株式会社資⽣堂
2023 年 12 ⽉期 第 3 四半期決算説明会

2023 年 11 ⽉ 10 ⽇

イベント概要[企業名]

株式会社資⽣堂[企業 ID]4911[イベント⾔語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]

2023 年 12 ⽉期 第 3 四半期決算説明会[決算期]

2023 年度[⽇程]

2023 年 11 ⽉ 10 ⽇

[時間]

17:30 ‒ 18:35

第 3 四半期（合計：65 分、登壇：21 分、質疑応答：44 分）[開催場所]

インターネット配信

[登壇者]

3名
代表取締役 社⻑ COO

藤原

憲太郎（以下、藤原）取締役 CFO横⽥ 貴之（以下、横⽥）

IR 部⻑

廣藤 綾⼦

（以下、廣藤）サポート
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1

登壇

廣藤：投資家、アナリストの皆様、本⽇はお忙しい中、株式会社資⽣堂第 3 四半期決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。
説明会の前に皆様にお断り申し上げます。本⽇のご説明におきまして、現時点の予想に基づく将来の⾒通しを述べる場合がございますが、それらは全てリスク並びに不確実性を伴っています。実際の結果が⾒通しと異なる場合があることを、あらかじめご了承ください。
それでは、出席者をご紹介いたします。社⻑ COO の藤原憲太郎。CFO の横⽥貴之。私は司会を務
めます、IR 部の廣藤でございます。
どうぞよろしくお願いいたします。本⽇は決算の概要および重要経営課題への取り組みについてご説明させていただき、その後、質疑応答を実施いたします。また本⽇の説明会の模様は終了後、弊社 Web サイトに録画を掲載予定です。
それでは横⽥より、2023 年第 3 四半期累計実績および通期⾒通しについてご説明いたします。

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2横⽥：これより、2023 年第 3 四半期実績についてご説明します。
初めに 3 ページをご覧ください。まず 2023 年第 3 四半期決算のサマリーです。売上⾼は為替および事業譲渡影響を除く実質ベースで、第 3 四半期累計前年⽐ 5%の増収。7-9 ⽉の 3 ヶ⽉では 2%のマイナスに転じました。
⽇本ローカルは、新商品の展開強化などにより、中・⾼価格帯が引き続き堅調に回復。⽶州、欧州
もグローバルブランドを中⼼に好調を維持しました。
⼀⽅、トラベルリテール、韓国海南島では、規制強化に伴う流通在庫調整が継続し、低い出荷⽔準となりました。
また、8 ⽉下旬の処理⽔放出後は⽇本製品への買い控えが⽣じ、中国・トラベルリテール、⽇本インバウンドで影響を受けました。
E コマース⽐率は 32%、処理⽔放出後の中国ライブストリーミングの停⽌などが影響し、E コマー
ス売上は第 3 四半期にマイナス成⻑に転じ、累計で前年並みとなりました。
コア営業利益は 368 億円。第 3 四半期は売上減に伴う差益減により減益となったものの、上期の⼤幅増益により、累計は 6 億円の増益となりました。
その他、⼤阪 2 ⼯場の統合を決定し、これに伴う減損影響を 60 億円、第 3 四半期に計上しております。
また、本⽇、業績予想の修正リリースを出しています。特に中国・トラベルリテールにおける処理
⽔放出後の⽇本製品買い控えの影響などを踏まえた変更で、私のパートの最後に、詳細をご説明し
ます。

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3続いて 4 ページ、PL のサマリーです。
コア営業利益は前年差 6 億円増益の 368 億円、営業利益は 258 億円と、98 億円の減益です。
上期の久喜⼯場譲渡関連の⾮経常項⽬に加え、第 3 四半期は⼤阪 2 ⼯場の統合決定に伴う減損損
失、オフィス等の固定資産売却益を計上しました。
親会社の所有者に帰属する四半期利益は、前年⽐ 85 億円減益の 205 億円、EBITDA は前年に対し6 億円増加し 751 億円、EBITDA マージンは 10.4%となりました。

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次に 5 ページ、ブランド別の実績です。
第 3 四半期の中国・トラベルリテールの減速は全体に影響しましたが、クレ・ド・ポーボーテ､
NARS､Drunk Elephant や、フレグランスブランドのナルシソロドリゲスが⼒強く成⻑し、全体に貢献しました。
クレ・ド・ポーボーテは、上期の⼤きな成⻑が貢献し、主に⽇本、中国、欧州で累計でも⾼い成⻑
率を維持、イノベーティブな新商品、効果・効能訴求などのブランド強化策が奏功、また、プレス
テージ市場の好調さも捉え、成⻑しました。NARS は昨年のローンチ以降、引き続き好調を維持しているライトリフレクティングファンデーションに加え、今年の新商品効果も上乗せとなり、好調を継続。Drunk Elephant も⼒強い成⻑モメンタムが継続しています。
⼀⽅、アジアブランドのエリクシールは、中国・トラベルリテールでの処理⽔影響を受け、マイナ
ス成⻑。アネッサは⽇本での⾼い成⻑を、トラベルリテールのマイナスが相殺した格好です。マイナス成⻑が続いているイプサについては、中国・トラベルリテールでのマイナス幅が⼤きく、新たな HERO プロダクト育成に取り組んでいます。
フレグランスは好調を継続し、特にナルシソロドリゲスの新商品、オールオブミーが成⻑をけん引
しました。

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次に 6 ページ、売上⾼の推移です。第 3 四半期は中国・トラベルリテールの減収が影響し、グローバル全体でも実質前年⽐ 2%の減収となりました。
8 ⽉下旬の 1 回⽬の処理⽔放出後、中国・トラベルリテールにおいて、⽇本製品への買い控えが影響。さらにトラベルリテールは、韓国・海南島における規制強化に伴う流通在庫調整が継続しまし
た。

