株式会社ミルボン2023 年 12 月期第 2 四半期決算説明会

2023 年 8 月 10 日

イベント概要[企業名]

株式会社ミルボン[企業 ID]

4919[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]

2023 年 12 月期第 2 四半期決算説明会[決算期]

2023 年度[日程]

2023 年 8 月 10 日

[開催場所]

インターネット配信

[登壇者]

2名

半期

代表取締役社長

佐藤 龍二（以下、佐藤）常務取締役

村井 正浩（以下、村井）

1登壇

村井：では、よろしくお願いいたします。私のほうから、第 2 四半期の業績についてご説明したいと思います。

まず、通期の業績についてです。ご覧いただくと分かるとおり、売上高については、前期比 5.8%増ということで増収でありました。国内ヘアケア用剤、それから米国・韓国・その他の地域の好調により増収しましたけれども、美容器具（ドライヤー）、国内染毛剤の進捗が思わしくなく、計画は未達の状況でした。
それから、原料高の影響が売上総利益率を押し下げたことや、営業活動の活発化によって販管費が増加しているということによって、営業利益については残念ながら、減益でした。

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前期第 2 四半期の営業利益は 38 億 2,400 万円でございましたが、売上が増加していますので、それに伴って、この 8 億 2,000 万円プラスというのはございますが、原料高騰の影響があって、2 億8,000 万円減少となっております。
それからイベント関係など、活動が活発になったことによる費用が 4 億 7,000 万円増加して、旅費交通費、こういうところが 1 億 6,000 万円増えているということ、それから人件費につきまして、これは毎年ある人員増、定期昇給のほか、この 4 月からベースアップを実施しました関係で、人件費も 2 億 5,000 万円増となっております。そういうことで、今期の営業利益は 30 億 9,100 万円という実績でございました。

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ヘアケア用剤につきましては、プレミアムブランドが順調でありまして、オージュアそれからグローバルミルボンについては、順調に伸ばしたというところであります。その中で milbon:iD の登録者数が 54 万人、それから登録サロン数が 5,450 軒など、これは順調に推移しているということが言えると思います。
一方、プロフェッショナルブランドについては、それほど全体として増加はしておりませんけれども、新製品で非常に高い評価があったことが増収の背景になっております。

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このページは、オージュアとグローバルミルボンの新製品でございますね。これはご覧いただいたとおりかと思います。

5それから、プロフェッショナルブランドのヘアケアの新製品ですね。こちらのほうは進捗率も非常に高く、82%、95%等、非常に高い進捗率を示しております。

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それから、代表的なブランドであるオージュアについては、売上は 10.1%増、それから窓口軒数も6.6%増となっております。今回は、新製品のインメトリィラインというのが非常に好調で、これが力強く伸びたことが大きく影響しているかと思います。

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それからグローバルミルボンについては、国内でミルボンアンドという製品を投入いたしましたが、これに伴う窓口の増加がございました。それから海外では、アメリカが成長率をけん引しております。窓口軒数は 14.2%増、それにも増して販売高については、24.3%増という結果でございました。

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国内染毛剤売上は前年同期比マイナス 1.0%でした。これは、昨年末からの代理店の在庫過多が、上期にわたって影響があったということで、こういう数字になっております。
海外染毛剤については 9.1%増ということで、引き続き堅調に推移しているということが言えると思います。

9それから、ヴィラロドラにつきましてはこういう状況です。

10これがヴィラロドラの新製品ということになります。

11それから化粧品の状況です。前期比はクリアし始めておりますが、計画比という意味では、残念ながらまだ届いていないということであります。ただ、新製品については非常に評価も高く、もう既に進捗率も 129.4%を実現しているという状況です。

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新製品の好調により、販売高は前年同期比で増収に転じました。軒数については 16.3%増と、順調に増えているということが言えると思います。

