アンケートから分析！

告知の強化に加えて「会話のきっかけ作り」が今後の販促のポイント「会話のきっかけ作り」で、1ヶ月「5人に1人」のお客様への施工を実現！
〜福島県／（有）江戸屋燃料店 会津坂下西SS〜

カーコーティングをはじめとするカーアフターマーケットの拡大や、今乗っている車に長くキレイに乗りたいというユーザー意識の変化により、コーティングは「新車購入時に施工するもの」から「車購入・車検時以外にコーティングするもの」という認識が増えています。アンケートを分析すると、次回施工意向者の5人に1人がSS・専門店での施工を望んでいることが分かります。その1人を確実に受注につなげる重要なポイントは「会話のきっかけ「会津板下」とは「あいずばんげ」と読み、福島県の会津若松、喜多方、柳津のどの作り」にあります。

町からも三里離れ、昔はその往来の中継点として宿場町としてできた町であり、●アンケート方法／1面のアンケートと同様

Q1.あなたはコーティングをどこで施工しましたか？
今後どこでコーティングをしたいですか？

分析.1

Kmのところに、倉島グループの（有）江戸屋燃料店◆コーティング施工場所
80%

今後コーティング施工をしたい場所として「技術店」「SS」が急上昇

2008年9月
2009年9月

32.0

リーの約1,200店舗のSSトップに立ち、さらにアンケート調査で分析した「5人

26.6

14.9
11.4
10.9
8.3
10.2
6.7

「技術店」26.6%、「SS」20.2%と上昇しています。
新車購入時の施工が減少し、今乗っている車をキレイに、大切に乗り続けたいというユーザーが増加して、車購入・車検時以外に

チ新ャ車ン販ネル売

コーティングする意向が増えているためと考えられます。

Q2.あなたのお車は今コーティングされていますか？

専技
門術
店認
定等

20.2
6.1
4.110.3
4.3 7.0 3.12.6
2.9
4.8
3.8
3.3
1.9

カー
用品

SSに1人が技術店・SSでの施工を望んでいること」、そして「『会話のきっかけ作り』が、本当に5人に1人の顧客の受注につながること」を見事に証明したのです。

その他

自分
で「洗車」は、「これはいい」とスタッフが感情移入できる商品

Q3.次回もコーティングをしますか？
どちらかというとしたくない 12.4%

道路を走っているすべての乗用車の5人に1人がSS・技術店での施工を望んでいる！

一見してのどかなごく普通のガソリンスタンドが第8回キーパー選手権でエント

今後の施工したい場所割となっています。逆に「技術認定店など専門的な技術を有する店舗」と「SS」は年々人気が高まり、今後施工したい場所として分析.2

わけでもなし、お店にいるスタッフさんも今どきのヤンチャ風な若者たち。この2011年8月「あなたはコーティングをどこで施工しましたか？」という質問に、2008年は約7割のユーザーが「新車販売チャンネル」と答えて40%している

51.6%

施工したい
80.8%

48.4%

コーティングをしている人が48.4%（Q2）。コーティングをしてどちらかというとしたい
23.1%

いるユーザーの再施工意向率は80.8%（Q3）。またユーザーが48.4%×80.8%×(26.6%+20.2%)=18.3%、つまり5人に1人が技術店やSSでコーティングを施工したいと考えていると①48.4%×②80.8%×③46.8%＝18.3%
つまり5人に1人が「技術店」「SS」でコーティングを施工する意向を持っている

分析できます。まさに今がチャンスなのです。ではどのようにして5人に1人のユーザーを獲得することができるのでしょうか？

チラシ、看板、のぼり、TVCMで「知り」、スタッフとの会話やホームページを見て「理解」し、「購入する」
キーパーコーティング施工経験者にキーパーコーティングとの情報接点を尋ねたところ、看板、のぼり、チラシ、テレビCM等で「キーパー」という名前を認知しています。その後、ガソリンスタンドなどでスタッフから話を聞いたりカタログを見て、あるいはHPを見たりして、「キーパー」が何であるかを理解し、検討して、最終的に購入を決定していることが分かります。HPは、ブログなど日々更新されるため、「会話」の一種と考えられます。

