IT 最前線

ユーザー訪問シリーズ①「ホテル グランパシフィック メリディアン」編

ITʼs the UNICORN

現場ニーズをしっかりと反映している
宴会システムは、これしかなかった。
玉井和博氏（取締役宴会部長）
1998 年に開業した「ホテル グランパシフィック メリディアン」（東京臨海副都心・台場）は、日本のホテルでは最大級の宴会施設（合計約 4670 平米）を擁する。そのため宴会業務の情報システム化は開業前からの最重要課題だったという。そして選択されたのが（株）ユニコーンの「BVManager」。巨大ホテルを裏側で支えるこのシステムはその後、首都圏の大型ホテルでも相次婚礼・一般宴会で年間 2500 件以上をこなす
ホテル グランパシフィック メリディアン

いで導入されることとなり、いまでは宴会システムの代表格となっている。
「婚礼が毎年 1,000 組前後、一般宴会件

開業を控えホテル グランパシフィック

収支状況確認〜見積書作成〜受注〜社内台帳などアナログな管理手法に頼っていらほどなくである。ある程度のカスタマ

理の流れを、システム上で必要な人間が、会システムのトータルな導入を検討して大な宴会予約を切り回すのに大いに力を数が 1,500 件以上というホテルですから、 で同システムが導入されたのは、それかてははじまらない。開業準備段階から宴いました。」

そう語るのは玉井和博取締役宴会部長

イズを経て、現在では、記述のように膨発揮している。

（副総支配人）だ。メーカー数社のデモ

BVManager とは、それではどのようなルスを補完するプレゼンテーションシス

ひとことで言えば「予約台帳から請台帳を見て回ったが、「当時はまだ宴会セー

テムのたぐいしか見当たらず、これといったものがなかった」と言う。
と い う の も、玉井部長がＩＴ

武装しようと考ッキングとこの業務処理のシステムが結合してこそ初めて、利益と顧客満足の最大化が可能になるのだと思っています」

ホテルではさらに、会計処理などの基幹システムと完全リンクを果たすべく改良に取り組んでいるという。

ホテルにおける部門システムは、宿泊部門のフロントシステムで先行し、レスということになる。

競争が繰り広げられてきた。しかし宴会るフィードバック機能を持つシステム」

六輝星でビジュアル表示、②予約スケジ

刻々と入ってく

いつでも見ることができる機能です。ブ

の共有と、戦略的営業・経理に結びつけ

予約状況を年間カレンダー、月・日・曜日・

セールスから

トラン部門のＰＯＳなどで華やかな開発に関してはトータルなシステムが手軽なパッケージで売り出されることはなかった。ユニコーンの BVManager はそのパ

ュールをチャート表示、③仮予約、予約、 イオニアで、いまでは導入実績で図抜ける予約のコントロ ー ル で あ り、取り消しなどのデータの即時更新（リアた存在となっている。

軟な検索機能と打ち合わせ進捗状況、変り上げたシステムは、その後、婚礼の獲ルタイムでの情報共有）、④顧客台帳の柔そしてその後の理をサポートすまでを完全ブックレス化し、そのデータ具体的機能としては、①式場・宴会場のえ て い た の は、現場での業務処システムなのだろうか。

外への発注・手配〜案件別の進捗状況管

玉井和博 取締役宴会部長るシステムであったからだ。きれいなビジュアルで顧客

更履歴の管理、⑤法人宴会の履歴管理と成約前フォロー支援機能、⑥清算、仕分け業務の効率化、⑦売上分析など各種営
業データの分析機能 --- などがある。

ホテルグランパシフィックで実績をつく
得では人気を二分するシェラトン・グラ
ンデ・トーキョー・ベイや、東京ドーム
ホテルなど大型ホテルで導入が相次いでいるほか、中規模の高級ホテルでもつぎに訴えるプレゼンテーションシステムも「特にブッキングコントロールの機能は、 つぎと採用されているのである。

Ｔ化だったのだ。

取り消しの情報が一元化し、リアルタイ

いいが、本当に必要なのはその部分のＩ
既製品のパッケージでは無理、やはりセールスから入ってくる仮予約〜予約〜

ムで見れることが大切。いまのように宴投資のかさむオーダーメイドしかないな、 会が厳しい状況では、売上機会の損失はと思いはじめたころ、玉井部長はユニコ

絶対に防がなければいけない。アナログ「画面に現れている機能は、私が頭で考てしまうんです」

ーンの BVManager に出会った。

えていたものに近かった。ホテルの現場な手法ではどうしてもその余地が生まれ
玉井部長はそう力説する。

の事情をよく理解してつくられているシ「そしてウチのように超大型ホテルでは、

さっそく開業準備室の各担当者を呼び寄処理支援なんですね。ブッキングコント

ステムだなと思って感心したものです。 それ以上に大切だと思われたのが、業務せて意見を聞きました」●取材協力：ホテル グランパシフィック メリディアン

ロールのあとの処理、つまり個別案件の

週刊 ホテルレストラン掲載

2002.1.25 号

BVManager は社内外を問わず、必要な情報がいつでも取り出せる点がセールスポイント

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ユーザー訪問シリーズ②「ヒルトン東京」編

ITʼs the UNICORN

国内の全ヒルトンがBVManager をチョイスした。
右田一博氏（営業統括本部・宴会営業部次長）
ヒルトンインターナショナル社の国内ホテルでは中心的存在である「ヒルトン東京」（東京・西新宿）。西新宿エリアは、新規参入の外資系企業の集積度が高い。こうした新たな顧客層を開拓しケアしていくには、宴会部門のＩＴ武装がどうしても必要だった。そうして選ばれたのが（株）ユニコーンの宴会システ
ム「BVManager」。ヒルトン・インターナショナル社は国内に５ホテルを展開するが、この５ホテルすべてに同システムが導入されている。
ヒルトン東京のある西新宿エリアは、 「やはり、もう台帳で宴会の予約管理を

