2023 年度グラデュエーションペーパー
予稿
題

目

ビジネスモデルと経営者特性の不適合とその解消〜家業の赤字脱却を目指して〜

技術経営論文学
籍番号

ビジネス企画提案

８８２１２２６氏

パタナピンヨー

名

カニン

教

員

主査

岸本太一

先生

担
当審
査
委
員

東京理科大学大学院

経営学研究科

技術経営専攻2023 年度

グラデュエーションペーパー予稿

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パタナピンヨーカニン「ビジネスモデルと経営者特性の不適合とその解消〜家業の赤字脱却を目指して〜」

グラデュエーションペーパー目次（頁番号は割愛）
第１章 ビジネスモデルと経営者特性のミスマッチによる失敗の可能性
第１節 過去の成功、近年の失敗、着目する相違点
第１項 失敗と苦戦が近年続く父親の経営事業
第２項 連敗前は常勝商人
第３項 成否の鍵はビジネスモデルと経営者特性の関係にあり？！
第２節 今回使用する把握・分析フレームワーク
第１項 ビジネスモデルの把握に使用する枠組み
第２項 ビジネスモデルの分析に使用する枠組み
第３項 経営者特性の把握・分析に使用する枠組み
第４項 事実把握の方法・本ペーパーの構成
第３節 事後不満の原因追求の必要性と研究手法
第１項 実務では原因を探っているヒマはない
第２項 原因を探る必要性
第３項 本論文の構成と研究手法
第２章 成功事例分析 シンセン宝石事業
第１節 事業の概要と採用したポジショニング
第１項 事業概要と製品・サービスのラインナップ
第２項 獲得した顧客セグメント、提供した差別化要因
第３項 業界のバリューチェンと採用した分業構造・収益構造
第２節 本事例の資源と業界構造
第１項 進出前に保有した資源第２項 進出後に蓄積した資源
第３項 取り巻く業界構造とその推移
第３節 ポジショニングが成功に繋がった論理
第１項 収益を獲得した直接的な原因と論理
第２項 差別化要因構築の背後に潜む原因と論理
第３章 成功事例分析 タイ黄金飾品加工事業
第１節 事業の概要と採用したポジショニング
第１項 事業概要と製品・サービスのラインナップ
第２項 獲得した顧客セグメント、提供した差別化要因
第３項 業界のバリューチェンと採用した分業構造・収益構造
第２節 本事例の資源と業界構造
第１項 進出前に保有した資源第２項 進出後に蓄積した資源
第３項 取り巻く業界構造とその推移
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パタナピンヨーカニン

第３節 ポジショニングが成功に繋がった論理
第１項 収益を獲得した直接的な原因と論理
第２項 差別化要因構築の背後に潜む原因と論理
第４章 失敗事例分析 インドネシア砂鉄採掘事業
第１節 事業の概要と採用したポジショニング
第１項 事業概要と製品・サービスのラインナップ
第２項 獲得した顧客セグメント、提供した差別化要因
第３項 業界のバリューチェンと採用した分業構造・収益構造
第２節 本事例の資源と業界構造
第１項 進出前に保有した資源第２項 進出後に蓄積した資源
第３項 取り巻く業界構造とその推移
第３節 ポジショニングが失敗に繋がった論理
第１項 赤字を招いた直接的な原因と論理
第２項 赤字の背後に潜む原因と論理
第５章 失敗事例分析 タイ建設事業
第１節 事業の概要と採用したポジショニング
第１項 事業概要と製品・サービスのラインナップ
第２項 獲得した顧客セグメント、提供した差別化要因
第３項 業界のバリューチェンと採用した分業構造・収益構造
第２節 本事例の資源と業界構造
第１項 進出前に保有した資源第２項 進出後に蓄積した資源
第３項 取り巻く業界構造とその推移
第３節 ポジショニングが失敗に繋がった論理
第１項 赤字を招いた直接的な原因と論理
第２項 赤字の背後に潜む原因と論理
第６章 ４つの事例におけるビジネスモデルの共通点と相違点
前書き
第１節 ビジネスモデルの共通点
第１項 ポジショニングの共通点
第２項 資源の共通点
第３項 業界構造の共通点
第２節 ビジネスモデルの相違点
第１項 ポジショニングの相違点
第２項 資源の相違点
第３項 業界構造の相違点
第４項 ビジナスモデルの共通点と相違点に対する疑問
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パタナピンヨーカニン

