May Issue 2014

自分が変わる！ 未来が変わる！
C O N T E N T S

02

特集
ワーク付き！

「成功」への扉が開く8つの鍵

04

社長の仕事は「＿＿＿＿＿＿＿ 」？

06【第1の鍵】ポジションを明確にする

07【第2の鍵】幻想を追い求めない08【第3の鍵】「儲ける」を「価値を生む」に言い換える

09【第4の鍵】信頼できる指標だけ使う【第5の鍵】業界の未来を見通す

10【第6の鍵】ビジネスの2つの目的①「顧客獲得」【第7の鍵】ビジネスの2つの目的②「顧客維持」

1811【第8の鍵】あなたの信奉者を作る

12

実践者インタビュー 長部繁幸×小川忠洋

PICK UP18

反応率は下がるもの（小川）19

いらんもんはいらん（小川）20

反省しました（寺本）
仕事と家庭とお金の関係（寺本）26

21

凡人のためのユルユル成功法則（寺本）22

マーケティングの勘違い（北岡）23

普通の人が稼ぎ続けている理由（北岡）24

取り分けてAMIGO！（ジョイマン）25

エジソン流：確実に成功する方法？（山田）ダン・ケネディの屁理屈なしのマーケティングレッスン
レスポンスpodcast

28 「麻雀とビジネスの意外な関係」
ザ・リアルインサイト

32「日本を守るための国防戦略」

36

今月のマーケのコツ

Cover Illustration ／大久保ナオ登

Design ／菊池 崇 + 櫻井淳志（ドットスタジオ）14 7
ポジションを明確にする
Market Positioning→p.06

Sales Analysis

ワーク付き!!

信頼できる指標だけ使う

→p.10

→p.09

8

「成功」
への扉が 開く
あなたが今、願っていることは何ですか？
「お金を稼ぎたい？」「キャリアを安定させたい？」「ビジネスを成長させたい？」「何かワクワクしたい」なんてことを挙げた人もいるかもしれませんね。
ここで紹介する8つの「鍵」が、これらすべてを叶えてくれます。
8つ目の「鍵」がカチリと開いたとき――あなたはビジネスで成功するためのすべての扉を開けたことになります。
考えるだけでワクワクするでしょう。
「8つの鍵」の使いこなし方、一緒に学んでいきましょう。
【ワークの使い方】
p.06 からの1〜8の「鍵」にはワークが付いています。
学んだ内容を元に、あなたならではの答えを書き込んでみてください。
Illustration ／大久保ナオ登

Future Outlook

5

業界の未来を見通す

→p.09

02

3

ビジネスの2つの目的②「顧客維持」
Customer Retention

Create Value「儲ける」を「価値を生む」に言い換える

→p.08

つの鍵
Have Fans!!

2
6
あなたの信奉者を作る→p.11

Not Escape from Reality

幻想を追い求めない→p.07

Customer Acquisition
ビジネスの 2つの目的①「顧客獲得」

→p.10

03

14 7
ポジションを明確にする
Market Positioning→p.06

Sales Analysis

ワーク付き!!

信頼できる指標だけ使う

→p.10

→p.09

8

「成功」
への扉が 開く
あなたが今、願っていることは何ですか？
「お金を稼ぎたい？」「キャリアを安定させたい？」「ビジネスを成長させたい？」「何かワクワクしたい」なんてことを挙げた人もいるかもしれませんね。
ここで紹介する8つの「鍵」が、これらすべてを叶えてくれます。
8つ目の「鍵」がカチリと開いたとき――あなたはビジネスで成功するためのすべての扉を開けたことになります。
考えるだけでワクワクするでしょう。
「8つの鍵」の使いこなし方、一緒に学んでいきましょう。
【ワークの使い方】
p.06 からの1〜8の「鍵」にはワークが付いています。
学んだ内容を元に、あなたならではの答えを書き込んでみてください。
Illustration ／大久保ナオ登

Future Outlook

5

業界の未来を見通す

→p.09

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ビジネスの2つの目的②「顧客維持」
Customer Retention

Create Value「儲ける」を「価値を生む」に言い換える

→p.08

つの鍵
Have Fans!!

2
6
あなたの信奉者を作る→p.11

Not Escape from Reality

幻想を追い求めない→p.07

Customer Acquisition
ビジネスの 2つの目的①「顧客獲得」

→p.10

03

8

へ
の
「成功」
扉が開く

僕

はいつもこういう文章を書くときには、あなたがどう

つの鍵いので不毛な努力を繰り返してしまうことになる。

やったら売上を伸ばせるか？ どうやったら収入を増や一方、マーケターは違う。マーケターは売れない商品はスグせるか？ どうやったら、もっともっとあなたのビジネスを捨てる。売れないキャンペーンはスグ終わり、売れない広告は成長させることができるか？ ということを考える……。

即中止。なぜなら、マーケターにとって中心は顧客だからだ。

今日もそのことを考えて、愛用のMacBookAirに向かう。

商品とは、単に顧客を獲得するためのツールにすぎない

売上を上げる方法、収益を上げる方法というのはゴマンとある。しかし、多くの社長は、年商１億円のラインを突破することができずに苦労している。
一方で、一部の人は簡単に売上を３億、５億、10億とどん

また、商品中心だとどうしても、その商品カテゴリーのこと

どん伸ばしていく。まるで壁なんかないように……。

しか考えられない。つまり、枠の外の考え、アイデアを実行することが困難になる。自分は「○○屋」だと言う多くの人は、

年商１億以上の人たちは
いったい何が違うのか？
その違いはあまりにもたくさんあるので、ひと言ではとても言えない。しかし、いろんな社長の話を聞くと、やはり、
これがもっとも大きな間違いだ、と言えることがある。
この間違いをしているせいで、本当はもっと簡単に売上を上げる方法があるのに、それが見えなくなってしまう。これはくり返し口を酸っぱくして伝えていることだが、それでも足りないので何度でも言おう。
その間違いとは、「社長はマーケターである」という認識がないことだ。多くの人は、自分のことを「○○屋さん」だと業界の常識や一般的なやり方に従っている人が多い。
しかし、常識や一般的なやり方に従うのは、失敗の確率を高本題に入る前に……
きほんの「き」のおさらいです。

社長の仕事は「＿＿＿＿＿ 」？
小川忠洋

めるもっとも確実な方法である。考えてもみるといい。業界のほとんどの人は、たいした成果を上げられていない。「右へ倣え」で、同じようなことしかやらなかったら、同じような結果
か、それ以下の結果しか出ない。
民主主義が正しいって教育のせいなのか？ 僕らは多数派は正しいと思い込んでいる。では、なぜ成功しているのはつねに少数派なんだろう？ 結論は簡単だ。少数派が正しいのだ。

ビジネスの世界では少数派がつねに勝つ思っている。例えば、飲食業だったら「自分は食べ物屋さん」、

どんなビジネスをしていても、その業界の慣習や常識的なや造園業なら「自分は植木屋さん」、洋品店なら「自分は洋服屋り方などがある。しかし、そんなもんに従っていては、みんなさん」……。
しかし、これは間違いである。正確には社長の仕事は、「マーケターで、たまたま料理を商品にしている」というのが正しい。食べ物屋さん、植木屋さん、洋服屋さんってのは、
いわゆる「商品」のことをメインに考えている。

「○○屋」とマーケターの最大の違い
しかし、ビジネスの中心になるのは商品ではない。大体、あなたももうお気づきかもしれません……。
日々の仕事のなかで、ちょっと油断すると私たちのマインドはすぐ「世間の常識」に引き戻されてしまうことに。
｢8つの鍵」の本題に入る前に、
今日、もう一度、自分に言い聞かせてください。
あなたの仕事は「＿＿＿＿＿＿＿ 」であると。

と一緒に集団倒産しようってもの。
自分が顧客だったら、他とたいして変わらないようなところになんか行きたいとは思わなくないか？
我々はマーケターだ。たまたま、今の商品を扱っているにすぎない。やっている仕事はみんな一緒だ。顧客を獲得して、顧客を維持する。これだけである。

マーケターには「業界」なんてものはない。

商品はつねづね入れ替わっているのだ。それを見ても明らか顧客を獲得するためには、人間の行動心理を知らなければいだろう。ソニーの中心はいまだにウォークマンか？ そうじゃけない。人間の行動心理には、業界なんてものはない。すべかない。

らく同じだ。

ビジネスの中心になるのは顧客である。そして、顧客を獲どの商品を買うときにも人間は同じことを考えて、同じパタ得して、リピートさせるのがマーケターの仕事である。だかーンで買い物をする。だから、「ウチの業界は……」なんてセら、社長はマーケターなのだ。

リフはナンセンスである。

社長が自分のビジネスを商品中心で捉えてしまっていると、忘れてはいけない。我々は「たまたまこの商品を扱うマーケ

どうしても限界が出てきてしまう。第一に、売れない商品をティング屋さん」である。だから、あなたはこの「レスポン

切ることができない。売れないというのは、顧客から受け入ス・マガジン」を読んでいるんじゃないか？

れられていないという事実だが、その事実を受け入れられな

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へ
の
「成功」
扉が開く

僕

はいつもこういう文章を書くときには、あなたがどう

つの鍵いので不毛な努力を繰り返してしまうことになる。

やったら売上を伸ばせるか？ どうやったら収入を増や一方、マーケターは違う。マーケターは売れない商品はスグせるか？ どうやったら、もっともっとあなたのビジネスを捨てる。売れないキャンペーンはスグ終わり、売れない広告は成長させることができるか？ ということを考える……。

即中止。なぜなら、マーケターにとって中心は顧客だからだ。

今日もそのことを考えて、愛用のMacBookAirに向かう。

商品とは、単に顧客を獲得するためのツールにすぎない

売上を上げる方法、収益を上げる方法というのはゴマンとある。しかし、多くの社長は、年商１億円のラインを突破することができずに苦労している。
一方で、一部の人は簡単に売上を３億、５億、10億とどん

また、商品中心だとどうしても、その商品カテゴリーのこと

どん伸ばしていく。まるで壁なんかないように……。

しか考えられない。つまり、枠の外の考え、アイデアを実行することが困難になる。自分は「○○屋」だと言う多くの人は、

年商１億以上の人たちは
いったい何が違うのか？
その違いはあまりにもたくさんあるので、ひと言ではとても言えない。しかし、いろんな社長の話を聞くと、やはり、
これがもっとも大きな間違いだ、と言えることがある。
この間違いをしているせいで、本当はもっと簡単に売上を上げる方法があるのに、それが見えなくなってしまう。これはくり返し口を酸っぱくして伝えていることだが、それでも足りないので何度でも言おう。
その間違いとは、「社長はマーケターである」という認識がないことだ。多くの人は、自分のことを「○○屋さん」だと業界の常識や一般的なやり方に従っている人が多い。
しかし、常識や一般的なやり方に従うのは、失敗の確率を高本題に入る前に……
きほんの「き」のおさらいです。

社長の仕事は「＿＿＿＿＿ 」？
小川忠洋

めるもっとも確実な方法である。考えてもみるといい。業界のほとんどの人は、たいした成果を上げられていない。「右へ倣え」で、同じようなことしかやらなかったら、同じような結果
か、それ以下の結果しか出ない。
民主主義が正しいって教育のせいなのか？ 僕らは多数派は正しいと思い込んでいる。では、なぜ成功しているのはつねに少数派なんだろう？ 結論は簡単だ。少数派が正しいのだ。

ビジネスの世界では少数派がつねに勝つ思っている。例えば、飲食業だったら「自分は食べ物屋さん」、

どんなビジネスをしていても、その業界の慣習や常識的なや造園業なら「自分は植木屋さん」、洋品店なら「自分は洋服屋り方などがある。しかし、そんなもんに従っていては、みんなさん」……。
しかし、これは間違いである。正確には社長の仕事は、「マーケターで、たまたま料理を商品にしている」というのが正しい。食べ物屋さん、植木屋さん、洋服屋さんってのは、
いわゆる「商品」のことをメインに考えている。

「○○屋」とマーケターの最大の違い
しかし、ビジネスの中心になるのは商品ではない。大体、あなたももうお気づきかもしれません……。
日々の仕事のなかで、ちょっと油断すると私たちのマインドはすぐ「世間の常識」に引き戻されてしまうことに。
｢8つの鍵」の本題に入る前に、
今日、もう一度、自分に言い聞かせてください。
あなたの仕事は「＿＿＿＿＿＿＿ 」であると。

と一緒に集団倒産しようってもの。
自分が顧客だったら、他とたいして変わらないようなところになんか行きたいとは思わなくないか？
我々はマーケターだ。たまたま、今の商品を扱っているにすぎない。やっている仕事はみんな一緒だ。顧客を獲得して、顧客を維持する。これだけである。

マーケターには「業界」なんてものはない。

商品はつねづね入れ替わっているのだ。それを見ても明らか顧客を獲得するためには、人間の行動心理を知らなければいだろう。ソニーの中心はいまだにウォークマンか？ そうじゃけない。人間の行動心理には、業界なんてものはない。すべかない。

らく同じだ。

ビジネスの中心になるのは顧客である。そして、顧客を獲どの商品を買うときにも人間は同じことを考えて、同じパタ得して、リピートさせるのがマーケターの仕事である。だかーンで買い物をする。だから、「ウチの業界は……」なんてセら、社長はマーケターなのだ。

リフはナンセンスである。

社長が自分のビジネスを商品中心で捉えてしまっていると、忘れてはいけない。我々は「たまたまこの商品を扱うマーケ

どうしても限界が出てきてしまう。第一に、売れない商品をティング屋さん」である。だから、あなたはこの「レスポン

切ることができない。売れないというのは、顧客から受け入ス・マガジン」を読んでいるんじゃないか？

れられていないという事実だが、その事実を受け入れられな

04

05

1

第1の鍵

ポジションを明確にする
Work!!
あなたはどこのカテゴリーにいる？

そのカテゴリーでの位置づけは？

第2の鍵

つの鍵

幻想を追い求めない
Work!!
（当たり前のマーケティング施策のなかで、あなたができていること）（できていないこと）

マーケティングでもっとも重要な戦略――それは、ポジシ②の問題に関しては簡単である。単に競合との差だから。こマーケティングの世界では、「明白なものほど見逃しやすョニングである。自社がお客さんから、市場から見て、どのれは日々、社長が考えていることなので言うまでもない。そい」という格言がある。マーケティングを学んだ者にとってような ポジション であるかを明確にすること。

して、あなたは基本、ナンバー１を目指さないといけない。

明白なこと、つまり当たり前のようなこと。例えば――

2

ぜなら、「魔法」探しの旅に出て、一生帰ってこられないからである。
映画では、主人公が「魔法探しの旅」に出れば、それは必ず見つかる。そして、「魔法」によって何もかもが解決する。

なぜこれが重要かというと、人は、物事をカテゴリー分け

重要なのは①。「自分がどのカテゴリーにいるのか？」―

して考えるからである。そして人間の脳の仕組みから、１つ―これを我々は忘れがちだ。だから、いろんなものに手を出●見込客にあなたの商品の内容ベネフィットを明確に伝えるのカテゴリーに入るのは７つくらいが限界だと言われている。

してしまう。そして、自社、あるいはその商品のポジション――これは明白だ。

なたの抱えるビジネス上の問題を一気に解決してしまうよう実際はもっと少ないかもしれない。

を見失ってしまう。

●あなたの商品を買ってくれたお客さんに感想を聞く

なスゴイことは起きない。

■思い浮かべてみよう――車のメーカーと言えば……

売っていたらどう思うだろう？ うなぎを食いたかったら、普●広告やセールスレターではきちんと行動を求めている

トヨタ、ホンダ、日産、スズキ、あとどっかあったっけ？

通うなぎ屋に行くだろう。むしろ、うなぎが置いてあること――これも明白だ。

これくらいがサッと思い浮かぶリストだろう。

で、カレーまで不味いイメージになる。実際にそのカレーが例えば、これは実際にあった話だが、カレー屋でうなぎを美味かろうと不味かろうと関係なく。
■思い浮かべてみよう――パソコンのメーカーと言えば……
はい、どうぞ。……３、４社しか思い浮かばなかったのでは？

大事だけど大事じゃないこと
ポジショニング戦略の重要なポイントは、お客さんから、■思い浮かべてみよう――経営コンサルタントと言えば……
誰？

誰が思い浮かぶ？ 恐らく３、４人じゃないだろうか？

市場から見て、どのようなカテゴリー、位置づけにあるか？
である。つまり、実際にあなたの提供するサービスや商品のここで20人、30人のリストが思い浮かぶ人は、ほとんどいな

クオリティが高いかどうか、ではないということ。

い。

「お客さんから見て、美味そうに見えるか？」「お客さんから見て、役立ちそうに見えるか？」「お客さんから見て、欲しい

しかし、現実は違う。現実には魔法なんて存在しない。あ――これも明白。

現実に起きるのは小さなことばかり『ビジョナリー・カンパニー２』だったか。その本に、大きこれらは、マーケティングを少しでもかじったことがあるな石臼の話が出てくる。大きな石臼を回すのに、人は何度も人にとっては明らかなことばかり。決して新しいことでもな

何度も、いろんな方法で石臼を押す。するとある瞬間に、石いし、なんかスゴイことでもない。

臼が少しだけ動き出す。

しかし、「そんなこと知ってるわ」と言う前に、こう自分に少し動いた瞬間にもさらに押し続けることで、石臼が少し聞いてみよう。「これらの明らかなことを自分の今のマーケずつ動き出す。押し続ける。少し動く。押し続ける。だんだ

ティングで実施できているだろうか？」と。

ん動き出す。押し続ける。だんだん石臼の動きが早くなる。

答えが「イエス」であれば――恐らく、あなたはすでに結果を出している。
答えが「ノー」であれば――もしかしたら……もしかしたら、あなたは幻想を追いかけているのかもしれない。

そしてある地点から、そんなに強く押さなくても、石臼は動き続けるようになる。
さて、問題はどれが魔法のひと押しだったか？ である。最初の１回目？ それとも20回目か？ あるいは50回目?? きっとあ

お客さんは、そのカテゴリーで一番いいものから選択肢とと思えるか？」ということだ。そうでないなら、どんなに美幻想というのは、なんかスゴイ新しいこと、みんなが知ら

なたは、この質問の愚かさに気づいているだろう。どれが魔して考えていく。例えば、経営コンサルティングをしてほし味い料理でも、どんなに品質の高いサービスでも売れない。

