株式会社リクルートホールディングス
2021年3⽉期

第2四半期決算説明会

2020年11⽉16⽇

沈︓それでは、定刻となりましたので、株式会社リクルートホールディングス、2021年3⽉期第2四半期カン
ファレンスコールを始めさせていただきます。
本⽇の司会を務めます、IRの沈です。よろしくお願いいたします。
本⽇のスピーカーおよび質疑の対応は資本市場戦略担当執⾏役員、荒井淳⼀および、ディスクロージャー・
株主リレーション部、部⻑、橋本康嗣です。
まず荒井より、先ほど15時に開⽰しました第2四半期決算に関する内容をお話しさせていただき、その後に、皆様からのご質問をお受けします。
また本⽇のコールは英語での同時通訳とともに、ライブ配信しております。
それでは荒井より、お話し申し上げます。
荒井︓お忙しい中、ご参加いただきまして誠にありがとうございます。荒井でございます。今⽇もよろしく
お願いします。
COVID-19の世界的な拡⼤と各国の拡⼤防⽌策による影響が、当社グループの事業にも多岐にわたっておりますけれども、当社は引き続き、個⼈ユーザー、企業クライアント、従業員とその家族、外部協⼒パートナーなどの安全確保と感染拡⼤防⽌を最優先に考えながら、事業活動に取り組んでおります。
このような不透明な事業環境下でも、当社は従前からの中期戦略でありますHRテクノロジー事業を主軸としたオンライン採⽤広告、⼈材紹介、そして⼈材派遣事業にまたがる⼈材マッチング市場におけるグローバル
リーダーへの挑戦と、国内販促事業におけるAirビジネスツールズを中⼼としたSaaSソリューションによる企業の⽣産性改善を少しもぶれることなく、また、ためらうこともなく、愚直に進捗を図っております。
そのため、成⻑に資する投資は、タイミングやボリュームなどを常に、⼗分に吟味しながらではありますけ
れども、積極的に⾏ってまいりたいと考えております。
私どもの⼈材マッチング事業を牽引するHRテクノロジー事業は、企業の採⽤活動をより速く、シンプルなものにするために、独⾃のデータや知⾒を活⽤し、採⽤プロセスの効率化をにらんだ商品開発に対して、積極的に投資を⾏っております。
Indeedは、ファーストクォーターには、求職者と企業が仕事を探す、応募する、⾯接の⽇程を調整するな
ど、採⽤プロセスのほぼすべてをオンラインで完結できるサービスのVirtual Hiring Eventsの提供を開始しておりますが、セカンドクォーターにおきましては、独⾃で開発したオンライン⾯接プラットフォームである
Virtual Interview Platformが、このVirtual Hiring Eventsの上で使⽤可能となっております。
⽶国で記録的に⾼い失業率が続いている中で、求職活動や採⽤活⽤のサポートをさらに促進するために、
Virtual Hiring Tourという、このVirtual Hiring EventsとVirtual Interview Platformを企業クライアントに無償でThis transcript is provided for the convenience of investors only
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提供するオンラインイベントを6週間にわたって、⽶国で開催しております。その結果、10万件を超える⾯接の実施につながったという報告を受けております。
メディア&ソリューション事業のAirビジネスツールズは、COVID-19の拡⼤により、国内でも企業の事業環境が⼤きく変化していく中、特に中⼩企業の皆様の業務負担の削減、⽣産性向上を⽬的としてクラウドベースのソリューションを展開しておりますが、その果たす役割は⼤きいと、改めて認識しております。
⾮接触決算サービスのAirペイ、待ち時間短縮のためのAirウェイト、そして3密を避けるための予約管理としてのAirリザーブなど、お客様からのお問い合わせが特に増加しております。
昨今のような厳しい状況におきましても、Airビジネスツールズへの積極的な投資は継続してまいりたいと考
えております。
なお、このAirビジネスツールズにつきましては、当社ウェブサイトIRページに⾏っていただきますと、Airビ
ジネスツールズのご紹介と題して、5分間程度のムービーを掲載しておりますので、お時間があるときにぜひご覧いただければと思います。
さて、本⽇、2021年3⽉期、セカンドクォーターの決算発表を⾏うにあたりまして、当社を取り巻く世界の事業環境について改めて⿃瞰をしてみますと、⼀部の産業では採⽤需要や個⼈消費の回復が⾒られますものの、グローバル採⽤市場⾃体の回復、全体の回復と安定には、まだ時間を要すると⾒込まれます。また、⼀部の国や地域では、既に都市封鎖が再開されており、⽇々、事業環境が変化しておりますため、先⾏きの⾒通しの⽴てにくい状況は続いております。
しかしながら、深刻な都市封鎖を伴うようなCOVID-19の流⾏拡⼤が⻑期化せず、下半期を通じて、セカンドクォーターから事業環境が⼤きく変化しないというように前提を置くことによって、下半期の⾒通しの合理的な⾒積もりが可能と判断いたしましたので、本⽇、2021年3⽉期通期連結業績予想を開⽰しております。
既に決算短信およびFAQ、よくあるご質問において開⽰しておりますけれども、セカンドクォーターの実績
および、それに伴います上半期の実績と併せて、引き続き、業績予想についてお話をさせていただきます。
この後、お話する増収率あるいは減収率など、過去実績との⽐較については、すべて前年同期⽐でお伝えいたします。また、私どもが重要な経営指標としております調整後EBITDAにつきましては、EBITDAと略してご説明することもございますので、ご了承ください。
ウェブサイトに開⽰しておりますFAQを、ぜひお⼿元にご⽤意いただき、特に、そのクエスチョン3番、そしてクエスチョン4番でお⽰ししたチャートを併せてご覧いただきますと幸いでございます。
まず、セカンドクォーターの連結業績についてご説明いたします。
セカンドクォーターにおいても、すべての事業セグメントが減収となりまして、その減収率は、すべての事
業セグメントでファーストクォーターよりも改善はしておりますが、連結売上収益は前年同期⽐マイナス
6.2%となりました。
経済産業省中⼩企業庁により受託しました家賃給付受託事業に係る売上収益を除きますと、前年同期⽐マイナス11.1%となりました。
私どもが重要な経営指標としておりますEBITDAは、マイナス22.6%、調整後EPSはマイナス29.8%となりました。

