}応し販売手法に改革をレ
ト
事業に新視点み▲東京鉄鋼会館に集結したBESTグ ループの一線実務者たち

い ビッグウェー ブ (服部厚司社長)、
輸」ARA(北島宗尚社長)、
エス・ジー (浜田泰臣社
い エス・▲分科会でグループ討議に打ち込む参加者 ▲ 後 半 の懇 親 会 はみんな仲 間 で和 気藷 々だった
まとめの発表には熱が篭ったげ、参加者に語りかけた。

①我々は果たしてプロであるのか② 自社から

◇テーマ別に四講師が講演購入 してもらう必勝法は③得意品 目の設定な

一般社団法人ARN(岡 田誉伯代表理事)の
長)、

全国591
前半の講演では服部厚司講師が 「BESTグ ループ四社はこのほど都内で第5回 BE

7社 の解体業者中、稼動社は3931社 で稼働率

そのことがリサ
自費修理比率は増えつつも、

S丁実務者合同勉 強会を85人 の参カロを得て開664%、 マニフェスト運用については全国34

イクル部品利用率向上に直結していない、あるどの視点から語りかけた。

いた。業界環境を概観し、「事業、地域事業、リビ

18社 でそのうち上位 100社 が総量の378%

いは海外へ の中古車輸出の増加で実際の中古ルト事業などの視点から今後に必要な実務情報を占める」と報告、
府県別の事業者数と保有台

部品利用が海外市場に移行 しているなどを現の集約と分析に一泊二 日の時間を割き、組織連数との関連から実務上の競争状態には大きい状説明した。

携の効果を挙げた。以下はその詳報である。

格差があることなども指摘した。

これらの内容を踏まえ、実際に中古部品は差

また1丁
グルー関連について北島宗尚講師は「

現実には事業者によつて経別化が可能なのか、◆3年 振りの実務者勉強会

プ流通では互いの他社品を如何に効率よく販売

8月 8日 〜8月 9日 の二日間、東京駅近くの鉄
鋼会館 にビッグウェー ブ、」ARA、 エス エス

するかが鍵だが、現状は自社品優先の気風が強く、自社品売上中心の考え方で一般のインター営効率に大きい格差がある、などの検討課題を挙げ、後半グループ討議に移つた。

ジー 、
ARNの BttSTグル ープ総員85人 のフロ

ネット販売も多く、グループ取引の良さが表現さ

ント、生産管理の現場実務者を集め、合 同の勉れていない。自社品、他社品のバランスを取つた
べき」と実務者側に提言した。
販売に注力す強会が開かれ、時節柄の情報交換と分析学習が行われた。
準備されたテー マは 「
激変する市場動 向に

また地域事業例として浜田泰臣講師が北海
道でのエス エス ジーグループの活動実態を詳◆実務者の意見も活発に
11チ ー ムに分かれて分科会形式で討議が行われた結果、①信頼獲得の重要性②顧客の要望を正確に把握する努力の強化③顧客に選択肢を豊富に与える努力の強化④クレーム対
応の見直 しが必要⑤なぜ契約が取れなかつた

ついて」とし、
細 目は① 自動車 リサイクル業界の現状と今後 (講師 服部厚司氏)② 丁関連につしく例に引き、発足時から現在に至るまでの過のかについて顧客側の不満理 由の分析 、など

程を講演した。

いて (講師 北島宗 尚氏)③地域事業 について
(講師 浜 田泰 臣氏 )④ リビル ト事 業 につ いての今後の取り組みが挙げられ、討議の成果を挙一(分
げ第 日目の予定を終えた。 科会討議は別

イクル部品事業者も積極的に挑戦すべきだ。コ

項言
羊幸Fx)

(講師 岡田誉伯氏)の四つに分かれて情報交

ア自体はリサイクル部品事業者が保有している流を行つた。
― 旦、休憩の後 、「これからの 国内部品販売

わけで取り組む価値はある」と参カロ者に訴えた。

二 日目は参加したリビルト部品事業者に的を絞 り、ジャバンリビル トい 、信越電装い 、イトー

リビルト事業にリサ
最後に、岡田誉伯講師が 「

パーツい、
オー トグラス∽特販事業
い リピー ト、について」というタイトルで∽ JARAの 北島宗◇国内販売について瑶監島講師が個々のテーマを分析した後、い」ARAの 北島