13それからエルミスタ、ドライヤーです。こちらは残念ながら進捗率が思わしくなく、12 億 1,500万円の目標に対して、実績はまだ 5,700 万円ということです。これは後ほど、佐藤のほうから詳しい説明がありますが、この辺が想定からずいぶん違っていたというのは事実でございます。

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それから、設備投資等の推移です。ここに出ている数字、第 2 四半期終わっての実績、17 億 400万円は、ほぼほぼ計画通りには進んでおります。一部工場関係等で、まだ投資が遅れている案件もありますが、何か予定が変わったとか、そういうものはございませんので、いずれにしても、最終的には計画通りの線に落ち着くのではないかと思っております。

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それから、フィールドパーソンの推移ということで、国別に記載させていただいております。このあたりもご覧いただければ結構かと思います。

16それから、国内・海外の売上高というところですけれども、日本については前年同期比 3.3%増という数字になっております。海外については、14.2%増となっております。ただこれは為替の影響もありますので、実質増減率という意味では、9.5%増となっております。

17それから営業利益です。こちらは日本のほうはちょっと厳しい状況ですけれども、営業利益率14.0%ということになって、減益となっております。
海外については増益です。まだそれほど大きなものではないですけれども、順調に行っているということが言えるかと思います。

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それから子会社、海外子会社の状況ということで、まずミルボン USA です。こちらのほうは、グローバルミルボンが非常に順調でございまして、代理店の協働体制等、その辺が非常にうまくいっているということが成果につながっています。
それから、代理店の担当者向けのカラー勉強会の実施等により、欧米専用のヘアカラー、ソフィストーンについても、着実に伸びていっているという状況になっております。

19それから中国です。まずちょっとコメントしておきたいのが、第 2 四半期は Be the One というイベントを実施いたしました。美容師さんを中心に 3,000 人余りにお越しいただきましたが、美容関係者向けのメッセージイベントでした。中国でこういうことが開催されることはいうのはなかなかないもので、すぐに直接的な売上につながるものではございませんが、今後の成果につながってくると考えております。中国の美容業界の現状を鑑みて実施したというイベントですね。
それからヘアケアですが、グローバルミルボン、それからグランドリンケージなどの展開により、成長をけん引しております。
それから、中国工場での染毛剤の製造も、当初の 2024 年予定から今年 7 月ごろまで前倒しで、開始することができております。こちらは非常に順調だということで、理解いただければ結構だと思います。

20それからコリアについては、売上の 7 割がヘアカラーで構成されておりますが、その中でもグレイカラーが非常に順調に伸長しております。それからヘアケアについては、グローバルミルボンを中心に順調に推移しております。こちらも代理店のセールスとの協働が非常にうまくいっているということであります。
それから売上は順調な一方減益となっております、これは、今までコロナ禍でできなかった大型のイベント等、そういうものを盛んに今年から始めておりますので、そういう経費もかかっているという関係で、こういう結果になっております。

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それから、連結業績予想修正です。
売上高については、先ほども申し上げましたけれども、美容器具、それから国内染毛剤の売上未達が予想されているというところから、12 億円減とさせていただいております。この 12 億円減というのは、美容器具が通期販売見込みに合わせた数字と、それから国内染毛剤については、上期マイナス分を減額したということになっております。
それから売上総利益については、売上高が減少していることと、日本と米国の廃棄・評価損計上に伴う減少がございます。営業利益については、未消化の販管費がある一方で、計画外の経費追加等がありまして、販管費全体としては、期初計画通りの金額となっております。これらの要因により、営業利益は低下を見込んでおります。

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それから連結のカテゴリー別の状況です。染毛剤が 2 億 3,400 万円マイナスということと、その他にある 9 億 4,300 万円のマイナスというのは、ほぼドライヤーによるものです。
それから国内・海外という分け方で見ますと、海外は順調であり、修正後は 1 億 7,100 万円プラスとなっておりますけれども、国内のほうが、残念ながらマイナスという状況で、ドライヤーが大きな要因となっております。

