お客を愛し、お客 に愛される商人の総合誌

The JOurna1 0f Rctailingl「風評被害」に負けない商業
今から備翡 「3年 後の消費」
スーパー親父「安丼潤―郎」登場

辮揚鰍第…誂鍛10ロ,日「「0れ 月 に学ぶ江戸の事業承継と人づくり

タレドで伸びる′

業績を伸 ばし、人財を育てる「一枚のカー ド」活用法

・￨ヒ るマネジメント
ほめる

部下と一緒に自分も成長するチャンス ノ理時FJ以内￨にできる売上げアップのためには、客単価よりも客数を増やすことが大切だ。
効果バツグンの集客アイデア200本 を厳選してお届けする。

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片
商 業界

2011/10

大切に乗られていた車だけを全国からべ憚穆褥塀魏膵,マFレ ｀文 ラ宏
外ンタルチャージISC研 究所代表

議辞 長 漱妻選 ヽ肇︐

導 雄 鳶 義 ヽ 響 菫 諄墨 春 雉 辞ヽ¨
熱 護 ド︐擦等 ぶ 護︐

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饗藤嘉は魏鋏晰錮祓鰺霰塚同丁 一羅畷Ｌ疑警Ｌ

ヽ 暮 書 ヽ一華 難 諸 馨 響響 ヽ 雪 ミ 難 彗ヽ 豪 ヽ聾 語 ヽ 電 薫 ■鮭 ︱ ま 翌苺 讐■袢ぐるみは「ぴよつち」と名付 ナられ、店の燈しヽ

20H/10 商業界

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¨一︐心理的ハ=ド ルを下げることで前月比2倍 の書数アップ

限 られ た常 連客■開業 し て数″ ■ はず近隣 への営業 ｆ当初 は張り紙■枚で 一一●● ・チラ シ配布 など は 一切行 わず に認知度に変化 ．● ● 一︑一ｔ一違 つていたずそれはテレビ一︐く●そ 一
で紹介された当■ ではなの数 督前 に テ レビ に出演す るた瞬間からだ った︒ ●︐を店頭 に張り出し旨を．
書 いた紙ら︑集客 に注力 しよう と し て い

これ かがなけ れば何 も買 わず に店 からたとき に偶然 にも人気 バ ラ エテ

気 に入 るも の一 が利 用す る のみだ０ た
物 販 の店 なら ︑一出 る こと が でき る︒ し かし ︑ サ

も とも と住 宅 立 地と は いえ ︑目立 つよりも入りやすさが大事った︒ 一ービ ス業 や飲食 店 の場合 は別 だ ︒ ィ番 組 への出演 が決 ま︲
メディ アに登場す れば ︑そ こから 一気 に火 が つき ︑客 数 が伸

お客 は入店 の際 には慎 重 に店を吟 味す る︒そ こ で︑店 とし てはび るケー スが多 い︒結 果 から い比較 的交 通量 の多 い道 路 に面 しており ︑さ ら には︑見 通 し の良Ｉ﹁ス゛ｔ う．﹂´
ヽ乞二ひえイい四 つ角 にあ るた めよく 目 立ち ︑ 商 品 ︑議貢 ︑任 摯 ︑従業 員 ︑客う と ︑チキ ン ハートも マス コミ

暖 ︑内 装 な ど の情 報 が︑事 の外でき るだ け入店 時 の心 理的 ハーに取 り 上げ られ た ことをき つか

近 隣住 人 にと って気 にな る店 のド ルを 下げ る必要 があ る︒
神 戸市 の住宅 街 の 一角 にあ る

け に︑大 きく ジ ャンプ ア ツプす

素 を排除 し て いく 必要 があ る︒

から見 ても 分 か るよう にし て︑物 で︑入り 日付 近 の手 書 き看 板それ が でき ると ︑ チキ ン ハート

人店 の心 理的 ハード ルとな る要に ﹁からあげ専 門店 ﹂と書 いてのよう に︑ いき なり入店 し やす

一つにな って いた︒ し かし︑外あ るだけ な ので︑ パ ッと 見 た とい店 に生 ま れ変 わり ︑新 規客 が観 が濃 いピ ンク色 の派 手 め の建

