本格化する英国のリテール金融ビジネス強化
久保田（林）宏美
要

約

1． 英国の金融機関が、リテール・ビジネスの強化に動いている。その特徴としては、(1)オンライン取引の普及につれて一時は軽視されていた店舗網での対面サービスを向上させようとする動きが活発化していること、(2)第三者の金融機関との提携や買収を通じて、商品の品揃えを充実させようとしていること、(3)一時活発であった保険会社による銀行業務への参入が一巡し、自社製品の販売チャネルの維持、拡大に軸足が移ったこと、の 3 点を指摘することが出来る。
2． 折しも英国では、リテール販売チャネルの枠組みが 2005 年にも大きく変更される見通しがあり、従来以上に取り扱い金融商品を拡充できる道が拓かれる。そのうえ、2005 年 4 月からは従来よりもシンプルな投資アドバイスのみで提供できる
新たなタイプの商品、ステークホルダー商品が導入される見通しである。
3． こうした環境変化の中で、英国のリテール金融ビジネスが今後どのような方向に向かっていくかを考察することは、証券仲介業の解禁とも相俟ってリテール金融
ビジネスの環境変化が進むわが国にとっても大いに参考になろう。

は、米大手ソフトウエア会社のブリックスト

I．英国金融機関によるリテール業務強化

リームが開発したモニター・システムを一部の動きの支店網に導入し、顧客対応の状況や待ち時
間をチェックする試みさえ行っている。

近年、英国の金融機関の間で、国内リテール業務を強化しようとする動きが目立つ。

1990 年代後半以降、商業銀行は店舗網の削減や店舗で顧客サービスに携わるスタッフ

第一に、商業銀行を中心に、店舗における数の削減をすすめるなど、店舗の維持にかか

スタッフの増員やサービス向上など、店舗機るコストを出来るだけ削減してきたが、近年能の充実が進んでいる。

はこうした方針を修正する動きに出ているの大手銀行を見ると、ロイヤル・バンク・オである。

ブ・スコットランド（RBS）傘下のナットウ

この背景には、オンライン取引が普及する

エスト銀行が、ロゴの変更や店舗網の改変をにつれて、従来店舗網を通じて提供されてき手がけているし、アビー・ナショナルも店舗たサービスの多くはオンライン上でカバーで網の充実を目指す長期プランの一環として、きるという考え方が浸透していったが、その1,100 万ポンドの資金を支店サービスの充実

後オンライン・サービスが対面サービスを代に注ぎ込み、支店で顧客対応をするスタッフ

替できるわけではない、という見方が広がりを 400 人増やした。ロイズ TSB にいたってを見せていることがある。
1

資本市場クォータリー 2004 Summer

実際、バンキング・コード・スタンダー

ル確保を重視する傾向を鮮明にしている。こド・ボード（BCSB）に加盟する銀行やビル

れは、最初に指摘した商業銀行による店舗網

ディング・ソサイエティに関して BCSB の充実の動きとも関連するが、販売チャネルのヘルプデスクに寄せられた苦情件数（2002

確保が店舗網を持たない保険会社にとって重年 4 月〜2003 年 3 月）は 1,260 件となり、前要性を増しているということであろう。

1

年比 59％増加した 。とりわけ、顧客サービ

例えば 98 年 10 月に銀行子会社エッグを設スの悪化を訴える件数が 3 倍以上増加して立したプルデンシャルは、同社の保有株式を174 件になった。

オークションに出しているし、後述するようまた、米系のコンサルタント会社、ブーズに、リーガル・アンド・ジェネラルも傘下に

アレン・ハミルトンが 2004 年 2 月に公表し有していた銀行子会社、リーガル・アンド・

た調査では、顧客との取引関係の構築や喪失

ジェネラル・バンクをノーザン・ロックに売は、90％もが支店で生じているという事実却している。

2も明らかとなった 。同調査では、支店訪問と金融商品購入との間には高い相関関係があII．英国におけるリテール金融ビジネスのることも判明した。

実態3

顧客が、インターネットの利用は、関心がある金融商品の情報収集や単純な資金の出し以下では、より具体的な事例として、英国入れにとどめ、重要な投資判断は支店におけの金融機関におけるリテール金融ビジネスのる対面でのアドバイスに基づいて行っている実態を、銀行、リテール証券会社、保険会社という傾向が浮き彫りになった。

の各ケースに分けて概観することとしたい。

第二に、自社の競争力が弱い商品を含めて金融商品の品揃えを充実させるため、商業銀

１．銀行のケース：バークレイズ

行を中心に第三者の金融機関と提携したり、買収したりする動きが積極化している。例えば、ロイヤル・バンク・オブ・スコットラン

１）幅広い金融商品のラインアップ
英国 4 大銀行の一つであるバークレイズは、ド（RBS）は 2003 年 6 月、住宅保険に強み

全英 2,070 カ所（2003 年 12 月末）の支店網を持つ損害保険会社チャーチルの買収を決め、を通じたブランチ・バンキング、電話を活用

傘下に有する直販専門の損害保険会社ダイレ

したテレフォン・バンキング、インターネッ

クトラインの商品に加えてラインアップを整トを用いたオンライン・バンキングという 3えた。また、バークレイズは、2001 年には種類の販売チャネルを通じて、英国内のリテ

