いま、インターネットビジネスの中でもっとも勢いがあ
トビジネスの中でもっとも勢いがある領域の1つがB2B（Business-to-Business：企（Business-to-Business：企業 間取引 ）領域だ。なかでも、インターネットの領域だ。なかでも、インターネットの特性
特性

イ
インターネ
ンターネッ
ット時代のニューエコノミーを斬る
ミーを斬る！

を活かしたビジネスモデルとして注目を集めているのを活かしたビジネスモデルとして注目を集めているのが、マッチングプレ イスやマッチングサービスと呼イスやマッチングサービスと呼ばれる「電子市場ばれる「電子市場」」、e-Market、e-MarketPlacePlaceだ。
だ。本稿は、急成
本稿は、急成長するB2B領域のスイートスポットたるe-Market Place の動きを追う。
新井靖彦 + 田坂広志 + 編集部
illust : Suzuki Hidejin

急成長する企業間取引の最新トレンド

B2Bを爆発させる

e-MarketPlaceの胎動
236 INTERNET magazine 2000/7

インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D

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B2Bビジネスの今後の展望

PPllaacc

eマーケットプレイスの動向

循環がなされるようになった。B2C 市場

企業間の商取引をインターネット上で行うB2B（Business-to-Business）市場が 急拡大し論的にすべての関連銘柄が高株価を付けている。米Cisco Systems のように、企業向け販売の70％以上をインターネット上で行う企ていたが、1999 年半ばになると、ポータ業も現れ、新たなビジネスモデルで参入するベンチャー企業も後を絶たない。B2B市場は、B2C

ル、ISP、証券などの分野別に勝ち組とにおいて勝ち組がわからないときは、確率（Business-to-Consumer）市場よりもはるかに市場規模が大きく、今後も高い成長率が見負け組が明らかになってきた。そのため、込まれている。B2B市場の最新動向をまとめた。

勝ち組には収益を見極めた株価が付き、

新井靖彦／野村総合研究所

ee

負け組に関しては完全にバブルがはじけた状況になった。
B2 B 市場拡大 の背景に市場原理が導入されはじめている。こすると、株式市場の資金は新しい投資うした規制緩和の影響で生まれた取引市先を探すことになる。その主な投資先が場がインターネット上に出現することで、B2B 関連銘柄だ。もともとB2B は、B2C

B2B 市場の拡大の背景には、急速なグ新しいB2B 市場を創出している。日本でに比べて市場規模が大きいと予測されてローバル競争の激化が挙げられる。企業も商社を中心に、次々と新しいe マーケおり、業種別あるいは機能別に細分化しは厳しいコスト削減を迫られ、同時に事ットプレイス事業が立ち上がっており、やすい特徴がある。そのため、高収益な業の拡大・撤退スピードを今までの数倍

2000 〜 2001 年には産業構造の変革を迫企業が多く生存できる可能性が高く、現にすることが必要になっている。

る大きなトピックスになるだろう。

在はB2B 関連企業に資金が集中しはじめた。米国では、売上高が数十億円で、売そのために、アウトソーシングが頻繁に行われるようになった。自社のコアコンピ

資本市場 から見 たB2 B

タンスがある事業領域に企業活動を集中上高程度の赤字があっても、時価総額が1兆円を超える企業まで出現している。こうした資本市場の動きは、B2B 関連分野にし、その他の業務や設備はアウトソーシンおける起業の活発化にもつながっている。

グする動きが拡大している。情報システム

資本市場、つまり株式市場から見たとだけでなく人事や経理・財務、総務、営きにも、B2B というのは魅力ある市場と業、開発、生産、物流、広告といった企業なっている。1997 年頃から始まったイン活動のあらゆる機能がアウトソーシングのターネット関連株の高騰は、ほとんどが対象となり、設備の売却と運用・保守を合B2C 関連銘柄であった。Amazon.com