ない裏技みたいなものを手に入れて、ある日突然、売上が爆法のひと押しだったかなんてない。すべて必要だったのだ。

いと思ったとき、候補としてあがるのは、カテゴリーのナン

インターネットでビジネスをする際には、このポジショニ

発する……というようなものだ。その前の日までは普通だっバー１。でもナンバー１は料金的に高いから、ナンバー２とング戦略がもっともっと重要になる。我々は自分のビジネスたのに、その魔法を手に入れたら、まさにその日から……、

か３とか、別の選択肢に落ち着くこともある。

でしょっちゅう、間違いを犯してしまう。僕もあなたも例外ではない。

ポジションを決める２つの質問
とにかく、ポジショニング戦略で大切なことは２つ。

確認しよう。
「自分のカテゴリーはどこか？」「そのカテゴリーでの位置づけは？」
この２つのどちらかを改善するのが、あなたにとってもっ

06

8

へ
の
「成功」
扉が開く

①自分がどのカテゴリーにいるのか？

とも重要なマーケティング戦略となる。ちなみにこの話は、②そのカテゴリーでどういう位置づけか？

商品のクオリティが重要ではないという意味ではない。

大きなビジネスを回すには、魔法のひと押しは必要ない。
それよりも必要なのは、毎日の小さなひと押し。
毎日、毎日、小さくても、明白なことをやり続ける。小さ人生が一変する……
言うまでもないが、これは完全なる幻想である。現実のビな改善、小さなアイデア、これを毎日飽きずにやり続けることによって、ある日突然、大きな成果が出ていることに気づく。それが確実に成果を出す方法だ。

ジネスというのは、あらゆる要素が組み合わさって成果が生

それを踏まえて、もう一度、自分自身に問いかけてみよ

まれている。なので、魔法の１つを手に入れたところで、成う。「今のマーケティング施策で、当たり前のことができてい果はそんなに変わらない。

るか？」――幻想を追いかけるな。今のあなたに必要なのこういう幻想は、あなたを危機に追いやることになる。なは、当たり前の小さな一歩である。

07

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第1の鍵

ポジションを明確にする
Work!!
あなたはどこのカテゴリーにいる？

そのカテゴリーでの位置づけは？

第2の鍵

つの鍵

幻想を追い求めない
Work!!
（当たり前のマーケティング施策のなかで、あなたができていること）（できていないこと）

マーケティングでもっとも重要な戦略――それは、ポジシ②の問題に関しては簡単である。単に競合との差だから。こマーケティングの世界では、「明白なものほど見逃しやすョニングである。自社がお客さんから、市場から見て、どのれは日々、社長が考えていることなので言うまでもない。そい」という格言がある。マーケティングを学んだ者にとってような ポジション であるかを明確にすること。

して、あなたは基本、ナンバー１を目指さないといけない。

明白なこと、つまり当たり前のようなこと。例えば――

2

ぜなら、「魔法」探しの旅に出て、一生帰ってこられないからである。
映画では、主人公が「魔法探しの旅」に出れば、それは必ず見つかる。そして、「魔法」によって何もかもが解決する。

なぜこれが重要かというと、人は、物事をカテゴリー分け

重要なのは①。「自分がどのカテゴリーにいるのか？」―

して考えるからである。そして人間の脳の仕組みから、１つ―これを我々は忘れがちだ。だから、いろんなものに手を出●見込客にあなたの商品の内容ベネフィットを明確に伝えるのカテゴリーに入るのは７つくらいが限界だと言われている。

してしまう。そして、自社、あるいはその商品のポジション――これは明白だ。

なたの抱えるビジネス上の問題を一気に解決してしまうよう実際はもっと少ないかもしれない。

を見失ってしまう。

●あなたの商品を買ってくれたお客さんに感想を聞く

なスゴイことは起きない。

■思い浮かべてみよう――車のメーカーと言えば……

売っていたらどう思うだろう？ うなぎを食いたかったら、普●広告やセールスレターではきちんと行動を求めている

トヨタ、ホンダ、日産、スズキ、あとどっかあったっけ？

通うなぎ屋に行くだろう。むしろ、うなぎが置いてあること――これも明白だ。

これくらいがサッと思い浮かぶリストだろう。

で、カレーまで不味いイメージになる。実際にそのカレーが例えば、これは実際にあった話だが、カレー屋でうなぎを美味かろうと不味かろうと関係なく。
■思い浮かべてみよう――パソコンのメーカーと言えば……
はい、どうぞ。……３、４社しか思い浮かばなかったのでは？

大事だけど大事じゃないこと
ポジショニング戦略の重要なポイントは、お客さんから、■思い浮かべてみよう――経営コンサルタントと言えば……
誰？

誰が思い浮かぶ？ 恐らく３、４人じゃないだろうか？

市場から見て、どのようなカテゴリー、位置づけにあるか？
である。つまり、実際にあなたの提供するサービスや商品のここで20人、30人のリストが思い浮かぶ人は、ほとんどいな

クオリティが高いかどうか、ではないということ。

い。

「お客さんから見て、美味そうに見えるか？」「お客さんから見て、役立ちそうに見えるか？」「お客さんから見て、欲しい

しかし、現実は違う。現実には魔法なんて存在しない。あ――これも明白。

現実に起きるのは小さなことばかり『ビジョナリー・カンパニー２』だったか。その本に、大きこれらは、マーケティングを少しでもかじったことがあるな石臼の話が出てくる。大きな石臼を回すのに、人は何度も人にとっては明らかなことばかり。決して新しいことでもな

何度も、いろんな方法で石臼を押す。するとある瞬間に、石いし、なんかスゴイことでもない。

臼が少しだけ動き出す。

しかし、「そんなこと知ってるわ」と言う前に、こう自分に少し動いた瞬間にもさらに押し続けることで、石臼が少し聞いてみよう。「これらの明らかなことを自分の今のマーケずつ動き出す。押し続ける。少し動く。押し続ける。だんだ

ティングで実施できているだろうか？」と。

ん動き出す。押し続ける。だんだん石臼の動きが早くなる。

答えが「イエス」であれば――恐らく、あなたはすでに結果を出している。
答えが「ノー」であれば――もしかしたら……もしかしたら、あなたは幻想を追いかけているのかもしれない。

そしてある地点から、そんなに強く押さなくても、石臼は動き続けるようになる。
さて、問題はどれが魔法のひと押しだったか？ である。最初の１回目？ それとも20回目か？ あるいは50回目?? きっとあ

お客さんは、そのカテゴリーで一番いいものから選択肢とと思えるか？」ということだ。そうでないなら、どんなに美幻想というのは、なんかスゴイ新しいこと、みんなが知ら

なたは、この質問の愚かさに気づいているだろう。どれが魔して考えていく。例えば、経営コンサルティングをしてほし味い料理でも、どんなに品質の高いサービスでも売れない。

ない裏技みたいなものを手に入れて、ある日突然、売上が爆法のひと押しだったかなんてない。すべて必要だったのだ。

いと思ったとき、候補としてあがるのは、カテゴリーのナン

インターネットでビジネスをする際には、このポジショニ

発する……というようなものだ。その前の日までは普通だっバー１。でもナンバー１は料金的に高いから、ナンバー２とング戦略がもっともっと重要になる。我々は自分のビジネスたのに、その魔法を手に入れたら、まさにその日から……、

か３とか、別の選択肢に落ち着くこともある。

でしょっちゅう、間違いを犯してしまう。僕もあなたも例外ではない。

ポジションを決める２つの質問
とにかく、ポジショニング戦略で大切なことは２つ。

確認しよう。
「自分のカテゴリーはどこか？」「そのカテゴリーでの位置づけは？」
この２つのどちらかを改善するのが、あなたにとってもっ

06

8

へ
の
「成功」
扉が開く

①自分がどのカテゴリーにいるのか？

とも重要なマーケティング戦略となる。ちなみにこの話は、②そのカテゴリーでどういう位置づけか？

商品のクオリティが重要ではないという意味ではない。

大きなビジネスを回すには、魔法のひと押しは必要ない。
それよりも必要なのは、毎日の小さなひと押し。
毎日、毎日、小さくても、明白なことをやり続ける。小さ人生が一変する……
言うまでもないが、これは完全なる幻想である。現実のビな改善、小さなアイデア、これを毎日飽きずにやり続けることによって、ある日突然、大きな成果が出ていることに気づく。それが確実に成果を出す方法だ。

ジネスというのは、あらゆる要素が組み合わさって成果が生

それを踏まえて、もう一度、自分自身に問いかけてみよ

まれている。なので、魔法の１つを手に入れたところで、成う。「今のマーケティング施策で、当たり前のことができてい果はそんなに変わらない。

るか？」――幻想を追いかけるな。今のあなたに必要なのこういう幻想は、あなたを危機に追いやることになる。なは、当たり前の小さな一歩である。

07

第3の鍵

「儲ける」を「価値を生む」に言い換える
Work!!
あたながスグに簡単に価値を生み出せることは？

5年後、どんな人間になっていたい？

3

8

へ
の
「成功」
扉が開く

第4の鍵

信頼できる指標だけ使う
Work!!
数字のなかであなたが一番大切にすべきものは？

「コンバージョン（成約率）が２％だからよかった」「コンバージョンが0.5％だから悪い」最近、このような会話をよく聞く。だけど、これらの数字ってあんまり意味がない。

「スグにお金を稼ぐには？」「ゼロから最短で儲ける方法とる」or「あなたが生み出す」価値によって決まる。価値を生みは？」これらはビジネス関連のセミナーでよく出る質問だ。

出せれば、収入に困ることはない。価値にレバレッジをかけ実際、スグに簡単に収入を増やす方法はあるのだろうか？

れば、スグに簡単に結果が手に入るかもしれない。

が「スグに儲かる秘訣」を売り物にしているのが分かるだろう。しかし、それを追いかけて、ゼロからすぐに儲かった人というのは少ない。それどころか、そういう人はほとんどの
場合、ロクな顛末を迎えていないんじゃないか？
たくさんの情報に振り回され、結局は何も実践できずに、
お金と時間だけを浪費してく。そんなことになってしまっているのでは？

「結果」は先延ばししろ！
でも個人的には、ビジネスでも私生活でも、「結果」を早く求めるよりも「結果」を先延ばしして、プロセスに集中する
ほうがうまくいくと感じている。
ある研究では、「結果」をスグに欲しがる子どもと「結果」きる子どものほうが、あらゆる面でより成功していたのだ。
現代は、スグに何でも手に入る時代だ。だから、結果をス

スグに簡単に収入を伸ばす方法は実際にある。しかしそれグに求めるクセ、思考パターンがついているのかもしれない。

は、自分がレバレッジのかけられる資産を持っている場合だ。

だからこそ、結果を先延ばしにする意志の力が必要である。

すでに顧客リストを持っていれば、スグに簡単に収入を伸ばせる。ヘッドラインをちょいと変える、デザイン・レイア
ウトをちょいと変える、それだけで反応が50％アップするな
んて話はザラだ。

「売上だ!!!!」
はこのミスをやりがちである。我々がやっているのは、「いくターを送ったら、0.5％のコンバージョンだった。

ら売ったか？」「いくら儲けたか？」のビジネスであって、さてここで問題。0.5%と２％、どっちのコンバージョンが高い？……もちろん、この質問が無意味なのはよく分かるだろう。前者は10,000人×15％×2％＝30人。後者は10,000人×「何％出たか？」ではない。これを肝に命じておこう。

「５年後、どんな人間になっていたいか？」

ス全体で考えよう。

業界の未来を見通す
Work!!
あなたの業界の現在のフェーズは？

どうすればそこで頭１つ抜け出せるか考えてみよう「スグに簡単に価値を生み出すには？」――この質問に明確くある。ただし……。

……、あなたがスグに収入を伸ばすことは不可能だ。不可能社）か現れる。【フェーズ２】それらが巨額の利益を上げ、を追い求めて、時間をムダにしないほうがいい。

「◯◯は儲かる」というイメージがつく。【フェーズ３】多数

5

忘れてはいけない。マーケティングはプロセスだ。プロセ

第5の鍵【フェーズ１】その産業でビジネスを始める人が何人（何レブン、ローソン、ファミマくらいか？

そして、これからも起き続ける……

が参入して、みんなそれなりに儲かる黄金時代に突入。【フェあなたがどんな業界にいようと、この大きな流れからは逃になるか？」だ。スグに価値を生み出せないなら、ゆっくり

ーズ４】狂ったような黄金時代に陰りが見え始める。【フェーれられない。特にWEB系のビジネスではこの流れがとても早とでもいい。価値を生み出すことを考えよう。

ズ５】競争が激しくなり、会社が次々と撤退。【フェーズ６】

い。自動車で50年かけて起きたことは、ITでは５年で起きる。

そんなときに考えるべきなのは、「どんな価値を作れる人間

るなら、その質問を変えなければいけない。それだけで、くそのために、今日、明日、来月、どーなっていたいか？

だらない情報に振り回されなくなり、着実に収入を上げるこ

どんな結果を手にしたいか？ ということよりも、５年先くとができるだろう。一起業家、一ビジネスマンとして、着実

らいのことを考えよう。「５年後、どんな結果を手にしたいに成長し続けられるだろう。

か？」ではない。「５年後、どんな人間になっていたいか？」である。結局のところ、あなたの収入は「あなたの持っていス全体の結果を見る指標としてもっとも役に立つのは――。

ージョンが２％だった。一方、１万人にいきなりセールスレ

チャンスがたくさんある。一方、この質問の答えに困るならそれは「スグに簡単に価値を生み出すには？」という質問

別の結果だけ見ても正しい判断はできない。そして、プロセ

簡単だ。常識だし、当たり前だろう。しかし、マーケター

し方、使い方をちょいと変えるだけで収入が上がる場合もよ

あなたがつねに「スグに簡単に儲けるには？」を考えていマーケティングとは「プロセス」だ。そうである以上、個の人が読み、その人たちにセールスレターを送ったらコンバ

どんな産業でも、大抵こんなフェーズで発展していく。

ても結局はゼロに変りない。

08

でも、ちょっと考えてみよう。ここに見込客が１万人いる。

に答えることができるなら、あなたにはスグに収入を伸ばすは難しい。レバレッジが効かないんだから。ゼロに何をかけ0.5％＝50人。50人のほうが30人よりいいに決まっている。

0.5％」だとすれば、Ａの広告がいいに決まっている。

すでに価値あるスキルを持っていれば、そのスキルの活か

自分に今、資産が何もないなら、スグに簡単に儲けること4を先延ばしにできる（忍耐力のある）子どもでは、成長してから大きな違いが生まれるという。つまり、「結果」を我慢でゼロに何をかけてもゼロ

もちろん、同じ状況で売っている広告で「Ａは２％、Ｂはその１万人に無料レポートのプロセスを１個かましたら15％

インターネットをちょいと検索してみれば、たくさんの人

つの鍵

である。
それを目指して今日のプロセスを歩もう。

メジャーな何社か以外はほとんど撤退。
あなたはITバブルを覚えているだろうか？ だったら、これとまったく同じ末路をたどったのに気づくはずだ。
銀行は？ 前はいろんな銀行があったけど、今じゃメガバン
ク数社で、他はなくなった or 地銀で別の道を歩んでいる。
コンビニだって昔はいろいろあったけど、今じゃセブンイ

どこかの業界に新規参入するときには、このフェーズを思い出して欲しい。本当に儲かるなら、片手間でなく全力でやって、まだ本気を出していない競合他社を一気に出し抜こう。
そうすれば、業界トップの会社として利益を享受できる。
あなたの業界は今どんな状態だろうか？ どうすれば、そこで頭１つ抜き出せるだろうか？

09

第3の鍵

「儲ける」を「価値を生む」に言い換える
Work!!
あたながスグに簡単に価値を生み出せることは？

5年後、どんな人間になっていたい？

3

8

へ
の
「成功」
扉が開く

第4の鍵

信頼できる指標だけ使う
Work!!
数字のなかであなたが一番大切にすべきものは？

「コンバージョン（成約率）が２％だからよかった」「コンバージョンが0.5％だから悪い」最近、このような会話をよく聞く。だけど、これらの数字ってあんまり意味がない。

「スグにお金を稼ぐには？」「ゼロから最短で儲ける方法とる」or「あなたが生み出す」価値によって決まる。価値を生みは？」これらはビジネス関連のセミナーでよく出る質問だ。

出せれば、収入に困ることはない。価値にレバレッジをかけ実際、スグに簡単に収入を増やす方法はあるのだろうか？

れば、スグに簡単に結果が手に入るかもしれない。

が「スグに儲かる秘訣」を売り物にしているのが分かるだろう。しかし、それを追いかけて、ゼロからすぐに儲かった人というのは少ない。それどころか、そういう人はほとんどの
場合、ロクな顛末を迎えていないんじゃないか？
たくさんの情報に振り回され、結局は何も実践できずに、
お金と時間だけを浪費してく。そんなことになってしまっているのでは？

「結果」は先延ばししろ！
でも個人的には、ビジネスでも私生活でも、「結果」を早く求めるよりも「結果」を先延ばしして、プロセスに集中する
ほうがうまくいくと感じている。
ある研究では、「結果」をスグに欲しがる子どもと「結果」きる子どものほうが、あらゆる面でより成功していたのだ。
現代は、スグに何でも手に入る時代だ。だから、結果をス

スグに簡単に収入を伸ばす方法は実際にある。しかしそれグに求めるクセ、思考パターンがついているのかもしれない。

は、自分がレバレッジのかけられる資産を持っている場合だ。

だからこそ、結果を先延ばしにする意志の力が必要である。

すでに顧客リストを持っていれば、スグに簡単に収入を伸ばせる。ヘッドラインをちょいと変える、デザイン・レイア
ウトをちょいと変える、それだけで反応が50％アップするな
んて話はザラだ。

「売上だ!!!!」
はこのミスをやりがちである。我々がやっているのは、「いくターを送ったら、0.5％のコンバージョンだった。

ら売ったか？」「いくら儲けたか？」のビジネスであって、さてここで問題。0.5%と２％、どっちのコンバージョンが高い？……もちろん、この質問が無意味なのはよく分かるだろう。前者は10,000人×15％×2％＝30人。後者は10,000人×「何％出たか？」ではない。これを肝に命じておこう。

