セクション 4：ビジネスモデル分析

所⾒・

チャネルにおけるクラウド導⼊が進むにつれ、よりポジティブな様相を呈するようになりました。過去 5 年間におけるチャネルに対するクラウドコンピューティングの影響について、チャンネル企業の3 分の 2（63％）が「⾮常にポジティブ」、残りの 30％が「ポジティブ」と表現しています。チャネル企業はまた、クラウドを使うことによる⾃企業の能⼒と、⾃社ポートフォリオ全体におけるクラウドの役割について、より確信を深めています。回答した企業のうち、⾃社のクラウドビジネスを成熟した戦略的なものであるとしたのは、2013 年には 46％だったのに対し、今回は 57％となっています。

・CompTIA が設定したクラウドベースの各ビジネスモデルフレームワークについて⾒ると、チャネル企業からは⾃社がオペレーションをしている各フレームワークでの戦略的重要性が、1 年前に⽐べて著しい増加を⾒せていることが報告されています。しかしながら、4 つのフレームワークのうち 2 つに関わる企業の割合は、2013 年より減少しています。Enable/Integrate と Manage/Support の両モデルにおいて参加数が少なくなっています。

・Enable/Integrate と Manage/Support クラウドモデルには、複雑な各種スキルを必要とするアクティビティやサービスが少なくありません。このマーケット初期に急いで参⼊したチャネル企業の中には、既存のビジネスのバランスを継続しながらそれらに対処するには⾃社の能⼒が不⾜している、あるいは、これらのサービスについてスタッフを教育または再教育するために必要なリソースにコストがかかりすぎると考えたところもあるかもしれません。クラウドベースのインテグレーションを進めるにあたっての主要な課題の⼀つは、ほとんどのチャネルの得意分野にはない開発スキル、すなわちヴェブベース API という泥沼についての実践的知識を獲得することなのです。
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クラウド向け Build ビジネスモデルへのコミットメントは最も強⼒なものとなっています。今⽇のチャネル企業の過半数（52％）がこのモデルに参画しており、そのうち、この部分が⾃社のクラウドビジネスにおける戦略的かつ核であるという企業は、2013 年には 46％であったのに対し、今回は 64％です。

チャネルにおけるビジネス変⾰：クラウドへの道

エンドユーザー組織がクラウドコンピューティングに関して様々な導⼊段階を進んでいるのと同様、IT チャネルは過去 5 年間に独⾃の道のりを描いてきました。⼀般的には、チャネル企業の考え⽅として、「クラウドは何か恐ろしいもの」から「クラウドはビジネス変⾰や新たな機会の契機となるもの」へと進化したのです。実際、CompTIA が最近⾏った第 4 回 Annual State of the Channel（チャネル状況）調査において回答した 10 社のうち 4 社が、クラウドコンピューティングによって新たなビジネスの⽅向に進むことになったと認めています。クラウド関係そのもののビジネス変⾰ドライバーが他にも多くある中で、クラウドコンピューティングがトップ回答となっています。

クラウド導⼊に関してチャネル企業が直⾯している最⼤緊急課題は、ひとつ、あるいは場合によっては複数のビジネスモデル選択に関するものです。本セクションでは、今⽇のチャネルにおいて牽引⼒を増してきたさまざまなモデルについて述べ、これらのモデルがどのように構築され機能するのかについての詳細を⽰していきます。

しかし、まず最初に、チャネルが 5 年前の状況から、クラウドと共に⻑い道のりを歩んできたことを確認しておきましょう。2010 年、クラウドソ
リューションのセールスまたは使⽤に関わっていると報告したチャネル企業は 10 のうち１つだけでした。今⽇、特定レベルでの導⼊はほぼ全体にわたっており、特定のサークルにおいてはかなり広い範囲で強い関わりが⾒られるようになっています。
「クラウドから⽣まれた」とされる会社数は⼤変な勢いで伸びています。
ただし、これらの会社すべてが純粋にクラウドベースであり、製品再販売やプロジェクトワークといった従来のチャネルビジネスラインを何も提供していない、というより、受けのよいマーケティング⽤語の作⽤によってこのような状況になっているかもしれない、ということは留意する必要があります。

