Case Study

株式会社横浜銀行
DynaTrekを用いて、経営者・本部・全営業店が活用する次世代のマネジメント・システムを構築
全行で情報共有を促進し、「顧客軸」での営業戦略を推進するシステムを 3 カ月で構築
社名：
株式会社横浜銀行
会社概要：
横浜銀行は、神奈川県・東京西南部を営業地盤とする地方銀行。2013 年
3月末時点の預金残高が11兆4,801億円、貸出金残高が 9 兆 3,794 億円と、国内の地方銀行において第 1 位の規模を誇る。
U R L：
http://www.boy.co.jp/index.html
所在地：
神奈川県横浜市西区みなとみらい
3 丁目 1 番 1 号「このシステムを活用することで、大局的な視点から役職者の管理スパンに応じて深堀りをし、各組織に求められる様々な粒度や視点のデータを、一つの基盤、同じ画面から分析・利用できるようになりました。これにより、営業戦略の立案から現場のアクションまで一貫した取り組みが実現できると考えています。
今後は DynaTrek で取り扱うデー
タの範囲や種類をさらに増やし、経営・現場のマネジメントを総合的に支援するコックピットのようなシステムに育てていきたいと思います」

株式会社横浜銀行（以下、横浜銀行）は、2013 年 4 月を開始年度とする中期経営計画において営業戦略の転換を発表し、商品軸から顧客軸への営業スタイルの変更を目指すことになった。この計画の実施にあたっては、営業体制や業務プロセスの変更に追随できるマネジメント・システムが不可欠と判断。DynaTrek を導入して経営者・本部と各営業店の情報共有を促進し、新計画における最適な営業展開、優先度の高い顧客への迅速なフォローを実現している。今後は、収益管理の高度化やエリアマーケティングにも DynaTrekを活用していく計画だ。
■システム導入の背景

帯・世代）」を軸とした戦略への転換を■ 顧客を軸としたテーマとしている。従来は、商品を中心■新しい営業スタイルの実践へに組織・担当者を専門化し、販売目標を設定することで効率的で高い成果を上げてきた。新たな戦略では、顧客の個々

横浜銀行は、2013 年 4 月を開始年度とのニーズに応じた提案を行い満足度をする 3 年間の中期経営計画「Tackle for the高めることで、顧客の世帯全体、また子Dream」をスタートさせた。顧客、株主、行の世代以降においても、横浜銀行をメイ員、地域社会にとって魅力あふれる金融ン行として取引してもらうことを目的機関への成長という長期ビジョンに向としている。

け、磐石な営業基盤の拡大・深化と、強靭な経営基盤の維持・強化を図っている。

この戦略では、渉外担当者を預かり資産や住宅ローンなど商品ごとの担当に中期経営計画で示される営業戦略で分けて顧客への提案を行うのではなく、は、「商品」を軸とした戦略から「顧客（世顧客ごとに設定された渉外担当者が、顧営業企画部 マーケティンググループグループ長
加藤 毅氏

営業企画部 副調査役
青木 康忠氏横浜銀行 営業企画部
マーケティンググループ
グループ長
加藤 毅氏

を設定、営業の進度管理を行い、自店のシステムを構築するプロジェクトを立ち提案できる体制を整備することが必要

活動状況を確認しながら適切な指揮を上げた。ツールの選定では、多種多様なになる。

執らなくてはならない。営業企画部 副

データを仮想的に統合できること、スト調査役 青木 康忠氏は、「従来のシステレスなく必要なデータにたどりつけるパ

横浜銀行 営業企画部 マーケティング

ムでは、商品・サービスごとの残高やフォーマンスを備えていること、多忙なグループ グループ長 加藤 毅氏は、「こ販売状況を把握することはできたが、営業店の現場でも直感的に操作できるこれまでの営業スタイルでは各商品のスそれらを横断した『顧客軸』の情報を全と、金融機関での導入実績があることなペシャリストの育成が可能な一方、お客行で共有することはできませんでし

どを要件として定義。これらの項目を重様のニーズを細かく把握した上で個人た。新たな戦略を進めていくためには、点的に評価し、すべての要件を満たしたDynaTrekの導入を決めた。

客ニーズをもとに多岐にわたる商品をのライフステージやライフスタイルを顧 客 単 位 で の 預 か り 資 産・貸 出 金 ボ

ふまえたトータルな商品を提案する営

リュームや接触履歴などさまざまな情業のプロを育てる必要性も感じていま

報を統合的に管理し、本部・営業店間青木氏は、「中期経営計画のスタートとした。地域に根ざした地銀本来のありで共有できるマネジメントツールを導同時にシステムを稼働させる必要があ方として、中長期的に徐々に変化して入することが不可欠でした」と話す。

り、リテール営業の多種多様なデータをいくお客様のあらゆる金融ニーズに対全行展開するという大規模なシステムでし、正確に、かつ素早くこたえられる環あるにもかかわらず、約3カ月という短期間での開発を行う必要がありました。

境を整備することが求められていたの■ソリューションの適用です」と語る。

■200カ所以上の営業拠点と営業活動の推進にあたっては、本部が経済状況や顧客の状況を勘案して、顧客セグメントや、セグメントごとの開発フェーズでは関連各部の要件やユー■本部全体で活用するザーの要望をヒアリングし、帳票テンプ■約 3 カ月の短期間で構築

