トラスコ中山株式会社
第 60 期第 2 四半期 決算説明会

2022 年 8 月 9 日

イベント概要[企業名]

トラスコ中山株式会社[企業 ID]

9830[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]第 60 期第 2 四半期 決算説明会[決算期]

2022 年度[日程]

2022 年 8 月 9 日[ページ数]

31[時間]

14:00 – 14:54

半期（合計：54 分、登壇：44 分、質疑応答：10 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数]

100 名

[登壇者]

5名
代表取締役社長

中山 哲也（以下、中山）

取締役 経営管理本部 本部長 兼 デジタル戦略本部 本部長
数見 篤（以下、数見）

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[アナリスト名]*

経営企画部 部長

下津 敦嗣（以下、下津）経営企画部 広報 IR 課 課長

冨士谷 美貴（以下、冨士谷）

経営企画部 広報 IR 課

内藤 みのり（以下、内藤）

三菱 UFJ モルガン・スタンレー証券株式会社
小宮 知希*質疑応答の中で発言をしたアナリストの中で、SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

内藤：ただ今より、トラスコ中山株式会社、令和 4 年 12 月期第 2 四半期決算説明会を開催いたします。皆様、お忙しい中ご参加いただきましてありがとうございます。
本日、司会を務めます広報 IR 課内藤と申します。本日は、会場開催とオンラインのハイブリッド開催を実施いたします。会場に足を運んでくださいました皆様へは、マスクの着用、検温の実施、アルコール消毒にご協力いただき、誠にありがとうございます。
決算書説明会ご視聴の際は、ご来場者様同士の距離を十分にとり、感染予防に努めております。また、本日決算説明会に参加しているスタッフは全員、事前に抗原検査を実施し、陰性であることを確認済みです。登壇者はマスクを外しての発言となりますが、ご来場いただいた皆様とは十分な距離を取り、演台の前には飛沫飛散防止パネルを設置しております。
それではまず初めに、出席者をご紹介いたします。代表取締役社長、中山哲也でございます。取締役、経営管理本部長兼デジタル戦略本部長、数見篤ございます。経営企画部部長、下津敦嗣でございます。広報 IR 課課長、冨士谷美貴でございます。以上、よろしくお願いいたします。
続きまして、本日の進行を簡単にご説明いたします。初めに、決算概要を広報 IR 課冨士谷よりご説明し、その後、社長中山より取り組みについてご説明いたします。ご説明終了後は、質疑応答のお時間とし、質疑応答が終了次第、説明会を終了いたします。お時間は大体 1 時間程度を見込んでおります。
今回の質疑応答につきましては、会場参加の皆様、オンライン参加の皆様の順にお答えさせていただきます。ご質問方法は、質疑応答の際にお伝えいたします。また、今回の説明会の様子は後日当社公式 YouTube チャンネルにて公開いたします。
それでは、広報 IR 課冨士谷より決算概要についてご説明いたします。画面にも資料を投影いたしますが、資料は当社ホームページ上でもダウンロード可能ですので、ぜひご活用ください。

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冨士谷：広報 IR 課冨士谷です。よろしくお願いいたします。
それでは初めに、経営成績についてご説明いたします。決算説明会資料 3 ページ目をご覧ください。
第 60 期第 2 四半期連結、売上高 1,206 億 8,300 万円、前年同期比プラス 7.1%、通期予算前年比プ
ラス 7.3%。
売上総利益 253 億 7,900 万円、前年同期比プラス 4.2%、通期予算前年比プラス 8.5%。
販売費及び一般管理費 194 億 4,500 万円、前年同期比プラス 14%、通期予算前年比プラス 8.1%。
うち減価償却費 33 億 5,100 万円、前年同期比マイナス 1.9%、通期予算前年比マイナス 1.1%。
営業利益 59 億 3,300 万円、前年同期比マイナス 18.8%、通期予算前年比プラス 9.6%。
経常利益 61 億 4,700 万円、前年同期比マイナス 20.3%、通期予算前年比プラス 7.7%。
親会社株主に帰属する四半期純利益 42 億 5,000 万円、前年同期比マイナス 19.1%、通期予算前年比マイナス 14.1%。
一株当たり四半期純利益 64 円 46 銭、一株当たり配当金 16 円 50 銭。
プライベートブランド売上高 228 億 2,400 万円、前年同期比プラス 3.4%、通期予算前年比プラス7.3%。設備投資額 26 億 5600 万円となりました。

