転職漂流者たちへ。
～行った先で主導権を握る必殺ノウハウ・広告業界篇～

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転職漂流者のみなさんへ。

人の良さから転職した先の会社で実力を発揮できず居場所をなくし、転職を繰り返さざる得なくなる人は結構多いのである。
面接で辞めた理由を聞かれ、社風が合わなかったと答える人たち。
はっきり言っておきましょう。
自分に合う会社なんてこの世には存在しないのです。
自分がすこしでも居心地よく居られる場所を勝ち取るのです。
そのためには考え方を変えなければなりません。
下流へどんどん流されギャラがさがりモチベーションもさがり、その先には断崖絶壁が・・。
そんなことにならないよう上流へ、上流へ。
人を蹴落としたり、足を引っ張るためのノウハウではなく自分の真価を高めるための生き方を身につけましょう。

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第１章“わが社のやり方”。に騙されるな。

転職者が陥るパターンとして多いのが即戦力として雇っておきながら、仕事のやり方などいちいち口をはさまれ手足を奪われてしまうケースである。
自分のキャリアを生かせず“期待はずれ”的レッテルを貼られ居心地の悪い状況になり、転職を繰り返すことになるから気をつけよう。入るときには“新しい血を入れたいんだ”など甘いことを言ってた会社も入社させてしまえばハナシは変わってくる。
上司は自分の都合のいい部下にすることを第一に考える。“キャリアはあってもここではオレが上なんだ”と思っているからだ。そんな上司が自分の意に沿わない場合最後に口にするのがこのコトバだ。
『うちのやり方になれてもらわないと・・』『印刷のことはわかっているんだろうけど代理店はだね・・』などと圧力をかけてくる。
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はたしてそうなんだろうか？
広告の仕事は、どこに行っても広告の仕事であり会社が変わっても変わることはない。
それを肝に銘じておこう。
郷に入れば郷に従え。そんな教育を信じてきた人間ほどこの罠に陥る。そんなやりかたは新入社員にしか当てはまらない。しばらくは様子を見て・・とか試用期間中はおとなしくしておこう・・とか自分に言い訳を用意していては主導権は握れない。
こいつは俺の言うことを聞くと見くびられた時点で嫌な仕事を押し付けられたり自分の意に反する部署に異動させられる。リストラされる人の多くがこのパターンだ。『いま辞めるわけにはいかない』とひとりで思い込んでいるからだ。

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第２章

会社とは、つねに対等に。

入社時の採用状況を自分なりに整理しておく。
口頭とはいえお互いの合意で入社したのだからへりくだる必要はない。前述の“印刷のことはわかっているんだろうけどねぇ”・・などの発言に萎縮することはないのである。
印刷会社でのキャリアが長いことは履歴書でもわかっていたことである。採用しておきながら、そのキャリアを否定されるような発言をされるいわれはない。そのキャリアをどう生かすか。
それが上司の務めなのである。
ただ、だからと言ってすべて会社任せでもいけない。
大事なのはこの会社で自分がどう貢献できるかの一点である。
人脈・スキル・ブレーンをどうフルに活用して営業成績をあげるか。入社前に自分の強みを再認識し成功イメージをまず構築しよう。

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第３章

挨拶の意味。

自分の成功イメージがおぼろげながらもまとまればいよいよ初出社だ。自分がなりたい自分の像は、いいかえれば人から見られたい自分の像でもある。胸をはり、傲慢にならず、前向きな意志でデビューしよう。ボソボソしゃべったり照れてモジモジしたりは問題外だが気をてらったり、ウケをねらったりする必要はない。
それが自分の武器ならかまわないが会社は笑わせてもらうために採用したのではない。
自分の価値は仕事で見せていくしかないのである。
誠実でやる気があることが伝わればまずは成功だ。
時々、“面白いことを言ってくださいね”みたいな無責任なことを言う上司や人事担当者もいるので真に受けないようにしよう。
それと伝えたいことをひとつ考える。

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『●●と申します。はやくみなさんのお役にたてるよう頑張ります
のでよろしくお願いします』は、やめよう。
ありきたりで上っ面な挨拶は人を失望させるのである。
座右の銘でもいい、趣味でもいい。自分が他人より勝っているもしくは違っている一点を簡潔に伝えよう。挨拶が大事なのではな
く、印象に残すことが大事なのである。緊張する必要はない。大多数はなんとなく聞いているのである。

