ＳＡＫＥ-ＣＯＮＳＯインタビュー（2024 年８月号）～ヤマエ久野㈱様の海外展開に関する取組について～

輸出卸売事業者である福岡県のヤマエ久野㈱様に、SAKE₋CONSO を活用した海外展開に関する取組を取材しました。
５月にイギリスで開催された酒類展示会「London Wine Fair2024」の JAPAN パビリオン（国税庁設置）に参加されるなど、海外展開に積極的に取り組まれています。実際に参加された際の感想などについて、お話を伺いました。

【質問１】て作られ、品質の部分もかなり気にされるとこ

SAKE-CONSO に登録したきっかけや経緯をお聞かせください。

ろを理解しておりますが、近年の国際情勢を考・2016 年に弊社は海外事業部を設立しました。

慮するとリーファーコンテナでの輸出だとコス卸という立場なので、国内のメーカー様は多くト面で厳しくなる部分もあります。商品 A はド存じ上げている一方、当時は海外のお客様がいライコンテナ OK、商品 B は NG といったライない状態でスタートしました。ジェトロ等を通ンナップによって線引きをして頂けると幅広いじて海外のお客様を増やす努力をしていたとこ提案ができると思っております。

ろ、酒業界には海外販売については独占契約などがあり、海外のお客様から「新しい商品がほ【質問３】 「London Wine Fair2024」でしい」というご要望があっても、ご案内できなの感想などお聞かせください。

いケースが多くありました。

・「London Wine Fair」には、欧州向けの日本・このような状況で、どうすればよいかと壁に産酒類の拡売や新規取引先の開拓のため参加し当たっていたところ、酒類メーカーと共に輸出ました。ロンドンへは弊社から２名（うちイタを目指す SAKE-CONSO を知り、2020 年頃リア駐在者１名）が渡航し、弊社が取引していに登録しました。

るインポーターにも全面的にご協力いただき、今回はこの 3 人でブースに立ちました。

【質問２】

・出品した酒類は、福岡県産の日本酒、宮崎県御社の海外販路開拓の取組状況

産の梅酒、福岡県産の４０度のリキュールです。

や、課題などお聞かせください。
・全ての商品を現地の輸入者様（インポーター）

日本酒以外のお酒は、バイヤー誘引の観点からそれぞれにご紹介できるわけではないという点ユニークで目新しいものを選定しました。

が課題です。例えば、アジア近隣諸国で新規の・今回の展示会は BtoB のみで、ブースに立ちお客様が増えてきた時、ある商品を様々なイン寄る方に試飲及び説明で 5 分くらい、その後、ポーターに案内すると、必ず末端でバッティン名刺交換という流れで、効率よくミーティンググを起こし、価格競争が起こるなどの問題になができました。

ります。その一方、一社に任せる (独占契約な・来客者は、現地レストラン、バーテンダー、ど)と現地企業の力量によって、拡売状況が大きディストリビューターなどプロが 9 割。その他く変わってきます。この点に関しては、メーカ輸入関係者が１割という印象でした。今回は、ー様と綿密な打ち合わせをした上で、どういっ弊社と取引のあるインポーターと一緒にブースた方向性で販売するかを決めていく必要があるに立ち、現地レストランやバーテンダーなどにと思っております。

試飲をしてもらいました。インポーターがいる

・また、メーカーさんはお酒の味に誇りを持っことで、すぐに具体的な商談が可能で、既存の1

ＳＡＫＥ-ＣＯＮＳＯインタビュー（2024 年８月号）～ヤマエ久野㈱様の海外展開に関する取組について～取扱品で在庫があれば明日からでも納品できる、新商品であれば 3～4 か月あれば納品できるといった旨の話が出来た良い機会でした。
・現地レストランやバーテンダーなど、末端のお客様の数を増やして輸出側の物量を増やすという点では、かなり良い展示会であったと思います。その一方で、インポーターを探すのなら、ジェトロ主催の違う展示会の方がチャンスはあるのではと思いました。
・「London Wine Fair2024」に参加し、肌でLondon Wine Fair2024（ブースの様子）実感したのが、日本酒に関して言えば、やはりイギリスのお客さんにその味を説明してもなか【質問４】

なか簡単には伝わらないことです。数種類を比間マッチングに参加いただいた感想など、おべたら違いが分かっても、「甘味がある、すっき聞かせいただけないでしょうか。

りする…」という表現をしても、その味を伝え・弊社、輸出者側としては、マッチングしたメるのは正直難しく、10 種類の日本酒を並べてーカーさんはかなり魅力的だと思いましたが、いたといても、「甘口と辛口」の２種類での購買マッチング前に、例えば、A 国には代理店がいという結末になるような気がします。この点は、るかとか、NG 国はどこかというような情報が時間をかけてインポーターと協力して、末端の確認できれば、もっとメーカーさんを選びやすお客様に対してのレクチャー資料を作るなど日いと感じました。難しい話かもしれませんが、本酒の知識を深めて頂く必要があると感じまし

輸出可能国〇×リストみたいなものが SAKE-

た。

CONSO としてあればすごく使い勝手がよくな・リキュール関係は、ヨーロッパ現地にリキュると思います。メーカーさんのよく輸出するールがありますので、それらと味を対比して頂TOP10 みたいな輸出国だけでもいいので、〇くことで、味の理解を深めて頂くことができま×リストがあると良いのではないでしょうか。

した。現地での商談もスムーズにいき、早くも・マッチングの他に、SAKE-CONSO セミナー新規の受注が入る見込みです。

は５つほど参加しました。中でも、韓国のもの

SAKE-CONSO の国内事業者（2024 年６月 17 日開催）は非常に勉強になりました。インポーターの情報や、どういった日本酒が韓国の市場に入っているのか明確でした。
・セミナーに参加すると、その国全体の市場感、想定される市場のイメージができます。また、メーカーさん目線で「どういったラベルが売れやすいか？」などの話も出ていたセミナーもあり、どのようなラベルが海外の消費者に好まれLondon Wine Fair2024（セミナーの様子）るかがイメージできるようになりました。
2

ＳＡＫＥ-ＣＯＮＳＯインタビュー（2024 年８月号）～ヤマエ久野㈱様の海外展開に関する取組について～

・その一方で、どう売りこめばいいか？という点の言及が少なく感じております。メーカー様と輸出商社がマッチングしたから、必ず輸出できるというわけではなく、その先のお客様方にお気に召して頂けることが輸出への一歩です。
海外にいるインポーターや実際に日本酒をBtoC 販売している方の話、どのサービスを利用すれば海外のお客様に会えるかなど、今後のセミナーでご教示頂けると、より説得力が増すと思います。

【質問５】

今後の取組予定や目標などを教えてください。
・インバウンドの増加などにより、日本産酒類も年々認知度が向上していると思います。海外の方は直接貿易を好まれますので、海外から直接アプローチが来て、どう対応していいか分からないという状況も発生しうるでしょう。弊社の輸出の経験から、輸出実務上の疑問点や与信調査にも対応することができますので、弊社へお話をいただければ、必ずお力になれると考えています。今後は現在取引実績のない国にも積極的に販売していき、日本が誇る日本産酒類の素晴らしさを海外に広めていく一助になりたいと考えております。
（以上）

3