東三河
地域研究

平 成 ３０年 １０月 ２日 発 行
編 集 ・発 行 ：公 益 社 団 法 人 東 三 河 地 域 研 究 セン タ ー
住 所 ／豊 橋 市 駅 前 大 通 ３丁 目 ５３番 地（太 陽 生 命 豊 橋 ビル２階 ）TEL／０５３２－２１－６６４７
FAX／０５３２－５７－３７８０

通巻１5１号 ２０１８．７．２７

平成２９年度 東三河地域問題セミナー（特別セミナー）
講演：『目的地型「道の駅掛川」の取り組み』
株式会社道の駅掛川 代表取締役 河本 功 氏・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 2-12

平成 29 年度 東三河地域問題セミナー（特別セミナー）
講演：『目的地型「道の駅掛川」の取り組み』
株式会社道の駅掛川 代表取締役 河本 功 氏
平成 30 年 7 月 27 日（金）13 時～14 時 15 分 豊橋サイエンスコア 1 階 ホールにて講演を行った。
講演『目的地型「道の駅掛川」の取り組み』

が、農業を営む人はみんな自分が日本一、自分が一番上手だと思っています。しかし、農協さんに出荷して、自分の作ったものが消費者にどう評価を受け

株式会社道の駅掛川ているのか殆ど知りません。知る機会がずっと無か

代表取締役ったのです。当時、私は直売所で、いわゆるフェイ

河本

ス・トゥ・フェイスで消費者と生産者を結ぶことに

功 氏

よって、生産者の皆さんは自分の作った農産物がど
ういう評価を受けるのかを見ることができないと頑１．はじめに張りようがないと思っていました。

皆さん、こんにちは。ご紹介いただきました、道議員の視察として関西方面へ行き、その時に道のの駅掛川の駅長を務めさせていただいております河

駅第 1 号を見ました。
「これだな」と思いました。直

本と申します。よろしくお願いいたします。

売所では、いろんなことを計画してもリスクが多く、ご紹介の中で、台風でやられたと話をしていただ

自己資金が足りない。いろんな意味でお金がかかりきました。昭和 57 年の台風で、当時はバブルの最盛難しかった。ところが、道の駅の制度は国土交通省

期、有頂天になって毎晩飲んだくれて、遊んで、朝（当時は建設省）が整備し、地元ではいわゆるドラ

帰りという毎日を過ごしていた中、台風でやられて、イバーさんの休憩室をつくるという条件だけで、公鶏が全滅しました。そんな中、大勢の人が手弁当で設民営でできる。

長靴を持ってお手伝いに来てくれました。涙が出る

帰ってすぐ「あの場所に道の駅をつくる」と自分くらい嬉しかった。当時は、まだコンビニがなかっの地元でちょっと荒廃していた、あまり利用目的のたため、スーパーへ行ってお弁当を全部買い占め、ない土地を活用することで、うまくいくのではない

お手伝いに来た皆さんに配りました。その皆さん方

かと考えました。その場所は、道の駅に来た方はごに、恩返しをしなくてはいけないという思い、一人存じだと思いますが、バイパスのすぐ横で、旧国道一人に恩返しするのも難しいこともあって、そのとが直ぐ横を通っている場所です。旧国道からも入る

き私の人生観が変わりました。

ことができ、バイパスからも入れる。立地条件がよかったので、そこに絵を描き、道の駅の話を地元で

２．市議会議員として道の駅 1 号店を視察もしました。

夏の納涼祭などいろんなことを地域で活動させてしかし、みんな黙って聞いているだけで、一向にいただいていたところ、私と同じくらいの若者たち

前へ出ない。何も前に進まない。皆さんに聞いてみから「河本さん、市議会選に出てくれ。我々の代表

ると、「あそこは観光道路ではなく、いわゆる産業道

としてやってくれ」という話をもらい、平成 3 年に路である。トラックの運転手がこんなもの買うわけ

掛川市議会議員に立候補しました。当時、42 歳といない。商用車の皆さんが買うわけない。一般の人はう若さで、人生で一番いい時間であったと思っていあそこを通らない。みんな掛川市の西に行く。そんます。その 6 年くらい前まで、農業委員を務め、農なところに作ってもすぐ潰れる」とのことでした。

業をずっと自分の目でいろんな形で見てきました。

市役所もそう思っていた。市長もそう思っていた。

農業の曲がり角ということをずっと言ってきました

地域の人もみんなそう思っていた。議員という立場2であったので、みんな黙って聞いていましたが、聞ていただき、オープンを迎えることができました。

いていることと思っていることが違い、誰も信用し

元々掛川市はお茶と米しかなく、野菜で生計を立ていませんでした。その時、自分の目指している道てている農家は殆どいませんでした。このため、どの駅は目的地としてお客さんに来てもらう施設であ

