平成25年5月５日発行（毎月５日発行） 通巻第625号（日本公庫 第56号） ISSN 1883-2059

2013

5

No.056

調査リポート総合研究所 上席主任研究員
研
究
員

鈴木 正明
野中 卓人

シニア起業家の開業−「2012年度新規開業実態調査」から−
論点多彩㈱富士通総研経済研究所 上席主任研究員

長島 直樹

ソーシャルメディア・マーケティングの可能性と留意点

日本政策金融公庫

2013

5

調査月報
中 小 企 業 の 今 と こ れ か ら

調査リポート

No.056

4

シニア起業家の開業－「2012 年度新規開業実態調査」から－＊総合研究所上席主任研究員 鈴木正明
研究員 野中卓人

論点多彩

36

表紙写真：
「日本の祭礼」
小国町の鯉のぼり（熊本県）

ソーシャルメディア・マーケティングの可能性と留意点＊㈱富士通総研経済研究所上席主任研究員

巻頭随想

和魂和才で「文化経済大国」を目指せ

2＊西日本電信電話㈱取締役相談役

大竹伸一

中小企業の「生産拠点を持たない海外展開」戦略

16＊総合研究所上席主任研究員

丹下英明

戦略活用の目的とは

JGSS でよむ日本人の意識と行動

20

ライフステージ別にみる教育費＊大阪商業大学 JGSS 研究センター嘱託研究員 都村聞人
センター長 岩井紀子

長島直樹

プラスαでふくらむ小企業の魅力

贈答米に遊び心を込めて＊京都府京都市

22

民間救急車の認知度を高め利用の幅を広げる＊愛知県一宮市㈱あいみん

中小企業のための経営戦略基礎講座

企業文化の改革に向けて＊グロービス経営大学院教授

データでみる景気情勢

26
青井博幸

中小企業の輸出動向に関する調査結果

28㈱八代目儀兵衛

マーケティングに活きる心理学

34

心理的アンカーで「経験価値」を訴求する＊デジタルハリウッド大学教授

匠

北から南から

ネットワークにより地域を元気に＊下関商工会議所中小企業相談所長

地域貢献は人のためならず

英一

35
佐藤倫弘

経営最前線 1

＊千葉県大網白里市

新時代の創業30

42
大里綜合管理㈱経営最前線 2

44

大型 LED 照明の新事業で地域経済に貢献＊鹿児島県出水市

交和電気産業㈱論語から学ぶリーダーシップ

46

内に省みて疚しからざれば、夫れ何をか憂え何をか懼れん＊安岡活学塾専任講師

青柳浩明

ブックレビュー

47

今月の逸品／編集後記

48

丁寧を武器にする

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

1和魂和才で「文化経済大国」を目指せ

西日本電信電話㈱取締役相談役

大竹 伸一
おおたけ しんいち
1948年愛知県生まれ。71年京都大学工学部を卒業
後、日本電信電話公社（現・日本電信電話㈱）に入社。
2007年西日本電信電話㈱代表取締役副社長、2008年
代 表 取 締 役 社 長。2012年6月 よ り 現 職。2010年5月
か ら2012年5月 ま で ㈳ 関 西 経 済 同 友 会 代 表 幹 事 を 務め、2012年4月に提言「“和魂和才”による文化経済大国への道」を発表。2012年6月からサイバー適塾運営協
議会会長に就任。

2

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

日本が再び輝きを取り戻すに統や文化が数多くある。例えば、化経済大国」を目指すことで、グは、グローバリズムのなかで日本「もったいない」という価値観やローバル競争に勝つための差異化の価値を高め、世界から信頼され思考が、節約やモノを大切にするにつなげられる。日本の文化や生る国へと導く日本流の新たな経済生活様式に結びつき、エコロジー

活様式に世界中が憧れをもつよう成長モデル「文化経済大国」を創といった精神的快適性をもたらなブーム、一大気運を国を挙げて巻

り出さなければならない。

し、省エネ商品や保存食品の開発、

き起こし、世界の国々の社会生活

リサイクルの促進などの経済活動に根付かせることが新機軸となる。

戦後の日本は、物質的な豊かさ
や利便性を提供する大量生産・大に発展してきた。

日本文化の源流である日本人の量消費を中心とした欧米型成長モ

また、「繊細」「器用」といった

心と技、「和魂和才」を色濃く継承

デルにより、高度経済成長を成し

価値観や才能が、小型化する行動

し、日本のものづくりを支えてき遂げた。だが、これまでのような様式に結びつき、スペースの有効た中小企業の役割は大きい。創意

経済大国を目指すだけでは明るい

利用や満足感、快適性をもたらし、工夫による緩まないナットや高性

未来を見出すことは難しい。

軽自動車や携帯電話、収納グッズ

能フィルムなどの工業製品、ものなどの商品に発展してきた。

づくり力による海外向けにアレン

世界はモノや機能の豊かさだけではなく、「心の豊かさ」を求め

このように様々な日本文化を現ジされた南部鉄器をはじめとする

るように変化している。この「心代に適合させ普遍的なものとし、世伝統工芸品、おもてなしの心によの豊かさ」を実現するには、モノ界に浸透させていくことができれる木目細やかな接客サービス。日やサービス、金銭だけではなく、

ば、新たな市場の形成や市場その本文化を源流としたオンリーワン

精神性や価値観、生活・思考・行

ものを拡大することが可能となる。

技術を生かしたこれらの製品や動様式といった無形の文化的要素

物質的な豊かさを提供する付加サービスを世界に輸出し、成長をが不可欠であり、これらは人々の価値（品質・機能・デザイン性）

遂げている中小企業も少なくない。

生活に安らぎや精神的快適性、安の高い製品やサービスの創造のみ「文化経済大国」の実現こそが心感などをもたらすものでなけれならず、生活・思考・行動様式な日本を再興へと導く。そして、そばならない。

どの無形文化を経済的価値に結びの実現は中小企業なくして成し得

つけることが、これからのわが国ない。日本文化の原点である「和の持続的発展の鍵である。

魂和才」に裏打ちされたその底力

元来、文化と経済は両輪となって繁栄をもたらしてきた。幸いわが国には、世界標準になり得る伝文化力と経済力を融合させた「文に期待したい。

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

3調 査リポ ート

シニア起業家の開業－「2012年度新規開業実態調査」から－
総合研究所 上席主任研究員 鈴木 正明（現・文教大学国際学部 教授）
研究員 野中 卓人（現・北九州支店 課長代理）
日本政策金融公庫総合研究所が1991年以来毎年実施している「新規開業に関するアンケート」によると、回答者に占めるシニア起業家（開業時の年齢が55歳以上）の割合は90年代と比べて上昇している。現在、開業促進が政策課題とされており、高齢化が急速に進展するなか開業の担い手としてシニアに対する注目は高い。
本リポートでは、「2012年度新規開業実態調査」の結果を基に、キャリアや開業動機など、シニア起業家の開業の特徴を探った。

4

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

シニア起業家の開業

2012年度新規開業実態調査の概要①「新規開業に関するアンケート」
調査時点：2012年８月
調査対象：日本政策金融公庫国民生活事業が2011年４月から同年９月にかけて融資した企業のうち、融資時点で開業後１年以内の企業（開業前の企業を含む）3,054社
調査方法：調査票の送付・回収ともに郵送、アンケートは無記名
回 収 数：782社（回収率25.6％）② ヒアリング
アンケート調査対象企業を含む18社に訪問調査を行った。

図－1
（％）
100

開業時の年齢

5.3

4.4

5.4

4.9

5.5

5.2

6.2

7.9

8.8

10.4

11.3

62.0

60.5

10.0

11.0

58.2

58.3

15.1

17.6

16.9

58.0

56.1

58.2

26.9

26.3

25.0

04

05

06

17.9

12.9

16.4

19.0

13.9

12.1 55歳以上

59.7

60.1 35〜54歳

26.4

27.7 34歳以下

11

12 (年度）

80

60

61.5

62.1

60.8

60.8

62.1

61.2

58.0

59.5

61.2

52.1

58.0

55.1

59.4

40

20

0

33.2

33.5

33.8

34.2

1991

92

93

94

32.4

33.6

35.8

95

96

97

32.6

30.0

28.3

31.8

30.7

98

99 2000 01

02

03

27.6

資料：日本政策金融公庫総合研究所「新規開業に関するアンケート」（注） 集計結果は、小数第2位を四捨五入しているため、構成比の合計が100％にならない場合がある。

30.1

29.1

28.5

07

08

09

21.6
10

目的としたリストラの影響という二つを指摘できる。

増加するシニアの開業

まず前者からみていこう。総務省「国勢調査」によると、日本の生産年齢人口（15～64歳）に占め
る55～64歳 の 割 合 は1990年 に は16.8％ だ っ た が、まず「新規開業に関するアンケート」の回答者に2010年には23.0％に上昇している。実数をみても同占めるシニア（開業時の年齢が55歳以上）の割合

じ時期に1,450.6万人から1,884.0万人へと29.9％も増からみていこう。この割合は、1991年度調査では加している。

5. 3％だったが、趨勢的に上昇し、2010年度調査でそのなかには一般的な定年年齢である60歳以降もは19.0％に達している（図－１）。2012年度調査で働きたいという意欲を有している人も多い。例えは12. 1％へと低下したものの、90年代前半に比べれば、全国60歳以上の男女5,000人を対象とした内閣府

ば高い水準にある。

「高齢者の地域社会への参加に関する意識調査」

その背景としては、高齢化の進展と、人件費削減を（2008年度）によると、退職希望年齢について「働日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

5調 査 リポ ート

図－2

経営上の都合による離職者数

（千人）
800

263.8

600

156.5
175.7

400

0

110.4

158.2
115.1

200

204.6

56.5
56.0
70.4
1990

42.2
69.9
40.4
91

39.1

56.0

86.9

103.3

65.5

66.2

92

93

78.6
105.6
44.0
94

135.9

49.7
88.2

74.5
91.6

186.0

220.3

61.2

56.6

89.8

87.4

114.2

95

96

97

98

99

303.4

2000

123.4

283.4

185.0

124.7

146.1 55歳以上

149.0

197.8
164.1

147.1

01

02

94.1

146.6

132.4

100.8
152.8

141.4

136.3

151.2

151.9

291.2
204.4 35〜54歳

90.5

98.3

77.0

105.5

68.8

74.9

03

04

05

06

07

08

178.1
09

110.0 34歳以下
10 (年度）

資料：厚生労働省「雇用動向調査」（注） 経営上の都合とは、事業の縮小、合理化等事業経営上の理由で解雇した場合と、企業からの要請により希望退職に応じた場合（選択定年制や早期退職優遇制度等を含む）を指す。出向または出向元へ復帰は含まれない。

けるうちはいつまでも」が36.8％と最も多く、「70歳

ろん、生きがいを追求するための手段として、開業ぐらいまで」（23.0％）、「65歳ぐらいまで」（19.2％）とを選択するシニアが増えていると考えられる。

続く。これらの合計はほぼ８割（79.0％）にも達する。
こうしたなか、老齢厚生年金の支給開始年齢が引次に、もう一つの背景であるリストラの影響についてみていこう。

き上げられていることもあり、定年の見直しが近年

厚生労働省「雇用動向調査」によると、「経営上進んでいる。2004年には「高年齢者雇用安定法」がの都合」（出向、出向元への復帰を除く）による55歳

改正され、定年年齢の引き上げ、継続雇用制度（勤以上の離職者数は90年代後半に増加した（図－２）。

務延長、再雇用）の導入、定年制度の廃止のいずれ

その後も、景気動向によって変動しているものの、かの方法で、老齢厚生年金の報酬比例部分の支給開90年代前半に比べて高い水準にある。

始年齢までの雇用確保措置を講じることが事業主に義務付けられるようになった。
しかし、厚生労働省の「高年齢者雇用状況報告」

雇用情勢が厳しいなか、リストラをきっかけに開業に踏み切ったシニアはかつてと比べて増えたことがうかがえる。

（2010年６月１日現在）によると、継続雇用制度（勤務延長、再雇用制度）はほぼすべて（96. 6％）の企

シニアの開業者像

業で導入されているものの、希望者全員が65歳まで働ける企業は46.2％にとどまる（常用労働者が30人以上の企業が対象）。現状、70歳はおろか65歳まで働き続けられる人は必ずしも多くはない。
新たな職を探そうと思ってもシニアを取り巻く雇

では、シニア起業家はどのような人たちなのだろうか。以下では、34歳以下、35～54歳と対比しつつその特徴を探っていく。

用環境は厳しい。厚生労働省職業安定局『労働市場年報』によると、2010年の有効求人倍率は、55～59歳で0.40、60～64歳では0.34にとどまる。
このため、働くことを通じて収入の確保はもち6

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

大卒が多い
第１に指摘できるのは、大学卒と管理職を務めていた人たちが多いことである。

シニア起業家の開業

最終学歴

図－3

開業直前の職業

図－4（単位：％）（単位：％）
その他
中学
全 体(n=770)

高校

専修・各種学校

大学

31.3

24.3

32.7

24.1

40.6

24.5

4.7

全 体
(n=764)

4.2

34歳以下
6.1
(n=212)

10.7

41.2

33.3

20.9

33.5

32.1

9.4

7.6

38.2

14.2

9.5

38.2

4.3 4.935〜54歳(n=462)

4.3

55歳以上(n=90)

10.4

44.4

3.0
55歳以上
6.5
(n=93)

31.0

51.9

3.3

3.3
35〜54歳(n=465)

大学院

その他
正社員・職員（管理職以外） 非正社員

正社員・職員
（管理職）

3.5

3.5
34歳以下
(n=212)

会社や団体の常勤役員

31.6

8.0 5.6

54.8

37.6

4.3

47.3

資料：日本政策金融公庫総合研究所「2012年度新規開業に関するアン
ケート」（以下同じ）

最終学歴をみると、55歳以上では「大学」が47.3％

23.3

11.1

46.7
70.0

図－5

開業直前の勤務先の従業者規模（図－３）。今回のアンケート回答者の多くは2011年
たのは74年だが、この年の大学進学率は25.1％だった。それ以前の進学率はさらに低い。55歳以上のアンケート回答者に占める大学卒の割合は同世代全体と比べて高いといえる。
次に、開業直前の職業をみると「正社員・職員（管理職）」が46.7％と最も多く、次いで「会社や団体の常勤役員」（23.3％）となっている（図－４）。これを合わせると70.0％に達しており、マネジメントを経験していた人は多いことが分かる。

13.2

（注）
「非正社員」は「パート・アルバイト」「派遣社員・契約社員」である。
「その他」は「自営業主」
「家族従業員」「学生」「専業主婦・主夫」を含む。

と最も高くなっており、他の年齢層を大きく上回るに開業している。同年に55歳だった人が18歳を迎え

5.5

1９人以下

２０〜４９人

49.4

15.9

全 体
(n=691)

34歳以下(n=187)58.8（単位：％）
１,０００人以上
５０〜 ３００〜
２９９人 ９９９人
6.8

19.8

16.6

14.4

8.1

6.4

3.7

35〜54歳(n=428)55歳以上(n=76)

48.4

31.6

15.9

19.7

19.9

27.6

7.5

10.5

8.4

10.5

（注）1開業前の職業が「会社や団体の常勤役員」「正社員・職員（管理職）」「正社員・職員（管理職以外）」「非正社員」である回答者について集計した。
2「1,000人以上」には「公務員」が含まれる。

開業直前の勤務先の従業者規模をみると「19人以下」が31.6％と最も多く、「50～299人」が27.6％で開業直前の勤務先での勤務年数をみると、55歳以続く（図－５）。ただし、他の年齢層と比べると19人

上では「21年以上」が44.2％と半数近くに上り、平以下の割合が低く、20人以上の区分の割合が高い。

均は18.3年である（図－６）。さらに、学校卒業後

開業直前に、規模の大きな企業に勤務していた人が開業までに勤務した企業数は平均3. 2社となってお比較的多いというのもシニアの特徴といえる。

り、34歳以下（2.7社）、35～54歳（3.5社）と大きく変わらない。

直前の勤務先に長く勤務
第２に、開業直前の勤務先に長く勤めていた人が多いことである。

以上の結果からは、開業直前はともかく、開業や転職を考えるほど大きな不満を抱えたことのあるシ
ニアはそれほど多くはないということが推察され

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

7調 査 リポ ート

図－6

開業直前の勤務先の勤務年数（単位：％）
11〜 16〜 21年
６〜10年 15年 20年 以上

５年以下
全 体
(n=690)

42.0

26.4

12.2 7.3 12.2

みると「所有しているが、住宅ローンはない」が54.7％と最も多く、他の年齢層を大きく上回っている（図－８）。逆に、「借用している」の割合は10.5％

平 均 9.7年
中央値 7.0年と比較的低く、家賃負担がある人は少ない。
家計の負担が最も重いのは住宅ローンや教育費を34歳以下(n=188)

58.0

8.0

33.5

平 均 5.2年
中央値 5.0年

0.5
35〜54歳(n=425)55歳以上(n=77)

38.1

24.7

25.7

13.0

11.7 6.5

14.1

10.4 11.8 平 均 10.0年
中央値 8.0年

44.2

平 均 18.3年
中央値 16.0年（注） 図－５の（注）1に同じ。

抱える中高年といわれる。しかし、これらの負担か
らすでに解放されているシニアは多い。しかも、年金に代表される開業者本人または家族の別途収入があることも少なくない。このため、他の年齢層よりも家計に余裕があると考えられる。

開業の経緯と動機る。転職に関するデータはないものの、アンケートに基づき、開業時と漠然と開業を考え始めたときの

なぜ高い年齢で開業したのか

年齢の差をみると、55歳以上では平均3.3年、中央

2012年度の「新規開業に関するアンケート」によ

値は1.0年となっている。これは、34歳以下（それぞると、開業時の年齢は平均41.4歳である。これと比れ4. 8年、4. 0年）、35～54歳（4. 9年、4. 0年）と比べ

