【一般講演１】：下町ロケットに見る中小企業の知財戦略と事業戦略

平成 28 年度 弁理士の日 記念講演会 「ロボットと共に歩む近未来社会〜ロボットイノベーションと知財マネジメント〜」【第２部】：一般講演・パネルディスカッション【一般講演１】：下町ロケットに見る中小企業の知財戦略と事業戦略
会員

鮫島正洋※
要 約

小説「下町ロケット」を題材に，中小企業の事業競争力と知財戦略との関係について論じる。具体的には，知財が経営に及ぼす影響，知財のコストとリターンなどを実例を交えて解説する。また，講演者が委員等を拝命する最近の知財施策についても紹介する。

目次

で，改めてすごく才能がある人だと思いました。
ただ，はじめに直木賞を取るとは，私も含めて，そのときは誰も思わな

１．なぜ今，知財戦略なのかかったのです。
取ってほしいとは思ったけれども，まさ２．技術をお金に変える方法か取るとは思わなかった。
さらに言うと，ドラマが TBS

３．ニッチトップへの道には知財戦略・技術法務が必須？
４．特許投資によるコスト・リターン

で放映されて，大ヒットするとも思わなかったわけで５．中小企業向けコンサルについてす。
でも，それら想定外のことが実現したおかげで，私

６．クレーム文言に非本質的な限定がないこと

はこうして全国各地で「下町ロケットと知財戦略」という講演をさせて頂いています。

はじめに

私はもともと次のスライドにあるように，ずっと中【一般講演 1】
「下町ロケットにみる中小企業の知財戦

小企業の知財戦略支援を特許庁プロジェクトの民間サ略／事業戦略」

イドでやってきた人間なので，知財を啓発するという

鮫島：のは私の 1 つのライフワークになっているわけです。

いつもすごくよく訊かれるのは，「なんであなたがこの『下町ロケット』をネタに講演をすると，全国各『下 町 ロ ケット』の弁護士のモデルになったのです

地に大勢のお客様が集まります。実は今週はこれで 4か？」ということです。
もともと私と池井戸潤さんとは本目で，一昨日は北九州，昨日は広島，今朝，大阪で飲み友達で，お酒を飲んでいるうちに，「特許訴訟をネ1 本，午後からここで 2 本目という感じでようやく今タに小説を書くか」と彼が言い出したのです。
それで，日，東京に戻ることができます。

彼に特許訴訟の何たるかをレクチャリングをしたことも忘れたころ，おそらく半年ぐらい経ってから，『下町ロケット』が送られてきて，添えられた手紙に「お世話になったので鮫島さんのことを書いておきました」と書かれていたので，早速その晩に読んでみました。最初のロケット打ち上げ失敗のシーンから，引き込まれる小説で，最後までその晩のうちに読み切ってしまいました。
いわゆる「一気読み」です。
池井戸潤さんとは，ずいぶん長いことお付き合いをしていたのですが，よくぞ中小企業のものづくりという地味な現場を，これほどエンターテイメント仕立てで書いたなということ
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No. 13※− 137 −弁護士法人

内田・鮫島法律事務所

代表パートナー弁護士

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【一般講演１】：下町ロケットに見る中小企業の知財戦略と事業戦略

皆さんお気づきのとおり，最近になって急に知財戦略と言われるようになりました。もちろん『下町ロケット』がヒットしたということも若干あるのかと思うのですが，もう少し深い要因があると思っています。それはアベノミクスの地方創成です。

１．なぜ今，知財戦略なのか
ここに掲載しているのは，日本再興戦略 2015 の「地方創成」の引用です。
「これまで地域経済を支えてきたのは中小・中堅企業である。」ここまではそのとおりです。そういう中小・中堅企業が，大企業の下請けという立場でいろいろな収入を得て，雇用を作り，そして税収を作り上げてきた，これが地方の現状だったわ

２．技術をお金に変える方法

けです。ところが，ここに書いてあるように，「大企業技術をお金に変える方法は，二つしか方法がありまの国際競争激化のあおりも大きく」，つまり昔ほど大せん。ひとつはライセンス，もうひとつはものづくり企業から仕事が来ないのです。大企業の中には，円高です。その二つの違いですが，ライセンスは，技術にを理由に製造現場を海外に移すところもありました。

