令和元年度「中小企業経営診断シンポジウム」受賞論文発表【第 1 分科会日本経営診断学会会長賞受賞論文】

日本の伝統経営手法「のれん分け」による多店舗展開＊＊＊ 3 年で20店舗の居酒屋を作った会社＊＊＊
山下義

一般社団法人東京都中小企業診断士協会
かりを考えるのではなく，このようなメリットが1 ．はじめにあることも考え，独立志向の強い社員を採用し，中小企業診断士登録 4 年目（1999年登録）で，うまく活用すべきである。
今回紹介する「のれん分け（業務委託方式）」は，埼玉県の診断士仲間のメーリングリスト「CP」を通じて，埼玉県の飲食業ベンチャー「東松山名企業側には①多店舗展開の速度が速くなる，②設物備投資の回収が早くなる，等のメリットがある。

やきとり」の株式会社ひびき様（年商20億円，30店舗）とのご縁をいただき，これをきっかけにまた独立側には，実績がある店舗で独立するので，飲食業コンサルティングを始めて16年となった。

①業績が予想できる，②本部のサポートがある，飲食業コンサルティングを始めた時は，飲食本部③融資が受けやすい，等のメリットがある。

が多店舗を行う手法は，レギュラーチェーンかフラ3 ．「せんべろ」居酒屋（A 社）

ンチャイズチェーンしか知らなかったが，多くの飲食本部をお手伝いする中で，飲食業界には第三⑴支援のきっかけの多角化手法として事業委託方式（のれん分け）

東京都の女性・若者・シニア創業サポート事業があることを知り，最近の事業継承の視点も入れ，のアドバイザーで担当したのがきっかけである。

のれん分け式の多店舗展開の事例をまとめてみた。

この会社は，その時点で 8 店舗，年商 3 億円の実績があったので，すぐに制度最大の1,500万円ま2 ．背景で融資が出た。それをきっかけに，各店舗の調査

飲食業界は他の業界に比べると，独立志向の強をさせていただくようになった。もともとアバウい従業員が多いと言われている。有力な者が独立トな「のれん分け」を行っていたので，今までの経をすると，自社のお客を奪われライバル関係にな験や知識を活かし，A 社に最適なご提案を行った。ってしまうので，そうした従業員を嫌う経営者も⑵少なくない。

企業概要

しかし，独立志向の強い従業員は，仕事に対す創業社長の B 氏は大学卒業後，OA 機器販売会る目的意識が非常に高く，熱心に仕事に取り組む。

社を経由し，25才で新宿・歌舞伎町にある居酒屋

その姿は，周囲に対して非常に良い影響を与え，N の店長をし，退職の翌月には，自身の 1 号店・もちろんお客様からの評価も高く，店舗にとってイタリアンバルを開業した。それが2016年のことプラスになる。また，独立には資金的な準備も必であり，翌年には 6 店舗，2019年現在は19店舗に要であり，すぐにはできないので，入社して少なまで急成長している。
社長の思いは，自分と同じように従業員を「のくとも数年は会社に貢献する。
飲食業経営者は，「自社にとってライバルになる」「すぐに辞めてしまう」というデメリットば18

れん分け」で独立させ，日本一の飲食業ベンチャーを作ることである。

企業診断ニュース

2020．1

資本金100万円，売上高 6 億円，従業員数16名

掛けられれば会社側は受け入れる方針でいる。

（アルバイト150名）の A 社は，形態の異なる飲食店を現在，19店舗展開している。その内訳は，⑶

社長の悩み直営11店舗，フランチャイズ加盟 5 店舗，当社か社長の悩みを聞くと，①売上が上がらない，②ら社員への業務委託が 3 店舗である。自ら店舗形見込み違いで不振店が発生している，等の悩みを態の開発を行い，のれん分け型チェーンとして成持っていることがわかった。

長している過程である。出店エリアも首都圏だけコンサルタントの視点から見て，これらの原因でなく，関西，さらには全国に展開しつつある。

は 2 〜 3 店舗を創業メンバーが運営する経営形態

店舗運営は，基本的に社員 1 名とアルバイト 4 〜で12店舗（当時）を運営しているためではないか5 名で行う。と考え，以下の取組みを社長に提案した。

社長および従業員が総じて若いこともあり，主その前提として，動機付け理論の「内発的動機に学生や若いサラリーマンをターゲットにした比付け（自分の内側から起こる動機付け）」に基づき，較的客単価の安い居酒屋に注力している。記念す社員が自主的に考え，決め，行動するような仕組べき 1 号店は，立地が悪く苦戦したことを教訓とみとして，「スーパーバイザー（SV） 制度と SVして，現在は大学のある駅の近くに限定して出店会議の設置」を提案し実施した。

している。その形態および店名も数種類に分けて1 ）スーパーバイザー（SV） 制度採用と SV 会議の設置

展開しているが， 1 杯50円のドリンクや 2 時間 219店舗を業態や地域別に 4 グループに分け，千円の食べ飲み放題等，価格インパクトのあるサSV を設置し，各店舗を SV が支援・指導する制度とービスを行っている。
店舗の運営方法は，① A タイプ：身分は社員でした。また，実務は SV 会議（週 1 回開催）で決めあるが，給与が店舗の利益に比例しているタイプ，ることにした（月 1 回は中小企業診断士が参加）。