「５年後、どんな人間になっていたいか？」

ス全体で考えよう。

業界の未来を見通す
Work!!
あなたの業界の現在のフェーズは？

どうすればそこで頭１つ抜け出せるか考えてみよう「スグに簡単に価値を生み出すには？」――この質問に明確くある。ただし……。

……、あなたがスグに収入を伸ばすことは不可能だ。不可能社）か現れる。【フェーズ２】それらが巨額の利益を上げ、を追い求めて、時間をムダにしないほうがいい。

「◯◯は儲かる」というイメージがつく。【フェーズ３】多数

5

忘れてはいけない。マーケティングはプロセスだ。プロセ

第5の鍵【フェーズ１】その産業でビジネスを始める人が何人（何レブン、ローソン、ファミマくらいか？

そして、これからも起き続ける……

が参入して、みんなそれなりに儲かる黄金時代に突入。【フェあなたがどんな業界にいようと、この大きな流れからは逃になるか？」だ。スグに価値を生み出せないなら、ゆっくり

ーズ４】狂ったような黄金時代に陰りが見え始める。【フェーれられない。特にWEB系のビジネスではこの流れがとても早とでもいい。価値を生み出すことを考えよう。

ズ５】競争が激しくなり、会社が次々と撤退。【フェーズ６】

い。自動車で50年かけて起きたことは、ITでは５年で起きる。

そんなときに考えるべきなのは、「どんな価値を作れる人間

るなら、その質問を変えなければいけない。それだけで、くそのために、今日、明日、来月、どーなっていたいか？

だらない情報に振り回されなくなり、着実に収入を上げるこ

どんな結果を手にしたいか？ ということよりも、５年先くとができるだろう。一起業家、一ビジネスマンとして、着実

らいのことを考えよう。「５年後、どんな結果を手にしたいに成長し続けられるだろう。

か？」ではない。「５年後、どんな人間になっていたいか？」である。結局のところ、あなたの収入は「あなたの持っていス全体の結果を見る指標としてもっとも役に立つのは――。

ージョンが２％だった。一方、１万人にいきなりセールスレ

チャンスがたくさんある。一方、この質問の答えに困るならそれは「スグに簡単に価値を生み出すには？」という質問

別の結果だけ見ても正しい判断はできない。そして、プロセ

簡単だ。常識だし、当たり前だろう。しかし、マーケター

し方、使い方をちょいと変えるだけで収入が上がる場合もよ

あなたがつねに「スグに簡単に儲けるには？」を考えていマーケティングとは「プロセス」だ。そうである以上、個の人が読み、その人たちにセールスレターを送ったらコンバ

どんな産業でも、大抵こんなフェーズで発展していく。

ても結局はゼロに変りない。

08

でも、ちょっと考えてみよう。ここに見込客が１万人いる。

に答えることができるなら、あなたにはスグに収入を伸ばすは難しい。レバレッジが効かないんだから。ゼロに何をかけ0.5％＝50人。50人のほうが30人よりいいに決まっている。

0.5％」だとすれば、Ａの広告がいいに決まっている。

すでに価値あるスキルを持っていれば、そのスキルの活か

自分に今、資産が何もないなら、スグに簡単に儲けること4を先延ばしにできる（忍耐力のある）子どもでは、成長してから大きな違いが生まれるという。つまり、「結果」を我慢でゼロに何をかけてもゼロ

もちろん、同じ状況で売っている広告で「Ａは２％、Ｂはその１万人に無料レポートのプロセスを１個かましたら15％

インターネットをちょいと検索してみれば、たくさんの人

つの鍵

である。
それを目指して今日のプロセスを歩もう。

メジャーな何社か以外はほとんど撤退。
あなたはITバブルを覚えているだろうか？ だったら、これとまったく同じ末路をたどったのに気づくはずだ。
銀行は？ 前はいろんな銀行があったけど、今じゃメガバン
ク数社で、他はなくなった or 地銀で別の道を歩んでいる。
コンビニだって昔はいろいろあったけど、今じゃセブンイ

どこかの業界に新規参入するときには、このフェーズを思い出して欲しい。本当に儲かるなら、片手間でなく全力でやって、まだ本気を出していない競合他社を一気に出し抜こう。
そうすれば、業界トップの会社として利益を享受できる。
あなたの業界は今どんな状態だろうか？ どうすれば、そこで頭１つ抜き出せるだろうか？

09

第6の鍵

「顧客獲得」

ビジネスの2 つの目的①
Work!!

会社が生き残るために不可欠なのは？ あなたはそれをどうやって獲得する？

6

ビジネスにおいて、もっとも難しい仕事って何だろう？

だから我々は、いろんなところに広告を出して、コピーを競合にはマネできない素晴らしい商品を作ること？ 資金をテストして、企画を考え、マーケティング・キャンペーンを調達すること？ 社員のモチベーションを上げること？

やり、セールスレターを書いている。そして、１人の新規客

確かにこれらはどれも難しい。しかしこういう仕事は、外を獲得するのに数万円かけたりしている（これを顧客獲得コ

部からあなたより上手にできる人を雇えばいい。だから、もストCPOと呼ぶ）。このCPOこそ、ビジネスの最上位にある

っとも難しいのはこのうちのどれでもない。それは……

「顧客獲得」を図る数字。だから、非常に重要だ。

8

へ
の
「成功」
扉が開く
忘れてはいけないのは、新規客に売るコストは、既存客の５〜８倍にもなるという事実。利益を上げるためには、いかに顧客を維持してずーっと付き合ってもらうかが非常に重要つの鍵になる。じゃないと、走り続けなければならない。

8

顧客を維持するために何ができるか？ どんな店なら、何度も通って買い物したくなるか？ この機会に考えてみよう。

第8の鍵

あなたの信奉者を作る
Work!!
顧客があなたの商品を買わない理由を考えてみよう

競争相手に差をつけるためにあなたができることは？

社長として、僕らはいろんな仕事をする。会社が軌道に乗新規のお客を取ることったらスタッフを雇って、その仕事を他のメンバーに権限委譲していく。それでより大きくなっていく。

新規の顧客は、会社にとっては血液のようなもの。血液がしかしどんなにビジネスが大きくなっても、絶対に譲って流れなくなったら、会社は死んでしまう。逆に血液さえ流れはいけないのがマーケティングだ。新規客を取るところがダていれば、足の骨が折れてもまぁなんとか生きてはいける。

メになったら、会社も遅かれ早かれダメになっていくからだ。

7

第7の鍵
ビジネスの
2 つの目的②｢顧客維持」

Work!!
あなたが既存顧客をつなぎとめるためにできることは？

「私たちがやっているのはコーヒービジネスではない。顧客との関係を築くビジネスだ」とスターバックスのハワード・シュルツは言った。顧客との関係構築にエネルギーを注いでいるからこそ、スタバはいつもリピート客で一杯だ。

既存客のほうが効率がいい

見込み客にあなたの目指すビジョンをシェアしてもらい、ああなたの会社やあなたの考え方を、世間一般に広めて、多くなたの真の信者になってもらう以外に確実な方法はないのだ。

の人から賛同を得るための取り組みだ。
あなたがビジネスで成功を収められるかどうかは、99％、
このマーケティングの成否にかかっている。どれほど素晴らしい商品を考案しようと、あなたが顧客を見つける方法を知らなければ、それが世間に広まる可能性はゼロに等しい。
マーケティングを布教活動や社会の改革運動と同じように考えてみよう。例えば宣教師。彼が目指しているのは、自分の考え方を世間に広め、支持者をできるだけ多く獲得すること。布教活動を通して、世間の考え方や価値観を変えられれて支持してくれる顧客を獲得したと言える。
あなたがこれからマーケティングに着手しようと考えているなら、従来のマーケティング手法は放棄し、いわゆる宣教
師や改革者的な目標を達成させることを目指そう。
従来のマーケティングが目指していたのは、実際のところ、お金儲け以外の何ものでもなかった。それは決して悪いことではないが、私たちが求めるのは、お金だけではない。

いがちだ。ほとんどの起業家は、新しい恋人を探そうとして、

お金と労力を使って、やっとこさつかんだ顧客だから、ですでに隣にいる恋人のことを忘れてしまう。新しい恋人に投きればずっと付き合いたい。逆に言うと、顧客がリピートし資するより、既存の恋人に投資するほうが、はるかに効果がてくれないと、会社は回らない。

高いのに。
「顧客維持」を測る数値は「LTV：顧客生涯価値」という。

「顧客獲得」は、そもそもビジネスを作るために必要なので

つまり、あなたの顧客が生涯で、平均でいくら売上をもたらあって、「顧客維持」は利益を上げるために必要なのだ。

してくれているか、という数値。CPOと並んでこの数値も、（→）

を絞ってビジネスを実践しているだろうか？ 人の役に立った
り、自らを向上させたりしているだろうか？
なぜ世間の人は、他の誰かではなくて、あなたのビジネスを選ぶべきなのか？ または、選ぶべきではないのか？
顧客がくり返しあなたの商品を買わないのはなぜか？ あな
たの商品を広めてくれないのはなぜだろう？
あなたは競争相手に差をつけられるビジョンを本当に描けているだろうか？

そして売り込みだ！
人生とは、実際、マーケティングと売り込みの連続である。
あなたはまず、可愛くて小さな新生児という売込み商品としてこの世に生まれ、両親を手始めに、自分のわがままや欲望を満たしてもらうよう売り込みをかけたのだ。
僕たちは生きている間中、自分自身を何度も新たな商品へと作り変え、新たに売り込みをかけている。両親に世話を焼

マーケティング＝布教活動

いてもらうように。配偶者にそばに居てくれるように。子どもが逆らわないように。雇い主が雇い続けてくれるように。

さて、宣教師としてのあなたの目標は、顧客と生涯に渡りビジネスを続けていくことと、ロイヤリティを確立すること。

顧客との関係構築は長期的に成功するビジネスを作る。

あなたは、顧客や見込み客やクライアントの利益だけに的ば、そのとき初めて、彼は単なる顧客ではなく、生涯に渡っ

しかし、僕らはこの「顧客維持」というものを忘れてしま

あなたのビジネスにおいて最重要の数値である。

10

マーケティングとは、あなたの商品やサービスはもちろん、顧客があなたの商品やサービスに対して、深い共感を示し、「自分の成功のためにはあなたのサポートが必要」だと考えるようになれば、そのときこそ、あなたの成功も約束される。
長期間に渡り利益を上げ続けるためには、実際のところ、もし、あなたが優秀なマーケターやセールスマンでなければ、人生を生きるのは難しいかもしれない。
もし、あなたが優秀なマーケターやセールスマンであれば、人生において成功するだろう。
もし、あなたが偉大なマーケターやセールスマンであれば、心から望むモノすべてを手に入れられるだろう。

11

第6の鍵

「顧客獲得」

ビジネスの2 つの目的①
Work!!

会社が生き残るために不可欠なのは？ あなたはそれをどうやって獲得する？

6

ビジネスにおいて、もっとも難しい仕事って何だろう？

だから我々は、いろんなところに広告を出して、コピーを競合にはマネできない素晴らしい商品を作ること？ 資金をテストして、企画を考え、マーケティング・キャンペーンを調達すること？ 社員のモチベーションを上げること？

やり、セールスレターを書いている。そして、１人の新規客

確かにこれらはどれも難しい。しかしこういう仕事は、外を獲得するのに数万円かけたりしている（これを顧客獲得コ

部からあなたより上手にできる人を雇えばいい。だから、もストCPOと呼ぶ）。このCPOこそ、ビジネスの最上位にある

っとも難しいのはこのうちのどれでもない。それは……

「顧客獲得」を図る数字。だから、非常に重要だ。

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へ
の
「成功」
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忘れてはいけないのは、新規客に売るコストは、既存客の５〜８倍にもなるという事実。利益を上げるためには、いかに顧客を維持してずーっと付き合ってもらうかが非常に重要つの鍵になる。じゃないと、走り続けなければならない。

8

顧客を維持するために何ができるか？ どんな店なら、何度も通って買い物したくなるか？ この機会に考えてみよう。

第8の鍵

あなたの信奉者を作る
Work!!
顧客があなたの商品を買わない理由を考えてみよう

競争相手に差をつけるためにあなたができることは？

社長として、僕らはいろんな仕事をする。会社が軌道に乗新規のお客を取ることったらスタッフを雇って、その仕事を他のメンバーに権限委譲していく。それでより大きくなっていく。

新規の顧客は、会社にとっては血液のようなもの。血液がしかしどんなにビジネスが大きくなっても、絶対に譲って流れなくなったら、会社は死んでしまう。逆に血液さえ流れはいけないのがマーケティングだ。新規客を取るところがダていれば、足の骨が折れてもまぁなんとか生きてはいける。

メになったら、会社も遅かれ早かれダメになっていくからだ。

7

第7の鍵
ビジネスの
2 つの目的②｢顧客維持」

Work!!
あなたが既存顧客をつなぎとめるためにできることは？

「私たちがやっているのはコーヒービジネスではない。顧客との関係を築くビジネスだ」とスターバックスのハワード・シュルツは言った。顧客との関係構築にエネルギーを注いでいるからこそ、スタバはいつもリピート客で一杯だ。

既存客のほうが効率がいい

見込み客にあなたの目指すビジョンをシェアしてもらい、ああなたの会社やあなたの考え方を、世間一般に広めて、多くなたの真の信者になってもらう以外に確実な方法はないのだ。

の人から賛同を得るための取り組みだ。
あなたがビジネスで成功を収められるかどうかは、99％、
このマーケティングの成否にかかっている。どれほど素晴らしい商品を考案しようと、あなたが顧客を見つける方法を知らなければ、それが世間に広まる可能性はゼロに等しい。
マーケティングを布教活動や社会の改革運動と同じように考えてみよう。例えば宣教師。彼が目指しているのは、自分の考え方を世間に広め、支持者をできるだけ多く獲得すること。布教活動を通して、世間の考え方や価値観を変えられれて支持してくれる顧客を獲得したと言える。
あなたがこれからマーケティングに着手しようと考えているなら、従来のマーケティング手法は放棄し、いわゆる宣教
師や改革者的な目標を達成させることを目指そう。
従来のマーケティングが目指していたのは、実際のところ、お金儲け以外の何ものでもなかった。それは決して悪いことではないが、私たちが求めるのは、お金だけではない。

いがちだ。ほとんどの起業家は、新しい恋人を探そうとして、

お金と労力を使って、やっとこさつかんだ顧客だから、ですでに隣にいる恋人のことを忘れてしまう。新しい恋人に投きればずっと付き合いたい。逆に言うと、顧客がリピートし資するより、既存の恋人に投資するほうが、はるかに効果がてくれないと、会社は回らない。

高いのに。
「顧客維持」を測る数値は「LTV：顧客生涯価値」という。

「顧客獲得」は、そもそもビジネスを作るために必要なので

つまり、あなたの顧客が生涯で、平均でいくら売上をもたらあって、「顧客維持」は利益を上げるために必要なのだ。

してくれているか、という数値。CPOと並んでこの数値も、（→）

を絞ってビジネスを実践しているだろうか？ 人の役に立った
り、自らを向上させたりしているだろうか？
なぜ世間の人は、他の誰かではなくて、あなたのビジネスを選ぶべきなのか？ または、選ぶべきではないのか？
顧客がくり返しあなたの商品を買わないのはなぜか？ あな
たの商品を広めてくれないのはなぜだろう？
あなたは競争相手に差をつけられるビジョンを本当に描けているだろうか？

そして売り込みだ！
人生とは、実際、マーケティングと売り込みの連続である。
あなたはまず、可愛くて小さな新生児という売込み商品としてこの世に生まれ、両親を手始めに、自分のわがままや欲望を満たしてもらうよう売り込みをかけたのだ。
僕たちは生きている間中、自分自身を何度も新たな商品へと作り変え、新たに売り込みをかけている。両親に世話を焼

マーケティング＝布教活動

いてもらうように。配偶者にそばに居てくれるように。子どもが逆らわないように。雇い主が雇い続けてくれるように。

さて、宣教師としてのあなたの目標は、顧客と生涯に渡りビジネスを続けていくことと、ロイヤリティを確立すること。

顧客との関係構築は長期的に成功するビジネスを作る。

あなたは、顧客や見込み客やクライアントの利益だけに的ば、そのとき初めて、彼は単なる顧客ではなく、生涯に渡っ

しかし、僕らはこの「顧客維持」というものを忘れてしま

あなたのビジネスにおいて最重要の数値である。

10

マーケティングとは、あなたの商品やサービスはもちろん、顧客があなたの商品やサービスに対して、深い共感を示し、「自分の成功のためにはあなたのサポートが必要」だと考えるようになれば、そのときこそ、あなたの成功も約束される。
長期間に渡り利益を上げ続けるためには、実際のところ、もし、あなたが優秀なマーケターやセールスマンでなければ、人生を生きるのは難しいかもしれない。
もし、あなたが優秀なマーケターやセールスマンであれば、人生において成功するだろう。
もし、あなたが偉大なマーケターやセールスマンであれば、心から望むモノすべてを手に入れられるだろう。

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の
「成功」
扉が開く

つの鍵
どのくらい再生されてるんですか？
長部 １本アップすると、３日で3000〜5000ぐらいですね。

実
イン 践者
タビ
ュー

長部繁幸
ワールドラバーマーケット・株式会社アンビション

小川忠洋
代表取締役ダイレクト出版株式会社代表取締役

卓球業界というニッチ市場で大成功を収めている長部繁幸氏。
【ザ・レスポンス】と出会ってから、わずか1年で年商を1600万円→4500万に跳ね上げ、5年で20倍にまで到達。
その秘訣は一体どこにあるか、小川が密着インタビューしました！
1〜8の「鍵」を思い出しながら読んでください。

小川 ３日で3000？ １本が？
小川 全然、勝負にならないじゃないですか、他の競合は。

長部 １本が。YouTubeでうちを「チャンネル登録」してくだ

長部 ただ、日本製がいいと思う人もいるので。

さっている方が１万2000人ぐらいいるので、その方が見に来

小川 でも、粗利５％なんでしょ。

てくれます。あとはメルマガを送って、社員が書いているブ

長部 そうですね。結局、安いところが勝つみたいな感じで。

ログにアップするぐらい。前はメルマガも「新しい商品を入荷

小川 それは最悪ですね。価格競争が入ってくるのってすごしました」「この商品、値下げしました」という内容で、１〜く辛いですよね。聞いた話なんですが、楽天市場にショップ

