先進的Ｉ
Ｔ企業ＵＮＩＣＯＲＮが開発
婚礼・宴集会総合支援システム

導入事例集
vol.5

ＩＴ最前線 ユーザー訪問シリーズ① 株式会社阪急阪神ホテルズ様② 神戸ポートピアホテル様③ 横浜ベイシェラトン ホテル＆タワーズ様④ ホテル グランパシフィック LE DAIBA様⑤ アンダーズ 東京様「導入事例集

Vol.5」の発刊に際しておかげさまで、当社製品の導入事例集も 5 巻目の発刊となりました。
これもひとえに多くのユーザー様をはじめ、業界の方々のご支援の賜物だと心より感謝申し上げます。ご多忙の中、お時間を割いていただき、取材協力を戴きました皆様、誠にありがとうございました。
掲載記事には、導入時の経緯や現場ニーズ、それに対応した設計思
想や特徴が凝縮されているかと思われますので、ぜひご一読いただけ
ればと存じます。
当社製品「Bv System シリーズ」は、発売以来、多くの会社様にご支持をいただいています。長きにわたり業界の皆様のお知恵をいた
だき、業界ニーズを掘り下げ、機能アップとともに製品のラインナッ
プも拡充してまいりました。
今後も、企業の存在価値を磨き、ますます製品力、人間力、サービスの向上に努めてまいりたい所存ですので、今後ともご支援のほど何卒よろしくお願いいたします。
末筆ながら、このたび取材協力をいただきましたユーザー様、ならびに取材、編集いただきました株式会社オータパブリケイションズ様にあらためて御礼申し上げます。
2014 年 10 月
株式会社

ユニコーン
代表取締役

中野惠司

※本冊子は、2014 年より HOTERES（週刊ホテルレストラン）に掲載された企画記事「ＩＴ導入事例ユーザー訪問シリーズ」より抜粋、再構成いたしました。

特 集

レポート IT 導入事例 2014

ユーザー訪問シリーズ

阪急阪神ホテルズ編

契約成立前の生きている情報をつかんだ予測と分析、機をのがさない一手を実現
ビジネスマンのためのホテルの草分けとして大阪・梅田や東京・新橋など 17 の直営ホテルを持つ阪急阪神ホテルズ。
最近では上質な眠りを追求して宿泊特化型ホテル「レム」も展開、そのグループ力を強化している。
そしてこのたび、さらなる営業強化を目的にシステムを一新、数ある企業の中で抜擢されたのがユニコーンだった。
［取材協力］㈱阪急阪神ホテルズ［お問い合わせ先］㈱ユニコーン

http://www.hankyu-hotel.com

東京事業本部：TEL.03-6808-1237

各ホテルのシステム運用にバラツキ
阪急阪神ホテルズ（ 大阪市北区）

大阪本社：TEL.06-6943-4560

http://www.atlantis21.co.jp/

立ち上げから切り替えまでの猶予がない

１泊２日、集中合宿ミーティング実施
そこで、前回 05 年のシステム更新

は 2013 年 7 月 〜 14 年 3 月の 期 間

そこで 05 年の切り替えから 10 年

時にもプレゼンテーションのあった、で宴会場施設を持つ 10 ホテルにユ近く経過したことから、システム見直

婚礼宴会に特化したシステム開発をしニコーン（ 大 阪 本 社：大 阪 市 中 央

しの案件が上がり、阪急阪神ホテルているユニコーンに着目した。チェー㈱阪急阪神ホテルズ ホテル阪神
総支配人 宮川 敏氏㈱阪急阪神ホテルズ 事業統括本部
営業企画部 CRM 推進 専任課長㈱阪急阪神ホテルズ 事業統括本部
営業企画部 IT 推進 統括マネージャーにできる”信頼関係が築かれた。

るためのものではなく、現状分析と入の成果が出るのはこれからなので、

平島 圭氏

重田尚彦氏

区） の婚 礼 宴会総 合支 援システム

ズとしてのグループ力を生かし、かつンホテルや著名なホテルに多数導入

そしてもう一つ、集中会議は副産予測が一元化されたもの。これによ導入したことだけで満足しないよう責「Bv Manager」を導入、さらなる営強化できるシステムの導入が必要であ

実績があること、そして当時は技術物を生み出した。それは、すべてのり今、何をすべきかという手を打つた

任者クラスの研修会を行ない、運用業強化を狙う。

ると判断した。運用統一チームと呼的にできなかったセンター化ができる

ホテルが同じグループであることを認めの指示を出せる環境を整えること

方法の事例や成果を全ホテルに共有導入した背 景は、2004 年の第一ばれるプロジェクトチームを編成し、までに、ユニコーン自身の技術力が識するとともに目指すべき方向性を見ができた。

情報として発信している。

阪急ホテルズと新阪急ホテルグループ

当時 IT 推進を担当していた平島圭氏

ブラッシュアップしていたことも選定出すことができたからだ。このミーティ

ウエディングにおいては新規来館時の経営統合にさかのぼる。1938 年（現

理由の大きな要因となった。

ングを機会に現場責任者同士で気軽や電話がかかってきたときから顧客

東京・新橋にビジネスマンのためのホ長）と IT 推進

統括マネージャー・「とにかく時間がなかったので各ホテに状況を聞いたり、分からないことを

情報を入力することで、訪問回数やブラッシュアップテルとして開業した「第一ホテル（現重田尚彦氏が担当で、直営ホテルのルから数名参加いただき、１泊２日で聞いたりなど情報交換する機会が増見積もりなどから今すべきことが明確「まさにこれからがスタートであり、ほか

