2021.02

2021年3月期
第3四半期 決算説明資料
株式会社ライトアップ

Copyright（C） WriteUp! Co.,Ltd.（https://writeup.jp）12021.02

お知らせ
詳細は、弊社IRページをご参照ください

https://writeup.jp/ir/

Copyright（C） WriteUp! Co.,Ltd.（https://writeup.jp）22021.02

上方修正※IRページ参照 https://writeup.jp/ir/

営業利益︓4億 500万円→ 5億6,900万円〜6億4,100万円
３⽉末までのＪコンサル作業進捗の不確実性を考慮しレンジでの開示となります。

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32021.02

株式分割※IRページ参照 https://writeup.jp/ir/

2021年3⽉31日を基準日として「２分割」
株式数を増加させ、購⼊単価を引き下げ、株式の流動性を高めてまいります。

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42021.02

株主優待※IRページ参照 https://writeup.jp/ir/

Ｊコンサル︓20%割引
Ｊシステム︓20%割引
カンパニーゲーム︓３か月無料
弊社を応援いただける株主さまを、弊社自身が応援できるよう新設いたしました。
※皆さまからいただいたご意⾒が元になったアイデアです

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52021.02

3Q決算説明Copyright（C） WriteUp! Co.,Ltd.（https://writeup.jp）

62021.02

概要
営業利益⼤幅増（232％増）、新規サービス「Ｊシステム」が全体を牽引
営業利益⼤幅増（232％増）、新規サービス「Ｊシステム」が全体を牽引

1. 売上増加、および営業利益大幅増（前期比232％増）
前期3Q営業利益「7214万円」から今期３Q営業利益「2億3,962万円」へ

2. Ｊシステム大幅伸⻑、初期費⽤1億3,793万円計上
今後、ほぼ同額の⽉額費用がストック売上として追加計上

3. 上方修正、株式分割、株主優待※IRページ参照 https://writeup.jp/ir/

投資しやすい環境を整えて参ります

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72021.02「ライトアップ」とはCopyright（C） WriteUp! Co.,Ltd.（https://writeup.jp）

82021.02

会社概要

渋谷駅徒歩３分。社員１００名、創業２０期目を迎えるインターネット事業会社です。
「メルマガの企画制作」→「クラウドツールの開発」→「ＩＴツールによる中小企業支援」と業務範囲を拡大し、事業展開を行っております。最近では「Ｊシステム」が好評です。
社名︓ 株式会社ライトアップ

http://www.writeup.co.jp

設⽴︓ 2002年4月5日
代表者︓ 代表取締役社⻑ 白石 崇
役員︓村越、佐藤、吉本、吉川、原（弁護⼠）
社員数︓ 約100名（契約社員、アルバイト、インターンシップ含む）

市場︓東証マザーズ上場（2018年6月22日新規上場） 証券コード︓６５８０所在地︓ 東京都渋谷区渋谷２－１５－１ 渋谷クロスタワー３２Ｆ
監査法⼈︓ＰｗＣあらた監査法⼈

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92021.02

私たちの使命・ミッション

全国、全ての中⼩企業を⿊字にする
そのために新しいＩＴサービスを開発、提供する会社です。

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102021.02

業績概況
通期の変動要因のご説明※⻘︓ポジティブ ⾚︓ネガティブ

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112021.02

売上、利益ともに堅調• 詳細は弊社IRページ「第３四半期決算短信」をご参照ください。

第３四半期累計– 売上高

1,332百万円（13.3%増）– 営業利益239百万円（232.2%増）– 経常利益239百万円（234.9%増）– 純利益

152百万円（203.5%増）

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122021.02

売上堅調、営業利益大幅増（232％増）
239 百万円（232％増）

21/3期・第３四半期営業利益︓

公的⽀援制度（補助⾦・助成⾦）の〆切が年度末に集中するため、利益は4Q偏重に（前期は営業利益の72%が4Q（1－3⽉）計上）。Ｊシステム新規導⼊増、ＪＤネット新規参加企業数増と主要２サービスが特に堅調に推移し⼤幅増加。特に営業利益⾯
では利益率の高いＪシステムの貢献が⼤きい。

