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イルミネーションも点灯して、クリスマスの季節がやってきました。
2011年もあとわずか。 年内にやり残していることがないか整理をして、新しい年を迎えたいですね。

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Vol.95

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棚POWER 2011
Ver1.04

2011.12.15

星取表の出力と棚割モデル割付についてのご紹介と年末年始の営業日のお知らせ
星取表の出力棚割モデルに店舗を割り付ける

星取表では出力基準を変更することで、棚割モデルごとの商品採用状況の一覧出力や、店舗別もしくは企業別の商品採用状況の一覧出力ができます。
従来の棚ＰＯＷＥＲでは、「星取表」で店舗や企業単位の商品取り扱い状況を出力し、「モデル分析」で棚割モデル単位の商品取り扱い状況を出力していました。棚ＰＯＷＥＲ ２０１１では、これら二つの機能を「星取表」に統合しました。新たな「星取表」では、下記に記載している手順で出力することができます。また、最新のVer1.04からは、商品情報に登録してある「個別情報」を星取表に反映させることもできます。
※ Ver1.04のダウンロードについては右下「ユーザー様専用サービスへのアクセス方法」をご覧下さい。

Ⅰ. 棚割モデルごとの商品採用状況を確認する
星取表を作成する際は、棚割モデルを閉じておく必要があります。
①.帳票作成・≪集計帳票≫から「星取表」を選択します②.≪棚割モデル選択≫から出力対象の棚割モデルを選択します③.「出力項目」に選択可能項目から「商品名」など、出力したい項目を選択します④.「出力基準」で「棚割モデル情報」を選択します⑤.個別情報の内容を表示させたい場合は「基準商品情報」の一覧から「店舗/企業」を選択します⑥.「出力先」で出力したい形式(プリンタ,Excel,PDF)を選択して、≪実行≫をクリックします※ 「出力基準」を「棚割モデル情報」にした後、「一覧表示(店)」の項目にチェックを入れて出力すると、棚割モデルに割り付いている店舗/企業も同時に確認できます。

星取表で、店舗や企業単位の商品取り扱い状況を出力するには、事前に棚割モデルへ店舗/企業を割り付ける作業が必要です。棚割モデルを複数の店舗/企業に展開している場合に活用できます。
※ 星取表を出力する際に、棚割モデル割付未設定時、確認画面が表示されます。未設定の場合は出力できないため、確認画面で≪OK≫をクリックして棚割モデル割付画面を表示し、店舗/企業の割り付けを行なって下さい。
＜操作手順＞
1.棚割操作・一括編集・≪棚割モデル割付≫をクリックします。
2.≪棚割モデル選択≫から、割り付けたい棚割モデルを選択します。
3.縦軸に棚割モデル、横軸に店舗/企業が表示されます。
店舗/企業を割り付けたいセルでダブルクリックします。
(青色＝割り付け,白色＝未設定)
4.割り当て完了後、≪実行≫すると設定完了です(実行しないと反映されません)。

■

棚割モデルの割付対象を変更する場合棚割モデルを店舗/企業どちらに割り付けるのかを環境設定から変更することができます。
＜操作手順＞1. 棚POWERボタン・≪環境設定≫をクリックします。
2.[基本設定(2)]タブの「棚割モデル割付」より割り付け対象を選択して≪設定≫をクリックします。

年末年始の営業についてサポートセンターの年末年始の営業は下記の通りです。
出力後

年末（2011年）

年始（2012年）

12月28日(水) 12:00まで

1月5日(木) 10:00から通常営業

今年も１年お世話になりました。来年もどうぞよろしくお願いいたします。

Ⅱ. 店舗/企業単位の商品採用状況を確認する「出力基順」で「店舗/企業」を選択すると、店舗/企業単位の視点に切り替えて、どの店舗で何の商品を取扱っているのかを確認できます。
※ 「出力基準」に「店舗/企業」を指定し、「一覧表示(モデル)」の項目にチェックを入れて出力すると、店舗/企業がどの棚割モデルに割り付いているのかを表示できます。
この設定で出力した場合は、店舗/企業ごとの採用している商品と、その店舗/企業がどの棚割モデルに割り付いてるのかを確認できます。
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流通マーケティング講座 87

流通マーケティング講座 86
Ⅳ…カウンセラーセールスの必要性
バイヤーと商談する場合、ただ商品・サービスを売り込むのではなく、相手の抱えている問題なり課題に対して自分なりに店頭をチェックします。競合店を調査して仮説を立て、助言を与える事が重要です。
１：カウンセラーのアプローチ
カウンセラー・セールスの本質は、「買い手の問題解決を援助する能力」です。
日頃の情報収集、バイヤーとの信頼関係の構築がポイントになります。
a ) 直接カウンセリング…提案を必要としているバイヤーの抱えている問題・課題をごく簡単に聞き、直ぐそのバイヤーに、何をすべきかを提示する方法です。
時間の無い時や、すぐ結論を求めるバイヤーに適しています。
日頃の解決策の蓄積・数多くの経験が必要です。
下記、弊社ホームページよりユーザー様専用のID・パスワードを入力の上ご参照ください。

