平成26年度「中小企業経営診断シンポジウム」受賞論文発表【第 1 分科会

日本経営診断学会会長賞受賞論文】

技術品質と市場品質の相関性を考慮した知財戦略の見極めとハンズオン支援〜技術開発型ベンチャー企業への支援事例から〜
大田住吉

一般社団法人鳥取県中小企業診断士協会

1 ．背景及び本論文の結論

2 ．支援に至る経緯及び支援ニーズ

技術開発型ベンチャー企業が，研究開発から製支援企業のＳ社（本社・鳥取市）は，シャッタ品化→事業化→市場化へと進むそれぞれの成長ス

ー補強材等の防災・防犯製品を研究開発・販売す［1］
テージにおいて，いわゆる「 3 つの関門」（「魔る技術開発型ベンチャー企業である。一般的な倉の川」「死の谷」「ダーウィンの海」）を何の支障

庫やガレージに多く使用されているシャッターは，もなくスムーズにクリアする事例は，おそらく皆風を受ける広い面積に対する支持部分が縦型の細無と言って良い。

いガイドレールのみであり，注意報レベルの風圧

本論文は，実在する技術開発型ベンチャー企業（風速15m⊘s 程度）であってもガイドレールから外れてめくれ上がり，破損するケースがある。

への支援事例をもとに，

Ｓ社社長は，ＴＶ時代劇などで屋敷の門扉を内①知的財産権（特許権，意匠権など。以下，「知［2］財」）を活用し，「技術品質」 と「市場品質」側からロックする木製の「閂（かんぬき）」にヒを追求することが，上記「 3 つの関門」をクリントを得て，「あれを何とか軽量アルミ合金で造アする上でどのように寄与するのか？

れないものか」と考え，主力製品『シャッターガ②市場が求める品質ニーズと自社の技術シーズード』を考案した。Ｓ社は，2007年 4 月創業，年の相関性をどのような根拠と手法で見極め，今商約81百万円，従業員わずか 4 名の小規模企業で後の技術強化及び知財の権利取得等に活かすのあるが，これまか？

でに計20件の知③知財を活用した販路開拓におけるビジネス交財（うち国際特渉現場や公的補助金の申請において，中小企業許 4 件）を取得診断士として，どのようなハンズオン支援を行している（表 1うのか？

参照）。

等について，具体的な分析及び考察を行った。

Ｓ社支援に至知財は，小規模なべンチャー企業が大企業と対ったきっかけは，等に戦える「唯一の武器」と言っても過言でない。

（地独）鳥取県

しかし，単にそれを保有するのみでは有効とは言

産業技術センタ

えず，「技術品質」と「市場品質」の視点から価ーからの紹介で値と優先順位を見極め，支援企業と意識共有したある。2007年11

上で技術経営戦略やハンズオン支援を展開してい月当時，筆者はくことが具体的成果に結び付く，これが本論文の鳥取大学の社会結論である。

人・大学院生向企業診断ニュース

2015．115

表1No.

