調査

信用金庫の持続的成長に向けた取組み
信金中央金庫 地域・中小企業研究所 上席調査役
と

ね

刀禰

かずゆき

和之

された。地域活性化や地域貢献に向けた諸活

はじめに動は、将来的には信用金庫の経営基盤の強化

リレバンが始まった2003年から10年が経過した。この間の信用金庫を取り巻く変化をに寄与しようが、短期的にはコスト増を招く一面もある。

概観すると、中小企業の資金需要が盛り上が地方銀行などとの競争の激化、地域間格差らないなか、他業態を巻き込んだ貸出競争がの拡大に加え、中期的な視点で信用金庫を取激化している。結果、本業の収益である貸出

り巻く環境変化を考えると、わが国は本格的

金利息は減少し、収益性の低下が深刻であな人口減少社会を迎えようとしている。縮小る。これに対し多くの信用金庫は、コスト削するマーケットで生き残るべく、さらなる競減を前提とした体力勝負を展開することで、争激化も予想されよう。その一方で、地域に利益を確保する状況にあろう。

おける金融インフラの最後の担い手として信社会生活に目を向けると、1990年代から始まった「IT革命」が死語となるほど、情用金庫の役割は一段と高まっていくものと期待される。

報 通 信 分 野 は 激 変 し て し ま っ た。 こ れ は、信用金庫が今後も地域に存続し、良質な金

フェイス・トゥ・フェイスを活動の基本とす

融サービスを提供し続けるためには、収益力る信用金庫にとって、地域、顧客との関わりを強化し適切な利益を確保することが不可欠方に大きな変革をもたらしている。

である。持続的な成長を実現するに足りる利

一方で、信用金庫に対する地域からの期待益を受益者である地域、顧客から得ていく必や社会的責任の要請は日増しに高まってい要があろう。信用金庫にとってこれからの数る。特に東日本大震災以降、地域金融インフ

年間は、かつての成功体験が通用しない、新ラの担い手としての信用金庫の役割が再認識しい時代の到来に向けた、変革のチャンスな90

信金中金月報2014.1

のかもしれない。大げさにいうなら時代の変図表1化に適応したビジネスモデルに再構築する時（億円）期が来たとも考えられる。なお、2013年9月

1,200,000
1,100,000

では、個々の信用金庫に5〜10年後を見据え

1,000,000

れており、信用金庫が真剣に自らの将来を考える良いタイミングとなっている。
そこで、本稿の前半部分では、近年の信用金庫を取り巻く環境変化について再確認してみる。そのうえで、信用金庫が今後も持続的な成長を続けるために必要な諸施策につい900,000

（％）

預金積金計
（左軸）
貸出金計
（左軸）
預貸率
（右軸）

1,300,000に公表された「金融モニタリング基本方針」

た中長期の経営戦略を求める方針が打ち出さ

信用金庫の預貸金残高の推移
1,248,763

65
1,035,536

60

60.4

55

800,000
700,000
600,000

50.9
636,876

626,34250
45500,000
400,000

70

02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12

40

（年度末）

（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所『全国信用金庫概況』より作成て、最大の課題である「収益力の強化」をキーワードに論点整理を図っていきたい。

1．信用金庫の経営課題
信用金庫の抱える経営課題を再確認し問題

表1）。2002年度末との比較では、1兆534億円の増加だが、その間、預金残高が21兆円あまり増えたため、2012年度末の預貸率は50.9％にまで低下している。

意識を共有するため、この10年間の環境変

2013年に入ってわが国経済に復活の兆し化を、いくつのかの視点から概観してみたが見え始めたものの、中小企業の設備投資意

い。信用金庫が持続的成長を図るための「次欲は限定的で、貸出の好転までは難しい状況の一手」を議論するうえで、現状把握は欠かにある。全国信用金庫の預貸率は2013年4月

せない。

以降、月末ベースで50％を割っており、直近では30％台に陥った地区もある。

（1）貸出環境の変化

貸出金残高の伸び悩みに加え、貸出金利回

環境変化の第一が貸出環境の変化である。

りの低下も深刻である。全国信用金庫の2012

多くの信用金庫にとって目下の最大の経営課

年度の貸出金利回りは、2.13％となり、2002

題は、『貸出金が伸びない。』ことであろう。

年度から0.55ポイント低下した（図表2）。資金

この背景には、わが国経済の低迷や他金融機需要が乏しい環境下で貸出を維持・伸長させ関との競争激化などがあげられる。

るため、競合金融機関より少しでも低い貸出

全国信用金庫の2012年度末の貸出金残高金利を提示する金利競争から脱却できない状は、前期比0.1％減少の63兆6,876億円となり、況にある。
『金利は最大の顧客サービスであ

