はじめに

本書は経営や数字に対する苦手意識を持つ多くの看護師の皆様に、訪問看護ステーションの経営に関心を持ってもらうことを目的として執筆しました。
訪問看護は、その事業を通じて自身の思い描く理想の看護を追求することのできる仕事です。訪問看護ステーションの経営者・管理者の皆様はそうした理想の実現のために日々、努力されていると思います。一方で、理想を実現するためには、安定した「経営」をしなければなりません。もし、経営管理がうまくいかなければ利用者へ継続して安定的に訪問看護サービスを提供することはできないでしょう。
ところで、筆者はもともと看護師として病院勤務をしていました。その後、縁あって経営や会計について学ぶ機会があり、現在は公認会計士・税理士として訪問看護ステーションの経営支援を行っています。しかし、看護師として働いていた当時は、経営のことなどまるで考えていませんでした。一般的に看護学校では経営に関する勉強はしませんし、病院などでも学ぶ機会はほとんどありません。こうした自身の経験とその後の公認会計士・税理士としての仕事を通じて、看護師の多くが経営や数字に対する苦手意識を持っていることを実感しました。そこで、看護師が訪問看護ステーションの経営を一から学べるよう、本書の執筆に至りました。
本書の主な内容は、株式会社日本看護協会出版会の月刊誌『コミュニティケア』に連載された「訪問看護ステーションの経営戦略」を基に加筆・修正し、インボイス制度等の時流に沿ったテーマと、創業計画書作成のポイント、実践的な決算書の読み解き問題などを新たに加え、書籍化したものです。本書の出版にあたり、株式会社日本看護協会出版会の編集部の皆様にはお世話になりました。全体の構成から細部の確認まで随所に的確なサポートをしていただき、大変感謝しております。
筆者は、看護師が経営の世界に足を踏み出すことで、訪問看護の未来はさらに広がるものと確信しています。本書が皆様にとって、経営や数字に対する苦手意識の解消と、訪問看護ステーションの安定経営の実現に向けたヒントとなれば幸いです。
2024 年 3 月

渡邉尚之

iii

目次

はじめに�����������������������������������������������������������������������������������ⅲ

1章

経営に必要な知識と手法
A ｜ 経営者・管理者の役割とマーケティング
1 経営者�管理者に求められる視点 ����������������������������������������������002
2 訪問看護ステーションの経営理念 �����������������������������������������������005
3 1 時間でできるエリアマーケティング ���������������������������������������������009
4 SWOT 分析をしてみよう ����������������������������������������������������������017
5 組織論を学んでみよう������������������������������������������������������������026
6 モチベーション理論を用いてスタッフのやる気を引き出そう���������������������030
B ｜ 会計／経理
1 予算実績管理を行う目的と作成、運用方法������������������������������������0342 給与の正しい知識を身につけよう������������������������������������������������044
3 定期昇給について考えよう�������������������������������������������������������053
4 未収金管理によって資金繰りを改善しよう ��������������������������������������058
5 借入金の正しい知識を身につけよう���������������������������������������������067
6 消費税と訪問看護ステーション経営���������������������������������������������072
7 訪問看護ステーション経営とインボイス制度 ������������������������������������076
Ｃ ｜ 経営効率化の視点
1 データ比較で自ステーションの経営状況を把握しよう ��������������������������0832 人件費率から目標売上高を検討しよう ������������������������������������������089
3 紹介手数料が経営に与える影響 ������������������������������������������������093
4 管理者の訪問回数をゼロにする売上高とは ������������������������������������099
5 マネジメント業務の効率化 �������������������������������������������������������104
6 経営者ではない管理者が身につけるべき経営視点 ����������������������������107
7 役員報酬について考えよう �������������������������������������������������������111iv

Ｄ ｜ 経営の安定化
1 訪問看護ステーションの起業�経営と情報リテラシー ��������������������������115
2 訪問看護と開業資金 �������������������������������������������������������������119
3 事業所規模に応じた運営面の留意点�������������������������������������������128
4 居宅介護支援事業所の併設 ����������������������������������������������������134
5 訪問看護ステーションの経営を安定させるためのポイント����������������������1392章

訪問看護ステーションの決算書分析
1 決算書を読める管理者になろう��������������������������������������������������144
2 実践！決算書を読み解いてみよう �����������������������������������������������156
3 損益計算書を分析してみよう ����������������������������������������������������171