この数年で日本参入を狙う外資系の製薬

するのは限界だと思っていました。タイいる。こうした企業がもたらす展示会、部門はほかの部門に比べシステム化が遅企業、ソフトウェア企業の集積が進んでミーティングなどの需要が国内法人需要の低迷をカバーしてくれているが、肝心なのは、その顧客情報をどうメンテナン
スし活用していくかだ。受注競争が激化している今日、それを怠ればすぐにほかのホテルに移ってしまうからである。

また婚礼も、本来の商圏を超えて首都圏全体で獲得競争が繰り広げられているいま、予約管理を徹底しなければ機会損失

ムリーな対応ができないわけです。宴会
れている分野で、それはほかのホテルもャートで表示、③仮予約、予約、取り消導入の旗振り役を務めてきた右田一博次
長は、そう強調する。

BV Manager の導入はまずヒルトン

名古屋、東京、東京ベイ、小樽）で採用

ーン社では全ヒルトンで説明会を開催。
そしてすべてのホテルがゴーサインを出

宴会部門では「大台帳」と呼ぶ分厚い

予約管理台帳があった。四半期ごとに１冊ずつ、年に４冊になる台帳は、１人の担当者が持ち出すとほかのスタッフは見ることができなくなる。そして頻繁に書き込みがなされ、予約状況が変わる。

ング全般に情報を活用できるという点では BVManager は図抜けていましたね。
例えば顧客情報からマーケティング活動への流れ。営業マンはそれぞれ企業業種を分担しているわけですが、業種ごとに歴の管理、⑤法人宴会の履歴管理と成約

前フォロー支援機能、⑥清算、仕分け業
務など会計処理の効率化、⑦売上分析など各種営業データの分析機能 ---。

このほかにもアプリケーション機能はてシステムを構築していくことができる。
タマイズが可能なので、オーダーメードに近い使い勝手となる。こうした点は、ホテル宴会システムに特化し、徹底的に
現場ニーズを汲み上げてきたユニコーン
社製品だからこそ可能なのだ。

ヒルトン東京では、基幹ソフトである

この BV Manager のほかに、宴会テー

ングでどんな催事を行うかが一覧で分か

Draft」、婚礼のプレゼンテーションシス

略ツールとする。どの時期、どのタイミることで営業計ャペル「ラ・パール」をオープン、婚礼を強化する。ガラスのバージンロードでは 1 万 6000 通りの光の演出を可能とする新時代のチャペルだ。

できるというの施設の強化とシステム化。この両輪で婚が、シス テ ム 化ト。画面 の 見 や

2002.2.22 号

テ ム で あ る「BVAssist」を 採 用、業 務

そして同ホテルではこの３月、新しいチ一元化して活用の最大のメリッブルのレイアウトを自動編集する「BVの効率化を果たしている。

画を立てやすい処理まで情報を週刊 ホテルレストラン掲載検索機能と打ち合わせ進捗状況、変更履

過去の宴会実績を集計、加工して営業戦て予約から会計●取材協力：ヒルトン東京

ムでの情報共有）④顧客データの多様なまた汎用機能で対応できない分野はカスわけです。そ し

ホテル宴会を知り抜いた BVManager。
それだけに使い勝手は高い

しなどのデータの即時更新（リアルタイ

比較しましたが、現場のニーズをしっか
りとフォローして、なおかつマーケティ

もってしても立ち遅れていたわけだ。

ジュアル表示、②予約スケジュールをチ

さまざまあり、ホテルの営業状況に応じうと思いきや、それはほかの部門のはな部門については、外資系のパイオニアを①式場・宴会場の予約状況を年間カレしたのだ。

「いろいろなメーカーの宴会システムをし。日本特有のビジネスともいえる宴会

こ こ で、BV Manager の 機 能 と 特 性

ヒルトン東京の宴会営業部でシステムん変化しているからです」

らの台帳に頼っていた。外資系ホテルだからシステム化への着手は早かっただろ※

ンダー、月・日・曜日・六輝星ごとにビしていったが、それに先立って、ユニコ

たが、宴会の命である予約管理は昔ながしましたが」

１０年余りで宴会部門の顧客層はどんどないといけない時代になっている。このた BV Manager を導入したのは 2001
を使って顧客データ管理などを行っていデータ入力には５人がかりで 1 ヶ月を要

をかいつまんで紹介しよう。

大阪で試みられ、国内全ホテル（大阪、

年 1 月。それまでもパソコンのエクセル

すさも優れています。もっとも、過去の同様でしょうが、ＩＴ武装を真剣に考えに即つながってしまう。

同ホテルが（株）ユニコーンの開発し新しいチャペルを開設、婚礼強化を図る
ヒルトン東京

右田一博

礼獲得競争を乗り切っていく構えだ。

宴会営業部次長http://www.atlantis21.co.jp/

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ユーザー訪問シリーズ③「シェラトン･グランデ･トーキョーベイ･ホテル」編

ITʼs the UNICORN｢婚礼件数日本一｣のオペレーションを支援システムが体系的にバックアップ
渡辺 まり氏 ( 宴会部長 )婚礼の受注件数 2900 組は断トツで “日本一” 東京ディズニーリゾートのオフィシャルホテルである｢シェラトン･グランデ･トーキョーベイ･ホテル｣( 千葉県浦安市 ) は、ホテルブライダルのあり方を変えた存在といえる。