第７章 父親の経営者特性
第１節 経営者特性を分析するフレームワーク
第１項 経営者特性とは第２項 「マネージャーの仕事」フレームワークとは
第３項 本研究における経営者特性の判断方法
第２節 経営者である父親の特性第１項 外部環境のマネジメントにおける特性
第２項 内部組織のマネジメントにおける特性
第３項 リーダーシップ・マネジメントの媒介における特性
第４項 核となる経営者特性
第５項 オペレーション能力面における特性
第８章 経営者特性がビジネスモデルへの影響メカニズム
第１節 宝石事業で見られる影響
第１項 ポジショニング選択に与えた影響
第２項 資源保有＆資源蓄積に与えた影響
第３項 与えた影響の全体像・各影響の時間展開
第２節 金飾品事業で見られる影響
第１項 ポジショニング選択に与えた影響
第２項 資源保有＆資源蓄積に与えた影響
第３項 与えた影響の全体像・各影響の時間展開
第３節 砂鉄事業で見られる影響
第１項 事前のポジショニング選択に与えた影響
第２項 事前の資源保有に与えた影響
第３項 変更後のポジショニング＆変更を強いた想定環境とのキャップ
第４項 ポジショニング変更に与えた影響
第５項 変更後の資源蓄積に与えた影響
第６項 与えた影響の全体像・各影響の時間展開
第４節 建設事業で見られる影響
第１項 事前のポジショニング選択に与えた影響
第２項 事前の資源保有に与えた影響
第３項 変更後のポジショニング＆変更を強いた想定環境とのキャップ
第４項 ポジショニング変更に与えた影響
第５項 変更後の資源蓄積に与えた影響
第６項 与えた影響の全体像・各影響の時間展開
第５節 着目すべき影響と関係 〜４つの事例分析から得られる知見
第１項 事前の選択は、失敗事例でも、経営者特性とフィット
第２項 想定環境とのギャップの有無が、成否の分水嶺
第９章 分析結果から導かれる施策の方向性
第１節 既存事業に向けた施策
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パタナピンヨーカニン

第１項 資源と経営者特性にフィットしたビジネスモデルに変える
第２項 父親の経営者特性をモデルに適合する方向に変える
第３項 適合的な経営者に経営権を与える
第２節 新規事業での成功に向けた施策
第１項 経営者適合のビジネスモデルを形式知として理解させる
第２項 経営者適合のビジネスモデルが活きる業界を選ぶ
第３項 業界変化の可能性を事前に推察しておく
終章 ビジネスモデルの経営者適合に対する業界変化の影響の考慮 ~貢献と課題~
第１節 貢献第１項 ビジネスモデル特徴と経営者特性の形式知化
第２項 業界変化で引き起こされるビジネスモデルの経営者不適合
第３項 意外な改善策の方向性提示
第２節 課題第１項 他社事例と一般化
第２項 ビジネスモデルの経営者適合以外の分析視点
第３項 父親を動かすための具体策

