生命保険鑑定士会報
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令和 6 年 3 月号

平素は本会事業へのご理解とご協力誠に（特集）パーパス・セールス

ありがとうございます。心より感謝申し上

あなたのパーパス＝「目的と使命」を顧客げます。

や所属組織と共有し、持続するセールス活動を目指す、SDGｓスタイルです。

今号では、顧客本位の営業を目指す起点となる、「パーパス・セールス」について「誰のため？何のために働くのか？」 お伝えします。

金融サービス提供に関する法改正
昨年末の国会で法改正案が成立しました。この内容は「顧客本位の業務運営の確保」を目的に、プリンシプルベースの「顧客本位の業務運営に関する原則（FD 原則）」の一部を法制化して、幅広く金融サ・保険営業に高いプライドを持つービス提供者に対し、「顧客に対する最善・顧客本位な FD を率先垂範する利益義務」と「顧客への情報提供の充実」・常に顧客利益の最大化に努めるを課すものです。

・情報提供で非対称性を解消する
・社会的地位の高みを目指す
つまり、今まで当局がプリンシプルベースで事業者の自主性を促してきた FD 原則Ⓒ生命保険鑑定士会 20241

の一部をルールベースにするものです。こ

保険募集人は、常に先行き不安な気持ちがれにより、コンプライアンスの一環として拭えない人が多いのはなぜでしょうか。そ

法的強制力を持つこととなります。

れは未来の姿が見えないからに他なりません、では何故そうなるのでしょうか。

今後は FD の重要性が一段と求められ、そして顧客にも一層認知されることとなり不安はあなたの内面にありませんか、ではます。しかしながらＦＤの本質的な意義はこれを取り除くにはどうすればよいのでし

法規制による受け身の姿勢ではありませょうか。「不」を取り除き、不安を安心にん。ここで求められること、それはあなた変える、不満を満足に変える、不足を充足

自身の Purpose「目的と使命」を深く見つに変えることです。「パーパス・セール

め、これを原点にして主体的に組織や顧客ス」は、このために「目的と使命」を明確と共有するよう努めることです。このようにする一つの考えです。に行動する事が「パーパス・セールス」の本質的価値となり、結果にも現れることで自分にとって仲間にとって、「パーパス」しょう。

を仕事に取り組む原点とします。専門家による研究では、持続的な発展を遂げている仕事への使命感が湧き、FD の知識が深ま人や組織の共通項が解ってきました。彼らると顧客本位の考えが深まります。考えがは「目的と使命」を原点として、利害関係深まれば行動が変わります、行動が変われ者との共有を通じ生み出される、幸せのば顧客に対する姿勢も伝わります。そして「設計図」を持っています。

見えている景色が変わり、すばらしい結果を得ることが出来るでしょう。

この設計図には次の共通項があります。

成功が持続する条件① 個人と仲間、組織の存在意義② 自分らしい強みを生かす力Ⓒ生命保険鑑定士会 2024

2

③ これらの意思の見える化④ 顧客利益の最大化は自分の価値とする

企業経営においてもこのような考えを取り⑤ 顧客へ FD 率先垂範を意思表示する

入れ「パーパス経営」に取り組み、業績をこれらを日々の行動で実践します。

上げる企業があります。

持続可能な保険募集の姿
パーパスはじぶん設計作り
私は「誰のため？何のために働くのか？」、そしてどうなりたいのか自問自答

保険の仕事が持続可能なのか、金融庁が示すポイントは以下の通りです。
① 販売・管理態勢等に関する課題を踏ますることが、じぶん設計図の素になりまえ、顧客本位に基づくビジネスモデル

す。

であるか。

① 顧客や地域社会のため存在している② 保険募集の質につき現場の定着・② 地域でいちばん大切な保険屋になる動機付けが有効になっているか。

セールス活動に入る前に「目的＝存在意③ 販売実績や苦情に照らして留意すべき義」としてこのような事を、決めてから行リスク性商品の販売・管理態勢が整っ動することが肝要です。ているか。

この決め事を「プリンシプル（原則＝規また、顧客の金融リテラシー（知識）の範）といいますが、自分のセールス活動の向上は重要な課題と位置づけられます。金原理原則となります。設計図はこの上に成融審議会では、「金融経済教育を受けたこり立つもので、例えば以下のような具体的とのある者は少数にとどまる。」「金融関な方針と行動を決めるものです。

係団体等は教育の担い手として受け手から① 意向把握を誰よりも丁寧に行う敬遠されている。」「金融経済教育に関す② 顧客の立場で保障鑑定を行うる取組は調整されておらず非効率的であ③ 意向確認できるまで商品案内しないる。」などの指摘があります。

Ⓒ生命保険鑑定士会 20243解があるようです。保険会社や代理店が一さて、生命保険鑑定のプロセスでは、顧斉に宣言をしたことで、FD に関する正しい客が生命保険の必要性について正しい知識知識を持たない状態のまま表面的に捉えてを持てるよう手助けをしながら、ご自身のしまうことが、誤解の一因と思われます。