わせたソリューションサービスの利用も拡やAOL、Yahoo!、E*Trade といったコ

B2B ビジネスは、企業活動のあらゆるB2 Bビジネスのフレームワーク大している。こうしたアウトソーシングサ

ンシューマー向けのビジネスモデルを持っ部分において興る可能性がある。そのたービスもB2B の1 つとして登場している。

た企業が次々に登場したが、これによりめ、企業活動のバリューチェーン（価値一方で、規制緩和の影響もある。英米

インターネットバブルとも言われる株高現連鎖）全体においてB2B ビジネスモデルの総資本主義では積極的に市場原理を導象が起こったのは周知の事実だ。このイが出現してきている。企画開発から、商入してくるが、たとえば通信トラフィック

ンターネットバブルに向けて巨大な資金需談、受発注、生産、流通・在庫、マー市場や電力市場、CO 2 排出権市場、廃要が発生し、これによってキャピタルゲイケティング・販売、アフターフォローまで、棄物処理市場など、今ではあらゆるものンを求める企業がさらに創出されるというすべての分野において多数の企業が出現し、急速に事業を拡大している。ここで現れたビジネスモデルのそれぞれが、IT 革

B2Bにおける取引モデル ----- 新たな仲介業・電子市場の誕生 -----

命下で注目すべき企業変革の姿であり、経営者は、これを内存させるか外部に任

電子市場
多数

オークション

1社

エクストラネット
EDIせるかを判断して、高速スピード時代の取引所
コミュニティー

企業経営を行うことになる。

買い手の数

逆オークション（入札）
アグリゲーター1社

これらの各種 B2B ビジネスモデルの中で、最近特に注目を集めているのが「e マ多数
売り手の数価格のマッチング情報のマッチングーケットプレイス」（電子市場）だ。他の多くのビジネスモデルが機能のアウトソー

インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D

アウトソーシング：企業が業務の一部を外部の専門業者に委託すること。経理や人事、総務などの事務に加えて、最近では電話相談センターなどのアウトソーシングも進んでいる。

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INTERNET magazine 2000/7237

とんどの業界でe マーケットプレイスがでeマーケットプレイスのプレイヤー分類きつつある。2003 年頃までには、長期契
垂直型（バーティカル）
eマーケットプレイス

電話回線

MRO（備品）（例：Arbinet）（例：OfficeDepot）……

化学（例：Chemidex）

約の大量ロット受発注のような場合を除取引所
コミュニティー
逆オークション
アグリゲーター
オークション（例：Freemarkets、VerticalNet）
横断型
eマーケットプレイス

取引
モデル

き、数十兆円にものぼる商談や受発注の多くがe マーケットプレイスで行われる可能性が高い。

B2Bシステムインフラ提供（例：CommerceOne、Ariba）

Jump 02www.verticalnet.com

Jump 03

www.freemarkets.com

Jump 04

www.fairmarket.com

Jump 05

www.thexchange.com

Jump 04

www.chemidex.com

日本でのeマーケットプレイスの萌芽
シングという形態が多いのに対し、e マー
ケットプレイスのビジネスモデルは、経営米国 の動向

企業の業務改革が進む中、日本においの単なる効率化を超えた新しい企業間取ても系列取引の崩壊や先進企業のIT 活用引の機会を作り、商談の内容を根本から米国の大企業は、コスト削減とタイの影響で、e マーケットプレイスが普及す変えた。従来の商談は、系列内での商談ム・ツー・マーケットあるいはタイム・ツる土壌ができてきた。すでに大手の先進や、一対一、数社のコンペ、入札というー・マネーの短縮のため、資材やサービス企業は、e マーケットプレイスを介さない形態で行われていた。しかしe マーケットの調達で、積極的にe マーケットプレイス取引は行わない方向に向かいつつある。そプレイスでは、金融や肉・野菜、魚と同を活用しはじめている。GM、フォード、のため、日本の産業を支えてきた下請けじように「市場」を形成して取引が行わ

