このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

OCN とＩＳＰ各社の競争− 価格競争の追随関係 −5
１．イントロダクション
インターネットとは、TCP/IP という通信プロトコル（手順）を用いて、通信ネットワーク上にある世界のコンピュータを相互に接続した巨大な網である。インターネットが商用化されたのは 1990 年
10

代前半であり、日本では 95 年ぐらいから普及が始まった。
インターネットを利用して、全世界に存在するホームページを閲覧したり、電子メールを送受信したりするには、ISP（Internet Service Provider）と呼ばれるインターネット接続事業者への加入契約を行い、電話回線や ISDN 回線、データ通信専用回線などを通じて、コンピュータをイン
ターネットに接続することが必要である。

15

OCN は、NTT コミュニケーションズが運営する ISP 事業で、”Open Computer Network”の頭文字が商標の由来である。国内の ISP とし操業開始時期は比較的早く、様々な顧客獲得競争の局面を経ながら今日に至っている。

20

２．現在のコンシューマ向け OCN と現在の業界動向
総務省の「平成１５年通信利用動向調査」の結果によれば、日本のインターネットユーザー数
は 2003 年末で 7,730 万人（使用される端末にはパソコン、携帯電話、ゲーム機等含む）、世帯においてブロードバンド接続を行う割合は 47.8%である。インターネットサービスの商用化以来ユー

25

ザー数は増加の一途を辿ってきた。総務省は 2007 年末までにインターネット人口は 8,892 万人、ブロードバンド人口は 5,967 万人になると予測している。その背景には、ISP による熾烈な顧客獲得競争がある。パソコン通信時代のユーザーを承継してインターネットサービスを開始した 2
大 ISP である@nifty と BIGLOBE 以外の ISP は、上位といえども契約者数のランキングに様々な入れ替わりがおこっていることからも、この業界がいかに激しい競争市場であるかということが

30

わかる。

ケースの時点：2004 年 05 月

1

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

ISP 上位 15 社の契約数ランキング推移
1999（各年３月末契約数で比較）

2000

2001

2002

2003

1

@ｎｉｆｔｙ@ｎｉｆｔｙ@ｎｉｆｔｙ@ｎｉｆｔｙ@ｎｉｆｔｙ2

BIGLOBEBIGLOBEBIGLOBEBIGLOBEBIGLOBE3

So-net

OCN

OCN

OCN

OCN

4

OCN

So-net

DION

DION

DION

5

マスターネット

マスターネット

ODN

ODNYahoo!BB6

PeopleODN

So-netSo-net

ODN

7

ODN

DION

ぷらら

livedoor

livedoor

8

ぷらら

isao.net

マスターネット

ぷらら

ぷらら

9

AOL

Peoplelivedoor

isao.net

So-net

10

MSN

AOL

DreamNet

マスターネット

isao.net

11

JustNetぷらら

isao.net

Panasonic Hi-HO

マスターネット12

isao.net

Panasonic Hi-HO

FFNet People

Yahoo!BB

Panasonic Hi-HO

13

DreamNet

DreamNet

Panasonic Hi-HO

アルファインターネット

アルファインターネット

14

Panasonic Hi-HO

MSN

JustNetFREECOM

DreamNet

15

DION

JustNetfreeserve

DTI

ASAHIネット

出所：日経マーケットアクセス 2000 年度版〜2003 年度版より筆者作成
5(万人）

日本のインターネットユーザ数（パソコン、携帯電話、ゲーム機等含む）

9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0

1997年

1998年

1999年

2000年

2001年

2002年

総務省

アクセスメディア・インプレス

2003年

出所：総務省「平成１５年版 情報通信白書」「、2003 年通信利用動向調査」
アクセスメディア・インプレス「インターネット白書 2003」
情報通信総合研究所「情報通信ハンドブック 2004」より筆者作成
10
ケースの時点：2004 年 05 月

2

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

また価格の下落も激しく、96 年 12 月に OCN がサービス開始をした当初、ダイヤルアップ接続の月額基本料金は 15 時間まで 2,300 円、通信速度は 14.4Kbps 程度であったものが、現在ではコンシューマ向けに定額で、40Mbps の ADSL が 2,880 円（2004 年 5 月 18 日現在 OCN の場合）で提供されるようになっている。速度と料金による単純計算ではあるが、1Mbps あたりの金額
5は実に 2,218 分の 1 にまで下落した。
ISP 事業を営む企業には大小様々な規模があると同時に、事業形態についても根来・堤(2003)による自社事業の担当範囲による分類** や、1 次プロバイダ・下位プロバイダなどと呼ばれる NSPIXP や JPIX 等のエクスチェンジポイント***への接続形態の違い、自社では加入者

10

契約を持たずにサービスの卸事業を行う ADSL 事業者など、種々の運営形態がある。
大手 ISP と呼ばれるものには、OCN、DION（KDDI 株式会社）、ODN（日本テレコム株式会社）などのいわゆる「キャリア系事業者****」と、大手電機メーカーなどを母体に持つ@nifty(ニフティ株式会社：富士通が 100%出資)、BIGLOBE（NEC）、So-net（ソニーコミュニケーションネッ
トワーク株式会社）のような「２種系事業者」および、その他の経緯による参入形態を持つヤフー

15BB（ソフトバンク BB 株式会社）などがある。
これら様々な事業形態、あるいは、運営母体となっている社の性格ごとに保有している経営資源が異なる各社が、インターネット接続会員の獲得をめぐって熾烈な競争を繰り広げているのが現在の姿である。

20* 日経マーケット・アクセス・レポート，2003 年 6 月号，no.81，「国内の大手 ISP におけるダイ
ヤルアップ，DSL，FTTH の合計契約数」 によれば、2003 年 3 月末における上位 15 社のISP 契約者数は約 2792.2 万人、上位 20 社では約 2833.1 万人である。
** 根来龍之，堤満．(2003)．インターネット接続ビジネスの競争優位の変遷 ―産業モジュ25ール化に着目した分析― 早稲田大学 IT 戦略研究所ワーキングペーパーNo.1.
*** ISP のネットワークや学術ネットワークを相互に接続し、トラヒックを中継する「インターネッ
ト相互接続点」。WIDE プロジェクトによる NSPIXP-1、NSPIXP-2 などが代表例。
**** 2004 年 4 月 1 日に施行された改正電気通信事業法により、一種・二種といった電気通信設備の保有の有無による通信事業者の事業区分は撤廃されたが、ここでいう「キャリア系」

