（３）米国フレックスカー社経営者の講演
フレックスカー 最高執行責任者

デービッド・レオンハート（注）本項の作成にあたっては、フォーラム当日に本講演の通訳をご担当された枝廣淳子氏に全面的にご協力いただきました。
コンニチハ。 皆さん、おはようございます。フレックスカーから来ましたデービッド・
レオンハートです。きょうご一緒させていただくことを非常にうれしく思っております。
フレックスカーは、アメリカでカーシェアリングを最初に始めた団体であり、また最大の団体です。きょうは皆さんのお時間をいただいて、我々の会社について、またアメリカ
でのカーシェアリングについてお話しできますことをうれしく思っております。
きょう、私のほうからお話をさせていただくことですが、我々はアメリカでカーシェア
リングを始めてから、いろいろなことを学んできました。自分たちにとって、これは役に立ったなということもあるし、これはうまくいかなかったなということもあります。そのような、これまで学んだことをお話しさせていただき、それから少し経済的な側面、コストや収益についてもお話し申し上げます。
そして、最後に、私は日本の専門家ではございませんが、アメリカでのカーシェアリングの経験を、日本にどのように活かすことができるのか、についてもコメントをしたいと思っています。
○フレックスカーの概要【Flexcar－２】に書いてありますのが、我々フレックスカーのビジョンと使命です。将来的には、全米の主な都市にビジネスの拠点を構えて、５,０００台の車を使って、５０万人の会員を抱える企業になりたいと思っております。また世界規模でも、さまざまなサー
ビスや技術、ソフトを提供できる会社を目指しております。
フレックスカーについて大切なポイントはいろいろありますが、まず第一に、営利企業
だということです。そして、その一方で、持続可能な環境面についても非常に重要だと思っておりますし、我々は、会員様に対して、快適で、経済的で、楽しい移動の手段を提供したいと思っています。
【Flexcar－３】フレックスカーが始まったのは２０００年の１月。ワシントン州のシア
トルで最初に立ち上げました。そのときの車両数は２台、それ以来、拠点を増やし、現在はほかに４つの拠点を構えています。ポートランド、ロサンゼルス、サンディエゴ、そして東海岸のほうではワシントンで事業を行っています。本社があるのはシアトルで、私もそちらに住んでいます。
私たちの事業が始まってから、大切なパートナーシップをたくさん築いてきたのですが、重要なものとしては、例えばアメリカン・ホンダモーター、パーソンズ・トランスポーテーション、それからブリストル・ベイネイティブなどとパートナーシップを組んできてお

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ります。
ちょうど新しい技術のプラットフォームができ上がって、今、それを実施し始めているところです。技術が整ったということで、来年、２００４年度はメンバー数を増やすこと、
車両数を増やすこと、そして収益を伸ばすということに焦点を当てて、ビジネスを行っていきます。
【Flexcar－４】のグラフを見ていただくと、フレックスカーのこれまでの成長の様子を見ていただけると思います。２０００年にシアトルで、２台で操業を始めました。そして、
今年の１０月末時点で、車両数としては２７５台を数えております。そして会員数もその車両の配置数が増えるにつれて、増大しています。シアトルから始まってポートランド、ワシントンと増えてきて、会員数は１０月末現在で１万７,０００人を超えたところです。
グラフで会員数のところが急激に上がっているところが、それぞれ、ポートランドで買収したところ、ワシントンで始めたところ、ロスで始めたところ、サンディエゴで始めたところです。新しい地域の市場で操業を始めて、車両設置数が増えるにしたがって、メンバーシップの会員の数がぐっと上がるということがおわかりいただけると思います。
○会員像、利用状況、車所有への影響など
今、このように会員について数の面でお話をしましたが、実際、どのような方々がメンバーになっているのかをお話しします。
【Flexcar－５】ヨーロッパ、特に西ヨーロッパでは、
２０年ぐらい前からカーシェアリングのビジネスが行われています。そのヨーロッパでの調査のデータを見ますと、カーシェアリングがその市場のシェアを増やすに従って、その地域での車両の所有数が減るということがわかっています。
似たような傾向がアメリカでも見られると思いますが、まだビジネスを始めて日が浅いので、はっきりとした結論を述べることはできません。現在のフレックスカーの会員を見ますと、会員になった後、合わせて１３％の人が、自分たちが「唯一持っていた１台の車を売った」「セカンドカーを売却した」という結果が出ています。
ただ、その１３％という数字よりもっと大切な数字は、４５％弱ぐらいの人たちがフレックスカーに入ったために、「車の購入をしない」という決定をしているということです。
これはつまり、「車を買おうかな？それともフレックスカーに入ろうかな？」という決断をするときに、結果的にはカーシェアリングに入ったほうがいいという決断をして、フレッ
クスカーに入ってくれている、そちらのほうがよい選択だと判断してもらっているということです。
カーシェアリングを使っている人たちのプロフィールを見ますと、公共交通網を使っている人たちがたくさんいるということがわかると思います。ここから重要な結論が引き出されます。つまり「地元の公共交通を行っている人たちとよいパートナーシップを組むこと」が鍵になるのです。それは我々のオペレーション上も重要ですし、もう一つは会員を増やすという点でも重要です。なぜならば、公共輸送網を使っている人たちがカーシェア
リングに入ってくれる確率が高いからです。