四半期別営業利益（累計）（単位︓百万円）

四半期別営業利益（単位︓百万円）

20/3期は年間営業利益の72%が4Qに集中

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132021.02

事業別 売上構成
単⽉およびストック合計ともに増加し、売上構成⽐率は上半期同様。
Ｊコンサル減少分をＪシステムが⼤幅に補う。Ｊシステム⽉額費用の貢献が本格化。
Ｊシステム新規導⼊企業の増加

ＪＤネット新規参加企業増
単位︓千円

2021年3⽉期第３四半期合計

Ｊシステム⽉額費用により大幅増※今後も増加傾向が続く⾒込み（参考）2020年3⽉期第３四半期合計

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コロナ禍により商材受注減
単位︓千円

14

2021.02

年間施策 経過報告（3Q）不調

経営勉強会開催提携先の増加による勉強会集客数の増加
Ｊエンジン

ウェビナー・Ｊシステム等による新しいｵﾝﾗｲﾝ営業の確⽴

好調

協⼒⼠業の業務フロー改善によるコンサル完了率の向上
事務局人員増加によるパートナー企業経由売上の増加
ＪＤネット

ＭＡツール活用による営業⽀援（５万円／⽉）の増加
ウェビナー経由のパートナー加⼊初期費用売上の増加
Ｊシステム導⼊によるシステム売上・⽉額売上の増加

新規事業

ｽﾓｰﾙＤＸ（営業領域）の非対⾯営業ツール売上の増加
資本提携を含むSMB⽀援サービス共同開発の取り組み

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152021.02

Ｊシステム・ウェビナーで効率化
Ｊシステム等による新しいオンライン営業の確⽴
Ｊエンジン

・ウェビナー開催により「7345社」の集客（ただし受注率は低調）
・個別紹介数は前期3Q「2372社」→今期3Q「6042社」と⼤幅増※内Ｊシステムからは今期3Q「3676社」（全体の61％が自動紹介）

従来の営業フロー⽉間平均2000社が参加する
オフライン経営勉強会

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新しい営業フロー

自動診断システムによりオンラインでの自動リード獲得へ

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2021.02

Ｊコンサル受注経路の変化
3Qまでに「完了したコンサル数」の受注経路の内訳になります。
経営勉強会のマイナスをＪシステムで補填することが出来ました。

72%の売上が消滅
経営勉強会

544件
72%

不⾜分
96件

減少分をほぼ補う
Jｼｽﾃﾑ
関連

個別紹介

208件
28%

208件
28%

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さらなる増加を目指す

448件
60%

個別紹介

前期3Q累計

感染状況を踏まえ勉強会開催は随時判断

今期3Q累計Jｼｽﾃﾑ経由と個別紹介が重複することもあるため個別性回数は前年同数を記載しています。
実数じと⼤きな差異はないと思われます。

来期想定
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2021.02

補⾜︓コスト減少• オフライン経営勉強会未開催により、関連コストが大幅減少– 広告宣伝費△39百万円– 出張費△18百万円– セミナー会場費 △ 8百万円

※いずれも前期3Q累計との⽐較• （今後）テレワークの実施によるオフィス関連費⽤低下期待– 原則テレワーク体制に移⾏– 出社は「管理職」 「⼊社１年未満」 「新規事業担当者」のみ– 移転・増床計画の凍結による未来コストの増加抑制
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2021.02

ＩＴツール売上減少も新規加入増で補う
ウェビナー経由のパートナー加入初期費⽤売上の増加
ＪＤネット・新規参加企業増による「1億1,146万円」→「1億8,491万円」と⼤幅増
・ウェビナー活用により全国からの申込みが急増（約7割が地方）
・コロナ禍の新規事業ニーズの吸収に成功

好調

好調

短期

中期

初期
初期５０万円

⽉額⽉額５万円
５万円※管理画⾯設定、初回ｺﾝｻﾙ※管理画⾯設定、初回ｺﾝｻﾙ

Copyright（C） WriteUp! Co.,Ltd.（https://writeup.jp）※営業⽀援、LP提供等※営業⽀援、LP提供等

低調⻑期
IT商材売上のIT商材売上の⼿数料収益
⼿数料収益

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2021.02

４〜１２月で「２６４社」導入（1月は53社）
Ｊシステム導入によるシステム売上・月額売上の増加
新規事業・初期費用合計「1億3,793万円」の売上を3Qまでに計上※⽉額費用（年間契約5万円×12か⽉）が随時計上予定
・1⽉は速報値で⽉間53社へ新規導⼊。営業日が少ない中、堅調に推移

