改善思考の営業プロセス管理の基にある、教育工学的視点‐IDの思考に基づくSHRM、WPLやPerformance Managementとの関連‐••••••••

営業プロセス改善による営業生産性改善の成果は１４０％
そもそもの始まりは、IDプロセスが示す入口・出口であった
SHRM（Strategic Human Resource Management）より導いた経営課題
営業員（MR）行動分析（High performer analysis)から得た主要行動の同定と経営課題との関連
出口は営業生産性の改善、入口は現状のMR
設計は、折衷主義により何でも使うとこんな方法に設計の裏付けは、こんな風に（To doの中には、WPLの概念、プロセスマネジメント（狭義）の具体的実践方法、経験学習モデルを本当に回す方法、アクターネットワークの活用法、人の認知への警戒、外的内的動機づけの統制などを凝縮した）
具体例：研修手順、研修概略、研修開発、研修アジェンダ、コーチングプ
ロセス（概要、①、②、③）©2011 hayakawa	eラーニング推進機構eラーニング授業設計支援室	

ランチョンセミナー	

1営業生産性の改善状況	

©2011 hayakawa	eラーニング推進機構eラーニング授業設計支援室	

ランチョンセミナー	

2

そもそもの始まり ⇒ 様々な疑問	
• 何故、弊社のMRは他社のMRに勝てないと皆が思っているのか？
⇒何をもって勝てないと言うのか？
⇒この指摘は本当に正しいのか？
⇒現状は何がどうなのか？
• そもそも、どんなMRに育成しようとしているのか？
⇒弊社は、どんなMRを望んでいるのか？
⇒今やっていることで、目指すMRに近づいているのか？
⇒教育部門のメンバーは、どうしたいのか？	
©2011 hayakawa	eラーニング推進機構eラーニング授業設計支援室	

ランチョンセミナー	

3

経営層が望んでいたこと	一人あたりの売り上げの向上

国内大手メーカーのMRに引けを取らないMR（顧客からの評価）©2011 hayakawa	MRを育成できるDMの育成

eラーニング推進機構eラーニング授業設計支援室	

ランチョンセミナー	

4

MRのベストプラクティス再構築：MRのパフォーマンス生産性分析	
MR１人当たり	
MR１人当たり	
コール当たり	=	X	ディテール数	
売上高	
コール数	
売上高	
MR数(百万円)	

３つのMR直結要素	

コール数	
MR数
(回)	

ディテール数	コール数(回)	

①タイムマネジメント	
（面接Dr数の向上）	

認知ディテール	
X	X	
ディテール認知率	
当たり売上高	
IMS ディテール数	 売上高	ディテール数IMS ディテール数
(％)	
(円)	

③宣伝の質	

②ターゲティング	

提案営業のステップ	 顧客の選定と実行	

パフォーマンス・マネジメント＆コーチング	
その他の要素	
評価・報酬、意識改革、コミュニケーション	
-5-人材育成により営業生産性を向上。業界No1MRを目指そう。	
知的生産性を向上する。それには、Off-JT・OJT方法の開発、人事制度の再構築、パフォマン
改善思考の営業プロセス管理の基にある、教育工学的視点
スマネジメントシステムの開発、ミッションの明確化、インプリメンテーション方法などの確立を行‐IDの思考に基づくSHRM、WPLやPerformance Managementとの関連‐い周知徹底する	
支店長のミッションの再設計し、現場での学びを促進する仕組みの設計	
MRを育成できるFLMを育成する• 全てのMRが生産性に直結する３つの行動を身につけるための方法を設計⇒行動別に設計（以下の図の中）	
事とし以下を設計	
• MRが目的と方法を理解するための方法を設計⇒Com.Plan, 研修	• モニタリングとナレッジマネジメントの方法を設計⇒P.＆K.Management	• 協同学習が促進するような学習環境を設計⇒Action Learning	
生産性向上直結する行動 その1	

タイムマ
ネジ
メント	

•月に1度FLMの終日同行によるコーチングを受講	

改善行動	
は1つに	絞る	

• 推進責任を支店長に移管	
• FLMがMRをコーチングをするためのKM方法の設計	

FLMのミッションの再設計し、最大のミッションはMR育成とし以下を設計	
• MRのコーチング方法の設計	

•MRの育成ポイントは、BestPracticeより抽出され標準化	

• MRのパフォマンスをマネジメントする方法を設計	

•チームメンバー間でのｺﾐｭﾆｹｰｼｮ 卒業	
ﾝ	

• MR間のコミュニティを推進する場を設計	

•自身でパフォーマンスをマネジメントする	• MR間のKM方法の設計	

方式	

eラーニング推進機構eラーニング授業設計支援室	
©2011 hayakawa	
6
行動達成による評価を加える、社内公募制・社内認定制度などを開始	
MR育成をﾏﾈｰｼﾞｬｰの評価に加える	
ランチョンセミナー	

