代表取締役

安東にプライベート・バンキングした。当時、日本の大手銀行で富裕層専担部者設立を提案

９９年に、勤務先の大手銀行傾向と思われる。筆者は１９

けの専任部署はここ約年の日系金融機関では富裕層向低かったことも理由であった。 には収益性が高いが、投資家直接業務では無く、優先度が動産売買などは商業銀行でのた相続や事業承継、遺言、不きが置かれる風潮だった。まていた。目先の目標達成に重目標など、事細かに定められ共料金決済口座数、貸出収益ＥＢ契約、給与振込件数、公ノ ル マ は ク レ ジ ッ ト カ ー ド、促すケースもあった。販売者るヘッジファンドへの投資を高く、成功報酬体系を採用す押し出し、販売時の手数料が在した。また特別感を全面に産み出すＰＢ担当者が多く存えが行われ、その都度収益を６カ月毎に新商品への乗り換者が存在していた。３カ月や別企1とが富裕層部門で外資系に遅定や人事査定の根拠だったこ標）の達成度が、ボーナス査られた。銀行員のノルマ（目の担当の成果のケースが考え応しても終結時は転勤後で他遠されていた。時間を割き対要する業務は、担当者から敬事業承継等、終結まで長期間内の人事異動が多く、相続やチという時代だった。３年以は個人部門、相続はノータッ人オーナーは法人部門、地主部門と個人部門に分かれ、法部門は無かった。多くが法人替動向予想の商品等を、リスだった。仕組み預金、特に為よる安定的な収益確保も可能を増加させていた。ローンに券投資に誘導し商品販売機会付け、更に融資資金を有価証商品など有価証券を担保に貸サービスが充実。株式や金融と呼ばれる金融商品ローンの頃 の 外 資 系 は「 レ バ レ ッ ジ 」

本市場に挑んだ。２０００年

キング（ＰＢ）専業部門で日者向けのプライベート・バンし１億円以上の金融資産保有

一方で外資系は富裕層特化能性を指摘された。日本で２前の顧客情報漏洩に当たる可クした法務担当者から、出向

挨拶状のＦＡＸ文面をチェッ米系企業に出向した時、転勤米系企業も出現した。筆者がに、コンプライアンス重視のた事例が発生した。これを機日本から撤退を余儀なくされい米系企業で法令違反が頻発、ンスに対する意識が極端に低収益を重視しコンプライア外資系遵法対応の２極化劣後ケースが散見された。

れを取った要因と考えられる。 ク愛好者向けに販売する担当

322024.7 銀行実務

１

2

20

日系の富裕層部門の黎明期

R I A JA P A N おカネ学株式会社

は実態ではコスト倒れで成績

別企
画
2

日本におけるウエルス・マネジメント
特特 の課題特2

集1「資産運用立国」の実現に向けた営業店への期待
集 集集
Part2

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別企
画
1

対面の証券や銀行チャネルで富裕層分野のウエルス・マネジメント部門の新設や改変が相次いでいる。地方銀行や地域金融機関、地場証券にも同様の方向性が見られる。コスト競争では、ネットチャネルと戦うことが難しく、異なるバリュー提供が必要だ。筆者は日系メガバンク、米系証券、欧州系信託銀行、投資助言業者で 35 年、特に富裕層部門を 25 年担当してきた。本稿では日本における富裕層部門の歴史からヒントを紐解き、富裕層部門の成功の鍵を述べる。

特特特特隆司特集２ 「資産運用立国」の実現に向けた営業店への期待

０２４年に寿司業態での仕入
れ る 相 手 方 と 都 度 取 引 す る、て、有利な条件を提示してく

米系では実力主義が根付いで、従業員は多額のボーナス標収益や販売者の収益が重要チャーと類別できる。高い目れ情報を裁判で争う現状があ
オープン・アーキテクチャー

リストラ文化と効率経営

年前に高水準の情報管理を行う米系金融機関も存Ｂに依頼すると、顧客提示金が、同様の商品組成をそのＰ仕組み商品提案を受けた顧客を実現していたのだ。日系でじられた。日本に進出／撤退

る経営効率を求める姿勢を感組織としても、リストラによ常 時 人 材 の 入 替 え が あ っ た。ており、成績一覧表を公開し度が多い、高コスト商品販売ビジネスが多かった。取引頻る 目 的 の「 コ ミ ッ シ ョ ン 型 」

