特座談会

出席者（敬称略 氏名五十音順）

集
個性派
商社の経営
戦略

井置

わが社のコ
ア・コン
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タン
ス

川鉄商事㈱

武（いおき たけし）
取締役

１９６７年 川崎製鉄㈱入社
同社関連事業部長、化学事業部事業企画部長などを経て
１９９８年 川鉄商事㈱取締役に就任

柴 田 嘉 三（しばた よしぞう）
長瀬産業㈱

取締役

１９６９年 長瀬産業㈱入社
同社化学品第１部長などを経て
１９９９年 取締役 総合企画室長に就任

角 田 雄 一（つのだ ゆういち）
日製産業㈱

常務取締役

１９６３年 日製産業㈱入社
産業システム営業本部長、取締役・シンガポ
ール日製産業社長などを経て
１９９７年 常務取締役に就任

司会d 梨 圭 介（たかなし けいすけ）
6日本貿易会

座談会
●
わが社の
コア・コン
ピタンス

専務理事

特集
２０００年１０月号№５７０25

特集
個
性派
商社の経営
戦略

技術とサービス延長線上にあるとお考えいただければ結構で１す。

d梨

今日は「わが社のコア・コンピタンス」

が、これには日製産業が創立された当時の歴と題して、得意の分野に経営資源を集中して史的な背景があります。当社は1947年、日立頑張っておられるユニークな商社の皆様にお製作所から独立するという形で設立されまし越しいただき、いろいろとお話を伺うことにた。創業当初の取扱品目の中心は、電子顕微なりました。

鏡や分光光度計など理科学機器で、これらがお話の通り62％が技術系スタッフなのです

日製産業さんは、「ハイテクノロジー商社」を標榜し、科学機器、半導体製造装置をはじベースとなって産業機械など他の分野に進出していきました。

め産業機械、電子部品、先端産業部材など幅

理科学機器というと、取引の相手は大学の広く扱っておられますが、営業スタッフの6割教授や研究所の研究スタッフ、あるいは工場がセールス・エンジニアだと聞いております。の検査や品質管理の責任者といった人が大半

本日お見えの角田常務も技術系のご出身と伺です。その際、相手が言っていることを理解っておりますが、技術とサービスという観点し、そこにどんなニーズがあってこちらにはからどのような経営戦略を展開しておられる

どんなシーズがあるかを的確に判断して仕入のでしょうか。

先につなげる必要があります。それには相当な技術と技術情報が要求され、勢い技術的な角田

日製産業では、1年前までハイテクで素地のある理科系の大卒者を採用するというクリエイトしたものをお客様に提供したいとことになったわけです。そうしたことから、いう意味で「ハイテク・クリエイティブ」と技術に強い商社というイメージが出来上がり、いうキーワードを新聞広告に使っていました。

それがひとつの特徴にもなっています。また、「ハイテクノロジー商社」という表現はその関連会社は国内に8社、海外に12社持ってい26 日本貿易会月報

ますが、これらの中には日立計測器サービス、あったわけです。長年取引関係にあったチバ日製エンジニアリング、日製ソフトウェアな社やユニオンカーバイドをはじめとする欧米どの独自技術を持った専門会社もあり、当然の化学会社の代理店権を持っていた当社は有技術系のスタッフが相当数いますので、それ利な位置づけにあったと言えます。当時は、らと連携してお客様に的確な技術的アドバイ

その種の化学品は日本では作っていなかったスができるというのも当社の強みだと思いまものが大部分で、われわれはメーカーの代理す。このような経緯から日立製作所計測器グ人として研究や生産の現場に行って製品の説ループの販売総代理権を得たわけであり、メ明をしなければなりませんでした。そういうーカー営業部隊としてスタートしたゆえんでことから技術系の大卒社員を採用する必要にす。現在はさらに一歩踏み込んでお客様の立迫られ、かなり早い時期から営業マンの多く場に立ってシステム提案が行える商社としてが技術系で占められています。