べると55歳という年齢は高い。なぜシニア起業家はてむしろ短い。ここで尋ねた「開業」が今回のもの

比較的高い年齢で開業したのだろうか。

なのか、かつて考えていたものの断念したものなの

55歳以上の離職理由をみると最も多いのは「自らかは設問からは必ずしも明らかではない。それでも、の意思による退職」（57.1％）、次いで「定年による若いころに開業を考えていたシニアはそれほど多く退職」（19.5％）となっている（図－９）。前者が比はなかったことがうかがえる。

較的少ないこと、他の年齢層ではみられない後者が挙げられていることがシニアの特徴である。

家計の余裕が比較的大きい
第３に、事業以外の収入があり、家計の負担が比較的軽いとみられる人が多いことである。

定年で離職したシニアのなかには生きがいを追求するために開業した人も少なくない。ヒアリングでも、勤務時代は多忙であり定年後は悠々自適な生活

まず、事業以外からの収入がある55歳以上の割合を送りたいと考えていたものの、いざ退職してみるは52.7％となっており、他の年齢層を大きく上回ると充実感を感じられなかったことがきっかけとなり（図－７）。内訳をみると「年金・恩給」（38.5％）が最開業したという話が聞かれた。

も多い。また、 事業とは別に収入がある家族（開業

また、シニアの場合「自らの意思による退職」の者本人を除く）の人数は平均1.2人と、 34歳以下のなかにも定年後を見据えた離職が含まれる。例えば、0.6人、35～54歳の0.7人を上回る。アンケートでは

エスニック料理レストランを始めたCさん（後述事

どのような関係の家族かまで尋ねていないものの、

例３）は、体力が残っているうちにと考えて定年前

すでに就学を終えて社会人となった子どもも多いとの57歳のときに退職し、開業している。

みられる。
一方、家計の負担に関して、自宅の所有状況を

8

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

図－９を再度みると、「事業部門の縮小・撤退に伴う退職」（6.5％）、「勤務先の倒産・廃業」（7.8％）、

シニア起業家の開業

図－7

事業以外からの収入
0

年金・恩給

20

40

0.0
0.6

60

100（％）

38.5
34 歳以下（n=212）

6.1

35 〜 54 歳（n=462）

7.6

他企業からの給与

11.0

事業以外からの収入あり

55 歳以上（n=91）

34歳以下

9.0

35〜54歳 15.8

1.9

55歳以上

4.5
6.6

不動産収入

80

52.7

2.4
その他

4.1
2.2
91.0

事業以外からの収入なし

84.2
47.3

（注）「事業以外からの収入あり」は、「年金・恩給」から「その他」までの少なくとも一つを回答した人の割合である。

図－8

自宅の所有状況
所有しているが、
住宅ローンはない

全 体(n=770)

図－9
所有しており、
住宅ローンがある

借用している

41.9

35.6

22.5

開業直前の勤務先からの離職理由（単位：％）（単位：％）
定年による退職

自らの意思による退職
全 体(n=697)34歳以下(n=211)

17.1

28.9

2.2

54.0

55歳以上
(n=95)

18.3

49.4

54.7

勤務先都合 17.1
2.1
2.1
3.2

85.7

32.3

34.7

解雇
その他

6.2 7.2 3.7 7.0

73.7

34歳以下
(n=189)35〜54歳(n=464)

事業部門の縮小・ 勤務先の撤退に伴う退職
倒産・廃業

6.9

7.4

10.5

「解雇」
（3.9％）を合わせると18. 2％に達する。「勤務先都合」も開業の引き金の一つといえる。

35〜54歳(n=431)

8.8 4.4 7.4

7.9

71.5

23.4

55歳以上
(n=77)

57.1

19.5

6.5 7.8 3.9 5.2
18.2（注）1「勤務先都合」とは「事業部門の縮小・撤退に伴う退職」「勤務先の倒産・廃業」「解雇」の合計である。
 2 図－５の（注）1に同じ。

経験・知識・資格の活用が最も多い動機
55歳以上の開業動機をみると「仕事の経験・知
識や資格を生かしたかった」が51.1％と最も多く、た」も18.1％に達しており、他の年齢層を上回る。
シニアの雇用環境の厳しさがうかがえる。

「社会の役に立つ仕事がしたかった」「年齢や性別に以上の結果からは、働く場を確保することを通じ関係なく仕事がしたかった」がともに36.2％で続くて、生きがいを追求したり、収入を得たりすること（図－10）「仕事の経験・知識や資格を生かしたかっ。

が開業の主要な動機だったことがうかがえる。

た」は34歳以下と比べて、それ以外の２項目は他の次に、収入に対する考え方をみると、「家計を維

年齢層と比べて高い。さらに「適当な勤め先がなかっ持できるだけの収入があれば十分だ」が64. 9％と最日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

9調 査 リポ ート

図－10

開業動機
0

10

20

30

17.2

社会の役に立つ仕事がしたかった3.7

年齢や性別に関係なく仕事がしたかった

22.6

60

49.8
51.1

12.6

36.2
54.3

35.1

収入を増やしたかった

22.3

事業経営という仕事に興味があった11.1

時間や気持ちにゆとりが欲しかった

35.3

35.0

20.2
5.1

28.0

58.6

51.2

45.3

24.5

自分の技術やアイデアを事業化したかった

適当な勤め先がなかった

70（%）

36.2

自由に仕事がしたかった

47.4

34歳以下（n=215）
35〜54歳（n=468）
55歳以上（n=94）

18.1
18.1

12.4
10.6
10.2
7.9
8.5

趣味や特技を生かしたかった

7.9
7.7

その他

13.8

収入に対する考え方（単位：％）

開業分野

家計の補助になればよい
できるだけ
多くの収入を得たい

家計を維持できるだけの収入があれば十分だ

53.4

44.4

全 体
(n=770)

事業所向けが比較的多い
2.2

34歳以下
(n=215)62.8

ここではシニアがどのような分野で開業したのかを検討する。

36.3

まず開業業種をみると、「医療、福祉」が22.1％

0.9

35〜54歳(n=461)54.4と最も多く、次いで「サービス業」（17.9％）となっ

44.0ている（表）。他の年齢層と比べて「製造業」や「運

1.5

55歳以上
(n=94)

50

35.3

仕事の経験・知識や資格を生かしたかった

図－11

40

26.6

64.9

8.5

輸業」の割合が高いものの、加齢に伴い特定の業種で開業するという傾向はあまりみられない。
主な販売先別でみると、一般消費者が66.3％、事も多く、次いで「できるだけ多くの収入を得たい」

業所が33.7％となっている。他の年齢層をみると、（26. 6％）となっている（図－11）。他の年齢層と比一般消費者の割合は34歳以下では87.1％、35～54歳

べて前者が多く、後者が明らかに少ない。より若いでは71.7％となっており、55歳以上を上回る。シニ

回答者と比べてシニアが求める収入の水準は総じて

アの場合、一般消費者を主な販売先とすることは相低いといえるだろう。

対的に少ない。

10

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

シニア起業家の開業

開業業種

表

図－12
（単位：％）

業
建設業

7.2

6.9

7.4

6.3

製造業

3.2

1.8

3.6

4.2

情報通信業

2.7

1.8

3.2

2.1

運輸業

2.2

0.0

2.8

4.2

卸売業

7.2

3.2

8.5

9.5

小売業

14.6

13.4

16.2

9.5

不動産業

4.2

2.8

4.7

5.3

飲食店、宿泊業

12.9

17.1

10.6

14.7

医療、福祉

19.8

23.0

17.9

22.1

2.6

1.8

3.2

1.1

22.0

26.7

20.6

17.9

教育、学習支援業
サービス業
その他
合

計

1.5

1.4

1.3

3.2

100.0

100.0

100.0

100.0

（単位：％）

１〜４年

全 体
34歳以下 35〜54歳 55歳以上（n＝782） （n＝217） （n＝470） （n＝95）

種斯業経験年数
経験なし

全 体(n=774)

8.4

14.5

34歳以下
9.0
(n=212)

30年以上

５〜９年

10〜19年20〜29年

19.3

33.9

17.2

14.1

34.0

6.9 平 均 12.2年
中央値 10.0年

平 均 7.8年
中央値 8.0年

42.4
0.5

35〜54歳(n=469)55歳以上(n=93)

15.4

22.6

6.4

14.9

5.4 7.5

33.3

17.2

15.0

25.2

4.9 平 均 13.1年
中央値 13.0年

32.3

平 均 17.8年
中央値 15.0年（注) 「経験なし」の斯業経験は０年として平均、中央値を算出した。

道に開発を続けた。
検査機器が完成したのは開業してから２年後のこ長い経験を活用した開業が主流とである。現在は開業後に確保した半導体製造装置

次に、斯業経験（現在の事業に関連する仕事の経メーカーに年に数台納入している。培ってきたエン験）についてみていこう。斯業経験年数の平均はジニアとしての経験や知識を活かすことができて非17.8年と他の年齢層よりも長く、分布をみても「30年常に満足しているという。

以上」が32. 3％、「20～29年」が15.0％など、20年以上がほぼ半数（47. 3％）に達する（図－12）。

廃業・廃止予定の企業や部門の従業員や設備などを引き継いで開業したシニアもみられる。開業直前

事 例 １

30年以上のエンジニア経験を生かすの勤務先で常勤役員や管理職を務めていた55歳以上

事業内容

電子線を応用した検査装置の開発の割合は高いことを勘案すると、これらの企業や部

開業年齢

64歳

門においてリーダー的な立場にあった人も少なくないと推察される。このような役割を担っていたから

Aさんは大手電機メーカーで電子線技術のエンジニアとして30年以上勤務していたが、リストラに伴こそ、これらの企業や部門を引き継ぐことになったのではないかと考えられる。

い所属部署が閉鎖されたことを機に転職する。しか引き継いだときの業績は一般に悪い。このため、し、リーマン・ショックの余波によって、またして勤務時代のアイデアなどを基に、事業の改革に取りも所属部署が廃止されてしまう。

組むことが多い。

その際、開発中だった半導体製造装置の検査機器を完成させてほしいという、取引先からの依頼が事 例 ２

廃業間際の企業を引き継ぐきっかけとなり、Aさんは64歳のときにエンジニア

事業内容

繊維製品の製造仲間二人と開業する。仲間が会社を去ったり開発の

開業年齢

63歳

継続を依頼した取引先との関係が担当者の転勤に伴い途絶えたりするといったことがあったものの、地長い間専業主婦だったBさんは子育てを終えた

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

11調 査 リポ ート

後、従業員が数十人の工業用繊維製品メーカーに者は採用されにくいからである。上述の喫茶店の経パートとして入社した。当初は営業事務を担当して営者は「経験を積もうと働き口を探したものの、ア

いたが、その能力を買われ、取引先との交渉や生産

ルバイトとしても採用してもらえなかった」と振り計画など、社内でも中心的な仕事に携わるように返る。

なった。そして、十数年の勤務後には役員にまで昇進する。
しかし、当時の経営者の放漫経営から業績は次第に悪化、同社は存続と廃業の岐路に立たされる。そ

斯業経験がない分野で開業するシニアの多くは、独力で必要な知識やノウハウを習得しているとみられるが、パートナーを確保していることも少なくない。先に紹介したCさんもその一人である。

の際、Bさんは会社を買い取ってほしいと経営者から持ちかけられた。多くの従業員から懇願されたこ

事 例 ３

パートナーとの開業ともあり、Bさんは同社を引き継ぎ再建することを事業内容

エスニック料理のレストラン

決意する。

開業年齢

57歳

引き継いだ後Bさんはさまざまな問題点の改革に取り組んだ。その一つが生産管理である。例えば、Cさんは、開業前、東南アジアから輸入した住宅

機械の設計を工夫するなどして材料ロスを３～４割建材の販売を担当していた。駐在経験こそなかったも削減した。設計のアイデアは自らが生産ラインにものの、頻繁に現地との間を行き来していた。

入って作業をするなかで見つけたという。加えて、50歳代になってからCさんは定年後の生活を考え生産性を向上させる提案をした従業員に報酬を与え始め、生きがいを感じられるような仕事を模索してる仕組みも導入した。

いた。そのころ、仕事を通じて知り合った現地の知これらの地道な取り組みが功を奏し、同社は黒字

人から、日本でエスニック料理のレストランを共同に転換した。売り上げも順調に増加した結果、国内で開店する話を持ちかけられた。自分が好きな食べだけでは対応しきれず、海外に生産拠点を設けるま物だったこともあり、Cさんはこの話に乗ることをでになっている。

決意した。
開業直後は苦戦したものの、本格的な味が口コミ

未経験分野での開業も比較的多い

で広まり次第に顧客が増加した。その後、出店を重Aさんのように長い経験を生かした開業がみられ

ね、現在では５店舗を構えるまでになっている。こる一方、斯業経験がない回答者の割合も22. 6％と他

れらの店のシェフやウエイトレスの大半はパートの年齢層よりも高い。未経験分野での開業も比較的ナーが現地で募集、採用した人たちである。このパー多いのがシニアの特徴である。

トナーは、来日後、慣れない環境で仕事をすること

その理由としては、開業以前とは異なる仕事に携で生じるストレスの緩和など心理的なケアも行ってわりたいと考えがちであることを指摘できる。喫茶いる。一方、Cさんが担当するのは店舗管理や資金店を始めたあるシニア起業家は「勤務先での仕事は調達などである。適切な人材確保や従業員管理など、

やりつくした。第２の人生ではこれまでやったこと

この業界で必要となる知識やノウハウの不足を補っがないことをしたかった」と語る。

てくれるパートナーがいたから、開業しここまで成

その場合、年齢がネックとなり、斯業経験を積み長できたとCさんは語る。

にくいことが少なくない。シニアをめぐる雇用環境は厳しく、介護など人手不足の業界を除いて未経験

12

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

ヒアリングによると、Cさんをはじめ、パートナー

シニア起業家の開業

図－13

従業者数

図－14

自己資金額
（単位：％）（人）
8

500万〜1,000万円未満

7
6

開業時

2.6

4

（3.7）

3

1.6

1
0

（5.0）
［0.3］

0.8

2.5

（3.6）

0.9

3.0

50.3

24.2

34歳以下
(n=205)

16.7

8.8

平 均 369万円
中央値 230万円

55.1

26.8

14.6

平 均 274万円
中央値 200万円

3.4
1.5

2.0

2.1

正社員

0.4

0.5

0.4

0.4

0.5

0.6

家族従業員

1.0

1.0

1.0

1.0

1.0

1.0

開業者本人

34 歳以下（n＝208, 212）

250万〜500万円未満

非正社員

2.1

1.4
1.4

250万円未満
全 体(n=753)

（6.0）

（5.3）
［0.3］

5

2

（6.7）
［1.3］

調査時点

1,000万円以上

35 〜 54 歳（n＝460, 465）

55 歳以上（n＝94, 94）（注）1棒の上の（ ）内は従業者数の合計、[]内は55歳以上の従業者
数（開業者本人を除く）を示す。
 2 項目ラベルの下の回答数は左が開業時、右が調査時点のものである。

35〜54歳(n=455)55歳以上(n=93)

23.7

49.9

41.9

20.4

14.0

18.2

23.7

8.1 平 均 364万円
中央値 250万円

平 均 605万円
中央値 300万円に予測した売り上げが大きいことがある。外れ値があるため中央値をみると、開業前の予想月商は55歳
以上では200万円と、34歳以下の150万円、35～54歳の多くはかつての部下など勤務時代の仕事を通じたの120万円を上回る。業種などを勘案していない比知り合いだが、子どもというケースもみられる。例

較ではあるものの、概して、相対的に大きな事業規

えば、重電メーカーのエンジニアだったあるシニア

模を予測していたことがうかがえる。

起業家は未経験の中古自動車の輸出を長男と一緒にさらに、従業員を採用することで、不足する知識始めた。国内での自動車の仕入れなどはディーラー

やノウハウを補う傾向にあることが考えられる。そに勤めていた長男が担当し、自らは輸出国の経済状の典型は斯業経験がない分野で開業する際にパート

況などの情報収集といった、英語が不得意な長男がナーを見つけるというケースである。

苦手とする分野を引き受けている。子どもがすでに経験がある分野であっても、知識やノウハウを補社会人として働き始めているシニアらしい開業とみ完するために従業員を採用することもある。投資用

ることができる。

アパートの企画・販売を始めたあるシニア起業家は
不動産売買を経験したことはあったものの賃貸には開業準備携わったことがなかったため30歳代の経験者を採用した。賃貸に関する知識を自らが習得するには時間がかかりすぎると考えたからという。

従業員数、自己資金額が比較的多い

次に、開業時に準備した自己資金額は、55歳以上

次に、開業準備について検討していく。ここでは、では平均605万円（中央値は300万円）と、34歳以下

従業員や自己資金の確保と、開業計画へのアドバイの274万 円（ 同200万 円 ）、35～54歳 の364万 円（ 同スを取り上げる。

250万円）を上回る（図－14）。家計に比較的余裕がまず、開業時の従業者数は平均6. 0人、中央値4.0人あること、長年勤めた結果として支払われた退職金となっており、他の年齢層を上回る（図－13）。比較が若い人たちと比べて一般に多いことなどがその理的多くの人を雇用する理由の一つとしては、開業前由であろう。