その膨大なオペレーションを支えているのが、( 株 ) ユニコーンの婚礼･宴
集会総合支援システム｢BV Manager｣。

仮予約から会計処理までの情報処理を一元化することで、成約率向上と機会損失の最小化を実現している。

シェラトン･グランデ･トーキョーベイ･

こう話すのは渡辺まり宴会部長だ。

ホテルは、2 つのチャペルとバラエティ

同 ホ テ ル が ( 株 ) ユ ニ コ ー ン の BV

都圏のホテル婚礼市場でシェアを高めてそれまで宴会の予約管理は台帳で行なっ

豊かな宴会施設をセールスポイントに首きた。90 年代半ばまでは 100 〜 600組だった受注件数は、これらの施設拡充とソフトの充実で年を追うごとに増加。
2001 年度実績は約 2900 組 ( レストラ
ンウェディングを含む ) で、この数年は2 位以下に大きく水を空けて全国一だ。

さらに今年 3 月、新たな婚礼施設｢ジManager を導入したのは 1999 年 7 月。

日、曜日、六輝星ごとにビジュアル表示、の間を台帳が行き来するうちに無駄な時間が生まれ、接客の内容はそれだけ希薄になる…

そうした問題を BV Manager の予約

イムで一元管理でき、見やすいチャートとはどのようなものだろうか。同ホテルの婚礼宴会施設はレストランウェディン

約〜予約〜キャンセルの情報がリアルタ

形式で端末に表示されるうえ、それを月、日、曜日、六輝星ごとに検索できるので、複雑な候補日の照会も一発でできる。

ま た、BV Manager の 会 計 処 理 機 能が足を運ぶ。

も大いに役立っているという。同ホテル

簡単ですが、近年の傾向は『何月何日かしているが、これに婚礼部門の売上予測

スタイル。照会件数が膨大なので、従来の紙台帳による管理ではタイムラグが生ま れ、刻 々 と入る仮予約情わせ進捗状況、変更履歴の管理、⑤法人
宴会の履歴管理と成約前フォローの支援機能、⑥精算、仕分け業務など会計処理の効率化、⑦売上分析など各種営業デー
タの分析機能…などがある。

このほかにもアプリケーション機能は

は、受注状況などを日･週･月ごとに管理をシンクロさせようとすると、従来のアたシステム構築が可能となる。また汎用が可能なので、オーダーメードに近い使い勝手に。

ホテル宴会システムに特化し、徹底的に
現場ニーズを汲み上げてきたユニコーン
社製品ならではの特色だ。

ナログ手法では大変な作業だった。

｢リアルタイム管理が可能なシステムによって格段に楽になりましたね。この面イズが必要でしたが、ユニコーンさんは綜して対応にホテル業務を知り尽くしていることもあ

追われるばかり、問題なく設定できました｣り。シ ス テ ム

( 渡辺部長 )導入を決めたの は、そ ん なからでした」④顧客データの多様な検索機能と打ち合

では会計システムとのリンクでカスタマ

報 が 重 複･錯

切実な危機感

即時更新 ( リアルタイムでの情報共有 )、機能で対応できない分野はカスタマイズ

築、発注ミスを極小化している。

ら何月何日までの土曜日で』という検索③仮予約･予約･取り消しなどのデータの核に受発注管理システムを調理部門と構にもなる。そして、婚礼サロンには土･「会場照会も、特定日の指定があれば②予約スケジュールをチャートで表示、数多くあり、宴会部門の業務状況に応じっている。宴会部では BV Manager を

日曜日ともなると 20 組を超すカップル

宴会場の予約状況を年間カレンダー、月、宴会料理発注の自動化も大きな力となグを含めて 17 会場あるが、フルに動く

大安などは利用組数が何と 1 日で 33 組※

さて、最後に BV Manager の機能とるうちにミスが発生する。そして担当者

複数の予約担当者が仮予約の記入を重ね

この新施設の追加で、同ホテルでは年間ところで “3000 組のオペレーション”

だ。

特性をかいつまんで紹介すると、①式場･管理機能は見事に解決してくれた。仮予3000 組オーバーの受注を目指すという。

率を高め、さらに受注件数を仲ばす構えていた。大きな台帳が月に 1 冊必要で、ョージアンテラス｣を庭園内に開設。従来にない婚礼宴会のスタイルを提案する。

19 世紀アメリカ南部の建築様式による
ジョージアンテラスは、映画「風と共に去りぬ」のシーンをイメージさせる造りだ

適齢人口減少で婚礼市場が縮小するこ

渡辺まり宴会部長とで、ホテル業界は危機感を強めているが、同ホテルではシステム武装で運営効●取材協力：シェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテル

週刊 ホテルレストラン掲載

2002.3.22 号

BV Manager は業務が複雑であればあるほど真価を発揮する。

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ユーザー訪問シリーズ④「ウェスティンホテル東京」編

ITʼs the UNICORN

収支予測のシビアなコントロールにシステム化はどうしても必要だった。
小倉 久人氏〔マーケティング部 カスタマー･リレーションズ･マネージャー〕“外資系新御三家” のひとつ「ウェスティンホテル東京」( 東京都目黒区 )。

恵比寿ガーデンプレイスという東京の新名所に誕生して大いに注目を集めてきたが､渋谷､六本木での新たなホテル開発に対抗していくため “さらなる商品カアップ” が目下の課題となっている。大規模な施設改修に取り組む一方、IT 化推進にも積極的で､宴会部門にも､総合支援システムである ( 株 ) ユニコーンの｢BV Manager｣を昨年導入､運営効率の大幅な向上を図った。