30とは自社で電気通信設備を保有する第一種電気通信事業、「二種系」とは自社で電気通信設備を保有しない第二種電気通信事業にそれぞれ起源を有する事業者を指している。

３．OCN の沿革と OCN をとりまく経営環境
35
OCN のサービス開始は NTT1 社体制時代の 1996 年 12 月に遡る。現在の事業運営会社である NTT コミュニケーションズは 1999 年 7 月の NTT 再編時に設立された、長距離・国際通信会社で、設立と同時に OCN サービスを旧 NTT から承継した。
40

OCN は、1994 年 9 月に開始されたマルチメディア共同利用実験（95 年度〜96 年度）を経て、ケースの時点：2004 年 05 月

3

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

当時まだ 1 社体制であった NTT（日本電信電話株式会社）による、第一種電気通信事業者が行う初の ISP 事業であった。
当初のサービスの主眼は、コンピュータ通信需要に応える、低廉で汎用性の高いビジネス向
け常時接続型サービスの提供であった。コンシューマ向けのダイヤルアップサービスは、情報の5

地域間格差をなくすことを企図し、情報流通の「ユニバーサルサービス*の基盤」を提供するという考え方によってむしろ付属的に提供され、公正競争のために他の電気通信事業者に対する公正な接続性を保証するという、政策的判断を含んだものであった。
2004 年 5 月 14 日発表の 2003 年度（第 5 期）決算発表によれば、2004 年 3 月末現在の契10約者数は 412 万を数え、その約半数（48%）は ADSL や光接続によるブロードバンドユーザである。業界第 3 位のユーザー数を擁する OCN は、売上高約 1,240 億円。縮小する音声伝送収入に替わる収益の柱を IP データ通信に求める同社の中で、コンシューマ向け IP サービスの旗艦的役割を期待されている。
同社は、持ち株会社 NTT 傘下の再編 3 社（NTT 東日本、NTT 西日本、NTT コミュニケーシ

15ョンズ）の中では、他 2 社と異なり NTT 法の制約を受けない純粋なる民営企業として出発した。
しかし、グループ企業の一員としてのバランスや、政策的・歴史的な関係性を考慮した経営、ユニバーサル的なサービス供給に対する世論の期待感など、自らの精神的内面も含めて全く自由になったとは言い切れない面もある。必然的に同社に属する OCN も好むと好まざるとに関わらず、「市場の暴れん坊」であるよりはむしろ、一定の自由競争の枠組みの中での優等生であるこ20とを内外から暗に期待される立ち位置を踏まえたものとなった。後述するように他社との競争において、結果的に特徴的な役回りを果たしていることからも、この役回りを類推することができる。
一方、インターネット通信そのものは、TCP-IP プロトコルの下でのオープンなネットワークであ25るという性格上、純粋に技術的な面からの決定的な差別化は図りにくい。また、同社は OCN という固有のブランドでサービス提供をする一方で、別の事業部では他社へも通信ネットワークイ
ンフラの卸事業を行っている。このことは、全社的な観点からは事業領域の拡大戦略に資するものであると同時に、OCN にとっては共通の通信インフラでサービス提供をしている ISP との間では比較的容易に相互接続を行うことができる（近年ＩＰ電話についてこの特徴が現われている）こ

30とを意味しており、それがもたらすネットワークの経済性を享受することができる。しかしその反面、個別ブランド毎の契約者獲得競争においては ISP 間のサービスの同質性をもたらすことにもつながり、競争の優位性が保ちにくくなるという面もあり、そこには事業コンフリクトの火種の可能性が潜んでいる。

35

このような経営環境の下で、OCN は激烈な競争の中でいかに顧客数とシェアを拡大し、収益を高めていくかという所に経営課題の主眼がある。

ケースの時点：2004 年 05 月

4

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

４．ダイヤルアップ
４−１．基本料金＋従量制課金の競争
5

創成期のコンシューマ向けのインターネットは、電話回線を介して ISP への接続を行うダイヤ
ルアップと呼ばれる方法でサービス提供が開始された。これにかかる料金は、「月額一定の接続時間までの基本料」および、「月の一定の接続時間を超える場合に従量加算」となる料金体系からなっているのが主流であった。また接続の際には、電話回線を通じて通信を行うために、アクセスポイントまでの通信料金（電話料金）が別にかかる。市内に ISP へのアクセスポイントがない

10場合は市外通話料金も従量でかかり、インターネット利用にかかる費用がかさむ構造になっていた。96 年 12 月に OCN がサービス開始をした当初、月額基本料金は 15 時間まで 2,300 円、15
時間超過部分については 9 円/分、アクセスポイントまでの通信料金（電話料金）は別という単一の料金設定であった。

15

ユーザーは通信料金を節約するため、夜間・早朝帯の通話料金の割引サービスである NTTのテレホーダイ* を併用するユーザーが多かった。このために、通話料金が安くなる夜間にイン
ターネット利用が集中した。このため、夜 11 時ごろにインターネットに繋がりにくくなるという現象がおこり、ISP 各社はアクセスポイントの増設とともに、回線設備の増強に奔命することとなった。
この時期は、主に

20

1.

アクセスポイントの数

2.

バックボーンの太さ3.

月額基本料で利用可能な接続時間のバリエーションという点が、顧客獲得競争における優位性訴求の中心的課題であった。
アクセスポイントの設置については、OCN はユニバーサルサービスという発想でサービスを始25めていたために、展開も早く、設置規模も最も大きかった。サービス開始から３年以内で（99.9）全国すべての MA（Message Area）** にアクセスポイントの設置が完了し、これは結果的に数の多さにおいて今日まで他社の追随を許すことはなく、OCN にとっては他社による模倣が最も困難な優位性となっている。（ただし、それが結果的に他の ISP 比べて地方のダイヤルアクセスユーザ
ー獲得の多さにつながったとしても、個々の顧客が意識する違いになりえているかどうかは議論

30

がある。）
一方で、各社の競争の種となったのは 上記 3 の基本接続時間に関するバリエーションである。

35* テレホーダイ：月々定額を支払うことにより、夜 11 時から翌朝 8 時に限り、あらかじめ選
んでおいた特定電話番号への通話／通信料金が定額で利用できる、NTT の月極の通話／通信料金割引サービス。ユーザーは、この特定電話番号を、契約 ISP のアクセスポイン
トの電話番号にしておくことで、インターネットにかかる通信料金を節約した。

