はしがき
農産物の輸出促進は大きな政策課題となっており、平成 25 年に策定された「農林水産物・食品の国別・品目別輸出戦略」において、青果物の輸出戦略が策定され、果実の目標値は平成 31 年度までに 211 億円とされています。
平成 27 年 4 月に策定された果樹農業振興基本方針においても、「青果物の輸出拡大方針」に基づき、果樹農業者が利益を得られ、農業者所得が向上することを念頭に、オールジャパ
ン体制を構築し、「ジャパン･ブランド」の確立を通じて、その拡大を戦略的に進めていく
ことが重要だと整理され、新たな需要の創出の手法として、果実加工品と並んで輸出向けの果実が明記されています。
また、平成 28 年 5 月には、「農林水産業の輸出力強化戦略」が策定され、青果物の輸出力強化に向けての対応方向が明示されたところです。
一方、果実の輸出の現状を見ると、平成 28 年の輸出額は 189 億円となり、ここ 4 年間で1.9 倍の伸びと果実の輸出目標額に急速に近づきつつありますが、その内訳を見ると、これまで輸出経験のある特定地域･品目に集中しており、非常に偏りがあるのが現状です。
そこで、学識経験者等の参加を得て研究会を開催し、平成 27 年度果樹農業研究会報告書で整理した重点事項の検討を行い、生産出荷団体等が果実の輸出に取り組むための実践的な入門書のとりまとめを目指し、3 回にわたり関係者からのヒアリングを行い、その議事録として本報告書を取りまとめました。本調査の実施にあたっては、農林水産省生産局園芸作物課のご指導ご協力を頂きました。また、委員等関係者の皆様に熱心にご討議を頂いたことに篤くお礼申し上げる次第です。
本報告書が、地域の果樹経営者をはじめ果樹関係者に広く利用して頂ければ幸いです。
平成２９年３月
公益財団法人 中央果実協会
理事長 弦間 洋

目

次

はしがき
果樹農業研究会開催要領････････････････････････････････

１

果樹農業研究会の概要････････････････････････････････

３

第 1 回果樹農業研究会議事録････････････････････････････････

１３

第２回果樹農業研究会議事録････････････････････････････････

４１

第３回果樹農業研究会議事録････････････････････････････････

６９

「果樹農業研究会」開催要領
平成２８年１０月５日
公益財団法人 中央果実協会
１ 趣旨
農産物の輸出促進は大きな政策課題となっており、平成 27 年 4 月に策定された新たな果樹農業振興基本方針においても、「青果物の輸出拡大方針」に基づき、果樹農業者が利益を得られ、農業者所得が向上することを念頭に、オールジャパン体制を構築し、「ジャパン･ブランド」の確立を通じて、その拡大を戦略的に進めていくことが重要と整理され、青果物に関する輸出団体も設立されている。当協会も、国産果実の海外での需要を拡大するため、
果実輸出支援強化事業を実施している。
そこで、学識経験者等の参加を得て果樹農業研究会（以下、「研究会」という。）を開催し、平成 27 年度果樹農業研究会報告書で整理した重点事項の検討を行い、生産出荷団体等が果実の輸出に取り組むための実践的な入門書の取りまとめを行う。
２ 研究・検討事項（１）情報提供と意見交換「果実に関する輸出政策、現状と課題」、「販促イベントの調整、産地間連携の取組」、「海外市場調査、価格設定」、「信用調査、契約、クレーム処理、決済条件」、「産地の輸出体制整備、輸出金融」、「輸出検疫の改善状況」などのテーマで、関係者から、情報提供いただく。
それらを議論の材料とし研究会参加者との質疑応答、意見交換等を行うことによって、課題や今後の対応方向等を明確化する検討を行う。
３ 研究会の構成、運営（１）研究会は、別紙に掲げる委員をもって構成する。
（２）研究会委員の任期は、平成２９年３月までとする。
（３）研究会に、オブザーバーとして、農林水産省生産局園芸作物課が参加する。
（４）座長は、委員の互選により選任され、研究会の議事を運営する。
（５）（公財）中央果実協会が研究会の事務局を担当する。
４ 「果樹農業研究会」研究会委員
駒村 研三
鈴木 忠
徳田 博美
長谷川 啓哉中島 潔（順不同 敬称略）
一般社団法人日本果樹種苗協会 専務理事
日本園芸農業協同組合連合会 専務理事
三重大学大学院生物資源学研究科 教授
農研機構東北農研 上級研究員
JETRO 農林水産・食品部 農林産品支援課長
1

荻野
後藤
堀内
高澤
高橋
武田
藤巻
堀田

英明
一寿
知之
至
晋人
寿郎
美由紀
由人

日本青果物輸出促進協議会 事務局長
農研機構 食農ビジネス推進センター 上級研究員
東京青果株式会社 経営戦略室 副部長
一般社団法人青森県りんご対策協議会 事務局長
コファスジャパン信用保険会社 バイスプレジデント
ヤマノ アンド アソシエーツ 代表
全国農業協同組合中央会 農業対策部 畜産園芸対策課長
全国農業協同組合連合会 園芸総合対策部 次長

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果樹農業研究会の概要

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第 1 回果樹農業研究会
果実に関する輸出入の現状と課題について
１．第一回研究会①日 時：１１月１１日（金）午後１時３０分～５時②出席者：駒村委員、鈴木委員、徳田委員、長谷川委員、中島委員、荻野委員、後藤委員、
鈴木委員代理、高澤委員、武田委員、菅原委員代理、堀田委員、農林水産省園芸作物課
担当官 ほか
③徳田委員が座長に選任され、果樹農業研究会の運営スケジュールが承認された。
④講話者：農林水産省食料産業局輸出促進課 課長補佐（戦略実行班） 澤井 弘行氏
農林水産省生産局園芸作物課 課長補佐（輸出促進班） 佐藤 京子氏
コファスジャパン信用保険会社 バイスプレジデント 高橋 晋人氏
２．講話等の概要（１）農林水産物･食品の輸出に係る取組
澤井氏には、①農林水産物・食品の輸出実績、②輸出促進関連の平成 29 年度予算概
算要求の概要等、多岐にわたる講話をいただいた後、ジャパン･ブランド等について活発な質疑応答が行われました。講演の要旨は次の通りです。
農林水産物・食品の輸出は平成 27 年には 7,451 億円に達しているが、平成 28 年に入ってからこれまで 20％ぐらい伸びてきていたものが、伸び率が鈍化しています。輸出先を地域別に見るとアジアのシェアが全体の 4 分の 3、特に香港が伸びています。原発事
故による規制の問題に対しては、科学的な根拠に基づいたデータを示して、安全性を PRする取組を継続的に行っており、規制も少しずつ和らいでいます。
5 月に農林水産業・地域の活力創造本部で輸出力強化戦略が作られました。民間の意
欲的な取組を支援するため情報の一元的提供、ジャパン･ブランドの PR 活動、リレー出
荷・周年供給など、7 つのアクションを中心に行うことにしています。農水省のホーム
ページ、メールマガジンでの情報発信を活用ください。
「輸出に取り組む事業者向け対策事業」として前年同額の 8 億円強を概算要求しています。
（２）果実の輸出状況、当面取り組むべき輸出環境課題について
佐藤氏には、①果実の輸出拡大に向けた取組、②品目別の輸出力強化に向けた対応方向（果樹のみ）、③平成 28 年度補正予算の「品目別輸出促進緊急対策事業」等、多岐にわたる講話をいただいた後、輸出市場開拓にあたってのジャパン・ブランド、ジャパン･
クオリティの位置づけなど幅広い論点について活発な質疑応答が行われました。講演の要旨は次の通りです。
5平成 27 年の生の果実の輸出は、金額で約 180 億円、輸出先は香港と台湾だけで 9 割、品目別に見ると、りんごが主要 6 品目の合計 177 億円の 8 割の 134 億円です。農林水産
物･食品の輸出目標額 1 兆円の中で 6 品目で 211 億円の目標値があり、目標の到達には
後 35 億円が必要です。
生の果物を輸出する際の課題には、残留農薬、植物検疫の課題があります。これらは、一つ一つ相手国に交渉を行う必要があり、農水省として産地からの要望を踏まえ優先順
位を付けてやっています。
青果物の輸出を支援するため約 3 億円の補正予算があり、日本青果物輸出促進協議会
が事業者になり、協議会の会員がフロンティア市場開拓や最新の輸送技術を用いた試験輸送などの活動を行う際に支援しています。
（３）海外企業信用調査等について
高橋氏には、①コファスジャパン、②海外企業信用調査、③輸出取引信用保険についての講話をいただいた後、活発な質疑応答が行われました。講演の要旨は次の通りです。
コファスはフランス政府の貿易保険を扱っていた組織体が民営化し、ヨーロッパ、アジアなど世界中にネットワークを張り、売り掛け債権の保証をする専門の保険会社です。保険の支払い事由データで見ると、タイ、シンガポール、インド、中国では、法的倒産ではなく遅延がほとんどの理由になっており、日本のマーケットと海外のマーケッ
トの違いが現れています。支払い条件についても、現地のローカル企業との取引は掛け売りが主体で、日本の場合と異なります。また、海外の場合、詐欺で支払いを受けられなかったことも良くあり、取引先の中身の確認をとった上でいろいろ判断することが中長期的なメリットになります。
信用調査レポートは英文で、アジアで通常の 2 週間で 21,600 円、至急の 1 週間で27,000 円となっています。

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第２回果樹農業研究会
輸出マーケット戦略と民間企業活動支援について
１．第２回研究会①日 時：１２月２日（金）午後１時３０分～５時②出席者：駒村委員、徳田委員、長谷川委員、海野委員代理、中島委員、荻野委員、後藤
委員、鈴木委員代理、高澤委員、武田委員、笠原委員代理、農林水産省輸出促進課担当官、園芸作物課担当官 ほか③講話者：一般社団法人青森県りんご対策協議会 事務局長 高澤 至氏
日本青果物輸出促進協議会 事務局長 荻野 英明氏
日本貿易振興会農林水産･食品部農林産品支援課長 中島 潔氏
２．講話等の概要（１）海外プロモーション・輸出拡大から得るものについて
高澤氏には、①青森りんご輸出の取組、②台湾・香港でのプロモーション活動等についての講話をいただいた後、輸出と国内価格の関係などについて活発な質疑応答が行われました。講演の要旨は次の通りです。
当協会は、青森県内のリンゴ関係団体、生産、出荷、輸出、加工など、12 団体により構成をされ、青森リンゴの消費拡大のための国内外での PR を主業とする団体で、運営費は生産者、出荷者の協力金、会費でまかなわれ、事業費には青森県、国の補助金をいただ
いている。青森県内にはりんごの貯蔵施設が 800 棟、貯蔵能力が 37 万トン有り、年間を通じて出荷できる体制が整えられています。輸出は東京、大阪、名古屋に続く 4 番目の市場という位置づけであり、販売額の増加により生産意欲の向上、生産量の維持拡大が見られています。
海外でも出荷シーズンを通したスーパーでの試食販売や、マスメディアの産地への招待、
タイアップ番組の制作などのプロモーション活動を行っています。
青森のりんご輸出に関する団体は、新興市場を対象とした市場調査などを行う青森県農林水産物輸出促進協議会と、共同出荷団体である(一社)青森県りんご輸出協会があり、役割分担の下、情報を共有してそれぞれの国の業者と取引をしている形態をとっています。
（２）日本青果物輸出促進協議会の活動について
荻野氏には、①日本青果物輸出促進協議会について、②青果物輸出特別支援事業での取組状況等、多岐にわたる講話をいただいた後、ブランディングなどについて活発な質疑応答が行われました。講演の要旨は次の通りです。
輸出促進協議会は 27 年度に日本青果物輸入安全推進協会が事務局になって、農業団体、
7

卸、輸入者、包装資材、物流業者など 55 会員で、輸出促進を目的に発足しました。
27 年度の補正予算の青果物輸出特別支援事業で、輸出に伴う様々な課題に会員とともに取り組んでいます。具体的には、残留農薬基準に対応した防除暦の作成、台湾のインポートトレランス申請支援や、CA コンテナーを使った複数品目の輸送試験、TPP の対象国での販売促進などに取り組み、結果は HP で掲載しています。
28 年度は「ジャパンブランド確立事業」を実施し、サツマイモのマーケット調査、海外の見本市でのセミナーの開催や統一的な広報資材の作成、海外販売促進、販路開拓の取組の支援などを行っています。
（３）農林水産物・食品の輸出にどう取り組むージェトロの支援内容―について
中島氏には、①セミナー開催、相談活動など海外市場情報提供についての取組、②見本
市でのブースの設置、海外拠点を活用した輸出販路の構築支援の取組、③個別企業を専門家がサポートする支援の取組等、多岐にわたる講話をいただいた後、活発な質疑応答が行われました。講演の要旨は次の通りです。
ジェトロは国内外に事務所を設置し、貿易の振興を行うための輸出、輸入の双方向の取組を振興する機関で、海外との商流構築を手伝う組織です。農林水産の食品の輸出については大きく 4 つの柱で支援を行っています。
１つ目は、海外に輸出していくために必要な情報、ノウハウの習得を支援、情報提供する情報･スキル支援です。２つ目が、商流構築支援ということで、海外見本市への出展や国内での商談会の開催など商談機会の提供。３つ目が、日本産の魅力、価値を海外の事業者やメディアなどプロ向けに情報発信するためのセミナーの開催などです。４つ目が個別の企業に専門家が寄り添って輸出が成功するまでサポートするものです。
昨年度は国内の事務所で約１万２千件の海外の規制手続き等の相談を受け対応し、また、各国の輸入規制やマーケティングなどの調査を行い、HP で公表しています。この他、商談の事前準備から事後対応までの一連のノウハウについてのセミナーなども全国各地で開催するとともに、貿易実務について体系的に学べる貿易実務オンライン講座を開設し
ています。

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第３回果樹農業研究会について
農産物輸出に向けた産地としての取組と研究分野での支援について
１．第 3 回研究会
①日時：平成２９年２月１０日（金）午後１時３０分～５時②出席者：駒村委員、鈴木委員、徳田委員、長谷川委員、中島委員、荻野委員、堀内委
員、高澤委員、高橋委員、武田委員、笠原委員代理、堀田委員、農林水産省輸出促進課担当官、園芸作物課担当官 ほか③講話者：全国ブドウ産地協議会 事務局長（甲州市産業振興課長） 中村正樹氏
国立研究開発法人 農業・食品総合技術研究機構
食農ビジネス推進センター 上級研究員 後藤一寿氏
２．講話等の概要（１）ぶどうの輸出への取組について
中村氏には、①海外販売促進活動についての取組、②新たな輸出先国開拓で得たもの、③産地間連携の取組のご苦労 等について等、多岐にわたる講話をいただいた後、輸出実務について活発な質疑応答が行われました。講演の要旨は次の通りです。
当協議会は甲州市がオールジャパンでブドウの輸出促進をしようとの思いで全国の産地に声かけをして 26 団体が参加して、平成 26 年 4 月に発足しました。1 年目は長期貯蔵方法の研究を行い、2 年目からは農水省の補助事業の採択を受け、マレーシアなどアジア
地域で輸出の実証調査をしています。
昨年度は、MA フィルムに一房ずつ包み段ボール箱に梱包し航空便で輸出し、シャイン
マスカットの評価が非常に高いこと、航空貨物の取り扱いの乱暴さや現地での冷蔵物流に問題があることが分かりました。また、物流コストから見ると航空便利用では販売価格を出荷価格の 4 倍ぐらいにしないともうけが出ないことも判明しました。
今年度はリーファーコンテナでの実験を行い、満タンで詰めれば輸送コストが 1/10 になるが、何と混載するかが課題であること、輸送のためにはりんごと同様に輸出用のきちんとした箱が必要なこと。また、現地での販売面では中国や韓国産のものとの差別化が課題であること、きちんと契約を取るためには試食よりもこのブドウがどういうものだと分かるものを準備しておくことが大事であることを感じました。
（２）国産農産物輸出支援のための嗜好性データベースの開発について
後藤氏には、①嗜好性調査とそのプロセス、②輸送通関試験の実施にあたっての苦労等、多岐にわたる講話をいただいた後、嗜好性の人種による違いなど幅広い論点について活発な質疑応答が行われました。講演の要旨は次の通りです。

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嗜好性調査は、対象とする外国人にグループインタビューや試食調査を行い、同じロットのものを使って多感覚分析装置で客観的なスコアを集め、分析を行うもの。桃を材料に、イギリス、ドイツ、フランス、シンガポール、タイ、インドネシアの 6 ヶ国の方を対象に行い、2015 年にはフランス・タイへの輸出実験を行い、実際の試食調査を行ったところ、幸茜が選好順位の 1 位となりました。
2016 年にはコストを考慮し、在日外国人を対象に日本を含む 9 ヶ国の人を対象に 6 品
種の試食調査を行ったところ、ここでも幸茜の評価が高い結果が出ました。人種によって好みに違いがあるかを分析したところ、統計的な検定の１％水準でかなり顕著な差が出てきている項目があり、データで示された国ごとの好みの傾向をもとに効果的にターゲットを絞って売り込んでいくことに使えることが分かりました。
また、大きさについてみると、シンガポール、インドネシア、タイは 92mm の大きなものを好み、ヨーロッパ系は 83～78mm の中玉･小玉を嗜好し、日本は 83mm の中玉程度を好むとの結果が出ました。
嗜好性評価は主観的評価であるので、主観評価と官能評価の客観評価を統合させながら、科学的な裏付けのもとに輸出戦略を組み立てることが重要と考えます。