【複数回答】
30.1

30
22.2
20

14.0
11.9

8.9

10

5.3

キーパーをよく理解し、検討したもの
20.6

13.0
12.8

13.5

10.9

6.6
6.0

6.9

0.9

キーパーの施工に、参考にしたもの
12.3

6.4

7.4
7.4
6.7
6.0
6.2

6.6 6.6
8.1
6.7 6.6
6.1
0.1

0.8
0

ガ
ソ
リ
ン
ス
タ
ン
ドのチ
ラ
シ︵ガカソタリ
ロン
グス
︑タ
話
をン
ド
聞にい行てっ︶て看ガ
板ソ
リ
︑のン
ぼス
りタ
ン
ドのテ
レ
ビ
C
M

キー
パー
コー
テ
ィ
ン
グのH
Pクル
マ
専
門
雑誌の広告︵カカータ用ロ
グ品︑店
話にを行聞っいてて︶

︵コカー
タテ
ロィ
グン︑グ
話・を洗聞車い専て門︶店

友人
・知人の話

ニ
ュ
ー
ス
サ
イ
ト︑
情報
サイ
ト

︵み示ん板カ︑SラN
などS︶

6.0

家族の話

その他

0.1

0.0

モー
ター
ス
ポー
ツ・レース

3.7
0.0

1.4

折込
チラ
シ

1.4

2.3 1.5
0.8

ク
ル
マ
専
門
雑誌の記
事

0.9

0.9

0.7 0.1︵デカィター
ロラ
グー︑に話を行聞っていて︶

1.6

これがアンケートで「施工意向を持っている」と応えている「全体の5人に1人」のお客様を獲得できるポイントなのです。

分析.4
今後の販売促進のポイントは告知の強化に加えて「会話のきっかけ作り」「お客様アンケート」「見積もりキャペーン」「予約キャンペーン」

告知は重要ですが、看板、のぼり、チラシなどだけを利用して、告知の強化するだけでは施工獲得の率はなかなか高まりません。
しかしながら肝心な会話は、そのきっかけ作りが難しいものです。
そのきっかけ作りに「お客様アンケート」「見積もりキャペーン」「予約キャンペーン」などで実績を上げている店舗がたくさんあります。
実は、第8回キーパー選手権でSS全国第一位を獲得された福島県の「㈲江戸屋燃料店」さんは、以前は洗車収益が40万円前後でした。にもかかわらず、この「お客様アンケート」「見積もりキャペーン」「予約キャンペーン」をフルに活用し、まさに5人に1人の施工意向を現実の施工に結びつけ、見事にSS全国チャンピオンに輝いたものでした。

「7月の大予約キャンペーン時、すべての車にダイヤたのですが、それでお客様が引くかと思ったら全然そうではなく、意外と古い車でもちゃんと話を聞き、施工に繋がったことが驚きでした。
『お客様の反応は、
我々の常識で判断してはいけない』。これがみんなが得た新しい発見です。たとえボロな車でもお客様はみ込んで買ってもらうキャンペーンだったのである。

フにお客様がその気になって車を任せたらキチンと、りを出すことを徹底した。

しかも自分の想像以上にキレイになった。
「すごいねー、値引きはコーティング本体は値引かず、お客様が求めこんなにキレイになるとは思わなかった」とお客様はそる+αのキレイの作業をサービス、あるいは半額にした。の技術を誉め、お礼を言う。社長からも誉められる。す広田社長は言う。
「これで8月前半までの予約がびっしると若いスタッフは余計に自信を持って、もっと頑張れりと入りましたが、まだお盆前までの予約だけで、キーた。そんなプラスの循環があったのだ。

パー選手権で勝てるわけはありません」。

車をキレイにして欲しいお客様です。こちらの固定概念で決めてはダメです」と広田社長は振り返る。

広田 喜代子店長。
お客様と話するの大好き。予約率No.1

目標はあくまでも『東北で1番』。8月に入って、今まで「やらせてきた」ことの非力さを痛感経験したことのないような数のコーティング施工をこなしながら、それでも「予約」を取り続けた。

か。店長1人がてんぱっていて、スタッフはプラス2人く売券などで洗車特化型のSS作りを行ったが、労多き割くれて、褒めてくれて、若いスタッフたちも嬉しそうにらいだったのが、今回は自分たちが習得した技術で、おに成果は上がらなかった。昔から洗車には特に力を入している。