２週間に１回しか配信していなかったんですが、今はこのコを出して有名ブランドのシャンプーを売っている人たちの利ンテンツを毎日アップしているので、「○○サーブの３つのポ

益って、10円、20円らしいんです。もうボロボロで、儲かっ

イント」みたいな内容を毎日配信しています。

ているのはメーカーだけという状態……。

小川 熱い！ ゲイリー・ヴェイナチャック、知ってます？

長部 卓球業界も、この２、３か月は本当にやばい状況です。

長部 いえ、知らないです。

ある大きなショップが値上げに踏み切ったんですけど、それ小川 ソーシャル・メディア専門の広告代理店を作った人で、を見たライバルショップが価格を下げたんです。そうしたら、

彼が元々やっていたのが「Wine Library TV」なんです。毎日、一度値段を上げたショップがそれよりさらに安い値段に値下

このワインはうまい、まずいという動画を撮ってアップして、げしたんです。もううちの仕入れ価格よりも安くして。

長部さんと同じようなことをしています。

小川 上げて、下げた？ どうなっているんですか、それは。

長部 自分はヤニク・シルバーの「アンダーグラウンド・セミ

長部 どうなってるんでしょう。その人たちは多分、別のとナー」で「Wine Library TV」を見て、動画をやろうと思ったん

ころでメシを食っていて、卓球業界はどうなってもいいやとですよ。

思っているんじゃないかと。そういう感じです。

小川 ほう。うちでもあれを見て「動画をやろう」とは言ってるんですが、やってないです（笑）。それで、コンテンツの企

動画配信でお客さんとの関係を深める

画とか、作成はどうやっているんですか？

少しずつ仕入れて売っていたという感じです。

小川 そういう環境のなかで、長部さんは具体的にどうやっコースに社員を２人入校させたんです。自分が教えればいい

小川 そもそも、長部さんは卓球業界に興味があってこのお

小川 個人輸入みたいに。それで、これは法人化してちゃんて競合と戦っているんですか？ 粗利の差というのが、１つんでしょうけど、それよりちゃんとしたところで学んでいる

仕事を始めたんですか？

とやったほうがいいなと。

根っこにあるかとは思うんですが。

んだということを体験してほしかったので。

長部 高校まで卓球をやっていたんですが、その後やめてい長部 でも自営業の期間は長かったですね。３年ぐらい１人

長部

小川 ああ、わかります。うちも社員研修がありますけど、利幅の薄い卓球業界で大成功

日本に輸入して売ったら面白いかな」と思ったんです。それで、て、15年後ぐらいにまた復活したんです。それでもう、そのでやっていました。ダイレクト出版の教材で勉強し始めてかYouTubeを利用したマーケティングです。以前は「商品動画」

払っている金額を言うと、みんな真面目に受ける。

１年後にはショップをオープンしていました。

ら、マーケティングなんかに興味を持って、お客さんとのリが中心で、会社の卓球台で試して配信していたんですが。

長部 卓球業界の人間としか触れてこなかった社員たちなの

小川 なんで？ 一般的には、卓球ってそんなに儲からない

レーションが大事なんだといったことがわかるまでは、本当

小川 商品動画と卓球動画の違いは何ですか？

で、他の業界の人と触れ合う機会になったり、新しい考え方

イメージがあるように思うんです。なかなか参入しづらい業に仕入れて売るというだけのビジネスだったので。

長部 商品動画は商品の説明です。「これはこういうラバーでを学んで自分からさらに勉強してくれるようになったらいい界ですよね。

小川 粗利率は競合とは違うんですか？

す。打ってみたらこんなにスピードが出ました」みたいな。卓なと思って。

長部 当時、日本で売っているラバー（右下参照）は国産やドイ

長部 まったく違いますね。国産ラバーだと大体５〜10％。

球動画のほうは、卓球の技術的な動画です。「サーブはこうや

小川 じゃあ、その動画は社員が企画しているんですか？

ツ産が多くて、卓球の本場である中国製のものは入ってなか粗利がすごく悪い商売なんです。でも、うちでは50〜60％がって打ちましょう」とか。

長部 今は完全にそうです。僕も意見は言いますけど、基本ったんですね。自分が中国に行ったときに、所属している卓普通ですかね。以前は円も高くて、中国の人件費も安かった

小川 ハウツー動画。

的には社員が自分で撮って、編集して、アップして。

球クラブのメンバーにお土産に買って帰ろうと思って卓球シのでもっとよかったですけど。

長部 そのハウツー動画を１日１本のペースで上げ続けていョップに入ったら、ラバーがすごく安く売っていた。「あれ？

ます。それでオリジナルコンテンツで大体1300ぐらい。

卓球のラバーってこんなに安かったっけ？」と思って、「これ、小川 え？ 動画が？ 1300？

？
ラバーって何長部繁幸（おさべ・しげゆき）
千葉県出身。2000年、勤務していた商社を退職後、紆余曲折を経て06年に卓球用品専門のネット通販会社「ワールドラバーマーケット」を設立。08年、WRM高田馬場店開業。現在は同店の経営の他、Webコンサルもおこなう。
【卓球歴】小学校〜高校、32歳〜現在 【戦型】前陣攻守型

12

今すごく力を入れているのは「卓球動画」の配信で、長部 ダイレクト出版のビジネススクールのマーケティング

長部さんが主に扱っているのは、ラケットとラケットに貼るラバー。このラバーは種類もいろいろあり、ラケットとの相性にこだわる人も多い。そうでなくても競技をする人なら１〜3か月で取り換えるため、需要が高いアイテムなのだ。

「ユーザーが信じてくれる」

長部 で、その動画をSEO対策に使っています。Googleとか

小川 動画にも出る社員となると、会社的にはタレントみたYahoo!では動画って優先的に上にあがるじゃないですか。「卓いな扱いにもなっているんじゃないですか？

球 サーブ」とか「卓球 ドライブ」とかの検索ワードで、うちの長部 そうですね。どこかの大会に行くと「あの人、テレビに動画が必ず上にあがってくるようになっています。

出てた人だ」と言われます。中高生にとっては、インターネッ

小川 ほう。完全にオーガニックですね。ちなみにそれは、トもテレビも同じ価値観なんですね。大きな大会だと、ファ

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「成功」
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つの鍵
どのくらい再生されてるんですか？
長部 １本アップすると、３日で3000〜5000ぐらいですね。

実
イン 践者
タビ
ュー

長部繁幸
ワールドラバーマーケット・株式会社アンビション

小川忠洋
代表取締役ダイレクト出版株式会社代表取締役

卓球業界というニッチ市場で大成功を収めている長部繁幸氏。
【ザ・レスポンス】と出会ってから、わずか1年で年商を1600万円→4500万に跳ね上げ、5年で20倍にまで到達。
その秘訣は一体どこにあるか、小川が密着インタビューしました！
1〜8の「鍵」を思い出しながら読んでください。

小川 ３日で3000？ １本が？
小川 全然、勝負にならないじゃないですか、他の競合は。

長部 １本が。YouTubeでうちを「チャンネル登録」してくだ

長部 ただ、日本製がいいと思う人もいるので。

さっている方が１万2000人ぐらいいるので、その方が見に来

小川 でも、粗利５％なんでしょ。

てくれます。あとはメルマガを送って、社員が書いているブ

長部 そうですね。結局、安いところが勝つみたいな感じで。

ログにアップするぐらい。前はメルマガも「新しい商品を入荷

小川 それは最悪ですね。価格競争が入ってくるのってすごしました」「この商品、値下げしました」という内容で、１〜く辛いですよね。聞いた話なんですが、楽天市場にショップ

２週間に１回しか配信していなかったんですが、今はこのコを出して有名ブランドのシャンプーを売っている人たちの利ンテンツを毎日アップしているので、「○○サーブの３つのポ

益って、10円、20円らしいんです。もうボロボロで、儲かっ

イント」みたいな内容を毎日配信しています。

ているのはメーカーだけという状態……。

小川 熱い！ ゲイリー・ヴェイナチャック、知ってます？

長部 卓球業界も、この２、３か月は本当にやばい状況です。

長部 いえ、知らないです。

ある大きなショップが値上げに踏み切ったんですけど、それ小川 ソーシャル・メディア専門の広告代理店を作った人で、を見たライバルショップが価格を下げたんです。そうしたら、

彼が元々やっていたのが「Wine Library TV」なんです。毎日、一度値段を上げたショップがそれよりさらに安い値段に値下

このワインはうまい、まずいという動画を撮ってアップして、げしたんです。もううちの仕入れ価格よりも安くして。

長部さんと同じようなことをしています。

小川 上げて、下げた？ どうなっているんですか、それは。

長部 自分はヤニク・シルバーの「アンダーグラウンド・セミ

長部 どうなってるんでしょう。その人たちは多分、別のとナー」で「Wine Library TV」を見て、動画をやろうと思ったん

ころでメシを食っていて、卓球業界はどうなってもいいやとですよ。

思っているんじゃないかと。そういう感じです。

小川 ほう。うちでもあれを見て「動画をやろう」とは言ってるんですが、やってないです（笑）。それで、コンテンツの企

動画配信でお客さんとの関係を深める

画とか、作成はどうやっているんですか？

少しずつ仕入れて売っていたという感じです。

小川 そういう環境のなかで、長部さんは具体的にどうやっコースに社員を２人入校させたんです。自分が教えればいい

小川 そもそも、長部さんは卓球業界に興味があってこのお

小川 個人輸入みたいに。それで、これは法人化してちゃんて競合と戦っているんですか？ 粗利の差というのが、１つんでしょうけど、それよりちゃんとしたところで学んでいる

仕事を始めたんですか？

とやったほうがいいなと。

根っこにあるかとは思うんですが。

んだということを体験してほしかったので。

長部 高校まで卓球をやっていたんですが、その後やめてい長部 でも自営業の期間は長かったですね。３年ぐらい１人

長部

小川 ああ、わかります。うちも社員研修がありますけど、利幅の薄い卓球業界で大成功

日本に輸入して売ったら面白いかな」と思ったんです。それで、て、15年後ぐらいにまた復活したんです。それでもう、そのでやっていました。ダイレクト出版の教材で勉強し始めてかYouTubeを利用したマーケティングです。以前は「商品動画」

払っている金額を言うと、みんな真面目に受ける。

１年後にはショップをオープンしていました。

ら、マーケティングなんかに興味を持って、お客さんとのリが中心で、会社の卓球台で試して配信していたんですが。

長部 卓球業界の人間としか触れてこなかった社員たちなの

小川 なんで？ 一般的には、卓球ってそんなに儲からない

レーションが大事なんだといったことがわかるまでは、本当

小川 商品動画と卓球動画の違いは何ですか？

で、他の業界の人と触れ合う機会になったり、新しい考え方

イメージがあるように思うんです。なかなか参入しづらい業に仕入れて売るというだけのビジネスだったので。

長部 商品動画は商品の説明です。「これはこういうラバーでを学んで自分からさらに勉強してくれるようになったらいい界ですよね。

小川 粗利率は競合とは違うんですか？

す。打ってみたらこんなにスピードが出ました」みたいな。卓なと思って。

長部 当時、日本で売っているラバー（右下参照）は国産やドイ

長部 まったく違いますね。国産ラバーだと大体５〜10％。

球動画のほうは、卓球の技術的な動画です。「サーブはこうや

小川 じゃあ、その動画は社員が企画しているんですか？

ツ産が多くて、卓球の本場である中国製のものは入ってなか粗利がすごく悪い商売なんです。でも、うちでは50〜60％がって打ちましょう」とか。

長部 今は完全にそうです。僕も意見は言いますけど、基本ったんですね。自分が中国に行ったときに、所属している卓普通ですかね。以前は円も高くて、中国の人件費も安かった

小川 ハウツー動画。

的には社員が自分で撮って、編集して、アップして。

球クラブのメンバーにお土産に買って帰ろうと思って卓球シのでもっとよかったですけど。

長部 そのハウツー動画を１日１本のペースで上げ続けていョップに入ったら、ラバーがすごく安く売っていた。「あれ？

ます。それでオリジナルコンテンツで大体1300ぐらい。

卓球のラバーってこんなに安かったっけ？」と思って、「これ、小川 え？ 動画が？ 1300？

？
ラバーって何長部繁幸（おさべ・しげゆき）
千葉県出身。2000年、勤務していた商社を退職後、紆余曲折を経て06年に卓球用品専門のネット通販会社「ワールドラバーマーケット」を設立。08年、WRM高田馬場店開業。現在は同店の経営の他、Webコンサルもおこなう。
【卓球歴】小学校〜高校、32歳〜現在 【戦型】前陣攻守型

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今すごく力を入れているのは「卓球動画」の配信で、長部 ダイレクト出版のビジネススクールのマーケティング

長部さんが主に扱っているのは、ラケットとラケットに貼るラバー。このラバーは種類もいろいろあり、ラケットとの相性にこだわる人も多い。そうでなくても競技をする人なら１〜3か月で取り換えるため、需要が高いアイテムなのだ。

「ユーザーが信じてくれる」

長部 で、その動画をSEO対策に使っています。Googleとか

小川 動画にも出る社員となると、会社的にはタレントみたYahoo!では動画って優先的に上にあがるじゃないですか。「卓いな扱いにもなっているんじゃないですか？

球 サーブ」とか「卓球 ドライブ」とかの検索ワードで、うちの長部 そうですね。どこかの大会に行くと「あの人、テレビに動画が必ず上にあがってくるようになっています。

出てた人だ」と言われます。中高生にとっては、インターネッ

小川 ほう。完全にオーガニックですね。ちなみにそれは、トもテレビも同じ価値観なんですね。大きな大会だと、ファ

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「成功」
扉が開く
ンの子たちが石川佳純ちゃんとか福原愛ちゃんにサインをも微々たるものですね。「こういう使い方をするならこのラバー

らうじゃないですか。その流れでうちの社員が「この横にサイがいいですよ」という動画を配信すれば、ユーザーが信じて買

小川 実際にこれを持ってきて「これください」って言う人がンしてください」って言われますよ（笑）。「さすがに愛ちゃんってくれるので。あまり価格でどうこうはないですね。

いるんですか。
長部 多いですね。今、千葉県と東京の高田馬場に実店舗がの横には書けないよ」と。
小川 へえ。YouTubeって、そんなに影響力大きいんだ。そフリーペーパーという口コミツール

れって、動画のクオリティとかも関係あるんですかね。

あるんですけど、これを持って来られて「これとこれ、ちょう

どれくらい？
卓球人口って卓球の競技人口は中高生から60〜70代までと幅広く、裾野まで含めると100万人にも上ると推測されている。公共体育館の使用割合は、卓球がじつに6割を占めるそう。意外にもスポー
ツ業界では大きなマーケットを占めているのだ。

だい」という方がすごく多い。それから、商品動画を作るもの

長部 何もない業界だったら、関係ないと思いますよ。うち小川 YouTubeの話をひと通り聞いたのですが、その他の戦に関しては全部セールスレターを書いてお客さんを教育してでも前はホームビデオの垂れ流しみたいでしたけど、それで略があったら教えてください。

いるので、友達に「このラバー、めっちゃ回転いいんだよ」とうのはこういう媒体で教育していくことだと思うので、顧客もアクセス数を取ることができたので。

長部 今すごく頑張っているのが、卓球のフリーペーパーのお客さん自身がセールストークしてくれます。

の頭のなかが自社の関連モノで増えるほど、コンバージョン

小川 周りがやってないから？

制作です。月刊で、卓球の技術的な話や商品の紹介、うちの長部 はい。それがもうUSPになる。

社員が全国の卓球選手と交流したときの写真を載せたりといは高くなる。リードはYouTubeでオーガニックで安定して入

「信用」
を形づくる

ってきて、こういうので関係性をちゃんと作って、コミュニ

小川 じゃあ、あれだね。自分のマーケティングで動画がなった内容ですね。

かったら、とりあえずやってみるのはいいかもしれませんね。

小川 それを誰にどうやって配ってるんですか？

小川 すごいですね。でも、なぜ店舗を持とうと？ お金がか

長部 １個のキーワードに特化して動画をアップし続けるの

長部 買ってくれたお客さんの商品に同梱するのが一点。あかるじゃないですか。

はいいかもしれないですね。キーワードでも商品名でも。繰

とは買わなくなって４〜５か月経ったお客さんに、これと500

長部 お金はかかるんですけど、やっぱり信用というところ

り返しアップすると上位表示が可能になってくるし、文章で円割引クーポンを入れてDMとして送ります。クーポンを入れですね。日本で売っていないものばかり売っていたので、手小川 じゃあ、今後の展望としては、その協会作り？

説明を見るより動画で見たいという人も多いと思うので。

ると、そのうち大体20％ぐらい復活してくれます。

に取って見たいという要求があったのと、ネットショップの長部 来年には協会を立ち上げて、行政と一緒にやるんです小川 じゃあ、卓球業界の人にはほぼ行き渡ったと。

小川 20％は結構行きますね。クーポンはウェブで使える？

怪しい店じゃないということを示すのは大事だったですね。

よ。正確に言うと、行政の施設を運営している団体ですが、長部 ネットを使う方には行き渡ったのかなと。ただ、動画

長部 はい。

あと、高田馬場というのが卓球の街なんです。強い大学があ

こういう企画に乗っかりたいと言われて。卓球が生涯スポー

を１回アップしてそれっきりになっているので、今後は今ま

小川 ということは、ウェブ経由で20％ぐらい戻ってくる。

って、大きな大会をやることも多いし、国内の製品ならそこツとしていいというのはわかっているけど、どうやって広めで上げた動画をメールセミナーみたいな形にして配信して、

長部 あとは卓球の会場で配ってもらったり、うち主催の卓ですべてそろうというような大きな店もあるので。

ていけばいいかわからないと。それで一緒にやってみて、うメールアドレスを取ったりしていきたいと考えています。

球練習会に70人ぐらい集まるんですけど、そこで配ったり。

小川 それって、なかなかチャレンジングじゃないですか？

まくいけば卓球人口も増えるし、新しいこともできるし。

小川 僕が聞いていていいなあと思うのは、やっていること

小川 卓球練習会っていうのがあるんですか。

長部 チャレンジングですけど、お客さんも片面は日本製の小川 いいですね。かたいですね。かたい商売されてますね。

があまりトリッキーじゃないことですよね。王道でコンテン

長部 今、新しい取り組みとして、卓球を教える協会を作ろ

ラバー、もう片面はうちのラバーを使いたいというニーズも長部 かたいところに行きたいですね。

ツをひたすら作って、アップしていく。こういうのはしんどうと思って、その実験段階としてやってるんです。卓球自体、あるので。だから１つの街で完結できるというのは、お客さ――視聴者からの質問

