BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞

INDEX【第１回】書き始める前に【第２回】メールの切り口を決める【第３回】メールのトンマナを決める【第４回】件名を決める【第５回】導入文を決める【第６回】目次を決める【第７回】本文を書く【第８回】編集後記を書く【第９回】HTML メールのポイント【第１０回】PDCA の回し方（１）【第１１回】PDCA の回し方（２）【第１２回】PDCA の回し方（３）【第１３回】よくある質問特集

BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１回】書き始める前に【第１回】
書き始める前にいきなり書き始めるのは、ちょっと待った︕
いままでの連載では、メール配信を始めるまでに準備しておくべきことについて、詳しくご紹介してきました。
全部読み終えたアナタは、やる気満々。配信システムも決まったし、テンプレートも作ったし、運用体制も決まったし、あとは書くだけだ︕とおもむろに Word またはメモ帳を開いたかもしれませんが・・・ちょーっと待ったぁ︕
書き始める前に、準備が必要です。
「え︖準備はもう終わったんじゃないの︖」と思われたかもしれませんが、いままでの連載でご紹介したのは、「全体的な準備」。
書き始める前には、「1 通ごとの準備」が必要になります。
では、何を準備するのか順番に見ていきましょう。

1＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１回】書き始める前に書き始める前の準備１︓目的は何なのか︖
まず、「今回のメールの目的は何なのか︖」を確認してください。
「え︖それは、【第 2 回】メールマーケティングの KPI で決めたんじゃないの︖」と思われるかもしれませんが、それはあくまでも全体的な方向性。
例えば、○全体の方向性︓獲得した見込み客のメールアドレスを育成し、製品・サービスへの理解度を深め、購買意欲を高めていくこと↓↓↓○今回の目的︓製品・サービスへの理解度を深め、購買意欲を高めていくために、展示会に来場申し込みしていただくことのように、1 通ごとの目的を明確にしましょう。1 通ごとの KPI（この例であれば、メールからの展示会申込者数）を決めることができれば、なおよいでしょう。

書き始める前の準備２︓誰に出すのか︖
次に、「今回のメールは、誰に向けて出すのか︖」を確認してください。
「え︖それは、【第 4 回】メールマーケティングにおけるコンテンツの明確化で決めたんじゃないの︖」と思われるかもしれませんが、それもあくまでも全体的な方向性。
例えば、○全体の方向性︓複数の人物を、「読者」として設定する↓↓↓○今回の読者像︓以前、別の展示会にご来場くださった方で、「働き方改革」に対して課題を感じている経営者または経営企画室所属の方。まだ、担当営業はついていない。

のように、1 通ごとの対象者を明確にしましょう。
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１回】書き始める前に

ここで大事なのは、（１）どんなリストに配信するのか︖︓例 以前、別の展示会にご来場くださった方（２）どんなニーズやウォンツを持った方なのか︖︓例 「働き方改革」に対して課題を感じている方（３）どんなポジションの方なのか︖︓例 経営者または経営企画室所属の方（４）自社とどの程度のお付き合いがある方なのか︖︓例 まだ、担当営業がついていない方の４つのポイントを明確にすることです。
理由は、それによりメールの「切り口」や「書き方」が違ってくるからです。
（詳しくは、次回ご説明します。）

書き始める前の準備３︓何を書くのか︖
次に、「今回のメールには、何を書くのか︖」を明確にしてください。
「え︖それは、【第 4 回】メールマーケティングにおけるコンテンツの明確化や【第 8 回】BtoB メールのテンプレート作成（前編）で決めたんじゃないの︖」と思われるかもしれませんが、それもあくまでも全体的な方向性や枠組みの話。
例えば、テンプレートが以下のように決まっていた場合、3＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１回】書き始める前にごあいさつ文・コンテンツ１・コンテンツ２・コンテンツ３に何を書くのかは、毎号決める必要があります。（※）
ここまでで、下記のようなことが決まっていた場合、今回のメールは、以下のような内容がよいでしょう。
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１回】書き始める前に

例︓
ごあいさつ文

働き方改革に関するちょっとしたトピックス

コンテンツ１

展示会のご案内

コンテンツ２

展示会でご紹介する製品・サービスなどのご紹介

コンテンツ３働き方改革に関する最新ニュースや用語解説

上記のようなことを「文章を書き始める前に準備する」ことがとても大切です。
なぜなら、いったん書き始めてしまうと文章そのものに気がとられてしまい、「文章のまとまり」や「文章の流れ」、「そもそも目的に合ったものになっているのか︖」などの重要事項を見失ってしまうことが多いからです。
では、ここまで準備すれば、もう書き始められるかというとそうではありません。
最後に、メールを書く上で一番重要な「切り口を決める」という準備が残っています。
メールの「切り口」とは、一体何でしょうか︖
次回詳しくご説明しますので、お楽しみに︕※【第 7 回】メールマーケティングの運用スケジュールで詳細まで決めてある場合にはこのステップは不要です。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第２回】メールの切り口を決める【第２回】
メールの切り口を決める

そもそも「切り口」ってナニ︖【第 1 回】で、「誰に出すのか︖」によってメールの「切り口」や「書き方」が違ってくる・・・という話をしました。
メールの「切り口」とは、「ある商品（製品・サービス）に関する情報の中で、特にスポットライトを当てる場所」のことです。
例えば、こちらの薔薇の花をご覧ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第２回】メールの切り口を決める

あなたなら、この薔薇をどんなセールストークで売りますか︖
１）相手がディズニー好き、映画好き、あるいはロマンチストな女性なら、「これは、Beauty and the Beast（美女と野獣）と名付けられた薔薇なんですよ」と紹介すれば、「まあ︕素敵」と言ってもらえるかもしれませんね。

２）相手がミーハーな女性なら、「こちらは、女優の○○さんが結婚式のときにブーケに使ったのと同じ品種で、なかな

か手に入らないものなんですよ」といえば喜ぶかもしれません。

３）相手がウンチク好きな男性なら、「薔薇は 3500 万年も前から自生していたと言われていますが、このようにくっきりとした黄色い薔薇が作られるようになったのはわずか数十年前のことなんですよ」と歴史を語ってあげると、食いついてくる
かもしれません。

４）相手が会社経営をしている男性なら、「いま黄色い薔薇は世界的に人気で、年間通して高い値がついているんですよ」と話すと、面白がってくれるかもしれません。
2＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第２回】メールの切り口を決める

上記はあくまでも例（一部創作ですので、ご注意ください）ですが、同じ黄色い薔薇でも、相手によって興味を引くであろうと思われるポイントは異なっていましたよね。
商品（製品・サービス）の「エピソード」「第三者の評価」「歴史的背景」「経済的価値」・・・などなど、さまざまな情報の中から、「相手の興味を引くために、どれにスポットライトを当てるかを決めること」を、「切り口を決める」という言い方をします。
では、なぜ「切り口」を決める必要があるのでしょうか︖
理由は、簡単です。そうしないと、読んでもらえないからです。
ロマンチストな女性に、「世界的に価格高騰中の薔薇はこちら︕」なんて言っても、振り向いてもらえませんよね(笑)
逆に、会社経営者に、「これは、Beauty and the Beast（美女と野獣）という名前なんですよ」と言っても、「ふぅ～ん」で終
わってしまうかもしれません。
ですから、メールを送る前に「切り口」を決めるのは、とても大切なことなのです。
では実際に、BtoB のメールで考えてみましょう。

