September Issue 2015

C O N T E N T S

02 News
インターネットをビジネスに活用している小さな会 社が必ず押さえておくべき＂３つのトレンド とは？
＂

03 予測①「スマホの普及」がビジネスにもたらす影響
04 予測② スマホの普及によって動画も無視できない存在に
05 予測③ 広告とは真逆の発想！コンテンツマーケティング
06 ゼロから起業して「１」を生み出すためにセミナーで成果を出せる人、出せない人（間宮一樹さん）

08

ダン・ケネディから学んだ「高額商品を売る方法」vol.1
10

Step１「安くてもたくさん売ればいいや」は大間違い！

12

Step 2 なぜ高額商品が顧客の満足度を高めるのか？

15

Step3 興味を持たれるにはそれなりのワケがある

メリットを知るマインドを変える

売り方を工夫する

18 PICK UP
19

毒になる成功イメージ（小川）21 ファネルある？／スピード（寺本）23

見るだけでビジネスが変わる３ つのアレ（北岡）

25

（山田）
売れるアイデアの作り方［基礎］

26 ダン・ケネディの屁理屈なしのマーケティングレッスン  
成功する「オファー」の組み立て方

28 リッチシェフレンの「戦略的起業家養成」
ビジネス戦略コーチングセッション
１ ＋ １ ＝ ３０００

30 The REAL INSIGHT 第 12 回崩壊するアメリカ、変わる世界――日本は生き残れるか？ 勢力の均衡と国家の崩壊

34 WANTED！—— 編集長ご指名インタビュー

ビジネスに限界を感じていたときコーチングが景色を広げてくれた（北野哲正さん・コンサルタントラボラトリー代表取締役）

38 レスポンスPodcast

あなたは自分の息子を部下にできる？

42 ニセ・ダン・ケネディのニセ DRM講座 第22回
DRMで未来の潜在顧客を掴め！

Design ／ 菊池 崇 + 櫻井淳志（ドットスタジオ）

中小企業専門コンサルタントとして1000社以上のクライアントにアドバイスし、％以上の成功率で業績アップを達成してきた
北岡秀紀が語る未来予測

先人ほやレポートを書くの 」と、半ば信じられない思いがしますが、彼らは日、 大 学 生 の 若 者

どを交えて飲みに行ったと言います。
ウィンドウズを超えるところまで来ました。

これまで 1000 社以上のクライアントのコンサルティングを実施、数々の企業の売上改善を果たし、驚異の成功率を誇る。机上の空論ではなく、「効果実証済みのノウハウだけを伝える」ことが信条。年商１億円を突破したい社長向けの情報サイト「オクゴエ！」を主宰。

してきたように、ウェブの世界ではこうしたスマホネイティブが台頭は続く、息の長いトレンドになるで

この３つは少なくとも向こう数年間

私が解説する必要もないのですが、る可能性すらあります。そうした重しょう。もっと長く主流であり続け１つめはスマホの普及率アップ。

さえておかなくてはいけません。

ネットに積極的に関わり出したわれ％要なトレンドは、やはりきちんと押マホがガラケーを抜き、全体の携帯電話契約者数では昨年ついにス

相変わらず目まぐるしい変化が起き

一時的なブームであれば、とくにングの盛りあがりです。

３つめが、コンテンツマーケティ

トが身近になったこと。

ますが、ユーチューブなど動画サイ

２つめは、１つめの要素とも絡み

北岡秀紀
ています。

ブ」と言えるのかもしれません。

代 前 半 の 若 者 は「 ス マ ホ ネ イ テ ィ!?

われのような世代を「インターネッ

１９９８年。そのころからインターが登場したのが「フリック入力のほうが速い」などののかせるのに十分な話を聞きました。なんと、彼らの大半は大学の卒業論文を「スマホで書いた」と言う
のです。

!?

トネイティブ」とするなら、彼ら

20

わ れ わ れ か ら す る と、
「パソコン

98

と き の こ と、 私 を 恐 れ お

10

業績アップのための的確なジャッジメントと優しい風貌に似合わぬ辛口（毒舌 ）なアドバイスで、たくさんのファンの心を鷲づかみにしている北岡秀紀さん。
「一時的なブームは語らない。語るのは本当に押さえておくべき情報のみ」という超硬派な北岡さんが、現在のインターネットマーケティングに必須の新しいトレンドを紹介。
この波に乗り遅れたら、あなたのビジネスはヤバい……かもしれない。

〝３つのトレンド〟とは？

インターネットをビジネスに活用している
小さな会社が必ず押さえておくべき

90ではなくスマホで、どうやって論文

50

News

2

The Response Magazine 2015.9

❶

予測

われわれの常識を超えたスマホネイティブたちの行動……。
従来のやり方や考え方では対処できない未来が待っている。

て、 こ れ ま で パ ソ コンが担っていた機能
が、 よ り 手 軽 な ス マ
ホで代替されるようも し か す る と、 そになってきています。
う 遠 く な い 将 来、 パ

スマホでネットショッピングサー

し れ ま せ ん。 そ こ ま

ことだってあるかもソコンが消えていく
ンターネットで検索をか
ビスを利用したことがある人の割合～

代

け る と き に も、 彼 らを 見 る と、

後さらにスマホの比重が高まるであろう

代以上の層でも、日常的にスマホを活用している人が意外に多い

こ と は、 容 易 に 想 像

ず、ことがわかります。

つ ま り 私 た ち は、がつきます。

31.7％

マ ー ケ テ ィ ン グ に お い て は、「 ましょう。

あ、いいか」という消費者心理をいつの重要な要素ですから、この機能

じつは、パソコンとスマホでは、をどう使いこなすかによって、成果「検索」という行動ひとつとってまずは、スマホなら表示された電に違いが出ることになります。

かに増大させていくかというのが１
話番号をクリック（フリック）すれ

メールアドレスの登録なら「まあ、心理的なハードルが高い行為です。

「電話をかける」というのは、本来、したのに対し、パソコンとスマホのコンのみで検索されるワードは半減

ワードの重複率を比較すると、パソ

年と２０１４年のデバイス別検索

次に、
検索ワ ードの変 化。２ ０ １ ２

いいか」で済ませられても、電話番は７倍にも増加しました。

加、スマホのみで検索されるワード

両方で検索されるワードは３倍に増ますよね。

号の登録となると嫌がる人は結構いうこと。

ば、その場で電話をかけられるといも、そのやり方に違いが出ます。

といけないでしょう。

に減るスマホなら、従来のこの心理

月に１日以上19.6％「スマホの普及」がビジネスにもたらす影響

イの主流はパソコンではな
代のスマホでの検索回

くスマホです。左のグラフを見ていただくと、数が飛び抜けて高くなっているのがスマホは、もはや私たちの生活に欠かせないものになっているのでそもそもの考え方や

週に１日以上4.6％に影響が出てくる可能性は高いでやり方を変えていく

65.2％
80.3％
73.5％
71.8％
63.6％
51.2％

全体
15-19 歳
20-29 歳
30-39 歳40-49 歳50-59 歳（ N ＝ 1,000 ） 60 歳以上

それ以下
21.4％

20

週 １ 日以上計
24.2％

ほぼ毎日
19.6％

必要があるのです。やはりここは、

利用頻度（全体）
根本的に頭のなかを変えていかない

スマホでのネットショッピングサービス利用経験

しかし、電話をかける手間が格段

The Response Magazine 2015.9

20

10
検索数

女性
男性

代の若者

2014年 2013年

しかし問題は、これがスマホ PC30す。そしてスマホの普及にともなっ

ユーザー１人あたりのスマホ平均検索数

お分かりでしょう。

検索数

20代 30代 40代 50代 60代 70代
20代 30代 40代 50代 60代 70代
以上
以上
0

女性
男性

博報堂 DY グループスマートデバイス・ビジネスセンター調べ（2014 年 4 月）※％は小数点第１位まで切り上げ値※電子書籍、音楽ダウンロード、ゲーム、アプリなどのダウンロードをしての商品・サービス購入は除く。
※ネットショッピングサービスの利用の定義には、購入だけでなく商品の閲覧なども含む。

3

20代 30代 40代 50代 60代 70代
20代 30代 40代 50代 60代 70代
以上
以上
0

利用したことはない
34.8％

で 行 か な く て も、 今Yahoo! JAPAN 調べ（2013 年 11 月、2014 年 11 月）

代の若者に限ら

Yahoo! JAPAN 調べ（2014 年 11 月）

2020に限った傾向ではないということ。

ユーザー１人あたりのデバイス別平均検索数

デバイス別検索ワードの重複率

つまり、今後はパソコンとスマホの併用といったマルチデバイスを視せ ん。 せ い ぜ い ２、３ 語、 あ と は も

たことなんてどうでもよくなってし

そいつでもどこでも動画の視聴が可

しかし、スマホがあれば、それこないということを考慮に入れる必要持たない」というのと同義。そのな

い る 時 代 で す。 こ れ は、「 集 中 力 がもできるし、友達に教えてもらったを利用して“こまぎれ”で観ることした暇つぶしにも使える。待ち時間

移動中にも観られるし、ちょっと能です。

しているユーザー、スマホのみで検があるのです。なぜなら、打ち込む

かで、スマホならではの要素を考慮

今はマルチタスクが前提になってまうからです。

索されるワードについても強く意識した施策、しかけ作りが重要になっ動画をその場で一緒に観るなんて使のが面倒だという理由以外にも、何さらにパソコンの場合、うまく結ていると言えるでしょう。

❷

予測

動画視聴の
「場所」と「時間」のリミッターが外れた今、ユーチューブをどう活用するかがビジネスのカギを握る。

スマホは、動画視聴における「場所」と「時間」のリミッターを外し、その概念をまったく変えてしまった

２０１４年の博報堂ＤＹグループ

のです。

分未

のリサーチでは、スマホで動画を観る 場 合、 １ 回 の 視 聴 時 間 は・６分という結果が報告されてい満、１日あたりの総視聴時間は平均に陣取り、時間をとらなければ観らと腰を据えてパソコンやテレビの前

ようすが浮かび上がってきますよ

重ねて、気軽に動画を楽しんでいるます。短時間の視聴をちょくちょく

これまで動画を観るには、ちょっ近 に な る に つ れ、 オ ン ラ

れませんでした。

マホが私たちの生活に身い方もできるようになりました。

ルが入ってくれば、最初に調べていをどんどん追加して絞り込んでいける の で、 下 手 を す れ ば ７ 語 ぐ ら い
使って調べていたりしますよね。

Yahoo! JAPAN 調べ（2012 年 7 月、2014 年 7 月）

10

スマホの普及によって動画も無視できない存在に果がヒットしなければ、キーワード

かを調べている途中にラインやメー

ス マ ホ の 場 合、「 持 続 力 」 が 続 かうあきらめてやめてしまう。

4

しておく必要があるということ。

野に置きつつも、スマホのみを利用

The Response Magazine 2015.9

博報堂 DY グループスマートデバイス・ビジネスセンター調べ（2014 年 4月 ）（N ＝1,000）

ス
スマホのみで
検索される
ワード

7倍
3倍
PCとスマホで
検索される
ワード

33

イン動画との接し方にも（％）

ところがスマホユーザーは、７語

半減
PCのみで
検索される
ワード

変化が生じてきました。

オンライン動画を視聴するきっかけも打ち込むなんて面倒なことはしま

2014年
2012年

News

す。

週間インターネットマーケ

じつは、このトレンドについてはなっていて、これまでとは順番が逆

私も非常に重視していて、ザ・レス

関係を築いておくというステップに

今後はユーチューブ以外にも影響になっているんですね。だから場合

ポンスで開講しているオンライン講

いかなければなりません。
力の強いプラットフォームが登場しによっては、コンテンツを出すだけ

座「チューブでうまく検索してもらえる

すでにこの傾向を活用して、ユー

う方向へと移っているのも、見逃せ

た も の が、「 見 つ け て も ら う 」 と いね、見てね」とアピールし続けていまた、これまでは売る側が「見てちなみに、私自身も成長を続けてアップデートし直す予定なのです。

も、 こ の ３ つ を 盛 り 込 ん だ 内 容 にティングコンサルタント養成講座」

さらに、動画を観るきっかけとして は、「ユーチューブの検索機能かてきそうな予感もありますが、今はでポンと売れたりする。

ね。

ら」という回答が群を抜いて多く、
まだ圧倒的にユーチューブが強いでつまり、スマホで動画を観るときようにして、ウェブサイトに誘導してもらうには、検索で見つけてもら

なぜなら、自分のコンテンツを見ら「教えて」という声をいただくこ

思っています。例えば、みなさんか

その進化も盛り込んでいきたいとしょう。

次 い で「 検 索 サ イ ト の 検 索 結 果 かには、観たいものが明確にあって、ない変化です。

ら」見つけることが多いようです。

キーワード検索をかけて動画を探しているような会社もあります。
スマホの「どこでも観られる」と

うか、フェイスブックやツイッターとなると、それに合わせたコンテいう環境が、やっぱりいろいろな影

ンツの作り方をしなければならない
響を及ぼしているのです。

し、検索についてもうまく活用してとの多い「ゼロから１を生み出すた

すでに経営をされている方とでは、などのソーシャルメディアでシェア

方法論が違ってくるので、そのあた

これまでの成功パターンというのセスが従来の手法から変わってきてお客さんとの信頼関係構築のプロト」という形でお伝えしていましたに関しては今までも「受注スクリプを 話 せ ば 仕 事 が と れ る の か 」。 こ れ

一 例 を 挙 げ る と、「会った人と何いるというのは、非常に大きな変化

が、そのグレードアップバージョン

万円の％の確立で成約しているという驚異の成功事例をコンサルティングがをお届けします。なんと、だと言えます。

告とは発想が真逆なんです。

これから起業したいという方と、となると、自分から「見てね、見りをきちんとメソッドとして紹介しめの起業ステップ」。

てね」とやっても、見てもらえる可ていきたいと思っています。

は、メールアドレスなど見込み客のす。

広告とは真逆の発想！
コンテンツマーケティング

能 性 は 低 い。「 見 つ け て も ら う 」 とこれまでお客さんと信頼関係を築いてきたプロセスが逆転
新トレンドに乗るなら、もう従来の方法には頼れない……。

テ ィ ン グ と は、 か な り 平

情報を得たら、その送付先に対し、❸た く 言 っ て し ま え ば、 見

信頼関係を築きつつ、売り込みをど

予測込み客を「広告」で集めるのではな

なってきています。

く、「コンテンツ」で集めるというんどんかけるという、非常にシンプ

つめのコンテンツマーケ

ことです。

持つテクニックです。もちろん、こもらい、それに興味を持った見込み

ロセスが逆転してしまったのです。

ングが現れたことによって、このプ

ところが、コンテンツマーケティとは、今後のインターネットマーケ

るでしょう。これを押さえておくこ

く、今後も続いていくトレンドにな

この３つは一瞬のブームではな

ア ッ プ デ ー ト 版 は、 ９ 月 下 旬 に リ盛り込んだ「コンサル養成講座」のこんなふうにさまざまな新情報をつねに進化を続ける
北岡流 テクニック！
驚異の成約率も客にメールアドレスを登録してもコンテンツを見て「面白いな」「い

れから起業する人だけでなく、経営

らったり、商品を購入してもらった

いな」と思ってもらうことで、メー者の方の営業にも使えますよ。

このコンテンツマーケティング

リース予定です。お楽しみに！

りするというプロセス。

ティングにおいて不可欠だと思いま

ルなものでした。

60
ルアドレスの登録前に、すでに信頼ブログなどで役立つ記事を読んで60

３いう発想が重要になってきます。広

されるかの２通りしかないからでいるため、このアップデート版にはているということ。

12

も、無視できないほどのトレンドに

The Response Magazine 2015.9

5

!?

!?

ゼロから起業して「１」を生み出すためにね。例えば、僕は知識・経験ゼロかられたことはすぐに試しましたしらのスタートだったので、当然お客さんもゼロでしょう。それで、講座で教えてもらった「ゼロから顧客を獲得する方法」という方法を忠実に実践しましたね。特に最初、力を入れ て 取 り 組 ん だ の が、 異 業 種 交 流会に参加すること。名刺交換をした

ら メ ー ル で 連 絡 を と り、 最 後 に オ

すご回ぐらい行ってファーするというのをひたすらやっていました。月に２日に１回のペースましたから。

いですね。そのうち何人がお客さん

桑原
小企業の社長さんや、個人でビジネになるんですか？

円未満、社員数 名未満といった中は、北岡さんのコンサル講座に参加スをされている方たちなんですよ。

それで起業を決意された。でして起業されて今年で３年目だそう

されたときは、すでに明確にコンサ

これは計算してみたんです

ですが、そもそもなぜ起業しようと間宮方々なんですが、組織の歯車というき っ か け な ん で す。 非 常 に 優 秀 な

たくないな」と感じてしまったのが司を見て「この人たちみたいになり

間宮

もしくは数人規模でできるスモール

間宮うだというのがポイントになった。

桑原なるほど。１人で自立できそかったし、年収面にも惹かれました。

１人で起業できるというのも大きルタントになれると書いてあった。

たんですが、未経験からでもコンサはもちろん、ビジネス経験もなかったんです。僕はコンサルタント経験

たまたま北岡さんの講座の案内が来まったんですよね（笑）。そんなとき、か、あまり考えずに会社を辞めてし間宮

もともと起業するとき、１人んだ」というワクワク感。

参加したらコンサルタントになれる

た と い う と こ ろ で す か ね。「 こ れ に

間宮 ワクワク感のほうが勝ってい的に決め手になったのは何ですか？

から悩まれたんでしょうけど、最終

桑原 講座の金額が 万と高かった

は３往復です。懐かしいですね。

間宮を聞きました（笑）。

込まないかで５往復もしたという話

し込むとき、お金を振り込むか振り桑原

ど、すごくいいんです、
１年目から。

間宮目の成果はどうでしたか？

桑原るというのが大事かもしれませんね。

間宮事を依頼しにくいですもんね。

間違いなくもっととれると思います。

ゼロの状態でしたから、今の僕ならんまり率はよくないんですが、経験が、１００件名刺交換して、お客さか、言われたことを忠実にこなすのビジネスを思い描いていたんです。

桑原 講座を受けたあとの自分の未１年目の利益が６８０万ですね。

じ つ は、 何 を し て 起 業 す るに秀でているという感じ。僕は、組だからコンサルタントはイメージに来像が明確に見えた？

桑原2012 年12 月

コンサルタント養成講座修了
2013 年 １月

インターネットマーケティング・
コンサルタントとして起業

１ 年目、利益約 680 万円
2014 年 １月

２ 年目、利益約 1200 万円
2015 年 １月

  ３ 年目、利益1500万円以上（予想）2016 年 １月

盛 り 過 ぎ で す よ（ 笑 ）。実際

50

確かに、経験ゼロの人には仕最初のころは、数打てば当た

え ー！

ゼロから始めたの

自分でもびっくりなんですけ

そうやって起業されて、１年ゼロから始 めて１年目で驚きの利益

桑原んが１人見つかるくらいの割合。あ織の歯車で人生が終わるのはちょっ合っていました。ちなみに、僕が今間宮 そうです。実際、講座で教え

会社を退職
コンサルタント養成講座受講

間宮さんがコンサル講座に申と嫌だなと思ったんですね。

お客さんにしているのも、年商１億サラリーマンだったとき、上ルタントになろうと思っていた？

桑原

6

14

思われたんですか？

間宮さんはコンサルタントとインターネットマーケティング・コンサルタントとして起業した初年度から、中小企業 30 社以上の集客サポートを実施し、短期間での売上アップに貢献。個人ビジネスの方を対象としたマーケティングコーチでは、ベストセ
ラー書籍を出した超有名コンサルタントもクライアントに持つ。北岡秀紀氏主宰『オクゴエ！』にて初心者のためのインターネットマーケティングを連載中。

自分の未来像にワクワクした！

桑原

間宮一樹（まみや・かずき）
10

セミナーで成果を出せる人、出せない人

2012 年 10月

The Response Magazine 2015.9!?

