経営の広場（第12回）

経営環境の変化を踏まえたPCO業界の3大経営課題の解決で明るい未来への展望につなげる
ＭＹフューチャークリエイション代表

栗本幹夫＜このコーナーを読んでわかること＞
1．急速に進むPCO業界を取り巻く経営環境の変化
2．経営実態調査から見えてきた「PCO業界の3大経営課題」
3．3大経営課題の解決への取組みで明るい未来への展望Ⅰ．急 速に進むPCO業界を取り巻く経営

取り巻く経営環境の変化」
を参照願います。

環境の変化
我が国の景気は、一部に弱めの動きが見らⅡ．日本ペストコントロール協会の「経営れるものの基調としては、緩やかに回復して実態調査報告書」から見えてきた「3大いるといっていいと思います。。そんな中で、経営課題」

日本の人口は2006年の「12,774万人」をピーク

直近3回の経営実態調査報告書の推移は、別に減少に転じ、近年は毎年50万人台の減少と

紙2「経営実態調査報告書の推移」（第8回～なっております。その要因は、結婚年齢の晩10回）の通りですが、主要な経営課題としまし

婚化と出生率の低迷に起因していると言えまては、次の3点即ち「①人手・人財不足す。その影響は、国の社会保険制度はもとよ規顧客開拓が困難

り徐々に回復しつつある景気への影響、ひい挙げられております。この3点は、基調的にはては、企業の人手不足や新設住宅着工戸数の3回前からあまり変わっておりません。根本的減少そして空き家の増加にもつながっておりには、コロナ禍や景気の動向等の影響に加えます。その一方において、「地球温暖化によて、これまでの「人手・人財確保への取組みのる海流の変化による魚流の変化や風水害の増創意工夫」と「経営課題に対処するための人材

加」・「SDGsへの対応」さらには「急激に進むの育成」への対応が多くの会社で不十分であっデジタル化への対応」そして諸物価の高騰等でたのではないかと考えます。

②新③売上げ高の伸び悩み」が「実質賃金の減少に歯止めがかからない状況」
が続いております。PCO業界にありましても、

Ⅲ．
「3大経営課題」を解決し明るい未来の

日本ペストコントロール協会が定期的に実施

展望につなげるための方策の検討

している「経営実態調査報告書」でも上述して

上記「Ⅰ・Ⅱ」の状況を踏まえて、改めて、いる経営環境の変化をしっかりと受け止め、自社の現状を分析すると同時に経営ビジョン

経営課題の解決への取り組みの重要性が強調

実現のための「As is To be」（理想と現状とのされていることが読み取れます。経営環境のギャップ）を検討する必要があります。

変化の詳細は、別紙1「急激に進むPCO業界を
32◆◆◆

2024年7月号

それでは、3大経営課題の解決策について検経営の広場（第12回）
討することに致しましょう。

も記事で取り上げてもらい会社の認知度が高まることはもとより部下のモチベーションアッ

1．人手不足・人財不足への対応

プにもつながり業績アップにつながりました。

帝国データーバンクの「人手不足に対する企

ヤマト運輸の中興の祖と言われる小倉昌男氏

業の動向調査」（2023年4月実施）によりますと、も著書の中で同様のことを書いておられます。

人手が不足している主要な要因として次のこ

このように認知度が高まれば、新卒でも・中途とが挙げられております。
「Ⅰ位：条件に見合っ採用でも応募者が沢山応募してくるようになた人材からの応募がない」（54.6％）
・「2位：業ると確信しております。

界の人気がない」（45.4％）
・「3位：企業の知名度が低い」（42.2%）でした。PCO業界も同様の

1）人手不足の解消と定着率の向上策としてどことが言えるのではないでしょうか。PCO業

んなことが必要か

界は、日本標準産業分類に立項されたとは言PCO経営塾の卒業生の会社の中には認知度

え、まだまだ認知度（知名度）は高いとは言えなが高まり、応募者が多くて断るのに苦労されい状況にあると言わざを得ないと思います。そている会社もあると聞きます。認知度を高め

こで、今後どのような対応策をとっていけば

る努力と併せて、採用候補者の間口を広げる

PCO業界の「人手不足・人財不足解消のキッカことも必要です。人口減少社会が着実に進んケ」につなげられるかは、原点に立ち返って考でいるだけに、「消齢化による定年年齢の延長

