調査

取引先中小企業の事業性を重視した経営支援への期待− 本 業 支 援での真の信 頼 構 築が 大きく左 右する中 小 企 業の金 融 機 関 評 価 −信金中央金庫 地域・中小企業研究所主任研究員

藤津勝一（キーワード）事業性評価、本業支援、格付け、金融機関選択、知的資産経営、稼ぐ力、
人材育成
（視

点）

事業性評価やベンチマークへの対応について、地域金融機関では限られた経営資源でしかも厳しい経営環境下では限度がある、あるいは、現状の金融庁の方針もいずれまた変わるのではないか、コストに見合う効果は見込みにくい、といったことなどから取組姿勢が今ひとつ定まっていないように思われる。一方で、金融庁の方針とは別に、中小企業への継続的かつ本質的課
題について本業支援を行うことで構築された強固な信頼関係で、地域金融機関として差異化による価値創出を行ってきた例もある。こうした事業性向上にかかる支援活動は、実際にどのような考え方で取り組まれ、中小企業と地域金融機関それぞれにどのような効果をもたらしたのか。また、地域金融機関の中長期的な持続発展に重要な、中小企業から積極的に選択され続ける存在になるという意味での効果はどうなのか、限られた事例からとはなるが確認してみたい。
（要旨）⃝ 「事業性評価」や「ベンチマーク」への対応が金融機関の関心事のひとつとなっている。

これは、03年のリレーションシップバンキング以来の一貫した取組みの中にあるもので、単に金融だけでなく我が国全体の成長戦略という大きな流れでのものである。
⃝ 中 小企業の金融機関の経営支援サービス利用は低位ながら、利用した場合の効果は高く、事業性向上支援の金融機関と中小企業双方への効果の可能性を示唆している。
かみとおり⃝ 事業性評価・向上支援の事例として、熊本第一信用金庫上 通 支店の商店街や不動産関連情報を生かす取組みと同支店とWIN-WINの関係にある建築・リフォーム業の有限会社サウス総合システム、但陽信用金庫の知的資産経営支援への取組みと知的資産経営報告書を作成して危機から見事に復活した機械設計・製造の株式会社ミタチの事例を紹介する。
⃝ 一般的に、中小企業と金融機関間で事業性評価・活用への認識に差異はあるが、事業性向

上支援は価値共創や金融機関選択でプラス効果が確認され、支援の積極化を期待したい。

4

信金中金月報2017.9

はじめに

また、市場環境が大きく変化する中で、金融機関経営の持続発展の観点からは、「事業「事業性評価」や「ベンチマーク」への対性評価」や「ベンチマーク」は、本来、金融応が地域金融機関では関心事になっている。

庁ではなく中小企業を含む地域のステークホ

これをテーマとしたある会合での地域金融機

ルダーがどう評価するのかが最も重要であ関の発言から、関心の中心は「どのようなもり、金融庁もそのことを重視している。顧客のにすれば監督当局との対話に生かせるのの立場からすれば、地域金融機関が目指す姿

か」「ベンチマークの公表はマスコミの取りや特長・取組み・その実行と結果、今後の展上げ方で顧客の評判に大きく影響してしまう

開を具体的に示し、より相応しい選択・判断のではないか」などにあった。また、「監督をしたいと望むのは当然である。

当局の方向性もいつまた変わるかわからな

本稿では、事業性評価やベンチマークの意

い」という懸念も持っている。このため、周義やとらえ方を、その経緯や中小企業支援の囲の状況をみつつ、事業性評価シートは策定

利用状況などから再確認した後、従前から事したものの、その意味や流れをどう捉え、ど業性に着目した支援を行う信用金庫と、そのうすべきなのかを主体的には決めかねてい支援を受けた中小企業の「稼ぐ力」の向上事る、といった状況がみてとれた。

例、中小企業が金融機関を本当の意味で評価

今回の金融庁の「事業性評価」や「ベンチマーク」の求めは、金融機関の経営という観点はもちろんだが、人口や中小企業数の減
少、産業構造の変化、人手確保の困難化などの大きな経済社会の環境変化への対応としする取組みは何かをみていきたい。

1．中小企業への円滑な資金提供・支援における事業性評価重視は一貫した流れて、成長力を確かなものにしていくことを目（1） 事 業 性 評 価 は2003年 の リ レ ー シ ョ ン

指す我が国の政策という大きな流れの中で位

シップバンキングの機能強化以降鮮明化

置付けられている点を忘れてはなるまい。単

図 表1は、 地 域 金 融 機 関 に お い て 大 き なに金融機関のみ、当面の対応といった近視眼

テーマである事業性評価による取引先中小企的な見方でのものでないことは、地域金融機業への融資や支援、そうしたことも含む金融

関も認識しておくべきであろう。つまり、こ機関の取組みを客観的に評価するためのベンの流れは我が国全体として、あらゆる業種、チマークに至る流れをみたものである。この

企業規模、地域において求められ、国力の維流れの始まりは、バブル経済の崩壊に端を発持発展のためには避けて通れない根本的課題

する金融機関の不良債権が問題化し、金融再への対応であり、方向性は簡単に変わりよう

生プログラムで金融機関の「不良債権解消」

がないとみられる。

を通じた「産業・経済再生」という二つの目

調

査

5

図表1 金融再生プログラム以降の円滑な中小企業金融に資する事業性評価への流れ
02年10月金融再生プログラムでリレーションシップバンキングのあり方を検討

03年 3月 「リレーションシップバンキングの機能強化に関するアクションプログラム」（03年度〜04年度）
05年 3月 「地域密着型金融の機能強化の推進に関するアクションプログラム」（05年度〜06年度）
07年 8月

監督指針の改正において地域密着型金融の取組みが時限ではなく恒久的な枠組みへ。

08年 9月リーマン・ショックで金融不安が波及、世界同時不況

09年12月 「中小企業金融円滑化法」が11年3月末までの時限立法として施行（結果として二度の延長により13年3月末に終了）
11年 5月 「中小・地域金融機関向けの総合的な監督指針の改正」で、地域密着型金融のビジネスモデル化をより明確化13年 9月 「平成25事務年度 金融モニタリング基本方針」で、借り手中小企業の事業内容等を適切に評価した融資を促進する事業性評価に関するモニタリングを開始
14年 9月 「平成26事務年度 金融モニタリング基本方針」の重点施策で、事業性評価による融資・支援への取組みの検証を提示
15年 9月 「平成27事務年度 金融行政方針」で、金融機関の事業性評価による融資・支援の実態について、融資先企業へのヒアリング（1,000社程度）による実態把握と、取組みを客観的に評価出来る多様なベンチマークの検討を明記
16年 9月 「金融仲介機能のベンチマーク」公表
16年10月 「平成28事務年度 金融行政方針」で、金融機関の現在のビジネスモデルの持続可能性検証と、顧客本位の良質なサービスの提供を通じ金融機関自身も収益を確保する好循環、すなわち、顧客との「共通価値の創造」が取り上げられた。
（備考）金融庁『これまでの金融行政における取組みについて』（2015年12月21日）などより信金中央金庫 地域・中小企業研
究所作成

的が目指された2000年頃に遡る。地域金融の強化が求められた。

機関にとっては、03年3月の「リレーション

このリレバンへの対応が始まった当初は、

シップバンキングの機能強化に関するアク取引先中小企業に寄り添った営業活動をしてションプログラム」が実際の対応のスタートきたとの自負のある信用金庫には少なからずといえる。

戸惑いがあり、そのためか、反発に近い受け

この当時は、不良債権問題が喫緊の課題で止めをするところも中にはあった。しかし、あったため、03年のリレーションシップバ

中小企業への経営支援について、担当者の配ン キ ン グ（以 下 で は リ レ バ ン と す る ） や、置や担当部署の設置、研修やOJTを通じた人

05年3月の「地域密着型金融の機能強化の推材育成などに取り組み、当初の経営改善支援

進に関するアクションプログラム」では、金中心から、ビジネスマッチングでは地域内だ

融機関の格付けで要注意先・要管理先などのけでなく遠隔地や大手企業なども対象とする取引先中小企業のランクアップなどでの健全ケースも増加、事業承継でのM＆Aの活用活性の回復とともに、取引先中小企業の経営改発化、外部専門機関や大学との連携、海外進善や成長支援のためのコンサルティング機能出支援など、範囲の拡大・質の充実、組織的6

