三井住友トラスト IR Day
2018年12月14日

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目次

1. 不動産事業

三井住友信託銀行 不動産企画部長 岩原 岳彦
2. デジタル戦略

デジタル企画部長 米山 学朋
3. ガバナンス

取締役（社外取締役） 齋藤 進一

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1

不動産事業Copyright © 2018 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved.

2

不動産事業： 本日のアジェンダ

1. 不動産マーケットの現状

2. 不動産仲介ビジネス戦略

3. 不動産仲介ビジネスを支える人材・施策

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3

1.不動産マーケットの現状： （1）リーマンショック以前との違いリーマンショックを経て、洗練された不動産投資市場を形成
拡大基調が継続するとともに、急激な市場収縮リスクは低下
ファンドバブル期

アベノミクス以降

不動産投資主体の変化

キャピタルゲイン狙いの短期投資家が存在感

インカムゲイン重視の中長期投資家の裾野拡大

投資主体の不動産価格評価の変化

将来の賃料上昇期待を前提に価格決定

現行賃料／空室率に基づく
冷静な投資判断

不動産ファンドのLTVの低位安定

70％超

60％台前半

仲介手数料の推移
ファンドバブル期

貸出態度DIの推移

アベノミクス以降
三井住友信託銀行
三井住友トラスト不動産

緩い470

495

←

（億円） 681[貸出態度DI]

270

280

600

444
400

369

519

162
0

280

235

165

167

117

104

112

118

219
150

254

189

261

196

200

215

75%
70%
65%
60%
55%
50%
05年06年07年08年09年10年11年12年13年14年15年16年17年18年
出所）日本銀行、三井住友トラスト基礎研究所

06年度 08年度 10年度 12年度 14年度 16年度 17年度 18年度 19年度
実績
実績
実績
実績
実績
実績
実績
計画
中計

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世界金融危機

厳しい→

269
200

457

4030
20
100-10-20-30-40

金融機関貸出態度DI （不動産 大企業）
新規組成予定ファンドのLTV （アンケート調査） [LTV]東日本大震災80%

4

1.不動産マーケットの現状： （2）足元の市況と今後の見通し
オフィス需給は安定を維持し、法人向け不動産の売買も底堅く推移個人向け不動産は居住用中心に取引活発で安定成長見込み
法人向け不動産

都心5区内/大型オフィスビルの賃料・空室率

三井住友信託銀行領域

不動産価格は高原状態

オリンピックを越えて22年頃迄は受給安定の見通し

空室率

平均成約賃料（円/月・坪）10%

予測値
45,0008%
6%35,000

オフィス空室率：低位安定成約賃料：持続的上昇

18年からのオフィス大量供給は実需の拡大により順調に消化4%25,0002%
15,0000%
05年

07年

09年

11年

13年

15年

17年

19年

21年

※予測値は2018年10月時点の予測（点線は同4月時点の予測）
出所）三井住友トラスト基礎研究所

個人向け不動産

不動産業向け貸出態度DI

三井住友トラスト不動産領域[緩い－厳しい]30【居住用不動産】
新築マンションの価格上昇
中古マンションの取引活発化

20

居住用マンション売買は安定成長を見込む

100-10【投資用不動産】
アパートローン問題により金融機関の貸出姿勢に変化-20

中小不動産会社等に一部在庫調整の動き

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5-30
-40
05年

07年

09年

11年
13年
15年
17年
出所）日本銀行、三井住友トラスト基礎研究所

2.不動産仲介ビジネス戦略
不動産仲介ビジネスに関する主な取り組み

狙い

法人領域

1

付加価値の高い不動産ソリューションの提供

プロ投資家／一般事業法人に対する提案型営業により差別化を実現

2

顧客ニーズ・マーケット動向の的確な把握

旬なマーケットを掴み収益上積み

個人領域

3 地銀等とのアライアンス強化

取引機会の増加
安定的収益源の追求
4 個人向け不動産の取組強化

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6

2.不動産仲介ビジネス戦略： （1）付加価値の高い不動産ソリューションの提供
プレイヤー毎の投資クライテリア・ポートフォリオ分析と保有不動産個別の特性把握をベースに、物件の相互売買提案

