特集

事業承継支援―中小企業診断士の出番

第4章

事業承継と IT 活用
岩崎彰吾

東京都中小企業診断士協会城南支部「働き方改革」を背景に，業務の効率化や製品・サービスの付加価値向上等に IT を積極⑵的に活用する企業が増えている。また，AI やIoT，ビッグデータなどの新しいテクノロジする中で，近年はシェアリングエコノミーとーを活用した多くのビジネスが生まれている。
さまざまな業界や産業において IT に注目

シェアリングエコノミーとは，「個人等が保有する活用可能な資産等（スキルや時間等が集まる中，事業承継を控える企業の IT 活の無形のものを含む）を，インターネット上用について考えてみたい。のマッチングプラットフォームを介して他の1 ．企業を取り巻く IT 化の流れ

IT を生かした新たなビジネスの出現
IT を活用したさまざまなビジネスが拡大呼ばれる経済活動が拡大している。

個人等も利用可能とする経済活性化活動」※1のことで，アメリカ・シリコンバレーから生まれた概念である。

⑴

EC（電子商取引）市場の拡大
EC とはインターネットなどのコンピュー

貸 す「Airbnb」 や， 空 き 会 議 室 を 貸 す

タネットワークシステムを介して行われる商「Spacee」，空き駐車場を貸す「akippa」な取引のことである。
消費者向け EC（BtoC）市場はスマートフ

どのサービスがインターネットを通じて提供

ォン経由の販売が伸び，市場規模は16.5兆円

やアクセサリー，雑誌や音楽，映画など，さで近年増加の一途である。これはすべての消まざまなものがシェアされている。消費者の費者向け商取引の約 6 ％に匹敵する規模であ

意識は「所有」から「利用」に変化してきてる。

いる｡ 今後も提供されるサービスは増え，利この傾向は消費者向けビジネスに限ったことではない。法人向け EC（BtoB）市場についても，取引データの標準化やインターネッ
ト技術の進展，最終消費者の EC 利用者の増日本国内ではインターネットで空き部屋をされている。ほかにも自動車や自転車，洋服用者も増加すると思われる。
また，IT の進展をさまざまな業種に活用する X tech（クロステック，エックステック）という動きが活発化し，業種×IT の新たな製は約317兆円，全取引の約30％が電子商取引品やサービスが生まれている。
代表例は FinTech（金融）であり，決済やに置き換わっている。
EC 市場は今後も拡大が見込まれ，企業に資産管理，資産運用など種々のサービスが提供されている。X tech の動きは，ファッショは販路開拓や取引の継続，顧客対応力の向上などの面から EC への対応が求められる。

ンや不動産，スポーツ，教育，農業，医療な加などにより市場が拡大しており，市場規模

企業診断ニュース

ど，さまざまな業種業界に広がっている。
2019．215特集
図表 1
高レベル（5業務）

40歳未満（n＝288）

40歳代（n＝696）

間接業務の IT 導入度（経営者年齢別）

18.8

19.4

13.1

17.0

35.2

32.7

39.4

31.7

70歳代以上（n＝531） 6.2 10.4

31.3

32.3

15.5

未導入（0業務）

30.6

19.4

50歳代（n＝713） 10.9
60歳代（n＝956） 8.1

導入初期（2〜1業務）

中レベル（4〜3業務）

44.8

27.7

55.7

0

100（％）

資料：三菱UFJリサーチ＆コンサルティング（株）「小規模事業者等の事業活動に関する調査」（2017年12月）
出典：「小規模企業白書（2018年版）」（中小企業庁）⑶