40** MA(Message Area、単位料金区域) : 電話料金算出の際に使用する区分け。同一 MA

ケースの時点：2004 年 05 月

5

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/に属する通話が、いわゆる「市内通話」として扱われる。
MA は数個の市町村ごとに 1 つ設定され、1 つの市町村を 2 つ以上の MA に分割することはなく、合併などで 1 市内に複数の MA が発生する場合には適宜整理が行われる。原則
として 1 つの MA ごとに 1 つの市外局番が用意されるが、1 つの MA が複数の市外局番を5

持ったり、逆に 1 つの市外局番に複数の MA が混在したりすることもある。現在、全国のMA 数は 567。
４−２．メニューの細分化

10

契約メニューのバリエーションは、ユーザー数の増加と利用傾向の変化につれ、月に 100 時間を越えるような長時間型と、月 3,4 時間程度の短時間型とに二極分化していった。短時間利用のユーザーに対して月額基本料金の絶対額の安さを訴求することで契約獲得を図る一方で、長時間利用傾向があるユーザーに対しては、基本料金の範囲内で使用できる時間を長くし、従量加算による負担感を相対的に少なくすることで訴求を行った。OCN の「ダイヤルアクセス・ロング」

15（98.10.新設 100 時間まで）、ニフティの「150 時間コース」(99.6 新設)、DDI の「バリバリコース」（50
時間まで）といったものがこれにあたる。
４−３．プライシングの変化

20

競争は、初期の段階では基本時間が他社より長い（短い）メニューを出す方法（98.9 DDI, 99.6
ニフティ）や、月額基本料金の値下げ（99.12 DDI）という形で展開された。しかし、ユーザー数の増加に伴う設備増強やサービス維持のためのコストが増大するなかで、単純な基本料金の切り
下げは直接的な収入減を招く。このため、やがて絶対額切り下げによる価格競争ではなく、基本料金内での利用限度時間の延長（99.12 DDI）や、長期利用契約者への割引適用（99.10 DDI,

25

99.12OCN）、従量料金部分の値下げ(99.8 DDI)、利用時間を分単位から秒単位課金へ計算方法を変更(00.5 DDI 、00.7 OCN・ODN) といった、相対的、部分的な価格競争に変化していった。

５．新たな課金メニューの登場
30
５−１．通信料金込み一体請求のダイヤルアップサービス
前述のとおり、ダイヤルアップインターネットの利用料金の最もベーシックな形は、月額の「ISP契約料金」と「アクセスポイントまでの通信料金（電話代）」からなっており、この合計がユーザー35の支払うコストである。この場合、アクセスポイントまでの通信料金は電話をかけるとき同様、接続時間の従量で課金され、アクセスポイントが市外にある場合は市内通話料金と市外通話料金がかかる。また ISP 契約料金も一定の基本時間が超過すると、超過時間部分は従量課金制となっていた。
ユーザーの利用傾向が長時間化するにつれ請求総額は高額化し、しかもユーザーは請求書40が届いて初めて金額の多さに驚くこととなるため、ユーザーが時間を気にせずに落ち着いてインケースの時点：2004 年 05 月

6

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

ターネットを使用できないという問題があった。
1998 年 3 月に DDI が発表した「コミコミコース」は、ISP に支払う月額基本料金の中に電話会社の通信料金相当分が含まれており、インターネットへの接続時間が基本時間を越えない限りは
5

一定額の請求に留まる。これが、コンシューマユーザーにとっては安心材料となった。従来型の契約メニューと合わせ、選択の幅が広がったことでコンシューマーマーケットの拡大に拍車がか
かった。

10

ISP 契約者数推移（99.03〜03.03）
出所：日経マーケットアクセス 2000 年度版〜2003 年度版より筆者作成

600.0

500.0

（単位：万）

400.0@ｎｉｆｔｙBIGLOBEOCN
DIONYahoo!BB
ODN

300.0

200.0

100.0

15

20
03
年
3月

20
02
年
9月

20
02
年
3月

20
01
年
9月

20
01
年
3月

20
00
年
9月

20
00
年
3月

19
99
年
9月

19
99
年
3月

0.0

５−２．メニューとプライシングの動き
通信料込みのメニューも、当初のダイヤルアップサービスが単一メニューであったように DDIが発表した最初のものは基本時間が単一であった。しかし、後発参入の ISP は 3 時間程度の短時間メニューから 10 時間を越えるバリエーションを設け、DDI より安い価格水準で参入している。

20

これに対抗する動きとして、DDI もまず基本時間のメニューを増やし（98.9）、日本テレコムの ODNの参入（00.4）を受けて基本料金を下げ、さらに超過料金部分の課金計算を分から秒単位の累積計算へと変更を行なった(00.4)。

25

５−３．キャリア系 ISP の躍進

ケースの時点：2004 年 05 月

7

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

通信料金込みのメニューは、電話料金の請求システムを自社内に持つキャリア系の ISP にとっては構築が有利であり、ユーザーに対する訴求力も強いものがあった。DDI に続き、2000 年 4月に日本テレコムの ODN が「まるごとプラン」というサービス名で追随した。
5
1999 年のダイヤルアップユーザの契約者数は、半年で 4 割増のペースであり、特に通信キャ
リア 3 社が好調であった。上半期でそれぞれ、OCN24 万契約、ODN、DION が共に 20 万契約程
度の増加を示した。（日経マーケットアクセス年鑑 IT 基本データ 600 2000 年度版 p.188）
自社の好調の理由を、DION および ODN は固定料金制や通信料金込みの料金制の導入によ10って説明している。（同 p.189）
また、OCN は 1999 年の 9 月末にはユーザー数が、2 種系 ISP である InfoWeb（富士通）とSo-net（ソニーコミュニケーションネットワーク）の 2 社を僅差で抜いて、ニフティおよび BIGLOBEに次ぎ 3 位となった。

15しかし、実際には好調といえどもこの時期の OCN は NTT の分割再編（99.7）の影響を受けて、機敏な対応がしにくい状況下にあった。再編に伴い、電話事業について地域会社と長距離会社の間で料金徴収の仕組みが変化したため、通信料込みや定額制プランの早期提供をすることができず、結果的にキャリア系 ISP の中ではこの種のサービス提供は最後発となっている（00.7 コミ
デ、00.10 定額制、コミデ 400 追加）。

