大阪ケイオスは、参加企業各社の有形・無形の資産を「ものがたり」として発信して活用するとともに、みなさまの多くのニーズにきめ細かくお応えいたします。

VOL.052018年7月発行

海外戦略

中小企業にとって海外展開は企業の将来を左右する重要なファクターとなります。
大阪ケイオスの中でも独自の海外展開を続けてきた企業と、その方法をご紹介します。

飛び込み営業と「ご縁」で広げたアメリカ市場さらにNASCARで新たなブランディングを目指す

NASCARの日本人ドライバー
尾形明紀氏と清水社長

清水電設工業 株式会社
〒660-0822 尼崎市杭瀬南新町1丁目12番6号
TEL 06-6488-1501 FAX 06-6488-2476［主な業務］
真空熱処理、PVD硬質薄膜処理の受託加工
PVD物理蒸着処理装置及び窒化処理装置の製造・販売

代表取締役社長

清水 博之

海外に工場が完成したが仕事はゼロ。
「アメリカでも必ず誰かが価値を認めてくれる」という自信だけを支えに、アメリカで飛び込み営業に取り組んだ。
結果、ジャパンクオリティを提供する企業として信頼されるように。
そして今、新たなブランディングに挑む。

協業先同士がまさかのトラブル！
仕事ゼロからのスタートに！

しかし工場が完成する直前、その製造部門の会社と販した。
アメリカは広大で普通は1日3社ぐらいしか回れ売部門の会社がトラブルになりプロジェクトそのものず、工業団地のような場所を見つけたら超ラッキーな

清水電設工業の海外進出は、1980年後半にアメリカが立ち消えになりました。
「仕事を出す」と約束したからんです。業種も確認せずに片っ端から飛び込み営業しのアイオワ州立大学リサーチキャンパス内に事務所を進出を決断したにもかかわらず仕事がなくなるという、ていました（笑）。

置いた時から始まりました。
アイオワの理由は、地元尼よくある話です。

崎市とアイオワ市が工業面で友好条約を締結してお建物は完成したが仕事はない、という工場への赴任者り、当時社長だった私の父が友好関係団体の一員だっとして、私に白羽の矢が立ちました。
その時、私はアメリ人とのつながりが「ご縁」を生み、相乗効果が生まれたたことも縁になりました。

カの大学を卒業して日本に戻っておりましたが、英語

まずは日本の取引先系列の日系企業に営業訪問しま

二十数年後、同族ではない方ですが、私の2代前社長が話せて表面処理加工のことがわかっているのは私だ

したが門前払い。彼らにとっては、日本での取引実績ながインディアナ州で日系企業におられた方にお願いをけでしたから。

んて何の関係もなく、まったく相手にしてくれません。

して、マーケティングをした中で、地元（インディアナ州

こうして2006年に再びアメリカに渡った私は、アメリあらゆる会社に日参し、色々な方法で担当者や上司へ

フォートウェイン市）の切削工具販売会社の代表が、カ工場を稼働させるために営業活動を開始しました。のアポイントを取りました。最初にテスト発注をくれた

アメリカに工場を出してくれたら仕事を出すと言ってき

営業方法はひたすら飛び込み営業。
ほぼ毎日モーテルのは日系ではなく、生粋のアメリカの企業だったのを覚たのがはじまりでした。に泊まりながら、アメリカ中を車で回って営業していまえています。
そのテストで当社の技術が認められると、

Chaos02 OsakaNews

すぐにある米系企業にその話が伝わったらしく、徐々に米系企業からの仕事も増えていきました。
また、日系企業も増えていきました。
ただ、実際に工場が黒字化したのは稼働開始から9年後。
リーマンショックの影響もありますが、本当は5年ぐらいで黒字になって欲しかったですね。
最初は売上が立たず苦労しましたが、「アメリカでも必ず誰かが当社の工場の価値を認めてくれる」という絶対の自信が支えとなり頑張れました。工場が軌道に乗ったのは、お客さまがお客さまを紹介してくださったから。
「あの会社の彼と知り合いなのか！OK！じゃあ設立当初のアメリカの工場が当社の本社や工場、さらにはクライアントの日本支は、アメリカでも十分に受け入れられると思います。