営業生産性のために出来上がったもの-6-

SHRM	
全体のHRDデザインの開発⇒思想：折衷主義：どうすれば行動改善が起こせるかが基本	
WPL, Performance Management, Knowledge Management, Implementation Strategy, HRM 	

経営層が望んでいたこと	

学習環境デザインは、	

アクターネットワーク	

知識創造理論、/ OJT&OｆｆJT融合	

パフォーマンスマネジメン
ト	FLMのサポートによる	経験学習モデルの標準化	

実践	

認知	

コーチング	

経験	

経験学習モデル	
概念化	

省察	•概念化と省察の強化と質の向上	

熟達	段階の	提示	

eラーニング推進機構eラーニング授業設計支援室	
©2011 hayakawa	
外的/内的動機づけのバランス	

ランチョンセミナー	

7
外的/内的動機づけのバランス	
- 7 -	

営業生産性のために出来上がったもののバックグラウンド

研修の手順	
Jul.
‘04
Start

Pilot Program
RMへのOffJT

FLMへのOffJT

タイムマネジメント	
MRへのOffJT

RMによるFLMの	OJT
FLMによるMRの	OJT

ターゲティング	
宣伝の質向上	Formative validate
National Role out
Jan.
‘05
Start

RMへのOffJT

FLMへのOffJT問題FLMへ 	MRへのOffJT

RMによるFLMの	OJT
FLMによるMRの	OJT

FLMへのOffJTRMによるFLMの	OJT
FLMによるMRの	OJT

eラーニング推進機構eラーニング授業設計支援室	

8

ランチョンセミナー	

©2011 hayakawa	

-8-

研修の概略	
支店長
へのOffJT

対象：支店長	

対象：FLM

学習目標：ワークプレースラー
ニング全体像を理解しFLMへ説明できる	

学習目標：ワークプレースラーニング全体像を理解しMRへ説明できる	
OJTメソッドを理解し、積極的にコーチング
できる	
デザイン：RWA
コンテンツ：役割認識、コーチング手法理解、コーチングRP

FLMへのOffJT

デザイン：RWA
コンテンツ：役割認識、コーチング概要	コーチング状況のモニタリ
ング	•通常は単独	
•月に1度のFLMとの協同実践・経験	

FLMによるMRの	OJT

タイム
マネジ
メント	

©2011 hayakawa	

実践	

経験	

経験学習モ
デル	

概念化	

省察	•コーチングシートの確認	

RMによるFLMの	OJT

FLMのFLMによサポート
るコーチによるマング	•イセオリ
BEST Practiceの摺り込み	
•ー化	
チームメンバー間の省察と概念化	
eラーニング推進機構eラーニング授業設計支援室	

MRのKPIのモニタリング	
•KPIダッシュボード	

1回/月の会議での課題解決	

9

ランチョンセミナー	

-9-Off-JTトレーニング内容
タイムマネジメント（活動量向上）のための研修（Ready Willingness Able） 意 欲（Willingness：2.5時間）	
理 解（Ready：4時間）	
17-⑤ 	
活動量強化を伝えるためのﾃﾞｨｽｶｯｼｮﾝｾｯｼｮﾝ（2.5時間）	

「友ぜ

活動量MRに対するコーチングによる成果	

実行力（Able：6時間）		

」	

17-①	
活動量強化をなぜ行うのか？
（17-①、17-②、17-③ 計1.7時間）	
活動量強化は "なぜ" 必要か？	
活動量強化の成果は？	
＋

「何可

17-⑥	
活動量強化に向けたコーチングプランの策定（1時間）	
当月の指導方針の決定		

」	

17-②	
活動量強化に向けDMが行うこと（17-①、17-②、17-③ 計1.7時間）	
活動量強化に向けたコーチングプランの策定	
同行による指導ポイント抽出	
事実に基づく指導（／面談）方法	
＋

