企業家のための地域経済誌

Vol.2
2018
Winter［コアラネット］“地域の光”を世界に届ける！

地域商社の挑戦企業家のための地域経済誌

秋
田県藤里町で農業を営む淡路アヤさん︵ 歳︶が一人でつくる燻り大根の漬物︑﹃いぶりがっこ﹄が都内の百貨店で大人気らしい︒店

頭に並ぶとすぐに売り切れてしまい︑発売を待ち望む

熱烈なファンもいるほど︒

ならばと︑本人に秘伝のレシピを尋ねると︑﹁米ぬかに塩と砂糖︑そして焼酎を混ぜて︑燻った大根を漬け込むの﹂と惜しみなく答えてくれた︒

しかし︑その配合を真似ても︑淡路さんの味にはついに辿り着けないだろう︒

それは︑酸味や辛味︑苦味︑

塩味︑甘味などの︑絶妙なバランスによって生み出されており︑仮にも味の再現を試みるのであれば︑淡路さんの製法すべてを忠実に模倣しなければならないはずだ︒

淡路さんの漬物づくりは︑

75

koharu-biyori

Vol.2

2018 WinterCONTENTS“地域の光”を世界に届ける！

地域商社の挑戦810

いま地域商社が必要な理由
12 奮闘する地域商社の創意工夫
15「これからは地域商社ならぬ〝地域連携商社〟。そして必ず地域は再生する」

四万十ドラマ畦地履正社長

16 『地方銀行フードセレクション』の地域商社機能COALA NEWS4

改正入管法が可決

労働力確保に期待も課題あり

6

写真：AFP/アフロ

7

19年度税制改正大綱決定
中小企業支援拡充へ

非常時に役立つ太陽光発電
北海道地震後 所有者85％活用

OPINION

18 「地方創生は向こう20年の大改革」

内閣官房 まち・ひと・しごと創生本部事務局 田川和幸 次長

戦う地 銀

20 銀行業から〝本業支援業〟へ

きらやか銀行の業容転換

企 業フォーカス

22

飽くなき独創の追求〝差別化力〟で世界へ展開
小林化工

老舗の矜持

10

大根の栽培から始まる︒８月に種を撒き︑ 月末に頃合いを見て収穫︒大根はきれいに洗って室内に干し︑80

ゆっくりと火で燻る︒そして１つの樽に 〜 本の燻り大根を入れ︑これを計樽用意し︑２ヵ月間漬け込

むのだ︒

そういえば︑淡路さん︒﹁美味しくなれよ﹂と念じながら︑心を躍らせてつくっているという︒

生産性や合理化を追求し2018 Winterても︑味の世界は征服でき

まい︒

3

30

70

24

顧客奉仕こそ第一義
自社の利益は二の次

つくりびとの 技と魂

砂糖傳増尾商店

26

いたわる心がつくりあげた
温もりのケアシューズ
徳武産業

期待の逸材

28

京葉銀行 鴨川支店 伏見岳志支店長
愛知銀行 小牧西支店 小久保亮渉外副長
四国銀行 本店営業部 コンサルティング営業グループ掛橋勇人副調査役
進 化 する 食・農

ワインの都で生まれた31
ぶどう残渣の再利用技術
2018 Winter2

出
入国管理法改正案の目的は︑人材確保の困難な業界に必要な技能を持った外国人を就業させることだ︒そこで新たに創設されるのが︑﹃特定技能１号・２号﹄という在留資格である︒
特定技能１号の資格は︑ある程度の技能と日本語能力を有すると認められる外国人に付与される︒これにより︑５年間を上限として日本国内で就労することができるのだ︒対象業種は未確定だが︑建設や介護︑農業など 種が候補とされる︒
こなかった単純労働への就

従来外国人に門戸を開いて業を認めた点が大きな改革と言える︒
特定技能２号は︑１号と比べてより習熟した技能を求める資格だ︒就業する業務を所管する官庁による技能試験に合格した外国人に付与される︒在留期間に上ようで︑建設などの５種がる業種はかなり限定されるる︒それだけに︑対象とな呼び寄せることも認められれば︑人手不足の状況にあする中小企業景況調査によ

企業庁が四半期ごとに実施増えている︒なかでも︑中小企業の人材不足の傾向はは過去５年間に ポイント

不足と答えた︒完全失業率

設業の実に ・５％が人手

月から 月までの期は︑建る︒とりわけ︑
２０１８年９は過去５年で増加基調にあ不足に対応しようというの

け入れを拡大し︑働き手のそこで外国人労働者の受は常態化しているようだ︒

あるが︑中小企業の人不足

低下し︑雇用は拡大傾向に

万人以上を祖国へ帰した︒

バブル期の１９９０年に働現場を支えてきている︒

人はこれまでにも日本の労の狙いである︒実際︑外国が︑このたびの入管法改正

限がなく︑家族を母国から検討されているが︑詳細はると回答した中小企業の数を許可する要件のひとつと改正︒日系３世までの外国人に日本在留資格を与え︑活動に制限を設けず︑単純労働への就業を認めた︒
年には︑法務︑外務︑

厚生労働︑経済産業︑国土交通の５省の所管の下︑﹃外国人技能実習制度﹄の運用が始まった︒第１号技能実
習は︑単純労働を除くあらゆる職種で受け入れ可能だが︑在留期間は１年のみ︒第２号技能実習では︑３年間の在留が可能で︑農業関係
や建設関係︑食品製造関係など︑ の職種で受け入れ

年のリーマン・ショック

し在留した日系人労働者は︑

ル時代に労働力として来日

疑問が残る︒例えば︑バブけられるかどうか︑大いにた人材を先々まで雇用し続加えて︑企業が受け入れ必須となるだろう︒

域全体での受け入れ対応は

行政や教育機関も含め︑地近隣トラブルは少なくない︒もあり︑習慣の違いによるは︑不足する労働力を確保

未定だ︒

第では︑業務上必要な能力

以降続々と職を失った︒そこで厚労省は 年４月に日
失業者１人に 万円︑扶養系人帰国支援事業を開始︒

09

家族１人当たり 万円の支30きそうだ︒だが︑一過性のやベトナム人を中心に︑計

現在︑特定技能資格を認を持って在留できることにし︑うち５年間は就労資格人は最大 年間日本に在留さらには︑改正が実質的めるための技能水準や日本なる︒

準の人材需要がしばらく続割合が増加しているところ

では︑すでに外国系住民の製造業などが盛んな地域するケースも増えるだろう︒

日本人の配偶者を得て帰化責任が求められる︒

採用する企業側にも相応の助けになることは確かだが︑足に喘ぐ企業を救う大きな施行される予定だ︒人材不正入管法は︑ 年４月から

ともあれ︑可決された改年以上になることを挙げ万国博覧会に関連し︑建設の資格で︑今後５年間に特需に際して︑安易に外国業やサービス業では︑高水・５万人の外国人が受け入な移民受け入れとの指摘もている︒これを満たせば︑人材に頼れば︑同じ轍を踏し︑かつ全体で在留期間が第３号技能実習で︑さらにある︒在留期間に制限のなけではないが︑今後︑要件

必ず永住許可を得られるわ

資格を持って５年以上在留２年まで期間を延長できる︒

れられると試算しており︑い特定技能２号は言うまで問われる企業の責任入する恐れがある︒

年６月末時点で︑中国人人材不足に悩む中小企業にもないが︑技能実習生とし・５万人が技能実習生として日本に在留している︒
むろん︑同制度は開発途だが︑外国人労働者の採が制度上の理念だが︑技能

語能力の基準は未確定のま用拡大には課題もある︒

実習生の受け入れを認めらまだ︒政府は今後省令で定法務省は︑外国人の永住

19

上国の国民に技術研修の機れている職種に建設や農業会を与えるという国際貢献分野が含まれており︑人手めていく方針だが︑基準次

1034

不足の支えになっている側1010は︑福音と言えよう︒

みかねない︒

援金を支給し︑１年間で20に合致する外国人が急増す

食品加工に従事するベトナム人実習生ら（上）。既に多くの外国人が、労働力として国内に在留している（下）て第３号技能実習まで５年

写真：AFP/アフロ

年もの在留期間を経ずとも︑1.7

る可能性は高い︒また︑

写真：読売新聞/アフロ

12

能１号に移行すれば︑外国が認められる︒実習生を斡08するため︑政府は入管法を面は否定できないだろう︒

写真提供：共同通信社

旋する監理団体や受け入れ

11月26日の衆議院法務委員会では与野党が激しくぶつかったが、与党は衆院本会議での強行採決に踏み切った

東京オリンピックや大阪

中小企業の労働力確保に期待が持てるが、課題もある。

して︑就労資格ないし居住施行されれば、外国人技能実習生の受け入れ職種や在留条件が拡大する。

に満たない外国人が多く流

2018年12月８日、出入国管理法の改正案が可決された。

法務省は︑特定技能１号

労働力確保に期待も課題あり

企業が優良と認められれば︑

改正入管法が可決間を過ごしたうえで特定技

20

80

4
2018 Winter2018 Winter

5

14

41

93
18
28

太

生産性の向上を推進する狙創設する︒﹃中小企業等経前対策を補助する新制度を営強化法﹄を改正し︑中小いだ︒
中小企業が経営改善に寄設備導入を対象に特別償却企業が行なった防災・減災

特別控除ないし税額控除をを認める方向だ︒

与する設備を導入した際に︑受けられる﹃商業・サービる特例を︑一定の要件の下譲渡所得への課税を控除すした住宅の譲渡を進める︒

空き家対策としては︑相続例で軽減税率を適用する︒

地などを譲渡する場合に特推進する事業について︑土有者の不明な土地の利用を動産の活用を促進する︒所

地方創生では︑未利用不検討中で︑具体的な動きは

ただ︑こうした取組みはしている︒

への適用も認める方針を示

１００％とする︒生前贈与含め︑猶予の範囲は税額のだが︑事業用の建物なども用の宅地のみが猶予の対象という︒現行制度では事業を猶予する制度を創設する者の相続税や贈与税の納付

高齢化が進むなか︑深刻影響を緩和するための軽減
で︑被相続人が存命で福祉

ス業・農林水産業活性化税

税率は︑周知を徹底するな
先送り状態だ︒片や︑消費化する事業承継の問題に対党は与党大綱内で︑ど︑円滑な制度実施に向け施設などに入居している場
増税がビジネスに負の影響する支援も検討︒個人事業

アベノミクスの推て取り組む︒同制度の対象合にも拡大適用する︒

制﹄も︑条件つきで２年延進により︑雇用のは︑食料品や新聞などの生長する︒

増加や継続的な賃上げを実活必需品だが︑書籍や雑誌
与党は︑中小企業への支価値を生み出し︑地域への制﹄を拡充する︒高い付加て︑﹃地域未来投資促進税

方創生に共通する項目とし買い叩きなどの転嫁拒否を確かに政府は︑中小企業がことは容易くないはずだ︒

増税分を事業のなかで補うも掲げた︒

援策や地方創生の取り組みをもたらすことは確実で︑現したと説明︒少子高齢化

実に行うとしている︒
ただ 年４月の引上げ時には駆け込み需要が生じ︑め︑大綱では住宅ローン控た︒同様の事態を避けるた
制﹄︑﹃中小事業者などにと﹃中小企業経営強化税﹃中小企業投資促進税制﹄
除率を上乗せするという︒の特別償却率または税額控る企業には︑機械装置など

大きな波及効果が期待でき

購買意欲の減退につながるがある︒製品の価格上昇はいうが︑価格転嫁にも限度受けないよう対策を取ると中小企業投資への支援は︑除の延長や自動車税率の引係る軽減税率の特例﹄の適ためだ︒ 月に向け︑中小き下げを打ち出し︑需要の増税影響は不可避か
与党は他に︑災害への事

