INDEX
はじめに
平素は当財団法人をお引き立ていただきましてありがとうございます。
令和元年度下期の ACC INFORMATION（No.43）が出来上がりました。本号も中小企業の皆さまのご参考になる記事を掲載いたしました。ご高覧いただければ幸いです。
今年度の中小企業白書では①経営者の世代交代と②中小企業・小規模事業者に期待される自己変革に焦点が当てられています。皆さまにはこれまで以上に創意工夫を凝らして、ますますの発展を続けていかれますよう、引き続きお手伝いさせていただきます。

はじめに……………………………………………………………………………………… 02

事業案内…………………………………………………………………………………… 03

中小企業経営の視点………………………………………………………………………… 04

顕彰企業のユニーク経営を見る…………………………………………………………… 06

大切な生命を支える高品質な製品を医療の最前線に提供▶アコマ医科工業株式会社
特集 コンサルタント・レポート………………………………………………………… 10

集客施策支援のための集客余地分析について
第二創業時における資金繰り計画の留意点と検証などについて
連載 社長のための財務講座～ Part2 ～ ……………………………………………… 18

第2回 経営者のための資金繰り表

中小企業の経営環境 ………………………………………………………………………… 22
経営コンサルタントのおすすめ BOOKS………………………………………………… 24

・ 未来を変える目標 ……………… （一般社団法人 Think the Earth 編著 蟹江 憲史 監修）
・ 世界で最もイノベーティブな組織の作り方 ……………………………… （山口 周 著）
・ 行動経済学まんが ヘンテコノミクス………………… （原作：佐藤 雅彦＋菅 俊一 ）・ 負けグセ社員たちを「戦う集団」に変えるたった１つの方法 …………… （田村 潤 著）
ACC の活動紹介 ……………………………………………………………………………… 26
コラム

社長川柳

…………………………………………………………………………… 27

発

行：一般財団法人 朝日中小企業経営情報センター
東京都台東区東上野 1-2-1 朝日信用金庫西町ビル 5F
URL https://zai-acc.com
編 集：一般社団法人 東京都中小企業診断士協会 城北支部
印 刷：大和印刷株式会社
発行日：2019 年 11 月
※本誌の原稿は、東京都中小企業診断士協会 城北支部の診断士に執筆協力いただきました。

2

事業案内
経営者講座
◉ 次世代マネジメントカレッジ◉ 次世代マネジメントクラブ（OB会）

経営者・従業員に対する

管理者講座

研修事業

社員講座

研修事業は、中小企業の経営者、管理者、一般社員の方々の能力向上を目指し、必要な知識やノウハウ、タイム
リーな情報などについて学んでいただく研修講座を中心とした事業です。財団設立以来、400講座以上開催し、延べ24,000名を超える皆様にご参加いただいております。各講座の受講料は、2,000円〜5,000 円とリーズナブルです。

新製品開発
企業振興のための助成事業

異業種交流事業

助成事業は、新製品の研究開発や新分野への進出、
環境改善など、創意工夫と努力により、企業の発展

異業種交流事業は、異業種交流会の開催、情報の提供など、異業種ならではの交流を通じて自社の新たに積極的に取り組んでいる中小企業を顕彰するとともに、助成を行う事業です。今までに、３6５件、１億６‚5６８万円の助成をさせていただきました。
の助成をさせていただきました。

新分野進出な価値を見いだしていただく事業です。現在、５つの分科会が活動中です。

環境改善
創意工夫

伝統工芸、その他

異業種交流会
情報の提供
情報誌（年２回）｢ ACC INFORMATION 」発行

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中小企 業 経 営の 視 点

中小企業と働き方改革 いよいよ働き方改革がスタート

 労働市場の今、未来「2030年人手不足644万人？」

働き方改革に伴う関係法案（以下「働き方改革法」

興味深い推計がある。パーソル総合研究所・中央という。
）が可決され、2019年４月から順次スター

大学「労働市場の未来推計2030」によれば、2030年トした。施策のいくつかは、中小企業に時期の猶予には、人口の減少により働き手が644万人足りなくがなされたが、４月からスタートした年次有給休暇なると予想。これは、2017年人手不足121万人の5.3の取得義務化は、その猶予がなく、一斉スタートし倍だ。そして人手不足を補う方策を検証したところ、ている。中小企業も無関係ではなく、今後の動きに働く女性を増やす102万人、働くシニアを増やす163

注目する必要がある。

万人、働く外国人を増やす81万人、そして残りで298

 政府は最大のチャレンジ

万人分の生産性をあげるとしている。2018年平均の着目したいのが、働き方改革法の中身もそうだが、政府が意図する働き方改革を知ることだ。

有効求人倍率は、1.61倍（厚生労働省一般職業紹介状況より）、平均の完全失業率が2.4％（総務省統計ニッポン経済再生を目指し、生産性を向上させ、賃局労働力調査より）と、もはや働く意思があれば職に金を適切に分配して、消費を底上げし、経済を活性化

就ける完全雇用に近いという専門家の見解もあるぐさせる。そのためには、日本の人口が減少し、働く人

らい売り手市場だ。

が減っていくなか、育児、家事、介護等にかかわる状

牛丼チェーン大手の店舗で「人手不足のため、店

況でも、それぞれ働き方を選べることで労働市場を舗を一時閉店させていただきます」の張り紙で話題活性化させる必要がある。出発点は、生産性の向上、になったことは記憶に新しい。中小企業から募集

それが大前提なのだ。その真の意図を知らなければ、しても人が来ないと相談を受けることもあるが、ハ法対応で労働時間を削減しても、生産性はかえって

ローワークの募集内容を拝見すると、職を探す人目低下し、賃金の適正化で人件費が上昇して、業績への線が欠けていると感じる。たとえば、事務職員を採効果もマイナスに作用するかもしれない。何もしな用するのに「弁当を製造販売し、関東地区に２店舗

ければ、妊娠、育児、家事、介護などのライフ・イベン

あります。」より、「体に優しいをモットーに素材にこトによって人が離れてしまうこともあるだろう。

だわった弁当を作り30年、特にヘルシーなシュウマ

それを厳しい未来ととらえて、待つのか、これをイ弁当は雑誌でも紹介され好評です。」の方が事務の機会として、チャレンジするのか。政府は、「最大の仕事を通じて間接的にどう貢献するのか、イメージ

チャレンジは働き方改革」と言っているのに、企業がつくだろう。そして「どのような人たちと働くのが受け身では、うまくいかないように思える。

か」を知りたいところである。選考ステップや連絡方法、ホームページ掲載、会社への行き方の地図１
つ見ただけでも、差があることを感じる。人手不足に直面している企業は、働く人目線を今以上に持つ必要はないだろうか。
 受賞企業は大企業だけではない
働き方改革法の柱の１つである「働き方改革の総合的かつ継続的な推進」では、基本的な考え方を明

図：働き方改革実行計画（概要）を参考

4

確にしている。この内容は、まさにワーク・ライフ・中小企業経営の視点
バランスである。政府や各都道府県、各市も独自に

 生産性向上なくして働き方改革なし、従業員参

ワーク・ライフ・バランス関連の賞や認定制度を行っ

画型から始めてみるているところもある。はたして、その多くが大企業

では、生産性向上にはどう取り組んだらよいのか、だろうか？決してそうではない。たとえば、台東区

まず生産性とは何かを理解する。生産性は、「得ら

ワーク・ライフ・バランス推進認定企業の場合、中れた成果÷投入した資源」である。投入量を少なく小企業であることがわかる。ではなぜ、認定や受賞

し、成果が減少しなければ、生産性は向上し、同じされる企業となれたのか、政府や各都道府県、各市

投入量でも成果が大きくなれば、これも生産性の向で受賞や認定された企業を調べて思うのは、人が定上と言える。 生産性向上に向けた活動は、２つあ着しない、採用できない。出産、育児、介護（特にる。設備投資型と従業員参画型だ。ついつい効果を

介護はより顕在化するだろう）で育てた従業員が退求めてしまいがちだが、まずは、生産性を向上しよ職する。そのためには、働く環境を整えて、多能工うとする現場の雰囲気づくりを行うことも大切だ。

化や業務改善に取り組む、また、意識改革を含め、2018年版「中小企業白書」からも従業員参画型も時間がかかることも知っている。だからこそ今のう

行っている方が設備投資の効果がより大きいことがちに地道に取り組むことの大切さに気づいたように見えてくる。また、従業員参画型は、設備投資をす

思える。そして一歩前に踏み出したからだ。受賞企

るお金がなくても始められる。

業や認定企業の経営者からのコメントを見て思うこ 業務改善「ECRS（イクルス）の法則」とは、従業員を幸せにしたい気持ち、人を育てていここでは、特に投入量をおさえ成果の維持、増くことを自分の課題としていることも強く感じる。