育ちつつあります。

当社が生産というものに携わったのは輸入また、ひとつでも多く世界ナンバーワンの化学品の市場開発に絡んでのことです。染料製品を取り扱おうというのが、社長以下われを使って染色する場合、染色しないところはわれの夢です。ちょっと専門的になりますが、糊でカバーして染色してから糊をはがす工程

半導体製造装置関連の測長SEMや、血液検査があります。そのときに、酵素を使ってはがの装置などは世界のナンバーワン製品としてすのですが適当な酵素を作っているところがマーケットの大半を占めています。

どこにもなかったので、長瀬産業が作り始めたわけです。もちろん生産会社を関連会社にd梨ありがとうございました。次に、長瀬持っているところは珍しくはないでしょうが、産業さんは技術・情報企業を標榜され、自ら当社の場合、生産というものが営業活動を進も研究開発センターを持っておられると伺っめていくうえで強力なツールとして使われてています。メーカーが研究開発センターを持きたのです。っているのはよくあることですが、商社とし研究開発センターを10年前に作ったのも、て研究開発力を備えておられる狙いについて例えば医薬中間体の合成を請け負う場合に自お聞かせください。

分たちである種の製造機能や研究開発機能を持っていないと、海外の製薬会社に安心して柴田 いま、日製産業さんのお話を聞いて業仕事を任せてもらえない部分があるからです。

種は違うものの生い立ちが似ているなとの感

また、国内の仕入先と話をする場合も自分た想を持ちました。長瀬産業は染料問屋としてちのコアとなる技術を持っていないと対等な創業し、100年前に現在のチバスペシャリティ立場で話ができないという部分もありますね。

ーケミカルから合成染料の輸入販売を始め、時々、メーカーの方から長瀬産業さんは研究徐々に取扱商品を広げ化学品全般を扱うよう開発センターを持って生産機能を強化してメになりました。

ーカーと敵対するのですかと冗談めかして言昭和30年代の日本の化学工業は他の産業とわれることがありますが、そうではなくて、比較しても欧米にかなり後れをとっていまし

医薬品など非常に専門化した分野ではある種た。しかも化学工業というのは、あらゆる産のメーカー機能を持っていないとメーカーに業の基礎となるものなので、日本が高度成長新しい仕事を提案できないという事情があるしていた当時は、欧米で開発された新しい化からです。

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特集学製品を日本のマーケットが要求する地合が２０００年１０月号№５７０27

特角田 研究開発ということで言えば、日製産ーカーの持つ課題に対して、それにはこうし業も厚木に「森の里テクノプラザ」という施た装置あるいはこうした解決法がありますよ、集設があります。これは当社のR&D機能を集約といった形で提案していく中で、機械関係のした施設として、ショールーム機能、メーカ技術を蓄積してきました。

個性派
商社の経営
戦略ーと協力しての研究開発、システム開発提案、また、成長を求めてエレクトロニクスの分科学分析などのテクニカルサービスなどを行野にも進出することになり、当社も比較的なうユニークな施設です。同じような施設は海じみのなかった最先端のエレクトロニクス技外拠点にも設営されています。

術をもってセールスをやる必要が高まってきました。しかし、技術といっても、これは感d梨 長瀬産業さんにお尋ねしたいのですが、覚的表現になってしまい恐縮ですが、メーカそうした研究開発はメーカーのR&Dとは自ずーの技術は「奥深さの技術」であり、私どもと違うものなのでしょうね。のような商社の技術は「間口の広さの技術」のように思います。つまり、メーカーが補い柴田 そうですね。規模的にも30人から40人きれない部分をサポートすることによって商程度の小さな所帯ですし、研究分野は主にバ社の技術を養ってきたと言えます。ちなみに、イオと有機合成です。つまり、メーカーがで当社の営業要員の約17％が技術系学部出身者きない部分を補おうという発想です。