えてみる必要があるのではないかと考えます。

等（例・定年70歳・採用年齢の上限の引き上げ・

昆虫は、時と場合によって益虫になったり害

女性の積極的採用・大学。専門学校等新卒者虫になったりするだけに、PCO業界の仕事は、へのリクルーティング・リファーラル採用（紹

害虫・害獣とお互いに距離をとって共生出来る介・推薦）の拡大」等これまでの常識に拘るこような環境を作る業界だと思います。それが、となく新しい発想で採用に取り組むことをお未だにペストコントロールとは、ねずみ・ゴキ

勧めしたいと思います。そして、入社された

ブリ・シロアリ・ハチ等の駆除をやる会社とか方々に長く働いてもらうためには、それなり消毒作業をやる会社と世間では言われてておの環境を整える必要があります。先述した帝りますが、人間が快適に生活する上ではなくは

国データーバンクのアンケート調査の通り「何ならない業界であることを世間一般に認識し故入社早々に辞めようと思うのか」ということてもらう必要があります。そのためには、もっを会社として考える必要があります。その上ともっと世間の認知度（知名度）を高める必要

で、先ずは入社する際のボタンの掛け違いががあります。そのためには、マスコミとの良好起こらないように「わが社はこんな人材を求めな関係を築き、快適な日常生活をする上で役にている」ということを採用候補者にも良く理解立つ情報をタイムリーにニュースや記事としてしてもらう必要があります。そして、ボタン

取り上げてもらうための積極的な働きかけも1の掛け違いが起こらないようにするためには、つの方法です。筆者も現役時代には、色々な新「学歴・資格保有・キャリア等を考慮した入社

聞社の経済部の記者と親しくしてもらい、何度時の処遇や働き方」についての説明を行い、12024年7月号 ◆◆◆33

経営環境の変化を踏まえたPCO業界の3大経営課題の解決で明るい未来への展望につなげる
週間程度の現場の防除作業を含めたインター

4）4日目：第2回有害生物防除実習

ンシップを経験してもらうことが大事です。

5）5日目：第3回有害生物防除実習と振り

そして、入社して間もなく歓迎会等のオンーボディング施策（職場にいち早く慣れてもらう

返り並びにフィードバック
2）人財の計画的な育成ための施策）を実施して上司・先輩とのコミュ

先ずは、自社の「期待される人材像」を定義

ニケーションを図れる「場」の設定をして上げし、急速に進む環境の変化に対応して必要なることも必要です。さらには、PCO業界の仕「知識・スキル」を開示して従業員に理解して事を経験したことがない新入社員については、もらうことが必要です。そして、従業員一人

メンター（新人育成指導担当者）をつけて計画

一人が、何が出来て何が足りないのかを知る的なOJT研修（6カ月程度）を用意してあげるこ

必要があります。そのためには、力量評価シーとが必要不可欠です。そして、毎週末に個別

ト（スキルマップシート）を活用して従業員との週末検討会（1on1ミーティング）を実施し、「1

上司とで知識・スキルの現状を確認すること週間の振り返りと翌週の行動予定の確認」、さが大事です。その上で、知識・スキルの俗人

らには、「悩みや相談等」があれば相談に乗っ化の防止・急激な市場の変化・デジタル化・てあげることをルーティン化することも必要

顧客ニーズ等に対応できる人材の育成のためです。そしてまた、「働きがい」を実感できるにスキルニーズに応じた「実践的なリスキリン

職場環境を整えておくことも大事です。
「働きグ研修」を実施して「人財」の育成につなげる必がい」は「働きやすさ」と「やりがい」で構成され要があります。
。さらには、従業員の年間目標

ると言います。
「働きやすさ」とは快適に働き設定シートの中で「目標管理項目の1つ」としてつづけるための就労条件や報酬条件などを意「リスキリング」を設定し、フォローして成果

味し、「やりがい」とは仕事に対するやる気やにつなげることが大事です。まじかに迫ってモチベーションなどを意味します。
「やりがい」いる「2025年問題・2027年問題」への対応につには、達成感や成長実感、仕事に対する誇り

