第5回

わからない事は、聞きに行こう的に違います。お仕事をなさっているところへ、文字通り「お邪魔」して、ご好意でお話を聞かせていたいよいよ鑑定評価、でも、わからないことだらけ！

だくのです。

物件調査実地演習を仕上げて、指導鑑定士のサイ「いやだなあ、鑑定会議では、業者さんがこう言っンをもらった修習生たち。ですが、ホッとする間もなてました、なんて適当にごまかそうかな」と思っても、

く、1 年コースはただちに一般実地演習（23 類型の評自分が地域の市場実態とかけ離れた思い込みを持っ価案件）が待ち受けていますし、2 年コースは、オリていたとしたら不適切な評価をすることになってしエンテーションを行い、鑑定評価に特有の基本動作やまいます。見知らぬ土地で、どこに行ったらいいのだ

発想法の習得に取り組むとともに、並行して一般実地ろう？と、心細さをおぼえつつ、駅前をフラフラ、対演習の準備に入っていきます。

象地近くの商店街をフラフラしながら、不動産業者さ物件調査実地演習では、現地調査にせよ、法務局調んを探します。そして、窓越しにお客さんがいないこ査にせよ、行政調査にせよ、ただ一つしかない「事実」とを確認し、おずおずとドアを開き、「あのう、わたを調べることが目的でした。また、行政調査では、各くし、○○不動産鑑定事務所の○○という者ですが・・・」

行政庁により名称は多尐異なりますが、土壌汚染のこと名乗ります。 先方の対応といえば、「うちは賃貸となら「環境対策課」、建物の遵法性のことなら「建専門だから価格のことはわかりません」とか、「いま築指導課」に聞きに行けばよく、また、窓口では、職営業の者が出払っていて、対応できる者がいません」員の方が「業務として」対応してくれます。

とか、門前払いはしょっちゅうです。なんとか営業担

ところが、一般実地演習で、修習生たちが鑑定評価当の方にお会いできても、ただ「相場を教えてくださ報告書を書き進めていくとき、まず、市場分析でつまい」というような質問の仕方をすると、土地についてづきます。同一需給圏の範囲は？近隣地域の範囲は？

は「地型や方位で全然違うから、一概にはいえないよ」、市場の需給動向は？典型的需要者の属性は？市場で賃貸については「タイプや仕様によって変わるから中心的な、いわゆる「売れ筋」の物件タイプは？価格ね」と冷たくあしらわれることもしばしばです。お話

帯は？利回りは？調査先も、答えもただ一つではありを進めていても、こちらの調査・理解が不十分だと、ませんからね。

「この土地ではまずマンションは建たないよ。そんな情報収集にも、いろいろな方法があり、いまはネッ
ト上でもある程度の調査ができるようになりました。

事もわからないの？」などと、あきれ顔をされるようなこともあります。

それはそれで意味のあることですが、実際の取引や汗かき、恥かき、ときにはベソかき、繰り返すうち、賃貸を扱っておられる不動産業者の方にお会いして、徐々に慣れてくるのですが、そんな中で、上司や先輩現場の肌感覚にもとづくお話を伺うことは非常に大が同行してくれることがあると、ほんとうに心強かっ切です。

たし、勉強になったものです。

そうはいっても、当センターの修習生、とりわけ 2そんな、はるか昔の記憶がよみがえってくると、修年コースは、「イッテイセン＝1 低専」も怪しい、言葉習生の気持ちもわかるので、ときには、指導鑑定士のよくわからない素人さんがほとんどです。どこに、が業者取材に付き合うことがあります。以下で述べ何を聞きにいったらよいのか、途方にくれるに違いあるのは、指導鑑定士が同行した取材の模様です。

りません。
わたしたち指導鑑定士だって、慣れない頃、業者取材は恐怖でした。同じ「聞きに行く」のも、さきほど述べましたような、役所の窓口での調査とは本質開発業者に聞きに行きました
今年度、当センターで行った大規模画地の案件では、最有効使用が戸建住宅地向け開発素地であることか

ら、分割後の完成宅地市場と素地市場の 2 つの市場の億円で売った」とお話ししてくださったのです。ちょそれぞれにつき分析を行わなければなりません。また、

うど、同じ市内に「居住用賃貸」の案件もあるので、賃貸用共同住宅地や、分譲用共同住宅地としての使用

指導鑑定士は、心の中でガッツポーズをしましたが、可能性もあるので、最有効使用の判定が正しかったか「わぁ、そうなんですか、売れて良かったですね～」

どうか検証確認する必要もあります。それには、実際と、世間話のノリのまま「それで、利回りは？」「購に地元で不動産開発を行っている不動産業者さんに入者はどのような方ですか？」と質問を重ね、いろいお話を伺うのが一番良いので、取材は必須です。

