経営支援の現場から地域の企業と共に未来を紡ぐ
本質的な経営課題を捉えた支援とはMessage

めまぐるしく経営環境が変わる状況において、中小企業が直面する課題も多様かつ複雑化しています。

今後の中小企業の成長を支援していくためには、経営者に寄り添いながら、経営者自身が本質的な課題に気づき、課題を自ら解決していくように導いていくサポートが求められると考えています。

このような問題意識のもと、経営支援の現場の第一線でご尽力されている商工会議所 ・商工会の皆様が抱えている課題やお悩みなどのお声を率直にお伺いしましたところ、①世代交代等による指導員育成、②支援手法の変革、③多忙な業務の効率化の３つの課題が明らかになりました。

こうした課題の解決に少しでもお役に立てばと思い、課題設定を意識した経営支援を実践している商工会議所 ・商工会の皆様の取組事例を中小企業基盤整備機構が運営するJ Net とタイアップしてご紹介してきました。
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ご紹介した事例は、いずれも試行錯誤しながら、自らの支援力に磨きをかけ、地域の企業のために情熱を持って日々の経営支援に向き合っている素晴らしい取組ばかりです。

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本冊子は、J Net「経営支援の現場から」の掲載記事を一部再編 ・加工し、簡易的にお読み頂
けるよう作成したダイジェスト版です。支援力の向上に向けて、「これから取り組みたい」「どう取り組んだらよいか分からず悩んでいる」といった皆様にとって何らかのヒントになるのではないかと思って
おります。
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令和６年１月
経済産業省関東経済産業局 中小企業課

本冊子が経営支援に情熱を捧げる皆様の活動の一助となることを願っております。

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Contents

巻頭言

本質的な経営課題は何か。
――

埼玉県商工会議所連合会広域指導員 黒澤 元国氏

0605
島田市商工会

川越商工会議所

坂東市商工会

木更津商工会議所

深谷商工会議所

支援力の向上を目指したそれぞれの取組

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高崎商工会議所

土浦商工会議所

所沢商工会議所

浜松商工会議所

支援力の向上に向けたチャレンジ

上田商工会議所0816

前橋商工会議所

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を 探 り 出 し、そ れ を 本 質 的 な 課 題 と経営課題が解決できない本当の原因

そ こ で、売 り 上 げ 不 振 な ど 表 面 的 なと い う ケ ー ス が 目 立 っ て き て い る。

に な っ て も 翌 年 に は 役 に 立 た な い、る と い っ た 支 援 で は、そ の 時 は 助 けて対症療法のように補助金を提案す

高 ま っ て い る 中、目 先 の 課 題 に 対 し企業を取り巻く環境の不確実性が事 業 者 に 伴 走 し て 考 え、解 決 し て いら、「本質的な課題は何か」について

現 場 で は、常 に 事 業 者 と 対 話 し な がい う 結 果 に つ な が っ た。経 営 支 援 の質 的 な 課 題 を 解 決 し た こ と で、こ うの 開 発・販 売 モ デ ル の 崩 壊 と い う 本

足、そ れ に よ る オ リ ジ ナ ル ブ ラ ン ド

は1・8倍になった。親子間の対話不売 上 拡 大 の 障 壁 が 取 り 除 か れ、年 商

ネ ッ ト 注 文 の 対 応 を 任 せ た。す る とを確保するため、アルバイトを採用し、ジナル商品の開発に専念できる時間

提 案 を 行 っ た。さ ら に、息 子 が オ リ

対 話 の 機 会 を 設 け る べ く、食 事 会 の握 で き た。そ こ で、ま ず は 親 子 間 のではお互いを理解していることも把な い こ と が わ か っ た。ま た、心 の 中を上げていかねばならないだろう。

らにデジタル化を進めて業務の効率

事 を 一 人 で こ な せ る 人 材 を 育 て、さで あ り、そ の う え で、よ り 多 く の 仕

トップによるコミットメントが必須の 対 応 策 と し て、支 援 機 関 の 組 織 の

大 き な 課 題 と な る。こ う し た 課 題 へて い く う え で は、マ ン パ ワ ー 不 足 がのだ。

に課題設定型の支援に求められるもわ る べ き か。こ う し た ス キ ル は ま さ

題を引き出すために経営者とどう関ん な 情 報 が 必 要 な の か、本 質 的 な 課

ら れ る。事 業 者 の こ と を 理 解 し、ど業 者 理 解 力」と い う 言 葉 に 言 い 換 え

必要。コミュ二ケーション力とは「事本質的な課題は何か。
——

設定して解決に向けて取り組んでいく支援が今まさに求められてきている。

● 課 題 設 定 型 の支 援 はな ぜ
求められているのか？

くことが大事だ。こんな事例がある。

ま た、課 題 設 定 型 の 支 援 を 実 践 し

家族経営だが自社ブランドを保有して い る 釣 具 店 で、ネ ッ ト 注 文 は 全 国
か ら 寄 せ ら れ、売 上 拡 大 基 調 で あ っと。一 人 で も 多 く の 支 援 者 が 自 分 のス キ ル を 向 上 さ せ、真 の 伴 走 支 援 者に な っ て ほ し い と 期 待 し て い る。こ

誉 め 言 葉 は「黒 澤 さ ん が ど ん な 高 度

こ と。か つ て、私 が 言 わ れ た 最 大 の経営支援を難しいものと考えない慣がつく」

件 や る と 実 力 が つ く、5 件 や る と 習ている。「1件やると自信がつく、3方 々 に は、こ ん な メ ッ セ ー ジ を 贈 っ

れまで一緒に経営支援に取り組んだ

最大の課題は事業者とのコミュニな 支 援 を や っ て く る か と 思 っ た ら、

● 経 営 支 援 を 担 う 人 たちに期待することケ ー シ ョ ン 力。事 業 者 と の 対 話 で は●課 題 設 定 型 支 援 を 実 践 するために大切なことはなにか？

が あ っ た た め、親 子 別 々 に ヒ ア リ ン

常 に リ ス ペ ク ト か ら 入 り、相 手 の 話た。その一方で、親子間に壁があり、グ を 行 い、真 因 を 探 っ て み た。そ の思 っ た よ り も 普 通 で し た」と い う こ