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では、どのような形で利用されているかという話をしたいと思います。
【Flexcar－６】これは日本でも、そしてヨーロッパでも同じように言えることだと思いますが、カーシェア
リング、私たちでいえばフレックスカーの利用者は、主に短期の移動に利用しています。
時間で言えば、３時間から４時間ぐらい。そして距離的には２５キロとか３０キロという移動がほとんどを占めています。
フレックスカーの会員には、ビジネス会員と個人会員の２種類があります。どちらかというと、個人会員のほうがランダムに使う傾向があります。例えば「ある月は２回使った。
次の月は１回も使わない。その次の月は４回使う」という感じです。それに対して、企業会員のほうは、より一貫した形での使用状況が見られます。例えば毎月必ず４回ずつ使うなどです。ただ、どちらにしても、会員になったから、必ず毎月使うわけではありません。
【Flexcar－７】フレックスカーの会員像を見ますと、平均的なアメリカ人とやや違う感じになっています。平均的なアメリカ人に比べると、会員の所得は極めて高いですし、教育程度も高い。またライフスタイルとしても、スポーツや音楽、バレー、演劇等に参加している回数が非常に多い。そういう意味では、平均的なアメリカ人とは違う会員層だということが言えます。
一般のアメリカ人とは違う顧客層だということは、特に個人のお客様の場合がそうです。
ビジネス会員の場合も、普通のアメリカの人たちとはやや違うという傾向は見られますが、個人のメンバーほどの違いは見られません。
ただ、個人のお客様にしても、ビジネス会員にしても、なぜフレックスカーに入るのか。
何を一番重要だと思って参加しているのか、は一貫しています。それはコストの節約です。
もちろんコミュニティーにとってよいとか、環境にとってよいとか、渋滞を減らせるからとか、いろいろなほかの理由もありますけれども、ビジネスにしても、個人のお客様にしても、フレックスカーに入った一番の理由はコスト節約です。
○フレックスカー躍進の要因
では、少し話を移しまして、これまでアメリカでやってきた中で、我々の成功にとって重要なポイントを占めていたことについてお話をします。
【Flexcar－８】まず、私たちの成功の主な要因として、地元の公共交通との協力関係を挙げることができます。私たちは、それぞれの市場で、それぞれの地元の公共交通との協力関係をつくっています。公共交通の関係者は、我々のカーシェアリングというオペレー
ションをサポートしてくれていますし、例えば組むことによって、「あ、フレックスカーね。
ロサンゼルスの公共交通局と一緒にやっているよね」というふうに見てもらえるので、我々のブランドの信憑性を高めることもできます。
それから、例えば宣伝を一緒にやってくれるほか、先ほども言いましたが、公共交通網を使っている人たちは、カーシェアリングを使いやすいということがありますので、販売チャンネルとしても役立ってくれます。これは個人の会員もビジネス会員も、一緒に組むことによって販売を伸ばせるという結果になっています。

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ただ一方で、地域の公共交通局と組むことのリスクもあります。その地元の公共交通の担当者からすると、自分たちの地域の、例えば電車であっても、バスであっても地下鉄であっても、それすべてを包含するような形でカーシェアリングと組みたいと考えます。そうすると、非常に広い地域でカーシェアリングをやらなくてはならなくなります。そうす
ると、どこかに焦点を絞ってまず売り上げを伸ばそう、という取り組みがしにくくなるというリスクがあります。
○戦略的パートナー【Flexcar－９】それから、我々の成功要因として、戦略的なパートナーがあります。いくつかの要素がありますが、車両や技術などの面で、戦略的なパートナーシップを組むことが一つの鍵になります。この点については、私たちはアメリカン・ホンダモーターカン
パニーと組んでいます。
それから、政府との連携というのも非常に重要です。連邦レベルも地域のレベルも、両方とも大切ですが、私たちは政府との連携についてはブリストル・ベイネイティブコーポ
レーションを通じて行っています。それから先ほど申し上げたように、公共交通網と組むことも重要なのですが、これはパーソンズ・トランスポテーショングループと組んで進めています。
このように戦略的なパートナーシップを組んでいるところがいくつかあるわけですが、すべてに共通して言えることは、そういったところからの我々に対する投資が、事業にお金を回していく上で非常に重要であるということです。そして投資というお金だけではな
く、そこから得られるサポートや、あちこちに紹介をしてもらうことも、我々のビジネスを立ち上げていく大きな助けになっています。このように非常に重要なものを提供してくれているのが戦略的なパートナーです。
○先進技術の導入
少し技術的な話をしたいと思います。カーシェアリングを行っていく上で、重要な技術の分野が３つあります。１つは車両に関する技術です。２番目が予約についての技術で、これは電話とインターネットを使って行っています。そして、３番目の技術分野が請求をどのように行うかです。
【Flexcar－１０】先ほど話をしましたように、私たちのところでは、新しい技術のプラ
ットフォームが今できていますので、これからの成功につながる主な要素がそろったと思っています。
その要素の１つが「拡大可能性」、スケーラビリティーということです。どういうことかというと、今新しく導入した技術を用いることによって、例えばメンバー数を増やす、車両数を増やす、サービスの量を増やすことを、スタッフの数を増やさずに行うことができるということです。
例えば、メンバー数や車両数が増えますと、請求の手間もかかりますし、また車両追跡（トラッキング）についても時間や手間がかかるわけですが、それを行うスタッフを増や31

