代理店獲得ができるプレゼン方法
相手のニーズに合わせた提案の進め方
ＪＤＡ REPORT＃00１４ 201７年３月

ＨＥＡＤＬＩＮＥ
Ⅰ

はじめに

Ⅱ

プレゼン技術の重要性

Ⅲ

ヒアリングを重視したプレゼンⅣ

ヒアリングを重視したプレゼンの効果Ⅴ

ヒアリングの内容

Ⅵ

ヒアリングからプレゼンまでの流れ

Ⅶ

まとめ

当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
一般社団法人日本代理店協会 〒150-0042 東京都渋谷区宇田川町36-1 山和渋谷ビル3F TEL.03-3366-5666 http://j-dma.org

Ⅰ

はじめに2017年2月24日に開催された「代理店・ＦＣ本部実務者会議」の内容をレポートとしてまとめました。協会からの情報だけでなく、参加企業様からの貴重なご意見も踏まえたレポートになっていますので、本部の皆さまに役に立つ内容です。社内でお読みいただくなどご活用ください。

Ⅱ

プレゼン技術の重要性

代理店展開では「代理店を増やす」ことが重要なのは言うまでもありません。ところが、代理店向けの説Ⅲ

ヒアリングを重視したプレゼン明（プレゼンテーション）に力を入れていない企業が少なくありません。力を入れていないというより、効果的なプレゼン方法をご存知ないという方が正しいか

次のうち、どちらのやり方がより多くの代理店を獲得できると思いますか？じっくりお考えください。

も知れません。

100名（社）にアプローチをかけて、10名に面談（プＡ）完璧なプレゼンＢ）完璧なヒアリングレゼン）できた場合、通常3～5名くらい代理店契約に実務者会議に参加された本部の方からは、ヒアリン

いたるところ、プレゼンの技術が低く1～2名くらいしグを重視したいという意見が多かったです。しかし一か契約できなかったらどうなるでしょうか。予算をか方で、完璧なプレゼンができれば効率的に代理店を獲けて分母の100名を1,000名に増やしたとしても、代理得できるのではないかという声もありました。

店契約は30～50名に対し、10名～20名という差が生まれ効果は思ったように上がりません。

例え話をしましょう。みなさんも経験があると思いますが、大病院では何時間も待たされた末に、1分にもまた、プレゼンを失敗してしまうと「あのビジネス満たない診察で、薬が処方されることがあります。つは成功しそうにない」「あそこの会社は良くない」な

まり、十分な診察（ヒアリング）をせずに、処方（プどの評価が見えないところで広がってしまいます。興レゼン）をされてしまったことになります。

味があって話を聞きに来ているのですから、同業他社の代理店になられてしまうと、知らないところで大きなダメージを負ってしまうことも考えられます。

十分なヒアリングをしないで、プレゼン（提案）をすることは、言葉を変えると「当てずっぽうで提案をしている」こととほとんど変わりません。ところが多代理店本部のみなさんが、代理店向けのプレゼン技

くの本部では、代理店候補者（社）の状況や心境を理術を高めることで、代理店展開はより早く、より着実解しようとせず、型どおりにプレゼンを進めてしまっに進んでいきます。それでは、どのようなプレゼン方ています。もちろんこのやり方でも契約にいたること法が成果を上げるのかを見ていきましょう。もありますが、精度は低いと言わざるを得ません。

当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
一般社団法人日本代理店協会 〒150-0042 東京都渋谷区宇田川町36-1 山和渋谷ビル3F TEL.03-3366-5666 http://j-dma.org

