雑誌売り名人が明かす 秘訣と工夫

雑誌が
売れる!!
これで

これで

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誌
雑
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る
れ
売
版

2019年度

日本雑誌協会発行

2019年度版

1

目次

これで

雑誌が売れる!!

版 目次

2019年度はじめに「これで雑誌が売れる！！」冊子改訂にあたり���������������������������� 2
書店アンケート結果報告・本書の使い方�������������������������������������������������� 4
Part1「売り場づくり」は雑誌販売の基本！

陳列・棚整理・POP・付録の見せ方・仕掛け販売…etc�������������� 6
Part2「事前準備」を効果的・効率的に行うコツ
情報収集・バックヤード作業・発注・情報発信…etc���������������� 18
JMPA Topics 雑誌協会公式Twitter連日更新中！���������������������������������� 27
Special Report「定期購読比率」を向上させ、「作業のマニュアル化」でムダを省く！
～ブックエースが取り組む雑誌「粗利改善」への挑戦～��������������������� 28
Part3「定期読者」が売り上げの基礎をつくる
定期購読獲得・配達・外商・顧客との対話…etc������������������������ 34
JMPA Topics 定期購読「とって置きキャンペーン」����������������������������� 43
Part4 ジ ャンル別・売り伸ばしのテクニック集
女性誌・分冊百科・専門誌・ムック…etc����������������������������������� 44
JMPA Topics「年末年始・福袋企画」実施報告������������������������������������� 55
Special Interview「鮮度管理」「オリジナル販促」の徹底が大事！
～ブックファーストが取り組む雑誌販売の実践例～����������������������������� 56

2
はじめに

3

はじめに

「これで雑誌が売れる」冊子改訂にあたり井上直

一般社団法人日本雑誌協会「次世代雑誌販売戦略会議」議長
取締役営業局長

年と出版業界を支えていく若手

代前半のメンバーが中心となり「次

年、

代後半から

株式会社ダイヤモンド社

年前、出版営業に従事する

世代雑誌販売戦略会議」が発足しました。この先

今から

!!
20

月現在、出版社や販売会社から人強のメンバーが集まり活動しています。

20

年前（2008年）に当協会が刊行した雑誌売
10

っしゃいましたら、ぜひ次世代雑誌販売戦略会議までご連絡ください。

な切り口で店頭を盛り上げる施策を検討していきますので、我こそはという書店様がいられから冊子の配布、また全国各地での普及活動に邁進する所存です。また今後もさまざま

く御礼申し上げます。本当にありがとうございました。次世代雑誌販売戦略会議では、こ実例の収集にあたりご支援ご協力をいただきました販売会社の皆様に、この場を借りて厚冊子作成にあたり、貴重なノウハウを惜しみなくご提供くださった書店員の皆様、また工夫が生み出され、魅力的な雑誌売場につながることを願っております。

ためにできることは何か。この冊子が一つのきっかけとなり、全国各地の書店様で新たなことに異論を唱える方はいらっしゃらないでしょう。そうであるなら、一冊でも多く売る

雑誌流通にまつわる課題は山積みですが、店頭売上の維持が雑誌流通の維持につながる知が多数収録されております。

ジェクトをスタートしました。本冊子には、雑誌販売に成功されている書店員の皆様の英上の秘訣と工夫を満載した冊子「これで雑誌が売れる!」を改めて編纂して刊行するプロ

そこで次世代雑誌販売戦略会議では、

ウハウがあり、少ない人員でも圧倒的な成果を出す仕組みがありました。

やすための声がけの方法など、雑誌を売り伸ばしている書店様には売るための確固たるノ

分かりやすいジャンル分け、見やすい陳列方法、効果的なPOPの書き方、店頭定期を増一方で厳しい状況下でも、しっかり雑誌を売り伸ばしている書店様も多数ありました。

なノウハウがない」、といった声を大小問わず多くの書店様からいただきました。

追われ、雑誌売り場をしっかりマネジメントできていない」、「そもそも雑誌販売の基本的手不足により、ただ入ってきたものを並べるだけになっている」、「品出しや返品の作業に売にまつわる基礎的な事がおろそかになっているかもしれない、といった声でした。「人をいただく中で、頻繁に耳にしたご意見がありました。それは、店頭現場において雑誌販と雑誌販売を巡る状況について、意見交換を重ねてきました。さまざまなご意見、ご要望の皆様の声をしっかり受け止めることです。次世代チームでは、全国各地の書店員の皆様

我々が日々の活動の中で何よりも大切にしているのが、店頭現場にいらっしゃる書店員

2019年の力で、 雑誌のプロモーション施策を検討、 実施することを目的に立ち上がりました。

30

40

20

3
3

5

これで

アンケート実施内容と報告●回答者の店舗規模～30坪

規31～100坪

模

件数
11

7%

31～100坪

31

19%

201～300坪

101～200坪

48

29%

201～300坪

301坪～

0

10

20

30

40

50（軒）

店長
（マネージャー） 雑誌担当者

11%

301坪～

12

7%

その他・無回答

46

27%

数

件数

割合

1人

75

45%

2人

26

15%

3人

13

8%

4人～

33

その他無回答

20

役

職

7

4%

関東・首都圏

35

21%

21%

中部（北陸・信越・東海）

21

13%

48

29%

中国・四国

近畿

25

15%

37

22%

九州・沖縄

中国・四国

42

25%

九州・沖縄

24

14%

8%

パートアルバイトのみ

36

20%

正社員とパートアルバイトなどで分担

12%

その他無回答

36
40

無回答

％〜

0

0

件数

割合

26

16%

16～20%

28

17%

21～25%

25

15%

26～30%

3118%

31～35%

7

4%

36～40%

9

5%

41%～

11

7%

無回答

30

18%

10

20

30

40

50（軒）

●回答者の書店立地

ロードサイド／郊外

所在地

人数

割合

ロードサイド／郊外

45

27%

住宅街

ショッピングセンター・商業施設内

50

30%

駅前、バスターミナル前

住宅街

26

16%

駅前、バスターミナル前

31

19%

その他・無回答

15

8%

ショッピングセンター・商業施設内

その他・無回答
0※雑誌売り上げの平均比率：26%

10

20

30

40

50（軒）

！！

2019年度版﹂

年ぶりとなる本書の改訂にあたり、10

書店アンケートについて

ほぼ

私たちは販売会社様、書店様の協力を得て、雑誌販売の成功事例、普段取り組んでいるか月間で、Web・Faxを経由して、ことに関するアンケートを実施しました。

約

全国から 件の回答をいただくことができました。ご協力いただきました書店様、販売会社様に御礼申し上げます。

本書の利用方法

本書を店内の皆様でご回読ください。そのうえで、「自分のお店なら取り組めそう

なこと、やってみたいと思うこと」をピックアップして、少しずつ取り組んでみることをオススメします。また、チェーン店な

どで店長・マネージャーなどが集まる会議で本書を読んで意見交換を実施したり、これを機に、ここに載っていない自分たちの成功事例を共有するのも一例。

本書の追加申し込み

本冊子の本文全文（PDF）は日本雑誌協会Webサイトからダウンロードできま

167

2﹁これで雑誌が売れる●アンケート実施期間：2018年12月20日～2019年２月28日●アンケート回答数：167件（Web経由104件、Fax経由63件）

す。また、冊子の追加申し込みも承ります

部数の場合は事前にご相談ください）。

（在庫僅少の場合があります。 また、 大量

新情報募集・勉強会実施のご案内

皆様のお店で実施

雑誌協会では今後も新たな雑誌販売の成功事例を募集します！

している販売テクニックや、展開事例写真、

増売に当たって出版社にお願いしたいこと

また、今後は本書を元に、書店様と一緒︙︙などのご意見をお寄せください。

に雑誌販売に関する勉強会、ミニセミナーなども開催したいと思っています。開催ご希望の書店様は、お気軽にご相談ください。

ご意見・ご相談は一般社団法人・日本雑誌協会﹁これで雑誌が売れる ﹂係まで

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！

2%

出版社、販売会社ほか

近畿

20%

13

41

3

中部（北陸・信越・東海）

33

準社員契約社員のみ

〜 ％

30

〜 ％

25

〜 ％

20

〜 ％

15

〜 ％

〜 ％

5

26

3%

本部、広報、営業ほか

割合

コミックスをのぞく比率

21

38%

5

12%

～15%

16

63

経営者

20

正社員のみ

25

35

店長（マネージャー）

所在地

関東・首都圏●回答者店舗の雑誌売上

10

53%

人数

割合

30

31

割合

89

北海道・東北件数

35 （軒）

15

人数●回答者の書店所在地

北海道・東北※雑誌担当者の平均人数：1.66人

20

性

雑誌担当者

※店舗規模平均：190坪●雑誌担当者の平均人数
人

属

その他

その他・無回答

19

書店員
書店員

～30坪

その他
出版社、販売会社ほか ●回答者の属性

本部、広報、
営業ほか
経営者

割合

101～200坪

雑誌が売れる!! 書店アンケート結果報告4

「売り場づくり」は雑誌販売の基本！
陳列・棚整理・POP・付録の見せ方・仕掛け販売…etc．

お客様が商品と出会う接点である「雑誌売り場」。 ここをきちんと作ることは、担当者にとって真っ先に意識すべきことといえるでしょう。 店頭をきれいに保ち欲しい商品をわかりやすく探すことができる、 鮮度管理をしっかりして新しい商品をし っ か り 店 頭 に 並 べ る … と い っ た「 基 本 の 徹 底 」 は 当 然 の こ と 。 さ ら に は 、 プ ッ シ
ュしたい商品にPOPをつけたり、 付録をわかりやすく掲示したり、 特集内容など
であえていつもと違う売り場に商品を置いたり…といったプラスアルファの事例も数多く集まりましたので、ご紹介させていただきます。

★棚は
 面陳を心がけ、発売日順に手前から奥へを基本にタイプの似通ったものを寄せる。
また特集などで同じテーマのものも寄せて小コーナー風に配列する。平台は積む高さで差ができないように調節する。目にはつきますが、売れ残っている印象をさけるためです。大きい付録がつく場合は雑誌の中に挟み込まずに、付録を表紙側につけるもの、裏
坪）

種類をつくり紐でくくっています。互い違いに置けるようにです。
（繁華街・

90

表紙につけるものの

1



★雑誌
 陳列が乱れていると店自体が汚く見えるのできれいに並べるようにする。 冊以上入荷のものには発売日シールを 冊につけて（月別に色分けする）それを見本誌として