IT 化による産業の構造の変化
IT を活用したビジネスの進展は，既存の産ず，業務負荷の増加などの問題を招く恐れがある。

業構造に影響を与えている。顧客の購買意識

2 ．事業承継における課題と IT 活用は変化し，新たな競争業者が突如市場に参入してくる恐れがある。
ターゲット顧客やビジネスモデルの違いな⑴

事業承継を課題とする事業者の状況

どから，大きな影響を受けない，当社には関中小企業経営者の高齢化が進んでいる。帝係がないと考える事業者もいるであろう。

国データバンクの調査によると，1995年～

しかし，これらの外部環境の変化は既存の2015年までの20年間で，経営者の年齢分布のバリューチェーンの連鎖を崩し，新たなビジピークは47歳から66歳へと上昇している。まネスとして再生される。新しいテクノロジー

た，2015～2020年までに約30.6万人の中小企への追従は不要であったとしても，変化に気業経営者が新たに70歳に達し，約6.3万人がづくことは非常に重要である。

75歳に達すると言われている。
では，経営者の高齢化は IT 活用にどのよ⑷うな影響を与えるのであろうか？

従来から IT 化が求められている事項
取引のオンライン化（EDI，EOS 対応），イ

図表 1 は経営者年齢別の間接業務の IT 導

ンターネットによる情報開示やサービス提供，会計の IT 化，電子決済対応，情報漏洩・セキ入度に関する調査結果である。これによると，間接業務の IT 導入度は，経営者が若いほうュリティ対策，スマートフォン対応などは従来から企業での導入が進んでいる。取引先かが高く，高齢になるに従い低くなる。70歳代以上の経営者では，半数以上が IT 未導入とらの要請で導入を行う場合も多い。

なっている。理由として，従来からの手作業，これらは顧客維持・取引継続という面において重要であるが，自社内の IT 化が進んで紙ベースでの業務処理で問題がないと判断しいないと，取引先ごとの個別対応業務になるり方を変えたくない，変えると効率が悪くな可能性があり，本来の導入メリットが得られると考えている，業務が属人化，ブラックボ

16ている，長年にわたってやってきた仕事のや

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ックス化しているなどが想定される。

事業承継と IT 活用

事業者は，コスト面などから専任の営業担当

また，特に小規模事業者では，経理や給与者を配置することが難しく，トップセールス計算，見積・積算などの基幹業務を経営者自が営業活動の中心になっていることが多い。

らが行っていることも多く，IT に苦手意識が長年の取引で培った顧客との関係性は引き継ある経営者は活用が不十分になると思われる。

ぐことが難しいのは容易に想像がつく。
また，営業スタイルは営業担当者の個性が⑵大きく影響するものである。そのため，先代

事業承継時における課題
事業承継において後継者が引き継ぐ資産に経営者とまったく同じスタイルを貫くのは難はハード面とソフト面がある。ソフトな資産しい。後継者に営業経験がない場合はなおさとはバランスシートに記載されない人脈，ノらであり，トップセールスの実施そのものをウハウや経験，技能・技術などの無形の資産見直す必要もあるかもしれない。
IT 活用の機会としては，顧客管理の IT 化のことである。
これらのソフトな資産を先代経営者から後継者にどのように引き継ぐかが課題となるが，課題の解決に IT を活用できる領域がある。

が考えられる。同行訪問などを通じて，現社長から紹介を受けた顧客の情報を IT ツールで管理することで顧客データベースを構築し，以下に例を挙げる。

事業承継後の営業活動や関係性の維持に生か①経営スタイルすことが考えられる。

トップの強力なリーダーシップによるトッ④業務管理

プダウン経営を行っている場合がある。この前項でも触れたが，長年の業務のやり方がような経営スタイルを後継者が引き継ぐこと常態化し，問題意識や業務改善意欲が低下しは困難であることが多い。従業員のトップへている場合がある。これにより問題点が潜在の依存度が高いと指示待ち傾向が高まり，自化し，誰も気がつかないまま非効率な業務を主性が低下している恐れもある。
IT 活用の機会として，トップと従業員，従継続している可能性もある。

