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ケース・メソッドを活用したＪＡ販売事業改革― 全中と宮城大食産業学部の取組み ―宮城大学

食産業学部教授

三石 誠司

ほぼ１年強を経過した平成22年１月時点で、はじめにケース・メソッドｉ は、経営者教育あるい全中・県中（県中央会）・ＪＡとともに、筆者はマネジャーの教育手法として本当に役に立および筆者の同僚が取り組んだ全国のＪＡケ

つのか、という問いをよく受ける。これに対ースは、以下の７ケースになる。

する回答は、「もちろん役に立つ。場合によっ・ＪＡはが野：戦略は10年先を見てては、恐らく他のどの方法よりも有効である。

・ＪＡ西都：「先駆者」の精神

しかし、万能ではない。それは、ケースのイ

・ＪＡ伊達みらい：挑戦と改革

ンストラクターだけでなく、ケースそのもの・ＪＡ氷見市：ペットボトル「氷見はとむの内容と、参加者が真摯にケース・メソッドぎ茶」の販売に取り組んだ場合に限る」というものだ。

・ＪＡ土佐れいほく：「れいほく八菜」、次

平成20年秋、筆者は古巣のＪＡグループ全の一手国団体のひとつである全国農業協同組合中央

・ＪＡびえい：こだわりと感性のマーケテ
ィングで美瑛野菜の魅力発信＊会（以下、全中）より、ＪＡ販売事業改革へ

・ＪＡおちいまばり：「そこは食と農のテーの取組みのひとつとしてケース・メソッドをマパーク」＊

活用したいとの相談を受けた。窓口は全中営（＊印は本稿執筆時点で、ドラフト作成中）

農・経済事業改革推進部ⅱ である。その後、

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この間、平成21年９月には、先に完成したるための具体的な「方法」と、その「結果」５ケースをもとに対象ＪＡと県中関係者を中が求められる。自らの知的能力を「インプッ

心に研究会を開催、平成22年に入ってからは、ト」中心に鍛えてきた多くの人々にとって、全中教育部とも連携し、次のステージを目指これは極めて困難なようだ。
だからこそ、具体的手法を提供するコンサしている最中である。
本稿は、今後、ＪＡグループ内で経営者教ルタント達のビジネス・チャンスがあること

育あるいはマネジャー訓練のためにビジネも事実である。ただし、可能であれば多くのス・ケースを活用する場合の参考とするため、経営者やマネジャーは自分で課題を解決した

これまでの経過をＪＡグループ外部からの視いと思っているはずであるし、実際には多く点で整理するとともに、ケース・メソッドのの場合、試行錯誤を繰り返している。
なぜ、うまくできないか。多くの場合、答基本的な考え方およびその活用方法についてえは「思考の方法」が違うからであるというポイントをまとめたものである。のが筆者の考えだ。一言で言えば、学んだ知

１．目的：「インプット」から「アウトプット」へ

識や積み重ねた経験、あるいはひらめきなど

ケース・メソッドの目的は、簡単に言えば理由なのではないかと思う。万能の天才など

以下の３点に集約される。第１は、自ら「考現実社会にはほとんど存在しない。ヒトは、える」こと。第２が、他の参加者との議論を繰り返し様々な事柄に対処していく中で自分通じての相互作用（これをインタラクションなりに物事の処理の仕方を学ぶ。実はモノのと言う）、つまり他者から学ぶということだ。

考え方、思考もこれと似たところがある。思さらに、例えば英語のケースなどを活用した考も訓練により上達する、あるいは他人と異場合には、副次的作用として英語の能力向上

なるモノの考え方、経営者に特有の考え方をが挙げられるが、日本語ケースの場合には、効率的に身につけることが、ある程度は可能

この部分を「他人の前で堂々と自説を述べ、だということだ。ⅲ

を「アウトプット」する訓練の不足が大きな議論を行う力を養うこと、つまりコミュニケ

熟練の経営者や優秀なマネジャー、さらにーション力を鍛えること」と読み替えても良一流の営業マンは、これを経験により体得しいのではないかと思う。ているが、残念なことに、現在の学校教員の我々の多くは、小・中・高・大という教育中には、知識の「アウトプット」の仕方を教課程を通じ、教員から何かを「黙って学ぶ」えている人間は量としては少ないと思う。教あるいは書籍等を「読んで理解する」という師はモノを教える職業、つまり知識のインプ経験を積み重ねている。これは簡単に言えば、ットを行う仕事という固定観念があるからだ

