る汎用市場を目指すと，多くの競合会社との競争との粉体を混ぜ合わせる混合，粉体を丸めたり，コーなるので，心して準備をしておかないと，市場に参ティングしたり，大きくする造粒など粉粒体のハン入することが困難である。ただ，汎用市場でも，すドリングは広範囲で奥深い。それだけに，多くの機べての市場を網羅しているわけではなく，ニッチな械・技術が紹介され，上市されているものの，各社市場は手つかずというケースもある。日本から参入の事業は国内中心で，国外へ拡販するための人もコするのであれば，手つかずの汎用市場を狙うというストも多くかけられないのが現状である。結果としのが，一つの方法である。いったん市場をつかむと，て，日本の技術が十分海外で知られていない状況がニッチな市場だけに大手があまり手を出さない分野続いている。

であることから，北米でも戦いやすい。

たとえば，以下のような市場が，まだまだ手つか

3．米国粉体機器メーカーの販売戦略ずといえる。これらはどれも汎用性があるものの北広い米国で，米国の粉体機器メーカーはどのよう米のメーカーが今まであまり力を入れてこなかったにして販売しているのであろうか？北米市場に進製品とみている。現地でヒアリング調査した範囲で出するためには，まず彼らの戟略を押さえておく必は，北米ではメーカーが存在しないか，まだ北米でブランディングが確立されていない市場で，まだ開要がある。世界の粉体機器市場の1／4を北米が占めるともいわれる巨大市場があり，北米市場のみで充拓されていないが大きな市場が見込めるブルーオー

分会社が成り立つと考えている企業が圧倒的に多い○

シャン市場といってよいと考えている○①3Dプリンター向けの原料を製造する技術（球形化 流動性制御など）②凍結乾燥に代わりうる噴霧などによる乾燥技術（低温乾燥技術など）したがって，広い米国全体に，如何に効率よく販売していくかということを大前提に多くの機器メーカーで以下のような販売戟略がとられている○①営業訪問の効率的運用（電話とメールの多用）②ローカルの販売代理店を活用する（地域を分けて，eXClusiveに販売責任を持たせている）③粉じんの舞う中での，粉粒体の流量，レベル，有無のセンシング技術③基本設計コンセプトはシンプルを旨とする④難排出の粉粒体の排出技術④メディアの活用で会社知名度を高く保つ⑤繊維質粉体の分離技術⑥金属粉体の微粉分級

最近の北米の粉体機器の傾向としては，3Dプリンターに向けての原料市場が増えつつある。IDCジ
ャパンの発表によると，2014年日本で1万台弱，（ブランディング戦略の重視）⑤展示会を営業の場として活用する
3−1．営業訪問の効率的運用（電話とメールの多用）

広い米国で引き合いがあるたびに出張をしていて世界で約10万台販売され，今後順調に伸びていくと予想される。プリントする材料として樹脂や金属は，経費倒れになってしまうため，電話とメールをの粉末が利用され，流動性が重要な因子となるため，出張しない。米国では，3度，営業担当者を呼びつ粒径制御や球形度の向上が重要な技術となっている
ので，日本企業の得意とする粉体表面の改質技術なけて何も買わなかったら，お客様でも訴えられかね

ど粉体技術力を発揮するチャンスが到来している。

に慎重な客先が多い（メーカーもバイヤーも同じ感

日本の製造業に高度成長期のような勢いがなくなった今でも，粉体機器・粉体技術は，未だ日本優位覚を持っている）。機械の保守でも，簡単に機器メーカーはお客様を訪問できない。なぜなら，保守のの技術の一つである。特に最近，粉体がナノレベルにまで議論されるに及び，日本の粉体技術は世界か担当者は，機械の保守を自ら行うことが仕事である
ため，機器メーカーを呼んで修理するのではなく，ら注目されており，北米や欧州からの引き合いも非機器メーカーの指導の下自分で修理できることが重常に活発となっている○粉体はあらゆる産業の基本であり，鉱物，化成品，セラミックス・金属粉など要で，そのことを機器メーカーはよく踏まえて保守フル活用して，本当に具体的な引き合いになるまでないという話があるくらい，営業担当者を呼ぶこと対応をしなければいけない0

