特集

成熟したマーケットで成長を実現！

新進事務所の「戦略 3.0」

税理士未踏の「障がい福祉専門」事務所
専門特化から２年で倍増の成長力
取材／アンテリジャンス税理士法人（大阪府大阪市）鳴海佑亮氏

アンテリジャンス税理士法人（大阪府大阪市）

2013年開業。代表・鳴海佑亮。障がい福祉専門の税理士事務所として近年、急拡大を果たす。税理士法人としては本店の大阪のほか、2023年春に神戸、同秋に博多に支店を出店。総勢４０名

代表の鳴海佑亮氏

数年前までは「One of Them」の事務所だったと言っていいだろう。しかし「Only One」の戦略に振り切ってから、「One of Top」の注目事務所になっている。選んだ道は、偶然選んだものではなく、選ぶべくして選んだものであり、だからこそ成長するべくして成長する戦略だった。急拡大を実現した戦略の仔細を、アンテリジャンス税理士法人・鳴海佑亮氏に聞いた。（文・武田司）

参入障壁の高い「障がい福祉」分野に特化

まな分野がありますが、その中でも私たちは障がい者福祉という分野に特化しています。

―障がい者の福祉施設や事業所専門の税理士―それは開業時からですか？

事務所として急成長されていますが、実際に鳴海「専門」で、それだけを行っているのですか？

はい、そうです。私たちは、日本で唯一の専門事務所になります。
鳴海―広い意味での福祉ではなく、障がい福祉に絞り込んでいるのですか？
鳴海

はい。福祉業界にもさまざFIVE STAR MAGAZINE 2023.01

いいえ。開業後２、３年経ってからです。組織化していく目的で、飲食業や治療院、整骨院、人材紹介会社など、さまざまな業種でマーケティングした結果、たどり着いたのが障がい福祉という分野でした。ニッチですが、需要があって強い手応えを感じました。

―それは、どのような手応えですか？

まず、障がい福祉は参入障壁が高い。具体的に何が特殊かと言えば、ＮＰＯ法人や一般社団法人という一般の会計事務所では聞き慣れない法人格で運営されています。
税務も特殊な論点がありまして、会計においても大原やＴＡＣなどで習うものとは異なる会計基準があります。
私は、修業していた会計事務所
鳴海大阪事務所の所内の様子がそうした特殊法人に特化していた会計事務所だったので、経験もあり、そうした税務・会計には慣れていました。
そうしたこともあり、当初は障がい福祉専門まで絞り込まずに、公益法人特化という形で売り出しました。
―なるほど。では、そこから障がい福祉に踏み込んだきっかけは何ですか？

障がい施設のサービスの１つに、障がい者の就労支援があります。その事業者は、厚生労働省が定めている特殊な会計基準を使わなければならないのですが、私はそれまでそうした特殊な会計基準があることを知りませんでした。
それで、この分野に特化している事務所をネットで検索したところ、皆無でした。それで、これは需要があるかもしれないと考え、ＬＰを作ってローンチしたら電話が鳴り出しました。そうした経緯があって、障がい福祉に振り切りました。
鳴海

専門特化するメリット―集客と仕組みの作り変え。その話を詳しく聞かせてください。

集客に関しては、紹介を強化しました。それまではＷｅｂ集客だけでしたので、紹介なんて年に１、２回あるかどうかでした。
具体的に何をしたのかと言えば、全国の障がい福祉の事業所さんやフランチャイズを展開しているようなコミュニティなどに訪問営業をしました。
営業に行って特化事務所である
ことと実績、ノウハウをアピールし、紹介をくださいと言って、全国にネットワークを作っていったのです。
鳴海―紹介営業というよりも、ドブ板営業に近い活動ですね。

―特化した頃の事務所は、どのくらいの規模そうですね。それから毎月２０〜３０件程度の問合せが集まるようになって、クロージングしていきました。集客面に関しては、３名ほどの営業チームで１年くらいをかけて、そうした仕組みを構築していきました。

でしたか？

―障がい福祉施設や事業所は、全国にどのく当初、公益法人に特化したころは３名ほどでした。障がい福祉向けに完全に専門特化したのはこの２、３年のことで、2020 年からです。その頃でも１５人ほどでした。
専門特化してからは集客も所内の仕組みもすべて、障がい福祉専門を前提に作り変えました。

らいあるのですか？

鳴海

鳴海

最新の情報では、障がい者は 1100 万 人 で 人 口 の 約 １ 割 です。それに対して、障がい者施設は全国に１３万 5000 件。これは一見多く見えますが、まだまだ足りていないのが現状です。
鳴海―そうした施設や事業所の税務・会計は、これまで誰がやってきたのでしょうか？

