調査

特徴ある住宅ローン商品の開発・提供について−新 生 銀 行 「 パワースマート住宅ローン 安心 パックＷ 」−

信金中央金庫 地域・中小企業研究所上席調査役とね

刀禰

かずゆき和之（キーワード）住宅ローン、残高の積上げ、利回りの向上、クーポンの贈呈、 病児保育サービス（視点）

信用金庫の住宅ローンは、競合金融機関との金利競争の激化などから採算面で厳しい状況にあるとされる。こうしたなか信用金庫は、複合取引の強化や事務コストの削減などに取り組み、採算改善を目指している。また、単純な金利競争から距離を置く事例もみられるようになってきた。
これらの施策に加え、残高の積上げと採算の確保に貢献する特徴ある住宅ローンの開発が求められている。一例をあげると、信金中金月報（2016年7月号）『女性向け融資商品の取扱いについて』で紹介した女性専用住宅ローンがあろう。本稿では、特徴的な住宅ローンとして新生銀行の取組事例を紹介する。
（要旨）⃝ 平 成29年度末の信用金庫の住宅ローン残高は、前期比2.5％増の16兆6,341億円となったものの、足元の新規実行額は3四半期連続で前年同期を下回った。
⃝ 住宅ローンの採算改善に向けて、信用金庫は複合取引の推進や事務コストの削減、手数料体系の見直しなどに取り組んでいる。
⃝ 同時に金利競争から一線を画した、特徴的な住宅ローンを開発する努力も求められる。商品内容で差別化を図り、残高の積上げと利回りの向上の両得を狙った取組みとなる。
⃝ 本稿では、病児保育サービスなどを付帯する新生銀行の住宅ローン「パワースマート住宅ローン 安心パックＷ」を紹介する。

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信金中金月報2017.87年連続で過去最高を更新した（図表1）。たはじめにだし足元の新規実行額をみると、3四半期連信用金庫の住宅ローンは、競合金融機関と続で前年同期を下回っており、今後、残高のの金利競争の激化などから採算面で厳しい状増加ペースが鈍化する可能性もある（図表2）。

況にあるとされる。こうしたなか信用金庫

次に住宅ローン金利の状況をみると、28年は、複合取引の強化や事務コストの削減など2月にはじまったマイナス金利政策の影響もに取り組み、採算改善を目指している。まあり、低下傾向が続いている。一般に顧客がた、単純な金利競争から距離を置く事例もみ住宅ローンに求める項目の第一が『金利の低られるようになってきた。

さ』と言われる（図表3）。そのため、信用これらの施策に加え、残高の積上げと採算金庫が住宅ローンを推進する際、競合金融機の確保に貢献する特徴ある住宅ローンの開発

関との間で金利競争に陥りやすい傾向があるが求められている。一例をあげると、信金中とされる。

金月報（2016年7月号）『女性向け融資商品の信用金庫は、メガバンクや大手地域銀行に取扱いについて』で紹介した女性専用住宅比べスケールメリットを追求しにくいため、相ローンがあろう。本 稿では、特 徴的な住 宅対的に調達コストも高くなりがちである。そのローンとして新生銀行の取組事例を紹介する。

結果、金利競争力のあるメガバンクなどより

1．信用金庫の住宅ローン残高の推移
平成29年度末の信用金庫の住宅ローン残高
は、 前 期 比2.5％ 増 の16兆6,341億 円 と な り、

図表1 住宅ローン残高の推移（四半期）（兆円）

採算面で厳しい状況に陥りやすい。ここ1・2
年では収益性を勘案し単純な金利競争から距離を置く事例もみられるようになってきた。
ただし信用金庫が個人取引を推進するうえ

図表2 住宅ローン残高および新規実行額の増減率（前年同期比）
（％）

（％）

30252525202020151530

105010

残高
（左目盛）
比率
（右目盛）

527/3 27/6 27/9 27/12 28/3 28/6 28/9 28/12 29/30（年／月）

残高
新規実行額

151050△5△1027/3 27/6 27/9 27/12 28/3 28/6 28/9 28/12 29/3（年／月）（備考）日本銀行『業種別貸出金調査表』より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