知識を「インプット」する作業である。と思う。現実のビジネスを経験していればわ

ところが、ＪＡに限らず、実際のビジネス

かる通り、ビジネスの多くは他者との相互作の現場においては問題解決そのもの、つまり、用の結果であり、一方的に相手に何かを伝え知識や経験を応用して目の前の課題を解決するだけで成立するビジネスは領域も市場性も12
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答えるために、取ったメモをもう一度、例え極めて限られている。
ケース・メソッドがうまく機能すると、「学ば、一定のフレームワークなどに応じて整理

ぶ」とはインストラクターから参加者への一することが必要になる。その上で、必要な分方通行ではなく、双方向、あるいはお互いに析（定性的・定量的）を行い、最終的には、参加者同士で学ぶことが可能になる。異なる自分なりのアクション・プラン（実施具体策）

視点や経験から、同じ問題を見るということを用意する。ここまでが、いわゆる予習の段が可能になる。
例えて言えば、丸い地球を様々階である。その後は、時間があればグループな方向から見ることが出来るようなものだ。

で事前の議論を行い、自分の考えを多少修正

少し古い言葉で言えば、大局観のようなものしても構わない。実際の議論が始まれば、流をつかめるようになることが多い。

れに応じて議論をしていくことになる。議論

なお、ハーバード・ビジネス・スクールのが始まってからケースを見直しているようで

ハモンドは、こうした抽象的な表現ではなく、は、ケース・メソッドの効果は半減する。

より具体的に、現場の経営者やマネジャーと インストラクター

いった実務家にとっての最大のメリットを「何が本当の問題かを判断し、適切な質問をインストラクターの事前準備も基本は同じ投げかけることを助ける点」であると述べてである。異なる点があるとすれば、可能な限いる。ⅳ それでは、ケース・メソッドの参加り、参加者のバックグラウンドを把握してお者等に求められる姿勢は、どのようなものだくことだ。これは、議論の流れの中で、どうろうか。次にこの点について述べてみたい。

しても特定の参加者のコメントが必要になるときなどに活用することができる。ＪＡの経

２．ケース・メソッドの参加者等に求められる姿勢

営者層や管理職を対象とした研修でケースを 参加者の把握は難しいかもしれない。それ以前に、活用する場合には、個々のバックグラウンド予習100％。これが最大のポイントである。

100％議論だけで進行する「学び方」というも参加者は必ず事前にケースを読んでくるこのを体験したことが無い参加者を対象としたと。そして、与えられた質問に対して自分な場合には、欧米型の進行方法そのものが成立りの答えを考えてくることが求められる。ケしないことがほとんどである。現実的には、ース・メソッドだけでなく、そもそも「議論ケース・メソッドに対する参加者の熟練度にをしながら考えを整理していくという思考方もよるが、インストラクターによる適度な解法」に不慣れな場合には、まずは全体を早い説とサポートが不可欠になろう。つまり、講ペースで読み、次にもう一度各パラグラフを義と議論の折衷といった形である。ポイント

しっかりと読むことが必要だ。そして、自分は、インストラクターは可能な限り、様々な自身で気がついた「問題」や「重要な事実」コメントを引き出すきっかけとなるような、をしっかりとメモに取ること。最後まで読みあるいは参加者が真剣に「考える」ことを必終わったら、あらためて、与えられた問題に要とする質問を臨機応変に提供することだ。

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３．ＪＡケースの作成経過

場合によっては、特定の参加者とのやり取りになっても構わないが、全体の中での時間管全中が平成21年12月10日に策定した「販売理はしっかりと行い、議論全体をスムーズに事業に係る取組みについて」ⅴ には、今後の調整し、リードしていく必要がある。言い換取組み事項として、「販売事業改革ケース策えれば、一人の参加者に長々と演説をさせな定・活用に向けた取組み」が記されている。