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果樹農業研究会議事録11

第 1 回果樹農業研究会議事録
１．座長選任
委員紹介の後、互選により、徳田

三重大学大学院教授が議長に選任された。

２．平成 28 年度の果樹農業研究会の運営方法・スケジュール
事務局から運営方法･スケジュールの提案があり、検討の結果、①本年度の検討会は「平成 27 年度果樹農業研究会報告書」で整理した重点事項の検討を行い、生産出荷団体等が果実の輸出に取り組むための実践的な入門書の取りまとめを行うこと、②次のスケジュー
ルとすること、が承認された。
第 2 回果樹農業研究会 平成 28 年 12 月 2 日（金）テーマ 輸出マーケット戦略と民間企業活動支援
講話者 一般社団法人青森県りんご対策協議会 高澤 事務局長
日本青果物輸出促進協議会
荻野 事務局長
ジェトロ農林水産･食品部
中島 農林産品支援課長
第 3 回果樹農業研究会 平成 29 年 2 月 10 日(金)テーマ 農産物輸出に向けた産地としての取組と研究分野での支援
講話者 全国ブドウ産地協議会 事務局
農研機構 食農ビジネス推進センター 後藤 上級研究員
報告書のとりまとめ
講師からの報告の概要を平成 29 年 3 月にとりまとめ中央果実協会調査資料として発行することが了承された。
３．第 2 回「果樹農業研究会」
平成 28 年 12 月 2 日（金）13:30 から 17:00 まで、農林水産振興奨励会 2 階 S 会議室
で、速記者を入れた会議を開催することが了解された。

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１．澤井氏報告
農林水産物・食品の全体の輸出に係る取り組みについて説明します。
我が国の農林水産物・食品の輸出額の推移を棒グラフで示しております。平成27年度には、7,451億円ということで、今年の目標金額１兆円を2020年から2019年に１年前倒しにしたところです。
しかしながら、平成27年度１月～９月と平成28年度１月～９月の伸び率を比較すると、わずかプラス
0.4％と、これまで20％ぐらい伸びてきていたのが、伸び率が鈍化している。
27年は対前年21.8％と順調に伸びた。品目ごとに見ると、野菜、果物の青果物については、対前年度も44％です。国・地域別にみると、アジアのシェアが大きくなっています。

国別の内訳というところで、アジアで全体7,451億円の４分の３、75％程度を占めている。その中でも香港、台湾、中国、韓国が主な国です。また、アメリカ、EUといった状況になっています。
右に折れ線グラフでみると、各国、各地域とも順調に伸びている。特に香港が、かなりの伸びを示している。
輸出額を品目別で見ると、加工食品と水産物が大きな伸びを示しています。水産物の中でもホタテと真珠が実はかなりのウエートを持っている。加工食品は、原材料を輸入品に頼っている部分もあるので、そういった加工食品の６次産業化、あるいは国内産の菓子メーカーも国産食材を利用して加工して海外に出していけば、さらに相乗効果が得られるのではと考えております。

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１月～９月です。今のところ９月までで0.4％の伸びとなっています。伸びが鈍っている要因は、水産物の中心であるホタテがかなり減っている。北海道が主力産地なのですけれども、一昨年、爆弾低気圧がございまして、稚貝が壊滅的な影響を受けて、生産量が減っている。さらにそういったことで価格も高騰
して、輸出がちょっと鈍っているという状況です。
青果物のところで見ると、９月単体では数量ベースでも金額ベースでも減額が出ています。１月～９月の金額ベースで見ると、多いところでは40％の伸びで、トータルでは伸びています。前倒しでピークがあったということで、たまたま９月は出荷が減ったと見ております。
今、伸びているのがカンショで、数量的にはまだ小さいのですが、結構引き合いは高まっています。香
港が７割、あとは台湾なのですが、今、タイで急速に伸びている。
一方、トータルで見ると水産物が減ってきている。中でも占める割合が非常に高いホタテが１～９月でマイナス12.5％ということで、全体を引き下げている。
しかしながら、青森県が頑張って輸出をふやしており９月の単体で見ると、ホタテも28.3％増と盛り返してきています。

日本から海外に対して輸出をふやしていくには、いろいろ各国の規制の問題があります。原発事故による影響がいまだに残っており、輸出の主要な相手先国である香港、アメリカ、台湾、中国、韓国においても、依然として福島あるいは関東近辺の県のものについては輸入規制をしているという状況です。
日本国政府としても、科学的な根拠に基づいたデータを示して、安全性をPRする取り組みを継続的にやっていくことが重要だと思っています。また、事業者に各国の輸入規制の情報を届けることが重要だと思っています。また、国内外において、風評被害を払拭するようなPR活動も重要だと考えています。
そういったいろいろな地道な努力によって、規制も少しずつ和らいできております。規制措置を完全撤廃した国とかも19カ国に上ります。これらの緩和なり撤廃が、今後、輸出を伸ばしていく上で重要なテーマだと考えています。

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５月に農林水産業・地域の活力創造本部で、日本の農林水産物をどのように輸出していくかということで、輸出力強化戦略というものがつくられました。戦略の中身は５つです。１番目として、海外の市場を知って、ニーズの把握とか需要の掘り起こしをしていく。２番目に、相手先の市場に農林水産業や食品事業者を海外に出していく。販路を開拓して、日本の食材なりを供給していく。また、３番目として物流が重要だということです。
４番目としては、各種規制緩和とか、そういった障壁を取り除くような取り組みです。
５番目は、戦略を確実に実行するための推進体制として、輸出戦略実行委員会を立ち上げ、PDCAサイ
クルで検証して行くこととしています。
農業者や食品事業者へのメッセージとして、国・地域別の農林水産物・食品の輸出拡大戦略、品目別の輸出力強化に向けた対応方向で、ターゲットとする国あるいはターゲットとする品目についての対応方
法を示しています。
民間の意欲的な取り組みを支援するため、７つのアクションを中心にやろうということです。
情報の一元的提供は、JETROに情報を一元化し、事業者へのアドバイスや相談に対応しています。
日本産の品質のよさを世界に伝えていくため、ジャパン・ブランドのPR活動を、日青協を中心に対応しているところです。
リレー出荷・周年供給は、産地間連携をしながら、日本の農産物を出す取り組みです。
海外に販売する拠点を設け、日本から食材を持っていって売っていく拠点づくりへのサポート。
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卸売市場の市場機能を充実させ、仲卸業者が産地と直接取り引きできる規制緩和や、直接バイヤーに売っていけるような方法を推進する。
諸外国の規制緩和に向けて、いろいろなチームをつくって重点的な課題については重点的に取り組んでいく。輸出関連の手続をできるだけ簡素化して、柔軟に対応するといった行動を起こしていこうというものです。
右側は、国・地域別なり品目別の対応です。

PR活動とか商談会とかを国内外、海外の見本市で行っています。最近では「香港FOOD EXPO 2016」
で大臣も含めて日本産のPR活動をしています。
食材とか産品だけの輸出ではなく、海外で今、日本食が非常に注目されている。ユネスコの文化財にも登録されたということがあって、非常に海外で日本食が注目されている。

日本食のレストランが急激にふえている。2006年、2013年、2015年と、かなりの伸び率で増えている。
単に日本食レストランの数がふえても、余り意味がなくて、本当の日本レストランに日本の食材を持っていき提供していくことが理想の形で、そういった取り組みも重要になってくると考えています。
農水省のホームページでも、いろいろな情報の提供をしています。メールマガジンでイベントとか情17

報も配信していますので、活用ください。
農水省の出先機関の農政局等にも、相談窓口を設けています。JETROと一体的に協力しながら対応しています。

29年度の予算の概算要求も簡単に紹介します。
「輸出に取り組む事業者向け対策事業」の全体像です。５つの箱があります。
一つはジャパン・ブランドの確立に向けた取り組みです。これは、品目別の輸出団体がオールジャパン
で、PR活動等をやっているものです。
２番目は、産地間連携による輸出振興体制の構築を図るため、品目をまとめる団体が、長期間安定的な供給体制をつくって、海外に販売促進をする事業です。
３番目の輸出環境整備を図る取り組みは、海外に輸出するために相手先国から求められた条件、例えば、取引上G.A.P.の認証を受けなければだめなときには、G.A.P.が必要となってくる。あるいはHACCPの認定を受けなければならないとか、イスラム圏に対してはハラール認証が必須だとか、そういう際の認証取得や認証を受けるための支援を行っている事業です。
４番目は、これまで原発の規制や二国間協議が整っていなくて輸出ができなかった国や地域が、協議が整った、規制が緩和できた、これからそこに出していきますといったときに、重点的にPR活動をしていく際に支援する事業です。
５番目は、いろいろな輸送技術の実証をやってもらう事業です。
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２．佐藤氏報告
今の果実の輸出状況について簡単に説明し、その後、28年度に行っている施策について説明します。
「果実の輸出拡大に向けた取組（主要６品目）」です。
日本の果物は、その高い品質がアジアをはじめとする諸外国で評価されておりまして、年々輸出額が増加しています。平成27年の生の果物の輸出額は約180億円です。平成24年から比べて、３年間で約3.3倍と、大幅に伸びています。
輸出先は、台湾に112億円、約６割、香港に47億円、約３割で、香港と台湾だけで９割売れている。
品目別で見ると、りんご、なし、もも、温州みかん、ぶどう、かきの主要６品目の合計177億円のうち、リンゴが８割の134億円です。
下の円グラフの赤の部分がりんごです。４分の３がりんごになります。続きまして、紫のぶどうです。
ももがピンク色の部分６％、なしが4.1％、温州みかんが3.4％、その他が1.7％です。
果物の輸出額350億円には、果物と野菜の生鮮に加えて、加工食品も入った数字です。生鮮の野菜と果実では、平成27年度は235億円輸出され、うち180億円は果物が占めています。
野菜ではイチゴとメロンと長芋とカンショです。長芋が27年に26億円で、続きましてイチゴが8.5億円、カンショが5.9億円、メロンが2.8億円です。
平成31年度まで全体で１兆円農産物を輸出するという目標の中、青果物は250億円という目標を立てています。りんごは140億円、ぶどうは25億円、ももは22億円、なしが10億円、かんきつが８億円、かきが６億円で、足すと211億円の目標値です。既に昨年180億円が輸出されています。あと35億円少々を伸ばしていかなければ、目標に到達できないことになっています。
りんごの概況です。昨年27年産（９月から８月まで）のりんごは本当に売れました。品質、食味ともにも良好で、従来、人気のあった赤色系の品種に加えて、縁起がよいとしてトキに代表される黄色系の品種の取引が好調であったということ、さらに競合する米国産のリンゴが不足していたこと、円安であったことから、27年は輸出量が非常に大きく増えて、過去最高の３万6,000トン、金額では130億円輸出されています。
130億円はどういった数字なのか、比較のためにほかの品目でいうと、牛肉が110億円、緑茶が100億円
で、大体こういう品目と同じぐらいりんごが輸出されています。
水産物のほうは、ホタテと真珠が１桁違った額で、この２つが農林水産物の輸出の稼ぎ頭です。
28年は、昨年の１月から９月までに比べて７％の増加です。中秋節が昨年に比べて10日ほど前にずれたので、その分、輸出のピークが８月にずれています。
植物検疫で、日本から青果物、生の果物を輸出できない国がありますが、植物検疫の協議を一つ一つ重
ねていくことで解禁がされ輸出できるようになったものが幾つかあります。昨年は、ベトナム向けのリンゴの輸出が解禁され、青森県から最初に輸出がされています。そのときのイベント写真が左下のほうに載っています。ベトナムのイオンデパートで販売されています。

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生の果物を輸出する際、いろいろな課題があります。最初に残留農薬の問題が課題としてあります。グ
ラフは、台湾に残留農薬の基準値がないものがあるので、設定してくださいと申請をしている件数で、専門用語でインポートトレランスの申請の状況です。
これまでに209件申請しています。うち190ぐらいが青果物で、台湾に基準値を114件つくってもらっており、残り95件が審査中です。
農水省は、産地からどういった農薬、どういった品目で残留農薬の基準値をつくってほしいかという要望をとり、実際にデータをつくる農薬メーカーに協力してもらい、国でまとめて申請を行っています。
台湾が輸入時に残留農薬の検査を行っているため、かなりの頻度で違反する青果物があります。残留農薬の問題が原因で輸出をやめてしまった産地も幾つかあるので、そういうところから、早く残留農薬
基準値をつくってくださいと要望を受けています。まだ半分近く基準値ができてないので、農林水産省の担当が台湾の担当官と会う機会があれば、その都度、早く審査をとの要望をしています。
今月の下旬も台湾で、日本と台湾の貿易に関する大きい会議があるので、その機会を捉えて、審査を早くしてくださいというお願いを再度することになっています。
植物検疫の問題です。日本から、果物を自由に輸出できるわけではないので、一つ一つ相手国に交渉をする必要があります。農林水産省の植物貿易課では、どの品目についてどの国に協議を行うか優先順位をつけてやっています。
昨年１年間と10月下旬まで、この６つの果物について、解禁されたものもしくは今まで条件が厳しかったものが緩和されたという表です。
一番上が、ベトナム向けのりんごです。これは今まで全く輸出できなかったのが、解禁されて輸出できるようになりました。
次が、タイ向けのかんきつです。タイの検査官の検査後園地をその都度登録しますが、登録する地域が増えております。
次が米国向けの温州みかんで、今まで本州からは輸出できたのですが、九州は害虫の関係で輸出が一切できませんでした。九州の４県からはアメリカ向けにみかんを輸出できるようになりました。
カナダ向けのなしです。今まで鳥取県からしか輸出できませんでしたが、日本全国から輸出ができるよ
うになりました。
カナダのりんごは、ふじの品種だけしか輸出できませんでした。この品種の条件が全ての品種に緩和さ
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れています。また、お土産品としての旅行者の携行品については、カナダにリンゴを250kgまで持っていけるようになっています。
放射性物質にかかる規制も果物であります。果物のお得意様の台湾と香港は福島、茨城、栃木、群馬、千葉からは、果物を一切輸出できません。放射性物質にかかる規制の関係で、台湾と香港は一律に輸入を停止しております。
茨城、栃木、群馬、千葉、特に茨城、群馬などですと、果物が結構つくられている産地ですので、台湾がこの放射性物質の規制で輸入を一切認めていなかった部分があくようになりますと、いろいろな果物の輸出が伸びることが期待されます。

「青果物・花き・茶の輸出力強化に向けた対応方向」は、５月に公表された初めて政府レベルでつくられた農林水産業の輸出力強化戦略のうちの一つの部分になります。
農林水産物が、いろいろ種類がある関係で、野菜と果物とお花とお茶がまとまった資料になっています。今回は、果物の部分だけ抜粋したものを用意しました。
現状どうなっているか、課題が何か、今後何をやっていくのかということを様式化した上で戦略をつくっています。
この戦略をつくる上で、政府だけではなくて民間の有識者、さらにヒアリングも行い、いろいろな意見を踏まえて、現状・課題の部分をまとめています。
果物、野菜、花き、お茶の全般ですが、各産地がそれぞれ販路開拓を行っているため、ブランディングが不十分ではないか。需要拡大につながっていないのではないか。さらには、高級品路線に特化した取り
組みにとどまっており、人口の大部分を占める中間層向けの需要開拓が未開発なのではないかということを言われています。
それを受け日本青果物輸出促進協議会の協力で、統一マークの活用等により、日本ブランディングを前面に立てた販売促進を実施しています。金色の富士山が真ん中にあるマークと、「おいしい」マークの２つをつけたポスターとかチラシ、パンフレットといった販促物を用意し、日本青果物輸出促進協議会の会員が海外での販売促進活動の際に、同じものを使って印象づけるという取り組みをしています。
次は、富裕層をターゲットにした取り組みです。香港、台湾は非常にりんごが売れています。ぶどう、
もも、イチゴも若干売れているのですが、りんごに続くように量的な拡大を図ることを考えております。
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経済成長が著しく人口も多いタイ、ベトナムなどの新興国に対しては、香港、台湾と同じようにリンゴを中心にまず売っていくということを考えています。
次ですが、富裕層向けにとどまることなく新たな需要を創出することで、例えばりんごの中小玉、そういったものを安価な価格で売っていけないかということを考えています。

産地間連携によるリレー出荷というものを実験的に行っています。
まず、香港でりんごとぶどうとかんきつとイチゴについて産地間が連携して、各県が行う販売促進活動の時期を少しずらして、途切れなく商品を出せないかという取り組みをお願いしているところです。
りんご、ぶどう、かんきつ、イチゴについては、リレー出荷の形に近づいてきています。
果物の輸出はほとんどが生ものです。生ものだと旬の時期があり、保存の問題があるので、輸出できる
時期は限定されます。そこで、加工品もあわせて輸出しょうという取り組みも行っています。
農林水産省の研究機関を中心に、各種の鮮度保持技術の研究も行われています。
輸出するためには、国内で果物をたくさんつくっていかなければいけないとも言われております。平
成37年度までに主要輸出品目、りんご、ぶどうの生産量を１割拡大しょうという目標があります。そこ
で、輸出への間接的な支援として、付加価値があるようなブドウが育成されているので、それを産地に導入する。例えばシャインマスカットは皮が薄くて、本当においしいので、海外でも非常に人気が高い。こういうものを産地で導入していただく。また、生産性を上げるために、新わい化技術（リンゴ）などを産地で導入するといった取り組みを別途、国内供給力の強化で行っています。