2

（駅前・

坪）
40



録の作りも雑誌の購買も左右するため見本を展示して目立たせている。 （駅前・ 坪）★ポス
 ターやPOPは商品を陳列する際に、表紙のデザインや内容をアピールするのに重要な拡材となるため活用する。女性ファッション誌などはポスターやPOPに加えて付とは売れ数に差が出ると思う。

るか目立つPOPをつけている。実際に見て買われることが多いため見本を出さないのお客様が美品を購入できるようにしている。付録は見本展示する。その雑誌についてい5

（住宅街・ 坪）きないのでお薦めの雑誌には自作（白黒）でコメントPOPをつけて販売しています。

つくり売り場に反映させています。また店のコンセプトを理由にカラーPOPが使用でん。また、提案するうえで雑貨や文具、食品といったカテゴリを超越してのMD計画を★ライフスタイルを提案しているので書籍・雑誌といった分類で固めて販売しておりませ

350

800



★若者
 向けの女性誌やアイドル誌がよく売れる。コミックスを除くと雑誌売り上げが店全
体の ％ほどになる。バッグの付録がついた女性誌やブランドムックは鞄掛けをつかっ15

6
Part1 「売り場づくり」は雑誌販売の基本！

7

Part

1

て見本を下げている。
で展開している。
坪）

坪くらいのスペースをとってバッグコーナーとして目立つ場所
（駅前・
80


（郊外・ 坪）120
（駅前・ 坪）120

10（SC内・ 坪）800

（SC内・ 坪）
650



坪）
24


ける。

坪）

（SC内・

200 1

60




（駅前・

坪）

★付録
 付きの雑誌は基本 冊は見本として常に内容が確認できるようにしています。女性誌に関しては付録を開封して実物が手に取れるように売り場に展示しています。

★販売実績のある商品は多面展開する。超売れ行き良好商品は転売を防ぐため 人 冊の（SC内・ 坪）販売にしています。
1★平台
 商品はできるだけ手に取りやすいように角度をつけた販売台で展開する。女性ファッション誌には特集内容のPOP、クロスワード誌には発売日を書いたPOPを必ずつ（駅下SC内・★在庫
 に余裕があるもの、見るとほしくなってしまうものは必ず付録の見本を展示します。
プッシュしたい内容は黄色い画用紙ででっかいPOPをつくり値段を書くのがポイント。

ない範囲で目に付く高さに設置しています。

POPやポスターをつけて展開しています。付録付きの雑誌は販売、陳列の邪魔になら★販売 数の多い女性誌に関しては入り口を入ってすぐの目のつくところに置き、あわせてつける。

★ジャンルで見ると雑誌の売り上げは全体の ％ 程度だが、 整理、 メンテナンス、 入れ替えの徹底を怠らない。問い合わせの多さや時期などに応じて展示場所の変更や強弱をが左右されない商品のバックナンバーフェアを独自に展開している。

★女性
 誌・スポーツなどのジャンルをさらに対象年齢別・種目別などで陳列。女性誌は難
しいが、ブルータス、Pen、dancyuなど返品了解がとりやすく季節に売り上げなってしまいますから。

極め、潔く下げてしまいます。どれもこれも置こうとすると、かえってどれも売れなく

ム数が多すぎて商品があふれかえってしまう場合は、売れる商品とそうでないものを見★私ど もでは、定期誌陳列はフルフェイスで展開し、絶対に重ね陳列（ウロコ陳列）はしません。雑誌が傷むうえに、棚が汚く見えるからです。限られた売り場の中で、アイテ

2
1

70

8
Part1 「売り場づくり」は雑誌販売の基本！



9

★住宅
 街にある店舗なので、入り口近くの平台にはコミック誌を陳列しています。女性ファッション誌の付録は展示し、 冊見本で立ち読みをできるようにしています。売り場（住宅街・ 坪）250



（住宅街・ 坪）
120



は見本を

箇所でまとめて展示、なるべく対象の雑誌を近くに置いています。また、事は必要最低限のみにとどめ、他の商品の表紙が見えるようにしています。女性誌の付録★だい たいの発売日の目安POPを各ジャンルの棚に貼付。なるべく版元から送付されたPOPは使うようには心がけていますが、棚の関係で高さがあるような平台POPなど

かけて購入する方が多いのではないかと思う。

★週刊 ダイヤモンド、アンアン、クロワッサン、オレンジページはできるかぎりバックナ
ンバーを揃える。とくに週刊ダイヤモンドとアンアンは買い損じた方や当店で初めて見に直しています。

に出たらうろこ状の面陳になるように直したり、似たような系統の雑誌が縦に並ぶよう1よう意識しています。

★売れ ている商品を切らさないように発注する。ラスト（ロードサイド・ 坪）
150

冊になると購入されないお客様
1

だけでなく、レジ付近や購買層が読みそうな雑誌付近に展開をして、衝動買いに繋がる

前に問い合わせが多い商品については、取次にあらかじめ注文、通常販売している場所

1

10
Part1 「売り場づくり」は雑誌販売の基本！

11

が多く、売れ筋は冊以上置くように気を付ける。

2

（駅ナカ・

坪）



★売れる号、売れない号あるので、新刊だから一番いい場所に出すという考えは古い。売（SC内・ 坪）
れない号を出すより、売れる号を最優先。

60



年前に着任し、これだけ行った結果、年以上前年割れしていた売り場を活性化でき

5（ロードサイド・ 坪）

た。やったことは基本中の基本ともいえるが、もっとも効果的だった。

2が多かったり、付録がよかったりした雑誌のバックナンバーも一部、期間限定で置いた。

出しを作成。ジャンルがかわる棚や平台には仕切り版を入れて区分けした。問い合わせし）の変更をした。文字をゴシック体・黒に統一。他のPOPにまぎれない色合いの見

隠 れ な い よ う に す る こ と 、 発 売 直 近 の も の を 手 前 に 面 出 し 。 大 見 出 し（ ジ ャ ン ル 見 出

まとめることで、売り場も整然とし、お客様も探しやすい。またサイズも考えて誌名が★女性 誌は特に雑誌の対象年齢層に合わせて並べての販売、関連誌をまとめるようにした。
モーター誌など特に、メンテナンス・外車・カタログ・新車など小ジャンルをきちんと

200




★とにかく雑誌はたくさん仕入れ、山を高く積むようにしている。積み上げて売ると、売
れているように見え、売れ方が違います。
（商店街・雑誌売り場 坪）

200

（住宅地・

坪）


（郊外型・ 坪）


（駅前・

坪）


★趣味
 ・専門誌・分冊百科など少数入荷でもしっかり売れる雑誌は、発売日にいつも同じ

うな書店には大切だと肝に銘じております。

ます。また、昔からのお客様が多いので、おひとりおひとりへの声がけも、私どものよ

関係で棚に余裕ができたときには、以前推しきれなかった雑誌を再投入することもあり★店舗
 規模が小さいので、普通に陳列しているだけでは近隣の郊外店・大型店に負けてしまいます。そこで、商品回転を早くして、鮮度を保つように心がけています。発売日の入って行こうとはしませんから。お客様の動線設計は重要です。

だけるかを考えた結果です。特に女性は、男性が大勢立ち読みしている間をぬって中へ★入り
 口から店の中心へと向かうメイン通路に女性誌棚を設置し、男性誌は壁側の棚に集中させています。これはメイン客層である女性達に、いかに店の中心に足を運んでいたな棚にならないようマメに棚整理を励行することだと思います。

す。クルマ雑誌が旅行特集をしていれば旅行コーナーにも置きます。大事なのは、乱雑考に簡単なPOPを設置しています。特集内容によって、陳列場所を複数個所に分けま★買っ ていただくためには、お客様に手にとっていただきやすい陳列を心がけることだと思います。新入荷の雑誌は面陳棚の最前列に並べ、新聞広告の切り抜きや表紙特集を参

40

80

450

17

12
Part1 「売り場づくり」は雑誌販売の基本！

13

（駅ビル内・坪）

場所に面を出す。この店にはちゃんとある、ということを伝え続けるのはとても大事。

店の客層を考えれば、すぐ見分けられる。

（住宅地・

坪）



★まず、「特集で売れる雑誌」と「自分の店のカラーにしたい雑誌」を見分ける。自分の店のカラーにしたい雑誌（月刊誌なら 週間展示で 銘柄）は「最良の場所」から動か
24

いが、いつでも一点は付録陳列をする。どの雑誌、どの付録を選ぶべきなのか。自分の★いい 付録の付いた雑誌は、付録を取り出してお客様にしっかり見せる。付録はリボンで本体に結んでおく。付録を見せるのと見せないのとでは売れ行きが違う。うちの店は狭52
15

事前注文・追加発注をする。

（駅前・

坪）

お客様へのアピールを怠らないように努める。雑誌の特集は「次号予告」でチェックし、たえず新鮮な話題を提供し、同時に、面白い特集雑誌を目立つ場所に置くことで新規のさない。特集が面白そうな雑誌は必ず「その隣り」に置きPOPを立てる。常連客には

2


（商店街・ 坪）だいぶ認知度が高まったようです。

から。天井から吊るす案内板も低めに。フェア台も自然と目が行くよう雛壇に。これで★お客 様の目線に留まることを意識しています。例えば、平台であまり売れなかったもの
を棚面陳にしたとたん売れるようになりました。これはお客様の目線にぴったり合った30

（駅前・ 坪）

を引くようにしています。 （地下商店街・

坪）★売れ
 ている号は「追加入りました！」、「残り少ないです！」といったPOPを書いてお客様の関心り返しています。

に差し替えて売上回復……という行為を地道に繰

キャンペーン物の調子が悪ければすぐに定番モノの定番モノは返品せず常にストックしてあるので、実施し、着実に売り上げを立てています。この手

ログ、コスメ、ビューティー系のムックフェアをが、近隣に美容室が多いので、定期的にヘアカタ

商品（年末の婦人誌など）はもちろんのことです★エンド台やワゴンを活用して「そのとき一番売りたいもの」を積極的に展開します。創刊誌や季節

130

120

35

14
Part1 「売り場づくり」は雑誌販売の基本！



15

16
Part1 「売り場づくり」は雑誌販売の基本！

★専門
 誌が一般性の高いネタの特集を組んだときは、売り上げ増のチャンスです。たとえば、ビジネス誌がファッション企業・ダイエット食品企業・ブランド企業などの特集を組んだときには、ファッション誌・健康誌コーナーに数冊配置し、抱き合わせ販売すると必ず普段より売れます。メジャー雑誌の売り上げは一杯一杯なので、周辺雑誌をメジ（駅前・1000坪）

ャーな場所に引っ張り出す工夫をして、雑誌全体の売り上げを伸ばしました。

を見極めるのも大事。

（駅前・ 坪）★ライ フスタイル誌などで、長く置いても売れそうなものは、すぐに返品せずに次号と併売する。返品率はぐんと下がるはずだ。返品期限のキツい雑誌とそれほどでもない雑誌（駅前・1000坪）

