特集

飲食業支援の今第3章

店外売上確保で業績改善複数の柱でリスクヘッジ経営― 洋風居酒屋 2 店舗の支援事例

河野祐治さん

笹原和男

東京都中小企業診断士協会

1 ．飲食業出身の専門コンサルタント
飲食店専門のコンサルタントとして活躍す

2 ．洋風居酒屋を支援⑴

支援事例

る河野祐治さん。かつて 2 店舗しかなかった

河野さんは新型コロナウイルスの感染が拡

飲食店での皿洗いのアルバイトからスタート

大する中においても多数の飲食店支援を行っし，同店が大手外食企業に成長するまで，飲ているが，本章においては，このうちの 1 つ

食業の第一線を体験した。飲食店コンサルタである洋風居酒屋「ワインとクラフトビール

ントは多いが，飲食業界出身のコンサルタンはるばる」（以下，はるばる）および姉妹店

トは少なく，河野さんはその中の 1 人である。

「和食とワイン

約18年前にコンサルタントとして独立。独晴次郎」（以下，晴次郎）の支援事例を取り上げる。

立後は年間100件以上の飲食店のコンサルテ
ィングと開業・新店プロデュース，既存店の⑵

リニューアルを手がける。現場を知り尽くした実践的な支援には定評がある。講演・セミオーナーの岩崎さんは，「はるばる」と「晴次郎」の 2 店舗を JR 立川駅近くで経営する支援先店舗の紹介

ナーも全国で実施し，メディアの取材や執筆個人事業主である。
「はるばる」は2011年開実績も豊富，著書も 4 冊執筆とマルチに活躍

業で32席，「晴次郎」は2015年開業で18席のしている。

店舗である。
ワイン，クラフトビールに特色があり，中でもワインバイキング，自然派ワインが人気である。また，全部で25種類のクラフトビールを楽しめる。ビールとワインに合うフードメニューも提供している。 客単価の平均は4,500円前後であり，顧客層は40〜60歳代の方が中心で， 6 対 4 の割合で女性が多い。
⑶

支援のきっかけ河野さんとオーナーの岩崎さんとの出会いは，今から10年以上前にさかのぼる。岩崎さ飲食業界の第一線で活躍し，独立した河野祐治さん
企業診断ニュース

んがまだ飲食業の会社に勤務している時代に
2021．6

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特集
受講したセミナーの講師が，河野さんだった

4 月には前年同月比約40％まで減少したのでのだ。

ある。

岩崎さんは2011年に独立して開業したが，「はるばる」の売上は当初低迷し，客数も増⑵

資金ショートの危険えなかった。岩崎さんは，この当時河野さん

2020年 4 月， 5 月には売上の急減により，のブログを欠かさず読んで参考にしていた。

もともと厳しかった資金繰りが非常に厳しくさまざまな場面でブログに勇気づけられて，なり，資金ショート寸前の状態にまで陥った。

河野さんと一度直接話してみたいという思い

まさに「どん底」の状態である。

を持つようになっていた。
その後，約 6 年前に 2 号店の「晴次郎」を出店したが，売上は低迷し，「はるばる」と⑶

当時の課題①キャッシュの確保
当時の課題は，何よりもキャッシュの確保

同様にキャッシュが底を尽きかけた。
この頃，河野さんが専門家派遣制度のことであった。いかにして資金繰りの不安をなくをブログで発信しており，これを見た岩崎さすかが最大の課題だった。

んはサポートを依頼。専門家派遣制度のサポ②店外売上の確保
また，店外売上を確保することも課題であート終了後に河野さんと顧問契約を締結し，った。売上には大きく分けて，イートインで支援を受けるようになった。

ある店内売上と，テイクアウト，デリバリーをはじめとした店外売上の 2 種類がある。これまでは店外売上の確保には取り組んでこなかった。しかし，店内への来店客数の回復が見込めないため，店外売上を確保する必要があった。
③スタッフのモチベーションの確保
営業時間が短縮され，店舗の稼働率も大幅に低下し，スタッフのモチベーションをいかにして保つかも課題であった。