粉体をハンドリングする技術は世界中の産業で広く使われている。粉を細かくする粉砕，粒の大きさに3−2．販売代理店を活用する

ょってそろえる分級，スラリーから一気に乾燥して機器メーカーの初期営業訪問の効率化を図るため・

球形粒子を製造するスプレー乾燥技猟異なる種類

顧客の希望にきめ細かく対応してくれる地域の販売

2016年5月号

39

代理店制度（北米でSalesRep．と呼ぶ）が全米に広

上記の2誌に広告を載せ，無料のプレスリリース

く普及している。日本ではあまり見られないシステを送付し，技術情報発信や技術セミナー開催（最近

ムで，販売の仲介を行わないが，競合しないいくつはWebinarというウェッブ上のセミナーを配信する

かの商品を地域（車で訪問できるくらいの範囲内，ことが盛んになってきた）などをフル活用して，全通常5時間以内の運転範囲）の顧客に紹介し，販売米にコストをかけず広く知らしめる工夫を行ってい成立したときに機器メーカーより販売口銭を得る仕る。あるメーカーは毎月両誌に同じ広告を載せてい組みである。北米の主要な地域に販売代理店を設定し，顧客への対応力・営業力を見て，必要であれば，るので，その機械部品がほしいと思ったら，どの雑誌を開いてもそのメーカーの電話番号が簡単に見つ力のある別のSalesRep．に入れ替えることもある。

けられる。汎用性の高い製品であればある程，メデ多くの機器メーカーがこのSalesRep．を採用していィアへの露出度が高いのが特徴である。後で，詳細るが，知名度を上げて，信頼性の高いユニークな機に雑誌の媒体について紹介する。

械を販売しているメーカーでは，逆に販売代理店制度を廃止した会社も最近目立つようになってきた。

3−5．展示会を営業の場として活用する

その理由は，SalesRep．がいることによるメリット

2年に一度5月（今年開催）にシカゴで開催されがないと考える場合である。

る北米最大のパウダーショー「Powder＆Bulk

ひとつの例は，販売促進のためにSalesRep．がもSolids」の他にも，ローカルの展示会が北米にいくはや不要と判断でき（全米でブランディングができつもある。米国のメーカーは必要に応じて積極的にている誰もが知っている商品になった），仕様決定活用している。そのローカルの展示会の近くにもおのために，機器メーカーが直接顧客と話したほうが客様が何社もあり，全員に来場してもらえば，個別早いと判断しうる商品については，これが当てはまに営業訪問するのと同じ効果がある。2−3日の期間る。一般に，ユニークな商品でブランディングに成中に一度に営業できると考えれば，1小間ブース功した商品はSalesRep．が不要となるケースが多い。

（ブース代＄3，000−＄4，000）代も安いと感じられる。

展示会代を広告費と考えず，営業経費と考えている
3−3．基本設計コンセプトはシンプルを旨とする機械の設計コンセプトは非常にシンプルで，無駄がない。大多数（8割以上で受け入れられる）で不必要と考えられる仕様は大胆に捨てる。外見にはお金をかけない（塗装に傷が入っているくらいは，メーカーもユーザーもあまり気にしない）。金属切断面の面取りも通常手に触れないところでは，目に触のである。

4．雑誌，新聞，バイヤーズガイドのうまい活用の仕方
米国では，日本にあるような産業新聞はなく，専門雑誌を発行しているケースが多い。これらを販促メディアとして活用することで，米国でのブランデれるところでもやらない。ここで申し上げたいのは，ィング向上を図ることが可能であるので，瀞体機器コストパフォーマンスを踏まえ，標準仕様のハードに関する北米で最も活用されているメディアを以下

ルを過度に上げない合理的な考え方を，米国のユーに紹介するとともに，うまい活用方法を説明する。

ザーも，メーカーもとっているということである。

日本の機械の常識では考えられないことが，米国で4−1．PowderBulkSoJids（PBS誌）は普通に通っている，また，それをベースにアメリ編集・出版社：米国・UBMCanonLLCであるカの製造コストのAverageが決まるのである。

米国パウダーショー（IntemationalPowder＆BulkSolids，隔年開催）を開催するUBMCanon社は，3−4．メディアの活用で会社知名度を高く保つ

め，業界雑誌がメディアの中心となる。アメリカの粉体機器専門の工業雑誌を毎月発行している。米国
を中心に，4万人の読者がいるこの雑誌は，日本での無料購読はできないが，米国・カナダでは無料購