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次に 7 ページ、⽇本事業についてです。市場は確実に改善しています。
まずローカル市場ですが、低価格帯の伸⻑が全体をけん引する構造は継続し、中価格帯は第 2 四半期まで前年並みとなっていましたが、第 3 四半期ではわずかに伸⻑し、回復基調となっています。
そのような中、当社は注⼒分野である中・⾼価格帯の主⼒ブランドへ引き続きマーケティング投資を集中し、愛⽤者数を着実に拡⼤、第 3 四半期のシェアも⼤きく拡⼤しました。ローカルのお客様
購買は、四半期ごとに確実に成⻑率が加速しており、第 3 四半期累計で 1 桁後半の成⻑を実現しました。
ブランド別には、SHISEIDO が 10%台前半、クレ･ド･ポーボーテが 10%台半ばと 2 桁成⻑を継続し、市場を⼤きく上回りました。イノベーションによる商品⼒強化と需要回復を捉えて、タイムリーに発売した新商品の効果も貢献しました。
エリクシールは、9 ⽉に HERO プロダクトの⼀つであるリンクルクリームをリニューアルし、昨年の化粧⽔乳液のリニューアルによるハードルが⾼い中、第 3 四半期は 10%台前半と⼒強い成⻑を実現、シェアを拡⼤しました。
さらに、アネッサは外出機会の拡⼤を捉え、低価格帯へシフトするサンケア市場の中でもしっかりシェアを拡⼤しています。

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7インバウンドは 20%台後半の成⻑となりました。7、8 ⽉は⾼い成⻑率だったものの、処理⽔放出
後、8 ⽉後半から減速。特に 9 ⽉は⼤きく影響を受け、期初想定を下回る結果となりました。
第 4 四半期においては、引き続き⼒強い新商品があり、ローカルの売上成⻑を加速させていきます。

次に 8 ページ、中国事業をご説明します。
まず市場ですが、第 3 四半期の伸⻑は微増にとどまり、処理⽔放出も影響し、減速しました。
当社のお客様購買は、第 3 四半期はマイナス 10%台前半と⼤きく減速し、累計では 1 桁前半の成⻑となりました。処理⽔放出以降、当社は KOL によるライブストリーミングの停⽌や新商品のプ
ロモーション取りやめなど、マーケティング活動を全体的に抑制、コストマネジメントを⾏い、特に第 3 四半期の E コマース売上はマイナス 20%台後半と、昨年を⼤きく下回りました。
こうした状況の中、SHISEIDO はマイナス 20%台前半と、新オイデルミンの発売があった中でも厳しい結果となりましたが、ハイプレステージのクレ･ド･ポーボーテは 10%台前半の成⻑、NARS も
1 桁後半の成⻑と、健闘しました。

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次に 9 ページです。
市場は規制強化に伴う流通在庫調整の継続に加え、処理⽔放出後の⽇本製品の買い控えもありました。
当社第 3 四半期のお客様購買は、グローバルがマイナス 10%台前半、⽇本を除くアジア全体がマ
イナス 10%台後半となりました。
右のチャートは前年⽐を、実線をお客さま購買、点線を出荷売上で、海南島、韓国それぞれ⽰したものです。実線と点線の差をご覧の通り、お客さま購買に⽐べ出荷売上が抑えられており、在庫⽔準の適正化は継続しております。

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9

次に 10 ページです。⽶州･欧州･アジアパシフィックは⼒強く 2 桁成⻑が継続しました。
欧・⽶ともに全カテゴリーでの市場成⻑が継続。当社も NARS、Drunk Elephant が引き続き強い
モメンタムを維持し、また欧州では SHISEIDO、ナルシソロドリゲスなども⼒強い成⻑となりました。
アジアパシフィックも市場は主要な全ての国、地域で成⻑を継続。当社も引き続き好調を維持し、全体としてのシェアも拡⼤しました。

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10続いて 11 ページ、原価率です。第 3 四半期累計の実質原価率の前年⽐較では、内製化に伴う⽣産性向上、物流費⾼騰の緩和などにより、約 2 ポイント低減と着実に改善しています。
また、⼤阪 2 ⼯場の統合決定に伴う減損損失 60 億円を第 3 四半期に計上しましたが、2026 年の統合実施以降は毎年、約 30 から 40 億円の⽣産効率改善を⾒込んでいます。

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次に 12 ページ、セグメント別のコア営業利益についてです。
⽇本は売上増に伴う差益増により改善し、累計では若⼲⿊字に届きませんでしたが、第 3 四半期では⿊字転換しました。中国は上期の売上増が改善要因でしたが、第 3 四半期は減収の中で機動的に実施したコストマネジメントが貢献し、増益となりました。
トラベルリテールは、売上減による差益減が⼤きく影響し、⼤幅な減益となりました。

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12最後に 13 ページ、今期⾒通しについてです。
今回、市場環境の⼤きな変化を踏まえ、通期⾒通しを変更します。
8 ⽉からの変化としては、処理⽔放出後の⽇本製品買い控えの影響になります。期初計画では想定していなかった要素であり、⼤きな売上減となります。またトラベルリテールの流通在庫調整の影
響は、8 ⽉時点で既に⼤⽅織り込み済みでしたが、数⼗億円レベルでありますが、影響がさらに拡⼤することを想定しています。加えて、⾜元までのダブルイレブンの動向を踏まえると、先⾏き不透明感によるまとめ買いの減少など、中国⼈消費者の購買⾏動にも変化が⾒られています。
これらを踏まえ、当初 11%で⾒ていた実質成⻑率を、今回⾒通しでは 2%としています。
この売上減から来る差益減を機動的なコストマネジメント、円安による為替のポジティブ影響で⼀部相殺するも、結果としてコア営業利益は 250 億円減額の 350 億円としています。親会社の所有者に帰属する当期利益は 100 億円減額の 180 億円、市場環境変化による影響の他、期初計画に織り込まれていないオフィス等の固定資産売却益、⼤阪 2 ⼯場統合決定に伴う減損損失が含まれています。
EBITDA は 880 億円、EBITDA マージンは 9%となります。
私からは以上です。

