ホームページ制作のプロが展示会支援を手がける理由とは勝手な「思い込み」でアピールするケースが多い― ホームページ制作を手がけるジャム

拓に苦 労した 経 験 があるからです。以PR362018 May vol.48

顧客が「本当にほしい情報」を展示会で伝えて成果につなげよ

近年はスカイプなどの普及により、ネットで商談する機会も増えるなか、ジャムハウス代表の小室氏は「決裁権をもった見込み客が多いというデータもあり、展示会― 展示会に出展しても結果が出ない
中小・ベンチャー企業には、どんな問題がたと え ば、社 名 やロゴが ブースをみありますか。
た と きにいち ばん 目 立ってし まっているケースがあります。有 名な大 手 企 業
出ればモノを忘れる動物です。後日、商よ」となりかねないのです。

しょう。

― ど う す れば問 題 を 解 消できるでそも、自 社が伝 えたい内 容と見 込み客

客 観 的 な 視 点 をもつことです。そ も次に、ほかの企業のマネをしてブースが知りたい情 報は必 ず一致 するとは限的な視点をもつことはできません。そこりませんから。しかし、自社だけで客観スづくりも 企 業によって異 なるはずでで重 要になってくるのが、マーケティン業によってさまざま。当 然、適 切なブーす 。そのた め、大 手 企 業 や 集 客のあるグを 行ってデー タを 収 集 すること 。見ケー ト をとって「来 場の目 的」や「ブー込み客がブースにきたときに必 ずアン

そ して、ブース内で商 品 やサ ー ビス集める。
これはなにもブースだけに限らず 、ホ ームペー ジか ら 問い合 わせも 同スのなにに惹かれたか」といった情報をなので、熱 心に説 明 したい気 持 ちはわ様です。そ うして蓄 積 された データにケースも問題です。
せっかくの対面商談かります。でも人というのは、一歩 外に展示会のサポートを行っているのです。

たとえば、バイヤー 向 けにお 菓 子 を扱っている場合、「おいしさ」を全面に打ち出していたとしましょう。しかし、実は 当 た り 前 。もっと 目 玉になるお 菓 子るのですか。

ハウスが、なぜ展 示 会の支 援 を 行ってい際にデータをとってみると「おいしいのがほしい」という結果に。そこで「限定品前はずっと「実 績」を大きくアピールしまさに当 社が、展 示 会による販 路 開

まはイチゴ味 だ けです が、今 後 ほかのていたのですが、なかなか顧客獲得までいたっていませんでした。そこでよくよ味 も 開 発 予 定 。サンプルができた ら ぜ※制 作 会 社のフォローがない」「まった くることで、より 相 乗 効 果の高い販 路 開

今 後はマスコミへの情 報 提 供を強 化 すとでより 相 乗 効 果 が 生 まれるのです 。

支 援 も 行いま す。その両 軸 を 活 かすこ

で、展 示 会 だ けでな くホ ー ムペー ジの当社はホームページ制作会社ですのにアドバイスをお願いします。

― 展示会を成果につなげたい経営者会の支援も行うようになったのです。

がアップ。それが周 囲で評 価され、展 示

打 ち 出 すことで、展 示 会による受 注 率「フォロー体 制が手 厚い」ことを全 面にをまったくしていませんでした。以降は、の理念としてあったのですが、その説明ポートする」というのは、そもそも当社かりました。「クライアントを手厚くサ満 をもっている経 営 者 が多いことがわ更 新してくれない」と、いまの業 者に不くヒアリングしてみると「ホームページがります。

ひ食べてください」と次の商談にもつなび込み数は変わるでしょう。そして、「いである」ことを 打 ち 出 す だ けで人の呼自社の苦い経験をふまえ成功ノウハウを提供基づいてブースづくりを行うのです。の説明を１００％しようとしてしまうながるとは限らないのです。

ブースのマネをしても、自社のＰＲにつをつくっているケース。企業の特徴は企ね。

会 社 かわからないので選べないですよ

たいか」といわれても、そもそもどんな「佐 藤 商 店と鈴 木 商 店のどちらに入り談のために連絡をしても「やっぱりいい1966年、東京都生まれ。飲食業、石油業の店舗コンサルティン
グ・サポートを経て、IT業界へ転身。おもにホームページの制作・コンサルティングを担当する。2001
年にスタジオ ジャムハウスを設立し、代 表 取 締 役に就 任 。2 0 0 9
年、東京商工会議所のエキスパー
ト（相談員）に登録。2013年、株式会社ジャムハウスに社名変更。
展示会・ホームページのセミナー講師を行うほか、書籍を執筆中。