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

13調 査 リポ ート

図－15

アドバイスを受けた相手
0

10

20

30

40

50

同じ業種の事業経営者

53.8

異なる業種の事業経営者
9.2

16.7
29.5
27.0
16.5
18.0

商工会議所・商工会
公的な創業支援機関
民間の創業支援機関

3.0
3.4
2.6

民間の金融機関

3.5
3.2
2.6

34歳以下（n=200）
35〜54歳（n=411）
55歳以上（n=78）

37.2

25.6

11.5

17.0

日本政策金融公庫

20.2

24.4
43.5

友人・知人

47.4

家族

（注)

21.4
19.2
2.0
1.3

61.8

80（％）
71.0

14.5

税理士、会計士

6.0
5.8

70

30.0

20.9

14.1

経営コンサルタント

その他

60

51.1

39.5

4.1

アドバイスを受けた回答者について集計した。

事業経営者からのアドバイスは少ない
開業計画へのアドバイスを受けた55歳以上の割合
は82.1％となっている。34歳以下の92.6％、35～54歳

開業後の業績

の87. 8％をいくぶん下回る。
次に、アドバイスを受けた回答者について受けた55歳以上の採算状況をみると黒字基調が54.5％

相手をみると、55歳以上では「同じ業種の事業経営と、赤字基調の45.5％を上回る（図－16）。しかし、者」が53.8％と最も多いが、他の年齢層と比べると低他の年齢層と比べると黒字基調の割合は低い。

い（図－15）。
「異なる業種の事業経営者」（14. 1％）

もちろん、年金をはじめ事業以外からの収入を有についても同様の傾向がみられる。事業経営者からする人も多いことから、多少の赤字が生じたとしてアドバイスを受けたシニアは相対的に少ない。

も、生活には困らないという人もいるだろう。採算

他方、
「税理士、
会計士」（37. 2％）、
「商工会議所・はとれていなくても、生きがいを得るという開業動商工会」（25. 6％）「、公的な創業支援機関」（11. 5％）、機が満たされている場合もありうる。とはいえ、事「日本政策金融公庫」（24. 4％）などの割合が比較的業を継続するためには採算の確保が不可欠であろう。

高い。個人的なネットワークを通じてというよりも、

赤字基調が比較的多い要因の第１は、斯業経験の誰もが利用できる先を利用することが多いといえない分野に参入する割合が比較的高いことである。

る。シニアだからといって起業に有益な人脈が広い

斯業経験がない分野に参入した55歳以上の回答者とは必ずしもいえないように思われる。

14

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

について赤字基調の割合をみると64.7％となっておシニア起業家の開業

り、図－16でみた55歳以上全体の45.5％を上回る。

図－16

採算状況

一般に、必要とされる知識やノウハウが不足しがちなだけに、斯業経験のない事業で採算を確保することは経験がある事業よりも難しい。また、すべての人（単位：％）

全 体(n=734)

黒字基調

赤字基調

64.4

35.6

が適切なパートナーを選定、確保できるわけでもない。結果として知識やノウハウが不足したまま未経
験分野に参入したシニアは少なくない可能性がある。
第２に、開業前に予想した売り上げが大きくなりがちであることが挙げられる。先にみたように開業

34歳以下(n=202)35〜54歳(n=444)

72.8

62.6

27.2

37.4

前の予想月商は55歳以上が最も大きいが、これを達成した回答者の割合は55歳以上では40. 4％と、34歳以下の58. 9％、35～54歳の49. 0％を下回る。予想が55歳以上(n=88)

45.5

54.5

現実よりも大きいシニアが相対的に多いのは、ビジネスの経験が長いだけに、自らの営業力や人脈を高第１は働く場を自ら創出していることである。働きく評価しすぎることも考えられる。実際、開業直前

続けたいというシニアにとって開業はその願いを実の勤務先で営業課長を務めていたシニア起業家は現する有力な選択肢である。

「営業には自信があったが、開業前に思っていた以
上に受注を獲得するのは難しい」と語る。

同世代を雇用していることも指摘できる。調査時
点における従業者数の平均は55歳以上では6.7人と大きな売り上げを予測していれば、多くの従業員

なっており、そのうち同世代（55歳以上）は1.3人でを雇ったり、広い店舗を借りるため家賃が高くなっある（前掲図－13）。これに対して、34歳以下、35～たりするなど、費用も大きくなりがちである。これ

54歳の回答者が雇用する55歳以上の従業員は0.3人

らの費用は簡単には削減できないことも多いため、にすぎない。若い開業者が自分よりはるかに年上の予想月商を達成できないと赤字基調になりやすい。

人を雇うことは一般に少ない。シニアによる開業が実際、予想月商を達成できなかった企業では赤字基同世代を雇用する数は必ずしも多いとはいえないが、調が58. 1％、55歳以上に限ると68. 0％に達する。

それでも他の年齢の開業者よりも多い。雇用情勢が売り上げそして費用の予想を適正なものにする一つの方法は第三者からアドバイスを受けることであ厳しい人たちに働く場を創出している点も評価できるだろう。

る。しかし、先にみたように、アドバイスを受けた第２の意義は、引退してしまえば埋もれてしまう

55歳以上の割合は他の年齢層をやや下回る。特に、経験や知識が活用されることである。そもそも、自ら商売の現実をよく知っているであろう経営者から受の経験や知識を生かしたいというのは主要な開業動けたという割合は低い。この結果、開業前の予測と機である。シニアにとって開業は生きがいを得るた

現実との間に齟齬が生じた可能性は否定できない。

めの手段の一つといえる。さらに、労働力人口が今

そご

後減少するなか、その経験や知識を生かしてシニア

シニア開業の意義が働き続けることは社会的にもプラスである。
高齢化が進展するに伴いこれら二つの意義はます
ます高まっていくだろう。これらの意義を実現する

シニアの開業には少なくとも二つの意義がある。

ようなシニア起業家が増えることを期待したい。

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

15中小企業の「生産拠点を持たない海外展開」戦略

第2回

戦略活用の目的とは総合研究所 上席主任研究員

丹下 英明

前回は、
「生産拠点を持たない海外展開」戦略の意義についてみてきた。この戦
略は、海外企業に対して技術供与や生産委託を行うことで、実質的な海外展開を果たすものである。投資負担が少ないなど多くのメリットがあり、そうした戦略を実践する中小企業の満足度も高い。
では、中小企業は、そうした戦略を実際どのように活用しているのだろうか。連
載第２回は、具体的事例を紹介しながら、その活用戦略についてみてみよう（注１）。

以下では、それぞれについて具体的事例を交えな戦略を積極的に活用する中小企業
中小企業は、「生産拠点を持たない海外展開」戦

がらみてみよう。
直接投資を行うまでの経過措置的手段として略を実際どのように活用しているのだろうか。日本政

最終的には海外で自ら生産を手がけるつもりで

策金融公庫総合研究所では、そうした戦略によってあったとしても、進出先のマーケットの特徴を把握

実際に海外展開を果たした中小企業にインタビュー

するなど、本格的に進出するまでのつなぎの手段と調査を実施し、その取り組みを探ってみた（表）。

して「生産拠点を持たない海外展開」を行う場合もその結果、第１回の最後でも触れたとおり、中ある。マーケットに関する情報収集を行いながら、小企業は、「生産拠点を持たない海外展開」戦略を、商慣行の違いなどを把握し、本格的に進出するにあ

単なる投資負担軽減やリスク回避の手段としてだけたってのビジネス上の課題・問題点をじっくり探る

でなく、①直接投資を行うまでの経過措置的手段とことができる。

して、②業種・業態の特徴を活かす手段として、③Ａ社は、ガソリンスタンドの地下に設置するタン

進出先国の規制や特殊事情へ対応する手段として、クを製造販売している。独自技術のSF二重殻タン④自社ビジネスの構造転換の手段として、積極的にク（内殻を鋼鈑、外殻を強化プラスチックで製作し活用していることがわかった（図）。

たタンク）を強みとし、国内シェア約55％を誇る。

16

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

表

インタビュー企業の概要
主な相手先国・地域（過去実績含む）

主な事業内容主な業務・技術供与の業態

Ａ社

SF二重殻タンク等の各種備蓄タンク・水槽の製造販売、保守サービス

マレーシア、タイ、中国

ノウハウライセンス

Ｂ社

強力吸引作業車、高圧洗浄車などの特殊車両の製造販売

中国

ノウハウライセンス

Ｃ社

粉粒体処理装置の製造販売、トータル・エンジニアリング

韓 国、 米 国、 オ ラ ン ダ、
特許・ノウハウライセンス
インド

Ｄ社

工業用表面処理加工、高精度ロール類の製造・研削、工業用表面処理のエンジニア インドネシア、米国、英国、
特許・ノウハウライセンス
リング
ブラジル、中国等

Ｅ社

３次元ブロー成形やエクスチェンジブロー成形を用いたプラスチック中空成形製品 スウェーデン、ドイツ、
特許・ノウハウライセンス
の製造販売
韓国

Ｆ社

超精密金型開発・設計・製作及びプレス加工

米国、シンガポール

ノウハウライセンス

Ｇ社

モータープロテクターや感震器、サーマルスイッチ等の製造販売

中国（合弁企業）

ノウハウライセンス

Ｈ社

空気清浄活性器、マイナスイオン発生器、オゾン発生器等の製造販売

台湾

特許・ノウハウライセンス

Ｉ社

インキ製造、調色システムの製造販売

中国（第三者企業）、中国 生産委託（第三者企業）、ノウ（独資企業）
ハウライセンス（独資企業）

資料：日本政策金融公庫総合研究所『日本公庫総研レポート』No.2012‐2、p.28を一部修正

同社は、中国企業への技術供与を経て、2011年に別重量物などを手がけるものだ。

の中国企業と合弁工場を設立した。日本市場が縮小

前述したＡ社の扱うガソリンスタンド向けのSF二していくなかで、それまでの技術供与によるロイヤ

重殻タンクは、大型の重量物である。海外の企業に

リティビジネスよりも一歩踏み込んだ事業展開が必

技術供与を行っても、輸送コストがかかるため、日本要と感じたためであった。同社はマレーシア、タイ、

へ逆輸入される恐れはない。そうした製品特性もあっ中国企業への技術供与を通して、海外展開にかかるて、Ａ社は当初、海外企業への技術供与を選択した。

ノウハウを蓄積することができた。特に中国についＡ社が扱うような大型重量物は、輸送コストを考ては、「現地マーケットを理解するうえで最初からえると、現地生産するメリットが大きい。一方で中直接投資で進出するのではなく、技術供与という方

小企業は海外展開に向けた経営資源やノウハウに乏法を取ったことは非常に有効であった」としている。

しいため、海外展開の機動性や柔軟性といった観点から、そうした製品を取り扱う場合は特に「生産拠業種・業態の特徴を活かす手段として業種や業態によっては、自ら海外で生産するより点を持たない海外展開」を選択するインセンティブが高まるといえる。

も、「生産拠点を持たない海外展開」の方が適している場合もある。その典型例は、消費地立地が競争優位となる「めっき」や、多品種少量生産品、大型進出先国の規制や特殊事情へ対応する手段として進出する国に独特の規制が存在したり、国土が広

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

17図 「生産拠点を持たない海外展開」戦略活用の目的ある。当時、国内の産業構造は、弱電部品の生産が円高によって海外にシフトし、自動車部品の生産が投資負担やリスク軽減の手段

主力産業となりつつあったという。この構造変化を機敏に捉えた同社は、成熟した弱電部品の生産技術

直接投資を
行うまでの
経過措置的手段「生産拠点を持たない
海外展開」の戦略的意義自社ビジネスの構造転換の手段をシンガポールの企業に供与し、そこから得られる
ロイヤリティ収入を新たな研究開発投資につぎ込むことで、自社の主力製品を素早く自動車部品へと切り替えることに成功した。成熟した技術を積極的に海外へ売り込み、それを元手に国内事業を成長産業

業種・業態の特徴を活かす手段

進出先国の規制や特殊事情へ対応する手段資料：日本政策金融公庫総合研究所『日本公庫総研レポート』No.2012‐2、p.82を一部修正

へとシフトさせたのだ。

技術流出を防止するには以上、みてきたように、中小企業は、単なる投資大で自社のネットワークだけではとてもカバーしき

負担軽減やリスク回避といった消極的な理由だけでれないような場合もそうした戦略を選択する要因とはなく、むしろ積極的な理由から「生産拠点を持たなる。

ない海外展開」戦略を活用している。

粉粒体処理装置の製造を手がけるＣ社は、米国企

もっとも、そのためには、さまざまな点に留意す

業に技術供与を行っている。米国には圧力容器の基る必要がある。①パートナーの選定、②ロイヤリ

準が２種類あり、州によって異なるので対応が難し

ティの回収、③品質・ブランドの管理、④技術流出い。加えて、米国では広い国土の広範囲にわたって防止、⑤販売エリアの区分け、⑥カントリーリスク

企業が立地しているので、自社での営業展開は難しへの対応といった点が挙げられるだろう（注２）。

いと判断し、技術供与に踏み切った。

このうち、「生産拠点を持たない海外展開」戦略において特に懸念されるのが、④技術流出の問題

自社ビジネスの構造転換の手段として供与する技術が製品ライフサイクル上のどの段階にあるのか、成長期にあるのか衰退期にあるのかとだ。技術供与や生産委託を行うことで、大事な技術が海外に流出してしまうのではないか、そのように考える読者も多いだろう。

いった点も「生産拠点を持たない海外展開」の選択

そうした懸念に対して、事例企業は、技術流出をに影響している。自社技術の製品ライフサイクル上防ぐために大きく三つの取り組みを行っている。以の位置づけを認識したうえで、そうした戦略をうま下、それぞれについてみていこう。

く活用し、自社ビジネスの構造転換に成功した企業
もある。

18

コア部品調達の義務付け典型例がＦ社のケースだ。超精密部品の金型開技術供与先に対して、日本からコア部品を調達す

発・プレス加工を行うＦ社が「生産拠点を持たないるよう義務付けている事例企業は多い。特殊車両を海外展開」を実施したのは、1990年代後半のことで製造販売するＢ社は、重要部品であるポンプについ日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

中小企業の「生産拠点を持たない海外展開」戦略て、入金確認後に日本から技術供与先に輸出していこのように、事例企業は、技術流出を防ぐために、る。それによって、技術流出を防ぐだけでなく、供工夫をこらしている。こうした取り組みは、技術流

与先の生産数量を把握し、ランニング・ロイヤリ出防止に一定の役割を果たしている。

ティを回収するためのモニタリングにつなげている。

そのうえで、事例企業に共通するのは、「技術流出を恐れない」姿勢だ。各社とも前述のような取り技術供与範囲の限定組みを行っても、「技術流出を完全に防ぐことは難またＢ社では、技術供与範囲を限定し、「出す技しい」という。そのため、技術流出を恐れるのでは術」と「出さない技術」を明確にしている。中国企なく、技術供与先に勝る技術力を備えられるよう、業から技術供与を求められた際、ゴミや汚泥を吸い常に自社のブラッシュアップに取り組んでいる。

込む吸引作業車の２機種と、下水道管などを高圧水で洗浄する高圧洗浄車の合計３機種だけを技術供与

以上、「生産拠点を持たない海外展開」戦略にの対象とし、製品（機種）ごとに技術供与契約を締

ついて、その活用目的に焦点を当てて分析を行った。

結した。これら３機種は日本ではすでに一般的な製中小企業は、単なる投資負担軽減やリスク回避の手品となっているものである。一方で、一段上の能力段としてだけでなく、むしろ積極的にそうした戦略を持つ最新機種の技術供与は現状考えていないとしを活用することで、実質的な海外展開を成功させて

ている。

いる。
「生産拠点を持たない海外展開」には、技術流出

技術供与先の選別の問題など、留意すべき点も少なくない。だが、本事例企業をみると、同業ではない企業にあえて技稿でみたように、さまざまな防止策を組み合わせる術を供与したり、信頼できる国の企業だけをパート

ことによって、技術流出のリスクを抑えることも可ナーにするなど、技術供与先を選別することで、技能である。そうした点を踏まえると、経営資源に乏術流出を防ごうとしている。

しい中小企業にとって、「生産拠点を持たない海外

超精密部品の金型開発・プレス加工を行う前述の展開」戦略は、有効な海外展開戦略の一つといえる。

Ｆ社は、信頼できる国の企業をパートナーに選ぶと次回は、中小企業がそうした戦略を成功させるたの方針を掲げており、米国やシンガポールなど法令遵守に厳しい国の企業をパートナーとして選んでいる。また、技術供与契約を締結するまで現地に何度も赴き、技術供与先を見極める努力をしている。
シンガポール企業に技術供与した際には、契約締結
までに１年半から２年ほど費やしている。その後も10年間毎年交流会を実施し、お互いに情報交換をするなど、パートナーの見極めや関係構築に年月をかけている。いいパートナーをどのように見極め、供与後もパートナーとの関係をいかに構築するかが重要といえるだろう。

めのポイントについて、詳細にみていこう。
（注1）本稿は、日本政策金融公庫総合研究所が三菱UFJリ
サーチ＆コンサルティング㈱に委託して行った共同研究の結果を再構成したものである。共同研究の詳細については、『日本公庫総研レポート』No.2012‐2「中小企業の『生産拠点を持たない海外展開』戦略～
技術供与・生産委託を戦略的に活用して海外進出を果たした中小製造業のケーススタディ～」（2012年
6月）を参照されたい。
（注2）本稿では紙幅の関係上、①～⑥のうち、④技術流出防止に焦点を当てた。それ以外の留意点に対する事
例企業の具体的な対応については、上記『日本公庫
総研レポート』を参照のこと。

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

19

第5回

ライフステージ別にみる教育費
都村 聞人（つむら もんど）
大阪商業大学JGSS研究センター 嘱託研究員、東京福祉大学教育学部 専任講師
専門は教育社会学。主著は「教育投資の規定要因と効果―学校外教育と私立中学進学を中心に」（都村聞人・
西丸良一・織田輝哉、佐藤嘉倫・尾嶋史章編『現代の階層社会［1］格差と多様性』、東京大学出版会、2011年）。訳書は、『豊かさのなかの自殺』（クリスチャン・ボードロ、ロジェ・エスタブレ著、山下雅之・都村聞人・
石井素子訳、藤原書店、2012年）。