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以下は、個別の品目について分析をして、今後の取り組みをまとめたものです。現状・課題がありまして取り組みの具体的な内容、さらに輸出関係のデータが直近５年間載っています。
例えば下の４枚目の資料には、りんごのデータが載っております。輸出額と輸出量、あとどういったところに輸出されているのか、それを支える国内生産力がどのくらいあるのか、TPPの参加国に対して関税がどうなるのかというデータもあわせて載っております。品目ごとにデータが載っています。

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25

「品目別輸出促進緊急対策事業」です。昨年度から、TPPの関係で国内の農家の所得を上げなければい
けないということで、12本の大きい柱の方針が打ち立てられました。12本の柱のうち一つに輸出があり、
平成27年度補正もつきましたし、平成28年度補正予算もとれております。
青果物の輸出を支援するための補正予算がついております。額は約３億円で、日本青果物輸出促進協
議会に一括して交付し、協議会の会員が、いろいろなメニューに活用しています。
資料27がメニューの説明です。「取組」という枠があり○の５つがメニューです。
最初ですが、植物検疫条件を満たすために、輸出向けにしなければいけない作業に必要な機材のリース代を支援します。
次が残留農薬関係です。日本で台湾向けに防除暦、農薬使用マニュアルをつくってしまおうという取り組みをする際に支援をしています。平成27年度補正では福岡県でみかんとイチゴの農薬使用マニュア
ル作成の取組を支援しています。
次が、インポートトレランス申請関係ですが、データをつくる際にはお金がかかりますし、実際の資料を整えて申請書を書く際には翻訳する作業が必要になります。そういった費用を支援しています。
４つめがフロンティア市場開拓です。輸出実績がほとんどないタイ、マレーシアなどで販売促進活動をする場合に支援をしています。また、産地が連携して行う場合は、香港、台湾でも販売促進活動ができるようにしています。
最後が、最新の輸送技術を用いた試験輸送を実証する場合に、その取り組みを支援しています。
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この５つのメニューについて、日本青果物輸出促進協議会の会員が活動する際に支援しています。

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３．高橋氏報告
初めにコファスジャパンについての紹介、次に海外企業信用調査､最後に輸出取引信用保険について説明します。
私どもの会社は、フランス政府の貿易保険を扱っていた組織体が民営化して、ヨーロッパ、アジア、ア
フリカ、南米、世界中にネットワークを張り、売掛債権の保証をする専門の保険会社です。日本では、約20年になります。
ヨーロッパにおいて保険のジャンルは、生命保険、損害保険、信用保険の３つのマーケットにすみ分けがされています。
私どもは信用保険というマーケットに位置づけし、この商品しか取り扱っていないのが特徴です。信
用保険、貿易保険に関しては、与信管理全般を行っています。
具体的に、企業との取引を行う際の調査は、４つのフェーズで区切って説明できます。
１番目が信用調査です。相手先のことをどんな相手なのか調べてみないと、取引していい先かどうかわからないという、信用調査の部分。
次のフェーズは、与信限度額の設定です。年商10億円の会社に100億円の取引をしていいかというと、それは与信の観点からすると現実的でない。そういう意味で、企業レポートだとか財務内容を見て、取引の限度額が設定されるというのが２番目です。
３つ目が、事故があったときに、設定している保証枠を保険金として支払いすという保証の部分です。
お支払いした後に、最後の４つ目の債権回収業務になります。海外の場合だと、私どもが直接債権を回収する業務を行っています。
この４つのサービスを一体で、与信管理をサポートする貿易保険のサービスの提供で、運営している組織体です。

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「海外企業信用調査の使い方」です。
アジア向けの取引がふえていく、ふやしていくという方向は、食品というセクターに限らず、どの業
種、業界も、日本は飽和状態だからアジアに向けてというお話をよく聞きます。
アジアは、日本と同じようなマーケットなのかということで支払い遅延と法的倒産を見ると、日本の場合だと倒産のほうが多いのが実態なのですが、片や海外になると、倒産よりも支払い遅延のほうの事
例が非常に多くなっています。
我々の保険金の支払い事由のデータでは、タイとかシンガポール、インド、中国などといった場合には、遅延がほとんどの理由になっています。

日本のマーケットと海外のマーケットとの一番の違いが支払いに対する考え方です。
中国のマーケットなどだと、支払い期日までに払うのではなく、支払い期日からどれだけ支払いをおくれさせることができるかによって、社内のファイナンスマネジャーの評価が変わってくる。おくらせられるだけ優秀だとの議論がある。彼らは、払うべき支払いを原資にして金利商品で運用して利ざやを稼ぐとかをやっている。国によっていろいろな事情があり、我々について、海外の現地法人の会社も含めて、そういった場合の保険、保障はないかとの問い合わせをいただく機会が多いのです。
次に、親会社、子会社のところでは、日系の会社などの場合だと、子会社のほうで調子が悪いとなった29

ら、最後親会社が助けてくれる。海外の場合は真逆で、親会社が子会社に不良債権を押しつけて、最後縁を切る。与信の見方からいくと、親の信用力で子会社の信用を補完しがちですが、足し算、掛け算は成り立たないことも海外の場合だと起きています。
支払い条件です。日本の会社の考え方だと、前金だとかLCです。LCというのはLetter of Creditという、取引先も銀行を通じて契約をし、出荷される方も銀行を通じて契約をして、どちらかがお金が入らな
かったら銀行が肩がわりする取引方法ですが、これは手間暇、コストを双方に強いる。日本の会社はこういうものをやれない先は取引しないということで、リスクヘッジをとっているケースが今まで非常に強かった。現地のローカル企業とのビジネスとなると、掛け売りが主ですので、何で手間暇、コストをかけてまでおたくと取引しなければいけないのかという議論が起きるケースが多い。そういう意味では、マーケットが違うところがあると、こちらに書いています。
最後、詐欺です。日本だとなかなか考えられないが、海外の場合だと詐欺で支払いを受けられなかった
みたいなことがよくあります。ホームページを見ることも可能だし、見ばえをきれいに整えているケー
スもあるので、中身の実態を確認した上で判断することは、ビジネスを展開する上では、必ず中長期的にメリットになります。
信用調査をかけ、実際にとれた内容を一部抜粋しているものです。取引しようとしていた企業がブラックリストに載っている会社だったことを、調査の結果、確認したことがありました。

信用調査における企業レポートですが、所有権、経営陣の経歴、事業の歴史、事業内容などを調べて、レポートとして販売しております。
地域によって調査方法の違いがあります。北米の場合だと、お客様からの自己提供型で取りつけているケースがメーンになっています。アジアの場合だと、日本の興信所型、帝国データバンクのようなイメージをお持ちいただければと思いますし、あとは直接お客様から取りつけるケースなどもあります。西欧、東欧、北欧は公的機関からのデータが一般的です。中近東、アフリカ、中南米は直接コンタクトをとっているケースが多い。地域柄の特性もあれば企業の考え方もあるので、とれない先はとれない中でど30

う判断するかということが必要になってくるが、そういうアクションを起こしていただき、成果物が出てきたときに用意できるという格好です。

コファスの信用調査の調査体制です。全世界をカバーする貿易保険会社でコファスの情報ネットワー
クを利用しています。私ども自体も企業の信用調査を行っている部分を切り売りしたサービスになっているのでこういう表記をしています。
調査レポートについては、１種類のみとなっています。調査方法も１種類です。調査スピードのみ約２週間、お急ぎの場合だと１週間というのが選択できます。

レポートの案内です。金額なども、裏面のほうにサービス利用申込書ということで書いていますが、地域によって値段が若干違うのと、２週間、１週間の期間の違いでも値段が若干違っています。中国、香港、台湾についてはプラス5,400円いただく格好にはなりますが、日本語に翻訳したレポートを提供することが可能です。韓国の日本語のレポートは、速度の指定はなくて、２週間で金額が32,400円になります。

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「輸出取引信用保険のご案内」です。
保険と名がつく以上、包括的にリスクをお引き受けしますというのが最初の立ち位置です。生命保険
でも、健康な方、ちょっと御調子が悪い方、ぐあいが随分悪い方と、いろいろな方が加入いただくことで、大数の法則が成り立って、レバレッジが効いて、いろいろな平均がとれますという考え方がありますので、私どもの保険もやはり保険と名前がつく以上、危ない先だけ取引したいという格好だと、リスクの逆三角という考え方になるので、包括的に対象先についてはいいも悪いも含めて一旦保険の対象にしていただくということが、考え方の第一歩です。

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その上で、左の資料です。DRAという指標を10段階書いています。私どもは、企業の信用調査でカン
トリーリスクなども評価しているような組織体ですが、企業について、10段階で倒産確率をもとに、例
えばＡ社さんの会社はDRAでいうと６ですという格付の指標を持っています。10がぴかぴかの会社です。
健全で倒産のリスクがないだろう。ゼロとか１とかというのは、非常に倒産確率が高いという10段階表
示になっています。この指標を活用して、取引先のポートフォリオ管理に使っていただいております。
「取引信用保険とは」と書いていますが、包括的に取引先を対象にしている。輸出取引であれば輸出取引全部を対象にするとか、あとは、特定の国に向けての取引先は全部対象に含めるとか、こういうくくり方で、包括的に引き受けしているというイメージです。保証の範囲です。

保険の対象となる取引は、輸出における継続的な商品売買及び役務の提供で、決済期間が180日以内の短期債権を補償の対象として、取引先を登録する格好です。
保険の対象とならない取引は、原則商品の引き渡し以前に代金支払いがなされる取引、前払い取引です。あとは、子会社、関連会社とか、既に倒産しているとか、既に決済遅延が発生している取引先とか、法人格がない、要は企業レポートなども取りつけができないような先です。LCで代金支払いがされている取引も保険の対象から外しています。こちらに書いています。
企業の信用リスクの部分と国のカントリーリスクによって、出金停止されてしまったり、入出金ができないといったケースも出た場合に、そういった補償も対応するのがこの商品のサービスになっております。マル・バツで書いていまして、核汚染関係の部分は、保険金支払いからは対象外ですが、そのほかの部分は補償の対象です。

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「クレジットリミット（与信限度額）について」、これは、保険の対象として登録する取引先について
契約者のほうで取引したい金額を一社一社御指定いただくのですが、それに対して私どものほうで信用調査もし、保証の枠の設定を行うことを記述しています。
例えばＡ社に対して1,000万円の取引をしたいといった場合に、私どものほうでレポートを入手して、その財務内容を見て1,000万円まで取引はオーケーであれば保証枠として1,000万円を回答します。Ｂ社
について、お客様のほうで5,000万円お取引をしたいが、財務内容を見ると、1,000万円ぐらいまでしか取引をおすすめできない、それはこういう理由でリスクが高いからですということを、一社一社私どものほうで設定する仕組みを持っているのが、クレジットリミットです。

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保険料については、通常、保証の枠の合計値に料率を掛けて、年間のかかる保険料を算定するのですが、私どもはそうではなくて、対象になっている企業に対する売り上げの合計値に保険の料率を乗じて年間の保険料を設定する売上高方式をとっています。ビジネスのボリュームで保険条件を設定させてい
ただいています。
右の資料で保険料の計算例などを書いています。

資料25では保険設計のバリエーションを書いています。
細々したお話になりますので、最後資料27に書いていますので、何か御質問等ございましたら、所定の質問書フォームがあり、見積もりなどを用意するという流れで進めていますので、連絡ください。

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４．意見交換（農林水産物・食品の輸出促進について）○香港への輸出量について、香港自体の人口から考えると、全部が香港で消費しているのではないと思うが、実際入った後がどうなっているのか調べられているのか。
○日本の国内の物流や、港湾関係の倉敷、ターミナル・ハンドリング・チャージに関して国で直接補助を出そうという意見は出ているのか。
○輸出で、１兆円を目指すときに、１兆円が全部ジャパン・ブランドなのか。ジャパン・ブランドという中で、そもそもブランドイメージが全て同じでいいのか、ブランドイメージを明確に仕分けした取り組
みもあっていいのではないか。
○中間層にまで対象を広げたときに、富裕層向けと中間層向けを、同じブランドで売っていいのか。最初のころは全て一緒でいいけれど、今後は分けて考えないといけない。
（果実の輸出拡大に向けた取組、品目別の輸出力強化戦略等について）○野菜ならどこの産地の野菜でもいいが、果物では、主な６つの品目で、１位、２位で90何パーセント、
ほぼ100％を占めており、果物では一番の産地でないといけないと、先方から逆に産地の指名がくる状態。
今から、新たに輸出をしようとする産地、県に対して、そういうところが、ハードルになってくるだろうと思う。
（海外企業信用調査、輸出信用保険について）○保険については、食品関係の商社、大手のメーカーの輸出で契約するケースが非常にふえてきている。
現地のローカルの企業と取引を始める場合には、本当にやっていいかどうかわからないと見ている日
本の会社は非常に多くて、そういった場合の利用はふえている。