在・第一ホテル東京）」を代表とする

システム改善の計画をスタートした。

合宿ミーティングを行ないました。そえた。同じ意識を持ち、同じホテルになる情報を閲覧することが可能とのホテルの事例も参考にしながら、導第一阪急ホテルズと、東京オリンピッ

導入の過程で、各ホテルからシステのときにユニコーンさんにもご参加いの仲間としてともに戦っていこう！ となった。これまでは成約後の数値が入目的を達成できるようIT 推進の立場

クが開催された 1964 年に開業、創ムに関するヒアリングを行ない、現状

ただいたのです」（宮川敏総支配人）。

いう士気が高まったのだ。

主な管理であったが、成約にいたるとして支援、フォローし続けていきます」

業 50 年の歴史を持つ大阪・梅田のの課題やさまざまな問題点などがあげ取り決める必要がある共通マスター「とにかく時間がなかったからエイまでの前に何をすべきかを明確化さ（重田尚彦統括マネージャー）。

顏「新阪急ホテル」を代表とする新られた。ところが、各ホテルの独自が 20 項目ほどあり、それぞれのマス

や！ の掛け声で行なった合宿会議でせることが、営業力を高めるために欠「運用統一チームは導入後も継続さ

阪急ホテルグル―プが統合し、翌年

性もあり、共通化というところでは、ターが必要か否か、100 を超える業したが、とてもよかったと思います。

かせないからだ。

せています。何もしなければまた以前

05 年にシステムの見直しを行なった。

問題が山積みであった。

種を本当に必要なものだけに絞り込

もっと時間がほしかった、という気持

また個々のホテルで異なった指標のように個々のホテル単位で終わって

営業企画部 CRM 推進専任課

今後もユニコーンとともにところが企業として統合し、システム

もともと、ホテルごとで異なる言語のむなどの取捨選択を集中的に議論しちもありますが、逆に時間がなかったを統一し、営業として必要な項目をしまいます。まだまだこれからですが、一新を図ったものの、システムそのもの

統一や適正な比較分析を目的とする営た。マスターの中には 2 時間に及ぶからできたのかもしれません」（宮川

明確にした。営業支援システムを導入

今回やっと築き上げたベースを土台にが複雑であったことや、一部、ホテル

業指標の統一が必要であることは課題

議論を交わしたものもあったという。

敏総支配人）。

したことで、経験による感覚値では各ホテルのカラーを加え、営業力強

単位でのカスタマイズも行なったために、として認識されており、運用統一チー「ユニコーンさんも私どものミーティン

ない、機を逃さない指導・指示が可化につなげていきます」（宮川敏総支その機能を充分使いこなせていない面

ムの立ち上がる 1 年前から近畿圏を中グにずっとおつきあいいただき、さまが見受けられた。またグループ企業とし心とした営業のキーマンで検討が進めらざまな案件に対して真剣に聞き、ホテて人事交流が進められていく中で、シれていた。当時、チームリーダーを務め

ルといっしょにシステム構築に取り組

ステムに登録されているマスターの項目ていたホテル阪急インターナショナル宴

名称が異なっていたり、業種の登録数

会部長に差があるなど、ホテルによる運用にも総支配人）が、それを今回の運用統バラツキがあった。

一のベースとして活用した。

36

ー 2014.6.13 ー

宮川敏氏（現 ホテル阪神

営業の立場で能となった。

配人）。

「ともかく営業の立場として必要なこ「ほんとうにユニコーンさんの親身な

今回のシステム改善のポイントは営とをユニコーンさんにトコトンお話し

対応、真摯な態度はともに成長してんでいただきました」（平島圭営業企

業力強化だった。これまでは宴会もし、ご理解いただき、求めていたシいく企業としてスクラムが組めます。

画部

CRM 推進専任課長）。

婚礼もある意味、過去の実績を管理

ステムをカスタマイズしていただきまし目的達成に向けこれからますますブ

この真摯な姿勢によって技術力もするためのシステムに過ぎなかった。

た」（宮川敏総支配人）。

ラッシュアップしていきます」（平島圭

さることながら“この企業となら一緒

本当にほしいシステムは結果をまとめほしい情報をトコトン説明

導入して日が浅いこともあり、導営業企画部 専任課長）。
ー 2014.6.13 ー

37

レポート

IT 導入事例 2014

ユーザー訪問シリーズ

神戸ポートピアホテル編

し、なぜ新規来館につながらなかったのかを分析することが必要だと考え、それを分析できるようカスタマイズしました。これによりさまざまな市

訪日外国人 2000 万人を目指し、国を挙げて動き出した。
宿泊以外の部門で外国人を視野にいれたホテル運営が求められている。
そんな中、いち早く国内外の MICE を核に大型コンベンションの受注に向けたシステム改善に着手したのが神戸ポートピアホテルだ。