宣伝活動をしていることが多く、店内での映像が最後のダメ押し効果をあげるからです。

★雑誌
 販売のための映像素材（ビデオやDVD）が版元から提供されたら、必ず使うようにしています。映像素材が提供されている雑誌（たとえば創刊誌）は、新聞・TVでも




17

500

「事前準備」を効果的・効率的に行うコツ
情報収集・バックヤード作業・発注・情報発信…etc．

雑誌売り上げをより上げるには、 来たものを並べるだけの受け身の姿勢ではいけません。 売れそうな特集や付録の情報をいち早くつかむとともに、 動きの良い雑誌
は 追 加 発 注 を す ぐ に 行 う 、 と い っ た「 攻 め 」 の 姿 勢 が 求 め ら れ ま す 。 本 章 で は 、 多
忙な中で雑誌販売に取り組む書店様の事例を紹介します。
また、 品出しから付録組み、 返品、 定期購読の読者管理まで、 とかく雑誌販売には細かい作業がつきもの。これらの作業を効率的に行うコツも本章でご紹介します。

★取次
 会社によっては倉庫に若干在庫があるので即日追送をかけることもある。版元への追加発注は内容を判断し即日、可能なら発売日前に行うように心がけている。定期改正（SC内・ 坪）は取次会社によって細かいデータをすぐに参照でき即改定できたり、消化率などを依頼しないと見られないため遅れがちと様々。
％

か月の平均実売数冊以上の商品の場合、 発売日の売り上げが定期誌の場合は★追加注文は配本数が20

3（SC内・ 坪）％以上の商品は配本増、反対に実売率 ％ 以下の商品は配本減になるように手配する。

％ 以上売れた場合は注文する。 定期改正は

以上、 ムックの場合
30

250

35

75

35



（駅前・

坪）



（住宅街・ 坪）
（SC内・ 坪）

★特に 注意するのは女性タレント誌やアイドル誌。売り上げが強いため、あらかじめ多めが担当するようにしている。

★客層
 はヤングファミリー層が主で、幼年誌がよく売れる。ストックを持つと出し忘れなどで売り逃しにつながるのでなるべく全部品出しをする。ちなみに雑誌はスタッフ全員

き抜き処理（紐外しもします）など在庫管理には手を抜けません。

重版情報も手に入るので）。バックヤードでは前日に売れた雑誌の紐かけ（補充用）、引★追加
 注文では発売前から売れるという情報がある商品は定期改正をしたうえで取次担当者に配本の希望数を伝えます。配本でも足りないときには出版社に交渉します（そこで意見は貴重です。

★売れ そうなものは発売日の朝イチで追加発注している。その日のお客様の声の調子や様子、気づいたことや感想などを書き留め、スタッフ全員で共有する。学生アルバイトの

200

40

120

250

18
Part2 「事前準備」を効果的・効率的に行うコツ

19

Part

2

（駅前・ 坪）に配本数を確保するなど売り切れが出ないように気をつけてい
る。

坪）


は一等地、あるいは多くの場所で展示する。 （SC内・ 坪）★販売
 スパンの長いものはいたずらに場所をたくさんとらずにス
トックして補充する。内容を勘案して賞味期限の早そうなもの（駅ナカ・★追加注文は発売日、もしくは翌日までにする。販売期間が決まっているので、遅くに追加発注すると返品につながるためです。

350

60



（住宅街・ 坪）
（繁華街・ 坪）

坪）（SC内・ 坪）★NH
 Kテキストは月を追うごとに配本数が減っていくので配本数が確認でき次第、すぐに追加注文を出しています。専用のファックス用紙があるのもありがたいです。

（SC内・

★とく
 に女性誌は早めの追加注文を心がけている。全員で商品整理の際、品薄になっているものの、入荷日からの配本数、在庫数、販売日数を考え追加発注している。

できるように重ねずに目の高さの棚に置く。

置いておくものにわける。バックヤードものは簡単にチェック★ストックはあらかじめ付録を輪ゴムでつけてすぐに出せる状態
で、売り場に置いておくものと、梱包のままでバックヤードに品別で在庫を持つようにする。

★売れが弱くても安易に定期改正で切らない。地元・近県のタウ
ン誌、情報誌を仕入れ間口を広げる。近くのコンビニよりも単

300

600

200

60



坪）


（駅前・2000坪）
ェックが終わったらカレンダーにはんこを押すようにしています。

★追加
 注文や担当内の情報共有にはアナログですが、連絡ノートをいくつかに分けて作成
しています。定期改正は当日発売雑誌の入荷チェックもしながら、こまめに実施し、チ（SC内・断できるものはブックライナーなど手数料のかかるものでも仕入れる。

★女性 誌などの付録は次号予告をチェックしてできるだけまめに定期改正をかける。なかなか希望通りに入荷しないので追加もかける。追加が取れないものでも、売れる！と判

100

80

20
Part2 「事前準備」を効果的・効率的に行うコツ



21

坪）



（商店街・

★客注
 はスピードが大切なので、トーハンのブックライナーを利用して入荷日をその場でお客様に伝えています。ブックライナーに在庫が無くてもその場で版元さんに電話をして最短の納期をお客様にご提示しています。
20


坪）


（住宅街・ 坪）売り上げを必ず確認している。売り損じをなくすためにとても大事な作業だと思う。

れたり初速の売れがよかったりする商品も多くあるので、毎日棚ごと、ジャンルごとの★情報
 収集はネット書店のランキングを参考にしている。事前予約が入った商品はネットで検索して売れ筋かどうかを見極める。発売前に反響がなかった商品でもすぐに売り切

（駅前・

★お客
 様から早くに予約を頂き情報を知ることも正直多い。そのような場合は特集が何か、付録は何かなどをチェックして売れそうなものを追加発注や取次会社へお願いする。

★雑誌
 に限りませんがTwitterによる情報発信を行っています。ただしSNSをつかっての事前予約はトラブルの原因になりがちなので行っていません。
（SC内・ 坪）
250

40



（駅前・ 坪）★幼年誌の付録が「トミカ」「仮面ライダー」など特別なもので、大人のファンの方がお買い求めになりそうなものはツイッターで入荷告知をしています。 （SC内・ 坪）

っている。

★自店
 のSNS（ツイッター）で本日入荷の本として担当者に写真付きでアップしてもら

120

100

★何よりお客さんが教えてくれる。創刊、合併号、刊行形態の変更など事前にわかるもの
（SC内・ 坪）は掲示告知します。

120（ロードサイド・ 坪）★ツイ ッターで発売前に話題になっている特集や付録がないか定期的に検索しています。
アマゾンの予約ランキングも参考にしています。

300



坪）



★店頭にあるホワイトボードに「明日発売の主な雑誌」を一覧展
（SC内・ 坪）示して告知する。

（SC内・★付録の情報を発信しているツイッターアカウントはかなりお役
だち。あとはツイッターのリツイートが多いものに注目します。

350

24

60

22
Part2 「事前準備」を効果的・効率的に行うコツ

23

坪）

★よく
 来てくださるお客様や、SNSをフォローしてくださるお客様の気になりそうな記
事・付録を見かけたら、そのお客様に投げかけるような気持ちで投稿しています。
（駅前・


（駅前・ 坪）★Am
 azonや付録レビューサイトを中心に情報収集する。個人のコメント欄が興味深い。ただし、雑誌付録の品質はまだまだ安定せず「当りハズレ」があるのが現状。

15


2

1

5

（ロードサイド・ 坪）
千〜
万円増は有難いことです。

家族連れの行楽客狙いの土日はガイド誌に入れ替え、週平均となりました。雑誌ラックだけで月間

（駅前・

坪）

坪）

万円の売り上げ増1

★反響
 のあった特集は、ホワイトボードに書いておく。特集・雑誌名・入り残など。 年分が書けるような大きさがいい。パートの人にも書き込んでもらう。情報をみんなで共

4

7

★駅構
 内に設置している雑誌販売ラックの中身を、通勤客の多い「平日」と、行楽客の多い「土日」とで入れ替えます。サラリーマン向けに平日のラックは週刊誌を集中させ、（商店街・雑誌売場を手に取ってくれるようになります。当店独自の情報発信のつもりでやっています。

や売れ筋がわかります。ランキング表示することで、お客さまは普段読んでいない雑誌★一週
 間単位で、雑誌の売れ行きを 位から 位までランキングにして発表しています。
それぞれの雑誌に「 位」、「 位」のPOPを立てるので、パッと見てその時期の人気
1保に努めます。また本部にも情報を流し、本部から全店へと情報の共有に努めています。

★お客 様からのお問い合わせで気が付くことが多々あります。お客様（ファン）の情報は、書店よりも早いです。急に予約が続けて入った場合など、すぐに版元に連絡し初回数確

280

400

40

30

（駅前・ 坪）（繁華街・ 坪）★売れ
 行きの良い雑誌は、すかさず出版社に追加注文します。店の売れ筋の把握をまめにり上げ増となりました。

ックナンバー揃える。
「週刊東洋経済」「週刊ダイヤモンド」は次号と併売することで売内容的に新鮮さが重要でない雑誌、たとえば「サライ」「芸術新潮」などは適当数のバ★「問
 い合わせ帳」を作り、お客様から問い合わせのあった雑誌・書籍は必ず書き込み、スタッフ全員が目を通す。とくに問い合わせの多い雑誌はバックナンバーを揃えます。

確に指示を出す。

有し、事前注文でがっちり品集めをする。雑誌チーフは、どの雑誌を継続販売するか明

1
110

120

24
Part2 「事前準備」を効果的・効率的に行うコツ

25

26

JMPA Topics

JMPA Topics

行なうことで、自然と売れ筋が浮かび上がります。次号の特集予告をチェックして「これはウケる」と思ったら、取次に配本増希望を出します。社員、パートさんにも売れ行

きを随時報告してもらうようにすると、店全体が旬の動きに敏感になれます。

80

坪）


175

（駅前・


坪）

40

（駅前・ 坪）（駅構内・

今後も私たちは、SNSを積極的に活用して雑誌情報の収集・発信を行っていきたいと思います。 書店
・出版社・販売会社の皆様にも、ぜひ当アカウントをフォローしていただき、情報の提供や拡散のご協力をお願いいたします！

★雑誌
 を売るにはまず内容を知る必要があると思います。すべては無理でも売れ筋雑誌はなぜ売れているか、どう売れているのか内容とデータを照らし合わせると、同じジャン

