《第107回》《第66回》《第67回》
湯浅和夫の代表
湯浅コンサルティング
湯浅和夫

回

営業部門との公式な会議のあと、その会議れがいると自 由に話し合えないだろうからな「 うちの部 長は、 今 日も欠 席なんだよ。 お68

MARCH 2011

メーカー物流編 ♦第になった。早速、業務課長が切り出した。槍に出席していた中堅の営業担当たち五人とプんて言 っちゃって。 何たってかっこつける人

玉に上がったのは物流部長だ。

ロジェクトチームのメンバーたちとの間で懇だから。 別にいたって気になんかならないよ

営業担当との会合を部長がセットした親の場が設けられた。営業の連中に声を掛けまだ始まったばかりなのに、 業 務 課 長はもな？」
で馳せ参じたが、部長は、自分がいると自由う酔っ払っているような話し方だ。業務課長たのは物流部長である。営業担当たちは喜んなやり取りができないかもしれないと気 遣 っに同 意を求められた営 業 担 当が苦 笑しながら「 はぁ、 いや、 やっぱり、 部 長がおられる答える。て、この懇親会も欠席した。
全 員が集まったところで、 ビールで乾 杯が行われ、その後、自己紹介に移った。前回のと結 構 意 識してしまいます。 われわれにとっ大先生 物流一筋三〇有余年︒体力弟子︑美人弟子の二人の女性コンサルタントを従えて︑物流のあるべき姿を追求する︒

会議では、所属と名前が書かれた名簿が配らては、憧れの存在というか、尊敬の的というか、てもらいたいと思ってます」「 部 長には、 早く営 業の責 任 者として戻っ別の営業担当が続ける。

れただけだった。 もちろん、 営 業 担 当たちと自 己 紹 介までは経 営 企 画 室の主 任が仕 切は、これまで接点はない。

そういう方ですから‥‥」ったが、その後は例によって業務課長が主役

プロジェクトチームのメンバーたちとの間に物 流 部 長 営 業 畑 出 身で数カ月 前に物 流 部に異 動︒﹁ 物 流はやらないのが一番﹂という大先生の考え方に共鳴︒
業 務 部 課 長 現 場の叩き上げで物 流 部では一 番の古 株︒ 畑違いの新任部長に対し︑ことあるごとに反発︒コンサルの導入にも当 初は強い拒 否 反 応を示していたが︑ 大 先 生の話を聞いて態度が一変︒
経 営 企 画 主 任 若 手ながらプロジェクトのキーマンの一 人︒
人 当たりは柔らかいが物 怖じしない性 格のようで︑ 疑 問に感じたことは素直に口にする︒

プロジェクトチームのメンバーと中堅営業担当者による調整会議終了後︑懇親の席が設けられた︒仕掛け人の物流部長は︑やはり欠席︒同じ社内とはいえ︑ ほとんど面 識のないもの同 士の宴席では︑営業担当者たちの元上司でもある物流部長が格好の話題に︒その人物像がだんだんと見えてくる︒﹁物流というフィルターを通せば︑生産や営業の建前やきれいごとは簡単にあぶり出せます︒物流に嘘は通用しません﹂

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業務課長の言葉に、ちょっと戸惑いながら早く戻ってもらいたいだけです」

長に育てられたという関 係でもありますので、ません。 でも、 なんというか、 われわれは部「 いや、 だめだなんて、 そんなことは言いそうだろうな」「 いまの、 あの営 業 担 当 役 員ではだめか？

「 いや、 いいです。 たしかにそうだと自 覚済みません。障害なんて言っちゃって‥‥」ると思われるのが、 生 産と営 業です。 あっ、り組みです。 この取り組みで大きな障 害になの納 品までの供 給 活 動を作り直そうという取いますと、 工 場での生 産 段 階からお客さまへ「 はい、 おっしゃるとおりです。 簡 単に言ねらいについて説明を始めた。

「 いやいや、 別に大したことではないって。

臭そうに言う。

更でもなさそうな顔をするが、 ちょっと照れと言 って、 業 務 課 長を見る。 業 務 課 長が満やり様はすべてお見通しですよ」

そう、業務課長にかかったら、生産や営業のやきれいごとは簡 単にあぶり出せます。 そうから、 物 流というフィルターを通せば、 建 前主 任の言 葉に営 業 担 当の全 員が「 へー」

も、 営 業 担 当が正 直に答える。 業 務 課 長がしてますから。続けてください」

うに答える。

か利 害を優 先させて行 動してきたことは事 実生産も営業も、これまでは自分の都合という「はい、別に批判するわけではありませんが、を促す。

が来る。だから、物流に嘘は通用しない」

方や売り方のまずさはすべて物 流にしわ寄せ言われるんだけど、 ほんとにそうだよ。 作りされてきた。物流は社内の無駄の隠れ蓑って物流はずっと生産や営業の勝手な言動に悩ま「はい、それはもう驚きました。部長は、『日です。 まあ、 それぞれの部 門にとっては、 そに呟く。

