株式会社ツムラ
2024 年度第 1 四半期決算説明会

2024 年 8 月 6 日

イベント概要[企業名]

株式会社ツムラ[企業 ID]

4540[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]2024 年度第 1 四半期決算説明会[決算期]

2024 年度 第 1 四半期[日程]

2024 年 8 月 6 日[ページ数]

30[時間]

13:00 – 14:03（合計：63 分、登壇：20 分、質疑応答：43 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数][登壇者]

4名
取締役 Co-COO

杉井

圭 （以下、杉井）取締役 CFO半田

宗樹（以下、半田）

執行役員 医薬営業本部長

空田

幸徳（以下、空田）

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1

コーポレート・コミュニケーション室長

北村

誠 （以下、北村）

東海東京インテリジェンス・ラボ

赤羽

高

大和証券

橋口

和明

UBS 証券

酒井

文義

野村證券

繁村 京一郎

日本バリュー・インベスターズ

小林 辰五

ニューバーガー・バーマン

岡村 慧[アナリスト・投資家名]**質疑応答の中で発言をしたアナリスト・投資家、または質問が代読されたアナリスト・投資家の中で、SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

北村：定刻となりましたので、ただいまより、株式会社ツムラ 2024 年度第 1 四半期決算説明会を開催いたします。本日はお忙しい中ご参加いただきまして、誠にありがとうございます。
今回は本社会場にて Web 配信形式で開催しております。説明は、弊社のホームページに掲載されております説明会資料で行いますので、お手元にご用意いただくか、投影いたします資料をご覧いただきますようお願い申し上げます。
それでは、本日の出席者をご紹介いたします。取締役 Co-COO、杉井でございます。取締役
CFO、半田でございます。執行役員医薬営業本部長、空田でございます。以上３名が出席しております。私は、司会進行を務めさせていただきます、コーポレート・コミュニケーション室、北村でございます。どうぞ、よろしくお願いいたします。
説明時間は 20 分程度。全ての説明を終えた後、皆様からのご質問にお答えしたいと存じます。終了時刻は 14 時を予定しております。
それでは半田より、2024 年度第 1 四半期決算についてご説明いたします。よろしくお願いいたし
ます。

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3半田：半田でございます。ご参加の皆様におかれましては、日頃より当社並びに漢方にご支援いた
だき誠にありがとうございます。
それでは、2024 年度第 1 四半期決算についてご説明いたします。
2024 年度第 1 四半期決算の概況です。
売上高は 436 億円で、前年同期比 18.0%増加しました。上期計画に対する進捗率は 48.7%です。内訳は、国内事業が 401 億円、中国事業が 35 億円でした。売上構成比は右の円グラフの通りです。
営業利益は、前年同期比 125.7%増加の 105 億円、上期計画に対する進捗率は 54.8%です。
経常利益は、前年同期比 135.7%増加の 141 億円、上期計画に対する進捗率は 73.2%です。親会社
株主に帰属する四半期純利益は、前年同期比 158.1%増加の 111 億円、上期計画に対する進捗率は78.7%です。

決算のポイントをご説明いたします。
国内事業の医療用漢方製剤 129 処方の売上高は、前年同期比 21.9%増加の 388 億円でした。一般用漢方製剤等は取り扱い店舗数が拡大したことで、前年同期比 17.8%増加の 9 億円でした。中国事業の売上高は、主力である原料生薬の販売が一部取引先の買い控えの影響等により減少した結果、前年同期比 12.1%減少の 35 億円となりました。

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4売上原価率は 47.7%で、前年同期比マイナス 7.2 ポイントとなりました。原料生薬調達コスト等の上昇はあったものの、不採算品再算定の適用を受けたことにより、原価率は低減いたしました。販
管費率は、売上高の増加により、前年同期比マイナス 4.3 ポイントの 28.1%となりました。その結果、営業利益は前年同期比 125.7%増加し、105 億円となりました。
営業外損益では、円安による海外子会社への貸付金に係る為替差益を 32 億円計上したこともあり、経常利益は 141 億円となりました。これらに加え、政策保有株式の売却に伴う特別利益を計上したこともあり、親会社株主に帰属する四半期純利益は前年同期比 158.1%増加し、111 億円となりました。経常利益、四半期純利益ともに上期計画に対する進捗率が高くなっておりますが、主に為替差益による影響です。

前年同期比の営業利益の増減要因です。ポイントのみご説明いたします。
営業利益は、前年同期比で 58 億円増加し、105 億円でした。
売上高増加による影響はプラス 71 億円、内訳は、国内事業でプラス 72 億円、中国事業でマイナ
ス 1 億円です。
売上原価の増加による影響はマイナス 3 億円でした。主に野生の生薬や山椒、酸棗仁等の一部の生薬単価の上昇により、生薬調達コストでマイナス 3 億円、乳糖や包装資材等の原資材費の高止まり
でマイナス 1 億円となりました。加工費はプラス 1 億円となりました。主に前年に増加した天津工