尚社長 がさらに踏 み込 んだ問題点 を拾 い上宗尚社長が国内販売における現状分析を行い交換を行い、全ての予定を終えた。

部 、(有)KSS各 社との交流を深め相互に情報

即効性あるテーブル単位の実務のグループ討議
買つてもらえなかつた理由をお客様から聞き出そう
回、参加者の発言振 り

今回のグループ討議の中で 「買つてもらえなをみると、現場で 日常

かつた本当の理由を直接お客様から聞いてお戦 つて いる立 場 の 自

くべ きだ」、「
必勝法は最後まで明るさで押し通

覚、自信のようなものすこと」などと言つた意見には感動させられた。

が感 じられ、「経験知」

要するに業務の成果は現場の担当者の実務錬の強さが垣間見えた。

主
度如何であることは間違 いない。酷暑の折、うまく理論的には組み催者側の講師先生と参加実務者各位、双方と立てることは出来なくもにこ苦労様でした。

ても、あ いまいとした
表現 の なか にも決 定
的な 真 理 が隠 されて▲ 現場 の経 験知を生かして生 き生きと発言 中の勉 強会 参加者 たち

グル ープ実務者勉強会での第一面のB t t S 丁
模様を改めて報告する。一 般 に部品供給組織

いる場 合 が意 外 と多い。我々の 自動車 リサイクル業務の中にはこう

整備士になる最短コース
自動車 ジャー ナリス

いう部分が少なくない。

では各種の実務者訓練を行うのが常識 になつ

旧日本陸軍の肉弾突撃は日露戦役からの伝

ト広 田民郎氏がこのほている。我々 B E S 丁 グル ー プも例外ではない

それを現場で支えたのは実戦の指統だつたが、

どぺ りかん社から新刊が、久々に実施された今 回の勉強会 、とくに後導者である下士宮たちの勇猛さだつた。戦場で

本 「自動車整備士にな互
半のグル ープ討議ではきびきびした態度で、の個々の戦闘で被害を最小に留めた武勇伝はるには」を発行 した。広いに発 言 が飛 び交 い 、結 論 を導 き出 した後 、今も数多く残つている。

田氏は自動車 リサイク

テーブルの代表者がまとめを発表する動きに清清しいものがあつた。
討議での発言の要 旨は第 一 面に譲るが、今

デイン制
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▲インターネットではへこみ (ディント)修理は大 々的にアピールしていることほどさようにビジネスの現場でも第一線

ル業界にも精通 した視の担当者の直感力が研ぎ澄まされていなけれ

野を広く持つた少数派のライター で一 読の価ば、ほとんどの商談は無に帰すことは明らかだ。

値ある関係書だ。

単価 1200円

を外販して入庫促進をはかろう
軽板金塗装はフランチャイズ方式が流行つたが、今 はそうでもない。そこでさらに一 歩進る姿勢が大切である。
ちなみにレッカー車を配置して事故車を吸んでディント修理を取 り上げてみたい。特殊工具で本格的な板金塗装の工程を省いたヘ

引することで成果を挙げている工場が増えてこみ修復のことを指すが、この作業を看板にディント修理を設定し、クイック
軽板金塗装、

いるが、この発想と同じで、最先端のところに掲げて客の来店を待つ姿勢に問題がある。

整備入庫、定期点検入庫、
本格的車検入庫とこの ビジネスは訪間販売型で取 り組むの段階を踏ませる総合戦略化が今の自動車整整備入庫促進のテーマのひとつに軽板金がポイントだ。専門職を配置し、積極的に外販塗装、
あるいはディント修理がある。一 時期、を行い、そこで車検入庫、整備入庫を勧誘す

備事業者に求められている。

スロッドレ
ポディの故障は連鎖するので要注意
今回はスロットルボディの故障箇所を検証してみたい。スロットルボディ内部には S C バ▲スロ ントルボディの不調 は要注 意事項であるする。

ルブが装着されているが、この S C バ ルブの

この不具合を起すと、逆電流が発生し、搭ぃるECコ ンピュータの内部回路を載さ/rLてゴムパッキングの劣化が原因で、劣化したゴ
ム部分が収縮して隙間ができ、
クー ラントが破壊する危険も出てくる。結局はスロットル
ボディとECコ ンピュータのふたつを同時交浸入し、S C バ ルブでショー ト、さらに後続のコネクターでもショー トという不具合が連鎖換という最悪の状態に陥る。(この頂続く)

