特集

展示会・商談会活用のススメ

企業の継続・発展には新たな顧客・取引先の開拓による売り上げの確保、拡大が不可欠である。一方で営業活動には、知識や経験豊富なマンパワーが必要であり、相手方が求めるニーズと自社が提供できるシーズが合致し、マッチングが成立するまで多くの労力と時間を要することも少なくない。そこで今回は、多くの企業と出会える展示・商談会を活用して、新たな販路・顧客の開拓に繋げた事例と展示・商談会の活用法を紹介する。

販路開拓で新たな顧客を掴め

・８ ％ の 企 業 が 売 上 ア ッ プ を 課 題保・育成」にトップを譲ったものの、令和５年６月の調査では「人材確12 12期連続で最多を占めた。

月から、令和４年９月の調査まで売量不足」を挙げる企業が令和元年が抱える経営課題として「受注・販「 景 気 見 通 し 調 査 」 に よ る と、 企 業当所が四半期ごとに行っている益だった」と回答した。
（グラフ２）

引につながりそう」、 ・８％が「有38が成立した」、 ・９％が「今後の取行ったところ、８・９％が「ほぼ商談商談参加事業所にアンケート調査を２０２件の商談を行った。終了後に会員事業所３１６社がエントリーし、では県内外の商工会議所・商工会の昨 年 秋 の「 ふ く い ビ ジ ネ ス 商 談 会 」

る 企 業 も ・９ ％ に の ぼ っ て い る。に 上 げ、「 営 業 力 不 足 」 を 課 題 と す

示・商談会は新たな顧客づくりに有る課題やニーズをマッチングする展

自社の商品や技術と、他社が抱え8.9%
受注・販売量不足

38.8%
43.2%

R5.6

40

31.9%
30.7%

人件費等のコストアップ

26.8%
29.2%
102030営業力不足0

今後の取引につながりそうである

有益であった役に立たなかった

用な手段といえる。出展・参加で成グラフ2 ふくいビジネス商談会（2022）商談結果

当所では、会員事業所の新規取引

出典：福井商工会議所「景気見通し調査」

果を挙げている企業の事例を見てい価格の適正化

R5.3

先の開拓や売上拡大を支援するため、

46.3%
43.4%

50（％）

こう。

人材確保・育成

商談がほぼ成立した

38.9%

46.8%

35.3%
36.3%

各種の展示・商談会を開催している。

（グラフ１）。

463138グラフ1 経営上の課題（上位 5 項目）

5.4%

展示会への出展で新たな着眼点や技術開発のヒントを入手㈱岩﨑機型研究開発部リーダー
郷 留美子 氏（写真左）INTE RVIEWにも力を入れており、全国の研近年はカーボン成形用の金型ド用の金型などを製作している。

用金型や、ガスタービンのブレー車両のエンジン部品向けの鋳造て金型の製造を手掛け、現在は

在の社名に変更。以来、一貫し年から金型の製作を開始し、現て１９６４年に創業。１９６６

岩﨑機型は木型の製作会社とし坂井市丸岡町一本田の㈱役立てている。ており、幅広いニーズの収集になキーワードにも対応を心がけなど、ＳＤＧｓといった社会的して製作した試作品を展示する㈱ミライ化成（長野県）と協力イクルカーボンを製作している工夫を行っている。近年はリサ示し、自社の技術力を紹介する

プレス成形したサンプル品を展面」型の金型や、カーボン材をができないため、金属加工の「おをモットーにしており、研究開より、一つの出来る方法を探す」

当社では「百の出来ない理由やかな雛人形が完成した。

ではの細やかな加工を施し、華もアドバイスを受け、女性ならＳで繋がる異業種の製造業から工業技術センターに加え、ＳＮだったため、福井高専や福井県り扱った経験が無い分野の製品雛人形の製作を受注。過去に取店から３Ｄプリンターを使ったハッれた法被を着用。これをキャラため、背中に「型」の文字を入