用期間を２年延長する︒人
材不足への対策については︑

正午以来︑１週間経っても企業は厳しい戦いを強いられそうだ︒

から説明を受けたものの︑﹁蓄電設備がないから太陽
光発電は使えないと勘違いしていた﹂︵前北さん︶︒
販売会社からは連絡がなく︑自身の勘違いにしばらく気札幌市清田区内で理髪店がつかなかったという︒
を営む橋本圭弘さんも全道
停電の折︑﹁正直自立運転のやり方が分からなかったので︑︵札幌の販売・施工
会社の︶サンエコさんに早朝電話して教えてもらった︒
炊飯器が使えたほか︑携帯電話の充電もできた︒太陽
光をつけて本当に助かった﹂と話す︒
サンエコの田口登社長は︑﹁今回︑太陽光発電は災害時に役立つもの︑安心に繋がるものという評価の声を多くいただいた︒これを機作である︒停電中はパワー

電力を家庭内で使用する操

太陽光発電設備で発電したした住宅では停電の続いた声もある︒蓄電設備を併設

電話の使用に役立ったとのられないが︑冷蔵庫や携帯ければ︑日中しか電力は得

実際︑災害現場では︑こうとの回答も 件にのぼる︒

あることを知らなかった﹄で 件︒﹃自立運転機能が﹃運転方法が判らなかった﹄

り替えを済ませ︑﹁久しぶおり︑自立運転機能への切の太陽光パネルを設置してした電力を自家消費すれば︑劇的に下がっている︒発電

太陽光発電設備の価格はに︑節電効果や投資メリッコンディショナが停止して︑２日間を通じて問題なく生

９月４日に台風で甚大なした状況が垣間見える︒

い﹂と喜んだ︒だが︑前北りに電気が使えてうれし法もあるため︑普及に弾みきる︒無償で設置できる方

よっては５年以内で償却で電気代を削減でき︑場合にがつきそうだ︒

替えたのは停電発生から１郡有田川町東大谷地区︒

週間後︒設置時に販売会社さんが自立運転機能に切り自宅と倉庫の屋根に計

トよりも︑自給自足の利点

発電設備が無傷でも︑電力を訴求していく﹂と語る︒の供給が止まってしまうが︑活できたようだ︒

同地区の前北敏夫さんは︑自立運転に切り替えれば︑10ｋＷ被害を受けた和歌山県有田

33

日に記者が訪れると︑４日

11

ディショナの非常用コンセ
ントからの電力を使うことができる︒

ただ︑自立運転機能を使限定的ながら︑パワーコン

停電が続いていた︒

10

自立運転︑
周知が必要

件あった︒最多の理由は︑

全道停電時に太陽光発電設備の自立運転で凌いだという江別市の住宅増税による低所得者への変動を抑制するという︒

その後反動で消費が激減しまた︑中小企業支援と地と財政健全化のため︑消費については検討中だ︒

税制改正大綱を決定し、記者会見を行う自民党の宮沢洋一税調会長（手前）と公明党の西田実仁税調会長（奥）

税率 ％への引き上げを確

与陽光発電業界団体のＪＰＥＡ︵太陽光発電協会︶は２

０１８年 月︑北海道胆振東部地震による大停電の際に︑太陽光発電設備が大いに活用されたと発表した︒
会員企業を通じて９月末に
太陽光発電設備ユーザーへ
その結果によれば︑蓄電の聞き取りを行った︒
設備を併設せずに太陽光発電設備のみを使用する家庭では︑調査対象４２８件のうち ％に当たる３６４件
が﹃自立運転﹄機能を活用したという︒蓄電設備を併設した１１３４件の住宅については不明だが︑ＪＰＥ
Ａはほとんどが自立運転を行っただろうと推測している︒

写真提供：共同通信社

用しなかったという家庭が設備所有者の85％以上が非常用電源として活用していた。

10月の消費増税に伴う反動減対策を拡充。中小企業には納税猶予などの支援を検討している。

13

蓄電設備を併設していな

太陽光発電が機能していたことが分かった。

自民、公明両党は２０１８年12月14日、19年度与党税制改正大綱を決めた。

自立運転とは︑停電時に1062018 Winter2018 Winter7

２０１８年９月に発生した北海道地震による大停電時に
64

北海道地震後 所有者85％活用

中小企業支援拡充へ

1014

非常時に役立つ
太陽光発電

19年度税制改正大綱決定85

“地域の光”を世界に届ける！

人口減少︑
少子・高齢化が加速し︑地域経済は疲弊している︒

農林水産の衰退は著しく︑風前の灯だ︒

しかし︑﹁苦難は忍耐を︑

忍耐は練達を︑練達は希望を生む﹂︒

いま全国各地に﹁地域商社﹂が立ち上がった︒

創立の目的は唯一つ︒

地域の活性化だ︒

そのために︑特産品を域外に売り込む︒

むろん︑
先行きは険しい︒

市場には大量の安価な商品が流通する︒

そこに分け入って︑少量の特産品に価値をつけて売っていかなければならない︒

市場調査から︑

商品開発︑

付加価値づくり︑

広報活動︑

そして販路開拓まで︑それぞれ高度な技能が求められる︒﹁観光﹂を地域の﹁光﹂を﹁観る﹂行為と読むならば︑地域の光を商う社︒
それが地域商社だ︒
彼らの挑戦に迫り︑意義と可能性を探る︒

82018 Winter2018 Winter

9

基幹産業である

地域商社 の挑戦

地域商社の挑戦いる︒地域商社が全国に１００社も誕生すれば︑各地
で一次産業の疲弊に歯止めがかかり︑あるいは地域の活性化が実現するかもしれ

とっては︑高度な事業運営が要求される︒一般の市場
では︑安定供給を前提に安価な商品を大量に供給する卸売業者が強い︒そこに︑供給不安を抱えつつ高価な❸ 最発展的な定義

地域で、公益性を強く意識し、地域課題に対し、ビジネスベースでの解決を図るソリューション・コア

❸❶販売手法があるとすれば︑地域商社が唯一通用する

高付加価値化がカギの脆弱な中小企業である︒

域商社のほとんどは資本力っていくのか︒ましてや地ない地域商社がどう分け入

地域で、地域と地域産品のマーケティングを担う
地域発の主体・プロジェクト

きく︑糖度は蒸すと 度近に︑地域商社が︑地域産品の卸売業
者全般を指すのでの価値を発掘し︑うまく発

くもあるらしい︒ただ︑そだ︒地域商社の目的であるもあるが︑まず政治リスク

関与すると︑時の市町村長

地域の活性化を実現するたや議会の構成によって短期信して商品化していかなけ

生産者には︑剪定技術を学間に方針が見直され︑場合

めには︑事業の長期継続がんでもらっている﹂とも語前提となる︒だが︑行政がる︒つまり︑地域商社から

によっては地域商社の事業

その畦地社長は︑﹁栗の生産者に働きかけて商品のの側面を︑希少性の価値にあるとは限らないという負変えられるほど︑商品の価企業ゆえ︑事業は経営者のスマッチ︒地域商社は中小というのも︑地域商社が能力如何に左右される︒だクターでは︑経営能力の劣が︑行政が運営する第三セる仕組みが確立されれば︑る行政出身者がトップに就その情報を生産者に提供す
売れない商品の修正・改善

く場合が多い︒もとより︑務遂行は有能でも︑民間の行政出身者は︑行政上の業
ハウを地域内で蓄積してい経営は畑違い︒経営能力にれる新商品を生み出すノウける︒これこそ政府の言う日本政策投資銀行の資料

長けた人材は限られている︒
では︑地域商社の経営人材

収益の地域還元という公益一方で︑地域商社には︑を持っていることの２点をと︑マーケティングの視点て︑地域に密着できることが備えておくべき素養とし性が求められるため︑地方

地域商社の活動を紹介する︒

では︑次頁より奮闘する

挙げている︒
が少なくないが︑それゆえターの形態が採られる場合自治体が出資する第三セク

全ては経営者の腕次第﹁知見の還元﹂であろう︒が図られる︒あるいは︑売消費者の購買行動を掴み︑意味を持つに違いない︒

さらには︑経営人材のミが頓挫しかねない︒

むろん高度なブランディン
グの技能が不可欠だが︑成功例もいくつか出ている︒
たとえば︑設立 年目を迎える地域商社の先駆け︑四万十ドラマの取り組みだ︒
同社の畦地履正社長はヒット商品の一つ︑﹃しまんと地栗﹄の開発経緯をこう説明する︒﹁我々の地域には全国的に有名な〝最後の清流〟四万十川があって︑これが地域ブランドの軸︒その四万十川の周辺で採れる栗が︑実は大きくて甘いので︑これに付加価値をつけて商品化した︒産品の背景にあるものをいかに引き出して語るか︑それが重要だ﹂︒
実際︑一般の栗が１粒

域商社のこの機能も重要な価値向上を図っている︒地

れば︑地域に眠ったままだ︒

や信用において有利な側面

確かに︑設立当初は資本の課題もある︒

事業の撤退・廃業が続いて率は総じて低くなりがちで︑ては心強い︒生産者の利益存在すれば︑生産者にとっこのような組織が地域になければならないのだ︒

還元する機能が備わってい域の生産者に知見と収益をに流通させる販売力と︑地値をつけ︑高い価格で域外

地域産品を発掘し︑付加価

つまり︑地域商社には︑している︒

し︑一般の卸売業者と区別者に還元していく﹂組織と得られた知見や収益を生産

以上の収益を引き出して︑ビスの販路を開拓し︑従来ている魅力ある産品やサー

地域商社を︑﹁地域に眠っ・ひと・しごと創生本部は︑のだろうか︒内閣官房まち

どのように位置づけている

では︑政府は地域商社をうことになろう︒

協会なども︑地域商社といろうし︑道の駅や県の物産

ＪＡ︵農業協同組合︶であことになる︒最大の組織はら全国に多数存在していたあれば︑地域商社は古くか

仮十で採れる栗は ｇ程と大ｇ程であるのに対し︑四万〝日本最後の清流〟として有名な四万十川。地元発の地域商社である四万十ドラマは、四万十川に負担をかけないものづくりという理念のもと、地域産品の加工販売を行なっている

値を高めていくことだろう︒

それは︑商品は少量で常に20❷ 発展的な定義
出所：日本政策投資銀行

25

そもそも、
なぜ地域商社が必要なのか。
商品をわずかしか供給でき

資金・情報・人材の蓄積

❷

24

地域で、
地域産品の卸・小売を営む
地域発の主体・プロジェクト
地域ビジネスの土台

ない︒

販売

10
2018 Winter2018 Winter11

出所：日本政策投資銀行

20

地域外
地域

❶ 基礎的な定義
消費者

政府は先進的な地域商社を１００社設立する目標を掲げ、助成制度を創設し、積極的に後押ししている。

しかし︑当の地域商社に

地域商社［地域商社の定義］
外貨・情報
生産
サービス業

サービス

製造
投資
流通業

調査
企画

卸売

調達
参加

小売

戦略
生産者
（一次産業）

地域ビジネスの販売
成長サイクルメーカー

いま地域商社が必要な理由［地域商社のイメージ］

地域商社の挑戦
政マンらしからぬ選択と集開設計画を任されると︑行頃︑村長の意向で道の駅の本社長は南山城村の職員の率いる森本健次社長だ︒森

元役場職員で現在南山城を

そしてその立役者こそ︑光客を呼び込んだ︒

たない南山城村に多くの観で︑人口２８００人にも満人に及ぶ集客があった模様

い︒開設初年度で実に 万

やましろ村﹄の成功が大き

道の駅﹃お茶の京都みなみ億円に達した︒背景には︑経営者も個性豊かだ。彼らの奮闘と創意工夫に迫る。

中︑戦略的マーケティング︑の玄界灘に浮かぶ多から１２０㎞沖
長崎県産干し椎茸の ％はは少ないが︑椎茸が採れる︒

いない︒そこで長崎県は﹃国境のしま地域商社プロ
ジェクト﹄
を発足︒
離島の５
市町に各々地域商社を設立
し︑島の活性化を目指した︒
対馬地域商社の設立は２０１７年９月︒旧豊玉町の第三セクターとして運営されてきた水産加工施設を引き継ぐとともに地域産品のめていく狙いである︒