ダイムラークライスラーが、共同で自動車の体制が構造変化を起こしており、数多れるようになる。

部品市場のe マーケットプレイスの運用をくの零細企業が、IT 活用を進めざるを得e マーケットプレイスには、大手メーカ行うことを決め、同様にHP やCisco、ない立場に追い込まれている。現在、日ーが資材調達をネットワーク上で行うことGE なども、パートナーたちとe マーケット

本には非常に多くの零細事業所があり、から発展したものや、情報サービス事業プレイスを運用している。こうした企業事業所の数で言えば約 650 万事業所と、者のEDI サービスから発展したものがある。

は、自社の調達・購買の大半をe マーケ

米国の620 万事業所よりも多い状況だ。

代表的なものとして、GEIS のTPN が挙げットプレイス経由で行う計画で、そのためつまり、日本は零細企業ばかりの国だとられる。また、ASP（Application

既存の取引先にも対応を求めており、日言える。そのために、1980 年代や1990

Service Provider）や業界ポータルから本のメーカーも、こうした動きに対応せざ

年代前半のIT の技術レベルでは、業界の発展してきたものもある。この発展の経緯

るを得ない状況になっている。

構造変化を起こすことは不可能だった。

Jump 01によって、e マーケットプレイスを、1 会一方で、数多くのニッチ市場においてしかし、非常に低コストでPC をインター員から会費をとって取引情報を集積するは、e マーケットプレイスを運営するベンネットに接続できるような技術レベルになコミュニティー型、2 入札で最も安い提チャー企業が多く登場し、次第に影響力った現在、e マーケットプレイスへの期待供者を選ぶ逆オークション型、3 売り手を持ちはじめている。代表的な企業としは否応なく大きくなっている。の情報を集約し、調達先を一元化するアては、 コミュニティー型 の V e r t i c a l

グリゲーター型、4 最も高い価格を提示Netした買い手を選ぶオークション型、などにMarkets分類できる。ただし、米国では単純に1 つMarketの型の商談しかできないようなe マーケッ

（電話回線市場）

Jump 05

やChemidex

うなe マーケットプレイスを他社が立ち上

トプレイスは競争優位が築けなくなってき（化学製品）ており、次第に複数のビジネスモデルを統合するような傾向にある。
Jump 01

tpn.geis.com

238 INTERNET magazine 2000/7

Jump 02、逆オークション型のFree

すでに、有力商社が複数で組んで、eスティール

Jump 07

や在庫ネットのような、Jump 03、オークション型のFaire マーケットプレイスを作り上げつつある。

Jump 04、対象を絞ったArbinet

商社としては、商社の機能を代替するよなどが挙げられる。

げる前に、いち早く商社主導のe マーケッ

また、MRO（Maintenance Repair andトプレイスを立ち上げようとしているわけOperation）やASP なども次第にe マーケだ。同様に、米国で成功した企業が、日ットプレイスの仕組みを導入しており、ほ本 での事 業 立 ち上 げも狙 っている。

Jump 06

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EDI（イー・ディー・アイ／ Electronic Data Interchange）：受発注に代表される企業間のさまざまな商取引に関する情報を、従来の「伝票」の代わりに標準化された電子的なデータのやり取りで処理するための仕組み。
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VerticalNet などが代表的な例だが、これ

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事業展開に有益な情報やサービスをも得られる「場」として、事業機会の最大化