前年度（0.0%増）から再び減少に転じた（図る。
』との意見もあろうが、現在の金利競争は

調

査

91

図表2

信用金庫の貸出金利回り等の推移

図表3

（％）

3.00

（億円）

18,0002.68

貸出金利回り17,000 16,442

2.50
2.13

2.00
1.50

信用金庫の貸出金利息と経費の推移

16,00015,00014,000

経費率

1.50

1.12

1.00

貸出金利息

13,96315,155
経費

13,00013,403

12,00011,0000.50

10,000

預金利回り
0.12

0.10

0.00
02 03

04 05

06

07

08

09 10

11 12

9,000
8,000

02 03 04 05 06 07 08 09 10（年度）（備考）図表1と同じ

11 12
（年度）

（備考）図表1と同じ

体力勝負・我慢比べの様相を呈しており、信信用金庫の収益性の低下について、コア業用金庫がスケールメリットを追求しやすい地

務粗利益の増減要因から分析してみたい。全

方銀行や第二地方銀行に追随し続けるのには

国信用金庫の2012年度のコア業務粗利益は1限界がある。

兆8,138億円となり、直近のピークである2006

こうしたなか、全国信用金庫の貸出金利息

年度から6年連続で前期を下回った。2002年と経費の差額は、2011年度に統計開始以来

度（2兆388億円）との比較では、2,250億円、はじめて△237億円の「逆転状態」となった

11.0％減少している。

（図表3）。貸出金利息の減少が経費の削減を2002年度から2012年度にかけてコア業務粗上回ったことから、2012年度の差額は△559

利益の増減を要因分析すると、貸出金要因が億円に達した。

△2,926億円、有価証券要因は304億円、預け

2012年度の差額を地区別にみると、全11

金要因は546億円となった（図表4）。貸出金要

地区中8地区で、預金規模別では全10階層中因のなかでも利回り要因による減少が△3,217

8階層でマイナスとなった。信用金庫別にみ億円と突出しており、この10年間に限れば、ても、270金庫中192金庫の差額がマイナス

貸出金スプレッドの縮小が信用金庫の収益性となるなど、本業の利益（貸出金利息）で経低下の最大の要因であることがうかがえる。

費（人件費、物件費など）を賄えない信用金

多くの信用金庫が貸出金残高を伸ばし、ま庫が続出している。他業態である都市銀行、た利益を増大させるため、法人顧客、個人顧客

地方銀行、第二地方銀の差額は、縮小傾向にの新規開拓や取引深耕に専念してきた。にもあるものの、プラスを維持しており、この状かかわらず、貸出金が伸びにくい環境にある

況は信用金庫固有とみられる。

ことが信用金庫を取り巻く第一の課題である。

92

信金中金月報2014.1

図表4

信用金庫のコア業務粗利益の増減要因（億円）

22,00021,00020,00020,388

残高
要因
367
残高
要因
1,968

19,00018,00017,000利回り
要因△3,217

16,00015,00002

利回り
要因△1,046

複合
要因
△75

貸出金要因
△2,926

残高
要因
70

利回り
要因
326

18,138
その他
△174

複合
要因
△616

有価証券要因
304

複合
要因
149

預け金要因
543

12

（年度）

（算出根拠）
・残高要因=（2012年度の平残-2002年度の平残）×2002年度のスプレッド
・利回り要因=（2012年度のスプレッド-2002年度のスプレッド）
×2002年度の平残・複合要因=（2012年度の平残-2002年度の平残）×（2012年度のスプレッド-2002年度のスプレッド）・スプレッド=各種利回り-資金調達利回り（備考）図表1と同じ（2）地域、顧客との関わりの変化を得たり、金融取引を行うことが可能となっ地域、顧客と信用金庫の関わり方も劇的にた。この結果、個々の信用金庫が提供する商変化した。人口の少子高齢化や地方部の過疎

品・サービスは全国の金融機関と絶えず比較化が進展し、また国民のライフスタイルの変化

されるようになったし、渉外担当者によるきなどから核家族・給与所得（サラリーマン）化

め細かな訪問営業を利用しなくても、顧客はも進んでいる。フェイス・トゥ・フェイスの営

直接、金融取引を行えるようになった。

業を活動の基本とする信用金庫にとって、平日信用金庫が、自らの経営判断として地域、昼間の面談率低下、ウェットな人間関係を望ま

顧客との関係に距離をおく動きもある。1990

ない顧客層の増加は、地域、顧客との密着度を年代以降、信用金庫が推し進めてきた「経営弱める方向に作用してきた。大げさにいえば、合理化」により、高コストな人的チャネルか

