特産品開発の重要な要素とは私たち電源地域振興センターでは平成２ 年 の 創 立 以 来︑ 特 産 品 開 発 の た め の査﹂︑﹁販売支援﹂など︑お手伝いをさせ﹁ 専 門 家 の 派 遣 ﹂や﹁ マ ー ケ テ ィ ン グ 調ていただいています︒
なかでも﹁販売支援﹂では︑﹁バイヤーを集めての相談商談会﹂や﹁デパートなどでの試験販売﹂などを行って︑多くの地域の事業者さんのご好評をいただいてきました︒
その﹁相談商談会﹂の中で︑アドバイ発 想 が あ り ま す︒ 従 来 の﹁ 特 産 品 の 開発﹂の多くの場合は後者でした︒

いずれが良いとは言えませんが︑﹁商品﹂ですので︑売れる︑即ち消費者が﹁喜ぶ﹂︑あ る い は﹁ 得 ﹂を す る︑つ ま り 消 費

者側にとっての﹁価値﹂をいかに提供していくか︑ということになります︒

成功している特産品の多くは﹁自らが売りたい商品ではなく︑消費者が買いたいという商品づくり﹂であるというのは多くの専門家やバイヤーが指摘しているケットイン﹂の発想を持って特産品の開ところです︒その意味で︑今後は﹁マーまずは︑地域資源を掘り起こしてみましていくかです︒

何を、何のために？
しょう︒地域資源とは︑自然︑風土などか﹂︒つまり﹁目的﹂です︒

新商品の開発など︑動機や経緯は何です①﹁特産品の開発において販路の拡大や用創出など︑地域活性化に向けた有効な況の中で︑地域産業の復活や地域での雇源が消滅の危機にあります︒こうした状然・風土・歴史・民俗といった固有の資様々な課題を抱えてきており︑地域の自では担い手不足︑地場産業の衰退など︑少子・高齢化が進展していく中︑地域﹁ 商 品 ﹂が︑消 費 者に受 け入れ らえる 可﹁物語﹂があります︒﹁加工﹂してできるやイメージ︑付加価値︑サービスなどのれるものですから︑背景には地域の特性とは︑地域資源を﹁加工﹂し︑生み出さた モ ノ や コ ト な ど 様 々 で す︒
﹁特産品﹂

埋もれている︑あるいは消滅してしまっ

ら れ﹁ 産 業 ﹂と し て 発 達 し て い る も の︑ん︒そのためには︑明確なビジョンが必発なのかを再確認しなければなりませ段 ﹂で す︒何 を﹁ 目 的 ﹂と し た 特 産 品 開

産 品 の 開 発 ﹂は あ く ま で﹁ 肥 料 ﹂や﹁ 手たい﹂というものです︒﹁補助金﹂や﹁特業からの補助金があるから商品開発をしう危険性です︒よくあるのが﹁施策・事﹁ 特産品の開発 ﹂自体を目的にしてしま

ここで留意しなければならないのは︑発を行っていく必要があります︒の他︑特定の地域に存在する特徴的なモノやコト︑歴史・民俗などの人的・人文②﹁顧客に訴えるセールスポイントは何手法として﹁特産品の開発﹂がクローズ的な資源をも含みます︒既に開発が進めですか﹂︒つまり﹁特徴﹂です︒

アップされているわけです︒

商品開発には﹁どのような商品が消費に︑次の つの質問がなされます︒③﹁なぜ︑この商品を作るに至ったので起こし︑即ち﹁シーズ﹂の掘り起こしと事業者はもとより︑地域の第一次産業や（実施主体の発見・育成）誰が？

要なことは当然です︒

すか﹂︒ 背 景 に あ る﹁ 物 語 性 ﹂で す︒﹁ 地 域 外 ﹂か ら﹁ 外 貨 ﹂を 獲 得 し︑ 地 域す︒

特産品の開発において︑多くは︑行政つまり﹁マーケットイン﹂という発想にの担当職員︑農協・漁協の職員︑地域振者に好まれ︑市場に受け入れられるか﹂︑対 して︑﹁味も良く︑安心安全の技術の興やまちづくりの団体職員︑起業家︑学地場企業︑教育機関などとも連携し︑地は︑﹁ 売 れ る 特 産 品 ﹂を 目 標 に す る の が粋を尽くして作った絶対に自信のあるモ

域全体の所得向上につなげていくために﹁競争優位性﹂です︒

ノ﹂︑つまり﹁プロダクトアウト﹂というそれでは︑何を﹁特産品﹂として開発ー﹂で あ る こ と を 自 覚 し て い る こ と で主 体 的・ 自 立 的 な﹁ 地 域 プ ロ デ ュ ー サなどへの﹁危機意識﹂を持ち︑地域内の衰退や中心市街地の疲弊︑地域の過疎化通するのは︑その担い手が︑地場産業のって進められます︒成功事例の多くに共生などの企画やアイデアがきっかけとな現実的ではないでしょうか︒