競争激化に備えて運営改革を推進する
ウェスティンホテル東京

ウェスティンホテル東京では､すべてのというところが多いのが現状だ。

現場ニーズを汲み上げることに専心して部。｢営業推進｣の目的のもとに統率され反映し体系化していくことが難しい分野

宴会システムは大手も開発に乗り出して営業部門を統括するのがマーケティングているわけで、国内系ホテルの組織とはだいぶ趣を異にするところだ。

そしてマーケティング部に属するカスタ

マーリレーションズ（CR）は､各部門の顧客情報を一元管理し､有機的な営業活動に結び付けるために新設されたセクシ

ョンである。小倉久人マネージャーはこ

それだけシステムに現場ニーズを正確にともいえる。

｢ほかのホテルと同様､予約管理は紙台帳で、顧客情報や収支管理はエクセルで､というように､宴会部門については情報の一元化ができておらず､検討していました。｣

宴会予約部門の責任者を務めたのち､う話す。

ホテルの IT 化戦略の実務に携わった経た渋谷から六本木にかけてのエリアで新ていた宴会の IT 化は悲願だった。

｢これまで直接競合するホテルがなかっ
規ホテル開発が相次ぎ、競争激化に備えなければなりません。施設の更新と同時
並行して、開業から 8 年間で蓄積してきた顧客情報をいま一度しっかりと体系化

し､営業強化に結び付ける。それが当ホテルにとっての目下の最重要課題となっているわけです｣

そして CR では､他部門に比べて立ち遅れていた宴会部門の IT 化を昨年 7 月に成就。ユニコーンの婚礼･宴会総合支援システムである BV Manager を導入し､それまでの台帳による予約管理や一元化されていない顧客情報管理を一気に改善した。

外資系運営ホテルだけに､運営管理のシステム化は当然ながら最新の手法でなされていた。しかし同ホテル

現在ではホテル宴会システムで “オンリーワン” の存在。婚礼･宴会の収益比率が高い大手ホテルで急速に導入が進んで※小倉氏は BV Manager 導入の最大のメリットを改めてこう説明する。

｢例えば､一般宴会の予約状況を月､曜日、あるいは企業業種ごとに調べて傾向を分析することは､紙台帳では非常に難しい。
しかしシステムの検索機能を使えば容易に分析できる。しかもその予約状況が明快なビジュアル画面ですぐに把握できる
ところが､このシステムの優れたところですね｣

つまり､収支予測を常に正確に描き出①式場･宴会場の予約状況を年間カレント ( 売上予測 ) を宴会部門で実現するたる。

ダー、月､日､曜日､六輝星ごとにビジュ
アル表示、②予約スケジュールをチャートで表示､③仮予約･予約･取り消しなどのデータの即時更新 ( リアルタイムでの情報共有 )､④顧客データの多様な検索機

能と打ち合わせ進捗状況、変更履歴の管理､⑤法人宴会の履歴管理と成約前フォることを目的とした正確なフォーキャス
めにも､仮予約〜確認作業〜本予約の予約管理情報を一元化･自動化することと､
宴会場のイールドマネジメントを最大化することが必要。そして､それを支えるのが総合支援システムの BV Managerなのである。

ローの支援機能､⑥精算､仕分け業務など会計処理の効率化､⑦売上分析など各種
営業データの分析機能…

このほかにもアプリケーション機能はで対応できない分野は細かなカスタマイ

ム化に未着手いない。

し、人員配置などの運営効率を最大化す

ホ テ ル で も､ってはシステ

いるが、BV Manager は追随を許している。その機能と特性はつぎのようにな数多くあり､宴会部門の業務状況に応じ宴会業務に限●取材協力：ウェスティンホテル東京

それを実現してくれた BV Manager は､に限らず、最近の新規開業小倉久人カスタマー･
リレーションズ･マネージャー

歴を持つ小倉氏。それだけに､立ち遅れきたユニコーン社製品ならではの特色。

たシステム構築が可能となる。汎用機能
ズが可能なので、オーダーメードに近い使い勝手を得ることができる。

ホテル宴会システムに特化し､徹底的に

週刊 ホテルレストラン掲載

2002.4.26 号

宴会部門の収支効率最大化に寄与する
BVManager

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ユーザー訪問シリーズ⑤「パークハイアット東京」編

ITʼs the UNICORN

営業マンが手配業務までやる組織。
だから高度なシステムが必要だった。
佐藤徹氏〔セールス & マーケティング部 営業部長〕

ホテルの人気ランキングで常にトップの座を争う｢パークハイアット東京｣（東京･西新宿 )。スモールラグジュアリーのコンセプトだけに宴会･婚礼部
門もかなり絞り込んだ体制だ。コストをかけてシステム化を急ぐ必要もな

いように思えるが、同ホテルも昨年、（株）ユニコーンの｢婚礼･宴集会総合支援システム BV Manager｣を導入した。その背景には、業務効率アップに向開業から８年。人気ホテルのトップの座を保って来たパークハイアット東京

けた営業組織の抜本改編という事情があった。
パークハイアット東京は昨年 9 月、営業

流れのなかでは、やはり旧来の台帳や手ちんと人力しておけば、そのまま後続の泊営業を統合し、各営業マンが法人向け

悪く、せっかく組織改正をした意味がなけだ。

組織体系を大きく変えた。宴会営業と宿にすべての商品をセールスする体制に移書き伝票による業務管理手法では効率がくなってしまいます。BV Manager は、

業務の流れに自動的に反映されていくわ※

そこを解決する手段だったわけです｣

さて、この数年のうちに大手ホテルで急

向こう 4 年ほどで、東京では同じカテゴ

業部長は、システム導入のいきさつをそ

その機能と特性はつぎのようなものだ。

いくつも誕生する。これまで競合があま

予約受注から先の顧客情報管理、宴会サ行。その一方で、婚礼営業については宴
会営業から独立させた。

リーの外資系スモールラグジュアリーが佐藤徹セールス＆マーケティング部営

う説明する。

りなかったカテゴリーが一転、激戦区に。 ービスや調理、契約企業への手配といっその危機感が、生産性、業務効率向上をた業務は、営業部内のコーディネーター

だ。

理は営業担当者自身の責任。そして管理目的とした営業組織改編を断行させたのそして、同ホテルではそれに合わせて

婚 礼･宴 会 総 合 支 援 シ ス テ ム で あ る
BVManager を導入した。直近の宴会部
門実績は一般宴会が年間 450 件、婚礼が 300 件。宴会場 3 ヵ所というコンパクトな陣容だけに、現場に関してはほかの大型ホテルほどシステム化の必要性に迫られていたわけではない。むしろ “営業体制支援” の意昧合いのほうが大きかったという。

