めまぐるしく変化する市場、競合大手とのサバイバル競争、単価下落、資金繰り、人材不足、後継者不在……。小規模な会社にとって経営を取り巻く環境は依然として厳しい状況が続いている。最近では「企業価値」という言葉が注目『手間を惜しまず、知恵を絞って小さな工夫を積み重ねていくことが大事』を集めているが、小規模な会社にとっての企業価値はまさしく「存在価値」そのものである。
今回ご紹介する株式会社ジャーナル・サプラ
イは、創業 35 年目を迎えた記録紙製造会社である。従業員 5 名の小規模企業で、5 年前まで多品種少量生産にこだわり価値」を見いだしてきたのか。
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ジャーナル・サプライの工場は、埼玉県所沢市の北部

南條：レジスター用ロール紙の需要が減少傾向にあるのはに位置する入間郡大井町の静かな街並みの一角にある。

POS 化が進み、電子データでの内部保存が認められるよ

記録紙製造会社だけあって、工場内のあちこちに原材料うになったことが大きな要因です。また、その傾向が今もの大きなロール紙の管が立ち並んでいる。そして作業ス継続している要因には、スーパーやコンビニ、レストランに移り、2 年前から社長を務める南條氏がこれペースにはスリッターと呼ばれる加工機械が数台。製造などへの来店客が減少していることも見逃せません。これまで一貫して打ち出してきたのは「競合大手にする記録紙の紙質やサイズによって使い分けられるといはまさしく個人消費の推移に比例するものです。

は対応できない顧客ニーズに応じた多品種少量う。

は先代の社長が後継ぎ不在のため、自分の代で廃業しようとさえ考えていた。
そんな同社の後継ぎに自ら志願して転身したのが、当時取引先の会社に勤めていた現・代表取締役社長の南條浩輝氏である。5 年前に同社生産の徹底」。「手間を惜しまず、知恵を絞ってさらに、私どものような小規模な会社にとっては、競合同社がこの工場で製造しているのは、ロール紙を中心大手とのサバイバル競争の中でいかに生き抜いていくかが頂」と語る同氏のお話をもとに、次代のイノベとした記録紙。ロール紙といえば、スーパーやコンビニ死活問題となります。規格化されたレジスター用ロール紙

ーターに求められる重要なポイントを探った。

エンスストア、レストランなどでふだん目にするレジスは、大手が資本力にものを言わせて大型の機械や自動化設ター用のものがすぐに思い浮かぶ。南條氏によると、や備を導入し、大量生産を行っています。そうなると当然、はりそうしたレジスター用がロール紙の用途の大半を占市場価格はどんどん下がる。そうした大手のやり方に真っめているそうだが、そのほかにも例えばガスや水道の検向から戦いを挑んでも対抗できるはずがありません。

小さな工夫を積み重ねていくことがうちの真骨監修・・・・・・・・・・・・
早稲田大学 I T 戦略研究所（担当：森 聡）
取材・文・・・・・・・・・・
松岡 功

針用紙、銀行のATM（自動預け払い機）利用記録紙、そこで大手が大量生産している分野は避け、もっとニッ

タクシーの領収証、クリーニング店で使用されるタグなチな分野に目を向けて、ジャーナル・サプライならではのど、言われてみれば確かにロール紙だと気づくものも多製品を提供できるようにしようと考えました。ニッチな分い。そうした用途別に分けると、同社では現在10 種類程野というのは、例えばガスや水道の検針用紙、銀行の ATM度のものを中心に製造しているという。

（自動預け払い機）利用記録紙、タクシーの領収証、クリーだが、このロール紙の市場、用途はさまざまあるものの、大半を占めるレジスター用の需要がここ数年減少傾向にある。その最大の理由は、数年前までは税務上の問題で、どんな用途でも客向けに発行するレシートとともニング店で使用されるタグなどがあげられます。
さらにニッチな分野といえば、規格化されたレジスター
表面駆動型の小型スリッターに内部にもレシートを紙で保管しておかなければならなかったが、その後電子データでの保存が認められるよう競合大手とのサバイバル競争を生き抜く
記録紙製造会社トップのこだわりとはになったため、内部保管用に紙を使わなくなったからだ。
さらにレジスター用ロール紙を製造している小規模な株式会社ジャーナル・サプライ
代表取締役社長

