194 土地総合研究 2017年夏号

講演録
第 196 回定期講演会 講演録
日時:平成 29 年 5 月 16 日（火）会場: 日本消防会館「不動産業と FP 資格…その活用法と今後」
株式会社 優益ＦＰオフィス 代表取締役／CFP
はじめに佐藤 益弘

ついて答えが 2 つあり、しかも、その 2 つとも間違って皆さん、こんにちは。

いない」ということです。つまり、世の中にはシロクロ

本日、お話しさせて頂くテーマは『不動産業と FP 資格』

明確に付けられない問題の方が多く、その解決のために『その活用法と今後』ということです。この中に FP 資格はいろいろなモノの見方をすることが必要だということを持たれている方もいらっしゃると思いますが、中々、です。

稼いでいくのは大変なお仕事です。悩んでいらっしゃる方もいらっしゃると思います。また、不動産の業務に携わりながら、関わる業務の＋αとして FP 資格を持たれている方もいらっしゃると思います。ただ、どの様に活かしたら良いか？悩まれている方も多いでしょう。もちろん、FP 資格など興味が無いという方もいらっしゃると思います。そこで、本日の FP としての発想などのお話しがみなさんの本業である不動産業務の良いヒントになれば嬉しいと感じております。
本日の流れですが、4 つの項目に分けて、お話しを進めさせて頂きます。まず、スタートラインは現状確認か

また、このだまし絵から「同時に複数の答えを伝えるら始めましょう。
「不動産業と FP 資格」ということで、ことはできない」ということも知ることができます。頭不動産業と FP（ファイナンシャルプランナー）の接点＝の中で瞬時に発想を入れ替え、答えが複数あること自体共通点からどのような点で業務に活かせそうか？というは理解できても、同時に 2 つの答えを伝えることも行動ことについて確認していきましょう。
次ぎにそもそも「FPをすることもできません。相矛盾するからです。仮にでとは（何か）？」「なぜ、FP が必要になったのか？」ときたとしても、「都合が良い」とか「八方美人」と判断さいう FP 資格の原点についてお話しをさせて頂きます。
現

れ、信用を失ってしまう可能性が高いでしょうから、通状とそもそもという原点の話を知ることで、その後の展常はそのような行動は取りません。

開＝「その活用法と今後」についてイメージも沸くと思このように人生の節々で、明確な答えが見いだせないいます。私自身の意見がお話の中心になるかと思います

中で、大きな決断をしなければいけない局面が必ず出てが、不動産業務上で、FP 資格や発想が有用であることをきます。その時にどうするか？同時に複数の決断＆行動お伝えしたいと考えています。

はできない以上、事前に先読みして、判断基準などを決めておく必要があるということでしょう。FP は、このよ「不動産業とFP資格」

うな局面で、決断を促す役割を担うことが多いのです。

さて、まずはこの絵を見て下さい。この絵は“若い女ただ、これは不動産業も同じではないでしょうか？ 例

性にも年配の女性にも見える”有名なだまし絵（多義図

えば、個人ベース＝一般消費者ベースでモノゴトを考え形）です。この絵からお話ししたいテーマにつながるこた時、人生において不動産の取引に関わる機会は数えるとが確認できます。お伝えしたいことは「1 つの事柄に程しかないのが普通です。ただ、非常に大きなお金が動土地総合研究 2017年夏号 195

く訳ですから、失敗したくない≒できないという状況に上で、パートナーと協業することで信頼を勝ち得ることなります。つまり、此処で大きな決断をすることになるがビジネス成功への近道だと感じます。事実、しっかり訳です。と誠実な対応で臨まないと痛いしっぺ返しを受けるケー

後述しますが、FP はライフプランの専門家です。ライ

スも多く、最初は些細なミスでしかなかったコトが適正

フプランとは人生の適切なタイミングでお金（資金繰り）なタイミングで誠実に対応しなかった～例えば、誤魔化に苦労しないために作成するツールです。ある意味、一してしまった～がため、後々大きな代償として跳ね返っ歩先読みをするためのツールですから、FP＝ライフプラてしまうということがあります。
著名な FP でも訴訟や著ンの作成が、特に売買や相続などの際に行われる不動産作権違反など隠したい過去を持ち続けている方が居るの取引の一助になるのは間違いないでしょう。そういう意も事実です。