いては、外部機関のコンサル又は専門人材のなどが関わっており、自発性や自由性、創造採用も一つの方法ではないかと考えます。

性などが重要になります。
★リ ファーラル採用については、紹介者への成功報酬等の内規が必要です

新規顧客の開拓活動は、次の図の通り、難＜「インターシッププログラム」例＞

易度や時間効率そしてコスト等を考慮して、

1）1日目：①オリエンテーション（インターンシップの流れ他） ②PCO業

34

2．新規顧客の開拓「Ⅰ→Ⅱ→Ⅲ→Ⅳ」の順で効率的・効果的に進めるのが基本と考えます。

界を取り巻く環境変化 ③わが先ずは、既取引先との良好な関係を保つた社の過去・現在・未来 ④日常

めにはリテンションマーケティングを欠かす

業務の流れことはできません。リテンションマーケティ

2）2日目：有害生物とその防除の仕方

ングとは既取引先との安定的な関係維持のた

3）3日目：第1回有害生物防除実習

めのマーケティングです。既取引先との関係◆◆◆

2024年7月号

２．新規顧客の開拓

経営の広場（第12回）
ヤマト運輸㈱の中興の祖と言われる小倉昌

難
易
度

Ⅲ

Ⅳ

１

Ⅱ

1：既取引先のフォローと重層化（既受注以外の案件）

男氏は、著書「小倉昌男経営学」
の中で
「宅急便」

Ⅱ：既取引先の工場・営業拠点等出先の開拓の開発は「ピンチこそチャンス」との発想から

時間の経過
1：既取引先のフォローと重層化（既受注以外の案件）
Ⅱ：既取引先の工場・営業拠点等出先の開拓
Ⅲ：未取引先の開拓（人縁・知縁・特約店からの紹介）
Ⅳ：未取引先の開拓（HP・WEB 等の検索 情報の活用）

Ⅲ：未取引先の開拓（人縁・知縁・特約店からの紹介）

従業員の意見も取り入れて生まれたと記して

Ⅳ：未取引先の開拓（HP・WEB 等の検索 情報の活用）

おられます。また、「アイリスオーヤマ」の会長大山健太郎氏も同様のことを言われております。アイリスオーヤマでは、心理的安全性を前提として毎週月曜日に「プレゼン会議」を開催し、広く新商品開発等のアイディア発表会を開催しその中から多くの新商品が誕生してきております。また、「ICジャーナル」とい

強化や重層化のためには必要不可欠の営業手う社内情報誌を発行し全社で情報の共有化を法です。そして既取引先との良好な関係を梃

図り、広く意見を求めて顧客ニーズにフィッ子に人脈を活かして既取引先の関係拠点の開トした新商品の開発につなげております。

拓を推進するのが順当なやり方です。その次この2社の事例から気づくことは、セオドア・

は、「人縁・知縁」・「Webマーケティング」等

レビットの言う「マーケティング近視眼」にハを活用して取り組むのが適切な新規顧客の開マらないためにも、多くの従業員に参加しても拓手順だと思います。

らい「どうしたら新規顧客の開拓が出来るか」

1）現場で気づく「ついで思考」の新規開拓（ブについて「マンダラート」のフレームワークをルーオーシャン開拓）

用意してブレーンストーミングをやってみる

PCO業界が取り組む市場も、急速に進む「世のが良いのではないかと思います。そこでは、

界的な気候変動」や「日本の人口減少社会」「外「マーケティングの4C」＜①Customer Value（顧来生物の侵入」等の影響もあり変化しつつあり客にとっての価値）・②Customer Cost burden

ます。「自然災害の増加」や人口減少による「新（顧客の負担）・③Convenience（顧客の利便性）
・

設住宅着工戸数の減少」・「空き家の増加」もそ④Communication（顧客とのコミュニケーショの1つです。また、「恒常的な人手不足」から中々ン）＞の3番目のConvenience（顧客の利便性）