南條浩輝
Hiroki Nanjyo

4Enjoy it■会社プロフィール

会社にとっては、競合大手とのサバイバル競争の激化が、株式会社ジャーナル・サプライ

ここ数年、従来にも増してプレッシャーとなりつつある。

住所：埼玉県入間郡大井町亀久保2198-6

業務内容：ロール紙を中心とした記録紙製造
創業： 1970 年 8 月

かつては多種類あったロール紙の仕様ごとに加工する機械が必要だったことから、製造体制としては基本的に多資 本 金：1,000 万円

品種少量生産であったが、この10 年ほどの間にロール紙

従 業 員： 5 名の規格化が進み、大手は規格化されたロール紙を大型の代 表 者：南條浩輝
沿革： 1970 年に創業。5 年前に現在代表者の南條氏が入社し、2 年前に社長に就任。その後、現住所に工場を移転。レジスター用のほか、ガスや水道の検針用紙、銀行のATM（自動預け払い機）利用記録紙、タクシーの領収証、クリーニング店で使用されるタグなど多様な記録紙を製造している。

機械で大量生産するようになった。ここ数年、その影響が顕著に表れるようになり、ロール紙の市場価格は一気に半値近くまで下落したという。
こうした厳しい状況の中で、同社はどのように「存在Enjoy it5

用ロール紙のように大量生産される製品がある一方で、生に自分自身、「いい社だというイメージを持っていただきたいと。一度浸透し産ロットは少ないものの規格外のロール紙を求められるチャンスかもしれなた後ろ向きのイメージを払拭するのはなかなかたいへんでケースも少なくありません。ところが大手の自動化設備だ

い。自分がやってみしたが、とくに小さな会社にとってはそのことがいかに重姿勢は、小規模ならずとも多くの企業が標榜していること、例えば紙幅を 1mm 変えるだけでも設定変更のためによう」と。そう決め要か、身をもって勉強させていただくことができました。とだ。肝心なのはその姿勢をどう具体的に実践するか、数時間機械を止めなければならない事態になりかねませて先代社長に志願しこれまで堅調に事業を進めてくることができた背景にである。そして、どこに確かな強みを発揮し、将来どのん。そうなると、たとえ対応できるとしても見積り金額はたのが、今ここにいは、強運に恵まれた面もあると思います。例えば、ここのような会社にしていきたいと考えているのか。それは取高価なものになってしまいます。当社はそうした手間がかるきっかけです。

工場の物件ですが、ひょんなことから相当安く手に入れるりも直さず、社長である南條氏の経営哲学そのものでもある。

かるものを大手より安く提供できるようにしようと。その当時、私は 35 歳ことができました。当社はもともと東京都板橋区に工場をため、機械の設定をいつでも柔軟に変更できるように工夫

で子供もまだ小さか構えていましたが、業容拡大とともに手狭になってきたの◇しています。大手の大量生産体制に対して言うならば、当ったですから当然今で、私が社長に就いてから今の場所を賃貸して移転しまし

南條：当社にはどこにも引けをとらない設備や技術がある社のスタンスはまさしく多品種少量生産体制。記録紙製造

後のことをいろいろた。大家さんからは、当初から賃貸でなく買ってほしいとわけではありません。では何で勝負していくのか。それはの原点回帰とも言えます。このスタンスでお客さまの多様考えましたが、このの話もありましたが、とりあえず 5 カ月ほど家賃を払って手間を惜しまず、知恵を絞って小さな工夫を積み重ねていなニーズにきめ細かく対応していくことこそが、当社ならまま動かずにいればいるうちに、大家さんの会社の経営事情もあって相当安くくことに尽きると考えています。大手の自動化設備では対ではの製品を提供することだと確信しています。

一生サラリーマンで譲り受けることができました。5 カ月ほど経って私たちも応できないような規格外の仕事は確かに手間がかかりましょうし、最後のチ

この場所が大いに気に入っていたので、とてもラッキーなす。でもその手間を惜しんでいては、私どものような会社ャンスかもしれないと。もともと高校生の頃から、チャン買い物だったと思います。しかもその資金調達についても、は成り立ちません。これが基本姿勢です。その上で、持てスがあれば会社を経営したいという気持ちもあったので思大家さんの会社と当社のメインバンクが同じだったことかる設備を駆使してあらゆる知恵を絞り、工夫に工夫を重ねい切りました。

ら、話がスムーズに進みました。ていかにお客さまのニーズに対応できるようにするかが最「元気な会社」のイメージづくりが大事
ジャーナル・サプライならではの事業スタンスへのこ
だわりをこう語る南條氏だが、実はまだ入社して5 年、6表面駆動型の大型スリッター

社長に就いて2 年と、創業35 年目を迎えた同社の歴史かありがたかったのは、当時勤めていた同業の会社の社長

設備についても運がよかったことがあります。親しくおら見ると短い。だが、その南條氏の加入にこそ、どの小にジャーナル・サプライへの転身について相談したとこつき合いさせていただいている同業の会社が設備を大幅に工夫するというのは、オーソドックスに考えるとできる

規模な会社にも存在する経営の 壁 を乗り越えたミソ

ろ、「それはいい話だ。ぜひ、がんばりなさい」と激励され入れ替えるというので出かけていったところ、これまで使わけがないと思われることを、なんとか知恵を絞って手をがある。