味からも不動産業においても活用方法やご自身の立ち位置次第で FP を有用に使えることは多いはずです。
さて、日本の不動産市場の特徴としてあげられるのは、その業務範囲の広さでしょう。例えば、分譲マンションですから、不動産業も FP も自分自身のメインとなる対象マーケットや顧客層を明確化し、その対象顧客にあった品格と社会知識や業務知識、生活常識等を備えているか？が問いかけられるわけです。

事業を見ていくと、土地を仕入れ、建物を建てるという日本 FP 協会のデータなのですが、不動産に苦手意識を「開発」分野、広告など情報宣伝を行い、仲介や販売し持っている FP 資格者が多い割に、宅地建物取引士を Wていくという「流通」分野、そして、その後アフターフライセンスで保有している方が多いようです。つまり、ォローや維持のサポートをしていくという「管理」分野

FP から見たときに不動産分野での活用効果は大きく、ラに分かれるでしょう。それぞれの分野で共通して必要なイフプランに基づく FP としての発想 と 最低限の対応

知識や技能もありますが、法規制や取引ルールなど此処能力を持つ≒知識と知恵を具備することで、不動産ビジの分野に専門的な知識が必要なので、「コンサルティング」 ネスがやりやすくなるということです。私自身も独立しや「販売」「仲介」「管理」などに細分化され、業務対応て 17 年目を経て、過去、守備範囲の広い不動産分野の一をされているはずです。実は FP も同じで、知識ベースに部～マンション管理に特化したことにより、現在の活動なる「ライフプランニング」、そのサポートたる「リスクの礎を築かせて頂きました。

マネージメント」や「タックスプランニング」、運用面のまた、行政による FP の活用も増えています。国土交通「金融」や「不動産」、人生の最終局面となる「相続事業

省では、2015 年（平成 27 年）よりコンパクトシティー承継」という 6 分野に分かれています。業務ベースでは構想の一環で郊外に住む高齢者を都市部に移転して貰う話すや書くという「情報提供」分野とライフプランに基ための「住み替え等円滑化推進事業」において、FP 資格づく相談や問題解決のサポートを行う「コンサルティン者を中心に専門相談員を育成しようという動きになってグ」分野に分かれます。

います。この点は、昨年 2017 年 5 年に 1 度改定される住不動産と FP に共通して言えるのは、その業務範囲の広宅政策（住生活基本計画）が発表された際にも近年話題さ故、コンプライアンス（法的順守）さえ逸脱しなけれとなっている空き家問題と共に計画的な推進が謳われてば、ある程度のことはできてしまうということではないいます。FP が活用される理由の 1 つに「公平性」「中立でしょうか？ ただ、逆にこのことが一般消費者にとって性」が基準になっているようです。日本 FP 協会も設立

は「何をしているのか？できるのか？」分かりづらいと30 周年を迎え、地道な活動を評価された結果でしょう。

いうことになり、結果として“怪しい”“信用できない”

今後、行政サイドも財政的な問題もあり、FP が活用されという存在になってしまうのだと思います。特に、不動る機会も増えるでしょう。例えば、返済不要型の奨学金産業も FP も「情報の非対称性」の中でビジネスをしていが新設されますが、そのアドバイザーとして FP が活用さる状況です。 例えば、本業（利益の源泉）が保険販売なれる動きがあります。のにそのことを隠していて FP として対応している場合、最後の最後で･･･となると、不信感を持つ方もいらっしゃ「FPとは（何か）？」ると思います。一度信用を失なってしまうと、その後いもう 1 つ多義図形（だまし絵）を見て下さい。“LIFE”

くら正しいことを伝えていても勘ぐられてしまい、話がという多義図形（だまし絵）なのですが、見えるでしょ先に進みません。先程のだまし絵にあるとおり、それぞうか？ この多義図形（だまし絵）は、私が「FP というれの立場でできることできないことはあります。ですかお仕事を紹介する」際に見て頂く図です。上下に「ライら、お客さまには個々の立場を宣言し、納得して頂いたフプラン」という 2 本線を引いて頂くと白抜きで「LIFE」196 土地総合研究 2017年夏号と見えてくるはずです。ただ、ご推察の通り、正確にはるのが、生涯生活設計＝ライフプランです。
具体的には、「LIFE」とは記載されていません。そう認識されるだけ縦軸にお金（損得）、横軸に時間を基準に作成する“お金です。ですから、最初に何が何だかわからなかった方もの行動指針”キャッシュフロー分析が中心になります。