「はるばる」の店舗外観

3 ．コロナ禍でキャッシュが急減⑴

4 ．攻めの資金調達でコロナ後に備える
⑴

まずは延命

コロナ禍当初の経営状況

コロナ禍の厳しい経営状況において，どのコロナの影響が出る前の2020年 1 月， 2 月

ような対応策を講じたのだろうか。

については，「はるばる」の売上は前年同月

資金繰りが非常に厳しい状況にあったが，比 1 〜 2 ％減であった。しかし，河野さんがコロナ対応策の特別融資制度による借入，既主に支援していた「晴次郎」の売上は前年同存の借入金の借り換え，さまざまな補助金・月比で， 1 月が125％， 2 月が183％と非常に助成金・給付金などを活用し，手元のキャッ好調であり， 2 店舗合計では前年実績を上回シュを増やせるだけ増やしてまずは延命を図っていた。

った。

しかし，ここで新型コロナウイルスの感染が拡大。2020年 3 月の売上は前年同月比73.5⑵％まで減少し，最初の緊急事態宣言発出後の12

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増えたキャッシュで現状打破
その後，現状打破のため，上記で増えたキ2021．6

第3章

店外売上確保で業績改善 複数の柱でリスクヘッジ経営

To Eat キャンペーンの恩恵を受け，前年同月

ャッシュを使い，攻勢に転じる。

比約120％まで回復を見せたのである。

河野さんは増えたキャッシュを延命だけにしかし，2020年11月からの営業時間短縮要使うのではなく，新しいことに挑戦し現状打請の影響を受け，11月の売上は前年同月比破を図るべきだと主張する。

102％となり，12月には前年同月比62％まで

また，河野さんは，これからの飲食店は店落ち込んだ。

内売上と店外売上の両方で売上を上げる必要がある旨をコロナ禍の前から主張してきた。

さらに2021年 1 月には 2 度目の緊急事態宣そのため，岩崎さんは店外売上の重要性につ言が発出された。 1 月より始めた Uber Eats

いては，以前から意識はしていた。
コロナ禍で店内売上が見込めない状況におの売上が大きく貢献し，売上は前年同月比70％程度で済んだが，もし Uber Eats を始めていては，店外売上に活路を見いだすしかない。

いなければ，前年同月比で50％台まで落ち込

そこで，岩崎さんは店外売上を確保するためんでいたと想定される。
1 月は営業日数が少なく，Uber Eats の販にすぐに動き出す。
る」の店内の席を 1 席なくし，そこにテイク促もそれほど行っていなかった。 それでも
Uber Eats の売上が25万円程度となり，大きアウト用の作業台を設置した。冷凍冷蔵庫もな手応えを感じた。

まずは増えたキャッシュを使い，「はるば購入。視認性を高めるため店外に看板を増やし，テイクアウト用資材の購入やチラシの作成なども行った。
また，同店で2021年 1 月からは Uber Eatsも始めた。自店の強みを生かしたメニューにしたことや普段からお客様との関係性が強かっ た こ と か ら，Uber Eats は 好 調 で あ る。
Uber Eats に関しては，現在は自店のテイクアウト用商品のみで行っているが，今後はテイクアウトのフランチャイズにも加盟し，こちらも併せて店外売上を増やしていくことを「はるばる」のテラス席と看板考えている。
また，営業時間短縮要請下において，少しでも営業時間を確保するため，開店時間を16時から13時に早めて営業時間を延ばしている。

