KEY PERSON
リコージャパン代表取締役社長執行役員CEO

坂主智弘

Tomohiro Sakanushi

複写機ファーストではないICTを売るのだ
過去最大の赤字額となった2018年3月期の決算から1年後、19年3月期決算では営業利益を大幅に回復させたリコー。18年4月にリコーグループの国内販売を担うリコージャパンのトップに就いた坂主智弘社長はこのV
字回復の先に、オープンなプラットフォームビジネスによるさらなる成長を見据える。

PROFILE
1958年、東京都生まれ。82年、明治学院大学社会学部社会学科を卒業し、リコーに入社。北海道
リコー社長、リコージャパン執行役員北海道営業本部本部長、常務執行役員中部営業本部本部長、同関西営業本部本部長、リコーグループ理事、リコージャパン常務執行役員プロダクションプリン
ティングサービス事業本部事業本部長、同産業ソリューション事
業本部事業本部長、専務執行役
員 販売事業本部事業本部長兼販売事業本部首都圏地域担当などを経て、2018年4月より現職。

複写機販売の効率を維持したままコト売りに――リコーの19年3月期の決算では営業利益が計画B CN

Key Person

取材・文／本多和幸
report & text by Kazuyuki Honda

写真／松嶋優子
photo by Yuko Matsushima

から上振れするなど好調でした。
「リコー再起動」とづくりの会社ですので、市場の中での占有率を高く名付けた近年のグループとしての改革が実ったといし、それを意のままに販売すべく直販を強化するということでしょうか。

った取り組みはしてきたわけですが、右肩上がりの時17年4月に大きな方針転換を発表しました。モノ代だったこの従来のやり方を続けるわけにはいかないCOMPANYDATA状況になったわけです。メーカーのさがに囚われて、リコーグループの国内販売会社。2010年7月に国内の各地方を担当する7社のリコー販売会社とリコーの販売事業本部を統合して発足。全国354拠点、従業員1万8240人（19年4月1日現在）を擁し、複合機やプリンタをはじめとするICT製品の販売・保守、さらにはシステム開発なども行う。14年7月にはリコーテクノシステムズ、
リコービジネスエキスパート、リコーITソリューションズの一部事業を統合し、ソリューションサービスを強化した。

ハードウェアをたくさん販売するだけではお客様の期待に応えられなくなってきた。収益的にも厳しい時期でしたし、規模の拡大よりも質、利益を重視する方大きな強みですが、彼らのコト売りを推進するための今までは、他社の複合機をリコー製のものに入れ針に舵を切ったというのが大きなメッセージでした。

キャンペーンをやったり、教育にも相当投資しました

替えるというだけの話だったのが、業務ごとにいろい

そして、利益を出すためには当然付加価値を高めた

し、とにかく販売経験を積ませるということを、この1ろ提案できるので、提案のチャンスも広がるし、案ビジネスをやらないといけないわけで、それができる年はとにかく力を入れてやってきました。その成果に件の単価も上がるかもしれない。販売店にもそういうようになってきたということだと思っています。

は大変手応えを感じています。

チャレンジをしませんかという話を18年はずっとして大塚商会・大塚社長も賛同するEDWきました。19年1月にはEDWプラットフォームに対応――グループの販売事業を担うリコージャパンが果たした役割も大きいわけですが、坂主社長の就任以来、この1年で取り組んできたことは。

した複合機が出ると分かっていましたから、コト売りで複合機を売って儲かるビジネスのための体制を整販売パートナーはスクラムパッケージのビジネえていきましょうよと。スクラムパッケージを売れるよいう歴史があって、その原点にもう一度立ち返りましスを積極的に手掛けていこうという感じなのでしょ

うになりましょう、というのも同じ文脈の取り組みです。

た。これは複写機事業の採算性改善という観点でもうか。

幸いにして、大塚商会の大塚裕司社長をはじめ、多リコーは中小企業のお客様に育てていただいたと――非常に意味があって、ディスカウント幅が大きく利益

もちろん販売店にも展開していて、約500店が実績

くの仲間のパートナー企業に賛同していただいていまが出にくい大型案件よりも、中小企業向けにきちんとを挙げてくれています。通常のアプリケーション販売

すし、EDWプラットフォームで連携できるエッジデお役に立てる提案をしていくほうが採算性も高まるのに比べて売り上げは2倍以上、粗利も1.5倍くらい高い。

バイスやアプリケーションも急ピッチで拡充していきで、そちらの方向に針路を変えました。
――

強みのある領域で顧客基盤を再活性すると。

さらにこれは前任の松石（秀隆氏、現リコー取締

業種業務特化のパッケージなので、お客様の困りごます。日本発のプラットフォームとして成功できるといとに対してサクッと入れることができます。

う手応えを感じています。

先ほど申し上げた目標数値で言うと、現状は案件――

リコーのコト売りというのは、複写機の競合か役CFO兼経営企画本部本部長）が打ち出して私も発生率が32％、クロージングまでの平均訪問回数はら顧客を奪うというよりは、既存の顧客のアップセ継続・強化している取り組みですが、スクラムパッケ3.7回といったところです。3回まで短縮できるのが理ルを目指すというイメージなのでしょうか。