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（本年度作成予定資料のスケルトン案について）○産地が自分でみずからリスクを負って輸出するのか、あるいは、市場を含めた商社を通して輸出するのか、ここが一番の大きな問題。
市場を含めた形での輸出であれば、そこと相談しながら輸出仕様の商品をどうやってつくっていくかという問題になるし、みずから自分でやるとなると、非常に難しい問題が、技術的、実務的な問題も含めていろいろ出てくると思う。
現実は、市場に出荷しているものから輸出しているものと考えると、産地にしてみれば、輸出というよ
りも市場出荷の延長線上にしかない。その辺を明確にしないと、産地の輸出に取り組む体制はなかなかでき上がらないと思うので、産地向けであれば、ぜひその辺を掘り下げて書いていただきたい。
○パッキングリスト一つとっても、品目ごとにパッケージのサイズを書かなければいけない。そうすると、パッケージのサイズさえ、実は産地の事務局の方は分からなくて、都度確認しないとわからない。
日本は玉売りが多いが、東南アジアではグラム売りが多い。箱で10kgと書いてあるけれども、箱の中に何玉入っていて、実際その玉の重さはネットで何グラムなのか。そうすると、入り数にもよるがネット
ウエートが分からないなど、実務的なことが結構あって、価格の出し方や書類のつくり方に関してのノウハウが必要である。
○ビジネス的に見ると、青森は一番成功している。だから、その青森のリンゴをさらにもっと強くする。
そこには加工品もどんどん入れていく。今、強いリンゴ、ブドウを、それをさらにこうすればふやせるという話のほうがより現実的だと思う。
○多品目の周年供給体制と輸出団体の設立と書いてあるが、極めて現実性が乏しいのではないか。考え方はいいと思うが、現実性がない。
○多品目で周年供給体制というのは、リンゴとかブドウとか、ある程度一定期間を出荷できる、輸出できることを、いろいろな品目を組み合わせる形で、日本産の果物をとりあえず一部店舗でもいいから通年で販売していく体制をつくることを、今回の方針で提起している。
○輸出団体の機能と役割、輸出戦略実行委員会があって、国全体の方針を決めている。このままだと、方針は決まったのだけれども、実際何をどうするという手足がない。だからこそ、品目ごとの輸出団体をつくって、現地では産地間連携を推進し、市場調査も行う。ジャパン・ブランドを定着させましょうという思想です。
そうはいっても、思想だけで物事は動かないので補助事業があって、ジャパン・ブランド確立に向けた取り組みで、これは６億4,000万円ぐらい。これは全体の事業ですが、今年だと大体１億弱、8,000万、9,000万ぐらいの青果物の補助金を使って、今、やっています。メーンは、海外での販売促進活動です。
実際にどの場所で販売促進活動をやるかは、協議会の会員が個々に相手のバイヤーと話を詰めて、やることになります。販売促進活動という輸出に結びつく前段のところまでを、協議会としてお手伝いを
している。
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ジャパン・ブランドは即定着するような話とは思っていない。青森のブランドがあれだけ定着したのは100年以上の歴史があるからであり、むしろ、新興市場のタイ、インドネシア、マレーシアで新たな市場
でリンゴも含め、ほかの品目をどうしていくか。そういうことを地道にやりながら、これから10年、20
年先にどういう形で定着していく話かと思います。
もう一つ重要なのは、輸出拡大を支える国内供給力の強化で、平成37年にりんご、ぶどう等の主要品
目の生産量を１割拡大すると言っている。単純に１割拡大したら、需要は減っているので価格は下がってしまいますから、そうすると、その分をどうするかという議論になってくるはず。その前段を、今、やっと滑り出した。よちよち歩きの赤子がやっと少しは歩けるようになったかなというような段階かと思っています。
○青森県のリンゴであれば、大玉とか黄色品種が海外で売れることによって、国内の市場調整がうまくいっているところが大きいと思う。そういう意味では、市場調整型の青果みたいなものを、ある程度覚悟を決めて出していく必要がある感じがしている。
恐らく市場調整型の、国内のリンゴ市場を調整するための輸出という形になるでしょう。国内の産地向けの話となれば、そういうところからメリットを示すことが必要になる。
○日本の中で考えると、国内市場があって、国内市場を無視するということはまずあり得ない。個々の経営はともかく、それをやってしまうとトータルとしてはまずい。それに対応した輸出の仕方、恐らく国内の価格変動も相当影響を受けている中でやっていくとすると、それに対応したやり方がある。多分ゼス
プリと同じことはできないだろう。
アメリカになると、国内と輸出が、ニュージーランドほどではなく、ある程度国内市場があって、必ずしも輸出第一にはなっていない。そういうものを踏まえた形の方向性を示さないと、全て輸出になってしまうと、現実はずれになってしまう。
○国内の供給が第一で、今や生産力が非常に落ちていることが心配になっている。まず国内で十分充足をしながら、でも伸びている産地あるいは伸びようとしている産地は、新たな局面で、輸出で別の道も開いていこうということに支援していきたい。
国の方針も、輸出１兆円とか一定の目標があるけれども、それだけで国内農業が食っていけるわけではない。基本的には、国内農業です。
○生産者の立場で言うと、国内であろうが輸出であろうが、高いほうに出荷することが当然です。輸出をすることで、国内も含めて高くなる、安定価格で販売できるようになる、売れるということでないと、輸出の額を伸ばすのが第1目標ではない。
○この研究会としては、材料を提供するという意義が大事。
いろいろなところが一度試してみようと思うときのハードルをできるだけ低くするような材料を取りそろえて、しかもそれが、初めて見る人がアクセスしやすいような、どこを読めば自分の疑問点がわかるの
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かがわかりやすい形の資料を提供できればいいと思う。
○今、高齢化の中で、生産者の皆さんが輸出と思っているわけではないので、本当に輸出に対する興味を持ってもらう、あるいは輸出で成功するための取引入門書という役割にフォーカスすることが大切。
○概略的なことだけではなく、メリットとデメリットについて、いい面もあるが、こういうリスクもあるという実例を挙げてもらえば、産地の取り組みのときの判断材料になる。
○入り口論のところで、まず心構えというか、どういう方針で入るかを前文か、第1章の早いところで意識してもらいたい。
○あくまで農家の所得向上のために輸出するのだというスタンスなので、そのためにはどうしたらいいのか産地の考え方から入っていかないと、なかなかうまくいかないと思う。
○果実に関しては、輸出先国でのターゲットは完全に富裕層であり、特にブドウ、モモに関しては銘柄指定になっている。特にモモなどは、山梨の中でも一宮のモモでないとだめだというバイヤーもいる。
今回の取りまとめで考えてもらいたいのは、日本のブランドを維持するために、生産者の方が輸出したい気持ちを掘り起こすのは構わないけれど、でき上がったものを産地ごとにばらばらに輸出していると、
結局輸出先国で日本の同じ品目がカニバリゼーション、共食いになってしまって、かえってブランドイ
メージを損なう。
生産者が私もやりたいという気持ちはオーケーだが、それをどう流すかに関しては、よく皆さんで相談してもらわないと、結局は産地競争になってしまって、ブランド力を落としてしまうので、つくられている段階から市場流通と連携したり、あとは、特に日本のブランドを維持したいという輸出者もしくは貿
易会社と連携して、長期的に取り組めるようなやり方を進めるほうがいいと思う。
○基本的に、輸出と言ってもいろいろな形態がある。みずからやるのか、ある程度、間に市場なり商社を通すのか、形態によってやり方も違うし、自分が何をやらなければいけないかも違ってくる。相当程度やるならば相当これに書かれていることをやらなければいけないし、場合によってはこの部分だけ自分がやれば、あとはそれなりにとなる。当然、それに伴ってコストも利益も変わってくるし、そもそもの輸出はどうやるのという入り口のところが重要。
産地のリーダーなり農協等が対象ということだが、相手側の状況、特に検疫等に関係して、産地指定とか、いろいろなものが出てくるときに、結局、生産者みずからがそこをちゃんと理解して動かないと、輸出といっても動かない部分があり、実際に取り組む生産者もこういうものだよということを理解しないと、多分産地は取り組めないと思う。農協に言われているからやっている感じを受けるところもあるので、少なくとも輸出はこういうものだということを、農協がこれを使ってちゃんと説明できるようなものにしたほうが有益だと思う。
その時のリスクも含めて、ちゃんと理解して、自分は輸出用の園地をつるという覚悟で取り組んでいただいたほうがよい。
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○もう少し国別の情報を入れて、検疫なり商習慣的なところなり、カントリーリスク的なものにも触れられれば、そういうものも見た上でどこへ行くかという選択できる。シンガポール、香港、台湾で大分言われるように、全然心構えが変わってくる。それを理解して何をやるか考えなければいけないと思う。
○国ごとのマーケティングをきちっとしないといけない。
輸出が行っている国でも、文化の違いだとか経済の違いがあるので、そういうマーケティング的なことも入れていただいたほうがいい。
○内容は絞ったほうがいいと思うが、なおかつマーケティングの部分とか、できるだけ具体的、興味関心を引く内容にしたほうがいい。例えば国別の情報も、東南アジアで何カ国かで、農水で示されている６品
目。できるだけ情報を絞って、枚数は少なくてもいいと思うので、整理をいただきたい。
その中で、産地であれば、ブランド戦略に留意いただきたい。個別にやっていくブランド戦略も大事だ
し、日本産というまとめたブランド戦略なのか、それぞれ品目ごとに違うブランド戦略があるのか、やはり漫然と売っていくのではなくて、ブランド戦略についても、国の方向性も踏まえて、注意喚起ということもあり、論点、意識として根づくような形で御配慮いただきたい。
○失敗例とか、いい例を示ししながら資料をつくることが、非常にいいし、できたら活用したい。
貿易の実務的なことについては、JETROもいろいろな資料がある。貿易商談スキルセミナーなどいろいろをやっているので、実務的なことについては、JETROの資料を参考にしてくださいという形でもいいし、果実に特有な問題について、取り上げてもらえばいい。
昨年はベトナムがあきました。そのときはたまたま青森県産のリンゴでしたが、そういうときはジャパン・ブランドで売り込んでいくべきと思います。いろいろな産地が入り込んで、対等に競争して、個々の産地としてはビジネスですが、全体としては日本産のリンゴの認知度が上がるようにするために、日本産のリンゴということを打ち出して売り込んだほうが、他の国も全部それぞれ国の名前で売っているので、いいのかと思います。

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第 2 回果樹農業研究会議事録
１．高澤氏報告「海外プロモーション輸出拡大から得るものについて」の資料を準備しました。
青森県りんご対策協議会は、青森県内のリンゴ関係団体、生産、出荷、輸出、加工など、およそ12団体により構成しています。北海道から沖縄まで200社で組織されている13地区青森りんごの会と共同で国内の宣伝を展開しています。
事業内容は青森リンゴの消費拡大のための国内外でのPRで、プロモーション、消費拡大対策が主業で、販売計画の策定、消費地対策として日本国内外の業者との会議を開催しています。
運営費は、生産者、出荷者の協力金、会費で賄われ、これに青森県、国の補助金を事業費としています。
青森リンゴ産業の特徴、特に輸出に係る部分について説明します。
まず、冷蔵施設が完備されていることです。県内にリンゴの貯蔵施設が800棟あり、貯蔵能力は37万トンで、県外に出荷されるリンゴの全てが一旦冷蔵庫におさめられる能力を持っている。年間を通じて出荷できる体制、品質管理がしっかりできるので、この点が輸出に関しても有利な部分です。
２番目は、品種ラインナップが豊富で、主力の「ふじ」初め、大玉系統の「世界一」「陸奥」などの高級品、最近人気の黄色品種の「王林」「金星」「トキ」などのラインナップを持っていることです。
また、競合を避け１月以降に７割を販売するといった形態をとっていることが、結果として、輸出面でも強みとなっています。ここ数年は中生種の「トキ」「早生ふじ」が登場し、早い時期から輸出増加が顕著になり、年内販売比率が上昇しています。

青森リンゴは、明治８年に栽培が始まり、今年で141年になります。明治27年には既に輸出を開始しており、昭和15年には満州へ２万5,000トンの輸出が記録されており、海外にマーケットを求める地合いがあると思っております。戦後は、東南アジアをマーケットとしてきましたが、中国産の台頭で競争力が得られない。また、台湾に平成14年まで400～2,000トンの枠での輸出の数量の割り当て制がありました。
青森リンゴの台湾での輸出の拡大の大きな理由は、①割り当て制時代、少ない数量しか輸出されなかったので、贈答用あるいは神仏用に用いられ、高級ブランド化を招いたということ、②平成14年１月に41

台湾のWTO加盟により割り当て制が撤廃され、それまで取り扱いができなかった貿易業者が参入したことです。

日本のリンゴの輸出の数量をまとめました。
１つ目のポイントは、平成５～６年にアメリカ産、ニュージーランド産の輸入が解禁となり、アメリカ産のリンゴが輸入されてきたので、産地としても逆に輸出に目を向けようとの機運が高まりました。
２つめ目のポイントが、平成14年の台湾のWTO加盟で、輸出が大きく増加しました。
３つ目のポイントが、平成23年の東日本大震災が発生し、直後、台湾への輸出がストップして大きく落ち込んだので、いろいろなプロモーションあるいは販売対策を講じたことがその後伸びてきている大きな要因と考えています。
平成27年産台湾への輸出量、２万8,000トン。これは九州の１年間の消費量に匹敵する。また、香港初め、その他合わせた輸出量３万6,000トン、これは九州２万8,000トンに四国のおよそ7,500トンを合わせた年間の出荷量に匹敵します。これは東京、大阪、名古屋に次ぐ４番目の市場規模です。

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ここ何年かは年産の早い時期から産地で相場がつくられています。輸出の注文で輸出の相場ができ、この産地の相場が国内価格に波及する傾向があります。
出荷のピークは１月以降であったのですが、数年来、出荷が前進し、年内販売の比率が高まって、１月以降の在庫が軽くなり、リンゴの国内相場が維持できている傾向があります。
平成10年以来、青森のリンゴの年間販売額は700～900億の間でしたが、輸出の増加に伴い平成25年産に900億円、26年産では16年ぶりに1,000億台に乗り、27年産では1,100億円になりました。この結果、生産者の所得の増加と、生産意欲の向上、生産量の維持拡大が見られております。
３年ほど前までは年間45万トン程度だったが、昨年産、今年産も47万トンと以前に比べて生産量も増加傾向をたどっています。また、生産者、出荷者の所得が増加した分、生産者、出荷者の設備投資が見られており、運搬用のトラックや選果機等の投資で、青森県の経済への波及が大きいと見られています。
国内マーケットが縮小する中、販路を国外に求める取り組みは不可欠だと考えています。海外でより積極的なプロモーション活動、マーケティング活動の必要性を感じています。
リンゴの輸出量推移は上の段、棒グラフです。また、下のグラフは産出額推移です。
また、下の折れ線グラフはリンゴの販売平均単価ですが、平成14年の輸出の増加とともに輸出の数量の推移が国内の平均単価の推移にほぼ重なっています。24年、大きく落ち込みましたが、25年、26年、27年とほぼ1,000億を達成してさらに上積みをしています。1,000億を達成したのが平成10年を最後に16年間なかったのですが、一昨年1,000億達成ということで、これも輸出の大きな拡大のおかげと考えています。

海外のプロモーション展開の紹介です。海外でも出荷シーズンを通したPR、プロモーション活動を行っています。最近、黄色系「トキ」が台湾、香港において人気化しており、10月の早い時期から量販店、
スーパーマーケット等での試食販売や産地から人が行くなどのプロモーション展開をしています。
また、輸出が始まる時期に台湾のマスメディアを産地に招待して、取材の結果を台湾で報道するなどのプロモーションを行っています、また、台湾の企業の中で社員に対して試食や即売会を実施して、PRするといった取り組みもしています。
一番の柱が、小売店でのPRイベント及び試食展開で、JASON’S、RTマート、楓康超市、カルフール、43

ウェルカムといった、台湾の量販スーパーの大手おのおので、何らかの形で青森リンゴのプロモーショ
ンを実施しています。
販売促進資材を適宜つくり、例えば「トキ」が人気であれば「トキ」のチラシ、あるいはうちわ、消費者用のツールの鮮度保持袋、あるいはポスターなども作成して量販店あるいは小売業者などに配付をしています。また、流通業者関係者、行政関係者と訪問して情報交換なども頻繁に行っております。

量販店での試食販売、試食PRと時期を合わせてCMを放送しています。他国産との差別化を図るため、CMも青森のリンゴ生産のこだわりとか品質管理とかを訴える内容となっています。
テレビは、台湾の人気番組、料理番組あるいはバラエティー番組などに青森リンゴを提供して、番組の中で使って、消費者の視覚に訴えるといった取り組みもしています。
このほか児童福祉施設、幼稚園、台北マラソン会場におけるPRなども行っており、こういった取り組
みをすることでテレビが取材に来て台湾全土に放送されることを目的としています。
昨年は台湾新幹線の車内誌「T-life」にも広告を掲載し、いかに青森の生産者がリンゴづくりにこだわっているのか、あるいは出荷までの品質管理について詳しく書いたものを広告として掲載しています。

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台湾向けリンゴの輸出の課題ということで、富裕層だけではなくて中間層の需要開拓、若い世代の果
実離れ、他国産との差別化、残留農薬基準への対応という課題が、輸出拡大戦略で示されました。
これに対し、台湾のタレントを青森リンゴ親善大使に任命して、SNSで情報を拡散してもらっています。若年層、若い方を対象にしたこれまでにない取り組みも行っています。

黄色リンゴが台湾のほうで人気を集めましたが、平成24年産で味の乗らないリンゴを出荷してしまい、
国内外で「トキ」というのが評判を落としてしまいました。平成25年産からは県を挙げておいしいものをつくろうとの取組の結果、食味のよいリンゴが平成25年産以降出荷されたことから、台湾では「トキ」の人気が広がり、輸出の大きくふえる要因となりました。
2016年10月に台湾で「トキ」の販促を、漢神百貨店（高雄市）のJASON’Sでやった模様です。１時間で50ケース、1,800個売り切りました。もうリンゴ売場にリンゴがない写真ですが、台湾における「トキ」の人気というものが大きくなっております。

出荷が始まる前、震災の年の９月に台湾の主要なテレビ局、新聞社、消費者保護協会などの担当者を青森に招き、放射能の心配のないことを見ていただきました。
この結果、青森のテレビ番組やニュース、この安心・安全というものが100本以上放送され、新聞紙面
でも大きく取り上げられました。また、青森県知事初め、本会関係者が、三度にわたり台湾を訪れて青森45

リンゴの安全性をPRしております。
震災を境に、我々の取り組みが活発化するとともに、各出荷JA、出荷業者の団体なども台湾を訪れるようになり、相互交流が非常に盛んになったことが、その後の輸出の増加につながっているかなと考えています。

香港への日本からのリンゴの輸出ですが、ここ４年で５倍ほどに伸びています。平成24年産で1,200ト
ン、平成27年産で6,700トンと、ここ４年、倍々で増加をしています。今年から香港におけるキャンペー
ンにも着手しています。
先週末、イオン、ウェルカムの複数店舗で販促PRを展開しました。非常にお客さんが集まりまして、試食に長蛇の列ができたということもあり、今後のプロモーションの展開に非常に期待が持てるような印象を持っております。今年の夏には、香港を訪れリンゴの輸入業者らと情報交換会行い情報収集をしました。
台湾青森りんご友の会、香港青森りんご友の会は、輸入業者あるいは仲卸業者で構成しており、定期的に招待し情報交換をし、販売あるいはプロモーション活動に反映をしています。
また、香港青森りんごの会を今年の10月に設置をしまして、現在、会員数が４名ですが、今後順次会員
数をふやして、情報交換やら商談やらを拡大していきたいと考えています。

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青森のリンゴの輸出にかかわりましては、青森県農林水産物輸出促進協議会、一般社団法人青森県りんご協会というのがあります。輸出促進協議会は主に新興市場を対象として市場調査、マーケティングなどを行っています。また、一般社団法人青森県りんご輸出協会のほうは共同出荷団体で、青森りんご友の会の事務局をしています。また、独自に市場動向等の情報収集もしております。
こういった役割分担のもとに、JAあるいは各業者が情報を共有し、それぞれの国の業者と取引をしているというような形態をとっています。これが青森県の輸出の形態です。

２．荻野氏報告
まず、協議会はどんな組織で何をしているのかということを簡単に説明します。
設立の経緯ですが、全国団体は水産物とか米加工品、木材、花、茶、牛肉という品目別にあります。26
年度までにできていましたが、青果物が最後で27年度にできました。
青果として共通点があるということと、輸入を考えると、食品衛生の問題や植物検疫の問題が日本に入ってくる場合に問題になる。輸出する場合でも、同じような課題が問題としてあるということで、日本青果物輸入安全推協会、輸入の青果物の商社や卸の団体が事務局になりました。

活動の目的は輸出促進です。農林省からの輸出促進の補助金があるので、協議会として申請し会員の事業の支援をする構造です。
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会長が日本青果物輸入安全協会の守谷氏で、副会長が全輸協の会長の川田氏。東京青果の久保氏が理事です。
会員数は11月末までに56になっています。会員の内訳は非常に多岐にわたり、農業関係の全国団体、県の協議会、卸、輸入者、包装資材とか物流とか分析機関です。青果物特有の課題があるので、そこを解決するためには単なる生産者団体だけが会員になって輸出促進ができるのかというと、多分できないということで関連会社が興味を示しています。

27年度当初は補助金を使った事業を行うことになっていなかったが、後半になり、輸出に取り組む事
業者向け事業に基づいた事業をやっています。
事業内容です。輸出に取り組む事業者向けの事業で追加公募があり、検討会や販売促進活動、輸送試験の実施についての補助金をいただき、協議会の会員が事業に取り組みました。シンガポールではコンテ
ナ会社のCAコンテナを使って輸送試験をやりました。
産地間連携等推進検討会の議題です。

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28年度の事業計画です。順次やっていますが、法人化の検討は、実際上ストップしています。法人化をするところまで手が回らない状況です。

27年度補正事業の青果物輸出特別支援事業です。補正予算が組まれ、27年度の事業ですが、28年度に繰り越して、現在これを実施しています。
特徴は、輸出に伴うさまざまな課題を補助金を使って解決していく、販売促進でもTPPの対象国でやりましょうということです。
具体的に言うと、残留農薬の対応には、うまく防除暦をつくってやる等ということ。
インポートトレランスの申請支援は、台湾が一番多い。日本で登録があっても台湾で登録がない農薬の残留基準は国際基準に基づいた0.01とかNDの基準になる。それを避けるためには、台湾側で作物残留試験結果に応じて基準をつくり直してもらわなければいけない。そのためには、日本国内で作物残留試
験を行うとか、翻訳をするとか、データを向こう側に提出するとか、の手続きを行わなければならないの49

