お客さまと地域社会の幸福と発展のために～ 「お客さまとのパートナーシップ強化」
事業性評価に基づく法人営業活動の状況 ～平成２７年１1月

目 次
１．みちのく銀行 企業理念

Ｐ１

２．第四次中期経営計画における法人営業活動の位置付け

Ｐ２

３．法人営業活動に関する取組み態勢

Ｐ３（１） 「Win-Win」の関係構築に向けて

Ｐ４（２） お客さまの営業利益改善支援活動

Ｐ５（３） お客さまへの提案活動

Ｐ６

４．地域経済活性化に向けた取組み実績 （１）Ｐ７

５．地域経済活性化に向けた取組み実績 （２）Ｐ8

６．経営者保証ガイドラインの活用状況

Ｐ9１．みちのく銀行 企業理念

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２．第四次中期経営計画における法人営業活動の位置付け
第四次中期
経営計画名称

お客さまと地域社会から最も信頼される銀行へ～全員営業実践による「総仕上げ」～＜第四次中期経営計画（H27/4～H30/3）の戦略概要＞

お客さまとのパートナーシップ強化

地域との協調・リレーション強化

３次中計で作り上げた地域活性化に向けた「仕組み」のフル活用

積極的支援活動✔

～事業者のお客さま向け～

・法人営業活動の取組み態勢の整備
・お客さまとの「Win-Win」の関係構築

地方創生
お客さまの満足度向上
当行のブランド力アップ、財務基盤強化

・営業利益改善支援活動
職員がいきいきと働く環境づくり
人財力の向上持続的な経営基盤を確立します！

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３．法人営業活動に関する取組み態勢＜ お客さまの「成長支援」「経営改善支援・事業再生支援」を徹底するための「事業性評価」に基づく取組み態勢 ＞✔
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（１） 「Win-Win」の関係構築に向けてお客さまとのリレーション強化に努め、経営課題やニーズを的確に把握し、法人営業活動方針「事業性評価＝実効性のある具体的な支援策のご提案」を行い、「Win-Win」の関係構築を目指します。

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① お客さま（企業）のライフステージ、地域への影響度合い、財務面の課題、＜戦 略＞

事業の継続性などについて、総体的に分析します。

みちのく銀行の「事業性評価」② 「戦略ミーティング」を開催し、営業利益改善に向けた実効性のある具体的な支援策を検討し、今後の取組方針、ご提案内容を決定してまいります。

全てのお客さまの経営課題やニーズに、きめ細やかに対応させていただきます！
②経営サポート層①財務改善層
経営改善支援③リテール層【コール営業】 資金ニーズ発掘を中心とした電話等の非対面チャネルを活用

マイカスタマー①財務改善層全先②経営サポート層全先③リテール層の一部

ビジネスサポートセンター③リテール層の一部

4（２） お客さまの営業利益改善支援活動
なぜ、営業利益なのか？ 「営業利益＝本業の儲け」
営業利益の改善とは、「本業」に関する経営課題等を解決していくことです。
函館営業部の戦略ミーティング

戦略ミーティングの開催
・企業の事業性評価の実施
・「経営者保証のガイドライン」の推進
・パートナーシップ構築の具体的方法を模索
・営業利益改善の具体的支援策を検討
・エリア・店内の情報共有、スキルアップを図る

訪問活動

週間業務計画の策定

・営業利益改善支援活動～売上高アップ等の具体的支援
・情報収集（蓄積・更新）～財務内容の相談など

・訪問時間の決定
・お客さまとのアポイントを取得のうえ訪問※KeyMan
平成25年5月に導入した法人営業の業務フロー全体を網羅するシステムです。お客さまとの交渉内容などについて、役員、本部専門部署もリアルタイムで情報共有でき、スピーディーな対応、提案の実践に繋がっております。
また、お客さまの仕入先・販売先など商流について、一元把握できることから、ビジネスマッチングの提案にも役立っております。

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（３） お客さまへの提案活動
営業利益改善等のお手伝いお客さまのニーズ
営業利益を上げたい・・・
売上を増やしたい・・・
他に仕入先はないか・・・
効果的なコストダウンは・・・
事業承継、相続は・・・

