関西ベンチャー学会誌 第 13 号

研究論文（査読付）

中古ブランド品販売企業における鑑定士育成システムの考察― 業界大手企業 3 社の事例比較検討を中心に―
安

藤

根

八

大阪市立大学大学院創造都市研究科博士課程
キーワード：暗黙知・形式知

鑑定士

ブランド中古品

真贋鑑定

デジタル化

＜要旨＞
中古ブランド品販売企業にとって競争優位を確保するためには、優秀な鑑定士を育成
し、買取り商品の増大を目指すことが必要である。商品を直接生産しない中古品市場においての鑑定部門の役割は新品市場における生産部門に匹敵し、熟練人材は必須であり、豊富な商品知識と真贋鑑別能力を有し、買取り価格の査定を行う鑑定士は経営資源である。その熟練人材である鑑定士育成形成過程を野中郁次郎の「知識創造理論」の 4 つの知識変換プロセス「 SECI モデル」を分析フレームとして、各知識変換モデルと企業の市場位置との関係に注目して考察を進める。
「高級デパート化する中古ブランド品業界トップ」「経営の効率化を図る質屋業界トップ」「全国初 CtoBtoB 買取販売に特化する関西発ベンチャー」を特徴とする業界大手 3 社の鑑定士育成について、「暗黙知」から「形式知」へとスパイラル変換していく過程を 3 社のビジネスモデルに沿って明らかにした。

1 ．はじめに成長とともに、高価な時計や宝石が質屋に預けら

1.1

れるようになったのである。

研究の背景

本研究の課題は、中古ブランド品販売企業にお「質流れ」となった時計や宝石類は古物業者のける鑑定士育成システムを、業界主要企業の事例

閉鎖的な「質屋業者市（オークション）」に集めらに基づいて考察することである。

れて競りにかけられ、海外などに流れていった 1）。

日本の中古品（本論文では、リユース品を含めそれが、1973 年の石油危機という経済停滞のて「中古品」とする）販売店は「リサイクルショ

中で、循環型社会構築という形で新たな流通経路

ップ」と一般的に呼ばれている。不用になった商として根付き始め、リサイクルショップという形態

品を買取り、洗浄、修理等の再生作業を行って販が出現し、バブル崩壊後の 1991 年頃からはブラ売する店舗であり、幅広い商品を扱っている。

ンド中古品の需要も増大してきた。

中古品売買の歴史は古く、「中古品を売り買い

中古品市場の年間販売額は 4 兆 1275 億円とさする二次（再販）流通は、室町時代から存在し、れ、医療機器やホテル・旅館業に並ぶ規模である

江戸時代になって庶民の生活に欠かせないものとが、中古車、骨とう品を除く中古品市場の実際のなっていた」（安藤、1997）。質屋や古道具屋とい数値は 1 兆 7743 億円と推測されている 2）。

った形で、ほとんどが生活用品の売買であったが、また、ネットオークションの市場規模は1兆1200

明治、大正、昭和の時代に引き継がれ、高度経済億円と推計され、前年比 3.2％の増大であり、フ－ 77 －

関西ベンチャー学会誌 第 13 号⃝「表出化（ Externalization ）」リマアプリの市場は 1 兆 7407 億円と推定され、前年比 58.4％も拡大しており、BtoB、BtoC、CtoC、共 同化された暗黙知を形式知に表出化するプ

CtoB を含めた中古品市場は近年、急速に活発化

ロセスであり、「暗黙知を明確なコンセプトに3）表す」ことである。

してきている 。

⃝「連結化（ Combination ）」このような状況下で、商品を確保、買取りする鑑定士が中古品販売企業間競争で重要な役割を表 出化された形式知を連結化するプロセス

果たしている。そして、その鑑定士をいかに育成

で、「コンピュータ等を使って、言葉やコンセしていくかということが企業の競争優位を確保すプトを組み合わせる」ことである。
⃝「内面化（ Internalization ）」る上で重要であることが認識されてきた。

連 結化された形式知を内面化するプロセスで1.2あり、「ノウハウやコツといった暗黙知が個人先行研究と研究の視点

中古品市場における鑑定部門の役割は、新品市の内面に積み上がっていく」ことである。

場における生産部門に匹敵する。商品を直接生産

中古品販売企業の鑑定士についての研究は少しない中古品市場において、商品に適正な価格をなく、さらに鑑定士育成については管見の限り皆付与するのが鑑定部門であり、生産部門と同様に無である。そのため、本研究では、上述の SECI

熟練人材は必須である。

モデルを分析フレームとし、特に、各知識変換プ

熟練人材の形成を把握するに当たっては、図 1

ロセスと企業の市場位置（ポジション）との関係に示された、野中郁次郎の「知識創造理論」の 4に注目して考察を進める。なお本研究では、分析

つの知識変換プロセスから構成された「 SECI モの対象をブランド品の中古品販売企業に絞って行デル」が有益である。企業はこれら 4 つのプロセう。

スを循環させて知識を創造（高度化）し、成長し中古品市場で急速に拡大しているカテゴリーはていくというモデルである（野中・竹内、1996）。

中古ブランド品であり、中古品市場の 11.9％、2614 億円と高い取引高を示しており、伸び率も右⃝「共同化（ Socialization ）」個
 人の暗黙知をグループの暗黙知に共同化す

