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株式会社 エコーステーション
サブスクで「モノからコト」への転換を図る
川越が地盤の ICT 関連サービス会社
どんなに画期的な製品が世の中に誕生したとしても、やがて類似の製品がライバル会社から投入され、次第に差別化が難しくなっていき、熾烈な値引き合戦を強いられていくようになる。実は、最先端の ICT（情報通信技術）の世界であっても、それは変わらない。
そうした現状にいち早く違和感を覚え、新たな道筋を探ってきたのが、埼玉県川越市に本社を構えるエコーステーションの岩崎拓二社長である。そして、岩崎社長が行き着いた答えが、コピーの複合機や情報セキュリティー、ウェブ制作などのサブスクリプションサービスの展開だった。価格競争に陥りやすい「モノ」の販売から、サービスを提供する「コト」への転換で、株式会社 エコーステーション
代表取締役社長

岩崎

安定した収益を確保していくことが、岩崎社長の狙い

拓二 氏になっているのだ。

LEADER'S PROFILE
1964 年、北海道生まれ。東京・五反田にあった米国系ビジネススクールの２年生のときに、住んでいた埼玉県川越市内にある OA 機器の販売会社でアルバイトをする。その後、ビジネススクールを中退し、アルバイト先だった販売会社に入社。日本市場に登場したばかりのアップルコンピュータ・「マッキントッシュ」の販売に携わる。30 歳の手前で鶴ヶ島営業所の所長に抜擢される。バブル経済の崩壊にともなって社業が傾き、事業の一部を引き継ぐ形で 1998 年 10 月に有限会社エコーステーションを設立。
「自己超越」が経営に対する信条であり、常にさらなる高みを目指している。趣味はサウナで、自宅に北欧製サウナストーブを設置している。サウナのように熱い情熱と水風呂のように冷静な判断を併せ持って心身とも整えている。

紙の配達や、納品したコピー機の簡単なメンテナ
アルバイト先で出会ったマッキントッシュ
──岩崎社長は学生時代に、OA 機器に関わるビジネスに出会われたそうですね。

私は、高校卒業後に、米国系のビジネススクーらの誘いを受け、ここに入社することになったのです。

──そこでのお仕事が、現在の土台である ICT の事業につながっていったのですか。

ルに進学しましたが、英語が苦手だったため授業

エコービジネスでは、パソコンの「マッキントッについていけず、2 年生の半ばで退学しました。

シュ」（通称「マック」）の販売をしていました。英

ただ、このとき唯一好きで成績がよかったのが、文タイプが得意だった私は、キーボードに抵抗感を英文タイプライターの実習でした。ブラインドタ

覚えることなく、マックに魅了されてしまいます。

ッチで、誰よりも速く出題された英文の文章を打そしてアップルジャパンの総代理店・キヤノンち込むことができたのです。

2ンスなどでした。そして、アルバイト先の社長か販売（現キヤノンマーケティングジャパン）が、マ２年生の夏休み前に義兄から、川越市内にあるッキントッシュの設定やメンテナンスを行う要員

OA 機器販売会社・「エコービジネス」のアルバイを養成するトレーニングセンターを神奈川県の溝トを紹介されました。仕事は、顧客へのコピー用の口にオープンすると、私は第１期の派遣メンバ

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2023 年 7 月号

ーとして社長から白羽の矢が立てられました。トレーニングを修了して独自のライセンスを付与された私は、当時はまだ珍しかったマックの売り込みを図っていくことになったのです。

──どんなところが売り込み先だったのでしょう。
マッキントッシュは、デザインの作成に向いており、カラー出力もできたことから、印刷や出版関係がメインの販売先でした。東京の大手出版社に行き、そこに出入りするデザイナーやカメラマンたちの話しを聞きながら、最適な機種やプリンそうしたなかで、川越の本社でリストラが始まターの組み合わせを提案すると、即決で購入してります。私が手塩にかけて育てた鶴ヶ島のスタッくれました。

フも引き抜かれ、鶴ヶ島営業所は最終的に私を含すると使い勝手がとても良いことから、「ぜひ知めて７人の陣容にまで縮小されてしまいました。

り合いを紹介したい」との声をかけていただくよ──そこで自ら起業することになったわけですね。

うになり、著名な漫画家の先生方にもマックをご会社の経営が立ち行かなくなっていくと、一気案内できたことは、いまでも懐かしい思い出です。に悪い点が表に噴出してくるものです。そこで、また、このような紹介営業が、新規顧客を開拓す