うしても南の砂地の農業を求めるしかありませんでる、昔のドライブインの休憩施設とは違うことを説した。商品が揃わずにオープンすることは、行く末明しましたが、誰も理解しませんでした。市長に直は真っ暗でしたが、夢咲農協で何とか格好がつき、談判し、市がいいと言えば国土交通省もやると言っオープンすることになりました。

ているので、何とかやりたいと話をし、地元で研究会をつくりました。

３．テナントやコンビニの設置

何故、目的地型を目指したのか。日本には四季が

当初は今のように繁盛するとは誰も思っていませあり、旬があり、旬は武器になると思っていました。

んでした。レジのスタッフは 4 人で、私と市役所の4 月の初めに桜の花を見に行きます。毎年咲くが、桜総務部長と、新卒で男女 2 人を入れました。事務局の時期になると花見に行きます。秋になり紅葉する

体制 4 人、レジのスタッフ 4 人、外の管理業務も 4と紅葉を見に行きます。雪が降れば雪を見に行きま

人、計 12 人で始めました。店舗は千㎡で、全部に野す。その時しか味わえない、旬とはそういうもので菜を入れることができれば最高でしたが、当時は全す。春夏秋冬という旬が 4 つあるということは、4 回

然集まらないため、御殿場にある時之栖の人にお願もビジネスチャンスがある。お客さんが旬を求めていをしました。カフェテラスは自分で好きなものを来るチャンスが 4 回あるということです。いわゆる取り、最後にお金で完結し、ロス時間がありません。

東海道ベルト地帯では冬も関係ないので、年中お客

食堂は普通入って注文してから出てくるまでに 10～さんに来てもらえるチャンスがあるということです。 20 分客席で待ちます。一人 40 分かかる。そうでなく農産物を起点として旬を戦略化すれば必ず目的地にてカフェテラスは自分で皿の上に好きなものをのせ、なるという思いで計画しました。

最後に会計してすぐ食べるからロス時間がないため、

しかし、その理解がほとんどされませんでした。

カフェテラスの食堂形式を計画しました。

オープンが決まった話をしても、誰も乗ってこない。

もう一つ、コンビニはどうしても入れたかった。

出荷者に協力をお願いしても、協力に来る人は誰も何故かというと、道の駅は 24 時間ドライバーの休憩いない。建物はどんどんできてきて、4 月 26 日にオ所を持ちなさい、24 時間営業しなさいという条件がープンする。仕方がないので個人で個別訪問をして、あります。夜はほぼ無人になるため、いたずらされお願いしますと言って歩きました。それでもなかなることもある。防犯会社を頼むと年間 400 万円くらか協力していただけない。何故かというと、委託販

いお金が掛かる。そのロスを無くしたい。
「人が人を売方式が問題でした。委託販売は買い取りではない

守る」それが一番いいと思い、どうしてもコンビニため、朝持って来て夕方売れ残った場合にはそれをを入れたかった訳です。

取りに来る無駄があることでした。

コンビニエンスストアのコンセプトは近くて便利

掛川市は平成 17 年 4 月 1 日に合併し、南の海辺もな店です。周りに人家がなかったら近くて便利では

掛川市になりましたが、農協が違いました。昔の掛ない。道の駅掛川の周りは畑ばかりで人家はほとん

川は掛川市農協で、南側は遠州夢咲農協です。行政

どありません。そのためコンビニを出店する場所には一緒になったため、行政に南の皆さんにアポをとは適さない。そこで時之栖さんにコンビニもお願いってもらいお願いしました。夢咲農協の経済部長がしました。コンビニはセブンイレブンに最初お願い

たまたま掛川市民であったため、「わかりました。そしました。理由は、専門店でレベルが違うとわかっ

こまで河本さんが言うなら協力しましょう」と言っ

ていたからです。時之栖の担当者は、「ファミリーマ3図 1：道の駅掛川の施設マップ（道の駅掛川パンフレットより）ートの社長と友達だからファミリーマートでは駄目

お客様を笑顔にします」「商品知識を身につけお客かね」と言われたため、ファミリーマートさんに決様のご要望におこたえします」「お客様と出荷者を信めました。

頼し感謝の心で接します」「商品に真心を添え目配りと気配りをもって接します」、そしてここが大事なの

４．接客マニュアルを使わないですが、「一人ひとりが経営者の意識を持って働きまオープンを迎え、コンビニではファミリーマート

す」、スタッフにはこの心得をお願いさせていただいが入り、「いらっしゃいませ」「ありがとうございまております。

す」と訓練が始まりました。接客マニュアルに対応したものです。一生懸命、毎日朝から晩までやっていました。部長と二人で、「あんなに一生懸命やっているけど、コンビニはどこもそうだよね」という話をして、「ところでうちはどうするか」という話になりました。
「うちは一切使わない。方言丸出しでいこう。お客さん、いいところに来たね、ありがとうね」という方がよっぽどいい。接客マニュアルは一切使