ころど んな店 な のか よく 分 から集 まり始 め る のだ︒

る こと にな る︒
し かし︑客数 が急増 し始 めた
タイ ミ ングが普 通 のケー スと少な い存在 でもあ った ︒ いわ ば入￨／岡本文宏︶︵
メンタルチ ャージ ＩＳＣ研究所

ト店 の ハード ルが非 常 に高 い店 だった のだ︒

し かし︑張 り 紙を し て︑﹁人気従席開代表数数業者

テレビ番 組 で紹介 さ れ る ほど の店 ﹂と 認知 され てから は︑実 に前 月 比 で２倍 以上 のお客 がなだ

れ込 み︑状 況 が 一変 し た︒//// //

所店在舗
地名…
蒼―‑ 15 ‑―2011/10

商業界からあげ専 門店 チキ ン ハート﹂﹁は︑新 規客 が人店す る際 に感 じる心 理的 ハー ド ルを 下げ る ことで︑大 きく客数 を伸 ば した︒

店の一番目立つ場所で、メディアに取 り上げられたことを告知。その途端に入店客数が1曽 加 した2ジジ
ン
ンをマガをが味わえる 鑑頸﹁メールガ兆
特別感回数券﹂にして一剛り行蒻莉錯ガ一相狐一獅
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お客の記憶 から消えな いよう︑定期的 絲 再来店を促すために次回使える値引き 織 商品を回数券にして販売すると︑それに思 い出してもらえるためのアプ ローチ 一券を渡す店は多 い︒しかし︑今ど き少額 崚を使 い切るまではリピ ート利用が担保さが必要だ︒その際︑Ｅメールで送るメー 銀の値引きでは大きな効果は期待薄︒居酒れる︒昔 からある喫茶店の コーヒー回数毎

ドで会員カード
名前を呼ぶ

名前を呼はれて接客 き４る こ︑ ︵ｃ¨Ｃ
一記憶に 一
この店は自分を大切にしてくれる﹂と刻まれる だが︑お客を名前で呼Ｆ重 ｉ 睾 ヽ
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１ 暮 三 ま電 鷲Ｉ ⁚ ¨１ 註ルマガジンは絶好のアプローチツールと 蝉屋ぢどり長屋 ︵福岡市︶では新規客限定 一券はその代表︒財布の中に回数券がある 一
一ぶ店は少数派ｃ実際︑全ての顧客の名前■ま ぶ ｒ ｉ ″¨ｈ 一―‑ 17 ‑―2011/10

商業界日]本 ,勁 菫
メンタルチャージ SC研 究所代表鶉鰤瘍魏 饒Ψゾ[言⁚聞き耳を立てて︱⁚■︱︱︲ヽ⁚薫﹁もらうトークでも﹂で始まる 一
一 人は自分以外 への商品説明は安心して 一買いたいと思 っても ﹁．
一メンタルチャージ
ISC研究所代表
岡本文宏

客層拡大 の 陳列法で買上客数 アップ

一叢 葺 で も ﹂で 始 ま る■ 不安を先 に解 消︐
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した不安はお客 に聞かれるより先に教え 一く聞こえ分かりやす いように説明すると︑一︒
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一周りにいる人の購買率が上が って いく
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本人よりも友達を駄菓子 コーナに からレジ前の目立 つ場所 に陳列変更 し︑ケー ス販売を行 ったこと で購 入客層が広がり︑売上げは１ ８倍 に増加 ′この事
販売llFl数 を大 きく伸ばす こと
Iま 、今までチ ロルチ ョコを買おがで きたの"Jでうと思 っていなかった (思 って もみ なかった )お 客が、チコルチ ョコの存在を知lっ て着i規 に購入 したこと:ま た、 リピー ト客が新 しい購 入な法 ケース買い)が で きることを知って、 まとう買いをしたか らだ。
過去の売 :}i二 こだわらず、販売デー タと現場 でのお客 E二 :き を菱泰 し、それをもとに1反 説を 主て今まで と￨ま や り方を変えて・(:そ ´す ることで、物が売れ販売 してヽない時貴で も、 ■までふ 三に売 liげ をつ くることう■ftと な=:先に巻込む接客