国民のライフスタイルの変化は地域コミュニ

ら低コストのダイレクトチャネルへの誘導がティの結束力を弱め、それが信用金庫と地行 わ れ た（図 表5）。 渉 外 活 動 の 効 率 化 が 進

域、顧客との関係を希薄化させてしまった。

み、定期積金の集金や現金届け、通帳返しな

こうした動きを加速させているのが、情報

どが「雑サービス」として見直されてきた。

通信技術の急速な発達でる。インターネットお信用金庫が消極的な選択として地域、顧客

よび携帯電話は1990年代の登場から10数年でとの関係を再構築した面もある。近年の情報

わが国の企業活動・社会生活全般に浸透した。

管理の厳格化などにより、かつてのウェットなさらにスマートフォンの普及により、「いつで営業活動を実施しにくい社会情勢となってき

も」
「誰でも」
「どこからでも」「容易に」情報ている。一例をあげると、個人情報の保護を

調

査

93

図表5

低コストチャネルへの誘導

高

渉外担当者

コスト

店舗
対面チャネルからより取引コストの低い
非対面チャネルに誘導している。

ATM
低

ネット

弱

顧客とのリレーション

強

低1取引あたり収益性

高（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

主な理由に職域セールスを行いにくくなった。

信用金庫（1.6％増）を大きく上回った（図その一方で、信用金庫に対する地域、顧客表6）。預貸率の推移でみても、地方銀行は7からの要請は年々高まっている。地域活性化

割台を維持する一方で、信用金庫は低下傾向

や地域貢献活動の強化、地域における金融イに歯止めがかからない（図表7）。

ンフラの維持など、信用金庫が地域において近年の地方銀行の営業姿勢は、大きく①地

リーダーシップを発揮することへの期待は高元回帰、②有望市場への進出の二つが特徴とい。地域、顧客との関係が薄くなりつつあるみられる。地方銀行は、スケールメリットと一方で、高い密着度を求める向きもあり、こ

きめ細い顧客ニーズに応える商品・サービス

うしたギャップが信用金庫の経営のかじ取り
図表6を難しくしている。
信用金庫が今後も持続的な成長を続けるた

02年度末=100

130

めの第二の課題は、信用金庫と地域、顧客と120の距離間（感）を再設定し、密着度を高め直110す取組みだと考える。

100
90
80

信用金庫を取り巻く競争環境をみると、他
業態、とりわけ地方銀行との貸出競争が激しさを増している。地方銀行の2012年度末の貸出金残高は、2002年度末比で23.4％増と、信金中金月報

地方銀行
第二地銀
信用金庫
都市銀行

123.4

105.2
101.6
87.9

70

（3）競争環境の変化

94

業態別の貸出金残高の推移

2014.160
50

02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12（年度末）（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所『全国信用金庫概況』および全国銀行協会『全国銀行財務諸表分析』より作成図表7

業態別の預貸率の推移

集中的な経営資源の投入にも熱心である。

（％）

85
80
75
70
65
60

こうした地方銀行の攻勢は、信用金 庫に
80.6

73.2
都市銀行

地方銀行

60.4
信用金庫

55

とって現在の優良顧客を奪われるだけでなく、

第二地銀

76.2

73.4
70.4

地域における存在感を高め、リーダーシップを
59.8
50.9

50

発揮していくなか、信用金庫の存在感が埋没する心配もある。競争環境の変化を考えるう
えで、信用金庫は、地方銀行とのすみ分け、

45
40

将来の顧客を失う可能性もある。地方銀行が

02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 （年度末）（備考）図表6と同じ対抗策を考えることが第三の課題となる。
優良顧客との取引獲得を中心とする地方銀行との競争は、直接・間接的に目に見える戦開発力を武器に信用金庫取引先への融資攻勢いである。これに対し、信用金庫の潜在顧客を強めている。

層を取り込んでいる新形態銀行への備えは不地方銀行の動きのうち、地元回帰は、地域に十分ではないか。新形態銀行とは、インターおける存在感を高める取組みである。地域のネット専門や流通系の銀行などを指し、2000

全ての法人および個人顧客に良質な金融サー

年以降に新設された銀行の総称である

（注）1

。

ビスを提供するなかで、顧客を囲い込んでいく

新形態銀行は、「いつでも」「どこからでも」活動である。これは将来の地域経済の縮小をの手軽さや、手数料の安さなどを武器に顧客数見越し、今のうちに少しでも高い地域シェアをを増やしている。特にインターネット、スマート確保しておくための活動と考えられる。

フォンを使いこなす30代以下の若年層のライフ

地元回帰の活動と並行し、少しでも有望とスタイルに適した商品・サービス、チャネル展開考えられる市場への進出も加速させている。

を図ることで、近年急速に存在感を増している。

ここでいう有望市場とは、地元以外の他地域

例えば、2001年5月に開業したセブン銀行と、成長業種・企業という2つのマーケット

は、セブンイレブンの全国展開に合わせてを意味する。貸出の見込める東京、名古屋、ATM網を充実させており、若者から中高年

大阪といった3大都市圏だけでなく隣接するまでの幅広い層の支持を得ている。2012年度

都道府県、地方中核都市への越境進出が増え末には全国47都道府県に1万8,123台のATMており、地域で集めた預金を大都市で運用すを設置済みだが、この数は信用金庫の店外

