人壽保險的營銷戰略
日本生命、保德信生命與Life Net生命的比較
２０１０年５月２０日（木）「ＬＩＡＲＯＣ－ＯＬＩＳ 2010 台北研修班」

保險情報 保險社第一編輯營業部 部長
鈴木 健市
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目次
Ⅰ.自我介紹Ⅱ.壽險業的營業戰略
Ⅲ.壽險市場結構的變化
Ⅳ.業務人員概要
V .日本生命的營業戰略
Ⅵ.保德信生命的營業戰略
Ⅶ. Life Net生命的營業戰略
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Ⅰ．自我介紹
 1985年進入壽險專業報導媒體「保險情報」（每月

出刊4次）服務。
 在保險業界擁有極廣的人脈。
 目前採訪範圍包含經營戰略、行銷通路動向（業務員、Life Planner財務規劃師、來店型店面、專業代理店、銀行行銷窗口、郵購直銷等）、市場行銷
戰略、風險管理、法規制度問題等。
 主持「保險市場行銷研究會」、「保險經營研究會」等。
 以「保險業界的最新動向」等題目於各界進行演講。

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Ⅱ．壽險業的營業戰略4Ⅱー１ 壽險業的營業戰略—攻與守①增加新要保人---攻的戰略②避免要保人被其他公司搶走、遭人離間---守的戰略

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Ⅱー２ 守的戰略—顧客維持戰略（有效契約純増）①構築契約轉換障礙制度②提升顧客滿意度與忠誠度

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Ⅱー３ 三家公司的營業戰略

日本生命

保德信生命

Life Net生命

創業120年

22年

3年

戰略守攻

攻有效契約件數

1200萬件

230萬件

2萬件

行銷通路

業務員(女性) Life Planner (男性)網路7

Ⅲ. 壽險市場結構的變化

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Ⅲ－１ 日益縮小的遺族保障市場
遺族保障對象，由嬰兒潮世代（60歲前半）轉移為「嬰兒潮年輕世代」（30歲後半）。

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Ⅲ－２ 日益擴大的生存保障市場嬰兒潮世代（60歲前半）成為高齡層，對個人
年金、醫療保險、看護保險的需求增加。
40歲、50歲年齡層的單身者增加，對「為自己而保（生存保障需求）」產生需求。
女性進入社會的機會增加，女性受雇用者也增
加，女性的生活方式開始多樣化，相對地女性市場也跟著擴大 。
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Ⅲ－３ 雇用的非正規化—進入收入不穩定年代①一家之主的雇用非正規化比率升高②年輕層的貧困化嚴重

11Ⅲ－４ 現有保單市場的活性化①調整保障需求者占四成。
②透過各種「現有保戶的接點」，和客戶進行溝通，固守住客戶基本盤。

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Ⅲ－５ 行銷通路動向
100%

80%
不明
其他

60%

透過職場、工會組織
保險代理店的窗口或業務員
透過銀行、證券公司

40%

人壽保險公司的櫃台窗口人壽保險公司的業務員

20%0%
1997調査 2000調査 2006調査 2009調査①投保管道中，業務員的佔率(件數)長期低落。
②直效行銷(包含網路)9.1%，2000年起開始逐漸成長。
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Ⅳ．業務人員概要
１、專屬一家公司的專業制度。
２、雇用來源多半為家庭主婦。
３、剛進公司的月薪約為15萬日圓左右，有雇用關係，有社會保障制度。
４、十分重視初期育成，招攬活動採重點式指導。
５、同時很重視有效件數(客戶數)。

14Ⅴ．日本生命的營業戰略15Ⅴ－１ 創造持續性成長力的三要素①行銷管道------提升業務員的生產性
②商品組合------配合收益力的商品平衡③繼續率------強化收益基礎

日本生命
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Ⅴ－２ 新統合計畫正式啟動(從2010年開始)①建立新事務服務體制②開發容易理解的的商品③建立支援商品、事務服務的基本架構

日本生命
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Ⅴ－３ 建立新事務服務體制■日本生命「投保越久服務越佳」
 充實包含理賠給付等
後續服務 提供里程回饋
日本生命

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Ⅴ－４ 開發容易理解的的商品①新商品「支援未來」銷售狀況不錯②累計銷售件數231萬件(至去年12月底)

日本生命
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Ⅴ－５ 建立支援商品、事務服務的基本架構①到處都是「窗口」------業務員攜帶筆記型電
腦的高度普及②無紙化------手續的簡化

