紙上セミナー

商談戦術の基本講座 ③「高いね」場面によって意味合いが違う
１．最初の会話での「高いね！」

質問の一番目が「価格」であることである。まず今回は、「高いね」など拒否的な態度に限定し金額を聞いてくることを考えると、優先順位は金た展開を考えてみる。
お客様の口から出てきた「高であることと、少なくともお金持ちではないこといね」には、様々な要素が含まれたヒント満載のはすぐにわかるが、最近の傾向として、「予算に対反応だが、「高いね」には意味合いが違う二つの場していけそうな価格ならば見よう、無理そうなら面がある。それは、来場間もない段階での「高い帰ろう」など、お客様側が見極めの為にしてきてね」と、一通り説明した接客の最後の「高いね」いる質問であることである。
「うっ、坪で６０万であり、おなじ「高いね」でも応酬話法には大き円？さっと見て逃げよう！」こんな感覚で極めてな違いが要求される。

逃げ腰でもある。しかし、来場して来たからには

まず、来場早々に、多少なりとも理由がある訳なので、まずは見てもお客様「お宅はいくらくらいなの？」らう姿勢をきちんと示さなくてはいけない。見て営業 「坪６０万円です」

いただいて、関心を持って頂ければ、お客様は変

お客様「高いね」

わるものである。

こんな会話であるが、ここで注目して欲しいのは、最初で「高いね」への展開

具体的展開トーク
お客様「ちょっと見ていいですか？」
営業Ｍ「どうぞ、ご覧下さい」
お客様「お宅はいくら位なの？」
営業Ｍ「一概には言えませんが、坪で言えば６０万円位。
勿論、幅はあります」
お客様「ヒェー、高いね。そりゃ無理だ」
営業Ｍ「折角ですからお入り下さい。きっと参考になるとこもありますから、是非ご覧下さい」
お客様「まぁ、少しだけね」
営業Ｍ「また何故坪６０万円になるのか、どこに費用を掛けた住宅なのか、など理由もあります。
建てるかどうかだけでなく、きっとお役に立つところがあると思いますので、そこから紹介させて下さい」

その後の展開の注意点
いきなり金額から入り、しかも高いと断定するお客様には、これ以降の接客でも、細かい点での注意が必要である。
ポイント① 逃げ腰なので、押す方法でなく、引きつける方法がいいこと② 「引きつける」とは、求めているものを掴み、少ない予算では無理などの否定的な態度は取らず、「大丈夫いい家が出来ます。これから一緒に調整していきましょう」と受け止めること③ 受け止めが成功したら着座へ誘導し、そこで初めて特長説明や気付かせる商談をしていくこと

２．接客説明後半の会話での「高いね！」ということである。

問題は、たっぷり説明した後の「高いね」であ一般的に、関心の無いものの価格を聞くことはる。接客後半での「高いね」は奥が深い。展示場ない。価格を聞く行為はそれまでの説明に理解をや現場見学会に於いて、一通りの差別化説明や価示したことの証である。だから「高いね」と言っ値は伝えたはずであり、モノの良さは分って頂いてきた時こそ、お客様の状況を聞き出し、テストたはずなのに、説明の最後の方で、「で、おたくはクロージングを掛ける絶好のチャンス、さらに本いくらくらいなの？」「高いね！」と言われた場面

格ヒアリングの開始のサインでもあると考えよう。

である。多くの営業マンの顔には緊張感が漂い、一方で、お客様は無目的に「高いね」とも言わ体がこわばり、今まで以上に特長説明をするが、ない。必ず比較するものがあって、比較した結果今説明したばかりの繰り返しだふと気が付く場面「高いね」と言っている。もし、比較するものがである。
。このような場合の対応はどうしたらよい

