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トップと語る65

interview
株式会社AVANTIA

株式会社ＡＶＡＮＴＩＡ 代表取締役社長

沢田 康成 氏

◎聞き手
十六総合研究所 取締役社長 高橋 義信

SAWADA Yasunari
AVANTIA Co.,Ltd.

チャレンジし、失敗しても許される会社になろうと話しました。
チャレンジしないと何も変わらない、失敗もしないけれど成功もしないと訴え、社員の心に火をつけました。
ＡＶＡＮＴＩＡグループは、戸建住宅事業を基盤とし、お客様の人生に長く寄り添える家づくりを目指してこれまで20,000戸近くの家づくりを手掛けてきました。
「 時代の変化に適応し、社会に愛され必要とされる企業を目指す」という経営理念に基づき、より多くのお客様の要望に応えるべく新たなサービスや商品の提供、事業エリアの拡大を進め、あらゆる不動産ニーズを解決する総合不動産サービス企業を目指しています。

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トップと語る 65

interview

株式会社AVANTIA代表取締役社長

沢田 康成 氏

◎聞き手
◎聞き手
十六総合研究所

取締役社長

高橋 義信

本日は株式会社ＡＶＡＮＴＩＡの本社をお訪ねり、樹木が生えたりしている土地でも整地せずし、代表取締役社長 沢田 康成様からお話を伺に販売していたのですが、それでもずっと営業います。

していると買ってくれるお客様がいらっしゃって嬉しかったです。お客様にとっては大変大き

お客様に自分を信用してもらいな金額の買い物ですから、まずは自分を信用し1軒ずつ販売てもらい、そしてサンヨーハウジング名古屋なら大丈夫だと感じてもらうことで、１件ずつ契―― 設立から、事業を軌道に乗せるまでの道のりに約を積み重ねていきました。
しかし中には、納期が延びたり、クロス柄がついてお話し願います。
1989年、先代社長

希望と違ったりするなどトラブルでお客様にごとともに「サンヨーハウジング名古屋」として迷惑をおかけすることもありました。自分を信事業をスタートしました。愛知県西加茂郡藤岡用して買ってくださったお客様に本当に申し訳町（現豊田市）の土地を購入して、自由設計でないという気持ちが強く、いつかは全てのお客住宅を建築していました。当時は資金力がない様に喜んでいただけるしっかりした会社を作りので、土地を多くは買えず、１軒建てて、売れたいと思いました。その時の思いは、「お客様たらまた土地を買うことの繰り返しでした。まに喜びと感動を生む不動産商品・サービスの提た、社員も雇えないため、営業、建設、造成の供」という当社のミッションとして受け継がれ打ち合わせ、ローンの申し込みなど、とにかくています。とにかくお客様を一番に、満足して全ての業務を自分たちでやっていました。営業

もらえる住宅を提供したいという思いでやってでは、ポスティング、飛び込み営業、電話などいます。

●沢田社長（以下、敬称略）

なんでもやりました。団
地にポスティングをする

稼いだお金で手に入れた際には、チラシ１枚です

支店や備品を大切にらもったいないので、電十六総合研究所 取締役社長 高橋 義信

気がついていて人が住ん―― 先代の社長様と一緒にいろいろなことをやってでいることを確認しながこられたのですね。

ら入れていました。

●沢田

当時を思い出すと、支店の事務所はい手元資金が少なかったつもピカピカでした。お客様が来るからではなので、高低差があった

く、自分たちで稼いだお金でようやく支店が持営業拠点の一つ

AVANTIA SQUAREてた嬉しい思いから掃除をしていましたし、やっとの思いで買った中古の営業車は、自分のもののように大切にしていました。今でも当社にはそんな文化があり、事務所をきれいにして株式会社AVANTIA代表取締役社長 沢田 康成氏います。お金を稼ぐのは大変なことですから、社員にも一つひとつの備品を自分のもののように大切にしながら業務に取り組んでもらいたい

また、東証・名証二部（当時）に上場したのが2002年で、一部指定になったのが2004年でです。

した。上場が経営上のゴールになり、守りに変化に対応できなかった入っていた気もします。

10年間の停滞期
社員の心に火をつけて、―― 2008年のリーマンショックをきっかけに厳しチャレンジする会社へと変革させるい時期が続いたと伺っています。
●沢田

2008年、当社の売上高は約430億円―― 2018年に社長に就任されてからの取り組みにでピークでしたが、その後の10年間は停滞がついてお話し願います。

続きました。リーマンショックがきっかけでは●沢田あったかも知れませんが、社内にも原因があっ年間停滞したことで、チャレンジしようというたように思います。それまで、プロパー社員の気持ちを失っていた社員の心に火をつけて、や強力な営業部隊が契約を取ってきていましたる気を起こさせることでした。話せばわかってが、営業エリアが広がり事業規模が拡大するのくれると思ったのですが、最初は社員から猛反に伴い、営業部隊の努力だけでは対応できなく発がありました。そのような状況でしたから、なりました。競合相手も建売住宅販売の小さな自ら支店に行って、社員一人ひとりに直接語り会社から、規模の大きな格上の会社に変わりまかけました。中には、私の考えに賛同してくれした。過去に成功したビジネスモデルが色ある人も少数ですが存在し、他の社員を順番に説せはじめていたのに、そのまま走り続け、変わ得してくれましたが、社員全体に浸透するにれなかったのが問題で、理念の「時代の変化には丸2年かかりました。また、当時の社員総会適応する」がうまく作用していなかったようで