図 2：道の駅掛川従業員心得

わないことを決めました。レジのスタッフは自分の感性でお客さんの相手をして下さいとしました。

レジ打ちは練習しましたが、接客マニュアルは一

今日のレジュメの最後にある「道の駅掛川の従業

切使わず、「あなたの感性でお客様に接してくださ

員心得」がありますが、「私たちは楽しく仕事をし、い」「あなたは道の駅のスタッフではなくて、お客様
4

の立場に立って常に意識してください」ということ

電話番号でした。生産者の電話番号が入っているとだけをお願いしました。オープンして、このようなころは一軒もなかった。生産者にしてみれば、出せ

講演依頼を受け、あちこち行きましたが、終わってば終わり。そこに持っていけばあとは店のものといからうちの道の駅に来た人が結構いました。その人

う意識になってしまう。そうではなくて、委託販売

たちから第一にくる質問は、「道の駅のスタッフにはというのはレジを通るまでは生産者の商品であり、どういうレジの教育をしましたか」等いわゆるスタ

レジを通った後に初めて私たちは手数料の 10％をいッフの接客に対する質問が一番多かったです。何もただき、90％は生産者に返す。それが 15％でも 20％しません。何故なら、マニュアルは一定レベルまで

でも一緒で、あくまでも委託販売の商品は道の駅掛定めてあるもので、優れた人は直ぐにクリアしてし川の商品ではなく、生産者の商品である。道の駅掛まう。人として一番大事な挨拶、それがほぼ接客マ

川はあなたの商品を並べるスペースで、店自体あな

ニュアルなので、人の心、相手の心を繋げる、それたの店、生産者の店ということです。

が接客としてのマニュアルだと思っています。ロボ

今は生産者 480 名のお店で、売場はそれぞれの生ットのように心がこもってないものではなく、「いら産者のものです。生産者が出荷に来る時、私は必ずっしゃいませ」「ありがとうございました」が相手の「これはおいしいですか」と聞きます。普通「おい心に通じる。いらっしゃいませと後ろの方から聞こしいよ」と答えます。
「あなたは食べたの」と聞くと、えても、誰に言っているのかわからない。お客様の「食べていない」と答えます。
「食べてなくておいし

目を見てきちっと、「いらっしゃいませ」「ありがといってよくわかるね」と言います。

うございました」と言うと、「ああ、俺に挨拶してくれているんだ」「俺にお礼をしてくれているんだ」という人とのコミュニケーションがなかったら接客業
はマニュアルで挨拶しても何の役にも立たない。そ図 3：出荷者の動向のため、あなたの感性でお客様と接してください、
あなたがお客様だったらどう思いますかということ

この辺は専業農家が余りいませんでしたので、ピをずっと言ってきました。

ーマンとキュウリとナスを 3 つ一袋で 200 円で持ってきた人がいました。保健所が来て、「この商品はキ

５．出荷者へ販売意識をもってもらう

ュウリと書いてあるが、ナスとピーマンは書いてな

最初に出荷者の皆さん方にお願いしたのは、出荷い」と言われました。それさえも我々は知りません

者のラベルに電話番号を入れることです。店の電話でした。お客さんにごめんなさいと言い、キュウリ

番号ではなくて、生産者の電話番号を入れることではキュウリ、ナスはナスにしました。それでもキュす。それは「自分で作った商品は自分で責任を持っウリを 3 本 100 円で売っているのに 4 本入っているて販売します」ということを意味します。ある農家

ものがありました。お客さんが買っていき、生産者の人は、自分の商品の価値がどのくらいのものなのに「傷んだキュウリが入っている」と電話すると、「俺かわからないと言いました。自分が出荷して農協のはそんなもの入れてないぞ」と言う。お客さんも「傷窓口まで持っていくと、農協から先が JA の名前で出んだ商品を入れているよ。これが傷んでいる」と返て、みんな一緒になります。私はそうではなく、「自すと、「それはおまけで、1 つ入れてやった」と答え分の作ったものはきちっと自分で責任を持ちなさました。お客さんは 4 本 100 円で買っているので、い」という意味で、電話番号を入れてもらいました。

おまけが入っているなんてことは思ってもいません

当時、あちこちと契約させていただきました。写真から、何を言っているのかとお客さんと喧嘩になりと名前は貼ってありましたが、電話番号は全部店のました。お客さんには、「非常に不愉快で気分が悪い」
5

