株式会社スマレジ
2021 年 4 月期 通期決算 機関投資家向け説明会

2021 年 6 月 21 日

イベント概要[企業名]

株式会社スマレジ[企業 ID]4431[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]2021 年 4 月期 通期決算 機関投資家向け説明会[決算期]

2020 年度 第 4 四半期[日程]

2021 年 6 月 21 日

[ページ数]

30[時間]

13:00 – 13:29（合計：29 分、登壇：21 分、質疑応答：8 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数]

[登壇者]

4名
代表取締役

山本博士（以下、山本）

取締役

地引一由（以下、地引）

執行役員 営業部長

杉本聡介（以下、杉本）

執行役員 カスタマーサクセス部長

竹村

大 （以下、竹村）サポート
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登壇

山本：皆さん、こんにちは。株式会社スマレジ、代表取締役の山本です。
地引：営業担当役員の地引です。
山本：当社、2021 年 4 月期通期決算の説明会を開催したいと思います。今回もオンラインでの開催となります。よろしくお願いいたします。

まず初めに、お問い合わせを多くいただいております新型コロナウイルスによる影響についてご説明いたします。
ご覧のとおり、取引数・商談数ともに堅調に推移しています。都市部ではいまだ緊急事態宣言中ですが、営業活動の影響は、地引さん、どうだったでしょうか。
地引：第 1 回の緊急事態宣言のときは、リード数・商談数・成約数の全てにおいて影響がありましたが、2 回、3 回においてはさほど影響なく、コロナ前の状況に戻りつつあります。
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山本：1 年間を通して考えたときに、どうでしたか。結構コロナに翻弄された 1 年だったかなと思ったんですけれども。
地引：そうですね。やはり大きく外部の要因が変化しましたので、それに合わせて、中の営業体制ですとかお客さんの対応を変えていきました。

山本：続きまして、決算概要に移ってまいります。まず通期業績でのハイライトです。
おかげさまで、8 年連続で増収増益を達成いたしました。売上高は新型コロナウイルスの影響を受けながらも、通期計画に対して達成率 102.2%の 33 億 2,400 万円で着地いたしました。
コロナ禍での先行き不透明感から販管費をかなり抑えました結果、営業利益が過去最高の 25.4%という結果となっております。
サブスクリプション売上高が着実に積み上がりまして、昨年、YoY プラス 19.5%で着地しております。同じく ARR のほうが YoY でプラス 30.3%の増加となっております。

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業績ですが、資料 8 ページの損益計算書から説明いたします。
売上高が最終クォーター10 億円を超えまして、累計で 33 億 2,400 万円、通期計画が 32 億 5,100万円でしたので、計画比で達成率 102.2%となっております。
営業利益が第 4 クォーター2 億 5,400 万円となりまして、累計で 8 億 4,500 万円となりました。計
画比で通期の計画が 6 億 7,800 万円でしたので、計画比の達成率が 124.6%という結果になっております。
売上高、営業利益、営業利益率の推移はご覧のとおりとなっております。先ほど申しましたが、8年連続での増収増益を達成しております。

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4売上高の内訳でございます。
薄い青が機器販売等となっております。初期費用に値する部分になります。下の濃い青の部分がクラウドサービスの月額利用料等で、ストックの収益となっております。サブスクリプションの売上高比率が昨年度より上がってまいりました。いかがでしょうか。
地引：2021 年 4 月期は 55.7%でした。その前の年が約 48%だったので、大幅に上がりました。当社はハードウエアの販売の会社ではなくソフトウエアを提供する会社なので、今期以降もここを伸ばすように営業活動をしてまいります。
山本：機器販売とクラウドサービスの月額利用料で粗利率がかなり違いますので、こちら記載をしております。機器販売等が粗利 34.6%、SaaS といいますか月額利用料の粗利が 83.6%となっております。

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5次に、ARR の推移でございます。
合計で 20.7 億円となりました。YoY でプラス 30%を達成しまして、クォーター比でプラス 8.2%となっております。

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資料飛びまして、従業員数の推移です。
一昨年度が 129 名で、昨年度が 124 名で終わっております。コロナ禍におきまして採用活動をいったん全面的にストップしまして、そうした結果もありまして、若干退職者も出まして人数が減っております。第 4 クォーターから、全部署にて採用を再開しております。これまで減った分を取り戻すために、採用チームを今は強化して対応をしております。

