Case Study

Xactlyで営業のフォーキャスト力を高め、営業力の向上に寄与

営業サイクルの短縮、収益性の向上を実現

営業マネージャーを育成し、営業担当者の能力を底上げしたいと考えるなら、フォーキャストのスキルは必須です。そのための必要な機能やノウハウが実装され、即座に運用を開始できるXactly以外の検討の余地はないでしょう

執行役員 CRO セールス＆マーケティングディビジョン 本部長

カスタマープロフィール
株式会社チームスピリット

業界：サービス業課題

若宮 成吾氏コミットが不十分なカルチャーがストレッチの難しさにつながっていた

株式会社チームスピリットは、バックオフィス業務のDXを支援するクラウドサービス「チムスピ」シリーズを提供し、「労務管理の自動化」「 経理業務の自動化」「 人事業務課題

・ 受注へのコミットが不十分な営業カルチ

ャー・ フォーキャスト精度の低さ

・ スプレッドシートによる非効率なフォーキ

ャスト業務・ 属人的なフォーキャスト業務の存在

ソリューションの省力化」など、さまざまなバックオフィス業務の効率化を実現しています。サービスをローンチした2012年から多くのユーザーを獲得し、その勢いを維持したまま、2018年には東証マザーズ市場に上場。1700社以上のユーザーがサービスを利用しています。中小企業から、現在は大企業への展開も促進しています。

その同社が現在抱える営業課題について、Salesforce日本法人で12年にわたり営業チームの生産性向上に取り組んできた執行役員 CRO セールス＆マーケティングディビ
ジョン 本部長の若宮 成吾氏はこう話します。

・ Xactly Forecasting

成果・ 受注をコミットしてベストを尽くす営業カルチャーの醸成

・ 営業サイクルを最大3ヵ月短縮

・ フォーキャストの効率化と精度の大幅な向上

・ 導入支援チームの適切なリソース確保、開発チームの機能開発順序の調整など

レベニューオペレーションの最適化

執行役員 CROセールス&マーケティングディビ
ジョン本部長

若宮 成吾 氏

「私が着任した2022年12月当時、当社の営業組織にはフォーキャストの文化が根付いていませんでした。営業担当からあがる各商談の情報が『これは行けそう』『これは難しCase Studyそう』という肌感覚のもので、なんとか商談を獲得しようとするフォーキャストしか行えず、全社の数字を把握するには再度集に低くなり、四半期予測が大きく下振れすることも珍しくなかっ織の成長にはマネージャーのフォーキャスト力が必要ですが、こ計する必要があるというツール上の限界もありました。また、組営業の意思も低い状態で、結果的にフォーキャスト精度が非常のやり方では作業の標準化が難しいことも大きな課題でした」

たと聞いております」
解決の方向性フォーキャスト専用ツールを採用しプロセスを標準化

若宮氏の懸念は、フォーキャスト精度だけではありませんでした。

「フォーキャストの重要な意義は、営業担当が受注にコミットすることで、主体的かつ積極的な行動につながることにあると私は考えています。コミットとは簡単に言えば、『この四半期中にこの商談は受注する』という宣言で、決められた期限の中でどうすれば受注できるかを逆算したアクションが取れるようになります。これによって、営業担当が商談の進捗を管理し、お客様への積極的な交渉もするようになるので、受け身な営業になることを回避できます。コミットすることを営業担当による『意思入れ』と呼んでいますが、売上そのものをストレッチする上でもコーポレートディビジョン ビジネスマネジメント Dept. シニアエキスパート

山岡 幹根 氏これらの課題の解決に向け、注目したのがXactlyでした。

「データを可視化するだけなら、BIツールを活用するという考え方もあるでしょう。しかし、フォーキャストとは可視化するだけこのコミットは大きな意味を持ちます」

ではなく、可視化できた数値から必要なアクションを講じることするため、スプレッドシートによるフォーキャスト管理をはじめまるツールは私の知る限り、Xactly以外にありませんでした。そのを得ないという問題がありました。コーポレートディビジョン ビ

ことなくXactly Forecastingの導入を決断しました」（若宮氏）

営業担当が受注と着地予測をコミットするカルチャーを醸成したが、その作業には多大な工数がかかり、非効率にならざる
ジネスマネジメント Dept. シニアエキスパートの山岡 幹根氏は当時の状況をこう振り返ります。にあります。そのために必要な全機能をパッケージとして提供すため、スプレッドシート管理の限界が明らかになった時点で悩むギャップが一目で分かるダッシュボードを構築「管理上大きな課題となっていたのは、当社が営業活動の基ソリューション雑となっていたことでした。ワークシートごとに、チーム単位の同社はXactly Forecastingによるフォーキャスト管理の仕組盤として利用するSalesforceとの二重作業で、管理が非常に煩