導⼊が進むにつれ、よりポジティブな展望が⾒られるようになりました。過去 5 年間におけるチャネルに対するクラウドコンピューティングの影響について、チャンネル企業の 3 分の２（63％）が「⾮常にポジティブ」、残りの 30％が「ポジティブ」と表現しています。⽐較的⼩規模のチャネル企業の⽅が、中・⼤規模企業よりもクラウドの影響を⾼く評価しています。⼩規模企業が 74％なのに対し、中・⼤企業はそれぞれ 52％、48％となっています。これはおそらく、⼩規模企業がエンドユーザー組織に対してセールスを⾏う傾向にあり、それらの組織も実際かなり⼩規模であるという事実を反映していると考えられます。社内に IT 部⾨を持たないことの多い SMB にとって、クラウドベースのオファーは従来型フォーマットではまかなえない、あるいは調整・管理するのが難しかった技術への扉を開くとともに、ストレージ能⼒といった基本的な IT ニーズにアクセスするための安価なソースをも提供しました。

チャネルのクラウド熱が⾼まる中、収益区分は気を付けるべき注意事項です。クラウドベースの収益は、業務あるいは⾮クラウド収益に⽐べてあいまいで、該当するチャネル企業によって異なる定義づけがされています。クラウドベースの BC/DR ソリューションをセット販売する再販売業者を考えてください。この再販売業者はその取引を 2 つの別々の収益源として計上する、あるいは、その反対にすべての取引をクラウド関連として計算するかもしれません。後者の形で経理処理をすると、この再販売業者のクラウド区分収益はかなり顕著に膨れ上がることになります。これが将来、例えば⼀部の顧客が業務ソリューションを今⽇ほどにはアップグレードしないと決めた場合、他のシステムがなくクラウドソリューションだけに頼ったチャネル収益にネガティブな影響を与えることになるかもしれません。

チャネル企業はまた、クラウドを使うことによる⾃企業の能⼒と、⾃社ポートフォリオ全体におけるクラウドの役割について、より確信を深めています。回答した企業のうち、⾃社のクラウドビジネスを成熟した戦略的なものであると表現したのは、2013 年の 46％に対し、今回は 57％となっています。ここでも、より⼩規模のチャネル企業は、中・⼤企業に⽐べてかなり⾼い頻度で⾃社のクラウド成熟度を評価しています。これは様々な会社がクラウドで何をしているかということに帰着すると⾔えるでしょう。例えば、⽐較的簡単なソリューションであるクラウドベースの電⼦メールを顧客に再販売している⼩規模チャネル企業は、このビジネスをかなり成熟したものとして正しく性格づけすることになります。その⼀⽅で、ビジネス解析に紐づいていたり、モバイルアプリ⽤カスタム開発などに関わっていたりするような、より複雑なクラウド提供を企画しようとしている⼤規模な会社にとっては、そのファンクションがすべて成⻑したと考えるのはまだ先、ということになるでしょう。

今⽇のモデルでの成熟度が低いと報告したチャネル企業においてさえ、クラウドについての楽観的な⾒⽅

は明確です。ほぼ半数（46％）が、⾃社のクラウドへの取り組みが正しい道のりを歩んでいることを確信していると報告していますが、この数値は 2013 年より増加しています。残りの 46％も、⾃社の⽅向性に少なくともある程度の確信を表明しています。