自ら生き残っていく道を探っていくしかないとのる際の強力な “ 武器 ” になっていったのです。

判断に至り、６人いるスタッフに自分の考えを話すと、全員が賛同してくれました。

やむにやまれずの独立起業
──世の中がバブル景気に沸いた頃ですね。パソ
コン以外での OA 機器の販売も好調だったと思われます。

そして、エコービジネスの当時の社長と話し合い、合意を得ることができました。こうして 1998
年 10 月に設立したのが「有限会社エコーステーシ
ョン（2000 年４月に株式会社へ組織変更）」だったのです。

とくに建設や不動産関係の顧客は景気が良くて、コピー機の最新機種が出るとすぐに買い換えてくれました。おかげで会社の業績は右肩上がりで伸びていきました。
そうこうするうちに、埼玉県内の販路拡大を狙ドクターとの縁でマックを拡販──起業されて、経営は順調なスタートを切ったのでしょうか。って、鶴ヶ島市内に営業所を開設することになりそれこそ経営の「け」の字も知らず、スタッフました。そして、初代の所長に 30 歳手前の私が抜の給料から所得税や社会保険料を徴収する仕組み擢をされたのです。当初、私を含めて鶴ヶ島営業すら分からず、まさに手探りの状況でした。資本所のスタッフは４人でした。顧客が増えていけば、金の 300 万円はすぐに底をつき、スタッフに給与当然その人数では足らず、募集をかけて私が直接を支払うのがやっとで、最初の半年間、私は無給面接を行い、時を置かずして総勢 12 人の体制になで仕事を続けていました。

りました。

──しかし、バブル景気は長続きしません。

それだけに、マックで取った紹介営業という杵柄で、新しい “ 鉱脈 ” を発掘することが急務となご指摘の通り、1990 年代の半ばを過ぎると、顧ったのです。そうするなかで舞い込んできたのが、客だった建設や不動産関係の会社の倒産が相次ぐ

埼玉の大手大学病院の病院長の医療秘書の方からようになりました。のマックの修理の依頼でした。病院の仕事で使っ

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3ているだけに、急を要する修理であり、週末にもかかわらずすぐに対応すると、とても喜んでいただけました。そのことが病院長の知るところとなって、トップダウンの形で院内のドクターの皆さんとの接点が生まれ、新たな販路が出来上がっていったのです。
ドクターの世界では転籍が日常茶飯事で、さまざまな病院へ異動していきます。その異動先でもメンテナンスで当社との結びつきは維持され、さらに新たに同僚のドクターを紹介していただけて、埼玉県内だけでなく東京都内でも、新たな顧客がこうした方式はとても合理的です。日本でも、業続々と生まれていきました。

界の慣行をなんとか打破したいという気持ちが、私のなかで沸々と湧いてきたのです。

過当な価格競争に対する強い違和感── 2002 年には自社ブランドを立ち上げるなど、同業他社との差別化を図る一方で、業界内の商慣習には常に違和感を持っていらしたそうですね。

4──そして 2021 年 7 月からスタートされたのが、MFP（複合機）のサブスクリプションサービス（以下サブスク）でした。

「小江戸コピー」というブランドで展開しており、１カ月単位の契約で、A4 サイズ専用の複合機

この業界は価格面での過当競争が続いてきましを貸し出します。そして、「3,850 円～」の月額基た。たとえば、100 万円のコピー機があったとす本料のほかに、モノクロ 1 枚・1 円、カラー 1 枚・ると、初めの見積もり段階で 20 万円にまで値引き10 円の料金をいただきます。Ａ３サイズでのコされるようなことがざらにあって、「それなら最初ピーや出力が必要であれば、別料金が発生しますの売値は一体何だったのか」という違和感がありが、そのデータを電子メールで送ってもらい、ESました。また、コピー機の場合、使用枚数によるTERMINAL に設置している最新鋭のオンデマンカウンター保守契約が結ばれ、販売後も収益があド機でプリントアウトしてお届けします。

がる仕組みになっています。しかし、その料金にもし契約して 1 か月後に複合機が不要になれば、しても、かつてモノクロ１枚・７円だったものが、お客様は契約を打ち切っていただければいいのでいまでは１円にまで下がっています。

す。スマートフォンでよくあった「○年縛り」とそうやって価格競争を繰り広げてきた結果、コいうような制約は一切ありません。そしてお客様

ピー機の市場はライバル企業同士が血で血を洗うにとっては、買い取りでも、リースでもないのでような「レッドオーシャン」の状態になっています。万が一、貸し出したコピー複合機が故障したら、した。パソコンについても、米国のデル・テクノすぐに回収して代替機を設置します。

ロジーズのように注文生産によるダイレクト販売

実は、ここには当社にとっても一つのメリットを行うようなところがいくつも現われたことから、があります。それまでメンテナンスのスタッフは、薄利多売を強いられるようになりました。