「コンサルタント養成講座」の受講生のなかで北岡さんにもっとも強烈な印象を残したという間宮一樹さん。
経験ゼロでいきなりインターネットマーケティング・コンサルタントとして起業、１年目からサラリーマン時代より多くを稼ぎ出し、３年目の今年は年収１５００万円を超える勢いだ。
なぜ彼は、こんなにすんなりと成功の道を歩めたのか――？
取材を通して見えてきたのは、「セミナーで成果を出せる人」のヒミツだった。

間宮さん飛躍の軌跡

News

１年目からこれだけ成果が出せた秘素晴らしい成果ですね。

に、普通のサラリーマンより多いん

報告＋質問」という感じですね。

心 が け て い た ん で す。「 今 週 の 成 果

行動した後の成果について聞こうととをただ聞くんじゃなくて、実際に桑原 そしたらきれいに成果が出た。

うと思っていました。

も、そっちのほうが成長が早いだろ

間宮告というのは少ないですよね。成果をされる方はされますけど、成果報

桑原

間宮

トナーなんですよね。

桑原ですか訣って何だと思いますか？

遊び時間を確保 しつつ仕事も楽しむ

講座で教えてもらったことを忠実にというのは実際に行動に移さないと

今は北岡さんとビジネスパー

たので、そのとき「僕も出演させてタイミングで食事に誘っていただいコンサル講座の４期が始まる

間宮ください」とお願いしたのがきっか

私が見ている限りでは、質問

実 行 し た と い う こ と で す ね。 あ と得られないものですし。
もいないのに質問するのは失礼なんけになって、一緒にお仕事をさせて１つ言えるのは、北岡さんのは、とにかく早くやること、たくさ桑原じゃないかなと感じたんですよね。

❶物怖じせずに質問する

私にとって間宮さんは受講生のなかでも非常に印象が強かったんですが、なぜかというと、物怖じせずにどんどん質問してくれたからです。講座のサポート特典で質問をする権利が与えられていても、それを行使する人って意外に少ない。質問をもらうと、それに応じて濃いアドバイスができますから、講師も嬉しいんです。

❷成果報告をし続ける

間宮さんが「ツボを心得ているな」と思ったのは、「成果報告」もちゃんとしてくれるところ。自分の教えをちゃんと実践してくれていると分かるし、「次はこうしてみるといいよ」など発展的なアドバイスもできる。講座終了後もずっとメールで成果報告をし続けてくれたので、いつも彼の進化を感じられて非常に感心しました。

僕自身の考えとして、やってよると「間宮さんは質問をたくさんき っ と 先 生 だ っ た ら、「 ま ず や っ て

講座を受講したとしても、「一から十まで手取り足取り教えてもらおう」というス
タンスでは、なかなか伸びません。成果を出している人たちは、自分で調べられる
ことは調べ、どうしても分からないことに絞って質問します。それが自分で考える
習慣、すぐに行動に移す習慣につながっていき、成長スピードもアップするんです。

し て、 自 分 の 使 い 方 が す ご く う ま❹お客様気分を捨てるかった」と。

成果を出せる人はみんな行動が早いんです。私が「異業種交流会などに行って人と会うように」と言えば、即座に行動に移したり。ザ・レスポンスでメルマガを書いているハワード・ジョイマンさんも、この養成講座でファックス DM の話をしたら、なんと翌日「添削してください」と手書きのファックス DM を持ってきましたからね。

もらっています。あ、じつはその４

うーん、僕は、わからないこ❸とにかく素早く行動に移する

北岡さんから伺ったところにん行動することを心がけました。

!?

みろ」と思うだろうなって。自分で間宮期のとき、僕が作った教材を紹介させてもらう機会があったんです。

間宮マンより少ないくらい。ちなみに２桑原

２年目は１１８０万円かな。

年目の利益はどんな？

つあるんです。プロジェクトによっね。別に教材を売ろうと思っていた

間宮１年目の約２倍！

確か、講座で受講生からの質

わけじゃないんですが、僕が自分で桑原

桑原使っているコンサル・ツールを紹介は半分になって、利益は倍に。

うんうん。一般的なサラリー

したら「欲しい」という人が何人も間宮嬉しいですね。北岡さんが唱

ト 」 と い う 考 え 方 が あ っ て、
「１日

よく覚えてらっしゃいます

出てきたので、じゃあ販売しましょ

え て い る「 マ ス タ ー コ ン サ ル タ ン

働く時間
うと。その日の夜に徹夜で体裁をま桑原

４時間働いて年収２０００万を得よ

れを実現したいと思っているんでう」というものなんですが、僕もそ時間くらいても、１日何時間くらい働いてらっ
あのころは１日

しゃったんですか？

桑原

ネスもしっかりやるというスタイル。

す。遊び時間を確保しながら、ビジ
桑原 おお、すごい。

自由な時間をいかに持つかが間宮 頑張っていました。今は働く次の目標なんですね。
羨ましいです。

働いていましたね。
１日の半分以上。

間宮

すごいスピード感。それにしとめて、翌日販売したんですよ。

てまちまちなんですが、平均すると世の中で売られている商品・サービスというのは、すべからく人の問題を解決するためにある。そして、コンサルティングとは「相手の問題を解決してあげる技術」のことだ。つまりこの技術は、コンサルタントになりたい人だけでなく、すでにビジネスをやっている人が自分の商品に付加価値をつけたり、顧客の本当の悩みの原因を知って一緒に解決してあげたりするのにも役立つスキルなのだ。

問を受けたあと、即行で教材を作っ・「思ったように売上が上がらない……」という人
・もっとウェブマーケティングを使えるようになりたい人
・新たな売上を上げる起爆剤が欲しい人

１日６時間くらい。

★ 起業したいけど、何をやったらいいかわからない人★ すでにビジネスをやっている人て来られたんですよね。

﹁コンサル養成講座﹂こんな人におすすめ！
時間を少しずつ減らすのに成功しつThe Response Magazine 2015.9

7

!!

16

北岡さんに
聞く！

セミナーで成果を出せる人の条件

どんな商品・サービスを販売するにしてもすぐに安売り競争の渦に巻き込まれてしまいがちな昨今、「どうすれば高額商品を売れるのか？」は、社長にとって一大テーマだ。
そんな悩みに答えるべく、価格戦略の大家、ダン・ケネディの教えからエッセンスを抽出。小川忠洋が解説する。
今月、来月と２号に渡ったこのスペシャル特集で、あなたの価格戦略に旋風を巻き起こそう――！
イラスト

ダン・ケネディから学んだ

「
高額商品を
売る方法」

1

vol.

平井さくら

The Response Magazine 2015.9

8こんな価格戦略は失敗する！
あなたの価 格戦略の〝間違い度〟はどれくらい!?
普段の自分を振り返って当てはまる項目にチェックを入れてみよう。

スト
チェックリ

□ ① 普段、競合商品のリサーチをほとんどしていない□ ② 商品の価格設定には、自分の「勘」を信じる□ ③ 3日に １回は「この商品の価格、ちょっと安すぎるかな？」と考えてしまう□ ④ お客さんと話しているうちに、ついつい値引きしてしまうことがよくある□ ⑤ 高額で売るためには、とりあえず「中身」より「外見」重視だと思う□ ⑥ 普段、自分が購入する商品は「安モノ」ばかりだ□ ⑦ お客さんに価格を伝えるとき、じつは自信があまりない□ ⑧ ここだけの話、自分の抱えている顧客・クライアントにはムカつくことばかりだ□ ⑨ 自分が売っている商品が、お客さんのメリットになるとは本気で信じていない□ ⑩ 価格を上げることを考えると、ちょっと後ろめたい□ ⑪ リピートしてくれるお客さんが少ないことが悩みだ□ ⑫ 価格を上げたいのに上げられない自分のメンタルは弱いと思う□ ⑬ 無意識に、高額商品よりもっと安い別の商品に力を注いでいることがよくある□ ⑭ お客さんが楽しめるような販売キャンペーンはほとんどやっていない□ ⑮ 一度、ダイレクトメールを送った顧客は、レスポンスがなくても追いかけない
チェックの数が0～1個の人は健全な価格戦略ができている人2～4個の人はマインド面は
おおむね大丈夫な人人間の体でたとえれば、あなたの価格戦

もしかすると、あなたも結構、ダン・ケ

略は健康そのもの！ この調子でビジネス運営に取り組もう。

ネディ好きですね？ なかなかその思想を体現していると言えただし、体の調子も刻一刻と変わるように、価格戦略にも健康そう。あとは実績を上げることに邁進するのみ。日々、いろん

診断が必要。つねに見直すことは忘れずに。

なテストを実施して、改善点を洗い出してみよう。

ちょっと注意が5～10個 必要な黄色信号の人の人はチェックの数が9チェックの数がチェックの数がもしかすると危険ライン!?

11～15個 赤信号点滅中の人の人は「自分なりに思い切ったことをやってみた

自分の商品に自信が持てなければ、価格

けど、どうも成果がついてこない」という経験があるかもしれを上げることも難しい。まずは、この特集で紹介しているようない。商品にもっと付加価値をつけられないか、競合商品にはにマインドを変えることから始めよう。不満やストレスは上手ない価値を提供できないかを考えてみよう。

に発散して、仕事に 100％集中するのも大事。

The Response Magazine 2015.9

「安くてもたくさん売ればいいや」は大間違い！

メリットを知るも し そ う な ら、 あ な たの価格戦略は間違っている。

高額商品を売ることには、ダン・

勝て るマーケティング
戦略をとれる

高額商品のメリット

高い商品を売ろうと思ってもお客さんとやり取りするうちに﹁金銭的に厳しいかな？﹂とオファーをためらってしまいます⁝⁝～

まず１～２万円のフロンドエン
ド 商 品 を 買 っ て も ら い、 次 は実際にこうした手順で販売してケネディも言うようにさまざまなな、高額商品が売れれば利益率が上メリットがある。まずは言わずもがで も そ の と き、 お 客 さ ん の 懐 具

が る こ と。
「 率 」 だ け で な く、 利 益

ふところ

合 が 気 に な っ て、「 こ の 金 額 を 払 わしてしまったりしていないだろう

したり、最初から安めの価格に設定

あなたも、自ら率先して値引きをらってしまうという話はよく聞く。

あなたも知ってのとおり、マーケ

金をかけられるようになるわけだ。

ティング費用によりたくさんのおうになる。つまり、広告費やマーケ費用（CPO）を高く設定できるよ

その結果、顧客１人当たりの獲得の「ボリューム」も大きくなる。

か？ 「 安 く し て も、 そ の 分 た く さ

最大にかけられるところが勝つ」のティングや広告の黄金則は「カネをいだろうか？

ん売ればいいや」と軽く考えていな

高い値段で売れるのかな」と、ため

せ て い い も の だ ろ う か 」「 こ ん な には、多いだろう。

いる人、販売しようと考えている人

品をオファーする。

１００万円程度のバックエンド商

30＂そりゃ、安い商品より高い商品を売ったほうが儲けがいいのはわかる。
でも、ヘタに値段を高くして顧客離れを引き起こすよりは、安くてもたくさん売れれば問題ないよね？＂――そんなあなたの考えは大間違い！
高額商品を売ることには、目先の利益以上のメリットがあるのだ。

Step1

The Response Magazine 2015.9 10

ダン・ケネディから学んだ「高額商品を売る方法」 vol.1

である。

高額商品のメリット

小規模 ビジネスでも大きな利益を手にできる
例えば、１０００円の商品で１億人というのはあまりいないだろう

１０００万円の車を売っているてはなんだが、クレームを言ってくりも、圧倒的に質がいい。こう言っ重要なテーマになるのである。

高額商品を売るか？」が、きわめて日本人には思いやりがあるし、アて当然のもの。

ように、「尻込み」する気持ちもあっ

し か し 一 方 で は、 冒 頭 に 挙 げ たるような顧客は、たいてい安い商品
高額商品を買う顧客は、滅多にクしか買わない。

万円とか ら、 身 近 な と こ ろ で
１０００円の場合を比べてみよう。

レ ー ム な ど 言 わ な い し、 言 っ た とメリカ人のように「カネ至上主義」

万人のうち顧客が払ったお金がいくらだろしても「助言」のように言ってくれ

うが、顧客は顧客だ。
の １ 人 も、 ２ ０ ０ 人 の う ち の １ 人の価値観ではない。

万円の商品なら、最高なのだが……。

気後れするのはフツーの感覚！
じゃあどう する？

り、 気 に な っ て 尻 込 み し て し ま ったりするのは、ごくフツーの反応、

じゃあ、どうするか？

尻込みしあって当たり前の感覚だ。

たり、気後れしたりするのが当たり

前なら、高額商品を売るのは間違っは、ビジネスをやるにあたって、非は、あなたに「気後れ」をもたらす

い や い や、 そ う で は な い。 じ つているのか？

売上自体は同じ１億円でも、固定

常 に 大 切 な 要 素 ば か り。 だ か ら こ

ここで挙げた３つのメリット

相手の懐具合を心配してあげたる。ものすごくありがたい存在だ。

るのだ。しかしわずか２００人分の間接コストで費にはめちゃめちゃ差が出る。この要因が２つあるのだ。

の管理やサポートをしなきゃいけ

顧客からも感謝されるようの要因をクリアすれば、あなたは自になるのである。

信 を 持 っ て 高 額 商 品 を 売 れ る し、
まったく変わってくるのだ。

高額商品のメリット

理想的な関係を築ける、質のいい顧客が増える
客層がよくなるというのも、高額
残念ながら、高額商品を買う顧客

商品を売るメリットの１つである。

社長・起業家にとって高額商品を売るか売らないかは
運命の分かれ道！
それだけビジネスの行く末を左右する
問題なのだ

ないなんて、相当の規模のデカさが次のページで紹介するその２つ

そ、社長・起業家にとって「いかにを考えてみてほしい。 万人の顧客場合のバックオフィスの規模の差すむ。

そんな顧客“だけ”と商売できたらも、どちらも１人の顧客であることには変わりない。
と い う こ と は、 １ ０ ０ ０ 円 の 商
品 の 場 合、「 管 理 」 や「 サ ポ ー ト 」

人ですむ。

万人分もかかってくることにな

要 だ。 し か し、 ５ 万 円 の 商 品 な らしているなら、わずか２００人。１０００万円の車を販売

２ ０ ０ ０ 人 で い い。

といったもろもろの間接コストが万人の顧客が必

50

万円なら円 を 稼 ぐ に は、

1010の ほ う が、 低 額 商 品 を 買 う 顧 客 よ11 The Response Magazine 2015.9

50

50
10

10

必 要 だ。 売 上 が 同 じ で も、 利 益 が!!

10

なぜ高額商品が顧客の満足度を高めるのか？

マインドを変える

大 体 の 相 場？

業界ルー
それとも自分の勘で？

にいくらの値段をつければいいかわからないからこそ、頭を悩ませることになるのだ。

値段を決める技術「価値」と「価格」のバランスを「体験」しておく

値段を決めるときに迷う要因は

２ つ あ る。 １ つ は、
「値段を体感で仮に、あなたが売ろうとしている

きていない」ということ。
ても、１万円で売っている競合商品

ものが１００万円の商品だとしたを 付 け る の に は、 心 情 的 に 無 理 がら、あなたは同じような１００万円ある。値段を値を付けられた場合。その付加価値問題は、競合商品にはない付加価

ような価格にしておけば問題ない。

どんぐりの背比べ。他の商品と同じもし付加価値がなければ、いわば

１００万円の商品を売ろうとする商 品 を 買 っ た こ と が な い の に、は で き な い。 自 分 が １ ０ ０ 万 円 の買った金額以上のモノを売ること

ぼ く も 含 め 大 抵 の 人 は、 自 分 がうか？

の商品を購入したことがあるだろと ほ ぼ 同 じ モ ノ に、

万円の値段

たとえ高く売りたいと思っていいると思う。

何なりと比較対照しながら決めてきっと多くの人は、競合商品なり

ル？

う か？

なたはどうやって決めているだろ

商 品 の 価 格 を 設 定 す る と き、 あ

値段の決め方って難しい⁝⁝︒
この商品︑一体いくらに設定すれば売れるんですか!?

