駅と沿線の未来を考える2020 WINTER

特 集

駅と沿線を中心に生活し消費行動をしている都市生活者たち。
駅消費研究センターは、そんな人たちを“エキシューマー”と名付け、さまざまな視点から研究しています。
【 発

行 】

駅消費研究センター【発行責任者】金森 誠（株式会社ジェイアール東日本企画 常務取締役企画制作本部長）【 編 集 長 】町野公彦（株式会社ジェイアール東日本企画 駅消費研究センター長）【 編 集 委 員 】安川由紀 松本阿礼
【アドバイザー】加藤 肇【お問い合わせ】03・5447・0991【 U R L 】http://www.jeki.co.jp/ekishoken/
【 制

作 】

プロジェクトディレクター

坂野泰士（有限会社シンプル研究所）
編集小林英明 須田佳織 佐藤勇人 三上真由（株式会社レマン）
デザイン

和田展明 山田紗弥香（株式会社レマン）
印刷

新日本印刷株式会社
小誌で掲載しているJR東日本社外からの寄稿文や、対談・インタビューなどでの発言の内容は、必ずしもJR東日本の見解を反映しているものではございません。
なお、小誌に掲載の情報は2020年12月現在のものです。
Copyright（C）jeki All Rights Reserved.

移動販売について考える

VOL.46EDITOR'S EY E
ノスタルジアで終わらないもの

VO L . 4 6

CONTENTSFEATURE

移動販売について考える

今から半世紀近く前、東京の路上や公園においても、屋台で移動販売を行う飴細工職人の姿を見掛けることがあった。彼ら彼女らは和鋏を巧みに操り、その芸術的な手さばきで飴を切ったり伸ばしたりしながら、人々の目の前でパフォーマンスを披露し、飴製の動物

03や鳥を作り、そこに集まった人たちに販売していた。

［ R EP OR T ］

プラットフォーマー「Mellow」に聞く、
モビリティビジネスの未来とは

そもそも小さな子どもが簡単に買えるような金額ではなかったので、自ら購入した記憶はないものの、飴細工職人の「作る・喋る・売る」という一連の工程は鮮明に覚えている。
また、同じ頃、同居していた母方の祖母の所に、毎月、行商のおばあさんが来ていた。

07［ R EP OR T ］

事業者に聞く、
移動販売の価値とはいつも大きな風呂敷で覆われた竹籠を背負い、電車を乗り継いでやって来る移動販売である。毎回、家の玄関に野菜やお煎餅等を並べ、祖母と行商のおばあさんは、ひととき世間話を交わし、祖母は喜んで代金を支払う。行商のおばあさんは「また来ますね」という本と出合う機会をつくり出す、本屋のデリバリー

言葉だけを残し、いつも去っていく。いつの間にか、そうした行商の姿を目にすることもほとんどなくなり、さらに祖母が亡くなってからは、あの行商のおばあさんとも再び会う

BOOK TRUCK

ことはなかった。

ファンとの濃密な時間が⽣まれる移動式ヴィンテージショップ

Blanche Market

当時、既に百貨店も大型スーパーも存在していたにもかかわらず、祖母が行商のおばあさんから野菜やお煎餅を購入していたことをあらためて思い起こすと、そこには今でも業界の課題にチャレンジする移動型美容室

変わらないヒントがある。祖母の例で言えば、商品そのものの品質や利便性の対価としてContainer＋

だけお金を支払っていたとは考えにくい。
もちろん、味に問題があったということではない。

3日に1度、⾃宅の⽞関先まで来てくれる移動スーパーあるいは、それを今風にエンゲージメントと呼んでしまえば非常に陳腐に聞こえるかもとくし丸

しれないが、そこにはきっと、「 あなたから買いたいと思わせる何か」が確実に存在したのだ。

15［ T H I N K I N G］

移動販売は、多様な顧客と関係を深める新たな接点

今回、本誌では、働く場所や働き方の変化、高齢化社会の現実等を勘案すると、「 人はお店に来るもの」という大前提にとらわれず、「お店自体が人の元に出向く」ということも
駅商業施設の新たな選択肢の一つになりえるのではないかという発想から、移動販売
しているさまざまな事業者から貴重なお話を伺った。
どの事業者においても、
ただ物理的、
効率的にお店を移動させ、モノやサービスを購入してもらうことにとどまらず、売り手が買い手に対して、まさに人間として関与する部分にこだわっていたことが大きな学びとなった。時代は変わり、どんなにツールや技術が変わったとしても、人間の
「感情」
に関して

SERIES17［ R EP OR T ］

STOREWATCH

は、変わらないものがある。

iiMarket18［ R ESEA R CH ］

REAL EKISUMER FILE ＃02『EKISUMER』編集長 町野 公彦
最新刊およびバックナンバーをホームページにて公開しております。

01

EKISUMER WINTER 2020

EKISUMER WINTER 202002

［特 集］

移動販売について考える
ECの隆盛、デリバリーの普及など、顧客接点もますます変化を遂げています。
多くの人が行き交う駅で、生活動線に合わせた消費を提供してきた駅商業施設は、お客さまを“ただ待ち構える”だけではなく“もっと近づく・寄り添う”ことも考えるべきではないでしょうか。
そんな問題意識とともに、「 移動販売」をテーマとした特集をお送りします。
さまざまな移動型商業・サービスに携わる方々にお話を伺い、新たな駅商業施設へのヒントを探ります。

ランドにしていきたいという思いがありましが直送する鮮魚の移動型店舗です。
「フー

オフィス街、住宅街に続き病院へと活動た。
また、ランチ以外の時間帯になるとただドトラックだけでなく魚屋さんや八百屋さの幅は次々に広がり、さらに、現在は地方の空きスペースに戻ってしまうこともこれまんにも来てほしい」との声が上がっていた

自治体との連携も進んでいるそうです。公での課題でした。常に店舗を展開すること

大型マンションなどの住宅地で展開し、今共スペースの有効利用や街のにぎわい創によって、『あの場所に行けば何かある』と後はベーカリーや青果店、生花店、
フレグラ

出、商業機能低下地域への対応や住宅団

ユーザーに認知してもらい、移動型店舗のンスショップなども加わっていく予定だとい地再生など、Mellowのモビリティビジネス

停留所という、場所にひもづくブランドとしいます。
「毎日違う専門店が来てくれる」
といはさまざまな地域課題に応えようと模索して定着することも目指しています」と広報

うこれまでにないショッピング体験の提供ています。

担当の小関真裕美さん。

プラットフォーマー「Mellow」に聞く、モビリティビジネスの未来とは以前から広がり始めてはいたものの、コロナ禍でさらに注目を浴びることとなった移動販売。
その現状と今後とは−。
日本最大級のモビリティビジネス・プラットフォーマーとして急成長を遂げるMellowにお話を伺いました。

さんは、「 利用者の需要に合わせて柔軟に所。そこで待っていれば、おいしい料理や店舗を変えられるのは、何よりの強みです。

食材、雑貨やマッサージまで、さまざまな店

コロナ禍で露呈した、固定店舗でやり続けるリスクも低減できます。新しい店舗ビジネ

各スペースへのフードトラックなどの配スの形として、さまざまな場所に広げていき

車スケジュールは、今のところプログラムにスでもマンションでも、都心部でも地方でたいと思っています」と話します。

より自動化されたものではなく、そのスペー

月〜８月には、「 モビリティで医療従事者

Mellowがセレクトして組んでいます。曜日ご支援〜フード＆シェルタープロジェクト〜」とにフードトラックが入れ替わるように配のMaaS（Mobility as a Service）普及社