｢宴会営業の経験がほとんどない営業マ
ンも、宴会を売らなければいけない。その逆もあり。そして大型ホテルであれば宴会予約というセクションがあって、営業マンの受注後はそちらにバトンタッチ
さ れ ま す が、営業はおろそかになる。つまり、そうした業務情報を一元管理できるシステムで

ダー、月、日、曜日、六輝星ごとにビジュアル表示、②予約スケジュールをチャートで表示、③仮予約･予約･取り消しな

どのデータの即時更新 ( リアルタイムでの情報共有 )、
④顧客データの多様な検索機能と打ち合わせ進捗状況、変更履歴の管理、⑤法人宴会の履歴管理と成約前フ

ォローの支援機能、⑥精算、仕分け業務あることがここでは求められたのである。 など会計処理の効率化、⑦売上分析など｢いろいろな宴会システムを比較検討し

各種営業データの分析機能…。

のはユニコーン社製品だけで、それが選充実しており、業務体制の状況に応じた

ましたが、業務手配の自動化機能がある

このほかにもアプリケーション機能は定理由となりました。当ホテルの場合、 システム構築と運用が可能だ。汎用機能
一般宴会も婚礼もパッケージは一切なく、 で対応できない分野はかゆいところに手案件ごとの手配指示内容は非常に細かくが届くカスタマイズも可能。つまりオーを起こすためのフォーマットに基づいて

ホテル宴会システムに特化し、徹底的になります。BVManager の場合、手配書
最初からの情報管理体系がデザインされており、非常に使い勝手がいい。システ

ム導入までは、受注伝票を手書きで起こし、台帳に記入し、さらに手配書を起こ

ダーメードに近い環境を提供してくれる。
現場ニーズを反映させてきたユニコーン

社製品ならではの特色で、他社の追随を許さない使い勝手を実現している。

が発生する可能性もあったわけです｣

はそのセク

プレスでの認知度が高い同ホテルは、宝ションは存

飾、化粧品などの企業のプレス向けパー

在 せ ず、営

ティーが開催される頻度が高く、その内業が予約管

容もかなりデコラティブ。例えば花の種

理から社内類や花器、レイアウトまでがクライアン

外の発注業て や る わ け 佐藤徹セールス＆で す。そ の マーケティング部 営業部長

●取材協力：パークハイアット東京することに煩わされていたのでは本来の①式場･宴会場の予約状況を年間カレン

していくという作業の積み重ねで、ミス

当ホテルで

務まですべ

と呼ぶ担当者がケアするものの、その管速 に 導 入 が 進 ん で い る BV Manager。

トから指定を受けるケースが多く、手配書の記入項目は多岐にわたることになる。
そうした細部の情報も、最初の段階でき

週刊 ホテルレストラン掲載

2002.5.17 号

BVManager は婚礼･宴会セールスのあり方を根底から変える

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ユーザー訪問シリーズ⑥「東京ドームホテル」編

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業務に精通したシステムだから“マニュアル”としても活用可能。
高橋 一司氏〔販売部副部長〕
東京ドームシティに 2000年6月開業した｢東京ドームホテル｣( 東京都文京区 ) は、久しぶりの 1000 室超の大型ホテルとして注目を集めた。そして巨大ホテルの屋台骨を支える開業スタッフの採用では、特定のホテルに偏らない政策がとられた。そのため、業務マニュアルの策定も一からの作業となったが、宴会部門でその基礎となったのが、（株）ユニコーンの｢婚礼・宴集会総合支援システムBVManager｣だったという。どういうことなのか?

婚礼740組、
一般宴会2180件（2001年度実績)をこなす東京ドームホテル｢もちろん、マニュアルに応用する目的

ング路線を貫いているためだ。営業マン

将 来 的 に は こ の シ ス テ ム と BVありません。あくまで業務の効率化のたの場合はいかに顧客データをしっかり管

効率を高めることも検討中という。

で宴会支援システムを導入したわけではめで、正式のマニュアルはべつに作成しています。しかし、さまざまなホテルからスタッフが集まった状況のなかでは業務規範を定めるのも容易ではなく、宴会業務のベーシックが完全に網羅されている BVManager の手順に従うのが最良の方法だったということです。つまりその流れに沿って業務を進めていけば、顧客ニーズを漏らすリスクを極小化できるわけです｣

そう説明するのは、自らも大手ホテル

からキャリアチェンジした高橋一司販売部副部長である。

BV Manager は、婚 礼・宴 会 の 予 約 管理から発注、会計処理、売上分析、顧客データ管理までの業務を一元的に自動化してくれるシステム。台帳や手書き伝票による旧来の情報管理手法では、ベテラが直接ケアする法人客と違って、個人客理し、それを次回の集客に結び付けていManager をリンクさせて、さらに運営※

くかがキーポイントになる。その点で、 さて、最後に BV Manager の特色をも
予約段階からの履歴データを一元的に共う一度まとめておこう。ホテル宴会シス

Manager は強力な戦力になっているわ

み上げ成熟させてきた製品だけに、他社

有・応 用 で き る 管 理 機 能 を 持 つ BVけだ。

｢文京区という場所柄、商店などを含め個人のお客さまの比率が高く、一般宴会
全体の 8％ほどを占めています。“地元密着型” の当ホテルとしては、こうしたお客さまとのコミュニケーションを大切にしていきたい。加えて、ご家族の節目でのイベントニーズを的確に取り込むことを重要視しています。そのワン・ツー・