ージのラインアップ強化と販売強化にも取り組んでき想ですが、それでも4回以内にはクローズできている。

そもそもマーケティングのあり方が、複写機のマーました。

一般の営業マンにこれができるようになるというのはケティングではなくICTのマーケティングに変わって――スクラムパッケージはなぜそれほど重要なのでしょう。
当社の営業部隊に、モノ売りの販売手法ではなく、販売店の皆さんにとっても大きな魅力だと思います

いるんです。だから、競合の複写機ユーザーを取りし、当社としてもそのための支援を行ってきました。に行くとか、競合からリコーの複写機ユーザーを守る

最近の新しい動きとしては、「EMPOWERINGみたいな発想ではもはやない。まずはスクラムパッケ――

複写機を売るような効率を維持したままコト売りをや

DIGITAL WORKPLACES（EDW）プラットフォーージのマーケティングをベースに、お客様の困りごとってもらおうというのがスクラムパッケージの狙いなム」を発表されました。リコーの複合機のほか、他の解決にいかに役に立つかを、あらゆる提案のベーんです。

社製を含む多様なエッジデバイスやアプリケーシスにしています。その一環として、複合機の提案が有効な場合もある。

本来、顧客の課題を聞いて、それを解決する

ョンを連携させる基盤、さらにはコンポーネントのためのコト売りをするというのは結構手間も人手も組み合わせにより短時間で容易に独自のワークフ新規開拓でも、スクラムパッケージはお役に立てかかりますよね。

ローを作成する環境なども提供するというコンセる内容がはっきりしていて分かりやすいので案件発生――

そう、システムや課題解決の専門家がアカウントプトですよね。

率はやはり高いんです。今度の法改正どうしますか、担当と一緒に客先を訪問して、というプロセスが必要

リコージャパンの売上構成は、ストック系のビジネみたいな話から未取引のお客様とも話ができるので、になってくる。しかしそれではビジネスとしての展開

スを除けば7割はICTなんですよ。EDWプラットフォ

コピーならいらないよと言われても問題ない。EDW力がありません。中小企業向けのビジネスとしてもフームは、われわれが得意な主軸の複写機事業と、売プラットフォーム上に対応アプリケーションが増えてィットしづらい。ですから、ターゲットの業種を決めて、上高として大変大きなウェイトを占めているICT事業くれば、提案の幅はさらに広がります。

その業種について徹底的にお客様に教えていただいを融合し、モノをコトに変えてお客様に提供できる価――て研究し、その中で業務の普遍的な課題を抽出して値を上げていくためのものなんです。

リコージャパンやリコーは複合機、複写機がなくなることもあり得る前提でICTを中心としたコト売りにその解決に役立つパッケージを、パートナーの製品とリコー製品を組み合わせてつくったんです。それがFavor ite
Goodsスクラムパッケージなんです。
――

ペーパーレスの流れもありますが、そうするとシフトするのでしょうか。
それは違います。複写機、複合機はなくならない

しかし、それでも複写機の営業担当が簡単に売という前提で考えています。ペーパーレスと言ってもれるものでしょうか。

プリントのボリューム減も底を打った感がありますし、ある時、ある場所、ある目的で一番いい手段を人はまさに複写機のセールスが一人で売れるようにしたことがキモなんです。営業マンがお客様を訪問した選択するので、紙の資料を使うのが最適な場面は残際のスクラムパッケージの案件発生率を30％以上にると思っています。だからこそEDWプラットフォームする。そして3回以内に注文していただけるようなショ

数あるカメラのコレクションのうち、現役で出番が多いのはやはりリコー製品。APS-Cサイズのートスパンなプロセスで課題解決できるようにチャレセンサーを搭載した高級コンパクトデジタルカメンジするという目標を掲げました。リコージャパンは

ラ「GR Ⅲ」で撮影した写真をインスタグラムなど全国津々浦々までリーチできる営業組織があることがB CNKey Personで発信している。

もエッジデバイスとの接続を重視しているし、リコーがオフィスで重要な役割を果たすエッジデバイスのメーカーだからこそ、お客様のビジネス革新に役立てる場面が増えると考えているんです。

取材・文／本多和幸
report & text by Kazuyuki Honda

写真／松嶋優子
photo by Yuko Matsushima

KEY PERSON
リコージャパン代表取締役社長執行役員CEO

坂主智弘

カメラ、複写機……専用デバイスへの愛の向こう側「自分が好きなモノをつくっているメーカーになど特有の機能がある。
万能機にも魅力はあるが、就職しようと思っていた」という大学時代。写真目的に最適な専用デバイスはなくならないものも撮影が趣味だった坂主青年がリコーを選んだの多いだろう。カメラはそういうものだと思っていは、カメラメーカーとしてのイメージが強かったる。複写機／複合機も存在意義としてはカメラにからだ。
「内定が最初に出たことも大きかったが、通ずるものがある」と力を込めた。

母親がリコーを家族的な会社だね、と評したことが決定打だった」と振り返る。

ユーザー企業のデジタル変革においても、エッジデバイスの役割はより重要になるという。複写スマートフォンのカメラ機能が飛躍的な進歩を機／複合機と ICT の融合をリコーグループの新見せる中、専用デバイスとしてのカメラに生きるたな成長の柱とすべく、主導的な役割を果たす道はあるかと聞いてみたところ、「カメラにはス覚悟だ。

マートフォンとは違う写真撮影に特化した操作性

B CN

Key Person（この特集記事は、週刊BCN 2019年7月29日発行vol.1786に掲載したものです）