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場の初期稼働影響の反動減によるものです。今年度は、天津工場からの出荷量が増加することで、一時的に加工費は増加する予定です。
経費の増加に伴う影響はマイナス 1 億円でした。主に統合基幹システムの稼働に伴う減価償却費の増加によるものです。
為替影響額はマイナス 8 億円でした。主に円安による生薬の輸入コストの上昇の影響です。

財政状態およびキャッシュ・フローです。こちらもポイントのみご説明いたします。
流動資産は 161 億円増加しました。主な内訳として、販売の増加に伴う受取手形および売掛金の増加で 93 億円、棚卸資産の増加で、為替要因 30 億円を含み 92 億円、現預金の減少で 54 億円です。固定資産は 8 億円増加いたしました。主な内訳として、夕張ツムラの倉庫の建設および天津工場の建設に伴う設備投資で 22 億円、政策保有株式の売却でマイナス 17 億円です。
流動負債の増加は、主に買掛金の増加によるもの。固定負債は大きな変動はありませんでした。自
己資本比率は 0.1 ポイント上昇し 63.3%となりました。
キャッシュ・フローは右側の滝グラフの通りです。

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6医療用漢方製剤（129 処方）売上高の計画と進捗をご説明いたします。
2024 年度は、営業活動のより一層の強化に加え、新設した天津工場の稼働率アップ、上海工場のリニューアルの完了による生産能力の増強、限定出荷の解除を予定しています。これらにより、売上高の伸長率は下期に拡大する計画であり、前年同期比で約 28%、数量ベースでは約 5%の伸長を計画しています。
1 クォーターの売上高の上期計画に対する進捗率は、50.5%と順調に進捗しています。

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7国内事業の医療用漢方製剤の育薬・Growing の処方別売上高です。
医療用漢方製剤（129 処方）の売上高は 388 億円で、昨年同期比 21.9%増加しました。アスタリス
クをつけた育薬 3 処方およびその他 63 処方が不採算品再算定の適用を受けた処方で、改定率はプ
ラス 36.2%から 50.7%です。
大建中湯、抑肝散、牛車腎気丸の売上高は、不採算品再算定の適用を受けた影響もあり、大きく伸長しました。五苓散の売上高は、限定出荷の解除に加え、頭痛、めまいなどのニーズに沿った情報提供活動により伸長しました。一方、六君子湯、半夏瀉心湯、補中益気湯、加味逍遥散、加味帰脾湯、人参養栄湯の売上高については、前年同期と比べ減少しました。
詳しくは次のページでご説明いたします。

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8こちらのグラフは、売上高が前年同期と比べ減少した戦略処方である六君子湯、半夏瀉心湯、補中
益気湯、加味逍遥散、加味帰脾湯、人参養栄湯の販売数量の合計を月別にお示ししたものです。
2023 年と比較した 2024 年の販売数量は、ご覧の通り 3 月に大きく増加し、4 月は大きく減少しています。3 月時点の限定出荷品目 21 品目に加え、不採算品再算定の適用を受け薬価引き上げになった品目を対象に、出荷調整を行いました。そのような中、こちらの 6 処方を主体とした、それ以外の出荷が増加したことによる影響です。
この反動により、4 月から 6 月を前年同期と比較すると、販売数量はマイナス 4.8 万本となっていますが、3 月から 6 月を前年同期と比較すると、販売数量はプラス 5 万本と順調に伸長しており、引き続き漢方に対する需要は強いと認識しています。

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9医療用漢方製剤 10 処方以上を処方する医師の状況です。
2023 年度末時点では、10 処方以上を処方する医師の割合は全体で 39%ですが、それを病院 HP と開業医 GP に分けてお示ししたのが、こちらのグラフです。
ご覧の通り、GP においては、その割合は 62%と高い一方で、HP は 40%の目標に対し 28%であり、10 処方以上を処方する医師の割合 50%以上の実現に向けては、HP が課題です。
HP においては、訪問規制やオンラインでの情報提供活動を希望する医師の比率が高いことも背景に、医師による情報認知件数であるディテールインパクトにおいて、e プロモーションの比率は約60%と高いことから、さらに e プロモーションに注力することで、10 処方以上を処方する医師の割合を増やしていくことを目指して取り組んでいます。

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HP 医師へのアプローチの一例ですが、対面での実施に加え、Web 形式の講演会にも注力し、より多くの医師にご参加いただけるよう、夜だけでなく、昼の時間帯に短時間で開催するなど、仕組みを強化しています。
病院勤務医のための漢方ショートレクチャーと題した 4 回シリーズの Web 講演会を企画しています。病院勤務医の医師のお役に立てていただける漢方処方について、西洋医学的アプローチ、漢方
医学的アプローチの両面から指導医の先生にご解説いただくものです。1 回 30 分という短時間で学んでいただける点や、医師の働き方改革にも対応した開催時間を実施したことで、延べ 3 万人を超える医師に参加いただく予定となっています。
この講演会の影響もあり、講演会によるディテールインパクトは前年同期比で約 2 倍と大きく増加しました。引き続き、Web 講演会の効果的な実施による HP 医師へのアプローチを強化していき
ます。

