新たな需要創造に向けたラインロビング提案を推進
大木ヘルスケアＨＤ ２０２１秋冬用オンラインカテゴリー提案商談会

大木ヘルスケアホールディングスによる「2021OHKI 秋冬用カテゴリー提案商談会」が７月１日から８月 31日まで、WEB コンテンツを中心にオンラインで繰り広げられた。新型コロナ感染拡大の影響により、商品に関する多くの商談や展示会が制限されるなか、同社では今期春夏からオンラインを活用した取引先ごとの分散型開催方式を確立。これを機にデジタル時代の新たな商談・提案スタイルの模索を進めており、コロナ禍の市場変化も踏まえながら引き続き高齢化・人口減少に伴う市場縮小時代への対応というテーマに向け、アフターコロナを見据えた潜在需要の顕在化を仕掛けていく構えにある。

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２度目の分散型方式となる秋冬用提か、１つでも多くの潜在需要を発掘し、アが小さいことを問題提起し、具体的案商談会では、従来から注力するコン店頭で継続的に提案できる状況を目な成功事例を集めてヘルスケア専門店

タクトレンズ、補聴器、ペットヘルスケア、指す」（板本敦志実行委員長）方針としての効果的な提案方法の確立に園芸という重点カテゴリーを中核としてにおいて、改めて品揃えの深堀りを図働きかける。同じくペットも多くの小売

前回 30 だったコンテンツを 20 へと集るラインロビング提案を繰り広げた。

店が扱うペットフードではなく、未開拓約。「人口減少社会のなかでコモディ

コンタクトレンズと補聴器については、なヘルスケアの切り口に着目。主な動ティ商品の売上縮小が避けられないな

ヘルスケア関連ながら薬局・ＤｇＳのシェ物用薬やサプリメント、ペット用のオーラ

HBC MARKET

ルケア用品などを揃えることにより、啓発を進めながら今や家族の一員として大切にするペットの飼い主への需要創より実践に即したラインロビング提案を追求
板本敦志実行委員長 インタビュー造を提案した。
また、コロナ禍における新たな需要対応では、マスク生活での悩み＝マス―― 初のオンライン開催に挑んだ前課題が得られたのは良かったと前向き

クシンドローム対策として、長時間マス回商談会での手応えにとらえている。

クをつけることによる頭痛や肩こり、肌―― そうした経験を踏まえた取組みは荒れ、口臭、あご関節症といったトラ初の試みながら多くの取引先に参加ブルに対応したＯＴＣ薬、ケア用品を頂けたことは有難かったが、やはりリア通じた需要喚起などの可能性を提示しルの会場とは伝え方が大きく異なることコンテンツ数を集約し、より取引先ごている。

も痛感した。会場では雰囲気や熱量とに必要な情報が選択でき、興味を開催に際して記者会見した松井秀をもって伝えられるし、担当が直接対持ってもらいやすい形を目指した。加え正社長は、コロナ禍における消費行応していない場合も歩いて頂くなかでて前回から数カ月しか経っていないた動の変化を機に従来型の棚割展開が興味ある展示に触れ、気づきが得られめ、方向性そのものについては大きく問われつつあると指摘。「顧客が自分るような機会となっている。オンラインは変わらなくても、これまで行った提案のの新たなニーズに気付くような棚割がで時間や場所に縛られない一方、その内容が実際どうだったのかをきちんと検きていたか、といったことを見直す必

場限りの緊張感や躍動感という意味で証し、その報告を通じて改めて提案す要があるのではないか。今まで積み重は少し弱い。

るという手法を強化している。

ね固められてきたカテゴリーをもう一度マンツーマンでじっくり対応できるメリッ

例えば重点カテゴリーに位置付ける

細分化し、顧客認知を高めていくべき

トは間違いないので、どうしてもリアルコンタクトレンズでは、「お試しレンズをと考える」と語り、ヘルス＆ビューティケには敵わない部分に対し、その辺りをうまく活用すれば拡大できる」と訴え

アに特化した卸として今後、薬系小売

もっと追求するためにも伝える側の能てきたが、その仮説について実際にＤだけでなく様々なチャネルに乗り出しな力向上が重要になる。言い方を変えｇＳ企業の協力を得て検証を図り、一がら、需要創造に繋がる商品の開拓・れば、従来は会場に来て頂けさえす定数の店舗で「試用レンズ枚数が多調達や提案力を追求していく意気込みれば何とかなる、といった感覚があっければ多いほど実績が上がる」というを示した。

たかも知れない。そうした反省も含め、ことを立証し、より実効的で説得力あ全体的な提案レベルの底上げに絡むる提案に努めている。

Drugstore Report 2021.0935要するに理想としては提案させて頂

現在、小売業界ではＳＤＧｓやＥＳ

しかし、むしろそのような状況でも健いた内容が現場で実践され、その検Ｇ、ＤＸとともにラインロビングがキーワー康と生活に欠かせない店舗となってい証結果に基づき効果的な提案に繋げドに浮上している。商品を軸とする提るＤｇＳで取り扱いが進められれば、機る、というＰＤＣＡサイクルによってブラッ

案会において、我々がまず打ち出すべ能を伴って新たな売上・お客を作る大シュアップし続けなければならない。提きなのはラインロビングになる。今日大きなチャンスになる。

案したことに対するフォローは当然のこきな成長を遂げたＤｇＳの足跡は、まさ補聴器販売は本来、その人の聞ことながら、これまで場合によっては提にラインロビングの歴史と言え、さらなるえの状態に適したものを選ぶことが大案後の考察が少し弱かった部分もあっ成長においてもラインロビングが欠かせ切になる。そこはネット販売にはできなたのではないかとの反省に立ち、今回ない。そこに我々がどう寄与していくか、いリアル店舗のメリットを高める方向で、から確かなラインロビングの実践を強くということを今回のポイントに据えた。