意思疎通が図れていないという問題

結 果、過 去 に 経 営 手 法 を 巡 っ て 親 子を否定せず聞き続ける傾聴の姿勢も黒澤 元国 氏大学卒業後、 大手流通会社、 大滝商工会 （当時）、 秩父商工会

議所を経て 2021 年 4 月から埼玉県商工会議所連合会広域指導員。

県内の事業者支援と支援担当者育成を手掛ける。 中小企業診断「
対話」と 「傾聴」を通じて、経営者との間に深い信頼関係を構築し事業者を理解することが真の経営支援である

間 に 溝 が 生 じ、意 思 疎 通 が 図 れ て いも と く にく ろ さ わ巻頭言士、 一級販売士の資格を持つ。 中小企業庁の 「伴走支援の在り方検討会」 や 「中小企業収益力改善支援研究会」 などの委員を

務める。

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深谷商工会議所（埼玉県深谷市）

事業者の自走を促すための支援方法等に係る作戦会議

事業者の 「
気づき＋行動」を促し、自走化を目指す●商工会議所の果たすべき役割に立ち返る
深谷商工会議所が、経営支援の際に意識しているのが事業者の〝自走化〟だ。事業者に寄り添った支援を通じ、やがては事業者自身が課

深谷商工会議所（左から） 経営指導員の小暮氏、 倉上氏、 加納氏

題に気づき、課題解決に向けて自発的に行動してもらう。こうした 「
伴者 の会 員が望ましい。最初は指導員の助けを借りながら計画策定を行うにしても、慣れるにつれ、事業者自身が経営課題に気づき、その解決に向けて行動する。そうした 「気づき＋行動」を促すよう各種のマニュアルや支援ツールの作成 ・活用、セミナーの開催などを行っている。「できる事業者には自走してもらう。もちろんわからないとき、慣れていない
ときには当商工会議所を頼ってもらいたい」（鈴木氏）というのが支援における基本的な考え方だという。計画策定支援を核として、専門家との連 携 な どを 進 め、商 工 会 議 所 は事 業 者 自 ら の 「気 づき ＋ 行 動」
を促していく。鈴木氏は 「自走を目指して支援に注力するようになってから は、会 員 事 業 者 から 『あ りがとう。助 かった』とよく言 っても3

走から自走へ」の流れを目指し、事業者に喜ばれる支援を心掛けている。
建 設 業 や製 造 業、卸 売 ・小 売 業、飲 食 業 な ど約

●事業者の自走化に向けて
商工会議所の経営指導員は現在人。マンパワーが限られている中、が取り組むべき支援の本丸だ」と話す。

るべきことに気づくといった効果が期待できる。これこそ当商工会議所などと異なり、各種の計画策定を通じて事業者自身が現状の課題 ・やの事務局長兼中小企業相談所長をつとめる鈴木氏は 「イベントの支援

画や補助金申請における事業計画の策定に対する支援だ。商工会議所

事業者を抱える深谷商工会議所が特に重視しているのが、経営革新計

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効率的かつ効果的に支援するには、事業者に独り立ちしてもらうこと

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らえるようになった。」と話している。

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住 所 ：埼 玉 県 深 谷 市 本 住 町： https://www.fukaya-cci.or.jp/
URL

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取組
それぞれの

支援力の向上を目指した

「経営力向上計画」を活用し木更津商工会館● 「経 営 力 向 上 計 画」活 用 の決 め手 は自 社 の稼ぐ力を即座に把握することができる点
木更津商工会議所は 「経営力向上計画」を積極活用して経営課題の発見に繋げる独自の支援を展開している。かつて、関東経済産業局職員から経営力向上計画の策定や活用について説明を受けたことがきっかけだという。現状の付加価値や労働生産性に着
年以降、認定にこ目することで 「本業の稼ぐ力」を数値的に経営者に意識させるこ件に及ぶ。指導員は、支援を行う中で、簡とができることに着目。活用を始めた
ぎつけた案件は

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している。

題から対策まで整理できる経営力向上計画活用のメリットを実感

易的なフォーマットでありながら、即座に現状把握ができ、かつ課117を良くしたいのだが、何をしたらいいのか分からない』『お金がな「会 議 所 に相 談 に来 ら れ る 経 営 者 や個 人 事 業 主 の中 には 『会 社の解 決 に取 り組 み、自 分 の力 で補 助 金 を 獲 得 し、新 たな 事 業 展い」と石原指導員。経営力向上計画の認定をきっかけに経営課題定を受けたことで経営に対する意識が変わった経営者も少なくな「認定を受けたすべての事業者がそうだとは言いきれないが、認いので、補助金や融資を受けたい』という方が少なからずいる。

回で終わらせないこと。経営力向上計画を入り口にして、
1

年は伴走支援を継続していきたい」と経営支援に積極的に取り組む姿勢をみせていた。

～

小規模持続化補助金の活用といった次の支援につなげるなど、

援を

また遠 藤 指 導 員 は 「当 所 の経 営 支 援 の大 き な テー マは経 営 支開につなげていった経営者も現れている。

例 えば資 金繰 りに問題 を 抱える 事業 者 の場合、労 働生 産 性がす大きなきっかけになる」と遠藤指導員は指摘する。
低いことが真の要因になっていることが多い。しかし、事業者自身が自社の労働生産性の低さに気づいていない。「労働生産性の把握にも、経営力向上計画の様式は、シンプルでわかりやすいし、事

木更津商工会議所

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業者に課題を気づかせるツールとしても有効であるし、当所では17

経営指導員の基礎スキルとして経営力向上計画の策定支援を位置づけることでＯＪＴにも活用している」と遠藤指導員は語る。

住 所 ：千 葉 県 木 更 津 市 潮 浜： https://www.kisarazu-cci.or.jp/
URL

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5

のか、経営力向上計画を作成することで、自身の経営を見つめ直そうした方々にとって 「何をしたいのか、なぜ資金がショートする●計画策定を通じ、事業者自身に課題を認識させる( 右から ) 経営指導員の遠藤氏、 石原氏、 鈴木氏、 島野氏● 「支援を一度で終わらせない」をモットーに現状把握と課題設定を迅速に行う伴走支援を展開
木更津商工会議所（千葉県木更津市）