たことです。規模は違うものの同業者ですから、叱責されっていた小型の機械を廃棄処分にすると。もったいないと施してできるようにすることだと私は考えています。1 つ

後継者不在――。南條氏が入社する前、同社の先代社てジャーナル・サプライとの取引関係がなくなることも覚思った私は、ものは試しと「廃棄するなら譲ってほしい」

1 つの工夫は小さなものでいいんです。それを積み重ねれ長はこの問題に頭を悩ませていた。当時、中堅の同業他悟していたんですが、逆に背中を押していただいた。取引とお願いしたところ、相当安く譲り受けることができましば、それが同業他社には追随できないようなノウハウにな社で営業マネージャーを務めていた南條氏は、特殊な関係もなくなるどころか、むしろ拡大していただいていまた。しかもその会社がその機械で処理していた仕事も、そります。加えて重要なのは、そうしたノウハウを技術者一ロール紙の製造をジャーナル・サプライに委託するなどす。転身してここまで何とかがんばって来られたのも、背のまま当社で引き続き請け負う格好になりました。さらに人ひとりの中にしまい込んでしまわないようにすること。の取引関係を通じて、先代社長からその悩みを聞かされ中を押していただいたあの言葉があったからだと大いに感ラッキーだったのは、その後その機械で処理できそうな新みんなで知恵を出し合って、工夫のプロセスも含めてノウていたという。それを受けて南條氏自身も周りの何人か謝しています。

しい注文が入ってきて、今それが当社の最もチャレンジンハウを共有することで、また新しい知恵が出てくる。それグな仕事になっています。

が会社としての力になると確信しています。

も大事だと思います。に声をかけては断られているうちに、「せっかくのチャン転身後、市場は厳しいながらも事業面ではこれまで堅調スだから自分がやってみよう」という気になったという。に推移してきました。基本的に楽天家なので何とかなるだ

こうしたことが重なったので、私自身はそれほど意識しそう考えると、非常に重要なのは人材です。うちのようそのとき35 歳。同氏を一念発起させたものは何だったのろうと思っていましたが、あえて苦労した点と言えば、取ていないのですが、周りの人からはよく「運がいい」と言な会社は、言われたことをやればいいというような考え方か。

引関係のあるお客さまから見たジャーナル・サプライのイわれます。

では務まりません。自ら知恵を絞って小さな工夫を積み重◇メージを変えることでした。先代社長から 3 年後には後を南條：もともと同業の会社に勤めていた私は、特殊なロー引き継ぐ約束で入社したので、当初からそれを意識して営ル紙の製造委託などの取り引きを通じて先代社長と親しく業活動に力を入れましたが、いざ動いてみるとお客さまのご本人は無意識と謙遜するが、お話を聞いていると、の経験者でなくていいんです。それよりも自ら何とかしよさせていただくようになり、お会いするたびに「もうトシ間で「ジャーナル・サプライは会社をたたむつもりらしい」

単に運がいいばかりではなく、自ら幸運を呼び込んでいうという姿勢と情熱を持っていることが大事です。そうしだし、後継ぎもいないので、そろそろ会社をたたもうと思という見方が定着していました。そうなると、お客さまもる印象が強い。工場の物件についても廃棄処分寸前の機た人材をいかに発掘するかが、今一番の課題です。っている」という話を聞いていました。でもせっかく長年「製品を積極的に扱ってやろう」という気にはなりませんよ械についても、安く手に入れられる状況に自ら踏み込ん将来どのような会社にしていきたいかといえば、お客さおつき合いしていただいているお客さまもおられるし、設ね。私はまずそうしたお客さまの見方を変えていただけるでいなければ、幸運は起こり得ない。それも南條氏のこまにとって同業他社で「これはうちでは対応できない」と備もあるので、私はそのたびに「もったいないじゃないでように振る舞わなければいけないと思いました。そのため、れまで培った人脈と情報収集力、そして楽天的ながらも断られてしまったような仕事を、当社ならばできたと。多すか。誰かいい人を探しましょう」とけしかけていました。

営業活動に一層力を入れるとともに、細かいところで言え慎重に事を進める性格が成せる業なのだろう。

くのお客さまにそうしてありがたがられるような会社にしとはいえ、私も周りの何人かに声をかけてみましたが、なば、いただいた電話に元気よく応対するといった点にも気とはいえ、先に同氏が語った「多品種少量生産体制でかなか色よい返事は聞けませんでした。そうしているうちを配りました。とにかくジャーナル・サプライは元気な会

顧客の多様なニーズにきめ細かく対応していく」というEnjoy it

多くのお客さまにありがたがられる会社にねていくことにやりがいを感じるようでないと。そうした情熱を持つ若い人にぜひ来てもらいたいですね。この分野ていきたいですね。これからも当社のそうした価値を認めていただけるようにがんばっていきたいと思います。

Enjoy it7