る地方銀行が増えている。また、医療・介護

CD・ATM設 置 台 数4,447台 を は る か に 上 回

関連や環境関連といった成長マーケットへのる規模である（図表8）。

（注）1．ジャパンネット銀行、セブン銀行、ソニー銀行、楽天銀行、新銀行東京、住信SBIネット銀行、イオン銀行、じぶん銀行、
大和ネクスト銀行（2013年12月時点）

調

査

95

図表8

信用金庫の店外CD・ATM設置台数とセブン銀行ATM設置台数の推移（台）

20,00018,12318,00016,000
セブン銀行

14,000

8,000

2,000
0

態銀行が登場する可能性もあり、信用金庫との競争が激化することも予想されよう。

用金庫のきめ細かい顧客サービスを併せ持つ

10,0004,000

い将来、活動領域をもう一段、拡大する新形

新形態銀行は、都市銀行の全国展開力と信12,0006,000

力な競争相手に浮上している銀行もある。近

信用金庫

5,250

4,447

4,650

強力なライバルとなっていく可能性もある。

2．環境変化への取組み

02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12（年度末）

第1章では信用金庫を取り巻くこの10年の（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所『全国信用金庫概況』およびセブン銀行公表資料より作成

変化を、①貸出環境、②地域、顧客との関わ新形態銀行の台頭は統計にも現れ始めていの3要 素 は 相 互 に 関 連 す る も の で あ り、 当る。国内銀行の個人預金口数は2009年度末を然、持続的成長に向けた取組みも複合的な視底に3年連続で前期を上回った（図表9）。この点から論じるべきである。

り、③競争環境の3点から確認した。これら要因の一つが新形態銀行の顧客獲得とみられ、そこで本稿では、「収益力の強化」をキー

預金口数増加の過半を占めたと推計される。

ワードにそれぞれの課題への対応策を論じて新形態銀行は、機動的な経営も強みの一ついく。信用金庫が今後も地域に存続し、良質である。預金顧客の獲得だけでなく、ソニー

な金融サービスを提供し続けるためには、収銀行のように住宅ローン分野で信用金庫の強益力を強化し適切な利益を確保することが不可欠である。地域における金融インフラを維

図表9

国内銀行の個人預金口数の推移（02年度末＝100）

持するに足りる利益を受益者である地域、顧客から得ていく必要がある。

110
105

（1）融資営業力の強化

100
95

85

信用金庫が取り組むべき第一手が、営業力、

信用金庫

90

89.3
国内銀行

84.9

とりわけ中小企業に対する「融資営業力の強80化」である。貸出金残高を積み上げると同時

75に貸出金利回りの向上を図ることで、貸出金

70

02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12（年度末）（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所『全国信用金庫概況』および日本銀行『預金者別預金』より作成

96

信金中金月報2014.1

利息の減少に歯止めをかける。信用金庫は、経費と貸出金利息の逆転状態から脱却し、かつてのように本業の収益の範囲で経営が成り

立つビジネスモデルに回帰せねばなるまい。

サービスを顧客に提供することで満足度を高この10年間の融資スタイルは、都市銀行かめ、適正な利益を獲得する営業手法である。

ら地方銀行、信用金 庫まで業態を問わず質すでに取り組まれている、中小企業に対する（貸出金利回り）の低下を量（貸出金残高）の拡

販路拡大支援やビジネスマッチング、財務分

大でカバーするものであった。こうした「薄利析、事業承継・M＆Aといった顧客の課題解

多売」の融資スタイルは、いずれ行き詰るの決の支援活動を強化していく。

ではないか。業種は異なるが、低価格を強み

顧客の抱える課題を把握するためには、顧とする家電量販店や飲食チェーンの多くが安客との密着度を高め、ウェットな関係を再構築

値合戦の結果、苦境に陥っていることからもするなかで本音や実態を把握する必要がある。

イメージできよう。これからは貸出金残高を伸その際、信用金庫は『付加価値サービスを提ばす取組みだけでなく、貸出金利回りを維持・供するためにはコストがかかる』ことを顧客に高める活動も求められる。いわば、質と量のハッキリ伝え、そのうえで少なくとも必要最低

バランスを重視した融資営業の推進である。

限の利益を徴求するべきであろう。

貸出金残高を積み上げつつ貸出金利回りを課題解決型営業の実践に関連し、「貸出金向上させるという、一見相反する目標を信用を創る」取組みの強化も不可欠である。創業支金庫が両立させるためには、リレーションシッ

援への取組みがその典型例となる。顧客の新プ・バンキング、地域密着型金融の理念を再

規創業を資金面から後押しすることで、新規顧確認し、顧客の抱える課題解決の支援を通じ客の開拓、囲い込みを実現する。と同時に地て融資取引につなげていく「課題解決型営域にとって雇用創出の効果などが期待できる。

