平成26年度「中小企業経営診断シンポジウム」受賞論文発表【第 1 分科会

日刊工業新聞社賞受賞論文】

３ステップの改革手法の提言と経営革新により事業承継を実現した支援事例
木本隆

一般社団法人東京都中小企業診断士協会
中小企業診断士の役割は，まず経営者のおもい

1 ．本論文の目的を可視化し，それを新事業企画として具体化して，昨今のビジネス構造の変革により，多くの中小社内で共有することである。次に，革新チームを企業が既存の事業構造から脱却し，新たな事業展作り，自らで実行計画を具体化させることにより，開にチャレンジしないと会社の存続すら危ぶまれ会社の強み，社員の知恵とやる気を引き出す。さる事態になっている。

らに，危機感を高めて行動を促し，中小企業診断

本論文の目的は，新事業を創出し，組織を活性士がアクションアイテムを整理し着実に実施させ化する改革手法を提言するとともに，次世代へのる。改革を継続する仕組みと体質をつくり，会社事業承継をテーマに経営革新に取り組んだ企業の全体の意識と行動を変えていく。さらに，経営革支援事例を示すことである。

新を成功に導くには，経営者と中小企業診断士が，「成功に至るまで改革を継続する」強い意思をも2 ．３ステップの改革手法の提言つことが重要である。

経営者のおもいを引き出し，将来を見据えた計

3 ．支援事例
経営革新により事業承継を実現する画を立案して，それを実行させることは，中小企業診断士の重要な役割である。図表 1 に，提言する改革手法と中小企業診断士の支援内容を示す。

本手法による経営革新支援事例を示す。筆者は，本手法は，①おもいを引き出す，②ビジョンを作2011 年 10 月 に 富 士 ネ ッ ト シ ス テ ム ズ 株 式 会 社

る，③意識と行動を変える，の 3 つのステップに

大輪堅一社長（現会長，当時63才）に初めて面談より，新事業の創出と企業の改革を実現する。

し，おもいと中小企業診断士への期待を受けとめ

図表 1

3ステップの改革②ビジョンを作る

仕組みと体質を作る

2015．1

危機感を高め行動を促す

企業診断ニュース

③意識と行動を変える
実行計画を作る革新チームを作る

新事業を具体化する

おもいを可視化する

中小企業診断士の支援内容①おもいを引き出す

3 ステップの改革手法

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て支援を開始した。ステップごとに具体的な支援人材育成の考えも明確である。
②新事業を企画する

内容を示す。

一方，役員や社員は，既存ビジネスの将来に危⑴

おもいを引き出す機を感じているが，より積極的な営業活動やマネ①おもいを可視化するジメント力，スキル向上には漠然とした不安を感当社は，電話交換機の構築・保守のビジネスかじていることがわかった。

らスタートして54年の歴史を持つ。東京都心に本社長のおもいと役員や社員のギャップを埋める社を構え，従業員数は70名である。これまでは情ことが必要である。そこで，ワークショップによ報通信システムの構築と保守・運用管理および24る新事業企画のプロセスをデザインした。ワーク

時間365日監視サポートを事業の柱とし，安定しショップ（図表 3 ）では，中小企業診断士がファた事業を展開してきた。

シリテーターとなり，社長のおもいを伝え，新たしかし，2000年代後半からクラウドコンピューな事業に対する社員の問題解決を促進する。アイ

ティングを支える基盤が普及したことにより，ITデアを考えるのは社員であり，そのための方法や業界はビジネス構造が大きく変革している。今ま進め方を舵取りすることにより，自律性を育み活での延長ではビジネスが成り立たず，新たな事業性化させる。社員が，自社の現状とあるべき姿に展開を行わないと会社存続が危ぶまれる事態にな気づき，クラウドの事業を具体化していく。危機っている。

感を生み出し，社内の課題認識を一致させ，新し

経営方針は，「企業は社員が大事であり，社員いビジネスに取り組む意識に変えていく。

が働くから会社は継続する。社員を教育し，社会ワークショップの検討結果を，ビジネスモデルに選ばれるサービスや商品を作り，これまで税金キャンバス（図表 4 ）で整理した。顧客に提供すを払って内部留保を作ってきたから会社を存続でる価値を「クラウドを活用したテレワークサービきてきた」と明確である。さらに，事業継承に対ス」とし，当社のもつ既存顧客500社，新規顧客しては「 5 年以内には60歳以上がいない会社にす100社をターゲットとして新事業を展開する。クる。若手に代表権を譲り退散する」という強い意