さずにメンバーや車両数を増やせます。ですから、この拡大可能性は、我々の将来の成長を可能してくれる鍵を握っていると理解しています。
それから、２番目の技術のプラットフォームは、「収入の確保」と言っていますが、実際にだれがどれぐらいの時間、車両を使っていたのか、それをしっかりと把握をして、それに合わせた形で請求を出すことです。そこのところをきちんと整えることができました。
以前、この技術がないときには、例えばだれが、どのぐらいの時間乗っているのか、そしてどれぐらいの距離、どこまで乗ったのか、などをしっかりとコントロールすることが難しかったのですが、今はそれができるようになりました。この技術が入ったことによって、だれがどれぐらい使ったのかがわかる。それによって、この技術がなかったころに比べて、早く請求書を出すことができるようになりました。
それから、３番目のプラットフォームが「収益の管理」ということです。例えば、どのように収益を上げるかということを考えると、車両１台当たりの収益を上げていくことが重要になります。そのためには、たくさんの人たちにできるだけ頻繁に使ってもらうことが大切になります。
新しい技術のプラットフォームによって、大量のデータを得ることができるようになりましたので、例えば車をどこに配置したらよいのか、どこに動かしたらよいのか、そのよ
うなことがすぐにわかるようになりますし、またそれぞれの市場ごとに、どのような価格設定をすればよいのか、もし使われていない地域や車があったとしたら、それを使ってもらうためにどのようなインセンティブを与えればよいのか、そのようなことを考えるためのデータを得ることができます。
そして、一番大切なのは、この技術の新しいプラットフォームを導入することによって、会員の利便性がより増したということです。例えば予約をするにも、シンプルに手早くできるようになりましたし、車のアクセスも非常に簡単になりました。車を使った後にはドアを閉めて、そのまま出ていっていただければ、それでＯＫです。それだけで、月末にきちんと請求書が届きます。その間に、例えば書類に書き込むとか、それからいろいろな人とやり取りをして事務作業をしなくちゃいけないということがなくなりました。
このような新しい技術のプラットフォームをつくったわけですが、そのためのコストは非常に高くつきました。今、アメリカでも西ヨーロッパでもあちこちで、日本でもそうだと思いますが、このカーシェアリングを会社としてやっていこうというところが出ています。私たちの経験から言いますと、例えばもう既存の技術があって、それを借りたり入手したりするのであれば、ゼロから自分たちでつくるよりも、多分経済的には安くなるのではないかと思っています。
○ターゲットとする顧客
そして、セールスについてですが、カーシェアリングを広めるためには、セールスをどれだけ伸ばせるかが鍵を握っています。【Flexcar－１１】我々フレックスカーのほうでは、
最近、力の入れ方を変えました。これまでは個人の会員を獲得することにも力を入れてい32たのですが、今は直接販売をするセールスマンを増やして、企業への売り込みに力を入れています。
この法人顧客に注力する利点はいろいろ考えることができます。まず個人のお客さんにそれぞれ売っていく時間に比べると、例えば企業一社獲得することができれば、その会社の中の２０人、３０人、４０人にすぐに使ってもらえるようになりますから、効率のよさが挙げられます。それから、先ほど申し上げましたように、個人ですと、使う月があった
り使わなかったりと使用頻度が変動しますが、法人顧客の場合はわりと安定して一定の利用を得ることができます。
ただ、個人のお客様を大事にしていないというわけではありませんし、今でも個人の会員が増えています。ただ、会社としては、資源の投下を個人よりも法人顧客のほうにシフトしたということです。
この個人の会員を持つことも、いくつか大切なメリットがあります。まず１つは企業会員に比べると、個人会員のほうがより高いお金でも、払って参加をしてくれますから、利ざやが大きくなります。ただ、先ほど言ったように法人会員に比べると、利用形態が不安定で、利用しない月が出てきたりしますので、そのあたりの利ざやの大きさを少し相殺してしまいますが。
この個人の会員を増やすには、パートナーシップを組んで、ほかのところの力も借りな
がら、販売を行っています。例えば大学には、キャンパスに通勤・通学で来る車両の数を減らしたいと強く望んでいるところが多いですから、このような大学と組むことによって、教職員や学生のうち、車で通勤・通学する人を減らすためにカーシェアリングを使っていただくことができます。
それから、不動産の管理者や公共交通当局も、似たような形で、このカーシェアリング
と組むことのメリットを見てくれています。そして、個人への販売ということで言うと、非常に効果的な形で我々の販売チャンネルとして活躍してくれています。
○車両のファイナンスと保険【Flexcar－１２】カーシェアリング事業を立ち上げようとしたときに、大きな障害となってくるのが、おそらく、車両のファイナンスをどうするか、保険をどうするかという問題であると思います。銀行でも自動車のリース会社でも、立ち上げたばかりの会社や赤字の会社へのファイナンスを嫌います。ですから、最初に立ち上げるためのファイナンスを得るためには、リスクをシェアしてくれる会社、カーシェアリングを広めようと一緒に考えてくれる人もしくは会社を見つける必要があります。
それから保険をつけるのも、同じように難しい問題です。カーシェアリングは、保険会社にとっても非常に新しいビジネスです。アメリカでは少なくとも新しいビジネスでありました。ですから、例えば「１万８,０００人近くの人たちが２７５台の車を使う」という形に保険を掛けるということを認めてもらうためには、いろいろな戦略的パートナーの力も借りて、やったほうがいい、やりましょうという話に持っていきます。これは、なかな

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か大変な障壁となっています。
このように、保険会社にリスクをとってサポートしてもらう、一緒に考えて保険を出してもらうためには、しっかりとリスク管理を行っていく必要があります。例えば、カーシェアリングのグループに入ろうという希望者に対しては、すべて運転の履歴をチェックする必要があります。例えば、こちらが設定したある基準に達していない希望者がいた場合、いかにその人が自分のビジネスにとって重要であっても、その人は会員にしません。そのようにしっかりしたやり方をする必要があります。車両のメンテナンスや修理に関しても、例外を認めない形でしっかり行う必要があります。例えば、走行距離が非常に少ないので、これはメンテナンスをパスしていいかなと、そのような形でやってしまいますと、保険会社の信用を得ることができません。厳格な形で基準を満たすよう、すべて執行していくことが鍵です。
○失敗に学ぶ【Flexcar－１３】フレックスカーを始めて、この４年間に我々はたくさんの失敗をしてきました。おそらく次の４年間にも、同じようにたくさんの失敗をしていくことでしょう。
ただ、我々の失敗談をお話しすることによって、もし皆さんが同じ失敗を避けることができればと思い、いくつかお話をしたいと思います。
我々が最初のころに犯した大きな失敗に、手を広げ過ぎてしまったということがあります。カーシェアリングを始めますと、非常にいろいろなやり方がありますので、例えばシングルポートもやりたい、マルチポートもやりたい、それからフリートサービスもやりた
い、と手を広げてしまう傾向があります。そうしますと、アブハチ取らずになってしまって、どれもうまくできなくなってしまいます。我々の場合は、シングルポートに絞ろうということで焦点を絞ることで乗り切りました。
それから、日本の場合はもしかしたら、状況が違うのかもしれませんが、アメリカでの話をしますと、電気自動車を導入したことが、かえって気を散らしてしまうという結果になってしまいました。なぜかというと、我々はお客様に対して、カーシェアリングという新しいやり方を提供しようとするのですが、それをしかも新しい車でやるということになるからです。電気自動車は、走行距離や出せるスピードやサービスなどが限られています。
それを使って、しかも新しいカーシェアリングをやりましょうと説得するのはなかなか難しいという問題に直面しました。ですから、我々はある時点で、電気自動車を使ったカー
シェアリングのサービスはやめました。
それから、新しい地域で立ち上げようとしたときに、その地域の全域で使えるような形
でカーシェアリングを広げよう、それをできるだけ早くやろうという形で進めたことがありましたが、これもやはりうまくいきませんでした。それよりも、ある地区に集中して、そこでの車両の密度をしっかり整えて、いつでも近くで使えるという地区をつくってから、次の地区へ移ったほうがよいということに気がつきました。そのような形にしないで最初から広げてしまうと、どこでもクリティカルマスに達することができません。セールスの34

