第４章

まとめ■本章について本章では、アンケート調査の結果を中心に、中小企業や国際化支援機関へのヒアリング調査結果を加えて、本調査の狙いに従ってその調査結果のポイントを抽出し、その取りまとめを行う。
具体的には「A.国際化支援の利用状況およびその効果のまとめ」と「B.国際化支援ニーズに関するまとめ」２つに大きく区分し、それぞれ２つのポイントに関して取りまとめる。

A．国際化支援の利用状況およびその効果のまとめ【A-1】．国際化支援アドバイス利用前の状況と利用後の状況変化・問題解決等の効果
（１）
（２）
（３）
（４）
（５）

国際化支援アドバイスの利用前の状況と利用後の効果
国際化支援アドバイス利用後の事業進展
国際化支援アドバイスの満足度
企業ヒアリング調査にみる国際化支援アドバイスの効果
全体総括【A-2】．中小企業の当機構以外の国際化支援機関の利用状況およびその効果
（１）
（２）
（３）
（４）
（５）
（６）

国際化支援機関の利用状況
国際化支援機関の利用理由
各国際化支援機関の支援メニューの利用効果
各国際化支援機関の今後の利用意向
国際化支援機関へのヒアリング調査のポイント
全体総括

B．国際化支援ニーズに関するまとめ【B-1】．中小企業の海外事業の課題
（１）
（２）
（３）
（４）

海外事業の現在の課題と中期的（1,2年後）課題
海外事業を取りやめた理由
国際化に関して今後不安に感じていること
全体総括【B-2】．国際化支援利用企業のニーズ
（１）
（２）
（３）
（４）
（５）
（６）
（７）
（８）

海外事業の当初の目的と現在の目的
海外事業進展のために重要と考える分野
利用してみたい国際化支援メニュー
当機構の国際化支援メニューの利用について
国際化支援アドバイスへの期待、相談・強化してほしい内容
実施してほしい国際化支援メニュー
企業ヒアリング調査にみる国際化支援へのニーズ
全体総括利用者は何を求めているか、また、何に不満を持っているか

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■ A．国際化支援の利用状況およびその効果のまとめ【A-１】
国際化支援アドバイス利用前の状況と利用後の状況変化・問題解決等の効果■本パートの目的・概要
中小機構の国際化支援アドバイスを利用した中小企業が、「利用前」にどのような問題を抱えた状況にあり、そして「利用後」にその問題の解決や状況の変化に対し、国際化支援アドバイスによる支援活動がどの程度効果があったかを把握する。
また、利用後に国際化に関して「実際にどのような事業進展として結果が出たか」についても明らかにする。
さらに、国際化支援アドバイスの効果があった効果がなかったに係らず、その支援活動を実際に利用してみて感じた企業の「満足度（心理的効果）」も測定する。
これらの調査結果により、今後、国際化支援アドバイス制度をどのように充実・強化
していけば、中小企業の国際化に関する状況に合あった支援効果の高い内容となるかその方向性を探っていく。

■本パートの集計・分析項目

国際化支援アドバイスの利用前の状況と利用後の効果
a. 全体結果（１）b. 業種別分析c. 事業形態別分析
d. 自由回答のポイント（２）

国際化支援アドバイス利用後の事業進展
国際化支援アドバイスの満足度（３）

a. 満足度評価の定量分析
b. 満足度評価の理由（自由回答）（４）

企業ヒアリング調査にみる国際化支援アドバイスの効果

（５）

全体総括

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（１ａ）国際化支援アドバイスの利用前の状況と利用後の効果（全体結果）
国際化支援アドバイス利用企業の利用前の状況で最も多いのは「何をどうしてよいかが分からなかった」で全体の 62.0%、次いで「リスクの程度を図りかねていた」の 54.2%となっている。
また、それ以外に利用前の状況として全体の半数以上が該当していたものは「やり方等がわからず専門家を探していた」51.5%、「計画策定方法を知りたかった」50.1%である。
利用前の状況と利用後の効果の関係を見てみると、利用前の状況として多いものほど、効果が高いという比例関係にある。これは、利用前の状況として多いものほど、その状況に関してのアドバイスの実施数が多くなるため、蓄積効果により効果性を高める方法論の確立が進んでいるな
どの理由が考えられる。
利用後の効果のグラフを見てみると、「効果があった＋やや効果があった [効果あり回答] 」の割合が急に少なくなる境界線がある。それは「コネクションが見つからず困っていた」から下の項目で、他に「業績不振・諸問題の原因が究明できなかった」「トラブルなどの対処法に悩んでいた」があり、これらの項目では[効果あり回答]の割合が３割、２割台まで少なくなっている。
これらの項目に共通するのは、相手ありき（コネクション先、トラブル先）の部分や、個々個別の状況（諸問題、トラブルの内容）に大きく影響される部分があり、一様にアドバイスしにくい内容であると考えられる。しかし、一方でこれらの項目は、企業としては事業の運営にあたって避けられない“目の前にある”具体的な問題であると言え、これらの問題解決効果を上げることは、国際化を進めている中小企業の発展に大きく寄与するものと考えられる。
[図表 A1-1a-1：国際化支援アドバイス利用前の状況別の利用後の効果(全体結果)]
国際化アドバイスの利用前の状況 (MA)
(%)

0.0

20.0

国際化アドバイスの利用後の効果 (SA)
40.0

0%

60.0

50%
38.6

62.0

何をどうしてよいかが分からなかっ た

40.0

リスクの程度を図りかねていた

54.2

27.9

40.2

やり方等がわからず専門家を探して いた

51.5

28.1

34.3

計画策定方法を知りたかった

50.1

22.3

15.3
16.5

36.9

24.7

18.3

コネクションが見つからず困ってい た

41.6

14.6

7.5

12.1

23.7

42.2

その他

19.8

39.1

20.1

トラブルなどの対処法に悩んでいた

11.9 9.4

20.8

対象国等の選択の判断に迷っていた

諸問題の原因が究明できなかった

100%

21.7

35.1

8.8

23.4

33.8

9.1

20.2

17.8 6.7
効果があった

38.5

25.2

39.9

27.8

44.9

28.9
やや効果が
あった

1.効果があった
2.やや効果があった
3.あまり効果がなかった
4.効果がな
かった

25.9

n=777

46.7
あまり効果がなかった

効果がなかった

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（１ｂ）国際化支援アドバイスの利用前の状況と利用後の効果（業種別分析）※集計分析に十分なサンプルを得られた「製造業」「卸売業」「サービス業」の３業種についてグラフ化[図表 A1-1b-1：製造業]
国際化アドバイスの利用前の状況 (MA)
0.0

(%)

国際化アドバイスの利用後の効果 (SA)

20.0

40.0

0%

60.0

50%

39.7

61.9

何をどうしてよいかが分からなかっ た

38.7

100%

12.1 9.6

55.4

28.6

38.8

20.8

11.8

やり方等がわからず専門家を探して いた

51.9

29.3

34.3

21.8

14.6

計画策定方法を知りたかった

49.4

22.4

37.3

22.4

18.0

37.2

23.5

19.4

3.あまり効果

22.6

がなかった

リスクの程度を図りかねていた

対象国等の選択の判断に迷っていた

42.4

19.9

コネクションが見つからず困ってい た

41.3

16.8

20.5

40.0

34.0

8.3

19.1

42.7

29.9

トラブルなどの対処法に悩んでいた

32.5

11.3 16.0

46.7

26.0

21.7 4.3

7.1

効果があった[図表 A1-1b-2：卸売業]
国際化アドバイスの利用前の状況 (MA)
0.0

(%)

40.0

やや効果が
あった

あまり効果が
なかった

32.8

43.9

リスクの程度を図りかねていた

28.0

12.0

1.効果があっ

28.8

32.2

28.8

10.2

た

46.8

32.5

10.8

35.1

コネクションが見つからず困ってい た

33.3

10.5

31.6

諸問題の原因が究明できなかった

31.6

8.3

36.1

トラブルなどの対処法に悩んでいた

32.5

5.4

35.1

40.0

あった
3.あまり効果

26.3

41.7

がなかった

13.9

4.効果がな
かった

21.6

62.5

n=114

12.5
あまり効果がなかった

効果がなかった

国際化アドバイスの利用後の効果 (SA)
50%
36.0

70.4

100%

44.0

27.9

56.5

リスクの程度を図りかねていた

9.3 10.7

45.9

14.8 11.5

50.9

20.0

38.2

20.0

21.8

54.6

20.3

39.0

22.0

18.6

43.1

15.7

21.6

計画策定方法を知りたかった
対象国等の選択の判断に迷っていた

47.2

19.6

コネクションが見つからず困ってい た

46.3

14.0

諸問題の原因が究明できなかった

38.9

14.3

トラブルなどの対処法に悩んでいた

38.9

9.5

6.5

2.やや効果が

6.4
13.5

37.8

0%

60.0

何をどうしてよいかが分からなかっ た

その他

31.6

やや効果が
あった

効果があった国際化アドバイスの利用前の状況 (MA)

25.5
40.5

0.0 25.0[図表 A1-1b-3：サービス業]

14.8 6.6

34.0

対象国等の選択の判断に迷っていた

8.8

100%

45.9

21.3

41.2

計画策定方法を知りたかった

やり方等がわからず専門家を探して いた

効果がなかった

26.0

51.8

やり方等がわからず専門家を探して いた

(%)

n=462

47.8

50%

53.5

20.0

あった

かった

26.1

0%

60.0

何をどうしてよいかが分からなかっ た

0.0

2.やや効果が国際化アドバイスの利用後の効果 (SA)

20.0

その他

た

4.効果がな

諸問題の原因が究明できなかった

その他

1.効果があっ

16.0

40.0

26.2
19.0

効果があった2.やや効果があった
3.あまり効果がなかった
4.効果がな

31.0

45.2

かった

26.2

71.4
やや効果が
あった

た

30.0

28.6

14.30.014.3

1.効果があっあまり効果がなかった

n=108
効果がなかった

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（１ｃ）国際化支援アドバイスの利用前の状況と利用後の効果（事業形態別分析）※「直接投資」「業務・技術提携」「直接貿易（輸出）」の３事業形態についてグラフ化[図表 A1-1c-1：直接投資]
国際化アドバイスの利用前の状況 (MA)
0.0

(%)

国際化アドバイスの利用後の効果 (SA)

20.0

40.0

0%

60.0

50%
42.2

52.2

何をどうしてよいかが分からなかっ た

48.4

45.5
37.5

35.2

21.4

コネクションが見つからず困ってい た

35.8

26.3

25.0

36.4

19.5

対象国等の選択の判断に迷っていた6.06.0

38.2

39.8

55.3

計画策定方法を知りたかった

45.8

30.3

47.8

リスクの程度を図りかねていた
やり方等がわからず専門家を探して いた

100%

6.6

26.0
17.9

14.0

42.1

17.5

がなかった

30.4

39.1

21.7

トラブルなどの対処法に悩んでいた

28.9

13.0

23.9

47.8

15.2

25.0

国際化アドバイスの利用前の状況 (MA)
0.0

(%)

20.0

25.0

やや効果が
あった

効果があった[図表 A1-1c-2：業務・技術提携]あった
3.あまり効果

8.7

25.0

2.やや効果が

23.2

28.9

5.0

た

9.1

諸問題の原因が究明できなかった

その他

1.効果があっ15.9 8.0

4.効果がな
かった
n=159

25.0

あまり効果がなかった

効果がなかった

国際化アドバイスの利用後の効果 (SA)
40.0

0%

60.0

50%
40.0

63.1

何をどうしてよいかが分からなかっ た

100%
41.4

10.0 8.6

リスクの程度を図りかねていた

53.2

32.2

42.4

15.3 10.2

1.効果があっやり方等がわからず専門家を探して いた

51.4

35.1

35.1

19.3

た

計画策定方法を知りたかった

53.2
40.5

対象国等の選択の判断に迷っていた

47.7

コネクションが見つからず困ってい た

27.1

32.2

23.7

16.9

24.4

33.3

24.4

17.8

17.0

20.8

41.5

20.8

28.9

37.8

20.0

諸問題の原因が究明できなかった

40.5

13.3

トラブルなどの対処法に悩んでいた

37.8

11.9

その他

19.0

20.0

5.4

国際化アドバイスの利用前の状況 (MA)
(%)

0.0

20.0

45.2

20.0

40.0

60.0

20.0

0%

あまり効果が
なかった

30.5

45.3

4.効果がな
かった

効果がなかった

13.7 10.5

47.9

25.0

38.8

21.3

15.0

やり方等がわからず専門家を探して いた

50.3

27.4

38.1

21.4

13.1

46.7

計画策定方法を知りたかった

17.9

39.7

26.9

15.4

41.5

24.6

20.0

対象国等の選択の判断に迷っていた

38.9

13.8

コネクションが見つからず困ってい た

40.1

9.0

29.9

38.8

22.4

32.9

9.1

29.1

36.4

25.5

33.5

8.9

9.0

がなかった

100%

リスクの程度を図りかねていた

その他

3.あまり効果

n=111

40.0

50%

57.5

トラブルなどの対処法に悩んでいたあった

国際化アドバイスの利用後の効果 (SA)

何をどうしてよいかが分からなかっ た

諸問題の原因が究明できなかった

2.やや効果が

23.8

やや効果が
あった

効果があった[図表 A1-1c-2：直接貿易]

10.5

19.6

20.0
効果があった

10.0

46.4

25.0

40.0

30.0

やや効果が
あった

あまり効果がなかった

1.効果があった
2.やや効果があった
3.あまり効果がな
かった

4.効果がなかった

n=167

効果がなかった

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（１ｄ）国際化支援アドバイスの利用前の状況と利用後の効果（自由回答のポイント）
国際化支援アドバイスの利用前の状況と利用後の状況変化に関する自由回答を、利用後の【効果あり】：（効果があった＋やや効果があった）、【効果がなかった】：（あまり効果がなかった＋効果が限定的）の２つに区分し、更にそれぞれについて「利用前の状況の項目別」にわけて主な回答を下記に整理した。
■【効果に肯定的な回答】企業の主な回答内容●【効果あり】―①情報・ノウハウ不足により何をどうしてよいか分からなかった
何をどうしてよいか分からない状況から、国際化支援アドバイスにより、具体的なステップ・スケジュールなどが明らかになり海外事業の全体像が理解でき、実際に具体的なアクションを始めるキッカケとなっているケースが多い。また、それ以外にもリスクの高い状態で急いで国際化をする必要があるかの適正判断の支援や、国際化を進めるにあたっての不安を心理面から払拭し決断を促す効果も多く見られる。
利用前

利用後

進出国の状況や、事業計画の進め方など、何から手をつけて良い

現地のアドバイザーを紹介いただき、具体的にリスクヘッジを解かわからない状況。

決していき、スケジューリングができた。

現地の政府の指導方針がかわり、それに対応するのに高額なコン対応はまだゆっくりで良いとのアドバイスをもらい、じっくりみ

サルタントしか見つからない状況。

きわめる余裕ができた。

対象国はだいたい決めていましたが何をどうしてよいかわから取引先候補となる企業が見つかり、相手国を訪問し、具体的な商なかったので貿易実務や認証制度などを調査する必要があった。