メールの「切り口」の決め方︓マーケティングファネルから考える
仮に、次のメールでは、「働き方改革に関するソリューション」を紹介することに決まったとします。
メール配信の対象者を、以下のように決めたとします。（前回記事参照）（１）どんなリストに配信するのか︖︓例 以前、展示会にご来場くださった方（２）どんなニーズやウォンツを持った方なのか︖︓例 「働き方改革」に対して課題を感じている方（３）どんなポジションの方なのか︖︓例 経営者または経営企画室所属の方（４）貴社とどの程度のお付き合いがある方なのか︖︓例 まだ、担当営業がついていない方

この（１）～（４）の中で、「切り口」に特に影響が大きい情報はどれだと思いますか︖
答えは、（２）と（３）です。
まずは、（２）について、考えてみましょう。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第２回】メールの切り口を決める（２）どんなニーズやウォンツを持った方なのか？：例 「働き方改革」に対して課題を感じている方

これは言いかえると、マーケティングファネルの中の、「興味関心」ステージの方ということです。

では、対象者のステージによって、「切り口」がどのように変わるか、具体的に考えてみましょう。

 認知前：「働き方改革」について知らない方の場合⇒ 「働き方改革」について知らない方に、いきなり「働き方改革」の話をしても興味を持っていただけません。
その方がいま課題に感じていることで、かつ「働き方改革」の話につながりそうな話題から始める場合があります。
切り口の例︓求人難／年金の支給開始年齢の引き上げ など

 認知：「働き方改革」について知ってはいるが、まだ特に課題は感じていない⇒「働き方改革」について知ってはいるが、まだ特に課題は感じていない方に、いきなり「こういう課題がありますよね︕︕」と迫っても、ピンと来ないと思われます。その方が、今後自分も感じるかもしれない課題について、できるだけリアルにイメージしやすいよ
うな話をしてあげる必要があります。
切り口の例︓働き方改革に着手した企業の「失敗 あるある」 など

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第２回】メールの切り口を決める

 興味関心：「働き方改革」について知っている かつ 課題を感じていて情報収集をしている⇒既に課題を感じているわけですから、「いまこんな課題を感じていますよね︖」「弊社のソリューションで解決できますよ」というアプローチで OK です。
切り口の例︓労務時間の管理をどうするか︖／評価制度をどうするか︖ など

 比較検討：「働き方改革」について知っている かつ 課題を解決するために具体的にソリューションの比較検討を始めている⇒既に比較検討を始めているタイミングでは、「いまこんな課題を感じていますよね︖」「弊社のソリューションで解決できますよ」
だけでは、相手の知りたいことに答えられていません。「比較検討フェーズ」にいるお客さまが知りたいのは、「どの企業の、どのソリューションが、最も自社の課題を解決してくれるのか︖」ということ。
切り口の例︓自社と他社の比較／選定のポイント など
このように、マーケティングファネルの中の、どのステージに属している方を対象にするかによって、メールの切り口は変わってきます。

メールの「切り口」の決め方︓組織構造から考える
次に、（３）について、考えてみましょう。

（３）どんなポジションの方なのか？：例 経営者または経営企画室所属の方
これは言いかえると、組織構造の中の、「トップ・マネジメント」の方ということです。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第２回】メールの切り口を決める

では、組織構造のどこに属するかによって、「切り口」がどのように変わるか、具体的に考えてみましょう。

 一般社員：主な関心ごとは、自分自身にどう影響があるかという点です

切り口の例︓「働き方改革」が、自分の残業時間や給与にどう影響するか ロワー・マネジメント：主な関心ごとは、自分の班やグループにどう影響があるかという点です

切り口の例︓「働き方改革」が、班やグループの業務効率化や残業削減にどのように影響するか
・その結果ロワー・マネジャーがどのように評価されるか ミドル・マネジメント：主な関心ごとは、自分の部や課にどう影響があるかという点です

切り口の例︓「働き方改革」が、部や課の業務効率化や残業削減にどのように影響するか
・その結果ミドル・マネジャーがどのように評価されるか トップ・マネジメント：主な関心ごとは、会社全体としてのコスト削減・売上アップ・利益率向上・長期的視野に立った
体質改善・ブランディングなどです

切り口の例︓「働き方改革」を実践したことより残業時間を削減し、売上（利益）を伸ばした事例
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第２回】メールの切り口を決める

このように、組織構造の、どのポジションに属している方を対象にするかによって、メールの切り口は変わってきます。

◆まとめ
BtoB メールの「切り口」は、以下の二つの情報を元に決める➀対象者は、マーケティングファネルのどのステージに属するのか︖②対象者は、組織構造のどのポジションに属するのか︖
次回は、「誰に出すのか︖」によって、メールの「書き方」（トーン＆マナー）も変わるという話をします。お楽しみに︕

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第３回】メールのトンマナを決める【第３回】
メールのトンマナを決める

そもそも「トンマナ」ってナニ︖【第 1 回】で、「誰に出すのか︖」によってメールの「切り口」や「書き方」が違ってくる・・・という話をしました。
「書き方」のことを、「トンマナ」（トーン＆マナー）と言ったりします。
「トンマナ」（トーン＆マナー）は、広告やデザインの世界でよく使われる言葉で、「デザインに一貫性を持たせることを目的とした表現のルール」を指します。
具体的に説明しましょう。
以下の２つの文字列を見比べてみてください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第３回】メールのトンマナを決める

お元気ですか
お元気ですか上（ゴシック体）は、なんとなく「ビジネス文書のような感じ」・「力強い感じ」がしますよね。
下（明朝体）は、なんとなく「女性からの手紙のような感じ」・「上品な感じ」がしますね。
この「○○な感じ」を、「ひとつのクリエイティブの中で統一するためのルール」のことを「トンマナ」（トーン＆マナー）と呼ぶのです。
では、文章における「トンマナ」（トーン＆マナー）とは、何でしょうか︖

文章の「トンマナ」ってナニ︖
こちらも具体的に説明しましょう。
以下の４つの文字列を見比べてみてください。

１︓協力していただけると嬉しいです～(^－^)
２︓ご協力お願いします︕
３︓ご協力をお願いいたします。
４︓お力添えをお願いいたします。
それぞれに、「○○な感じ」が異なっているのがわかると思います。
１は、親しげな感じ 相手との距離感はかなり近い感じ
２は、力強い感じ 相手との距離感は、１ほどは近くないけれど、わりと近い感じ
３は、丁寧な感じ 相手との距離感は遠い感じ
４は、非常に丁寧な感じ 相手との距離感は遠い感じ（相手がかなり目上のような感じ）・・・ではないでしょうか。
このように文面から受け取る「○○な感じ」を、「ひとつの文書の中で統一するためのルール」のことを、「文章のトンマナ」（トーン＆マナー）と呼ぶのです。
メールの基本的な「トンマナ」（トーン＆マナー）として、どのようなことを決めておけばいいかについては、「準備編 第８回」でご紹介していますので、そちらを参考にしてください。
本記事では、「誰に出すのか︖」によって、「トンマナ」（トーン＆マナー）がどう変わるのか︖をご説明します。

2＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第３回】メールのトンマナを決める

メールの「トンマナ」の決め方︓お付き合いの程度で決める
仮に、次のメールでは、「働き方改革に関するソリューション」を紹介することに決まったとします。
メール配信の対象者を、以下のように決めたとします。（前々回記事参照）（１）どんなリストに配信するのか︖︓例 以前、展示会にご来場くださった方（２）どんなニーズやウォンツを持った方なのか︖︓例 「働き方改革」に対して課題を感じている方（３）どんなポジションの方なのか︖︓例 経営者または経営企画室所属の方（４）貴社とどの程度のお付き合いがある方なのか︖︓例 まだ、担当営業がついていない方

この（１）～（４）の中で、「トンマナ」（トーン＆マナー）に特に影響が大きい情報はどれだと思いますか︖
答えは、（４）です。
では、「お付き合いの程度」によって、トンマナ（トーン＆マナー）がどう変わるのか、具体的に見てみましょう。
たとえば、「AAA ソリューションズ の 山田さん」は、「BBB 商事 の 佐藤さん」の担当営業だったとします。
山田さんは、月に１回程度佐藤さんを訪問し、事例のご紹介をしたり、新しいサービスのご案内をしたりしています。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第３回】メールのトンマナを決める

あるとき、AAA ソリューションズから佐藤さんに、セミナーのご案内メールが届きました。
【A】
FROM

AAA ソリューションズ セミナー担当

件名【セミナー情報】佐藤さま 今企業がとるべきセキュリティ対策とは︖

本文
BBB 商事 佐藤さま
いつもお世話になっております。AA ソリューションズです。
企業や組織の情報資産を取り巻く脅威がますます高度化・複雑化している昨今、総合的な対策が必要になっております。
そこで、私どもでは・・・【B】
FROM 山田＠AAA ソリューションズ
件名山田です︕佐藤さまのお役に立ちそうなセミナーのご紹介です

本文
BBB 商事 佐藤さま
AAA ソリューションズ 山田です。いつもお世話になっております。
本日は、ぜひ佐藤さまに来ていただきたいセミナーがありましたので、ご連絡を差し上げました。
きっと御社の課題解決に役立つと思います︕

・・・いかがでしょうか︖【B】の方が、圧倒的に「メールを読んでみよう」「セミナーに行ってみよう」という気になるのではないでしょうか︖
でももし、佐藤さんが山田さんを知らなかったら、こんなメールが来たら、「誰︕︖」とびっくりしますよね︖ あるいは、山田さんが「名刺交換しただけ」くらいの関係だったとしても、なれなれしすぎて、びっくりするのではないかと思います。
つまり、佐藤さんと山田さんのお付き合いの程度によって、文章の書き方が大きく変わってくるということですね。
見ていただいたとおり、【B】は、文章が多少くだけていることからも、山田さんから佐藤さんに直接送ったメールのように見えます。
一斉送信のメールであっても、担当営業がついている場合には、このようなメールを送ると、とても効果的です。

◆まとめ
BtoB メールの「書き方」（トーン＆マナー）は、相手とのお付き合いの程度によって変わる。
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第３回】メールのトンマナを決めるということは、メール配信のときに、少なくとも「既に担当営業がついている方」と「まだついていない方」は分けて配信した方がいい、ということですね。
次回は、「件名」に関するお話しです。「件名」も、基本的な書き方にプラスして、「誰に出すのか︖」などの要因によって、都度書き方が変わるんですよ。お楽しみに︕

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第４回】件名を決める【第４回】
件名を決める

件名に関する基本的な考え方については、「準備編 第１０回」でご紹介しています。
本記事では、運用時の件名の書き方について、➀件名を決めるタイミング②複数案出すときの考え方③相手による書き分け方の３つのポイントをご紹介します。

ポイント① 件名を決めるタイミング
皆さんは、メールの件名をいつ決めていますか︖「書き始める前」という方も多いと思います。
しかし、それはあまり得策ではありません。
なぜなら、件名はメールの中でも最も重要なパーツだからです。
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第４回】件名を決める

では、いつ決めるかというと「最後」です。
「えー︖件名が決まってないと、書き始められないのでは︖」と思った方もいらっしゃるかもしれませんね。
たしかにそのとおりです。
ですから、いったん仮決めをして、本文を書いて、最後に件名を見直します。
どのようにして見直すかというと、本文全文の中から「最もエモーショナルな（感情的な／読者の知的好奇心をくすぐりそうな）」一文を持ってくるのです。
例えば、本記事と同じ「件名の決め方」というテーマのメールマガジンの場合は、以下のようになります。

ポイント② 複数案出すときの考え方
基本的な考え方は、ポイント①のとおりですが、できれば件名は複数案（３案程度がよいでしょう）から決めたいものです。
理由は、先述したとおり、件名はメールの中でも最も重要なパーツだからです。
ただし、複数案出すときに「なんとなく」出したのでは、選ぶ側も「なんとなく」しか選ぶことができません。
必ず、各件名に仮説を立てて、「この仮説が一番正しそうだから、これにしよう」という根拠のある選び方をしましょう。
例えば、こんな感じです。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第４回】件名を決める

もちろん、A/B テストができるメール配信システムをお使いであれば、案１～案３のどれにするかは、実際にテストして決めるのが一番よいやり方です。
A/B テストについては、最終回で詳しくご紹介する予定です。

ポイント③ 相手による書き分け方【第２回】メールの切り口を決めるで、メールの「切り口」、すなわち、「ある商品（製品・サービス）に関する情報の中で、特にスポットライトを当てる場所」は、➀対象者は、マーケティングファネルのどのステージに属するのか︖②対象者は、組織構造のどのポジションに属するのか︖という２つの視点で考える・・・というお話をしました。
これは、件名についても同様です。
いままでに何度か例に挙げた「働き方改革に関するソリューション」を紹介するメールだとどうなるか考えてみましょう。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第４回】件名を決める

このように本文はもちろんですが、件名も書き分けることによって、開封率を向上させることができ、ひいては、クリック率・コンバー
ジョン率を向上させることができます。
次回は、導入文についてお話しする予定です。お楽しみに︕

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第５回】導入文を決める【第５回】
導入文を決める

今回は、メールの導入文について、お話しします。
メールの導入文とは何かというと、落語でいう「枕」、漫才でいう「マエフリ」、小説でいう「プロローグ」に当たるものです。
本記事では、導入文の書き方について、➀導入文の役割②導入文の必要なメール／導入文の不要なメール③導入文の具体例の３点をご紹介します。

①導入文の役割
導入文には、主に二つの役割があります。
【役割１】読み手の気持ちを「つかむ」
よく漫才などで、「つかみはオッケー」と言いますよね。
あの「つかみ」です。
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第５回】導入文を決める