出展会場では社名を売り込むと笑顔で話す。

うスピリットが浸透している」

も『まずはやってみよう』とい発部リーダーの郷氏は「社員に究機関や教育機関から学術研究向けの依頼も受けている。
業界ニーズだけでなく社会的ニーズにも対応
同社が展示会への出展機会が年前頃か増えたのは、カーボン成形用の金型を取扱い始めた

ピーキ ャ ッ ト

クター化し、「法被猫」（Ｈａｐｐｙ Ｃａｔ）をデザインしたステッカーやトートバッグなどの販促品も製作。商談の場で会話が弾むことが増えたという。

郷氏は「寄せられた声を技術くりと、顧客から必要とされるの向上に繋げ、より良い製品づ当所が開催している「ふくい会社作りに取り組んでいきたい」

寄せられたニーズには、まず挑戦する社内風土ビジネス商談会」にも毎回出展と力強く抱負を語ってくれた。

激を受けているという。
ただ、展示品には依頼主からし、令和４年秋には県内の玩具展示会で着用している法被（左）と見本として展示している金型注文を受けた完成品を使うこと供してもらえるため、大きな刺着眼点、技術開発のヒントを提展企業同士の情報交換や新たなすることも多い。このため、出や、納入先の依頼に応じて出展関などと共同で出展するケースら。展示会には同業者や研究機

10お客様の想い出（記憶）に残り、自慢してもらえる駅弁を提供するために㈱番匠本店
営業部営業１課 課長
三井 堅太郎 氏

INTE RVIEW
年を迎えた。福井の豊かな大地

弁事業を創業し、昨年１２０周㈱番匠本店は１９０２年に駅軽に楽しめる」と再び注目をる 」、「 家 庭 で 本 格 的 な 味 が 手

味 期 限 が 長 く、 全 国 で 手 に 入禍 の 巣 ご も り 需 要 を 受 け、「 賞し、駅弁を納入している。

新たな販売チャネルとして開拓ＳＡの他、県内の「道の駅」も

ヤ ー や 消 費 者 か ら、「 商 品 を 小

商談会・展示即売会ではバイの恵みや海の幸など吟味した材浴びている。

型化して、買いやすくしてほしい」という声や、「駅弁や空弁（空港で買える弁当）に続き、ＳＡや道の駅で買える独自の弁当を開発して欲しい」など、新商品

年から当所の「 サ ー ビ ス エ リ ア（ Ｓ Ａ ） バ イ

開発に繋がる意見や提案を受け当社では平成商談会への出展で「駅で売る」概念から脱却料を、県版ＨＡＣＣＰを取得し、衛生管理が行き届いた工場で丹
精 込 め て 調 理 し、 想 い 出（ 記憶）に残る駅弁を提供することをモットーとしている。

ヤー商談会」に毎年参加。当初、「かにめしといえば番匠本ることも多いという。という固定概念が有ったが、商店」と呼ばれる看板商品に育っ

社内では「駅弁は駅で売るもの」

談 会 に 参 加 す る こ と で、「 ド ラた 中、 創 業 １ ２ ０ 年 を 迎 え、看板商品が全国の駅弁フェアで大人気に供。 全 国 の 百 貨 店 等 で 開 催 さイバーが顧客になる」という販社内ではかにめしの製法を見種類の駅弁を提れ る「 駅 弁 フ ェ ア 」 に も 定 期路開拓のヒントが得られた。

現在では「ドライバー」という切り口から、北陸自動車道の気込みを語ってくれた。

り組んでいきたい」と今後の意てもらえるような商品開発に取番匠本店の駅弁だよ』と自慢し

か ら の お 客 様 が、『 あ の 有 名 な営業１課の三井課長は「県外も開発中。と が で き る「 プ レ ミ ア 商 品 」

福井県内だけで買い求めるこ

幹 線 の 福 井 開 業 を 見 据 え て、ン ジ し て い る。 ま た、 北 陸 新てるリニューアルにもチャレ直 し、 よ り 美 味 し さ を 引 き 立的 に 出 展。 中 で も 当 社 の 看 板
商 品「 越 前 か に め し 」 は 各 地の 催 事 で 大 人 気 を 博 し て お り、会 場 で 実 演（ 盛 り 付 け ）・ 販 売を行っている。
コロナ禍で旅行への自粛
ム ー ド が 広 が る 中 で、 同 社 の駅 弁 は「 福 井 を 訪 れ た 気 分 が味 わ え る 」 と 人 気 が 高 ま り、催事会場ではリピート購入するお客様と会話が弾むことも増えたという。
また、 年前に開発した「冷凍 越 前 か に め し 」 が、 コ ロ ナ

