消費者属性を考慮した
広告効果測定モデル～缶コーヒーを例として～

チーム：しゅがー
東京理科大学 工学研究科 経営工学専攻：佐藤翔太
静岡大学 工学研究科 事業開発マネジメント専攻：朝日弓未
マーケティング分析コンテスト

1

構成
1. 研究背景2. 研究目的
3. 基礎集計
4. 分析対象
5. 分析モデル
6. 分析結果
7. まとめ
8. 今後の課題
参考文献
マーケティング分析コンテスト

21．研究背景

研究背景
テレビCM（Commercial Message）

テレビCMは視覚・聴覚に訴えられ効果が高いと言われる[4]．
広告主は購入意欲や売上を高める際テレビCMを重視している[3]．
表1：目標達成のために最も重視した媒体[3]（%, 回答社数：261）
インター
ネット

その他

0.0

21.1

14.9

0.0

14.2

17.2

新聞 雑誌

テレビ ラジオ

商品・ブランドの購入意欲を高める

10.3

8.4

33.3

商品・ブランドの売り上げやシェアを高める

6.9

4.6

45.6

しかし，テレビCMはコストが高い．
⇒テレビCMが購買にどの程度影響を与えたかを測定する必要性．
マーケティング分析コンテスト

3

先行研究

1．研究背景購買に対する広告の影響は・・・ 広告は購買発生には影響を与えない（阿部[1]） 購買を喚起するのは広告ではなく購買意図（熊倉[2]） ブランド選択には影響を与えず，考慮集合形成に影響を与える（斉藤[4]）広告の購買への影響は非常に弱い（もしくはほとんどない）ことが既存の研究では指摘されている．
マーケティング分析コンテスト

4先行研究の考え方と問題点

1．研究背景先行研究の考え方
広告の影響度合いは消費者全体で同一．
消費者全体に対して広告が購買に影響しているかどうかを測定．

問題点
消費者全体が共感するような広告は非常に稀ではないか.
「20代男性が共感した広告」など消費者属性によって広告の影響度合いが違うのではないか.
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5研究背景のまとめ

1．研究背景消費者に広告は効果があるのかといった研究は盛ん．
しかし・・・•20代男性をターゲットにして広告を作るケース•「出稿したテレビCMは30代女性に効いたようだ」といったケースなど，性別・年齢によって広告の影響度合いが異なると考えられる．
性別・年代ごとに広告の影響度合いが異なり，広告の影響度合いを消費者属性別に把握できるようなモデルが必要．
上記モデルの利点・出稿した広告がどの性別・年代に効果があったのかが把握可能．
・ターゲットに有効な広告内容・出演者の決定に有用な情報が得られる．
マーケティング分析コンテスト

6

研究目的

2．研究目的 研究背景より・広告主のテレビCMへの期待は大きい
・広告効果測定モデルの必要性
・既存研究は消費者属性を考慮していない

本研究ではテレビCMの消費者属性別の影響度合いを考える．
研究目的
性別・年代ごとにテレビCMの購買への影響を把握できるモデルの構築．
性別・年代ごとのテレビCMの購買への影響の把握．
マーケティング分析コンテスト

7

分析対象

3．分析対象 本研究では「缶コーヒー」を分析の対象とする．
―ある程度のテレビCM出稿量があるカテゴリーのため―「男のゴールデンタイム（ワンダ金の微糖）」など
性別などの消費者属性を意識したテレビCMが見受けられ，好みが分かれやすいと考えられるためマーケティング分析コンテスト

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基礎集計

4．基礎集計購買実態のアンケート回答の基礎集計．
図1は例として「ジョージアエメラルドマウンテン11月時点」．
名前も知らない1%

日に１回以上1%

週に１回以上6%

「飲んでいない」が全体の7割超とほとんどを占める．
他ブランドもほぼ同様の結果．

月に１回以上19%

飲んでいない73%

図1：購買実態の割合（ジョージアエメラル
ドマウンテン11月時点）「飲んでいない」人の態度変容に示唆を与えるモデルが必要ではないか？
⇒本研究では「飲んでいない」からの態度変容を考える．

