特集：地域の力―千葉に学ぶ地域活性化のヒント

第2章

質の高い「経営改善計画策定支援」の量産体制を構築―金融機関の信頼が向上

茂木俊裕

千葉県中小企業診断士協会ましたか？」

はじめに

これは，千葉県中小企業診断士協会（以下，当協会）が行っている経営改善計画策定支援「各店舗分析はよくできていると思うが，事業（以下，当事業）において，案件担当者，全体的な管理不足についてもう少し深掘りしサブ担当者，品質委員 2 名の合計 4 名によるてもよいのではないか。現在，会社は管理強「品質委員会」での意見交換の一場面を並べ化についてどのような取組みをしていますたものである。
当協会では，当事業が開始されてから「組か？」「当社の強みを経営改善にもっと生かすべ織対応」により進めてきた。こうした取組み

く，よりアピールしたほうがよいのではないが功を奏し，量産体制を構築して，その結果，か。今後の方向性について，社長はどのよう金融機関などから一定の評価を得ることにつに考えていますか？」

ながっている。ここでは当協会が行ってきた「売上計画は本当に実現可能ですかね？
現時点での進捗状況は？

直近の試算表ではどうですか？」

取組みについて紹介する。

1 ．経緯「計画において粗利率が向上するのであれば，その説明はしっかりしたほうがよいでし2013年 3 月から開始された認定支援機関にょう。 もっと具体的にその根拠を示せます

よる経営改善計画策定支援事業は，借入金のか？」返済負担など財務上の問題を抱えていて，金「当業界で外してはいけない改善のポイン融支援が必要な中小企業・小規模事業者を対トはどこですか？

象として，中小企業経営力強化支援法（後に社長はそれについてどのように考えていますか？」

中小企業等経営強化法に改正）に基づき認定「この返済計画では，算出運転資金と照らされた経営革新等支援機関が，中小企業・小し合わせると資金繰りは厳しいのではないか。

規模事業者の依頼を受けて経営改善計画など会社の資金繰りが良くならないといけない。の策定支援を行うことにより，中小企業・小会社としては毎月どれくらいの資金が必要と規模事業者の経営改善を促進するとしている。

いっていますか？」診断士などの専門家が認定支援機関に登録「この返済計画では金融機関からはもっとするには一定の要件を満たす必要があるが，返せるのではないかといった意見が出るかも

当時，診断士の登録要件は中小企業再生支援しれない。メイン銀行からは何か意見はあり協議会の案件に 3 件以上対応した実績を必要

企業診断ニュース

2018．57

特集とするなど比較的ハードルが高く，実際に登より匿名化し，電子ファイルはパスワードを録可能な診断士は決して多くなかった。

設定した。万一の情報流出に備え，保険にもそこで，当協会では協会自体が認定支援機加入している。組織対応により情報が拡散さ関となるための手続きを行った。これにより，れないように細心の注意を払いながら，個人当協会自らが当事業を行うことが可能となり，対応よりも組織対応により信頼性が高められ当協会会員もその機会を得られることになっるような取組みを行っている。

た。それは同時に，当協会が責任をもって一定の品質提供を行うことを意味するもので，⑵

当事業では，中小企業庁のサイトから経営そのための支援体制を構築することになった。

2 ．当協会が行った「組織対応」⑴

商品化

改善計画書のフォーマットをダウンロードすることが可能である。これに沿って進めていけば，計画策定支援はできるのであるが，BSや CF 計算書，資産保全表などの作成は時間

営業窓口担当者の設置
当事業を行うには，金融機関の支援を必要を要することも多く，これは案件担当者の負とする中小企業や小規模事業者からの依頼に担となり，ひいては支援先企業の負担にもつより着手することになるが，診断士の多くはながるため，その対策を検討することにした。

多くの顧問先を抱えるケースが少ないため，営業窓口担当者による金融機関からのヒア依頼先を確保するための方策が必要となる。

リングでは，金融機関の支援を必要とする事

そこで，地域金融機関をターゲットとし，当協会が認定支援機関であることを PR するこ業者の経済的負担を極力減らしたいとのこととにした。同時に，金融機関から見た金融機善支援でもあった。

であった。また，専門家に望むことは事業改
当事業では費用の 3 分の 2 を国が補助する関の支援を必要とする事業者の特徴などのヒが，極力本人負担を減らすために検討したのアリングを行うことにした。
金融機関に当事業の説明やヒアリング，事は，「経営改善計画書フォーマット」の作成