なんとなく頑張ってる、なんとなく考えている・・
世の中“なんとなく”な人が多い現代だからこそ主導権を握りたい人間は“なんとなく”ではいけないのである。
なんとなくな人には、なんとなくな未来しかないのである。
１年後、３年後、５年後・・自分のなりたい未来を想像しよう。
そのビジョンに従い、いま何をすべきかを常に頭に置く。
何をもって給料をもらうのか。
営業力？企画力？推進力？総合力？
ゴマをすって上司に気に入られても会社やその上司が５年先を保証してくれるわけではない。

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第４章

値踏み攻撃に気をつけろ。

『とりあえず出といて』と軽くいわれた会議で突然、意見を求められてもオロオロしてはならない。
転職者を値踏みするためにそういうことをいうやつがいるのが現実である。
どんなにキャリアがあって仕事のできる人であっても咄嗟にいい意見など言えるわけがないのである。
この会議は何のために行われ、何がテーマであるかもわからず的を射た答えはできない。超能力者ではないのだから。
意見を求めた人がどんなにえらくても、正当に主張しよう。
『この会議の主旨と課題を聞かせてください。私の意見はそれからだと思うのですが』。
主導権を握るには、つねに正論を言えるかどうかにかかっているのである。

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第５章

当たり前のことは、先に言う。
とっておきのアイデアは満を持して言う。

能力なんて、どんぐりの背比べ。
誰も特別な力なんて持っていない。
持っていたらここにはいない(笑)。
能力に差がないのに仕事力に差がでるのはなぜか？
それは仕事に対する意欲で決まる。
その仕事のことを他人より、どれだけ考えているか？
そこに差が生まれてくる。
他人の一歩先、二歩先まで考えるクセをつけよう。
誰もが考えることは他人より先んじて言ってしまおう。
『そんなことオレも考えていたよ』なんてのは言い訳にしかならない。会議は言った者勝ちである。
目に見えるかたちで会議をリードしなくてはならない。
遠慮や謙遜は何の役にも立たないのである。

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第６章

何のために。
誰のために。

これが仕事の基本である。
これを見失うと議論が迷走する。
何のために広告をするのか？
気にしなければならないのは、クライアントの満足であり商売の成功である。
けっして社長の顔色であったり、まんべんなく妥協することではない。
いついかなるときもブレずに突き進む。
そこに仕事に対する信頼感が生まれるのである。
相手によって意見を変えたり、強いやつに尻尾を振るようなやつに人はついてゆかない。

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第７章

ターゲットを定める。

喧嘩でもよく言われることだが、大勢を相手にするとき一番つよいやつを倒すとほかが散らばるように、社内で一番力のある人を駆逐すると主導権は取りやすい。
誰にも媚びず、正論を吐く。その姿勢がもっとも大切である。
相手によって言うことを変えたり、黙ってしまうとそこまでである。
何のために会社にいるのか？会社にとってよかれと思うことは相手が社長であっても言うというスタンスを見失ってはいけない。
また一方で組合があれば早く加入し、年齢の近い他部署の人間と仲良くなろう。客観的な社内情報を手に入れることも大事なことである。利害関係のあるおなじ部署の人間の情報はおのずとバイアスがかかり役に立たないから気をつけよう。そうしてターゲットを定め、自分が早期に主導権を握るシュミレーションをやっておこう。

11第８章会社ではなく、仕事にスタンスをおく。

平成の大不況が続き、終身雇用が崩壊したいま、会社にスタンスを置いてきた人の悲鳴があらゆるメディアを通じて聞こえてくる。
職を失いたくないばかりに名ばかり管理職にさせられ眠る間もないほどサービス残業を押し付けられたマクドナルド店長や大手コンビ二店長、過労とストレスでうつ病になってしまったサラリーマン・・。
年間３万人を超える自殺者。会社にスタンスを置いてきた結果である。仕事にスタンスを置いてきた人間にはおのずとスキルが身につき必要とされる場所があるものである。早期退職をつのった場合、自信のあるやつほど手を上げることをみても然りである。
タイトルに転職漂流者と銘打ったが、職はあまり変えてはいけない。
関連職種までである。でないとキャリアを生かせない。すなわち給料が下がるということである。ステップアップするなら転社は大いに結構である。自分の未来に向けて着実に歩んでいこう。