好調

好調

短期

中期

初期
初期５０万円

⽉額⽉額５万円
５万円※管理画⾯設定、初回ｺﾝｻﾙ※管理画⾯設定、初回ｺﾝｻﾙ

Copyright（C） WriteUp! Co.,Ltd.（https://writeup.jp）※ｻｰﾊﾞ費、ﾃﾞｰﾀ利用料等⼀式※ｻｰﾊﾞ費、ﾃﾞｰﾀ利用料等⼀式

⻑期好調

申請相談
コンサル契約（３６万円）（３６万円）

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2021.02

月間40〜50社導入ペースを維持
上半期で提案ノウハウを固め、下半期で⾯展開を実現。導⼊後サポートを踏まえ当⾯は⽉間40〜50社を維持。2021年12⽉1000社導⼊を目標に引き続き進捗。

営業⼈員の増加（２チーム制へ）
マネージャー︓１名
営業スタッフ︓４名

マネージャー︓１名＋１名
営業スタッフ︓４名＋２名

提案ノウハウ構築期間

緊急事態宣言Copyright（C） WriteUp! Co.,Ltd.（https://writeup.jp）

緊急事態宣言21

2021.02（参考）Ｊシステム導入企業
１０００社導入まで注⼒（現状の販売体制を維持）
導入企業開拓余地はまだまだ大きいと考えられる•

導⼊先企業の業種は「Web制作」「保険代理店」「OA機器販売」「人材」と多種多様•

社員数は〜10名が40%、11〜50が23%と中小法人の販促ツールとしての採用が多い

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222021.02

３Ｑトピック＜まとめ＞
1. Ｊシステムが、更に大幅に伸⻑した（月間20社→47社）•

初期費用以外にも、⽉額費用の積み上げ効果により、今後、より⼤きな収益貢献が期待できる

2. 集客がオフライン（経営勉強会）からオンライン（Ｊシステム）へ移⾏完了•

提案・コンサル活動も１００％オンライン化完了•

今後オフライン営業再開時期を⾒極めていく（売上の⼤幅上昇要因として実施ノウハウは引き続き維持確保）※⼤型提携リリース⼀覧

3. 各業界大手との連携が大幅に進捗•

Ｊシステムをきっかけとした⼤型提携多数成⽴チェンジ、クレディセゾン等、今後の稼働に期待

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2021.02

お知らせ

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242021.02

上方修正＜補⾜＞• レンジ開⽰の理由– Ｊコンサル完了作業の不確実性（提携⼠業領域）• 利益率向上の理由– オフライン営業関連費用の低減– 業務オンライン化により業務生産性が向上• 売上増加率が低い理由– 経営勉強会未開催による営業接点の減少– 新規営業における、⽉額サービス売上⽐率の増加

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2021.02

株式分割＜補⾜＞• 分割の目的– 投資家層を拡⼤し、流動性を高めていく• 2分割の理由– 東証ガイドラインを目安に決定– 今後も２分割を基本に適時実施判断をしていく• 4月1日に実施する理由– 既存投資家より流動性を高めてほしいとの要望多数– 好調な事業展開を背景に早目に実施

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2021.02

株主優待＜補⾜＞• 優待新設の目的– 弊社を応援する株主の皆さまへの直接的な恩返し– 今期、既存営業場⾯で相当数の株主さまと商談• 優待内容選定の理由– 既存株主さまの半数近くが事業主と想定– 高粗利サービスのため原価率が低い• このタイミングで実施する理由– 主要な助成⾦が4⽉上旬に発表されるため、割引券到着後（6⽉）すぐにＪコンサルの利用ができる
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2021.02

月次KPIの公開は今後も継続実施
業績に⼤きな影響のある３サービスを⽉次で進捗報告。合わせて、主要サービス別のストック⽐率も四半期ごとに開示してまいります。弊社の将来性予測にご活用ください。

主要３ＫＰＩ• ＪＤネット⽀援社数• Ｊコンサル完了社数• Ｊシステム新規導⼊者数

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2021.02

新規サービスに関して
1.