ビッグウェーブグループ

国内部品の販売3重
化に動く
み宝かして
在庫3万 点の3螢

全銘柄高品質の3螢
み背景:こ
客の想 い を先取りの商法

地域―番店の供給責任感 じ
積極的な顧客訪間を実施▲同社のシンボル店舗トラン
クパ ツセンター▲▲中古用 品専門ションプも持っている▲工 業 団地 内の堂 々たる本社屋▲ 牧 光洋 国内事業部 長

今回登場いただいたのは有限会社ビッグウェー▲ 安達佑 太フロント担 当▲ 富樫聡 フロント主任

山形市に本社を置き、東根市に山形営業所、鶴

福島県いわき市のいキャレック(渡辺和寛社長)

ブカワサキ (り崎徳則社長)の トラックパー ツセン
ターである。同社は大分市大字津守に本社、同市大岡市に庄内営業所をそれぞれ配するい 山形県 自動車販売店リサイクルセンター (遠藤榮次郎社長)

は」ARA SPLグ ル ープでも創生期からの古参メンバー 。東日本大震災を潜り抜け、いまや新しい動

三つ目に同市松岡字久土に坂ノ市営業所を持ち、字久保の前にこのトラックパーツ専門の同センター

は県下の 自販連傘下の新車販売店全社が出資 して設立した特異な自動車リサイクルセンターであきをみせる回復振り。総社員38人 、月間解体台数を配置している。今回のキーマンは同センターに居る。

一番店を張つている。

を構える牧光洋国内事業部長 (46歳 )である。
◆老舗の看板背負い豊富な在庫

月間の解体台数は450台 、在庫点数は9500点の規模だが、地元 自動車業界の期待を一 身に背550台 、部品在庫は15000点 の規模で地域では◇営業…線の責任を背負い奮闘
そんな同社のフロント管理者が富樫聡氏 (34

負つて立ち上げられたリサイクル事業者だ。

歳)だ。自動車整備の豊富な経験を持 つて同社に部品在庫は3万 点の規模。そういつた背景の同社◆卜議夕系ディーラー出資のGS出 身

入社 して4年 目。すでにフロント4人 を直下に置

では社内を大きく国内事業部と国外事業部の二つに分けているが、目下、国内事業部でパ ー ツのそんな同社の山形営業所でフロントを務めるのが安達佑太氏 (29歳 )だ。トヨタ系ディーラーが併き、同社の販売の指揮を執っている。

生産と販売の二つの流れを有機的に連携させ、工営するガソリンスタンドで2年 間勤務の後、同社設頼つて来て下さるほどの 自動車の知識を我々部

程の効率アップ、
収益性の拡大を図る方向を打ち

立後 間もない平成 19年 に入社、全部門を体験 し品屋が持 つべ きJというもの。電話を受けた段階出している。

てフロントに入り、今年で6年 目を迎える。

で即座に安心感を与えるほどの豊富な部品知識

これに関して牧部長は「マ
当社は国内部品販売、
テリアル及び部品などの海外輸出、トラックパ ー

同社の場合 は新車販売店が協同で出資 したことか ID玉の供給は全銘柄の高品質車という背景が必要というわけだ。

ツ、中古車販売、
車検整備、
板金塗装、
新品部品な

があり、生産のレベ ルは始めから優位に立っていどの事業を抱えているので、その中でも中核となて需要家の信頼は厚いものがある。

その場で勉強する以外にありません。専門書やイ
ンターネットなど手近かの方法を生かして勉強す

同社の総社員は42人 、月間解体台数500台 、お客さんである整備工場さんが同氏の口癖は「

その知識修得の奥の手は「
疑間にぶつかつたらる国内部品の生産と販売の連携を強化して社業

安達氏の見解では 「最初の注文の電話で顧客の基礎の部分の効率化を強化したい」としている。

の思いの ほぼ全部を聞き出すことに全力をあげ●多岐の事業で玉不足を補う作戦ます」という。部品の種類や値段だけに留まらず、日頃の対応のなかで富樫氏が重視するのが軽また牧部長は国内事業部の責任者として立つと同時にトラックパ ー ツ部門のフロントとその玉

なぜその部品が必要なのかまで、
徹底して最初に視されがちな小さな部品の矢□識で、これを詳しく

需要家の心を聞き出す作戦だ。
(〉
顧客の視点で商品を探す商感覚

修得しておくと意外と点数を稼ぐことができると集め、そして中古車販売にも力を入れて管理してることJという。
●細かい1ヽ
物部品の知識も重視してしヽる。

いる。要するに同社の事業の見えない部分の底支

つまり品質、
これは顧客の思 ̲i、
価格、
納期のど

そしてしヽ
ま、
力を入れているのが4人 の部下のえが同氏の役害」
で、高度な経営判断が要求されるこに「お客様の意識Jが集中しているかを正確 に上司である工場長との二人三脚
職場環境造りと、ところに立っている。

