損保ジャパン総研クォータリー

米国損害保険市場の最新動向―2007 年の実績と販売チャネルの最新動向―
目Ⅰ．はじめにⅡ．米国損害保険市場の動向
Ⅲ．主要種目の成績概況

次Ⅳ．販売チャネルの最新動向
Ⅴ．おわりに研究員 池田 香織
要

約Ⅰ．はじめに
本稿では、米国損害保険市場の概況とトレンドを 2007 年のデータに基づいて整理する。また、トピッ
クとして 2008 年以降も含めた最新の販売チャネルの動向を取り上げる。
Ⅱ．米国損害保険市場の動向
2007 年の米国損害保険市場では大規模な異常自然災害の少なさと、支払備金の戻し入れによる収益の底上げ効果により、保険引受損益は 2 年連続でプラスとなった。これに投資収益や実現資産売却益の増加が加わったことで、米国損害保険市場全体の成績は好調を維持し、保険会社において資本に相当する
契約者剰余金も史上最高額となった。
Ⅲ．主要種目の成績概況
2007 年については、
個人保険分野、
企業保険分野ともに料率の引き下げが続いた。
個人保険分野では、
個人自動車保険の事故発生頻度が低かったこと、損害の規模の上昇が緩やかであったこと、および大規模な異常自然災害が無かったことが、支払備金の戻し入れと併せて、概ね良好な成績を支えた。企業保険分野では、保険会社の引受基準が緩められる傾向が見られるようになった。
Ⅳ．販売チャネルの最新動向
保険会社のマルチチャネル化が進んでいる。主に個人自動車保険を中心とする個人保険分野では、ダイレクト・レスポンスチャネルがシェアを拡大しつつある。独立代理店については、店主の高齢化に伴う継承問題がクローズアップされてきている。また、個人保険分野・企業保険分野それぞれにおける顧客の維持・獲得のための取り組み例を紹介する。専属代理店については、他のチャネルと比較して顧客との関係が長続きする傾向があるという調査結果が存在する。一方、State Farm Florida 社は、ハリケー
ン被害による収益悪化から、フロリダ州におけるホームオーナーズ保険からの撤退を公表しており、所属保険会社撤退という専属代理店特有のリスクが表面化している。銀行における保険販売については、
銀行持ち株会社の 67.5%が保険販売に参入しているが、手数料収入の規模にはバラつきがある。銀行による独立代理店買収は一段落し、代理店売却も一般化している。ダイレクト・レスポンス・チャネルについては、ブロードバンドの普及に伴いインターネットチャネルが伸びている。保険会社のウェブサイ
トの改良も進み、顧客との関係強化の手段としてソーシャル・ネットワーキング・サービス（SNS）な
どの活用に取り組む会社も増えてきている。
Ⅴ．おわりに2007 年の米国損害保険市場は好調であったが、正味計上保険料の減少など、いくつかの懸念材料も見えてきた。新しい技術を取り込みながら、顧客を維持・獲得する方法を模索する保険会社や販売チャネルの動きには今後も注目していきたい。

2

2009.11. Vol. 54億ドル）、3 位のイギリス（1,139 億ドル）
、4 位

Ⅰ．はじめにの日本（942 億ドル）を大幅に引き離して世界

本誌では米国損害保険市場のトレンドを分析最大である 3。

する「米国損害保険市場の最新動向」を継続的に発表してきた 1。本稿では、主として 2007 年

2007 年の米国損害保険業界は、主に保険料率のデータにもとづいた米国損害保険市場の状況

引下げ競争を反映した計上保険料の減少により、と、最近の販売チャネルの動向を紹介する。

巨大自然災害の少なさにもかかわらず、保険引

本稿の第Ⅱ章では米国損害保険市場の動向を

受収益は減少した。運用収益は昨年に引き続き

様々な財務的指標に基づいて示し、第Ⅲ章では増加したものの、運用資産収益率は低下傾向に

個人保険分野と企業保険分野の概況を整理する。

ある。資本に相当する契約者剰余金は 5,372 億

第Ⅳ章では 2008 年以降も含めた米国損害保険ドルという史上最高額となった。

市場における販売チャネルの動向について取り上げる。まずはチャネル別シェアの変化などの

１．正味計上保険料

市場動向を整理したうえで、独立代理店、専属2007 年の米国損害保険正味計上保険料は代理店、銀行およびダイレクト・レスポンスチャ

4,524 億ドル 4 で、2006 年から 0.2%の減少とネルの最近の動向、トピックを紹介する。

なった。正味計上保険料のマイナス成長は、

販売チャネルについては、2000 年４月発行の1943 年以来初めてのことである 5（《図表 1》

本誌 32 号で詳しく報告した 2。その後の動向に参照）。主な原因は市場全般、とりわけ企業保険

ついては、本誌 38 号（2001 年 10 月発行）
、41

分野における保険料率引き下げである。これ以号（2002 年 10 月発行）
、43 号（2004 年 3 月）、

外の減少原因としては、経済の悪化や、自家保45 号（2005 年 12 月）で継続して紹介してきた

険、キャプティブ、キャット・ボンドなどの代が、本稿では改めて主要チャネル全般について

替リスク移転手段（Alternative Risk Transfer、の、最近の動向や話題となっている事項を紹介

以下「ART」という。）への関心の高まりなどする。

によって、保険料率低下にも関わらず伝統的な保険商品に対する需要が鈍化したこともあげら

なお、財務報告書ベースの数値は注記しない
限り 2007 年のものを使用している。

れている 6。

Ⅱ．米国損害保険市場の動向

２．コンバインド・レシオ

スイス再保険会社（Swiss Re）によれば、2007

保険引受に関する収益性の指標であるコンバ

年の米国損害保険および医療保険市場の保険料

インド･レシオ（契約者配当前）7 は 2005 年の規模は 6,513 億ドルであり、2 位のドイツ（1,204100.7 から 2006 年には 91.6 へと大幅に改善し1

過去の「損保ジャパン総研クォータリー」は損保ジャパン総合研究所のホームページからダウンロード可能。
<http://www.sj-ri.co.jp/>
2 長岡繁樹「米国損害保険個人マーケットにおける募集チャネルの最新動向」（安田総研クォータリー、第 32 号、2000 年 4 月）
3 Swiss Re, “World Insurance in 2007”, Sigma No.3, 2008. なお、米国の損害保険には、日本では公的制度でカバーされる割合が大きい医療保険（Health Insurance）や労働者災害補償保険(Workers Compensation)も含まれている。
4 A.M.Best, “Best's Aggregates & Averages － Property/Casualty”, 2008, p.90.
5 A.M.Best, “P/C Insurers Post Strong Results, First Drop in NPW Since 1943”, Apr.21, 2008, p.1.
6 Robert P.Hartwig, “2007-Year End Results”, Insurance Information Institute, Apr.9, 2008.
7 コンバインド・レシオ（combined ratio）は、通常、保険料に対する保険会社が支払った保険金および経費の割合を言う。契約者配当後のコンバインド・レシオ（combined ratio after dividend）の場合は、保険料に対する、保険会社が支払った保険金、経費および契約者配当金の割合を言う。コンバインド・レシオが 100 を下回っていれば、保険会社は保険引受利益を上げている。

3

損保ジャパン総研クォータリー

《図表 1》正味計上保険料の推移
(億ドル)
5,000

40%

4,000

30%

3,000

20%

2,000

10%

1,000

0%

0

-10%
70

72

74

76

78

80

82

84

86

88

90

正味計上保険料（左軸）

92

94

96

98

00

02

04

06

名目増加率（右軸）（出典）A.M.Best, “Best’s Aggregates & Averages － Property/Casualty”, 2008 より損保ジャパン総合研究所作成。

《図表 2》コンバインド・レシオ（契約者配当前）の推移
120
賠償責任
保険危機

115

ﾊﾘｹｰﾝ
ｱﾝﾄﾞﾘｭｰ

9.11
テロ

110
105
100
95
90
70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07（注） 賠償責任保険危機とは、1980 年代半ばの賠償責任訴訟の急増と賠償額の高騰による多額の保険金支払いと、その結果としての賠償責任保険の入手困難、保険料高騰が発生した状況を言う。
（出典）《図表 1》に同じ。

た。2007 年には 94.8 へ上昇したものの、引きが被った損害が 2006 年の 22 億ドルから 2007

続き 100 を下回った 8（《図表 2》参照）。2007

年は 108 億ドルに増加したこと、および過去の年のコンバインド・レシオの内訳をみると、ま契約から新たに発生した環境汚染・アスベスト

ず損害・損害調査費率（Loss & LAE Ratio）は関連損害が 2006 年の 21 億ドルから 2007 年は65.4 から 67.7 ポイントへ 2.3 ポイント悪化し

31 億ドルに増加したことが影響していると分た 9。保険料率算出や保険に関するデータの提析している 10。さらに個人分野における損害の供・分析を行う団体である保険サービス事務所

規模（severity）が、個人自動車の対人賠償責（Insurance Services Office、以下「ISO」と任保険で 6%、異常災害を除くホームオーナー