粉体機器雑誌は，以下の2誌である。

読でき，粉体技術に関心を持つ読者が気軽に購読し米国には，日本のような日刊の工業新聞がないた①

powderBulkSolids（UBMCanon発行，月刊），バイヤーズガイドは毎年4月発行②

powderandBulkEngineering（CSCPublishing発行，月刊）バイヤーズガイドは毎年8月発行
40ている。日本にいてもメールニュースは無料で受け取れるので，まず，メールニュースの（購読）登録（英語サイトへの）することをお勧めする。そのう

えで，粉体機器メーカーは広告を検討されたい。雑化学装置

誌に広告を出せば，この雑誌のウェッブサイトにもである。プレスレリース／プロダクトレリースはも同時に広告が出され露出が増え，Googleなどのキちろんのこと，ケースヒストリー，新技術情報などーワード検索でも良い影響が出るようになる。

は無料でかなり載せてくれるので，米国で技術情報4月は年に一度のバイヤーズガイドの発行月。米を発信したい企業にとってはとてもよい媒体といえ国・カナダの粉体技術者が，この号だけは1年間保る。日本で雑誌の購読はできないが，メールニュー管するといわれる雑誌が発行される。米国の粉体機スは無料で受け取れるので，まず，メールニュース

器雑誌は2誌しかないが，もう一つの雑誌「Powderの（購読）登録することをお勧めする。

andBulkEngineering」のバイヤーズガイド（8月

4−3．雑誌で取り上げられている粉体機器
これらの機器は発行会社が主催する展示会のウェ発行）と両方に広告を出せば，ほぼ北米すべての粉体関係者の目に触れることになる。

ッブサイトでも紹介されている。
北米で配布されている雑誌（Powder＆BulkSolids

4−2．PowderandBulkEngineering（PBE誌）誌）の最近の記事の中で．5月に開催されるパウダーショー（シカゴ）の出展機械も取り上げられていPowderBulkSolidsと並んで米国で読まれている技術情報を中心の粉体技術専門雑誌るので，その中から気になった機械を紹介する。

（編集・出版社‥米国・CSCPublishing）である。
米国CSCPublishing社が運営している，米国に①最近，サニタリー性を重視した機械が多数発表

特化した粉粒体技術専門雑誌。米国で27，000人以されているが，多くのメーカー（KICE，CoperionK−trOn，Pelletron，Cyclonaire，上（カナダ2，200人以上）の有効読者あり○メール
ニュースが充実している。この雑誌は，創刊時よりPrater他）から清掃性の高い機種が発表されているので紹介する。ロータリーバルブのメーカーの内の1社Prater社からは，今年のパウダ

技術情報の説明を重視しており，機械の紹介ページよりも技術関連ページの方が充実しているのが特徴

ーショーでさらに清掃性を高めた機種が発表されると開いている（写真1，2）。

②大型で頑丈な機種が北米で生産されており，長年使ってもひずみが出ない機種が多い。たとえば，MarionSolutionsでは，600cf（16・8m3）の容量を持つ巨大リボンミキサーの実績がある（写真3）。

写真2

米国・Prater社の固定羽根式「サニタリ ー

ハンマーミル」

葦製麺
写真4
写真3

米国・MarlOnSolutionsのサニタリータイプの「リボンミキサー」

2016年5月号

米国・LalDlg社の写真5

米国・Monitor「コーンボトムサイロ社のパドル式

アンローダーリクレ「レベルスイッイマシステム」

チ」（UL規格品）

41

表12010．2012，2014年の来場者数の推移
展示のみ 来場者数

2010年

技術会議 参加者数

4，929

2012年

298

6，000弱20104年衰2

約3006453

合計

5，227

6，300前後

378

6，831

2010，2012，2014年の出展者の推移
日本からの出展企業数

2010年

14

日本以外出合計

展企業数367

日本からの直1妾出展社数

381

写真68

2014年マツボー社（AAAmachlne共同ブース）
2012年

13395

408

7

2014年

14398

412

6

③巨大なサイロからの切り出し装置（ホッパー形状に対応し，既設のサイロ下ホッパーを改造して取り付けが可能）は，実績がなければ性能保証できないもので，米国ならではの機械といえる（写真4）。