思うように人材の採用ができないこともあり、の視点から、現場できずく「ついで思考」の新

新規顧客開拓への人材の投入も、又、営業担

規開拓（ブルーオーシャンの開拓）や重層化の当者の時間を一部でも振り向ける余裕がない

ためのアイディアを出し合いコンセンサスをという会社が多いと聞きます。だからと言っ得る方法です。そうすることにより従業員のて、このままで良いというわけにはいきませ

経営に対する参画意識も高まり、それはエンん。そこで、従業員みんなで知恵を絞って意

ゲージメントの向上につながりひいては生産

見を出し合い「どうしたら新規開拓が出来るか性の向上にもつながります。

を検討することが喫緊の課題ではないかと考＜同業他社の事例＞

えます。

（1）
飲食店で有害生物防除施工の終了報告を
2024年7月号 ◆◆◆35

経営環境の変化を踏まえたPCO業界の3大経営課題の解決で明るい未来への展望につなげる店の責任者に行った際に、「会社に戻る

大させているのなら、悪いけど帰りに屑籠に入ってい・化 学調味料メーカーがアミノ酸のノウるペットボトルや瓶や缶を持って帰って

ハ ウ を 活 か し て 高 性 能 半 導 体（CPU）

途中でどこかに捨ててって欲しい」と言の絶縁材としての層間絶縁フィルム

われて、防除施工のついでに廃棄物の回（ABF）を開発し、製造販売して「世界収そして焼却又は多少手を入れて転売がシェアNO1」を獲得している出来るのではないかと考え、役所から「一・フ エルト帽子の製造メーカーがフエル

般廃棄物・産業廃棄物・危険廃棄物のトを材料にしたマーキングペン先を製回収処理許可」を取り新規事業としてス造・販売し、シェアを国内でトップクタートさせ、グリストラップの清掃も含ラスまで拡大させている。

めて受注し業績も好調で今では売上高の2）人縁・知縁等「人との縁」を活用した法人

大きなウェイトを占めるまでに成長させ

顧客開拓

ている。

前述した通り、新規採用で「リファーラル採（2）新 築 住 宅 の シ ロ ア リ 防 除 施 工 の 際 に、用（紹介・推薦）」が徐々に広がっているように

ハウジングメーカーから許可をもらいこの手法は、顧客開拓にも応用できるのでは「カーテンやラグ等」のインテリア用品をないかと考えます。役員・従業員すべての所

仲介して売上高アップにつなげている。

属員そしてその関係者を含めた後背基盤から（3）新築住宅のシロアリ防除施工や更新施工

自社の業務内容に関係すると思われる法人情の際に、ウッドデッキの取り付けを提案・報を提供してもらい、そのつながり（縁）（学

受注し、売上高アップにつなげている。

校の先輩・後輩、同郷、前職やスポーツ・趣＜異業種の事例＞

味の会の仲間等）の強弱や帝国データーバンク（1）化学雑巾のレンタル会社がモップの定期や東京商工リサーチ等の企業情報から「経営的な交換の際に、ついでに清掃や有害生者のプロフィール」や「評点」・「業績データ」を物の防除や衣類のクリーニングの受注を活用して価値ある情報かどうかを総合的に判し、売上高アップにつなげている。

断してアタックし開拓につなげている例はい（2）質店が質流れ品の販売に加えて古着や中くつもあります。従業員からの情報提供で成古品を買い取り、メインテナンスして販

果に結びついたケースについては、新規採用

売して売上高アップにつなげている。

と同様に成功報酬内規を作成しておくのが良（3）古物商が不要になった子供のランドセル

いと思います。そして、リファーラル情報にやピアノ等の楽器そして洋服やバッグ・

基づいてアタックする際には、「Pest Control

貴金属等を買い取り、リメイクしての販TOKYO84号「第8回経営の広場」（「TASPIN話

売や仲介で業容を拡大させている。

法の活用」27 ～ 31ページ）
を参考に自社にあっ

（4）
その他

36

たロープレ話法を作成し、担当者に特訓をし・フ イルムメーカーが医療器具・化粧品て取り組むのが成果につなげる早道だと思い

業界への進出をして売上高を大きく拡ます。また、既取引先の関係者人脈（同業者・◆◆◆2024年7月号

経営の広場（第12回）
個人的な人脈）の活用も忘れてはなりません。

・ユーザビリティ

・文脈の考慮

業界は違いますが、筆者がR・チャルディー

コンテンツを作成する際に上記の5項目に留ニの「人の心を動かす7つの原理」（別紙3）等を意して作成することが大事です。そして、コ

活用して成果につなげた「新規開拓・深耕50社

ンテンツは常に最新情報に基づいて作成されの事例」（別紙4）を挙げておきましたので参考た情報が上位に検索されるシステムになってにして積極的に取り組んで欲しいと思います。

