令和 4 年度「中小企業経営診断シンポジウム」受賞論文発表【第 1 分科会

日本経営診断学会会長賞受賞論文】

コロナ禍で営業利益を黒字に転換！
S 旅館の伴走支援谷口純平

大阪府中小企業診断協会
め，行動力を引き出していくことが必要であった。

1 ．S 旅館との出会い

2 ．S 旅館の概要「返済が厳しく，自己破産も視野に入れて，今⑴事業内容後のあり方を検討したい」。
2018年の暮れ，S 旅館とメイン行の打ち合わせ

S 旅館は，湖畔沿いに建つ全22室の小規模温泉の席上，S 旅館の社長（当時61歳）が率直な思い旅館である。売上のほぼすべてが宿泊客によるもを告げたことからすべてが始まった。

ので，ごくわずかではあるが，地元客の宴会によ

私は，一貫して観光業界に携わってきた経験をる売上もある。S 旅館の特徴は，①大浴場や貸切もとに，「観光・サービス業の事業者を対象とし露天風呂はもちろん，客室にも温泉が引かれておた金融調整などを必要とする事業再生」を主力のり，全館で源泉かけ流しの温泉が楽しめること，事業領域とし，事業調査や事業計画策定支援のほ②今では珍しくなった夕朝食とも部屋食で提供すか，必要に応じて計画策定後の伴走支援を行ってる仲居担当制のオペレーション，③すべての客室いる。

から湖を眺めることができること，④正社員 4 名

そのため，事業者の支援期間が数年にわたるこの少数精鋭による低コストオペレーション，であとも多く，S 旅館の支援期間も 4 年目となり継続る。中でも，全面ガラス張りで風光明媚な景色を支援中である。現在は，ミシュランガイドの星を眺めながら，源泉かけ流しのお風呂を楽しめる展

持つ旅館・ホテル 3 社，JTB90点以上の宿にラン

望風呂付客室の人気が高く，客層は年配のご夫婦クされる旅館 1 社を含め，常時10社以上の観光・が多いほか，チェックインからチェックアウトまサービス業の事業者支援を行っている。

で他の客と顔を合わせることなく過ごせることか

S 旅館から冒頭の申し入れを受けたメイン行がら，お忍びでの利用も多いことが特徴である。

中小企業再生支援協議会（現・中小企業活性化協議会）へ相談し，私が専門家として派遣されるこ⑵業績の推移とが決まった。

団体旅行から個人旅行へニーズが変化する中，私の役割は，事業デューデリジェンスの実施お1996年 5 月期に189百万円あった売上高は減少をよび経営改善計画（暫定リスケ計画）の策定支援

続け，2004年 5 月期には84百万円と半減以下になを行った後，伴走支援を通じて S 旅館の収益力改った。個人旅行に対応した旅館への転換を図るた

善のサポートを行うとともに，事業者と金融機関

め，2005年 5 月期に大規模リニューアルを実施，との信頼関係を高めていくことであった。S 旅館

現在人気の展望風呂付客室への改装や全客室へのの社長は，行動する前からネガティブな予測を立温泉の引湯，ロビー・ラウンジ・大浴場の改装なて，結果行動もしない傾向にあったことから，うどを行い，現在の旅館の形が出来上がっている。

まくいくイメージを描いてもらえるよう対話に努

しかし，その設備投資資金のすべてを借入金で調企業診断ニュース

2023．117図1

業績推移（筆者作成）
筆者関与期間大規模リニューアル
※4か月休業（百万円）
300 現社長が代表250

特例リスケ計画①

取締役に就任

200

収益力
改善計画

経営改善計画策定（暫定リスケ計画）

団体旅行から個人旅行へのニーズの変化

150

特例リスケ計画②

経営改善計画策定（405事業）

100
50

1996
19 年
97 5月
19 年 期
98 5月
19 年 期
99 5月
20 年 期
00 5月
20 年 期
01 5月
20 年 期
02 5月
20 年 期
03 5月
20 年 期
04 5月
20 年 期
05 5月
20 年 期
06 5月
20 年 期
07 5月
20 年 期
08 5月
20 年 期
09 5月
20 年 期
10 5月
20 年 期
11 5月
20 年 期
12 5月
20 年 期
13 5月
20 年 期
14 5月
20 年 期
15 5月
20 年 期
16 5月
20 年 期
17 5月
20 年 期
18 5月
20 年 期
19 5月
20 年 期
20 5月
20 年 期
21 5月
20 年 期
22 5月
年 期
5月
期