況や当社が不足していることなどが明確になります。まずは現状をきちんととらえることをシステム導入の際、取り組まなくてはならないと思いました」［取材協力］㈱神戸ポートピアホテル［お問い合わせ先］㈱ユニコーン

http://www.portopia.co.jp

東京事業本部：TEL.03-6808-1237

大阪本社：TEL.06-6943-4560

http://www.atlantis21.co.jp/

営業本部 本社営業部
エリアセールス 支配人

木村交延氏
こ う え ん営業本部 レベニューマネジメント 営業本部 ブライダル部室 室長 兼 コーディネート 室長
部長

松下忠司氏

吉備由佳氏

（営業本部 ブライダル部 部長 吉備由佳氏）。
また手書きで行なっていたさまざま

神戸ポートピアホテル（神戸市中央

プラスして宴会システムに強いユニ

ティングを行ない、営業本部として必区）は法人宴会、ウエディングの受注

コーンの導入を決定した。またホテル

要なシステムを議論し続けました」（営を選択するための GOP 機能を搭載

一つの宴会単位で集計できるように

行、業務時間の 50％カットを実現し強化に向け、宴会システムに強いユが進むべき方向に向けたカスタマイ

業本部 本社営業部 エリアセールスしました。過去履歴から少人数でもカスタマイズした。例えば 5 日間の学た。作業的な業務を軽減させることニコーン（大阪市中央区）とタッグをズが徹 底していることも、これまで

支配人 木村交延氏）。

高額な利益を得ていたり、大人数で会受注の場合、これまでは「○○宴で、これまで結婚式までの打ち合わ組み、昨年春より始動、機を逃さな

他社への導入実績から情報を得ていシステム導入により宴会部・ウエ

も GOP 的には小利益という具合に会場の状況、売り上げ」として記録

せ回数が 3 回だったところを 4 回にい営業やウエディングにおける業務のた。導入したシステムは婚礼・宴集会

ディング部ともに業務の効率化という瞬時に分かります。これにより営業マされていたが、複数会場を同時に 5することができた。これにより顧客効率化と顧客満足度アップにつなげ

支援システム「BVManager」に加え点でペーパーレスの実現化を図った。

ンとコントローラーの人間的な、ある日間使用した場合、一つの宴会とし満足度アップとともに必然的に単価ている。

て営業支援システム「BVSales」、そ宴会部の場合、これまでは営業スタッ

意味、感情的なブッキングではなく、て包括した集計ができるようにした。

アップも実現させた。

大 小 36 の 宴 会 場 を有し、 立 食のモバイル版「BVManagerMobile」、フが営業先の宴会日時や規模、会場

誰が見ても納得いただける宴会場をこれにより宴会場単位ではなく、学「通常、打ち合わせ回数を減らした

3000 名収容できる宴会場と 1702 席「BVSalesMobile」 や テ ー ブ ル プなどをペーパーに書き込みコントロー

提 示 することができます」（営 業 本会単位の実態を明確に把握することり、時間短縮をするための改善をさのホールを持ち、神戸市内においてラン作 成 支 援 システム「BVDraft」

ラーに手渡し、その後、予約状況を部 レベニューマネジメント室 室長 兼ができるようになった。宿泊やレストれているかと思いますが、逆に打ちコンベンション機能を持つホテルとし

宴 会セールス打合 せ 支 援システム

見て営業部に結果を回答するというコーディネート 室長 松下忠司氏）。

ラン施設との連動も検討していく。

合わせ回数を増やし深掘りをしていて運営している。国として訪日外国人「BVSalesPlanner」、さらには、社内流れで行なっていた。いったん、営

また BVDraft により集 宴会 場の2000 万人突破を目指す中で、いち早外の営業業務からウエディングにおい業先からホテルに持ち帰る時間的な図面も簡単に作成することができる。

くその流れに見合ったホテル運営をては衣裳・美容・写真・花のパートナー

ロスによる営業機会損失や、ペーパー

規模や顧客が求めている会場づくり進めていくためにシステムの見直しを

企業との連動も図り、パートナー業の紛失や自筆による日にちのまちがを、過去ケーススタディを引用し提示行なった。

務支援システムを構築した。

いなどが生じていた。

婚礼・宴集会支援システムから営業支

じめ、そのほかの製品はクラウド環

パートナー企業との情報共有システム構築

な受発注業務をすべてシステムに移ます。そうすることで、カップルが求められている結婚式を作り上げていくことができると思うからです。結婚式

ウエディングにおいてはウエディングはとても大切なことです。だからこそ、することも可能とした。

プランナーの業務の効率化とともに、ご納得のいただけるまでお話をするた「さらに月単位で仮予約と決定が明カップルとの打ち合わせ回数増加に

めにも、作業の効率化とともに打ち確となり、また仮予約の延長などもともなう単価アップを目指した。その合わせ回数の増加を図りました」（吉

この現状を解消するために営業支

一目瞭然のため、支配人としてスタッためにはさまざまな受発注のペーパー

備由佳部長）。

る情報共有を実現した。
（図１）

援システム（SFA）として「BVSales」、

フの営業状況の把握と仮予約から本

レスと、衣裳や美容など主だったパー

さらに顧客情報の共有を行なうた泊を主体とした基幹システムでは宴「基幹システムに加え、新たなシステ

そ の モ バ イル 版「BVSalesMobile」

契約へうながすための勧告や指導もトナー企業との情報共有化を行なっめに、音響・映像、花、美容、衣裳

会・ウエディング部門まで現 状改善

ムを導入することは賛否両論でしたおよび BVManager の モ バイル 版・できます。これまで勘や根性、経験た。またさらに来館前の見込み客分（外部店舗含め 3 店舗）とのオンライできないと判断し、基幹システムにが、MICE を視野に営業強化を図る「BVManagerMobile」 を 導 入 し た。