ラウド事業者，大手 IT ベンダーや官公庁を活用思をもつ。

することにより，サービスの幅を広げ，顧客価値さらに，中小企業診断士への期待は，「自分らを拡大する。

が思っていることと外部が見たことは違う。外部から厳しく，客観的に当社を見て，どうすべきか⑵を指摘してほしい」であった。

①革新チームを作る

ビジョンを作る

図表 2 に，社長のおもいを示す。クラウドによビジネスとして軌道に乗せるために，新社長候る新事業のビジョン，経営環境の認識や事業承継，補を含む若手役員を中心とした革新チームを結成

図表 2
経営経営環境した。革新チームが，図表 5 のプロセスに社長のおもいより具体的な実行計画を策定する。東京都

ビジネス
人・組織

ビジョン

競合

・中小企業のIT投資はまだまだ伸びる・クラウドによる低価格化で顧客は開拓しやすくなる

新事業へのおもい・当社はクラウド事業者ができないことをやる・中小企業にパソコンやスマホなども提案していく

事業承継

人材育成

既存組織

・業界は厳しい，企業は淘 ・クラウドは伸びていく，
す ・同規模の同業他社は既汰され，半分になった
べてのIT資産はクラウドに体力がない・システムの保守運用はへ移行する
・類似ビジネスを仕掛けて商売にならない
くる可能性は少ない

顧客

クラウド

・5年以内には60歳以上 ・教育を重視し，社員の質 ・内線電話交換機の特殊がいない会社にする，若 を上げる部隊を作っている，
レガ
手を役員にして退散する ・競争に勝てる社員を作る シーのほうがまだ利益がしか生き残れない出る

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企業診断ニュース

2015．1

図表 3

ワークショップ

図表 4

パートナー

ビジネスモデルをつくる

主な活動

サービ スの 幅を 広げ
顧客価値を拡大する①クラウド事業者②大手 IT ベンダー
③官公庁

価値

社内実践によりノウハウを蓄積する

主なリソース
技術力のある社員を活用する

顧客との関係

テレワーク
サービスを提供する
各種 IT サービスも提供する①コンサルティング②システム構築
③運用支援

コスト

図表 6

訪問日

実施内容

1

2012年 6 月

2

7月

サービス・メニューと販売価格

38月

マーケティング戦略

9月

業務プロセス設計

510月

販売計画，財務計画

11月体制と実施計画6

2013年 3 月

サービス

基本方針の設定

経営革新計画承認の「経営革新計画」の承認を目指して，サービス新規顧客100社に提案する①テレワークサービス費用② IT サービス費用

計画策定のプロセス

回

4

チャネル

セミナーにより新規顧客を開拓する

顧客

既存顧客500社に提案する

収入①人件費 既存人員でできるだけ吸収する②設備費 手持ち資金を活用する

図表 5

ワンストップのサービスとして提供する

サービスメニュー目的概要

営業・サービス部 ①クラウドのグループウェア
1. モバイルワ
門の業務の効率 ②データ共有のサービスをモークサポート
化
バイル端末で活用する③自宅 PC から社内システムを利用した業務を行う仕組
みを提供する

2. 在宅勤務型

育児，自宅療養者等の就労確保

3. 事業継続（BCP）

場所・期間限定のモバイル， 在宅勤務型を目的プロジェクト型や形態に応じて活用するの業務の効率化ロジェクト」を実施していた。当社は，テレワークメニュー，マーケティング戦略などを具体化する導入支援企業に応募し，採択された。総務省主催

ことにより，若手役員の経営能力を開発する。のセミナーでの発表や，総務省ホームページの事例

中小企業診断士は，各種の検討テンプレートや集に掲載されることができ，取り組みや認知度を設計書などを提供し，チームによる検討プロセス全国的に広めることができた。これらの実績を商が円滑に進むように支援した。

談活動に活用し，他社を差別化することができる。

②サービスメニューを確定する⑶

当社のテレワークは，新たな「仕事の場」を提意識と行動を変える供し，企業の業績向上と人に配慮した仕事の環境

経営革新計画が承認された2012年度の業績は，を実現する。①モバイルワークサポート，②在宅IT 業界のビジネス構造の変革に直撃され， 2 年勤務型と，二つの形態を組み合わせた③事業継続連続の最終赤字となり過去最低であった。もう後（BCP）の三つの形態で構成した（図表 6 ）。