いう。
）では、損害・損害調査費率の増加の要因

ズ保険で 9.8%悪化している。後者については事について、モーゲージ担保保証保険および金融

故発生頻度も 3.2%悪化したという 11。また営業保証保険を取り扱っていたモノライン保険会社

経費率（underwriting expense ratio）も、正

8 A.M.Best, supra note 4,p.408.
9 A.M.Best, supra note 4,p.408.

10 Insurance Services Office (ISO), “Insurer Financial Results:2007”, 2008.
11 Ibid.

4

2009.11. Vol. 54

味計上保険料の減少を反映して 26.1 ポイント（２）運用損益から 27.1 へ 1 ポイント悪化した。

2007 年第 4 四半期の信用収縮が招いた金融市場のボラティリティ上昇にも関わらず、主に

３．投資状況

株式配当および債券の受取利息から成る 2007（１）運用資産のポートフォリオ

年の損害保険会社の投資収益（investment

2007 年末時点の米国損害保険業界の運用資

income）は、2006 年から 2.3%増加し 564 億ド

産は 1 兆 3,417 億ドルであった 12。運用資産にルとなった。資産売却益（realized capital gain）

占める割合が最も高いのは長期債（65.4%）、次は、保険引受利益が史上最高となった 2006 年

いで株式（14.4%）となっている。
《図表 3》をには 35 億ドルにとどまったが、2007 年には 88

見ると、長期債の比率がここ数年わずかずつ低億ドルへ大幅に増加した 16。これは保険引受利下し、主にリミテッド・パートナーシップ 13 な益が縮小した穴を埋めるために保険会社が過去

どのファンドへの投資からなる 14「その他」が数年間で蓄積した投資資産の一部を売却したた

増加しているが、そのほとんどは Berkshire

めである 17。保険引受利益が減少する中、これら

Hathaway 等の数社が保有しており、米国損保の運用収益が引き続き純利益に貢献している 18。

業界のポートフォリオが非伝統的資産へ多様化

一方、主に信用市場の変動の拡大と資本市場しつつあるとまでは言えないという 15。

の混迷によって保有資産の評価損が拡大したこ《図表 3》損保業界の運用資産構成の推移
長期債

株式

短期投資

その他

関連会社投資

0%

20%

40%

60%

80%

100%

2002
2003
2004
2005
2006
2007
2007年末運用資産 13,417億ﾄﾞﾙ（出典）《図表 1》に同じ。
12 A.M. Best, supra note 4, p.95.
13 事業を管理するゼネラル・パートナーと、資金を投資はするが有限責任しか負わず、日々の経営には参加せずに通常自分たちが投資した資金の範囲の損失しか被らないリミテッド・パートナーからなる組織。
「バロンズ金融用語辞典（第 5 版）」
（日経
BP、2002 年）p.480
14 Fitch Ratings, “Property/Casualty Insurer Asset Risk”, Nov.4, 2008, p.2.
15 General Re-New England Asset Management, “2007 Investment Results : Company Portfolio Risk Assesments －VAR
and T-VAR”, General Review, July, 2008, p.4.
16 A.M. Best, supra note 5, pp.2-3.
17 Robert P.Hartwig, supra note 6.
18 A.M.Best, supra note 5.

5

損保ジャパン総研クォータリー

とで、2006 年に 254 億ドルだった未実現利益

2007 年の 10 年間が 4.9%へと下降したのを反（unrealized capital gain）が、2007 年には 14

映し、同期間の保険会社の投資収益の平均利回

億ドルの未実現損失（unrealized capital loss）

りも、7.4%、6.3%、4.6%と徐々に縮小してきへと大幅に悪化した 19。

ている 25。

なお、10 年国債の平均利回り低下の影響によまたキャピタルゲインを含む運用資産収益率

り 20、保険会社の投資収益の利回り（net in-（Return on Invested Assets）26 も 2006 年のvestment yield）21 は 2006 年の 4.6%から 2007

6.7%から 2007 年は 5.2%に下がっている（《図

年は 4.5%に下がった 22。これは新規に購入する

表 4》
）
。

債券の金利の方が、満期を迎える債券の金利よ４．収益と ROE

りも低いためである 23。これに伴い投資収益の対前年増率も 5.7%から 5.0%24 へ低下した。長

保険引受利益の縮小により、税引前営業損益

期的に見ると 10 年国債の平均利回りが、1978（Pre-Tax Operating Income）は 2006 年の年から 1987 年までの 10 年間が 10.6%、1988

891 億ドルから、2007 年は 763 億ドルに減少

年から 1997 年の 10 年間が 7.3%、1998 年からした 27（《図表 5》）。後述のとおり契約者剰余金《図表 4》運用損益の推移
投資収益（投資経費等控除後）

資産売却損益

未実現投資損益

運用資産収益率

(億ドル)

10%

600
500
400

8.3%

8%
6.3%

5.2%

300
200

6.7%

5.2% 6%
4%

100
0
-100

2%
2003

2004

2005

-200

2006

2007

0%
-2%

（出典）
《図表 1》に同じ。
19 A.M.Best, supra note 5, p.4.
20 ISO, supra note 10.

21 投資収益利回り（net investment yield）は会社の運用資産の平均収益を計測する指標で、キャピタル・ゲイン／ロスおよび法人税は反映していない。算式は、投資収益利回り＝年間正味投資収益（annual net investment income）／現金と正味運用資産（cash and net invested assets）の平均。
A.M.Best, supra note 4, p.79.
22 A.M.Best, supra note 4, p.91.
23 Robert P.Hartwig, supra note 6.
24 A.M.Best, supra note 4, p.407 のデータから算出。
25 ISO, supra note 10.
26 算式は、運用資産収益率＝投資収益(投資経費など控除後)／期首現金および運用資産残高。
27 A.M. Best, supra note 4, p.407.

6

2009.11. Vol. 54《図表 5》税引前営業損益の推移(億ドル)$1,000
$800
$600
$400
$200
$0
-$200
-$400
-$600
80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07
投資収益（投資経費等控除後）保険引受損益税引前営業損益（出典）《図表 1》に同じ。

《図表 6》契約者剰余金とその要素の推移
(億ドル)

(億ドル)

$1,500$6,000$1,250$5,000$1,000$4,000$750$3,000$500$2,000$250$1,000

$0

$0

-$250

-$1,000

-$500
03
04
配当金
税引後利益
その他

05

06

-$2,00007
払込資本金
未実現投資損益
契約者剰余金（右軸）（出典）《図表 1》に同じ。

が増加したため、税引前営業損益を契約者剰余

５．契約者剰余金

金で割ることで求められる株主資本利益

保険会社における資本に相当し、支払い余力（Return on Equity、以下「ROE」という。
）

を測る指標となる契約者剰余金（policyholder

は 2005 年に 10.0%、2006 年に 19.5%、2007

surplus）は、投資収益および実現資産売却益の年は 12.4%と縮小した 28。

増加を反映して引き続き増加し、2005 年は4,376 億ドル、2006 年は 5,032 億ドル、2007
年には 5,372 億ドルに達した 29（《図表 6》）。こ

28 A.M.Best, supra note 4, p.90.

29 A.M.Best, supra note 4, p.406.

7

損保ジャパン総研クォータリー

のため、2007 年には投資家や契約者への配当が言う。
損害保険業界の営業キャッシュフローは、増加し 30、その額は 320 億ドル 31 に達した。ま

保険引受に係るキャッシュフローが 2002 年以た損保業界全体における自社株買い入れ額は史降プラスとなったことにより、高い水準を維持

上最高の 223 億ドルとなった 32。

し、2006 年には 905.9 億ドル 34 となった。しなお契約者剰余金は 2003 年の前年比 21.6%

かし、2007 年は、保険引受に係るキャッシュフ

以降、2004 年は 13.4%、2005 年は 8.2%、2006

ローの減少（2006 年の 507.5 億ドルから、2007

年は 14.3%といったペースで増加が続いている。

年は 416.4 億ドルへ減少 35）を反映し、営業

2007 年も増加したが、増加率は主に先に述べたキャッシュフローも 160 億ドル減少して 745.4

未実現損益の減少の影響を受けて、6.5%にまで億ドル 36 となった（《図表 7》参照）37。

縮小した 33。
Ⅲ．主要種目の成績概況
米国損害保険市場は、個人保険分野と企業保

６．営業キャッシュフロー
営業キャッシュフロー（operating cash flow）

険分野が計上保険料ベースでほぼ半々である。
種目別内訳は《図表 8》のとおりである。

とは、保険引受および運用によって得られた、新規投資や配当金に充てることのできる資金を《図表 7》営業キャッシュフローの推移（億ドル）$1,200$1,000
$800
$600
$400
$200
$0
-$200
-$400
03

04

05

06

07

保険引受ｷｬｯｼｭﾌﾛｰ

運用収益

税金等

営業ｷｬｯｼｭﾌﾛｰ（出典）《図表 1》に同じ。
30 Conning Research & Consulting, “Insurance Trends First Quarter 2008”, 2008, p.7.
31 A.M.Best, supra note 4, p.91.

32 Robert P.Hartwig, supra, note 6.
33 Robert P.Hartwig, supra, note 6.
34 A.M.Best, supra note 4, p.96.
35 Ibid.
36 Ibid.