と怒られました。
「申し訳ありません。以後気をつけ差です。トマトが 350 円の人もいれば、250 円の人もますから」と謝り、出荷者へ電話すると、「俺はおまいて、500 円の人もいる。フルーツトマトから一般のけした」と言われました。
「人様からたとえ 10 円でトマトまであります。お客さんは私たちに「ここにもお金もらうことについて、価値観があるのだから、あるトマトはどれもおいしいですか」と聞きます。

そのことをきちっとわきまえないと困る。もったい

他の人のトマトを持ってきて、「その人のはやめておないとか、このくらいはいいだろうという商品は一きな。おいしくない」と言います。生産者が横にい切入れないように」と言いました。

た時があり「それ俺のだよ」と言いました。そうし道の駅掛川は毎年 1 回、生産者の出荷者総会を開たらお客さんが「失礼だよ」と言ったので、「いや、いています。出荷者総会に来ない人は、翌日道の駅

そうでもないよ。この人が悔しかったら、こっちのに来てラベルを出そうと思ってもラベルを出せませ人みたいに頑張ればいい」と言います。今その人はん。抹消します。それくらい厳しいです。都合が悪頑張っています。同じように管理して、同じようにい、風邪を引いて来られないと連絡があった人は、日数をかけて、値段が違うのは悔しいと思います。

その後補講します。何故か。一人でもそういう人が何が違うのか。それは日々の管理です。100 人で同いて、その人の商品を買ったことによっておいしくじものを作れば、
1番から100番まで順番がつきます。

なかった、駄目だったとなると、まじめに一生懸命

皆同じではありません。1 番の人もいれば、50 番の頑張っている皆さん方に迷惑をかける。だから全員人もいて、100 番の人もいます。そうすることによっが一つの心になって意思の確認をする会が出荷者総て人間は目標ができます。目標を持たなかったら努会で、毎年開催しています。出荷者総会で今日のよ

力しません。うちの出荷者は、「あいつに負けてたま

うに 1 時間、私が毎年皆さんにそのことを伝えているか」という思いで頑張っています。みんなそれぞます。

れ目標を持っています。
最初のころはナスやピーマン、キュウリが入った

６．それぞれが目標をもって生産

ような三種の神器を売っていたのが、今はどこに出自分のものをきちっと評価してもらって努力する。 しても恥ずかしくない商品のみ販売しています。そ
1 番だと思っている人は努力しなくなってしまいま

れは生産者の頑張りです。頑張ればできます。それす。当たり前になってしまいます。うちの道の駅でをやるかやらないかの積み重ねが農業の一番の問題

は、出荷者は毎日品評会をやります。値段は自分でで、売る立場も同じです。

つけます。
「あの人のは 120 円で俺のは 100 円。何で人間は、目標、生きがいを持った時、すごいエネ

こんなに値段が違うのか」となりますが、価値観のルギーを発散します。自分が一つのものを目指した

図 4：道の駅掛川における出荷ルール

6

時、その時の人間のパワーはすばらしいなと私はず

８．宣伝はドライバーさんの口コミやラジオ

っと感じています。480 人の出荷者がそれぞれ努力し最初は、絶対買わないと言い、爪楊枝を加えてずてすばらしいエネルギーを出しています。

っと見て回っていたトラックの運転手が、段ボールで買い物をしていきます。メモ用紙を持ち、それを７．お客様も商品も十人十色

見ながら買っていきます。何の気なしに買ったもの

豊橋さんのような産地とは違い、うちは兼業農家

を、家へ持ち帰ると奥さんが、「これおいしいね。あの方に道の駅へ出すものを出荷していただいていまんた今度行く時あったらこれ買ってきて」と頼まれ、す。イチゴを農協にも出荷する人がいます。でもそ買いに来る。トラックドライバーさんのアンテナはの人には、道の駅に出すハウス、農協へ出荷するハ

すごいので、ドライバー同士で連携していきます。

ウスと分けてもらい、道の駅に出すハウスでは完熟

トラックドライバーさんは北海道から九州まで走っで採るようにしてもらっています。専業農家の人もているため、「あそこはいいところだよ」というと、結構いますが、道の駅に出す分は、道の駅に出す専

これが宣伝効果になる。

用の施設にしていただいています。やはり完熟でな

宣伝はラジオで年に 2 度行います。トウモロコシ

いとおいしくない。口に入れるものですから嘘は言の時期と冬の時期に 2 度ラジオで流します。トウモ

えません。

ロコシはゴールデンウイークに売ります。1 月 3 日、ブドウで一人だけ酸っぱいものを出す人がいます。 正月明けに種を植えてゴールデンウイークにゴール
緑色の昔からあるものです。品種改良も何もしていドラッシュを売ります。
「ゴールドラッシュを販売しません。酸っぱいブドウですが、売れています。酸ました」とゴールデンウイークに向けて放送します。

