特集

コロナ禍を乗り切るフランチャイズビジネス支援第2章

フランチャイズビジネス支援の基本―そのプロセスとポイント小林雅彦

東京都中小企業診断士協会

で飲食をしないテイクアウトやデリバリー事業である。また，食品の EC（インターネッ

1 ．コロナ禍を乗り切るためにト通販）事業も，「巣ごもり需要」を背景に本特集のテーマである，コロナ禍を乗り切大きく売上を伸ばしている。このように，コるための中小企業支援として，フランチャイ

ロナ禍において需要が縮小した事業と拡大しズビジネスを活用する方法がある。

た事業とで明暗が分かれている。
そのような中，これまでの事業をあきらめ，ご存じのとおり，2020年の春以降，新型コロナウイルスの感染拡大で消費者の行動様式需要拡大が見込める分野に進出する事業者もは大きく変化した。他人との接触を避けるた現れてきた。しかし，我々が支援している中めにテレワークが一気に広まり，ステイホー

小企業の多くは，人材や資金などの経営資源ムが浸透した。海外渡航も制限され，以前はに乏しく，このような変化に即座に対応して街にあふれていたインバウンドの外国人観光

新たな事業に進出するのは難しい。これまで客もほとんど見かけなくなった。

長年続けてきた事業以外のノウハウを持ち合

その後，街中の各施設では感染予防対策がわせていないからである。

徐々に徹底されるようになり，人々のワクチ

そこで，そのような中小企業の支援に活用

ン接種も進んではいるが，ウイルスの変異種できるのが，フランチャイズビジネスである。

が広がるたびに，緊急事態宣言やまん延防止

フランチャイズの加盟店になることで，新た等重点措置が発出され，消費者は行動を自粛な事業に進出する場合でも，フランチャイズせざるを得なかった。

本部が持つさまざまなノウハウを活用できる

このように消費者の行動様式が変化したこからである。とにより，最も大きな影響を受けた事業の 1

コロナ禍で需要が拡大している事業分野のつが，飲食店ビジネスである。どうしてもマフランチャイズの中から自社に合うものを選スクを外して会話をする機会が生じる飲食店定し，その加盟店になることで，自力で新たは，感染を恐れて来店客が大幅に減少した。

な事業に進出するよりも，早く確実に業績をさまざまな給付金などの支援制度が導入され回復できる可能性が高まるのである。てはいるものの，なかなか収束の兆しが見え

ただし，フランチャイズビジネスには注意てこないコロナ禍において，不安な思いをししなければならない点も多く，それらをしっている経営者も多いことだろう。

かり把握したうえで活用する必要がある。安

一方，同じ飲食系でもコロナ禍で需要が拡易に加盟店になって失敗するケースも多い。

大し，売上を伸ばしている事業もある。店内

そこで，まずは事業者を支援する中小企業

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企業診断ニュース

2022．9

第2章

診断士自身が，フランチャイズビジネスの特⑴フランチャイズビジネス支援の基本

ブランド利用許諾

徴を理解し，的確にアドバイスできるように

これは，加盟店にフランチャイズ本部の屋なる必要がある。ぜひ，本章で，フランチャ号や店舗デザインなどの商標を利用させる機

イズビジネスの特徴やその支援プロセス，注能である。
加盟店は，人気のあるフランチャイズチェ意するポイントなどを学んでいただきたい。

2 ．フランチャイズビジネスの特徴
フランチャイズビジネスとは，一言で言えーン店の店名や店の外観・内観，ユニフォームなどをそのまま利用できるため，独自に出店した店舗と違い，顧客も安心して来店できる。つまり，集客しやすいメリットがある。

ば，「成功する店舗ビジネスのノウハウ」を⑵販売する事業である。

差別化商材提供
これは，フランチャイズ本部が開発した商たとえば，他店では出せない味や，まねできない販売手法などのノウハウをパッケージ材をそのまま提供できる機能である。