社を見学するといった「日米の相互交流を推進して関ただし、ユーモアのセンスが必要。仕事ができるだけ係を強固にする」
ことで、これまで以上に「ご縁」の相乗じゃダメですよ。

効果を出せると考えています。

今はアメリカでNASCAR唯一の日本人ドライバー・尾形明紀選手のスポンサーもしています。
アメリカでテストしよう」ということが度々ありました。
そういう意

NASCARのスポンサーでブランディングにも取り組むで、NASCARのスポンサーをしていると話すと、アメリ味では、自分の座右の銘でもある「自分の勘を信じて運アメリカ人営業マンの多くは、御用聞き的かつちょっとカ人は一様に驚きと尊敬のまなざしを向けてきます。

を呼び込んで縁につなげる」
がカギになりました。決し上から目線の営業が多いんです。私は相手の話を聞い大きなブランディング効果がありますね。てアメリカ人はドライじゃなく、ドライだと感じるのはそて「うちの技術を使ってこうすればうまくいく」と、アドこまでの関係でしかなかったから。私は「ご縁」の存在バイスや提案をするように意識していました。
だから話今後は、アメリカ工場をもうひとつ作りたい。現在の工をアメリカで学んだと思っています。

さえ聞いてもらえたら、アメリカ人の営業マンに負ける場は北部に位置するのですが、日系の自動車企業はア今ではアメリカに拠点があることで、アメリカのお客さ気はしなかったですね。常に相手のことを考えながらメリカ南部に工場を設置しています。デリバリーを整まが日本の本社や支社を紹介してくださったり、逆に日進めていくホスピタリティ溢れる日本的営業スタイル備し、南部の拠点作りにチャレンジしてみたいですね。

アメリカ工場の様子

はアメフトに次ぐ市場規模を誇る人気スポーツなの本のお客さまがアメリカの支社や子会社を紹介してくださることも増えました。私たち清水電設工業の社員も、日本の社員が当社のアメリカ工場やお客さまの会【NASCARとは】社のアメリカ工場を見学し、逆にアメリカ工場の社員

NASCARとは『National Association for Stock Car Auto Racing』の頭文字をとったもので、アメリカではF1を凌ぎ全米で最も人気のあるモータースポーツと言われています。そのため近年はNFL、MLB、NBA、NHLにNASCARを加えて『5大メジャースポーツ』と呼ばれているほどです。
スポーツイベントの視聴率ではNFLに次いで第2位とMLBを上回り、毎戦平均で500万世帯の720万人が観戦していると言われています。
レースカテゴリーは、モンスターエナジーカップを頂点としたピラミッド構造となっています。下位カテゴリーのXﬁnityシリーズやピックアップボディを採用したキャンピングワールドトラックシリーズもかなりの人気を誇ります。

【尾形明紀選手】

アメリカでは仕事以外でも気さくに集まるコミュニティができている

ワンポイントアドバイス

14歳からモトクロスレースを開始し、19歳の時にNASCARの存在を知って四輪レースに転向した生粋のレーサー。2003年頃からNASCAR下位クラスに参戦するようになり、現在はナショナルシリーズのひとつであるキャンピングワールドトラックシリーズに参戦しています。
アメリカ人ドライバーと対等に戦う日本人NASCARドライバーとして、スプリントカップ・シリーズを目指しています。

清水電設工業株式会社様のケースは、次の点がポイントです

海外進出の成功の秘訣は現地にキーパーソンを派遣することですが、日系企業ではの利益について、日本とアメリカの双方で課税がなされる可能性があります（これ社員のメンタリティの問題などから、なかなか上手くいかないケースが多いようです。

を二重課税と言います）。

清水電設工業株式会社様はこの点で成功のための必要要件を満たされたと思いま

そこで、現地企業を法人化するかどうか、また、現地と本国の企業間でどのようなす。飛び込みで営業活動を続け、ついには黒字化に成功した清水社長の努力には取引を行うかなど、上手に「税プランニング」をすることで余計な税コストを削減し、頭が下がります。

税引き後の利益を確保することができます。これもまた海外進出の成功の秘訣とい次に、成功を確実なものにするための十分条件ですが、儲けが出るようになった場えます。ぜひ検討してみてください。