マーケティング分析コンテスト

9本研究における広告効果

5．分析モデル購買のアンケートは11月と12月に2回測定されている．
「ジョージアエメラルドマウンテン」
11月時点「ジョージアエメラルドマウンテン」
12月時点

日に一回以上日に一回以上週に一回以上週に一回以上月に一回以上

月に一回以上飲んでいない

飲んでいない知らない

知らない商品を「飲んでいない」人は1ヶ月後どの状態になっている？
それに対してテレビCMの影響はどの程度なのか？
性別や年齢でも態度変容の傾向は異なるのか？
マーケティング分析コンテスト

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5．分析モデル

モデルの定式化「ジョージアエメラルドマウンテン」
12月時点
購買してくれる・・？

行動

回答
日に一回以上購買

週に一回以上
月に一回以上

変化なし

買っていなかった人

飲んでいない知らない回答を「購買」「変化なし」の2択に変換し，この2つの選択肢を考える．
個人ごとに選択する確からしさ「効用」uを持っているとする．
uが正の時，「購買」という選択肢を選ぶと仮定（二項プロビットモデル）．
マーケティング分析コンテスト11

モデルの定式化

5．分析モデル

二項プロビットモデル

If ui  0 消費者iは「購買」を選択，otherwise 消費者iは「変化なし」を選択

ui  Vi   i  i ~ N (0,1)
Vi  0  1I i   2TVi  3buyi

(1)
(2)

i：i番目の消費者 β：パラメータεi：誤差項（正規分布と仮定）
Ii：消費者iの該当商品の12月の購入意向（1：ぜひ買いたい～4：買いたくない）
TVi：消費者iの該当商品のテレビCM接触回数の対数 ※下記参照
buyi：コーヒーの購買頻度（1：日に一回以上～5：ここ一カ月では買っていない）※TVについては，先行研究で広告が効用に与える影響は非線形であるとされており[6]，接触0回のとき影響0を表現するために，log(接触回数+1)という変換を施した．
マーケティング分析コンテスト

12性別，年代の考慮

5．分析モデル性別や年齢でテレビCMの効果は異なると考えられる．
「20代男性」，「30代男性」，・・・，「50代女性」と性別・年代でデータを8分割し，別々に二項プロビットモデルを適用することで性別・年代別のパラメータが推定できる．

しかし，別々にモデルを適用すると・・・データ数が少なくなってしまい推定値が偏ってしまう可能性．
⇒同じ性別，年代の消費者はある程度似た傾向をとると仮定し，階層化して考慮する．
マーケティング分析コンテスト

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5．分析モデル

属性を考慮したモデルの定式化
階層ベイズ二項プロビットモデル
プロビットモデル部分

If ui  0 消費者iは「購買」を選択，otherwise 消費者iは「変化なし」を選択

uki  Vki   ki  ki ~ N (0,1)
Vki   k 0   k1I ki   k 2TVki   k 3buyki

(3)
(4)

i：i番目の消費者 β：パラメータεi：誤差項（正規分布と仮定）
Ii：消費者iの該当商品の12月の購入意向（1：ぜひ買いたい～4：買いたくない）
TVi：消費者iの該当商品のテレビCM接触回数の対数
Buyi：コーヒーの購買頻度（1：日に一回以上～5：ここ一カ月では買っていない）
k：性別年代カテゴリ（k=1：男性20代，k=2：男性30代，・・・，k=8：女性50代）
εi：誤差項（正規分布と仮定）
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5．分析モデル

属性を考慮したモデルの定式化
階層ベイズ二項プロビットモデル
パラメータを階層化 k  ' Z k   k

k ~ MVN (0,V )(5) k   k 0 ,  k1 ,  k 2 ,  k 3 '

(6)

Z k  ( z1, zsk , z 20k , z30k , z 40k )'(7)