テムに特化し、徹底的に現場ニーズを汲の追随を許さない使い勝手を実現している。

①式場・宴会場の予約状況を年間カレン

ダー、月、日、曜日、六輝星ごとにビジュアル表示、②予約スケジュールをチャートで表示、③仮予約・予約・取り消しなどのデータの即時更新 ( リアルタイム

での情報共有 )、④顧客データの多様な検索機能と打ち合わせ進捗状況、変更履歴

ワン・マーケティングの展開のためには、 の管理、⑤法人宴会の履歴管理と成約前履歴項目を多彩に分析できる顧客データベースが必要不可欠なんですよ｣

ま た、婚 礼 関 連 の テ ナ ン ト 店 舗 に もンスタッフの勘どころに頼ることが多く、 BVManager を導入してもらい、全館でフォローの支援機能、⑥精算、仕分け業
務など会計処理の効率化、⑦売上分析など各種営業データの分析機能…。

このほかにもアプリケーション機能はまた転記するたびに記入ミスや時間ロス

顧客情報を共有化。衣装、生花、写真室、 充実しており、業務状況に応じたシステ

BV Manager は、誰 で も ミ ス、ロ ス がい上げる顧客ニーズをホテル側が把握し、 きない分野は多様なカスタマイズが可能が発生する余地がある。

なく業務をこなすことができるシステムとして注目され、この数年で大手ホテルの問に急速に導入されているのだ。

東京ドームホテ

ル で BVManagerが重宝されてい逆にホテル側が吸い上げたニーズをテナで、オーダーメードに近い環境を実現でント側にも把握してもらうことで、綿密な顧客サービスを実現する。こうした仕ィングにも活用されていく。

同ホテルでは、婚礼で成約したカップ

る。そ れ は、同

インターネット婚礼打ち合わせシステム

会部門においても個人客を重視するマーケティきる。

組みは挙式以後の年イベントのマーケテ

ルに個人用のウェブサイト・アドレスをホテルが一般宴●取材協力：東京ドームホテル

ム構築と運用が可能。汎用機能で対応でる の に は、も う
ひとつ理由があ高橋一司販売部副部長

美容室、音響設備などの各テナントが吸提供し、サイト上で打ち合わせをする｢｣をこの 4 月から導入。

家族もホームページ上で商品内容が確認でき、打ち合わせ時間を大幅に短縮できるなどのメリットに注目が集まっている。

週刊 ホテルレストラン掲載

2002.6.28 号

BVManagerの顧客データベースはさまざまなマーケティング応用が可能

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IT 最前線

ユーザー訪問シリーズ⑦「明治記念館」編

ITʼs the UNICORN

オーダーメード感覚を実現する
カスタマイズ機能の奥深さ。
千葉

利之氏〔情報開発部長〕

明治神宮の収益部門として昭和 22 年に発足した｢明治記念館｣( 東京都港区 )は、日本で最初の総合結婚式場。大小 27 の宴会場を待ち、1 年間に行なわれる婚礼組数は 2500 件、一般宴集会も 3000 件にのぼる。同施設では従来、オフコンによる業務管理システムを導入していたが、昨年末に営業系の基

豊かな緑に囲まれた由緒ある明治記念館

幹システムを ( 株 ) ユニコーンの｢BV Manager｣に切り替えるプロジェクトを成し遂げた。

インターネットによるネットワーク環境

重ねれば十分に対応できることが分かっ

それも BV Manager にリンクさせて自ムの充実から、企業が基幹システムをオを速めるためのカスタマイズまで可能だ※の急速な進歩や、パソコンによるシステ

た。加えて、システム操作のレスポンス

フコンからパソコンベースに移行する動きが目立っている。

った。

この数年で、大手ホテルをはじめ明治記

発だから、オーダーに比べて圧倒的にコ入 が 進 ん で い る BV Manager。さ て、それに何より、パッケージ製品からの出

明治記念館でも、長らく活躍してきたオ

動化しようという目論見なのだ。

フコンのリース契約が切れるのを機に、 ストを低くできる。もう、これでいこう

念館のような専門宴会施設でも急速に導その機能と特性をここで改めてチェック

総務･経理系を除く営業系のシステムをと思いましたね」

システムのオーダー開発も念頭に入れて予約管理から、調理などの各現場への発

ダー、月、日、曜日、六輝星ごとにビジ

いまから 1 年半前だった。

てくれる高度なシステム。データはすべートで表示、③仮予約･予約･取り消しな

パソコンベースに移行することにした。

プロジェクトチームを立ち上げたのは、 注伝票の出力まで、トータルに自動化し｢いろいろ検討を重ねたんですが、チーて汎用ソフトのエクセルに落とすことがムも仕事の片手間でしか時間がとれず、 でき、現場ごとに容易に加工･分析が可
結局、オーダーメードのシステム開発は能なので、業績予想がリアルタイムででのオフコンによる旧システムから発想しれる現代にあっては心強い味方だ。

断念することになったんです。それまでていたのではラチがあかなかった。そんなとき、チームのスタッフが展示会に出展されていた BV Manager に興味を覚
えて、私に報告してきたんです｣

もとは電機大手の営業出身で、同館で情報システム開発の指揮をとってきた千葉利之情報開発部長は、当初の様子をそう振り返る。

してみよう。

そうして導入された BV Manager は、 ①式場･宴会場の予約状況を年間カレンきる。原価･人件費管理の徹底が求めら
千葉部長はさらに｢システムの内容もさることながら、ユニコーン側のメンテナ
ンス態勢も信頼に足りるものだった｣とュアル表示、②予約スケジュールをチャ