いらっしゃったのではないでしょうか？ ただ、一度、人生を豊に幸せに過ごすには、“心”“体”“お金”の 3「LIFE」と見えてしまう＝認識してしまうと、次からつの K の健康が必要不可欠です。3 つに共通しているこLIFE としか見えなくなるのです。これが経験というモノとは人に知られたくないシークレットだということです。

ですね。ある意味、「人生（LIFE）もそういうモノです。

また、“心”“体”は主観的なモノで中々他の人に伝える先行きが全く見えなかったモノが、何かのきっかけやヒことが難しいのですが、“お金”に関しては数値で明確にントにより、一瞬で鮮明に見えてしまう」わけです。そ示すことができます。資本主義社会において、数値化でこで、ライフプランの必要性とその専門家である FP の活きる「お金」と「時間」をベースにそのバロメーターと用について、お客さまにご認識頂きます。

して機能するのがライフプランです。
よく勘違いされるのですが、お金や資産を増やす事を目的にしているわけではありません。むしろ、人生の中で、適正なタイミングで適切にお金を使うためにコントロールするコトがライフプランの目的になります。
また、人生で大きなお金が動く＝使う局面はコントロールすることも大変です。
「教育費」
「住居費」
「老後の関する費用」の 3 つがあると言われ、これを人生の三大支出と言っています。収入が安定的に伸びていた時代であれば、この支出額やタイミングだけを意識しておけば、ライフプランなど考えなくとも何とかなったわけです。
その作成＆実行サポートを行う専門家が FP になりま引用：© 2000 年 佐藤益弘 （株）優益ＦＰオフィス

す。具体的には、お客さまの代わりに｢思考｣したり、「必要な情報を収集｣したり、｢効率の良い作業｣を行うことがこの様な発想を導く一つのヒントとして、固定観念にとらわれないモノ見方⇒いろいろな面から物事を分析でメイン業務です。お客さまに気付いて貰ったり、決断して貰ったりする、いわば｢知的代行業｣です。

きる能力を持つことが大切だと感じます。例えば、“鳥”

お金の問題を他人に開示するというのはとても勇気がの目、“虫”の目、“魚”の目という 3 つの目を持つこと要ることです。信頼関係がなければとても難しいでしょです。

う。ですから、FP 資格者でもそれだけでは生活できない“鳥”の目 …高い所から全体像を把握し、相対的＝そもそもそれらの業務ができない方もいます。具体的な立ち位置を知る ～例：世間から見た経済状況には、生命保険や損害保険の代理業や投資商品や海外へ

“虫”の目 …詳細な部分を把握し、絶対数値＝絶の投資の販売など問題解決をするために直接的に商品や対的な位置を理解する ～例：自分自身の家計状況サービスを提供したり、関連業者を紹介したりする“ソ“魚”の目 …時代の流れを把握し、少し先の未来リューション系業務”をメインに活動されている FP 資を予測する ～例:経済予測やトレンド（時流）＝国格者もたくさんいらっしゃいます。ただ、このソリューなどの政策･･･行政の動き

ション系業務の最大の問題はお客さまとの間に利益相反

このような複数の目＝視点を持つことで、今まで見え関係が発生してしまうことです。そのため。法規制もあなかった必要なモノサシが「ライフプラン」だと言えまり、逆に法規制のない、例えば投資用海外不動産の紹介す。

等について取り扱っている資格者も多数います。ただ、

さて、FP とは、「ファイナンシャルプランニング」や過去 FP がお客さまとトラブルになったケースの多くが「ファイナンシャルプランナー」という意味で、「自分らこの利益相反関係から生じています。それらを回避するしく生きる事を･･･特にお金、時間、エリアという制約条ためには、一定水準以上の「能力」や「資格」、「人脈」、件の下で支援すること・人」のことを言います。つまり、「体制」が必要になります。
「能力」に関しては FP とし様々なファイナンス分野の中でも、パーソナルファイナて日々研鑽に努め、持つべき最低限の知識と最新情報をンス≒家計分野を業務領域としています。その基準にな補充することです。FP「資格」に関して、実はわが国で