Δ：パラメータ k ：誤差項（多変量正規分布と仮定）
k：性別年代カテゴリ（k=1：男性20代，k=2：男性30代，・・・，k=8：女性50代）
z1：切片
zs:性別ダミー（男性：0，女性:1)
z20：20代ダミー（20代：1，それ以外：0）
z30：30代ダミー（30代：1，それ以外：0）
z40：40代ダミー（40代：1，それ以外：0)
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5．分析モデル

モデルの意味とパラメータ推定

 モデルの意味「購買」「変化なし」どちらを選択するかは以下の要因で予測できる．
・該当商品の購入意向
・テレビCM接触量
・缶コーヒーの購買頻度
さらに，各要因の影響度合いは性別・年代で異なっていてもよいとする．
同じ性別・年代の消費者は似たような傾向をとるという仮定をし，その情報を事前情報として推定に利用している．

 パラメータ推定
マルコフ連鎖モンテカルロ法（MCMC法）を用いる．
―稼働検査期間（burn-in期間）：5000回―繰り返し回数：45000回―事後平均値を推定値として利用する
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分析結果

6．分析結果 缶コーヒーは6ブランド分データが測定されている．
 一例として，同じ「微糖」という特徴を持つ「ワンダ金の微糖」と「ファイア挽きたて微糖」2ブランドのテレビCMの影響度合いを比較し考察する．

マーケティング分析コンテスト

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6．分析結果

分析結果
・推定結果「ワンダ金の微糖」
表2：「ワンダ金の微糖」推定結果

20代男性 30代男性 40代男性 50代男性 20代女性 30代女性 40代女性 50代女性
切片
1.99
2.84
2.65
3.64
2.20
4.84
2.52
4.00
購入意向-0.62
-1.28
-1.24
-1.57
-1.26-1.52
-1.10
-1.26
テレビCM
-0.34
0.46
0.82
0.23
-0.34
-0.28
-0.10
-0.15
コーヒー購買頻度 -0.61
-0.40
-0.46
-0.39
-0.21
-0.85
-0.36
-0.59

赤字：5%有意，青字：10%有意性別・年代に関わらず「購入意向」が強いほど「購買」を選択しやすい．
「30・40代男性」はテレビCMを見てる人ほど「購買」を選択しやすい．
⇒30・40代男性に対して有効なテレビCM．
缶コーヒーをよく買う人ほど「購買」を選択しやすい．

マーケティング分析コンテスト

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6．分析結果

分析結果
・推定結果「ファイア挽きたて微糖」
表3：「ファイア挽きたて微糖」推定結果

20代男性 30代男性 40代男性 50代男性 20代女性 30代女性 40代女性 50代女性
切片
1.20
1.54
2.37
3.74
1.60
1.75
2.52
3.35
購入意向
-0.46
-0.82
-1.02
-1.51
-0.88
-0.80
-0.84
-1.33
テレビCM
0.11
0.03
0.02
-0.23
0.61
-0.10
-0.12
0.49
コーヒー購買頻度 -0.47
-0.25
-0.34
-0.35
-0.42
-0.43
-0.53
-0.53

赤字：5%有意，青字：10%有意性別・年代に関わらず「購入意向」が強いほど「購買」を選択しやすい．
「20代・50代女性」はテレビCMを見てる人ほど「購買」を選択しやすい．
⇒20代・50代女性に対して有効なテレビCM．
缶コーヒーをよく買う人ほど「購買」を選択しやすい．

マーケティング分析コンテスト

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分析結果の考察

6．分析結果ワンダ金の微糖
 テレビCM
主な出演者：GACKT，唐沢寿明
キーワード：男のゴールデンタイム
シチュエーション：オフィスでのやりとり
 考察
オフィスでのやりとりが男性の共感を呼んだ可能性がある．
また，暗いシチュエーションで金色に光る「ワンダ金の微糖」が印象に残り，購買地点で思い出されているのではないか．

マーケティング分析コンテスト20

分析結果の考察

6．分析結果ファイア挽きたて微糖
 テレビCM
主な出演者：松井秀喜
キーワード：YMCA
シチュエーション：野球グラウンド 考察「松井秀喜」や「挽きたて」という本格志向を連想させるキーワードが女性の共感を呼んだ可能性がある．
また，健康志向の女性は糖分が多く含まれているコーヒーを好まないことも多く，「微糖」というキーワードも女性の共感を呼んだのではないか．
マーケティング分析コンテスト