どのデータの即時更新（リアルタイムでの情報共有）、④顧客データの多様な検索機能と打ち合わせ進捗状況、変更履歴の管理、⑤法人宴会の履歴管理と成約前フ

ォローの支援機能、⑥精算、仕分け業務など会計処理の効率化、⑦売上分析など
各種営業データの分析機能…。

このほかにもアプリケーション機能は言う。バグが発生しやすい導入当初はユ

数多くあり、既述のようにカスタマイズ

つオンラインで 24 時間監視するシステ

状況に応じたシステム構築と運用が可能

ニコーン社のスタッフが常駐し、なおかムの構築にも尽力している。

そ し て 明 治 記 念 館 で は 現 在、BVも柔軟にできる。つまり施設固有の業務で、パッケージを超えたオーダーメード
感覚の使い勝手を実現できるのだ。

「宗教法人の収益部門である当館は、ほManager を活用した “第 2 次システム

れに業務のボリュームも一般のホテルよ

その目的の中心は、内部で持つ｢生花部特色。

婚 礼 組 数･一 般 宴 集 会 を 合 わ せ て 年 間ないものとなっている。

かの一般企業とは会計基準も異なる。そり も 大 き い。だか ら、既 存 の パッケージ製品で東京･大田市場でセリに加わる売参権もありましたよ。

有するほどである。命の短い生花をどれで も、ユ ニ コ ーだけ効率的に仕入れて、どれだけ効率的ンさんと検討をな運用のサイクルを構築できるか、それ

重 ね る う ち に、

●取材協力：明治記念館

それは大手システム企業にも追随を許さる生花の売上高は年間 5 億円にものぼり、かどうか疑問はカスタマイズを門｣の業務効率化。

5500 件をさばく同館では、催事におけ対応できるもの宴会システムに特化し、現場ニーズを研開発” に着手し、今年秋には稼働予定だ。 究し尽したユニコーン社製品ならではのが利益を大きく左右する。これまではベ
干葉利之閤報開発部長

週刊 ホテルレストラン掲載

テラン社員の勘に頼っていた業務だが、2002.7.26 号

婚礼宴会の業務効率化で強力な武器となるBVManager

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婚礼・宴集会総合支援システム｢神戸メリケンパークオリエンタルホテル｣編※週刊ホテルレストラン 2002 年 5 月 17 日号｢ホスピタリティと業務の効率化｣特集より。

IT 化の恩恵。それはホテルではなくお客様に還元すべきもの。
松下麻理氏〔マ−ケティング営業部〕

神戸港の観光桟橋の突端に位置し、270 度の視界に海が広がる｢神戸メリケンパークオリエンタルホテル｣（神戸市中央区波止場町）は、関西の婚礼マーケットで高い人気を誇るホテルである。しかもロケーションや施設構成の特色から、婚礼に対するニーズも多様だ。そんな同ホテルが（株）ユニコーンの婚礼･宴集会総合支援シス
テム｢BV Manager」を導入したのは、接客サービスのレベル向上を目指してのものだった。
神戸メリケンパークオリエンタルホテ

数社のメーカ−のシステムを候補に挙げて活用できるアプリケーション機能が充

年度実績）。東京都内の大型ホテル並みいる点と、パソコンの初心者でも扱えるい分野については、オーダー感覚に近い

ルの年間婚礼件数は約 1200 組（2001の件数で、これはホテルの規模からしても多いといえる。

婚礼施設の過当競争が進むなかホテル

にとってはうれしいことだが、一方では“贅沢な悩み” も抱えていた。｢過密なスケ
ジュールのなかで、ときには接客が手薄たんですが、現場の実状をよく把握して操作性のよさで BV Manager に決定することになったんです。特にビジュアル
面の見やすさがいいですね。それと、各業務段階でデータを加工しやすいことも評価の対象になりました」※になってしまうことがありました。本来なら競争激化のなかでお客さまのケアをは た い へ ん な も の な の で す が、BVです。これではいけない、何とかしようManager の導入によって心理的な余裕
宴会宴席情報画面が生まれ、スタッフ全員が自信を待ってこうした評価を同ホテルから得た BVした｣Manager。その特色を整理するとつぎのようになる。

管理、招待客情報の作成までできるシスルをチャートで表示、③仮予約･予約･取理のもとではミスが発生する可能性がある。

そうした状況を打破するためには、やはり IT 化が必要不可欠という判断だったのである。

そ し て 同 ホ テ ル が 選 ん だ の が BVManager だった。｢検討をはじめてから●取材協力：神戸メリケンパークオリエンタルホテル

同 ホ テ ル で は、BV Manager の 導 入

ジュアル表示できる、②予約スケジューても宴会場の空き時間が出てしまい、稼作業でも、台帳からのアナログな情報管

説得力のある松下氏の言葉だ。

に並行して、インターネットのウェブ上

ンダー、月、日、曜日、六輝星ごとにビ働が落ちる。料理や付帯サービスの発注業務に当たることができるようになりま①式場･宴会場の予約状況を年間カレできず打ち合わせ業務も効率的に行なえない。予約変更が重なった場合はどうし前と比べてほぼ倍くらいになっているとに失敗は許されない。その心理的な重圧発注までの各業務で悪戦苦闘していたん

は、複数のスタッフが同時に見ることが※｢事務作業の能率は、システム導入の大のセレモニーですから、私たちも絶対増やすこともままならず、予約管理から従来の手書きの台帳による予約管理

それが BV Manager の特色なのである。

できるようになりました。婚礼は人生最いたこと。こうした時代ですから人員をマーケティング営業部の松下麻理氏はい勝手を実現できる汎用ソフト。

ができるようになり、より親身なケアが因は、一連の事務処理に時間が取られてそう話す。

ダーメードによるシステム構築に近い使いた時間を、今度は接客に集中することそれができない歯がゆさ。その最大の要が 2000 年秋ごろでした｣

カスタマイズもさまざまにできる。オー

思います。それだけ事務処理に割かれて最優先させなければいけないところを、ということで、IT 化を検討しはじめたの実している。また汎用機能で対応できなり消しなどの予約管理データをリアルタイムで更新（情報の即時共有）、④顧客データの多様な検索機能と打ち合わせ進捗