信金中金月報2017.9対応など、現在の取組みは当初とは隔世の感業を適切に評価し、融資も含めた実効性の見がある。信用金庫における中小企業支援に対込める支援を通じた活性化をより重視するのするイメージも、不良債権対応のような重たは必然ともいえよう。求められているのは、いものから、成長支援といったより前向きな

金融機関経営の健全性とともに、中小企業のものが多くなったのも確かであろう。ビジネ

再生・成長支援など地域経済の活性化である

スマッチングなどが全国の信用金庫でかなりことは、常に変わりはないのである。

活発に行われているのはその証左といえよ

これは、金融機関本来の役割である「リスう。特に、リーマン・ショックへの対応であっクを取って企業に寄り添い、その成長を支援た中小企業金融円滑化法が二度の延長を経てする」という原点への回帰が強く求められて13年3月に終了して以降は、金融仲介機能をいることを意味している。前述のとおり、リ積極化して中小企業や地域を活性化することレバン当初の頃は、信用金庫はこれまで中小がよりクローズアップされることになった。

企業の経営状況を常に把握して支援をしてきただ一方で、地域金融機関では企業経営にたではないか、といった声をよく聞いた。そついて実践的なノウハウ・知識などの豊富なうであれば、その後の不良債権への対応など蓄積があるわけではなく、財務面など一定のでブランクがあったとしても、事業性評価やアドバイスができる程度で、本格的な支援はベンチマークへの対応に関しては、かつてのなかなか難しいという声も聞かれる。また、

状況をやや精緻にし、「見える化」すること

現在は事業性評価やベンチマークに対して強であり、従来取り組んできたとしているある力に推進する金融庁の姿勢が、いつ変化するべき姿と相違するものではあるまい。

かわからないと懸念する向きもある。しか地域や中小企業という立場からすれば、バ

し、リレバン以降の円滑な中小企業金融、そブル崩壊やリーマン・ショックなどからは一のための中小企業の経営課題解決への支援、

定程度立ち直り、十分ではないにしろ業況もすなわち、地域密着型金融の質の向上というかなり改善はしている。しかし、中小企業の方向性はリレバン以降15年近く一貫してお事業者数は09年の420万者から14年には381

り、すでに07年8月の金融庁の監督指針で、万者とわずか5年で39万者もの急速な減少が

この取組みが時限ではなく恒久化とされていみられ、60歳以上の経営者では半数以上がることを忘れてはなるまい。

廃業を予定するような状況ともいわれるな

中小企業金融円滑化法への対応で条件変更

ど、大きな構造的変化への対応を急ぐ必要がなどを行い、未だ経営改善が十分ではない先ある多数の中小企業が存在する。つまり、中などの問題も残ってはいるが、不良債権問題

小企業経営や地域活性化にとって根本的な課が喫緊の課題から平常化した現在、地域金融

題に取り組まなければならない重要な局面に機関の大きな役割である取引先中小企業の事ある。ICTの活用、海外進出、徹底した地域

調

査

7

密着、事業承継やこれを機会とした新展開、程度利用しているのであろうか。金融機関の中小企業同士その他との連携などの積極的な役職員の多くは、16年5月に発表された、金活用等で、「稼ぐ力」を強化しなければなら融庁の『企業ヒアリング・アンケート調査結ない。企業規模や業種に関係なく、視点を変果について〜融資先企業の取引金融機関に対えて構造変化を眺め、新たなビジネスチャン

する評価〜』で、中小企業が金融機関に求めスを見出し、挑戦しなくてはならない。

ているのは金利の低さなどではなく事業へのこのように、金融機関の経営持続力、中小理解や信頼関係などであること、金融機関の企業や地域も含めた構造問題への対応や稼ぐ

経営支援サービスが不足していることなどが力の再生は、先行きの国力、国民生活の水準指摘されていることは目にしたことがあろの維持向上に不可欠な成長の壁の克服のためう。そこで、ここでは中小企業庁の『中小企の政策という大きな流れの中で取り組まれて業のリスクマネジメントと信用力向上に関すいるのであり、単に金融機関だけの問題ではる調査』（2016年3月）という別の結果からない。したがって、金融庁の現在の方向性がも、支援の利用状況などを確認してみる。
図表2は、経営支援サービス別に利用状況簡単に転換するとは考えにくい。

をみたものである。最も利用されているのが（2） 中小企業の金融機関の経営支援サービ

諸制度の情報提供で、28.2％の中小企業が利ス利用は低位用している。販路・仕入先拡充支援がほぼ同さて、それでは実際に金融機関が提供する率の28.0％、次に、金融機関の支援というこ

経営支援サービスについて、中小企業はどのともあってか財務・税務・法務・労働相談の

図表2

中小企業における金融機関からの経営支援サービスの利用状況
諸制度の情報提供（n＝3,741）
販路・仕入先拡充支援（n＝3,844）

利用あり
28.2

利用なし
71.8

28.0

72.0

財務・税務・法務・労働相談（n＝3,697）

15.1

84.9

経営計画・事業戦略等策定支援（n＝3,696）

11.7

88.3

事業承継支援（n＝3,716）

10.7

89.3

M＆A支援
（n＝3,688） 7.9

92.1

人材育成支援（n＝3,682） 7.6

92.4

海外展開支援（n＝3,680） 6.4

93.6

再生支援（n＝3,671） 5.5

94.5

社内体制整備支援（n＝3,656） 3.5

96.5

製品・サービス開発支援（n＝3,674） 3.3

96.7

研究開発支援（n＝3,667）2.2

97.8

金融機関系列の企業育成ファンドからの出資等（n＝3,654）1.5

98.5

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

（備考）平成27年度中小企業庁委託調査『中小企業のリスクマネジメントと信用力向上に関する調査』（2016年3月、みずほ総合研究所株式会社）より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

8

信金中金月報2017.9

15.1％が、さらに、経営計画・事業戦略策定

ス利用の必要性を感じていない場合もある

支援11.7％、事業承継支援10.7％と続き、こが、本来、業績が好調なところでも必ず何かこまでが2ケタの利用率となっている。諸制

経営課題はある。それにもかかわらず、こう度の情報提供といった支援の難易度が高くな

した低利用率にとどまっている。リレバンかく（もちろん、「ものづくり補助金」などでらかなりの時間は経過したが、それでもまだ比較的多くみられた、単なる制度紹介にとど地域金融機関側が支援について試行錯誤の最

まらず、実際に申請資料作成支援まで金融機中ということもあろう。中小企業の実態・事関自身で行っていれば別だが）、中小企業側

業性を適切に把握し、これに基づき支援しおも比較的金融機関に支援を要請しやすいも互いの価値の創出を図ることについて、理の、あるいは中小企業が最も興味のある売上

解・意識の持ち方、具体的な取組み方、PR増につながるものが1位、2位で利用率は3割など、金融機関側の努力にはまだ何らかの不近くとまずまずだが、3位以下の利用率は低足があるのではないだろうか。
では次に、中小企業は経営課題についてど

位といえよう。
全体的にみて、中小企業は金融機関の提供のように認識しているのであろうか。また、する経営支援サービスをあまり利用していな

実際に利用されている経営支援サービスと経いということである。もちろん、中小企業自営課題は合致しているのであろうか。図表3

身が経営課題をよく認識しておらず、サービ

は、従業員規模別で中小企業が成長のための

図表3

従業員規模別の中小企業における成長のための経営課題

（単位：％）

従業員規模

技術
開発

製品・
サービス開発

設備
投資

販路の
開拓

仕入先
の確保

海外
展開

従業員
の確保

資金
繰り

事業
承継

事業
その他
再構築

5人以下
（n＝894）

12.4

13.9

15.0

47.7

15.8

2.5

33.7

28.7

30.8

14.8

3.8

順位

⑨

⑧

⑥

①

⑤

⑪

②

④

③

⑦

⑩

6〜20人
（n＝826）

17.9

21.7

26.0

45.6

11.1

4.1

54.8

28.5

32.2

15.9

2.3

順位

⑦

⑥

⑤

②

⑨

⑩

①

④

③

⑧

⑪

21〜50人（n＝861）

21.8

26.2

31.9

51.2

10.9

7.5

63.8

24.6

27.8

16.3

3.4

順位

⑦

⑤

③

②

⑨

⑩

①

⑥

④

⑧

⑪

51〜100人（n＝726）

21.2

30.0

30.6

52.2

12.1

8.3

62.8

19.7

23.6

17.2

3.2

順位

⑥

④

③

②

⑨

⑩

①

⑦

⑤

⑧

⑪

101〜300人（n＝858）

24.0

31.9

33.4

55.1

10.8

10.7

57.8

14.0

17.7

16.0

3.0

順位

⑤

④

③

②

⑨

⑩

①

⑧

⑥

⑦

⑪

301人以上（n＝144）

9.0

33.3

37.5

47.9

9.7

10.4

72.2

18.1

16.0

18.8

3.5

順位

⑩

④

③

②

⑨

⑧

①

⑥

⑦

⑤

⑪

（備考）1．平成27年度中小企業庁委託調査『中小企業のリスクマネジメントと信用力向上に関する調査報告書』（2016年3月、
みずほ総合研究所株式会社）より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成
2．網掛けは30％以上