はじめに
私の家業は、今倒産の危機に晒されている。タイで中小建設会社を経営している父親は、約１.９億日本円を出資して事業を始まったが、現在は家庭の貯金１.３億円と５千万円を注ぎ込んだ上に、予想させる赤字が８千万円以上の倒産危機に直面している。
そして、その危機が解消しないと、継げる家業がなくなるのはまだしも、億以上の借金を肩代わりすることもなりうるので、この問題の解決は家族全員の急務になっている。
しかも、建設業だけではなく、父親は直近１０年間、４カ国での事業展開に連敗して、すでに３０億円を失ったことに苦しんでいる。
だがしかし、父親はいつも失敗しているわけではない。１０年前には、複数の事業に所属業界の競争構造と法規制を変えられたほどの成功を実現し、３０億円の資本も稼いだ常勝経営者であった。その成功と失敗の分水嶺を解明することで、家業を赤字から脱却させるヒントに繋がると考えられる。
日本の中小企業でも、似たような事例が多いと聞き、岸本太一先生の著書プロジェクトに参加してみた。そこで、戦略の経営者適合という論理に啓発された。該当著書では、中小企業の代替わりに、ビジネスモデルと経営者との適合が、事業の成否を分かれる要因と指摘している。
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その原因は、中小企業が、大企業とは違い、経営者個人の技術や能力への依存度が大きい、という特徴を持っているからである。下図のように、先代が構築した戦略は、必ずしも後継者の技術や能力に適合したものではないため、事業の成否を影響する。

父親の場合はさらに下の図のように、経営者は同一人物だが、それぞれの事業は違うので、類似の関係性で、事業のビジネスモデルと経営者との適合さが、事業の成否を分けた原因である可能性が高そうである。

以上を踏まえ、本ペーパーでは「ビジネスモデルの経営者適合」を切り口に、下記の図の流れで調査・研究を行った。なお、以下では紙幅の関係上、上記したペーパーの章立てとは一部順序を変えて、ハイライトを行っている。

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経営者特性の調査と分析：核となる特性の抽出
まず、本論文は「経営者特性」を、経営者が企業のマネジメントを行う際に、その判断と行動に表われる傾向、もしくは特徴ある一貫性、と定義する。
経営者特性の分析は、各事例の経営者行動に基づき、経営者特性を含む２６項目を、下の表のように評価した。ここでは、抽出した５つの核となる経営者特性を説明する。

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2023 年度

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パタナピンヨーカニン一つ目は、政府とビジネス社会のコネクションを保有して、ビジネスに活用する特性。
二つ目は、制度や計画より、対面的なコミュニケーションで組織を管理する特性。
三つ目は、技術的な障壁の克服を楽観視して、どのような専門技術も、自社がゼロから習得できると信じる特性。
四つ目は、自身と自社の利益より、他社とステークホルダーへの補償を重視する特性。
五つ目は、各業務を外部に委託せずに、自社に内製する特性。

ビジネスモデルと経営者特性の関係分析：その結果
本論文では、宝石事業と金飾品事業を成功事例として、砂鉄事業と建設事業を失敗事例として、ビジネスモデルの成否のメカニズムを分析した。ここでは、分析の詳細と各自のメカニズムを割愛して、まとめの表だけを下に添付し、分析から得た示唆を説明する。

事例の成功と失敗は大まかに、経営者が保有した資源とノウハウが、決めたポジショニングの実行にとって、満足であるかいないかによって、分かれた。よって、ビジネスモデルと経営者との適合さが、成否の鍵ではないかと、思いがちである。
しかし、４つの事業のビジネスモデルを、同じ表に整理すると、左の赤枠に見られるよ
うに、業界を問わずに、全事例のビジネスモデルは進出した初期においては、共通点がとても多いという、意外な事実を発見した。例えば、ラインナップには「業務代行サービス」を顧客に提供するといった共通点が見られる。
業界も地域も違うが、なぜこれほどの共通点が見られるのかについては、以下で考察していく。

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ビジネスモデルと経営者特性の関係分析：その結果ビジネスモデルの共通点と経営者特性の関係を分析した結果、父親はどの事業に進出した当初も、自身の特性に適合するビジネスモデルの選択を試みていたと、判明した（左下の図）。だから、失敗事例を含む４つの事例のいずれにおいても、事前構築のビジネスモデルに共通点が見られ、経営者特性とも最初からフィットしていた。