ならまだしも、中 小・ベンチャーの社 名

小室 圭三 こむろ けいぞう

やロゴに誰も興味をもってくれません。

東京商工会議所拓の支援をしていきたいですね。

info@jam-house.jp
検索

ジャムハウス HP企画株式会社ジャムハウス 設立／2001年8月 資本金／500万円 事業内容／ホームページの新規制作およびリニューアル、インターネットコンサルティング、Webマーケティング、展示会のコンサルティング、セミナー講師など URL／http://www.jam-house.jp/

03-3382-7825（平日10：00～18：00）

エキスパート（経営相談員）

当 社 で は『 マ ー ケ テ ィン グ カ レ ン「ホームペーだ 入社した若手にインタビューをするとジを見るとイベントが多く、楽しそうだった」という声が多かった。
そこで「事業内容」や「実績」などを打ち出していた従来の会社説明会から、写真や若手の体験談をくわえたイベントの説明を大きく打ち出したしている中小・ベンチャー企業は多い」と警鐘を鳴らす。同社はＢ Ｂ向けホームペ株式会社ミズタニ ■ http://www.mizcom.net/

出 展が 販 路 開 拓 につながらない展示会を売上につなげるためのポイント

ジャムハウス 代表取締役

ダー』というツールを 活 用 して見 込 み
客の行 動 分 析 を 行い、成 果につながる取り組ん
ことへの出展は販路開拓に有効な手段」と指摘。
一方で、「展示会で成果を出すのに苦労

立花建設株式会社 ■ http://www.tachibana-kk.co.jp/

ジャムハウスた 新卒採用において苦戦をしており、学生に対してもっと自社を訴求していく取り組みを必要としていた

toージの制作会社だが、最近は展示会の支援も手がけている。同氏に、そうした背景■ ブースに来た見込み客にインタビューも含めて問題の詳細を聞いた。

新 販 路の開 拓

抱えてい課題

展示会にかんするお問い合わせはコチラ※『マーケティングカレンダー』：ジャムハウス提供する顧客とのコミュニケーションツール。顧客が展示会やホームページからの見込み客へのアンケート内容や気づいた点を定期的に書き込み、ジャムハウスはそれを元に改善点を図る

2018 May vol.48

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新卒1名から4名獲得へ

どのコンテンツに惹かれたかなど
ホームページを知った媒体

ブース内で商談が盛り上がっても、いったん間が空くとトーンダウンしがち。次の商談につながる導線を用意しておくべき02■ ホームページからの問い合わせ客にもインタビューだ 当 初はとにかく「よい商品」であることをアピールしていたが、ホームページから問い合わせがあったバイヤーにヒアリングすると「皮革を洗える洗剤は珍しくておもしろい」という反応がほとんど。
そこで展示会では「よい商品」であることにくわえ「ユニークで話題性が期待できる」
ことをアピール

ブース内で3 100％説明しようとしてしまう
蓄積したデータに基づいた施策を繰り返せば必ず成果につながる
CASE_

その

 成29年までに代理店10社以上を開拓し、年間3平億円の売上が上がっている。相乗効果として大手雑誌、新聞、テレビなどでも紹介された成果

企業の特徴は、当然企業ごとにことなる。集客ができている企業ブースのマネをしても、自社のPRに直結しないなどどんな情報を知りたい
なにに惹かれた
来場の目的

取り組ん
こと

そのマーケティングを実施することでデータを収集する
た 皮 革用の洗剤を開発・販売を行っていたが、代理店1店に対して１年間の売上が1,000万円程度。販売力強化のため、さらなる代理店の開拓が必要だ
った

そのCASE STUDYほかの出展企業を2 マネしてブースをつくっている02

売上1,000万円から3億円へ

3つのつまづき
そもそも自社が伝えたい内容と見込み客が知りたい内容は必ずしも一致しない。
また、ホームページ運営でも同じことがいえる

販路開拓・採用に成功した

サンプ ル

新販路の開拓のコンサルティングから学ぶ
小室氏

大手企業よりも知名度が高くない中小・ベンチャー
企業の社名が目立っていても、集客につながらない抱えてい課題

社名やロゴが1 いちばん目立ってしまっている
01
CASE_ 成24～27年度まで新卒1名採用だったのが、平平成28年度に2名、平成29年度は4名の採用に成功。今年はジャムハウスのサポートを受けて、自社・媒体主催の会社説明会にくわえて第二新卒の獲得を開始

成果

02
マーケティング特集