増収を図る『仕組み』の構築
増収の秘訣は？

ビジネス・ソリューション株式会社
http://www.business-sol.jp

マーケットの絞込み → 見込み客開拓 → 新規顧客 →多種目
販売、単価アップ → 顧客流出防止 → 顧客の固定化のプロセスに欠かせない

増収策３つの課題(1) マーケティング 「売る」から『売れる』仕組み
・見込み客開拓から顧客の固定化までのプロセスを標準化
・ニーズ喚起の重要性
・顧客接点の拡大(2) 業務改善・マンパワーからチーム（組織）パワーへ
・役割分担（「人に仕事を付ける」から「仕事に人を付ける」への改革）
・業務の標準化（手順書の作成）(3) リスクマネジメント（RM）
・リスクの一元管理
・RMから扱い商品、サービス提案までの流れ
・「商品ありき」から「マーケットありき」

1マーケティング（やり方・考えを変える）
増収の秘訣・・・それは 顧客との接点拡大
収益減少の要因
・顧客との関係が希薄
・単価アップ、他種目販売活動の不足
・営業活動に、お客様へのニーズ喚起がない
・『売りたいもの』よりお客様が『欲しいこと』
・お客様を単なる商品の販売先としか見ていない環境の変化に対応
今までのやり方・考えを変えていく。
・扱い商品を「モノ」から「コト」に変える
・お客様データの収集と活用（契約者データから顧客データ）
・狩猟型営業から農耕型営業（保険商品・見た目の大切さ（同業他店との差別化策）
・保険販売仲介業からお客様の抱える問題の解決業
・専門家とのアライアンス
・マーケットシェアから顧客シェアへ
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マーケティング（事業所向け営業スキーム）
営業活動(法人開拓）の手順（専門家との協業事例）
企業データ

営業活動
１．案内に興味関心を示した見込み客への訪問

FAX・Mail等により企業へ定期の情報発信

セミナー開催案内

月１～２回の配信
情報のテーマ

セミナー
案内

助成金

人事労務

コスト軽減

問合せ

RM

２．社労士は協業先の商品を含めた全体提案を行う
３．再訪時には社労士と協業先営業担
当者の両者で訪問
ポイント

・セミナーにより集客増収のために行う情報提供は、今すぐ成約に結びつくものではありません。

・アンケートをとり、企業のニーズを汲み取る

継続した配信こそ効果を発揮します。

・テーマは扱い商品、サービスに関わる周辺
内容

これからの営業活動において、増収を図るために専門家との協業は効果的。

営業活動募集3見込み客開拓（集客の切り口）
営業活動のポイントは集客と保険の「商品化」
営業担当者の多くが「どうしたら売れるか」にばかり目を向け、お客様を単なる商品の販売先としか見ておらず、これは売る側の都合でしかない。
メーカーでつくった段階ではまだ商品化されていません。
扱うものが何であれ、市場で売買の対象としてとらえるときには「商品」であり、製造されたものの状態は「製品」と思っていただければいいでしょう。
「製品」を「商品化」させるには保険商品を売るための目的とするのではなく、手段ととらえることです。
それでは「製品」を「商品」にするためにはどうしたらよいのでしょう？
キーワードは『付加価値』です。

「製品（保険）」×「付加価値（差別化）」＝商品付加価値＝有益情報

個人であれば、公的年金・介護・医療、健康、教育といった情報。
事業所ならば、労務、節税（コスト軽減）、売上げ、資金繰りなどに関する情報

4顧客との接点拡大手法
ファックス・メール・ハガキを活用した営業
インターネットの技術がこれだけ発達している現在には、足でなくても顧客との接点を増やす方法はたくさんあります。
インターネット、電話、FAX、メールなどを活用し、顧客とのより良い関係(新規開拓・単価アップ・顧客流出防止)を効率的・効果的にマネジメントしていくことができます。
■ テレマーケティング(電話)の活用
なぜテレマーケティングをするのかという問いに対して、テレマーケティングを採用している企業の多くが『他の競争相手に勝ち抜くため』と言う答えが返ってきます。
営業コストを費用対効果で考えたとき、なぜ今まで浸透しなかったかというと、設備､機材に千万単位のお金が掛かり､「電話で営業なんか」という間違ったイメージが強かったことが原因ではないでしょうか。
■ ファックスの活用
パソコン上のデータベ－スを、そのまま宛先リストとして活用し、送りたい宛先を選び出し、ＦＡＸにより情報を効果的にタイムリ－に伝達することができます。
興味を引くオファー(申し込みや購入を促進するために保険以外の商品・サービスを提供すること)で「見込み客」を集めることです。その後、見込み客に対して営業をしていきます。
■ ハガキの活用
なぜ大きな効果のあるハガキを活用しないのでしょう？
原因の1つに、すぐには効果が出ず、継続しなくては効果が出てこないからでしょう。
みんなが敬遠する文字コミ（ハガキ）には2つの注目すべき長所があります。
1つは低い競争倍率(ほとんどの人がやっていない)、もう1つは高い伝達能力(ＤＭのようにゴミ箱行きにならない)である。礼状や面談のきっかけづくりのために効果的な手法。
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業務改善 組織営業体制(バックオフィス)の構築①
マンパワー営業からチーム(組織)営業への改革
バックオフィス(事務部門)を収益に直結した部門にするためにも、社内環境の整備は早急に着手すべき重要課題です。
収益を上げる上でも、組織のコミュニケーションを図るにも、ムリ・ムダ・ムラを排除するためにも早急に改善しなくてはなりません。
改善する社内の業務はマニュアル化（手順書の作成）し、特定の人だけでなく、全員でノウハウを共有できるようする。
営業会社にとって「営業は大変だ､難しい」と営業部門が敬遠されがちだが､果たしてそうでしょうか。
そうではなく､社員全員が営業に関わる仕組みをつくり、組織を効率的・効果的に活かして利益をあげる仕組みをつくることです。
一人の営業マンが川上から川下まで一顧客の面倒を全部見るプロセスをやめることです。
プロセスを分割して専門化させたほうがトレーニングや仕事への慣れの観点から見ても効率が上がります。当然、一人が全部ではなく一部だけを担当しているので、その人が欠けたときの影響も少ない。
このように、「人に仕事を付ける」のではなく「仕事に人を付ける」ことで役割を分担し、営業を営業者だけに負担のかかるやり方を変えることです。
組織営業を強化するには、 凡人営業マンでも『売れる仕組み』の構築が必要となります。
次頁に続く