っぱいブドウとして売れるのです。人間はいろんな

夏場が弱いので、一昨年からかき氷を始めました。

人がいるということがわかります。桃もそうです。

道の駅掛川のシーズンは 11 月から 6 月です。7 月か普通香りがしてきたら皮がむけますよと言いますが、 ら 11 月はシーズンオフになる。お客さんが非常に少本当の通の人に言わせると、包丁で皮をむいてボリない時期で、葉物類が非常に厳しい。そのため、夏ボリ食べるものだと言います。そういう人もいる。

の時期にお客さんをどう止めようかということで、人は本当に百人百様、千人千様であり、それが社

日光の天然氷を一昨年から使い始めました。ゴール会です。僕が改めてそう思ったのは、学校教育と社

デンウイークにトウモロコシと日光の天然氷をラジ

会教育の差です。先生は皆さんに一つの答えを導きオで 1 週間くらい流します。
掛川は栗の産地なので、出せと言います。答えは一つです。社会に出ると、9 月になると「掛川の栗が出ましたよ」という放送をここにいる人たちが全員答えを持っています。俺はします。2 度ラジオの電波を使わせていただきますが、

こう思う、それが答えです。大勢のお客さんがいる

あとは取材に応えて皆さん方に宣伝していただくとということはそれぞれにいろんな考え、いろんな答いう方法で、今まで連携をさせていただきました。

えを持った人いるということです。その人たちに如何に満足してもらうか、如何に感動してもらうかが、

９．使命～農業振興・本物志向～

売る立場の人間の接客マニュアルになる訳です。例

今までは普通のかき氷でやっていましたが、スタ

えば、お客様が大量に買い物をし、これは重いなとッフから「社長、日光の天然氷を食べたよ」といういう時には、スタッフが後を付き、荷物を持ってい話を聞き、「それはいいね」となり、一昨年から日光きます。お客様は大名です。先頭を歩き後ろからもの天然氷を入れることにしました。氷は 1 回に 2t 入のを持って付いて、車まで届ける。お客様は、大量ります。当初は 2t の冷凍庫がなかったので、魚市場に買ってもスタッフが持ってきてくれるという期待

へ無理にお願いをして入れさせていただきました。

があります。

先方も、「冬ならいいが夏は自分のところも冷凍庫を7一番使う時期なので今年だけ」ということであったと聞いても、「おいしいと思いますよ」など、「おいので、去年 2t の冷凍庫を新設しました。600 万円くしい」と言いきれることがほとんどないです。多分

らいかかりました。600 万円はかき氷では利益が出ま

食べてないと思います。口に入れるものなので嘘をせん。しかし、かき氷を食べに来てくれることによ

言ったら一発でわかります。正直にこれはおいしい、って、目的地として他のものが売れるようになる。

おいしくないということをお客さんに伝える。それ

それはそれで十分機能は果たすであろうと考え、あも私たちの使命だと思っています。

くまでも夏場のオフの時期にお客さんにここへ来てそれを毎日積み重ねることで、お客さんが自宅へもらう目的のために、天然のかき氷を始めました。

帰って、地域に帰って、「今日道の駅行ってきたけどシロップは全部手づくりでこだわりました。クラ

よかったよ。おいしかったよ。あれよかったよ」とウンメロンのシロップ。市場には出さないものを農伝えてくれる、いわゆるリピーターになるわけです。

家の人に集めてもらったイチゴのシロップ。掛川のお休みの日、どこから来たのか尋ねると、名古屋、

イメージは抹茶。今のこの時期はトウモロコシのゴ

四日市、東京からみえます。横浜からは常に何人かールドラッシュがあるので、トウモロコシのゴール来ます。大きいワゴン車に乗って 3 家族くらいで来ドラッシュ。それとブルーベリーが採れ始めるので、ます。よそで買ったものは冷蔵庫に入れておいても

ブルーベリーのかき氷。うちで出る商品のものを使すぐ傷むが、この道の駅で買うと 1 週間経っても何ったシロップで天然のかき氷を販売しています。

ともないという、鮮度やおいしさの違いがあります。

一番高いのはメロンで、500 円です。よその店を見ると、インスタ映えすると言われるものが 1,000 円

１０．新種の農産物をお願いする際は、生産者くらいで、いろんなものをデコレーションして売っにはリスクを負わせず種を配布ています。うちはシンプル・ザ・ベスト、一切そう