毎月お客さまを理解⇒訪問します！
法人営業戦略ミーティング

・ 事業性評価に基づく具体的支援方針の決定＝本業支援
・ ビジネスマッチング、経営改善支援、再生支援などお客さまとのパートナーシップを強化！

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職員の法人営業スキル向上のため、人財育成プログラムの整備、行内外の専門研修制度の充実を図りました。
営業店表彰制度および人事評価制度のなかに、「営業利益改善支援活動」に関する評価制度を導入しました。
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４．地域経済活性化に向けた取組み実績 （１）
取 組 項 目H26/10～27/3

H27/4～27/9① 創業・新事業開拓支援（先数）6167② 経営相談（先数）

520

537

-261

③ 事業再生支援（先数）5240④ 事業承継支援（先数）912206254

うち営業利益改善支援活動・重点取組先⑤ 担保・保証に過度に依存しない融資（件数）＜取組項目の定義＞① 創業・新事業開拓支援；創業・新事業開拓関連融資制度等の利用先、6次産業化・農商工連携支援基金等助成先ほか。
② 経営相談；営業利益改善支援活動・重点取組先、経営改善支援先（経営改善支援等の活動対象先）、ビジネスマッチング商談成立先。

③ 事業再生支援；再生債権先（経営改善支援等の活動対象先）に対し、外部機関（中小企業再生支援協議会等）も活用しながら、改善アドバイスや事業再生等を実行した先。
④ 事業承継支援；事業承継相談に関する提携先への取次ぎ支援先、M&Aマッチング支援先ほか。
⑤ 担保・保証に過度に依存しない融資；
各種ビジネスローン、私募債利用、債権流動化、動産担保融資（ＡＢＬ）活用ほか。

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５．地域経済活性化に向けた取組み実績 （２）
これまでの地域経済活性化に向けた取組みが、地域の雇用、商流の維持・創出のために、どのような効果をもたらしてきたのかについて、一定の条件に基き、自己検証を行いました。
平成27年3月期までの実績として、以下のとおりに寄与できたものと認識しております。
※「地域」：当行の主たる営業エリアである青森県、函館地区、及び秋田県、岩手県①事業再生支援、②創業支援、及び③販路拡大支援（ビジネスマッチング）への取組みを通して、地域の雇用及び商流にもたらした効果は、✔

雇用4,715人 … 維持3,181人、創出1,534人
商流（売上高）884億円… 維持588億円、創出296億円＜雇用及び商流（売上高）の維持・創出実績の内訳＞①事業再生支援取組先②創業支援取組先③販路拡大支援取組先
合計

対象先数
39201
75315

雇用（従業員数、人）
維持
創出
3,181
1,534
3,1811,534

商流（売上高、億円）
維持
創出5882362210588296（算出根拠）①事業再生支援取組先：H21/4～H27/3（直近6年間）、当行が取り組んだ金融支援先24先、及びリスケ対応など自力再建を側面支援した先15先、合計39先の再生支援開始時における従業員数・売上高の合計（維持～3,181人・588億円）。
また、39先のうち、直近決算時の売上高が再生支援開始時より増加した11先の増加額の合計（創出～23億円）。
②創業支援取組先：
H23/4～H27/3（直近4年間）、当行が取り組んだ創業支援先201先の直近決算時における従業員数・売上高の合計（創出～1,534人・62億円）。
③販路拡大支援取組先：H23/4～H27/3（直近4年間）、商談成約に至った117先のうち、直近決算時の売上高が成約時より増加した75先の増加額の合計（創出～210億円）。

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６．経営者保証ガイドラインの活用状況「経営者保証ガイドライン」に則り、経営者保証を付さない融資、保証契約の見直し等を行った件数の実績は以下のとおりであります。
H26/2～27/3（累計）H27/4～27/9

6665547210c. 保証契約を変更した件数

168

d. 保証契約を解除した件数

12220

取組項目
経営者保証ガイドラインの活用
a. 新規に無保証で融資した件数（ABL除く）
b. 経営者保証の代替的融資手段として、ABL活用の件数（うち、既存の保証契約をABLに変更した件数）※H26/10以降は、中小企業者のみを対象に計上しております。

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