0

売上高

図2

長期借入金

SWOT 分析（筆者作成）

機会

強み

Go To トラベルや県民割・ブロック割などの施策による国内旅行の需要喚起
コロナ禍の出国日本人数減少に伴い，海外旅行需要が国内旅行へシフト

大浴場や貸切露天風呂，客室を含めた全館源泉かけ流しの温泉
夕朝食とも部屋食で提供する仲居担当制のオペレーション
すべての客室から湖を眼前に望む眺望
少数精鋭の低コストオペレーション

脅威

弱み

人流制限など，新型コロナウイルスの感染者数動向に著しく影響を受ける集客状況
インバウンド需要の蒸発

積極的な営業施策の取組み不足
定例会議の未実施による成り行きの運営
既存設備の老朽化に伴う魅力の低下
過大な借入金達したため，長期借入金が125百万円から246百万おいては，2020年 5 月の特例リスケ計画（ 1 回円へと大きく増加した。

目）にて15百万円のゼロゼロ融資を受け，資金繰

大規模リニューアル後の売上高は当初計画に達りへの不安を解消した。また，コロナ禍で評価させず低迷し，借入金の返済が進まなくなったことれる自らの強みを洗い出し，それを最適なタイミから，2014年 5 月期に地元コンサルタントの支援

ングで強く打ち出せたことが功を奏し，2021年 5を受け，経営改善計画（405事業）を策定しリス月期は売上高69百万円（前年比152％）へと大きケジュールを図ったものの，抜本的な改善に至る

く増加， 営業利益は10百万円（営業利益率14.5ことはできず，2018年 5 月期の売上高は49百万円％）で 4 期連続の営業赤字から営業黒字へと転換にまで落ち込んだ。

し，債務超過も解消することができた。コロナ禍

2019年 4 月から私の関与が始まり，事業デューの真っただ中に営業利益が黒字に転換したのは，デリジェンスおよび経営改善計画（暫定リスケ計

私の支援先の中でも S 旅館のみの快挙であった。

画）の策定支援を行った後，2019年10月より伴走支援を開始した。 しかし， 伴走支援開始早々の⑶ SWOT 分析
S 旅館の SWOT 分析の結果は，図 2 のとおりで2020年 2 月に新型コロナウイルスの感染拡大が始まり，以降は S 旅館も人流制限などの影響を受け，ある。

厳しい環境下に置かれることとなった。資金面に
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2023．1

タイムリーに自社更新ができ，かつ販売チャネ

3 ．伴走支援の取組み

ルの中核を占める「じゃらん」との親和性も高く，⑴会議体の整備月額払いで資金繰りにも負担をかけないことから，①経営会議の開催「じゃらんホームページダイレクトサービスプラ

社長・女将・私が参加する経営会議を月に 1 回ス」の契約を行い，コロナ禍前から自社ホームペ実施し，新規施策や実行中施策の進捗管理など，ージの刷新に着手していた。しかし，2020年 2 月

事業運営の基盤となる会議体の整備を行った。になると新型コロナウイルスへの危機感が高まり，②金融会議の開催

海外ではロックダウンが相次ぐ中，日本において6 か月に 1 回金融会議を開催し，実績や業況，も人流制限の導入が検討されつつあったことから，資金繰りの報告，設備投資などの承認のほか，私契約に付随する写真撮影のサービスだけは，何とからは数値状況のみならず，金融機関団からは見か 3 月末までに完了させるべくスケジュールを組えにくいアクションの進捗状況について丁寧に報んで動いた。その結果， 4 月からの緊急事態宣言告を行い，金融機関団との信頼関係の向上に努め前に写真撮影を完了させ，緊急事態宣言後はリモた。

