第 422 号

令和 2 年 3 月 1 日号

〈第三種郵便物認可〉

〈6〉

グループ

を上げると、利益は減る。すると、引が入った場合、限界利益率が変わるということ。計算していただ
くと分かるのですが、30％以上の割引というのは【劇薬】になりまクリーニング屋さんは疲弊するわけですね。今ほとんど、機械もすので、それでどんどん利益を減らしてしまっているところが多い。
ちなみに変動費率 35％の場合、通常の限界利益率は、100％売れていません。資材もそんなに売れていないと聞いています。

−35％で、65％の限界利益率になりますが、そこに 30％の割引を行うと、「35％（現状の変動費率）÷（1−30％（割引率））」で、▲瀧藤圭一氏

クリーニング屋さんは買いたいのですが、買うお金がないんですよ。

50％の変動費率になり、限界利益率は100％−50％で、50％にそれは、あまりにもセールセールで、結局、販促というと割引しかないという形で来ていますので。

低下します。
変動費率 35％のクリーニング屋さんは、30％の割引で限界利益

ところが、その販促について検証もしていない。ただ割引率だけが独り歩きをして、結果、利益を減らしている。それで機械も買えなが半分になってしまう計算です。この限界利益から、家賃や従業員の給与、ご自身の給与等を取るのですから、儲かるわけがありません。

いし、資材も買えない。環境も改善できないし、現金も増えない。
だから、一度にはやめられないでしょうが、割引率を徐々に下げて、結局クリーニング業というのは、皆さん（機材商）のように物品販売業ではないので、実は点数というのも絶対に増えないんですよ。
着た服以外は出てきませんから。
売り上げは１点単価 × 点数 × 客数ですが、点数は絶対増えないんです。私の勉強会でも、「点数をたくさん出していただいたら割引率を上げますよ」という販促をやる前と、やってからの一人当たりの年間の点数の記録をとっていただいている方がいたのですが、結局、４点で変わらなかったんですよ。
それはそうですよね、着た服しか出しませんから。「割引率を増やすから点数をいっぱい出してくださいよ」というのは頭のいい男の人の考え方。そもそもは通販などの「もう何円分買えば、送料無料にしますよ」が出発点だと思うのですが、「この後、使う予定だから、今ついでに買っておこう」という考え方ですね。これはこれで正しいのですが、クリーニングの場合は異なります。だって、後で汚れるから、きれいな服を今、クリーニングに出しますか？ ということなんです。

よく考えれば、本来、クリーニングに出すものがあれば、出しているわけですよ。例えば出すものが３点ある。でも４点出せば２割引になります、「あと１点何かないですか？」といっても、今まで家で洗っているポロシャツをプラスしてクリーニングに出すかというと、主婦は出さないです。
こうした手法も結局は切り口を変えた割引のセールですので、当然、クリーニング屋さんの利益は減ります。
年間に出す一人当たりの点数は変わらない。それなのに割引率しまうとお客さんが「出さなくなってしまうのでは」と。現実に計算すると、売り上げが下がっても利益が増える場合は往々にしてあります。
割引率を下げると、値段に価値を感じているお客様は当然、別のクリーニング屋さんに行きます。でも、私からしたら、「いいじゃないの、そんな客は」。本当に技術とか信用とか、「その店に出したい！」というお客様に来ていただいたらいいだけの話で、値段でウロウロする方だったら、もっと安いところができたら、その方はまたそっちへ移動するわけですよね。
大手になればなるほど、割引を想定して料金設定をされています。
小さい店になるほど、そこまで想定をされていない。そうすると割引だ
けが独り歩きをしてしまって、利益をどんどん減らしてしまう。結果、手に残るお金もない。機械も老朽化して買い替えないといけないのだが、買い替えるお金もない。
そもそも原価がいくらかかっているのかを、ほとんどのクリーニング屋さんが知らない。原価も分からないのに、なんでセールができるのか、ということなんです。商売をやっているのに、絶対におかしな話なんです。もちろん、機材商である皆さんは、仕入れするのに、原価を知っていますよね。
実は、それを考えなくていいくらい、クリーニング屋さんはメチャクチャ儲かっていたということです。30％や 50％の割引をしても、食べていけるというのは、とんでもない業界。おまけに現金・前金でしょ。
以前、「この商売、大したことないと思いませんか？」という人がいましたが、私は「何言ってるの。現金・前金で手形商売でもない。
腐るものもない、こんないい商売ないよ！」と反論しました。
機材商である皆さんは、仕入れて在庫を抱えて倉庫代もかかる中、どうやってそれを売ろうかと頭を抱えないといけないのに、クリーニン
グ屋さんは在庫なし、現金商売、それも前金ですよ。こんないい商売はないのに、なんでこんな状況になってしまったのか。それは、ひとえに中小・個店に至るまで割引にどっぷりだからですよ。
だから私は、そんな状況をどうにかしたいなと常に思っています。
クリーニング屋さんは基本、ものすごく儲かるんですから。そのためにも、とにかく割引をやめていただく。
（つづく）