です。

選択と集中について技術の持つ意味合いについてお話しいただけ２ますでしょうか。

d梨d梨

川鉄商事さん、複合専門商社にとってご出席のみなさんの会社は技術ということに関してはユニークなものを持っておら井置 当社は川崎製鉄の鉄鋼製品を販売するれ、それがひとつのコア・コンピタンスにな会社としてスタートしましたが、鉄の販売にっていると思います。その一方で、戦略的に関しては、日製産業さんや長瀬産業さんがお将来のことを考えると新規分野に進出してい話しされたような意味での技術という要素はかなければならないという面もあると思いまあまりないと思います。また、鉄鉱石や石炭す。などを鉄鋼メーカーに供給していますが、これもさほど技術を必要としません。

まず、日製産業さんはエレクトロニクスについては川上から川下までカバーできるとい技術という発想が初めて必要とされたのは、う意味でユニークな商社だと思います。ある

鉄鋼メーカーに機械を仕入れて納入するに際意味では、一分野では総合ということになるしてでした。製鉄機械、圧延機械といった大のでしょうが、その中で選択と集中というこ型機械については鉄鋼メーカーと大きな機械とは考えられないのでしょうか。

メーカー同士が直接仕様の細部を詰めていき、それ自体自己完結的です。それがもう少角田 川上から川下まで取扱製品を取りそろしマイナーなものになってくると、パーチェえているというのは、基礎研究機器から生産ス・エージェントの機能が必要となります。

設備、電子部品、情報関連、素材等、研究開

つまり、メーカーのニーズは何か、サプライ発から完成品までの一貫した流れの中で各々ヤーの中でどこがベストな商品を供給できるの過程でのビジネスチャンスを持っている商かといった知識が必要です。このように、メ社ということです。これが当社のコア・コン

28 日本貿易会月報

ピタンスのベースであり、事業内容を3つのてておられますが、そのためにはかなり新しセグメントに分け、各々の分野は科学、産業、い分野に取り組んでいかなければならないと

電子デバイス製造、情報、電子、工業材料、思います。そうした戦略についてお話をお聞電子材料の7つの営業本部に組み込まれていかせください。

ます。また、新分野への取り組みについては新事業開発本部で全社的に取り組んでいます。

井置 当社は、創業当時は鉄鋼の国内取引がいずれにしてもコア・コンピタンスの中身は大半で、売り上げの8割から9割を占めていま変わっていきます。競争力のなくなったものした。それが、鉄鋼マーケットの成熟とともは見直し、将来性・収益性のあるものは積極に、鉄鋼以外への多角化を進めてきた結果、的に取り込んでいくというスクラップ・アン少しずつ鉄のウェートが下ってきました。

ド・ビルドの考え方でやっています。また、このたび、2004年に創業50周年を迎えるにひとつの分野ですべてをカバーするという考あたって「ACTIVE 50」という経営方針を打え方ではなく、ひとつの分野で得意なビジネち出しました。これは、鉄鋼以外の取引、海スに特化するのが当社の方針です。半導体製外取引の割合を徐々に上げていき、2004年に造装置を例にすれば、リソグラフィーの半導はそれぞれを50％の比率に持っていこうとい体評価装置へ特化し、それ以外は選別してやうものです。96年度に「ACTIVE 50」の活動っていくという考え方です。

を始めてからの動きについて説明しますと、4年前には鉄鋼以外の取引比率が35％であっd梨つまり、新しい分野にどんどんチャレたのが40％と5％拡大しました。また、海外ンジして創業者利潤を獲得しようということ取引の割合は25％から35％へと4年間で10％ですね。

拡大しています。このペースでは2004年に目標値を達成するのは難しいかもしれませんが、角田 そうですね。そういう方向をめざした「ACTIVE 50」は、鉄鋼以外の取引や海外取引いということでやっています。ただ、産業資を増やしてバランスのとれた形にしようとい材の鋼材・樹脂など、安定供給という意味かうものを、創業50周年にかけてシンボリックらお客様にきっちり対応することで貢献するに表現したもので、全社あげてのスローガンという分野も持っています。