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医師一人ひとりに合った情報を提供する取り組みです。
2023 年度下期より、メールマーケティングの仕組みの「量・質の充実」に注力し、講演会等の参加状況やコンテンツの閲覧データなどから、医師一人ひとりが求める情報を分析し、個別化した情報の配信やサイトを訪れた際のレコメンド機能も充実しました。
自社メディカルサイトについては、漢方に関する情報を充実させてきたことから、PV 数は他社と比較しても高い水準で推移してきましたが、メールマーケティングの仕組みを充実化した影響もあり、PV 数は前年同期比で 20%増加しました。
今後、医師一人ひとりに合った情報を提供する取り組みを加速すべく、新たなテクノロジーの活用を含めた様々な手段を検討してまいります。

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生産能力増強の状況です。
新設している天津工場は、予定していたすべての品目について製造承認の取得が完了しました。加
えて、1 期製造ラインは順調に稼働率が上昇しており、2 クォーターにはフル稼働となる見通しです。これにより限定出荷の解除を進めており、8 月 5 日時点の限定出荷品目は麦門冬湯のみとなっております。
一部製造ラインのリニューアルを進めている上海工場については、工期短縮の取り組みにより、8月末に工事が完了し、稼働を再開する予定です。なお、稼働後の最初の生産品目は、麦門冬湯の計画となっております。

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次に中国事業の状況です。まずは生薬プラットフォームにおける原料生薬の販売状況をご説明します。
グラフにお示ししている通り、原料生薬の売上高は、昨年同期と比べ 18%減少しました。原料生
薬は、中成薬や飲片を製造するメーカー等に販売していますが、近年急騰していた酸棗仁の価格が値下がりに転じるなど、生薬価格の上昇が落ち着く見通しとなってきていることから、一部取引先の買い控えが発生し、売上高が減少しました。
足元では、売上高は回復傾向になってきており、それに加えて、既存先における販売品目数を拡大していくことで、売上高の拡大を目指していきます。

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14次に、生薬プラットフォームにおける飲片の販売状況です。
飲片は原料生薬を加工したもので、病院や薬局へ、医療用や OTC として販売しています。原料生薬と比べ付加価値が高く、中長期的にはその販売比率を高めていくことを目指しています。
2023 年度においては平安グッドドクターの戦略変更の影響を大きく受け、飲片の販売が減少していましたが、当社の優位性である生薬栽培から GACP 管理している製品の価値を訴求し、病院販路が拡大したことで、2024 年度 1 クォーターは再び成長軌道に戻ってきました。
携帯性や均質性など、患者様の利便性を高めることを目的とした飲片付加価値サービスである「一人一方」を拡大させ、更なる顧客の開拓を進めていきます。

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引き続き、生薬プラットフォームの売上高の拡大と利益率の改善を推し進め、2024 年度通期において、中国事業全体で営業利益の黒字化を実現させます。
以上で説明を終わります。ご清聴ありがとうございました。
北村：ありがとうございました。説明は以上となります。