23それから、連結の業績予想修正の営業利益です。こちらのほうは、期初の計画では 83 億円を計画しておりましたけれども、売上減による売上総利益減が 4 億 6,000 万円ございます。また、先ほども申し上げた通り、廃棄・評価損が今後起こることを想定し、2 億 8,500 万円のマイナスとなっております。
それから販管費については、売上が減ったことに伴う物流費の減少や、あるいは未消化の販管費等が 4 億 7,000 万円ほどある一方、5 億 1,000 万の経費増もございます。人件費や旅費交通費の増加
ほか、人材開発センターの建設を進めようとしておりますが、小田原で造る関係で、埋蔵物の調査費用がかかるということになっておりまして、これは計画していなかったものとして 5,000 万円かかります。
それから、万博の協賛費用というのが 1 億 8,000 万円です。これは、総額 5 億円の協賛費用を支払いに際し、分割して計上して良いということになりましたので、計画では見込んでいなかったものを、今年からその 3 分の 1 ずつ計上していくかたちになりました。その結果、営業利益については73 億 5,000 万円という計画に変更させていただきます。

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私のほうからの説明は、以上となります。引き続き、佐藤のほうから今後のことも含めて、お話させていただきたいと思います。

佐藤：では私のほうから、上期の分析のポイントと、それから今年の後半について、今後においての施策について、お話を差し上げたいと思います。どうぞよろしくお願いします。
まずこの上期を振り返りまして、顧客の消費マインドとして、もう皆様方ご周知のとおり、物価高やエネルギー価格の高騰による、生活における電気代・ガス代等の高騰や、それとやっぱり感じるのは、旅行に出られている方が非常に多いと。私もかなり今年は、積極的に海外・国内回っておりますけど、やっぱり旅行がかなり増えていると思います。特に 5 月 8 日以降、それが増えたと感じております。そうしたことが、お客様、消費者の方にとって一つ大きな、今までのこの 3 年間とは違う、景色が出てきているかなというのは感じます。

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そうしたことを踏まえて、先ほどの村井のほうから説明ありましたように、上期実績のポイントとして、我々として捉えていることはこちらの通りです。おかげさまで、海外は伸長も 14.2%ということで順調に推移をしているというふうに思っています。
そして国内の売上で、ポイントが二つございます。一つはその他、まさしくこれが、パナソニックさんとやっているエルミスタというドライヤー、こちらのほうの、なかなかやっぱり思うようにいかないという、これが一番大きな売上の減収のポイントです。
そして二つ目にはヘアカラー、特に国内ですね。海外は順調にいっておりますので国内のヘアカラー、この二つについて、ご説明を私のほうからもさせていただきたいと思います。

26まずエルミスタですけど、今回ミルボンにとって、初めて美容器具、ドライヤーを扱ったというよ
うなことで、今後日本の人口が少しずつ減っていく中で、我々としては類を拡大していく、化粧品もそうですし、そこにチャレンジしていきたいと思っております。チャレンジの中で、やっぱりなかなか簡単ではないなということで、反省すべきところもいろいろございますが、やっぱりこの高級ドライヤーの競争関係っていうのが、非常に激しいということ。
それから、今回我々が開発したエルミスタというドライヤーは、お客様仕様、顧客仕様のモデルにしているということで、形状であるとか、風向きであるとか、色というのは白ですから、どうしても美容師さんがお店で使うと、スタイリング剤とか手に付いていたりすると、汚れやすいというようなデメリットもありました。顧客向けに開発していることは、別に決してまずいことではないのですが、美容室で体験をするということが、どうしても美容師さんが難しかったり、紹介する時のネックになってくる、こうしたことが、今現在の最大のうまくいかない理由かなと我々は捉えています。
そうした中で今後の対策といたしまして、今現在、プレミアムブランドのオージュア、グローバルミルボンを取り扱っていただいている、1 万 6,000 軒を超えるサロンさんがあります。そうしたと27