かかる特許などの知的財産権を取得して，それを誰かそうすると，ずっと下請けでいるのは難しいという問にライセンスをする，ライセンス先が 10 億円売った題意識が中小企業側に出てきました。そこで結論としら，3％ぐらいの 3,000 万円が貰える，という収益の仕て「自力で市場開拓へ挑戦せよ」と書かれています。

組みです。いわば座っていればお金が入ってくる仕組

いうなれば，中小企業は，せっかく良い技術を持ってみというわけです。しかし，仮に 10 億円の市場がいるのだから，自分たちの独自製品を作ったらどうであったとしても，そのうちの 3,000 万円しか貰えないしょう，ということです。独自製品を作ると，良いもという意味で，収益効率はあまり良くありません。のを作れば作るほど真似られます。それを防止するた

せっかく 10 億円の市場があるのであれば，自分でめには，知財戦略をやったほうがいいのではないかとものづくりをすれば 10 億円の売り上げが上がるのでいうことで，しきりに，「知財戦略」と言われるようにはないかということで，ものづくりビジネスを選択すなりました。

る人もいるでしょうが，ものづくりビジネスはそんなに簡単ではありません。単純によいものを作ればよいわけではないからです。ものづくりの成功には四つの要素を満たす必要があります。まずマーケットがなければならない。そのうえで，マーケットに適合する技術・製品開発が必要です。技術だけでは売り物にならないから，マーケットに適合する製品の開発をしなければならないのです。開発した製品を量産して，これを販売しなければいけない。これらのプロセスが全てそろったときに，ようやく 10 億円が売上として計上されることになります。
私どものところには様々な中小企業，ベンチャー企

ただ，今まで下請けをやっていた企業が，独自製品業がご相談にいらっしゃいます。私がそこで何を見てを作るとなると，ハードルは低くありません。例えいるかというと，この会社はキャッシュフローを生む

ば，私どもにかなり頻繁にされる質問として，「我々このかということ。これはつまり，マーケットの存在をういう技術を開発したのだが，この先どうやってこれ前提に，開発・製造・販売を行う能力があるという四をお金に変えたらよいのか」というものがあります。

つの要件を具備しているのかどうかです。このどこかパテント 2016

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【一般講演１】：下町ロケットに見る中小企業の知財戦略と事業戦略が足りなければ，他人がこれを補充しなければなりまであることが知られ，模倣が入って来ます。せっかくせん。

マーケットを立ち上げても，模倣が参入してきてし『下町ロケット』に当てはめて考えてみます。佃製

まったら，投資回収ができなくなります。これを防ぐ

作所は，もともとロケットのエンジンバルブを開発しのが知財です。そして，この知財をうまく使っていくていました。したがって，ロケットについてのマーと，ニッチトップになれます。ニッチトップは，中小ケットを知っています。もちろん開発もできます。そ企業・ベンチャー企業にとって 1 つの成功モデルでれから，下町の工場ですから量産もできるし，ロケッす。知財の法律事務所である我々にとって，ここからトのマーケットを知っているということは，きっと販先のスライドが専門とする話です。そうは言っても，路も確保できるだろう，という四つの案件が全てそキャッシュフローが生まれなければなにもできないのろっているのが『下町ロケット』第一部でした。第二で，知財戦略に入る前の段階からコンサルを始め，部「ガウディ」では心臓の人工弁を開発することにな「ニッチトップの道を目指す」ためのいろいろなお手り ま す。と こ ろ が，佃 社 長 は，こ の 分 野 に PMDA伝いをしています。

（Pharmaceutical and Medical Devices Agency：医薬私は，ニッチトップになれるのか，難しいか，常に品医療機器総合機構）という認証があることすら知ら

このような観点からお客様にヒアリングをしていまなかったわけです。つまりマーケットが全然わからなす。そこには，五つほどのポイントがあると思われまいということです。マーケットがわからないけれど，す。

技術は何か持っているから，マーケットさえわかれば一番重要なのはマーケティングです。どんなビジネ開発はできそうだし，量産もできる。でもマーケットスにおいてもマーケティングは重要です。規模が大きがよくわからないから，どうやって売ったらいいのかければよいかというと，必ずしもそうではないのでよくわからないというのが「ガウディ」で，四つの要す。大きなマーケットを選んで中小企業がビジネスを件のうち「量産」の 1 つしかない。