扱い量を増やし︑販売を強扇総括マネジャーは﹁建設中の新工場が完成すれば︑ける︒水産物に加え︑農産商品の扱い量を増やしてい物も売り込んでいく﹂と意欲的だ︒

馬地域商社の扇徹弥総括マ

は対馬で水揚げされる︒対位は長崎県だが︑その ％子の都道府県別漁獲量第１なかでも穴子は有名で︑穴どの水産物が豊富に捕れる︒

穴子や鯵︑イカ︑サザエな目に大きいこの離島では︑対馬︒国内で３番

ただ︑対馬︑壱岐島に五がしまっていて美味しい﹂︒

を押しのけて育つので︑身茸がアベマキの分厚い樹皮はアベマキの木を使う︒椎方法が一般的だが︑対馬でギの木に植菌して栽培する

ネジャーによれば︑﹁クヌで生産しており︑扇総括マ栽培が多いなか︑原木栽培

対馬産なのだ︒しかも菌床クターながら︑急成長を遂

同社は南山城村の第三セ

数少ない成功事例だろう︒

城村の地域商社︑南山城は︑

くない︒ならば︑
京都府南山

道半ばで終わることも少な

身の経営者の力量不足で︑方針転換︑あるいは行政出の民意による首長や議会のセクターが多い︒ただ︑時れるため︑行政出資の第三還元という公益性が求めら

地域商社には利益の地域

トップの力量ひとつ

ネジャーは︑﹁脂ののりが島列島を含めた国境の離島

博

いい︒味はどこにも負けなは︑地理的に不利で︑島外げ︑設立３期目にして年商

一方の農産物はと言えば︑い﹂と誇らしげだ︒の需要を充分に取り込めての高級緑茶として知られる生産量を誇る︒だが︑京都０ｔ生産し︑府内第２位の宇治茶の主産地︒茶を８０というのも︑南山城村はは のお茶農家がいる︒な茶﹄と命名︒﹁南山城村に

宇治茶を名乗らず︑﹃村掛けるのだが︑森本社長は緑茶のブランディングを仕

これが反響を呼び︑次は島面積の９割が山地で田畑

宇治茶の商品価値は︑大手
らば 通りのお茶があってめ︑一流のブレンド技術にぞれ個性のある味わい︑そもいい﹂︵森本社長︶
︒それ

茶商が府内各地の茶葉を集よって築いたもの︒後発の

こうして道の駅がオープンすると︑個性的なお茶とれを価値に換えたのである︒

そこで︑森本社長は︑宇ともに︑﹃村茶パウンドケー

南山城村が宇治茶をアピー

治茶で紅茶をつくる斬新な

ム﹄︑﹃ちゃどころ茶むらち

キ﹄や﹃村抹茶ソフトクリー

ルしても差別化は図れない︒

取り組みを始める︒﹁日本ゃ﹄など次々に開発した商茶は加工の仕方で︑緑茶にも︑紅茶にもなり︑緑茶のでいる商品を県内の事業者

品︑すなわち消費者が望んと創り上げていくのが狙い︒

ちを設立した︒目的は︑県と︒大手百貨店系のバイヤ

やはり地域性や希少性のあ産品を首都圏へ売り込むここの一点突破で分かりやす

ー経験者なども入れて︑首る産品は強い﹂と話す︒

品は想定以上にヒットする︒

く訴求しつつ︑商品に価値かけるのだが︑商品そのも都圏の百貨店に売り込みを

渋みは紅茶にすると旨みにをつけ︑広がりを持たせた

必ず実現する﹂と森本社長︒

元気にできれば︑活性化はそこで同社が立ち上げたのに魅力がなければ難しい︒

が︑山口県萩市の見島には和牛は外国種との交配種だ

頭程飼育されている︒見

純粋の和種である見島牛が地方銀行が地域商社に参審査のもと︑県内の事業者

や百貨店のバイヤーなどのン﹄だ︒商品開発の専門家から移送され︑ホルスタイ

年に数頭︑肥育牛として島

島牛自体は天然記念物だが︑まぐち三ツ星セレクショ

入する事例も増えている︒

粗挽きハンバーグ﹄を開発︒

が︑同社は見蘭牛で︑﹃男のンとの交配種︑見蘭牛を生同社の坪倉昭雄社長は︑の加工品を厳選し︑商品化﹁県産品なら何でも取り扱

山口県の協力のもと︑山ルグループ︶は︑県内の民産︒この見蘭牛も数少ない間企業６社との共同出資でうというよりも︑売れる商

１個１５００円と高価だが︑年 月に地域商社やまぐしていく仕組みである︒

地銀系のポテンシャル

敏腕社長の夢は大きい︒のが︑自社ブランド︑﹃やたとえば︑流通しているわけだ︒﹁村民の力で村を変わる﹂︵森本社長︶からだ︒

見蘭牛ハンバーグ（左下）と、
日本最大の岸根栗を10個使う1万2000円の超高級パウンドケーキ『岩国がんね栗 煌』（上）。坪倉社長（右下）

口銀行︵山口フィナンシャ

80

商品が多種多様なのは言うまでもないことだが、さらには高度なブランディ「穴子（左上）は脂ののりがよく、椎茸（右上）は食感がいい」と語る扇総括マネジャー（右下）。魚は開きに加工して出荷する
（左下）

90

南山城の地域産品はお茶︒

地

社
域商

地域商社が１００社あれば、
１００通りのビジネスがある。

ングを実行していった︒

80

10

12
2018 Winter2018 Winter

13

ち
やまぐ

80

Minamiyamashiro
Yamaguchi
Tsushima

域商社
対馬地

80

17

80

Oita
『むらちゃプリン』（左下）
や『村茶パウンドケーキ』（上）は人気商品で売れ行きは好調だ。仕掛け人、森本社長（右下）の次の狙いとは奮闘する地域商社の創意工夫
4.5

南山城

Noshiro地域商社の挑戦
坪倉社長は︑﹁いま地酒売れ行きは好調のようだ︒

し台湾へ︑また︑中国にもは︑﹁沖縄県の企業と連携から出向した佐藤徹一社長

佐藤社長は︑﹁県内にあ商品化を進めている︒ており︑同社はいま文具の純粋な郷土愛によ社を設立したのはるものだろう︒の商品化を計画中︒今後は

いは秋田県藤里町︒

園部社長の住まる特殊な技術を商品化させ人口の減少が著しる会社の金属に藍染めでき後はタイで販路を開拓してたいという思いから︑高度県産品を輸出している︒今品にまで手を広げていきた

いく計画だ﹂と状況を語る︒

海外への販路拡大や工業製い﹂と意気込みを見せた︒

2018 Winter

必ず地域は活性化する。

く︑１９８０年に

15

3つ目は、
オリジナル商品である。地域で生65

６０００人弱だっ

しかも、椎茸は全国的に菌床栽培が多いなの販路を徐々に開拓でき︑た。
〝 地域連携商社〟が全国に誕生すれば、園部社長は一念発起して独の技術を磨くことができる。

いまでも月の半分を秋田︑茶、栗の生産が盛んだった。

立したというわけだ︒

を開いてもう6年になるが、ようやく形になってき売るのは︑消費者の購買行

域産品を東京に売りに行く。東京で毎月会議携わることで、
ブランディングやマーケティング

動を分析し︑それを生産者

域商社の利益率は向上するし、商品開発にに直接フィードバックするを地域に還元していこうという事業理念が固まる。
では何を売るか。丹念に調べると、椎茸、おため︒訴求力のある商品の志のある地域商社同士が連携して各地の地というのは︑そこに農家がそして今後は地域商社間の連携が大事。

品である。生産者と利益を折半できるので、地いて︑子供たちが駆けずり

そこで2つ目。生産者と開発するタイアップ商れる産品を加工して全国に販売し、その利益回っていて︑たとえわずかないものづくりというコンセプトのもと、地域で採でも人の営みが感じられる

活性化を考えると、地域商社は生産まで手掛ける必要がある。

そこで、四万十川に負担をかけこと︒地域商社の仕事を通

100 tまで増やしたいのだ。地域のじて故郷を残していきた

ったことも大きい。

背景にある価値をストーリー立てて語る
それが地域の有益な資源になるい﹂と切実な思いを語った︒

で、四万十川が全国的に有名だ

白神15

な金属加工技術を持つ会社︑産は50 tまで回復したが、早期にもう半分を都内で過ごし︑後の清流、四万十川 』のおかげ美味しい︒園部社長は水を

それが2012年には20 tまで減ってしまった。
その後働きかけて栗生

この強みをもっと生かしては四万十川の恵みを受けて生活していたからだ。NHKの特番『最自ら売り場に立って商品を栗の年間生産量は800tもあった。

販売する地元企業に就職し︑というのも、35年前、この地域の川船大工や鍛冶屋もいて、住民

いく﹂と方針を語った︒

しているが、全国に展開していく。

だが︑待ち受けていたの続的な経営は厳しい。

その過程で、
まず地域住民の誇りは四万十川だと思った。川漁師がいれば、首都圏に売りに出たのだ︒

店だ。
いまも『shimantoおちゃく
りcafé』
を運営は厳しい現実だった︒首都

量を増やし、
ネット直販も伸ばす。
そして直販

が、
これだけでは地域商社の利幅は薄く、持自治体や地銀を母体に誕がつくっている商品だ。最初はここから始まる

始めた。

開発につなげていく狙いだ︒

いて生活様式や地域資源を調べるところから

圏では白神山地の知名度が製造に力を注ぐ。生産量を拡大して卸販売

予想以上に低く︑﹁これで今後は栗を加工するお菓子工場を建て、3つの商品を持つこと。1つ目は地域の生産者

生する地域商社が多いなか︑地域商社を運営していく
うえで、
重要なのは

なかったので、私は地域を回り、住民の話を聞ならば︑〝オール秋田〟

を務め、社員は私一人。具体的なコンセプトもたった一人︑個人出資で地いる。

園部社長は︑﹁里山の風景

直近は5億円だ。
現在30人の従業員を抱えて源になり得るということを学んだ。

は白神山地の水といっても︑れが価値の向上につながり、地域の有益な資域商社を立ち上げた者もい当初は、各町村の首長が持ち回りで社長価値が伝わらない﹂︵園部

第三セクターからスタートした。

る︒秋田県能代市内に本拠千万円だった売上高はやがて1億円を超え、社長︶︒

現在の商品数は100種類を超えている。数

背景にある価値をストーリー立てて語ること。
そを構える白神屋の園部精一

椎茸やお茶、
栗をそのまま販売するのではなく、1994年に共同出資して設立した郎社長だ︒園部社長は︑地正町、旧十和村、旧西土佐村がで攻めようと︑県内の水産これを契機に椎茸やお茶、栗を商品化し、えようと、試行錯誤を繰り返した。
その過程で、

域産品の仕入れから首都圏蓋を開ければ80万枚も売れたのだ。

社は、四万 十 川中流 域の旧大物や農産物を集め︑首都圏

社、
車メーカー、新聞社などが購入してくれて、だから、我々はこれらの価値を消費者に伝の百貨店で﹃白神フェア﹄

採れるし、糖度は蒸すと20度近くと高かった。

での販売まで︑ほぼ一人で商品として販売したところ、銀行や大手通信会こなすため︑多忙な日々を

キ風呂に入った気分になれるので、ノベルティを開催︒すると︑百貨店へ

一番茶は手摘みである。一方、
栗は大きくて甘い。
全国平均は1粒20ｇ程だが、25ｇ程の栗が17

文具の企画開発会社を結び込ませて、お風呂場に置くと、香りが立ってヒノ

同社は︑アート活動を行の端材に着目した。端材にヒノキの油を浸み﹁故郷を残したい﹂

農家がほとんどだが、この辺りにあるのは段々畑で面積が狭く、機械が使えないため、今でも『櫛野ゆずごしょう』（右下）、『大分かぼすグミ』（中央下）、『おおいた赤レンガスイー
トポテト』（左下）はどれも売れ筋商品。佐藤社長（上）

うＮＰＯ法人の事業を大分いた。
さすがに木を売るノウハウはなかったので、それまで捨てていた柱用の木を切った後

一方︑大分銀行と大分県

は旧十和村が椎茸生産量で全国1位に輝いたこともあった。
お茶も、全国的には機械で摘む送る︒そうまでして地域商

当業従事者の高齢化が進み、林業は疲弊して内の民間企業４社の共同出率84％と日本一森林の割合が高い。だが林か、原木栽培で生産しており、40年以上前にた総人口は︑現在材だった。高知県は都道府県のなかで森林