い作業だと思うんですけど、３年、５年するともう、敵いっ

経験者のためのスポーツになっているので、ラケットを握っんにとって大きなメリットだということもありましたね。

Ｑ ザ・レスポンスと関わって、売上はどのくらい変わりま

こないっていうレベルになるんですよね。そういう地道なこたことがない人にも卓球をやってもらいたいなと。

小川 それにしても、店舗を出すってけっこうな投資でしょ。

したか？

とをやっていくしかないんですよね。

小川 市場開拓みたいな。あれですよね。協会ビジネスみた

それでも、やはり店があるというのは大きい。

長部 売上は20倍ぐらいになりましたね。いろいろなところ

長部 やっぱり安定しましたね。今は新商品をガンガン、ア

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長部 大きいです。その街で認知されて、うちのユーザーがにブレイクするポイントがありました。最初にヤニク・シル

ップしていかなくちゃいけないフェイズなんですけど、あん

長部 そう、家元制度。それを勉強して、卓球でやろうとしいてという形ができて。練習会場で知り合いの人のラバーを

バーの「Wine Library TV」を見て「動画をやらなくちゃ」と思まりそうしなくても売上は上がる状態になっているので。

ています。もうネットのほうはYouTubeの動画があるので、見て「これ、どこで買ったの？」っていう話ができるので、口ったところで１個ブレイクがあったし、セールスライティン

ケーションのチャンネルを増やして、ばっちりですね。

5年で売上20倍に小川 でも、コンテンツはどんどん増えているわけでしょ。

ネットユーザー以外の人にリーチしたいと思って、フリーペ

コミが生まれるんです。これはやっぱり大きいです。それか

グの勉強をずっとして、適切なメッセージを送れるようにな

最高じゃないですか。そろそろエンジンふかそうかなと思っーパーとかオフラインの交流をやっていきたいと。

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たら、気合い入れてガンガン入れればいいわけでしょ。

小川 このフリーペーパー、結構しっかり作っていますよね。

しかやっていないんで、それもユニークな部分ですね。

ポイントだったし、マーケティングの勉強で、どうやってリ

長部 そうですね。それがわかってるので、業界は価格競争で、最後に商品カタログがあると。これって、お客さんとの小川 「フリーペーパーをやっている会社」みたいな？

ードを集めるか、どうやってお客さんを囲い込むかを学べたで大変なことになってますけど、うちは関係ないところで戦関係性を持続するといった施策なわけですよね。お客さんを長部 ええ。そういうのをやっているんだから大きい会社かのも大きなブレイクポイントですね。それらが全部合わさっっているという。うちの商品自体、国内で売ってないものを引き戻す効果以外にも、何か影響がありましたか？

と思ってもらえるんです。

て、とても大きなブレイクにつながったと思っています。

海外で特注して売っているので、影響はゼロじゃないけど、長部 カタログからの注文が、まあ多くはないですけど、１

小川 たしかに勝手に思いますね。やっぱり、こういう自社

か月に15件から20件ぐらい。あとはうちのお客さんは熱狂的

メディアを持つと違いますよね。基本、マーケティングといイント
動画作りのポ
長部さんは動画１本を5〜10分に収めて制作する。理由は、YouTubeの画面右側に表示される「関連動画」に上げるため。
それには再生回数ではなく視聴時間がモノを言うそうで、短すぎず、かつ飽きられない時間が5〜10分だという。

14て言えばいいよ」とか。

つの鍵な方が多いので、そのお客さんが友達に「このラバー使えよ」と伝えるためのツールになっています。
小川 口コミツール。
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どれくらい？
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ツ業界では大きなマーケットを占めているのだ。

だい」という方がすごく多い。それから、商品動画を作るもの

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14て言えばいいよ」とか。

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小川 口コミツール。
長部 そう。「この雑誌を持っていって、『これください』っ15

あなたはどっちのビジネスを作りたいですか？
売上イメージ A
ダイレクト出版の過去 3 年の実売上データ￥200,000,000

売上イメージ B
よくある何億儲けました系の話￥120,000,000￥180,000,000￥100,000,000￥160,000,000￥140,000,000￥80,000,000￥120,000,000￥100,000,000￥60,000,000￥80,000,000￥40,000,000￥60,000,000￥40,000,000￥20,000,000

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￥20,000,000

ご覧のように、2つの売上グラフを上に掲載しました。このようにしたのには2つの理由があります。1つ目はあなたの注意をひくた

52014 May

社長の通信講座【ザ・レスポンス】 スケジュール

SundayMondayTuesday

Wendnesday

め。もう1つは、これからお話しようとしていることがこの2つのグラフに深く関わっているからです。
売上イメージAはダイレクト出版の過去３年間の実売上データです。売上イメージBはよくある「何億儲かります」系を売る人の売ThursdayFridaySaturday1

2

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上データです。2つの画像を見れば分かる通り、片方は売上が安定していますが、もう片方は売上が安定していませんよね。
売上が不安定なビジネスは社長の売上が会社を支えています。なので、自分が倒れたら会社の売上も激減します。つねに「明日の売上はどうやって立てようか？」というプレッシャーと闘っています。一方、売上が安定しているビジネスは、社長の売上に依存して

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いません。社長が働かなくても売上は勝手に上がっていきます。
「明日の売上はどうしようか」と悩むことはほとんどありません。
売上が不安定なビジネスは、売上がドカンと上がります。 上がったときはホっと安心し、喜びを感じます。しかし、次の月に売上はガクンと下がる。前月の売上との差を見ては、また不安を感じる。このループを延々と繰り返しています。一方、売上が安定しているビジネスは、一時的にドカンと上がって、次の月はガクンと下がる… ということはありません。会社は頭の中のイメージ通りに

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成長してくれます。売上もこれくらいは出るだろうと予測ができるので、 広告、人材への投資ができます。つねに安定した成長をしー発 送
ニュースレタているので不安になることはありません。

どうすれば売上が安定するビジネスを作れるのか？

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売上イメージ A
ダイレクト出版の過去 3 年の実売上データ￥200,000,000

売上イメージ B
よくある何億儲けました系の話￥120,000,000￥180,000,000￥100,000,000￥160,000,000￥140,000,000￥80,000,000￥120,000,000￥100,000,000￥60,000,000￥80,000,000￥40,000,000￥60,000,000￥40,000,000￥20,000,000

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￥20,000,000

ご覧のように、2つの売上グラフを上に掲載しました。このようにしたのには2つの理由があります。1つ目はあなたの注意をひくた

52014 May

社長の通信講座【ザ・レスポンス】 スケジュール

SundayMondayTuesday

Wendnesday

め。もう1つは、これからお話しようとしていることがこの2つのグラフに深く関わっているからです。
売上イメージAはダイレクト出版の過去３年間の実売上データです。売上イメージBはよくある「何億儲かります」系を売る人の売ThursdayFridaySaturday1

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上データです。2つの画像を見れば分かる通り、片方は売上が安定していますが、もう片方は売上が安定していませんよね。
売上が不安定なビジネスは社長の売上が会社を支えています。なので、自分が倒れたら会社の売上も激減します。つねに「明日の売上はどうやって立てようか？」というプレッシャーと闘っています。一方、売上が安定しているビジネスは、社長の売上に依存して

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いません。社長が働かなくても売上は勝手に上がっていきます。
「明日の売上はどうしようか」と悩むことはほとんどありません。
売上が不安定なビジネスは、売上がドカンと上がります。 上がったときはホっと安心し、喜びを感じます。しかし、次の月に売上はガクンと下がる。前月の売上との差を見ては、また不安を感じる。このループを延々と繰り返しています。一方、売上が安定しているビジネスは、一時的にドカンと上がって、次の月はガクンと下がる… ということはありません。会社は頭の中のイメージ通りに

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成長してくれます。売上もこれくらいは出るだろうと予測ができるので、 広告、人材への投資ができます。つねに安定した成長をしー発 送
ニュースレタているので不安になることはありません。

どうすれば売上が安定するビジネスを作れるのか？

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第６期

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反応率は下がるもの

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PICK UP

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PICK UP

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PICK UP

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Podcast
レスポンス

特 別 掲 載！

（2014年3月6日 第66回配信）

麻雀とビジネスの意外な関係
安い手で簡単に上がるか、それともじっくり腰を据えて美しい手で高値を目指すか――
マネジメントも企業戦略も、じつは麻雀と同じだった!?
話題が縦横無尽に広がった今回のポッドキャスト、お楽しみください!!

る、新しい考え方をインストールする……ある意味で影響を与えるというのが、自分のなかではすごく重要。自分に合ってい小川 数、数、数、新規、新規でね。そういうのって、でもアることなのか、自分がいいと思っていることなのか、これはちレだよね。どっちをやるべきかってよく聞かれたりするじゃん。

ょっとわからないけど。でも、どっちかっていうとそっちに行矛盾するものだったりするから。両方やればいいんだけど、そきがちなんだよね。だから、「１対１のコンサルのほうが年収れは多分リソースの問題で無理だから、最終的にはどっちかにが上がりますよ」「好きなお客さんとだけ付き合えますよ」と言なるけど、どっちが正しいとかはないよね？

われても、あんまり魅力を感じないんだよね。

寺本 その人のビジネスの内容によりけりだと思います。

寺本 そんな感じがしていました（笑）。

小川 そうだよね。ビジネスの内容もだし、自分が作りたい理

小川 自分のなかでは、５人を超ハッピーにするか、５万人を想像次第だよね。それがなくて「儲かればいい」だけなら、ちょっとずつハッピーにするかで言ったら、５万人のほうがい延々と悩むだろうね。「どっちがいいんやろう？」って。だっいなって。それは多分、考え方の違いなんだろうけど。自分のて、どっちも儲かるもん。

場合はそういうふうにやって、コンサルタントになるとかいう

寺本 そうですね。

のは、引退してからでいいかな、みたいな（笑）。60歳とかに

小川 お客さんと距離を縮めていい関係を築いて、着実に利益なってから。

を上げていくのもいいし、関係性はちょっと薄れるけど、より

寺本 ロイス・クルーガーみたいな感じ？

小川 今週もレスポンスポッドキャストがやって参りました。

寺本 絶対に傾向が偏ります。

たくさんの人に商品を届けるのもいいし。どっちをよかれとす

小川 そうそうそう。おじいちゃんになってからでいいんちゃ

寺本 いやあ、先週はいろいろありましたね。社内の合宿で有小川 それと同じで、「食いタンあり、後づけあり、焼き鳥あるかというところじゃん。それって多分、自分の理想とどれだ

うかな、みたいな（笑）。まあ、人それぞれだからアレだと思

馬温泉行って、事業部の成功事例のレポートをシェアして……。

り」にすると、安い手でとりあえず上がろうとするじゃん。

けマッチするかっていう話じゃないかなと思うんだよね。俺のうけど。

小川 あのとき、麻雀もしたじゃん。寺本さんは先に寝たから

寺本 麻雀をわからん人は全然わからんと思いますけど（笑）。

場合はどっちかっていうと後者なのね。

寺本 完全に価値観の問題ですよね。

アレだけどさ、俺は４時ぐらいまで……。

結構いい話ですけどね。

寺本 そうですよね。

寺本 全然寝られなかったですよ（笑）。

小川 これはちょっとググってほしい（笑）。要は、食いタン

小川 マジで？

というのはクイ……。後づけっていうのは、役牌とか……って寺本 めっちゃ気になって。

言ってもわからないんだよね。難しいね。要するに、安く簡単

小川 めっちゃ寝てるわ、と思って。

に上がろうとするか、美しく揃えて高得点を狙うかってところ

寺本 途中まで、早う終わらへんかなと思って（笑）。

でさ。あのときはみんな1000点とか1500点で上がろうとする

小川 これは考え方の違いだと思うんだけど、前者の狭めて深数というところが大きいってことですよね。

小川 あれ、思うんだけど、「食いタン、後づけ」はナシだとでしょ。あれはダメだね。今後、ダイレクトではアレだね。

くしていくほう……例えばコンサルティングなんかだと、マー

小川 大きい、大きい。俺、最初に顧客数で目標を立てたもん

思うんだよね。食いタン、後づけをありにすると、もう……。

寺本 「なしなし」で。

ケティングはぶっちゃけ口コミとかで十分じゃん。でも大衆にね。「売上が何百億」よりも「顧客数が100万人」のほうが「お寺本 安上がりになるから。

小川 そのほうが多分楽しいと思う。頭脳戦ができる。「あり広げようとなると、口コミじゃあ無理だよね。

お！」と思って。売上の目標っていうのも、「まあこれぐらい

小川 そう。1000点、2000点で上がろうとするじゃん。あと、あり」だと、 勢い戦 みたいになっちゃうから。何の話だ？

寺本 初対面の人に売るっていうのをひたすらやらないといけになるといいかな」という感じはあったけど、あんまりこだわ

もしかしたら「焼き鳥」も、ないほうがいいかもしれないね。

寺本 マネジメントの話。

ないからですよね。

ってはいなくて。それよりも顧客数が多いほうが、それだけのきれいな手を作ろうと思わなくなる。これはマネジメントの話

小川 そう、マネジメントと一緒だねっていう話ですよ。

小川 そうそう。だから広く売るほうは、マーケティングの難人にほんの少しずつでも影響を与えられたっていうことになる

易度が上がって、一方で商品・サービスのプロダクトの難易度じゃん。悪い影響じゃダメだけどね。自分的にはいい影響だとはちょっと下がる。でも、「コンサル料を年間1000万もらいま思っているからさ（笑）。そのほうが自分にとっての貢献度がす」といったら、結果を出さないとダメだし、テンプレなんか

高いかな、って。

を「はい」と渡すのではダメじゃん。その人の状況をちゃんと

寺本 なんで顧客数という価値観になったんですか？ どっちでもあるんだけど（笑）。
寺本 そんな感じがしました。共通点が（笑）。
小川 マネジメントでも、「こういうことをやれば給料が上が戦略の考え方も麻雀と一緒！
どちらを理想とするかの違いります」っていう筋道を立てるじゃん。でもそこは個人個人の28

顧客数だったら、とりあえず継続率を後回しにして。
寺本 とりあえずチラシをまいて……。

5人を超ハッピーにするか
5万人をちょっとずつハッピーにするか

せっかく生まれてきたんだから後世に残るようなことを成し遂げたい
寺本 ということは、極端に言えば、小川さんにとっては顧客スタイルがあるよね。例えば、売上を上げる人間を評価するの

寺本 戦略とかも一緒ですよね。会社でもKPI（キー・パフォ

知って、いろんなことをやらなきゃいけないから。

でもいいわけじゃないですか。どっちかというと、数を増やす

か、利益を上げる人間を評価するのか、それとも顧客サポート

ーマンス・インディケーター）とか決めるじゃないですか。戦

寺本 時間もかかりますよね。

ほうが茨の道だと思うんですよね。顧客の数が増えるとサポーする人間を評価するのかっていったら、俺もやっぱりお客さん

略的にどれを会社の重要な数字と位置づけるかというので。例

小川 だからそっちは、プロダクトの難易度がすごく上がって、トしないといけない。仕事が増えれば人も必要になってくるじは大事だと思うから、「お客さんをフォローするほうに回りた

えば顧客数で評価するか、リピート回数で評価するかで、攻めマーケティングの難易度は下がる。そうなると、結局「どっちゃないですか。

い。それで給料があんまり上がらなくてもそれはそれでいいで方が全然違ってきます。

で行くの？」という話になる。利益的には多分一緒ぐらいにす

小川 間接コストも上がるもんね。だから、ケネディなんかはす」っていう人が必ずいるし、それはそれでいい。でも全体か

小川 継続率で評価するか、とか。そうしたら入り口を狭くしることができると思うんだけども、俺の場合は、個人的にはで逆だよね。彼のクライアントは高額商品を作って、少ない顧客

ら見ると、組織として考えると……。

て継続率を上げたほうがいいじゃん、っていう話になるもんね。

きるだけたくさんの人に商品を提供する、コンテンツを提供す

で利益を上げて、すごく成功している。けど何だかんだ言って、

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Podcast
レスポンス

特 別 掲 載！

（2014年3月6日 第66回配信）

麻雀とビジネスの意外な関係
安い手で簡単に上がるか、それともじっくり腰を据えて美しい手で高値を目指すか――
マネジメントも企業戦略も、じつは麻雀と同じだった!?
話題が縦横無尽に広がった今回のポッドキャスト、お楽しみください!!

