特集：頼って良かった！

中小企業診断士―中小企業における中小企業診断士活用事例に見る成功の秘訣 Part 3

第 1 章【経営革新・事業承継】株式会社加藤物流

経営改善から事業承継の実現―5 期連続赤字から 4 期連続黒字へ，債務超過を解消し事業承継を成し遂げる

川﨑依邦

大阪府中小企業診断協会

1 ．企業の経営環境【株式会社加藤物流

同社は，埼玉県の中堅運送業として順調に業績を伸ばしていたが，平成22年にメイン荷主から大幅な運賃値引き（約15％）を受けて急速に業績悪化する。加えて平成23年，運送業とは別に倉庫を借りて入出荷業務を始めたが，この事業は不採算となる。そこで債務超過に陥り，銀行借入金の返済が約定どおりできなくなり，経営危機に直面する。

企業概要】〇運送業，倉庫業
主要荷主は A 社を元請けとして，ドラッグストアの店舗配送（売上全体の約40％）や食品配送を手掛けている。倉庫は千葉県野田市にて2,000坪を借りて運営している。
〇住所：埼玉県草加市八幡町593 1〇代表者：代表取締役社長加藤好広〇従業員数：165名（うちパート58名）〇売上高：15億円（平成27年 9 月期）【企業沿革】

2 ．同社との出会い

昭和52年 4 月

加藤商会を設立

私は運送業専門の経営コンサルタントとし平成元年 6 月

有限会社加藤産業に社名変更て，物流経営講座というセミナーを行ってい

平成 5 年 6 月

有限会社加藤物流に社名変更る。そこに同社の社長が平成23年 9 月に参加

平成13年 6 月

株式会社加藤物流に社名変更

平成16年 1 月

神奈川県横浜市に横浜営業所開設

平成16年 3 月

千葉県柏市に柏営業所開設

平成20年 9 月

栃木県足利市に足利営業所開設

平成20年10月

千葉県野田市に野田センター，埼玉県川口市に川口センター開設

運送業界は赤字が続いている。全日本トラ平成24年 9 月

川口センター撤退

ック協会「経営分析報告書（平成25年 3 月）」

平成27年 4 月

創業者・加藤茂氏から，代表取締役社長に加藤好広氏就任

平成28年 3 月

横浜営業所を事業譲渡する

し，私に経営指導を求める。以後，顧問契約を締結し，今日に至っている。

3 ．支援内容 第一期（平成23年 9 月〜平成26年12月）… 5 期連続赤字から黒字化を達成⑴

同社の赤字原因

外部要因によると，営業利益が平成21年度▲870千円，平成22年度▲1,409千円，平成23年度▲1,804千円となっている。
企業診断ニュース

2017．43

特集
会議システム…経営会議の司会は筆者担当とする
会議名

1

2

3

経営会議

テーマ
①会社経営方針の確立②人事の決定③資金繰り（財務）④経営実績数字の検討⑤営業案件の進捗⑥事業部門別 対目標進捗管理①配車分析
週間ミーティング ②営業活動実績チェック
事務ミーティング ③日々収支状況の進捗チェック④事務管理事項（請求書・支払明細等）
安全会議①安全をもとに毎月テーマを設定する。
3 回に 1 回は車両整備に関するテーマを取り入れ，修理費 3 ％を目指す

参加者

スケジュール社長
運行管理者
中小企業診断士

月2回

社長
運行管理者

全ドライバー

2 時間

週1回60分

月1回（ 1 ）必ず議事録を作成し，速やか（ 3 日以内）に社長に提出し，掲示もしくは配布すること（ 2 ）経営会議，全体会議は資料準備・作成して臨むこと。必ずノート持参でメモを取ること①運賃が低迷し，下げ止まっている。平成21