つけて藍染めの文具を開発

未満の労働人口に料は椎茸でもなく、お茶でも栗でもなく、木の端銀行らが引き継ぐ形で始動

これは︑いわゆるビジネ

そんな畦地社長が地域商社のあるべき姿を語った。

畦地社長が転機になったと語る四万十ドラマ初のオリジナル商品

資で設立された地域商社︑

年８月である︒それからわ至っては︑その半品を開発した辺りが転機だったように思う。原

全国から地域商社の経営者が集まるほど。

３０００人まで減ずか１年程度で海外展開まスマッチングで︑地銀なら分の１５００人を当社の場合は96年に初めてオリジナル商

知見は豊富で、そのノウハウを学ぼうと、する企画が生まれた﹂と経も︑地銀のネットワークをで漕ぎつけたのだから︑地ではの地域商社事業である︒

場を持つことで雇用が生まれる。

した経緯があり︑設立は活かして展開が早い︒

銀系地域商社のポテンシャ

24年にわたって地域商社を運営してきた畦地社長。

商品にするわけだ。
もちろん、利益率は向上

り︑ 歳以上 歳

大分市中心部にある大分

ルの高さには目を見張るも佐藤社長は﹁地銀のネッ

藤里町には世界遺産に登録し、商品開発力も高められるが、何よりも加工︶
オオイタメイド︵ Oita Made

銀行の﹃赤レンガ館﹄内にトワークを活かせる我々は︑された白神山地がある︒湧四万十ドラマ 畦地履正社長

緯を説明する︒

直販店を設置し︑小売販売のがあるが︑それだけでは県内のどの企業がどういっき出る水はどこの水よりも産された原料を地域商社が加工して独自の切っている︒

を手掛ける一方︑卸売販売

ない︒商品群が農産物や加た商品をつくれるのか︑情e

それでも︑希望はあった︒

では︑県外のみならず︑海報収集しやすい環境にある︒

Mad

工食品︑工芸品の域を超え

Oita

外へ販路を拡大︒大分銀行「これからは地域商社ならぬ〝地域連携商社〟。
そして必ず地域は再生する」

屋

都内百貨店で大人気のお新香。実は秋田県藤里町の農家、淡路さん（75）が1人でつくったもので、「この価値を守りたい」と園部社長は熱く語る2018 Winter14

地域商社の挑戦

１８年 月 日から２

国の地方銀行 行の行員たちが場した食品バイヤーに加え︑全する食品関連会社の関係者と来会場には︑自社の商品を展示い︒

からであるが︑それだけではな

シェフたちが次々につめかけたのバイヤーや高級レストランの食料品が展示され︑大手百貨店に及ぶ全国各地の高付加価値な活気があった︒実に１万点以上

ト﹄の西ホールは︑いつになく場︑﹃東京ビッグサイ

日間︑日本最大の展示

23

法被を身にまとい︑来場者に商品の魅力を説明して売り込んでいたのである︒
そう︑いまや地銀と地域の食品関係会社は一蓮托生の間柄︒
大手百貨店のバイヤーを前にす
れば︑地銀が食品関連会社の商品を提案するのは当然なのであるが︑少なくとも食品関連でこのような商談会は他にない︒
これこそ﹃地方銀行フードセ
レクション﹄ならではの特徴であるが︑それが商談会後の新規取引の成約率を高め︑規模が年々拡大している所以であろう︒

事実︑今回で 回目となった同商談会は︑
える９７０社が出展︑前回より１３９社増
２日間で１万３２４８人が来場し︑それ
ぞれ過去最多を記録した︒

今こそ飛躍のチャンス
開催初日の挨拶で︑同商談会の実行委員
ビジネスソリューシ長を務めるリッキー
ョンの澁谷耕一代表
は︑﹁地方銀行フー
ドセレクションはこの 年で大きく成長した﹂とし︑﹁東京オリンピック・パラリン
ピックが近づくいまこそチャンス︒展示会での出会いが出展各社の発展と地域活性化に繋がれば﹂と期待を込めた︒
続いて︑金融庁の遠藤俊英長
官は︑企業アンケート調査の結果について触れ︑﹁前年に比べ︑地方銀行が経営上の課題や悩みを﹃よく良く聞いてくれるようになった﹄が ％を占め︑以前『地方銀行フードセレクション』の地域商社機能地域の食品関連会社と首都圏の食品バイヤーを集めて事業機会の創出を図る商談会。

海外からもバイヤーの方が来場の新井ゆたか局長は︑﹁今回は一方︑農林水産省食料産業局

クションの特徴だ﹂と述べた︒

いるのが︑地方銀行フードセレ

価値の創造を具体的に実現して当︑顧客企業の３者一体で共通﹁地方銀行の経営幹部と営業担いるように思う﹂とし︑続けて％の企業が地方銀行を評価しての調査結果も踏まえれば︑約地域産品を首都圏へ！
されており︑地域の食品産業をさらなる発展のために世界に向の輸出額１兆円を目指している︒

る銀行も多々ある︒政府も食品海外と結びつける活動をしてい販売が全体の１割強を占めてい談が進む︒いまでは家庭用向けている安心感からスムーズに商銀行さんがバックについてくれる﹂と話す︒
なお︑前回の地方銀行フード

けて食品企業を羽ばたかせてほしい﹂と語った︒

セレクションの実績は︑当日成
約数が６２１件︑継続商談数は﹁我々の扱う商品は業務用がメ

管理本部鈴木秀範本部長は︑今回が初出展のダイワフーズ

出展社の反応もいい︒

す役割は大きい︒

銀行フードセレクションの果た着々と成果が現れている︒地方品のシナジー効果が発揮され︑援︑食品関連会社の魅力ある商談会のスキームと地方銀行の支１万５５１３商談に上った︒商インで︑小売向けには商品を提出展社からも期待の声

案できていなかった︒今回の商談会では小売店のバイヤーの方々にも商品を目にしていただけたので︑とても良かった︒来年もぜひ参加させてもらいたい﹂と話す︒
今回で７回目の出展となる岩井の胡麻油営業部の矢野真澄セールスサブマネジ
ャーは︑﹁もともと︑当社のごま油の出荷先は業務用と輸出のみで︑家庭用向けはゼロだった︒そこで︑横浜
銀行さんからのお誘いをきっかけに家庭用を伸ばそうと参加したが︑やはり横浜

162018 Winter2018 Winter17

出展社と来場者、
さらに地方銀行の行員が集まり、会場は熱気に包まれていた岩井の胡麻油営業部矢野真澄セールスサブマネジャーと横浜銀行
法人営業部情報ソリューション営業グループ栗原拓也氏

とくに『地方銀行フードセレクション』は、新規取引の成約率が高く、地域商社の機能を果たしている。
出展社と地方銀行が一緒になり、来場者に商品の魅力をアピール

10

54

13

40

95

20
12

本では︑少子・高齢化が進み︑２００８年以降急速に人口が減少している︒

数は年間 万人にのぼっている︒「 地 方 創 生 は 向 こう

地方から東京に移り住む移住者の背景には東京一極集中がある︒に直面している︒

状況だ︒我々は非常に厳しい現実

れば︑地方は存続すら危ぶまれる著しい︒これに歯止めをかけなけ

とくに︑地方における人口減少は日

Voice ofGovernment official
これを是正していかなければなら続けられる環境をどう構築していらには人が地方に移り住むようにでは︑人が地方に住み続け︑さ域に誘致するよりも︑地域に根をとはいえ︑大手企業の工場を地企業が事業計画を策定し︑都道府

れは︑地域でポテンシャルの高いめた﹃地域未来投資促進法﹄︒こ

年の大 改 革 」

くか︒Ｕターン︵地方から都市へ張る中堅企業の成長促進の方が長ない︒つまり︑若者が地方に住み移住した後︑再び地方へ移住︶や︑ なるには何が必要なのか︒やはり
県知事の承認を得れば︑その事業方を支援しているが︑その際︑我々全体の大きな枠組みのなかで︑地地域商社は時代の要請だ︒

に対して支援が受けられる仕組みと・しごと﹂と︑３つの側面から
は地方の自主性を重んじている︒

このため︑地方創生という政府アプローチしているが︑なかでも高めるために︑我々は﹁まち・ひ市へ移住︶︑Ｉターン︵都市から起点となるのは﹁しごと﹂︑すな

地方の魅力だろう︒地方の魅力を地方への移住︶をどう促していく

移住した後︑地方に近い中規模都

か︑地方への人の還流が大きな課

地域の企業のなかで︑とくにたとえば︑経済産業省が 年に始次長

生推進交付金を活用して地域商社

ともあれ︑地方創生は︑向こう支援もできればと思っている︒

ること︒それゆえ︑今後は人的な後押ししてきた︒我々が︑地方創関連事業を実施していると思われ国に１００社設立する目標を掲げ︑ デュースする人材が求められてい

変化している︒地域商社が域外のる自治体に対して実施したアンケ発達に伴い︑消費者の購買活動が物︑加工食品︑工芸品などを発掘
消費者と直接つながって販売するートによると︑同交付金を活用し入するようになった︒ＩＴ技術のし︑域内外へ販売するとともに︑いものではなくなった︒

ことも︑かつてほどハードルの高〜 年という短い期間ではなく︑ところだ︒地域商社の活動も︑５年の大改革︒まだ端緒についた

ィングやブランディングを手掛けて設立されたものが 社︑同交付

らに踏み込んで︑海外への輸出に品を販売することもできるし︑さ追い風だ︒海外からの観光客に商見通しだ︒

が 社あり︑早晩１００社に迫る金を用いて今後設立見込みのもの

年以上の長期にわたって進めていく必要があるだろう︒

しかねない︒これを食い止めるにと集中の結果︑地域の産品が消滅

物流のパイプラインが細り︑選択にくいが︑地域には必ず少量でも資源に限りのある地域では成立し産して安く販売する物販モデルは︑ など︑業容は様々だが︑共通してティングである︒大量に商品を生そこで重要になるのが︑マーケいるのは︑地域商社を実際にプロップの拡充に力を入れている企業

る企業から︑商品開発やラインナ

海外への販路拡大を志向していの還流を促すとともに︑結婚や子まく活用して︑雇用を創出し︑人

地方創生交付金１０００億円をう

略のもと︑計画的に進めていく︒

く方向だが︑地方創生は大きな戦政府は今後も息長く支援していは︑地域の産品が売れる状況をつ

価値の高い商品がある︒それを流返れば︑道の駅などを通じて域内

すなわち地域商社がどうしても必おり︑マーケティングする主体︑極的に進めてほしいと思う︒

った企業への本業支援を︑より積ジネスマッチングや事業承継といットワークは大きな力になる︒ビ

地銀が保有する膨大な情報量やネせない︒財務面の支援だけでなく︑その際︑地方銀行の存在は欠かある︒

地域づくりを目指していく必要が育ての環境を整備して︑魅力ある地域商社の力が必要なのだ︒

で販売しているところが多く︑地要なのだ︒

通に乗せていく手法が求められて域商社の活動によって︑地域の産

確かに︑この 年︑ 年を振り品を域外に流通させる取り組みはただチャンスもある︒最近は消まだ道半ばである︒
費者がインターネットで商品を購

政府は︑先進的な地域商社を全

地銀の力は
欠かせない

15

くり出していかなければならず︑というのも︑人口の減少を背景に︑これまでの大量生産︑大量流乗り出すこともできる︒

った組織体と言える︒

通の物販モデルが崩れ始めると︑さらには︑インバウンド消費も

20

10

20

る存在で︑まさに時代の要請に合市場に流通させるためにマーケテ

我々が注目しているのは地域商社

内 閣 官 房 ま ち・ひ と・しご と 創 生 本 部 事 務 局

田川和幸

人口が減少し︑
少子・高齢化が進むいま︑
どのように地域の活性化を進めていくべきか︒
内閣官房まち・ひと・しごと創生本部事務局の田川和幸次長が語った︒

17だ︒地域の魅力ある農産物や水産題なのだ︒

わち雇用の創出だと思う︒

Ｊターン︵地方から大規模都市へ

期的には有効と捉えている︒

20
42

29

10

T A G AWA K a z u y u k i

プロフィール●1965年長崎県生まれ。88年一橋大学経済学部卒業後、旧通商産業省入省。
防衛庁長官官房企画官、製造産業局模倣品対策・通商室長、製造産業局繊維課長、内閣官
房知的財産戦略推進事務局
参事官、経済産業省東北経済産業局長などを歴任し、2018
年7月より現職。

