米国市場・社会の実態と日の丸ソフトウエアの可能性
サイボウズ㈱
社長室

田邉 雄

はじめに

Green Marketing in Sacramento
Linda Adams, Secretary, CA
Environmental Protection Agency

Linda Adams, Secretary, CA
Environmental Protection Agency

Linda Adams, Secretary, CA
Environmental Protection Agency

Dave Walls, Executive Director, CA
Building Standards Commission

Green Marketing inLas Vegas

サイボウズの概況

会社概要※2012年12月末

グループウェア
スケジュール

会議室予約

メール

ファイル

商品

顧客

売上

商談

社員

受発注

メッセージ

採用

契約

プロジェクト
タスクなど

グループウェア
チーム
あらゆる情報をグループウェア上で共有することでチームワークの効果・効率・満足・学習を高める。

ElementUnited States

Japan

Number involved

2-34-7

Space orientation

Confrontational; competitive

Display harmonious relationship

Establishing rapport

Short period; direct to task

Longer period; until harmony

Exchange ofinformation

Documented; step-by-step;
multimedia

Extensive; concentrate onreceiving side

Persuasion tools

Time pressure; loss ofsaving/making money

Maintain relationship references;intergroup connections

Use of language

Open, direct, sense of urgency

Indirect, appreciative, cooperative

First offer

Fair ±5 to 10%±10 to 20%

Second offer

Add to package; sweeten the deal-5%

Final offer package

Total package

Makes no further concessions

Decision-making
process

Top management teamCollective

Decision maker

Top management teamMiddle line with team consensus

Risk taking

Calculated personal responsibility

Low group responsibility

Source: Lillian H. Chaney and Jeanette S. Martin, Intercultural Business Communication, 3rd ed. 2004.

エコシステムの形成
リセラー

コンサルティング

プ
ラットフ
ォーム

教育・導入支援アプリ

連携プログラム

クラウドSI

連携製品

cybozu.com 上でのネイティブアプリ開発

ISVエンドユーザードラッグ＆ドロップでの簡単設計

顧客管理と案件管理
顧客情報アプリ
詳細な顧客情報を確認できる案件情報アプリ
この顧客の案件が一覧で表示される
顧客名や連絡先を顧客リストからコピー
各案件の詳細や対応の履歴を確認できる

セミナー後に自分の端末から入力し、送信が可能

セミナー後に、参加者へのプッ
シュメールにより、後日でも、回収可能

kintoneの特性
1. 基幹システムよりも小回りがきく
2. 現場で柔軟に変更可能

3. Excelよりも共有がしやすい
4. コミュニケーション機能がある
基幹からkintoneへ

基幹システム

データの二次利用、考察、現場での柔軟な設計・運用

在庫

顧客

信頼性

kintoneから基幹へ

販売
実績

入力UIのweb化、スマートデバイス対応

案件

問い合
わせ販売
予測

柔軟性

kintone への評価

http://wp.techtarget.itmedia.co.jp/contents/?cid=12694

米国社会とその市場特性

米国社会の基本構造• 多くの超保守的な被雇用者• 多くの個人事業主• 多くの起業家• 多くの失業者• 一握りの超々富裕層

米国ITビジネスの対象• 多くの超保守的な被雇用者• 多くの個人事業主• 多くの起業家• 多くの失業者• 一握りの超々富裕層

米国ITユーザー側の論理
IS担当者「解雇されたくなければ、IBMを買え」「キャリアに役立つものしか興味ない」
意志決定権者「使いにくくてもそれが彼らの仕事だから」

ISを担う人々
日本：• 終身雇用下• 身分が安定米国：• 半数以上“IC”• 身分が不安定ビジネス文化、日米の違い
日本

米国

ジェネラリストを育成

スペシャリストを育成

社内経験を重視

資格の有無を重視

社内研修

社外での勉強ローテーションしながら昇進

専門分野にて昇進

個人がキャリアを計画

人事部がキャリアを計画

労働市場が小さい

労働市場が大きいケーススタディ：製造業A社（従業員500名）•事業部門：•保守メンテナンス150名、セールス75名が、全米各地で在宅勤務•レポートシステムもSAP上で運用。給与システムや業
績評価ともリンクし、そのまま給与支払い会社にデータが送信
IS部門：12名（ITエンジニア6名、ハード保守6名）•SAPをベースに様々なアプリケーションを作りこむ•在庫管理から会計までをSAP上で管理•SAPライセンス：100（連携ツールを自前で構築）
 SAP導入以前は、数十億円規模の開発費を投じ、毎年2千万円ほどの保守費。

米国のITベンダー側の論理“ソフトウェア技術をソフトウェア企業設立のための手段・・・「まぁまぁ良質」の製品を作り、業界標準を打ちたて、その過程で大もうけしよう“
マイケル A. クスマノ
『ソフトウエア企業の競争戦略』

米国ITスタートアップ、２つの道
ギャンブル型：• 投資家密着• 若年独身者• 技術偏重ファミリー型：• 業界密着• 中高年• 事業志向ギャンブル型• シリコンバレー生態系• 巨額の投資資金• Exit戦略が最重要

ファミリー型
事業への技術活用に注力• 導入コンサルテーション• 運用サポート• ユーザー教育• 再トレーニング

日の丸ITに勝機は？
強み：品質、メンテナンス
弱み：大仕掛け機会：日本の高いイメージ
脅威：IT巨人、IT起業家

勝負はマーケティング
何が勝負を分ける• SONY vs apple• NIKE vs asics• PRINCE vs Yonexトヨタから学ぶ
故障しない車を売る技術にこだわらないものづくりの文化を伝播
Cf. SAP・・・重厚で融通が利かないマーケットに入り込む顧客開発のプロセス
製品仮説

顧客仮説

流通チャネルと価格の仮説

需要開拓仮説市場タイプ仮説

初回の顧客訪問「課題」
ﾌﾟﾚｾﾞﾝﾃｰｼｮﾝ

顧客についての理解

市場知識

初回の現実性認識

課題」
ﾌﾟﾚｾﾞﾝﾃｰｼｮﾝ

顧客についての理解

課題の確認

初回の現実性認識「製品」
ﾌﾟﾚｾﾞﾝﾃｰｼｮﾝ

第2回
現実性確認

初期
ｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞﾘｰﾎﾞｰﾄﾞ

課題の確認

製品の確認

ビジネスモデルの確認繰り返しもしくは次のステップ

競合仮説

スティーブン・ブランク著『アントレプレナーの教科書』

日本で売れてんだから、外国でも売れるはず！

北米市場向け
大型ピザを収納できる冷蔵庫
中東市場向けコーラン内臓テレビ
インド市場向け
絹製品のサリーが洗える洗濯機
施錠できる冷蔵庫

•最初の1,000顧客までがもっとも大変•ニッチ市場を探すべき•技術で差別化するのはほとんど不可能ご清聴、ありがとうございました。