しかし、すべてが順⾵満帆というわけではありません。より複雑なクラウドビジネスモデルのうち 2 つにおけるいくつかの領域について、何らかの縮⼩傾向が⾒受けられます。この傾向については、以下に⽰す
ビジネスモデルのサブセクションでより詳細に述べることとしますが、マネジメントやサポートと同様、インテグレーション（統合）やイネイブルメント（使⽤可能性）を扱うクラウドモデルに⾒られる後退は、直⾯する困難の程度に起因している可能性があります。特に⽐較的⼩規模のチャネル企業は 2014 年、これらのアクティビティについて 2013 年より低い評価をしています。このことから、リソース問題、スキルギャップ、あるいはその他の障害によって彼らが⾃分たちのコミットメントレベルを再考させられることとなり、結果として彼らの当初の強い関⼼が先細りになったと考えられます。

変化のペースはまちまちですが、これらの企業すべてが、１つかそれ以上のクラウドビジネスモデルの訴求する⽅向での戦略的かつ戦術的な決定をしてきました。マーケットにおけるいくつものフォーカスエリアがそれらの⽅向性選択の基盤とされました。これは容易に⾏えることではありません。実際、難しさは増してきています。10 チャンネル企業のうち 6 社（59％）が、正しいビジネスモデルを決定する必要性を、クラウドビジネスを開始するにあたっての課題として挙げています。これは 2013 年の 45％から増加しています。ここから、チャネル企業が未だに⾃社に適合するものを探し、試⾏錯誤を続けていることが推察されます。

そして問うべき内容は無数にあります。
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ベンダーのクラウドソリューションを再販売するか？

・多種多様なソースからのクラウドサービスを集めて仲介するか？

・クラウドベースのアプリやサービスを統合してカスタマイズするか、それともエンドユーザーにインフラを販売し、コンサルティング提供するだけにするか？

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クラウドソリューションのマネージドサービスプロバイダー(MSP)としての機能を果たすか？

彼らのクラウドビジネスに関する情報を把握するため、CompTIA 調査では、回答者に４つの広範なタイプのクラウドオペレーティングモデルを提⽰し、その中に前年に関わったものがあれば、どれなのかを尋ねました。上図には４つのビジネスモデルエリアが、それらに関係するワークアクティビティのサブカテゴリーとともに⽰されています。
「IaaS/PaaS/SaaS」および「コンサルティング/アドバイス提供/IT ソリューション」 のような⽐較的⻑い帯は、４つの主要ビジネスモデルのどれにも関係するアクティビティであることを意味しています。これら４つのモデルはクラウドに適⽤できるチャネルモデルとなり得る個々のタイプを反映しているわけでは決してありません。しかしながら、これらは今⽇のチャネル全体を通して⾏われているクラウドワークのタイプを完全に近い形で表しています。

多くのソリューションプロバイダーが 2 つ以上のモデルに関わっています。4 つすべてのモデルにおけるアクティビティを報告しているプロバイダーもその中に含まれます。全体的にチャネル企業は、⼀年前と⽐較して、⾃社がオペレーションしている各クラウドビジネスモデルの戦略的重要性が著しく増加していると報告しています。ここからは、各ビジネスモデルそれぞれについて詳細に述べていきます。

クラウドモデルのエレメント 1： Build

多くの企業にとってクラウドへの強⼒な出発点となるのが Build であり、これはこの調査では以下のように定義されます：【通常は、ベンダーベースのハードウェアとソフトウェア製品を調達し、プライベートおよび/またはハイブリッドクラウドを顧客に提供する企業を対象とする。それらの企業は、プロジェクトのための最上の ITアーキテクチャ、構成、および製品選択に関するコンサルティングガイダンスも提供することがある。】

Build カテゴリーでは 2014 年に参加が微増しています。このエリアで業務を⾏うチャネル企業は、昨年の48％から 52％となっています。

増加はやや予想外です。Build カテゴリーは、ソリューションプロバイダーにとって、ちょっとした発射台のようなものです。例えば、他の３つのクラウドビジネスモデルのうちのどれかも同様にオペレーションしている企業のうち、10 社に 1 社は他を追加するに先⽴って Build 実践を始めています。このモデルが、クラウドに関連しない従来型のインフラ、製品セールス、および遂⾏業務における強みの上に位置づいていることを考えれば、これは当然のことです。ほとんどのチャネル関係者にとって、安全地帯から⾶び出すことにはならないからです。