これは﹁課題﹂です︒
こ の﹁ 目 的 ﹂
﹁特徴﹂
﹁物語性﹂
﹁差別特産品の開発にあたり︑重要な要素であ化﹂﹁競争優位性﹂﹁ 課 題 ﹂の 明 確 化 が︑るということになります︒これを踏まえて︑特産品の企画段階から実際に販売に至るまでを考えてみましょう︒

特産品の開発を実りあるものに⑥﹁ 現 在 抱 え て い る 問 題 は 何 で す か ﹂︒

品 で す か︒ 競 争 者 は 誰 で す か ﹂︒即ち能性を探ること︑これが地域資源の掘り④﹁ 他 の 商 品 と の 違 い は 何 で す か ﹂︒製なります︒（資源発掘と目的の確認）

何を、何のために？

大手百貨店のバイヤーによるアドバイス（定期開催型産品相談・商談会事業）

内での経済の循環を促し︑特産品の販売スいただく百貨店やスーパーのバイヤー

専門家による販路調査（地元開催型産品相談・商談会事業）法やこだわり︑価格などの﹁差別化﹂でさ ん か ら︑ 参 加 い た だ い た 事 業 者 さ ん

地域資源調査のフィールドワーク（専門家派遣事業）⑤﹁どんな場面の︑何時︑誰のための商602す︒そのためには︑﹁担い手の発見・育成﹂が重要なカギになるでしょう︒
また︑地域内に限らず地域外の人々であっても︑その地域に対する愛着と自覚を持っていれば︑﹁地域プロデューサー﹂のひとりになってくれます︒特産品開発するためにへとつながることになります︒

つまり︑特産品開発にとって最も重要なのは︑消費者を見すえた特産品の開発をすることである︑と言っても過言では﹁仕組み﹂の中で︑特産品の開発を進め︑在︑市場はそれに対応して﹁ニッチ﹂を特に価値観や嗜好が﹁多様化﹂する現直 売 所 や﹁ 道 の 駅 ﹂で す︒ 地 域 の 自 然・ば︑地域を訪れる人がよく訪れるのは︑～商品企画から販売に至るまで～ターゲットを明確にすると︑どこで︑ないでしょう︒﹁ 小 さ な 成 功 ﹂を 体 験 し て い く こ と で︑文化や﹁人柄﹂に触れ︑﹁高揚﹂した状態どうやって売るかが見えてきます︒例え

場や顧客ニーズの把握︑企画力︑デザイ

求 め る よ う に な り︑
﹁ 少 量・ 多 品 種 ﹂のに必要不可欠となる経済動向の把握︑市ン力︑販路開拓力︑資金調達などにおい地域内に刺激を与え︑﹁特産品の開発物

所や﹁道の駅﹂へ出品するためには︑そては︑大いに助けてくれる場合もありまをセグメント︵Ｓ ︶し︑タ ーゲット︵Ｔ︶ま た︑﹁ここでしか手に入りませんよ﹂の地域を見せ る工夫が必要になります︒

を売ることにつながっていきます︒直売を明確化し︑ターゲット層から見たときでモノを買いますので︑﹁地域それ自体﹂で特産品を売っていくことにつながっての﹁ 商 品 ﹂の﹁ 競 争 の 優 位 性 ＝ ポ ジ シ ョ時代になりました︒
﹁年齢﹂
﹁性別﹂
﹁職こうした内外の人々の企画やアイデアいきます︒行政職員は︑内外の﹁地域プ業﹂などの︑顧客ニーズに応じて︑市場をいかに結集できるか︑つまり︑これら
ロ デ ュ ー サ ー﹂た ち が 結 集 す る た め に語﹂を産みます︒﹁物語﹂は地域住民全体の人たちが連携した﹁仕組み﹂を作ってに波動を起こしていき︑﹁地域住民全員﹂いけるかということになります︒

前述のように﹁施策・事業からの補助ットを絞っているか﹂です︒自らの商品っ た﹁ 顧 客 ﹂を 想 定 し て い る か﹁ タ ー ゲ

まり﹁ターゲット﹂があります︒どうい戦略﹂によって︑販売されています︒つ

世の中にあるすべての商品は︑﹁出口でモノを買い︑都市住民は﹁冷静﹂にモれる人︵交流人口︶は﹁高揚﹂した状態行われることが多いようです︒地域を訪﹁ マーケットイン ﹂の発想で商品開発がな 問 題 を 解 決 す る か ﹂と い う 徹 底 し たす︒最近では︑﹁顧客にとってどのようら見たときの優位性を明らかにするのでトを明確にすることで︑ターゲット層か入すべきセグメントを選定し︑ターゲッから︑顧客のニーズを分析し︑自社の参Ｐ分析 ﹂です︒さまざまな角度の切り口

都市住民のニーズを把握するには絶好のま す︒﹁ テ ス ト マ ー ケ テ ィ ン グ ﹂で す︒

品に対する顧客の反応を知ることができヤーなど専門家のアドバイスに加え︑商業﹂などを活用すると︑デパートのバイも が 行 っ て い る﹁ 特 産 品 の 実 践 販 売 事ルが高いことも事実です︒例えば︑私どいくには﹁冷静﹂であるだけに︑ハード合です︒ただし︑都市住民に売り込んでョップやカタログ通販など︑といった具出身地域に愛着のある人にはアンテナシ