肩上がりである 4 ）。使わなくなったブランド品をるプロセスで、「同じ場所で同じ経験をする」

リサイクルショップや質屋等で売って、新商品をことが効果を発揮することである。

買うという習慣が出来てきた。
中古ブランド品店や質屋では、持ち込まれたブ

図 1 4 つの知識変換プロセス

ランド商品の鑑定を行って買取りするが、その作業には商品知識、真正品とコピー品との鑑別、相場感覚を磨いた買取価格の査定を行うブランド品
鑑定士の存在が不可欠である 5）。
目利きに歴史を持つ質屋業界では、職人的なカンによる技の伝授が中心であり、鑑定士育成に 9
年以上かかると言われていたが、新しい業態である中古ブランド品販売業界では、技（暗黙知）をマニュアル（形式知）化することに力を入れるようになった 6）。
本研究では、株式会社コメ兵ホールディングス

出典：野中・竹内『知識創造企業』p.93（以下、「コメ兵」と略す）、大黒屋ホールディング－ 78 －

関西ベンチャー学会誌 第 13 号

ス（以下、「大黒屋」と略す）、株式会社エコリン

だ商品に対して、市場価格とあまりにもかけ離れ

グ（以下、「エコリング」と略す）の中古ブランド

た買取り価格を査定すれば、顧客の信頼が失わ品業界大手企業 3 社の鑑定士育成について検討

れ、真贋鑑定力の低い鑑定士がコピー品を買い取する。

った場合は、その企業が大幅な損失を被ることにこれらの企業は「高級デパート化する中古ブラなる。

ンド品業界トップ」「経営の効率化を図る質屋業

鑑定士の査定力は、中古ブランド品販売企業の界トップ」「全国初 CtoBtoB 買取販売に特化する

発展を左右する最も重要なポジションに位置し、関西発ベンチャー」とそれぞれ異なる業態と戦略「真贋を見極めるプロの目を持った企業が、的確を持って競争している企業であり、現在のブランに商品価値を確認して商品として提供する査定力

ド中古品業界を代表する企業である。

が無ければ、買取り商品が減少していく」（福本、
2016）こととなり、企業の存続に関わってくる。

2 ．中古ブランド品市場の確立
2.1

3 ．コメ兵の事例

経済停滞の中で新たな流通経路へ「矢野経済研究所」によれば、2019 年の国内フ

3.1

発展過程

ァッションリユース（中古）市場は小売金額ベー

コメ兵は、愛知県名古屋市に本社を置く、1947

スで、前年比 116.1％の 7200 億円と推計されてい年設立の日本最大級の中古ブランド品販売チェーる。また、新品市場規模に対する中古品市場規模ン店である。コメ兵の発展は、1977 年 3 月に本店の割合の中で、最も高い業種は時計、バッグ、宝所在地であった中区大須に市営地下鉄「大須観飾品など高級品であり、新品市場 2 兆 2237 億円

音駅」が開業し、大須の街が活気づく中で大きくに対し 2401 億円と 10.8％を占めている 7）。

発展してきた。1991 年 2 月のバブル崩壊後、高ブランド中古品市場は BtoC にあたる店舗販売

額品を中心に買取り需要の高まりが見られ、積極が多かったが、数年前より BtoB の業者間卸や業

的に関東・関西・中国・九州地区にも順次出店し者市が拡大している。特に業者市は大きな伸びをて、2000 年には名古屋本店を増床して「スーパ

見せ、売買された商品の大半は海外ならびにウェーディスカウントリサイクルデパート」とのコンセブを通じて販売されている。これらの売上高合計

プトを打ち出し、「名古屋名物」の一つとなった。

は 2350 億円であり、「広義のブランド中古品市場

2004 年には東証第 2 部と名証第 2 部に上場し、

8）

東京、大阪店舗の大型化、高級化を推し進め、タとしては、4747 億円」と推察されている 。

ーミナルでの買取センター（店舗）も開店させて高級中古品流通における鑑定士の役割いった。売上高は、2019 年度（ 2020 年 3 月期）、

耐久性の高い中古住宅には、「不動産鑑定士」

538 億 8685 万円であり、中古ブランド品業界では

2.2という公的機関による資格制度がある。また生命

トップに位置する。

の安全にかかわる自動車は、製造メーカーとの密2013 年 9 月、BtoB 業者市も名古屋で開始した。

接な関係を持った形で、細部まで綿密にメンテナ

このオークション開設により、これまで買取りがンスされて、査定されている。一方、高級な中古難しかった商品や在庫商品の販売ルートが確保さブランド品の公的な鑑定士は存在しておらず、一れ、買取り商品の幅が広がった。そして、2019 年

