資本市場クォータリー 2006 Winter

金融機関経営

業容を拡大するドイツの郵便貯金銀行ポストバンク
林宏美

要約

1. ドイツの郵便貯金銀行ポストバンクは、2005 年 10 月 25 日に建築貯蓄金庫としてドイツ第 2 位の BHW グループの吸収を発表したのに続き、同 12 月 20 日にはドイツ・ポストから主要な郵便局店舗網 850 箇所を買い取ることを公表するなど、最近相次いで業容拡大の動きに出ている。
2. ポストバンクは、郵便局店舗だけに依存しないで、複数の販売チャネルを並存させる｢マルチ・チャネル戦略｣のもと、主に一般的な金融商品を組み合わせることで、様々な顧客ニーズに合致する商品・サービスを提供することを目指している。また、一般的な商品には飽き足らない、比較的高度な助言を求める顧客層に対しては、質の高い投資アドバイスを提供できる体制づくりにも注力している。
3. BHW グループの買収は、販売チャネル面、取り扱い金融商品面の両者を充実させることにつながる見込みである。
4. もっとも、リテール顧客に対するクロスセルを増やすことは、数多くの金融機関が目指しているところであり、郵便貯金銀行のポストバンクがどのようにして差別化したサービスを展開していくのか、今後が注目されよう。

グの発行済み株式 76.4％を取得する契約につⅠ．業容を拡大するポストバンク

い て 、 主 要 株 主 で あ る

BGAG(Beteilungsgesellschaft der Gewerkschaften AG) 及
ドイツの郵便貯金銀行に相当するポストバ

び BWB (Deutscher Beamtenwirtschaftsbund) とンクは、親会社であるドイツ・ポストがの間で合意に至ったほか、同 12 月 20 日には、2000 年 11 月に新規株式公開（IPO）を実施

ドイツ・ポストが保有していた 850 の郵便局したのに続き、2004 年 6 月に IPO を実施し店舗をポストバンクが 9 億 8,600 万ユーロでた。現在もドイツ・ポストが過半の発行済み買い取ることについて、ドイツ・ポスト側と株式（50％＋1 株）を保有しているポストバ合意し、2006 年 1 月にこれらの店舗を取得

ンクは、金融機関としてさらなる発展を遂げした。

るため、最近相次いで業容を拡大する動きに出ている。

さらに、アセット・マネジメント分野では2005 年 10 月 28 日、スイスのプライベー

2005 年 10 月 25 日には、建築貯蓄金庫ト・バンクであるボントベル（Vontobel）と（Bausparkasse）グループとしてドイツ第 2 位

提携し、将来的にボントベルが運用するファに位置づけられている、BHW ホールディン

ンドをポストバンクの販売担当者（モバイ98

業容を拡大するドイツの郵便貯金銀行ポストバンク

ル・セールスフォース）がドイツ国内で販売クから派遣されたスタッフが基本となっておする体制を整えることで合意していた。

り、物理的に郵便局の窓口を利用させてもらう、間借りの仕組みとなっている。そのため、

１．BHW ホールディングの買収

郵便サービスの窓口と金融サービスの窓口とは、明確に区別されており、それぞれの窓口

１）買収ディールの内容
ポストバンクは 2005 年 3 月、ドイツの大にはドイツ・ポストとポストバンクの異なったロゴも明示されている。

手保険会社エルゴ（ERGO）から BHW ホー

今回ポストバンクが取得した郵便局店舗網

ルディングの発行済み株式 9.2％を既に取得

は、都心部に設置されているポストバンク・していた。この 9.2％に今回の同 76.4％取得、センター787 箇所が中心となっているが、同BHW ホールディングによる自己株保有分でセンターで、ポストバンクの新規販売分の約ある同 7.8％を考慮すると、ポストバンクは87％が計上されている。しかも、こうしたBHW ホールディングの議決権株式のうち、ポストバンク・センターでの新規販売金額は90％以上を保有することを意味する。

最近 3 年間で 20％以上増加しており、ポスポストバンクは、BHW の買収について、トバンクは、ビジネスの規模が拡大している

今回のディール全体の買収金額の上限を店舗を傘下に置くことで、ドイツ・ポストに17.9 億ユーロとすることで合意した。この上対する店舗利用手数料を削減できる、と見て限金額は、2005 年 10 月時点における BHWいる。

