新たなコミュニケーション手段として世の中にすっかり定着したインターネット。なかでもWorld Wide Web（WWW）という仕組みのもとで誕生したホームページは今や、有力なメディアとして、また企業の新たなビジネスチャネルとして、大いに活用されつつある。とりわけビジネスチャネルの拡大を課題として抱える『ホームページをできる営業マンにして多くの企業にフル活用してほしい』

ところが多い中小企業にとっては、自社のホームページを営業・マーケティングに最大限生かすことができれば…というのが共通の思いではないだろうか。
今回ご紹介する有限会社イーナチュラルは、が、企業のホームページの活用に向けて 1 つのイーナチュラルのホームページを開くと、こう書かれたおいてアクセス解析や効果分析などの検証を行って、またテーマにこだわり、地道にビジネスを広げてき大きな赤い文字が目に飛び込んでくる。そしてそのお詫新たな企画につなげるといった一連の流れに基づいた活動

びの言葉の下に、これも目立つ文字でこう記されている。

が不可欠です。うちのようなところはホームページ制作会

テーマをコンセプトに、ホームページをはじめ『イーナチュラルは、ホームページをできる営業マンに社として一括りに見られがちなんですが、そうした一連のとしたWebサイトの企画・構築からプロモーシすることばかり考えています。マーケティングのことを流れの業務をすべてお受けすることができるというのがョン・運用・効果測定を手がけるWebコンサル

一生懸命に考えたら、結局ホームページを科学することイーナチュラルの最大の強みです。

を できる営業マン にする」こと。同社はこのティング会社である。「多くの企業にホームページを営業マンとしてフル活用してほしい」とページを作っているんです。
』

だけを考え、そうした一連の業務に携わっています。そのに、ビジネスの新発想のポイントを探った。

「この道一途」といった職人気質を前面に押し出したこ

根本にあるのは、「どうすればホームページで顧客を獲得のメッセージは、まさしくイーナチュラルという会社を端することができるか」という問題です。この問題をとこと的に言い表している。

ん突き詰めたところ、意外にも当たり前のことが浮かび上「ホームページをできる営業マンにする」――このコンがってきました。
例えば、「顧客＝お金を支払って商品やサービスを購入サイトの企画・構築からプロモーション・運用・効果測する人」「見込み顧客＝問い合わせ、メールマガジン登録定を行っている。具体的には、①企画において企業戦略などをする人」「サイト訪問者＝サイトに訪れる人」「インの明確化、Web サイト戦略の策定、競合他社の調査、サターネット利用者＝サイトへ訪れていない人」と仮定する

イトマップ作成、予算計画の策定を行い、②構築においと、下からインターネット利用者、サイト訪問者、見込みて顧客誘導ナビゲーション、ユーザビリティ確保、検索顧客、顧客と積み上がった階層ピラミッドが想定されます

エンジン最適化（SEO＝Search Engine Optimization）、（図 1）。そしてそれぞれ上の段階にステップアップさせる

Web デザイン、Web システムづくりを行い、③プロモーための施策として、インターネット利用者には検索エンジション（広報）において検索エンジン登録、相互リンク

ン対策や各種プロモーション、サイト訪問者には的確なナ獲得、プレスリリース発行、メールマガジン発行などをビゲーションや誘導を促す商品 PR、見込み顧客にはク行い、④運用においてアクセス解析、定期的な更新、イロージングアプローチや定期的なフォローといったことがンターネット動向調査、検索エンジン動向調査、ライバ考えられます。やみくもに広告を展開したり、検索エンジ

U R L： http://www.enatural.co.jp/

ル動向調査などを行う。マネジメントの世界で言われるンに対してだけ力を入れてサイト内をおろそかにしてしま

所：東京都中央区日本橋3-6-11

PDCA サイクルと同様、この4 つの一連の流れを効率よ■会社プロフィール

有限会社イーナチュラル
SUNPLAZA日本橋5F
業務内容： Webサイトの構築・運営・コンサルティング・各種サービス
創業： 1998 年 10月

資 本 金：300 万円

Shinya Saito

6

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私たちは常にホームページをできる営業マンにすること

セプトのもと、同社はホームページをはじめとしたWeb

住齋藤伸也になっちゃいました。いつもこんなことを考えてホーム語る同社代表取締役 齋藤伸也氏のお話をもと監修・・・・・・・・・・・・
早稲田大学 I T 戦略研究所（担当：森 聡）
取材・文・・・・・・・・・・
松岡 功

代表取締役

ン最適化（SEO）などに知恵を絞り、構築したら終わりではなくてさまざまなプロモーションを行い、さらに運用にている。その 1 つのテーマとは「ホームページ

有限会社イーナチュラル

かりと内容を固め、構築においてもデザインや検索エンジ『申し訳ありません。
』

まだ設立して 5 年目、人員 4 名の小さな会社だ

少数精鋭で企業の営業活動を支援する
Web コンサル経営者の新発想とはホームページで顧客を獲得するためにはく回してこそ、ホームページを営業・マーケティングに生かすことができるというのが同社の考え方であり、そ従 業 員： 4 名