ートワークに切り替えたことで自社ホームページ③キックオフミーティングの開催の制作は順調に進み，前述のコロナ禍における強伴走支援開始時および毎期期初に従業員全員が参加するキックオフミーティングを開催し，前年みも書き加えて，Go To トラベル開始直前の2020年 7 月に刷新・公開することができた。
これら①〜③の営業施策の改善は，コロナ禍の実績や事業方針の共有を図るとともに，従業員一体での経営改善を図った。

売上向上に大きく貢献する取組みとなった。

⑵営業施策の改善⑶オペレーションの見直し①プラン展開および表現方法の見直し①お品書き

年間のプランバリエーションを整理し，掲載開夕食時のお品書きがなかったことから，他社の始時期を最適なタイミングにするよう修正を図っ事例も提示しながら検討を行い，料理の全体像をた。また，宿泊予約サイトのプラン名や客室タイ把握でき，飲料の注文を促進できるお品書きの導プ名，リード文，説明文の見直しを行い，魅力が入を図った。

伝わるよう工夫を行った。

②動画マニュアルの作成②コロナ禍における強みの見直し

少数精鋭の低コストオペレーションが強みであ伴走支援を開始して半年も経たずにコロナ禍とったものの，Go To トラベルで集客が大幅に増加なり，先行きが見通せない状況となった。2020年

し，新規採用のアルバイト・パートの即戦力化が7 月にスタートする Go To トラベルを控え，コロ必要となったことから，夕朝食の配膳業務を中心

ナ禍だからこそ評価される強みについて検討を行とした動画マニュアルの作成を行った。

った結果，①全館に温泉を引湯（客室でも源泉か③ IT システムの刷新

け流しの温泉に浸かることが可能），②夕朝食と②と同様に業務効率化の必要性に迫られたことも部屋食で提供する仲居担当制のオペレーション，から，フロント精算管理システムを刷新し，客室③貸切露天風呂は，いずれも三密を回避する上で在庫一括管理システムと連携させることで，転記も有効であり，S 旅館のチェックインからチェッなどの業務負担削減を行った。

クアウトまで他の客と顔を合わさずに過ごすことができる魅力は，コロナ禍でも評価されるのでは⑷設備の改修ないかという結論に達した。この魅力を整理する①和室からベッドルームへの転換ことができたのは，お忍びでの利用が多いという，22室すべてが和室であったが，昨今のシニア層S 旅館が従来から有していた特徴を認識できていのニーズなどに応えるため，一部客室を試験的にたことが大きかったと感じている。

ベッドルームへ改装した結果，ベッドルームの客③写真撮影と自社ホームページの刷新

室稼働率は和室を大きく上回った。
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②禁煙ルームの設定
全室喫煙可となっていたが，2020年 4 月の受動喫煙防止法の全面施行を受け，禁煙室を新たに設定した結果，禁煙を強く希望する顧客を新たに開拓することができた。

4 ．今後の課題
S 旅館の今後の最大の課題は，この計画からの出口をどのように作っていくかである。社長は65歳となり，事業承継についても方向性を固めていく必要があるが，社長も女将も過大な借入金を次世代に引き継がせたくないこと，旅館業の辛さ・厳しさを経験させたくないことから，ご子息への事業承継を望んでいない。しかしながら，家族できちんとした形で話し合ったことはなく，社長・女将とご子息の想いが一致しているかどうかはまだ不明である。
収益力改善計画の次に策定する計画では，事業承継の方向性によって描く未来が大きく異なると考えられる。私自身も事業を承継しなかったひとりであることから，親の想い，子の想いにも少しは寄り添えると思い，現在は家族での話し合いを促しながら，必要であれば家族会議にも参加してサポートするつもりで，この重要な決断を見守っているところである。

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