業」の実践が不可欠である（図表10）。

かつてのベンチャーブーム、IPOブームのような課題解決型営業は、金利以外の付加価値
図表10

創業支援ではなく、地に足のついた支援活動

顧客の課題解決をベースとする融資営業の実践
課題の把握

課題の解決

資金需要
の顕在化

対応手法の検討

解決策の提案
融資の実行、取引拡大

外部機関との連携強化（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

調

査

97

の強化が求められよう。2013年に入って取組は、現在のビジネスモデルの将来にわたる持みが活発化した補助金等の申請支援業務も顧続可能性はどうか、また、金融機関を取り巻客の課題解決支援を通じて新規資金を創出す

く経済金融情勢の今後の変化を踏まえ、潜在るメリットがある。

的リスクはどこに存在するのか、について分

個人顧客に対する融資営業力の強化も課題

析することが重要であり、こうした観点から金解決型営業のスタイルを取り入れ、展開して融機関の収益構造及び将来の展望についてのいく。生活資金や住宅資金にかかる顧客の相議論を金融機関との間で深めていく。
』との一談に応えるなかで融資を実行する。当然、課文が盛り込まれた。今後、信用金庫が持続的題解決に見合った適切な利益を個人顧客からな成長を続けるためには、本業である貸出金も徴求していくべきである。

利息の増強を通じた収益力の強化を柱に据え

ただし、個人顧客のうちマスリテール層につつも、収益源の多様化にも取り組んでいく

対する融資営業については、渉外担当者の介べきである。具体的な施策には、役務取引等

在ウェイトをなるべく下げ、マスセールスを多利益の強化、市場運用の強化などがある。預用した方が効率的である。ポスティングや新金の獲得を収益源と位置付け、当該預金を原

聞折込み広告などは、対象先やアプローチ方資に市場運用で経営を成り立たせる信用金庫

法を創意工夫し反応の精度をあげていく。数が増加することも見込まれる。本稿では、役年前からHPのデザイン改善・機能向上を図

務取引等利益の強化について検討していく。

ることで、マスリテール層の取込みに成功し2012年度の全国信用金庫の役務取引等利ている地方銀行もみられる。信用金庫におい益は722億円となり、2002年度から22.0％減てもHPやインターネットバンキングなどの少した（図表11）。コア業務粗利益に占める

ネットチャネルをこれまで以上に活用するこ
図表11とが求められよう。

信用金庫の役務取引等利益の推移

（億円）

2,000

（2）収益源の多様化

1,800

信用金庫を取り巻く経営環境は、地域や規1,600

模によって異なる。人口構造の変化に伴う地1,200

域間の経済格差は拡大こそすれ是正は容易で

200

98

信金中金月報2014.1

コア業務粗利益に占める割合
（右目盛）

800

れまで以上に地域特性、規模特性に見合った方針には、『金融機関の健全性を判断する上で

3.9

4
3

1,000 926
600

2013年9月に公表された金融モニタリング基本

5

4.5

1,400

はない。となると、これからの信用金庫は、こビジネスモデルを構築していく必要がある。

（％）

400
0

722

2
1

役務取引等利益（左目盛）

02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12

0

（年度）

（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所『全国信用金庫概況』より作成

割 合 は2002年 度 の4.5％ か ら2012年 度 に は引き上げたり、手数料体系の改訂を進める。

3.9％に低下している。役務取引等利益が減

今後については、店頭やATMへの来訪が少した要因は、預り資産の推進などで「その困難な老人に対する有料の現金・年金届けと他受取手数料等」が増加したものの、取引件いったサービスの導入も検討に値しよう。将数の減少などから「受入為替手数料」が減少

来的な法改正を見越して信用金庫だからこそしたことが大きい。また、保証料の増加など

提供可能な有料サービスのネタ探しを真剣ににより「その他支払手数料等」が増えたこと行っていく必要がある。

も役務取引等利益の減少につながった。
他業態に目を向けると、2012年度のコア業（3）顧客チャネルの整理・再設定

務粗利益に占める役務取引等利益の割合は、信用金庫は、これまで顧客利便性の提供や都市銀行が23.3％、地方銀行は11.0％などとな

低コストチャネルへの誘導を目的に提供する

り、収益源の多様化が進展している（図表12）。

チャネルを多様化させてきた。顧客の課題解

信用金庫が地域における金融インフラを担決を支援できるハイレベルな職員は限られる。

うためには、地域、顧客からサービスに見融資営業を強化し、中小企業、さらには個人顧合った相応の負担をいただく必要がある。貸客に対する課題解決型営業に特化していくに出に伴う利益獲得が限定的と予想されるなは、例えばベテランの渉外担当者による高付加