ころに、下半期に向けて積極的にドライヤーの貸し出しであるとか、そしてお店でできるだけ使ってもらう、またお客様に触ってもらうということを、今後さらに強化していきたいなと思っています。
それからまた、美容師さんがお店では直接なかなか使いづらいというところもある中で、今後お客様にお試しで、レンタルでお使いいただくと、そして良かったら購入いただくというかたちのサービスの仕組みもこれから出していって、お客様ができるだけ手に取って、使ってもらえるようなかたちを作っていきたいと。ご使用いただいているお客様の評価は非常に高いので、美容室からお客様への、そのブリッジをどうするかというところを、今後注力していきたいと。もちろん売上としては今回、修正をさせていただきましたけど、美容器具は初めてのことですから、今後に向けて、まだまだチャレンジをしていきたいと思っています。

それから染毛剤、国内の染毛剤ですが、カラートレンドに変化はないと、我々は思っています。その中で 1%、国内がちょっと、当社から代理店さんへ売上であるセールインですね、代理店さん通じてサロンさんに行きますから。セールインで 1%、この上期だけで下げておりますが、このコロ
ナ禍中、2 年連続で当社のヘアカラーは国内 12～13%ずつ成長していました。

28そんな中で代理店さんも、まだまだいけるのではないかということで、仕入れの買い込みが結構、在庫をある程度ストックしようという動きがあって、そんな中で、今年は高止まりしたと。いわば、業界のヘアカラーの出荷額を見ても、大体昨年並みぐらいになっています。逆に昨年並みということは、ダブルカラーとか、そうしたことを今までお話させてもらいましたけど、そうしたトレンドは今でも続いていると考えております。ただ、この 2 年ぐらいみたいに伸びているというかたちから、ちょっと高止まりしているような状況かなと思っています。
そうした中で、セールインとセールアウトの誤差が出ておりまして、代理店さんのセールアウトの実績を拝見すると、おかげさまでミルボンのカラーもプラスになっているのですけど、ただインでは、代理店さんの在庫と相殺すると、1%のマイナスになったということです。あくまでも、大きなカラーのトレンドが変わったというふうには、我々は思ってはいません。
そんな中で下期は、当初の上期のギャップ分は、先ほど村井のほうからありましたように、エルミスタと合わせて、もうこの 2 点が減収のポイントなので、その分はもう素直に下ろしまして、下期
ではカラーは計画通りに行くのではないかと。そのために、元々予定しておりました新製品の、グレイカラーのオルディーブクリスタルハイブライト、明るい白髪染めですね。こちらのほうが、スタート好調に今現在進んでおりますし、9 月には、まさしくダブルカラーという今のトレンドにおいて、若い方を中心にターゲットとしたエノグのオフブラックを発売することによって、オルディーブであったりエノグであったり、そうしたものの活性化をすることによって、後半は計画通りに行くものと思っています。
以上、エルミスタの分、それからカラーの計画の伸長分、ここが足りなかったっていうのが上期の総括のポイントかなと。それに向けて、今お話させてもらいましたような施策を打っていきたいと思っております。

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そんな中で、ミルボンが今最も注力して進めているのは、このビューティープラットフォーム構想であります。
上期に 11 軒のサロンさんが、この考え方に共感していただいて、実際にお店がオープンしております。1 月 21 日にまずスタートし、そこからまた 10 軒ぐらいが増えております。我々はそうした中で、いろんなサロンさんのパターン、あくまでもこれはサロンさんがお店作りをしますので、我々はそれをサポートするというかたちで、共感していただいているところと一緒になってやっていくというかたちです。
そんな中で、やっぱりサロンさんの立地というのが一つポイントになってくる中で、商業施設にある、路面店にある、さまざまな立地の場所がございますので、そこに合わせて、どのようなかたちのスマートサロン、サロン作りをしていくかっていうことを、サロンさんに合わせて、今いろんな情報をいただきながら、今現在モニターというか、モニターと言っても実質やっているわけですけ
ど、やらせていただいている状況です。