18
2018 Winter2018 Winter

1912

年になる︒販路拡業支援を始めてもう製造業や土木・建設業︑食品﹁そもそも︑お客様の業種は︑

望にビジネスマッチングで応大というお客様の要知識を得て︑有益な提案をすたる︒我々がお客様と同等の加工業︑観光業など多岐にわ﹁本えるというのは︑当たり前のではない﹂と語り︑﹁だからこるというのは︑並大抵のこと
そ︑財務なのだ︒ここは我々時代になってきた︒当行はもっと踏み込んだ本業支援を展

こうした理由から︑きらやの専門領域だ﹂と強調した︒

開していく﹂︒
きらやか銀行の粟野学頭取
は開口一番こう語った︒

期化するなか︑多くの地方銀

地域金融機関の構造不況が長収益増に繋げるというもの︒などの資金需要を掘り起し︑とによって︑企業の設備投資

先企業の成長を後押しするこ

明すると︑同行が融資して財に確保できていない状況が判りが厳しく︑運転資金を充分わせて確認︒その際︑資金繰算出し︑資金繰りと照らし合決算書から正常な運転資金をこれは︑同行が取引先企業の﹃財務の本業支援﹄を始めた︒

月に行が取り組んでいるが︑すぐか銀行は２０１６年に成果が現れるものではない︒
務の改善を図るという支援で本業支援とは︑銀行が取引それだけに︑粟野頭取は︑利厚生を支援して雇用の安定を図る﹃ふっくりパッケージ﹄︒同行は取引先企業と契約し︑企業から一定の手数料の支払いを受けるが︑あくまでも同行は企業の従業員に対普通預金より高い金利を設定して金融サービスを提供する︒
した預金口座を提供するほか︑際は特別金利で融資する︒

従業員が住宅や車を購入する
また︑同行と取引する飲食店や温泉旅館などの販路拡大を支援するため︑店の紹介記
事と割引券を載せた小冊子を発行し︑取引先企業の従業員に配布するサービスまで開始した︒
さらには︑﹃共に活きるパッケージ﹄だ︒これは︑同行が取引先企業の経営者とともに向こう３年間の事業計画を策定し︑毎月チェックして計ある︒
ただ︑財務の本業支援は︑
過去の財務上の問題解決が目的︒同時に企業の成長を促す
支援が必要になる︒そこで同行は︑財務の本業支援と併せて﹃成長の為の本業支援﹄も提案する︒
この２つの本業支援は功を奏し︑早くも結果が出た︒
年度下期に６８３だった財務の本業支援先数が︑ 年度上
期に１０１２︑ 年度下期には１５００へ上昇︒成長の為の本業支援先数も︑ 年度下期の１８３から 年度上期に６４４︑ 年度下期には８０
り︑ 年３月末時に４９８９２と着実に伸びた︒これによ億円だった中小企業向け貸出金が︑ 年３月末時には５２
０６億円まで増加する︒

新サービス続々きらやか銀行の本業支援はこれにとどまらない︒﹃地元の﹁中小企業﹂と﹁そこに働いている従業員の皆さま﹂から喜んでいただき︑地域と共に活きる﹄︵きらやか銀行︶という同行の想いを実現する
ため︑ここに来て続々と新たなサービスを始めている︒
たとえば︑取引先企業の福形でしかお客様の要望を聞き出せていなかったが︑徐々に行員が集めた事業に関するニ

レベルがアップし︑いまではーズを本部で共有し︑営業店と本部が一体となり︑お客様の要望に沿った提案ができる
ような体制を築いている﹂と話す︒
さらに︑同行では本業支援の行内認定資格制度を設けて点もあった︒そこで双方の課要望に充分応えられていないす仕組みだ︒評価基準は知識

り振り︑各行員が高みを目指

スキルを１級から９級まで割いる︒本業支援を行う行員の題を考慮して新しいサービスと実績の２つ︒昇級するにはらない︒

双方を高めていかなければなを始めた﹂と経緯を説明する︒

人材育成に力点

きらやか銀行の本業支援は︑他行の本業支援と似て非なる本業支援の新サービスを提供して︑着実に成果を上げるもの︒いわば銀行業から〝本えよう︒今後の展開に期待が業支援業〟への業容転換と言同行︒だが︑背景には知られざる長い準備期間があった︒
まず 年から始めたアクテ

高まるばかりだ︒

971人ィブリスニング︵積極的傾従業員数聴︶だ︒顧客の本業に関する216億円（2018年3月期）

話に耳を傾け︑顧客の要望を具体的に聞き出す対話術であるが︑同行では顧客へのセー
ルストークを敢えて封印したという︒そのうえで︑行内で継続的に研修を実施し︑徐々粟野頭取は﹁最初は︑販路に定着させていったのだ︒
拡大や経費削減など︑曖昧な

227億円

画の達成に向けて本業支援を2018年 3月期
2018年 3月期

経常収益

徹底するというもので︑いわ2017年 3月期
2017年 3月期
2015年 3月期

h t t p s : / / w w w. k i r a y a k a . c o . j p

ゆる専門的なコンサルティン
グサービスだ︒ふっくりパッ
提供する︒

5,206
2016年 3月期

30

2015年 3月期

2016年 3月期

1,153
0

※預かり資産は投資信託、公共債、生命保険。
※コア業務純益は本業のもうけを示す指標。
業務純益から、一般貸倒引当金繰入額と国債等債券関係損益を除いたもの。

1,119
45
23
55
100

うち中小企業向け）
貸出金（
預かり資産

12,92012,957
13,138

4,989
5,012
1,923
4,713
29 19

1,874
30 22

5,000

21

6
8.56

10,00016

10,20998.92

1010,271
10,247
10.21

17

16

9,806
200

17

12,881248257

17

預金（譲渡性預金含む）
自己資本比率
純利益
コア業務純益
経常収益

17

17

プロフィール●粟野学代表取締役頭取
1956年山形県生まれ。79年東北大学法学部卒後、山形相互銀行（現きらやか銀行）に入行。2007年代表取締役専務に就任し、08年より現職。経営統合した
仙台銀行との共同持株会社、
じもとホールディングスの代表取締役社長を兼務する。

216
2007年

山形のきらやか銀行は本業支援に舵を切り、着実に前進している。

人口減少に超低金利。
地域金融は構造不況のさなかにあるが、manabuAWANO,（億円）
15,000山形県山形市旅篭町3-2-3

2017年度
下期
2017年度
上期

9.13
資本金

ケージとともに 年１月から

400

18

11

683

きらやか銀行の業容転換
200

644
600

226
設立

粟野頭取は︑﹁厳しい金融

3,439

183
1,000

802

（%）
12
本店所在地

成長の為の本業支援先数
本業支援先数［きらやか銀行の業績］
Company Profile

財務の本業支援先数
本業支援成約件数（億円）
300
きらやか銀行社名

環境が続くなか︑銀行は収入

1,200
5,000

2016年度
下期

0
2018年
3月期
2017年
3月期
2016年
3月期

0

源を貸出金利息だけでなく手［本業支援数は年々増加］

202018 Winter2018 Winter

21

数料まで広げていかなければならない︒同時に︑お客様の

6,000

銀行業から
〝本業支援業〟へ
2,015

2,000

1,400
6,029

1,500
1,600
7,000

1,012
1,000
4,150

4,000

19

800
3,084
2,863

3,000

10

福
井県あわら市に本工は︑市内に５つ拠を構える小林化の工場と１つの研究所を保有し︑２６３品目に及ぶ医薬品を製造︒北海道から九州まで全国８つの営業拠点で拡販し︑中堅製薬会社とそんな同社が創業したのして存在感を高めている︒
は戦後間もない１９４６年︒

掲げ︑患者や医療関係者の

市販の薬剤の製造から始め︑新薬の特許が切れた後に︑分を同一量含み︑品質︑効売され︑新薬と同じ有効成のだが︑新薬の開発は莫大
き目︑安全性が同等な医薬厚生労働省の承認を得て発な投資を要する一大事業だ︒
索を行う必要がなく︑臨床品のこと︒ゼロから成分探やがて医師の処方する医療失敗のリスクは大きい︒そ用医薬品へと業容を拡げる

こで同社は︑ 年より一貫
ジェネリック医薬品の研究して後発医薬品︑いわゆるべ︑開発費用は数百分の１免除されるため︑新薬と比試験などの実験過程も概ねわせ︑３支店５営業所体制に格上げし︑東京支店と合市と大阪市の営業所を支店拠点を配置︒その後︑福岡

大阪市︑札幌市などへ営業

翌年以降︑福岡市や仙台市︑性を追求し︑それが差別化

おいても︑同社は常に独自ェネリック医薬品の開発にまり︑類似品と思われるジ

夫を重ねてきたという︒つて誤認を防いだり︑創意工

ラベルの見やすさを工夫しに抑えられる︒

開発を進めてきたのである︒
ジェネリック医薬品とは︑同社はなぜ安定した成長を持続することがで
小林社長は︑﹁散剤をきたのか︒
錠剤化した製剤を 年に発売したのを機に︑﹃ユースフルジェネリック﹄として︑服用しやすい薬剤の開発に力を入れた︒それが評価され︑他社との差別化になっている﹂と話す︒

例えば︑水なしで飲めるに錠剤が崩壊するよう基準

口腔内崩壊錠では 秒以内

この流れを受けて︑同社を設けたり︑薬剤の外装や利用を促した︒
は 年頃から飛躍を遂げる︒

で全国へ展開した︒売上高商品を生む素地となったのだろう︒

設備投資にも独自色
一方で︑設備投資にも独世界を股にかけて事業を展開している。強さの秘密を探る。

断技術の向上で︑より初期

小林社長は︑﹁近年の診いよう︑作業の全てを隔離

周辺環境が薬剤に曝されな模に及んだのは︑作業員やとはいえ︑ジェネリック
の蓄積がなければ︑開発は転機が訪れたのは２００

容易にできるものではな

０年に入ってからだ︒ジェい﹂と自信を見せる︒

はない︒数種類の添加剤とネリック医薬品の普及に向許の切れた有効成分だけで調合しなければならない︒
けた政府の後押しが加速︒

医薬品を構成するのは︑特

しかも︑特許切れはあくま
年には厚労省が﹃後発医でも有効成分のみで︑添加剤の種類や処方内容は公開

自社で開発したおかげで開委託する選択もあったが︑がん剤の製造を海外企業にようで︑小林社長は︑﹁抗しかしそれが功を奏した

している特殊構造のためだ︒

小林社長は︑﹁品質の高さ

港︑ベトナムなどへ展開︒のをきっかけに︑韓国や香受けて薬剤の輸出を始めた売業者からの問い合わせをう︒ 年に台湾の医薬品卸

創的であったと言えるだろ

けて海外へ展開した点も独薬品の安心使用促進アクシ

発スケジュールを自由に組

は現地でも評価されたが︑ョンプログラム﹄でジェネ

むことができている︒また︑中国製やインド製と比べてされない︒それだけに︑同特殊な施設ゆえ︑大手製薬

売価が２〜３倍割高になる︒

社の小林広幸社長は︑﹁当企業から共同開発の依頼も一方で︑台湾や韓国では自リック医薬品の普及目標を舞い込んできた﹂とし︑国製品の保護政策による影社のように長年のノウハウ﹁この案件はすでに商品化

響もある﹂と苦笑しつつも︑

この他︑同業他社に先駆に漕ぎつけ︑独占販売でき行い︑建物自体を陰圧制御ている﹂と胸を張る︒﹁まずはターゲットを絞っ

薬剤の製造や梱包を行うラ場と呼ばれるこの工場は︑場を建設した︒清間第二工て内服固形薬剤製造用の工市内に総額１００億円投じんでいく﹂︵小林社長︶とのスパンでじっくり取り組