意向を正しく把握できるようにするものです。これが保障鑑定の目指す姿であり、目FD を体系的に学ぶことで、コンプライアン先の商品比較とは異なります。

スは最低限のルールである一方、FD は自分のプリンシプルとしての Purpose「目的と使FDを率先垂範する者は、このプロセスで命」となり、「顧客から選ばれるための差育まれる顧客からの信認が成功の源である別化要件」でもあることが解ってきます。

こと、そして顧客紹介が無限連鎖して持続できるビジネスになることに、気がつきます。

フィデューシャリーデューティー
FD は、プリンシプルベース（規範）で、顧客の期待と信認に応えるもの（受託者責FD を率先垂範する生命保険鑑定士・FD マスター任）です。一方でコンプライアンスは、ルールベース（法令など）による行為で顧客本位は社会的地位の原点す。顧客本位の募集では、これら双方を満先述の法改正により、金融事業者は顧客本たすことが求められています。

位の業務運営に関する取組の一層の定着と底上げを図り、顧客の最善の利益を勘案し一部では、「FD 宣言はコンプライアンスのた誠実かつ公正な業務遂行が新たな義務と一環で行政指導により行っている」との誤なります。

Ⓒ生命保険鑑定士会 20244

は、自ら積極的に保険を購買するような行金融庁は、顧客本位の保険募集確保に向動は起こしません。そして、このような心け、高リスクの金融商品の取扱い、顧客の理が働いている状態で商品を売り込むと警最善の利益に資する金融商品の組成・販戒心が働く事は想像に難くないと思いま

売・管理等に関する募集態勢の整備が重要す。としています。
金融事業者等は、金融教育の担い手としてつまり顧客の最善の利益に資する商品組受け手から敬遠される傾向があるようで成・販売・管理等を行う態勢構築がなさす。この心理には、販売者が教育目的と掲れ、これらが顧客に対し実践されているかげても、実は販売が目的なのではないかとが一段と重要になります。金融庁は法改正いう懐疑心が働く事も考えられます。に伴い、顧客の最善の利益が確保されているかのモニタリングも検討しています。

生命保険鑑定によるアプローチは商品販売とは切り離して行います。商品の分析や鑑これらを自発的かつ主体的に行う者は、社定をするのではなく、顧客が生命保険の必会からも認められ社会的地位を得ることに要性について正しく理解できるよう、なぜなるでしょう。つまり、保険募集の高度化生命保険が必要になるのか？この考え方やとは、このような状態になることを指して基礎知識を情報提供して手助けすることをいるのです。

目的としています。

保険募集の高度化に向けてこのプロセスを一層丁寧に進めるため、生人は良く解らない事には慎重になり、避け命保険鑑定があるといっても過言ではありがちになる傾向があります。つまり生命保ません。生命保険鑑定士の在るべき姿とは険の必要性に関する基礎知識が低い状況で顧客が自身の意向を正しく把握できるまⒸ生命保険鑑定士会 20245

で、顧客利益の最大化への FD 精神を発揮「１級生命保険鑑定士・FD マスター修了資することです。おすすめ商品からアプロー格」を取得できます。

チするセールスタイルとは異なります。

① 手軽な受講料と登録料負担② 受講と試験は WEB 通信制

対面募集においては FD を率先垂範するこ③ 受講場所と時間は自由自在とが重要です。顧客から差別化される、こ④ 試験はテキスト参照可能のような優勝劣敗・淘汰の時代は FD の実

FD マスター認定は、あなたの Purpose＝

践度合いに応じて進んで行くと考えます。

「存在意義」を対外的に提示して、組織や言い換えれば FD をいち早く体系的に学び顧客と共有するものです。これは淘汰の進理解し、信念とプライドをもって行動するんでいる時代に必要な、持続型 SDGｓセー事が、顧客信認を得た生命保険の専門家とルスのあるべき姿です。

しての地位を高めることでしょう。そしてこのような習慣や組織風土創りも、成功が持続する SDGｓセールスの実現に資することでしょう。

FD マスター認定の意義
本会では、生命保険鑑定士資格を顧客本位の業務運営の最前線で、生命保険従事者一人ひとりが顧客に対し FD 実践を率先垂範するための資格と位置付けています。
FD マスター認定事業はこのような課題解決に寄与する事を目的としています。標準教程を受講して試験解答を行い、合格するとⒸ生命保険鑑定士会 20246

顧客本位に真剣に取り組んでいる多くの方が知る機会となりますよう、是非 FD 資格認定を、顧客や保険に従事する多くの方々へご紹介ください。
（FD 認定案内 QR コード）

検索⇒FD マスター資格認定（次号予告）「私たちは、FD の率先垂範者です」と、私たちは、「誰のため？何のために働くのか？」

お客様に胸を張って伝えています！

（特集）パーパス・セールスの実践「顧客に対する最善利益義務」「顧客への情報提供の充実」の実践を志すこと。
これらの実践例を情報提供します。

＊＊広報紙「パーパス・セールス」＊＊
１０部無料でお送りします
ご希望の方は“パーパス送れ”を明記して下記へメールしてください。

発行：一般社団法人

生命保険鑑定士会

東京都千代田区飯田橋 2-6-6

sc@lisa-japan.org

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