21

6．分析結果

予測的中率

モデルから消費者ごとに「購買」を選択する確率が計算できる．
「購買」の選択確率が0.5以上のとき「購買」を選択すると予測する．
「的中率」を（予測が当たった消費者の人数）/（データ内の消費者の人数）として算出する．
表4：予測的中率
ブランド名

的中率

ジョージアエメラルドマウンテン

0.94

ボスレインボーマウンテン

0.96

ボス贅沢微糖0.93

ファイア挽きたて微糖

0.94

ワンダ金の微糖

0.94

ワンダモーニングショット

0.96

モデルによる予測的中率は高い．
マーケティング分析コンテスト

22購買予測的中率6．分析結果

同様に購買予測的中率を算出する．
「購買予測的中率」を（「購買」と予測し的中した消費者の人数）/（「購買」と予測した消費者の人数）として算出する．
モデルによる「購買」予測がどの程度的中するかを表す．
表5：購買予測的中率
ブランド名的中率

ジョージアエメラルドマウンテン0.62

ボスレインボーマウンテン0.74

ボス贅沢微糖0.68

ファイア挽きたて微糖

0.63

ワンダ金の微糖

0.66

ワンダモーニングショット

0.75

モデルによる購買予測的中率はまずまず高い．
マーケティング分析コンテスト

23

まとめ7．まとめ

 階層ベイズ二項プロビットモデルを用いて，缶コーヒーのブランドに対してテレビCMの購買への影響を分析した．
 テレビCMによっては特定の属性の「飲んでいない」人を「購買」に態度変容させる効果が見受けられた．
 性別や年代を考慮したモデルを構築したことで，性別や年代ごとにテレビCMが購買に及ぼす影響に違いが見られた．
―「ワンダ金の微糖」のCMは20代・30代男性―「ボス挽きたて微糖」のCMは20代・50代女性

 予測的中率はまずまず高かった．
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7．まとめまとめ
本モデルにより 出稿したテレビCMがターゲットと想定した消費者の購買につながるテレビCMであったかどうかがわかる．
 性別・年代別でターゲットとしたい消費者に効果が高いと考えられるテレビCMの示唆が得られる．

 例えば「ファイア挽きたて微糖」の場合の戦略としてターゲットが「若年・年配女性」⇒今のコンセプトを変えない．
ターゲットが「20・30代男性」 ⇒「ワンダ金の微糖」のCMを参考にしたCMに変更．
本モデルはテレビCMの効果測定やテレビCMの内容決定に活用できる．
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8．今後の課題

今後の課題
 新商品と既存品のテレビCMの影響比較
本研究はすべて既存品．
新商品の方が広告効果が表れやすいと言われている．
新商品のデータがあれば既存品と比較し考察できる．
 テレビCMの内容面の考察
テレビCMの内容面のデータがあればモデルの推定結果と比較することで影響度合いの要因を考察できる．
 さらなる消費者属性の考慮
本研究では最も基本的な属性と考えられる性別・年代を考慮してモデルに組み込んだが，今後「職業」などの消費者属性を考慮し分析を行う．
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参考文献
[1]阿部誠：「広告は売上に本当に効果があるのか？」，マーケティングジャーナル
23(2)，pp.4-16(2003)．
[2]熊倉広志：「広告効果の概念と測定・分析の方法」，経営システム18(1)，pp.1925(2008)．
[3]日経広告研究所：「広告白書2011」，日経広告研究所（2011）．
[4]仁科貞文,田中洋,丸岡吉人：「新広告心理」， 電通（1996）．
[5]斉藤嘉一：「考慮集合形成における広告効果」，行動計量学26(2)，pp.99106(1999)．
[6]照井伸彦：「メディア広告の効果と役割―シングルソースデータを用いたモデル分析」，日経広告研究所報44(5)，pp.4-11(2010)．

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