④米国で機器を調達する場合にUL認定品を指定されることが多いので，米国製の汎用製品は，

写真7

UL規格を取得した製品が多い。米国Mollitor

2014年エクセン社（AAAmac上血e共同ブース）社のパドル式レベル計（UL規格認定品）を一例として以下に紹介する（写真5）。

5．米国の粉体機器展示会
今年の5月3〜5日の3日間，米国シカゴで，UBMCanon社（カリフォルニア州）主催による米国粉体している。出展社も，2012年参加した企業の多くが2014年も参加している。今年は5月3日から3日間開催される。次回は．2018年5月初めに開催される予定。

工業展（PTXi−internationalPowder＆BulkSolids2014）が開催される。粉体工業と医薬・包装・化51．米国の粉体機器展示会情報活用法

学・食品製造技術の4展示会との共催で，1983年

世界のどこに自社の粉体機器を買ってくれる会社から開催してきたリード社の後を受けて，2008年があるのか，広すぎて皆目見当もつかないという会

よりUBMCanon社主催として5回目となる。米国社も多いと推察する。また，日本から北米はあまりの粉体技術の展示会としては，最大のもので，日本にも遠く，お客様の情報をなかなかつかめないことの粉体工業展が微粉に力を入れているのとは対照的を考えると，北米に拠点を持たず，ブランディングに，バルクハンドリング技術に関する展示が多いののできていない会社が，日本から必要な対策を打つが特徴である。来場者数の推移を表1に，また出展のは難しい。者の推移を表2に示す。
前回までの集計，本年は未集計。
また，同瀞体機器展示会例を写真6，7に示す。
この展示会には技術会議も同時に併設され，2年に一度，シカゴのオヘア空港に近いローズモントにあ

北米の粉体機器メーカーが通常行っている方法は，展示会を営業の場として有効に使い，既存の顧客や新規のお客様に，技術を地道に紹介し続けている。
また，展示会に併設されている技術会議を使って，技術発表も行っている。これに加え，以下のようなる展示会場で開催される。全米，カナダ，また世界施策を同時進行で行って，ブランディングの維持・からも多くの粉体技術者が集まる米国で最大の粉体強化に努めていることを報告しておきたい。

技術のイベントである。2010年に来場者が底を打ち，2012年6300人
42

2014年は6，831人と来場者が増加①英文メールニュースで粉体機器の情報を英文で発信する
化学装置

②ウェッブセミナー（Webinar）を定期的に開催し，自社技術の紹介をこまめに続ける

しかし，日本から米国への販売を考えると3重苦（時差の壁，距離の壁，言葉の壁）があり，これを③ウェッブサイトに，粉体機器に特化した詳細な乗り越えるのは多くの日本企業にとって大変難しい。

情報ページを設け，直販サイトではクレジット

米国に現地駐在員を置く重要性は認識しても，高いカード決済で商品を販売する

現地コストを回収するめどがつけられず，人材不足などの理由で，日本・アジアの販売に忙殺され，米④英語でキーワード広告などを行うマーケテイン
グ会社をうまく利用して新規引合いを増やしている⑤北米専門の雑誌に広告やリスティングを行う
6．終わりに国市場に手が回らないという実態を，とりわけ中小・中堅企業で多く耳にする。米国には合理的な会社が多く，コストパフォーマンスを重視する。ベス

トプライスで一般にネゴはなく，良い機械であれば機器メーカーがアメリカ国内で無名であってもあま円安傾向がかなり定着してきている感があるが，り気にしないなど，日本のメーカーが活躍できる可

為替を理由に海外に進出すると，逆の為替になった能性の高い市場である。どの機器メーカーもユニー

時にすぐ撤退となる心配があるので，為替はきっかクで得意な分野に絞り，北米市場に合わせたマーケけにはなったとしても，明確な販売ビジョンを持っテイングを行うことにより，米国などの先進国市場て海外進出しなければいけないことは当然のことでで顧客に受け入れられる可能性は十分にある。日本の優秀な粉体機械が，普通に北米で販売されるようある。技術に自信があり，その分野で絶対に負けない自負があれば，為替に関係なく買いたいと思う企願って，微力ながら情報発信を続けていきたいと考業は必ず世界のどこかにあるはずである。えている。