修理の現場で強いストレスを受けていました。おそうしたとき、多くの人たちと意見交換をする客様からしたら一刻も早く直せという気持ちで一なかで、米国では、値引きをせず、メンテナンス杯です。そんなお客様の厳しい視線を背中に受けの縛りもないことを知りました。正価で購入したながらスタッフは修理をしてきました。すると次

米国のユーザーは、割安で質の高いメンテナンス第にストレスが蓄積していき、若手スタッフの中を行ってくれる先を探して、長期契約を結びます。には、難しそうな修理を尻込みする者まで現われ

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ュリティプランを組み、万が一の場合に感染拡大を防止し、クラウドバックアップでデータの復旧を行う作業まで含めた、定額制のサブスクを行っています。月額の基本料金は、13,200 円、19,800円、26,400 円の 3 段階に分かれます。こうした料金に抑えられるのは、UTM の機器を一括して大量に仕入れることでその買い値を低くできるからなのです。
新たにウェブサイトを立ち上げるために、外部に依頼すると、デザイン制作やサイトの実装、メるくらいでした。それが、故障した複合機を引きンテナンスなどで、初年度に約 100 万円もかかる上げてきて、厳しい視線にさらされることなく、ケースがあるようです。一方で「小江戸 Web」の落ち着いて直せばいいので、気持ちに余裕ができ会員になっていただくと、基本コーポレートサるようになったのです。

イトであれば、デザインの作成を含めて、月額──現在、どれくらいの利用があるのでしょう。

16,500 円で立ち上げることができます。あらかじ

当社では約 1,000 台の複合機のメンテナンスをめ用意されたテンプレートの中から最もイメージ行っていますが、このうち 1 割ほどがサブスクでに合うものをお客様に選んでいただき、それをベす。資金力に限りがあるスタートアップ企業の場

ースにニーズにあったサイトを制作していくこと

合、初期の設備投資を抑えて、本業に資金を投入で、コストを抑える工夫を行っています。

することができるので重宝されています。こうしたメリットをアピールしながら、現在 1 割ほどのものを 7 割～ 8 割へアップしたいと考えています。
そうすることで、過当競争に陥りがちな「モノ」を売るビジネスから、安定した収益を確保できる「コト」を提供するビジネスへ転換し、経営体質の強化を図っていきたいのです。

──ところで、小江戸コピーを利用するのは法人のお客様だけでなく、個人事業主として塾やネイルサロンを営んだり、同好の人たちが集まったサークルなどの団体を主宰したりする個人の方々もいらっしゃるとか。

そうですね、チラシやパンフレットなどを作製するのに使っていただくことが多いようです。でも、三つ折りのパンフレットのように、ちょっとお客様が集う「ES TERMINAL」
──サブスクは、セキュリティやウェブサイトの制作の領域にまで広がっています。

コンピュータウイルスに感染して、社内にあるパソコンやサーバーから貴重な情報が漏洩したり、手の込んだ印刷物だと手元の複合機では無理なた
め、JR・東武東上線川越駅西口より徒歩 3 分の当社本社兼「ES TERMINAL」まで来ていただき、多種多様なコピーや加工のできる最新鋭のオンデマンド機をフルサービスで利用していただいています。

ネットワークが乗っ取られたりしないよう、強固この ES TERMINAL 内の「粋」とネーミングさなセキュリティ体制を構築することが必須の時代れたコーナーに大型複合機があって、そこで作製です。それを実践に移そうとすると、1 台・50 万円を行っていただきます。また、入口を入ってすぐ前後もする UTM（統合脅威管理）の機器を設置すの当社のコンセプトを伝える「魅」のコーナーには、るなど、ばかにならないコストがかかってきます。

７～８人の方が一緒に座れる円形のソファーが備そこで当社の「小江戸セキュリティ」では、おえられていて、たまたま印刷サービスの利用で訪れ客様のシステムやネットワーク環境に最適なセキた方同士が、自分たちの仕事や趣味について語り

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5集まる場所を意味する「湊」の名前のついたコーナーには、古代ギリシャの集会所を思わせる半円形のひな壇型のブースがあって、セミナーに利用ができます。小江戸の各種サービスの EST 会員であれば無料で利用でき、法人のお客様が顧客向けのセミナーを開催することもあります。また、WBC 決勝戦があった今年３月 22 日は営業活動を休止し、社員全員で ES TERMINAL に設置されたパブリックビューイングで観戦しながら応援したところ、テレビ番組で取り上げられて、ちょっとした話題となりました。
10 年以内に従業員 100 人規模の体制へ合い、意気投合している姿を見かけることもよくあります。

──そういったお話を伺うと、ES TERMINAL という名前には何やら深い意味が込められているように思えてきます。

──法人であれ個人であれ、お客様とつながっていくには社員の皆さんの育成も重要になってきます。
事務機器のメンテナンスの知識があるのはもちろんですが、それを担保するためにメーカー認定の資格取得は必須となります。さらに、セキュリ