ら、顧客から手数料という形で頂戴する。1

価値サービスの提供は一定基準以上の顧客に人ひとりの顧客に対するクロスセルを強化す

限定するなどの顧客セグメントが求められる。

ると同時に、各種手数料を採算ベースにまでその一方で、信用金庫と地域、顧客との密着度低下の主因は顧客セグメントとの反省も

図表12 コア業務粗利益に占める役務取引等利益の割合の推移（業態別）
（％）
23.3
都市銀行

20

10
5

体制・活動基準の見直しの議論は、経営の合理化が営業力の低下を招いたとの疑問が根底13.1にあるとみられる。

9.7

地方銀行

4.9

第二地銀

4.5

0

地域、顧客との密着度を低下させたとの意見は根強い。数年サイクルで繰り返される渉外2515ある。定期積金の集金効率化が渉外担当者と11.0

信用金庫が持続的成長を続けるための第二7.3

手は、「顧客チャネルの整理・再設定」とな

信用金庫

02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12

3.9

（年度）

（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所『全国信用金庫概況』および全国銀行協会『全国銀行財務諸表分析』より作成る。引き続き、より多くの収益を信用金庫にもたらす可能性の高い顧客を高コストチャネルが担当し、小口のマスリテール層や未取引先との取引は低コストチャネルに誘導する顧

調

査

99

図表13

顧客セグメントと提供チャネルの再設定
信用金庫が顧客チャネルを選定

顧客が信用金庫チャネルを選択

最重要先（VIP・法人顧客）

渉外担当者

最重要先
（VIP・法人顧客）

渉外担当者

重要先
（個人・法人顧客）

店舗（来店誘致）

重要先（個人・法人顧客）

店舗（来店誘致）

取引先（マス個人顧客）

ATM

取引先（マス個人顧客）

ATM

その他の先
（潜在顧客）

ネット

その他の先（潜在顧客）

ネット（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

客セグメントを強化する（図表13）。

セールスの仕組みも再構築したらどうか。中

再設定にあたっては、信用金庫が提供する小企業を担当する渉外担当者は顧客企業の訪チャネルを選択するのは顧客の側にあること

問時に従 業 員にもセールスを行う。それにを確認する。例えば、住宅ローン取引を行っ

よって、企業・個人の両方を囲い込んでいく。

ている個人顧客の多くは渉外担当者による定店舗・店外ATMについては、適切なマーケ

期的な訪問よりネット、ATM取引の充実を

ティング分析を実施し、再配置を進める必要求めているのではないか。店頭やネットを重がある。限られた営業エリアといいながらも、視している法人顧客も多いはずである。

きめ細かい配置を維持すべき地域、拠点にピン

もちろん、全ての顧客の要望を信用金庫がポイント配置で十分な地域、今後の成長が見受け入れる必要はない。コストに見合わない小

込める充実すべき地域など、メリハリのある店

口顧 客への渉外 担当者の訪問回数などは制舗・店外ATM体制を再構築する。渉外担当者

限すべきだろう。投入するコストと得られる利と同様、店舗運営に投入できる職員数も限ら

益のバランスを勘案し決定していくことになる。

れるのだから、全店一律のフルバンクサービ

同時に渉外体制・活動基準も再構築し、渉スを見直し、機能・役割を特化させる（図表外担当者の役割や配置を積極的に見直してい14）。商店街に立地する店舗、住宅地の店舗、く。渉外担当者の人材育成と顧客サービスの工場地帯に立地する店舗では求められる機能充実とは別物と考え、能力の高い渉外担当者

も異なるはずである。顧客ニーズが多岐に亘を中小企業の課題解決に振り分ける層別（重りさらに要求水準の高い地域に立地する店舗層）管理を採用することを勧める。

にはハイパフォーマンスの職員を厚く配置し、関連して、近年、弱体化が心配される職域

100

信金中金月報2014.1

預金機能の提供で十分顧客ニーズを満たすこ

図表14

店舗体制の見直し（例）
金融機能からみた分類

社会的要請の有無からみた分類

フルバンク≒母店

フルバンク≒母店
・公的施設、BCP対応等有り

個人向け

預金特化店舗

役割の補完

機能の分解

法人向け

ローンセンター（相談センター）フルバンク、
機能特化店舗

融資特化店舗・公的施設等無し（備考）図表13と同じとが可能な地域に立地する店舗には事務処理

店外ATMを廃止し、コンビ二ATMに代替してを確実にこなせる最低限の職員を配置したらも問題は少ないのではないか。PR・看板効果

どうか。同時に必要に応じて提供する機能をを重視するなら、コストを容認できる範囲で店取捨選択し、過剰なサービスを改廃する。余外ATMを好立地に配置して必要がある。

剰となった経営資源はより多くの顧客が課題

また、今後は店外ATMを積極的なセールス

解決を待っている店舗に傾斜配置し直す。

の場と位置付け、単純な入出金以外の機能を

店外ATMについても、そもそもの位置付け

付加することも期待される。地方銀行のなかにから見直すべきである（図表15）。顧客利便性は、IT技 術を活用し、ATM専用カードローン

を補完する役割に重点を置くなら、自金庫のを取り扱ったり、 貸 金 庫併 設 型の店外ATM

図表15

店外ATMに対するマーケティング（例）多利用状況

自金庫顧客の
利用件数
利用人数

少

平均値を中心
線とする。

無

代替可能性

コンビ二ATM、
他行庫ATMの有無

有例）
廃止対象にする。

代替可能なATMが隣接するか？

（備考）図表13と同じ

調

査

101

コーナーを設けたりしているケースもみられる。

（4）地方銀行への対抗策
地方部においては人口の高齢化・過疎化などによりマーケットが 縮 小する一方 で、 潜 在マーケットの大きい大都市部ではビジネスチャン
スを求め地方銀行の進出が加速していくと予想