2.

3.

ＪコンサルのSaaS化（開発中）–⽉額定額メニューの整備–

Ｊエンジン＋Ｊシステム＋労務マッチ＋営業⽀援

営業支援SaaSの新規開発（開発中）–

SMB向けに安価な新規顧客獲得を⽀援–

経営課題上位「売上が増えない」への回答

Ｊエンジン（∋Ｊコンサル）のAI対応–

既存の属人的ノウハウをAI化、初期コンサルの自動化–

集客の自動化（Ｊシステム）に続き、コンサルの自動化を目指す※今後の市況等により計画は随時変更される可能性がございます点、ご留意ください

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2021.02

基本方針「誰」の「どんな悩み」を解決し日本を良くしていくのか

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2021.02（赤字の）中⼩企業経営者を徹底経営支援
大企業１万社（社員数＠1300人）

中⼩企業５６万社（社員数＠40人）

赤字企業

６２.６％

徹底支援︕

※2017年度国税庁調査

⼩規模事業者３２５万社（社員数＠3.5人）

数値出典︓2017年版中小企業⽩書 概要

https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/H29/PDF/h29_pdf_mokujityuuGaiyou.pdf

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312021.02【データ】ＩＴ化で経常利益利率は１.４６倍にＩＴ投資により中⼩企業の経常利益は１.４６倍に増加（２.６％→３.８％へ）
ＩＴ投資未実施企業との比較では、１.２６倍の差が発生している（３.０％→３.８％）
IT投資開始企業とIT非開始企業の売上⾼経常利益率（％）

IT化で経常利益率は1.46倍に

2010年度にIT投資を開始し、その後IT投資を2013年度まで継続している企業（IT投資開始企業）
2007年度から2013年度まで⼀度もIT投資をしていない企業（IT投資非開始企業）

IT非投資企業とは1.26倍の差

資料︓経済産業省「企業活動基本調査」再編加⼯
注１．売上高経常利益率＝経常利益/売上高で計算
注２．2007年度から2013年度まで連続して回答している中小企業を集計

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2021.02【データ】ＩＴ導⼊障壁は「資⾦・人材（教育）」の不⾜中⼩規模事業者のＩＴ導入障壁は「導入コスト（資⾦）」「社内⼈材（教育）」「Ｊマッチサービス」により「導入コスト・社内ＩＴスキル」を同時に解決していく

規模別のITの導入・活⽤における課題（複数回答）（％）■小規模事業者（n=731） ■中規模企業（n=1,246）

資⾦難
⼈材・ノウハウ不⾜

資料︓中小企業庁委託「ITの活用に関するアンケート調査」（2012年11⽉ 三菱UFJリサーチ＆コンサルティング(株)）注 小規模事業者、中規模企業のどちらも15％未満の企業しか選択しなかった項目は表示していない。

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2021.02

全国、全ての中⼩企業を⿊字にする
企業活動の全てをＩＴ化（＝自動化）する→ スモールＤＸという概念へ

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企業収益を２倍に、国家予算を２倍にそして、全ての社会問題に対応できるようそのために企業を強くする

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352021.02

そのために、年間１万社を支援する• 戦術は明確（時期は未定）• Ｊシステム１０００社導入、１社から毎月１件の依頼• １万社×１００万円／年＝１００億円– 現在︓３０００社×５０万円／年• 課題は２つ（⼈的稼働の確保、支援領域の拡充）– 人的⽀援体制からの脱却、⽀援企業の数に上限有• ⽀援作業の効率化（オンライン化）、ＡＩによる自動化、およびBPOの活用– ⽀援領域の拡充（提供サービスの価格が安価）• 単⼀サービスの値上げではなく複数サービスの提供を
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362021.02

ご質問・ご要望はこちらから「こんな上場企業が１社くらいあってもいい」
http://bit.ly/writeup-ir-qa• ライトアップへのご質問・ご要望・期待することなど、左記のフォームからお気軽にお送りください。

1.

毎月のＩＲＴＶ動画でご回答

2.

四半期ごとの決算説明資料でご対応

3.

ブログ・Twitterのテーマとして• 上記３つの経路でご回答できるように進めてまいります。
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