特許番号・登録番号

シャッタ補強部材

2007/ 2 / 9

特許第3912794号

2

シャッタの耐負圧補強具

2008/ 3 /14

特許第4092715号

3

雨戸様の保護手段

2008/ 7 /11

特許第4151026号

4

折り畳み式雨戸2008/ 5 /23

特許第4126380号

5

災害救助ジャッキ付き脚立

2008/ 5 /15

特許第4078659号

スライド式シャッタの補強構造 1 ，2 ，3 型

2010/ 2 /12

特許第4456158号

スライド式シャッタの補強構造 4 型

2011/ 2 /10

特許第4677594号

8

スライド式シャッタの補強構造 5 型

2011/ 4 /22

特許第4725867号

9

スライド式シャッタの補強構造 6 型

2011/ 3 /11

特許第4697644号

10

災害支援システム及び災害支援プログラム

2011/ 7 /22

特許第4787380号

11

浸水防止構造/浮力自立式

2012/ 4 /20

特許第4973896号

12

スライド式シャッタの補強構造 1 ，2 ，3 型（新）2014/ 3 / 7

特許第5489044号

13

シャッタ補強部材（ＰＣＴ）

2007/12/ 6

ＷＯ2007/138768

スライド式シャッタの補強構造 1 ，2 ，3 型（ＰＣＴ）

2010/11/18

ＷＯ2010/131320

スライド式シャッタの補強構造 1 ，2 ，3 型（米国特許）

2013/ 8 /13

登録番号8,505,608

715

国際特許

14

国内特許

権利取得日

16

区分

Ｓ社の知財一覧（2014年7月現在）
名称

16

スライド式シャッタの補強構造 1 ，2 ，3 型（新）（ＰＣＴ）

2014/ 2 /27

ＷＯ2014/030548

17

シャッターガード

2008/ 3 /14

登録第1326748号

スライド式シャッタの補強構造 1 ，2 ，3 型

2012/ 1 /20

登録第1433816号

雨戸様の保護手段

2012/12/21

登録第1460182号

シャッターガード

2008/ 5 /23

登録第5135335号

18

意匠

1920

商標

けビジネススクールの専任教員であったが，学内開発に向けた資金調達に困っている。の産官学連携会議に出席していた同センターの研つまり，「魔の川」は何とか渡ったが（ただし，究員から「あなたの前職は経営コンサルタントだ個人市場向けのみ），現在は「死の谷」に陥り，と聞いている。ウチのインキュベーション施設に今後はさらに「ダーウィンの海」に沈没する可能入居しているベンチャー企業が，今後のビジネス性が高い，という状況であった。

展開に困っている。一度，経営者に会ってもらえ3 ．支援の内容及び具体的手法ないか」という要請を受けた。
後日，Ｓ社社長と面談すると，以下の 4 点の支援ニーズが浮きぼりとなった。

上記 4 つの支援ニーズに対する支援の内容及び具体的手法は，以下の 4 点である。

①個人市場向け製品は何とか製品化までメドが立ったが，法人向け製品を求める市場ニーズが3 ⊖ 1  時間軸を加味した QFD マトリクス分析強い。今後どのように技術開発を行い，知財取による標的市場ニーズと技術シーズの相関得を目指せば良いかわからない。

性判定②多くの知財を出願中（当時）だが，このうち将来にわたる標的市場ニーズとＳ社の技術シーどれを優先して早期審査請求を行い，権利取得ズの相関性を判定するため，QFD（品質機能展を目指せば良いか，その見極め方がわからない。

開）に「時間軸」を加味したマトリクス表を作成③Ｓ社社長は，典型的な「技術屋」タイプ。東し，そのマッチングを点数化した。

京，大阪など大都市圏の企業から頻繁に問い合QFD は，開発設計段階から市場ニーズを新製わせがあるのは嬉しいが，今後のビジネス交渉品開発に反映させるフレームワークとして一般にについては全く自信がない。

知られているが，一方で「時間軸」という視点を④当面の資金繰りに窮し，これまで金融機関や持たないため，従来は時代とともに変貌する市場商工会議所にも相談したが，「こんなものが売ニーズを十分反映できないという弱点があった。