人もやりにくいし、会員数も増えないという失敗をしたことがあります。
実際に新しい市場で事業を始めるときは、できるだけ早く立ち上げて、その技術や間接費の投資に見合うだけの使用数に増やしていくことが必要なのですが、一方で、新しい市場を立ち上げるのは非常にお金がかかりますから、その資金をどのように考えていくかが、やはり鍵を握ります。アメリカの例で言うと、新しい市場を立ち上げるのに、例えば１００万ドルかかる。そのときに、どれだけ早く市場が大きくなるのか、どれぐらいで投資が回収できるか、というバランスを考えていく必要があります。
先ほど言いましたように、技術の新しいプラットフォームをつくって、これからやっていくわけですが、もし、その決定を変えるチャンスがあったとしたら、フレックスカーを立ち上げる前にその技術を導入していたと思います。我々がフレックスカーを最初に立ち上げたときには、カーシェアリング運営のための技術がきちんと整っていたわけではありませんでした。かなりの時間をかけて、いろいろと調査をして、どのような問題があるのか、どのような問題を技術で解決しなくてはならないかを考えました。そして、投資をして、その問題を解決するための技術をつくろうという形で進んできました。
しかしながら、実際にオペレーションが行われているところに新しい技術を入れていく
ことは、なかなか難しいですし、お金もかかってしまいます。例えば、もうすでにあるやり方を行っている会員に、どのように予約をするのか、どのように車両にアクセスをするのか、どのように請求書を読んで、どのように払えばいいのか、もう一度すべて新しくトレーニングをし直さなくてはなりません。また、カーシェアリングのオペレーションを実際に行う一方で、例えば車両の配車のシステムを変えるということになりますと、なかな
かこれは大変なことになってきます。
○車単体での経済モデル
カーシェアリングの財務的な要素についていくつかお話をしたいと思います。【Flexcar－１４】まず、１台当たりの経済モデルをご説明しましょう。１台当たりのフレックスカーの考え方をお話しします。我々としては、１台の車両を配置した場合に、１日に７時間、月にして２１０時間使うことを想定しています。時間当たりの収入が７.５ドルですから、
１台当たり月に１,６００ドル弱、収入が上がるという計算になります。
この時間当たりの収入、単価ですが、これが極めて重要です。先ほど言いましたように、個人会員に比べて、企業会員の払う額が少ないですから、企業会員がどれぐらい、個人会
員がどれぐらいというその割合が非常に重要になってきます。そのバランスをとることによって、時間当たりの収入をある程度の高さに保ち、ビジネスモデルが機能するようにする必要があります。
それから、今度は支出側ですが、１台の車に関して必要な支出を足し合わせると、月に８５０ドルになります。そして、先ほどの収入からこの支出を引きますと、１カ月に１台
当たり７２５ドルの営業利益が出ることがわかります。
この支出側を見ますと、車両の購入と保険料が極めて高く、大きな費用項目となってい35

ます。この車両の購入費用も保険料も、ビジネス規模が大きくなれば、よりよい価格を交渉することができますので、割安にしていくことができます。
○単一市場での経済モデル【Flexcar－１５】今お話をしたのは１台当たりの経済性でしたが、今度はある地域の市場をとったときにどうなるかという市場当たりの経済モデルです。ある市場に対して、車両を７０台投入するとします。そして、１ヶ月にかかる販売マーケティング及び一般的な管理費用を引いた残りの営業利益は、市場当たり約５,７５０ドル。これぐらいが残るという計算になります。
アメリカでは、いくつかの地域的な市場があるとお話をしましたが、このどこを見てもそうなのですが、車両の数がある地点、つまりクリティカルマスに達すれば、それ以降は急激に会員数が増えるという現象が見られます。アメリカで言うと、この市場当たりのク
リティカルマスの車両数は約７０台です。そこまで達するまでは会員数はなかなか増えな
いけれど、７０台に達すれば、いきなり会員数が上がるという傾向が見られます。
今「７０台」と言いましたが、例えば東京全体で７０台をやるということではなく、東京の中のどこかの地区で７０台をまず投入していくということです。そうすると、会員にとっては近くには必ず何台かのフレックスカーが待っているという状況が生まれます。すると、メンバーの「使いたいときに、いつでも近くで使える」という信憑性が高まっていきます。そのようなことを通じて、社会的にカーシェアリングを受け入れる素地ができてきて、じゃ、私もやろうかなと会員増大につながっていきます。
ある地域で、このフレックスカーもしくはカーシェアリングの事業を行うときに、いつ
損益分岐点に達するかは、いろいろな要因によって決まってきます。例えばその地元の公共交通網と組んでやるのか、どれくらい人口が密集している地域なのか、その地域でどれぐらい法人会員が見つかるのか、そのようなさまざまな要因によって変わってきます。
実際に立ち上げてから損益分岐点に達するまでの期間としては、その人口分布にもよりますが、６カ月から３６カ月ぐらいの間ではないかと思っています。フレックスカーの場
合は、１８カ月を１つのめどとしていまして、１８カ月の間に１００万ドルを投資して、その地域での立ち上げを図っています。
○カーシェアリング事業者の財務【Flexcar－１６】先ほどお話をしましたように、アメリカの中のいくつかの都市でフレックスカーのビジネスを行っているわけですが、このような地域の市場を中央にあるインフラですべて支えています。例えば予約のシステム、料金請求のシステム、技術開発、会計やファイナンス、そして顧客サービス、また会社としてのマネジメント等はすべて中央
で行われています。
例えば、ワシントンＤＣでも我々は事業を行っているのですが、ここは５人のチームで行っています。マネージャーも含めて、この５人だけで、車両の整備・管理からセールス、
マーケティング、そして地元のお客様に対するケアなど、ワシントンＤＣの事業をすべて

