新事業展開型

日笠工業株式会社

工場・設備のアメニティサービスを可視化し、新市場を開拓
創業以来、100年近くに渡り培ってきた建造物・設備の洗浄・清掃・メンテナンス・解体などに関わる高い技術力とノウハウを市場に即し、新サービスとして見える化。新たな市場に訴求して販路を開拓した。

近畿本部

販路開拓プロジェクトマネージャー

高畠和夫

し、これまで順調に発展を遂げてきた。
企業名

日笠工業株式会社

当社は、新事業の創造が成長のしかし、鉄鋼業界のグローバル業

洗浄・清掃工事業ために不可欠と判断した。
そこで、化や主要顧客の事業内容の大幅な中小機構のハンズオン支援事業で変更など、事業環境が変化するなある「専門家継続派遣事業」と「販か、当社がその変化に対応し、さ路開拓コーディネート事業」を組らに発展し続けるためには、新たみ合わせて活用することで、組織な事業への取り組みが必要との経的に販路開拓能力を向上させ、自営者の判断のもと、新規事業部を社だけでは突破できなかった新市発足、新市場の開拓に着手してき場開拓の壁を破り、新たなステーた。

種

本社所在地

兵庫県神戸市灘区
大石南町3-3-1

資本金20百万円

設

昭和23年12月

立

売上高2,959百万円（平成27年10月期）

従業員80人ジに到達、さらに前に進むべく全社一丸となり進んでいる。

しかしながら、新規事業確立に向け、「知恵と工夫」を持って仕事に取り組み、常に革新し変化をめざす当社の姿勢は、新たな顧客

企業概要との接点を持つことはできても、当社は、地域の大手製鉄所の建事業拠点である兵庫県内でも点で造物や設備の洗浄、清掃、メンテの営業活動に留まり突破口が見いナンスを中核事業とする企業で、だせない状況であった。

創業99年を迎える。
創業以来、取り巻く環境や顧客の設備状況へ柔軟に対応し、ノウ中小機構との出会いハウを蓄え、技術を向上させてき早期に新規事業の確立を目指すた。また、製鉄所の工場内に拠点ものの、効果的な「打ち手」が見を設けるなど顧客に密着し、常にいだせない状況の中、現状を打破

タイムリーなサービスを提供し、するために必要な行動は、「新市製鉄所というものづくり現場にと場開拓」だと位置づけ、その手立って重要な役割を担ってきた。当てとして、支援機関の実施する販社の事業に対する真摯な取り組み

路開拓支援メニューについて関心により、顧客との密な関係を構築を持った。

工場・設備のアメニティサービスを可視化し、新市場を開拓

常日頃、外部との関わりを重視

売上高と経常利益し、広いネットワークをもつ当社

㻗㻏㻓㻓㻓㻕㻓㻓

㻖㻏㻓㻓㻓

㻔㻘㻓の経営幹部は、以前より知り合いであった中小機構の関係者に新市⤊ᖏฺ─䟺ྎ㍀䟻

場開拓について相談した。 近畿圏での販路開拓をサポートするという点で、近畿本部の販路開拓コーディネート事業が、特に当社の現状に即した支援だと感じ、近㻕㻏㻓㻓㻓㻔㻓㻓㻔㻏㻓㻓㻓㻘㻓㻓༟న䠌Ⓤ୒ළ㻓㻫㻕㻖㻒㻔㻓 㻫㻕㻗㻒㻔㻓 㻫㻕㻘㻒㻔㻓 㻫㻕㻙㻒㻔㻓 㻫㻕㻚㻒㻔㻓ᨥᥴ䝥䝏䝩䞀ᑍ㛓ᐓ⤽⤾Ὤ㐭஥ᴏ㻫㻕㻖 㻫㻕㻗 㻫㻕㻘 㻫㻕㻙 㻫㻕㻚 ᨥᥴහᐖ䟺ᨥᥴ䝊䞀䝢➴䟻᩺஥ᴏ䛾䛴ን㠁䝿ᒈ㛜㈅㊨㛜ᢽ䜷䞀䝋䜧䝑䞀䝌஥ᴏ㈅㊨㛜ᢽ䟺᩺ᕰሔ㛜ᢽ䟻

販路開拓プロジェクトマネージ
ャーは、当社の経営幹部と面談し、による支援を活用し、6ヵ月（平ョン」さらに視野を広げれば「工事業の概要や現状を確認。その結成25年10月〜平成26年3月）にわ場・設備のアメニティサービス」

果、「提供している工場・設備のたるプロジェクトの結果、新規事に求められるサービス品質の水準

アメニティサービスは高い技術を業展開の方向性を決定し、提供サや具体的な新サービス内容を見出必要とするプロフェッショナルなービスの可視化、建造物・設備クすことも課題として設定した。