業員同士のコミュニケーションや情報発信，クに気づかずに業務を行っている恐れがある。

共有を活性化するグループウェア等のツール

さらに社長自らが担当する間接業務が存在し，の活用による経営スタイルと組織文化の改革

後継者がその役割をそのまま引き継ぐ必要がが考えられる。本件については 4 ．⑶ で事例ある場合，その業務が経営に専念する時間をを紹介する。

圧迫し，後継者の負担が増す可能性がある。
IT 活用の機会としては，販売管理などの業②業績管理

また，経営上，重大な問題が発生するリスに基づく経営手法は経営者の頭の中にあり，務パッケージソフトやクラウドサービスの活用による間接業務の IT 化が考えられる。現見える化されていないのが一般的である。業状の業務分析を十分に行い，業務改善を行っ

績管理についても独自の着眼点を持っており，たうえで導入することで，業務の標準化や見独自の管理資料を作成して業績を管理していえる化，生産性の向上などの効果を期待できる場合も多い。
IT 活用の機会として，管理会計領域のシスる。

先代が長年の事業で培った経験やノウハウテム化が考えられる。先代からの管理ノウハ

3 ．IT 導入の成功要因

ウを踏まえ，さまざまな角度で業績データを⑴分析できるシステムが求められる。
③営業スタイル

事業承継は IT 化の機会
現状の業務のやり方に特に大きな問題はな

少数精鋭で事業を行っている中小・小規模企業診断ニュース

く，業務も回っているため，IT 活用の必要性
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図表 2（％）
129

IT 導入の効果がうまく得られた理由と労働生産性（n＝2,883）

11.9
8.2

7.4

64.1
30

3.1

3.0

2.3

業務プロセスの 経営層が外部の専任部署，導入前に， IT導入の 導入後に，IT，見直しを陣頭指揮を コンサルタントを あるいは利用予定の 目的･目標が 業務改善等の合わせてとった活用した 専任の担当者を 従業員の意見を 明確だった 従業員教育を行った
設置した
聞いた
行った

2.2

1.9

IT導入を段階的に行った

IT情報システム会社へニーズや意図が十分に伝わった資料：三菱UFJリサーチ＆コンサルティング（株）「人手不足対応に向けた生産性向上の取組に関する調査」（2017年12月）（注）
1．
本問における労働生産性は，3年前と比べて労働生産性が「かなり向上」「やや向上」，と回答した企業の比率である。
2．
各取組を行った場合と行っていない場合の，労働生産性が向上した企業の比率の差を求めている。
3．
「その他」の回答は表示していない。
4．
「財務･会計」「人事･労務」，「顧客管理」，「在庫管理」，「受発注」，「企業全体での総合評価」，の少なくとも1項目以上で，「ITを導入し期待した効果が得られている」
あるいは「ITを導入しある程度の効果が得られている」と回答した者を集計している。
出典：「中小企業白書（2018年版）」（中小企業庁）

事業承継をきっかけに IT 化を進める企業を感じていない場合がある。
また，IT を活用すれば便利になるのはわかは上記に加えて，以下の 3 点が重要である。

るが，どの程度の効果があるかがはっきりし①後継者がリーダーシップを発揮して IT 化ないため，投資の意思決定ができないケース

を推進する
IT 導入という新たな取組みを，後継者がリもある。
前述のとおり，外部環境は大きく変化してーダーシップを発揮する機会ととらえる。トいる。取引先や最終顧客からの要請で早急にIT 化を検討しなければならないこともあるップの参画による意思決定のスピードアップだろう。これまで IT に投資を行ってこなかった企業にとっては，事業承継は IT 化を考もプラスに働く。後継者が自ら推進することで IT 導入を成功させる。
②現状分析をしっかりと行う
業務改善に着手するには，現状を正しく把える絶好の機会となる。