で、その申請の支援をしています。
先進輸送試験は、CAコンテナを使って専らやっています。品目ごとに温度帯も適温が違うし、湿度の保持の仕方も違うので、複数のものを持っていって本当に大丈夫なのか、試験をやるものです。
海外フロンティア市場の販売は、TPPになれば向こう側の規制の完全撤廃とかがあり得るので、そういう国を選んで販売促進を行っていくものです。
植物検疫対応機材の整備支援ですが、タイ国向けにかんきつ類を輸出するためには表面殺菌を行い、表面殺菌した後の廃液処理をしなければならないという制約があるので、支援をしました。
特徴的なのはコールドチェーンの確立です。これは11月に追加をしたメニューです。相手国によっては冷蔵庫がないとか保冷車もないところがある。コンテナの中の適温状態を海外でも維持して、最終的な小売店までデリバリーするようなシステムを確立しようというものです。

葉菜類の試験結果です。CAコンテナを使って輸送したものです。葉ものは難しいという感じです。結果だけわかるようなものにしてあります。
次がブドウです。巨峰とシャインマスカットで対比しています。

結果のまとめです。ホームページには全部載せています。肝心な窒素濃度は企業秘密で隠してあいます
が、温度、湿度などはHPを見ていただければ公表しています。
次に全農が行った販促活動の状況を載せました。日本産の果実マークの貼付状況です。これもHPに掲載しています。海外では各会員がいろいろなものを持っていって販促活動を行っています。

50

次が28年度ジャパン・ブランド確立事業です。補正予算の事業と体系的には似ています。違うのはジャパン・ブランドの確立という冠のところとマーケット調査です。サツマイモのマーケット調査では、輸送ともセットでマレーシア、シンガポールのマーケット状況を調査しています。誰がどのように食べて、値段はどうか、競合するサツマイモはどこから入ってきているか等の調査です。
タイのかんきつ調査は、販売促進活動の際に現地のマーケット調査をしたものです。
海外の日本産品のPRは、８月のフレックス、９月のアジア・フルーツロジスティカでセミナーを行いました。セミナーに関連して、ジャパン・ブランドを浸透させるため、ポスター、リーフレット、ミニのぼり、はっぴ、DVDなどの広報資材を統一的につくっています。
輸出環境課題の解決に向けた取り組みで、講習会を行っています。インドネシアはGAPをクリアしないと持っていけないこと。植物検疫制度について解説してもらいました。HACCPの話は今後やろうと思っています。

これらがリーフレットです。大きさはA4で、半分に折った形で渡せるサイズです。表裏があり、英文と中国語の簡体字で書いてある、反対側に品目ごとの特徴と収穫時期が書いてあります。

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８月11日の香港セミナーの状況です。JETROが借りた全体のブースで、品目別団体が時間を区切ってバイヤーなどの来場者に日本産果物のPRをし、試食をしました。
データ編で、国・地域別内訳でどこに輸出しているなどの説明をし、ブドウだけではなくてリンゴとかの品目別にプロモーション資材をつくって配りました。

ジャパン・ブランド確立事業の中身です。協議会の会員が、香港、台湾、その他の国で様々な品目の販売促進活動をしています。２次公募の輸出環境改善を図る取り組みで、輸出先からの検査官の招聘経費の負担を行っています。
次は輸出力強化戦略の抜粋版です。輸出促進協議会が頑張ってリレー出荷をやってくださいと言われてしまいました。

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そこで次の資料です。これは協議会会員の販促活動の事業計画をもとに、もう少しうまくやれば出荷時
期、輸出時期が延びるし、量もふえるのではないかということで整理をしたものです。
協議会の検討会で議論はしました。
思う値段で売れるのかが分からないまま、日本側の輸出者だけの思惑だけで勝手に絵だけを描いて走るわけにはいかない。将来的にそういう方向に持っていって価格的にも品質的にも相手国に受け入れら
れて輸出されることによって量もふえていいというのはわかるのですが、かなり時間がかかるという感じが感想です。将来方向としてこういう方向だというのは理解をするということです。
次が検疫の話です。こういう条件がクリアできないと、ということです。モモシンクイガの侵入防止で日本側が園地指定をして、ちゃんと防除をやっているのを相手国、台湾側の植物防疫官が確認するという制度になっているということです。

次はマレーシアでの販促イベントの状況です。まだJ統一広報グッズができていなかったので、JAの従来から使っているものでやったものです。

28年度補正予算の資料です。IT申請、先進輸送技術、海外フロンティアなどを行うことになっています。海外フロンティア市場の販売促進活動で、香港の複数品種でイチゴのPR、一次公募の①と②の間にインポートトレランス申請支援というのが抜けていて、インポートトレランスの申請は定額です。ほかのものは２分の１です。二次公募もありました。
28年度補正事業には、低コストの安定輸送技術の実証事業があり、コストの削減、低減に着目してこういうことをやるという事業者が手を挙げてくれば助成対象になるもので、協議会が来週ぐらいには公53

募の申請をしなければいけないというような状況になっています。
この中には、ロシアのモスクワの大使館で青果物のセミナーを来年の２月に行う話が含まれています。

輸出促進協議会のホームページがあります。この中に報告書、各団体がつくったレポートがあります
ので、そこを見ていただければと思っております。

３．中島氏報告JETROの輸出支援の主な取り組み内容、メニュー等の説明をします。
JETROは貿易の振興をするために設立された独立行政法人で、経済産業省の所管です。
日本と世界との双方の貿易、国内外への事業展開を振興する機関で、海外55カ国、74事務所を設置しています。事務所の設立は、海外の政府レベルのオファーに基づいて行われているケースが多いです。
国内の事務所は地元自治体からの要望等に基づいて設置していまして、事務所の運営等は国の交付金と地元の負担金を出してもらって運営しています。
国内事務所の仕事は、地元の事業者が輸出をしたい、海外で工場をつくりたいなどについての相談への対応でやっています。最近できている事務所は、１次産業から輸出していきたいということもありできてきているという傾向があるようです。

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これが、農林水産の食品の輸出についてのJETROのサポートのメニューを俯瞰したものです。JETROという組織自身が海外との商流構築、いわゆるＢtoＢのところをお手伝いする組織でして、こういう４つの柱の支援をしています。
１つは、（１）情報・スキル支援で、各事業者が海外に輸出をしていくために、当然身につけなければいけない情報とかノウハウといった習得を支援、情報提供するという活動です。
（２）は実際に商流をつくらなければ輸出はできませんので、商談の機会を提供することです。
（３）は日本産品を買う方を発掘していくため、日本産の魅力、価値をプロの方、事業者の方あるいはメディアとかそういった方に情報発信をしていくものです。そして、日本産品に興味、関心を持つバイヤーを一人でも増やして（２）の商流につなげていくことをやっています。
（４）は、個別の企業、事業者に専門家が寄り添って、輸出が成功するまで手を支えてサポートしていくことです。専門家は、海外で長年商社を経験した方や、輸入・輸出双方をやってきた方です。

左が情報・スキル支援のメニューで①～⑦までとなっています。
右が、日常的に行っている相談活動の実績で、昨年度１年間で約１万2,000件の相談を受けて対応しています。どなたからでもどのようなことでも相談があれば答えられる範囲で情報提供しています。
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品目は多岐にわたりますが、野菜、果実などの一次産品関連も最近は相談がふえてきていますが、海外の規制とか手続がわからないという話が一番多いということです。

これが農林食品関係専属の海外コーディネーターの配置状況で、世界23カ所36名と契約をしています。
海外の貿易とかビジネスをやっている方と契約を結びまして、日本の事業者からの相談、質問等に現場の目線で答えるということをやっています。国の輸出重点国を中心に配置をしています。
相談の内容をメールにしてJETROの本部から送り、メールで答えるコーディネーターのＥメール相談というのをやっております。Ｅメール相談自体は無料です。
JETROが行った調査の成果は、ホームページ等で公開をしています。
右の品目別輸出ガイドは、特定の国、品目について、検疫、食品衛生、農薬、表示、販売に関する税制、規制についてこういうのがあるとの情報を提供しているもので、原典に当たるリンクとかを張ったものをホームページとかで提供しています。順次充実をしていますし、見直しとかがあったりしますので、更新をしながら対応しています。

基本的なことと別に、個別に調査をして、調査結果のセミナーを開催したり、ホームページに法令の翻56

訳を載せるなどを行っています。
最近のトピックとしては、米国の食品安全強化法の制定です。米国は日本からの食品輸出が第２位の国ですので影響が大きいので詳細に情報をとり、情報提供や相談に応じるなどの取組を行っています。
中国、韓国でも食品安全法などの動きが最近ありましたので同様の取組を行っています
右はJETROとして行っているマーケティング調査です。ビジネス的には規制とか制度をクリアした後は、どういったものの人気があるのか、どういったものの好みがあるのか等についてわかっていないと、その国が求めるものの提供をできないので、いろいろなニーズも聞きながら調査を設計して実施しています。
日本食レストランの調査、海外の消費者に対してのアンケートなどをやっています。

中東とかイスラム圏の国はハラールの認証がなければ流通できないなど、こういうことについて専門に調査をしてホームページに載せたり、セミナーをしたりしています。
また、地理的表示、グルテンフリーの表示など、今後、海外に輸出するに当たってポイントになるであろうところをテーマを決めて調査しています。
JETROには海外の調査みたいな仕事が多く、添加物の調査、遺伝子組み換えの規制、食品安全の規格など、それぞれ今後これから重要になるということを調査しております。
青果物に関連する調査では、今年度に関しては、日本食品の消費動向には青果物も対象になります。流
通構造調査では青果物の海外までの流通構造の調査をしています。まだ調査をやっていなくて青果物が出ている国を中心に、日本から出荷したものが海外ではどういったコストがかかって、海外でどれぐらいの価格で売られているか、日数がどれぐらいかかるのか、現地の商習慣などを体系的に調べるような調査を今年度実施しています。調査結果はホームページ等で公開をしていきたいと思っています。

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調査の情報については、JETROのホームページ等で掲載をし、検索すればわかるようにしています。
ホームページは８月にリニューアルしまして、トップページから、農水食品輸出支援をクリックしてもらい、農林食品輸出支援ポータルというところに飛びます。この下の真ん中のほうにキーワードを７つ整理し、海外情報を調べる、輸出ノウハウを習得するなどを選んでもらって飛ぶ形にしています。
このホームページで探してもらえれば、電話をかけなくてもわかる部分もあると思います。
右の資料が掲載された情報の例です。１つは国別マーケティング基礎情報です。海外の事務所で年に一回更新をしている情報で、基本的な情報です。
香港の例を出していますが、経済的な数字は毎年更新していきますが、その他、味覚とか嗜好の特徴とかということも、毎年書きかえたりもしています。検疫、規制等の情報を載せています。最大公約数的なことはここで見ればわかるものを用意しています。
輸出のデータは別に農水省のホームページに出ていますので、こういうのをJETROとしては載せていますし、国別、地域別基礎情報には、食品に限らず、その国の経済などの知っておくべきようなことについての体系的に情報を提供するということもやっています。活用いただければ参考になると思います。

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左の資料がノウハウの習得のために行っているセミナーの状況です。
マーケティング講座です。外部講師の方に委託して行っています。マーケット・インの発想に立たなけ
れば輸出が一度は成功しても長続きするのは難しいことから、マーケットの考え方でマインドセットをして、情報をとって輸出戦略を立てていく必要性を学び、戦略、演習のシミュレーションをセットにしたものです。このセミナーは補助金をいただいて無料でやっています。
また、右の資料が商談スキルセミナーです。商談にいかに臨むのかについて、商談の事前の準備から事後対応、一連のノウハウについてセミナーをしています。
例えば英語の名刺の用意、商品のPRポイントを整理した紙をできれば英語で書いて用意する、価格が判断できないのでプライスリストをつくるとか、そういった基本的なことなどですが、そういったものがないままに商談に臨んでしまうと商談自体の話が先に進まないということになります。
このため、セミナー受講をJETROの商談会に参加の要件にしたりすることもやっています。

上の左が、全国各地で実施しているハラール調査や地理的調査などの、特定の事項に焦点を当てたセミ
ナーの状況です。例えば米国食品安全強化法セミナーだと、米国の弁護士を呼んで行っています。
上の右が、品目にテーマを当てた品目別セミナーの状況です。青果物についての海外の市場動向はどうなっているとか、どういったものをバイヤーが求めているか、あるいは青果物の輸出に取り組む事業者がどういう苦労をしたかなどの話は非常に参考になるので、そういった情報提供をする機会をこういった品目別セミナーのところでやっています。
下の資料が、海外のコーディネーターが日本の各地を巡回して、今の台湾、香港はこういう状況ですな
ど最新に近い情報を提供するセミナーをやっています。
以上がセミナー関係の情報・スキル支援です。

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貿易実務のオンライン講座の紹介です。
商談スキルについては、スキルセミナーでやっていますが、それとは別に貿易実務について体系的に学べるｅラーニング教材をJETROは作成し、有料ですが提供しており５万人ぐらいが受講しています。
まさに貿易実務です。アニメーションを使って初心者でも楽しみながら学習できます。ｅラーニング
なので、いつでもどこでも何度でもということでやっています。
上の右の資料がオンライン講座の種類の紹介です。実務については、基礎編、応用編として分けています。英文契約編、中国輸出ビジネス編も受講者の方のニーズを踏まえて設定しています。
受講者向けサービスでは、用語検索のページや、あと質問もできます。
料金は基礎編が２万で、旧価格の２万9,166円を昨年から値下げをし、もっと利用してもらおうとしています。なので、貿易実務的なものについて、会社としてちゃんとやるということであれば、こういった費用を払っていただければそれなりのサービスを御提供しているというところであります。

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海外連絡協議会を15都市で開催しております。これは現地の日系企業に集まってもらい、現場でどういったことが課題となっているかについて話し合い、改善が必要なものについて、JETROの海外事務所
や在外公館から現地の政府当局に申し入れをしたりしているものです。
農林水産情報研究会の紹介です。こちらは有料のサービスです。
JETROで公開している情報は、ホームページでは無料ですが、それとは別に有料会員向けのメールマ
ガジンで、週間単位で情報提供するメールサービスを行っています。

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これが、海外のバイヤーと商談する機会の提供の事業になります。
１つは、海外見本市です。海外では大きな海外見本市でほとんど年間の商談、契約が決まってしまうという話も聞きます。ANUGAとかFood Expoとかの有力な見本市にJETROとしてジャパンパビリオンを出展して、日本の事業者さんを募集し、比較的低コストで見本市に出て来場者と商談ができるサービスを提供しています。

左の資料が今年度、JETROがジャパンパビリオンとして出展する見本市の一覧です。農林水産省と協議をして、商談とか輸出に当たって有望な見本市であるとか、ＢtoＢの商談がよくできる見本市であるということを選んで出展をしています。
右の資料は、日本に海外のバイヤーを呼んで商談するサービスです。日本の商品を買いたいバイヤーを選定して呼んでいます。

左は今年度の実施予定です。これも全国各地でバイヤーを呼んで相談会をしています。
右の資料は、海外見本市と別に行っている海外商談会の状況です。これはJETROが会場を借りて、そ62

こにつながりのあるバイヤーを呼んで、日本から来た出品者と個別に商談をしてもらうものです。この３つが商談支援の３つの事業です。

アメリカは日本から第２位の輸出国なのですが、まだまだ開拓の余地があると考えており、その１つが非日系の市場です。アメリカは非常に大きな国ということもあり、東海岸、西海岸においては非日系の市場は開拓の余地が大きいという話もあります。中部では新興市場の中西部には日本のものが十分浸透していない。そういったところに売り込みを図る方に、見本市に出るサポートをするなどの支援を今年
度から始めています。
農産物を輸出しようとしても、自分が直接輸出するには、書類を全部自分でつくらなければいけないとか税関とか通関とか全部輸送手段も自分で押さえなければならないとか大変ですので、実際の場合、
多くは商社、事業者さんを通じてする場合が多いということもあります。
国内の生産者、事業者、メーカーと日本の輸出商社がお見合いするような相談会もやっています。

プロ向けの情報発信で、海外にいかに日本産のものの魅力、価値を理解してもらえるか、買いたいと思ってもらえるかといったような支援です。
右の資料は海外見本市です。ジャパンパビリオンを出展する際に、単に商談のブースを提供するだけ
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ではなく、共通のスペースを設けて、料理デモをやります。このときは出品物を素材に使って現地のシェフなどに調理をしてもらって味わってもらうことをしています。

左の資料は、国内商談会で海外からバイヤーを呼ぶ際に現場を見てもらう取り組みです。
茨城県のナシの産地などに行って、ナシがどうやってできているのかなどバイヤーに深く理解をしてもらう取り組みをしています。
海外のバイヤーは日本の産地まで来る機会はありませんので、こういうよう機会は喜ばれます。こうして得た話をバイヤーは自分の取引先に話すわけです。自分がどうやってこの取引商品の魅力を伝えるかという観点から質問をしますので、非常に熱心に視察をしている印象があります。
また、国内商談会とか海外見本市とは別に、単独で海外でセミナーを開いています。
昨年９月にベトナムでのリンゴが輸入解禁になった際、JETROでは12月にベトナムでリンゴの輸出解
禁記念セミナーというものをやり、今年の10月には、カナダで柿のセミナーをしています。

