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ニッキンレポート・2023 年 10 月 16 日

（第三種郵便物承認）

有識者にタイムリーなテーマについて聞く

C

当社の銀行チームリーダーが考える銀行保険窓販の課題と解決策する。いまだに平準払いの販売に伸び悩む銀行

１．はじめにでは何が課題となっているのだろうか。

アイリックコーポレーションは2023年４～５

２．銀行サービスの多様性

月、「 銀行の保険業務取り組みについてのアンケート調査」を実施、全国38行の銀行から回答を銀行の強みは多岐にわたる商品性である。お得た。アンケートでは各分野の注力度合いなど客さまニーズ合わせて商品を提案し、リスク許も調査した。回答した銀行の92％が「一時払い容度に合わせて様々な商品を取り扱い出来る。

保険」への１年間の注力度合いが「高いまま変銀行業務として主に「預金」「貸出」「為替」のわらず」「高まった」と答えたのに対し、「平準他、付随業務として「債務保証」や「貸金庫」払い保険」では67％しか注力度合いが「高い」がある。また、周辺業務として「クレジットカとの回答がなかった（表１）。本稿では、平準払ード」「リース」などもあり、1997年には「投資い保険に苦戦する銀行が抱える、銀行窓販の課信託」、2002年には「個人年金保険」の販売が開

題と解決策を考える。

始し、07年には「保険窓販」が全面解禁された。

私は09年に新卒で地方銀行へ入行後、約９年このように銀行の提供するサービスは様々で間にわたり、銀行業務に従事してきた。銀行員ある。多くの銀行では法人（ホールセール）と時代から保険窓販では一時払い保険に注力して個人（リテール）に分けて担当し、業務分担すいる印象がある半面、平準払い保険への注力はる場合が多いが、個人向けに絞ったとしてもサ伸び悩む傾向が見受けられた。近年では、平準ービスは多岐にわたる印象である。渉外担当だ払い保険へ注力する銀行が徐々に増えつつあると定期預金の満期管理や運用商品保有先へのフ一方、注力度合いが低下する銀行も一定数存在

ォローが中心となり、保険窓販に費やせる時間は限られている。

表１ 商品カテゴリー別の注力度合い（回答）19

一時払い保険平準払い保険 (貯蓄性)1611

平準払い保険 (保障性)

また、来年には新しい少額投資非

1752 1課税制度（新ＮＩＳＡ）が始まるこ

2とで、銀行内での評価方法が見直さ81895861れている場合もあり、新規ＮＩＳＡ口座開設の評価ポイントを上げるこ24

投信 (一括購入)
積立投信 (つみたてNISA)
iDeCo

18とで、新ＮＩＳＡに向けた体制を整

1911124183備する銀行も増加している。自然と保険窓販に費やせる時間は少なくなる傾向にある。

高いまま変わらず

高まった

低下した

低いまま変わらず

評価項目外（第三種郵便物承認）

アイリックコーポレーション

野間ニッキンレポート・2023 年 10 月 16 日

営業統括本部

ソリューション事業部

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大阪支店

秀平（のま しゅうへい）

2009年に近畿エリアの地方銀行に入行。営業店の渉外担当として、個人・法人営業に従事。20年から現職にて、銀行や保険代理店へ自社システム販売を担当。
22年から銀行向けシステム販売のチームリーダーを担ういる。本部専担者が各営業店の平準払い保険案
３．知識・スキル面の課題
前項と共に課題となるのが、行員の知識・スキルである。先ほど述べたように銀行サービス件に同席し、担当者の知識・スキルをカバーする。しかし、それでも対応量には限界があり、案件数の伸びに影響があると思われる。

が多様化することで担当者に求められる知識・スキルも増えている。銀行員として必要な知識

４．推奨方針の違い

は、銀行業務検定の種目でもある、「法務」「財保険代理店では推奨方針をお客さまにお伝え務」「税務」の他、「ファイナンシャル・プランし、推奨保険会社や推奨商品から提案を行う場ナー（ＦＰ）」や「宅地建物取引士」など幅広い。

合が多い。これに対し、銀行は「お客さまに商また、昨今ではＭ＆Ａなどの知識も必要となる。

品をお選び頂けるように、取扱保険商品一覧や当然、保険も、ある程度の知識を持ってはいる商品内容等の情報提供を行う」と保険募集指針

ものの、保険種類の仕組みや基礎知識程度の場を定めていることが多く、お客さまの意向に基合が多く、各保険会社・商品の特約や特性までづき、該当する商品を全て案内する必要がある。

