第 421 号

令和 2 年 2 月 1 日号

〈第三種郵便物認可〉

〈6〉

グループ

マにお話をうかがいしている「ホットライン」。前回（12月号に掲載）は、「１点につき【５秒短縮】すると414万円の売上高に匹敵する」ことを学びましたが、今回は売り上げについて、皆が上げたいと思うのは当たり前ですが、そのお店のキャパ（ＭＡＸ売上高）を知る簡単なポイントを教えてくれています。あなたのお店では最大、どのくらいまで伸ばせるのか、現状はＭＡＸに対し何割程度なのか、ぜひ考えてみてください。
業界人が集まると、よく「生産効率を上げよう・上げたい」という話になりますが、具体的に生産効率を上げるにはどうしたらいいのか、という答えをほとんどの方は出されていないのです。また、「生場合、200％までなら、もう一度やり方を考え直しましょう、その販促の方向性や内容が間違っていないかという話を提案しています。
200％を切った場合は、その販促はやる必要がない、とまで言っ産効率を上げよう」と工場長と話をしても、彼らを納得させるには、基準になる数字が必要なのです。人時生産点数を出すと、毎月はっています。ちなみにこのＲＯＩが100％で収支トントンになります。
ここで注意しないといけないのが、数字は、確かにウソはつかなきりとした数字が出てきますので、指導する方も実践している方も、明確な目標ができるわけです。

いのですが、私が見るところ、計算式に「ウソ」が入っている場合

つ大きな利点は、そのクリーニン
グ店の現状のＭＡＸの売上高が計（粗利益の計算）と言いますが、その販促で割引が入っている場合、もちろん限界利益率が変わります。変動費率が変わりますから。そ算できるところです。
売り上げの制約条件（ボトルれを入れずに通常の限界利益率をかけてしまうと、間違った答えが出てきます。

ネック）になる部分は、プレス機なのです。いくらたくさん洗っても、プレス機で処理できなければ仕上がっていきませんから。

例えば、通常の変動比率が 30％。販促の割引率 30％であれば、
実 際の変 動 比 率は約 42.8％になり、限 界 利 益 率は 70％から57.2％に低下します。つまり、儲けがそれだけ減るということです。
これをＲＯＩの公式で計算します。販促による売上高 100 万円。販促費用16 万円で計算してみましょう。
（100 万円 × 70％−16 万円）÷ 16 万円 × 100 ＝ 337.5％。
300％以上ですので、この販促は継続になります。
しかし、実際の販促はそこに 30％の割引が付いています。変動
比率は 30％から 42.8％に変化するので、限界利益率は 57.2％まで低下します。となると、ＲＯＩは、（100 万円 × 57.2％ − 16 万円）
÷16 万円 ×100＝257.5％
300％を割り込んでしまいました。つまり、その販促は、継続販促から要検討販促になるのです。
クリーニング屋さんは、ほとんどと言っていいのですが、販促を行っても、その結果を検証していないんですよ。どれだけ売り上げがあってどれだけの経費がかかったかという記録をとっていない。ただ単に、１月だからこれをやろう、何月だからこの販促…今までやってきたから、という販促ばかりなんですね。
しかし、やるなら最低限、その販促によってどれだけ売り上げが上がったのかという記録をとって、かつ、その販促が本当に正しかったのか、という検証をするべきなんです。
また、いくつもの販促をテストしたいこともありますよね。でも、費用の問題で、おいそれとはできません。では、どうしたらいいのか？
そこで活用するのが、サンプル計算です。テレビの視聴率調査と同じで、抽出した少人数の結果で判定を下します。例えば２万人の顧客数であれば、380 人から 650 人で事足り、そこで出た結果で、全店で行うのか、取り止めるのかの判断ができます。これぐらいの人数であれば、販促費用もそれほど大きくはならず、テスト販促を繰り返すことは可能でしょう。
（つづく）▲瀧藤圭一氏

大事なのは、そのクリーニング店にどれくらいプレス機があるのか。
しかし、プレス機の総数ではなく、ワイシャツの場合は三ツ山、ボディー、スリーブとありますが、これで１台と数えます。ズボンの場合もズボンプレスとトッパーで１台と計算します。
例えば、人時生産点数 12 点、１日の平均稼働時間７時間、年間の稼働日数 290日で、プレス機の台数が12台。この場合、１点単価が480円とすれば、480円×12 点×12 台×７時間×290日で、約 1 億 4 千万円。これがこの会社の現状でのＭＡＸの売上高です。
皆さん、売り上げを上げようというのですが、どこまで上げたらいいのかというゴールがなかったら、手の打ちようがないのですね。ですから、「いくらまで上げることができるのか」を把握すること。ちなみに、先ほどの計算は、売り上げ規模の小さい個店さんでも同じです。
売り上げを上げたい、利益を出したい、現金を増やしたい――それはもちろんですが、では、いくらを望んでいるのか？ キャパ以上には売り上げは上がりません。そのキャパを決めるのは、私はプレス機だと思っています。それに人時生産点数、これをどこまで上げていくのかによって、利益が決まってきます。
ただ「ああなりたい、こうなりたい」と言っていても、基準になる数字がなければ、何をしたらいいのか分からなくなります。ですから私は常に、データを元に話を進めていくのです。

販売促進は、必ず効果測定を！
もちろん販売促進においても、どんぶり勘定ではいけません。私が提案しているのが、ＲＯＩ（投資収益率）を出しましょうという話。この場合の計算式は、その販促によって生まれた売り上げ × 本来は売上総利益率なのですが、元になる売上総利益は、年間の販促によって計算されているので、正確な数字が出てきません。
私の事業計画で、毎月の試算表でやっている損益計算書は、変則変動損益計算書なので、直近の本当の変動費が計算できます。その変動比率を使って限界利益率を出し、ＲＯＩの計算を行っています。
公式は、（その販促による売上高 × 限界利益率−その販促にかかった費用）÷ その販促にかかった費用 ×100。
ＲＯＩで「いい（ｇｏｏｄ）」と言われているのが 300％以上です。私は 300％を切った

瀧藤㈲エルコーポレーション・瀧藤圭一氏

そして、人時生産点数のもう一が多いのです。
例えば、その販促で上げた売上高を限界利益率でかけてください

vol.

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あなたのお店の﹁ＭＡＸ売上高﹂の計算方法を教えます

長をお招きし、今クリーニング店が取り組むべきことをテー

数字はウソをつかない︑どんぶり勘定からの脱却を❷

クリーニング店のキャパを決めるのは …

㈲エルコーポレーション（大阪市西成区）の瀧藤圭一社

圭一（たきふじ けいいち）氏プロフィール

有限会社エルコーポレーション代表取締役
クリーニングの営業に興味を覚え、外交専門のクリーニング店へ入る。1985年に独立。
1990年、大阪市にユニット店「クリーニング エル」を開店。現在は、長年の実経験に基づくコンサルタント＆サポートに軸足を移すも、現場感覚が大切と、今も外交営業を続け、大阪市内を走り回る。その一方で、「経営は会計にあり」とのポリシーのもと、クリーニング業に即した会計の講座を主催。今年は「戦略会計・実践塾2020」として年間6回（全て日曜日の14時〜17時）、大阪市西成区の自社セミナールームにて実施する。6回分の参加費用は39,600円（税込み）。詳細は、同社（TEL06-6651-6070）まで。