土地総合研究 2017年夏号 197

は「ファイナンシャルプランナー」と名乗ること自体は現役時代は家計を何とかやりくりできても、高齢期にな何ら制限がありません。ただ、何処が認定しているか？

ると長寿化により経済的な負担が大きくのしかかり、対という問題になります。
資格認定団体は大きく 2 つです。

処が難しくなる傾向にあります。現役時代は収入の伸び

一般社団法人金融財政事情研究会とNPO 法人日本FP 協会が低いながらも、現金収入が途絶えることが少なく、支です。共に国家資格である FP 技能士（1～3 級）を認定

出のコントロールさえ上手くいけば経済的な破綻は免れしていますが、日本 FP 協会は国際ライセンス（国際規格）ます。ただ、高齢期になると社会保障（年金）が収入のである CFP®を基準にした FP 資格を設けています。どちメインとなり、中々自分自身でコントロールする術が少らを保有しても宜しいと思いますが、元々、FP はアメリなくなってしまいます。

カ発祥の資格です。今後、グローバルに活用したいので

総務省統計局「家計調査報告（家計収支編）―平成 28

あれば、国際規格である CFP®ライセンスを中心にせざる年（2016 年）平均速報結果」を見ても現役世代の家計収をえないでしょう。
「人脈」や「体制」に関しては様々な支は黒字ですが、高齢期の家計収支は年金収入がメイン団体やグループ、勉強会（SG）が存在し、良いも悪いもである無職世帯で年間 70 万円の赤字です。また、厚生労その影響を個人で受けることになります。FP のクリーン

働省「簡易生命表:寿命中位数等生命表上の生存状況」になイメージを利用して、商品提供しようとする業者もあ

よると、90 歳まで生存する男性は 4 人に 1 人、女性で 2るようです。ですから、そのグループが①どんな目的で人に 1 人。95 歳までで男性は 10 人に 1 人、女性で 4 人存在しているのか？②どれくらいの期間活動しているのに 1 人です。65 歳から年金が受給されます。2,000 万円か？＝実績があるのか？③どんな構成メンバーが居る前後（年間 70 万円×30 年分）の金融資産は老後向けにか？など確認すれば、その特徴が分かると思います。継確保する必要があると言うことです。この様な長寿化の続的な活動ができず休止状態になったり、コロコロ名前

波は日本が世界のフロントランナーとして走ってはいまだけが変わっている団体＆グループも多いですし、FP 資すが、世界的共通の悩みでもあります。わが国は現時点格者を対象にビジネスをしている団体もあったりします。 で人口減少も相まってこの問題に非常に苦悩している状
いずれにしろ自分のポリシーや行動指針に合致した団体

況ですが、問題点や解決策も先に見付けられる可能性も＆グループを選択されると良いでしょう。

あるわけです。ある意味、先行者利得を得られる可能性

FP は、ライフイベント表やキャッシュフロー表、個人バランスシートなど様々な分析ツールを使い、ライフプも高い立ち位置です。個人的には前向きに考え、行動するようにしています。

ランを立てていきます。不動産業に関しても、特に一般さて、以上の点から、知識や情報をいかに集め、行動消費者が住宅購入したり、賃貸経営する際に同様の分析するか？個々人の高齢期までの持ち時間を意識しながらツールを作成することもあると思います。
また、最近は、対処を考えていくことが大切だと感じます。

お客さま自ら勉強の上、これらのツールを作成され、そそういうことが影響してか？以前は相談などの目に見の内容確認などを依頼されることもあります。場合によえないサービスに日本人は決してお金を支払わないと言ってはお客さまの方が知識や情報などを持たれているケわれてきました。ただ、小泉改革が進行した 2005 年頃かースもありますから、プロとしては注意が必要です。知ら徐々に流れが変わってきたと感じています。