主 任の謝 罪の言 葉に営 業 担 当の一 人が先楽しそうに続けて聞く。
「 それでは、 部 長が営 業を出て、 物 流に行頃の悪 事が祟って左 遷させられた 』 なんておれでいいんですが、 全 社 的にみると、 そこに「 なるほど、 そうでしょうね。 わかります。

くって聞いたときはびっくりしたろう？」

っしゃってましたが、けろっとしてました」

大きな無 駄が生まれていました。 そこで、 全

いずれにしろ、 部 長には、 その仕 事を早く仕営業全員が大きく頷き、一人が代表するよ別の営業担当が続ける。

社 最 適という視 点から、 これまでの生 産や営上げて、 営 業に戻って欲しいと思います。 そ「 へー、 すごいな。 営 業 担 当 者の発 言とは何でもしますので、言ってください」のために、 われわれにできることがあれば、営業担当たちが頷く。一人が独り言のよう「一体何があったんだろうって、みんなで噂業のやり方を是正していこうというわけです」

物流は社内の無駄の隠れ蓑してたんですが、 部 長が常 務に呼ばれて、 社長と三 人での会 談があったという話を聞いて、会 社は部 長に何か思い切ったことをやらせる

主任が一息つくのを待って、一人の営業担思えない。 それだけ部 長は慕われてるってこ考えなんだなと納 得しました。 物 流を梃 子に当が聞いた。
そこで、するのがいいってことですか？」

営 業 担 当たちがちょっと照れ臭そうな顔をす

会社を変えようというんですよね？
でしょ？

「そうですね。もちろん、そのためのプロジる。それまで黙って聞いていた企画課長が「ちとだ。ふーん、驚いた」

知ですよね？」

ェクトチームを作 って取り組んでもいいんでょっといい」と言って、営業担当たちに質問「 それをやるには、 やっぱり物 流を中 心と営 業 担 当から逆に質 問され、 業 務 課 長がすが、 それだと建 前というかきれいごとで終した。

恐いもの知らずの部 長に白 羽の矢が立ったん

主任を見た。これに答えるのは主 任が適 任だ

わってしまう危 険 性もあります。 その点、 生「 みなさんがというより、 営 業 一 般の考え業務課長が本気で驚いたような声を出した。と思ったようだ。業務課長も意外に謙虚なと産や営 業の活 動はすべて物 流に反 映されます

そのあたりは、 皆さんの方がご存ころがある。 主 任が頷いて、 プロジェクトのMARCH 201169

湯浅和夫のですかね？」

から在 庫については、 普 段どう考えているんということでいいんだけど、 物 流とか、 それ問われるとかいうことはないですよね？」「 その結 果、 在 庫が余っても、 特に責 任を言ってました」

手配する連中には、絶対欠品を出すなよってことで、 もう一つ確 認しておきたいことがあわれに任せてもらうとして、 在 庫に関 連する「わかった。それでは、在庫についてはわれとめる。

突然の企画課長の質問に営業担当たちがち「 そうですね、 それこそ、 ここで嘘 言 って思い切ったように頷いて答える。

客さまとの関 係でいろいろ面 倒な対 応が必 要「 はい、 そうなんです。 欠 品を出すと、 おが頷き、一人が答える。

月末とか期末に出荷が増える傾向がある。そ「 それは、 出 荷に関することなんだけど、が、これまた姿勢を正して頷く。

る」

もすぐにばれますので、 正 直に言いますが、になりますが、 在 庫はいくら抱えても、 特にれは、市場の動きではなくて、営業の都合つ主任が確認するように聞く。営業担当たち私たちは、 普 段、 物 流についてはまったく何何もありません。 先 日の会 議で、 みなさんかまりノルマのせいだよね？」

ょっと困ったように顔を見 合わせる。 一 人がも考えていないというのが実 際のところです。

ら在 庫 責 任 不 在という指 摘がありましたが、「 はい、 ひとえにわれわれ営 業の都 合です。

ことですが、 営 業ですから、 毎 月ノルマに追おっしゃるようにノルマのせいです。 当 然の企画課長の改まった物言いに営業担当たち物 流の方々には申し訳ないんですが、 あまりたしかに、そこは大きな問題だと思います」

在庫を手配はしても管理はしない重要な仕事だとも思っていませんでした」「おれたちを下に見てたというのが正直なところだろ？」できていなければ、 頑 張って営 業 攻 勢をかけわれてます。 そこで、 月 末にノルマの達 成がらに聞く。

