特集 中小企業診断士のための Web マーケティング戦略第３章

動画活用で躍進する
顧客獲得戦略アライフコンサルティング代表 青木 一生 氏林栖

埼玉県中小企業診断協会

中小企業診断士にとって，「支援先企業をいかに獲得していくか」は常に高い関心を持つテーマである。コンサルティングサービスは無形商材に該当し，受注難易度が最も高い商材の１つといわれている。

１．動画コンテンツ発信のきっかけ⑴

動画活用で知名度を高める
青木氏は大学卒業後，キヤノン株式会社にアライフコンサルティング代表である就職。在職中に診断士資格を取得し，学生時

青 木 一 生 氏 は， 動 画 プ ラ ッ ト フ ォ ー ム の代から関心を持っていた中小企業支援を本格YouTube（ユーチューブ）や，TikTok（ティッ的に行いたいと考え，2017年にアライフコンクトック）などを活用して，継続的にクライサルティングを立ち上げ，29歳で独立した。

アントの獲得に成功している。

現在は，多数の公的機関での専門家活動に本章では，Web マーケティングの手法に加え，自身でも中小企業と民間のコンサルフォーカスし，中小企業診断士が顧客を獲得

ティング契約をし，企業支援を精力的に行っするうえでの有効な情報発信手段や具体的なている。

方法について，青木氏に話を伺った。

現在の仕事の割合は，公的支援と民間支援が半々程度。民間支援のうち，講師業が40％，Web マーケティング支援が30％，補助金申請支援が30％という。
筆者が青木氏を知るきっかけとなったのが，チャンネル登録者数約２万人（2023年８月時点）の「アラコン経営塾」という，青木氏が４年前に立ち上げた YouTube チャンネルである。
動画では，中小企業向け施策の紹介，相談窓口の活用法などを中心に，さまざまな切り口で情報を紹介している。2019年９月７日の初投稿から現在までにアップされた動画の数は300本を超える。最も多くの再生数を獲得している動画は45万回再生に上り，青木氏はアライフコンサルティング代表の青木氏（画像提供：アライフコンサルティング，以下同じ）

8「凄腕診断士 YouTuber」でもあるのだ。

企業診断ニュース 2023.10

第３章

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動画活用で躍進する顧客獲得戦略

圧倒的に情報量が多い動画発信「昔から人前で話したり，目立つことをしたりすることが好きでした。学生時代には，友人から『吉本興業へ入ったほうがいい』と言われるくらいのムードメーカーでした」と青木氏は笑いながら話してくれた。
現在の技術において，Web で情報を伝える手段は，テキスト，画像，音声，動画の４

青木氏が運営する YouTube チャンネルつしかない。Twitter（現：Ｘ）から Web マーケティングを始めた青木氏であったが，テキ支援策が実施され，事業者の施策の公募要領

ストだけで伝えられる内容には限界があるとや申請方法に関する資料を読む機会が増えた。
文字だらけの資料を読む前に，さまざまな感じ，動画中心の発信へシフトした。
チャンネル全体の再生数が増えるにつれて，補助金，助成金に対してわかりやすく説明す

仕事で初めて接点を持つ人から「青木さんのる動画への関心が高まり，時代の要望に合致YouTube を見ています」と言われることがするコンテンツを扱うチャンネルとして，中多くなった。初対面にもかかわらず，自分を小企業のみならず，支援者である中小企業診知ってもらった状態から話ができるため，コ断士などの士業にも支持を得て，登録者数がミュニケーションがスムーズにできるという。

増加したのだ。

⑶

２．YouTubeの特性を生かした情報発信

動画発信のメリット
青木氏の分析によると，動画発信のメリッ⑴

トには以下の４つがある。
①１回当たりの情報量が多く高い PR 力を持つ
②業務の効率化

目先の再生数に惑わされない運営
青木氏のチャンネルでは，特に補助金関連動画の再生数が多い傾向だという。

③コンテンツの定期更新による信頼獲得④高い拡散力ただ，青木氏は，「再生数や登録者数に投稿内容を左右されず，その時代を生きる中小たとえば，補助金申請支援をする際，毎回企業に知ってもらいたい情報を発信できるよ

