全体の重要な責務であると考えま増やしていくことは損害保険業界

広く消費者にお伝えし︑加入者をだからこそ︑地震保険の必要性を及ぼし︑国は衰退していきます︒

らず国民経済全体に大きな影響を立ち直れなければ︑被災地のみなています︒大規模な地震災害から出す﹁希望の光﹂となる力を有し中から将来に向かって一歩を踏みえる地震保険は︑被災者が暗闇のスクである地震・噴火・津波に備くることが重要だと考えます︒

代理店自身も成長する仕組みをつとが必要であり︑その結果としてかを考え︑具体的な行動に移すこ

点でお客さまのために何ができるん︒目先の利益ではなく︑長い視されていなければ意味はありませ

組みに落とし込み︑具体的に実践はなく実態です︒組織の風土や仕求められているのはスローガンで業者として当たり前のことですが︑位﹂です︒持続的な発展を願う事が二つあります︒一つは﹁顧客本年 頭 所 感脱却し︑す︒

あけましておめでとうございま

年

ーチ

平成

す︒年頭に当たり︑今年一年が平事なポイントだと考えます︒

商品売り

から

とりわけ︑日ごろ消費者と直接で創意工夫を競い合っていきたい

取組を共有しながら︑高いレベル

日本代協としても︑各会員の好に切り替えていくことが大リスクベースのアプロには︑従来型の会長 金 子 智 明

一般社団法人
日本損害保険代理業協会

和で穏やかな年になりますよう祈発と地震保険普及の重要な担い手

接する代理店は︑地震リスクの啓

風の上陸など︑大す﹂です︒これも言ＣＡサイクルを回

もう一つは﹁ＰＤ

同時に︑今後はリスクの回避・する情報提供を継続的に実施して軽減の観点から︑防災・減災に資と思います︒

規模な自然災害が葉に流されて単に形

災害大国における
代理店の役割いであり︑地震リスクに対する事前相次ぎ︑各地で大式的にくるくる回し

いくことも代理店の重要な役割にきな被害が発生し昨年も九州北部豪雨や相次ぐ台ました︒観測史上ていても意味があり﹁思いやりの心﹂を大切に最高などという言も様々な形で起こります︒従って︑ない︑遭っても被害を最小限にと

活用とともに︑事故や災害に遭わ保険会社と連携しながら︑保険の日本代協としても損保協会や各

安全な社会づくりに貢献したいとの情報提供と提案を通して安心・と後悔することがないよう︑日々

っかりとお奨めすれば良かった﹂と考えます︒﹁あのときもっとしをお守りする代理店の使命であるの備えの提案は︑我が国のお客様

しての経営理念の共有と︑そこで要です︒そのためには︑代理店と改善し︑進化させていくことが重方や業務プロセスを常に見直し︑り上げていくために︑組織のありばれる行動ができる代理店をつくません︒お客様から信頼され︑選なると考えます︒

公助の前に︑補償と負担のバランどめるために︑お客さまの一番身葉に驚かなくなっていること自体スをとりながら︑自助の手当を行

近にいる立場から情報発信を行っが異常ですが︑災害はいつの時代

うことが重要であることは言うま

働く人たちが優しい気持ちで活き︵2頁へつづく︶

よりも大事なことだと考えます︒

活きと働ける職場環境の構築が何考えます︒

さて︑今業界に溢れている言葉

顧客本位とＰＤＣＡサイクルてまいります︒
地域をよく知る代理店は︑お客地震災害への取り組みでもありません︒
様を取り巻く様々なリスクの分析
を通して対応の優先度をアドバイスし︑具体的な対策につなげてい

特に︑我が国最大の自然災害リ

3

行動規範

念いたします︒

30

くことが求められます︒そのため

2

倫理規範

１

①重要事項の説明 ②最適アドバイス③アフターサービス・アフターフォロー④顧客情報の守秘 ⑤法令の遵守①社会性・公共性の自覚 ②自己研鑽③信義・誠実性 ④信用の維持⑤反社会的勢力との関係遮断

われわれは、次の募集規範を遵守し、消費者の利益に貢献します。

平成30（2018）年 1月9日
〜信なくして代理店立たず〜
（1）

第303号

発行者（一社）
日本損害保険代理業協会
会長 金子智明
東京都千代田区有楽町1-12 -1（新有楽町ビル）
03（3201）2745 FAX 03（3201）4639
ホームページ http://www.nihondaikyo.or.jp