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質疑応答

北村 [M]：それでは、質疑応答のお時間とさせていただきます。
東海東京インテリジェンス・ラボの赤羽様、お願いいたします。
赤羽 [Q]：詳細なご説明ありがとうございます。非常に好決算だったのですけれども、そうはい
え、かなりの分野が採算品というか、大幅な薬価引き上げの影響かと思います。
薬価引き上げと数量を見ていたのですけれども、大建中湯、抑肝散、牛車腎気丸、芍薬甘草湯、この辺はほとんど薬価引き上げの効果。葛根湯もそうですかね。それと比較して、いわゆる薬価以外で大きかったのは葛根湯と芍薬甘草湯かなと思います。薬価が上がった、プラス数量も伸びているのですけれども、要因はどんなところでしょうか。
空田 [A]：葛根湯、芍薬甘草湯、どちらも昨年度限定出荷をやっていたこともありまして、前同で見れば大きく伸びているということでございます。
葛根湯は、風邪とかコロナ禍もありまして、そういった風邪症状に非常に効果があると定着していることが一つ大きいと思います。芍薬甘草湯は、昨年度少し限定出荷でご迷惑かけましたので、まだまだ限定出荷前の数量には戻っていないと考えており、さらに芍薬甘草湯については伸びていくと考えております。
赤羽 [Q]：限定出荷は、あとは麦門冬湯だけですか。ただ、おっしゃられたように芍薬甘草湯、葛根湯は非常に薬価も上がり、数量も伸びてきたのもあるので、2Q 以降は、コロナとかインフルエ
ンザ、いろいろ要因があるので難しいですけれども、まずまず、麦門冬湯も含めて出荷限定も解除
され、2Q ほぼ数量はフルに出ると見てよろしいですか。
空田 [A]：はい。7 月の成績、あるいは 8 月初めも含めまして、順調に今進んでいるところでございますので、大丈夫だと思います。
赤羽 [Q]：麦門冬湯の解除は、もう決まっていますか。
空田 [A]：麦門冬湯は秋頃になるかと考えております。
北村 [M]：大和証券、橋口様、お願いいたします。
橋口 [Q]：12 ページでご紹介いただきました、天津や上海それぞれの能力増強が、御社からの出荷売上に影響するタイミングはいつ頃になりそうなのか。どういったものをどのようなプロセスでサポート
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今やっていて、そのリードタイムから考えると、いつぐらいにどのようにインパクトが、我々が見る数字として表れてくるのか。時間軸を、もう少しイメージでお話しいただけませんでしょうか。
半田 [A]：12 ページにお示しの通り、ご説明でも申し上げましたが、天津工場につきましては、2クォーターから完全にフル稼働の予定でございます。主には葛根湯とか五苓散とか、いくつかの処方をここで製造しておりますので、中間製品でございますので、リードタイムという意味では、下期以降にこれが製品としての出荷になっていくと思います。
上海につきましては、前倒しで 8 月末にリニューアルを終えて再稼働する予定でございます。申し上げた通り、最初にご迷惑をおかけしている麦門冬湯の生産をする予定でございますので、これも2Q から影響が出てくる予定でございます。
橋口 [Q]：上海のほうが、どちらかというと完成品に近いので、売上へのインパクトのタイミング
は少し早めだろうということですか。
半田 [A]：いえ、どちらも中間製品でございますので、上海も天津も同じでございます。ただ、上海は最初に今限定出荷になっている麦門冬湯について、まずは生産強化を行いますので、そちらが早めに影響が出てくる。このように読んでおります。
橋口 [Q]：それは 2 クォーターの売上からでいいですか。
半田 [A]：3 クォーターの売上からになります。2 クォーターの時点で、8 月末に上海は再稼働しますので、そこから中間製品を作って国内に運びますので、下期以降。こういう予定になってございます。
橋口 [Q]：中国での生薬販売の動向の背景になっている生薬の価格変動が、今後、日本事業の原価低減要因になってくる可能性があるのか。
御社が中国で販売されている生薬の価格動向と、御社が日本で販売されている製剤に使っている生薬の価格動向が同じような動きになっているのであれば、将来的に原価低減要因になるのかなと思うのですけれども、生薬によってひょっとしたら価格の動きが違うかもしれないので、そのあたりをご解説いただきたいのと、もし今後ポジティブなインパクトが考えられるのであれば、そのタイ
ミングについてコメントいただければと思います。
半田 [A]：まず中国における外販のマーケット動向と、私どもが仕入れている動向は、必ずしも完全には一致しておりませんけれども、マーケットの動向は受けますので、若干の遅効性はあります
が、相関は高いと認識していただいて結構だと思います。