化して加盟店に提供するのである。加盟店は，たとえば，飲食店のフランチャイズであれ成功している店舗のノウハウをそのまま使え

ば，本部が開発した秘伝のレシピや特別な食るため，自ら新たな事業を開始するよりも，材をそのまま提供することができる。独自に短期間で業績を上げやすくなる。

商品開発をしなくても，初めから売れるとわ

このように，成功する店舗ビジネスのノウハウをパッケージ化して多くの加盟店に提供かっている人気のある商材を提供できるため，顧客の満足度も当然高くなる。

し，その対価として加盟金やロイヤリティなどの売上を上げていくビジネスを行うのが，⑶開業プロデュース
これは，加盟店が開業するにあたり必要なフランチャイズ本部（「フランチャイザー」

ノウハウを提供する機能である。と呼ぶこともある）である。
フランチャイズ本部が加盟店（「フランチ店舗経営の経験がない人にとって，店舗のャイジー」と呼ぶこともある）に提供する機開業はハードルが高い。しかし，フランチャ能には主に以下の 4 種類がある（図表 1 ）。

イズ本部が支援することで，店舗経営の経験⑴

ブランド利用許諾がないオーナーでも比較的簡単に開業するこ⑵

差別化商材提供とができる。

⑶

開業プロデュース

⑷

継続的経営指導⑷

以下，この 4 つの機能について解説する。

継続的経営指導
通常，フランチャイズ本部には SV（スーパーバイザー）という加盟店指導専門の担当者がいる。開業以降も定期的に加盟店を訪問
図表 1

フランチャイザーの提供機能ブランド利用許諾支援するのである。

差別化商材提供

なお，近年は，これら 4 つの機能のうち，フランチャイザーの提供機能開業プロデュース

し経営指導することで，加盟店の業績向上を一部のみを提供する新しいフランチャイズの継続的経営指導

出所：山下義・池田安弘監修『100店舗を目指す！フランチャイズシステム構築マニュアル』同友館（2021年）
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形態（たとえば，加盟店でありながら，店舗名は自由につけられる「ステルス FC」と呼ばれる形態など）も登場しているが，まずはこの 4 つの機能を押さえておくとよい。
2022．99特集
そして，これらの機能を提供する対価とし支援プロセスとしてまず必要になってくるて，加盟店はフランチャイズ本部に対して加のは，フランチャイズに関する基本方針を決盟金やロイヤリティなどを支払うのである。

めることである。

加盟金は，加盟店となる際に 1 度だけ支払

前項で説明した 4 つの機能をどこまで，どうものであり，ロイヤリティは開業後に毎月のように提供するのか。たとえば，「ブラン継続的に支払うもの（売上額に一定の比率をド利用許諾」の機能については，店名，店舗乗じた額を支払うケースや，固定料金を支払デザイン，営業日・時間など，どこまで統一うケースなどがある）である。

し，どこからは各店舗に任せるのか。また，また，このほかに，初期の教育費用が請求「差別化商材提供」の機能については，提供されるケースなどもあり，フランチャイズ本商品・メニューや販売価格，商品や材料の仕部によって料金体系はさまざまである。近年

入先，設備などをどこまで統一するかなど，は，これらの一部を無料にするフランチャイ方針を明確にするようアドバイスする。
基本方針が決まったら，出店計画や収支計ズ本部も出てきており，加盟店獲得に向けた画を策定する。一般的にフランチャイズは直競争は激しさを増している。

3 ．フランチャイズ支援のプロセス

営店に比べて短期間で多くの店舗を出店できるのが魅力であり，その効果を出すためには少なくとも100店舗以上を目標に計画を立てフランチャイズ支援と言っても，フランチてほしい。そして，その計画を実現するのに

ャイズ本部と加盟店とでは，支援の内容は大必要な本部の体制づくりの支援も必要である。
次に，加盟店を集める際に必要となる契約きく異なる。そこで本項では，各ケースにおける支援のプロセスについて説明する。

関連の書類を準備する。

⑴

特に，フランチャイズ本部と加盟店が締結
フランチャイズ本部の支援プロセスする「加盟契約書」は非常に重要である。こ

店舗の業績がよく，多店舗展開を図りたいの内容があいまいだと後々トラブルに発展すという事業者は多いだろう。もちろん，すべる恐れがあるからである。そのため，通常よて直営店として 1 店舗ずつ地道に増やしていりも分厚い契約書となるのが一般的である。