岩井 紀子（いわい のりこ）
大阪商業大学JGSS研究センター センター長、大阪商業大学総合経営学部 教授
専門は社会心理学、家族社会学。主著は『日本人の姿』（岩井紀子・佐藤博樹編、有斐閣、2002年）、『調査データ分析の基礎』（岩井紀子・保田時男、有斐閣、2007年）、『日本人の意識と行動』（谷岡一郎・仁田道夫・岩井紀子編、東京大学出版会、2008年）、『データで見る東アジアの文化と価値観』（岩井紀子・上田光明編、
ナカニシヤ出版、2011年）。

大学や専門学校などの高等教
育機 関 へ の 進 学 率 は2010年 度 に79.7%まで上昇し、2012年度でも20

ライフステージ別ライフステージ別教育費と世帯
教育費と世帯の教育費割合の教育費割合しているため、分散が大きい。
長子13〜15歳の中学生段階においては、高校受験対策の塾や通信

79.3％と、高校卒業後の進学が一JGSSでは、2002年および2006年

教育などのコストが増大し、教育

般化している（文部科学省「学校の調査において、１年間にかかった費は50万円程度となり、教育費割

基本調査」、過年度の卒業者を含世帯全体の教育費を尋ねている。

合も約８%まで上昇する。長子がむ値）。若年者の雇用状況が改善

図－１は、ライフステージ別に、

16〜18歳になると、教育費は80万されないこともあり、教育を通じ１世帯当たりの年間教育費と世帯円以上となり、教育費割合も10%たスキルアップへの期待は高く、収入に対する教育費の割合（教育を超える。

教育を受ける期間は長期化する傾費割合）をみたものである。ライそして長子が19〜23歳になると、向にある。
このような状況のもと、

フステージは、長子の学校段階に教育費負担がさらに重くなる。教親は子どもが望む教育をできる限合わせて五つに区分している。

育費は150万円以上となり、教育り受けさせてあげたいと考え、教長子３〜６歳の教育費は、保育費割合も20.8%（2002年）、23.8%

育費を捻出しようと努力している。

所や幼稚園の保育料が中心と考え（2006年）に達している。大学など

しかし、世帯の所得は伸びず、家られ、教育費割合はそれほど高くの高等教育進学費用が家計にとっ計にとって子どもの教育費は切実ない。長子７〜12歳となり、小学校て大きな負担になっていることがな問題となっている。

段階に入ると、塾や習い事などのわかる。

今回は、JGSS（日本版総合的社

学校外教育も一般的となるため、2002年と2006年を比較すると、

会調査）データを用いて、ライフ教育費が増加している。ただ、ことりわけ長子16〜18歳、19〜23歳

ステージ別に家計の教育費負担のの時期は、塾や習い事に熱心な世で、教育費の増加、教育費割合の状況を考察したい。

帯とあまり熱心でない世帯に分化上昇が著しい。長子が高校、高等

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

教育段階に進んだ場合に、ますます教育費負担が重くなっている。

世帯収入と教育費

図－１

ライフステージ別教育費と世帯の教育費割合

（万円）
250

1世帯当たり年間教育費（万円）
（左軸）

150
100

育費の平均をみたものである。長50による教育費の差はあまり大きくない。親が若年のため世帯収入の

20.8

（%）
25

193.7

20

167.2

図－２は、世帯収入別に年間教子３〜６歳の段階では、世帯収入

世帯収入に対する教育費の割合（％）
（右軸）

200

23.8

10.9

3.4
18.8

0

5.2
28.2

2002
2006
長子3〜6歳

6.3

5.7

39.1

34.8

2002
2006
長子7〜12歳

7.9

7.5

53.6

49.2

2002
2006
長子13〜15歳

79.4

15

12.9

10

92.0

5

2002
2006
長子16〜18歳

2002
2006
長子19〜23歳

0

資料：大阪商業大学JGSS研究センター「JGSS‐2002」「JGSS‐2006」

分散が小さく、教育費も高額ではないためである。
長子７〜12歳、13〜15歳の段階
では、家計に余裕のある層では教育費が多くなり、世帯収入1,000万

図－２

長子19〜23歳

200

円以上では教育費が70万円（長子150

７ 〜12歳 ）、90万 円（ 長 子13〜15

100歳）を超えている。

世帯収入別の一世帯当たり年間教育費

（万円）
250

長子16〜18歳
長子13〜15歳
長子7〜12歳50

長子3〜6歳

長 子19〜23歳 の 段 階、 つ ま り
長子が高等教育に進学している場
合には、世帯収入が最も高い層は350万円未満

350万〜
550万未満550万〜750万円未満

750万〜
1,000万円未満

1,000万円以上

資料：大阪商業大学JGSS研究センター「JGSS‐2006」

世帯収入が最も低い層の約２倍の教育費を支出している。世帯収入が多い場合には複数の子どもを高等教育に進学させることができる

教育費に影響を与える要因

また、ライフステージ別に行った分析では、親の教育意識も教育費に影響を与えていることが明らが、世帯収入が少ない場合には、家計の教育費に影響を与える要

かになっている。子どもにとってきょうだいに進学を断念させる、

因を2006年調査のデータで検討す塾や習い事に通うことが重要だと

国公立大学へ進学させるなどの調ると、前述したライフステージや世思うほど、また大学進学や高レベ整が行われているものと思われる。

帯収入に加え、子どもの数も影響

ルの大学への進学が重要だと思う

グラフの形状を見ると、いずれを与えている。また、父親の学歴にほど、教育費を多く支出する傾向の年齢段階も、世帯収入750万円

よる影響もある。つまり父親が大にあるが、こうした傾向は子ども以上になると教育費の増加が著し学卒である場合に、父親が非大学の年齢が低いときほど強い。子どくなっている。750万円以上の層卒の場合よりも、子どもに教育費をもが大きくなるにつれて、大学のでは、授業料などの必ず必要とな多くかけている。大学卒の父親の授業料など支出せざるを得ない教る教育費に加えて、さらに学校外方が、子どもを高等教育に進学させ育費が中心となり、教育意識にか

教育費などが支出可能になると考たいという期待が大きく、教育費もかわらず親は現実的な対応をするえられる。

高額になっていると考えられる。

ものと考えられる。

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21

民間救急車の認知度を高め利用の幅を広げる
㈱あいみん
代表取締役

岩井 紀和
例えば、急な体調不良になったとき、「あまり大げさにしたくない」「サイレンの音で近隣に迷惑をかけたくない」といった心情から、救急車を呼ぶのをためらったことはないだろうか。そんなときに役立つのが民間救急車である。

プロフィール

いわい のりかず
1980 年愛知県生まれ。 地元のバス会社に６年間勤務後、2009 年
7 月に㈱あいみんを設立。同年12 月に一宮市消防本部から「患者等搬送事業」第１号の認定を取得して事業を開始。

愛知県一宮市にある㈱あいみんは、一人でも多くの人に民間救急車を知ってもらおうと、24 時間年中無休で車を走らせている。

不安な気持ちを和らげる

2009 年
400 万円5人
民間救急車、福祉ハイヤー（介護タクシー）の運行
所 在 地 愛知県一宮市若竹２‐４‐16
電話番号 0586（27）6988
Ｕ Ｒ Ｌ http://www.aimin.biz

22

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

娘さんの結婚式に出席したいという方を搬送し、当社の看護師が付—民間救急車を走らせているそう

き添いました。消防救急車では病ですね。詳しく教えてください。

院への搬送しかできませんが、民民間救急車は、みなさんが普段間救急車は病院以外の場所にも搬

よく目にする消防本部保有の「消
企業概要
創
業
資 本 金
従業者数
事業内容

せん。最近では、末期がんの患者で送できるのです。

防救急車」と違い、民間の企業がこのように基本的には、あらか

走らせる患者搬送用の自動車です。

じめ予約いただくケースの方が多利用者は、緊急性が低く症状のいでしょうか。急に具合が悪くな

軽い方や高齢の方、なかでも、寝り、出動を依頼されることもありたきりであったり、車いすを利用ます。

していたりと、車の乗り降りがた

そして、消防救急車との違いといへんだという方が多いでしょう

いう点でいえば、民間救急車にはか。入退院や転院時をはじめ、入サイレンがなく、また民間救急車

院中に一時帰宅したり外出したは有料になり、移動距離や時間にりするときの利用も少なくありま

応じて料金が変わります。

—そういう意味では、タクシー

ればと考えていました。同時に、に活動している㈳全民救患者搬送に近いイメージもありますね。

わたしは勤務時代から出身地であ協会という組織がありました。

なかでも介護タクシーとは共通

る一宮で商工会議所の青年部に所思い切って問い合わせしてみた点があり、例えば両者とも運輸局

属し、その活動にやりがいを感じてところ、九州で民間救急車を手がから一般乗用旅客自動車運送事業いたので、地元に貢献できる仕事

けているタクシー会社を紹介して（福祉輸送事業限定）の許可を取得がしたいという思いもありました。

もらえました。勤務先には事情をそのなかで 2008 年だったでしょ説明して退職し、そのタクシー会

一方で違いもあり、民間救急車

うか、ふとしたことから民間救急社で働かせてもらうことにしたのを走らせるには、消防本部が開く車のことを知りました。当時は、です。

講習会に参加して患者等搬送事業

緊急性がないにもかかわらず消防そして実際に搬送の現場に同行の認定を受けなければなりません。

救急車を呼ぶといった不適切なし、仕事の流れや患者との接し方

また、介護タクシーは乗務員１名利用が増え、救急車の出動件数がなどを学びました。手の空いた時から運行できますが、民間救急車

年々増加。病院収容までの時間に間に応急手当などについて独学の場合、２名以上の同乗が必要で遅れが生じることが社会問題化しし、患者等搬送乗務員基礎講習にす。設備面でも一般には車両にベッていました。こうした問題を受け、備えました。

ドが備え付けられているほか、酸民間救急車の役割と注目度が大き

素吸入器や AED などの医療機器

くなっていたのです。

することが必要になります。

そんな熱意を汲んでくれたのか、
タクシー会社からは独立の際に救が搭載されています。ですから、一宮市内には民間救急車を走ら

急車を 100 万円で譲ってもらいま

利用者の希望により看護師を乗務せている企業はありませんでしした。特殊な車両なので、本来なさせれば、医師の指示にもとづいた。わたしは仕事柄、土地勘はあら中古で購入するにしても 200 万て点滴など病院のベッドで行うよ

りましたし、人を乗せて運転する

円は下らないものです。

うな治療も車内で行えるのです。

こともできます。自分のもてる力

問題は従業員でした。看護師の民間救急車で少しでも利用者の不を活かせば、民間救急車を普及さ資格をもつ方が必要でしたが、こ安な気持ちを和らげたいと考えてせることができる。そうすれば、れから事業を始めようとする会社います。

民間救急のサービスを必要としてに、そう簡単には入ってくれない

いる方はもちろん、消防救急車をでしょう。そこで、看護師として本当に必要としている人の役にも病院で働いていたものの、結婚や知ってもらうことの難しさを実感立てる。地元に貢献したいという出産を機に、現在は退職したとい—事業を始めたきっかけを教え気持ちにも合致する理想の仕事だ

う方を探すことにしました。折してください。

と思い、創業を決意したのです。

も、出産のために退職し、仕事に復帰しようと考えている知り合い

今の仕事を始める前は、バス会社で６年間勤務し、主に運転手や—とはいえ、医療的な知識や経がいたので、依頼したところ快く

運行管理の業務に携わっていまし験など不足するものもあったかと引き受けてくれました。

た。もともと独立志向が強く、いず思います。

れは勤務経験を活かして何かでき調べてみると、民間救急を専門

こうして、2009 年 12 月に ｢患者等搬送事業｣ の一宮市消防本部第日本政策金融公庫 調査月報
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23

民間救急車１号認定を受けて、事業を開始しなくとも利用の可能性が高い人た

感じていましたし、特にそういうちの見当はつくわけですから、そ方から、「民間救急車のおかげでの人たちに対して継続的にアプ

安心して帰ることができた｣ とい

ローチするのが効果的でしょう。

う声をいただくと、少しでも早く

ただ、実際にどうアプローチし一宮にサービスを普及させたいとていくか。そんなことを考えてい思いました。他方、企業として事るうち、民間救急車を利用した方業を継続していくためにも、依頼から、介護タクシーは取り扱ってを増やし、収益を安定させたいといないのかという声を多く聞くよいう事情もありました。

うになったのです。実際に介護タ

多くの方に民間救急車を利用しクシーを取り扱う企業は増えておてもらうには、まず民間救急車すり、一宮でもよく見かけるように—開業後は順調にいきましたか。

なわち当社のことを知ってもらうなりました。

当初はなかなか実績に結び付必要があります。しかし、主に緊

そこで、当社も介護タクシーをきませんでした。初乗り料金が急時に利用する救急車は、折り込始めることにしました。介護タク

6,000 円からということもあり、みチラシやタウン誌などの一般的シーの利用者層は民間救急車を必

１カ月の出動件数が１けたの月もな広告は適しません。ですから、

要とする可能性の高い人と重なりあったほどです。料金は同業者をタウンページに掲載しているくらます。日ごろから介護タクシーの参考にしたので、民間救急車としいでした。

利用を通じて当社に親しみを覚えました。

ては決して高くないはずです。とはいえ、まだまだ民間救急車の認知度が低いなかでは、消防救急車が介護タクシーから民間救急車へのフィードバック

無料なだけに、割高な印象を与え—効率的に周知する必要があってしまうのでしょう。

たのですね。

てもらっていれば、いざというときは民間救急車のことを思い出してもらえるはずです。
利用者にとっては、状況に応じて使い分けることでサービスの選

それでも、１回数十万円もかか

漠然と一般的な広告は向かない

択肢が増えますし、当社にとってるような長距離搬送が月に２～３と考えていましたが、あらためても収入の安定化が見込めました。

件はありました。愛知県には、高周知の問題を整理してみました。

度成長期に四国や九州から集団就

民間救急車はもともと利用者層— ただ、投資は必要になりま職してきた方が多いのですが、そが狭いうえ、利用シーンも限定的すね。

のなかには高齢で現役を退き、一です。おまけに、ほとんどの人に

新しく車両を購入するとともに人で暮らしているという方もいまとってはいつ必要になるかもわか

ドライバーも採用しなければなりす。そうした方々が一時帰省の手らないため、一律に出す広告が向ません。商工会議所に相談したと段として、または親類のいる故郷

きませんでした。

ころ、日本政策金融公庫のことをで最期を迎えたいと民間救急車を利用してくれるのです。

24ですから、少なからず手応えは

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

しかし、原因を考えてみると漠然と解決策も見えてきました。少紹介され、何とか資金は工面することができました。

もっとも問題は投資に見合うだ

用も３倍以上に増えました。現

当社の認知度が高まってきたおけの成果をあげられるかどうかで在、当社には従業員が４人在籍しかげで、搬送以外の仕事の依頼もす。介護タクシーの宣伝に当たっており、そのうち１人は看護師のいただくようになりました。例えては、ほかのタクシー会社と違資格を有しています。また非常勤

ば、サッカーのクラブ世界一を決い、民間救急車も取り扱っているですが、数名の看護師を雇用し、めるクラブワールドカップに出場ことをアピールし、市内の病院や常時看護師を乗務させられる体制

する外国チームに帯同したり、行

介護施設などの営業に回りましを整えています。こうした点も利政から要請を受けて地域のマラた。すると、病院の相談員や、ケ用者の支持につながっているのでソン大会で救護にあたったりしてアマネージャーから紹介を受けた

しょう。

います。
おかげさまで、開業１年目の売という方からの依頼が徐々に増え—地元に浸透してきたのですね。

り上げは 300 万円ほどでしたが、そのうえで、介護タクシーを利

最近では、地元だけでなくほか

３年目は約1,300 万円まで伸ばすこ用した方には民間救急車を、民間の地域へとサービスの輪を広げるとができました。今では、民間救救急車を利用した方には介護タクことを心掛けています。例えば、

急車と介護タクシーを合わせて、シーを紹介し、次回も利用しても家族旅行に行く患者を空港まで搬

月 200 件ほどの利用があります。

らえるよう工夫しました。

送するケースが多くなったことをそれでも民間救急車は、まだ十

病気や体の不自由な方、高齢者

受け、旅先の同業者に空港からの分に世に浸透しているとはいえま以外への利用者層の拡大にも知恵搬送を依頼するサービスを提供しせん。民間救急車を取り扱う企業を絞りました。わたしの自宅近くています。こうして連携を図るこが増えれば、料金体系なども見直に産院があり、苦しそうな顔をしとで、逆に愛知県に旅行に来る患され、もっと利用しやすくなるはて歩く妊婦さんの姿をよく目にし者がいれば、当社のことを紹介しずです。そのためにも、わたしのていました。そこで、事前に出産てもらえるでしょう。今後は旅行会社がお手本となるよう、これま

予定日や病院を登録し、陣痛や破会社とタイアップしていくこともで以上に民間救急車を地域に定着

水した際に当社に連絡すれば、す考えています。

させていきたいと思います。

ていきました。

ぐに当社が駆けつけて搬送するサービスを始めました。これなら妊婦さんは出産前に余計な心配をしなくてすみます。ホームページに掲載したり、産院の先生に周知して出産を控えた方に紹介してもらうよう依頼したりすると、次第に口コミで広まっていきました。
これらの取り組みの結果、介護タクシーの利用者は順調に増加し、それに伴って民間救急車の利