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4次に、決算ダイジェストについてご説明いたします。
コロナ感染者数の一時的な減少により、行動制限が緩和され、非製造業は回復しました。しかし、製造業においては、資源価格の上昇や円安の進行によるコスト高、材料の調達困難により、製造供給がストップするなどの影響で景況感は悪化しました。
当社におきましては、今期 6 月末までで 52 万アイテム拡充した在庫アイテム数を、2030 年までに 100 万アイテムへと拡大してまいります。
幅広く在庫することで、一つのメーカーが欠品しても、代替商品を提案するなど、豊富な在庫力を生かした営業活動を実施いたしました。
商品分類別では、マスクや手袋など感染予防の商品需要が一服したものの、設備投資に関わる商品や高所作業で必要となる墜落制止用具、いわゆる安全帯の法改正が完全施行され、販売が増加いた
しました。
これらの要因により、売上予算は上回りましたが、物価高騰による全従業員の生活支援臨時ボーナ
ス約 5 億円の支給や、水道光熱費等の上昇により、販売費及び一般管理費が増加したため、営業利
益、経常利益ともに予算を下回る結果となりました。
右上の表にありますように、同業他社との売上高対前年比比較を直近 3 年で見てみますと、A 社 C社とも、最新期では前年比 2 桁増となっていますが、令和 2 年 3 月期、令和 3 年 3 月期の 2 年間

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5続けて、約 10%ダウンしております。当社におきましては、令和元年 12 月期はプラスであり、コロナが流行し始めた令和 2 年 12 月期は約 3%のダウンのみに抑え、その後の前期である令和 3 年
12 月期から対前年比はプラス 7%以上を維持しております。
下期の見通しについては、販売費及び一般管理費を抑制するため、全社的に経費を削減する活動を行います。経費削減の施策については、後ほどご説明いたします。よって、通期予算は修正することなく、予算達成を目指し、引き続き在庫拡充と得意先様の利便性向上に努めてまいります。
以上のことから、一株当たり四半期純利益は、予想を下回る 64 円 46 戦となり、配当は配当性向25%の 16 円 50 銭となりました。よって令和 3 年 12 月期決算発表時に公表した予算配当を 1 円
50 銭下回ることになりましたが、下期は 21 円 50 銭となる予想であり、年間配当金は 38 円 0 銭を予定しております。

次に 5 ページ目をご覧ください。セグメント別実績についてです。
ファクトリールート売上高 842 億 2,000 万円、前年同期比プラス 4.3%、通期予算前年比プラス
5.8%。
e ビジネス ルート売上高 252 億 5,300 万円、前年同期比プラス 14.3%、通期予算前年比プラス
12.8%。

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ホームセンタールート売上高 102 億 300 万円、前年同期比プラス 13.7%、通期予算前年比プラス
5.9%。
海外ルート売上高 10 億 500 万円、前年度同期比プラス 22.2%、通期予算前年比プラス 27.7%となりました。

次に 6 ページ目をご覧ください。
設備投資につきましては、今期 43 億 3,800 万円を予定しており、上期は 22 億 7,500 万円となりました。
まず、デジタル関連では、1,000 万アイテム以上のデータ登録が可能となる商品データベース
Sterra（ステラ）の刷新を行い、今期約 3 億円を予定しております。総投資予定額は約 13 億
3,000 万円、上期で 6,800 万円、通期では約 3 億円を予定しております。
次に仕入れ先様との業務連携サイト、ポラリオの刷新を行います。総投資予定額は約 1 億 4,000 万円、上期で 5,300 万円、通期でも約 1 億 4,000 万円を予定しております。
続いて、土地建物では、主にプラネット東関東、第 2 パレット自動倉庫増築工事で、総投資額 25
億 5,000 万円、上期では約 8 億円、通期で約 13 億円を予定しております。

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7続いて、プラネット大阪の近くに新たに物流センター堺ストックセンターの建設を予定しております。総額約約 19 億円を見込み、上期で 4 億 600 万円、通期で約 8 億 5,000 万円を予定しております。
最後に HC 東日本物流センター移転による土地購入で今期約 4 億円となり、総額約 85 億円を予定
しております。
これらなどの投資で、今期デジタルで約 13 億円、土地建物で約 28 億円、設備で約 2 億円を予定
しております。

販売費及び一般管理費についてご説明いたします。
上期は予定していた金額より上乗せとなりました。主な増加要因としましては、近年の物価高騰な
どの社会情勢を踏まえた生活支援として、5 月 13 日に全従業員総額約 5 億円の臨時賞与支給を行いました。
臨時賞与の支給詳細については右の表をご覧ください。入社 1 年未満の社員には 3 万円、15 年以
上の勤務で 30 万円の支給となり、パートタイマーにも最大で 10 万円支給いたしました。