調

査

9

経営課題としてあげた項目別の割合である。

情をあまり明かしたくない、③②の理由もあ

第1位は、従業員5人以下では「販路の開拓」

り中小企業が経営に関する相談をする相手とだが、それ以外の規模では「従業員の確保」

して多いのは普段から付き合いがあり事情もである。逆に、「販路の開拓」は従業員5人

それなりに理解している税理士や懇意にして

以 下 以 外 の 層 で は す べ て 第2位 で あ る。 ないる他の経営者である、などが考えられる。

お、「従業員の確保」は5人以下でも3割台がつまり、リレバン以降、地域金融機関は中小課題としており、それ以外は5割以上の高率

企業支援に注力してきており、一部には地域である。また、「販路の開拓」も、21人から金融機関に絶大な信頼を寄せる中小企業があ300人までの層で5割以上と、販路（売上増）

る一方で、まだまだ多くで金融機関の経営支と人手の確保が大きな課題であることが浮き援サービスについて十分に理解されていない彫りとなっている。この他では、20人までのではないか。つまり、金融機関側が思うほの小規模企業層で「事業承継」、21人以上のどには中小企業との関係性は密接ではなく、層で「設備投資」、さらに、51人以上の層で中小企業が金融機関に相談することへの心理「製 品・ サ ー ビ ス 開 発 」 が3割 以 上 と 多 く的抵抗感を持っている場合もある。これに関なっている。

しては、これまでの筆者の経営改善支援の経信用金庫の取組みでは、「販路開拓」でビ

験からも感じられるが、そのひとつの要因

ジネスマッチング、「従業員の確保」では学

は、金融機関の事業面へのアプローチの不足

生への合同企業説明会開催やインターンシッにあると思われる。

プの仲介、大企業OBなどとのマッチングな
ど、「製品・サービス開発」では企業間や大（3） 金融機関の中小企業向け経営支援サー

学との連携仲介、「事業承継」でのM＆Aやビスは「効果あり」の割合が高い

税務等の相談対応・専門家紹介など、中小企

このように、中小企業の支援の利用率は残業の要望の多い分野でも既に一定の対応が行念ながら低位なのだが、それでは、実際に支われ、効果も出ている。しかしながら、前述援を行った場合の効果を中小企業はどのようのとおり利用率が低位にとどまっているのに評価しているのであろうか。実は、図表4

は、①そもそも中小企業側には金融機関は融にみられるとおり、中小企業が「効果あり」

資・預金・決済などあくまで金融取引で利用としている割合はかなり高いという結果にする機関であり経営支援サービスを受ける、なっている。

あるいは、そうした支援サービスの機能があ「再生支援」のようなかなり厳しいテーマ

るという認識が希薄である、②融資を受けてが「効果あり」のトップで73.3％、逆に「効いる立場の中小企業では業況や財務内容が思果なし」はわずかに7.5％である。13項目全

わしくない場合はなおさらだが金融機関に内体で上位の6項目、つまり半分近くの項目で

10

信金中金月報2017.9

図表4

金融機関からの経営支援サービス利用の効果の有無
効果あり

どちらとも
いえない

効果なし

73.3

19.3

7.5

再生支援
（n＝187）63.7

社内体制整備支援（n＝113）29.2

7.1

経営計画・事業戦略等策定支援（n＝408）

56.4

34.8

8.8

財務・税務・法務・労務相談（n＝532）

54.7

37.0

8.3

製品・サービス開発支援（n＝105）52.4

人材育成支援（n＝263）50.2

海外展開支援（n＝223）

48.4

37.7

13.9

金融機関系列の企業育成ファンドからの出資等（n＝44）

47.7

38.6

13.6

販路・仕入先拡大支援（n＝1058）43.6

諸制度の情報提供（n＝996）42.0

研究開発支援（n＝69）

39.1

事業承継支援（n＝380）

37.6

M＆A支援
（n＝278）

0%

28.6

20%

9.5

36.0

20.4

48.5

9.5

43.5

17.4

51.6

30.6

10%

19.0

40.3

10.8

38.5

30%

40%

50%

30.9

60%

70%

80%

90%

100%

（備考） 平成27年度中小企業庁委託調査『中小企業のリスクマネジメントと信用力向上に関する調査報告書』（2016年3月、
みずほ総合研究所株式会社）より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

5割を超えて「効果あり」としている。これず、優先度合いに応じて順番に時間をかけてらに次ぐ「海外展開支援」や「金融機関系列

課題に取り組まざるを得ない場合が多い。ま

の企業育成ファンドからの出資等」も、それた、最も重要な経営の持続発展に係る根本的ぞれ48.4％、47.7％とほぼ5割のレベルに達な課題への取組みは、具体策を計画しPDCAしている。もっとも低い「M＆A支援」でもサイクルを回しつつ精度を高め、より効果的

30.6％と3分の1近くが効果ありとしている。

な内容にブラッシュアップするなど、結果に対象先の探索、細かな条件のすり合わせなど

結びつくのに時間を要するのがむしろ普通でを経て成約に至るM＆Aの成功確率は3割程あろう。つまり、こうした中小企業の課題解度といわれるが、ほぼその割合で「効果あ決では、支援を継続することが重要となる。

り」との結果であり、まずまずの評価といえ継続することで、現在はまだ「効果なし」やるのではないだろうか。

「どちらともいえない」
であっても、「効果あり」

もちろん、「効果あり」の割合をさらに高となるものが増えていくということになる。

めることが望まれるわけだが、そもそも、経さらに、こうした支援努力の継続こそが、営支援の効果は短期間に期待できるものばか

金融機関には実践的なノウハウ・知識の蓄積

りではないし、必ず「効果あり」となるものとともに、様々な課題発見によるビジネスでもない。特に、経営資源に成約の大きい中チャンスの重要な種まきとなる。結果はもち

小企業では、複数の課題に平行して取り組め

ろんだが、その過程を通じた中小企業との共

調

査

11

図表5

金融機関の経営支援サービスでの従業員規模別の具体的な効果内容（複数回答）
40.6

25.7

37.9
37.4

売上高の増加財務内容改善

30.7
30.1

21.6

18.6

事業継続
10.9

35.2

44.0

47.1

39.6
39.0

35.4

22.1
22.7

19.6
26.0

15.4

利益の増加

22.1

18.8
20.2
20.2

役職員の知識・技能向上

24.8

29.1
29.4

22.8
27.5
25.5
24.0

17.6

15.0
16.8
14.6
15.7

事業分野の拡大

7.3

10.3
12.6

社内管理体制整備

15.5
17.6

自社の顧客満足度の向上
2.0

4.0

従業員の士気向上
2.0
0.0

11.5

6.6
7.1
7.6

5.1

20.5
5人以下
6人～20人21人～50人
51人～100人
101人～300人
301人以上

9.4
8.7
7.6
10.0

10.9

20.0

30.0

40.0

50.0
（％）

（備考） 平成27年度中小企業庁委託調査『中小企業のリスクマネジメントと信用力向上に関する調査報告書』（2016年3月、
みずほ総合研究所株式会社）より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

12

信金中金月報2017.9

同作業が、事業性評価で求められる人材と組ルであることを示しているのではないだろう

織の専門性の高まり、効率的・効果的な組織か。したがって、これをベンチマークの項目

的対応力、さらに、真の信頼関係の構築といに盛り込み、非価格競争力の一段の強化に注う顧客から評価・選択される差異化要因（地力する意義は大きい。そこで、次章では中小域金融機関の経営持続力にとって、最も基本

企業の事業性を把握して課題解決に継続的に的かつ重要な強みであり、非金利面での競争取り組む信用金庫の事例と、実際に経営支援

力）につながっていく。この点は、後述の事

サービスを通じた事業性の評価で融資その他

例でも確認する。

何らかの効果につながった中小企業の事例を図表5で、具体的な支援効果があった内容の割合をみると、従業員規模別、あるいは項目別に差異はあるものの、信用金庫取引先の中心をなす小規模層も含めてその効果が確認