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第９章

つぶれない会社はない。
リストラしない会社もない。

銀行でさえつぶれ、親方日の丸といわれた郵政や社保庁も民営化である。もう定年まで安泰な会社なんてこの世には存在しない。つぶれなくても業績が悪ければリストラされる。外資に買収されたりもする。そんな時代に会社に依存してはいられない。極端な話し、正社員でないなどと渋ってもしかたないのである。ステップアップしていきたい人なら、なおさらそんなことにこだわっても仕方がない。
実力があれば、何も言わなくても会社は正社員にする。そのための力を身につけ、磨き、毎日を一生懸命働くのである。会社のためではない。自分のために。家族のために。結果が出れば、それは会社のためになっているから。運悪く会社がつぶれても、上司に嫌われリストラされても、よそへ移れるだけのスキルや実績を身につけよう。

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第１０章

目に見える結果を。

小さくてもいい。自分がやったといえる結果を出そう。
弁舌ばかりがうまくてもメッキははがれる。
せっかく獲った主導権も持続しない。
会社は評論家はいらない。
何をやったか。が問われるのである。
恐れずに意見をだそう。アイデアを発表しよう。
勉強はよくしていても何も実行しない人間にはギャラを支払わないのである。
言われたことだけやっていても仕方がない。
他人の土俵で勝つのには時間がかかる。
自分の土俵で勝負し、はじめは小さくても会社に可能性を感じさせる仕事を取り込んでいこう。
主導権を握るということは、勝ち取るということである。

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第１１章

年下になめられるな。

異業種転職の場合はとくに厳しい。その業種やクライアントについては先に入社している年下の社員のほうが詳しいからだ。
中には露骨になめた態度をとるやつもいるだろう。
『えー、そんなことも知らないんですかぁ？』などと言われたときには笑顔で『おう、知らんぞ！』と笑い飛ばそう。
会社の交通費処理やＰＣシステムなどにも慣れるまではまごつくだろうし、なかなか厳しい局面も出てくるだろうが常に正々堂々としているしかないのが現実だ。
対処療法はあっても根本的解決は仕事で結果を出すしかない。
実績があがれば周りの人間関係も円滑になる。
この人はできる！と思ったやつは率先していろいろなサポートをみずから言ってきてくれるので妙に年下に媚びたり、社歴では先輩だからとか安易に敬語をつかったりするのは禁物だ。

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第１２章

入社までにすべきこと言うまでもないが広告代理店に入社するのだから入社前にはその業界のこと、職種のこと、その会社が担当しているクライアントのことは予習しておきたい。
現代はインターネットという便利なツールもあるしその業界の知り合いに積極的に会い、できる限りの不安を払拭しておくことである。

そして自己暗示。
萎縮したり、緊張していては実力を発揮できない。
自分の理想像にむけて自信をもって主導権を獲りに行こう。
失敗しても死ぬわけじゃない。
報道ステーションで全国にさらされるわけでもない。
肩の力を抜き、覇気をもって踏み出そう。
行った先で輝けるあなたを応援しています。

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1 広告代理店の商品
あなたは広告代理店というものをまったく知らない人だとしましょう。それでも電通とか博報堂とかの名前は聞いたことがある。テレビＣＭを作っていて、夜ごと六本木のクラブでスポンサーの接待をし、芸能人のお友達がいっぱいいて、運がよけりゃ女優さんを嫁さんにできる商売…程度の知識はあるかもしれない。とりあえずそういうイメージはそのへんのゴミ箱にでも捨ててください。あ、捨てなくてもいいか。自分の部屋の壁にピンナップして時々眺めてもよろしい。人間夢を持つのも大切ですから。で、現実の話をしましょう。広告
代理店は、大根とか電気釜とかの通常の商品は売りませんが、それでもある「物」は売ります。それが「スペース」と呼ばれる「物」です。雑誌や新聞なら広告を掲載するページ、ＴＶ・ラジオならＣＭの流れる時間枠、その他電車の中吊りからビルの看板、チラシ、街頭配
布のティッシュ、最近ではインターネットのホームページに至るまで、およそ広告が出せるものは全て「スペース」として広告代理店が扱います。スペースとしての機能を持つもの（印刷物、電波、ｅｔｃ．）を媒体といいますが、広告業界では通常、媒体を所有する会社（出版社、テレビ局など）を媒体社あるいは単に媒体と呼びます（ちょっとややこしいですね）。広告代理店は媒体からスペースを仕入れ、そのスペースにクライアントの広告を載っけるのが仕事。クライアントが出す広告料金から何割かのマージンを頂くことで商売が17成立します。だから広告代理店にとって「スペースの仕入れ」と「広告をとること」は、車の両輪のようなもの、どちらが欠けても会社は成り立たないわけです。この「スペース」という商品のむずかしいところは、賞味期限（入稿期限）をきっちり守って必ず売切らなくちゃいけないこと。大根なら萎びたものは捨てればいいけど、スペースはそうはいかない。「スペースに穴を空ける」のは広告マンとして一番やっちゃいけないこと。警官の盗み、教師の痴漢、食品会社の食中毒事件（最近はよくありますが）、等と同じくらい恥ずかしいことだと思ってほしい。「スペースをきちんと売る」ことが広告マンの基本的な営業活動だということです。