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行っています。
それがワシントンＤＣの地方事務所のようなところの役割なのですが、一方、シアトルにある本社では、技術開発や予約など、ワシントンＤＣのオペレーションに関してもすべてやっています。またワシントンＤＣの事業に関する請求や収入の管理などもすべて、シアトルの本社で行っています。
このような形で、本社側にも費用がかかりますので、我々のビジネスモデルとしては３つから５つ、その地域の市場がしっかり収益を上げて、本社のほうにお金を返してくれる、
このような形を考えています。
我々にも投資家がいるわけですから、それに対する見返りをしっかり出していく必要があります。そのための利益を上げる必要があり、それとともに、我々側の間接費をカバーしなくてはなりません。そういうことを考えますと、黒字の市場は３つから５つと先ほど申し上げましたが、実際には５つから１０の地域の市場が必要となってきます。
新しい市場を開発していくときには、いくつかのやり方があります。我々が自分たちのお金を出して、自分たちで開業していく場合もあります。アメリカの各地に規模の小さなカーシェアリングの事業がありますから、それを買収して行っていくこともあります。また、フランチャイズ方式もあります。例えばその地域で、お金や人、投資を出す人たちに対して、我々が技術やサービスを提供します。このようにいろいろなやり方で新しい市場の確立を行っています。
○日本への示唆では、今までの我々のアメリカでのカーシェアリングの経験から学んだことで、日本に適用できるかもしれない点をいくつかお話したいと思います。具体的なお話に入る前に、もう一度強調しておきたいのですが、私はアメリカのカーシェアリングについてはよく知っていますが、日本についてはほとんど何も知りません。ですから、今から申し述べることは外から見た所見である、もしくは提案の１つであるという形で見ていただいて、実際にそれが日本の文脈で適用できるものなのかどうかは、それぞれご判断いただければと思います。
【Flexcar－１７】おそらく、日本でもアメリカでも共通する点がいくつかあると思います。まず１つ、カーシェアリングというのは、車に対する新しい考え方を提供するものだ、ということ。すなわち、人々の車に対する考え方を変える必要があるということです。東京の住人と同じように、ロサンゼルスの住人も「車を持つこと」、「自分の車」ということを非常に大切にします。ですから、車を見るときに、所有するものではなくて、サービスを提供するものだと見てくれるように説得をすることが大きなポイントとなりますし、重要なことだと思います。
それから事業の規模ですが、効率を高めるために規模を大きくしていく必要があります。
もちろんこれは辛抱強く拡大する必要があるのですが、できるだけ早く会員数も車両数も、走行距離も走行時間も増やしていくことが、ビジネスが成功できるかどうかの鍵を握って37

いると思います。例えば、我々の会員の先月の走行距離を足し合わせますと、２５万キロメートルになります。ただ、これでも、ビジネスとしてきちんと操業できる距離にはまだ達していないのです。
事業規模を大きくすることによって、効率を上げるための技術に対する投資も払うことができますし、それから車両のファイナンスや保険についてもコストを下げることができます。ですから、できるだけ早くある事業規模に達することが鍵を握っています。
おそらく日本でもアメリカでもそうだと思いますが、カーシェアリングにとって追い風となる要因がいくつか出てきていると思います。まず１つは、移動にかかるコストが非常に高くなっているということ。駐車料金も高くなっているし、例えば都市部においては特にそうですが、車を所有することの不便さがどんどんと大きくなってきています。そうしますと、あまり都市部で使われていない車を有効に利用するカーシェアリングを、というような形で皆さんにとっても追い風となるのではないでしょうか。
もし、私がこれから日本でカーシェアリングの事業を始めるとしたら、おそらくこういうやり方でやるだろうなということをいくつかお話します。まず、大切なことは、どのよ
うな種類のカーシェアリングの事業を行うかを決めるということです。マルチポートなのか、シングルポートなのか、ステーションカーなのか。いくつか要素があるわけですが、その中から１つ、多くても２つを選んで、それについて完璧にできるようにまず力を集中します。
それから、鍵を握るパートナーシップを確立することが次に必要なことだと思います。
例えば地元の公共交通局や、鍵を握る投資家や、政府関係、こういったところとパートナーシップを組むことによって、そのサポートや関係を使って、その地域でしっかりしたカーシェアリングの事業を立ち上げることができます。
それから、次に鍵を握るのが、技術に関する決定です。自分たちでその技術を開発していくのか、それともほかにある技術を購入するのか、もしくはほかのカーシェアリングの会社とジョイントベンチャー式に一緒に使える技術をつくっていくのか。どのような決定でもかまわないのですが、技術に対してどのようなアプローチをするかを決める必要があります。
今、いろいろと大切なポイントとなりそうなことをお話ししましたが、もしこれらがすべて実現したとしても、法人会員や個人会員が入ってくれない、車を使ってくれないということであったら、何の意味も持ちません。ですから、セールスのチームをつくること、
セールスのプロセスを確立することが何にも増して大切なステップではないかと思っています。現在、フレックスカーのスタッフのうち、３０％以上が営業関係で、セールスに当たっています。今後、この割合をもっと増やすつもりです。
最後に申し上げたい点は、やることをしっかり選んで、それに焦点を絞った形で続けていくということです。もちろんビジョンとして、さまざまなカーシェアリングのサービスを提供したいとか、もしくはそれを超えたほかのサービスを提供したいというビジョンを38