受け止め、今後の取引を安定的に維持していくこ

同氏は同社に入る以前に神奈川県下の日産系新車ディーラーで新車営業を3年 間経験して、郷里のとを同社が求めているため。

の顧客訪間である。「
時代の変化は予想以上に早いので、玉の相場や顧客のニーズを正確に知るに

お客さまの右腕になったつもりで商品を探し、「は時間を見つけて定期的に密度の濃いお客様訪人分に帰つてきて同社に入社した。新車販売時代
いま、トラックパーツと中古車販の経験を生かして、送り届けて当たり前。さらに息の長しヽ
商売をさせ間を心力ヽする以外にないJともいう。
リサイクル部品の販売では一定量のクレーム処てもらう」という気迫の表71である。
「
私も一 度大きいクレームに直面し、取引が潰理は止むを得ない面があるが、電話応対のみでこ

今年8月 1日から決算期が変わるので本社の組れる直前で必死に対応して、そのお客様と返つてできるだけ顧客れを処理するには限界がある。「織変更の動きに歩調を合わせ、改めて周辺の地味

深 い 関係を繋ぐことができたという体験をしましの作業現場に顔を出し、いつしょになつて部品の使な部門にも力が入る。

た」といい、最初の電話先の顧客との腰を落ち着

われ具合を観察することで大きい問題も意外と簡

これからのリサイクル部品販売は事業の総合「けた商談が如何に重要かということを身に染みて単に解決することもありますJと、かつての整備士化で深亥J化する玉不足を強力 に補う全方位の姿体験したという。山形県の人肌の温もりを商売に

当時の知識を生かす営業にますます磨きがかかつ

勢が求められていますJとしている。

どう生かすか、
連日、
頑張つている安達氏である。

てきている。

売にカツを入llるべ く新しい動きを見せている。

大分市松岡字久保の前84フ〇
TttL097 520 1120

山形県東根市一本木 1の5の 28
丁EL023フ 42 2411

福島県いわき市好間工業団地 1 の5
TEL0246 47 1170

地域に徹底してチラシを配布しました ￨顧客の7害Uが新車デイーラーさんです)
大分県の 丼上 優― 氏 (46歳
本邦最大規模のNCPグ ル ープを創生させたのは大分の大石―彦氏であることはこの業界で御 」 た 大石 ― 彦 い

際

殊 上優

尊

"桜

ありません。つ まりなにもな いところであたかも今、日の前にあるかのように河村さんとふたりでいろいろ話合われて いたのを改めて思い

…

氏 〉 瘍

￨

…

るわけです。時折、当社との取引を諦めて去つていかれる向きがありますが、しばらくするとまた出します。ないものをあるかのように語り合い、そしてその一 歩 一 歩を歩み出されて行かれた

戻つてきてくださいます。そういうお客様とは今
度は永い付き合 いと言うことになります。こういう現象は社長フロントの強みでしようね。(笑い)

ングパーツの丼上優―氏がいる。大石氏にはカことに対してほんとうにすこい方たちだつたとところで最近の組織戦のあり方 についてはど

リスマ的魅力があつて今でも崇拝の念は変わらないという同氏に当時の思い出と同社独自のリ思い起こしています。

ういう感想をお持ちで しようか。
」ARAグ ループでは「温故知新」と丼上 いま、ー
いうスロ ガンを掲げています。これは大賛成

生きるものは全員が承知している。しかし、その横顔をまじかに見て記憶している関係者は少な
くなつてきた。その数少ないひとりに(有)フライ

サイクル部品販売戦略を語つてもらつた。

そういう環境でいわば大石さんの直弟子だつたあなたのリサイクル部品販売手法を聞きた
いですね。

あなたは大石さんの会社だつた東邦物産にお勤めだつたそうですね。
丼上そうです。学校を出て、18歳 で東邦物産に入社しました。入社当初は全くの新人でしたから遠 くから大石さんをロリ ていただけでし̀めた。主にフロントをた。同社には7年 間勤めまし
担当し、いろいろ仕事を教えてもらいました。私
それが強く記憶している大石さんは、
研修時は、
はそれはこわくて厳しい雰囲気の人でしたが、一旦研修が終わると極端にやさしいにこやかな

