特集

変わる消費スタイル！
勢いを増すサブスクの波～強みを活かす定額制サービスの要点とは～月々定額で商品やサービスを自由に利用できる「サブスクリプションサービス」（以下：サブスク）が定着してきた。サブスクは、継続的に安定した収益を得たいサービス事業者とコストパフォーマンスを重視したいユーザー双方の理にかなったビジネスモデルと言われている。しかし、必ずしも Win-Win の関係性を維持できるわけではなく、撤退する企業も少なくない。実際にサービスを提供している県内事業所の事
例と専門家の視点から、持続的にサブスク事業に取り組むためのポイントを探る。

「モノからコトへ」の消費行動を反映したビジネス的である。一方で、サブスクはモノアイテムを購入・利用するのが一般側があらかじめ設定した料金体系で従来の定額制サービスは、事業者む市場規模は２０２３年に６兆円にング会社の試算では、企業向けを含が進んでおり、民間のコンサルティトウェアなどの定額制サービス利用見て取れる。加えて、商用でもソフこうした中、県内の中小企業でもを所有するのではなく、ユーザーがビスを利用するスタイルで、顧客のサブスク事業に参入する企業が増え達すると見込まれている。

ニーズによって料金や提供サービスつつある。表１の通り、ビジネスシー必要とするタイミングに商品やサーが変化する新しい定額制サービス

ン、ライフシーン問わず幅広い分野でのサービス提供が進んでいる状況だ。

当所が実施した調査でサブスク利規格外野菜を農家から買い取り、スーパーで売られる価格の７割程度で購入できる。

だ。

野菜配送

63

用経験の有無（グラフ１）を尋ねた

月々定額でチラシやバナーリンクなどのデザイン制作が依頼できる。

今回の特集では、サブスク事業にデザインと こ ろ、「 利 用 し た こ と が あ る 」 と成長が早い子どもの足に合った靴を１か月に２足レンタルできる。

取り組む県内事業所の事例、事業の子ども靴レンタル

開発と継続のために注意すべきポイ

県内企業におけるサブスクの事例ントを紹介する。

表1

39

回答した人は ・５％に上った。中【出典】福井商工会議所 「今どきライフスタイル調査 サ
ブスクリプションサービスに関する調査」（令和３年７月）

31でも、「動画配信（ ・４％）」や「音利用したことがある63.5%

楽配信（ ・７％）」など、無形サー利用したことがない
36.5%

ビスの利用率が高い結果となり、「モサブスク利用経験の有無ノからコトへ」の消費行動の変化が

グラフ 1

培ったノウハウは簡単に真似できない㈱ホーコーズ代表取締役社長
番場光太郎
七恵氏（右）
氏（左）企画営業部インテリアプリントチーム

相馬

INTE RVIEW㈱ホーコーズは、壁紙などのＡ Ｂ Ｅ Ｇ Ａ Ｆ Ｕ Ｋ Ｕ Ｉ 』 で、また、同社が保有する「高精売上の一部はアーティストに還制作を手掛ける。２０２２年４度 複 製 技 術（ ジ ク レ ー）」 が サ

インテリアプリント、タペスト

月より、同社の印刷技術で複製ブスク事業を実現させた。ジク元する仕組みになっている。

した福井県在住アーティストのレ ー は 細 か な 色 の 表 現 が で き、リーなど販促品の制作、Ｗｅｂアート作品を、定額でレンタルデジタルデータに対応している作品が展覧会などで人の目に触染拡大により、アーティストのうな折、新型コロナウイルス感ワークを構築してきた。そのよ