個別企業支援・地域支援は、専門家がそれぞれの起業に寄り添って支援するサービスです。
新輸出大国コンソーシアムは、中小中堅企業からの相談を受ければ、コンシェルジがその内容に応じ64

た支援を提案するということをしています。農林水産・食品部関係でもエキスパートという専門家を10名配置して活動しています。相談件数がふえており、専門家もかなり業務量を抱えている状況です。

次の資料は輸出有望案件発掘支援事業です。これは日本にいる輸出は海外で経験がある方と専門家として契約し、専門家がいろいろな見本市などを回り、輸出が有望な品目の発掘をして、その方に働きかけて一緒に輸出をやる事業です。もちろんオファーがあってということもあるのですけれども、発掘から始まって輸出が実現して継続するまで寄り添ってやる支援です。今14名の方が106社を支援しています。

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４．意見交換（青森りんご対策協議会の取組について）○リンゴの需要量や採算について、青森では国外、国内のバランスといったことは、余り意識をしていない。
○輸出する上での課題は、毎年毎年の世界のリンゴの状況あるいは他の果物の状況。
○ここ何年か台湾の業者との輸出商談は、出荷の前に青森に来られてそれぞれ注文を入れていくという形で、出荷団体を通して出ていくものがほとんど。
○国内が主体という中で、産地の相場が輸出により下支えされている状況があるが、評価は難しい。
○プロモーションの実施体制には、現地の協力会社への委託、直接実施、代理店を通じたものの３種類がある。少ないときのプロモーションは高級スーパーを対象にしたが、量が増えると付加価値をある程度持ちながら販売していくところが一番難しく、現在は一般の消費者を対象にする店舗でのプロモーショ
ンも併せ行っている。
○香港の場合、昨年輸出されている８割が黄色の品種で、「トキ」の他の品種への波及効果はある。
（青果物輸出促進協議会の取組について）○今、やっているのは、ポスターとかリーフレットとか共通の広報グッズを使ってくださいということ。
○ブランドとしての最低限守らなければいけないルール、それがあって初めてブランディングができて、そのイメージあるいはロイヤリティーが保たれるわけで、ジャパンというブランドをつけられる以上はそれなりの覚悟とそれなりの厳しさというものが当然求められなければいけない。
○日本産はおいしいよ、安全だよというイメージは、香港、台湾の人に十分定着しているので、それを壊さないようなことさえやっていけば、それなりの定着状況は維持できる。ただ、その品質まで踏み込んでやるというのはまた別の話。
○青森のりんごの場合、輸出品の基準は特に決めてはいないが、求められるものはＡ級品以上。
○アメリカの場合にはアメリカンブランドでのプロモーションというのはない。それぞれの品目ごとにそれぞれの協会があって、そこが世界中にプロモーションしていくというスタイルをとっている。
アメリカのスイカ協会はスイカをつくっている州がみんなメンバーで、それぞれの生産者がそこのメンバー。輸出した商品の販促品というのは協会がその協会のお金として出す。一方で、そこはアメリカ国内向けの販売もサポートする。だから、国内ありきの輸出であって、輸出だけを見てやる協会というのは難しい。
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○リレー出荷を実現しようとするならば、国内の生産と出荷の安定がないとできない。国内の生産出荷がきちっと安定し、ボリュームもふえて、そのボリュームもしかるべきものが海外の複数のマーケットに行って時期がずれていてというような絵姿に持っていく、その方法を議論すべき。
○海外における外国との競争という意味で、将来課題として減農薬とかGAPとかの安全性の評価をブランドの中に入れていくのは当然あり得る。そのためそういう情報を提供し、実際にそれぞれの産地、生産者として取り組んでいくのを促していくような方向でやっていかなければいけない。一方、現実としては青森リンゴでもGAP加入での価格差は余りない。
（ジェトロの取組について）○ジェトロの情報源はいろいろな情報を集約してというのがほとんどだが、ヒアリング調査を実施し、それを反映する場合もある。
○相談は基本的に選ぶということはしていない。また、サービス自体は無料。どこに何を売ったら売れま
すかといった質問であれば、いろいろな経験則とか事例とかというのを紹介する場合が多い。
○JAとか全農とは別に、大規模な農業生産法人が自分のものを売りたいとJETROに相談する例もある。
（果実輸出取引入門（仮称）について）○いろいろな団体が支援を行っているので、ここはこういうところを見るとか、そういうところに相談してくださいというので十分。
○ハウツー本とかマニュアルみたいなものは、壮大な百科事典のようなものになってしまう。であれば、会員さんに対して何を発信していったらいいのかというのをこのメンバーで話し合ってもらったものを形にしていったほうがいいのではないか。
○総論で、特に果物の輸出に関連してはこんなことがありますよ、こういう点に注意しなさいよ、専門分
野はもちろんJETROとか何かもあるし・・・というようなものでいい。
まだ制度化されていないけれども、JAS法の見直しみたいな、そういったものもちゃんとまとまればそ
ういうものがあってもいい。
○各地域の生産者団体、あるいはそれを指導する行政の関係者に、「最近の果実の輸出の状況は相当進んできたけれども、国全体としてはまだまだこれから増やしていかなければいけない。意欲のある方に、輸出をしていただきたいが、そんなに簡単ではない。どういうことを考えなければいけないのか。単独で走るのがいいのか、既に走っている仲間に入れてもらうのがいいのか、いろいろなタイプがあるので、それについて考えていただきたい」という情報提供をするのが第一で、そのときにそれぞれのところで特に注意していただきたいみたいなことが取り揃えられるようになれば、読んでいただける価値がある。
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○輸出に全く素人でも取り組もうとしたときに、一連のフローチャートのようなものがあれば大変助かる。
○いろいろな輸出をやっている産地の状況、内容をヒアリングして、それを載せるといいのではないか。
○事例を載せるのはいいが、青森以外はどこを載せるか。鳥取のナシと静岡のミカン。でも、これは昔からやっているけれども、決して今、伸びていない。
青森のりんご以外のところの実態はどうなっているのか。個別の法人が直接やるのもいろいろ聞くので、生産者団体主体の輸出促進でいいのか。
○広島のレモンの収穫は２月だが、その段階ではそんなに消費がないので、品質保持のフィルムに入れて、夏場に関東で売る。そういう品質保持技術を持っていれば国内だけではなく海外にも売れる。広島は輸出に持っていこうという戦略を持って面積を拡大している。
○リンゴもあればブドウもあればナシもあれば、桃もふえている。マレーシアでは柿も人気があるし、かんきつだって「紅まどんな」みたいなものもあるし、場合によっては晩柑類だって中東のほうでは人気があるかもしれない。そういう話をいろいろやってらっしゃる方々にお聞きしたものを、このような状況ですよみたいに出したほうがいいのではないか。
○今回新しく輸出しようと発信しても、戦略がなければ、また新たに新規プレーヤーが入って共食いが進むだけになるので、そこはよくよく考えてやらないと今の状況をますます悪くしてしまう。
○どういう日本の輸出戦略をとるのかという議論は、個々の生産者に出すものではない。
これでやれよと言うのではなくて、あくまでもそのための誘導策としてどういうものをこれから国なり
いろいろな団体、都道府県等が取り組むかという視点で書いていかないといけない。
○

成功事例というのが何と言ってもやはり商売ベースの話になる。そこのところが皆さん納得して出していただけるものやらどうやら。そこは甚だ疑問。
○失敗事例というのは書きづらいと思うけれども、リスクというポイントに絞って、品質が劣化するリ
スク、通関が通らないリスク、代金が回収できないリスクとかのポイントという形で整理すると、どういうことがリスクとなってうまくいかなかったという整理になり、面白いものができるのでは。
○事例集と言っても、失敗事例を集めるのは難しいし、また逆に成功事例も完全に成功したと言いきるのは難しいので、この点についてはクリアした例というような形でないと厳しい。具体的にどういうところが挙げられるか改めて検討が必要。

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第 3 回果樹農業研究会議事録
１．中村氏報告
全国ブドウ産地協議会を立ち上げ約２年です。
目的はブドウの輸出促進をしよう、オールジャパンで輸出に取り組もうとの思いで全国の産地に声かけをし、26団体が参加して、平成26年４月に発足しました。
甲州市長の田辺が会長で、これまで３年間事業を進めています。
１年目は輸出の取り組みではなく、シャインマスカットというブドウを海外に持っていくための長期貯蔵手法の研究を中央果実協会の補助金で行いました。
いろいろなブドウを試しました。甲斐路やピオーネは脱粒や痛みが激しいが、シャインマスカットの貯蔵性が一番でした。今後、品質の悪いものが市場に出回らないかということが、今、産地のほうで心配されています、そんなところのある非常につくりやすいブドウです。
そこに焦点を絞りまして、長期貯蔵の結果も見ながら、27年度から農林水産省の輸出の補助事業の採択を受け、アジア地域で輸出の調査をスタートさせました。今年で２年目です。主にマレーシアのクアラ
ルンプールでマーケット調査をしています。
人口が非常に増加しているムスリム系は、甘い物が好きで、土日は買い物をすることが多い。そういう人口が多いところはどこかということで調査をしました。マレーシアは比較的輸出環境も余り厳しくない部分もあり、スタートいたしました。

その体制ですが、全国ブドウ産地協議会を立ち上げました。産地の自治体、JAが参加し、補助事業を実施しました。
１年目は、アドバイザーに入ってもらい、アドバイザーを中心に実証実験をしました。この補助事業は最大３年間の期限で、補助事業終了後にきちんと事業を回していけることが必要ですので、一般社団法人の日本青果物輸出協会という、輸出の主体になり動いてくれる団体を設立して、そこに業務を委託するような形で、進めています。
帳合には航空集配サービスに入ってもらって輸出の窓口にし、来年に向けてですが、東京青果の力もかりながら、関係する卸の方に取り扱いの協力をしてもらいたいと考えているところです。
今、空輸ですのでキロ400円程度の価格になってしまいます。コストを下げるため、量の確保に努力し、リーファーコンテナを活用した海上輸送も研究しようとしています。今年度は地域創生のしごと創生事
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業を活用して、リーファーコンテナで輸送するという研究もしています。

輸出の相手先は、コスト的にも、品質的にみてもマラッカ海峡周辺までと考えています。実証実験は、カンボジア、ベトナム、マレーシア、香港、台湾などで進めています。
一昨年、去年とマレーシア・クアラルンプールでマーケット調査をしました。人口は3,000万人強ですが、非常に右肩上がりで、多様な人種の国です。所得も、かなり格差はあるのですが、非常に高くなっており、そこの裕福層をターゲットに実証実験をしています。

最初は、クアラルンプールでフード＆ホテルマレーシアという食品見本市があり、そちらに出展して、試食とアンケート調査を実施しました。写真のムスリム女性は岩手大学に４年間留学した方で、日本語が非常に流暢で、日本の文化も本当によく知っています。日本語もマレー語も英語もでき、非常に好意的に協力をし、対応してもらいました。

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次がポスターとバナーです。富士山をぽんと出すと日本というインパクトが高いということで、こんな形でつくりました。申し込みが少し遅れたためJETROの募集には間に合わなかったことから、主催者に直接申し込みをして出展しました。
何か日本の農業生産者団体が売り込みに来たというふうに捉えて、多くの来訪者がありました。バイヤーの方も多く、名刺交換を100名以上としました。11月に実施したセミナーの案内をすることを目的に、アンケートと名刺交換をしました。

では、ブドウの荷姿を説明します。ブドウの梱包は、長期貯蔵、３カ月ぐらいの貯蔵を研究したときに採用したウォーターキャップをつけて、空輸しました。
住友ベークライト社のMAフィルムにくるんで、こんな形で段ボールを、これは普通の出荷箱で、上にふたをかけました。
荷姿は２つを縛って出すような形になっていますが、これが珍しいブドウだなと持っていってしまう方もいて、破って持っていったということです。話を聞きますと、こういうことがままある。これはクレームを言いますと、抜き取りで調査をしたのだから、そんなのはしようがないだろうということで、全く取り合ってくれませんので、きちんとした梱包が大事と思っています。

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現地に到着したブドウの状態です。空輸ですので時間はかかっていません、状態は非常によかった。黒系のピオーネや巨峰では脱粒がありました。飛行機ですので、取り扱いがやさしく扱うということがな
いところがあり、また着陸のショックがかなりあります。今回、どういうＧがかかるのか計測器をつけましたら、90ぐらいの値が出たのもありますから、1.5㍍くらいからどんと落としたぐらいの力がかかっているようなものもあります。
もう一点は、ブドウや桃は余り温度差はないほうがよく、一定の温度でいかないと、中に水滴がついて湿度が上がり病気が発生する。例えばシャインマスカットは灰色かび病が出たりします。マレーシアは倉庫とかが余り整っておりません。JMGという日系の会社は冷蔵の倉庫とか冷蔵車を持っているのですが、一般のバイヤーになりますと、そういう車を持っているところが少ないので、輸送というところが難しいなと感じました。

試食会の様子です。非常ににぎわって、これは珍しい、これはおいしい、すごいと、評価は物すごく高かった。実際に売り上げに結びつくかどうかは別にして、商品に対する評価は非常に高かった。
また、試食アンケート調査ということで、三井のアウトレットパーク内の協力団体のふぁん・じゃぱんという会社の日本ショップの前で、試食をしました。

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どういうふうに輸出したかの経緯を書きました。これは10月に出したものですが、29日に山梨を出て、30日に成田を通関して、31日から１日ということでクアラルンプール、それからJMGの保管庫に入って、店頭には６日に陳列した。それから、７、８日に試食と試験販売をしました。余ったものが100房ほどあり、委託販売をして、22日には完売しました。
物流コストをみると、実際の感覚では、販売価格を出荷価格の４倍ぐらいにしないと、もうけが出るま
でにはいかないというところです。

下の写真が産地から出るところで、１房ずつMAフィルムをかけ、パッケージをかけて、輸出仕様に仕立てています。
１つの房を１つずつ入れる特秀という一番いいブドウから、２番手、３番手ということで、価格帯を分けました。
店に並べると、どうしても売れなくなるブドウもあります。それを捨てるのはもったいないので、粒用のパッケージをつくり、試験的に販売しました。
下の右がその準備の様子です。ブドウを出しながら、パッケージに詰めたりして、販売しました。
今回は試験ですので、日本人がやるのでこういうことができるのですが、売り場の状況を見ても、あちらの方にこれができるかというと、相当難しいという感じです。

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海外はどこもそうなのでしょうが、売り場は棚貸しです。棚そのものを例えばJMGという会社に貸している。従ってデパート等の社員には一生懸命売ろうとは、余り思っていないところがあり、こちらでマネキンなどをつけないと、きめ細かい対応はできません。
そんなところで、今回は、先ほどの通訳がマレーシアのクアラルンプール在住ですので、３日に一遍ぐ
らい見に行ってもらい、こういうふうに売るのよ、こういうふうに見てくださいなど、売り場の方に声をかけるというきめ細かい対応をしました。茶色になってくるようなところは、はさみで取ってくださいなどの対応もやりました。
価格帯は、日本円で言うと１房6,000円です。6,000円、5,000円、4,500円という値段をつけ、９粒入りが日本円で言うと1,000円で売りました。これも最終的にはそれほど値引きをしなくて完売できました。

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売り場の写真です。ここではPRという面をかなり重点的にやりましたので、試食もふんだんに出して、御購入いただきました。
当初の目標は、甘い物が好きなムスリム系の人でしたが、実際は試食もしないで買うのは華僑の方でした。華僑の方は、どれが一番いいのだ、これか、じゃあこれを３つ買うよという買い方をしました。欧
米の方はほとんど買いません。びっくり、すごいね、これはおいしいねと言うのですが、買わない。やはり対象は華僑の方というのが、行って販売をしての感想です。
また粒も傷んだものもでるので、先ほどのように粒々で売るのですが、ちゃんと指導する方がいないとだめということと、パッケージが向こうで売っていない。日本から持ち込まなければならないのですが、パッケージだけを送りましたら、とんでもない関税をかけられました。パッケージも関税がかかりますので、事前の調査が必要だと思います。

11月のフード＆ホテルマレーシアで名刺交換したバイヤーに呼びかけをして、インターコンチネンタ
ルホテルのTATSUという日本料理屋で試食会を開催しました。日本人の料理長が、シャインマスカット
や柿、そういった日本の食材を使った料理をつくってもらい、参加者に非常に好評でした。
この中で、バイヤーの方で来年やってみようかと言われた方が５社ほどあったのですが、実際は３社でした。評価は非常に高いのですが、ブドウ、桃といったものの傷みが早い、足が早いところが、向こうのバイヤーが長期的な契約、７月から11月まで何トンを幾らでという契約に踏み切るまでは、なかなか難しいところが現実だと思います。スポット的にこれが欲しい、何キロ、いつ欲しいのだという注文は来るのですが、長期的に棚を確保してというところはなかなか難しい。
もう一つは、韓国の売り込みが盛んです。一昨年、26年に行ったときは、棚の料金は20％とか15％ぐ
らいだったのですが、今年は韓国が40％出すと言っているが、どのぐらい出すのかと。40％払ってまで商売はできないところもあります。
バイヤーに言われるのは、韓国のブドウがこの値段で、日本のブドウがこの値段なのだけれども、どこが違うのだということを聞かれたときに、即座にすばらしいところをきちんと伝えないといけない。見た目よりも、こういう思いでこういうふうにつくっていることを説明する必要があります。
そのためには説明用のパンフレットをつくって、日本はこういう木があって、こういうところでこんなふうにかさがけをして、こんな小さいときからこんな大きくなるまでにどういう作業をして、これだ
けしてつくっているからこの値段なのですよという説明もしました。そういう説明をすると、向こうの方も納得し、そんなにすばらしいものだったらやってみようかとなります。
１房5,000円、6,000円となると、やはり金額が高いので、一般の方がすぐぱっと買うことにはなりませ75