ホールディングの時価総額 26 億ユーロと比して低い水準になっている。

ポストバンクは、ドイツ・ポストの店舗を利用することの対価として、郵便局店舗を通

なお、ポストバンクによる BHW ホールじた金融商品の販売金額に比例する手数料をディングの買収手続きは 2006 年 1 月 2 日に支払っている。ちなみに、ポストバンクが同完了したが、両者は今回の買収金額を公表し手数料として支払った金額は、2003 年に 4ないというスタンスに立っており、実際の買億 5,400 万ユーロ、2004 年に 4 億 9,600 万収金額は非公開であった。

ユーロであった。
今回の両者の合意によって、ポストバンク

２）BHW とはBHW は 、 ド イ ツ の 住 宅 ロ ー ン 分 野 で11.7％の市場シェアを占めるドイツ第 2 位のは 2006 年にドイツ・ポストに支払う郵便局窓口利用に関する手数料を 1.5 億ユーロまで抑えられる、と想定している。

建築貯蓄金庫である。BHW は住宅金融及びなお、ポストバンクが買い取る 850 の店舗

強力なアドバイザー部隊を有している点で、網でも、従来と同様の郵便サービスが提供さ強いブランド力を持っている。

れる予定である。そのため、ポストバンクがBHW では、建築貯蓄金庫が提供してきた獲得、運営する店舗については、反対にドイ伝統的な住宅積立預金(Bauspar)や住宅ローン

ツ・ポストがポストバンクに対して 4 億に加えて、最近では保険商品や投資信託の販7,000 万ユーロを支払うことになる、と見込売も増加している。

まれている。

２．郵便局店舗網の取得
そもそもドイツでは、郵便局の窓口で金融商品の販売に従事しているのは、ポストバン

99

資本市場クォータリー 2006 Winterバンキングやインターネット・バンキングとⅡ．ポストバンクの実状

いった直販、販売担当者（モバイル・セールスフォース）を活用した販売、サード・パー

ポストバンクは、郵便局店舗だけに頼らなティ・マーケティングといった複数の販売

いで、複数の販売チャネルを活かす｢マルチャネルを活かすマルチ・チャネル戦略を採チ・チャネル戦略｣のもと、一般的な商品を用している。

組み合わせることで、顧客ニーズに合致するサービスを提供することを目指している。

① 郵便局店舗
ポストバンクの販売チャネルとして引き続き最も重要な販売チャネルとなっているのが、１．ポストバンクとはドイツの郵便貯金銀行であるポストバンクドイツ・ポストの郵便局店舗網である。

は 、 ド イ ツ 郵 政 事 業 再 構 築 法

預金などポストバンクのベーシックな金融（Poststrunkturgesestz）のもとで、1990 年 1

商品及びサービスは、約 9,000 の郵便局店舗

月に旧郵政省の現業部門が郵便（ドイツ・ポ網で提供されているが、投資信託をはじめとスト）、通信（ドイツ・テレコム）、貯金したリスク性資産については、都心部に設置（ポストバンク）の 3 部門に分割された際、されたポストバンク・センター787 箇所に限1独立組織として設立された 。そして、1994

定して販売されている2。

年 の 新 郵 政 改 革 法 （ Gesetze zur Postreform

同センターには、顧客の投資アドバイス・Ⅱ）に基づき、ポストバンクは 1995 年に株ニーズに応えられる専門家チームが配置され式会社形態に変更されたことに伴い、業務範ており、様々な顧客ニーズに対応できる体制囲を拡大することが可能になった。

を整えている。

しかしながら、ポストバンクが独立した金融サービス会社として収益をあげられなかっ② 電話やインターネットを通じた直販たことから、1999 年には郵便事業を運営する

ポストバンクは、電話やインターネットをドイツ・ポストが政府保有株式を 100％買い通じた直販チャネルも活用しており、オンラ取ったことによって、ポストバンクは、ドイイン・バンキングの利用者数は 190 万人まで