モーゲージ貸付業務に強いウーリッチ、ール顧客約 1,400 万人に各種金融商品及びサ2003 年にはエクセキューション・オンリー

ービスの提供を行っている。その商品ラインの証券会社、チャールズ・シュワッブ・ヨー

アップには、当座預金や貯蓄預金、モーゲー

ロッパ、さらに 2003 年 12 月にはリテール向

ジ貸付、個人向けローンといった銀行商品のけ運用会社のジェラルドをそれぞれ買収した。

みならず、投資信託や株式、年金、生命保険、第三に、一時活発であった保険会社による損害保険まで幅広い金融商品が取り揃えられ銀行業務への積極的な参入の動きが一段落している（図表 1）。

た。保険会社は、業態を超えた預金やモーゲ

投資信託（ユニット・トラスト）や年金、生ージ貸付、消費者ローンといった商品ライン

命保険については、バークレイズが 2001 年

アップの拡充よりも、自社商品の販売チャネ

1 月に英国の大手保険会社リーガル・アン

2本格化する英国のリテール金融ビジネス強化

ド・ジェネラルとの間で締結した戦略的提携てたりすることが可能な仕組みになっている。

関係に基づき、リーガル・アンド・ジェネラ

バークレイズは、オープンプランを同じ顧客

ルのブランド名のもと、リテール顧客向けにに様々な商品やサービスを提供するクロスセ

提供されている。

ルの手段として重視している。オープンプラ

また、2001 年にモーゲージ貸付業務に強ンにおける 1 顧客あたりの平均保有金融商品

みを持つウーリッチを買収したことに伴い、数（2003 年 12 月時点）は、バークレイズ・

バークレイズは、モーゲージ貸付を中心としブランドで 4.6、ウーリッチ・ブランドでた同社の金融商品をバークレイズ・ブランド

3.2 となっている。いずれの場合も、オープに統一せず、ウーリッチ・ブランドの下、顧ンプラン外の平均保有金融商品数（バークレ

客に提供している。

イズ：2.6、ウーリッチ；1.5）と比して保有なかでも、ウーリッチが開発した金融商品

金融商品数が多い。

で、バークレイズ、ウーリッチ両者のブラン

また、バークレイズの株式取引及び運用サド名で販売されている「オープンプラン」は、ービスに関しては、傘下にあるバークレイ

着実にその残高をのばしている。すなわち、

ズ・ストックブローカーズ、2003 年 12 月に2001 年 12 月末時点で 154 億ポンドに過ぎな買収したリテール向け運用会社ジェラルドがかったオープンプランの残高は、2003 年 12

様々な株式取引及び運用サービスを提供して月時点には 503 億ポンドまで増加した。

いる（図表 2）。

オープンプランとは、貯蓄預金とモーゲー

バークレイズ・ストックブローカーズは、

ジ貸付（住宅ローン）の機能を兼ね備えた総マス・リテール層を対象にする証券業者とし合口座であり、例えば預金口座残高が一定限ては英国最大規模であり、預かり資産残高は度を超えると自動的にモーゲージの返済に充

70 億ポンドを超えている。同社が提供する

図表 1 バークレイズの取り扱い金融商品リスト
・当 座 預 金・貯 蓄 預 金eセ ー ビ ン グ ス
ミ ニ ・ キ ャ ッ シ ュ IS A
リ ウ ォ ー ド ・セ ー バ ー
レ ギ ュ ラ ー ・ セ ー ビ ン グ ズ (積 立 て 貯 金 )※ オ ー プ ン ・ プ ラ ン (貯 蓄 預 金 ＋ モ ー ゲ ー ジ の 総 合 口 座 )トラ ッ カ ー ・セ ー ビ ン グ ズ
貯 蓄 債 券 (1 〜 3 年 、 最 低 投 資 金 額 は 2 ,0 0 0 ポ ン ド = 約 4 0 万 円 、 確 定 利 付 き 債 )・ モ ー ゲ ー ジ 貸 付 (ブ ラ ン ド 名 ： ウ ー リ ッ チ で 提 供 )・個 人 向 け ロ ー ン （自 動 車 ロ ー ン な ど ）・ク レ ジ ッ ト・カ ー ド・投 資 信 託 （リ ー ガ ル ・ア ン ド ・ジ ェ ネ ラ ル が 提 供 ）ユ ニ ッ ト・トラ ス ト
ユ ニ ッ ト ・ ト ラ ス ト IS A (2 1 本 ）・ 株 式 (バ ー ク レ イ ズ ・ ス ト ッ ク ブ ロ ー カ ー ズ が 提 供 、 含 む オ ン ラ イ ン 取 引 機 能 ）・年 金 、所 得 保 障 商 品 （リ ー ガ ル ・ア ン ド ・ジ ェ ネ ラ ル が 提 供 )ステークホルダー年金
所得保障保険・ 生 命 保 険 (リ ー ガ ル ・ ア ン ド ・ ジ ェ ネ ラ ル が 提 供 ）
定期保険
終身保険
・ 損 害 保 険 (保 険 仲 介 業 務 ）住 宅 、家 財 保 険 （グ レ シ ャ ム ・イ ン シ ュ ア ラ ン ス の 保 険 商 品 ）自 動 車 保 険 （ノ ー リ ッ ジ ・ユ ニ オ ン の 保 険 商 品 ）旅 行 保 険 （ノ ー リ ッ ジ ・ユ ニ オ ン の 保 険 商 品 ）医 療 保 険 （ア ク サ PPPヘ ル ス ケ ア の 保 険 商 品 ）（注）ウーリッチは 2002 年 1 月より個人金融サービス部門に組み込まれている（出所）バークレイズ各種資料より野村資本市場研究所作成