法人創立を目指してパートナー探しに奔走している。

こうした数多くのe マーケットプレイスにつなげられるからだ。

また、日本でも米国と同様に、大手ユがしのぎを削り、優れた場の創造が行わーザー企業が動いている。自動車メーカれることになるが、勝ち残るe マーケット

eマーケットプレイスはーや総合電機メーカー、食品メーカーな

プレイスの条件としては、米国の動向か産業構造を変えるか？

どが、米国企業と同様の仕組みの導入にら類推すると、以下のようなものが挙げら動いている。国際競争力を持つ意味でも、れる。

欧米企業との協調を行っていくうえでも、1 業界を絞って得意顧客領域を作る。

本の産業構造を大きく変えるポテンシャ

日本の主要企業中心のe マーケットプレ

2 業界の特徴を熟知し、それに合ったフルを持っている。しかし、日本にe マーケイスを急速に作り上げようとしている。逆ォーマット、プラットフォームを作る。

ットプレイスが根付くにはいくつかの課題に、部材やサービスを共有する側にも、ニ3 安定的な大口顧客をつかまえている。

がある。零細事業所にまでインターネットッチ市場を見付けて、自らが運営し、影4 市場を作るだけでなく、周辺ビジネスが普及する必要があること、一部の大手響力を行使できるマーケット作りの予兆がを用意する（周辺ビジネスとしては、先進企業だけでなく多くの大手企業もe見られる。

ASP や情報提供、コミュニティーなどマーケットプレイスを受け入れること、マがある）。

ーケットでの活発な取引を支えられるだけ

さらに、地域コミュニティーや業界コミ

このようにe マーケットプレイスは、日ュニティーによって、e マーケットプレイ

5 同業他社に対しては、買収と売却を常のサードパーティーロジスティックスをはスを開設しようとする動きも見られる。地に同時に頭において交渉し、最も有利じめとした物流面が充実することなどだ。

域の建設土木関連企業が入札や製品購入なキャッシュポジションを考える。

しかし、最も大きな課題は「企業の与信」のためのマーケットを作ったり、下請け企米国で成功事例と言われるVerticalNetである。零細企業に対してどのように与業が集まってe マーケットプレイスのコミは、水処理や排水処理業界向けに事業を信を行うか、これがe マーケットプレイスュニティー作りを行ったりしている。代表

立ち上げ、その後、水処理に関連した化を活性化させるうえでボトルネックになる的なものとしては、NC ネットワークなど学薬品や製紙業などに範囲を広げている。

可能性が高い。これに対しては、損保やである。こうしたものは、今後も数多く出そして、特定業界トップのノウハウを持っ営業力の強い企業などが与信の問題を解現してくるものと思われる。て、食品加工業、環境・エネルギーなど決しようとしている。この問題が解消されすでに日本でも、商社やメーカー、ユの関連した業界に対象を広げ、同時にワ

れば、日本でも、いや零細企業の多い日ーザー企業、下請け企業、公益機関、IT

イヤレス通信や保険業、電子機器などの本でこそ、e マーケットプレイスが大きなベンダーなどが互いの事業分野に相互参成長産業をも対象にした。同社は発展過役割を担うものになるであろう。

入し、業界の壁を乗り越えて競争を始め程において、業界ニュースの充実に力をすでに日本でも、生花市場は電子化さている。

入れて圧倒的なマインドシェアを獲得し、れ、花屋が集まってセリを行う市場よりそこから事業の安定基盤を築いた。

も大きな取引高になっている。会員間のJump 07

eeの良い企業が集まれば、商談だけでなく、事業の成功要件以外にも多くの企業が、2000 年内の日本PP

www.e-steel.com

e マーケットプレイスに参加する企業に与信問題がない市場ではあるが、このことっては、上記のような条件を満たす「場」とは、条件さえ整えば日本でもe マーケッを探し出すことが重要になる。多くの筋トプレイスは根付くことを示している。そして、次々にいろいろな業界でe マーケッ
トプレイスが立ち上がり、取引高の50 ％VerticalNet のビジネスモデルを超える影響力を持ってくれば、日本のVerticalNet運営・管理本部

企業

産業が再び強い競争力を確保することにサイト運営・管理

産業サイト
業界ニュース編集
広告料支払い（年間5,000〜6,000ドル）

産業サイト

細分化された
業界専用のサイト

業界ニュース編集
企業

製品・サービス
内容の告知

業界情報の収集

広告
製品・サービスの売買企業なるだろう。

業界サイト

商品の告知

競売

消費側
企業、
業界人

商品・サービスの購入

入札

消費側
企業、
業界人

Profile新井 靖彦 （あらい・やすひこ）
野村総合研究所 情報・通信コンサルティング部 グルー
プマネージャー。情報通信、エレクトロニクス、メディア産業における戦略コンサルティング政策立案支援の担
当グループを統括。