紹介する。

2．事業性評価を重視した信用金庫の取組みと支援を受けた中小企業事例
かみ とおりできる。常に中小企業の経営課題のトップで（1） 熊本第一信用金庫上 通 支店の本業支援

ある「売上高の増加」では、従業員規模で6と有限会社サウス総合システムとのWIN-〜20人では25.7％とやや少ないが、他の規模

WINの関係では37.4％から47.1％とかなり効果が出ていイ．上通支店の地域情報を生かした中小企る。また、企業の経営持続性の基礎力となる業目線の本業支援「財務内容改善」、「利益の増加」などでも比

熊本市の中心部に本店を構える熊本第一較的効果が高く出ていることは注目に値信用金庫では03年6月に経営相談室を設置する。

し、顧客の多様なニーズに応じた経営相談

これまでみたように、監督当局の姿勢はやコンサルティング業務、過剰債務構造の時々の重要性で力の入れどころに強弱はある解消、事業や業務の見直しなどの企業再ものの、中小企業の経営課題解決について金生、熊本県よろず支援拠点や熊本県中小企

融仲介機能等により寄与することが一貫した業再生支援協議会との連携による経営支援

テーマとなっている。また、金融機関の経営などを積極的に行ってきた（図表6）。今支援サービスは、利用率こそまだ低いが、利回はその活動の中から、熊本市の中心商店

用した中小企業ではかなり効果があることが街のひとつである上通商店街にある、生田確認された。事業性を評価して課題を明らか

支店長以下総勢9人の上通支店の取引先中にし、相応しい経営支援サービスを行うこと

小企業の本業支援への取組みを紹介する

は、地域金融機関が自らの特色を打ち出して（図表7）。

差異化し顧客から認識・選択され続け、中小

当支店のある上通商店街は南北に600m、企業とともに価値向上を実現する重要なツー

南側に下通商店街、さらには新市街商店街

調

査

13

図表6

熊本第一信用金庫

金庫概要
金
庫
名
所
在
地
預金・積金残高
貸出金
店
舗
数
常勤役職員数熊本第一信用金
熊本県熊本市中央区花畑町10-29
2,695億円
1,526億円
24店舗
269人

図表7

生田支店長と上通支店（備考）熊本第一信用金庫提供

図表8 賑わいのある上通商店街のアーケード（備考）1．2017年3月末現在
2．信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成へと連なる熊本市の中心商店街という好立地である。創業100年以上の老舗がある一方で一定の新陳代謝もあり、新旧雑多で小規模だがこだわりを持ち、魅力ある店が多（備考）信金中央金庫 南九州支店撮影い。近年は商店街の裏手の住宅混在地域に、若手経営者の古民家を活用した店舗

会に結びつけていく中長期的な収益基盤固なども集積している（図表8）。

めの推進である。大口取引先に偏重するここうした恵まれた市場だけに、金融機関
にとっては競争が激しいレッド・オーシャン（注1）となく、できるだけ多数の顧客との取引を重視することに重きが置かれている。

でもある。だからこそ、金利競争など

具体的には、顧客の課題解決をミッショではない顧客に密着し差異化された価値をンとし、商店街であれば日常の営業活動の提供し、選択され続けることが重要なポイ中で収集した商店の決算分析、個々の店舗ントとなっている。すなわち、顧客の高いの顧客状況などの聞き取り調査による来街信頼・評価を獲得しつつ、適正な収益を確者やそのニーズ変化の把握、新規出店・退保する戦略的支店経営の観点から、リスク

店状況、不動産情報など様々な情報に常にの分散と様々なビジネスチャンス獲得の機

アンテナを張り活用している。こうした（注）1．多くの企業が参入し、価格競争など激烈な競争が繰り広げられている既存市場のこと。これに対して未開拓市場で競争のない市場をブルー・オーシャンという。

14

信金中金月報2017.9データの収集・作表やグラフ化などでの活度を高めつつ自らの収益底上げにも寄与す

用については、生田支店長の営業推進部でる。まさに、事業性評価による本業支援をのデータ分析など4年間の本部経験が生か武器とした課題解決型営業である。

されている。また、本部の考え方もその経

こうした親身の支援だからこそ築かれた験からより理解ができるため、たとえば、

差異化された信頼関係があるため、顧客側

人口減少に対してどのような営業活動が目から様々な相談を持ちかけてきたり、他の先のみにとらわれず、金庫経営全般を意識

顧客を紹介してくれることなどがよく見らして中長期的に収益基盤を強化するためにれる。つまり、営業において単に商品を売相応しいかなどを戦略的に考えることにもり込むセリング

つながっている。

視点のためむしろ顧客側から接点を望んで（注2）

ではなく、顧客中心のその結果が、たとえば商店街の状況につくるようなマーケティングの発想がそこにいてのバックデータなどを活用し、積極的はある。このため、競争激化の厳しい環境

な顧客訪問による実態把握などから探り出

下でも、融資・預金の先数増加、リスクのした課題に対応するアドバイスなど、具体把握・分散、利鞘確保などが着実に実現さ的・効果的な提案による顧客の本業支援活れ、質の伴うボリュームアップとなっている。

動ということである。商店街への新規開業

当支店の営業担当者は3人だが、生田支などにおいても、なぜ独立開業するのかの

店長自身も同行訪問はもちろん、商店街活

考え方の確認や、業種に応じた目安となる

動や経営者の集まりなどでの地元の関係強指標についてバックデータなどを活用して化・情報収集、売り買いのニーズが多い商アドバイスしつつ、開業計画をより実効性

店街の不動産収益物件関連情報をベースとのあるものへとブラッシュアップすることして、営業担当者だけではカバーしきれないを支援する。新規開業ではこのような対応部分での積極的な営業努力などを惜しまなと積極的なモニタリング活動があるため、い。現在は、目標の月間新規先獲得として預リスクの把握も適時的確に行われる。しか金30先、融資で10先を常にクリアしている。

も、比較的小口の融資金額ということもあ

顧客の状況を把握し本当に役に立つ支援

るが、新規開業での融資に多い日本政策金を目指す徹底した訪問で接点を増やし、顧融公庫と連携するケースは少なく、プロ客の現状把握・課題解決に積極的に取り組パー融資で十分に対応できるとしている。

む頼りになる存在を目標としている。困り担当者は金利とリスクを考えたモニタリン

事があればどんどん活用してもらう。これ

グに対してより積極的となり、顧客の満足が結果として金融取引の増加にもつなが（注）2．「セリング」は目先の売上高確保のための売り手の都合を優先させ、既にある商品をいかに売り込むかの重点を置いた手段。一方、「マーケティング」は顧客ニーズ・顧客満足を中心に考え、中長期的な強固な関係構築を意図した戦略的なもの。

調

査

15

る。即金融取引、金融機関側のスタンス重

図表9

有限会社サウス総合システム

視ではなく、強固な信頼関係の土台となる
価値作りから入り、顧客が必要とするものを提供する取組みである。こうした活動
は、職員の知識・ノウハウの蓄積、コミュ
ニケーション力の醸成などを通じた課題解
決力や、自ら考え解決に向け行動する自立した人材の育成という、組織の根幹をなす
人材力強化にも大いに寄与することになる。このため、常に支店内での情報共有な
どコミュニケーションを重視した取組みが行われている。
次に、当支店が案件紹介などで支援をする取引先事例を紹介する。

ロ．有限会社サウス総合システム…強固な

当社の概要
社
名
代 表 者
所 在 地
創
業
資 本 金
年
商
役職員数
事業内容

有限会社サウス総合システム
代表取締役 南 隆一（2代目）
熊本市中央区壺川1-9-43
1960年（設立1991年）
500万円
2億円（2017年3月期）
5人（役員1人、正社員2人、パート・アル
バイト2人）
建築・リフォーム

（備考）ヒアリング等より信金中央金庫 地域・中小企業研
究所作成

図表10

南隆一社長

信頼に基づくWIN‒WINの関係（イ）企業概要
当社は、1960年に創業、91年に有限会社として法人成りした。役職員5人で住宅やビルなどの建築・リフォームなどを行っている（図表9）。売上構成比はリフォー
ムが7割、戸建て新築が3割である。さら（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所撮影に、昨年度から小規模ながら賃貸事務所ビな水準へのこだわりがあり、顧客から高いルへの進出、今年度は熊本地震復興の一貫評価を得ている（図表10）。当社では営業活