ます。 それが月 末の出 荷 増につながるわけで企画課長が納得したように頷きながら、さ当はちょっと首を傾げて、小さな声で答える。

「欠品を出したくないというのはわかるけど、業務課長の率直な問い掛けに、その営業担「 同じ会 社の者 同 士として、 下に見るとい実際は、結構欠品が出てるよね？

では例 外とはいえないくらいの頻 度で出てる「 ノルマの達 成ができていなければっていう長が食いついた。

営業担当の話が終わらないうちに、業務課す‥‥」う意 識はありませんが、 そう受け取られる言売れ筋の商 品ではないけど、 それ以 外の商 品と思うよ」

けど、 いつもそうだよな。 月 末になると、 決もちろん動があっただろうとは思います」
るように企画課長が口を挟む。

「 そうなんです。 われわれは、 結 局、 在 庫まって出荷がぴょんと伸びる。これがあると、業 務 課 長がさらに何か言おうとするのを遮「答えづらい質問をして済まない。それでは、の手 配はしているけど、 管 理はしていないっ「 在 庫は、 もうお見 通しだと思いますが、この質問には別の営業担当が答えた。

配は物 流に任せてもいいと主 張したのです。

「 それで、 前 回の会 議のときに、 在 庫の手営業担当が自嘲気味に言い、さらに続ける。

くてもいいと思うけど‥‥」ってれば、月末に慌てて営業攻勢など掛けなることないだろう。 月 初からちゃんと営 業やしてもらいたいんだ。 大 体、 月 末だけ営 業やこれなら答えや在 庫の持ち方で困ることが出るんで、 何とか在 庫についてはどうかな？てことです」

われわれ営 業としては、 とにかく欠 品を出さいや、 むしろ物 流に任せた方がいいというこすいんじゃない？」

ないために持つという考えです。 そんなに売合わせて、 苦 笑しながら大きく頷いた。 一 人業 務 課 長の言 葉に営 業 担 当 全 員が顔を見とです」
企画課長が頷き、姿勢を正すようにしてまれるわけないと思いながら、 売れたらどうしようとついつい多く手 配しがちです。 在 庫を70

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んかもさせられることになるんですか？」けですよね。 そうなると、 やはり、 値 引きな「 それって、 お客さまに無 理に売り込むわ主任が興味深そうに聞く。

手言って済みません」

半ば過ぎないと、 やる気が出ないんです。 勝営 業の妙な習い性というのでしょうか、 月の「 たしかに、 ご指 摘のとおりです。 ただ、が営業の心情を説明する。

ですがね‥‥」

幅を利かせるような立 派な売り方ではないんを落としていることも否 定できません。 別に利かせています。その意味では、若手の士気から、 うちでは、 いまだに古 参の営 業が幅を「 はい、 たしかに、 昔ながらの売り方です

うだよ、それじゃ」の売り方は。 若 手の営 業マンたちがかわいそ方がいいんじゃないの。 いいことないよ、 そてきた。やだやだ」

長と付き合 っているうちに段 々 人が悪くなっ「 また、 そういう振り方をする。 主 任も部か部長に言いたいことがあるようです」

す。それは有難いです。あっ、業務課長は何ら、 すぐに相 談できる関 係になれたと思いまりますが、 これから営 業 関 係で何かあったできました。 まだ 話 し 足 りないところもあ「 おかげさまで、 今 日は率 直な話し合いが勢いよく空ける。部長がビール瓶を持って「ど業 務 課 長がそう言って、 ビールのグラスをきな声を出した。

うぞ」と注ごうとする。業務課長が嫌がってそれを聞いて、 業 務 課 長が呆れたように大業務課長が突き放したように言う。

「 だめだよ、 若 手の士 気を落とすような営グラスを隠す。その様子を営業担当たちが楽ここでも営業担当全員が頷く。それを見て、「もう、そろそろ、そういう売り方はやめた業なんぞやってちゃ。 そんな営 業じゃ会 社のしそうに見ている。
ロジスティクスなんかやってないで、 営 業の改革を先にやらなければだめだ」
業務課長がそう言ったとき、座敷の襖が開

ゆあさ・かずお 1971 年早稲田大学大学院修士課程修了。同年、日通総合研究所 入 社。 同 社 常 務 を 経 て、2004 年 4月に独立。湯浅コンサルティングを設立し社長に就任。著書に『現代物流システム論（共著）』（有斐閣）、『物流 ABC の手順』（かんき出版）、『物流管理ハンドブック』、『物流管理のすべてがわかる本』（以上 PHP 研究所）ほか多数。湯浅コン
サルティング http://yuasa-c.co.jp

いて、声がした。
「おれに何を先にやれって？」突然現れた部長の顔を見て、営業担当たちが弾かれたように立ち上がった。 プロジェク
トメンバーたちもびっくりした顔をしている。
業務課長が独り言のように言う。
「 話が終わった頃を見 計らって酒を飲みに来た？」「 そのとおり。 業 務 課 長は何でもお見 通しだな。この人、恐かったろう？」
問い掛けられた営業担当が「はい」と答え

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る。 業 務 課 長に睨まれて、「 済みません 」 と下を向く。すぐに主任が部長に報告する。

PROFILE将 来はないぞ。 部 長は何をやっていたんだ。

Illustration©ELPH-Kanda Kadan