瀧藤㈲エルコーポレーション・瀧藤圭一氏◀近年︑取り入れるクリーニング店が目立っている
点数縛りのセールだが ︵…写真はイメージ︶

それに、もう１点出していただ
いたら割引率が 20％になりますという場合でも、「出さない」というのが主婦の答えです。
なぜかというと、例えば１点単価 400 円で１〜３点が 10％、４〜６点が20％、７点以上が30％ＯＦＦという割引企画があったとします。１点単価 400円として、３点の場合は1,200円で10％ＯＦＦですから1,080円になります。
もう１点 増やしていただいたら20％ＯＦＦになるから、もう１点出してくださいという話ですよね。
では、もう１点増えたらどうなるかというと、４点で 1,600 円の20％ＯＦＦで1,280円になります。
この割引の場合、３点だと1,080円、４点で1,280円ですから、差額は200円です。１点当たり360円から320円に下がり、とってもお得です。
でも、今まで家で洗っていたものをクリーニングに出すのでしょうか。
家で洗ったら（主婦の感覚としては）タダですから、200円を出してまで、家で洗っているものを余分には出さないというわけです。

なんとか利益を増やすようにしましょうよ！
クリーニング屋さんに聞くと、やはり怖いんですよね、割引をやめて数字はウソをつかない︑どんぶり勘定からの脱却を❸販促の効果測定を行う際、注意する必要があるのが、そこに割

vol.

﹁点数縛りのセール﹂でホントに出てくる点数は増えるの？

㈲エルコーポレーション（大阪市西成区）の瀧藤圭一社長をお招きし、今クリーニング店が取り組むべきことをテーマにお話をおうかがいしている「ホットライン」。３回目の今回は、近年、取り入れるクリーニング店が目立っている「持ち込み点数によって割引率が変わる」という販促について、業界には不向きであると指摘。
「結局は切り口を変えた割引のセールであり、クリーニング屋さんの利益減につながっている」と具体的な数字を挙げて説明しています。

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圭一（たきふじ けいいち）氏プロフィール

有限会社エルコーポレーション代表取締役
クリーニングの営業に興味を覚え、外交専門のクリーニング店へ入る。1985年に独立。
1990年、大阪市にユニット店「クリーニング エル」を開店。現在は、長年の実経験に基づくコンサルタント＆サポートに軸足を移すも、現場感覚が大切と、今も外交営業を続け、大阪市内を走り回る。その一方で、「経営は会計にあり」とのポリシーのもと、クリーニング業に即した会計の講座を主催。今年は「戦略会計・実践塾2020」として年間6回（全て日曜日の14時〜17時）、大阪市西成区の自社セミナールームにて実施する。6回分の参加費用は39,600円（税込み）。詳細は、同社（TEL06-6651-6070）まで。