3章

訪問看護ステーションの事業承継◦ 訪問看護ステーションの事業承継の流れと留意点�����������������������������184＊本書は、小社の月刊誌『コミュニティケア』に連載された「訪問看護ステーションの経営戦略」（ 2018 年 1 月号～ 2020 年 9 月号）ならびに同誌
2020 年 6 月臨時増刊号および、特集記事などを基に、新たな情報の加筆と更新を行って書籍としてまとめたものです。

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A

経営者・管理者の役割とマーケティング

3

1 時間でできる
エリアマーケティング
皆さんは、自分の訪問看護ステーションがある地域についてエリアマーケティング（商圏分析）をしたことはありますか？

これは特別に難しい調査などではなく、簡単に言えば、自ステーションのある地域の特徴や人口動態、医療機関・介護事業所の開設状況、同じ地域で展開しているほかの訪問看護ステーション数や特徴を“見える化”したことがあるか、という意味です。
これらについて専門の調査会社などに依頼すると、非常に細かく調べてくれます。一方で、調査費用が高額であったり、調査の専門家であっても医療・介護についての知識・理解が不十分だったりと、なかなか積極的な活用が難しいという問題があります。
しかし、実はエリアマーケティングは、公表されている官公庁の統計資料や業界団体のデータなどを活用して、自力でもある程度、行うことが可能です。
こうした方法であれば、短時間かつコストをかけずに地域の傾向や動向をつかむことができ、効率的です。
そこで、「 1 時間でできるエリアマーケティング」の方法を紹介します。

エリアマーケティングの必要性
エリアマーケティングにより、次のような地域の特性が把握できます。
①人口特性（現在の人口、将来推計、高齢者数、高齢化率など）②医療・介護需要（市区町村の医療・介護施策、医療機関・介護事業所数など）③訪問看護の市場規模・需要予測（要介護認定者数、訪問看護サービスの利用状況、訪問看護ステーション数など）

エリアマーケティングの実施の最大のメリットは、情報やデータに基づき自ステーションの立ち位置を客観的に把握し、それを経営戦略や将来構想の検討に役立てることができる点です。逆に言えば、エリアマーケティングをせずにただ目の前の業務だけに邁進していては、地域・利用者の需要と自ステーションの展開するサービスが乖離したり、競合他社に遅れをとったりしてしまう危険性があります。
自ステーションを運営している地域の人口・高齢者数・高齢化率・要介護認
定者数・訪問看護ステーション数などを把握せずに事業展開を続けるのは、例

1 章 経営に必要な知識と手法

009

えるならば地図を持たずに航海をするようなものです。それでは自ステーションの経営が危うくなるばかりでなく、潜在的な需要も含め、訪問看護を必要とする地域住民に適切なサービスを届けられないという事態になりかねません。
医療・介護事業は、地域の特性に合った、地域に根付いた展開が求められます。そのため、きちんとエリアマーケティングを行い、それを踏まえて経営戦略を検討する必要があるのです。これは単に自ステーションの利益追求や経営安定化という視点のみならず、地域・利用者にとって必要な訪問看護ステーションであり続けるためにも重要です。

効率的なエリアマーケティングのために活用したい資料
エリアマーケティングを自分で行う場合、用いる統計資料の選択はとても重要です。なぜなら、訪問看護ステーションの管理者が日常業務と並行して細かい統計資料を長時間かけて分析するのは、実務上、困難だからです。そこで、厳密な原始資料の分析よりも、信頼できる機関が公表している加工されたデータを上手に活用することをおすすめします。
具体的には、例えば人口動態を把握する場合、本来は国勢調査の結果を基に分析することが多いと思いますが、これは膨大かつ検索に時間がかかります。
この点、日本医師会が公表している JMAP（地域医療情報システム）1 ）を利用すれば、最新の国勢調査を反映したデータベースから地域の人口動態や将来推計のデータを容易に入手することができます。図 1 は JMAP で抽出した東京都の 2050年までの将来推計人口と医療介護需要予測指数です。今後、将来推計人口は減少する一方で、65 歳以上人口は増え続け、医療介護需要予測指数も上昇していくことがわかります。データの抽出対象とする地域は、都道府県単位だけでなく、より地域を限定した医療圏別・市区町村別とすることも可能です。
また、地域の訪問看護ステーション数を知りたい場合、最新データは各都道府県厚生局の「届出状況」ですが、活用しやすさの点からは厚生労働省の介護＊
https：//www.kaigokensa
ku.mhlw.go.jp/