レック社のサポートを得ながらユーザー■マネジメント・システムを、レートを約70件（35種類）登録。ダイナトのニーズを即時にシステムに反映できた
ため、想定していたよりも大幅に早く開

メイン先数（同行を主要取引先として選ぶ顧客数）、預かり資産・貸出金など

横浜銀行は2012年12月、新たな中期経の目標を決め、各営業店へ通達する。そ営計画を実現するため、本部、および各営して各営業店の管理者はお客様ごとの業店のマネジメント層が必要な情報を、2013 年 4 月、本部、および各営業店が、渉外担当者を決定し、適切な数値目標迅速に抽出・活用できるマネジメント・新たに設定した顧客セグメントでの営発を完了できました」と語る。

業状況を共有するための仕組みとして、
DynaTrek を稼働させた。稼働開始後、すぐに各営業店の支店長・役職者約 200 人を本部に集めて研修を実施し、実際の本部ユーザ

全営業店ユーザ

画面を見ながら操作性などを確認してもらうとともに、担当役員や部長自らが、各種営業関連会議などで利用の指導を行い、現場の意識改革とシステムへの顧客メイン化
ダッシュボード

投資型商品
目標実績分析

主要 KPI 項目
実績推移

慣れを促した。情報系システムは、構築取引状況一覧することが目的ではなく、利用し価値・・・

35 種類以上のテンプレートを構築

200 カ所以上の営業拠点と本部全体で活用するマネジメント・システム

お客様との接触状況

貸出金データ

預かり資産データ（住宅ローン／アパートローン等） （投資信託／生命保険／外貨預金等）

資金収益・役務収益を創造することがもっとも重要であるからだ。

DynaTrek の仮想データベース
基盤の作成

帳票テンプレートの作成

全拠点展開

ユーザテスト

帳票テンプレート設定

出力データ設計

帳票要件の確認

システムテスト

仮想データベース設定

システムインストール

システム運用設計

システム要件定義

全工程を、2013/1 〜 2013/3 の 3 カ月で完了■ソリューションから得た価値■本部と営業店の緊密な連携に■DynaTrek は不可欠

横浜銀行は 2013 年 5 月、すべての営

DynaTrek は稼働後も、ユーザーの手に「このシステムを活用する加藤氏は、よって成長を続けている。DynaTrek は、ことで、大局的な視点から役職者の管本部ユーザーが自ら帳票を作成し、全営

理スパンに応じて深堀りをし、各組織業店に公開することが可能だ。このたに求められる様々な粒度や視点のデーめ、運用開始直後から、営業店の要望はタを、一つの基盤、同じ画面から分析・本部に集約され、「現場の視点」を取り利用できるようになりました。本部や業店に DynaTrek を開放した。
現在、本部、込んだ新たな帳票テンプレートが、ユー

ブロック・営業店のマネジメント層はおよび各営業店のマネジメント層はザー自身によって日々生み出されてい素早く自らのラインの状況を確認する

Web ブラウザを経由して DynaTrek にアる。また、2013 年 5 月時点では、DynaTrekことができ、また現場は、アプローチのクセスすれば、顧客のメイン化（同行をは「顧客のメイン化と投資型商品販売の状況から接点が必要なお客様を自ら把主要取引先として選んだ顧客数）の状況分析」をターゲットとしたデータを公開握することも可能です。これにより、営や接触率・金融商品の販売状況など、営しているが、DynaTrek を活用して共有す業戦略の立案から現場のアクションま業戦略上で重要視される情報をいつでるデータは拡大を続けている。2013 年で一貫した取り組みが実現できると考も確認できる。また、ダッシュボードで度下期は、「収益管理の高度化」をテーえています。今後は DynaTrek で取り扱は「ブロック／エリア」と呼ばれる地域マとして、多種多様なシステムに分散しうデータの範囲や種類をさらに増やし、毎の情報がグラフで最初に表示され、掘た顧客別の資金収益・役務収益の情報

経営・現場のマネジメントを総合的にり下げたい地域をクリックすれば、顧客を、DynaTrek 上で一元的に共有する準備支援するコックピットのようなシステ明細までのデータを直感的に取得するが現在進められている。

ムに育てていきたいと思います」と話している。

ことができる。
横浜銀行ではブロック・エリア営業
この機能の提供により、本部のみな体制を強化し、各地域の特性に応じた迅らず、重点取組先に対する素早いフォ

速な意思決定ときめ細やかな営業戦略ロー実施や、他地域と比較した自店の取の実現を推し進めている。今後は、ブり組み状況を確認するなど、営業店のマロック内の人員配置や行員教育の適正ネジメント層が「店舗の経営者」として化、顧客層が類似する地域間における営必要とする情報を、即座に取得し改善活業ノウハウの共有など、エリアマーケ動へ繋げることが可能となった。

ティングの高度化を実現するツールとしても DynaTrek を利用したい考えだ。

http://www.dynatrek.co.jp/

株式会社ダイナトレック
http://www.dynatrek.co.jp/〒100-0011 東京都 千代田区内幸町 1-1-1 帝国ホテルタワー 9 階
TEL : 03-3539-1561 FAX : 03-3539-1562
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