しかし、クラウドに関わったこの 5 年間と私たちが⾝に着けたものを考えると、新たな Build 参加者はすでに頭打ちになっているように⾒えるかもしれません。しかしそれは事実ではありません。顧客レベルで進⾏しているアクションに⽬を向ければ、説明がつきます。この報告書のセクション２で⽰したように、エンドユーザーのクラウド移⾏パターンは加速しています。その中には⾃社のソリューションを当初のパブリッククラウドから、⾃社内のプライベートクラウドインスタレーションへと引き戻した何社かも含まれています。このような顧客トレンドをつかみ熟知したチャネル企業にとっては。前年このモデルにおいて収益を挙げる機会が増加した可能性があります。

Build モデルへのコミットメントに関しては、この部分での⾃社のクラウドビジネスが戦略的で核であると述べている回答者が、2013 年には 46％であったのに対し、今回は 64％になっているという事実からも明らかです。この急激な増加から、このカテゴリーでのオペレーションが「なくても構わない」種類の域を超えて、収益結果をもたらす成熟レベルへと到達したことを⽰唆しています。クラウドにおける⾃社のBuild アクティビティを戦略的と考える傾向は、⼩規模チャネル企業においてやや⾼くなっています。また、成熟したクラウドビジネスを⾏っている 10 の回答者のうち 8 社が、⾃社のビジネスにおけるこの部分を戦略的かつ核となっていると⾒なしています。

Build フレームワークにおけるフォーカスエリアについてかなりの増加が認められるのは、主としてハードウェアおよびソフトウェアのツールを調達している企業、次いでプライベートクラウド構築⽤に顧客に再販売している企業です。当カテゴリーにおけるチャネル企業の 64％がこのアクティビティを⾏っていますが、昨年のこの数値は 31％でした。このことは、パブリッククラウドで⾃社の業務量やアプリケーションを試した後、よりプライベートクラウド実施を求めるようになったエンドユーザーの傾向を、改めて⽰唆しています。⼩規模チャネル企業においては 86％が今⽇、プライベートクラウドのインフラを調達し顧客に再販売しています。ターンキーに近い形で、顧客のプライベートクラウド構築を可能にする「cloud outof box（独創的クラウド）」型のソリューションを、VMware や Hewlett-Packard を含む今⽇のベンダーの多くが提供しています。86％を占める⼩規模チャネル企業が、典型的なハードウェアに加えてこのようなソリューションを再販売していると考えられます。

⾃社の Build ビジネスが、主としてプライベートもしくはハイブリッドクラウドソリューション構築のための既存の顧客業務ハードウェアの活⽤や、ソフトウェアやマネジメントツールの階層化に関するものだと報告している企業は、はるかに少数（13％）です。

クラウドモデルのエレメント 2： Provide/Provisionこのカテゴリーでは 2014 年、参加のわずかな減少が⾒られました。クラウドを⾏っているチャネル企業のうち、2013 年には 49％だったものが、2014 年には 42％となっています。しかし、Provide/Provisionに参加している企業は、このアクティビティが昨年よりも戦略的であると考えています。3 分の 2 が、このモデルは⾃社のビジネスの核であると認めています。2013 年のこの数値は 49％でした。明らかに、特定のクラウドビジネスモデルにコミットしている企業においては、何らかのポジティブな牽引⼒を経験しているのです。

以下簡単な定義：【通常、これらの企業は Amazon Web Service からのストレージや計算能⼒のような IaaS 提供、あるいは Google Apps のような SaaS 提供を再販売しセットアップしている。彼らはまた、顧客向けに様々なクラウドサービスの評価や統合も⾏っている。】