プロ投資家向けの事例
REIT A

ファンド B

物件入替え
一般事業法人向けの事例
事業法人 C
M&Aに向けた資金ニーズ
事業拠点
最適化ニーズ

賃貸収益を維持しながら、ポートフォリオ最適化を実現

顧客の事業戦略に沿った不動産活用、価値最大化の提案
価値極大化

即時キャッシュ化優先
現状（工業専用地域）のまま売却

or

都心部
低稼働拠点

時間をかけて不動産価値向上
都市計画・用途変更のうえ売却
お客さまが希望する資金化時期に応じた対応で価値極大化

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7

2.不動産仲介ビジネス戦略： （2）顧客ニーズ・マーケット動向の的確な把握
市況変化や顧客属性毎の動向を見極め、旬なマーケットの把握とそれに対する他社に先駆けた活動、戦力投下 ⇒ 収益上積みを実現
不動産仲介手数料の推移（*）

 生保各社による不動産高値圏でのポートフォリオ整理・売却：略35億円（億円）

 商業事業者各社の出店戦略に沿った売買・賃貸：略30億円

 中小不動産会社の在庫調整を目的とする売却
 REITのポートフォリオ改善を目的とする売却、入替え
18年度（計画）
478億円

300

250

200

12年度
238億円

生保セクター150

三井住友信託銀行

商業セクター

中小不動産

海外投資家

REIT入替

100

50

三井住友トラスト不動産
0
12上期

12下期

13上期

13下期

14上期

14下期

15下期

15上期

* 三井住友信託銀行・三井住友トラスト不動産ともに成約ベースでの実績
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816上期

16下期

17上期

17下期

18上期

18下期
（計画）

2.不動産仲介ビジネス戦略： （3）地銀等とのアライアンス強化アライアンスの成果は着実に伸長アライアンス強化、活動の質向上により、中規模不動産を中心とする商材拡大
地銀等とのアライアンスを通じた商材拡大への取り組み

地銀等とのアライアンス実績推移（先）

総勢20名規模の専門部隊で地銀等のアライアンス先・地方不動産に対応

成約件数

7064先

60

各地域の主要金融機関とのアライアンス網から当社顧客基盤外の中規模不動産ニーズを発掘

（件）

提携先数
65先

267件

300

250

48先

50

200
40

当グループの不動産加工力で成約実績積上げ、アライアンス先の機能補完と収益機会創出に貢献

34先

193件
165件

150

30100

20

勉強会開催等、活動の質向上に資する取り組みも実施し、更なる活性化・情報量増加

50

1041件

取引機会の増加
安定的収益源の追求Copyright © 2018 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved.

00
15年度

916年度

17年度

18上期

2.不動産仲介ビジネス戦略： （4）個人向け不動産の取り組み強化個人向け不動産仲介では、大口案件に過度に傾注することなく、成約件数を追求マーケット拡大を捉えた安定的収益獲得、実績拡大に寄与（件）

三井住友トラスト不動産の仲介実績推移

相続関連ニーズの上昇

注力する成約件数の増加に伴い手数料実績も伸長

人口高齢化・相続税課税対象世帯の増加に伴い取引機会の安定的増加を見込む

手数料額（右）取扱件数（左）相続を取り巻く環境（億円）

12,797【市場】満60歳以上人口は年々増加見込
4,400

相続税制改正により課税世帯数は増加

4,200

2014年：4％（万人）

12,50011,933200

12,00011,568
11,5004,000

18011,2603,800

10,847190

10,00010,216

151

9.7%
200
150
100500158
120

9,500

125

9,000

100
12年度

13年度

14年度

15年度

16年度

182件

2030

売却成約全案件中シェア

10.8%
8.6%

10.0%

207件
165件

相続件数の増加に伴い更に拡大

5.0%
0.0%

17上期

17年度

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2025

相続発生に伴う売却成約案件数

140

175

2020

相続発生に伴う不動産売却（*）

202
10,5002015（出所） 国立社会保障・人口問題研究所

160

11,0002015年：8％

将来予測

17下期

18上期

18下期以降* 三井住友信託銀行で取引のある個人顧客の不動産売却成約案件のうち、相続発生を起点とする案件をカウント

10

3.不動産仲介ビジネスを支える人材・施策（三井住友信託銀行）
法人向け：大型案件をまとめる能力のある人材、マーケット第一人者を投入個人向け：個人TS事業の営業店担当者も活用し、不動産コンサルティングを提供
法人向け不動産仲介