37 ISO, supra note 10.

82009.11. Vol. 54《図表 8》損害保険種目別保険料割合（2007 年）
その他, 13.9%

火災, 2.2%
ｲﾝﾗﾝﾄﾞ･ﾏﾘｰﾝ,
2.2%

個人自動車,
35.7%

医師賠償, 2.1%
企業自動車, 5.7%

正味計上保険料
合計 ４， ４６０億ﾄﾞﾙ

企業総合, 7.0%
その他賠償責任,9.2%
ﾎｰﾑｵｰﾅｰｽﾞ,
12.3%

労働者災害補償,
9.9%（出典）《図表 1》に同じ。

１．個人保険分野（２）社会制度的要因（安全運転などに関わる個人保険分野では、2007 年も前年に続き保険法律強化 41、仲間内であらかじめ飲酒しな

料率の引き下げが続いたが、引き下げのペースいドライバー役を務める人を決めておくは緩やかとなった 38。個人自動車保険における「指定ドライバープログラム」の宣伝）

事故発生頻度（loss-frequency）が低い水準に（３）技術的要因（自動車の安全性能向上）とどまったこと、損害の規模（loss-severity）（４）経済的要因（ガソリン代高騰による走行距離減少）の上昇が緩やかだったこと、および大規模な異常自然災害が無かったことにより、全体としては良好な成績が続いた 39。

他方、損害の規模については身体傷害（bodily

Fox-Pitt Kelton Cochran Caronia Waller 証

injury）による損害が最大の懸念材料となって券（以下「FPK 証券」という。
）は、次の 4 ついる 42。これに影響を及ぼす医療費を消費者物の要因によって、個人自動車保険の事故発生頻価指数（Consumer Price Index、以下「CPI」

度の長期的な低下傾向が今後も続くと予想してという。
）の項目で見ると、対前年変化率は医療いる 40。

費全体で 4.4％、医師の報酬（professional
service）が 4.0%、入院費（hospital service）
が 6.5%と上昇を続けているが、上昇ペースは、（１）人口動態要因（ドライバーの年齢、ドラ2007 年第 4 四半期に若干鈍化してきたという。

イバー1 人あたりの自動車数）

38 Goldman Sachs, “Independent Insight:January 2008 pricing survey shows steady erosion in pricing trends”, Feb. 25,
2008, p.2.
39 A.M.Best, supra note 5, p.1.
40 Fox-Pitt Kelton Cochran Caronia Waller, “4Q07 Fast Track Data Showing Better Trends”, Apr.1, 2008, p.4.
41 シートベルト着用を義務付けるシートベルト法、飲酒運転の抑止を目的とした飲酒運転法、および酒類販売業者賠償責任法などが各州（全州ではない）で制定されている。2004 年までには、全州およびワシントン D.C.で、飲酒運転とみなされるアルコール血中濃度が 0.10 から 0.08 へ引き下げられた。その他、外傷で助かる率が低いなどの理由で死亡事故率の高い「高齢」運転者（70 歳以上）に、制限つき免許を交付している州や、衝突事故に関わる頻度の高い若年運転者の血中アルコール濃度の限界値を下げたり、若年運転者には、本免許取得までに運転技術や習慣を改善させるために段階的運転免許の取得を義務付けている州もある。衝突事故の際に注意散漫となる最大の要因となっている運転中の携帯電話使用についても、多くの州が法律を制定している。 III,「アメリカ損害保険事情ファクトブック 2008」,（株）損保ジャパン総合研究所/訳, 2008. p.68-77
42 Fox-Pitt Kelton Cochran Caronia Waller, supra note 40, p.1.

9

損保ジャパン総研クォータリー

また財物損害（property damage）の規模に影

収益悪化による料率の上昇局面では、保険会社

響する要因のうち CPI の新車価格は対前年では慎重な見積もりに従って支払備金を多く積み1%減少となり、下降が続いているが、車体修立てる傾向があることから、料率の下降局面に

理 ・ メ ン テ ナ ン ス コ ス ト （ motor vehicle

入ってからもある程度の期間は、積み立てられmaintenance and repair）は 3.5%と緩やかなた支払備金の戻し入れにより一定の収益を維持

増加が続いている 43。

することができる。例えば、米国では 1986 年

個人保険分野のコンバインド･レシオは 2006に料率上昇がピークを迎え、それ以降 2000 年

年の 92.7 から 2007 年は 96.1 に上昇した。こまでの 14 年間にわたって料率引き下げが続い

れは価格競争による料率低下と保険金支払いた。しかし税引前事業収益については 1986 年（loss costs）の増加がもたらした損害率の悪化

以降も上昇を続け、ピークを迎えたのは 1997が主な要因であり、それ以外にも損害調査費や年であった 45。次の料率上昇局面は 1999 年か

広告費などの保険引受費用の増加が影響していら 2002 年であったが、《図表 9》を見ると 1998

るという 44。

年から 2000 年まで支払備金への繰り入れが増損害保険の引き受けには、収益が悪化すると加した後、2001 年以降繰り入れ金額が減少し始料率引き上げの、収益が改善するとシェア拡大

め、2003 年以降は支払備金からの戻し入れが行のために料率引き下げのインセンティブが働く

われているのがわかる。支払備金がアンダーラ

ため、料率が数年単位で上昇と下降を繰り返す

イティング・サイクルと収益性の関係に果たす

アンダーライティング・サイクルが存在する。

役割については本誌 49 号を参照されたい 46。

《図表 9》事故年ベースの支払備金の変化（2007 年末時点）
（億ドル）
$300

30%

19.0%
16.9%

$200
$100

20%
8.2%
1.1%

10.8%

10%

$0
-$100

0%
-0.3%

-11.3%-$200-14.3%

-10%
-4.9%
-9.3%
-20%

-$300
97

98

99

00

01

02

03

04

05

-30%
06 （事故年）

戻し入れ（－）／繰り入れ（＋）
当初見積もりからの変化率（右軸）（出典）《図表 1》に同じ。
43 Fox-Pitt Kelton Cochran Caronia Waller, supra note 40, pp.4-6.
44 A.M.Best, supra note 5, p.4.

45 Goldman Sachs, “Americas : Insurance : Property & Casualty 2007 Outlook:Returns and book value growth should drive
shares”, Dec.19, 2006, p.6.
46 岡崎康雄、「米国損害保険市場の最新動向－2006 年の実績とトレンド－」（損保ジャパン総研クォータリー、第 49 号、2007

年 12 月）p.50.

10

2009.11. Vol. 54

が 2%低下している 50。

2007 年は料率下降局面であり、個人自動車保険およびホームオーナーズ保険とも支払備金 47

ハリケーンなどの異常自然災害が多く発生すからの戻し入れを行っているが、その額は 2005

る太平洋沿岸地域、特にフロリダ州における風年、2006 年よりも少なく、支払備金の状況

災害カバー（property and wind coverage）を（ reserve position ） は 、 近 年 の 「 余 剰

除けば、保険会社の引受基準は緩められてきて（redundancy）」から「妥当（adequacy）」な

おり、数年前には引き受けを拒否していたリス

水準に近づいてきているという 48。
（《図表 9》）。

クまで引き受けているという 51。企業保険分野
における保険の入手のしやすさについて、顧客である大手企業などのリスクマネージャー75

２．企業保険分野
企業分野でも保険料率の低下が続いた。2007

人を対象にした Lehman Brothers 証券による年半ばには、財物保険分野（property）の料率

ヒアリング調査の結果を見ると 52、入手可能性が 3%、賠償責任保険分野（casualty）は 5%、が高まってきたことがわかる《図表 10》参照）。

企業保険分野全体では 5%低下した 49。FPK 証

なお、個人保険分野と同様に企業保険分野に券によれば、2008 年 1 月更改契約の企業保険

おいても、支払備金の戻し入れによって保険引分野の料率は 6.9%低下したという。2008 年第

受利益が底上げされている 53。この支払備金戻

1 四半期に最も料率の低下幅が大きかったのは

し入れは、企業保険分野のコンバインド・レシ

役員賠償責任保険（D&O）であり、サブプライ

オを 2.3 ポイント引き下げる影響を及ぼした 54。

ム問題による賠償責任追及の増加にも関わらず、

ただし、損害・損害調査費と保険引受経費率19%低下した。その他には労働者災害補償保険（underwriting expense ratios）がわずかに上が 11％、一般賠償責任保険（general liability）

昇したことに加え、料率低下や ART 利用の拡

《図表 10》企業分野損害保険の入手環境に関するヒアリング調査
契約条件の厳しさ
15%

2007年初旬

更改契約の入手しやすさ

67%

19%

2007年初旬

23%

58%

18%

2007年中間 4%

56%

40%

2007年中間

8%

64%

28%

6%

54%

41%

2008年初旬

8%

59%

33%

2008年初旬

0%

20%

40%

厳しくなった

60%

80%

変わらない

緩くなった

100%

0%

20%

40%

困難になった

60%

変わらない

80%

100%

容易になった（出典）Lehman Brothers, “July 2008 Commercial P&C Insurance Buyer's Survey”, July 03, 2008, p.3.より損保ジャパン総合研究所作成
47 損害保険会社において支払備金とは、引受保険契約に関して最終的に支払わねばならない保険金および損害調査費の見積もりに基づいて、保険会社が負債に計上する準備金である。
48 Fox-Pitt Kelton Cochran Caronia Waller, “Industry Loss Reserves ― Still Near a Peak”, Apr.11, 2008, p.3.
49 Lehman Brothers, “July 2008 Commercial P&C Insurance Buyer's Survey”, July 03, 2008, p.3.
50 Fox-Pitt Kelton Cochran Caronia Waller, “1Q08 Preview:Could Strong EPS Scare The Bears?”, Apr.8, 2008, p.18.
51 The Council of Insurance Agents & Brokers, “Forth Quarter Commercial P/C Continue Decline”, News Release, Jan.23,
2008.
52 Lehman Brothers, supra note 49, p.3.
53 A.M.Best, supra note 5, p.5.
54 Fitch Ratings, “Property / Casualty Insurres' Year-End 2007 Review”, Mar.26, 2008, p.3.