談をするところまでこぎつけた。

新事業を考えていたが、これでよいのかと不安であった。

アドバイスをいただき、事業をやるかどうかを検討するのに参考になった。

海外取引における契約書に関して、今まで契約を結んだことが無専門家として第 3 者の視点で、リスク等に関して問題点を明確にく、内容の妥当性を全く判断できなかった。

ご指摘いただき、不安点が解消した。

輸出入の知識・情報が不足しており、図っていた。

輸出入に関する理解度が深まり、関係各社との交渉もスムーズに進むようになった。

書籍等で課題解決策を検討したが、的をえたものではなかった。

課題に対して適切なアドバイスを戴いた。又、類似した例の紹介もあり良く理解できた。

求める企業数、規模、現状日本からの取引先などの様子で将来進求める状況に近くはないと判断出来、様子をみてゆく事とした。

出の可能性をみようとしていた。
HP での海外事業展開を考えていたが、ノウハウがなく悩んでい海外への発送方法等、悩みが解消して、海外展開へ決心がついた。

た。
他社の取組みから、当社も実施してみようと検討を始めた状態。

具体的な手続きの流れが理解できた。また次の段階へ進んだ時の問題点が出てきた。

海外向けへの販路のための初期の相談。

海外への量販店での販売には、特に中国では、日本からの進出にはリスクも多いことが理解できた。

当社の大手顧客数社から、中国に進出するかどうか聞かれていた様々な情報を教えていただき、手順よく確認すべき問題点をチェが、何をどのように検討したらよいか、また、どのような問題、ックし、リスクを少なくする対応策を考え、検討することができリスクがあるか、何もわからなかった。

ました。最終的には単独で進出することは困難であるという結果になりました。

取引形態が初めてだったので不安があった。

いつでも相談できる存在があることが分かり心強かった。不安が払拭できた。

海外進出の経験は皆無のため、具体的な行動指標についての知

日本企業の海外拠点に入り込むということを足がかりにする、と識・経験が全くなかった。

いう具体的なアドバイスを頂き今後の方向性が得られた。

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●【効果あり】―②対象国、候補地などの選択に迷っていた
利用企業もインターネットや各種文献などで調べ一定の情報を保有しているケースが一般的だが、「専門的見地の情報」「現地に精通している者による生の情報」「現地で直接確認しなければ得られない情報」などが不足しており、そのため対象国・候補地の選定を決断するまでには至らない状態が多く見られる。
利用前
現地状況がつかめず、進められない状態。

利用後現地に同行していただき、すでに進出している企業訪問先のアレ
ンジ、弁護士、会計士との話し合いの設定などしていただけたので、現地進出に伴う具体的な情報収集ができた。

対象国

立候補地の選定方法が分からない状況。対象国の制度慣

対象国の慣習等、調べても(インターネット等で)わからない点が習、貿易手続きが不明。

解決。

インド市場の特殊性等についての情報を得ていない。インドに進インド市場の特殊性等についての情報、インドに進出している企出している企業等の情報はない。

業等の情報を得ることが出来ました。また、進出の必要性を強く意識した。

●【効果あり】―③今後発生する恐れのあるリスクなどの程度を図りかねていた
新しい事業アクションを起こした場合に考えられるリスクのあぶり出し、契約・取引や知的財産問題、現地の制度に内包されているリスク程度などが明らかにならないために、不安が払しょくされず次の行動への足踏みをしている企業がとても多い。専門家による各種リスクの存在・程度の測定またはリスクマネ
ジメントの方法などのアドバイスを受けた多くの企業が心理的不安を解消し、次の段階に進んでいる。
利用前

利用後

インドネシアにおける「外資企業 15 年ルール」対応に関し、ど「15 年ルール」に関しては、現地における日系企業の対応情況の様に進めるべきか、わからなかった。ベトナムへの合併進出にがわかり、具体的に進んだ。ベトナムへの合併進出は、リスクが関しては、合併面、進出面でのリスクをはかりかねていた。リス

明確になったことと、進むべき方向が決った。

ク回避の方法もわからなかった。
子会社の撤退方法についてどうすれば良いか判らなかった。

問題点の抽出とその解決へのアドバイス、手順、リスク等が明確になり、現在それを進めている。

保税区を利用した新しい販売のしくみづくりにおいて、うまく機すべてがクリアになり、事業がうまく軌道にのった。

能するかどうか、また法的に問題ないか、自分だけでは判断・検証できなかった。
海外において採用する場合の契約内容と条件項目の不加、現地の問題点はほぼ解決し、現在採用活動を行っている。

他企業の状況や環境がほとんどわからなかった。
取引先（国外）から言われる一方で、どうしたら良いのか分から

取引先（国外）との法律が大きく違う事や、今後起こりうるリス

なかった。

ク等について、アドバイスがあった。合併会社ではなく代理店という事で解決した。

海外取引において決済や輸出に関する問題等で特に相手国の受決済については銀行等と打合せでき、相手国のパートナーとしてけ入れ企業の選定で困っていた。

検討できる企業と進めることが出来た。

相手側との代理店契約を結ぶ段階において、相手側からの提示条

アドバイスにより妥当性の有無が確認でき、当方からの提示条件

件に妥当性があるのかどうか分からなかった。

も明確にすることができました。

知的所有権がらみの案件であり、海外への対応が初めてであり、状況や対応すべき選択肢が明確になり、リスクを理解した上で交今後どのようなことが起きる可能性があるか想像できない状況

渉にあたることができた。

だった。
弊社の場合、顧客先の要望で既に中国にて仕事をおこなっていた

どのような対処方法をとれば良いかの方向付けを行ってもらい、が、中国の公安局からビザ関係の注意を受け、どのような方法で

その後は顧客先との調整を行い、駐在員事務所の設立を行った。

対処すべきかを相談させていただき、「駐在員事務所の設立」との回答があった。
具体的に進出にあたり貿易問題や売り掛けの回収等に課題があ

今の段階では進出すべきではないとのアドバイスがあり、非常に

った。

助かった。

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●【効果あり】―④海外事業の戦略・戦術などの計画をどのようにすべきかを知りたかった
出資・事業・組織形態、投資規模などの総合的な戦略計画へのアドバイスでも、特許に関する考え方な
ど特定分野の戦略計画へのアドバイスでもその後の具体的事業の進展に繋がっている。
利用前

利用後

海外進出の期待とリスクがない混ぜになって、計画立案の方法も海外進出に際して検討しなければならないことを順序立てて教明確になっていなかった。

えて頂いたことで、パートナーの関係構築まで進んだ。

出資の形態や事業規模等に関して、一般的な情報では解りにくい

ある程度、自社の実状を勘案した形で情報の整理ができた。

点が多かった。
既存のコネクションからの問題解決を行なおうとしたが、幅広い

幅広い見地からの意見を頂き、また具体的な推進方法のアドバイ

見地や具体的な方法がわからなかった。

スを受け、具体的に計画を進める事ができた。

共同出資での海外進出に対する対応策。

コンサルティング会社の提案をセカンドオピニオンとして指導
アドバイスを受けた。

海外のある都市で事業を行うのに、どのような組織・形態が良い

海外子会社を設立した。

か検討していた。
①台湾企業の設備、製品レベルを知りたかった。②特許費用が国①設備、製品レベルに満足した。②台湾の弁理士に依頼すること

内で台湾、中国と申請すると高額であった為申請すべきか悩んでで安価に申請することが出来た。

いた。

●【効果あり】―⑥協力先・提携先などのコネクションが見つからず困っていた
多様な海外とのルート・コネクションにより問題解決に至った企業が見られる。
利用前
提携先とのコンタクトに問題を抱えていた。（相手方が当方の接利用後現地コンサルティング会社を紹介してもらい、糸口を得た。

触に反応しない）
インドネシアより糖蜜の輸入を行っていましたが、輸入している

本機構のお世話により、タイより糖蜜の輸入を行ってから、品質

糖蜜の品質が段々悪くなり困っていた。

が安定しており事業の展開に自信が持てるようになった。

タイ、中国（香港）などの進出先で、法務的なアドバイスをして現地の情報（法令資料）を提供して頂き、また中国の現地駐在のくれるところがなく困っていた。

方とお話ができ、解決した。

●【効果あり】―⑦手続き、申請、現地制度などのやり方状況がわからず専門家を探していた
手続き、申請、制度などのやり方のアドバイスを受けて契約の締結や取引の開始などの事業進展に繋がった企業が非常に多い。また、アドバイスを受けることにより心理的にも自信を持って交渉などに臨めたとの声もあり、アドバイス支援効果の高い項目となっている。
利用前初めての事ばかりで、相談する先もなく、自信がなかった。

利用後調べる方法など、具体的に教えて頂き（尋ねることもできたし）、
自ら自信を持って、すすめる事ができた。

中国に製造部門を移す以前に中国の法律等を調査する段階のア

それ等を元にして有限公司を設立した。想定外のトラブルも少な

ドバイスを受けた。

く進出が進行した。

現地の税務所より請求された設備の税金の妥当性が不明だった。

妥当であるとの認識になった。

事例のほとんどない食品輸出の契約内容でなやんでいた。

適切な契約をむすぶことが出来、数回の継続取引が成立した。

相談対象国（ベトナム）に関する一般的～専門的までの情報を現

渡航前の相談アドバイスと、現地アドバイザー様同行による打合地における経験不足から決断に至らない。

せや、調査を踏まえ安全に事業を継続できた。

先方国の法律で触れるかどうかを確認するのに困っていた。

パートナーシップを組む持ちかけがあった企業との協業の妥当性をはかる目安を得られた。

取引しようと考えていた国（インド）について情報不足だった。

現地にある邦人企業（部品メーカー）の有様や国情が認識できた。

新興国からのオファーに対しコスト削減のノウハウが不足してアドバイザーに指導を受け、グローバル化に対応していく為のノいた。

ウハウを幹部が学んでいる。

生産地中国より製品を輸入した際に、製品に瑕疵（水ヌレ等）が機構内の人物と契約を結び、定期的に相談をして、会社の経営をあり、その損害賠償の交渉。

行っている。

Copyright © 2012 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation All rights reserved161従業員の業績評価制度、給与体系などの見直しをする必要があっ日系他社の事例について説明を受けたことにより、見直しの参考

た。

になった。

インドビジネスの事情がわからない。英文契約書で注意するべき

インド企業の特徴について教えていただけた。英文契約書作成の点がわからない。

際に、必要な点を具体的に教えてもらった。

中国の会社に、弊社にて単独過半数の資本投下をしながら、実際

具体的な事例を説明いただきながら、一般ルールと専門書の内容にその会社の財務内容、キャッシュフローが分かりづらかった。

を比較しながら説明を受けたことで、どのように中国側の担当に現実的に専門書の内容を元に照らし合わせても、中国側は中国の説明すれば良いのか分かった。

一般的なルールを盾に、なかなか思うように改善できなかった。
現地取引先との契約、商標申請に関して、情報・ノウハウ不足の契約締結に至り、商標申請を無事終えることができた。

ため、どうすすめて良いか分からなかった。

■【効果が限定的であったと回答】企業の主な回答内容
全体的に効果がなかった場合の回答は多くないが、その中でも「アドバイザーは親身に対応してくれたが、具体的なアドバイスが受けられなかったために、利用後の効果に繋がらなかった」という声が比較的多く見られる。
●【効果が限定的】―①情報・ノウハウ不足により何をどうしてよいか分からなかった
利用前

利用後

韓国進出を検討していたが、具体的にどのように進めたら良いか

こちらが知りたいと思う具体的なアドバイスはうけられず、変化

わからなかった。

はなかった。（その後自社努力で進行）

利用前は“無”からのスタートだった。

利用後の感想は、やはり大企業が利用する役所的機関だった。

工場建設や従業員募集などの実務面において、不明点ばかりで、特に大きな進展はなし。結局、工業団地事務所のサポートに頼る

着手の切り口をなかなか見出せていなかった。

ところが大きかった。

●【効果が限定的】―②対象国、候補地などの選択に迷っていた
利用前

利用後

海外進出を考えていたが、国の選定（ヨーロッパ、米国）、どの

結局、進出は中断していましたが、このようなアドバイス制度がように進出すればよいか。

あることを知り、今年利用したいと考えている。

●【効果が限定的】―③今後発生する恐れのあるリスクなどの程度を図りかねていた
利用前
進出国、相手企業、契約内容のリスク程度が分らず、迷っていた。

利用後説明を聴いたが、悩みは解決できなかった。

●【効果が限定的】―⑥協力先・提携先などのコネクションが見つからず困っていた
利用前
事業パートナー、投資の募集。

利用後具体的な案件はありませんでしたが、親身に相談にのっていただ
き、精神的な支えとなった。

●【効果が限定的】―⑧取引先とのトラブルなどの対処法に悩んでいた
利用前

利用後

合併会社設立後、合併相手との解消について様々(金銭面)な問題

アドバイザーより数回助言頂いたが、具体的・効果的なことにはがあった。

ならなかった。

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（２）国際化支援アドバイス利用後の事業進展[図表 A1-2-1：国際化支援アドバイス利用後の事業進展の有無(SA)]
事業進展が見られた

国際化支援アドバイス利用後の事業進展につ事業進展が見られなかった(%)

いて見てみると、全体の 82.8%が「事業進展が見られた」と回答している。

17.2

n=777

事業進展の内容を見てみると、最も多いのが「事業計画の策定・シミュ

82.8

レーションが行えたことにより、次の段階に進むなど事業活動が推進された」[図表 A1-2-2：国際化支援アドバイス利用後の事業進展内容(MA)]26.9%で、次いで「リスクへの適切な対(%)

応、トラブルの改善・予防に役立った」

事業計画の策定・シミュレーション が行え たこと に

20.4%となっている。

リスクへの適切な対応、トラブルの 改善・ 予防に 役続いて多いのは、「海外市場の特性や顧客理解が進んだ、海外ビジネスノウハが蓄積された」17.0%、「行政手続きや関税、貿易手順などが理解でき各種申請・手続きが順調に進んだ」15.6%、「進出国の法制度・会計制度・税制などが理解できた」14.5%、「ビジネスチャンス

これらを見ると、計画策定、制度の理
解、申請・手続きなど事業の前段階（準

20.0

25.0

20.4

17.0

行政手続きや関税、貿易手順などが 理解で き各種 申15.6

請・手続きが順調に進んだ

14.5

進出国の法制度・会計制度・税制な どが理 解でき た
ビジネスチャンスが拡大し新たな施 策や戦 術の開 発

11.7

が進んだ

最適な進出国・地域の選定、用地の 確保な ど事業 展

11.2

開で必要となる事前準備を効果的に 実施で きた
経営陣社員の確信・決断、社員など のモラ ールア ッ

8.9

プに繋がった6.7

み、調達や販売ルートなどが整った

4.4

がった

4.0

売上、収益の改善傾向が見られよう になっ た

知的財産やブランド保護が進み安心 して事 業展開 が3.4できるようになった
経営体質の改善が進み、経費の削減 ・財務 体質の 改善が見込めるようになった
技術・品質の水準が向上し、品質改 善、納 期の短 縮化に繋がった30.0

26.9

ノウハが蓄積された人材の質の向上、業務効率化、生産 性の向 上に繋上となっている。

15.0

海外市場の特性や顧客理解が進んだ 、海外 ビジネ スだ」11.7%、「最適な進出国・地域の選

11.2%となっており、ここまでが 10%以

10.0

立った

信頼できる事業パートナーとの関係 構築な どが進る事前準備を効果的に実施できた」

5.0

より、次の段階に進むなど事業活動 が推進 されたが拡大し新たな施策や戦術の開発が進ん
定、用地の確保など事業展開で必要とな

0.0

2.3
1.7

その他

5.3

n=643

備）の活動に関しての項目の進展効果が高く、企業の海外事業のスタートアップ支援として結果に繋がっている。
また、「ビジネスチャンスが拡大し新たな施策や戦術の開発が進んだ」の項目も比較的高く、
新たな売上・事業機会等の拡大にも一定の進展効果があると認識されている。