来店はあるが買 い上げ に つながらな いケースがある︒う っかり声掛けすると逃げられてしまう︒こうしたときは店側からお客に言 い訳を先に提供するとよ い︒
では下見のお手は い﹂﹁﹁下見ですか？﹂﹁伝 いをしましょう﹂と会話の流れを つくることで買 い上げ に つながる糸 口ができる︒店頭会話は売上げを つくる基本だ︒

一螂゛銅 ヽ該 ミ熱

過去の売り方にこだわらない

チロルチョコといえば、子供が好んで購入する駄某子と思われがちだ。 しかし、 コンビ■で購入客層を調べてみたところ、実は20歳 以̲上 の大1人 も買上客に含まれていることが判明した。
そのデ■夕をもとにチロルチ ョコの購入えることにΠ
対象客に「20歳 以上男女Jも 力し、駄菓 rコ ーナー と並行 し、レジ前の最も目立つ場所にもチロルチ ョロを陳列 したc
すると、子供や親子連れだけでなく、大学生から若いOL、 サラリニマンなど、今まで想定していなか・lた お客が どんどん買い始めた。売上げも、以前は一 日の販売4‖ 数が平均60個 ほどであったのが、陳列場所を増やしたことで99il・￨に 1曽 加。さらに、数人に 1人 は10個 、20個 とまとめ買￨ヽ をしてい「もしかしたらケーることも分かったので、スで購1入 できることを知らせれば、ケース‖て くるのではないか」と仮
賞いのお客がよ説を立て、その 旨をアピールする POPをイ」けた。すると案の定、今までまとめ買いをしていたお客が今度はケース買い (1ケース454iFl入 り)を するようになった。それにより、売上げはさらに伸 び、一 [1平 均 108111の 人ヒッ トヘ とつ ながった。

普通は子供が 1個買いだが何もしなく ても売れやす い商品がある︒
一人で来店のお客と比べて友達 クループのお客は購買率が低 い︒こうした場合 売れな い商品を何とか売ろうと努力する
ことも大切だが︑同じ努力で売れるものに付き添 いの友達を先に話 には︑一妥客■．
を倍売る意識を持 つことも大切だ︒今買き き込んでしまうのがよ いｃ友達を接客︶な いで店内 に放置しな いよう注意する︒ った物をもう １個余分に買 ってもらう方が心理抵抗なく購買率が上がる︒ １個売
一緒に コーデ ィネ ートの手伝 いをしてもらう感覚で商品提案をすると︑売上げ に り商品の隣に２個 セ ット︑６個 セ ット︑箱売りを作 って置 いてみよう︒
つながるｃ
付き添いの友達を店内に放置 しない。商品提案をして、話に巻き込んで しまおう０田▼
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地域商店コンサルタント は■ヨ技 寒2011/10 商 業界

ザタザタ轟書の達人14まのたかし鰈鶉熊野卓司 くゆき巡蝙 岩本俊幸 ぃゎもととし

早稲田大学卒業後、 いオ リコム勤務を経て、 くまな りじ
kumaknow edge主 宰。群馬県立女子大非常勤講師。日本広告学会会員。研究対象は、イベ ン ト (商 店街 商店振興)、 広『ソニースクエアイベ ン ト物告ほか。著書に Fイ ベ ン ト入門』語』(以 上誠文堂新光社 )、 『CM界 名コピー珍事件』(廣 済堂出版 )ほ か多数

冊イズ アソシエイツ代表取締役。小売店、飲食店、美容室をは じめ、地域密着型 ビジネスの販売促進を、企画 コンサ
ルティング セミナー 研修 ツール製作などさまざまな方法でサポー トし、多 くの成果を挙げている。著書 に『この冊ですべ てわかる 販促手法の基本』(日 本実業出版社 )な どがある
公式HP htp://www koukokuッ a ip/
1らだひろふみ鰺隆櫻田弘文 さく涸颯 日本達彦