ったかぶり等しないためにも、先ず、自分自身のライフ規制緩和に伴い特に安定収入の柱である雇用水準の二プランを立て、実践＆体験するのが最も良い対応法だと極分化が進み、リーマンショックなど世界的な不況もあ感じます。ライフプラン作成上、最も悩む点は、複数のり、行政のサポートにも限界が見え隠れする中、自助努イベント（目標）が同時並行し、優先順位を決めねばな力せざるを得ないと気付かれたご家庭が出始めたのだとらなくなる点です。時代時代、年代年代で起こりえるイ思います。実際に、情報も努力して調べなければいけなベントが違い、優先度合いも個人の価値観によって異ない時代からネット社会になりオープンなのが前提です。

りますから、難しい問題です。今すぐ決断しなくとも、つまり、限られた情報を“知っていると得をした”時代

いつまでに決断をしないといけないというタイミングをから、オープンになっている（はずの）情報を“知らな知ることはできます。実はそれだけでも大きな収穫なのいことで損をする”という時代に変化しています。また、です。

変化する事が常でしかもその動きが激しい先の見通しが立たない＝混沌とした世の中になっています。正にスポ「なぜ、FPが必要になったのか？」
近年の傾向をお伝えすると、収入が伸び悩む方が多く、ーツに例えると攻めと守りが定期的に順序よく到来する
野球型ではなく、サッカーやラグビーの様にいつ攻める198 土地総合研究 2017年夏号のか？いつ守るのか？それ自体もコントロールしなけれ世代のサポートをすることになると思われます。

ばいけない時代になっています。もちろん、一定の金融もちろん、家族を含めたお客さまとの日ごろの関係作

知識＝金融リテラシーを持っていないとどの様にして良りが大きなポイントです。お客さまごとに家庭の事情、いのか？分からず右往左往してしまうことになります。

資産状況、土地等の内容も異なりますから、当然、ニーつまり、“幸せになる”ためのルール自体が変わっているズも違ってきます。地主ご本人だけでなく、家族全体のわけですから、行動も変化させないといけない･･･その水理解を得ることで、的確なニーズがキャッチでき、円滑先案内人が FP なのかもしれません。に相続対策が進むと思います。相続対策という点では、

そもそもお金の健康＝日々の家計を維持管理する方法

所有資産の現状把握をし、納税・物納対策、分割・代償は至ってシンプルです。①収入を増やすか？②支出を減分割を検討する。その手段として不動産の有効活用、税らすか？③保有資産を運用して資産を増やしていくか？

負担対策等も税理士などの専門家と協業し行うことになの 3 つです。ただ、これを実行していくことが以前よりるでしょう。

難しくなっているということでしょう。①の収入が安定最後に、今後 10 年以内に起きそうなお話しをさせてく化すればほとんどの家計問題は解決するはずですが、収ださい。2018 年に東京周辺で高齢化が始まる予定です。

入が不安定化してしまった訳です。ですから、②の支出既にその徴候は現れていますが、顕著に出てくるというをコントロールしながら、①収入の安定化に努めるか？

ことですね。また、2019 年に日本の総世帯数が減少し出③運用スキルを高めるか？という選択になるのだろうとします。
既に人口は 2005～2010 年に減少に転じています

思います。そのために個々人の時間軸で“自力で”資金が、それでも世帯が増え続けていたので、不動産の需給繰りを予測＆コントロールしていくことがライフプラン

関係への影響度はさほどでもなかったと思われます。しの真骨頂です。

かし、地方圏では既に世帯数が減少し、大きな影響が出ています。
因みに東京圏は 2020～25 年の間になると言わ「その活用法と今後」
今までお伝えしてきた「FP の特徴」を踏まえて、不動産業で活かせる点を考えてみましょう。

れています。2020 年は東京オリンピックの年ですね。こ
こで新築着工件数などが減り、景気に悪影響が起きるのではないか？と言われていますが、わかりません。
また、

例えば、会社員の方であれば、住まい（自宅）に関す不動産業界では常識でも、世間的にまだ知られていないる事柄が多いでしょう。人生の節目節目で年齢や家族形のが 2022 年問題です。1992 年に改正された生産緑地法