開始すると，必ず大企業との競合になり，いくら技術そのときに，北陸の中小企業の社長と大学の先生が力が良くても，結局最後は体力勝負になって，負けて登場しました。この人たちはずっと心臓の人工弁をしまうことがほとんどです。ボクシングに例えて言うやってきたから，マーケットはよくわかっているし，ならば，ヘビー級とモスキート級が同じリング上で戦どういう開発をすればいいかもわかっている。ものがう，たとえモスキート級のほうが技術はピカイチでできたら，どう売ればいいかもわかっている。だからも，ヘビー級のパンチがモスキート級に 1 発当たった「ガウディ」では四つの要件をそろえるために三社連らもうおしまいというようなものです。身の丈に合っ合が不可欠だったわけです。

た，小規模市場，そして特許が少ない，これが大きな現実の世界でも，中小企業が新しい領域に入るときには，よく産学連携をやりますが，大学の先生はいろポイントで，まずこれをきちんと選べるかがとても重要です。
ようやく知財，特許という言葉が出てきました。こいろ人脈を持っていて，そのマーケットのわかる人を連れて来ることができる，技術開発の課題もよくわかの図で説明しましょう。

るからこそ連携するのです。これが産学連携の 1 つのパターンにもなります。

３．ニッチトップへの道には知財戦略・技術法務が必須？
さて，今日は知財戦略の話をしに来たはずなのに，ここまで一切知財の話をしていません。なぜかというと，知財が出てくるのはこの先なのです。マーケット・開発・製造・販売能力という四つの要件を揃えると，キャッシュフロー，つまり売上が出てきます。ところが，売上が大きくなればなるほど，魅力的な市場
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【一般講演１】：下町ロケットに見る中小企業の知財戦略と事業戦略見てわかるとおり，右図は素子，機能，そして出願さなければいけないのかという話です。結論からいえ件数がプロットされている特許マップで，素子 D は，ば，「必須特許がないと市場参入できないから」です。

「みんなが出願している＝みんなが開発投資している必須特許，つまりある製品を生産する際に回避不能，から発明がたくさん出て特許出願が多い＝おそらく市使わざるを得ない特許がないと市場参入ができないか場が大きい」といえます。市場が大きいのは良いことら特許を取る必要があるのです。この理屈を図で説明だとして，中小企業もここに参入していくべきかといします。

うと，間違った判断となります。なぜかというと，仮左図は，ある市場に A，B，C の 3 社がプレイヤーとに素子 D に参入し，さて開発投資して発明が出てきして存在していて，D 社はまだ入り込めていないといて，特許を出したとしてもたくさん特許が出願されてう状況を表しています。例えば液晶ディスプレイの市しまっているので，今更広くて基本的な特許は取れま

場では，A 社は LCD に対して回避不能な必須特許をせん。体力のない中小企業が基本的な特許も取らず大20 件持っていて，ライバルの B 社も，LCD の必須特企業と競合して勝てるでしょうか。難しいはずです。

許を 20 件持っているとします。この 2 社がどのようでは，素子 D ではなく，素子 A ではどうでしょうに特許を使うかというと，LCD を作るときに，A 社はか。誰も特許を出していない。ということは，マー自社の必須特許はもちろん使いますが，B 社の必須特ケットが小さいと思われます。でもニッチトップにな許も使わざるを得ない。B 社も同じです。図中でいうれるマーケットかもしれません。例えば，年商 10 億ならば，自社の白丸も A 社の赤丸も使わざるを得な円の中小企業があります。素子 A はどう見ても，グい。言葉を変えて言うとこの 2 社は，お互いの特許をローバルで 20 億円規模の市場しかない。でもそれで侵害し合いながらビジネスをやっていきます。もし訴よいじゃないですか。うまい具合に特許を取って 20訟になったらお互いに特許侵害をし合っているのです