メールを開いて数行で、読み手の気持ちを「つかむ」ことが重要です。
なぜなら、読み手は最初の数行を読んで「つまらない」「興味がない」「自分には関係なさそう」と思ったら、そこで読むのをやめてしまうからです。
【役割２】本文に誘導する
どんなに面白い（興味深い・自分に関係ある）導入文でも、話がそこで終わってしまっては、読み手は本文まで読み進んでくれません。
「本文に興味を持たせた上で、本文につないでいく」のが、導入文の重要な役割のひとつです。
私たちは、この役割をよく運動会の「大玉送り」に例えて説明しています。

②導入文の必要なメール／導入文の不要なメール
BtoB メールでは、導入文の必要なメールはあまり多くありません。
導入文の必要なメールと不要なメールは、何が違うのでしょうか︖
導入文の必要なメールは、「最後まで読んでもらえない可能性のあるメール」です。
BtoB の場合、1 メール 1 テーマという形式が多く、その場合は、件名に興味を持って開封していただいた方には、最後まで読んでもらえる可能性が高いです。
ところが、1 メール複数テーマという場合には、件名と対応したテーマは読んでもらえるけれど、それ以外は読んでもらえない可能性があります。
そうならないように、導入文で「マエフリ」をしておくことが必要です。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第５回】導入文を決める③導入文の具体例
では、導入文を入れる場合には、どのように書けばいいのでしょうか︖「悪い例」と「良い例」をご紹介します。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第５回】導入文を決める

この例では、読み手を「つかむ」こともできていないし（基本的に導入文で天候のあいさつは NG とお考えください）、本文に興味を持たせることもできていません。

こちらの例では、読み手への問いかけから入り、「ビネガードリンク」という話題を提供しているという意味で「つかみ」はできていますが、本文に興味を持たせることができていません。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第５回】導入文を決める

こちらの例では、読み手への問いかけから入り、「熱暴走」という話題を提供して、読み手の興味を「つかんで」いるのに加え、本文の二つのコンテンツも紹介しています（本文に興味を持たせて、誘導している）。
このように、導入文を入れる場合には、導入文の二つの役割をしっかり押さえて書くことが必要です。
次回は、目次についてお話しする予定です。お楽しみに︕

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第６回】目次を決める【第６回】
目次を決める

前回は、メールの導入文について、お話ししました。
今回は、メールの目次について、お話しします。
「えっ、BtoB メールに、導入文とか目次って必要なの︖」と思われた方も多いかもしれませんね。
前回ご説明したように、BtoB メールにも導入文を入れた方がいい場合があります。
そして、同様に、BtoB メールにも目次を入れた方がいい場合があります。
本記事では、目次の書き方について、➀目次の役割②目次の必要なメール／目次の不要なメール③目次の具体例の３点をご紹介します。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第６回】目次を決める①目次の役割
目次には、主に三つの役割があります。

【役割１】読者に全体感を伝える
メールの目次は、新聞の目次に似ています。
新聞を 1 面から見ているとき、2 面以降に何が書いてあるかはわかりませんよね︖
ですから、「全部で何面まであるのか」「2 面以降には、何が書いてあるのか」を知らせるために、新聞の 1 面には必ず目次が掲載されています。

メールも、ファーストビューを開いたときには、その下に一体どれだけのコンテンツが掲載されているのかわかりません。
そこで、目次を掲載することによって、「全部で何コーナーまであるのか」「ファーストビュー以降には、何が書いてあるのか」を読者に知らせるのです。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第６回】目次を決める【役割２】２スクロール目以降に誘導する「全部で何面まであるのか」「2 面以降には、何が書いてあるのか」がわかればいいからといって、新聞の目次が以下のようになっていたらどうでしょうか︖

例えば「国際問題に、非常に関心がある」「科学技術に関係した仕事をしている」という方なら、この目次だけで 2 面以降を読んでくれるかもしれませんが、一般の忙しいビジネスパーソンは、なかなか興味を持ってはくれませんよね︖
そこで、新聞の見出しは、以下のようになっています。
（2018 年 10 月 22 日の日本経済新聞より）

3＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第６回】目次を決める

このような目次になっていると、例えば「国際」「科学技術」に関心が薄い人でも、3 面 4 面を読んでみようという気になるのではないでしょうか︖
メールの目次も同様に、「ファーストビュー以降に書いてあることに関心を持たせる」という役割があります。

【役割３】目的のコンテンツを探しやすくする
こちらも、新聞の目次の例で考えてみましょう。上記の新聞の目次が、もし下記のようになっていたらどうでしょうか︖

これだと、例えば「AI で生存率予測」の記事を読みたいと思っても、どこに書いてあるかわかりませんよね︖
メールも同じです。
メールには、「〇面」という概念はありませんが、見出しに連番を振ることで、目的のコンテンツにたどり着きやすくすることができます。

②目次の必要なメール／目次の不要なメール
BtoB メールでは、導入文同様、目次の必要なメールはあまり多くありません。
目次の必要なメールと不要なメールは、何が違うのでしょうか︖
BtoB の場合、1 メール 1 テーマという形式が多く、その場合は、件名に興味を持って開封していただいた方には、最後まで読んでもらえる可能性が高いです。
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第６回】目次を決める

ところが、1 メール複数テーマという場合には、件名と対応したテーマは読んでもらえるけれど、それ以外は読んでもらえない可能性があります。
そうならないように、目次で「他にも面白いコンテンツが掲載されていますよ」と知らせることが必要です。
・・・と、ここまで読んで、「あれ︖それって、導入文の役割では︖」と思われた方もいらっしゃるかもしれませんね。
そうなんです。導入文の役割でもあるのですが、以下の二つの理由で、目次もあったほうがよいのです。
１）コンテンツが複数あった場合、導入文で全てを紹介することは難しいから
２）メールは、途中で読むのをやめられてしまうことが多いので、そうならないように「導入文＋目次」で関心を高めておいたほうがいいから「１メール複数テーマ」の場合には、導入文・目次を入れたほうがよい、と覚えておきましょう。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第６回】目次を決める③目次の具体例
では、目次を入れる場合には、どのように書けばいいのでしょうか︖「悪い例」と「良い例」をご紹介します。

この例では、「ファーストビュー以降に書いてあることに関心を持たせて、２スクロール目以降に誘導する」という目次の役割を果たせていません。よって、NG です。
しかし、このような目次を使っている BtoB メールは、よく見かけます。
目次が、「最新ニュース」「新製品のご紹介」「セミナーのご案内」のようにいつも同じものになっている・・・というメールは、ぜひ見直してみてください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第６回】目次を決める

この例では、目次・見出しに番号がついていないので、「目的のコンテンツを探しやすくする」という役割を果たせていません。よって、NG です。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第６回】目次を決める

こちらの例は、いかがでしょうか︖「ファーストビュー以降に書いてあることに関心を持たせて、２スクロール目以降に誘導する」ということを意識して作られた目次に見えますね。
しかし、残念ながら、目次とコンテンツの見出しが異なっているため、読者が「３」の見出しを見て読みたいと思っても、「３」のコンテンツを見つけることができない可能性が高いです。つまり、「目的のコンテンツを探しやすくする」という役割を果たせていないので、NG です。
・・・ということで、正解はこちら︕