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続きまして、事業の状況について説明いたします。
まず、KPI サマリーを新しく新設いたしました。各数値はご覧のとおりとなっております。
当社にとって重要な指標を定期的に株主の皆様、投資家の皆様にも開示していくことといたしました。

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8次のページにもありますように、スマレジ・タイムカードについても、KPI を新設しております。
中期経営計画にて ARR 倍増計画を掲げましたが、スマレジ・タイムカードもその要素となります
ので、新に KPI を開示しております。今後様子を見ながら KPI の数であったりとか、売上高の内訳についても公開を検討してまいります。

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続きまして、スマレジ 4 の進捗に進みます。
スマレジ 4、スマレジアプリマーケットという名前で今はやっておりますが、こちらの進捗を教えていただけますか。
地引：ご覧いただけますとおり、開発パートナー様は順調に増えております。アプリマーケットでのアプリは、スマレジと外部システムとの情報連携をするためのものと、あとはスマレジの機能にさらにオンする機能として拡張機能を追加するもの、この二つに分かれます。
特に機能拡張のアプリに関して、われわれも注力しておりまして。これが実現すると、今まで他にない POS レジに進化することができると考えております。
これによって、店舗さんは既存のレジでできなかったことができるようになります。当社は、これまで獲得できなかった業種や販売方法の店舗を獲得できるようになります。開発のパートナーさん
は、スマレジの顧客基盤で収益を上げることができるようになります。

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10山本：次のページにまいりまして、アプリコンテストの開催をいたしました。その結果の報告をいたします。どうでしたか。
地引：コンテストでは、大幸パートナーズさんの「Cleeean（クリーン）」が受賞いたしました。
先ほどご説明したとおり、スマレジと「Cleeean」を掛け合わせることで、クリーニング業界にスマレジを販売することができます。反響も大きくて、実際に多くのお問い合わせをいただいております。
余談ではありますが、これだけではなく、あっと驚く新しい POS レジの形をいくつかのパートナー様が準備しております。ぜひこちらもご期待ください。
山本：今、27 のアプリが公開されていると。直近ですともう少し増えていると思うんですけれども。何か面白いアプリとかはありましたか。
地引：言えないんですけど、まだまだたくさんあります。本当にあっと驚くものが出てきますし、われわれスマレジもこれまでは開拓できなかった業種も着手できるようになっていきますので、僕自身も楽しみにしています。

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11山本：続きまして、27 ページにまいります。アクティブ店舗率です。
中期経営計画の中で、長期目標としまして、アクティブ店舗数 30 万店を掲げました。そうすることによって日本一を目指すと記載しております。現時点でのアクティブ店舗数は 2 万 4,759 店舗となりました。これから 30 万店に向けて、どうやって実現していくかという具体的な検討を社内で今、開始しております。

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12次に、利用プランの内訳となっております。こちらはいかがでしょうか。
地引：特段申し上げることはありませんが、各プランとも全体的に堅調に伸びております。

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山本：次の 29 ページ、MRR の増減分析。
こちらは資料をまた新しく追加しております。ご覧ください。

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続きまして、30 ページ、解約率の推移となっております。
コロナ禍の中でも低い解約率をずっと維持してきております。いかがでしょうか。
地引：コロナが大きな影響を及ぼすと思っておりましたので、正直なところもう少し解約率が高くなるのではないかなと思ったんですけれども、結果今までの中で一番低い水準の 0.66%となっております。
こちらに関しては、スマレジ自体の価格が安価であることだとか、あるいはプロダクトそのものがいいとお客様からご判断いただけたのではないかなと思っております。

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山本：次に、顧客単価 ARPA/ARPU の推移でございます。
今回の資料から、この ARPA/ARPU の定義を変更しておりますので、ご注意いただきたいと思っております。資料の下のほうに定義について書いておりますのでご覧ください。
この顧客単価の推移ですが、こちらはいかがでしょうか。
地引：特に ARPU は、これまでずっとほぼ横ばいというような状況でした。こちらは、会社として改善するべき課題であると認識しております。
先ほどご説明いたしましたとおり、注力しておりますアプリマーケットですとか、あるいはその他準備中の取り組みをすることによって、少しずつ単価アップを図っていく予定でございます。
山本：資料左側の ARPA は今回より新しく記載しておりますが、有料契約の 1 契約当たりの単価となっております。こちら、少しずつ上がってきていると思うんですけども、いかがでしょうか。
地引：先ほど、各プランの推移をご覧いただきましたとおり、ほぼほぼトレンドとしては変わっておりません。従って、1 契約当たりの店舗数が上がってきているが故に、単価が上がってきている