2 媒体
この項では主に雑誌媒体の話をします。媒体は、広告収入がなければ経営が成り立ちません。もし雑誌に広告がないと、出版社は編集費用・紙代・印刷代・会社の家賃その他もろもろを雑誌の販売代金だけでまかなわなければならず、そうなると雑誌の価格はおそらく１冊ン千円になって、そんな雑誌はいくら面白くても誰も買いません。（テレビ・ラジオの場合、民放は受信料を取らないから経費はほぼ１００％広告収入で賄っています。）そこでスペースを提供して広告を入れることになる。もちろん媒体が直接クライアントから広告をとってもいいけど、そうすると何千何万とあるクライアントと交渉するための人員が必要になる。人件費を考えるとそれは得策じゃない。そこで「広告代理店」の登場となるわけです。媒体側としては広告は欲しいけども誌面のイメージを落とさないか、読者のニーズに合うか、法的に問題のない商品かなど、いろいろ条件も出したい。条件をきちんとクリアし18

て、しかも広告料金も値切らずに払ってくれるお客さんが一番ありがたいわけです。ところがどんな業界でも同じですが、理想的なお客さんだけで商売できるところはありません。
代理店の仕事はいわば媒体とクライアントの調整役。媒体に対しては「こういうお客がいて、おたくに広告を出したがってます。この条件は守りますからその代わり料金をこのくらいに…」クライアントに対しては「この料金で広告を載せてもいいと媒体が言ってますが、その代わりこの条件は厳守で願います」など双方の妥協点をみつけて話をまとめるわけです。媒体にとって継続的、かつ大量に質のいい広告を入れてくれる代理店は、エサを運んでくれる親鳥のように頼もしい存在なわけです（そう思っているかどうかはわかりませんが）。

3 クライアント（広告主）
広告代理店のお得意様、お客様のことをクライアントといいます。スポンサーともいいます
が、これは主に電波媒体の番組提供社を差すことが多いようです。クライアントの条件は最低３つ挙げられます。(1)広告する商品（またはサービス）を持っている (2)広告意欲がある (3)広告予算がある。なにか当たり前のようですが、いくら攻めても広告がとれない
場合、このどれかが欠けていることがあるから要注意です。１日１００本の団子を作る団子屋があって午前中に全部売り切れてしまうなら、この店は広告を出す必要がないわけです。そのうち小金を儲けた団子屋が１日１０００本作るようになった。でもどうしても８００本しか売れない。そうだ宣伝しよう…と、そこに広告代理店のニーズが生まれるわけです。昔、ある靴メーカーのセールスマンが二人アフリカに営業に行った話があります。現19

地を見てひとりはがっかりして本社に電報を打った。「こんなとこで靴は売れない。誰も靴なんか履いていない」ところがもうひとりは狂喜して電報を打った。「なんと誰も靴を履いていない。ここなら無尽蔵に売れる」。どこでクライアントを見つけるか、どんな業種にアタックするか、そのへんが広告マンのセンスかもしれません。クライアントは広告料金を払うからには必ずそれに見合う広告効果を期待します。売上が上がる、知名度が上がる、動員数が増える…なんらかの効果がなければ、あるいは効果があったと思ってくれなければ、次の注文はもらえません。お客様に合った媒体選びと企画の善し悪しがそれを決定するのです。