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[図表 A1-2-3：利用フェーズ数別に見た国際化支援アドバイス利用後の事業進展 (MA)]

国際化支援アドバイスを利用した事業フェーズ（タイミング）数
別に利用後の事業進展効果の内容を見てみると、事業フェーズ数が

1フェーズ

2フェーズ

n=311

n=141

(MA)

22.8

16.1

リスクへの適切な対応、トラブルの改善・予防に役

海外市場の特性や顧客理解が進んだ、海外ビジネス

少ない下位の項目でも「信頼できる事業パートナーとの関係構築などが進み、調達や販売ルートなど

11.9

12.2
17.0

行政手続きや関税、貿易手順などが理解でき各種申請・手続きが順調に進んだ

10.6
進出国の法制度・会計制度・税制などが理解できた
8.0

開で必要となる事前準備を効果的に実施できた
経営陣社員の確信・決断、社員などのモラールアッ

バイスを利用することによって事業進展効果が高くなるケースが多くなっている。

4.8

60.0

14.3

信頼できる事業パートナーとの関係構築などが進がった

売上、収益の改善傾向が見られようになった

知的財産やブランド保護が進み安心して事業展開が

3.9

2.9
3.5

1.9

善が見込めるようになった

技術・品質の水準が向上し、品質改善、納期の短縮化に繋がった

その他

42.9

51.4

28.4

45.7

28.6

37.1

25.7

17.1

14.3

5.7
6.0
5.7

できるようになった
経営体質の改善が進み、経費の削減・財務体質の改

9.0

54.3

20.9

7.8
10.4

2.9
6.4
4.5

43.3

37.3

29.9

25.4

11.3

プに繋がった

業務効率化、生産性の向上に繋がといったように継続的に支援アド

17.7

8.4
10.6

最適な進出国・地域の選定、用地の確保など事業展

人材の質の向上、業務効率化、生産性の向上に繋項目については「４フェーズ以上」

50.0

23.9

16.3
20.9

が進んだ

が整った」や「人材の質の向上、が見られようになった」といった

26.2

24.8

ノウハが蓄積されたみ、調達や販売ルートなどが整ったった」、「売上、収益の改善傾向

35.5

31.4

ビジネスチャンスが拡大し新たな施策や戦術の開発

比較的、事業進展効果の割合の40.0より、次の段階に進むなど事業活動が推進されたで継続的に国際化支援アドバイス

れる。

n=35
30.0

20.0

事業計画の策定・シミュレーションが行えたことに立った

事業進展効果が高まる傾向が見ら

4フェーズ以上

n=67
0.0
10.0

(%)

多くなるほど（多くのタイミングを利用していただいた場合ほど）

3フェーズ

1.0
2.1

6.0
8.6

1.6
0.7
3.0
2.9

1.5

5.5
5.7
8.6

※本調査では、回答企業が国際化支援アドバイスをどの事業段階（フェーズ）で利用したかを知るために
次の７つの事業段階（フェーズ）に分けて回答いただいた。
①検討前フェーズ、②情報収集フェーズ、③現地調査（F/S）フェーズ、④意思決定フェーズ、⑤現地法人設立等フェーズ、⑥進出後フェーズ、⑦中止検討・撤退フェーズ

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（３ａ）国際化支援アドバイスの満足度[図表 A1-3a-1：国際化支援アドバイスの総合満足度(SA)]不満である,

やや不満で国際化支援アドバイスの総合満足度を見てみると、

4.0

ある, 15.2(％)

「満足している」は 38.5%、「やや満足している」は 42.3%
満足していで、この両者を合わせると約８割になる。

る, 38.5

逆に、不満（やや不満である＋不満である）と答えた

やや満足している, 42.3

企業が約 2 割存在する。

n=600[図表 A1-3a-2：利用フェーズ数別に見る国際化支援アドバイスの総合満足度(SA)]

国際化支援アドバイスの総合満足度を100利用した事業フェーズ数別に見てみると、

1.満足している(％)

2.やや満足している

80

事業フェーズ数が増えるほど満足度が60上がる傾向が見られる。３フェーズ、

40.0

36.7

43.3

42.0

40

４フェーズなどある程度継続的に利用

20

51.7

53.3

２フェーズ利用

３フェーズ利用

４フェーズ利用

n=141

n=67

n=35

39.6

43.3

１フェーズ利用

n=311

0

した場合は「満足している」の割合が５割を超える。

※本調査では、回答企業が国際化支援アドバイスをどの事業段階（フェーズ）で利用したかを知るために
次の７つの事業段階（フェーズ）に分けて回答いただいた。
①検討前フェーズ、②情報収集フェーズ、③現地調査（F/S）フェーズ、④意思決定フェーズ、⑤現地法人設立等フェーズ、⑥進出後フェーズ、⑦中止検討・撤退フェーズ

国際化支援アドバイスの満足度について、「総合満足度」に対して各満足度項目がどの程度関連しているかをみる「CS マップ」を見てみる。この「CS マップ」の【横軸】は総合満足度に各項目がどの程度関連するのかの度合いの高低を示している。【縦軸】は各項目の平均満足度の高低を示している。
よって、「CS マップ」では、右下のゾーンが、総合満足度への関連度が高く、[図表 A1-3a-3：CS マップ]

高

3.3

アドバイス

内容のわかりかつ平均満足度より低い部分となり、こ3.25のゾーンにプロットされた項目の満足を3.2向上させることによって総合満足度が効

3.15

連絡の取りやすさ

平均満足度

果的に向上する。

スピーディな対応、対応の親切さ、熱心さ

3.1

右下には「貴社の要望・希望への対応

情報力・専門性の高さ
3.05

力」「貴社の事業内容・課題等の理解」

貴社の事業内容・「情報力・専門性の高さ」がプロットされており、これらの項目の満足を高める
ことにより利用企業の総合満足度が高め

課題等の理解貴社の要望・希望への

3

対応力
低

2.95
0.6

0.7
低

0.8

総合満足度との関連度

0.9
高

られる。

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（３ｂ）国際化支援アドバイスの満足度（評価の理由）■【満足理由】：総合満足度について「満足している、やや満足している」と回答した理由
全体的にアドバイザーが海外現地情報に精通している点、海外経験の豊富さなどに裏付けされた明確なアドバイスに高い評価が集まり、それが信頼や満足に繋がっている。また、相談企業の特殊な事情や立場・環境などに丁寧に耳を傾け理解する姿勢や、粘り強くフォローしてくれるア
ドバイザーの親身で熱心な対応への“感謝”の声も非常に多い。このようなアドバイザーのレベルの高さだけでなく、相談企業の立場に立った支援を心がけている姿勢などに対し、満足の声（回答）が非常に多く寄せられた。
●初歩から丁寧に指導・支援してくれること
・初歩的なことから説明してもらえた点。経営側が判断すべきことをズバリ言ってもらえること。
・専門書等にある一般的な質問に対して、具体的な事例を元に説明があり理解しやすかった。また、訪問前に何度かメールでやり取りができたことで、訪問までにこちらの疑問点も集約することができた。
・未経験な「輸入」及び商取引習慣等から契約書のアドバイスまで親身なご対応により、取引を進めることが出来た。
・初めて中国で製品を作ることになり、商売も初めてで、０から１つ１つアドバイスしてもらえた。経験豊かなベテ
ランの方が２人、親身になって教えてくれた。おかげさまで製品が届くまでスムーズに事が運び、今でも感謝している。国レベルで中小企業に対してこのようなきめ細やかな充実した制度があることは、素晴らしいこと。何回も相談にのってもらったが、全て無料であることも嬉しかった。
●相談企業の事業内容への理解または理解への努力
・専門職の私達の仕事を熱心に聞き、理解してもらえた。現状を理解してのアドバイスが私達の欲しかった。
・事前に当社の事業内容を調べられていたようで、適切なアドバイスが得られた。
・弊社に適した具体的な対応をしてもらえた。情報等も弊社にとって次段階に進みやすい内容だった。
・初めての相談だが、当社サイドに立った親切なアドバイスを頂き大変嬉しく思っている。
●行動力のある熱心な対応への感謝
・アドバイザーの適切な対応により、事業がスムーズに進む他、現地の工場まで 2 度に渡り同行してもらったことが現在の事業の結果に繋がっている。
・こちらからの質問事項に対し、親切に対応してもらった。資料の準備も役立つものを提供してもらった。
・非常に具体的で分かりやすかった。また、事後のフォローも親切丁寧スピーディーで大変満足している。
・弊方がお尋ねした内容について即日メールでお答えもらえて、補足説明資料をメールしてもらえた。
・当社の仕事は専門性が高いので、その点理解してもらうのに時間がかかる。しかし、熱心に対応してもらった。
●現地同行によるアドバイスまたは現地アドバイザーの優秀さ
・Food Week 2010 に参加して、アドバイザーの現地での対応および現地アドバイザーの情報力などがずば抜けて良
く、展示会も成功に終った。
・現地事情に精通したアドバイザーの意見であり、信頼度が高い。
・家具生産を中国に移すことについて、中国の受入れ情況、各種中国法の専門家によるアドバイスを受け、立地選定についてもアドバイスを受けた。独資法人を中国に設立するについて現地まで同行して交渉に参加してもらった。
・国際複合輸送代理業の仕事をしているが、貿易業務にも進出したいと考えている。上海において又、神戸において数回アドバイスをもらえた。現地でのアドバイスは、情報力の確かさで有り難かった。
●アドバイザーの専門性の高さ
・弊社の場合、顧客先の要望で既に中国にて仕事を行っていたが、中国の公安局からビザ関係の注意を受け、どのような方法で対処すべきかを相談させてもらい、「駐在員事務所の設立」との回答をもらえたという特殊な内容であったにもかかわらず、丁寧な対応であった。。
・モンゴルの工場を出すのに大変協力をもらった。モンゴルの政府高官、大学の教授、有力企業（モンゴルの）の代
表者と直接会えたので会社設立に役立った。
・香港、中国における資産処理に関し、専門知識を有するアドバイザーから有益な助言を頂き、無事処理が完了した。
・新規の取り組みにあたり、専門外の事項を処理しなくてはいけないが、貴機構には様々な経験のある職員がおり、多様な問題をワンストップでアドバイスが受けられるから。
・中小企業にとっては接することが困難かと思われる専門分野の人材と相談することが出来た。

Copyright © 2012 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation All rights reserved166■【不満足理由】：総合満足度について「やや不満である、不満である」と回答した理由※一部総合満足度について「やや満足している」と回答した場合でもその理由に不満足の内容が書かれているものを含む。

不満足理由（または満足に至らない理由）として、基本的にアドバイザーの親切さ、熱心な取り組みは認識しつつも、相談企業の個々の多様な状況・条件などからみて「もっと利用しやすく」「もっと自社に合った」「もっと具体的・実践的に」という面で十分でないと考えているものが多い。具体的には地方からの利用に関する移動の手間の大きさ、自社の事業や製品の専門的理解、具体案の提示、民間企業への橋渡し（紹介）、中小零細企業の実態理解、情報鮮度・専門的情報不足への対応などに関する要望の声が複数見られた。中小機構が持つ公的機関としての性格または中小企業は裾野が広く多種多様な企業が存在する事などからこれらの要望をそのまま受け入れにくい状況にあるが、他の関連機関とのネットワーク強化・情報収集力の向上などの更なる強化により、より広い利用企業にとって有益な支援を提供し満足度を更に高めることは可能である。
●地方からの移動の手間・地方から出向いて行ってのアドバイス内容と費用対効果を思慮すると、やや不満であるとなってしまう。
・欧米の支援アドバイスは、東京本部にしかなく、一度の会見では、全く用をなさなかった。中部支部にも欧米の支援アドバイザーを常駐させて欲しい。
・弊社から片道 2 時間半～3 時間かけてアドバイスを受けに出向くことは、人員の少ない弊社にとって非常に大きな苦痛だったので、アドバイスの内容はともかく、お世話になりながら「やや満足」程度とした。
●事業や製品に関する専門的知識の理解・非常に熱心にやってもらったが、専門的知識（繊維）をもっておられる人が少なく、内容が違っていたりすることがあった。非常勤等で連絡がつきにくいことがあった。
・アドバイザーに商品の原料に関する知識が無かった。
・いつも親切な対応でありがたいが、但し、やはり弊社が特別な製品を取り扱い、製造しているため、特別な現地サプライヤー情報などが揃う必要があり、その面で一般なアドバイスがやや物足りないと感じた。
●具体的方法論や対応策を求める声
・その企業に必要な具体的対応策迄サポートしてもらえない。この対策が中小企業の対応できない問題点。
・具体的な内容も含め、弊社にとって現状選択しうる選択肢事例的なものが多くあれば良かったと思う。
・中国の情報は得られたが、その中でどうしたらその問題が解決できるかといったアドバイスまでには至らなかった。
・事業活動中に計画段階においてアドバイスを依頼させてもらったが、対応の親切さにおいては、全く不満は無かった。しかし、依頼の主旨を説明し、回答内容には既にインターネットで自ら調べた内容を上回る内容ではなかった
点において参考にならなかった。また、外国における問題点や諸手続き等を同じ立場になり専門家として実行に行き着く戦力とは思わなかった。事業者はあらゆる手段を尽くして、それでも困った時にお願いをすると思うのだが、そこでは、最後まで手伝いをしてもらえない点が残念。弊社は、英語もでき、人的ネットワークが幸いし解決したが、別の企業でそこを求められたら、目的を果たせないと実感した。
●公的機関のため民間企業の紹介を希望する声
・担当アドバイザーは親切で好感が持て有り難かったが、私共の望む商社（相手）の具体的な紹介が、立場上してもらえなかったことであまり進展がなかった。
・民間企業（国内、現地）との具体的なリレーションが弱いと感じた。
●中小零細企業に対する理解
・基本的に専門のアドバイザーが中小零細企業の理解（現実的）が乏しい。理想と現実の差を本当は何も理解せず感じる気配はない。
●情報鮮度や専門的情報不足への対応力向上
・中国の場合、すべてに於いて変化が速いにもかかわらずアドバイスも何年も前の中国の認識が濃く話しを聞いてもうなずけるものはなかった。
・情報不足となることはやむを得ないが、情報入手についてのアドバイスをしてつなげられるような配慮が欲しい。
・インターネット、書籍、雑誌等で得られる情報の内容が多い。その国の政府側（役所）の具体的な情報は一部を除き、良く理解しているとはいえない。でも熱心丁寧に対応してもらった。
・投資する国の大きな内容は理解出来たが、都市毎では不満が残った。投資する都市の内容が不明確に感じられた。