また、年末年始や夏休みなどの時期には「Twitter投稿キャンペーン」を実施。これは、「年末年始に読みたい雑誌は？」といった、雑誌や書店に関するお題を出し、当アカウントをフォローして投稿したユーザの中から抽選で図書カードNEXT１０，
０００円分を進呈する施策で、毎回多数の投稿が集まります。

ルの雑誌の間でも微妙な差があることがわかります。急に売れる雑誌も増えてきている

日本雑誌協会では2016年8月より公式Twitterアカウントを開設。「本日発売の雑誌」を連日アップしたり、雑誌に関する情報を収集してリツイートしたり、雑誌Loverな「中の人」が雑誌記事レビューを投稿したり…
といった活動をしています。

回以上あったら入荷を増やす。情報はお客様のほうが早く、また2ので、新着雑誌の付録と表紙をチェックするのは朝の必須作業です。

からの問い合わせが@jmpa_zasshi

信用できる。

日本雑誌協会【公式】★次号
 特集など、情報は直接版元に電話して話を聞くようにしている。新聞・テレビ・ネットで話題になっているものは、一度は棚で展開するようにしている。発売前にお客様

雑誌協会公式Twitter 連日更新中！
図書カードキャンペーンには応募者殺到

27

あげているブックエース（茨城）。 同時に全店で作業の～ブックエースが取り組む
雑誌「粗利改善」への挑戦～「定期購読率 ％以上」を目指し、康作社長と、BOOK商品部の清宮慎太郎部長に話を聞

円以上の削減効果が出ているという。代表取締役の奥野
2016年までに 万1000件まで伸長した。その要績をみると、 当時6500件だった定期購読件数は

まず2012年から強化してきた定期購読の獲得の実

全店・全員で「お声がけ」を徹底いた。

標準化、マニュアル化でムダを省くことで年2000万25

ここ数年、定期購読の獲得等で着実に雑誌販売の成果を「定期購読比率」を向上させ、「作業のマニュアル化」でムダを省く!

SpecialReportことにある。雑誌売り上げの ％を占める月刊誌に着目、因には、どの雑誌の定期購読を伸ばすかを明確に決めた

3

直近の定期購読件数は 万3000件。始めた当初に上げてきた。

を「狙い撃ち」し、対象を絞り込むことで定期数を積み

÷実売数）を計算し、定期購読が実売に対して高い銘柄

析し売り場の展開を見直した。その際、定期率（定期数そして店舗ごとに好調なジャンル、不調なジャンルを分50

比べると伸びは小さくなったが、前年比で件数がマイナ

3番目の位置にいる。

と右肩上がりで位れるからだ。ブックエースでは単号から定期購読を受けえることで、気軽に定期購読ができるようにしている。

付け、「いつでもやめることができます」 と柔らかく伝
清宮氏は「お客様に損をさせないこと」を念頭に、書店

銘柄をみると点をファイルマガジン（分冊百科）が占める。定期購読

員に「いつも購入されるならTポイントが 倍つくので「コロコロコミック」 が入るが、 上位の月刊誌で多いのはこちらも定番のNHKテキスト。よ月にはNHK出版、 月にはファイルマ

獲得に取り組みやすい仕組みを作る
定期購読の管理についても様々なツールの活用や工夫をしている。

ガジンを出す出版社の担当者と勉強会を実施し、テキスをしている。毎週、各店舗から定期購読の獲得件数、解年間の果が） 全然違う。 放っておいたら絶対にとれない」（奥でのお声がけ」 だ。「声を掛けると掛けないのでは（結定期購読獲得にむけて最も重視するポイントは「レジに一度取り込む作業で時間を取られていたが、このツーる仕組みを導入した。以前は写真をとってからパソコンットで売り場を撮影すると自動的にシステムに反映されト端末と業務管理用のアプリを使用。たとえば、タブレ

集めることがあるが、その際に各店に貸与したタブレッ

野社長）。 その際、 定期購読の期間について「ことで書店員に意識づけを図っている。

ト内容や売り方の方向性を話し合う。「勉強会でモチベ

5

約件数の報告とともに、展開事例などの写真を各店から

9ーションをあげる」（BOOK商品部・清宮慎太郎部長）

2「管理のムダ・苦労」を極力排除してってファイルマガジンとNHKテキストは「最重要とし
点の全銘柄
50

について店頭で買われたときには、定期購読のお声がけ

け解約件数も増える傾向があり、今はこのお得です」と話すように指導しているという。

38ている銘柄」（奥野康作社長）。ただ、件数が増えた分だ

50

けをすると、お客さんが躊躇してしまう傾向も見受けら

定期購読はいかがですか」というような、具体的な期間

BOOK商品部スに落ち込んだことはないという。定期購読比率でみる

清宮慎太郎部長を提示する言い方はしない。先々の数字をあげてお声が奥野康作社長％ほど。販売会社別でみると法人で上

代表取締役

25

獲 得 の 多 い 銘 柄 に は 定 番 の「 週 刊 少 年 ジ ャ ン プ 」 や3Special Report

28
29

1

ルの活用で「劇的に仕事が早くなった」（奥野社長） と「本丸は粗利率の改善」 と話す。 ブックエースのジャン

野社長は海外のように粗利益の高い書籍モデルを念頭に、
ル別の売上げをみると、レンタル事業は売り上げ 億円

いう。
また、顧客管理も全店で平準化した。以前は定期購読で営業利益は ～ 億円の間。書籍は売り上げ 億円、で％、 か月で ％、か月で ％とブックエースの場合、買い切った雑誌は発売後 か月

位置付けている。

営業利益が3000万円という現状のなかで、本で営業

時間近くかかっていた」（奥野社長）。定期購

読者の会員カードを読み込むと、定期購読一覧が表示され、その情報をもとに抜き取る。移行以前は、とくにベ

か月ごとに値1った。
雑誌の買切販売施策や値下げの設定はPOS上で自動設定されているので、作業自体は表紙に値下げのシールを貼り展開場所の移動・ ％。福島県のある店舗の成功例だと ・％が中心となる。データがとれる 店をみると粗利率の平均はまで向上した。発売当初の最初の配本分の実売で ％、370

その後の値引き販売まで合わせて累計で実売 ％ぐらい
までいくと、 ％ 中頃の粗利益率になるという。

90

ムックの鮮度管理徹底への取り組み

月から実験的に参加を始め、また、ブックエースでは、MPDの雑誌買切施策にも積極的に参加。2017年

36

7

たバックナンバーを隣に並べるのではなく、値引きした管場所を決めたバックヤードに戻す。最新号と値引きし日に行う。売り場での煩雑を避けるために雑誌は一度保まって、売りたいものや定期誌が置けなくなっているこい。あるところはムックがほとんどその場所を占めてしが売り上げ実績に全く反映されていない場合が非常に多も上向いたが、今では「現状維持」。「新刊ムックの配本

あらゆる業務を「マニュアル化」し効率化
空いた時間でより良いサービスを提供

を使って「鮮度管理」に努ので、ハンディターミナル

まっていたことがわかった

ンチほどの 冊にまとめている。社内には「生産性改善

きる作業を検証し実践してきた。マニュアルは厚さ セる「マニュアル化」だ。最も時間ロスがなく効率的にで識的に取り組んできた書店内のあらゆる業務を標準化す

これまでの作業を下支えするのは、ブックエースが意

め、抜き取りをこまめにしチーム」を設け、年に 回は改定し、さらによりよい効から か月経つと動きが止て い た が 、「 取 り 組 ん だ 最率化を目指している。 ～ 年前から始めて、人件費換
ぬけてジャンルとして売れだったが、そのことで飛びマニュアル化が進む以前に、店頭の作業時間構成を観察

算で年2000万円ほどの削減効果がでているという。

冊の品出しにか分析したところ、およそ 割が品出し作業、そして何も4

る こ と は な か っ た 」（ 奥 野

44

していない手待ち時間も ％あった。

初の年は前年比％くらい

7

少々苦労しているという。各店の販売データから、発売

定期誌と同じく売上向上を目指したムックの扱いにはは別の場所でなるべく目立つような形で展開している。

雑誌類を集めたコーナーをつくっている。「シールを貼抜き取りは通常の販売期間の前日の終わり、または当30とにスタッフが気づかないことも多くあった」（清宮部

月からは、ほぼ全店での導入をスタートした。奥7っただけでは不十分。コーナーとしてまとめないと埋も

年

4

28

今ではベテランも経験の浅い担当者もできるやり方とな

引きし か月後に最終的に廃棄する。実験的に値引き率

1

テ ラ ン 担 当 者 か ら「 お 客 様 ご と に 管 理 し な き ゃ い け な80を少し弾力的にして、その反応を検証している店舗もあ3い 」「 定 期 購 読 者 が 増 え た ら 、 本 当 に 対 応 で き る の か 」

50

手すると

利益をあげられるようにすることを経営上重要なこととをしている顧客別に雑誌を取り置いているが、今は対象

22

50

誌が店着すると、機械的に雑誌コードの順番に並べてい5る。「個人のお客様別に分けていたときは、 仕分けで下

4

る。

2

などと反対意見もあったが、先行実験店の実施を経て、302長）と出版社側の課題もありそうだ。

2

れてしまう」という考え方から値引きした雑誌は元棚と

1910社長）という。多少は数字

106

2

3

1

4

5

30
Special Report31

32
松田奈緒子先生コメント

33

奥野社長は「みんなでやれば、ほかのお客さんに対しどで目に見える成果がでているという。

ちまち。さらに何時までに品出しを終えるかも店舗によて商品を提案するとか、サービス改善に手をかけるとか秒だったり 秒以上とまってばらばら。ジャンル担当者が休みだったりする品出の時間をさける。無駄な作業がなくなれば、定期購読のかる時間もスタッフによってし作業ができないという属人化の弊害もあった。「同じで独自のフェア企画をしたりPOPやコメントを描いた

費削減で人を減らそう、という話ではなく、空いた時間

例えば、雑誌の仕分けは担当者一人が早く来てやるのりするなど、 より価値をつくる作業ができるようになではなく、 みなが間」も決めている。手待ち時間をより少なくするため、かかるかを前もって皆で共有する。作業ごとの「標準時ことで実績を積み上げてきたブックエース。新たな価値

書店における一つ一つの業務を「科学的に」とらえるにコメントをいただきました！

3

気づかされた。
（取材・文・撮影／成相裕幸）

務を見直していくことは、どの書店にとっても必要だとと売り上げを創造するために、長年習慣で続けてきた業

標準化は細部にまで及ぶ。ブックトラックの使い方、雑誌の置き方、ハンディターミナルの使い方から、雑誌の付録をつける輪ゴムの品番、紐を切るカッターの種類も指定されている。様々な他製品を使用し、時間効率、