加に向けた「ECRS（イクルス）の法則」を紹介する。

人に対する想いのある企業で働きたい人は筆者だけ

ECRS と は、Eliminate： 排 除ではないだろう。そして認定や受賞企業では、人がRearrange：交換

定着し、成長した従業員も辞めない。採用コストが出てきた施策は、よく緊急度と重要度から優先順位

削減でき、多能工化で機会損失も減って、売上が拡を決めることもあるが、筆者は、できることを優先し大。業務改善で生産性も向上。受賞や認定によりイたい。
「出来た」を積み重ねて改善雰囲気を作りたい

メージアップし、従業員のモチベーションがあがっからだ。

Combine： 結 合Simplify：簡素化の略である。

た企業もある。その過程で苦しいこともあるが、一歩前に踏み出し地道に取り組み、それを乗り越えた企業がいることを忘れてはならない。
台東区ワーク・ライフ・バランス推進認定企業
企業名

業務内容

株式会社吉徳節句人形の卸・小売、ぬいぐるみ・雑貨等の企画・製造・販売

株式会社グローバルパワー

外国人人材派遣・紹介事業

株式会社平岡紙、プラスチック素材及び加工製品の販売

株式会社ウィルド

IT コンサルティング、Web システム開発

株式会社コマキ楽器

楽器小売業

育栄建設株式会社

建築工事業

株式会社ビジネス情報テクニカルシ
ステムズ

コンピュータソフトウェアの開発、導入コンサルティング業務

アミエージェンシー社会保険労務士
事務所

社会保険労務士業

株式会社日本システムブレーンズ

ソフトウェアの開発・販売・導入・運用支援・保守

株式会社エス・ティー・シー

コンピュータソフトウェアの受託開発

株式会社共同紙販ホールディングス

洋紙卸売

ライトクルー株式会社

ネットワークやデータベース、Web システムの設計・開発

株式会社インタープレジゼント

システム開発、ネットワーク運用・監視サービス、セキュリ
ティ運用サービス

株式会社 Kanmi

革製品の企画・製造・卸売

有限会社にしかわ弁慶

飲食店（ラーメン店）における製造販売

浅草建材リース販売株式会社

土木・建築用仮設材リース・販売、請負工事 ( 地下仮設工事）

ティー・エヌ・エス株式会社

コンピューターシステム開発及びデザイン制作

株式会社サンシーア

Web システム受託開発、Web サーバー設計・構築、スマー
トフォン等アプリ開発

スリーピース株式会社

ギアドモータ開発・設計・製造・販売（平成30年11月１日現在）台東区ホームページより

図：「ECRS（イクルス）の法則」

 まとめ 「未来のことも考えて一歩前へ」
働き方改革は、法の内容に着目しがちだが、生産性の向上が大前提である。政府が最大のチャレンジである以上、企業もチャレンジすることが求められる。目の前のことももちろん大切であるが、経営者
は、未来のことも考える必要はないだろうか。一歩踏み出してみると未来が創れるかもしれない。
（宮木 公平）5

〜ACC 企 業 振 興 のための助 成 事 業より〜
顕彰企業のユニーク経営を見る

顕 彰 企 業 の ユ ニー ク 経 営 を 見る

ACCでは、新製品の研究開発、新分野進出、
環境改善、
創意工夫など積極的な事業展開を行い、成果をあげている企業を顕彰しています。

大切な生命を支える高品質な製品を医療の最前線に提供
治療のために手術が行われるときには、麻酔器や人工呼吸器が使われています。今回は、独自開発した麻酔器と人工呼吸器の機能を持つ「アネスピレータ」など、医療の現場へ先進機能を搭載した革新的な製品を提供し、2年後には創業100周年を迎えるアコマ医科工業株式会社をご紹介します。

代表取締役社長

安藤 俊和 氏“アコマ”のブランド名・社名の由来
は、創業者の名前から売された製品にはどのようなものがありましたか？

―貴社は、2年後には創業100周年を迎えられます

者が兵役についたことなどから、新製品の開発はが、当初は、医科器械の商社として創業されていま

1930年代前半に重点的に行われた結果になっていす。しかしながら、その６年後には国産初のアネます。具体的には、超音波治療装置、携帯用レント

ロイド（無液）型血圧計を製造・販売されています。

ゲン装置、電気メス装置などです。その他は、鋼製商社にもかかわらず創業者の方は、なぜ自社の製品

小物、すなわち、メス、ハサミ、鉗子、ピンセットを開発・製造・販売するようになったのでしょうか？

などの手術用器具などでした。

1930年代後半からは、日本の国情の影響や創業

当社は1921年（大正10年）の創業以来、東京大―貴社が開発し製造・販売されている製品には、当学に近い文京区・本郷の当地に本社を置いています。

初より「アコマ」というブランド名が付けられ、現

当時は、日本製の医療機器は存在せず、外国製の高在は貴社名にも入っていますが、このブランド名の価なものを輸入して使用していました。このような由来などについてお聞かせください。

ことから、医師から「もっと安く日本独自の製品を創業者の名前は、「安藤駒太郎」といいます。この作れないか」との強い要望を聞くことになりました。

名前の姓と名の頭文字を取ると、 安駒：アンコマ

そこで、当社が独自に開発・製造し販売するようにになり、ここから「ン」を除くと アコマ になります。

なった初の新製品が、アネロイド型血圧計（商品名：

そこで、創業者は自社製品のブランド名を アコマ

アコマ血圧計）だったのです。それ以来、輸入製品としたわけです。創業10年後の1931年には、彼自のみに頼らず、当社独自に製造・販売できる製品にら考案した ＡＣＯＭＡ のブランド名とロゴマーク

ついては開発していく、という方針が脈々と受け継を正式に登記しました。さらに、終戦後の1948年

がれています。

には、現在に至る「アコマ医科工業株式会社」を設立しました。

（左）創業時社屋（右）初めてのカタログ―アネロイド型血圧計を販売されてから終戦までに約20年間ありますがその間、自社開発し製造・販

6

アコマ医科工業株式会社

顕彰企業のユニーク経営を見る
医療機器の厳しい品質マネジメント
システム（ISO13485）を徹底して実践

全性および有効性に関わる申請や必要性のある報告業務などを担当しています。

―経営理念あるいは社是・社訓などについてお聞かせください。また、それらをどのようにして従業員に対して徹底を図っていますか？
当社の経営理念は、「国産医療機器メーカーの責任において、人命を最優先に安全で信頼される製品を供給し、人々の健康と医療の発展に貢献するとともに、社員が仕事に責任と誇りを持って取り組める―新製品の研究開発体制や仕組みはどのようになっ環境を構築する」です。この中で強調したいのはアていますか？

ンダーラインをした箇所です。このことは医療機器新製品そのものの開発は、他社と同じように研究メーカーとしての当然の使命ですから、一般の社開発部が担当しています。新製品の企画の源泉は営是・社訓に相当するものとして、当社は次のような業戦略部になっています。営業戦略部の業務は、医「品質方針」を定めています。

療機器に関わる動向調査や海外を含めた展示会への１．アコマは人々の健康幸福に役立ち社会福祉に貢出展などマーケティング機能を担当しています。併献する製品を作る

せて、取引先の医療機関の医師をはじめとする医療

２．お客様が安心して購入できる体制を構築する

従事者の方々からのご要望やご意見などを営業戦略

３．高品質の製品を迅速、的確に提供する部が取りまとめています。それらの情報に基づき営

こ の 品 質 方 針 に つ い て は、 各 部 門・ 部 署 ご と業戦略部と研究開発部は、日々密接な連携をとっての部屋の中央に掲示しています。また、当社は、新製品の企画や開発ならびに既存の製品の改良・改

ISO9001より一段と厳しい品質規格である、医療善を図っています。

機器の品質マネジメントシステム：ISO13485を―続いて、自社製品の生産体制や生産形態などはど認証取得しています。そのため、全社的に品質の維のようになっていますか？

持・向上を常に図っていかなければならない体制を

当社の製品は、研究開発部で作成した仕様や設計構築し、その実践を徹底しています。

に基づき、大宮工場で製造し出荷しています。しか―現在の組織や担当社員数を含め社内体制は、どのしながら、細かな部品などすべて大宮工場で製造しようになっていますか？

ているのではなく、400社近い外注先の協力を得て現在、当社の組織は、
「管理」
「技術」
「営業」なら製品化し、品質や信頼性を確保したうえで市場に出びに「薬機」の４つの本部で構成しています。総社

しています。なお、当社の製品の生産形態は、基本

員数は約160名です。管理本部には管理部と経営企的に受注生産であり、多品種少量生産といえます。

画室があり、担当者数は約20名です。技術本部は

主力製品は麻酔器と人工呼吸器、動物用も製造・販売

さいたま市にあり、研究開発部と大宮工場が所属し、担当者数は約60名です。営業本部は、営業部―現在の取り扱い製品についてお聞かせください。

と営業戦略部に分かれています。担当者数は最も多

また、自社開発製品と輸入品の売り上げ比率はどのく約70名になっています。営業部は、東北、北関ようになっていますか？

東、東関東、南関東、中京、大阪、広島、および福当社の主力製品は麻酔器とその関連製品ならびに岡、以上８カ所の営業所と札幌、四国、および鹿児

人工呼吸器であり、その他動物用麻酔器・人工呼吸

島の３出張所を配置しています。これらの営業拠点

器などを製造・販売しています。麻酔器は現在５種を通じ、全国各地の代理特約医科器械商約400社とを上市しており、その関連製品としては、気化器や提携し販売網を構築しています。薬機本部は、薬機