頁からつづく︶ます︒変化には柔軟に対応するしある以上︑どんな時代になっても﹁人を思いやる心﹂であり︑保険

今後も︑不断の努力を重ねて品︵質向上を図り︑﹁思いやりの心﹂は︑﹁人を思いやる心﹂を具現化

地域で生きる代理店は︑お客様が溢れる明るく元気な業界になるできる素晴らしいシステムです︒の困り事にきめ細かに対応し︑お顧客接点を担う代理店の価値は存

客様の人生に寄り添って支えるこ在すると確信しています︒

ただ︑私は︑社会が人でできてか生きる道はありませんが︑将来いる以上︑また︑代理店の仕事がに漠然とした不安を感じている代

今後︑人口減少・超高齢化やデ理店も少なくないでしょう︒

ジタル革命の加速度的進展等によよう︑全国の仲間とともに全力で●とができる存在です︒大切なのは

回 日 本 代 協コンベン ション

人と人のネットワークビジネスで第7取り組んでまいります︒

本年もどうぞよろしくお願いい

たします︒

〜﹂︒

える〜顧客・社員と事業の発展

客さまに必要とされる代理店を考

年１回開催している︒代理店経営ために連続性を持たせたテーマで消費者に選ばれる代理店 となる

また︑﹁このコンベンションはことで大きな成果が出たものとし

うち保険代理店と一緒に取り組む損保協会が取り組んでいる事業の代理店の連携の必要性を強調し︑

堀専務理事は︑損保協会と保険れ︑金子会長から感謝状と記念のク・沖縄県代協︶の代協︶︑上原義弘︵九州南ブロッ

村勝弘︵九州北ブロック・福岡県

州北ブロック・福岡県代協︶︑中ック・岡山県代協︶︑冨永紘一︵九日︑東京・港区のグランドニッコに最低限必要なフレームワークは務理事が祝辞を述べました︒

ー東京台場など４会場で︑﹃第７︹１日目︺式 典 ・ 代 協 会 員 懇 談

昨年で一巡したため︑今年は改め

月２日・３日の両回日本代協コンベンション﹄を開

会・基調講演と懇親会が行われま挨拶する金子会長と参加者

氏が表彰さ

した︒

日本代協は

顧客に必要とされる代理店を考える●

り社会環境は大きく変化していき

今後の変化に対応する

１

4
催しました︒今回のテーマは﹁お11

智明会長が挨拶に立ち︑﹁取り巻る犠牲者に黙祷を捧げた後︑金子式典では︑物故会員・災害によ皆さまの代理店経営の時間だが︑コンベンションを通し︑ した︒

方てにフォーカスした︒限られた消費者から見た代理店のあり

東北ブロック・宮城県代協︶︑赤ータルプランナーの拡大を挙げまて︑地震保険の普及と損害保険ト

正会員の増強とＣＳＲ活動のました︒

会長在任中最も印象深かったのは表して︑上原氏が挨拶し盾が贈呈されました︒受賞者を代

年間のく環境は大きく変化しており︑近となることを何か一つでも感じ取

羽豊喜︵上信越ブロック・長野県

実施方法などで意見

功労者表彰では︑折橋久昭︵南年最大のエポックは改正保険業法っていただくことを願っている﹂代協︶︑甲賀信郎︵東京ブロック・

トータルプランナーの拡大

鈴木美恵子︵阪神ブロック・兵庫

英丸︵阪神ブロック・大阪代協︶︑

畿ブロック・奈良県代協︶︑橋本

ック・静岡県代協︶︑吉村克己︵近法等の見直しなどについて質問・識と対応︑③ＣＳＲ活動の実施方

会員の増強︑②日本代協の問題意

代協会員懇談会では︑①代協正代理店賠責の取組みだったと述べ

続いて来賓を代表して︑金融庁

気づきの施行とそれを受けた保険行政のと述べました︒

会員同士で切磋琢磨しながらお客

監督局保険課の岡田大課長︵５ペ

意見があり︑担当役員と事務局が東京代協︶︑良知克彦︵東海ブロ

さまに必要とされる存在となるよ県代協︶︑大崎二郎︵東中国ブロ

地震保険の普及とう共に取り組んでいこう﹂と呼びージ参照︶と損保協会の堀政良専

数多くの好取組事例が溢れている︒

12

かけました︒

は保険会社を跨がる様々な情報や動向である︒こうした中︑代協に

11（2）〜 信なくして代理店立たず〜

日本代協ニュース

平成30（2018）
年 1月 9日

各保険会社が代協会員増強に一層との企業メリットを伝えてもらい︑し所属代理店が代協に加入するこ会員からは︑﹁各保険会社に対の支援︑②同業者間における経営な環境認識に基づく経営計画立案