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廣藤：続きまして、藤原より重要経営課題への取り組みについてご説明いたします。

藤原：私の⽅からは、現状の市場関係の変化を踏まえた重要課題への取り組みについて、お話をさせていただきます。
中期経営戦略では、積極投資と構造改⾰により、⾼収益構造へ転換し、安定成⻑の実現を⽬指しています。その実現には、⽇本の成⻑による収益基盤の再構築、次に中国で勝ち抜くことが最重要課
題です。

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まず⽇本の改⾰については、既に 8 ⽉の決算発表で改⾰の⾻⼦について説明させていただきました
が、本⽇はその進捗についてご説明します。
⽇本の改⾰については、持続的な成⻑の実現に向け、収益を⽣み出せる事業全体のビジネス構造転換を進めています。2022 年、コア営業利益 130 億円の⾚字をベースとし、売り上げ増に伴う差益増で 380 億円、収益改善施策により 250 億円の利益を捻出し、2025 年にコア営業利益 500 億円を⽬指します。

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15まずその⼀つである売上については、コロナ禍からの回復と画期的な新製品発売、マーケティング
投資が奏功し、2023 年 3Q までは着実に進捗しています。
2023 年から 2025 年にかけては、ローカル売上全体は 1 桁前半の成⻑を計画しています。その内訳は、ブランドの集中と選択を進め、フォーカスするグローバル/アジアブランドは 1 桁後半の強い成⻑を⽬指します。その⼀⽅で、それ以外の⽇本ローカルブランドは、SKU の削減を含めた最適化を進めることにより、減収を⾒込んでいます。
その結果として、2025 年の売上は 2019 年同等レベルを達成する⾒込みです。
⼀⽅インバウンドは、訪⽇客数が順調に回復というポジティブな⾯もありますが、1 ⼈当たりの購買⾦額の減少、また中国⼈旅⾏客の購⼊場所のシフトもあり、2025 年は 2019 年対⽐マイナス
20%台半ばまでの回復を⾒込んでいます。

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次に 250 億円の収益改善策は、まず原価改善は SKU の最適化、ブランドミックスの改善、戦略的な値上げ、返品削減で 50 億円の削減。
販促物の効率化、物流オペレーション・グローバルシステム導⼊による周辺システムの統合と、その他のシステムの取捨選択・統合、そしてオフィスの最適化など、マーケティングその他経費で100 億円。⼈材配置適正化、⽣産性向上により 100 億円の差円を計画しています。
これらの収益改善アクションを 2024 年度中に断⾏し、2025 年当初から⾼収益構造への転換を図ってまいります。

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17次に、中国市場環境の当社の⾒⽅についてご説明します。
まず、処理⽔放出後の⽇本製品に対する買い控え、この影響は 2024 年 1Q までの平常化を想定しています。今後も市場環境変化を綿密にモニタリングし、迅速な対応を図ってまいります。
次に、中国⼈消費者の購買⾏動と市場減速についてですが、市場ニーズは効果効能を重視した本質主義、消費の⼆極化が進むと考えられています。
⼀⽅、購買⾏動はディスカウントが常態化する中、以前のようなまとめ買いは減少し、ビッグイベ
ントの売上⽐率が減少、市場はより成熟市場へと移⾏すると考えております。その中で、3 級都市
以下の地⽅都市については、中間所得層の拡⼤によるトレードアップ、また国内外旅⾏の本格回復などの成⻑機会の拡⼤も⾒込まれております。
次に、トラベルリテールにおける規制強化と流通在庫調整は、韓国は年初からの取り組みにより、在庫レベルは 2023 年末までの適正化を⾒込んでいます。海南島については在庫調整が進⾏中であり、2024 年 1Q 末までの適正化を⾒込んでいます。トラベルリテールビジネスは今後、旅⾏者を中⼼とした市場へと正常化が進むと考えています。

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中国とそれを取り巻く環境は変化を続けていきますが、圧倒的な規模を持つ中国市場は今後も戦略的に⼤変重要です。⼤事なことは、今回の市場の変化を踏まえ、変化の中でもこれまで以上に⾼収益を⽣み出せる事業構造への転換を図り、安定成⻑を実現していきます。
また、トラベルチャネルが中国の消費者にとって、購買機会の⼀つのチャネルと常態化する中、中国・トラベルリテールの統合的なアプローチの、より進化を図ってまいります。
中国事業の構造改⾰の⾻⼦として、変化の中でも成⻑を実現するためのポートフォリオ・マーケテ
ィング改⾰を⾏っていきます。具体的には、成⻑領域を特定し、選択と集中を推し進めます。ブランド・商品・チャネル・SKU の取捨選択を図り、成⻑と効率化を実現していきます。また、これまで続けてきた⼤型イベントの構成⽐低減は市場の変化もあり、平常時での売上強化をさらに図ってまいります。
そして成⻑機会としてはハイプレステージ⾼機能・効果への投資強化を図るとともに、3 級都市以下の地⽅都市への展開を加速させます。その⼀⽅で安定した⾼収益を上げるために、戦略的な値上げ、また⾮正規販売の正規化・管理強化も進めてまいります。