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また、不透明な事業環境の中で、引き続き、積極的にコスト管理を実施した結果、販売費および⼀般管理費
は、広告宣伝費や販売促進費などのマーケティング費⽤の削減および販売⼿数料の減少の結果、前年同期⽐で218億円の減少となりました。
上半期を通じて、厳しい環境におきましても、柔軟かつスピーディなマーケティング費⽤の削減を実⾏しており、当社のコスト削減の実⾏⼒については、ご確認いただけたものと存じます。
続きまして、2021年3⽉期通期連結業績予想の詳細について、ご説明いたします。
業績予想につきましては、レンジにてお⽰ししており、想定している為替レートは、⽶ドル107円、ユーロ
121円、オーストリアドル74円でございます。
通期連結売上収益は、前年同期⽐でマイナス10.4%からマイナス6.5%程度のレンジとなる⾒込みでございます。これは、上半期の売上収益が前年同期⽐マイナス13.0%になりましたけれども、下半期では、これがマ
イナス7.8%から横ばい程度となる⾒込みによるものです。
連結調整後EBITDAは、通期では約2,100億円から2,450億円程度となる⾒込みです。上半期の調整後EBITDA
は、マイナス30.6%の1,234億円、EBITDAマージンは11.8%となりました。
下半期には、前年同期⽐マイナス41.2%からマイナス17.5%程度のレンジの866億円から1,216億円となることを⾒込んでおります。
調整後EPSは、通期で62.83円から77.83円になることを予想しております。
上半期は、前年同期⽐マイナス38.4%の41.83円となりましたが、下半期については、減価償却費等につきましては、上半期と同様の仮定、想定をした結果の連結当期利益に基づきまして、21.00円から36.00円のレンジとなることを予想しております。
今期の配当に関しまして、上半期は本⽇開催の取締役会にて、1株当たり9.5円の中間配当を⾏うことを決議いたしましたので、ここでご報告を申し上げます。下半期も1株当たり9.5円を予想しており、通期では19.0円と想定してございます。
続きまして、セグメント別の業績と下半期の⾒通しについて、お話をさせていただきます。
まず、HRテクノロジー事業であります。
セカンドクォーターの売上収益は、⽶ドルベースでマイナス2.3%となりました。セカンドクォーターにおいては、COVID-19の拡⼤を防ぐための様々な規制が各国で緩和されまして、多くの企業で事業活動が再開されました。特に⽶国におきましては、採⽤活動が回復しました。中⼩企業からの強い需要はもちろんのこと、
幾つかの⼤企業からも追加の需要が⾼まったことなどにより、ファーストクォーター後半から、売上収益の改善トレンドが継続いたしました。
加えて、セカンドクォーターにかけて、IndeedおよびGlassdoorにおける個⼈ユーザーの求職活動も、COVID-19の影響が発現する前に近い⽔準まで回復いたしました。
なお、直近では、特に欧⽶各国にて、新たに、また再びロックダウンを実施している都市や国が増え、事業活動に再度、制限が出始めておりますため、売上の回復ペースや採⽤活動への影響については、極めて慎重に⾒ております。
調整後EBITDAは、減収だったこと、および採⽤プロセスの効率化に通じる商品開発やテクノロジーへの投資の増加を受けまして、前年同期⽐マイナス39.5%、調整後EBITDAマージンは14.3%となりました。