「」	

及
厵叟
又

17-③	
活動量KPIの目標設定の考え方（17-①、17-②、17-③ 計1.7時間）	
目標設定の基本的な考え方	
GP・HP・CNSにおける目標設定	

17-④	
活動量強化につき理解したことを自分の言葉で伝える訓練（2.3時間）	
MRに説明できるレベルまで理解	©2011 hayakawa	

17-⑦活動量強化の同行による指導ポイントの抽出（2時間）	
同行結果に基づく改善ポイント抽出	
MRに伝えるべきことの組み立て	

17-⑧活動量強化の事実に基づく指導（面談）方法（3時間）	
同行後面談を通じたコーチング（実践）	eラーニング推進機構eラーニング授業設計支援室	

ランチョンセミナー	

10Off-JTトレーニング内容
タイムマネジメント（活動量向上）のための研修（アジェンダ：ガニェ9教授事象）
２日目	

１日目	
プログラム	
9：00	

注意獲得 目標提示	
17-⓪ イントロダクションと受講前テスト	

10：00	
11：00	

プログラム	

前提条件	

17-⑧	
活動量強化の事実に基づく指導（面談）
方法（ロープレ）	

練習機会	

アクションプラン策定	

保持と転移	

17-① 	
活動量強化をなぜ行うのか？	
17-② 	
活動量強化に向けDMが行うこと	
17-③ 	
活動量KPIの目標設定の考え方	

12：00	

フィードバック	

昼 食	

13：00	

昼 食	

17-④ 活動量強化につき理解したことを自分の言葉で伝える訓練（事前説明）	

受講後テスト	

14：00	
17-⑤ 	
活動量強化を伝えるためのディスカッションセッション	

15：00	

学習指針	

16：00	

成果評価	

新事項の提示	17-④	
活動量強化につき理解したことを自分の言葉で伝える訓練（プレゼン）	

練習機会・フィードバック	
成果評価	

17-⑥ 活動量強化に向けたコーチングプランの策定	

17：00	
18：00	

17-⑦活動量強化の同行による指導ポイントの抽出（講義・演習･発表･解説）	

19：00	

17-⑦面談方法/コーチ留意点	

20：00	
21：00	

自己学習
（宿題出し、翌朝提出）	

：	“理解” トレーニング	：	“意欲” トレーニング	：	“実行力” トレーニング	：	
休憩10分	

宣伝の質向上のコーチングのプロセス	

①徹底
攻略顧
客の選定	

②個別
面談	

③ロー
プレ	

④終日
同行	

⑤評 価	

⑥コー
チング
内容確認	

MRが苦手なステップを克服できるような顧客を選んでコーチングを実施	- 12 -

徹底攻略Drの選定①：
ステップ進捗グラフを使って目詰まりステップを把握します	

•①
•②
•③
徹底攻略
個別面談	 ロープレ	
顧客の選定	

•④
終日同行	

•⑤
評 価	

•宣伝のステップの進捗状況をモニタリン
グするためのシステムです。	

•目詰まりステップを把握できます最も進捗率が低いステップが赤くなります	- 13 -•⑥
ｺｰﾁﾝｸﾞ
内容確認	

徹底攻略Drの選定②：
Dr別ステップ進捗マップを使って目詰まりステップで停滞しているDrを特定します
ターゲット顧客に対するステップ進捗状況	

•目詰まりステップで停滞しているDr	

•目詰まりしている
ステップが赤くなる	- 14 -

•①
•②
•③
徹底攻略
個別面談	 ロープレ	
顧客の選定	

•④
終日同行	

•⑤
評 価	

•⑥
ｺｰﾁﾝｸﾞ
内容確認	

個別月次面談ではMR記入の目詰まりの原因を確認し、アクションプランをMRと相談の上、記入してください

•①
•②
•③
徹底攻略
個別面談	 ロープレ	
顧客の選定	

•④
終日同行	

•⑤
評 価	

•⑥
ｺｰﾁﾝｸﾞ
内容確認	

コーチングシート	

•ＸＸＸＸ	

•MR記入の目詰まり原因の確認	
個別面談時までに、目詰まりの原因が記入されているか？	
目詰まりの原因が、目詰まりステップと一致しているか？	

•アクションプランを記入	
アクションプランと目詰まりの原因に整合性があるか？	
MRが具体的にどのようなアクションをとればよいかわかるか？	

- 15 -•内科	

•ＸＸＸＸ	

•ＸＸＸＸ	
•呼吸器内科	•ＸＸＸＸ	

•肥満×降圧効果×競合X•降圧効果（強さ・持続時間）+インスリン抵抗性の重要性	
•1-Ｂ	
•3ヶ月	
•製品Mを以前使用した際の印象が悪く、その後宣伝を行ってもなかなか聞いてもらえない。また、インスリン抵抗性の話題は聞き飽きており、うまくｽﾃｯﾌﾟ宣伝に持っていけない。	
•舟形スタディメタボリックドミノの話題で再度、降圧+インスリン抵抗性改善の意義を提案する。同行時に実行。	

•1-A	
•１ヶ月	
•製品Sは大量に処方しているが、他剤については把握できていない。（面会は医局しか出来ず、DRが医局に帰ってくるケースが稀である）	
•同行時に、医局にて他剤の具体名を出して、製品S以外に処方薬があるかを確認する。処方理由についても確認をする	•コーチン
グシート