図表16 都道府県別の預金増減状況（02年度
末→12年度末）
貸出金
増減率 50
（％）

40
30
20
10
0

△10

全国平均

△20

される。いずれの地域においても信用金庫と△30

地方銀行との競争はさらに激化が見込まれる。

△50
△20

信用金庫が競合金融機関の攻勢に対抗し、

△40
△10

0

10

20

30

40
預金増減率
（％）

策を実行していくことが求められよう。

（備考）1．信用金庫、国内銀行、ゆうちょ銀行の合計
2．信金中央金庫 地域・中小企業研究所『全国信用金庫概況』、日本銀行『都道府県別預金・現金・貸出金』およびゆうちょ銀行公表資料より作成（5）預金セールスの再定義

金 残 高 が 減 少した 地 区 が 散 見され る（図 表

生き残るためには前述の（1）〜（3）までの諸施

信用金庫業界にとってこの10年間は預金16）。統計に表れない地域の信用組合やJAに獲得が極めて順調だったとみられる。近年の預金が移動した可能性も残るが、減少額の大預金セールスの特徴をあげると、年金受給口

半は預金そのものの減少または都市部などへ

座や定期性預金の獲得に注力する信用金庫がの流出と想像される。信用金庫の預金シェア増えている。特に団塊世代が年金受給年齢にの変化をみても、都道府県によって預金シェ入ったこともあり、年金受給口座の獲得を通アが低下している地区も目に付く（図表17）。

じた「集まる預金」の仕組みづくりに注力する信用金庫は多い。
しかしながら、今後の本格的な人口減少社会を視野に入れると、預金セールスに苦労す
る時代の到来も想定される。10数年後には、

図表17 信用金庫の都道府県別のシェア変化（02年度末→12年度末）
貸出金シェア
増減率
6（ポイント）

4『金利を上乗せしても預金が集まらない時代

2が到来するのではないか。』との潜在的な危0機感を有する信用金庫も増えてきた。
すでに都道府県レベルでは預金の移動が始まっている。2002年度末から2012年度末までの国内銀行、信用金庫、ゆうちょ銀行の預金残高合計の変化を都道府県別にみると、預102

信金中金月報2014.1

△2
全国平均

△4
△6
△8
△2

0

2

4

6

8

10

預金シェア増減率（ポイント）（備考）図表16と同じ

多くの信用金庫にとって預金残高の増減

きたが、これらの諸課題を解決する前提こそは、地域の顧客からの信頼度の証という意味

職員の育成だと考える。ハイパフォーマンス

合いがある。そのため、預金の減少が経営にを発揮できる職員をいかに多く確保するかが与えるインパクト以上に預金の減少に対し過成長を左右する。目下の信用金庫の経営課題

敏な信用金庫は多い。しかしながら、これか

は『貸出金が伸びない』ことだと論じたが、らはマーケットの縮小に合わせ預金残高が減

その原因を突き詰めると職員の質にかかる課

少していくことを想定した経営について議論

題にたどり着く。

する必要があるのではないか。単なる預金残全国信用金庫の2012年度末の役職員数は、高の増減ではなく地域シェアの維持を重視

11万3,800人となり、2002年度末から10.7％減

し、PRしていくことも一手であろう。

少した（図表18）。内訳は、男子職員が2002

また、金融機関にとって預金は、製造業や年度末比16.8％減の7万3,078人となった一方

小売業のような「在庫」ではなく「収益の原で、女子職員は3.7％増の3万8,484人であっ資」である。低コストで集めた預金を市場運た。団塊世代の職員の大量退職後も男子職員

用や信金中金預け金で運用し、経営を成り立の採用は退職者数を下回る状況にあり、経験

たせる信用金庫もある。もちろん、金利設定

豊富なベテラン職員の不足、若手職員のスキやコストには配慮が必要となろうが、今後はル低下が深刻となっている（図表19）。

預金セールスを強化し、市場運用で安定的な

今後、信用金庫が求めるべき人材像は「自利益を確保するビジネスモデルを志向する信ら考える職員」である。これは、顧客の課題

用金庫が増えていくと予想される。

解決に何をすべきか自ら考え判断のできる職

信用金庫は、来るべき預金減少時代に備員、地域にとって何をすべきか臨機応変に対え、預金セールスの意味合い、位置付けを早急に再定義する必要があるのではないか。

3．「自ら考える職員」の育成
信用金庫の最大の武器は、昔も今も渉外担

図表18

信用金庫の常勤役職員数の推移（人）

140,000

2,557

120,000

2,238

100,000

当者を中心とするフェイス・トゥ・フェイス

80,000の営業活動である。今後、信用金庫が課題解60,000決型営業を強化していくうえで、職員の質の40,000向上は不可欠であり、それこそが競合金融機

20,000 37,086

関への最大の対抗策となる。

常勤役員数

0

87,922

男子職員数

73,078

女子職員数

38,48402 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12（年度末）

第1章、第2章では、信用金庫が持続的な成長を続けるために必要な取組みを検討して（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所『全国信用金庫概況』より作成