30そんな中で、私は二つの手応えを感じております。
まず一つ目が、まだ 11 サロン、本当にまだミルボンはプッシュをほぼしておりません。そういう情報を聞いてサロンさん、オーナーさんが、うちはやりたいと手を挙げてくれたところと一緒に今やっているという状況です。そんな中で、11 店のオープンされたサロンさんの中で、もう既に 3サロンが、2 店舗目をやりたいとのご希望がございます。これがどういうことかと言うと、やっぱり最初にやったところで成果が出ないと、2 店舗目をやろうとは思わないわけですから、非常にサロン様も手応えを、今やっていただいているところが感じていただいている、また今後、さらに面白いと思っていただいていると思っております。
そして手応えの二つ目として、こちらのほうに、ミルボンの経営指数調査の協力サロンということで、ミルボンでは毎年 1,000 軒ぐらいのサロンさんに、経営指数ということで、ヘアカラー比率やパーマ比率、客数や単価やいろんなことを、ミルボンを主力でやっていただいているようなサロンさんからデータをいただいております。そしてそれを、また経営の指数としてサロンさんに提案をしていく、一つの指数、係数として、当社のフィールドパーソンが活用しています。

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そのずっと時系列を見ていく中で、店販品を購入されるお客様の比率が、ミルボンが主力で関わっているようなサロンさんで、大体 15～16%、100 人に 15～16 人が買っていただいております。売
上にして、売上の 8%から 10%ぐらい、これがミルボンを主力にやっていただいているところの平均的な数値です。
ただ、美容全体で言うともっと低くなります。ミルボンが関わっているところが、間違いなくこれは高くなっています。ただその高い中で、今現在やっているスマートサロンさんは、購入するお客様が約 40%、いわば 10 人のうち 4 人が買っていただいている。また店販の売上比も、平均的な、もちろんオージュアを中心として、ミルボン中心にやっていただいているサロンさんの店販の売上比率の 8～10％から比べて、倍ぐらいの購入金額となっております。
そんな中で、スマートサロンさんは今現在で、もう既に倍ぐらいの、まだ 6 カ月経たないぐらいですけど、そのぐらいの結果が出始めております。今後、2026 年までに国内 100 都市ぐらいにスマートサロンを、一緒になってサロンさんと作っていきたいと思っておりますので、そうした中で、売上にこれが大きく寄与してくるかなというふうに思っています。この二つが、今後に向けた、非常に手応えを感じているということです。

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その土台となっているのが milbon:iD です。全てのこの仕組みをつないでいく、またお客様と美容室をつないでいく、これが milbon:iD となります。
昨年末に登録者数は 45 万人ぐらいでしたけど、この 6 月末で、先ほど説明がありましたように 54万人、直近で 56 万人を超えてきています。そして登録サロン数も、5,500 軒ぐらいに広がってきています。これが要するに、このスマートサロンの土台となる一つの仕組みになります。この仕組
みというのは、競争戦略上、圧倒的にミルボンが有利です。なぜかと言うと、我々の業界の中で、この EC がうまくいっているところがミルボンしかないからです。これが、土台があってこそ、このスマートサロンに繋げられるという一つの戦略のモデルを作っています。これが今後につながってくるのではなかろうかと、私は思っています。

またそんな中で、幅を広げていくのに、化粧品の売上も今年は上期はプラスマイナス、月によっての変動がありますから、1.数%ですけど、後半に向けて、化粧品のほうもプラスになっていくのではないかと思っています。特に、この 7 月発売したばかりですけど、アイエムという、こちらのほうはどちらかと言うと、インプレアと違ってもうちょっと若い方をターゲットにして、もっと手軽