状況、変更履歴の管理が可能、⑤法人宴会の履歴管理と成約前フォローの支援機
能、⑥精算･仕分け業務など会計処理の効率化、⑦売上分析など各種営業データの分析機能…などなど。

このほかホテルごとの業務状況に応じで婚礼宴会の見積もりからスケジュール
テムも稼働させた。

｢ＩＴ化による恩恵は大きい。でも、それで人員を削減するというのではなく、その恩恵はすべてお客様へのサービスに還元すべきもの、というのが当ホテルのスタンスです。より細やかで二ーズに即したサービスをご提供するためにＩＴ化はあるべきだと思います｣

松下氏は最後にそう付け加えた。

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ホテル業界特化型 営業支援システム｢パン パシフィック ホテル 横浜｣編

※週刊ホテルレストラン 2002 年 7 月 26 日号｢ホテルマネジメントソリューションの再構築｣特集より。

顧客情報の一元管理･活用システムで営業活動のスピードアップと効率化を実現
石丸

栄一氏〔アシスタント･ディレクター･オブ･セールス〕

レストラン施設のプロデュースをクイーンアリスに委託するなど、ホテルの料飲施設のあり方に一石を投じた｢パンパシフィックホテル横浜｣( 横浜市西区みなとみらい )。同ホテルはまた、営業体制のＩＴ化にも積極的だ。
( 株 ) ユニコーンの新製品ソフトであるホテル業界特化型営業支援システム｢BV Sales｣を導入し、財産である顧客情報を高度活用することによって営業効率を最大化している。
東急系列のパン･パシフィック･ホテル

顧客情報データベースのシステムはほポート類の出力形態もカスタマイズが可

かな情報項目を、これほど体系的、有機的

また、宿泊、宴会、料飲の各部門の顧客

ズ･アンド･リゾーツ ( 本社＝シンガポー

かにもさまざまあるが、ホテル特有の細際ホテルチェーン。

に営業活動に反映できるものはこれまで

情 報 を 横 断 的 に 管 理･活 用 で き る BV

も、個人レベルで完結してしまったり、そケティングの展開で心強い味方となる｡

ル ) は、環太平洋地域に広く展開する国
その国内第 1 号であるパンパシフィック

ホテル横浜は、宴会部門売上高が高く、法人需要が厚いという日本独特の実状から、チェーン共通のシステムとはべつに独自の営業システムを構築することにした。

それが 2000 年のこと｡そして導入しなかったといってよい。｢営業日報や週報の後の営業にしっかりと反映されることがなければ、あまり意味はありません｡情報は一元管理ができてはじめて有効活用

たのがユニコーン社の営業支援システム

能となっている。

Sales は、部門の枠を超えたクロスマー
宴会の顧客に宿泊やレストランの利用を勧める、あるいは逆に宿泊客に宴会の提案をしていく。そうしたクロスマーケテ

ィングは収益低迷の今日、必要不可欠といえる。

｢BV Sales｣で あ る。｢セ ー ル ス ス タ ッ フ

さらに、クレーム内容やキャンセル理が持っている顧客情報は、皆で共有して由を統計的に描き出すことができること考え方です。しかもそれはできるだけリ立つ｡こうしたナレッジマネジメントもはじめてホテル全体の財産になるというで、オペレーションの修正や改革にも役

アルタイムである必要がある｡それが実時代のすう勢となっているが、BV Sales

現できれば、宴会部門だけでなく宿泊ののようなシステムがあればこそ達成でき

イールドも向上でき、顧客満足度をアッるというものである。

プさせることができるんです｣

同ホテルのアシスタント･ディレクタ

ー･オブ･セールスである石丸栄一氏は、ところでこの BVSales は、PDA( 携帯 )会社情報、顧客情報画面

新システム導入のポイントについてそうできるんです｡その点、BV Sales は営業※

ざまな角度から情報検索ができる｡営業説明する。

BV Sales は、これまで紹介してきた婚礼･宴集会総合支援システムである｢BVManager｣と相互補完的な関係にある新の誰もがそれを見ることができて、さまが効率的にスピーディーに展開できるよ
うになりました」

例えば、顧客の宴会実施日が変更にな製品だ。

ったとする｡その情報が営業セクション

ルの利用履歴や好みなどの案件情報、ク

すぐに埋めることができ、売上機会の損

顧客の会社情報、個人情報、さらにホテ

レーム情報、セールス担当者による営業
活動履歴、レポート情報などが一元管理でき、その情報を営業スタッフ全員が共有することで、有機的でタイムリーな営
業活動が行なえるというもの。

●取材協力：パン パシフィック ホテル 横浜

内でタイムリーに確実に伝われば、穴を失を未然に防ぐことができる｡こうしたイールドマネジメントは、アナログな手法に頼っていてはなかなか確度は上がらない｡このシステムでは販売統計からの売上予測の機能も充実しているうえ、レ端末を活用したモバイルネットワークにも対応している｡営業スタッフが営業先からシステムにアクセスし、宴会場や客室の販売状況を確認する｡あるいは顧客情報をその場でシステムに入力する｡タ
イムラグを限りなくゼロに近づけること

で、イールドマネジメントの可能性ははるかに向上するわけだ。｢いまのところは外部からの情報照会は名刺内容の照会が主ですが、ゆくゆくは携帯端末持参による営業体制をぜひ達成したいと考えています｣( 石丸氏 )パン パシフィック ホテル 横浜でもこのモバイルネットワークによる営業体制の導入に向けて準備を進めているという。

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