ツ・ポストの完全子会社となった。これには、増えている。

ドイツ・ポストの郵便局店舗網をフルに活用

また、ポストバンクは、2000 年からファすることで、事業を改善させようとする狙い

ンドのスーパーマーケット、イージートレーがあった。こうした動きが功を奏し、業況がド（Easytrade）を通じたオンライン・チャネ

改善したポストバンクは、2004 年 6 月にルも設けており、同チャネルを通じて様々な33.23％の株式を公開し、現在に至っている。

投資信託の販売を行っている。2004 年末にちなみに、ポストバンクは、他の民間金融おけるイージートレードの証券口座数は前年機関と同じ競争条件下で業務を行っていることから、従事できる業務範囲に制約もなければ、優遇されているようなこともない。

比 19％以上増加し、39.4 万件となった。
電話やインターネットを通じた直販では、投資アドバイスを求めない顧客層の利用が想定されている。

２．マルチ・チャネル戦略
ポストバンクは、主要販売チャネルとなっている郵便局店舗網に加えて、テレフォン・100③ モバイル・セールスフォース
ポストバンクは 2002 年、クレディ・スイ

業容を拡大するドイツの郵便貯金銀行ポストバンク

スからクレディ・スイス・アセット・アドバパーティ向けの金融商品販売も手がけている。

イザリーを買収したことによって、経験を積

例えば 2000 年にポストバンクが買収した

んだ、専門性の高いフィナンシャル・アドバ

建築貯蓄金庫 DSL 銀行では、5,500 人のブイザー集団（＝モバイル・セールスフォーローカー（代理店）が DSL ブランドの下、ス）を有することになった。同アドバイザー

個人向け住宅ローンのマーケティングを行っ集団が、比較的高度な投資助言を求める新規ている。

顧客の開拓に一役かっている。

ポストバンクは、サード・パーティ専用のこのクレディ・スイス・アセット・アドバ

割賦信用商品、DSL Privatkredit を開発した。

イザリーや CS ダイレクトを中核として設立

このローン商品に関しては 2004 年、AWD、さ れ た ポ ス ト バ ン ク の 子 会 社 Postbank

MLP、Wustenrot といったドイツの大手独立

Vermögensberatung は、当初 50 人程度であっ金融アドバイザー（IFA）会社と販売パートた独立系フィナンシャル・アドバイザーの数ナー契約を締結しており、販路拡大にも余念を、2005 年末までには 450 人を超える水準がない。

まで増やした。
こうしたアドバイザーは、ポストバンク独

３．取り扱い金融商品・サービス

自の顧客識別基準を用いて、比較的高度な投ポストバンクは、当座預金や貯蓄預金、住資に関心が高いと見られる潜在的な顧客 55

宅ローンをはじめ、投資信託や生命保険、消万人に対し、組織的にアプローチをかけてい費者ローンなど様々な金融商品を取り扱ってる。その結果、2004 年末までに 1.2 万人の顧いる。

客を獲得する実績を出した。

ポストバンクは、従来から提供されてきたポストバンクは、同部門が対応する顧客に商品ラインアップに加えて、新たな金融商品対して、ポストバンクの標準化された伝統的を幅広く導入することで、当座預金をベース商品だけではなく、クローズド・エンド型のにクロスセルを進めたいという考えを持って投資信託やストラクチャー商品、株式やリタいる。当座預金にクレジット・カードや証券イアメント向け商品なども十分に活用できる

口 座 の機 能を 付 与した Postbank Giro extra

投資環境を提供している。この際、ポストバplus3 、2003 年以降設定されている元本確保

ンクは、必要に応じて提携業者であるプロダ型ファンド、2005 年 7 月に導入された新しクト・パートナーにも協力を仰ぐ体制を整えい年金口座などがそうした事例として挙げるている。

ことができる。

なお、Postbank Vermögensberatung に属す

また、1998 年に郵便局窓口で取り扱いがるアドバイザーの投資助言の質に問題がない

始まった投資信託販売では、より高いマージか、定期的にチェックする体制を敷いており、ンを得られるファンドのシェアが高まっていポストバンクは、同部門のアドバイザーによることが見て取れる。すなわち、相対的にリる投資アドバイスの質を維持することに注力スクが小さいマネー･マーケット・ファンドしている。のシェアが前年の 23％から 2004 年には 11％に低下した一方で、元本確保型ファンド④ サード・パーティ・マーケティング
ポストバンクはこの他にも、販売パートナー契約を結んでいる販売業者を通じて、住宅ローンや消費者ローンを中心に、サード・（18％から 23％へ）や相対的にリスクが大きい不動産ファンド（26％から 39％へ）のシェアが上昇した4。
ちなみに、ポストバンクが販売している投101

