資本市場クォータリー 2005 Summer

金融機関経営英国におけるダイレクト損害保険の実態
林宏美

要

約

1． 英国では自動車保険を中心にして電話やインターネットを活用した損害保険の直販が浸透している。英国保険会社協会（ABI）が公表した 2003 年の統計を見ると、ダイレクト販売された損害保険は、保険料収入の 21％を占めていたし、個人向け保険に限定すると、そのシェアは同 32％と最大の販売チャネルとなった。
2． 英国で成熟化しているダイレクト損害保険の競合相手として、最近急速に成長しているのは、ブランド・アシュアラーと呼ばれる販売チャネルである。ブランド・アシュアラーとは、金融サービス業以外の本業で培ってきたブランド力や顧客基盤を活かして、提携保険会社の商品を販売する業者である。主に小売業者の強いブランド力を活用することによって、損害保険会社が販売力を高めることにつながる。
3． こうしたブランド・アシュアラーとの競争が活発化するなかで、ダイレクト損害保険の中にも、ユニークな特色を出すことで、生き残りをかけようとする動きが見られる。例えばイーシュアは向こう数ヶ月以内に従来の方針を変更し、これまでダイレクト損害保険が排除してきたような、ハイリスクな顧客にも門戸を広げる模様である。
4． 損害保険の直販市場が成熟化している英国で、今後も展開されると見られる販売チャネル間の競争がどのような方向に進んでいくのか、注目に値する。

また、直販が最も浸透している自動車保険市

Ⅰ．高いシェアを占める英国のダイレクト
損害保険

場におけるシェアは 45.4％となり、英国で伝統的に保険販売を担ってきた保険ブローカ
ーのシェア 44.2％を上回るまでに成長して英国では、自動車保険を中心にして電話やインターネットなどを活用した損害保険の直販が浸透している。

いる。
英国のダイレクト損害保険は、1985 年にロイヤル・バンク・オブ・スコットランド英国保険会社協会（ABI）が公表した 2003（RBS）の傘下にピーター・ウッド氏が設立年の統計を見ると、電話やインターネットをした直販専門の損害保険会社ダイレクト・ラ

通じて顧客に直接販売された損害保険は、保インが電話による直販を始めたのに端を発す険料収入全体の 21％を占めており、個人向る。ダイレクト・ラインの出現は､当時主流

け保険に限定すると、そのシェアは同 32％であった、保険は主に保険ブローカーを通じと最大の販売チャネルであった（図表 1）。て購入するもの、という考え方に一石を投じ

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英国におけるダイレクト損害保険の実態

図表 1 英国損害保険事業の販売チャネル別シェア（%）～2003 年
保険ブローカーチェーン・ブローカー、テレブローカー
その他の独立系仲介業者(IFA）
直販
保険会社の営業職員
保険会社の専属エージェント
その他

個人向け
10516323528

企業向け 船舶・航空
54
88
5…(*)
244
761…(*)
53…(*)

全体
31519212516（注）1. 損害保険料収入ベース。
2. （*）は 0.5％未満を示している。
（出所）英国保険会社協会(ABI)”Statistical Bulletin”より野村資本市場研究所作成ることとなった。｢赤い電話｣に象徴される会社の商品を販売する業者である。

マーケティング・キャンペーンを積極的に展代表的な事例としては、英大手スーパーマ開したダイレクト・ラインは、テレビ・コマーケットのテスコやセインズベリーなどが展ーシャルなどを通じて急速に普及していった。

開する保険事業、電力会社などが停電時に発その後ダイレクト・ラインが多くの顧客を生する損失を補償する保険事業などを挙げる集めるのに成功したことを受けて、自動車保険や住宅保険の直販を取扱う業者の数は急速に増加していった。

ことが出来る。
こうしたブランド・アシュアラーが販売する損害保険は、前掲した図表 1 では、｢その保険会社の営業職員を通じた販売、インタ他｣に区分されるが、ABI が別途行った調査

ーネットを通じたダイレクト販売など複数のによれば、99 年にわずか 1％であった小売業

販売チャネルを提供している保険会社でも、者を通じた損害保険販売のシェアは、2003

インターネットを通じて保険を契約した顧客年には 7％まで高まった1。には、保険料を 10％程度割引くサービスを提供しているところが少なくない。損害保険の直販マーケットは、20 年の間に成熟期を迎えたと言える。