も実 施しました。感 染 者を受け入れてい車をコントロールし、飽きの来ないランチ

会、スマートシティ時代を見据え、フードトる病 院 等の医 療 機 関へ、フードトラックを提供することが、オフィス街で定着した

ラックに限らない多様な事業者と連携し、による食 事の無 償 提 供を行ったのです。

ポイントの一つだそうです。

ショップ・モビリティ（※）化を進めていきた

Mellowが20１9年に結成したボランティア「たとえ人通りの多い良い場所でも、毎いとの構想があったそうです。Mellowはモ

組織「フードトラック駆けつけ隊」へ、企業

日同じ店が同じ場所にいるとだんだん売れ

ビリティ
（移動）
ビジネスのプラットフォー

からの協賛によって材料費を賄い、実現しなくなってくるので、事業者には毎日違う場

マーとして、企業間の垣根を越えてさまざたプロジェクトでした。医療従事者からは、所を提供します。毎日違うお店が来れば、

まな小売・サービスのモビリティ化の推進「精神的に辛い中で、出来たての温かいも

お客さんも飽きずにその場所に通い続けらを目指しているのです。

のが食べられて幸せだった」「フードトラッれる。
こうすることで、場所も価値を確保す

クの方に頑張ってくださいと声を掛けられることができます」

さまざまな店舗を届ける
1

さらに、SHOP STOPへのアップデートに伴ってスタートしたのが、豊洲市場の仲卸

移動型店舗のプラットフォームへ展開しています。

買えて助かった」「 家では作らない料理をスに出店を希望する事業者の中から随時

コロナ禍で医療現場が疲弊していた５

このアップデートの背景には、
これから利用者の需要に合わせて「忙しいとき、家の目の前ですぐにご飯が配車コントロールがやってくる。
「なんでもない場所を、うれしたな価値を生み出します。

わり料理などを気軽に楽しめるスペースを集客の肝は、移動型店舗のい場所に。」というコンセプトの通り、オフィ
も、お店が自由に動き回ってその場所に新

多様な商材をカバーするは、移動型店舗だからこそできること。小関SHOP STOPは、
まさにショップの停留て、また頑張ろうと思えた」など多くの喜び

また、SHOP STOPのアプリを使えば、の声が寄せられました。プロジェクト終了

ユーザーはいつ・どこに・どんな店が来るの後、「 有料でいいので、今後も来てほしい」

かがひと目で分かり、支払いにはQRコードという要望に応える形で営業を続けてい決済が利用できます。
アプリはTLUNCHでる所もあります。

も既に提供されていましたが、今後多彩なコロナ禍で外出自粛が続きオフィスでの食べられる」「 気分転換になった」
といったビルの空きスペースとフードトラックを需要が落ち込んだ今年4月には、いち早く声が寄せられるなど、非常に好評を得たそ

マッチングする、
日本最大級のフードトラッ

マンション向けに「おうちでTLUNCH」
をス

うです。

ク・プラットフォーム「TLUNCH（トランチ）」

タート。開始からわずか2カ月で、3万食以

そして6月には、それまで展 開してきたを提供してきた株式会社Mellow（メロウ）。

上を提供したといいます。TLUNCHがビジ

TLUNCHを、あらゆる移動型店舗に対応す2016年の設立以来、累計流通総額35億

ネス街での需要に応えたランチ営業に特る「SHOP STOP」へとアップデートしたのは、
フードトラックを中心とした移動型店舗と円以 上という急 成 長を遂げ、首 都 圏 、関化してきたのに対し、マンションという場所です。

場所は、オフィス街を中心に、マンション、大西、福岡エリア345カ所で、フードトラック

柄、ランチだけでなく夜の時間帯や食材販「以前から、朝のカフェや夜の居酒屋業

1. 日本最大級のモビリティビジネス・プラッ
トフォーム「SHOP STOP」を展開するMellow
空きスペースのマッチングを行っている。営業
学、病院、物流倉庫、建設現場など、さまざまな場所へと広がりを見せているを中心とした1000店舗（2020年12月現在）

売のニーズもあったため、営業時間を延長

態、
マッサージモビリティなどもテスト的にと提携。オフィスビルや大学、物流倉庫等

したり、ご飯なしで総菜のみを提供したりやってみたことがあり、ランチ以外の時間

リ。SHOP STOPの場所、店舗のお休み情報、さまざまな場所で、個性豊かなお店のこだと、臨機応変に対応しました。住民からは、も、フード以外の業態も広く活用できるブ

り、QRコード決済も可能

2.今年6月に運用開始したSHOP STOPアプ
フードトラックのメニューなどがひと目で分か

2

03

EKISUMER WINTER 2020

取材・文／初瀬川ひろみ（P.03〜16）表紙・特集イラスト／サトウアサミ※ショップ・モビリティ……車両の配車やマネジメントをデジタル上で運用管理し、アプリケーションを使って情報発信を行う、
次世代移動型店舗のこと。業態はフードトラックをはじめ小売店、サービス提供店などさまざま（Mellowの定義による）

EKISUMER WINTER 202004

購買データがさらに蓄積されていけば、場「これまで、出店場所を提供する形で事陥ります。街の成長に伴って、そのようなこ所や時間帯ごとの販売状況がより詳細に業者を支援してきましたが、事業者の中にとがあちこちで起こっていました。結果、街分析できるようになり、配車スケジュールのは継続的な売上を確保できず、長く続けらそのものの個性は薄れていってしまいます。

自動化も可能になります。将来的にはオン

れない方もいることがずっと課題だったの

これに対してMellowは、SHOP STOPを新デマンドでサービス提供を行い、事前予約です」

たな街の価値にしていきたいと言います。

決済なども可能にしていく予定だそうです。

事業者に対しては、開業から

経営相談までトータルにサポート

フードトラックONEの会員とは毎月面「フードトラックは、それぞれのシェフの談、出店場所ごとの売上データなどを基に個性が魅力です。
その個性を消さない形でアドバイスし、ノウハウの提供や経営相談

ショップ・モビリティの仕組みをつくることを行っていきます。

は、街の価値向上につながると思います」「共同代表の石澤正芳は、15年以上にMellowでは、出店料を売上に応じた変M e l l o wは、今 年からフードトラック事

わたり延べ1000店以上のフードトラックと動費にしています。家賃のような固定費に業者のサポートにも力を入れ始めました。

関わり運営業務に携わってきました。そのしてしまうと、参入できる事業者が減る上

フードトラックには既製品がなく、全てカス中で、数多くの成功パターンや失敗パターに、儲かる売れ筋のメニューしか残らなく

タムオーダー。
しかし、店のコンセプトや商ンを見てきています。
そのような何年にもわなるからです。その結果、店の個性は消え品も決まらないうちに車を買ってしまい、い

たって蓄積してきたノウハウを、始めたばかていき、SHOP STOPとしての選択肢や魅

ざ始めてみると車の仕様が提供する商品りの事業者さんにも提供し成長につなげ力も減ってしまいます。変動費にすることに店 街も、やがて移 動 型になっていくのか

よって、店は個性を保ったまま存続でき、街もしれません。

に彩りを与えることができるのです。

「Mellowでも、移動型商店街の実装は

コロナ禍の影響もあり、人の移動が大Mellowは将来的に複数のスポットを一定に合わず、行き詰まってしまう事業者もいていただきたいと考えています」

6

がっていくと、さまざまなお 店 が 並 ぶ 商

人が介在する商品・サービスに価値が出せる

大きなニーズは意外なところに眠っていました。SHOP STOPは、特定の場所に移動型店舗がやってくるというモデルですが、るといいます。そこでスタートさせたのが、初期投資を抑えて参入障壁を減らし、

フードトラックのサブスクリプションサービ

余計な心配をせずに事業者がビジネスに

さらに、移動型店舗には、状況に応じた

考えています。
ただ、公園のような場所に出

きく変わろうとしている今は、デリバリーや時間で巡回するモデルも考えているといいス「フードトラックONE」
です。

集中できる仕組みをつくる。
プラットフォー

可変性があります。空きスペースや需要に店しても、単なるにぎわい創出だけでは事ECへのニーズが高まっています。
しかし、移ます。街を巡回し、顧客により近づくことで動型店舗は、
それらだけでは届けられない

成り立つビジネスにも対応したいとの考えからです。

トヨタグループで車のサブスクリプショ

マーとして、開 業 から 事 業 の 継 続まで

合わせて商品・サービスを変えて配車すれ業者の売上は上がりません。
データを蓄積ンサービスを手掛ける株式会社KINTOとMellowがしっかりサポートしていくというば、スペースも店も効率が上がる。それにして、収益の出る場所や時間、お店の組み価値を提供できると、小関さんは語ります。

