論文要旨

本論文では，主観的な要素を取り入れた交渉の状態遷移モデルを提案する．このモデルは，交渉中の提案内容だけでなく，相手の態度により交渉の進行が変化することも表すことができる．実験により，表情の違いによって行動に変化が表れることがわかり，またそのときの発汗量を測定することで，表情によって人間の内部心理も変化していることがわかった．以上の結果から，提案した状態遷移モデルの妥当性が確認された．

1

システム制御情報学会論文誌，Vol. 0, No. 0, pp. 1–9, 0000

論文

主観的要素を考慮した交渉の状態遷移モデル*
湯浅将英**・安村禎明**・新田克己**

A State Graph Model of Negotiation Considering
Subjective Factors *Masahide Yuasa**, Yoshiaki Yasumura** and Katsumi Nitta**

In this paper, for decision support in negotiation through a computer network, we proposea state graph model considering subjective factors. This model shows that participants evaluate
proposals by considering not only the utility value but also an opponent’s attitude. To verify thismodel, we examine negotiation that participants exchange proposals with facial expression. The
experimental results show that facial expressions change opponent’s behaviors. In addition, we
measured participants’ perspiration in the negotiation to identify participant’s mental state. The
results indicate that the state graph model in negotiation is valid.

1.

はじめにいる．
しかしながら，実際の交渉では客観的な要交渉は異なる価値観を持った者の間で提案や意見を交換することで合意に達しようとするプロセスであり，人間のあらゆる活動に関連し，外交，法的取引，商取引も交渉の一つ素だけでなく，交渉当事者自身の感情や相手の態度から生じる感情などの主観的な要素により，交渉の状況が変わる場合がある 9) ．例えば，交通事故や医療事故における損害賠償のであるといえる．
近年，電子商取引の発達により，ネットワー
ク を 介 し た 交 渉 を 支 援 す る 必 要 性 が 高 まっ

交渉は，自身の感情的な苦痛や相手の対応への苛立ちの度合により結果が左右される．
そこで本研究では，交渉において客観的なてきており，交渉支援ツールが開発されてきた 1),2) ．これらのツールには，交渉そのもの要素だけでなく，自分の感情や相手の態度とを GUI や交渉プロトコルを用いて支援するもいった主観的な要素を考慮した交渉戦略を導のだけでなく，交渉における意思決定を支援するものもある．これらのツールの多くは提案の効用値のみに着目し，ゲーム理論や効用理論を用いて，客観的に交渉の戦略を導いて* 原稿受付 2000 年 xx 月 xx 日** 東 京 工 業 大 学 大 学 院 総 合 理 工 学 研 究 科
Interdisciplinary Graduate School of Science and Engineering, Tokyo Institute of Techonology; Nagatsuta
4259, Midori-ku, Yokohama city, Kanagawa 226-8502,
JAPAN
Key Words: negotiation, facial expression, decision
making, physiology, perspiration.

くために，新たに状態遷移モデルを提案する．
また，相手の態度をＣＧによる表情と見立てた実験により，モデルの妥当性を調べる．さらに表情による心理的な影響を調べるため，交渉中の発汗量を測定し，その結果を考察する．
以下では，第２章で心理的要素を考慮した交渉モデルについて述べる．第３章では実験によりモデルの妥当性を調べる．第４章では交渉での表情と発汗量との関係について述べ，–1–

湯浅・安村・新田：主観的要素を考慮した交渉の状態遷移モデル

Fig. 1

Fig. 2The utility values in negotiation

Balanced states and unbalanced statesのである．A-B-X 間を，(a) ＡのＢに対する感第５章で本研究のまとめを述べる．

2.

2

情，(b) ＢのＡに対する感情，(c) ＡのＸに対主観的要素を考慮した交渉のモデルする感情，(d) ＢのＸに対する感情，という４

この章ではまず，従来の方法である効用値を種類の関係で捉え，一方が他方に対し肯定的用いた交渉のモデル化を説明する．3)–6) ．さらであるときときを＋符号，否定的であるときにニューカムの A-B-X モデル 7),8) を基に主観を−符号付きの矢印で示す．この A-B-X モデ的要素を考慮した交渉のモデル化を試みる．