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（４）全体総括「（１）国際化支援アドバイスの利用前の状況と利用後の効果」を見ると、利用前の状況として最も多いのが「情報不足、ノウハウ不足により、何をどうしてよいか分からなかった」というもので全体の６割以上がこれに該当する。つまり、国際化支援アドバイスを利用しに来る中小企業の過半数は、国際化の必要性は感じているが始め方・進め方に関してはほとんど分からない状
態ということである。次いで利用前の状況として多いのが「事業リスク、今後発生する恐れのあるリスクの程度を測りかねていた」で全体の５割強がこれに該当する。中小企業が海外事業に漠然と不安を感じているが、その実態の見極めが難しく、どの程度踏み込んで行動を起こしてよい
かの指針を欲しがっているものと考えられる。
このような状況にある企業が国際化支援アドバイスを利用したことによって、その問題が解決したなどの効果が現れた回答した割合は７～８割に至っており、大半の企業は支援効果があったと認識している。一方、割合は少ないが利用前の状況が「業績不振・品質問題などの諸問題の原因が究明できなかった」「取引先とのトラブルなどの対処法に悩んでいた」という場合の国際化
支援アドバイス利用後の問題解決の効果は３割程度に留まっており、中小企業が海外取引に関して個別具体的な問題を抱えている場合の支援効果はあまり高くない。
「（５）国際化支援アドバイス利用後の事業進展」に見るように、国際化支援アドバイス利用
によって全体の８割以上の企業が海外事業の進展があったと回答している。どのような分野での進展があったかについて見てみると、計画策定、制度の理解、申請・手続きなど事業の前段階（準備）の活動に関しての項目の進展効果が特に高い割合で現れている。他方、経営体質の改善、売上・収益の改善傾向、品質改善・納期の短縮化など事業展開後の様々な経営問題に関する分野で事業進展した割合は相対的に低い。
「（６）国際化支援アドバイスの満足度」にあるように、国際化支援アドバイスに対して全体の約８割は満足（やや満足）している。満足の理由としては、「初歩から丁寧に指導・支援してくれること」「相談企業の事業内容への理解または理解への努力」「行動力のある熱心な対応」「現地同行によるアドバイスまたは現地アドバイザーの優秀さ」「アドバイザーの専門性の高さ」
といった分野を評価する声が多く聞かれた。アドバイザーの指導力、理解力、専門性などの高さといった能力的な部分と同時に、相談企業と同じ目線に立って努力・熱意を持って対応してくれるといった心理的な信頼感がアドバイスの満足度を高めていると考えられる。

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中小企業の中小機構以外の国際化支援機関の利用状況およびその効果■本パートの目的・概要
中小機構の国際化支援アドバイスを利用した中小企業がどの程度中小機構以外の国際化支援機関を利用しているか、中小機構以外の国際化支援メニューの効果はどの程度高いかといった中小企業の国際化支援機関の利用状況・利用効果を把握する。また、中小企業が各国際化支援機関を主にどのような理由で利用しているか、今後どの程度の利用意向があるかといった利用意識も併せて明らかにする。
さらに、中小企業の国際化の推進をサポートしている国際化支援機関（５機関）に、今後の国際化支援の考え方や取組内容・中小機構との連携に関する考え方などのヒアリングにご協力いただいた内容のポイントを整理する。
これらの調査結果により、今後中小企業の国際化を効果的・効率的に推進し、その支援効果を高めるために、中小機構が他の国際化支援機関との相対関係の中で何を強化し、どう相互に協力関係を高めていけばよいか考察する。

■本パートの集計・分析項目（１）

国際化支援機関の利用状況（２）

国際化支援機関の利用理由（３）

各国際化支援機関の支援メニューの利用効果（４）

各国際化支援機関の今後の利用意向（５）

国際化支援機関へのヒアリング調査のポイント

（６）

全体総括

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（１）国際化支援機関の利用状況[図表 A2-1-1：国際化支援機関の利用状況(SA)]
0.0

5.0

10.0

15.0

20.0

25.0

(%)

企業の国際化支援機関の利用状況を見てみる

当機構だけ

20.2

と「中小機構だけ」の割合は 20.2%。最も多い

当機構の他に１機関20.8のは「中小機構の他に１機関」20.8%。全体の当機構の他に２機関

19.8

当機構の他に３機関約９割が「中小機構の他に３機関以内」の利用

14.9

当機構の他に４機関となっている。
中小機構以外の国際化支援機関で利用割合が

n=668

6.2

当機構の他に５機関以上

4.0[図表 A2-1-2：利用したことのある国際化支援機関(MA)]最も高いのは「日本貿易振興機構」54.4%である。次いで割合が高いのは「商工会議所・商工

(%)

0.0

10.0

20.0

30.0

40.0

50.0

60.0

日本貿易振興機構

54.4

商工会議所・商工会

会」27.4%となっている。他に、利用割合が１27.4

その他金融機関

割以上の支援機関は「その他金融機関」17.4%、

17.4

メガバンク

12.4

民間コンサルタント会社

10.8

日本政策金融公庫・国際協力銀行「メガバンク」12.4%、「民間コンサルタント会社」10.8%である。

7.6

商工組合中央金庫

5.8

海外貿易開発協会

4.1

海外職業訓練協会

4.1

海外技術者研修協会

2.3

日本貿易保険

1.7

その他（２）国際化支援機関の利用理由

n=668

5.1

どの国際化支援機関でも共通して「無料で支援してくれたから」という理由の割合が高い。
一方、各機関ならではの特徴的な利用理由をあげるとすると以下のようになる。
●日本貿易振興機構：支援メニューが充実していたから（内容面）●商工会議所・商工会：無料で支援してくれたから（敷居の低さ）●その他金融機関：担当者が親身に対応してくれたから（人的信頼性）●メガバンク：もともとその機関を知っていたから（知名度・取引関係）●民間コンサルタント：総合的にサポートしてくれたから（総合性）[図表 A2-2-1：国際化支援機関の利用理由(MA)]
日本貿易振興機構(%)

商工会議所・商工会

その他金融機関

メガバンク

民間コンサルタント会社

70.0

n=396

60.0
50.0

40.0
30.0
20.0

10.0
0.0
支
援
メ
ニ
ュ
ー
が
充
実
し
て
い
た
か
ら

総
合
的
に
サ
ポ
ー
ト
し
て
く
れ
た
か
ら

業
界
事
業
を
最
も
理
解
し
て
く
れ
た
か
ら

担
当
者
の
専
門
性
が
高
か
っ
た
か
ら

担
当
者
が
親
身
に
対
応
し
て
く
れ
た
か
ら

そ
の
機
関
に
し
か
な
い
支
援
が
あ
っ
た
か
ら

成
功
事
例
が
豊
富
に
載
っ
て
い
た
か
ら

そ
の
機
関
の
評
判
が
高
か
っ
た
か
ら

新
聞
等
の
記
事
で
紹
介
さ
れ
て
い
た
か
ら

も
と
も
と
そ
の
機
関
を
知
っ
て
い
た
か
ら

無
料
で
支
援
し
て
く
れ
た
か
ら

最
初
に
そ
の
機
関
を
知
っ
た
か
ら

そ
の
機
関
の
支
援
を
受
け
た
こ
と
が
あ
っ
た
か
ら

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そ
の
他

170

（３）各国際化支援機関の支援メニューの利用効果
各支援機関の支援メニューの利用効果を見てみると、【効果あり】（効果があった＋やや効果があった）が 80%以上の割合がある項目は「日本貿易振興機構：海外ニュース等情報提供、相談・コンサルティング」の２項目である。
（効果があった）が、40%以上の割合となっている項目は「日本貿易振興機構：展示会等出展
支援、現地視察・同行・立会」[図表 A2-3-1：各国際化支援機関の支援メニューの利用効果(SA)]
効果があったの２項目である。

やや効果があった
0%【効果あり】（効果があった＋やや効果があった）で見ると「セミナー・講演会」「成功事例の紹介」の割合が多く、

19.6

9.3

86

40.7

29.1

18.6

11.6

153

セミナー・講演会

26.8

教育・研修・講座

27.8

*その他

16.7

海外ニュース等の情報提供

13.8

41.5

国際化に関わる調査報告書

10.4

45.8

現地視察・同行・立会

16.1

セミナー・講演会

16.9

値であるが、効果があった割*教育・研修・講座

13.8

合の多い項目は「融資・金融*海外ニュース等の情報提供

20.8*国際化に関わる調査報告書

16.7

支援」と「相談・コンサルテ*成功事例の紹介

告書」と「セミナー・講演会」
である。

31

6.5

34

26.5

11.8

31

32.3

9.7

65

6.2

29

21.5
14.3

54.2

35.3
37.5

18.2

27.3

*現地視察・同行・立会

22.2

22.2

27.8

17

11.8

16

16.7

33.3
30.8

25.0

9

15.4

18.2

26.7

33.3

13.3

33.3

33.3
22.7

*成功事例の紹介

15.8

47.4

*ビジネスマッチング等

18.8

37.5

9.1

21

9.5

19

10.5

16

12.5

11

18.2

47.6

9.5
26.3
31.3

36.4

9
22

33.3

50.0

33.3

15
3

22.2

33.3

8
11

27.3
40.0

11
13

37.5

45.5

12

22.2
23.1

25.0

18

18.2

36.4

27.3

18

11.1

25.0

30.8

20.0

4.2
5.6

18.8

33.3

*展示会等出展支援*国際化に関わる調査報告書

24

33.3

41.7

11.1

7

14.3
20.8

44.4
31.3

*融資・金融支援

10.3

31.0
42.9

16.7

*相談・コンサルティング

59

6.8

32.2

29.4

*電話・メールの相談*海外ニュース等の情報提供

51

9.8

44.8

*その他 0.0

日
本
政
策
金
融
公
庫
・
国
際
協
力
銀
行

52

5.8

45.2

27.8

*知的財産保護関連サービス

48

8.3

55.4

12.5

9.1

12.3

33.9

47.1

*現地市場・企業調査

65

32.3

41.9

5.9

12.5

16.7

41.2

28.6

*セミナー・講演会

目は「国際化に関わる調査報

25.5

32.4

*パッケージサービス

12

25.0

25.0

32.3

展示会等出展支援*相談・コンサルティング

54

16.7

51.9

16.1

*ビジネスマッチング等

10.8

35.4

17.3

*その他

83

20.5
33.3

41.7

工
会

効果があった割合の多い項

41.0

22.2

電話・メールの相談

70

11.4

17.0

35.7

27.7

成功事例の紹介

6.5

20.0

49.7

32.9

27.1

力銀行も参考値ではあるが、

19.5

現地視察・同行・立会

相談・コンサルティング

日本政策金融公庫・国際協

42.4

196

6.1 118
10.2 10730.8

知的財産保護関連サービス

商
工
組
合
中
央
金
庫

12.2

157

40.2

23.5

ィング」である。

9.9
10.2

43.9

28.0

ビジネスマッチング等

商工組合中央金庫は参考

30.3

展示会等出展支援

商
工
会
議
所
・商

い。

7.6

34.4

37.8

電話・メールの相談

3.3 145
152

16.7
20.7

33.1

相談・コンサルティング

n=
100%
240

80%

43.4

22.3

現地市場・企業調査「展示会等出展支援」「相

60%

49.7

16.4

ビジネスマッチング等

効果がなかった

50.4

22.1

成功事例の紹介

日
本
貿
易
振
興
機
構

40%

29.6

国際化に関わる調査報告書（効果があった）で見ると談・コンサルティング」が多20%

海外ニュース等の情報提供

商工会議所・商工会では、あまり効果がなかった

18.2

9

22.2

10

18.2

*電話・メールの相談

11.1*展示会等出展支援

10.0

50.0

20.0

20.0

10

*現地視察・同行・立会

10.0

50.0

20.0

20.0

17

17.6

11

18.2

20

15.0

8

*融資・金融支援*現地市場・企業調査

*その他

33.3

35.3

9.1

*セミナー・講演会*知的財産保護関連サービス

33.3

35.3

11.8

54.5
25.0

12.5

18.2
50.0

37.5

33.3

10.0
25.0

33.3

0.0

3

25.0

33.3

支援メニュー名の前に＊印の付いている項目は[n=30]未満のため参考値とする。

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（４）各国際化支援機関の利用意向[図表 A2-4-1：各国際化支援機関の利用意向(SA)]

中小機構と中小機構以外の４つの国際化支援

積極的に利用したい

機会があれば利用したい

機関の今後の利用意向を見てみると、どの機関も全体の約３割が「積極的に利用したい」、全体の0%

当機構(国際化支援アドバイス)の利用意向

40%

60%

33.0

９割前後が「利用したい（積極的に＋機会があれ

JETROの今後の利用意向ば）」と回答。企業としては今後国際化に関して

商工会議所の今後の利用意向

29.2

相談したい内容が発生した場合は、中小機構を含

商工中金の今後の利用意向

30.8

JBICの今後の利用意向

32.4

めて色々な機関の支援を利用して問題を解決しあまり利用したくない

20%

利用したくない
80%

59.0

36.5

58.2
66.4
69.2

54.1

100% n=3.94.1

637

2.9
2.3

342

3.5
0.9

113

0.0

26

8.1 5.4

37ていこうという意向が伺える。
（５）国際化支援機関へのヒアリング調査結果のポイント
国際化支援機関へのヒアリング調査では、下記の５機関に協力いただいたが、その調査の中から「国際化支援施策の内容について」「今後の国際化支援についての考え方」「中小機構との関係性について」の３つについてヒアリング内容のポイントを下記にまとめる。

国
際
化
支
援
施
策
の
内
容
に
つ
い
て

今
後
の
国
際
化
支
援
に
つ
い
て
の
考
え
方

中
小
機
構
と
の
関
係
性
に
つ
い
て

①日本貿易振興機構②日本商工会議所③三菱東京ＵＦＪ銀行④商工組合中央金庫⑤日本貿易保険

利用頻度の高いメニュ
ーは「貿易相談」と「展示会」。海外進出の相談、展示会開催とも増加している。昨年度から力を入れている施策
は「国内へのバイヤーの招聘」、海外展示会
では敷居の高い企業への海外展開の足掛かりになると考えている。

中小企業国際化支援委
員会をスタートし各商
工会議での支援事業の普及取り組みを強化。
具体的にはこれからだ
が、他の支援機関との連携、中小企業の国際展開の事例づくり、海外からの留学生を中小企業に紹介するなどの人材面の支援、国際化に向けての課題や問題点の調査研究などが考えられる。
中小企業はこれから海外展開せざるを得ない状況にある。一方、中小企業の実態として必要性は感じつつも余裕はない現実があるので、まずは啓発活動を進めることが必要と考える。海外展開のメリ
ット、デメリットを含め現地視察やセミナー活動などを通じて情報提供と啓発を進めている。
全国中小企業会員からの相談窓口対応をしているため、最初に企業が相談に来る場合が多い。その中で日商ではできない支援がある場
合、中小機構の支援ス
キームを企業に紹介し、場合によってはフィージビリティスタデ
ィ等を共に取り組んで企業の国際化を強力に支援できる。

新規進出・進出後とも相談が増えており、内容も専門的・高度になっている。その中で個々とマスでの両面での対応強化を図っていく。個々では相談対応
人員の増強、マスではセミナーの質・量両面での充実でテーマを絞ってより深い議論に入っていけるパネルディ
スカッションのような形式も考えている。
海外進出する中小企業の多様化するニーズにできるだけ応えていきたい。ビジネスマッチ
ングのニーズが非常に強く今後も強化する。
フルサポートを求める
場合は関連会社や専門家と連携し支援していく。セミナーは地方公共団体・ジェトロなどと連携、ファイナンス
面でも JBIC,JICA、地銀等と連携。
情報交換やセミナー等
で中小機構と協力関係にある。連携としてはセミナーでの協力が第一になる。中小企業の海外進出は活発になっているが、やはり規模の問題で「信用不足」「人材不足」が顕在化している。この面でも企業を支援していくよ
うなスキームができれば良い。

金融・資金面の相談だ
けでなく海外進出の仕方などについても相談を受けるなど支援ニーズが高まっている。政府でも中小企業海外展開支援が重要な政策課
題になっているのを受けジェトロと協力し国内外の全 103 店舗に「中小企業海外展開サポートデスク」を設置し支援内容の充実を図っている。
商工中金は中小企業と運命共同体であり投資が適正かなど海外展開の見通しについて中小企業と同じ目線で判断している。今後、より多様でニッチな市場でも海外展開が進むので、今まで以上に現地状況を肌感覚で理解できないと判断力に影響が出る。情報面でも各種機関と連携や強化が必要と思われる。
商工中金では中小機
構・ジェトロ等さまざ
まな機関と連携を進めて企業の国際化支援をきめ細かく進めていきたい。特に、中小機構
は企業が海外展開を検討する初期段階でも敷居が低く相談し易い機関だが支援内容を知らない企業も多いので紹介・利用を進めていきたい。