では、チャレンジし、失敗しても許される会社す。になろうと話しました。そうでないと社員は失一番初めにやろうと思ったのは、10株式会社AVANTIAていろいろなお手伝いをするのです。30年前に住宅を買ってもらったお客様のお子さんが建て替えたいと言ってくださったケースもあります。

対談 風景／株式会社AVANTIA 代表取締役社長 沢田 康成氏（右）、十六総合研究所 取締役社長 高橋 義信（左）ＺＥＨ基準を標準とした「ＡＶＡＮＴＩＡ０１」で差別化を図る

敗が怖くて何もできないでしょう。私自身、―― コロナ禍やウッドショック、資材高騰など取り10回のうち7回ぐらいは失敗してきたと思いま巻く環境は厳しいと思いますが、どのように対処しす。チャレンジしないと何も変わらない、失敗ていらっしゃいますか。

もしないけれど成功もしないと訴え、社員の心●沢田に火をつけました。

高まり、私どもの業界にとっては追い風だった

コロナ禍は、巣ごもりで戸建ニーズが今ではグループ会社を含めてみんながやる気ように思います。しかし、足元では地価の上昇を持っています。例えば設計部では、ＡＶＡＮに加えて、資材が高騰し、建物の価格もかなりＴＩＡブランドで新しいＺＥＨ（ネット・ゼ上がっているのが心配です。原価を抑えようとロ・エネルギー・ハウス、エネルギー収支をゼしていますが限度があるので、付加価値の高いロ以下にする家）基準の住宅を作ろうと考えた住宅を提供することに注力しています。2022

り、外観などを工夫してグッドデザイン賞を年6月に発表した「ＡＶＡＮＴＩＡ０１（ゼロ

狙ったり、といった企画が生まれてきていまワン）」は、ＺＥＨ基準を満たし、デザイン、す。

機能性を充実させた住宅です。こちらを全面にさらに、以前から先代社長に訴えていた営業展開し、ブランド戦略で他社との差別化を図る部の組織改革、ビジネスモデルの見直しを行ことで価格競争に巻き込まれないようにしまい、戸建住宅の販売以外の周辺事業として、リす。また、当社は、仲介会社は使わずに、約フォーム、不動産仲介などに進出してきまし150人の営業担当者が当社住宅の価値をよく理た。当社で住宅を購入されて築年数が経過した

解して、お客様にきちんと説明しながら販売す

お客様は、屋根のふき替え、外壁塗装などのる方法をとっています。社員も自ら開発した商ニーズを持っていて、私たちがまた来るのを品なら自信を持って売ることができますので、待ってくれています。そこに当社からお伺いし自社営業で勝負していきます。

「VISION2030」の達成を目指して次のSTEPへ―― 2022年9月からは「中期経営計画2025」がスタートしています。主なポイントを教えてください。
●沢田

当社は長期の成長性ビジョンとして、売上高5,000億円、経常利益300億円を掲げてAVANTIA SQUAREでは、インテリアのトータルコーディネートサービスを提供しているいます。そのマイルストーンとして、「ＶＩＳＩＯＮ2030」があり、2030年に売上高1,0002022年9月、丸の内に東京本部を設置し、よ億円、経常利益60億円を設定しています。こり現場に近い場所で戦略の立案と実行ができるれを3段階のSTEPで達成しようとしているのようにしました。23区内を含む首都圏全域へですが、2022年8月に第1次STEPが終了し、の展開は、東京本部を中心に新たな戦略で加速第2次STEPに入りました。「中期経営計画させていこうと考えています。

2025」の3年間がこの第2次STEPにあたり、関西圏も、2021年4月にＭ＆Ａで京都府の2025年に売上高780億円、経常利益30億円をドリームホームをグループ化したことにより、目指します。「成長軌道の回復」をテーマに掲京都府内の営業基盤を獲得し、既に当社の近畿げ、持続的な成長基盤の構築を目指す期間と位事業部と連携を開始していますので、滋賀から置付けており、「ＶＩＳＩＯＮ2030」を達成大阪、兵庫までの関西圏でのシナジー効果に期するための重要なポイントだと認識していま待しています。