であり旗印とご理解していただければと思います。

d梨

日製産業さんにとって開発というと提案ということになるのでしょうか。

具体的な戦略のひとつとして、昨年の野崎産業との合併があります。合併時に野崎産業は売上高が440億円あったのですが、その440

角田 提案もあるし、日製産業独自で新たな億円の中で約270億円が食品、150億円が航空輸入品を開発するといったことも含めての話

機関係、残りが皮革などの物資関係で、すべです。また、お客様のニーズに対応してどこてが鉄鋼以外です。食品に関しては川鉄商事で作っているかといった情報を集めたりするも200億円余の売り上げがありますが、後発ことも開発のひとつと捉えています。

であるため、スタート時点ではなかなか国内マーケットに深く入り込むほどの力がありまd梨

川鉄商事さんは、「ACTIVE 50」というせんでした。そこで、開発輸入を中心に手が経営戦略の中で、2004年に現在4割である鉄けたのです。具体的には、中国でアスパラを鋼以外の取引比率を5割にしようと計画を立栽培し、缶詰にして輸入したり、北海でマス
２０００年１０月号№５７０座談会●
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特集29

特を養殖して、それをさらにタイへ持っていっ販売している化粧品や健康食品は当社の研究て焼き魚やスシねたに加工し、日本に輸入す開発センターで製品開発したものです。当初

集るといったことです。こうしたビジネスは後は、訪問販売の大部分が化粧品だったのです

発利益というか、遅れたがゆえに何か新しいが、健康食品に対する興味はどんどん広がっものに取り組まざるを得ないとの思いの結果ているのでその比率は年々増えていますが、だと言えます。

言うまでもなくこれも化学品の延長線上にあ個
性派
商社の経営
戦略

一方、野崎産業については、「ノザキのコンる商品です。当社は4つの事業本部がありまビーフ」に象徴されるように川下に強いとこすが、どの部門についてもベースには化学品ろがありますが、強いがゆえにかえって商品があり、そこから取扱商品が広がっていくと開発がやや手薄であったようです。合併以降考えています。

は、川鉄商事の食品部門が培ってきた開発のノウハウを使って新たな商品を提案して供給d梨するという方向をめざしています。互いの強う分野を手がけようということですね。

つまり化学品の範囲内でいろいろと違みを生かし合おうとしているということです。
柴田 その通りです。私どもは、化学はすべd梨ありがとうございました。長瀬産業さての産業の基礎であると考えています。当社

んは、コアの部分は化学品ということで、当が直接販売している顧客は4,500社くらいあり

然その分野に経営資源を集中されるというこます。そうした会社に単にものを売るだけでとになるのでしょうが、それと新しい分野にはなくて、製造や研究の現場とお付き合いし進出する場合の調整についてはどうお考えでているのが当社の強みです。その中でたとえすか。

は悪いですが、お客さんに食らいついて顧客の事業展開に乗って自分も事業範囲を広げて

柴田 当社は、化学品に始まって現在では電いく面もあると思っています。

子からヘルスケアの分野にまで事業を拡大していますが、これらの分野は化学品と切ってd梨も切り離せない分野、いわば化学品の延長線取り組みも新規分野への取り組みもスタンス上にあると考えています。エレクトロニクスは同じだということになりますね。

そういう意味ではコア・ビジネスへのの分野でも部品や装置、システムの扱いが大きな部分を占めていますが、製造過程で使わ柴田 そうですね。何がコアで何がチャレンれるファインケミカルや特殊樹脂を関連会社ジだという区別はなかなか難しいですね。当で作ったり、輸入したりして販売するという社は製品より仕事の仕方でコアとチャレンジのが今でもわれわれの仕事の重要な部分を占を分けています。つまり、今までと違う仕事めています。輸入したり、自社で製造した化の仕方をめざすものをチャレンジとしていこ学品を研究や製造の現場に持って行って製品うではないかとの考え方です。