ルの表記を用いて，Ａからの視点のみで示し

2.1

効用値のみによる交渉のモデル化た図が Fig. 2 である．図の通り，３者の関係はある商品を売買するときの交渉を考える．交８つの状態（2×2×2）で表現され，バランス渉提案は売り手と買い手の双方から交互に提状態とアンバランス状態に２分されると考え示されるものとする．このとき，各提案に対する．例えば，バランス状態とは，Ａと親しいる価値を，利得やリスクなどの尺度から客観Ｂが同じ政党Ｘを共に支持している状態 (５)，的に評価したものを効用値とする．Fig. 1 は， アンバランス状態とは，Ａと親しいＢが政党
この交渉における効用値の変化を示している． Ｘを支持していない状態（４）である．アン

X0, X2, X4, ... は売り手による提案，X1, X3,バランス状態は不快な状態であり，いずれかX5, ... は買い手による提案としている．図のの矢印の符号を変更しバランス状態に向かおように効用値の差は時間とともに減少していうとする．

く．やがて違いが無くなり，合意に達する．多2.3

くの交渉支援ツールでは，このようなモデル

A-B-X モデルの表記を交渉に適用する．交に従い，より高い効用値を持つ提案で合意に渉ではＡ，Ｂを交渉人，Ｘを提案と置き換え至ることができるように次の適切な提案を助る．ＡＢの２者間の関係は，相手の態度など言する．

から生じる相手への感情とする．提案Ｘへの2.2

交渉の状態遷移モデルへの応用

ニューカムの A-B-X モデル

関係は，提案Ｘに対する満足感とする．Fig. 3
前節の効用値に基づいた交渉のモデルでは， は，Ｂがある提案Ｘを出した後の状態を，A か主観的要素が考慮されていない．主観的要素をらの視点で図示したものである．(２) は，Ａ考慮するため，本論文ではニューカムの ABXはその提案Ｘに対して満足しているが，Ｂへモデルを用いる．

否定的な感情を持っている状態である．このニューカムの A-B-X モデルとは，Ａ，Ｂの状態はアンバランス状態なので，(５) または２人の人間と事象Ｘの社会的関係を表したも–2–湯浅・安村・新田：主観的要素を考慮した交渉の状態遷移モデル

Fig. 3

3

The changes of the state in negotiation(６) のバランス状態に向かおうとする．もしＢへの感情が変わった場合，AB 間の符号が変Fig. 4

わり，(５) の合意状態に達する．一方，Ｂに対する否定的感情により，ＡがＸに満足できなくなった場合，状態は (６) になる．(６）は交渉が続行されることを示す．同様に，(３) はＢがＸを提案した後に，ＡはそのＸに満足しないが，Ｂに肯定的感情を持つ状態を表す．そして，ＡがＸに満足したときは (５) に，あるいはＢへの感情が変わったときは (６) になる．
以上をまとめると，提案を出された後に合意

The state graph model in negotiation

Fig. 4 は，以上の３つのルートを合わせて状態遷移図として示したものである．右側の４状態がＡの視点から見たもの，左側の 4 状態がＢの視点から見たものに相当する．図中の（６）’ は，Ａが提案Ｘを出した後の状態を示している．ここで，もしＢが他の新しい提案Ｘを出し，ＡがＸに満足するがＢに否定的感情を持てば，状態は（２）になる．一方，もし新しい提案が出された後，Ａがそれに満足せに達するルートには，３つのタイプがあるこ

ずＢに肯定的感情を持つとき，状態は (３) にとがわかる．１つ目は，提案を出された後，Ｘなる．そして (２)，(３) は，アンバランス状態への感情とＢへの感情の両方がプラスになっなので，バランス状態である (６) の交渉続行て合意するものである．２つ目は，Ｘに対すか，(５) の合意状態に移行する．同様のことる感情がプラスであることにより，Ｂに対すがＢの場合である (２) ，(３) および（５）るマイナスの感情がプラスに変わり，合意に達するもの（(2) → (5)）である．３つ目は，Ｂに対するプラスの感情によって，Ｘに対するマイナスの感情がプラスに変わり，合意するものである（(3) → (5)）．３つ目の場合は，当に言える．また，Ａ，Ｂがいかなる提案に対しても満足しないときや，ＡもしくはＢの否定的感情が強くなったとき，もしくは交渉が時間切れになった場合などの際には，(９) の決裂に至る．

事者の行動が感情によって変わったことを意味する．

–3–

湯浅・安村・新田：主観的要素を考慮した交渉の状態遷移モデル

3.