20
通信料込みのメニュー競争は 2000 年 7 月 OCN の参入までは DDI の価格改定の他は、ほぼ無風であったといえるが、各社 OCN の参入を知るや、先発していた DDI、ODN は半月のうちに相次いで値下げ、秒単位課金への変更などによる対抗措置を講じた。
また、8 月後半から 9 月にかけては BIGLOBE やニフティなど 2 種系の ISP も相次いで通信料25込みのサービスや定額制料金を発表するに至り、ダイヤルアップの主流は完全に、電話料金を意識させないサービスメニューによる競争に中心が移って行った。
2000 年 10 月時点で、OCN の電話料金込みのプランは基本時間 10 時間までのもので月額2,350 円。サービス開始当初と比較すると、基本時間内での 1 時間あたりの利用コストは単純計
算で 753 円（ISP 料金 153 円、アクセスポイントまでの市内通話料金 600 円）から 235 円に下がっ

30

たことになる。価格水準 68.7%の下落である。

５−４．この頃のプライスリーダー
35

契約数の伸びや料金・メニュー体系の推移から、1999 年から 2000 年のダイヤルアップ主流の時代の競争はキャリア 3 社の動きにあったといえる。
この時期、新メニューのリリースやプライスのリーダーシップは新電電系キャリアであり、特に積極的な競争活動を行ったのは DDI である。DDI は他社に先駆けて通信料込みのプランや長期利用割引制度の導入を行うと同時に、参入他社のプライシングに敏感に反応した価格対策を行40った。OCN はむしろ、これに引きずられる格好で同質サービスをリリースし、それに反応した DDI

ケースの時点：2004 年 05 月

8

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

が対抗値下げを行い、これが更に他社の追随を招くという構図となっていた。
市場は急速な成長期を迎え、価格弾力性が高いインターネットユーザーによる、契約数の急速な拡大と同時に、大幅な価格低下が進行した。
5
６．定額制のダイヤルアップ
６−１．NTT 東日本、西日本の地域 IP 接続
101999 年 7 月、NTT 再編で OCN は長距離国際会社の NTT コミュニケーションズに引き継がれた一方で、NTT 東日本および西日本でも INS ネット回線から契約者の ISP までの地域 IP 接続が開始されていた。NTT 東西ではこのサービスを月定額 8,000 円で開始し（99.11）、翌年 10 月にはこれを月額 4,500 円に値下げした。
この NTT 東西の値下げは、市場競争の結果というよりは当時問題とされていたインターネット

15

利用に関する国内外の料金格差に対応することを意識して行われたもので、政策的な対処であると言ってよい。しかし、これを契機に各 ISP が INS 網接続用の定額プランをこぞって 2,000 円程
度に値下げしたことで、通信料金込みの料金プランと並行してコンシューマ向けにも月額定額料金制が浸透し、それぞれのユーザー志向に合わせて各社は契約者数を拡大していった。

20
６−２．プライシング
前述の NTT 東西の料金改定を受けて自社の ISP 利用料金を最初に 2,000 円に下げたのは
OCN（NTT コミュニケーションズ）であった。しかし、それはこの値下げを以ってプライスリーダーを25

狙ったというよりは、むしろグループ企業として NTT 東西の動向に呼応したという意味合いの方が強いと考えられる。
これに同額で追随したのはニフティ、BIGLOBE のような 2 種系 ISP である。その一方で、DION（KDDI）や ODN（日本テレコム）といったキャリア系は、さらに 50 円の価格差をつけた。

30
６−３．コンシューマ向け OCN とビジネス向け OCN の組織分離
操業当初より、OCN はビジネス向けとコンシューマ向けのサービスをひとつの事業部（再編前：
OCN 事業部）の中で運営していた。再編後の NTT コミュニケーションズは、コンシューマ層、ビジ
35ネスユーザー層といったユーザー層別の組織形態を採っていたが、再編直後の OCN は設立当初の流れのまま、コンシューマ向けサービス、ビジネス向けサービスの両方ともが「ビジネスユー
ザ事業部」の所掌となっていた。
しかしコンシューマ市場が拡大し、これに対応する動きと ISP 間の競争が激化、ビジネス向けの市場競争とは異なる競争対応が求められることになるに至り、2000 年 11 月 OCN のコンシュー40

マ向けのサービスは主管が「コンシューマ＆オフィス事業部」に移されることとなった。この事業ケースの時点：2004 年 05 月

9

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

部は従来主に音声通信（電話）系のサービスを扱う事業部で、IP 系のサービスについてはコンシューマ向けサービスといえども一切の責任を持たない構造になっていた。
しかし再編後、IP 通信市場の拡大と呼応するように社長の鈴木正誠氏が「グローバル IP カン
パニーへの変革」を標榜、これに対応する社内組織の再編が盛んに行われた。この一連の流れ
5の中、コンシューマ＆オフィス事業部も「電話の事業部」ではなく、広くコンシューマサービスを所掌すべく、コンシューマ向けの OCN についてサービス企画や販売責任といった部分を所掌することとなったのである。
しかし当初は、システムやインフラの開発運用、オーダー等の事務処理、カスタマーサポートと10いったビジネス系サービスといった共通部分はそのままビジネスユーザ事業部に残されていた。
しかし後に、ADSL 競争の激化に伴いサービスオーダー処理、カスタマーサポート等についてもコンシューマ向けの活動部分については主管がコンシューマ＆オフィス事業部に徐々に移管されていった。そして、2001 年のプロダクトオーナー制度の導入により、バックボーンなどの共通インフラの運用を除き、サービス企画から販売、カスタマーサポートまで、収支責任を伴うコンシュー15

マ向けバリューチェーンは全て同一事業部内で完結する形態となった。

７．ADSL* 競争
20
７−１．ADSL サービス開始
定額制のインターネット接続がコンシューマの間でも次第に定着していく中、1999 年 12 月にNTT 地域会社が MDF（主配電盤）での相互接続を認めたことを契機に、2000 年に入ると各社で25

ADSL サービスが、試験的に始められた。
ADSL は銅線の電話回線を流用し、電話音声を伝えるのには使わない高い周波数帯を使って、データ通信を行なう技術である。日本では、NTT 東西が光ファイバの敷設を政策的に推進しており品質的にも ISDN との干渉を懸念していたことや、利用場所から収容交換局までの距離や状況によっては、ある地点から先は実効速度が極端に下がったりサービス提供ができなかったりする

30という性質のものであるため、市場の大勢も ADSL は光（FTTH：Fiber to the Home）普及までの「つなぎ」のサービスだとみなしていた。サービスの開始当初は下り最大 1.5Mbps、料金は各社月
額 7,000 円前後であり、いかに高速な定額回線であるとはいえ、月 2,000 円程度のダイヤルアッ
プから乗り換えを考えるコンシューマにとっては決して安い金額とは言えなかった。