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と理解しております。少しずつスマレジをご利用の店舗が、大規模の店舗に採用されつつあることではないかと思っております。

山本：33 ページからは、2022 年 4 月期今年度の業績の見通しについて記載しております。
34 ページは、通期業績ハイライトとしまして計画数値を記載しております。
外部環境要因としまして 2 点、「コロナ禍の影響」もう一つは「サプライヤーの供給不安」の 2 点について記載しておりまして、こちらが若干影響するものと考えております。
売上高につきましては、計画値が 40 億 100 万円。前年比で 120.4%、営業利益が 5 億 9,400 万円
で前年比で 70.3%、つまりマイナス 30%の計画としております。

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35 ページにまいります。中期経営計画の達成に向けてということで。
コロナ禍の影響があるものの、再び成長フェーズへ戻る見込みとしまして、マーケティング、それから広告、採用等の予算を増加しております。
経営戦略としまして、コロナ禍においても、昨年度契約数が伸びたことを受けまして、今後の継続的な高成長を目指すため、中期経営計画をまず策定しております。その初年度となる今年度は、積極的なマーケティング、広告展開を実施予定としておりまして、このグラフにありますように、セールス&マーケティング費用を昨年比でプラス 157%としまして、広告等に費用を割いていこうという計画になっております。
それに伴いまして、長期ビジョン、中期経営計画をアップデートしておりますので、後ほどお知らせいたします。

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18次の 36 ページですが、新型コロナウイルスによる影響と当社の取り組みということで。
当社のサービスが、店舗向けビジネスというのもありまして、コロナの影響を大きく受けるものと考えております。小売業界、飲食業界、それぞれに対して施策をこの 1 年かけてやってまいりました。これからもまた施策を考えております。こちらはいかがでしょうか。
地引：ここに記載のとおりですけれども、特にネットショップとの連携に関して、セルフレジの開発には力を入れたいと思っております。
一例としまして、ネットショップの連携では、既にアプリマーケットにて BASE さんとか、Shopify さんとの連携アプリがリリースされております。

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19山本：続きまして、販売戦略 4 点掲げております。
1 番目、ショールーム戦略の強化。主要都市、主要なターミナル駅の近くにサテライトオフィスを用意しまして、ショールームとして展開してまいります。
2 番目が、オンライン商談の強化。コロナ禍を受けまして、オンライン商談の比率がかなり上がっておりますので、対面の営業と同じぐらいのサービス内容を充実するということで、オンライン商談のコンテンツの強化を行っております。
3 番目が、販売パートナーの強化。当社の売上のうちの販売パートナーが占める比率が約 20%ぐらいになっておりまして、こちらが比率を上げていくということではなくて、全体の売上高が上がっていく中で、販売パートナー様からの流入が 20%前後を維持するように強化していく施策となっております。
最後が、途中で地引が申しましたように、アプリマーケットの戦略としまして、あっと驚くようなアプリがいっぱい出てくることを期待しまして、そういった啓蒙活動を含めて、または資本業務提携も含めて幅広く活動していこうとしております。

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38 ページが、そのスマレジ・ベンチャーズの進捗となります。
CVC でありますスマレジ・ベンチャーズをスタートしておりまして、前回の決算の発表のときに、モバイルオーダーシステムを提供する LBB 様との資本業務提携を発表しておりますが、今回また新たに 1 件、「はた Luck®」という店舗のマネジメントツールを提供されております株式会社
KMW 様との資本業務提携を実現しております。今後も同様に、資本も含めた業務提携を強めていくという施策を採ってまいります。