調査49図表3 利用した住宅ローンを選んだ決め手（上位10項目まで）
（単位：％）

金利が低いこと

69.6

諸費用（融資手数料、団体信用生命保険特約料など）が安かったこと

20.0

将来、金利が上昇する可能性があるので、将来の返済額をあらかじめ確定しておきたかった

18.0

保証料が安かったこと

16.3

繰上返済手数料が安かったこと

15.6

住宅・販売事業者（営業マン等）に勧められたから

14.4

返済期間中の繰上返済が少額から可能であること

11.6

勤務先、取引関係など、日頃から付合いや馴染みがあったから

10.5

借入可能か否か（審査結果）が早くわかったこと

8.2

返済中も安心できる相談サポート体制があること

7.0（備考）1．対象は、フラット35利用者以外の1,597件
2．独立行政法人 住宅金融支援機構『2016年度 民間住宅ローン利用者の実態調査【民間住宅ローン利用者編】（第1回）』
より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

で、住宅ローンは個人メイン化の柱に位置付（1）複合取引の推進けられよう。そのため今後についても住宅住宅ローンを個人メイン化の「きっかけ商ローンは、推進を前提に検討を進める必要が品」と位置付け、給振口座や公共料金の自振あると考えられる。

契約、カードローンや消費者ローン、預かり2．採算改善への取組み

資産などをクロスセルする動きが活発である。これは、複合取引を進め顧客を囲い込む

住宅ローンの採算改善に向けて、信用金庫ことで、住宅ローン単体の低収益性を顧客は、①複合取引の推進、②事務コストの削（または軒）単位の収益でカバーするといっ減、③手数料体系の見直し、などに取り組んた考え方によるもの。長期的な取引関係を維でいる。また、④特徴的な住宅ローンの開発持し、生涯取引を実現する狙いもある。にも力を入れるようになった（図表4）。

図表4 住宅ローンの採算改善への取組み
複合取引の推進

住宅ローンを個人メイン化の「きっかけ商品」と位置付け、給振口座や公共料金の自振契約、カードローンや消費者ローン、預かり資産などをクロスセルし、生涯取引を実現する。

事務コストの削減

住宅ローンにかかる稟議や事務手続をローンセンターなどの専門部署に集約し、事務コストを削減する。限られた経営資源の再配置の狙いもある。

手数料体系の見直し

住宅ローンの稟議や事務手続に要するコスト（人件費、システム経費など）を手数料の形で徴求する。

特徴的な住宅ローンの開発

競合金融機関と異なる特徴的な住宅ローンを開発することで、残高と利回りの両面で競争力を高める。

（備考）信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

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信金中金月報2017.8（2）事務コストの削減
住宅ローンにかかる稟議や事務手続をローンセンターなどの専門部署に集約し、事務コストを削減する動きがある。また推進面ではと考えられる。

3．新生銀行の「パワースマート住宅ローン 安心パックＷ」

ローンセンターへの休日相談窓口の一本化

本稿では、新生銀行の住宅ローン「パワーや、ハウスメーカー担当者を本部に配置する（注2）
スマート住宅ローン 安心パックＷ」
を紹などして、限られた経営資源の効率運用に取介する。

り組んでいる。
（1）住宅ローンの推進スタンス（3）手数料体系の見直し

東京都に本店を置く新生銀行は、平成26年

住宅ローンの稟議や事務手続に要するコ1月、「パワースマート住宅ローン安心パッスト（人件費、システム経費など）を手数クＷ」（以下「安心パックＷ」という。）の取料の形で徴求する動きがある。住宅ローン扱いを開始した（図表5）。

関連の手数料水準を引き上げ、または新設

同 行 の 住 宅 ロ ー ン の 開 発 コ ン セ プ ト は、す る な ど し て、 役 務 取 引 等 利 益 の 改 善 を①商品内容で競合金融機関に先行すること、狙っている。住宅ローン事務取扱手数料を②顧客が既存の住宅ローンに持つ不満等を解新設し、役務取引等収益の増収を実現した消すること、である。リテール営業を強化す地域銀行もみられる。

るなか、同行は競合金融機関の住宅ローンを調べ上げ、顧客ニーズに応える商品を提供す（4）特徴的な住宅ローンの開発・提供ることにした。

住宅ローンは定型的であり、商品内容によ同行は調達コストを勘案した住宅ローンをる差別化は困難との声が根強い。その一方取り扱っている。住宅ローン単体で採算を確で、だからこそ競合金融機関と異なる特徴的保するので、複合取引を前提に住宅ローンをな住宅ローンを提供できれば残高と利回りの推進する競合金融機関と異なる施策を打ち出両面で競争力を高めることが可能との意見もしやすい。採算を度外視した金利競争を実施ある。当研究所がこれまで取り上げた事例でせず、また給振口座の指定などを住宅ローン