倍にするからには、

10

その分の付加価値が必要だからだ。

10

高額商品を売るときにもっとも大切なのが、「価格」と「価値」のバランス感覚を身に付けておくこと。
この感覚がちぐはぐだと、最悪、売ることの小手先テクニックに走って、「価格」にとんでもなく比重が傾いた＂悪徳商品＂になってしまうことも……。

Step2

The Response Magazine 2015.9 12

ダン・ケネディから学んだ「高額商品を売る方法」 vol.1

セミナーやコンサルティングがいのは、とっても難しいことなのだ。
い例だ。世の中には３０００円のセ
ミナーもあれば、２５０万円のセミ

その感覚があれば、次の方法にいくことができる。

値段を決める技術

ば、ある意味こうした魔法に類する

フツーに考えたってわかるだろ

当たり前である。

う。価値よりも高い価格で買った顧ものもたくさんある。すると、なかには魔法の力に取り憑かれて、ダー客が、またリピートしようという気するまでは、そういう価格レンジの１００万円のセミナーに自分が参加

断然、高めることだ。

お い て、「 価 値 」 を「 価 格 」 よ り もた「価値」対「価格」のバランスに重要で本質的な問題。それは、今言っもう１つの要因は、もっともっとい 込 ん で い て、「 そ れ が デ キ て い る法を習ったため、それが正しいと思ドに落ちている「先生」からその手残念ながら、その人はダークサイ

ちてしまった典型的なパターン。

ない。これこそがダークサイドに落品には相場の３倍以上の価値なんて人の話を聞いた。もちろん、その商儲かっていると自慢された」という

場価格の３倍以上の値段で売って、て健全なのだ。問題は商品にある。

いやいや、メンタル自体はいたっけない」と考えていることが多い。

いからだ。それを克服しなければい

し ま う 人 は、「 自 分 の メ ン タ ル が 弱……。

典型的な商品であるにも関わらずだ。 リ ピ ー ト で 売 上 を 上 げ る べ き

みも、リピート率が低いことだそう

ちなみに、そのクライアントの悩になるだろうか？

モノを売ることには、とてつもない「当たり前だろ！」と思うかもしれ

オレって凄い」という理屈なのだ「これ、ちょっと高いかな？」と自こ の 間、「 あ る ク ラ イ ア ン ト が 相

クサイドに落ちる人がいるのだ。

「抵抗」と「恐怖」があった。

ないが、この考えなくして「高額商分自身が思っていたら、一度は「エナ ー も あ る。 自 分 が ３ ０ ０ ０ 円 や

しかし、実際に自分がその価格帯品を売る」なんて思っているならや（ダークサイドに落ちている先生はイや！」で売れたとしても、継続的

５０００円セミナーにしか出たことの商品を買うようになると、そのセたくさんいるのでご注意を。彼らかにエネルギーをかけて売り続けるこ「価値」と「価格」なら、「価値」の要素を高める

ミナーの「価値」対「価格」のバラめたほうがいい。いっそ売らないほら学ぶときは、技術だけを盗んで考

ぶっちゃけた話、ぼくも万円、を売ろうとしても、まず無理。

がないのに、２５０万円のセミナー

ン ス が 分 か る。
「これくらいの価値

うが顧客のため、世の中のため、何え方は影響されないように）。
格」で売れる手法がスゴい、と思わこのケースでは、「価値」以上の「価本 来、 商 品 を 売 り 続 け る た め ににすることになるだろう。

ら、その仕事を無意識にあとまわし

ど、 さ ま ざ ま な 言 い わ け を し な がの商品を売るタイミングだ」などな

きっと、「今週は忙しい」「今は別とは難しい。

高額商品を売ることに尻込みしてで、これくらいの金額になるのか」

より本人のためである。
をたくさん勉強すると、ある程度はれてしまっているわけである。

セールスやマーケティングの技術という「感覚」が身に付くのだ。

人をコントロールして売ることがで値段を決める技術

きるようになる。それはまるで魔法使いになったような気分。
すると、どんな人でも、自分が身に付けた魔法の腕を試したくなるもは、「テスト、テスト、改善、改善」

をくり返さないといけない。だが、こに自分自身のエネルギーをかけら売れない問題は「メンタル」ではない！
「商品」にある

れなくなってしまう。

心理的に納得できていなければ、そ「邪道」だとか「ダークサイド」の

短期では大きな売上を得られたと13 The Response Magazine 2015.9のだ。つまり、価値の低い商品を高い価格で売る。これができれば、その魔法使いの腕は「ものすごい」とは、 こ れ を「 ダ ー ク サ イ ド に 落 ち

方 法 だ と か い う の は、「 短 期 的 」 にしても、結果的にはその商品を殺しいうことになる（ぼくらの仲間内でる」と言う。スターウォーズのダーはとても効果があるように見える。

てしまうことになるのだ。

しかし「長期的」に考えると、全然、
例えば、ダン・ケネディなどの教
えでも、小手先の技術に限って言え効果がないのだ。

スベーダーみたいなイメージ）。

!!

50

「高額商品を売る方法」 vol.1

ダン・ケネディから学んだに な り、 ８ ０ ０ 万 円 ほ ど の 出 費 に品だったので、差額を返金すること

その商品はそこそこ売れている商

たの１００円。

ルドに行けば、コーヒー１杯がたっと４２０円もする。でも、マクドナ

３０２円。トールのソイラテになるいるのである。

い る の で は な い。「 価 値 」 で 売 っ てしかし、それは「魔法」で売ってがその商品を頑張って売ろうというそれ自体は痛かったが、そのほうが、それならスタバはダークサイド

値段でコーヒーを売っているのだ

じ つ に ス タ バ は、 競 合 の ３ 倍 のれば、価値がないものにも価値があ法なのだ。そのテクニックを駆使す

ング」とは、本来、価値を伝える魔そ し て「 セ ー ル ス 」「 マ ー ケ テ ィなった。

気持ちを維持できるのだから、長期

う か ら、 ダ ー ク サ イ ド に 落 ち て しるかのように錯覚させられてしまそうではないだろう。なぜそう言まう人たちが後を絶たないのだがに落ちているのか？
えるかといえば、答えは言うまでも……。

もし、自分の提供している価値に納得できないのであれば、無理に高額で売る必要はない。自分が納得できる価格で売ればいいのだ。

とはいえ、こういう気持ちがあるの売るものは、価格よりも価値のほ「価値」に見合う「価格」にすれば自信が持てる！

い価値」を提供しているからだ。

なく、スタバは「競合が提供できな的に見れば悪いことではないのだ。

値段を決める技術

競合が提供できない「価値」が「価格」を高める
ぼくは別に、高い価格で売るのが強 い 会 社 と い う の は、 た い て いうが大きくなっているケースが多からこそ、たいていの社長、起業家

い。自分が提供する価値よりも高い

競合他社よりも高い価格で商品を悪いことだと言っているわけではな
価格で売ることが悪いと言っている

いのも事実。

売りたければ、それより高い価値、て当然。競合他社よりも高い価格でちらかに偏っていないだろうか？

「価値」と「価格」のバランスは、ど要 は バ ラ ン ス で あ る。 あ な た の売っている。

ぼくだって、ダークサイドには落あるいは競合が提供していない価価値が高ければ、価格も高くなっのだ。

ちる。落ちそうになるときが今でも値、競合がマネできないような価値

ダークサイドに落ちる危険性は誰もが持っているある。魔法使いは魔法を使うのが楽を提供すればよい。

こう言ったのは、マイケル・ポー

正しい価格戦略とは︑﹁競合より高い価格を請求できる状態を作ること﹂︒
そのためには
商品の
﹁価値﹂
を高める
ことを考えるべし

しくて仕方ないのだ。
だからこそ、社長・起業家はつね

ターという経営学者でもあり、競争「戦略とは、競合より高い価格を請

ぼくは以前、ウチの会社で「この戦略の世界的な権威でもある人。つ求できる状態を作ること」

商品の価格設定は高すぎる」と言っまり、高い価格をチャージすることに自戒の念を持たなくてはならなて、値段を下げさせたことがある（実い。

際には「価格を下げるか、価値を上

自体は、目指すべき目標なのだ。
い て い る が、 ス タ バ の コ ー ヒ ー は

今、ぼくはこの記事をスタバで書

げ る か、 ど っ ち か に し ろ 」 と 言 った。担当者は価格を下げることを選んだ）。

The Response Magazine 2015.9 14

興味を持たれるにはそれなりのワケがある

売り方を工夫する

商品には
自信アリ！
なのに︑
思ったように売れません︒
一体 ︑何が原因なの出版業界ではよくある話だが、誰に 見 せ て も「 い い 本 だ 」 と い う のに、悲しくなるほど売れていない本というのがある。
タイトルに訴求力がないのか、装丁が悪いのか、売り方が悪くて存在を 知 ら れ て い な い の か ……？ 類 似」

図 書 よ り ダ ン ゼ ン「 い い 本 」 な の同 様 に、「 こ れ は い い 商 品 だがズレていないか？ ちゃんと価値を伝えられている

たった１枚のハガキで 万円の商品は売れるか？

アしたいと思う。

ガキで面白い事例があるので、シェ

ついて、最近、ぼくが受け取ったハ

い く し か な い の だ が、「 売 り 方 」 にスト、テスト、改善、改善」をしてるには結局のところ、１つずつ「テく て は な ら ず、 そ の 原 因 を 特 定 すなどなど、いろんな要因を考えな的な売り方ができているか？

の か？ 価 格 設 定 は 適 切 か？ 効 果!?

の会社で開催している半年に一度

このハガキで売っているのは、彼

ハガキ。

ら送られてきたプロモーションの

それは、ダン・ケネディの会社か

₂₅に、パッタリ売れていない。
と胸を張って言える商品であっても、「 売 れ て く れ な い ん で す ……」と悲しそうな顔をしている人はいる。
本当にその商品に価値があるのて い る の か？ パ ッ ケ ー ジ や 商 品 名か？ 消 費 者 の ニ ー ズ と は マ ッ チ し

15 The Response Magazine 2015.9!!

ただ漫然と商品を売っていても、人に気づいてもらうのは難しい。
せっかく「価値」に自信のある商品なら、それをとことんアピールして必要な人の手元にきちんと届くようにしたい。では、どうしたらそれが可能か？
実際にダン・ケネディがやっている販促キャンペーンの工夫を見てみよう。

Step3

意思決定をするには、このハガキのハガキＤＭのポイント万円もするような商品の購入の情報では少なすぎるのだ。

のイベントだ。３日間、毎日毎日、
朝から晩までいろんな講師が出てきどんな内容のセミナーなのか？

て、プレゼンをするという内容である。

他のハガキと一緒にされない工夫

それが自分のビジネスにどんなベネ

こんなカンタンなハガキだけど、こ の イ ベ ン ト、 参 加 費 だ け で もスピーカーが来るのか？ 時間はい

そこにはハガキＤＭのポイントが詰

フィットをもたらすのか？ どんな場所はどこ？ すべての情報

万円するのだが、さらに当日もセミナー販売をたくさんしているかつ？

なり作り込んである。こんなハガキ

み た い に 簡 単 な 説 明 じ ゃ な く、 い

ページに渡って詳しくんなプレゼンをするか。そしてどん

つ、どこで、どんな講師が来て、どなベネフィットがあるかという最重要情報が、詳しく書かれている。

しかし、２通目のこのハガキは、のサミットを売るには簡単すぎるのら、 参 加 者 １ 人 あ た り の 売 上 が め万円もする３日間

まずはサイズ。写真ではよく分かだが、ステップＤＭのシーケンスに単なるハガキ。

ら な い か も し れ な い が、 こ の ハ ガ

おいて、２通目、３通目というのは、め込まれている。

キ、通常のものよりもサイズがけっが足りなすぎる……。
じ ゃ あ、 こ の ハ ガ キ の 目 的 は 一
体、何か？
言うまでもない。ウェブサイトにを防げるのだ。

が、リマインダーを送ることでそれに、「 忘 れ る か ら 」 と い う の が あ る

顧客が買わない最大の理由の１つている。

けなのだ。そうしてウェブに誘導しただリマインダーの機能を果たすだ
まずそれによって、他のハガキと一緒くたにされずにすむ。サイズひサイトにアクセスするかどうかく

アクセスさせることだ。

こうデカいのである。

ちゃめちゃ高い。
ダン・ケネディの会社では、これは年に２回の一大イベントなので、あらゆる方法でセールスがかかる。
おそらく年間を通じてこのキャン
ペーンに一番力を入れているだろう

らいの意思決定であれば、このハガ

とつで「目立つ」ことができるのだ。

と思われる。

キの情報量でも十分にできる。そし

ハガキＤＭのポイント

さて、あなたはこのハガキを読んの情報がたくさんアップされていてウェブサイトには、このイベント
る。

ハガキＤＭのポイント

は、ウェブサイトもあればカタログ

ズの魔法使い」の話。何かに怖がっ

ハ ガ キ に 書 か れ て い る の は、「 オ「退屈」なキャンペーンにしないアイデア

やＤＭも送る。あらゆる方法で何段ているシーンの写真が載っている。

オチは何かというと、

ま な い と、万円も損しちゃうん

日までにサミットに申し込
ティック・マーケティング」で解説「７月されている「３ステップキャンペー

だって！

れ て い る の だ（ ち な み に、「 マ グ ネ

階にも渡って接触されるように作ら

このイベントのキャンペーンでハガキのみで売る必要はない。

そして、先ほども言ったように、単体ではなくリマインダー
として使う

万円のイベントへの参だだけで、加を「決定」できるだろうか？
……もちろん、できっこない。

25

じつはこれ、アメリカでは昔からという内容。

怖い怖い！」
ン」というのは、こういうやり方の１通目に送られてくるＤＭは、か

こと）。

20

25

30

20

25

25

The Response Magazine 2015.9 16

ある手法なのだ。アチラの国ではハから。

ンツが他にもたくさんあるわけだ

なのは、こうすることで他とは違っに 売 れ な く て、 パ ッ ケ ー ジ を 変 え

も し、 あ な た の 商 品 が 思 う よ う

ハガキ１枚をうまく使って
目指せ、売上アップ！

ロ ウ ィ ン と 絡 め て、「この特典ｏｒ
割引を逃しちゃうなんて怖い 」というキャンペーンをやるのである。
「怖い」つながりでのキャンペーン
……、日本人からすれば「ちょっとたテイストが加えられるというこてみたり、コピーを変えてみたり、強引じゃね？」とも思えるが、重要と。 つ ま り、「退屈」なキャンペー

味を引かれるキャンペーンを試し

果がイマイチなら、こんなふうに興いろいろテストしているけれど効

ダン・ケネディ自身がいつも言っンにはならないのだ。
ているが、マーケティングの最大のションは、自分の商品中心でつまら

世の中のほとんどのプロモー

ではもちろん難しい。でも、キャンことはできるかと言えば、それ単体

１枚のハガキで高額商品を売るてみるといいかもしれない。

な い。 そ れ で は 反 応 を 得 る ど こ ろ

ペーンのシーケンスの１つとして罪は「つまらない」こと。

か、見てもらうことさえできない。

上手に使えば、高額商品の売上アップに役立つことは間違いない。

↓

↓

↓

インターネットには楽しいコンテ

わないか？

やらない手はないと思促費だ。

円なんて「屁」みたいな販

高額商品は粗利が高いので、ハガキ代のオフラインからオンラインへの誘導がハガキＤＭの極意！
商品の売り込みだけを大真面目にやるのでなく顧客が楽しめる要素を盛り込もう！

17 The Response Magazine 2015.9②

多くの日本人が持つ「自由」への負の自己暗示を書き換えれば、仕事と休みを自由にコントロールし、理想のライフスタイルを手にできます。

お金に好かれる発言や行動を無意識にとれるよ
うになり、あなたの理想とする収入を引き寄せられるようになるでしょう。

セールスの際に自分から値引きを提案してしまうなんてことはなくなり、今後は堂々と高額商品を売り、お金を受け取れるようになります。

③

仕事と休みを自由自在にコントロール
Benefit①

50

お金に好かれる人になり、理想の収入を引き寄せられる
Benefit

お金を受け取ることへの罪悪感を消す方法
Benefit!!

億万長者メーカー ダン・ケネディが明かす

あなたの起業家としての成功を妨げている“間違った”
自己暗示の正体

あなたの起業家としての成功を妨げている“間違った”自己暗示の正体と、それを解く方法をビデオにまとめて大公開！
億万長者メーカーと呼ばれるダン・ケネディの成功哲学を元に作られた世界中で効果実証済みの方法です。この無料
ビデオを見て、間違った自己暗示を書き換えることができれば、あなたは……。

http://pages.theresponse.jp/mg09/「間違った自己暗示を書き換えて、あなたの理想の収入とライフスタイルを“同時”に手に入れる方法」はコチラから！

PICK UP

毒になる成功イメージ
現在、本を制作中。ぶっちゃけた話が、まぁそんなたいそう

ジあるでしょ？ あるいは月収何百万、何千万とか。まぁ最近な本ではない。軽めの本だ。もちろん、ザレスポンスをフォロー

ではあんまり聞かなくなったけど、あーゆーのって定期的に流してくれてるあなたは、この本がビジネスの目的で書かれてい行るよね？ んで、もし、自分の中に事業の成功の定義ってもるって事は、まぁだいたい予測はつくだろうけどね。
。
。

のがなければ、１ 日で ３ 億とかそういう話を聞いて「スゲぇ〜

出版事業をやっていると、よく分かるんだけど、本ってのは、なぁ〜おれもそんな事してみたい」
とか思うわけね。要するに、ダンケネディが言うように「最悪の商品」だわ。

こういう風に短期間でドカンと売上を上げたケースを「成功事この本を商品として考えていると、めちゃめちゃ痛い目にあう例」と捉えちゃうわけ。んで、この人は成功してるからこの人ね。だからこそ、本を書いたら、そのバッ

小川忠洋

FROM

の情報を取ろう的な ･･･

クエンド商品がないと、まぁ無理。100万部

でもね。
。
。単に儲け話って事ならいいと思うけど、あなたがのベストセラーって、年に何本出るんだろ社長として、しっかりと安定した事業、いい会社を作りたいっうね？ 宝くじの 1 億円とかの出現回数と同て思うなら、、、、それってまさに「毒になる成功イメージ」なじくらいじゃないか？？？ そんなもんでカんだよね。というのも、短期間にドカンと売上が上がるってのネを稼ごうなんて考えちゃダメだよ。

は、会社経営の視点から見れば「リスク」なわけ。え？ドカン

ぼくらダイレクトマーケターにとって、と売上上がってるんだから、いーじゃん！成功じゃん！何がリ

本は販促ツールだ。こういう事言うとマジスクなわけ？と思うかもしれないけど、、、リスクなのよ (^^ ゞ

メな人には引かれると思うけど、実際、そどういう事かというとね。たとえばローンチの例を出すと分うだと思うよ。とは言え、本はただの販促

かりやすいんだけど、1 日で売上がたとえば １ 億円上がったと

ツールとは違う。圧倒的に優秀な販促ツーするでしょ？ でも、それって本当は １ 日じゃないわけ。

ルだし（キリスト教が世界中に広がったの

3 ヶ月間の準備期間があってのこと。さらにはさ、
ローンチやっも聖書という販促ツールがあったからだよ

た日からはしばらく、次のローンチできないわけでしょ？ だね）販促ツールといえど、本は本だから、から、たとえばさらに ３ ヶ月はできないと。そうすると １ 日で中身もしっかりとしていないといけない。

１ 億円じゃなくて、６ ヶ月で １ 億円になるのよね。つまり １ 日

ま、良い本書けば、たいていは最高の販促

あたり55万円の売上。

ツールになるけれどね。
んで、今作ってる本の中から、一部、これは是非シェアしてで、ここがポイントなんだけど、同じ売上でもどっちが経営しやすいと思う？

おきたいな。と思ったところがあるんで、シェアするね。

毒になる成功イメージ

・A. 毎日 55 万円上がる事業
・B. 半年に 1 回 1 億円上がる事業

あなたは今の事業をやっていて、何か成功したイメージとかってある？ 自分の中で、事業の成功の定義ってある？ おそらく、こんな事、あまり考えたことないんじゃないかな？ でも、これってとっても重要で、あなたの日々の行動にめちゃめちゃ影響するんだよね。