至って価格交渉が妥結する。その間，赤字年度に比して平成23年度は96.5％の売上減が月間約100万円垂れ流し状態となった。
③センター運営（物流の入出荷業務，ピッキとなっている。
②燃料価格が上昇し，売上に対しての燃料費ング業務）については，川口センター・柏比率が平成23年度は17.9％となり，3.7％アセンターも平成20年に立ち上げてからずっップしている。と赤字で，平成24年 9 月川口センター撤退，③新車代替するほどの力がなく，車両が古く平成25年柏センター撤退まで赤字を垂れ流なり，修繕コストが上昇している。平成21

し て い た（ 月 間 200～300 万 円（ 年 間 約年度は営業収益に対して5.7％，平成23年3,000万円）の赤字額）。
④平成22，23，24年と交通事故が多発し，車度は5.9％となっている。
④ドライバー不足に直面している。ドライバーの賃金は上昇していない。の保険料が年間1,000万円アップする。
⑤ PDCA のマネジメントサイクルが未熟なため，社長中心のマネジメントスタイル⑤コンプライアンス（労基法，陸運局）の重で管理職の育成が立ち遅れている。

圧が高まり，労働時間規制が強化している。
時間外労働の未払いのリスクや過労問題等⑶の法的リスクに直面している。
⑵

同社の赤字原因

同社の支援方針と支援施策①営業力 UP
A 社に対して不採算部門の運賃交渉を進め内部要因①主要得意先の A 社（全体の売上に占めるる。不調の場合は撤退も視野に入れる。目標割合約40％）に，平成21年より 1 運行ごととして 5 ％アップを目指す。不採算荷主（Gに平均約20％の運賃値引を実施された。月社）について運賃交渉をする。 5 ％アップを間の売上が500～600万円（年間約6,500万目指す。休車台数 6 ～ 7 台を減らして休車率円）減少し，そのまま利益の圧縮となる。
平成22年 9 月決算期経常利益▲60,410千円，を減らす（休車台数ゼロとする）。
N 社の仕事を増やす。年間 1 億円の売上を平成23年 9 月期同▲54,994千円と悪化する。

達成する。営業利益率は 5 ％を確保する。

②不採算部門の野田センターの荷主である E

経営改善の第一歩は，自社の売上を高める

社での価格交渉が進まず，平成25年 4 月にこと。前提は不採算部門の撤退や運送原価の4

企業診断ニュース

2017．4

第1章

項目を売上に対して引き下げていくことであるが，大前提は売上を確保していくだけの営⑷

経営改善から事業承継の実現

支援の結果第一期（平成23年 9 月～平成26年12月）は業力が必要になる。

平成19年 9 月決算より 5 期連続の赤字決算か②コミュニケーション力 UP（労務管理）ら脱出することを支援テーマの肝とし，平成

安全意識・ドライバー品質・管理職の営業

24年 9 月決算より連続して黒字化を達成する

マインド育成等，日々のコミュニケーション

こ と が で き た。 平 成 24 年 9 月 は 経 常 利 益を通じて深めていく。朝礼・夕礼・会議シス

3,304千円，平成25年 9 月は同14,909千円，平テム・個人面談システムを継続するために，成26年 9 月は同30,943千円と黒字化する。

日報・週報・月次・会議議事録を活用していく。労務トラブル未然防止のための契約関係書類（雇用契約・退職届・合意書・確認書等）を確実に押さえていく。

4 ．支援内容 第二期（平成27年 1 月〜平成28年 4 月）…事業承継を成し遂げる③経営数字把握力 UP
管理会計システムのスピードアップと実績

平成26年12月，創業者の大病による出社不チェックを強化する。日々の活動の中で経営能の事態に直面する。さらに平成27年 3 月に者・管理者が数字を把握できる仕組みを作る。

は，労務トラブルも発生（ 1 人でも入れる労感覚で収支を掴んではいても，明確にできて働組合に10数名の社員が加入する）。そこでいないことが多い。数字を明確化していくこ