会社を跨る情報の提供による正確

速で正確な業界動向の情報や保険ト﹂について組織委員会が︑①迅

このうち︑﹁代協加入のメリッ

二宮生憲氏︵㈱さくら住宅・代表

れた後︑基調講演に入り︑講師のＡＳ現地受入れ責任者︶が紹介さ

ビッド・ブレークスリー氏︵ＰＩ新アドバイザーに就任したデーました︒

上からの管理は改めたいと回答しとが重要であり︑義務的な参画やルティングコース受講者は︑過去力を入れている︒本年度のコンサ

プランナーを増加させる取組みに協会は今年度︑損害保険トータル

原会長は︑祝辞の中で︑﹁損保の石原伸晃氏が祝辞を述べました︒

務大臣の藤井裕久氏︑衆議院議員

賓の損保協会の原典之会長︑元財と社員の満足度向上に向けたにおけるコーチングの活用〜顧客エィ取締役社長︶が﹁代理店経営

木ゼミでは鈴木義幸氏︵㈱コーチ・な営業の方向性を目指す〜﹂︑鈴険代理店成長モデルの構築〜新た研究所技術アドバイザー︶が﹁保では尾籠裕之氏︵㈱業務プロセス

回答しました︒

協力してもらえる関係の構築をお情報の交換・研鑽による経営能

４〜８ページに掲載︶︒

ついて講演しました︵講演概要はを学ぶ〜﹂︑中﨑ゼミでは

対力・マネジメント力の向上支援︑話力願いする﹂﹁世の中や業界が猛烈

最高の１７５９名に上った︒よりなスピードで変化する中︑代協の取締役︶が﹁人を大切にする五方中﨑章夫氏︵保険ジャーナリスト︶③各種セミナー︑勉強会等によるが﹁保険新局面における︑お客様運営の指針をタイムリーに示して一層の増加に向け︑日本代協と力代理店従業員の資質向上支援︑④をあわせて取組みを進めたい﹂と代理店賠責による経営安定化の支良し経営﹂と題して講演しました

もらいたい﹂﹁現在進めているＣ︵４ページ参照︶︒

ＳＲ活動の実効性をもう一度見直懇親会では︑金融庁参事官・保続いて︑損保各社社長が紹介さを守り切るプロ代理店の戦略﹂に

援︑を挙げ保険会社に伝えていく

れ︑壇上に並び︑山口史朗副会長

述べました︒

す︒代協が社会や環境に貢献して険課長︑保険会社各社の社長など〈滞在都市〉サンフランシスコ 〈研修旅行費用〉298,000円 ＋ 900 USドル
一人部屋追加料金：100,000円 最少催行人数：18名

関係者５００名超が出席されまし6月1日（金）〜 6月8日（金）8日間また︑ＣＳＲ委員会は︑ＣＳＲ

米国研修（PIAS）参加者募集開始！

ことが重要だと指摘しました︒

会場では︑東海ブロック︵静〜第37次 太平洋保険学校〜

繰り広げました︒

岡・愛知・岐阜・三重︶よる名産品・銘酒︑観光地のＰＲコーナーが設けられ︑出席者に試飲・試食も提供されました︒また︑募金活動も行われ︑参加者からの募金７

万９７９８円を後日︑あしなが育英会に全額寄付しました︒

４分科会でテーマを掘り下げて学ぶ︹２日目︺東京・千代田区の損保会館︑お茶の水ホテルジュラク︑

三井住友海上駿河台新館で４つの分科会が行われました︒

生島ゼミでは生島秀一氏︵㈱ヒューマン＆アソシエイツ代表取締役︶が﹁代理店経営に欠かせない

経営理念・企業文化﹂︑尾籠ゼミ★お申し込みは日本代協事務局 へ ★

共催

A m e r i c a n In stitu te fo r CPCUサンフランシスコ支部

いることの実感を社会に持っても損保会社社長とともに乾杯の乾杯の発声後︑和やかな懇親を石原伸晃衆議院議員

た︒金子会長の挨拶で始まり︑来藤井裕久元財務大臣

活動は自発的に楽しく取り組むこ

原損保協会長らえるかを考慮する﹂といった意見が寄せられました︒

堀損保協会専務理事

平成30（2018）
年 1月 9日
日本代協ニュース

（3） 〜 信 な く し て 代 理 店 立 た ず 〜

を大切にすることにつながる︒

ることで︑社員一人一人がお客様はない︒会社が社員を第一に考えていないでお客様が満足することである︒社員が働くことに満足しげた理念を掲げることが重要だ︒

いかけ︑思想・哲学として磨き上どうありたいか？を常に自らに問はどうあるべきか？経営者として人としてどう生きたいか？仕事と競争に走らない﹂↓徹底的なアフないこととその対処策は︑﹁価格

中小企業経営者がやってはいけのことはクレームを事前に排除すてもらうな！と教育している︒これ！売りに走るな！無理に契約しお客様との関係は常に対等であーワンに特化する︑ことである︒

主になってもらう︑ことを実践ししアドバイスする︑④お客様に株い︑③同業他社に経営方法を公開②決算書は加工しない＝節税しな

営﹂で︑①決算全てを社員に開示︑共有ができる︵社員の仕事観︑組のよりどころとなる︑②価値観のると︑①判断の座標軸ができ︑心経営理念に立脚した組織をつく■経営理念の効果