で作業員宿舎の建築だけでなく運営の請負

動を特別行っていないが、こうした高い評

い（現状での運営の事業期間の目安は3年

価の結果、顧客からのリピートオーダーや他程度）など、新たな挑戦を行っている。

の顧客の紹介による受注案件が多く、今年

南隆一社長は2代目で35歳とまだ若いが、度も既に年内の仕事量は受注済みである。

中小企業ならではの強みである小回り性をまた、現在は熊本地震の復興需要という存分に生かし、物件完成後のフォローまで環境下にあるが、その一巡後を見据え、ま含めて迅速・丁寧な対応、価格面でも適切

た、景気の波などの影響に対応するため、

16

信金中金月報2017.9

戸建て新築住宅部門の拡充や、安定収益部

当社では、収益の安定化などのため、中門として昨年度から始めた賃貸の拡大な

長期的にはリフォーム・住宅・不動産賃貸

ど、従業員の将来も勘案した中長期的なビの売上構成比を4：4：2程度とすることをジョンも持って経営を進めている。

目標とし、年商も現在の2億円を5年後で5億円、10年後には10億円を目指したいと（ロ） 収益基盤の強化を目指す上通支店としている。当然、そのためには人材確保やのWIN-WIN関係

育成、規模拡大にともなう組織の構築、資

当社の上通支店との関係は創業以来とい

金面その他の検討・クリアすべき課題も出うことである。南社長は、業績に波のある

てこよう。このため、外部の支援機関・専業界だけに、厳しい時期にも継続的・安定

門家の活用なども含めて様々な相談対応な的で親身な付き合いをしてくれたことを高ど、上通支店のさらなる支援が望まれるこく評価している、としていた。上通支店のとになろう。実際、南社長の熊本第一信用

当社の担当者は、週に1〜2度の頻度で訪金庫に対する信頼度は極めて高く、何でも問し、時に顧客の紹介も行っている。前述

相談できるとしており、当社の企業基盤強の事務所賃貸ビルでは、16年8月に南社長

化への当信用金庫の中小企業目線での的確が興味を持っていた収益物件があり、そのな貢献が大いに期待されている。

当時のビルオーナーは震災で傷んだため早期に手放したいとの意向で、双方の状況を（2） 但陽信用金庫の「知的資産経営」への掴んだ上通支店がマッチングを行ったもの

取組支援と株式会社ミタチが取り組む全である。バイパス沿いの事務所や店舗、住社員での「稼ぐ力」の構築

宅が混在する地域に立地した約100坪の土イ．知的資産経営への取組み支援の効果

地に3階建ての事務所用ビルで、資金調達

兵庫県加古川市の但陽信用金庫は、「地コストや取得後に自社でリフォームしたう

域のよろず相談所」を標榜し、外部資源えでの事業性の分析を十分に行った上で、も効果的に活用して積極的に顧客の課題

資金面では上通支店が融資をした。

解決に対応している。地域の活性化に積こうした当社への本業支援の一方で、当極的にコミットする課題解決型の取組み

社顧客の工事費用の調達などについて当社の中で、中小企業経営支援のひとつとしから上通支店に紹介し、融資などに結びつて09年から行っているのが、積極的に推くことも少なくない。つまり、当社と上通支進する「知的資産経営」

店はWIN-WINの関係性ということになる。

を強化する支援である（図表11、12、13）。

（注3）

での「稼ぐ力」（注）3．知的資産は、特許権・商標権など知的財産権、ブランド・営業秘密・ノウハウなど知的財産だけでなく、人的資産や組織力・顧客とのネットワークや技術なども含むより広い概念で、どの企業でも必ず何かの知的資産を企業活動に利用している。
知的資産経営については『信金中金月報2017年1月号』「知的資産の効果的活用を目指す中小企業事例からの示唆」を参照

調

査

17

図表11

但陽信用金庫の概要

図表12 知的資産経営支援を推進する藤後常
務理事

金庫概要
但陽信用金庫兵庫県加古川市加古川町溝之口722
6,954億円
2,744億円
34店舗
656人

金
庫
名
所
在
地
預金・積金残高
貸出金
店
舗
数
常勤役職員数（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所撮影（備考）1．2017年3月末現在
2．信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成（図表13）但陽信用金庫の課題解決型経営支援体制
当金庫

課題解決支援ツール検討

課題抽出支援

資金提供、資金繰り検討

作成提案

事業サポート

経営課題の抽出「強み」の再構築

各種専門家派遣
ミラサポ活用
販路開拓「知的資産経営報告書」「課題把握シート」
作成支援

強みの洗い出し

経営改善
外部連携

コンサル機能の発揮

補助金申請支援

お客様金融支援
事業課題解決に向けた融資提案

資金提供 モニタリング
リレーション強化●事業サポートと外部専門家・外部機関
経営改善支援、
事業再生支援中小企業再生支援協議会
公認会計士、
税理士等「知的資産経営セミナー」
開催、「経営レポート報告書」
作成支援
中小企業診断士「ひょうご中小企業
技術・経営力評価制度」の活用（公財）
ひょうご産業
活性化センター

販路開拓

専門家派遣制度兵庫県信用金庫協会
川上・川下ビジネスネットワーク事業
大阪府ものづくり B2B ネットワーク（公財）
大阪市都市型産業振興センター（産創館）
中小企業応援団プロジェクト「ミラサポ」（中小企業庁）（公財）新産業創造研究機構
知財総合支援窓口（特許庁）（公財）ひょうご産業活性化センター（備考）『但陽信用金庫2017年版ディスクロージャー』より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

18

信金中金月報2017.9（イ）知的資産経営の支援企業数の実績

は11年 度 比1.23倍、 経 常 利 益 で は 同2.44

具体的には、後述の「知的資産経営支援

倍、売上高経常利益率はほぼ倍の水準と、セミナー」を開催し、16年度までの 8 年間

稼ぐ力＝事業性向上が顕著である。こうしで719社もが参加している。このうち、43たことが財務評価のランク遷移にも現れて社が「知的資産経営報告書」（以下、「報告いるとみることができる。

書 」 と す る ） を、199社 が 概 要 版 で あ る

もちろん、これらの結果には企業努力以「『知的資産経営』経営レポート」（以下、外の様々な外部要因などの作用もあろう「レポート」とする）を策定している。累が、各社が知的資産の現状の適切な把握で計242社が作成と、知的資産経営支援セミ認識した強みを生かし、経営者と社員によ

ナー出席の3分の1にも達している（17年

る組織としての環境変化対応力が引き出さ

度 末 で の 累 計 は300程 度 と な る 見 込 み ）。

れたことが少なからず寄与しているといっひとつの地域金融機関がこれだけ多数のてもよいのではないか。

企業の「報告書」等の作成に直接的に関与している例はほとんどないのではなかろうか。

（ハ）融資面での効果
融資という切り口からの効果では、16
年 度 ま で 8 年 間 で、「報 告 書 」 も し く は（ロ）作成企業の事業性向上「レポート」作成企業で、新規取引開始・では、作成企業における「稼ぐ力」の向新規融資実行先が31先、融資額（シェア上についてみてみよう。「レポート」もしアップ先）88先・増加額22億5,700万円とくは「報告書」作成先とそれ以外の先で、なっている。

財務面の評価におけるランク付けの遷移に「報告書」や「レポート」の作成を支援

ついて、16年度までの9年間の各年度の値したことが他の金融機関との明確な差異化を平均してみると、作成した先がランクとなって高く評価され新規融資取引につなアップした率の平均値は、それ以外の先にがったケースや、作成企業が「報告書」を比較して5.1％ポイント上回っている。逆取引先に配布し、それをみた経営者が関心に、ランクダウンした率は、作成した先がを持ち作成先企業から当金庫に紹介されてそれ以外の先を5.7％ポイント下回ってい新規取引につながった事例もあるなど、中る。このように、作成先の方が良好な状況

小企業との関係性・取引内容における質をにあり一定の効果が観察される。

ともなった量的拡大につながっているのは

また、「報告書」作成企業で、11年度か確かである。

ら15年度の業績が比較可能な4社のみの数

次に、当金庫がこうした取組みに至った

字ではあるが、4社合計で15年度の売上高

経緯と、取引先中小企業の事業性を高める

調

査

19

ため、また、その支援を担う当金庫の職員

自社を真剣に見つめ直し、何を目指すのの人材育成などで、どのような取組み面のか、どうあるべきかを発表する姿に、組織

工夫・配慮がなされているのかなどをみて力の弱い中小企業にこそこうした取組みいく。

が必要であると強く感じた、ということである。

ロ．当金庫の取組経緯と効果的な取組みへの配慮

経営者と社員が経営理念・目的、その方向性に沿って何をいつまでにどうするのか（イ） 知的資産経営支援の具体的取組みへなどに共感・共通認識を持って取り組む、のきっかけ