サービスかもしれないが、そのサリーニングの「ワンストップソリービスの特徴が漠然として、新規ューション」という独自の商品をの顧客にその良さを理解してもら確立した。

うのは容易ではない」と感じた。

プロジェクト推進体制
当社にとって販路開拓コーディ

すなわち、提供サービスが可視化

次のステップとして、市場に出ネート事業は自社のプロジェクトできていない点に課題があった。

向き、マーケティング仮説の検証の成果を発揮する場である。当社

これまで当社は、顧客の設備を実施・新商品のテストマーケティ

は日笠社長を筆頭に専務取締役、熟知し顧客との密接な摺合せを行ングの実践の場として販路開拓コ担当役員、新規事業担当リーダー、うことで、最適で一貫したクリーーディネート事業を活用することそして7名の営業とまさに全社一ニングサービスを実現していた。になった。

丸の体制で取り組むことになった。

そのため、提供するサービスの多販路開拓コーディネート事業の中小機構のメンバーは、販路開様な方法やそれを実現する技術や活動を効果の高いものにするため拓プロジェクトマネージャー、担プロセスを可視化する必要性がなには、建造物・設備クリーニング

当チーフアドバイザー、販路開拓かったのである。つまり、新たなの「ワンストップソリューション」

コーディネーター、職員が中心と事業の顧客を開拓するための必要サービスを必要とする市場を設定

なり、販路開拓コーディネート事な準備ができていなかったのであ（想定市場）しなくてはならない。

業での支援をスタートさせた。

る。

また、想定市場の顧客が理解し興

そこで、当社の経営幹部は、販味を持つ、「日笠工業ならでは」

路開拓プロジェクトマネージャーと思うようなプレゼンテーション

支援内容と支援成果との面談により、まずは、新市場ツールが不可欠である。そして、＜販路開拓コーディネート事業＞を開拓するための組織としての能テストマーケティング活動では、（平成26年8月〜平成27年2月）力構築の必要性を実感し本格的に当社独自の商品が最も価値がある

本事業は、マーケティング企画取り組むことを決断した。と評価を得られる顧客・市場の発のブラッシュアップの期間とテス見と、「ワンストップソリューシトマーケティングの実践の期間にまずは、「専門家継続派遣事業」

日笠工業株式会社

畿本部を訪れた。

プロジェクトマネージャーの視点と支援課題の設定

኉୕㧏䟺ᕞ㍀䟻は、プレゼンテーションは、顧多くの分野にわたり、多数の企客に応じて、アレンジしなくて業へ訪問することは、商品の認【マーケティング企画のブラッシュはならず、そのため、①サービ知度を高めたり、未開拓の業界アップ期間】

ス名、②サービスの優位性・顧や企業のニーズや状況を把握す

客の現場を意識した用途の提案るには有効である一方、明確に等を検討。

ターゲット企業が分かっていれ分けられる。

想定市場の設定
まず、工場・設備のアメニティサービスの業界は独特の業界①サービス名について、当社ば企業数を絞りこみ、集中的に構造を形成している。当社が得のサービスの特徴は、建造物・アプローチするという方法もあ意とする業界以外の分野も想定設備クリーニングの「ワンストる。これらの活動パターンは商市場に加え、業界で本事業に関ップソリューション」
すなわち、品のおかれた状況や企業営業体連する企業の動向や参入の道筋総合的なクリーニングサービス制、営業方針などで決定される。

を検討した。次に、「ワンストを行うことができる点にある。

当社の「ワンストップ＆エキップソリューション」が魅力あ

そこで、本サービスの名前としスパート・クリーニングサービるサービスと評価を得られる業て「ワンストップ＆エキスパース」は様々な業界でニーズが期界と各業界別の代表的な企業のト・クリーニングサービス」に待できること、新規事業を進めリスト化を進め、ターゲット市決定した。ていくため当社プロジェクト人②サービスの優位性や顧客視員を総動員して販路開拓コーデ点での理解を促進するために、ィネート活動をする意思がある場の絞り込みを行った。
その結果、以下のような視点こと、さらには、様々な市場の情報を入手し、市場に合致した第一段階の「専門家継続派遣事業」では、技術の「可視化」を実現。第二段階の「販路開拓コーディ
ネート事業」では、「可視化」された技術を「ワンストップ＆エキスパート・クリーニングサービス」として、想定された新顧客に訴求し、段階を踏んで販路開拓を実現できた。日笠社長の強いリーダシップがその成功に大きく寄与した事例である。
高畠

和夫

近畿本部

サービスを創出し提供する必要があることから、今回は、できるだけ多くの企業と新しい接点をもつことを優先し、再訪問活動は企業独自で行うこととした。
【テストマーケティングの実践期間】

