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国内通信事業者

1MVNO の動向

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飯塚 周一

●株式会社情報流通ビジネス研究所

代表取締役所長「格安スマホ」の参入が続き、一大ブームを巻き起こした MVNO だが、今後の市場拡大に向けた課題も多い。これからの MVNO に求められるのは、キャリアにできない付加価値の追求だ。

「格安スマホ」「格安 SIM」をうたうサービスがアを持つ通信事業者）は MVNO からの接続要求に次々と登場し、社会的にも大きな反響を呼んでいる。

対して応諾の義務があるとされた。

この格安サービスを繰り出しているのが「MVNO」

加えて、ガイドラインでは MNO − MVNO 間（Mobile Virtual Network Operator、仮想移動通をレイヤー 3 だけでなく、レイヤー 2 で結ぶこと信事業者）である。MVNO は携帯電話キャリア、も認めている。さらには、端末の SIM フリー化

すなわち移動通信事業者（MNO：Mobile Network

や HLR（Home Location Register）/HSS（HomeOperator）のネットワーク設備を借り、各種の移Subscriber Server）といった、MNO の網機能開動通信サービスをエンドユーザーに提供している。

放の必要性も説いた。
端末の SIM フリー化については、その後に打ち■ MVNO の参入ラッシュに沸いた 2014
年（2010 年 6 月）が 2014 年 12 月に改正され、事実MVNO という存在自体、国内では 2000 年代前上義務化されることとなった。これにより、2015半から登場していた。しかし、一部の M2M 用途

年 7 月以降に発売される携帯端末の新製品は、原にとどまり、長らくマイナーな存在でしかなかっ

則 SIM フリー機となる。これは、MVNO にとってた。MVNO に対するネットワーク供与を MNO が大きな追い風になるだろう（資料 3-1-2）。

事実上拒んでいたことに加え、MNO が主導する出された「SIM ロック解除に関するガイドライン」

HLR/HSS の 網 機 能 開 放 に 関 し て は 、国端末製造・調達やコンテンツ流通の仕組みなど、

内 MVNO/MVNE（MobileVirtualNetwork

MNO による強固な垂直統合構造が敷かれていた、Enabler）の先駆的存在である日本通信が 2014というのがその大きな理由である。

年 2 月、NTT ドコモに対して HLR/HSS の接続をMNO が国内携帯電話ビジネスのすべてを仕切申し入れている。現在、両社で接続条件などにつる。そんな市場環境の下、MVNO の本格的な参いて協議しているが、これが実現すれば MVNO入を促すために政策当局が打ち出したのが「改正が提供するサービスの多様化や高度化がさらに進

MVNO 事業化ガイドライン」（2007 年 2 月）であっんでいくと思われる。

た。そこでは MNO − MVNO 間の「接続」の適用

2007 年の改正ガイドライン以降、MVNO を巡が明記され、第二種指定事業者（一定以上のシェる事業環境が本格的に整備される一方、携帯電話120

第 3 部 通信事業者動向

市場では「iPhone」の発売をきっかけに、スマーターネット・サービス・プロバイダー（ISP）系のトフォンが大きな市場の伸びを見せた。このとき、MVNO はもとより、イオンや楽天などの流通／MNO が提供するデータ通信料金は月間 7G バイト

ネット系 MVNO、あるいはパナソニックといったの通信容量を前提にした高い水準にとどまり、各メーカー系 MVNO という具合に、各社が次々と名社横並びの状態が続いていた。

乗りを上げていくこととなる。

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しかし現実には、高速で大容量のデータをやり現在では単に「格安」をうたうだけではなく、通とりする人もいれば、そうでない人もいる。MNO

信速度の増速や月間容量の増量、あるいは高度なの料金はユーザーの利用実態に応じたきめ細かな制御による体感通信の向上などと、MVNO が提供プランが設定されておらず、硬直的であった。こするサービスも多様化してきた。

こに、MVNO が参入する大きな隙ができたので

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MVNO 事業を推進する上で課題の一つとされてきた、端末調達の問題も改善されつつある。MVNOある。
こうして 2014 年、通信速度や月間の総通信容は当初、格安な SIM だけを販売するという販売形量を抑えることで、格安にスマートフォンを使え態にとどまっていたが、最近ではスマートフォンるサービスを提供する MVNO が続々と登場した。とセットで売るケースも増えつつある。

IIJ や BIGLOBE、So-net などをはじめとするイン
資料 3-1-2

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MVNO の参入と事業環境の変化

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出典：情報流通ビジネス研究所（http://www.isbi.co.jp/）■ MVNO ビジネスは波に乗り切れたのかと、波に乗り切れているとは必ずしも言えない。