般社団法人「日本流通自主管理協会（ AACD ）」には、金沢と東京・銀座で業者市を開催し、国内が協会基準判定士資格として認定しているのみで外に多店舗展開している「ブランドオフ」を子会

9）社化し、総流通量を拡大することで中長期的な収ある 。
中古ブランド品取引店舗では、顧客の持ち込ん益力強化を目指している。

－ 79 －

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図 2 コメ兵売上 & 仕入れデータの確保が計画どおり進まない場合、業績は影響を受ける可能性がある」としており、コピー商品の買取リスクについても「日頃から各鑑定士の真贋チェック能力を養い、高度な専門知識と豊富な経験を持った鑑定士を育成することにより、不良品
およびコピー商品の買取防止に努め、中古品を商品化する流れの中で再度入念な真贋チェックを行っている」と記述している。

出所：「コメ兵有価証券報告書」及び『中古品データブック
2020 』を基に筆者作成

コメ兵の年間買取り額は 140 万点以上にのぼるが、買取価格はすべて「一発査定」である。他中古店では買取価格を持ち込み客との交渉によって中古品の仕入れ割合の平均数値は、「買取りセ決めていくが、コメ兵では自社鑑定士の鑑定能力

ンター」56.47％に対して、「宅配仕入れ」2.50％、に絶対の自信を持っており、1 商品の査定には数「事業者仕入れ」10.62％であり、買取りセンター

分間しか要しない。

や買取りブースの仕入れが圧倒的に多い。中古品

また、業界でもいち早く買取ブースのエントラの仕入れ率は全商品中 69.84％であり、「新品仕ンスやインテリアをスマートなデザインにしてお入れ」は 30.16％と、同社の方針である「中古品り、プライバシーを重視した設計にしているのも7、新品 3 」という仕入れ割合をキープしつつあ特徴である。
コメ兵の鑑定士（同社では「バイヤー」と称する。
また、「中古品の売上に占める中古品仕入れ率」

る）は、自社の研修カリキュラムを受講し、社内（中古品原価率）は 62.88％であるが、直近 5 年の「目利き試験」に合格したスタッフが買取り業

間では 58.72％であり、総売上高に対する中古品務にあたるが、一年間は販売店頭に立って接客を売上の比率は平均 77.89％である。2019 年度の個

学び商品力も磨く。また、外部の研修会へも積極

人からの買取り額は 247 億円と、前年同期比 15％

的に参加して真贋情報を収集するが、社内外で最の伸びで過去最高となっている（図 2）。

新の偽物情報に精通した「上級バイヤー」を各買取センターに配置して、二重のチェック体制をと3.2っている（表 1）。

鑑定士育成方式

コメ兵では「優秀な鑑定士の人員確保」を株式全買取センター窓口には、数千億点の買取実績

上場以来の経営方針としている。
「商品の真贋チがデータベース化されており、常に最新の偽物デェックを行い、適正な買取価格を提示できる鑑定ータと比較して、商品検索を行う。全国の買取セ士の存在が欠かせず、優秀な艦定士の人員確保

ンターにおいて買い取った品物は、すべて物流・が計画どおり進まない場合、中古品仕入活動およ
表 1 コメ兵の鑑定士育成システム

び店舗の出店計画が制約を受け、経験豊富な艦
定士の退職は、重要な経営資源である買取ノウハ① 研修カリキュラムによる偽物察知力講義

ウの流出を意味し、短期間に多数の鑑定士が退職② 社内目利き試験合格後、1 年間接客勤務③ 商品力、真贋力、相場力習得後買取業務にした場合は、業績が大きな影響を受ける可能性が④ 外部研修会に参加して真贋情報収集ある」としている（「第 42 期（2019 年 4 月～ 2020
年 3 月）有価証券報告書― 事業等のリスク」）。
また、中古品の安定確保については、「中古品⑤ 数千億点のデータベースを買取窓口に設置
出所：コメ兵ホームページと取材を基に筆者作成（ https://www.komehyo.co.jp/nisemono）2021 年 1 月 24 日閲覧－ 80 －

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図 3 大黒屋売上 & 仕入れデータ拠点である商品センターへと集められて社外加工業者及びメーカーでの修理 ･ 各種メンテナンス等を行うが、その際にも真贋鑑定が入る。さらに各店舗および EC サイトへ出荷する前に全商品を一括管理し、専門性の高い限られた上級バイヤーによる質の高いチェック体制を実施している。
このように、社内での商品状態チェック、相場
システム情報との照合やデータ入力、梱包・出荷などいくつもの工程を経る中で熟練度の高い鑑定士により真贋鑑定されて販売店舗へ出荷される。