私たちは農家の人が自主的に作ってきたものを売いうことしていません。昔からのかき氷ですが、食ることは一切しません。農家の人にこれを作ってく

べれば味は抜群です。日本一だと私は自負していまださいとお願いして栽培してもらいます。バーコー

す。かき氷を食べているのではない、メロンを食べドに主なものは品種が入っています。ブロッコリーてもらっています。本物のイチゴを食べている感じであるとグランドームやピクセル、夏はキャベツやです。本物志向でズバリそのものを楽しんでいただ

白菜があり、キャベツには藍天という品種が入ってく。農業振興、地域振興を我々の使命として思っています。白菜にはタイニーシュ種という品種が入っいます。農業振興に大事なものは農家のものをきちています。他は多分、長野県とか山梨県の高冷地のっとお客さんに伝えることで、デコレーションでごキャベツ、白菜が入るかと思いますが、うちは地元まかしたりしてインスタ映えするような目先を変えで採れたキャベツと白菜です。

た売り方はしません。本物志向でそのものズバリやこの夏、ジャスティスというホウレンソウを挑戦らせていただいています。

しました。農家の人たちに 2 万粒の種を配りました

スタッフは全部試食をしています。そのためうちが、一株も出ませんでした。この夏の暑さ対し、ジに来て、スタッフに「これおいしいですか」と聞く

ャスティスで夏のホウレンソウを売りたかったのでと、「それはおいしいですよ。もちろんおいしいです

すが、あの暑さにホウレンソウは勝てなかった。2 万よ」「これはこういう味ですよ」とスタッフは説明で粒が全部無駄になりました。農家の人に新しいもの

きます。スタッフはうちに入ると何キロか太ったとをお願いするときは、農家の人のリスクは極力減ら言います。ダイエットしなくてはと言いますが、毎します。うちが頼んだ以上はうちがリスクを背負う日食べますからダイエットできません。私が他の店ということです。タキイ種苗さんには申し訳ないでに行き、その店のスタッフに「これおいしいですか」

すが、タキイ種苗さんの種は一切使っていません。
8

ほぼサカタ種苗の種を使っています。何故か。タキ

客さんが買って帰り、次に店に来たらその人の商品

イ種苗さんは大量に作って、ほぼ均一に生長する大がなかった。お客さんがその人へ電話すると農家の量生産用の種で、日本の食糧を守るためには同じよ

人はクレームだと思ってびくびくしていました。おうに育つ種も必要です。サカタ種苗さんは直売所向

客さんが、「この間あなたの商品を買って、すごくおけの種を主に改良しています。私はトウモロコシのいしかったのに、今日行ったらなかった。今度いつゴールドラッシュやキャベツなどいろいろやってみ出てくるか」と言います。その日に待ち合わせをしました。冬藍にしても新藍にしても、夏の金系 201て、お客さんと生産者が顔を合わせ、生産者はお金

号にしても、おいしいものを品種選定して、農家のではない喜びを感じます。
「わざわざこうして電話を人にこれを作ってくださいとお願いをしています。

くれて、私の作ったものを買いに来てくれた」といそうしないと、お客さんに来てもらう価値ある店とう喜びです。その結果、「よし頑張ろう」という姿がいう評価をいただけない。スーパーで買うのと同じ多くみられます。

であれば、わざわざ道の駅に来ない。要するに、わざわざ行く価値がある店でなければ目的地にはなら１１．自立型の農業を目指してないということです。わざわざ買いに行く価値のあ

道の駅に来ればトマトも買えるし、キャベツも買る店とはどういうことなのかを、ずっと生産者と一える、白菜も買える、他のものも買える。お客さん

緒に頑張ってきています。

に道の駅を目的地として来ていただくということは、

新しい品種が出ると、その度にスタッフはまた苦

それだけの価値がある店、信頼の置ける店でなくて労します。家へ持って帰り、煮物がいいのか、油炒はいけない。電話番号を入れたことはすごくヒット

めがいいのか、いろんな食材を試して「この食材はであると思っています。自分の作ったものに責任をこれに一番適していますね」とスタッフがお客さん持たなければならず、生産者も緊張します。私は依に勧めます。スタッフは大変ですが、農家の人も大存型の農業から自立型の農業を目指して今までやっ変です。電話番号を入れた効果はすさまじいものがてきました。その成果がこの数字に出ていると思いあります。お金に換えられない価値があります。おます。昨年度は 15 億円の売上を記録しました。売場

図 5：道の駅掛川の売上高の推移

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面積が千㎡なので、それほど広々という面積ではあ菜古いですよ」とずっと言ってきました。午後来れりません。もう陳列スペースがないので、この商材ば新しい。朝の 7 時半から夕方 4 時までがうちは出を置きたい、これをもう少し置きたいと思っても置荷時間としています。シーズンの日曜日の 4 時頃出

