外国論文紹介

航空・鉄道業界における収益管理−リベニュー・マネジメント−

寺部慎太郎

TERABE, Shintaro

外国論文研究会
東京大学大学院工学系研究科社会基盤工学専攻専任講師

1 ――収益管理とは何かにできるだけ満席に近い状態で離陸させたいと考えるものの，他社との競合を考えすぎて多くの座席を安い割引運賃で収益管理（リベニュー・マネジメント，日本語ではレベニュー・売ってしまっては，得られる収益で運行費用をまかなうことがマネジメントともいう）は ，McGill, J.I.and Van Ryzin,G.J.

できず，赤字となってしまうというジレンマを抱えていた．当（1999）（以下紹介論文と呼ぶ）によれば「異なった顧客層に対初は運行費用を小さくすることでそれに対処することが考えして，価格や容量のコントロールを様々にした商品やサービスられてきたが，結局航空会社の体力がものをいう消耗戦となを提供することによって，得られる収益を最大にすること．
」とり，多くの航空会社が倒産の憂き目にあっていた．そのような定義される．この極意はロバート・G・クロス（1998）によれば

状況の中，R・G・クロスは，普通運賃でも乗りたいと考える「適切な資産を，適切な時機に，適切な顧客に対して，適切なビジネス客が多いワシントン−アトランタ便でも運行の 1 ヶ月値段で売ること」である．そして収益管理が必要な業界の特前以上から割引運賃で売り出されていた状況を見て，運賃

徴は，を顧客と時機によって差別化する必要性に気づいた．つまり，・資産の販売すべき容量が固定されている

運行までまだ日数がある早い時期には，観光などの私用目的・事前に決められた日時が過ぎれば，資産は無価値となるの割引客に対して安い価格で座席を売っておく一方で，運行（陳腐化する商品を扱う）直前の遅い時期に業務目的の普通客に正規運賃で座席を売・資産は事前に販売が可能であるれるように確保しておく，という座席在庫（インベントリー）
コ・顧客別，時間帯別など価格差別化が可能である

ントロールの重要性である．さらにこれには，1980 年代に導・製品の可変費用が固定費用に比べて低い入されたコンピューター・リザベーション・システム（CRS）に代といった点であり，航空機・特急列車・劇場・映画館の座席，ホテル・クルーズ船の空室，貨物船のコンテナ，レンタカー，表される，計算機を使った高度な業務管理システムを活用することが不可欠でもあった．

テレビのスポットCM 枠，新聞の広告スペースなどのような商従って，膨大な顧客情報を管理して，収益最大となる運賃品・サービスがその対象となる．なお，以前は産出高，収穫，戦略を採る→座席利用率向上→平均費用低下→収益増加，利潤，収入単価という意味を持つ yieldという語を用いて「イという図式ができあがったわけである．さらに，これは決してールド・マネジメント」と呼ばれたが，最近では概念をより広く企業側にのみ利点があるわけではなく，平均費用低下→平均捉え，一般化した用語の revenue が用いられている．

運賃低下という利用者側にとっても歓迎できる結果をもたらした．デルタ航空では，数百万ドルを投資して収益管理の考え

2 ――収益管理概念の誕生と発達方を導入した初めての年である1984 年の 1 年間で，3 億ドルの増収益を得たと報告されている．また，Smith, B.C.,et al.

収益管理は，そもそも米国の航空業界において発達した概（1992）によれば，アメリカン航空は 1960 年代から研究を続け念である．米国では 1970 年代に規制緩和がなされ航空運賃ていた DINAMO（ dynamic inventory and maintenanceの値下げ競争が激化していた．現在の英国航空であるBOACと名付けられた，オーバーブッキングと割引運賃のoptimizer）が早期予約割引運賃を導入したのが 1970 年代前半で，それ設定，旅客数管理を自動化した収益管理システムを 1988 年にが世界初ではあるが，テキサス航空のピーナッツ・フェアやア稼働させた．その結果，1989 − 1991 の 3 年間で 14 億ドルのメリカン航空のスーパー・セイバー運賃といった割引運賃が設収益増加を得て，その後 1 年あたり5 億ドルの収益増加を見込定されたりしたのはこのころである．