公募要領を説明するが，相談者には事前に関う意識しています」と話し，その時々に知っ連動画の視聴を依頼し，その後面談を行うこておくべき情報をタイムリーに発信することとで，繰り返し説明する時間が省かれ，業務を心がけている。

効率が向上する。相談者とコンサルタント双方にとってメリットがあるのだ。

また，動画作成時には，公募要領に記載されている情報か，それとも自分の意見や憶測また，チャンネルを長期間継続して運営しなのかを切り分けて伝えるように心がけていていることから，顔や雰囲気を認知され，信るそうだ。加えて，概要欄の最下部には，下頼感を高めることができる。さらに，動画コ記の注意書きを入れ，リスクに対応している。

ンテンツは別のプラットフォームにも再利用できるため，拡散力も高めることができる。
最初からチャンネル登録者数が多かったわ
けではない。新型コロナウイルス感染拡大の影響で，外出の機会が減少し，人々によるWeb での情報収集頻度が高まった。同時に国からコロナ対策を目的とした中小企業向け※本動画の情報について
本動画の情報は施策活用等の参考として提供するものであり，その内容の正確性を保証するものではありません。当該情報に基づいて被ったいかなる損害についても，情報提供者は一切の責任を負いかねます。正式な情報については各行政の発表資料等をご確認ください。

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特集
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投稿回数と動画編集での試行錯誤

き時間に選別を行っている。

５日に１回，19時に新規投稿を行う。１週「一事業者が持つ疑問，質問は，別の事業間に２回投稿する時期もあったが，負担が大者も知りたい内容である可能性が高い。そのきく，今のペースに落ち着いた。もともと５ようなヒントを基に作成した動画用スライド

時間かかっていた動画制作は，パターン化しや動画コンテンツは複数の場面で使うことが２時間程度にまで効率化した。その内訳としできます」と青木氏は語る。
実際，動画用に作成したスライドを，セミて情報収集30分，撮影30分，編集30分，アッナー資料として内容を大きく修正することなプロード30分である。
作業の効率化にも取り組み，たとえば，サムネイル画像のパターン化については，写真の枚数は数カットながらも配置場所や背景色を変えてバリエーションを増やしたり，その１，２，３……という形式でシリーズ企画にしく，そのまま利用できている。ここにも業務効率化の効果が出ている。

３．TikTok の活用の成果⑴ TikTok 開始のきっかけは動画の再利用たりしている。
また，動画編集では，左に人物，右にスラ青木氏が力を入れているもう１つのメディイド，上にロゴを配置する型をベースとして編アが，TikTok である。YouTube の動画数が集する。物理的に使えるパーツが増えると，組増え，動画の切り抜き編集で TikTok 向けのみ合わせるだけで，効率よく編集できるという。

コンテンツを新たに作ることができ，多くの画像の編集には Canva（キャンバ），動画労力をかけずに運営できるようになったこと

編集には VLLO（ブロ）や CapCut（キャッが，TikTok を始めた理由の１つだった。数ヵプカット）などの無料で使えるツールがお勧月前から始めた TikTok のフォロワー数は約めという。動画投稿を始めるならば，まずは3,000人（2023年８月時点）にまで急成長し，無料ツールから試し，必要に応じて有料ツー手ごたえを感じている。

ルに移行すればよいとのことである。

TikTok は若い世代の人たちが使う動画プラットフォームと思っていたが，意外にも現在の利用者平均年齢は34歳にまで上がっているという。そして，アップロードできる動画の時間が，当初の１分から10分に延び，青木氏が発信する教育型コンテンツを掲載しやすい環境が整ってきた。