社会的認知度が高まり、MVNO の提供する通信2014 年度第 2 四半期（2014 年 9 月末）におけるサービスは大きなトレンドに乗った感がある。た

国内移動通信サービス（携帯電話／ PHS ／ BWA）

だ、ビジネスとしての側面から今の状況を眺めるの契約数は、1 億 6335 万である。そのうち MVNO

第 3 部 通信事業者動向

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契約数は、前期比で 18.4 ％増、前年度同期比で 57.9定をする。このように、開通作業やメンテナンス％増の 1986 万となった。これで見ると、MVNOなどはユーザーに委ねている部分が多い。のシェアは約 12 ％に上る。もっともこれは、MNO地元の店舗に駆け込んで相談やメンテナンスをが自社向けに MVNO のスキームを使ってサービスしてもらうような機会を省く、ある意味ドライなしている数も含まれている。それを除くと、純粋運営をすることによって MVNO はサービスのコな MVNO サービスとしての加入シェアは約 4 ％とストを抑えている。現在の MVNO 加入者は、このみられる。

仕組みについていける限られた一部のユーザーなこれに対し、MVNO の先進国ともいえる欧米各のだ。

国の MVNO シェアは 15〜20 ％といわれている。

MVNO が加入者をさらに増加させるためには、つまるところ、国内の MVNO は認知度こそ高くより一般的なユーザー層にターゲットを広げる必なってきたものの、今はまだ限られたユーザーに要がある。それには、リアルな店舗が不可欠だ。

しか行き渡っていないサービスなのだ。

しかし、そうすると事業運営コストがかさみ、格限定的な加入者数にとどまっている点に加え、安を打ち出しにくくなる。別の見方をすると、リ事業採算性の懸念もある。とりわけ、これは格安アルな販路を充実させることは、MNO が行ってなサービスを売り物にする MVNO に言えることいることと変わりがない。

だ。国内では「格安」をキーワードに事業参入する

また、MVNO は MNO から回線の一部を借りるMVNO が圧倒的に多い。その意味では、MVNOため、MNO の提供する回線速度や品質を上回る間において過当競争が既に始まっている、とみることはない。端的に言えば、MVNO のうたう安さこともできる。とは、いわば「見せ方」の問題である。

MNO からネットワークの一部を大口で仕入れ、それを細かくユーザーに切り売りして利ざやを稼■ MNO のダブルブランド戦略と MVNO

ぐ以上、格安 MVNO のできることには限界がある

格安 MVNO は、MNO 間の競争における「代理のも事実だ。

戦争の担い手」とも見て取れる。

MNO は競合事業者の顧客をいかに自社に引き■格安 MVNO の現状と課題込み、逆に自社顧客が流出しないよう囲い込むかと多く使っても少なく使っても月間 7G バイトのいう点に主眼を置いている。MNO が月間の MNP容量を前提とする硬直的な料金プランしか用意し（Mobile Number Portability）数を昨今重要視すなかった MNO 各社は、その後、プランの多段化るのは、そのためである。

を図った。しかし、データ通信料金の水準そのものを劇的に下げたわけではない。

MNP を巡る競争において、もともとシェアの大きいキャリアは他社に顧客が流出する傾向が強い。

MVNO の多くは、MNO のように全国津々浦々当然、いったん他社に流出した顧客を自社で取りにまで店舗を展開することはない。大半はインター戻すのが正攻法ではあるが、それが難しいのであネット上で SIM を販売し、料金メニューの設定やれば次善の策として、格安な MVNO を使い、間接オンラインチャージを行う。端末についてはユー的に顧客を奪取するという考え方も出てくる。

ザーがどこかで SIM フリーモデルを調達し、自分たとえば、NTT ドコモの料金が高いとの理由かで SIM をセットしてアクティベーションや APN 設らユーザーが格安 MVNO を選んだとしても、結果

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第 3 部 通信事業者動向

的にドコモのネットワークにとどまっているケー

MVNO の 成 功 例 と し て 名 を は せ た Virgin

スも多い。ドコモは、サービスベースでの競争でMobile も、英国ではケーブルテレビ業者に買収シェアを落とすものの、ネットワークベースではされた。米国でも Sprint が Virgin Mobile USA をしっかり顧客を囲い込んでいることになる。

買収し、プリペイドサービスのブランドとして活

従来 MNO は、MVNO の存在自体に拒否反応を示してきた。たとえば MVNO との接続はレイヤー用している。日本でも、今後は似たような展開に12なっていくかもしれない。

3 で十分であり、レイヤー 2 での接続などとんでもないという姿勢であった。レイヤー 2 で接続す

■ MVNO の新たな事業モデル

3るのは、ある意味、自分の懐に手を入れられるよ

改正 MVNO ガイドラインが検討されていたころうなことであり、拒絶したいと考えるのも一理あから料金面を訴求する MVNO の登場は想定されてる。しかし、それができなくなった以上、今では、いたが、それは多様な MVNO のワン・オブ・ゼム