事業承継をスピードアップする必要に迫られとで，荷主交渉や銀行交渉・個人面談等，ある。そのために取り組んだ経営アドバイス＝らゆる場面で結果をもとに話すことができる。

支援内容は次のとおりである。

経営数字を経営に活かす。

①長男である加藤好広氏を代表取締役社長と④安全活動

する…平成27年 3 月

ドライバーを対象に月 1 回，全体 MTG を②専門家（会計の専門家）と協力して相続対実施する。無事故，安全第一を目的にする。

策を進める…平成27年 5 月～平成28年 4 月

洗車や運行における注意点等，会社で定めた③全社の人事組織体制の一新を図る。平成27

ルールを徹底する。また，運輸安全マネジメ

年10月 2 日の経営方針発表会にて行うントの作成（ 1 年間の計画），配車体制につ④ドライバーの定着を促進するため，定期昇いては 1 名増員する。

給制度の導入…平成27年10月実施⑤コスト削減⑤管理職に対する成果配分ルールの発表…平

燃料費（燃費手帳）については，エコドライブ・アイドリングストップを実施する。現行の燃料費比率 5 ％ダウンを目指す。高速代の削減。ETC の活用（割引料の多い会社を活用）については，現行の高速代比率 5 ％ダウンを目標とする。

成27年10月 2 日⑥日々収支システムの導入と定着を図る…現在進行中⑦目標管理制度の導入と定着を図る…現在進行中⑧銀行借入金の圧縮のため，横浜営業所を事車両にかかわる車両コスト（修繕費，部品代）を現行より 5 ％ダウンする。交通事故を平成25年（平成24年10月～平成25年 9 月）と比して件数は30％減とし，任意保険料の割引率40％を目標とする（車両の保険料の減額）。

業譲渡する…平成28年 3 月⑨「経営改善計画」の出口として正常化する…平成28年 3 月⑩銀行金利の大幅圧縮（平均金利3.5％→ 1％）を成し遂げる…平成28年 4 月⑥給与改革
基本給＋業績給（純収入×料率）とする。
企業診断ニュース

2017．45

特集
ネジメントサイクルを回していく肝は，会議システムと個人面談にある。筆者は，会議については進行役をすることを基本としている。
個人面談も行う。そうすることで，コミュニケーション力の向上を図っている。
③人間力
人間力とは何か。中小企業の経営者やそこで働く 1 人ひとりを勇気づけさせていく力のことである。そのために，自らの人格・人間
平成28年 4 月23日 経営方針発表会の様子。発表者が加藤好広社長，左隣で正面を向いているのが筆者

性を磨いていくことが大切である。未だ，筆者は未完成である。中小企業とともに生きることで人間力を向上させ，人間性を磨いてい

5 . 中小企業診断士の役割と使命くことを生涯の目標としている。
中小企業診断士の役割と使命は， 単に技筆者は昭和63（1988）年に独立し，かれこ術・知識・ノウハウを提供するだけではない。

れ30年近く中小企業の相談相手として活動し経営資源（ヒト，モノ，カネ，情報）は大企てきている。特に，運送業に特化している。

業と比して，まだまだ脆弱である。そこで，こうした経営コンサルティング活動の中で，共感力・コミュニケーション力・人間力を発大事にしている心構えがある。

揮し，磨いていくこと＝このことが中小企業①共感力診断士の役割と使命であると筆者は確信して運送業は労働集約業種であり，「人」中心いる。

である。人にまつわる悩みに筆者は直面して6 ．支援の成果いる。その際，そうした悩みに寄り添うことを基本としている。言い換えれば，共感する力である。伴走者の役割である。相手のペー事業承継を確実なものにするにあたり，同スに寄り添い，伴走する。ただ，相手のペー社のこれからの課題はマネジメントの確立にスに盲従はしない。相手の体力，気力を見なある。そして日々収支システムの確立と目標がら，ペースを上げたり緩めたりする。
「共管理制度の導入，定着にある。この経営課題に在る」という姿勢を筆者は共感力と名付けに向けて，中小企業診断士としてさらなる実ている。