このように、目次を入れる場合には、目次の三つの役割をしっかり押さえて書くことが必要です。
次回は、いよいよ本文の書き方についてお話しする予定です。お楽しみに︕

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第７回】本文を書く

【第７回】
本文を書く

前回までに、メールの件名・導入文・目次について、お話ししました。
今回は、いよいよ本文の書き方について、お話しします。
BtoB メールの本文に書く題材としては、〇新製品・新サービスの案内〇展示会・イベント・セミナーの案内〇Web コンテンツ・ブログコンテンツホワイトペーパー（eBook）の紹介などが多いのではないでしょうか。
今回は、この中から〇展示会・イベントの案内を例に挙げて、書き方をご説明します。

1＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第７回】本文を書く

展示会・イベントを案内するメールのポイントは、以下の４点です。

➀必要な情報を網羅する②できるだけポイントを絞って具体的に書く③読者を自分ごとにする④適切なタイミングで Web に誘導する
順番に見ていきましょう。

①必要な情報を網羅する
ぜひ記載していただきたいのは、以下の 3 点です。

１）日時
２）会場（場所）
３）参加費
なぜかというと、この３点は「行く」「行かない」を判断する大きな材料になるからです。ですから、件名に入れてもいいくらいです。

◆件名に日時／会場／参加費を入れた例【無料】セキュリティサミット 2019 のお知らせ（1 月 25 日（金） 東京国際展示場）
逆に、主催者・タイムスケジュールなどの細かいことは、メールに書く必要はありません。「行く」「行かない」の判断に大きな影響を与えないことで、Web を見ればわかることは、極力本文から省くことで、メールをシンプルにすることができます。

②できるだけポイントを絞って具体的に書く
展示会・イベントでは、基調講演・さまざまなセミナー・さまざまなデモンストレーションなどが実施されるため、ついつい件名も本文も網羅的なものになってしまいがちです。
例えば、先ほど例に挙げた◆件名に日時／会場／参加費を入れた例【無料】セキュリティサミット 2019 のお知らせ（1 月 25 日（金） 東京国際展示場）のような件名になってしまうことが多いのではないでしょうか。
しかし、上記のような漠然とした件名や、それに対応するような総括的な本文では、その展示会・イベントにどんな魅力的なコンテンツがあるのかが伝わりません。
似たような展示会・イベントはたくさんあるので、スル―されてしまう可能性が高くなります。
ポイントを絞って具体的に紹介した方が、興味を持ってもらいやすく、参加率が上がりやすくなります。

2＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第７回】本文を書く◆ポイントを絞って具体的に紹介した件名の例
総務省 最高情報セキュリティアドバイザーが、働き方改革で変わるセキュリティ事情を徹底解説| セキュリティサ

ミット 2019③読者を自分ごとにする
次に大事なのは、「読者を自分ごとにする」ということです。
たとえば、上記の「総務省 最高情報セキュリティアドバイザー」が非常に有名な方であったとしても、この方の話す「働き方改革
で変わるセキュリティ事情」と自分との関連がわからなければ、興味を持ってくれないでしょうし、イベントに申し込んでくれることはありません。
ですから、・この話は、あなたに関係のある話ですよ・この話を聴くことで、あなたの課題が解決できるかもしれませんよと伝えることが必要です。

「自分ごと化」してもらうための本文（出だし部分）の例

このように、問いかけたり、読者の気持ちを代弁したりすることによって、「働き方改革で変わるセキュリティ事情」というテーマを「自分ごと化」することができます。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第７回】本文を書く④適切なタイミングで Web に誘導する
メールの目的が、「Web に誘導し、何らかのアクション（例︓展示会への参加登録）を起こさせること」であった場合、Web への誘導のタイミングが適切であることも重要です。
メールでの情報量が少ないと、関心を引ききれないので、Web に誘導することに失敗してしまいます。

本文から Web への誘導が早すぎる例

かといって、メール本文に何もかも書きすぎると、それだけで知的好奇心が満たされてしまうので、Web を見に行ってくれなくなってしまいます。

・全体の３０～５０％程度の情報を「チラ見せ」し、・もっと知りたいと思ったタイミングで Web に誘導が理想的です。
以下に、適切なタイミングの例を挙げておきますので、参考にしてください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第７回】本文を書く

本文から Web への誘導が適切な例

このように「もうちょっと知りたい︕」と思うタイミングで Web に誘導することで、クリック率を高めることができます。
以上、本文の書き方のポイントは、➀必要な情報を網羅する②できるだけポイントを絞って具体的に書く
5＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第７回】本文を書く③読者を自分ごとにする④適切なタイミングで Web に誘導するの４点でした。
次回は、BtoB メールで意外な効果を発揮する「編集後記の書き方」についてお話しする予定です。お楽しみに︕

6＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第８回】編集後記を書く【第８回】
編集後記を書く

前回までに、メールの件名・導入文・目次・本文の書き方について、お話ししました。
今回は、「編集後記」の書き方について、お話しします。
・・・と言うと、「えっ︖BtoB メールに編集後記なんて要るの︕︖」とびっくりされる方も多いと思います。
もちろん、一般的なメールには必要ありませんが、「メルマガスタイル」のものには、BtoB だからこそ「編集後記」を入れるべきだと私は考えています。
それはなぜなのか︖
私が、「編集後記」をお勧めする理由から説明していきましょう。

BtoB メルマガに「編集後記」をお勧めする理由
BtoB のメルマガは、とかく「硬く」「つまらなく」なりがちです。
あまりくだけて楽しく書くわけにもいかないし、内容的にも展示会やセミナーのご案内などワンパターンになってしまいがち。
そんな中で、唯一「人間らしさ」「書き手の顔」を見せることが許されているのが、「編集後記」なのです。
1＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第８回】編集後記を書くですから、BtoB メルマガには「編集後記」はとても有効。
「○○社のメルマガは、編集後記が面白いからいつも読んでいるよ︕」と言われるようになったら、しめたものです。
では、具体的には、「編集後記」に何を書けばいいのでしょうか︖

BtoB メルマガの「編集後記」には何を書けばいいのか︖「ぜひ展示会にお越しください」「セミナー会場でお待ちしています」
・・・等は、NG。
なぜなら、「編集後記」の目的は、「人間らしさ」「書き手の顔」を見せて、毎号楽しみにしていただくことだからです。
ですから、以下のようなものがお勧めです。

➀クスッと笑えるような話
例︓

新しいスタッフが増えたので、先日歓迎会を開きました。
そのスタッフが、自己紹介のときに「物真似が得意」だというのでやらせてみたところ、ＣＭの菊川怜（ハヅキルーペの上に座るヤツ）の物真似でした。
意外と細かいところまで似ていて、やんやの喝采に。
調子に乗って、「次は、ソフトバンクの菊川怜をやりま～す」と自分のスマホの上に座ったところ、なんと画面にヒビが入ってしまいました(笑)
それ以来、彼女は、「キクカワ」と呼ばれています 。