販路開拓プロジェクトマネージャー

マーケティング企画のブラッシで想定市場を設定した。

業界別の用途説明資料の作成やュアップをふまえて、鉄鋼、化学、・当社の商品の特徴の活かせるクリーニング作業現場の様子を電力等をターゲット企業として設動画化するなどを進めることと定し、本分野にネットワークを有・新規事業として確立していくした。紙媒体としては、業界別、するコーディネーター12名が参画ために長期取引が可能な企業訪問担当分野別など顧客別にアすることなった。

・複数の業界への展開、企業規レンジした用途事例の作成や、業界模など臨場感のある動画を完成させた。

マッチング会の開催
マッチング会には、日笠社長を筆頭に経営幹部、新規事業の訴求力のあるプレゼンテーショ

テストマーケティング実践活動リーダーなど11人が参加、また、ンツールの作成の全体のデザイン化

ターゲット分野へのネットワー

顧客の共感を得られ、使って以上のテストマーケティング

クを有する販路開拓コーディネみたいと思われないとビジネス企画のブラシュアップ期間を経ーター12名が参加し、今回のサは成り立たないので、「ワンスて、訪問企業候補を想定、実践ービスである「ワンストップ＆トップソリューション」を正し活動の全体構想を検討した。

エキスパート・クリーニングサ

く理解してもらい、顧客に響く販路コーディネート活動におービス」の特徴、当社ならでは説明が必要である。そのためにいて、訪問企業を決定する場合、の優位性などに関して理解を深

工場・設備のアメニティサービスを可視化し、新市場を開拓めた。
動画を用いたプレゼンテーシ
ョンによりコーディネーターの効な手立てとなり、ビジネスの今後においても、ターゲット業間口を広げることができると確界・分野での新たな顧客とのコミ認できた。

ュニケーションにより、洗浄・清日笠工業及び商品に対する理解

ただ、最初の扉を開けたのち、掃・メンテナンスの業界の様々なは深まった。また、コーディネ

次の扉を開けていくためには次課題にチャレンジし、新たな商品ーターからは、新たな意見が出の「打ち手」も必要である。今づくり、市場づくりにより、マルるなど、想定市場設定に関して活動により、「ワンストップ＆チ・トータルクリーニング企業と内容が深まることとなった。

エキスパート・クリーニングサして展開することが期待される。

ービス」の商談推進のフローが明確化し、さらに突破するため、ティングの実践

顧客の課題を引き出し、顧客別マッチング会を経て、訪問企に作業メニューを作成し、既存業・訪問部門を決定し、実活動業者と協調関係の作業体制を作として15社を選定、企業訪問がっていくという「臨機応変」なスタートした。テストマーケテ対応や、顧客別の提案メニューィングの実践を充実させるための開発などの課題が顕在化した。に、各コーディネーターとの同行訪問により得た共有すべきニーズや業界動向は、機密情報に今後の課題留意しつつ、コーディネーター

当社の強みは、社員が決めたこ同士で共有し活動した。また、とはやりきる点にある。販路開拓

当社の同行訪問企業に対するフコーディネート活動は短期間でのォロー活動は迅速かつ、適切な活動であったが、明確になった営もので、課題解決に向けた対応

業課題に対して、当社は社長が先方法の柔軟な発想で新たな提案頭に立ち、毎月の営業会議で課題を生み出すものになった。

を明確化し、次の「打ち手」を決めて活動をすることを継続。そのテストマーケティングの実践結後の営業活動でもきわめて良好な果実績をあげるなど着実に進化して精力的な活動の結果、具体的いる。

な引き合いとして、高所の作業でのサービスなど技術や経験を伴う、まさに同社ならでは、他社がどこでも簡単にできない作

経営者のことば業が、評価されることになった。

中小機構の支援活動を通じて、自社の営業展開・戦略・体制の再構築、自社の弱みと強みの再認識ができたこと。また社員全員が問題意識や危機感を共有し、営業活動や受注の喜びを共有できたとともに、自社を見つめ直す・振り返る良い機会になったと思います。この支援活動が弊社にとって、とても大切で良い経験になりました。中小機構の皆様、本当にありがとうございました。ご支援を受けた活動はまだまだこ
日笠 秀樹 社長
れからであり、これまでに頂いたアドバイスやご縁を大切にしながら新たな展開ができるよう邁進していきたいと思います。

また、これまで、想定していなかった場所での具体的なニーズを発見するなど、新規事業拡大の鍵となる点を見出した。そして、本活動で仮説として設定した、「ワンストップ＆エキスパート・クリーニングサービス」
は、当社の豊富な提供サービスとして顧客との接点づくりに有日笠工業株式会社

活動計画の決定とテストマーケ