日本壽險市場的最新情況 2019:為什麼集團管理積極發展?
–日本人壽的四家公司架構和第一人壽的三家公司架構 ※‘Hanasaku Life’保險代理店
Hanasaku Life 是一家成立於 2019 年 4 月的壽險公司。Hanasaku 在日語中是開花的意思。公司命名 Hanasaku Life,希望通過為每位客戶種植和培育新商品和服務的種子,幫助他們的生命綻放花朵。
Hanasaku Life 實際上是日本人壽投資的子公司。公司的戰略定位是適宜地向代理市場提供商品,擴大其保險代理店銷售通路，故 Hanasaku Life 加入了日本人壽集團的通路戰略。
今年 6 月,首款商品 Hanasaku Iryo(終身醫療保險)問世。首先,醫療保險是保險代理店通路中最具競爭力的商品, Hanasaku Life 計劃在 2019 年中推出更多商品。該公司設定一個很高的目標,即到 2020 年銷售 10 萬份保單,將委託代理店發
展至 3,000 家以上。Hanasaku Life 的目標是希望在保險代理店通路中擁有一定的地位。
成立不久的小型壽險公司,從一開始就進入了醫療保險等最激烈的市場,並想獲得一定的存在感, Hanasaku Life 正是充分利用了日本人壽集團的信譽。
日本人壽集團,在日本國內以日本人壽為核心, 另擁有 Tai ju Life, Nippon
Wealth Life 和 Hanasaku Life 等 4 家公司架構。
那麼,Tai ju Life 和 Nippon Wealth Life 是什麼樣的保險公司呢?
日本人壽於 2016 年 3 月以 2,800 億日元收購了三井人壽,並使其成為該公司的子公司。三年後於 2019 年 4 月三井人壽更名為 Tai ju Life。
在 2015 年 9 月的記者會上,日本人壽公佈了選擇三井人壽作為合作伙伴的三個原因。
1．擁有相同的理念,戰略和願景;
2．三井品牌擁有強大的國內客戶群;
3．靈活的商品供應體制
日本人壽還強調,要建立一個戰略互補的體系,以提高集團的盈利能力,並在日本建立穩固第一名地位。
鑒於日本人壽和三井人壽的銷售代理業務模式相同,是否會產生爭奪客戶,讓客戶遭遇不愉快的部分,日本人壽表示,“仍有許多潛在客戶日本人壽還無法接觸到。我們確實採用了同樣的銷售模式,然而,我們的商品種類各有各的特點。日本
人壽的主要商品以保障型為主，三井人壽則以非股息和外幣計價商品為主。在每位客戶都有不同需求的情況下,發生爭奪客戶的情況極為罕見。

另一方面, Nippon Wealth Life 的前身是 MassMutual Life。2018 年 5 月,
日本人壽以 1,040 億日元從美國 MassMutual International(MMI)公司收購了
MassMutual Life 85%的已發行股份,並將 MassMutual Life 作為子公司。
此次收購旨在提高日本人壽較低的銀行銷售通路市場。自 2004 年以來,
MassMutual Life 已在日本擴展高資產客戶的銀行保險通路,並透過大型證券公司
和大型銀行作為主要通路改善了業績。該公司於 2019 年 1 月 1 日將其名稱從MassMutual Life 改為 Nippon Wealth Life。
日本人壽和 Tai ju Life 互相供應商品的情況如下。
2017 年 1 月:Nissay Teizou Teikihoken(日本人壽遞增定期保險),由日本人壽提供給 Tai ju Life2017 年 10 月:夢想之路(躉繳型外幣計價養老保險),由 Tai ju Life 提供給日
本人壽2018 年 7 月:Nissay Gakushihoken(日本人壽教育保險),由日本人壽提供給Tai ju Life
由於 2 家公司的業務員各自都在銷售這些商品,所以經營業績超出了銷售計劃。
此外,日本人壽的 Wholesaler(銷售指導員)已經開始為 Nippon Wealth Life
在 2019 年 4 月問世的‘年金新時代’商品提供銷售支援服務。Nippon Wealth Life
還承諾,不僅透過大型證券公司和大型銀行,而且還透過包括當地銀行,信用金庫等在內的地區性金融機構進行銷售。
那麼,結果如何呢?