3

資本市場クォータリー 2004 Summer

サービスには大きく分けて、投資助言を伴わド（約 2 億円）以上保有する個人客に対してず売買注文を執行するだけのエクセキューシ

は、バークレイズ・プライベート・バンキンョン・オンリー・サービス、投資助言付きのグがテーラーメードのサービスを提供していブローカレッジ・サービスの 2 種類があるが、る。

主流はエクセキューション・オンリー・サーバークレイズが幅広い顧客層をターゲット

ビスである。電話やインターネットによるエとする様々な株式取引及び運用サービスを提クセキューション・サービスは最低投資金額

供出来るのは、2003 年にエクセキューショ

を設定せず、幅広い投資家層に門戸を開いてン・オンリーのリテール証券会社であるチャいる。そのサービスは、取引頻度など顧客のールズ・シュワッブ・ヨーロッパ、3.5 万人

ニーズによって 5 種類に分かれている。

の富裕層を顧客に有するジェラルドの 2 社をこれに対し、富裕層をターゲットとしてい買収したからである。

るジェラルドは、一任勘定サービスと投資助

そもそも、チャールズ・シュワッブ・ヨー

言付き運用サービスを提供しており、エクセ

ロッパは、マス・リテール層向けの証券取引

キューション・オンリー・サービスは取り扱サービスで高い評価を得ていたディスカウン

っていない。両者とも最低投資金額は 10 万

ト ・ ブ ロ ー カ ー 、 シ ェ ア リ ン ク

ポンド（約 2,000 万円）に設定されており、（ShareLink）を 95 年に買収しており、そのまとまった金額の投資が可能な顧客層をター

顧客基盤を受け継いでいる。実際、バークレ

ゲットとしている。ちなみに、ジェラルドがイズが提供するエクセキューション・オンリ

ターゲットとしている顧客層は、20〜50 万ー・サービスの一つ、「マーケット・マスタ

ポンド（約 4,000 万円〜1 億円）の投資可能ー」は、もともとシェアリンクの旗艦商品で資産を有する層である。なお、さらに上の超あった。

富裕層、すなわち投資可能資産を 100 万ポン
図表 2 バークレイズの株式取引及び運用サービス
サービスの種類コミッション

エグゼキューション・オンリー：最低投資金額の設定なし
電話での取引：25ポンド〜<1>シェアディール
郵便での取引：30ポンド〜
オンライン取引：12ポンド〜(3ヶ月に10回以上取引する場合のオンライン・コ<2>マーケットマスター
ミッションは7.5ポンド）
電話での取引：17.5ポンド〜
3ヶ月に10回以上取引する場合のオン<3>フリークエント・トレーダーズ・クラブ
ライン・コミッションは7.5ポンド、電話での取引の場合は12.5ポンド〜
オンライン取引：12ポンド(3ヶ月に10回以上取引する場合のオンライン・コミッ<4>セルフセレクトISA、PEP
ションは7.5ポンド）
電話での取引：17.5ポンド〜

リサーチへ
のアクセス
なし

電話或いは郵便での取引あり

四半期に一度取引をする場合には管理手
数料はなし。1回当たりの取引金額が2,000ポンド(約40万円)未満の顧客向け
サービス

あり

初年度については年間会員手数料(60ポンド）が免除あり

年間0.5％の管理手数料（＋付加価値税）
英国株のCFDsを取引する際、印紙税はかからない<5>CFDs
アドバイザリーアドバイザリー・サービス：最低投資金額は15万ポンド（約3,000万円）が目安
マネージドISA：最低投資金額は7,000ポンド 0.75％（最低5ポンド）

備考

あり

専属のパーソナル・アドバイザーが付く

パーソナル・インベストメント・マネジメント：最低投資金額は5万ポンド(約1,000万円)

一任勘定＊一任勘定運用サービス：最低投資金額は10万ポンド(約2,000万円)

ジェラルドが提供＊投資助言付き運用サービス：最低投資金額は10万ポンド(約2,000万円)

ジェラルドが提供(注)エクセキューション・オンリー・サービスはすべてバークレイズ・ストックブローカーズのサービス<1>以外は電話またはインターネットによる取引サービス(出所)バークレイズ・グループ各資料より野村資本市場研究所作成

4本格化する英国のリテール金融ビジネス強化

図表 3 バークレイズの支店網で一般顧客の対応をする販売員
金融商品
当座預金
貯蓄預金
モーゲージ貸付
投資信託
年金
ステークホルダー年金
所得保障商品
生命保険
損害保険