れらをすべて実施しているところに同社の強みがある。

代 表 者：齋藤伸也

さらにその真髄には、「どうすればホームページで顧客を沿

革： 1998 年 10月に齋藤氏が個人事業として創業。2000 年 9月、有限会社として法人化。2002 年 7 月、企業向け
Web サイト構築支援サイト「いちにのさん.com」を開設、アクセス解析 ASP サービス「いちにのアクセス解析」を開始。同 11月、プレスリリース配信サービス「いちにのプレスリリース」を開始。2003 年 3 月、検索エンジン最適化サービス「いちにの SEO」を開始。同 5月 Web マー
ケティングブログ「eNatural.org」を開設。2004 年 10 月、企業ブログ情報サイト「ビジネスブログ」を開設。

獲得することができるか」という問題に対する同社ならではの見解がある。
◇齋藤：実際にホームページを営業・マーケティングに本当に活かそうとすると、企画段階で戦略や仮説を立ててしっ

図1 ホームページで顧客を獲得するためのイーナチュラルの考え方

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ケティング担当者のためのビジネスブログのポータルサ

けでは、最終的な目的である顧客を増やすことはなかなかイトとしてさまざまな情報を提供している。とりわけブできません。さらに先ほど述べた階層ピラミッドを公式化

ログをビジネスに有効活用したいというニーズが最近にる仕事の内容を共有のExcel シートに入力する仕事の時

すると、次のようになります。

なって急速に高まってきており、同サイトで紹介されて間管理である。入力の手間を省くため、仕事の内容はあ①［インターネット利用者］
×［サイト流入率］＝サイト訪問者

いる活用事例やアドバイスに大きな注目が集まっている。

らかじめ記号化されており、入力するタイミングも実際②［サイト訪問者］
×［見込み顧客転換率］＝見込み顧客齋藤氏はこのチャンスを捉えて「ブログと言えばイーナ

は1 時間毎でも構わない。要は各自手がけた仕事の内容③［見込み顧客］×［実際の営業努力］＝顧客チュラル」というイメージを定着させたいという。
「いちと、それにかかった時間を明確にし、その仕事の受注額このそれぞれのステップにおいて適切な活動を行っていにのさん.com」もさることながら、「ビジネスブログ」もや人件費を加味することによって、それぞれの仕事の時くことで、最終的な顧客獲得という目的を達成することがまさしく同社の「ホームページをできる営業マンにする」間単価を割り出そうというものだ。少数精鋭でスキルのできるわけです。こんなことをどこよりも深く考えているというコンセプトの核心となりうるサービスだけに、力高い社員が揃っているからできる仕組みだともいえるが、のもイーナチュラルの大きな特徴だと思います。の入れようは相当なようだ。

見込み顧客の発掘がホームページの真骨頂
こうした顧客獲得に対する見解のもと、同社ではBtoB

それにしても同社の創業者である齋藤氏は、なぜホームページを営業マンにできると思い立ったのか。同社設立の経緯と合わせ、その動機を聞いた。

よいわけです。この点は私自身、営業マンとしての実体験

これも同社ならではの独自のコスト管理手法である。しがなかったら発想できなかったでしょうね。

かも齋藤氏によると、この手法の根本的な目的は、社員その後、大学院を修了して就職し直す道もありましたが、を「管理」することにあるのではなく、仕事の「効率」を個人事業として顧客もついていたので、思い切って法人化求めることにあるという。そんな齋藤氏の経営に対する（企業向け）を中心にBtoC（消費者向け）も含めて、幅広◇に踏み切り、「ホームページをできる営業マンにする」とい基本的な考え方はどのようなものか。そして今後、イーい業種にわたる企業からコンサルティングやアウトソーシ

齋藤：イーナチュラルを設立したのは 2000 年 9月ですうコンセプトをより明確に打ち出してさまざまなサービスナチュラルをどのような会社にしていきたいか、語ってングなどの業務を請け負っている。さらにそうした業務が、ホームページの制作についてはその 2 年前から自宅でを展開していきました。

もらった。

を通じて蓄積したノウハウを活用し、「いちにのさん.com」

個人事業として始めました。知り合いのインターネット関このコンセプトを象徴するポイントの 1 つとしては、「いちにのアクセス解析」「いちにのプレスリリース」「い連会社の仕事を手伝い始めたのが発端ですが、当時は産能ASP サービスなどに適用している利用料金の前払いの仕齋藤：顧客に満足していただくことはもちろん、社員もみちにのSEO」「eNatural.org」「ビジネスブログ」といっ大学大学院（経営情報学研究科 MBA コース）に通っていた組みがあげられます。通常、ホームページ制作会社などでんなが充実し楽しんで仕事に取り組めるようにするのが私たユニークなサービスや情報サイトを展開している。