YouTube 用のサムネイル画像（左側画像），動画画面の構成例（右側画像）⑶

動画のテーマ選定でネタ帳を有効活用⑵

TikTok 経由の問い合わせ数が急増
現在 YouTube は週１回程度問い合わせが動画で取り扱うテーマ選定を伺ったところ，来るペースだが，TikTok 経由の問い合わせ「ネタ帳」の存在を教えていただいた。青木もほぼ同じペースにまで急増している。その氏は，日々の生活の中で常に情報収集のアン成果をもたらしているのは，動画を拡散するテナを立てている。中小企業庁や中小企業診アルゴリズムの違いだという。

断協会，ミラサポなどのメルマガや，各種YouTube を立ち上げると，自分の視聴履

Web ニュース等，さまざまな場所にヒント歴からお勧め動画が画面に並び，視聴者は興があるという。気になるテーマやキーワード味がある動画をクリックして再生する。一方

は，すぐさま Evernote（エバーノート）に

TikTok は，アプリを立ち上げた途端に動画メモし，この「ネタ帳」にためた情報は，空が流れるレコメンド性が高い仕様になってお10

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第３章

動画活用で躍進する顧客獲得戦略

り，動画の拡散力は YouTube よりも強い。

会社を俯瞰し，動画プラットフォームを活

このプラットフォームでは，動画を投稿す用した PR 法やそれを実現する組織づくりへ

ると自動的に約100人の老若男女に展開されの助言は，まさに中小企業診断士のフィールる。ある特定のセグメントを視聴しているとドである。ここに企業支援の機会を見出すこ判断されると，集中的に類似の視聴者へ届けとができる。

られる。当初，動画が独り歩きする懸念があったが，拡散されることによるメリットを⑵より重要視するようになったと，青木氏は振「中小企業診断士に与えられている任務の１

中小企業診断士の Web 活用チャレンジ

つは，国や行政が用意する各種施策を伝達しり返る。て，活用を促すこと。動画の再生数にとらわ⑶

簡単に連絡できる DM 機能

れず，中小企業が必要な情報を発信するスタ

視聴者が YouTube のチャンネル運営者にンスを崩さずに頑張っていきたい」と中小企連絡する際は，メールアドレスをコピーし，業支援に対する熱い思いを青木氏は口にする。

メールを作成して送付する流れが主である。

青木氏は，最初から Web マーケティング

対 し て，TikTok は DM（ ダ イ レ ク ト メ ッで成功を収めていたわけではない。さまざセージ）で連絡できるため，問い合わせに至まな試行錯誤を繰り返しながら，数年かけるまでのハードルが格段に低くなる。直近て現在の知名度を獲得している。青木氏がTikTok での顧客獲得が増えているのは，こTwitter から YouTube による動画発信に手の仕組みによる部分も大きいと，青木氏は推法を変えたように，Web マーケティングに測する。

取り組んでいく中で自身に最適な手法が見つかることがある。
「千里の道も一歩から」ということわざがあるように，顧客を獲得したい中小企業診断士には，まず興味がある手法で，情報発信をスタートし，仮説検証を繰り返しながら自身にとっての最適解を見つけていくことをお勧めしたい。

青木 一生（あおき かずお）

青木氏が運営する TikTok チャンネル

４．中小企業診断士によるWeb活用への期待⑴

動画活用での中小企業支援
最近，中小企業による SNS 活用に関する相談が増えていると，青木氏は話す。中でも動画プラットフォーム活用への関心が高い。
青木氏自身が動画コンテンツを発信する立場にいるため，テクニカルな話のみならず，ターゲット設定や販売手法を考えたり，運営体制を一緒に検討したりするケースが増えている。

アライフコンサルティング代表。公的支援や民間支援を通じて多くの中小企業と接点を持つ。年間相談対応
企 業200社 以 上。 行 政 施 策 活 用 や
SNS・YouTube 活 用 に 強 み を 持 ちつつ幅広く中小企業支援に携わる。2016年中小企業診断士登録。

林栖（りん し）中国海南島出身。大学卒業後，製薬会社，商社，IT 系企業を経て2023年に独立。顧客獲得，Web マーケティ
ングを専門とし，年間300回以上中小企業向けの経営相談に対応。2021
年中小企業診断士登録。

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