4

交渉モデルの実験

前節では，心理的要素を含んだ交渉のモデルを考え，態度の変化による交渉状況の移り変わりも考慮できることを述べた．相手への態度は，実際の交渉における顔の表情，言葉づかい，視線，姿勢，などの非言語情報として考えられる 10) ．一方，コンピュータを用いた交渉では，通常は提案内容をお互いに交換することしか考慮されていない．そこで本論
文では，相手へ示す態度をＣＧ画像で作られFig. 5

た顔の表情として相手に提示することで，交GUI for MONOPOY game

渉状況に変化が表れるかを検証した．以降で，その実験について述べる．
3.1

実験の目的

交渉が表情によって影響を受けることを示すことにより，モデルの妥当性を検証し，合わせて表情の違いによる遷移確率を算出する．
3.2

実験方法

交渉の事例収集のため，ボードゲームの「モノポリー」を使った交渉ゲームを研究室の学生７名に行なってもらい，その交渉過程を調べた．
モノポリーは，財産を独占して他のプレイヤーを破産に追い込むゲームである．土地カードの売買・交換など他のプレイヤーとの交渉が勝負を左右する．
今回の実験では，交渉の事例収集のため，土地カードをあらかじめランダムに配り，ゲームの一場面を想定してもらい，被験者２人に土地カードとお金の交換交渉を行なってもらうことにした．一つの交渉が終了するごとにカードは再配布し，新しい交渉を始める．
ゲームはパソコンのネットワーク上で動作す

Fig. 6

Facial expressions

度を直接悟られないようにするため，ゲームはＰＣ上でネットワーク対戦できるものとし，別室に分けて実施した．なお顔画像は，電総研で開発された顔画像表示ツール mface11) のwindows 版を用いた．
Fig. 6 は実験に使用した顔画像である．上段
左から「冷静 (COOL)」「怒り (ANGRY)」「悲しみ (SAD)」，下段「笑い (HAPPY)」「驚き(SURPRISED)」を表す．
このときの交渉には，次のようなルールを設けた．

るものを制作し用いた．Fig. 5 に示すように，画面左側に相手からの表情を表示し，右側が操作パネルで自分の次の行動（合意，決裂，再提案）を選択できるようになっている．このツールを用い，顔画像の違いによって相手の次の行動がどう変わるかを観測した．お互いの態–4–(1) 提案内容は，所有しているカードとお金の交換をするものと限定した．

(2) 提案は交互にひとつずつ出すものとする．

(3) 相手から出された提案に対して，合意，決裂，再提案のいずれかができる．

5

湯浅・安村・新田：主観的要素を考慮した交渉の状態遷移モデルTable 1
提案者 提案内容AB
A
B
AFig. 7B

ABX model in the experimentB(4) 提案を出すときに，相手の画面に顔画像

Aによる表情を出す．顔の表情は(a) COOL （冷静）B(b) ANGRY (怒り)

A(c) SAD (悲しみ)B(d) HAPPY (笑い)

A(e) SURPRISED (驚き)Bの５種類とした．なお，被験者には表情Aの使い方について指示はしなかった．

The record of negotiation
表情満足度
11 レベルA
B

A の Med,Atl,Park と
B の Stj,NY,IN,NC を交換
A の TN とB の VA と 100 ドルを交換
A の Med,Park とB の Stj,NY を交換
A の TN,Water とB の Baltic,Bwalk を交換
A の Atl,Park と
B の Stj,NY を交換
合意

COOL

4-4

ANGRY

-21COOL

3-1

ANGRY

-20ANGRY

21A の TN と 50 ドル と
B の Sta を交換
A の Baltic と 50 ドル と
B の Sta を交換
A の TN と 40 ドル と
B の Sta と 0 ドルを交換
A の Baltic と 70 ドル と
B の Sta を交換
A の Baltic と 200 ドル
B の Sta を交換
A の Stc とB の 350 ドルを交換
A の 350 ドル
B の Sta を交換
決裂

COOL

-20

COOL

2-2

ANGRY

-20SAD

2-2

ANGRY-31ANGRY

3-2

ANGRY

-32(5) 相手からの提案，および自分の出す提案ごとに満足度を記録してもらう．満足度

Table 2とは，当人が提案に感じる魅力度を主観的に評価したものである．値は−５〜５までとし，自分が有利であると判断した
提案は最大で５，相手が有利であると判断した提案には最小−５までとした．
以上のことから，Fig. 4 の遷移モデルにおける状態は，Fig. 7 のように提案 X と５種類の表情で遷移するものと考える．
3.3

実験結果

上記の方法により，56 例の交渉事例を観測した．総提案数は，合意，決裂の場合も含め 292提案になった．比較のため，表情を使用しないときの交渉事例を 46 例収集し，こちらの提案数は 126 提案となった．結果の一部を Table 1に示す．一行ごとに提案内容，そのとき出された表情，被験者Ａ，Ｂによる提案の満足度をまとめた．表中の Med,Atl,Park,Stj などは土–5–