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不透明な経済環境下でも、売上収益のトレンドに併せて、マーケティング投資をファーストクォーターよりも強化し、⼀部ではありますけれども、セカンドクォーター後半から、採⽤についても再開いたしております。
上半期の⽶ドルベースでの売上収益は、マイナス13.7%、調整後EBITDAは、マイナス48.3%となりました。
下半期の⽶ドルベースでの売上収益は、前年同期⽐マイナス5%からプラス9%程度になることを予想しています。
上半期の調整後EBITDAマージンは12.7%でしたが、下半期はグローバル市場における短期的な売上回復と中期的な売上伸⻑の促進がある場合には、営業体制の拡充、またマーケティング活動の展開、さらにはプロダクトの強化などに対して、引き続き投資を⾏うことを考えてございますので、それらを背景に、10%台中盤となることを想定してございます。
続きまして、メディア&ソリューション事業でございます。
セカンドクォーターの売上収益はマイナス9.3%となりました。家賃給付受託事業の売上収益を、ここから除きますと、マイナス24.8%でございました。
調整後EBITDAは、主に⼈材領域が⼤幅に減益となったことにより、マイナス28.4%。調整後EBITDAマージ
ンは19.8%となりました。
上半期の売上収益は前年同期⽐マイナス19.1%、調整後EBITDAはマイナス37.1%、EBITDAマージンは20.2%となりました。
なお、国内事業に関しましては、COVID-19の下での当下半期の事業環境がセカンドクォーターと変わらな
い、同様のレベルで継続することを⾒込んでおります。引き続き、全体の広告宣伝費の抑制など、コスト削減を継続しつつ、売上収益に回復が⾒られる事業に関しては、投資を再開することを想定しておりまして、
メディア&ソリューション事業全体の下半期の調整後EBITDAのマージンは12%前後となる⾒込みでございます。
メディア&ソリューション事業は販促領域と⼈材領域からなりますので、それぞれについて、さらにご説明申し上げます。
販促領域のセカンドクォーターの売上収益は、前年同期⽐プラス11.9%となりました。その他の分野に計上されております家賃給付受託事業の影響を除きますと、マイナス14.8%でございました。
COVID-19の拡⼤が個⼈の消費⾏動に与えた影響が、他の分野と⽐べて⽐較的軽微だった住宅および美容分野におきましては、それぞれ前年同期⽐で増収に転じております。
結婚、旅⾏、飲⾷分野では、引き続き、COVID-19の影響が⼤きく、⼤幅な減収トレンドが続きました。
調整後EBITDAは、前年同期⽐マイナス1.7%、調整後EBITDAマージンは24.9%となりました。これは、既存事業の減収を受けまして、ファーストクォーターに引き続き、マーケティング投資の抑制等、戦略的かつ柔軟にコスト管理を⾏ったことによるものでございます。
なお、既存事業の調整後EBITDAマージンは、前年同期⽐で改善いたしております。
⼀⽅で、このような厳しい事業環境においても、Airビジネスツールズに対する需要は⾼まっていると感じてございます。

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Airペイの加盟店舗数は、消費者の皆様からの⾮接触決済への需要がさらに⾼まったことで、アカウント数は引き続き増加し、9⽉末時点で前年同期⽐プラス68.8%の約17.1万となりました。
販促領域の上半期の売上収益は、マイナス7.2%となりましたが、下半期につきましては、住宅、美容分野が堅調に推移し、旅⾏分野がGO TOトラベルキャンペーンの影響により、上半期と⽐較して回復することを予想しておりますものの、結婚、飲⾷分野は引き続き低調に推移することを想定してございます。
また、GO TO Eatキャンペーンの影響についてでございますけれども、当社の予約サイトを通じた予約数は急激に増加しておりましたけれども、このキャンペーンは11⽉15⽇をもって終了しております。Hot Pepper
グルメは、主に広告掲載課⾦型のビジネスモデルでありますことから、予約件数の急増が飲⾷分野の売上収益に与える影響というものは限定的だと考えております。
販促領域の下半期の売上収益のレンジは、家賃給付受託事業を含まない場合、前年同期⽐マイナス9%からプ
ラス6%程度になることを⾒込んでいます。
これは主に、今もお話し申し上げました旅⾏分野において、GO TOトラベルキャンペーンの規模や期間などの条件変更の影響を想定したものでございます。
⼈材領域でございますが、セカンドクォーターの売上収益は、マイナス38.7%となりました。これはCOVID-19の拡⼤により減退した企業クライアントの採⽤需要が、引き続き低調に推移したことによるものですが、特にアルバイトやパート向けの求⼈メディアでは、COVID-19拡⼤の影響を⼤きく受けた飲⾷業や販売業の求⼈広告の割合が多くございまして、これらの業種の企業クライアントによる広告出稿がファーストクォーターに引き続き、低調に推移したものでございます。
また、⼈材紹介サービスは、当社がご紹介した候補者の⼊社時点で売上計上が発⽣する成果報酬型サービスございますけれども、ファーストクォーター中に中途採⽤需要が減少したことを受けて、セカンドクォー
ターは減収となりました。
調整後EBITDAは減収を受けまして、前年同期⽐マイナス58.5%。調整後EBITDAマージンは18.3%となりました。これは効果的にコスト管理を⾏ったことに加え、減収に伴う販売⼿数料が減少したものの、⼈材紹介サービスのマージン悪化を受けたことによるものです。
上半期の売上収益は、前年同期⽐マイナス35.3%となりました。下半期は、アルバイト・パート向け求⼈メ
ディアに回復の兆しがあるものの、中途採⽤に係る⼈材紹介サービスの低調を想定いたしまして、前年同期
⽐マイナス25%程度を⾒込んでおります。
最後に、⼈材派遣事業についてお話しいたします。
セカンドクォーターの売上収益は、前年同期⽐マイナス6.0%となりました。調整後EBITDAは前年同期⽐プラス6.3%、マージンは7.5%となりました。
上半期の売上収益は前年同期⽐マイナス9.1%、調整後EBITDAはプラス3.4%、調整後EBITDAマージンは7.4%でございました。
下半期は、国内・海外とも減収となる⾒込みでありまして、引き続き、効率的な経営を進めてまいるものの、下半期の調整後EBITDAマージンは事業全体として5%程度となる⾒込みでございます。
これは主に、国内派遣の下半期の調整後EBITDAマージンが減収と、広告宣伝費の投下を計画していることにより、低下すると⾒込んでいるためでございます。
続いて、国内と海外に分けてご説明いたします。