役割分担表の作成

6業務改善 組織営業体制(バックオフィス)の構築②
マンパワー営業からチーム(組織)営業への改革
組織営業を推進していくのは、凡人営業マンでもコンスタントに売り上げを上げることができる仕組みをつくるためです。
業務の分業化により、社員一人ひとりが与えられたポジションで役割を担い、結果、組織力(チームパワー)により、継続した収益を確保することができるからです。
うちの社員は能力がないと嘆いているトップもいるが、これは社員に能力がないのではなく、社員に環境を与えていないことが原因なのです。
社長自らがトップセールスマンとして毎日飛び回っている。これでは、いつまでたっても人材は育たず、社内に仕組み（ノウハウ）もできません。
業務の見える（可視）化により、誰に代わってもできる仕組みづくりを構築。
◇業務(役割)分担◇電話対応マニュアル◇基本動作マニュアル◇ＣＳシート(電話応対、品質、苦情対応)◇ハガキの活用◇有益情報の提供◇業務手順書7

リスクマネジメント（RM）
企業は人なり、リスクも人なり（リスクの数だけ市場がある）
社会環境の変化は事業（経営者）に多大なリスクをもたらしています。
従業員からの賠償請求

経済損失
信用の低下
社会的責任の発生

業務中・通勤途上
事故

お客様からの賠償請求

施設・管理の事故

個人情報の漏洩解雇

サービス残業PL（生産物賠償）

長時間労働

会社役員
(使用者賠償)

セクハラ・パワハラ

最悪の事態を招く恐れ

社有車・マイカー事故

8各種規定・マニュアル
リスクマネジメント（RM）から保険提案企業にとってヒトはリスクではあるが、絶対必要な存在である。この矛盾と付き合っていくためには各種規定の周知徹底と運用がベースとなる。
その上でなお0％ではないリスクを最終的にヘッジするのが保険である。
完壁な労務管理と業務(作業)マニュアルの徹底が不可能であるからこそ、使用者賠償・労災上乗補償・休業補償・所得保障・請負賠償などが必要とされる。
（1）労災事故→ 安全作業マニュアル、職長教育、健康診断・・・使用者賠責、傷害、休業補償（2）自動車事故における運行管理者責任、車両損害→ 通勤経路の把握、車両運行管理規定、補償内容の把握・・・自動車保険の一括管理（3）第三者への賠償と事業所外資産の保全→ 安全委員会の実施、作業マニュアルの徹底、安全衛生法の周知・・・請賠、PL、建工、土木、組立（4）従業員の死亡、退職→ 退職金規定、弔慰金規定の妥当性・・・生保、総合福祉団体定期、傷害（5）個人情報漏洩→ 就業規則への明記（懲罰規程）、安全管理マニュアル・・・個人情報漏洩保険

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有益情報サンプル（エンドユーザー向け）

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有益情報サンプル（事業所向け）

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業務のご案内
ビジネス・ソリューション業務のご案内
ビジネス・ソリューションは、組織(チーム)営業の構築により、組合・法人マーケット開拓のための『売れる仕組み』づくりをご提供します。

■ 講演・研修・コンサルティング「売る」から「売れる」仕組み■ マーケティング
増収のための見込み客開拓から顧客の固定化のためのセールス手法＊「売るための努力」から『売れる仕組み』の構築＊ファックスＤＭ・テレマーケティングの活用＊営業ツール（名刺、会社案内、セールスブック、ハガキ、セールストーク）■ 業務改善組織営業体制構築＊役割分担(役割分担表により、「人に仕事を付ける」から「仕事に人を付ける」）＊業務マニュアル（経営計画書策定、営業業務、電話対応､ハガキ活用、基本動作等）＊集客（見込み客開拓）から顧客の固定化（単価アップ、多種目販売、顧客流出防止策）までの仕組み■ リスクマネジメント
問題解決業＊各種防災対策セミナー(労働安全・交通安全)＊危機管理マニュアルの作成（個人情報・地震対策・海外管理体制・苦情対応等）＊RMから保険提案■ 周辺情報(ニーズ喚起)
事業所：人事・労務・コスト削減
個人：年金、介護、医療、健康、教育＊就業規則・各種規定の策定と見直し＊賃金(人事考課)制度／退職金＊ニーズ喚起チラシ

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