を重視した営業をしていましたが、科析ができるシステムを組み込んだ。

化を進めている。発注情報の共有にためには営業に特クラウド型のため、いつでもどこでも学的、自動的に現状把握をすること

これにより、市場の明確化と同ホ基づいた提案を可能とし、より完成化したシステム導情報入力や顧客情報をチェックするで、まさに機を逃さない強い営業体

テルを求めている顧客分析、そしてそ度、満足度の高い提案ができるよう入をすべきということができるとともに、営業リクエス

制を組むことができます」（木村交延

こに向けたアプローチなど、絞り込んにした。

判断でユニコーントを行なうと営業先から宴会場の空支配人）。

だ営業や企画戦略を可能とした。

「今後は調 理部、料飲部とも連 動さんに決定しましき状況や仮押さえを瞬時に行なうこと「これまで資料請求やブライダルフェさせたシステム化で、かかわる部署、た。導入にいたるができる。

ア参加申し込みなど、何らかのアク店舗が一体となったウエディング作り

まで毎週一回ユニ「また希望される日時が重なった場

さらに MICE の強化にあたり、こションがあったお客さまが実際に来をしていきたいですね」（吉備由佳部コーンさんとミー合、ホテル運営にとって有利な顧客れまで１日１回単位の記録、集計を館にいたっていないロスト部分に着目長）。

援システムまでクラウド環境にて実現

見直しを始めたのは 3 年前、 宿基 幹システム「BVManager」をは境にて稼働、インターネット環境によモバイル製品の活用

MICE を視野に入れたカスタマイズ「BV Manager シリーズ、 クラウド環境によるシステム構成例」
（図 1）

62

ー 2014.8.1 ーー 2014.8.1 ー

63

レポート

IT 導入事例 2014

ユーザー訪問シリーズ

横浜ベイシェラトン ホテル＆タワーズ編

レストラン・バーへの問い合わせ月間 1 万 4400 件
予約センター設置 レストラン部門の予約・顧客管理可能な料飲部門専用のシステム導入
1998 年 9 月、横浜駅西口地下に直結してオープンした横浜ベイシェラトン ホテル＆タワーズ。その至便さから昼夜問わず、多くの人でにぎわっている。中でもレストランに関する問い合わせは横浜で１、２位を争うと言われ、月間 1 万 4400 件に達している。そこで料飲部の強化を図るために㈱ユニコーンが提案するレストラン予約システム「ReCS」を導入、さらなる料飲部改革に挑んでいる。
［取材協力］横浜ベイシェラトン ホテル＆タワーズ［お問い合わせ先］㈱ユニコーン

http://www.yokohamabay-sheraton.co.jp/

東京事業本部：TEL.03-6808-1237

人気レストラン月間 3800 件問い合わせ横浜ベイシェラトン ホテル＆タワーズ（横浜市西区）は横浜駅西口に位置し、地下街と直結した立地環境から、1998
年の開業当初からロビーラウンジをはじめ、七つのレストラン・バーは昼夜問わず大勢の人でにぎわっている。
実にホテルへの問い合わせは今年 5
月単月で 2 万 2000 件（年間通じて平均月 2 万 5000 件）に達し、うちレストランへの問い 合わせは 1 万 4400 件、予約１万件（問い合わせ以外含む）に達している。中でも老若男女が楽しめ
るオールデイブッフェ「コンパス」への問い合わせは月 3800 件に達している。
これまで問い合わせは各店舗で対応
し、手書きの予約シートで管理していた。しかし、問い合わせおよび予約件
数が多いことから記入もれや人数変更
情報が反映されていないなど、さまざ
まなミスも起こっていた。また各店舗に専属の予約担当者を配置していないため、通常のレストランサービス業務の中で電話応対しなくてはならない。
例えばレジ対応しているときに電話が46

ー 2014.8.8 ー大阪本社：TEL.06-6943-4560

http://www.atlantis21.co.jp/

鳴っても、まずは目の前の顧客を優先することから、承知はしていても鳴り響く電話に応対できない。電話の向こうで待たされている人の感情と評価や、鳴り響く電話に対応できていない状況を目の当たりにしているレストラン利用者の評価など、
決してプラスではない。また電話応対しきれずに機を逃してしまう可能性もある。

通常の業務を終えてからの仕事となりますので、労働的にもハードワークでしたね。
この部分を改善したいと思い、料飲部門のシステム化の必要性を主張し、実現させることができました」（料飲部 FB オフィ
スアシスタントマネージャー・川野秀幸氏）。
一元管理する予約センター設置

鳴り響く電話に対応できない状況打破

またシステム導入にあたり予約セン
ターを設け、予約の一元管理ができる

そこでもっと効率的かつ戦略的に、さらに IT やスマートフォンなど情報ツー
ルが進化している環境変化に対応したシステムをレストラン事業にも導入すべきであるという結論に達し、昨年 11 月
よりまずは人気のレストラン「コンパス」
からスタートした。ユニコーンに決定した要因は他社と比較して柔軟性もあり、操作が簡単であること、クラウド型のため投資費用も抑えられることにあった。
また求めているシステムのカスタマイズ
も決め手となった。わずかな時間で応
対からブッキングまでさせるためには、瞬時に対応できるシステムが料飲部には必要不可欠だったからだ。
「とにかくレストランは宴会や宿泊と異なり、日々、そして時間単位で動いています。
直前のキャンセルや人数変更などがあり、何度も座席レイアウトの変更をしなくてはな
りません。これまでは受けた予約を手書きで書き、また手書きを基に座席レイアウ
トを行ない、人数変更が生じた場合はまた新しい座席レイアウトを書いていました。