感覚的に分かると思うけど A の毎日 55 万円の方だよね。何故か？ 理由は ２ つある。
１ つは、コストの問題 。1 日で 1 億円上がるって事はさ、1日に半年分のお客さんが集中するわけ。その集中したお客さんというのもどういう事かというと、成功の定義がなければ、の対応、商品のデリバリーなどで、一気にたくさんの人員が必変な影響を受けちゃうわけ。具体的に言うと、たとえば、プロ要になるわけよ。たとえば ３ 人必要になったとして、発売日直

ダクトローンチで １ 日 ３ 億円売上げました！ みたいなメッセー

後くらいはその ３ 人が必死になって処理するわけだけど、それ19 The Response Magazine 2015.9

が終わったら、その ３ 人、必要なくなるわけ。でも人間だから

ホントはあなたが自分の頭で考えてほしいんだけど、参考までに。

さ、仕事がなくなったからハイ「クビ」ね。とはできないわけよ。そして、何かどーでもいいような仕事を見つけて、よく分・持続性（サステナビリティ）

からないけど忙しい状態が続く、、、なんてことが起きる。

・拡張性（スケーラビリティ）

短期的に売上が上がるのがリスクな ２ つのワケ・利益性（モーケラビリティ）
持続性ってのは、要するに来年も再来年も 5 年後も 10 年後

一方で、毎日 55 万円の方は、1 人で処理できるかもしれなも続いている事業であるか？ ってこと。いわゆる環境保護的い。であれば、
1 人しか必要ないし、見過ごされがちな所だけど、なサステナビリティとは違うよｗ。たとえば、ぼくの大好きな毎日、仕事があるからその従業員を教育して仕事のデキる人材

スタバは、3 年後も 5 年後も 10 年後も間違いなく同じようににすることもできる。人間だけじゃなく、他にも見えないコス事業を展開しているだろうし、業績を伸ばしているだろう。

トってのがあるんだけど、それが一気に１億も入ってくるとど

これって素晴らしい事業だよね。
つまるところ、
それだけキャッ

んどん膨れ上がるのね。物販であれば在庫管理は難しいだろう

シュフローを生み出してくれるわけだから。

し、一気にカネが入ってテンション上がってるから、不必要

つまりは今年、いくら儲かったか？ なんてどーーーーでもな買い物が増える。たとえば事務所もムダに広くなるとか。
。
。
。

いい話なわけ。その事業が、継続性、持続性のある事業だろう

そんなこんなで、地味ぃ〜〜に固定費があがっていくわけ。

か？ って所が一番のポイントだわね。要するに事業を大きく

もう一つの理由は予測ができないんよね。半年に １ 回しか仕することができるか？って事。こう考えてみるといい。今の事

事の「成果」が見れないわけだから、次の結果がどうなるかな

業が 10 倍になっても大丈夫か？つまりお客さんの数が 10 倍

んてのは、ぶっちゃけやってみないと分からない。一方で、毎になっても、耐えられるか？いやいや、到底無理っていうん

日 55 万円の方は、毎日仕事の結果が見られるので、ちょっとじゃ、その事業には拡張性がない。これもスタバで言うと、今した改善をくり返していくことができるし、日々の売上が 55の店舗が 10 倍になっても、スタバは何の問題もないだろう。
（米万円＞ 50 万円＞ 48 万円なんて変化していった日には、何か国で 1 万店舗以上あるので、人口比で考えると日本に 3000 店問題が発生しているのかな？ 改善しないといけないな。なん舗（いまの 3 倍）くらいあるのは現時的に考えられるラインだ。
）て対応がスグにできる。

ほとんどの小さい会社は、社長依存ビジネスなので、拡張性わかる？ だから、短期的に売上がドカンと上がるのを「スがない。そりゃそうでしょ。社長の時間は限られてるし。社長

ゴい成功事例だ」なんて思ってると、自然と自分もそういう一は 1 人しかいない。これは大問題。だから社長の独り芝居で売発逆転的なものを求めるようになって、目の前の小さな改善の上を建てている会社を成功している自分のモデルにしてはいけ

積み重ね、というとても重要な事から目を背けるわけ。だってない。利益性。モーケラビリティは、まぁ言うまでもなく、儲短期間でドカンと売上上がったら、「快感」だもん。快感だか

かるかどうか。ってこと。社長はどうしても売上に囚われるけらそれを追い求めちゃうよね。目の前のチマチマした事なんか

ど、事業の本当の成績は利益だからね。ちなみに古い言葉にこほっといて…

んなものがある ･･･

誤解しないでほしいのはプロダクトローンチがダメだって話

売上は虚栄。利益は実態。キャッシュはキング。

をしてるんじゃないよ。
ローンチという手法は、最高のプロモーション手段だと思う。だけど、それはプロモーション手段、つま、そんなとこ。やっぱ、ぼくらも人間だから、そういうエ

まりは戦術の一つなわけで、それで事業を作ろうってのは無理

キサイティングな儲け話は好きだし止められない。

があるのよ。ローンチだから、立ち上げには最高に向いてるけ

けど、一方で、冷静にこういう考えを芯に持った方がいいと思

ど、維持、継続には向いてるとは言えないよね。

うね。もし、あなたが本当に、長期的に持続する素晴らしい事

事業の成功の定義
じゃあ、どんな事業を目指せばいいのか？事業の成功の定義は何なのか？というと、これは、自分自身が決めることだから、業を作りたいのなら ･･･PS:
モーケラビリティとかいう英語はないからググらないように…

The Response Magazine 2015.9 18

PICK UP

ファネルある？
毎朝、前の日の売上を確認する、、、そうすると、いつも期待のファネルの主役は、当然のことながら、セールスコピーです。

通りの売上が上がっている、、、休みの日だろうが関係なく、フロントエンドを買ってもらってからバックエンド １ を買ってインターネットが商品を売り、顧客を獲得し、収入をもたらしもらうという、標準的なファネルについて考えてみましょう。

てくれる、
、
、
（マーケットの特性によっては、休みの日のほうが売れるものもあるくらい、、、）ビジネスが「安定」するとはこういうことを指すのでしょうか、、、ダイレクトレスポンスですから、フロントエンドのページのコンバージョン率が上がれば、獲得できる顧客数は増えるし、一般的には顧客獲得にかかる広告費は下がります。
。
。そのコン

これはダイレクトレスポンスマーケティ

寺本隆裕

FROM

バージョン率を決定づけるのは、セールスコピーです。

ングのビジネスが軌道に乗ったあとの、よ

そしてそこで獲得した顧客に対してバックエンド１を売ってい

くある日常です。僕たちのやっているいく

くわけですが、それも、バックエンド１を売るページのコンバー

つかのビジネスも、全てこの「パターン」

ジョン率が上がれば、、、同じ顧客数に対する得られる利益が増になっています。でも、やってることはとえます。
。
。そしてそのコンバージョン率を決定づけるのは、、、てもシンプルなこと。

セールスコピーです。

・マーケティング・ファネルを作ること

ちなみにダン・ケネディはこのマーケティング・ファネルを「３

・お金を出して広告しながら、ファネルを改

ステップ・レター」という発明によって、作るのを簡単にしま善することした。つまり、コンバージョン率の高いセールスコピーを作るのは簡単なことではありませんが、そこそこのコンバージョン

大きく言うとこの ２ つです。
（これを定期率のセールスコピーを ３ 回同じ人に送る（あるいはもっと）こ

的に、
ウェビナーで話した「リード・コンバーとによって、販売数を増やすことができる、というものです。

ジョン・LTV」に当てはめてメンテナンス（100 億円のベストセラーになった、マグネティック・マーケ

しているわけです）

ティング・システムはこの ３ ステップレターのサンプル集です）

ファネルとは「漏斗」のことで、最初にお客さんになってもらった人に、次の商品を買ってもらうためのマーケティングの流れのこと。

もしあなたが今、集客、売上が安定しないのなら、あなたのマーケティング・ファネルがどうなっているか、チェックしてみる必要があります。なぜ顧客はあなたの商品を買うのか？

ダン・ケネディはこれをマーケティングシステムと言っていそしてなぜ顧客は「もっと」あなたの商品を買うのか…？ 感情

ますし、リストブランディングのセミナーでは「ウェルカム

的な理由と論理的な理由の両方を調査する必要があります。そシーケンス」と紹介しました。ある事業部のセールスライター

してそのファネルの「数字」を定期的に継続し、改善を繰り返は「マーケティングダイヤモンド」という、
ちょっと複雑なファす必要があります。これが DRMで最も重要な仕事の一つです。

ネルを組み合わせたオリジナルのメソッドを作っています。
コンバージョン率がいくらならいいか、顧客獲得にかかるコ
でもやっていることは基本的には同じことで、最初の商品をストがいくらならいいか、、、答えはありません。なぜならビ買ってくれた人（あるいは無料のオファーに反応して見込み客

ジネスの種類や目的によっても全然違うし、どれだけ会社にになってくれた人）に、いかにして次の商品を買ってもらうか、

キャッシュがあるか、によっても全然違うからです…ただ、基ということを「仕組み化」しているということです。そしてそ準がないとやりにくいと思うので、ひとつ僕から提案したいと

21 The Response Magazine 2015.9

思います…

も OK です。し、そういう形を目指していくのが正しい方向で

まずは顧客獲得から １ ヶ月間で顧客一人から得られる粗利益す。なぜなら、長期的には、顧客獲得にどれだけお金をかけらが、その顧客獲得にかかる広告費と同じになるようにするのをれるかが、ビジネスの強さや拡大できる規模を決めるからです。

目指してみてください。そうすると、実質ただで顧客が手に入ることになるからです…

マーケティング・ファネルこそが、DRM のビジネスのカギを握ります。

もちろん、キャッシュの体力があれば、１ ヶ月間で広告費をペイ、ではなく、２ ヶ月 ３ ヶ月、半年、、、という風に設定してグッドラック！

スピード
成功する人としない人のたった一つの違いを、としたりする。

「アイディアから実行までのスピード」

・知識がない→だからもっと「勉強」したり「調べ」たり、、「、別だと結論づけた人がいました。

のセミナー」に行こうとする。

つまり、成功しない人は「こんなことやったらうまくいと思・前例がない→だから「事例」を求めたり、同業種や自分と同うんですよ～」と言いながら何もしないとか、、、あるいは「そじような立場の人の成功例（それと失敗例）を聞きたがる。

うか！こうやったら成功するんや！」とセミナーや教材なんか

・時間がない→「今」やっていることを続ける方が、気持ちがで知っても、そのアイディアを「やることリスト」に追加して楽だし慣れてる。
（本当は自分の中での優先順位の付け方の問

後回しにする。

題だということに気付いているが、、、慣れないことをやるのは一方、成功する人は、思い立ったらそれをまずやる。誰かに相当なストレスがかかる）。いつものルーチンワークをやって話す前にとにかく動いてみる。うまくいくかいかないかを「考る方が得意。

える」のではなく「やってみたフィードバック」で判断する。
・・・・恥をかくのが嫌だ→恥をかくくらいだったら、お金を失うほということ。

うがマシ。これ、本当に多い理由。
・失敗するのが怖い→プライドが許さない。私は頭いいのよ！

成功する／しないの違いについてはいろんな意見があると思

そんな泥臭いことなんてしたくないわ。マーケティングってうけど、、、確かにスピードっていうのはめっちゃ重要な要素だ

もっとスマートなもの。ウェッジウッドで紅茶でも飲みながらということには違いはないでしょう。

華麗に売る方法はないのかしら。

だから僕らは常に、どうすればもっと「早く」それを実行で・以前にやって失敗した。その辛い体験を覚えている。→新しきるか？どうすればもっと「早く」質の高いアウトプットを作

いことなんだから最初はうまくいかないに決まってる。
でも、、、れるか？どうすればもっと「早く」フィードバックを受けられいつになったらうまくいくんだろう。
。
。というのがわからず、るか？ということを考えなければいけません。

「心が折れる」という謎の心理状態になる。

特に、マーケティングやセールスコピーをやり始めたばかりでまだ経験が不十分なときほど、、、「スピードを遅くする」という方向に力が強く働きます。

などなど。
つまりこんなにたくさんの強い「抵抗勢力」がいるわけです。
だから、新しいアイディアを「スグ」実行に移せる人が圧倒的に少ないのです。

例えばこんな理由で、、、・自信がない／不安→だから誰かに「許可」をもらおうとしたり、、、もうちょっと「準備万端」になってからスタートしよう

そして、、、成功しない人よりも、成功する人のほうが圧倒的に少ないのです。

The Response Magazine 2015.9 20

PICK UP

見るだけでビジネスが変わる3つのアレ
先日、会社近くの食堂に遅めの昼食を食べに行ったところ、ます。
）

小学生の男の子がお手伝いをしていました。家族経営の店では珍しくもない光景ですから、ボケーっと「これって児童労働っ

もちろん PL、BS にも重要な指標はあるわけですが、ビジて言われたりしないのかかなぁ？」とかどうでもいいことを考ネスをする上でそれらの数字だけでは当然足りませんし、数字

えてメシを待っていました。でも、ちょっと気がついたことがが出てくるスピードも遅すぎます。大きな戦略を作るのには使あり、その子供に質問しました。

えますが、日々の改善には使いにくいのもまた事実。

「今日、台風で学校休みなん？？」「今日、終業式で明日から夏休みです。
」と小二の子供がまさかの敬語で回答。
（商

小さな会社の社長が見るべき3つの数字

売人の子供は大人あしらいを早くに身につけます。
）

では、どんな数字を見ると、あなたのビジネスは変わるのでしょうか？見るべき数字はビジネスや今のあなたの方針によっ

北岡秀紀

FROM

終業式といえば通知表ですが、通知表っても違います。が、ここでは「マーケッターは数字が苦手」とてなんのためにあるんでしょうか？「通知」

いうことで、今までほとんど数字を追いかけていない人が、まと名がつくくらいですから成績を親に見てず追いかけるといい数字を 3 つだけ紹介します。

もらうものと昔は思っていたのですが…ある教育のプロによれば、本来の目的は「自① 1 週間あたりの新規客の獲得数

分の学力の得意不得意を知って、その後の

この 1 週間で新規客をどれくらい獲得できたでしょうか？

学習計画に役立てるもの」だそうです。

その数の合計です。

でも、そんな風に役立てている学生なん② 新規客 1 件あたりの獲得単価て見たことないですよね？ その理由はシン

上記新規客を獲得するのにかかった費用を件数で割り算しまプル。あの通知表を見て、科目の得意不得す。

意はわかっても、何を改善していいか具体的にわからないからです。小学校のころは教科ごとに「ハッキDRM で獲得している会社は、「広告費 ÷ 件数」

リと読み書きができる」「豊かに表現出来る」というような項

営業で獲得している会社は、「（広告費＋営業の人件費）÷ 件数」

目はあったと思いますが、それに○や×が付いていても「で、どうすりゃいいの？」って感じでしょう。

通知表と財務諸表の相似性で計算することを推奨しています。
なお、週に 1、2 件しか決まらない業態の場合は、1 ヶ月単位で獲得単価を計算します。

この通知表と似たような話、どこかで聞いたことありません
か？ そうあなたの会社の PL と BS です。毎月、税理士さん③ 2ヶ月の顧客価値に作ってもらっていても、売上が上がった下がった、利益がど購入して 2 ヶ月以内のお客が使った金額（粗利）の平均金額で

うこう、原価がどうたらはわかりますが、結局、何をすればいす。

いかわかっていないんじゃないでしょうか？
（場合によっては、「2 ヶ月以内のお客の粗利合計 ÷ 2 ヶ月以内のお客の数」といPL、BS を見てすらいない、年一回しか作っていなかったりしう計算式になります。

23 The Response Magazine 2015.9

この金額と獲得単価を比較して顧客価値が上回れば獲得にかかったお金は 2 ヶ月以内に回収できている、という計算になります。ですから、3 ヶ月目以降の施策での粗利は、純粋に黒字

これらの数字を出すべきタイミングは？
これらの数字を出すときには、先週 1 週間の数字が遅くてになる、ということです。

も火曜日には出ていることが重要です。でなければ、「今、ど

顧客価値 ＞ 獲得単価

うなっているか？」を知ることができませんから、打つべき手

ただ、ひたすらこの不等式になるようにビジネスを作り変えも出てきません。とはいえ、毎週月曜日、火曜日にこの数字をていく。その作り変えができたあとは、顧客価値を引き上げる

出すのは面倒です。少なくとも数字嫌いの社長が毎週出すとはもしくは獲得単価を引き下げることで差（＝黒字）を大きくし思えません。

ていく。
ですから、誰かがこれらの数字をまとめて出してくれるようこうなると新規獲得ができた段階で 2 ヶ月以内に回収できにしてしまいましょう。見るべき数値を見て、数字を入力する

るわけですから、相当、気持ちが楽にビジネスがやりやすくなだけですから、高校生でもできる仕事ですから。

ります。ちなみに 2 ヶ月といったのはあくまで標準です。

たった 3 つの数字ですが、小さな会社の命である新規客獲得

・自社の業態…粗利が大きければ、もっと短く回収する必要がの状況をかなり追いかけることができます。新規客は欲しいとあります。

いう社長はたくさんいますが、この数字を定点観測し続けてい・自社のキャッシュ…キャッシュの残高が少ないと早めに回収る社長と私はほとんど出会ったことがありません。

する必要があります

そう、この数字を見るだけで「その他大勢の社長」から抜け出

・商品の購入サイクル…極端な話、不動産や自動車は頻繁に購せるわけです。

入しません。そもそも購入サイクルが長くなりそうな商品の場
合、この計算は使いづらいです。
（もしくは関連商品を扱うな

いつまで「数字は面倒」「口座にお金があればいい」とうそ

どサイクルが短くなるような仕組みに変えていきます。
）なの

ぶきますか？ それとも、これをきっかけに数字を追いかけてで、自分なりの期間を出す必要があります。

みますか？ 後者を選んだあなたは、半年後、驚くほどビジネ
スが変わっていますよ。

The Response Magazine 2015.9 22

PICK UP

売れるアイデアの作り方【基礎】
いては、たくさんの人がいろんなことを言っています。たとえば、「連想の産物」「新しい統一を見つけること」「経験の融合」などなど・・・様々な意見があるのですが、、、「アイデアは既存の要素の新しい組み合わせ以外の何ものでもない」
これは、今、僕が調べている「アイデアというのが一番、明確で使いやすいでしょう。なぜなら、どの作り方」の資料の一部です。１ ヶ月に １ つうやってアイデアを手に入れればいいのか？ということが書かぐらい、何かテーマを決めて色々と研究しれているからです。既存の要素を新しく組み合わせればいい、てみようかな、という軽い気持ちではじめと。わかりやすいですよね。しかも、このアイデアの定義は、てみました。