② B タイプ：個人事業者として業務委託を受けてこれにより，①各店舗を個別に細かく指導できいるタイプ，の 2 通りがある。以前は近郊の店長

るようになった，②各店舗の経営状況を十分に分を全員集め，各店舗の運営やメニュー，悩み等に析できるようになった，③メニューの改訂が定期的ついて会議を行い，皆で相談して運営方針を決めに行われるようになった，等の改善効果が見られた。

るなど，社員参加型のチェーン運営を行っていた。

一方で，次のような新たな問題も見えてきた。

当社の業務委託制度（のれん分け）は，飲食店①相変わらず不振店が発生する，②オペレーショの許認可，店舗物件の契約名義等は，すべて会社ンが各店舗や従業員で違う（飲食店情報サイト等の責任で行っている。ただ，自由度は非常に高く，でクレームあり），等である。

新メニューの追加や価格設定等も会社への報告・

2 ）次なる課題解決の取組み

連絡・相談はするが，基本的には独立店長の裁量

これらの課題を，SV 会議で議題にして討論をで決められる。さらには，店名（≒屋号，のれん）行った。その際は，今までの店舗調査の資料を参の変更や別法人化（本当の独立）も，相談を持ち考にした。

図表 1

その結果，問題点として，①不動産会社の話をA 社の店舗数鵜呑みにし，勢いで出店していた，②出店費用を店舗数20削減するべく，店舗の内装・外装を内製化（DIY）しているため，見栄えが悪い，③店員のオペレー

1816

ションがバラバラである，④店長に任せきりの傾14向がある，等が指摘された。

店舗1210

そのため，次の事項を整備することにし，①出8店基準（たとえば，日商の 3 倍，乗降客数が20万64人，等）を明確化する，②店長，従業員マニュア

20201620172018年

2019

ル（業務と接客マニュアルを分けて作り直す，動画配信）の整備，③出店マニュアル（店舗，メニ

企業診断ニュース

2020．119

図表 2

ュー，看板等の仕様）の整備，等に取り組むこと

A 社の経営革新の流れにした。また，議論の過程で店長や従業員からの人事制度上の不満も挙げられ，④店長：契約書の経営革新の流れ

整備，⑤従業員：評価制度の整備，等にも取り組

現在

ゴール
100店舗

むことになった。
3 ）体制整備

STEP2
各施策策定

SV 会議の方針に従い，SV 会議の指示・監督に

19店舗

より，中小企業診断士グループが約 3 ヵ月をかけ施策実施
＆モニター

STEP1

SV制度・SV会議設置て以下の事項を策定した。

12店舗①社員向けビジョンの策定

SV活動
各店舗支援

過去
1店舗

自分の将来を見せる。経営理念・会社方針の整備。
②出店基準の明確化
自由裁量は残す。

じていない。

③業務委託の標準契約書を作る
のれん分け制度の強化のため，きめ細かい制度②会社と社員との間に信頼感が育っている。とした。なお，B タイプになるためには，A タ③ SV の定期訪問による指導，支援もあり，店長イプで一定の評価が必要となる。の責任は重いが，基準や方針が明確で働きやA タイプ：身分は社員であるが，給与が店舗のすくなった。
④ ( 出店基準により）撤退や業態転換が早くできる。

利益に比例している場合
3 パターンを用意：日給制度，最低5 ）本事例から学ぶこと

保証制度，完全利益連動制度①のれん分け口コミや SNS により，A 社の「のれん分け 」

B タイプ：個人事業者として経営を委託される
場合制度が評判となって応募が増え，社員を経験し2 パターンを用意：最低保証制度，た後に制度を活用して独立する方が続いている。
そのため，A 社には人手不足の悩みがない。

完全利益連動制度②自主経営革新④マニュアルの整備，動画化
現在のマニュアルを補足し，整備する（業務とSV が各店長（社員）の意見を集約し，社員の接客の分離）。動画化し，Web で誰でも視聴で代表として今回の制度改革を行った。これらにきるようにする。

より，社員の参加意識が高くなり，各店舗の運営にも良い影響を与え，売上も増加している。

⑤本部のサポート能力の強化
従業員評価制度，店長評価制度，各店舗の覆面③中小企業診断士の活用調査，メニュー開発の支援，研修（意識，職種，中小企業診断士が SV 会議等に参加することにテーマ別等），カリキュラム策定。すでに勤怠，より，PDCA サイクル，SWOT 分析やドラッカー，会計，発注，売上，オーダー等についてクラウポーター等の理論（考え方）が社内に浸透・定ドシステムを活用しているのでデータ集計が早着し，従業員の判断や考え方に役立っている。

く，システムコストの削減になっている。

そのため，中小企業診断士の会議への参加には，長期的な従業員教育の側面があると言える。

⑥従業員アンケートの実施
Google フォームで事前に作り，繰り返し使え最後に，長年私をご指導していただいた東京協るように準備した。
4 ）成果

会の故・杉本収先生，そして東京協会現副会長のSV 会議や従業員アンケートによると，次の成池田安弘先生に感謝いたします。

果があった。
①社員・アルバイトの定着率が改善した。
社員，アルバイトの応募が多く，人手不足を感20

企業診断ニュース

2020．1