私はこのフライングパーツという会社を
私と女性社員三名の合計四人で立ち上げまし丼上た。大分市を中心に地域 に限定してリサイクル部品の販売を開始 しました。始めは解体工場を持たずに販売だけでスター トし、立ち上げ9年目、自り法施行直前 に200坪 規模の用地を得
私含めて、解体も始めたという経緯です。現在、て総社員6人 、月間の解体台数 は平均して30台、在庫は4000点 のスケールです。立ち上げです。我々が大石さんから教えられた原則がお客様第一」だつたのです。ですからこの原則「
大を踏み外さなければ絶対大丈夫なのですが、きい組織でこの考え方を実行しようとしますと、ややもすると目的と手段の混同が起きます。集団でお客様第一と叫び始めるとお客様そつちのけで頑張りだけが先行するようなことが起きます。ですからここらでまさに温故知新だということです。常に一 定の作戦見直しは必要ですね。
要するに自分たちのお客様というのは一体誰なのかを問い続けることです。

表情で細かい気配りをされる人、という感じで、
一体どつちがほんとうの大石さんなのか分から

連日三人の女性社員にチラ
時の動き方ですが、シを徹底的に配布させました。生保のおばちや
なにもしゃべ らなくていいん戦略そのままに、ないという思いがしていました。集団研修で仲間の 一人が出来な い時は全体の責任だといつてグラウンドを何周も全員がランニングさせらからとにかく配つてきなさいと歩き回らせました。目標は新車ディー ラー のサ ー ビス部です。
お陰で今の当社の顧客のフ害Jは新車ディーラー

丼上れました。それが終わると雰囲気は一変してな
こやかに皆とビールの盃を挙げる人でした。社
こわいけれどず一つ
員の長所を伸ばしてくれる、さんです。これは当社の財産です。

した。それが今後はBtOCも 視野に入れていかなければいけません。最近の個人ユーザーは昔のようにタイヤとバッテリーだけを買いに来る

あなたは販売優先でスター トされたことからリビル ト部品や社外新品なども相当扱われたよう

レではありません。ヘッドライトやバというレベリンパーなんかを積極的に買 いに来られます。イと一緒にいたいと思わせる人でした。
大石氏はソフトハ ウスの河村興三氏 、三重バーですね。

ツの斉藤貢氏らと組織の基礎作 りに精力的に動かれましたね。
丼上

私は大分の地元にいましたので大石さんが齊藤さんとふたりで全国行脚しておられる
河村さんといつ
現場は見ていませんでしたが、もいろいろ打ち合わせしておられるところは横で見ていました。大石さんの全国ネット200社
実際は机上の理論であつて構想は有名ですが、立ち上げの時に200社 ネットがあつたわけでは

最後にこれからの自動車リサイクル業のあり方について思われるところをお聞かせください。
我々の業界 は永い間BtOBで やつてきま

扱えなかつたのは当然のことですが新品

ンターネットでは自動車部品の商品紹介に留まらず、その取替え方法まで丁寧 に解説していまの純正部品です。それ以外は始めから積極的に扱いました。いまではその方面の市場の知識はすから、それをl 覧になつた向きは自分で付け替えるという段階に進んで来ておられます。従相当蓄えました。リビルト部品などは近況当社のにも上ります。私自身がオーナーであ扱いの6害」
そりながら現場のフロントも兼ねていますから、来の整備のプロ顧客に加えてこういつた成熟した一 般顧客の具体的な取 り込みについても店構えの見直しを含めて考えなければならない時

れこそ電話回のお客様の雰囲気で臨機応変に対代に来ています。新しい時代の自動車 リサイク
ル部品販売とはどういうものか、また新しい時

丼上々変化する需要家の心の変応できます。時々亥」
化を汲み取つて商売に反映させています。要するになんでも売りますというフロントを実践してい代の リサイクル部品のお客様とは誰なのかを見つめ直すことですね。

株式会社 」ARA

株式会社 ビッグウエープ〒4 5 0 0 0 0 2 東京都中央区日本橋1 ‑ 2 ‑ 2 親和ビル7 階
T E L 0 3 ‑ 3 5 4 8 ‑ 3 0 1 0 責イ
壬者/ / 古賀 信宏〒4 9 7 0 0 0 5 愛知県あま市七宝町伊福鍛治屋前5 8
5 0 2 責任者/ 森 川 信也
T E L 0 5 2 4 4 17‐