個人向け不動産仲介“知識・経験・人脈・提案力”が問われるため、大型案件をまとめる能力ある人材、マーケット第一人者を投入

個人TS事業の営業店担当者も、信託銀行の高い不動産コンサルティング能力をフルに発揮

課長級以上の不動産業務従事年数

個人TS事業 営業店担当者の活用
22人

20年以上

19人

15年～20年

それら社員の更なる活用により、今後拡大する個人の不動産ニーズへ対応

10人

10年～15年

2人

5年～10年
5年未満

不動産事業に属さない社員も宅地建物取引士資格を多数保有【三井住友信託銀行における資格取得状況】

不動産鑑定士・士補
不動産証券化マスター
一級建築士

0人

宅地建物取引士【不動産専門人材のストック】

法人向け不動産
規模：大高

工場等
事業拠点

オフィスビル

物流施設

ホテル

184名
288名
25名

＜資格保有率＞
Gコース（全国転勤有り）
Aコース（全国転勤無し）

物件毎の個別性
投資用
マンション

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計5,500名超

個人向け不動産
規模・小低戸建1173％
24％

AI等
デジタル技術の活用

中古マンション

新築マンション

デジタル戦略

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12事業戦略の全体像とデジタル戦略
 信託・銀行機能の融合により総合力を発揮し、トータルソリューションをご提供
 「SuMiTRUSTならでは」のデジタル戦略推進により、顧客の付加価値を創造
法人顧客

個人顧客

法人トータルソリューション
（法人アセットマネジメント）

個人トータルソリューション
オーナー・

証券代行

不動産部
PB

受託

遺言・相続
資産運用
不動産

マーケット

ローン

三井住友トラスト・グループの主要事業

デジタル戦略
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13

デジタル戦略の全体像
 事業強化は4領域のビジネスモデル（重点取組施策）とそれを推進する体制構築の2軸
新たな顧客価値創造への
デジタル活用

デジタル活用による顧客価値の創造

ITアーキテクチャ

業務スタイル外部に開かれた「信託ならでは」のプラットフォーム構築既存技術・アセットの付加価値深化

推進
体制

信託固有の複雑・煩雑なオペレーションの改善

組織体制
人材育成

戦略実現に向けた投資「信託らしい」情報価値を活用した事業横断トータルソリューション

既存事業領域の強化・効率化
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事業横断・外部連携での付加価値創出
14

デジタル戦略の推進
 生産性向上、ＯＨＲ向上、顧客サービス向上など既存領域を強化、効率化
 信託らしい領域での独自のデータやノウハウを活用し、顧客の付加価値を創造
主な取組・検討領域

取組の狙い

顧客サービス向上

RPA・AIの活用

モバイルを活用した顧客接点拡充
ホスト連動タブレット端末活用

デジタル活用による顧客提供価値の向上

ＡＩ活用による運用高度化
事業横断のデータ活用

信託らしい“Deep Data” (*)のコンサルティング活用

外部企業とも連携したプラットフォーム構築

人事・総務コンサルティング
相続プラットフォーム
信託資産（不動産等）の共通管理プラットフォーム* 信託関連業務等に関連した特定セグメントにおける詳細なデータ
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15

中期的な付加価値向上

信託らしいトータルソリューション
モデルの進化

信託固有の大量かつ複雑なオペレーションの改善

短期的に成果発現

生産性向上・
コスト構造
改革

期待する効果事例：信託固有の大量かつ複雑なオペレーションの改善
 RPA導入にあたり、ガバナンス体制を固めることで、生産性を向上
 少量多品種で複雑な信託固有の事務への高品質な対応を実現■ ガバナンス体制

１

２

経営

効果を最大化~方針・目的・目標～

CoE（RPA推進PT）

コントロール~RPAを管理・把握~

３

標準化

事業A
部署a

～均質で安定あるロボを量産～

事業B
部署b

部署c

事業Ｃ
部署d

安全なロボット

部署e

部署f

効果の高いロボット
システム・OAインフラ

1

効果を最大化 ：約50万時間削減（3カ年）

2

コントロール：サーバー型構成により稼働ロボを監視し、統制を効かせた管理を実現

3

標準化：ガイドライン遵守、運用・保守のルールを明確化

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16事例：デジタル活用による顧客提供価値の向上
 デジタル技術等も活用することで、信託型次世代店舗を実現
 お客さま一人ひとりに合わせたトータルソリューションをご提供
信託型次世代店舗：「世代を超えて」 「お客さまが集う」 「信託ならではの」 「コンサルティングフロア」
デジタル技術等の活用による業務効率化・合理化