ろな情報を得ることができました。

指導鑑定士がいつもお世話になっている開発業者

このような間合いや、やりとりばかりは、「言葉での社長さんにお願いして、修習生と会っていただくこ教えてもらう」よりも、「見て覚える」ものだと思いとにしたのです。

ます。さて、修習生は、自分の評価案件に必要とする修習生たちは、初めてのことで、カチンコチンに緊取材とは何かを学び取ってくれたでしょうか。後から張しています。会議室に通していただき、女性事務員

感想を聞いてみると、「質問を投げかけて返ってきたの方からお茶を出していただいても、ただただ恐縮。

答えからさらにお話を広げたり深めたりするという社長さんが現れても、質問が出ない！6 人の修習生たことがわかりました」とのことでした。内心、「先生ちは顔を見合わせて譲り合っています。社長さんもは、僕たちには厳しいのに、今日は腰が低いなあ」と「修習、たいへんなんでしょう？」と言ってください

思ったかもしれません。

ますが、話のキッカケが見つからない様子です。
そのとき、見るに見かねた指導鑑定士が大きなバッグの中からなにやら取り出しました。それを見た修習生たちは一様に驚いた顔をしました。さて、何を取り出したのでしょうか？それは、明細地図です。
指導鑑定士は、付箋を付けたページをがばっと開くと、「あくまで想定なんですが、この近くの○㎡の土地の鑑定評価の演習をしています」と切り出しました。
すると、社長さんは、持参した地図に鉛筆でマーキングしながら、「ここはうちが分譲したところ。すぐに売れたから、分譲価格の設定が尐し低かったかも」なバッグ選びの条件は、明細地図が入ること？

どと身を乗り出して話しはじめてくださいました。指
導鑑定士は、話の流れを止めないように、「ここも御開発業者への取材の成果は、次のとおりです（過年社の現場でしょう？分譲価格は建物込で○万円くらい度分も含みます）。

でしたよね？素地の仕入れはおいくらでしたか？」な

Ｑ.売れ筋の物件のタイプと価格帯を教えてください。

どと、質問し、お話を引き出していきます。

Ａ.主な需要者はファミリー層で、新築建物込の価格帯は○千万修習生たちも、次第に緊張が解け、造成工事費や事業期間について質問をすることができました。
ところで、今回の取材の目的は、「大規模画地」の案件のためですが、ありがたいおまけが付いてきました。社長さんが、住宅地図を指でなぞりながら、世間話のように、「そういえばこの賃貸マンションを最近○円前後です。敷地面積は○坪程度です。ロットを大きくする場合でも、○千万円台半ばまでが限度と思います。
→区画割の想定および分譲価格査定の参考としました。

Ｑ.販売スケジュールの考え方を教えてください。

性も大です。いずれにしても、市場におけるプレイヤ

Ａ.全国的に知名度のある大手の開発業者と違って、当社は地ーとしては重要な存在であることに変わりはないの

元密着型ですので、一般のお客様には信用力がそれほど高くです。

ありません。ですから、造成工事が仕上がって、形になってから今回の取材担当者は、若い女性修習生です。一方、販売を開始します。この程度の事業規模であれば、土地取得

取材に応じてくださったのは、レジデンス系の投資法

後 1 年以内での完売を目指します。

人の執行部の方々。本学不動産学部教授の飲み友達と→開発スケジュール想定の参考としました。のことですが、相当偉い方々です。ご多忙のところ、だらだらとした取材になっては申し訳ないので、修習Ｑ.造成コストを教えてください。

生には、事前にインタビューシートを用意しておく

Ａ.延長○ｍ程度の突っ込み道路を 1 本入れると、約○百万円よう、指示しました。

かかります。事業地の坪あたり単価でいうと、○万円程度かとこの修習生は、おっとりとした雰囲気の人で、毎思います。

週土曜日に登校する際には、フリルやギャザーたっ→造成工事費については、別途、積み上げ方式で造成工事費

ぷりのお洋服を着、ロングヘアをゆるやかな巻き髪を査定していましたが、その査定値とほぼ均衡し、妥当性をにしています。それがとてもよく似合うのですが、そ検証確認することができました。支払タイミングについては、のようなタイプの不動産鑑定士は滅多にいないでし