顧客対応をする販売員
備考
パーソナル・バンカー
パーソナル・バンカーオンラインでの申込みも可能
モーゲージ・スペシャリスト
オンラインでの申込みも可能
ファイナンシャル・プラニング・マネージャー
ファイナンシャル・プラニング・マネージャー
ファイナンシャル・プラニング・マネージャー オンラインでの申込みも可能
ファイナンシャル・プラニング・マネージャー
ファイナンシャル・プラニング・マネージャー
パーソナル・バンカー（出所）バークレイズ各種資料を基に野村資本市場研究所作成

２）浸透しないクロスセル

門の電話番号も設定されているものの、金融

しかしながら、個人顧客へのクロスセルは、商品ごとに異なった番号が指定されているうバークレイズの思惑通りには浸透していない

え、受付時間もまちまちであることから、利ように思われる。

便性が高いとは言いがたい。

金融商品の品揃えを充実させているにもかかわらず、クロスセルが進んでいない背景の２．リテール証券会社の例：キリック

一つとして、リテール顧客にとって店舗の使

ロンドンの代表的なリテール証券会社に数い勝手が必ずしも良くないという点を指摘すえられるキリックは、1989 年にストックブ

ることが出来る。

ローキング・パートナーシップとして設立さ英国の銀行は一般的に、公共料金などの支れた独立系の証券会社である。その 15 箇所

払いや入出金をするためのカウンターと、パの店舗網は、金融街シティや高級住宅街など

ーソナル・バンカーと呼ばれるスタッフが対に設置されており、どれもサロン風で高級感面販売をするエリアの大きく 2 つに分かれてが漂う店構えとなっている。

いる。

キリックの顧客には担当のパーソナル・ブ

顧客に対面サービスを提供する後者のパーローカーがつき、テーラーメードのサービス

ソナル・バンカーは、基本的にすべての金融を提供することを基本としている。キリック

商品の取り扱いを出来ることとされているが、は建前としては、顧客になるための最低投資

実際には、預金など限られた金融商品の取り金額を設定しておらず、広く門戸を開放して扱いをするにとどまっている（図表 3）。顧いるようでもあるが、高級住宅街を中心にし客は、モーゲージを設定する場合はモーゲーて狭いサロン風の店舗を設置していることか

ジ・スペシャリストとのアポイント、投資信ら、顧客ターゲットを地元の資産家を中心と託や年金、生命保険商品などの金融商品につした富裕層に絞っていることは明らかである。

いて相談、購入したいと考える場合には、フキリックは、家族構成から必要な教育資金ァイナンシャル・プラニング・マネージャーの金額、保有金融資産の内訳と金額、リスクとのアポイントを取ったうえで店舗に出向く

許容度、不動産取得計画や遺産相続など、顧4ことになる 。なお、パーソナル・バンカー

客から提供してもらった幅広い個人情報を踏は、モーゲージ・スペシャリストやフィナン

まえ、テーラーメードの投資アドバイスを提シャル・プラニング・マネージャーとのアポ供する。もちろん、希望するサービスによっ5イントを取り次ぐことは行っている 。
また、各種金融商品に関する問い合わせ専て、顧客に提供を求める個人情報のレベルに差があるものの、投資助言サービスを受ける

5

資本市場クォータリー 2004 Summer

顧客にも、銀行系ブローカーに比べて、かな

受けるだけでなく、同ブローカーを通じて株り詳細な個人情報の提出を求めていると見ら式や債券、ファンドのリサーチ情報を入手すれる。

ることができる。

キリックが強みと考えているのは 60 人の<2>のトレーディング・サービスは、マー

ブローカーがフィナンシャル・プラニングのケットの動きをタイムリーにフォローし、売専門家としての素養を持っているという点に買することを望むアクティブ・トレーダー向ある。キリックが考えるフィナンシャル・プ

けのサービスである。このサービスでは、モ

ラナーとは、ストックブローカーと独立金融ーニング・ノート、企業ニュースや市況ニュ

アドバイザー（IFA）の機能をあわせもったースなどを電子メールでタイムリーに配信し、人のことを指す。単に金融商品や税金に関す

投資判断に必要と考えられる材料を豊富に提る知識を有するだけでなく、投資とは何か、供する仕組みをとっている。同サービスを受

マーケットとは何かを理解している人というけるにあたって手数料はかからないものの、意味である。

キリックはサービスの性質上、同サービスに投じる資産を投資可能資産全体の約 10％に抑えることを推奨している。

１）商品ラインアップ
キリックは、株式や社債、投資信託、先物、オプションなど、様々な証券投資商品における投資アドバイスや取引サービスの提供、運用サービスの提供などを行っている（図表4）。また、個人の税制優遇スキームである
PEP （ Personal

EquityPlan ） や

ISA（Individual Savings Account）を活用するた<3>の一任勘定サービスは文字通り、キリックに保有資産の運用を一任したいと考える
顧客向けのサービスである。キリックの一任勘定を利用する際の最低投資金額は 10 万ポンド（約 2,000 万円）超とされており、例えば、前掲したバークレイズの一任勘定サービ
スにおける最低投資金額の 5 万ポンドと比す
ると、キリックの敷居が高いことが窺われる。