11

損保ジャパン総研クォータリー

大などによる保険料の減少が続いたことによっ継続的に取り上げてきた。本稿では 2008 年以て、正味計上保険料が 2006 年よりもわずかに降の情報も反映した最近の主要な販売チャネル

減少したことから、企業保険分野のコンバインの動向を概観する。

ド・レシオは、2006 年の 91.3 から 2007 年は93.7 へ上昇した 55。

１．販売チャネルを取り巻く市場の概要（１）米国における主な販売チャネル
米国損害保険市場における主要な販売チャネ

Ⅳ．販売チャネルの最新動向

ルは《図表 11》のとおりである。今日では、多保険販売チャネルの動向については、本誌で《図表 11》主要な販売チャネル
独立代理店
複数の保険会社を代理して保険、金融商品を扱い、自らの顧客の満期更改（independent agent） 権および記録を所有・管理する代理店を言う 56。事務･広告費は自ら負担する。平均して約 6 社 57 の保険会社を代理しており、最も有利な条件で保険設計する能力を顧客にアピールしている。平均人員は 9 人 58 であるが、小さな町で家族経営の代理店もあれば、複数の州・郡にまたがり、社員数が千名近くに及ぶ代理店もある。
ブローカー（broker）

顧客と保険会社の仲介を行う。代理店が保険会社にその商品の販売を委託されているのに対し、ブローカーは顧客から委託を受けて仲介を行い、顧客に対して契約上の責任を負う 59。通常企業分野商品を主に取り扱い、複数の補償および高いレベルのサービス（リスクマネジメントなど）を必要とする大手企業顧客がメインターゲット 60 である。
州によっては、代理店とブローカー共通の「プロデューサー」ライセンスを発行しており、規制上も両者を「プロデューサー」と呼ぶことがある。
また多くの仲介会社が、彼らの権限やリスクのタイプに応じて、ブローカーとして活動したり、代理店として活動したりし 61、これら２つの境界は時にあいまいである。

専属代理店（captive agent）

契約上、所属保険会社の商品のみを販売し、顧客・契約データを管理する
権利を放棄する代わりに、保険会社から営業支援や事務経費の負担を受ける代理店を言う。保険会社の強力なブランドによる安心感を顧客にアピールしている。ほとんどは数名の規模である。

ダイレクト・レスポンス（direct response）

代理店を使わず、郵便や電話、インターネットなどの方法で顧客と直接取引きを行う販売チャネルのこと。取引コスト圧縮による保険料の安さをアピールしている。

（注） 上記に加えて、銀行も主要な販売チャネルの１つと考えられている。なお、日本では銀行での窓口販売方式が主流だが、米国では銀行が独立代理店やブローカーを買収し、その代理店やブローカーに顧客を紹介する方式が一般的である。
55 A.M.Best, supra note 5,p.5.

56 National Underwriter, “1999 Field Guide for Property & Casualty Agents and Practitioners”, 1999, p.404.
57 Independent Insurance Agents & Brokers (IIABA), “2008 Agency Universe Study”, Sept.2008, p.66.
58 Ibid., p.132.

59 Insurance Information Institute (III), “Background on Insurance Intermediaries”, Nov.2004, p.2.
60 Conning Research & Consulting, “Property-Casualty Insurance Distribution”, 2009, p.8.
61 III, supra note 59, p.2-3.

12

2009.11. Vol. 54

な販売チャネル（個人分野）の変化を示していくの保険会社が複数チャネルを使用している。

る。1995 年時点では、１社１チャネルの体制であったが、その後 10 年間で保険会社のマルチ（２）市場環境の変化
米国保険市場における正味計上保険料の年平

チャネル化が進み、独立代理店チャネルと専属

均増加率は、1969 年から 2008 年までの 40 年

代理店チャネル、あるいは代理店チャネルとダ間では 7.3%だが、1969 年から 1988 年までのイレクト・レスポンス・チャネルの両方を持つ

20 年間は 10.9%、1989 年から 2008 年までの保険会社が増えている 64。

20 年間は 3.9％であり、長期的にみて正味計上

もともと保険会社は、商品や顧客基盤の地理

保険料の伸びは減速してきている 62。これに加的な集中度合い、販売体制など自社の特徴に合えて、2004 年以来続いているソフトマーケット

わせて１つの販売チャネルを選択していた 65 が、による手数料収入の減少と 2008 年の急速な経対象マーケットを多様化し、顧客基盤を拡大す

済悪化の影響が、代理店経営にもダメージを与るために、チャネルを追加する保険会社も出てえている。厳しい不況の中、保険料支出を削減

きた 66。

する顧客や、倒産する顧客も出ており 63、2008

一方、顧客の側については、事前の情報収集

年には、米国保険市場は 2007 年から 2 年連続や利便性、セルフ・サービスといった嗜好を持の正味計上保険料減少を経験した。

つ顧客が増えるに従い、情報収集に長け、ある《図表 12》は主要な損害保険会社における主程度の商品知識を持ち、保険購入にあたって支《図表 12》主要な損害保険会社における個人分野販売チャネル

独立AG
State Farm
Allstate
Progressive
Nationwide
Farmers
Geico
USAA
AIG
Travelers

1995年
専属
ﾀﾞｲﾚｸﾄ
AG
○
○

○
○
○

独立
AG
◎
○
◎
◎

○
○
○
○

○
○

2005年
専属
ﾀﾞｲﾚｸﾄ
AG
○
○
◎
◎
○
○
○
○
◎

（注）◎・・・追加になった箇所（出典）Conning Research & Consulting, “The Economics of Personal Auto Distribution”, 2007, p.22.より抜粋
62 ISO, “Insurer Financial Results:2008”, 2009.

63 Mark E.Ruquet, “Agents Hunkering Down To Survive Economic Threats”, National Underwriter, Apr.27, 2009.
64 Conning Research & Consulting, “The Economics of Personal Auto Distribution”, 2007, p.21.
65 Ibid., p.18

66 例えば、もともと専属代理店販売制保険会社であった Allstate 社は、1999 年に CNA 社の個人保険部門を買収することで、独立代理店チャネルとの取引を拡大した（前掲注 2、長岡繁樹、p.10 参照）。Allstate 社の独立代理店部門長（当時）である
Ernest A.Lausier 氏は、この買収について次のように説明している。
「当社では、消費者が保険に加入する方法について詳細な調査を行った。専属代理店を高く評価する人々がいる一方で、独立代理店の保険会社からの独立性や選択肢の多さに大きな価値を感じる人々も多いということが判明した。
」Dennis Pillsbury, “Allstate's Game Plan for Independent Agents”, RoughNotes, May, 2000.

13

損保ジャパン総研クォータリー

援を受ける必要を感じない層と、従来のように

アが 1997 年から 2007 年の 10 年間で 7.9%か保険購入にあたって手助けが欲しいと思う層に、ら 14.9%に増加した一方において、専属代理店

大きく分かれるようになった。この２つの顧客のシェアが 59.5％から 51.8％に減少したこと層が求める販売チャネルの役割は大きく異なる 67。

である。

このことが、販売チャネルの多様化や新しい販調査会社の comScore 社が出した報告書

売チャネルの誕生を後押しした 68。以上の結果“Online Automobile Insurance Report”は、として、多くの保険会社が顧客に対応し、さら2,000 人のインターネットユーザーを対象としに顧客を維持するためにマルチチャネル化の道た調査結果である。これによると 2008 年に自を選び、保険会社とチャネルの構造は複雑化し動車保険を購入した方法の中では、代理店からてきている 69。

の購入が電話および対面合計で全体の 68%を占めており、代理店のシェアが高いことを示している 71。一方、オンラインで情報収集・試算（３）チャネル別シェアの動向
1997 年および 2007 年の元受保険料ベースでを行うだけでなく、購入まで行う顧客も徐々にのチャネル別マーケットシェア 70 は《図表 13》

増えてきており、過去１年未満に初めて現在ののとおりである。最も大きな変化は、個人自動保険会社で自動車保険を購入した顧客に限定し車保険におけるダイレクト販売保険会社のシェ

た場合、その 28%はオンラインでの購入となっ《図表 13》主要チャネルの分野別シェア（元受保険料ベース）
100%
80%

0.3%
22.6%

0.8%
19.0%

60%
40%

77.1%

4.2%

5.4%

57.9%

56.2%

33.4%

37.9%

38.5%

2007

1997

2007

7.9%

14.9%

59.5%

51.8%

32.6%

1997

80.2%

20%
0%
1997

2007

企業分野
独立代理店販売制保険会社

個人自動車保険
専属代理店販売制保険会社

住宅所有者保険
ダイレクト販売制保険会社（出典）Independent Insurance Agents & Brokers of America (IIABA), “2007 Property-Casualty InsuranceMarket”, Sept., 2008.より損保ジャパン総合研究所作成
67 Conning Research & Consulting, supra note 64, pp.19-20.
68 Conning Research & Consulting, supra note 64, p.25.
69 Ibid.

70 保険会社を主要なチャネルに基づいて独立代理店販売制保険会社、専属代理店販売制保険会社、ダイレクト販売制保険会社に分類し、それぞれの分類の会社の元受計上保険料合計から算出したもの。ただし Progressive 社のように代理店チャネルとダ
イレクト・レスポンス・チャネルの内訳データを発表している会社についてはそれぞれに算出している。Independent Insurance
Agents & Brokers of America (IIABA), “2007 Property-Casualty Insurance Market”, Sept., 2008, p.3, pp.22-23.
71 comScore, “Online Automobile Insurance Report”, Apr., 2008, p.7.

14

2009.11. Vol. 54ている 72。

に高いコストがかかっても良いと答えている。

なお、comScore 社の報告書によれば、代理

一方、代理店から購入しなかった理由について

店から購入した理由のうち約 8 割は、代理店のは、オンライン（ウェブサイト）やフリーダイ

サービスや価値を評価し積極的に代理店を選択

ヤルの 24 時間対応の利便性や速さが評価されしたものであった。また、その中でも、代理店ている（《図表 15》参照）。

のアドバイス機能が高く評価されていることが示されている（《図表 14》参照）。別の質問項目

２．独立代理店においては、代理店から購入した顧客の 31%は、独立代理店とブローカーによって組織される

自分に合ったサービスを受けるためには今以上

アメリカ独立エージェント&ブローカー協会《図表 14》自動車保険を代理店から購入した理由
66%

実際に訪ねていったり電話できる人が欲しいから積極的に代理店を選択する理由
が約8割

46%
34%

代理店は最も良い保険料率を算出してくれるから

27%

すべての保険ニーズについて
１つの代理店にサポートして欲しいから

25%
28%
22%
20%

代理店のサービスがウェブサイト
や電話よりも優れているから31%

いつも代理店を使っているから

39%

0%

10%

20%

2007年

2008年

30%

40%

50%

60%

70%

（出典）comScore, “Online Automobile Insurance Report”, Apr.2008, p.8.