取組
それぞれの

支援力の向上を目指した

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坂東市商工会（茨城県坂東市）

経営支援課課長の浦和氏（左）と主任の木村氏

質の高い支援実現のために、業務効率化を進める●徹底した業務効率化により、支援時間を捻出

人が指導員として業務に従事しているが、特に支援に十分に対応できないケースが頻発。高度な支援案件に集中して時間を割くことが難しくなった。
このため、簡単な経営相談については極力、指導員以外の職員
が答えるといった〝前裁き〟機能を強化。指導員が高度な案件に専念できる環境づくりを進めている。例えば補助金の相談に対して職員が電話に出た場合、そのまますぐに電話を指導員に回すのではなく、「○○というところまでは聞くこと」と教育している。
他にも、数年ごとに担当替えを実施することによる職員の〝多能
工化〟の実現、スキルのある職員への仕事の集中を防ぐための毎
朝の朝礼による情報共有を徹底して推進している。

その一方で、効率化により生み出した余裕により、「事業計画されている。難しい話をかみ砕いて説明しており、計画経営を説

任は 「
業種を問わず説明でき、事業者からもわかりやすいと評価●経営者に事業計画を作る意義を伝えるづくり」を 意 識 した支 援 の質 の向 上 にも 取 り組 んでいる。「事 業明する上で効果は高い」と話す。

ありきという〝点〟の支援ではなく、山登りのように事業者をさ営にスポットをあてないと、目的と手段が変わってしまう。補助金

事 業 計 画 策 定 は補 助 金 を 確 保 す る ことにも 有 効 だが、計 画 経

計画の有効性が説明できない」というのも経営支援の現場で言わする経営の基本ツールだ」と正攻法で伝えているという。「実際、れることだが、浦和課長は 「
自社が進む道筋を検討して見える化
経営者は事業計画を頭の中では思い描いてはいるものだが、計画らに成長させるという〝線〟の支援にすることが重要であろう。

坂東市商工会-として〝可 視 化〟す る ことで、当 初 は思 っても みな かった課 題 や年前に独自に作成したのが、「事制約が見えるようになる」という。
その際に有効なツールとして約業成功の秘訣は計画経営」というタイトルのチラシだ。事業者に

住 所 ：茨 城 県 坂 東 市 岩 井

1

対して行う経営支援を登山に見立てて解説。「経営状況の分析」
から 「事業計画の作成」「事業計画の実行」「需要動向調査」「新： https://bando.or.jp/
URL

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たな需要の開拓」まで ステップに分け、計画経営の重要性や商坂東市商工会が開発した 「計画経営」 の案内チラシ「業務が多忙で支援の時間が限られてしまう」というのは、商工人のうち団体が共通して抱える課題であろう。坂東市商工会においても、
職員
4コロナ禍以降給付金や支援金に関する問い合わせが殺到し、経営

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工 会 の支 援 業 務 について理 解 しても ら う よう にしている。木 村 主

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取組
それぞれの

支援力の向上を目指した

川越商工会議所（埼玉県川越市）

総務企画部部長の須山氏（左）と事務局長の栗原氏

広域指導員から支援手法を実践的に学び、若手の支援力を強化●広域指導員のサポートを受けて支援力を強化
川越商工会議所では、ここ数年間でベテラン指導員が断続的に定年退職し、若手経営指導員の経験不足が課題となっていた。そこで、埼形式で黒澤氏の支援手

玉県商工会議所連合会の広域経営指導員である黒澤元国氏のサポートを受けながら経営支援を行うことで、法を直に学んだ。その結果、経営支援に対して前向きな姿勢となり、事業者の課題に対して本気で課題解決しようとする心意気が感じられるようになった。須山部長は 「
黒澤さんに同行したことで、とにかくチャ
レンジしてみようという考えに変わったことと、どのように経営者と向き合い、どのような支援をすればよいかの理解が深まったことが大きい」と語る。また課題を一人で抱え込まず、相談し合う土壌が生まれたほか、対話と傾聴の実践力が身についてきたという。

●課題を掘り起こすことの重要性
また、川越商工会議所では、事業者との対話を繰り返す中で現状を分析している。その際に、「マインドマップ」を活用することがある。真っ白な紙を使い、頭の中で考えていることを脳内に近い形に描き出すことで、思考を整理するもので、複雑な概念もコンパクトに表現できるとされる。
事業者からの相談は 「
補助金があると聞いたので、私も利用したい」
といった内容がほとんどという。ところが実際にはそもそも補助金の趣旨や概要を知らないで相談に来るケースも多いという。このため、まずは本質的な課題を掘り起こすための手段としてマインドマップを活用し、「
何をやりたいのか」を聞きながら、書き出していく。須山部長は 「
何をやりたいのかを掘り下げながら、経営者の頭から補助金ありきを引き離していくイメージ」だと言う。このように、「
何をやりたいのか？」といったなく、課題を掘り起こすことにしっかりとつながっていくとのことだ。

ことから経営者と対話しながら頭を整理していくと、補助金ありきでは

川越商工会議所

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住 所 ：埼 玉 県 川 越 市 仲 町： https://www.kawagoe.or.jp/
URL

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取組
それぞれの

支援力の向上を目指した

古代ギリシャの列柱を思わせる柱が特徴的な川越商工会議所

8※この取材は令和年月に行ったものです。

けされたアドバイスが、若手に刺激を与えている。

力 や人 間 力 につな がる」と丸 山 氏。経 験 に裏 付

援 に入 る 中 で知 識 も 備 わ ってくる。それ が交 渉

赤羽氏。「まずは 『習うより慣れろ』。一緒に支話 の中 でどう 情 報 を 収 集 す る かがポイント」とルを読み取って、どの角度から本題に入るか。対「事 業 者 との雑 談 から 相 手 の考 えや人 柄、スキ

ウを実地で学ぶ形だ。

経 営 指 導 で重 要 な 「対 話」や 「傾 聴」のノウ ハの２名。指 導 員 と事 業 者 とのやり 取 り の中 で、赤羽氏と、地元の金融機関出身者である丸山氏

ことが多 い。指 導 員 は企 業 経 営 の経 験 者 であ る

業者を訪問する際、広域専門指導員が同行する

上田商工会議所でも、若手の経営指導員が事アップにも成果を上げている。

ポー トは各 地 域 に常 駐 す る 経 営 指 導 員 のスキル関出身者などを登用。経験や知見を活かしたサている。広 域 専 門 指 導 員 には元 経 営 者 や金 融 機