このように社内の話を書くときは、「楽しそうな会社だな」「みんな仲がいいんだな」と、読者に好印象を持ってもらえるように心がけましょう。

②トホホな話（自虐ネタ）

2＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第８回】編集後記を書く

例︓

皆さん、クリスマスはいかが過ごされましたか︖
私は、友人主催の「ぼっちの会」に参加しました。
「ぼっち」というのは「ひとりぼっち」、つまり一緒に過ごすカレシ・カノジョがいない人のことです。
シングル同士の会なのですから、当然そこで新たな出会いが生まれるのでは︕︖と、ヒソカに期待して行ったのですが・・・
参加していたのは、なんと「ぼっちが大好き」な人ばかり。
「俺のネコ自慢」とか「俺のプラレール自慢」とか「俺のボーカロイド自慢」とかを延々聞かされて帰ってきました。
皆さんに、「カレシができました報告」ができるのは、まだまだ先になりそうです。
トホホ。

このように自虐ネタを書くときは、「楽しい人だな」「親しみやすい人だな」と、読者に親近感を持ってもらえるように心がけましょう。

③共感できる話
例︓

先日は、娘の小学校最後の運動会でした。
３年生までは、クラスで一番のチビ。身体も弱く、体育はいつも見学だった娘。
休み時間には、一人で本を読んだり絵を描いたりしていることが多かったようです。
それが、バスケを始めた頃から急に背が伸び始め、友だちも少しずつできてきました。
そして、運動会では、なんとリレーの選手に。
バトンを持って力強く走る彼女を見て、「大きくなったな」「中学に入ったら、どんどん親離れしていくんだろうな」と思ったら、ぐっとこみあげてくるものがありました。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第８回】編集後記を書く

このように自分の家族の話などを書くときは、押しつけがましい印象になってしまったり、自慢に受け取られてしまったりしないように心がけましょう。
「うんうん、わかる わかる」と、読者に共感していただけたら大成功です。

「編集後記」の上級技
実は、「編集後記」には、BtoB ならではの上級技が存在します。
以前、BtoB では「差出人名（From）」に、担当営業の名前を差し込めると効果的と書きました。
もし、「差出人名（From）」を担当営業の名前で出せるのであれば、「編集後記」も各担当営業のエピソードにできればベストです。

このようなことを実現するためには、かなり高機能なメール配信システムが必要ですが、「メールでここまで出し分けすることもできる」ということは、覚えておくとよいでしょう。
次回は、BtoB メールでも最近増えてきた HTML 形式についてお話しする予定です。お楽しみに︕
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第９回】HTML メールのポイント【第９回】
HTML メールのポイント「準備編」で、「テキスト形式と、HTML 形式はどちらがいいか︖」というお話をしましたが、覚えていらっしゃいますか︖
ちょっと振り返ってみましょう。
ポイントは、以下の二つでした。

１︓テキスト形式／HTML 形式には、それぞれメリット・デメリットがある。
２︓BtoB でも「開封率を取得したい」という意識の高まりから、HTML 形式にする企業が増えてきている。
「書き方編」では、もう少し詳しく HTML メールを制作する際の注意点について、ご紹介していきます。

１︓マルチパートにする
マルチパートとは、一つのメールの中に「HTML 形式」と「テキスト形式」の二つの形式を持っていることを指します。
受信側のメールソフトが、HTML 形式またはテキスト形式のどちらの形式で表示するかを選んで表示します。
（詳しくは、「スマホ普及で増加中︕HTML メールの効果を高めるマルチパートって︖」をお読みください。）
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第９回】HTML メールのポイント

BtoC でもマルチパートにした方がよいのですが、BtoB で HTML メールを出したい場合には、特にマルチパートにすることが重要です。なぜなら、HTML メールをサーバでブロックしている企業もあるからです。そんなときでも、マルチパートで送っていれば、テキスト形式で読んでいただくことができます。

２︓テキスト形式用の原稿を用意する
マルチパートのメールを制作する場合、メール配信システムの制作機能に頼ってしまうと、HTML 形式のメールのテキスト部分だ
けを抜き出して、テキスト形式のメールとして配信してしまうことになります。

ところが、HTML 形式だと、表現を画像に頼ってしまうために、画像がない状態で読むと意味がわからない・・・ということが起こっ
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第９回】HTML メールのポイントてしまいます。
具体的にご紹介しましょう。
下記は、HTML 形式から、自動的にテキスト形式を作りだした場合の例です。

これでは、テキスト形式のメールを読んだ人には意味がわかりませんよね︖
そこで、下記のように書きかえる必要があります。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第９回】HTML メールのポイント

もう一つ、別の例をご紹介しましょう。
下記も、HTML 形式から、自動的にテキスト形式を作りだした場合の例です。

このように、バナーなどに記載された文言は、テキスト形式に引き継がれません。
また、リンク URL は引き継がれるので、画像リンクの下に念のためにテキストリンクも置いていた場合、テキスト形式のメールには同じリンク URL が二重に記載されるということが起こってしまいます。
これでは、テキスト形式のメールを読んだ人にはわかりにくいので、下記のように書きかえる必要があります。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第９回】HTML メールのポイント

このように、マルチパートにする場合には、「テキスト形式用の原稿を用意する」ことが重要です。
うっかり HTML 形式から自動生成したテキスト形式のメールをそのまま送ってしまうことがないように、必ず両方の形式で配信テストを行う、ということを運用フローに入れておきましょう。

３︓「画像が正しく表示されない方」用のページを用意する
BtoC ではもはや常識となっていますが、BtoB では意外と対応されていないのが「画像が正しく表示されない方」用のページです。
「画像が正しく表示されない方」用のページとは、受信者のメール環境で見たときに、画像が表示されない／レイアウトが崩れているということが起こってしまったときのために用意する Web ページのことです。

BtoB の HTML メールはシンプルなデザインが多いので「崩れる心配はないだろう」と思ってしまいがちです。
しかし最近は、スマートフォンで、BtoB メールを読む方も増えています。
スマートフォンでは、機種やバージョンによって見え方がバラバラで、全ての機種で表示テストをすることは困難です。
そこで、万が一崩れたときの対策として、「画像が正しく表示されない方」用のページが必要なのです。
「画像が正しく表示されない方」用のページを作るのは、制作のプロセスにおける最後の最後、メールの校正・上長承認などが全て終わったあとになりますので（そうしないと手戻りが出てしまうことになるので）、バタバタしてしまいがちです。
そうならないように、スケジュールに余裕を持って制作することを、毎回心がけましょう。
次回は、PDCA を繰り返して改善していくための「仮説の立て方」についてお話しします。お楽しみに︕
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第 10 回】PDCA の回し方（１）【第１０回】
PDCA の回し方（１）

メールは、「出して終わり」ではありません。
PDCA を繰り返していくことで、どんどん改善していくことができます。
今回から数回にわたって、「どのように PDCA を回していくか」をご説明します。
まずは、PDCA の回し方の基本を復習しておきましょう。

【基本１】指標となる数値を元に、改善していく「なんとなく」ではなく、指標となる数値が「よくなったのか」「悪くなったのか」を見ていきます。メールの PDCA で使う数値としては、以下のようなものがあります。
➀開封率②精読率（通読率）④クリック率1＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第 10 回】PDCA の回し方（１）⑤コンバージョン率⑥離脱率
それぞれについては、次回以降で詳しくご説明していきます。

【基本２】１回のテストの目的は、一つだけにする
例えば、同時に➀開封率 と ⑤コンバージョン率 の二つのテストを行おうとすると、テスト方法が非常に複雑になります。
開封率の改善なら開封率の改善だけ、コンバージョン率の改善ならコンバージョン率の改善だけを目的にテストを実施しましょう。