高齢化や単身世帯の増加など、社会の変化に伴い、求められるサービスも変わってくる。しかし、新たなサービス、とくに社会性や公共性が高いものは、たとえ適正な価格であっても世間に浸透していない
ため、事業として成り立たせるのが難しい。
民間救急車の周知方法を適切に見極め、その認知度の向上と経営の安定化の両立を果たした岩井社長の取り組みに学ぶべき点は多い。
（葛貫怜）

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第22回

企業文化の改革に向けて
グロービス経営大学院 教授 青井 博幸
１９６０年東京生まれ。京都大学原子核工学科修士、フロリダ工科大学ＭＯＴ修了。エンジニアリング会社勤務後、 地ビール会社を創業。 後に売却し経営コンサルタントに転身。アオイ＆カンパニー㈱代表取締役として経営コンサルティングを手がける傍ら、グロービス経営大学院教授を務める。著書に『重要会議ではヅラをかぶろう―超・実践クリエイティブ経営―』（講談社、２００９年）、『[実況]経営戦略教室―グロービスＭＢＡ集中講義―』（ＰＨＰ研究所、２０１１年）などがある。

ちょうど一年前の第10回で「こ方を押し付けられるからです。

そのように言われている人を横でれからの時代に必要な資質」といこの話をすると、多くの経営者

みたりしていると、せっかく会社

うタイトルの記事を書いて以来、が「当社にはそのようなやる気やのために、と思って知恵を絞ってイノベーションが湧き出る企業のアイデアに満ちた社員がいなくて言ってみたのに自分の評価が下が作り方について、マネジメント論

困っているのです。社員に聞いてるのであれば言わないほうが得だを中心に述べてきました。今回はも皆黙り込み、意見など言えるよと思うはずです。これが「意見をその総まとめとして、企業文化をうな者はいないのです」と言いま

言わなくなる」さらには「考えよ改革するうえでの留意点を説明しす。本当にそうであれば文化や風

うともしなくなる」文化ができるます。

土の問題ではなく、人を代えるし大きな原因なのです。

自由闊達でない文化とは自由闊達でない文化とは
自由闊達な企業風土が望ましかないでしょう。しかし、わたし

そもそも経験の浅い社員から即の経験では、ほとんどのケースで、使えるアイデアを期待するほうが個人の資質よりも風土の問題であ間違いです。未熟で突拍子もない

り、それは改善可能なものでした。

アイデアを気軽に言い合える状態
を自由闊達な風土というのです。

い、といっても「わが社の文化はそうではありません」という話を社員が沈黙する理由
社員が沈黙する理由

不完全なアイデアを洗練させていくことでイノベーションは生まれ

よく聞きます。そのような企業はどのような風土だといえるので

まず、なぜ社員が意見を出さなてくるのですから、「まともな意

しょうか。はっきりいうと、不自

いのか、その原因を解明してみま

見を言える社員がいない」と嘆く

由な風土ということです。誰にしょう。若手社員には、まだ会社

時点で、経営者自身が社員が沈黙とって不自由かというと、やる気の文化になじむ前に、何か未熟なする企業文化を作る根源になってに満ちた社員にとって不自由なの

意見を言ってしまうことがあるはいることに気付かねばなりません。

です。
どうして不自由かというと、ずです。それを「つまらない未熟

ところで、親や学校の先生たち

せっかくのアイデアも上司に受けな意見だ」と上司から頭ごなしにが、子どもの好みを「ませてる」

入れられず、旧態依然としたやり否定されるような経験をしたり、とか「まだ早い」などと言って、

26

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

ダサい格好をするように押し付けてくることがあると思います。わたしは中学生の頃、そういうこと

図イノベーションを阻む企業文化ができる理由
即採用可能なレベルの意見を言わないと馬鹿にされる

過去のビジネスモデルがとても良かった

意見は言わないほうが得だという処世術が身に付く先輩の言う通りにすれば良い結果が得られたを言う大人には「そんなに昔風がいいならちょんまげにすれば」と反論してよくしかられました。最近、マーケティングの仕事で、そうしたコンサバ（保守的）な人はいったいどのくらい昔風なら、子社員が意見をださない風土が文化となるどもの意見を認めるのかを調査する機会がありました。

資料：筆者作成

結論としては、自分が若い頃に「このくらいは認めてくれよ」とれる原因として、もう一つ知って

生ぬるいことを言っている場合で思う範囲ならおおよそOKとなっ

おいてほしいことがあります。そはない」などと言い出して、改革ているのです。つまり、自分自身

れは、若手社員にアイデアなど求は押しつぶされてしまいます。

が子どもだった時代の好みをもとめなくても、これまでうまくやっに、「自分は子どものことを十分てこれた、ということです。

時代が変遷し、従来のやり方を続けていてもうまくいかなくなっ

理解している」と思い込んでいる

先代あるいは現在の経営者や幹てきたので、イノベーションが必のです。現実には20年くらい古い部社員たちが築いたビジネスモデ

要になっています。時代の流れを考え方であることに気付いていな

ルが長年うまく機能していて、若理解し、マネジメントの方法を意い、ということです。

手はとにかく先輩の命令に従って識的に変化させていく必要がある

この調査以来、わたしは若い人

動いていれば結果もついてきた時のですが、社内の人が悪いというの意見を聞くときは、どんなにア代があったのです。それが「良かっ姿勢で臨んではうまくいきません。

ホらしくても「自分よりも進んだた」方法であり、そうした企業文

時代が変わったために、社内のマ時代の人間の感性ではこう考えた化を作りあげてきたからこそ現在

ネジメントやコミュニケーション

り感じたりするのか」とありがたの会社があるのです。そうでなけのやり方を変えたいから協力してい気持ちで聞くように心がけていれば、その会社はすでになくなっください、と呼びかけることで、ます。子どもの好みや流行は今のていることでしょう。現在の文化改革はうまく回り出すのです。

社会が作っているのです。その社を作ってきた人たちは会社にとっ会を見る目が20年も遅れたままでて功労者なのです。

このようなイノベーションを阻む企業文化ができる理由をまとめ

この事実を理解しておかない

ると図のとおりとなります。このと、これまでの功労者たちを旧態ことを理解しておけば、これまで依然とした文化の根源として悪者解説してきた手法を参考に企業文扱いしてしまう可能性がありま化の改革ができると思います。ぜす。そうなると、これらの重鎮たひ、自由闊達な企業文化を作ってさて、若手からアイデアが自由

ちが文化改革の「抵抗勢力」とな

イノベーションを生み出していっ闊達に出てこない企業文化が生まり、「自由闊達な風土などというてください。

経営していては、時代から取り残されて当然です。
過去の文化に罪人なし
過去の文化に罪人なし

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

27データでみる景気情勢 〜日本公庫総研調査結果から〜

中小企業の
第14 回
輸出動向に関する調査結果～2012 年の輸出は減少するも、今後の輸出拡大には意欲～

輸出総額は 2 年連続で減少

欧州（20.3％）などが挙がっている（図－２）。
また、図表には示していないが、輸出の形態を輸出金額ベースでみると、製造業では、直接輸出が財務省が発表した貿易統計によると、2012 年の輸41.6％、間接輸出が 40.5％、自社の海外拠点への輸出総額は前年から 2.7％減少し 63.7 兆円となった。

出が 17.9％となっているのに対し、非製造業では直減少は２年連続である。他方、輸入は３年連続で増接輸出が 80.5％と大半を占めている。

加し、70.7 兆円となった。この結果、輸出から輸入

輸出の決済通貨については、製造業では日本円がを差し引いた貿易収支の赤字幅は過去最大の約７兆69.6％と米ドル（26.1％）を大きく上回っているのに円を記録した。

対し、非製造業では米ドル（49.7％）と日本円（49.0％）

こうしたなか、中小企業の輸出の実態や動向はどがほぼ同じ割合になっている。

うなっているのだろうか。原則として従業員 20 人

このように、業種によって輸出の形態や決済通貨

以上の中小企業に対して当研究所が実施した「中小に違いがみられる理由の一つに、輸出相手の違いが企業の輸出動向に関する調査」の結果をみてみよう。

挙げられる。輸出相手の種類を輸出金額ベースで製造業の 4 割弱が輸出に携わっている

みると、製造業では「輸出相手国の地場企業」が40.1％と最も多いものの、「輸出相手国にある日系企業」（28.3％）、「自社の海外拠点」（20.6％）を合わ

本調査に回答した企業 4,628 社のうち、「直接輸出せれば、半分近くは日系企業である。そのため、円（自社名義で通関手続を行う輸出）をしている」「間建ての取引が多くなっている。他方、非製造業は接輸出（商社や卸売業者、輸出代理店等を通じた形「輸出相手国の地場企業」が全体の３分の２を占め態で、かつ輸出されていることが確実なもの）をしる。輸出のノウハウを持たない製造業者に代わってている」と回答した企業の割合はともに 7.8％となっ直接輸出したり、海外の大手メーカーに直接販路をた（図－１）。製造業では「輸出はしていない」の開拓したりしている卸売業者がみられる。

割合が 61.8％となっており、４割弱の企業は何らかの形で輸出に携わっていることがわかる。
「直接輸出」「間接輸出」「自社の海外拠点への輸出」

輸出が減少した企業は半数を超えるが今後の輸出の拡大には意欲的を行っている企業について、2012 年の売上全体に占次に 2012 年の輸出金額の増減をみてみよう。前

める輸出金額の割合（輸出比率）の分布をみると、年に比べて「減少」と回答した企業の割合は 52.7％「25％未満」の企業が 76.8％を占める。輸出に携わる

となり、
「増加」
（25.2％）を大きく上回った（図－３）。

企業でも、売上に占める輸出のウエートは小さい。

輸出金額が「減少」と回答した企業に対して、そ輸出相手国（複数回答）は、中国との回答が 49.8％の理由を尋ねたところ（複数回答）、「円高で輸出と最も多く、次いで北米（24.8％）、韓国（23.2％）、品の価格競争力が低下しているから」との回答が28

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

図－１
（％）
40

輸出への取り組み状況（複数回答）
製造業（N＝2,148）

非製造業（N＝2,480）

何らかの形で輸出に携わっている企業の割合
全産業：22.7 製造業：38.2 非製造業：9.2

7.8

13.5

12.1
4.2

10.9

7.8
2.8

2.8

4.8

欧州
（東欧含む）

14.7

40

60（％）

20.3
22.1
24.8

8.8

30.1
49.8
50.0
49.3

中国
3.5

国内の販売先を通じて輸出されている可能性があるが︑実際にどれだけが輸出されているかは不明

自社の海外拠点︵一部出資の企業を含む︶に輸出している

間接輸出︵商社や卸売業
者︑輸出代理店等を通じた形態で︑かつ輸出されていることが確実なもの︶をしている

直接輸出︵自社名義で通関手続を行う輸出︶を
している

1.1

20

北米
（米、加）

19.5

20

0

輸出相手国（複数回答）
0

全産業（N＝4,628）

30

10

図－２

資料：日本政策金融公庫総合研究所「中小企業の輸出動向に関する調査」（2012 年 12 月）（以下同じ）（注）「輸出はしていない」と回答した企業の割合は、全産業

77.3％、製造業 61.8％、非製造業 90.8％。

63.5％と最も多く、以下「輸出国の経済情勢が悪化しているから」（45.2％）が続く。また、「輸出国で日本製品を避ける動きが広がっているから」との回
答も 24.4％あった。中小企業の輸出は円高や海外経済の減速に加え、日中関係の悪化などにも影響を受けていたことがわかる。
日本企業にとって 2012 年は極めて輸出環境の厳しい１年であった。では、今後企業は輸出にどう取り組んでいくのだろうか。

23.2
23.8
21.3

韓国
台湾

14.0

香港

10.4
10.4
10.3

シンガポール

8.9
8.5
10.3

タイ
マレーシア
フィリピン

14.0
7.8
6.6

20.1
22.1

11.8

5.5
4.6
8.1
8.6
8.3
9.6

インドネシア
ベトナム

18.6
20.1

7.1
5.6

インド

3.6
3.9
2.9

その他アジア

2.9
2.4
4.4

全 産 業（N＝548）
製 造 業（N＝412）
非製造業（N＝136）

11.8

38.9
39.6
36.8

その他

（注）1複数回答のため合計は 100％を超える。
2「その他」には「相手国までは不明」を含む。

「直接輸出」「間接輸出」「自社の海外拠点への輸出」
いずれかを行っている企業に対して今後の輸出の増減を尋ねたところ、「増やすつもり」と回答した企業は 51.0％と半数を超えている。
輸出を「増やすつもり」と回答した企業にその理由を尋ねたところ、「現地の地場企業や消費者の需要拡大が見込めるから」との回答割合が 64.2％と最も多くなっている。特に輸出を増やしたい国には、中国との回答が最も多く、そのほかタイ、ベトナム、

図－３

2012 年の輸出金額の増減（前年比）
増加

変わらず

減少

全産業
（N＝385）

25.2

22.1

52.7

製造業
（N＝300）

24.3

22.0

53.7

非製造業
（N＝85）

28.2

22.4（単位：％）

49.4（注）2012 年 1～12 月（12 月は見込み）の輸出による売上高が、前年と比べてどうなったかを尋ねたもの。

インドネシアなどアジアの国々が多く挙がっている。
さらに注目されるのは「日本製品に対する評価が高付加価値の製品を送り出し、海外からの期待に応高いから」（41.8％）や「自社製品に対する評価がえることが、中小企業にとって、旺盛な海外需要を高いから」（28.8％）という回答の多さである。為取り込むうえでの重要なポイントであると、読みと替の動向や外国企業との価格競争にさらされにくいれる。

（藤田 一郎）

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

29

贈答米に遊び心を込めて㈱八代目儀兵衛代表取締役社長

橋本 隆志〈企業概要〉
代 表 者 橋本 隆志
創業 1926年
従業者数 55人(うちパート15人)

事業内容
所 在 地
電話番号
U R L

米の卸売・小売、飲食店
京都府京都市下京区西七条北衣田町10‐2075（201）5684
http://www.okomeya.net

結婚式の引き出物や内祝いなどの一品として人気を集めている米がある。京都に店を構える㈱八代目儀兵衛が展開する贈答米だ。
暮らしに密着したものでも、「遊び心」という要素を加えたことで、その用途が広がってうまいく。多様な味わいや見た目の華やかさという演出と、ブレンド技術により生み出された旨
ひ味とで、同社のつくりあげる米は顧客を惹きつけている。
味を確認し、そのなかから厳選し米の詰め合わせとは思えない美した米を季節ごとに組み合わせるこ

い配色が目に飛び込んでくるといとで12種類の味わいをつくりあげ

うわけです。価格は5,250円。インました。それぞれ、おすすめの料

ターネットのほか、電話や当社店―贈答用の米が人気だと聞きま

理の用途を漢字一字で表していま頭で販売しています。

した。

す。例えば、冷めても甘味や旨味

米が華やかな贈答品に変身

むすび

当社では、中元や歳暮といったのある、おにぎり向けの「結 」、―もともと贈答品に力を入れて贈り物向けの米を取り扱っていま

大粒でふっくらした食感が日本食いたのですか。

す。なかでも人気なのが源氏物語に合う「和」といった具合です。

当店は大正時代の創業と歴史こになぞらえて名づけた「十二 単 」

これらを２合ずつ米袋に小分けそありますが、ありふれた米穀店という商品です。2006年から販売し、一つ一つ小ぶりな京風呂敷にでした。家庭向けの小売に加え、を始め、主に結婚式の引き出物や包みます。風呂敷には、深 緋や山京都市内の飲食店などにも卸して内祝いの用途で、たくさんの方々

吹色など源氏物語に登場する衣装きました。卸売業務では、米と米にご利用いただいています。

をイメージした日本の伝統色を用を組み合わせることで味を調整しいています。化粧箱を開けた瞬間、て納めることもあります。例え

ひとえ

日本全国から取り寄せた米の食30

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

わ

ふかきあけ

ば、寿司店からは粘りが少ないもかけます。従来の販売スタイルだのを、料亭からはつやがあって甘けでは限界があると考えるようにいものを使いたいといった細かななっていました。

要望があるからです。

一方で、成長を続ける市場もあ

れいめい

わたしが家業に入ったのは、りました。その一つが、当時黎明

1998年のことです。それまでは地期にあったインターネット販売の元の大学を卒業後、通信販売会社分野です。わたしは、ここに活路を経て、米問屋に勤めました。そを求めました。

贈答米「十二単」

こ で は40、50種 類 も の 米 を 取 りとはいえ、米は実際に炊いて食扱っていました。父が営む家業でべてみないと味がわかりません。

合用のスプーンを同梱しました。

扱う倍以上の数です。種類の多さ

そのため、産地や銘柄といったブ

詰め合わせた７種類の米を顧客自に驚き、知識欲が刺激されたといランドを基準に選ばれがちになりらがブレンドし、オリジナルの米うのでしょうか、米についてとこます。これでは価格競争になるだをつくれるという点も売りの一つとん学んでみようという気持ちにけでしょう。そう思いながら、エになるのではと考えたのです。

なりました。

クセルに並ぶ蓄積してきた米のいざインターネット販売を始め

日々、米を食べ比べては、食感データを更新する作業をしていてみると、面白そうだと、いくつや粘りなど７項目を自分なりに評て、ある発想が思い浮かびましかの注文が入りました。

価し、エクセルで作成したデータた。それは、米を食べ比べられれそのなかに、思わぬ声が寄せら

ベースに自らの知識として蓄積しば面白いのではないかというアイれます。それが、贈答用に使いたていったのです。
「米の食味ランデアです。

いというものだったのです。それキング」を毎年取りまとめている

複数の銘柄を日替わりで楽しみ

まで、自宅用に販売することしか㈶日本穀物検定協会にならい、当ながら食べることで、米それぞれ考えていなかったので、こうした時の基準米であった滋賀県産のの味の違いを感じ、お気に入りの需要があることは意外でした。同