体制を整えた。これまで現場で受けていた応対を一部予約センターで受注し、店舗と情報共有を行なう。
予約センター設置に際し、専属スタッフに事前にレストランのことをきちんと理解できるよう現場に立たせ、雰囲気を体感させたり、実際のメニューを覚えさせたりな
ど、目に見えない相手にも伝わるオペレー
ターであることを追求した。
予約センターを設けた当初、応対する声がいつもとちがうことに戸惑う常連
客や、“いつもの席で予約して！”と言われても、現場スタッフではないので分からないなど、顧客とのコミュニケー
ションがうまくいかないこともあった。
その一方で現在は、三つのレストランで稼働しているが、各店舗の予約情報がリ
アルタイムに分かることから、希望しているレストランが満席のとき、同じ日時で空いているレストランに誘導することが可能となった。まさに機を逸しない対応だ。
現在、7 カ所あるレストラン・バーの料飲施設のうち 3 カ所に導入、今夏 7

件の Web 予約が 4 月には 930 件に達し、5 月は 900 件、今後は 1000 件を超えていくと予測している。

月 4 日、リニューアルオープンにあたり
中国料理「彩龍」に導入。また 9 月にはスカイラウンジ「ベイ・ビュー」と鉄板焼「さがみ」、年内には日本料理「木の花」への導入も計画中だが、日本料
理は四季に応じたメニュー変更や結納やお食い初めなど、記念行事とも関係が深いため、そこにかかわる知識もオ
ペレーターに習得させなければならない。きちんと説明できるよう段階を踏んで導入を進めていく考えだ。

席単位、グループ単位にカスタマイズ

Web 予約もダイレクトに顧客管理
さらに Web からの予約申し込みもダイレ
クトに情報が流れ、そのままシステム上で管理することができるようにした。
これまでは Web 予約からの情報を受け取り、プリントアウトしたものを各店舗の予約受け台帳に記入していた。せっかく、データで届いている予約を台帳へ記入するという非効率な業務もあり、時間を要していた。ところが予約管理まで Web 予
約からダイレクトに行なえることで、必要項目を転記する手間を省けるとともに、顧客が入力した情報をそのまま生かすことができるようになった。申込者の名前や転記の際、まちがえやすい電話番号などもすべて顧客が入力した情報をスライドすることができる。
「これから先、ますます Web やスマートフォンからの予約が増えると予測する中

料飲部 FB オフィスアシスタントマネージャー

川野秀幸氏

で、いち早くそれに対応できるシステム構
築が必要と考えました。実際、当ホテルのレストラン利用者の平均年齢は 60 歳を超えていますが、スマートフォンをお持ちの方も増えています。もちろん電話のお問
い合わせがゼロ件になるわけではありませんが、まちがいなく予約にかかわる環境は変化すると察し、ダイレクト管理を実現化させました」（川野氏）。
この結果、月 3800 件の電話予約がある「コンパス」では導入以前は月 300

ReCS（レストラン予約顧客管理システム）とはユニコーンがレストランの予約、顧客管理に必要な機能を網羅した主にホテル館内、ホテル運営
関連の館外レストラン向けの予約および顧客管理システム。
予約問い合わせの多いレストランの現場の負担
軽減、機会損失の軽減、サービス向上を目的に、センターリザベーション機能
予約チャート表示
座席レイアウト、状況表示
Web 予約連携
顧客管理など
レストラン予約業務に必要な機能が凝縮されている。

またレストランの場合、宴会場と異なり席単位の管理が必要となる。しかも人数変動は当日まで分からない。例えば 6 人掛けのテーブルに１名追加した
場合、１テーブル 6 人でブロックするとシステム上はそのテーブルに追加できない。オペレーションとしてはイスを持ってくればできるセッティングもシステムでは融通がきかない。この問題を解決するためにテーブルに対する人数ブロック
機能を解除させた。
またテーブル単位で管理をすると同じグループが人数変動により分かれた席に配置される可能性もある。そこで
テーブル単位でグループ認識させる機能を設け、全体的な人数変動で席レイアウトの変更があってもグループとして移動、配置できるようにした。
「ユニコーン様のレストラン予約システ
ム『ReCS』は、私たちの要 望にも柔軟に対応してくれることもスムーズに運用できている要因です」（川野）
今後の課題として新たに取り組むス
カイラウンジ「ベイ・ビュー」や鉄板焼「さがみ」の知識をオペレーターに習得させ、さまざまなレストランを利用するお客さまからの問い合わせに対応させることだ。また、予約をいかに Web 予約に誘導できるかだ。来館した際に翌月の予約をしていくケースが多いこともあり、Web からでなくとも電話予約で満席になってしまうケースが多い中、Web専用のブロック席を設け、徐々に Web
予約へ移行させていく。
「企業として効果的に業務を進めることも大事ですが、対面接客ではなく、電話による接客でいかにお客さまにストレスを与えず、スムーズな予約受注へ持っていけるかが重要になると考えます。ゆくゆ
くは宿泊部とも連動させた顧客管理も進めていきたいですね」（川野）。