ターサービスで顧客をサポートす織感︑人生観を揃える︶︑③理念

さくら住宅は﹁ガラス張り経る︒﹁社員間競争をしない﹂↓﹁ノている︒

数字もついてくる︑④独自の企業の実践により社員の人格が向上し︑ることにつながる︒
さくら住宅は﹁社員第一主義﹂

文化を築き︑これがヒューマンのある︒数字に厳しく︑人に優しく︑スタンダードになるという効果が仕事は楽しく︑会社・仲間が好きという企業文化は独自であり︑ヒューマンの強みだ︒ヒューマンのり生産性は７５０万円︒保険販売％が企業契約である︒一人当た万円の計５３７百万円︒損保は約動に落とし込む必要がある︒このターゲットを明示し︑具体的な行﹁頑張ります﹂ではダメであり︑ず管理している︒計画を立てても人生﹂が実現できる︒

併せて社員の﹁物心両面の豊かなる顧客本位の想いが徹底できる︒

組織はうまく動くし︑理念に掲げ

夢の延長線上に社員の夢があればは信頼と成果のストックビジネスシステムでそれを実現している︒

経営の中心は﹁経営計画書﹂では﹃Human﹄がいる﹂を掲げ

ヒューマンは﹁大丈夫！あなたに計画の根底に経営理念がある︒

み︑戦略を立て︑方向性を示し︑たものだけが生き残る︒流れを読営は変化対応業︒変化に対応でき

いところにチャンスはない︑②経と回収﹂であり︑チャレンジしな

私が考える経営とは︑①﹁投資■経営とは何か！

であり︑やりがいを感じる︒■経営理念の大切さ

生 島 秀 一 氏 ︵ヒューマン＆アソシエイツ㈱代表取締役︶

代理店経営に欠かせない
経営理念・企業文化﹁品添えを増やさない﹂↓オンリ

ルマ﹂はないが﹁目標﹂はある︒

二 宮 生 憲 氏 ︵㈱さくら住宅・代表取締役︶

人を大切にする五方良し経営

さくら住宅は︑１９９７年に横期連続黒字経営を続けている︒

浜市で設立されたリフォーム会社
で２０１５年には﹁第５回日本でいちばん大切にしたい会社大賞﹂審
査委員会特別賞を受賞︒リフォー
ム業界への偏見を払拭するため﹁全国リフォーム合同会議﹂を設
立し︑安心して頼めるリフォーム会社を全国的に増やすための活動をしている︒■お客様との関係は常に■経営計画書月に発表会を行ってている︒人生や仕事の結果は︑考先手を打つのが経営︑③勝つため

対等であれ！

ある︒毎年能力によるが︑﹁考︿プロフィール﹀

おり︑経営の羅針盤となっている︒

え方

名︒過去

ＡＩＵの研修生を経て１９８８

併せて︑ヒューマン独自の﹁行動え方﹂が一番大事だ︒人の人格や年創業︒現在︑本店の他７店舗︑管理システム﹂を構築し︑フォロて社会のお役に立つ会社になる﹂ーを行っている︒年間計画↓月別こと︒﹁五方良しの経営﹂とは︑年間平均成長率約１１５％であの組織をつくること︒トップの生別会社１社︒総社員数

り︑２０１７年度の手数料目標は

習慣︑態度等は﹁思い﹂がつくる︒①社員とその家族︑②仕入先・協
力業者︑③顧客︵現在顧客・未来

進捗管理↓毎週営業会議で漏らさ

情熱顧客︶︑④地域住民︑⑤株主・出損保３８２百万円・生保１５５百

10

92

12

企業理念は﹁リフォームを通じ

生島ゼミ

資者︱が幸せになる経営である︒

80

基調
講演
19

（4）
〜 信なくして代理店立たず〜

日本代協ニュース

平成30（2018）
年 1月 9日

■ 代理店の手数料ポイントとき方を見せ︑人財を育成し︑良い﹁猟場﹂を見つけ︑﹁戦い方﹂を教え︑勝てる﹁武器﹂を与える︑約関係に基づくものである︒保険業

委託契約は︑事業者間の民・民の契損保会社と代理店における代理店できない︒

べき︒その覚悟がないと経営など任だ︒３年やってダメなら退任す

発展性・損害率など全て社長の責

これが経営︑④収益性・成長性・

法は契約者保護を目的としており︑■今後の戦略

乗合承認

損保代理店手数料ポイント制度及び保険代理店は顧客接点の役割を果たす
募集及び顧客接点の適切性を確保す

乗合承認は一義的には当事者間で解岡 田 大 氏 ︵金融庁監督局保険課長︶のあり方に影響を及ぼす可能性が高る取り組みは肝心であり留意して頂決するべき事柄と認識している︒