れますかねぇ」という冷酷な態度。今後の技術

そこで，今回の支援においては，QFD に「時16

企業診断ニュース

2015．1

表2

Ｓ社の新製品開発における QCD
技術品質

金型製作

自動昇 降 装 置

ホールプラグ

ブラケット

LPR FNOR

インナー緩衝材

固定シャフト

HI

ⅠⅡⅢ型
（電動式）

ⅤⅥ型
（両面）

G

ⅠⅡⅢ型
（手動式）

Ⅳ型（両面）FLNOPR

ⅤⅥ型
（片面）

Ⅳ型
（片面）

Ⅲ型
（片面）

ⅠⅡ型
（両面）

閂型（片面）

99993

960m/sec～

1313

軽量シャッター

999

市場品質

99199

W4m×H4m程度

993

9W5m×H6m程度

3913

顧客オーダーメード生産

13

制振・静音タイプ製品

39

手動式

33

電動（連動）式

393Kg以下

99価格

ⅠⅡ型
（片面）

945～60m/sec

9

総重量

FLN ABG
AMQ GHI OPR
HIMQ

F〜I, L, NOPR

部材標準化

FLNOPRFNO

短期 中長期～45m/sec

重量シャッター取付方法，
昇降，伸縮型式，
シャッター取付面

市場ニーズ

W2m×H2m程度

シャッター
面積60 6 1 T 6取付
シャッター

6N 0 1 T 6最大耐風速項目

アルミ合金素材
60 6 3 T 5区分

構造解析

要求項目

断面形状

関連知財 ABMQ GHI

公的機関の耐久性試験

耐風圧
3730N/㎡～～3730N/㎡

技術 品 質 特 性～2090N/㎡

区分3999999999999339999339999999991999339939999999999939999933399393999999939339999399339999399～15万円程度

99999915～50万円程度

39999999950万円程度～1399999993339399999339993999999999933999999999119939999999399999999339999999999993999993999999911Kg～39999939993999993394～10Kg程度

999399999999933399933999999933993399333999999999399999999

相対的重要度（現～短期）計

499 345 270 694 693 720 432 390 270 432 426 270 363 549 522 423 477 414 405 451 451 666 309 117 231

相対的重要度（中～長期）計

426 549 540 795 810 909 351 576 540 351 522 540 621 468 549 360 522 630 675 705 705 855 567 189 405（注）表中の表示は500点以上，表示は750点以上 。

間軸」を加味することで，今後標的となり得る法

場品質」の 2 軸によるポジショニングマップを作

人向け市場の将来にわたる市場ニーズをも考慮し成し，S 社の出願済み知財をプロットした（図 1た技術開発の重要度を短期及び中長期別に点数化参照）。これは，するとともに，知財取得の優先度等についても検①どの標的市場に対し，どういう技術開発及び討した（表 2 参照）。

知財取得が必要なのか？

これにより，S 社の標的市場別の技術強化ポイ②とくに，法人市場向けでは知財取得が必須とントが，「時間軸」とともに明確になった。しかし，なるが，Ｓ社の出願済み知財のうち，どの知財S 社社長個人の技術感性を企業経営に大いに活かから早期審査請求を行い，権利取得を目指すのしてもらうためには，この分析結果を社長にわかか？

りやすく説明し，戦略意識の共有化を図る必要が③知財の権利取得に向け，どういう関連技術のあった。

強化を重点的に進めるか？など，標記市場ニーズと S 社の知財の技術的価

3 ⊖ 2  「技術品質」と「市場品質」の 2 軸ポジショニ
ングマップによる知財の優先順位の見極め
S 社の最大の「強み」である知財（当時はその値との相関性について明確化するとともに，その優先度の「見える化」により，S 社社長との意識共有を目的としたものである。