２．ブランド・アシュアラーの事例
ここでは、テスコやセインズベリーにおける具体例を簡単に紹介したい。テスコにしても、セインズベリーにしても、傘下にはそれⅡ．ダイレクト損害保険が置かれている環境

ぞれテスコ・パーソナル・ファイナンス、セインズベリー・バンクという金融機関を有しているが、これらは両者とも英国の大手金融１．伸びが目立つブランド・アシュアラー

機関との合弁会社である。すなわち、テス

英国の損害保険市場では、上記に触れたイコ・パーソナル・ファイナンスは、RBS とンターネットなどの直販と並んで、いわゆるの合弁会社、セインズベリー・バンクはブランド・アシュアラーを通じた契約の伸びHBOS との合弁会社といった具合である。

が最近目立つようになっており、ダイレクト現在取扱われている損害保険商品は両社と損保の競合相手として急成長しつつある。

も、自動車保険、住宅保険、旅行保険、ペッ

ブランド・アシュアラーとは、金融サービ
ス業以外の本業で培ってきたブランド力や顧客基盤、ネットワークを活かして、提携保険

ト保険の 4 種類あり、前掲した合弁会社を通じて販売されている。
また、こうした保険の引受は、大手の保険63

資本市場クォータリー 2005 Summer

会社が行っており、テスコやセインズベリーカーと比べて歴史が浅い販売チャネルを通じが独自に開発した商品を取扱っているわけでた販売金額が伸びるなかで、損害保険市場にはない（図表 2）。店舗に並べられている商おける競争は激化しており、損害保険会社の品説明のパンフレットでは、それぞれテスコ

中には、ユニークな特色を出すことで、他社やセインズベリーといったブランドが前面にと差別化しようとする動きが目立つようにな出ており、注意深く見ない限り、元受保険会っている。以下では、そうした損害保険会社社の社名を見つけることは出来ない。金融サのうち、主な事例を紹介する。

ービス業以外の本業におけるブランド力を最大限活かすことを目的としているからであろ１．50 歳以上にターゲットを絞る SAGA
ユニークな特色を出している損害保険会社

う。
なお､テスコは買い物金額に応じてポインの第一の事例としては、顧客ターゲットをトを貯めることが出来るテスコ・クラブカー

50 歳以上に絞ったサガ（SAGA）を挙げるこドというストアカードを提供しているが、テとが出来る。

スコで損害保険商品を購入する場合にも、ス

サガ・グループは 1948 年にシドニー・トアカードのポイントに合算できるサービス

ド・ハーン氏がドーバーに近い英国の海岸町も提供している。

フォークストンにホテルを購入したことに端こうした大手スーパーマーケットでは、既を発する。ハーン氏は 1951 年に退職者のみ存の顧客基盤に対する付加的なサービス充実に顧客を絞った団体旅行を初めて企画したが、の一環として、損害保険商品を提供している。

その際判明した、退職者がオフピークの静か損保会社にとっても、小売業者の強いブランな時期に海岸リゾートへの旅行を望んでいるド力を利用することで、自社商品の販売力をという事実が、サガが企画する団体旅行の原高めることにつなげられる。

点となっている。

小売業者以外の事例もある。電力や水道、こうした旅行事業から発展したサガ・グル

ガス会社が本業であるエネルギー供給に関連

ープは、1980 年代初頭より、既存顧客のたして、各種損害保険を提供する動きがあるが、めの付加的なサービスとして、損害保険商品

これもブランド・アシュアラーの一種というを提供するようになった。その後 1987 年にことが言える。

は、保険や投資商品など様々な金融サービスをサガの顧客に提供するために、サガ・サー

Ⅲ．ユニークな特色を出している損害保険会社の事例

ビス（Saga Services）が設立された。
現在サガが提供する損害保険商品には、自動車保険や住宅保険、ペット保険、医療保険

このように、ダイレクト損保業者、ブランド・アシュアラーなど、伝統的な保険ブローなどがある。
ちなみに、SAGA グループの事業分野は、

図表 2 英大手スーパーが提供する損保商品の事例【セインズベリー】【テスコ】
引受保険会社
引受保険会社
自動車保険
esure
自動車保険
UKインシュアランス（UKI)
住宅・家財保険 セント・アンドリュース保険 住宅保険
UKインシュアランス（UKI)
旅行保険
セント・アンドリュース保険 旅行保険
UKインシュアランス（UKI)
ペット保険
アクサ保険
ペット保険
UKインシュアランス（UKI)（出所）両社各種資料より野村資本市場研究所作成