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19オペレーション体制については、サンプルなどの現地化、外部委託業務の内製化などによってコスト削減とともに、店頭体制、組織の最適化と、⼈件費厳格管理により、固定費の売上⽐率ダウンを図ってまいります。
これらの構造改⾰を断⾏することで、収益構造の転換を素早く図るとともに、これまで取り組んできた消費者データを⽣かしたマーケティング、そしてブランド⼒の強化、現地主導のイノベーショ
ンへは継続投資を実施し、巨⼤市場でのサステナブルな事業成⻑の実現を進めていきます。
以上です。

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質疑応答

廣藤 [M]：それでは、質疑応答に⼊ります。
なるべく多くの皆様からご質問をお受けするために、ご質問はお 1 ⼈様 1 問で簡潔にお願いいたします。⼀巡しましたら、2 回⽬もお受けいたします。
それでは初めに、JP モルガン証券の桑原さん、お願いいたします。
桑原 [Q]：JP モルガン証券の桑原でございます。本⽇はご説明ありがとうございます。1 問ということなので、特に⽇本のところを伺いたいと思っております。
今の状況で、全体としては利益⾒通しを今期引き下げられているわけですけれども、⽇本は結局⾒通しと⽐べてどうだったのかというところを教えてください。増額修正になっているのか、それとも減額になっているのか。今年中に損失を解消する⽬途は⽴っているのか。それを受けた上で、今回コア営業利益 500 億円に向けたブレークダウンも出していただいているんですけれども、処理⽔の話がある中で、インバウンドの蓋然性はどれくらい持たれているのか。処理⽔の影響も含めて、どういうふうに⾒てらっしゃるのかも含めて教えてください。お願いいたします。
藤原 [A]：まず⽇本の状況ですが、ローカルの CP、インバウンドを除くお客さま購買は予定を回るスピードで成⻑しており、うまくいっていると思っています。
インバウンドの⽅はおっしゃる通り、処理⽔の影響もありまして、3Q から我々の予測よりは少し、下がっているという状況になっています。
⽇本の成⻑による収益ということで、成⻑がしっかり収益の⽅に貢献していることは⾒られていますので、たくさんのマーケティング投資を使って、売上が上がっても収益が上がらないという構造からは脱却していると考えております。
ただ、今⽇お話させていただいたコスト構造改⾰は、来年 1 年かけて進めていく予定ですが、単純に今のままでいいというわけではなくて、もう少し全体のコストを下げていくというアクションをしないと、売上による利益増がさらに⼤きくならないということで、今回 250 億円、さらに売上増による売買差益等で、2022 年対⽐で 380 億円という数字を挙げさせていただきました。

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21

この改⾰は、準備をし始めまして、今年も⼀部効果は出ているんですが、全て構造改⾰をやり切るのは 24 年末までに終わり切って、25 年からフルに収益に貢献できるようなスケジュールで今進めております。
桑原 [Q]：そうしますと、まず今年は⽇本の⾚字はなくなる、3Q までだとちょっと残っています
けれども、4Q きっちり利益が出て、それなりの利益が出る。ここが発射台となると理解して良いですかということと、収益改善策 250 億円が出てくるタイミング。これはほとんどが 2025 年なのかと思うんですけれども、どういう出⽅なのか、今年も⼀部出ているということであると、2024
年も例えば 3 分の 1 とか 4 分の 1 が出てくる可能性があるのか、この 2 点だけ確認させてください。お願いします。
藤原 [A]：まず今年の着地についてはおっしゃる通り、しっかり⿊字化に転換をしていくということは、達成をし、そこを発射台として 2025 年の 500 億円を⽬指したいと考えております。250 億円のコスト構造影響はどういうタイミングで出てくるかということに関しては今、もちろん精査をして、⼀部は当然出てきます。なので、来年の計画については、今年以上の利益を出していくという計画にはなっています。
ただ⼀部の構造改⾰には当然⼀時的な費⽤も必要となってきますので、⽇本、それから⼀部中国も構造改⾰を加速しますので、そこで⼤体 200 億円強ぐらいの⼀部構造改⾰費⽤は発⽣するかと考えております。
桑原 [M]：わかりました。ありがとうございます。
廣藤 [M]：それでは、続いてのご質問をお願いいたします。三菱 UFJ モルガン・スタンレー証券の佐藤さん、お願いいたします。
佐藤 [Q]：佐藤でございます。トラベルリテールのところについて、教えてください。
トラベルリテールが今回、韓国の⽅はマクロ通りなのかと思ったんですけど、海南島の 3Q で、10%台前半で収まっているのは、グローバル他社さんに⽐べるとへこみ度合いが⼩さいなって正直思います。⼩さいがゆえに、調整は⻑引くんじゃないかっていう懸念もあると思うんですけれども、他のグローバル企業だと 30 パーセントぐらい落ちているんですよね。
御社は明確に調整しているけど 10%台で収まって、処理⽔の問題もあったけどそれぐらいの⼩さ
さで、グローバル企業さんよりも⼩さく収まる理由は何があるのかということと。1Q までで⾒ているのは、通常の旅⾏者だけになったら、韓国もそうですけど、ボトムより 4 倍ぐらい旅⾏者が来サポート
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22

