トピックス「イベントができない！」を変革のチャンスに
日本電気株式会社 IMC 統括部
ディレクター野口圭

新型コロナウイルスが特に猛威を振るった 2020 ～ 2021 年の 2 年間において、展示会産業はリアルでのイベント開催が困難な状況であった。
そのような中、展示会に出展する立場である電機メーカでは、展示会企画・運営業務の見直しを余儀なくされた。
最近でこそ、コロナ禍による混乱が、一部で落ち着きを示しつつあるかのように見えるものの、リアルとオンラインの棲み分けは、引き続き検討すべき課題である。
一般社団法人 日本電機工業会（JEMA）展博委員会が参加している展示会関連団体連絡会＊ 1 は、上記課
題を解決する上でのヒントを探るため、6 月 16 日（木）に特別報告会をリモートで開催した。
本稿は、事務局にて書き起こした内容を基に、スピーカーである日本電気株式会社 IMC 統括部
クター

野口

ディレ

圭様が加筆し、ご寄稿いただいたものである。

＊ 1 経済産業省、独立行政法人 日本貿易振興機構、一般社団法人 日本展示会協会、一般社団法人 日本イベント産業振興協会、
JEMA 展博委員会の 5 機関にて構成

1．はじめにイベントに関わるわれわれの取組みについて、私なりにかなりの思いを込めてご紹介することにしたい。

2．NEC の組織体制
2．1

概要

まず、2022 年 4 月に改正した NEC の組織について実は、どのようなテーマを選ぼうかと大変悩んだのだ。

説明する（図 1）。私が所属するのは、デジタルビジネ

2022 年度はリアルイベントがだいぶ開催できるようにスプラットフォームユニット（以下、DBPU）である。

なっていくとは思うが、昨年度までは自分たちがやってNEC では組織構造上、ビジネスユニットはそれぞれ顧きたことが「ゼロクリア」になるような事態に直面するこ客を持っている。例えば、社会公共ビジネスユニットはとが多々あった。

地方自治体であり、ネットワークサービスビジネスユニッ

本稿では、イベント開催に当たるノウハウの展開など

トは通信キャリアである。それぞれ縦に顧客軸でビジネを大上段に構えて説明するのではなく、私たち（日本電スユニットを持ち、それを横軸が支えている形である。

気株式会社 以下、NEC）がとことん悩んだことを読者システムプラットフォームは、ハードウエアネットワーの皆さまと共有して、少しでもインスピレーションする材クであり、それを営業がアカウントユニットに提供してい料にしていただければ良いかと考えた次第である。

く仕組みである。コーポレートは経理や総務などである。

ポイントは以下 3 点である。
2．2 マーケティングの在り方を変える上での仕組み（1）NEC の組織体制（2）苦しかったこの 2 年間におけるチャレンジ（3）新しいチャレンジをする際の「突破力」（1）DBPU とは
DBPU は、基本的にはプラットフォームに近いような「商材」を作っており、それを上のアカウントのユニットが売っていくという構造である。われわれの組織は、新しいビジネスを生み出すことを中心としたマーケティング組織である。

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電 機 2022・8 月号

既存の顧客はもちろん大切だが、次に大切なことは、うち、3 年前、新型コロナウイルスが発生した際に初めどうやって 3 ～ 4 年後に売り上げを拡大していくかといて立ち上げたデジタルイベントである NEC Visionary

う点である。そのため、世の中のニーズに鑑みて売れる

Week（図 2）の誕生秘話を皆さまにご紹介したい。こものを必死に考え、世界観やオファリングを整備しながれは、本当に試行錯誤と苦労を重ねて立ち上げたイベンら、売れるものを売れやすいようにしていく、これがマートである。私の立ち位置は、まさに事業を生み出すお客ケティングの使命だと考えている。

さまとのタッチポイントを作るというのが使命なのである。

（2）フィールドマーケティングとは
私はマーケティング部門のうち、フィールドマーケティングを担当している。フィールドマーケティングとは当然、お客さまに近いタッチポイントを作るのが使命になるので、これまで必死にいろいろなものを作ってきた。

3．1

例えば、後ほど紹介するデジタルイベントのほか、C&C ユーザーフォーラム＆ iEXPO（東京・有楽町で開催）などにおける共創空間などを手掛けてきたのである。
なり得るようなイベントとして開催したものである。この

図2

厳しい環境

まず、新型コロナウイルスが発生した当時の状況がどのようであったかということを申し上げたい。
これからは当然、営業活動がしにくくなり、NEC の売

これらは、いずれも NEC というコーポレートの代表に

図1

3．苦しかったこの 2 年間におけるチャレンジり上げが大変なことになるかもしれない、利益率も低くなるかもしれないといった状況であった。

NEC の組織図

NEC Visionary Week（イメージ）［トピックス］ 37

トピックス

われわれのようなプロモーションや展示会の部隊は、やはり、いの一番に経費カットの対象になるわけで、これは皆さまにとっても、もしかしたらよくある経験だったかと思う。
もちろん展示会というのは重要なのだが、結構な費用がかかる業務なので、会社が厳しくなることは明らかに目に見えている中では、施策の考え方を見直す必要が生じた。
3．2