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また、在宅勤務から出社勤務への切り替えやパートタイマーの増員や時給上昇により、給料および賞与が 6 億 8,800 万円増加いたしました。
次に、支払手数料では HAKOBUne プロジェクトで 1 億 4,100 万円。保守点検費などで 7,000 万円となり、計約 4 億円となりました。
運賃及び荷造費については、売上高増加、ユーザー様直送の需要増加に伴い、出荷個数が増加し、
計 3 億 3,000 万円プラスとなりました。そのうち 1 億 7,800 万円はユーザー様直送増加分となります。ユーザー様直送の路線便費用については、売上高にも計上しており、お客様にご負担いただいております。
その他では約 2 億円の増加となり、そのうち電気代高騰で 5,500 万円の増加、出張費として旅費交
通費が 1,600 万円増加しました。
今後の施策については、定時勤務による従業員残業代の削減。パート採用を中止し、パート人件費の削減。節電による電気料金の削減。オンライン活用などで出張回数を削減。販売促進費、修繕費、会議費などを削減することで総額約 10 億円の削減に取り組みます。
このように、コストの見直しを図って、利益の改善を行い、通期業績を達成することで、予想通り
親会社株主に帰属する当期純利益 99 億 6,000 万円を見込んでおります。従って、期末配当金は同公表時の 20 円 0 銭を 1 円 50 銭上回る 21 円 50 銭となる予想です。以上のことから、現時点では年間配当金は 38 円 0 銭となります。
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9以上で決算概要についてのご説明を終了いたします。
内藤：続きまして、代表取締役社長の中山より、当社の取り組みについてご説明いたします。
中山：皆さん、こんにちは。またオンラインでご視聴の皆様も、本日はどうもありがとうございます。中山でございます。
それでは、私からいろいろとお話をさせていただきますが、本日は日経新聞さんにドカーンといい大変目立つ記事を書いていただきましてね。もう早速、株価のほうも反応しておりましてね。
先ほど 2 時ちょうどで見たところ、1,889 円と 68 円安、出来高も 20 万 4,600 株でね。随分売られておるようでございますが、今からお話するもろもろのお話の中で、ぜひまた買い戻しが入るように頑張りたいと思いますんで、ぜひお聞きいただきたいと思っております。

私のほうは 9 ページから、今日は決算の発表というよりは、どんな発想でいろいろ経営にあたって
いるかっていうところ、少しお知りいただければと思っております。
まず、当社は顧客それからマーケットに対する、やっぱり利便性の向上が一番提供すべき価値だと思っております。それをどう上げていくかっていうことに日夜、いろんな施策を講じておるところ
でございます。

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10利便性というと、もう一つピンと来ない方もおられるかも分からないですけど、まず 100 年経っても変わらないマーケットの要望は便利に物が買えること。これは 100 年経とうが 1000 年だろうが変わらないんじゃないかと思っております。
それと、資材調達、やはり最終のとことんの決め手は便利に物が買えるかどうか、ここだろうと思います。中にはいやいや、やっぱり昔からの付き合いでとか、face to face と言う方もおられるかも分かりません。それはそれで、圧倒的大多数はそういった利便性と思っております。
目指す企業の理想像は、こう書かしていただきましたけど、お前はちょっとおかしいんじゃないかって言われるかわかんないんですけど。できればトラスコから物は買いたくないけど、買わざるを得ないと、こういう会社が私は理想だと思っております。
こんな事を言う社長っていないんですけど、大体、お客様には好かれろよ、かわいがられろよ、愛
されろよと、こんなお話をされるところが多いと思うんです。
ところがよく考えていただきますと、愛される、かわいがられるっていうことを言ってると、ほとんどお客さんに対してお上手を言うか、おべんちゃらを言うか、よいしょするか、どっこいしょす
るか、こんなことしか出てこなくてですね。戦略なんていうのは、全く何も生まれてこないというのが、愛されろの裏側でございます。
だけど、買わざるを得ないと。こう言わそうと思うと、実はいろんな戦略を練り上げて、いろんなことをやっていないと、買わざるを得ないとはなかなか言ってもらえないと。こういうことから、われわれは買わざるを得ない施策を日々、練り上げていろいろ積み上げていってるとご理解いただ
きたいと思います。
その「お世辞 vs 戦略」の決戦の行方でございますが、戦略の積み重ねに軍配が上がると信じて、これからも機能の強化を図っていきたいと思っております。

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どんな機能の強化を今やっているかっていうのが、これからご説明させてもらいます。
荷合わせ＋ユーザー様直送サービスと。荷合わせって何だと。見ていただいた通り、荷物を合わせることを荷合わせと申しますが、それをユーザー様に直送サービスするということです。
まず一番目に、ユーザー様の直送サービスをご説明させていただきます。
一般的に、私どものような卸売業者が、ユーザー様に対して物をお送りすることは、基本的にはありえません。自分たちの直接のお客様には商品はお送りするけど、その先のユーザー様まで送ることはないんです。
ところがそのサービスをすることによって、今までお客さんへ 1 日、お客さんからユーザーさんに
1 日、計 2 日間かかっていた納期が、直接送ることによって 1 日で済む。それから運賃も、2 回掛かっていたが 1 回で済む。梱包資材も半減します。
例えば、ネット通販業者さんにトラスコの箱に入れてお送りする。ネット通販業者さんは、トラス
コの箱から商品を取り出して、自分のところの箱に詰め替えてまた送る、という全く意味のないことに皆、汗をかいておられるわけでございます。
そんなのが 1 回で済む。そういうことから環境負荷も半減するということで。私はこれから、問屋がユーザー様に物を送るのは、絶対にやるべきことで、世の中全部やれば、すごく社会的意義があ