このモデルには、今⽇チャネル企業が進めているアクティビティのサブカテゴリーがいくつか設定されています。2013 年の結果と同様、クラウドを⾏っているチャネル企業 10 社のうち 6 社が、通常 SaaS 業務に関わる⾃社ブランドに率いられた、ベンダーに対するクラウド提供のホワイトラベリングを報告しています。チャネル企業がサービスモデルへと移⾏する中で、⾃社のブランディングを引き上げ、マーケティングやセールス専⾨性を向上させようとするに際し、ホワイトラベリングは理にかなっています。現在のチャネルにおける各組織内のセールスおよびマーケティング推進への取り組みについて、詳細は CompTIAの第 4 回チャネル状況報告を参照してください。

Provide/Provision においてはまた、ベンダークラウドベースのソリューション再販売について著しい量のアクティビティが起きています。Microsoft Office 365 や Google Apps 販売に関して構築されたビジネスを考えてみてください。このカテゴリーにおけるチャネル企業の半数が今⽇これを⾏っていますが、その中には最⼤規模のチャネル法⼈の 3 分の２も含まれています。

最も驚くべきことは、チャネル企業の 67％が、⾃社が独⾃のクラウドをオペレーションし、その形で直接顧客にサービスを販売していると⾔っていることです。今⽇の市場においてチャネル企業は、AmazonWeb Servic4e のようなメガプロバイダーのかなり低価格なサービスを好んで使い、独⾃の NOCs 構築を避けると⾒られていますが、この 67％という⾼い割合はその直感とは相反する結果に思われます。これこ
そが、回答者がここで語っていることであると考えられます。彼らは今⽇、パブリッククラウドに存在するサービスを顧客に再販売しています。マネージドサービスを現在提供しているチャネル企業が、PSA ツールを使って顧客のシステム、ストレージ、その他のオペレーションを⾛らせつつ、PSA ツールを Amazonや他の⼤規模パブリッククラウドプロバイダーに紐付してバックエンドとして使⽤する、という形でオペレーションをしている可能性もあります。技術的に⾔って、バックエンドは厳密には MSP のものではありませんが、⾃社のクラウドサービスの⼀部と⾒なしているのかもしれません。

彼らはどのクラウドサービスを販売しているのでしょうか。クラウド⽤にProvide/Provision モデルを使っているチャネル企
業の 42％において、通常考えられるストレージ、電⼦メール、ビジネス⽣産性アプリ、そしてバーチャルデスクトップといったものが、今⽇のチャネルで動いている最も⼀般的なクラウドサービスです。チャ
ネル企業の半数から 3 分の２がこれらのサービスを⾃社のクラウドポートフォリオに持っていますが、電⼦メールおよびストレージソリューションはやや減少しています。これは、Amazon や Google などから直接これらのサービスにアクセスするエンドユーザーが増えていることに起因していると考えられます。

販売数 No.1 と報告されているソリューションは、クラウドベースのビジネスインテリジェンスとデータ解析です。これは、クラウドにおけるより進化したソリューションへの上昇型移⾏を⽰唆しています。クラウドバージョンの解析ツールは今⽇では⼊⼿可能です。ソリューションのプロバイダーは、今までは業務⽤フォームとしては財政的に⼿が届かなかったかもしれない SMB 顧客ソリューションを販売する機会を⼿にしているのです。とはいえ、チャネルで販売されているクラウドソリューションを⽰す上記リストのトップに置くには、予想外のカテゴリーです。さらに説明を加えると、チャネル企業はマネージドサー
ビスのダッシュボード構築や Google Analytics のような Web 解析から⽣み出された利益を、顧客や社内で提供している業務のいくつかに包含している可能性があるということです。

Provide/Provision モデルはおそらく、全部で４つのクラウドビジネスフレームワークの中では、エントリへの障壁がもっとも低いものでしょう。あるベンダーにすでに他の製品やサービスを再販売しているのであれば、そのベンダーの SaaS アプリを再販売することはそれほど⼤きな跳躍ではありません。しかしながら、ベンダーSaaS セールスのマージンは、⽐較的低くなりがちです。ですから、チャネル企業は利益性を向上させるために付加価値をもたらす⽅法を⾒つけなければなりません。

