Web制作者は、マーケターのように考えなさい。
CSS Nite in KOBE 2015
志水1

哲也

Turbine Interactive, Inc. 2015

志水 哲也 TETSUYA SHIMIZU
株式会社タービン・インタラクティブ 代表取締役
株式会社リチャージ 代表取締役
中京大学経営学部 講師

・94年／早稲田大学卒業
・94年／広告代理店 名鉄エージェンシー入社。マーケティングとインターネット開発を兼務
・94年／名古屋初商用プロバイダーの立ち上げ、Webサイトの企画・制作業務をたんとう
・96年／通産省ECプロジェクト

中部初インターネットモールを企画・制作

・99年／株式会社タービン・インタラクティブ設立、Web制作事業をスタート
・08年／米国視察を開始、アドテクノロジー、Webマーケティングの研究を本格化
・15年／中京大学経営学部で実践Webマーケティングの講義を開始「広告マーケティング」と「Webプロデューサー」で21年。
両方の視点から「次世代マーケティング」を考えています。

Turbine Interactive, Inc. 2015

Re:charge
海で楽しそうに泳ぐ同僚を見ながら、ひざの上にMacBook Airを乗せて改修案件をするエンジニア［モデル：大川竜弥］
来間島をバックに、海水浴中も即座にメールの返信をする
意識高いIT戦士 ［モデル：大川竜弥］

Turbine Interactive, Inc. 2015

Re:charge Cafe

Turbine Interactive, Inc. 2015

やだ〜？
っ〜
え

Web制作者は、マーケターのように考えなさい。
つまんない？てしうどWebサイトの価値
Web制作者の価値

より高い”価値”で勝負するテクノロジーのジレンマ

Webの実装技術が進むとどうなる？
CMS ライブラリ API
制作ツール 統合ツール 機械学習

技術の進化推進・普及に努力する
仕事がなくなる!?

”価値”に近いところにフォーカスするMarketing
Webが最も価値を持って捉えられる領域

“ マーケティングの究極の目的は販売行為を無くすことだ。 ”Peter Drucker

Turbine Interactive, Inc. 2015

INBOUND2015

2015年９月、ボストンで開催されたHubspotによるマーケティング
カンファレンスには、世界から15,000人のマーケターが参加

57%「購入プロセスの半分以上が顧客によって既に完了している」
・比較検討のための情報は、
インターネット上にある・「情報の非対称性」によるアドバンテージは少ない

主導権は顧客側にTurbine Interactive, Inc. 2015

マーケティングオートメーションの登場

マーケティングの流れに沿って機能を統合したクラウドシステム（コンテンツ管理、顧客管理、SEO、メール、トラッキング、分析etc）

Turbine Interactive, Inc. 2015

「個客」の反応を把握する

Turbine Interactive, Inc. 2015

メール開封、メールへの反応、ページ閲覧、ダウンロード、ソーシャル、動画視聴…etc.

「個客」の反応を把握する × コンテンツのパフォーマンスを計測する

売上

案件数
外部要因に関係なく増やすことが可能

受注率

案件単価

景気や為替、営業スキル、製品品質…
コントロールできない要因に左右される

マーケティング部門ができる最大の営業支援は「良い案件=ホットリスト」の創出
Turbine Interactive, Inc. 2015

“ マーケティングとは利益に結びつく顧客を見出し、維持し、育てる科学であり技能である。”
Philip Kotler

Turbine Interactive, Inc. 2015

2つのファネル（漏斗）リード獲得Marketing

整理育成絞り込み

Sales

案件化
見積り・提案
受注・失注

Turbine Interactive, Inc. 2015

マーケティング（デマンドジェネレーション）

営業リードナーチャリング【営業活動】

リードジェネレーション【見込み客の創出】

・Webサイト・ネット広告・SEO・ブログ／ソーシャル・展示会 etc.

リードクオリフィケーション【見込み客の育成】 【見込み客の抽出】
DB
への見込
み客
情報
登録

・メールマガジン
・Webサイト・動画コンテンツ
・セミナー etc.

・接点スコア計測
・データ解析
・テレマーケティング
etc.

マーケティングDB
見込み客のデータ・ステータス管理

?
有望
な見込
み客
リス
トの引
き
渡し?

・担当営業への振分
・進捗共有
etc.

売上アップ!!

SFAツール<CRM> 営業進捗管理

2つのファネル（漏斗）MarketingSales

Turbine Interactive, Inc. 2015

Tofu
(Top of funnel)

Mofu(Middle of funnel)

Bofu(Bottom of funnel)

Turbine Interactive, Inc. 2015

ステージに合わせたコンテンツ戦略
Tofu(Top of funnel)

発見・きっかけ見込客創出ステージ
Mofu(Middle of funnel)

学習・検討材料

見込客育成ステージ
Bofu(Bottom of funnel)

顧客化ステージ

強化・不安払拭

マーケティング型Webサイト

設計のフロー

１）ゴールの設定
２）KPI（効果指標）の設定

３）ペルソナの設計
３）ペルソナの定義
４）カスターマジャーニーの設計
４）カスターマジャーニーの定義
５）顧客シナリオ・ステージの設計
６）ターゲットキーワードの選定
７）Webコンテンツの企画・設計

