Case Study

株式会社ふくおかフィナンシャルグループ

社名：
株式会社ふくおかフィナンシャルグループ
会社概要：
九州全域にネットワークを構築する広域展開型の総合金融グループである「ふくおかフィナンシャルグループ（FFG）」。地域金融機関としては日本最大規模を誇り、福岡銀行、熊本銀行、十八親和銀行を中心に、証券会社、カード会社、コンサルティング会社などをグループ傘下に持つ。
「あなたのいちばんに。」
をスローガンに、全てのステークホルダーから、ともに価値を創造していくパートナーと認められることを目指して事業活動を展開する。
URL：
https://www.fukuoka-fg.com/
所在地：
福岡県福岡市中央区大手門一丁目8番3号「金融機関を取り巻く環境は、日々刻々と変化しています。このような環境下では、行内・行外のアイデアを参考に営業戦略を立て、短期間で分かりやすく営業店とコミュニケーションを取ることが重要になってきます。営業店に営業戦略を分かりやすく迅速に展開できるITシステム、これが当行におけるDynaTrekの位置付けです。
これからもDynaTrekを活用することで、営業戦略を迅速に展開し、お客さまの満足を高めることで持続的な成長を続けていきたいと考えています」

全営業店で利用される「営業マネジメントシステム」を構築
業績表彰管理、担当者実績管理、法人・個人営業推進などで活用
株式会社ふくおかフィナンシャルグループ（以下、FFG）では、さらなる営業活動の効率化・高度化に向けてDynaTrekの導入を決定。構築開始から本格稼働までわずか3ヵ月というスピードで導入プロジェクトを行い、福岡銀行・熊本銀行・十八親和銀行の全営業店で活用する「営業マネジメントシステム」の活用を2019年度下期に開始した。導入後は、収益管理システムや統合データベース（預貸金や預り資産、活動履歴等の各種情報を格納）、手管理のExcelファイルなどのデータをDynaTrek上で一気通貫してつなげ、業績表彰管理、担当者実績管理、法人・個人営業推進で活用。「今、注力すべき分野」をスピーディに把握し、アプローチに必要なリストや交渉履歴・案件情報などを即座に分析できる仕組みなどを提供している。

サービス開始後も継続的にコンテンツを増やし続けており、環境変化に応じて本部がスピーディに営業店に分析の「切り口」を提供する手段として、今後更に活用を推進していく。

■システム導入の背景

構造改革による収益の引き上げを目指す
福岡銀行、熊本銀行、十八親和銀行

を中心に、証券会社やカード会社、コン サ ル ティン グ 会 社 な ど を 傘 下 に 持や時間をサービスの高度化に活用することで持続的な成長を実現していくということです」と同グループ執行役員 営業統括部長である山中満夫氏は語る。

FFG。同グループでは、2016年4月からの10年間を「進化のステージ」と位置づけ、長期ビジョンとして「持続的に高い競争力・成長力を実現する『ザ・ベストリージョナルバンク』」を掲げて事業活動を展開している。

「少子高齢化や人口減少、低金利環境の長期化、ICTの急速な発展に伴う異業種の銀行業への参入など、地域金融機関を取り巻く経営環境は日々めまぐるしく変化しています。こうした中、私たちFFGが成長戦略を描く上で、当面の大き

益の引き上げ』です。つまり、日々の業

グループな柱としているのが『構造改革による収山中満夫氏

務の必要性や手順の抜本的な見直しに営業統括部長

生産性向上を図り、そこで捻出した人材

ち、九州全域にネットワークを構築する

株式会社ふくおかフィナンシャル
執行役員

よって無駄な作業を削減し、業務効率化、

株式会社ふくおかフィナンシャルグループ
執行役員 営業統括部長 山中満夫氏

同グループではこれまでもRPAなど新てることが可能となります。そこで、私

タをDynaTrekで有機的に組み合わせる取り組んできたが、それをさらに進めにデジタル技術の導入を検討したわけいう手ごたえを得ることができました。

しい技術を活用し業務手順の見直しにて営業管理業務においても最先端のデジタル技術を導入し、業務の自動化・効率化を図る。そして、営業管理業務たちはこれらの業務の負担を減らすためです」と山中氏は言う。