合の「税プランニング」についても検討したいところです。アメリカでは、目下、トランプ減税の影響で法人税の負担が軽くなっていますが、日本とアメリカで国境をまたぐことで余計な税コストが生じている可能性があります。すなわち、アメリカで弁護士 木村浩之
［弁護士法人 淀屋橋・山上合同／なにわ士業ネットワーク］
http://www.yglpc.com/

Chaos

Osaka“海賊”のごとく独力で世界の市場を切り拓いたNews03

日本精機 株式会社〒544-0005 大阪市生野区中川 5-13-5
TEL 06-6753-0881 FAX 06-6753-0885［主な業務］
海外で使用されている日本車の補給部品としてエンジンバルブの製造販売
代表取締役

高橋 祐子

日本国内で大手自動車メーカーの「系列」に属することよりも、世界を相手にビジネスすることを選んだ。
世界中のしたたかな商人たちのみならず、時には戦争や為替といった姿のない敵を相手に、“DOKURO”はエンジンバルブ一筋で勝負する。

日本車の海外輸出を追う形で、世界中に市場が広がった

日本精機が生まれたのは約70年前。戦後、高度経済成長で日本車の海外輸出が始まり、メーカーに部品ストックがないような古い日本車の補修部品を日本で作り、海外の国々に送り出すようになりました。
当社が海外に販路を広げたのは必要に迫られたから。
自動車部品業界で大手自動車メーカーの下請け系列に入らずに生きていこうと思うと、海外に打って出るしかなかったのです。設立当初の数年を除き、海外取引だけで売上を上げていました。最初はアメリカへの輸出から始まり、日本車が世界中に広がっていくのを追いかける形で、取引は世界中に広がっていきました。

海外との取引で苦労するポイント

海外進出で苦労させられるのは、まず為替、戦争の2つです。為替が、大きく変化すると、代金を支払ってくれない国の人たちが出てきます。そういった人たちは為替が不利になると「払わないとは言ってない。今は払わでなく、用途が消耗品か嗜好品かによっても違うと思ネスに展開していきたい。1社では難しいかもしれませないだけ」などと平気で言ってきます（笑）。

います。当社が扱うのは消耗品。
「 郷に入れば郷に従んが、ケイオスで一緒に海外向けの販売サイトを立ち上戦争が起きると、海路が封鎖され商品を運ぶ船が運航え」ではないですが、こちらの常識やノウハウを押しつげるとか、海外市場の個人のお客さまと電子マネーをに多大な影響を受け、最悪の場合はビジネスが止まっけるよりも、相手にとって良いものや良い売り方を提供活用した販売方法など模索できればうれしいですね。てしまいます。対策としては必ず商社を挟むようにしたすることにこだわるのが良いと思います。

り、一国に頼ったビジネスはせずにリスク分散したり…

例えば、中南米ではエンジンバルブを交換する際はバでも、どうしようもないことも多いですね。

ルブガイドという部品も一緒に交換するので注文が来

また、日本が島国でなければ陸路を探して商品を届けます。
でも、中近東ではバルブガイドは一緒には交換しることができるけれど、それができないもどかしさがないので一切注文が来ない。
中南米ではバルブガイドあります。

も一緒に交換していると伝えても「いらない」と言うん

大切なことは、“相手にとって良い物は何か”にこだわること海外進出を成功させるポイントは、売る相手や国だけですね。
その時は「そういうものなのね」と考えます。
あとは、お金の回収までがビジネスの区切りですから、いかに売掛金を回収していくか。私自身は、販売よりも売掛金回収の方が難しいと考えています。

大阪ケイオスで共同出展した展示会

エンジンバルブを消耗品から嗜好品に消耗品であるエンジンバルブを今後は嗜好品としても販売していきたいと考えています。4年前の展示会に大阪ケイオスで合同出展した際、はじめて旧車マニア向けオリジナルエンジンバルブの企画を出しました。以来、国内のマニア向けに1本からでも販売を始め好評を得ています。
コロンビアの展示会にて（2011年）