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与信：信用を供与すること。商取引においては、取引相手の返済能力などを「信用」情報として主に第三者から提供してもらうことで、安全な取引を図るもの。

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INTERNET magazine 2000/7239

実践、企業間取引の新時代

eマーケットプレイスがスモールビジネスを変革する
前述のようにeマーケットプレイスはB2B 領域でも急成長が期待されている分野だ。最近は、従来の商取引の慣行を大胆に変革させうるユニークなeマーケットプレイスが日本にも登場し始めた。本章ではそうしたインターネットならではのビジネスを紹介する。併せて、企業間取引において懸念される「企業の信用供与」の問題にもフォーカスを当てる。

編集部

製造業者を ケイレツ から解き放つ

エヌシーネットワーク

ProfileJump

内原 康 雄 （うちはら・やすお ）www.nc-net.or.jp

代 表 取締 役
1964 年生まれ（35 歳）。専修大学卒業後、㈱日本中空鋼に入社。吉野電気㈱、内原製作所を経て㈱エヌシーネットワークを設立。

いま、中小製造業が大きく変わりつつある。これまで大企業の下請けとして部の製造業者の大きなネットワークとして機能しているわけだ。

品金型などを作っていた中小の製造業者

日本経済が右肩上がりの成長を続けてが、系列を超えて仕事の受発注を行うよいる間は、大企業の下請けであれば安泰うになってきた。その仕組みを支えているだと考えられていた。しかし今では、大企のが、(株)エヌシーネットワークが運営し業なら安心だという時代は終わった。そている「EMIDAS」というインターネットのことは、下請け業者にとっても切実な上のマッチングサービスだ。

問題で、大企業からの受注がいつ途絶え

現在、EMIDAS には3000 社以上の製るとも限らない。そのため、幅広い取引の立場として、仕事で役に立つものを作造業者の登録があり、利用者は必要に応先 を求 める中 小 の製 造 業 者 にとって、りたかった」と話す。

じてインターネットから仕事の受発注など

EMIDAS が生み出す横のネットワークは

日本の製造業者の特徴について内原氏が行える。これにより、系列の枠組みをノドから出るほど欲しかった仕組みに違いは、「大企業に鍛えられてきた日本の多く超えた「横のつながり」が生まれ、中小ない。内原康雄代表は「私自身が製造業の製造業者は、技術力が非常に高いのです。ただ、技術はとても優秀でありながら、営業力不足は共通の問題です。われ下請けの仕事の受発注が変わる

われの仕組みはそれを補うツールだと考え従来の仕事の流れネットワーク時代の仕事の流れています」と述べる。
EMIDAS は登録するのも利用するのもメーカーA

メーカーB

メーカーA

メーカーB無料、現在はバナー広告などの広告収入で運営されている。今後は電子商取引や一次下請け

一次下請け

一次下請け

二次下請け

二次下請け

二次下請け

三次下請け

三次下請け

三次下請け

グローバルな展開も検討していくという。
Data

大企業を中心とした縦社会

240 INTERNET magazine 2000/7

系列を超えて相互に強力する

インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D株式会社エヌシーネットワーク
設立： 1998 年 2 月
資本金： 1 億 4800 万円
従業員： 14 人
事業内容：中小製造業のための情報発信、中小製造業の情報化支援。

バナー広告：「バナー」のもともとの意味は「横断幕」。ホームページ上に表示される、横長の四角形に収まるように作られた広告・宣伝用の画像のことを指す。ロゴや動画を見て興味をひかれた人々がアクセスしやすいように、リンクを張っていることが多く、ウェブ上における宣伝の手段として広く使われている。
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aacceeスモールビジネスの「メタHUB」を目指す