35
７−２．ヤフーBB の参入
当初、ADSL 市場は緩やかに推移するかと思われていた。しかし、2001 年 6 月ソフトバンク BB（当時ビー・ビー・テクノロジー㈱、2003 年１月からソフトバンク BB㈱に）が、局間設備をコストの40安いギガビットイーサと NTT のダークファイバ（未使用の光ファイバ）借用を背景に試験サービス

ケースの時点：2004 年 05 月

10

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

として市場参入したことが、競争に火をつけることになった。
「ブロードバンドインターネットサービスでナンバーワンの地位を目指す。そのためには年内
100 万ユーザー獲得という目標を達成する」という孫正義社長の掛け声の下で、同社が表明したのは下り最大８Mbps という、ISDN の 10 倍以上の速度の ADSL を月額 2,280 円で提供すること5であった（試験サービス期間中は無料）。これに驚愕しつつも既存 ISP は素早く反応してすかさず値下げを発表して追随した。このため、ソフトバンク BB の価格優位性は長く続かなかった。一連の価格対抗措置は、どこも受付開始と同時にコールセンタがパンクし、開通までに数ヶ月を要す
るほどの積滞が発生する反響を呼び、各社はこれへの対応に追われる格好となったが、結果的には新規会員の増加のペースが市場全体で早まることに結びついた。開通が少しでも早いとさ10れた ISP には顧客の申し込みが更に集まることとなり、OCN でも受付から開通に至るまでのオペ
レーションの自動化や効率化が促進された。

７−３．競争対抗価格の設定
15
ソフトバンク BB の価格による参入(月額 2,280 円)に対して、最初に動いたのは So-net（ソニー・
コミュニケーション・ネットワーク）で、「当然、ヤフーBB を意識した」（近藤専務：2001/9/1 週刊東洋経済）下り最大 8Mbps を 3,280 円とした。しかし、その他の DION、ODN などのキャリア系やニフティなどは、OCN が 7 月 30 日に 1.5Mbps のサービスを月額 5,700 円から 3,980 円に値下げし20たことを見て価格を決定し、8Mbps の同時開始は行わなかった。各社の発表した価格と時期は以下のとおりである。
（8/7DION）

3,880 円（8/9 ニフティ） 3,980 円・最初の 3 ヶ月間は 2,980 円のキャンペーン付き（8/10ODN）
25

3,880 円

既存の ISP は、ソフトバンク BB のそれまでの業界の感覚では不可能と思われた価格での参入に、対抗値下げを行うこととなったが、この時点での実質的な価格変動は OCN の動静が基準となった。多くの既存 ISP には自社のサービスを、革新的新規参入者であるソフトバンク BB の水準に一気に追随すべきかどうかという判断について迷いがあり、市場の「優等生」である OCN の判断を待っていたことが窺われる。

30
８．価格競争の激化と電話の資源
８−１．DION（KDDI）の 2 番手戦略と非キャリア系 ISP の動き
35
OCN のプライシングを見た各社の 1.5MbpsADSL が、2001 年 8 月までに 3,900 円前後の水準でほぼ出揃うと、次の競争を仕掛けたのは DION であった。同年 9 月 20 日、DION は 1.5Mbps を
3,180 円に値下げすると同時に 8Mbps のメニューを 3,280 円で発表（サービス開始は 12 月）、さらに電話会社選択サービスであるマイラインをセットとすることを条件に、月額料金を 300 円引き
40

とした。

ケースの時点：2004 年 05 月

11

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

これにより、DION が条件付ではあるが、最初にヤフーBB に反応した So-net の水準（3,280 円）を抜き、ヤフーＢＢ以外で初めて 2,000 円台の ADSL を実現すると、今度は OCN が同月 26 日に
1.5Mbps を DION と同額の 3,180 円に値下げし、８Mbps を 3,480 円で発表、マイラインセットを条件に月額 300 円引きを実施するという内容で、一気にサービスの同質化を図った。
5

他方マイラインという電話の資源を持たないニフティでは、翌 10 月 4 日に 1.5Mbps を 2,980 円に値下げし、8Mbps を 3,280 円で発表、キャリア系との比較において、割引の有無の差による中間的な水準での追随であった。

10＊ADSL ： Asymmetric Digital Subscriber Line の略。非対称デジタル加入線と訳される、上りと下りの通信速度が非対称な（asymmetric）DSL。
大容量のコンテンツやソフトウェアなどのデータダウンロードなどの使用を想定し、上り（アップロード）より下り（ダウンロード）の方が速い。

15

DSL（Digital Subscriber Line：デジタル加入線）は、同軸ケーブルを使った電話回
線を流用し、従来の音声通信では使用していなかった高い周波数を使ってデータを伝送する。広い帯域（ブロードバンド）を使うことにより大量のデータを伝送できる。
DSL 技術には ADSL 以外にも SDSL や HDSL などがあり、xDSL はこれらの総称として使われる。

20** 本文中の ADSL サービスは、各社が表示する下りの最大速度により区別と表現を行っている。
*** 本文中の料金表示は、モデム等のレンタル料金、NTT 東西の回線使用料金、契約
料、開通工事費、消費税を含まない月額の ISP 基本料金を表している。

25
８−２．電話資源の投入「マイラインセット」
キャリア系通信事業者の間では ISP ユーザーの獲得競争が繰り広げられる一方で、2001 年 1月に固定電話事業において優先接続（電話会社選択サービス・マイライン）サービス* が導入さ30れた。これは電話の利用者が、あらかじめ利用する電話会社を登録しておくことにより、従来必要だった「0033」などの電話会社の識別番号をダイヤルする必要がなくなるもので、電話会社にとっては自社への登録の多寡が死活問題となる制度であった。
キャリア 3 社にとっては激化する ISP 契約獲得競争と並行して、登録、変更の費用が無料である 2001 年 10 月 31 日までの間に、いかにコンシューマを囲い込むかという問題が、全社的重要35

課題となり、こちらでも各社しのぎを削る競争を展開する状況となっていた。
折しも、2001 年度は 6 月のソフトバンクの低価格戦略による事業参入を契機として、ISP はADSL の接続料金の値下げ競争が競争の中心となった。キャリア系 ISP である OCN と DION は主力商品である ADSL と電話資源を組み合わせたセット割引、「OCN シャベリッチ」「マイラインセ
ット割引」などを実施することで、キャリア系 ISP ならではのサービス差別化を図ろうとした。