め、それぞれセルフセレクト PEP、セルフセ一任勘定の口座管理手数料は年間 200 ポンド

レクト ISA という顧客の自由度が高い商品（約 4 万円）である。また、<2>のトレーデも取り扱っている。

ィング・サービス同様、キリックは、一任勘定に投じる資産額が顧客の保有金融資産全体

２）株式取引サービスの 20％を超えないことを推奨している。

キリックの株式取引サービスには、<1>投資助言付きディーリング（Advised Dealing）、<2>投資助言付きトレーディング・サービス

３）運用サービス
キリックが提供している運用サービスには、（Advisory Trading Service）、<3>一任勘定(1)ポートフォリオ・ビルダー、(2)マネージサービス（Discretionary Trading Service）の 3

ド・ポートフォリオ、(3)ラップ・アカウン

種類がある。

トの 3 種類があり、最低投資金額は順に、新規顧客は<1>の投資助言付きディーリン

7,000 ポンド（約 140 万円）、10 万ポンド

グ・サービスから始める場合が多い。このサ（約 2,000 万円）、40 万ポンド（約 8,000 万ービスでは、株式やユニット・トラスト（投円）となっている。フィデリティやガートモ資信託）、債券、英国債など様々な金融商品

アをはじめとしたサード・パーティ・ファン

を購入できることになっている。顧客は担当

ドの集合体から顧客が選択し、文字通りポーのパーソナル・ブローカーによる投資助言をトフォリオを構築するポートフォリオ・ビル

6

本格化する英国のリテール金融ビジネス強化

図表 4 キリックの株式取引＆運用サービス(1)【投資助言付きディーリング】

株
式
取
引

(2)【投資助言付きトレーディング】(3)【一任勘定】(1)【ポートフォリオ・ビルダー】

ー

運
用
サ

(2)【マネージド・ポートフォリオ】

ビス(3)【ラップ口座】

最低投資金額-

備考

投資可能資産の10％までに抑えることを推奨
マーケットの動きをタイムリーにフォローし、売買をすることを希望するアクティブ・トレーダー向けサービス(無料)
投資可能資産の20％を超えない範囲での運用を推奨
年間の口座管理手数料は200ポンド（約4万円)
最低コミッションは30ポンド（約6.000円)
7,000ポンド未満でもサービスを提供する場合あり。フィ
7.000ポンド デリティやガートモア、カザノブなどが設定するサード・(約140万円) パーティ・ファンドの集合体から顧客が選択してポートフォリオを構築（ビルディング）する。
顧客はパーソナル・ブローカーとの間で投資目的とリスク許容度の確認、合意をすることから始める。その合意を10万ポンドもとに投資計画書を作成し、さらに同計画書に関して顧(約2,000万円）
客との合意を得る。そのうえで顧客のニーズにあったポートフォリオを組み、運用する。
40万ポンド 傘下にあるセブン・インベストメント・マネジメントが提供し(約8,000万円) ている(出所)キリックのウェブサイトや商品パンフレットを基に野村資本市場研究所作成

ダーでは、7,000 ポンド未満の投資資金でもいため、顧客と接する時間が十分にとれない

利用する道がひらかれている。

という悩みを抱えている。

(2)のマネージド・ポートフォリオでは、

また、同社のブローカーによる顧客とのコ

顧客は担当のパーソナル・ブローカーとの間

ンタクトがどの程度行われているかを把握すで投資目的とリスク許容度の確認、合意する

るため、コンタクト・リレーションシップ・ことからはじめられる。こうした一連の前提

マ ネ ジ メ ン ト （ CRM ） を 構 築 中 で あ る 。

について合意に至ったうえで、担当のブロー

CRM が機能することによって、より顧客ニカーが作成した投資計画書に基づき、顧客のーズに対応したサービスの提供が可能となろポートフォリオを構築することになる。なお、う。

1 年に最低 1 度、担当ブローカーと顧客との間でミーティングをもち、ポートフォリオのチェック、投資戦略を変更しなくてよいかな

３．保険会社のケース：リーガル・アンド・ジェネラル

どの見直しを行う。
2 年前に導入された(3)のラップ・アカウン

１）商品ラインアップ

トは、傘下のセブン・インベストメント・マ

英国の大手保険会社の一つ、リーガル・ア

ネジメントが管理している。その預かり資産

ンド・ジェネラル（L&G）は、生損保だけ

残高は着実に伸びており、既に 4 億ポンド台

でなく、貯蓄商品からモーゲージ、投資信託、の水準にのせた模様である。

年金にいたるまで、幅広い金融商品を取り扱っている（図表 5）。リーガル・アンド・ジ

４）顧客との関係強化ェネラル・セーヴィングズ及びリーガル･アキリックでは、60 人のブローカーが 3 万

ンド・ジェネラル・モーゲージとして提供さ人の顧客に対してきめ細やかなサービスを提れている銀行商品の場合、L&G は取り次ぎ供することを目指している。もっとも、単純業務をするのみであり、顧客は実際には、に顧客数をブローカー数で割ったブローカー