多くの「アイデアを作り方」関連の本で採用されていて、この方法を使って、アイデアを生み出している人がたくさんいるこ

で、今やっているテーマが「アイデアの

山田光彦

FROM

作り方」です。今まで自分がやってきたことを振り返りながら調べていくと、色々ととがわかったからです。

アイデアを作る3 Step

新しい発見がありました（ひとりで資料をみて、情報を整理しながら「おー！！」と興奮。そして、壁にペタペタと付箋を貼ったりしていたので、家族は不気味に思っていたかもしれません。
。
。
）

アイデアの作り方は、色々あります。ですが、ほぼ共通しているのは、この図にある ３ つの Step です。Step1 では、アイ

でも、【ザ・レスポンス】を読んでいるあ

デアの元になる材料をたくさんあつめます。アイデアは、既存なたなら、きっとこの僕の行動も理解しての要素の新しい組み合わせなわけですから、材料がたくさんあくれるだろう、、、きっと、興味を持ってくれるだろう、、、と思っればあるほど、いろんな組み合わせ（＝アイデア）を作るこたので、僕が調べた「アイデアの作り方」。その中でも「売れとができます。Step 2 では、集めた材料を整理して、色々組

るアイデアをどうやって作るのか」ということをシェアしたい

み合わせて、使えそうなアイデアを探す。そして、Step ３ で、と思います。いくつかあるのですが、今日は、使いやすいもの

見つけたアイデアを実践したり、アイデアを伝えて、成果を検を１つシェアします。

証する（いいと思えるアイデアも効果がなかったり、誰にも伝アイデアとはなにか？
「アイデアは既存の要素の新しい組み合わせ以外の何ものでもない」By ジェームス・W・ヤング
これは、名著「アイデアのつくり方」の著者ジェームス・W・
ヤングの言葉です。
「アイデアとはなにか？」ということにつ25 The Response Magazine 2015.9

わらないと意味がない）。
これが、3 つの Step のおおまかな内容です。

〝売れる〟アイデアを作る3Step
売れるアイデアを見つけるために、この 3 つの Step で何をすればいいのか？

Step 1 の材料集め。

さんが買う一番の理由を、スワイプファイルに当てはめること

ここで集める資料は、大きく分けて ２ つ。

ができれば、相当高い確率で売れるアイデアになります。

（1）売る商品やお客さんなどについての資料（2）どうすれば売れるのか？ という、
いわゆるセールスの知識・資料で、売れるアイデアをたくさんつくろうと思えば、（1）のお客さんが商品を買った一番の理由の候補をたくさん用意しておく。そして、（2）スワイプファイルをたくさん用意しておく。

次のステップで使いやすいのは、この ２ つです。

この組み合わせの数が多ければ、多いほど、売れるアイデアを（1）は売ると決まってから調べてもいいですが、（2）についてたくさん作り出すことができます。

は普段から学んでおかないと厳しいですね。

Step 3 で、実際に売ってみる。Step 2 で見つけた一番良さ
そうなものから試してみる。セールスレターなら、テスト。そStep 2 の材料の整理・アイデアの発見。

れで、売れれば広告に出したりして、もっと売って、売上を上

ここで、集めてきた材料の（1）と（2）を組み合わせます。

げていく。売れるかどうかは、実際に売ってみないと分かりまこの組み合わせ方が最大のポイントなのですが、（1）と（2）せん。それに、実行しながら、改善していくこともできます。

で組み合わせるものとして、オススメなのが、、、なので、この Step ３ も、立派な売れるアイデアを作るステッ（1）お客さんが商品を買った一番の理由

プの １ つです。

（2）大ヒットした広告のサンプル（いわゆるスワイプファイル）を組み合わせる方法です。

これが、売れるアイデアを作る、おすすめの方法です。売れ（2）の材料は、セールスの知識・資料です。そして、スワイ

るアイデアの作り方は他にも色々ありますが、ぶっちゃけていプファイルは、すでに売れることがわかっている効果実証済み

うと、最初はこの方法だけでいいんじゃないか、と思います。

のセールスレターです。つまり、売れるとわかっているセール

ぜひ、使ってみてください。

スの知識が形になったものです。なので、あなたの商品をお客The Response Magazine 2015.9 24

ル の キ ャ ン ペ ー ン で も、 中

どのようなダイレクトメー
できるだけ多くのことが分か取る相手の人たちについて、

そ れ は、「オファーを受け適なリストにだけ向けた商品

それからようやく、その最成功する「オファー」の組み立て方心 と な る の は、 魅 力 的 な オ
るまで、オファーは企画しなとオファーを企画するというわけです。

既存の商品に手を加えれば新しい市場で新しいニーズが生み出せる
確立されているのなら、ここ

あなたのビジネスがすでにのデザインを変えたり、価格に付け直したり、パッケージ

クリエイティブなタイトル

スモールビジネスのマーい」ということ。

ファーです。
そこで今回は、ダイレクトケ ッ タ ー の 多 く は、 ま ず オ

までおこなう必要はないかも

レスポンス広告やその他ダイ
レクトマーケティング活動にファーを企画し、次に広告先しれません。

の柔軟性があります。

おいて、魅力的なオファーをや郵送先を探します。
マーケティングで成功を収めなオファーを組み立ててくだやサービスの範囲内で、新たその場合は、取り扱う商品

うようにできます。

新しい市場・特定の市場に合を再設定したりすることで、

しかしこれは、ダイレクト

組み立てる方法について紹介ているプロたちとは正反対のします。
まず、みなさんは、うまくやり方なのです。

してはいけませんよ。

このアイデアをすぐに否定

いくオファーを企画するため

では、この方法がそれぞれ情報をすべて手に入れ、もっ次に、選んだリストの統計

す。

をいくつか紹介しておきま

ンプルなマーケティングの例

すよ。
【ケース①

グの店を数店舗経営していあなたはドライクリーニン

広告を配布する場合】異なる地域にを用いるのかがよくわかりま

スモールビジネスで使える！
条件別・オファーの作り方ヒント

商品やサービスにはある程度

どのようなビジネスでも、さい。

の「本当の秘訣」を知っておく必要があります。

始めに、入手可能なリストます。

マーケティングの「プロ」直伝！
成功するオファー作り、正しい手順
実際にこの方法を理解してのなかから、会社に利益をもいただくために、通信販売会
社のキャンペーンの例で考えのビジネスにどのように当てとも適したリストを選び出しはまるのか、小さな会社のシたらすと思われるリストをいス社のリスト一覧を調査してます。

くつか選びましょう。

から、新しい商品とオファー

実際にどのようにこの秘訣を企画するという順番になり

ド・レート・アンド・サービ

流れとしては、スタンダーてみましょう。

。

ting Lesson

ダン・ケネディの屁理屈なしのマーケティングレッスン

The Response Magazine 2015.9 26

会 っ た り、 お し ゃ べ り し た

で あ る こ と、 そ し て 誰 か と間帯に立ち寄るには最適な店

レストラン経営者の多くり、軽く食事をしたり、ネッ

か？
は、最初にオファーを決めて

トワーキングをしたり、ある告を掲載するでしょうが、そこの２タイプの世帯の人のか ら 郵 送 先 を 決 め、 同 じ オ

いはくつろぐこともできる店

れは間違っています。

１紙は高所得世帯へ、もうニーズや関心は、それぞれ異ファーを上記２地域の人たちて、週刊の地方紙２紙に広告

１紙は中間層世帯へ配達されなるからです。つまり、異な全員に郵送するという手順でを出そうとしているとします。

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じ広告にしますか？
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ダン・ケネディMark

27 The Response Magazine 2015.9!!

リッチ・シェフレン

インターネットマーケティングの第一人者。ビジネス戦略の構築を得意とし、グーグルやマイクロソフト、ヤフーなどの大企業から、小規模起業家まで幅広くコーチングをおこなう。またジェイ・エイブラハム、ダン・ケネディ、
ジョン・カールトンなどの大御所とパートナーシップを組み、「グルズ・グル（Guru’s Guru）」とも称される。その活躍は全米の多数のメディアで取り上げられている。

１＋１＝３０００

目標に向かって、同じ考え方を発展「戦略的提携」とは、１つの共通の結びます。

はやめてください。ＪＶは解決策でずばり、ＪＶにフォーカスするのはないのですから。

パートナーのビジネスも爆発的に成あ な た の ビ ジ ネ ス だ け で な く、させていくことです。

は反対に、ＪＶはビジネスの成功へ長するように、パートナーと横に並

世間一般に信じられていることととあなたを連れて行ってくれる黄金

みんなが大好きな「ジョイント・ベンチャー」
もし、あなたが数学の達人なら、のチケットではないのです。

しながら、より深いレベルで協力し自分の持つ複数のリソースを活用

んで歩いていくことです。

この記事は飛ばしたくなるかもしれでは、あなたのマーケティングプ

ません。なぜなら、これから１＋１
を ３、 い え、 ３ ０ ０、３ ０ ０ ０ に ま

ランのなかに、ＪＶの居場所はある

合って、これまで以上に早く、簡単のでしょうか？
もちろんあります。私もこれまでに、効率よく、お互いのビジネスをで増やす方法について教えるつもりに 何 度 も Ｊ Ｖ の 契 約 を 交 わ し、 船の地位を今まで以上にしっかりと確

ナーと提携すると、あなたは市場でそれだけでなく、戦略的にパート成長させていきます。
る氷山の一角だということ。氷山の立でき、ライバルからは「侮れないの間に「戦略的提携」を確立してくでは、戦略的提携のパートナーは成果を出すためにパートナーはどう見つける？

できるんですよ。

し、ビジネスの爆発的な成長も実現

だって、そこでは大金が手に入るたいと思いませんか？

市場のなかで、そういう場所にいなされるようになります。

ほどの影響力を持つ存在」としてみ

下には、もっとずっとたくさんのモ
それを手に入れるためには、ＪＶノが隠れていますよ。

でも、大事なことは、ＪＶは単な

いっぱいの現金を稼ぎました。

だからです。
説明させてください。
あなたと同じように、私も山ほどのメルマガを購読しているので、毎日のように市場で起きているできごとがメールで送られてきます。
つい最近、私の目に飛び込んできたのは、大量の「もっとＪＶ（ジョイント・ベンチャー）を見つけよう」

ださい。今からそのことについてお以上のことをして、他のビジネスと
誰 も 彼 も が Ｅ ブ ッ ク や ビ デ オ、という商品でした。
オーディオ、セミナーなどなどを提話しします。

調性が高く深い関係をパートナーとパートナーになるよりも、もっと協「戦略的提携」では、単なるＪＶのもっとビジネスを簡単に効率よく成長させる方法

供していて、みんな「これこそがＪ
Ｖの謎を解決する！」と言い張っているようですね。

これからショッキ
ングなことを言いますよ。

いいですか？

フォーカスするだけの価値はＪＶにはない!?

The Response Magazine 2015.9 28

に書いてください。弁護士に書いて機会が生まれます。

よって、あなたの持つもっとも貴重

どうやって見つけるのがいいのでこれまで私も、握手からスタート

な資産、つまりあなたの顧客ベース

そ れ だ け で な く、 戦 略 的 提 携 にしたのに、その後、ボロボロに砕けの価値が高まります（もしかするともらったらなおいいでしょう。

てしまった数百万ドルの契約が本当

これが一番の利点かも）。

とをとことん話し合って明確に決めておかなかったからです。

解決できるようになります。

より容易に、短時間で顧客の問題をしい恩恵を顧客に提供し、これまでし、これまでよりも大きく、素晴ら

で、 あ な た の 商 品 は 文 字 通 り 加 熱

戦略的パートナーと提携すること倍々ゲームで利益がどんどん増えていく！

にたくさんありました。いろんなこ

しょうか？
パートナーを見つけやすくするコ
ツを３つ教えましょう。
①マッチングできるビジネスか？
まず、あなたのビジネスと相性があなたが自分のビジネスでこれといいビジネスを、戦略的提携のパートナーの候補として選びましょう。

同じことをやるのを、私は見たくあ

さて、あなたがいま考えているこ

戦略的提携に隠された最大のメリット

りませんからね。

つまり、自分のビジネスや商品にまったく関係ない人や会社に向かって、「何か一緒にやろう」とアプロー
チしても、意味はないのです。
そしてあなたも、相手に提供する価値のあるものを用意しておくことを忘れないように。

顧客は、答えを見つける途中で、
Ｑ： い ま 読 ん だ こ と と「 １ ＋ １ ＝

あなたのところで立ち止まればいいなります。ただ１ヶ所で――そう、とを当ててみせましょうか？
次に、個人的にも一緒に取り組め

３０００」に、一体どんな関係があのです。

何度も何度も立ち止まる必要がなくるようなパートナーを見つけるこるんだろう？

より多くの顧客、より大きな売上へ②一緒にいて嫌じゃない相手と組むと。自分が軽蔑している人、自分をＡ：そうですね、じつはとても単純とつながり、あなたのビジネスの利
あなたの利益を２倍、あなたのビジ

ＪＶは、あなたのリストを２倍、提 携 」 を 結 べ ば、「 ２」 は い つ ま で

そして、こういうことすべてが、構築することほどイライラすることなことなんですけど。
長い時間を一緒に過ごすことにな

ネスを２倍にするための１つの方法

も「２」のままではありません。

発狂させるような人と、人間関係をはありませんからね。
るのですから、長期間耐えられそうで す（ こ れ が 算 数 の 基 礎、
「１＋１

「２」が「３」になり……「３００」
し か し、「 戦 略 的 提 携 」 へ と 次 のなり、その後も止まることなく増えになり……それから「３０００」にこ れ で わ か り ま し た ね。「 戦 略 的

益も増えていきます。
な人を選んだほうがいいですよ。

＝２」の部分）。
一歩を踏み出すと、飛躍的に水準が最後に、早いうちに戦略的提携の③戦略的提携の範囲を明確にする
範囲を決めて、それをきちんと守る

続けていくのです。
ジネスを成長させられるさまざまな上がり、これまでと違うレベルでビ範囲を決めたら、自分でそれを紙こと。

29 The Response Magazine 2015.9

確かな情報源と高い見識を持つ有識者をゲストに招き、政治・経済・外交・教育・歴史・文化・各種産業分野の切り口から、
世の中の真相と洞察、将来に向けての提言をおこなう「ザ・リアルインサイト」。
国の未来、自分の未来、会社の未来、子どもたちの未来を考えるには「本物の情報」が必要です。
「ザ・リアルインサイト」は、あなたに「力」を与える「本物の情報源」です。

崩壊するアメリカ、変わる世界――日本は生き残れるか？ 勢力の均衡と国家の崩壊
第 12 回
連載「ザ・リアルインサイト」2014 年 3 月号コンテンツより編集・転載

だ、どちらが正しいかは関係ないの

れば、どんな立派な国でも負けるの（勢力の均衡）で不利な状況に置かれナリストの伊藤貫先生をお招きし

本日は国際政治・米国金融アて、「 自 滅 す る ア メ リ カ 帝 国 」 の 実だ」ということを淡々と述べている。

鳥内

態と日本の外交政策・安全保障体制

これを国際政治学では「リアリス

歴史を語る上で一番重要なキーワード

ト」と言います。

について伺って参りたいと思いま
先生のご著書には「グランド・ス

す。
ト ラ テ ジ ー」（ 基 礎 的 な 国 家 戦 略 ）というキーワードが出てきますが、話を一挙に５００年前まで戻しま

まずこの中心的なコンセプトについて教えていただけますでしょうか？

しょう。ヨーロッパにハプスブルクの４分の１ほどの経済力・軍事力を

話は２４００年前に遡りま握っており、アテネと同じく一極支伊藤

つありました。民主主義の帝国で、配を推し進めようとしていました。

当時、ハプスブルク家はヨーロッパ
海上交易で栄え、海軍がとても強くすると、それが気に食わない勢力が帝国 （※ １）というのがありました。

て、ギリシャはアテネの一極支配にす。当時ギリシャでは、ペルシャ戦なってきた。民主主義といっても、集まって対抗しだすんですね。

争に勝利したアテネが覇権を握りつ

投票権を持っていたのは５～６％の年に起きた三十年戦カにすごく似ているんです。自分たが、アテネというのは、今のアメリ

国際政治学者はみんな言いますマントルコまで引きずり込んでハプ

がプロテスタント派に味方し、オス際にはカトリック国であるフランス

タントの戦いとされていますが、実争（ ※ ２）は、 カ ト リ ッ ク と プ ロ テ ス

１６１８～

ちだけが正義であり、その覇権を維みで、あとは奴隷なんですけれどね。

持するために、いろんな国に海軍基

スブルクに対抗したりして、必ずし最終的にアテネは負けてしまうのす。「１６４８年」と「ウェストファ

年にできたウェストファリア条約でこの戦争の講和条約が、１６４８も宗教戦争というだけではないんでですが、アテネにツキディデスといす。そしてこの戦争で、ついにハプう有名な将軍がいまして、『戦史（ペリア条約」というのは、国際政治史

そんなアテネに不満が高まって、

ロポネソス戦争の歴史）』という国際では非常に重要なんですよ。なぜなスパルタを中心に反アテネのペロポ

政治学の礎を築く本を書きました。

ら、ヨーロッパ諸国がハプスブルク

スブルク帝国が抑え込まれた。

彼 は、「 バ ラ ン ス・ オ ブ・ パ ワ ー

ネソス同盟が作られ、戦争をした。

地を作って、軍事費を要求する。

48

The Response Magazine 2015.9 30

と決めたからです。そのときから意はバランス・オブ・パワーで行こう

をついに押さえ付けた後、これから治に正義やイデオロギーを持ち出し

デオロギーが正しいんだと、国際政の理想を世界に広げよう、俺達のイ

義者に過ぎませんが、フランス革命という歴史的偉業を成し遂げた。

という間に叩きのめし、ドイツ統一

ランス、南側のオーストリアをあっドイツ北側のデンマーク、西側のフでドイツ人の３分の１が殺されたそました。歴史家によると、この 年とカトリックが凄惨な殺し合いをし三十年戦争では、プロテスタント