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1 スペースの仕入れ広告を載せるにはスペースが必要です。でもスペースの仕入れは電話１本で「あれください」というわけには、実はいかないのです。広告代理店はどの出版社にも自由に出入りできるわけじゃないからです。会社間の取引はどんな業界でも同じですが、支払や商品の品質（広告内容）に信頼がおけるか、継続して取引できるか、きちんと信用調査をしたうえでないと始められません。ほとんどの媒体は「あなたの会社はうちに出入りしてもよろしい」というライセンス制を設けています。そのライセンスのことを口座といいます。
ひとつの媒体に口座を作るには、実績とか保証金とか、いろいろ面倒な手続きが必要で、多数の媒体、特に大手の媒体に口座を持っているということは結構大変なことなのです。口座があって、媒体の担当者とリレーションがうまくいっていれば、仕入れは電話１本でも可能になります。ただし、それはあくまで仮押さえ。スペースは、原則として注文伝票を媒体に入れるまでは預かりものです。
予約を入れていてもお客との交渉がまとまらず、期限が切れると他に取られることもあるから要注意。予約取消しが度重なると当然会社の信用をなくすわけですから、仕入れたスペースは必ず売る意気込みは常に持っていて下さい。
広告料金は媒体料金表に定価が公表されています。ただし、仕入れ値は代理店・21媒体の事情などによって変動します。出稿量、取引関係の長さ、信用度、などで相当の代理店格差が生じます。また売上の落ちた雑誌、予定稿がキャンセルされて締切の迫ったスペースなどは、格安料金になる場合もある。
そんなスペースを安く仕入れてクライアントにサービス料金で提供すれば、クライアントも喜び、媒体からも感謝されると…まあそういうこともあるわけです。チャンスはどこに転がっているかしれません。スペース状況とクライアントの出稿意欲には常に目を配っておくことです。

2 広告をとる
仕入れの時点で、そのスペースはどのクライアントのものか決まっているのが理想的なわけです。
まず企画を立て媒体の選択をし、媒体に根まわしをしつつ、同時にクライアントと交渉して目処がついたところでスペースを予約する。段取りとしてはこれが正攻法でしょう。先に仕入れして、いきあたりばったりにクライアントに話を持っていってもまずうまくいかないし、たとえ決まっても後でトラブルが起きる可能性が非常に高いのです。クライアントの予算配分、媒体嗜好、広告効果に対する満足度、出稿意欲は常に把握しておきたい。また手持ちの札が多いほど有利なのは当然。
出稿回数の少ないクライアントでも切れないようにまめにフォローしておくことも必要になる。
逆に、お客に頼まれてスペースをとる場合、お客からスペースを指定してくることもるし、なんか安くていいスペースない？ということもある。前者の場合、条件通りにとれればいうことはないが、とれなかった場合にも代替案（他媒体、別売日など）が即出せるような広告マンとして一人前といえるでしょう。後者なら、お客の予算・対象読者・雑誌の発行部数・発行日など22を考慮して媒体を選択する。いずれにしても、スペースは売りさえすればいいというものではない。広告効果が出なければお客は離れていきます。永くつきあいたいと思ったら、お客に儲けていただく（あるいは、儲かった気分になってもらう？）ことを心掛けよう。

3 クライアントの広告意欲を高める
新規クライアント、とくに広告バージンの場合、広告に関してまったく無知なことが多い。
当方にとっては破格値でも、先方には常識外れの高額に思えたりする場合があります。
そんなとき営業は数字に強くなくてはいけない。その雑誌が何万部売れていてページ当たりの単価はいくら、それに比べてたとえばチラシを印刷して配ればこんなにかかるとか、雑誌の読者層がこうで、彼らの一番の関心は何だとか、他社の広告の成功例、等々説得材料として覚えておいて損はありません。ビジュアルもどんどん活用する。雑誌見本、カラーカンプなどを見せて説明すれば話はぐっと早くなる…はずです。さらに最新の消費のトレンド、景気の動向、スポーツ関係、芸能ネタ、どこのコンビニ弁当がうまいか、雑学的情報はたくさん持っていたい。どこかでクライアントが引っ掛かってくれれば次の展開が見えてきます。
会社にある雑誌はもちろん、本屋で新創刊の雑誌をみかけたら一とおりは目を通しておこう。
よさそうな媒体があったら、とりあえず媒体資料をＦＡＸしておく。安いスペースが手に入ったら「まっ先に持ってきました」と必ず声をかける（でも押し売りはしない）と、そんなところで「あいつはよくウチのことを考えてくれている。ちょっとしつこいけど」くらいに認めてもらうのが最初の一歩ではないだろうか。

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最後にこのコトバを贈りたい。

『ケンカは勝ち負けではない。
勝ちっぷりと負けっぷりの勝負である。』

ずるいことをして勝っても誰もほめない。
逃げずに最後まで戦ったやつは、負けても讃えられる。
主導権を握る生き方を望むなら肝に銘じておくべきコトバである。

終24