資本市場クォータリー 2006 Winter

資信託の 50％以上は、サード・パーティがこうしたポストバンクのチャネル戦略は、設定したファンドであることから、いわゆる主要国の郵便貯金銀行が採用している、郵便オープン・アーキテクチャーが進展している局店舗網に完全に依存するビジネス・モデルことが伺われる。とは一線を画している。

Ⅲ．ポストバンクの狙い

２．取扱い金融商品の多様化
ポストバンクは、BHW の伝統的なコア商推定で 1,450 万人のリテール顧客を抱える品となっている住宅ローンや生命保険を中心ことになったドイツ最大の金融機関ポストバに、大幅にその残高を増やすことが可能とンクの狙いは主に、１）販売チャネルの多様なった（図表 2）。

化、２）取り扱い金融商品の多様化、３）コ

具体的には、2004 年末時点における住宅スト構造の適正化という 3 点がある、と指摘

ローン残高が、ポストバンクで 223 億ユーロ、することができる（図表 1）。

BHW で 239 億ユーロとなっていたことから、単純に合算すれば、BHW 統合後のポストバンクでは、その残高が倍以上に膨れる計算に

１．販売チャネルの多様化
ポストバンクは、前述したように約 9,000なる。の郵便局店舗、電話やインターネットを通じ

ちなみに、2000 年に建築貯蓄金庫の DSLた直販チャネル、モバイル・セールスフォー

銀行を傘下におさめたことは、ポストバンク

スと呼ばれるフィナンシャル･アドバイザーの住宅金融分野の強化につながっており、今集団など、既に複数の販売チャネルを有して回の BHW の吸収は同分野を一段と強化したいる。

いポストバンクの思惑の表れということが言

今回は、こうしたチャネルの他に、サービえる。

ス・センターと呼ばれる BHW の店舗網 800

また、同年末における生命保険の販売残高

箇所や BHW のフィナンシャル・アドバイを見ても、ポストバンク、BHW がそれぞれザー（tied financial agents）4,200 人以上など32 億ユーロ、167 億ユーロとなっており、が新たに加えられることとなった。

BHW 買収後のポストバンクでは、生命保険

図表 1 ポストバンクと BHW の概要
項目
個人顧客数
顧 新規顧客数(グロス）
客 顧客の特性（大学の学位取得
基 者のシェア）盤 個人客の所得階層（月間収入が4000ユーロ超）
取 住宅金融扱 当座預金い預金口座
金
融 投資信託、生命保険
商 うち投資信託
品 うち生命保険

ポストバンク1,210万人
89万人超(2004年末の数字）
BHW
ポストバンク＋BHW
300万人① 推定1450万人(ドイツ第1位)
28万人② ドイツ第1位の伸び率

14.6%

21.2% (参考；国民平均は9.0％）

10.4%

13.0% (参考；国民平均は7.3％)

220億ユーロ
160億ユーロ
410億ユーロ
約80億ユーロ
45億ユーロ
32億ユーロ

240億ユーロ ドイツ第1位
ー ドイツ第1位
180億ユーロ
約170億ユーロ 成長セグメント
6億ユーロ
167億ユーロ(注１)海外の顧客及び BHW パートナーの顧客を除いたベース(注２)サード・パーティの顧客を含む(出所)ドイツ・ポストバンクのアナリスト・カンファレンス資料などより野村資本市場研究所作成

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業容を拡大するドイツの郵便貯金銀行ポストバンク

図表 2 ポストバンク＋BHW の金融商品販売
図表 2-1

2004 年の販売残高0200

図表 2-2

2004 年の新規販売金額(億ユーロ)(億ユーロ)

100

300

400

500

600

700

0預金

預金

住宅金融

住宅金融

投資信託

投資信託

消費者信用
生命保険

20406080100120140

消費者信用

ポストバンク
BHW
生命保険

ポストバンク
BHW(出所)ポストバンクのアナリスト・ミーティング資料より野村資本市場研究所作成

販売残高が買収前の 6 倍以上に拡大する計算なっていることを鑑みると、新規販売高の 9になる。

割弱を計上している店舗網を買い取ることにさらには、ポストバンクが得意としているよって、こうした支払い手数料を大幅に削減

標準的な金融商品である預金の販売残高も、できる、と見られる。折しも、ポストバンク

BHW の吸収によって約 44％伸びる計算になは、リテール顧客へのクロスセルを増やすこる。とを目標としているだけに、ポストバンクは、翻って一リテール顧客当たりの収益内訳を今回の決定によって変動費の割合を縮小させ見ると、ポストバンク、BHW がそれぞれのることで、利益マージンの向上が目指しやすコア商品を相方の顧客基盤にも提供できる環くなる、というコメントを出した。