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ると思っております。できれば、われわれはこのプロツールの業界で、ユーザー様直送がいつもの光景、当たり前って言われるぐらい浸透できるように、頑張っていきたいと思っております。
ちなみに今年、推定で約 400 万個近い荷物をユーザー様にお送りするということで、400 万と言ったら相当の数ですから、毎日 1 万個以上の荷物をユーザー様へ送っていると。
それから、どこの業界の問屋さんもユーザーへ送れるかって言いますと、大体、ああ結構ですよって、やれるように言うんです。1 日 2 個 3 個ならできますけど、1 日何万個もやれっていうのは、それ相応の装備をしてないと無理だということでございます。
ちょっとピンとくるように申し上げますと、医薬品の業界で例えます。例えばメディセオさんとかアルフレッサさん、スズケンさん、東邦薬品さん。こういった医薬品の卸会社が、病院とか薬局に薬を送るんじゃなくて、患者さんに直接送るというイメージをしていただくと、非常に分かりやす
いと思います。

続いて次のページをご覧ください。
それで、ただ送るだけじゃなくて何をするかっていうと、できるだけ一つの箱にご注文の商品を全部詰め込んで、ユーザーへ送る。こういう作業を日夜やっております。

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13皆さんもいろんなネット通販業者さんから物を買われると、1 回発注しただけなのに、1 度にまとめて発注しているのに、今日着いて、明日着いて、明後日着いて、箱が幾つにも分かれて到着するっていう経験があろうかと思うんです。
それは別添資料にいろいろ書いておりますので、見ていただいたらと思います。
幾つも荷物が来るという状況じゃなくて、われわれが荷物合わせをいたしますと、まず荷受けの手間が半減します。
ピンポンピンポンで、出るたびに通販の荷物を受け取るのから 1 回で済むとかね。大体ご主人方の仕事と定番で決まっておりますけど、きっと皆さんもご自宅でされているんでしょうけど、ダンボールの処理をする手間も半減する。
それから配送の手間が半減しますね。1 回で発注しているのに、なんで 2 回も 3 回も宅急便が来るんだと。そんな、物流崩壊とか、ラストワンマイルって言っている間があれば、ネット通販企業は
もっと荷合わせをして、一発で送る。また問屋は直接送るっていう、こんな仕事を絶対するべきだと思っております。
それに伴って環境負荷も半減します。ダンボールの資材も半減します。それから、運賃も 3 回かかるところが 1 回で済む。そういうことで非常に社会的問題の解決にもつながっていると思っております。
ただ、これを口で言うのは簡単ですけど、これを実現するためには、非常に高いハードルがございます。ここに書きました通り、多種多様、大量の在庫が必要で、大して在庫の置いてない問屋はこの作業はできません。
それから、大型物流センターを保有していないと、この仕事はできません。
それから、高密度在庫収納機器。いろんな新しい機器があるんですけど、普通の棚に普通に在庫しておれば、あまり在庫の格納が多くできませんので、こういった機器も必要。
それから、この高速荷合わせ装置。倉庫の中に、いわゆる商品のマンションみたいなのがありましてね。とりあえず 5 品目注文いただくと、出荷をしていくと、そのマンションに 5 個の荷物が一旦収納されます。で、出荷段階になると、そこからコンテナが出てきて、詰め合わせて出荷できるっ
ていう荷合わせの装置があるんです。そういったものも必要です。
それから、手でダンボール箱を広げてふたして、なんてやっていたら、もう日が暮れてしまいます。そのためにわれわれは高速の自動梱包出荷ライン、I Pack と申しますけど、そういったライン

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も今、持っております。これは、1 時間に 720 個も梱包出荷できる機械ですんで、これを 6 ライン
持っております。そういったラインも必要です。
それから最後に、やっぱり大規模なデジタルの処理能力が必要で。掛け声だけではできませんので。そういった受注処理、いろんな処理をやってくれるということでございます。