クラウドモデルのエレメント 3： Enable/Integrateクラウド⽤ Enable/Integrate ビジネスフレームワークは、このカテゴリーで提供を⾏うチャネル企業数において、2014 年に打撃を受けることとなりました。それでもなお、このフレームワークにある企業については、コミットメントは深く、彼らが提供している、たとえばモバイルアプリ開発のようなソリューシ
ョンはそこそこ堅調で、利益性を著しく増加させる⾼いマージンを提供しています。

このモデルの定義を考えてみましょう：【通常、彼らはインテグレーションとインプリメンテーション（実施）サービスを提供する。その中には顧客の業務⽤ IT ソリューションとそのクラウドベースのソリューションに紐付たり、クラウドベースソリューションを、特定のビジネスニーズまたはバーティカル（特化した業界）に適合するようカスタマイズすることも含まれることがある。】

2013 年、⾃社のポートフォリオにクラウドを抱えるチャネル企業の半数が、Enable/Integrate フレームワークの範囲内に⼊るサービスを提供していました。それらはクラウドソリューションのデプロイメント（展開）と業務システムへのインテグレーションからカスタム化とコンサルティングに⾄るまで、全領域をカバーするものです。このモデルに取り組んでいる割合は今年、39％に下がりました。際⽴った減少です。さらに、2013 年には回答者の 4 分の 1 が、このビジネスモデルカテゴリーはクラウド⽤の４つのフレームワークのうちで最も成⻑するポテンシャルを持っていると答えました。これは Provide/Provisionおよび Build の数値の次に⾼いものでしたが、昨年の状況を⽰す今回の回答では、同様の答えはわずか 9％に留まりました。

ではなぜ減少したのでしょうか。上にも述べた通り、これは⼿に余るものを取ってしまったというケースかもしれません。Enable/Integrate においては、複雑な⼀連のスキルが求められます。当初このマーケッ
トに急いで参⼊したチャネル企業の中には、既存のビジネスのバランスを継続しながらそれらに対処するには⾃社の能⼒が不⾜している、あるいは、これらのサービスについてスタッフを教育または再教育するために必要なリソースにコストがかかりすぎると考えたところもあるかもしれません。クラウドベースのインテグレーションを進めるにあたっての主要な課題の⼀つは、ほとんどのチャネルの得意分野にはない開発スキル、すなわちヴェブベース API という泥沼についての実践的知識を獲得することなのです。

チャネル企業の規模が⼩さければ⼩さいほど、このビジネスフレームワークに参加しない傾向が強まります。最も⼩規模な企業ではわずか 23％しか現在参加していないのに対し、中規模および⼤規模企業の半数以上が参加しています。90 強％のチャネル企業が⼩規模という分類に属するという事実も、このカテゴリーへの参加率の低さの裏付けとなるでしょう。

Enable/Integrate に参加している企業では、利益のあがる業務を⾏うことが可能です。このビジネスモデ
ルには多数のアクティビティが包含されています。Enable/Integrate に参加している企業のおおよそ 3 分の 2 が現在、次のものを提供しています：クラウドソリューションのデプロイメント（展開）、クラウドソ

リューション向けの業務⽤ツールのインテグレーションとインフラ、そしてカスタム化で、これらはしばしば特化した産業ニーズに対応するためのものです。残る 3 分の１はクラウドベースのアプリ開発に従事しており、SaaS アプリもしくはエンド顧客の現在の環境に対して、クラウドに紐づくアプリへのエクステンションを構築する傾向が多く⾒られます。クラウドにおける PaaS プラットフォームがこのような作業をシンプルにします。これらのエリアの参加レベルは、昨年の調査に⾒られる割合と同等に留まっています。