保険会社及び保険代理店において金融庁では９月に損保協会と行った

リングを行った︒この結果について︑

め損保会社及び代理店双方からヒアらず届いている︒先般実態把握のた店から指摘され︑金融庁にも少なか

他方︑この問題は少なくない代理店﹂を創り上げていきたい︒この

密な協力体制の中で自走する代理

武装し︑志を同じくする仲間と綿

自立・自律した事業体として完全案でき︑保険会社に左右されずに詳しく︑より効果的なカバーを提詳しく︑リスクに詳しく︑市場に﹁保険会社の社員よりも保険にいと注視している︒
きたい︒

は︑顧客のニーズや利益に真に適う意見交換の場でフィードバックした︒

業界も業法改正でようやくプロのこうした損害保険全体の環境が変とに変わりはなく︑引き続き重要と保険商品を提供することを通じて顧世界となった︒金融庁には感謝しわることは︑保険代理店の環境変化認識している︒保険代理店は︑社会

客が不測の事態に備える機能を発揮

金融庁では透明性向上の観点から︑ている︒ただ︑代理店自身も変わ的な顧客接点を保険代理店が担うこ■顧客本位の業務運営のや環境の変化に機動的に対応し︑顧各業界団体との意見交換の場で伝え

昨年５月に施行した改正保険業法

険については顧客のニーズや知識︑が期待されている︒金融庁では︑保今回どういったフィードバックを行る必要がある︒理念なくして経営確立と定着

客接点という大事な役割を果たすこ

し︑最終的な経済全体の成長ないしたことはＨＰで毎月公表しており︑に支障をきたすと思われるが︑最終とを期待している︒っている︒今後もそうした役割発揮

国民生活の安定に寄与することを担は大きな規制の変化であり︑金融庁■改正保険業法施行１年半

ＩＴ技術の進展や︑ サ イ バ ー リ ス ク

シュアテック関連商 品 や ︑ サ イ バ ーンのインターフェー ス を 用 い た イ ン

つかの例を挙げると ︑ ス マ ー ト フ ォ

ニーズは徐々に変化 し て い る ︒ い くいる︒改正保険業法施行から１年半の取り組みの好事例として紹介して全国で頑張る保険代理店の顧客本位

月にその結果を取りまとめ公表し︑訪ねヒアリングを実施した︒今年２かけて全国各地１００保険代理店を境や顧客との関係性やニーズが異な例に基づくと︑代理店は１店毎に環００社ヒアリングの事例など参考事に邁進することを期待している︒１の観点から︑保険代理店が業務運営のフォローアップが行われているかの立場に立った説明・販売や販売後提供・販売が行われているか︑顧客発展と契約者保護に貢献して頂ける

続きわが国の損害保険業界の更なる双方との信頼関係を礎として︑引きて長年培ってきた保険会社及び顧客

会員は︑地域に根差した代理店とし連携し推進して頂きたい︒日本代協

本位の業務を進める上で保険会社となぐ重要な役割を担っており︑顧客

保険代理店は保険会社と顧客をつが試される時代になった︒経営者

しいと強く求めたが︑真の経営力

マーケットの環境を公平にしてほ同士がその能力を競い合えるように注力すべきだ︒金融庁にはプロ時代になったことを認識し︑経営個人の力から組織の力を発揮する

り︑経営計画書は羅針盤︑そしてなく︑企業文化こそ独自能力であはなく︑ビジョンなくして成長はなど新たなリスクの 出 現 に 伴 い 損 害

リスクに備える保険 商 品 そ の 他 ︑ 新を経て︑保険代理店の皆様は新制度の責任は大きい︒動き出すのは今経験︑財産の状況に見合った商品のたなニーズに対応し た 新 商 品 開 発 をを踏まえた実務に関するスキルアッものと期待している︒

及び財務局では昨年 月から 月に保険行政の現場に携 わ る 中 で 実 感 しっており︑個々の代理店における創保険に対するニーズ は 高 ま り ︑ そ のている︒さらに︑ク ル マ の 自 動 運 転プ教育・研修に取り組んでいること