やめようと定めたことです。

戦争したり、女子どもまで殺すのはろは、宗教やイデオロギーの違いでと、結局、ナポレオンのようなこと

彼らが何を話し合ったかというない」と言われたタレーランでした。

フランス側は「煮ても焼いても食え

ルリー外相という立派な人がいて、相メッテルニヒ。イギリスにはカス者が、有名なオーストリア帝国の宰たのがウィーン会議です。その立役

ナポレオン戦争終結後に開催されアを同盟国にしておいて、イギリス

ビスマルクはロシアとオーストリだと。そこが彼の偉いところです。

た。ドイツが統一できただけで十分

しかし、ビスマルクはやらなかっ拡大しようという論調になる。

力があるんだから、もっと勢力圏をとしては、ドイツには軍事力と経済なりました。そうすると、国内世論

工業による経済力でもナンバー１に国を作り上げ、１８８０年代には重ビスマルクはヨーロッパ一の陸軍

識的にバランス・オブ・パワーを維てヨーロッパ諸国を叩きのめし、つうです。当時のドイツは、小さな王はやめて、ウェストファリアで行こ

いにはロシアにまで侵攻した。

国や公爵領、伯爵領など３００に分

ウェストファリア条約のいいとこ持するようになった。

かれていましたから、他国からやらとは植民地獲得競争で極力争わず、
ブ・ パ ワ ー シ ス テ ム に な っ た。 実
際、ウィーン体制ができてからの年間は、ヨーロッパで大戦争は起き
そのウィーン体制崩壊後に登場しそうすると最 初の話 に戻 りま す が、もバランス・オブ・パワーです。

マルクシステムを作りました。これと軍事力は強化する。そういうビス

るようにした。その一方で、経済力

フランスにはなるべく低姿勢で当たうと。これが 世紀のバランス・オ

れたい放題になってしまった。
そ れ か ら、「 内 政 不 干 渉 の 原 則 」
を最初に言い出したのもウェスト

た の が、 プ ロ イ セ ン の ビ ス マ ル ク

ボヘミアにおけるプロテスタントの反乱をきっかけに勃発し、神聖ローマ帝国（ドイツ）を舞台として 1618 ～ 48 年に戦われた戦争。「最後の宗教戦争」「最初の国際戦争」などと形容される。

ファリア条約です。
で殺すのはやめ、軍隊だけがときど※ ２ 三十年戦争

なかったんですよ。

き戦争をしてバランス・オブ・パワー

で、彼は戦争をしましたが、僕はと神聖ローマ帝国、オーストリア帝国の皇帝家。
16 世紀以降、ハンガリー王、ボヘミア王も兼ね、1516 ～ 1700 年にはスペイン王家（1580 ～ 1640
年までポルトガル王も兼位）も占めた。ウェス
トファリア条約によって弱体化したが、その後、勢威を取り戻し、ヨーロッパ随一の由緒と威信を誇った。

宗教や政治思想の違いで民間人まを維持する。そして他国の国内政治ても偉い人だと思います。

の君主国と連邦が結成され、もともと３００にウィーン会議では、新たにドイツには干渉しない――これがその後の国際政治の基礎になりました。

分かれていたドイツが４つの自由市から構成されることになりました。それでも統一国家では
あ り ま せ ん か ら、 ド イ ツ 人 は 悔 しそこで奮い立ったビスマルクはテートなのに、自分たちだけ違うと。

ところが、このコンセプトは 、世紀までは守られましたが、紀の初めにナポレオンという将軍が登場して、破られてしまう。

※ １ ハプスブルク家

99い。他の国はいわゆるネーションス

ドイツを統一したビスマルクの本当の偉業

35

１８６２年に総理大臣になって以後、

キーワード

19
世

19 17
もちろん彼は便乗主義者、機会主

31 The Response Magazine 2015.930

18

鳥内浩一（とりうち・ひろかず）

国際政治、米国金融アナリスト
伊藤 貫（いとう・かん）

聞き手
1953 年、東京都生まれ。東京大学経済学部卒業後、コーネル大学で国際政治学を研究。その後、ワシントンのビジネス・コンサルティング会社で国際
政治・米国金融政策アナリストとして勤務。外交評論や金融分析について国内外のさまざまな外交誌・オピニオン誌に寄稿する他、多数の海外メディ
ア番組で解説をおこなう。著書は『中国の核戦力に日本は屈服する』『自滅するアメリカ帝国』『自主防衛を急げ！』（日下公人氏との共著）など多数。

1976 年 富 山 県 生 ま れ。 東 京 大 学 大 学 院 卒 業。
2005 年よりセミナー情報ポータルサイト「セミナーズ」を運営するラーニングエッジ株式会社に経営陣として参画。2011 年に株式会社リアルイ
ンサイト設立、代表取締役に就任。全国の経営者や起業家向けにコンサルティングや講演をおこな
う一方、有識者へのインタビュー動画「ザ・リア
ルインサイト」を発信。著書に『売れる仕掛け』『逆説の仕事術』など。

『ザ・リアルインサイト』をもっと詳しく知りたい方は⇒
www.theresponse.jp/trh1403

パワーの維持が一番の目的だったん

ストラテジーとはバランス・オブ・

ツキディデスの昔から、グランド・アメリカにお金を借りないとやってき、ヨーロッパはスッカラカンで、でヨーロッパにあれこれ要求したとンが怒ってしまったんですね。

と賛成した。そうしたら、ウィルソ

人たちも「それはいいアイデアだ」

パ ワ ー で は、 ４、５ ヶ 国 が 同 盟 環 境

ではありません。バランス・オブ・ですから、バランス・オブ・パワー

何度も「私はバランス・オブ・パワー

２ ５ ０ ０ 年 間、 一 回 も な い こ と でと 東 で 睨 み 合 う 構 造 な ん て、 過 去

世界で２つのスーパーパワーが西を柔軟に変えてバランスを取る。

い け な い か ら、「 ノ ー」 と は 言 え なを 認 め な い 」「 国 際 政 治 が も う 一 度たこと。特にフランスの危機感が強も「それじゃうまくいかない」と思っ

面白いのは、イギリスもフランス

ぺのアメリカが後ろ足で砂をかけを批准しませんでした。言い出しっいたため、アメリカは国際連盟条約

しかも、国民の不信感が高まってまった。俗にいう孤立主義ですね。

核ミサイルというのは、核を向け合うようになった。

ロシアも核兵器を持って、お互いにカが核兵器を持ち、１９４９年にはもう１つは、１９４５年にアメリにら

バランス・オブ・パワーに戻るのをす。世界史で一度も起きなかったこウィルソンは、スピーチで何度もじゃないか。それに対し、一極支配
かったわけです。

私は許さない」と説教するんです。

とが起きた。これがまず１つ。

メリカが出てきて、バランス・オブ・く、イギリスに同盟を申し入れた。

三国同盟の不成立が第二次大戦をもたらしたを企てると、みんな失敗している。

なぜウィルソン大統領は国際連盟を提唱したか？

そうしてアメリカに引きこもってしパ ワ ー 外 交 を や っ て い る よ う で、フランスはドイツを抑えないといけ世紀がとても厄介なんです。ア

やっていない。一番いい例がウィル

分以内

ソン大統領 （※３）
です。

20ウィルソン大統領はプリンストンている。怖くてしょうがないから、

ニンとトロツキーが変なことを言っないし、その隣にはソ連がいて、レー

戦後の国際政治はつねに不安定でし

ブ・バランスが機能せず、第一次大ウィルソンのおかげでパワー・オて、国際連盟を拒否したわけです。

広島・長崎の何十倍もの威力がある。

きる という ものです。水 爆 で す か ら、

年代には米ソ合わせて７万発以上に相手の国の重要都市を全部灰にで大学の学長を務めた人で、専門はア

英仏同盟を作ってくれと。

た。ついにヒトラーが出てきて、メリカの国内政治。国際政治は何も

イギリスは、それはわかるけど、の核弾頭を持っていました。

これはメッテルニヒがやったことなら英米仏で三国同盟を作ろうと。

取っても、第二次大戦には至っていえ１９３３年にヒトラーが政権を米仏の三国同盟を作っていたら、例

つもりはありませんが、あのとき英く、バランス・オブ・テラー――「恐れはバランス・オブ・パワーではな

器を持つことで成し遂げられた。そ世界が２つに分かれ、両陣営が核兵

第二次大戦以降の平和というのは、はならないんです。皮肉なことに、営に分かれただけではなく、戦争にすると、単に世界が東陣営と西陣と 同 じ な ん で す。 メ ッ テ ル ニ ヒ はな か っ た と 思 い ま す。 だ っ て ヒ ト

怖の均衡」（※ ４）です。

もちろん僕はヒトラーを擁護する

確かにそう言えないこともないけ

ウィーン会議の後、オーストリア帝

ラーがポーランドに攻め込めば、三年で第二次大戦が起きてしまった。

れ ど、 ヨ ー ロ ッ パ は そ れ で バ ラ ン

国とロシア帝国、プロシアとで三国国軍が出てくる。ヒトラーだって一

俺達、貧乏人同士で同盟してどうす

しかしウィルソンは、アメリカの同盟を作りました。ビスマルクも、大戦争の後は、三国同盟を作れば＂安定化したという歴史がある。それと、

世紀、１９１９～なかった時代ですから。

年までのランス・オブ・パワー外交が機能しんですよ。少なくともこれまでのバ国際政治というのは、すごく奇妙な89

ス・オブ・パワーをとってきた。
民主主義と自由経済システムを世界

やはりドイツ・ロシア・オーストリい、その代表者がワシントンの連邦をイギリス人もフランス人も覚えてリアリスト・アプローチから見る中に押し付ければ、世界は平和にな

議会で話し合い、投票で決める。そ世紀は２５００年間で初めての歴史の＂例外な賭けはできないわけですよ。

るはずだと言う。

るのかと。するとフランスが、それいと思っている。
何かと言うと「ヨー知らない。しかもアメリカだけが偉

40
挙に３つの国と戦争するなんて危険

ロッパは腐敗している」
「王制なん

80

アで三国同盟を作っています。

て時代遅れ」だとか。

20
第二次大戦後は、米ソの二極構造

20

アメリカは各州が自治をおこなの仕組みを世界に応用すればいいとアメリカにだってそれがわかる人いるわけです。
国際連盟を提唱したんですね。アメはいますから、ウィルソン政権の要子どもみたいなことを言いだして、
リカが１９１９年のベルサイユ会議

20

The Response Magazine 2015.9 32

日本の外交議論には大局観が欠けている～

世紀、イギリスの大もう１つ、すごく大切なことがあります。

年ほどの歴史をああていた」と、口角泡を飛ばして真珠かり。「日本は正しかった」「間違っは 正 し か っ た か 」、 そ う い う 議 論 ばに は 正 当 性 が あ っ た か 」「 満 州 事 変は一番強い、一番偉いという意味です。

ブ・ プ ラ イ マ シ ー」。 プ ラ イ マ シ ー

メリカの主流は「ストラテジー・オ

トラテジーをとりませんでした。ア

リカもオフショア・バランサー・ス

リカの一極支配になったとき、アメに軍事介入しないようにしようとす圏を縮小していこう、なるべく他国た。それからすれば、オバマが勢力

レオンもヒトラーもみんな失敗しうとするのは、ハプスブルクもナポ

１つの覇権国が世界中を支配しよ湾攻撃までのでも、軍事介入をしてもあっとい

もちろん資金量も世界一です。

ても敵わないというほど強かった。

そナンバー２、３、４の国が束になっ

で、世界一の軍事力を持ち、それこ

ジアの大陸で、長い期間、戦争をす

ニスタンと同じで、中国のようなア

みたいな議論ではなく、今のアフガた」「悪い国だった」という小学校思います。これは「日本がいい国だっ

中戦争は日本の得にはなってないとそのパターンから見れば、僕は日が国際政治のパターンです。

１６４８年のウェストファリア条約

し か し 海 外 に 視 点 を 広 げ れ ば、

入し、パキスタンとも戦争した。で占領する、今はイエメンにも軍事介

ラクは占領する、アフガニスタンはした。それをどんどん増やして、イに６００ほど軍事基地を持っていま

アメリカはすでにあの当時、世界

俺達が世界を押さえつけるんだと。

ナンスは「支配する」ということ。

オブ・ドミナンス」なんです。ドミだ け ど 本 音 は、「 ス ト ラ テ ジ ー・

戻っているということなんです。

ノーマルなことです。普通の状態に際 政 治 の 流 れ か ら 見 る と、 と て もたというのは、過去５００年間の国

しかし、自主防衛する羽目になっ

自分で自分のことを守るしかない。

生だってわかることです――日本はるか。これは誰だってわかる。中学

しかし、そうなれば日本はどうなるのは正しいでしょう。

う間に引き上げちゃう。なぜかとい鳥内バランス・オブ・パワーの観点から、道徳観や国際平和のためではなく、破った後も、さっさと出て行った。

１８１５年にナポレオンを打ち巻き込まれるなんて冗談じゃないと。

た と こ ろ 」。 つ ま り、 海 岸 か ら 離 れシ ョ ア は「 海 岸 」、 オ フ は「 離 れサー・ストラテジー」といいます。

ラ テ ジ ー を、「 オ フ シ ョ ア・ バ ラ ン

渡 っ て 守 っ て き た グ ラ ン ド・ ス ト

ちなみに、イギリスが３００年に「オフショア・バランサーに戻ろうているかというと、ワシントンでは

それでは、今のオバマが何をやっうことになる。

何バカなことをやっているんだとい

ランド・ストラテジーから見れば、オフショア・バランサーというグ

ど、それが変わってきているから、ワーを意識する必要はなかったけれ

かでは、日本はバランス・オブ・パ

歴史的にあり得ないような事態のな

当時、大英帝国は世界一の産業国う軍事介入をしていました。

えば、長く占領していると自分たちも全然、得になっていないでしょう。

イギリスがフランスやドイツを占領たところで軍事介入してバランスをとしている」と言われています。
け れ ど も、 頭 が い い ん で す。「 も うキーワード※ ３ ウィルソン大統領

トーマス・ウッドロウ・ウィルソン（1856 ‐ 1924）。第28 代米大統領。アメリカが掲げる民主主義をもって国内外の政治体制の変革を追求するという理念
は「ウィルソン主義」と呼ばれ、今なお議論されるアメリカ外交政策の指針となった。

※ ４ 恐怖の均衡

核戦略用語。核保有国が互いに甚大な損害を与えられるレベルまで核兵器を保有した結果、核抑止力が働き、この均衡状態を心理的に「恐怖の均衡」という。しかし、抑止力として何が十分かは曖昧で、客観的には決められないという問題がある。

ジーが必要だということですね。

自主防衛というグランド・ストラテ

していると損をするからです。これ取る。陸上戦にはなるべく巻き込ま一方、１９３０年代の日本は、明アメリカだけが世界を支配するなん

オバマって、性格には難点がある
ら か に「 オ ン シ ョ ア 」「 オ ン・ ザ・てやっていられない」と、徐々に勢れないようにする。

拡大していったのは得になったのか。

ランド」でした。大量の陸軍を送り代に中国に侵攻し、戦域をどんどん
僕がワシントンから日本の保守派
世紀のヨーロッパでならない。

力はないし、そうし続けても得には

カには世界中に軍事介入している余

ど、正しいと思います。今のアメリる。 僕 は オ バ マ は 好 き じ ゃ な い け

力圏を縮小する方向に向かってい～と左翼の外交議論を観察している限りでは、起きたことに皆さん全然興味がな
日 本 人 の 外 交 議 論 は、「盧溝橋で

ろ こう きょうい。はっきり言って知識もない。

１９９１年、ソ連が没落してアメ

中学生でもわかる
日本の行く末込んで、ずっと介入し続けた。

そう考えると、日本が１９３０年

が国際政治のシステムなんです。

つまり、米ソの対立という、

るということが得ではない。

だこうだと言っている。

30が損をするからです。ゲリラ戦争に英帝国は、ヨーロッパにしょっちゅ

19
19

どっちが先に撃ったか」「韓国併合

33 The Response Magazine 2015.9

17
16

しっかりキャプチャー（逮捕）してきます !!

Tetsumasa Kitano㈱コンサルタントラボラトリー代表取締役、㈱リアルネット取締役の他、協会理事等も務める。
慶應義塾大学卒業後、ワコール、リクルートを経て、1993年に広告制作会社「WORKS」、2006 年にマーケティング＆コーチングの専門会社「パレード M＆C」を設立。09 年に東京・六本木にオフィスを開設。翌年、会員制コミュニティ「コンサルタントラボラトリー」発足、会員数 500 名を突破する。13 年、「コンサルタントラボラトリー」
を中核・主力サービスと位置付け、「パレード M
＆C」から社名を変更、コーチ、コンサルタント、セラピスト、セミナー講師などの独立・起業、集客、ブランディング支援に特化した事業を営む。

にも１号目から入っていますから。

会 社 を 解 散 し た こ ろ か ら、 も う コ

北野

き、そこでコピーライティングの講

北野の走りですね。

それが見えないからなあ。め桑原

退職して雑貨販売を始めたんです。

ピーライターだけではダメだと思っ

今でいう「社長の通信講座」

桑原

それは全然うまくいかず、借金を背ので、すごく嫌でしたけど（笑）。

座も申し込んで。ずっと「お客様の桑原声」にも掲載されていたんですよ。
北野

まさか最初、糸井さん的なコ多かったですね。ですから、ダイレて、コーチングを始めたんですよ。

た。これはいわゆる広告代理店の仕が、リクルートに在籍されてたとき。

桑原ありがとうございます（笑）。

歳でリクルート

歳のときにワコールを僕、 じ つ は す ご く 長 い ん で

北野

負って撤退……。

す。まず、ルトラボラトリーの北野哲正と申しに再就職して、コピーライティング

事をするコピーライターですね。「目北野

眼鏡をかけたイケてない写真だったス」をされている方たちの独立、起クトレスポンス的なコピーはダイレを作っていました。リクルートなの

ピーライターをやられていたとは。

小川さんの初セミナーにも行ます。ウチは名前のとおり、コーチ

歳で再び独立しまし

業、集客の支援をやっています。

指せ、糸井重里、仲畑貴志」という。

クトさんの商材で学びました。僕はで、取材はかなりやりましたよ。お――知らない人がほとんどだと思いＰＲするポイントを考えたり。そう

客さんの「売り」を引き出したり、はい。求人広告とか企業広告

イメージコピーを学ばれたのそれ以外に「リアルネット」といこちらは結構うまくいって、スタッ“小川さんフリーク”で、小川さん
波にすごく左右されると実感して、ますけど、９８００円の教材も買っイメージコピーを作る仕事がうスマホの会社の取締役もしておが最初に出したマーク・ジョイナー