説明をしますが、エレクトロニクス関係の方海外取引についてクトロニクスと化学品を結びつけて考えられ３る当社の営業マンは結構重要な役割を果たしd梨ているのです。

ことでお話を伺いたいと思います。日製産業

は化学品の知識は十分とは言えません。エレヘルスケアの分野について言うと、当社が30 日本貿易会月報

次は少し観点を変えて海外取引というさんは売り上げの過半数が海外取引ですが、今後どのような海外展開を考えておられます

易で、先ほどの経営戦略のお話でも海外取引か。の比率を上げたいとおっしゃっていましたね。

角田 海外取引の中身を申し上げると、輸出

井置 海外取引ではやはり東アジアに軸足をが33％、輸入が11％、三国間が10％、国内は置くという姿勢を鮮明にしています。
「ACTIVE

46％です。つまり、国内取引より海外取引の50」のスタート時点では東アジアにおける駐比率が圧倒的に高くなっています。

在員事務所や支店、現地法人の数が19だった

当社としては、円高の地合は変わらないとのですが、4年間で31と6割くらい増えていまみており、今後ともわが国企業の海外シフトす。また、スタッフも90人から110人に増え、は強まっていくと思います。マーケットとしナショナルスタッフを入れると300人を超えててはやはりアジアが重要で、ますます生産基います。川商グループの海外要員の7割以上地として重要になってくるのではないでしょが東南アジアに集中しています。これも、海うか。当社としてもこれらの地域に投資をシ外取引について、大手商社に比べ遅れて参入フトしていかないと生き残れないと考えていした結果、相対的にアジアしか残されていなます。

かったということが大きいと思います。しかまた、情報通信ということで言えば欧米系し、結果的には成長セクターのアジアで結構のお客様のほうが日本より先を行っています

頑張っているのではないでしょうか。貿易取ので、これに積極的に対応するためにも当社引の中の6割が東南アジアとの取引です。品の海外比率を高めなければいけないと思って目としては、アジアでは依然として成長分野います。さらに、輸入が輸出に比較して非常のひとつである鉄鋼や鉄鋼原料のほか、合成に少ないので、グローバルに認められている樹脂など当社の強みを発揮しています。

トップ製品を取り扱うことで輸入比率を上げていきます。

d梨

長瀬産業さんも海外取引の比率が3割

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特と大きく、しかも上昇する傾向にありますね。
d梨集

川鉄商事さんも売り上げの3分の1が貿
２０００年１０月号№５７０31

特柴田 かつて長瀬産業は化学品の輸入専門商社と言われていました。それだけ、昔は輸入当会も「アジアと商社」特別研究会で昨年集の比率が高かったのです。この20年ほど、日6月以来ほぼ1年にわたって研究を行い、7月本のメーカーが東南アジアに生産拠点を移し末に報告書を発表したところです。ただ、リていく流れに乗って当社もアジア中心に輸出、スクマネジメントの観点からアジア一極集中三国間取引の比率を増やし、メーカーとのジには問題があり、海外の生産拠点を考える場ョイント・ベンチャーで現地生産に携わって合にアジア以外の地域も視野に入れる必要がいるケースも結構あります。

あると思うのですが、いかがですか。

個性派
商社の経営
戦略てきているようです。

ただ、欧米市場も今後の事業展開の中で重要な役割を果たしていくものと考えます。例角田 アジアでは技術的に対応できない先端

えば米国の例をみても、従来は在庫が少しく産業については、欧米がこれから伸びてくるらい多めにあっても全く無頓着だった米国企でしょうが、AVやOA機器はやはり労働コス業がトヨタのカンバン方式を導入するなど在トの安いアジア地域が重要なウェートを占め庫を厳しく管理するようになりました。また、つづけることになるものと考えます。それに、eコマースの発達により受注後、短時間で製品アジア危機の際にも東南アジアの経済は非常を出荷するといったことが求められています。