プロトレードJump

www.protrade.ne.jp㈱プロトレードは、スモールビジネスのや納期などの条件を提示する「リバースサービスを仲介するe マーケットプレイスオークション型」の応札が行われる仕組を運営している。仲介を取り扱うサービ

みだ。バイヤーはセラーからの応札を比較

スはカテゴリーごとに分類され、ウェブサ検討することで、ニーズに合った取引相イト構築やシステムコンサルティング、法手を選ぶことができる。現在は無料で利務、経理・財務、引っ越し、名刺作成な用できるが、今後はセラー側の企業からど、現在では約 30 業種にのぼる。

「応札料」として1 件あたり数百円程度のProfile

小野 壮彦 （おの・たけひこ）
代 表取締役社長
1973 年生まれ（26 歳）。早稲田大学卒。アンダーセンコンサルティング、㈱ネットエイジを経て、2000 年 2 月に㈱プロトレードを設立。

あるサービスをアウトソーシングしたい料金を徴収したり、成約金額の数パーセと考えている企業（バイヤー）のリクエスントのコミッションを徴収したりする収入について「2003 年3 月には10 万社のセラトは、プロトレード経由で複数のセラーにモデルも検討しているー加盟、年商 53 億円を目指しています。

送信される。これに対してセラー側が価格代表取締役社長の小野壮彦氏は、今後すでに700 社以上のコアな企業を集めて流動性を発揮しているのはかなりのアドバンテージですが、同じサービスは複数成立

ProTradeによるサービス仲介 の仕組みし得ないと考えており、いち早くスモール

ProTrade

ビジネスの メタHUB
2複数のサービス提供者にいっせいに配信

1ニーズを伝えるのポジションを獲得したい」と語る。
Data

3複数の登録企業が個別に応札企業（バイヤー）
4比較検討のうえでニーズに合致する相手を選ぶ

複数の登録企業（セラー）

株式会社プロトレード
設立： 2000 年 2 月
資本金： 3000 万円
従業員： 8 人（インターン含む）
事業内容：インターネットによる各種事業の仲介・紹介サービスなど。

B2Bにおけるさまざまな不安を解消する

COSMOSNET／ECのサービス内容

帝国データバンクの電子商取引サポートサービス

2 企業情報の提供

Jump

1 電子証明書の発行

www.tdb.co.jp

3 電子文書の送信保管
4 サーバー証明書の発行※

インターネット上で商取引を行「企業コード」が埋め込まれてどを同社のサーバーで保管する

う際、常に「与信」の問題がおり、この企業コードを使ってことで、盗み見や改ざんを防ご付きまとう。帝国データバンク

同社のデータベースにアクセスうというサービスだ。

を訪問しています。これは他社の「COSMOSNET/EC」は、できる仕組みになっている。デ

同社の最大の強みは企業調査には真似できません」と言う。

インターネット上で安全な商取ータベースには114 万社の企業のノウハウと企業情報データベ

さらに、同社は5 月 29 日より※ 2000 年 5 月 29 日より引を行うためのサービスだ。

情報が収録されており、与信判ースだろう。ネットワークビジ「サーバー証明書発行サービス」「電子証明書発行サービス」は、断に役立てられる。

ネスチームの星野理氏は、「当を開始する。ベリサインやサイ取引相手の存在や本人確認をまた、電子商取引においてはビ社ではと呼バートラストと提携して証明書現地現認主義行うサービスで、電子商取引にジネス文書の送受信の安全性んでいますが、企業が本当に存を発行し、マーケットプレイスおける「相手の顔が見えない」も求められる。帝国データバン

