株式会社スマレジ
2023 年 4 月期 第 2 四半期 機関投資家向け説明会
2022 年 12 月 15 日

イベント概要[企業名]

株式会社スマレジ[企業 ID]4431[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]

2023 年 4 月期 第 2 四半期 機関投資家向け説明会[決算期]

2022 年度[日程]

2022 年 12 月 15 日

[ページ数]

33[時間]

10:33 – 11:33

第 2 四半期（合計：63 分、登壇：17 分、質疑応答：46 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数][登壇者]

2名[アナリスト名]*

代表取締役

山本

博士（以下、山本）

社長室 IR 課長遠藤映子（以下、遠藤）

いちよし経済研究所

伊藤

研一*質疑応答の中で発言をしたアナリストの中で、SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

遠藤：定刻となりましたので、開始いたします。株式会社スマレジ、2023 年 4 月期第 2 四半期決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。
本日の流れですが、最初に、昨日開示の決算についての解説を行いまして、その後に Q&A を予定
しております。
ご質問は、視聴画面にあります Q&A ボタン、またはメールにて随時受け付けております。皆様からのご質問をお待ちしております。また、ご質問以外のお問い合わせには、チャット機能もぜひご
活用ください。
なお、今回の決算説明会では、特別ゲストとして、いちよし経済研究所、企業調査部アナリストの伊藤研一様をお招きしております。説明会後半の Q&A でご登壇いただき、アナリスト視点から様々なご質問を頂戴します。ぜひ最後までご覧ください。
それでは、山本さん、お願いいたします。
山本：皆様、おはようございます。株式会社スマレジの山本です。本日はどうぞよろしくお願いいたします。たくさんご視聴いただきましてありがとうございます。
前半で決算説明を、簡単に決算概要を説明させていただいて、後半は、今日はアナリストの伊藤さんに来ていただいて、対話形式で Q&A をするという流れでやっていきたいと思っております。
先ほどもアナウンスありましたけれども、リアルタイムの質問を受け付けておりますので、ぜひた
くさんご質問を頂けたらと思っておりますので、どうぞよろしくお願いいたします。

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では、まず決算概要から説明してまいります。
最初のトピックスとしまして、先に価格改定のご案内を 12 月 7 日に開示しておりますので、そこのお問い合わせをたくさん頂いておりますので、そこの説明を先にしたいと思います。
既存顧客を含む全ユーザーを対象としまして、スマレジの月額利用料、それから関連する商品であるスマレジタイムカードの月額利用料の価格を改定しております。
全体で大体約 15%の値上げになっております。スマレジ社の売上構成要素の半分が、このソフト
ウェア利用料、月額利用料になっておりまして、残りの半分は、レジ周辺機器、レシートプリンターとか、現金扱うキャッシュドロアーとか、そういう周辺機器の販売が売上の半分になっておりま
して、売上の半分がこの値上げの対象になっています。
今後、業績の見通しが未定ですということでガイダンスさせてもらっているんですけれども、いく
つかのシミュレーションは当然社内でしてはおるものの、どれぐらい解約が出るのかとか、それから新規の契約に対してどれぐらいの影響が出るのか、契約数が減ってしまうのかというのがまだちょっと見えづらいところがありますので、この辺はある程度見通しが立ち次第、あらためて発表していきたいと思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

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3損益計算書です。
第 2 四半期終了時点での売上の進捗率が 47.2%となっております。売上高が 26 億 4,100 万円、売上原価が 10 億 2,600 万円、売上総利益が 16 億 1,500 万円、販管費が 12 億 1,700 万円、営業利益
が 3 億 9,700 万円、経常利益 4 億円、四半期の当期純利益が 5 億 600 万円と、少し膨れ上がっておりまして、それの解説を右側に記載しております。
決済会社であります、株式会社ロイヤルゲートを子会社化しまして、その後 7 月に吸収合併しています。その吸収合併による抱き合わせの株式消滅差益の計上、それから合併後に将来の課税所得を見積もって繰延税金資産の回収可能性を検討した結果、法人税等の調整額益を計上しているということで、純利益が積み上がっておりますという結果になっております。

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4次に、貸借対照表です。
こちらも吸収合併によりまして、固定資産が増えている、それから流動負債も増えているということで、それ以外は安定した財務基盤を維持しているという結果になっております。

続きまして、売上高と営業利益、営業利益率の四半期推移です。

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四半期の売上高が 14 億 1,300 万円となりました。順調に積み上がっているかなと思っております。
それから営業利益率ですが、15%となりました。これは前四半期とほぼ同水準となっております。
後でも広告宣伝費等々が出てきますが、昨年度よりはある程度営業利益率をうまくコントロールできるようになっているかなと感じております。

続きまして、売上高の内訳の四半期推移です。
冒頭の価格変更の部分で説明いたしましたが、売上の約半分がこの月額利用料等、残りの半分が機器販売等という、大きく分けて二つのセグメントというか、分類になっています。
このグラフの濃い青の部分、月額利用料等が 8 億 1,500 万円、機器販売等が 5 億 6,100 万円となっております。サブスクリプションの売上高比率は 57.7%という結果になっています。
粗利ですけれども、初期費用の粗利、37%から 40%弱ぐらいになっていまして、SaaS の粗利率が75.9%。どちらも粗利が少し下がっておりますが、こちらも決済会社のロイヤルゲートがもともと赤字会社でしたので、利益率が少し低いということで、それを組み込んだために粗利が少し下がっているという結果になっております。

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次に、販管費の推移です。
6 億 3,100 万円となりました。四半期の売上高が 14 億円でしたから、それに対して S&M 費用が 2
億 8,000 万円ということで、売上高比率で 19.8%となっています。人件費の増と広告宣伝費の使用が主な内容になるかなと思っております。