域 専 門 指 導 員 を 配 置 し、事 業 者 への支 援 を 進 め

長野県では、県内を複数のブロックに分けて広●民間出身の広域専門指導員との連携

経験豊かな外部人材を登用し、若手経営

上田商工会議所（長野県上田市）

補助金の事業計画作成を通じて、経営者

島田市商工会の落合氏（中央）と広域指導員

指導員を育成島田市商工会（静岡県島田市）の課題や 「
本当にやりたいこと」を整理●経営者と膝詰めで議論し、事業計画の作成をサポート
島田市商工会では、補助金の事業計画を事業者 と一 緒 に考 える 中 で、事 業 者 の強 みや課 題、
進むべき方向性を整理する課題設定型支援を実践している。その上で、ＩＴや金融などの専門的な サポー トが必 要 とな る 場 合 には、県 商 工 会 連
合会の広域指導員と連携して支援を進めている。
経営指導員の落合氏は 「まずは経営者に事業
計 画 を 書 いても ら い、それ を も とに何 度 も 議 論を 重 ねな がら 計 画 を 磨 き 上 げていく。経 営 者 が自分の進むべき道をしっかりと意識してもらうことが大 切」と話 す。そのた めにも、最 初 の段 階
で経営者が何をしたいのかを１社１時間ぐらいかけて丁寧にヒアリングし、方向性を一緒に導き出すように心掛けているという。
こうした取組に、島田市内で乗馬レッスン教室
や宿泊施設を運営する有限会社ラブリーホース
ガーデンの松島和徳社長は、「事業計画の作成を通して、社内のコンテンツの充実や事業の整理、自社の強みの明確化、やるべきことの把握ができ2た。これは補助金そのもの以上のメリットがあり、（左から）相談所長の唐澤氏、広域指導員の赤羽氏、丸山氏、経営指導員の西澤氏

上田商工会議所

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商工会と共に挑戦して良かった」と話す。

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住 所 ：長 野 県 上 田 市 大 手： https://www.ucci.or.jp/
URL

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島田市商工会住 所 ：静岡県島田市金谷本町： https://www.shimada-sci.jp/
URL

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取組
それぞれの

支援力の向上を目指した

浜松商工会議所（静岡県浜松市）

新たに開催した 「未来構想塾」

事業

援に取り組んでいくため、関東経
済 産 業 局 が実 施 す る

れるようになり、商工会議所内でばいい」との相談が数多くよせらら、「とにかく補 助 金 を も ら えれ

禍で苦境に立たされた会員企業かいコミュニケー ション力 の必 要 性 を築き上げられる。そのためには高傾聴により経営者との信頼関係がを見出していく。こうした対話との考えを聞き出し、本質的な課題

経営者と真正面に向き合って相手

商工会議所では、この取組を通支援を進めていく予定だ。

じて 「
課題設定型の支援モデルを

指導員の支援ノウハウの共有化を

そして、参加者の中から、個別目指したい」（伊達課長）と話してに課題設定型支援を行う事業者をた声が聞かれたという。

課題設定型支援チームを立ち上げ、小規模から中小企業への成長を後押し●課題設定型支援の必要性を意識事業によって対話の重に手を挙げた。商工会議所では、要性を改めて認識したという。「事

この前の準備を入念に行ったうえで、「
補 助 金 を その場 しのぎ に活 用 す

強く感じた」（伊達課長）という。

り組むためには、経営指導員の更な る スキルアップや経 験 値 の積 み組んで支援を実施し、各企業の現いる。

たいことが多 い中 で、自 分 がどうによる経営

ウハウを生かし、商工会議所では状分析や課題設定などを進めてい確立し、さらには支援の組織体制
独 自 の課 題 設 定 型 支 援 を 開 始 しる。さらにその後には、内容に応への定着化と、支援は小規模事業者を対象としたた。まずは、高い成長意欲を持つ選定。中小企業診断士の資格を持取組が中心であり、中小規模の事

事業者を募るため、事業者が自らつ経営指導員が専門家とチームを業者に対する本質的な課題の見極

じて専 門 家 への橋 渡 しや補 助 金 ・

事業によって得られたノ

めや、その課題を解決するための融資制度の活用といった課題解決たという。

した。この勉強会には、企業の経営者や管理職ら 人が参加。参加
者 から は 「
これ まで何 とな くだっ

動けばよいのか明確になった」といった経営方針が明確になった」「やりこうした中、組織として中小規●事業に参加して気づいた対話の重要性

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模の事業者に対する課題設定型支OJT

住 所 ：静 岡 県 浜 松 市 中 区 東 伊 場 ２ ７- １： https://www.hamamatsu-cci.or.jp/
URL

浜松商工会議所

強会 「
未来構想塾」を新たに開催

上 げが必 要 とな っていた。従 来 の浜松商工会議所 経営支援課課長の伊達氏（左）と経営指導員の松山氏支援についてはほとんど経験がなかっ のミッション ・ビジョンを考える勉

OJT

一方で、課題設定型の支援に取 ●中小規模の事業者に対する成長支援への挑戦

いう問題意識が芽生えてきた。

ることが果たして企業にとって本当は年に入ってから。コロナ

浜 松 商 工 会 議 所 が課 題 設 定 型

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Tの支援の必要性を強く認識したの

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JTにいいことなのか」（
伊達課長）と

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チャレンジ
支援力の向上に向けた

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支援企業 の声
●ビジョン達成に向けて課題を設定

予定を立ててこなかった。そのため、従業員は明日何をど

住 所 ：静 岡 県 磐 田 市 小 中 瀬

有限会社原田塗装工業所～有限会社原田塗装工業所～ （営業部長 原田竜亘）

新規事業の拡大に向け課題を整理●会社の転換期に支援がスタート

この支援によって、同社における本質的な課題を３つに絞

年に浜松市内で創業。２代り込んだ。その１つ目が 「経営計画」だ。これまで当社に

原田塗装工業所は人を達成する」という目標を目の現社長 ・原田進氏に代替わりしてからは、主軸事業を億、従業員はビジョンや目標というものがなかったが、これを機に 「
設定した。