意工夫が不可欠と考える︒

だと思う︒

に関する急速な技術 開 発 研 究 が 進 み ︑は承知しているが︑引き続き︑保険

12ったかも同様に公表している︒

響を及ぼしている︒ 他 方 ︑ 世 界 的 な

め伝統的な国内保険 市 場 の 動 向 に 影少を続け︑それが自 動 車 保 険 を は じ

わが国における生 産 年 齢 人 口 は 減■損害保険を巡る環境変化

来賓挨拶
自動運転等の技術開 発 が 今 後 の 保 険

10

平成30（2018）
年 1月 9日
日本代協ニュース

（ 5） 〜 信 な く し て 代 理 店 立 た ず 〜

保険代理店成長モデルの構築〜新たな営業の方向性を示す〜
尾 籠 裕 之 氏 ︵㈱業務プロセス研究所技術アドバイザー︶

目が特に生産性に影響を与えていし︑データ分析したところ︑することで生産性が上がることも

絡先等まで︶などに﹁役割拡大﹂︵コンタクト履歴・紹介履歴・連まに近い仕事および顧客情報整備

をリストラすることなく︑お客さうと効果的である︒

談︑⑤振り返り︑のステップで行化︑②案件の選定︑③準備︑④面的であることを再認識し︑①層別のリピートを優先することが効率には︑﹁顧客の層別化﹂と﹁標準くの疑問点が出てきた︒この改善

して︑①﹁生産性﹂を代理店経営

課題は︑より高い生産性を目指

12月 1 日（土）
： 損保会館 近隣ホテル会場（予定）（東京都千代田区淡路町2-9）

績︑資産︑紹介度︶・信頼度︵家ることが分かった︒事務スタッフ判明した︒事務を戦力にするとい

本動作の習得度の評価として点数

統計分析の結果︑まずは①内部

営業活動の継続﹂の実践が有効とにおける経営指標とする︑②損保

平成30年 11月30日（金）：グランドニッコー東京 台場（予定）（東京都港区台場2-6-1）

族状況︑勤務先︑他社情報︶の設の役割５項目︑事務の精度向上２付けし︑記録を残していくことで込まない﹂ことの理解不足︑コー

チングスキルの不足などが失敗事

事務が生産性に大きく影響するこ確信できた︒顧客の魅力度が高く︑代理店のユニークな強みを活かす︑

第8回 日本代協コンベンションのご案内

平成30年度定値を決め︑お客さまに点数付けし︑ロイヤルカスタマー層を確認

標準営業活動のやり方に関してするものである︒

は︑代理店市場は成熟期であるた

項目︑営業のやり方改善３項目のう戦略は正しく︑事務員に﹁ゆと﹁基本動作の習得度が上がると成め︑新規開拓よりも既契約者から項目である︒なお︑生産性りを持たせること﹂がポイントと②営業活動︶を点数化︵見える化︶

合計なる︒なお︑社長や営業担当者が項の定義は︑一人当たり売上高とし︑約率があがる﹂︑および﹁継続す活動レベルを標準営業活動の基︵代理店の手数料売上＋勤務型代

根本では﹁事務員は営業の補助﹂ることで活動レベルがあがる﹂こ︵社員とが確認できている︒

理店等への支払手数料︶と考えている代理店では成功して﹁標準営業活動の継続﹂

なお︑社長の理解不足︑﹁売りいない︒

０・５︶で算出し︑いくこととした︒■生産性に大きく影響する

生産性の高いやり方に変えることと︑ならびに︑一定規模の代理店

顧客からの信頼度も高い現在の主③マーケティング理論を例の要因である︒

が保険代理店成長モデルの構築にの業績を支えるのは営業力よりも要顧客層︵ロイヤルカスタマー︶

使う ︑④ＰＤＣＡのまわし方を

次に②営業活動に関しても︑多つながる︒

むしろ事務力であり︑事務力を活に対して﹁標準営業活動﹂を継続

層別化は︑魅力度︵保険料︑業■４つの課題要因を特定し︑日本における代理

かすためにはゆとりが必要である

して行うことで営業員の活動レベ

社の成功

店の日常業務と突き合わせてみたことが判明した︒生産性と事務格

米国で成功している

ところ︑セオリーにそぐわない疑付けにはかなり高い相関度があり︑注力が重要であることがわかった︒
また︑省力化できても︑事務員学び問点が散見されたため︑１６０代

見直す︑ことである︒

理店の協力の下︑仮説を立て︑検証を重ねた︒

10

13

項目の代理店活動︵①事務と産性が上がる︒

ルが上がり︑成約率が上がり︑生内務事務■﹁顧客の層別化﹂と

数＋パート

10

１０００万円超の実現を目指して

10

項目の点数を上げる取組みへのく影響される実態であり︑これをの業績は﹁仕事のやり方﹂に大きことが戦略となる︒また︑代理店の評価と相談ニーズ﹄に対応する

成熟社会においては︑﹃既契約相談ニーズ﹄への対応■﹃既契約の評価と

尾籠
ゼミ
49

（6）
〜 信なくして代理店立たず〜

日本代協ニュース

平成30（2018）
年 1月 9日

代理店経営におけるコーチングの活用

わってなければ︑確認をしない︑であることだ︒いくら話しても伝﹁伝わった﹂ことが﹁伝えたこと﹂が理解しなければならないことは︑

くことになるからだ︒社員に聞く︑分かってないと思うと人は人に聞の方が経営はうまくいく︒それは︑

く分かってると思っているが︑逆多くの経営者は社員のことを良けるという２面から説明したが︑問い掛けをしない経営者の責任で聞けることが良い方向に向かうのよく経営者から﹁社員にはよくビ