境を整えることで、クロスセルを実現できる可能性が高いと見られる（図表 3）。

Ⅳ．終わりにとりわけ、一顧客当たり約 256 ユーロの収益を生み出す BHW の個人向け住宅金融は、以上見てきたことから、ポストバンクは、ポストバンクの一顧客当たり収益の内訳で最郵便局店舗網のみならず、質の高い投資アド大となった小切手口座でも 79.2 ユーロにとバイスを提供できる販売スタッフやサード・どまったことと比すると、ポストバンクにパーティ向けのマーケティングを行うパートとって魅力である（図表 4）。

ナー、インターネットを活用した直販チャネルなど複数のチャネルを並存させるマルチ・

３．コスト構造の適正化
ポストバンクは、今回 850 ヶ所の主要な郵便局店舗を買い取ることによって、コスト構造の適正化をはかろうとしている点も指摘することができる。

チャネル戦略のもと、主に一般的な金融商品やサービスを組み合わせることで、クロスセルを進めたいと考えている。
そのために、伝統的な郵便貯金商品に加えて、顧客からの様々なニーズに合致すること

前掲したように、ドイツ・ポストに支払うができるよう、幅広い商品ラインアップを整

郵便局の窓口利用手数料は、郵便局店舗を通えている。今回 BHW を買収したことは、販じた金融商品の販売金額に比例する仕組みに

売チャネル面、住宅ローンや生命保険を中心

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図表 3 ポストバンク＋BHW の相補性コアとなる銀行商品コアとなる銀行商品

ポストバンク販売チャネルパワー
販売チャネルパワー
PBの膨大な顧客基盤へのアクセスの膨大な顧客基盤へのアクセス
PB
PBの膨大な顧客基盤へのアクセス
BHW
BHWの魅力的な顧客基盤の魅力的な顧客基盤
BHW
BHWの魅力的な顧客基盤
インダストリアル・バンキング・
インダストリアル・バンキング・プラットフォーム
プラットフォーム
ローンのｵﾘｼﾞネーション・ノウハウ
ローンのｵﾘｼﾞネーション・ノウハウ(出所)ポストバンクのアナリスト・ミーティング資料などより野村資本市場研究所作成

図表 4

1 リテール顧客当たりの収入内訳
投資信託、保険,7%

小切手口座,55%

1顧客当たり144ユーロ＝100％

個人向け住宅金融, 93%
貯蓄商品, 36%

1顧客当たり275ユーロ＝100％

投資信託、保険など, 8%

ポストバンク

PB個人向け住宅金融, 1%

BHW(出所)ポストバンクのアナリスト・ミーティング資料より野村資本市場研究所作成にした取り扱い金融商品面という両者を充実させることにつながる見込みである。
もっとも、リテール顧客に対するクロスセルを増やすことは、数多くの金融機関が目指しているところであり、郵便貯金銀行のポストバンクがどのように差別化したサービスを展開していくのか、今後が注目されよう。
ターゲットとする顧客層を絞り込まずに、むしろ全方位的に潜在的な顧客層を囲い込もうとする、こうしたポストバンクの動きが奏功するのか注目される。

1041

旧東ドイツのドイツ・ポスト・ポストバンクも1990 年には西ドイツのポストバンクに統合された。
2
ポストバンク･センター787 箇所は、約 9,000 の郵便局店舗網に含まれている。
3
2004 年第 3 四半期に導入された Postbank Giro extra
plus は、電信による月間の入金が 3000 ユーロ超の場合、無料の小切手口座に加えて、証券ブローカレッジ口座及び会費無料のクレジット・カードが提供される。
4
ポストバンクによる投資信託販売について、詳し
くは、関雄太・林宏美｢欧州における郵便貯金と投信販売｣『財界観測』野村證券金融研究所、野村総合研究所（2003 年秋号(32〜51 頁)）参照。