ワンポイントアドバイス

これを世界に向けて販売していくことでBtoCへのビジ

旧車マニアに向けての販売もスタートした

日本精機株式会社様のケースは、次の点がポイントです

海外の顧客と取引をするに当たって、もっとも重要となるのは「信用」
です。
日本精機株

は国によって異なりますが、公開されている情報（商業登記など）からある程度の情報

式会社様の場合、相手の立場に立ってモノを売るという姿勢を徹底されており、それがが集められる場合もあります。
また、信用調査を専門にしている業者に調査を委託する信用の獲得につながっているのだと思います。信用を武器に、70年もの間、世界を相手ことも考えられます。に勝負されてきたことに敬意を表したいと思います。

さらに重要となるのは契約書です。
日本企業同士の場合は契約書を作成しない、ある

さて、信用といっても、言葉も違えば文化も違う海外の顧客を相手に初めて取引をする

いは作成するとしても簡易なものにとどまることも多いといえます。
ところが、海外の顧場合にはどうすればよいでしょうか。一番心配なのは売掛金が回収できないということ客が相手になる場合には、そういった日本企業同士の常識は通用しませんので、何かでしょう。
まずは、基本として、取引先の相手の情報を集めることが考えられます。
これ問題が起こったときのことを契約書できちんと取り決めておくことが重要になります。
（弁護士木村浩之）

Chaos04 OsakaNews

生き残りを賭け、“海外直接買い付け”の田代珈琲 株式会社
ビジョンを現実に自らのスキルが向上するほどに業界の歪みを実感するさなか、世界のコーヒー市場の中に見出したスペシャルティコーヒーという存在。生き残りを賭けて世界中のコーヒー農園を見て歩き、12年という歳月を掛けて海外直接買い付けを実現した。

〒577-0809 東大阪市永和1-25-11
TEL 06-6723-3701 FAX 06-6724-8298［主な業務］
コーヒーの製造、販売ならびにコーヒー関連事業経営に至るまでのコーヒーに関する総合企業
代表取締役社長

田代 和弘

コーヒー豆の現地直接買い付けが生き残りの道ブラジルの4カ国から直接買い付けてきました。にこだわって確保していきたい。
コーヒーも豆の段階

ただ、私たちは品質が高い豆で、新たなコーヒー市場から差別化する時代になってきたと実感しています。

コーヒー豆は、大手以外はどこも商社から買うのがを開拓するのが目的。その実現手段として海外調達

また今年の6月、阪神百貨店梅田本店1階にカフェス一般的で、当然ですが商社の評価を信じて豆を選びを始めたので、海外調達が目的化したら成果はゼロ

タンド『TASIRO COFFEE ROASTERS』をオープンます。私自身のスキルがまだ高くない頃は、お客さまになると思っています。

させたことが、大きな信用に繋がっています。
これからの「 美 味しいね」という言 葉が裏 付けにもショップのテーマである『香りの体なっていました。でも、銘柄も価格も同じ

験 』を実 現すべく、スペシャルティなのに味のグレードが下がったと感じるこ

コーヒーの価値の体験をご提供してとが増えました。商社に伝えても「同じもいきたいですね。のです」と答えるばかり。

ケイオスとしての海外展開の可能性調べてみると、珈 琲の品 質 判 別 基 準が国際的に変わりつつあるのを知りました。

大阪ケイオスの強みはなんといって天候や運任せではなく、努力して良いコーヒー豆を作ろうとする人々によって、スペもネットワークです。私は一人で飛シャルティコーヒーの世界が生まれつつあび込んでいきましたが、海外の先進りました。それを商社に相談すると自分よ国、中心国のニーズに幅広く応えるりも情報を持っておらず、たとえ自己責任ために、大阪ケイオスが窓口になる

でも海外の産地で直接買い付けしないとことで業界別・業種別・部品カテゴ生き残れないと考えたのがきっかけです。

リー別など骨格となる枠組みを想定

新たなコーヒー市場の開拓が目的で、海外調達はその手段『売る仕組みの構築』
が目下の課題

初めての海外産地訪問は2002年。組合の産地ツしたビジネスをしたいから、継続的に買わないと売ってアーでのベトナム訪問が最初でした。
ただ、組合のツくれない。結果、買い続けることになり在庫が増えていアーは大半が観光で、コーヒー園も良い部分しか見せきます。
これをいかにして売っていくか、『 売る仕組みてくれない。
しかし、私の想いを理解してくれる商社の構築』が目下の課題ですね。従来の小売販売に加さんと出会ったこともあり、次第に単独で案内してもえ、クラウドファウンディングに取り組んだり、商社のらうようになりました。初めてのひとり訪問はグァテ