持つことはかまわないのですが、特に事業の立ち上げのときには、「あ、これもいいな」とか「ここにもチャンスがあるな」とか、見たところ引かれる考えや小さなチャンスに気を散らされてしまいますと、本当に必要なことに注力できなくなってしまいます。もちろんやっていく中で、いろいろと変えていく必要がある場合も出てきますが、しかし中核となる一番やりたいことに焦点をあて続けてやっていくことが、立ち上げのときは特に重要だと思います。
これで私の話は最後とさせていただきますが、フレックスカーの社長兼ＣＥＯであるランス・アイロールトとフレックスカーの社員３６人を代表しまして、皆様に感謝を述べた
いと思います。我々、３６人のメンバーはアメリカで日夜、一生懸命仕事をしているとこ
ろであります。このようにお招きいただいたことにもう一度感謝をし、私がお話をしたことがこれから日本で立ち上がっていくカーシェアリングにとって、何らかの参考になるのであれば、幸いに存じます。
ありがとうございました。（拍手）質問：

シングルポート、マルチポート、ステーションカーとは、それぞれどのようなサービスですか。
回答：

お客様がある拠点で車を借り、使った後に同じ拠点に返すというラウンドトリッ

プの形での操業のことをシングルポートと呼んでいます。フレックスカーは現在、
シングルポートのサービスを行っています。
一方、マルチポートというのは、ある所から車を借り出すのですが、そこに返してもいいし、同じ地域の他の所に返してもいいというものです。
それから、ステーションカーというのは、電車や地下鉄の駅に車を置いておいて、朝、誰かがその車を借りて職場に乗っていく、そして、日中は職場で社用車として使う、夕方帰るときには車を駅の所に戻す。今度はその駅に帰ってきた通勤客がその車を借りて、夜自宅まで乗って帰る。そして、朝自宅から乗ってきて駅の所に返す。ですから、社用車としての使い方と個人車としての使い方の両方を、駅を基点として行うのがステーションカーです。
もちろん、ここから多くのバリエーションを考えることができるのですが、以上の３つが主要なオプションです。
質問：

アメリカではレンタカーが非常に安いと聴いていますが、レンタカーとの差別化をどのようにお考えでしょうか。
回答：

レンタカーは我々にとって非常に強い競合相手となっています。レンタカーに対して我々フレックスカーが勝てる状況というのが何で起こってくるかというと、便利さです。例えば、レンタカーを借りようと思うと、レンタカーの営業所にわざわざ行って、書類に書き込んで、そして、使い終わったときはそこまで戻して自宅に39

帰らなければなりません。それに対してフレックスカーですと、車を置いてある拠点が例えば自分が居る建物の１階であったり、通りの向こうであったりします。そのような利便性がレンタカーに対して優位なところです。
レンタカーとの価格の違いは、皆さんが考えているほど大きくありません。フレックスカーの場合、ガソリン、保険、そして車両やメンテナンスを含んだ価格になっています。レンタカーの価格にガソリン代とか保険料などを足し合わせますと、それほど差はありません。
他方、例えば３週間にわたって車を使うような場合には、レンタカーのほうが安上がりでしょう。我々はアメリカ最大手のレンタカー会社エンタープライズ・レン
タカー社とパートナーシップを組んでおり、例えば、フレックスカーの会員が長期間車を使いたいという場合、エンタープライズにお客様を回します。フレックスカーの会員ということで、レンタカーを借りる時にも割引料金を適用してもらっています。我々のほうからお客様を紹介するという形で、レンタカー会社とも関係を保っています。
質問：

会員がフレックスカーを利用する場合、コスト節減が最も重要だと仰ったと理解しています。所有する場合と、レンタカーを借りる際のコストと、フレックスカー
を利用する場合のコストとの差が何％ぐらいあればお客様はフレックスカーを利用したいと思うのでしょうか。
回答：

具体的に何％という正確な数字を持ち合わせてはいませんが、例を出してお話します。アメリカでは車を所有する場合にかかるコストは月 625 ﾄﾞﾙです。レンタカーの場合はガソリン代や保険料を足し合わせると１日 50 ﾄﾞﾙから 60 ﾄﾞﾙかかります。
そして、フレックスカーの個人会員の月平均の請求額は約 85 ﾄﾞﾙです。もちろん、どのくらいの時間、どのくらいの距離で車を使うかによってこの数字は変わってくるわけですが、統計データをみると車を所有するのに 625 ﾄﾞﾙもかかるのに、平均的なアメリカ人の車の利用状況をみると、１日に１時間（月に 30 時間）ほどしか使っていません。つまり、１時間使うのに 20 ﾄﾞﾙ払っているという計算になります。
レンタカーの場合１日８時間の利用が平均として、時間あたりに直すと約 10 ﾄﾞﾙになります。そして、フレックスカーの会員の場合、月に 85 ﾄﾞﾙと言いましたが、月の利用時間がおよそ７時間ですから、１時間あたりに直すと 10 ﾄﾞﾙから 11 ﾄﾞﾙとなり、レンタカーと大体同じですが、先ほど言ったように近くですぐに使えるという便利さの故にフレックスカーのほうを使っていただくという形になっています。

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【Flexcar－１】

Car Sharing Forum 2003
Tokyo, Japan41

【Flexcar－２】

Flexcar Introduction

Vision and Mission Statements
VisionTo be the world-leader in providing access to ondemand mobility options

MissionFlexcar makes a difference. We enable our members tomove in a convenient, affordable, fun and sustainable
way. We’re changing the world, one Member at atime

フレックスカーの紹介
ビジョンと使命
ビジョン：需要対応型移動手段へのアクセスの供給について、世界のリーダーとなる。
使命：フレックスカーは違いをもたらす。我が社の会員が、快適で、経済的で、楽しく、
しかも持続可能な方法で移動できるようにする。

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【Flexcar－３】

Flexcar Introduction
Brief History

Launched•Wash. DC

Launched•Seattle

Venture Financing•Bristol Bay Native

Acquired•Portland

2000

2001

Launched•Los Angeles•San Diego

2002

2003

Strategic Financing•AmericanHonda Motor•Parsons Transportation
Technology Rollout•In Vehicle computers•Billing system•Touchtone reservations•Web reservations