客様や社長に褒められて自信がついた。スタッフみんなれてきた広田社長がおっしゃるには「SSの店舗の中でみんなが「これならやれる」の気持ちになった。

がやる気になって店舗の雰囲気がガラッと変わった」とお盆前には「お盆までにスカッときれいにしましょう」、広田社長は語る。

お盆が過ぎたら「夏に傷んだお車をリフレッシュしま約が取れそうな車とお客様を選んでトライしやすいしょう」。

ものだ。

会話さえできれば予約は取れる。スタッフ全員が確信

しかし、江戸屋燃料店では5月のミニキャンペーンでを持った。店を閉めてからも、みんなほとんど毎日研予約を取りやすい人をほとんどこなしてしまっていた。

磨、コーティングをした。その結果が、ダイヤモンド

こうなると7月末3日間の集中予約キャンペーンでは、社長と所長が「会話のきっかけ作り」、若いスタッフが「会話」。みんなで「作業」の幸せにつながる」と考えていた。

8月、満を持してのキーパー選手権、キャンペーンで予約を集め続け、施工をこなす忙しい日々

マイナスの概念を取り払い、どのお客様とも会話をすることアンケートを実証！
「会話」で来店人数の5人に1人の車を施工
蓮沼 將スタッフ。
自らを「江戸屋のエース」と呼ぶ

キーパー29台、クリスタルキーパー42台。ピュアてきたが「リピートに繋がらなかった。スタッフが『これそして満を持しての8月のキーパー選手権。7月後半はキーパー207台。アンケート調査・分析を見事に実証はいい』と感情移入できるものがなかった。お客様の満「予約集め」に集中した。特に7月の最後の3日間は、「来した。北海道・東北地区でトップに躍り出た。今回の店者全員にカキ氷プレゼント」「塗装面の大相談会」「見キーパー選手権は東北が復興意欲の高まりの中で、積り先着100名様にサマージャンボ宝くじプレゼント」

全国区でも上位を独占。東北1位＝全国SS1位とコーティング大予約キャンペーンを実施。とにかく見積なった。

特になし「購入」にはつながらず、お客様としっかり「会話」を持つことではじめて実績につながっていくのです。

いらない固定概念を捨てることこちらが「やる」「やらない」を決めない

モンドキーパーとクリスタルキーパーの見積りを出し対に喜ばせる自信がついた。自信のついた若いスタッ

0.9

つまり看板、のぼり等などで「知らせる」ための「告知」だけでなく、店舗やHP上で「会話」をすることではじめてユーザーは「理解」し、「購入」にいたっています。告知の強化だけでは直接んでいる証しであろう。

広田 昌二郎社長

それを実現するために数多くの商品アイテムを取り扱っキーパーを知ったもの
20.6
20.7
20.2

ニングポイントはココかも知れない」と感じた。そこか思わなかった」。

キャンペーンと言えば「洗車前売り券」を親類縁者に頼地域に密着し、根を下ろした店舗として貢献し、みんな
40.3

これこそ決して押し売りなんかではなく、お客様が喜に楽で、精神的にも楽しかった。お客様が本当に喜んで車しかない。だから洗車をしっかりと充実させることが、
37.7
37.1

その言葉に、広田社長は「鳥肌が立った。本当のター同店は21年前、SS全面改装を機に、VIP会員、洗車前

[%]
43.2

上がっているのだ。

ことがいかに非力であったの「今までの『やらせてきた』う』と言ってもらえ、『 褒めてもらえる商品』は、唯一洗43.7てゆったべした」と言ったそうだ。

までやってきた洗車キャンペーンより肉体的にはるか

Q4.キーパーコーティングとの情報接点は？

40獲得している。しかも獲得ポイントは昨年よりむしろ「本気で1位を取ろうとは思ったが、本当に取れるとはトークにも自信がついた。そして何よりもお客様を絶販売している商品は多いが、お客様に本気で『ありがと50フの蓮沼君は、真剣に「なに言ってんすか、一等取るっていく。そして、その笑顔を見て頑張ることができた。

足が得られなかった」と広田社長は言う。以前は洗車はじまって以来の洗車売上のギネス、新記録を出した① 車全体のコーティング施工率・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・48.4%② コーティング施工車の再施工意向率・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・80.8%③ 今後の施工意向率 「技術店」26.6%＋「SS」20.2%＝46.8%のSSは今年8月のキーパー選手権でも全国3位を