な立ち上がりの早さを見せましたからね。

受注から製品納入までのリードタイムをいかに短くするかが最近の米国企業の重要な経営

井置 川鉄商事の場合は、東南アジアへ進出課題になっているわけで、そのことが産業構するといっても、大手総合商社さんのやられ造にも大きな影響を与えつつあります。米国

るインフラ投資や大型の、例えばエネルギー、企業だけでなく、東南アジアに進出した日系プロジェクトに絡んでいくということではあ企業の一部がメキシコの米国との国境周辺にりません。当社の場合は現地に進出している

進出しているのもこうした動きを反映しての日系の電機・電子メーカーや自動車メーカーことだと思います。などに対する半製品の供給といった機能がメヨーロッパでも同様に、生産拠点あるいはインなので、投資としては非常に少額なものこれからのマーケットとして期待できる東欧です。したがって、中国市場に対しては多少をにらんでいますし、トルコに生産拠点を設慎重になる必要があるとは思いますが、東南けるといった動きはかなり以前から出てきてアジア全体としてはそれほど神経質になる必います。したがって、われわれ日本の企業と要はないと考えています。また、実績として、しても生産拠点を考えるうえで東南アジアや創業初年度から黒字で実施する子会社もある

中国ばかりでなく、メキシコや東欧周辺、トくらいで、問題視するような赤字会社はありルコや地中海沿岸といった地域も選択肢に入ません。

れて考える必要があるのではないでしょうか。
d梨

今、3社からお話を伺うと、海外取引に親会社・提携先との関係

４

しろ生産拠点にしろ、やはりアジアのウェーd梨

トが高いことが分かりました。アジア地域は、たいと思います。日製産業さんからお願いし97年のアジア金融危機で経済がかなり落ち込ます。

次に親会社との関係についてお伺いしんでいたのが一部の国を除いてずいぶん回復してきており、商社のビジネスも活発になっ

32 日本貿易会月報

角田 日製産業への出資比率の56％が日立製

作所です。ただ親会社との取引高は他の日立います。その意味で、われわれはお互い切磋関連企業と比較し意外と少なく、日立からの琢磨し合う川崎製鉄のファミリー企業である

仕入れは全体の33％で、関連会社を含めてもという位置づけは変わらないと思ってます。

47％です。一方、日立への売りは16％で、主に産業資材が中心です。このように親会社にd梨対する依存度が比較的低いのが特徴と言える

ーケミカルズやコダックなど海外の著名なメかと思います。最近は、連結経営という観点ーカーと提携されています。それらの関係をから中長期計画を含めてグループ企業の連携今後とも維持されていくのでしょうが、それが一層言われています。当社としては日立と以外に新しい海外展開は考えておられるのでの関係をキープしながら、日製産業の独自性すか。

長瀬産業さんは、チバスペシャルティを出すことで親会社に貢献できると考えてい柴田 最近は、欧米と日本の化学工業の技術ます。

格差が縮まり、情報や物が複雑に多方向に流d梨川鉄商事さんの場合、「ACTIVE 50」れるようになりました。日本の中小企業が世の計画を実現していって鉄の割合を落として界のエレクトロニクスや通信技術の発展を支いくと、川崎製鉄さんとの関係が変わっていえていると言っても過言ではありません。そくことになるのでしょうか。

ういう意味で、従来からの取引関係はもちろん大切にしないといけないのですが、わが国井置 その辺りがなかなか難しい問題なんで産業の生産拠点が海外へシフトし、それがます。先ほど、鉄鋼の割合が売り上げの6割とた第三国へ移っていくという激しい変化の中申し上げましたが、その中で川崎製鉄の製品でどんなことが起きても対応できるような体が6割ですから、売り上げ全体からみると川鉄制作りをめざすということが課題だと考えて品の比率は4割弱ということになります。