ーにも進出し︑﹁５〜 年

最近はモンゴルやミャンマ

つなげていく﹂と意欲的だ︒て展開し︑そこから拡販に

さらに 年には︑あわら

インを垂直化したことが特強調した︒に任せて移動させるため︑薬剤をライン上部から重力搬送が伴うが︑同工場では︑開され︑途中で人力によるの製造ラインは︑水平に展

他社が少ない分野だからこる計画を進めている︒競合

目途に注射薬工場を建設す機関も多いので︑３年後をリック製品に転換する医療社長は︑﹁注射薬をジェネ

今後の展望として︑小林搬送が容易になる︒これにそ意味がある﹂と語った︒
きた小林化工︒今後の展開

より︑受注から出荷まで７３〜４日へ短縮することにに注目だ︒

独創を追求して躍進して成功した︒

日程度かかっていたものを︑いようだ︒一般的な医薬品

徴で︑日本では前例が少な上昇している﹂とし︑ 年︑
あわら市内に抗がん剤製造専用の工場を新設︒敷地面
積６００㎡余りの小型施設のがんが発見できるようにながら建設費が数十億円規ともあれ︑競争の激しい

ー用薬︑抗がん剤まで扱う︒

されたアイソレーター内でオンコロジーセンター内の作業は、全てアイソレーター内で行われる

10

福井県でジェネリック医薬品を製造する小林化工。

なって︑抗がん剤の需要が自色が伺える︒▲

71

61

は 年度の 億円から 年間で５倍余り伸び︑ 年度
は３４８億円で推移︒医薬品の品目は２６３品目にのぼり︑糖尿病薬や脂質異常症治療薬︑血圧を調整する
降圧薬といった生活習慣病［小林化工の売上推移］

07

16

売上げを年々伸ばし、
いまや年商３５０億円、▲2015（右上）抗がん剤製造専用工場である『オンコ
ロジーセンター』（左上）清間第二工場は、財務省の開催する全国財務局長会議で、北陸地域の先端技術活用事例として紹介されている（左下）
このほど本社屋を新築し、19年1月より稼働する。部署間の仕切りを排して社内交流の活性化を図ったほか、消費エネルギーを通常の約50％とすることを目指す『ZEB Ready』
を実現
小林広幸社長ジェネリック医薬品業界で︑向けの製品から︑アレルギ

（億円）
400

2017 （年度）

▲

2014
▲

▲

▲

277

2016

2013

小林化工
98

348
354
329
300
300

▲

2012
▲

▲

2008
▲

178
153

30

229
200

2011
2010
▲

2007
▲

0

82
100

2009
2006年度

飽くなき独創の追求〝差別化力〟
で世界へ展開
115
69
57

12

69

22
2018 Winter2018 Winter

23

17

10

08

07

ス
カ
ォー

企 業 フ

砂
糖傳増尾商店が創業したのは１８５４年︒江戸時代の末期だ︒奈良の農村で育った増尾傳次郎氏が︑現在の奈良市元興寺町に店を構え︑茶や燃料用の炭を売ったのが始まりだった︒
当時は車などない︒人が茶や炭を背負って７里︵・５㎞︶の山道を歩いて届けてくれたという︒早朝に出発しても店に着くのは昼るようになった︒いつしか傳次郎氏は屋号を﹁砂糖傳﹂と改め︑砂糖の卸販売
この展開は︑現代に例えに傾倒していくのである︒
れば︑創業間もない卸売ベ
ンチャーが果敢に国際貿易をはじめ︑高付加価値販売

1952年過ぎ︒彼らが店で冷たくな

1854年
設立

h t t p : / / w w w. s a t o u d e n . c o m

店頭販売でも、商品の背景にある伝統を熱く説明

戦略が功を奏したともいえよう︒
しかし︑仮にそうだった
毎日歩いて茶や炭を届けてとしても︑７里もの山道をくれる人たちを想う傳次郎
氏の共存共栄の精神こそが成功の源泉であり︑そのことを傳次郎氏は生涯忘れずに強く胸に刻んでいたのだ
朗社長はこう強調するのだ︒

ろう︒事実︑６代目の増尾﹁お客様や取引先様にどう喜んでいただけるかという観点で事業を組み立てている︒それが正しいことでユーザーの利益を第一義とにわたってお菓子屋さんは味を調達し︑１６０年以上﹁我々は１６０年以上甘

同社は 年に︑自動車教秘訣であったに違いない︒

１６４年に及ぶ事業継続の揺らがないスタンスこそが︑する砂糖傳増尾商店︒そのじめ様々な職人の方々とお社長はこう説明する︒

この展開について︑増尾

し︑自社製造は避けるのだ︒

ー︑大阪糖菓に製造を委託

社は取引先の金平糖メーカった︒ただ︑この時も︑同を開発する計画が持ち上がその風味を活かして金平糖ため︑独特の風味が出る︒

を麦芽で糖化させてつくるというのも︑米飴は︑米品が生まれたことである︒

ここから派生して次の新商上々だが︑興味深いのは︑で︑いまでも売れ行きはこの御門米飴︒人気商品

ある︒

創業

った握り飯を食べるさまをれて︑当時ほとんど流通していなかった米飴の商品化を進めたのである︒
ただ︑自社で商品を製造する考えは最初からなかった︒増尾社長は︑﹁取引先にお菓子屋さんが多数おられる状況で︑当社が商品をつくるという選択肢はない︒
あくまでも当社の立ち位置
う卸問屋だ﹂ときっぱり︒

は︑砂糖という原材料を扱
そして同社は︑取引先で水飴を製造していた三重化
た米飴の製造を依頼し︑誕

糧に昔ながらの手法を用い13人（グループ147人）
従業員数

4億円（グループ65億円）
年商

3200万円（グループ8700万円）
資本金

奈良県奈良市元興寺町10
本店所在地

砂糖傳増尾商店
社名

見かねて︑傅次郎氏は温かに乗り出すようなものだ︒

Company Profile

まま帰るのはもったいない︒『Premium御門くぅへん』発売

あるいは︑奈良には古くか

奈良市内に『マスオ商事法華寺町店』開設
2018年

そこで傅次郎氏は大阪の市

奈良市内に『マスオ商事新大宮店』開設

ら茶を嗜む文化があって︑2017年

和菓子の需要が見込めた︒

2016年

場で砂糖を買い入れ︑持ちグループのマスコットキャラクター
『ならまちこ』誕生

帰って奈良で売ったのだ︒

ブランド品の開発を始めた
ことがあった︒１９８８年︑﹃奈良シルクロード博﹄の開催にちなんで新商品の発売を試みていた頃だ︒東大寺の別当を務めた清水公照
氏が昔の茶色い米飴が懐か朗氏が6代目社長に就任
2015年

生したのが﹃御門米飴﹄で

米飴・金平糖・
バームクーヘンなどの商品も人気だ

時は安政元年、激動の幕末期。
農家の次男、増尾傳次郎は奈良でお茶屋を開いた。
やがて砂糖を売り始めると、お客から評判で、砂糖屋の傳次郎、略して「砂糖傳」と親しまれる。
あれから１６４年、
いまも傳次郎の魂は息づいている。
2014年

それゆえ数多い産品のなか奈良市内に『マスオ商事マスオカーズ大安寺店』開設

砂糖は当時珍しく︑飛ぶ

奈良市内に『マスオ商事マスオカーズ紀寺工場』開設
2013年

から砂糖を選び出し︑奈良

自社ブランド商品『奈良こんふぇいと』発売
2012年

で独占的に販売したのであ

2011年

ように売れる︒瞬く間に砂

奈良市内に『マスオ商事ニコニコレンタカー大宮店』開設

糖屋︑傳次郎の名は広まり︑奈良市内に『マスオ商事阪奈宝来店』開設
2009年

れば︑ブルー・オーシャン

奈良自動車学校とマスオ商事を合併、『奈良自動車学校』に2006年﹁砂糖傳﹂の愛称で呼ばれ奈良市内に『マスオ商事薬師寺東店』開設
2005年

しいと話したことを聞き入

奈良県天理市内に『マスオ商事天理南店』開設
1998年

から一歩踏み込んで︑自社奈良市内に『マスオ商事第2阪奈中町I.C店』開設
1996年

いお茶で労をねぎらい︑大奈良市内に『カー・サービスエリア・マスオ』設立るだろうというのが︑当社の基本的な考えだ﹂︒

奈良県生駒市に『マスオ商事南生駒店』開設
1995年

鍋で炊いた味噌汁を振る舞

5代目徹氏、
ガソリンスタンドの運営事業に参入

初代傳次郎氏の理念は︑

1993年

った︒

奈良市内に
『増尾商店紀寺支店』開設
1970年

砂糖傳増尾商店

砂糖傳増尾商店で初の自社ブランド商品『御門米飴』発売

すると︑これが評判を呼

奈良市内に『奈良自動車学校』設立

伝統を重んじる姿勢が本店の外観にも表れている株式会社マスオ綜合事務管理センター（奈良市）設立
1988年

び︑茶や炭を持ち込む人が4代目剛氏、自動車教習所の運営事業に参入

脈々と受け継がれている︒

カー・サービスエリア・マスオを『マスオ商事』に社名変更

続々と訪れ︑店はたちまち

増尾商店と奈良砂糖を合併し法人化、『増尾商店』設立
1958年

揺らがない
〝三方よし〟

奈良市内に『カー・サービスエリア・マスオ紀寺店』開設

繁盛︒奈良では捌ききれな

奈良市内に『奈良砂糖合資会社』
を設立
1952年

その同社が︑砂糖の販売

増尾商店を『砂糖傳増尾商店』
に社名変更
1978年

27
奈良市内に
『カー・サービスエリア・マスオ大宮店』開設
1973年

くなり︑茶や炭を船に積ん

1964年

昭和初期の本店
1971年

で大阪へ売りに行く︒ただ1939年

積み下ろすと船は空︒その『合名会社増尾商店』
へ改組

あれば︑最終的に利益は残

屋号を
『砂糖傳』
と定め、砂糖の販売を本格化
1925年

そこで目利き能力は磨き上付き合いさせていただいた︒

設立し︑ 年にはガソリン

習所﹃奈良自動車学校﹄を﹁車はとても便利だが︑スタンドの運営も始めたが︑正しく使わなければ危険がげたつもりだ︒だから︑ていただくお菓子屋さんの伴う︒奈良に車の扱い方をきっかけは砂糖の配達に車技術︑両者が組み合わされを使い始めたことだった︒

ば︑必ず価値の高い商品に学ぶ場所がなかったので︑て我々が製造をお願いさせ仕上がると自負している︒

貯蓄を原資に教習所をつく

我々が厳選した原料︑そしそれがお客様に喜んでいた

事業の基本なのだろう︒〝三方よし〟の精神は︑った﹂︵増尾社長︶︒
たとえ︑業容拡大を図っ

だく最良の方法なのだ﹂︒ても︑常に取引先とエンド

242018 Winter2018 Winter

25

58

70

1858年

顧客奉仕こそ第一義
自社の利益は二の次
1980年

増尾朗社長

増尾傳次郎氏が現・奈良市元興寺町で大和茶と炭を販売
1854年

T r a d i t i on & P r i d e〜マスオグループ 164年の歩み〜

この現実を目の当たりにした十河会長は︑使命感にかられ︑高齢者用の靴の開発を始めようと決意する︒
だが︑当時の同社には︑ス
リッパや学童用の室内シューズをつくるノウハウはあっても︑靴の製造技術はなかった︒そこで熟練の技術
アドバイザーを呼んで技術指導を受けるのである︒
靴のかかとを安定させた靴という商品にいたわる心がつくりあげた