年後に年商

プラスチック塗装に転換。現在のビジネスモデルの基盤を確立した。現在は、四輪車を中心に堅調な売り上げを維持し、二輪車以外に船外機の受注拡大にも注力している。

２つ目の課題は 「生産計画」。生産計画をきっちり組むと、原田社長の長男で、後継者となる原田竜亘営業部長は、
船外機分野の拡大を目指していたところ、浜松商工会議所

小ロットや急ぎの依頼に対応しづらいため、あまり綿密な

さらには数年後の事業承継を見据えて課題を改めて整理す

題と解決策を見出すことができた。計画書の作成に手間取っ

今回の支援を通じて、「
自己変革につながる本質的な課する様子にも驚かされ、いい刺激を受けた」という。

部長は 「
大変勉強になった。従業員がみんな元気よく挨拶や女性活躍の支援などを進めている。同社を訪問した原田ことを目的として従業員教育に注力し、さらに働き方改革

企業を紹介。同社は人材確保のため 「人間力」を高めるい。これに対しては、商工会議所がベンチマークとなる市内て中長期の目標を達成するためにも、人材確保は欠かせな

そして３つ目は、「
人材確保」。船外機分野の拡大、そし従業員と共有できるよう改善していく方針だ。

ないとわからない状況だった。今後は生産計画を具体化し、れだけ生産するかも把握できず、残業の有無も当日になら

原田竜亘営業部長 （左） と妹の北岡早織課長

る必要を感じていた原田部長は、この支援を受けることにした。

から事業の提案を受けた。新規事業の立ち上げ、10

たが、文章化することで頭の中の整理ができたのも良かった」と話す原田部長。近く３代目となる原田部長は、妹の北岡： https://www.harada-tosou-jp.com/
URL

新設したロボットライン

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早織課長と力を合わせ、兄妹が中心になって同社の舵取りを進めていく。

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所沢商工会議所（埼玉県所沢市）

所沢商工会議所のオフィス

前例のない企業支援に挑戦、会議所全体の支援能力向上を目指す
を上げることにした。若手のスキ
ルアップの絶 好 の機 会 とな る が、
今回はあえてベテランの鈴木所長と中堅クラスの中園氏が参加。「若●「課題らしい課題がない」
企業の課題をあぶり出す
所沢商工会議所中小企業相談

手 から ボトムアップで組 織 に手 法ラン。その下 に中 堅 クラスの指 導がトップダウンで行った方が浸透はO
JT

差 があ る。どう やってスキル差 を持っているが、どうしてもスキルにている。「若 手 は非 常 にやる 気 をとなった課題解決を側面支援。自出した。後半では、幹部社員中心

気 付 いていな かった課 題 を あ ぶりが非常に大切であることを再認識

受け、相手の話を引き出す 『傾聴』 た取り組みも初めてで、考えるきっていた。コンサルタントから指摘を知らずの間に主導的に対話を進め「
これまで支援先に対して知らず組んで幹部職員も加わる。こうしは、支援先もプロジェクトチームを般的。今回のようなチーム支援でかけになった」と語る。

ら課題を見つけ出し、その克服に

今後は 人が学んだスキルや経経営者と面談すると、さらに難しらの相談が舞い込み、鈴木所長が半の支援では、自らが経営指導の身の勉強になる」と鈴木所長。後んでいったが、「それだけでは受けングから課題を設定する手法を学

前半は、コンサルタントがヒアリ

験だけでなく、論理的に裏打ちさいた部 分 があ ったという。勘 や経「この会社はこうだ」と決めつけて受け、財務内容などを調べる中でたことだった。経営者から相談をき」は、経験と勘に頼り過ぎてい

くなることが期待される。

経営支援の力がこれまで以上に強されることで、所沢商工会議所のが始まる。先輩から若手へと継承

験を若手指導員に伝えていく仕事

気づる体制づくりのサポートを展開した。 した」という。も う 一 つの 「い問題が表れてきた。課題らしい前面にたって実地で経験を積む方ない比較的規模の大きな事業者か課題が見当たらなかったのだ。「
病らうことにより、さまざまな 「気づき」を得たという。

住 所 ：埼 玉 県 所 沢 市 元 町
１： https://www.tokorozawa-cci.or.jp/
URL

所沢商工会議所院に例えると、患者には 『
おなか

鈴木所長は、今の陣容では対応

それがなかった」。

事 業 に名 乗 りが難しいと感じ、関東経済産業局
が実 施 す る

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訴があるが、相談を受けてみると、 コンサルタントから率直な意見をも法を申し出た。自身でやってみて、

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が痛い』『
血圧が高い』といった主そんな中、これまで支援実績の取り組む。そんな 「自走化」でき経営指導員の中園氏（右）埋めたらいいのか、大きな課題をでは、指導員と社長の一対一が一氏も、「
小規模事業者の相談対応

れた支援の大切さを学んだ。中園

所沢商工会議所所長の鈴木氏（左）と抱えていた」と鈴木所長は語る。

任 せる、という 形 で支 援 にあ たっ 総点検、対話を通して自分達でもハー ドな 案 件 を ベテランが引 き 受 で、前半は支援先の幹部社員らに ●事業を通して得た
け、給付金等の申請支援は若手に ヒアリングを実施し、事業内容を スキル ・経験を若手へ継承

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う 陣 容 だ。経 営 状 況 が切 迫 した

年 間 の支 援 スケジュー ルの中早い」（
鈴木所長）との判断からだ。

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員が 人、若手指導員が 人といを浸透させるのは難しい。管理職

所のメンバーは 人。鈴木所長は経営指導員として 年選手のベテ

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チャレンジ
支援力の向上に向けた

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支援企業 の声

経営課題が明確化「幹部社員の意識が変わった」

グだった」と語る。

その対応が後手に回っていた。今回の支援は絶好のタイミン見え始めた時期だった。「
次に会社をどうしていくべきか、

ムに乗り、売り上げは順調だったが、そのブームに陰りが～有限会社かんながら～ （代表取締役 大舘 誠）● 「次の一手」に悩む中で、絶好のタイミング
での支援の手「考えた人すごいわ」。埼玉県所沢市の有限会社かんなが有限会社かんながら

総合型ベーカリー 「考えた人すごいわブレッドパーク所沢店」

年に東京 ・清瀬に●トップダウンからボトムアップへ、社内の空気に変化
月 に支 援 がスター ト。社 長 ・社 員 が支 援チームとの対話を重ねることで、取り組むべき課題が明確