全員が当事者としての意識を持ち、組織と当金庫では、05年から（公財）ひょう

して経営に取り組むことの重要性というこ

ご産業活性化センターの「ひょうご中小企とであろう。強みに気付いていない、ある

（注4）

の活用を

いは正しく理解・整理できておらず、せっ行っていた。これは、技術力・ノウハウやかくの力を発揮しきれていない経営者や社

成長性・経営力についての評価書を同セン

員の中小企業が少なからず存在する。経営ターが発行することで、企業価値のアピー

者にはわかっていても、社員に伝わっていルや円滑な資金調達を支援することを目的ないコミュニケーション不足もある。知的としたものである（当金庫では05年度か

資産の明確化と活用は、多くの中小企業でら16年 度 ま で の12年 間 で52社 の 活 用 実

課題となっている事業承継をスムーズに、績）。これに対して知的資産経営は、技術

あるいは効果的に進めるためにも重要な要の範囲にとどまらず企業全体をみて強みに素である。その一方で、金融機関側も取引着目して深堀りしたものである。08年に先中小企業に対する評価・判断は財務中心

同センターで開催された「報告書」を作成

で、あまり企業の中身を深く理解する目をした企業の発表会をみた当金庫の藤後常務

もっていない。こうした実態がある中で、理事が、自金庫のコンサルティング活動に

この発表会での真剣な取り組みには感動す取り入れることを考えた。というのも、発ら覚えた、ということであった。

業 技 術・ 経 営 力 評 価 制 度 」

表会で、経営者ではなく社員が経営を自らのこととしてとらえて発表する姿に衝撃を（ロ）支援のための3つの取り組み受けたからである。すなわち、経営者が発

このようなきっかけで、具体的には以下表するというのは普通であるが、社員までの3つのステップで知的資産経営への理解（注）4．「ひょうご中小企業技術・経営力評価制度」は、技術・製品・サービスだけでなく、将来性や経営力を含む総合的な事業評
価書を発行するもの。10項目を5段階評価し、コメントが示される。企業の問題点、改善すべき点についてもコメントされる。作成は、業種に応じた専門家がヒアリングのうえ行い、（公財）ひょうご産業活性化センターの技術評価支援委員会で内容審査のうえ発行される。

20

信金中金月報2017.9と実際の作成支援の取組みを、中小企業の企業や、未取引先の企業、さらには、税理「事業性評価の向上」と「自金庫職員の人

士・会計士などの専門家、地域活性化のヒ材育成」など双方にとってのメリットのたントを得たい行政機関や商工会議所などかめに、きめ細かな配慮をしつつ進めている。

らの参加もある。

①「知的資産経営支援セミナー」②「経営レポート作成セミナー」

知的資産経営での当金庫の支援は、経営

次のステップとして、知的資産経営報告者やその社員、さらに金庫職員が当該企業書の概要版である「レポート」の作成を支の経営について一緒に考え、経営課題への援する「経営レポート作成セミナー」を効果的なソリューションを導き出し、計画行っている。

の実行・評価・改善まで含めた結果につな

金曜日または土曜日の午後のコースで、

げ て い く 伴 走 型 の 支 援 で あ る。 そ こ で、

1回4時 間、 合 計3回 の12時 間 で「レ ポ ー（公財）ひょうご産業活性化センターとのト」を作成する。もちろん、実際にはこの共催で、知的資産経営とは何か、なぜ必要時間だけでは不足するため、予習・復習やなのか、知的資産経営報告書を作成すると次回までの課題をこなすことも必要となる。

何があるのか、実際に作成した経営者の体

作成は、知的資産経営報告書作成の支援

験談などの内容で、09年度から「知的資に特に注力している外部の中小企業診断士

産経営支援セミナー」を開催している。

の参加・アドバイスのもと、当金庫の当該参加者の募集は、知的資産経営の実践研

企業担当支店の支店長・担当者もサポート

修で実際に中小企業の知的資産経営をまとのために必ず参加して行われる。参加企業

めあげることを体感・実感して理解していからは各社複数名の出席とし、できるだける当金庫の支店長・担当者が説得力を持っ多くの参加を促すことで社内での共通認識て行うことを重視している。これは、押しの醸成や作業効率のアップなどを図ってい付けやお付き合いではなく、本当に興味をる。 ま た、 作 成 の 際 は、4〜5社 で10人 程持って参加したい企業を対象とし、より実度のグループを作って作業を進める。これのあるものとするための配慮である。実は、同じ目的を持って共同作業することで際、参加者のモチベーションは高く、セミの連帯感、他の視点からの様々な意見など

ナーは3時間の長丁場ながら、これまで途での気付きや内容の充実とともに、モチ

中退席者などはみられないとのことであベーションを維持・向上させ、セミナー時

る。こうした姿勢が、この支援活動が長続だけでなく予習・復習なども含めて意欲的きしている要因ともしていた。なお、セミに取り組める環境を作り出すための工夫でナーには顧問税理士からの紹介で参加するある。もちろん、このセミナー時に限らな

調

査

21

い中小企業同士のネットワーク構築の場と金庫の支店長と担当者の同席が義務付けらもなっている。

れており、進捗状況や内容、感じた事柄な

なお、参加企業の1社当たりの費用負担

どが必ず金庫本部に報告される。

は2万円、当金庫も参加企業数により若干

このような取組みにより当金庫営業店サ

幅はあるが、1社当たり2.5万円〜3万円をイドで知的資産経営の内容の理解ができて負担している。

いるからこそ、実際にその実行段階でのモ

さて、この取組みで見逃せない点としニタリング等での継続的で実のある関係性て、サポート役の当金庫職員にも大きなプが保たれ、中小企業から評価される大きなラス効果をもたらしていることがある。つ

要因となっている。

まり、作成は中小企業目線での共同作業として取り組むため、取引先を深く理解する

ハ．支援取組みの背景にある企業文化

またとない機会となり、日常の営業活動でところで、なぜ、当金庫ではこうした活聞けなかったような内容にも踏み込める。

動に組織全体としてスムーズに取り組むこ

このため、当該企業に対する理解の仕方やとができたのであろうか。藤後常務理事

深まりに大きな変化があり、相互理解も進は、もともと当金庫には地域や取引先の価む。企業との信頼関係はかなり深まる。当値を高めることに取り組むことが、「地域然、実体験として知的資産経営を学ぶた

金融機関としての使命」であるという「企め、企業経営への理解や支援の力には格段

業文化」があり、知的資産経営の支援も何に厚みが増し、事業性評価その他の支援でか特別なことではなく普通のことという感

目利き力を発揮できる人材育成の場とな覚で、理事長方針のもと、組織的な取組みる。ちなみに、渉外担当者約150人のうちとなった、としている。また、取組当初をおよそ3分の2が既にこのサポートを経験振り返り、「知的資産という言葉すら十分している。

理解のなかったなかで、やるなら継続する
こと、そして即リターンは求めないこと、③「知的資産経営報告書」作成
さらに進んで、本格的に「報告書」の作
成 を 希 望 す る 企 業 で は、 前 述 の（公 財 ）これが理事長の承認条件で、このことが8年間続いてきた大きな要因である。」、とも語っている。

ひょうご産業活性化センターや中小企業庁

こうした考え方は、当金庫が現在進めてのミラサポの専門家派遣制度の活用のほいる、環境変化を適切に認識したうえで、地か、企業が個別に支援専門家と費用負担も域の中小企業の育成支援や地域活性化のた含めて契約を締結して作成が行われる。こめの継続的な取組みを進める16年度〜20の作成の際にも、「レポート」と同様に当年度の5か年計画からもわかる（図表14）。

22

信金中金月報2017.9

図表14

但陽信用金庫の中期経営計画（5〜10年後を見据えたビジネスモデル）＜中期経営計画＞

平成28年4月～平成33年3月
経営理念＜社訓＞正義・革新・人間愛【ミッション（私たちの使命）】
地域の持続的発展に貢献し、地域になくてはならない金融機関を目指す。

外部環境

1．政治・経済・社会的要
因・業態間競争2．市場・競合
・人口動態の変化（総人口減少、生産年齢
人口減少、高齢者人
口増加、単身世帯の比率増加）
・事業所先数減少
3．地域・顧客
地方創生への取組み、外国人観光客の増加