L&G が提携関係を結んでいるノーザン・ロ

1 人当たりの顧客数は平均 500 人と少なくなックの銀行商品を購入することになる 6 。リ

7

資本市場クォータリー 2004 Summer

ーガル・アンド・ジェネラルは以前傘下に銀行子会社のリーガル・アンド・ジェネラル・

２）販売チャネル

バンクを抱えていたが、この銀行業務をノー

前述のように、保険会社は商業銀行と異なザン・ロックに売却した経緯があることから、り、広範な店舗ネットワークを有しているわ

同社との関係が継続している。

けではないため、販売チャネルの確保・維持

なお、リーガル・アンド・ジェネラルは、をとりわけ重視しなければならない。L&G

商業銀行のように、全国展開する店舗網を有のデイビッド・プロッサーCEO は、IFA をしていないことから、電話やインターネット、

軸とした販売チャネルの維持とビジネス・パ

DM などを通じてリテール顧客向けの銀行商ートナーを増やすことによって新たな販売経品を提供している。

路を確保することのいずれをも重視している

例えば、貯蓄商品の場合、<1>ウェブサイと主張している。

トからダウンロードした申込用紙を送付する

リーガル・アンド・ジェネラルは、自社のか、或いは<2>申込書類一式（アプリケーシ

生命保険や投資信託を、<1>電話などを通じョン・パック）を電話にて申し込んだうえでた直接販売（ダイレクト・チャネル）、<2>

必要書類を返送するかのいずれかによって申独立金融アドバイザー（IFA）、<3>銀行及し込みを受付ける仕組みとなっている。預金

びビルディング・ソサイエティを中心としたを引き出したい場合には、電話か郵送で申しビジネス・パートナー（BP）のいずれかを込むことになるため、商業銀行と直接取引を通じて顧客に提供している。2001 年、2002

する場合に比べて利便性は劣る。また、電話年の新規販売状況を見ると両年とも、独立金で申し込む場合、一日当たりの最高払い出し

融アドバイザーとビジネス・パートナーで全金額は 5,000 ポンド（約 100 万円）に制限さ

体の 9 割弱を占めたが、その内訳はビジネれている。

ス・パートナーの割合が 2002 年に 41％に高
図表 5

L&G の取り扱い金融商品リスト

・貯蓄預金（法的にはノーザン・ロックと契約を結ぶ）
イージー・アクセス・トラッカー
ダイレクト・アクセス・アカウント
50日ノーティス・トラッカー
60(90)ダイレクト・アカウント・モーゲージ貸付（法的にはノーザン・ロックと契約を結ぶ）
通常のモーゲージ商品
エクイティ・リリース・モーゲージ(60歳以上の顧客を対象）
・投資信託（L&Gインベストメント・マネジメントが提供）
ユニット・トラスト
ユニット・トラストISA
ファンド・スーパーマーケット(L&G＋サード・パーティ・ファンド)
・年金、所得保障保険
ステークホルダー年金
所得保障保険
・生命保険
定期保険
終身保険
･損害保険
住宅、家財保険
旅行保険
自動車保険
・ISA、PEP(出所)Ｌ＆Ｇ各種資料より野村資本市場研究所作成

8本格化する英国のリテール金融ビジネス強化

まったことから、両者のシェアは拮抗しつつIII．背景と展望ある（図表 6）。
L&G のビジネス・パートナーとしては、

１．制度的背景ノーザン・ロックやアライアンス・アンド・

以上のように、英国の金融機関は、近年、レスター、複数のビルディング・ソサイエテ

リテール分野で様々な動きをみせているが、ィが名を連ねているが、なかでも最大のビジ

その重要な背景として、制度面の変化がある

ネス・パートナーとなっているのは、前掲しことを見逃してはならない。

たバークレイズである。なお、ビジネス・パ
ートナーの大部分は、銀行やビルディング・

１）金融機関の業務範囲

ソサイエティで占められているが、2004 年 1

英国では、金融サービス機構（FSA）が、月には、英大手スーパーマーケットのセイン

銀行、ビルディング・ソサイエティ、友愛組

ズベリーとの間でも同様な提携関係の締結に合、投資業務を営む金融機関（証券会社、運合意したと発表しており、小売業のチャネル

用会社など）、保険会社という 5 つの業態も視野に入れていることが伺われる。

（プルデンシャル・カテゴリー）ごとにそれ

L&G は、バンカシュアランスに関するビ

ぞれプルデンシャル・ソースブック（Interim

ジネス・パートナーとの提携によって、約Prudential Sourcebook）と呼ばれる業務マニ

1,500 万人の顧客に L&G の金融商品を販売

ュアルを設けており、基本的にこのマニュアすることが可能な体制を敷いている。

ルに基づいた規制を行っている。もっとも、わが国のように、業態ごとに参入が認められ

図表 6 リテール向け新規販売額の販売チャネル別シェア

2%
100%

10%

6%

7%

90%
80%

34%

41%

54%

46%

70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

2001

2002

ビジネス・パートナー・ダイレクト
ダイレクト・チャネル
ビジネス・パートナー
独立金融アドバイザー(IFA)(注) 1.英国内の数字。
2.｢ビジネス・パートナー・ダイレクト｣とは、ビジネス・パートナーの店舗にパンフレットを設置し、同パンフレットに記載された連絡先に電話することによって、直接Ｌ＆Ｇから購入するケースを指す(出所)Ｌ＆Ｇ年次報告書より野村資本市場研究所作成

9資本市場クォータリー 2004 Summerている業務範囲や取り扱いが認められている

２）販売チャネルを規定する｢ポラリゼーシ

金融商品の種類が厳密に定められているわけョン・ルール｣

ではない。

業務範囲に関する規定が厳密に定められて具体的には、金融機関が FSA にある業務いない一方で、英国には、ポラリゼーショの認可を求める際には、<1>従事したいと考ン・ルール（polarisation rule）と呼ばれる金える業務の内容、<2>各業務範囲で取り扱い