お客さまへのコンサルティングの進化■ デジタル技術の活用事例：店頭端末は事務専用端末から脱却し、コンサルティングを支えるインフラに進化
外訪担当者が使用する手続端末をホストに直結 ＆ 信託型次世代店舗では当該端末を店頭においても利用

事務ゼロ化

顧客提供価値の向上～店舗での手続き事務70％削減を目指す～~トータルソリューションのために人・場所・時間を集中投下～

ホスト連動端末による後方事務の工程を削減

店舗は営業に特化し信託銀行ならではの幅広い商品・サービスによるトータルソリューションをご提供

従来連動端末窓口
契約手続き

窓口
契約手続き

後方事務入力・チェック

ホスト

より高度なコンサル
ティング

入力工程削減後方事務チェック

ホストCopyright © 2018 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved.

17

相談しやすい受付
空間

簡素な
契約手続

情報発信の強化事例：信託らしい“Deep Data”のコンサルティング活用 信託らしい広範な専門分野から得られる多様なデータが他社との差別化源泉
 信託らしい領域での独自のデータやノウハウを活用し、顧客の付加価値を創造
Deep Dataとは？

特定セグメント顧客の属性/動きを捉えた非対象かつ深みのあるデータ

幅広く高度な専門性を有する事業群から得られるデータ
グループ・事業横断で統合したDeep Data
顧客属性

銀行

デジタル技術

企業属性
預金・貸出
為替・デリバティブ・M&A

付加価値の高い商品・サービスの提供を通じ、事業パートナーや地域等のステークホルダーとの共存共栄も実現。

アナリティクスAI

資産運用・管理

環
境

証券代行
ブロックチェーン

不動産
・その他

C
GC

API

企業年金

不動産仲介・建築コンサル
不動産証券化

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IoT
18

エネルギー

資産運用
・管理

データの利活用イメージ

IR・SR

事例：外部企業とも連携したプラットフォーム構築
 信託銀行のノウハウと新たなテクノロジーの融合によるデジタル戦略を推進
 新たなサービスや投資家創出等を通じて市場の発展に寄与することを目指す
2018年12月12日付プレスリリース（抜粋）

×各位

新たなビジネスモデル構築に向けた実証実験の開始
情報の透明性を維持・確保し、取引しやすい環境を実現する「信託ならでは」の不動産取引環境整備を目指し、市場の発展に寄与します
売却

平成30年12月12日
三井住友信託銀行株式会社

物件
所有者

不動産ビジネス領域でのブロックチェーン技術を活用した実証実験の開始について

三井住友信託銀行株式会社（取締役社長：橋本勝）(以下「当社」)は、国内唯一の専業信託銀行グループとして培ってきた不動産ビジネスにおけるノウハウを活かし、新テクノロジーとして注目を集めているブロックチェーン技術を活用した実証実験（以下「本実証実験」）を開始することと致しましたのでお知らせします。

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物件
関係者
1

IoT

PM

テナント

管理物件情報

画像情報等

物件保有中の様々な情報をデジタルに一元管理

SuMiTRUST 不動産プラットフォーム（Block Chain）
公正かつ透明性の高い情報開示を実現
物件情報

基本情報

所在地、築年、延床面積、写真、地図
契約関連情報関係者、テナント

19

新・物件
所有者

期中管理情報ER、耐震診断結果、修繕履歴

保有中情報

入出金管理、レントロール
会計・税務管理物件稼動状況

その他情報
IoT

顧客層、来客数
人流、購買率テナント業績

外部

近隣賃料、物件価格データ

2

貸付人

情報開示による与信判断

推進体制（ITアーキテクチャ）
 IT部門にCoEを設置し、クラウドファーストを推進

Cloud Journey

Cloud Native

TCO
Security

働き方改革
XaaS

GlobalCloud

On-premises
BPR×RPAAnalytics

期待する効果1 少量多品種の最適化
コストメリット＆スピード重視

2 Mission-Criticalな領域拡大
可用性拡大により基幹系システムも視野
5

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20

3 Digital-Transformation
アジャイルによるIT・ビジネス業務変革

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21

ガバナンス

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アジェンダ

本日の内容

１．自己紹介２．ガバナンス体制の変革
３．現在のガバナンス体制
４．監査委員会移行に伴う変化
５．監査活動における視点
６．監査委員会の活動状況
７．ガバナンスにおける課題
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23１．自己紹介
経歴
1971年4月