大学卒業後、販売促進の企画 制作会社に勤務。専門店の販売促進計画、マーケテイング計画、商品開発、店舗開発、経営指導など数々のプロジエクトを手掛ける。2001年 に「店がブランドになる」ことの支援 プロデュースをミッションとするいクエス トリーを設立する。ショップブランディング
プロデューサーとして、これまでに300社 以上の専門店のブランデイングを指導している

販促 コンサルタン ト。広告制作会社時代に 100億 円を超える販促展開を見て培 つた成功体験をベースに、難 しいマーケテ
ィング理論 言葉 テクニ ックを覚えなくてもアンケー トの答えから売れる広告を作るとしヽ
う独 自の広告作製手法を生み「A4」 1枚 アンケー トで利益を 5倍 にする方出す。著書に『ページがスゴ腕営業マンに変わる !』法チラシ DM
ホーム(ダ イヤモン ド社 )が あるぶゃたけひろ舅隧渋谷雄大 し魃鶉 日本文宏 ぉかもとふみひろ

売 らない販促コンサルタン ト 中小企業診断士。訪間販売会社で最年少 トップセールスを樹立後、サ プ リメン ト専門店をチエーン化させ成功に導 くなど豊富な経験と実績を持つ。現
在はWEB、 営業強化、販売促進など経験に裏付けら検た超実践型 コンサルティングを展開。 講演回数は年 150回 を超える人気講師である
プログ htpノ /ameblo ip/kukkin999/

日本初の商店主専門 ビジネスコーチ。婦人服専門店チェーン、セブンーイ レブンFC店 経営を経て、2005年 メンタルチャージ
SC研 究所を設立。延 べ 2700時 間以上を商店主のコーチングに費や し、自ら考動する (考 え 動 く)ス タ ッフを活用 した店舗運営メソッ ドを提供。著書 『もう人で悩みた くない 1店長のための採る 育てる技術』(日 本実業出版社 )公式HP http:″ www o17sfC COm/鰈熾 内藤加奈子 ないとうかなこVert(ヴ ェール )代 表。VMDコ ンサルタン ト。いオンワード樫山グループに入社後、メンズブラン ド事業部にて店舗専属ヴィジ ュアルマーチャンダイザーとして従事、某百貨店メンズスーツのフロアでセールススタッフと してナンバーワンの売上げを収める。在籍 7年 間で 3ブ ラン ド全国 120店 舗を統括。販売スタッフの育成やセミナー、全国約 1200の 店舗構築を手掛ける

鼈涸中山マコト なかやま
「狙つて人の心をシンクロさせる「シンクロニストJと して、「売れるヒン売る ! マーケティング」の企画 実践を行う。
トは人から訊き出せ !」 を人生訓に、独自のインタビュー術を駆使し、お客の心を動かす企画を考案、大きな実績を挙げ「バカ売れ」キャッチコピーが面白いほど書ける。『続けてしヽ『「バカ売れ」POPが 面白しヽまど書ける本』(以 上中経出る本』版)な ど著書多数

ょぅみゆき離戻上條美由紀 かみじ澤ラー ヽ重二 (専 門店課の小 売店開拓、百貨店担当営業)=レそ毛て ■3二 三 こェム トウー カンパニーを設立 し代表に就
名≡.董毛区の百貨店、ショッピングセンター、地=妻ここ =三下て販売代行業 (従 業員 100人 )を 展開。一方=圭=一≡三などで接客力強化や部下育成法などの人材=―= ,ヽ
百三ニミ,一 生員研修に携わる。著書に 『私だ つて社長に=
ヽ百美界 「プロ接客術』(繊 研新聞社 )はくらともあきK熙 菊原智明 き― ｀ ニンフルティング丁鞠代表。訪問 しないで売る
三手二 l丁 ´Fし ｀,大 学卒業後 トヨターホームい に入社 し≡三‐講百をやめ「営業 レター」に替えたことが転「 =言■ 二II ̲三 三f、 ップ営業マンになる。著書 『訪問 しな「 1三■事̲ こ変わる本』(大 和出版 )な ど多数=芋‐

ぞ れ の 生 い立 ち か ら販 売 方 法 を組 み 立 て る独 自性 を持 つ
公 式 HP htp://yamadaayamLcom/

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