融商品販売に関する独特の規制がある。同規たいと考える金融商品一覧、<3>対象とする

則は、1986 年金融サービス法（the Financial

顧客を細かく明記した申請書類を出し、FSA

Services Act 1986）のもと、1988 年に証券投に認められればその業務に従事することが出

資委員会（SIB）が導入した。

来る仕組みになっている。

この規則では、ユニット・トラストやこのように、業態によって参入できる業務

OEIC（オープンエンド会社型投資信託）な範囲を最初から厳密に規定することを避け、どの集合投資スキーム、貯蓄型の生命保険、

基本的には幅広い業務に参入できるように門

個人年金を販売する際には、<1>いずれのプ戸を開いているが、こうした体制は 2000 年

ロダクト・プロバイダーとも関係を有してい

金融サービス市場法（Financial Services and

な い 独 立 金 融 ア ド バ イ ザ ー （ Independent

Market Act 2000）が施行された 2000 年 12 月

Financial Advisers、IFA）か、<2>ある単一の以降はっきりしてきた。

金融機関と契約して、当該金融機関の金融商というのも、現在の認可体制は、同法によ品のみを取り扱う提携代理人（Tied Agents）って、法律上の単一金融規制機関と位置付けのいずれかでなければ、特定の商品の購入をられた英国金融サービス機構（FSA）が、銀推奨するといった投資アドバイスを行っては行、証券会社、保険会社を含む金融サービス

ならないこととされている。つまり、大手金業者を横断的に規制、監督するようになった融機関グループに属する販売会社が、関連会ことを反映しているからである。以前は、銀社の提携代理人としてではなく複数の金融機

行の規制権限はイングランド中央銀行、証券関の商品を取り扱うといったことは認められ業者の規制は証券先物委員会（SFA）、保険ていない。

業 者 の 規 制 は 貿 易 産 業 省 （ Department of

そもそも、ポラリゼーション・ルールが導Trade and Industry）保険総局というように業入される前は、<1>ある特定の保険会社の代態ごとに分かれており、金融サービス業者は、理人、<2>保険ブローカー、<3>数社のプロ限られた範囲の業務に従事するのが主流であバイダーが提供する金融商品を顧客に紹介すった。

るアドバイザー、という大きく分けて 3 タイ

なお、金融サービス機構（FSA）は今後､プの人々が投資アドバイスを提供していた。

バーゼル二次規制を反映させたリスク・ベー

彼らは実際には、単一或いは少数のプロバイ

ス自己資本に関する EU 指令が英国でも国内ダーが提供する金融商品の購入についてアド法化された際には、現在 5 つに分かれている

バイスを行っていたにも拘わらず、顧客に対プルデンシャル・ソースブックを 1 つに統合

して｢独立した投資アドバイス｣の提供をうさせる方針である。同ソースブックの統合にたうことが少なくなかったため、個人投資家

よって、金融サービス業者による幅広い業務が混乱する事態が発生していた 7 。このようへの従事を容認する素地がさらに整えられるななかで、投資家保護を強化する観点から現ことになる。

行のポラリゼーション・ルールが導入された経緯がある。

10

本格化する英国のリテール金融ビジネス強化

ポラリゼーション・ルールの導入によって、また、モーゲージ貸付や損害保険、保障機

独立金融アドバイザーは当時規制当局であっ能しか付いていない保険商品をはじめとしたた 個 人 投 資 委 員 会 （ Personal Investment

金融商品には、ポラリゼーション・ルールがAuthority、PIA）による認可を受けなければ適用されないため、こうした商品に関しては、ならなくなったものの、その規制は緩く、

一金融機関が複数の金融機関の提供する金融

IFA による投資アドバイスのクオリティ維持

商品を取り扱いながら、顧客への商品推奨をは、依然として各 IFA 会社に委ねられる格行うことが認められている。

好となっている。
もっとも、IFA が主要な販売チャネルとし３）ステークホルダー商品の導入て個人投資家に浸透していくにつれて、再びまた、2005 年 4 月からは、適合性の原則

様々な問題点が表面化した。すなわち、<1>を厳しく問われることがなく、通常よりも簡｢独立した｣立場をうたっているにも拘わら易な投資アドバイスによって販売することがず、実際には数社のプロバイダーが提供する可能な新しいタイプの商品､ステークホルダ

金融商品を販売する傾向が強いこと、<2>コー商品が導入される見通しである。

ミッションが高い金融商品を販売する傾向が

現在英国財務省がステークホルダー商品の強いこと、などが指摘されるようになったの設計を検討している一方で、FSA が販売規

8

である 。

制のあり方の検討を重ねている。これまでのこうしたなかで 1999 年、公正取引局が競議論の中心となっているのは、樹形図的な質争上の利益という観点から、ポラリゼーショ

問票を提示することだけによって、個人顧客ン体制の見直しを呼びかけたことをきっかけに不適切な金融商品を販売するリスクを抑制として、FSA が体制の見直しに着手、2002