次のページでございます。卸売業者によるユーザー様直送の強化という、世の中にはない物流改造。世の中にはないんですよ、まだね。そういった物流改造で、誰もが真似ができないビジネスモデを創出して、多くの社会的問題を解決しながら、われわれの業容拡大にもつなげていきたいと思っております。
もう、力比べ、しのぎ合いの競争なんて、もう真っ平御免で、疲れるだけでございます。できれば知恵比べで、違う土俵で相撲を取りたいっていうのが、私の希望でございます。そういった新しい
ビジネスモデルを創出していきたいと思っています。
ちょっと嫌味ったらしく書きましたけど、当社株価も低迷しております。今日もちょっと減益が出たらババッと売り物が出ておるような状況でございます。私は申し上げておきたいのは、やっぱり企業を P/L だけで判断するっていうのは大間違いだと思っておりましてね。
ちゃんと B/S も見なくちゃいけないし、どういった事業内容で、どういうビジネスモデルやっているのか、そこまで見ないと。単純に売上と利益だけを見て株の売り買い、投資のうんぬんというサポート
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のは、ちょっと違うのかなと思っております。われわれの B/S もさることながら、今説明しているような事業モデルの内容についても、ぜひ見ていただきたいと思います。

続いて次のページですが、よくある疑問にお答えします。大体機関投資家の皆さんが来られると、説明するのがこれでございます。
ネット通販企業のお客さんが大きな物流センターを作ったら、トラスコのそういう役割が減って、売上が減るんじゃないですかっていう見方をされる方が 100 人中 99 人ぐらいおられます。
その予測についてお答えします。結論、これは誰もが予測し得る、単純で素人的な発想だなと申し上げておきたいと思います。成長を続けるそのネット企業様にも、いろんな諸問題、課題があります。その課題について触れておきたいと思います。

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16まず一つ目、コスト削減です。コストっていうと、大体この商品をいくらで買ってくるかっていう、その値段だけの問題がよく考えられるんですけど。その商品単価だけではなくて、物流を含めたトータルの調達コストを見ていきませんと、駄目だということです。
メーカー直取引と大型物流センターができると、メーカーさんとの直取引ができてトラストの売上が減ると。これが大体その方程式に思われているようですが、メーカー直取引になっても、メーカーさんの取扱商品、全部在庫できるわけじゃないんです。
ですから、やれる部分もあるということで、一部置いておられる。ところが、ユーザー様から注文をもらうのは置いてある商品ばっかりじゃなくて、それ以外の商品もいっぱいあるわけです。それが来たときに、皆さん困っておられて、実はわれわれが注文をいただいているっていう、そんな構図があります。
それから、メーカーさんはバラ出しの出荷はいたしません。一箱 10 個入りを 3 本分けてほしいな
んていうことは、基本的には受けられないっていうことです。
それから、先ほどから申し上げている、ユーザーに送って欲しい。これははっきり言って、メーカーさんは対応ができません。すいません、御社へは送りますけど、ユーザーさんへは御社から送ってくださいっていうことで受けられません。
それから、運賃の着払いっていうケースも多いということで、必ずしもメーカーさん取引が有利じゃないということをお知りいただきたいと思います。
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17次のページでございます。メーカーさん直取引は、安い、有利と、そんな簡単なものじゃないことを知っていただきたいと思います。
コスト削減の鉄則は、できるだけ商品に触れずにビジネスを完結させること。これが、一番重要な
ネット通販企業様の鉄則だと、私はそう思っております。
もし、自分たちで商品を調達するとしますと、まずメーカーさんに発注作業がある。これも大変ですよ。これ何気なくずらずらっと書いてますけどね。
入荷の受付っていうと、運送会社さんが来て、ドッとたくさんの荷物を、まず到着する。荷物を全部、紐を切って開封して、取り出してっていう、これも大変な作業。
実はわれわれも大変なんですけど、着いた商品が伝票と正しいかという、検品作業がある。それからどこへ在庫するかによって、それを仕分けをする作業が出てくる。
今度、仕分けしたら倉庫の中でどこへ直すかっていう格納作業をしていかなくちゃいけないです。
それから、受注が入ってくると、今度は受注された商品が格納されてるところへ行って、商品をピッキングする。それから、出荷に合わせて仕分けをしなくちゃいけない。
それから梱包作業です。荷造りって言われたんですけど、そういうのをして、最終的に運送会社さんに出荷の作業をするっていうことで。

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それから、これで終わりませんね。請求書が来たり、支払があったりっていうことで、もう山のよ
うに、もろもろの人海戦術作業です。
梱包、開封するなんて作業は全部人海戦術で、われわれも苦労してる中で、これから、ダンボール
箱は物流センターの中へ持ち込まない方策を考えようということで。
一回で全部、開封作業して梱包を開く作業もしちゃおうかと考えるほどでございます。1 回中へ入れると、また出さなくちゃいけないっていうことで、この出す作業がダンボールといえども 1 日何百キロにも多分なると思いますんで、そういう作業を止めていこうと。
すいません。ちょっとグダグダ言いましたけど、とにかく自分たちでやると非常に大変な作業がかかってるということです。