昨年、新製品として開発しました麻酔用二酸化炭素部と品質保証部で構成しています。薬機部とは、医吸収剤「アコマライムゼロ」などがあります。輸入

療機器メーカーや製薬メーカーなどにある特有の部

品は、麻酔関連の消耗品などが中心です。売り上げ

門で、厚生労働省などへの医療機器などの品質、安比率は、自社開発製品が約70％、輸入品が約30％

7

顕彰企業のユニーク経営を見るとなっています。なお当社の動物用製品の国内販売シェアは上位を保っています。

2018年3月より販売を開始しました。
課題については、先ほど述べました開発に至った
背景や動機に基づく課題に併せ、１つは、水酸化ナ
トリウムや水酸化カリウムに代替できる吸収剤の選定ならびに増粘剤と水分の最適な配分をどうするか。２つ目は、最も吸収効率の良い吸収剤の粒子形
状をどうするかという課題でした。これらの課題については、次のような対策により解決を図りまし

画期的な新製品：麻酔用二酸化炭素吸収剤「アコマライムゼロ」

まず、１つ目の代替吸収剤の課題については、水―現在、取り扱っている製品のなかで、昨年、新製

酸化カルシウムを主成分にした二酸化炭素吸収剤

品として開発された麻酔用二酸化炭素吸収剤「アコの開発に成功しました。なお、この吸収剤の成分

マライムゼロ」があるとお聞きしましたが、以後、特許は、当社と提携しました有限会社坂本石炭工

この新製品に関してお聞きしたいと思います。では

業所（所在地は熊本県）が取得しています。さらに、初めに初歩的な質問ですが、麻酔器を使用する際

二酸化炭素を最も効率的に吸収する水酸化カルシに、患者の呼気から、なぜ二酸化炭素を除去する必

ウム、増粘剤ならびに水分の配分比率については、要があるのですか？

100回以上の実験を繰り返すことによって、その最手術などの際、麻酔をかける場合、呼吸によって適値を見つけ出すことができました。

出る麻酔薬を含んだ呼気を再び吸気に循環させて再２つ目の課題については、坂本石灰工業所が保有利用しています。しかしながら、呼気の中には二酸している技術を用いて、ロッド状の粒子形状で、か化炭素が含まれていますが、それは麻酔にとってはつ、スポンジ状の粒子表面を実現しました。これに不要な物です。そこで二酸化炭素を除去し、麻酔ガ

より、体積あたりの吸収面積を広くすることがでスの有効利用ができるようになります。

き、より効率的に吸収力を得ることができました。

―この「アコマライムゼロ」を開発された背景や動粗利益率を高める課題については、製造と梱包を機についてお聞かせください。

坂本石灰工業所に委託し、当社の全国の営業所へ直「アコマライムゼロ」を販売するまで当社では、送することにより、管理費や輸送費を抑えることが外国のメーカーから二酸化炭素吸収剤を輸入・販売

できました。さらに、パッケージについても既製品していました。また、他社の製品の多くは、二酸化を使用することで原価を下げることができました。

炭素の吸収効率を高めるため、水酸化ナトリウムやこれらの対策を行った結果、粗利益率は大幅に改善

水酸化カリウムを使用しているものもありました。

しました。

有害な副生成物が出る恐れがあります。そこで、こ「アコマライムゼロ」の特長：安全性と二酸化炭素吸収力の高さ、カラー
インジケータれらと同様の機能があり、かつ、二酸化炭素の吸収―では、改めて「アコマライムゼロ」の特長につい効率の高い吸収剤が医療現場から強く求められていてお聞かせください。

しかしながら、これらの吸収剤を使用することにより、一酸化炭素やコンパウンドＡ * といった人体に

ました。

8

た。

* 腎障害などを起こすリスクがある

大きくは3つの特長があります。１つは、先ほど一方、当社としては、輸入吸収剤の粗利益率が他述べましたように「安全性が高い」ということです。

製品に比べると低かったことから、この比率を高め

水酸化ナトリウムや水酸化カリウムを使用していまたいとの経営上の課題がありました。

せんので、一酸化炭素などの有害な副生成物は発生―続いて、「アコマライムゼロ」を開発した期間はどしません。より安全な吸入麻酔を行うことが可能でのくらいでしたか？また、どのような課題があり、す。２つ目は、「二酸化炭素の吸収能力が高い」こと

それらの課題をどのように解決しましたか？

です。これも先ほど述べたとおりで、粒子形状の工開発期間は、2015年より開発を開始し、2017年

夫により、体積あたりの吸収表面積が広くなり、よまでの３か年間でした。その後、「アコマライムゼ

り効率的に吸収力を発揮することができました。そロ」の商標登録も含め販売に向けた各種準備を進め、のため、輸入品を含め従来品と比べて、重量あた顕彰企業のユニーク経営を見る

コマライムゼロ」は二酸化炭素を吸収すると、白色

成長・発展の主要因は、大切な生命を支える高品質な製品を医療の最前線に届ける強い使命感

から紫色に変化します。そのため、交換時期のミス―最初に申し上げましたように、貴社は２年後に創を防止することができます。

業100周年を迎えられますが、ここまで成長、発展

りの二酸化炭素吸収能力は約20％向上しています。
３つ目は、「カラーインジケータの表示」です。
「ア

された主な要因についてはどのように考えられていますか？
まず第一に、大切な生命を支える高品質な製品を
医療の最前線にお届けするという強い使命感があるということ。さらに、医師をはじめ医療に従事されている方々のニーズに応える医療機器を常に開発してきたこと。３つ目は、機器を納入後、アフター―「アコマライムゼロ」の今までの販売状況や今後

サービスやメンテナンスサービスを重視し、その実の販売目標などについてお聞かせください。

行を徹底していることがあげられます。

現 在 の と こ ろ、 国 内 麻 酔 器 市 場 の シ ェ ア は 約―最後に、貴社の今後の中長期的な計画や将来ビ25％になっています。それと同様に麻酔関連の消ジョンなどについて、どのように考えられているの

耗品、先ほど述べました「アコマライムゼロ」の特かお聞かせください。

長をお客様にご理解いただければ、さらにシェアは将来に向けての目標は多すぎると思っているくら

伸びていくものと確信しています。当面は機器の国いです。たとえば、売上増は勿論ですが、売上のな内シェアを超えるレベルの達成を目指しています。

かの自社独自製品と輸入品の割合では、さらに自社

なお、売上高の多寡は別にして、今後は、人間が閉

独自製品の売上比率を高めたい、個々のお客様の中ざされた空間にいる状況、例えば宇宙船内や潜水に占める当社のシェアをさらに高めたい、利益率を艦・潜水艇内などでの使用にも販路を広げていきた

さらに高めたい、当社製品の海外への販路拡大についと考えています。

いても、さらに力を入れていきたい等々です。

―話題を変えまして、メーカーにおいては、Ｑ（品（注）これらの具体的な目標数値については省略させていただきます。

質の向上）、Ｃ（コストの削減）、Ｄ（納期の短縮）の定性的な長期目標としては、今から100年後に向３要素の改善が常に求められます。この３要素につけて、当社がさらに成長・発展していくためには、

いては、どのように取り組まれていますか？特に、１つは、社員の育成・能力アップを図っていくこと

医療用機器は、品質や信頼性が他の製品より強く求です。２つ目は、情報収集力のアップです。具体的

められています。この点についての取り組みについには、お客様のニーズや ICT を含めた医療機器に関て重点的にお聞かせください。

わる科学技術の動向などの情報を迅速かつ正確に収すでに述べましたように、医療機器メーカーとし集・把握する能力の向上です。今後は、これらにつて3要素のうち最も重視して取り組まなければならいての具体策を検討し逐次実行に移していく所存でないのは、 Ｑ です。これについては ISO13485

す。

の要求事項にしたがって社内にマネジメントシステ
ムを構築しているとともに、各種のマニュアルも整備し、常に更新するようにしています。また、各部門の代表者による「品質会議」を定期的に開催し、品質に関わる評価と改善・改良策についての検討を（インタビュー

常に行っています。 Ｃ は、利益創出の源ですから、

平野 紘一）

設計段階をはじめ製造・物流段階などさまざまな場
社の製品は受注生産を基本にしていますので、全国の医科器械商と連携を密にし、需要予測の精度を高めるための改善を図っています。

ＤＡＴＡ

面でその削減に努めています。 Ｄ に関しては、当アコマ医科工業株式会社
所在地：東京都文京区本郷2-14-14
設 立：1921年１月
資本金：1,000万円
ＴＥＬ：（03）3811-4151
ＵＲＬ：https://www.acoma.com