次に、広告宣伝費の四半期推移です。

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第 1 四半期に比べて広告宣伝費が結構抑えているのではないかという見方もできますが、こちらは昨年度の推移がグラフにありますが、昨年度は、第 1 四半期はあまり使えずに、後半にかけて、特に第 4 四半期に一気に予算を消化したみたいな流れで、使い方が均等ではなかったんですけれど
も、今年度、その反省を受けて、第 1 四半期からしっかり広告を使っていこうという戦略を取っていますので、第 1、第 2 でしっかり消化できたかなと認識しております。
内訳は、リード獲得を目的とした広告の使い方と、認知獲得を目的とした広告の使い方、あとはその他で、三つに分類しておりまして、徐々にリード獲得を目的とした広告宣伝費の使い方がだんだ
ん増えてきていて、認知は少し絞り気味に今はなっています。

次に、従業員数の推移です。
今 232 人まできました。IR 活動を通じて、今年度、何人ぐらいになるんですかというご質問をたくさんいただいておりましたので、今回から今年度での計画というか目標値として、260 人ですと、開示を含めるようにしました。
今年度末で 260 人程度採用なので計画どおりいくとも限らないですけれども、目標としては 260
人を目指して採用活動を続けてまいりたいと思っています。

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続きまして、ARR の推移でございます。
当社の中期経営計画の一番大きな KPI 指標として ARR を掲げておりまして、今年度が 36.7 億円を目標として進めておりますが、今、実績ベースで 33.2 億円となっております。
順調に積み上がっておると認識していまして、スマレジの利用料、それからスマレジタイムカードという勤怠サービスの月額利用料が積み重なっているのに加えまして、この決済サービスの ARRが月額利用料と決済手数料が積み上がっているということで、大きく伸びていると認識していま
す。

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続きまして、有料店舗の利用プランの内訳に進みます。
有料店舗は合計で 2 万 6,684 店舗となっております。ちなみに無料プランを含む総登録店舗数が今、11 万 8,631 店舗となっています。ですから無料が 9 万 1,947 店舗になっています。
各プランともに順調に増加しております。少しリテールビジネスというプランが成長しているというか、伸びているという結果になっていますが、ここは特に何か要因があったわけではなくて、誤差の範囲かなと考えていますので、どれかに注力しているというよりも、どのプランも均等に伸びているという状況になっております。

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10それから、アクティブ店舗数の推移です。
アクティブ店舗数を KPI の一つに置いておりますが、登録店舗数が 11 万数千店舗ありますというアナウンスをしておりますが、実際に使われていないアカウントも多く含まれています。というのも、無料アカウントもありますので、スマレジの月額利用料は無料プランと有料プランの両方があり、無料プランの方は割とアカウントだけ登録して使っていないとか、そういうお客さんも多分に含まれておりますので、アクティブ店舗数の指標を重要視しております。
有料プランの 2 万 6,684 店舗のほとんどが当然アクティブですが、無料プランは割と大半が非アク
ティブになっていて、無料プランでアクティブになっているのが今、7,739 店舗ぐらいとなっております。
こちらは、長期計画として、2031 年にはこのアクティブ店舗数 30 万点を目標として今、活動を続
けております。

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11次が、サービス利用開始四半期別の MRR の推移です。
サービス開始当初からというと、ここで言うと 2013 年 4 月期からお客様の MRR を積み上げていったグラフを記載しておりますが、こちらは順調に積み上がっております。
この表は、括弧で書いておりますが、POS レジのみの結果となっていまして、こちらがスマレジの POS サービス単体で MRR2 億円という、今、状況になっております。
解約率が低いというので、昔から使っていただいているお客様も、この下のレイヤーになりますけ
れども、ずっと継続して使っていただけているというのが見えるかなと思います。
それから今、クロスセル、客単価を上げようということで、スマレジタイムカードと、決済サービ
スである PAYGATE を、このスマレジのユーザーさんに対してクロスセルの提案をしていくという活動を続けておりますが、それはこのグラフには含まれておりませんので、また今はちょっとうま
く集計し切れていませんが、いずれまたうまくまとまった場合に開示していきたいと思っております。このクロスセルの活動自体は割と積極的に進めております。

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最後になりましたが、スマレジの M&A 戦略ということで、今後の成長を考えたときに、スマレジ
はソフトウェア会社ですから、1 個 1 個サービスをつくっていくのか、それとも M&A したほうが早いのかという、そういう Build or Buy のような考え方で M&A を積極的にやっていくことで、成長スピードが加速するだろうというのは認識しております。
方針として三つ掲げています。簡単に言うと、スマレジを主軸として、それ以外のあまり多角化はしないという方針で、1 と 2 は客数と客単価を上げることに寄与するもの、寄与するサービス、もしくは会社さんを対象としたいと。ですから、1 番目は顧客数の獲得ということで、つまり同業他
社さん、クラウド系の POS ベンダーさん、国内外へ広く検討しております。
2 番目が、顧客単価の向上ということで、スマレジの顧客にばちっと合うようなサービスを提供しているソフトウェア会社さんであったり、デジタルガジェットの会社さんが対象となります。
3 番目は、アクハイアリング（Acqui-hiring）のようなイメージですけれども、IT エンジニアの獲得ということで、IT エンジニアの獲得は当社だけではなくて、どこの会社さんも採用は結構難しいところだと思うんですけれども、こういったシステム開発会社さんとか SIer さん等のエンジニアをたくさん抱えていらっしゃる企業様を獲得するという目的で対象としています。
この 3 点を対象として今、M&A の検討を進めております。

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では、最後のページに行きますが、中期経営計画、今は 2 年目のちょうど真ん中まで、ですから中期経営計画のちょうど真ん中まで進んできました。
大きな目標としまして、ARR50 億円の突破を目標としていまして、今、足元で 33.2 億円まで来ました。今年度は 36.7 億円の目標ですから、ここがかなり現実味を帯びてきたかなと認識していまして、引き続きこの ARR、MRR の積み上げを最重要として活動を続けていきたいと思っております。
また、長期目標であります 2031 年のアクティブ店舗数 30 万店の突破を目指して、引き続き頑張っていきたいと思っております。
少しページを端折っての説明となりましたが、決算説明を以上とさせていただきたいと思います。

