謙虚なコンサルティング
要旨（⼀章〜三章）
⻄⼭彰⼈

⼀章〜三章の俯瞰・謙虚なコンサルティングとは・謙虚なコンサルティングの構成要素は・クライアントを取り巻く環境変化
・謙虚なコンサルティングの必要性

謙虚なコンサルティング

・従来型コンサル
ティングとの違い

従来型コンサルティング

⼈間関係

クライアントコンサルタント・「⼈間関係」とは・「⼈間関係」のレベルとは・謙虚なコンサルティングを⾏う上で必要なレベル２の⼈間関係とは・レベル１の⼈間関係との違い

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・謙虚なコンサルティングを担うコンサルタントの⽬的とは・謙虚なコンサルティングはどのような姿勢を持たないといけないか
・謙虚なコンサルティングはどのようなスキルが必要か2

アジェンダ
第⼀章

コンサルタントなのにどうしたらいいのかわからない︕

今⽇および未来の複雑で厄介な問題には、新たなタイプの⽀援やコーチングやコンサル
ティングが⽋かせない第⼆章

謙虚なコンサルティングはどのように新しいのか「謙虚なコンサルティング」という新たなモデルの構成要素について

第三章

互いを信頼し、率直に話のできる、レベル２の関係の必要性

レベル２の関係のコンセプトについて

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【⼀章】コンサルタントなのにどうしたらいいのかわからない︕

コンサルタントが⽀援を求められたときに、どうすれば良いかを理解するのが、まるで雲をつかむようで⼀筋縄ではいかなくなっている。
専⾨家として提供する情報と助⾔が範囲の限定された単純な問題に対してしか効果がないということに気づく。
解決すべき問題は例えば以下に⽰すように複雑さを増している。
・協働の必要なあらゆる専⾨分野が複雑になってきている
・様々な職業、⾔語、国⺠性等、組織内グループの多様性が増している
・組織内の多様性が増し、⽬標を⼀致させるのが難しくなってきている
・多様性が増すことで、⽂化交流に必要な時間が不⾜してきている
・技術的な解決策がなく、刻々と変わる環境の中で戦略を変えていかないといけない・クライアント⾃⾝の問題解決だけではなく、組織全体への影響も考慮しなければならない

複雑な問題とかつてない種類のクラインと組織、クライアントが感じている切迫感に対応するために、新たらしいコンサルティングモデル「謙虚なコンサルティング」が必要になる。
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【⼆章】謙虚なコンサルティングはどのように新しいのか

謙虚なコンサルティングとは…
何をすべきかではなく、クライアントに何が起きていて、どんな姿勢とスキルを⽰せば本当の意味で⼒になれるのかを考える⽅法

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【⼆章】謙虚なコンサルティングはどのように新しいのか

謙虚なコンサルティングの役割を担うコンサルタントの最も重要な⽬的とは…
クライアントの本当の懸念や考えを知り、理解できるようになること

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【⼆章】謙虚なコンサルティングはどのように新しいのか

従来のモデルと謙虚なコンサルティングの最も違う点
会話の性質を、ディスカッションやディベートから、キャンプファイヤーを囲んで⾏うようなダイアローグへ変えること
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【⼆章】謙虚なコンサルティングはどのように新しいのか
謙虚なコンサルティングは、クライアントと初めて接する時に、以下に⽰すような姿勢を持つことが必要になる。

新たな新たな姿勢のポイント

姿勢の新たな特徴

・問題の複雑さを⽬の当たりにしても謙虚さを忘れないこと・クライアントとの関係において謙虚であること・⼒になりたいという積極的な気持ち（commitment)
・クライアントに対する思いやり（caring）
・好奇⼼（curiosity)

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【⼆章】謙虚なコンサルティングはどのように新しいのか

新たな姿勢を持つために必要な、最も重要なスキルとは…

２種類ある共感⼒とは…

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共感⼒・クライアントが話している現況や問題について、好奇⼼を持って傾聴する共感⼒
・クライアントを本当に悩ませている問題が何かを⾒極めようとして、好奇⼼を持って傾聴する共感⼒

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【⼆章】謙虚なコンサルティングはどのように新しいのか
謙虚なコンサルティングの構成要素
その問題の有効な解決策が皆無か否かの判断は、⽀援者とクライアントが共に注意深く検討することが必要

確実に
⽀援する

そのた
めにはクライアントの懸念が何かを突き⽌める
ことが必要

そのた
めにはクライアントと⽀援者が信頼し合い、率直に話ができることが必要

レベル２の関係を築いてしっかり機能させた上で共同で⾏うダイアローグのプロセスを開始することが必要

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コンサルタントはその意向を、クライアントと初めて接するときに伝えることが必要