います。

それを今後どうするかですが、連結経営とIT革命への対応は川崎製鉄と一体となって非常に競争激烈な５状況を戦い抜いていかなければなりませんし、d梨その覚悟で今までやってきました。

あり、ここにご出席の各社さんはそれぞれ何いう観点からすれば川鉄商事の鉄鋼営業部門

世の中はいまや、IT革命の真っ只中に川鉄商事の鉄鋼以外の部門も、その起源はらかの形でIT革命に対応しておられます。そ何らかの鉄周辺というか、鉄のシナジーを生うした中で、日製産業さんはさまざまな先端かした分野にあったと思います。しかし各々技術商品を扱っておられますが、他方、日製の分野が本当に競争力を強めていこうとする産業さん自身のIT化という点ではどのようにと、表現形として、いったん「鉄ばなれ」せ対処しておられますか。

ざるを得なくなってきているように私は感じます。しかし、そのような鉄鋼以外の事業を角田マネジメントする「人材」や「企業風土」は30％を占めています。一方、当社自身のIT化「鉄鋼」や「物づくり」という遺伝子を受け継という意味では海外向け投資を一層増やそういでいるユニークなものと思います。およそというスタンスでやっています。最近、ネッ企業は、各々が独自なものでないとその存在ト関連ビジネスの一環としてポータルサイト意義がありませんし、根なし草になってしま運用会社を2社立ち上げました。ひとつは台湾

日製産業のIT関連ビジネスは取引高の２０００年１０月号

№５７０

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特集33

特PCメーカーを日本企業へ紹介する会員制のポ柴田ータルサイト会社「テラウィン」の設立です。

ーネットを通じての情報提供の充実を図り、集もうひとつは香港にeコマースにて電子部品、いわゆるサプライ・チェーン・マネジメント電子材料を扱う現地法人を設立しました。国を強化し、個別企業間取引を充実していきた内については、大蔵省へ報告義務がある企業いと考えています。ただ、IT革命が進展する約4,000社の有価証券報告書をインターネット中で e コマースへの取り組みは重要な事柄で上で提供するサービス「＠有報」を行っていあることに違いはないので、昨年から画像編るなど、IT時代にできるだけ先駆けて対応を集ソフトの販売を手がけており、相当な数の進めています。

顧客の囲い込みに成功しています。当初は

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戦略

当社として当面はEDI−VANやインタDVDのタイトルの販売が中心でしたが、もっd梨

川鉄商事さんは日本メタルサイトに参と取扱商品を拡大していきます。つい最近、加して鉄の電子取引を広げていかれるようでソフトバンクと提携してWindows MEの販売すが、その中でどのようにして川鉄商事さんも手がけているのですが、予想以上の反響にの独自性が出せるとお考えですか。

驚いています。
ただ、24時間オープンなのでいつでも注文

井置 日本メタルサイトの中で独自性を出すが入ってきますし、キャンペーンを打つと一というのはなかなか難しい問題だと思います。

度に大量にアクセスがあって回線がパンクす

ただ、幸い川鉄グループとして金融やロジスることがあります。それに対応するためのソティクスの機能を持っていますので、そういフトの開発と維持に金がかかります。セキュった機能でマーケットを充実させるという役リティーの確保も重要な課題です。長瀬産業

割が果たせるものと思います。

としては、eコマースの可能性を評価するの一方で、ファミリー内にクローズド・マーケットを作ろうとも思っております。これは、縁の深い取引先企業とコイルセンター群をネはまだ早いというのが正直なところで、試行錯誤を当面続けていきます。

どんな商社をめざすかて在庫を融通しあうシステムを作ろうという６ものです。浦安にある鉄鋼流通基地ではH形d梨鋼、棒鋼などについて実際の運営が始まっていしたいと思います。日製産業さんは、「ハいます。当面はオープン・マーケットもクロイテクノロジー商社」という表現を使っておーズド・マーケットも両方手がけていこうとられますが、商社の機能ということについていうことで、いずれお客様にとって利便性のどうお考えでしょうか。