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質疑応答

遠藤 [M]：それでは、ここから Q&A を進めてまいります。
お時間の許す限りどんどん答えていきますので、画面下の Q&A ボタン、またはメールでのご質問をお送りください。
なお、類似するものに関しましては、内容をまとめての回答とさせていただきます。時間内で全てを拾えない場合、ご参加の皆様へ、後日、回答集としてお送りいたします。
次に、パネリストをご紹介いたします。今回の決算説明会には特別ゲストとして、いちよし経済研
究所、企業調査部アナリストの伊藤研一様をお招きしております。アナリスト視点から様々なご質問を頂戴できればと思います。
伊藤様、よろしくお願いいたします。
伊藤 [Q]：どうぞよろしくお願いいたします。
まず、頂いている質問を私も共有させていただいていますので、こちらを見た中で、やはり非常に多く来ているのが今回の値上げについてなので、まず値上げについて質問したいと思います。
単刀直入に、そもそもなぜ値上げされたのですかというところからお願いします。
山本 [A]：ありがとうございます。
方針ですけれども、特に原価が高騰しているとか、為替の影響ですごくしんどい思いをしているというわけではなかったです。何年も前からというか、上場してから特に海外系の機関投資家さんから、値上げしないですかとか、もうちょっと値段を上げてもお客さんはついてくるのではないです
かとかというご意見はずっと頂いていました。
スマレジのサービスとしても、前回この価格を決めたのが 2014 年ですから、もう 7 年以上前の価格設定になっていて、この 7 年間で 2 回のメジャーバージョンアップもありました。それから、毎月のようにアップデートというか機能改善をずっと繰り返してきたというのがありまして、その値段は改定するタイミングをずっと失っていたというのがあったんですけれども、十分何か原価が上がって困って値上げするというよりは、サービスレベルを十分しっかり上げてきたであろうと、それからお客さんもある程度満足していただいているのではないかということで、少し値上げをさせてもらいました。
その値上げの原資で、またサービスレベルを上げていくという、そういういいサイクルにつなげていきたいなという思いがあって値上げをしました。
伊藤 [Q]：なるほど。値上げの影響の仕方ですが、1 月に一気に値上げをした分の影響が ARR、
MRR に出てくる、そういう理解でよろしいですか。

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山本 [A]：そうです。1 月の請求からということで今は進めていますので。売上に反映されるのは2 月からですか。
遠藤 [A]：値上げは 1 月からです。
山本 [A]：1 月の売上からです。
伊藤 [Q]：今回、全体で約 15%、平均するとなると思います。シンプルに新規顧客の獲得がネガテ
ィブなほうでは鈍化する可能性、あるいは既存の解約というところは多分皆さん心配されているところだとは思います。
実際、かなりシミュレーションをされて値上げされたと思うので、ゼロとは言わないと思います
が、そこまで影響として出ないのかなという気も個人的にはしています。POS の性質上、そもそも非常に不可欠なものであって、ぜいたく品ではないわけですから、必ず必要なものではないですか。だからそんなに影響は出ないかなと思いますが、手応えとしてはどうですか。解約率として、
これぐらいまでだったらうまくいくかなとか、ざっくりとしたイメージで影響はあるのでしょうか。
山本 [A]：店舗さんからすると、多分嫌だなという感触はあるとは思うんですけれども、そこは僕たちのエンジニアであったり、うちのスタッフみんなが胸を張っていいサービスを提供しようという思いがあるので、そこは頑張っていきたいなというところです。
まずは、新規契約に対してでいうと、スマレジはフリーミアムモデルというか、無料プランもあります。無料プランはそのまま継続してやっていくので、最初のハードル、導入のハードルが低いとか、検討のハードルが低いというのはそのままで、そこからレジ機能だけでいうと、無料で使っていただけて、そこからもう一歩突っ込んだお店の業務システムとして機能するときに、その深いところでお代をいただこうというモデルには変わりないので。
なので、最初の導入の敷居の低さというのは変わらないであろうと思っていますので、新規の契約に対しても、バッドケースというか、シナリオは一応検討はしています。そこまで 15%の値上げ
でお客さんの加入が減るというのはあまりないのではないかなと思っていますけれども、一応両方を想定はしています。
解約ですけれども、もしお客様が、この値段が上がったので、ちょっとこれはやっていられんということで解約しようという決断をされる方もいらっしゃるかもしれないので、そこはちょっと注視していきたいというところですけれども。ぜいたく品ではないとおっしゃったのと一緒で、レジを入れ替えないといけないので、必需品なので、入れ替えるとなるとかなり検討期間が必要であるということで、来月 1 月からいきなり解約率が上がるというよりは、このもしマイナスの効果が出る
ときは、もうちょっと先の 3 カ月から半年後ぐらいに解約率が上がるかもしれないという想定はしています。
伊藤 [Q]：なるほど。分かりました。ありがとうございました。