前相談対応を行うには，一定の経験や実績をである。ポイントを絞ることでより時間を圧有する者でないと対応が難しいため，金融機縮することは，案件担当者の負担軽減ととも関ごとに営業窓口担当者を設置した。こうしに，支援先企業の負担を減らしている。

た営業活動を通じて徐々に，金融機関に当協また，事業改善につなげるための分析表を会による当事業が浸透していった。さらに，フォーマットに追加した。こうした独自のフ

このときの金融機関へのヒアリングは，後述ォーマットを用いることで，経験数が少ないする商品化にも大いに役立っている。

案件担当者でも進めやすいようにした。さら営業窓口担当者は，当事業の説明から事前相談対応，受注時の当協会への案件登録，担に品質チェックを行いやすくするとともに，ノウハウの蓄積なども行っている。

当者候補の選出と依頼，品質委員会の開催依

そのほか，商品化の 1 つとして，企業と初頼，そして精算手続きまでと，案件開始から回面談時に説明する資料を統一している。当完了まで一貫した対応を行っている。

協会の紹介，当事業の位置づけ，スケジュー

これにより，案件担当者は営業や精算など

ルや進め方，必要資料などについて，経験数の手続きから解放され，計画策定支援に集中が少ない案件担当者でも説明がしやすく漏れできる体制を構築した。

がないようにしている。

また，経営改善においては特に秘密保持を厳重に行う必要がある。そこで，営業窓口担⑶

当者の段階で，企業名を決められたルールに
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企業診断ニュース

案件担当者の育成
営業窓口担当者を通じて紹介された事業者

2018．5

第2章

質の高い「経営改善計画策定支援」の量産体制を構築

からの依頼に対し，実際に当事業の経営改善案件に対して行っている。調査報告書および計画策定支援を行うのは案件担当者である。

経営改善計画書の提出前に 2 名の品質委員が案件担当を希望する者は当事業プロジェクトチェックし，エクセルフォーマットのチェッに登録するが，登録さえすれば速やかに案件クリストに，指摘個所，指摘内容などを具体担当者候補になれるわけではない。そこで，的に入力し，案件担当者にメールで返信する。

案件担当者をより増やしていくために，経験案件担当者はこのチェックリストに基づき，や実績を有する案件担当者と経験が浅い登録

適宜修正などを行うとともに，指摘されたチ者をサブ担当者としてペアにし，活動を行うェックリストに対応内容などを入力し，修正育成制度を設けている。

した書面とチェックリストを品質委員に再度サブ担当者は経験に応じて，同行のみ，自送信する。

力で別途計画書の作成，協働での案件対応な

このキャッチボールにより，最終的に品質どステップアップを図る仕組みを設け，一定委員 2 名から品質チェック完了のお墨付きをの経験や品質が確認された段階で案件担当を得ることで次に進めることができる。
こうした取組みは金融機関などからの一定行うようにしている。
また，新入会員の入会を見据えて，年に数の評価にもつながり，さらに中小企業庁のサ回，勉強会を開催している。当事業の説明やイト「関係全国団体傘下の認定経営革新等支調査報告書の作成，経営改善計画の策定支援

援機関の活動状況及び全国団体としての活動やそのポイント，匿名化した事例紹介やミニ促進に向けた取組について」にも取り上げらワークなどを行っている。これは新入会員のみではなくすべての関係者を対象とし，実践れ て い る（http://www.chusho.meti.go.jp/keiei/kakushin/nintei/dantaitorikumi.htm の的な内容や最近のトレンドについての説明な「中小企業診断協会」参照）。

ども行っている。
このように案件担当者を育成し増やしてい3 ．県内トップシェアの案件対応くことが，量産体制の構築に結びついている。
当協会の当事業における取組みが功を奏し⑷

品質チェックて金融機関からの紹介が増え，この結果，当当事業の特徴として挙げられるのが「品質チェック」である。その方法の 1 つとして，図表 1

冒頭に紹介した「品質委員会」がある。

認定支援機関活用フロー

品質委員会は，上位商品の案件や経験数の少ない担当者の案件について，計画策定支援がある程度進んだ段階で開催される。なお，金融機関③金融機関と協議

品質委員は経験や実績を積み重ねてきた委員により構成されており，案件に応じて 2 名が対応する。
案件担当者は没頭するあまり，客観的な視

中小企業・小規模事業者②計画作成支援の指摘，品質レベルの確認や引き上げ，致命認定支援機関（千葉県中小企業診断士協会）①連名で相談・申込的なミスなどを回避し，一定の品質維持向上を図っている。
また，メールでの書面の品質チェックは全企業診断ニュース