フレックスカーの紹介
沿革
２０００年

シアトルにて創業

２００１年

ポートランドにて買収
ワシントン D.C.にて開業

２００２年

戦略的ファイナンス（アメリカン・ホンダ・モーター、パーソンズ・トラン
スポーテーション）
ロサンジェルスとサンディエゴにて開業

２００３年

ベンチャー・ファイナンス（ブリストル・ベイ・ネイティブ）
新技術の初公開（車載コンピュータ、料金請求システム、タッチトーン電話
予約、インターネット予約）43

【Flexcar－４】

Flexcar Introduction
Historical Growth• October Statistics– 17,000 members– 275 vehicles

フレックスカーの紹介
事業規模拡大の推移
グラフ【会員数と車両台数の月別推移】

２００３年１０月現在、会員１７，０００人、車両２７５台

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【Flexcar－５】

Usage Statistics
Vehicle Ownership• European Data shows that carsharing replaces car ownership• Similar results are being seen from
Flexcar members– 10% sold a car– 3% sold a second car– 39% avoided buying a car– 5% avoided buying a second car• Flexcar members use public transit
more frequently than the generalpublic– 25%take 1-3 trips per week
– 35%take 4-7 trips per week
– 30%take 8 or more trips per week

利用統計
車の所有
・欧州のデータではカーシェアリングは車の所有に取って代わるとの結果が示されている。
・フレックスカー会員にも同様の結果がみられる。
－

１０％

－

３％

－

３９％

－

５％

車を売却
セカンドカーを売却
車の購入を回避セカンドカーの購入を回避

・フレックスカー会員は一般の人々より公共交通機関をより頻繁に利用する。
－

２５％

１週間の移動回数１～３回－

３５％

１週間の移動回数４～７回－

３０％

１週間の移動回数８回以上

グラフ【フレックスカー会員の車所有パターン】（４２％：所有せず）（３８％：１台所有）（１５％：２台所有）（５％：３台以上所有）

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【Flexcar－６】

Usage Statistics
Typical Trips• Flexcar is used primarily
for short trips– 3-4 hrs, 25-30 km• Not everyone drives– Of the 20% who drive inany month, most takeone to four trips– Business accounts havemore predictable usage

利用統計
典型的な利用・フレックスカーは主に短期の移動に利用される。
－

３～４時間、２５～３０km

グラフ【利用時間の分布】X 軸：１移動当たりの利用時間
Y 軸：総移動回数に占める割合
・誰もが利用するとは限らない。
－毎月利用する２０％の会員の大半が月に１～４回利用する。
－ビジネス会員のほうがより予想可能な利用をする。
グラフ【利用者の月あたり移動回数の分布】X 軸：月あたり移動回数
Y 軸：当該月の利用者に占める割合46【Flexcar－７】

Usage Statistics

Consumer member Demographics• Income– 40%report more than $75,000 in annual income– 15%reported income less than $35,000• Education– 85%have a college degree– 30%have a masters– 9% have a PhD• Lifestyle– 64%take part in athletic activities– Attend performing arts events 11 times per year

• Ethos– 75%consider environmental impact of a purchase“Important”

利用統計
個人会員の人口統計
・所得－４０％が年間所得７５，０００ドル超－

１５％が３５，０００ドル未満

・教育－

８５％が大学卒－

３０％が修士－

９％が博士・ライフスタイル－

６４％がスポーツ活動に参加－

音楽・演劇・ダンス等の芸術を年間１１回鑑賞

・気風－

７５％が購入の環境に与える影響は“重要だ”と考えている。

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【Flexcar－８】

Key Success Factors
Transit Partnerships• Transit Partnerships– Advertising access– Brand credibility– Sales channel• Types of Support– Low or no-cost advertising– Sales force selling car-sharing– Parking spaces

成功の主な要因
公共交通との協力関係
・公共交通との協力関係－宣伝－ブランドの信頼性－販売チャネル
・支援の種類－低コストまたはコスト負担のない宣伝－販売担当によるカーシェアリング販売促進活動－駐車スペース48

【Flexcar－９】

Key Success Factors
Strategic Partners• American Honda Motor Company– Equity investment– Vehicle financing– Technology Development• Bristol Bay Native Corporation– Equity investment– Government Business• Parsons Transportation Group– Equity investment– Transportation industry– Key transit relationships

成功の主な要因
戦略的パートナー・アメリカン・ホンダ・モーター・カンパニー－出資－車両ファイナンス－技術開発
・ブリストル・ベイ・ネイティブ・コーポレーション－出資－政府関連事業・パーソンズ・トランスポーテーション・グループ
－出資
－交通業界
－主要な公共交通との関係

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【Flexcar－１０】

Key Success Factors
Technology Platform• Scalability– Increasing transaction volume with little increased headcount– Key enabler for future growth• Revenue Assurance– Vehicle access– Accurate capture and billing• Yield Management– Vehicle placements– Discounting and incentive management• Member Convenience– Fast and accurate reservations– No paperwork and seamless billing

成功の主な要因
技術のプラットフォーム
・拡大可能性－スタッフ数の増加を抑えて取り扱い量を増やす。
－将来の成長を可能にする重要なもの
・収入の確保
－車両アクセス－正確な把握と料金請求
・収益管理
－車両配置
－割引とインセンティブの管理
・会員の利便－迅速で正確な予約－机上事務を省いた継ぎ目のない料金請求50

【Flexcar－１１】

Key Success Factors
Target Customers• Corporate customers • Consumers– Sell many drivers atonce– Stable usage– Direct Sales Channel– Higher margins– Volatile usage– Indirect Sales• Universities• Property Managers• Transit Agencies• Salespeople– Early successes• Neighborhood champion• Architects• Lawyers• Engineering firms