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値上げに関して頂いている質問で一つ、今回の値上げの件で、レジを交換する際にお客さんにまた新たな初期費用は発生してしまうのですかという質問をいただいています。基本的にはそうなりますか。
御社の使っているグローリーさんとか、いくつか機器があると思います。これを、例えば他の会社にしたときに、ハードのほうもお客様は初期投資が発生してしまいますか。
山本 [A]：クラウド POS の競合他社さんはいくつかいらっしゃいますけれども、ある程度機器ってそんなにラインナップがないので、例えば僕らで使っているのはエプソンさんとか、自動つり銭機だとグローリーさんとか、それからスター精密さんというプリンターメーカーさんを使っていますけれども。ラインナップでいうとあとは何社かぐらいしかないので、他の POS ベンダーさんも同じ機器を使っている可能性は高いので、そこまでスイッチングコストは高くないかもしれないですけれども。
ただ、機器代よりも、せっかくためてきた POS データを止めてもう 1 回登録し直してというその手間と不便さというのはスイッチングコストとして高いのではないかなと思います。
伊藤 [Q]：なるほど。ありがとうございます。
これは先ほどもご回答いただいたと思いますが、大型案件等で価格改定にずれが発生するものはありますか。あればその比率について教えてください。先ほどおっしゃった話だと思います。徐々に値上げによって解約とかが出るかもしれないということなので、全てが 1 月に全部ばんと影響ができる、出尽くすというわけではないですか。
山本 [A]：大型案件というのは、数百店舗とか、そういうイメージですか。それも一緒で、一律、大手のお客様も個人商店のお客様も、もう一律でばっとやってしまうというか。
ただ、少しだけ、今回の値上げの件で、12 月 7 日発表なのでもう 1 週間ぐらいたっているんです
けれども、問い合わせがそんなに来ていない。来ていますけれども、めちゃくちゃ問い合わせが来ているわけではなくて。いくつかのお客様が、案内開始から、12 月 7 日に案内を開始して 1 月 1日からは期間が短過ぎないですかと、準備ができないですというお客様もいらっしゃったりとかして、そこはちょっと申し訳なかったなというのがあって。先方のお客様で受け入れ体制が整わないから少しだけスタートを遅らせるというのは一部だけあります。でもほとんどは 1 月 1 日から値段が変わります。ほとんど大半が変わります。
伊藤 [Q]：続いて、非常に多くの質問を頂いているのは、広告宣伝費をどうするんですかというところで。先ほどご説明いただいたように、今年度は 1Q から割とコンスタントに使っていこうという中で、やっぱり思ったより広告宣伝費が増えないなというのは、セカンドクォーターも実感されている人結構いたのではないかと。この辺りの下期以降の広告宣伝費の見方、また、それを踏まえて来年度以降ですね。
特に私、今回値上げもされて、ある意味広告をばんばん打てば打つほど、がんがん月次の課金 IDが伸びるというモデルでもないのかなと思っているところもあってですね。そうすると、今回の値
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上げの裏側で、来年度以降もそこまで広告宣伝費はばんばん増えないよなという推察をされる方も結構いたのではないかなと思いました。この広告の考え方を教えてもらえますでしょうか。
山本 [A]：もともとあまり広告をやったことがなかったので、いろいろとナレッジをためていこうということで、昨年度からテレビ CM だったりとか、今日来ていますけれども、ラジオをやってみたりとか、それから SNS 広告であったりとか、いろいろな施策を今やったり、効果があれば継続したり、効果がなければまた別の広告を考えたりというのを、この 1 年半ぐらいずっとやってきました。
先ほどの本編の中でもお話しさせてもらったんですけれども、年間を通しての予算の分配はかなり上手になってきたかなと思っています。金額が少ないと言われるとなかなか難しいですけれども、そこは丁寧にやっていきたいなというところがあります。営業のスタッフ、広告を打てば打つほどリードが増えると問い合わせが増えるというのは、感触、実感はかなり得ているんですけど。
これ以上踏んだらもうちょっと来るよねというところまではちゃんと見えているものの、リードがばーっと増えて商談が増えた、その分 1 個 1 個の商談がちょっと荒くなっていたりとか。営業マン
をずっと採用し続けていますけれども、その営業マンの成約率が少し下がってしまっていたりとか、上手にお客さんを契約と納品までというところをうまく誘導できていないところもちょっと見受けられていたので、ちょっと雑になっていたので、それはもったいないじゃないですか。
広告をせっかく使っているのに成約率が下がったりとかするともったいないので、その辺はもう一
度見直して、社内の教育であったりとか、リード獲得から納入、もしくはカスタマーサクセスの部
分までをきれいに、新人でもうまく回せるようにという体制づくりも併せてこうやっていっているというのがありますので。
それでいうと、ギリギリのラインの広告の使い方をしているというイメージです。これ以上やっち
ゃうと、多分こちら側のオペレーションが雑になってしまうなというのがあって、ギリギリを。
伊藤 [Q]：結構御社の営業は属人的というか、人によって成果がすごく出るものですか。
山本 [A]：こちらからの提案営業はほとんどやっていませんが、お客さんから問い合わせをいただ
いて、すごく難しいのが、例えば服屋さんで在庫管理が困っているからレジを入れたいといったら、ある程度は在庫管理はノウハウがないと提案できないというか、ご案内できないではないですか。
その一方で、また違うカフェでレジを導入したいというのとはまた違う要件が出てくる。カフェの場合だったらこのように運用してくださいと。居酒屋さんだったらこのようにレジの設定をしてくださいと、オペレーションをしてくださいという、一つ一つ業態がすごく細分化されているので、それを、さあ 3 カ月前に入った営業マンに全部マルチにうまく答えてくださいというと、なかなか難しくて、そういうちょっとしたナレッジが必要というのはあります。
チームでナレッジをためていって、チームでカバーしていくというやり方になるんですけれども。
それでも、やっぱり一人一人の最低限の知識が要るかなと思います。
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伊藤 [Q]：なるほど。そうすると、今回値上げされて、そういった値上げでもちろんもっと人が取れるといったこともありますし、供給のところのクオリティーアップというところが裏側でしっかりやっていかなければいけない。
山本 [A]：そうです。その両輪で使った広告をうまく契約につなげていきたいなというのがあります。
伊藤 [Q]：なるほど。そうすると、今の話でいくと来年度以降も人のところの成長具合を見ながら、多少広告のところは期中の中で見通していくみたいなことでよろしいですか。
山本 [A]：そうです。
伊藤 [Q]：分かりました。ありがとうございます。
続いて、これは私からの質問ですが、やはり御社が今、一番主要な KPI が有料の店舗数の推移だと思うんですけれども、今年度、もともと月でやはり 500 店舗ぐらいは有料店舗を増やしていき
たいよねということで、昨年からしっかり広告を打ってきた中で、少し成果が見えたらいいなと思いながら、今年度ずっと追い掛けてきて。
上期が終わって、ちょっとやはり物足りないなという進捗が続く中でも、11 月は少しずつ良くなっているような印象があって。この辺りの月次の店舗、もう一段上げていくには何が足りないのか、今年度もし課題とか足元の問題があれば教えていただけますでしょうか。
山本 [A]：一番の基盤となるのがスマレジですから、決済サービスですとか、タイムカードとか、そういうクロスセルもあるんですけれども、主軸はやはりスマレジですから、広告宣伝費だけではなくて、今ユーザー会というものを始めたりとか。ユーザー会は、以前も 1 回やっていたんですけ
れども、既存のユーザーさんと店舗の投稿をしましょうと。店舗経営とか、もしくは地方の町を盛り上げるという文脈で、ユーザーさん同士で集まってオフ会をしましょうと、勉強会をしましょうというのをやり始めたんですけれども。
そこに、スマレジユーザーさんでなくても入っていただいていいですよという形で、場を広げていくという活動をしていまして。そうすると、既存ユーザーさんが主体となって、ユーザーじゃない
人を巻き込んで、スマレジをこのように使ったらもっとうまくお店の経営ができるよみたいなことをユーザーさんが教えてくれるという、そういうある意味リードのナーチャリングができるという、ユーザーさんがやってくれるみたいな、そういう活動をやっていたりとか。
それから、今もう 1 個何か言おうと思ったのですが、忘れてしまいました。そういったいくつかの
新しいチャレンジをスタートしていて、単純に広告をばーっと出して、ばーっと刈り取ってみたいなものよりは、もうちょっと手厚く納得感のあるようなサービスを提供していきたいというのはあるので、一気に爆発するのはなかなか難しいかもしれません。
伊藤 [Q]：お客さん側の景況感はいかがですか。1 月以降も旅行支援でしたっけ、確かもう 1 回やりますよということで、御社は外食さんとか小売さんとか国内の旅行者とか、あるいはもしかしたサポート
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らインバウンドとかも結構影響があるのかなと思います。この辺りの外部環境の改善は感じられていますか。
山本 [A]：全部の声を聞けているわけではありませんが、1 回落ち込んでいた方とか、守りに入っていた方もたくさんいらっしゃったと思うんですけれども、ここからまた出店していきたいなとい
う方もたくさんいらっしゃいます。
現に広告を打てば、リードの数もすごくぼんと増えるので、レジを検討している、DX という文脈
で、アルバイトが採用できないという問題に対して、いかに少ない人数でオペレーションを回すかとか、それからコロナの影響で非接触の、券売機であったりとか、キャッシュレスとか、そういうのに代えて運営していきたいというお問い合わせとか、改善していきたいということと、新規出店の声と両方いただいていますので、決して暗い感じではないと思います。
伊藤 [Q]：なるほど、分かりました。ありがとうございます。
続いて大きなトピックとして、今回決済サービスのところが、ファーストクォーターからセカンドクォーターで ARR ですと 6,000 万円ぐらい戻ってきたのが一つ大きなハイライトだったかなと思うんですけれども。かなり赤字の会社を買収されて、社長自ら PMI に先頭切っていかれていて、少し成果が出てきたのかと思います。今の決済の状況はいかがでしょうか。
山本 [A]：決済のサービスで MRR がかなり積み上がったというのはすごく良かったなと思っています。スマレジとの親和性、サービスとの親和性がすごく高いので、まだまだポテンシャルはあると思っています。
PMI は、上場後初めての M&A でしたので、いろいろな部署から寄せ集めで PMI チームをつくって、今もやっていますけれども、ノウハウはたまったかなと思っています。
ただ、先ほどおっしゃった赤字会社を買いましたと。赤字はかなり減っていますというか、だいぶ業績に出ていると思いますが、そんなに赤字の影響はないですけれども、その分、赤字会社のオペ
レーションを改善していくであったりとか、そういう社内の改革はかなり頑張ってやっているので、結構リソースは取られていると言えば取られていますけれども、でもそれを乗り越えれば、す
ごくもっとサービスの親和性は上がっていくのではないかと思っています。
伊藤 [Q]：1Q から 2Q で伸びが加速している理由は、結局は何ですか。
山本 [A]：スマレジの既存顧客、お客様に対して、もしくは今、営業している新規顧客に対して、
必ず PAYGATE はどうですかというセットの提案をしていて、一定数の契約が取れてきていますので、そこの影響はあると思います。
伊藤 [Q]：なるほど。既存と新規はどっちのほうが手応えがありますか。どちらも同じぐらいの手応えがありますか。
山本 [A]：どちらもです。1 個前に、ユーザー会を始めましたと話をしましたが、ぶっちゃけスマ
レジの営業マンって、新規獲得のために毎月の時間を割いているので、契約後のお客様に対してのサポート
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アフターフォローをする余裕がないというか。契約を取れたら次の案件を行かないと回らないので、そういうアフターフォローが営業チームではなくてカスタマーサクセスチームでやってはいる
ものの、そこまで既存顧客さんとのコミュニケーション、もしくは距離感がそこまで取れていなかったなと思って。それも含めて、ユーザー会を始めました。
いやらしい言い方になりますけれども、これからクロスセルを仕掛けていくというか既存のユーザ
ーさんにいろいろなご提案をしていく中で、一回距離が遠ざかったらまたコールドコールみたいな感じになってしまうので、もうちょっとお客様との距離をもっともっと詰めてから、こんな商品どうですか、あんな商品どうですかとやったほうが温度が高くなっていくだろうということで。それも含めてユーザー会をやってきています。
新規のお客様は、もちろん全員が決済サービスもいいよという方もいるとは限らないですし、いいよという方も一定数はいらっしゃいます。既存ユーザーさんはまた別の話で、スマレジとお客様の距離が遠くなっていたものを縮めながら、どうですかという話をしたら、検討しようかということになるということで。また性質が違うかなと思うので、両方また違うやり方でやっていったりします。
伊藤 [Q]：今日の説明会資料にもあったとおり、御社は GMV を開示されていて、3 カ月で 4,000億円弱なので、月換算をすると一千数百億円の決済が、御社スマレジユーザーにあるという状況で。半分ぐらいがいわゆるキャッシュレスなので、非常に御社の中では決済事業のポテンシャリテ
ィが非常に高い、既存のしっかりクロスセルを進んだだけで、本当にスマレジと同じぐらい ARRは実現ができるポテンシャルがあるのかなと思いますが、そういう認識でよろしいですか。
山本 [A]：そうだったらいいなという感じで頑張っています。スマレジと決済がセットじゃないと契約しませんとしてしまうと柔軟性がなくなってしまうので。お付き合いがあって、例えば商店街
でみんなで他社さんの決済を入れているからスマレジだけを使いたいという方もいらっしゃるので、その辺はお客さんに合わせながらやりますけれども、なるべく決済を使っていただくというよ
うに、機会があったら。
伊藤 [Q]：決済をきっかけに取れたスマレジの新規顧客も、これからどんどん出てきますか。
山本 [A]：そうですね。リード獲得のための広告宣伝費がちょっと増えていっているんですけれども、それは完全にキーワード広告とかで、いわばリスティングとかの広告で、今までは POS とか棚卸とかレジとかというキーワードだけでしたが、それに対してキャッシュレスとか、決済とかを加えていっているので、キャッシュレスのキーワードとか決済のキーワードからリードが取れるのもかなり増えてきていますので、その辺はプラスになっています。
伊藤 [M]：確かに、僕が飲食店をやろうと思ったら、POS レジを考える前にまず決済をどうしようとそこが気になりますよね。
山本 [M]：いろいろな決済がありますしね。
伊藤 [Q]：そうですよね。ありがとうございます。
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いただいた質問で、ごめんなさい、1 個話が戻ってしまって恐縮です。有料店舗が year-on-year
で 22%増えました。これは既存と新規だとどういう合計でしょうかというご質問を頂いています。
また、チェーンか個店かです。確か、昨年度とか、結構チェーンでいくつか大きいのが入っていたという話がありましたが、今年度もそこら辺の規模別の状況はいかがでしょうか。
山本 [A]：割合でいうと、以前からあまり変わっていなくて。新規で出店するお客様と、それから既に店舗経営をされていて、それの入れ替えというパターンでいうと大体半分半分ぐらいになります。商談の内訳を見ても、大体半々ぐらいです。新規出店とレジの入れ替えが、大体半分半分ぐらいの割合になっています。
それから、大手さんが増えているというのは確かにそうですけれども、その分個店さんの問い合わせも増えているので、大手さんと個店さん、案件の規模でいうと、それも両方が増えているようなイメージです。
伊藤 [Q]：分かりました。
続いて頂いている質問で、現状、3 万店のアクティブ店舗数を 30 万店という目標を掲げられていますが、もう少しここの解像度を上げて、どういう道筋でどうやって進めていくのかというところを教えてもらえますでしょうか。
山本 [A]：販売戦略で、僕は何て言うか忘れましたと言っていましたが、それも一緒ですけれども。今、お店って、スマレジのターゲットは小売店と飲食店ですという、大きく二つの業態に対して、ターゲットとして展開していますというお話をいつもやっています。よく見ていくと、小売店の中でも、食品小売をしている店舗さんとか、それからアパレルを展開している、メーカーさんが直販している店舗さんがあったりとか、セレクトショップがあったりとか、それから家具屋さんがあったりとか、古着屋さんがあったりとか、雑貨屋さんがあったり、業態がすごく細分化されています。
飲食店も一緒で、飲食店ももっと細分化されていて、ピザ屋さんとか、ファストフードだったりとか、牛丼チェーン店があったりとか、カフェがあったりとか、すごく業態が細分化されていて。それぞれの方が必要としているシステムが全く違う、ガラッと違う。レジでお会計しましょうという部分だけを見ると、皆さん同じくシステムとして使えますが、その裏側にあるマネタイズしやすい
ポイントまで見ていくと、すごく皆さん欲しい機能が違う。やりたいオペレーションが違うというのが、すごくよく分かってきたと。
これを、全部をスマレジが 1 個 1 個実装していくと、機能をつくっていくとなると、相当難しい。
今、スマレジ 4.0 というバージョンになってからは、アプリマーケットを展開していまして。そのどんなお店でも使えるような基本的な部分はスマレジが用意します、プラットフォームとして用意しますと。そこから上の各業態に合わせたニッチな機能とか、細かな深掘りした機能は、スマレジ