9

コンサルタント・レポート

1

集客施策支援のための集客余地分析について【図１】現在、お客様がどこから来店しているかを表現した地図

１.はじめにインターネットが普及し、ネット通販の時代と言われて久しいですが、「お客様が来店する」という業態はなくなりません。今回ご紹介するのは、お店が「どこの地域からお客様をもっと呼べそうか」の仮説を統計的に導き出すことで、効率的な集客施策の打ち手を考える独自の手法です。この手法を使うにあたって準備するもの
は、以下２つです。

地図①お客様がどこから来店しているかという情報② Microsoft Excel

2013以降のバージョン

Microsoft Excel の操作に、若干慣れが必要なところがありますが、気張らずにゆっくりチャレンジしてみてください。

©

OpenStreetMap

contributors

この図を見ると、店舗の西側エリアが強く赤くなっています。この赤が強い地域が来店する
お客様が多いことを表しています。
そして、集客余地分析を地図上に表したもの
が図２です。
【図２】店舗の集客余地分析の結果■集客余地分析を応用できる業態
集客余地分析が活用できる業態は、以下の条件に適合するケースです。
不特定多数を対象としている
かつ、お客様が来店する業態
つまり、小売業、飲食業、トレーニングジムや宿泊などのサービス業などが該当します。
■集客余地分析の活用例

10

地図© OpenStreetMap contributors

まず、この集客余地分析のイメージをお伝えす

この地図上の模様が、統計的に導き出したるために、集客余地分析の結果をご紹介します。

「集客余地」です。店舗から北東側、南東側に

これは都内の小売店で集客余地分析を行ったもある濃い赤色の地域が「お客様を呼べる余地がのです。
（ 実際の地理関係とは異なるよう編集し大きい」ということを表します。この色の濃いてあります）

地域から店舗の間には幹線道路や踏切がありま

まずは、比較用に「現在、店舗にどこからお客様す。そのため、店主はこの地域からはお客様をが来ているか」を地図上に表したものが図１です。

呼べないとお考えでしたが、分析ではもっと呼コンサルタント・レポート
べることが示唆されました。早速、この地域に◎ステップ①

お客様と、お客様が来る地域の把握

チラシを撒いてみたところ、結果は上々とのおまずは、お店に来ているお客様の現状を把握話でした。

するためのデータを、アンケートや会員リスト■集客余地分析のメリット
このように、集客余地分析は「お客様を呼べから集めます。必要な情報は、お客様属性と、お客様の出発地です。

る余地のある地域」を推定し、見える化するこ

お客様の属性とは、年代や性別、また「夫婦」「家とができます。勘と経験に、数値的な分析を加族連れ」といったライフスタイルなどです。お客えることでより効果的な集客施策を考えること

様の出発地とは、「 お客様がどこを出発点としてができる、これが最大のメリットです。

お店に向かってくるか」です。こちらはお店によって距離感がさまざまです。ご近所から来る■集客余地分析の構造
この集客余地分析の構造は、図３のように非常にシンプルな方程式に成り立っています。
【図３】集客余地分析の方程式のであれば「丁目」、遠方から来る場合は「市区町村」くらいの適度な粒度を設定します。
これらの情報を基に、
図４のように「地域」「人数」の表として集計をします。この図では、ご近所の20代〜 40代女性が主なお客様のお店の会員情報から、
住所と人数を集計したものです。
（架空のデータです）【図４】主要顧客の出発地と件数データ

まず、①集客の方程式では、お店が魅力的であれば、お客様をたくさん呼ぶ力がある（お店の魅力）。しかし集客できる人数は、お客様候補の数によって左右され（お客様候補数）、交通の便やライバル店の存在によって来店の妨げがある（妨げ要素）ということが形になっています。
②集客余地分析の方程式は、ベースは集客の

なお、情報を Microsoft Excel（ バージョン

方程式ですが、「今のお店の集客余地」を発見す2013以降）に入力をすれば『３ D マップ』機能

るために お店の魅力 を省いたものです。

で、地図上で確認することができます。
【図５】３ D マップで地図上に描写■集客余地分析の実施の手順
では実際に、ここから集客余地分析の実施手順をご説明いたします。
集客余地分析の実施手順は、以下４つのス
テップになります。
①

お客様と、お客様が来る地域の把握②

各地域のお客様候補数の把握③

妨げ要素の把握④

集客余地の算出

地図© OpenStreetMap contributors

11

コンサルタント・レポート◎ステップ②

各地域のお客様候補数の把握る店舗を把握します。

次に、お客様候補数の把握です。ステップ①

これらの情報は、GoogleMap などの地図サーで把握した「お客様の出発地」を基に、それぞ

ビスで調べることができます。また、狭い範囲でれの地域ごとに、お客様と同じ属性の人数を求したらば、実際に歩いて見ることも有効です。こ

めます。この作業は、『e-STAT』という情報サのようにして収集した妨げ要素を、図８のように

イトの「jSTAT MAP」で市区町村、丁目などの出発地ごとに記録し、データを合わせます。

単位で地域の年齢別・男女別人口や、世帯数な【図８】妨げ要素をデータ化

どのデータを容易に取得できますので、これを利用します。
図６は、先ほどステップ①で紹介した出発地（丁目）を基に、20代〜 40代の女性人口を抽出したものです。
【図６】jSTATMAP の抽出画面（20代〜 40代の女性人口を抽出）。

◎ステップ④

集客余地の算出

集客余地分析の最後のステップは、Microsoft
Excel による計算処理です。Microsoft Excel2013には「データ分析」という機能が用意されているので、アドオンメニューより使用可能にします。
この Microsoft Excel の「データ分析」機能
そして、収集したお客様数候補のデータを、から、「回帰分析」を選び、実際の集客実績（Y 範

図７のように先ほどのデータに合わせます。

囲）と、お客様候補数および妨げ要素（X 範囲）【図７】お客様候補数を合わせたデータを入力値として選択します。そうすると、自動計算が行われ、各項目の影響が、プラス・マイ
ナスの数字で表れます。先ほどまで紹介してきた表を回帰分析で処理した結果が図９です。
【図９】回帰分析の結果◎ステップ③

妨げ要素の把握

最後に把握するデータとして、お客様の来店の妨げとなる要素を抽出します。この要素は地理的要素と市場的要素があります。

12

地理的要素は、物理的な距離や障害のことでここの切片は、基本の集客です。そして、おす。近距離であれば「移動時間」
「踏切」
「信号」

客様候補数である「20 〜 40代女性人口」に対などが代表的です。遠距離の場合は、「移動時

しては、約0.088とあります。これは、各地域

間」「交通費」が代表的です。

の20 〜 40代女性人口の8.8％の集客可能性が市場的要素とは、お客様を奪い合うライバルあることを示します。妨げ要素となる「所要時です。似たようなお客様候補をターゲットとす間（分）」「踏切（個）」「大通りの信号（個）」にはる「競合店」が該当します。こちらはお客様か

マイナスの数字があります。これは、所要時間

ら見て、自分のお店と同じくらいの範囲内にあ１分につき約1.8人、踏切が１個につき17人、大コンサルタント・レポート
通りの信号１個につき2.5人が減少する、とい12（再掲）です。比較すると地図の北側に、集うことを示します。これらの係数を実際のデー

客余地があることがよくわかります。

タにかけ合わせると、理論上の集客数を算出す【図12】実際の集客状況（再掲）ることができますので、実際の集客数と比較します。
すると、図10のように実際の集客数より、理論上の集客数の方が多い地域が見いだされます。これが、集客余地のある地域です。
【図10】算出された集客余地

地図© OpenStreetMap contributors■集客施策の検討と実施
これで、集客余地分析の紹介は終わります。
皆様は、集客余地が見えたら、どう行動するでしょうか。ターゲットとするお客様が、ご年配
理論上の集客数より、実際の集客数の方が多の方ならチラシをポスティングしてみるのもよい（集客余地がマイナスになっている）地域は、

いかもしれません。若い方なら、SNS を利用す

集客施策などで集客に成功していると考えられるのもよい選択かもしれません。目立つところます。調べると、何等かの販促活動を行った地に看板を置いてみるのもよいでしょう。いずれ域と合致するケースが多いのです。

にせよ、集客余地があると見込んだ地域に対し【なお、集客余地分析の精度を上げる場合は、回アクションを検討し、実施することで集客につ

帰分析の結果の R ２、t と P 値などを見ながら試なげることになるでしょう。

行錯誤を重ねます。しかし、マーケティング活動
では、ある程度の見込みで行動して反応を見るのも、一つのやり方であると私は考えます。】

最後にこの集客余地分析は、ある施設の集客戦略のそして、集客余地を Excel の３ D マップ機能

お手伝いの際に「集客の有望地域を洗い出し、を用いて地図上に示したものが、図11になり

最大限の効果を得る手がかり」を得るために開ます。

発し、何社かのお手伝いを通じてブラッシュ【図11】地図上に示された集客余地アップを重ねたものです。多くの方に知っていただき、活用をしていただければ幸いです。
（平 岳彦）※出展、参考文献・末吉正成、末吉美喜『EXCEL ビジネス統計分析［ビジテク］ 第２版』翔泳社 ,2017年