いことも重要な役割である。さらに言えば、

これは、そもそも第25回ＪＡ全国大会におけこの「ケースはこういうもの」という形で単る「農業生産額と農業所得の増大を目指した一解答を強引に当てはめてはならない。議論『地域農業戦略』などの見直しまたは策定をの流れによっては当初の意図からはずれる可行うとともに、その実現のためにＪＡグルー能性もある。これも現実のビジネスの展開とプ一体となった生産から流通・販売を通じた同様である。「教えること」にばかり集中せ戦略を構築する」という決議に基づいている。

ず、「議論の流れをつかむ」こと、そして、何

この結果、「ＪＡ中央会は、経済事業連と連よりも「議論を楽しむ」ことである。

携してＪＡの販売事業戦略策定を支援すること」となった。そして、平成21～22年度の主 ケースそのものとケース・ライターな取組みのうち、全国段階での実施事項とし（ケースの書き手）て掲げた５項目のひとつが本稿で対象としてハーバード大学等で使われている標準的ないる「販売事業改革に係わるケース作成と活ケースは英文で15ページ程度の文章と必要な用」ということになる。

図表が同程度あるものだが、これにこだわるより具体的には、「一律的な改革手法、事必要はない。ただし、研修目的や参加者を考例を紹介するのではなく、様々なパターンの慮して一定の大枠は事前に合意しておく必要

ＪＡ販売戦略をケース化し、ＪＡの役員・管がある。例えば、本稿で取り上げたＪＡの経理職が具体的な事例を用いて相互討議を行う営者層や管理職を主たる対象としたケースでことにより、効果的な販売戦略を構築するたは、文章自体は８～11ページ程度とし、細かめの考え方の基本を習得し、主体的に戦略つい計算を徹底的に詰める財務等のケースよりくりに取組むようになることをねらう」と記は、むしろ組織の全体的方向や戦略、あるいされている。

はマーケティングに特化した内容を中心にしやや表現がわかりにくいかもしれないが、ている。これは、若手や中堅職員を対象に基この文章の中にはケース・メソッドのエッセ礎的なスキル（例えば、財務分析等）を習得ンスが散りばめられている。つまり、これはさせることを目的としたケースとはそもそも単なる優良事例紹介ではない。相互討議、す構成そのものが異なっている。

なわちケース・ディスカッションを通じて、「考え方の基本」を習得するための訓練であることだ。
こうした背景に基づき、平成21年中に７つのケースに取り組み、対象となったＪＡおよ14
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び県の関係者を中心とした研究会を実施した

ヒアリングを行うが、この段階には必ず宮城ことは既に述べたとおりである。

大メンバーが同行し、ヒアリングではＪＡの経営層やケースの中で重要な役割を担ってい４．組織横断的なケース作成チームる職員への質問や確認を直接行う。この確認

次に、これらの動きと宮城大学および筆者は、１行ごとに実施するため、かなりの時間との関わりを若干記しておきたい。筆者は、を必要とする。系統内部で作成した第一次ド全中との協議を重ねた結果、信頼関係に基づラフトは、一見それなりに整っているようにき口頭でいくつかの合意を得ている。その内見えるが、宮城大メンバーのような部外者か容を簡単に述べておきたい。その理由は、こら見ると、長年の習慣で省略されてしまってうした仕事、特にケースの作成は外部の人間いる部分や、場合によっては意図的に省略さが考えているほど簡単ではなく、多くの人間れている部分、さらに研修用ケースとしてはが各々の立場で相当の時間と労力を費やした不十分な部分などが少なからず出てくる。こ結果であるということを、誰かが一度は述べれを、第三者の立場でひとつひとつ確認してておく必要があると考えたからである。

いくのが宮城大メンバーの役割でもある。

我々（ケースの作成グループ。全中営農・この作業はこれまでに何度か経験したが、経済事業改革推進部のメンバーと、宮城大で相当に気を使うし時間もかかる。しかしながは筆者の他、川村保教授と清野誠喜准教授）

ら、これを省いては最終的に表に出せる内容

は、まず対象となるＪＡの選択から議論を始のケースにはならないため、不可欠な部分でめている。その上で、全中、県中（県中央会）、ある。

ＪＡのルートで正式な依頼を行い、趣旨を理こうした確認作業が済んだ段階で、さらに解して頂いた場合に限り、ケース作成の下準宮城大メンバーと全中との間での複数回の文備にとりかかる。

