特集 企業内診断士・孤軍奮闘記８

第４章

DX 戦略の理想型の追求に知見を動員
株式会社カーク 滝上 浩基 氏

住山 鉄治

愛知県中小企業診断士協会

44.2兆円 ─。厚生労働省の発表による2021年度国民医療費の総額である。高齢化の進展に伴い，医療分野の重要性は今後も確実

１．カークでの日常業務⑴に増加していく。

天職と思える営業の仕事

同分野の中でも卸売業は，販売エリアが限「滝上さんに頼むと仕事が確実ですね」と定的で小規模企業が多いという特徴がある。

取引先研究室の担当は顔をほころばせる。

中部地区を拠点として理化学機器卸売業を営

2010年の入社以来11年間，営業畑を歩み，堅む株式会社カークは，1951年創立の70年以上

実な仕事ぶりは取引先の評価も高い。の歴史を持つ老舗企業である。国内15ヵ所の趣味はパズルと筋トレ。静と動で印象は真営業拠点と物流センターを持ち，事業の拡大

逆だが，ともに理想の最終形を目指し，戦略を図っている。

を立てコツコツとパーツを積み上げていく。

取引先は主に①大学，官公庁，②病院，そ滝上氏は，仕事でも目標を設定し，適合すの他医療機関，③民間企業と３つに分かれる。

る最適手段を埋めていくスタイルを意識する。

単価数円の試薬から１基数億円の医療設備ま営業の魅力は，ダイレクトに相手の反応がで幅広い商品を取り扱っている。

見られる点にある。「お客様に寄り添い貢献

同社の係長で企業内診断士として会社のDX 戦略を担う滝上浩基氏に話を伺った。

している」という感覚が好きで，自分にとって今の仕事が天職だと思う滝上氏だが，ルート営業からの帰途，表情が曇るときがある。
「明日，外回りは行けないだろうな」と思わず声が出てしまう。頭の中で机の上に積み上がっている書類を思い浮かべる。膨大な事務作業が悩みの原因である。
⑵

仕事のモヤモヤ
内勤日は定期的に発生していた。営業活動の付帯業務が広範囲にあるからだ。受注入力，在庫確認，納期確認，社内書類の整理など手作業が多く，処理に時間を取られる。
「これらの単調な作業を楽にする方法はな
カークの滝上氏（画像提供：滝上氏，以下同じ）

12いだろうか」

企業診断ニュース 2023.11

第４章

DX 戦略の理想型の追求に知見を動員行う

朝から，目の前のパソコンが唯一の話し相③中小企業経営・中小企業政策手である。
モヤモヤのタネはもう１つある。引継ぎを◦公的機関の中小企業支援施策を学ぶ
知識と仕事が連動し，双方に好影響を与え含めた顧客管理業務である。
主要な受注先である研究機関は担当者の決てくれた。

定権が大きい。取扱商品に他社との差がない
場合，実績は営業員のノウハウに左右される。

⑶

診断士資格を手繰り寄せる

しかし，個人の技量や顧客の特性は情報共有

実は，診断士試験は学生時代にもチャレンや蓄積が難しい。結果，担当が変わった際なジしていた。当時，１次試験は合格したが，どでは実績の変動が激しく，数値計画の立案就職活動を乗り切った安堵感もあり，うやむを困難にさせている。

やになっていた。10年ぶりの再挑戦だが，仕事との相乗効果で１次試験は危なげなく合格。

２．診断士試験という分岐点⑴

２次試験こそ足踏みしたものの，育児休暇を利用して学習時間を確保し，見事合格した。

新たなスタートライン

15日間の実務補習も受講し，診断士登録まで仕事で感じている不自由に対しては，自分なりに改善策を立てて周囲に提案してみる。

一気に進むことを視野に入れ，日々を過ごした。

しかし，「この作業をなくせば営業は楽にな「中小企業診断士の知識をフル活用し，よるが，逆に事務方の作業は確実に増えてしまり質の高い仕事ができるようになりたい」
復帰前の面談も近づいてくる。再スタートう」と簡単に反論された。
確かに思いついた改善策を100％実行しても全体最適というには程遠い。もっと広い視点で考え，説得力のある提案がしたいという気持ちは日増しに強くなっていく。そのようなとき，中小企業診断士の存在が頭に浮かぶ。に気分が高まってきた。