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39 ページです。経営組織体制についてということで、執行役員制度を導入いたしました。
社内での幹部層、特にマネジメント層が育ってきました。そのため、執行役員制度をつくりました。その分、常勤取締役が少し少ない体制を維持したいと考えております。こちらは意思決定スピードが速くなるということを狙っております。ただしガバナンスの意味で、社外取締役を増やすことを今後やっていきたいと考えております。
今、スマレジがちょうど 10 周年を迎えましたが、次の 10 年を担う幹部人材の登用を積極的に進めていきたいと考えております。

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今後の展望についてです。中期経営計画を少しアップデートしております。
具体的には、ARR の計画値を少し上方修正しております。今年度 27 億円、来年度を 36.7 億円としまして、最後、中期経営計画終了となる 2024 年 4 月期に ARR50 億円の突破を目指してまいりたいと思っております。

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23最後に、IR 担当よりお知らせです。
毎月の開示状況の解説など、ニュースレターをメールや LINE でお届けしております。ぜひご登録をお願いいたします。

以上をもちまして、当社 2021 年 4 月期の通期決算説明を終了いたしますが、この後に今年度に就任しました執行役員 2 名をご紹介いたします。そしてその後に、投資家の皆様より頂戴しておりましたご質問について一つずつ回答したいと思います。

中期経営計画、また、長期計画の実現に向けまして、社員一同全力で取り組んでまいりたいと思います。今年度もどうぞよろしくお願いいたします。今日はありがとうございました。

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24杉本：このたび、執行役員に就任した、杉本聡介（すぎもと そうすけ）と申します。2013 年に営業として入社し、これまでに 1 万を超える店舗様への導入支援に携わってまいりました。
スマレジに入社する前はアパレル企業に勤務しており、そこで小売の現場経験や店舗運営にまつわるさまざまな知識を学びました。プライベートでは、週末に息子たちとサッカーをするのが楽しみの一つです。
私が部長を務めるスマレジの営業部は、20 代から 30 代前半の若いメンバーで構成されています。
私の入社した 8 年前はたった 6 名しかおりませんでしたが、現在では 36 名まで増え、それぞれの強みを活かしたチームに育ってきています。
過去の職歴としても、営業職だけでなく、飲食店やアパレル企業での勤務など、現場経験も兼ね備えた経験豊富なメンバーがそろっており、日々切磋琢磨しながら伸ばし合っています。
今後も営業部一体となり、スマレジを中心とした当社ソリューションを駆使しながら、店舗運営にまつわるさまざまな課題解決や、サービスの付加価値向上をスピーディーに実現してまいります。
ぜひ今後のスマレジにもご期待ください。どうぞよろしくお願いいたします。

竹村：このたび、執行役員に就任いたしました竹村大（たけむら だい）と申します。現在、アフターサポート全般と、カスタマーサクセス部門全般の部門長を行っております。
私は、20 歳のときにスマレジに入社し、現在 9 年目となります。入社後は営業職を経験した後、カスタマーサポート部門の立ち上げを行い、当時外注していたサポート業務の完全内製化を行いました。またタイムカードのローンチ当初は、Web 経由での販売やアフターサポートを担当しており、今期からは、そのタイムカード事業をまとめる執行役員に就任させていただきます。
今期からカスタマー部門の部門長と、タイムカード事業の執行役員兼任となりますが、どちらでも良い結果を残せるよう努めさせていただきます。よろしくお願いいたします。

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質疑応答

山本：では、Q&A にまいります。投資家の皆様からのご質問を 7 件いただきましたので、全て紹介したいと思います。

【ご質問①】
まず一つ目、来期の ARR の予想はいくらでしょうかというご質問をいただきました。
中期経営計画に記載のとおり、2022 年 4 月期、27 億円を計画しております。

【ご質問②③】2022 年見通しが売上増に対し、営業利益等が減益になる理由が何か、具体的に説明してください。現在の資料だと、外部環境要因なのか広告費の増加なのかもよく分からないです、というご質問をいただいております。

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26また、もう一つご質問をいただいておりまして、今期においては中計達成に向けて投資する要因で減収予想になっているとの認識が、マーケティング施策内容（費用の内訳、テレビ CM の実施時期など）をもう少し詳しく教えていただけないでしょうか、というご質問をいただいております。この 2 点につきまして回答いたします。
決算説明資料の 35 ページにあるとおり、中期経営計画の達成に向けましてセールス&マーケティング費用、つまり広告それから営業とマーケティングの費用を、前年比で 2.5 倍以上に増加して顧客獲得に務める計画となっております。こちらが主な費用になります。
内容ですが、オウンドメディアなどのコンテンツマーケティング、それから金額でいうとすごく大きいですが、テレビ CM、そういったものをはじめとしました広告、またラジオ番組の制作などを予定しております。内訳につきましては、まだ流動的なため、非公開とさせていただいております。
今年度いろんな広告やマーケティング施策を試してみたいと考えておりまして、その効果を見て、来年度以降の予算割り振りを決めていきたいと考えております。