在するかだけではなく、実際にを主宰している企業向けにアクという不安に応える。この証明

クの「電子文書送信保管サー

経済活動を行っているかなどに

セス制御やユーザー認証などの書には帝国データバンク独自のビス」は、発注書や請求書なついて、調査員が実際に企業ソリューションを提供していく。

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データベース：ある特定の情報を網羅的に集めて、それを蓄積したもののこと。あるいは、そのような目的のために蓄積している情報のことを言う。

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INTERNET magazine 2000/7241

サプライヤーと消費者が結ばれる共同開発環境へと進化する
B2B2C時代のeマーケットプレイス

フォードとオラクルによるauto-xchange
Jump www.auto-xchange.com

現在、多くのeマーケットプレイスが「マッチングプレイス」として機能しているが、その概念に新たな解釈が台頭してきた。マッチングプレイスをコラボレーションの場として機能させ、サプライチェーン・共同開発「B2B」から「B2B2C」へと進化させようというものだ。ここでは、オラクルの「Oracleそして「B2B2C」へ

Exchange」を例に、B2B からB2B2C に進化する最先端のアプローチを紹介する。 編集部

現時点で、Oracle Exchange は電子カタログとオークションの機能を持つ。しかし、オラクルはe マーケットプレイスを「コラボレーションの場」に進化させるこオラクルでは、auto-xchange を構築とで新たな機能を付加しようとしている。

したノウハウを「Oracle Exchange」サー

第一に「サプライチェーン」の機能で21 億ドルのコスト削減を実現した「Oracle Exchange」

ビスとして、広く提供しようとしている。

ある。カスタマーはe マーケットプレイス

2000 年 2 月、オラクルとフォードの合

Oracle Exchange はターゲット別に以下に「新製品を作る計画」を「内示」して弁会社による自動車業界向けのe マーケの4 つに分類される。特定の業界に特化おき、サプライヤーは「この時期のキャパットプレイス「auto-xchange」がスターした「IndustryExchange」、国や地域シティーはこの程度」と自社の供給能力トした。最初の逆オークションには世界中に特化した「RegionalExchange」、大を登録しておく。これによって、単に「何のタイヤメーカーが参加し、9 時間後に72企業が取引会社向けに作る「Company個ほしい、何個売る」ではなく、「この時億ドルを提示したサプライヤーとの取引がExchange」、そして、オラクル自身が運営期にこの会社の能力だったらいくつ買え決まった。これまでは同じタイヤを100 億し、誰でも参加できる「OracleExchange.

る」「この会社にはいくつ売れる」といっドルで発注していたフォードにとって、こcom」だ。今後は、日本向けのIndustryた、より計画的な取引が可能になる。のe マーケットプレイスは21 億ドルものコExchange やRegionalExchange が順次スト削減をもたらしたことになる。

立ち上がる予定になっている。

第二は「開発」の機能だ。カスタマーの製品情報をもとにサプライヤーA が青写真を書き、B のサプライヤーに渡す。B はA の青写真に修正を加える。サプライヤー
C は「その変更部分ならうちでできる」とOracle Exchangeの概念答える。e マーケットプレイス上で製品開発と受発注が同時に進行するイメージだ。
そして、その先にはさらなる進化が待っカスタマー

サプライヤーている。たとえば、B2C を生業とする企業（カスタマー）が消費者のニーズを取り込んだ「プロシューマー型」の開発を行共同開発っているとする。この企業が開発機能を持つe マーケットプレイスに参加すれば、消費者のニーズは自動的にサプライヤーに消費者

B2B Buying& Selling

サプライチェーン

カスタマー

届き、製品に反映されることになる。オラクルが言うように、e マーケットプレイ
スがコラボレーションの場になったとき、
B2B2C すべてを巻き込んだ「共同開発環カスタマーサプライヤー境」が誕生するのである。

242 INTERNET magazine 2000/7

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コラボレーション：「共同作業」「合作」という意味がある。そこからコンピュータネットワークの社会では、各人が自分の担当する作業を行い、それをネットワーク上で1 つのプロジェクトにまとめるという意味で用いられるようになった。
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columnB2Bの e マーケットプレイスもニューミドルマンの時代へ
田坂広志 ／多摩大学経営情報学部教授