ー 2014.8.8 ー

47

レポート

IT 導入事例 2014

ユーザー訪問シリーズ

ホテル グランパシフィック LE DAIBA 編

伸びるMICE営業強化に向けたリアルタイム戦略に本腰
営業スタッフの顧客情報から大中小の成約確率を把握
2020 年東京オリンピック・パラリンピックの開催地として脚光を浴びている東京都港区台場に建つホテル グランパシ
フィック LE DAIBA。
1998 年 6月、ホテルグランパシフィックメリディアンの名称で開業以来、ヨーロピアンホスピタリティー
を基軸に運営。立食 3000 名収容できる宴会場はじめ、884 室の客室、館内外 10 のレストランなど総合力で勝負、その背景には開業当初より導入している㈱ユニコーンのシステムがあった。
［取材協力］ホテル グランパシフィック LE DAIBA［お問い合わせ先］㈱ユニコーン

http://www.grandpacific.jp

東京事業本部：TEL.03-6808-1237

17 年間で 2 回のバージョンアップ実施
ホテル グランパシフィック LE DAIBA（ 東 京 都 港 区 ） は 1998 年 6 月、 京急 電 鉄が所 有するホテルとして開 業。
京急品川駅前の顏として親しまれてきた「ホテルパシフィック東 京 」（ 現 在、
SHINAGAWA GOOS）と異なるヨーロ
ピアンの雰囲気を持ち、京急電鉄のフラッグホテルとして運営をしている。
宿泊、宴会、料飲ともに規模感があることから、NEC の宿泊基幹システムと Obic の財務管理システム、そしてウ
エディング・宴会システムの実績を持つ
ユニコーンの婚礼・宴集会基幹システム「BV Manager」、宴会営業支援システム「BV Sales」と、レストラン予約システ
ム「ReCS」、購買 FBC システム「Unicc」を導入。各システム間の連 携を図り、ホテル顧客の共有化や各部署における情報共有化を推進し、適切なスタッフへの指示、確度の高い案件選別判断を実施することで総合的なホテル粗利貢献を追求した。
今年で導入 17 年目、その間 2 回のバージョンアップを実施した。1 回目は
2 ホテルのシステム統合、営業支援機
能の強化、営業・手配業務の効率化を行なった。2 回目は協力会社のシステム
参加、他システムへの拡張として「営業概算売上速報システム」「レストラン予
約」「購買原価管理」の導入を行なうな
ど、ユニコーンが開発するシステムをいち早く導入し、業務の効率化や営業強化を図っている。

52

ー 2014.8.22 ー大阪本社：TEL.06-6943-4560

http://www.atlantis21.co.jp/

営業スタッフの顧客情報精査からがちです。営業スタッフの気持ちはよく分成約確率を把握かるのですが、それでは業務効率化と契特 に 宴 会 営 業 に 関 し て は「Bv
約率を高められません。最終判断はシスManager」とタブレット端末を連 動さ
テムではなく人間の判断で行ないますが、せることで、いつでもどこでもリアルタ
タブレットを使った日報はとてもリアルに活イムに宴会の予約状況を閲覧できるた
動内容や状況が分かりますので、判断
め、商機を逃さない営業活動を行なっする立場として YES、NO をとても明確ている。これまでもシステム的には存在に打ち出せます」（営業部コーディネート
していたが、スマートフォンを使用した
課長 藤村晃氏）。
ものだったため、充電の問題などがあさらに個人スケジュールのすべてを予り実践的ではなかった。
約コントローラーが把握しているためア「営業スタッフは移動中に営業活動状
クションが遅れている営業スタッフに対況を伝えることができ、効率的な業務して注意をうながすこともできる。営業を遂行することができます。どれだけ
スタッフ個人とコントローラーとのダブ
お客さまの情報をつかんできたかも一
ルチェック体制にすることで、営業機
目瞭然となりますので、管理者は営業会を逃さない体制を整えた。
スタッフに明確な忠告や指導ができま
ウエディングと一般宴会の会場コント
す」（取締役営業部長 多田章恭氏）。
ロールについては、基本的に土日はウエ
営業スタッフが日報として報告した内ディングが使用し、3 カ月前にウエディング
容から営業部予約コントローラーが案として販売不可能と判断した会場につい件に対して大中小の成約確率を打ち出ては営業部に開放するというルールでコンす。その判断は顧客情報量で宴会内 トロールしている。仏滅やあきらかに販売
容、人数、予算、日にち、競合ホテル
できない日にちについては１年半先でも営など、内容を見て成約確率が高いか、 業部に開放するなど、常時、状況を話し
低いか、また半々かなど精査していく。 合いながら取り決めている。
情報内容から YES または NO を明確に打ち出すことで、商機がない営業案
パートナー企業とのシステム連動図る
件をいつまでも抱えて追うことなく、早ウエディング部門においては新規来館
く切り離して新たな営業に取り組めるよ
者のアンケートからの見込み予約の分析
う営業回転率を上げた。
を行なえるようにした。記載した内容から成約の可能性を判断し、確率が高いカッ
書類の提出期日など段階を追って忠告
プルへの成約率を高めるためのアプロー「業績を上げなくはならないという気持ち
チをすることで、その確率を高めていく。
から、どうしても営業案件を抱えてしまい「新規ご来館者のアンケート調査から、