開発スケジュール想定の参考としました。

ょうね。
さて、当日、待ち合わせ場所で、指導鑑定士が、修Ｑ.造成費以外のコストを教えてください。

習生はどこだろう？と見まわしても、すぐにはわかり

Ａ.広告宣伝費は、借入金の○％を目途にします。

ませんでした。しかし、彼女はちゃんと早めに到着し→このような考え方は、同行した指導鑑定士も初耳でした。費ていました。黒のスーツに、まとめ髪で、きりっと決用査定の参考としました。
Ｑ.貴社の、このプロジェクトの素地の仕入れ価格を教えてくださめていたので、すっかり別人に見えたのです。
面談では、緊張を隠せない様子でしたが、インタビい。

ューシートに沿って質問していきました。これを受けＡ.入札により、坪あたり○万円で取得しました。て、先方の方々は、丁寧に噛み砕きながら、教えてく→公的評価の取引事例カードには見当たらなかった事例です。

ださいました。業務ご多忙にもかかわらず、1 時間半修習生が法務局および行政調査を行い、事例カード化しましもお付き合いくださったでしょうか。傍で聞いていて、た。

彼女の「よくわかりません、勉強させてください」という謙虚で誠実な態度が、好感をもって受け止められ投資法人に聞きに行きました
さきほど述べた「居住用賃貸」の案件は、千葉県西部に位置し、都心まで約 30 分に位置する 50 戸規模のたようです。この場では、前記の開発業者に対してと同様に、ズケズケと迫っていったとしたら、あまり良いレスポンスは期待できなかったと思います。

ワンルームマンションです。数年前であれば類似のおかげさまで、事前の事例調査で把握していた市物件について REIT の投資事例が多数見られたのです

場賃料や利回りの水準がほぼ妥当との手応えを得るが、最近では見られなくなりました。

とともに、結論だけでなく、賃貸市況や資金調達環境、それでは、REIT は取材対象として適切ではないのかというと、そんなことはありません。

投資意思決定にあたり重視する事柄などをお聞きすることもできました。また、この会社の関連会社では、市況や資金調達環境が好転すれば、再度需要者と土地所有者に賃貸マンション経営の提案や、経営管理して浮上するでしょうし、もちろん供給者となる可能の受託を行っていることから、予想以上に幅広い情報を得ることができました。

Ｑ.競争力の高めるための方策を教えてください。

その夜、この修習生から指導鑑定士のもとに「先生、Ａ.ファミリータイプですと、キッチン回りが重要で、対面型が人気今日はありがとうございました。通常はお目に掛かがあります。あとは、セキュリティや耐震性も重要です。ペット可れないような方のお話を伺うことができて貴重な体やルームシェアを認めたり、外国人を受け入れたりも行ってい験をさせていただきました」というメールが、さらにます。

2～3 日後には、ヒアリングレポートが届きました。

関連会社が雑誌との共同企画で、若い単身女性向けにこのよ彼女のことは、いつも、「ファーストネーム＋ちゃうなマンションを企画していますよ。

ん」で呼んでいますが、今回のナイスプレーでは、「ラ→若い女性の修習生、昔若い女性だった指導鑑定士ともども、ストネーム＋さん」が相応しいと思いました。でも、見せていただいたパンフレットに目が釘付けとなり、本気モー当日持っていたバッグは、かっちりしたフォルムながドで「住みたい！」と叫んでしまいました。

らも、ピンク色だったところが、彼女らしくて微笑ましいのです。
この投資法人への取材の成果は、次のとおりです。

継続家賃の取材は総力戦で修習生たちの、最終の難関は、継続家賃です。売買（投資）および賃貸市場の双方を分析しなければなり

Ｑ.住宅の賃貸市場についてどのような見方をされていますか。
Ａ.一般的に言って、東京通勤圏では、ワンルームで○～○万円程度の物件が最も需要が多く、単身者用のニーズは減っていないと思います。

ません。
取引価格の水準は？取引利回りは？新規賃料水準は？賃料改定状況は？
買う立場、売る立場、貸す立場、借りる立場、中立

当社では、家賃水準の決定要因としては、建物の質が最も重的に関わる立場・・・・・市場における各プレイヤー要と考えています。の行動原理を分析していく必要があるのです。