果として、都度の手数料を得を目指す文化が見られた。結る。約在していた。

利が数％改善していた。系列が収益を得やすい体系である。

日本からの撤退でシンガポーし、取引先を増やす。数年後人脈のあるバンカーを採用する。利益率は高い訳ではな

長年にわたる取引期間も存在

Ｂは農耕的だ。世代を超えた

ｒｒｉｎｇは「繰り返し」とい

ルや香港のアジア統括部門に、 いが、リカーリング＝Ｒｅｃｕ
選ばれた富裕層顧客を集約すにドライで顧客の継続的取引率的かもしれないが、あまり集約される。経営としては効生き残ったバンカーに顧客が一定の報酬率を掛けた、信託の報酬体系である。契約額にその根幹が「フィーベース型」期待できるビジネスモデルだ。

が終了せず、継続的に収益がるのだ。人員を大幅に削減し、 う意味だが、販売で収益機会ニーズを顧みない経営方針だの成功が、顧客もＰＢ側もウて増加する。顧客の資産運用契約額が増え、報酬も比例し顧客の資産運用が成功するととも考えられた（図表２参照）。 報 酬 や 投 資 顧 問 報 酬 を 得 る。

欧州系、フィーベース型、リカーリング、ウインウイン
米系のＰＢは狩猟的なカル5最良提案と系列重視

フ ラ ン ス 系 Ｐ Ｂ 勤 務 時 は、を繰り返しているＰＢがある

2014年
2015年
2018年
2023年
2024年

一方で欧州系の伝統的なＰ度外視で広いネットワークがシティバンク、参入 ケミカル信託銀行、設立ケミカル信託銀行、親会社合併 チェース信託銀行へ名称変更
メリルリンチ、参入
UBS、参入 ロンバーオディエ、参入
クレディスイス、行政処分により銀行免許取り消し
ピクテ（フィナンシャルマネジメントコンサルタント）、参入
UBS、撤退 ソシエテジェネラルがチェース信託銀行を買収
シティバンク、行政処分で撤退 個人金融部は継続 UBS、再参入
ゴールドマンサックス、参入
三菱UFJメリルリンチPB証券（日米合併）営業開始
スタンダードチャータード銀行、参入（図表１参照）。

デリバティブ取引のネットワ

2012年
2013年

2024.7あると、顧客に有利な条件でHSBC、参入
クレディスイス、参入
HSBC、クレディスイスに事業譲渡し撤退
シティバンク、行政処分でプレミア部門撤退
三菱UFJメリルリンチPB証券、MUFGに売却し撤退 ピクテ、撤退
ソシエテジェネラル信託銀行、三井住友銀行が完全子会社化
ジュリアスベア、参入
シティバンク、リテール部門撤退、SMBCグループに吸収
スタンダードチャータード銀行、撤退
ジュリアスベア、野村HDと合併
ロンバーオディエ、みずほFGと業務提携
ゴールドマンサックス 撤退

ークの重要性を痛感した。自日本での主な外資系PB部門の歴史②

2008年
2009年
2011年の組成が可能だった。

RIA JAPAN調べ 情報の正確性を保証するものではありません

図表２

社系列でなくても取引によっ日本での主な外資系PB部門の歴史①
1986年
1996年
1998年
1999年

2000年
2002年
2004年
2006年

銀行実務

33

4

193
図表１インウインというケースを導き出す。従業員のボーナスは
米系のように高い訳ではない

日本におけるウエルス・マネジメントの課題

富裕層専担者が存在していなかった事から、ニーズに対応できるスキルを保有した者

ウ エ ル ス・ マ ネ ジ メ ン
トを成功させるキーワードがほぼ存在しない状態だった。

ウエルス・マネジメントを２０００年頃の日本のＰＢ成功させる概念としては、「信が、 失 職 す る 可 能 性 が 低 い。

ノウハウの欠如である。またネスであると思う。

やウエルス・マネジメントのは、事業承継や相続などの長また従業員がノルマで疲弊せノウハウの欠如、体制不十インデックス型

うちETF

アクティブ型

出所：Investment Company Institute「2023 Investment Company
Fact Book」翻訳：RIA JAPAN おカネ学株式会社

る従業員が多い傾向が感じら

長期ニーズに対応できる、サステナブルなビジネスモデル｢信頼されるお客様想い｣のビジネス販売者の立場を脱し、アド期対応ニーズに対応できない。

足は顕著だった。 キーワードを６つ挙げる。
競争力のみならト運用、広範な知識経験、顧ング、ウインウイン、低コスフィーベース型、リカーリず、魅力不足の客本位の業務運営である（図系列重視は価格商品構成にも見表３参照）。