1996年『コーラス』（ 集英社）に掲載された『ファンタスティックデイズ』
でデビュー。
『レタスバー
ガープリーズ.OK，OK！』、『 少女漫画』など独特の感性が光る作品を多数執筆している。本冊子のイラストには、現在「月刊！スピリッツ」で連載中の『重版出来！』（ 小学館）のキャラクター達
が書店員として登場。2016年にTBSにて実写ドラマ化された本作は、2019年4月現在、12巻まで発売中。最新13巻は2019年6月12日頃の発売予定である。

投資効率をくらべて最速化できるものを選んでいる。こか月ほ●松田奈緒子先生プロフィール

ある。

朝の作業を、夕方以降の手待ち時間にもっていくこともる」と、マニュアル化のメリットを語る。

時にきて全員で作業をする。「品出できるだけ標準化することに努めた。

声掛けなどほかのことにさける時間ができる。単に人件70

チェーンなのに全くコントロールされていない」ことを、

15

し朝礼」で当日搬入分の量を把握し、どれくらい時間が9のマニュアルは方法化し、今ではブックエース以外の他

松田奈緒子先生

書店へコンサルティングもしている。導入して表紙イラスト、本文挿絵を描いてくださいました「定期読者」が売り上げの基礎をつくる
定期購読獲得・配達・外商・顧客との対話…etc．

雑誌が書籍やコミックなどのほかの商材と最も大きく違うところは、「定期的に新製品が出る」 ところ。 定期購読などで一度お客様になっていただいた方は、 お店に 足 を 運 ぶ「 習 慣 」 が 生 ま れ 、 そ れ が 書 店 の 売 り 上 げ の「 基 礎 」 と な る の で す 。 配
達・ 外 商 等 を 行 っ て い る 書 店 様 は 、 そ の 日 々 の 関 係 を 生 か し て さ ら な る 商 品 の 販 売を働きかけることも。
お客様を定期購読に誘うには、 日ごろのコミュニケーションを大事にすることが最も近道と言えそうです。 本書でさまざまな事例を読んだら、 まずどれか一つ、 ご
自店で実践してみてはPOPも売り場の数か所に貼り、お客様に注意喚起を促している。

（SC内・ 坪）む と 入 荷 数 減 で 入 手 困 難 に な る 」「 定 期 購 読 な ら 確 実 に 手 に 入 り ま す 」 な ど コ メ ン ト★定期 購読になる割合の高い分冊百科については、銘柄ごとに基本情報（発売日、総予定
号数、価格）を書いたPOPをつけている。買い忘れ、買い漏れ防止のため「号数が進!?

★定期購読を申し込んでくれた方に、自社で発行しているポイン
トを通常の 倍付加しています。また、不定期で優良顧客向け

600

れな雑貨などをプレゼントしています。

（住宅街・ 坪）のサービスとして、キャンペーンをしています。抽選でおしゃ

2



（駅前・

坪）


坪）


★NHKテキストやワンテーママガジンを買い上げのお客様を中心にレジで定期購読の呼びかけをしている。店長や雑誌担当者（駅前・★よく来て下さるお客様で興味がありそうなものが発売されるとお薦めしている。それが定期購読につながることも多い。

多くなります。

くと、その後定期購読をお勧めした時に取っていただくことがングでお声掛けしています。そうして、お客様に喜んでいただということを、できるだけ押し付けがましくないようなタイミ「残り少なくなってきたので、 念のために残しておきました」★定期購読を申し込んでいただく前でも、入荷冊数が少なくなってきたら毎号買っていただくお客様の分は取り置きしておく。

120

15

40

34
Part3 「定期読者」が売り上げの基礎をつくる

35

Part

3

（ロードサイド・ 坪）だけでなく、レジに入るパートさん、アルバイトさんにも協力してもらって、なるべく全員でお声がけするよう努めている。

3（ロードサイド・ 坪）★NH Kテキスト、パートワークは定期購読の申し込みが多い商品なので、NHKテキス
トは 月号、 月号、パートワークは 〜 号まで店頭から購入のお客様に案内します。

140

4

5

1


す。

（SC内・ 坪）
号くらいまでには定期購読の受付用紙を挟み（ロードサイド・ 坪）（SC内・ 坪）


★当店
 は雑誌の売り上げが全体の ％と高く、とくに売れるのが婦人誌。毎年婦人誌につ（繁華街・ 坪）いては常連客へ個別訪問して販売している。
80★いつ も同じ雑誌を買われているお客様には、何度かその商品の話題を出して、様子を見つつ少し慣れていただいたかな？という頃合いをみて定期購読をお薦めしている。

★ワン
 テーママガジンは特に、創刊誌からこみしている。
5

カードを挟んでおいて、レジでさらに「定期購読はいかがですか？」と声をかけていま★NH
 Kテキストはウチの店でも毎年春に定期獲得のキャンペーンを行っています。雑誌に「定期購読をご希望される方はこちらをレジにお出しください」という短冊のような

290

100

100

100

★分冊
 百科の創刊前に開示されている情報をもとにB4サイズ程度の手書きポスターを作（ロードサイド・ 坪）成。定期・予約の働きかけを行う。

10



号目に定期購読促進のチラシをつける。ベテランのパートさんに定期購読のセー★別冊（住宅街・ 坪）ルストークをしてもらう。

350

1



★パー
 トワークはなるべく定期購読の声掛けをする。創刊時に全何号になるかすぐに答え（SC内・ 坪）られるように調べて一覧にして情報を共有している。

600



★分冊
 やNHKテキストがお取り寄せになるときは「毎号買われるようでしたらどうです（ロードサイド・ 坪）か？」と定期購読を勧めるようにしています。

80



お客様に、オススメの本を訪ねて、知らなかった本を並べるようにしてみたら、将棋本★趣味 の雑誌は部数が少なくても毎回同じお客様が買いに来ることが多いので、顔なじみのお客様にはお取り置きをするよう呼び掛けています。「将棋世界」を毎号買いに来る

140

36
Part3 「定期読者」が売り上げの基礎をつくる

37

の売り上げが上がりました。やはり専門的な
坪）

分野は、詳しいお客様に聞くのが一番ですね。
（住宅街・


（商店街・

坪）


（駅前・ 坪）追加・キャンセルに随時対応しています。

雑誌のカタログを作成し、定期商品の変更・★雑誌の配達を行っており、各配達先にて業種毎のおすすめの商品を提案しています。また、していっています。

だ新年号等の報奨付きの雑誌は営業して増や★定期購読の本を配達していますが、手間と時間を取られるので拡大の予定はないです。た

30
20








している。

（駅前・ 坪）（住宅地・

坪）（駅前・ 坪）（駅ビル内・

坪）

一日に少しでも考える時間をとって、棚作りの考え方を担当者同士で共有できるように★何を
 棚に出すかよりも、何を外すか判断するほうが重要。単品の売れ行きをいつもチェックして、明日何冊売るのかイメージを持って置き場所、面数を考えることにしている。

時にも同じ方法を使っています

目に留まるようにしています。定期購読以外のキャンペーンや企画商品をお勧めしたいーストフードのメニューのようにレジ台のところに置いておき、お会計の時にお客様の★レジ で声をかけるのはどうしても接客に余計な時間がかかるし、全店員で徹底するのは難しいので、私の店では、定期購読をオススメするチラシをラミネート加工して、ファ

かりに話しますよ。

くなりました。だから「見守る」姿勢です。で、声をかけられたら、待ってましたとば★うち はお客様には必要以上に話しかけません。昔はフレンドリーにしようと考えていましたが、今のお客様はかえってわずらわしいと感じたり、ほうっておいてという人が多で最後には気持ちは通じます。

かり的なことを言いまくる方も。コツは相手の目を見て笑顔で応対し続けること。これたお客様は時々いらっしゃいますし、いいが★接客のモットーは「必ず笑顔で」。 何か探している人には必ず声をかけます。実際、困っ

100

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160

52

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Part3 「定期読者」が売り上げの基礎をつくる

39



★駅前
 という好立地を利用して、定期的に戸板販売をしています（創刊号、周年記念号、特別付録のついた雑誌など）。そのとき、大きな声で呼び込みを行なっています。結果、われわれ従業員も度胸がつき、また、お客様への感謝の気持と接客の大切さを身につけ
（駅前・

坪）

ることができます。不思議なことに、お客様は、声を出している従業員にさまざまな質問をしますが、黙り込んでいる従業員には声をかけません。


が課題となりました。

（駅前・

坪）

（住宅地・ 坪）％が配達の売り上げです。周辺の公立図

回の挟み込みで反応がな
1

（商店街・

坪）


ので、外の様子がわからないフリをします。

第一歩です。ウチはオフィスビル内の営業なと答えてくれるはず。コミュニケーションの客でも「風が冷たいよ」「うだるほど暑いよ」

るようにしています。どんな仏頂面をしたお★「外、寒いですか？」、「おもては暑そうです
ね」と、お天気を話題にして短い立ち話をすています。

るなど、お客様に店の思いを伝えるようにしい場合は何度か挟み込み、さらに直接、勧め挟み込んでおき、配達する雑誌の間にはムックの注文チラシを手に入れてあるので、車で配達しやすいです。

いますね。配達先の駐車許可証をあらかじめようにしています。年配の婦人には喜ばれて誌等重たい雑誌は個人のお客様にも配達する

書館、学校図書館が主な配達先ですが、婦人★配達
 で顧客づくり、維持に努めています。約65

い」と好評です。好評に力を得て配達エリアを拡大中です。反面、定期購読を伸ばすの伸びただけでなく、美容院さんからは「毎週（毎月）、面白そうな雑誌を選べるのがい★美容 院への配達で部数を伸ばしています。美容院の客層に合いそうな雑誌を数種類持参し、どれを置いていくかは美容院さんに決めてもらいます。各女性誌単号の売り上げがされる方が多いとか。とにかく美容院とは良好な関係をキープ！

ともあります。ヘア関係の雑誌が人気かと思ったら、最近はビューティ誌をリクエスト★近く に美容院が多く、美容院もいいお客様ですが、定期的に雑誌を買いにくる美容師さんは、実は情報源です。お客様に評判のいい雑誌は何かを聞き、仕入れの参考にするこ

15
80
150

20

40
Part3 「定期読者」が売り上げの基礎をつくる

41

42

とって置きキャンペーンJMPA Topics

坪）

15

レジが暇なときは必ずそうしています。雑誌客を固定客につなげるコツです。

（ビル内・





30

坪）

30

（駅前・

2018年度とって置きキャンペーンのスタンプカード★商店 街や町内会、あるいは地域の学校の役員を積極的に務めています。人間関係を作ることで、近所の方々や学校の先生方に販促活動を行うことができるようになりますから。