連携。必要な機能と安全性を実現したフーわけです。

よって場所の価値や店の価値を最大化す

合わせなどを見つけることが必須です」「移動型店舗は、人と人とのつながりや、

移動型店舗の展開方法や、需要があるることができれば、街の魅力も膨らみます。

ただし、Mellowが考える移動型商店街

温かいやりとりが生まれやすいことが大きのに気付いていないロケーションや商品・そのような形で、持続可能な街づくりの一は一度に多数の移動型店舗が集まるといな特長です。コロナ禍による自粛中、印象

サービスの組み合わせなどは、まだまだつの要素としてSHOP STOPが機能するこ

うより、朝・昼・夜で店を入れ替えることに的だったのが、移動型店舗にお買い物に無限にありそうです。ただ待つのではなく、とを目指しているそうです。

より多数の店を利用できるイメージだとい来たお客さんがすごく楽しそうだったことでニーズのある場所に柔軟に移動できるモビ街が活性化し繁栄していくと、スモールいます。
そうすると各時間帯は3店舗ずつだ

す。お店の人とのおしゃべりが止まらない

リティビジネスの可能性は、今後ますますができる上、事業計画や店のコンセプトにビジネスは苦境に立たされます。地価が上

移動型商店街の時代はとしても、トータルで9店舗の商店街になり方もいらっしゃいました。人の魅力や個性広がっていきそうです。

関する相談、営業に関する不安や疑問にがるため、必然的に賃料が上がる。
すると、

ます。

まで一緒に運べるのも、移動型店舗のいいも答えて、開業から継続経営までをトータ

チェーン店のような大資本ばかりが生き残「現在、SHOP STOPを345カ所で展開しところだと思っています。そういう意味で、

ルにサポートします。

り、小さな店は退去せざるを得ない状況に

ドトラックの標準モデルをつくり、新車フードトラックの5年間のリース契約と各種保険や車検、さらに営業支援をパッケージ化

移動型店舗が街の新たな価値を生み出すしました。月々定額のサブスクリプションにすることで最小限のリスクで開業することもうそこまで来ている

将 来 的 にさらに S H O P S T O P が 広ていますが、条件の合う場所では、複数の移動型店舗では特に人が介在する商品・業態を楽しめる移動型商店街のようにしてサービスを提供することで価値が出せるといきたいと考えています」

思います」

2021年秋の開業に向けて清水建設が例えば、マッサージのような接客込みの計 画を進めている「 豊 洲 M i C H iの駅 」でサービス、あるいは物販でも市場の仲卸がは、既にSHOP STOPの導入が決まって売る鮮魚のように目利き店主の専門知識います。元々ある空きスペースを利用するに触れられるようなもの。
モノを運ぶデリバのではなく、計画段階から移動型店舗のリーとは違い、技術を持った人が需要のあションサービス「フードトラックONE」
を、今年導入を想定して開発するという初の試み

る場所まで出向いたり、ECでは伝えきれなです。

い世界観を直接消費者に伝えたりするこや業態転換の支援策として期待されている
5. フードトラックをはじめとする個性豊かな

SHOP STOPによって、ニーズや時間帯に応じた移動型店舗が代わる代わるやっ

3

05

EKISUMER WINTER 2020

45とができ、移動型店舗にする価値が大きいといえます。

3. 今年6月、新たな販路開拓に挑戦する豊洲
市場仲卸業者とMellowがタッグを組んでスタートした、鮮魚移動販売の様子
4. フードトラック事業者向けのサブスクリプ
4月から開始。コロナ禍における飲食店開業

移動型店舗では、店主やスタッフとのちょっとしたやりとりも大きな魅力となる
6. 今年10月には、三菱地所コミュニティが管理するマンションを対象に「SHOP STOPてきて、さまざまな商品・サービスを提供

ランチタイムのオフィス街におけるフード

する。Mellowが考える移動型商店街のイ

トラック需要にしても、コロナ禍で顕在化

マンション敷地内にフードトラックや移動物

メージに、より近くなるといいます。

したマンションや病院での需要にしても、も首都圏を中心にサービス導入を拡大予定

with 三菱地所のレジデンスクラブ」を開始。
販車両が日替わりで出店する仕組みで、今後

EKISUMER WINTER 202006

事業者に聞く、移動販売の価値とは

1. 各地のイベントでの出店風景。
イベント内容や場所によって品ぞろえや店構えをアレンジ。
楽しく手に取りやすい雰囲気づくりを心掛けて店舗を構え、お客さまが来るのを待つのではなく、
自らさまざまな場所へ出向くことができる移動販売。

いるという
2. 本屋ごと移動できるという利点を生かし、移動できるというメリットを生かした、さまざまな移動型商業・サービスに注目しました。

今 年の4月ごろから開 始した個 人 向け出張

固定の店舗を持たずに、独自の方法で顧客との関係を築いている4つの事例に注目し、サービス「Private BOOK TRUCK」。お客さ
まは数人、多くても100人以下という小規模

現状や今後の展開、そして移動販売が持つ価値について、伺いました。

コミュニティ向けの出店だが、「お客さん像がはっきりしていて精度の高い選書ができるので手応えを感じている」と三田さん
3. 車内の棚。外から眺めるだけでなく車内に乗り込むワクワク感を楽しむ人が多い

2本と出合う機会をつくり出す、本屋のデリバリー

BOOK TRUCK ブックトラック https://booktruck.shop/

3

知っている本を見えるように置く、絵本のよ

逆に、たとえ一日1万人が来場する大きうにその場でさっと読めるものを置いて本なイベントに出店しても、売上がほとんどが目的ではない人にも興味を持ってもらう

上がらないことも。来場者は何かを探しになど、さまざまな工夫をしています。

来るのではなく、飲食や音楽を目的に遊び

普段本屋に行かない人にに来ている場合が多いからです。

子どもから年配者まで客層は幅広くワクワクする本との出合いを会話も生まれやすい
大学生の頃から本屋をやりたいと考え
書店勤務の頃は、
お客さまと会話をするていた三田修平さん。
その思いを形にする

確なお客さんなので、売上もきちんと付いてきます」
出店場所の確保に課題があるものの、今後に手応えを感じているそうです。
「根底にあるのは、僕が何かやることで出店はイベント主催者からの依頼で行本と人が出合えたらいいな、という思いでくことが多く、基本的には売上が見込めるす。移動式というスタイルにこだわっているものを選んでいますが、中には「本のあるというよりは、そういう現象が生まれやす

空間が欲しい」という雰囲気づくりのためいスタイルだからやっています」

ため、複数の書店で働きながら新しい本

ことはほとんどなかったという三田さん。

に呼ばれることもあり、そういった場合に本と出合う機会がない人に本屋ごとデリ

屋の在り方を探ってきました。そんな中で「移動式本屋では、お客さんからお声掛

は出張料をもらうケースもあるそうです。

バリーしてしまおうというのも、新しい本屋目を付けたのが、移動式の本屋です。そこ

けいただくことがすごく多い。物理的にオー

現状の課題は、稼働率が低いこと。イベには二つの理由があったと三田さんは言プンな空間なので、お客さんのマインドもントは土日がほとんどのため、平日はなかいます。

オープンでコミュニケーションが生まれやなか出店できません。横浜の大学への出「一つは、本屋が外に出て行くことで、普すいのかもしれません」

店を始めたのは、そのためでした。

さらに意外だったのは、カルチャーに関「学生さんは、何かを得たいというモチ点が生まれるかもしれないということです」

心がある感度の高い人ばかりでなく、あらベーションが高い。移動式本屋の特別感

もう一つは、オンラインで本を買うことがゆる年代の人やさまざまな国籍の人が来や、普通の書店ではたどり着けない本とのてくれることだったそうです。

出合いが刺激になると言ってくれます」

段本屋に行かない人にも新しい本との接定着している今だからこそ、実店舗が提供

1「小さい子は車に乗るのが好きで、楽ししなければいけないもの。
「本を選ぶ時間そのものを、楽しくしな800冊。小説やエッセーといった読み物や外に出すものはイベントに合わせてアレンんでくれます。若い人はこういう形態のお“本の配達”ではなくいといけない。かつての移動図書館がそう