→賃料の適否検討・空室率査定の参考にしました。

今回の題材物件は、都心部のオフィスです。一般経
済情勢が不透明感を増す中、オフィス賃貸市場は安定

Ｑ.評価対象不動産は、社宅として 1 棟貸なのですが、これによ的ではなく、日々動いていると言ってよい状態。ただる利回りのスプレッドはどのようにお考えですか。

でさえ複雑怪奇な類型なのに、市場分析も困難をきわＡ.高くなるとは思いますが、各室個別賃貸が可能であれば、プめます。どうする、修習生諸君？

ラス○ポイントくらい、ドミトリー専用で個別賃貸が困難な場合

しかし、同じ案件に取り組む仲間が 10 名以上いるは、プラス○ポイントくらいではないでしょうか。ということが、当センターの強みです。皆で手分けし→還元利回り査定の参考にしました。て、指導鑑定士とともに、オフィス賃貸仲介専門業者、Ｑ.維持修繕の方針について教えてください。

投資顧問会社など、計 4 社に取材することにしました。

Ａ.年平均で、減価償却費の○％、再調達原価に対する割合で仲介業者の方、とりわけ実際に物件を扱っていらっいうと○％くらい支出しています。

しゃる方は、数え切れないほどの物件がある中で、ビ築後○年くらいでエントランス等のリフレッシュ工事を行います。

ル名を挙げると、「オーナーは誰それで、基準階は○坪、そうすることで、築後 20 年を経過した物件でも、稼働率は落ち天井高は○ｍ、賃貸条件はネット」などということをません。

全部スラスラと話してくださって、このような方こそ、→費用および空室率査定の参考にしました

地元精通者と言うにふさわしいな、と感心させられました。
継続家賃関連の取材の成果は、次のとおりです。

Ｑ.評価対象不動産周辺のオフィス賃貸市場の特性を教えてく

Ｑ.継続中の建物賃貸借契約における賃料改定の実情を教えてださい。

ください。

Ａ.（仲介業者Ａ社：本社）

Ａ. （ほぼ各社共通）

小規模ビルの場合、○○エリアであれば、ＩＴとかアパレルなど、賃料改定交渉は、契約更新時に行われるのが一般的ですが、特定の業種が選好するという傾向が強いのですが、当エリアで最近では、契約期間中であっても、借主サイドから減額請求すは、特定していません。

るケースがみられるようになりました。

Ａ.（仲介業者Ｂ社：支社）（仲介業者Ａ社：本社）

ターミナル駅であるという特性から、業種として、人材派遣・コー貸主としては、減額に応じるケースが多いのですが、新規賃料ルセンター等（人を大量に集める業種）と不動産・住宅メーカー・のレベルにまで下げることはそう多くはありません。新規賃料＋住宅設備メーカーが多いのが特徴的です。広大なベッドタウン○％くらいで、徐々に調整を図っていきます。

を後背地に持ち、乗降客数の多いターミナルであるのでこの二（仲介業者Ｂ社：支社）業種に適しています。その業種の業績いかんにオフィス賃貸市改定時に○～○％くらいの減額があります。また、適切な税務場が左右されやすい面があります。

上の処理を要しますが、レントホリデーといって、支払賃料の額→市場分析の参考にしました。

を変えずに、一定期間賃料を免除することもあります。

Ｑ.ずばり、評価対象不動産の新規賃料水準をどのようにお考（仲介業者Ａ社・Ｂ社共通）えになりますか。

現行賃料と新規賃料との差が○円/坪以上であれば、テナント

Ａ. （仲介業者Ａ社：本社）15,000 円/坪としては、移転コストの回収が容易なので、移転を検討します。

（仲介業者Ｂ社：支社）16,000～17,000 円/坪（投資顧問会社Ｃ社）（投資顧問会社Ｃ社）12,000 円/坪

稼働率の良好なビルでは、オーナーは改定時に○％くらいまで（投資顧問会社Ｄ社）14,000 円～15,000 円/坪の減額でとどめようとしますが、稼働率が悪いビルでは、新規→下記で詳しく述べますが、正常実質賃料査定の参考にしまし賃料の水準まで減額することもあります。