《図表 15》自動車保険を代理店から購入しなかった理由
33%

オンラインやフリーダイヤルを通じて購入する方が速いから

30%
33%
33%

ウェブサイトや24時間使用可能な
フリーダイヤルを使う方が便利だから
オンラインで保険料試算をしたのでそのままオンラインで購入した

22%

ウェブサイトやフリーダイヤルを使うのが好きだから

22%
21%

29%

電話で保険料試算をしたのでそのまま電話で購入した

17%
19%

0%

5%

10%

2007年

2008年

（出典）
《図表 14》に同じ。
72 Ibid., p.7.

15

15%

20%

25%

30%

35%

損保ジャパン総研クォータリー

（ The Independent Insurance Agents &の理由については、これらの地域から専属代理

Brokers of America、以下「IIABA」という。
）

店販売制保険会社が撤退したことにより、専属

は 1983 年以来数年毎に独立代理店の動向に関代理店にかわり、新たな独立代理店が設立されする“Agency Universe Study”という調査をているのではないかと見られている 76。

実施している。
この調査は IIABA データベースに登録された独立代理店から選択されたサンプ②代理店の高齢化

ル代理店を対象とし、2004 年以降は基本的にイ

2008 年時点で、独立代理店の 56%は 50 歳以

ンターネットを利用して行われている。直近の上、平均年齢は 52 歳となっており 77、わが国調査について 2008 年に報告書が出されていると同様に、米国においても代理店の高齢化と継が 73、この調査に対する回答代理店数は 1,874

承問題が大きな課題となっている。代理店主が代理店であった。以下、主としてこの 2008 年

事業を離れる場合、退任する代理店主がその代の報告書に基づいて、独立代理店チャネルの動

理店の継承者に株式持分を売却するか、代理店

向を整理する。

を他の代理店やブローカーに売却するケースがほとんどである。
また、後継者として新しい人材を採用すると（１）代理店数の推移と高齢化

しても、保険販売のアドバイザーとして活躍で①代理店数
1996 年の 44,000 店をピークに独立代理店のきるようになるまでには時間がかかるため、後数は減り続け、一方で M&A などによって規模継者の採用・育成には早期に着手する必要があを拡大してきたが 74、2006 年から 2008 年ではる。しかし IIABA の調査に対し、後継者を育て

代理店数は変わらず 37,500 店であった。年間るなどの正式な継承プランがあると回答した代収入規模別の代理店数の割合を 2005 年と 2007

理店は 30%である一方、33%の代理店は全く計年で比較すると、中小規模代理店（15 万ドル以画が無いと回答している 78。これらのことから、

上 125 万ドル未満）の数が減り、小規模代理店

代理店の継承問題は今後更に大きくなる可能性（15 万ドル未満）の割合が増えている。これは、がある。

新設代理店の増加および保険料引き下げの影響
による代理店収入の減少が原因として考えられる 75。代理店が新設された地域を見ると、フロ
リダ州を含む大西洋側南部地域（South Atlantic States）が 33%、ルイジアナ州、テキサ
ス 州 を 含 む 南 中 部 西 側 地 域 （ West South
Central）が 20%と、ハリケーンなどによる被害が大きい州を含むエリアに集中している。こ73 IIABA, supra note 57.
74 独立代理店の M&A および企業価値評価については、本誌 45 号で紹介した。岡崎康雄「米国損害保険市場の最新動向－2004

年の実績とトレンド－」（損保ジャパン総研クォータリー、第 45 号、2005 年 12 月）pp.15-16 参照。
75 IIABA, supra note 57, p.17.
76 IIABA, supra note 57, p.21.

77 McKinsey & Company, LIMRA, “Forces of Change：Issues Facing Distribution Leaders”, 2008.
78 IIABA, supra note 57, p.27

16

2009.11. Vol. 54《BOX. 1》代理店 M&A 減少の背景
ほとんどの代理店主にとっては、代理店売却による売り上げが引退後の生活のための大きな収入となる。代理店向けのコンサルティング会社である Reagan Consulting によると、2006 年から 2008 年にかけての 3 年間、以下に挙げる 3 つの要素によって代理店 M&A の数および取引金額が上昇した。しかし2008 年後半になると、全国的な流動性危機と不況、それに伴って起こった株式市場の悪化により、代理
店 M&A を後押ししていたこれらの 3 つの要素が消滅し、2008 年後半以降は劇的に停滞しているという 79。
（１）代理店 M&A の最も活発な買い手である大手ブローカー（public brokers）が、企業分野がソフト化して収入が減少する中、株主からの成長性および収益性の成長の期待に応えるため代理店の買収を行った。
（２）潤沢な流動性を背景に、レバレッジをかけて代理店を買収することにより、高い収益を得ることができた。そのため、プライベート・エクイティ・ファンドが大手ブローカーである USI Holdings
や Hub International などを買収した。
（３）銀行による代理店買収のピークは 2000 年代前半であったが、この時期にも大手銀行による追加的な代理店買収が行われた。
《BOX. 2》保険業界における人材確保の取り組み
代理店の高齢化は独立代理店に限ったものではなく、今後 20 年間で、保険業界から保険会社の社員やブローカーを含むおよそ 130 万人の経験豊かな人材が定年に達し、引退していくと試算されている。
そのような環境下で、IIABA などの保険業界団体や保険会社などがスポンサーとなり InVEST という保険教育プログラムを展開している 80。InVEST の目的は若い人材の保険業界へのリクルーティング対策および保険に関する理解を深めることであり、高校およびコミュニティカレッジで、教育者と連携して多様な保険職業訓練カリキュラムを供給している。
このカリキュラムの中には、学生が保険代理店や保険会社で実際に一日中仕事を教わるといった実習も含まれ、卒業後はインターンシップや採用につながるケースも多い。1970 年にスタートしたこのプロ
グラムは、2008 年時点では 30 州で展開する 235 のプログラムに拡大しており、卒業生は 96,000 人以
上になるという。代理店の中には、InVEST の卒業生が従業員の 25%を占めるというところも出てきている。また、若い世代の保険業に対する否定的な見方を変えるという効果も期待されている。

（２）
独立代理店チャネルにおける競争力強化の年間収入 125 万ドル未満の中規模代理店以下で取り組み

は、個人分野商品が主な収入源となっている《図表 13》のとおり、主要チャネルの元受保（《図表 16》参照）。なお、この年間収入 125 万

険料ベースにおける分野別シェアを見ると、独ドル未満の小中規模代理店以下の代理店数は、立代理店チャネルは企業分野において圧倒的な独立代理店全体の 68%を占めている（《図表 17》

シェアを有している。

参照》。
こうした中小規模代理店では競争力強化のために種々の取り組みがなされており、以下

しかし代理店の規模別に見ると主に収入を得にその一例を紹介する。

ているマーケットにはかなりバラつきがあり、79 Reagan Consulting, “Down But Not Out：The M&A Marketplace for Insurance Agencies and Brokerages in 2009”,
pp.2-3.
80 Dennis H.Pillsbury, “The War For Talent”, Rough Notes, Oct.2008.

17

損保ジャパン総研クォータリー

《図表 16》独立代理店の収入源割合（2008 年、代理店規模別）
小規模代理店（15万ドル未満）

個人分野が最大のウェイトを占めている
代理店

63%

4% 1%

26%

3% 2%

中小規模代理店（15万以上50万ドル未満）

53%

34%
3% 3%

中規模代理店（50万ドル以上125万ドル未満）

45%

40%
3%

中大規模代理店（125万ドル以上250万ドル未満）

34%

46%

5%
2%

大規模代理店（250万ドル以上）

27%

50%

7%
2%

超大規模代理店（1000万ドル以上）

19%

0%
個人分野

59%

20%
企業分野

40%

9%

60%

生命保険・健康保険

80%

100%

労災

（出典）IIABA, “2008 Agency Universe Study”, Sept., 2008, p.32.より損保ジャパン総合研究所作成。

《図表 17》年間収入別代理店数の割合（2007 年）
6%

17%

14%

13%
27%
24%
小規模 15万ドル未満
中規模 50万ドル～125万ドル未満
大規模 250万ドル～1000万ドル未満

中小規模 15万ドル～50万ドル未満
中大規模 125万ドル～250万ドル未満
巨大 1000万ドル～（出典）IIABA, “2008 Agency Universe Study”, Sept., 2008, p.17.より損保ジャパン総合研究所作成。

ては、《図表 18》のような回答状況であった。

①個人分野におけるインターネットを活用した

このような環境の中、インターネット技術と見込み客発掘の取り組み事例
個人分野では、１．
（３）チャネル別シェアの

伝統的なマーケティング手法を融合して大きな動向で挙げたとおり、オンライン購入が増加し成果を挙げる代理店も出てきている。2003 年にてきている。IIABA の調査によれば、こうした設立された独立代理店であるカリフォルニア州

オンライン購入の増加に対して「ダイレクト保の National Insurance Solutions 社（以下「NIS

険会社に個人顧客を奪われている」と感じてい社」という。
）は、伝統的な代理店の機能と新しる独立代理店は全体の 30%であった 81。一方、い技術を融合して、設立から 5 年で Travelers

インターネットの重要性についての質問につい社における同州の個人分野トップ代理店に成長

81 IIABA, supra note 57, pp.159-160.

18

2009.11. Vol. 54《図表 18》インターネットの重要性に関する独立代理店の見方
顧客は時間外や週末に、代理店とウェブサイトや電話で連絡がとれる
ウェブサイトは代理店のマーケティングや見込み客を集めるために重要なツールであるウェブサイトは顧客サービスのために重要なツールである