日本生命
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Ⅴ－６ 保單內容的確認活動①最少一年一次，親訪保戶②第一年----對現有保戶說明保單內容③第二年以後----說明保單內容、保險金和理賠
金等給付事由。確認最近一年有無住院、門診、動手術等情形。介紹各種的免費服務。
成果:可抑制失效、解約。得到追加投保、介紹新客戶的機會。
日本生命
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Ⅴ－７ 強化業務員政策①業務員制度修訂
2007年4月改變考績制度
明確規定「基本職務」包含了對售後服務、保全活動的考評（反映於薪津）。

日本生命
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②業務員楷模的育成
活躍的業務員---未來的核心職員
所追求的業務員形象乃公司全體共有，應由公司全體共同育成。

日本生命
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③升等計畫的推動

主題為「禮儀、知識」、「保單內容確認活動」、「件數、修正保險金」、「證照、薪資」。

日本生命
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Ⅴ－８ 展開多元面對面行銷通路
日本生命
法人職場財務規劃師

2200人

地區服務規劃師

420人
550人
1550人

保戶服務辦公室
壽險廣場的客訪人員

四種面對面行銷通路接觸的人數佔全體的一成。
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Ⅴ－９ 擴充代理店的通路①銀行窗口行銷管道(共同、兼業代理店)
雲霄飛車產業------業績變動極其劇烈。
銀行窗口係儲蓄型商品的有力市場，保費
收入占整體的兩成。

日本生命
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②稅務士行銷管道(共同、兼業代理店)
透過稅務士對中小法人行銷經營者保險。
代理店數9400家，其中稅務士6200家，專業代理店2656家。拓展以稅務士為主的代理店設置，目標為一萬家。
日本生命28

Ⅴ－１０ 兼售產險商品①業務員的全方位服務活動②業績佔日生同合損保產險保費收入的四成

日本生命
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Ⅵ．保德信生命的營業戰略30

Ⅵ－１ 重點式開發保障性市場①其他公司轉向開拓第三領域市場時，仍堅守死亡保障市場②滿足「face to face」需求的行銷手段
③家庭投保率僅3%④MDRT會員692人
保德信生命
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Ⅵ－２ Life Planner的育成①強化剛進公司三個月內的研修
第一個月---FTP (First Month Training Program)
知識教育、招攬模擬等。
第二、三個月 --- ＩＴＰ（Initial Month Training Program)
反覆進行營業單位主管陪同招攬等實務練習。
②以中堅幹部為主的達人傳承制度

保德信生命
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Ⅵ－３ 建立新組織①鑽石計畫②以女性經理人為主的組織結構

保德信生命
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Ⅵ－４ 展開新的服務①與三井中央信託合作(從2008年11月開始)②受理信託業務③遺囑信託、遺產管理

保德信生命
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Ⅶ．Life Net生命的營業戰略35

Ⅶ－１ 投保者的背景資料①居住都市地區、IT素養高的30歲左右男性②因為有了小孩而投保約2000萬日圓的定期保險③年繳保險費4～5萬日圓Life Net生命36

Ⅶ－２ 業績提升公式＝認知率×商品數×要保率①認知率6%②商品數從兩種開始，2月推出新商品③今年2月的要保率每天超過100件

Life Net生命37

Ⅶ－３ 兩年間的業績演變

①有效契約件數今年2月突破兩萬件。
②有效契約保額2700億日圓。年換算保費收
入9億4500萬日圓。

③今年2月的新契約件數1920件，較去年同期成長2.8倍。
Life Net生命38

Ⅶ－４ 網路與「人的要素」之融合①虛擬分公司---「看得見外貌」的公司。
②個別的壽險諮詢服務。

Life Net生命39

Ⅶ－５ Life Net生命喚起問題意識①資訊揭露
②透過網路促進事業的效率化Life Net生命40

Ⅷ今後的營業戰略有效契約純增周期
顧客滿意定期拜訪提升收益力

提升忠誠度

提升繼續率

抓住保戶家庭提升品牌力介紹客戶41♦資料
投保壽險狀況（民間壽險・簡易壽險・ＪＡ共濟等之合計）

其中個人年金家庭投保率
22.2%

家庭投保率
86.0%

每一家庭投保件數

4.2件

每一家庭投保額度

2912萬日圓

一家之主的投保額度

1790萬日圓每一家庭的保險費45.5萬日圓（生命保險文化中心 2009年度有關人壽保險的全國實態調查）42