はない，経営者が危機感を行動で示し，危機意識③実践ノウハウを蓄積するを高めて，会社全体を改革する。ピンチをチャン

さらに，社内実践により，セキュリティの脆弱スにかえ，V 字回復を目指す。
①危機感を高める性改善やネットワーク環境，テレワーカの労務管理などをすべて検証する。実践ノウハウを集積し今回の支援で，ボトムアップの検討体制を進めて，顧客が安心して導入や構築，運用ができる環

たことにより，幹部や社員の自律性が生まれ，明境を提供し，顧客価値を向上させる。

らかに意識は変わってきた。2013年 6 月に大輪社

まさに社内実践を決定した時期に，総務省がテ長は事業承継を決断した。自らは会長職に退き，レワークを全国的に普及させる目的で，中小企業今井和宏社長（44才）に代表権を譲った。さらに，を対象に平成24年「総務省テレワーク全国展開プ

指揮命令系統を新社長に一本化するとともに，40

企業診断ニュース

2015．1

13

図表 7

ショールームで集客するョンアイテムの定期的なレビューを継続した（図表 8 ）。その結果，営業グループ自らが，商談実績と想定販売先リストに基づき，顧客の課題とニーズを分析し，新事業の商談開拓ができる営業マインドに変わった。

4 ．改革の成果
新事業は，都内のビル建替に伴うモバイル型のシステム構築ビジネスが拡大，さらに既存事業への波及効果も加わり，2013年度は事業全体が V代の営業本部長を取締役に抜擢し，営業部長を30字回復した。2014年度は，新たな改革として，ク代にするなど，今後の20年を見た体制に刷新した。

ラウドによるストレージサービスと事業継続サー

まず，新社長の指揮のもと，当社のオフィスのビスの自社開発に踏み切る。テレワーク拡大の流半分をショールーム化した（図表 7 ）。新規顧客れを先取りして，さらなる成長を目指していく。

獲得を目的にテレワークのセミナーや相談会を月

このように，本手法の有効性が検証できた。経4 回程度開催している。東京都心部の立地を活か営者や社員のおもいを引き出すことで，経営者とし，有望顧客をセミナーや実機体験，デモを通し社員の意識のギャップを埋める（意識改革），戦略て成約させる販売方式を展開する。

実現に向け協力しあうことで，個人依存を脱却し②継続する仕組みと体質を作る組織として動く（組織強化）に有効である。企業の営業プロセスのマネジメント，ここが当社の弱土壌改革とビジネス戦略の推進により，経営基盤点である。営業本部長を若手に変えて営業体質のを強化することができ，企業競争力が高められる。

刷新を図ったが，商談管理は受注と売上の金額集

筆者は，本手法による支援企業の拡大を進めて計レベルであった。商談会議も結果報告で終わっおり，2013年は， 2 社の支援を実践した。実施企ており，営業スキルの共有や商談案件のフォロー

業から「ワークショップによる討議や革新チームができていなかった。の活動が組織の壁の解消と人材育成に効果的だっそこで，①顧客の課題，提案内容，訪問の目的た」と評価されている。と実績，ABCD の受注確度の管理手法，②提案型の営業スタイルへの変革，③役員と営業担当がノウハウを共有する商談会議の定着，などの改善施策を提言した。さらに，営業活動の課題とアクシ

図表 8［参考文献］（一社）中小企業診断協会，『中小企業経営革新計画・実践支援マニュアル』報告書

課題とアクションアイテム

新事業（テレワーク）
課題の整理

在宅勤務型
事業継続（BCP）

モバイル型

微増

2013年実績
2014年予測倍増
関心があるが，導入に踏み切れない

テレワークの顧客を取り込めていない

課題

自社の提案能力を向上させる

機会

顧客の引き合いが増加し，受 総務省が政策を進めている システムの更新需要が増加
注確度があがった（テレワーク導入企業 3 倍） しているアクション 顧客ニーズを分析し，新サー テレワーク事業に積極的なアイテム
ビスを開発する大手ベンダーと提携する
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既存事業

企業診断ニュース

2015．1

既存事業の提案ができる営業を増員する