言チェックを経て出来た最終ドラフトを再び宮城大メンバーは、通常この段階で一旦離全中から県中ルートを通じてＪＡに送り、内れ、ここからは系統内部で入念な調査やイン容を再確認してもらう。ＪＡからの最終確認

タビューを行う。Ｅメールや電話等による資を受けた段階で初めてケースは確定する。

料やコメントの収集だけでなく、一定時間をケースごとに時間は異なるが、最短でも３費やしての現地調査も複数回実施する。最終か月、長ければ半年以上はひとつのＪＡに費的にケース全体のラフな形が見えた段階で、やすことになる。宮城大では初年度はトライ全中が中心となりケースの第一次ドラフトをアルの意図もあり進展状況に応じて１人当た作成し、それを宮城大メンバーが受領する。

り２～３ケースを担当したが、実際問題としその上で、文章、全体構成、内容だけでなく、て、ケースの品質を維持していくためには、研修用教材としての活用可能性を考慮した上これまでに述べてきた手法を用いた場合、年でドラフトを精査し、加筆修正等を加えた段間１人当たり３ケース前後が限界なのではな

階で双方による第二次ドラフトを作成する。

いかと思う。従って、当面は３人で最大限に第二次ドラフトをベースに、最終的な現地担当しても合計で10ケース程度ではないかと

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５．今後の展望考えている。
大学側の人選は筆者の責任で実施したが、現在までに、全中との議論の中で、いくつそれは川村、清野両教員や筆者がいずれもケかの方向性が明らかになりつつある。ここでース・メソッドを中心とする演習を大学で複はその内容を簡単に記しておきたい。

数年担当していることと、ＪＡグループその第１は、継続したケースの策定。これは年ものに対する長年の「感度」があったからで間７～10ケースを想定している。やみくもにある。我々はいずれも調査、ケース作成、実数を増やすのではなく、我々は全国の数多く際のケース・インストラクションをすべて自のＪＡや関係者にとって「使える」示唆に富分達のみで行うことも可能ではあるが、ＪＡんだ水準のケースを作成していくことを意図グループとの連携の上で、役割分担をした方している。作成ケースの累計が一定数量にながはるかに効率的であり、お互いに納得できれば冊子としての刊行も可能であろう。そうる作品が出来ると考えたのである。

なれば読み物としての活用も可能になる。

さらに宮城大メンバーの各々は、第三者の第２は、全国レベルでのＪＡ向けケース研

立場として、最終ドラフトの作成にはかなり修会の実施。これは主としてＪＡの経済事業厳しい注文をつけることがある。筆者自身、担当の常勤役員や管理職を対象にした研修を全中内部で議論をした結果としていつのまに想定している。我々が毎年一定数の新規ケーか「玉虫色」になった表現を、より具体的なスを作成できれば、参加者にとってはそれだものに改めてもらったことが何度もあるが、けで全国のＪＡの具体的な最新情報を把握

それは組織内のケース・ライターであればわし、自らの意思決定の参考とすることも可能

かってはいても出来ない部分ではないかと思になるであろう。また、是非そのように活用う。その意味では、部外者を含めた横断的なして頂きたいとも考えている。全国を対象とリサーチ・グループということになろう。

した場合の実施主体は当然、全中ということ出来上がったケースについては、教育的観になる。

点から、全中側の了解を得た形で、宮城大で第３は、県域あるいはブロック域レベルでの各々の演習で適宜、学生用に活用している。のＪＡ向けケース研修会の実施。これまでの版権は、当該ケースの最終的な監修者である

ところ、全中側の主たる窓口は営農・経済事宮城大の担当者と全中が共有している。こう業改革推進部であり、恐らく今後も変わるこした方法は、欧米のビジネス・スクールでもとはないと思う。しかしながら、ケース・デ実施している。また、ケースは実際に使ってィスカッションが参加者に与える影響と効果みて初めてその反応がわかるため、実際の経を考慮すると、今後は全中教育部との連携も営者・管理職研修と、学生の勉強用と両方の不可欠となる。