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18外部販売についても、中でご説明させていただいた通り、酸棗仁はピーク時から 3～4 割の価格
が、マーケットでは落ち着いてきています。そういうことで一部買い控え等もありますが、元々の価格からみると、まだ相応にもっと高いレベルでおります、というのが今実情です。
私どもの調達でも、昨年度の本決算のときに、本年度のガイダンスで、生薬価格の単価上昇で 24
億円のネガティブインパクトがあり、その中心は酸棗仁や山椒ですとご説明申し上げている通り、
こういったものが原価に影響するインパクトが大きいです。
一方で、仕入れてから製品に出荷されるまで相応のリードタイムがございますので、来年度というよりは、再来年度ぐらいです。来年度に影響が出てくるものもあるかもしれませんけれども、1 年以上のタイムラグはあるのではないかなと思っています。
ご指摘いただいた通り、完全にパラレルでないにしろ、相応に高い相関関係の中で、リードタイム
としては 1 年以上の差があるのではないかということになろうかと思います。
北村 [M]：UBS 証券、酒井様、お願いいたします。
酒井 [Q]：最初に 9 ページのこの図、過去にも何回かご紹介いただいたのですが、永遠の課題みた
いにいつも出てくる、この進捗。
10 処方以上処方する医師で、数量を確保するためにはここが伸びないと、さらに漢方薬需要の一段の裾野の拡大が実現するのに時間がかかるのではないかと思うのですけれども、この辺の取り組みについて、進捗は何かあるのであれば教えていただきたい。あと、Web 講演による HP 医師へのアプローチも何回かご紹介いただいていますけれども、パフォーマンスというか効果、成果を御社としてはどう捉えて、それをどういうような形で業績の中に取り込んでいけるのかを、もう少し具体的にご解説いただけると助かります。
空田 [A]：まず病院が遅れているのは事実でございまして、そこへの取り組みにつきましては、コロナ禍で病院へのリアルの活動がかなり落ちました。これは当社だけではないと思うのですけれども、そこが落ちたところに関しましては、昨年度から、活動が上がってきております。
特に昨年の下期ぐらいから、病院をターゲット、特に臨床研修病院、大学病院をターゲットとして、病院の説明会の数を増やしてきています。かつ、医局単位だけではなくて、もう少し狭めまして、先生方の専門領域だけの小グループ単位の説明会を行うことによりまして、病院の医師の 10処方以上の養成スピードが少し上がってきております。
まだまだではございますけれども、個別で 1 回、先生方 5～６人でやることによりまして、双方向のコミュニケーションが図れておりますので、ここはスピードを上げてやっているところでございサポート
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ます。だいたい四半期で 6 回以上実施した先につきましては、売上もかなり伸びているところがございますので、ここを全社として施策として取り組んでまいります。
病院での Web 講演会につきましては、この時間帯にやったのは初めてでございます。この 30 分程度のものを 1 日 2 回、時間帯を変えて行うのが今回初めての取り組みで、どれだけの成果が出ているかは今検証しておりますけれども、病院の先生方の参加数と、聴講いただいている時間が長い
ことがございますので、ここはさらに進めていきたいと考えております。
また今年度からインサイドセールスを始めまして、病院の先生方をターゲットに、オンライン MR
を 1 名から 3 名に増やしました。ここも 1 日 5～6 名の先生方がオンラインで面談を申し込んで来られていますので、スピードが上がっていくものと考えております。
もう 1 点追加いたしますと、HOKUTO というサイトがございまして、ここは 30 代の先生方の会員が多くて、だいたい 12 万人ぐらいの先生方がトータルでは会員になっておられます。ここの特徴としては、iPhone、スマートフォンを使ったコンテンツが中心であることです。そこで弊社の使い分けの資材が、先生方が自由に使えるようなコンテンツになっていることで、病院の先生方をターゲットに処方数の拡大を進めてまいりたいと考えております。
まだまだ成果検証まで至っておりませんけれども、これをさらに推し進めてスピードアップして、年度内に過半数まで持っていきたいと考えております。
半田 [A]：計数を含めて補足させていただきたいと思います。
永遠の課題というようなお言葉を頂戴しましたけれども、今お示ししています通り、全体で 39%の医師の方が、HP・GP 合計では全体に対する 10 処方以上の進捗率でございますが、振り返ってみますと、2021 年度は 26%、8 万 4,000 人、2022 年度は 32%、10 万 4,000 人という形で、着実に増えている状況でございます。
一方で、あるいは今、空田からもありました、課題は HP で、これを進めないと 50%までは厳しい
状況ではございますけれども、申し上げました通り、逆に HP の医師の方のほうが、限られた時間の中で、こういった e プロモーションに対する前向きな取り組み、受け入れが非常に高い特徴がございます。むしろこれを武器として、今までは訪問規制とか面談とかが難しく進みにくいところがありましたけれども、逆に e プロモーションを受け入れられる土壌を、われわれとしてはうまく情報提供に使わせていただいて、これを進めたいと考えてございます。
酒井 [Q]：そうすると、HP 医師で 50%ぐらいが当面の目標ということですか。

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空田 [A]：トータルの医師で、だいたい年度末で 16 万 5,000 人ぐらいの先生方が 10 種類以上の漢方製剤を使うように持っていきたいと考えております。
病院の勤務医は約 20 万おられますから、病院の先生方でも 10 万人ぐらいを目標として、今、取り組んでいるところでございます。
酒井 [Q]：32 万人のうちの 16 万人ということですね。50%。そういう単純な計算でよろしいですね。年度末でよろしいですね。24 年度末。
空田 [A]：はい。
半田 [A]：簡単に加えて申し上げますと、HP で全体の 40%ぐらい。GP で 70%ぐらい。足すと、そういった計数に近い形になろうかと思います。
酒井 [Q]：限定出荷ですけれども、たしか昨日、IR の方に、限定出荷はほぼ解消したとお聞きした
ように、私、記憶しているのですが、まだ、今、麦門冬湯の話が出ていましたけれども、この限定出荷の影響が第 1 クォーターには出ていた理解でよろしいですか。
空田 [A]：第 1 クォーターでは、まだ限定出荷を続けていた品目がございますので、影響がございました。特に抑肝散とか防風通聖散という、非常に使用患者数の多い品目で限定出荷を行っておりましたので。限定出荷による影響の中で、なかなか見えないところとして MR の活動が、調剤薬局等からの非常に多くの問い合わせがあって、そこの対応もたくさんございました。限定出荷しながら PR することもなかなかできませんので、そういった影響も出ていたところがございます。
7 月に、麦門冬湯を除き他は全部解除いたしましたので、現在は麦門冬湯 1 品目のみで、ほぼ影響はないと考えております。
酒井 [Q]：4 月からもう 1 品目、麦門冬湯だけに限定出荷はなりましたということですか。
空田 [A]：8 月からです。
酒井 [Q]：8 月から。
空田 [A]：はい。
酒井 [Q]：4、５、６、７月。4 カ月間はまだ限定出荷で、32 品目ぐらいあったのでしたっけ。