商流を活用した販売、BtoB取引など試行錯誤を重ねマラで、初めてのトランジットに緊張したのを覚えてています。先日も、大手食品メーカー担当者に当社のいます。

豆をプレゼンテーションしました。私は豆の良い面も実際に自ら吟味して選んだ豆を買い付けたのは2014

悪い面も伝えるため、聞いたことがない話ばかりをす年。12年掛けて夢物語と言われたビジョンを実現できるようで、とても興味深く話を聞いてくださります。

ました。以来ニカラグア、ホンジュラス、インドネシア、今後も、品質が高いダイレクトトレードのコーヒー豆

ワンポイントアドバイス

購入してからも悩みは尽きません（笑）。売り手も安定し、ネットワーク網事態を商品にしてワンストップで課題解決できる仕組みができるのではないかと考えます。

阪神百貨店 店舗にて、開店に駆けつけた大阪ケイオスのメンバーと田代珈琲株式会社様のケースは、次がポイントです。

新しいことに挑戦するチャレンジ精神（＝起業精神）
も海外進出に当たっての成功のこれが法的な権利として認められるかは各国の法制度や事実関係によっても異なり秘訣です。それを実践されたのが田代珈琲株式会社様であると思います。私もコーますが、そういった不測の事態が生じないようにするためには、やはり契約書できちんヒーを嗜みますが、コーヒー豆に賭ける田代社長の熱い思いが伝わってきます。と契約期間その他の取引条件を明確にしておくことが重要であるといえます。

海外の買付先との間で継続的な購入をされているとのことですが、こういった継続的最後に、田代珈琲株式会社様では、現在、海外取引についてはもっぱら海外での買付な取引をする場合には注意すべき点があります。
すなわち、取引関係が長期にわたっけが中心のようですが、今後、スペシャルティコーヒーを世界中に広めるため、海外でて継続する場合、相互に取引の継続に対する信頼が生じるため、一方的に取引を打ちの販売を展開されていかれることにも期待したいと思います！

切るとすればその信頼を裏切ることになり、その補償を求められる可能性があります。

Osaka Chaos Member & Office【発行】（弁護士株式会社 大阪ケイオス木村浩之）

www.osakachaos.com/〒541-0043 大阪市中央区高麗橋3-1-8 カルボ高麗橋ビル（1・2F）TEL 06-6232-0338/ FAX 06-6233-0371

アベル 株式会社
www.abel-s.co.jp/

株式会社 清明エンジニアリング
kss-sayama.jp/

株式会社 三協製作所
www.sankyo-seisakusyo.co.jp/

田代珈琲 株式会社
www.tashirocoffee.co.jp/

福地金属 株式会社
www.fukuchi-kinzoku.jp/

モノプラス 株式会社
www.mono-plus.jp/

株式会社 井上模型製作所
www.inouemokei.co.jp/

カワソーテクセル 株式会社
www.kawaso-texcel.co.jp/

清水電設工業 株式会社
www.seavac.co.jp/

日本精機 株式会社
www.enginevalve.co.jp/

双葉塗装 株式会社
www.futaba-toso.co.jp/pc/

株式会社 吉武工務店
www.yoshitake.ne.jp/

株式会社 大橋金属工芸
worldeagle.co.jp/

株式会社 三栄金属製作所
sanei-1970.com/

株式会社 新日本テック
www.sntec.com/

枚岡合金工具 株式会社
www.sg-loy.co.jp/

マツダ 株式会社
www.matsuda-fastener.co.jp/

前孝尚（顧問税理士）
前孝尚税理士事務所
mae-ca.com/

黒田紘史（監査役）
株式会社 レイ・クリエーション 弁護士法人権藤・黒田・岸野法律事務所
www.raycreation.co.jp/
www.gondolaw.com/
取材／株式会社ショートカプチーノ 中直照