今年はより多くのチャネル企業が、モバイルアプリ開発の⾏程において、クラウドソリューションとの同期と相互作⽤へとさらに歩みを進めました。回答者の 64％が現在これらのサービスを提供していますが、この数値は 2013 年には 54％でした。モバイルが全タイプのアプリについて伸⻑し続けていることから、このカテゴリーが加速すると予測されます。今⽇、ソリューションとしてのクラウドにおける相対的成⻑度を⽰すもう⼀つの成⻑エリアは、マイグレーション（移⾏）サービスに集中しています。この領域に属するチャネル企業は、しばしばプロバイダー＃1 に満⾜できないという理由から、顧客をあるパブリックのクラウドプロバイダーから他へと移しているか、もしくはセキュリティやその他の理由からアプリとインフラを業務⽤に再設定しているかのどちらかです。

クラウドモデルエレメント４： Manage/Support

オペレーション上のクラウド環境に対して⾏われている管理とサポートは、理論上は、⾃社の顧客に対して最前線でサービスを提供しているチャネル企業にとって、⼤きなチャンスを秘めた分野となっています。
それでも、Enable/Integrate カテゴリーが下向きの軌道を⽰しているのと同様、Manage/Support モデ
ルにも、これらのサービスを現在提供しているチャネル企業の数に急激な減少が⾒られます。

以下簡単な定義：【通常、彼らはプロジェクトワークの形、あるいは契約による経常収益モデルとして、クラウドベースのサービスへの継続的管理とサポートを提供している。また必要に応じて、クラウドサービスのスケーリングやトラブルシューティングを追加的に⾏うこともある。】

2013 年には、クラウドに関わっている回答者の 61％が、このビジネスモデルでのアクティビティを報告していました。これが昨年は 47％に減少しましたが、来年これらのサービスを提供する予定であると回答した企業は、46％と堅調な数字を⽰しています。

昨年からの縮退の理由のひとつとして、チャネル企業の中には参⼊を急ぎすぎ、結果、内在するビジネスモデルを理解できないと分かっただけに終わった、ということが考えられます。このビジネスモデ
ルにおいては、取引収益から経常収益へとシフトしなければならないケースが出てきます。それと同時に、組織内で多くの変化が必要となりますが、その中には、それまで製品販売を⾏っていた営業担当者に対し、今度はサービスに関連した契約取引を顧客に勧めるよう、再教育することも含まれます。多くの企業にとって、これは決してたやすいことではありません。サービスプロバイダー型のビジネスに移⾏していく際にも、マーケティングとブランディングへの影響が出てきます。経常収益モデルへの移⾏が会社に与える影響についての詳細は、CompTIA の第 4 回チャネル状況報告書を参照してください。その中には、⼤幅なシフトが、セールスおよびマーケティング構造の変化を促すということも述べられています。

今年 Manage/Support フレームワークから撤退した企業の中で、⼩規模企業の撤退が最も顕著でした。
2013 年には、ほぼ 10 社に 6 社がこのモデルに参加していました。今年は 35％に減少しました。中規模企業も、前年⽐で 71％から 59％へと落ち込んでいます。⼤規模企業の参⼊割合は、前年⽐において安定した状態を保っています。

Manage/Support に関わっている企業においては、Enable/Integrate 分野で⾒られたのと同様、コミットメントは⾼い状態です。このカテゴリーのアクティビティによって、多くの場合、企業はマネージドサービスのような顧客への契約関係と、⾮常に望ましい経常収益の流れを獲得することができます。

これは、製品セールスおよび/もしくはプロジェクトワークに伴う⾼低の変動を排除し、より⻑い期間での顧客との関係を確保することに役⽴ちます。また企業の 3 分の 2 が、このモデルが戦略的で⾃社のビジネスの核であると考えています。その中には、⾃社のクラウドアクティビティが成熟していると評価している企業の 80％をも含まれています。

このモデルにはさまざまなサービスが包含されています。そして、全体的な参加者数は減少しているものの、チャネルのアクティビティは全エリアで増加しています。