は、信金中金月報（2016年7月号）『女性向金利の優遇条件にしていない。あくまでも住け融資商品の取扱いについて』の女性専用住宅ローンで採算を確保し、さらに顧客が同行宅ローン（注1）のように、アイデア次第で顧客の商品・サービスに魅力を感じるなかでクロの潜在ニーズを掘り起こすこす余地は大きいスセルを図っていく営業スタイルである。

（注）1．詳しくは、信金中金月報（2016年7月号）『女性向け融資商品の取扱いについて』を参照願いたい。
2．同商品は、2014年日経優秀製品・サービス賞 最優秀賞を受賞している。

調査51図表5 銀行の概要（28年3月末）
本社所在地

東京都中央区日本橋室町

創立

昭和27年12月

資本金5,122億円

預金（連結）

5兆8,009億円

貸出金（連結）4兆5,629億円従業員数（連結）5,356人

本支店数

28本支店、7出張所

図表6 住宅ローン残高の推移（億円）

15,00012,000
9,000
6,000
3,000
025

26

（備考）1．預金には譲渡性を含む。
2．新生銀行公表資料より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

なお、同行の28年度末における住宅ローン残高は、前期比797億円、6.3％増加の1兆2728（年度末）

障保険（通称「安心保障付団信」）、を付帯したものである。

3,405億円に達した（図表6）。増加の要因は、さらに同行は、26年1月、「安心パックＷ」

顧客ニーズに応えた住宅ローンを提供するこの取扱いを開始した。安心パックＷは、女性とで、新規および借換案件の獲得に成功したが働き続けるうえでネックとなる子育ておよためとされている。

び家事の負担軽減に資するサービスが利用できるクーポンを住宅ローンに付帯する商品で（2） パワースマート住宅ローン 安心パックＷについて①

あ る。 こ の 背 景 に は、 わ が 国 の 働 く 女 性（ワーキングマザー）を取り巻く厳しい状況

開発までの経緯がある。ワーキングマザーの多くは、急な子

同行は、24年12月、「パワースマート住宅どもの病気などで会社を遅刻・早退したり休ローン 安心パック」（以下、「安心パック」と暇の取得を迫られたりするケースがある。こいう。）を発売した。安心パックは、6つのれが会社における昇進・昇格の妨げになって諸費用ゼロ（注3）を特長とする「パワースマーいると感じる女性もいるようだ。こうした状

ト住宅ローン」（同行の主力住宅ローン）の発況を勘案し、同行は子どもの急病などの際、展系である。安心パックは、前述のパワース一時的に子どもを預かる「病児保育サービ

マート住宅ローンに、繰上返済で短縮されたス」や、夫婦共働きが一般的となるなか「家期間を基に戻すことで、一時的に元本返済を事代行」「ハウスクリーニング」の潜在ニー

停 止 し、 利 払 い の み と す る こ と が で き るズは大きいと考えた。

（イ）コントロール返済、（ロ）団体信用介護保（注）3．6つの諸費用ゼロとは、①保証料、②一部繰上返済手数料、③コントロール返済手数料、④団体信用生命保険料、⑤団体信用介護保障保険料、⑥ATM手数料の6種類。ただし、別途、事務取扱手数料等がかかる。

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信金中金月報2017.8

②同行の狙い代行サービス等」という。）を受けるこがで安心パックＷは、競合金融機関にみられない商品内容であり、また潜在ニーズが大きいきるクーポンを付帯した、地域限定の住宅ローンである（図表7）。

ことから高い競争力を有するとされる。住宅

病児保育サービスは、安心パックＷの顧客ローンに付帯されたクーポンを使って、所定の子どもが急に発熱した場合や軽い病気にの業者が提供する病児保育サービスなどを顧なった時に、専門の保育スタッフが子どもを客が利用することで、中長期のリレーション一時的に預かるサービスである。また、家事構築を見込んでいる。同時に顧客が病児保育代行サービスは顧客が忙しいときなどに掃除サービスなどを有効活用し不本意な退職などだけでなく料理や買い物などの日常的な家事が減れば、収入減に伴う住宅ローンの返済不を提携先が請け負うサービス、ハウスクリー履行リスクも低減するなどのメリットがある