温もりのケアシューズ

工場として創業したのが最赴いて詳しく調べてみると︑

実際︑十河会長が施設に

製品には心優しいつくりびとの想いがつまっている︒

お年寄り向けの転ばない靴があることをご存知か︒名は﹃ あゆみシューズ﹄︒に悩みを抱えてい
リッパや学童用の室内シュ初だ︒やがて︑旅行用のス

いと依頼を受けるのだ︒

多い︒むくんだり︑る高齢者は意外と履きづらく︑無理に履いて河会長の代になると︑取引武氏が急逝し︑２代目の十で足の長さが違う人までいれ上がっている人や︑左右患って︑足が２倍以上に膨った︒なかには︑糖尿病をている高齢者が少なくなか﹁足のむくみや外反母趾︑も︑足に合わないから転ん先の大手靴メーカーが海外ーズを製造するようになり︑でしまうこともある︒に製造拠点を移し始め︑既腫れ上がったり︑病気で変そんな高齢者の悩みを解た﹂︵十河会長︶︒

リウマチなどの症状を抱え消しようと︑ケアシューズ
存の下請け製造だけでは︑

しかし︑ 年に初代の徳を１９９５年に日本で最初将来性が見出せなく業績は堅調だった︒につくったのが︑香川県さ１足３８００円程とお手頃が︑ちょうどその頃︑を模索していたのだ

新規事業の立ち上げ

そこで十河会長はなっていった︒

で︑販売数は上昇︒いまで高齢者用の靴のニー

運営する知人から︑特別養護老人施設をズがあることを知る︒

しかし︑この体制を築く
足先が上がらず平地
高齢者のために専用

でも躓いて転倒する

比 ％減 億円まで落ち込調整するなど︑細かい要望に応じる体制を整えた︒
お客様を思いやる真心が大

十河会長は﹁心の底から

しかしいま振り返れば︑事︒今後もあゆみシューズ

実際︑同社では︑施設でこれはいい刺激になったの

寂しく過ごす高齢者に配慮というモノに︑我々のお客

ムや特別老後施設にあゆみ

して︑担当者が商品にハガかもしれない︒十河会長はシューズの製品カタログをっていく﹂と熱く語る︒

送付するとともに︑電話をキを同封したり︑商品購入様に対する心を付加して売かけて必死に売り込んだ︒

後２年間は顧客に誕生日プ

翌年から管理と販売に力をすると︑問い合わせは殺到︑レゼントを送ったり︑〝心〟

累計３万通になるが︑十河て︑顧客からも手紙が届き︑ューズの販売増が寄与し︑売上高は前期比 倍の４億

会長は﹁これは宝だ﹂といってすべて大事に保管してそして２００１年には靴
業界では画期的な﹃パーツもった温かい靴なのだ︒

あゆみシューズは心のこいる︒
ために︑靴底を５㎜単位で左右の足の長さの違う人のオーダーシステム﹄を開始︒

円と︑Ⅴ字回復を遂げる︒

を届けている︒それに対し

翌 年７月期にはあゆみシ

入れ︑全国各地の老人ホー

陥ってしまう︒

み︑２０００万円の赤字に2.6の靴をつくってほし

徳武産業は１９５７年︑る徳武重利氏が手袋の縫製

十河孝男会長の義父にあたがあった︒

までには︑いくつもの試練

８億円に達している︒

８年７月期の売上高は ・は年間１３０万足︑２０１

産業だ︒価格も安いものはぬき市に本社を構える徳武形していたり︒既成の靴は足

お客様に対する真心を付加して提供するは受け入れ︑管理の仕組み
靴を左右片方ずつ製造し︑を考案︒そして︑最初から96

り︑高齢者の歩行を考慮し齢者はサイズ違いの靴を２を持たせ︑躓きにくい形状
足買って片方を捨てるといそれぞれサイズ別に保管して︑出荷前に左と右を組み体制を築く︒年間１３０万

合わせるという独自の管理

1.6て︑靴の先端に適度な反りにしたり︑開口部を広くしうようなことなどできず︑だが︑これを聞いた技術

h t t p s : / / w w w. t o k u t a k e . c o . j pて履きやすくしたり︑創意アドバイザーは断固反対だ

24.8億円（2018年7月期）

工夫を凝らした︒

そしてようやく技術を習1000万円

売上高

足出荷する現在でも︑同社

1966年

資本金

そうした事情を十河会長は得し︑製品の仕様が固まっった︒無理もない︒靴はペ

1957年

設立

は左右サイズ違いの要望にCompany Profile

よく知っていたわけだ︒てきた時だ︒十河会長は︑アで売るのが常識︒左右サ創業応えている︒﹁心を届ける﹂
こうして２年にわたる開発期間を経て︑同社は 年にあゆみシューズを発売したが︑十河会長は︑妻のヒロ子氏と二人三脚で開発に専念したため︑経営が悪化︒「日々自然に感謝」との考えから本社敷地には多数の
草木

〝規格外〟
の左右違い

﹁お客様が左右の靴サイズ

イズ違いの靴を売るメーカ

アドバイザーには︑﹁そをそれぞれ選べるようにでのようなことをすれば︑必ーなど︑どこにも存在しな

施設の高齢者は︑靴を購きないか﹂と︑アドバイザ

入すると︑左右サイズの違ず会社は潰れる﹂とまで言い︒

う足に合わせて靴下を重ねわれたが︑十河会長は折れ［ 徳武産業 ］

年７月期は売上高が前期

30

店のスタッフは、丁寧に応対しつつも、顧客の足の悩みには細部にわたってヒアリングする
71人
従業員数

香川県さぬき市大川町富田西3007
本店所在地

徳武産業
社名

ーに相談を持ちかける︒

履きし︑なかには靴に詰めずに説得した︒
外〟の発想をアドバイザー

結局︑十河会長の〝規格ものをする人までいて︑それが原因で転倒していた︒
質素倹約の時代に育った高95

262018 Winter2018 Winter

27

技 と魂

84

24
十河孝男会長95

つくりびとの左右サイズ違いに対応するため、靴は左右それぞれ分けて管理（左上）。パーツオーダーは本社で対応。細かい要望に応じて一つひとつ縫製していく（左下）。赤やピンクにベージュなど、
あゆみシューズはカラー展開も豊富（右）

逸 材

期待の
──なぜ貴行を志望した？
千葉県で生まれたが、幼少期に親のばかりの頃は、
自分より遥かに年上の経通に会話をしていたつもりだったが、突然営者の方に何を話せばよいのか全く分

お客様が怒り出してしまったこともある。

からなかったし、お客様が何を言いたいのかも理解できず、とても苦労した。

──入行当初の状況は？

事務を任された。当行の業務は主に、預金、貸付、渉外活

お会いできることは楽しい。
なかには、
気難

動による営業の３つだが、私の

期待の

逸 材

ば転勤は少ないだろうし、大学で経営学を学んでいたので、その知識を活かせると思っていた。
そもそも、愛知銀行には堅実な企業という印象があって、それは入行後も変わっていない。
──入行時から現在までの仕事内容は？
最初の配属先は名古屋市中村区にある岩塚支店で、半年間は定期預金を案内させていただき、
その後は融 資の担当を１年半務め、現在の仕事に繋がる渉外の役目を担った。
今は、地方銀行が預金や融資、為替だけを扱っていればよいという時代ではないし、
単に「お金を借りてください」とだ
け話すこともない。お客様が何を求めているのかを探り、様々

愛知銀行
小牧西支店

小久保亮 渉外副長

な提 案をする過 程で資 金が必要な場合に当行をご利用いただくための営業をしている。

プロフィール●1973年千葉県生まれ。95年立命館大
学経営学部卒業後、同年４月に愛知銀行へ入行。岩
塚支店、荒尾支店、個人部、藤が丘支店、豊田浄水支
店を経て、2017年より小牧西支店に勤務し、
渉外副長
を務める。

──日々の仕事で心掛けていることは？
２つある。
１つは、お客様が求めるもの

もう１つは、お客様のことを知ろうとする

日々是勉強の精神で 時代の変化を読み取る

法人・個人を問わず様々なお客様に元の企業に就職しようと思い、当行に入行した。銀行であれために引き出しの多さが重要だが、引き丘支店ではまず預金の後方──仕事のやりがいは？

れは家 督を継ぐつもりで、地
１９９５年に大学を卒業した後、程を地道に繰り返せることだろうか。
その最初に配属されたさつきがしい方もいらっしゃるが、どんな方に対して場合、１年目は預金、２年目はも、
まずはお客様の話に耳を傾けることか

貸付、３年目から外回りの営

ら始める。

業だった。
これは決まった新人

ある製造業の社長と出入行３年目に、育成の流れではなく、貸付か会った。
その方は前任の担当者の手にら始まることもあれば、預金の余るいわゆるワンマンな方で、外回りの経後方事務を続ける場合もある。

験がほとんどなかった私には勉強の機会

ともあれ、最初の配属先で銀が必要という理由で、その社長を私が担行員としての基礎を叩き込ま当させていただくことになった。

れた。

その社長には、伺うたびに「これ知って外回りで訪ねるお客様は企いるか、あれ知っているか」と、一般常識業や個人事業主で、先輩からから経営とは全く関係のない話まで、様々引き継いだ営業先をひたすらな質問を浴びせられ、そのたびに「分か回ったが、当時は新米で融資りません」と答えては、小言を言われて帰提案の知識もなく、未熟だった

社するという日々を繰り返した。

と思う。
２回目の異動で本部のただ、伺った翌日には、必ず質問の答

京葉銀行
鴨川支店

伏見岳志 支店長

営業渉外課に配属され、今でえを調べたうえで「こういうことではないでしいうビジネスマッチングに携わょうか」と連絡するようにしていた。

ることとなった。
その後いくつかすると、ある日その社長から突然、「支の支店を経験し、松戸新田支

店長と一緒に来てほしい」という連絡を受店に移ったが、この支店は途け、驚いて伺うと、融資をお願いしたいとい中からビジネスマッチングをう依頼があった。手形を現金化できる銀業務の柱に据えた『ソリューシプロフィール●1965年北海道生まれ。幼少期に千葉県へ移住。
大学時代は球技サークルの会長として100名余りの会員を率いた。88年3月中央大学商学部卒
業後、同年4月千葉相互銀行（現・京葉銀行）
へ入行。
さつきが丘支店、長浦支店などへ在籍し、2011年古和釜支店長に就任。八千代緑が丘支店長、松戸新田
支店長を経て17年より現職。

基本を貫きながら 現状に満足しない

転勤で愛知県に来て以来、高校卒業まで愛知県で過ごした。長男の私は、
いず

秀逸バンカーの仕事観

出しを増やすために常時勉強は欠かさない。
それでも我々にないノウハウが必要で、当行と提携しているお客様のなかで専門分野に精通した企業を探し、お客様同士で協力していただくよう斡旋する。
だからお客様との繋がりは大切だ。
──いつやりがいを感じる？
目標をやり遂げた時。
そして部下が仕事で達成感を持ってくれた時だ。若いう
ちは一生懸命仕事をするしかないので、部下の努力が成果に結びつく環境をつくることが私の役割だ。
仕事を通じて幸せになるということは重要。若い頃は、日曜の夕方にもなると、翌日の出勤のことで憂鬱だったが、いつの間にかそういう感覚はなくなった。
それは経験を積んで余裕が出てきたということだけでなく、周囲の幸せも気にかかるもので、職場の雰囲気がいいと皆それなりに幸せなのだろうという思いになり、それがストレスの低減につながっている。
──仕事上の課題は？
部下が苦手を克服できるようにと思う。
彼らが苦手な業務に直面した時、ストレ行を探していたようで、「お前だから契約

ョン営業 』に特化した店舗へした」とまでは言われなかったが、契約しと転換。経営資源の効率的な分配を目く必要があり、
そこには信頼関係が必須

り越えるしかないので、然るべき環境づくていただいた時は非常に嬉しかった。今的に融資などは別の支店に任せるというだ。

りは私の課題だ。だが、銀行は異動であるお客様との繋がりを築いた。

──信頼はどのように得る？

え方も時を経て変わるので、その時々で日々の積み重ねに尽きる。お客様のとお互いに合わせていく必要がある。だか──ビジネスマッチングの要点は？

ころに足繁く通い、事業への考え方につらこれは永遠の課題だ。
日頃意識していでもよく覚えている。

趣旨だった。
この時に今でも提携関係の

──今後のビジョンは？
銀行員になって20年以上経過したスに襲われるわけだが、それは自分で乗職場環境がしばしば変化し、社員の考が、この20年の間で銀行の業務内容も引き出しの多さとスピードだ。
自分がいて意見交換したり、時には趣味の話もるのは話しかけること。仕事以外の雑談