まさに来店人数5人に1人がコーティングを施工しています！

(129万円)。しかも新記録の売上にもかかわらず、今とすると、という雰囲気になったときもあった。そのとき、スタッが何らかのコーティングをして、お客様は笑顔で帰っ・来店台数： 3,940台（1人平均来店回数2.5回）
・来店人数： 1,576人
・施工台数：ピュアキーパー207台
クリスタルキーパー42台
ダイヤモンドキーパー29台
合計278台
1,576台÷278台＝5.67…

コーティング中心で取り組んだところ、江戸屋燃料店

今後コーティングしたい場所が「技術店」26.6%、「SS」20.2%

分析.3●（有）江戸屋燃料店 会津坂下西SSコーティング実績（今年8月）

ところが今年5月、ミニ洗車キャンペーンをキーパー

納得いくものがあればしてみたい 47.3%

法で予約キャンペーンを成功させた結果だ。
しかもこらの追い上げはすごく、洗車に来たほとんどのお客様

まず5月に洗車売上の新記録を達成！
「これならやれる」！

ぜひしたい10.4%

もうしたくない
6.8%

していない、またはわからない

会津坂下西SS(別名ピカピカランド)があります。ごく普通の大きさのENEOSのSS。目立った看板がある

73.0
70.6
61.0

いましたが、現在、今後施工したい場所として「新車販売チャンネル」を希望するユーザーは、依然トップではあるものの全体の3周囲からは孤立しています。人口1万8千人。磐越道の「会津坂下IC」を降りて数しかし途中、「頑張ったんだから、ベスト5に入れば…」

新記録を達成した大きな要因の一つとして、簡単なアターニングポイントは「一等取るってゆったべした」

通常、予約キャンペーンを行うとき、話しやすく楽に予「話しやすく楽に予約が取れそうな人から」という「楽小原一将スタッフ。
笑顔でお客様（マダム）人気No.1な道」は断たれていて、自分が持っているお客様に対する概念など吹き飛ばして、見境なしにトライ せざるを得なくなるわけだ。そうなれば、その店のスタッ売り切ったわけでもなく、押し売りしたわけでもない。
お客様は喜んでいる。

フたちも「あの人はダメだから…」なんて言っていられない。実行した結果、意外とみんな話を聞いてくれて、意外とたくさんの人が施工をさせてくれて、ものすごく喜んでくれた。スタッフの頭の中にあったしつここまでの話では、スタッフをはじめみんなが頑張っこい「マイナスの概念」が吹き飛んだ瞬間だ。

ンケートを使って予約を取ったことにある。今まではたという言葉が並び、気合いと根性で「売り切って」「社長と所長が注文を取って、若いスタッフに作業をや「押し売り｣でもしたかのように聞こえるかもしれない。

らせる」パターンであった。しかし今回はガラッと変え

しかし、会津坂下は人口わずか1万8千人の小さな町。

た。

その人口の少ない町で、無理に売ったのでは、お客様社長と所長が店頭に立ってアンケートに答えてくれるが引いてしまい、去ってしまうはずだ。一時の利益に人をゲストルームに送り込み、若いスタッフ2人が中心走り「押し売り」することは致命的な自殺行為だ。
しか「新聞折込チラシ」は、配らなかった。すべて、来店されになってアンケートでお客様との会話をし、見積もりをしお客様は喜んでいる。

るお客様とコーティングに喜んだお客様が紹介した知行ったのだ。社長と所長は若いスタッフの「会話のきっ同じ株式会社倉島商店の販売店である株式会社誉田り合い、ほぼそれだけのお客様に自分たちの概念を捨かけ作り」を行なった訳だ。作業はみんなでやる。の川俣バイパスSSは、人口1万2千人の福島県川俣てて、誰にでも『お車をキレイにします。いくらです』とそのうち、若いスタッフがお客様とどんどん話せるよう町にあり、昨年8月のキーパー選手権で全国5位を獲提案をして全国SS第1位を獲得したのだ。マイナスになった。技術と「予約を取る」ことの重要性を学び、得している。今回の有限会社江戸屋燃料店と同じ手の概念を捨てることのパワーは、何よりもすごい。

誰でも車をキレイにしたいと思っている。
「いくらかかる」かを知らないだけ