絵本など、ほとんどが古書ですが、一般書ジします。
コーヒーのイベントならコーヒー

店におしゃれさを感じてくれていますし、年“本屋の配達”をする発想だったように、車での移動販売だったら普店にはあまり並ばない新刊書や、通常の流に合いそうな本を出しますし、お子さんの配の方は昔の移動図書館みたいだと懐か段と違うテンションで本と出合えます。
ワク

通に乗らないリトルプレス（少部数で発行多いイベントでは絵本だけにしたり、棚をしそうにしてくれるのです」

ワクして、いつもなら目に留まらないようなする自主制作の出版物）などもそろえます。

高く積まず低い棚を横に延ばしたり。品ぞ本にも気付いてもらえると思いました」「自分の好みではなく、お客さんにとってろえだけでなく店構えも変えます」

新しい発見がある、
自力では出合う機会の隠れ家のように楽しげでないものに出合えるという点に比重を置い本を手に取りやすい店づくりて選んでいます」

時折あるという、地方への出店ではさらコロナ禍でイベントが減った4月ごろか
ら、特定のコミュニティのための出店を新「BOOK TRUCK」店主「アートブックをたくさん積んで山形の美地域のコミュニティスペース、
カフェの軒先雰囲気を重視していると言います。

術系大学に出店したときは、ものすごく熱などで営業します。
こぢんまりとしたコミュ「TSUTAYA TOKYO ROPPONGI」「 SHIBUYAPUBLISHING & BOOKSELLERS」等、複数の書店勤務を経た後、2012年に移動式本屋「BOOKTRUCK」を始動。その他、飲食店や小売店のブックセレクト、電子書籍ストア「Reader Store」のサ
ポート、雑誌・Webサイトでの連載等も行う。

店づくりでは、楽しさや手に取りやすい「移動図書館などは荷台を書棚にして車心に見てくれました。彼らにはそういう本をニティで、本屋をシェアしてもらう発想。

見られる場所が近くになく、存在を知る機「“本の配達”というより“本屋の配達”と出店の8〜9割は、都内で開かれるイベ

書棚にぎっしりと本が並べられています。
そ内に入れるスタイルにしたのは、隠れ家み会も少ないのです。知らなければネットでいう思いで始めたサービスです。お客さんント。マルシェや蚤 の市、商業施設の催事

して、車からあふれ出すように外にも書棚たいでワクワク感が出ると思ったからです」

買うこともできない。知っていたとしても、像がはっきりしているので、持って行く本選やブックフェアなどです。昨年からは、横浜が置かれ、多くの人が吸い寄せられるよう

また、手に取りやすいよう、本の並べ方

手に取ってみないと分からないこともありびも精度が高くなります。密集を避けるたにある大学にも定期的に出店するようにに本を手に取ります。

はディスプレーのように整然とさせ過ぎなます。実際に中を見たら欲しくなりました、

め予約制にしたのですが、ゆっくり見て楽なりました。一度に持って行くのは、500〜「車の中の棚は大きくは変えませんが、い、敷居が高くならないようあえて誰でもと言う人も結構いました」

しんでくださるし、本を買うという目的が明

EKISUMER WINTER 2020

三田修平さん

たに始めました。小さな会 社の駐 車 場やの外から眺めるような形が多いですが、車07

Shuhei Mitaにお客さまの反応がいいと言います。

車内に足を踏み入れると、天井まで届くのみの在り方なのかもしれません。

BOOK TRUCK

現在2台目となる水色のバンに500〜800冊の本を乗せ、休日を中心に各地のイベントなどに出店。
品ぞろえや形態は出店先に合わせて変わるフレ
キシブルな移動式本屋。新刊書、古書、洋書、
リトル
プレス、雑貨などを販売している。

EKISUMER WINTER 202008

ファンとの濃密な時間が生まれる移動式ヴィンテージショップ

Blanche Market ブロンシュ・マーケット https://mgmggang.thebase.in/
店で待っているよりをしたいという思いがありました。だから、ニケーションを何より大事にしています。

ファンとの関 係 性を大 切にしながら、こちらからお客さまに会いに行く

会いに来てもらうよりこちらから会いに行

Yuriさんによれば、自分たちのポジショ

ブランドの顔としてBlanche Marketを切りきたいと思ったのです。2人とも、お店を持

ンは「相談役」だといいます。ファッション

盛りする2人ですが、運営に関してはそれぞつメリットを感じてはいませんでした」と言やスタイリングの相談はもちろん、プライ

れの得意分野で役割分担をしています。経います。

ベートな相談も受けます。
お客さまというよ

営や顧客管理についてはYuriさん、PRや店

パリを拠点としてヨーロッパで買い付けた古着中心に、店舗を構えず移動式で販売している「Blanche Market（ブロンシュ・

そして、実際に始めてみると、移動式にりも友達感覚で、買い物ばかりでなく話すづくり、さまざまな企画についてはMichelle

マーケット）」。運 営するのはYu r iさんとは予 想 以 上に大きな魅力がありました。

ことが目的でやってくる人も多いそうです。

さんが担当。
ブランド全体の方向性の決定

Michelle（ミシェル）
さんです。元々友人同「普段買い物をしていても、そこにお店があ「私たちも無理に売ることはしないです。

やバイイングについては、2人で行っていま士だった2人ですが、輸入の仕事をしたい

ることが当たり前過ぎて感動はないし、歓

むしろ、お客さんとして扱うのではなく、そす。
ファンとの関係づくりで重要な役割をという夢を持っていたYuriさんと、ブランド

迎されている感じもありません。
それに比べの時間を一緒に楽しく過ごせればいいと果たす顧客管理に関して、Yuriさんは、「来プロデュースやPRの仕事をしたいと考えてて、期間限定のポップアップ・ショップには思っています。私たちとの関わりを通して、店時に書いてもらうカスタマーカードを基いたMichelleさんがタッグを組み、2018年

そのときしかないという特別感があるので、服に限らずいろいろなことがいい方向に向に、来店頻度や購入履歴、実際にやりとりにこのショップをスタートさせました。

お客さんがとても楽しんでくれるのです。

かってほしいと思うから、ファンの人たちをした会話などを加味して顧客をある程店は、ギャラリーやセレクトショップの一

私たちも、わざわざ来てくれるお客さんにの人生に寄り添うような感じで話していま度分類しています。
もちろんそれによって接角を借り、3日〜１週間ほどのポップアップ・

対して熱量を持って接することができる。

す」

客の対応を変えることはありませんが、個ショップという形で展開。東京を中心に全全国各地のファンに会いに行くということ

そうしたつながりを大切にするために、別にメッセージやギフトを送ったりファン

国の主要都市で、不定期に出店していまに、すごく魅力を感じています」とYuriさん。

昨年は食事会という形でファンミーティン

ミーティングに招待したりする人を選ぶたグも開催しました。すると、そこでお客さまめの参考にします」と話します。

す。最近では、百貨店やファッションビルなどから声を掛けられて出店することも増え

お客さまはファンであり友達でもある同士が友達になり次のポップアップ・ショッているといいます。

時には人生の相談役にもプに一緒に来るようになるなど、Blanche

移動式販売という規模感やM a r k e tを中心としたコミュニティも生ま

距離感がファンにフィット

当初は、特に移動式販売にこだわっていたわけではありません。自分たちの力量

出店の告知をするのは、インスタグラム。

れてきました。
「 年齢が近いこともあるし、でできることは何かを考えて、まずはポップBlanche Marketからだけでなく、2人の規模感もちょうどいいのだと思います」とアップ・ショップから始めることにしたそう

個 人アカウントからも発 信しています。

です。けれど、以前アパレルショップで働い

Blanche Marketの顧客は、インスタグラムていたというMichelleさんは、「お店でただ3

買い付けは年に2〜3回。
フランス・パリ

業施設に出店することも多いそうで、通りMichelleさん。

をメインにベルギーやオランダ、時にはイギリ掛かりにふらりと立ち寄ってもらえるため、「お店を構えていないので、無駄な時間

スまで足を延ばし、500点ほど仕入れます。
そ来店へのハードルが低く客層も幅広いとを見て彼女たちのセンスやコーディネートが省ける。その時間をお客さんとのコミュの中から、一度の出店で店頭に出すのはのこと。ギャラリーやセレクトショップに出お客さんを待っているスタイルは、今の時代に憧れるようになった人たちが中心。
まさ