【基本３】１回に一つの項目だけを、テストする
これは、非常に重要です。
具体的な例で、考えてみましょう。
「差出人名 A と B のメールの、どちらの開封率が高くなるか」を検証するためのテストを実施したとします。

このテスト結果だと、【グリーゼ】が前についているから開封率が高くなったのか、名前がひらがなだったから開封率が高くなったのか、判断できませんよね。
ですから、「差出人名は、漢字とひらがなのどちらがいいのか」のテストをしたいならというテスト項目にします。
また、「会社名は、前と後ろのどちらがいいのか」をテストしたいならというテスト項目にします。
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第 10 回】PDCA の回し方（１）

このように、面倒でも、1 項目ずつ別々にテストをするようにしましょう。

【基本４】再現性のあるテストを行う
こちらも、具体的な例を挙げて説明します。
「差出人名 A と B のメールの、どちらの開封率が高くなるか」を検証するためのテストです。
以下のテスト結果を、見てください。

「川野 葉子さん」の方が、開封率が高かったとしても、それがなぜなのかわかりませんよね。
つまり、このテストは、応用がきかない＝再現性がないということです。
では、下記のテストではどうでしょう︖

この場合、結果から「差出人名は、漢字名より、ひらがな名の方が、開封率が高くなるのではないか︖」という仮説が成り立ちますので、他のメールにも応用がききますよね。
つまり、再現性があるということです【基本５】できるだけ同じ条件下でテストを行う
こちらも、例を挙げて、説明しましょう。
「件名 A と B のメールの、どちらのコンバージョン率（売り上げ）が高くなるか」を検証するためのテストを実施します。
件名 A のメールは、21 日に配信しました。
件名 B のメールは、25 日に配信しました。
その結果、件名 B のコンバージョン率が高くなりました。
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第 10 回】PDCA の回し方（１）ということは、「件名Ｂの方が、よい件名である」・・・と言えるでしょうか︖

皆さま、もうおわかりですよね。
件名 A のメールを出したのは、「給料日前」。
件名 B のメールを出したのは、「給料日」。
つまり、このテストには、「給料日」という大きな変動要素が影響している可能性があります。
このように、テストしたい項目（この例では件名）以外の要素に影響されないように、「できるだけ同じ条件下で」テストを実施することが重要なのです。
今回の場合でしたら、下記のようなテストの方が、信頼性が高くなります。

【基本６】同じテストを複数回行う
基本５で説明したように、テスト項目以外の何らかが影響すると、テスト結果の信頼性が低くなってしまいます。
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第 10 回】PDCA の回し方（１）しかし、1 回のテストだけで、信頼性の高い結果を得るのは、難しいものです。
具体的な例を見てみましょう。

上記の例では、「21 日にテストを実施したときには、件名 B の方が効果が高かった」けれども、「25 日にテストを実施したときには、件名 A の方が効果が高かった」という結果が出ています。
これは、日にちが影響しているのか、曜日が影響しているのか、このデータだけでは何とも言えませんので、もう少しテストを繰り返して「どんなときに A が高くなって、どんなときに B が高くなるのか」まで探ってみた方がよさそうですよね。
このように 1 回だけのテストではわからないこともありますので、同じテストを数回実施してみることをお勧めします。

【基本７】十分なサンプル数でテストを行う
こちらも例を挙げて説明しましょう。
「件名 A と B のメールの、どちらの開封率が高くなるか」を検証するためのテストを実施します。
ちょっと極端ですが、テストサンプル数が「5 人」だった場合を考えてみてください。
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第 10 回】PDCA の回し方（１）

この場合、たしかに件名 B の開封率が圧倒的に高くなってはいますが、実際にはたったひとりの差ですから、「誤差の範囲」ですよね。
このような場合、「テスト結果には、統計的有為性がない」という言い方をします。
では、テストサンプル数が千人だったらどうでしょうか。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第 10 回】PDCA の回し方（１）

この場合、開封率の差はわずか１・４%ですが、「件名 B の方が効果あり」と言えそうです。
では、一体どの程度サンプル数があれば、十分なのでしょうか︖
統計学的に定められている数式があるのですが、専門分野でないとちょっと理解するのが難しいので、Web サイトの無料サービスを利用してみてください。
条件を入力すると、必要なサンプル数を自動計算してくれるサービスが、いくつか見つかると思います。
PDCA を実施する際は、上記の基本１～７をしっかり押さえてテストを行うようにしましょう。
次回は、開封率に関する PDCA について、具体的にお話しします。お楽しみに︕

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１１回】PDCA の回し方（２）【第１１回】
PDCA の回し方（２）

メールは、「出して終わり」ではありません。
PDCA を繰り返していくことで、どんどん改善していくことができます。
「開封率に関する PDCA」を例にとって、実際の運用のしかたをご説明します。
開封率に影響する可能性がある要素として、以下が挙げられます。
１）件名
２）差出人名３）配信日
４）配信曜日５）配信時間６）配信リスト 等
今回は上記の中から、「差出人名」を例にとって、PDCA の回し方をご紹介しましょう。
1＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１１回】PDCA の回し方（２）【手順１】テストすべき項目を、ロジックツリーで書きだす
ロジックツリーとは、情報を分類・整理していくフレームワークの一つです。ロジックツリーを使うことによって、テストすべき項目を、MECE（ミッシー／ミーシー Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive モレなくダブりなく）に洗い出すことができます。
例）※下記は、テスト項目の一部を洗い出したものです（全てではありません）【手順２】取捨選択を行う
上記の例でもわかるとおり、全ての項目をテストしようとすると膨大な時間がかかってしまいます。また、全ての項目が、開封率に大きく影響するわけではありません。
そこで、「この項目が、開封率に対して影響が大きいのではないか︖」と予想されるものに絞って検証していくことで、効率アップを図りましょう。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１１回】PDCA の回し方（２）例）下記のオレンジの部分のみに絞って、テストを実施する。

【手順３】 テスト結果の仮説を立てる
テストを実施する前に、「このような結果になるのではないか︖」という仮説を立てておきましょう。
また、そのように仮説を立てた理由も、明記しておきましょう。
後で、検証をするときに、役立ちます。
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１１回】PDCA の回し方（２）【手順４】テストする値を決定する
次に、実際にテストするときにどのような値を使うかを決定します。
結果の予想も立てておきましょう。
例）

この時点では、・会社名は、グリーゼがいいのか︖株式会社グリーゼがいいのか︖Gliese がいいのか︖
・名前は、江島民子がいいのか︖えじまたみこがいいのか︖エジマタミコがいいのか︖Tamiko Ejima がいいのか︖
・社名を囲む記号は、【】がいいのか︖＜＞がいいのか︖≪≫がいいのか︖ 等はわかっていません。
しかし、あまり欲張りすぎるとテスト項目が膨大に膨れ上がってしまいますので、【手順２】取捨選択を行うでも説明したとおり、最小の労力で最大の成果を挙げる（最適解を見つける）ということを目指しましょう。

【手順５】配信するテスト項目が決まったら、実際に配信してみましょう。
このとき【第 10 回】でお話ししたとおり
１）同条件でテストする
２）十分な母数に対してテストする
３）複数回テストする等を、考慮してください。

4＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１１回】PDCA の回し方（２）【手順６】検証する配信をしたら、必ず振り返りを行い、仮説が正しかったかどうか確認しましょう。
例）配信結果上記のように仮説と異なった結果が出た場合、「なぜ、そうなったのか︖」を必ず考えるようにしましょう。
例）【手順３】テスト結果の仮説を立てるで、あらかじめ仮説を立てておいたことによって、最適解が見つかるだけではなく、「受信者は、スパムメールを警戒しているのではないか︖」という新たな仮説が得られます。
この仮説は、また次の別のテスト時にひとつの情報として活かすことができるのです。
・・・いかがでしたか︖
次回は、「件名」の PDCA のやり方をご紹介します。お楽しみに︕

5＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１２回】PDCA の回し方（３）【第１２回】
PDCA の回し方（３）

メールは、「出して終わり」ではありません。
PDCA を繰り返していくことで、どんどん改善していくことができます。
前回は、「開封率に関する PDCA」の中の「差出人名の最適化」に関する手順をお話ししました。
今回は、同じ手順で「開封率に関する PDCA」の中の「件名の最適化」に挑戦してみましょう。
まずは、前回のコラムを読みながら、ご自分なりのテスト方法を考えてみてください。
そのあとで続きを読んでいただくと、より学びが深くなります。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１２回】PDCA の回し方（３）■最適化の手順（前回の復習）【手順１】テストすべき項目を、ロジックツリーで書きだす【手順２】取捨選択を行う【手順３】テスト結果の仮説を立てる【手順４】テストする値を決定する【手順５】配信する【手順６】検証する

それでは、答え合わせをしてみましょう。

【手順１】テストすべき項目を、ロジックツリーで書きだす
ロジックツリーとは、情報を分類・整理していくフレームワークの一つです。ロジックツリーを使うことによって、テストすべき項目を、MECE（ミッシー／ミーシー Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive モレなくダブりなく）に洗い出すことができます。
件名のテスト項目としては、以下のようなものが挙げられるのではないかと思います。
例）※下記は、テスト項目の一部を洗い出したものです（全てではありません）

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１２回】PDCA の回し方（３）【手順２】取捨選択を行う
上記の中から、「この項目が、開封率に対して影響が大きいのではないか︖」と予想されるものに絞って検証していくことで、効率アップを図りましょう。
例）下記のオレンジの部分のみに絞って、テストを実施する。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１２回】PDCA の回し方（３）【手順３】 テスト結果の仮説を立てる
テストを実施する前に、「このような結果になるのではないか︖」という仮説を立てておきましょう。
また、そのように仮説を立てた理由も、明記しておきましょう。
後で、検証をするときに、役立ちます。
例）

仮説： 個人名のみの差し込みの場合が、開封率が一番高くなるのではないか？

そのように仮説を立てた理由：

・差し込みをした方が、「自分ごと」になるから・とはいえ、会社名まで入れると長くなってしまうから【手順４】テストする値を決定する
次に、実際にテストするときにどのような値を使うかを決定します。
結果の予想も立てておきましょう。
例）4＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１２回】PDCA の回し方（３）

この時点では、・会社名は、グリーゼがいいのか︖株式会社グリーゼがいいのか︖
・名前は、江島民子さまがいいのか︖江島民子様がいいのか︖江島さまがいいのか︖江島様がいいのか︖
・文頭に、■や◆などのアイキャッチを入れた方がいいのか︖
等はわかっていません。
しかし、あまり欲張りすぎるとテスト項目が膨大に膨れ上がってしまいますので、【手順２】取捨選択を行うでも説明したとおり、最小の労力で最大の成果を挙げる（最適解を見つける）ということを目指しましょう。
5＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１２回】PDCA の回し方（３）【手順５】配信するテスト項目が決まったら、実際に配信してみましょう。
このとき【第 10 回】でお話ししたとおり
１）同条件でテストする
２）十分な母数に対してテストする
３）複数回テストする等を、考慮してください。

【手順６】検証する配信をしたら、必ず振り返りを行い、仮説が正しかったかどうか確認しましょう。
例）

上記のように仮説と異なった結果が出た場合、「なぜ、そうなったのか︖」を必ず考えるようにしましょう。
例）6＊本記事は、執筆時点での情報を元にしており、最新ではない可能性があります。あらかじめご了承ください。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１２回】PDCA の回し方（３）【手順３】 テスト結果の仮説を立てるで、あらかじめ仮説を立てておいたことによって、最適解が見つかるだけではなく、「BtoB
メールにおいては、会社対会社という位置づけが重要なのではないか︖」という新たな仮説が得られます。
この仮説は、また次の別のテスト時にひとつの情報として活かすことができるのです。
・・・いかがでしたか︖
次回は、本連載の最終回として、BtoB メールの書き方に関する「よくある質問」を取り上げたいと思います。お楽しみに︕

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１３回】よくある質問特集【第１３回】
よくある質問特集

12 回にわたってお届けしてきた「BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞」、いかがでしたか︖
最終回となる今回は、BtoB メールの書き方に関する「よくある質問」をご紹介いたします。

Q:冒頭の書き出しってどうやって書いてるの︖
このご質問は、セミナーでも最もよくいただくもののひとつです。
詳しくは、書き方編の【第５回】導入文を決めるを読んでいただくとして、本記事では「これを知っているだけでも、かなりよくなる」というポイントをふたつだけお伝えしましょう。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１３回】よくある質問特集

Q:ネタってどうやって探しているの︖
こちらも、セミナーでよくいただく質問です。
BtoB 企業って、「メールを出す理由」があまりないんですよね。
「新製品が出ました」「展示会に出ます」「セミナーやります」だけだと、年に数回しかメールを出せないし、こちらが言いたいことを言うだけのメールになってしまいますよね。
そこで、下記のようなやり方をお勧めしています。

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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１３回】よくある質問特集※参考サイト・一問一答形式の、グリーゼの公式メールマガジン（バックナンバー）・グリーゼが発行している調査レポート（ホワイトペーパー）・グリーゼが発行している導入事例（ホワイトペーパー）

Q:BtoB 企業でも HTML メールで送っても大丈夫でしょうか︖
こちらも、セミナーでよくいただく質問です。
答えは、「もちろん Yes︕」です。
HTML メールには、開封率が取得できるというメリットがあります。
ただし、BtoB ならではの注意点がふたつあります。

メールの形式については、準備編の【第５回】メールマーケティングにおける配信時間・頻度・形式も参考にしてください。
「BtoB 企業でも、スマートフォン対応が必要か︖」という質問にも、お答えしています。

Q:同業種はどういうメールを送っているの︖
これは一番知りたいことかもしれませんね。
「お勧めのメール（メルマガ）があったら、教えて」とよく言われますが、「どんな意味でのお勧めを知りたいのか︖」によって回答が変わってきます。
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BtoB 企業のための初めてのメールマーケティング講座＜書き方編＞【第１３回】よくある質問特集

私は、よく以下のようにお答えしています。

・・・いかがでしたか︖
戦略については、次回から始まる連載でも詳しくご紹介していく予定です。
お楽しみに︕

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