47%
29%
24%

（出典）IIABA, “2008 Agency Universe Study”, Sept., 2008, pp.159-160 から抜粋。

した。現在 NIS 社は個人分野で年間 1,000 万ド

た見込み客の場合 6～16%、ペイ・パー・クリッ

ルの保険料を計上し、カリフォルニア州以外でク広告経由の見込み客の場合は 20%近くにな

も 7 つの州で契約を引き受けている 82。

るという。
NIS 社は自社の存在感を高めるため、
ウェブサイトを改良し、さらに検索エンジン最

そのビジネスモデルは、次のとおりである。
まず、AgentInsider83 などのインターネットの適化も継続的に行っている 84。

見込み客紹介プログラムや、参照者によるクリック回数に応じて広告料金が支払われるペ②超大規模代理店によるトータルリスク管理

イ・パー・クリック広告を使って見込み客を集サービスの提供

める。次に、その見込み客を NIS 社の販売担当

一方、企業分野を多く扱う大規模代理店、特者が電話でフォローして成約につなげていく。

に保険収入 1,000 万ドル以上の超大規模代理店

見込み客がすぐに顧客とならなかった場合でも、の多くは、保険関連サービスを提供し、顧客と電話によるフォローは、時には数年後まで複数の関係を強化している。提供しているサービス回行われる。インターネット経由の見込み客が別にみた超大規模代理店の割合は、リスクマネ

同代理店の新規契約収入に占める割合は約ジメント（49%）、有償コンサルティング（43%）
、

25%であり、成約率は紹介サイトを経由してき

ロス・コントロール／技術提供（41%）
、自家保《図表 19》代理店 National Insurance Solutions のビジネスモデル
National Insurance Solutions
見 W
込 E
み B
客経
由

AgentInsider（見込客紹介プログラム）
Web広告

販売担当者
（元代理店）

見込み客を電話でフォロー
・1担当者あたり1日60～70件
・数ヶ月前～数年前の顧客もフォロー対象（出典） Nancy Doucette, “Net Inpact – Using the Web to find new business”, Rough Notes,
July, 2008. より損保ジャパン総合研究所作成。
82 Nancy Doucette, “Net Inpact – Using the Web to find new business”, Rough Notes, July, 2008.

保険比較サイト大手 InsWeb が 2005 年にスタートしたインターネット上で見込み客を代理店に紹介するプログラム。
InsWeb 上で見積もりを取った顧客を、見込み客として AgentInsider 登録代理店に紹介する。見込み客の価格、ターゲットとしたい見込み客の範囲、日々の見込み客紹介ボリュームは代理店がコントロールできる。AgentInsider のホームページ(visited
Aug.5,2009) <http://agentinsider.com>
84 Nancy Doucette, supra note 82.
83

19

損保ジャパン総研クォータリー

険プログラム（39%）などである 85。

（１）専属代理店の強み

ジョージア州の The McCart Group86 は、も専属代理店販売制保険会社は、独立代理店販

ともと伝統的な損害保険代理店としてスタート

売制保険会社やダイレクト・レスポンス・チャ

したが、顧客ニーズに応える形で雇用主向け

ネルを使う保険会社と比較して顧客との取引がサービス部門（主に年金プランなど従業員福利

長く継続する傾向にある。2007 年の IBM によ厚生［employee benefits ］や人事［human

る調査によると、取引継続期間が 10 年以上にresources］、給与計算など）を 1992 年に、法なる顧客が 42%を占めている。なお、独立代理

令順守、環境問題などに関するリスクコント

店制の保険会社の場合 5 年以上が 49%、5 年未

ロールの専門家によるリスクマネジメント・コ

満が 46%。ダイレクト・レスポンス・チャネル

ンサルティング部門を 1994 年に立ち上げた。

の場合、取引期間 2 年から 5 年の顧客が 36%とリスクマネジメント・コンサルティング部門は、なっている 88。

有償でロス・コントロール監査も行う。現在、顧客が専属代理店について評価しているのは、

The McCart Group は総収入 1,250 万ドルのう近くにあることによる利用のしやすさと高い知

ち、雇用主向けサービス部門がほぼ 1/3 を占め識レベルである。また、専属代理店が所属する

るようになり、ソフトマーケット下での損害保保険会社自体を支持する顧客の割合も 53%と、険からの収入減少をカバーしている。また、リ独立代理店制（44%）やダイレクト・レスポン

スクマネジメントの専門家として、顧客と 5 年

ス・チャネル（40%）よりも高く、専属代理店契約を結び、顧客のニーズに応じた包括的な監を通じてその保険会社との関係を維持したい意

査を行っている。

向が強いことがわかる。こうした保険会社を支持する顧客層は、保険会社への信頼度や提供さ

３．専属代理店

れる商品の価値に対する評価が高く、他の顧客

2008 年の専属代理店の数はおよそ 50,100 店 87に会社や商品を推薦してくれることに加え、よで、2004 年の 45,500 店から大幅に増加していり多くの商品を購入する傾向もある 89。この顧る。

客ロイヤリティの高さが専属代理店販売制の大専属代理店販売制保険会社の元受保険料ベーきな優位性といえる。

スにおけるマーケットシェアは、近年ダイレク
ト・レスポンスチャネルの増加に伴い少しずつ（２）所属保険会社撤退の影響

シェアが減少しているものの、個人分野では専属代理店の場合、保険会社が満期更改権お51.8%（2007 年）を占める最大のチャネルであよび記録を所有・管理する 90。そのため、所属る（《図表 13》参照）。

保険会社の州からの撤退は、専属代理店特有の大きなリスクと認識されている。

85 IIABA, supra note 57, p.42.

86 Dennis H.Pillsbury, “Creating a new paradigm”, Rough Notes, Aug., 2008.
87 State Farm, Allstate, Farmers および Nationwide の合計（2008 年時点）。
88 IBM, “Surviving climate change in the property & casualty industry by growing customer advocacy”, Nov.13,2007, p.8.

なお、保険会社の多くはマルチチャネル化しているが、この調査ではそれをアフィニティ、専属代理店型、独立代理店型、ダイレクト・レスポンスに分類している。
89 Ibid., pp.6-7.
90 National Underwriter, supra note 56, p.390.

20

2009.11. Vol. 54

たとえば、専属代理店販売制保険会社の中でState Farm Florida 社はそれを拒否している。

最大の State Farm 社の子会社である State2009 年 8 月現在、撤退計画の詳細は未確定でFarm Florida 社は 2009 年１月、ハリケーン被あり、State Farm Florida の代理店は、他社契害に伴う収支悪化に伴い、フロリダ州で最大の約を扱うことが許可されるかどうかの決定を

シェアを有するホームオーナーズ保険から撤退待っている状況である 93。なお、State Farmする計画を発表した。この発表は、収支悪化がFlorida 社は、ホームオーナーズ保険以外の種

著しいホームオーナーズ保険の料率引き上げ申目はフロリダ州での販売を続ける意向である。

請が州当局により却下された後に行われたものである 91。State Farm Florida 社所属の専属代

４．銀行による保険販売

理店は、同社の保険、および一般の保険会社で（１）銀行による保険販売の概況

財物保険を入手できない消費者に保険を提供す2008 年の MetLife 社を除く 94 銀行持株会社

る最後の引き受け手（insurer of last resort）と全体の保険関連収入は約 108.8 億ドルで、2007

してフロリダ州によって設立された 92 保険会社

年の 101.5 億ドルから 7.2%の増加となった 95。

Citizens 社以外の保険会社のホームオーナーズ

保険販売を手がけている銀行持株会社は保険を取り扱うことができないため、この撤退

2007 年現在で全体の 67.5%であるが、その資によって多数の契約を失う恐れがある。州当局

産規模別に見ると、資産規模 100 億ドル以上では State Farm Florida 社に対し、同社代理店がは 91.3%が保険販売に携わっている（《図表 20》Citizens 社以外の保険会社の契約も扱うことを参照）96。

許可するよう求めているが、これまでのところ

ただし、保険仲介手数料収入ベースで見ると、《図表 20》銀行持株会社の保険販売参入割合の推移（銀行持株会社の資産規模別）
100%
90%
80%

92.0%
87.7%

90.8%

91.3%

70.0%

70.1%

81.1%
74.2%

74.3%

72.9%

70%
60%

64.6%

62.7%

61.9%

62.7%

63.2%

2003

2004

2005

2006

2007

50%

100億ドル以上

10億ドル～100億ドル

5億ドル～10億ドル（出典）ABIA & Regan consulting, “2008 ABIA Study of banks in insurance”, 2008, p.16.
91 Insurance Journal, “State Farm Florida Withdrawal Plan May Go To Judge”, July 15, 2009.
92 Insurance Journal, “New Florida Insurer of Last Resort Now in Operation”, Aug.5, 2002.

93 Rachel Witkowski, “Florida State Farm agents ask homeowners not to leave them”, Jacksonvill Business Journal,

Mar.6, 2009.

94 Metlife 社は銀行を保有する銀行持株会社であるが、Metlife 社本体の業務は伝統的な銀行業務ではないため、ランキングから除外されている。American Bankers Insurance Association (ABIA) & Reagan consulting, “2008 ABIA Study of banks ininsurance”, 2008, p.17.
95 Michael White & ABIA, “Without MetLife, Banking's Total Insurance Revenue Increased in 2008”, May 19, 2009.
96 American Bankers Insurance Association (ABIA) & Reagan consulting, “2008 ABIA Study of banks in insurance”, 2008,
pp.15-16.