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だけではなくて、サードパーティー、API を通じてサードパーティーの会社さんも開発できると。
それをまた再販もできるという、そういうエコシステムの活動をしている。
ここが今、一番大きなスマレジの特長になっていて。競合他社さんでは、今のところこれをやっているところはないということで。ここをかなり深く掘って、いろいろな業態の店舗さんが、そうそう、うちはこういう機能が欲しかったみたいなものを 1 個 1 個丁寧に開発パートナーさんと組んで提供していくと。そういう戦略を採っていきたいなと思っていますので、それが今後の販売戦略にもつながっていきますし、製品の開発にもつながっていきますし、そういう軸足で今後はやってい
こうかなと思っています。
伊藤 [M]：そうすると、多分値上げの話ともつながってくると思うんですよね。いわゆる競合さんと単純に価格と、今の機能だけで比べると、もしかしたら他社のほうがちょっと安いからそっちと思ってしまうかもしれませんが。
一方で、アプリマーケットがすごい充実してくると、そうはいってもスマレジさんと付き合っておくとどんどん発展していってくれるので、スマレジを使っておかないとこういうことが解決できな
いみたいなことが後から出てきたら嫌だよねという形になると、多少の今回の値上げは、全然お客さんからすると理解してもらえるのかなと思います。
山本 [M]：そうですね。そうあってほしいなと思います。
伊藤 [Q]：ちなみに、アプリマーケットはどうしてもアプリの単価自体がそこまで高くないので、なかなかアプリマーケットの収益貢献はもう少し先になるのかなと思います。
一方で、アプリ数がだいぶ増えてきているなと思いますが、この辺の充実度はいかがでしょうか。
山本 [A]：アプリマーケットは、また BizDev のチームが今はいまして、今、アプリで約 100 個弱
ぐらい、九十何個ぐらいまで増えていて、いろいろなアプリが出てきていて。お店の顧客管理とか会員管理って、昔でいうとメンバーカードとかスタンプカードを配ったりすることが流行ったのですが、今は LINE の会員募集がすごく多くて。それとスマレジを使いつつ、LINE のミニアプリ連
携、アプリ連携がすごく売れていたりとか。
あとは、小売店をやっていらっしゃる方は、e コマースを必ずやっているので、今、すごく
Shopify が伸びていると思うんですけれども。そのスマレジと Shopify を連携して、在庫を共有したりとか、そういうものがすごく受けているというか、好評をいただいていたりとかしていて。そういうヒット商品が少しずつ出てきているような感じです。
伊藤 [Q]：こちらの開発をしてくれるパートナー数は、順調に拡大していますか。これはまだまだ伸びていくと思っていていいですか。
山本 [A]：そうですね。パートナーさんは、一から POS レジをつくるよりは、スマレジの上で追加機能、必要な機能だけをつくるほうがはるかに簡単にスタートできるので。スマレジの追加アプ

