2023 年 第 4 号
株式会社ナプロアース 総務部 発行
TEL (024)573-8091 FAX (024)573-8092

営業マンが最優先すべき仕事とはなにか…
自動車販売の「業績のいい店」と「悪い店」を行動分析した最終結論
自動車店の統括責任者が、首都圏 30 店舗の行動パターンを調べた結果、業績の良い店は『集客作業』、悪い店は『勉強会』や『清掃』に時間を使っていたことがわかった。
当たり前のことを当たり前にやれば、業績は上向く
トップセールスは「当たり前のこと」をやっている
結果を出すための営業プロセスの標準化・見える化を行うためにヒアリングをした結果、「できる営業」が挙げた一番多い答え、それは「当たり前のことを、当たり前にやっているだけ」と言う言葉でした。実はトップセールス自身もなぜ売れているのか、よくわかっていないケースが多いのです。できる営業には業種や業界に関係なく共通する特性があります。「当たり前のこと」の中に、トップセールス本人も意識していない秘密が隠されています。その「当たり前のこと」をわかりやすい具体的な表現に置き換えると、意外と気づいていませんが、誰にでもできそうなちょっとした違いが浮かび上がってきます。それはもともとの才能や素養ではありません。一般的な言い方をすると「努力」ですが、科学的な言い方をすると「結果を出すためのプロセス＝営業の正解」が徹底できているかの差です。
「できる営業」と「できない営業」の違い「できる営業」と「できない営業」の定義●できる営業
自分なりの成功法則を見出して、結果を継続的に出し続けている営業。目標とする上司や先輩を持ち、日々試行錯誤を繰り返すなど努力を続けています。
しかし、自社ではトップであっても、世間にはもっとすごい人がいるものです。今の地位に満足せず、さらなるレベルアップを目指して科学的な努力を続けていくことが求められます。
●できない営業
自分なりに頑張ってはいるものの、なかなか思うように結果の出ない発展途上の営業、あるいは、営業を体系立てて教えられたことがないので、自己流で良かれと思ってやっている営業。
聞きかじった精神論や手っ取り早いテクニックを試してみますが、それだけではうまくいかない「迷える営業」とも言える。
業績の悪い店舗は集客作業の時間が少ない「最低限の当たり前のことなんて、誰にでもできているだろう」と思うかもしれません。
ところが、当たり前のことが頭でわかっていても、本当にできているかどうかとなると、別の話。
当たり前のことを実践する事の難しさを示す例として、自動車販売の話を紹介します。
業績の良い店舗では来店してもらうために必要な新聞広告やチラシ配布などの「集客作業」や、来店してくれた見込み客に対する訪問や電話などの「フォロー」に使った時間が多く、やるべき業務をきちんと行っています。その結果、自ら積極的に集客・開拓した「集客商談」も多くなっています。
しかし業績の悪い店舗は、「集客作業」と「フォロー」にかける時間が少なく、いずれも十分には時間が費やされていません。その反面、「勉強会」や「清掃」など、それほど力をいれなくてもいい業務の時間を比較的多く取っています。
ダメ営業は「わかっているけどやっていない」
業績の悪い店舗では指示されたこと＝当たり前のことがきちんとできていません。
しかし、やるべき業務の優先順位を口頭で尋ねると、業績の悪い店舗でも、指導されている通りにや2023 年 第 4 号
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るべき順位で正しく答えることができます。
ここで「頭ではわかっていても、実際できているかどうかは別である」という問題が浮き彫りになります。具体的にデータで示し、具体的どの業務ができていないのかを明確にし、社員が自らの行動を素直に改善していく必要があります。
プレジデントオンライン

山田 和裕「株式会社フリクレア」代表取締役 より当たり前のことを当たり前にやり続けていくことは、出来そうでできないものです。
やり続けることで他社との差別化もできるし、信頼も得ることができます。地道ですが成功を手に入れる一番の近道なのかも知れませんね。
健康：生活習慣病とその予防

春が近づいてきていますね
桜前線が北上してきています。今年は各地で平【睡眠】眠りの質を高めよう

年よりも早く開花の便りが届いているようで働く世代の 8 割以上の人が悩む睡眠事情。年代によって悩みは異なるす。

ようです。若者の睡眠の悩みの問題は、「寝付けないこと」「朝、起きらさて、お花見と言えば、「花見団子」。何気なくれないこと」が中心。中高年になると「寝ても疲れが取れない」「よく寝た食べているお花見のおだんごですが、色や並び感じがしない」「中途覚醒」で悩んでいる方が多いようです。

順も決められており、豊臣秀吉が風習の原型を睡眠には、記憶の整理のほか、脳や身体の疲れをとり、体の成長を促作ったと言われています。基本的には 3 色のおし、傷ついた細胞を修復するという大切な役割があります。

だんごで串にささったものを指します。

●睡眠不足は生活習慣病の発症リスクを高める

ピンク・白・緑の 3 色となっており、その色合

最近の研究では、睡眠不足が生活習慣病を引き起こすこともわかっていから 3 色だんごと言われることも。3 色になきました。まず夜遅くまで起きている人や、眠りの浅い人などは、常に緊った理由として、日本の四季を表しているとい張状態である交感神経が優位となって血圧が高い状態が続くため、高う説があります。

血圧を招くと考えられています。

ピンクは桜の色で春、白は雪の色で冬、緑は新

次に睡眠不足は血糖値をコントロールするインスリンというホルモンの働緑の色で夏を表現しているんだそう。

きを悪くするため、糖尿病の発症リスクを高めることが分かっています。

四季といいつつ秋がありませんが、そこにもしさらに、睡眠不足になると食欲を調整するホルモンに影響して食欲を増っかり意味があるんです。

大させるため、肥満を招くと考えられています。

秋がない=飽きない、商いとして、どんなに食べ高血圧、糖尿病、肥満はいずれも動脈硬化の危険因子であり、睡眠たとしても飽きないので繁盛するという思いも不足は狭心症や心筋梗塞などの心疾患、脳出血や脳梗塞などの脳血込められているんだとか。

管疾患のリスクを高めることにもつながるのです。

コロナウイルス感染も落ち着いて来て、今年は●質の高い眠りは規則正しい生活から4 年ぶりの飲食を伴う花見ができそうです。

質の高い眠りを得るためには、規則正しい生活を心がけることが何よりもぜひお団子を片手に桜を楽しんでください。
〜新着情報〜

大切です。私たちの体の中には生命活動を営むための「体内時計」があ「新型コロナウイルス感染症による小学校等対応

り、朝になって光を浴びると体内時計がリセットされて、1 日 24 時間のリ助成金」は 3 月 31 日をもって終了予定です。

ズムに合わせてくれるようになっています。この体内時計のリズムに合わせ有給（賃金全額支給）の休暇（労働基準法上て規則正しい生活をしていれば、夜になると自然と睡眠の準備が整っての年次有給休暇を除く）を取得させた事業主に対質の高い眠りが得られます。

し支給されていた助成金が終了予定です。

また、夜型の生活が定着しているという人は、朝、目覚める時間を決め4 月以降設けられる予定の両立支援等助成金て、目覚めたら朝日の光を浴びるようにして、体内時計をリセットしましょ（新型コロナウイルス感染症対応特例）に注目でう。

す。

協会けんぽ 健康サポートより