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国内ですが、セカンドクォーターの売上収益はマイナス0.7%となりました。これは、本年4⽉からの同⼀労
働同⼀賃⾦の法制化に伴い、請求単価が上昇した⼀⽅で、前年同期と⽐較して、営業⽇数が1⽇少なかったこと、COVID-19の影響を受けて、経済動向が不透明になっている中、ファーストクォーターから引き続き、新規の派遣需要が低迷したことに伴う派遣スタッフ数の減少などによるものでございます。
調整後EBITDAはプラス20.7%となりましたが、これは労働市場の需給を⾒ながらコスト管理を徹底したこと、出張費などの削減が進んだことによるものです。調整後EBITDAマージンは9.9%となりました。
国内派遣の上半期の売上収益はプラス2.6%となりましたが、下半期におきましても、新規派遣契約需要の停滞を予想しておりますことから、下半期の売上収益は前年同期⽐でマイナス10%からマイナス5%程度となる
ことを⾒込んでおります。
続いて、海外派遣です。
セカンドクォーターの売上収益はマイナス10.2%となりました。これは各国でCOVID-19拡⼤予防策を背景に、引き続き、企業クライアントの事業運営に制約が⽣じましたことや、先⾏きの不透明感によって、派遣
スタッフに対する企業クライアントの需要が⼤きく落ち込んだことなどによるものです。
各国ごとに状況は異なりますが、海外派遣の売上収益としては、セカンドクォーター中、前年同⽉⽐で⽉を追って減収幅が縮⼩しております。
調整後EBITDAはマイナス10.6%となり、調整後EBITDAマージンは5.4%でございました。
不透明な経済環境がグローバルに広がる中、各国の異なる労働市場や政府の施策などの動向を迅速に把握しながら、個別に適切な対応を⾏っております。加えて、従前から取り組んでまいっておりますコスト管理を継続することによって、EBITDAマージンの確保に注⼒いたしました。
海外派遣事業の上半期の売上収益は、マイナス18.3%となりましたが、下半期はマイナス12%からマイナス8%となる⾒込みでございます。
以上でセグメント別のご説明を終わります。
今後も国内外の影響と、その影響を注視し、短期視点にとらわれず、中⻑期的な視点で、私どもの戦略の達成を⽬指して努⼒してまいりたいと思ってございます。引き続き、株主そして資本市場参加者の皆様、また、すべてのステークホルダーの皆様からのご理解・ご⽀援を賜ることができれば幸いでございます。
なお、本⽇お伝えしましたことは、決算短信およびウェブサイト上での開⽰もしてございますので、適宜、ご参照いただければと思います。
この後はご質問を頂戴して、適宜回答させていただきます。ありがとうございました。

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質疑応答

沈︓それでは、ただ今より質疑応答に移ります。
ご質問のある⽅は、お⼿元で、⽶印と1を押してください。⼀度の質問で2問までお受けいたします。皆様、よろしくお願いします。
それでは、SMBC⽇興証券の前⽥様、お願いします。
前⽥︓よろしくお願いします。では、2問お願いしたいんですけれども。まとめてお願いしたほうがよろしいでしょうか。
荒井︓どうぞ。
前⽥︓まず1問⽬は、先ほどご紹介いただきましたVirtual Interviewとか、そういった新しいプロダクトが、どのぐらいの差別化要因になっているのか。同業他社で同じようなテクノロジーがあるのかどうかであったり。10万件以上の⾯接ということでしたけれども、クライアントおよび採⽤される側の消費者の⽅々の反応、こちらについても可能な範囲で教えてください。これが1点⽬です。
それから、2点⽬ですけども、下半期に向けて⼈材派遣のところで費⽤が増えると、プロモーションコストが増えるようなお話がありましたけど、これは数年前にやったように、どちらかというと企業側にアピールするというよりは、スタッフをより多く抱え込む、囲い込むためのマーケティングと考えたほうがよろしいでしょうか。
下期のプロモーションコスト、その他のセグメントでも増えるようなところがあれば、併せてご解説いただ
ければと思います。お願いします。
荒井︓ありがとうございます。1点⽬ですが、こういった新しい試み、新しいお客様、そして既存のお客様の新しいデマンドに対応していくことを愚直にやっていくことによって、こういった今、厳しい環境にありますけれども、その後のわれわれの売上、そしてシェアのブーストにつなげていきたいと思っておりまして。
私どもとしては、そういったものをご提供するのは、私どものマーケティング活動、マーケティング費⽤の⼀環と考えてございます。
ご覧のとおり、Indeed、そしてGlassdoorにおいて、私どもが蓄積しておりますデータの量ですとか、それから、お客様とのリレーションシップをより強固なものにしていく。そして、新しいお客様を開拓し、既存のお客様からの売上をより増やしていくと、これに資するものだと思っておりますし。
この規模で展開できるのは、こういったサービスを展開できるのは私どもだけだと考えてございますので。
今後、どうやって求職者の皆さんのサポートになれるのか。そして、企業のお客様の痛いところに何とか届くというのだろうと思いますけれども、サポートになれるか、それによってわれわれの将来、先ほど申し上げましたグローバルのHRマッチング事業でのリーダーシップを取れていける、そういった礎になれるのではないかと考えてございます。
⼆つ⽬の下半期の派遣事業でございますけれども。前⽥さんが⾔っていただいたとおり、今後私どもの事業
は経済環境の回復、そして派遣事業の回復を考えたときに、おっしゃるとおり私どもがスタンバイをして、いつでもお客様の需要に応えられることを整える必要がございますので、下半期の終わりにかけては、私どもとしても⼗分な費⽤をかけて、その準備を整えたいと、そんなことを国内では特に考えてございますもの