出所：「大黒屋ホールディングス有価証券報告書」及び『中古品データブック 2020 』を基に筆者作成

もちろん、各店舗にも熟練度がさらに高い鑑定士が常駐して、厳重警戒網を敷いて販売前にも入念度（2020 年 3 月期）では前年比 16％の売上減とに検査している。

なっている。これは、「 COVID19 による各国の渡航制限・活動自粛の影響により、2 月以降ブラン

4 ．大黒屋の事例

ド品相場が落ち込んできたが、ブランド品相場の4.1下落の兆候のあった 1 月より早期売却と在庫の圧発展過程

大黒屋は東京都港区に本社を置く、1947 年に千葉県船橋市で創業した質屋であり、ブランド品

縮を進めて、相場悪化による損失の拡大を防いだ
ことも売上減の一つ」と発表している 11）。

の買取り、質預かり、販売を行っている。首都圏

一方、日本国内の EC 売上高は前年に比較してを中心に関西圏、東海地区及び九州地区に 26 店

7800 万円の増加が見られ 11 億 8000 万円となっ舗を展開しており、中古ブランド品業界では、ナていることから、「顧客にわかりやすい EC サイト

ンバー 3、質屋業界ではトップの売上を誇る。

の開発」「 EC 掲載商品点数の向上」「 EC 広告の2000 年実施の消費者アンケートによると、質屋の鑑定力に信頼が置かれている

10 ）。大黒屋も質

効率改善活動が功を奏している」と分析しており、今後も EC サイト拡充を強化していく方針である。

屋の強みを生かした幅広い中古品に対する「目利き力」、市場動向を反映した「値付力」
、正規ブラ

4.2

鑑定士育成方式

大黒屋の有価証券報告書においても、「真贋鑑

ンド品を 100％保証する「真贋判定力」を全面に定能力を養い、高度な専門知識と豊富な経験を持打ち出した経営方針を展開している。
中古品の売上に占める仕入れ率（中古品原価

った買取担当者を育成することにより、コピー品

率）平均は、63.90％とコメ兵よりも高いが、直近の買取り及び質預り防止に努めており、人材の養5 年間では平均 57.13％と低くなっている（図 3）。

成と確保への取り組みの強化が重要」と明記され、店頭買取り、業者市場での買取り割合は発表さ

人材育成のための研修制度の充実や賃金体系をれていないものの、これまでは売れ筋商品を確保含めた人事制度の構築に対応している。

するため、業者市場での買取り割合が低くなかっ

そして「買取担当者等の養成や確保が進まない

たが、原価率の低い店頭買取りにシフトしてきて場合や買取担当者等の退職は大黒屋の仕入や店いるようである。今後も在庫回転率及び粗利益率

舗施策等に重要な影響を与え、当社グループの業最大化を目的として掲げており、適正価格での在績に影響を及ぼす可能性がある」としている。
また、大半が輸入ブランド品であることから、庫を確保する方針である。
この数年の売上は横ばい状態が続き、2019 年

時代の流行や市場ニーズに合わせながら変化する－ 81 －

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シンガポールなどにも店舗を構え、2019 年度

表 2 大黒屋の鑑定士育成システム① 質屋の強みを生かした目利き研修（2019 年 12 月期）の売上高は、140 億 6000 万円② 値付け力と真贋判定力カリキュラム講習となっている 13）。買取専門店舗というイノベーシ③ 適正在庫による回転期間 90 日に力点ョンを展開した企業であり、BtoC ネット販売と海④ 売れ筋商品の選別チェック研修制度

外輸出も行っているが、大半は BtoB の業者市場⑤ 業者市での買取業務に精通させる
出所：大 黒屋ホームページと取材を基に筆者作成（ https://www.daikokuya78.com/ja-jp/sellout ）2021 年 1 月 24 日
閲覧とネットオークションサイトで販売している。
「ブランド中古品は、他中古品に比べて価格相場が安定しており、利益率も高い。買取りに特化した店舗は世界のどこを探してもなかった。世界商品が大半であり、「商品が陳腐化し長期滞留在初のブランド買取専門店のビジネスモデルを作れ庫とならないように、常に在庫回転期間の目安とば、商材を集められる」とエコリング代表取締役

して平均 90 日を維持する」ことを念頭に置いて社長の桑田一成は証言している 14）。そして住宅街

販売価格を設定し、適正在庫の維持に努めていでの買取りに特化した店舗作りに着手した。

る。

それまでの小規模な中古ブランド品販売店での2016 年度より経営の効率化及び経営資源の集商品仕入れは、販売ブースの横で買取りを行って約化を図るため、ブランド品の換金需要が高いといたが、真贋判別できる鑑定士が多くは無かった。

想定される高齢層へ積極的にアプローチして、訪買取った商品も単体店舗での販売は、仕入れ値

問・宅配買取りや質事業に力を入れる方針を打ち（買取価格）が顧客に分かってしまうため、ネット

出し、仕入れチャンネル強化と宣伝活動も活発に転売するか業者市で販売するかの方法を採らざる行うようになった。

を得ず、店舗で販売する商品もその業者市で競り鑑定士育成については従来、質屋業界の「見によって仕入れをするケースが多かった。

て覚える」方式を採っていたが、2006 年以降は近「ブランド品の新品購入は繁華街のブランド正代化した研修制度充実や賃金体系の構築に力を規店で。使った（飽きた）商品を売るなら、来店入れてきた（表 2）。