このキャンペーンをきっかけに一人でも多く雑誌ファンを増やせれば、と願っています！

もちろん、書籍や雑誌の配達もまめに行うようにしています。また、仲間うちで読み聞2018年の参加書店は約1,400店舗ですが、実績とやる気のある書店様の熱意で盛り上がっています（写真参照）。 獲得上位の書店員様には特別表彰も企画しています。

かせのボランティア団体を作り、保育所や幼稚園、学校、地域のイベントにも積極的に

2016年に岩手県に本社のあるさわや書店様と東山堂様で実証実験し、素晴らしい結果が出ましたので、2017年から全国に拡大して実施しました。
2017年の参加書店は約2,000店舗。 対象誌は60誌で、13,887件の獲得結果でした。ちなみに最も多く獲得した雑誌は月刊誌「文藝春秋」でした。

顔を出すようにしています。

定期購読を増やすことは雑誌販売にとって最重要な施策のひとつです。 日本 雑 誌 協 会では2016年夏まで実施していた「雑誌愛読月間」の「年間定期購
読キャンペーン」に変わる施策として、2017年10月から「とって置きキャンペーン」を実施してい啓文社西条店ます。その違いは、と言いますと、
前者は「一括前払いの年間定期購読で対象誌1ヶ月分を無料サービス」、後者は「都度払いの店頭受け取りの定期購読で5号連続購入者に500円の図書カード特典をプレゼントする」というもの。もちろん、5号連続購入以降も継続して定期購読していただくことが狙いです。

★商店
 街や町内会のイベントには積極的に参加・協賛しています。粗品を配布したりお楽
しみ袋を販売したり、地元のお客様との接点を大事にしています。 （住宅地・ 坪）

新たな定期購読者の獲得を目指して「とって置きキャンペーン」2年目に突入！



43

ジャンル別・売り伸ばしのテクニック集
女性誌・分冊百科・専門誌・ムック…etc．

「雑誌」 と一言で言っても、 そのジャンルは文芸誌、 週刊誌からファッション誌、
専 門 誌 に 至 る ま で 多 岐 に わ た り ま す 。 本 章 で は そ の 中 で も 売 上 比 率 の 高 い「 フ ァ ッ
シ ョ ン・ 美 容・ 家 庭 生 活 」 を 始 め と す る 女 性 誌 や 、 い ま で も 創 刊 の 多 い 分 冊 百 科 を中心に、ジャンルの特性に合わせた売り上げ向上テクニックをご紹介します。
また、 定期雑誌の売上が厳しくなる中、 単発商品中心であるムックをテコ入れして成功しているという事例も多数。 雑誌売り場活性化のカギを握るといっても過言ではありません!!

★言い 方は悪いが、定期購読を獲得すれば分冊百科は惰性で買い続けてもらえるパターンも多いため、 号から 号くらいまでは強化して販売に取り組む。雑誌の休刊が増えム
5が並べやすい。

（SC内・ 坪）ックや増刊が増えているが、書店としては内容がはっきりしているムック・増刊のほう

1

号が発売されるまで併売を徹底する。ムッ

3（SC内・ 坪）
（SC内・ 坪）★ 年ほど前、大阪のSC内の 坪の店舗で手芸ムックの中身を手芸店の方に作成いただき展示した際に、通常 シーズン 冊程度の売り上げが 冊近くになった。

に複数陳列をすることはなく、長期で展示し売り上げを伸ばす。

クは自店のニーズに即した銘柄を選定し、単品で出版社在庫がなくなるまで展開。とくはエンドで複数展示を実施。なお創刊号は★分冊
 百科は創刊号の売れが最終号の売り上げに大きく関係する特性があるため、創刊号

250

200

1

200

20

110



★分冊
 百科は展開棚が狭いので苦労しています。創刊号が一番売れるので早めに追加しています。出版社の販売台やPOPを利用します。宝島社の箱型付録ムックは年 回ほど

250

5（住宅・ 坪）120

加不可でお手あげみたいな状況も少なくない。

（SC内・ 坪）定がきかない版元も多数あるので、内容によっては仕掛けたくてもできず、売り切れ追★最近 では毎月必ず買う、というお客さんは減っており、特集によって売れが伸びることが多いので基本的にはムックのように内容によって仕掛けを行っている。ただし配本指ムック本を中心にレジ前などの目立つ場所で展開しています。

行われる女子力フェアに積極的に応募している。既刊本でも売り切ってしまった好評な

2

250

44
Part4 ジャンル別・売り伸ばしのテクニック集



45

Part

4

46
Part4 ジャンル別・売り伸ばしのテクニック集★年末
 の婦人誌ではオリジナルノベルティを手配、またオリジナルPOPを作成し、発売
日から 週間は複数陳列にて目立つように展開。NHKテキストの 月号は 年の売り上げを左右する大切な号なので核となるラジオ英会話は重点的に拡販する。

4

1（SC内・ 坪）200

1



★店舗の周辺地域が特集されているものはよく売れるため、次号が出ても可能な限り販売
（駅前・ 坪）を続ける。

（SC・ 坪）★女性
 誌の付録は基本展示する。タイトルによっては増売を図っている。店舗によってはバックナンバーフェアを行ったり、版元の垣根を越えたフェア展開の成功もある。

40

250

（駅前・ 坪）120

★女性 向けの料理本（素材ごとにテーマを組んでいるレシピ本）を雑誌売り場の生活誌の前で面陳展開したところ か月で 冊以上売ることができた。「食」をテーマにするのずっと根強い人気なのは羽生結弦ですね。

★女性 誌や芸能誌で、鉄板で売れるタレントが表紙やインタビューページに出てくる場合
は、いつもと違う場所に置くときもあります。最近すごく人気だったのは田中圭。また、



47

1

30

は欲求にダイレクトに働きかけるため仕掛け販売に向いていると感じた。（駅前・ 坪）
350（ロードサイド・ 坪）★地元 特集の雑誌は販売期間が過ぎても置く。

4

120


坪）

80




★駅の目の前の駅ビルに入居していることから、駅改札前をお借りして、地域本を大量販（駅前・ 坪）売をしたことがある。

（駅前・

★「ミ
 ーツリージョナル」など地元特集の場合は、次号発売以降も返品せずにロングで販売。類似誌とあわせてミニコーナーも作成。通常号の 〜 倍を販売した。
3（SC内・ 坪）

（ロードサイド・ 坪）★女性 誌は付録のよさそうなものは前号のときから予告掲示します。バックナンバーも必（SC内・ 坪）ず展開しています。

配慮し一部をシュリンクしています。

れる方も多いのでシュリンクしています。定期刊行のものもコレクター気質のお客様に★モー ター誌からカメラ、鉄道などホビー系のムックは高額なものも多く、美品を希望さりはビジネス書を売っている感覚に近いですね。

いですし、販売期間が過ぎてもフリーで返品を受けてくれるので、もはや雑誌というよPOPや販売ラックをもらって活用している店もあります。追加注文が取れることも多★「週 刊ダイヤモンド」や「週刊東洋経済」などのビジネス誌は、特集によって大きく売り上げが変わるので、 売れるものはバックナンバーを置き続けています。 出版社から

50

400

350





ことができました。

（大学内・

坪）

（郊外・ 坪）業さんから情報を事前にもらうことができたので、いつもより多く発注し、売り伸ばす★うち は田舎の店なので、地元の企業や商品などの情報が載ると、買いに来る人が明らかに増えます。以前「婦人画報」で地元企業のお茶が取り上げられたときは、出版社の営を増やして様子を見る。

★学生
 は少し上の世代の雑誌を求めることも多いので、新学期に合わせて少しタイトルを増やす。新入生のために春は、普段は仕入れていないスポーツ誌や情報誌などジャンル

24

80

150




★パズ
 ル誌は出版点数が多く、全種類目につくように陳列することができない。隔月誌、季刊誌も発売後 か月で返品し新刊を並べるように心がけている。 （SC内・ 坪）
1

200

48
Part4 ジャンル別・売り伸ばしのテクニック集49

★幼年誌をエントランスで展開していましたが、児童書近くに移動したら前年比 ％を超（ロードサイド・ 坪）
えました。
140



（ロードサイド・ 坪）
400




★ムックは冊数が少ないとお客様の目につかないので、売れそうなタイトルは事前の発注
（駅前・ 坪）を行うなど面陳、平積みできる数を仕入れて展開する。

福袋を作成し、お客様からも非常に好評です。

の集客の多い時期に目を引くようにします。版元の協力も得て、付録などでオリジナル★ここ 数年、女性誌の新年号の拡販に力を入れています。取り組む商品は配本も増やし、通常の売り場だけではなくメイン通路でも展開します。飾りつけもしっかりして、年末100★創刊号のときに店舗入口に目立つようにセットする。レジにも置いて会計時に見てもら（ロードサイド・ 坪）
えるように見本を飾っておく。

80



（住宅街・ 坪）★ムッ
 クは日販のサポートCを活用。新刊で入荷のなかったものや売り切れアイテムをこまめに補充。ならびに不稼働在庫を抜き取り、売り場の鮮度管理に努める。

180



（駅前・

坪）



★お料
 理系のムックで、値段がワンコイン程度の安いものを数点まとめて、ミニワゴンに載せ、お客様がお会計で並ぶ列の横で手に取りやすいように置いてみたら、あっというる。

★増刊
 ・ムックに関しては売れ行きのよいものは書籍コーナーでの長期展開をしている。
週末から休日にかけて週刊誌や日数の経った月刊誌を外し優先的にムックを面陳してい

380

70

（百貨店内・ 坪）

間に売れてしまいました。当店は女性客が多い店なので、こういった手に取りやすい値
段の実用書がついで買いにちょうど良いようです。

〜回、毎日出すものがあるか確認する。
3250（住宅街・ 坪）★新創
 刊の雑誌（主にデアゴスティーニ、朝日新聞出版、アシェット）は入り口にフェア
スペースをつくって大きく展開する。スペースの都合上置ききれない雑誌もあるので、
日

2

200



★DVD付の分冊百科はお店で購入して店頭で流すことで、お客様との会話が生まれ、購（SC内・ 坪）入される方もいる。

1



★入り
 口すぐのところにムック本だけのフェア台をつくったときは普段よりも手に取るお客様が多かった。平台に低く展開するよりも壁に沿って高い位置から展開する方が目に80