年続けて、広告は景気のプで年商約３億円、リアルネットG

会社を解散することにしたんです。

それをフも５人ぐらいいたんですよ。

億円ほどの規模です。
今のビジネスを始めてから、

42

52

と合わせて

いうベースになるスキルと、もとも

桑原

それが

たし、そのアップセルのトップガン

10

歳のとき。今は 歳です。

ど を し て い ま す。 コ ン ラ ボ グ ル ーり、スマホ講座、通販、通販講座な30

こんにちは。株式会社コンサ

やコンサル、セラピスト、整体師、を身につけ、

27

26

ちゃくちゃお若く見えますよね。

ビジネスに限界を感じていたとき
コーチングが景色を広げてくれた

北野哲正

士 業 と い っ た「 コ ン サ ル 型 ビ ジ ネ

お願いできますか。

どれぐらいの期間になりますか？

おこなう北野さんをウォンテッド（指名手配）！

今日は北野さんにお話を伺い

今回は、コンサル型ビジネス支援に特化したコーチング業を桑原

突撃インタビューをかますこの企画。

北野「この人スゴイ！」と思った方にたいと思います。まず、自己紹介を編集長、桑原志津香が10

The Response Magazine 2015.9 34

ので、コーチングを始めたあとも割でも、我ながらなかなかいいセミて知らなくて、単にやっただけ（笑）
。

もアップセルとかバックエンドなんた。ただ、値段は１０００円。しか言 わ れ ま し た が、 人 は 集 ま り ま しんなにお客さんはいないだろう」と

周 り か ら は「 ニ ッ チ 過 ぎ る 」「 そ多分、僕が初めてだと思いますね。

北野

かったのに、勝手にできちゃった？

桑原

コーチングの依頼をされたり。

辺哲也社長がセミナーに来ていて、テムがあるでしょう。その会社の渡メールの「オートビズ」というシス

ジネスにすごく活かされています。

とお客さんをとっていたんです。でナ ー を や っ た ん で す よ。 ス テ ッ プと書くのが得意というのは、今のビ

桑原
も僕は香川県でやっていたし、コー

会社を解散されたあと、なぜ広告業では限界だというのを２万円に値上げして。

２ヶ月後ぐらいにはセミナーの料金

うん、そうとも言えるかな。

バックエンドを用意していな

コンサルタントやコーチングをやろ
チング自体まだ浸透していなかった

１０００円のセミナーに全力で取り組んだら用意もしていなかったバックエンドが成立うと思われたんですか？

も興味があったので、いろんな情報

そこで、前からネットビジネスに

ブレイクスルーになったのはどこだ

桑原 北野さんのビジネスにとって、目にプロダクトローンチをやったん北野

北野と代理店から電話がかかってきて、商材を買って勉強したんですよね。

と思われますか？

ですよ。そこからガッと。

ので、インターネットを使って全国「月曜の朝までに上げてね」みたい

で も、 び っ く り す る ほ ど 結 果 が 出

桑原と、とにかく仕事がハードなんですな。断ると仕事が来なくなるというな い（ 笑 ）。 計 算 し た ら 教 材 に 年 間

北野 ２００９年に東京事務所を立

北野 倍、
倍、
倍みたいな。それまで年

年商３０００万から３億へ倍に導いたプロダクトローンチの手法

恐怖があるので、何でも引き受けま

ち上げて、香川と東京を行ったり来商３０００万ぐらいで停滞していた展開したらいいんじゃないかと。

すし。

４ ０ ０ 万 ぐ ら い 使 っ て い る の に、たりするようになったんですが、そ時間で？

そ ん な な か、 あ る 会 社 の 企 業 ス

ネットからの売上はゼロ。典型的なの翌年、ウチの社名にもなったコン

そう。僕は多分、日本で３番

なんじゃないかという話が出て、初い。そのためにはコーチングが必要

け ど、 内 部 に 浸 透 さ せ る 手 腕 は なと。代理店は外部への発信は得意だ

け で な く、 社 内 に も 浸 透 さ せ た い

そのスローガンは外部に発信するだ的ですぐ使えて、ネットでも集客で立ったのが、小川さんの教材。実践をやり始めた。僕にとって初めて役

ん立ち上げて、他の人とは違うこと

型、継続課金型のビジネスをどんど教材で、しかもコンティニュイティ

が、ちょうどそのころです。海外の小川さんが衝撃的な登場をしたの

４３０人が入ったのかな。

ボの９８００円の講座に、になっていて、その方にプロダクト

僕は当時、ある方にすごくお世話

すかね。

時間で

ローンチの手法を教わって、コンラ制ビジネスを始めたんです。そこでサルタントラボラトリーという会員

プロダクトローンチでドンと売上をで、セミナーでセールスをかけて、

フォームセリングが割と得意なの

僕はセミナーを使ったプラット

３億とだんだん上昇してきた。

に な り、 １ 億 ５ ０ ０ ０ 万 に な り、のが、コンラボをやって７０００万伸びた。

めてその言葉を知りました。そのときるようになってきました。

24

マーケティングとコーチングの組み合わせで新ジャンルを確立！

1上げる。それだとずっと忙しくなっき、僕の仕事のイメージがすごく広順調に伸び出したんですね。
年、東京で「コーチのためのマーケ

それでコーチングを始めた翌

それが何年ぐらい前ですか？

テ ィ ン グ セ ミ ナ ー」 と い う 初 セ ミ

桑原桑原

それが２００５年。

ナーをやったんです。今でこそコン北野

北野

じゃあ、ちょうどダイレクト

さんありますが、当時は珍しかった。

桑原

そうそう。僕、喋りは得意な

サル向け、コーチ向けのものはたく北野ができるかできないかぐらいから。

がった。それでコーチングを学んだ

桑原

ローガンを作るために代理店のチー

ノウハウコレクターでした。

24

₁0

んです。

またまコーチングを知ったんです。

ムに入って仕事をしていたとき、た

ね。
金曜の夜に
「打ち合わせに来て」!?

きればいいなと思っています。

想は趣味でプロダクトローンチがででやるセミナーやコーチングが。理ちゃうけど、好きなんですよ、人前があります。するとニーズが見えてぐ ら い と る。 月 ４、５ ０ ０ 件 は 回 答

知りたいですか？」というのを３回

悩 ん で い ま す か？」「 ど ん な 情 報 をくる。それが商品アイデアになるん

でも、ローンチがいいと聞い

桑原
ですよ。

かったんですか？」と聞いて、翌日

懇 親 会 で「 今 回 は な ぜ 申 し 込 ま な

桑原

ればいいんです。

とはあっても、最後に帳尻を合わせ

生際の悪さが重要ですね。コケるこ

顧客のニーズを丹念に洗い出す︱︱それが企画を成功させる秘訣をかけます。今はたくさんのローンの名古屋のセミナーの内容を全部作

あとはコンセプトにもすごく時間

たけど、実際にやるとうまくいかな

チが乱立していて、誰かのマネだっり変えたんです。朝４時に起きて。

いという方はたくさんいると思うん

たり、どこかで聞いたようなものがもうリサーチですね。ウチは北野
多いですよね。そういうのはやらないようにしています。

だから絶対に諦めないで、つねにブ北野

桑原

そうしたらバンと爆発した。

しんどい。

ヒアリング、ヒアリングです。

レが出ている。だからヒアリング、

北野に違いますもんね。

そうなんですよ。そこはこだ

ケティングのコンサルティングとグも、単体だともう古いので、マー

Ｅを組み合わせてみたり。コーチン

失われてくるので、スマホとＬＩＮ新しい。でも、だんだん目新しさがします。例えば、スマホコンサルは加えられないか」ということを意識ているので、そこに「何か新しさをはユーザーの悩みが何となくわかっ

北野

桑原

北野
そ う（ 笑 ）。 ま あ、 基 本 的 に神が降りてくる？（笑）

それは降ってくる。

て最後は気合い。例えば、本当にこ目ぐらいしか作りませんもん。そし北野桑原うん。僕の場合、最初は 分

商品自体を変えていく？

して、ズレを修正していく。

すよね。お客さんのニーズを再確認

えば、ニーズを知るためにやるんで関係ないと思います。どちらかと言という話があるんですが、僕は全然ントさせるのは、盛り上げるためだ

くプロダクトローンチで顧客にコメさんにコメントをもらうんです。よことは多いですよ。そのためにお客が予想どおりにいかなくて、ズレる

いくのに必要なものをすべて揃えた

起業・集客・ビジネスの拡大をして掘りをしていく……。彼らが独立・しています。その領域に特化して深ル型ビジネスに徹底的にフォーカス

時期もあったけど、今はもうコンサ北野

ドなんですね。

桑原 「教える」というのがキーワーで広がってきたということなんです。

なのは「人を教える」系のビジネス

チュアル系の人も増えていて、共通

く、最近はサロンや整体師、スピリ

ラピスト、士業といったお客様が多北野

は、上がることはあっても下がるこ

北野

を高くしないとね。

桑原

く大事にしています。

る。リピートしてもらうことはすごて、 次 は ス マ ホ の 講 座 に 来 て く れがマーケティングコーチに来てくれ

チの場合なら、コンラボに入った人

リューも重要だと考えています。ウ

時代ではないので、ライフタイムバ

北野

桑原

今は新規客がバンバンとれる

大人版ベネッセですね。

とも提携を進めているんですよ。

フィス、人材派遣、営業代行の会社

裾野を広げるのではなく、特化型！
得意分野に徹底的に磨きをかけたい

コーチングを組み合わせて「マーケういう例があるんですけど、東京、い！

北野

ティングコーチ」にしたら大ヒット

大阪でセミナーをやって、全然お客わります。でも、最初に作った商品した。そうやって新しい要素をつねさんが入らない。原因を探るためにそう思っています。シェアオ

一時、裾野を広げようとした

ウチはコーチ、コンサル、セに入れていくようにしていますね。

とはないですからね。

広告費などの新規集客コスト

確かにライフタイムバリュー

桑原 人は新しいもの好きですよね。

桑原

うん、自分の考えと絶対にズラッシュアップさせていく。その往お客さんの話を聞くと、本当

ステップあるステップメール全部アンケートをオプトでとるんです。

です。コツは何ですか？

2

5

出されているんですか？

企画のアイデアはどうやってプロダクトローンチ、成功の秘密はヒアリング、ヒアリング、ヒアリング！

に 動 画 を つ け て、
「今どんなことに

12

部やったら、億円とか行くんだろることはほとんど知っているんです績もあるので、小川さんが言っていし ょ う。 で も 再 読 し て み る と、「 書とがあるという人はかなり多いででは有名な本だし、一度は読んだこ

マ ー ケ テ ィ ン グ 』。 マ ー ケ テ ィ ン グ

していくという視点が、非常に大切てできていないことをつねに再確認てできていないこと、やろうと思っ

ング手法ってないので、わかってい今はそんなに画期的なマーケティ

うな」と。

桑原

いてあることの１割もできていなだと思いますね。

例えば、ジェイの『ハイパワー・にはできないんです。

リーク”だというお話がありましたよ。
でも、本当の深いところでわかっい 」 と 思 う わ け で す よ。
「これを全

小手先の部分は状況に応じて変えればいい。
でも土台は
「王道」
を追求するべきが、北野さんにとって「いい教材」っていなかったりする。リード、コン

クトさんがどんなふうに売ってくる

したいというのもあります。ダイレ

喋ることをリサーチしてモデリング

教える側の人間なので、小川さんがさらには、僕もマーケティングを「底力」みたいなものを学べる。

すむ。そういうビジネスにとってのできるし、状況に振り回されないで本質を守っていれば、長期的に発展

よって変わりますよね。でも王道といるんです。小手先の部分は状況にングコース」って、王道だと思って

北野

北野

ますよね。

桑原

すよ。結構、自信あります（笑）。

一番よく見ているのは僕だと思いま

多分、小川さんの教材を日本中でかっていないことってあるんです。

本と思うようなことでも、意外とわ

かった視点を確認したり。基本の基知っているつもりでも自分にはな

リードの意味がないとか。そういう、

バー ジョンを上 げてか らじゃな いと 、だろうと思うんだけど 、じつはコン

な ら、 僕 が 一 番 大 事 な の は リ ー ドバージョン、ライフタイムバリューに任せちゃおうと。

ントラボラトリーの社長は、もう人ですね。だから来年は、コンサルタ

ことに会社として取り組んでいるんする。そのためにどうするかというい状態を、会社としてできるようにる。それと、僕がやらないとできなて、 ラ イ フ タ イ ム バ リ ュ ー を 上 げト、 バ ッ ク の 流 れ を し っ か り 作 っことなんですよ。オプトからフロン

マーケティングシステムを構築する

北野

そうなんですか。

桑原

作って分けるとか。

さずに確実に売上を上げる仕組みをれもやりつつ、キャラをまったく出で売っているところもあるので、そ僕は前に出るのが好きだし、キャラ

なとか、いろいろ構想はあります。

ラーを消すヤツを作ったら面白いかど、 自 分 の カ ラ ー を 出 す ヤ ツ と カと か、「オフィス北野」じゃないけ

北野

桑原個人事務所っぽくしようかな

また違う会社を？

分がやりたいことをやろうかなと。

わけじゃないけど、もうちょっと自い る ん で す（ 笑 ）。 実 際 に 旅 に 出 る

僕は小川さんの「マーケティ

か――コンテンツの作り方、構成の桑原

執行役員がいるので、その彼

僕 は い い 本、 い い 教 材 だ とデアのちから』（ともに日経ＢＰ）、

ブズ「リード、コンバージョン、ライフと１回読むだけでは足りない。何度がないんだけど、実践しようとする

こういうのって実践しないと意味

今、ウチの会社のテーマは、

もはや画期的な手法など出てこない。大切なのは基本を学び続けること

それは来年が楽しみですね。

マーケティングシステムの構築が今 後の課題。
会社として取り組む姿勢ができあがった

仕方、セールスのかけ方、そういう思ったら、５回読むというタイプな北野

何回も見ると、やっぱり違いのも含めてね。

んですよ。多読しつつ精読する。例に任せて、僕は旅に出るって言って北野『ワン・シング』（ＳＢクリエイティ

驚異のプレゼン』とか『アイも ち ろ ん 多 い け ど、 一 番 の 基 本 はブ）なんかは３回も５回も読むわけ

ビジネスの参考にすることも北野さんは実際にどうやって桑原

え ば 最 近 な ら、『 ス テ ィ ー ブ・ ジ ョ

先ほど、北野さんが“小川フて、どんなものですか？

10

教材を活用されているんですか？

「自分ができていないことを再確認

タ イ ム バ リ ュ ー」 と い う 言 葉 を 聞です。

く。全部、知っていることじゃないもくり返し読まないと、自分のもの

例 え ば、 小 川 さ ん の セ ミ ナ ー でする」ということですね。

ですか。僕も相当勉強しているし実

3山田

今週も始まりました。「ザ・レスポンス」ポッドキャスト、ナビ
寺本

今週は神戸からお届けしてお寺本です。

ゲーターの山田です。
山田

山田

寺本

いや、全然関係ない。縁もゆ

マジですか

神戸！ 僕のふるさとのね。

ります。

寺本

山田

師匠に会ってダメ出しされて帰ってくる

さて寺本さん、レスポンス

ポッドキャストに登場していただくのは久しぶりですね。１ヶ月ぶりぐもうちょっと空いているよう

らいでしょうかね？

寺本

な気がします。

というところで、なんと意味山田

１ヶ月半か２ヶ月ぐらいかも山田しれない。その間に何か面白いことはありましたか？

山田

ずっと仕事をしてますよ。最そうなんですか。

ホテルのスイートルームなの

寺本

寺本
山田

寺本

面白いことね……。最近は結に、おっさん３人でこのポッドキャ

構、仕事ばかりなんですよね。
いる吉川君と３人でいるんですが、近、土日は家族と過ごせているんで山田

寺本

そうです。チェックインのロビーで？

縄に行ったり。僕のお師匠さんがい

寺本山田

東京に行ったり、次はまた沖

東京ですか？

行くことが多いんです。

すけど、その代わりに平日に出張に

僕ら、完全にホモを見る目で見られ手続きをしているときに、
「あ、男

寺本

山田

お師匠さんにちょっと近況のそうなんですね。

るので。
回ぐらい言われて。なにか誤解され報告をして、ダメ出しをされて、「よしっ！」と帰ってくる。
しかも、カメラ機材を持って

寺本

そのお師匠さんの場合は、アクションリストを作るというより寺本帰ってくる？

アクションリストを作って山田変態が来たと思われていなけ
ればいいんですが。

山田ねん？」と。

入って（笑）。「アイツら、何しとんれども。

ているなと、そのとき思いましたけ……」ってちょっと狼狽えながらうろた

性の方、お二人でいいんですかねていました。

はい、今、撮影をしてくれてストを撮っているという。

（笑）。

のないウソから始まりましたけどかりもない。

!?