しやすいカフェのような雰囲気の近場の店で」と

質屋・古物売買業において、歴史を持っているいう「買える立地」コンセプトを桑田は考えた。

大黒屋だが、国内事業の再強化を図るため質屋業

一般市場からの買取り価格設定は、中古品小売

本来の役割への原点回帰を打ち出している。一方、店での販売価格（正味実現価格）を想定して値国内で培った経験やノウハウを活かした海外展開決めするが、エコリングは業者卸価格で業者市に12）にも向かっている 。中国での事業化拡大に向け商品を供給するため、利益率が低くなるものの、ては、2019 年度よりアリババグループが運営する

薄利多売方式で商品買取りを進めていった。買取「魅力恵」APP での商品掲載、販売を開始し、今りに特化した店舗作りは、店舗スペースが小さく、後も中国事業を再編して中国での買取販売事業をスタッフも最小人数で運営できるため、店舗コス強化していく予定である。

トもカットできたが、この買取り専門店舗のベン
チャービジネスモデルはその後、新規業者が続々

5 ．エコリングの事例
5.1と模倣することとなった。
エコリングは鑑定士の育成を 3 ヵ月とする経営

発展過程

エコリングは、兵庫県姫路市に本社を置き、姫戦略を創業当初から取り入れ、創業期にはその成路城のすぐ近くに 1 号店を開設し、2002 年に創立

果が十分に売り上げや店舗数に反映されていないされた新興の中古品販売企業である。香港、タイ、が、2016 年以降従業員数は増大していないものの－ 82 －

関西ベンチャー学会誌 第 13 号

インカムが設置され、全国 6 地区のエリアマネジ

図 4 エコリング売上・店舗数・従業員数

ャーとスーパーバイザーの計 12 名が直営店舗 99
店の買取り商品および接客などについて現場をチェックし、鑑定士の稼働効率を上げている。
鑑定が難しい商品の場合は、精巧な顕微鏡で撮影した細部の画像をウェブカメラで本部に転送、エリアマネジャーなどが更に商品チェックを行い、店頭鑑定士とインカムで相談するなど、リモート鑑定方式も採用した。精算は、本部とオンラインで直結しているタブレット端末画面で、顧客本人が買取査定金額（内訳）の確認ボタンを押すと、買取り確認書と領収書がプリントアウトされる。
また、時計や宝飾品の周囲金属部分の成分を分析計測する「自動鑑定機」を 2014 年に自社研究開発している。この分析機に商品をセッティング
することにより、写真や仕様書、買取り価格などが瞬時にデータ蓄積でき、時計類の真贋金属解析
出所：エコリング資料および『中古市場データブック 2020 』
より筆者作成が可能となり、不正商品をチェックしている。
BtoB オークションサイト「エコリング the オークション」も 2017 年に開設し、現在ではネット売

店舗数は増大しており、鑑定士短期育成の経営戦

上比率も 56％に達するようになった。毎週 300 社

略が効果を発揮してきたことが分かる 15）。売上高の参加があり、月間 2 万点、8 億円の売上がある。

は店舗数の増大と共に上昇しており、この経営戦

約 100 万点以上のデータが蓄積されて毎週更新さ

略がエコリングの発展に大きく寄与していること

れ、買取りした商品の仕様、写真、状態、相場をが確認できる（図 4 ）。

確認することができる相場検索ビッグデータも蓄積されている。

5.2

鑑定士育成方式

店頭で買い取られた商品は、IT を駆使した再2010 年 4 月には、真贋チェック方法を 1 か月間

鑑定、「スペシャリスト鑑定士」を常駐させた専門

かけて徹底的に叩き込む「エコリング大学」を開

部署と七重、八重に張り巡らされたチェック機能講した。修了生は、新人鑑定士として店頭に配属の中を審査される。BtoB の取り引きを行う古物市

される前に、商品知識収集のためにリペア部門や場やサイトオークションにはさらに厳しい目を持つ配送部門も 3 ヵ月担当して、1 年後には全商品の他社の熟練鑑定士が控えているため、コピー品は99％の鑑定力が蓄積できるようになる。買取り店

一切市場（オークション）には出さないチェック舗スペースは平均 15 坪、スタッフは 1 店舗あたり体制を取っている（表 3 ）。高賃金、安定雇用の1.7 ～ 1.8 人、リーマンショック以前は 5 人を常方針も打ち出しており、「初任給 600 万円」を目駐させていた店舗もあったが、現在は少数精鋭主標に掲げている。