ニングサービスはプロの清掃スタッフが専用としている。

洗剤や機材を用いて清掃・掃除を請け負う

採算面では、安心パックＷの顧客は同行住サービスである。

宅ローンのキャンペーン金利の適用除外となるので、コスト割れのリスクも低い。

②

苦労した点
同商品の開発で苦労した点は、（イ）リーガ（3）商品概要

ル面の確認と、（ロ）提携先の選定、である。

①（イ）リーガル面の確認

4つの特徴
安心パックWは、前述のパワースマート

リーガルチェックでは、顧問弁護士との住 宅 ロ ー ン に 元 金 据 置 サ ー ビ ス（コ ン ト

相談などに時間がかかり、開発から商品化ロール返済）および団体信用介護保障保険まで1年近くを要した。例えば『病児保育（安心保障付団信）を付帯し、さらに同行のサービスを利用した子どもが保育先で死亡

提携先が提供する2つのサービス「病児保育し た 場 合、 同 行 に 法 的 責 任 は 生 じ る のサービス」および「家事代行サービス・ハか？』などが検討された。最終的に顧客へウスクリーニングサービス」（以下、「家事の説明を徹底すること、特約書に必要な文

図表7 安心パックＷ「4つの特徴」
コントロール返済

顧客が一部繰上返済を行い返済期間が短縮された場合に、短縮された返済期間の範囲内で元金を据え置き、月々の支払い利息のみにすることができる。

安心保障付団信被保険者となる顧客（借入人）が所定の要介護状態になった場合に、保険金により住宅ローンの弁済が充当される。

病児保育サービス

顧客の子どもの急な発熱などの場合、提携先の専門スタッフが、子どもを預かる。

家事代行サービス等

提携先の専門スタッフが、顧客の家事代行またはハウスクリーニングを行う。

（備考）1．コントロール返済と安心保障付団信は、安心パックに付帯されるサービスである。
2．新生銀行公表資料より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

調査53

言を記載することで、法的責任の排除問題

資金額ベースで全体の3割であった。東急をクリアしている。

電鉄グループにとっても沿線エリア住民の生活サービスの質向上につながることか（ロ）提携先の選定ら、同行との提携を進めることとした。

提携先の選定にも苦労した。病児保育サービスを提供する企業・団体は少なく、（4）病児保育・家事代行サービス等の仕組みまた契約書の作成でも調整に難儀した。家①

クーポンの贈呈

事代行サービス等を取り扱う企業・団体は

同行は、安心パックＷを借り入れた顧客に多いが、同行は土日にもサービスを提供す

対し、病児保育サービスまたは家事代行サーること、サービスの品質を維持するためビス等を受けられるクーポンを贈呈する。顧FCではなく直営で運営することを条件に客はクーポンを利用し（同行の）提携先から絞り込んだ。

病児保育サービスなどを受けることができ検討の結果、同行は、病児保育サービスを提供する認定NPO法人フローレンスと、家事代行サービス等を提供する㈱ベアーズと、それぞれ提携することにした。

る。その後、提携先は同行にクーポン分の費用を請求する流れである。
同行が顧客に贈呈するクーポンの枚数は、
融 資 金 額 に よ り20～50枚 と な る（図 表9）。

これに加えて、27年4月から同行は東急3,000万円以上の借入れの場合、50枚（60万電鉄グループと提携し、地域限定の東急グ円相当）を贈呈するが、融資金額で枚数を変ループプランを取り扱っている（図表8）。