図3

デジタルシフトに向けた課題

今までのやり方では勝てないとはいえ、どんな厳しい状況であったとしても、お客3．3

方法論からの脱却さまとのタッチポイントという活動を停止することは、 （1）事業規模とコスト投入「会社の死」に値するといった強い信念をもっていたので、必死にいろいろなことを考えたわけである。

デジタルマーケティングやデジタル営業というのは、世の中に出ている本ではもてはやされているが、実際のまず、「正攻法」で考えたのだ。以下は一般論だが、大企業における営業の売り上げ規模からいくと、それがわれわれは決して展示会をするということが目的ではな実践されているのはやはり数パーセントに過ぎないのがく、そこに実際に顧客を連れてくる営業部隊と共に、事実情である。

業を作り出すことが大事だと思っていた。

いくら必要性があるからやるべきだと言っても、トップ

ただ、コロナ禍における世の中の変化としては、営業からすると、今何パーセントの結果を出しているのか考という側面での課題や危機感についてどうすべきかを考えてほしいという話になる。そのような規模の事業にコえなければならないのである。われわれが営業行為をでスト投入できないと言われてしまうのである。

きなくなったことに加え、お客さま側もいろいろな情報がつまり、あるべき姿というのは、一般論で攻めても、入手できる世の中になっているので、そもそも今までのやはりファクトや売り上げ規模に対する根拠がないと、やり方では勝てなくなっている。また、対面での接点となかなか役員を説得させることはできないのだ。頭を抱いうものもなくなってしまった。

えてしまったが、くじけずに、さらに考えることとした。

このような状況のときに、人を増やすわけにもいかない。営業活動を最適化して、かつ売り上げ拡大ができるような状態にまでもっていくことにわれわれの施策が役に立たないと、トップを説得できない。

（2）何がしたいのかという「思い」からまず、ある意味、方法論により過ぎたのではないかと反省したのである。コロナ禍でプロモーション費用をかその意味では、こちらも一般論であるが、今までの営けられない中で、今までの活動を停止しろと言われても、業のやり方ではない新しい営業手法を確立するとともに、それはそれで受け止めざるを得ない。しかし、きれいごそれ自体が営業の生産性を向上し、かつ、今まで以上にとで突破するのではなく、NEC の一社員として本当にむしろ顧客接点の機会を創出するような理想の形ができ何を成し遂げたいのか、このコロナ禍における危機におれば、トップを説得できるのではないかと考えた。

いて何がしたいのかという「思い」から考え直すことによくありがちなデジタルシフトに向けた課題などは、したのである。

図 3 のようにいくつかある。われわれとしてもコロナ禍

先述のとおり営業うんぬんといった話ではなく、人とにおける営業活動は停滞させるわけにはいかない。われして本当に何をすべきなのか何が必要なのかという観点

われは展示会をしたいのではなく、このデジタルというに立つことが重要ではないかと。このことはわれわれマ技術を活用することで営業プロセスを変革したいのだと、ネジメント層だけではなく、実は現場ラインをも全員巻大上段に掲げながらトップに説明したのだが、一蹴されき込んだ、まさにマーケティング組織の危機だったのだ。てしまったのである。

そこでわれわれは、そもそも展示会などで、世の中に何38

電 機 2022・8 月号

を訴えかけていきたいのかということを必死にディスカッように全体のかじを切っていった。もっと言えば、このイションしたのである。

ベントはわれわれだけではできないので、「100 年後のイベントを開催することが目的ではなく、イベントが結局何の価値を生み出すのか、それは何のためのイベン

未来を守ろうとするお客さま」を主役にするようなイベントにしようと考えたのである。

トなのか。そのようなことを突き詰めるとか、果たして今までわれわれが手掛けたイベントは、ケーパビリティ

NEC がこの世の中にどんな価値を提供したいのかなどをしっかり訴求するとともに、世の中へ価値を提供するを議論したのだが、やはり簡単に結論は出なかった。結ために自分たちを主役にして、お客さまの感動を生んで局、この議論を 1 週間、2 週間と続けたが、その中で、いくことを必死にやってきたのであるが、コロナ禍では部下の一人がポロっと口にしたことが、その後のイベンちょっとベクトルを変えていこうと考えたのだ。