アーティストとの人的ネット

ン テ リ ア 商 品 の 販 売 を 手 掛 け、品をデジタルプリントしたイ

同社は８年前から、アート作アーティストの支援と自社技術の有効活用きる独自のビジネスモデルづく当社の規模で継続的に収益化で参考にならなかった。そのため、エーションなどの情報はあまりかりで、価格設定や作品のバリスを提供しているのは大企業ば調 査 し た。「 ア ー ト 型 の サ ー ビ立案時に他社のサービスを市場企画担当の相馬氏は、事業のＷｅｂ制作のノウハウが大きなアドバンテージに負 が あ る。 ア ー テ ィ ス ト と 繋む文化が根付く草分けになる自サービスは気軽にアートを楽しメージを持つ人も多いが、このいる。日本では芸術に高価なイアに組み入れる文化が浸透して米や中国ではアートをインテリＵＫＵＩ』の今後について「欧番 場 氏 は『 Ｋ Ａ Ｂ Ｅ Ｇ Ａ Ｆガれる機会が大きく減った。厳しりを進める必要があった」と当が り を 持 つ 企 業 で あ る こ と は、ベい実状を目の当たりにした社長時の苦労を話す。一方で、注文アート型サブスクを提供する上カするサブスク事業『ＫＡＢＥＧの番場氏は「当社のインテリアや顧客データ収集に必要なＷｅで大きな強み。他社が簡単に真イ

商品はアーティストなしでは提ｂシステム構築費の高さが、サ似できないノウハウで、先手をク点が特徴で、作品の複製に適しフＡ ＦＵＫＵＩ』をスタートさ供できない。以前から関わりをブスク事業参入の障壁と言われ打って市場の優位性を高めたた印刷技術だった。

持つ身としては微力ながらも力ているが、同社はＷｅｂ制作のい」と今後を見据える。

せた。に な り た い 」 と 感 じ た と い う。

ノ ウ ハ ウ を 保 有 し て い る た め、えることができた。

システムを内製化しコストを抑その思いを具現化したのが『Ｋ壁に飾られた『KABEGA FUKUI』の利用費用は
1 作品月額 2,200 円（税込）〜顧客の声を拾えてこそ「サブスク」

本多卓郎

氏

㈱ ド ラ フ ト は、 男 性 向 け

客データを活用できていなかっ

運営しているにもかかわらず顧スが『あなスタ』だった。サー

こうして新たに生まれたサービとが理想だった」と語る本多氏。

ディー

ファッションのＥＣサイト『Ｄた」と本多氏は語る。

ビス開始後の会員獲得は順調にコレクション』を運営している。２０２２年９月より、月額欠点があり、このサービスは終品を顧客自らが選べないというと変わりないが、送付される商

ビ ス の 内 容 自 体 は『 あ な ス タ 』

トが選んだ商品を提供するサー期便』を開始した。スタイリスる定額制サービス『オシャレ定イヤーが選んだ服を毎月送付す

同社は２０１９年１月に、バ氏から伺った。

効果と課題、今後の展望を本多までの道のり、運用で得られたで き る。『 あ な ス タ 』 の 事 業 化

商品は同社のＥＣサイトで購入るスタ」を展開。提案を受けた

トの相談に応じるサブスク「あイリストが個別にコーディネーできるサービス自体には好意的

スタイリストが選んだ服を着用

要 望 に 対 応 で き な か っ た 点 で、ビスの欠点は顧客一人ひとりのレ定期便』だった。「従来のサー参考にしたのは、前述の『オシャ時の危機感を振り返る。そこでいサービスが必要だった」と当既存顧客が魅力的に感じる新しス を 利 用 し て も ら う た め に は、従って、継続して当社のサービ

ユ ー ザ ー 離 れ の 恐 れ も あ っ た。の再登録が必要で、更新を機にまれるが、本多氏は「顧客情報により顧客満足度の向上が見込画が持ち上がった。機能の充実させるため、システム更新の計イトやアプリなどの機能を充実

２０２１年９月に同社のＥＣサト さ せ る き っ か け が 訪 れ る。

新たにサブスク事業をスターている。

開始によって相乗効果が生まれ利用拡大など、サブスク事業のコストの削減や既存サービスの客の増加に繋がっており、仕入の会員数増加がＥＣサイトの顧能とした。加えて、『あなスタ』