おいても未だに題 だ が、 現 在 に本の富裕層の課グビジネスによる、顧客との収益も増加する。リカーリン

度をあげ、アドバイザー側のの資産運用の成功は顧客満足フィーベース型では、顧客られた。これら
年前の日課題となっていウインウインが実現可能なケは約る面もあるのでースがあるのだ。その顧客のツールが重要だ。世界中でＥ運用を成功させる鍵、用いるはないか。

25

れた。

分、競争力不足、系列重視の頼されるお客様想い」のビジ

34

３年程度で転勤する担当者で2024.7 銀行実務課題について振り返る。

7

ず、お金でない満足度を求め

6バイザーとして顧客に寄り添

顧客本位の業務運営

先述のデリバティブ商品や金WIN-WIN弊害である。

広範な知識経験う姿勢こそが必要だと思う。

リカーリング

融商品ローンで低コスト運用具体的に実現させるためのフィーベース型

日系の競争力不資金流入・流出データ2023
図表４

理想のウエルスアドバイザーとは？
図表３

特集２ 「資産運用立国」の実現に向けた営業店への期待ンの形が実現できるのだ。そある。報酬増加のウインウイ

機関側にとってもメリットが増加の確率を上昇させ、金融低コスト運用は顧客の資産表４参照）。に資金流入が続いている（図インデックス型、特にＥＴＦや ヘ ッ ジ フ ァ ン ド を 解 約 し、コストの高いアクティブ型が使われている。

いった低コストの運用ツール

ＴＦやインデックス型投信とかだろう。

があった方が良いことは明らが全てでは無いものの、経験の課題が存在している。経験オーナーには、オーナー特有験がモノを言う。上場企業のこれは富裕層専門部署での経にとってＦＰ資格取得に必要をカバーする。富裕層担当者としての資格はこれらの多くファイナンシャルプランナーているのではないか。これら

信託報酬の一部の還流を受け

託 を ラ ッ プ の ツ ー ル に 選 び、思われる。コスト高の投資信説明できる金融機関は無いと利用するのか、明確に顧客に付けられる。次に経験である。 ＴＦを使わず高コスト投信をな知識習得は必要条件と位置は収益確保が優先された、事的が透けて見える。なぜ、Ｅ販売者側が高い収益を得る目に 用 い る 理 由 は な い だ ろ う。

ストの高いファンドをツール施しているケースがある。コ方がより良い対応ができる場

道はヘビで、専門家に任せる客の満足度は高いのだ。蛇の顧客ニーズに対応する方が顧門家に依頼し、チーム対応で繋げようとせず、その道の専ワンストップで自社の収益にス等を行ってはならないのだ。

い者は税務に関するアドバイい。そもそも税理士資格のなが追い付くことは容易ではな

理士の経験に、社内の担当者日対峙している相続特化の税たる取引を実現することが可とに成功すれば、長期間にわして、顧客との信頼を築くこッションビジネスを捨てきれたビジネスが見られる。コミりも自分たちの収益に固執し日本では未だに顧客本位よ

導入時に説明しないケースがで 含 め た ト ー タ ル コ ス ト を、そして高い運用管理費用ま２０１７年、当時の森金融対応する方法もあると思う。

がチーム体制で顧客ニーズにの投資助言業者などと担当者合がほとんどだ。専門性の高能で、持続可能なリカーリンないケースも多い。フィーベ

ほとんどだろう。顧客の運用庁長官のコメントを引用し結業者目線のビジネスだと思うグビジネスとなる。

ース型、顧客本位を高レベルコストは、ツールであるファびに代えたい。
「（前略）手数料い税理士や弁護士、資産運用運用以外の面では、スキルで 実 現 す る 組 織 変 革 で な く、ンドの信託報酬など運用管理のだ。の充実が重要だ。広範な知識

従来の収益維持の保身姿勢が相続、事業承継、リタイア後が全て顧客本位なわけでは無付言するとフィーベース型軽視される結果、顧客の資産ネスは、そもそも社会的に続顧客本位の情報開示姿勢ではそして自社ビジネスに繋げける価値があるものですか？」を増やすことが出来ないビジない潔さも必要だ。相続に毎ないのか。

費用を含めて開示することが、 獲得が優先され顧客の利益がと経験である。富裕層の悩みプランなど多岐にわたる。富い。日本でファンドラップをや求める事柄は税務や不動産、 みられる。

裕層の相談相手としてふさわしい知識や経験が必要である。 用いて運用やアドバイスを実2024.7

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