ん。HACCP、GAPではないですが、こういうふうにつくっているのだということがきちんと証明できた
り、説明できるようなものが統一基準であって、そのシールが張ってあるものを売っていくことが必要だと思います。
それと、品質が日本のものはいいのだということでないとまずいので、Ａクラス、少なくともＡ'ぐらいのものを選んで輸出していくことが必要だと思います。

マスの販売はマスの販売でやり方を考えていかないといけないと思います。
昨年度は、９月に雨が多かったので、ブドウの品質が極端に悪いときがありました。それでも契約といいますか、約束をしているので、それを持っていかなければならない。それを向こうの方が見て、うーんと言われるような場面もありました。そうなると、次の契約が難しいので、悪いものは我慢してでも持っていかないことも必要かなと思います。ただ、契約になると絶対の量は出していかなければならないので、その辺が年間を通じての契約とスポットの対応が変わるのですが、難しい部分だと思います。
海外の売り場は非常にカラフルで、安いものがたくさん売られています。あちらの方は果物を毎日毎
日たくさん食べるので、日本のように高級フルーツという意識はない。テーブルの上に山のように積んであるものを毎日食べる。そういう中に日本のものを売り込んでいくのは、また戦略を考えないといけないと思います。
こういう売り場以外に、例えばワインも今、和食の店とセットで売っていますので、和食の高級店に置いてもらうことも考えなければならないでしょうし、パッケージも非常に重要です。デザイン性がすぐれて、かつ保存性がすぐれてというものは余りない。イチゴについてはいろいろなものが開発されているようですが、ブドウ、桃についても、パッケージの検討が必要と思っています。

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26年度はクアラルンプールだけでしたが、27年度は、サバ州のコタキナバルで実験的に販売しました。
ブルネイからお金持ちが週末に買い物に来たりするところで、香港のフルーツロジステカで知り合ったバイヤーのお店で販売しました。
非常に活気があって販売も順調だったのですが、クアラルンプールと比べると所得層が若干下がるということで、価格はクアラルンプールよりもちょっと下げた部分があります。
また、華僑系の方のお店でもやってみたいということで、試験販売もしました。
ここもまだ契約を結ぶというところまでは行けなかったのですが、３月にもう一度訪問し、来年度に向けてどう売るかを相談してくる予定です。
荷のつくり方も、例えば下は成田空港の様子で、アメリカのチェリーですが、断熱材をまいて上に保冷のものを載せて空輸している。こうすると、温度が違うところに置いても余り変わらないので、これも参考にしてと思っています。

今年度、リーファーコンテナの輸出を２回実験しました。１回目は日通さんの鮮度保持の輸送システ
ムで輸出しました。
香港まで１週間ぐらいで行ったので、ブドウだけでなくナシも持っていきましたが、問題はありませんでした。リーファーでたくさん積んでいく際には、普通のブドウの出荷箱でしたので、横が潰れることがありました。香港に外国から輸出してくる箱は、うまくつくってありまして、絶対に潰れない。例えば
リーファーコンテナの天井につくぐらいのものを積んでも、絶対大丈夫というつくりになっています。
そうすると、ブドウだけではなく、ほかのものにも使えるような輸出専用のきちんとした箱をつくる
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必要があると感じています。柿も11月には輸出したのですが、これはAPLジャパンというアメリカの船会社のリーファーコンテナを活用させていただいて、実験をさせてもらいました。

APLが、非常に熱心で、技術者がこれだけのために香港から来て、ブドウ、柿等の確認もして、積み方もこういうふうに積む、柿はちゃんとばらして、詰め方はこうやって、ガスが出るから穴をあけておかな
ければだめだということで、箱が潰れない穴のあけ方とか、そういうことまで全部やってくれて、バンニ
ングも専門的なやり方でやって、CA環境で窒素ガスを後から詰め込むのですが、そこもきちんとやってもらいました。
物としてはマレーシアには２週間かかりましたが、全く問題はありませんでした。特に柿、ナシは人気で、試食も非常に評価はよかったと聞いております。
40フィートのコンテナへ全部詰めると、満タンにすると10トンになるので、それをブドウだけとか桃だけというのは非常に難しいので、どういう混載をしていくのかが課題になると思います。
詰めれば詰めるほど輸送コストは安くなります。飛行機はキロ400円ぐらいですが、リーファーコンテ
ナを満タンでいくとキロ40円ぐらいだといいますから、10分の１になります。20フィートでいいじゃな
いかという意見もあるのですが、船会社からは今の標準の40フィートにしてもらいたいと言われます。
ですので、例えばブドウだけではなく、ガスが出ても全然関係ない菓子類であれば一緒に入れていっていいと思うのですが、そうすると、今度はどこがそれを調整するのかが出てきており、その辺も検討課
題と思っています。
また新しい市場ということでカンボジアも、弦間理事長にも御足労いただきセミナーを開催しました。
日本のものは信頼がありますし、おいしいですし、評価は物すごく高い。ただ、価格が高いということで、それなりのターゲットを絞って販売していくということが必要だと思っています。

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活動から見えてきた課題と対策ですが、特にマレーシアには去年は洪水のように日本の果物が出ており、キャンペーンも非常に多く、複数で並走し日本人同士が向こうで競争するようになっていました。向
こうのバイヤーも、日本のものの取り扱いになれていないので、もう対応できないというぐらい入っていると聞きました。
ですので、JAが集めたものを出すので、農家は別に輸出をしているという気持ちは余りないので、産地のつくり手も、これはアジアで評価されている、おらが村のブドウだ、桃だ、柿だ、ナシだ、リンゴだとなっていくということが重要なのだろうと思っています。
向こうの方が農家の共選所に出す価格を知っており、その価格で買うと言われる。市場へ出す価格と輸出する価格がイコールというのは違うとも思います。輸出用にはこのぐらいの価格で品質はこれだよとできると良いと思います。
また、中国や韓国との差別化も課題と思っています。
あと、輸出用のきちんとした箱、単価も高いがリンゴはもう発泡スチロールですので、桃やブドウについても発泡スチロール系のものが必要と感じています。
また、例えばアメリカとか海外の方と苗のライセンス契約を結んで、そこから日本というブランドで海外へ輸出することもできると思いました。
最後ですが、試食はいいのですが、きちんと契約をとるための準備をしておくことが必要だと思いました。来年は、このブドウがどういうものだということがわかるものを全部持って、たとえブドウ、桃がなくても、机が２つもあれば商談ができるようにやることも必要と思っています。
今年は山形、長野のブドウも持って行き販売しました。特に山形のブドウは10月後半から出てくるので、人気があり品質もよかったということを御報告します。

２．後藤氏報告
農研機構食農ビジネス推進センターの後藤です。今日は、「国産農産物の輸出支援のための嗜好性デー
タベースの開発」の内容について紹介します。
おいしさを規定するものは何か、おいしさの調査がなぜ必要なのかを説明した上で、マーケティングリ
サーチのプロセス、手順について話します。その上で、桃での具体的な調査結果と、それらの成果を提供する「嗜好性データベース」について説明します。

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「研究予算の概要」です。農林水産省農林水産技術会議事務局の予算で、「農林水産資源を活用した新需要創出プロジェクト」というものがあり、この中で輸出関連課題が２題走っています。課題１は、2014
年から2016年までのもので、国産農産物の輸出先における嗜好性に関するデータベースをつくるもの。
課題２は、国産農産物の輸出先における嗜好性の予測技術をつくるものです。
この２つの課題は連携して実施しています。課題１は、外国の方の好みを明らかにして、好みに応じた品種の選定ができるデータベースをつくります。課題２は、食品研究部門と大学が中心で、非破壊で桃の嗜好性を決定する成分群を判別する技術をつくります。これら両方の課題を統合することで、輸出に資する産地側の戦略ツールをつくっていくというのがこの研究のゴールです。
「おいしさを規定する要因とは？」と書いていますが、食品の持つ機能は、一次機能、二次機能、三次機能があり、これまで健康機能性といった三次機能に注目することが多かった。一方で、おいしさにもっとフォーカスをした研究をすべきということで、二次機能、嗜好性、外観や味、におい、香り、食感を含めた総合的な評価をしていくということに注目をしています。

JETROでは輸出のためにはどういう視点が必要なのかをプロモーションしています。ここで強調されているのが、物差しの違う市場でのビジネスチャンスをつかむことです。例として、香港、台湾では、食べ歩き用に小型サツマイモが高評価であること。国内では安価な大きなサイズの長いもが台湾では高評価であること。中国、台湾では大玉リンゴ、ヨーロッパでは小玉リンゴが人気であるといったことが示されています。
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右のスライドでは、宮崎の串間市大束農協のサツマイモの輸出の成功例が紹介されています。輸出用のサツマイモは、小ぶりのものが売れている。一方で、国内では大きなもののほうが価格も評価も高いといった結果が出ています。
いわゆる現地の肌感覚の情報、あるいはバイヤーの持つ情報に対して、しっかりとマーケティングリサ
ーチの中で裏づけをとっていこうというのが私の仮説の一つでした。

左のスライドに現地のバイヤーが何を重視しているかを示しています。バイヤーが最も重視する要素
は、第一に嗜好や味覚であることが強調されています。次いで価格や安全・安心、賞味期限、利用シーンです。現場が感覚として感じている輸出成功の要因として、嗜好性が極めて重要だということが明らかになっています。
その嗜好性について科学的に少しアプローチするということで、右のスライドに仮説を示しています。
嗜好性を調べる場合に、官能調査というツールを使います。これは、味の強弱を人間の舌でジャッジをするもので、塩みが強い弱い、あるいは甘みが強い弱いというものを客観的に判断する手法です。一方で、その手法の中にない好きか嫌いかというものを明らかにするのが嗜好性評価という手法です。
官能評価では、糖度計や硬度計、味覚分析装置などを使って客観的なスコアを集める。それに対して、消費者の方がおいしいと思うか、おいしくないと思うか、そういった評価をクロスで見ていって嗜好性を明らかにしようというのが、この研究プロジェクトの大きな骨格の一つです。

81具体的な嗜好性調査（マーケティングリサーチ）のプロセスです。マーケットの情報とか統計の情報、規制情報、こういったものを徹底的に集めるというのが最初のステップになると思います。輸出をしようとして、その国にその農産物を持ち込むことができない、これは規制の問題ですが、ここを事前にチェックする。その上で、国内調査と海外調査で若干手法が異なるので整理をしています。
国内調査では、商品の特性を明らかにするときにグループインタビューというものを行います。この商品についてのコメントを徹底的に集めるといったような調査です。
海外調査の場合は、現地国でのマーケットの情報を徹底的に調べるということが必要になります。店頭市場調査等を指しますが、バイヤー等の意見も聞きながら現地の情報を集める。現地国でグループイン
タビュー等をして、現地で試食調査をするなどです。
「外国人を対象とした嗜好性評価の手順」ですが、対象とする外国人を集めましてマーケティングリサ
ーチを行います。ここでは、グループインタビューや実際の試食調査を行います。同時進行で、同じロットの農産物を使って、多感覚分析という装置を使って客観的なスコアを集めます。
この多感覚分析というものは、人間の鼻と舌と目を機械的に再現する装置です

フランスの機器分析メーカーのアルファ・モスの電子嗅覚システム「FOX」、電子味覚システム「ASTREE」、ビジュアルアナライザー「IRIS」の３つの装置を使って客観的なスコアを押さえました。
右のものはアルファ・モスのデータですが、いわゆる機器分析装置を使って、これらを統合することで風味の分析ができるとか、味の特徴を二次元のマップで示すことができる。こういうことができるのがこの装置の特徴になります。

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マーケティングリサーチの最初のステップで行われるのがグループインタビューです。５～６人のモニターの方に集まってもらい、２時間、３時間で意見を聞き出すという手法です。
グループインタビューでは、農産物の好みや嗜好の調査。あるいは、商品選択の条件とか色、イメージ
ワードを聞き出しています。
桃であれば、日本人だととろとろした桃がいいとか、やわらかい桃がいいという言い方をしますが、海外の方ですと、ざくざくしたものがいいとか、そういうワードを聞き出すという作業をします。そういったワードを組み込みながら調査表をつくります。
右のスライドは、グループインタビューの様子です。イギリス、ドイツ、フランス、シンガポール、タイ、インドネシアの方に集まってもらって、嗜好性評価調査を行っています。
桃は、ヨーロッパには伝統的に身近にあったもので、非常に多くのことを語ってくださる方が多くいました。フランスでは、かたい桃でも家に買って帰って、それがだんだんと熟してくる香りを楽しむ。家に帰るまでの間に桃の香りが漂ってくるのがすごくうれしいとの言い方をされる方もいました。

検疫条件のチェックが一番苦労した点です。海外の嗜好性調査は桃でやれとの指示で動いていたのですが、検疫条件を見ると、ヨーロッパに持ち込むことができない。そういうことで、１年目は海外に持ち出すことを断念し、2015年度に、植物検疫証明書を添付すれば輸出できるとの条件が変わったのでフランスとタイに、持ち出すということを行いました。
桃でこの調査を仕掛けたのですが、ここはなかなか難しいだろうなと思っていたのですけれども、嗜好性調査で外国の方に何種類も桃を食べていただかないと品種の差がなかなか見えないかと思います。一方で、桃自体は１～２週間ごとに品種と産地がずれてくるというおもしろい特徴を持っていまして、常に５～６種類のものを同時に提供して試食調査をするのはなかなか難しいものでした。
右のスライドが、どんな品種があって、どれぐらいの時期に、どれくらいのものが出てくるのかといったものをまとめた表です。

83

2015年に一番ハードルが高いフランスに対する輸出実験を行いました。
これは、私も素人だったものですから、いわゆる宅急便のラベルを書いて、調査会場に届けてねということを勝手に想像してやっていたら、そんなことは許されなくて、輸出者を誰にするのか、輸入者を誰にするのか、いろいろなことが出てきました。流通業者として実験に協力してもらったのが、ヤマトグロー
バルロジスティクスという会社で、青果物の輸出実験をして、その後、試食調査の輸送を依頼しました。
日本から桃をフランスに生鮮で持ち出すということが初めてのチャレンジでしたので、輸出条件の検討で８月に実施しました。このときは、３種類の包装形態と輸送条件、常温でいくのか、キープクールという冷蔵でいくのか、もう一つの新しい形態の、３パターンでの輸送試験を行いました。
８月12日にJAフルーツ山梨の桃使って輸出試験、試食調査の試験を行っています。
８月13日に荷を羽田空港に集めまして、14日にいろいろなパターンで包装しました。大変重要な調査なので厳重にやろうとのことで、厳重に包装したが、そのため呼吸ができなくて、現地で見事に全部アルコールになっていました。輸送上の問題が明らかになりました。

15日にJAL便で飛ばして、16日に向こうに着くというルートで行い、同じ時間帯の便で現地に飛びました。
外国の黒いポロシャツを着た方がフランスで検疫の試験をしている様子が、写真で見えるかと思います。この方も、日本から来た桃を検査するのが初めてであったということで、非常に興味深くチェックをしてくださいました。最初に驚いたと言っていたのが、まず大きさです。
JAフルーツ山梨さんと相談し、１ケース13～15玉の規格、要はグレードの高いものを現地に送るとい84

うことでやりましたので、非常に大きな桃が現地に到着しました。この検疫官の方も非常に興味を持ってしっかりチェックをしたものですから検疫官の方がさわった桃は、全部手形がついていて、破棄しました。

次が書類の関係です。フランスに輸出するに当たって、当該国フランスでは求められていなかったのですが、念のため、放射能検査の結果も全部つけました。
17日に、フランスのシャルル・ド・ゴール空港の隣にあるヤマトグローバルロジスティックスの倉庫に荷が着いた状態です。ここで、実際の品質チェックを行いました。

実際の試食評価試験、試食調査の前に輸送・通関試験というものを行いました。フランスの検疫は非常に厳しいので、オランダのアムステルダムに飛ばし、アムステルダムから陸路にフランスに持ち込んだほうが確実で安全なのではないかといったような意見もあったのですが、一番条件の厳しいところで試験をすることのほうに意義があるということで、フランスに荷物を出すということを行いました。こういう手続を経て、試食評価試験のために最適な輸送条件等の設定をして、９月に実際にヨーロッパで試
食評価試験を行いました。
右のスライドは、「ヨーロッパにおける桃の販売状況」です。2014年８月に家族旅行でヨーロッパにおり、ドイツ、フランス、ベルギーで売られている桃を調べてみました。
現地で見てみると、ネクタリンはネクタリンとして売っているのですが、桃はホワイトピーチとかワイ
ルドピーチということで、普通に安く売られているという状況でした。安くておいしかったので、これで85いいじゃないかという気がしていたのですが、サイズは比較的小ぶりなものが多いという状況でした。

嗜好性評価は、フランスのディジョンにあるブルゴーニュ大学のグループにお願いをして、ブルゴーニ
ュ大学内にある味覚の科学研究所、左上のスライドの円筒形の建物の実験施設を借りました。官能評価施設も中にあり、Sens Stat社と契約を結んで、実際の試食調査を行いました。
フランスでは100名の方に３品種の桃を食べてもらい、１人の方に１個ずつ割り当てる形で桃を提供しています。約300個体をここに送って、それぞれデータをとったという状況になります。
そういう現地での評価をしながら、右は「嗜好性調査結果－好みの順位－グラフ」です。これは秋に実施をしたので、晩生品種の、さくら、幸茜、甲斐黄桃が対象になっていますが、その中では幸茜という品
種が最も嗜好されるという結果でした。
非常に手間とコストがかかる調査なので、これを６カ国でやるのは大変だなということが後々議論になってきたのですが、まずは最初の条件クリアということでやってみました。