「日本晴」という銘柄を基準に、一品を見つけてもらう。そんな遊時に米を贈り物としてとらえるこ

それぞれの項目を10段階で数値化

びの要素が加われば、毎日の食卓とに新たな可能性を感じたのです。

していきました。

がもっと楽しくなるはずです。

わたし自身、贈り物ときいて婚その後家業へ入りましたが、そ礼シーンを思い浮かべました。当の頃には、95年に施行された食糧―確かに普段、米を食べ比べる

時、引き出物はカタログから選ぶ法の影響が徐々に押し寄せてきて機会はなかなかありません。

スタイルが主流になっており、通いました。米販売業への新規参入

産地や銘柄をもとに選んだ７種

り一遍の品ぞろえに、いつもマンが比較的容易になったことから、類の米と、当社で組み合わせたブ

ネリ感を感じていたからです。そ大手量販店が米を扱うようにな

レンド米１種類を小分けにし、その点、日々の生活で当たり前に食り、価格競争が激しくなってきたの詰め合わせをインターネットでべている米が贈り物に変わったらのです。さらには食の多様化によ販売しました。これに、ブレンド

新鮮味があります。それに「八十る米の消費量の減少も追い打ちをの仕方を記したマニュアルと、配八」と書く米は末広がりで縁起が日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

31良いとされ、長寿など人生の節目

うとしたのです。組み合わせによ―料理用途に応じたブレンド米を祝う場で重宝されてきました。

り旨味が増したブレンド米を、料というユニークな発想で十二単をどの企業もまだ本格的には手がけ理との相性を楽しみながら味わっ

生み出し、その第一歩を踏み出しておらず、ありそうでなかった面てもらうというわけです。

たわけですね。

白い贈り物になると考えました。

もちろん、十二単の味わいは一―でも、ブレンド米というと、

朝一夕に生み出せるものではありあまり良いイメージがありません。

ません。米の組み合わせという確

確かにそうかもしれません。

固たる技術あってのものといえる

93年の米不足の影響で広まった外でしょう。わたしは、日本全国の―贈答品となれば、これまでと国産米や古米との混合米を思い浮米を年間 1,500 回以上目利きしてはだいぶ勝手も違うのではありま

かべ、安くて味の悪い米という印米を厳選しています。問屋でのせんか。

象を抱く人も多いのでしょう。

修業時代から蓄積してきた米のブランドではなくブレンドで米を売る

ただ「贈り物にどうぞ」といっ

しかし、本来ブレンド技術は、データも現在では 100 種類以上にても、なかなか人気はでないで種類によって異なる米の特性をうなりました。これらの知識を活用

しょう。暮らしに密着した米を贈

まく組み合わせることで、米をよし、飲食店向けの組み合わせに知り物に変える、何らかの仕掛け、り美味しくさせるものなのです。

恵を絞ってきました。加えて、日本

見た目やネーミングの遊び心、華ブランド米のような単一銘柄

米穀小売商業協同組合連合会が認やかさを演出する必要がありましは、品質の安定した年はいいので定 する「 五ツ星お米 マイスター」

た。例えば、元来ここ京都には贈すが、その地域が天候に恵まれなの資格取得に励み、ブレンド技術

り物を風呂敷で包んだまま渡す文

かった年などは品質の維持が難し向上を目指すコンテストで切磋琢化があります。わたしはその文化くなります。また、豊作の年でも、磨するなど技術を磨いてきたのを肌で感じながら育ってきまし

新米の品質を一年間維持することです。

た。自然と贈答米を華やかな風呂はできません。こうした課題をブ

また、つくりあげた米の特徴を敷で包むアイデアが浮かびまし

レンド技術は解決してくれるわけ

損なうことなく、そのまま消費者た。京都らしいみやびなイメージです。

に届けるには、精米も大切な役割

もともとは、本当に美味しい米を担います。そこで低温低速をを販売することが、我々のようなコンセプトにした独自の精米技術あわせて、食べ比べというアイ

町の米穀店の誇りある仕事だったを確立しました。注文を受けてかデアにもっと米を楽しむという要はずです。ブランドにとらわれすら、数回に分け、温度を上げずに素を加えることができないかと考ぎず、本当に美味しい米を消費者

丁寧に精米するのです。時間はかえました。ブレンド米は技術次第に届けたいとの思いを抱くようにかりますが、こうすることで米にで、生み出される味わいは無限になりました。しかし、産地や銘柄負担がかからず、本来の旨味を引広がります。その技術を活かし、を看板にした方が販売しやすいこ

き出すことができるというわけ

和食や洋食などさまざまな料理のともあり、これまではなかなか一です。

用途別にマッチする米を生み出そ歩が踏み出せずにいたのです。

を醸し出したいと考え、名前も十二単と名づけました。

32

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

こうして、料理用途にあった

12種類の米が出来上がりました。

て指定の場所まで配送しています。

培ってきた利き米や組み合わせのノウハウを生かし、精米にも手間――これらの成果のほどはいかがと時間をかけることで、ブランドですか。

米でないという弱みを強みに変えることができたのです。

当初は自宅用の売上を伸ばそうと始めた米のインターネット販売
ですが、いまでは贈答用の割合が米専門の料亭をオープン

売上全体の９割に上るようになりました。50歳代が多かった顧客層

土鍋炊飯釜で提供される米料亭のご飯も20歳代から30歳代を中心に広が―他にも、美味しい米を味わっりをみせています。贈答米を体験てもらうために取り組んでいるこした人のなかからは、贈り主がま

最近では、お米マイスターの活とがあるのでしょうか。

た別の機会に利用してくれたり、動の一環として小学校での食育の2009年10月 に、「京の米料亭」

贈り先が新たに別の人に贈ったり授業を受け持つほか、日本全国のという店を新たにオープンしましと、繰り返し利用してくれる人た

米農家の方と連携し無農薬で美味た。米とワイン酵母を合わせたちも増えてきました。

しい米をつくる活動にも取り組みされています。

ライスワインや米ぬか仕込みの

また、日本最大級のギフトの見始めました。今後こうした取り組

ソースを添えた京野菜など、10数本市において、当社の十二単が大みも一層推し進め、販売のみなら品全てに米を用いた「米ざんまい

賞を受賞しました。これが追い風

ず、さまざまな角度から、一人でコース」を売りにしています。

になり、いまでは全国のいくつもも多くの人たちに米の素晴らしさの結婚式場で引き出物として採用を伝えていきたいと思っています。

そのなかでも主役となるのが、炊きたてを土鍋炊飯釜ごと提供するブレンド米のご飯です。その年の産地の天候なども踏まえ厳選し組み合わせたもので、祇園の料亭

従来、米は産地や銘柄を基準にして選ばれることが多かった。もっと美味などにも納めている米を使用してしさを基準に、米を消費者のもとへ届けたい。そう考えた橋本社長が着想しいます。

たのが、米に「遊び」の要素を加えることだった。食べ比べ、見た目の華やこの店は、美味しい米を最高のかさやネーミング、そして料理の用途ごとの味のアレンジ―。こうした演出

状態で味わってもらうためのもの

により、ブレンド米は相手に喜んでもらえる贈答品へと生まれ変わった。こです。こうした実体験が、消費者がうしたユニークなアイデアを成功に導いた一つの要因が、長年かけて培ってブレンド米へのイメージを変える

きた米の知識やブレンドのノウハウだろう。

きっかけの一つになればと考えた

それまでは十分に活用しきれていなかった経営資源に「遊び心」を加えるのです。この店で使用する米や十ことで、橋本社長は、
楽しむという「新しい価値観」を米に宿したのである。

二単などのブレンド米は、その場

（石原

裕）

で注文してもらえれば贈答品とし日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

33マーケティングに活きる心理学

第2回

心理的アンカーで「経験価値」を訴求する
デジタルハリウッド大学 教授

匠

英一

あるテレビ通販で赤外線式の調ないという「ステレオタイプ思考

る仕掛けが貧弱だからかもしれま

理用加熱器が売られていました。

（固定観念）」が働いてしまうからせん。高度な機能での差別化にと通販ではよくセットで付属品を付です。

らわれているメーカー側も問われけますが、３回もオマケを追加し逆にこの通販では、その固定的ますが、売る側、営業側も訴求すたうえで、最後に幻の芋ともいわ

な消費者のイメージに働きかけるべき心理的アンカーが何かを明確れる種子島産の黄金芋10個も加えことで、ほかとの明確な差別化をにとらえ、売り方を工夫する必要て価格は２万円。この調理器の価したことになります。セット販売があります。

格の目安となるものがないため、の成功モデルとして考えてみる

調理器と食材をセットにすると安いかどうかはわからなかったのと、付録的な商品を追加する以上

いう売る仕掛けは、実は消費者のですが、とても売れたようです。

に、まずコアとなる「経験価値」

心理からすると自然なことです。

わが家でも少し待たされたうえが何かを軸に心理的アンカーを設欲しいのは高機能な調理器よりで１台買ったのですが、買うきっ

定し、イメージとして描けるようも、新しい経験（焼き芋を家庭でかけとなったのが実は、この黄金にしている点がポイントです。こつくり食べる）だからです。

芋でした。焼きたてのおいしそうの経験価値とは、顧客の感情や五すなわち、売る仕掛けとは、経な場面が演出され、別途で買うと感、思考に直接ひびくような “経験価値を生み出す心理的アンカー

5,000円もするとのこと。家電製品

験” をつくり出すことに価値を置を何にするかを考え、それをセッには珍しい食材のオマケが、前回述

く考え方で、コロンビア大学のト販売・クロス販売といった販売

べた購買の「心理的アンカー」とし

バーンド・シュミット博士がマー

方法に落とし込むということなのてとても効果的だったわけです。

ケティングの役割として強調してです。

売る仕掛けという視点から重要います。

なのは、もし家電製品のオマケば

この例では、焼き芋を食べるとかりなら、かなり購買層は限られい う「FEEL（ 情 緒 的 経 験 ）」 のてしまっただろうということで価値を訴求しているのです。そうす。少なくとも、わが家では買わすることで、顧客（見込み客）は、究生修了。90年に㈱認知科学研究所

なかったはずです。

従来の自分の固定観念に制約されティングに携わってきた。早稲田大

たくみ えいいち
1955年生まれ。東京大学大学院教育学研究科を経て、同大学医学部研代表に就任、多くの企業のコンサル

焼き芋程度にと思われるかもし

ずに、新しい消費体験をイメージ

学IT経営戦略研究所客員研究員などれませんが、それを実際に家で焼でき、それにふさわしい商品を選

いているイメージは、調理器から択できるわけです。

ティング協会、ビジネス心理士協会

は描けません。心理学のコトバで家電の販売が低迷しているとい

いえば、焼き芋は家庭ではつくれ

われますが、その要因の一つは売34

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

を経て、2005年より現職。eマーケの要職を兼任する。著書は『1日1分！

最高にウマくいく人の心の習慣術』（青春出版社、2013年）など多数。

「新商品・新サービス発表会」の様子

ネットワークにより地域を元気に
下関商工会議所下

中小企業相談所長

佐藤 倫弘

関は数々の「歴史」の舞台

下関商工会議所では、この豊か中小企業を支援する大きなカギにとなったまちです。壇ノ浦

な食を生かすべく商品開発と販路なると確信しています。現在も、の戦い、巌流島の決闘、幕末の志開拓の支援に取り組んでいます。

全国商工会議所観光振興大会でご士の活躍などNHK大河ドラマ52

例えばマッチング事業。今や全縁ができた弘前商工会議所と、両作品中17作に登場しています。

国ブランドになった山口県岩国市

地域の事業者のコラボによって伝

毎年、５月３日には壇ノ浦の戦の銘酒「獺祭」ですが、その酒粕

統工芸品の分野で新たな商品を生いで関門海峡に御身を投じられたを使った粕漬けをつくりたいとい

み出そうと取り組んでいます。

安徳天皇の御霊を弔うために先帝う事業者の相談を受け、岩国商工

さらに、アジア諸国への海外展祭を行っています。豪華絢爛な着会議所を通じて2012年秋に蔵元と開も支援中です。これについても物を着た５名の太夫が供を引き連のマッチングを実現しました。

1990年代から培ってきた中国の青だっさい

れて御霊を祭る赤間神宮に参拝。

また、当商工会議所では「新商島市、大連市、韓国の釜山市、仁太夫たちが披露する「外八文字」

品・新サービス発表会」を開催し

川市、済州島、そして台湾の経済といわれる独特な歩き方に、境内ています。マスコミの支局長７、団体とのネットワークが活きていを埋め尽くした観客は目を奪われ８名を前に企業がプレゼンを行うます。2009年には、台湾の経済団ます。

というもので、先ほどの粕漬けは体に紹介したある中小企業の土木歴史のみでなく、下関は「食」

大きな注目を集め、プレゼン終了

工法が台風被害の復興工事の一翼のまちでもあります。全国的に有後に、社長がさっそくテレビ取材を担い、それをきっかけに同社は名なフグ（下関では幸福の福にかを受けていました。現在、大手百世界へと飛躍しました。

けて「ふく」と呼びます）をはじ

貨店の中元商戦の目玉の商材とし今後も全国各地そして海外の経

め、ウニ、クジラ、アンコウ、イて売り出す準備が進んでいます。

済団体と信頼関係を構築し、事業

カなどの海の幸や、焼肉、キムチ

このように当商工会議所では、の展開をはかろうと頑張る中小企など朝鮮半島の食文化を味わうこ全国514の商工会議所とのネット業を支援していきます。それが地とができます。

ワークを活用することが、地域の域を元気にすると確信しています。

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

35ソーシャルメディア・マーケティングの可能性と留意点㈱富士通総研経済研究所 上席主任研究員

長島 直樹

ながしま なおき
1960年生まれ。東京大学経済学部卒業。デューク大学修士（経済学）、筑波大学博士（経営学）。日本経済新聞社にて財務分析・経済予測を担当。98年4月より富士通総研に所属、消費者行動、マーケティング分野の研究を進めるとともに、学習院大学客員教授、
筑波大学大学院非常勤講師等を務める。著書『ビジネス心理ハンドブック』（共著、中央経済社、近刊予定）、論文「情報サーチと消費者行動」（共著、『経営情報学会誌』
Vol.11, No.3, 2002年）、「サービスプロセスにおける評価要素の推移」（『消費者行動
研究』Vol.16, No.1, 2009年）等。連絡先：nagashima2@jp.fujitsu.com

全世界のFacebookの利用者が2012年末時点で約及ぶが、本稿で説明するマーケティング活動に関し10億人に達するなど、ソーシャルメディアの利用がて利用タイプを分けると、「アクションタイプ」「リ広がるとともに、企業によるソーシャルメディア活

スニングタイプ」に大別される。アクションタイプ

用も一般化しつつある。しかし、炎上リスクや実効とは、関係作り、プロモーション、リスク検知、顧性への懐疑から、興味はあっても活用に躊躇してい客サポートの目的で利用することを指している。こる企業も多い。また、具体的にどのように活用すべ

れに対してリスニングタイプは、一般的な書き込み

きかに関する方法論については、体系化された共通から人々の考え方を探ったり、自社製品の評価傾向の知見があるとは言いがたいことも事実である。実を判定したり、また商品開発のヒントになるような際、ソーシャルメディアを活用している企業の中で潜在ニーズの芽（「消費者インサイト」とも言う）

も、成果をあげている企業は少数派と言ってよい。

を探り当てたりする目的での利用を意味する。

ちゅうちょ

本稿では、どのような使い方があるのか、またどのアクションタイプのうち、関係作りやプロモーような点に留意しなければいけないのか、主としてションで成果をあげている企業は比較的多い。連想

マーケティングの観点から整理してみたい。

されるのは、自社サイトへの誘導など直接的な働き
かけだが、ソーシャルメディアは参加者による会話

活用タイプの分類の場であるため、企業による宣伝は嫌われる。したがって、関係作りやプロモーションにおいては、クー

企業のソーシャルメディア活用の可能性はマーケ

ポンの提供など訪問者のメリットに訴求する「実利ティングに限らず、人材採用や社内の情報共有まで提供型」、興味深いコンテンツ、美しい写真、クイ

36

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

ズなどで一般参加者とコミュニケーションを図る

例が少ない背景には、表明された「声」がそもそも「娯楽提供型」がある。

信用できるものかという危惧があるだろう。まず前者の代表例は、カンヌ国際広告賞を何度も受賞

ソーシャルメディアの利用者が人口を代表するもの

しているユニクロであろう。ネット上で行列に並ばではないという問題がある。確かに、自らのプロファ

せてクーポンを配布するなど、遊び心と実利を一緒

イルをある程度明らかにしている利用者は若年層にに満足させる仕組みも工夫している。後者では、偏る。しかし、プロファイルがある程度特定されるFacebookを利用した顧客との関係構築・ファンづ

なら、人口分布を代表していなくても特定層の声とくりのコンセプトが目立つ。例えば、全日本空輸

しての利用価値は高いはずである。しかし、声の偏（ANA）は、読者から募集したご当地自慢の紹介、りについてより本質的な問題は、「書き込みに表明

パイロットによるお薦めのお土産、客室乗務員に関された声が、本人の本音をどの程度正確に反映した

するうんちく話などをコンテンツとしており、読者ものか」という点にある。この問題に関する知見がからのコメントも多い。このほか、良品計画やスター

ほとんどないため、筆者らの研究グループが2011年

バックスも多くのファンを集めている例としてよくに実施した実験を紹介する。

話題に上る。中小企業の中にも、中小企業であるが故に大規模な初期投資が不要なソーシャルメディア

声の偏りを捉えるための実験を有効に活用すべく積極的に取り組んでいる企業もあり、YouTubeにリンクし、面白い動画を提供するといった工夫も多数の企業で見られる。

まず、以下の３テーマを考える。これらは比較的、賛否や可否の感情が明確になりやすいテーマと考え

一方、リスク検知と顧客サポートは米国企業が先られ、テーマ１は自身の体験に基づく対象物評価

行しており、「自社商品・サービスや評判に関する（以後、体験評価とする）、テーマ２は社会問題に関問題点を最初に知るのは、ソーシャルメディアの監する意見表明（以後、思考表明とする）、テーマ３