億円市場を独占できれば，10 億+ 20 億で売上 30 億，から，お互いに差止請求が出るだけです。そうなった

つまり 3 倍の会社になれます。これがニッチトップ戦

ときに得をするのは C 社という第三者です。そこで，略です。素子 A は特許がほとんど出ていないから，このような 2 社は必須特許を持ちつ持たれつという関ここに開発投資して特許を取っていけば，広い特許が係だから，もう特許のことで言い合うのはやめようと取れるぞということになります。

いうマインドでビジネスをします。

そのようなマーケットをきちんと選んで，そして技さて，ここに，LCD に新規参入しようとしている D術開発を進める(α)。技術開発の成果について特許を社がいます。この会社は必須特許を持っていません。

取っていく(β)。このα，βをきちんと回せるかどう

この会社が LCD を製造販売すると，当然，赤丸・白丸かです。この連鎖がどこかで寸断している会社は，うの必須特許を使わざるを得ず，シェアが大きくなるとまくいかない。例えばαはできているけど，特許はおA 社・B 社から警告が来ます。C 社のように 1 件でも金が惜しいから出さない，これはなかなか難しい。な必須特許を持っていれば，「A 社さんもうちの特許をぜ難しいかは次のスライドで説明します。

使っているじゃないですか」と，持ちつ持たれつの主張をすることができるけど，持っていない D 社はこれができないから，最後は特許リスクが高まって，市場撤退となるわけです。
この A，B，C，D の 4 社の関係をひと言で説明すると，必須特許を持っていれば市場の中にいることができて，持っていなければ市場に入れない。つまり，「必須特許なくして市場参入なし」，となります。さて，もともと今日はニッチトップへの道という話をしていたので，市場撤退する，しないという話は一見すると関係がないようにも見えます。しかし，「必須特許なくして市場参入なし」は，言いかえれば，必須特許をこれからする話は，ひと言でいうと，特許はなぜ出パテント 2016

取った人しか市場に入れないということになるので− 140 −

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【一般講演１】：下町ロケットに見る中小企業の知財戦略と事業戦略す。もし必須特許を全部自社で取ってしまえば，つまと 3 千万円ということになります。1 千万円というコり他社に必須特許を 1 件も取らせなければ，市場を独ストは，それだけを見ると高く感じますが，リターン占できるということです。他社もう 1 社が必須特許をが 3 千万円だとしたら，過剰投資でもなくて，もう少取ったら，2 社でガリバーになることができます。いし増額してもいいぐらいである，ということが特許のずれもニッチトップです。

コストとリターンという考え方から導き出せます。

先ほどのスライドのように，せっかく小規模ながら特許にはあまり関心がなかった方も，これらの理論良い市場を選んだのであれば，きちんと開発の成果とから特許を取ったほうがいいのかと思われるかもしれして特許を取っていき，独占を目指すというのが，最ません。ただ，特許を取ろうとしても，なかなか最初も効率的なニッチトップへの道だということがわかりはうまく行かない。そこで私どもはそのサポートもします。ただ，難しいのは，特許投資は，製品が売れるております。

前に，つまり売れるかどうかわからないときにやらなければいけないというところに，いつも皆さんが悩ま５．中小企業向けコンサルについてれるわけです。

社長さんが一番最初に考えるのは，本当に特許を出願したほうがいいのかどうかということです。ニッチ

４．特許投資によるコスト・リターントップになりたいのであれば，取ったほうがいいに決まっている。それが結論ですが，それでは，どのぐらいの額を投資したらいいのでしょうか。先ほどご説明したような計算方法で適正な額を投資するべきである，というアドバイスができます。どんな特許を取ったらいいのか。中小企業では，大企業のように 20 件，30 件とは取れません。1 つの特許で勝負ということで，我々は，ピンポイントで，ここの部分だけ取ろうというコンサルや，あるいはどこまでノウハウを隠して特許を取ればいいのかという相談や，いちいち法律事務所に相談するのもお金がかかって大変だから，自分たちの会社で知財部を作りたいという相談対応も例えばこのような議論もできます。毎年 1 千万円をやったりしています。