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ですから、そのための費⽤計上をし、従って、マージンは若⼲低めになることを予想している次第でございます。
同じように、メディア&ソリューション事業についても、特に販促事業で業績が回復しておる、あるいはもう既に安定化している事業につきましては、プロモーション活動を積極的に、特にフォースクォーターにはやっていく予定にしてございますので、そこでもそういった費⽤は投資はします。
従って、先ほど申し上げたような、メディア&ソリューション事業の全体としてのEBITDAマージンが12%前
後と申し上げましたけれども、それが⼀つの要因になると考えてございます。以上です。
前⽥︓ありがとうございました。
荒井︓ありがとうございます。
沈︓それでは、ジェフリーズ証券の⽵内様、お願いいたします。
⽵内︓⽵内です。よろしくお願いいたします。
沈︓お願いします。
荒井︓どうぞ。
⽵内︓私から1点、販管費のところだけお伺いしたいんですけれども。今おっしゃっていただいたように、派遣およびメディア&ソリューションの販促領域等々のところで、下期にプロモーションコスト、マーケティン
グコストをお考えになっているということをおっしゃっていただきました。
その結果、多分過去にないぐらいまで下半期のマージンは下がる⾒通しになっていらっしゃるかと思うんですけれども。基本的には、これはあくまで⼀過性の、⼀時的な将来を⾒越した投資であるものなので、コロナが収束後の近い将来に関しては、またその20年3⽉期以前の通期のマージンレベルまで、それぞれちゃんと
戻っていけるという認識で思っていてよろしいのでしょうか。以上1点、よろしくお願いします。
荒井︓来年度の数字については、まだ何も申し上げられるレベルにもありませんし、まだこの下半期が始まったばかりで、それについても不透明感が多いというお話をしたので、来年度については、また近づいてきたときに、ご相談、お話しさせていただければと思いますが。
下半期のマージンが下がっているのは、先ほど縷々事業の売上収益については、当然前期並みに回復するわけではないのですが。⼀⽅で、将来を⾒越してプロモーション活動はしていくということなので、売上が戻る前にそういうことをしていきますので、当然マージンは下がりますということでございます。
なので、やみくもに全ての事業で売上が戻る前にマーケティング費⽤を投じるのではなく、むしろ私どもとして、光が⾒えて、もう既に確実だと思われている事業にのみそれを⾏っていくという、メリハリの付いた戦略で、この下半期は推進していこうと考えている次第でございます。
⽵内︓分かりました。ありがとうございます。
荒井︓ありがとうございました。
沈︓それでは、BofA証券の⽊下様、お願いいたします。
⽊下︓⽊下です。よろしくお願いします。私からは質問が1点。
今のお話の中で、下期、マーケティング費⽤をやみくもに投下するのではなくて、光が⾒えたところということなんですけども。派遣のところはマーケティング費⽤を投下していく、もうご前提というような形でThis transcript is provided for the convenience of investors only8