営業部門の構造改革を短期間で遂にかける時間を削減し、お客さまと向行 す る に あ た り、FFGが 選 ん だ の が質を高めることで、お客さま満足の向めたのは、従来のように提供するコン―、これが営業部門における構造改革でいくことではありません。スピード感き合う時間を増やすとともに、活動の上を図り、収益機会の拡充を目指す―の全体像である。

具体的に言えば、営業店における営業管理業務の一例として、支店長は自店の中長期的なトレンド、近隣他行店舗との比較、業績表彰など店舗全体は独立した専門のシステムや手管理のExcelファイルなどを使用している。

特に、①業績表彰の評点実績・見込管理、②営業推進項目の担当者別実績管理、③営業会議資料の作成の3つについては、半期あるいは年度で方針が見と適応力を兼ね備え、営業店のニーズを柔軟に汲み取って、そのニーズにリ一式をプロトタイプで構築し、5ヵ店

ま た、FFGはDynaTrek導 入 行 の 視が 分 散 し 把 握 しきれなかった 情 報 が営業活動のやり方がガラリと変わった」など導入行が大きなメリットを感じていることも選定の決め手となったという。

スタートから本格稼働まで3ヵ月でプロジェクトを完遂

散 していた デー始した。
「営業店のニーズは地域の環境や市況によって随時変化していきます。そのため、いわゆるアジャイル開発の手法をとり、設計をつくり込むのではなく、高速で叩き台を作成し、ユーザーである営業店の声を取り入れながら精度を上げていくことに注力しましと壇氏は語る。

あるかを検証するため、約3ヵ月間のでは、 従 来 は 分の支店長・副支店長への試行展開を開DynaTrekの大きな利点だと思います」

2019年1月、FFGはDynaTrekの 導 入

行 プ ロ ジェク ト

か1ヵ月後の8月には提供コンテンツた。このような開発手法をとれるのも■システム導入試行プロジェクトをスタートした。「試さまとのコミュニケーションに時間をあプロジェクトが本格的なスタートをです」と山中氏は語る。

テムであり、それがDynaTrekだったの難であり、Excelを用いた手管理が中心の簡略化を図ることで、より多くのお客役の壇明宏氏は振り返る。

切ったのは2019年7月。 それからわずによってどのようなコストメリットがとなっていた。
「これらの営業管理業務方の参考とさせていただきました」と営

アルタイムで対応し続けられるITシス直されるケースが多く、従来のやり方ではシステム開発が間に合わず対応が困加し、DynaTrekの既存の導入行とも交業統括部 営業統括グループ 主任調査

DynaTrekで『見える化』されたことで、要がある。しかも、多くの管理業務に月にはDynaTrekのユーザー会議にも参テンツを定め時間をかけてつくりこん

理、案件管理などの担当者管理があり、管理や残高管理など顧客管理を行う必導入を決定したのです。また、同年7流を図り、今回のプロジェクトの進め察 も 実 施。 その 際、「 これまで データ

営業担当者はお客さまのとの交渉履歴

こうしたことからDynaTrekの本格的なDynaTrekである。「今回、私たちが求の管理を行う必要がある。また、管理職の業務としては部下の営業活動の管ことで、すぐに活動につなげられると営業店試行では、「処理スピードも速く、使い勝手がよい」「各種分析・把握には視覚的にも分かりやすい」などの声が寄せられたという。