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英国におけるダイレクト損害保険の実態

いずれも 50 歳以上を対象にしたもので、①

ランド・イメージを刷新するため、新たにミ雑誌出版事業（Saga Magazine、予約購読にスター・マウスのアイコンをマーケティング限定し、店舗販売はなし）、②健康相談サーに利用しはじめた。既に大々的なテレビ宣伝ビス事業、③旅行事業（Saga Holidays）、④キャンペーンを実施している。

保険、金融サービス事業、⑤ラジオ放送事業と幅広い。
こうしたサービスは、今後高齢者人口が現

イーシュアは、損害保険の付随的なサービスとして、クレジット・カード・サービスを新たに導入することも視野に入れている。

在の 1,900 万人から 2015 年度までに 2,500 万人に増えることが想定されている英国で、最近、急速に注目が高まっている。

３．顧客ターゲットを女性だけに絞った損保
女性ドライバーが男性ドライバーに比べてSAGA は、様々な事業を通じて、ターゲッ事故を起こす可能性が圧倒的に低いという統トとしている 50 歳以上の顧客基盤のニーズ

計的根拠を利用して、顧客層を女性だけに絞の変化を、直接くみとれる点を大きな強みとり、安い保険料を提供する直販会社も相次いしており、今後とも｢ダイレクト｣な顧客ので生まれている3。

声を重要視する、と見られる。

そうした会社の中でも、1997 年に営業を開始したダイアモンド・ドット・コムは、既２．方針を転換する直販損保会社イーシュアに 20 万人超の顧客を集めている4。また、前（esure）

掲のイーシュアを立ち上げたピーター・ウッ

直販専門の損害保険会社も、ブランド・ア

ド氏はイーシュアと同じ HBOS 傘下にファシュアラーとの競争に晒されるなかで、特色ースト・オルターナティブ・ウーマン（Firstを出し、さらなる顧客を獲得しようと躍起にAlternative Woman）という女性のみをターゲなっている。

ットとした直販会社も設立した。

例えば HBOS の傘下にピーター・ウッド

なお、ガールモーター・ドット・コム

氏が 1999 年に設立した直販専門の損害保険（www.girlmotor.com）をはじめ、女性向け会社イーシュア（esure）は、これまでハイの自動車保険を専門的に探す紹介サイトも相リスクな顧客を排除し、リスクを低く抑える次いで登場している。

ことによって安い保険料を提供してきたが、今後数ヶ月以内にそうした厳しい顧客選別のⅣ．結びにかえて方針を抜本的に変更し、潜在的な顧客層を拡大させる模様である2。

以上見てきたように、従来低い保険料率でイーシュアが現在提供している自動車保険しか差別化しにくいとされてきたダイレクトを例にとると、現時点では、英国全ドライバ

損害保険市場も、ブランド・アシュアラーとーの 40％は加入したくても出来ない厳しいの競争が働いていることもあり、生き残りを顧客選別基準があると言われており、住宅保かけて様々な特色を打ち出す動きが見られて険についても 2002 年 6 月以降、洪水被害にきた。損害保険の直販市場が成熟化している

何度もあう可能性が高いマンションの 1 階部

英国で、今後も展開されると見られる販売チ分に居住する人々は加入できない、と見なさ

ャネル間の競争がどのような方向に進んでいれてきたことから、方針変更は大きな影響をくのか、注目に値しよう。

及ぼすと見られる。
また、イーシュアは 2005 年 5 月 23 日、ブ65資本市場クォータリー 2005 Summer

1｢その他｣には、ブランド・アシュアラーの他に、銀行やビルディング・ソサイエティ（住宅金融組合）を通じた販売なども含まれている。
2
方針転換で、英国のドライバーの 97％がイーシュアの自動車保険に加入することが出来るようになる見込みである。
3
英国内務省が最近実施した調査では、危険な運転に伴う事故を起こすのは 97％が男性、スピード違反を犯すのは 83％が男性、という結果が出ていた。
4
ダイアモンドは Admiral Insurance Group の傘下にある。

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