ているんですね。でも 30%落ちているわけで、今の海南島の輸⼊額の⽔準を⾒ると、来年の夏まではプラスにならない恐れもあると思ったりもするんですけれども。御社はなぜ 1Q で終わる、しかもグローバル企業さんより⼩さくて済んでいるのか、明確な背景はあるのでしょうか。
横⽥ [A]：3Q の海南島の 10%台前半はセルアウトで、セルインは相当、マイナスになっています。
佐藤 [Q]：どれぐらいだったのでしょうか。
横⽥ [A]：マイナス 60%台後半。
佐藤 [Q]：じゃあ、それはマクロ通りには来ている感じですね。そうすると、なるほど。その状態が続いているのが 1Q だと。1Q まではマイナス 60 ぐらいが続くかなと⾒てらっしゃるって感じでしょうか。
横⽥ [A]：このマイナス幅に関しては、もうちょっと精査する必要があると思うんですけども、今年の年初からお話しさせていただいている通り、元々今年、去年ロックダウンの影響があってセルインが先⾏したというところがあるので、今年の計画⾃体、もう在庫を落とす計画にしていたんですけれども、もともとの計画としてセルインとセルアウトのギャップで 30 数%ぐらいは⾒ていたんですよね。
ただし 5 ⽉以降の規制強化に伴ってセルアウトが急減速してきたので、それに伴ってうちもセルインが落としていかないと在庫が⾼いままになってしまうというところを、落としていくという形を取っていくと、⼤体 1Q ぐらいにはそういった⼤きなマイナス在庫のインパクトは、ほぼ取れるのではないかなと。
ただし、海南島の旅⾏者も順調に増えてはいるので、そこと、先ほど藤原から説明のあった、中国の減速、購買⾏動の変化は、もう少し精査する必要があるという感じで今は⾒ています。
佐藤 [Q]：なるほど、じゃあ今回の⾒通しでコア営業利益が 600 億円から 350 億円になったうちは、ほとんどトラベルリテールだったりするのかなと思うんですけど、トラベルリテールのインパ
クトはどれぐらい占めているんでしょうか。
横⽥ [A]：処理⽔の影響で⼤体 200 億円。中国のマーケットの減速、さらに購買⾏動の変化の影響
で⼤体 100 億円、規制強化による流通在庫調整で 100 億円、で合計⼤体マイナス 400 億円。それを他リージョンの好調と、コストセービング、マーケティング投資などを抑えて 750 億円戻して、結果 350 億円、というような組み⽴てにしております。

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⼤きな影響は当然 3Q、9 ⽉の影響と、4Q の影響っていう形で思っています。そこは今、ダブルイ
レブンの初動とかを⾒ながら、マーケット⾃体も下がっているというところと、⽇本ブランドというところでさらに下がってきているというところが⾒えてきているので、まだちょっとアーリーリードですけど、これからもうちょっと⾒ていかないダブルイレブンの結果はわからないですけど、今のところはそういう感じで⾒ています。
佐藤 [Q]：反⽇デモのときもうまく乗り越えられたので、早期の回復を願っています。ありがとうございます。
廣藤 [M]：ありがとうございました。それでは続きまして、モルガン・スタンレーMUFG 証券の三宅さん、お願いいたします。
三宅 [Q]：こんにちは、モルガン・スタンレーの三宅でございます。私は中国の状況をもう少し教えていただきたいなと思っています。
8 ⽉末にお話を伺った時点では、処理⽔放出後の初期段階なので、あまりわからないよっておっしゃりながらも、オフラインではあまり影響がなくて、オンラインでは KOL の取り扱いがないのが影響しているっていうお話だったかなと思っています。今回いただいたデータでは、オフラインでもマイナスになってしまっているのですかね。
なので、9 ⽉から 10 ⽉にかけてどんなことが起きたのかというのと、それから例えば E コマースの減収は、KOL を通じたところが⽌まってしまっている影響だけではないと考えるべきなのか、
KOL 販路を除いたところはどうなっているのかをご解説いただきたいです。
あとマーケティング費⽤を中国では抑制なさったというコメントもあって、確かに⼤きく減収になってしまうとそうせざるを得ない部分もあっただろうなと思う⼀⽅で、当時お話をいただいたときは、競合に後れを取らないくらいには、お⾦を使っていかなきゃいけないっていう話もあったと思うんですね。
実際 KOL の取り扱いが⽌まっていることを受けて、中国のプレーヤーとかが、これは⾃分たちのシェアを伸ばすチャンスだと⾔っているということも聞いていますので、中国における状況がどんなふうにこの 2 ヶ⽉ぐらいで変化しているのか。御社の戦い⽅はどういう状況にあられて、今後どんなふうにしていくおつもりなのかを教えていただきたいなと思っています。

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藤原 [A]：私からお答えさせていただきます。まず、9 ⽉から 10 ⽉にかけて起こったことということで、処理⽔がスタートした時点で、ちょうどまずリテイラー、それから KOL の⽅たちが、当社の製品をプロモーションしにくい状況になったというのが、最初に起こったことです。
並⾏して実際消費者のセンチメントというか、どう思われているのかっていうのもずっとモニタリングして、そこについては意外と早く収まりました。
それは好材料だったのですが、なかなか KOL、それから⼤きなプロモーションをサポートしてく
れないという状況が、9 ⽉はずっと続いたということで、その結果として、それらに対する投資が減ったということにはなっていると思います。
そういう形でなかなかプロモーションができないっていう中だったのですが、2 回⽬の処理⽔のときも⼤きくネットではそんなに荒れずに、お客様がすごく冷静だということで、それに呼応するかのように、KOL のプロモーションもやってみようということで、今ダブルイレブンをやっているのですが、まず処理⽔関係なく、全体の特にダブルイレブンの⼤きなプロモーションの動向が、かなり我々の⾒込みよりも低い、というのが今の状況。
それにプラスして、若⼲当社の場合は⽇系ブランドなので、処理⽔の影響がもう⼀段、インパクト
がかかっているというのが今の状況です。処理⽔に関しては⼀時的なものだと我々思っています。
先ほども話がありましたが、種々こういう⽇本製品の不買運動って中国ではあったのですが、⼀時的なもので乗り越えてきているということはありますので、ここは 1Q ぐらいで収まってくるだろうと考えています。
次に消費の減退は、元々我々もそんなに⾼い成⻑はこれからしないだろうということで、それを⾒越していたのですが、今回のダブルイレブンの状況を⾒ていると、我々の想定よりもちょっと早く来たなという感じはしていますので、今回の構造改⾰はかなり加速をさせて、来年取り組んでいかなきゃいけないと思っています。
ただ、そういう中で 14 億⼈の市場の全部が落ちるわけではなくて、私が今⾒ているのは伸びるところと伸びないところが、いろんなところで局地的に多発的に起こっている、その結果としての今の全体の減退が⾒えているような形になっていると思っています。
そこの成⻑領域をしっかり⾒極めるということが⼀番⼤事かなと思っていまして、今われわれ⾒ていて、かなりハイプレステージのところは伸びています。あとは商品で⾔うと、効果・効能、具体的に⾔うとクリームは結構調⼦が良かったりするんですね。