成功の主な要因
ターゲットとする顧客
●法人顧客

●個人顧客

－一度に多くの利用者に販売できる。

－より大きい利ざや－安定した利用－不安定な利用－直接の販売チャネル－間接的な販売・販売担当者

・大学－成功例

・不動産管理者

・建築家

・公共交通当局

・弁護士

・地域の擁護者・エンジニアリング・ファーム51

【Flexcar－１２】

Key Success Factors

Vehicle Financing and Insurance• Vehicle financing is critical– Banks and automobile lenders unwilling to finance
unprofitable companies– Need to find a “believer”• Insurance can be difficult to obtain– Car sharing is new to insurance underwriters• No empirical data
• Difficult to attract specialty insurance– Risk Management• Consistent processes• Rigorous enforcement

成功の主な要因
車両ファイナンスと保険●車両ファイナンスは極めて重要－銀行や自動車リース会社は不採算な会社へのファイナンスを嫌う。
－“信者”を見つける必要●保険の確保も難しい課題－カーシェアリングは保険会社にとって目新しい、見慣れないビジネス
・経験的データの蓄積がない。
・特殊保険（業者）にとって魅力に乏しい。
－リスク管理・ 首尾一貫したプロセス
・ 厳格な執行52

【Flexcar－１３】

Key Mistakes
Growing Too Fast
• Doing too many things– Lack of focus for management– Electric Vehicles are a distraction– Focus on core car-sharing service• Dispersed vehicle placements– No critical mass
– Lack of focus for sales effort• Capital consumption– New markets need cash to support• Late technology investment– Inefficiencies in operation– Implementing late is very difficult

主な失敗
あまりにも速すぎた拡大
・手を広げ過ぎた。
－マネジメントの焦点の欠如－電気自動車は気を散らしてしまう－核となるカーシェアリング・サービスに集中すべき・分散した車両配置－クリティカルマスがない。
－販売努力の焦点が定まっていない。
・資本の消耗
－新たな市場では支援のための資金が必要
・遅れた先進技術投資－運営面での非効率－遅れて導入するのは非常に困難53【Flexcar－１４】

Vehicle Financials
Per Car Economic Models• Direct Revenue– Mix of business vs.
consumer customers
important• Direct Expense– Vehicle financing andinsurance are mostexpensive items– Both get cheaperwith scale

Monthly Direct Revenue
Number of Vehicles
1
Hours per Vehicle per Month210
Revenue per Hour $7.50$ 1,575
Monthly Direct Expense
Purchase/Lease
Fuel
Parking
Other
Operating Income

$
$
$
$
$

400
100
100
250
850

$

725

*All figures in US$

車両の財務
１台あたりの経済モデル
・直接収入

月間直接収入－ビジネス（業務利用）・個人

車両台数

両顧客の混合が重要

１

稼働時間／台／月
時間当たり収入

２１０
＄

７．５０

＄１，５７５
月間直接費用・直接費用－車両ファイナンス費用と保険料が最も大きな費用項目－双方とも規模が大きくなれば
割安に購入／リース

＄

４００

燃料

＄

１００

駐車場

＄

１００

その他

＄

２５０

＄

８５０

＄

７２５

営業利益

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【Flexcar－１５】

Market Financials

Per Market Economic Models• Fleet density is key
Monthly Revenue
Number of Vehicles
70
Operating Income per Vehicle $725$ 50,750
Monthly Expenses
Sales & Marketing $ 20,000
General & Administrative $ 25,000$ 45,000– With critical mass ofvehicles the growthrate escalates• Profitability– Time to reach breakeven dictated bymany factors– Cost of US $1M tolaunch a new market$ 5,750

Operating Income*All figures in US$

市場の財務
一市場あたりの経済モデル
月間収入
車両台数
１台あたり営業利益

７０
＄

７２５

＄５０，７５０

・車両の密集度が鍵－クリティカルマスの車両数
で成長率は飛躍的に上昇

月間費用
販売・マーケティング＄２０，０００

一般管理費＄２５，０００－損益分岐点に到達する時期＄４５，０００

は多くの要因によって決ま

・採算性

る。
営業利益

＄ ５，７５０－新たな市場で開業するには100 万ﾄﾞﾙの費用がかかる。

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【Flexcar－１６】

Company Financials

Leverage investment in Corporate Overhead• Regional markets supported by centralized
infrastructure– Reservation and billing systems– Technology development– Accounting and finance– Executive management• Requires 5-10 regional markets to justify
infrastructure investment– Critical mass of 3-5 profitable markets to cover corporate
overhead– Recommend acquiring technology versus building– Establish additional markets through launch, acquisition or
franchising

企業の財務
企業の間接部門へのレバレッジ投資
・中央に集中したインフラで支えられた地方市場－予約・料金請求システム－技術開発－会計とファイナンス
－首脳陣によるマネジメント
・インフラ投資を正当化するには５～１０の地方市場が必要－企業の間接費をカバーするためのクリティカルマスは３～５の黒字市場－技術は築き上げるよりも購入することを薦める。
－開業、買収、あるいはフランチャイズ方式による追加的市場の確立を

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【Flexcar－１７】

Car Sharing in Japan• Flexcar’s experience is limited to the USA but we have many
common issues– Car sharing requires changing the way people view car ownership– Difficult to build operational scale– Mounting costs and pressures on transportation (especially parking)• Path to success– Define your approach to car-sharing– Establish key partnerships• Investors• Government• Transit Agencies– Decide on technology infrastructure– Build a strong sales team and process– Stay focused on your objectives

日本でのカーシェアリング
・フレックスカーの経験は米国内でのものだが、日本にも共通する問題も多い。
－カーシェアリングを広めるには人々の車所有に対する考え方を変える必要がある。
－運営可能な規模に到達するのが難しい。
－交通に関する費用や困難の増大（特に駐車関連）
・成功への道筋－カーシェアリングへの取り組み方法の明確化－主要な協力関係の構築
・投資家
・政府
・公共交通当局－技術インフラの決定－強力な販売ティームとプロセスの構築－目標への専念57

【Flexcar－１８】

Thank you
On behalf of
our President and CEO, Lance Ayrault,
myself, and all of the Flexcar teamThank you for allowing us to present here today
David Leonhardt+011 1 (206) 323.0330 x7002
David.Leonhardt@Flexcar.com

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