できるか、という点にある。

年にポラリゼーション・ルールを廃止する方

ステークホルダー商品の導入に関する議論

針を決定した。FSA は、2004 年第 4 四半期のきっかけとなったのは、2002 年 7 月にロに同ルールの廃止を含むリテール販売チャネ

イズ保険組合の元 CEO、ロン・サンドラールの最終改正規則を公表する見通しである。

氏が英国財務省の諮問を受けてまとめた、個

今回の規則改正では、従来の 2 販売チャネ

人投資家の長期貯蓄に関する調査報告書に盛ルに加えて、複数の金融機関の商品を販売すり込まれた勧告である9。

る こ と が 出 来 る 提 携 代 理 人 （ Multi-tied

仮にサンドラー氏が当初描いていた枠組み

adviser）という新たな販売チャネルを認めるが認められるのであれば、FSA の規制対象方向で検討されるなど、販売チャネルの枠組から外れている企業にも、同商品の販売が認みの大幅な変更が見込まれている。規則改正

められることになるため、リテール向け貯蓄が実施に移されれば、金融機関は、リテール商品をめぐる競争がし烈になることも予想さ向け金融商品の取り扱いを大幅に拡充するこれている。

とが可能となる。
なお、ポラリゼーション・ルールが適用さ

２．今後の展望れるのは、投資アドバイスを行う場合に限定

英国の金融機関によるリテール・ビジネス

されている。そのため、例えば株式等の売買強化の動きは、個人の投資行動に変化をもた注文を執行するだけのディーリング・サービ

らすことが出来るだろうか。正念場はこれか

スや投資信託を販売するだけのファンド・ス

らと言えそうである。

ーパーマーケットなどには適用されない。

11

資本市場クォータリー 2004 Summer

図表 7 リテール投資家が長期貯蓄商品を購入したいと考える販売チャネル
(%)
0

10

20

30

40

英国の大手銀行

50

60
51

独立金融アドバイザー

32

保険会社

6

インターネット銀行

5

スーパーマーケット銀行

3

ビルディング・ソサイエティ

1

その他

2

（ 出 所 ） BBA, “Reform of the Retail Savings Market: Challenges to the Industry” よ り野村資本市場研究所作成

今後これまで販売チャネルを規制してきた

長期貯蓄商品を購入するチャネルとして、大ポラリゼーション・ルールが廃止される見通

手銀行や独立金融アドバイザーを挙げたこと

しであること、ステークホルダー商品がはごく自然な結果に見える。

2005 年 4 月にも導入される見通しであるこ

リテール・ビジネスを取り巻く環境が大きとなどを考えると、個人向け貯蓄商品の種類

く変化するなかで、英国のリテール金融ビジやその販売チャネルをめぐる環境の変化が、ネスが今度どのような方向に向かっていくの

さらに金融機関のリテール戦略の舵取りを変かを考察することは、証券仲介業の解禁とも更させる公算が大きい。

相俟ってリテール金融ビジネスの環境変化が英国銀行協会（BBA）が実施した調査では、ポラリゼーション・ルール改正後に、リテール投資家が長期貯蓄商品を購入したいと考える販売業者として、51％の回答者が銀行を、32％が独立金融アドバイザーを挙げた。これに対して、保険会社から同商品を購入したいと回答したリテール投資家は、僅か6％に過ぎなかった（図表 7）。
英国の保険会社は、リーガル・ジェネラルのケースで見たように、銀行のような店舗網を有していないため、銀行やビルディング・
ソサイエティ、小売業者、独立金融アドバイ
ザーなどに販売を委ねる体制づくりを進めている。一方で、リテール証券会社は限定した数の富裕層を相手にしており、基本的にはマス・リテール層を顧客ターゲットにしていない。このことからすれば、リテール投資家が12予想されるわが国にとっても大いに参考になろう。

本格化する英国のリテール金融ビジネス強化

1

1999 年に創設されたバンキング・コード・スタン
ダード・ボード（BCSB）は、加盟金融機関（銀行やビルディング・ソサイエティ）に対しバンキン
グ・コードを遵守させることを目指した団体。バンキング・コードの解釈や改訂作業なども行う。
2
Booz Allen Hamilton Inc,“A Better Way to Make
Branch Banking Pay” by Paul Kocourk,Aditya Bhasin,
and Paul Hyde, 24th February 2004
3
本項目のケース・スタディでは、各社へのヒヤリ
ングによる内容も含まれている。
4
バークレイズの場合、フィナンシャル・プラニン
グ・マネージャーとのミーティングは、オープンス
ペースではなく、個室で実施される。
5
その場でアポイントの日時が決められるわけではなく、後で銀行の担当者が顧客に電話をする形をとっている。
6
ノーザン・ロックはビルディング・ソサイエティ
から普通銀行に転換。
7
当時｢独立したアドバイス｣の定義を定める規則が存在しなかった。
8
金融商品のプロバイダーは、IFA が顧客に金融商品を販売してくれた見返りとして手数料を支払うが、その手数料水準がコミッションの水準に依存しているため、高いコミッションの金融商品を販売する傾向が強い、という批判が出ている。
9
サンドラー・レビューについて詳しくは、林 宏
美｢英国個人向け金融商品市場の問題点−サンドラー・レビュー“Medium and Long-Term Retail Savingsin the UK のポイント−｣『資本市場クォータリー』
2002 年秋号参照。

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