多くが出願中）を最大限に有効活用するため，上記の QFD 分析結果にもとづく「技術品質」と「市企業診断ニュース

2015．117

技術品質 高

意匠R

国際特許O

〈標的市場〉
大企業，公共施設等
技術品質保証重視

特許F

国際特許N

特許L

国際特許P
特許I

特許G

特許H

市場品質 中長期

市場品質 短期意匠S
特許A

特許K

国際特許M

意匠Q
特許B

特許C
特許D
特許J

商標T

特許E

技術品質 低図1〈標的市場〉
個人，商店等
価格，デザイン，市場品質重視

Ｓ社知財の 2 軸ポジショニングマップ

3 ⊖ 3  OJT による徹底したビジネス交渉現場で机上プランに終わらせない点を訴求した。のハンズオン支援3 ⊖ 4  公的補助金の積極的活用によるニューマ

ビジネス現場での交渉が不得意な経営者の「弱ネー獲得み」を克服するため，大都市圏への販路開拓におニューマネー獲得による資金繰りの円滑化を目

いてはＳ社社長と同行訪問を重ね，徹底した OJT

指し，新製品開発，公的試験機関での品質保証実によるハンズオン支援を行った。
ビジネス交渉時の重点ポイントは，いかに先方験，知財取得，販路開拓等について公的補助金活のメリットを引き出せるかに尽きる。どんな大企用の申請を積極的に行うとともに，審査会のプレ業であっても，必ず大企業なりの事情があり，交ゼンや会計監査の質疑応答には必ず同席する等の渉時には当方側のアピールよりも先方メリットをハンズオン支援を行った。

強調する方が，成功確率が高い。例えば，以下の4 ．支援の成果と検証とおり。
・Ａ社（東京都中央区，空調機器卸売商社）
Ｓ社との取引により，従来の省エネ事業に加現在に至るまで，Ｓ社支援における主な成果は，以下のとおりである。

え，東日本大震災以降の防災ニーズに応え得①法人市場向けの技術強化ポイントが明確化しる新事業分野への進出が実現し，「範囲の経たことで，新製品開発と多くの知財権利化に成済性」が働く先方メリットを訴求した。

功し， 彩の国さいたま芸術劇場への納入実績

・Ｂ社（東大阪市，大手建築金物商社）②知財の「強み」を活かし，大都市圏の14社（ホームセンター向けなど数万点の氾用品）（うち上場企業 4 社）と取引基本契約を締結しとは異なる，知財に裏付けられた高付加価値たほか，国内39社への販売実績など，全国に向製品の品揃え充実を訴求した。

けた販路拡大に成功した。

・Ｃ社（東京都千代田区，大手損保系リスクコ③「新連携対策補助金」（2008年 9 月），「経営革新支援補助金」（2012年 5 月），「ものづくりンサルティング業）18（2011年 8 月）などにつながった。

Ｓ社製品を取り扱うことで，従来の取扱品目わが国を代表する BCP（事業継続計画） 推事業化応援補助金」（2012年12月）など，計 6進のリーディング企業であることから，現場件の公的補助金の採択を受けた。

へのＳ社製品納入等により，BCP を単なる④「グッドデザイン賞」（2007年11月），「中小企業診断ニュース

2015．1

企業優秀新技術・新製品賞『奨励賞』」（2010年4 月），「中国地方発明表彰・ 特許庁長官奨励賞」（2011年 9 月），「知財功労賞・特許活用優良企業表彰」（2013年 4 月）など，数々の表彰を受賞した。
もちろん，全てが順調であった訳ではなく，苦労の連続であった。しかし，反省と分析・対策を繰り返しながら，何とか「死の谷」を乗り越え，現在は保有知財に守られながら「ダーウィンの海」を航行中である。そして，何よりも行政機関など地域の関係各方面から「数少ない地方発ベンチャー企業の良好事例」として評価されている。

5 ．おわりに
筆者は，鳥取大学在任中の約 6 年間に，中小企業診断士としてＳ社をはじめ計 9 社の地域企業支援に従事させて頂いた。筆者所属の県診断士協会においても，診断士が様々な活動を通じて支援先企業と苦楽を共にしている。地方の中小企業の多くは，経営資源やノウハウ不足から専門家支援を必要としており，本論文が少しでも参考になれば有り難い。
参考文献等［ 1 ］伊丹敬之，宮永博史「イノベーション経営を阻む三つの関門」，日経 BizGate（2014.5.20）［ 2 ］宮川雅巳「品質を獲得する技術タグチメソッドがもたらしたもの」，日科技連，pp.17⊖22（2000）

企業診断ニュース

2015．119