ニケーションに使えますし、自分たちもリフ

60〜70点です。
ただ、古着は全て一点物の店するときのように、ファンとの交流を深めに合っていない気がするし、待っている時にファンです。だからこそ、わざわざ足を運

レッシュする時間がつくれるので、
コミュニ

ため、
メインのアイテムが売れてしまった場

ることはできなくても、新たなファンを獲得

間がもったいない。その時間でもっと何かんでくれるファンに感謝し、店頭でのコミュティがつくりやすいのかもしれません」

合には臨機応変に店内のレイアウトを変するための入り口として可能性を感じていえるなど、見せ方には工夫をしているそう

るといいます。

です。

1・2. パリでの買い付け風景。良いものがあれば、古着だけでなく食器や花器などの雑貨を買い付けることも。買い付けや出店のための作業等、商品を販売するまでの過程も、インスタグラムなどを使って積極的に発信している
3. 商業施設内に出店したときの様子。商業施
設では、通り掛かりに興味を持って立ち寄ってくれる人が多いため、客層の幅が広がるという

1

09

EKISUMER WINTER 2020

現在は、
コロナ禍により海外への買い付

B l a n c h e M a r k e tで扱うものは、アン

けも、ポップアップ・ショップも、思うようにティークというより、状態が良くトレンド感はできません。
さらに生活者の収入が減れのあるカラフルなものやポップなものを厳ば洋服への出費が減ってしまうことも考え選。普段の服装に取り入れやすくし、古着られます。
「 でも、だからこそ何かワクワクに興味を持つきっかけになるような店づくする企画を考えないといけないと思っていりを心掛けているといいます。
また、出店すます」とMichelleさん。

る場所も、
ブランドイメージに合うよう気をBlanche Marketが提供するのは、2人遣います。10代後半〜20代後半という若がつくり上げた独自の世界観。
その世界観

い客層を意識し、中目黒や表参道のようを共有したいと考えるファンにとって、移動なファッション感度の高い若者の街や駅式販売という規模感や距離感の近さは、に近い場所を選んで出店します。最近は商何よりフィットするのかもしれません。

Yuri さん・Michelle さん「Blanche Market」オーナー、ディレクター
学生時代に約2年のパリ留学経験があったYuriさん（右）と、「 BEAMS WOMEN SHIBUYA」に勤務し、カリスマショップ店員として活躍していたMichelleさん。2018年11月に、実店舗を持たない移動式ヴィンテージショップ「Blanche Market」
をスタート。

Blanche Market

ポップアップ・ショップの開催やイベントでの出店など“ファンの元に会いに行く”スタイルで注目を浴びる。パリを拠点にヨーロッパ各地で買い付けたヴィ
ンテージ・アイテムをそろえ、インスタグラムを中心に情報発信。若い世代に人気を集めている。

2

EKISUMER WINTER 202010

1 . どこでもロケーションの良い場所等に移動できるコンテナプラス。
つくったきっかけには「固定の店舗に縛られず外の世界に出られる
ような、美容師にとって夢のある働き方を提案したい」という駒﨑さんの思いがあったという
2. コンテナプラスの内装。狭さや暗さを感じさせない開放的な空間を実現した
3. イベントに出店したときの様子。訪れた人たちにヘアアレンジを行って喜ばれたという。
「コンテナプラスをつくったことで、街のプロ
ジェクトやイベントに参加するなど、これまでにはなかった活動ができるようになりました」
と駒﨑さん

2

1

業界の課題にチャレンジする移動型美容室

Container ＋ コンテナプラス https://abie.jp/container-plus
過剰に増える美容室の、ぎてしまい、顧客ゼロから始めるにはリス

集客と移動のコストが新たなビジネスモデルをつくりたい

クが大き過ぎる。そんなとき、移動型の店

大きなネックに舗があれば、先行投資が要らず、ランニンの例のように、ロケーションは素晴らしいアメイクアップ・アーティストを育成し、人しょう。東京のエンタメ業界で働く美容師

けれど店舗をつくれないような所でも営業

材とコンテナを一緒に派遣できるよう準備を地方に派遣することによって、地方の活

できます。

中です。

性化につながるかもしれません。
さらに、施「それはお客さまだけでなく、働く側に「お店で美容師として働きながら、映画や設に入所する高齢者に心地良い美容空間

とっても大きなメリットになります。例え

ドラマの仕事が入ったらコンテナごと現場を提供できれば、介護の質の向上にも貢献

ば、海の近くで趣味のサーフィンをしながに出てもらいます。
そして、ドラマや映画のヘできるかもしれません。災害が起こったら、ら営業することだってできますから」

アメイクをしている美容師を乗せ、移動型

電気や水道などのライフラインを積んだコ

ただ、実 際に営 業してみると大きな壁美容室として全国各地へ持って行くのでンテナを派遣することも考えられます。

にぶつかりました。店舗としての空間やロす。
ロケ現場にも行くし、美容室としても営「元々、
コンテナプラスは美容室業界のケーションがどんなに心地良く素晴らしく業するような形にしたいと考えています」

課題解決のためにつくったものです。将来ても、出店先での知名度がないため集客

それは単に髪を切るだけではなく、特別的にはコンテナの台数を増やし、さまざまが非常に難しかったのです。さらに、出店な体 験を提 供する美 容 室として、全 国のな社会課題の解決に積極的にチャレンジ
したいと思っています」

場 所までコンテナを運ぶためにはトラク

顧客の元へと移動するということ。

ターヘッドをチャーターしなければならず、「お客さまがぜひ行ってみたいと思う付

美 容 室の店 舗は全 国で約 2 5 万 軒 。約

グコストだけで開業できます。若いうちにコンテナプラスが本格的に始動したの

移動にお金が掛かることもネックでした。

加価値を、どうやって付けていくかが大事

20万機あるといわれる信号機より多い数

独立することが可能になる上、うまくいかなは2019年、茨城県水戸市でした。スタッフ「知名度がなければ、どんな活動をしてです。
ここでしかできない体験がなければ、です。そんな中で、いかに個性を発揮する

ければ撤退することもできます。美容師にである水戸出身の2人の美容師が、地元でも結局コスト高になってしまうという課題

集客は難しいと思っています」

べきか。
「 多店舗展開以外のビジネスモデ

とって、将来の選択肢の一つになればいい

やってみたいと希望したからです。そして、が浮かび上がりました」

ルをつくっていかなければならないと思っと考えたといいます。

水戸での出店場所を探る中で、「 水戸ど真また、コンテナプラスを、オーバーストア化による、美容室業界の慢性的な人材不ていたとき、移動型美容室のアイデアを思カプラスが使用しているコンテナは、広ん中再生プロジェクト」の存在を知り参画

これまでにない付加価値でいつきました」と話すのは、東京と千葉でさ11㎡（約6畳）。給水設備や排水設備もすることを決めます。
このプロジェクトは、水集客力アップを狙う

美容室3店舗を経営する株式会社カプラ

整っています。室内にはセット席2つとシャ戸市の中心街で多発的にさまざまなことをスの代表取締役社長である駒﨑由美子さンプー台1つ、
さらに待合スペースまで備え行い、水戸を元気にしようというもの。
コン

集客の課題をクリアする方法を探る中としてのスキルも身に付けられるようになりん。
そのアイデアから生まれたのが、コンテており、思った以上に広々としていて開放

テナプラスは、街の中心地に位置する千波で、カプラスはエンターテインメント業界ます。地域のお客さまに美容を提供しながナを使用した移動型美容室「Container＋的。普通のヘアサロンと遜色ない、居心地

湖のほとりで、半年間営業を行いました。
そへの進出を始めました。映画やドラマのロら、華やかなエンタメの世界にも関われる（コンテナプラス）」です。

の良さです。強いこだわりを持ってつくった

こは、
ジョギングコースや美術館もあり、市ケ先のヘアメイクルームとして、コンテナプのはとてもワクワクすること。美容師がもっ当初の構想は、固定の店舗でお客さまというその空間は、2019年の「日本空間デ民に愛される美しい憩いの場です。