ト計画を大きく動かし始めることとなった。
（4）「今だからこそ」に賛否両論
3．4

部下が放った一言（1）娘の将来を本気で憂う

今だからこそ未来を見せるべきだと思うということ、これには社内で賛否両論があった。コロナ禍のときに何その部下は、今ちょうど 39 歳ぐらいで、娘が二人いを悠長なことを言っているのだとの指摘もあったが、こる。彼が言ったのは、コロナ禍で感じたこととして、「実の NEC だからこそ、まじめな企業、誠実な企業としては今まで娘の将来を本気で憂いたことがなく、コロナ禍

このようなことが相手の心に響くのではないかとの結論で初めて世の中がどうなるのかが分からなくなり、本当に至ったわけである。にまずいと感じている。もっと言うと、ようやく心底思うようになった」と。

100 年 後の未 来をみんなで 探し、求めようと。それをお客さまと共にアクションしていく期間が 100 年

さらに、「『100 年後の未来を守る』といったきれいご間、といった意味で、まず、先見の明をもつところからとがあるが、これを本当に心底思えるようになっている」

インスピレーションが湧いたのである。そして、NECと彼は言ったのだ。つまり、彼は玄孫（やしゃご）といVisionary Week という、全く新しい概念のイベントをう言い方をしたが、娘の孫世代、つまり 100 年後の未来作っていったのである。

を守るために今、動き出ださなければいけないのではないかと言ったのだ。

3．5

世の中の記憶に残るような大規模なものを先述のとおり、「営業変革しましょう」のようなアプ（2）120 年も社会インフラも支えてきた NEC だから
こそローチは全く相手にされなかったが、不思議なことに本これには全員共感したのである。こういうことは青臭ならやれという指示が下りたのである（図 4）。こうなるい、何のビジョンもない人ではなく、今まで 120 年も社と不思議なもので、いろんなアイデアが生まれてきた。

会インフラも支えてきた NEC の社員だからこそ、それ例えば、どうせやるなら世の中の記憶に残るような大規を大まじめに言っていいのではないかと。われわれはイ模なものをやろうと。

気でこういう思いを役員に訴えかけていくと、よしそれベントをやりたいのではなく、これだけ新型コロナウイルスが猛威を振るって、社会がどうにもならないという不安が渦巻いたこの世界において、そういうことを正面切って訴えるためのステージとして、このイベントを使おうじゃないかという話になったのである。
（3）新しい価値を生み出せるように私はこういう思いをビジョンにして、そのためにタッチポイントを作り世の中と共に、新しい価値を生み出せる

図4

イベント概要説明資料（例）［トピックス］ 39

トピックス

3．6

ウェビナーも NEC に関係なくかったし、先述した「営業変革だ」みたいな言い方で当時、他社のイベント集客数である 5 万人にはさすがやったら、ここまでいったのかなと未だに懐疑的である。にかなわないと考えた。国内でも最大級イベントというさらに、これが視聴者延べ数 10 万人を超えてくるとと、ユニークユーザ数では 3 万人ぐらいのものを指すのだが、初回でいきなりこれを目指そうとしたのだ。C&C
ユーザーフォーラム＆ iEXPO は、もともと 2、3 日のイいうことは、全く誰も予想していなかった。
やはり手法というかやり方ではなく、「思い」から入ることはものすごく大事なのだと痛感した次第である。

ベントだったのだが、これを一カ月近くやろうなどの声も出たのだ。
また、ウェビナーについても位置付けを変えた。講師のうち全体の 7 割ぐらいは NEC に関係なく、世の中で発信したいことをオピニオンとしてしっかり売っている人

4．新しいチャレンジをする際の「突破力」
4．1

お客さまとのハブをたちを呼んで、あくまでもこのコロナ禍における 100 年

実はこの話には続きがある。このような取組みは好評後の未来を見据えるという内容に変えることができたのだ。

であったことから、ある期間におけるお客さまとのイベン
トというだけではなく、お客さまとのハブを作れるのでは

3．7

商売っ気をなくし、過去最高の商談パイプライン数を創出

もちろん、NEC もケーパビリティを訴求したいので、ないかと考えたのだ。2020 年度からは、常に顧客とコミュニケーションできるようなインタラクティブなデジタル環境を作ることにしたのである。

IT とかハードウエア、ネットウエアみたいなカテゴリ分

今までであれば、われわれは必死に「見てください」

けをしたかった。ただ、われわれとしては顧客に刺さるを繰り返し、見ていただくようなプラットフォームだったのような言葉に変えていきたかったので、100 年後の未来だが、ネットフリックス ® とかアマゾンプライム ® のように、を、皆さんが本当に可能性として感じるようなテーマに顧客が見たくてしょうがなくなってつい勧誘してしまうよ