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リをつくれば、今のアクティブの三万数千店のお客さんにリーチできたりするので、かなりメリッ
トがあるので、まだまだ開発パートナーさんは増えていくと思っています。
伊藤 [Q]：少し今後の業績に関する質問が来ているのでお伺いします。来年度以降の会社計画と、今の現段階でお話しできることは限定的だと思います。雰囲気として、この上期決算を受けて、来年でいうと利益出そうだなと感じる、今日の株価もそうですが、感じられた人は僕は一定数いるかなと正直思うんですけれども。
そうは言っても、一方で、先ほどの人をしっかり採ったりとか教育とか、それに伴ってもう少しある程度広告も増えるという話もあったので、どうなのかなというところですけれども。そもそも、この中計を振り返ると、そんなに利益は見ないでください、まず ARR の最大化は一応大前提にあると思います。
一方で、今、半分ぐらい終わって、少し目線が変わってきたのかなと、もうちょっと利益を残しながら成長するのかななんて思う人もいるのかなというのは感じましたが、いかがですか。中計を策定した段階と、今、半分ぐらい終わって、ちょっと投資の方針は変わっていますか。
山本 [A]：そうですね。ちょうど 1 年前ぐらい、スマレジに限らず株価がばんと下がってしまった
時期があって、機関投資家さんとの対話をしている中で、去年より 1 年以上前は、もっともっとア
クセルを踏んでくださいというアドバイスをたくさん頂いて、赤字になってもいいからもっと成長に投資してくださいと言われていました。
最近の 1 年間ぐらいは、ちゃんと利益を出したほうが評価されますよみたいなご意見にばんと変わってしまったので、IR 活動をしている中では見られ方がかなり変わっているなという認識はしています。
スマレジ社自体は、元々はすごく利益を出しやすいというか、利益を出すのが得意な会社でやってきていましたので、上場直後ぐらいとか、この中計、今の走っている中計の前って、営業利益率でいうと 20%から 25%ぐらいは簡単に出られたというのがありましたので、それで合計して、今は営業利益率が 10%から 15%ぐらいまで踏んでいるぐらいです。
ここから、まだ赤字にしてまで成長ドライバーをつくっていかなければいけないのかというと、ちょっとまだ分からないです。広告宣伝費のところで、成約率が下がっているという話もちょっと絡めてお話しさせてもらったんですが、無駄なお金はやはり使いたくないという思いはどうしてもあって。どんとなかなか踏み込まないような企業風土ではあると思っています。その中でどれだけ踏んでいくであろうかという。
だから、油断するとすぐ利益が出てしまうという会社だと思います。絞るのが得意だと思うので。
あとはそれをどれだけうまくお金を活用してやっていけるかというのが今の経営陣の課題だと思います。
伊藤 [Q]：なるほど。分かりました。ありがとうございます。