次のページいきます。そこでトラスコのように、荷合わせをしてユーザー様直送するサプライヤーがいれば、ネット通販事業事業者様は受注したらもう、受注データをトラスコへ転送するだけなんです。
転送するって、それも自動ですね。だから、サイトさえ開いて注文が入れば、もうあとはトラスコが勝手に荷造りして、ユーザーへ送ってくれると。こんな便利な仕事をしてくれる会社だということでございます。

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あるネット通販企業様の社長は、誰とは絶対に言いませんけど、先日話をしておりましたら、もしトラスコが全て荷合わせとユーザー様直送をやってくれるんだったら、トラスコで取り扱ってる商品を全て発注するとおっしゃっておられました。
新しい物流センターを作ったけど、そんなのは関係なくて、とにかく全部出すぞと。
その時おっしゃっておられたのが、今受注してるデータの中で、トラスコから買える商品はその内20%ある。だけど、今 7%しか出せない。もし全部ユーザー直送してもらえるならば、その 20%全てトラストに注文するよと。
こんなありがたい話も出ておりますが、思ってる以上にユーザー様への直送というのは、ネット通
販業者さんにとっていいサービスであるということでございます。

次のページです。そういったご要望は受けておるものの、われわれも十分にできておるわけじゃご
ざいません。これからの対応策というのは、主要な物流センターの在庫をフルライン化。
先ほど 52 万アイテムって言いましたけど、52 万アイテムの在庫をそろえる。それから荷合わせ装置とか、高速自動梱包出荷ラインの設置をすると。こういうことで、その対応をしていかなくちゃなりません。これからも相当の投資が必要であるということです。
それから現在設計中のプラネット愛知物流センター、これの建設を急がなくちゃならないと。こんなことでございます。

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20このようなご要望にお応えできるプロツールサプライヤーは、他にございません。
ブルーオーシャンのビジネスモデルっていうと、ちょっとオーバーかも分かりませんけど、他社に同じようなサービスできるところはございませんので、あえて今の段階ではブルーオーシャンと申させてもらいます。これを今後の成長の柱の一つとして、荷合わせ、ユーザー様直送サービスの拡大を進めていきたいと思っております。
それと、今年度からスタートしております「取り扱い商品のプロツール限定解除」。これも非常に使っていただく後押しになると思います。今まで工場で使うプロツール以外は売らないと言ってたんですけど、少し幅を広げていこうということでございます。
分かりやすい例で言いますと、アイリスオーヤマさんの収納用品を取り扱いしておったんですけ
ど、ご存知の通り、どんどん家電メーカーさんのようになってきておりましてね。家電は入るのか入らないのかみたいな話もあって。もう面倒臭いんで、もう全部アイリスさんやっちゃおうということで、やっておるということでございます。

それで次のページ。
ちょっと長々と説明しておりますが、結論としまして、ネット通販企業様の成長の後押しになりま
すのは、やはり品揃えも豊富、在庫も豊富。ユーザー様に荷合わせをして直送できる能力ある。デジタル環境が整っている。こういった機能を持った卸売業者とのパートナーシップだと考えており
ます。
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メーカー直取引が、一見有利なように思われがちですが、決してそうでないことを、ぜひお知りい
ただければと思います。こういう能力を持った会社をうまくコントロールして使えば、もっとネッ
ト通販様の業容拡大につながるということでございます。

次のページでございます。話は変わりまして、今度は MRO ストッカーっていうのをやっております。別添のパンフレット見ていただければ詳しく書いております。
富山の置き薬の工具版ということで、工場の常備品です。何かポンプが壊れたとか、ベアリングが壊れただとか、そういった場面に、応急修理できるように常備品をを置かれておるわけですが、これの代行サービスと考えていただければと思います。
ユーザー様が、指定される MRO 商材、いわゆる工場の常備品です。これはわれわれが決めるんじ
ゃなくて、ユーザー様が決められます。これを MRO ストッカーにストックして、ご使用になられた分だけ請求されるというの仕組みでございます。メリットとしては発注の手間がございません。
納期がゼロ、もう究極の即納です。ストッカーまで取りに行けばあると。管理、棚卸しは全て、私どもの販売店さんがされますので、そういった管理も不要。
それから配送作業が大幅に削減されまして、環境負荷軽減にもつながるということで。あれが欲し
い、これを持ってきてくれという度に、今まで販売店様がトラックでお届けしたが、ゼロにはなりませんけど、ずいぶん削減されるということです。

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それからこのストッカー導入費用掛かりません。設置場所を提供するだけで OK ということでございます。
これも、誰にでもできるサービスに見られるかも分かりませんが、実は大量に在庫を持っていないと駄目でございます。ちゃんと物流システムを機能させなければなりません。それからデジタルっ
ていう部分も非常に大事ということで。
置き薬の工具、非常に運用は大変ということでね。これも今後の成長の柱にしていきたいと思っております。