もちろん、税理士です。地域の税理士が、手探りでやっています。手探りだと分かるのは、弊事務所にいただく問合せの内容がそうだからです。
顧問税理士さんも障がい福祉の会計基準や業界ルールに精通しているわけではなく、問い合わせ内容を見るかぎりでは、皆さん手探りで顧問をされているのが現状なのだろうと思います。
鳴海―所内の仕組みはどのように変えましたか？

オペレーションをマニュアル化しました。それまでは業種が様々だったので、マニュアルに落とし込むことが難しかったのですが、特化することによってオペレーションが統一され、処理も同じになりました。
一口に障がい福祉と言っても大きく７種類くらいのサービスがあるのですが、その７種類のオペレーションをすべてマニュアル化しています。
ほかにも、弊事務所では事業予測シミュレーションツールを使っていますが、専門特化することによって、さらに踏み込んだシミュレーションができるようになりました。
具体的には、何月に利用者さんが何人入るかをお客様にヒアリングするだけで、売上のシミュレーションができるようになっています。
こうしたツールやマニュアルの整備によって、一般の会計事務所しか経験していない担当者でも、鳴海

2023.01 FIVE STAR MAGAZINE

障がい福祉事業者様の担当に就けるようになっています。

す。

るようになりました。

―２年前から専門特化してきて、難しさを感―今後の展開の中で気になるのは、後発の事―ほかにも、専門特化することによって変じる部分はありますか？

務所が出てくることですが、特殊税務が絡んわったことはありますか？

鳴海

そうですね。一言で言えば、教育です。
スタッフは障がい者と会ったこともなく、施設に行ったこともありませんので、障がい者施設についての具体的なイメージがありません。
もちろん、研修などで業界を勉強する仕組みはありますが、そこはまだまだ追いついていないのが現状です。

だ専門特化である点が効いていますね。

面談の標準化ができました。面談には、初回面談、２回目面談、月次面談、決算面談と４種類の面談がありますが、それぞれの面談でのツールの作り方、それから、当日にお客様に話す内容もすべてスクリプト化しています。
これらは、業種特化していなければできないことです。話すべき内容が飲食業と福祉では違うので、そうした意味で所内のフローが整理できました。
鳴海―税務だけを学べばいい、というわけではないということですね。

専門特化を謳っていなければ、お客様からご説明をいただけるところもあるのだろうと思いますが、やはり私たちへのご期待は高く、視線は厳しくなります。
「（特化してるのに）そんなことも知らないの？」と、どうしてもなってしまうところがあるので、担当者も苦労していると思います。

―鳴海先生に、ご経験があったことが大き

鳴海

専門特化するためのハードル―毎月２０〜３０件の問い合わせがあるう
ち、どのくらい成約するものですか？

成約率は３割くらいなので、月５、６件のペースでお客様が増えています。直近では、もうすこし成約率が上がっていると思います。
鳴海

そうですね。それがこの分野で、私たちしか専門特化している事務所がない理由になっていると思います。
実際に、謳うだけの特化とは違い、この分野で専門特化することは簡単なことではありません。
障がい福祉の場合は「公益法人×福祉」。
会計基準を間違えたら、法人の指定取り消しなどにもなりかねませんので、税理士の責任も大きくなります。
鳴海

かったですね。

そうですね。税務の複雑な論点がありますので、一般には難しそうとか面倒くさそうというイメージがあると思います。
それに加えて、福祉には儲からないというイメージがあるのだと思います。
鳴海―実際にはどうなのでしょうか？

―さらには、2020 年から専門特化が始まっくい面は感じますか？

―そうですか。もうすこし成約率が高いのかていますから、すぐにコロナに突入していま

鳴海

なと思いましたが、何が問題になっています

すよね。

か？

鳴海

障がい福祉の事業をこれから始めるお客様に関しては１００％に近い成約率になるのですが、実際に多いのは第２創業でグループで障がい福祉事業を行うケースなどが多くなっています。
そうなるとすでにお付き合いしている税理士や社労士さんがいますので、それが成約率が低下する原因になっています。
鳴海―顧問料はどうでしょうか？

報酬設定は、年間６０万円からになっています。
鳴海―こちらも、もう少し上の設定なのかなと思いました。

そうですね。ですから、そこが私たちの課題だと思っていま
鳴海

FIVE STAR MAGAZINE 2023.01

はい。でも、コロナは私たちにとっては追い風でした。コロナで Zoom での面談が当たり前になったので、全国に顧問先を持て取材当日の鳴海氏（写真右）。
共同代表に就任する高野博武氏と。東京事務所にて儲かりに福祉も介護もそうなのです
が、国のインフラとして必要なものなので、とにかく手堅いビジネスです。
ですから、ある意味では医業特化と同じようなものですよね。■