くスペースがない。先ほど豊橋の食彩村に行ってき荷すると、あっという間に売り切れます。売場に何ましたが、広いです。理想的だと思いましたが、多もないところへ「今入ったよ」と言えば、お客さん

分今日ここにおいでの道の駅の皆さん方も、道の駅

は商品が並ぶ前に全部持っていきます。夏場にお客のスペースが狭くて、これくらいあってもいいと思さんから「5 時に終わるのは、殿様商売だな」と言わっている方がほとんどだと思います。

れますが、経営的に考えると人件費の方がはるかに私も同じです。しかし、その与えられた面積で如高くなってしまい、それを埋める売上は厳しい。そ何にうまくやるかが、自分たちに課せられた役割だ

れなら 5 時までに限って皆さん方にお買い上げいたと思っています。これからもいろいろ厳しくなってだいています。

くる時代だと思います。

もう一つの理由は、シルバー、高齢者、現役の世代は考えていませんでした。現役をリタイアしたお１２．おわりに客さんをターゲットに、その人たちが孫を連れて来

消費人口はどんどん減っています。従って、消費てくれればいいという客層をターゲットにして経営が増えることは一切考えられません。年間 100 万人を始めました。BGM を流していますが、月曜日から金以上死んでいます。団塊の世代と言われ一番高度成曜日までは昭和のレトロな曲が流れています。土日長した時の、お金をお持ちの人たちがたくさんお金

は若者の曲に切り替えています。土日は若者に来てを使ったあのバブルの時代、その人たちが今はもうもらいたいからです。月曜から金曜は我々の年代な

年金暮らしになって使い方も減っています。そういので、車を降りると我々の年代の人が口ずさんで来うことを考えると確実に消費は減退していくと思っます。
「超レトロだな」と言いながら入ってきますが、ています。

顔はニコニコしています。お客さんの層によってやそうした時、お客さんは価値のある商品を絶対にればいいのです。道の駅として、例えば若者がそこ求めてきます。安かろう悪かろうの商売は、これかに多くて、5 時以降お客さんが来てくれそうなところ

らはできないと思います。価値観で勝負する時代がであるならば 7 時までやるべきであるし、先ほど言もう来ていると思っています。

ったようにうちのところは周りに人家も何もありませんので、会社帰りに寄るという人はほとんどない

質問 1 パンフレットを拝見すると、夕方 5 時でほとということを想定し 5 時としています。

んどの店が閉店するが、昼間にお客さんを引きつける戦略はありますか。

質問2 すぐ500～600mのところに事任八幡宮という回答 1 うちは第三セクターで、役所の発想は 5 時ま神社があって、有名なお宮さんですが、道の駅と事でです。それまでの私の経験だと、5 時以降の売上が任八幡宮とは何か連携や、お客さんを集めるのに何どのくらいあるのかプランを立てた時に、採算が合か考えられていますか。

わないと思い、5 時としました。8 時間営業の中で

回答 2 榛村純一が昭和 54 年に日本で一番早く生涯100％売り上げる場合、1 時間当たり 12.5％をどう売

学習宣言をしました。生涯学習は日本中に広がりまるかということになります。12.5％きちっと売ればしたが、その発祥者は榛村純一です。その人がすご100％になる。普通の直売所は、朝の時間に集中し、くネーミングにこだわりのある人で、道の駅掛川も

午後は閑散としてしまいます。そのため、朝来たお榛村さんが事任など何かそういう名前をつけた方が客さんには最初の 3 年くらい、「古いですよ、この野いいと言っていました。私はシンプル・ザ・ベスト
10

で掛川でと考え、結局行政が折れました。事任とのうためフロアに出しています。レジが 4 台あったら 4

散策ルートは計画には入っていましたが、道の駅に人ではなく、8 人、9 人くらいいて、あとの人たちは車を置いて事任まで歩いて行かれると、その車の占接客になりますが、その人たちはお客さんと何を話有率が高くなります。今はその道は作っていません

そうか考えます。銀座のクラブの人は朝から新聞をが、事任八幡宮という看板は出しています。道の駅

全部読むと聞きますが、そのくらい努力をすれば人がオープンするまで事任八幡宮を知っている人はほ

間は伸びます。そうではなく、会社に行けば何とか

とんどいませんでした。一の宮であるがほとんど知なるという人は一生伸びない。だから一切教えず、らなかった。事任という意味は、自分が思った、言自分で努力をして、自分で知恵を絞り、想像して、ったことがそのまま叶うという名前なので、すごく発想して、考える。お客さんだったらどう思うか。