ラスを貸し出すことにしたのです。俳優やと外の世界に出て、固定した店舗ではなくが来るのを待つのではなく、ニーズがある

ザイン賞」サービス・ホスピタリティー空間「目の前に湖が広がり、すごく気持ちのタレントが使ったヘアメイクルームとして認動きながら働けるようにしたい。彼らに、夢ところに店舗を持って行こうというもの。同部門で金賞も獲得しました。

良い場所。普通なら建物を建ててはいけ

知されるようになればコンテナプラスの知のある働き方を提供したいと思っています」

時に、地方出身の美容師の独立支援とい「美容室へ行くことは、ただ髪を切るだ

ない場所だったのですが、コンテナプラス

名度も上がり、あの作品で使われたヘアメ

う目的もあったそうです。東京の店舗で修

けでなく心もリフレッシュする大切な時間

は車 両ということで営 業 許 可が下りましイクルームでカットしてみたいというファン

活動の幅を広げ、社会課題の業を積んだ美容師が地元に戻って開業すです。介護現場で見掛ける、
レントゲン車た。
お客さまからは、
ロケーションも店内のも来てくれて、集客につながるかもしれな解決にチャレンジしたい

る場合、何年も掛けて東京でつかんだ顧のような雰囲気の移動型美容室にはした雰囲気もいいと喜んでいただきました」

いと考えたそうです。

客を一度リセットしなければなりません。資くないと思いました。サロンのクオリティは金が貯まるまで待てば大抵30代半ばを過落としたくなかったのです」

11

EKISUMER WINTER 2020

3

足の解消にもつなげたいと言います。
「コンテナプラスがあることによって、美容師だけでなくヘアメイクアップ・アーティスト

設備の整った移動型美容室ならば、海現在はまだ、コンテナだけを貸し出して今後、知名度が上がり、集客の課題がクでも山でも好きな場所で営業可能。水戸いる状態ですが、将来的にはカプラスでヘリアされれば、活動の幅は大きく広がるで

Yumiko Komazaki

駒﨑由美子さん株式会社カプラス 代表取締役
2005年、株式会社カプラスを設立。現在は東京
都内と千葉県内でヘアサロン「abie hair」を3店舗展開する。17年、美容室業界の課題解決と企業としてのステップアップのため、移動型の美容室を構想。18年、「コンテナプラス」
を製作。

コンテナプラス2017年、東京都の「経営革新計画」に承認され、「ものづくり補助金」
を受けて製作された、コンテナ型の移 動 型 美 容 室 。1 9 年には茨 城 県 水 戸 市の千波湖畔で営業を行った。同年、日本空間デザ
イン賞のサービス・ホスピタリティー空間部門で金賞を受賞。

EKISUMER WINTER 202012

3 日に 1 度、自宅の玄関先まで来てくれる移動スーパーとくし丸 https://www.tokushimaru.jp/
ターゲットは、都心から地方まで

ティの再生に一役買っている側面も。

80代を中心とした買い物難民「家の前で販売していると、自然と人がです。前述の仕組みだけでは十分な収益集まってきます。
とくし丸が来るので、久しを出すのが難しいため、とくし丸ではスー

自宅前にトラックが止まると、待ち構えていたように玄 関からおばあちゃんが出

また、特 徴 的なのが「＋1 0 円ルール」

ぶりに隣近所の方と話すようになったとい

パーの店頭価格に10円をプラスして商品う声をお客さまからいただきます」

を販売しています。利用者の玄関先まで届てきます。
トラックに積み込まれているのけることに対する対価という考え方です。

は、生 鮮 食 品から日用 品まで4 0 0 品目、地域スーパーと販売者

1200点余りの商品。移動スーパー「とくしそれぞれにメリットのある仕組み

丸」は、全国に700万人といわれる買い物

その利益をスーパーと販売パートナーで折半することによって、事業の持続可能性を高めているのです。

難民を救いたいという思いで、2012年にとくし丸の事業は、全体をプロデュース

徳島で創業されました。2016年には、オイする「とくし丸本部」、商品供給をする「地

顧客との強い信頼関係を築き

シックス・ラ・大地の傘下に入り事業を拡域スーパー」、
トラックを使って販売を行

商品購入率は99.7％

大。急成長を続け、現在は全国で約655台

う「 販 売パートナー（ドライバー）」の3 者（2020年11月末時点）が稼働しています。

によって成り立っています。本部は地域の顧客の中心は80代以上。
「 高齢者でも、スーパーと契約を結び、移動スーパーのノ

70代前半くらいまではまだまだお元気です。
本当に買い物に困ってくるのは80代以上

3とくし丸の顧客の商品購入率は99.7％。

など、スーパーの潜在的な課題に合致したの「高齢化が進む中、移動販売はこの先とくし丸は、車を止めて周辺のお客さま

行けばほぼ100%買ってもらえるという驚だと思います。
自前でやって苦戦した結果、増えざるを得ません。買い物どころか美容が集まってくるのを待つのではありません。

異的な数字です。
しかも、利用者が入院すうちに声を掛けてもらうケースもあります」

院にも、お金を下ろしに行くこともできない

ウハウを提供。地域スーパーからトラック1

決まった個人宅を、3日に1度、決まったドるなどやむを得ない事情ができるまでその台につき月3万円という定額のロイヤリティ

ライバーが訪問して販売します。顧客開拓

関係が続くという高い継続率。

高齢化社会では、あらゆるもののがデリバリー化、デジタル化する必要があの方が多いです」と株式会社とくし丸代表を受け取ります。一方、地域スーパーは販の方 法は、一 軒 一 軒チャイムを鳴らして「継続してもらうと、相手のことがよく分

デリバリー化が求められるる。
そういう視点で経営を考えています」

取締役社長の新宮歩さん。そして、買い物

売パートナーと契約。商品を提供して販売“本当に買い物に困っている人”を探し出す

かるのでより良いご提案もできます。毎月こ難民は地方だけの話ではないといいます。

してもらい、一日の売上の17%を販売パーというもの。手間は掛かっても、それが最ものタイミングでトイレットペーパーを買うか

食材宅配サービスの分野で、デジタル「都心部でも、足腰が弱って青信号の間

トナーに支払います。販売パートナーは個効率的だといいます。

ら、そろそろ必要かなとか。提案の精度を戦略に強みを持つオイシックス・ラ・大地。

に道路を渡り切ることができず、道の向こ

人事業主として働くため、スーパーには販「移動販売では、移動している時間はお上げることで信頼関係がつくれます」

人と人との対面コミュニケーションがビジ

うのスーパーに行けない人がいるのです」

売スタッフや車両の費用を負担する必要が金を生み出しません。売れるか売れないか

顧客とどれだけ強い信頼関係を築ける人が増えるわけですから、さまざまなもの

ネスの肝であるとくし丸で、そのノウハウとくし丸は、単に商品を届けるだけでなありません。
また、販売パートナーは、スー

分からない移動は、ただのコストです。本か。鍵を握るのは、販売パートナーであるはどう生かされるのでしょうか。新宮さんはく、買い物の楽しみも提供してくれます。利パーから商品を借りて販売し、売れ残りは当に困っている人をピンポイントで探して、ドライバーです。顧 客 開 拓や接 客におい「とくし丸のビジネスは、
どんな優 秀なA I

用者は、「その日に食べたいものをその日スーパーに返品できるため在庫を抱える

必ず買う、買い続けてくれる人の所に行くて、何をするとうまくいくか、つまずくポインがあっても再現できません。デジタル化中に買う」「ドライバーと会話をしながら買い心配がなく、食品ロスを防ぐこともできまことが大事。継続的に買っていただける関トはどこか、積み上げてきたノウハウを共心に物事を組み立てようとすれば、今のバ物ができる」ということに大きな喜びを見す。3者にとってメリットがある仕組みになっ係性、サブスクリプション的なモデルに仕有するため、
ドライバーにもスーパーにもランスが失われます」と言います。