6 ．今後の課題⑴

ゴーストレストランの開業

コロナ禍でも一度も休業せずに営業を続けて河野さんと岩崎さんは，今ではなく 3 年後いるが，これらのことも売上に貢献している。

を見据えてビジョンを描いている。まずは法人化により，スタッフの雇用状態をより明確

5 ．店外売上の確保で業績改善なものとし，満足度を向上させる。そして，3 店目となるデリバリー専用のゴーストレス

2020年 4 月に前年同月比40％であった 2 店トランを2021年中に開業することを目指す。

舗の売上は，上記の対応策の結果，徐々に回復を見せる。 5 月以降，各月の売上の前年同⑵

何よりもリスクヘッジ経営が重要

月比が毎月約10％ずつ改善していき， 8 月にコロナが収束したとしても，いずれ必ず何は前年同月比約67％まで改善。 9 月には前年同月を上回るまでに回復した。10月には Goかしらの「災難」に見舞われる。これまでもBSE 騒動，リーマンショック，東日本大震災，

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2021．613

特集
地域密着の営業では個人客，すなわちお一今回のコロナ禍と，飲食店はさまざまな非常事態に直面してきた。

人様対応が重要となり，カウンター商売が重「コロナ収束後も，いずれまた何かが起こ視される。店舗のレイアウトもカウンター主る」のであれば，リスクヘッジ経営が重要で体のレイアウトになるものと予想する。

ある。今後も何らかの「災難」が起きるとい近年では飲酒する人がかなり減っている。

う前提で，しっかりとした事業戦略を練るこしたがって，今後は酒類業態店舗もあれば，とが重要である。

ノンアルコール業態店舗もあるというような飲食業における多角化が進むと予想する。

7 ．今後の飲食業界はどうなる⑴

コロナ禍でデリバリー，テイクアウト，通販などを始めた飲食店も多い。今後はこのような流れがさらに本格化し，店内売上と店外飲食業支援において重要なこと売上を合わせて飲食店の売上になるという考①積極的な情報発信
飲食業の方は，補助金・助成金などを含めえ方が主流になると河野さんは考える。

国や自治体の行うさまざまな施策を知らない場合も多い。そのため，中小企業診断士の積⑶

支援先との信頼関係の構築が重要
今回の支援事例では，キャッシュを最大限極的な情報発信が重要になる。
②強みで勝負増やして，将来の売上のために使うという考飲食店は，それぞれ強みや独自の特色を持えがあった。借入を増やす場合には，将来，っている。 したがって， 支援にあたっては返済義務が増えることになる。そのため経営「この飲食店の強みは何だろう」「この飲食者は返済の不安から，通常は借入を増やすこ店ならではの特色は何だろう」ということをとに不安を覚える。しかし，岩崎さんは河野徹底的に考え，この強みや特色を生かして支さんを全面的に信頼し，借入を大幅に増やし援策を考えることが重要である。これはすなた。これは中小企業診断士と経営者の間に強わち，流行やトレンドに左右されないという固な信頼関係がなければできないことである。

ことである。

支援にあたってはこの信頼関係の構築が基本③具体的な状況に応じた対応策をであり，重要であると筆者は考える。

個人経営の飲食店支援においては，最初から SWOT 分析や経営理念などを持ち出すのではなく，各店舗の置かれている状況に応じた対応策を講じることが重要である。
⑵

今後の飲食業界のあるべき姿「飲食業界はコロナが収束しても，完全には元の状態に戻らない」と河野さんは予想す河野祐治

笹原和男（かわの ゆうじ）
飲食店コンサルタント。2005年中小企業診断士登録。年間100件以上のコンサル
ティングと開業・新店・新業態プロデュースを手がける。現場を知り尽くした実践的な支援に定評がある。講演・セミナーも全国で実施し，メディアの取材や執筆実績も豊富。

る。
これまで有望であったインバウンドや出張族は，しばらくは元に戻らず，宴会の需要も戻らない。これまで「災難」に見舞われたときに強かったのは，地域密着の飲食店であった。したがって，地域密着の営業に合ったレイアウト，品ぞろえ，料理のポーション，接客を考えるべきであると河野さんはいう。
14（ささはら かずお）
都内の総合人材サービス企業で経理業務を担当。連結決算，個別決算，開示書類作成，税務申告，税務調査対応，管理会計，予算策定の取りまとめなど，経理・税務業務を幅広く担当し，上場企業で20年以上，経理・税務業務に従事する。2020年中小企業診断士登録。

企業診断ニュース

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