ットで結び、製鉄所のストックヤードを含め最後に、商社という概念についてお伺高いものに収斂していくと考えています。
いずれにしても、系列の広がりと枢要な機角田 冒頭でもお話し申し上げましたが、当能をグループ内に持っていることから、電子社は最先端分野の取り込みをいつも意識して商取引においても優位性は高いと思っていまいます。新事業開発本部についてもう少し詳す。

しくお話しさせていただきます。新事業開発
本部は各営業本部の枠に収まらない投資案件d梨

長瀬産業さんは、B to Cのサイトを作を全社の投資案件として取り上げ、開発投資ってかなり意欲的に取り組んでおられるよう費用を全社負担で行うことにより、大型投資ですが。

が行えるシステムにしています。具体的な例

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としては、ライフサイエンス分野への積極投

その時アライアンスの中核をなす機能は重要資です。ポストゲノムということでDNA解析でしょう。

から蛋白質の機能解析へとバイオへの進出を商社が物を仕入れてただ売るだけの時代は具体化しています。これを将来のコア・ビジ終わったと言われます。けれども昔も商社がネスのひとつにできればと考えています。商ただ売り買いの間に意味もなく入っていたの社機能というものが今後どのように変化してではなく、そこには何らかの機能が伴っていいくかは非常に関心のあるところですが、いたからこそ必要とされてきたのだと思います。

ずれにしても物を買って売るだけでなく、商そういう意味で呼び名は変わっても商いをす

社自身が物を作らなくてもアライアンス等をる会社はこれからも世の中に必要とされる機組んで自身もモノ作りに携わっているという能を発揮し続けていくと信じています。

姿勢でやる方向にいくと思います。それから、先ほどからお話のeコマースやサプライ・チェd梨ーン・マネジメントについても当社もかなりしておられますが、それで言いつくせている積極的に注力しています。

でしょうか。

d梨

長瀬産業さんは「技術情報企業」とい井置 名称が適当か否かは別として、川鉄商うことを言っておられますが、商社でなくて事は総合商社のマネはできないことは確かであえて企業という表現を使われている狙いはすし、総合商社をめざしているわけでもあり何ですか。

ません。ただ、これまでお話ししてきたこと川鉄商事さんは「複合専門商社」と称でお分かりいただけると思いますが、鉄鋼の柴田 「技術情報企業」という表現はかなり専門商社でもありません。そういう意味で意識して使っているつもりです。先ほども例「複合専門商社」という表現が一番しっくりに出しましたが、デル・コンピューター社がしていると思います。

消費者からオーダーメイドのPCを e コマースお話を伺っていますと、濃淡の違いはありを使って受注して、チェーン化したメーカー

そうですが、長瀬産業さんも日製産業さんもに必要な部品を発注し、48時間以内に製品をトレーディングから「事業・モノ作り」への組み立てて出荷するといった例をみると、商傾斜、という新しい商社像を示されたと思い社とメーカーの境界線がだんだんなくなってます。

います。

川鉄商事もグループ会社を通じてコイルセポリプロピレンを例に取ると、日本全体でンター以外でもモノ作りに参画しております

200万トン程度しか作っていないのにモンテルが、あえて、私はいい意味でのトレーディンという会社は1社で300万トンも作っています。

グにこだわりたいと思っています。「事業・競合がより一層厳しくなると、自社のコア・モノ作り」への方向を否定するものではありコンピタンスに特化していかないと生きていませんが、「商社」という軸足は大切にしてけない典型でしょう。ところがお客様の求めいきたいと考えています。

るものはそんなに単純なものではありません。
複雑なお客様のニーズに対応するためには、d梨

複数の企業でアライアンスを組むということ議論をいただき本当にありがとうございましがどうしても必要になってくると思います。

た。

本日はお忙しいところ多岐にわたるご座談会●
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TC集２０００年１０月号№５７０35