んでいるという．

航空会社は，一定の容量を持つ航空機の座席を，各便ごと外国論文紹介

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3 ――収益管理に関する研究（3）座席管理
座席管理は，ある一便の飛行機座席数の運賃階層別割合

この紹介論文は，航空分野を中心に約 40 年の研究動向をを，収益やロードファクターを最大にするよう設定する問題でレビューしている．そこでは，学術研究も含めて，実際の航ある．これは Littlewood, K（ 1972）が 2 つの運賃階層の場

空業界における収益管理の要素として表に挙げたような項目合を提示し，その後 Belobaba, P（1987）が多階層に拡張してが考慮されているという．そして，需要予測，オーバーブッキEMSR（expected marginal seat revenue）という用語を導ング，座席管理（seat inventory control），価格設定の 4 つ入してから，様々に研究されるとともに実務的にも取り入れを主な研究分野としてまとめているので，それらを順に見てられるようになった．当初は様々な仮定を置いた一旅程（Leg）いこう．

での座席管理であったが，1980 年代からはハブ・アンド・ス（1）需要予測

ポークの型の航空ネットワークが拡大したため，ODレベルの収益管理では，航空需要とキャンセル，ノーショー（ no-座席管理が検討されるようになり，実務的に最も進んだシスshow：フライト出発時刻に現れない予約客）をまとめて精度

テムでは CRSと連動してネットワークレベルで座席管理を最良く予測することが重要である．特に，需要分布モデルや予適化している．

約の入り方に関する到着分布モデルは比較的古くから研究（4）価格設定が進められてきたようである．また，過去の需要データは航空

価格設定は経済学的にも多くの研究がなされているが，そ機の座席容量によって自ずと制限された値となっているため，れらは航空業界という大きな枠組みで議論されており，収益遺失利益を確実に把握するために，制限のない真の需要を管理における制御要素あるいは意思決定要素としてのレビュ推定する問題も研究されている．一般的な交通需要予測でーはされていない．ここでは，ある運賃階層の価格を変化さも見られる集計型あるいは非集計型の需要予測も重要な研せることがその階層の座席管理にも影響するため，動的価格究領域で，今後は他のオーバーブッキングや価格設定などと設定として研究されている例などが紹介されている．

密接に関係した，利用者の行動を正確に反映した非集計型の需要予測モデルがさらに研究されていくであろう．

4 ―― 我が国の航空業界における収益管理の現状（2）
オーバーブッキング
オーバーブッキングに関しては，当初，1996 年にノーベルさて，我が国の航空各社では，収益管理をどのように捉え経済学賞を受けた W・ヴィクリーを含む多くの経済学者らにているのだろうか？筆者らの取材によれば，国際線に導入済よって議論された．オーバーブッキングが発生したときにどのみあるいは導入予定，または国内線に導入予定という状況ように対処すべきかに関するそれらの議論は，当時の航空会で，総じて言えば「取り組み始めた」という現状であった．我社からは非現実的といわれたが現在では普通に受け入れらが国の航空政策で年々規制緩和が進められた結果，様々なれている．一方，技術的な側面では，予約制限（どこまでオー運賃階層が生じてきた．従って，限られた空港発着枠の中で，バーブッキングを許容するか）を，刻々と変化する予約席数と様々な運賃階層の最適配分を考えた座席管理が最も重要なそのキャンセルを考慮しながら，期待収益を最大にするように課題である．また，使用機材のアサイン問題や既存の需要管決定する，動的な最適化問題として研究が進められている．

理や予約などの各種コンピューターシステム更新，社内でのマーケティング部門の位置付け向上など，各社とも様々な背■表航空業界における収益管理の要素

季節・曜日変動，特別行事，価格変動への顧客行動と需要予測 需要の浮動性，敏感さ，
予約クラス間の需要依存，復路行程，複数席予
約，キャンセル，真の需要の把握，フライトの遅れによる振替え，下位クラスへの転換，無記録でのチケット所持客（ゴーショー），団体予約，予約の独立発生，ノーショー，同一会社代替便予約，クラスのアップグレード
制御システム予約先行期間，制御可能なクラス数，区間ベース・セグ
メントベース・全O-Dでの制御，需要に応じたクラス配分の制御，予約システムの接続性，制御の更新頻度，
オーバーブッキング