地図© OpenStreetMap contributors

実際の集客状況を地図上に表したものが図< 本稿の地図画像について >著作権上の制限のため、Microsoft Excel の生成画像ではなく、OpenStreetMap の地図画像を加工したものを掲載しています。ご了承下さい。

13

2

第二創業時における資金繰り計画の留意点と検証などについて

はじめにて毎月）に発生する支払です。本件は簡単に変

成熟期、衰退期に入っている企業が円滑に事業更が困難であるため、数値を頭に入れておく必承継を行い、更に発展継続させていく手段とし要があります。資金繰り上はこの固定支出を粗て、成長が見込める新規事業に進出する第二創業利額による資金回収にて賄います。具体的費目があります。第二創業は元来の事業・経営基盤

としては賃借料、法定福利費をふくむ人件費、を活用することが可能なため、通常の創業より低情報通信費、経営者へのリターン、借入金の返リスクで取り組むことが可能であり、承継者につ済額（費用ではありませんが、資金流出である

いてもメリットのある方法といえます。

・金利などがため確定で見込む必要があります）

ただし、新規事業においては商流・資金回収

14あり、入金がなくても必ず定期的（大体におい挙げられます。

方法が大きく既存事業と異なり、資金繰りに関②〈粗利率〉小売・飲食業の場合は上記金額をしての綿密な計画と実績フォローを行うことが想定している粗利率で除し、資金繰り破綻せぬ重要となります。本稿では他業種に進出した場

最低の売上高を計画する必要があります。売上

合の注意点として業種別の資金繰り管理手法の高については基本となる単価と数量（飲食店で違いにスポットを当てて詳述して参りたいと思あれば顧客数）など無理がないか検討する必要います。

があります。償却額によっては租税負担が増加■当初資金繰り計画についての留意点するため、余裕をもった計画が重要です。その第二創業における資金繰り計画策定におい他の業種の場合、収支ズレの発生などにより資て、最も重要なことは当初計画時より変更が困

金繰り計画は複雑となりますが、売上回収額を難な固定費用を正確に算定することです。次に計画する源泉である平均粗利率は必ず設定して固定費用をカバーし利益を出すのに必要な売上おく必要があります。資金繰りへの反映は後段を算出するための粗利率を保守的に見積もりまの資金繰り計画をご参照ください。

す。以上は収益計画策定の手順とあまり相違は③〈初期投資〉本業よりの投資資金、後は借入ありませんが、資金繰りについてはそのうえで

金にての投資規模を決定します。設備及び開業

売上の現金回収パターンを勘案し、資金繰り計

までの準備資金の調達が主体ですが、資金繰り

画を立てていく必要があります。

的に回収・支払サイクルが軌道にのるまでの運また資金繰り自体は売上の増減、回収の遅れ

転資金の準備は必須です。運転資金の調達額はなどで常に変更のリスクに晒されています。次回収サイクルによって変化するので、売上の回節で詳述しますが、簡易の資金繰り管理ツール

収期間をよく見極めることが必要です。

を作成し常にリニューアルしていくことにより上記数値の見積もりが完了すれば、資金繰り

前広に対策を打つことが可能になります。まず計画の策定が可能となりますが、その前に損益は、計画策定時の固定支出、粗利率について述計画との関連も含め下記について再度検討する

べさせていただきます。

ことが必要となります。

①〈固定支出〉第二創業において最重要な数値で①投資規模が妥当か検討します。売上見込みに

コンサルタント・レポート
対して過大でないか、投資効率は問題ないかな
どを慎重に検討します。飲食業であれば、店舗の顧客回転数が確保される規模、オペレーションが重要ですし、その他の業種でも製造設備やシステム投資であれば想定している稼働率が見
込めるかどうかとなります。初期投資は自己資
金もありますが借入金にて調達することが多い
ため、借入期間は投資の回収計画期間以下とす■資金繰り計画総論

ることが必要です。予定した回収が見込めなけ

売上の回収パターンは大きく３タイプに分類れば手元現金の減少という形にて資金繰りに影されます。①日繰り回収型 ②月繰り回収型 ③

響を与えることとなりますので注意が必要です。

受注型です。これに沿った資金繰り管理手法が②既存事業と併存する場合は収益・資金繰りに必要ですが、それぞれについて留意すべき点と関しては完全に分離することが望ましいです。

誰でも簡単に作成できるエクセルツールの例を

自社への家賃も費用としてきちんと計上、支払あげておきます。

をした方がよいでしょう。

■日繰り回収型の資金管理③第二創業では既存事業とのシナジー効果によ

小売業、飲食業（Ｂ to Ｃ）に多いタイプの資金

り、家賃・管理費などの固定支出を削減できる繰りです。手元現金は毎日増加していくのに対しメリットがあります。金融機関などへの説明のて、仕入資金などは買掛金にて事後決済となるこために下記のような簡便な第二創業資金繰り計とが多いため、計画通りの売上が続く限り手元画の作成は有用です（飲食店例）。< 表２ > にて資金が逼迫する可能性は小さいといえます。た

固定費支出削減額（①）の抽出と、当初の固定

だし、将来の入金予定である売掛債権が僅少であ

支出（②）を売上高（③）で除した修正前収支率

り、現在の手元資金は将来の支払に充当する必要を算出しています。< 表１ > では < 表２ > のがあるので、手元資金の管理が重要です。

メリット効果を反映した固定支出を収支率（修創業においても、開業にこぎつければ日次で正前収支率と同一に設定）で除した必要売上高

資金が流入するため当面の運転資金の準備は少を算定しています。この表にてメリット効果反額で済むといえます。

映により、売上見込額（⑤）に達しない必要売下記のような簡便なエクセルの表で資金繰り

上高（④）でも資金繰り上では一定の効果が確計画を作成し、実績を検証記録化していくこと認できます。

により資金繰り破綻を予防する手を早期に打つことが可能と考えます。更にメリットある資料とするために、来店人数や売れ筋商品などの営業に有益と思える記録を記載する欄を増設することもお薦めできます。
資金繰り計画上、資金不足が発生する場合は資金手当てが必要となりますが、注意点としては前述のように運転資金不足が発生しにくい業種であるため、銀行借入などの依存を安易に増やすのは危険だということです。資金不足発生の原因を検討、
止血のうえ、
収益コスト構造の変革による抜本的な対策をとる必要があります。
小売業などで仕入れコスト削減のための大量

15

コンサルタント・レポート
発注は一概に否定はできませんが、消費低迷の合は追加的に増加運転資金の調達が必要となるなかでリスクは大きいと思われます。第二創業場合が多いので注意が必要です。

が軌道にのるまでとるべき戦略ではありませ■受注型の資金管理ん。季節的な在庫の積み上げはやむをえません

建設業や受注型ソフト開発業に多いものでが、早期に適正在庫の水準まで下げることが望す。また資金繰り的には季節商品の取扱いや不ましいでしょう。

動産販売業など（売上が３月及び９月周辺に集中）する際の資金繰りもこのジャンルに入ってくると思われます。
このタイプの資金繰りの特徴は、前受金や完成時の支払などで資金回収時期が集中することです。入金後、長期間その資金にて支払いを継続せねばならず、日繰りや月繰りよりは長期ベースでの資金繰りを計画しなければなりません。
資金調達についてはメインバンクとの連携がしっかりとれていれば、入金に合わせた繋ぎ資■月繰り回収型の資金管理

金にての対応がベストです。ただし公的金融機

過去の日本経済で最も一般的な回収方法と関や制度資金利用時には長期資金の調達にてのいってよいでしょう。製造業、卸売業などの対応を迫られることも多くなり、折返しの借入

Ｂ to Ｂの業種に多く、売上の回収、仕入の支タイミングについてはよく意思疎通を図ってお払い共に掛で一括というパターンです。大体のく必要があります。

場合会社で売上の回収スピードは仕入の支払よ

下記のとおりの簡易資金繰りと併用して、プ

り遅く、諸費用の支払いは毎月発生するため、ロジェクトの受注管理表にて採算と入金時期に運転資金借入でその差額調達することが多くな

ついての再チェックを行う必要があります。まります。資金管理は下記のような一般的な資金た業種柄、建設業については追加工事、ソフト

繰り表での管理がよいでしょう。銀行調達につ開発業においては仕様変更などの追加支出や入いて短期継続借入なども推奨されていますが、金時期の変更が起こる可能性が極めて高く、計

定期的な長期運転資金の借入が主流となってい画を随時更新していく必要があります。

ます。

■資金繰り危機時の対応について
本件に関してはどの事業でも特に変わることはないと思われます。まず、大事なのは事業の継続に必要な資金に優先順位をつけて支払うこ

16

在庫なども考えれば、月商数ケ月分の運転資とです。①給料など②外注費、仕入資金③家賃金調達が必要になります。また売上が伸びた場④税金、社会・労働保険料。この順番で優先順