３．キャリアの大転換⑴

総務部デジタル戦略室始動「復職するにあたっては，もとの営業部へ⑵知識というツールを手に戻っていただくことももちろん可能ですが，「この資格なら体系的に経営を学べ，日頃会社はデジタル戦略室という新しい部署を設感じている膠着状態から抜け出せるかもしれ置することを予定しています。そちらへ移っない。説得力が増した提案に周りも理解，納ていただくという選択肢もあります」

得してくれるのではないだろうか」
さっそく資格学校に通い，学習を開始した。

面談の席で，人事担当者はこう切り出した。
不安もゼロではないが，期待が前面に出る。

試験科目は７科目と多いが，現場の仕事に置「会社の意向に従います。実は，以前からきかえると理解が早い。日々，学んだ知識を業務改善には関心がありました。興味があり営業活動で試していく。

ます」①企業経営理論

滝上氏は新設部署での再出発を即決する。

◦5F 分析で自社の外部環境を整理する◦商品ライフサイクルの知識を現状に置きかえ，業務計画を立てる⑵

ファーストミッション

総務部デジタル戦略室（以下，DX 室）は，②運営管理

実質的には専務直轄となり，営業部とまった◦ ECRS の知識で営業の作業を洗い直すくの別組織だ。着任後，すぐに最初のミッ◦ガントチャートでスケジュール進捗管理をションが与えられた。既存システムの活用促

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特集
進である。会社はこれまで，時代に合わせ積極的に IT 設備の導入を行ってきた。しかし，現場での活用状況は良くなく，埋没資産になりかけていた。
まずはコミュニケーションツールに目を向導を受ける上司も相談できる同僚もいない。

４

情報化構想プロジェクト⑴

中小企業基盤整備機構の支援けた。現在，導入されているグループウェア

困難にぶつかったときこそ，より大きな視の活用率の改善を目指す。使用状況が良くな点で考えてみる。ようやく１次試験科目の中い原因を「システムのわかりにくさ」にある小企業経営・中小企業政策で暗記した公的機と想定し，対策を練る。誰にでも使い方がわ

関による経営支援にたどり着く。候補の中かかるようにと，マニュアルを作成する。説明

ら中小企業基盤整備機構の経営相談に行きつ会を企画し，社内を駆け回った。ところが，き，面談に臨む。

使用状況は一向に改善しない。不安と疑問が募る。

担当者は中小企業診断士であった。自分と異なる視点から当社の状況をどのように分析するのだろうか。滝上氏が作成した資料に目⑶

手探りの業務改善を通し終えると，ひと呼吸置き話し始めた。

状況確認のため，現場に聞き取りを行うべ「御社のお話を聞く限り，経営方針の一貫く顔見知りの社員から声をかけていく。

性が薄いように感じます。まずは，プロジェ「忙しくて，まだできていないのです。多分，クト全体が見渡せるロードマップ的なものが便利なのでしょうが─」あるとよいです。また，役割分担と責任範囲「今度，やっておきます」も明確にしたほうがよいです」

マニュアル内容や説明会のタイミングなど公的機関の担当者の説明に納得感は高かっに関する回答を想定していたが，予想外の返た。改めて自社の問題点として，経営方針と答ばかりだ。これまで，さまざまな改善行動既存のシステム，担当者の行動が結びついてを行ってきたが，発信するメール自体の未読いないことを認識する。課題がクリアになり，や伝達事項への問い直しも，いまだに多い。