そのた
めには個⼈的な話のできる、機能するレベル２の関係を築くことが必要
問題が単純明快な場合問題が複雑で厄介な場合

そのためには関係をある程度打ち解けたもの（パーソナライズ）にすることが必要そのためには個⼈的な考え等を打ち明けることによって、謙虚に問いかけることが必要

⽀援者は従来型の⽀援をするか、他の専⾨家等を紹介する。
ダイアローグを始めて、実⾏可能なアダプティブムーブを探し、共同で決定する。

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【三章】互いを信頼し、率直に話のできる、レベル２の関係の必要性

⼈間関係とは関係

過去の付き合いに基づいた、互いの未来の⾏動についての、⼀連の相互関係

互いの期待に対称性がなければならないが成⽴するためには関係やりとりの積み重ねであり、やりとりするたびに関係の深さを両者がそれとなく測るものだと認めることを築くプロセスとは関係の深さとはCopyright © AKIHITO NISHIYAMA All Rights Reserved.

やりとりのたびに感じた安⼼感の程度に基づいて、両者によって決定されるもの

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【三章】互いを信頼し、率直に話のできる、レベル２の関係の必要性
⼈間関係における信頼と率直さのレベルを以下に⽰す。複雑かつ厄介な、技術で解決できない問題に関しては、課題志向のレベル２の関係が不可⽋である。
レベル説明

例

レベル
マイナス１

ネガティブな敵対関係、不当な扱い囚⼈、奴隷、従業員を単なる雇⼈とみなすマネージャー

レベル１

認め合うこと、礼儀、取引や専⾨職としての役割に基づく関係。多くのことについて「こうであるはずだ」と互いに思っている。

医者、弁護⼠、街で出会った⾒知らぬ⼈、列⾞で隣り合わせた⼈

レベル２

固有の存在として認知する

個⼈的な知り合い、同僚、たまに会う友⼈、

レベル３

深い友情、愛情、親密さ。レベル３は組織に関する仕事では避けた⽅が良い。倫理的に論外だとみなされる

強くポジティブな関係を伴う関係

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【三章】互いを信頼し、率直に話のできる、レベル２の関係の必要性

レベル１の⽀援が役に⽴つ場合⽀援者が問題を正しく診断し、いつでも使える有効な解決策を持っている場合。
クライアントが問題を正しく認識し、何が問題なのかを明確に伝え、その問題に取り組める⽀援者を選んだ場合。

レベル１の⽀援が役に⽴てばいいが、、、医者や弁護⼠等、レベル１の専⾨家は特定の⽀援を⾏うための教育や知識、スキル、免許があるが故の特別な地位を享受しており、クライアントとの関係性は⾮対称である。
クライアントは助けを求めなければならないことにそもそも引け⽬を感じていて、初めはあまり信頼を寄せたり⼼を開いたりせずに、本当の考えをなかなか打ち明けようとしない。
クライアントの本当の考えを知らない限りは、複雑な問題には対応できず、クライアントを本当の意味で助けることにはつながらない。

複雑な問題に対応するためにもレベル２の関係を構築する必要がある
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【三章】互いを信頼し、率直に話のできる、レベル２の関係の必要性

レベル２の関係の本質とは…
クライアントが「⽀援される⼈」、つまりほどほどの距離を保つ必要のある他⼈ではなくなり、もっと個⼈的な話のできる唯⼀無⼆の相⼿になること
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【三章】互いを信頼し、率直に話のできる、レベル２の関係の必要性

レベル２のコンサルタントは…
クライアントの本当の考えや思いを、できるだけ早く知るために、クライアントとクライアントが置かれている状況に対して好奇⼼と関⼼を⽰す。

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【三章】互いを信頼し、率直に話のできる、レベル２の関係の必要性
レベル１とレベル２の信頼と率直さの違い

レベル１

課題を確実に達成するのに影響するかもしれない情報を相⼿は進んで提供してくれるはず、等の率直さを保証するものがない。

・クライアントが費⽤を惜しまず求める特定の診断プロセスや介⼊について、コンサルタントは⾃分を偽らずに疑念を⼝にする。
レベル２

・クライアントもその疑念をきっと⼝にするものと思っている。
・「私たちが今していることは本当の意味で⽀援になっていますか」と真摯に問い、クライアントがきっと正直に答えてくれるものと思っている。
・しかし、こうした質問はクライアントが⼼を開いている状況でなされるべき。

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【三章】互いを信頼し、率直に話のできる、レベル２の関係の必要性
レベル２の関係を構築する前に、以下に⽰すどちらに個⼈的な話に踏み込む（パーソナライズする）かを考えなければならない。
・提⽰されている問題そのものに関して・クライアントが問題を知事している⽅法や述べているプロセスに関して

上記を踏まえて、コンサルタントは以下に⽰す３種類のプロセスを徹底的に調べる。
・クライアントが何を考えどんな問題解決プロセスを思い描いているか・進め⽅についてクライアントが明確に理解しているか・コンサルタントがするべきことに対してクライアントがどんな思い込みを持っているか

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