50
Part4 ジャンル別・売り伸ばしのテクニック集

51

留まるのではないかと思う。
（住宅街・ 坪）★分冊百科は、買切りになった後の 、 号が勝負。うちはチェーン店舗を運営してい250

2（駅ビル内・ 坪）100

（駅ビル内・

坪）

52


（繁華街・

坪）
60



、

点挟み込みます。単品管理といっても、ノートで充分です。
（駅前・ 坪）110

立てるように

3



（郊外・

坪）


（SC内・ 坪）200

★地元・周辺地域の特集をしている雑誌は、「自分の店のための特集だ」と考え、あらるお客様が意外に多いんです。

★最近
 当店では文具売り場を設けたので、コーナーの一角に文房具特集のムックや書籍などを並べて、関連する文具を併売するようにしてみました。足を止めて見てくださや天井から吊り下げて季節感を出します。

★実用 ムックは季節感を敏感に取り入れることが大事です。表紙のデザインに注目し、商品を選定します。ホームセンターなどで季節感を演出できそうな小物を探し、棚横

2★ムッ クで稼いでいます。単品管理が功を奏しました。単価はヘタな単行本よりいいので雑誌担当者としてはとてもうれしい。雑誌売り場だけでなく、単行本平台の隙間に商品単価は書籍より高いことが多いので、美味しい商材です。

手できます。テーマを決めて数社のムックを組み合わせるとミニフェアができます。

うな匂いのするものがあれば、即、追加発注するのがコツです。刊行直後なら大概入★ムックは売り上げを伸ばしやすい商品です。
入荷時、ざっとムックに目を通し、いけそならない。

を増やすには手間をちゃんとかけなくては

雑誌の認知度を上げて、次号以降の販売数★創刊 雑誌や地元ムックを中心に、店頭キャンペーンを月に一度はやるようにしている。

トです。

切り商品はチェーン内ローリングがポイン

完売するよう努力します。シリーズ物の買るので、自店分を確保して残りを他店舗で

1

280

52
Part4 ジャンル別・売り伸ばしのテクニック集

53

54

福袋キャンペーン企画

JMPA Topics

ゆる手を尽くして部数を確保します。入荷したら、近隣書店に負けない多面展開をする（つまり、この多面展開をするために部数を確保するのです）。可能な限り販売用拡材を


350

使い、また、似たような特集をしている雑誌も併売し、ミニコーナー化させ、活気のあ10（駅前・ 坪）4る店を演出して購買意欲を高めるのがコツです。

★コミ ックの売れ行きを左右するのがアニメ化・ドラマ化するもの。そこで、 月と 月の番組改編期には、オリジナルの大きな番組表を作り、コミック誌および単行本のコー

ナーに掲出したところ、お客様から大変好評でした。また、売りたい雑誌には、版元さ坪）80んが作る拡材だけでなく手書きPOPや小物を使ってにぎやかなコーナーを作っていま

（住宅地・


160

す。

クロスポイント
朝霞台店（郊外・ 坪）「本の福袋」店頭POP

2

倍以上になりました。雑誌コーナーにも関連コミックを置くと、定期誌コーナー

この結果をもとに、実施書店様の拡大、企画の更なるブラッシュアップ
を目標に、雑誌のさらなる盛り上がりの演出、多様な売り方に対応する企画として、一人でも多くの読者に「本」が届く
よう取り組んでまいります。

きが雑誌協会として出版者横断で取り組んだ「本の福袋」企
ブックファースト 新宿店 画にて、１：時限再販、マルチ、セット販売といった本の売り方が多様化する中、業界全体で取り組むことでさらなる拡がりを持たせ活性化させる。2：他の業界では味わえないような独自性での書店様への集客効果を狙うという目的から、出版者様への商品提供依頼、販売会社様を中心とした物流フローの検証、実証実験にご参加いただいた2法人様（ブックファースト様、クロスポイント様）による、徹底的な店頭展開により、ほぼ全セットが完売という実績を上げることができました。

とコミックス棚の相乗効果で実売がアップします。

年末年始の取り組みとして、「セールで賑わう季節……です
が、書店はいつでも定価販売」という慣習を打破すべく、正月の「定番の売り方＝福袋」の実証実験に取り組みました。

★コミ ックスは売れ筋新刊の陳列方法を工夫すると、既刊本や関連雑誌も活気づきます。
新刊を集めた平台だけでなく、既刊本棚の最後に新刊を棚面陳したところ、既刊の売行

年末年始、初企画！
「本の福袋」実証実験スタート！

55

店舗を構える書店チェーン・ブックフの一つといえるでしょう。増売のための情報収集と陳列、

ァーストは、以前から雑誌の増売に力を入れている書店
営業部部長を経て、2013年より現職となり、仕店店長、新宿店店長、東京地区統括マネージャー、ールズに入社。ブックファースト梅田店店長、京都長を経て2003年退社。同年、株式会社阪急リテ

オリジナルの販売特典、定期購読やバックナンバー、ム
ざまな心構え、テクニックを伺うべく、同社の梶野光弘

1985年株式会社エイシン入

1964年兵庫県生まれ。

ースト 取締役企画部長）

梶野光弘（株式会社ブックファ

梶野 私の場合は、書店や出版社様の方々よりも、別の・アイデアはどこで得られているのでしょうか？

ざまな施策を教えていただきましたが、そういった視点せていただきました。その際に雑誌の販売に関するさま

画するにあたって、梶野さんとは以前から意見交換をさ

取締役企画部長にお話を伺いました。

社。ブックストア談新大阪店店

梶野

まず基本的なこととしては、こまめな定期改正が識して取り組んでいることを教えてください。

業界で働いている人たちの話を聞いて参考にすることが「梶野はマーケティングの本をいっぱい扱っているのに、挙げられます。毎月、 カ月、 カ月と、おのおのそのをどうすれば自店に展開できるか、ということを常に考から自分たち書店に足りない視点や施策に気づき、それって冗談交じりに言われますよ（笑）。 でも、 彼らの話で売れている雑誌は面に、面で売れている雑誌を平に…

売れている雑誌に有効なスペースを確保するよう、差し均実売率の低い雑誌と高い雑誌の活発な入れ替えを行い、ながら有効に定期改正を活用していきます。そして、平頻度・周期によって役割が違うので、それらを使い分け

もっとマーケティングを勉強した方がいいんじゃない」

えるようにしています。

梶野 「少数仕入れの雑誌の積み上げ」 も大切です。 も――なるほど。

――なるほど。そんな梶野さんは、ブックファーストでつです。

雑誌販売で私が大切にしているのは「鮮度管理の徹底」、「販売促進の徹底」「基本の徹底」 のともと大量に仕入れ、大量に売っているものの上限値を上げていくことは容易なことではありません。月平均「鮮度管理」 では、 自店に合わせた商品の仕入と陳列をきちんと行うことを意識して行います。「販売促進」 で冊売っているものを、 冊、 冊にすることはな

冊、つのことを徹底して行は、増売のためにオリジナリティのある施策を実行することが大事です。そして、このうためには、レジを中心とした店内オペレーションなど600冊売れているものを 冊に、 冊売れているものをかなか大変なことですが、それよりも小規模な、例えば500冊に、それを平積みにして 冊に……こういう底辺の底5

上げをこぼさないように、しっかりと動きを広げながら5の「基本」がきちんと徹底されなければいけません。本
ただきます。

400

日は特に「鮮度管理」と「販売促進」のお話をさせてい――では、まず最初の「鮮度管理」について、自店で意

3

2

300
7

3

梶野

ということを常にこまめに見直すよう心がけます。

6

雑誌を売る際にどんな点を大切にしていますか？

3

多いですね。 他業界の友人と飲んで話をすると、 よく長、 住道店店長（兼）、 浜松町店店長、 事業推進課

袋増売企画」や「雑誌とって置きキャンペーン」等を企――私たちが実施している（前ページで紹介した）「福入部門、販促部門、開発部門、システム部門を担当。

41

ックの販売への取り組み…など、雑誌販売に関わるさま

関西・首都圏に〜ブックファーストが取り組む雑誌販売の実践例〜「鮮度管理」「オリジナル販促」の徹底が大事！

SpecialInter view

Special Interview

対応していくように心掛けています。

10

56
57

個性を出しつつ最大公約数の所にも変化をつけていかないと、来店者のニーズに合わ
なくなってきているんです。
――そうすると、雑誌についても、これから出る号の内容を先に知ることが大事ですね。

ニーズをつかむ売り場づくり――雑誌の場合は毎月同じ商品が入ってくるので、書籍
梶野 書籍に比べると、雑誌の情報を出版社様の営業の「雑誌の情報も事前に知りたい」 とお話ししてます。 あ方からご案内いただくことは少ないんですが、私たちは年前に現場でやっていた時代には、雑に比べると商品陳列がマニュアル化しやすい、という側
私が 〜

面がありました。
梶野る出版社様の月刊誌ですと、これから か月分の、第一

ところが昨今は、そのセオリーがなかなか通用しなくなーションが、雑誌の各ジャンルの中で組めていました。

平台からガラス差しへ、そして、棚差しへというローテがありました。一定周期の中で、エンド台から平台へ、――同じ雑誌でも内容によって買うお客様が異なってき変えたり、と工夫をしているのです。

い切った積み上げをしたり、場合によっては置き場所をか……という情報をいただきます。そうして、時には思特集、第二特集それぞれの内容、付録の中身、表紙は誰ってくると。
年前と比べると、ってきている、と思っています。

梶野を見て仕入れないと「この雑誌は毎月これぐらいの販売
います。しかし、目的買いのお客様だけを相手にしてい時間と手間をかけて自分で探そうとするお客様が減ってこれは本に限りませんが、 〜

梶野

数だから、置き場所はここで」というルーティンでの考ると、ネット書店に負けてしまう。私たちとしてはじっ

いま、定期誌の販売ペースは号によってまちまち

で、特集によって売れ行きが全然違います。足元の鮮度

え方がもう効かなくなっている。個々の特集や付録、出りましたが、その際にムックを出した映画雑誌系の出版

例えば、樹木希林さんが2018年にお亡くなりにな――そうですよね。本屋でじっくり本を選ぶのが好きなと案内をしていたことも一つの気づきでしょう。

書のある文芸やエッセイコーナーにも置いてください」

社が、書店さんに「映画棚だけではなく、売れている類

その両方のニーズのバランスをしっかり見て売りげがとれる一等地の平台ばかりに目が行きがちです。しでしょう。うっかりすると、どうしても直接的に売り上お店だったら、その両方を取りにいかなければいけないーズが、店ごとによってどちらが多いのか考えながら、から健康雑誌の所へ直接向かう人もいます。こういうニ

