【ご提案】デジタル営業トータルパックのご提案
人材採用せずＢｔｏＢ営業を強化する
２０２３年
株式会社インソース
株式会社インソースマーケティングデザイン

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「insource」「Leaf」「WEBinsource」の名称及びロゴは株式会社インソースの登録商標です。

売上拡大をめぐる諸問題■担当者に頼るだけの営業はリスクが満載
１．優秀な営業担当者の確保は困難
経験者を採用しても成果を出すかどうかは未知数。新卒には営業は不人気職種、成長したと思うと退職。現在は売り手市場で転職は当たり前に
２．時間と労力がかかる育成経験者でも育成には最低でも１年はかかる。新人の場合は、一人前の営業担当者に育成するには最低３年はかかる。OJTや勉強会、研修の実施など人手も必要
３．想定より高い営業担当者にかかるコスト
採用・教育コストに年収や福利厚生費などを合わせると年間８百万円／人は必要⇒一方で、売上の確保は喫緊の課題「あっ」と言う間に期末は到来、今期も目標未達？！

営業担当者だけに頼らない、売上アップの仕組み化が重要

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1現実的な売上向上策～デジタル営業の導入■１年間のコスト比較
営業担当者のコスト

デジタル営業のコスト

採用コスト（年収の35%）

１７５万円

人件費
５００万円

ＷＥＢ改修

ＷＥＢ広告

メルマガ配信■同じコストなら新しい営業スタイルを構築するべき
１．営業担当者頼り⇒デジタル営業へ
ＷＥＢを上手に作って営業し、広告とセールスメールで集客すれば、営業担当者を採用するより早く成果が出る
２．人脈営業⇒データ営業へ
営業担当者の人脈に頼るより、過去からの顧客データを登録・整理すれば、セールスメールで定期的にアプローチできる（＋データベース構築）

福利厚生費
１５０万円

成果によらず８２５万円！
（＋採用難）

広告ＷＥＢ運用

３．営業職の採用⇒デジタル営業の外注へ全てをインソースＧに外注することが可能！

確実に成果が出て８8０万円（税込） ！

「インソース」
デジタル営業を現実に行っている会社

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ＷＥＢ構築のポイント～内容とデザインと開発ルール■Ｗｅｂで最も重要なのは、内容（＝文字、写真）
・お客様が好むのは、「具体的」で「深い内容」が書いてあるページ
・日々、情報を刷新することが重要
社外に内部情報を積極開示すれば、顧客が勝手に購入を検討してくれる※ユーザーが参考にするWebサイトのコンテンツ①製品／サービス情報、②価格／料金表、③実績／事例情報、④在庫・購入方法
・Ｗｅｂの内容は広告より、仕事のプロ感を感じる内容である方がお客様は喜ぶ■二番目に重要なのは、見栄え（美しさ）、動線（親切さ）
・お客様はＷＥＢにサービス・製品の品質、企業姿勢を重ねる■三番目に重要なのは、Ｇｏｏｇｌｅに合わせること
・Ｇｏｏｇｌｅが好むのは、文字で具体的かつオリジナルな内容のページ
・Ｇｏｏｇｌｅが好むのは、自社のルールに合致した手順で書かれたページ

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ＷＥＢ販売とデジタル広告は使うべき！
■インソースのコロナ禍からの回復とネット広告の活用
１．２０２０年コロナ禍で単月赤字２億に転落
２０年３月からコロナ禍に突入、伝染病が流行する中、来場型研修を受ける人はなく、同年５月には単月赤字２億円となる。創業初期以来の大ピンチ！
２．オンライン商談の活用と動画百貨店で業績回復①オンライン商談の活用
偶然にもコロナ前からｚｏｏｍを社内で活用していたため、オンライン商談を早期に開始。その結果、コロナ禍の中でも商談が実施できた②動画百貨店の開始～ＥＣサイトで高額商品の無人販売
２０年８月、ｅラーニング・動画のネット販売を開始。２０万円以上の高額商品がネットで売れた！２２年９月期、８億円以上のセールスを記録
３．新商品・売りにくい商品はＷＥＢ改善とネット広告が有効
商品・サービスとしては優れているが売れないものは、ＷＥＢに問題がある場合が多い。ＷＥＢの改善とＧｏｏｇｌｅ広告を活用してセールス強化⇒２２年にグループ入りしたインソースマーケティングデザインのノウハウで短期間で改善
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動画百貨店～高額商品もＷＥＢで売れる■３４５本のコンテンツを掲載※2021年3月末時点■ ３種類の支払い方法を用意
１．買い切り提供価格：198,000円（税込）～/本
動画コンテンツを購入いただく形式

２．月額課金型（STUDIO）
提供価格：１ID 最安350円（税込）～/月
半年以上、50名以上からお申込みで視聴し放題可能なプラン（LMSも提供）

３．レンタル
提供価格：1,870円（税込）～/名
１テーマ、レンタル期間１週間、１名からでもお申込み可能な視聴プラン（LMSも提供）⇒前年比売上１３倍
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ＢｔｏＢデジタル広告のポイント～プロに任せた方が得■ＢｔｏＢデジタル広告はすぐトライした方が得・ＢｔｏＢではいまだにGoogle広告が中心（検索の70％以上がGoogle）
・商品・サービスを探しているユーザーを「キーワード」で獲得
・Google広告なら数万円からスタートでき、毎日改善でき、いつでも止められる！
・Googleの推奨設定を守ることで、優先的に広告を配信⇒デジタル広告はコスト対効果の分析など毎日対応が必要、プロに任せた方が得■デジタル広告と自社ＷＥＢの改善は同時に実施する・そもそも「キーワード」が自社ＷＥＢに載っていないと効果が半減
・自社ＷＥＢで製品・サービスが魅力的でないと効果が半減
・プロ感がＷＥＢから出ているとお客様は問い合わせしてくる⇒広告だけでなく、ＷＥＢも同時にプロに任せてしまった方が効果が大きい