ので学業との兼業でした。ホームページを営業マンとしてはホームページを構築して、出来上がれば代金をいただいの役目です。社内のことでいえば、一生懸命気持ちよく働「いちにのさん.com」は、同社が蓄積したホームページ活用できるのではないかと思い立った背景には、大学院へて終わりというところが少なくありませんが、私どもではいて、例えば午後 7 時にはきっちり仕事をやり遂げて、そ構築と運用に関するノウハウを公開しているサイトで、通いながら個人事業を始める前のおよそ 3 年半ほど、不動毎月あらかじめ費用を前払いしていただくことを原則としれぞれプライベートの時間も大事にすると。そのためにはいわば同社にとっての できる営業マン のひとりであ産会社の営業マンを経験したことが大きく影響していまています（通常のコンサルティングやアウトソーシングは効率よく仕事をしなければなりません。そこで私たちは、る。独自のアクセス解析ASP サービス「いちにのアクセす。新築の分譲マンションの営業活動を一生懸命やって、除く）。その根本には、営業マンであるからには継続して仕事の時間単価を割り出す独自の仕組みを考え出しましス解析」、プレスリリース配信サービス「いちにのプレス

3 年もするとプロジェクトリーダー的な仕事を任されるよ教育していかないといけない、という考え方があるからでた。その単価を比べることによって、それぞれの仕事の効リリース」、検索エンジン最適化サービス「いちにのSEO」

うになりましたが、もともと独立志向が強くあり、いろいす。単に営業マンを採用するだけでなく、その営業マンが率性が分かるようになり、早い段階で改善策をとることがも、「いちにのさん.com」から提供されている。

ろなことを考える時間がほしかったこともあって、退職し誰と接触してどんな行動をとり、どのような成果を上げたできます。それにも増して私を含めて社員それぞれが、少て大学院に行きました。

か、などを詳細に記録し、改善すべきところは改善してさしでも時間を効率よく使おうという意識が強くなりましまた「eNatural.org」と「ビジネスブログ」（図2）は最◇

近話題の誰でも手軽にWebサイトを利用できる「ブログ」

一方でパソコンは個人的な興味もあって中学 1 年生の頃らなるスキルアップを図る。そうした営業マンの育成をきた。最初は入力するのが面倒でしたが、各自が自分の仕事の仕組みを活用した情報サイトで、「eNatural.org」はから結構使っていたのですが、インターネットを本格的にっちりやらせていただく代わりに、代金を前払いでいただの効率を少しでも上げたいと強く思うようになると、逆にWeb マーケッターに役立つ情報を提供するWeb マーケ

利用するようになったのは、知り合いの会社の仕事を手伝くと。これは後払いでの未収分を回収する手間を省くといこのチェックをつけていないと落ち着かない気分になるか

ティングブログ、「ビジネスブログ」は企業のWeb マーうようになってからでした。そこでホームページの制作やうメリットもありますが、私たちの根本的な考え方を理解ら不思議なものです。各自効率よく仕事をしてスパッと帰提案活動を行っていくうちに、かつて営業マンとして培っしていただけない場合は受注減少につながるというデメリる。実際、みんな午後 7 時頃には帰途についていますよ。

た営業・マーケティングのノウハウがホームページの特性ットもあります。私たちはそれを覚悟した上で、理解して今後も少数精鋭で、よりクオリティの高いサービスを提と重なるように見えてきて、これらを組み合わせたら面白いただいた顧客との信頼関係のもと、しっかりとした仕事供していきたいと考えています。ホームページをパーフェいことができるのでないか、と考えるようになりました。

をしていきたいと考えています。

クトな営業マンに育て上げるのはなかなか難しいですが、とくにホームページを営業マンとして使えると思ったのは、リアルな営業において最も難しい見込み顧客の発掘を、

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図2 企業ブログ情報サイト「ビジネスブログ」

ったり、ただただ格好良いホームページを作ったりしただ

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効率重視の経営管理スタイル

理想を高く持ってそれに近づけていけるようにしたいと思っています。インターネットの世界はこれからも激しく変ホームページだと検索エンジンを使って見込み顧客側からできる営業マンにするためにホームページを科学する化するでしょうが、私どもは社名にもある通り「自然体訪問してくれたり、属性を絞り込んでメールや広告を打てというイーナチュラルは、その経営管理スタイルにおい（ナチュラル）」で、そうした動きに素早く対応しながら進ば手っ取り早く行うことができるからです。見込み顧客をても効率重視の科学的手法を取り入れている。そのミソ化していきたいですね。そして私たちが得意とする分野に発掘した後は、本来の営業マンとしての手腕を発揮すればとなるのは、社員各自が10 分毎に、その時に手がけていおいて「知る人ぞ知る」存在になりたいと思っています。

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