視部門である」ということがコンセンサスとなりは個人的な感情の表明（以後、感情表明とする）につつある。マクドナルド、マイクロソフト、シティ

対応する事例と見なすことができる。

バンク、デルタ航空など幅広い業種においてソー

テーマ１：「スマートフォンの機能性・操作性」


シャルメディアのモニタリングは一般化している。

に対する評価・使用感

日本でもアスクルなどの企業による取り組みの例がテーマ２：「復興増税（復興増税法の可決）

」に

見られる。

対する思い

これに対して、一般の書き込みなどから企業に役

テーマ３：「日本ハム球団がドラフト会議で菅野

立つ情報を集約し、商品開発などに活かすリスニン

投手を指名したこと」に対する思い（注）グタイプの活用法は発展途上の段階にある。この分

実験の目的は、声の偏りを捕捉することであり、野の可能性に関しては、2010年12月のハーバードビ
ジネスレビュー誌で、ロンドンビジネススクールの以下を仮説とする。
仮説１：信頼性の限界

バーワイズ、IMDのミーハン両教授が、「ソーシャ

賛否の感情を表現しやすいテーマでも、書き込

ルメディアは販促のツールよりも消費者理解のツー

まれた感想・意見を読み手が解読するとき、賛ルとすべし」と主張しているとおりである。

否の方向性や強度に関して書き手の本音とは相アクションタイプと比較して、取り組み例・成功当の乖離が生じる。

日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

37

図－１

ソーシャルメディアの位置づけ

いつも書き込んでいるソーシャルメディアに書く感

実名性

みについて、回答者の本音も調査スキームも知らな
広域空間

有名人ブログ

公開範囲大

公開範囲小

閉鎖空間

Facebook

覚で、実際に感想・意見を書いてもらう。この書き込

Twitter
mixi

アメブロ
匿名性

資料：調査結果に基づき筆者作成（以下同じ）（注） 有名人ブログは本研究で扱っていないが、通常は実名で一般に公開していることから、右上に布置した。企業サイトも多くの場合
有名人ブログと同じ場所に位置するであろう。

い第三者がトーンの判定を行う。その際のガイドラ
インを設定し、３人が独立に５段階評価を行い、２人
の判定結果が一致した結果を、「解読されたトーン」
として採用する。
ステップ３では、本音と反対の文脈群を提示し、これらを見ていたとしてステップ２で書いた同じ書
き込みを行うか尋ねる。反応の選択肢は「全く変えない」「意見を文脈に合わせて変える」「意見は変えないが婉曲に表現する」「より強く周到に自分の意

仮説２：安定性の限界

見を述べる」の四つである。

自分と異なる意見の文脈に遭遇した場合、遭遇信頼性はステップ１とステップ２の結果の一致せずに白紙の状態で書くときのトーンとは異な率、すなわちソーシャルメディアへの書き込みからり、本音を隠して文脈に迎合する傾向が生じる。

第三者が本音を解読できた割合（本音解読率）とす

また、
上記仮説中の信頼性・安定性の程度は、テーる。一方、安定性はステップ３で、自分と異なる意

マの性質、利用するメディアの性格、利用状況（実見群に接したとき、当初の書き込みを維持する割合

名を公開しているか否か、書き込みの公開範囲を友（表明維持率）によって判定する。利用状況の違い、人に限定しているか不特定多数に公開しているかと

すなわち公開範囲を友人などに限定する割合、実名

いった状況）によって異なると考えられる。

を公開する割合に基づいて調査対象の４メディアを各テーマとも、日本国内に居住する20歳以上の男

分類すると図－１のようになる。

女を対象とし、それぞれ1,000人以上の調査対象者（最終回答サンプル）を確保した。テーマ１はスマー

信頼性の限界について

トフォンの利用者に限定し、いずれのテーマもそのテーマに関連する話題をソーシャルメディアによく

本音解読率、すなわち書き手が事前に表明した本

書き込む人を調査対象としている。対象としたソー音と第三者による判定結果が一致した割合は全体でシャルメディアは、Facebook、Twitter、mixi、アメ57.8％となった。図－２は、「１. 明確なNegative」

ブロ（Amebablog）の４種類である。

と「５. 明確なPositive」の解読率に関する分析結実験の手順は以下の三つのステップからなる。

果を示している。全体でみると、明確なNegativeのステップ１では、本音を５段階で尋ねる。選択

本音の解読率は６割強、明確なPositiveの本音の解

肢は、「１.明確なNegative」「２.どちらかと言えば

読率は７割強となっており、本音がNegativeな場合

Negative」「３.どちらとも言えない・中立」「４.どはPositiveな場合に比べて第三者に伝わりにくい。

ちらかと言えばPositive」「５. 明確なPositive」にNegativeな本音はPositiveな本音と比べて、婉曲に対応する。

表現されることが多いと推測される。

ステップ２では、ステップ１の本音に基づいて、

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図－２で本音解読率をテーマ別にみると、スマー

図－2

テーマ別・メディア別・状況別の本音解読率

（％）
100

Negative解読率
Positive解読率

90
80
70
60
50
40
30
20
10
0

全体

スマホ

復興増税

日ハム

Facebook

テーマ別

Twitter

限定公開

全公開

mixi

メディア別

実名

匿名

状況別

（注）本音が「明確なNegative」「明確なPositive」の場合の本音解読率を示す。

トフォンのような体験評価は、本音がNegative、

図－3

本音別の表明維持率・迎合率・反発率
表明維持率

Positiveとも比較的伝わりやすいことがわかる。これに対して、復興増税のような思考表明は、Negative

全く
変わらない

な本音が顕著に伝わりにくくなる。逆に、日ハム問
題のような感情表明はPositiveよりもNegativeな本
音がストレートに表明される傾向がわかる。
ソーシャルメディア別にみると、特徴的なのは

迎合率

反発率

周りの
意見に
合わせる

穏やかな
表現に
変える

60

80

より強く/
より周到に
表現する

どちらかと言えば
Positive
明確なPositive

Facebookである。Negativeな本音の解読率が低く、Positiveな本音の解読率が高い。この特徴は限定公
開、書き込みの公開範囲を友人までなどに限定している場合の特徴と一致する。言わば「閉鎖空間効果」である。Facebookの空間は、通常オープンな意思

どちらかと言えばNegative
明確なNegative020

40100(%)

伝達の場と解釈されることが多いが、書き手にとっては、いつも特定の相手とだけやり取りし、否定的に遭遇しても、自分の書き込みは全く変わらないとな意見は言いづらい「ムラ社会」と捉えられているする割合を「表明維持率」、内容を変えて周りの意

可能性もある。

見に合わせる、あるいは内容は変えないまでも表現を婉曲的に変更する割合を合わせて「迎合率」、そ安定性の限界についてして自分の意見をより強く周到に表現する割合を「反発率」としている。

自分と異なる意見群に遭遇したときに、書き込み平均すると、Positive意見の表明維持率は6割弱、内容はどう変わるのだろうか。本音の違いによって

Negative意見の表明維持率は半数弱となっている。

表示したものが図－３である。自分と異なる意見群

Positiveな本音よりもNegativeな本音は文脈の影響

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図－4

テーマ別・メディア別・状況別の表明維持率

（％）
100

Negative維持率
Positive維持率

90
80
70
60
50
40
30
20
10
0

全体

スマホ

復興増税

日ハム

Facebook

テーマ別

Twitter

mixi

全公開

メディア別

限定公開

実名

匿名

状況別

（注）本音が「明確なNegative」「明確なPositive」の場合の表明維持率を示す。

を受けやすいことがわかる。少し詳しく見ると、「ど自身の実名が知られていることによって、周囲の意

ちらかと言えば Positive」「明確な Positive」の差は見への配慮を余儀なくされ、特に否定的な意見を述

小さいが、「どちらかと言えば Negative」「明確な

べにくくなるという状況を示している。

Negative」の差は大きい。明確なNegative意見を持っている場合、表明維持率は約４割にとどまり、自分の意見と異なる文脈に迎合する割合が高い一
方、反発してより強くより周到にNegative意見を発する人が約２割も存在することがわかる。

以上、ソーシャルメディアにおけるポジティブな
考え方は情報源として比較的信憑性が高いものの、

図－４でテーマ別に表明維持率を比較すると、明ネガティブな評価は直接表明されないか、あるいは確なPositiveの場合はテーマ間で大きな差がみられポジティブな評価に配慮して抑制されてしまう傾向ない。半面、明確にNegativeな本音は、スマートにある。自社商品の評判やある問題に対する賛否のフォンの体験評価、日ハム問題の感情表明で大きな傾向を読む際、こうした「ポジティブ・バイアス」

影響を受ける一方、復興増税のような思考表明はに留意する必要がある。ソーシャルメディアの声を

Positiveな本音と変わらず、他のテーマと比べれば分析するツールとしてテキストマイニングが推奨さ

文脈の影響が小さくなっている。

れることも多いが、これによる分析結果が表明内容

メディア別に見ると、ここでもFacebookが他と比べて特徴があり、本音がNegativeな場合もPositive40

ポジティブ・バイアスが示唆することを正確に反映するものであったとしても、解釈には注意すべきであろう。

な場合も表明維持率が低い。特にNegativeで低く

ソーシャルメディアから商品開発のヒントとなるなっている。この特徴は、実名で公開している人のような潜在ニーズを探る、すなわち消費者インサイ

特徴と一致している。Facebook以外のメディアをトを発見する使い方の場合には、ポジティブよりも使っている人についても、実名公開の場合においてネガティブ意見が貴重な情報源となるケースもあろこの特徴が見られるので、「実名効果」と言えよう。

う。消費者が「何に困っており、何を不満に思って日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

いるか」にヒントが隠れていることが多いためだ。

との関係作りなどは、短期的なプロモーション効果

現在、マーケターなどの間で流行っている行動観察が見えにくく、従来のプロモーション手段を代替すに代替できる可能性があるとすれば、Facebookはるものでもない。従来のマーケティング手法に加え適当な対象ではなく、従来のブログのような日記タることで全体的効果を高めるという性格を持っていイプのメディアが適している可能性が高い。

る。部門間の連携や他部署からの理解を得て活動を逆に、ポジティブな見解の信頼性が高いことを示有効に推進するためには、単独部門による施策の推す顕著な例は、アイドルグループAKB48の「総選挙」

進ではなく、経営意思決定による推進が望ましいと（ファン投票）結果の予測だろう。あるコンサルティン言える。

グ会社は、クチコミの件数やコミュニティーのファン

以上述べてきたように、ソーシャルメディアの活数など、ソーシャルメディアのデータだけを手がか用には様々な可能性と限界がある。検討した結果、りに、2012年の選抜メンバー16人のうち15人を的中

あるいは試行錯誤の結果、「使えないと判断した」

させた。前年から大幅に順位を上げたメンバーの予「コストに見合わないから使わない」というのであ測もほぼ当てている。これに対して、スポーツ紙のれば、それは立派な意思決定である。しかし、不十芸能記者やデスクはいずれも２人以上を外す結果と分な理解や懐疑の姿勢から躊躇・傍観するとすれなった。結果的に、データだけに頼った予測が芸能

ば、それは大きな機会損失につながりかねない。事通である記者の予測精度を上回ったことになる。

実、日本企業によるソーシャルメディア上のデータ

上記の信頼性・安定性に関する実験は、リスニン

活用は、米国の企業だけでなく中国企業と比較してグタイプを意識したものであったが、アクションタ

も、取り組みが遅れているとする調査結果もある。

イプの使い方に即して言えば、ポジティブ意見の信大きな可能性を有する手段を懐疑的姿勢から見過ご

頼性が高いFacebookがファン育成や消費者との関すのは惜しい。

係作りに適しているのに対して、ネガティブ意見もしかし、企業が自社ビジネスに照らして各メディ

ある程度は表明されるTwitterはリスク検知に適しアの適否や自社に適した使い方を判断するためにていることがわかる。

は、ソーシャルメディアに関する骨太な共通理解が欠かせないこともまた事実である。本稿で紹介した実務への活用に向けて実験は一例に過ぎないが、ソーシャルメディアの特徴を骨太に探る研究は、個別具体的な戦術やノウハ

ソーシャルメディアを企業が活用する際、社内のウの提示以上に重要と思われる。共通理解の促進に体制も問題になる。リスニングタイプはマーケティン

よって、企業がより良い意思決定や戦略判断ができ

グ部門や市場調査部門が担うことになると思われる

るようになることを期待したい。

が、アクションタイプの利用を有効に行うためには、
マーケティング部門とカスタマーサポート部門の連携が必要となろう。また、関係作りの目的で、スタッ
フが一日中パソコンに向かって、記事・写真の投稿、読者コメントへの返信に追われていると、他部署から「遊んでいる」「効果が見えない」といった批判
さらに晒されることも多い。実際、ファン育成や消費者

付記
本稿で紹介した実験の詳細は、長島直樹（2012）「ソーシャ
ルメディアに表明される声の偏り」（富士通総研経済研究所『研究レポート』No.390）をご参照ください。
http://jp.fujitsu.com/group/fri/downloads/report/
research/2012/no390.pdf（注）菅野投手は、伯父の原辰徳が監督をしている読売ジャイアンツへの入団を希望していた。

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May 2013 No.056

41地域貢献は人のためならず
大里綜合管理㈱
代 表 者
創業■ 資 本 金■ 従業者数■ 事業内容■ 所 在 地■ 電話番号■ U
R L■■

代表取締役社長と こ ろ

野老 真理子

野老 真理子
1974年
1,000万円
30人
不動産管理、建築工事
千葉県大網白里市みやこ野2－3－1
0475（72）3473
http://www.ohsato.co.jp

人口減少や、地価の下落など、期の子どもを抱えていた野老社長室の開催を宣伝したり、廉価でス

地方の不動産業者を取り巻く環境は自分と同じように公設の学童保ペースを貸したりするなどしてこは依然として厳しい。そうしたな

育が近くになく困っている親が多れらの催しをサポートしている。

か、大里綜合管理㈱は地域に支持

いのではないかと考え、自分や社

毎週月曜には音楽家による無料されることが企業のあるべき姿と員の子どもに限定せず、地元の子コンサートが行われるほか、毎日考え、社員一丸となって早くからどもを預かろうとしたのである。

昼どきになると、地元の主婦など

地域貢献活動に取り組んできた。

この育児支援は現在も続いておが日替わりで料理を担当してラン

その結果、地元からの支持を得て、り、毎年、夏休みには50人以上のチを提供するレストランを営業し業績を高めている。

子どもの世話をしている。

ている。このレストランではテー

地域貢献活動のデパート
地域貢献活動のデパート

42

育児支援を皮切りに同社は活動ブルが空いていても相席をルールの幅を広げていく。
「大網クリーンにしている。地域住民の交流を促

ロード」は道路や海岸の清掃活動

すためだ。

大里綜合管理㈱は、房総半島のである。道路や海岸のゴミを拾い、レストランを始めたきっかけは東側、九十九里浜地域周辺の物件

ガードレールも一本一本磨いてい野老社長がある主婦との会話のなを主に取り扱う不動産業者であく。環境美化が狙いだが、ひいてかで、「子どもが独立したことでる。不動産業のほかにもリフォー

は地域の交通事故の減少につなげ

手料理をふるまう機会が少なくムをはじめとする建築工事業も手られないかと考えている。

なって寂しい」という話を聞いたがけている。同社の最大の特色は同社のオフィスは地域の人たちことであった。彼女のような人た

これらの本業以外に数多くの地域が集う拠点となっている。ヨガやちに協力してもらえば料理を通じ貢献活動を行っている点だ。

フラワーアレンジメント、英会話て地域の人たちが交流できる場が始まりは、野老真理子社長がなど、主に地元の人たちを講師とできるのではないかと気づいたの1994年にオフィスを託児所としてするカルチャー教室をはじめ様々である。

開放したことだった。当時、学齢

な催しが行われている。同社は教日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

このように同社の活動には小さな気づきから生まれたものも多い。現在、同社が手がける地域貢
献活動数は150にのぼる。

地域貢献活動は誰のためか
地域貢献活動は誰のためかて返ってくる」と言う。
同社では、活動が長続きするよ
うにまず自分たちだけでできることを始めるという姿勢を貫いている。最初の段階から協力者がいな
いと始められないような活動には