いだしているそうです。
また、地域コミュニています。

上げられれば、利益が出やすいのです」

しっかりと研修を行っています。

「ただし、変えないことがいいとは思って「これまではドライバー個人のセンスといません。その場合、システムで効率化を片付けられ、職人芸のようになっていたも図っていいものと、人の匂いを残すべきもののを言語化し、良い動きと駄目な動きを仕を仕分けしなければなりません」

1. 高齢者のお買い物風景。近所の方々が自然に集まってにこやかに会話する風景も見られ、地域のコミュニティ再生や活性化にも一役買っている2. 顧客開拓は、一軒一軒訪問するのが基本。
そうすることで、“本当に買い物に困っている人”に向けたサービスが可能になるという
3. 生鮮食品から日用品まで400品目、1200点
余りを軽トラックに積んで「販売パートナー」
がお客さまに届ける。販売パートナーは高齢者の要 望に応える“コンシェルジュ”となるだけでなく、地域の“見守り隊”の役割も担っている

1

13

EKISUMER WINTER 2020

分けするようにしました。個人の能力の差

今後さらにビジネスが拡大していけば、に留めない。
それをすることで、数字も付いさまざまな可能性も広がります。現在655てくるようになりました」

台のトラックで抱える顧客はおよそ9万人。

実際、
トラック1 台当たりの売 上 高は将来2000台に増えれば30万人に膨らみ上がっています。2016年ごろには約8万円ます。
ロイヤリティの高い、高頻度に会う顧だった一日の売上高は、現在10万円以上客接点とし、
リアルだからこそできる情報です。さらに、契約スーパーも拡大。
とくし提供をすることもできます。
また、衣料品や丸と提携するスーパーは、今や日本のスー

家電、移動型ATMまで、トラックをさまざま

パーの10％に上ります。

な商品やサービスを乗せるインフラとして「地域の高齢化や店舗の売上の先細り

活用することも可能でしょう。

Ayumu Shingu

新宮歩さん

株式会社とくし丸 代表取締役社長
2003年、オイシックス株式会社（現オイシックス・ラ・大地株式会社）に入社。EC事業部にてOisixのサービス開発・運用を経てM＆Aや新規事業の立ち上げを担当。16年より同社の執行役員と株式会社とくし丸の取締役を兼務。20年6月、株式会社とくし丸の代表取締役社長に就任。

株式会社とくし丸

2012年、住友達也氏により徳島県で創業。社員
数3名、トラック2 台から移 動スーパー 事 業をスタートした。2 0 1 6 年 、オイシックス株 式 会 社（ 現オイシックス・ラ・大地株式会社）の傘下に入る。
サービスは日本全国に広がり、稼働トラック数は2020年11月末で655台。

2

EKISUMER WINTER 2020

14

まが入院するなどやむを得ない事情ができるまでその関係がす。つながりをつくり信頼関係を築くことで、継続性が高まり利

続き、しかも訪問した際の商品の購入率は99.7％に上るそうで益も出やすくなるのです。

THINKING
移動コストや集客など、移動販売の効率化はこれからの課題
多くのメリットがある移動販売ですが、クリアしなければな
らない課題も幾つかあります。当然のことながら、現地に行く

移動販売は、多様な顧客と関係を深める新たな接点

お客さまを待つだけの店舗から、会いに行く店舗の時代へ
高齢化や人口減少が進む今は、従来ターゲットとしてこなかった人々も含め、多様な顧客にきめ細かく対応していかなけ

事実です。

までの運 搬 費や所 要 時 間など移 動に伴うコストが掛かりま

それらの課題を解決するため、とくし丸は顧客開拓に力をす。コンテナプラスはサロン空間としての質を追求した結果、入れていました。一軒一軒個人の家を訪問し、本当に買い物

大きなコンテナの移動にトラクターヘッドのチャーターが必要に困っている人を探し出すやり方です。新宮さんは「必ず買う、になるなど、移動コストがネックになっていました。さらに、出買い続けてくれる人の所に行くことが大事」であり、手間は掛

店先での知名度がないため集客にも苦労し、「 知名度がなけ

かってもそれが最も効率的だと言います。つまり、移動販売のれば、どんな活動をしていても結局コスト高になってしまうとい

成否のポイントとなるのは、顧客づくりや関係性づくりです。
しう課題が浮かび上がった」とコンテナプラスを運営するカプラ

かし、それはデジタル化やシステム化が難しい。Mellowでも顧スの駒﨑さんは言います。
また、BOOK TRUCKの三田さんは、客づくりの肝となるフードトラックなどの配車コントロールは、

たとえ1万人が来場するイベントに出店したとしても別の目的

まだ人の手で行っている状態。
さまざまなデータを積み上げなで集まった人々に本は売れないと指摘。
どんなに多くの人が集

がら、いかにシステム化していくかは今後の課題です。

かもしれません。
また、Mellowの小関さんが指摘する通り、固定店舗は家賃ればならない時代です。
とくし丸の新宮さんによれば、買い物のような固定費の負担が大きく「儲かる売れ筋のメニューし難民は地方だけの話ではありません。都心部で目の前にスーか残らなくなる」など、店としての選択肢や魅力を狭めてしまう

パーがある環 境でも、足 腰の弱い高 齢 者となれば買い物にリスクがあります。さらに、開業時の初期投資が大きく撤退す

行けない状況は起こりうるといいます。一方で、買い物のスタるのも難しいため、魅力あるスモールビジネスの参入が妨げら社会環境が急速に変化する中、駅商業施設でも多様な顧

イルや情報取得の方法などの社会環境が大きく変化する中、れます。そのような状況の中、移動販売というスタイルが将来客への対応は必須となっていきます。既に多くの人々が、継続

Blanche MarketのMichelleさんが言うように、「お店でただおに向けた解決策の一つとなるのではないかということが、取材的に利用している駅 商 業 施 設 。顧 客との既 存の接 点を生か

客さんを待っているスタイルは、今の時代に合っていない」のから見えてきました。

し、固定店舗やECに次ぐもう一つのチャネルとして、移動販売的な対応や多様性への対応は社会的使命であるという側面も視野に入れる必要があるかもしれません。妊娠や子育てでもあります。移動販売のような形で、待ち構えるだけでなく自ら来店できなくなった顧客、高齢になって来店できずECも使い近づいていき、個々の顧客に寄り添う店になることには、大きこなせない80代の顧客などに対して、新たな顧客接点、新たな意義があるのではないでしょうか。

移動販売ならではの柔軟性、特別感、信頼関係
オフィス街のビルの空きスペースでランチを提 供していた
Mellowは、
コロナ禍でオフィスでの需要が落ち込むと、すぐに顧客に寄り添うためのチャネルとして活用すれば、駅商業施設にとっても有効

スは、移動することによって目の前に湖が広がる美しいロケーていくことが可能になるでしょう。駅商業施設の目指すオムニ

ションを手に入れ、利用者に喜ばれました。

チャネルとしてそのような形も可能性がありそうです。
また、移動販売はECやデリバリーと違い、店主がいることでした。出店時間や提供する商品も、住民の需要に合わせて臨ことも移動販売の特長です。書店勤務の経験がある三田さん

売り手との関係性がつくれる点に大きな価値があります。単に

機応変に対応したのです。
それを可能にしたのが、移動販売とは、移動式本屋では書店員時代よりもお客さまから声を掛け商品を届けるだけでなく、ホスピタリティーのある接客によっいうスタイル。
そのときその場のニーズに合わせて、出店する場

られることが増え、コミュニケーションが生まれやすいことをて顧客との関係性を深めることができます。駅商業施設という所や時間、商品を柔軟に変えられることは、移動販売の最大実感していました。Mellowの小関さんは、店の人とのおしゃべ

不動産業にECのような小売モデルを取り入れたように、新たのメリットです。

りが止まらないなど、コロナ禍のマンションで楽しそうに買いなビジネスモデルとして移動販売をスタートさせることも選択

物をするお客さまの姿が印象的だったと話し、「 人が介在する肢の一つとなるでしょう。例えば、テナントが商品の仕入れをサービス・商品に価値が出せる」と言います。

駅は地域と共にある存在であり、駅商業施設にとって、持続行い、ラストワンマイルのインフラを駅商業施設が担う形です。

手にも売り手にもワクワク感を与えると、Blanche Marketの

さらに、そのようにして一度つながりが生まれると、お客さま

その際、駅商業施設のスタッフが移動販売の店主となれば、YuriさんやBOOK TRUCKの三田さんは言います。
コンテナプラとの関係は長く継続するようになります。
とくし丸では、お客さ