The comments of the effect of facial expressions

表情ANGRY

コメント
前の提案の条件が厳しかったのか／決裂が近い／条件を下げるべき
COOL
前の提案は相手の意見と近い／
特に相手は何も思っていない／
交渉を続けるべき／
HAPPY
合意を求められている／
前の提案は相手に有利だったのか／前の提案で相手は満足している／
単なる挨拶
SAD
譲歩・妥協を求められている／
条件を下げるべき
SURPRISED 前の提案は相手にとって意外なもの／
前の提案の条件が厳しかったのか／
前の提案が間違っている湯浅・安村・新田：主観的要素を考慮した交渉の状態遷移モデル

6

地のカードの略称である．最初の提案を例にお互いよく考えて交渉するようになり，よりとると，A は自分の持っている Med,Atl,Parkよい交渉ができるようになったことが考えらのカードと B の持っている Stj,NY,IN,NC を交れる．

換してほしいという要求を出し，同時に表情

3.4

COOL を送っている．このときに A はこの提結果を基に状態遷移モデルの妥当性を考え案を満足度を４と評価している．一方，B はる．前節でも述べた通り，満足度が中程度の提案の満足度を−４と評価している．

提案では HAPPY が 33 ％の高い確率で合意し考察

また，被験者に受け取った表情をどう捉えたている．これは，表情 HAPPY によって，Fig. 4のかを述べてもらったのが Table 2 である．

中の肯定的感情から合意に達するルート（(3)

記録をもとに，相手の提案に対する満足度→ (5)）を通ったものと考えられる．つまり，被を，その使用頻度分布から低（−５〜−４）， 験者は提案に対する満足度が中程度であったが，表情 HAPPY の影響により満足度がプラ中（−３〜−１），高（０〜５）の３群に分け，さらに表情ごとに，遷移確率を出した表スに変化し，その結果，(3) から (5) に移ったが Table 3 である．と捉えられる．つまり表情によって合意に至Table 3 から分かることを述べる．相手が満るルートがあり，それが確認できたといえる．

足度の高い提案を受けた場合，表情が ANGRY

また，満足度が高いとき，表情なしの場合

ならば，Table 3 の ANGRY の部分に示すよや HAPPY の場合は 90 ％近くの高確率で合うに合意に至る率が 39 ％と低下する．一方， 意しやすいが，ANGRY,COOL といった表情
では 39 ％（ANGRY の満足度が高），49 ％HAPPY ならば，合意に至る確率は 90 ％を保持している．また，満足度が中程度の提案に対（COOL の満足度が高）と合意に至りにくく，して HAPPY が 33 ％の高い確率で合意していこれは (2) → (6) の交渉を継続するルートをることがわかる．逆に相手から満足度の低い通る場合が多いためだと考えられる．これは，提案を受けた場合であっても，表情が COOL

表情なしの場合や HAPPY の場合と，ANGRYか HAPPY ならば，決裂は少なくなる．

や COOL の場合で遷移確率が変っていること

また全般的に表情データを用いた場合，合に相当する．

意や決裂の比率が少なくなり，交渉が継続すこれらの結果により表情情報によるルートる傾向にある．これは表情によって，交渉を継があることが言え，交渉の状態遷移モデルに続したいという相手の意思を間接的に受け取当てはまることが確かめられた．そしてその遷り，その結果簡単に交渉を終わらせることな移確率が表情によって異なることがわかった．

く，よりよい交渉を行なうようになったので

4.

はないかと思われる．このことは，Table 2 から決裂を示唆するコメントが ANGRY の一部のみであることから推察できる．そこで，合意もしくは決裂にいたるまでに出された提案

表情が被験者の内部心理に及ぼす影響を生理指標を用いて検証する．以下，測定実験について議論する．
4.1の数の平均値（平均ステップ数）を算出したところ，表情を使わなかった場合のステップ数は2.44 回であるが，表情を使った場合は 3.66 回と増えていることがわかった．つまり，表情を使うことで，コミュニケーション回数が増え，表情が心理に及ぼす影響

実験目的

表情によって被験者の行動が変化することがわかったが，さらに被験者内部の心理的な部分まで影響しているかを調べるために心理的変化をより客観的に表しやすい生理指標を用いてそれを検証する．