40

しかし、同じキャリア系でも ODN のマイラインセット割引導入はこの時期よりかなり遅れた 2003

ケースの時点：2004 年 05 月

12

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

年 1 月からとなった。

８−３．新サービスの優先発表による顧客獲得競争
5
ISP の顧客獲得競争が激しくなるにつれ、各社の施策は報道発表日と提供開始日の日付の間隔が 20 日以上、数十日の単位で大きく開く傾向が現れてきた。他社に少しでも先がけて報道発表やプロモーションを行ない、先行受付による顧客囲い込みを行なう一方で、社内ではサービスの提供体勢を整えるということが行なわれていたものと考えられる。特に ADSL に競争の中心10が移ってからは、発表から 20 日以上の間が開くことは各社ともほぼ常態となっていたが、それでもサービスが開始される順番は結果的に発表の順番と同じになっていた。
この流れの中で、2001 年 10 月 12 日に DION が割引キャンペーンを仕掛けた。開始予定を 12月と 9 月に発表したばかりの 8Mbps サービスについて、月額料金をサービス開始日の 2001 年

15

12 月から翌年 3 月までの利用分を、2,280 円（ヤフーBB と同額）で提供、マイラインをセットで申し込むとさらに 300 円引きの 1,980 円となる内容であった。
ところが、これは 9 月の発表から実際にサービスが提供されるまでに 3 ヶ月の間があった。つ
まり DION はいまだ開始していない８Mbps サービスについて、割引料金施策を実施することを追加発表したのである。

20
これを知った OCN は 1 週間後の 10 月 19 日に対抗キャンペーンを発表した。マイラインをセットで申し込むと、８Mbps の月額料金を最大で 4 ヶ月間 1,970 円で提供するという内容であった。
わずか 10 円ではあるが、キャンペーン期間中は DION より安い。これまで価格の安さを訴求の前面には出さなかった OCN が、条件付ではあるが大手 ISP の中では最安値を標榜するという内容25であった。しかも、OCN はこのキャンペーンを DION より後に発表しながらも、開始を DION より 1
ヶ月早い 11 月とすることで顧客獲得の逆転を図ったものと窺えた。業界では、この行動をＯＣＮ
が「優等生」であることを放棄したものと受け取る者もいた。
一方、＠ニフティ、ソフトバンク BB はこの時期、契約者に対して IP 電話サービスの提供を開始

30

している。IP 電話はキャリアにとっては電話収入の減収をもたらす危険をはらむサービスであり、実施や追随の決断が難しい。2 種系 ISP はこのようなサービスをリリースすることで、キャリア系Ｉ
ＳＰに対して差別化を図ろうとしたと考えられる。
（ソフトバンク BB：01.12、＠ニフティ：01.12）

35* マイライン事業者協議会の HP
http://www.myline.org/content1.html 、 http://www.myline.org/

ケースの時点：2004 年 05 月

13

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

９．保有資源をベースにした顧客獲得活動の展開
９−１．ヤフーBB のパラソル販売
52002 年度の前半は ADSL の 12Mbps の導入を主力に、OCN では交換機工事費や契約料に相当するいわゆる初期費用の無料化などを組み合わせたセールストークによる加入者獲得競争を展開していた。
02 年 9 月下旬にヤフーBB が、加入数 100 万契約を超えたことを契機に、『無料体験キャンペーン』と銘打った施策を開始した。内容は、新規申し込み顧客を対象に申込月を含む最大 2 ヵ月10間の月額固定費用を無料とし、さらに IP 電話（BB フォン）がかけ放題となるものであった。このキャンペーンは、人通りの多い街角や駅前などに、パラソルと机程度の簡易な受付設備と担当者を配置し、街頭で一斉に接続用のモデムを無料配布するという方法で展開された。このキャン
ペーンの実働を担ったのは、人材派遣会社などであった。
この独特な顧客獲得方法は孫社長の発案によるものと言われている。「パラソル販売」と呼ば15れるこの施策で、ヤフーBB は急激に契約者数を伸ばし、知名度も上げていった。しかし、この方法は 1 件あたりの顧客獲得費用が約 2 万円〜10 万円とも言われ、高いことや、いささか強引とも取られる勧誘方法がクレームを誘発していたこともあり、業界他社は必ずしも有効なものとは考えなかった。このことから、OCN を始めとする各社は、収支とブランドイメージを圧迫するこの営業方法には完全には追随せず、自らの保有資源を活用した範囲での対抗策を打ち出す方策

20

を採った。

９−２． モデムの無料設定サポートサービスと価格以外の競争
25

ヤフーBB のパラソル部隊が巷間を賑わしていたこの時期、キャリア系 ISP が展開したのは、ヤフーBB への戦略の直接対抗ではなく、ADSL モデムの無料設定サポートやカスタマーサポートなどの、むしろサービス面における同質化競争である。これは、電話設置工事などの経験を経て社外との企業関係も含め、人材の確保がしやすいことに依拠している。ADSL のモデムやパソコンの設定は IT 初心者にとって、必ずしも容易な作業ではないということに着目した DION のオ30

ンサイトによる（駆けつけ）無償設定サービスが新規顧客獲得の好材料となったことを見て、
OCN や ODN はこちらの施策への追随を専ら行っていた。これと同時に、新規ユーザーが ISPの選択要因として最も重視すると言われている料金面では、入会後 3 ヶ月の月額利用料金を無料にする形でヤフーBB への対抗策とした。

35

ADSL は 8Mbps から 12Mbps へと主力品目が移っていった。 しかし、各社はサービスの月額料金を 3,100 円から 3,500 円前後の幅の中で、品目間にあまり差がない価格で提供していた。
ADSL 市場の相対的な価格低下は一層進んでいったということである。ADSL の高速化対応のためには、ISP は短期間で追加の設備投資が必要となる。業界は設備投資を回収しながら利益を拡大することが非常に困難な構造となっていた。新規加入者の月額料金を数ヶ月間無料にす

40

る施策は、直接的な減収となる。このため、実施形態は特別キャンペーンとしての体裁をとり、逸ケースの時点：2004 年 05 月

14

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

失収入を抑えるために時限性を持たせていた。しかしやがて、キャンペーン期間の延長を繰り返すことで、実質的には新規加入者への特典としてほぼ固定化することになった。
最初の数ヶ月間は加入者からの月額使用料収入は得られないものの、その後契約が継続す
れば ISP には定額で収入が立つ。一旦加入し回線が開通したユーザーにとっては、ヤフーBB と5の数百円の差は、それほど積極的な ISP 乗り換え動機にはならなかった。このため、月額料金
そのものについてヤフーBB と同額まで値下げした事業者はおらず、ADSL を軸とした利用料金の絶対額競争は、この時期に至ってほぼ底を打ったといえる。
また一方で、この時期（2002 年）に ADSL の規格をめぐって、ヤフーBB 対その他の ADSL