いわれがあっていいということで、今はパワースポ

かき氷の話もスタッフから教わったと言いました。

ットになっています。

私はスタッフが何か言ってきた時に一つもNO と言いません。全部 YES です。やりなさいです。全部 GO を

質問 3 人の育成が非常に重要な中、先ほどマニュアかけます。失敗することもありますが、なぜ失敗しルはなく、自分の感性で働けとのことでしたが、そたのかを考えるはずです。言ってきた時に「それ駄の道のプロになってもらわないといけないために道目だね」と私が断ったら、その人はもう考えず、言の駅として何かやられていることがあれば教えてくって来なくなり、成長しない。一切のプレッシャー

ださい。

は掛けません。プレッシャーが係ったら人間は顔が回答 3 何もございません。人間はすごい能力を持っ強ばります。今日の売上目標どうだとやたら数字ばています。その DNA は世界で一人です。全員世界一

かり気になってお客さんのことが目に入らなくなる。

がそろっています。あなたの他にあなたに勝る人は

プレッシャーは掛けず、好きにやってくれと自由奔いません。その自信をつけることです。自信をつけ

放にさせています。

た人間は成長します。その人がどう自信をつけるのスタッフに付いているお客さんがそれぞれいます。

かは、先ほど言った自立型でないと自信は付きませ

お客さんが旅行に行くと、スタッフにお土産を買っん。依存型の人間は何時まで経っても他力本願で依てきます。北海道行ってきたらホワイトチョコレー存します。うちは一切依存型の人間は要らない。自ト、九州行ってきたら明太子と、お客さんがスタッ

立型の人間なので一切教えない。日本人は知恵がな

フにお土産を買ってきます。今夏のメロンが出ていい、考える力がない、想像力、発想力がない。何故

ますが、二つ買って 3,000 円するものを、「これ食べかというと、学校で先生の言うことをただ聞いていな」と言ってスタッフに置いていきます。我々がおるだけ、記憶力だけでずっと育ってきているからで客さんにサービスしなければいけないところ、お客す。一昔前を考えてみて下さい。中学校で勉強できさんがスタッフにお土産を買ってくるのです。風通

ずに遊びほうけている人が、結構会社を起業して成しはよく、スタッフは私の顔色を伺いません。何故功していることを皆さん知っていますか。遊びの中

なら、全部 OK だからです。それで今まで失敗したこ

でいろんな知恵を出し、想像する、発想する、そのとがほぼない。だからスタッフは伸び伸び頑張って訓練をするかしないかによって、その人間の伸び方やっていただいていると思います。農家でつくる、

はものすごく変わってくる。困ったら教えてくれる、生産するということも大変ですが、それをお客さん

助けてくれる人がいると成長しないと思っています。 に売る方が私は大変だと思っています。何故なら、だから一切教えません。店のスタッフは厳しいと思相手が人間だからです。自然も確かに大変ですが、います。何をしていいのかわからない。レジを打っ人間ほど大変なものはいません。その人たちみんなている時だけ幸せな顔している。お客さんと触れ合にニコニコし満足して帰ってもらい、「あそこへまた
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行こう」という気持ちにさせる、接客は感性でないとできないと思っています。その人の魅力、人間の魅力です。作り出すものではなくて、その人が元々持っているものを最大限に出すことが人間の魅力だと思っています。スタッフは個性豊かですが魅力はあります。だからお客さんは「この店のスタッフは
みんな美人が多いですね、みんなきれいですね」と言います。決してきれいではない、普通のおばさんです。でも、その人に心があると顔がきれいになり、きれいに見えます。人としての魅力が出ます。一番初めに、「私たちは楽しく仕事をし」と書いてありますが、この「楽しく仕事をし」というところが最大のポイントだと思っています。8 時から 5 時まで働け
ばいいというスタッフであれば要らない。スタッフ
は常に経営者の意識を持っている。その二つが私の自慢のスタッフであり、うちのスタッフは日本一だと思っています。入った時は日本一であったかとい
うと、普通のおばさんです。1 年経てばトップのスタッフになる。それは自分が努力したからです。言われてやったら全然伸びない。農業も一緒です。一から教わってやったことは決してそれ以上伸びません。
そこに知恵が入るか、想像力が入るか、発想力が入るかという、「自分」が入るから伸びるのです。自分をどこに活かすのかという、それがあればすばらし
いプロになると思っています。
面接をする時に、私は面接官としてその人に対して一言も話さず、その人の目を見るだけです。返事を聞くだけで、あとは部長が全部やります。目が死んでいる人は断り、目の生きている人しか採用しま
せん。人間はみんなすごいです。学校の成績は全然関係なく、その人間が本当に目覚めた時の能力がピカ一だと思っています。今日ここにいる皆さん方は、
みんな世界一の人がそろっているので、その人たちがそれぞれよしと思ったら、東三河はすばらしい地域になると思っています。

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