–6–

湯浅・安村・新田：主観的要素を考慮した交渉の状態遷移モデル

Table 34.2

The player’s actions by facial expressions

行動合意 継続 決裂
202091% 9% 0%
中1135
621% 77% 12%
低038
140 % 73% 27%

実験方法

前回の実験と同様に，モノポリーを使った• 表情なし満足度
３レベル
高7

ゲームを研究室の学生７名に，２人１組となり組み合わせを変えて，数回行なってもらい，そのときの精神性発汗量を調べた．精神性発汗現象は，精神的緊張や情緒変動によって発生し，拇指，手のひら，足の裏に現れるもので，生理学的に情動活動の生物学的指標として応• ANGRY
満足度
３レベル
高合意
739%
中48%
低00%

行動
継続 決裂11061% 0%30877% 15%12380% 20%

用できるものと予測されている 12)–16) ．本論
文では，拇指の発汗をセンサにより測定する（Fig. 8，Fig. 9 参照）．測定装置は，局所発汗連続記録装置，Perspiro201（（株）スズケン）を用いる．これは，一定面積をカプセルでおおい換気し，換気ガスの湿度上昇を湿度セン• COOL
満足度
３レベル
高行動
合意 継続 決裂
1920
049% 51% 0%
中246
14% 94% 2%
低023
10 % 96% 4%

サにより連続的に測定する装置である．発汗量は出力プラグからアナログで電気出力され，それを A/D コンバータを介してパソコンに入力される．
実験中の発汗量の一部を Fig. 10 に示す．横軸は時間，縦軸が信号の電圧値であり，発汗• HAPPY
満足度３レベル高行動
合意 継続 決裂
91090% 10% 0%中36033% 55% 12%
低0810 % 89% 11%量と同等である．縦の実線は，被験者のどちらかが提案を出したときであり，反応がピークとして表れていることがわかる．
分析のための評価指標として，平均変化率を用いた 14) ．提案が出される前の 30 秒の平均と，出されたあと 30 秒間の平均値を出し，

• SAD
満足度
３レベル
高合意
450%
中314%
低00%

行動
継続 決裂
4050% 0%18
181% 5%12286% 14%

その変化率を求め，それに準じて発汗量変化を「高（10mV 未満）」「中（10mV 以上 50mV未満）」「低（50mV 以上）」の３レベルに分類した．また，直前の提案の影響を除くため，提案間隔が 30 秒以内のものは取り除いた．
4.3• SURPRISED
満足度
３レベル
高合意
360%
中17%
低00%

行動
継続 決裂
2040% 0%12186% 7%3175% 25%

実験結果

発汗量変化を表情ごとにまとめたものが，Table 4 である．表情なしの場合と比べ，ANGRY と COOL において，低レベルの発汗量が減り，高，中レベルの発汗量が増えていることがわかる．また，同様に表情なしの場合と比べ，HAPPY，SAD，SURPRISED について高レベルの発汗量が減っていることがわかる．

–7–

8

湯浅・安村・新田：主観的要素を考慮した交渉の状態遷移モデル

Fig. 84.4

Fig. 9The probe of the perspiration sensor

The perspiration sensor and PC

考察

ANGRY と COOL は，表情を用いなかった
ときより発汗量が多く，これは３章の結果である ANGRY と COOL が合意せずに交渉を継続する場合が多いことに対応する．ANGRY，COOL の場合，被験者が思考や困惑をしながら，合意をやめ，交渉を継続するという行動に移行したために発汗量が多くなると考えられる．また，HAPPY の場合，発汗量が上がることは少なくなるが，これは被験者が判断にFig. 10

The change of the amount of perspiration

迷わずに合意しやすいためだと考えられる．
これらのことから，表情の違いによって被験者の内部心理にも影響の違いがあり，それにTable 4より行動が変わっていることがわかった．よって，生理指標の観点からも交渉の状態遷移モデルが実際の被験者の心理状態を考慮できて

The relation between facial expressions and perspiration

表情 / 発汗量高中低

表情なし

2220

1240.7%

37.0%

22.2%

1818

543.9%

43.9%

12.2%

いることがわかる．

5.