活用ができる形にしておくと使い方に大きな

また、実際のＪＡケース作成においては各幅が出来るという、お互いにとってのメリッ県の中央会が事前調査の段階から積極的な役トもある。ⅵ割を担っていることも重要なポイントである。従って、前項で述べた全中主体の研修会

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農業 農村 農協とは別に、県域あるいは特定のブロック域をたＪＡであっても、その組織の中では必死に中心とした県中主催による研修会の可能性もなって現在の環境の中で生き抜くために知恵考えられる。現在、すでに全中教育部と県中を絞っている多くの役職員が存在する。我々とは共同で研修を実施しているため、今後ははそうした「ヒト」に焦点を当ててケースをこれら既存研修の中に、ケース・メソッドを作っている。合併ＪＡの規模や組織の名前で活用したものが取り込まれる可能性もあるではなく、そこで「誰が何を、どのようにしてあろう。

成し得たか」を中心に見ている。これこそが、他者から学ぶというケース・メソッドの本質以上は、あくまでも極めてラフな展望であにつながるからである。

るが、ＪＡ、県中、全中、宮城大グループの我々のケース作成と活用の取組みが少しで全てが連携したうえで初めて有機的に機能すもこうしたＪＡを広く知らしめるとともに、るような取組みではないかと思う。

産学協同の継続的な取組みとして将来への可おわりに能性を大きく開くものとなることを願っている。ⅶ

ビジネスの領域におけるケース・メソッドについて、海外ではハーバード・ビジネス・スクール、国内では慶應義塾大学ビジネス・ⅰスクールが代表的な存在である。ただし、これ実際の経営事例をベースに可能な限り事実にらの教育機関は、あくまでも全ての産業を対象即してまとめられた教材としての「ケース」をとしている。そのため、こうした組織でＪＡグもとにした教授法。純粋に調査研究のための事ループが取り扱われることがあったとして例研究(ケース・スタディ）とは異なり、事前配も、それはあくまでも多数の中のひとつとい布された「ケース」をもとにインストラクターう位置づけである。また、正直なところ伝統と参加者が共に議論をしながら経営上の諸問題的な農業の現場を扱ったケース自体、それほの発見・分析や意思決定のプロセスを学んでいど多いとは言えない。こうした点は従来からく方式。
ⅱ

関係者の間でも少なからず話題になっていた

平成22年２月の組織変更により営農・農地総合対策部と名称変更される予定であるが、本稿点である。

執筆時点では現行の名称を使用している。

一方、ＪＡグループの規模と事業の広がり
ⅲを冷静に考慮した場合、このグループの中に一部のビジネス・スクールや軍隊における高は数多くの潜在力が未だに知られぬままに眠級参謀養成課程などに同様の教育方法を用いたっている気がしてならない。どの地域に行っ思考訓練が見られる。
Hammond, J., Learning by the Case

ⅳても、ＪＡは基幹的な地場産業の担い手であMethod, Harvard Business School, 2002

り、現在、そして今後の日本の地域産業に大ⅴ

きな影響力を持っていくことは確かであろ

全国農業協同組合中央会「販売事業に係る取組について」、平成21年12月10日付資料う。グループの外からは旧態依然たる運営をⅵ

批判されていることもあるだろうが、そうし

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筆者自身、宮城大学食産業学部で担当してい農業 農村 農協

る食品企業経営戦略演習（ケース・メソッドで実施）の授業で自ら担当したケースを使用している。また、授業の実施日は事前に全中側に連絡した上で、可能な限り全中あるいは県中サイドからもゲストとしての参加をお願いしている。
ⅶ

農業現場における経営改善の手法としてケース・メソッドの導入可能性を今から30年以上前に提唱したのは高橋正郎先生である。振り返って見れば、我々が行っていることは、かつて高橋先生が言われていたことをようやく少しだけ実践したに過ぎない。まだまだやるべきことは多々あると感じている。

最後になるが、本稿を掲載することを快諾して頂いた全中営農・経済事業改革推進部の原勝部長、近藤剛次長、鶴留尚之次長以下のメンバーおよび多忙の中で新たな取組み積極的に参加してくれた同僚の川村保教授、清野誠喜准教授にあらためて感謝の意を表したい。

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