す。
「中期経営計画2025」では、事業エリアの長期ビジョンの実現を目指し、拡大も基本戦略の一つです。私が社長に就任

サスティナビリティへのした2018年は中部圏が売上高の98％を占めて取り組みを進める

いましたが、今は67％まで下がり、代わって首都圏、関西圏のウエイトが高くなりました。

―― 2022年9月には、御社のサスティナビリティ

日本最大の市場である首都圏に進出したからにに関する取り組みを資金調達に活用し、ポジティブは、必ず成功させたいと考えています。首都圏

インパクトファイナンスによるシンジケーション方

は千葉、埼玉で戸建分譲を展開していますが、式タームローン契約を締結されました。サスティナ

株式会社AVANTIA

外観は高いデザイン性と豊富なカラーバリエーションを誇るプロパー社員、女性社員を育成して幹部候補に―― 人材育成についてお聞かせください。
●沢田

事業エリアの拡大やＭ＆Ａを推進する中で、リーダーシップをとれる人材や、経営者フルオーダー住宅「Harmo（ハーモ）」（日進梅森展示場）を育てる必要性を感じました。そこで、将来ビリティへの取り組みについてお聞かせください。

として年に4回、丸1日の研修を実施していま●沢田

当社は「家」という、あらゆる人が生す。また、本社と東京本部の2拠点での採用も活の基盤とするものを事業として扱っています

開始しました。2拠点採用によって、さまざまから、本業を通じて環境問題をはじめとしたサなキャリアを持つ人を採用できるようになりまスティナビリティへ貢献していきたいと考えてした。業務によっては豊富な経験を求められるいます。

ことから、現在はキャリア採用の社員が多く登有望な若手社員30人ぐらいを選び、幹部候補「ＡＶＡＮＴＩＡ０１」は、ＺＥＨ基準の断用されている役職もありますが、将来的にはど熱性能、省エネ性能を標準としており、脱炭素の役職でも、キャリア、プロパーどちらの社員や温暖化対策をお客様にも実感していただけるも登用できるようにしたいです。

付加価値を持っています。このような付加価値今後も、多種多様な人材を採用して強い会社を持った商品の開発や供給を続けるためには、を作ろうと考えています。プロパーの社員を育多様な人材を獲得し、育成していく必要があてる一方、違う環境で育った社員も入って意見り、そのための組織や制度の発展、コンプライを交わし、新しい血によって、新しい会社になアンスを含むガバナンスの強化などは欠かせなればよいと思います。Ｍ＆Ａなどはまさにそういと考えています。

ですが、価値観の異なる人材が入ると時には衝当社の長期ビジョンは、「お客様・地域・社会に寄り添い、あらゆる不動産ニーズを解決す突も生じます。ですが、それが良い効果を生むことにつながると期待しています。

る企業集団となる」です。これには、地球環境女性も活躍しています。幹部候補の研修にもを含めて、住宅や不動産の観点からさまざまな女性が入っていますし、現在の用地仕入れ担当問題に向き合い、それらを解決していきたいと部長も女性です。その部下の女性も、高い生産いう思いが込められています。

性を発揮して活躍しており、2022年の社長賞

アウトドアリビング、リビングアップ階段など多彩なプラン・設備を獲得しました。

九州に出ていくのは、夢を実現させるためで頑張っている人にそれ相応の評価を与えるこす。また、住宅だけでなく、周辺のリフォーとはとても大切だと思います。給与だけではな

ム、仲介、不動産、賃貸などへ事業領域を広く、役職を与えることやねぎらいの言葉などもげ、「あらゆる不動産ニーズを解決する企業集必要です。また、多くの人に拍手をもらうとい団」となることが目標です。今の当社は、全社

うことはモチベーションにつながりますから、員が変化と挑戦を恐れず、目標に向かって進むできるだけ多くの社員の前で表彰します。社員集団となっていますから、必ず実現できると思数が10人に満たない頃から、社員の前での表います。

彰は行ってきました。
―― 本日はありがとうございました。

あらゆる不動産ニーズを（ 対 談日：202 2年11月16日）

解決する企業集団を目指す―― 最後に今後の経営の中で実現したいことや、展望、社長様の夢などをお聞かせください。
●沢田

社員と一緒に、お客様に喜んでもらえる商品・サービスを作り、たくさんの人にお届けすることが私の夢です。もちろん、売り上げや利益も大切ですが、より多くの人に商品・サービスを届け、喜んでいただくために、事業エリアを拡大していきます。首都圏、関西圏、株式会社AVANTIA 社長室にて

会社概要●本社：愛知県名古屋市瑞穂区妙音通三丁目31番地の1
設
立：1989年11月16日●● 資本金：37億 3,267万円● 従業員数（連結）：正社員591名（2022年8月末時点）● 事業内容：戸建住宅の施工・販売／マンションの企画・販売／建築工事、土木工事及び管工事の請負／
リフォーム工事／不動産仲介● グループ会社：サンヨーベストホーム株式会社／株式会社巨勢工務店／ジェイテクノ株式会社／株式会社宇戸平工務店／
五朋建設株式会社／株式会社サンヨー不動産／株式会社プラスワン／株式会社DreamTown／
株式会社ドリームホーム／株式会社アバンティア不動産