調

査

103

図表19

信用金庫の退職者数の推移（推計）

本部主導による研修の強化、制度として確立（人）

したOJT、ローテーションルールの徹底が不

10,000
9,000
8,000
7,000
6,000
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
0

可欠となる。
人材育成を考えるうえで、役職定年や退職
女子職員

再雇用のベテラン職員の活用、派遣・パート
職員といった非正規職員の活用も不可欠である。ベテラン職員には定型的な業務だけでな

男子職員

くそれまで培った経験を活かした業務、若手

02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12（年度）

職員の人材育成に資する業務にも携ってもらうべきである。彼（女）らも若手職員を育て（推計方法）
・当年度の新規採用者数は、当年度4月末職員数−前年度3月末職員数で推計した。
・当年度の退職者数は、（前年度3月末職員数＋当年度新規採用者数）−当年度3月末職員数で推計した。

ることに喜びを見出すと思われる。また、金融機関全般に遅れている女性職員の活躍促進（備考）図表18と同じも見逃せない。現状、信用金庫の女性支店長
や女性管理職は数える程だが、人事諸制度の応できる職員を意味する。
信用金庫は「自ら考える職員」を育成し、見直しやロールモデルの確立を通じ将来の幹増やしていくためにも、各種研修の充実や自部候補生を育成していく。『最近の女性職員

己啓発への取組みを促していく。多くの信用は優秀でモチベーションも高い。』との意見

金庫において営業店職員に余裕がない現在、をよく聞く。男性は融資と渉外営業、女性は先輩が若手職員を自発的に教育するシーンは窓口と後方事務といった固定観念を払拭し、みられなくなった。だからこそ、これからは性別に関係なく育成していくことが求められ

図表20

本部機能のスリム化
本部（今後は自前主義から脱却し、スリム化を図る）

業務範囲・役割の見直し、
重複業務そのものの改廃

他金庫との共同（協同）化

製・販 体制の分離（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

104

信金中金月報2014.1

子会社、
関連会社
の活用

外部企業
の活用
（アウトソーシング）

業務の重複
の見直し
（廃止）

る。そのためにも人事制度の改革を含めた意

貸出金利回りの低下といった課題もあろう

識変革を早急に実行すべきである。

が、総じて最悪期を脱したとの認識が主流の人材育成に関連し、本部職員に対する人材ようである。地方銀行は獲得した利益を用い育成にも早急に手を付ける必要がある。営業てさらなる店舗展開、新商品・サービスの提力を高めるためには渉外担当者を増やすと同供、地域貢献活動などに取り組んでおり、拡時に本部の企画立案・サポート能力を強化す

大・再成長の好循環に入っている。それに対ることも不可欠である。決算経理やマーケッ

し、信用金庫はどうなのだろうか。

ト関係など専門知識が求められる業務には、

大局的には、地方銀行も信用金庫も同じ地

特定の個人に業務運営を依存せざるをえない

域金融機関に属する。にもかかわらず、近年状況がある。リスク管理という観点を含め、の存在感の違いはどこから生じているのだろ

ローテーションが可能となるような人員の配うか。この要因の一つが地方銀行と信用金庫

置、職員の教育を実施していく。

の同質化だと考える。信用金庫から「信用金一方で、今後は本部機能の共同化やアウト

庫らしさ」が薄れ地銀化してきたのではない

ソーシングを徹底し、本部人員のスリム化をか。職員の営業スタイルもスマートなものと図るなかで職員を確保していく必要性も高まなり、かつてのドブ板営業を知らない若い職

ろう（図表20）。自金庫の本部で全てを完結

員が増えてしまった。

させるのではなく、近隣または遠方の信用金だからといって、原点回帰の名のもとに、庫と業務を共同（協同）化させたり、子会社

信用金庫が昭和時代のビジネスモデルに戻る

や外部企業に業務委託していくことで、スリことが正解とも考えにくい。時代の変化に合ム化を図ることを勧める。

わせ、残すべき文化（伝統）と見直すべき文

おわりに化を取捨選択するなかでこれからの生き残り策を検討していくべきである。

2013年10〜11月にかけて行われた地方銀金融モニタリング基本方針が公表された行（グループを含む。）の2013年度上期決算

際、戸惑う信用金庫も散見されたが、同方針発表をみると、貸出金残高の伸長に加え、好をきっかけに個々の信用金庫が自らのビジネ

調な預り資産販売や市場運用などにより好決

スモデル、信用金庫らしさについて考える算が相次いでいる。個々の銀行においては、

チャンスを得たと考えたい。

調査105