したことで迅速な商品配送を可までのリードタイムを大幅短縮することができ、受注から配送提案するため、過剰在庫を回避

既存在庫からコーディネートを目標を３か月で達成した。また、進み、半年で見込んだ会員数の了 し た。「 想 定 す る 客 層 は 絞 らな声が圧倒的に多かった。ここ

過去の経験から学び再スタート

れ て い た が、 身 体 的 特 徴 や 趣に顧客の身体的特徴や嗜好を加３３０円（税込）で専属のスタ味・嗜好、着用する場面は加味味した十人十色の提案をするこその結果は・・・初めての定額制ビジネス開始！

していなかった。ＥＣサイトを設問に答えると、身体的特徴から最適なコーディネートが提案される。

㈱ドラフト
取締役ＣＩＯINTE RVIEW

データと生の声を組み合わせ最適な提案を利用者が飽きない仕掛けを常に追求の配送サービスを開始したが、利る。一方で、洋菓子店がスイーツ店舗に無い価値の享受が挙げられによる新たな作品の認知など、実時間の有効活用や、おすすめ機能いる要因に、店舗訪問不要によるビスを軸にスタートすることで要性を感じた。既存商品・サースタートから取り組むことの重みとなる資源を使い、スモールノウハウ、ネットワーク等の強たって、企業が培ってきた技術、サブスク事業を開始するにあ強みを活かし顧客とのつながりを重視

用者数が伸びず中止となった事例

リ ス ク を 最 小 限 に 留 め な が ら、コーディネート提案の際に参がある。これは、コンビニやスーユーザーの反応や売上等を検証し提案できるよう計画を進めてＩ（人工知能）が総合的に判断

来的には、これらのデータをＡ録などのデジタルデータだ。将の購入履歴やフォームの回答記考としているのが、ＥＣサイトいる。一方で、本多氏は「日ごパーでも購入可能なスイーツに付しつつ事業を育てていく観点が福井商工会議所の登録専門員で中小企業診断士の川嶋正己氏に、サブスク事業を継続して提供するために注意すべき点を伺った。

ろ参考にしているファッション

加価値をつけずに提供したためと入障壁の低さは解約障壁の低さとことだ。サブスクの特徴である加て、常にサービスを改善していく

る、顧客データを活用するなどし２つ目は、顧客の声に耳を傾け集・活用と併せ、直接ユーザーめには、購入履歴等のデータ収充実を図る必要がある。そのたサービスの改善とコンテンツのい。継続利用のためには、常にく「 飽 き 」 の 影 響 を 受 け や す

ま た、 サ ブ ス ク 事 業 に お い同義だ。よって、利用者と強固なの声を聞くことでニーズを顕在始すると新規顧客獲得ができなや、それぞれの場所で好まれる重要なことは次の２点だ。１つ目

関係性を築き、飽きられないサー化することだ。顧客に対するアて「飽き」は、顧客離れを誘発必要である。てこそ収益化できるビジネスとは他社の買い切り型サービス以上ビスの仕掛けを追求し続ける必要

い ま ま 費 用 だ け が 発 生 す る た め、考えられる。闇雲にサービスを開学んだ。会員の要望や悩みの収に価値を提供することだ。音楽やフターフォローにより、継続し事業の発展に不可欠と言える。

た関係を築くことが、サブスクがあるのではないだろうか。

する最大の敵であり、リース契コーディネートは、生の声を聞かなければ把握できない」と断言する。そのため、毎月の全会員 向 け ア ン ケ ー ト の み な ら ず、会員とのオンラインミーティング実施など、可能な限り多くの意見を収集した上で、サービス改善に努めている。
本 多 氏 は「 過 去 の 経 験 か ら、集 に は 多 大 な 労 力 を 要 す る が、動画配信サービスが人気を博してサブスクは顧客の声を拾い続け将来的にはＥＣサイトを凌ぐほどの看板商品にしたい」と青写真を描いている。

サービスの内容は熟考しなければ

氏約等に比べ解約のハードルが低正己ならない。

川嶋

サ ブ ス ク 事 業 の 運 用・ 継 続 上、

所長
( 同 ) プラスアルファ ・ ラボラトリー