顧問企業限定事務所通信2024 年 6 月号

1≪ビジネスを成功に導く重要な視点≫～相手の「Win」を考えるくせをつけよう！～【はじめに】

ビジネス上のあらゆる関係者とのいつも大変お世話になっておりまや り 取 り に お い て 、『 相 手 の Ｗ ｉ ｎす。弁護士の阿部竜司です。

は何なのか。相手はどのような価値皆様が日々取り組まれているビジを重視しているのか』ということがネスにおいては、様々な「対人交渉」見えている場合と見えていない場合や「対人コミュニケーション」がなとでは、当該コミュニケーションやされていることと思います。

交渉事の成功率が大きく変わります。

例えば、ざっと挙げるだけでも、これは当然の原則といえます。

以下のような「関係者」とのコミュ

なぜなら、対人交渉やコミュニケニケーションや交渉は日常的に行わーションにおいて、もっとも長期れているのではないでしょうか。

的・継続的に成功しやすい構造は、「 Win-Win 」 で す 。 つ ま り 、 自 分・お客様も相手も満足し、利益や価値を得て・仕入先や下請業者等の取引先いる状態ですね。

・社員（及びその家族）

このような Win-Win の状態に至・銀行やリース会社

るためには、当然、自分の Win の・保険代理店や外部専門家等みならず、相手の Win も追い求め・株主、出資者る必要があります。
それでは、「相手の Win が何なのこのように、企業を経営して事業か」がわかっていない状態で、相手活動を行うにあたっては、実に様々の Win を追い求めていくための効な「関係者」とのやり取りが発生す果的な行動を積み重ねていくことはることになります。

可能でしょうか？

このような関係者とのやり取りに相手の Win がわかっていない状

おいて、皆さんは、「相手の Win」

態で Win-Win を追い求めるというをどの程度想像して取り組んでいらのは、さながら、目的地がどこにあっしゃるでしょうか。

るかわかっていない状態で、やみく
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もに右往左往して、同じところをぐですが、逆に言えば、相手が経済るぐる回るようなものです。まった的利益以外の「Win」を重視していく効果的ではないということですね。

る場面も決して珍しくはないのです。

このように、相手の Win を考え経済的利益を含め、人が「Win」るくせをつけることは、様々なビジとして価値を感じる傾向にあるもの

ネスコミュニケーションを成功に導としては、概ね以下のようなものがく効果性の高い視点といえるわけで挙げられます。

す。
そこで、今月号では、一般に、他①

短期的な（経済的）利益者の「Win」としてどのようなもの②

長期的な（経済的）利益が考えられるかという類型を検討し③

充実感、満足感つつ、それを前記で挙げた「関係者」④

尊重されている（認められてのタイプごとに整理してお伝えしたいる）実感

いと思います。

「Win」の類型

⑤

成長実感

⑥

安心、安全以下、それぞれについて見ていきたいと思います。

ビ ジ ネ ス シ ー ン に お け る 「 Win 」（勝利）というと、どうしても、経①済的利益だけを想像してしまう方がこれは、いわばギャンブルで一攫多いのではないでしょうか。

短期的な（経済的）利益

千 金 を 狙 う よ う な イ メ ー ジ の Winですが、そのような狭い視野で物です。

を考えることは非常に危険です。

スポットのイベント等に関する単「Win」とは、とどのつまり、そ発のアルバイトや、ハイリスクハイの人が価値を感じ、重要視していリターンを狙う投機的な取引等を行るもの（優先度合いの高いもの）う方が重視する Win ですね。

です。

基本的に、このような短期的利益

もちろん、ビジネスにおいては、を重視している相手とは、実務上必それが経済的利益である場面は少な要不可欠の場合を除いて、できるだ

くありません。

け関りを持たないようにすることが3

得策です。相手は自らのごく短期的献できている、誰かに喜ばれている、なお金儲けにしか興味がなく、こち必要とされているというような感覚らとの長期的・継続的信頼関係やのことです。

Win-Win の形成に興味がないためものすごくシンプルな例でいえば、です。

「あなたの代わりはいくらでもいる 」 と 言 わ れ る よ う な 職 場 と 、「 あ②

長期的な（経済的）利益なたがいてくれて本当に助かって年単位での継続的な取引関係を形い る 。 い て く れ な い と 困 る 。」 と 言成する企業同士では、長期・安定的われるような職場で、給与等の労な経済的利益の獲得を Win として働条件が似たようなものだった場重視していることが多いでしょう。

合に、どちらの方が長く続けやす

また、社員、銀行、株主等の関係いかということです。言うまでも者も、それぞれ、雇用契約、融資契ないことですよね。

約、出資契約といった、企業との継続的な結びつきを通して、長期・安④定的な利益を得たいと考え、関わっ尊重されている実感

言い換えれば、1 人の個人としているといえます。て大切に扱われている実感ともいえます。

③

充実感、満足感これは、お客様、社員、取引先、自社の商品・サービスを購入して銀行、株主…等々、全ての関係者とくださるお客様が求める Win の 1のコミュニケーションにおいて、極つであることはもちろんですが、社めて重要です。私の個人的な意見と員の Win としても見過ごせません。

しては、経済的利益よりも重視されよほどの高給与であるというようている Win だと思っています。

な特殊な場合は別として、多くの場

例 え ば 、（ 極 端 な 例 外 を 除 い て ）合、社員は、経済的利益（給与）以どんなにお金を積まれたとしても、外の Win も重視しています。

こちらを見下し、尊重せず、常に上その１つが、仕事を通じた充実感から目線で来るような相手と、長期や満足感です。これは、一言でいえ的な取引関係を維持したいと思うでば「やりがい」とも言えるでしょう