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25なので、そこはしっかり伸びていますし、あとは、お客様で⾔うと、若いお客様は今回のいろんな
景気の影響を受けているんですが、35 歳以上ぐらいのお客様は⽐較的、そこについては影響を受けてないです。あと、都市で⾔うと 3 級以下はこれからまだ成⻑が⾒込まれるっていうふうに、いろんなアングルでですね、どこに成⻑の機会があるのかはしっかり⾒極め、それに応じたブランド
商品のポートフォリオを配置していく。こういう戦い⽅で、しっかり安定した成⻑を続けていきた
いと考えております。
三宅[Q]：なるほど、ありがとうございます。そうすると、費⽤の抑制はあくまでも、むしろ使えなかったっていうところであって、それ以外のところではご計画通りに使っていらっしゃる。
2012 年の不買運動のときは、結構全⾯的にプロモーションを引いたことが、後々ブランドが相対的にシェアを落としてしまって、結構お⾦を使って挽回しなきゃいけなかった局⾯になられたと思うんですけど、そこまでのことが起きる前にセンチメントも回復してきたし、基本的には順調にやりたいプロモーションとかはできてはいますと捉えているということですかね。
藤原 [A]：そうですね、⼀時的にはプロモーションを起こすと、逆に状況が悪化するというか、そ
ういう状況が直近の 9 ⽉だったのですが、そこは収まってきているってことなので、今プロモーションとかやり始めて、⼀⽅ではお客様の不買が、別に⽇系製品に対する不買ではないということも、ある程度データは取れていますから、そこに対してはしっかりブランドの投資について⾏っていきたいなと思っています。
三宅 [Q]：これ、中計の⾒通しで⾒ていらっしゃった中国の利益を確保するために、つまり売上の⽬線がちょっと下がってきてしまうリスクが中計上出てきたので、構造改⾰を中国でもやるよっていうのが今回のおっしゃっていることですか。
藤原 [A]：はい、その通りです。
三宅 [M]：なるほど、理解しました。ありがとうございます。
廣藤 [M]：それでは続きまして SMBC ⽇興証券の⼭中さん、お願いいたします。
⼭中 [Q]：⽇興証券の⼭中です。ご説明ありがとうございます。先ほど 1 問⽬のご質問の中で、⽇本の 250 億円の収益改善に対して、200 億円のリストラ費⽤を計上予定ってご説明いただいたのですけれども、こちらについて内容等をもう少しブレークダウンして教えていただきたいなと思っております。まずこれ出るタイミングとしては、24 年にもう計上予定であると。

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あと、そこについては実質キャッシュアウトを伴う改⾰っていうことなので、⼈財の最適化のところにかかるものが⼤きいと⾒るべきなのか、今般の⼤阪⼯場のお話のような、⽣産最適化とかブランド再編のための廃棄損みたいなものが結構出てくるのか、少しここについて、いただける範囲で補⾜をお願いいたします。
藤原 [A]：この 200 億円というのは、今そのぐらいはかかるのではないかという精査の段階であって、これからもう少し積み上げていく必要があるとは思っています。ただ私としては、24 年、この改⾰については 1 年間で必ず終えていきたいと思っていますので、そのときの必要な経費はかかってくるだろう、と思っています。なので、これらの構造改⾰については、24 年末までに終わらせて、25 年にしっかりと利益が出るようにということで、経費も 24 年に発⽣する⾒込みではございます。具体的なブレークダウンについては、今⽇お話できないのですが。
⼭中 [Q]：はい、承知いたしました。ありがとうございます。
廣藤 [M]：それでは続きまして、UBS 証券の川本さん、お願いいたします。
川本 [Q]：UBS 証券の川本でございます。ご説明ありがとうございました。今回のご修正で第 3四半期までの下振れ分と、第 4 四半期でどこまで踏み込んで、織り込んだかっていうところの内訳、250 億円の下⽅修正の中⾝を教えていただきたいのと、売上 200 億円ですが、利益の減額がそ
れより⼤きいのはなぜか。
何かワンタイム的なものも含まれているのかということで、来期、再来期、当社の中計ですと、マージンが 24 年 9%、25 年 12%であったと思いますが、今どのように⾒ていらっしゃるのでしょうか。
先ほどの構造改⾰のお話で、⼈財適正化もあったのですが、具体的に何⼈、どれぐらい蓋然性があって、24 年中に完了ということなので、詳細を教えていただきたいと思います。
横⽥ [A]：最初のご質問は、上期と下期でどれをどのように利益を⾒ていたかというところだと思うのですが、2Q からお話させていただいている通り、上期で⼤体 100 億円、コア営業利益が上振れて、下期をマイナス 350 億円という形で、結果年間でマイナス 250 億円と⾒⽴てております。
藤原 [A]：次に中期計画に関しては、今起こったことに関して、⼀つは⼀時的に発⽣している影響と、構造的なものというところはしっかり⾒極めて、特に構造的なもの、今回は中国で起こっているところがあるのですが、そこについては先ほどお話した通り、かなり早くアクションを取って、24 年に構造転換をしながら、25 年、数字を達成していきたいと考えております。