た。

→鑑定評価額の決定にあたり参考にしました。

取材結果をどう活かすかどんな場合も、業者取材により、必ず参考になるお話を伺うことができると言っても過言ではありません。前置きの雑談の中にも示唆に富む事柄が含まれていることがたくさんあります。しかし、雑談は雑談として受け流さないと、本当にお聞きしたい内容がぼやけてしまうこともあります。
また、特定の方からお聞きした内容を、そのまま鵜呑みにして評価に直結させると、偏った判断になることがあり得る、ということにも気をつけなければなりません。あくまで、判断するのは鑑定評価の主体です。
自分の中で様々な意見を咀嚼して、他の情報とも突き合わせながら、バランスのよい判断をすることが大切です。
たとえば、一般的要因が悪化していて、仲介業者では「需要は落ち込んでいる」と言われたのに、開発業います。

者では「売れている」と言われて混乱してしまうこと

また、新規賃料水準に関する回答は、各社バラバラがあります。仲介業者は、「はじめに商品ありき」のです。なぜこのようなことが起こるのでしょうか。取スタンスですから、その物件が市場ニーズに合致しな材担当者に再確認してみると、Ｃ社は「共益費抜の支いということもあります。これに対して、開発業者は払賃料」、他 3 社は、「共益費込」でお答えくださって「はじめに顧客ありき」のスタンスです。マーケティ

います。Ｂ社からの回答がやや突出しているように思ングを行い、その時々の市場の状況に応じて売れ筋のえますが、対応してくださった方は、支社勤務で、日々、物件のタイプや価格帯を見極めて商品を企画し、販売賃貸仲介の現場の最前線に立ち、当該ビルについてもします。突っ込んで伺ってみると、その開発業者は、よくご存じの方ですので、この点に関しては、Ｂ社か物件の規模を小さくし、総額を圧縮することで、減退らの取材結果を最重視しました。だからといって、他した市場ニーズへの適応を図ることに成功している社の意見を軽視するかというと、そうではありません。のです。「売れている」の言葉の裏を読むと、こうい

これら 3 社の意見は、一般的な賃料水準として重視すうことだったのです。

ることができるのです。これをベースとすればこそ、前記の取材成果を例にとって、鑑定評価手法の適用

評価対象不動産は、同等の築年数、規模のビルのなかにあたり、取材の成果をどのように活用したか、もうでも、立地や躯体構造の品等が優ることを考慮すれば、尐し詳しく述べてみます。

評価対象不動産の賃料は、その水準よりも高位である

大規模画地のケースでは、伺ったお話を開発スケジ
ュール想定の参考にはしましたが、各事業者によって、べきなので、Ｂ社の意見を重視しても良いという判断をすることができるわけです。

また、各プロジェクトの地域要因・個別的要因についちなみに、評価対象不動産が存するビルの他フロアても異なるでしょうから、できる限り多くの開発事例の空室は、比較的短い空室期間ののち入居が決定し、を調査しながら、適否を検討していきました。

成約賃料は共益費込で坪 17,000 円であった旨、オーナ

居住用賃貸のケースでは、取材前に、当該投資法人ーから伺いました。おそるべしＢ社！そして、上記のの有価証券報告書等をチェックしたところ、資本的支ように判断した修習生たちは、「ドンピシャだね」と出の再調達原価に対する率が、他の投資法人の事例と顔を見合わせてニッコリしたのです。

比較して高いなあ、という印象でした。しかし、そのこれから鑑定士として巣立っていく修習生のため背景には、この会社の「良好なパフォーマンスを得るに協力してくださった方々、ほんとうにありがとうごには、きちんとメンテナンスすることが大切」というざいます。今後もよろしくお願いいたします。この記

明確なポリシーがあるのだということが、今回の取材事を読んでくださっている方々にも、当センターからでわかりました。修習生たちは、資本的支出を多く計取材をお願いするかもしれません。そのときは、ご対上すると、将来の賃料下落を抑えることができるので、応のほど、どうぞよろしくお願いいたします。

還元利回りや割引率を低めに査定しても良いということに気付いたのです。
継続家賃のケースでは、地域的な賃貸市場の特性についての質問では、オフィス賃貸仲介業者２社で、特定の業種によって選好される傾向が「ある」、「ない」と、正反対の回答を得ました。でも、よく考えてみると、Ａ社は一般論として、Ｂ社は、評価対象不動産と同等の小規模ビルのケースとして答えてくださってインタビューシート

次回から、個々の案件処理における鑑定会議の模様をレポートします。修習生たちの大ボケ小ボケの数々と指導鑑定士のツッコミ、修習生同士のバトル、ママさん修習生の大活躍、必死で綴った会議録、などなど、盛りだ
くさんです。ご期待ください。