雑誌の棚を探しに来られます。一方で、健康のテーマだ

そうすると、年配の人の多くは、新聞広告を片手にそのまた、例えば、ある男性誌で健康特集の増刊が出ます。

かし、それでは片方のニーズにしか応えられていない。

より適した場所を探していく必要があります。
他にはないオリジナルの販売施策を求める――販売促進でいま特に行っていることはありますか。
、につくっていかなければいけません。

定期誌に限らないことではあるのですが、ここ

梶野

ンスをどう考えるか。パターンはたくさんあります。本梶野にやることが大事です。 回やってダメでも、打ち出し

ナル販促をすることです。これは、単発ではなく継続的出版社様にお願いして、ブックファーストだけのオリジ

3

1

10

ジャンルとしての「本籍地」と「現住所」のバラ

来の置く場所はあるが、今回の特集はここに置くだけで

2

1回、 回と続けていく。 年のうちに

か

方を変えて

年で力を入れているのは、増売を図ろうとするときに2はもったいないということがあるでしょう。

のですか。

――そのニーズのバランスのなかで雑誌をどう利用するに味は出しながら最大公約数のニーズに応えられるようるお客様も満足をさせないといけないのです。ほどほど

きちんと店の奥に入っていただいて、棚をゆっくり眺め

場づくりをしないといけません。例えば中型店舗以上の梶野いう人もいる。

人もいる一方で、目的の商品を手っ取り早く買いたいとがあるのです。

くりお店に滞在していただく空間づくりをしていく必要

30

演するタレントなどの情報を知って、仕入れ数や置き場20ている、ということは、売り場での陳列の考え方も変わ誌売り場で商品をローテーションさせる基本的な考え方

30――そうなんですか？

3

20

Special Interview

58
59

3

――ご意見ありがとうございます（笑）。 ブックファーにあきらめてはいけませんよ。

協会様もいろんな企画をここ数年やってますけど、すぐ月目であたりがよくなる企画もたくさんあります。雑誌

しています。例えば、 年前に出ていた雑誌と 年前にの商品パッケージをつくってもらえないかという提案も時には、既存の雑誌やムックを組み合わせてオリジナル

梶野

そうですが……。
そういった追加のモノがつけられないときでも、ストで最近何か独自に実施された施策はありますか？
梶野

たとえば、ある出版社様と行っている女性向け美出たムックをテーマごとに抱き合わせて、新しい切り口

年前に、定期購読を積極的に獲得している書店

域の常連客が多い郊外店などでは、お声がけをするとしのようにお客様の回転が早い店舗では難しいですが、地雑誌が買われたら声掛けをすることにしました。駅ナカ

取りこぼしている店舗があることに気づいたので、そのきても、他のお店では実現が難しい、ということがありとなると、ブックファーストのような大きなお店ではで――オリジナルの特典や拡材を出版社に用意してもらう

多いですよね。それももちろん大事ですが、我々は休刊

梶野思ってしまいましたが。

売る、という話も聞きました。創刊誌の間違いでは？と――変わったところでは、「休刊する雑誌」 を意識してました。すると、定期購読が取れそうな雑誌があるのに読されている雑誌をすべてデータ化し全店で情報共有し様の事例を聞き、ブックファーストでもさっそく定期購

雑誌の創刊号に力を入れる出版社・書店はとてもないとでは結果が全然違ってくるので面白いですね。

号も売り伸ばしのチャンスだと思っています。その雑誌
かせる打ち出しをすることで、実売率 割以上を取れる
雑誌は数々あります。出版社の皆様に相談すると、たいはい。しかし残念なことに、最近は出版社様がバ

冊分、

冊分など

中でもできる限り弊社に商品を投入していただき、増売を図っています。
――それだけ買われるお客様がいるのに、雑誌がなくなとありがたいですね。そして、過去のセットを作っていただいたうえで、さらに、そこからことで、売れている号をさらに売り伸ばすことができまます。最新号が出ても前号、前々号を継続して販売する誌がなくなることで、当然ですが読者が離れていきます。

を類似誌へ誘導することが何より大切なのです。その雑梶野いないですよね。

す。雑誌は販売期間が限られている商材、という固定観

それを指をくわえて見ているのではなく、できるだけそそこです。私たち書店としては、休刊誌のお客様

念を取り払う必要がありますね。

また、とくに最近では「延長販売」の案件が増えていってしまうと……書店としてもお客様を失うのはもった

24

お店が単品ごとにセレクトできるとなおありがたいです。

12します」という残念な答えしか返ってきませんが、その梶野

か月分程度でしょうか。できればそれ以前のものでも、

てい「どうせ休刊するんだから、最終号の刷部数は落と

9

ックナンバーをあまり持たなくなりました。平均するとれは変わらない？

――また、ブックファーストは、かつてから雑誌のバッ

梶野

ますか？

が、まず、定期購読の獲得は、どのように取り組んでい――そのほかの販売促進施策についても伺いたいのです

お客様を自店につなぎとめる

定期購読・バックナンバー・休刊誌の増売でいでしょうか。

限再販商品やバーゲンブックを活用すれば値引き販売もか月続けて購入すると つのこともあって、お客様の認知度がだいぶ上がってきましいと思い、出版社様にはできるので、アイデア次第ではいろいろできるんじゃな

容誌のオリジナル特典施策は、でセット商品をつくってもらう、といったことです。時1年前から継続している

2の読者に対して感謝の念を込めながら、最後の一花を咲

情報が頻繁に飛び交っています。

ると、SNS上での口コミの効果がすごい。特典などの特に女性層がターゲットの場合、こういった特典がありましたね。

ご用意していただいた結果、読者の定期率はぐっと上がてほしいと提案しました。そういった化粧品のセットをセットができるような、コンセプトを持った特典をつけ1た。最近では、なるべく読者の定期購読性を向上させた

3

クナンバー販売には力を入れている書店でした。今もそ

3

6

単号の特集でニーズがあった号は残しておいてもらえる

6
Special Interview

60
61

ケットがシュリンクしないように私たちは心掛けているをしっかりすることで、お客様が離脱しないよう、マーにこの雑誌がお客様のニーズを満たします」という誘導れに近い類似誌へ「この雑誌はなくなりますが、代わり同じようにロングで売れる実用系まで、さまざまな商品――ムックと一口に言っても、足の速い商品から書籍とイナスを補っていこうと。

い。まさに書籍と同じ手法ですが、こうして定期誌のマみて、売れたら当然追加発注をし、売りっぱなしにしな

梶野 ムックはまず発売当初は雑誌売場で「鮮度のいいがあります。

のです。
ムックは書籍と同じように単品管理を！

ほうへ「本籍地」を移します。その時点で、担当者も雑生鮮商品」として扱います。そして、発売から一定期間誌担当からそれぞれのジャンルの書籍担当に代わり、管――市場全体で見ると、どうしても雑誌は市場が縮小す

梶野
理する棚分類も代えています。こうやってロングセラーがたったら、そのジャンルの書籍棚でも恒常的に売れそックについてです。単品ごとに見ると、ムックは売れ方を見逃さないようにしています。

る傾向にあります。そんな中で、特に取り組んでいるこに大きくムラがありますが、ほうっておくと、配本があ――なるほど、そこまでやっているんですね。

うだ、回転させられそうだという商品を、その書籍棚のまりに画一的すぎる。そのため、まずは出来る限り発売
梶野 ムックの場合、出版社様によって在庫や重版の考とはありますか？

前の段階で、販売会社様や出版社様から直接情報を得る

ここ数年間で意識して戦略を変えているのは、ムようにしています。〇〇の増刊・別冊といった雑誌名や、え方が異なります。長く売ろうとする出版社様もあれば、か月くらいの単位で新刊を次々入れ替えていくところ

ばくぜんと◇◇を扱ったもの、ということだけではなく、書籍と同じように、単品単位でテーマや内容、予定初版日目などの動きを

部数などを把握して、できる限り事前発注をさせていた
だいています。そして、発売初日、買われている 冊は、違った意味で等しい価値観を持っも大切ですね。

もある。そういった出版社様の傾向をつかんでおくこと

3――確かにそうですね。

ています。その違いを理解する必要がある。

――では最後に、これから新たに雑誌担当となる書店員、の雑誌が扱っているジャンルの情報、トピックを広く拾梶野 そうやって雑誌を日常的に見る習慣がつくと、そうか。

最近流行ってるよな」というのがわかってくる。

ンルの書籍の新刊が出た時、棚を見た時に「あぁ、これうことができるようになります。そうすると、そのジャ誌担当者からスタートしました。まずは商品を知るため

梶野に、雑誌を読んでいましたね。どんなに忙しくても、少ト化してみる。どのようなお客様が自店に来てくださっ

そして、自店における雑誌各誌の役割を自分でチャーのの味が違う。雑誌は「生もの」なんです。まずはそこ

ちょっと味見してみる。昨日取れたものと今日取れたも梶野 ええ。そのためにも、自分の目で見て手で触ってなどの商品知識を得ることもできるんですね。

ているか、そのお客様に対してどのような雑誌が売れて（取材・文・撮影／成相裕幸）

を味わうところから始めましょう。

梶野

その際に、売上数をつかむことは当然大切ですが、冊数「だけ」で判断してはいけません。毎月決まった人
3ね。

たちが必ず買ってくださっている 冊と、不特定多数に――やはり商品を知るのが基本中の基本ということです

整理して把握することが大事です。

いるか、店によって大切な雑誌、ジャンルを自分なりに

徐々に雰囲気はつかめます。

――ああ、なるほど。雑誌を入り口にすることで、書籍

私も書店業界に 年以上前に飛び込んだ時は、雑経験の浅い担当者は、まず何から取り組めばよいでしょ

雑誌は「生もの」、まずは中身を読んでみる

30

3

しだけ作業の手を止めて雑誌をパラパラめくるだけで、

30

Special Interview

62
63

62

「これで雑誌が売れる！！」 編集部
井上 直（ダイヤモンド社）
梶原治樹（扶桑社）
成相裕幸（フリーライター）
堀口大吾（日本雑誌協会事務局）
入岡佑樹（日本雑誌協会事務局）
表紙・本文イラスト：松田奈緒子
本文デザイン：株式会社プロマック（遠藤夏紀）
取材協力：株式会社トーハン、日本出版販売株式会社、
株式会社大阪屋栗田、株式会社中央社「これで雑誌が売れる！！」2019年度版
発 行
発行人

2019年５月31日 初版発行
堀内丸惠（集英社／販売委員会委員長）

編集人

 上 直
井（ダイヤモンド社／次世代雑誌販売戦略会議議長）

発行所

 般社団法人日本雑誌協会 
一https://www.j-magazine.or.jp/
〒101-0051
東京都千代田区神田神保町1丁目32番地
出版クラブビル５階
03-3291-0775
03-3293-6239 info@j-magazine.or.jp

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