次はタイでの嗜好性調査の結果です。タイでは、旅行者の手荷物という形で桃を航空会社に預けまして、現地で受け取って空港の通関を通すというやり方を行いました。これもやはりJAフルーツ山梨の同一ロットの品種で行い、全日空の便の手荷物を使いました。
空港の通関で感じたのですが、交渉がそこであるのです。桃なので関税が20％とかなり高いのを言ってきていて、そこで請求されたとおり払って、何とか外に持ち出すことができました。
このときは、最初にタイで調査をして、間が２週間あいてフランスの調査を行いました。その間に、同一の品種でやらなければ比較ができないので、さくら、幸茜、甲斐黄桃という３品種でやりたかったので
86すけれども、ちょうど端境期に甲斐黄桃という黄色い桃が入ってしまって、産地のほうからちょうどその週だけ出ないということになって、同じ桃がそろわないという状況が起きました。そういうわけで、タイでの調査は２品種での調査になっております。この段階で多国間比較というのができなくなったのですけれども、この２品種の試食調査の結果が右の表に示されています。

国別選好順位の１位は、幸茜という品種でした。
現地の嗜好性評価の評価基準が議論になるのですが、私どもは国際的に嗜好性評価で標準的に使われている９段階ヘドニック法を採用しています。とても嫌いという人が１点をつけ、とても好きという人が９点をつけるやり方で、おいしさの感じる尺度を９段階に切り分けるものです。
そういう聞き方をしますと、左のスライドがそうなのですが、フランスとタイ、この２国の間で、特に幸茜という品種については、甘みに対して、タイの方のほうがより高く評価をしていたという結果が出ています。この＊が２つついているのは有意差がついているということです。このような事前調査を受けて、今年度は国をふやして調査をしようということになりました。

今年度の調査の様子です。計画変更の申し出をしまして、在日外国人を使った調査をやることになりました。いろいろな人種の人たちということで、日本人を含む９カ国の方で試食調査を行う。品種についても、同一ロットのものがそろうという前提で６品種を行いました。
左の写真がそのときの様子です。１つの桃に対して機器分析と嗜好性評価の値をとるということで、右のほっぺを分析に、左のほっぺを試食用にという考え方のもと、試食用の提供をしております。
159というID番号がついたトレーが見えるかと思いますが、これが消費者の方に届けられる桃の状態
87

です。
皮をむいた状態ですと、桃の外観の評価ができませんので、真ん中のスライドのように各ブースに外観評価をするためのサンプルの桃を並べて、それぞれ試食をしました。
下の調査結果を少しごらんいただきたいのですが、これが実際に評価をした品種と国籍の一覧表になります。イギリス、ドイツ、フランス、アメリカを加えました。シンガポール、インドネシア、タイ、
そしてインドを加えました。さらに日本を加えて総合比較をするということを進めております。
全体評価と書いていますが、これは食べていただいた第一印象です。最初にこれを聞くようにしています。第一印象を聞いた後に、外観の好み、甘さの好み、香りの好み、食感の好みと順次聞いていきまして、第一印象での評価ということで全体評価を集めております。１年前のフランスとタイの調査で評価が高かった幸茜については、やはりここでも評価が高い結果が出ています。
さくら、幸茜、甲斐黄桃は日本の中では主力品種ではありませんし、端境期に当たる品種で、作付も少ない。こういったものがむしろ海外で評価をされるならば、端境期の希少な晩生品種の作付をふやして、
輸出専用の産地をつくるような戦略にもつなげられるといった意見が出ています。

こういうデータを使いデータベースを組み上げ、わかりやすく表現をすることにチャレンジをしています。左のスライドは川中島白桃に対する評価として、二次元のマップをつくりました。縦軸が食感の好み、横軸が甘さの好みで、それぞれマップに落とし込みました。
食感も甘さもこの桃に対して高く評価をしているのがインドのモニターで、低く評価をされたのが日本でした。インドと日本には有意差がついており、統計的にも評価に差があると言えます。
右のスライドは、日本人とインドの方の品種ごとの評価をレーダーチャートで示したものです。
日本人の方が甘みに対してすごく高く評価をつけているのがなつっこという品種です。同じなつっこ
をインドの方で見てみますと、それほど高い評価をつけておらず、一宮白桃のほうを高く評価しているということが明らかになりました。このようなデータをグラフにしながら、それぞれの国の評価を示す
ことを進めています。

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人種によって好みに違いがあるだろうかというのが一番の関心事でした。左が「人種のルーツ別嗜好性評価」です。これは、アジア系と回答された方と、コケージャン、白人系と回答された方をグルーピング
しまして、それぞれ評価に対して検定をかけた結果です。
統計的な検定の１％水準でかなり顕著な差が出てきている項目があり、そういう意味では、人種間に差があると言えることがこういった結果からわかってまいりました。
効果的にターゲットを絞って売り込んでいくため、国ごとの好みの傾向をデータで示し、産地の戦略を考えるということで使ってもらえないかと考えています。
右のスライドが、二次元マップ、香りの好ましさと全体評価、食感の好ましさと全体評価というふうに書いております。ここでは、アジア系、コケージャン系というふうに分けずに、東南アジア系、東アジア
系、アフリカ系、ヒスパニック系、中東系、その他というふうに分けております。この分類で分析ができればよかったのですが、実はアフリカ系の方は３人しか参加しておられなくて、アフリカ系アメリカン、あるいはアフリカ系フレンチの方もそれほど参加がなかったので、もう少し広いくくりで、白人とアジアということで解析を進めております。

ヨーロッパは大きなものよりも小玉のものを好む、アジアの方は大きなものを好むということで、実際にそれはどうだろうということで裏づけのデータをとってみました。そうすると、Ａ（92㎜）、最も大きなものを好むのはシンガポール、インドネシア、タイで、やはりアジア系は大きなものを嗜好するという結果が出てきました。一方で、ヨーロッパ系は83～78㎜というところに最も多く回答を寄せていまして、
中玉、小玉が嗜好されている結果でした。日本は83㎜中玉程度のものを好むという結果が出ました。
89そういう意味では、バイヤーの皆さん等が感覚的にお示しをしておられる、あるいは売り上げ実績からお話をされております、アジアで大玉、ヨーロッパで小玉といったような内容について、こういったマー
ケティングリサーチの結果からも言えるということが明らかになりました。
その下のスライドは、多感覚分析という香りの分析をする装置を使って、品種ごとの特徴を明らかにした結果です。それぞれの品種ごとで特徴香に至る成分というものが明らかになってきまして、フローラ
ル系の香りであるとか、フルーティーな甘みの強いを香りを出すとか、青草系の爽やかな香りを出すとか、品種ごとの特徴となるようなキーワード、その成分、こういったものが明らかになってきたところです。このような結果を今後、イメージワードをつくるプロモーションに生かしていきたいと思っております。

この調査の取り組みを農業新聞でも取り上げ、好みの桃を調べるっておもしろいと記事にされました。
右には「嗜好性データベースの出力イメージ」を、幾つか示しています。わかりやすいマップにして示していくのがいいだろうということで、品種別・国別嗜好性マップというものを、検討しています。

次は、国別のランキングということで、フランスの方が好む桃は、１位が白鳳でした、２位が清水白桃でした、３位が黄桃でしたと、このような形でスコアが出てきて、それらの成分値等がわかるといったものです。
右は、これはクローズで運用するデータベースのプロトタイプの一つですが、今言ったようなものを具現化する形でデータベースの設計を進めています。

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左もクローズの環境で運用するイメージということで示しています。
右に「開発中」と書いてあるデータベースがあるかと思います。これがウエブベースで運用するためのデータベースということで、今、設計を進めているところです。これは開発中の画像ですので、かなり誤植があったりして間違いがあるのですが、きょう第１弾の納品日ですので、私は戻り次第また確認をして、公開の準備を進めます。

次がこれも開発中のイメージですが、こういったデータに全部落とし込んで、どこからでも見えるという状態にするか、あるいは産地の方だけが見えるというものにするか、そういった運用のルールも決めつつ進めているところです。

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次が「嗜好性データベース利用のイメージ」です。嗜好性の評価結果を、果樹等の産地のJA、あるいは生産者の皆さんに輸出先決定の経営判断の材料にしてもらいたいと考えています。データベースをつくっておくことで、輸出品目の選定とか、輸出ブランドの品質の高度化、規格・品質成分を保証していく、あるいは販売促進・プロモーション等で使ってもらいたいと考えているところです。
「GOAL」ということで少しまとめました。輸出拡大を目指すためには、相手国の嗜好や文化、ニーズの理解が重要です。ニーズの理解というところでは、グループインタビュー等の手法を使いながら、具体的に明らかにすることを進めました。嗜好性を把握するためのマーケティングリサーチのプロセスを示しました。さらに、機器分析や官能評価などの客観データをうまく使っていく。嗜好性評価は主観評価ですので、主観評価と官能評価の客観評価、こういったものを統合させながら、科学的な裏づけのもとに輸出戦略を組み立てるということが重要かと思います。

そういった産地側と輸出事業者、輸送事業者、各社がWin-Winの関係になるような関係構築が重要であろうということで、私どものこの研究結果が輸出向けの新しい産地戦略のツールとして活用できればありがたいと思います。

92３．意見交換（全国ブドウ産地協議会の取組について）○全国ブドウ産地協議会は、補助金を使って市場調査の活動と販売促進の部分をになっている。バイヤーからの注文への対応はコンサルの一般社団法人に任せ、そこが輸出に協力してくれる会社とともに物流、決済を行っており、商売的なものはそちらのほうがになっている。
○輸出において、日本産同士の競合を調節するには、どこが主体になってやるのは問題でしようが、主産
県、各県の農協が網羅的に入っているような組織で情報交換するなど、日本の窓口の統一が大事。
○ブドウは、シンクイやコナガの検査がある桃や柿と比べると検疫は比較的楽で、検査証をつけてきち
んと輸出をしていくことが大事。
○シャインマスカットで一番高いのを6,000円とすると、巨峰、ピオーネは4,000～5,000円の評価。ナガ
ノパープルは皮ごと食べられるので、人気は高いが量が出てこない。シャインマスカットは脱粒しないので輸出には向いているが、海外での評判を維持するためには、産地でつくり方、検査を厳しくすることが必要。
○中国、韓国のシャインマスカットとの競争は、ちゃんとしたものでは、房も見た目も日本とほとんど違わない。価格が大きく違うので、脅威。
すみ分けのためには、売り場を違うようにしていかないといけない。そのためには店、バイヤーとの意
思の疎通が大切で、年に１回、販売で行くだけではなくて、３回ぐらいは知識のある方が行き「どうですか」とやらないと信頼関係が生まれない。
手法の考え方は、日本できちんと品質について検査をして、ブランドとしてのマークをつけ、例えばタグも付けて、スマホでそこをピッとやると生産まで出るなどのことを将来的には考えていかないといけないと感じる。
○棚貸しとは、現地の伊勢丹で試験販売する際には、棚の借り上げ賃を支払う必要があるということで、マーケット調査の経費の中で、例えば１週間実験販売をするには10万とかの金額を支払うものです。従って、現地のバイヤーが売ってくれとなると棚を借り上げる経費も発生せず、その分はコスト減になる。
○向こうでバイヤーと接触すると、私どもはブドウ産地協議会ですが、柿はないのか、リンゴはないのか、ナシは、メロンは、イチゴはという問い合わせが多い。同じぶどうのリレー出荷も重要ですが、それ以上に多様な産品を同じ棚に、例えば一年を通じて日本の産品がきちんとしたものがあるということのほうが重要と感じます。向こうのバイヤーの注文に応じて出せるようなスタイルをとっておけば、そこはリレー出荷になる。それができるきめ細かい日本の窓口があれば、非常に注文は来ると思う。
○今後輸出をふやすには、オールジャパンとしてやっていくのがいいのか、それとも産地の個別の特徴を生かしたほうがいいのか、どちらか２つの道があると思うがどうか。
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○オールジャパンはなかなか難しいが、産地となると海外の方にはわからない。日本の品質としてこういうものを保証できるような制度、GIのような原産地呼称のような制度があって、こういうもののつく
り方でつくっているのが日本の製品だということで売っていくのが重要だと考える。
○ブランディングをいかにしていくかということで、キャッチコピーのように、日本の産品はこういうつくり方をして、こう丁寧につくっている、だからおいしい、そういうことを今後やっていこうとしている。例えば牛肉であれば、和牛というジャパンブランドを出し、その中で神戸牛も和牛だという売り方をして、和牛が定着すれば、佐賀牛も和歌山牛も神戸牛も和牛だという言い方をするというイメージでやっていく。野菜とかフルーツの世界もそういった仕掛けをしていきたい。
（国産農産物の輸出支援のための嗜好性データベースの開発について）○データベースのデータを有効に活用するためには、データを追加したり、修正したりしていくことが大事だが、かなりコストがかかる。こういったことを継続的にやる事業を検討する、あるいは調査会社等と組んで事業を継続する仕組みを検討するとの流れになってきている。
○日本で考えるとこの30年で相当嗜好は変わっているとおもわれる。そういう意味で言うと、嗜好性のデータに賞味期限があるのか。これは相当長い期間使えるものなのか。
○予測技術の開発は、ガスの分析、成分の分析、LC-MSとか、GC-MSとか、いろいろなツールがあるのですが、かなり網羅的に解析を進めて分析をしている。それらの機器分析の膨大な情報を、メタボロミク
ス解析という手法で、キーとなる指標、キーとなる成分を突きとめている状態で、それを迅速に非破壊で測定をする仕組みを考えるという流れ。
○嗜好性については、人種別以外に例えば年齢別の違いは余り明確には差が出ていない。30代の方が幸茜という品種を最も好んでいる一方で、20代はさくらという品種を好んでいるといったような傾向は出ている。
○品種を外して全部一緒にして見ていくと、糖度と硬さと酸味の３つのどれかで分けられるのではない
かと思うが如何か。
○桃の色々な品種のルーツをたどっていくと、白鳳系と白桃系と黄桃系という３つの大きな柱に集約され、それぞれの好みが出てきている。例えば、幸茜という品種を好む人たちには、それに類似する味の品
種群から選んで輸出戦略を立てるという狙いで、分析を進めている。
○アジア系と白人系の比較の有意差の表について、外観と香りで有意差がついているのは白人系が高い。
逆に、食感で有意差があるのはアジア系が高い。アジア系と白人系で、程度の差ではなくて、評価がひっくり返る項目、例えばアジア系はやわらかいのが好きだが、白人系はかたいのが好きとかはあるか。

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○硬度が一番顕著に差が出ている。ヨーロッパの方のほうがかたいほうを嗜好するという傾向がある。
恐らくヨーロッパの方が通常桃を評価するときに強く意識しているところがあらわれている。これに、硬度、糖度のデータをクロスすれば明瞭に出てくると思う。
○現地の外国人の方の嗜好調査と在日外国人の調査結果の差はなかった。差がなかったので、コストの面からは在日の方の調査をすれば良いと思う。
（果実輸出取引入門（仮称）について）○統一マークをつくる以上は、その統一マークを使うためのルールを厳格にしないと、このマークを誰でも彼でも勝手に使われてしまうということになって、場合によっては日本ブランドのダメージになってしまう。統一マークをつくるに当たってはその使用基準、あるいは使用方法については、厳格なる審査なり、厳格なる管理のもとでやっていくといったような記載が必要なのではないかと思う。
○日本版SOPEXAはいわゆるブランディングをやっていくことになっていると思う。そうしたときには、青果物だけではなくて、品目を全部束ねた形でのものになるということになると理解している。
○輸出ビジネスとなると、結局は価格ありき、売り手あってのビジネスの世界になってしまうので、実際に本当に売っていきたいという産地が周年供給体制として、この時期は私、この時期は私という方々がある程度集まって、一緒に商談に行くという形にならないと、具体的な成果は多分得られないと思う。そういった部分での商売をしていく上の窓口というものがあったほうがいいのではないか。
○アメリカの場合は、例えばスイカでは、団体が全国の約30州のスイカ生産者の全部をカバーしてやっている。カリフォルニアのサクランボのチェリー協会、カリフォルニアのトマト協会、カリフォルニアのブルーベリーなど、州ごとで品目毎の団体があって、そこに農務省のお金も入り、生産者の賦課金が入って、それが全体の予算となって、いろいろな形での販促や運営に当たっているという形になっている。
今強い品目を扱っている輸出に興味がある団体がそれを引っ張っていって、そこに農水省がどうサポートしていくかがより現実性が高いのではないかと思う。
○多くの場合、仲卸や商社を通して輸出している。そういうところが今、輸出の担い手になろうとしており、リスクを負って買い取りをして、多品目、周年供給の担い手として、JAも含めてやろうとしている。
国内の既に輸出に取り組んでいる担い手に相談するのが現実的で、一番早道なのではないか。
戦略とかブランディングとか調査はみずからやらなければいけないと思うが、信用調査とか、パート
ナーの選定はプロに任せるのがよいと思う。
○輸出ルートの確立・拡大、決済方法はＬ／Ｃということで記述されているが、実際の農産物貿易では掛け売りが多いのでＬ／Ｃとあわせて、掛け売りの債権の保全のための手法として取引信用保険があるので、これも記述しておくべきと思う。

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