義をとっており、百貨店、ショッピングセンター（ SC ）などの複合施設内の店舗では、2 名が常駐

6 ．まとめする。買取り店舗には 2 台以上のウェブカメラと－ 83 －

先に見てきたとおり 3 社の鑑定士の役割、ポジ関西ベンチャー学会誌 第 13 号

界 7 位のブランドオフを子会社化することにより、

表 3 エコリングの鑑定士育成システム① 1 ヵ月の「エコリング大学」集中講義

BtoB 業者市場の拡大を図っている。百貨店や SC② リペア・配送部門での商品知識の習得の空きスペースを活用した買取イベントも 2021 年③ IT によるリモートサポートシステム

度は前年比 50％増の 120 回開催する予定であり、④ スペシャリスト鑑定士を各部署に配置

仕入れ拡充に努めている。

⑤ 買取り業務 1 年間で 99％の鑑定力蓄積

大黒屋も、東京・大阪を中心とした 26 店舗に

出所：エコリング取材を基に筆者作成

200 人以上の鑑定士を配備している。店舗および宅配での個人からの買取りのほか、質預かりと業

図 5 鑑定士の役割とポジション

者市での商品確保を行なっている。販売は店舗およびネットでの BtoC 販売方式であるが、中国への本格進出を果たし、グローバル化へと進みつつある。歴史のある質屋と近代的経営の双方向のイメージを打ち出し、高額品を中心にして、年間 23
万点の買取り実績を持っている。
エコリングは業者市および業者向けネットオー
クション、海外輸出等 BtoB に特化した仕入れ・販売戦略をとっており、住宅街や地方都市に立地する直営 39 店舗に約 300 人の鑑定士を配している。
また鑑定士を専門職と位置付け、買取店舗（入口）から配送物流（出口）まで、高賃金のスペシ
ャリスト鑑定士を配置している。今後も短期鑑定士育成のノウハウとサポート体制をさらに高め、直営・FC ともに同等の技術力を持つブランド鑑定士を育成し、現在の 3 倍の 300 店舗を目指して商

出所：筆者作成

品買取点数を高める方針である。

ションを整理してみると、CtoB、BtoB、BtoC の

7 ．考察

取引業態に関わりなく、仕入れ、配送、販売の商

3 社の鑑定士育成スキームを見てみると、各社品を取り扱うすべての部門に鑑定士および「スペの発展過程と経営課題に対応した形で、野中・竹シャル鑑定士」を配置しており、バリューチェー

内の「共同化（S）」、「表出化（E）」「連結化（C）」、

ンを支えるために鑑定機能が特に重要であること「内面化（ I ）」の知識創造理論 SECI モデルが適16）がわかる （図 5）。

用されている。
（以下では SECI モデルに即して、コメ兵では、大都市圏を中心とした 54 店舗に個々のフェーズを頭文字で記す）。

300 人以上の鑑定士が常駐しており、商品仕入れ

コメ兵は、SECI モデルのプロセスである「共のほとんどが個人からの買い取りである。商品は、同化（ S ）」と「表出化（ E ）」「内面化（ I ）」を重店舗、海外輸出、ネットで販売する BtoC に加え視しているようである。まず、研修カリキュラムて、自社オークション（業者市）において BtoB に受講の後、1 年間は販売店頭に立って、接客を学も出品している。2019 年には売上高 150 億円・業

び商品力を磨く方式をとっている。また、外部研－ 84 －

関西ベンチャー学会誌 第 13 号

表 4 鑑定士育成の知識変換モデル

修会にも参加して社内外の最新偽物情報も収集するようなプログラムを組んでいる。

コメ兵

これはコメ兵が、ブランド品鑑定に 30 年の実数千億点の鑑定データが活用できるため、このよ

共同化

績のある先発企業であり、これまでに蓄積された売れ筋商品 90 日 スペシャリスト鑑
販売を徹底化
定士へ昇格

専門性の高い役
職

権限のある店長に登用

関連会社社長に抜擢

E 1 年間の接客勤 業者市場での実地買取り研修務で商品力を磨（他店熟練鑑定く
士と競争）

リペア・配送部門に 3 ヵ月配属し、商品力を蓄積C 年間 140 万点の買取りデータ端
末を窓口に設置

約 100 万点の買取データ蓄積によるリモートサポート

新入社員は、研修カリキュラムを受講し、目利

年間 140 万点以上にのぼる買取り商品のビッグデの参考にする（ C ）。1 年間の接客期間の間に外部研修会にも参加して社内外の最新偽物情報も収集
そして、AACD 基準判定士資格を持つ上級バイヤーへと昇格する（ S ）。新しい経験が身体知化して、さらなる鑑定知識を創造して、商品セン

適正在庫率を重視した売れ筋商品データの蓄積I 外部研修会参加 質屋の強み、売れ 1 年間で、99％の筋商品を選別し 真贋力構築。鑑で真贋鑑定情報
在庫回転率を最 定士試験合格者
の収集
大化
に昇給
内面化