10

卸事業者との間では激しい論争が表面化した。ヤフーＢＢの規格が北米向けの Annex.A と呼ばれるものであったのに対し、その他の大半の ADSL 事業者が採用していた規格は ISDN との干渉が少ない Annex.C と呼ばれる規格であった。しかし、この規格をめぐる議論は、顧客の選択
行動に大きな影響を与えたかどうかは疑問である。
足回り事業者である OCN が積極的に論争に参加することはなかったが、競争の優位性の確

15

立ポイントが価格と速度についての比較だけでなく、他の面にも向いて行ったという見方ができる。鈴木社長が雑誌や公の席などで「脱 速い・安いだけのプロバイダ」を積極的に発言していたのもこの頃である。（月刊 ASCII 2002 年 9 月号、 The Broadband Global Summit 2002 講

演参照）
20
９−３． InfoSphere と DreamNet のＯＣＮへの統合
単純な価格の比較競争だけが差別化の源泉ではないということに各社が競争の活路を見出そうとし、ISP 事業に資することができる多様な経営資源が求められていたこの時期、OCN はグ
25

ループ企業内の経営資源の集中を目的として、資本関係が近い ISP２社の事業買収・統合を行った。2002 年 10 月には、NTT コミュニケーションズの 100%子会社が運営する InfoSphere のコンシューマ向け接続サービスを統合し、2003 年 1 月には株式会社 NTT データ及び株式会社
NTT ドコモの出資により運営されていたドリームネットを全株式取得により買収した。これにより、
OCN は約 40 万の接続加入者を迎え入れると共に、従来比較的手薄であると言われていたコン30

テンツに関する運用資源と収益源を手中にした。
ただし、コンテンツ政策に関するセグメンテーションの観点から DreamNet についてはサービス自体の統合は行わず、OCN と独立したサービスという形式をとっている。

35

１０．今後の経営課題
電話キャリアである NTT コミュニケーションズにとって、IP 電話* の導入は主要事業である電話事業の収入源に対して自ら減収影響を与えることにつながる可能性が高い。このため、早くから導入に積極的だった 2 種系事業者や無料通話をセールストークにしたヤフーBB に比べて、

40

OCN へのサービス導入の決断は遅く、約 1 年遅れで 2002 年 12 月の試験サービスを経て 2003

ケースの時点：2004 年 05 月

15

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

年 2 月から本格サービス開始となった。
この参入は、キャリア系 3 社の中では最も開始が早く、DION（03.3）、ODN（03.3）はOCN(02.12)の参入に対して追随をする格好となっており、ヤフーに対抗する ADSL のサービス水準決定の時と同様、OCN の動向がキャリア系 ISP の行動決定の参照先となったといえる。
5

OCN のこの意思決定の背後には、IP 電話がもはや市場で無視できない潮流を築き始めていたことの他、OCN の加入者数が既に 300 万を超え、当初から一定の規模の経済性が働くことが見込まれていたことがある。また、同社の別事業部から卸提供される、IP バックボーンや VoIP
基盤ネットワークを利用する@nifty や So-net、BIGLOBE など**、 他の IP 電話サービスとの無料通話や相互接続の提供範囲が除々に拡大していくことで、ネットワークの経済性（同一インフ

10

ラを利用する人達間の便宜性）によるサービス優位性を築くことができるとの見込みがあったからであるとも考えられる。
NTT コミュニケーションズ全体としての意思決定としては、両事業部での事業拡大に資する可能性があるこの意思決定は十分に妥当性を含んだものと言うことができる。しかし OCN を、他社

15

ISP との比較の上で顧客から選択を受ける単体の事業としてみた場合、NTT コミュニケーションズの提供設備を利用して同種のサービスを提供する ISP との競争においては、必ずしもインフラ面での差異化材料とはならない。競争上は、プライシングやサービス提供条件などの最終的な商品化の段階で、顧客の選択志向に合った形でのより多くの工夫が求められることになる。

20

ブロードバンド接続については 2003 年に入り、20Mbps や 40Mbps を越えるサービスが各社から相次いで開始されたものの、これらは実効速度が利用場所から交換局までの距離が 1 ㎞ほどの非常に短い所で極端に下がるため、サービスを享受できる顧客のカバレッジは限定的である。

（リンク速度の減衰グラフ参照）従って、ADSL を主軸とした価格と速度の競争内容は技術と価格の限界から現在一旦の踊り場
25に来ていると見られる。しかし次の展開として、大容量ファイルを高速送受信する新たなブロードバンド用途に対応し、上り帯域を増速した ADSL サービ

30スを開始することで、打ち手をしかけようとする動きもある。
また、2002 年度の後半ぐら
いからは光ファイバによるサービス提供にも関心が高まってき35ている。しかし、各社の打ち出す施策は ADSL 競争の割引・無料キャンペーンの適用範囲

出所： http://www.ocn.ne.jp/adsl/acca/attention/

を光サービスにも拡大する程度に留まっており、格段の新規

40性は見られない。光接続による顧客獲得は、NTT 東西によるラストワンマイル光ファイバの敷設ケースの時点：2004 年 05 月

16

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/の進捗に依存するため、各社とも提供地域の制約問題を抱え、ADSL によるブロードバンド接続
に対する完全な補完・代替サービスにはなりきれていないということもあるだろう。
このような状況の中、既にインターネットの利用者は人口普及率 60%を超え、世帯普及率が5

88.1%となった***。全くインターネットの加入経験がない新規加入者の市場は飽和に近づいていくことを考えると、今後は他社 ISP からの乗り換え競争が激しくなることが予想される。付加価値
サービスの提供によるサービス差別化は、他社のサービス内容に不満を持つユーザーの誘引材料となると同時に、1 加入者あたりの顧客単価を上げることにもつながるため、財務基盤の安定のためにも必要な取り組みであると考えられる。さらには、インターネットへの接続サービスを10提供するだけの単純な事業ドメインから、同社の保有するアプリケーションプラットフォームなどを利用したコンテンツ提供を含む、より広範なインターネットサービス提供者としての脱皮を図る
ことも一つの方向性として考えることができる。
NTT 再編から 5 年を経過し、電話通信事業から IP 中心の事業転換を意図した「グローバル