内部環境

【ビジョン
（使命を果たすためのあるべき姿）】 1．財務状況

預金・貸出金・有価証
券の特徴

・「永続性ある（続く）経営」の確立
・「よろず相談信用金庫」の実践「かかわりの経営」「さしでる経営」

2．経営効率・収益力【職員が大切にする価値観】

3．定性分析
・職員構成、店舗効率、ATM戦略、組織文化、システム、
職員のスキル・やさしさと思いやりのある金融マンを目指す
・コンプライアンスマインドの醸成
・日常業務を通じた社会貢献活動（CSR）【ビジネスモデル】（何を、どのように実践するか）

事業戦略１「人財」の育成（1）但陽人（じん）の育成（2）「人事管理制度」
の構築

事業戦略２

独自性の発揮
（差別化）

事業戦略３

狭域高密度
経営の再構築事業戦略４

収益力の強化（1）事業性評価への取組み強化 （1）シェア拡大の取組み強化 （1）資金運用収益拡大と…コンサルティング機能 （2）事業所メインバンク化、
手数料収入の増強
個人生活メインバンク化 （2）生産性の向上と業務の効率化の発揮（2）
地域貢献活動の強化（3）
地域創生への取組み強化 （3）統合的リスク管理の強化（備考）『但陽信用金庫2017年版ディスクロージャー』より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

事業性を十分に理解し、中小企業に寄り添って根本的な課題解決を効果的に支援すしたい存在として評価し続ける、ということになる。

ることこそが、中長期的視点での真の信頼

もちろん、一般的には金融機関は、中小関係構築や地域貢献となる。中小企業の視企業がそうした支援は支援、金融取引は金点からは、自分達を理解した関係性で安心融取引と割り切って考え必ずしも支援した感を持って安定的に付き合うことの出来る金融機関を金融取引で選択するとは限らな金融機関、換言すれば中小企業が当該金融

い、こうした活動の意義は認めつつも短期機関をしっかりと認識し、優先的に選択を

的には融資拡大などの成果につながらな

調

査

23

い、あるいは手間隙（コスト）をかけるだ

図表15

株式会社ミタチの概要

けのメリットは見込めないなどとして、本業支援の深堀りを躊躇するケースは少なくない。この点、当金庫では即融資や金融商
品の販売などではなく、将来の融資等ビジネス機会の種まきが着々と進められているという理解・強い信念のもとで支援が行われている。要するに、既に目に見える果実のみを争って価格競争などで刈り取るのではなく、顧客に寄り添ってしっかりと価値を育てる中長期的な発展性を重視した育成型の強固で安定的な関係性を構築する取組みである。
その分、人材育成や効果的な組織構築、中小企業への理解の浸透、中小企業で十分に実効が現れるまでの時間など、スタート
から目に見える効果の出現までには一定の

当社の概要
社
名
代 表 者
所 在 地
創
業
資 本 金
年
商
役職員数
事業内容

株式会社ミタチ代表取締役社長 清水 雅文（4代目）
兵庫県姫路市豊富町御陰665-35
1965年
2,500万円
24億3,900万円（2017年1月期）
114人（役員4人、正社員110人）
自動省力化機械・電気制御・機器の設計、製作
各種機械設計（CAD）の支援作業
各種安全教育用危険体感装置（備考）ヒアリング等より信金中央金庫 地域・中小企業研
究所作成（図表16）村山雅隆会長

期間を要しよう。しかし、こうした価格競争などでは築けない強固な関係性を構築することで中小企業の金融機関に対する評価
において大きな違いが出てくることは、次の当金庫が知的資産経営を支援する取引先事例でも確かである。

ニ．株式会社ミタチ…知的資産経営をツールとした組織力発揮への取組み（イ）企業概要（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所撮影の売上構成比は、株式会社神戸製鋼所向けが主力の設計部門が2割、自動車電装品製

当社は、1965年に石川島播磨重工業株

造設備など三菱電機株式会社向けが主力の式会社（現株式会社IHI）の設計部門二次製造部門が8割の構成となっている（図表

下請けとして、3人で三立興産株式会社を

15、17、18）。

創業したことに始まる。88年に付加価値

17年1月 期 の 売 上 高 は24億3,900万 円、向上を目指して製造部門を立ち上げ、現在

売 上 高 経 常 利 益 率 は6％ 台 で、 配 当 率 は24

信金中金月報2017.9図表17広いスペースの設計部門（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所撮影

図表18

整理整頓され清潔感のある工場内（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所撮影

5％となっている。創業時から培ってきた山会長（図表16、当時は専務取締役）で高い設計技術を有しているため、支給されも決算書をみることもなかった。ところ

た設計図面どおりに装置の組立てだけを行が、この危機に直面し、取引先から取引停う企業が多い中で、当社は機械設備の設計

止をほのめかされ、部品調達も現金取引のから製造・据付けまで一貫して顧客ニーズ

みとなるなどの事態となり、創業家側からにきめ細かく対応し、形にできる総合力を

当時の村山専務に3代目社長として経営再強みとしている。

建が託された。その際、村山会長は根本から経営を考える必要性を強く感じ、「家業」（ロ） 経営危機を端緒に「家業」から人材から「企業」に脱皮することが重要と考え力を生かす「企業」に脱皮た。そこで、創業家が保有していた株式を

創業35周年の2000年には、年商10億円、役員と社員で保有し、役職員が経営を自ら

社員数100人を達成、06年に現社名に変更の事として経営再建に取り組めるようにすした。09年1月期にそれまでで最高の年商ることを再建を引き受ける条件とし、実際18億円となり順風満帆にみえた経営であには役員と3分の1の社員が自社株を保有るが、リーマン・ショックにより操業度がすることとなった。

4割まで低下したことなどから、10年1月

こうして3代目社長の村山体制での再建

期に債務超過に転落し、創業以来の危機をがスタートしたが、幸いに退職する者はい迎えた。このことが、同族経営の「家業」なかった。これは、当社が「人は人の中でから脱して「企業」として経営改革を進人になる」「人に感謝し、当たり前のこと

め、収益力を強化した当社の現在の姿をもを当たり前にする」などとして、創業以たらす大きな転機となった。

来、人に立脚する人間主義経営で人に優し

当 時 の 経 営 は 創 業 家 の2代 目 社 長 が 握い職場環境で培われる組織力こそが企業のり、創業時のメンバーのひとりであった村

永続性の源であるとする、「人」を大切に

調

査

25

する社風・社内文化があったためである。

位置、目標とそれに向けて何をなすのかを

そもそも、当社の差異化要因である設計力

正しく理解し、納得性・モチベーションをや顧客ニーズをとらえて具現化するための持って取り組むことの重要性である。

技 術・ ノ ウ ハ ウ に 代 表 さ れ る 組 織 力 は「人」こそがカギ、ということである。

取り組むに当たり、当初から「知的資産経営報告書」の形にまとめることは決めていたが、まず最初に概要版を作成し、その（ハ）「知的資産経営」への取組みがもたら後、13年に1年間をかけて14年版の「報告す組織活性化書」をまとめた。村山会長は、自社の強村山会長は、自信のある設計力を基礎とみ・弱み、ライバル企業の内容など分かっする総合力という強みを生かせば、経営のているようで正しく整理・理解できていな

再構築は十分に可能と考えた。これは、まかった実態・自らの実力を知り、その上でさに「人」とそれによって蓄積された組織目指す姿を明確化することで現状認識・方の知的資産の活用である。村山会長は、こ向性を共有することができた、としていうした考えを実効性のあるものとして具体る。その効果として、取引先からは、取組化するためにさまざまな考えをめぐらせる

姿勢・やる気・態度などが変わったと評価

中で、経済産業省のHPで「知的資産」とされた。

いう言葉は認識していた。そこに、タイミ
こう ろ

この取組みには社員も当初から積極的でング良く但陽信用金庫香呂支店の支店長があった。その要因として、全体に危機感が「知的資産経営支援セミナー」の話を持ちあったこともあるが、元々の「人」を重視

込み、同セミナーに参加して知的資産経営する社風に加えて、同族経営から脱皮しての内容を具体的に知り、知的資産経営報告

皆の会社としてやっていくことにしたこと

書の作成・活用をスタートさせることとで、自分たちの事として取り組むのが当然なった。なお、この11年当時は、村山会という意識付けができたことが大きな力に

長と同支店長は面識こそあったが、取引関なったとしている。「報告書」の作成作業係はなかった。

に携わることで、経営を自分たちの事とし村山会長は、自社の持つ強みを整理してて実感し、なすべき事を納得性を持って理正しくステークホルダー（主に顧客と社員）解でき、業績改善をより確かなものにしたに伝えて理解を得ることが、その強みを十と考えられる。