伺っているんですけども。ここについては、光が⾒えてきている状況なのか、むしろ構造的にここは戻ってくるだろうから、少し強化しておこうなのか。また、それよりもシェアを取る良いタイミングなので強化していこうなのか、どういうご背景で、この下期、国内の派遣のところですね、費⽤を投下するというご計画になっているのでしょうか。これが1点です。
荒井︓いつになるかというタイミングについては、引き続き精査をしていかなければいけないと思いますけ
れども。この下期、特に後半にかけて、そういったプロモーションをかけるからには、その後にビジネスがリカバーすることをある程度想定しているからということで。そのリカバリーのスピードといいますか、戻り⽅が、どれくらいのスピードで戻ってくるかは分かりませんけれども。
ただ、お客様からのデマンドがあれば、それにお応えしなければならないということ。それから、働き⽅に対しましても、なるべく良いお仕事を、なるべく早くご紹介したい気持ちがありますので、それに対しては
準備万端整えたいということだと思います。
ただ、もしマーケットの環境がさらに⼤きく崩れるようなことがあるならば、もしかしたら、そのタイミン
グはずれるのかもしれませんけれど、今のところの私どもの想定としては、来年にかけてそれは回復していくであろうと、国内については回復していくだろうという想定の下で進んでいる。
ただ、それが急激な戻りというよりも、今よりも良くなっていくのでデマンドが上がってくる、それに対して準備万端整えたいと、こんな意思の表れだとお考えいただければと思います。
⽊下︓分かりました。では、市場全体が回復していくと今は⾒ておられるという理解でいいわけですね。ある程度は、デマンドという点では。
荒井︓そうですね。私どもはやみくもにお⾦をかけてシェアを取っていこうということを今すぐするかというと、そうではないということです。
⽊下︓はい。もう⼀つ確認です。他の事業も同じ考えなのでしょうか。御社のように体⼒のある会社さん、
こういうところでシェアを取りにいくのも⼀つの戦略ではあろうかと思うんですけれども。
荒井︓例えば、Air ビジネスツールズであれば、誰をもって、何をもって競合と⾔うのかは分かりませんけれども。こういったデマンド、需要があるときにきちんと投資をして、より多くの皆様に使っていただくようにする、それは来期の売上に直結するものではないかもしれませんけれども、われわれの将来のビジネスのベースをつくる意味で⼤事だというものについては、全体の売上のいかんにかかわらず先⾏投資をしていくと、この意思には変わりはございません。
⽊下︓分かりました。特にマーケティングのところで、そういうものは今のところはあまりないということですね。
荒井︓あまりないとおっしゃると。
⽊下︓マーケティング費⽤のところで強引にシェアを取りにいくようなターゲットにしている事業は、Air ビ
ジネスツールズだともっと⻑い⽬で⾒てなのだというイメージがあるんですけれども。
荒井︓はい。もちろん、他社さんが弱っておられるところがあれば、もしかしたら結果的にわれわれのところにビジネスが多くいただける可能性はあろうかと思いますけれども。それだけのためにやるわけではないということです。
⽊下︓分かりました。ありがとうございます。
荒井︓ありがとうございます。