握する必要がある。IT 導入が進んでいない企⑵

IT 化を成功させるポイント業では業務がブラックボックス化し，担当者

図表 2 は IT 導入の効果が得られた企業に対して，その理由を尋ねた結果である。
これによると，IT 導入の効果がうまく得られた理由として一番多かった回答は「業務プロセスの見直しを合わせて行った」である。
単に IT ツールを購入して導入しても効果は以外に現状の業務内容を正しく把握している人がいないケースもある。現状分析を行うことで業務の見える化が実現できる。
③目的を見失わないIT ツールの導入を検討する際に，当初の目的，解決したい課題などを忘れ，導入するこ待する効果を得ることができる。これは事業と自体が目的になってしまうケースがある。
IT ツールはあくまで手段であることを忘れ承継時に限らず重要である。

ないよう留意すべきである。

低く，業務の見直しを合わせて行うことで期

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事業承継と IT 活用

で共有し，社員間の情報共有・コミュニケー

4 ．IT ツールの活用例

ションのツールとして活用した。
活用にあたっては，社長が率先して情報発⑴サイボウズ株式会社の取組み信やフォロー，「いいね」などを実施した。

サイボウズ株式会社は日本を代表するグル

また，社員が気軽に書き込めるような配慮ープウェアである「サイボウズ Office」やビも施した。これにより社員のグループウェア

ジネスアプリ作成ツールの「kintone」 など活用が進み，掲示板やメッセージでのやりとを手がけるソフトウェア開発企業である。

りが活発になった。

今回，同社営業本部パートナー第 3 営業部

コミュニケーションの活性化により，社員部長の雲岡純司氏（中小企業診断士，事業承継士）に「事業承継と IT」というテーマで取1 人ひとりが積極的に情報発信を行うようになれば，指示待ち状態から脱却し， 1 人ひと組み事例などのお話を伺った。

りが自発的に考え行動する組織に近づくであろう。

⑵

新社長の武器となるグループウェア

雲岡氏によると，「新社長である後継者の武器となる IT ツールを導入し，事業承継の5 ．まとめキラーコンテンツにするのが成功の秘訣」と「IT 革新なくして，経営革新なし」といういう。IT ツールを次期社長のアイコン（象言葉がある。後継者が会社を承継し，事業を徴・シンボル）として，自分なりのリーダー発展成長させるためには，後継者による経営シップを発揮することが重要である。
後継者が IT ツールを利用して情報を頻繁改革，経営革新が必要となる。そのときに有効なツール，不可欠なツールが IT である。に発信し，先代とは異なる開かれた経営を実

今後もテクノロジーは進化し続け，さまざ践する。従業員とのコミュニケーションに活用し，関係性を強固なものにする｡ IT 活用に

まな新しいビジネスやサービスが生まれるでより働きやすい会社にする，これらの取組みあろう。時流やトレンドに流されることなく，自社の課題解決のための IT ツール，IT サーにより，「新社長が真のリーダーとして周囲ビスを活用することが必要である。

から認められるようになる」とのことである。

そして中小企業診断士は，企業と共に歩むというポリシーを持っている人が多い｡ ぜひ⑶

事業承継に IT ツールを活用した事例

後継者に，IT という武器とその使い方を率先事業承継に IT ツールを活用した同社の事して教えてあげてほしい｡

例として，佐賀県嬉野市にある老舗旅館「和※1

多屋別荘」をご紹介いただいた。
同社は，事業承継前は先代の社長による強内閣官房シェアリングエコノミー促進室の定義。

烈なリーダーシップで旅館を牽引してきたが，その結果，従業員に指示待ちの雰囲気が漂っていた。後継者の小原嘉元氏は新社長に就任
後，これを払拭すべく組織改革に乗り出した。

岩崎

最初に着手したのはグループウェアの導入で（いわさき しょうご）
中小企業診断士，事業承継士，IT コーデ
ィネータ。株式会社コンサルティングオ
フィス岩崎代表取締役。大学卒業後，IT業界で20年間勤務後独立。得意分野は事業承継・後継者育成支援，業務プロセス改善 , IT 関連全般の販路開拓・営業強化など。

ある｡
具体的には，「社長の考え」や「業務日報」，「予約情報」，「売上情報」，「館内の修繕」，「投資の意見」などの情報をグループウェア

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