21

損保ジャパン総研クォータリー

手数料収入の多い上位 10 社で 78%を、
上位 100

四半期の業績がアナリスト予想を上回った要因

社で 93%を占めている 97。

のひとつは、それまでの１年間に行われた 13
件のブローカー買収による 102 保険仲介手数料の前年比 27%増、およびそれによる非金利所得（２）銀行による保険販売のインセンティブの 10%増であるとしている 103。

銀行が保険販売を行う最大のインセンティブ
は、非金利所得の拡大である。特に現在の信用市場における苦境は、銀行が非金利所得ビジネ（３）銀行の取り扱い種目

スへと多角化を続ける必要性を高めている 98。

銀行が扱っている保険商品を見ると、従来独しかし、非金利所得における保険仲介手数料収立代理店が扱ってきた企業分野損害保険、個人入の割合は、銀行によってバラつきが存在する。

分野損害保険、グループ保険、生命・医療保険

保険販売を行っている銀行持株会社ベースでみや年金といった伝統的保険種目については銀行

ると 2007 年平均は 6.2%であるが、保険仲介手の 70%～90%が扱っている。一方、信用生命・数料収入の割合が高い上位 100 社で見るとその就業不能保険といったその他の専門保険種目に割合は 29.0%に 99、2008 年の上位 50 社で見る

ついては 20%～45%の銀行だけが扱っていると 45.1%とその比率が高くなっていることがわ《図表 21》参照）。

かる。なお、規模の小さな銀行の方がこの割合

個人生命保険における銀行のマーケットシェ

は高い傾向にあり、資産規模 5 億ドル未満の小アについて見ると、2005 年から 3 年連続で減

規模なコミュニティ・バンクでは 72.0%になる

少しており、2007 年には 2002 年以来初めてという調査結果もある 100。

2%を下回った。年金についても 2003 年をピー

手数料収入やその非金利所得に占める割合に

クに、2006 年まで減少が続いた。特に定額年金

関してはバラつきがあるものの、保険販売をの減少が大きかったが、販売手数料収入につい行っている銀行の 96%以上が、保険販売ビジネて見ると、2008 年は前年比 29%増の 26.1 億ドスは株主価値を高めていると答えている 101。こルとなっている 104。これは株式市場悪化の影響

うした回答は、保険販売において銀行持株会社により、定額年金全体の売り上げが増加したこの中でもトップレベルに属する BB&T 社、とが原因となっているとされている 105。損害保Wells Fargo 社などの業績の良さに裏付けられ険については、ソフトマーケットといくつかのている。例えば Wells Fargo 社は 2008 年第二大手銀行が代理店売却を行った影響 106 で、2007

97 ABIA & Regan consulting,supra note 96, p.19.

98 Regan Consulting, “Bank-Insurance at a crossroads”, Oct., 2008.
99 ABIA & Regan consulting, supra note 96, pp.19-20.

100 Michael White Associates, “Michael White-Prudential Bank Insurance Fee Income Report Reveals Encouraging Bank
Insurance Results Despite Economic Environment”, News Release, June 2, 2009.
101 ABIA & Regan consulting,supra note 96, p.47.
102 Wells Fargo, “Second Quarter 2008 Quaterly Earnings Comments”, July 16, 2008, p.5.
103 ABIA & Regan consulting, supra note 96, pp.47-48.
104 Michael White Associates & ABIA, “Michael White-ABIA Report Record Bank Annuity Fee Income in 2008”, News Re-

lease, June 8, 2009.
105 ABIA & Regan consulting, supra note 96, p.26.
106 例えば、2007 年に Bank of America は子会社のブローカーBanc of America Corporate Insurance Agency をブローカーの
Hib Rogal & Hobbs（2008 年に大手ブローカーの Willis が買収）に売却した。Banc of America Corporate Insurance Agencyの 2006 年の収入はおよそ 6,630 万ドルであった。Ibid., p.57, Insurance Journal, “HRH Acquiring Bank of America's Commercial Insurance Agency”, Sept.14, 2007.

22

2009.11. Vol. 54《図表 21》保険種目別、取り扱い銀行の割合
伝統的保険種目
専門保険種目
100%

87.3%

80.3%

73.2%

75%

71.8%
45.1%

50%

28.2%

23.9%

25%

ト

医療貯蓄口座 （

（
タ
イ

権原保険

債 務 キ ャ ンセ ルプラ ン

ル
・
イ
ン
シ

ュ

ラ
ン
ス

）

信 用 生 命 ・就 業 不 能 保 険

年金

生 命 ・医 療 保 険

グ ルー プ保 険

個人分野損害保険

企業分野損害保険

0%

45.1%

A
S
H

80.3%

）

（出典）ABIA & Regan consulting, “2008 ABIA Study of banks in insurance”, 2008, p.32.

《図表 22》銀行における保険販売：種目別マーケットシェアの推移
40.0%
38.4%

37.4%

37.0%

30.0%

29.6%

27.8%

26.2%

13.7%

20.0%
14.0%

13.5%

12.9%

13.5%

5.5%

7.1%

8.9%

9.4%

4.9%
2.8%
1.8%
2002

2003

10.7%
10.0%
0.0%

3.4%
2.3%

3.2%
2.1%

2004

企業分野損害保険
定額年金

3.7%
2.2%
2005

個人分野損害保険
変額年金

4.0%
2.0%
2006

1.6%
2007

生命保険

（注）企業分野損害保険および個人分野損害保険の 2007 年データは入手できない。
（出典） ABIA & Regan consulting, “2008 ABIA Study of banks in insurance”, 2008, p.23, pp.26-27.より
損保ジャパン総合研究所作成。

年に成長が鈍ったものの、継続してマーケット（４）独立代理店買収の状況

シェアが伸びている 107（
《図表 22》参照）。

銀行における保険販売事業への参入方法としては、独立代理店の買収が最も一般的であり、2000 年から 2003 年にかけて銀行による代理店

107 ABIA & Regan consulting,supra note 96, p.22.

23

損保ジャパン総研クォータリー

の買収が活発に行われた。2003 年からはその動地位を確立した証ともみられている 110。

きが落ち着いてきており、代理店買収全体における銀行による買収の割合は、2000 年の 39.4%

５．ダイレクト・レスポンス・チャネル

から 2007 年は 22.4%まで下がっている 108。代ダイレクト・レスポンスは、電話やダイレク

理店買収が減少した原因としては、
2003 年まで

トメール、インターネットによって契約者を直にほとんどの銀行が１つ以上の代理店を獲得し、接募集する販売チャネルである。

買収が一段落したことに加え、長期化するソフ

ダイレクト・レスポンス・チャネルと代理店

トマーケットのもとで代理店買収への関心が薄チャネルのコスト構造は大きく異なる。事業費れた銀行もあることも一因とされている 109。

の中で、代理店チャネルは手数料コストの割合

なお、銀行における代理店買収および保険販が比較的高く、広告宣伝を多く用いるダイレク

売の成長のペースが鈍化していることは、銀行

ト・レスポンス・チャネルでは、当然のことなにおける保険販売が「成熟」段階に入り、保険がら広告宣伝費用や社員の給与の割合が高い

販売チャネルの主要なプレーヤーとして一定の116。例えば、主要なダイレクト・レスポンス保《BOX. 3》銀行が保険代理店を売却する主な要因

銀行による代理店買収が落ち着く一方で、近年は代理店子会社やブローカー子会社を売却する動きも一般化している。
例えば 2007 年には Bank of America が、2008 年には Webster Bank と Union
Bank of California が立て続けに全米で 70 位に入る規模の代理店を売却した 111。
米国銀行保険協会（American Bankers Insurance Association、以下「ABIA」という。
）と Reganconsulting 社は、近年の銀行による保険代理店売却の主な要因を次の３つに分類している 112。
（１）被買収銀行が、保険代理店を保有していたケース。もともと保険事業を行うことを戦略として意図していたわけではないため、保険代理店を売却する。
（例） クレジット・カード会社 Capital One による Hibernia 銀行の買収（2005 年）113 と、その子会社である保険代理店 Hibernia Insurance Agency の売却（2007 年）114（２）保険事業の規模が銀行が手がける事業として認知されるほどの規模に達しなかったケース。
（例） Bank of America による、同行の企業保険部門であるブローカーBanc of America Corporate
Insurance Agency の売却（2007 年）115。Banc of America Corporate Insurance Agencyの 2006 年の収入はおよそ 6,630 万ドル、同年の Bank of America の純利益は約 200 億ドルであった。
（３）代理店買収時の計画・予想と、買収後の実績に乖離があったケース。
108 ABIA & Regan consulting, supra note 96, p.56.
109 Regan consulting, supra note 98.