Seコマースの 覇者「ニューミドルマン」

動車が欲しい」という購買ニーズに対して多くの場合、系列や企業グループに縛らアマゾンれて行われてきたため、最もコストの安いやオートバイテルなどの企業は「購買代理」や「ショッピ取引相手を見つけることが難しく、買い

e コマースの覇者は誰になるのか？

ング支援」とでも呼ぶべきサービスを提供手（バイヤー）にとっては不利な市場でこの問いが、いまインターネットビジネしているニューミドルマンにほかならない。

あった。

スに取り組む多くの経営者やビジネスマン

そして、こうした新しい中間業者が、

しかし、このインターネット取引所は、の胸にある。もとより、こうした問いに対これからの「購買者中心市場」（バイヤ多くのメーカーが競って価格競争をするたして具体的な企業名を挙げて答えることー・セントリック・マーケット）においてめ、売り手にとっては最もコストの安い資など誰にもできない段階なのだが、現時点は、キープレイヤーになっていくのである。

材調達ができるうえ、メーカー共通の電で明確に言えることが、一つだけある。
それは、e コマースでは「ニューミドル

www.amazon.com

子カタログと検索機能を利用してニーズwww.autobytel-japan.comに合った仕様の資材を調達できること、マン」がキープレイヤーになることだ。
では、ニューミドルマンとは何か？

さらには、取引相手の信用度を審査してS「 B2C 」から「 B2B 」へ

それは、読んで字のごとく「新しい中間業者」である。

くれることなど、容易に市場全体から最適の売り手を見つけ出すことができるとい

そして、こうしたニューミドルマンは、う意味で、きわめて便利な市場である。

いま、e コマースの普及にともない、「ミ当初、「B2C」と呼ばれる「企業−消費ドルマン・ウィル・ダイ」（中間業者は死者間取引」において生まれてきた。いわ日商岩井のe スティールぬ）という掛け声のもとに「中抜き現象」

ゆる「ショッピングエージェント」と呼ばなどに象徴されるように、いま、大手商が進んでいる。すなわち、インターネットれる業種である。しかし、それが、いま急社は、e コマースによる購買者中心市場を用いた「直接販売」のビジネスモデル

速に「B2B」（企業間取引）においてもの出現を睨みながらニューミドルマン・ビが普及するに従って、これまで市場におい広がっていこうとしているのである。

ジネスへの参入を図っている。て「販売代理」を行っていた小売業者やそして、最近の三菱商事、三井物産、との提携

その動きを代表するものが、「インターそれは、オールドミドルマンの中核であネット取引所」である。複数の売り手とった業種が、いま、過去のしがらみを捨

しかし、面白いことに、こうした古い中買い手の企業が一堂に会して互いに最適て、大胆にニューミドルマンへと脱皮・進間業者が不要になっていく一方で、市場な取引先を見つけるインターネット上の仮化していこうとする姿にほかならない。

卸業者が不要になっているのである。には新しいタイプの中間業者が生まれてき想取引所である。これは、一見、単なるた。それは、メーカーの立場に立って「販「市場の効率化」の仕組みのように見える売代理」を行う中間業者ではなく、ユーが、その本質は、まさに「購買者中心市Profileザーの立場に立って「購買代理」を行う場」の出現であり、企業間取引における田坂 広志 （たさか・ひろし）新しい中間業者、すなわち、ニューミド「ニューミドルマン・ビジネス」の誕生なルマンである。のである。

たとえば、顧客の「本が買いたい」や「自なぜならば、これまでの企業間取引は、

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1974 年東京大学卒業。81 年同大学院修了。工学博士。
87 年米国シンクタンク・バテル記念研究所客員研究員。
90 年日本総合研究所の設立に参加。取締役・創発戦略センター所長を歴任後、2000 年より多摩大学教授に就任。

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INTERNET magazine 2000/7243

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