MVNO との良好な関係をいかに構築すべきかといという位置付けである（資料 3-1-3）。

う考え方に傾きつつあるのだ。

MNO が MVNO と接続する場合のコスト部分は、自社販売チャネルに対する手数料のようなものだ

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MNO とは独立した存在として MVNO が足場を固め、持続可能なビジネスモデルを構築するために大切な要素とは、何だろうか。

5という考え方もできる。今まで携帯ショップに支まずは、MNO と同じスタンスを絶対取らないこ払ってきた販売インセンティブが、形を変えただと。同じ土俵に上がらないことが重要だ。MVNO

けかもしれない。結局のところ、従来のキャリアは文字通り通信事業者であるが、ある意味では通信間競争が変形し、MVNO が MNO の代理競争をしの殻を脱ぎ捨てる必要があると思われる。端末をている――そうした捉え方をすることもできる。

ゼロ円で配るのはもはや MNO の常套手段になっそのような視点に立ち、MNO が自社サービスているが、たとえば端末もゼロ円・通信料金もゼにおけるダブルブランド戦略の一環として格安ロ円ならどうか。通信サービス単独で収益化を目MVNO を位置付けようとする考え方も出てきてい指すのではなく、あくまで本業のビジネスモデルる。MNO 自らは本来の料金水準をそのまま走らとひも付けた利益を確保する。通信という土俵のせつつ、ローコスト志向のユーザー向けブランド外で勝負する格好だ。

として格安 MVNO を利用する。

逆に、端末代や通信料金が MNO に比べて極端MNO が MVNO をのみ込むという図式の先行事に高いという形もあり得る。ユーザーは高い料例は、既にある。たとえば欧州では、後発でシェアの金を払わなくてはならないが、その代わりとして低い MNO が MVNO の SIM を自社の店舗で取り扱MVNO のサービスに加入すれば何らかの特典が受うという戦略を採った。そして、数多くの MVNOけられる。の SIM を取りそろえる中で、筋のいいブランドを徹底的に MNO の領域外を攻めていく――こう持つ MVNO や、加入数の多い MVNO を次々と買した事業コンセプトが今後の主流になっていくだ

収していったのである。

ろう。

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1

資料 3-1-3

MVNO を取り巻く環境と期待感（2005 年当時）

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出典：情報流通ビジネス研究所（http://www.isbi.co.jp/）■流通大手とモバイルの親和性
MVNO の現状として、リアルな店舗を大々的に6を組み込むことで、収益性の高い新たなテナントモデルを構築できるようになる。

展開できないジレンマがあることを先に挙げた。

また、本業における顧客データを MVNO 事業で現在は、大手の家電量販店が格安 SIM を扱うよう精緻化することも可能になる。流通大手にとって、になってはいるが、アフターケアも含めたユーザーMVNO ビジネスはこれからのビッグデータ時代をサポートという点では、ドライな顧客対応しかで本格的に見据えた動きなのである。

きないのが実情だ。MNO が築き上げた全国店舗網は、やはり相応の理由があって長い年月と莫大な投資をかけた結果なのである。

■「格安スマホ」の代名詞を脱ぎ捨てる日
資料 3-1-4 に、MVNO 参入前と参入後の携帯電一方、MNO に迫る販売網を持つ MVNO として、話サービスの販売チャネルの変化を示す。今はま全国規模のスーパーやモールを運営する流通系がだ、各種販売チャネルが十分に機能している状態有力視されている。海外で有名なケースとしては、ではない。しかし今後、異業種からの参入が本格

英国の流通大手 Tesco が古くから MVNO に参入し化することによって、イノベーションがイノベーており、現在でもその事業が続いている。

ションを呼び込む好循環が次第に醸成されていく

スーパーやショッピングモールは日常的に消費だろう。

者が訪れる場所であり、ユーザーとの接触率が非一見すると MNO の向こうを張ったような「安常に高い。相談事やアフターメンテナンスにいつさ」の見せ方で格安スマホブームに乗り、既存通でも対応できるという意味では、携帯ショップに信ビジネスのパイを得るのも一つの戦略だが、結匹敵する可能性を持っている。

果的にブランドを損なう可能性を考える必要があ

流通大手企業は店舗に MVNO のビジネスモデル

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第 3 部 通信事業者動向

りそうだ。それよりも、MVNO だからこそ実現可能なビジネスモデルを追求することの方に、今後を提供する。ビッグデータ時代に絡めた新しいビの可能性が秘められているのではないだろうか。

ジネスモデルを創生する――。そうした数々のシMVNO が MNO のサブブランドになったり、独ナリオを前にすれば、今の MVNO が「格安スマホ」

立系 MVNO として独自の道を歩んだりする。NTTという代名詞を脱ぎ捨てる日は、そう遠くなさそ東西の光ファイバー網の卸売りも受けて、MVNOうである。

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2が FMC（Fixed Mobile Convergence）サービス
資料 3-1-4

MVNO 参入前と参入後の販売チャネル

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出典：情報流通ビジネス研究所（http://www.isbi.co.jp/）

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