中小企業、特に新規に海外進出を始めた企業、これから始める企
業はほとんど貿易保険の制度・サービスを知らないので認知を高め
中小企業に有効活用してもらいたい。地域の中小企業の掘り起こしを目的として貿易保険
セミナー開催地を拡充。地方の経済産業局、
商工中金との協力も進めている。
政府方針として中小企
業の海外展開支援を強化する流れもあり、貿易保険の周知活動を強化していく必要があると考えている。また、中小企業のニーズに対応してわかりやすく丁寧に説明し、利用促進を図ることが重要。商工中金・銀行・損保などと低利融資制度の実施などで業務協力している。
中小機構とは協力関係にあり、貿易保険に関しての紹介等で連携している。中小機構は中小企業に幅広い支援メ
ニューを用意した総合的な相談窓口なので、アドバイザーの方等にも貿易保険のメリットを訴求いただき、中小企業の安心した国際化活動の支援としたい。

中小企業の海外展開については政府の支援予算などの後押しと連動
してジェトロも推進強化を行う。中小企業のニーズに応えて持続的な海外展開の成功させていくためにはジェトロの支援だけでは難し
く、経営・人的な問題・資金調達の問題などで各支援機関との連携強化を深めたい。
中小企業は国際化を始める前に経営面等の各種準備・体制を整える必要がある。中小機構
は経営面の支援も充実しているため中小企業に海外取引に対応できる社内体制・財務体質等の強化を図り、ジェトロの展示会・商談会へ繋げるような連携ができると効果的と考える。

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（６）全体総括
中小機構以外の国際化支援機関を含めた中小企業の支援の利用状況等の調査結果や、各国際化支援機関側の今後の意向・考え方に関するヒアリング内容の結果といった利用者サイドと提供者サイドの双方の情報を組み合わせて、利用者である中小企業の国際化推進を効果的に支援していくために、各国際化支援機関の中で中小機構がどのような分野を強化し、他の機関との連携を築き上げていくべきかを考察する。
まず、「（１）国際化支援機関の利用状況」に見るように企業全体の８割は中小機構以外の国際化支援機関を利用している。中小機構以外で利用が多いのは、日本貿易振興機構、商工会議所・商工会、その他のメガバンク系シンクタンク、金融機関、民間コンサルタント会社である。また、「（２）国際化支援機関の利用理由」を見てみると、利用者はやみくもに色々な機関を利用しているのではなく、それぞれの機関について個々の利用理由を持っており、例えば、日本貿易振興
機構には「支援内容」、商工会議所・商工会には「敷居の低さ」、その他の金融機関には「人的信頼性」、メガバンクは「知名度・取引関係」が利用のキカッケとなっている。
また、「（３）各国際化支援機関の支援メニューの利用効果」にあるように、企業が実際に支援を受けてみて効果が高かった支援メニューも各支援機関によって異なり、日本貿易振興機構では「海外ニュース等の情報提供、相談・コンサルティング」の効果が高く、商工会議所・商工会
では「セミナー・講演会、成功事例の紹介」の効果が高く、商工組合中央金庫では参考値だが情報提供の他「融資・金融支援」の効果が高く、日本政策金融公庫・国際協力銀行も参考値だがセミナーの他「国際化に係る調査報告書」の効果が高い。その結果、「（４）各国際化支援機関の利用意向」に見るように、企業の今後の国際化支援機関の利用意向はどの機関でも９割を超える
高い値を示している。
このように中小企業は国際化事業についての相談・支援を求めた時、それぞれ様々な利用のキッカケを持ちながら一般的に複数の支援機関を利用し、その支援メニューに関して各機関別に異なる部分で効果があったと感じており、逆に言うとそれが故に複数の支援機関を利用しているということになる。
しかし、一方でアンケートの自由回答や利用企業の担当者へのヒアリング調査の中には、「一つの窓口では他の支援機関で提供している情報・支援が一元的にわからない」という声も多く、できれば各機関の横の連携・協力を強め、情報収集や適切な支援メニューを持つ機関の紹介等の企業側の手間工数を削減し、人員が不足して忙しい中でも効率的にアドバイスが受けられるようにしてほしいという意向は強いものと考えられる。
続いて、「（５）国際化支援機関へのヒアリング調査結果のポイント」にある提供者サイドの今後の意向・考え方を見てみると、各機関とも中小企業の国際化支援の重要性は今後ますます高まるという点で共通しており、各機関の“強み”を伸ばす形で具体的に支援の充実・強化を図っている。例えば、日本貿易振興機構では「展示会、国内へのバイヤー招聘」に力を入れており、企業に実際のビジネス拡大機会を豊富に提供するような施策を強化している。一方、日本商工会議所では、各商工会議所に働きかけメリット・デメリットをしっかりと伝えながら「海外展開の啓蒙」に力を入れ、中小企業の新たな成長に向けて国外市場の現実にも目を配るよう海外展開の“入Copyright © 2012 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation All rights reserved

173

口”の部分の施策の強化も図っている。さらに、三菱東京ＵＦＪ銀行では、具体的に海外展開を考え始めた企業等に向けて「深い議論に入っていけるセミナーや相談対応人員の増強」を図り、一様ではない中小企業に対しその中で実際にビジネスが推進していけるように具体的な方法論の提示や、ビジネスマッチングなども行っていく考えである。
また、今回ヒアリングに協力いただいた国際化支援機関５機関のいずれもが１機関で全ての支援機能を有する事は難しく、各機関の連携・協力が非常に重要となってくるという事でも意見が一致している。相互の支援メニューの詳細の理解・紹介から始め、場合によっては地域拠点がある支援機関はその地域内での協力関係を高め地場の中小企業の支援効果を向上させるといったものや、海外現地拠点を相互活用の推進、現地のフィージビリティスタディを共に行って企業側への支援サービスを高めるなどの試みも考えられるといった声がある。
そのような意向がある中で、他の国際化支援機関が考える中小機構との連携・協力の基本的な考え方については、日本貿易振興機構では中小機構が国際化支援以外にも中小企業に特化した様々な経営支援メニューを持っていることから、特に企業が国際化を始めるにあたって各種準備や経営体制を整える部分での助言・支援を進めていただき、日本貿易振興機構が強い展示会・商談会で実際にビジネス化する時に必要な提携先や販売先等を見つけるなど、企業にとって事業段
階別に必要となる支援が異なるので、これを連携して行えば効果的であるという意見をいただいた。また、商工組合中央金庫からも中小機構は中小企業に特化しているので、中小企業が海外展開を検討している初期段階でも敷居が低く気軽に相談しやすい機関と位置付け紹介を進めていきたいという意見をいただいている。また、日本商工会議所や三菱東京 UFJ 銀行からは情報交換やセミナーといった部分での協力や自分の機関にない支援が中小機構にある場合の紹介促進から始め、将来的には中小企業の海外進出の足枷になっている人材問題や現地調査などより高度な支援内容での連携に繋げられるスキームへ発展させていきたいという考えも聞かれた。さらに、
日本貿易保険では貿易保険が中小企業の貿易事業に関する不安を払拭し事業を円滑に進める上で有効だが、その認知自体が低く、中小機構等での貿易相談の際のアドバイスにひとつとしての紹介等の連携を今後さらに強化していきたいという意向を示された。
以上のように、各機関とも連携・協力関係を強化し、中小企業の国際化推進の実効性を高めていきたいという意向が強く現れており、実際、日本貿易振興機構と商工組合中央金庫が協力し、商工中金の国内外全 103 店舗に「中小企業海外サポートデスク」を設置する等具体的な連携施策の取組が進んでいる。しかし、利用者サイドである中小企業側からは各機関それぞれに支援効果があり今後も利用していきたいと考えている一方、一元的にどの機関がどんな支援をしているかという情報が入手できないことに不満を感じている部分があり、結果として有効な支援メニュ
ーがあることを知らないままに海外進出を諦らめるようなことや問題の解決策を得られず事業が進展しないなどの状況に陥っているケースもあるものと考えられる。その中で、中小機構は、他の国際化支援機関からの意見にも見られるように、中小企業に特化しているために企業側として初期段階でも気軽に利用できる敷居が低い機関として企業からの様々な相談が寄せられる窓
口機能を有している。従って、自らの支援メニューの他、積極的に他の支援機関との連携・協力を進め中小機構以外の機関の支援メニューを含めての紹介・利用提案を行うことにより、より多くの相談企業の課題・ニーズに合った国際化支援メニューの情報提供を行うことが必要と考えられる。

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■ B．国際化支援ニーズに関するまとめ【Ｂ-１】
中小企業の海外事業の課題■本パートの目的・概要
アンケート調査の結果の中から中小企業が実施している海外事業について、現在どのような課題を抱えているか、また１，２年後先にどのような課題の重要性が増しているかといった事柄を明らかにし、中小企業の海外事業の継続化・進展に関わる顕在的・潜在的なネックをあぶりだし、今後どのような方向性で中小企業の国際化を支援すべきかを推察する基礎情報とする。
また、合わせて、国際化支援アドバイスを過去利用した中小企業の中で現在海外事業を行っていない企業に対し、なぜ、海外事業の計画・実施を中止しなければならなかったかの理由を探ることにより、中小企業の国際化を阻む問題のポイントがどこにあるかを把握する。

■本パートの集計・分析項目（１）

海外事業の現在の課題と中期的（1,2 年後）課題（２）

海外事業を取りやめた理由（３）

国際化に関して今後不安に感じていること（自由回答）

（４）

全体総括

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（１）海外事業の現在の課題と中期的（1,2 年後）課題
図表 B1-1-1：海外事業の現在の課題と中期的課題※ここで言う「中期的課題」とは、1,2 年程度
後でも解決されないと思われる課題または現在の課題

1,2 年程度後に新たに発生すると懸念される

n=454

課題を指すものとする。

(%)

企業が挙げる「現在の課題」として全体の３割を超える項目は、以下の５

市
場
・
マ
｜
ケ
テ
ィ
ン
グ

項目となっている。
35.2%

為替変動への対処

34.1%

生産・品質管理の困難性

33.5%

原料の品質、安定調達

33.0%
30.6%

「中期的課題」として３割を超え

10.0

15.0

20.0

販
売
・
サ
｜
ビ
ス
の
営
業
展
開

為替変動への対処

37.8%

調達コスト、生産コストの上昇

36.3%

管理者層：質の高い人材の確保

33.5%

従業員：採用賃金コストアップ

32.3%

原料の品質、安定調達

31.8%

従業員：質の高い人材の確保

30.4%

3.現地日系企業との競争激化
4.現地非日系外国企業との競争激化

14.3
13.2

5.現地地場企業との競争激化

15.0

6.マーケティング・販促コストの上昇

14.8

7.市場・マーケティング関係のその他

26.6

21.1

1.8
1.2

「為替変動の対処」に関しては、

は国際化実施企業の重要な課題と

23.3
20.7
22.2
24.7
2.6
1.7
14.8
11.9
13.0

18.5
18.9

22.現地の調達先：地場企業の開拓

22.8
33.0
31.8
33.5

23.原料の品質、安定調達
24.生産・品質管理の困難性

26.4
28.9

25.調達コスト、生産コストの上昇
21.6
13.4
15.4

26.7
28.5

29.技術情報の漏えい防止、監視
23.8

30.知的財産権の管理
7.5

31.海外との共同研究・開発等

32.技術・研究関係のその他

27.6

12.6

0.7
0.7
30.6
19.2
17.4

35.管理者層：人材の定着化

20.9
29.1
30.4
21.8

37.従業員：採用賃金コストアップ

16.5

14.1

42.人材の教育負担、能力アップ
4.0

43.労働組合との交渉、対応

17.8

13.1

1.3
0.5

20.9

46.商標ブランドの侵害、模倣品の防止

49.法令・制度関係のその他

21.1

8.3

4.8

44.労務紛争・争議・サボタージュ等

・ 47.現地適用法規制度の厳格化・改定対応
制
48.発注契約など契約行為の確実性
度

17.0

26.8

21.6

19.2

24.5

1.3
1.0
24.9
23.8

50.現地の会計・税制制度への対応

34.1

51.為替変動への対処
16.7

52.資金調達の困難性、資金調達コスト
53.経理・財務関係のその他

12.1

20.2

9.9
8.8

55.インフラ未整備・エネルギー供給

16.5

56.輸送・物流コストの増大
13.0

57.収益性の悪化
58.環境・安全規制等への対応

9.3

59.合弁企業、パートナーとのトラブル

9.0
5.9

60.重要取引先の撤退、事業方針転換等

20.0
20.2

15.4
15.9

9.5
13.2

61.現地の社会不安、治安等の悪化
62.経営管理関係のその他

37.8

20.0

1.1
1.0

54.現地への権限譲渡の方法

経
営
管
理

22.8

17.6

41.技術者：人材の定着化

世界的需要が高まる中、安定して必

25.9
25.6
26.6

39.技術者：質の高い人材の確保
40.技術者：採用賃金コストアップ

経
理
・
財
務

32.3

20.0

38.従業員：人材の定着化

45.人事・労務関係のその他

33.5

26.8

36.従業員：質の高い人材の確保
人
事
・
労
働

36.3

24.2

2.6
1.9

34.管理者層：採用賃金コストアップ

メントができる人材の採用・教育や、きるための各種対策が必要となっ

10.4
11.4

17.現地の商習慣への対応の複雑

33.管理者層：質の高い人材の確保「原料の品質、安定調達」も現状・ 法令

要な量・求める品質の原料を調達で

7.3

0.7

16.物流、複雑な流通構造への対応

28.生産・調達関係のその他「管理者層：質の高い人材の確保」

である。国際化事業の適切なマネジ

20.7

2.4
2.6

14.条件の良い店舗物件などの確保

27.生産工程の効率化の難しさして捉えられている。

中期的両方に挙げられている課題

14.5
13.0
11.6

13.販売・サービスの営業情報の入手

26.納期短縮化、納期の不安定る企業が多い。昨今の急激な円高のような為替リスクを回避すること

26.1
23.8
27.6
28.0
26.6

11.販売力の高い販売代理店の開拓

21.現地の調達先：非日系外国企業の開拓

現状も中期的にも課題として挙げ

24.2

18.1
18.9

12.販売先からの代金回収デフォルト

19.営業展開関係のその他

40.0

35.2

22.6

10.現地販売先：地場企業の開拓

15.購入者向けのサービス体制の確立

35.0

28.5

20.現地の調達先：日系企業の開拓

技
術
・
研
究

30.0

17.8
16.2
9.0

18.販売価格が安い、価格競争激化

生
産
・
調
達

25.0

1.現地の消費志向、需要動向の把握
2.対消費者向けの効果的な宣伝販促活動

9.現地販売先：非日系外国企業の開拓

る項目は、以下の６項目となっている。

てきている。

n=421

5.0

8.現地販売先：日系企業の開拓

現地の消費志向、需要動向の把握

管理者層：質の高い人材の確保

0.0

中期的課題

18.8

0.7
0.2

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176

●中期的（1,2 年後）に重要性が増すと考えられる課題
縦軸に「中期的課題として回答のあった割合」、横軸に「中期的課題として回答のあった割合
から現状の課題として回答のあった割合を引いた数値(中期的課題と現状の課題のギャップポイント)をとった二次元マップを下記に記す。
グラフの右上の二重線で囲んだエリアは、企業が「中期的課題としてあげた割合が高く、かつ現状の課題としてあげた割合より増加した項目」がプロットされている。つまり、中期的(1,2年後)な課題として多くの企業が認識している項目の中で、現状の課題にはない新たな課題として取り上げた企業が多い項目である。このエリアにプロットされた項目を見てみると、「調達・生産および採用賃金のコストアップ」、「日系企業以外の同業企業が競争相手として脅威になるとともに、日系企業以外の企業に販売先を広げていきたいという意向」、「知的財産権、商標・ブランドなどの対応・管理問題の拡大」などがある。
調達コスト、生産コストの上昇