丸紅飯田株式会社（現丸紅株式会社）入社

2001年6月

同社執行役員財務部長

2002年4月

同社執行役員広報・ＩＲ部長

2002年9月

同社執行役員退任

2003年1月

アーンストアンドヤング・グローバル・フィナンシャル・サービス株式会社入社

2005年7月

アーンストアンドヤング・トランザクション・アドバイザリー・サービス株式会社代表取締役

2009年7月

同社代表取締役CEO

2010年7月

新日本有限責任監査法人マネージングディレクターグローバル・マーケッツ本部
アカウントアンドビジネスデベロップメント部長

2013年5月

ジャパン・インダストリアル・ソリューションズ株式会社代表取締役社長

2013年6月 三井住友トラスト・ホールディングス監査役
2014年7月

ユニチカ株式会社社外取締役

2015年6月

シャープ株式会社社外取締役

2016年10月 ジャパン・インダストリアル・ソリューションズ株式会社代表取締役共同代表
2017年1月

株式会社明光商会社外取締役（現職）2017年6月 三井住友トラスト・ホールディングス取締役（現職）2018年12月 ジャパン・インダストリアル・ソリューションズ株式会社代表取締役会長（現職）
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24

２．ガバナンス体制の変革

指名委員会等設置会社への移行後（2017年6月以降）
取締役会における執行と監督の分離
 業務執行の決定（の大半を）を執行役に委任
 取締役会は執行役・取締役の職務の執行を監督
 執行役・取締役の職務の執行状況は定期的に取締役会へ報告
社外取締役による取締役会の監督機能強化
 社外取締役の増員（3人/10人⇒7人/15人）
 取締役会議長、法定・諮問委員会の各委員長は社外取締役
持株会社と信託銀行の機能・役割の明確化
 持株会社はグループ全体のビジョン・経営戦略等を策定
 持株会社はグループ各社への指導・監督を強化

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25

３．現在のガバナンス体制
コーポレートガバナンス体制
株主総会

監督機関

取締役会

法定の委員会

取締役・執行役の職務執行を監督

任意の委員会

議長： 松下功夫 [社外]

監査監査体制

指名委員会

報酬委員会

監査委員会

取締役の選解任

取締役・執行役の報酬決定

取締役・執行役の職務執行の監査委員長： 松下功夫 [社外]委員長： 松下功夫 [社外]

委員長 ： 齋藤進一[社外]リスク委員会

利益相反管理委員会

リスクガバナンスの助言
委員長： 荒木幹夫 [社外]

利益相反管理態勢の強化

指示

報告

委員長： 神田秀樹（*）

監督
執行機関

経営会議
代表執行役執行役等監査各委員会* 三井住友信託銀行の社外取締役
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26

内部監査部

４．監査委員会移行に伴う変化

監査委員会の役割
 取締役会の監督機能の一翼を担う機関へ
例）取締役・執行役の職務の執行に対する監査業務・財産の状況に対する監査
監査の手法 組織監査（内部統制システムを活用した監査）を展開
移行の効果 監査の実効性・効率性の向上
 取締役会の監督機能の強化

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27

５．監査活動における視点

監査活動における視点
監査の目的監査活動において重視する視点

グループの健全かつ持続的な成長

経営状況の見える化
KPI・KRIを通じた経営モニタリング

社会的信頼に応える
良質な企業統治体制の確立

健全かつ公正な企業風土

監査活動における留意事項
 監査の効率性・実効性実現の為に「連携」「対話」を重視•社外取締役•他の委員会•第1のディフェンスライン(業務部門）•第2のディフェンスライン(内部統制部門）•第3のディフェンスライン(内部監査部門）•グループ各社の監査役•会計監査人Copyright © 2018 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved.

28

６．監査委員会の活動状況

会議出席などの状況
活動の種類

年間回数

自ら出席

（17年10月-18年9月実績）（◎：全て出席、○：一部欠席）

16
15
109
72
2
835
60
2115拠点◎◎

監査委員会
会議出席 取締役会
経営会議
その他の会議社長との意見交換
執行役との意見交換
内部監査部との意見交換
内部統制部門等との意見交換
会計監査人との意見交換
実地調査
グループ関係会社監査役との連携

常時（*）* このほか、グループ監査役連絡会を年3回開催
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29

常勤の監査委員が出席◎○○○○○

７．ガバナンスにおける課題

重点監査項目 銀行持株会社のグループ経営管理機能、グループガバナンス強化 IT・業務プロセス戦略
 リスク・アペタイト・フレームワーク（RAF）をベースとした資本配賦とリスク文化の醸成 グローバル・ベースでのリスク管理態勢の構築

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