る、新しい考え方をインストールする……ある意味で影響を与えるというのが、自分のなかではすごく重要。自分に合ってい小川 数、数、数、新規、新規でね。そういうのって、でもアることなのか、自分がいいと思っていることなのか、これはちレだよね。どっちをやるべきかってよく聞かれたりするじゃん。

ょっとわからないけど。でも、どっちかっていうとそっちに行矛盾するものだったりするから。両方やればいいんだけど、そきがちなんだよね。だから、「１対１のコンサルのほうが年収れは多分リソースの問題で無理だから、最終的にはどっちかにが上がりますよ」「好きなお客さんとだけ付き合えますよ」と言なるけど、どっちが正しいとかはないよね？

われても、あんまり魅力を感じないんだよね。

寺本 その人のビジネスの内容によりけりだと思います。

寺本 そんな感じがしていました（笑）。

小川 そうだよね。ビジネスの内容もだし、自分が作りたい理

小川 自分のなかでは、５人を超ハッピーにするか、５万人を想像次第だよね。それがなくて「儲かればいい」だけなら、ちょっとずつハッピーにするかで言ったら、５万人のほうがい延々と悩むだろうね。「どっちがいいんやろう？」って。だっいなって。それは多分、考え方の違いなんだろうけど。自分のて、どっちも儲かるもん。

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寺本 そうですね。

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寺本 麻雀をわからん人は全然わからんと思いますけど（笑）。

場合はどっちかっていうと後者なのね。

寺本 完全に価値観の問題ですよね。

アレだけどさ、俺は４時ぐらいまで……。

結構いい話ですけどね。

寺本 そうですよね。

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小川 マジで？

というのはクイ……。後づけっていうのは、役牌とか……って寺本 めっちゃ気になって。

言ってもわからないんだよね。難しいね。要するに、安く簡単

小川 めっちゃ寝てるわ、と思って。

に上がろうとするか、美しく揃えて高得点を狙うかってところ

寺本 途中まで、早う終わらへんかなと思って（笑）。

でさ。あのときはみんな1000点とか1500点で上がろうとする

小川 これは考え方の違いだと思うんだけど、前者の狭めて深数というところが大きいってことですよね。

小川 あれ、思うんだけど、「食いタン、後づけ」はナシだとでしょ。あれはダメだね。今後、ダイレクトではアレだね。

くしていくほう……例えばコンサルティングなんかだと、マー

小川 大きい、大きい。俺、最初に顧客数で目標を立てたもん

思うんだよね。食いタン、後づけをありにすると、もう……。

寺本 「なしなし」で。

ケティングはぶっちゃけ口コミとかで十分じゃん。でも大衆にね。「売上が何百億」よりも「顧客数が100万人」のほうが「お寺本 安上がりになるから。

小川 そのほうが多分楽しいと思う。頭脳戦ができる。「あり広げようとなると、口コミじゃあ無理だよね。

お！」と思って。売上の目標っていうのも、「まあこれぐらい

小川 そう。1000点、2000点で上がろうとするじゃん。あと、あり」だと、 勢い戦 みたいになっちゃうから。何の話だ？

寺本 初対面の人に売るっていうのをひたすらやらないといけになるといいかな」という感じはあったけど、あんまりこだわ

もしかしたら「焼き鳥」も、ないほうがいいかもしれないね。

寺本 マネジメントの話。

ないからですよね。

ってはいなくて。それよりも顧客数が多いほうが、それだけのきれいな手を作ろうと思わなくなる。これはマネジメントの話

小川 そう、マネジメントと一緒だねっていう話ですよ。

小川 そうそう。だから広く売るほうは、マーケティングの難人にほんの少しずつでも影響を与えられたっていうことになる

易度が上がって、一方で商品・サービスのプロダクトの難易度じゃん。悪い影響じゃダメだけどね。自分的にはいい影響だとはちょっと下がる。でも、「コンサル料を年間1000万もらいま思っているからさ（笑）。そのほうが自分にとっての貢献度がす」といったら、結果を出さないとダメだし、テンプレなんか

高いかな、って。

を「はい」と渡すのではダメじゃん。その人の状況をちゃんと

寺本 なんで顧客数という価値観になったんですか？ どっちでもあるんだけど（笑）。
寺本 そんな感じがしました。共通点が（笑）。
小川 マネジメントでも、「こういうことをやれば給料が上が戦略の考え方も麻雀と一緒！
どちらを理想とするかの違いります」っていう筋道を立てるじゃん。でもそこは個人個人の28

顧客数だったら、とりあえず継続率を後回しにして。
寺本 とりあえずチラシをまいて……。

5人を超ハッピーにするか
5万人をちょっとずつハッピーにするか

せっかく生まれてきたんだから後世に残るようなことを成し遂げたい
寺本 ということは、極端に言えば、小川さんにとっては顧客スタイルがあるよね。例えば、売上を上げる人間を評価するの

寺本 戦略とかも一緒ですよね。会社でもKPI（キー・パフォ

知って、いろんなことをやらなきゃいけないから。

でもいいわけじゃないですか。どっちかというと、数を増やす

か、利益を上げる人間を評価するのか、それとも顧客サポート

ーマンス・インディケーター）とか決めるじゃないですか。戦

寺本 時間もかかりますよね。

ほうが茨の道だと思うんですよね。顧客の数が増えるとサポーする人間を評価するのかっていったら、俺もやっぱりお客さん

略的にどれを会社の重要な数字と位置づけるかというので。例

小川 だからそっちは、プロダクトの難易度がすごく上がって、トしないといけない。仕事が増えれば人も必要になってくるじは大事だと思うから、「お客さんをフォローするほうに回りた

えば顧客数で評価するか、リピート回数で評価するかで、攻めマーケティングの難易度は下がる。そうなると、結局「どっちゃないですか。

い。それで給料があんまり上がらなくてもそれはそれでいいで方が全然違ってきます。

で行くの？」という話になる。利益的には多分一緒ぐらいにす

小川 間接コストも上がるもんね。だから、ケネディなんかはす」っていう人が必ずいるし、それはそれでいい。でも全体か

小川 継続率で評価するか、とか。そうしたら入り口を狭くしることができると思うんだけども、俺の場合は、個人的にはで逆だよね。彼のクライアントは高額商品を作って、少ない顧客

ら見ると、組織として考えると……。

て継続率を上げたほうがいいじゃん、っていう話になるもんね。

きるだけたくさんの人に商品を提供する、コンテンツを提供す

で利益を上げて、すごく成功している。けど何だかんだ言って、

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Response Podcast
それで次の世代のために、自分がこの仕事の延長で何ができ

彼は本を書いて1300円とかで売っているわけよ、ものすごい影

っかく生まれてきたんだから、なにかこれは俺がやったぞ、み暴走して、ガアッと戦争に入っていった、みたいな感じになっ響力のある本をさ。本を書いてセミナーやって、年間100万人

たいなものを残したいなと思うと、どうしてもそっちに行きがているじゃん。

ぐらいの起業家に影響を与えているって言われている。「すげちになるのかなって。でも結局、「自分がこれをやった」ってそれでそのとき、海軍に永野修身（ながの・おさみ）さんっ

アイデアが見つかったのよ。それはもちろん、とてもデカいアえじゃん」って話だよ。だから、 ザ・ダン・ケネディ なわけ

いうのじゃ、たいしたことができないなっていうのが最近わか

ていう軍令部総長の人がいたのね。それで、戦争前に会議みたイデア。自分で言うのも何だけど、とてもデカい。無理だなと

じゃん。

ってきて。

いなのが開かれたんだけど、天皇陛下がその人に、「勝てる見（笑）。１人でなんて100％無理。

寺本 広さも深さも両方すごいですね。

寺本 それは、１人じゃ、っていうことですか？

込みはあるのか」みたいなことを聞いたのね。これはちょっと

小川 深いほうだけだったら、「知る人ぞ知る」みたいな感じ

小川 そう。いかに自分を殺すかが大事だなと。それが最近のうろ覚えで申し訳ないんだけど。

になっているはずでしょ。

気づきというか。「俺がやった」だと、誰も手伝ってくれない

寺本 だって、海を越えて日本まで来ていますからね。

のね（笑）。その人たちがやったと思わないとダメだなと。例え

頭がよかったんだって。で、現実派でちゃんと実績を上げてい対に達成できる、そういうことに最近気づいてきたという話で小川 知る人ぞ知る、じゃないじゃん。……俺の場合は、事業

ばこの会社だと、年商で20億か。今年は30億、まあもうちょっる人。有名なだけの人と、ちゃんと実績を上げる人っているじした。長かったけど、そういう話（笑）。あ、これ、なかなかをやるときの一番根っこのモチベーションが自己実現的なものと行くかもしれないね。それぐらいのレンジでも、「俺が作りゃん。彼は実績を上げる側っぽかったのね。それで、天皇陛下アレだね。どういうオチに行くか……。

がすごく強い。で、何かを残したいと。

ました」と言うのは憚られるよね。明らかに「はあ？」と思う人

が永野さんに聞いたらしいのね。

寺本 いろいろ方向性がある。マージャンの話に始まって。

寺本 昔、教科書に載りたいとかって言っていませんでした？

たちがいるじゃん。

小川 せっかく生まれたんだから、社会の勉強に出てくるよう

寺本 内部に？

「戦うことは亡国」だと。「国を滅ぼす」と。で、戦うことは国ろで締めますか。

な人になりたいと（笑）。最初、それで一番いいのは科学者だ

小川 そう。だって、実際はみんなでやっているわけだから。

を滅ぼすけども、「戦わなくても国を滅ぼす」と。だとすれば、

寺本 締めますか。

と。科学者はヤバい、実力者はヤバい、という話になったキーとなる人は何人もいて、俺はそのチームの１人みたいな感

戦ったほうが、１回滅びるとしても、その戦った根性を後世の小川 食いタン、後づけダメ。あと焼き鳥もダメ。

（笑）。今考えると、とんでもないことを考えていたと思うん

じだよ。たまたまリーダー的なポジションにいるだけの話で。

人は見ているから、何回でもカムバックできるだろう、みたい

寺本 そこ？

だけど。

それなのに「小川がやりました」だと、そのチームの人たちはなことを言っているの。

小川 じゃあまた来週。

寺本 そのとき何歳ですか？

やっていられないよね。そうするともうそれ以上に行かないじ

これが、これなんだよね。「戦うも亡国」かもしれん。だが、小川 中学生。中２とか中３。

ゃん。でも、リーダーが人格を消して、その人たちがやったと「戦わずしての亡国は魂までも喪失する永久の亡国である。た寺本 すごいなあ。

なると、絶対にもっと上まで行くでしょう。だから、できるだ

とえただの亡国となれども、最後の一兵まで戦い抜けば、我ら

小川 まあまあ、それは置いておいて。

け自分たちがやった、みんなでやったというような感じで、との子孫はこの精神を受け継ぎ、再三再起するであろう」と。し

寺本 僕は神社の裏に行ってエロ本を探すのに必死でしたよても大きいことをやると。

びれるなあと思って（笑）。すげえって思ってね。感動したん（笑）。

永野修身さんっていう人は、やっぱりめちゃくちゃすごくて、そうしたら、彼はもう負けるってわかっていたみたいで、

そういう大きい理想とか大きいアイデアを持ったときに、自分の力じゃ絶対に足りないっていうのがわかると、さっき言ったようなことに気付いてくるというね。自分を殺したほうが絶小川 だから最終、食いタンはだめだぞと（笑）。というとこ

寺本 さようなら（笑）。

だけど。

小川 そういうこともやるよ（笑）。でも「これを残した」「これは俺がやった」みたいなのを作りたいというのが強くあった「戦わざれば亡国、戦うもまた亡国」の精神

昔の人が築いた土台の上に
今、僕らは生きているんだよね。それは、お金を儲けて贅沢な暮らしをしたいとか、自分の好きなライフスタイルを送りたいという感じとは、カテ

小川 最近いろいろ日本の歴史とかを学んでいて、ちょっと右ゴリー的に違う感じなんだよね。別にそれをやるためにライフ

翼っぽくなっているんだよね。昔から右翼っぽかったんだけど。

小川 まあ、それは置いておいて、いろいろ見ていたら、昔のスタイルを犠牲にすることは全然、「どうぞどうぞ」っていうこ

そういうのをいろいろ考えると、昔の人は、次の世代の日本人

人は結構必死でやっていて、その土台の上に僕らが生きているとだね。

のために死ぬ思いで頑張っているわけよね。それはある種の洗んだなと思うようになってきて。

寺本 ハードワークは厭いませんよ、と。

脳だって言ったらそうかもしれないけど、でも結構、死ぬ思い

小川 そうそう。嫁には怒られるけどね（笑）。

でやっている。

これはスタンフォードの西教授が言っているんだけど、「ぶっ寺本 実際に死んでいますからね。

ちゃけ日本はダメになる」と。「世界もダメになるかもしれな

小川 うん、実際に死んでいるから。

い」と。
「官僚制度はガチガチだし、絶対に壊れないし、他にも寺本 歴史とかを振り返ると、そういうのがすごくあります。

いろいろある。それでダメになる。僕は早くダメになればいい

何万人が死んだ、でもそのおかげで、結局その地域が発展してと思っているんですよ」みたいなね。

「俺がやった」
では大きくならない「みんなでやった」が大切！

30

るかなと考えたときに、これはすごくいいんじゃないかという

小川 もしかしたらそれは、社会から評価されたいとか、自己……とか。

顕示欲とか、そういうものなのかもしれない。自分のライフス

小川 そうそう、そうなのよ。で、じつは感動した言葉があっ

じゃあ、次の世代のために何ができるんだろうと考えると、ダメになるって言ったら、「どうすればいいんですか？」という話になるじゃん。「いや、どうもできない。もう、早くダメ

タイルとか、自分の周りのものだけが大事というのだったら、て……。こんなことを言ったら、これまた変なポッドキャストになったほうがいい」と。
「早くダメになってやり直したほうが絶対にそうやらないほうがいいじゃん。大変だから。小さく少になるな（笑）。まあいいや。それは戦争のときの話なんだけいい」というようなことを言っているの。
「新しい視点だな」と人数だけを相手にしてやったほうがいいと思うのね。ただ、せど、戦争に突入する前というのは、時代のイメージ的には軍が思って。

起業家、コピーライターの方、必聴!!

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31Response Podcast
それで次の世代のために、自分がこの仕事の延長で何ができ

彼は本を書いて1300円とかで売っているわけよ、ものすごい影

っかく生まれてきたんだから、なにかこれは俺がやったぞ、み暴走して、ガアッと戦争に入っていった、みたいな感じになっ響力のある本をさ。本を書いてセミナーやって、年間100万人

たいなものを残したいなと思うと、どうしてもそっちに行きがているじゃん。

ぐらいの起業家に影響を与えているって言われている。「すげちになるのかなって。でも結局、「自分がこれをやった」ってそれでそのとき、海軍に永野修身（ながの・おさみ）さんっ

アイデアが見つかったのよ。それはもちろん、とてもデカいアえじゃん」って話だよ。だから、 ザ・ダン・ケネディ なわけ

いうのじゃ、たいしたことができないなっていうのが最近わか

ていう軍令部総長の人がいたのね。それで、戦争前に会議みたイデア。自分で言うのも何だけど、とてもデカい。無理だなと

じゃん。

ってきて。

いなのが開かれたんだけど、天皇陛下がその人に、「勝てる見（笑）。１人でなんて100％無理。

寺本 広さも深さも両方すごいですね。

寺本 それは、１人じゃ、っていうことですか？

込みはあるのか」みたいなことを聞いたのね。これはちょっと

小川 深いほうだけだったら、「知る人ぞ知る」みたいな感じ

小川 そう。いかに自分を殺すかが大事だなと。それが最近のうろ覚えで申し訳ないんだけど。

になっているはずでしょ。

気づきというか。「俺がやった」だと、誰も手伝ってくれない

寺本 だって、海を越えて日本まで来ていますからね。

のね（笑）。その人たちがやったと思わないとダメだなと。例え

頭がよかったんだって。で、現実派でちゃんと実績を上げてい対に達成できる、そういうことに最近気づいてきたという話で小川 知る人ぞ知る、じゃないじゃん。……俺の場合は、事業

ばこの会社だと、年商で20億か。今年は30億、まあもうちょっる人。有名なだけの人と、ちゃんと実績を上げる人っているじした。長かったけど、そういう話（笑）。あ、これ、なかなかをやるときの一番根っこのモチベーションが自己実現的なものと行くかもしれないね。それぐらいのレンジでも、「俺が作りゃん。彼は実績を上げる側っぽかったのね。それで、天皇陛下アレだね。どういうオチに行くか……。

がすごく強い。で、何かを残したいと。

ました」と言うのは憚られるよね。明らかに「はあ？」と思う人

が永野さんに聞いたらしいのね。

寺本 いろいろ方向性がある。マージャンの話に始まって。

寺本 昔、教科書に載りたいとかって言っていませんでした？

たちがいるじゃん。

小川 せっかく生まれたんだから、社会の勉強に出てくるよう

寺本 内部に？

「戦うことは亡国」だと。「国を滅ぼす」と。で、戦うことは国ろで締めますか。

な人になりたいと（笑）。最初、それで一番いいのは科学者だ

小川 そう。だって、実際はみんなでやっているわけだから。

を滅ぼすけども、「戦わなくても国を滅ぼす」と。だとすれば、

寺本 締めますか。

と。科学者はヤバい、実力者はヤバい、という話になったキーとなる人は何人もいて、俺はそのチームの１人みたいな感

戦ったほうが、１回滅びるとしても、その戦った根性を後世の小川 食いタン、後づけダメ。あと焼き鳥もダメ。

（笑）。今考えると、とんでもないことを考えていたと思うん

じだよ。たまたまリーダー的なポジションにいるだけの話で。

人は見ているから、何回でもカムバックできるだろう、みたい

寺本 そこ？

だけど。

それなのに「小川がやりました」だと、そのチームの人たちはなことを言っているの。

小川 じゃあまた来週。

寺本 そのとき何歳ですか？

やっていられないよね。そうするともうそれ以上に行かないじ

これが、これなんだよね。「戦うも亡国」かもしれん。だが、小川 中学生。中２とか中３。

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なると、絶対にもっと上まで行くでしょう。だから、できるだ

とえただの亡国となれども、最後の一兵まで戦い抜けば、我ら

小川 まあまあ、それは置いておいて。

け自分たちがやった、みんなでやったというような感じで、との子孫はこの精神を受け継ぎ、再三再起するであろう」と。し

寺本 僕は神社の裏に行ってエロ本を探すのに必死でしたよても大きいことをやると。

びれるなあと思って（笑）。すげえって思ってね。感動したん（笑）。

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そういう大きい理想とか大きいアイデアを持ったときに、自分の力じゃ絶対に足りないっていうのがわかると、さっき言ったようなことに気付いてくるというね。自分を殺したほうが絶小川 だから最終、食いタンはだめだぞと（笑）。というとこ

寺本 さようなら（笑）。

だけど。

小川 そういうこともやるよ（笑）。でも「これを残した」「これは俺がやった」みたいなのを作りたいというのが強くあった「戦わざれば亡国、戦うもまた亡国」の精神

昔の人が築いた土台の上に
今、僕らは生きているんだよね。それは、お金を儲けて贅沢な暮らしをしたいとか、自分の好きなライフスタイルを送りたいという感じとは、カテ

小川 最近いろいろ日本の歴史とかを学んでいて、ちょっと右ゴリー的に違う感じなんだよね。別にそれをやるためにライフ

翼っぽくなっているんだよね。昔から右翼っぽかったんだけど。

小川 まあ、それは置いておいて、いろいろ見ていたら、昔のスタイルを犠牲にすることは全然、「どうぞどうぞ」っていうこ

そういうのをいろいろ考えると、昔の人は、次の世代の日本人

人は結構必死でやっていて、その土台の上に僕らが生きているとだね。

のために死ぬ思いで頑張っているわけよね。それはある種の洗んだなと思うようになってきて。

寺本 ハードワークは厭いませんよ、と。

脳だって言ったらそうかもしれないけど、でも結構、死ぬ思い

小川 そうそう。嫁には怒られるけどね（笑）。

でやっている。

これはスタンフォードの西教授が言っているんだけど、「ぶっ寺本 実際に死んでいますからね。

ちゃけ日本はダメになる」と。「世界もダメになるかもしれな

小川 うん、実際に死んでいるから。

い」と。
「官僚制度はガチガチだし、絶対に壊れないし、他にも寺本 歴史とかを振り返ると、そういうのがすごくあります。

いろいろある。それでダメになる。僕は早くダメになればいい

何万人が死んだ、でもそのおかげで、結局その地域が発展してと思っているんですよ」みたいなね。

「俺がやった」
では大きくならない「みんなでやった」が大切！

30

るかなと考えたときに、これはすごくいいんじゃないかという

小川 もしかしたらそれは、社会から評価されたいとか、自己……とか。

顕示欲とか、そういうものなのかもしれない。自分のライフス

小川 そうそう、そうなのよ。で、じつは感動した言葉があっ

じゃあ、次の世代のために何ができるんだろうと考えると、ダメになるって言ったら、「どうすればいいんですか？」という話になるじゃん。「いや、どうもできない。もう、早くダメ

タイルとか、自分の周りのものだけが大事というのだったら、て……。こんなことを言ったら、これまた変なポッドキャストになったほうがいい」と。
「早くダメになってやり直したほうが絶対にそうやらないほうがいいじゃん。大変だから。小さく少になるな（笑）。まあいいや。それは戦争のときの話なんだけいい」というようなことを言っているの。
「新しい視点だな」と人数だけを相手にしてやったほうがいいと思うのね。ただ、せど、戦争に突入する前というのは、時代のイメージ的には軍が思って。

起業家、コピーライターの方、必聴!!