ある︒

である︒

少しでも経営の参考になれば幸いに影響を及ぼしている︒経営者の■問いをつくる能力である︒

成長の伸度と同じ位しか会社は成ジョンを話しているのに伝わってーチのブッチーハーモンは﹁ウッ

長しない︒従って会社で一番成長いない﹂という話を聞く︒経営者

ズよりゴルフが下手なあなたが何

鈴 木 義 幸 氏 ︵㈱コーチ・エィ 取締役社長︶

故ウッズのコーチをしているのが求められているのは︑経営者で■﹁伝わった﹂ことが営者は︑学習する能力が高い人である︒一番知っている人ではなく︑一番自分は知らないという認識を持てる人の方が成功している︒つ

何ですか﹂との問い︒その後コーていないと周りの人からアイデア

る能力︑聴く力︵傾聴力︶を持っ経営者が高い質問力︑問いをす

まり経営者には︑自分は知らない

チングを受けるたびに質問されたを得たり︑発掘することができな

私がコーチングを受けた時の体ョンとクローズドクエッションがのも﹁あなたのビジョンは何ですという認識を持って︑質問する力︑ある︒前者は﹁何が﹂﹁何故﹂﹁どか﹂︒最初のうちはまたか︑といい︒ソフトバンクの孫社長は何か

験談だが︑コーチからまず質問さ﹁伝えること﹂

最近アメリカで成功している経か﹂︑という記者の問いに︑﹁質あり︑社員ではない︒

ブッチーハーモンはタイガーにアドバイスはせず︑質問をして︑考えさせて︑気付きを促すという︑
コーチングを実践していたのである︒

情報提供をしない人材開発の手法のように﹂というように原因を考に関心を持つと︑その専門家を雇※損保協会認定「損害保険トータルプランナー」の認定取得者となるための受講必須のコースです。

問する力がある﹂と答えている︒〜顧客と社員の満足度向上に向けた﹁対話力﹂を学ぶ〜■コーチングとはを言う︒問い掛けて︑質問をし︑えさせたり︑情報を提供してもらう思いもあったが︑継続していくって一ヶ月間質問攻めにする︒一

聴く力が必要なのである︒

気付きを促していくやり方︒人をうちに﹁ビジョン﹂が頭の中にしれたのは︑﹁あなたのビジョンは

変えるには︑コーチング︑ティーう際に使う質問の仕方で︑相手のっかりと刻み込まれ︑意識するこ

質問の仕方にオープンクエッシ

チング︑指示︑ディスカッション

考えを深めたり広げたりすること

2018年

2月16日

申込締切日

2018年 ４月〜２０１9年３月コース

コーチングとは︑アドバイスや等すべて必要だが︑コーチングのができるため︑コーチングでは重なくなる︒傾聴力を持った人は周

知識は︑経営者にとって大きな武りの人からアイデアや意見を吸いヶ月後そのことに関して孫社長以ジョン実現に向けた様々な考えが上げることができる︒経営者の一上に詳しい人は同社には誰一人い浮かび︑ビジョンが実現したのでとになった︒意識すると気付きがいえ﹂の二者択一の質問で︑確認ある︒

生まれる︒気付きが生まれるとビするときや緊急時にははいいが︑要な要素となる︒一方クローズドろまで送り届ける﹂という意味で﹁話をさせたい﹂﹁意見を言わせつの力として問いを作る能力を持