自分の進むべき道が開けていった。

抜本的な解決策がすぐには思い浮かばない。
もどかしさを感じながらも，改めて考え直⑵戦略マップの策定

すと出発点が違うことに気づいた。そもそも

中小企業基盤整備機構の経営支援は４ヵ月「便利そうだ」，「使ってみよう」と思わなけ間，８回にわたり行われた。この支援をテコれば何も始まらない。このまま続けても状況に同社は「情報化構想プロジェクト」を立ちは変わらない。しかし，DX 室には直接に指上げた。
プロジェクト推進にあたり，第１段階として問題点の洗い出しから着手。各部門長へのヒアリングを行い，問題点を抽出。項目は大小含めて多数出た。その１つひとつを階層分けし，これらを相関関係でつなげていった。
戦略経路も明確になり，改善の優先順位もはっきりした。ようやく DX 室として本格的なスタートラインに立つことができた。仕切り直しである。これまでの経験を生かしてより柔軟な対応を心がけた。

DX 室での業務風景

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⑶

戦略推進への糸口

DX 戦略の理想型の追求に知見を動員

く異なる部署に異動しながらも中小企業診断「何だろう，この違和感は」士の知識をフル活用し，業務改善の陣頭にある時，申請書類のペーパーレス化の実績立っている。「まだ道半ば」と言いながらも，を拾っていると，部署ごとの処理件数に差がゴールを見据え着実に歩を進めている。

あることに気づいた。メンバーの構成，役職，今後は，「現在社内で進めている IT 戦略の実績，性格などを調べると傾向が見えてきた。

推進に邁進したいです。自分の得意分野も「教えることに秀でた社員のいる組織」やもっと尖らせたい」と滝上氏は語る。それは，「IT への造詣が深い社員のいる組織」は実績①プロジェクトマネジメント知識をさらに深が高い。試しに「素養がある」と判断した

めること，②データ分析スキルを高めること社員を責任者に据え，IT システムを特定し，の２点としている。
滝上氏は，理想の最終形態へと続くピース

活用を促してみる。すぐに数字に変化が現れを１つずつ埋めているのだ。

た。
この現実を基に，拠点ごとにリーダーを任命していった。停滞していたシステム全体の処理実績が上昇の兆しを見せ始めた。

⑵

企業内診断士とは中小企業診断士に求められる姿勢は，企業「ようやく，ここまでたどり着いた」と，への伴走支援である。伴走とは「競技者（＝モニターを前に思いがけず表情が緩むが，す中小企業）に寄り添い走る」ことである。

ぐに気を引き締める。まだ，先は長いのだ。

寄り添い走る形にはさまざまな個性があってもよい。企業の内部から支え，ともに走る⑷

IT 戦略の浸透こともその１つである。

DX 室発足から１年が経った。下地づくり

フレームワークをはじめ数々の改善手法をからは一歩ステップが上がった感がある。

当てはめるだけでは，組織は正しく自走しな◦ RPA の導入：単純作業の削減。

い。内部にいるからこそ聞くことができる現◦経営支援システムの活用：営業社員の情報場の声が大事である。
試行錯誤を繰り返し，会社と歩調を合わせの集積と共有化。
◦ホームページ更新：わかりやすさをコンセながら進化，成長していくことこそ企業内診断士の醍醐味といえるだろう。

プトに大幅変更。
新たに導入した施策には，すべて管理基準を設けた。効果測定を前提にしているためだ。
作業の自動化により，「これまで目の前にあった仕事が消えた」と効果を実感した社員の反応は格別だ。
「戦略に対して全目標を達成するのが理想。
仮に純粋に営業だけできる状態が実現するな
らもう一度現場に戻ってもよいかな」
滝上氏は，日々，押し寄せる業務と格闘しながら自分の終着点を夢想している。

５．目指すべき理想型⑴

会社の発展と自己の成長
滝上氏は，慣れ親しんだ営業職からまった

滝上 浩基（たきがみ ひろき）
愛 知 県 名 古 屋 市 在 住。 大 学 卒 業 後，2010年株式会社カーク入社。11年
間 の 営 業 職 を 経 て，2022年 デ ジ タル戦略室へ異動。会社の IT 戦略プロジェクト推進を担う。2022年中小企業診断士登録。

住山 鉄治（すみやま てつじ）
大学卒業後，コンビニエンスストアSV 職を経て，現在ドラッグストアに勤務。医薬品登録販売者資格を生かし「悩みの根本解決」，「お客様に寄り添う接客」を実践する。2023年中小企業診断士登録。

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