サービス情報公表システム＊のほうが手軽です。地域・サービス種別・条件などで絞り込んで検索することができます。
そのほか、訪問看護ステーションの経営状況や利用状況についても本来は介護事業経営実態調査や介護給付費等実態調査を活用すべきですが、そこから訪問看護ステーションに関する部分だけをピックアップするのは大変です。そこ
で、厚労省の審議会などで訪問看護ステーションについて議論されているときの資料（厚労省ウェブサイトで公開）や、日本看護協会・日本訪問看護財団・全国訪問看護事業協会といった専門団体などが公表している資料を活用することで、訪問看護ステーション経営に関連するデータを効率的に入手することができます。
これらの資料の活用において重要なのは、データの入手先への信頼性です。
民間会社のデータでは無用なバイアス（抽出の偏り）がかかっている可能性があります。官公庁や信頼に足る業界団体の資料に限定して活用しましょう。

010

■将来推計人口（国立社会保障・人口問題研究所 2023 年 12 月推計）
国勢調査

年齢階層

2020 年

将来推計人口2025 年

2030 年

2035 年

2040 年2045 年2050 年

年少人口（0 ～ 14 歳）

1,568,415 1,523,698 1,476,259 1,466,552 1,486,357 1,481,008 1,439,960

生産年齢人口 1（15 ～ 39 歳）

4,363,924 4,325,685 4,391,691 4,382,244 4,272,742 4,175,940 4,058,320

生産年齢人口 2（40 ～ 64 歳）

4,920,504 5,113,218 5,095,350 4,972,014 4,790,993 4,681,421 4,642,086

高齢者人口（65 歳以上）

3,194,751 3,236,313 3,385,291 3,638,173 3,957,327 4,144,372 4,258,778

後期高齢者人口（75 歳以上＝再掲） 1,694,374 1,916,698 1,944,154 1,927,435 2,026,894 2,240,183 2,518,405
総人口

14,047,594 14,198,914 14,348,591 14,458,983 14,507,419 14,482,741 14,399,144

16,000,000
14,000,000
12,000,000■0～14歳■15～39歳■40～64歳■65～74歳■75歳以上1,694,374

1,916,698

1,944,1541,927,435

2,026,894

2,240,183

2,518,405

1,500,377

1,319,615

1,441,137

1,710,738

1,930,433

1,904,189

1,740,373

4,920,504

5,113,218

5,095,350

4,972,014

4,790,993

4,681,421

4,363,924

4,325,685

4,391,691

4,382,244

4,272,742

4,175,940

4,058,320

1,568,415

1,523,698

1,476,259

1,466,552

1,486,357

1,481,008

1,439,960

2020年
国勢調査

2025年
将来推計

2030年
将来推計

2035年
将来推計

2040年
将来推計

2045年
将来推計

2050年
将来推計

10,000,000
8,000,000

4,642,086

6,000,000
4,000,000
2,000,0000■医療介護需要予測指数（2020 年実績 =100）
150
医療：東京都
介護：東京都145

医療：全国平均
介護：全国平均

144

140
135

131

130
125
120
120
119

115
110
105111
100

103

113

113

105

108

2030年
将来推計

2035年
将来推計

115
112

100
95
2020年
国勢調査

2025年
将来推計

2040年
将来推計

2045年
将来推計

2050年
将来推計

図 1 ｜ JMAP で抽出した東京都の将来推計人口・医療介護需要予測指数〈出典〉日本医師会：地域医療情報システム .

1 章 経営に必要な知識と手法

011

D

経営の安定化3

事業所規模に応じた運営面の留意点
本章の冒頭でも述べたとおり、2023 年 4 月 1 日現在、全国で 15,697 カ所の訪問看護ステーションが稼働しています1 ）。2013 年には 6,801 カ所2 ）であった
ことを踏まえると、この 10 年間で約 2.3 倍にまで増加しています。
また、これも前述しておりますが、訪問看護ステーションの 1 年間（ 2022 年度中）の新規開業数は 1,968 件で、2,000 件に迫る勢いです。一方で、廃止（ 568件）と休止（ 225 件）を差し引くと、前年比の純増は 1,175 件に留まっています。

1,968 件の新規参入がある一方で、793 件が廃止または休止しているという現状です。
公益社団法人日本看護協会では、訪問看護ステーションの運営を安定化させる戦略の 1 つとして、大規模化を推進しています3 ）。実際、訪問回数別の収支＊1収入から必要経費の支出を差し引いた額を収入で割って算出したもの