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沈︓それでは、モルガン・スタンレー証券の津坂様、お願いします。
津坂︓津坂です。よろしくお願いします。
荒井︓こんにちは。
津坂︓2問あって、⼀つがHRテクノロジーで、⼀つが⼈材派遣です。
⼈材派遣のところは、国内を5%から10%の減収の⾒込みと⾒てらっしゃるということで。単価はマーケット
全体で5%上がっていますから、そういう意味では、稼働が10〜15%落ち込むと⾒ていらっしゃるということになるんですけれども、ちょっと違和感があるというか。新規の募集がないということは存じ上げているんですが、それでもちょっとリスク⾒過ぎなのではないかなと思うんですが。数字で⼀番違和感があるのは、私はここなんですけれども、その点はいかがですか。
荒井︓ご案内のとおり、既に今稼働している皆さんの数というものもデイ・バイ・デイで減っているということがあるので。そういう意味で、急激な回復は⾒込めないであろうというのが、今のところの下半期の⾒⽅です。
津坂さんがおっしゃることはよく分かりますけれども、今のところは割とコンサバティブなビューだとお考えだということはよく分かります。
津坂︓はい。分かりました。あと、HRテクノロジーのところは、⽶ドルベースで、マイナス5から、プラス9
ですよね。
荒井︓9、はい。
津坂︓ですから、ちょっと乱暴にフラットみたいな感じで⾒たとして、それが正しいかどうか分からないんですけれども。
下期は10%台中盤だとおっしゃっているので、EBITDAマージンが仮に真ん中で15%だとすると、僕の仮の数字を置いても仕⽅ないのかもしれないんですけど。そうなると、売上もあまり変わらなくて、EBITDAマージ
ンは前年の13%からちょっと上がって、となると、あまりHRテックのところで投資していないようなイメー
ジ、同じ売上⾼でEBITDAがちょっと⾼いということは、投資はあまりしていないように思えてしまうんですけれども。
HRテックのここの売上⾼のレンジとEBITDAマージンの考え⽅。第2クォーターは恐らく投資をされて、こういうマージンの⽔準になったと思いますので、ちょっとここの整合性もご解説いただけると助かります。
荒井︓これはレンジになっているので、マージン⾃体も15%と⾔っていますけれども、上下幅がありますということですよね、中盤なので。その部分も勘案していただいてということなのですが。
投資というと⼆つありまして、⼀つは、いわゆる広告宣伝費と、それから、私どもが⼤事にしています、いわゆるPTEですね、プロダクト、テクノロジー、エンジニアリングへの投資と、⼆つ⼤きくあるわけで。
最初はコマーシャル等での宣伝費として出ていくものであり、⼆つ⽬は⼈材にかけるお⾦なので、常にコン
ビネーションで測られると思います。もちろん売上が、戻りが⼤きければ、特に広告宣伝費についてはかけていくのでしょうし。ただ、⼀⽅で将来のプロダクトサービスを考えていくと、このPTEは引き続き厚めにお⾦を張っていくということは起こっていくので。常にこのコンビネーションになるかと思っているので。
インターネット上での宣伝が多くなりますので、当然ながらかなりクイックにディシジョン・メークができるということでありますが、広告宣伝費はセカンドクォーターから若⼲再開しておりますものの、まだ昨年のようにフルで使っているわけでは全くありませんので。それを抑えながら、⼈は⼗分確保してと、このとThis transcript is provided for the convenience of investors only
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ころでマージンを出していく、あるいはマージンが減っていくこともあるのかもしれませんけれども、その辺りを⾒ながら、この後、何クォーターかは巡航速度になるべく頑張っていくということだと思います。
津坂︓ありがとうございました。
荒井︓ありがとうございます。
沈︓それでは、野村證券の⻑尾様、お願いいたします。
⻑尾︓野村の⻑尾でございます。2点お願いいたします。
まず1点⽬が、すみません、私の理解不⾜で。この下半期のHRテクノロジーのEBITDAの⾒込みが10%台半ばということですけれども。これと併せまして、HRテクノロジーの部⾨に株式交付制度が導⼊されたことによるEBITDAマージンの影響が、これはこの下半期から15%台のお⾒込みに対して1桁台前半%の減少が起こるということなのでしょうか。この関係を教えていただけますでしょうか。まずこれが1点⽬です。
荒井︓まず、下期の予想については10%台中盤と申し上げておりますのは、この後ご説明をしますけれど
も、今回採択、採⽤しようとしておりますHRテクノロジー事業の従業員に対する当社の株式交付の影響を加味した上で、この10%台中盤と申し上げています。
このHRテックの従業員に対する株式交付につきましては、既存の現⾦で交付しているものがあり、これはまだテールが残っているのですが、と、それから新しく株式報酬が来年のどこか早い時期から、それが開始されまして。
少しお話をすれば、この新しい体系は均等に⽀払っていくのではなくて、階段状に、⾼いところから低いところに流れていくという、accelerateした形のvestingを予定しておりますものですから。そういう意味で、
若⼲この1年、2年間については新しいシステム、古いものから新しいものに変わっていく、その間の端境期
みたいなところがあって、若⼲オーバーラップするところがあるものですから。
そのために、FAQには書かせていただいておりましたけれども、HRテクノロジーのEBITDAに対して、a few
percentage、つまり2%とか3%ぐらいの影響が、その短期間でありますということを申し上げています。
ただ、それは、例えば売上がフラットで、⼈の数がフラットでみたいな、そういうアサンプションを持った数字なので、これは売上を伸ばしていくために、こういったプランを導⼊しているので。実際には売上が上がり、それに準じて従業員に対する⽀払もきちんとお⽀払をするというシステムになりますので。必ずしも
そのパーセンテージの中に収まるかどうかは分かりませんけれども、仮説的に考えると、それぐらいのイン
パクトが短期間にありますと申し上げている次第です。
ただそれは、この下期に関しては、ちょうどそれが発現するかしないかというタイミング、つまりわれわれのフォースクォーターのどこかで発現するかどうかということなので、この10%台中盤に対するインパクトは、本年度に関しては、この株式交付制度については⾮常に⼩さいということでございます。
⻑尾︓⼤変クリアです。2点⽬です。まず本下期の販促領域の、いわゆる家賃給付受託事業を除いたベースのお⾒込みが6%程度の減収から、プラスの6%程度の増収なんですけれども。この増減はどこから主に来るものなのか。単純にCOVID-19の状況による振れ幅を織り込んでいるのか。あるいは、その織り込み⽅は、どこに主に出てくるのか。このレンジの背景になるものが分かれば教えていただければと思います。以上です。
荒井︓マイナス9%からプラス6%という数字を出させていただいております。ちなみに、家賃給付受託事業が⼊っているとプラス15%からプラス30%ということなのですが。
この振れ幅は主に私どもの旅⾏事業の振れ幅によるもので。例えば、期間が延⻑される、あるいは予算が⼤きくなる、逆に⾔えば、それが終わるのが早くなる等々、あるいは私どもへの配分の量が⼤きくなる、⼩さThis transcript is provided for the convenience of investors only11