運賃の不確定性，マイレージ特典，企業・代理店向収益に影響する要素 運賃，
けクーポン，キャンセル料や割引航空券の制限
可変費用要素乗客一人あたりの限界費用，搭乗拒否への補償額，信用失墜費用

運賃商品商品数，格安航空券への制限

問題規模

大航空会社又はアライアンス

周辺的な問題マーケット戦略，コードシェアリング，路線選択，ゲート取得とスケジューリング，機材配分

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景を抱えている．また，会社として最も重要な路線に導入する場合と，比較的重要でない路線から試験的に導入する場合があり，その形態も様々であった．ただし各社とも，これまで自社内でいわばヒューリスティックに行われていた様々な需給調整を科学的に自動化すべく，システムそのものは米国の収益管理専門のコンサルティング会社と契約して，それを元にカスタマイズしてもらっているということであった．その際には，我が国の独自性，即ち座席販売における旅行代理店の存在の大きさや，ネットワーク形態の違い，ノーショーの扱い，オーバーブッキングがほとんど行われていない現状などが主な問題となっている．

外国論文紹介5 ――今後の収益管理の発展性

参考文献
1）
Belobaba, P（1987） Airline Yield Management:An Overview of Seat Inventory
Control , Transportation Science, Vol.21, No.2, pp.63-73

我が国も大きな経済成長が望めない安定期に入り，既存の資本をいかにうまく活用し収益を確保するかという視点が重要となってきた．交通関連事業でもここで主に取り上げた航空業界と状況は同じで，特に今後は鉄道業界でも収益管2）
Ciancimino, A., Inzerillo, G., Lucidi, S.and Palagi, L.
（1999）, A Mathematical
Programming Approach for the Solution of the Railway Yield Management
Problem , Transportation Science, Vol.33, No.2, pp.168-181
3）Littlewood,K（1972） Forecasting and Control of Passenger Bookings , inASIFORS Symposium Proceedings, 12, Nathanya, Israel4）McGill, J.I.and Van Ryzin, G.J.（ 1999） Revenue Management:Research理施策の実施が必要となるだろう．Queille, C. and Silva,Overview and Prospects , Transportation Science, Vol.33, No.2, pp.233-256

A.（1994）によれば，米国のアムトラックが 1991 年に，仏国の5）
Queille, C.and Silva, A.（1994） Yield Management Boosts Revenue andSNCF が 1993 年に導入しており，Ciancimino, A., et al.

6）Smith, B.C., Leimkuhler, J.F.and Darrow, R.M.（1992） Yield Management at

Enhances Customer Service , Railway Gazette International, 10, pp.669-670（1999）や Suh, S. D., et al.（2001）などのような鉄道への適用研究も散見される．また海運業界やタクシー業界に於いても予約と価格設定の制御ができるならば，収益管理策の導入によって増収を見込むことができるだろう．

American Airlines , Interface, 22, pp.8-31
7）Suh, S.D., Kang, K.and Yang, K.（2001） Development and Application of
Yield Management Strategies to Korean Railway , in 4th Conference ofEastern Asia Society for Transportation Studies, Hanoi, Vietnam8）
ロバート・G・クロス著，水島温夫訳（1998）「RM［収益管理］のすべて」，
日本実業出版社

現在，我が国の航空業界では様々な運賃商品が導入された結果，同じ便で同じサービスが受けられる座席でも価格が異なっているという1 物多価の状態が生じている．筆者らが独自に行った調査によると，このような状況に対して「やむを得ない」とする回答が合計約 82 ％に対して，「不公平だ」とする回答は約 14 ％であった．このように多くの利用者が肯定している以上，運賃差別化による交通サービスの提供は広く受け入れられていると考えて良さそうである．しかしながら，この問題は供給側の論理のみに偏らない，利用者と交通事業者の双方にとって望ましい収益管理施策として検討することが必要であろう．
最後に，取材に応じて下さった航空会社，論文講読に協力してくれた小出哲也氏に謝意を表する．

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