く方法もあるが，フランチャイズ本部として加盟契約書については，フランチャイズ契約加盟店を増やすことで，短期間で多店舗展開に精通した弁護士を入れて作成することをおを図る方法もあり，これについても，併せて勧めする。
フランチャイズの場合，契約書だけでなく，提案できるようになってほしい（図表 2 ）。

「法定開示書面」を準備する必要がある。こ
図表 2

フランチャイズ本部の支援プロセス
基本方針を決める

収支計画などを作る
契約関連の書類を作る
マニュアルなどを作る
出所：筆者作成
10

れは，フランチャイズ契約後の加盟店とのトラブルを未然に防ぐために，契約締結前にフランチャイズ本部として加盟店に提示しなくてはならない書面のことであり，法律で作成が義務付けられている。そのほかに，加盟店募集用の資料なども作成しておく必要がある。
これら加盟店募集や契約に関する書類が整備されたら，次はマニュアル類の作成とその教育プログラムを準備する。
いくら，フランチャイズの店名や商品を統一しても，その運営方法がまちまちで品質に企業診断ニュース

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第2章

フランチャイズビジネス支援の基本差が生じるようでは，フランチャイズ全体のイントになる。フランチャイズ本部だけが儲信頼に傷がついてしまう。そうならないためかればよいというところは避け，加盟店の業にも，統一したマニュアルを作り，それを加績向上を最優先に考えてくれるフランチャイ

盟店にしっかり教育する必要がある。まったズ本部を選んでほしい。

く違う業界から加盟店となるオーナーも多い

加盟するフランチャイズ本部の業種業態がことから，最近では動画のマニュアルでイメ決まったら，それを前提とした事業計画をしージが伝わりやすくなるよう工夫しているとっかり作成することが重要である。
いつまでにどの程度の売上や利益が見込めころもある。

るのか，そのためには何をする必要があるか以上がフランチャイズ本部を支援する際のなどについて経営者自身がしっかり考える必大まかなプロセスである。

要がある。とは言え，事業計画を作ったこと⑵

フランチャイズ加盟店の支援プロセスのない経営者も多いはずであり，中小企業診断士として支援が必要である。

次に，支援先にフランチャイズの加盟店にまた，フランチャイズ本部との加盟店契約なることをアドバイスする際の支援プロセスについて説明する（図表 3 ）。の締結にも注意が必要となる。

図表 3

盟店とで後々トラブルに発展するケースは珍前述したとおり，フランチャイズ本部と加フランチャイズ加盟店の支援プロセスしくない。そのためにも，契約締結の前にしフランチャイズ本部を選ぶ

っかりと法定開示書面や契約書の内容を熟読し吟味する必要がある。その際は，ぜひフラ事業計画を作る

ンチャイズを得意とする弁護士とも協力し，アドバイスをしてもらうとよい。

加盟契約書を確認する

また，開業後の伴走支援も重要である。フ
ランチャイズ本部の SV も経営指導は行って開業後も伴走支援をする

くれるが，どこまで親身になってくれるかはわからない。少なくとも，新たな事業が軌道

出所：筆者作成に乗るまでは，中小企業診断士として，経営課題の把握や対策の検討など，ぜひとも経営加盟店になる場合にまず重要になってくる者に寄り添った支援を行ってほしい。のが，どのフランチャイズ本部に加盟するかである。
現状では，コロナ禍における消費者の新しい行動様式に合致した事業を行っているフランチャイズ本部が候補となる。中小企業の経営者は自身の事業分野には詳しいが，コロナ禍においてどのような業種業態が適している
かまではわからない場合が多い。中小企業診断士としてぜひ支援していただきたい。
なお，フランチャイズ本部の選定にあたっては，業種業態だけでなく，フランチャイズ本部の姿勢も重要となってくる。どれだけ積極的に加盟店支援を行っているか，過去に加盟店とトラブルを起こしていないかなどがポ

小林雅彦（こばやし まさひこ）
東京大学卒業後，通信会社に30年以上勤務。2020年中小企業診断士登録， 開業。
IT 導入，創業支援，事業承継，フランチャイズが専門。業種では飲食業，サービス業を得意とする。公的機関の経営相談窓口や専門家派遣，セミナー講師，執筆など幅広く活動している。

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