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31

連載

第2

回

The

REAL
INSIGHT

ザ・リアルインサイト ――「本物の情報」「本物の洞察」を共に作る新しいメディア

スタンフォード大学 フーヴァー研究所教授
西 鋭夫（にし・としお）

スタンフォード大学 フーヴァー研究所教授
鳥内浩一（とりうち・ひろかず）

1941年大阪生まれ。関西学院大学文学部卒業
後、ワシントン大学大学院で博士号取得（国際政治・教育学博士)。Ｊ・ウォルター・トン
プソン広告代理店に勤務後、1977年よりスタンフォード大学フーヴァー研究所博士号取得
研究員。現在、スタンフォード大学フーヴァー研究所教授。米国では「リアル・ラスト・サムライ」の異名で呼ばれる人物。著作に『國破れてマッカーサー』 日米魂力戦』など。2013年10月より東京で日本ルネサンス塾
１期を開講、全国から有志が集まり大反響。

1976年富山県生まれ。東京大学大学院卒業。
2005年よりセミナー情報ポータルサイト「セミナーズ」を運営するラーニングエッジ株式
会社に経営陣として参画。2011年に株式会社
リアルインサイト設立、代表取締役に就任。
全国の経営者や起業家向けにコンサルティン
グや講演をおこなう一方、有識者へのインタ
ビュー動画「ザ・リアルインサイト」を発信 。 著 書 に 『 売 れ る 仕 掛 け 』『逆 説 の 仕 事術』など。

オフィシャルサイト

確かな情報源と高い見識を持つ有識者をゲストに招き、政治・経済・外交・教育・歴史・文化・各種産業分野の切り口から、
世の中の真相と洞察、将来に向けての提言をおこなう「ザ・リアルインサイト」。
国の未来、自分の未来、会社の未来、子どもたちの未来を考えるには｢本物の情報」が必要です。

日本を守るための国防戦略――日本という国の存在価値をいかに高めるか？

「ザ・リアルインサイト」2013年８月号コンテンツより編集・転載『ザ・リアルインサイト』をもっと詳しく知りたい方は⇒
www.theresponse.jp/trh1403※1 はやぶさ※2 ジャパンパッシング（Japan passing）

03年にJAXAが打ち上げた小惑星探査機。05年、アポロ群小惑
星「イトカワ」の観測後に行方不明になったが、イオンエンジ
ンの応急処置等によって10年地球に帰還。地球重力圏外にある天体からのサンプルリターンの成功は世界初となった。

Passingとは「素通り」の意味。かつては「ジャパン・アズ・
ナンバーワン」と言われ、世界中が日本の発展に注目したが、90年代に入って国際的な日本の存在感が薄れ、日本に対する関心が著しく低下したこと。

いて行くかどうかで大問題になりました。「ついて行ってもい鳥内 それは、日本が重視しているTPP（※3→p.32）の話をアメいけど、銃を持っていくな」と。何を見て話をしているの？

リカでは重要視していないということですね。

戦場に行くのに銃を持つな？ という話です。

西 TPPはおそらくアメリカの一人勝ちです。あれは日本をそれほど世界を甘く見ているのと、もう１つは世界を知ら手懐けるか、もっとコントロールするか、そういう話です。

ない。日本の政治家は皆アフガニスタンに合宿して見て来い

鳥内 アメリカが重要視していることに対して有効な施策がと言いたいです。あれだけ強くて勇敢だった日本が、戦場にないと、対等にはなれないと。

自衛隊を置くのに鉄砲を持てない、そうすると最初から行か西 そうです。アメリカはね、1945年真珠湾が終わって、ず

鳥内 これからは経済を経済だけで語れず、多分に文化的、分たちが一番だと思っていますから。日本のこんな小さいのないほうがいいですよ。ついでに自衛隊も廃止しよう、恥ずうっと今まで負け続けの戦争をしています。とうとうイラク

国際的な視野で見ていく必要がある。それで中国では貧富のがスッと宇宙に行って帰ってくる。あれを武器に応用します

かしいですから。何のために莫大なお金を使っているのか。

で破産して今はお金を刷りまくっていますけど、借金が溜ま差が激しくなってその捌け口を日本に向け、アメリカも何かよと言うだけで、世界中がシーンとなります。

あれだけ使ってメンテナンスして、一度も実戦体験が無い。

るので、せめて国債を買ってくれるところはないかな、と。

を仕掛けようとしている。こういう緊張感が高まった状況に

鳥内 安倍政権でも、改憲の話がいろいろ報道もされていまなっているわけですね。そのなかで、日本を守るためには何

すけど、この点に関して西先生のご意見は？

今アメリカはアフガニスタンとイラクで七転八倒です。だ

それが中国と日本とドイツです。こういう世界ですので、もから、自衛隊は鉄砲を撃たなくてもいいから、野戦病院隊をうアフガニスタンから出たくてうずうずしている。でも出るをしていったらいいのでしょうか？

西 もう時間の問題です。できるだけ早く改憲したほうがよ

送ってやれと。自衛隊が野戦病院をイラクとかアフガニスタに出られない。だからアフガン戦争が続行している間に、日

西 １つ私が悲しいなと思ったのは、防衛庁を防衛省にしたろしい。いずれ国際関係はこじれてきますから、そのとき攻ンに作って、そこに実際お医者さんと看護婦が行けば、もう本はちょっと助けてあげなさいと。お金じゃない。お金はもことです。なんと惨めなことをする、それで私たちの国を守撃されて「さあこれから準備」ではない、もう昔のようなスロアメリカは大感動です。日本のイメージは上がり、抱きつかう充分です。

ろうという気持ちが高まったのかと。大問題は、あの憲法九ーモーな戦争じゃありませんから。それを日本人は把握してれますよ。日本は同盟国で勇敢で、俺たちのために血を流条です。それを触らないで、庁を省にしたからランクが上がいない。アメリカは原子力潜水艦ですか、あれを10隻持ってす！ 人種関係なく、アメリカは日本を大好きになります。

ったと。日本国民は知っていますよ、九条が要で、これをどいるんですよ。これは１年中潜っていられる、１つの大きな

そういうことを日本はまったく理解してない。

っちかにしないといけないと。そういう話をすると「西先生、街です。それに10発ほどミサイルを積んでいる。ミサイルを鳥内 アメリカが評価するポイントがそういうところにある

鳥内 全然違う質問になるかもしれませんが、そういった形

戦争を始められるんですか？」と言われます。「ああ、こうい

海のなかからドーンと撃って、ある程度の高さまで飛ぶと、ということなんですね。

でアメリカの経済が弱くなって、軍事的にもギリギリの状態

う発想をするように教育されているのか」と思いました。

一番上が割れてそこから原爆か水爆を積んだ小さなミサイル

西 今アメリカは、日本に対して興味がない。無視すらしてになっていると。一方で中国も台頭してきて、いわゆる多極が散らばるわけです。撃ち落としようがない。それがおそらない。無視っていうのは意識して無視するわけです。日本は化、みたいな話もされています。日本がこれから進むべき道

国は変なちょっかいを出しません。まして日本の技術の素晴

く100発ほど、世界の海をぐるぐると回っています。北朝鮮はパッシング（※2）とか言われていますよ。バッシングからパッとしては、今のお話からするとやはり同盟国はアメリカだと。

らしさ。私はいまだに感動してるんですけど、あの はやぶ

絶対にアメリカを撃ちません。復讐されますから。

シング。どうでもいいんです。だから、安倍首相がワシント

西 アメリカとの同盟をやめて日本はおかしくなりました。

さ （※１）。宇宙へ行って１年２年経ったかよく分かりません

鳥内 日本が改憲を進めるにあたって、現状、聞いた話です

ンに行かれたとき、私はスタンフォードで必死になってニュ

これはもう歴史もそうです。腐ってもアメリカですから、絶けど、行方不明になっちゃった。どっかで遊んでた。ところと、自衛隊が天皇陛下を護衛することもできない状態だと。

ースを探したわけです。大手のCNNからABCまで、いつ出て対に手を切らないほうがいいです。ただもう少し、アメリカが疲れたから帰ってきた。アメリカでも「日本はそんな技術を西 何もできません。だからイラク戦争のとき、給油船です

くるんだろうと。そうしたら瞬きをしている間に見逃しちゃに日本が評価されるような行動はしなきゃいけません。お金持ってるのか」と大ニュースになりました。彼らは宇宙では自か、石油を他の軍艦にあげるという。あのときも自衛隊がつった。

で話がついたことはありませんから。一時的にはつきますけとにかく日本が実際に防衛の武器を持っていれば、よその32

http://www.toshio-nishi.jp

お金のやり取りだけでは信頼されない

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連載

第2

回

The

REAL
INSIGHT

ザ・リアルインサイト ――「本物の情報」「本物の洞察」を共に作る新しいメディア

スタンフォード大学 フーヴァー研究所教授
西 鋭夫（にし・としお）

スタンフォード大学 フーヴァー研究所教授
鳥内浩一（とりうち・ひろかず）

1941年大阪生まれ。関西学院大学文学部卒業
後、ワシントン大学大学院で博士号取得（国際政治・教育学博士)。Ｊ・ウォルター・トン
プソン広告代理店に勤務後、1977年よりスタンフォード大学フーヴァー研究所博士号取得
研究員。現在、スタンフォード大学フーヴァー研究所教授。米国では「リアル・ラスト・サムライ」の異名で呼ばれる人物。著作に『國破れてマッカーサー』 日米魂力戦』など。2013年10月より東京で日本ルネサンス塾
１期を開講、全国から有志が集まり大反響。

1976年富山県生まれ。東京大学大学院卒業。
2005年よりセミナー情報ポータルサイト「セミナーズ」を運営するラーニングエッジ株式
会社に経営陣として参画。2011年に株式会社
リアルインサイト設立、代表取締役に就任。
全国の経営者や起業家向けにコンサルティン
グや講演をおこなう一方、有識者へのインタ
ビュー動画「ザ・リアルインサイト」を発信 。 著 書 に 『 売 れ る 仕 掛 け 』『逆 説 の 仕 事術』など。

オフィシャルサイト

確かな情報源と高い見識を持つ有識者をゲストに招き、政治・経済・外交・教育・歴史・文化・各種産業分野の切り口から、
世の中の真相と洞察、将来に向けての提言をおこなう「ザ・リアルインサイト」。
国の未来、自分の未来、会社の未来、子どもたちの未来を考えるには｢本物の情報」が必要です。

日本を守るための国防戦略――日本という国の存在価値をいかに高めるか？

「ザ・リアルインサイト」2013年８月号コンテンツより編集・転載『ザ・リアルインサイト』をもっと詳しく知りたい方は⇒
www.theresponse.jp/trh1403※1 はやぶさ※2 ジャパンパッシング（Japan passing）

03年にJAXAが打ち上げた小惑星探査機。05年、アポロ群小惑
星「イトカワ」の観測後に行方不明になったが、イオンエンジ
ンの応急処置等によって10年地球に帰還。地球重力圏外にある天体からのサンプルリターンの成功は世界初となった。

Passingとは「素通り」の意味。かつては「ジャパン・アズ・
ナンバーワン」と言われ、世界中が日本の発展に注目したが、90年代に入って国際的な日本の存在感が薄れ、日本に対する関心が著しく低下したこと。

いて行くかどうかで大問題になりました。「ついて行ってもい鳥内 それは、日本が重視しているTPP（※3→p.32）の話をアメいけど、銃を持っていくな」と。何を見て話をしているの？

リカでは重要視していないということですね。

戦場に行くのに銃を持つな？ という話です。

西 TPPはおそらくアメリカの一人勝ちです。あれは日本をそれほど世界を甘く見ているのと、もう１つは世界を知ら手懐けるか、もっとコントロールするか、そういう話です。

ない。日本の政治家は皆アフガニスタンに合宿して見て来い

鳥内 アメリカが重要視していることに対して有効な施策がと言いたいです。あれだけ強くて勇敢だった日本が、戦場にないと、対等にはなれないと。

自衛隊を置くのに鉄砲を持てない、そうすると最初から行か西 そうです。アメリカはね、1945年真珠湾が終わって、ず

鳥内 これからは経済を経済だけで語れず、多分に文化的、分たちが一番だと思っていますから。日本のこんな小さいのないほうがいいですよ。ついでに自衛隊も廃止しよう、恥ずうっと今まで負け続けの戦争をしています。とうとうイラク

国際的な視野で見ていく必要がある。それで中国では貧富のがスッと宇宙に行って帰ってくる。あれを武器に応用します

かしいですから。何のために莫大なお金を使っているのか。

で破産して今はお金を刷りまくっていますけど、借金が溜ま差が激しくなってその捌け口を日本に向け、アメリカも何かよと言うだけで、世界中がシーンとなります。

あれだけ使ってメンテナンスして、一度も実戦体験が無い。

るので、せめて国債を買ってくれるところはないかな、と。

を仕掛けようとしている。こういう緊張感が高まった状況に

鳥内 安倍政権でも、改憲の話がいろいろ報道もされていまなっているわけですね。そのなかで、日本を守るためには何

すけど、この点に関して西先生のご意見は？

今アメリカはアフガニスタンとイラクで七転八倒です。だ

それが中国と日本とドイツです。こういう世界ですので、もから、自衛隊は鉄砲を撃たなくてもいいから、野戦病院隊をうアフガニスタンから出たくてうずうずしている。でも出るをしていったらいいのでしょうか？

西 もう時間の問題です。できるだけ早く改憲したほうがよ

送ってやれと。自衛隊が野戦病院をイラクとかアフガニスタに出られない。だからアフガン戦争が続行している間に、日

西 １つ私が悲しいなと思ったのは、防衛庁を防衛省にしたろしい。いずれ国際関係はこじれてきますから、そのとき攻ンに作って、そこに実際お医者さんと看護婦が行けば、もう本はちょっと助けてあげなさいと。お金じゃない。お金はもことです。なんと惨めなことをする、それで私たちの国を守撃されて「さあこれから準備」ではない、もう昔のようなスロアメリカは大感動です。日本のイメージは上がり、抱きつかう充分です。

ろうという気持ちが高まったのかと。大問題は、あの憲法九ーモーな戦争じゃありませんから。それを日本人は把握してれますよ。日本は同盟国で勇敢で、俺たちのために血を流条です。それを触らないで、庁を省にしたからランクが上がいない。アメリカは原子力潜水艦ですか、あれを10隻持ってす！ 人種関係なく、アメリカは日本を大好きになります。

ったと。日本国民は知っていますよ、九条が要で、これをどいるんですよ。これは１年中潜っていられる、１つの大きな

そういうことを日本はまったく理解してない。

っちかにしないといけないと。そういう話をすると「西先生、街です。それに10発ほどミサイルを積んでいる。ミサイルを鳥内 アメリカが評価するポイントがそういうところにある

鳥内 全然違う質問になるかもしれませんが、そういった形

戦争を始められるんですか？」と言われます。「ああ、こうい

海のなかからドーンと撃って、ある程度の高さまで飛ぶと、ということなんですね。

でアメリカの経済が弱くなって、軍事的にもギリギリの状態

う発想をするように教育されているのか」と思いました。

一番上が割れてそこから原爆か水爆を積んだ小さなミサイル

西 今アメリカは、日本に対して興味がない。無視すらしてになっていると。一方で中国も台頭してきて、いわゆる多極が散らばるわけです。撃ち落としようがない。それがおそらない。無視っていうのは意識して無視するわけです。日本は化、みたいな話もされています。日本がこれから進むべき道

国は変なちょっかいを出しません。まして日本の技術の素晴

く100発ほど、世界の海をぐるぐると回っています。北朝鮮はパッシング（※2）とか言われていますよ。バッシングからパッとしては、今のお話からするとやはり同盟国はアメリカだと。

らしさ。私はいまだに感動してるんですけど、あの はやぶ

絶対にアメリカを撃ちません。復讐されますから。

シング。どうでもいいんです。だから、安倍首相がワシント

西 アメリカとの同盟をやめて日本はおかしくなりました。

さ （※１）。宇宙へ行って１年２年経ったかよく分かりません

鳥内 日本が改憲を進めるにあたって、現状、聞いた話です

ンに行かれたとき、私はスタンフォードで必死になってニュ

これはもう歴史もそうです。腐ってもアメリカですから、絶けど、行方不明になっちゃった。どっかで遊んでた。ところと、自衛隊が天皇陛下を護衛することもできない状態だと。