覚えるのは難しい。

先ほど述べたよう担当者には多大な知識量が必

また、銀行では定期的な配置転換・異動が行要となり、提案・面談内容もしっかりと記録すわれる。配属営業店によっては、個人から法人る必要があり、本部専門部署のサポートが必要

担当に業務が変更となる場合もあり、培った知な場合が多い。

識・スキルを生かせない場合も大いにあり得る。
当社が22年に実施した銀行向けアンケート調

５．３つの解決策

査では平準払い保険販売の活性化のための課題

先ほど述べた通り、22年の銀行向けアンケーと感じている点も調査した。22年の調査では全

トでは63％の銀行で「営業店での平準払い商品国22行の銀行から回答を得たが、うち63％の14の教育・知識向上」を課題として挙げている（表行で「営業店での平準払商品の教育・知識向上」

２）。では、銀行では生保教育に手を抜いているを課題として挙げた。サービスの１つとして保のかと言われると、決してそうではない。23年

険販売する銀行員にとって、深い知識を身に付の銀行向けアンケートでは回答した33行全てのけることは難しく、特に平準払いに多い保障性

銀行で生命保険提案スキルアップの取り組みが商品の知識量では、専門的な保険代理店と比べ実施されている。

ると圧倒的な差が生じてしまう。
そこで銀行では知識面をカバーすべく、本部に専門部署を設置し、各営業店をサポートして中には独自の資格試験を設けている銀行やロールプレーイング大会を実施するなど、様々な工夫をする銀行も見受けられた。

（12）ニッキンレポート・2023 年 10 月 16 日

表２

（第三種郵便物承認）

銀行の保険窓販の課題解決策（回答）度が向上する可能性

成功事例の共有29がある。また、提案履歴を残せるため、本部専担者による臨店（リモート含む）指導

23

保険関連資格の取得推進（FP、生保大学、等）

銀行管理者が商品選定理由を確認する

14

ことが出来て、担当ロールプレーイング大会の実施

7者による提案内容の行内試験の実施

5差異を減少させる効

その他果にも期待出来る。

10051015202530

また、解決策の二つ目として、保険窓銀行の営業担当者が各商品の特性など保険の販業務を独立させる方法も考えられる。よく見深い知識を持てば提案の幅が広がることは間違られるのが銀行の保険ショップ展開であるが、いない。しかし、運用系商品だけでも外国為替専門店を設置することで課題であった銀行業務等の相場感を毎日情報収集している中で、保障の多様性から脱却することが出来るため、より性商品の各保険会社や商品の特性や特約を覚え専門的な知識で提案することが可能となる。

ることはいかに大変だろうか。
また、十分な知識があったとしても銀行にとって、保険窓販はサービスの一つでしかなく、営業店担当者がお客さまから保険ニーズを聴取した場合、保険ショップへ送客するか、オンライン面談で提案出来る。

業務に充てる時間も限られている。その状況でさらには、保険ショップ機能を子会社代理店学ぶべき優先順位が落ちるのも当然である。に分けて運営可能であれば、人事評価制度も切銀行窓販の解決策として一つ目に考えられるり分けられるため、より専門的なサービス提供のが、保険提案のシステム化である。例えば、が可能となる。また、一般的な保険代理店が弱当社が運営する来店型保険ショップ「保険クリ

みとする、お客さまを呼び込む力は銀行が運営ニック」ではシステムを活用し、担当者からのする保険ショップでは補えるため、銀行運営の情報提供をサポートし、提案につなげている。

強みとなる。

もちろん銀行での窓販業務においても、様々銀行窓販が全面解禁され15年以上経つ中で、システム化がされているものの、お客さまとのいまだに平準払い保険に対し、注力しきれてい折衝履歴などを管理する「顧客管理システム」ない銀行が多いという点は銀行の仕組みや体制や保険見積書を作成する「設計書システム」にに大きな課題が残ると思われる。営業店担当者とどまることが多く、提案面に対してシステムの評価方法についても件数や科目別ではなく収活用されている事例は多くない。

益ベースとなることで、より収益が稼げる商品保険の提案体制をシステム化することで銀行に比重が高くなってしまうのもやむを得ない。

担当者に必要な商品知識の向上はもちろん、事営業店担当者の負担を増やさず、いかにサービ務手続きを効率化出来るため、お客さまの満足スの質を上げていくのかが求められている。