する（ I ）。

連結化

ータを蓄積した端末機を設置しており、査定価格

表出化て、接客を学び商品力も磨く（ E ）。買取り窓口にエコリング

有資格上級バイ
ヤーに昇格

うな人材育成方式を採用していると推察される。
き試験に合格する（ S ）。1 年間は販売店頭に立っ

大黒屋

社内目利き研修 エコリング大学
研修カリキュラム
終了後に現場配 （1 ヵ月）修了試
受講後に、目利き属となり、接客勤 験合格者に給与S 試験を実施務
アップ

出所：筆者作成

ター で の 専 門 性 の 高 い 役 職 に 就 い て い く

古品販売で重要な役割を果たす鑑定士を短期で（E ⇒ C ⇒ I ⇒ S）。

育成する必要があり、買取りに特化したビジネス

大黒屋も、コメ兵と同様に SECI モデルのプロモデルを展開する。

セスの「共同化（ S ）」と「表出化（ E ）」「内面化

SECI モデルのプロセスのうち、組織の鑑定力（I）」を重視しており、ブランド品鑑定に歴史を持を IT で補完する仕組みを強化「連結化（ C ）」しった質屋の強みを生かした、実践での訓練育成方

つつ、鑑定士個人の力量向上を促す「共同化（S）」

式をとっている。

「表出化（ E ）」「内面化（ I ）」プロセスを重視し大黒屋の鑑定士育成のプロセスは、短期在庫回ている。エコリング大学やリモートサポート、さら転を目標としているため、まず売れ筋商品のチェに高賃金、高待遇制度等がそれを例証している。
鑑定士育成のプロセスとしては、「エコリング大ックを厳しく教えていく。
社内の目利き研修の後、接客勤務の中で売れ筋学」に 1 か月間入学し、20 商品 60 問を 50 分で商品選別化を徹底的に訓練する（ S ）。次に各社回答する修了試験で 70 点以上の合格点を取れば、の熟練鑑定士が一同に集まる業者市場での実地買

給与が 1 万円アップする（ S ）。3 ケ月研修期間中取りでしごかれる（ E ）。適正在庫率を重視した売は商品知識収集を目的として店舗のリペア・配送

れ筋商品の確保に努めたデータを構築していく部門を担当する（ E ）。買取り店舗に配属になる（C）。そして、質屋の強みである「売れ筋商品をと、ウェブカメラやインカム、精巧な顕微鏡によ選別して買取る技術」が内面に積み上がる（ I ）。

る細部の鑑定や自動鑑定機などによる本部からの売れ筋商品 90 日という適正在庫サイクルを完

リモートサポートを強化して、現場の新人鑑定士

全に身に付ける（ S ）。さらに、鑑定知識が高みへを教育する（ C ）。買取り商品データはネットオーと変換していく過程を通して、店長へと登用してクションサイトのデータにも蓄積されている（ C ）。

権限を強化させる（ E ⇒ C ⇒ I ⇒ S ）。

新人鑑定士は真贋鑑定、商品力、査定力に磨きをエコリングは後発企業であるため、ブランド中

かけていき、1 年間で 99％のブランド商品の真贋－ 85 －

関西ベンチャー学会誌 第 13 号力が構築され、鑑定士試験に合格するとさらに 1

蓄積により機能を高め、海外支店での買取りに活万円昇給する（ I ）。

躍させる方針である。

そして、スペシャリスト鑑定士へと昇格してい大黒屋でも、AI を使ったブランド品鑑定にも積く（ S ）。高度な知識を収集していく中で、エコリ極的に取り組んでいる。店舗で買い取った商品をング大学の講師やエリアマネジャーとなり、リモ

電子顕微鏡で読み取る作業を繰り返して真正品のートサポート業務を担当し、関連会社社長にも抜図柄などの特徴を覚えさせた AI 鑑定機を導入し、擢される（ E ⇒ C ⇒ I ⇒ S ）。

海外店頭買取りをさらに進めようとしている。

以上、コメ兵、大黒屋、エコリングの鑑定士育エコリングも、グローバル化、M&A に加えて成方式を見てきた。中古ブランド品販売企業にとAI 鑑定にも力を入れる方向性を打ち出している。

って、最も重要な人材である鑑定士の育成方式で他の大手中古ブランド品販売企業においても、も、上述のように 3 社は市場参入時期と業態の相AI 導入には積極的であり、自社のデータ蓄積を利違によって異なる競争戦略に応じた異なる方式を用して、ソフトウエアメーカーとの共同開発に取採用している。

り組んでいる。一方、AI による鑑定は一部商品の各社とも、数百人の優秀な鑑定士を自前で育成

ブランド品には強みを発揮するが、総合的には優し、自社で育成した人材をその企業で囲い込んで秀なベテラン鑑定士の方がスピード、精度で優れおり、鑑定士確保のために高賃金、安定雇用に力ている。
しかし WITH コロナ過により、スマホ端末からを入れている。
鑑定士は独立する場合を除き、転職はほとんどのリモート鑑定なども大きく進展してきた状況下、発生していない。その理由として、年間 1000 回