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頂いた質問いくつか読み上げさせていただきます。まず、非常に IR、ディスクロージャー素晴らしいですというご質問が来ていまして。これは私もアナリストとして非常に感じています。月次のレポート等も出して頂いていて、非常に分かりやすいです。
その中で、今後大型の顧客獲得があった場合の適時開示はできますかというご質問です。
山本 [A]：まず、IR の件で褒めていただいてありがとうございます。今、チームでやっています
が、ありがとうございます。今後もフェアディスクロージャーを心掛けてやっていきたいと思っています。
大型のお客さん、案件が取れると一気に MRR は積むのでありがたいですけれども、解約すると逆にどんと下がったりもしますし、結構波が大きいので、元々スマレジ社としては、大きなお客さんももちろん大事にはしますし、でも中小規模の個人商店さんをすごく大事にしたいなというのはあるので、そこは別に均等にやっていきたいなというところがあります。あまり大手さんが取れましたみたいな PR はしないかなというところと。先方が掲載許可をいただけるかどうかもあるので、ちょっと難しいかなと思います。
伊藤 [Q]：ちなみに、今、御社で比較的大きい規模の顧客で、大体店舗数はどれぐらいですか。
山本 [A]：500～600 店舗ぐらいのチェーン店さんが、ちらほらいらっしゃいます。
伊藤 [Q]：では、クラウド型の POS レジでも、それぐらいの規模感までは全然対応できるということですね。
山本 [A]：そうですね。店頭のレジとして使っていただく分には全く問題なくて。そこから数百店舗になってくると、基幹システムだったり、いろいろな情報システムと接続しながらやっていくので、スマレジだけではもちろん駄目ですけれども。店頭のレジだけであればチェーン店さんでも使っていただけます。
伊藤 [Q]：今回、セカンドクォーター、恐らく値上げの発表を受けてだと思いますが、上方修正を期待していましたといった質問が来ています。先ほど、値上げの影響は正直全然読めないところがあるとおっしゃっていたのでなかなか答えづらいかと思いますが、この辺りの、冒頭おっしゃって
いた、ある程度の目処が立ってから発表するというのは、ある程度とはどういうことでしょうかというご質問です。
山本 [A]：業績の見通しはまだ何とも言えません。すみません。
伊藤 [Q]：続いて、これは会計的な話で、ウェブニクスの取得原価の配分についてという質問です。これは、ごめんなさい、僕はちょっとよく分かりませんが、どういうあれでしょうか。
山本 [A]：あまり大きく開示していませんが、福岡のシステム開発会社さんからサービスを 1 個買
いまして、事業を買いまして、それのことですかね。