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⼈員については、ここではご説明できないということはご了承ください。
川本 [Q]：下半期に 350 億円減らされたっていうところで、第 3 四半期までの下振れはどれぐらいあったんですか。
横⽥ [A]：それに関しても、費⽤のフェージングとかいろいろあって複雑になるので、下半期として⾒ていていただければと思います。
川本 [Q]：そうですか、わかりました。第 4 四半期を、決算説明資料 31 ページの売上から引き算
しますと、かなり中国やトラベルリテールの売上を減らされるご予定になっているので、これ以上、下は⾒ないで最低限まで取ったと考えてもいいんでしょうか。
横⽥ [A]：最低限にしたというよりも、今⾒える範囲で適正な範囲にしたっていうのが正しい表現
かなと思います。
川本 [M]：かしこまりました。ありがとうございます。
廣藤 [M]：それでは、次の質問に移らせていただきます。続きまして、先に⼤和証券の広住さん、
お願いできますでしょうか。
広住 [Q]：決算説明資料の 16 ページ、17 ページ、18 ページの確からしさ、蓋然性なのですが、
18 ページに 250 億円の内訳を書いていただいているので、これ結構確からしいと⾒ればいいですか。原価は売上によるのかもしれない。
不安に思っているのは、16 ページの 380 億円の⽅です。380 の差益増、どのぐらい確度⾼く取れるのかどうか。380 の差益増は、例えば売上でどのぐらいを⾒込んでらっしゃるのかってところとか、結果、25 年に 500 億円を達成する⾃信度というか、特に 380 億円の達成確度、この辺りどんなふうにお⾒込みなさっているのか、教えてください。
藤原 [A]：コストの⽅からいきますが、250 億円については、いろんな形で積み上げてきているもので、今⽇はざっくりとブレークダウンになりますが、ここについては⾃分たちの意思でできるものだと思っています。
原価もここに書いてある通り、単純にプロダクトミックスがという話ではなくて、SKU の削減であるとかそういう形で、ある意味⾒込みが⽴てられる 50 億円と考えております。

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次に売上ですが、17 ページに指し⽰した通り、まずローカルとインバウンドで分けて、上の箱にあるローカルのところは、今年は多分 2 桁の成⻑できていくものの、23 年以降、23 年を発射台としたときに、ローカルは+1 桁前半%という計画にしています。
その理由は、かなり強いブランドにはフォーカスを当てつつも、それ以外の⽇本のローカルブラン
ドは最適化をするということで、逆に⾔うと減収を⾒ているという形で、それがネットネットで+1 桁前半%のローカルと。これにインバウンドについては、今現段階で、2025 年には 19 年対⽐
で 20%台半ばまで回復するだろうという計画の中で、織り込んでいます。
なので、いけばいいなという形で⾼いトップラインを積み上げているわけではなくて、かなりロー
カルのところについては、成⻑させるものと、逆に⾔うとさせないものは減収を⾒込みながら組み上げられているということをお話したいと思います。
広住 [Q]：ちょっと厳しい⾔い⽅ですけど、これがまた売上が狂うとすると、どんなことがありうるとお考えなりますか。
藤原 [A]：狂うというところが結構難しいところではあるのですが、というのが、24 年、25 年の新製品のある程度⾒通しも⽴っているので、そこについては、⾃信を持って新製品が出ていくかなと思っています。
ただ、インバウンドをどう⾒るかっていうのはもちろんあるのが⼀つ。それからもう⼀つは、構造
改⾰の中でこのように減収を⾒ていますが、それ以上インパクトがあるかもしれないというのは、来年、実際に実⾏しながらチェックをしていかなくてはならないかなと思っています。
ただ、売上のマイナスと利益を天秤にはかると、絶対に構造改⾰はする必要があると思っていますから、⼀時的に 24 年、売上が少し犠牲にしても、コスト構造改⾰は是が⾮でも進めると、今の優先順位になっております。
広住 [Q]：了解しました。ありがとうございました。
廣藤 [M]：続きまして、三菱 UFJ 信託銀⾏、兵庫さん、お願いいたします。
兵庫 [Q]：三菱 UFJ 信託銀⾏の兵庫と申します。詳細なご説明、ありがとうございました。
私からの質問としては、⽇本については説明を結構加えていただいたので、その通りになればこういうような数字になってくるということは理解できるのですが、結局今回の問題は、⽇本というよりもむしろグローバルで起きていることに対しての対応かと思っています。

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当然のことなので、連結で経営は考えていらっしゃると思うので、今のマクロの読みが外れたときに、前倒しで構造改⾰、コスト削減できるものがあるのか、ないのか。特にグローバルのところです。そこについて⾔及いただければなと思います。
と⾔いますのは、結局トップラインができなくて、コストの削減は 25 年に効果が出るとなると、24 年はかなり傷むように感じてしまいますので、そこに対する危機感はどの程度お持ちなのかを教えていただければなと思います。
藤原 [A]：⽇本の構造改⾰で⼀番問題となるのは、売上がしっかり収益に結びついてこない、もっと⾔うとトップラインが下がっても、柔軟にコスト構造を動かして利益を確保できないという構造であることが、⼀番問題だと私は思っています。
グローバルにおいても今回、中国の構造改⾰を進めますが、⼀定の利益が出せる構造にはもうなっているのですが、今回のような変化に対して柔軟にコストをコントロールし、利益を確保していける構造は、中国もさらに⼀段必要だということで、今回中国も改⾰をしていくと。
これは今、グローバルについても進めている中で、特に欧⽶については過去、ブランドの譲渡などをしながら、やっと利益が出せるような構造になっていき、そしてそれが結果的にブランドへの投資に繋がり、成⻑を果たしていると思っていますので、それを⼀つ⼀つ、地域の中ではさらに加速をしていくというのが、⼀番収益性を⾼める⼤事なところだと思いますし、それが事業全体の持続的な成⻑に繋がっていくと私は考えております。
兵庫 [Q]：どうしてもフォーカスが国内のマージン改善のとこに⾏きがちなのは、当然しょうがな
いと思うのですけど、結局連結ベースで今回も下⽅修正せざるを得ないという状況になっているのは事実で。今のお話だと、利益に繋がらないのであれば、更なるコスト改⾰等々を前倒しでやっていくことは当然いろんな球をお持ちであると理解しましたが、よろしいでしょうか。
藤原 [A]：はい。当然市場の変化に合わせてやっていく必要があると思いますし、今回中国で起こったこと、中国でマイナスしたことを、なかなか全体では吸収できないというのも、⼀つ⼤きな課
題だと思っています。
それが故に、市場規模の⼤きい⽇本が収益を⽣み出していけるというのは、単純に⽇本の改⾰ではなくて、グローバル全体の連結の改⾰にもなっていきますし、当然欧⽶は成⻑を果たしながら、少しでもサポートできるようにということで、グローバル全体でバランスが取れるような経営体制にしていきたいと思っています。