年齢の高い層にはデパートやスーパー︑都市住民にターゲットを置く場合は︑という﹁売り方﹂も想定されます︒

ン︵Ｐ︶﹂を見極めていく必要があります︒

お金の問題も重要です︒特産品開発に金があるから商品開発をする﹂というのの 特 性 を 見 極 め︑﹁ 顧 客 ﹂を 想 定 し て 商

ノ を 買 い︑ 地 域 住 民 は 時 に﹁ 高 揚 ﹂︑時これがマーケティング分野で言う﹁ＳＴは 論 外 で す︒ 残 念 な が ら︑﹁ 補 助 金 ﹂が品を売っています︒特産品の開発でも当課題で︑自己資金や金融機関からの借入打ち切られたとか︑赤字になったことを然︑﹁ 顧 客 ＝ 消 費 者 ﹂の 想 定 が 必 要 に な達 ﹂を し が ち で す︒ 事 業 展 開 す る う え

で︑ 赤 字 になった ら ？ 収 益 が 得 られた要です︒

大都市の百貨店でのテストマーケティ
ング（産品実践販売事業）

ら？ の事業展開を考えておくことが重専門家によるアドバイス（地元開催型産品相談・商談会事業）（ターゲットの設定）

理由に特産品の開発を止める例が多いの機会となります︒

地域の婦人会による研修（専門家派遣事業）

な ど に よ っ て﹁ 初 期 費 用 の み の 資 金 調も事実です︒に﹁冷静﹂な状態でモノを買うと言われ発に対する﹁こだわり﹂など︑競合商品重要なのは生産者の﹁顔﹂や特産品開い商品でもキャッチコピーやパッケージルすることが大事になります︒いくら良ですが︑商品の特性をしっかりとアピー

また最近︑インターネット通販が盛んとの違いを明らかにして︑その地域が見販売︑つ まり︑様々な流通チャネルと消費いずれにしても﹁消費者﹂を意識した者ニーズの間に﹁ギャップ﹂が生じることデザインなどで差がつくこともあります︒
らではという﹁限定感﹂や﹁希少性﹂︑そのないような販売戦略が必要なのです︒

えてくる特産品です︒即ち﹁差別化﹂でです︒それが消費者の共感を呼び︑購入の地 域へ のこ だわ りと いっ た﹁ 物語 性 ﹂す︒その際のキーワードは︑その地域なています︒

ります︒

誰に売る？

﹁調整役﹂を担っていくことになります︒

す︒

写真はすべて（一財）電源地域振興センターの各種事業から﹁ 地 域 プ ロ デ ュ ー サ ー﹂が 連 携 で き る

誰に売る？

03

限らず︑多くの起業家が直面する大きな誰が？

＜消費者ニーズ＞

目標

・「安心・安全」への希求
・「希少性」「物語性」などへのこだわり・ライフスタイルの多様化への対応

地場産業の活性化
地域の雇用創出出口戦略（流通・販路開拓）

課題ターゲットの設定●市場の調査●流通経路●販促・広告●価格の決定●パッケージなど

交流人口の増加
定住人口の増加●直売所や「道の駅」●域内の小売店舗●スーパーやデパートや駅ナカ●大都市の小売店（商店街など）●イベント●インターネット等による直販●地域商社の設立など

域内循環型市場
広域的・全国的市場
海外市場

販売

商品化

外部支援の活用
電源地域振興センターの支援

行政（国・都道府県）●販売支援事業

・特産品の相談商談会… …………… 定期開催・地元開催・随時受付
・特産品の実店舗実践販売… …… 百貨店やスーパーの催事場でのテストマーケティング…………………………………
・専門家派遣特産品の改良アドバイス…
………………
・マーケティング調査
新たな特産品開発・地域ブランドの形成

参加される皆さんにはじめに確認すること＞
物語性

差別化

競争優位性

解決すべき課題

コンサル
専門家
バイヤー
デザイナーなど要素がどのように反映されているのでしょうか。そこには、どんな物語があるのでしょの「過去・現在・未来」を考えていただければ幸いです。

04

特産品開発プロセスのイメージ
地域内連携
行政・学術機関・金融機関・まちづくり団体・異業
種・教育機関・域内の専門家 など＜地域の課題＞
人口減少
地場産業の衰退
地域資源消滅の危機＜地域のシーズ＞

ＰＤ C Ａサイクル

課題

地域資源
（自然・風土・歴史）（モノ・コト・ヒト）

実施主体の形成課題●知恵の結集●起業家の育成●仕組みの形成●合意の形成など

特性やイメージ

課題●シーズの発掘●思いつきやアイデア●ニーズの調査●資金調達など

企画

発掘
地場産業の再生中心市街地活性化
地域（集落）の活性化＜私たちの販売支援事業に目的（背景・経緯を含む）

特徴

本誌掲載の特産品の数々には上記６つの特産品開発のうか。マーケティングの観点から、それぞれの特産品

05