くなるみたいなことも、いくつか幅がありまして。それらを勘案したものが、このメディア&ソリューション
のメディア事業の振れ幅のほぼ⼤多数を占めるとお考えください。
⻑尾︓ありがとうございます。追加で1点、フォローアップをお願いしてもよろしいでしょうか。
荒井︓どうぞ。
⻑尾︓ありがとうございます。同じく下期のメディア&ソリューション事業のEBITDAの⾒込みなんですけれども。トータルでEBITDAマージン12%前後が御社のガイダンスでいらっしゃるのですが。もし可能であれば、これを販促と⼈材で分けた場合のEBITDAの出⽅は差があるものなのかどうか、この辺りのニュアンスもお伝えいただけると助かります。以上です。
荒井︓先ほどお話をしたとおり、HRサイドの売上が下期は25%マイナスで、あまりアップサイドもダウンサ
イドもないというか、かなり25%程度ということでお出しをさせていただいているので。ここの事業のマー
ジンへの影響は、少なからず⼤きいと思っておりますので。
今の⻑尾さんのご質問になるべく答えようとすると、インパクトは⼈材事業のほうが⼤きいとお考えいただ
いて結構だと思います。
⻑尾︓ありがとうございます。
沈︓それでは、CLSA証券の加藤様、お願いいたします。
加藤︓CLSA証券の加藤と申します。1点だけ、よろしくお願いいたします。
海外、派遣の海外のほうなんですけど、アメリカ、ヨーロッパとオーストラリアで、ちょっと売上とEBITDAのイメージをいただけたらと思います。よろしくお願いいたします。
荒井︓クォーター、あるいは半期で海外における地域的なブレークダウンはさせていただいていないんですね。毎回年末といいますか、年度末になりますと結果として売上のブレークダウンはお出しをしておるんですが。期中には、そのインフォメーションをお出しできないということでご勘弁いただければと思います。
ファーストクォーター、セカンドクォーターと、若⼲⾒た⽬には良くなっているのですが、⼀⽅で欧州のロックダウン等々がありますので、今後も予断を許さないというか、決して回復基調にはないと思っているので。特に欧州の状況、アメリカも寒い地域から、どんどんまたこういった影響が出てきているので、引き続き注視が必要だなと思っております。すみません、ご期待に沿えなくて。
加藤︓ありがとうございます。
沈︓それでは、JPモルガン証券の森様、お願いします。
森︓ありがとうございます。2点ございまして、HRテックに両⽅関するところなのですが。
Indeed Hireの紹介のサービスは、このコロナ禍でどういうトレンドになっているのでしょうか。国内の紹介は結構厳しい状況かと思うんですけれども。この新しい事業のところの⾜元の動向を定性的で構いませんので教えてくださいというのが1点⽬になります。
荒井︓Indeed Hireについては、従前から申し上げておるように、⼈材に関わる事業なので、こつこつ積み上
げていって、あるときから強化するという戦略、作戦、⾒込みでありますので。COVID-19の時期において、
突然爆発的に伸びていくというわけでは決してないので、こつこつとお客様にご紹介をして開拓をしていく
ことをしております。

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⼀⽅で、先ほどご紹介したようなリクルーティングソリューションをお⼿伝いをするところは、既存のプ
ラットフォームに乗せてやらせていただいているので、既存のお客様への提供は⽐較的簡単なので、そういったものがよりこういった時期には、特にオンライン、バーチャル、リモートという環境の中では、よりお客様に受け⼊れられやすいと思っておりますので、そのイベントも含めて、プロモーションを積極的に活⽤してやっていると、そんなところでございます。
森︓ありがとうございます。やはりちょっと市況が回復するのを待たないと、なかなかサービスの性質上、変化が期待しにくいという理解をしておけばよろしいでしょうか。
荒井︓既存のプラットフォームに乗せて売っている商品ではないので、新しいものとしてお客様にご紹介をして取っていただくという、そういう性格になりますから、そういうチャンスがある、機会がある、それをプロモートしていくという、そういう活動をしていかなければいけないので。
どちらかというと、既存のプラットフォームでより便利に使っていただくほうが、簡単に⾔ってしまえば、今のこの環境においては取っ付きやすいのではないかなと思います。
森︓ありがとうございます。2点⽬が、今のご解説に少し重複するかと思うんですが、いろんな新しい機能とかサービスを乗せていかれる中で、この売上の回復への貢献というところでいいますと、既存のお客さんの回復と、新規の新しい機能を提供することによる開拓というところで、それぞれどちらの貢献がより⼤きいとか、その辺りの新規顧客の開拓状況みたいなところを少しご紹介いただけますでしょうか。以上です。
荒井︓新規顧客、難しい質問ですね。両⽅あって、新しいお客様を取り込んで、新しい売上を⽴てていくこと、それから、既存のお客様により活⽤していただいてお⾦を頂戴すること、この両⽅をぐるぐる回していくことによって売上が上がるのが⽬指す姿なわけなので、どちらでもないのですが。
⼀⽅で、森さんもよくご存じだと思いますけれども、特に中⼩の企業のお客様で、セルフサービスのクライ
アントである皆様は、私どもが新しく何かプロモーションをやり、リーチをしなくても、⼈が欲しいと、このマーケットに⾏きたいと、ここで⼈を採⽤したいというときには、戻ってきてくださる⽅もたくさんいらっしゃるので。その皆さんが戻ってくる、願わくはそれに対してお⾦を付けて、広告として出していただ
くという、それが起こっていけば、売上は⾃然に上がっていくので。
ある意味マーケットの環境が改善をし、⼈が⼈を欲しいと思って、私どもをまず最初に使っていただく、いくつかあるチョイスの中で私どもに最初にお⾦を振っていただくことができていけば、よりわれわれのシェ
アが⾼まっていくということなので。われわれとしては、いかなる⽅法であろうとも、われわれのサイトに戻ってきてくださって、そして私どものサイトの上で広告を出していただいて、便利に使っていただくことができていけば、いろいろなメニューをご提供することも、それに資するものだと思いますし、既存のお客様からの売上収益をより上げられると、こんなことを考えている次第でございます。
森︓ありがとうございました。
荒井︓ありがとうございます。
沈︓皆様、他にご質問はございますでしょうか。
少し早いですけれども、それでは、今回のコールはこれで終了とさせていただきます。
皆様、どうもありがとうございました。
荒井︓ありがとうございました。失礼します。
橋本︓ありがとうございました。

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［了］

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