限られた資源を鑑定士育成に投じるべきか、AI に以上の業者市が開催されており、企業間の情報交投じるべきか、中古ブランド品販売企業にとって換が活発であるため、鑑定士の移動に対して牽制は大きな課題である。
この課題に答えるには、さらに詳細に「鑑定士力が働き、競合企業からの引き抜き等を生じ難くの経営的意義」を検討する必要がある。この点にしているからである。
以上の考察から、中古ブランド品販売企業にとついては、これからの課題としたい。

って、熟練人材である鑑定士は経営資源であり、企業の競争優位を確保するために鑑定士の育成に注注力し、買取り商品の増大を目指していることを

1）業者市は 10 年くらい前より開放的となり、現3 社のビジネスモデルに沿って明らかにした。

在では全国で毎月約 100 会場で開催されている。

8 ．おわりに2）2019 年 7 月 環境省環境再生・資源循環局総中古ブランド品販売企業は、M&A を通じた成務課リサイクル推進室「平成 30 年度リユース

長戦略を立てている大手企業も多いが、その一方

市場規模調査報告書」より。
（ https://www.env.

で、鑑定力のヒューマンシフトからデジタルシフ

go.jp/recycle/H30_reuse_research_report_all.pdf ）トへの転換も試みている。

2021 年 1 月 24 日閲覧

コメ兵では、AI を使ってコピー品を見極めるシ

3）経 済 産 業 省「国内電 子 商 取 引市 場 規 模

ステムを 2020 年 8 月から導入している。商品の2019」（https://www.meti.go.jp/.../200722_new_

金具や素材を小型カメラで撮影し、「蓄積データkohyoshiryo.pd ）2021 年 1 月 24 日閲覧。

から 99％の確率で真贋鑑定できる」ようになり、

4）『中古市場データブック 2020 』より。

17）

買取り査定業務に生かしている 。今後のデータ

5）鑑別は「種類・素材を見分けること」であり、－ 86 －

関西ベンチャー学会誌 第 13 号

鑑定は「価格決定までも行うこと」である。

は一部の商品の鑑定にしか活用できず、熟練し6）目利きとは「真偽やよしあしを見分けること」

た鑑定士の方が正確度が高い」としている。

であるが、各社によって使う意味合いが違う。
7 ）矢野経済研究所「ファッションリユース市場

参考文献

に関する調査を実施（2020 年）」（ https://www.

M. E ポーター、土岐坤・中辻萬治・小野寺武夫

yano.co.jp/press-release/show/press _ id/2395）

訳（1985）『競争優位の戦略』ダイヤモンド社

2021 年 1 月 24 日閲覧。

安藤根八（1997 年 11 月 1 日）
『三田評論』pp. 42

8）『中古市場データブック 2018 』より。

－43 慶応義塾

9）並行輸入品市場での偽造品や不正商品の流桑田一成（ 2018 ）『経営者のみなさん！準備でき通防止と排除を目指し、1998 年 4 月に発足した。

ていますか？』出版文化社
小橋晶「（2004）『小森瞭一教授古稀記念論文集』

宝石に関してはアメリカやベルギーでの鑑定

同志社大学経済学会「無限の耐久性を持つ財士資格が信頼できると言われている。

の中古市場」

10）『リサイクルショップガイド 2001』リサイクル

野中郁次郎・竹内弘高（1996 ）『知識創造企業』

文化社調べ。

東洋経済新報社

11）「大黒屋ホールディングス有価証券報告書

延岡健太郎（ 2006 ）『ものづくりにおける深層の2020 年 3 月」より。

付加価値創造』独立行政法人産業研究所

12）2015 年 10 月、英国の SFL グループを買収し

福本晃『リサイクル通信（2016 年 8 月 25 日）』「売たが、2019 年に撤退した。

上アップ船井流成功ノウハウ」

13）『中古市場データブック 2020 』より。

宮崎隆「リユース業の現状と課題―リユースの14 ）2019 年 9 月 13 日～ 10 月 2 日、エコリング代

新分類」（日本リユース業協会）（http://www.env.

表取締役・桑田一成氏はじめ同社幹部 3 名よりgo.jp/council/former2013/04recycle/y040-72/

経営方針、営業実績推移等の情報を入手した。

mat02.pdf ））2021 年 1 月 24 日閲覧。

15）2016 年から、期末が翌年 3 月より当年 12 月

リサイクル文化社（2001）『リサイクルショップガに変更し、9 か月分の売り上げ集計である。

イド』

16）熟練鑑定士の呼称は各社で異なるため、図 5

リフォーム産業新聞社『中古市場データブック

では、「スペシャル鑑定士（ SK ）」と記する。
17 ）『朝日新聞』2020 年 8 月 18 日号「現時点で－ 87 －

2017 』『同 2018 』『同 2020 』