コンサルタント・レポート
位をつけて払っていくのが望ましいです。また

営改善に加えて①売上債権回収サイトと買入債

支払先への説明も必要でしょう。万が一、預金

務支払いサイトの管理②回収・支払い状況の管への差押などが発生すれば、期限の利益の喪失

理などが重要になります。

を通じて、銀行取引に多大な影響を与えるため事業再建においてコスト削減が重要なことは用心する必要があります。借入返済についてはいうまでもありません。ただし、あくまで無駄償還という面もあり、前記資料をもとに早急にな部分の削減に徹し、大規模なコストカットと返済方法などの相談をすることが望ましいと思いうものは中小企業の場合は避けるべきと考えわれます。ただし併せて早急に抜本的な収益コます。大企業と違い、中小企業は投資余力が限スト構造の改善計画の策定をする必要がありま定されています。さらに多大なリスクをとってす。

推進した第二創業をした直後であり、既存事業

なお資金繰り計画がたたないなかでの借入はへの影響も避けられなくなります。大規模なコ

傷口を広げることとなるため絶対にやってはいストカットは収益を産む経営基盤を手放すこと

けないことです。

です。人や物などの経営基盤の削減を行えば、■収益計画と資金繰り計画の連携

売上、利益減少の縮小均衡とならざるをえませ

黒字倒産という言葉がありますが、皆様もごん。そのうえ、今回の投資に要した借入が残っ存じのとおり資金繰りの黒字化と収益の黒字化ている以上、今後の投資のための調達は大きくはイコールではありません。事業を破綻させな制約を受けます。

いために最も重要なことは資金繰りの安定です

よって、第二創業における抜本的な再建とは、が、資金調達先である金融機関などのステーク創業時に投資した経営基盤を活用し、効率化をホルダーへは収益、資金繰り両面からの説明が図ることとなります。その手段としては前述の欠かせません。資金繰りと収益を繋ぐための説

とおり①売上を上げるか②粗利率を上げるかの明のキーポイントは次の二つです。

どちらかとなります。①に関しては、マーケ①回収サイクルにおける売掛金を中心とする未ティングの手法を駆使して、見込んでいた市場

回収金、買掛金を中心とする未払金がどれだけへの浸透を図ることとなります。
②に関しては、残っているか。これは、日繰り型では影響が小投資した設備、
人的資産の運用をチェックし、ささいですが、受注型では影響が極めて大きくな

らなる効率化を図る必要があるでしょう。

ります。
②すでにキャッシュアウトしている固定資産の最後に減価についてです。PL では減価償却として費用

第二創業に関しては既存の経営資源の利用が計上されますが、資金繰り上は大体の場合購入見込めるため、一般的な創業に対して優位にあ時に調達した借入の返済として支出されます。

ります。ただし既存事業と違った資金繰り管理

併せて、設備の稼働状況について説明できればが必要になり、資金繰りが思ったより逼迫する

ベストでしょう。

こともあります。

■抜本的経営改善についてしっかりした当初計画とその後の資金繰り検資金繰管理により、完全に資金収支が把握で証により、成功の可能性は上昇します。また、き、回収サイクルの把握などにより収益計画とこれは自らの事業収支の実態理解の深化にも役の連携がとれていれば経営上の問題点を把握す

立ち、ステークホルダーへの説明にも役に立ちることは簡単です。

ます。

経営を改善するためには①売上を上げる②粗利率を上げる③固定費を下げるという改善が必要になります。また資金繰り改善については経

併せて、投資が効率的に運用されているかのチェックにもお役立てください。
（千布 達久）17

連載

社 長のための財務 講 座 ～Pa r t２～

ー 第2回 ー

経営者のための
資金繰り表

間の資金の使い道や収益の状況まで確認することができます。金融機関から求められたときに、慌てて資金繰り表を作っても、それでは資金繰り表を経営に活用しているとは言えません。
資金繰り表は、継続して作成し常に将来の現金の残高を把握して、経営の判断の材料にすることに意味があります。
「資金繰り表」には、過去の資金繰りの実績を記載した「資金繰り実績表」と、将来の資金繰りを予測した「資金繰り計画表」があります。
「資金繰り実績表」は、会社の資金繰りの特徴を把握し、早期に堅実な企業経営のためには、経営者が現状を的確

変化を察知するために大変重要です。「資金繰り計に把握し、将来に向けた施策をすばやく実施してい画表」は、業績計画に合わせ将来を予測し、資金のくことが肝要です。前号の『経営者のためのキャッ活用、調達、流出の防止など、さまざまな施策を考

シュフロー計算書』では、営業活動、投資活動、財える材料となります。

務活動の３つのキャッシュフローに分けて会社の資「資金繰り表」には決まった様式はありません。

金の流れを把握することを説明しました。今回は、おのおのの会社の状況に合った作りやすいものを継資金不足に陥らないように、『資金繰り表』により将続的に作っていくことが重要です。

来の資金状況を把握することについて説明します。

１．資金繰り表とは
資金繰り表とは、現在および将来にわたる一定期間における資金の収入、支出を表す計算書です。損益計算書に記載されている売上高や利益は発生主義
により計上されていますので、現金の残高とは一致役立つ『１年間の月次資金繰り表』と、まさに資金繰りが厳しいときに会社の舵取りを誤らないようにするための『カレンダー方式の日繰り表』の２つをご紹介します。

２．１年間の月次資金繰り表しません。それに対して、資金繰り表は現金主義に

月単位で項目ごとの収入支出をまとめたものを月基づいて計上するものであり、まさに現金がいくら

次資金繰り表といいます。これを決算期に合わせて、あるかを把握することができます。

12 カ月まとめたものを「１年間の月次資金繰り表」

会社は資金がなければ活動することができません。

と言います。（図表１）のように、右端に１年間の合そこで経営者は常に資金の動きを把握する必要があ

計欄を作ります。資金繰り実績表では、１年間の合りますが、それは「現在いくらのお金を持っているか」

計欄は、決算書の数字と一致することになります。

ではありません。将来にわたって資金の収支状況を

資金繰り予想表では、その期の業績計画（予算）と予測し、先々に資金不足に陥らないようにするこということになります。

が目的です。資金繰り表は、将来の現金の残高を把握するためのツールです。

18

今回は、事業全体の状況を把握・計画するためにまた、図表１のように、項目を「経常収支」「投資活動収支」「財務活動収支」の３つに分けて記載

金融機関から運転資金の融資を受けるときに、過することが重要です。「経常収支」が本業での資金

去３カ月の資金繰りの実績と、今後３カ月の資金繰の動きであり、経常収支合計欄が本業で生み出したりの予想を提出するように求められることがよくあキャッシュの額になります。この数値がプラスであります。一定期間の資金繰り表を分析すると、そのることが重要です。

連

載

図表１ 【１年間の月次資金繰り表】

前号で「３つのキャッシュフロー」（営業活動Ｃ

書の損益計算書やキャッシュフロー計算書と対比す

Ｆ、投資活動ＣＦ、財務活動ＣＦ）について説明しることにより、事業計画と資金繰りの整合性を容易ました。
「１年間の月次資金繰り表」の右端の合計欄にチェックできることです。また、決算書と同じ期は、まさに「３つのキャッシュフロー」に該当する間の資金繰り実績表をつくることで、年度ごとの自ものです。

社の資金繰りのパターンを把握し、変化の発見に役「１年間の月次資金繰り表」のメリットは、決算立てることができます。

19

連

載
図表2 【カレンダー方式の日繰り表】

20

連
３．カレンダー方式の日繰り表

載が手に取るようにわかります。資金繰りの厳しい会
社が、資金ショートを起こさないためには、この「カ

さて、１カ月単位の資金繰り表では、月中に資金

レンダー方式の日繰り表」が大変有用です。パソコ

ショートする場合が把握できません。つまり、月末

ンの表計算ソフトで簡単に作れますので、数カ月先の入金が入れば残高はプラスになるが、15 日の買まで作っておくと、資金繰りの不安を軽減でき、前掛金の支払資金が足りないような場合です。15 日

向きな業務に集中できると思います。

に資金ショートすれば、月末の入金を待たずにその時点で倒産ということになりかねません。まさに資金繰りが厳しい会社では、「月次資金繰り表」ではなく「日繰り表」で、きめ細かく管理する必要があります。

実際に、資金不足が起きそうなときにも、この「カレンダー方式の日繰り表」は活用できます。

４．資金繰り悪化時の対処法「日繰り表」にも決まった様式はありません。資

資金不足がおこりそうなときには、まず「カレン金の出入りを一行ずつ羅列しているものもあります

ダー方式の日繰り表」で、いつ、いくら資金が不足

し、５日ごとに集計しているものもあります。

するのか、確認をすることが肝要です。この「いつ」

今回ご紹介する「カレンダー方式の日繰り表」と「いくら」が、「カレンダー方式の日繰り表」では、右端

は、図表２のように、１カ月の出入りを１枚に日ごの「資金残高」の欄に記載されています。

と、項目ごとに合計してまとめたものです。一見、（１）早急の対応

大変細かく、作成するのに手間がかかりそうですが、①銀行等借入（短期つなぎ資金）交渉穴埋めするように作っていけるので、楽につくるこ

やみくもに交渉するのではなく、「日繰り表」とができます。たとえば、買掛金であれば 15 日にに基づいて「いつまでにいくら必要でいつ返せ

50 万円、人件費であれば 25 日に 80 万円というる見込みである」という説明が有効です。

具合です。

②支払の優先順位の検討と交渉

横軸の「現金売上」「売掛金現金回収」「手形決済」

なんでも先送りするのではなく、「日繰り表」などの項目は、それぞれの企業の実状に合わせて設に基づいて、最も効果のあるものを選んで交渉定します。たとえば、支払手形を発行していない企するのが得策です。