2

第133回配信
2015 年 6月25日

あなたは自分の息子を部下にできる？
いつもは会社の専用ブースからお届けしているザ・レスポンス・ポッドキャスト。
今回はちょっと趣を変えて、なんと神戸にあるホテルのスイートルームからのお届けです！
素敵な部屋にマッチした、深イイ話が盛りだくさん。
たまにはちょっと我が身を省みて、皆でしんみりしてみましょう。

The Response Magazine 2015.9 38

き方向性をキュッと戻してくれる感

は、どちらかというと自分のあるべを受けたりしているんです。ああＥＯの岩田松雄さんにもコーチング

すよ。最近、スターバックスの元Ｃ

山田て、窓を覗き見る２人。

―― 外 か ら 汽 笛 の 音 が 聞 こ え て き……おっ。

いうことで、「１人１万円です」と思って、軌道修正をしました。

たので、「そうだった」と自分でもお金についてはいろいろ教わっていだったんです。その何年か前にも、じゃないだろ」というニュアンス＂

じですかね。
いうのも、すごくズンとくる。
「す寺本な！」と、パアンとやってもらえる

きていないときに、「そっちに行く原則を知っていても、それが実行でかなりデカい音で、ポーポー

みません、僕が悪かったです」「全

山田んですが、ちょっと遠い場所から無それで、僕も１万円を出した

山田理やり渡そうとして、無意識にこうん。

ということですね。

寺本 そうそう。それで、お会計がね。

かにフワッと放り込んだわけです

レーみたいなものがあって、そのな山田とだと思います。

てもらうというのはすごく大切なこの一角にすぎなくても、そこを削っが潜んでいるわけです。でも、氷山で、その下にはもっと根深い間違い

寺本

う、ポイッと１万円札を投げてし気持ちになっていますもんね。

ということは、アレですね。

いっていますけども。

メンターからの＂ダメ出し は成長のための養分
寺本さんって、ジャンルごと帰ってきたときに、そういう部、僕が悪かったです」って。

山田にお師匠さんみたいな方が何人かい

山田

終わったときに手招きされて。

そうそう。それは氷山の一角

寺本

フィードバックを受けて、よかった

山田 そのお師匠さんから。

山田

沖縄のお師匠さんと、小川さ僕もそれで、１つエピソード

お金を入れるキャッシュト

まったんですよ。

ことって何かありますか？

寺本

お師匠さんには、定期的にそうですね。やっぱりたまにダメ出しをしてくれる人って、重要

寺本

そんなことはないと思いますと思ったら、完全否定という残念な

寺本て投げたやろ？

山田

らっしゃいますよね？

結果になりましたが（笑）
。

を思い出しました。僕の沖縄の師匠

やっちゃダメだ」と怒られて……。

ところにあらわれてきますもんね。

寺本

寺本

は、お金の扱いについて、すごくそれでグッとくるんですよね。

寺本

何気ない動作にも見え隠れする驕りの気持ちんぐらいじゃないですか。あとは、きっちりしているんですね。僕なん

山田 何でグッときたんですか？

指摘してくれるということに、すごよ。

「着るものに困ったらこの人に聞こかが言うとおこがましいんですけ

寺本 ちょっとお金が手元に入るよ

く感謝しているんです。多分、生きその話をお聞きしていこうかう」という感じで、ちょくちょくア

ど、お金というのはちゃんと大事にうになってくると、お金を雑に扱うているうちに、どこかからか綻んで

そんなふうにお師匠さんからドバイスを受ける方はいます。

扱わないといけないと。

ようになってしまうという象徴だと

精神性というのは、いろんなのことについて言われたと思ったん山田

くるんですよね。

ほころ

そうなんですよ。それを見てでもらったことがあるんです。普通です。

絶対にそんなんはい。
「今、お金をこうやっ山田

あるとき、日本の各地から経営者思ったんですね、そのとき。僕はそ大事なマインドにいつのまにか
綻びが発生！

会っていらっしゃるんですか？

人ほど集まる懇親会に呼んの居酒屋で飲んだだけなんですけ

山田

の方が

山田

ど、上場企業の社長さんとかいろん

社内でいうと、今だったら寺じゃないですか。
本さんにダメ出しするのって、もうな方が来ていて、すごく光栄でしる。自分ではなかなかわからなかっ気づかないところで綻んでく

小川さんぐらいになってしまいまし精神性が出てしまうというたもんね。でも、ダメ出しされて、たりします。

寺本

僕自身、お札を投げたという

寺本のを覚えていないくらい、無自覚なそうそう。
「お前はそういう
ふうに金を扱うのか。そんなヤツか。
た。
き、最後は割り勘にしましょうと

それで、飲み会がお開きになるとそれを受け入れていかないと成長しホント、怒られに行く感じでていかないですもんね。
寺本

39 The Response Magazine 2015.9

15

寺本

山田
すごく納得できる。

納得できるわけですね。

です。

すか。だからそうしているらしいん

なるほど。

いるし、別にそれでもいいと思う。

山田

その話をしていたとき、「寺

たい？

つまり、自分みたいな上司

本君は自分の息子を自分の部下にし寺本

けど、お前はそうじゃないだろ？」という叱り方なんです。感謝していますね、本当に。

自分の下で息子を働かせたいと思えるか？

山田

話なんですけど、その人は「仕事は寺本考になったことは何かありますか？

せんけど、その方と話をしていて参あんまり公には言えないかもしれま山田

これはちょっと仕事とも絡む

山田てくれるんです。

ろいろ要素をミックスしながら教えの話じゃないかもしれないけど、いですよ。まあ、今のはプライベート

だまだ頑張らないとな」と思ったんと思う？」と言われて、「いや、まのもとで、自分の息子を働かせたい

沖縄に受けに行くんですか？

遊びだから手を抜かない」という価

ね、めっちゃ。

プライベートのことなので、んですよ。最近のことを。プライ

値観なんですね。遊びに手を抜くヤ

プライベートも仕事のことも丸ごと相談！

ベートのことでも仕事のことでも。

寺本

プライベートのことも話すん

いろいろ報告することがある

そういうお叱りを、今度また山田

ツはいない。
「仕事は楽しいもので寺本

う感じ。もちろん、「お客さんには通は一生懸命にやるよね？」といあるべきで、それは遊びだから、普その人の前に行くといろいろ

喋 っ て し ま う ん で す よ（ 笑 ）。 だ か

ちゃんと価値を提供しないといけな

子どもは親の、社員は社長の背中を見て育つ

それは含蓄のある言葉ですですね。

ら一度、家族を連れて一緒に行こう

寺本と思っているくらい。

い」というのは根底にありますけど人の家にはよく誰かが住んでいるんですよ。社員さんやビジネスパート

そういうこともあって、その山田ね。

ナーの方を家に住まわせたりしてい

例えば、プライベートな話での指摘ってどんな話なんですか？

そういえば、その人は自分の家に指摘という感じじゃないんで従業員を呼んで、会議をしたりする

寺本

それだって、例えば「パマジですか。

すよ。その人は「俺はこう思うよ」

山田んです。でも、きっと投げたんで寺本

るときがあって。
ていたりする。

フォーマンスをアップさせるには、んですよ。それを自分の子どもが見山田

朝早く起きて走ったほうがいい。朝ということを言ってくれるんです。
山田

ですね。

はジューサーでジュースを作って飲す。そう言われたから。

するなり、あとは本人に任せるとい寺本

んで、ワークアウトして、生産的なでいいんじゃない？」みたいな、適たとすると、家に人を住まわせていことをやれ」というアドバイスをし自分の子どもが見ている前だ

それはちょっと不思議な光景

山田

うような？

と、格好悪いことは言えませんよ

それで取り入れるなり参考に指摘するのってイヤですよね。僕も寺本ね。
「この商品はもう、これぐらい

普通は、そういうふうに人に結構イヤなんです。そんなことわざに、「こうしろ」とは絶対に言わな

寺本

これが正しいと思う」という言い

当な感じは見せたくないじゃないでそうそう。話をしているとき

わざ言っても、嫌われるだけでいいいんです。
「俺はこうしているし、は気づかないようなことだろう。お方。「ですねえ！」っていう感じ。

その師匠は、「多分、他の人

ことない、みたいな。

金をそうやって扱う社長もたくさん

The Response Magazine 2015.9 40

Response Podcast

それとも本当に自分でも実践していたら、口で言っているだけなのか、
人は他責しようとするじゃないです

寺本山田
おっしゃるとおりでしょ？

なかなか痛いというか。

なりました。

寺本 ２回目だったかな？

山田 マジですか。

ビができてるみたいな感じ（笑）。

ントロールできないから、コント

寺本

山田

寺本

そうしたら、今日のお話をまぜひぜひ。

ロールできることに集中して、真面そうですね。自分自身しかコとめるとすると……？

か。そういう生きものだから。で山田 それはすごいな。
寺本 朝まで飲んでいたというのは実際にるのかが、全部バレちゃうじゃない
も、本当は他人なんて後から付いて山田
くるもので、まず「自分」なんです

実際にやっているかやっていですか。
ないかが、一目瞭然ですよね。

ポロッと聞いたことがあるんです

どうしたらいいですかね？」って、あるとき、「人を育てるのって、ながりました。

なって、ドラッカーを読んでいてつのお師匠もまったく同じ概念なんだ

つも自分自身のことだけだ」と。そい。マネジメントが可能なのは、いメントできるなんて証明されていなが言っているのは、「他人をマネジ

げたくなる。あるいは、ドラッカー

を上げることで、みんなが成果を上せることなんですよね。自らが成果

マネジメントの本質って、背中で見てあるのを見つけました。つまり、

びに体調が悪くなるという（笑）。

ないんだけど、ただ、そこに行くたから、そんなに細かい話はできていすごく多いし、たまにしか会わないことを教えてくれる。抽象的な話が寺本きるのは、本当はそこだけですね。

山田の？」という感じですよね。

いきたいと思われるような人物なじゃないですか。「お前はついてい」とか「ついてこない」とか言う

寺本 「従業員が言うことを聞かな

だぞ、という話ですよね。

るオマエが成果を出していないから出せないときには、それは上司であ山田話でしたね。

なくて。でも、行ってみたくなるおんなのスケジュールがちょっと合わかという話もありましたもんね。みいうときも、もともと沖縄に行こう

山田

いですか。

んです。今回は合わなかったじゃな

ば、連れていきたいなと思っている

寺本

山田

寺本

だから、みんなの時間が合えええ話ですね。

ええ話でしょ？

目な話になりました。

い場所でしたけど、ものすごく真面違う場所で撮って、ちょっとうるさ

山田

でしょ？

ざいました。

はこれで終わりです。ありがとうご出版）を読み直してみるといいです

寺本 『７つの習慣』（キングベアーもっと頑張っていこう、みたいな。

自分ができると思っていた山田

目にやれ、と。

山田ら、もうちょっと基準を上げて、そ れ じ ゃ な い で す か（ 笑 ）。

すごいオチが出ましたけど。

あるんですけど。

その人は「マネジメントっ

なかなかすごいですね。

人 がコントロール
できるのは
自 分のことだけよね。

寺本て、そういうことだと思うよ」って山田
最近、ドラッカーを読んでい言うんです。
寺本よ。そのとき、「自分が一生懸命生

山田

寺本

いつかぜひ、連れていっていたら、それと同じようなことが書いきることだよ」と言われて。
「はきゃいけない課題をいっぱいもらっ

山田

やらな

自分だけなんです。そういう

体調が悪くなる？

そうそう。翌朝、顔中にニキ

そうですね。ここに来ようと

ただいて。

山田

こちらからもOK ⇒ www.theresponse.jp/podcast

よ。

い、すみません」って、そういう感て帰ってくるから？

コントロール
できることだけに集中しよう！

じです。

寺本

部下が期待するような成果をなるほど。

レスポンス Podcast では、マーケティング・コピーライティン
グの最新情報やプロモーションの裏話などを、気軽なトークでお届けします。「iTunes store」で「レスポンス Podcast」を検索、「購読する」をクリックすれば、あなたの Podcast でいつでも無料で聴けます。

では、今週のポッドキャスト

グッとくるでしょ？

毎週木曜日放送！

いや、でも、こんないつもと山田

41 The Response Magazine 2015.9

無料！

【レスポンスPodcast】

確かに自分でコントロールで

寺本

起業家、コピーライターの方、必聴!!

このコーナーは、ダイレクト・マーケティング界の寵児「ニセ・ダン・ケネディ」が、絶対に成功すると噂されているマーケティング手法を紹介します。※本物のダン・ケネディとはあまり関係がありません。
ニセ・ダン・ケネディ／ニセ・ダン・ケネディは全米で多くの借金王を生み出し、「破産者メーカー」と呼ばれている。彼のコンサルタントを受けた 13 人の経営者のうち ９ 人は破産、３ 人は銀行強盗で起訴、１ 人は行方不明。のぞき魔、パンティ泥棒、痴漢にとって極めて影響力の強い人物である。

｜第 22 回｜ DRMで未来の潜在顧客を掴め！｜です。この連載では、私が絶対成功

こんにちは、ニセ・ダン・ケネディ

顧客を無視してＤＲＭをおこなうこ

もかく、潜在顧客、つまりは未来の

まあ、必ず失敗するかどうかはと払ってるわ」「あ、こいつ完全、ベロベロに酔っ

在の顧客は「人間」なのです。

するダイレクト・レスポンス・マーと思わないでください。私はシラと が 有 意 義 だ と は、 言 い が た い でで は、 逆 に 聞 き ま す が、
「人間」

フです。

以外を相手に商売をしている方いま

賢い経営者は、必ず未来の顧客をしょう。

ケティングの方法をお教えします。
コンビニに入ったときは、いつも意識したＤＲＭ手法を取り入れるのダン・ケネディ味の菓子パンが発売されていないかチェックする私です

すか？

ていたのです。

すると、番組でこんなことを言っを見ていました。

ながら、ディスカバリーチャンネル

ら寝っ転がって、ポリコーンを食べある日、勉強熱心な私は、昼間かいないでしょう？

です。
介したいと思います。

今月は私がその詳しい方法をご紹ので安心してください。私自身、ほぼダン・ケネディだといっても過言ではないでしょう。
ただし、あらかじめ断っておきま
すが、実践はすべて自己責任でお願いします。

そもそも現在の顧客・未 来の顧客とは？

「２億年後の地球はイカが支配してです。人間ではないのです。最後にこの地球の真の支配者は「イカ」

もう一度言います。

いる」と。
そのためには、あなたの現在の顧はイカが勝つのです。

味はないのですが、ビジネスにおい

それっぽい言葉なので、特に深い意―F1 層？

―アーリーアダプター？

―ファミリー層？

これは私がいま適当に思いついたては、現在の顧客にしか目を向けな―あなたの商品のヘビーユーザー？

あなたはいつまで人間相手に商売ネスに戻しましょう。

を続けるのですか？

なぜあなたはイカに商品を売ろうと思わないのですか？

う。それは「人間に売る」というこ

私があなたの代わりに答えましょこのような回答が出てくること自でも、大丈夫。安心してください。

からです。

とに慣れ過ぎて、思考停止している
正解は「人間」です。あなたの現いいですか？

体が、あなたの視野が狭い証拠です。

が、正解でもありません。

どれも不正解ではないでしょう

い者は必ず失敗します。
多分、いろんな偉い人が、セミナー
でこういう感じのことを言ってる気ん、言ってない？

がします。多分言ってます。
違うの？

も し 言 っ て な か っ た ら、 あ と で
メ ー ル ち ょ う だ い よ。 恥 ず か し いじゃんか。

さて、話をもう一度あなたのビジ

客をキチンと言葉で定義してみてくことから始めましょう。

まずは現状をしっかりと認識する

2

ださい。

今の顧客しか
見ていない
愚か者になるな

セクション「地面しか見ていない牛は自分を囲1う柵に気付かない」

セクション

The Response Magazine 2015.9 42

次章以降で今からでも簡単に始められる、イカ相手のＤＲＭを私がご紹
ホント、「読んでてよかったニセ・介します。
ダン・ケネディ！」ですね（笑）
。

イカに効果的な
ＤＲＭ

イカに効果的なＤＲＭ。それがこことができるでしょう。
ちなみに、イカは本来夜行性であるため、むしろ強い光を避けて船の陰に集まっているだけという説もありますので、注意してください。
いや、何に注意するのか知らないけど。

イカＤＲＭの効果は？

たくさん穫れました。
そ れ は ま あ い い ん で す が、 え っ

どう考えても弱く地球の？ ふーん…。

と、こいつらが何なんでしたっけ？
支配者？
無理じゃね？

あ、２億年後か…。いろいろ進化

ね？
した後の話か…。
そっか～、あと２億年待たなきゃいけないのか～。
じゃあ、ちょっと私、冷凍睡眠に行ってきますね。ちょっくら２億年

43 The Response Magazine 2015.9

じゃ、地球のみんな、２億年後にも毎日更新中。

コールドスリープしてきますわ。
また会おうな！
SEE YOU NEXT ２ 億 年
後！
～ニセ・ダン・ケネディ
世紀編・完～

http://omocoro.jp

ちらです。

コ ー ト 下 に １ ０ ０W の 電 球 を た
くさん付けて、照らしまくります。
これは、イカの「光に集まる」という習性を利用したＤＲＭになります。
夜の海でこの光を照射してみてく

自社メディア「オモコロ」

4

3

ださい。たくさんのイカを集客する

このコーナーは、株式会社バー
グ ハンバーグ バーグがお届けしています。
株式会社バーグ ハンバーグ
バーグは、変テコな WEB コンテンツ制作・運営や映像制作、
執筆活動などを得意としています。ギリギリセーフをモットーに絶妙なラインをキープしつつ、ギャップを効かせた企画で世界を闇に包むのが目的です。

セクション

21

セクション

9

2015 September

社長の通信講座【ザ・レスポンス】
スケジュール

SundayMondayWendnesday

ThursdayFriday

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3

4

6

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11

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Tuesday

8ス】【ザ・レスポン コピーライティング
ル
ー
ク
ス
ス
ネ
ジ
ビ
得コース
習
ト
ー
レ
テンプ

Saturday5ス】【ザ・レスポン コピーライティング
ル
ビジネススクー コース
習得
ト
ー
レ
プ
ン
テ

12

ースシステムビジネスグロ
コーチング
プ
ー
ル
実践グ

発送
ニュースレタース】【ザ・レスポン イター
ラ
365日セールス
プログラム
ト
ー
ポ
サ
業
起

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ス】
【ザ・レスポン イター
ラ
ス
ル
ー
セ
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プログラム
起業サポート

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９月５日（土）～６日（日） 【ザ・レスポンス】ビジネススクールコピーライティング
テンプレート習得コース Ver.2（第11期）
９月９日（水）ビジネスグロースシステム実践グループコーチング 第１回目

９月12日（土）【ザ・レスポンス】365日セールスライター起業サポートプログラム 第３回目

９月24日（木）【ザ・レスポンス】365日セールスライター起業サポートプログラム ２期／第３回目

The Response Magazine 2015.9 44

編 集 後 記

ありがとうございました!!
先月はわたしのお誕生日をたくさんのみなさんにお祝いをしていただきました。昨年に引き続き、本当にほんとーーーーーっっに、ありがとうご
ざいました !!
（↓ちなみにこれが先月やったお誕生日キャンペーンのヘッドラインです）

桑原志津香誕生日記念キャンペーン!
もしあなたが、インターネットマーケティング最強の戦略をお試ししてくれれば…

ザ・レスポンス 史上初！

Magazine編集長、桑原志津香の壁紙をプレゼントします!

じつはね、わたしの壁紙をオファーにして本当に売れるのか？ って、とっても不安に思ってたんです。が……まさかのバカ売れでしたｗ
本当にありがとうございます m(_ _)m
そのお誕生日キャンペーンの終了直後、スタッフ参加したセミナーの会
場でも、めっちゃ声をかけてもらったんですが、みなさんに「桑原さんが体張ってがんばってたから買っちゃいました」とか「面白い特典だったから思わず買っちゃいました」って言ってもらいましたｗｗｗ
やっぱり面白いことがみんな好きですよね〜♪
ケネディも「退屈はマーケティング最大の罪」って言ってますもんねｗ『The Response Magazine』
編集長 桑原 志津香

The Response Magazine は、この 1 年以内に商品をご購入いただいた方に、無料でお送りしています。

2015.09 通巻第 3 6 号 〒 5 41-0052 大阪府大阪市中央区安土町 2 丁目 3−13 大阪国際ビルディング www.theresponse.jp

やってはいけないビジネス３つの特徴【Podcast 第 134 回 2015.2.02 放送分】
今回は社長の小川をゲストに迎え、やってはいけないビジネス“３つの特徴”を聞きました。
●中古CDや古本などを転売して利益を得る「せどり」をやってはいけない“３つの理由”。
●中小企業がインターネットでビジネスを成功させるためのもっとも重要なポイント。
●起業するときに“儲かるビジネス”を目指してはいけない理由……。
などなど、ビジネスに役立つヒントが盛りだくさんです！

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