⑤費用の1/3を負担⑦モニタリング

点を欠いてしまうことも少なくない。案件担
当者のケアレスミスや思い込み，独断などへ④金融支援の合意⑥費用の2/3を負担

千葉県経営改善支援センター
出典：中小企業庁 認定支援機関による経営改善計画
作成支援例より2018．5

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特集
図表 2

千葉県中小企業診断士協会の支援内容・支援体制

本件の支援で作成する成果物

図表 3

千葉県中小企業診断士協会の支援体制

事業調査報告書千葉県中小企業診断士協会に所属する専門家（中小企業診断士）が中小企業者から提供された資料やヒアリングを基に，事業内容に関する調査・分析を行い，報告書としてご提出。

財務調査報告書千葉県中小企業診断士協会が選定する専門家（公認会計士もしくは税理士）が中小企業者から提供された資料やヒアリングを基に，財務内容に関する調査・分析を行い，報告書としてご提出。

センター名
東京都経営改善支援センター
静岡県経営改善支援センター
京都府経営改善支援センター
大阪府経営改善支援センター
愛知県経営改善支援センター
千葉県経営改善支援センター
埼玉県経営改善支援センター
長野県経営改善支援センター
北海道経営改善支援センター
福岡県経営改善支援センター
神奈川県経営改善支援センター
富山県経営改善支援センター
新潟県経営改善支援センター
兵庫県経営改善支援センター
岡山県経営改善支援センター
岐阜県経営改善支援センター
山口県経営改善支援センター
群馬県経営改善支援センター
沖縄県経営改善支援センター
広島県経営改善支援センター【品質委員会】
全ての報告書・計画書について，担当した専門家以外の専門家数名が成果物のチェックを行い，客観的に妥当性のある内容に仕上がっているかチェックを実施。

経営改善計画書

認定支援機関による経営改善計画策定支援事業の実績

事業調査報告書・財務調査報告書の内容をふまえ，事業の調査・分析を担当した専門家が中小企業者の経営改善計画書作成を支援。
経営改善計画書は中小企業者名で金融機関に提出。

出典：中小企業庁 千葉県中小企業診断士協会の支援内容・支援体制より

利用申請
累計件数
1,089
910
830
776669578
460453447
431428354311
290283275
254
253251244

出典：中小企業庁 認定支援機関による経営改善計画策定支援事業の実績（平成29年 9月末までの実績）※利用申請累計件数の多い順に並び替えて記載

協会における当事業の案件受注は増加してい4 ．今後についてる。中小企業庁のサイト「中小企業再生支援協議会の活動状況（平成29年度第 2 四半期）」に平成29年 9 月末までの当事業の実績が公表

当事業は今後も継続した取組みを行ってい

さ れ て い る（http://www.chusho.meti.go.jp/keiei/saisei/kyougikai/2902.htm）。

き，計画策定後はモニタリングを行っている。

これによると，利用申請決定の累計は全国って大変喜ばしいものである。さらに，組織で14,258件である。千葉県経営改善支援セン対応により，金融機関からの信頼が向上した

ターは578件で全国 6 番目に位置する（なお，こと，案件担当者が増加したこと，品質チェ1 番は東京都，以下静岡県，京都府，大阪府，ックなどによりノウハウの蓄積が図れたこと愛知県）。当協会がこれまでに利用申請したは当協会にとって大きな財産となった。

数多くの案件対応が図れた実績は当協会にと案件数と照らし合わせると，千葉県内でのシェアは 4 割を超えており，県内で圧倒的なシ今後もこうした取組みにさらに磨きをかけ，新たなプロジェクトにも活用していきたい。

ェアを占めているとのことである。
これは当協会の取組みが一定の評価を得ていることの表れでもあり，地域金融機関など茂木からの信頼を得て，県内中小企業の支援を行（もぎ としひろ）
1997年中小企業診断士登録。2003年に独立開業。2004年に千葉県中小企業再生支援協議会サブマネージャーに就任。経営改善や再生支援，創業支援，専門家派遣のほか，企業経営や支援機関のアドバイザーなどを務めている。

うことができていることは誠にうれしい限りである。

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企業診断ニュース俊裕

2018．5