全国の駅弁フェアで大人気の「越前かにめし」

現在は約304015expert's eye

今回取り上げた企業では、展示・ 商 談 会 に 参 加 す る こ と で、新たな視点や提案を受け、技術・商品開発や販路開拓のビジネスをいかに的確に伝えられるかが顧明確にして、本番では価値の本質お客様の足を止められる呼び掛け

ち が 訴 え た い 価 値 を 一 言 で 伝 え、ブースの装飾はもちろん、自分た展に向けたヒントを掴んでいた

出展や来場を通じて、事業の発商 談 会 の 開 催 を 予 定 し て い る。

当所では、今秋に左記の展示・チャンスに繋げている。

客獲得のカギとなる。

申込締切

会場

福井の逸品・観光土産品発掘会

10月4日

8月10日

福井商工会議所ビル

北陸技術交流テクノフェア

10月19・20日

申込終了

福井県産業会館 他

ふくいビジネス商談会

10月19・20日

8月31日

福井県中小企業
産業大学校

サービスエリア
バイヤー商談会

11月14日

9月20日

福井商工会議所ビル

だきたい。

開 催 日

お客様が求めるものは「価値」

福井商工会議所が主催する今秋の主な展示・商談会の開催予定

出展の成果を事業に繋げる
お 客 様 か ら い か に 多 く の「 声 」

展示・商談会の名称

商談会はお客様が求めるニーズに自社の価値を当てはめて提案す（ニーズ・要望）を収集できたかが容を深堀りし、商品・サービスのる場所。多くのお客様が訪れる展案や呼びかけも必要になる。近年

改良や、新商品開発に結び付けた出展の成果であり、聞き取った内はＳＤＧｓ や サステナブル（ 持 続り、後の商品・サービスの提案（ア示会は、ターゲットに合わせた提可能）、エシカル（人や地球に配慮

フ タ ー フ ォ ロ ー）に 結 び つ け る こ
展示・商談会に来場するお客様

し て 作 ら れ た 製 品 ）な ど、 多 角 的
傾 向 が 高 ま っ て お り、 こ う し たは「 新 た な 発 見 」 を 求 め て い る。とが重要である。
ニーズを聞き出す話術や提案できそこに「今までと違う」価値を展な視点で商品・サービスを求めるるシーズも大切である。

※「ふくいビジネス商談会」は上記以外の日程でオンラインでの商談も可能です。
※各展示・商談会の内容・申込方法等については、HP をご覧ください。

が勝負となる。

今までと違う「価値」を展示・提案することで、新たなビジネスチャンスに繋げる企業が展示・商談会に参加するメリットや心構えなどに
つ い て、 企 業 の 販 売 促 進 や販路開拓をサポートしている中小企業診断士の津田均氏に話を聞いた。

新規の顧客開拓には、既存客を守るのに比べて５倍の労力や費用がかかると言われている。その点を掴むチャンスが生まれる。新た示・提案することで、新たな顧客設営する展示ブースの工夫で、展示・商談会は自社商品・サービスの価値を効果的かつ効率的にな出会いをビジネスに繋げるたマ

消費者の購買行動プロセスであド伝 え ら れ る 場 所 で あ る。 た だ し、イ

め、積極的に展示・商談に臨んでアるＡＩＤＭＡ（注目・関心・欲求・欲しい。

り込みや、伝えるべきポイントを参加前に伝えたいターゲットの絞記 憶・行 動 ）の プ ロ セ ス に 則 っ た

中小企業診断士 津田　 均 氏