補聴器はＤｇＳの基幹商品として扱われているもの、という状況まで持ってい意識し、前回までに提案させて頂いた内容を実店舗で検証した上で、さらに―― 具体的な提案内容についてＳでは定番化に取組むことで成果をあ練り直した提案に乗り出す。
引き続きＤｇＳのカテゴリーとして成立

36きたいと考えている。現に一部大手Ｄｇげており、そうした具体的な成功事例も紹介していきたい。

―― 新たな需要創造に向けて改めてしきれていないものの、市場的に将来ラインロビングを強調している

有望な可能性を秘める「コンタクトレン

既にＤｇＳにおいてある程度カテゴ

ズ」
「補聴器」
「ペットヘルスケア」「園リーができている医薬品や健康食品、コロナ禍で錯そうしているものの、「新芸」の４分野を基軸としながら、ライン化粧品といった方面については、新ししい売上を作る、新しいお客様を作る」

ロビングという観点で詳細な提案を組い切り口や素材、アプローチなどを通という提案の基本テーマはブレない。

み立てなおした。

じて各カテゴリーの深堀りを図ることで、ラインロビングに結びつく提案を図る。

高齢化・人口減少はアフターコロナも補聴器を例にあげると、聞こえは快最大の課題で、多くの市場が縮小傾適な生活で重要なものながら、まだＤ向に転じる状況はもう現実になってきてｇＳでの取り扱いは非常に限られてい―― コロナ禍の変化にも対応した新たな活動の方向性はいる。今後の小売業の最重要課題とる。現時点ではクリニックや専門店、して、新しい売上を作るために何をす眼鏡店などが主体となっており、今回べきか。その意味で大木ではもう一度、のコロナ禍に伴う通院控えや外出自粛

園芸というものもコロナ禍で需要がラインロビングというものを真剣に考えたにより、ネット通販へ流れている傾向も急増したカテゴリーだが、奥が深いためい。

ある。

ホームセンターのように数多くの種を揃

HBC MARKET

えたり、幅広い園芸用品を取り扱おうだけで水やりのタイミングがわかる商品

ま持ってくるのではなく、ＤｇＳでの提とするとおかしくなる。

として話題を集める「サスティ」も今案に適した形で取り入れる展開を重ね回の目玉。こうした新しい商品は専門る。提案に対して検証を強く意識する

よって取組み当初から掲げる「初心者も失敗しない園芸」というコンセプト

店では売れても、一般の店舗では使ようになったことと同様に、良い商品をに立ち返り、豊かな生活や癒しとしてい方や特長が伝えられなければ埋もれ開拓しても取引先が売り切れなかった栽培する楽しみを伝え、継続してもらうてしまう。そこでＤｇＳでも売りやすいよとすれば、それは我々の責任という覚ことが大事ということで、性格診断やう、どのような商品かを丁寧に紹介す悟を持って新しい売上・顧客の創造

占い的な要素で育てる植物を提案する

るパッケージを採用したオリジナル仕様に貢献していく。そうして本当の意味でといった仕掛けに力を入れる。

を用意し、園芸客層を取り込むきっかＤｇＳにラインロビングを導く提案活動をけを提供する。

極めたい。

また、失敗する園芸の筆頭にあげられる水のやりすぎに着目し、土に刺す

他分野で売れている商品をそのま（※提案商談会開催直前に取材）

製配販で商品・販促情報を繋ぐ新たなマッチングサービス開発
プラネット「THE PRODUCT TIMES」
日用品流通ＥＤＩ大手のプラネットは、製品のＰＲや販促活動をタイムリーに伝えたいメーカーと、魅力的な商品や重要な販促情報を知りたい卸売業・小売業を繋ぐ新たなマッチングサービス「THE PRODUCT TIMES（ザ プロダクト タイムズ）」を開発し、第１段階として８月からメーカー向けのサービスを開始した。
新型コロナウイルス感染症拡大の影響によって商談や展示会の機会が減少するなか、メーカーにとっては卸売業・小売業に自社製品の魅力をどのようにアピールするかが大きな課題となっている。また、卸売業や小売業のバイヤーもコロナ禍での製品情報収集に問題意識を持っており、同社調査によると 70% が現状に「問題あり」と回答している。
同サービスではメーカーが自社製品の基本情報に加え、製品の開発背景、ターゲット、使い方などの訴求情報を専用 Web ページに掲載し、利用シーンの動画や CM・キャンペーンの告知、生活者向けイベント開催状況などについてタイムリーに発信できる。
さらに掲載した情報が卸売業・小売業にどの程度伝わり、活用されたかをグラフ分析などで確認でき、製品紹介から販促活動に至るメーカーの営業業務を支援する。
全国の卸売業・小売業担当者と直接コミュニケーションでき、タイムライン、チャットなどの機能を SNS のような手軽な操作性で、いつでも、どこでもスマホ１台あれば卸売業・小売業に製品の情報を発信でき、流通でのマッチングに寄与するものとなっている。サービスのネーミングは自社製品のシェア拡大のために日々奮闘するメーカーに対し、活動状況が全国の卸売業・小売業の担当者へタイムリーに伝わってほしいとの願いが込められている。
同社では今後、登録される商品情報の充実を随時図るとともに、10 月から卸売業・小売業向けの機能も開始予定にあり、新サービス普及に向けた試用期間として2022 年１月末まで無料キャンペーンを実施している。

Drugstore Report 2021.09

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