110 ABIA & Regan consulting, supra note 96, p.5.
111 Regan consulting, supra note 78, p.11.

112 ABIA & Regan consulting, supra note 96, p.57.

岩崎薫里「アメリカにおける決済・借り入れ手段の多様化とクレジット・カード業界の対応」、2005 年 12 月、日本総研
Business & Economic Review, p.85.
114 Insurance Journal, “HUB International to Acquire La.'s Hibernia Insurance Agency”, Feb.14, 2007.
115 Insurance Journal, “HRH Acquiring Bank of America's Commercial Insurance Agency”, Sept.14, 2007.
116 Conning Research & Consulting, supra note 64, p.34.
113

24

2009.11. Vol. 54

険会社である Geico 社の場合、5 億 3,900 万ド

ダイレクト・レスポンス・チャネルで扱われル（2007 年）もの広告費を投入して、「ヤモリている保険種目は、個人自動車保険が大半を占（gecko）」と「原始人（caveman）」という２めている。ダイレクト・レスポンス保険会社がつのキャラクターを使った様々な広告活動を

自動車保険の次に考えているのはホームオー

行って高い認知度を獲得している 117。同社は個ナーズ保険とされているが、商品の複雑さや、

人自動車保険マーケットシェアを 2003 年から

アンダーライティングに必要な情報の多さのた

2007 年の間に5.1%から7.2%へ41.1%増加させ

め、浸透のスピードは遅い 120。多くの会社は、ている 118（《図表 23》参照）。

ホームオーナーズ保険やその他の種目の保険料

近年はブロードバンドの普及に伴い、ダイレ

試算や保険料試算依頼の機能をホームページ上

クト・レスポンス・チャネルの中でもインターで提供するにとどまる。その中で、他社との提ネットチャネルの勢いが伸びている。例えば、

携により、自らは引き受けを行わずに自社ホー

Progressive 社の場合、ダイレクト・レスポン

ムページでホームオーナーズ保険を販売していス・チャネルを通じた新規契約のうち 50～55%

る例がある。前述の Progressive 社は自社のがインターネット経由での販売（保険料試算のホームページでホームオーナーズ保険の販売をみインターネット上で行い、契約は電話で行う

行っているが、自らは引き受けておらず、提携

ようなケースも含む）であり、そのうちの 60

している Homesite 社がその引き受けを行って～65%はインターネット上で契約手続きが完結いる。この提携の目的は、複数種目の取り扱いしている契約であるという。
また、
インターネッによる新たな顧客の開拓および既存顧客の維持

ト契約の継続率は電話契約の継続率よりも高いである 121。こうした形態により、2007 年時点と報告されている 119。Progressive 社の個人保では 46 州においてホームオーナーズ保険の販

険分野における代理店チャネルとダイレクト・売を行っている 122。

レスポンス・チャネルにおける保有契約件数のインターネット利用の拡大に伴い、保険会社

推移を以下に示す（《図表 24》参照）。

のウェブサイト機能の重要性も増してきている。

《図表 23》個人自動車保険における広告費の割合（対元受計上保険料）2007 年（100万ドル）
チャネル

Geico
ダイレクト

元受計上保険料 (a)
広告費(b)
広告費の割合 （b/a）

Progressive
Allstate
State Farm
独立代理店 独立代理店 専属代理店
ダイレクト
専属代理店
ダイレクト
11,73011,74018,32028,360
539
290
258
190
4.6%
2.5%
1.4%
0.7%

（出典）Al Slavin, “Ad Wars”, Best's Review, Oct., 2008 より損保ジャパン総合研究所作成。
117 Geico 社を中心とした広告活動の強化については、
本誌 49 号を参照されたい。
岡崎康雄「米国損害保険市場の最新動向－2006

年の実績とトレンド－」（損保ジャパン総研クォータリー、第 49 号、2007 年 12 月）p.54。
118 Al Slavin, “Ad Wars”, Best's Review, Oct., 2008.

119 Conning Research & Consulting, supra note 116, p.21.
120 Ibid.,p.24.

121 Progressive, “2008 Summary Annual Report”, p.16.
122 Progressive, “2007 Summary Annual Report”, p.25.

25

損保ジャパン総研クォータリー

《図表 24》Progressive 社における個人保険分野の保有契約件数割合（Special lines〔二輪車、モーターホームなど〕を除く）
80.0%
70.0%

67.1%

65.9%

64.6%

62.9%

60.3%

35.4%

37.1%

39.7%

34.1%

60.0%
50.0%
40.0%
30.0%

32.9%

20.0%
10.0%
0.0%
2004

2005

2006

自動車（代理店）

2007

2008

自動車（ダイレクト）（出典）Progressive, “2008 Summry Annual Report”, p.2 より損保ジャパン総合研究所作成《図表 25》自動車保険会社がウェブサイトで提供する主な機能
保険料試算・購入に関する機能
保険料試算機能
保険料試算結果の保存機能
保険購入機能提供している会社の割合
95%
86%
23%

コミュニケーションに関する機能
保険会社窓口へ連絡するためのリンクまたはボタン
すべてのページに会社の電話番号を表示
リアルタイムの双方向チャット

提供している会社の割合
86%
45%
23%

（出典） The Customer Respect Group, “Auto Insurance Firms Ranked on How They Treat Online

Customers:Auto Insurers Provide More Integration between Web and Customer Service;Progressive
Drives Ahead with Excellent Rating”, Mar.17,2008.より損保ジャパン総合研究所作成。

独自のインデックスを使用して各社のウェブサ

2007 年の調査では 5%に過ぎなかったが、2008

イトを評価する調査会社 Customer Respect

年の調査では調査対象サイトのうち 23%が提Group 社の 2008 年第１四半期の調査 123 による供している（《図表 25》参照）。

と、自動車保険会社のウェブサイトは、2007

顧客とのコミュニケーションに関しては、ダ

年第２四半期の調査時点と比較して、保険料試

イレクト・レスポンス保険会社に限らず、保険算・購入に関わる機能や、顧客とのコミュニケー

会社・代理店と顧客との関係強化のための手段

ション機能が向上しているという。例えば、オとして、有効な方法が模索されている。特にインラインでの保険購入機能を提供するサイトはンターネットなどの技術に親しんだ若い世代の123 The Customer Respect Group, “Auto Insurance Firms Ranked on How They Treat Online Customers:Auto Insurers
Provide More Integration between Web and Customer Service;Progressive Drives Ahead with Excellent Rating”, Mar.17,

2008.

26

2009.11. Vol. 54

顧客と会社が「つながる」方法として、ソーシャ

一般の人々の保険に関する理解を深めること

ル・ネットワーキング・サービス（SNS)124 なを使命として、様々な情報を提供している米国

どが注目されており、facebook、twitter といっ

保険情報協会（Insurance Information Insti-

たサービスの活用に取り組む保険会社も増えて

tute）の Robert Hartwig 会長は 2007 年を概観きている。

して、料率引き下げ競争の強まり等によって保SNS の強みと弱みについては、Conning

険引受損益が着実に悪化していくにつれ、保険

Consulting 社が《図表 26》のような評価を行っ会社の収益は、今後ますます運用収益への依存ている 125。

を強めるだろうと述べている。一方で、保険引受損益の穴を資産売却益で埋めるといった方法には限界があるのに対して、厳格な引受基準を

Ⅴ．おわりに2007 年の米国損害保険市場は、保険料引き下通じて生み出される保険引受収益は「尽きるこげに伴う保険料収入減少にも関わらず、過去にとの無い資源」であるとし、その重要性を指摘

積み立てられた支払備金や大規模損害の少なさしている 127。

などに支えられ、保険引受損益はプラスとなっ

こうした状況で、2008 年に入るとグスタフ、た。これに投資収益や実現資産売却益の増加もアイクといった大型ハリケーンの上陸と、100加わり、米国損害保険市場全体の成績は 2006

年に一度とも言われる世界的金融危機と不況が年に引き続き好調だった。ただし、次のような重なり、米国損害保険市場全体で見た場合の保懸念材料も見えてきた。

険引受収支と運用損益は共に悪化した。2008

・長引くソフトマーケットや、主に企業分野に

年の米国損害保険市場の動向については、別途おける ART など他のマーケットへの関心の本誌で取り上げる予定である。

高まりによる正味計上保険料の減少

販売チャネルに目を向けると、独立代理店や・将来の損害率悪化につながると見られる企業

専属代理店といった伝統的な販売チャネルは今保険分野における引受基準の緩み

日も強い販売力を持っているが、顧客の望む保・投資収益の利回りの長期的な減少傾向

険購買方法の変化や、技術の進歩、ブロードバ《図表 26》SNS の強みと弱み
強み・ 自然に形成されたオンラインコミュニティに入り込むことで、そのメンバーをターゲットとした細かなマーケティングができ、かつ顧客セグメントについて深く理解できる。
・ オンラインコミュニティやユーザーグループは強力なアドバイザー機能 126 となる可能性を秘めている。

弱み

コントロールはユーザー側にあり、特定の方向へ誘導しようとしても効果がない。

（出典） Conning Research & Consulting, “Property-Casualty Insurance Distribution”, 2009, p.112.より
損保ジャパン総合研究所作成。
124 SNS の明確な定義は無いが、濱野智史氏の定義によれば「サイト内での友人・知人関係の構築（ネットワーキング）を目的に、プロフィールや友人リストなどを登録・公開するコミュニティサイト」。米国の MySpace や facebook、日本では mixi などが有名。濱野智史「アーキテクチャの生態系 情報環境はいかに設計されてきたか」（NTT 出版、2008 年）p.124。
125 Conning Research & Consulting, supra note 60, p.112.
126 これまで主に独立代理店の強みとされてきた、保険購入時および購入後に顧客へ信頼のおけるアドバイスを行うという役割
を、ウェブ上のコミュニティやユーザーグループが果たす可能性を秘めているということ。
127 Robert P.Hartwig, supra note 6.

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損保ジャパン総研クォータリー

ンドの普及などを背景に、特に個人自動車保険を中心とする個人分野においてダイレクト・レ
スポンス保険会社がシェアを拡大してきている。
このような環境において、保険会社のマルチチャネル化が定着し、複数チャネルを持つ保険会社のウェブサイトのトップページにはオンラ
イン試算システムや、自宅近くの代理店を探す
ボタンが並び、顧客は好きな方法で自分に合った保険を探し、契約できるようになりつつある。
また独立代理店のような伝統的なチャネルの側でも、新しい技術と代理店ならではの強みを組み合わせることで最適な販売方法を構築しようとする姿が見られる。本稿でも、インターネッ
トの見込み客紹介サイトやインターネット上の広告を活用した見込み客の取り込みと、販売担
当者のきめ細かなフォローを組み合わせた独立代理店の例を紹介した。今後は、物販や旅行等
保険以外の分野では既に定着しており、イギリ
スでは保険分野でも事業者および利用者が急増しているインターネット上の価格比較サイトの利用が、米国でも増えてくる可能性がある。
様々な技術を取り込みながら、利便性の追求や相談機能の重視など多様化する顧客ニーズに対応することで、顧客を維持・獲得する方法を模索している保険会社や販売チャネルの動きに、引き続き注目していきたい。

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