説得の技術
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もう旧聞になるが，欧米の研究者と日本のそれとの差について調べたことがあるが，その比較のインが実行しようと決心するまで，売込みをあきらめない.

中で，歴然とした違いは，プレゼンテーション，この話を聞いてなるほどと思った.しかもそのつまり説得の技術ではなし、かとし、う意見があっ売込みを強力にやれば，相当の反応から，研究結た.

果の欠点もわかってきて，さらに進歩が生まれる

その頃，私はベル研究所を訪れたことがある.というわけである.

ベル研究所はご承知のようにノーベル賞をもらっところが日本では，その努力が足りない.といた人が 6 人もいる世界でもトップクラスの研究所

うよりも相手を説得するという技術とは何かをさである.昼食時に多少お世辞もこめて，次のようえ知らないケースが多いような気がする.学会にに聞いてみた.ベル研はなにしろエレクトロニク出てみるとまさにその連続である.

スでは世界のトップクラスだ.だからあなた方ののはよいが，会場の広さなどおかまいなしに小さ研究成果は 1 も 2 もなくウエスターン(製造部門)な字がならぶ.それならまだよいほうで，スライの連中が聞くだろう.

ドも ，ところが相手は 3 人だったが 3 人が口を揃えてOHP を使う

tこった 1 枚の絵を長々と写して，見あきたころに，次の画が出てくる.

言う.とんでもない.あの連中に研究成果を売り

それよりも，大切な発表なのに，まったくリハ込むのは大変だ.だからわれわれはカプセル法をーサルをやった気配のない発表者がし、る.もとも使う.と会場にわざわざきてくださっている人々なのだ

何しろウエスターンは，キングドムだからね.

から，サーピス精神を多少はわきまえてもらいたカプセルとは何かと聞いたら，苦い薬を飲むといと思うことがある.

きのアレだよ.つまりオブラートのことだった.

むしろいろいろな大会に出てみると，QC サー

彼らはそのためには惜しみなく金を使う.どんなクルの発表のほうが，洗練されてきたような気がすばらしい開発でも，ラインが受けとめてそれをする.たくさんの OHP を用意し，実にわかりや使ってくれなくては，その開発はやらなかったよ

すく，色を使いわけ，話を進行させる.しかも与りもっと悪い.だから開発に注いだのと同じ情熱

えられた時間どおりピタリと終る.みごとなものを，その売込みに使うとし、うわけである.そしてである.

スライドはもちろん 16 ミリ映画まで制作して，ラ

ところで OR の場合だが，扱う内容が内容だけに，さらに説得の技術が重要である.それには 2

からつはじめ松下通信工業
1982 年 10 月号

つのことを知っているとよい.
© 日本オペレーションズ・リサーチ学会. 無断複写・複製・転載を禁ず.

1 つは情報理論で(11)5
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あり，いま 1 つは心理学から生まれた説得の理論

じつまり共通の理解をもっていることが大切でである.

ある.国と固との関係も，共通の敵があると理屈

まず情報理論では，いくつかの大切な原則を教えてくれた.

1 つは送り手と受け手との間に共通を抜きにしてとにかく手を結ぶ.これとまったく同じである.だから相手が何を悩み，もっているの情報がなくては，情報は伝達できないというこ

問題は何かを知り，それを解決するにはこちらのとである.だからまず聞き手がどれだけのことを提案が有効だとし、う具合にもっていけば，必ず成知っているかを，送り手が知っていなくては，う功する.

まい説得はできない.

そこでは多少の論理の矛盾は気にならない.だ

いま l つは誤解をとりのぞくための冗長度の重から説得するには，相手の最も関心のあるテーマ要性である.同じことを手をかえ品をかえ説明しに環境を設定し，その枠の中で話をすすめれば，てはじめて相手は正確に理解できるとし、う原理で必ず成功する.

ある.

この場合，相手の理解を深めるために，視覚にこの 2 つをひと言で言うなら，相手を見て法を訴えることが有効である.百聞一見にしかずとは説くということである.ところが学会などにゆくまさにそのことである.巧みに画かれた図形またと，いったし、誰に話をしているのか見当もつかな

は，たった l 枚の写真が，文句なしに強烈な印象いというのがある.サーピス精神ゼロどころのさを相手に与えることがある.

わぎではない.

だいたい人間の脳はパターンとして現案を理解

心理学からの説得の技術は，大事なことを教えするものである.だからムリヤリに入る言語よりている.それは人聞は理屈だけでは説得できないも，白からの画像のほうが効率的なのは，当然、とということである.相手を理路整然とねじふせたいえるかもしれない.

とき，相手の心に残るものは何か?ていたとは思わない.口惜しし、!

私は間違っまた秋になると，いろいろな学会の大会が開催

ただそれだけされるが，プレゼンテーションの上手下手を見てまわるだけでも楽しい.今年の OR 学会秋の大会である.

それには相手が同意してくれなくてはダメである.その手がかりは情報理論の通信の原則と同じで，相手とこちらとが同じ情報をもっているこは，いったいどんなものだろうか.すぐれたものがあれば，何か賞を与えたらどうだろう.
これは 1 つの提案である.

fm ・-一一一一一一....・-四回目健闘・....・-……a・ m・-

昭和 57 年度 OR 学会賞候補の推蔚依頼について
本学会には次の 4 つの賞が設定されており，毎年春(4‑ 5 月頃)の総会において表彰されています(1)

文献賞原則として前年中に発表された論文を対象とし .40才未満の若手研究者に贈られます.
(2)

表彰委員会業等に贈られます.
(4)

普及賞

OR の普及に貢献した個人または企業等に贈られます.
これら各賞の候補推薦は広く会員各位からお受けしておりますが，今年度もよろしくお願いいたします.

事例研究奨励賞比較的最近，本学会の会誌まやや詳しい要領などは 12 月号でお知らせいたします

たは研究発表会等によって発表された事例研が，推薦には所定の用紙がございますので，ご希望の究を対象とします.

方は事務局までご連絡ください.なお，推薦の締切は(3) 実施賞

OR の実施を意欲的にすすめている企

1 月末頃を予定しております.

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