行支援を強化していく。

②コミュニケーション力
中小企業は社長ワンマンのケースが多い。
あるいは家業レベルに留まっているケースも多い。そこで案外抜けているのが，コミュニケーションの力である。PDCA の経営管理マ
業績推移 （単位：千円）
平成22年度

平成23年度

平成24年度

平成25年度

平成26年度

平成27年度

売上高

1,302,047

1,320,128

1,402,095

1,287,089

1,357,059

1,499,106

営業利益▲52,284▲48,616

8,096

15,372

32,688108,829

経常利益▲60,410▲54,994

3,304

14,90930,943

108,955

自己資本▲103,083▲156,496▲153,067▲134,688▲98,585

9,489

6

企業診断ニュース

2017．4

第1章

経営改善から事業承継の実現に進めるためにさらなる経営改革に取り組んでいます。

【経営者の声】
代表取締役社長

加藤

平成27年10月 2 日には経営方針発表会

好広氏

私は創業者である加藤茂の跡を継いだを行いました。平成28年 4 月23日には途2 代目経営者です。平成27年 3 月に突然，中経過として，「上半期の総括と下半期後継者となりました。
「これからどうやの経営方針発表会」を行いました。川㟢って会社を経営していくか」，不安でい先生の経営アドバイスで日々収支システっぱいでした。創業者は大病を患い，そムの確立と目標管理制度の導入，定着にのうえ労務トラブルにも見舞われていま取り組んでいます。

した。この時，中小企業診断士である川私の平成28年のスローガンは「隗（か㟢先生に全力で，私と私どもの会社・株い）より始めよ」です。基本に立脚し，式会社加藤物流を支えていただきました。

川㟢先生のもと，企業と働く 1 人ひとり

平成19～23年と 5 期連続の経常利益の赤の成長に取り組んでまいります。

字でしたが，川㟢先生と平成23年 9 月に顧問契約を締結し，経営指導を受けて，今日まで経営改善に取り組んでいます。
平成24～27年は赤字から脱却し，平成28年 9 月決算も黒字の見込みです。債務超過も解消しています。銀行借入金も大幅に圧縮することができました。
川㟢先生と顧問契約を締結してまず取り組んだのが，会議システムの構築です。
それまでは父 1 人のワンマン会社で，経営数字に基づく経営会議は行っていませんでした。川㟢先生を会議進行役として，経営会議の定例化（月 2 回ペース）に取り組みました。川㟢先生の経営アドバイスのもと，不採算部門の撤退にも取り組み，無事成し遂げました。ようやく 5 期連続の赤字から脱出し，黒字化を成し遂げてホッとしたのも束の間，当社に大ピンチが襲い掛かりました。
平成26年12月，父が大病のため，出社不可能となったのです。さらに平成27年
3 月，労務トラブルにも襲われ，絶体絶命のピンチとなりました。川㟢先生の経営アドバイスで急きょ，私が代表取締役社長に就任し，経営ピンチと向き合いました。労務トラブルも解決しました。経営改革も進み，平成27年 9 月決算は今までで最高の売上，経常利益を上げることができました。現在は，事業承継を円滑

川﨑依邦（かわさき よりくに）
株式会社シーエムオー代表取締役。昭和24年 5 月12日生まれ。昭和63年に株式会社シーエムオー（経営コンサルタント会社）を創業し，現在に至る。昭和61年
中小企業診断士登録。運送業に特化した経営コンサルティングを行っている。主な経営指導のテーマは運送業の給与人事改革，経営方針書に基づく会議指導，組織活性化を目的とする目標管理制度の構築，小集団活動の展開指導，物流提案等。中小企業診断士，社会保険労務士，日本物流学会正会員。

企業診断ニュース

2017．47