無ければ高いとも安いとも言わず「あ、そうですのだろう。

か」である。営業マンの対応で大事なことは、む

まずここで整理しておきたいポイントは２つある。

きになって返答することより、お客様が比較してそれは、いる比較源を聞きだすことである。これをつかめ① 関心度が増したから価格を聞いてきた

ば、解答する際の押えどこや、その後の商談を進② 比較するものがあるから「高い」と言うめる際の切り口を見出すことにもなる。
（津田）

最後で「高いね」への展開

比較源確認トーク
222222222222222
お客様「いろいろ見せてもらったけれど、おたくの場合だいたいいくらくらいなの？」
営業Ｍ「そうですね、一概には言えませんが、坪で言えば６０万円位。勿論、幅はあります」
お客様「高いね」
営業Ｍ「高いと言いますと、ご予算に対して高いのでしょうか、それとも、今研究されている他社さんと比較して高いのでしょうか。
とても重要なことですので、教えていただけますか？」
お客様「そりゃ、予算があるからね」
営業Ｍ「ご予算のお目安はいかほどですか？」
お客様「坪で言えば、５０万円かな、とてもとても６０万円は無理だね」

ここで諦めずに、お客様の真意を確認しよう！

真意確認トーク
予算は坪５０万円くらい、坪６０万円のおたくは無理というお客様でも、一歩突っ込んだ質問をすると商談の切り口が見えてくる。
営業Ｍ「もしご予算の坪５０万円で当社の住宅が出来たとしたらいかがですか？」
回答① ：お客様「それならいいね！」
自社の良さは気に入って頂けているファンであることは確認できた。
良さを再確認しながら商談を進める
営業Ｍ「お客様と会社の調整をするのも営業マンの仕事です。もう少し具体的にお話しをさせて下さい」と入っていこう。
回答② ：お客様「それでもおたくにするかどうかは分らないね」
営業Ｍ「まだ不安な点などがあるようですね。
それはどのようなことでしょうか？」
お客様の疑問点・関心点の確認が出来る。再度説明して、ファン化の努力を。

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各回
別個
別
手配

全セット

掲載内容（各回２ページ・各号共通）
連載回数
タイトル
第１回
初回が悪いと、契約どころかアポも無理
第２回「で、いくら？」急増する価格系の質問
第３回「高いね」 意味合いが違う２つの場面
第４回
変わる来場客、気付かずズレる営業マン
第５回「営業マンは替えられないの？」
第６回
主婦から見た 良い接客・悪い接客
第７回
主婦に聞く耳を持たせるハード説明のコツ
第８回「これは、標準ですか？」
第９回「他社さんとはどう違うの？」
第１０回
基本的説明力を上げよう！
第１１回
差別化説明力を上げよう！
第１２回
扱い難い客への対処法
第１３回
アポが取れない人・取れる人
第１４回
電話でのアポ取得の見直しを！
第１５回
事前準備で差がつく訪問でのアポ取得率
第１６回
予算見極めの甘さが、競合を呼ぶ
第１７回
予算を引き出す、気付かせ戦術
第１８回
本命とダミーで複雑化する複合競合
第１９回
本命客攻略は「期待」と「営業マン」
第２０回
競合２番手からの挽回
第２１回
侮れない、ユーザーセミナーの実態
第２２回
バラバラで見学する家族
第２３回
よくある質問への対応～基本編
第２４回
よくある質問への対応～事例編
第２５回
他社との比較質問への対応
第２６回「説明」と質問」どっちが先か？
第２７回
初回接客時「３種類の説明」方法
第２８回
聞く気にさせる、差別化説明
第２９回
チーム総合力を活かした営業へ
第３０回
３ヶ月連続０棟社員の自力再生は難しい
第３１回
好調チームの店長と苦戦チームの店長
第３２回
苦戦営業マン教育より店長教育
第３３回
営業管理職の実態!役割分担の見直しを！
第３４回
価格が違うと、説明内容も違う
第３５回
接客スキルを補う工夫 「アンケート編」
第３６回「分かっている」と「出来る」は違う！
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