変化してきた。
また、最近はお客様が求勧めたいものを一方的に勧めても、お客したり、当たり前だが、それが大事。
そうや冗談など、
くだらない話もする。

を提案するために、常に学び続ける姿勢

気持ち、仲良くなろうとする気持ちだ。例

める銀行員像が大きく変化していると感じ様には響かない。お客様に必要な情報すればお客様の悩みが分かってくるのでいること。お客様が興味のある話題にえば、代表者の挨拶と創業理念がホーることが多い。変化のスピードに戸惑うことを提案するには、引き出しを多く持っておで、提案にも満足していただけるようにな

ついて、こちらが何も知らなければ、そこでムページ上に記載してあれば、必ず読もあるが、「お客様のことを真剣に考える」

くべきだ。
さらにお客様は多くの金融機る。
その繰り返しでしか信頼関係は生ま

これまでのスタンスを基盤に、一層お話が終わってしまう。時代の変化を読み、んで頭に入れておく。お会いする際にそという基本姿勢は、
いつの時代も変わら関と取引がある。先を越されないためにれない。特別な王道などない。ぶれない

客様や仲間のために働くことに尽きる。基広く浅くにはなってしまうが、様々な知識をの内容を話すと「見てくれていたんだね」、ない。

迅速な対応も求められる。
そもそもお客基本を追求するしかない。

本線は変えないが、その時々の自分に蓄えるようにしている。

「よく調べているね」と言ってくださる。お──経験で得たスキルは？

の考え方は少しずつ変わり、関係性も自今でこそ、同世代、あるいは年下の経客様は嫌な気持ちにはならない。

営者の方とお会いする機会も増えたが、かつて失敗もした。経営に行き詰まって入行してから数年後に、外回りを始めた

いたお客様とお会いした際、
自分では普

29

2018 Winterメガバンクだろうが、地銀だろうが、商様との信頼関係は不可欠だ。
マッチン

品は変わらないのだから、
いかに自らを売グのニーズのなかには、会社の経営改──今後のビジョンは？

満足しないように心掛けている。周りの人り込むかが重要だと思う。
そのためにも、

善のほか、事業承継などの悩みもあるのスキルと呼んで良いのか分からない

日々学び続けなければならない。

で、経営者の方の考えを突っ込んで聞が、きちんと話し合い、提案するという過然と変わる。
そういう意味では変化し続けなければいけない。

2018 Winter28

食

食品卸業の中村商事（山梨県都留市、中村文昭社長）
が、ワインの生産で廃棄されていた

農

──入行当初の状況は？

改め、３年後に神戸支店へ移った。神戸

愛媛県の松山支店で外国には多くの銀行が犇めき合って競争が為替業務や融資係を３ヵ月程

激しく、支店には各世代トップクラスの営経験した後、法人のお客様を店では、偶然にも学生時代に梨県は、国産のぶどうを国内でた。
「ペーストにすれば、ステーキソースや焼醸造する日本産ワインの生産で肉のたれ、パスタなど、使う人のアレンジで日本一を誇る。県内のワイナリー

何にでも変えられ、汎用性が高い」（中村社の数は2017年3月末時点で全国最多の81

長）
からだ。

場。2位の北海道と長野県の34場に比べ2ペースト化するプロセスは、
まず、回収した倍以上も多く、山梨はまさに〝ワインの都〟な残渣から異物を除去し、細菌の増殖を防ぐのだ。

ために電解液で洗浄。
その後、煮沸してからただ、ワイナリーオーナーたちは共通の悩

加水し、摩砕機で磨り潰す。真空包装後もみを抱えていた。生産過程で生じる、ぶどう

万一のために再度煮沸する。

残渣の処理である。

付加価値を持たせるため、煮沸の際の赤も白も、ワインは生産の過程で、必温度と時間を調整し、アルコールを3～

ずぶどう残渣が発生する。
このぶどう残5%含ませるのだという。17年には自社

渣は、産業廃棄物ゆえ、許可なく穴をで、アルコールを含むジャムの商品化

掘って埋めれば不法投棄だ。
産廃業者

に成功し、
販売を開始している。

に処分してもらわなければならず、大手事業化の過程で嬉しい誤算があっワイナリーほど、毎年処理に大金を投た。
「 残渣のペーストには、ポリフェノー

じねばならなくなる。

ルの量がワインの2倍、緑茶の6倍あるならば再利用すればよいのだが、残ことが分かった。高機能食品として生渣には異物が多く含まれ、除去するにまれ変わらせることも可能だ」と中村

も手間がかかる。
そのうえ、加工用の設社長は目を輝かせる。将来的には食品備まで必要となれば、ワイナリーオーナ

のみならず、化粧品への展開も視野に食べるワインとしてジャムを商品化し販売しているーが簡単に手を着けられるものでもない。
それだけに、「 県内だけで、年間1万t以

入れる。
また、
ペーストではなく粉末にだから私は失敗を恐れず、仕事に打ち込めたように思う。
当時はチーム制で、
１日１チー
ム２億円の定期預金をお客様からお預かりするという目標が与えられ、私は毎日駆けずり
回って20件近く訪問する日もあった。
法人のお客様には、特別に理由がなくても、足しげく訪ねた。有益な提案などできないか
ら、必死に質問した。
お客様に

四国銀行

本店営業部
コンサルティング営業グループ

掛橋勇人副調査役

とって私はただ闇雲に質問するだけの銀行員だったように思うが、丁寧に教えてくださった。
──個人顧客への営業は？

プロフィール●1981年東京都生まれ。
幼少期に高知県へ移住。学生時代は中・高・大学でハンドボール部に所属し、高校時には高知県代表でインターハイに出場。
2005年3月高知大学理学部卒業後、同年4月四国銀
行へ入行。
松山支店、
須崎東支店、
徳島中央支店を経て、神戸支店に配属。14年主任、15年支店長代理に就任し、17年より現職。

松 山 支 店に２年 勤 務した「パートナー求む」

年在籍したが、そこで個人のお客様に資た尊敬する先輩と再び仕事をする機会

産運用の提案をさせていただいた。年に恵まれた。
その先輩からはよく、「賢く提ぶどう残渣の再利用への挑戦を決めた。
もましくなかった」（中村社長）。

保有していたため、残渣の保存が可能だっ

こうして同社は、地元の産廃業者の協力

実際、ぶどう残渣の有効活用はこれまでた。
さらに、一部自社で生産していた調味料を得つつ、ワイナリーオーナーからぶどう残も考案されてきたようだが、異物の除去や用の設備を応用できたのだ。
また、中村社

渣を買い集め、再利用を展開。17年の回収回収の手間、あるいは設備投資に躊躇し、長は、「食品卸業者として、販路があり、市場量は数百㎏にとどまったが、ワイナリーオー

どれも挫折したという。

で何が求められるかも分かっていた」と振りナーの間で噂が広まり、18年は約15tも回返る。

収したという。

ぶどう残渣は
高機能食品

2018 Winterて、上司や先輩には恵まれた。

後、高知県の須崎東支店に３ともと同社は、冷凍食品を扱い、冷蔵庫をぶどう残渣

が直属の上司だったこともあっすれば、汎用性はさらに高まるという。

上の残渣が排出され、その大半は掘った穴

そんななか、中村商事の中村社長は、
ワイ

所属していたハンドボール部のＯＢ会で面識のあった先輩

ナリーオーナーの切実な声を耳にし、16年、に埋められていた。蠅がたかり、景観上も好31

秀逸バンカーの仕事観

回らせていただいた。松山支

ぶどう残渣を再利用する手法を編み出した。
〝ワインの都〟が長年抱えていた課題の解決に挑む。

山逸 材

中村文昭社長中村社長は「皆困っているので、県内の残渣の処分量をゼロにしたい」と野心を語り、
こう続ける。

では、中村社長は、集「当社だけでは難しく協力業者が必要だ。

めたぶどう残渣を何に再まずはこの事業モデルを認めてもらう必要

利 用したのか 。まず、卸がある。
循環型社会の見本になりたい」。

先の企業が独自に加工

18年8月末、山梨県から18年度経営革できるよう、回収したぶど

新計画の承認を受けた。同社の挑戦はまだう残渣をペースト状にし始まったばかりである。

配の方も多く、
自分を売り込まなければ、案しようとするな。泥臭くお客様と向き合う

聞き入れてもらえなかった。最初は抵抗もこと。無知であることをお客様にさらけ出あったが、徐々に慣れ、お客様に喜んでし、その時のお客様の反応と、その次のいただいた時はとても嬉しかった。

銀行員の反応。
そこからすべてが始まる」と言われた。

──スキルをどう磨いた？

経営者の方は若い銀行員よりも遥か

固定観念に捉われずに 新たな挑戦を厭わずにワ イン の 都 で 生 ま れ た
ぶどう残 渣 の 再 利 用 技 術

期待の業行員がいたので、そこで揉まれながら徐々に自分の提案法を創り上げていった。
──いつやりがいを感じる？
銀行員は感謝される機会が少ない。
融資も、預金も、資産運用も、銀行がお客様に感謝するのであって、それは当然だが、例えば本業支援をさせていただ
き、
お客様の会社が成長することがある。
その時はお客様から感謝の声をかけて
いただき、
その瞬間、
やりがいがふっと込
み上げてくる。
──ビジネスマッチングを成立させる
ポイントは？
型にはまらないこと。
お客様の要望は、販路の拡大や仕入先の確保、不動産情報の収集、人材の開発・育成といったことが多く、銀行も、事業性評価をしてソフト分析し、顧客のニーズを提案メニュ
ーに落とし込んでいくのだが、全く異なるビジネスを次々にお客様に提案することも重要だ。提案が的外れであっても、「そうではない。私がやりたいのはこういう事業だ」と、お客様が意見を語ってくだされ
ば、
それはお客様の考えを知る機会にな
るし、場合によっては、お客様がぼんやりと描いていた新構想がより鮮明になることもある。固定観念に捉われないことが肝要だ。
──今抱えている課題は？
たくさんあるが、例えば、南海トラフ地

私はなかなか自分の仕事に自信が持に知見が豊富だ。浅い知識で情報を震に対するＢＣＰ（事業継続計画）へのてなかった。当行は地元の第一地銀ゆ提供しても響くわけがない。
ならば一からファイナンススキームなど、新しいことへのえ、お客様から相談される機会が多く、教えていただく。銀行には従来の担当者

挑戦だ。
いつ地震が発生し、被害規模

法人のお客様から海外進出の要望をが積み上げた情報があり、お客様に対がどれほどになるか把握できないので、
こ伺って話が進展することはあっても、私のする見方も銀行内である程度確立されれまで四国銀行では扱ってこなかった。

提案を起点に商談が進むことはなかっているが、今一度お客様の話にじっくりとだが、お客様は当行を頼って相談にたからだ。

耳を傾ける。
それをして初めて踏み込ん

こられている。当行としても、挑戦しなけれそんななか、徳島中央支店に転勤した時、たまたま松山支店でお世話になっだ提案ができるというわけだ。
その後、私はお客様との向き合い方をば、生き残っていけない。
ここは担当の私が主体的に取り組まなければと思う。

2018 Winter30

企業家のための地域経済誌

Vol.2

2018 Winter［コアラネット］通巻2号
2018年12月28日
発行

株式会社ピー・アンド・イー・ディレクションズ
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リッキービジネスソリューション株式会社
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媒体概要

年4回発刊（春号、夏号、秋号、冬号）
発行部数：2万部

金融機関

企業家

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Vol.1
進む“脱炭素化”
世界の潮流に乗り遅れるな！

2018 Winter32

［コアラネット］

Vol. 22018 Winter

通巻1号（2018年12月28日） ［発行］株式会社ピー・アンド・イー・ディレクションズ リッキービジネスソリューション株式会社 株式会社ウエストホールディングス