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兵庫 [Q]：ありがとうございます。効果が早く出ることを期待したいのと同時に、⼀つお願いとしては、先ほど川本さんからありましたけど、売上⾼を落として、それ以上に利益が下がっていることに対する説明についてはきっちりしていただけると。
クォーターとはいえ、当然限界利益を売りに対してかけて、それが下がっているのだと納得できま
すが、そうではないというところをご説明をいただかないと。なかなかクォーターの決算とはいえ、何か違ったスペキュレーションが次のクォーター以降も⾛っちゃうのではないかなと、議論を聞いていて感じました。以上でございます。ありがとうございました。
廣藤 [M]：お時間が迫ってまいりましたので、次を最後とさせていただきます。野村證券の⼤花さん、お願いいたします。
⼤花 [Q]：野村證券の⼤花と申します。通期の計画のご修正について確認させていただきたいのですが、4Q だけ⾒ますと、⽇本が 24%ぐらい増収になって、中国が円ベースですけど 2 割減収で、トラベルリテールは 50%近く減収という形になっているんですけれども。
⽇本が 3Q まで 1 桁後半%ぐらいの成⻑に対して、4Q ここまで急激に戻る要因がどこにあるのかというところと、中国・トラベルリテールは先ほど来お話いただいていますので、4Q が底だっていう認識を持っておけばよろしいのでしょうかっていうところと。
最後、コア営業利益については減収分を差し引いて、あとはコストセービング等含めてやるというところで、⼀過性費⽤の計上等は特にないっていう認識でよろしいのでしょうか。すいません、これだけお願いします。
横⽥ [A]：まずローカルの売上も順調に、先ほどご説明させていただいた通り、右肩上がりで毎四半期上がってきております。
実はこの 4Q に⼤型イノベーションがいくつも⽤意されているので、そこでさらに加速して、ローカルのお客様購買を+10%台後半ぐらいまでに持っていく計画になっています。新商品効果を⾒込んでいます。
さらにインバウンドに関してもある程度、10 ⽉から中国のゴールデンウィークのところで旅⾏者が戻ってきているので、9 ⽉は 1 回ドンと落ちてるんですけど、そこからまた回復し、それが 11
⽉、12 ⽉と続けばインバウンドもそれなりに乗ってくるという⾒込みで、このような⽇本の成⻑率を 4Q で⾒ているというのが、今の⾒⽴てでございます。

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トラベルリテールに関しては、4Q が結構⼤きくマイナスということが⼆つの要因で、韓国 TR と海南島と、⼀部処理⽔の影響と、⼀部規制強化の影響が、当初読んでいたより重く流通在庫調整が⻑引いたと。
韓国に関しては今年末で⼤体在庫⽔準が 2 ヶ⽉ぐらいまでなると⾒ているんですね。海南島に関しては、まだ今年末の段階で 4 ヶ⽉ぐらいの流通在庫の状態になるかなと。なので、さらに来年の1Q ぐらいまでは、海南島の流通在庫調整は続くという感じで⾒ていると。
なので、⼀番確かにネガティブとしては、この 4Q がトラベルリテールは来るかなと今⾒ています。
⼤花 [Q]：ありがとうございます。コア営業利益の⽅は純粋に減収分と、コストセービングだけで、差し引きしたらこういう数字になったっていう理解でいいですか。⼀過性費⽤とかはもう、特にないですか。
藤原 [A]：ほぼ、先ほど⾔った処理⽔の影響で約 200 億円。中国の市場減退、購買⾏動変化で⼤体
100 億円。規制強化による流通在庫調整で 100 億円。それ以外で、他のリージョンの上乗せ等ですね。あとはコストセービングとか、マーケティング費⽤抑制などで 150 億円戻して 350 億円というのが、今出している計画です。
⼤きな⼀過性的費⽤は、構造改⾰費⽤とかそういうのは、当社の場合コア営業利益の中に含めずに、⾮経常項⽬として別出しさせていただいています。
なので、3Q で⼤阪 2 ⼯場統合の減損損失は、⾮経常項⽬の⽅に出させていただいていますし、ビル売却等の固定資産売却益の 100 億円も、コア営業利益から除外するという形でご説明させてい
ただいています。
⼤花 [M]：はい、承知しました。ありがとうございます。
廣藤 [M]：それでは、質疑応答を終了させていただきます。
以上をもちまして本⽇の決算説明会を終了させていただきます。本⽇は⼤変お忙しいところご参加
いただき、誠にありがとうございました。
［了］______________

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脚注
1. ⾳声が不明瞭な箇所に付いては[⾳声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を⽰す

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