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25それは、お店向けの予約管理だったりとか、それからお店の店舗アプリをつくるサービスだったりしますが、そんなに大きくなかったのでトピックとして取り上げていませんでした。その会社さんの取得原価ですか。
伊藤 [Q]：負ののれんが特別益で出る可能性はありますか。
遠藤 [A]：取得原価の配分に関しては PPA（取得原価の配分）を協議中でありますので、現時点において明確にお答えすることができないですけれども。今の時点では、のれん発生益の可能性は低
いかなという見立てになっています。
伊藤 [M]：この辺りで、一応いただいた質問と、私が質問したかったことも一通りさせていただきました。
山本 [M]：ありがとうございます。質問は何件ぐらい来ていますか。僕はちょっとここで見られなかったので。
伊藤 [Q]：先ほど、アクティブ店舗数 30 万店を達成する際の前提条件ですが、GMV がどの程度で、そのうち貴社決済の割合がどの程度を占め、決済のテイクレートがどの程度期待できるでしょうか。
山本 [A]：なるほど。30 万店の当期の GMV か。ちょっとすみません、そこを今はまだ取っていないです。
伊藤 [M]：30 万店で月 1,000 億円ちょっと、単純計算したら 10 倍ですね。
山本 [A]：10 倍です。[音声不明瞭]。テイクレートは、そんなに高くないですけれども、昔のPAYGATE の買収前のテイクレートはすごく低かったので、スマレジ・ペイメントをやっていたんですけれども、本当にちょっとしかもらえなかったんですけれども、今回はかなり利幅が取れてはいますが、それでもそんなに高くないです。しかも、いろいろな決済があるんですけれども、
VISA、Master カードは割と利益がもらえますが、JCB、AMEX はほとんどもらえなかったりとか。QR とかはそれぞれまた皆さん仕切り価格が違うので一概には言えないですけれども、0 点何パーセントとかすごく低いです。それの積み上げになっています。
今、PAYGATE の MRR のうちの月額固定でいただいている分が結構大きくて、決済手数料はまだまだ小さいです。これからですね。
伊藤 [M]：いずれにせよ店舗が増えてアクティブ店舗数が増えること自体、やはり決済総額、GMV が増えればそれなりの規模にはなるかなと思います。
山本 [M]：そうです。それで積み上がっていくと。
伊藤 [Q]：ちなみに、決済の手数料は、恐らく PAYGATE 単体でやっていたよりは御社の傘下に入ってお客さんがかぶる費用としては少し低減できているのではないかと思いますが、この辺りのシ
ナジーはいかがですか。

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山本 [A]：PAYGATE さんの、以前は価格が安定していないというか、案件ごとに料率を決めていたという営業の方式を採っていたのを、それを一律に変えまして、それで 1 件当たりの収益がかな
り安定したかなと思います。まだそんなレベルです。
伊藤 [Q]：分かりました。この辺りはまだ改善余地は結構ありますか。
山本 [A]：まだまだあります。
伊藤 [M]：恐らくテイクレート自体はある程度相場があるので、相場並みを頑張るという感じかなと思います。その中で一律にしたことによって、より平均的には少しというか、かなり。
山本 [A]：かなり上がっていて。あとは、クレジットカード会社さんと交渉を今いろいろとやっていますけれども、昔よりは随分スマレジの今の既存加盟店がアクティブに 3 万店以上あるということを受けて、かなり僕らの交渉力が増しているなという実感はあるので、割と利幅が取りやすくなってきている。年々取りやすくなってきているというのと。将来スマレジが日本一になりますよという前提でカード会社さんとも交渉をするので、かなりやりやすくはなっています。
伊藤 [M]：こちらで一通り質問は読み上げさせていただきました。
山本 [M]：大役をありがとうございました。皆さんの声を代表して質問をしていただきまして、ありがとうございます。
遠藤 [M]：一部、まとめての回答とさせていただいたものもありますが、たくさんのご質問を皆様
ありがとうございました。
では最後に、IR からのお知らせです。当社では、IR 情報をニュースレターや LINE でもお知らせ
しております。月次の登録店舗数など、情報満載のレポートも毎月配信しておりますので、ぜひご登録をお願いいたします。また、個別取材や追加質問の項目も設けております。ぜひご活用ください。
山本 [M]：ぜひ登録ください。登録していただいていますか。
伊藤 [M]：メールをいつもいただいています。
山本 [M]：ありがとうございます。メールマガジンと LINE と両方やっていますので、ぜひ登録してください。
今、12 月の中旬ということで、当然第 3 四半期に差し掛かっています。12 月は、いつもは例年でいうと少し閑散期になって、というのも 12 月は年末年始に、皆さんお店が忙しいときにレジの入れ替えを検討するという状況ではないので、なかなかこの第 3 四半期は業績が伸びにくいです。とはいえ、皆さん現場は忙しく、今動いておりますので、第 3 四半期も引き締めて頑張っていきたいと思っていますし、その流れを今、割といい流れで来ていると思いますので、このまま突っ走って、今年度の通期もいい業績を上げられるように頑張っていきたいと思っておりますので、今後ともご声援のほどよろしくお願いいたします。

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今日は新しいチャレンジとして、アナリストの伊藤さんに、わざわざ今、大阪まで、スマレジの本社まで来ていただいて、お越しいただいて対話型で進めてまいりました。IR はどんどん新しいことにチャレンジしていきたいと思っておりますので、今日の感想とかもいただけたらすごくうれしいなと思っておりますのでご意見をください。よろしくお願いいたします。
伊藤さん、最後に一言よろしいですか。
伊藤 [M]：今日は素晴らしい会、光栄な会にお呼びいただいてありがとうございました。御社の飛躍を応援しておりますので、今後ともよろしくお願いします。
山本 [M]：以上となります。今日はお忙しい中お集まりいただきまして、どうもありがとうございました。今後ともよろしくお願いいたします。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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