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空田 [A]：Appendix に記載させていただいておりますけれども、2024 年 4 月では 16 品目、5 月
で 7 品目、6 月 7 品目で、7 月で多くを解除しまして、7 月末で残り 1 品目まで行きました。
酒井 [Q]：現在進行中ですね。
空田 [A]：はい。
北村 [M]：野村證券、繁村様、お願いいたします。
繁村 [Q]：今の酒井さんのご質問と重なるのですけれども、10 処方以上の医師の方が増えると、どれだけ売上が増えるか。こういったあたりを知りたいです。例えば HP・GP の 10 処方以上の方と 10 処方以上処方していない方で、1 人当たりの売上とか生産性とかで、教えていただける指標
はございますでしょうか。
空田 [A]：病院の先生方は、数字を把握するのが非常に困難です。
ですので、われわれ、1 人で開業されている医師につきましては検証しておりますが、だいたい10 種類以上になりますと、少ないのですけれども、そうでない先生方と比べまして、月に 1 万円
以上は増えているところでございます。
これ、難しくて、いきなり 10 になるわけではありませんから、7 処方、8 処方、9 処方使っておられる先生方もたくさんおられますので、それと 10 種類、新たに 10 種類になった先生との比較な

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22ので。見た目は、全体を見ますと大きくは跳ねないのですけれども、中にはいきなり月に 15 万円
ぐらい急激に増えている先生もおられます。
正直、検証は難しいところですけれども、10 種類以上の処方をする医師が増えると、基盤が大きくなるというのでしょうか、安定するというと言葉はおかしいですけれども、減らない、そういったところもあります。1 人開業医師で検証しますと、月に 1 万から 2 万円ぐらいは確実に増えているところでございます。
繁村 [Q]：そうしますと、10 処方医師を全体 39%から 50%へ増やすための活動費は、ここ 3 年ぐ
らいで増えてきているのでしょうか。お金をかけないと増えない話なのか。あるいは e プロの話もございましたので、それと組み合わせると、あまりお金をかけなくても増えることになっているのでしょうか。
半田 [A]：結論的に申し上げると、お金がどんどんかかるものではございません。と申しますのは、今コメントいただきました通り、2020 年度から e プロモーションを強化しておりまして、ここへの投資は正直、2020 年度当初よりも現時点では減ってきています。
一方、効果は増えてきておりまして、e プロモーションは一定の投資規模で頭数を増やすことが十分に可能でございますので、この e プロモーションを中心に活動することについては、経費を抑えながら活動量を増やし、質を向上させる一つの有力なツールだと認識してございます。
先ほどのご質問に戻りますと、なかなか一人ひとりの検証は難しいですけれども、マクロアプロー
チで見たときに、10 処方以上が 50%を目途として考えたときに、そもそも今次中計、今年度より不採算品再算定で薬価の変更がございましたが、これなかりせばの世界でも、おそらく中計の数字
は十分にキャッチアップできただろう。こういうマクロ感を持って設定していたとご理解いただけ
ればと存じます。
北村 [M]：日本バリュー・インベスターズ、小林様、お願いいたします。
小林[Q]：前の方、2 名のご質問に絡めてです。10 処方以上という括り、10 処方以上でも、さらに医師ごとの処方数を増やす取り組みとか、あるいは処方の頻度を増やす取り組みもおやりになっていると思います。その辺は、医師全体の 50%を超えたからといっても、そこで伸びが止まるというよりは、さらにどんどん拡大していくと見ておいてよろしいのでしょうか。
空田 [A]：おっしゃる通りでございます。目安として 10 と置いておりますけれども、例えば診療科におきましては、産婦人科とか耳鼻咽喉科の先生方、既にそういった標榜専門領域の先生方については、50%以上の先生方が 10 種類以上の漢方製剤を使われております。

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弊社で設定いたしました各診療領域の専門処方を、全てお使いいただく先生方を今度は過半数にしていこうということで、処方数を増やすことと、一つの処方で使っていただく深度というのでしょうか、そこも増やしていこうと取り組みを行っております。
北村 [M]：東海東京インテリジェンス・ラボ、赤羽様、お願いいたします。
赤羽 [Q]：数量でお伺いしたいです。第 1 クォーターは、最終的には 7 品目まで限定出荷があった。2Q はこのままでいくと麦門冬湯も出荷できない。第 3 クォーターから麦門冬湯も出る。こういう見方でいいですか。
半田 [A]：第 1 クォーターは、先ほど空田が申し上げました通り、4 月には 16 品目、5 月、6 月は7 品目、そして 7 月は麦門冬湯の 1 品目になった、こういうことでございまして、2 クォーターでは、麦門冬湯 1 処方だけになります。
一方で限定出荷の趣旨でございますけれども、出荷していないわけではございません。昨年度の実
績程度の出荷はさせていただいて、それを大きく上回るところについては調整させていただいている。こういうことが限定出荷でございますので、そういう影響と読んでいただければと思います。
赤羽 [Q]：限定出荷になってしまったということは、供給が追いつかなかったということですけれども、麦門冬湯は咳とか、抑肝散は不眠とか、五苓散とかはめまいで、新型コロナにも使っていて、感染がまた拡大していますよね。こういうことが、限定出荷が想定よりも長かったり、品目が多かったことに直接繋がっていると見ていいですか。
空田 [A]：麦門冬湯は、昨年の 7 月、8 月にかけまして、季節外れにインフルエンザが爆発的に増えたことと、同時期に咳止めが市場からなくなったことで、想定以上の需要が高まったのが一番の影響でございます。それがずっと引きずってきたところです。
五苓散とか抑肝散等につきましても、需要増とか生産の調整の関係もあって、限定出荷をしたということでございます。おっしゃる通り、不眠などはまだ拡大傾向にございますので、ますます需要が高まっていくものと考えております。
赤羽 [Q]：細かなことですけれども、麦門冬湯のこの第 1 クォーターの売上とか伸びとかって、数字、いただいていましたか。これ、前期 38 億円ぐらいですよね。1Q はどんな感じで。限定出荷
状態とはいえ伸びてはいたのですか。
半田 [A]：数量ベースで、厳密に言うと 0.1%マイナスぐらいですけれども、ほぼトンでございま
す。