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【ご質問④】
次の質問にまいります。以下 2 点について教えてください。
1、ARPU（有料店舗 1 店舗当たりの顧客単価）の計算方法を教えてください。単純に「直近四半期のクラウドサービス月額利用料等の売上高」を、「前四半期末の有料店舗数と今四半期末の有料店舗数の平均値」で割り算しても 8,840 円程度で、決算説明資料 31 ページの折れ線グラフの数字からはかなり乖離が生じてしまいます。
二つ目が、今回初めて LTV をご開示いただきましたが、20 ページの数字、76.1 万円は、売上ベースでしょうか、粗利ベースでしょうかという 2 点のご質問をいただいております。
一つ目ですが、こちらは開示しておりませんが、最終月の月額の売上高、約 1.45 億円ですが、こちらを有料店舗数 1 万 9,568 店舗で割ると ARPU となります。
2 番目の回答ですが、粗利益ベースとなっております。

【ご質問⑤】
次の質問にまいります。
役員および執行役員人事の布陣について解説ください。クラウドサービス事業の拡大にリソースを投下すること、中でも営業および CS に重きを置かれることを意図されていることが伺えました。
今回、この布陣をひかれた背景を教えてください。また、これらの他に優先して補強したい領域があれば教えてください、というご質問をいただいております。
まず、執行役員制度について、決算説明動画の中で説明させていただきましたが、社内で幹部陣、特に部長をはじめとしたマネジメント層が育ってきたため、執行役員制度をつくりました。その分、常勤取締役を少ない人数での体制を構築していきたいと考えております。こちらは、経営の意
思決定スピードを速めるという意味もございます。ただしガバナンスの観点では、社外取締役を今後増やしていきたいと考えております。
基本的に当社はソフトウエア開発会社ですから、開発系のメンバーが、選手が厚い状態にあります。今回営業の担当役員の退任に伴いまして、営業系の執行役員が内部昇進しております。今後、補強したいと考えている領域は、マーケティング、つまり CMO、それから財務系、CFO となっております。

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【ご質問⑥】
新型コロナ禍前の素晴らしい売上成長率よりは、来期の予想は鈍化しておりますが、これは足元の緊急事態宣言等の新型コロナが継続する見込みで保守的に見積もっているためでしょうか。それとも、今後は成長率 20%を目安とするのでしょうか。営業利益以降の各段階利益について、4Q×4より下回った予想としておりますが、何か発生する費用や先行投資の増加があるのでしょうか、というご質問をいただいております。
当社の業績計画につきましては、開示の数値につきましては、アグレッシブでも保守的でもなくて、なるべく正確になるように務めております。
売上高の成長率につきましては、外部環境要因としてコロナ禍の影響があることと、サプライヤーの供給体制の問題が少しあることで、少し低めにはなっておりますが。保守的というよりも、なるべく正確な数値開示を目標としております。
営業利益につきましては、決算説明資料の 35 ページに記載のとおり、セールス&マーケティング費用、つまり広告と営業、それからマーケティング費用を前年比 2.5 倍以上に増加し、顧客獲得に務める計画としております。

【ご質問⑦】
最後のご質問です。採用をストップしていたということだが、広告宣伝費をかけて店舗獲得を加速させたときに、その受け皿となる営業リソースは足りているのか、というご質問でございます。
現在の営業部のメンバーは、2019 年中盤にかけて発生しました税率改正による特需を経験したメンバーでございます。当時の急激な問い合わせの増加にも対応してきた実績がありますので、今後の認知度向上による問い合わせ数の増加にも十分に耐え得ると考えております。
加えて、コロナ禍でいったん見合わせておりました採用も再開しておりまして、リソースの増強も同時に図ってまいりますので、十分間に合うものと考えております。以上です。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載

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