設定するとか、その一つ一つのカテゴリも顧客が分かりうな、あの循環型の UI・UX を考えようとしたのだ。

やすい形で、未来のかけらが見られるようなゾーニングに変えたのである。

後は、もちろん、営業行為をして商談を生み出していくことが大事なので、そこでのデータは全てしっかりシ

これは、本当にご好評いただいた。商売っ気をだいぶステムで捉え、営業部門とマーケティング部門が、本当なくしたからか、話がお客さま側にも伝わったのである。の意味でお互いに感謝し合うプロセスを作っていこうと講師に対し、ウェビナーへの登壇をお願いに行ったとき考えたのだ。に、最初に受けてくれていた方が、こういうコンセプトなら大変共感するので、当初考えていた構想を変更し、一から作り直したい、とまで言ってくださるようなこともあったのである。

4．2

マーケティング部門と営業部門をつなぐデジタルハブもそういう意味で今、われわれのデジタルハブは顧客を不思議なもので、商売っ気をなくしてこのような内容つなぐだけではなくて、社内におけるマーケティング部に変更したら結果が出ないのかと思いきや、過去最高の門と営業部門をつなぐような、一つのキーにできないか商談パイプライン数を創出するという恐ろしい結果が出という、壮大なことを妄想しているところである。

たのだ。

今申し上げたように、とにかくくじけずに、最終的にさっき申し上げた 3 万人の申し込み数は当然クリアしは人一人として何を成し遂げるかという思いに行き当たのだが、SAL ＊ 2 が一イベントで 5 千オーバーしたのだ。

たったのだ。そこから一つ一つくみ上げながら、今は逆＊2にデジタル手法も、当時は思いつかなかったレベルまでス

Sales Accepted Lead（セールスアクセプトリード）：申し込みから商談のパイプラインがどのくらい生まれたかを表す指標

このことは逆に営業に怒られて、その後すったもんだは当然あったのだが、これだけの数値は私も予測できな
40

電 機 2022・8 月号

ケールアップしているのである。そこで私は、新しい NECに関する概念（コンセプト）を未だに作り続け、がんばっているのである。

4．3

大企業の持つ「歴史」や「伝統」の強み

4．5

皆さまと共に、未来のかがり火を人一人の成長として何を感じたかと言うことに関連し今日はたまたま NEC での活動を皆さまにご紹介したて話したいのは、最近は大企業を揶揄（やゆ）する人もが、こういった取組みのつらさは、皆さまもこの数年、たくさんいらっしゃるということである。ベンチャーの方それぞれにおいてあったかと思う。今後、日本もどんどがいいとか、大企業はなんか頭が本当にフリーズしていん難しい状況になっていくので、一企業がこれから売りるとか、いろいろなことをおっしゃるのだ。

上げを伸ばすという話ではなく、ぜひ、皆さまと共に、ただ、ベンチャーの社長と話してみると、皆さんやっいろいろな苦境にあったからこそ、一緒になってすごいぱり大企業はいいよなと言うのだ。特に絶対にベンチャーものを作っていくことができないだろうかということを感が大企業に勝てない理由を意味する言葉があるのだといじた次第である。

う。それは、やはり「歴史」とか、過去あった「伝説」抽象的な話に終始してしまったが、図 5 に書いてあるみたいなものである。これらは、やっぱり大きな企業や、ことは、私としては本当に大事だと思っている。ぜひ皆熟成された組織にしかないものだと思っている。

さまと共に、自分の感性を信じながら、未来のかがり火をともし続けたいと思っている。

4．4

NEC で働くことの誇り

今回のようなイベントも、私自身がやはり NEC にいたからこそ、できたことである。そして、それ自身を生み出しているのは、「人」であるとも考えたのである。コロナ禍以前に比べて難しい数年だったからこそ、私はNEC で働くことの誇りを取り戻せたのではないかと感じている。
図5

当報告会資料の一部

展博委員会に参加しませんか？
●編集担当より、読者の皆さまへメッセージ
展博委員会に参加を希望する会員会社様は、JEMA 企画部にご連絡願います。
この委員会は、展示会に出展する会員会社の共通利益促進を通じて、電機業界のさらなる発展を目指しています。
今回ご紹介したような、特別報告をはじめとする展示会などに関するさまざまな活動については、
JEMA 展博委員会に加盟することで、より詳しい情報を入手することができます。
展博委員会はさらなる活性化を目指し、活動を展開しております。
各社様の積極的なアプローチを心から期待しております。
●問い合わせ先JEMA 企画部
電話 03-3556-5882
在宅勤務継続中につき、できるだけお問い合わせフォームをご利用願います
JEMA ウェブサイト（お問い合せフォーム「その他のお問い合せ・サイトへのご意見等」）
https://www.jema-net.or.jp/cgi-bin/contact/input.cgi（注）本稿に記載されている会社名および商品名は、各社の商標または登録商標です［トピックス］ 41