ースを探したわけです。大手のCNNからABCまで、いつ出て対に手を切らないほうがいいです。ただもう少し、アメリカが疲れたから帰ってきた。アメリカでも「日本はそんな技術を西 何もできません。だからイラク戦争のとき、給油船です

くるんだろうと。そうしたら瞬きをしている間に見逃しちゃに日本が評価されるような行動はしなきゃいけません。お金持ってるのか」と大ニュースになりました。彼らは宇宙では自か、石油を他の軍艦にあげるという。あのときも自衛隊がつった。

で話がついたことはありませんから。一時的にはつきますけとにかく日本が実際に防衛の武器を持っていれば、よその32

http://www.toshio-nishi.jp

お金のやり取りだけでは信頼されない

33

ど、必ずそのしこりが残る。アメリカは日本と一緒に戦った

信用していませんよ。どん百姓にしてやろうと思っている。

家としてどういう生き方をしなきゃいけないか。おそらくこがどれだけ不安定か、どれだけ希望の無い社会になってしま

経験が無いんですよ。イギリスはありますよ。フランスもあもうなってますけど。

れからの改憲のときに、こうした見直しも出てきますよ。

ったかということです。もうジャパンドリームなんか無い。

ります。本当の同盟国。
鳥内 そういう精神的なつながりが意外と重視されるんですね。

34

アメリカと対等な同盟を結ぶために

鳥内 自衛隊が国民を守ってくれるという信頼について、メ

私のころは、どこかに突き当たったら必ず仕事がありましッセージをしっかり発信しなければならないわけですね。でたし、何かを始めたら何かになっていた。スタンフォードのない限り、武器＝戦争という話になると。愛国心、国民を守周りは学生ベンチャーがいっぱいいます。みんな何かやろう

西 そうです、私はそれが一番大切だと思っています。お金

鳥内 先生が仰ったように、本来の対等な同盟のためにアメるという精神のもとに施策がなされているんだというメッセと思っている。その人たちにお金を出したいベンチャーキャのやり取りだけでお友達になれませんよ。日本でも商売する

リカに信用してもらう、尊敬してもらう国になるには、日本ージを、政権としてしっかり発信していかないと。

ピタルという人たちも周りにいる。

とき、大阪弁で言う「ええし（ええ衆）の家」は絶対そんなこと自体が自立をしていく。その上では、やはり自衛のための兵

アメリカも中国もお金持ちが大好きですから、「頭がいい＝

日本人は世界で一番優秀な民族

お金持ち」なんです。日本人はそんなことを意識しません。学原則なんてものがありますよね。
「作らない・売らない・買わ

西 政府で一番大切な仕事は、税金を集めることではなくて、んな国民、世界にただ１つです。それなのに、どれだけ私たを救うと。そうすれば、日本の悪口を言う国はアメリカに殴ない」なんて言っているわけで、それじゃなんで武器を買うの、国民の命を守ること。それから財産を守ることです。ところ

ちが才能を持っていても、行くところがなくてふらふらして、られますよ。反日教育なんか無くなって。

無防備でいようよと。無防備だと一瞬も持たないです。日本が、その肝心の財産を守ることはどこにいったんだろう。国よそが怖いからアメリカの武器を買って、買ってみたら触っ鳥内 アメリカでも、日系アメリカ人の442部隊（※4）はアメリが攻撃されないのは日本が平和だからじゃない、後ろに怖いを守るのもアメリカに頼んでいる。そんな無茶な。

ちゃいけないと言われる。リーダーがしっかりしていたら、カ陸軍最強の部隊ということで。

用心棒がいるからです。その用心棒に年間4000億も出してい私は貧しい家で育って、アメリカに行って、英語ができな

西 あれは涙なくしては読めません。

る。その金があったら奨学金を作れます。絶対に日本のほういから差別されているのかも分かりませんでした。英語がで鳥内 ある人が「永田町は人材の墓場だ」なんていうふうに言

鳥内 本当にそうですね。あれはやはりアメリカ人も非常にがよい兵器を作れます。アメリカの戦闘機、たくさんありまきるようになって滔々と議論したら、アメリカ人は途端に日っていましたが。

高く評価をしているのでしょうか？

すけど、めちゃくちゃお金がかかっている。おそらく作り方

本人、アジア人という壁が消えるんです。対等だと思う。私西 素晴らしい言葉だ、これからあちこちで使わせていただをしません。それを一番早く作れるのは、アメリカが苦戦し器を内装することが非常に重要になってくるわけですね。

ているアフガニスタンに日本が出て行くこと。鉄砲は持たな

西 武器を作れるのに、変な規則を作ってしまって、非核三くてよろしい、誰も殺さなくてよろしい、ただアメリカの命問ができる、ものを知っているだけでそれを評価します。そ私たちは10年で世界一か何かのことをやっていますよ。

西 あの人たちのおかげで、ナチスドイツをやっつけ、国内の要領が悪いんですよ。三菱重工に「半額でできる？」って聞を対等だと思っている。私は「お前たちより俺のほうが論が立ききます（笑）。

では日本人でも市民権がすぐとれて、一世でも土地が買える

いたら、できると言いますよ。日立、東芝も頑張りますよ。

つんだコノヤロウ」と思ってますから、アメリカはそういう人

鳥内 本当に優秀な人材が、がんじがらめの状況で道筋が分ようになって。あの犠牲で差別はなくなりました。あれは凄鳥内 技術自体は、最強の戦車を国内で作れる力があります

は大好きで「ユー、サムライ！」って言われます。

からないがために、国益ではなく省益、自分たちの既得権益まじかった。部隊はほぼ全滅、それでアメリカの部隊としてものね。

一番たくさん勲章をもらいました。アメリカ人でありながらアメリカは、なんのかんの言いながら、負けることが分かを守るために、必死に頭と時間を使っている。出口さえしっ

西 技術力は全部ある。ただ作っちゃいけない。鉄砲の弾もっていても戦った日本を非常に尊敬していたんですよ。問題

かりと示してあげれば、我々はいつでも復活することができ

アメリカ人であることを否定されて、全員志願兵ですから。

おそらくどこかから買っているんでしょう。本当に幼稚園みはその後です。マッカーサー君が来て７年、その後アメリカ

るし、西先生が仰ったように、アメリカに対してインパクト

鳥内 それでアメリカに対する忠誠を誓って戦ったと。

たいなお話、信じられないですよ。武器持ったら戦争をすに帰ったとき、アメリカはこんなバカ憲法は変えると思ってのあるカードも出せる。ただそれを、リーダーシップを持っ西 そうです。ただ、さすがに太平洋戦争には送ってきませる？ 俺たちはしないって。しかし守ることは必要です。北いました。ところが変えなかったのはあのお爺ちゃんの吉田て出していく必要があるわけですね。

んでした。ヨーロッパ戦線ですね。日本人で知らない人は恥

朝鮮が死ぬときは、絶対に東京と大阪に撃ってきますから。

君です。なんで変えなかったのか。簡単ですよ、彼の政権、西 病院がいいと思うのは、武器を持たなくていいし、人命ずかしいから、グーグルで研究しなさい。

ついでに名古屋にも。

権力の土台は占領憲法です。そこを変えたら困る、土台を崩救済、それもアメリカ人を救済するわけです。アメリカ人はされてやり直しです。今で言うリセット、デリートです。

鳥内 それで、これからの日本が世界でプレゼンスを出して鳥内 それに対する防衛手段もしっかりと持っていなきゃ。

いくという意味でも、アメリカが一番困っているところに勇西 持っていればあんな脅しをかけられないですよ。北朝鮮

私は日本国民は素晴らしいと思っています。才能を出した

うすると日本の国民全体が、自衛隊とか、自分自身を見る目

気を出して出て行くということが必要なんですね。

は賢いといえば賢い、ずる賢いといえば天才的。拉致されたら、私たちはおそらく世界一になれますよ。世界一が大好き、が変わりますよ。「俺たちにもできるんだ」と。武器がなくて西 同盟国というのは道義上の問題ですよ。私たちは軍事同

日本の少年少女がアメリカ人だったら、お友達作戦の男たち

オリンピックでも金が好き、ノーベル賞も数が多いほどいい。

も戦争に参加する。これは偉いですよ。これで雰囲気は変わ盟を結んでいるんだから。沖縄の人が可哀想だという理論はが突撃作戦で入っていきます。アメリカは絶対に取り返しに

ところがあれをやっちゃいけない、これをやっちゃいけない。

ります。そうすれば、どれだけ改憲が楽になるか。

ありますけど、第二次世界大戦で苦しんだのは沖縄だけじゃ行きますよ、命をかけて。だからアメリカ人はアメリカの軍

日本の天才はたくさんいるけど、おそらく小学校か中学校あ出て行けば昔の戦争のことを言われ、自動車ばっかり作りない。沖縄を取られたのは日本があげたからじゃなく、アメ隊を非常に尊敬していますし、戦争には悪口を言いますけど、たりで芽が摘まれています。それでちょっとマークシートがやがってと言われ。いつまで言われてるの。反日教育をまだリカが沖縄を重要視して、あそこならアジアに目が配れると軍隊・将兵に対しては言いません。日本はどうやったって助できる学生になって終わり。日本の学生諸君がどれだけ不安やっている、それに対しても何も言わない。もう情けないのいうことで取ったんです。取り返すんだったら、「日本を信用けに来てくれません。拉致されてるのも私たちは知りません

定か。みんな公務員になりたくて、国家公務員になるコース

を通り越しています。これだけの才能を持っていて何もしなしても大丈夫」という観念をアメリカに植え付けなきゃ。今はでした。もちろん政府は知っていましたけど。根本的に、国まである。20代の若者が安定を求めるというのは、この社会い。それでは国を守ることはできませんよ。

※3 TPP※4 第442連隊戦闘団

環太平洋戦略的経済連携協定の略。加盟諸国同士
で食品安全性や医療、雇用、投資などのルールを統一し、自由貿易を目指す。しかしどこのルールに合わせるかや、農業や国民皆保険の崩壊の危機が叫ばれるなど、問題点も多い。

第二次世界大戦中、日系人のみで組織された部隊。
1944年以降ドイツ軍と激戦を重ね、のべ死傷率314％と言われた（100％を超えるのは補充兵も含むため）。
その活躍は戦後トルーマン大統領から「諸君は敵の
みならず偏見とも戦い勝利した」と讃えられた。

T h e

誰からも助けてもらえませんから。そこへ日本人が行く、そR E A LI N S I G H T

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ど、必ずそのしこりが残る。アメリカは日本と一緒に戦った

信用していませんよ。どん百姓にしてやろうと思っている。

家としてどういう生き方をしなきゃいけないか。おそらくこがどれだけ不安定か、どれだけ希望の無い社会になってしま

経験が無いんですよ。イギリスはありますよ。フランスもあもうなってますけど。

れからの改憲のときに、こうした見直しも出てきますよ。

ったかということです。もうジャパンドリームなんか無い。

ります。本当の同盟国。
鳥内 そういう精神的なつながりが意外と重視されるんですね。

34

アメリカと対等な同盟を結ぶために

鳥内 自衛隊が国民を守ってくれるという信頼について、メ

私のころは、どこかに突き当たったら必ず仕事がありましッセージをしっかり発信しなければならないわけですね。でたし、何かを始めたら何かになっていた。スタンフォードのない限り、武器＝戦争という話になると。愛国心、国民を守周りは学生ベンチャーがいっぱいいます。みんな何かやろう

西 そうです、私はそれが一番大切だと思っています。お金

鳥内 先生が仰ったように、本来の対等な同盟のためにアメるという精神のもとに施策がなされているんだというメッセと思っている。その人たちにお金を出したいベンチャーキャのやり取りだけでお友達になれませんよ。日本でも商売する

リカに信用してもらう、尊敬してもらう国になるには、日本ージを、政権としてしっかり発信していかないと。

ピタルという人たちも周りにいる。

とき、大阪弁で言う「ええし（ええ衆）の家」は絶対そんなこと自体が自立をしていく。その上では、やはり自衛のための兵

アメリカも中国もお金持ちが大好きですから、「頭がいい＝

日本人は世界で一番優秀な民族

お金持ち」なんです。日本人はそんなことを意識しません。学原則なんてものがありますよね。
「作らない・売らない・買わ

西 政府で一番大切な仕事は、税金を集めることではなくて、んな国民、世界にただ１つです。それなのに、どれだけ私たを救うと。そうすれば、日本の悪口を言う国はアメリカに殴ない」なんて言っているわけで、それじゃなんで武器を買うの、国民の命を守ること。それから財産を守ることです。ところ

ちが才能を持っていても、行くところがなくてふらふらして、られますよ。反日教育なんか無くなって。

無防備でいようよと。無防備だと一瞬も持たないです。日本が、その肝心の財産を守ることはどこにいったんだろう。国よそが怖いからアメリカの武器を買って、買ってみたら触っ鳥内 アメリカでも、日系アメリカ人の442部隊（※4）はアメリが攻撃されないのは日本が平和だからじゃない、後ろに怖いを守るのもアメリカに頼んでいる。そんな無茶な。

ちゃいけないと言われる。リーダーがしっかりしていたら、カ陸軍最強の部隊ということで。

用心棒がいるからです。その用心棒に年間4000億も出してい私は貧しい家で育って、アメリカに行って、英語ができな

西 あれは涙なくしては読めません。

る。その金があったら奨学金を作れます。絶対に日本のほういから差別されているのかも分かりませんでした。英語がで鳥内 ある人が「永田町は人材の墓場だ」なんていうふうに言

鳥内 本当にそうですね。あれはやはりアメリカ人も非常にがよい兵器を作れます。アメリカの戦闘機、たくさんありまきるようになって滔々と議論したら、アメリカ人は途端に日っていましたが。

高く評価をしているのでしょうか？

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定か。みんな公務員になりたくて、国家公務員になるコース

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※3 TPP※4 第442連隊戦闘団

環太平洋戦略的経済連携協定の略。加盟諸国同士
で食品安全性や医療、雇用、投資などのルールを統一し、自由貿易を目指す。しかしどこのルールに合わせるかや、農業や国民皆保険の崩壊の危機が叫ばれるなど、問題点も多い。

第二次世界大戦中、日系人のみで組織された部隊。
1944年以降ドイツ軍と激戦を重ね、のべ死傷率314％と言われた（100％を超えるのは補充兵も含むため）。
その活躍は戦後トルーマン大統領から「諸君は敵の
みならず偏見とも戦い勝利した」と讃えられた。

T h e

誰からも助けてもらえませんから。そこへ日本人が行く、そR E A LI N S I G H T

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現代の見込み客は、どんどん疑い深くなっている。そうなるのも当然だ。イ
ンターネットの普及のせいで、毎日、毎日、たくさんの広告を目にするからだ。
毎日、何百、何千という広告を見れば、全部が全部、信用できるわけでないことはすぐに学ぶ事ができる。基本的に「嘘だろう」という疑いの目で見ている

今 月 の マ ー ケ の コ ツのが、今の見込み客だ。昔のように「新製品発表！」だけでは売るのがとても難しくなっている。
そんなときに、考えるべき質問がこれだ。
「いったい、どうすればこの疑い

編 集 後

記

『１』は最悪の数字？
「綺麗でモテた子が出会いがないって最近よく聞くわ〜。しーちゃん

深い見込み客に自分を信用してもらうことができるだろうか？」あなたがそのも今のうちやで〜モテるのは！ 早よ決めや〜！」

疑いをはらすことができない限り、誰もあなたの商品を買ってくれることはなと既婚者の少し年上の友人に言われました。

い。お客はうさん臭いお店からは何も買わない。
『インターネット・マーケティング最強の戦略』（p.156より抜粋）

その友人曰く、綺麗で今まで引く手数多だった人が「最近ピタッと
モテなくなった」と言っているそうです。
オソロシヤ。

どんなに素晴らしいコピーを書いてもそれを信じてもらえなければ、売れな（わたしはモテた記憶がないので、非常に焦ったことは置いておいて）いということです。電話でお客さんにヒアリングをしてリサーチをしても……、

テレビを断捨離する前に、30 過ぎた美人が嫁にいけずにいるって話

スワイプファイルを机の上に置いて必死にヘッドラインを書き写してアイデアをよく見てましたが、「大げさでしょ？」って思ってたんです……。そを考えても……、あるいは、ヘッドラインを作っても……、お客さんに信じてれが、まさかリアルに身近である話だとは……。

もらえなければ、そのコピーは商品を売ることができないのです。
「どうすれば、疑い深い見込み客に信用してもらえるか？」――ネットが普及した現代、真剣に考えなければいけないのがこのことなんです。

そ、そういえば、最近、彼氏ができた友人が、めっちゃラブラブな
くせに、それでもコンパに行きまくっててわたしは理解ができず……、
私：「あんた彼氏とラブラブやのに、なんで今もコンパ行きまくるん？」

PS：ちなみにこの本には、セールスレター成功の条件が４つ書かれています。
ご紹介したのはそのうちの１つです。

友人：「 何言ってるん？ そんなん、今の彼氏と結婚するか分からんやん！ １人しかおらんとか危ないわ。あかんくなったときどうするん？ わたし誰もおらんくなってしてまうやん！ リスクは分散しないと」「 ……まぁビジネスでも最悪の数字は『１』って言うしね」
私：

どうしたらお客さんに信用してもらえる？
――その秘密は、
この本のなかに……。
〈新装版〉『インターネット・マーケティング
最強の戦略』
著者【ザ・レスポンス】発行人 小川忠洋

聞き流すだけで本の内容が学べる
オーディオブック付き

友人：「そうそう！ もし、会社で鍵を握ってる従業員が１人やったら、その人がおらんくなったとき、仕事回らんくなるやろ？ それと一緒やで（笑）」
私：「……（あんたは、ダン・ケネディか !?）」ビジネスでは最悪の数字は『１』。従業員もですが、ビジネスの収入源がたった１つだったとしたら大問題ですもんね。
婚活での最悪の数字も『１』。たしかにな気もしますが……、結婚詐
欺とか言われないようにですね（笑）
。
『The Response Magazine』
編集長

詳細はこちら→ www.theresponse.jp/oim-m1405

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桑原 志津香The Response Magazine は、この１年以内に商品をご購入いただいた方に、無料でお送りしています。

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編集長

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