差率を見ても、規模の大きい（常勤換算職員数の多い ）事業所ほど収支差率＊1 が大きく、経営が安定する傾向にあることがうかがえます4 ）。
もっとも、大規模化が実現できたとしても、経営課題がなくなるわけではありません。スタッフや利用者が増えた分だけ対処すべき課題は増加し、複雑化する傾向にあります。また、規模拡大をめざしたとしても、スタッフの採用が思うように進まないこともあります。さらに、求人にかける予算や教育・育成にかけられるリソースを考えると、一度に採用できる人数には限りがあるといえます。
そこで本稿では、訪問看護ステーションの規模＝常勤看護師数に着目し、小規模事業所と大規模事業所におけるそれぞれの経営上のメリットや課題、およびその対処方法等について考えます。また、訪問看護ステーションの大規模化が困難な理由にも触れながら、規模別の経営戦略を解説します。

小規模ステーションにおける安定経営のポイント
看護職員数（常勤換算）が 5 人未満の小規模訪問看護ステーションは、現在、）
図 1）
訪問看護ステーション全体の 57.5％を占めています5（。イメージとしては、管理者を含めた常勤看護師が 2 〜 3 人、非常勤看護師が 3 〜 4 人、さらにリハビリスタッフが 2 〜 3 人程度で、全体で 8 人前後の事業所です。以下、積極的な規模拡大（人員増加）をしない方針を前提として、小規模ステーションの安定経営のポイントを述べます。

128規模事業所数

比率20 人以上

1020.8%15 ～ 20人未満

2241.8%10 ～ 15人未満

765

6.2%

7 ～ 10人未満

1,581

12.9%

5 ～ 7人未満

2,543

20.7%

4 ～ 5 人未満

2,102

17.1%

3 ～ 4人未満

2,862

23.3%

2.5 ～ 3人未満

2,095

17.1%

合計

12,274100.0%

大規模
8.8%
中規模
33.6%
小規模
57.5%

中小規模
91.1%

図 1 ｜ 訪問看護ステーションの規模（常勤換算看護職員数）別事業所数と比率（2020 年抜粋）

〈出典〉厚生労働省：社会保障審議会介護給付費分科会（第 220 回）資料 3 訪問看護

令和 5 年 7 月 24 日，p.33 より抜粋，一部加筆．

1. 小規模ステーションのメリット❶長期的かつ安定的な人間関係

小規模ステーションのメリットは、長期的かつ安定的な人間関係（スタッフ・利用者・関係機関）の構築がはかれる点にあります。

スタッフについては 1 人ひとりの技術、訪問状況、精神状態などを詳細に把握でき、コミュニケーションが充実します。組織としての一体感も醸成しやす
く、スタッフの精神的安定をはかりやすい職場といえます。
利用者についても、管理者が全員の状況を把握することが可能です。また、利用者への訪問は毎回決まったスタッフが行うケースが多く、利用者としては安定的なサービスが期待でき、安心につながります。
紹介元の医療機関や居宅介護支援事業所等、関係機関の数も限られており、付き合いが長くなって信頼関係を構築しやすいというメリットがあります。これらの関係者から「小規模事業所では担当者が決まっている（限られている）から安心して任せられる」という声を聞くこともあります。
訪問看護は人対人のサービスであるため、ケアの内容は十人十色です。この点、担当者が決まっている小規模ステーションは、利用者・関係者からすると大きな安心感があり、非常に頼りになる存在であるといえます。
❷追加投資が少ない効率的な訪問業務
規模拡大をせず、現状維持を想定している小規模ステーションでは、追加投資が発生しないというメリットがあります。具体的には人材採用時の人材紹介
会社への手数料や新たな車両の購入・駐車場契約、新規利用者開拓のための営業活動などがかかりません。そのため、大規模ステーションに比べて利益率（額）が低くても、追加投資が少ない分、安定的な利益確保をはかることが可能となります。

2. 小規模ステーションの経営課題❶ 1 人ひとりの負担が大きくなりがちで提供できるサービスに限界がある

小規模ステーションの訪問業務は実質的に担当制になるため、スタッフが研修時間や有給休暇をとりにくくなる、他のスタッフが訪問したときに拒否反応

1 章 経営に必要な知識と手法

129