一方で、大型店では業務純益の着地

営業店でのポータル画面

プロジェクトの進め方（スピード×インタラクティブ）
2019/7

2019/8

2019/92019/10

本プロジェクトスタート

営業店
支店長・副支店長
向け試行展開営業店
要望に対応

全営業店向け本格稼働開始１ヶ月で試行開始

１ヶ月で要望の多い追加機能実装

営業管理

営業推進

店舗分析

担当者分析

表彰や計数管理、案件進捗の 分 析 な ど、
営 業 店マネジ
メントに必 要な情報を集約

個別の営業活動に活用できるリストを 提供

店舗の長期計数や、マーケッ
ト状 況等のコンテンツを提供担当毎の活動を振り返り、更なる活 動の質の向上を検 討するため のコンテンツ

予想を出すために、さらに詳細な役務

営業マネジメントシステムの対象業務ズがあり、中規模店からは法人顧客のフェーズ２
情報の抽出と資料作成業務を自動化

フェーズ１
営業店への配布と再加工業務を自動化

経営マネジメント営業マネジメント

収益情報を提供してほしいなどのニー開拓のみならず、企業内個人の開拓のための資料を提供してほしいという声が上がるなど、営業店ごとにニーズが異なることが試行によって明らかになった。これらの試行で寄せられたニーズ解される。このようなプロセスを経るSASあげる」システムを実現したのである。

各種ファイルて、スピーディに提供される」ことが理ことで、「本部と営業店がともにつくり2019年8月に試行展開し、営業店か営業活動進捗管理

収益配布

も「ニーズを上げれば、それが機能とし営業店での再加工

本部統括部署集約

総合DB

抽出を、カットオーバーまでの1か月で追加機能として実装することで、営業店に本部各所管部

情報倉庫

ら上がってきたさまざまなニーズに1ヵ

ジメントシステムのポータル画面は以まで粒度を細かくしながら閲覧でき、そして、10月7日には全営業店向けの①営業管理：業績表彰や計数管理、案長・減少しているかまで把握すること月で対応し9月には追加機能を実装。
本格稼働を開始した。プロジェクトのスタートから本格稼働までわずか3ヵ月下の4つに分かれている。

件進捗の分析など、営業店マネジメントに必要な情報を集約というスピードである。「プロジェクト②営業推進：営業活動に活用できるリ力しきらないとよいコンテンツが提供③ 店 舗 分 析： 店 舗 の 長 期 計 数 や マーりました。しかし、DynaTrekでスピー④担当者分析：担当者ごとの活動を振が始まる前は、『営業店がデータを入できないのではないか』という懸念もあディにコンテンツを提供していくことで、データを入力することの意義が営業店にも理解いただくことができたのだと思います。入力したデータが自分ストを提供

ケット状況などのコンテンツを提供

り返り、さらなる活動の質向上を検金残高が減少している顧客があり、どのような営業活動を行っているかを知りたいと思ったら、営業担当者の交渉履歴まで見ることができるようになったのである。

上 記 は、DynaTrekの 機 能 を 活 用 してまずグラフを見て全体を把握した上

例えば、業績表彰の資料についてはする流れをつくった例だが、DynaTrek

これまでExcelで配信しており、配信さなり、提供コンテンツの品質が上がる。

業店内の会議資料などに活用してきた。

そのような良いサイクルが、DynaTrekが可能となった。さらに、例えば貸出討するためのコンテンツを提供たちの営業活動に役立つという認識が浸透するからこそ、データが網羅的に今期と前期を比較してどの顧客が伸れた資料を営業店が独自に加工し、営で、より細かい粒度までドリルダウンには分散している情報を集約して見せるという機能もある。その機能を活用して開発したコンテンツが、営業店カ

DynaTrek導入後は、業績表彰の資料がルテと担当者別カルテである。

DynaTrekの品質はもちろん、ダイナト店ごとの一般貸出金平残の達成率や点振り込みの口座数といった基盤情報か高さ、スピード感、対応力を実感しまとができるようになった。実際に営業移など、その営業店がどのようなトレに よって 生 ま れ た と 感 じ て い ま す。
レック社の担当者の方たちのスキルのした」と営業統括部 営業統括グループ部長代理の井上修氏は振り返る。

■プロジェクトの成果グラフで自動的に閲覧でき、さらに支数などもドリルダウンしながら見るこ
店が最も活用しているコンテンツは業績表彰であり、営業店からも「とても便利になった」と高評価を得ている。

営業店カルテは、元受の件数や給与ら、貸出金残高や預かり資産残高の推ンドにあるのかを把握できる資料であり、支店長などが赴任してきた際はこの資料を見ることで自店がどのような店かを俯瞰的に理解することができる。