取締役営業部長

多田章恭氏

ご成約の有無にかかわらず今のカップル
が求めているウエディングのスタイルやご要望を見出すことができます。当ホテルとしての商品企画や演出提案、会場コー
ディネートなどに反映することで時流をつかんだウエディングの提案が可能となりました」（婚礼営業部長 吉川善博氏）。
業務の効率化という点でこれまで衣裳、美容、写真、花など主要品目については、各企業から上がってきた伝票をウエディングプランナーが入力していた。伝票入力していた背景にはホテル
システムに他企業が介入することによる
セキュリティー上の不安があった。ところが多忙な業務を軽減させるためには各企業が売り上げ伝票を入力した方が良いと判断し、パートナー企業とのシス
テム連動を行なった。

婚礼営業部長吉川善博氏

ウエディングプラン
ナーの業 務 管 理においては仮予約から成約までのプロセス
単位の期間管理や成約後の進行管理の進捗状況が、プランナー個人、また管理 者がすべてを把握できる。これにより新規を逃さない成
約率アップや失念によるケアレスミスを未然に防止することができる。
海外からの MICE 営業対策が急務
今後の課題について、営業部においてはますます需要が高まる MICE にか
かわる営業強化のためのシステム作りを掲げた。
「東京オリンピック・パラリンピックに向けた動きや訪日外国人 2000 万人を目指す政府の活動の中、ホテルにとってインセンティブツアーや会議など、外国人を対象とした MICE 需要は高まる
ことでしょう。その中でシステムとしてほしいものは英語対応の見積書や明細書です。もちろん、ひな形はあるのですが、特に料理に関する表記が同じ英語でも各国により異なります。仮に担

営業部

コーディネート課長

藤村晃氏

当営業マンが変わっても引き継ぎができる汎用度が高い英語バージョンの書類作成が可能なシステムが欲しいですね」（多田章恭氏）。
「ある担当者はシステム内のひな形を使わず、独自でエクセルで作成しています。ホテル内で統一言語化を図り、クリアな管理を実現するためにも英語にかかわる部分の改善は確かに必要ですね」（藤村晃氏）。
ウエディング部門においては顧客とシステムの距離感を縮めることを掲げた。
「システムとしては素晴らしいです。しかしながら顧客との距離感があるような気がします。アンケート分析するためにはペーパーに書いていただいたもの
をプランナーが入力しなくてはなりません。そうではなく、例えばタブレットを使ってある意味ゲーム感覚で楽しみながら短時間で手軽にタッチ選択できる
ものがほしいですね。何軒も回られているお客さまはアンケート入力だけでうんざりしてしまします。またウエディング
プランナーもアンケート結果を入力する
時間のロスが生じます。双方のロスタイ
ムやうんざり感を解消するためも、ユ
ニコーンさんのお持ちのパッケージを含めた、遊び心のあるツールの導入を検討していきたいですね」（吉川善博氏）。

ー 2014.8.22 ー

53

レポート

IT 導入事例 2014

ユーザー訪問シリーズ

アンダーズ 東京編

近い将来、商機を逃がさない
適材適所な人材配置が可能な営業システム構築を2014 年 6 月 11 日、東京に新名所が誕生した。都内を 360 度一望する 52 階建て虎ノ門ヒルズに開業した「アンダーズ 東京」だ。友人の家のような、自由でバリアのない、居心地のよいホテルをめざし、自分らしいスタイルで過ごし楽しめるよう形式にとらわれないサービスを提供している。その世界に誇るファイブスターホテルが選択したのが株式会社ユニコーンの宴会システムだった。
［取材協力］アンダーズ 東京

http://tokyo.andaz.hyatt.jp［お問い合わせ先］㈱ユニコーン

東京事業本部：TEL.03-6808-1237

習得しやすい、やさしいオペレーション
アンダーズ 東京（東京都港区）はハ
イアット リージェンシーやグランドハイ
アットなど 500 軒以上のホテルを運営しているアメリカに本拠地を置く国際的なホテルグループ、ハイアットホテルズ＆リゾーツのホテルの一つだ。2014 年
6 月 11 日、日本で初のアンダーズブランドで登場、以来、虎ノ門の新名所として脚光を浴びている。ホテルシステム
検討の結果、最終的にほかの国内ハイ
アットホテルでも導入実績のある㈱ユニコーンに決定した。
「グランド ハイアット東京やパーク ハ
イアット 東京の導入実績がありましたが、システム導入などさまざまな決定事
項はすべてゼロベースで検討していました。一長一短ありましたが、やはりユニコーンさんのシステムが使いやすいこと、そして今後におけるシステム改善要望に対する承諾をいただいたことが決め手でしたね」（セールス＆マーケティン
グ 部長 大野修一氏）。
ホテルシステム導入は開業 1 年前の2013 年 6 月～、達成目標は習得しやすいシステム、優しいオペレーション、
営業分析が容易なシステムだった。必要項目の入力画面や宴会場予約状況の1