える理由に景販法の制限があげられる。また

提携に先立ち同行が安心パックＷの利用地利用するサービス内容によって必要なクーポ域を調べたところ、東急線沿線の顧客が融ン枚数も異なる（図表10）。

図表8 安心パックＷ〈東急グループプラン〉で拡充したサービス
サービス名

サービス提供先

アフタースクールサービス（新規追加）㈱キッズベースキャンプ

カルチャースクールサービス（新規追加）

東急電鉄（東急セミナーBE）

ホームセキュリティサービス（新規追加）

東急セキュリティ㈱家事代行サービス・ハウスクリーニングサービス（拡充）

東急電鉄（東急ベル）（備考）新生銀行公表資料より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

図表9 クーポンの贈呈枚数
借入金額

図表10 クーポンの必要枚数（例）

交付枚数

利用場面

枚数

3,000万円～50枚

病児保育（1回）

2枚2,500万～2,990万円

40枚

トイレ清掃

1枚2,000万～2,490万円

30枚

キッチン

2枚1,500万～1,990万円

20枚

家庭用埋め込みエアコン

3枚（備考）新生銀行公表資料より信金中央金庫 地域・中小企業研究所作成

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クーポンは同行がオリジナルで作成するも担軽減に資するサービスである』とのコンセので、顧客ごとに採番のうえ贈呈する。金券

プトに沿えば、サービス提供地域・内容の拡やプリペイドカードのようなものではない。

充を行っていく。

クーポンの譲渡や売買は無効なことに加え、住宅ローンを契約した顧客以外の利用は不可（5）実績等としている。例えば、顧客は知り合いの子ど①28年 度 末 の 安 心 パ ッ ク の 顧 客 は、 住 宅

もの病児保育サービスに当該クーポンを利用できない。

実績

ロ ー ン 全 体 の9割 に 達 す る。 こ の う ち 安 心

クーポンの有効期限は融資実行日から10パックＷの利用顧客は1割程度である。安心年間となる。仮に顧客が他行庫に借り換えたパックＷの発売から期間が短く、地域限定の場合、当該クーポンは無効となるほか、未利サービスであるものの、顧客の関心は高いた用または有効期限切れのクーポンの買戻しなめ、着実に件数は伸びつつある。
安心パックＷの顧客の特徴をみると、借換ども行わない。

え時に同商品を選択するケースは少なく、新②サービス提供地域規顧客が大半である。30～40代の共稼ぎ世

安心パックＷは、地域限定の住宅ローンで帯が「万一の保険」として同商品を契約するある。と言うのも、提携先が対応可能な地域ケースが多いようだ。妻の家事負担軽減の一が大都市部に限られるためであり、提携先の助になるよう、家事代行サービス等に魅力をカバーする範囲内でのサービス提供としてい感じ、同商品を契約する顧客もみられる。
クーポン利用状況のうち、病児保育サービる。東急グループプランについても東急線沿線でのサービス提供となる。

スについては、万一の保険の意味合いが強い

商品開発にあたり、同行の住宅ローン顧客こともあり、実際の利用件数は多くない。家の利用地域を調べたところ、約8割が大都市事代行サービス等については、年末の大掃除部であった。そこで大都市部を対象とするや転居時に利用する顧客がみられる。いずれサービスを提供できれば大半の顧客のニーズのサービスについても利用した顧客の満足度に応えられると判断した。現状、地方部の顧は高く、リピーターとなるケース、クーポン客からの照会にはサービス提供可能な提携先以上のサービスを（有料で）依頼するケースがない事実を伝え、理解を得ている。などもある。

同行では顧客ニーズに応えるサービスを提供可能な提携先を増やすことについて消極姿②

今後について勢ではない。前述のとおり『女性が働き続け同商品のコンセプトに賛同する若い世代はるうえでネックとなる子育ておよび家事の負多く、同行では顧客ニーズにマッチした商品調査

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開発に成功したと評価している。引き続き提い』との意見を聞くことが多い。今回紹介し携先の拡大などサービス内容の向上を図ってた新生銀行の住宅ローン商品のように顧客いく考えである。

ニーズを徹底的に探るなかで商品開発を行また、同行の住宅ローン開発コンセプトにい、顧客の支持を得ることに成功した事例も則り、次の新商品の開発についても積極的にあるので、潜在ニーズの開拓余地はまだまだ取り組んでいく方針である。

大きいとみられる。
特に営業エリアが限定される信用金庫の場

おわりに合、本稿で紹介した病児保育サービスのよう『住宅ローンは競合金融機関との商品内容な地域限定のサービス企業との連携も容易での差別化が難しいため、金利競争に陥りやすはないだろうか。

〈 参考文献 〉
・日本銀行『業種別貸出金調査表』
・独立行政法人 住宅金融支援機構『2016年度 民間住宅ローン利用者の実態調査【民間住宅ローン利用者編】（第1回）』
・新生銀行『住宅ローンチェックガイド』ほか

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