年化。更に、支援が課題解決フェーズに進むと、モチベーショ

成長に向けた行動方針を一人一人に考えてもらい、その方針を提案会で社長の前で表明。「今までになく、社員たちの気持ちが見えた。経営者と従業員という分け方ではなく、全員が経営者として会社を運営するという意識を持った」という。
「
オーナー経営の会社は、トップダウンで経営を進めてしまう傾向がある。一方で、ボトムアップで経営を考えることも重要。そのためのプログラム」と鈴木所長は説明する。
大舘氏も定例の会議などで幹部社員とコミュニケーションを増やし、このプログラムをいち早く経営に活かしている。
また、今後の事業展開では、商工会議所のサポートを受けながら、イートインコーナーやカフェを設けた総合型ベー3
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らが運営する高級食パン店だ。
第一号店を出店。ブームに乗って東北や関東を中心に 店舗を展開している。
「
小麦や塩、バターだけでなく、高性能の浄水器を導入すの大舘誠氏。一般的な食パンよりも割高ながら固定客の胃るなど水にもこだわってパン作りをしている」と代表取締役
袋をしっかりとつかんでいる。最近では、念願だった出身地化が表れたという。特に感銘を受けたのは翌年 月に開い

ンや自主性の高まり、チーム感の醸成など社内の空気に変

そんな大舘氏が鈴木所長のもとを訪れたのは、会議所のた提案会。幹部社員だけを集めたミーティングで、会社のの所沢市内にも店舗をオープンさせた。
経営セミナーに参加したことがきっかけだ。高級食パンのブー

大館社長(右)は鈴木所長の中小企業活性化への思いにも共感

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カリー店や米粉を使ったパン店などの新業態の店舗にもチャ4

住 所 ：埼 玉 県 所 沢 市 松 葉 町： https://honesty97.com/company/
URL

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レンジし、さらなる成長につなげる考えだ。

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メンバーは、会員企業に頼られるは全国的に増加。土浦商工会議所

で、商工会議所に相談する事業者

新型コロナウイルス感染症の蔓延切。会議所の特性はそこで最大限

企業が自走した後のフォローが大

所長は 「
課題設定型の伴走支援はを図っていこうと考えている。飯野

商工会議所全体の支援力の底上げ

ない経営指導員にも共有し、土浦事業では、様々

援の考え方等について講義が行わ

ルタントから課題設定型の伴走支プではあるが、傾聴と対話によるだけたのが大きい。スモールステッ

得て実際の企業の社長に協力いた

経営指導員は積極的に企業経営者

課題設定を体験できた。
」と菅原と対話を行い、実践型研修に手応れ た。午 後 の部 では、「経営者とた。本 研 修 のねら いについて 「課の双方向的な対話と傾聴」を実践

茨城県では毎年、県内の会議所

題 設 定 型 の伴 走 支 援 を より 多 く

えを感じており、充実した研修と課長補佐は語る。今回のような実が集まって行う経営指導員研修をなった。

践的なスタイルを取り入れたのはな課題を把握することを学んだ。

実施しているが、県の意向もありの県内の商工会議所に普及させた

するため、企業経営者を迎え、経菅原課長補佐は 「コンサルタントがかった。よろず支援拠点の協力を

住 所 ：茨 城 県 土 浦 市 中 央 ２ ２- ： https://www.tcci.jp
URL

土浦商工会議所

ことを駆使して、ヒアリングを行っ 初 めてだったが、研 修 に参 加 した経営者の話を引き出すインタビュー

カリキュラムを刷新。関東経済産

営指導員が午前中の講義で学んだ

土浦商工会議所所長の飯野氏（中央）と、経営指導員の菅原氏（左）、色川氏

方法に衝撃を受けた。膨大な会話

大いに参考になった。
」と振り返る。 き込み、課題設定型支援の手法を学ぶグループワークを採り入れた。
事業での支

色川主幹も 「
今までは事業者に、工会議所による

研修内容は、午前の部で、土浦商
事業

援 事 例 を 紹 介。茨 城 県 よろず 支16

補助金をやりたいと言われれば、援拠点や関東経済産業局、コンサ

それに対応するだけ。

では、課題ごとに分析して相手にOJT示すので、相手も腹落ちをして理

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土浦商工会議所（茨城県土浦市）

茨城県の経営指導員研修の様子

事業で体感した課題設定型の支援
県内波及に向けた経営指導員研修
解してくれた。この経験ができた
ことで、一 つ引 き 出 しが増 えました。
」と、経 営 支 援 にお ける 視 野が広がったことを実感している。
事業に参加してい組織として、新たなステージに進発 揮 さ れ る と考 えていま す。
」と今後はむべき時期が来たと感じていた。

先を見据えている。

● 「衝 撃 を 受 けた」「
引き出しが増えた」という収穫。
土浦商工会議所の支援機能向上を目指す。

「
頼られる組織」になるためには 「
今

が実施する

援ノウハウが乏しかった。その点を ● 県 内 商 工 会 議 所 への波 及高める必要がある。
」と飯野所長 を目指し、県内経営指導員
は分析していた。関東経済産業局 研修にて事業での学びとノウハウを共有

中心で、中小規模の事業者への支まで小規模事業者への経営支援が

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からポイントを簡潔にまとめていて、 業局、茨城県よろず支援拠点を巻な立場の社員との対話から本質的

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チャレンジ
支援力の向上に向けた

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支援企業 の声

考えることの大切さを認識「 年後のありたい姿は何か」と問われると、当社のカラー事業が始まり、支援チームからのヒアリングを受ける中で仕方がわからないことが課題として存在していた。

～株式会社オクイ～ （代表取締役 中泉 聡）● 年後の自社はどうなっているか。老舗企業が直面した、ありたい姿を明確にする難しさ。
周 年 を 迎 え ま す。今 か らを維持することというのが具体的にどういったことなのかを

年 に創 業

突き詰められていなかったという。

今後会社が向かっていく方向性をみんなに示したい。
」と中大手の参入など経営環境が厳しくなっている。それに対応

不足、資材 ・原材料価格の高騰、同業他社との価格競争、同社が手がける建材販売 ・施工事業は市場縮小、人手ち上げた。年商 億円、経常利益５０００万円を目指すと理解しやすいということから、「プロジェクト１００５」を立ことが重要であると学んだ。具体的な数値があると社員も支援が進んでいく中で、改めてありたい姿を具体化するなっており、「自走化」が始まっている。