ANGRY

まとめ

本論文では，主観的な要素を取り入れた交渉COOLの状態遷移モデルを提案した．このモデルは，交渉中の提案内容だけでなく，交渉相手の態HAPPY度により交渉の進行が変化することも表すことができる．実験により，表情の違いによってSAD行動に変化が表れることがわかった．また交渉中の発汗量を測定することで，表情によって人間の内部心理も変化していることがわかっ–8–

SURPRISED

2419946.2%

36.5%

17.3%

713626.9%

50.0%

23.1%

1329

826.0%

58.0%

16.0%

694

31.6%

47.4%

21.1%

湯浅・安村・新田：主観的要素を考慮した交渉の状態遷移モデル

た．以上のことから，提案した状態遷移モデ
ルの妥当性が確認された．
本論文では，主観的要素を含めたモデルを提案し，表情が交渉の次の行動に影響を与えることを確認した．特に満足度が中程度であっても「HAPPY」の表情を用いると合意に至りやすく，満足度が高くても「ANGRY」の表情を用いると決裂になりやすくなる．このような表情の及ぼす影響を参考にすれば，表情をうまく制御することで，交渉において有利なれる可能性がある．つまり，モデルをもとに表情を用いた戦略を立てることで，交渉の意思決定の際に，より有利になるための表情をアドバイスすることが考えられる．例えば，早く96) 木嶋：交渉とアコモデーション；日科技連出版社 (1996)
7) 佐々木：産業心理学への招待；有斐閣 (1996)
8) 斎藤：対人社会心理学重要研究集２；誠信書房 (1987)
9) Leight Thompson, Victoria Husted Medvec,Venessa
Seiden：Poker Face, Smiley Face, and Rant’n’ Rave:
Myths and Realities about Emotion in Negotiation；
Blackwell Hankbook in Social Psychology, Vol.3, Group
Processes(2000)
10) 辻：感性の科学；サイエンス社 (1997)11) Osamu Hasegawa and Katsuhiko Sakaue: CG Toolfor Constructing Anthropomorphic Interface Agents；
Proc. IJCAI-97 WS (W5), ANIMATED INTERFACEAGENTS, pp.23-26, Nagoya, 1997-8
12) 大橋，宇尾野：精神性発汗現象−測定法と臨床的応用−；（株）
スズケン (1993)
13) 山崎，藤沢，柿木：新・生理心理学；北大路書房 (1998)
14) 河崎，西野，近藤，高島，坂口：精神性発汗による視覚サブリ
ミナル効果の検証；発汗学，Vol.6, No.2，pp. 78–80(1999)
15) 湯浅，安村，新田：交渉における生理指標の分析；SIG-FAI9903-13，pp. 75–80(1999)
16) Yuasa，Yasumura，Nitta：Negotiation support system using Psysiological information; IEEE-SMC2000,(2000)

合意に至りたいときは HAPPY を多用し，継続したいときは ANGRY を使うという助言することができる．今後はこのような交渉支援

著 者 略 歴
ゆあさ

湯 浅

まさ ひで

将 英 (学生会員)
2000 年 3 月東京工業大学大学院総合理工学研究科知能システム科学専攻修士課程修了．同博士課程に在学中．の方法についてより検討する予定である．
また，今回は CG の表情が交渉に与える影響を考えた．実際に人間同士が対面で交渉する場合の表情の影響を分析することも考えられる．だが，実際の対面交渉では，表情のみならず，身振りや声の抑揚などの要素が混ざり，解析が複雑になる．顔の表情を CG の５

やす むら

よし あき

安 村

禎 明
1998 年 3 月大阪大学 大学院 基礎工学研究科 博士後期課程修了．同年東京工業大学大学院に助手として勤務．博士（工学）

種類と限定し，単純化することで，状態遷移モデルを用いた戦略が立てやすくなると考えている．
参 考 文 献1) 新田，山崎，鬼頭，安村：ネットワーク環境における交渉支援ツール；情報処理学会研究報告，98-ICS, Vol.98, No65,
pp99-106(1998)
2) 山崎，鬼頭，安村，新田：交渉支援システムの手段選択のための評価法について；情報処理学会研究報告, 98-ICS-114,
Vol.98, No.90, pp31-36(1998)
3) 佐久間：交渉力入門；日経文庫 (1989)
4) Gregory Kersten,Sunil Noronha：Supporting International Negotiation with a WWW-based System；IIASA,
IR-97-49(1997)
5) Gregory Kersten,Sunil Noronha：Negotiation and theWeb: User’s Perceptions and Acceptance；IIASA, IR98-002(1998)–9–にった新 田かつみ克 己
1980 年東京工業大学大学院理工学研究科電子物理工学専攻博士課程修了．同年通産省工業技術院電子技術総合研究所，1996
年東京工業大学大学院総合理工学研究科
知能システム科学専攻教授併任, 1997 年同教授専任となり現在に至る．工学博士．