Xactly Forecasting導入によって得られた効果
受注へのコミット

フォーキャスト精度

BEFORE

不十分

50%程度のズレ

AFTER

コミットしてベストを尽くす
カルチャー

10%内に収まる

フォーキャスト業務

レベニュー
オペレーションの実現

早期受注に積極的でなかった

スプレッドシートで非効率開発部門や実装部門の必要リソースの調整が困難

最大3ヶ月も短縮取りまとめ業務の効率化

フォーキャストに基づき 最適なリソースを調整

営業サイクル

収益性・生産性を向上

Case Study
み作りに着手しはじめてから、わずか二週間余りで実運用を開始しています。この短期間で実装を終えられた理由は、フォーの最適化も実現できるようになりました。具体的には、導入支援チームと開発チームにとって、この営業のフォーキャストをベーキャストに必要な仕組みや機能がデフォルトで用意されていスに、業務量の判断や開発優先度の見直しに活用しています。

たのは、一つの画面で必要な情報がすべて把握できるダッシュ

フォーキャスト精度の低さはリスクに直結していました。精度向振り返ります。

プロダクトの開発や機能拡張はユーザーニーズに基づいて行シンプルな構成を心掛けました。また任意の部門を選べばその勝ち、いつまでに成約できる』という営業担当の意思入れがあを作る必要はありません。さらに、Xactly ForecastingはBIツー可能になります。実は今、フォーキャスト会議で、他部門の参加データ入力できることも評価しました。Xactlyに入力したデー氏は話します。

たことが大きいと若宮氏は指摘します。そして同社がこだわっボードの構築です。構築プロジェクトをリードした山岡氏はこう「ダッシュボードには目標とのギャップが一目で把握できる、部門の状況もすぐに切り替えて見られるので、何枚もレポートルとは異なり可視化できるだけでなく、ダッシュボードから直接タが Salesforceにも反映される点が、ユーザーである営業部門からも抵抗なく受け入れられ、短期での立ち上げに繋がったと思っています」

成果

フォーキャストを意識した営業アクションが商談期間を劇的に短縮化

Xactlyの導入後の変化として若宮氏がまず挙げるのは、受注「導入支援チームにとってリソース確保を行う上で、従来の上はこうした課題の解決にも貢献しています。また当社の場合、われることが多いのですが、『この機能が強化できれば競合にれば、開発の優先度を見直し、即座に開発に取り掛かることも者のうち一番発言が多いのは開発トップなんですよ」と、若宮
さらに、同社はこのフォーキャストをパイプライン最適化や営業の勝ちパターンの可視化にも活用していく考えです。

「まず行いたいのは、目標値から逆算したリード確保をはじめとするパイプライン最適化です。今後はフォーキャストをマーケティング部門とも共有していきます。もしフォーキャストが目標に対してギャップが大きい状況があれば、マーケティングでのリード獲得をより推進するなど、動的に適切な活動内容に反映させていきたいと思っています。さらに、営業の勝ちパターンをコミットしてベストを尽くす営業カルチャーの醸成です。そのをXactly上で表現することも検討していきたいと考えています。

です。

境をぜひ実現したいですね」（山岡氏）

効果は、さまざまな面に及んでいます。一つが営業成績の伸長「Xactly導入後の営業成績は順調に成長しております。ゴール

各商談フェーズでどう動けばいいのかXactlyを開けば分かる環

若宮氏が今後の目標として挙げるのは、営業担当のフォーから逆算して考えて動くことができるチームへと生まれ変わったキャスト力の一層の向上です。

談が、当期内で受注できるようになったことも一因でしょう。従方向で成果をコミットし確実にそこに着地させる営業力だと私

ドタイムを短縮して受注に至るケースも現れはじめています。さても通用するはずですし、マネージャーのキャリアパスを考えるす。フォーキャストを意識したマネジメントを行うようになり、明ば、そのスキルセットを確実に身に付けることができる環境にすことで、以前であれば翌四半期に持ち越されていたであろう商

前は、半年以上の時間を掛けていた商談も、最大3ヵ月程度リーらに、営業マネージャーの育成にも貢献していると実感していま「フォーキャスト力とは、予測能力ではなく、ストレッチするは考えています。その営業力があれば、営業としてはどこに行っ上で必須だと思っています。チームスピリットの営業組織で働けらかにマインドが変わってきたと思っています」（若宮氏）

るとともに、Xactlyという優れたツールを活用し、企業としてはに収まるようになったと若宮氏は強調します。このフォーキャスています」

また、フォーキャストの精度も大幅に改善し、今では10%以内

ト精度向上によって、部門横断的なレベニューオペレーション

Xactly株式会社

着実に成果をあげられる組織を今後も整備していきたいと考え〒107-6218 東京都港区赤坂9-7-1 ミッドタウン・タワー18階

Xactly（エグザクトリー）は、企業の営業フォーキャスティング(売上予測）やインセンティブ報酬管理を支援するSaaSソリューションを提供するグローバルリーディングカンパニーです。
『トップラインの成長』と『適切な報酬の分配』という持続的な事業成長の基盤の構築をXactlyのソリューションが支えます。
Xactlyの詳細は、https://www.xactly.co.jp/をご覧ください。

また、Xactly Forecasting の詳細は、https://xactly.co.jp/lp/forecasting/をご覧ください。
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2023.09