DynaTrek導入によりPDCAサイクルが一気通貫に全行の貸出金残高の推移はもちろん、分散したシステムからそれぞれ資料をDynaTrekを活用したFFGの営業マネして支店の貸出金残高を構成する明細見なければならなかったが、DynaTrek

また、貸出金残高の資料については、ブロック別の推移、支店別の推移、そ従来これらの情報を知るためには、抽出し、資料をいくつも突き合わせての導入により1枚で把握できるようになったのである。

一方の担当者別カルテには、法人担当者向けと個人担当者向けの2つがある。例えば、個人担当者向けのカルテ
では、管理顧客数や接触先数などの活動状況、投信販売金額などの投信状況、保険販売金額などの保険状況について、全行平均との比較ができるようになっている。さらに、自分の活動状況と全行平均の比較をレーダーチャートで表示することも可能だ。レーダーチャー
トで可視化することにより、「成果を上げるために訪問を増やそう」など、営業

前列中央：山中 満夫氏
後列：右より蒲原 直樹氏、檀 明宏氏、井上 修氏、藤崎 響氏

担当者は自分自身の活動を見つめ直すことができる。

また、営業店の管理職向けにDynaTrekの研修を実施した際、好評だったのがこのレーダーチャートだったと営業統括部 営業統括グループ 主任調査役の蒲原直樹氏は語る。
「営業担当者一人ひ■今後の展望DynaTrekをフル活用し、持続的な成長を続ける

DynaTrekの運用開始から約1年、そとりの強みや弱みがひと目で分かるのの間もFFGではさまざまなコンテンツいという声が多く聞かれました」

も営業統括部と社内エンジニアが主体で、指導やアドバイスが非常にしやす

壇氏は、DynaTrekの導入により、営業活動のPDCAサイクルを一気通貫して回す仕組みが構築できたと指摘すを追加してきた。いずれのコンテンツとなり、短期間でつくり上げることができたという。

そうした 新 規 コ ン テ ン ツの1つに、る。「業績表彰管理画面で活動の指針

2020年2月より新たに開始したサービごとに提供されるリストを用いて営業ンツがある。「投信のパレット」とは、を定め（Plan）、つぎに推進したい項目活動を実施（Do）。そして、例えば、営を使って対応しなければならなかったPDCAサイクルを、DynaTrekでは一気通貫して回すことができるのです」

株式会社ダイナトレック
https://www.dynatrek.co.jp/〒100-0011 東京都千代田区内幸町1-1-1 帝国ホテルタワー
TEL：03-3539-1561 FAX：03-3539-1562のコンテンツを内製化で2週間というスピードで構築することができたのです」と壇氏は言う。

今後、FFGではDynaTrekをどのように活用していこうと考えているのだろうか。その方向性を山中氏はつぎのように語る。

「金融機関を取り巻く環境は、日々考に営業戦略を立て、短期間で分かりに最適な運用プランを提案し、長期に指す（Action）。従来は個々のシステム思います。しかし、DynaTrekでは、こ営業担当者が「F-navi+」というFFG独個々の営業担当者の活動の仕方や量をを行いながら、さらなる案件成約を目策が必要となるため数ヵ月はかかると刻々と変化しています。このような環自の投資信託の評価・分析・提案シスモニタリング（Check）。適宜活動指導作成するなど、さまざまなシステム施ス「投信のパレット」の営業推進コンテ

業担当者ごとに案件管理をリアルタイムに把握した上で、案件状況に応じてデータを集約し、CRMに新たな画面をテムを活用して、お客さま一人ひとりわたる資産の成長をサポートするサー

境下では、行内・行外のアイデアを参やすく営業店とコミュニケーションを取ることが重要になってきます。営業店に営業戦略を分かりやすく迅速に展開できるITシステム、これが当行におビスである。「このサービス展開におけるDynaTrekの位置付けです。

状況、残高推移など管理業務の全般でで、営業戦略を迅速に展開し、お客さいて、お客さまとのコンタクトや販売
DynaTrekを活用しています。通常こうしたシステムを構築するには、必要なこれからもDynaTrekを活用することまの満足を高めることで持続的な成長を続けていきたいと考えています」