これらの活動には野老社長の考

手をつけないのである。

えが色濃く反映されている。バブ

地道に活動を続けていると、やル崩壊後の93年に経営を引き継い

がて協力者が現れる。先述の「大だ野老社長は、一時は羽振りのよ網クリーンロード」は同社が開始かった同業者が淘汰されていく様

して以降、地元の企業や銀行など

子を目の当たりにしていた。また、に広まり、現在、約100社が参加し

忌憚なく話し合うことも必要であ

それまでの地上げ行為などが社会ている。このように地域貢献活動

る。そこで野老社長は年１回、全問題化し、不動産業者全体の社会を継続することで地域の住民や企社員と年俸交渉を行う機会を設け

的評価も低くなっていることも感

業を巻き込んでおり、巻き込んだることにした。交渉の目的は単にじていた。企業の存在意義は地域

人々をさらに活動継続の力にする

給与を決めることではなく、社員の役に立つことであると社長にことによって好循環を生んでいるそれぞれが会社にどのように貢献

なってあらためて強く思うようにのである。

できるのかを議論することである。

なったという。

音楽家による無料コンサート

考えを深く浸透させるためにはきたん

社員一人ひとりと向き合って本

地域貢献活動が
地域貢献活動が社員を変える
社員を変える

音で話すことが自らの考えを伝え活動を通じて知名度は上がり、本

同社では社員も地域貢献活動に

地域貢献活動はすぐに「ありが業への好影響を引き出している。

積極的に携わることが求められ、とう」と言ってもらえるため、社

たとえば同社の社員が飛び込みで社員は最低二つ以上の活動を担当

員のやる気が引きだされやすい。

営業に行っても、「いつもご苦労する。業務をウエイトづけすると最近では社員から自主的に提案ささま」と声をかけられ、門前払い

本業が６割に対して、地域貢献活れる活動のアイデアも増えている。

されることが少なくなった。リ

動は４割にも達する。

同社の地域貢献活動には広報活動としての意味合いもある。実際、るうえで役立っているという。

地域貢献は儲かっている企業が

フォームや不動産管理を任せたい

こうした取り組みになじめず辞行うことと考えられることもある。
という顧客も増えた。不動産業とめていった社員もいる。一方、同

しかし地域貢献は本業とも深く結いう業種柄、地元の魅力が高まれ社の取り組みは評判となり、地域

びついている。事業を続けていく

ば、将来的に不動産価格にも反映

貢献に興味をもつ若者が同社で働

ためには地域からの支持を獲得すされ、仲介手数料なども増えるだ

きたいとやって来るようになった。
ることが欠かせない。中小企業がろう。同社が負担している活動費

結果、社員同士の連帯感は強まり、同社の取り組みから学ぶべきこと用について、野老社長は「地域の

野老社長の考えは社内に浸透しやは多い。

ために使ったお金は必ず後になっすくなっていった。

（野中卓人）

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43大型LED照明の新事業で地域経済に貢献
交和電気産業㈱代 表 者
創業■ 資 本 金■ 従業者数■ 事業内容■ 所 在 地■ 電話番号■ U R L■■代表取締役社長

藤井

敏

藤井 敏
1980年
3,600万円
61人
単一光源式LED照明の設計・製造・販売
鹿児島県出水市高尾野町唐笠木1817－1
0996（82）5110
http://www.emc-kowa.jp

交和電気産業㈱の主力製品名

クノロジーが、業績悪化のため生り、LED照明で理想とされるのは「エコLightイズミ」は、同社があ産拠点を集約し、鹿児島県から撤

高密度実装型の単一面発光式（大る鹿児島県出水市の地名をとった

退することになる。売上の大半を規模アレー方式）だと知る。LEDものだ。地域経済が低迷し空洞化失うことになる同社は、次の展開

照明は、電気を通すと発光するが懸念される今こそ、地元に根をを模索しなければならなかった。

LEDチップを多数並べ、明るさを下ろし、そこから世界へ技術を発信していこうという全従業員の思いが込められている。

理想の発光方式を世界で初めて実用化出している。単一面発光式は、チップを並べる間隔をできる限り狭め、隣接するLEDの光を積算させ取引先の生産拠点集約で仕事を失う

そのころは、環境意識の高まりることで、太くて強い光を得る。

からLED照明に注目が集まり始

しかし、発光の際に強烈な発熱をめ た 時 期 で あ る。LED照 明 は、伴うため、当時の技術では最大

交和電気産業㈱は、電子回路、ハンダ付けタイプの部品を使用す

60ワット程度までしか対応できて駆動ソフトなどの設計や試作を受れば比較的容易に製造でき、中小いなかった。

託する企業として、1980年に神奈

企業を含め多くの企業が参入して代わりに採用されていたのが、川県相模原市で藤井敏さんが創業いった。そこで、藤井さんは、競LEDチップを互いの熱が伝播しなし た。 そ の 後、 主 にNEC系 列 の合の激しい家庭用照明器具以外のいよう十分に離して並べる方式で下請け企業として、半導体の回路用途に目を向けた。インターネッ

あ る。 隣 接 す るLEDの 光 が 積 算

基板や液晶ディスプレイの製造にトで市場調査を行い、屋外で使うされず、細く遠射力のない光とな

30年近く携わってきた。現在本ような大型照明にはLEDがまだるため、凸レンズを使いビーム光社を置く鹿児島県出水市へは、採用されていないことを知る。

を構成していたが、まぶしい割にNECに請われて92年に進出した。

LED照明についてまだ特別な光が広がらないことが欠点だった。

ところが、リーマン・ショック

知識がなかった藤井さんは、さらかかる状況下、藤井さんは、産後の2009年、納入先のNEC液晶テに学術論文や業界誌を読みあさ

業用・公共用の単一面発光式大型

44

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May 2013 No.056

LED照明に的を絞り、開発に着錯誤を繰り返し、世界初の単一面手する。

発光式大型LED照明「エコLight

主力の開発要員は、昔一緒に仕イズミ」が誕生した。

事をしていたNEC関係の技術者

注目すべきは、開発期間の短さたちである。彼らも、長年続けてである。初めての単一面発光式

きた研究が打ち切りとなり会社を

LED照明は、着手からわずか２カ

退職するなど、生産縮小のあおり

月で完成した。一貫生産ラインをを受けていた。物理、電気、化学、もつうえ、各分野の技術者が一堂

金属それぞれの分野の技術者が結に会して開発を行うなど、同社なりに作っていればよかったが、今集、鹿児島大学や九州産業大学とらではの機動性が短期間の新製品は仕入れから販売、在庫管理までも連携して、
一気に開発を進めた。

開発を可能にしている。今でも展

すべて自分たちで行っている。

LED照明のメーカーは、ほとん

示会に新製品を出展するたび、そ当初は苦労した。販売のノウハ

どがLEDチップを筐体にハンダ付のスピードは驚かれるという。

ウがなかったため代理店に任せき

きょうたい

単一面発光式大型 LED 照明

けできるよう加工されたパッケー

2012年には、かごしま産業技術りにしたところ、何も売れない状ジを仕入れ、後工程のみを行って大賞を受賞した。排熱技術は、冷態が続いたこともあった。現在いる。しかし、チップの間隔が狭

却水を循環させるヒートパイプをは、 代 理 店 にLED事 業 部 を 設 置

い単一面発光式では、既存のパッ新たに装着することでさらに効果してもらったり、価格交渉も綿密

ケ ー ジ は 使 え ず、LEDチ ッ プ をを高め、500メートル先まで照射に行ったりするほか、見本市や展

自ら基板に装着する必要がある。

できる大型LED照明を実現した。

示会へも意欲的に出展し、販路拡

そこで同社は、競売に出されて照度は屋外照明で一般的なメタ大を図っている。さらに、パナソ

いた半導体の前工程設備を入手しルハライドランプ2,000ワットにニックの技術者や営業責任者を加て転用し、既存の設備と合わせて相当するが、実際の消費電力はえたり、地方銀行のOBを財務担

少資金でLED照明の一貫生産ラ

800ワットと省エネ効率は絶大だ。

当に据えたりするなどして、経営インを整えた。パッケージの内製

屋外競技場や高い天井の工場など体制を強化している。

化により、原材料コストも削減でに最適である。また、鹿児島大学

下請け時代は、社長と工場長以きる。開発資金は、一部続いてい水産学部と共同で LE D集魚灯を外はほぼパート従業員で、受注量る下請け仕事の収入や借入金のほ製品化したり、植物工場などをに応じて雇用数を調整していた。

か、（独）科学技術振興機構の補助

ターゲットに朝日から夕日まで太

現在は、正社員が20人おり、大企金を受けることで賄った。

陽と同じ色の光を再現できる人工業のリストラの影響を受けた人た

開発の鍵は、LEDが発する熱を太陽を開発したりと、LED照明のちや地元出身の若手技術者に活躍

いかに排するかである。LEDチッ

用途開発にも大きく貢献している。

の場を提供するなど、地域の雇用

プを装着する基板に、熱拡散性の高い素材を利用したほか、接着剤に当たるダイボンド材のシリコン

新事業分野進出に伴い経営体制も改革の受け皿として頼もしい存在になっている。大企業が撤退していくなか、地域にとどまり新たな分に金属を混ぜることで、基板への変わったのは製品だけではな

野で一歩を踏み出した同社の思い

熱伝導率を高めた。LEDチップのい。以前は、生産計画や材料が取は、出水を明るく照らしている。

実装密度を微調整するなどの試行

引先から提示され、言われたとお（桑本 香梨）日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

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論語から
学ぶ
リーダーシップ

やま

内に省みて疚しからざれば、
夫れ何をか憂え何をか懼れん
そ

おそ

がんえん

～顔淵第十二より～
第2回

悩みや不安を感じたら自分を省みましょう。「今、進めていることや自分の言動は身近な人に話せることかどうか」と。堂々と話せるのであれ
ば、何も心配したり恐れたりすることはありません。
しかし、堂々と話せるのであれ

悩みは消えない

悩みを整理する

ば、まず 疚しいことではありま

わたしたちは、生きている以上判断基準はたった一つ、「疚しい

限り、身近な人に話せるかなと想悩みから逃れられません。悩みをことをしているのかどうか」です。

像した時点で、あなたの心は、生みだす唯一の存在である「自分「内に省みて」とは、自分の心のしっかりと答えを出しています。

の心」と生涯一緒だからです。

中を、目を小さくして（「省」の成

今抱えている悩みや恐れは自分が経営者ともなれば、自分自身のり立ち）、じっくりと観察してみ想像したものです。怯まずに進め

悩みに加え自社についての内憂外ることです。過去、そして現在のばいいのです。

患も絶えません。そんな日々に耐あなたの発言・指示、行動に「疚

それでも成功を願うあまりに悩えている経営者は、この点だけでしさ」があるかどうかを確認しま

みもがくかもしれませんが、成否も十分に強い存在です。換言すれす。この疚しさ、論語では「恥」とは古今東西の聖人偉人さえも分かば、経営者の重要な資質の一つがいう言葉としても教えています。

らなかった、運にも左右される、とはいえ、自分の心を自ら観察

自分の「分」を越えたことです。

さて今月は、悩み苦しんでいる

するとなると、都合よく解釈した

わたしたちにできることは、考

わたしたちに前進し続けられるり、曖昧になったりしがちです。

え抜いて正しいと信じたことを、

勇気とパワーを与えてくれる教え

そこで、具体的かつ客観的に観察

疚しくない方法で、ただただ愚直です。

するには、抱えている悩みや恐れにやり続けることだけです。

メンタルの強さといえます。

あいまい

せん。生まれつきの悪人でもないひる

事業戦略や行動計画などを実行

を文字にしてリストアップするできることをやり尽くす。あとしはじめると、いろいろな心配事ことが重要になります。こうするは「天」に委ねるほかないのです。

が頭に浮かびます。成功を期待すことで、悩みを自分の外の対象

ればするほど、「憂」心配事が増物として眺められるようになり

え、「懼」失敗や問題が発生するます。

のではないかと恐くなります。

疚しさが分かりづらければ、「あ

このもやもやを放置し続けていなたの身近な人に話せるかどう

れば荷が重くなり、さすがにメンか」を基準にしてみてください。

タルの強いリーダーであっても、もしも話せないと判断したのな

押しつぶされかねません。そんならば、言い訳をせずに、早期に切ときに、心と頭の中の妄想を整理り上げるなり改善を図ることが肝してくれるのが、この教えです。

要です。

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日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

安岡活学塾 専任講師

青柳 浩明
あおやぎ ひろあき

1966年 東 京 都 生 ま れ。
安岡活学塾専任講師。㈶岩崎育英文化財団勤務。父の指導により幼少期より『論語』に親しみ、社会人になり『現代論語漢和辞典』の著者である大田観川に師事、本格的に「論語」「易学」を学ぶ。
現在、財団（岩崎学生寮）で大学生に徳育指導をする傍ら、講演や著作など論語の普及活動を行っている。主な著書に、『ビジネス訳論語』（共著、P H P 研究所、2011年）がある。

小山

進

著

丁寧を武器にする－なぜ小山ロールは１日1600本売れるのか？－
祥伝社

定価（本体1,500円＋税）で初出場にして最高賞を獲得、翌ジしたイラストにあふれている。

年も連続して同賞を受賞した異例

一見すると分厚い絵本のように見の経歴の持ち主だ。

える箱の中から子どもたちの大好最初の受賞作品で打ち出したコンセプトは「日本人が創ったショきなバウムクーヘンが現れるという、凝った趣向だ。

コラ」。京番茶、黒七味、大徳寺

従業員教育では、毎日終礼でス

納豆など、郷里・京都の食材を用

タッフ一人ひとりにその日起きた

い、決して手間を惜しまない日本

失敗について話してもらう。失敗のものづくりの心を大事にした。

を恐れず、失敗を発見の芽にでき

丁寧こそ著者の信条なのが肯ける。

る人材を育てるための工夫だ。

読み進めると、単に優れた職人自らが商品を通して伝えたいというだけでなく、経営者の資質

コンセプトを第一に考え、何事に「丁寧」という文字をまじまじも併せ持つ彼のバランス感覚にうも手を抜かず丁寧に臨む著者の姿と見るのは久しぶりの気がする。

ならされる。商品そのものだけで勢は、読んでいて清々しい。

本書を初めて手に取ったとき単純なく、経営のあらゆる分野に真摯

商品やサービスを通してお客様にそう思った。さらに本書を開くに取り組み、企業としての個性やや世の中に伝えたいものは何か。

と、丁寧が大きな武器になり得る

魅力を伸ばそうとしているのだ。

それを最大限に伝えるには何をすことを強く実感することになる。

例えば、店の立地は駅前など人ればよいか。そして丁寧にやり遂

成果やスピードが求められる今の通りの多い場所ではなく、兵庫県

げるにはどうすればよいか。結果

ビジネス社会では接する機会の少三田市にある自然豊かな田園地帯

がすべてといわれがちな時代だ

なくなった言葉だが、だからこそを選んだ。手入れされた庭に臨むが、結果ばかり気にするのではな

極めれば価値あるものとなる。

店内でゆっくりケーキを選んだ

く、まず自分の心の中の原点に戻り、カフェでのんびりしたりしてり、丁寧により良いものを生み出ほしいという思いからだ。

していく過程を大事にしたい気持

著者は自らの洋菓子店を持つパティシエである。毎年フランスで開かれる世界最大のチョコレート

商品のパッケージは、わんぱくの祭典、サロン・デュ・ショコラ

だった自身の子ども時代をイメーちにさせてくれる一冊である。
（堀内 友喜）日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

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ダンボールキッズ家具㈱板野紙工 広島県広島市佐伯区五日市町上河内468
TEL 082（928）0515 http://www.itanocw.co.jp
今月紹介するのは、㈱板野紙工の「ダンボールキッズ家具」です。その名の通り、段ボールを材料とする幼児向け家具で、木の切り株をかたどったテーブルといす、カエルをモチーフにしたハンガーラックなどがあります。木製の家具と比べると、やわらかいため子どもがぶつかっても大丈夫。また、軽いので簡単に持ち運べます。
段ボール製の家具はほかにもあるのですが、かたくて分厚い強化段ボールを用いる場合がほとんど。強度を容易に出せる半面、材料費や加工費がかさみます。こうしたコストを抑えて少しでも安く提供するために、同社はあえて一般的な段ボールを使った家具づくりに挑みました。それでも丈夫な家具をつくれる秘密は、優れた設計力にあります。
長らく下請けとして段ボール箱や段ボール製の緩衝材をつくっていた同社は、折ったり丸めたり重ねたりして段ボールの強度を高める設計ノウハウを蓄積していました。長引く不況で下請けの受注が減ったことを受けて、同社の板野護社長は自社製品を志向するようになります。よいアイデアがないかと思考を巡らすなかで、幼いころにみかん箱をお絵描き机にした自身の経験をヒントに、幼児向け家具を思いついたそうです。設計やデザインについて試行錯誤を重ねた末、2004年に発売したダンボールキッズ家具は、かわいくて使い勝手がよいと好評を得ています。
長年培った設計力という強みを段ボールに加えることで生まれたダンボールキッズ家具。手にした子どもは、
自分の家具をもつ喜びを味わえるでしょう。
（立澤
編

集

後

記

日本では「ベスト・アンド・ブライテスト」の人材が大企業や官公庁に囲い込まれており、そのせいで起業活動が低調なのだという人がいます。たしかに経済的に満足していて、なおかつ仕事にやりがいを感じていれば、リスクを背負って起業に取り組むことは合理的ではないかもしれま
せん。
今回、新規開業実態調査を行うなかで様々なシニア起業
家の方にお会いしました。高学歴な方が多く、かつ大企業の役員や腕利きの技術者として活躍された方が多いというのが率直な印象ですが、業績をみるとさえないケースもありました。企業の内部労働市場に身を置く人にとって、転職や起業に有利なスキルを磨くインセンティブが乏しいことが影響しているのかもしれません。
（野中）
編集・発行 ㈱日本政策金融公庫 総合研究所
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日本政策金融公庫 調査月報
May 2013 No.056

６月号予告
調査リポート総合研究所 研究員

井上 考二

学生からの開業の特徴－新規開業実態調査データによる分析－
論点多彩
流通科学大学商学部 教授

王怡人

業績向上に効果的な顧客との関係とは－ネットワーク理論からみた顧客関係性－●掲載記事に関するお問い合わせ・ご意見は㈱日本政策金融公庫 総合研究所（小企業研究第2グループ）〒100-0004 東京都千代田区大手町1‐9‐4
電話 03（3270）
1691 FAX 03（3242）5913

隆）