15

IP カンパニー」を標榜した NTT コミュニケーションズでは、現在 OCN 以外にも高速無線 LAN「HotSpot」や、個人向けストレージサービス「ｃocoa」など様々な IP サービスを発表し提供している。しかし、OCN 以外に単独収支が黒字化したものは未だなく、OCN でさえも未だ、縮退を続ける同社の電話事業収入の減収を補いきるには至っていない。（2003 年度中間期決算資料など参照）
20
インターネットがコンシューマの生活に根ざし、一部の IT リテラシーを持つ人々の通信手段であったものから、より日常的なコモディティーへと進化していく傾向は、これからも更に進むものと思われる。これにつれて、ISP 各社の保有資源と特徴を活かした顧客獲得競争やサービス競争
もしばらくは熱が引くことはないであろう。
25

30

OCN のとりうる戦略の方向性は、・OCN 自身が保有する、オペレーション資源と規模

・NTT コミュニケーションが保有する IP 系のサービス開発および設備提供力

・

キャリア系ブランドとしての安定的なサービス供給・不足する能力・資源の柔軟な調達

・

他社の追随をさらに自らの意思決定に読み込み、反映させる経営能力

といったことがベースになるものと考えられる。
今後の OCN が、NTT コミュニケーションズの持つ IP 系サービスとの組み合わせや、ブロードバンド通信に対応した新規サービスの開発および提供能力を活かして、どのような市場開拓を35実現し、同社の事業の有力な柱として成長していくかについては興味が尽きない。
*IP 電話：電話の相手との間の通信経路を、インターネットと同様の IP プロトコルで構築した電話ネットワーク。
通信経路は通信事業者内のネットワークの場合も、インターネットを経由する場合も40あり、異事業者間は相互接続を行うことによって通話が可能となる。 IP 電話のネット

ケースの時点：2004 年 05 月

17

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

ワークは、1 つの回線を複数で併用できるため、従来の電話よりも回線の使用効率がよく、その分低いコストでサービスを提供できる。
OCN の IP 電話サービスは、VoIP(Voice over the IP)技術により音声を IP パケットに変換し、OCN を経由して音声通話を利用する。IP 電話機能付き ADSL モデムまた
5

は TA に現在利用中の一般電話機を接続することで、従来と同様のダイヤル操作で利用することができる。
** 2004 年 4 月 20 日現在、NTT コミュニケーションズの VoIP 基盤ネットワークを利用して OCN との無料 IP 通話を提供している事業者は、113 事業者である。

10（http://www.ocn.ne.jp/option/voip/service2/）*** 2004 年 4 月 14 日総務省発表 2003 年通信利用動向調査結果（http://www.soumu.go.jp/s-news/2004/040414_1.html）

15
謝辞：本ケース作成にあたり、NTT コミュニケーションズ株式会社コンシューマ＆オフィス事業部
OCN サービス部長小林洋子氏にご協力いただいた。記して感謝します。

ケースの時点：2004 年 05 月

18

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

参考文献
総務省． 平成 15 年版 情報通信白書
総務省．(2004)．平成 15 年通信利用動向調査の結果
5

日経マーケット・アクセス・レポート，2001 年 12 月号， 2002 年 12 月号，2003 年 6 月号，2004
年 1 月号
インプレス．(2003)． 「インターネット白書 2003」
情報通信総合研究所．(2003)． 「情報通信ハンドブック 2004」
宮津純一郎．(2003)． NTT 革命． NTT 出版

10日本電信電話株式会社．(1999)． OCN への道
根来龍之，堤満．(2003)．インターネット接続ビジネスの競争優位の変遷 ―産業モジュールに着目した分析― 早稲田大学 IT 戦略研究所ワーキングペーパーNo.1.
月刊 ASCII 2002 年 9 月号，11 月号，12 月号，2003 年 1 月号，2 月号，3 月号．株式会社ア
スキー．

15

日経コミュニケーション通信・ネットワーク事典．日経 BP 社
各社ホームページ（順不同）
NTT コミュニケーションズ http://www.ntt.com/ ． http://www.ocn.ne.jp/
日本電信電話株式会社 http://www.ntt.co.jp/news/index.html

20KDDI 株式会社

http://www.kddi.com/index.html

日本テレコム株式会社 http://www.japan-telecom.co.jp/
ソフトバンク株式会社

http://www.softbank.co.jp/

株式会社ぷららネットワークス http://www.plala.or.jp/index.shtml
ソニーコミュニケーションネットワーク株式会社 http://www.so-net.ne.jp/
25

日本電気株式会社

http://www.biglobe.ne.jp/

マイライン事業者協議会．http://www.myline.org/content1.html． http://www.myline.org/

ケースの時点：2004 年 05 月

19

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

NTT コミュニケーションズ 決算資料 （2003 年度）

5

出 所 ： 報 道 発 表 「 2003

年 度 ( 第5期 ) 決 算 に つ い て 」（http://www.ntt.com/release/2004NEWS/0005/0514.html ）ケースの時点：2004 年 05 月

20

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

2003年度決算

http://www.ntt.com/release/2004NEWS/0005/0514.html

報道発表「2003年度(第5期)決算について」より

2003.03 末 ISP 上位 15 社契約者シェア

アルファインターネット DreamNet
1%
2%
Hi-HO
2%
マスターネット
isao.net
2%
3%
So-net6%

ASAHIネット
1%@ｎｉｆｔｙ18%

ぷらら
6%
livedoor
6%

BIGLOBE
15%

ODN
7%

5

Yahoo!BB
9%

OCN
13%

DION
9%

出所：日経マーケット・アクセス・レポート，2003 年 6 月号，no.81 より筆者作成

ケースの時点：2004 年 05 月

21

このケースは，根来龍之（早稲田大学教授）の指導のもと、宮元万菜美が作成したものです。
本ケースを、事前の承諾なしにセミナー等で使用することを禁止します。使用の際は、ご連絡をお願いします。
連絡先；RIIM-sec@list.waseda.jp 早稲田大学ＩＴ戦略研究所 http://www.waseda.jp/prj-riim/

ISP 競争トレンド年表
謝辞
ダイヤルアップ

電話代込み

定額制ダイ
ヤルアップ

電話代込み

定額制
ダイヤルアップ

ADSL

電話セット ・
かけつけ

IP電話

光

サービス開始
1997

1998

メニュー
多様化

1999

相対値下げ
2000

サービス開始値下げ

2001（YahooBB参入）

マイライン
セット

割引キャン
ペーン

サービス開始２種系

2002

かけつけ設定キャリア系
高速メニュー化
2003

無料キャンペーン
IP電話セット

値下げ・
キャンペーン2004

出所：各社報道発表資料から作成

ケースの時点：2004 年 05 月

22