ES は社名のエコーステーションのイニシャルでティのサービスでは、システム上のお客様の大切す。そして、「発着場」を意味する TERMINAL にな情報の中身をチェックする必要があります。そは、様々な人が行き交うことで生まれる「つながり」の作業に対する信用を担保するためにも、独立行から、何か新しいコトを創造していく場であって政法人・情報処理推進機構が行っている国家試験ほしいという願いを込めています。当社の企業理にパスして、「情報処理安全確保支援士」の国家資念「つながる和」を、当社のなかだけではなく、当格を取得することを推奨しています。

社とお客様、お客様同士との間でも広く実現して

ただし、この国家資格を得るためには、基本情いきたいと考え、2022 年 10 月にオープンしたの

報技術者試験に始まり、応用情報技術試験を経てが、この本社を兼ねた新しいライブオフィスだっからでないと受験できません。それには猛勉強がたのです。

必要です。難易度の高い資格取得にはオンラインスクールや専門学校の費用を当社が負担する制度も設けています。一番大切なのは本人の自覚で、それが欠けていると、難関の試験をパスすることは到底かないません。
また、お客様のところへ伺ってサービスの作業をするわけで、身だしなみや言葉遣い、それこそ脱いだ靴の揃え方まで、お客様を不快な気持ちにさせないように、モラルある態度を徹底的に身に付けてもらいます。入社後の研修では先輩社員が1 日中つきっきりになって、指導を行います。また、「なぜ、そうしたことが必要なのか」「お客様から6

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常に見られていることを意識しなさい」といったことを、私の口から直接伝えるようにしています。

取 材 後 記採用に当たっては、こうした資格の取得や研修のことを含め、当社の考え方を十分に伝えたうえ

武蔵野銀行 川越南支店

鹿島 喜幸 支店長で、入社してもらうように心がけています。

──最後に足下の業績と将来像について教えてくだ株式会社エコーステーション様は、複合機・プリンさい。

タ・通信機器・PC 等の企業様のビジネスに必要な機直近の 2022 年 12 月期の売上高は５億 2,000 万器やサービスの提案及びサポートを行うコンサルティ円で、コロナ禍の影響を受けて落ち込んだ 21 年

ング事業を主業務とし、昨今の巧妙化しているサイバー攻撃からお客様のビジネスを守るサイバーセキュ

12 月期の４億 7,600 万円を上回り、20 年 12 月期

リティ事業、NTT グループと提携した光インターネッの５億 2,700 万円と同じ水準にまで回復しました。

ト回線サービスの提供、Wi-Fi 環境の整備、ビジネス

当社での複合機の平均売値は約 65 万円です。そ周りの何でも相談役「ICT コンシェルジュ」として質れを月額 3,850 円のサブスクへシフトしていけば、の高いサービスを提供する企業です。IT 機器のサブ表面上の売上高にはマイナスの影響を及ぼします。

スクリプションサービスを実現し、顧客に「実際に見それを踏まえると、かなり健闘した結果だと見てて・感じてもらう」来店型の IT 関連バーチャル店舗の開設することで、コンサルティング営業を具現化しいます。

他者との差別化を図っております。

今後、サブスクの比率が増えていくことで、一また、「つながる和」をキーワードに地元川越市の時的に売上高は伸び悩んだとしても、定額の基本情報発信基地の役割を目指し積極的に地域貢献に努め料収入がどんどん上積みされて、粗利益ベースでるほか、「小江戸情報セキュリティ相談センター」開厚みのある収益構造に変わっていきます。その実設による IT サービスやサイバーセキュリティの啓発活動を行い、情報格差の是正に努める活動も行ってお現の到達点となるのが、複合機全体の７～８割がります。

サブスクリプションへ転換したときだと考えてい当行としては、株式会社エコーステーション様の発ます。

展を全力でサポートさせていただくとともに、共に地当社の従業員はまだ 20 人ほどの中小企業です。

域貢献に取り組んで参ります。

メンテナンスのオペレーションが難しかったり、一人で何役もこなさなくてはいけなかったり、生を進めながら、10 年以内には 100 人の陣容を整え、産性は低いレベルだと言わざるを得ません。販売

より生産性の高い中堅企業へのステップアップをからサブスクという、モノからコトへの事業転換実現していきたいと考えています。

■株式会社 エコーステーション 概要
本社：川越市脇田本町 11-13 渡辺オフィスビル 3F

設

立：1998 年 10 月

資 本 金：3,000 万円
事業内容：事務用機械器具卸、電気機械器具修理
連 絡 先：049-221-7700
Ｕ Ｒ Ｌ：https://eco-station.co.jp/
取 引 店：武蔵野銀行川越南支店

ぶぎんレポート No.278

2023 年 7 月号

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