ペルソナの設計
キャッチコピー「仕事も大事だけど、仲間はもっと大事。」
スマホでこまめな交流が信条のイマドキ男子
顔写真・イラストプロフィール■プロフィール

実は自動車や大型の建築機械にはあまり興名古屋市内で両親、高校生の妹、愛犬（チ味がない花岡さん。自分が扱ったことのあワワ）とともに実家で暮らす、28歳の花岡る機械については一通りの知識はあります

聡さんは、なによりも人間関係を大切にすが、それ以外の機械にはほとんど知識がある人です。

りません。

状況

建設現場で働く花岡さんは、疲れていても同僚の誘いは断らず、必ず飲みにいくこと■サービスを利用するに至った経緯にしています。集中力を要する仕事の最中

担当現場の作業機械の故障により、急遽新には無駄話がしづらいのですが、お酒を飲しい機体を手配する必要が発生。上司であみながら仲間や先輩と話す時間から、得らる監督にネットで低価格な中古重機を探すます。スマートフォンのヘビーユーザーで、より程度の良い代替機をスムーズに導入し、最新アプリの知識も豊富。個人的にパソコ現場の円滑な業務体制を確保。監督の信頼ンを使用することは殆どありません。

を獲得したい。

仲間との連絡はLineがメイン、こまめなコ未経験の外部との折衝・購買業務を通じて、ミュニケーションが信条です。

自分の成長につなげたい。

・企業側の視点ではなく、ユーザー視点の物語れるものが多いと考えているからです。名ことを提案したところ、「パソコン得意だ城大学の工学部を卒業後、より現場に近いよね、探しておいて」と言われ、選定に入・部門や立場によって認識・解釈がぶれないところで仕事を感じたいという意識から現りました。
氏名：花岡 聡個人ゴール
在の職場を選んで4年目。来年からは中規
性別：男性・ユーザーの経験を鮮やかに表現する■ユーザーのゴール模の現場で監督を任されることになってい年齢：28歳
職業：建設会社勤務
収入：400万円
家族構成：両親、妹
居住地：名古屋市内
属性情報
住居：一戸建（実家）

Turbine Interactive, Inc. 2015

カスタマージャーニーマップの設計例
時間軸フェーズ
タッチポイント行 動

思 考

感 情課 題Turbine Interactive, Inc. 2015

ペルソナ ＆ カスタマージャーニーからコンテンツを発想する

フェーズ

ユーザーの体験シナリオをベースにした製品・サービスを探す
比較／検討する導入を決定するコンテンツプログラムが設計できる

行 動

・”お困り”ワードで検索
疑問キーワード
でSEO
・業界ポータルで記事を閲覧

・資料を読んで勉強オンライン見積・プレゼンの依頼

・金額の調査・金額の交渉問い合わせ

ユーザーの行動をどのようにサポートするか？

・広告をクリック
ブログ、ソーシャル記事・ソーシャルの記事に反応

・評判／事例の調査
セミナー予約・セミナー参加

・社内資料の作成

製品ページ
・興味はあるが詳細不明

ウェビナー
・各社の差異がわかりずらい

フリーダイヤル
・誠実に対応してくれるか

・多くの情報から検討したい
使い方動画・コストに見合うか
FAQの充実・社内への説明が難しい
チャット対応・そもそも製品があるのか・信頼できる企業か・サポート体制を確認したい

統計資料DL・自社に合っているのか

導入事例DL・どの段階で相談するか

・自分の成功につながるか

思 考
ユーザーはどのような気持ちでいるか？

感 情・上司の説得“顧客視点”や“情報設計”はより重要にWeb制作者が蓄積してきた考え方や技術が、威力を発揮するステージ「Webがわからないと、できない」
最新のマーケティングはそういうものです今の技術を進化させ、より高い”価値”で勝負する

Web制作者は、マーケターのように考えなさい。

マーケターが考えること
・どれぐらい売れるのか・誰が買うのか・どんな価値があるのか
・何を解決するのか「市場とのマッチング」

自分ゴトとして考える
相手が求める価値と企画者として提供したい価値を寄り添わせるRe:chargeの場合…

自然環境を保全しつつストレス対策

雇用の創出
Happy

都市圏からの売り上げ

宮古島

都市圏

環境改善

ger
P
ar
ho
ject
ce
R;

「自然・癒し・活力」「IT技術・雇用・アイディア」
互いのリソースを交換し、課題を解決したい。

自分ゴトとして考える
相手が求める価値と企画者として提供したい価値を寄り添わせる「よそ者」では、できないRe:charge

MovieクライアントのQ.
「豊田自動織機株式会社」
打ち合わせの場で何と呼びますか？
・御社・株式会社豊田自動織機様
・豊田自動織機さま・豊田自動織機さん・織機さま・織機さん …etc.

「うち」

自分ゴトとして考える相手が求める価値と企画者として提供したい価値を寄り添わせる「よそ者」では、できない

Web制作者に求められるのは、一緒になって、顧客企業の成果に貢献すること

Web制作者は、マーケターのように考えなさい。ou!

yknahTCSS Nite in KOBE 2015
志水 哲也

46

Turbine Interactive, Inc. 2015