クエッションは︑﹁はい﹂か﹁い使われていたが︑転じて﹁人の目ビジョンは大切であり︑経営者

器となる︒コーチとは馬車のこと

標達成を支援する﹂という意味でたい﹂﹁現場のことを知りたい﹂

今日は︑社員に対するコーチン

つということが重要なのである︒

で︑元々﹁人をその人が望むとこ使われるようになった︒

はビジョンを共有する必要がある

グと経営者自身がコーチングを受が︑それは対社員だけではなく︑顧客に対しても同じことがいえる︒という場面では使わないことが大
％位

事だ︒

■質問の力

経営者は会社の利益の約コンサルティングコース

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損害保険
大学課程

鈴木
ゼミ
タイガーウッズが全盛の頃︑コ

30

平成30
（2018）年 1月 9日
日本代協ニュース

（ 7） 〜 信 な く し て 代 理 店 立 た ず 〜

保険新局面におけるお客様を守り切るプロ代理店の戦略

経営支援業を目指していくべきで業から︑顧客の生活支援業・事業

業は︑保険を売るという保険販売

目する必要がある︒また︑代理店

く︑社員一人当たりの生産性に着収保規模にのみ囚われるのではなン︶︑吉富裕馬︵東京代協／㈲東海ベ

城︵東京代協／㈲アーネストジャパ

葉代協／総合保険イチダイ︶︑丹野一

生損保ステーション︶︑大下整二︵千越保険企画︶︑秋元

ＫＰＳ︶︑塚越大輔︵埼玉代協／㈲塚柳澤勝則︵埼玉代協／㈱トランク保険◎第７回コンベンションＰＴメンバー

真剣に顧客満足度向上のための体る形で顧客接点業務を行っており︑代理店は顧客に対し︑目に見え見合うサービス︵品質︶の提供が対して手数料︵コミッション︶に店にとって大事なことは︑顧客にっている点は課題だ︒ただ︑代理いと思われるものも判定要素とな教えてくれる機能を望んでいる︒

険のことを丁寧に︑分かりやすく︑

きだ︒お客様は代理店に対し︑保ビッグチャンスあり﹂と考えるべ

証されており︑﹁更改ビジネスに小出局︶︑野元敏昭︵日本代協事務局︶︑

アマヤ︶︑猪股義夫︵東京代協事務ーダー︶︑清田顕彦︵神奈川代協／㈱代協／㈱神奈川保険グループ

浩︵千葉代協／ある︒こうした姿が実現出来る代制を構築し︑継続実施している会

できているかという点である︒

人口減少を踏まえてＡＩの活用等大手企業では︑国内においてはを支えている代理店が成長してい的に寄り添って顧客の人生や経営の現在では︑既存顧客に対し徹底開拓も大事であるが︑成熟経済下れる人・会社を求めている︒新規

本気で顧客のリスクに対応してく合であれば適切に比較推奨販売がである︒今回の業法改正でも︑乗当の意味での質が求められる時代が出ているかが問われている︒本

く具体的にどう実践し︑どう効果なったが︑ルールを守るだけでな

金融庁が直接検査に入る時代に同業者間にとどまることなく︑広トワーク産業﹂であり︑経営者はが︑損保代理店は正に﹁人のネッは縦から横の時代に変化しているる︒デジタル化の進展により社会すべきだ︒ている代理店もあることは参考にお勧めはしないとう方針で成長しり見据えていくことが肝要といえ言えば︑代理店がこの点をしっか

係には介入しようとしない︒逆に加保険料の内訳であり︑単純な開う課題はあるが︑損保手数料は付に比べてコミッションが高いといいる︒生命系資産運用商品は投信

損保手数料の件が話題になってりはない︒

り組んで欲しい︒品質向上に終わて切磋琢磨しながら常に改善に取か︑それぞれが好事例を出し合っに得るためにどう取り組んでいる性に応じ︑お客様の満足を継続的

代理店・企業になると思う︒皆さとで︑更に地域にも貢献ができるて他業種が注目する会社になるこえた様々な横の情報を持ち︑併せ共有を図るべきである︒業態を超と連携強化を図り︑情報の収集と

鋭︵日本代協事務局︶

PTリ

ストパートナー︶︑高下直也︵神奈川社は伸びていく︒顧客は保険料ので業務プロセスを変革し︑人員削るのが実態であり︑お客様のリスできているか︑お客様を守る体制

く業界内外とのネットワーク構築

容をしっかり説明し︑新規契約の損保代理店は顧客との面談が保高低ではなく︑保有するリスクに

既存顧客に対して︑現在の契約内

中 﨑 章 夫 氏 ︵保険ジャーナリスト︶

理店は生き残っていく︒

対する正しい保険手配を求めてい■実効性が問われる体制整備

減を見込んでいる︒顧客は︑ネッ

クマネジメントをきっちりと実施が整っているかが問われている︒

る︒また︑リスクの変化に伴い︑

トやＡＴＭにより自ら行わなけれ

各代理店は︑それぞれの規模や特位置づけばならない手続きが増えていく︒

することが大事なポイントだ︒

る︒どんな変化があろうとも︑顧示は難しい面がある︒現在の手数

理店の経営基盤や顧客との人間関

客との接点は一番肝心なところで料体系では規模や増収の要素が大んの発展を願う︒

あり︑代理店に求められている顧代理店の大型化も問われるが︑■今後の方向性

客接点対応業務は︑今後も必要業

きく︑業務品質向上には直結しな

いずれにしても変化は必ず訪れ

保険会社はデータには強いが︑代■損保の代手ポイント制度■環境変化と顧客接点の中﨑ゼミ
務として残ると考えている︒

第７回コンベンションＰＴメンバー〜 信 な く し て 代 理 店 立 た ず 〜 （8）日本代協ニュース

平成30（2018）
年 1月 9日