業ではその欄は削除して構いません。会社によって③売掛金の早期回収の検討と交渉はとてもシンプルな表になります。また、カレンダー「日繰り表」の売掛金のなかで、回収を早めですから何カ月か先まで作っておきます。人件費なられるものがないか検討します。なお、取引先

ど、毎月ほぼ決まった金額を決まった日に支払う場との交渉にあたっては信用不安が起こらないよ

合などは、毎月の表の同じ欄に同じ金額を記載すれう、充分な配慮が必要です。

ば完成します。１カ月を１枚のカレンダー方式にす（２）中長期的な対処ることで、日繰り表の作成が大変簡単になります。

まずは「日繰り表」に基づいて、上記の緊急

また、計画を作る際には、一番下の合計欄に注目

避難的な対策をし、危機が回避されたなら、少します。当該月の現金売上の合計、支払経費の合計

し長めの資金繰り表（日繰り表）を作成して抜などが記載されます。例月と比べて少ないようであ

本的な対策を検討します。対策としては、①銀

れば、何か計上漏れしていないかチェックします。

行等の長期借入金、②売掛サイト、買掛サイト

数カ月を比較することで資金繰りの変化を把握するの見直し、③遊休資産の資金化、などが考えらことができます。この合計欄は、月次資金繰り表のれます。

１カ月と同じであることがわかると思います。
そして、「カレンダー方式の日繰り表」は現金の残高をきめ細かく把握するためのものですから、最も重要なのは、右端の「資金残高」欄になります。

次回（第３回）は、企業の資金需要について考えていきます。
（佐藤 正浩）

図表１の月次資金繰り表と違い、月中の現金の残高21

中 小企 業 の 経 営 環 境

キャッシュレス決済を売上拡大の契機に■はじめに
海外ではクレジットカードやデビットカード○レジ締め業務が短縮される。
営業時間終了後に、レジの金額と現金の残高を照合する時間が大幅に短縮されます。完全キャッシュレスを実現したロイヤルホストでは、レジ締を中心としたキャッシュレス決済が進んでいる

め業務がわずか５分に短縮されました。

のに対し、日本のキャッシュレス決済比率は○釣銭管理が不要となる。

19.8％（2016年）と低水準にとどまっています。

消費税が８％から10％に上がったことで、

現金決済インフラを維持するには、ＡＴＭの運価格に端数が含まれ、レジで細かい釣銭のやり用費や、店舗で現金を管理する従業員の人件費取りが発生します。ＱＲコード決済の場合はそなど、年間約１兆円のコストがかかると言われのような煩わしさがありません。

ています。政府がキャッシュレス決済を推進す○加盟店審査が早い。

るのは、このコストを削減するためです。
■ＱＲコード決済とはクレジットカード決済を導入した場合、クレジットカード会社による審査が下りるまで数週

キャッシュレス決済の手段にはクレジット

間かかりますが、ＱＲコード決済の場合は早け

カード、電子マネー、デビットカードなどがあれば数日で審査が下ります。また、クレジット

りますが、現在多くの決済事業者が提供していカード決済では数万円する専用端末を購入するるのがＱＲコード決済と呼ばれるものです。

必要があるのに対し、ＱＲコード決済の場合

ＱＲコード決済には２種類の方法がありまは、店頭にＱＲコードを設置するタイプであれす。スマートフォンに表示されるユーザー用のば、初期費用がかからないのも特徴です。

ＱＲコードを店舗のリーダーで読み取って決済■デメリットする方法と、店頭に設置された店舗用のＱＲ
コードをユーザーがスマホのカメラで読み取り、ユーザー自身が金額を入力して決済する方法です。

一方、デメリットもあります。
○決済手数料がかかる。
ＱＲコード決済が行われるたびに、決済金額の一定の割合を決済事業者に支払う必要がありユーザーのＱＲコードには、銀行口座、電子ます。これが店舗にとって新たに発生する費用

マネー、クレジットカードのうち、ユーザーがです。多くの決済事業者は、決済手数料を３％

好きな決済手段を紐づけることができます。紐

台に設定しています。ただし、決済事業者のなづけられる決済手段ごとに主要なＱＲコード決

かには、
キャンペーンとして決済手数料を低く、済を分類したものが下図になります。

あるいはゼロにしているところもあります。
○入金サイクルが現金商売と違う。
ＱＲコード決済による決済金額は一旦売掛金として計上され、決済事業者からの入金をもって回収されます。決済事業者の入金サイクル
は、月２回払い、月末締め翌月末払いなどまち
まちです。現金商売とは資金繰りが変わるため注意しなければなりません。とはいえ、決済事■メリット
ＱＲコード決済を店舗に導入した場合のメ
リットは３つあります。

22

業者のなかには、条件付きではありますが、即日ないしは翌営業日に支払いを行っているとこ
ろもあります。

中小企業の経営環境■決済手数料のインパクトを取得し、事務局に加盟店登録します。そして、決決済手数料が３％かかるために価格を３％上済事業者の案内に従ってＱＲコード決済を店舗にげることは難しいでしょう。だからと言って、導入します（すでにＱＲコード決済を導入済みの価格はそのままで販売数量を３％増やせばよい

場合は、当該決済事業者にご連絡ください）。

かというと、そうではありません。

事業に参加すると、選択したＱＲコード決済

単価100円、原価率60％の商品を販売してで期間中に決済が行われた税込金額の５％（フいる店舗で、固定費が月300,000円という簡単

ランチャイズ傘下の中小・小規模店舗の場合はなケースを取り上げてみます。この店舗が月に２％）が消費者にポイント還元されます。たと

10,000個販売した時の利益は100,000円です

えば、税込み1,100円の商品をＱＲコード決済（ケース①）。仮に、売上の全額がキャッシュレ

した場合は、55ポイントがつきます。消費者のス決済（決済手数料３％）によって行われたとし負担は事実上1,100円−55ポイント＝1,055て、販売数量を３％増の10,300個にした場合、円となり、元の金額1,100円に比べて５％割安

利益は81,100円となり100,000円を下回りまになる計算です。

す（ケース②）。10,811個販売した場合の利益■おわりにが100,007円となって、ここでようやく元の水単にＱＲコード決済を導入しただけでは売上準である100,000円を上回ります（ケース③）。

増は見込めず、決済手数料によって利益が圧迫される恐れがあります。ＱＲコード決済を導入することを目的とせず、売上増の施策を検討しなければなりません。
各社のＱＲコード決済には、メインターゲッ
トが存在します。まずは店舗がターゲットとしたい顧客層を設定し、ターゲット層と親和性の高いＱＲコード決済を選択します。

■キャッシュレス・消費者還元事業について

次に、そのターゲット層がＱＲコード決済を店舗側にいきなり３％台の決済手数料がかか行った場合の決済手数料をカバーするために、るのは負担が大きいかもしれません。その負担

売上高をどの程度伸ばす必要があるのかを算出を軽減するために、国は「キャッシュレス・消します。そのうえで、目標売上高の達成に向け

費者還元事業」を行っています。

た商品開発や販促促進を行います。

2020年６月30日までの事業で、期間中は国幸いなことに、キャッシュレス・消費者還元の方針により決済事業者の決済手数料が3.25％

事業に参加すると、消費者に５％のポイント還以下に抑えられたうえで、店舗が負担する決済元がされると同時に、決済手数料の一部が補助

手数料の３分の１が補助されます。決済事業者されます。つまり、目標売上高のハードルが下が設定する決済手数料が3.25％の場合、店舗のがります。ハードルが下がっている間に、５％負担はその３分の２にあたる2.17％です。

ポイント還元で割安感を訴求しながら新規顧客

キャッシュレス・消費者還元事業に参加するの開拓、既存顧客のリピート増を狙うとよいでに は、 ま ず 事 業 専 用 サ イ ト（https://cashless.