しょうか。

が、自分が人の役に立てている、貢同じく、そのような経営者や上司
4のもとで、社員として働きたいと思

社員はもちろんですが、他に、 取うでしょうか。

引 先 や 外 部 専 門 家 等 も 、「 取 引 関 係

経営危機を助けたり、あるいは、を通じてお互いに成長していきたい」

さらなる発展・成長のために、資金というような視点を持っていることを融通してあげたいと思うでしょうも少なくありません。

か。

例えば、経営コンサルティング会

企業間取引・コミュニケーション

社 を 経 営 す る 私 の 友 人 は 、「 経 営 支であっても、結局そこで実際にやり援を通じてこちらも成長させていた取りをしているのは人間同士です。

だけると感じるお客様とだけ取引をそして、人間は、ビジネスの場面でする」という信念を掲げ、実際にそあろうと、プライベートの場面であれを実践し、成長を続けています。

あろうと、本能的に、他者から尊重され、大切に扱われたいという欲求⑥を強く持っています。

安心、安全

この「安心、安全」は一言でまとところが、特にビジネスの場面でめてしまうと実にシンプルな感じには、このような、いわば「人間くさなるのですが、実は相当に奥が深く、い」要素が影響することは少ないも厄介な一面もある Win です。のと（場合によっては無意識に）思というのも、安心・安全と感じるい込んでしまっている方が多くいら

価値基準は人それぞれであるため、っしゃいます。これは、相手の例えば、商品を提供する企業側としWin を 適 切 に 考 え る こ と が で き てては十分に安心・安全といえる商品いない典型的な例ともいえます。

をお届けしていたとしても、お客様の側が、企業側とは異なる価値基準⑤

成長実感の も と に 、『 こ の 商 品 （ サ ー ビ ス ）特に社員が重視する傾向にあるはこういう部分が安心（信頼）に欠Win の １ つ で す 。 昨 今 の い わ ゆ るける』というように言われてしまう「Z 世代」と呼ばれる 20 代前後のことがあります。

若年層は、これまでの時代に比べて、社員とのコミュニケーションにおよりいっそうこの点に重きを置いていてもそうです。

いるという（アンケート結果等の）例えば、上司が気さくに、プライデータもあるようです。

ベートのことも含めていろいろと雑5

談してくれる方が、楽しいし、居心＜BtoC ビジネスの場合＞地が良くて安心、と感じる社員がい◎充実感、満足感

る一方で、職場の人からプライベー◎尊重されている実感

トなことを聞かれたり、雑談の話題○安心、安全にされることを好ましく思わず、そ※金融商品のように、長期的利益のような話をされると安心して働けが Win となる場合もあります

ない、という社員もいます。

が、主な Win は上記のイメー

大 事 な こ と は 、「 安 心 ・ 安 全 と 感ジです。

じる基準は人それぞれであり、絶対的なものはない」という大前提を念＜BtoB ビジネスの場合＞頭に置いた上で、相手に応じた安◎長期的利益

心・安全を可能な限り実現する努○尊重されている実感

力を積み重ねることです。

○安心、安全ま さ に 、「 相 手 に 応 じ た 個 別 の【社員】

Win を 考 え る 」 と い う こ と の 高 度な実践例ともいえるかと思います。

◎尊重されている実感○充実感、満足感

関係者ごとの「Win」イメージ○安心、安全
○成長実感●長期的利益以上、代表的な「Win」の類型に【仕入先・取引先】

ついて検討した内容を踏まえ、企業を取り巻く関係者ごとに、どのよう◎長期的利益な Win を特に意識しておく必要が◎尊重されている実感（※個人事あるかを整理していきたいと思いま業主や小規模事業者は特に重要）す。

○安心、安全※◎＝最重要○充実感、満足感○＝重要【銀行、リース会社等】●＝標準以上は必要◎長期的利益【お客様】◎安心、安全（※ここでいう「安6心」は、与信管理、つまり、貸「相手の Win を考える」という行付金をきちんと約定どおり返し動を必ず行います。誇張ではなく、てくれることに対する安心感が「必ず」です。しかも、交渉事に臨中心）む最初の段階はもちろんのこと、事○尊重されている実感（※銀行側の案が進行し、情報が増えるにつれて、視点や立場を理解し、その点に常に再検討を行い、より精度の高い配慮した融資取引ができる相手想定となるように頭の中で調整しての方が、銀行としては融資しやいます。そうすることで、交渉事のすい）合理的な解決点や解決方法が見いだせる可能性が格段に上がるからです。

【株主、出資者】

繰り返しになりますが、対人交◎長期的利益渉 ・ コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン は 「 Win-◎充実感、満足感（自分の出資にWin」が最良といえます。そして、よって企業が成長し、社会に貢相手の Win を推し量ることができ献していることに対する満足感

なければ、「Win-Win」を実現する等）ことは非常に難しくなります。

○尊重されている実感

ぜひ皆さんも、あらゆる場面にお○成長実感（※資金提供という形いて、相手の Win を考えるようにで支援している企業の成長によ意識してみてくださいね！

り、投資家としての自身の成長も実感できる）【著作・制作・発行者】
阿部竜司法律事務所

以上、今月号は、対人交渉の極意代表弁護士ともいえる、「相手の Win を考える」〒060-0062という行動習慣をご紹介しました。

札 幌 市 中 央 区 南 2 条 西 10 丁 目

私は弁護士として、日々様々な紛

阿部竜司

1000-20

争解決に関わる交渉に臨み、あるい

ＵＧＡ札幌南 2 条ビル 4 階は重要なビジネス上の取引・交渉のTEL：011-252-7957

取り組んでいる経営者の方々を裏方

FAX：011-252-7958

として支援しています。

Mail：abe@ralo.jp

その際には、今回お伝えした、
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