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赤羽 [Q]：これが秋に出てくると、これは何とも言えませんが、咳とかなのでインフルエンザにも新型コロナにも使うかもしれないですけれども、待たれている患者さんもいるわけですね。これに対して十分な需要が、これは上海中心に供給されてくると見ていいですか。
半田 [A]：はい、おっしゃる通りです。上海の再稼働を、まずこれの生産に充てようと思っておりますし、季節的にもそういう季節ということもあり得ると思っています。
赤羽 [Q]：その質問全部含めて、6 月までは 7 品目で、2Q は麦門冬湯を除いてフルというか、品
目解除になったことで、このいただいている数字です、中間、通期。あと限定出荷解除、今後イン
フルエンザとか新型コロナがどうなるかよくわかりませんけれども、現状の見方で、先ほど進捗率の話もありましたけれども、2Q、3Q はモノも出てくるし、最後に麦門冬湯もかなり待たれている感じもあるので、かなり 3Q、4Q にかけて、方向的にはベクトルは上に上がってくると見ておいていいですか。
半田 [A]：おっしゃる通りです。上期は数量ベースであまり増加しておりませんけれども、もともと上海工場は 8 月以降に再稼働すると見込んでおりましたし、天津も今年度からフルと想定しておりましたので。一方で限定解除ができて、情報提供活動も活性化してくれば、3Q、4Q について
は、トップラインも上がっていきますし、ということを読んでおりまして、数量ベースでは 5%の伸びを想定しておりましたので、ほぼ計画通りの進捗は十分にしていると言えようかと思います。
赤羽 [Q]：今回は薬価が非常に上がって非常に好業績だったのですけれども、政府としたら、長期的な安定供給をかなりうたっているわけで、今後それを含めて、先ほどの中国も含めて、国内の倉庫も含めて、かなり大胆な安定供給というか、いろんなリスクを考えた投資が顕在化してくると見たほうがいいですか。
半田 [A]：本決算のときにも申し上げましたけれども、今ご指摘いただきました通り、安定供給は
今回の不採算品再算定の大きな背景でもありましょうし、メーカーとしてもこの責務に応えるのは極めて重要と認識してございます。
今年度については 340 億円の設備投資で、今までは中国天津を中心に増強してまいりましたけれ
ども、国内も含めて、生産設備あるいは備蓄のための倉庫も含めて、強化はしていきたいと計画してございます。
北村 [M]：ニューバーガー・バーマン、岡村様、お願いいたします。
岡村 [Q]：先ほどの方の質問と被ってしまうのですが、今期こういう形で、不採算品目再算定で御社の業績に追い風となっていると思うのですけれども、一方で来期以降になると、御社としてはどサポート
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ういう期待値があるのかを再確認させてください。不採算品目再算定もですけれども、数量でどう見ているのか。イメージでも結構なので、少し見通しを教えていただけると大変ありがたいです。
半田 [A]：まず数量ベースでございますが、先ほど申し上げました通り、下期は前年対比で 5%の増加を見込んでいますし、来年度以降も 4～5％ぐらいの数量ベースの成長はしたいと考えてございます。
一方、これが売上にどう結びつくかは、ご指摘の通り薬価の影響が大きいわけでございます。本年
度は特異的な措置ではありますけれども、ヒストリカルに見ましても、2020 年度は 0.4%、2021
年度はゼロで、2022 年が 0.9%の薬価の引き下げの影響を受けたのが、足元の状況でございます。
今回の引き上げは特例としても、足元のように薬価の影響を極力受けにくいような、そういった漢方の価値訴求に関する活動を引き続きして、数量ベースが極力売上利益に多く繋がるような活動をしていきたい。このように考えてございます。
岡村[Q]：確認ですが、そうすると御社としては、今年は特例だとはわかったのですけれども、来期以降を考える上で、御社はひとまず今年のようなことはまた起こらないだろう。一方でひと桁台ぐらいはせめてプラスに査定されるとお考えですか。
半田 [A]：不採算品再算定という制度がございます。この制度の中で、不採算のものについて申請はしていきたいと思っています。ただし、それがどう認められるかは、メーカーが勝手に想像したり期待するものではございません。私どもの営業活動といたしましては、極力薬価の引き下げを受けにくいような、漢方の価値を医療現場あるいは卸さんを含めて皆様にご理解いただくような活動をして、薬価の引き下げを大きく受けないような活動をしていくことによって、少なくとも数量ベースの増加を大きく業績に反映していきたい。こういう考え方でございます。
不採算品再算定制度がある以上、申請は、これはこれでさせていただきたいなということでありますけれども、経営の予見として何か期待したり、こういったものはメーカーとしては自助努力範囲
ではございませんので、自らできることとして薬価の引き下げの影響をミニマイズする。このように考えてございます。
北村 [M]：UBS 証券、酒井様、お願いいたします。
酒井 [Q]：御社の今の自社管理圃場からの生薬の調達比率はどのくらいなのか。もう 8 割ぐらいになっていると思うのですが、上海の再稼働と天津の新規稼働が起こることによって、この比率に変化があるのか、さらに今後これが 100%近くまで高まっていくのかどうかを教えていただきたい。