したがって、右上図のように、事業の成功と失敗の原因は、ビジネスモデルを構築した後に、想定した業界環境と実態とのギャップの有無にある。
そして、ギャップを生み出した原因は二つ考えられる。
一つ目は、父親が業界環境を見誤り、事前のビジネスモデルの構築基準を間違った点。
二つ目は、業界環境が進出後に急激な変化を起こし、事前のビジネスモデルを構築した時とはギャップが生まれるという点である。

成功事例の分析結果（宝石事業の事例）
本成功事例は、父親が中国で進出した宝石輸入事業である。
本事業において、父親が想定した業界構造は、「宝石を高価格で販売する競争相手ばかり」の環境である。
それに基づいて、父親は宝石の安いタイから仕入れ、宝石の輸入制限政策のある中国に低価格で販売した。それは、価格差別化を中心としたビジネスモデルである。

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パタナピンヨーカニン

ビジネスモデルを実現するために、父親は自身の「政府コネ」という特性を活かして、中国での輸入特権を取得して、数少ない特権宝石商人になった。
この時点で、父親も既存競合と同じように高値売りができるが、「顧客の利益と補償を重視」という特性が、価格差別化の選択と維持をさせた。
何よりも、事業を実際に経営する時に、業界構造の実態は想定通りであり、ビジネスモデルが父親の予想通りに実現した。
以上の価格差別化と同様に、本事例の製品差別化とサービス差別化にも、経営者特性の影響が見られるが、ここでは説明を割愛する。

失敗事例の分析結果（建設事業の事例）
本失敗事例は、父親がタイで進出した建設事業である。
本事業において、父親が想定したのは、「タイの水利工事に参入したい中国企業が多数存在する」業界構造である。
それに基づき、買い取れる水利工事の免許を用いて、中国企業に水利工事を入札させるサービスを提供する「入札屋」のビジネスモデルを構築した。
しかも、ビジネスモデルの実現には、父親が持つ「政府コネ」という特性が入札交渉に活用できるので、他社よりも優位性があると判断し、特級水利免許のある建設企業を大金で買収した。

しかし、買収して間もなく、コロナが世界的に拡大し、中国企業はタイへの進出を中止し、想定した業界構造とのギャップに直面した。
それにより、想定したビジネスモデルが実現できないものの、建設会社をすでに買い取ってしまった父親は、代替策として、建設ゼネコン業にビジネスモデルを変更した。
それは、病院寮や政府機関のオフィスなどの建物を建てるゼネコン事業であり、下請けに工事の全部もしくは一部を外注し、その施工を管理・監督する事業である。
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パタナピンヨーカニン

入札屋からゼネコンへの変更を決定させたのは、ゼネコン事業に必要とする技術や人材、経験などを過小評価させた「技術障壁楽観視」という経営者特性である。しかも、「自前重視」の特性を加えて、父親はノウハウ必要な建設監督業務を内製化し、ほとんどが自身で担当した。
それによって、大金で買取った免許の優位性が発揮できなくなった。その上、父親自身も複雑な業務管理にものすごく苦戦している。その結果、収益が低下し、混乱した管理によってコストも高騰し、大赤字になった。
以上は本事例の分析の一部だけあり、経営者特性の影響が他にも見られるが、ここでは説明を割愛する。