続いて、次のページでございます。
現状としては 500 件近い導入をいただいておりまして。商談中も約 258 件やってということで、今期中には約 1409 件、この辺りの設置件数を目指したいと思っております。
月額大体 30 万ぐらいのご注文いただければ、ありがたいなということで。現在、1 件当たりの売上実績としては、月額 170 万のところもあれば、まだまだ 10 万円前後と低迷してるところもあります。
これを少しずついわゆる格上げして、新しいビジネスルート、今ファクトリーとか e ビジネスとかありますけど、MRO ストッカーというくくりでできるぐらいの数字には上げていきたいと思いま
す。

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23当社のメリット、最後に書かしていただきました。やはりわれわれ卸売業ということで、ユーザー様との直接の接点というのは基本にはございません。
また当社も卸売 100%の会社で、直接ユーザーさんとの取引はゼロという中で、ユーザー様の声を直送、収集できる、お聞かせいただける。そういうことがプラスになると思っております。
ユーザー様に直接 PR したい商品もストッカーに置くことによって、いろんな目で見て手で触れていただけるということも可能だろうと思っております。
受注配送の頻度も軽減して、できるだけサプライチェーン全体のコスト低減だとか、環境負荷低減につながればなと思っております。
売上が上がればいいじゃないかっていうよりは、必ず社会的に環境負荷の問題とかも低減できることも大事なことかな、このように思っております。
最後、社会の問題を言いましたが、皆様方にもトラエコブックという冊子をお配りをさせていただ
きました。最近、うんざりする状況は SDGs ウォッシュですね。サステナブルウォツシュ。ウォッ
シュという言葉を引いていただくとお分かりいただけると思います。要は口ばっかり言うとるけ
ど、実態が伴わないというのを、ウォッシュと言うようでございます。
社会のいろんな場面で寄り添う、もしくは SDGs であったり、いろんなことでいい言葉出てくるんですけど、実態がどうかっていうこと大事かなということで。
われわれ会社でバッチをつけたり、SDGs 運動をあからさまにはやってないんですけど、やはり環境破壊の一番の原因は個人だぞと、社員一人一人がちゃんと気を使って生活するようにということで。こんなことで今やっておるということで、会社全体としてバッチはつけてはおりませんけど、そういう環境問題にも取り組んでることをご存知いただければなと思います。
それではちょっと駆け足で走りましたけど、これで説明を終わりたいと思います。
どうもご清聴ありがとうございました。

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質疑応答

内藤 [Q]：それでは続きまして、質疑応答のお時間といたします。まずは事前にいただいておりま
すご質問が 2 問ございますので、こちらからご回答させていただきます。

一つ目が、出荷単価は値上げにより、平均でどれぐらい上昇していますかといただいております。
それでは代表取締役社長の中山からお答えさせていただきます。
中山 [A]：はい。こちらでもお答えを書かせていただきましたけど、まず当社は仕入れ先様からの、いわゆる価格値上げ要請が多いわけでございます。基本的には、速やかに受け入れろと値上げ要請があったものについては、直ちにその値上げを受け入れる。その代わりに商品の供給を優先的によろしくお願いしますっていうことです。
それから、販売価格についても基本的には値上げ要請があったものは、決められた期日に価格に転嫁する。来たものはそういうふうに流しておるということで、特に問題もなくやっております。
今、3,000 社中約 1,300 社の仕入れ先様から平均して 8%から 59%の値上げ幅ということで。各社によって違うわけでもございますが。

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今のところ在庫アイテムとか取り扱いアイテムが広いものですから、目立って値上がりで大変だという状況ではなく、平均単価の上昇は軽微である。そういった認識であることが、まず一つ目のご質問に対する回答でございます。

内藤[Q]：続きまして、二つ目の事前質問に移ります。商品の値上げによる数量減は、値上げ幅以下に収まっていますか、といただいております。
中山 [A]：はい。こちらも、値上げになった対象商品の数量ベースも確認をしておりますけど、それほど減になってないということです。
一般日用品と違いまして、われわれのような製造現場で使用される消耗品のために、値上げがあったから、使う量を減らすとか、買う量を減らすっていうのは、あまりございません。特に数量減というのは今のところない、買い控えというのにはなってないと認識しております。
内藤[M]：ありがとうございます。それでは、冒頭でもご説明の通り、今回の質疑応答につきましては、会場参加の皆様、オンライン参加の皆様の順にお受付けいたします。
まず、会場参加の皆様の中で、ご質問のございます方は、挙手をしていただき、企業様名、お名
前、ご質問の内容をお話ください。それではご質問のございます方は、挙手をお願いいたします。
中山 [M]：何でも結構ですので、もしよかったら。
ナガイ[Q]：はい。管機産業新聞ナガイです。