分に発揮して経営を再建するための柱であ自らを正しく理解することから始まった

るとあらためて認識した。つまり、外部に14年版に続き、これからの当社をテーマ

対して自らの優れた特徴を適切に伝達するの中心とした17年版の作成を、16年にこPRとともに、社員が自分たちの姿・立ちれも1年をかけて行った。全社員が10人程

26

信金中金月報2017.9

度のチームに別れて1回2時間ずつ、最初業性について深く話ができ、理解を得やすの3回くらいで現状認識の共有やまとめ方

くなり信頼度を向上させることにも効果的についての学習をし、トータル10回程度であるとしている。金融機関には、こうし

で目標やその目標を達成するための指標なた理解の上で自分達の将来を支える支援を

どを数値により明確化し、分かりやすい図

期待したいとも述べていた。

の活用などで内容をまとめた。これを部門ごとに、さらには全体として整合性のとれた形でまとめるという全員参加での作成を行った。この作業はすべて営業時間内で行われた。
なお、14年版の作成では、当社を事例

3．中小企業の金融機関選択や融資機会創出などをもたらす事業性評価への期待（1）金融機関と中小企業間の事業性の理解・活用での認識の差異とした但陽信用金庫の支店長の知的資産経

ところで、地域金融機関が事業性を評価す

営報告書作成の実践研修の結果から得られる際に不可欠な非財務情報にかかる取組み

た気付きも取り入れられた。すなわち、当は、どの程度行われているのであろうか。

社のみではやや欠けていた将来の市場分析

図表19は、特許庁の調査で地域金融機関

面をより充実させ、理解し易さ、納得性をの業態別に非財務情報に関する組織的取組み向上させた。最初の14年版が再建から飛の実施率をみたものである。信用金庫では躍への基礎固めに必要な共通認識を得る目

64.1％で、地方銀行には20.0％ポイントの差的に対して、17年版は飛躍期の展開といとやや水をあけられているが、それでも3分う位置づけで作成された。
「報告書」は一度作成すればよいのではなく、当社のように実行結果を検証し、内図表19 金融機関の非財務情報に関する組織的取組みの実施率（％）

外環境の変化を常にとらえて次のステップ100に相応しい適切な内容で精度を向上させ、80継続する必要がある。当社は、逆境を「家業」から「企業」へ脱皮するチャンスとと40に活用したことになる。

20

組むことで、金融機関とも決算書ベースの話だけでなく、モノの考え方や、過去・現在から将来に向けたストーリー、つまり事

無回答

35.9

47.6

行っていない

50.0

行っている

60

らえ、知的資産経営というツールを効果的

また、村山会長は、知的資産経営に取り

2.4
15.9

84.1
64.1

0

信用金庫
地方銀行
（209金庫） （63行）

信用組合（84組合）（備考） 特許庁『金融機関等からみた企業の知的財産を活用した資金調達に関する調査報告書』（2013年2月）
より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

調

査

27

図表20

企業が現在利用している融資手法と今後希望する融資手法
信用保証協会の保証付融資

47.5（▲21.6）
25.9

事業性を評価した担保・保証によらない融資

47.2（21.3）

代表者等の保証による融資

43.9（▲32.4）

不動産を担保とする融資

40.2（▲22.0）

他行との協調融資

10.1

売掛債権の流動化による融資

9.9

0

62.2

15.6（5.7）
現在の融資手法（A）
希望する融資手法（B）

0.5
3.6（3.1）

知的財産担保による融資

76.3

16.7（6.6）

8.3
7.7（▲0.6）

動産担保による融資

69.1

20

40

60

80

（％）

（備考）1．『2016年版中小企業白書』p323図表2-5-49より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成
2．（ ）内は（B）−（A）
で単位は％ポイントの2近くとかなりの実施率という結果である。

性評価への取組みが不十分なところが多い、

ところが、中小企業側への調査で事業性あるいは、取組内容の中小企業側の理解不足を評価した融資の利用率は高くない。中小（要因としては、中小企業の認識不足、金融

企業庁の調査では、現在事業性を評価した

機関の理解促進への努力不足などが考えられ融資を利用しているのは25.9％にとどまり、る）、ということになろう。これまでの多数

今後は事業性評価での融資を希望するといの中小企業への取材の機会などで聞いた金融

う47.2％との差は21.3％ポイントと乖離が大機関に対する意見・要望や、信用金庫と実施

きい（図表20）。逆に、信用保証協会の保証した経営改善計画策定支援時に信用金庫が従付融資や代表者の保証・不動産担保による融前から収集していた情報の範囲・程度などか資などでは、今後望む割合が大きく減少し、らすると、金融機関の情報収集は、融資審査対照的である。ここでは、今後希望する融資で求められる一定の項目の範囲で事業構造や手法という聞き方ではあるが、実際には既存事象の変化要因の解明などまでは踏み込んでの融資が担保・保証中心で事業性を適切に評いない、あるいは、営業担当者が当面の成績

価した結果ではないととらえられて不満があに直結させる範囲にとどまっている、という

る、とみるべきではないだろうか。

ことが推察される。
このような金融機関の行動パターンは、資（2） 中小企業の事業性向上支援がもたらす金需要が右肩上がりで伸び続ける環境下であ金融機関評価への効果

れば、ある意味合理的な行動かもしれない。

こうした差異の背景は、金融機関側に事業しかし、現在直面し、また今後予想される経28

信金中金月報2017.9営環境の下では、何らかの対応が不可欠であという範囲ではなく、むしろ中小企業そしてることは間違いない。その際の武器となりう

金融機関自らの中長期的な本物の稼ぐ力の向るのが、事業性評価を活用し、各金融機関が上のために、ツールとして事業性評価をどのそれぞれの特色を鮮明化することである。具ようにうまく活用すべきか、という観点で支体的に、何を、いつまでに、どのように行う

援活動の組立てを考えてみることが重要であのかはそれぞれの経営判断ではあるが、何がろう。事業性ではないが対個人客での差異化

強みなのかを明らかにすることは、どのようも同様のことが言えるはずだ。

な業種であろうと顧客から選択されるために最も基本的なことである。地域金融機関でもおわりに本稿事例のような中小企業との相互の価値創事業性を念頭に経営の根本課題の解決の支出に取り組む姿勢や、情報発信力、中小企業援を行うためには、本稿事例にもあるようとのコミュニケーション力の面で、より深くに、支援への取組みを通じた着実かつ計画的目に見える形での努力は避けては通れない。

な人材育成が不可欠である。支援の意義が腑有限会社サウス総合システムの熊本第一信に落ち、中小企業の視点で継続的に取り組用金庫に対する信頼感は他の金融機関を寄せみ、一定の広がりと深さの企業経営に関する付けない強さがあり、株式会社ミタチでも経知識・ノウハウを蓄積する地道な努力ほど、営力向上を支援した但陽信用金庫を高く評価

目利き力＝稼ぐ力（顧客満足度の高い営業しているのは間違いない。中小企業の本業へ力）を向上させる人材育成に効果的・効率的の継続的な支援が金融機関の評価を向上さな方法はないからである。各地域金融機関なせ、金融機関と中小企業双方の価値創出に効らではの知的資産を生かし、差異化された伴果があることは確認できた。実は、こうした走型の支援、つまり、常に中小企業の将来を

事業性を向上させる取組みにより、新規取引考えた支援こそが、金融機関が考えている以などに結びついた事例は、本稿以前に取材を上にブランド・エクイティとして顧客が金融してきた中小企業でもみられていた。

機関を選択・支援する強い要因になる。もち「事業性評価」や「ベンチマーク」では、ろん、本稿事例のように中小企業側の取組姿

対金融庁という意識が金融機関には強くなり勢も支援効果のためには重要である。共通価

がちなのはわかる。しかし、本来、金融機関

値 の 創 造 と な り、 地 域 に 貢 献 で き るWIN-が最も意識すべき対象は、地域の中小企業な

WINの関係構築となる経営的視点を双方にど顧客の評価・選択であるはずだ。対金融庁

期待したい。

〈 参考文献〉
・中小企業庁編『中小企業白書 2016年版』日経印刷（2016年6月）

調査29