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メールのポイント■メールでフォローする～問い合わせ客、過去取引客をWEBに誘導・一括メール（顧客維持用）を定期的に送付、ＷＥＢに誘導
・既存顧客、失注客からＷＥＢ経由で見込み客を作る
・メール作成を外注すると１本１０万円程度で可能。
徐々に内製化すればコストゼロへ■メールで最も重要なのは、内容、さりげなさ
・お客様が好むのは、「具体的」で「深い内容」
・メール削除対策には「さりげなさ」が必要～メールには「たのしさ」をプラス⇒まずはメール作成のプロに依頼するのが楽

お客さまが求める「情報」を送付する（２０２３/2/22配信メール）

・女性活躍推進のお悩み、他社取り組みを紹介
・人的資本の開示項目の分析結果や他社事例をプレゼント
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メールの役割～認知を維持する■売上獲得における最大の決定要因はアプローチ数
売上は訪問数、架電数、メール送付数などお客様へのアプローチ数で決定される。
アプローチを続けると認知が生まれる■ニーズをつかまえれば売れる
営業担当者はフォローを定期的に継続し、ニーズが生まれるのを待てばよい■売れるまでのステップ
認知度

認知ニーズ
①アプローチ②認知したら維持③
やっと売れる！

■メールの役割は認知の維持
訪問、電話はもちろん有効だが、コストがかかる、一括メールなら顧客の認知が楽に維持できる時間①認知されるまでアプローチ②認知されたら、フォローを維持する（最低でも年4回はフォロー）③認知されていて、お客様のニーズがあると、売れる

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【ご検討ください】
デジタル営業トータルパック～８００万円 で営業革命を！
※※税別
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9デジタル営業トータルパック■ １年間８００万円(税別)で売上アップを狙う
現状認識をあわせ、方針を決定し、必要なデジタル営業施策を導入し、全社の営業力をアップしていく
デジタル営業１．現状認識のすり合わせと方針決定（１ヶ月程度）
２．WEBページの制作（もしくは改善） ⇒最も低コストな販促②ＷＥＢ改修・商品説明のランディングページ１ページなら１２万円程度で作成可能
・売りたい商品のページを２０ページぐらい作る

３．ＷＥＢ広告を打つ ⇒超スピードで自社に注目させる③ＷＥＢ広告・マイナーキーワードを１か月利用なら１０万円程度からスタート可・売りたい商品のキーワードを２０程度決め、ランディングページに誘導

４．顧客データベースの構築 ⇒名刺５,０００枚でＤＢ構築④⑤メルマガ配
信・メール送付用の顧客データベースを社内の名刺などから作成。社内に見込み客情報は意外と大量にある（営業管理システム「Remote Plants」に搭載）（＋データベース構築）

５．メールの作成・配信 ⇒月１本、１２回分⑥広告運用定例会

・メルマガ・FAX作成を直接ご支援

６．広告運用・定例会実施 ⇒月１回、１年間サポート
計８８０万円(税込)

・定期的にサポート実施※デジタル営業に関するさまざまなサポートを実施いたします※半年間５5０万円(税込)～のトライアルパックもあります10
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【参考】デジタル営業で倒産回避と成長できた話～インソース営業物語～

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ＷＥＢ＋メール活用で倒産回避■創業１年目にＷＥＢ活用で倒産を回避
１．創業１年目に倒産の危機
２００３年に研修業に参入。突然、研修業を始めたので顧客は全くのゼロ。銀行時
代からの人脈、異業種交流会などで営業活動をするも成果はほぼなし、２００３年末、いよいよ、１億円ほどの負債をかかえ、倒産の時が迫る！
２．ＷＥＢページをていねいに作成し、営業担当者なしのセールスの仕組みを作る①販売商品を決めて、パターン化したＷＥＢを作成
お客様のニーズにあわせた研修提案を実施するもあえなく失注が続く。やむな
く、提案書を「パターン化したＷＥＢ」にして量産②メールで営業知り合い全部の名刺からメアドをデータベースに登録、営業の合間に、頻繁に一括メールを送付し定期的に情報を提供し、ＷＥＢに誘導⇒現在、年間５,０００件のお問い合わせ、１０億円以上をＷＥＢのみで売上確保中⇒仕組みづくりの結果、コロナ禍の１年を除き、２０年連続増収中
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内部情報をＷＥＢで積極的に外部開示して業績確保■研修アンケート結果を外部へ開示
従来、企業へ提案した研修プログラムや各研修ごとのアンケートは取っても、活用も、公表もしていなかった※インソースホームページ
・２０２2年12月末時点 23,431ページ■研修プログラム例⇒社内データを迅速にＷＥＢ化し、顧客と共有することで問い合わせ・売上が２倍■詳細カリキュラムを外部を開示
従来、研修業は営業訪問から売上を確保⇒当社では、お客様がＷＥＢを読み込んでお問い合わせをいただけるので、在宅、オンラインでも営業可能※お問い合わせも前述の通り年間5,000件■各研修テーマごとの評価を掲載

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