特許に投資している企業があるとします。年間 1 千万円は中小企業からすると結構大きな額です。でも，それによって必須特許が取れていれば，その市場から売上 5 億円，利益率 20％の業績を特許リスクなくして上げられるとします。そうすると，この「必須特許なくして市場参入なし」という理論を媒介にして，特許投資と，売上，正確に言うと利益，には因果関係があるから，いわゆるコストとリターンの関係で論じられるべきです。では，1 千万円の投資に対して利益 1 億円（5 億円× 20％）をリターンとして得ているという関係になるかというと，これは間違っています。企業の利益に対して特許の寄与率が 100％になっているから今日，ひとつご紹介したいサービスが，特許品質のです。そこで，企業の利益に対してどのぐらいの寄与Quality Control です。良い製品を開発して，特許も出率が知的財産にはあるのかという議論になりますが，した，まだ特許は取れていないけれど，模倣品が出てアメリカの経済学者が 33％だと言ってみたり，25％だしまいました。ようやく特許が取れたので，模倣品はと言ってみたりしているので，だいたい 3 掛けをする排除したい。このようなご相談がありますが，我々がVol. 69

No. 13− 141 −パテント 2016

【一般講演１】：下町ロケットに見る中小企業の知財戦略と事業戦略

特許請求の範囲を読むと，これでは無理というケースとなると，今度は模倣する立場に立って，本当に侵が多発しています。

害となることを避けられないのか，つまり，クレーム『下町ロケット』にもこれと同じようなことがありを外せないのかというのを考えないといけないですました。
「技術が悪いのか」と社長が言ったら，いや，ね。たとえば，木材は必要なのか。確かに鉛筆は木材

そうじゃない，技術はすごく良いけれど，特許の取りでできていますが，その本質は鉛筆削りで削れればい方が悪いと弁護士が言ったという話。特許は一旦取っい。だから，木材に限る必要はない。炭素，鉛筆の芯てしまうと，狭くする方向でしか直すことができませは炭素からできています。でも，その本質は，紙に接ん。取る前だったらできます。ですから，我々がお願触したときに，接触圧でボロボロッと一部が落ちて紙いしているのは，特許になる前に御社の特許を見せてに定着するから書けるというだけのもので，別に炭素ください，我々はその範囲でなんとかギリギリ直しまである必要はない。となると，おそらくもっともっとす。あるいはもっと良いのは，特許事務所さんに出願逃げることができない鉛筆の発明の特許請求の範囲と明細書を書いてもらったら，出願する前に見せてくだ

いうのはこうなります。
「切削可能な第一の材料（木さい，我々なりにブラッシュアップします。このよう材），媒体(紙)との摩擦によって媒体である紙に定着なサービスもやっています。

できる第二の材料（鉛筆の芯材）。」このままだと第一の材料と第二の材料の位置関係も何もないから，「前６．クレーム文言に非本質的な限定がないこと記第二の材料（芯材）が第一の材料（木材）中に配置イメージを掴んで頂くために，どんなものかというされて，そして一定長を有する筆記具」。これだとなのを，今日は簡単な実例を持ってきました。鉛筆の発かなか逃げにくい。こういう特許を取る必要があるの明をした場面を想定して，特許事務所に特許出願を依です。中小企業は，特許を何件も出せません。そこ

頼すると，鉛筆というのは「木材の中心に炭素からなで，可能な限り広い特許を取りましょうというのが，る芯材を配置し，先端を削って芯材を円錐状に露出さこのサービスです。こんなこともやって，我々は日々せて，筆記する筆記具。」というクレームを作ってきまビジネスをやっています。

した。さて，本当にこういう権利を取っていいので「日本再興戦略 2016」が先月閣議決定されて発表さしょうか。というのは，鉛筆という独自製品が売れれれました。非常に感銘を受けたのは，日本は今，歴史ば売れるほど模倣品が出ます。そのときに模倣を押さ的な分岐点にいて，そして成長軌道に乗せたいというえる要となるのがこの特許なのですが，特許のルールアベノミクスの本旨が示されています。「日本を世界として，クレームを一文字でも外した製品を作れば特で最も魅力的な国にしよう」，こういう表現は，行政文

許侵害とはなりません。

書でおそらく初めてです。今日の前段のロボットの先生方の講義を聴いていると，きっと日本ならできる。
我々も中小企業・ベンチャー企業というところで，これからますますの支援をしていきたいと思っています。どうもご清聴ありがとうございました。
以上(原稿受領 2016. 8. 31)

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