Ⅳ

ヒアリングを重視したプレゼンの効果Ⅴ

ヒアリングの内容

ヒアリングを重視したプレゼンを行うと、代理店側、では実際に、どのようなヒアリングを行えば良いの本部側に変化が起こり次のような効果が期待できます。

でしょうか？大きく分けると次の３つの内容のヒアリングが必要です＜代理店側＞
自分の状況・気持ちを理解してもらえるため

１）ニーズの確認

１．信頼感が芽生える

２）資源の確認

２．自分の状況・課題が整理できる

３）稟議の確認

３．提案を受け入れやすくなる＜本部側＞
代理店の状況・気持ちを理解できるため
１．感情移入ができる（代理店の立場で考えられる）
２．代理店にして良いか見極めができる
３．何をどう提案すれば良いか分かる

先ほどの病院の例を使うと、患者さんの状況や気持ちを親身になって聞いてくれたお医者さんが出す処方
箋は「私のことを分かってくれている」ので信用できますが、ほとんど何も聞かれずに出された処方箋にはそれほど信用できません。（それでも断れませんが）同じように、十分にヒアリングをしてもらった後のプレゼンテーションは「私のことを分かってもらえた後の提案」なので「私にぴったりの内容」だと感じてもらうことができます。本部であるみなさんも、代理店候補の状況や気持ちを聞いた後なので、相手に必要な情報で適切にプレゼンできます。

まず、ニーズについては、代理店候補がどのような計画に取り組もうとしているか、あるいは課題があるか聞きます。現在販売している商材にプラスして売れるものを探しているなら、それに合わせたプレゼンをします。ニーズを聞かずして提案するのは当てずっぽうになるのですぐにやめましょう。

次の資源については、人材や資金、時間についての考え方や準備についてヒアリングします。例えば、3ヶ月以内に売上を2,000万円作りたいと言っているのに、貴社の商品が導入まで6か月かかるようなら、別の提案をしなければならなくなります。

最後の稟議は、貴社の事業を始めるにあたり、最終的に誰が決定するのかを聞いておく必要があります。
またその際に、社内の誰が費用対効果などを分析するのか、外部のコンサルタントに相談するのか、などの情報も聞いておきましょう。提案だけして、あとはそちらで決めてください、というスタイルでは多くの代理店を獲得していくことはできません。

このようにプレゼンは、資料に沿って一方的に商品や事業の内容を説明するのではなく、ヒアリングに重Ⅵヒアリングからプレゼンまでの流れ点を置く、あるいはヒアリングを含んだプレゼンを行うことで効果を上げることができます。
ヒアリングがプレゼンの一部として重要なことが分
貴社は今までどのようなプレゼンを行ってきました

かったら、どのような流れでプレゼンを行うかを整理か？ヒアリングに十分な時間を使っていましたか？プしておきましょう。冒頭の挨拶から始まりヒアリング、レゼンの成果（コンバージョン）はいかがでしたか？

プレゼン、と進んでいく流れと、注意点を紹介します。

当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
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１．挨拶例）ここまでお伺いしたことを私どもがきちんと理解

挨拶に必要な要素は①つながり、②目的、③時間確認できたか確認させてください。御社の課題は、◯◯◯です。つながりでは面談の経緯を思い出していただきで、現在◯◯◯という状況です。改善するとすれば、ながら時間をいただいたことに対する感謝の気持ちを目標とする数値は◯◯◯で、過去には◯◯◯に取り組伝えます。次いで面談の目的・ゴールを確認して「おまれたけれど◯◯◯が原因でうまく行かなかったとい時間１時間ほどよろしいでしょうか？」と確認を取っうご経験があります。ておきます。