態が･･･例えば、家族形成期（20～30 歳代）、家族成長期にて 30 年間の営農義務が課せられ、都市農地～生産緑地（30～50 歳代）、家族成熟期（40～60 歳代）、老後（60の流通は制限されていました。この営農義務が解除でき歳代以降）というように･･･変わる以上、適切な住まいもることに伴い、該当する土地がマーケットに大量に流れ、変化するのは当然です。その度に個別のニーズも発生す需給関係が崩れるのではないか？と言われている問題でるでしょうから、お客さまのライフプランに基づき適切す。影響がないわけがないと思いますが、行政もただ見に対応すると、一歩先読みした行動が取れるでしょう。ているだけではないでしょう。いろいろな対策を打って例えば、賃貸や購入時の賃料や購入金額の試算、住宅ロくるとは思われます。最後に 2025 年問題ですね。この年ーンの組成・それに伴う生命保険の見直しや住宅ローンに団塊の世代が後期高齢者になり始め、特に医療＆介護控除等の試算（概算）、住宅ローンの見直し、リフォーム・系の分野に影響が大きく出ると言われている問題です。

リノベーション時の適正価格の算定など。分譲マンショ

不動産業としても高齢者向け住宅のニーズが高まっていンについては大規模修繕時の資金捻出、相続関連の事柄ることから無視ができない問題です。団塊の世代が年金としては、売却・買換え時の売却金額の試算、親子間のをもらい始めた 2015 年問題に続き大きなインパクトが土地建物の貸借サポート、賃貸併用住宅への有効活用、起きるのではないか？と思われます。因みに、来年度借地権所有の場合の底地買取り交換など多岐に渡ります。 （2019 年度）は公的医療保険と介護保険の改定年です。
また、地主の方であれば、有効活用に関する相談が多いでしょう。まず、現状把握を行い、家族を含めた地権たまたまかもしれませんが今度の動向を占う上でもこの秋の国会が注目です。

者の方針＆認識の上に立った課題対応でないと意味があ

これらの諸問題の事象として現れるのが、空き家・空りません。お客さまも気付いていない潜在的なニーズをき地の問題です。理論上、既存住宅を除却しない限り、ライフプラン作成時に認識することがあります。このよ

人口・世帯数が増加に転じなければ、決して改善されなうなニーズをキャッチし、業務対応もできると 2 世代、3い問題です。また、空き家・空き地の問題は相続との関土地総合研究 2017年夏号 199連性も高いので、手間が多いのですが、ビジネスとして考えるととても有望な分野です。ただでさえ、FP は「住み替え等円滑化推進事業」においてこの分野で役割を与えられています。ただ、高齢者対応という意味では、厚生労働省の介護政策の根幹である「地域包括ケアシステ
ム」の影響も受けるでしょう。この中に非常に面白い記載があります。
「概ね 30 分以内に介護のサービスが受けられるようにしましょう」というフレーズです。みなさんはこの 30 分、距離にしてどれくらいだとお考えでしょうか？介護の現場で仕事をしている知人に聞くと“車で30 分”と言っていました。ただ、一般的な不動産表示で言ったら 30 分だと 2.5km ぐらいですよね（80m×30 分）。
来年 2018 年は 3 年に 1 度の固定資産税評価額の「評価替え」の年です。不動産業界の基幹統計である 5 年に 1回の「住宅土地統計調査」の調査年でもあります。マイナンバーにて金融機関の預貯金データが紐付くのも当初予定では 2018 年。恐らく平成最後の年になりそうです
が･･･いろいろな事柄が 2018 年に合わさっているような気がしてなりません。このまま行くと、きっと 2018 年はエポックメイキングな年になるのでしょうね。
例えば、地主・大家さんの相続対策につても、複数の世帯のライフプランを見させて頂くだけでも現状把握ができ、問題解決の糸口を見付けることが可能です。
その際大切なのは、「顧客利益を優先」させるということです。これを実現させるためには様々な方法があると思いますが、一人でできるか？と言うと相当難しいでしょう。プランニングする人、実行サポートと言ってもお客さまの横でアドバイスする人、最良なお商品やサービスを提供する人など複数人でそれぞれの役割の方たちがそれぞれの立場で、顧客の利益のために協力して合いながら対応する必要があります。そのためにもお互いを知り、誠実に対応しなければいけないと感じています。ただ、世の中そうでない方もたくさんいらっしゃるんです
よね（笑）
。
国土交通省など行政は、今までの FP の活動を見てきて、この誠実性に基づく「中立性」「公平性」という観点からFP の行政への活用を決めたと聞いています。
今後もお互い持ちつ持たれつの関係で不動産業界のみなさんとお付き合い頂ければ幸いです。