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中山[M]：：はい。よろしくお願いします。
ナガイ[Q]：先ほど言われたかもしれないんですけど、売上が元気よく上がってると。それと、利益面ですね、マイナスなってると。その要因は一番何にあるかいうことをお聞かせ願えたら。
中山 [A]：はい。先ほど説明があったように、上半期にいわゆる社員向けの臨時ボーナスを出している。それが通期の分ですけど、上半期に支給してるんで上半期に計上してるということで。予想よりその分だけ 5 億数千万、利益が減ったということ。あとちょっと値上げだとか、そういった問題があった。そういったところの経費上昇が少しきいておるというところです。
通期の予想で見ていただくとお分かりのように、前期に偏っていたのが通期でならしになります。
その辺が、減益幅が減ったりとか、逆に最終的には増益の予想ということで、進んでるというところでございます。
それと、先ほどから説明しております、荷合わせだ、ユーザー直送だとか、これ相当の投資が必要です。基本的にはその利便性を上げるために、どうするかっていう中で、あまり P/L の損益を意
識をせずに、基本的には必要な投資は全てかけていく、そういう主義の会社です。
あまり P/L を意識し過ぎますと、必要な投資がどうしてもおろそかになっちゃうとか、手遅れになっちゃうとか、そういうマイナス面も大きいので。やはりガンガンと、必要なところで必要な場面をやっていくっていう方針のところがあります。
ですから、どちらかというと、ちゃんと売上の伸長がその政策に伴って伸びてるかどうかっていうことを見ておいていただいた方が、その半期半期のその収益で、えらいへっこんだとかっていうことよりも、そちらの方がやっぱり重要な項目かなと私はそう思ってます。ぜひそちらで見ていただ
ければなと思います。よろしいですか。
内藤[M]：ありがとうございます。その他にご質問のございます方はいらっしゃいますでしょうか。それではご質問がございませんようですので、続いてオンライン参加の皆様からの質疑応答に移らせていただきます。
オンラインにてご質問ご希望の方は、私がお名前を示した後、質問者様のミュートを解除いたしますので、企業様名、お名前、ご質問内容をお話ください。現在、まだ手は挙がっておりませんが、ご質問のございます方はいらっしゃいますでしょうか。
中山 [M]：オンラインのご視聴の方、ご遠慮なく、どうぞよろしければご質問お願いいたします。
内藤[M]：では手は挙がりましたので、しばらくお待ちください。それでは、三菱モルガンスター
レー証券の小宮様ですね。ミュートを解除させていただきますので、しばらくお待ちください。
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小宮[M]：すいません。三菱 UFJ モルガンスタンレーの小宮です。
中山 [M]：はい。よろしくお願いします。
小宮 [Q]：よろしくお願いします。一点だけ。今回の臨時の従業員の方々へボーナスですけれども。物価が上がってっていうことが背景にあると思いますが、このままの物価が下がる感じもないと思うので、そうなるとそれを昇給部分に来年を入れていくのか。それとも来年も同じようなボーナスを考えていらっしゃるのか。
今回は特別に払うからあとは自分たちで頑張ってねなのか、ご感触的な経営の考えを聞かせてくだ
さい。
中山 [A]：はい。今年 5 月にこの臨時ボーナスを支給したわけですが、それ以前から給与制度のレベルの改定の検討は、実は進めておりました。その中で来年度から給与の改定をしようかということで進んでたんですが、ここへ来まして急に物価の問題とか出てまいりましたので、5 月という比較的世の中的には早い段階で決断をして、とりあえず支給をしたというのが、今回の状況でございます。
ですから、来年は臨時ボーナスというよりは、ちゃんと給与体系の改定というところに踏み込んでいきたいと思っております。どの程度の給与ベースの増加になるかっていうのは、今検討中ということでございますので、答えは差し控えさせていただきます。来年もちょっと違った形での昇給の増加ということはあり得るという状況でございます。
小宮[M]：はい。ご丁寧にありがとうございました。以上です。
中山 [M]：はい。ありがとうございます。
内藤[M]：ありがとうございます。その他にご質問のございます方はいらっしゃいますでしょうか。それでは、これ以上ご質問がございませんようですので、質疑応答の時間は以上とさせていただきます。
その他、ご質問等がございましたら、メールまたは適宜取材依頼を承っておりますので、お問い合
わせいただけますと幸いです。
それでは、以上をもちまして、令和 4 年 12 月期第 2 四半期決算説明会を終了いたします。ウェビ
ナーにてご参加の皆様は、視聴終了後、今回の説明会に関する簡単なアンケート画面に移行いたします。よろしければご回答ください。
本日は最後までご清聴いただきありがとうございました。
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中山 [M]：どうもありがとうございました。失礼します。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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