また、解決するための期限は◯◯◯で、投資できる妥

目的と時間の確認を取ることで、後で思い違いが発覚当な金額としては◯◯◯円だとお考えです。この解決して商談が台無しになることを防ぎます。

にあたっての意思決定者は◯◯社長で、実務の責任者は◯◯様です。

例）本日は◯◯様からのご紹介でお時間いただき誠にこの内容以外に私どもが知っておいた方がよいことはありがとうございます。本日の目的は、弊社ビジネスございませんか？

をご説明させていただき、御社にご判断いただく、とありがとうございます。

いうことでよろしいでしょうか？ありがとうございま

それでは御社のご状況を理解させていただいた上で、す。商談のお時間ですが１時間ほど頂戴してよろしい

弊社の商品（サービス）のご説明をさせていただきまでしょうか？

す。まず御社が解決したいという◯◯◯という課題には、弊社の◯◯◯がお役に立ちます。その理由は、２．ヒアリング◯◯◯（機能や性能など）だからです。同じような課

簡単な自己紹介や会社案内をしてもかまいませんが、題をかかえた企業様では◯◯◯（実績例）という結果商談時間を有効に使うため単刀直入に本題に入ってもも出ています。

良いでしょう。断りなくヒアリングを開始するのではこの商品（サービス）を導入いただくには、◯◯◯なく、ヒアリングする目的を明確に伝えましょう。

（スタートからゴールまで説明）という手順が必要です。ご導入いただくと、◯◯◯（将来像）という結果例）商品（サービス）の説明をさせていただく前に、を期待できます。その他費用や収益については◯◯◯いくつか質問させていただいてよろしいでしょうか？のようになっています。

ありがとうございます。（理由を聞かれたら：私どもご導入いただいた場合、弊社は◯◯◯（研修やサービが御社のことを理解した上で説明させていただいた方ス）という内容で貴社の成功をお手伝いすることをおが、ご判断いただくために必要な情報をお話しできま約束させていただきます。

すので是非ご協力ください）※内容はＶを参照下さい

Ⅶ３．プレゼン

まとめ

十分なヒアリングを行えたか（理解できたか）を確認したら、ヒアリング内容を元にプレゼンテーションをプレゼンか、ヒアリングか、の質問をさせていただ行います。プレゼンでは代理店の課題に関連付けて商いたように、どちらか一方が大事だと思われがちです

品（サービス）を説明します。さらにスタートからが、どちらも大事なことはお分かりいただけたと思いゴール、将来像をイメージさせ、最後にあなたが何をます。ただ、本レポートで提案する部分に重きを置いするのか（何をしていくか）を説明します。※見積りていないのは、完璧なヒアリング、十分なヒアリングや準備が必要な場合は日を改めることも必要です

ができれば高い確率で代理店展開を成功させることが当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
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できると考えているからです。実際に社内でもロールプレイングをやってみてください。このヒアリングを重視したヒアリングが、いかに簡単に友好関係を結べ、いかに簡単に代理店契約を獲得できるかを実感できるはずです。

最後に二つ注意点をお伝えして、本レポートを締めくくります。まず一つ目は、相手のニーズ、資源、稟議のヒアリングを行った後、できるだけ速やかに単刀直入に提案を行うことです。ヒアリングをしたのに、関係ない情報を提供したり、見当違いな提案をしてしまうと、ヒアリングが無駄になります。万が一、ヒアリングの段階で貴社の代理店として適切でないということが分かった場合は、潔くその旨をお伝えする方が信頼を得られます。

二つ目の注意点は、ヒアリングをする方法です。ヒ
アリングをしているつもりなのに、返答ごとにアドバイスをしてしまったり、相手のやり方にダメ出しをしてしまっては信頼関係は作れません。当然、代理店契約にはいたらず、双方の時間を無駄にしてしまいます。
その代理店が大きな売上を生み出してくれる可能性があったと考えると悔やんでも悔やみきれません。

当協会では会員様に、無料での情報提供を行っている他、ヒアリングの技術やすぐに使えるヒアリングシートなどを、実務者会議参加者や加盟会員様向け個別相談でお教えしています。ご興味があれば是非ご加盟いただければ幸いです。

著者-------------------------------------------佐藤康人（さとうやすひと）
7年間で500社以上の代理店募集を支援。実践的なアドバイスで大手企業からベンチャー企業までの代理店本部の立ち上げから募集、教育までをサポート。
一般社団法人日本代理店協会 理事長

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