従業員：採用賃金コストアップ

為替変動への対処

現地地場企業との競争激化

管理層：採用賃金コストアップ

知的財産権の管理

現地販売先：非日系外国企業の開拓

従業員：人材の定着化

商標ブランドの侵害、模倣品の防止

現地販売先：地場企業の開拓（次頁図表 B1-1-2 参照）

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177

☆中期的課題としての割合が高く、かつ現状の課題から割合が増加しているエリア

図表 B1-1-2：中期的（1,2 年後）に重要性が増すと考えられる課題
40.0

51.為替変動への対処

25.調達コスト、生産コストの上昇

35.0
33.管理者層：質の高い人材の確保
37.従業員：採用賃金コストアップ

23.原料の品質、安定調達
36.従業員：質の高い人材の確保

30.0
29.技術情報の漏えい防止、監視
1.現地の消費志向、需要動向の把握

10.現地販売先：地場企業の開拓
30.知的財産権の管理
34.管理者層：採用賃金コストアップ
5.現地地場企業との競争激化

11.販売力の高い販売代理店の開拓

46.商標ブランドの侵害、模倣品の 防止

24.生産・品質管理の困難性

18.販売価格が安い、価格競争激化
48.発注契約など契約行為の確実 性
26.納期短縮化、納期の不安定

50.現地の会計・税制制度への対応

中期的課題の割合(%)

9.現地販売先：非日系外国企業の開拓
38.従業員：人材の定着化

39.技術者：質の高い人材の確保

25.0

40.技術者：採用賃金コストアップ
4.現地非日系外国企業との競争激化
47.現地適用法規制度の厳格化・改定対 応
6.マーケティング・販促コストの上昇
12.販売先からの代金回収デフォルト

22.現地の調達先：地場企業の開拓
41.技術者：人材の定着化

17.現地の商習慣への対応の複雑

35.管理者層：人材の定着化

20.0

52.資金調達の困難性、資金調達コスト

56.輸送・物流コストの増大

57.収益性の悪化

54.現地への権限譲渡の方法

61.現地の社会不安、治安等の悪化
8.現地販売先：日系企業の開拓

21.現地の調達先：非日系外国企業の開 拓

42.人材の教育負担、能力アップ

59.合弁企業、パートナーとのトラブル
58.環境・安全規制等への対応

2.対消費者向けの効果的な宣伝販促 活動

15.0

27.生産工程の効率化の難しさ

3.現地日系企業との競争激化

44.労務紛争・争議・サボタージュ等

20.現地の調達先：日系企業の開拓

31.海外との共同研究・開発等
16.物流、複雑な流通構造への対応

13.販売・サービスの営業情報の入手

10.0

60.重要取引先の撤退、事業方針転 換等43.労働組合との交渉、対応

55.インフラ未整備・エネルギー供給

5.0

14.条件の良い店舗物件などの確保

28.生産・調達関係のその他
15.購入者向けのサービス体制の確立

19.営業展開関係のその他
49.法令・制度関係のその他

0.0

45.人事・労務関係のその他

-8.0

-4.0

53.経理・財務関係のその他
32.技術・研究関係のその他

15.購入者向けのサービス体制の確立
62.経営管理関係のその他

0.0

4.0

8.0

12.0

[中期的課題の割合(%)－現状の課題の割合(%)]

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（２）海外事業を取りやめた理由

図表 B1-2-1：国際化事業の計画または実施を中止した事業形態

国際化事業の計画または実施を中止した事業形
直接投資, 15.4

態を見てみると、最も多いのは「直接貿易（輸出）」その他の事業活動のタイプ, 19.5

36.9%、続いて「業務・技術提携」19.0%、「直接直接貿易（輸投資」15.4%が多くなっている。

業務・技術提携,入）, 9.2

19.0

直接貿易（輸出）,
36.9(%) n=195

国際化事業の計画または実施を中止した
理由を見てみると、全体の３割を超えている

図表 B1-2-2：国際化事業の計画または実施を中止した理由

理由は２つあり、「需要予測・事業効果予測などが不十分で海外事業を決断するのに十分(%)

決断するのに十分な確信を得られなかったで海外事業を推進する人材や海外業務に対応

国内で海外事業を推進する人材や海外業務に対応す

34.4%である。
また、全体の２割を超える項目は４つで、「条件の合う現地の投資物件やパートナー（輸出入先、販売先、調達先）が見つからな

10.0

20.0

30.0

40.0

需要予測・事業効果予測などが不十分で海外事業をな確信を得られなかった」35.1%と、「国内する人材などが十分に確保できなかった」

0.0

35.1

34.4

る人材などが十分に確保できなかった
条件の合う現地の投資物件やパートナー（輸出入

29.9

先、販売先、調達先）が見つからなかった
国内事業への対策が必要となり海外事業を手掛けら

29.9

れなくなった
海外事業の計画や準備に必要な情報・知識が十分に29.2

得られなかった

海外事業に必要な資金が調達できなかった

22.7

かった」29.9%、「国内事業への対策が必要となり海外事業を手掛けられなくなった」

現地での市場調査やF/Sの結果が思わしくなかった

29.9%、「海外事業の計画や準備に必要な情

現地で質の高い人材など必要な経営資源の確保の見報・知識が十分に得られなかった」29.2%、

12.3

11.0

通しが立たなかった

取引先や協力先の海外事業展開の方針が変わった

7.8「海外事業に必要な資金が調達できなかった」
22.7%となっている。

為替等の経済情勢が不安定になった

その他

6.5

14.3

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n=154

179

国際化事業の計画または実施を中止
した理由を事業形態別に見てみると、直図表 B1-2-3：事業形態別の国際化事業の計画または実施を中止した理由
直接投資

業務・技術提携

n=25

n=29

接貿易では他の事業形態に比べ「国内で海外事業を推進する人材や海外業務に対応する人材などが十分に確保できなかった」「国内事業への対策が必要となり海外事業を手掛けられなくなった」「海外事業に必要な資金が調達できなかった」の項目の割合が高く、国内にお0.0

直接貿易（輸出）
n=55

10.0

20.0

ナー（輸出入先、販売先、調達先）が見

41.4
34.5
44.0

国内で海外事業を推進する人材や海外業務に対応す

34.5る人材などが十分に確保できなかった

23.6
36.0

条件の合う現地の投資物件やパートナー（輸出入

44.8

先、販売先、調達先）が見つからなかった

29.1
36.0

国内事業への対策が必要となり海外事業を手掛けら

27.6

れなくなった

27.3
28.0

海外事業の計画や準備に必要な情報・知識が十分に17.2

得られなかった

41.8
32.0

海外事業に必要な資金が調達できなかった

17.2
25.5
12.0

現地での市場調査やF/Sの結果が思わしくなかった

13.8

つからなかった」「取引先や協力先の海外事業展開の方針が変わった」の項目の

14.5
16.0

現地で質の高い人材など必要な経営資源の確保の見13.8

通しが立たなかった

7.3

割合が高くなっている。
直接貿易（輸出）では他の事業形態に

8.0
取引先や協力先の海外事業展開の方針が変わった

17.2
3.6

比べ「海外事業の計画や準備に必要な情報・知識が十分に得られなかった」の項
目の割合が高く、準備段階でのノウハウ不足により海外事業計画を中止するこ

50.0

40.0

決断するのに十分な確信を得られなかった

業務・技術提携では他の事業形態に比べ「条件の合う現地の投資物件やパート

40.0

需要予測・事業効果予測などが不十分で海外事業をける問題や資金調達などの問題で海外事業を中止することが多くなっている。

30.0

(%)

8.0
為替等の経済情勢が不安定になった

3.4
9.1
16.0

その他

6.9
14.5

とが多くなっている。

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180

（３）国際化に関して今後不安に感じていること（FA）「国際化に関する今後の不安」の設問（FA 形式）には非常に多く回答が寄せられた（回答率が高かった）。これは、中小企業が様々な不安を内包し、それに対する十分なリスク回避・対応
手段を保有できない中でも企業の生き残りや新たな成長のために国際化を進めていかなければならない現状を示しているともいえる。順調に国際化が進展し成功していると思われる企業でも海外事業が大きくなり益々そのウェイトが高まっていく今後を予想しているからこその不安を感じているケースも非常に多いものと思われる。このような面を見てみると、中小企業の国際化を支援し、その成長を促していくためには、海外事業を次の段階に推し進めていく際の不安を軽減することにより挑戦する意欲を高め、安心して事業拡大に取り組める各種情報・ノウハウの提供がより重要となってくると考えられる。
■カントリーリスクに対する不安カントリーリスクに対する不安の声は非常に多く、特に、中国での海外事業を展開している企業が多いこともあるが、ほとんどが中国についての内容となっている。我が国との政治的関係、
現地政府の早急な方針転換、中国の急速な経済成長による為替、人件費の問題など多岐にわたる。
・特に中国市場について、国際情勢の悪化が気がかりである。また、商習慣の違いや、代金回収のリス
クなど、不安を感じることは多々ある。
・アジア圏（中国）との取引に不安を感じる。為替のリスク、現地スタッフとのコミュニケーション。
・カントリーリスクのヘッジの仕方や心構えについて、撤退の仕方について。
・近い将来、中国の中でも地方、地方へと工場を移していかなければならないのが現状である。中国の中での地方ルールというのが多く存在する。
・中国の政局問題、人件費の高騰問題、対日感情問題、中国公務員の権力乱用問題。
・弊社は、2001 年から中国広東省東莞にユーザー要望から進出し、来料加工形態の会社だが、2009 年
から中国政府の方針で、来料⇒独資の方向に転換され、2012 年末迄の期限が出て、早急なチェンジを迫られている状況にある。今後も中国は、どちらに向かうのか見えないものがあり、不安もある。
・海外より（中国・インドネシア）資材（木材）を仕入れているが国の情勢により安定的な輸入貿易が出来にくくなる事がある。

■価格競争の激化に関する不安
現地企業や他国企業など日系以外の企業との価格競争が激しくなり受注率や利益率の悪化が進み経営環境が悪くなると不安視する声が多く見られる。
・海外から安価な製品が流入し、品質面での PR だけではまかないきれない価格差で市場をうばわれている。
・海外（中国・ベトナム）での生産品との価格競争。
・韓国・中国（シンガポール例外）などの国が海外進出に政財界一体となってアタックしてきている点。

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■人事・人材など“人”に関する諸問題に対する不安
現地での採用・賃金コストアップ、従業員との信頼関係の維持、マネジメント層の育成など「現地での“人”に関わる問題に加え、相対的に国内より海外での事業活動のウェイトが高まるにつれ
国内人材の現地への派遣・出向や処遇、キャリアプランづくりなど「国内本社の人材などを海外
で中長期的に勤務させる」ための効果的な人事政策や、リスク管理などの方法論・ノウハウが欠如していることに不安を感じている声が多く見られる。
・現地の人材採用方法に不安がある。
・現地に送っている従業員の抱える不安や焦りなどを考えると、どう対応してやるべきか少々考えるところがある。現地採用の従業員の教育等。
・現地での管理人材の育成手段。
・海外事業所の経営を現地人に任せる必要が生じている。当社に限らず、海外に進出している日系企業の抱える不安、リスクだと考える。
・中国での労働者ストライキと賃金大幅上昇についての対応、その他新興国の労働者賃金の上昇についての対応。
・人事採用（現地スタッフ）日本人の現地採用含めて、給与・労務。
・カントリーリスクが高い国との取引、特に回収、機械装置を送り、それを据付ける作業員派遣時の安全確保。
・現地の小会社規模が大きくなり、親会社の規模が縮小していた場合、親会社の社員を現地小会社に出向させることがあり得ると思います。そのようなときの出向社員の給与水準や待遇に対する会社の対応が不安と感じる。
・現地従業員のキャリア設計。日本本社側社員の海外派遣時の処遇（特に家族帯同のケース）。
・海外へ派遣する社員の人財育成、特に社長クラス。
・移転価格、海外出向者における退職金。
・派遣する従業員及び現地採用する従業員の安全制の確保、特に医療体制について各地の技術力には疑問が多い。

■為替変動、移転価格税制、債権回収、知的財産問題などに対する不安
その他、回答が多かったものに為替リスク、移転価格税制について、債権回収、知的財産の漏えいなどに関するものがある。
・移転価格税制。
・為替ヘッジに関する事。
・円高の行方。材料の高騰。
・債権回収のリスクと、商品輸出時の関税付価による、販売単価のアップの件。
・当社の技術が相手国の業者に盗まれる恐れを感じています。どこまでを許容すべきか、又は重要部分の漏洩防止をどうすべきか。

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182

（４）全体総括「（１）海外事業の現在の課題と中期的（1,2 年後）課題」の結果を見ると、現在の課題としては、「①現地の消費志向・需要動向の把握の困難性」「②為替変動への対処」「③生産・品質管理の困難性」「④原料の品質・安定調達」「⑤現地管理者層の質の高い人材の確保」といった項目をあげる割合が非常に高い。生産・品質管理の向上のためには品質良い原料の安定調達が必要であり、それらのマネジメントができる管理層の人材が欠かせない。従って、「③④⑤」は、海外での製造において高い品質の追求や効率的で低コスト・タイムリーな生産を行うために必要な“モノ・ヒト”の確保が十分満たされていないという点で共通している。
「①現地の消費志向・需要動向の把握の困難性」は、現在、海外市場で販売活動を行っている
中小企業が現地の消費者ニーズなどの情報を適切に把握する事が難しく、需要動向等の見極めに困難がつきまとっている苦労が伺える。また、人口減等の要因により国内市場が伸び悩むなか成長著しいアジア諸国などの海外市場での比重を高めようとする中小企業が多い中、現地の消費傾
向や需要動向が正確に把握できないため、どの程度海外市場に向けての投資を行ってよいか容易に判断しにくいという悩みを抱えているケースが多いものと思われる。「②為替変動への対処」
は、昨今の振れ幅の大きい為替相場の動きへの対応に頭を悩ましている中小企業が多いという状
況を表している。
海外取引を行っている中小企業が、中期的（1,2 年後）な課題としてあげている割合が多いもののうち現在の課題に比べその割合が大きく増えている項目（つまり現在にはないが 1,2 年後に新たな課題として顕在化すると企業が考えている項目）は、「⑥為替変動への対処」「⑦調達・生産コストの上昇」「⑧現地一般従業員の採用・賃金コストアップ」「⑨現地管理者層の採用・賃金コストアップ」「⑩現地一般従業員の定着化の難しさ」「⑪現地地場企業との競争激化」「⑫現地非日系外国企業の販売先の開拓・確保」「⑬現地地場企業の販売先の開拓・確保」「⑭特許・著作権など知的財産権の管理・維持」「⑮商標・ブランド侵害、模倣品防止の難しさ」がある。
「⑥為替変動への対処」は、現在の課題でも多くの中小企業の課題となっていたが、中期的課題として取り上げる企業はさらに多くなっている。これは、中小企業においても今後海外市場との取引の比重が増大すると考える中、為替変動が企業の経営に及ぼす影響が大きくなることを懸念しているものである。
「⑧⑨⑩⑪」は、中国などの現地における急速な経済成長による人件費アップ、一般従業員がより条件の良い企業へ流出してしまうことに対する心配の表れであり、「⑦調達・生産コストの上昇」もあわせて考えると昨今の各種資源・原材料の高騰によって“ヒト”だけでなく“モノ”とのダブルパンチのコスト上昇に対し将来への強い危機感が見えてくる。
「⑪現地地場企業との競争激化」は、海外企業の技術力や生産・品質管理能力の向上により、現地の地場企業との競争が激しくなると考えている。そのため、「⑫⑬」のように日系だけでな
く、非日系外国企業や現地地場企業とも関係を強化して、広く販売先を開拓しなければならないという焦燥感が表れている。