しょう。そうすれば、事業終了後に決済手数料

go.jp/）から店舗で使用したいＱＲコード決済をが上がっても、手数料をカバーする売上高を確提供している決済事業者を選択します。次に、そ保することが容易になります。

の決済事業者を通じて国の事務局から加盟店 ID（谷藤 友彦）23

経営 コ ンサルタント の お す す め B O O K S

企業価値を高めて未来につなげる−「ＳＤＧｓ」の入門書「未来を変える目標」
ＳＤＧｓアイデアブック

一般社団法人Think the Earth
蟹江 憲史 監修
紀伊国屋書店
本体1,800円 + 税

編著

今から約10年後、2030年の世界を想像したことがありますか？経済はよくなっているでしょうか？人の生活や社会は豊かになっているでしょうか？地球環境やエネルギー資源は維持できているでしょうか？
ＳＤＧｓ（Sustainable Development Goals：持続可能な開発目標）は、
「経
済」
「社会」
「環境」の３つの分野において、2030年までに達成すべき課題を17個の目標と169のターゲットにまとめたもので、世界各国で目標達成に向けた取り組みが進められています。日本でも、国や自治体、多くの企業が取り組んでいます。
本書は、ＳＤＧｓの取組事例が写真や図解入りでわかりやすく紹介されており、「自分たちが取り組むなら何ができるだろう？」と考えるためのヒントが満載です。中高校生向けに作られた本ですが、大人でも十分読み応えがあり、自社の資源を活かせる企業経営者にこそ、ぜひ読んでいただきたい本です。
自社の得意分野を活かしながらＳＤＧｓに取り組み、社会や環境に貢献することで信頼を獲得して、企業価値を高めることにつながるでしょう。よりよい未来の実現を目指すＳＤＧｓの世界に、ぜひ一歩踏み出してみてください。
（稲葉 寛）

どうすればイノベーティブな組織ができるか？
組織とリーダーシップのあり方を解説「世界で最もイノベーティブな組織の作り方」

山口 周 著
光文社
本体840円＋税「日本人は創造性が低く、イノベーションには向いていない」としばしば言われますが、本当でしょうか？本書は、このようなイノベーションにまつわる誤解を解くところから始まります。たとえば、歴史を振り返ると映画や建築、
自然科学の分野で、日本人は世界でもイノベーティブな作品や実績を多く残しています。しかし、これは「個人の創造性」に依存しているのです。
実は、日本企業では「個人の創造性」があっても、組織が個人をダメにしている場合があります。したがってイノベーションを起こそうと思えば、「個人」
だけでなく「組織」も創造的である必要があります。では、「組織の創造性」とは何でしょうか。本書では、官僚的な組織例としてのＮＡＳＡや、ケネディ大
統領の会議運営の仕方など、さまざまな親しみやすい事例を取り上げ、「組織の創造性」を高めるような組織とリーダーシップのあり方に目を向けさせています。そしてイノベーティブな組織にできるかどうかは、日本企業に多い「率先垂範型」ではなく「ビジョン型」のリーダーシップが必要だと結論づけています。
全体を通して語り口調で読みやすく、組織を運営していく経営者、マネジメ
ント層に推薦します。
（百中 さおり）24

事業計画作成や意思決定に必要な行動経済学を理解できる本「行動経済学まんが ヘンテコノミクス」

原作：佐藤 雅彦＋菅 俊一
画 ：高橋 秀明
マガジンハウス
本体1,500円＋税

皆様がレストランに行って松竹梅のランチメニューから注文しようとした
ら、どれを選ぶでしょうか？多くの人は竹を選ぶと思います。この例は「ついつい真ん中を選んでしまう」のは極端回避性理論であると本書では説明され、レストランの経営者は、その行動心理を活用してメニューの価格戦略を考える
ことに活用できます。
その他、「POP の書き方により商品の見せ方効果（フレミング効果）」「なぜイ
チローは、国民栄誉賞を辞退したのか（アンダーマイニング効果）」など23の例を漫画でおもしろく概要説明、さらに短文解説で行動経済学の理論を説明しています。
行動経済学とは、「人間は合理的な経済行動をするもの」という今までの経済学では説明できない私たちの非合理な行動を、人間の心理という視点から解明しようとしている新しい経済学です。
「行動科学の知見、政策効果高める」として７月15日の日本経済新聞で紹介された現在話題の経済学理論です。
企業経営者はもちろんのこと戦略立案を担当している方にも行動経済学を知り、日々の意思決定や戦略策定に役立てていただければと思います。
（八巻 優悦）

士気が上がらない社員が多い中小企業経営者にお薦め実践書「負けグセ社員たちを「戦う集団」に変えるたった１つの方法」『キリンビール高知支店の奇跡』は奇跡ではなかった！

田村 潤

著

ＰＨＰ研究所
本体1,400円＋税「日本は『熱意あふれる社員』の割合が６％しかいない」、「日本企業の『やる気のなさ』は、世界最下位レベル」からこの本は始まります。これを読んだ皆様
は「何だ、自分の会社だけでなく日本の会社はこの程度が当たり前か」とお思いでしょうか？社員に蔓延する「やらされ感」、社員の「負けグセ」の原因はどこにあるのでしょうか？本書は弱体化する現場の原因は「本社」つまり、中小企業では社長自身と分析しています。
著者はキリンビール高知支店長を務め、当時アサヒビールに負け続けていた
高知支店の業績Ｖ字回復を達成しました。その手法は実はシンプルで、本社（社長）の「指示の奴隷」となっていた従業員と経営理念を共有し行動スタイルを裏づけすること、データに囚われず戦略を顧客視点で考えること、従業員には自分で考え実行させ、やる気を引き出すことです。
加えて日本企業に蔓延している「ＰＤＣＡ至上主義」の欠点、「世界最強」といれわるアメリカ海兵隊が採用している「ＯＯＤＡループ」の説明や野中郁次郎一橋大学名誉教授との対談など、高知支店の経験が単なる偶然ではなく、成功した理由についても解説されています。
（荻野 修司）25

ACCの活 動 紹介

〜写真で見る異業種交流会の分科会活動〜
第１
分科会

第２
分科会

普段見学できない外務省を見学してきました。

第３分科会「働きがいのある会社」で有名なサイボウズ ㈱ 様
で熱心に勉強中！

サンドアートという砂で絵を描く喜びを体験しました。

第５分科会

東京国立博物館の「三国志展」ご覧になりました？

第６
分科会

これからの自動車業界について専門家から教えてもらいました。

異業種交流会は朝日信金と取引のある多くの中小企
業の経営者が参加しています。
各分科会は、芸術、歴史、新規ビジネス、健康、IT な
ど多岐にわたった分野からテーマを選び専門家を招聘し、あるいは訪問し学びます。またなかなか単独では見ることができない公的機関、美術館などの見学も行い、経営者としての視野を広げることを目指しています。勉強のあとは懇親会で経営者としての悩み、疑問の解消に努めて、何でも相談できる友人ができます。会費も安く、楽しい会なので是非ご参加ください。
お試し参加も可能です。あるいはテーマが面白い時だけ参加でも OK です。一度トライしてみてください。

詳しくは、ACC のホームページをご覧ください。

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もしドラッカーが社長川柳を作ったらピーター・ドラッカーは１９０９年オーストリアに生まれた経営学者で︑人類史上初めてマネジメントという分野を体系化した人です︒そのため﹁マネジメントの発明者﹂とか﹁経営学の父﹂などと呼ばれています︒
日本でも多くの経営者に支持され︑小説﹁もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの﹃マネジメント﹄を読んだら﹂もベストセラーになりました︒
社長川柳研究会では︑ドラッカーの名言をテーマに川柳を作ってみました︒今後シリーズでご紹介いたします︒︵社長川柳研究会は中小企業診断士のグループです︶
参考図書 ﹁ドラッカー１００の言葉﹂︵藤屋伸二著・宝島社︶﹁企業経営はあくまでも実践的なもの︒データ分析では割り切れない︑自社や顧客の価値観について考える姿勢が必要となる﹂・・・機
械的な判断ではなく︑人間的な能力を要する判断︑それが経営者の資質であるとも︒経営者の資質まで任せてしまっては資質が問われま
す︒

ボクのため
やった仕事でキミ育つ

コスト管理の王道として﹁コスト管理の最も効果的な方法は︑業績をあげるものに資源を集中することである﹂と・・・︒利益を出そうとして︑ただただコストをカットするのは賢明とは言えない︒﹁あんた﹂はコストに見合う成果を出していないようです︒

コスト高
叫ぶあんたが
コスト高

気をつけろ
満場一致の
ほくそ笑み

﹁人の成長のために働かないかぎ
り︑自分の成 長 もない﹂・・・人に教えるときは曖昧さが許されないので︑内容がよく身につく︒また︑人の役に立とうという意識が成長につながるもの︒しかしそれを逆手にとって︑﹁キミ﹂の成長を願っているとして﹁ボク﹂が楽しているのでは？

任せたよ
いいえ管理はあなたです﹁ 意見の不一致や意見の対立は︑思考を深めてくれる︒満場一致を疑
うことだ﹂
・・・
﹁何が正しいか﹂ではなく︑﹁誰が正しいか﹂を判断基準にしがちとも︒浅い思考によって満場一致で決議された案件︒ほら︑誰かが何かを企んでほくそ笑んでますよ︒怖い怖い︒※「もしドラ川柳」トランプを作成しましたので、別紙アンケートにご回答の方から抽せんで３名様にプレゼントいたします。
（ＡＣＣ登録会員の方に限ります。）

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