b ) 間接カウンセリング…人間は己の中に、問題と共にそれを解決する能力をもっています。という前提に立ち、適宜に情報を与えたり、問題を明確にしたりなど専用ID・パスワードはFAX送信させていただいております
しながら、相手自身が解決策を考えられるように援助する方法です。
最新の「インフォメーション」をご参照ください。
時間が有り、じっくり問題・課題を議論し、解決する場合に適しています。
２：カウンセラー・セールスの4つの技術a ) 信頼を得る技術
http://www.iconcept.co.jp/series/marketing/index.htm
・約束を守る事。出来る事、出来ない事を明確にする etc① 担当バイヤーと「信頼関係を作る」ステップ
自分自身や会社の信頼性や能力に関する相手の疑問から生まれる対人関係の緊張を解消する。
*自身の実績・身なり・会社の歴史／商品開発力…etc② 担当バイヤーと「課題に対し共通認識を持つ」ステップ● Ｑ＆Ａを使用シーン別に細かく再構成しました
Q&Aは毎月、追加/更新しており、現在約100件公開しております。今回、件数の増加に伴ない、更に細かなカテゴリー分けを行ないました。より目的のＱ＆Ａを見つけ易い構成に改善しているため、棚ＰＯＷＥＲの操作で不明点がある場合は、ぜひＱ＆Ａをご活用ください。
■Ｑ＆Ａ掲載場所【IConceptホームページトップ→サポートセンター→よくあるご質問Ｑ＆Ａ検索「棚ＰＯＷＥＲ２０１１ご利用の方はこちら」】

http://faq.iconcept.co.jp/

棚ＰＯＷＥＲ導入数【１１３２社 ７９６６セット】
食品ﾒｰｶｰ

食品ﾒｰｶｰ

食品卸

食品卸※企業ライセンス・ATW版含む

導入台数

日雑ﾒｰｶｰ

日雑卸

日雑卸

薬･ﾒｰｶｰ,卸

薬･ﾒｰｶｰ,卸

２０１１年１2月０１日現在

小売業
その他

300

400

01000

－ 棚ＰＯＷＥＲ インフォメーションVol.95 －

2000

3000

バイヤー自身が現状に問題があると気付いていなければ、たとえ仕入れることによって何かを得られると分かっていても、実際には仕入れを決定しない。
バイヤーの抱えている真の問題・ニーズは何かを知る。
*店頭観察・相手企業の各種施策・競合企業動向…etc③ 担当バイヤーに「解決策を提案する」ステップ
私たちの提案する解決策が最適なものであるとバイヤーに信じてもらえるように、効果的なプレゼンテーションを実行する。
*プレゼンテーション力…etc※棚ＰＯＷＥＲ起動後、[ヘルプ]-[Webページ]-「Ｑ＆Ａ」からも確認いただけます200

http://www.iconcept.co.jp/series/marketing/index.htm
現状に特別問題がないので必要ない……………不要感が有る

２：セールス・マンが各プロセスで実行する内容は、サポートセンタートピックス No.65100ｂ) 以上の反対がバイヤーが仕入れない理由となる。つまり、第87回の内容は 「セールス技術 4」 です。

d ) 共に問題解決を実行する技術・両社でP. D. C. A. を回す体制 etc

0

専用ID・パスワードはFAX送信させていただいておりますというプロセスを辿り仕入れを決定していることが分かります。特にセールス担当者や専門家のサービスが必要な大きな売買契約では、必ずこの４段階を通ります。
最新の「インフォメーション」をご参照ください。

最終決断を躊躇する………………………………不急感が有るｃ ) 問題解決を援助する技術
・担当営業としてではなく会社として取り組む体制 etc

その他

自分が抱えている問題に気付かせてくれる↓
問題解決の方法が見付かる
下記、弊社ホームページよりユーザー様専用の↓ID・パスワードを入力の上ご参照ください。
直ぐにその方法を利用して問題解決を図ろうとする提案が問題解決に役立たない……………………不適感が有るb ) 問題を明確にする技術
第86回の内容は 「セールス技術 3」 です。
・データ分析、店舗視察などを通じ課題化する etc

導入社数

メーカー・セールスマンに信頼感が持てる

流通マーケティング講座は正規ユーザー様へのサービスとなります。
↓・セミナー&コラム → 流通マーケティング講座
メーカー営業マン・企業に信頼感が持てない…不信感が有る

・セミナー&コラム → 流通マーケティング講座

小売業

１：“仕入れる理由”と“仕入れない理由”をプロセスとして考える。
a ) 自分自身が何かを仕入れる時の事を考えると、流通マーケティング講座は正規ユーザー様へのサービスとなります。

日雑ﾒｰｶｰ

Ⅴ…バイヤーの仕入れ決定プロセスを理解する④ 担当バイヤーの「決断を勧める」ステップ
バイヤーは、私達を信頼し、自分が問題を抱えていて、その問題を解決する必要性があり、私たちの勧める解決策がバイヤーの問題解決に最適であることも分かっている。
しかし、バイヤーは最終段階になって何らかの理由で反対意見を持ち出してくることがあります。（反対意見の多くは些細な内容である）
ここで私達は、バイヤーの決定に対する“恐れ”や“疑問”は理解できるが、取り越し苦労であると納得できるようにバイヤーを支援するサポートプログラムを用意し説得をする。
*各種データ－処理支援・棚割支援・販促支援…etc

4000

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