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183

「⑭⑮」は、現地地場企業の追い上げにより競争の激化が予想され得る中、競争力・差別化の要因となる知的財産権やブランドの保護・管理をしていく重要性が今以上に高まると予想している企業の考えが見てとれる。
「（３）現在、国際化事業を行っていない理由など」の結果を見ると、中小企業が国際化事業の計画または実施を中止した原因として、「⑯需要予測・事業効果予測などが不十分で海外事業を決断するのに十分な確信が得られなかった」「⑰国内で海外事業を推進する人材や海外業務に対応する人材が十分に確保できなかった」が特に多い。海外事業についての経営判断をする戦略
レベルと実際に事業を推進する実務レベルでの２つの大きな壁が存在していることがわかる。
続いて多いのが、「⑱条件の合う現地の投資物件やパートナーが見つからなかった」「⑲国内事業への対策が必要となり海外事業を手掛けられなくなった」「⑳海外事業の計画や準備に必要な情報・知識が得られなかった」であり、パートナー探しや具体的計画・準備が上手くいかないで諦めたケースも多い。
以上のように、中小企業の海外事業の課題として、現在の課題として、現地需要動向の把握、
為替変動、生産・品質管理、原料の品質・安定調達、質の高い現地管理者層の確保などをあげる
割合が高くなっているが、中期的に見るとその課題はさらに多様化されていく傾向が強まる可能性がある。実際、アンケート調査の結果を見ると、62 項目の課題内容の選択肢のうち、現在の課題として挙げた割合より、中期的課題として挙げられた割合が高くなった項目は 41 にものぼり、全体の３分の２を占めている。
その中でも中小企業は、為替変動への対応、調達・人件費のコストアップによる価格競争力の低下・利益減少、現地地場企業との競争激化、日系企業以外の販売先開拓、知的財産・ブランド・模倣品対策の強化などが中期的に特に重要な課題として顕在化してくると考えており、これらの分野に対する課題を乗り越えるための対応策、ノウハウ、成功事例などのアドバイスを求める支援へのニーズが今後高まっていくと考えられる。
また、中小企業が国際化事業の計画または実施を中止した原因として、需要予測・事業効果予測ができず決断ができなかった、海外実務を担当する人材が確保・育成できなかった、条件の合うパートナーが見つからなかったなどを挙げる割合が高く、中小企業の国際化に向けて立ちはだ
かる壁を打ち破る支援として、市場情報、需要の把握方法等の提供、国際化推進人材の確保・育成ノウハウの充実、提携先・協力先が探せる方策などのアドバイスが望まれている。

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■ B．国際化支援ニーズに関するまとめ【Ｂ-２】
中小企業の国際化支援に関するニーズ■本パートの目的・概要
アンケート調査の中の「海外事業の目的」「海外事業進展のための重点分野」「中小機構の国際化支援メニューの利用意向」「利用してみたい国際化支援メニュー」「実施してほしい国際化支援メニュー」などの項目の集計・分析結果と、企業ヒアリング調査の中で情報収集した「国際化支援に関する希望」に関する意見などから、中小企業が求めている今後の国際化支援に関するニーズを明らかにする。
これらのデータ・情報により、今後、中小企業ニーズに対応した国際化支援策策定の立案に役立つ基礎的なポイントの抽出を図る。

■本パートの集計・分析項目（１）

海外事業の当初の目的と現在の目的（２）

海外事業進展のために重要と考える分野（３）

利用してみたい国際化支援メニュー
中小機構の国際化支援メニューの利用について（４）a. 利用意向b. 国際化支援アドバイスの利用意向に関する理由（自由回答）
c. 国際化支援アドバイス以外の支援メニューに対する意見（自由回答）（５）

国際化支援アドバイスへの期待、相談・強化してほしい内容（自由回答）（６）

実施してほしい国際化支援メニュー（自由回答）（７）

企業ヒアリング調査にみる国際化支援へのニーズ

（８）

全体総括

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185

（１）海外事業の目的
回答企業の海外事業の目的で最も図表 B2-1-1：海外事業の目的

多いのは「旺盛な海外需要を目的として、製品・サービスや技術を海外市場で販売」となっており、続いて「コスト削減の必要性・要請が高まり、生産コスト等の低い海外に進出」「国内市場の成熟化・需要縮小などの原因により国内だけの生き残りに危機感を抱いたため」が多くなっている。
海外事業を展開した当初の目的としてあげられていた割合と現在の目的としてあげられていた割合を比べ

当初目的

現在目的

n=465

n=437
10.0

(%)

0.0

20.0

30.0

40.0

50.0

旺盛な海外需要を目的として、製品・サービス

46.0

や技術を海外市場で販売コスト削減の必要性・要請が高まり、生産コス
国内市場の成熟化・需要縮小などの原因により

26.9

国内だけの生き残りに危機感を抱いたため取引先の生産拠点や販売・サービス拠点などが

14.8
13.7

海外に進出したため、自社の判断で追随して…

11.4
8.0

海外の企業等から海外進出の要請・協同事業な

9.7
9.4

どの打診に応じた

海外の優れた人材や技術を自社に吸収していく

39.6

19.4
19.0

日本への輸出のため第三国への輸出のため

54.0

35.7
30.7

ト等の低い海外に進出

取引先に海外進出を要請された

60.0

8.2

13.7

5.4
8.0

てみると、「国内市場の成熟化・需ため要縮小などの原因により国内だけの為替リスクの回避のため

3.0
5.3

生き残りに危機感を抱いたため」に

その他

4.7
3.9

ついて 12.7 ポイント増えている。他にも「旺盛な海外需要を目的として、製品・サービスや技術を海外市場で販売」が 8.0 ポイント、「第三国への輸出のため」が 5.5 ポイント、「海外の優れた人材や技術を自社に吸収していくた
め」が 3.4 ポイント」、「為替リスクの回避のため」が 2.3 ポイント増えている。
逆に、「コスト削減の必要性・要請が高まり、生産コスト等の低い海外に進出」「取引先に海外進出を要請された」の項目は当初の目的としてあげられていた割合より、現在の目的としてあげられていた割合の方が減っている。

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（２）国際化進展のため重要と思う分野

図表 B2-2-1：国際化進展のため重要と思う分野

最も多いのが「市場情報・マーケティン
グに関する事」、次いで「法令・制度に関する事」「販売・サービスの営業展開に関する事」となっている。
製造業では「現地での生産・調達に関する事」の割合が高く、サービス業では「販

0.0

製造業

卸売業

サービス業

n=462

n=114
10.0

n=108
20.0

40.0

50.0
45.2

市場情報・マーケティングに関する事

42.1

49.1
35.5
34.2

法令・制度に関する事

43.5
24.5
24.6

販売・サービスの営業展開に関する事

35.2
28.1

現地での生産・調達に関する事

23.7

売・サービスの営業展開に関する事」「人事・労務に関する事」などの割合が高い。

30.0

(%)

13.9

18.6

資金に関する事

24.6
26.9
19.7

人事・労務に関する事

15.8

経理・財務に関する事

15.4
14.9
14.8

25.9

13.9

模倣品対策に関する事

9.6
9.3
10.8
8.8
10.2

経営管理に関する事

技術・研究に関する事重要と思う点がない（３）利用してみたい国際化支援メニュー

5.6

1.8
2.8
1.9
1.8
1.9

図表 B2-3-1：国際化進展のため重要と思う分野
利用したい

最も利用したい支援メニューは「販売先、0.0
販売先、調達先、提携先となるような海外企業とのビジネスマッチングの強化」で 51.4%と業種別や進出国別に海外事業を計画する際に使える半数以上の割合となっており、有料でも利他社における海外での経営改善やマーケティンング

った。
次いで多いのが「業種別や進出国別に海外事 業を 計 画す る際 に 使 える マニ ュア
ル・チェックシートなどの実務資料の充実」

20.0

30.0

40.0

50.0

60.0

51.4

ビジネスマッチングの強化マニュアル・チェックシートなどの実務資料の充実の成功事例
海外事業を展開している企業同士の交流の場

金融・為替分野の支援・アドバイスの強化

9.0
38.7
4.2
37.2
3.0
31.9
3.6

31.8
4.1

計画から実施まで一貫して支援するパッケージ型

31.3

サービスの実施
海外現地の専門ビジネスサービス機関の紹介

38.7%、「他社における海外での経営改善

海外事業の進展に役立つ研修・勉強会を開催

やマーケティンングの成功事例」37.2%で海外事業に関する重要会議への専門家・アドバイ

ある。

10.0

(%)

調達先、提携先となるような海外企業との用したいとの回答割合も最も多く 9.0%あ

有料でも利用したい

ザーの同席

6.3
29.3
4.9
23.4
3.1
17.1
2.6

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n=777

187

（４ａ）中小機構の国際化支援メニューの利用意向
図表 B2-4a-1：中小機構の国際化支援メニューの利用意向

中小機構の各国際化支援メニューの積極的に利用したい

機会があれば利用したい

あまり利用したくない

利用したくない

利用者に今後も当支援メニューを利用

0%

20%

したいと思うかどうかといった利用意

国際化支援アドバイスの今後の利用意向

向を聞いてみると、どの支援メニューに展示会サポートの今後の利用意向

19.5

国際化セミナーの今後の利用意向

19.7

支援レポートの今後の利用意向

24.6

国際化ＦＡＱの今後の利用意向
調査報告書の今後の利用意向

ついても「利用したい（積極的に＋機会があれば）」が９割前後の割合を占めて
いる。

40%

60%

80%

100%

3.9
4.1

n=637

1.4
1.7

n=359

7.6 5.8

n=223

64.8

9.01.6

n=122

24.3

67.6

6.8
1.4

n= 74

25.9

61.7

7.44.9

n= 81

33.0

59.0
77.4
66.8

（４ｂ）国際化支援アドバイスの利用意向に関する理由（FA）
利用したいと回答した理由と、利用したくないと回答した理由にわけて主な理由を整理する。
■【国際化支援アドバイス】―積極的に利用したい、機会があれば利用したい
・1 回につき 2 時間程度だが、気軽に利用でき、問題解決がスムーズに図れる。
・専門家のアドバイス、公的組織からのアドバイスは非常に心強い。
・中小企業にとってコンサル会社等を利用するには、経費負担が大きすぎ、かといって周りの同業他社からの意見だと、100 人に聞けば 100 通りの回答が来ることが多く、なかなか本当の部分がわからない。今後もいろいろとアドバイスをもらいたい。
・現地での駐在経験者がアドバイスしてもらえる。
・現地ネットワークの利用に期待したい。
・現地へ移動するには経費がかかりすぎる為、情報収集がやりにくい。日本で収集できる。
・実体験に基づいたアドバイスをいただけること。現地スタッフによる市場視察アテンド等、さまざまなサービスの利用が可能であること。
・信頼できる組織であり、多様な機能を有していると考えているから。
・親身になって相談に乗ってくれそうだから。担当者様の経験など。
・専門のアドバイザーが各エリア別に配置しているため。
・中小企業の立場に立ってくれるから。
・無料で専門的なアドバイスを受けられるため。
・政府系機関であり、アドバイザー、助言者が専門家、経験豊富な方々を揃えていられている。又費用も安く抑えられるとも考えているため。
・地方都市には専門家も少ないため、非常に有効な支援策であると考えている。
・中小企業は専門知識がなかなかもてていなく、その役割を荷ってもらえる。

■【国際化支援アドバイス】―あまり利用したくない、利用したくない
・適確なアドバイス（専門的な）を出きる方がいそうにないから。
・できない理由しか言わないので、相談するだけ時間のムダ。
・一般的なアドバイスしかうけられず、役に立たなかったから。
・御制度は「時間がかかる」という印象があり、課題はスピーディーに対応しないといけないので、時間的な余裕がないと思う。
・今回の事例の様なケースには具体性が明確なため、企業が目的を達成できるまで段取りをしてくれることが重要と思う。もし英語力がない企業の場合には実現不可能であったと思う。
・中小企業それぞれの実態に即した深堀りされた情報が提供されていない。

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（４ｃ）国際化支援アドバイス以外の支援メニューに対する意見（FA）■【展示会サポート】意見要望●過去の実績・効果、商談テクニックなどに関する情報提供を希望
・過去の実績から費用対効果などの情報を提供してほしい。
・前年実績が知りたい。メーカー間のやり取りの方法、バイヤー間での商談内容例がほしい。
・規模、出展者の専門技術範囲、成功事例等を知りたい。
●業種・商品などでテーマが絞り込まれた展示会情報の提供希望
・服飾系のみでの出展が可能であれば参加したい。
・業種や商品を絞り込んだ展示会がないと、実際の商談に結びつかない。
・食に関しての展示会があれば情報提供をお願いしたい。
●その他の希望・ジェトロや商工会議所でも、同様のイベントを実施していますので、ケースバイケースの判断となる。各組織が連動・強調して的確なイベント開催ができれば良いのではないかと思う。
・補助対象になる展示会や商談会が秋～年末年始に集中するので、春～夏にもふりわけて、参加の機会を増やした
い。また、参加 OK がでてからの準備期間が短く、バイヤーもわからないものも多く準備ができにくい状況。

■【国際化セミナー】意見要望●セミナーテーマについての希望
・セミナーは製造業に関するテーマが多く、サービス業などのカテゴリーがもっと充実すると良いと思う。
・模倣品対策のセミナーなら出席したい。
・中国商標権問題に特化したセミナー。
・レベル、段階、国別に継続してほしいと思う。
●事例紹介の希望
・具体的な成功例などを参考のために知りたい。
・業種に対しての専門性の高いセミナー希望。他業種の参考例は参考にならない。
・国別の具体的実務における経験者の失敗事例を知りたい。
●その他
・進出企業の抱えている問題を知ることができ参考になる。
・海外の企業の人が自ら講師を努めるセミナーなら参加したい。
・メールでセミナーの開催を知らせて欲しい。

■【情報提供事業】意見要望●認知向上強化の希望
・「国際セミナー」「国際化支援レポート」「国際化 FAQ」どのサポートも知らなかった。弊社が海外販路拡大事
業を遂行していることは承知していると思うので、担当者をはじめ、更なる存在認知度を高めて欲しい。
・中小機構の行っているサービス内容に関して、知っていることが少ないので、もっと宣伝して欲しい。
●情報更新連絡の希望
・新しい状況（情報）になったら、すぐに最新のものに更新して欲しい。
・いろいろ情報を提供して欲しい。E メール等でもらいたい。
●情報内容について
・できれば、もっと専門的な情報（税金・資金調達先など）を詳しく教えてほしい。
・治安、リスク等（特に債権回収）。
・現地従業員又は社員の給点及日当賃金の調査、日本対各国の給点態形と実態。
●分かりやすい形での情報提供
・より具体的な資料があれば、利用者も増えるのではないかと思う。今の資料だと中小企業の場合、何をどうしたらよいのだなというのに役立つ資料には、抽象的でわかりづらいと思う。
・海外貿易についての情報を国別にもっとわかりやすく HP で紹介して欲しい。
●事例情報の希望
・成功事例、失敗事例を数多く知りたい。
・情報は失敗の方が役立つと思う
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189