と意見を言い合えるオクイの風通しの良い社風が好循環と泉社長は語る。

す る ためには、オクイの 年 先 を 創 造 す る ために何 に取いう意味を込めたものだ。この数値を達成するための手段

株式会社オクイとして、自社の選択と集中を行った結果、販売部を強化し、売上を伸ばしていく方針を社員一同で決めた。建材部の営業ノウハウを共有するため離れていた販売部と建材部を同じフロアに移動、コミュニケーションがより円滑化するよう環境を整え、組織としてのさらなる一体感を醸成していくこととした。中泉社長は、プロジェクトを進めていく上での目標設定に特に苦戦していたが、役員や管理職等と相談しながらも自ら頭を悩ませながら進めていた。
「
課題設定型の伴走支援を経験して、目標を明確に持ち続けることの重要さを学んだ。また、具体的に文書にすることで、自分の考えがまとまっていくことも実感した。貴重な経験ができている。
」と、中泉社長は手応えを感じている。

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支援チームからの突っ込んだ質問に対して、真っ直ぐに答住 所 ：茨 城 県 土 浦 市 真 鍋： http://www.e-okui.com/
URL

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える中泉社長の姿は支援当初とは全く違うと支援チームメ

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り組むべきかを明確にする必要があったが、アプローチの株式会社オクイをふまえて当社のカラーを維持し続けたいです。そのために、 ●リーダーシップ力の向上が、ありたい姿の明
確化と企業の自走化を実現させた。

い姿としては、スタッフが変わっても、経営理念である 『
誠実』

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「

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年後を想像するのは難しいですが、 年後のありた

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ンバーも感じている。リーダーシップが発揮され始めたこと

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株式会社オクイ 中泉社長

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高崎商工会議所( 群馬県高崎市 )高崎商工会議所のオフィス

高崎商工会議所では、経営指導● 「若手が最新の支援手法を学ぶチャンス」

ため、経営層及び従業員へのイン

まずは支援企業の総点検を行う● 「
対話と傾聴」の大切さを実地で学ぶ

「進取の精神」で新しい支援手法を学ぶ

員 人と若手の経営支援員 人が経営支援に当たっている。三木課

タビューから始まった。「
会社を総その常に前向きな姿勢が関東経済しようと取り組んでいる」と話す。

業者に正しい情報をいち早く提供ながら仕事をしている。そして事支援にどう役立てられるかを考え『
対 話 と傾 聴』の重 要 性 に気 付 かする。何度もやりとりをする中で、わかるくらいまで細かくリサーチ

会社のことを一から十まですべて課題を洗いざらい出していく中で、い課題を抱えた事業者の支援などの大きい中小規模の事業者や難しり、「
頼 ら れ る 商 工 会 議 所」であいきたい」と三木課長は話してお会などを開いてノウハウを共有してきたい。なるべく早い段階で報告
ることの大変さが分かった。経営り続けるためのたゆまぬチャレンジ

人の経験やノウハウが規模
者から本音を聞き出すには、チーに発揮されることが期待される。

後は事業には 代代のベテラン経営指導員

ムや自分の本気度を伝えないとい議所の組織に浸透させるかが重要がそろう中、

けないと感じた」と高橋氏は話す。 また、 人の経験をいかに商工会

署から中小企業相談所に配属された支援手法であるため、 人の経

な 取 組 とな る。「
当 所 では、課 題

設定型の支援は今までできなかっ中小企業相談所に相談に訪れるたばかり。商工会議所に入所して ●今後の支援に活かし、「頼られる商工会議所」に年弱の中堅だが、経営支援の実

績 や経 験 は浅 い。「最 新 の課 題 設
定型の支援を学ぶ絶好のチャンス」（
高橋氏 と)参加を申し出たという。 のは、経営規模がそれほど大きくない小規模事業者が中心。基本的には、経営指導員と事業者がマンツーマンで対応するケースがほとん
どで、チームで企業を支援することは極 めて少 な い。それ だけに今住 所 ：群 馬 県 高 崎 市 問 屋 町 ２ ７- ８： https://www.takasakicci.or.jp/
URL

高崎商工会議所

験を今後の経営支援に活かしてい

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は続く。

の高橋氏と依藤氏が手を挙げた。

～

経営支援課課長の三木氏（右）、経営指導員の高橋氏（中央）、依藤氏

両者ともに、 年ほど前に別の部

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と傾聴』の中で信頼関係を構築すされた」と依藤氏は語る。「
『
対話
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チャレンジにつながった。

産業局が実施する

事業へのく張り、国の新しい施策が出ると、 日にもわたってインタビューをする。

点検するため、社長や社員から何3

長は 「
職 員 はいつも アンテナを 高

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チャレンジ
支援力の向上に向けた

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支援企業 の声

海外事業を立て直し、次世代に事業をつなぐ

年に進出したインド工場の立て直し』と 『
人材担になるかな」と躊躇したそうだ。だが、専門家らがチー要諦だ。川嶋氏は支援チームとの話し合いの中で、よく 「痛経営改善につなげるよう導いていくのが 「
課題設定型」の経営の本質的な課題に経営者自身が気づき、自らの力で●次の世代に残せるような会社づくりをスタートした。

採用を取り上げて経営改善をすること』に取り組むことに『見や、視点もあった」と振り返る。多々ある課題の中からき着くまでいろいろな角度で話をした。いろいろな人の意～川島工業株式会社～ （代表取締役 川嶋 正靖）●いろいろな角度 ・視点で自社を点検

年に創業

群馬県高崎市で工業用のゴム部品の製造 ・組み立てを手掛けている同社は川嶋正靖社長の祖父が年にゴム事業に参入し、主力事業した。もともとは鉄工業が本業だったが、祖父の後を継いだ川嶋氏の父がに成長させた。

ムを組んで支援すること、 年にわたる長期の課題設定型

商工会議所から支援の提案を受けた当初、川嶋氏は 「負の支援であることなど支援内容の説明を受け、「いい結果が金属を組み込んだゴム部品の製造を得意としていると川嶋氏は話す。インド工場の立て直しに向けて、経営陣あった。それを支援チームは行動を起こす方向で進めていく」