将来、顧客の中に「駅ビルを利用している」という意識ではなく

EKISUMER WINTER 2020

そうすれば、信頼関係が築かれLTVが高まりそうです。

活用できれば離反を防ぎ、LTV（ライフタイムバリュー）を高め

また、人と人とのつながりや、温かなやりとりが生まれやすいした。そのときその場でしか出合えないという特別感が、買い「駅ビルの○○さんから買う」という意識が生まれるでしょう。

な届け方のバリエーションとして、移動販売は有効です。
うまく

フードトラックの配車先をマンションなどの住宅地に変更しま

そして、店が移動するということは、意外な効果も生んでいま15まる立地でも、ニーズがなければ無駄足になってしまうこともEKISUMER WINTER 202016

いま注目したいユニークなリアル店舗

iiMarket
食品ロス削減にビジネスとして取り組むミニスーパー

東京は世田谷、環状道路と交わる大きな国道沿いに、アウトレット食品専門のミニスーパー「iiMarket（アイアイマーケット）」はあります。開 店する午 後 1 時には、店の前に行列ができ、食材を買う
人々でにぎわいます。店内には野菜・果物・牛乳・納豆などがずらり。
どれも一般のスーパーの半値以下ほどの価格です。

予定の食品をできるだけ受け入れる。工

オープンのきっかけは、滋賀を拠点に夫したら食品ロスは減りませんから」。

リサイクル品を販売していた代表取締役

ボランティアスタッフが働いているのもの山中善昭さんが、知人から「食品廃棄が同店の特徴。なじみ客がLINEグループを大量にあり、
なんとかしたい」との相談を受作り、スタッフを募ってくれたと言います。

けたことでした。
廃棄処分直前の食品を販お客さまへの告知もLINEを使っています

売する事業を計画し、世田谷に移転。
飲食が、食品ロスに関する啓蒙的な発信は、店への卸売りを中心に事業を始め、2019

現段階では控えているとのこと。
「 食品ロ

年5月に今の小売りへと転換しました。

スを防ぐ目的で買おうとする消費者は少「食品ロス削減への取り組みには、事ないですから、
うちでは安く販売すること業かNPOかの二つがあると思いますが、で価値を感じてもらっています。
しかし今前者を選びました。
ビジネスとして取り組

後は単なる安売りにならないよう、さらにむことで、お客さまと取引先の両方に役付加価値を付けていくのが目標。消費者立ちながら、持続的に社会貢献ができると企業とがフラットな関係になり、食品ロ

店を目指しています」と、山中さん。

スの要因である3分の1ルール など、企業

午後1時という遅めの開店時間は、山中さん自らが、毎朝トラックを走らせて取＊の裏事情をもっと消費者に知ってもらえたらいいかもしれません」。

引先を回り商品を仕入れるためです。食

ただし店側が多くを語らなくても、期限

べるのには問題ない賞味期限間近や箱の近いものから買う、買い過ぎを控える、

1. 国産有機野菜やブランド野菜なども多く

つぶれなどの食品を買い取って店に並べ

家庭での食品廃棄をなくすなど、お客さ

並び、野 菜を物 色 するお 客さまでにぎわうます。お客さまは子育て世代の女性のほまにも良い変化が出ているそうです。世

か、学生から高齢の方まで幅広く、毎日

田谷の小さな店から、食品ロス削減を進来る人も多数。
この店にあるものはここでめる、緩やかな循環が生まれています。

買い、ないものは近隣のスーパーで買うという使い分けをする人も多いそうです。

＊3分の1ルール

2. 山中さんの気さくな人柄故か、ボランティア
スタッフが集まる。常連客からスタッフになった人も
3. レシートには“Social Shop”という店舗のスローガンや、「 取扱商品は、食べごろです。早めにお召しあがりください。」というメッセージが食品の賞味期限を3等分し、卸売業者から小売店への「品ぞろえを重視する一般のスーパーと納品期限、小売店での販売期限、消費者の手元での賞味期限を定める商習慣。期限を過ぎると返品・廃棄さDATAは違い、仕入れの工夫はしません。廃棄れ、まだ食べられるものが捨てられてしまう要因となる。

東京都世田谷区野沢2丁目31−3

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EKISUMER WINTER 2020

取材・文／重松久美子

撮影／片山貴博駅 ビル・駅 ナカユー ザ ー の 消 費 スタイル を 徹 底 調 査

FILE #02. 会社と逆方向の駅ビルを愛用するリモートワーカー

翻訳会社で管理職として働くBさんは、2020年2月まで「仕事に追われていた以前の生活も充実していたけれど、

は週 5日、新 宿のオフィスへ通 勤していました。その後 、

自分で選択できることが増えた今の暮らしの満足度も高い」

外出自粛期間を経て、平日2日ほど出社をせずにリモートとBさん。効率重視の暮らしでは、定期券の範囲を外れてワークをするようになりました。

郊外へ足を延ばすことなど考えていませんでした。
リモート

以 前からよく利用していた駅ビルは、新 宿 駅と、自宅ワークをするようになり、作業もできるカフェを探して郊外

最寄りの吉祥寺駅でしたが、withコロナの暮らしでは、そにも目が向いたと言います。旅行の機会が減り、日常生活のこに西国分寺駅が加わりました。自宅最寄り駅からは、会延長線上で気分転換できる空間を求める気持ちが強まっ社と反対方向に6駅の郊外。
カフェでリモートワークをする

たことも、郊外へ生活圏を広げる要因になったようです。

ようになったBさんにとって、西国分寺の駅ビル内のカフェ
は「人ごみを避けたい」「 適度な緊張感を持ちたい」という両方の気持ちにマッチし、過ごしやすい空間だと言います。
新しいライフスタイルの中で、Bさんはどのように3つの駅ビルを使い分けているのでしょうか。
まず、以前と変わらず出社した日に短時間で利用するのが、新宿の駅ビルです。仕事帰りに待ち合わせをしたり、カフェでは軽く仕事の作業をしたり、新宿では仕事モード

ワークは
リモート
た
たりとし
広くゆっ
で
ェ
フ
郊 外のカ

囲気
スした雰
リラック
緊 張 感と
い
どい
がちょう
バランス

の

が完全には抜けませんが、ちょっとホッと一息つけるそうです。
また、
ファッションや書店などのお店をついでに見られるので「気分転換になる」とBさん。
他方、吉祥寺の駅ビルは、「 仕事モードが抜けて、ゆるっとできる場所」です。仕事帰りに寄ることもあれば、家に帰ってシャワーを浴びて着 替えてから行くことも。食 材の買い出しをしたり、カフェや書店でリラックスした時間を過ごします。日中に仕事をすることもありますが、リラッ
クスし過ぎてしまうそう。その点、西国分寺の駅ビルは、

で
ルな服 装
カジュア
増えた
が
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こ
る
仕 事をす

「ちょっと慣 れない場 所で 緊 張 感がある。でも自然体でいられる」と言います。
リモートワークの日は、パソコン持参で西国分寺の駅ビルを含め、何軒かのカフェをハシゴして仕事をするスタイルが定番になりました。
「周りに誰かがいた方が刺激をもらえ、仕事のスイッチが入りやすい」
とBさん。

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ら
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かどる!
仕 事 がは

仕事内容は、翻訳作業のほかに、締め切り日の調整や取引先対応など、管理職の業務も。
「 家族連れやカップル、年配の人、仕事帰りの人など、店ごとに客層が違って雰囲気が変わる。1カ所にとどまるよりも、移動した方が、気持ちをパッと切り替えられて、はかどる」そうです。
また、駅ビルのカフェは、路面店に比べて仕事モードに入りやすく、短時間で集中する作業向きだと感じています。

文／髙梨輝美イラスト／安藤 直

Profile40代男性 会社員 未婚
自宅最寄り：吉祥寺駅
勤務先：新宿駅（通勤時の乗り換えなし）

EKISUMER WINTER 202018