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それから、いつも聞いて恐縮ですが、TU-100 の米国での今の状況。ClinicalTrials.gov とかで見ると、全てコンプリートになっています。秋口の情報開示はおっしゃっていたと思うのですけれども、もう少し具体的にタイミングがわかれば、教えていただきたいです。
半田 [A]：1 点目の自社管理圃場につきましては、ご指摘の通り 8 割をめどに、ここからの調達をしています。上海の再稼働あるいは天津の稼働はもちろんありますけれども、そもそも需要増加に伴う生産の状況、それに伴う調達ですので、もともとこの調達の計画はございましたので、この自社管理圃場の割合が大きく変わるものではない認識でございます。
コメントいただきましたけれども、これは必ずしも 10 割に持っていくのが目標ではございません。大方の調達については、自社管理圃場を通じて価格やクオリティの安定を目指していきますけ
れども、全てそこでやるものではございませんので、8 割、9 割程度が望ましいのではないかとは考えています。
それから TU-100、秋口とおっしゃいましたが、秋口以降、ここにつきましては当局とのこともございますので、今日この時点で明確に時期を申し上げることはできませんけれども、はっきりした
タイミングになれば、当然皆様にご案内させていただきたいと思っています。
酒井 [Q]：しつこくて申し訳ないですが、秋口以降、年内ということですか。
半田 [A]：それも、ここではっきり明確に申し上げるのは難しいのは、ご理解いただきたいと思います。秋口以降であることと、年内、年度内、ここについても、私どものコントロール範囲だけでもございませんので、今日はこのぐらいにさせていただければと思います。
酒井 [Q]：計画自体が、医師主導治験型だからだということで理解してよろしいですね。
半田 [A]：医師主導治験、かつ当局とのこともございますので。
北村 [M]：大和証券、橋口様、お願いいたします。
橋口 [Q]：日本における Web 講演会のお話、今日 10 ページでご紹介いただいたと思います。このショートレクチャーは、御社のオウンドメディア、医療従事者向けの Web サイトの中で展開されていると思います。
先ほども少しお話あった、20 年度から強化されてきた e プロモーション。当初のうちは、こういった大規模な講演会はペイドメディア、M3 のようなものも使っていらっしゃったような記憶があるのですけれども、かなり御社のオウンドメディアのトラフィックが上がってきて、あまりペイド
メディアを頼らずに、つまりコストを抑えつつ、同じような効果を上げられるようになってきていサポート
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ると理解していいのか。ペイドメディアからオウンドメディアのシフトが順調に進んでいると見ていいのか。この状況を教えていただければと思います。
半田 [A]：まさにご指摘の通りだと思います。ご記憶にもございます通り、20 年、21 年は、ペイドメディア、特に大規模講演会を他社さんのプラットフォームを使いながらやることが非常に多かったわけです。
足元では、今回ご説明したかったことの一つでもありますが、医師の働き方改革に合わせて、個別のニーズに合った状況の情報をお届けすることと、一人ひとりに合った情報をお届けすることを進めたいと思っておりますので、ペイドメディアで大規模なものに大きな投資をして、同じ情報をいっぺんに流すことではなくて、それぞれ一人ひとりの医師の方のニーズに合ったものにきめ細かく対応しながらも、面積を増やしていきたいと考えてございますので、ご指摘の通りでございます。
講演会とかのやり方もそうですし、私どもの会員数も増加して PV も上がってきている。こういう背景もあって、施策の変更が可能になってきたと認識してございます。
橋口 [Q]：メールマーケティングで、一人ひとりのニーズに合ったものを届けるのも、これもかつてはペイドメディアの強みだったと思うのですけれども、今日ご紹介いただいたような取り組み
は、これは御社の独自のプラットフォームにおける展開という理解でいいでしょうか。
空田 [A]：はい。メールにつきましては、弊社独自のシステムで行っております。
半田 [A]：おっしゃる通りで、当社独自でやっておりますので、当社が持っているいろんな情報、サイトの情報とか紹介の情報とか、こういったものを統合することによって、一人ひとりに合った情報が独自にお届けできる。こういう考え方でございます。
北村 [M]：それではこちらで質疑応答を終了させていただきます。
以上をもちまして、2024 年度第 1 四半期決算説明会を終了いたします。ご参加ありがとうございました。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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