分析結果に基づく施策提案

その１

既存建築事業の好転に向けて

上記の分析結果を踏まえて、家業を改善する大きな方向性は、既存事業と新規事業に分けられる。

既存事業好転に向けた施策として、３つの方向性が考えられる。
施策１は、既存事業のビジネスモデルを父親の特性にフィットさせるように調整する。
ポジショニングを始めとする調整は理論上で可能であるが、自身が社長補佐として勤務する時にすでに進言をし、経営者である父親の説得は困難であった。
施策２は、父親の経営者特性を変化させ、ビジネスモデルに適合させる。しかし、こちらは、施策１の説得よりもさらに難しい。父親は過去の成功経験によって、自身の経営者特性が受動的に強化され、定着している。しかも、父親自身も能動的に成功の過去と特性に自負しているため、説得が困難になった。仮に、経営者特性の変更に納得したとしても、年齢などによって能力の蓄積と変更は困難であると推察される。
施策３は、建設事業を売却して、新規事業に注力すること。売却先は、モデルに特性が適合する経営者であるべき。前述のことを踏まえて、この施策が最も現実的である。

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分析結果に基づいた施策提案

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その２

パタナピンヨーカニン

新規事業の成功に向けて新規事業の成功に向けた施策も 3 つ挙げることができる。

施策 A は、父親に自身の経営者特性と、それに適合するビジネスモデルをより詳細に理解させる。このことは、本論文によって形式知化したゆえに可能になった。父親は自身の特性の一部をすでに自覚して、ビジネスモデルの構築に組み込んでいる。例えば、「政府コネ」が得意なので、政府の影響が強い業界を選択している。しかし、その全体像を形式知として認識していないため、ビジネスモデルを不適合の方向へ安易に変更してしまう。
施策 B は、「父親の特性に適合するビジネスモデル」と「それが活きるような事業」を選んで進出する。本文に提案した「タイ進出企業向けの斡旋屋」事業はその一例である。
この事業案は、タイに進出しようとする中国経営者を顧客にし、会社設立や優遇政策の申請、現地住民との交渉など、事業展開に必要な手続きと業務を、政府コネを活用して肩代わりするサービス事業である。提案の理由は、この事業には高度な技術を必要としないと同時に、複雑な管理も避けられて、父親を中心とした 2、3 人でも展開できる。しかも、政府コネなどの特性も活用できるからである。
施策 C は、選んだ業界の業界構造が変化する可能性を、事前に調査し、推察することである。それは、後からのビジネスモデル変更を予防し、回避することで、事前に確保した経営者適合を崩壊させないような、最も重要な作業とも言える。

122023 年度

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パタナピンヨーカニン

貢献と課題
本論文は４つの貢献と３つ課題が挙げられる。
貢献１は、父親が過去に経営した事業と現在に経営する事業について、インタビューや事業の内情とデータを細かく調査し、その実態および成功・失敗の論理をビジネスモデル観点から分析した。
貢献２は、父親の経営者としての特性と、その特性に適合するビジネスモデルの特徴を調査・分析し、形式知化したことである。
貢献３は、経営者特性とビジネスモデルの不適合が、業界構造に関する事前の想定と実態のギャップを起点に発生することを発見した。
事業を成功させるためには良いビジネスモデルを選択すべきことはよく議論される。一方で、当初は良いモデル・適合的なモデルだとしても、予期しない外部環境の変化によって、経営者に不適合的なビジネスモデルに変えてしまうことが、本論文の意外なる発見で、一般化する可能性がある。
貢献４は、上記の研究結果に基づき、意外な施策の方向性を、いくつか提案できたことである。
単に今の事業の不適合を如何に粘って、解消するかだけではなく、相性の悪い事業からを能動的に撤退し、自身に有利な土台に上がる方が効率的という示唆が得られた。しかも、その土台選択の分析方法と具体例も挙げられた。
一方、残された課題は以下の通りである。
課題１は、実務上に、提案した施策を実装するための具体的な工夫を考案すること。
父親は言葉での説得は困難なタイプであるため、如何に父親が施策を実行せざるを得ない状況をつくりだすのが課題になる。
課題２は、ビジネスモデル以外の視点から、４つの事例の成功・失敗分析を行うことである。例えば、組織論の視点からの分析が考えられる。
課題３は、父親の事例だけでは、本論文の発見を一般化することに足りないので、他社事例を追加に研究して、検証とリバイズを行うべきである。

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