2018 年財務業績顯示,集團保費收入比去年增長 11.9%,達到 60,692 億日元,
增幅達 2 位數。為了取得這些成功,日本人壽集團將其歸功於銀行保險業務的強勁銷售, 透過商品的互相供應來實現集團範圍內的保險銷售,以及將 Nippon WealthLife 的財務業績反映到合併帳戶中。
※ 商品互相供應產生效果第一人壽的集團管理是日本國內市場的首例。
自 2017 年起,公司在日本推出了三家公司架構,並制定了包括相互提供商品在內的多品牌/多通路戰略。
3 家公司的主要通路如下。
第一人壽:業務員,複合代理店(訪問型)
Dai- ichi Frontier Life:銀行窗口銷售
Neo First Life:保險代理店,銀行窗口銷售
關於商品的相互供應, 透過第一人壽的業務員通路,銷售 Dai- ichi FrontierLife 和 Neo First Life 的商品,根據 2018 年財務業績顯示,第一人壽的新保單年化保費增加了 10.6%。
Dai- ichi Frontier Life 的銷售業績也提高了。2018 年上半期的保費等收
入增加了 43%,上升到 9,141 億日元。其主要原因是由於更多地方銀行的參與,以及業務員通路銷售的規範化。9,141 億日元中,業務員通路的業績是 1,595 億日元,占 17%。
Dai- ichi Frontier Life 接收第一人壽業務員的條件是,進入公司第 2 年以後,接受相關的教育和訓練,並通過公司內部的考試。在許多情況下,業務員利用
Dai- ichi Frontier Life 的商品作為遺產稅方案和儲蓄需求的補充建議。
此外, Dai- ichi Frontier Life 和 Neo First Life 在 2018 年上半年透過業
務員通路獲得的保費等收入為 2,122 億日元。這是去年同期 543 億日元的近 4 倍。
Neo First Life 從今年 8 月起開始網路銷售。之前只在網上接受詢價、資料索取服務，目前可在網上進行投保。
第一人壽集團信心十足,“三家公司各自開發具有高度競爭力商品的同時,全集團都在努力提升銷售通路,實現銷售通路多元化,透過最優通路提供商品和服務以滿足客戶需求。”※ 提高經營品質與水準
到目前為止,我們已經看了日本人壽和第一人壽的集團管理。讓我們來總結一下它的背景和意義。
首先,消費者方面發生了變化。消費者購買保險的行為越來越多樣化,相對以往主動購買保險的消費者增加了。正因為如此,消費者購買保險的銷售通路,從以往占主導地位的業務員通路轉向了金融機構,保險代理店和網路投保。
假設這一趨勢進一步發展,靈活地應對多樣化通路的需要將是極為重要的。
例如,通常每家公司每年都會有 2~3 個新商品核准上市。由於新商品可能是促
銷招攬的大契機,如果 1 年有 2 個新商品,就可以創造每 6 個月去拜訪客戶的機會。
也可以說,如果三家集團公司推出 6 個新商品,那麼與潛在客戶和現有保戶的接觸點將增加三倍。
換句話說,與單一的保險公司進行市場對應相比,由多家保險公司組成的集團
具有更強的能力來增強商品陣容和服務,從而改善商品的相互供應能力。
集團公司內能夠互相供應商品的優點是,可減少商品開發的成本。
此外, 透過對一個集團採取多通路戰略,使集團能夠進入每個通路所持有的市場,進而擴大經營市場。
各通路的經營成果因經濟環境和市場環境的變化而起伏不定;但是,即使銀行保險通路不景氣,如果業務員通路或保險代理店通路強勁,集團整體經營業績也
可以得到改善,是有助於穩定管理的。
此外,以客戶為中心的經營、風險管理或實務經驗可以在集團公司之間共享。

透過共享，可以改善各項業務運營、提高整體管理品質與水準。
日本大型壽險公司的集團管理才剛剛起步。在 2018 年的財務業績發表會上,日本人壽表示:“很難說合併財務業績的總價值意味著什麼，但每家公司都有優勢,希望透過互補關係,以集團方式提供保險商品。”
值得關注的是,在未來人口減少,伴隨著國內壽險市場呈現萎縮趨勢之情況下,將會創造出什麼樣的“群體價值”,將會有怎樣的成長趨勢以建立穩固的地位。