ー 2014.10.3 ー

大阪本社：TEL.06-6943-4560

http://www.atlantis21.co.jp/

閲覧などが誰でも簡単にス
ピーディーに検索でき即、実務につながることを要求した。結果、わずかなクリッ
クで目的が達成できるシステム構築ができた。
「私は以前、パーク ハイ
アット 東京にてユニコーン
さんのシステムを使用していましたが、そのときよりもさらにスピードアップし、使い勝手が良くなっています」（営業部
長 木下昌之氏）。
二つの開業準備室をクラウドでつなぐ
また開業準備室当時、法人宴会とウ
エディングの開業準備室が西麻布と六本 木ヒルズの 2 カ所に分かれていた。
このためユニコーンの案で暫定的なクラウドシステムを使った予約情報の共有化を実現させた。
またビル引き渡し時にウエディングのサロンはギリギリの 6 月１日まで六本木ヒルズ内にて営業継続していたことから、今度は虎ノ門と六本木の二つの事
務所をクラウド上で管理することになった。開業準備室が 2 カ所に分かれる例
はめずらしいが、その状況下で情報の共有をクラウド化することで日常業務の遂行を可能とした。
「2 カ所に分かれることで通常であれ
ばお互いの予約状況が即座に見えないという問題が生じますが、暫定的なクラウドを使用した情報共有という柔軟な提案で克服しました」（大野修一部長）。
開業の 10 日前、6 月 1 日、暫定クラウドから本番サーバーへ切り替え、6 月
11 日のグランドオープンを迎えた。
多岐にわたるウエディング業務の一元化導入したシステムは婚礼・宴集会基幹システム「BV Manager」、宴会営業
支援システム「BV Sales」、宴会テーブ
ルプラン編集システム「BV Draft」だ。

「BV Manager」はグランド ハイアット
東京にて導入実績がある。
「BV Sales」
は同ホテルが初めての導入となる。
「BV Manager」のウエディングにおいてはグランドハイアット東京同様に、資料請求から当日までの流れが一元管理されている。またパートナー企業とのシステムの接続はホテルのセキュリティー
に対する基 本 方針から実 施できないが、画面上で発注書の作成、出力は可能だ。
「パートナー企業とのシステム連動はできませんが、業務の流れにそって管理されていますので、使い勝手はいいですね」（大野修一氏）。
グローバルスタンダードとなっている
MICE に強いシステムも検討案件として上がった。MICE ビジネスに関するシ
ステムにはたけていても、日本固有の多岐にわたる婚礼業務に対応するオペ
レーションシステムとしては不安な部分があることから、長年の実績や導入ホテルの規模感なども含め、ユニコーンの方が勝っていると判断した。
BVSales で外出先から予約状況を確認「BVSales」についてはタブレットなど
直接的な連動はしてないが、外出時はスマートフォンなど自身が所有している端末から BVSales の画面を呼び出し、
顧客情報、見込み案件、仮予約を確認したり、営業報告も外出先で入力することができる。
「直接つながっていないためワンクッ
ションありますが、予約システムと連動していますので、宴会場の仮予約や販売状況が分かります。その場で仮予約
や仕掛け日のトレースもかけられますので商機を逃しません」（木下昌之部長）。
宴会テーブルプラン編集システム「BV
Draft」も誰でも簡単に会場レイアウトを作成できるためスピード力が求められる営業において欠かせないツールとなっている。またさまざまなレポート類は既存ハイアットホテルと同じ様式を基本としており、すでに導入実績があることから作成にあたりスムーズに作り上げることができた。また英文対応の見積書や書類関係も同様だ。
営業強化に向け深掘りしたセグメント分析をタッフのキャラクターや相性といった要素が存在します。そうした要素を深め深掘りした分析が即座にできるシステム
今後においては営業システムの改善が必要だと思います」（大野修一氏）。
を進め、より柔軟性があり、戦略的なさらに現状はまだ実現できていないが、システム開発を進めていく。多くの分析
将来的には森ビルホスピタリティグループとは月単位や会場単位という具合に、固して、「グランド ハイアット 東京」「アンダー定の縦軸と横軸を基本としているが、 ズ東京」「六本木ヒルズクラブ」の 3 施競争激化する都心の営業戦略のために設で BV システムを活用したシナジー効果
深掘りをしていく。
も模索していく考えだ。
例えば競合相手の A ホテルに勝つた「ビル4、5 階にある虎ノ門ヒルズフォー
めにはホテル内のどの会場でまたどのラムにもユニコーンさんのシステムが導価格帯で、どのような提案をすれば良入をされていますので、今後、MICE
いのかとか、営業スタッフの営業実績など融合させた企画、集客もたてていからそれぞれの得手不得手を把握し、 きたいですね」（大野修一氏）。
案件ごとに向いているスタッフをセレク「ラグジュアリーブランド系の企業様をトするなどを考えている。それにより商はじめ多くのお客さまに支持いただいて機を逃がさない適材適所な人材の配置
おります。今後はクリエイティブ系企業
を可能とするわけだ。
様にも大いにご利用いただけるよう営「これだけホテルの数が増えると、単業開拓を進めていきます。そのためににホテルのブランド力や料金だけが決もタイムリーな営業分析が不可欠です」
定要因とは言えません。そこに営業ス （木下昌之氏）。

ー 2014.10.3 ー2［ 大阪本社 ］ 〒 540-0021 大阪市中央区大手通1丁目-1-2

TEL:06-6943-4560 FAX:06-6920-5311［ 東京事業本部 ］ 〒113-0033 東京都文京区本郷３丁目40-10

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