いと思っていながら、言っているだけで終わっていたことが多々いところを突かれた」という。「
行動を起こさないといけな

まずは課題設定に取り組んだが 「
一番不安に思っている

出るかもしれない」と支援を受けることにした。
こと、心配に思っていることが課題にはなったが、そこに行を現地のインド人から日本人に変えて、現地の組織体制を抜本的に見直した。もう一つの課題である人材採用については将来の事業承継を見据え 「若い人材が来てくれるためにどうやって会社の魅力を発信していくのか」という考えのもと次世代の会社を担う若手人材の採用を目指している。
川嶋氏は今回の支援を受けて 「
われわれのような中小企
業の経営者は痛いところを突かれるのをいやがる。歳をと川島工業株式会社 川嶋社長

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ると、痛いところを言ってくれる人もいなくなる。そういっ

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た点からも自分にとって今回の支援は大事であった」と語る。

川島工業株式会社

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住 所 ：群 馬 県 高 崎 市 上 豊 岡 町： www.kawashima-kougyo.co.jp
URL

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前橋商工会議所（群馬県前橋市）

事業者との対話を実践

ベテランも若手も成長しながら地域の企業を支える事業により課題設定型支援のノウハウを学び、なメンバーで、手職員に伝授していくという手法それを担当企業で実践しつつ、若前 橋 商 工 会 議 所 は経 営 指 導 員

事態となっていた。また各種補助

職員に対する育成に手が回らない

ラン指導員に相談が集中し、若手に追われる中で、経験豊かなベテ

ざ ま な 相 談 が一 気 に増 え、対 応コロナ禍 で会 員 企 業 から のさ ま

者 や従 業 員 のヒアリングを 行 った

方 にも 学 ぶことが多 かった。経 営

内に進めるスケジュール管理のやりに驚いた」という。さらに、「期限というレベルまで完成していること

やれば課題設定型の支援ができる

き ている。このマニュアルどおりに

り支援のマニュアルがしっかりとで員と若手職員がチームを組み、課

今後

与えた。

分たちの指導のあり方にも影響をリングに同席している姿をみて 「課金の申請支援はしていたが、補助

あとスケジュール管理のもとスムー

題設定型支援を独自に実践しよう

ロックに経営指導員を配置して経金からさらに踏み込んだ経営支援

ズに課題設定ができていた」と感事 業 を 経 験 した 職のスキルが足りていなかった。そこ

想 を 率 直 に語 った。横 山 課 長 はる企業は、これから成長していく

ものを会議所全体に波及させていキルを向上させていく。今回得たランがひっぱりな がら、若 手 も スと進 めている。須 田 所 長 は 「ベテ企業なので、改善にやりがいがあきたい」と、将来を展望している。
めていく手 法 は勉 強 にな った」と語る。牧野係長も 「
社員の思いを聴くことができ、事業の総点検を行うことにより、企業の内部まで入り込んで支援を行うという貴重な経験ができた」と語るなど、自住 所 ：群 馬 県 前 橋 市 日 吉 町 １ ８- １： https://maebashi-cci.or.jp/
URL

前橋商工会議所る。企業自らが課題を発見しても事 業 で支 援 していOJT
らい、その考えを尊重しながら進

「
今回の

つの

援と若手職員の育成という課題を克服したいという 「想い」
事業への参加を決めた。

から 関 東 経 済 産 業 局 が実 施 す る

事業で培った支援
ノウハウを所内に波及させていく事業に参加したのは、須

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田所長、横山課長、牧野係長の●人。比較的経営指導の経験が豊富

3で、地域企業へ一歩踏み込んだ支

題設定型支援を進めていくにあた

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営支援にあたっている。

ンサルタントによる事業者へのヒアで臨 むことにした。須 田 所 長 はコ

●経営支援のスキルアップと若手の育成が課題
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人、経営支援員 人の体制で、3

市内を つのブロックに分け、各ブ

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チャレンジ
支援力の向上に向けた

前橋商工会議所所長の須田氏（中央）、課長の横山氏（左）、係長の牧野氏

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支援企業 の声

経営の見直しに向けて社員一丸となる～有限会社グルメフレッシュ・フーズ～ （代表取締役 松本 健）●経営の見直しを検討していたところに支援の提案

決に向けての途中の過程を見せるのは恥ずかしく、大丈夫のことを見てくれていたのだとありがたく思った。課題解前橋商工会議所から支援の提案を受けた。「会議所が当社に直面し、経営の見直しが必要と考えていた。
」そんな最中「最近になり材料費の高騰や人材確保の難しさという課題

たが、近ごろ松本社長は新たな課題に頭を悩ませていた。

卸している。コロナ禍において経営面に大きな影響はなかっていくという作業は、当初はとまどいもあった。しかし、作をしたことのない若手社員が工場の生産工程について聞き取っえる化するフロー図の作成に取りかかった。工場内の作業手が業務に入り込めるようにまずは社内の業務の流れを見

ランと若手を融合させたプロジェクトチームを結成した。若若手が積極的に業務に入り込めていなかった。そこで、ベテ

こと。ベテランの従業員もいるため、業務が属人化しており、て分かってきたのは両者の間に 「意識のずれ」が生じていた支援を受ける中で、経営層や従業員のヒアリングを通じ●ヒアリングから見えてきた課題、そしてその課題を克服するためにだろうかと不安もあった。しかし、後継者育成の必要性な業を進める中で知識を深め、聞き取りのポイントも的を射

今回の支援に力強い手応えを感じている松本社長

同社は、主に豚ホルモンを加工して大手スーパーなどにども感じており、当社の課題を見つける作業は人材育成の松本社長は 「
支援が進む中でコンサルタントからアドバイたものになっていった。
スを得られたことや、商工会議所の指導員が、コンサルタン
トと私たちの間に入って、認識のずれを修正してくれた。
社員も前向きにとらえてくれるようになった。
」と語っており、
今回の支援による効果を見出している。

有限会社グルメフレッシュ・フーズ

住 所 ：群 馬 県 前 橋 市 下 大 島 町： https://www.gf-foods.info/
URL

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いい機会になると思い、参加を決めた。
」と松本社長はいう。

工場の生産工程を見える化

発行

経済産業省 関東経済産業局 中小企業課
埼玉県さいたま市中央区新都心 1-1
TEL : 048-600-0321
URL : https://www.kanto.meti.go.jp

独立行政法人 中小企業基盤整備機構
広報 ・ 情報戦略統括室 広報課
東京都港区虎ノ門 3-5-1 虎ノ門 37 森ビル
TEL : 03-5470-1519
中小機構ウェブサイト : https://www.smrj.go.jp/
J-Net21 : https://j-net21.smrj.go.jp/

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