（５）国際化支援アドバイス制度で相談・支援強化してほしい内容（FA）
国際化支援アドバイスで相談・支援強化してほしい内容の主な自由回答を見てみると、①自社の事業分野に強い専門家に、②進出先現地でのアドバイス強化、③事業パートナー探しに役立つ
情報提供、④具体的生の事例の紹介をしてほしいといった声が多い。
また、アドバイザーとの連絡の取りやすさ、地方での利用の利便性向上など相談しやすい仕組
みづくりへの希望の声も多い。
●進出先現地での支援への希望
・アドバイスを希望している会社に対し、場合によっては商談や業務を共に行動（貿易相手国に行く）し実務を指導する制度があれば中小企業の海外進出にメリットがある。
・具体的な案件に対し、実際に現地で動いていただける組織又は人の紹介があれば有難い。有償可及び御機構の責任は無理なので、紹介後は弊社の自己責任という前提で構わない。
・新たな国へ進出する場合、F／S の助言、アドバイス、国情、進出国政府との交渉の助言、支援をして欲しい。
●定期的・継続的な形での支援への希望
・中小企業支援センターが行っているような専門家派遣制度のような形にして欲しい（定期的な訪問と、各企業の実情にあわせた計画的な相談が望ましい）。
・ビジネスの進捗度合に応じた継続的な支援制度や海外進出支援施策・ミッション等の情報提供があると嬉しい。
●現地駐在者、より広い事業分野に精通した担当者整備への希望
・現地で活動している現地人のアドバイザーの数を増やして欲しい。
・現地での駐在経験者のアドバイザーが、支援する体制を維持発展させてもらいたい。
・アドバイザーが商社系の方に偏よっており、技術系やその国の方のアドバイザーがいると良い。
・お知らせメールも入るが工業系が多いようで、話を伺ったアドバイザーもアパレル系は分からないと言っていた。
日本人もセンスはだいぶ上がっていると思うので、強化できたら利用したい。
●地方でのアドバイスの利便性向上への希望
・地方によって相談窓口にバラツキがあり、また基本的に予約制というのが、スピーディーな問題解決につながらな
いのではないかと思う。弁護士、会計士等も相談にのってもらえると助かる。
・現在、インドや東南アジアに関する相談をする場合、東京に行かなければならない場合が多い。他地域（名古屋）にも、同地域の専門家の方がいると、より便利になるかと思う。
・近場で質問を受付けてくれるアドバイザーがいると有り難い。（弊社は浜松のため）。
●実際の生の事例の紹介強化の希望
・人件費増大が大きく変化してきており、今後そのことが、コスト高、競争力不足に直接つながることが心配される。
他社のあり方とか、打開策実例を教えてもらいたい。
・現地の駐在員等による現場の声と成功事例を紹介してもらいたい。
●アドバイス制度の支援内容のわかりやすさ、アドバイザーとの連絡の取りやすさに対する希望・本制度にどのようなメニューがあるのか、どのような専門性があるのか、どこまでご支援いただけるのかがわかりにくかったこと、情報やアドバイス内容が主に製造業・貿易業を想定したものと感じたことがあり、継続しての利用に至らなかった。
・専門家となかなかコンタクトがとれない。具体的まで指導してくれない。
・連絡の取りやすさを強化してほしい。国別の担当者人数が増えると良い。
●事業パートナー探しに役立つ情報提供への希望
・比較的リスクの面を強調したアドバイスの様に見受けられたが、国内での協業可能なパートナーの紹介やビジネスマッチングなどの支援もして欲しい。
・国際化支援アドバイス制度を利用し、現地で法人を設立された企業の紹介をして頂きたい。
・現地で安心して仕事のできるパートナーを探したいので情報等が入手できれば大変有り難い。
・具体的に事業パートナー等との連携機会を作って欲しい。
●現地の優遇策などに関する情報提供の強化
・現地政府などが行っている進出企業への優遇策の内容。
・進出希望国の「法律、労務、コスト、優遇策等」豊富な情報がほしい。

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190

（６）実施して欲しい国際化支援メニュー（自由回答）

国際化支援アドバイスを利用したことのある中小企業が実施してほしいと思っている国際化
支援内容への自由回答（FA）のうち傾向が似ている内容で回答が多いものを抜粋して下記にまとめる。
■【長期的なまたは一貫した支援への希望の声】
・例えば、現地工場へトヨタ生産方式を導入する…といった大きなテーマには長期の現地指導が必要。
有料低額で利用出来る制度があると助かる。
・【海外進出の計画から実施まで一貫して支援してくれるパッケージ（総合）型サービスを実施してほしい】については、是非お願いしたいと考える。
・海外進出に対する経験者の紹介そして、その方々の当社勤務の為の助言、アドバイスそして助成。海外撤退の一貫支援。

■【海外現地での支援に対する希望の声】
・業界別での現地見学ツアー。
・現地でのサービス機関の紹介（通訳、事務所等を斡旋する不動産会社等）。
・現地での交流会開催。
・市場調査同行サービス。現地人材育成、及び現地法人の日本人管理者の紹介。
・県又産地単位での海外展示会の開催により日本製品を前面に打出せる商談会の実施。
・海外展示会への出展の際の通訳など。大企業には簡単なことと思われるが、限られた人員での活動は非常に難しいので、そうした点をサポートしてもらえればと思う。

■【実務に役立つ資料提供などの支援に関する希望の声】
・資料の作成のパターンをいろいろつくり、PC で見られると非常に有り難い。入門案内、手続き、確認、オーダー手続き、契約、他にも日本語・英文でサンプルを作る。
・商業英文の基礎知識

特にメールのやり取りに関すること。

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191

（７）企業ヒアリング調査で聞いた今後必要と思われる支援内容
現在の課題の解決のために強化してほしい支援として、現地企業等の紹介・ビジネスマッチングや他社の生情報としての成功失敗事例の提供、現地に精通した専門家の紹介などを求める声が多く聞かれた。
●A.【支援効果が高い】と回答した企業
企業

現在の課題の解決に役立つ支援

今後の国際化で中小機構等に行ってほしい支援

No.
A1

現地進出企業同士の交流。現地進出国内企業のデータ。

相談申し込みのしやすさ。加工再輸入減税制度の情報提供。

A2

現地に進出日系企業情報。現地相談窓口・人材バンクの紹介。

進出後の事業発展支援。営業展開の相談。資金面の助成。

A3

マッチング。販売戦略（ニーズ・売り方）等アドバイス。

新しい視点や発想づくりの指標となるアドバイスがほしい。

A4

他社の成功事例・失敗談、経験事例。マッチングの強化。

経験豊富なアドバイザーの充実。研究開発助成制度の充実。

A5

ー

A6

販路開拓・パートナー候補探し等の本格的サポートの実施。

ホームページで中小企業の製品を紹介する仕組みがほしい。

A7

海外赴任者の税金他の知識が得られるセミナー等。

ジェトロ TTPP 以外にも国内で販売活動ができる支援。

A8

適切なアドバイザーが担当して色々な選択肢を提示する。

中小企業は支援活動を知らない、幅広いＰＲが必要。

企業の個別・具体的な課題にも情報提供・相談対応。

A9

日本語が話せる人材紹介。現地専門家の紹介。マッチング。

現地トラブルが発生した時の相談窓口機能。

A10

零細企業向け海外ビジネスの相談窓口。

海外進出の検討・拡大企業とのマッチングサービス。

A11

小規模企業でも現地視察ができる支援。

小規模単位の海外取引向けの支援。海外の店舗営業の事例。

A12

小人数企業が国内外展示会への参加負担を軽減できる支援。

一歩踏み込んだ個別具体的情報提供。業種別の進出事例集。

A13

規制情勢の情報提供。規制金融を継続的に学べるシステム。

市場・技術情報の提供。海外企業の信用調査。

A14

国際化 FAQ のような詳細情報の充実。海外人材確保の支援。

支援機関同士のリンクによる相乗強化。支援の認知向上。

A15

海外人脈コネクション紹介。法律・税務等に精通できる情報。

中国の認可等の建前と本当の違い。資金調達の情報提供。

A16

海外市場での顧客志向に影響する文化・法律等の問題。

A17

現地に精通したアドバイザーの海外展示会商談会同行支援。

ージェトロとの棲み分けがわからない。

●【支援効果が低い】と回答した企業
企業

今後の国際化で必要と思われる支援内容

中小機構等への要望

No.
B1

調達販売先マッチング。事業市場性評価。人材の育成。

予約申込方法等敷居が高い。他社事例紹介セミナーの実施。

B2

マッチンングの充実。体験談等の実践的なセミナー・公演。

現地に精通したネットワークをなるべく多く充実させる。

B3

Web を通じて世界に商品訴求できるが貿易実務がネック。

海外事業の入口だけでなく、実務支援のサービスがほしい。

B4

企業同士結び付け。業界を勉強継続支援するアドバイザー。

一般論から踏み込んでくれる仕組みがあると良い。

B5

営業ツール、マニュアル作成支援。販売先探しの支援。

他の支援機関が行わない分野に支援の手を伸ばしてほしい。

B6

ライセンス問題の交渉・法律テクニック。模倣品リスク測定。

各支援機関同士の連携で情報の一元化。素早い連絡対応。

B7

海外マーケティングを請負会社紹介。他企業との交流の場。

企業にも差がある、規模別の相談・事例紹介をしてほしい。

B8

ー

ー

B9

現地で実務家の情報支援が必要。信頼できる専門家の紹介。

各機関同じような支援。専門的な事になるとたらい回し。

B10

海外での事業立上げ経験がある経験豊富なアドバイザー。

自ら海外事業を設立し、軌道に乗せて譲るという仕組み。

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192

（８）全体総括
アンケート調査の中の「海外事業の目的」「海外事業進展のための重点分野」「中小機構の国際化支援メニューの利用意向」「利用してみたい国際化支援メニュー」「実施してほしい国際化
支援メニュー」などの項目の集計・分析結果と、企業ヒアリング調査の中で情報収集した「国際化支援に関する希望」に関する意見などから、中小企業が求めている今後の国際化支援に関するニーズを明らかにする。これらのデータ・情報により、今後、中小企業ニーズに対応した国際化支援策策定の立案に役立つ基礎的なポイントの抽出を図る。
まず、「（１）海外事業の目的」に見るように、「①旺盛な海外需要を目的として、製品・サービスや技術を海外市場で販売」「②コスト削減の必要性・要請が高まり、生産コスト等の低い
海外に進出」「③国内市場の成熟化・需要縮小などの原因により国内だけの生き残りに危機感を抱いたため」この３つが３大目的となっている。これを海外進出した当初の目的と現在の目的で比べると、②の割合は減少しているのに対し、①③の割合は増加している。特に③の増加は顕著
で中小企業が大きな危機感を抱きながら活路を海外に求めて行動をしている様子が伺える。このように目的論からみると、今後の中小企業に対しては、海外事業を円滑に開始できるように支援する入口の部分だけでなく、進出後に効果的に海外マーケットを把握し、売上・利益を獲得していく、現地での販路開拓・マーケティング分野の支援へのニーズが高まっていくものと思われる。
実際、「（２）国際化進展のため重要と思う分野」に見るように、中小企業が最も重要と考えているのは「市場情報・マーケティンングに関する分野」であり、続いて多い「法令・制度に関する分野」の次には「販売・サービスの営業展開に関する分野」となっており、ここでも販路開
拓・マーケティングなどの活動を重視していることが伺える。
さらに「（３）利用してみたい国際化支援メニュー」では、「④販売先、調達先、提携先となるような海外企業とのビジネスマッチングの強化」を挙げる割合が最も多く、全体の約１割は有料でも利用したいと回答している。続いて多い「⑤業種別や進出国別に海外事業を計画する際に使えるマニュアル・チェックシートなどの実務資料の充実」の次には「⑥他社における海外での経営改善やマーケティングの成功事例」となっており、現地での販路開拓・マーケティングの強化を実現するための支援として、ビジネスマッチング機能や成功事例の収集に期待していることが見てとれる。
中小機構の既存の国際化支援メニューに対して中小企業はどう考えているかを「（４ａ）中小機構の国際化支援メニューの利用意向」で見てみると、「国際化支援アドバイス」「展示会サポート」「国際化セミナー」「国際化支援レポート」「国際化 FAQ」「調査報告書」の全てにわたって「今後も利用したい」が９割前後を占めている。これを見ると既存国際化支援メニューの充実も重要な活動となってくると思われる。

Copyright © 2012 Organization for Small & Medium Enterprises and Regional Innovation All rights reserved193それでは「国際化支援アドバイス」について「（４ｂ）国際化支援アドバイスの利用意向に関する理由（FA）」を見てみると、「公的組織としての安心感、信頼性」「無料支援」「現地での経験に基づく実質的なアドバイス」「地方でも専門家支援が受けられる」「アドバイザーの持つ人脈等ネットワーク」との回答が多くみられ、中小企業が感じている主な理由となっている。
続いて「（５）国際化支援アドバイスで相談・強化してほしい内容（FA）」を見ると、「自社の事業分野に強い専門家に、進出先現地でのアドバイス強化、事業パートナー探しに役立つ情
報提供、具体的生の事例の紹介をしてほしい」といった声が多い。
次に、「（４ｃ）国際化支援アドバイス以外の支援メニューに対する意見（FA）」を見てみると、まず「展示会サポート」には、成功事例が知りたい、業種・商品などでテーマが絞り込まれた展示会情報が欲しいという声が、「国際化セミナー」には、具体的な成功例、業種の専門性の高いセミナーを希望という声が、「情報提供事業」には、専門的な内容、国別等にわかりやす
く、成功失敗事例を知りたいという声が多い。
「（７）企業ヒアリング調査で聞いた今後必要と思われる支援内容」からは、現在の課題の解決のために強化してほしい支援として、現地企業等の紹介・ビジネスマッチングや他社の生情報としての成功失敗事例の提供、現地に精通した専門家の紹介などを求める声が多く聞かれた。
以上のように、中小企業の国際化支援に関するニーズについては、今後は海外市場を対象に自社の製品・サービスの販売を強化し、売上・利益を上げ、企業の生き残りや新たな成長を目指す企業が多くなることから、海外取引を始めてからいかに順調に海外需要を取り込んでいくかといった販売・マーケティング戦略に関する支援を求める比重が高まってくると思われる。具体的な支援内容としてはビジネスマッチングの強化や他社の成功・失敗事例、自社の業界に精通したア
ドバイスなどを求める声が多く、これらの支援を受けながら販路開拓、効果的な営業・販売方法の開発などを図っていきたいという意図が伺える。また、現状の国際化支援メニューの再利用意向も高く、中小企業の期待も高いため今後の改善・強化が望まれる。中小企業の場合はニッチ分
野で強みを持つケースが多いことから、実際の対応・運用は非常に難しい部分もあるが、より自社の業種・専門分野にマッチする国際化支援アドバイザーによる支援や、展示会やセミナー・情報提供事業に関しても業種・商品で絞り込まれたテーマやより専門的な内容を求める声が多いという点で共通している。これらのアドバイス・情報提供などにより、自社の業種・専門分野の海外での需要動向や事業機会を見極め、効果的効率的に顧客開拓できる戦略策定のための基礎情報を得たいと考えているものと思われる。

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