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にやれるビューティアップミストですけど、こちらのほうが 7 月に発売して、上々のスタートを切っております。
それからこの 9 月には、アラナスというビューティサプリメント、こちらもエルミスタではないですけど、新しいジャンルへの挑戦になります。これはちょっと意味合いが違いまして、もうかれこ
れこの 5-ALA は、育毛剤で、コスモ石油さんと 20 年ぐらい前からずっと研究を続けてきた一つの素材であります。それが一つの、ビューティーとしてのサプリメントに使えることが分かり、こちらのほう今はコスモさんとではないですけど、それを製品化することに成功して、この 9 月に発売をしていきます。まだまだ美容の中でサプリというのは一部ですけど、今後につなげていきたいというふうに、幅を広げていきたいと思っています。そうした芽がこの上期、確実に種付けが進んできているかなと、私は思っております。

それから、海外事業です。海外事業のほうでは、売上高で 14.2%の伸長で、実質伸長で約 10%となっております。私も今年になって、中国以外、ミルボンが今事業所を置いているところ全ての地域、海外全部回ってきました。十分手応えを感じております。

34韓国は、いよいよもう外資ではトップになりました。No.2 がもうミルボンになっています。先ほど村井のほうからもありましたように、もっともっと若い方、これを取り込んでいこうということで、イベントを実施する等、今積極的に仕掛けをしていっています。

そして中国のほうは、まだまだ経済活動は動き出したとは言え、やっぱり感染というのは波があるというような状況です。そんな中で、中国の消費者の方たちの価値観や、そうしたものも変わっていく中で、我々は今後に向けたメッセージイベント、Be the One というものを開催し、3,000 人ぐらいの美容師さんが集まっていただいて、非常に好評を得ました。今後の大きな一つの布石になるのではないかと思っております。販売のほうも、確実に後半に向けて上がってくるのではないかと思います。
中国工場、こちらのほうも、なかなかヘアカラーの申請がスムーズにいくっていうことが稀なのですが、おかげさまで、私ども順調に許可がおりまして、そしてこの夏からはパイロット的に、品質であるとか、工場の生産の工程チェックであるとか。そうしたことをやる中で、来年からは本格的な生産体制が、中国でもしていける、準備は整ってきたなというふうに思っております。

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それからアメリカ、米国ですね。海外で三つ目に大きいところとしまして米国では、今全米で 9 社の代理店さんがミルボンをやっていただいております。そんな中で、ちょうど私がお邪魔した際に、全米の代理店の社長さんに全部集まっていただいて、ミルボンの考え方や、これからの北米におけるヘアケアや、それと我々が注力しているヘアカラーのプレゼンを行い、今後の展開に向けた一つのきっかけができたかなと思っております。今現在現場でも、代理店さん向けの勉強会として、カラーブートキャンプ等さまざまなかたちで、ソフィストーンの提案活動を今現在行っているところでございます。
そして最後にアセアン。おかげさまでアセアン市場も、参入して約 10 年が経ち、そしてタイ、マレーシア、シンガポールなどを中心に、確実に芽が出始めたかなというふうに、今回周っても考えております。確実に代理店さんでのモチベーション、また、共にその地域で一緒にやっていくという関係性が非常に強化され、それが実績として昨年あたりから、数字が立ち上がってきているということを感じています。そんな中で海外のほうは、確実に今後も成長をしていける手応えを、私としては感じております。

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そんな中で今回の株主還元ということで、もちろん、業績予想の修正はさせていただきましたけ
ど、修正した連結売上の 480 億円でも、6.1%の年間伸長になろうかと思います。決してヘア化粧品そのものが止まっているわけではなく、確実に伸長していると。先ほど申し上げましたように、今回エルミスタの分は正直大きかったと、こちらは反省をしております。今後につなげていきたいと。
そんな中で、配当につきましては上期は予定通りの 40 円で確定をさせていただきまして、期末の配当も、コミットさせていただいている 48 円をそのまま据え置いて、今後やっていきたいと思っております。
ぜひ、今後ともご指導ご鞭撻のほど、よろしくお願いしたいと存じます。どうもご清聴ありがとうございました。

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