おります。以上のことを踏まえてSEO対策を

3）Web マーケティングを活用してスポット契検討する必要があります。

約の受注さらには年間契約へつなげる
一般顧客は、通常ネズミ・ゴキブリの出没（1）
新 規顧客の発見から見込み客化（インサイドセールスという）や軒下へのスズメバチの飛来等に気づいた時

例えば、顧客がハチ駆除等について知に、 既 に 取 引 の あ る 業 者 が い な い 限 り、 行

ろうとしたら、先ずはインターネット

政機関に相談して専門業者を紹介してもらうの検索エンジンの検索窓に「キーワード」

か、パソコンやスマホを使って専門業者を条を入力して調べようとするのが通常の流件検索して依頼するかいずれかの方法で駆除れではないかと思います。その際に検索依頼をしていると思われます。このような状を受ける会社サイドとして大事なのは、況に鑑み、インターネット上に開設されていSEO対策をしっかりして、自社の情報がるホームページ或いは「FAQ」やその他関連情検索上位で検出されることです。そして、報を閲覧して駆除依頼をされる顧客の行動パ

顧客が求める詳しい情報にリンクを貼っターンを考えますと、受注するためには、先て検索できるようにしておく必要があ

ずは、条件検索結果が他社よりも上位にアッります。検索を受けた会社は顧客情報をプデートされることが重要です。そのためにもとに、速やかに返信メールで「検索のは、顧客が求めるニーズにフィットしたキー

お礼メッセージとスピーディーな対応をワードが求められます。それは、Googleの設アピールするメーセージ」を発信し、見定した200以上のキーワード項目に基づくアル

込み客化することが肝要です。そのためゴリズムによって優先順位づけがなされて表に活用するツールとしましては、自社に示されます。そのキーワードや優先順位は時々あったツールを用意したらよいと思いま

変更されます。検索上位を獲得するためには、す。一つの例としては顧客情報管理をメ

Googleアルゴリズムの判定基準である項目をインとする「CRMツール」や「MAツール」

満たす必要がありますが、実際の項目数や具が挙げられます。

体的なアルゴリズムの内容は公開されていな（2）見込み客化された顧客情報を営業担当者

いため、全てを対策することは不可能と言えにバトンタッチ（フィールドセールスとます。そのアルゴリズムの項目の中でも重要いう）となるのは下記の5つです。
・検索意図の把握
ページとの関連性

対面営業で「受注から施工」へつなげる

・検索キーワードとWebには、インサイドセールスで得られた情・コンテンツの品質

報は、営業担当者へこれまでの経過を含
2024年7月号 ◆◆◆37

経営環境の変化を踏まえたPCO業界の3大経営課題の解決で明るい未来への展望につなげる
めて引継ぎをします。引継ぎを受けた営

4．総括

業担当者は顧客を訪問してこれまでの経

これまでPest Control TOKYOの「経営の広過を説明したうえで現状調査を行い、見場」のコーナーで11回（第77号～ 87号）にわた

積書を提示し許可を得てから施工を行いりまして経営に関する記事を連載してきまします。施工後完了報告書と請求書を提出

が、今回第12回がその最終回となります。今し施工料金を受領するという流れになり

回は、日本ペストコントロール協会が定期的ます。そして、施工料金の受領を確認しに実施している「経営実態調査」結果から見えたら、面倒でも再訪問してアンケートのてきた3大経営課題とその解決策を主要テーマ

依頼と施工後のアフターフォローをするとして取り上げました。

ことが大事です。そのことが、マーケティ

景気も徐々に回復してきましたが、PCO業

ン グ の4Cの「Communication（ 顧 客 と の界を取り巻く経営環境は「人口減少社会の進

コミュニケーション）につながり、年間展」・「急速に進むデジタル化」そして「地球温契約等次のビジネスチャンスのキッカケ

暖化」等の影響で大きく変化しております。今になるのではないかと考えます。

回テーマとして取り上げました3大経営課題
は、業界全体としての課題でありすべての会

3．両利き営業で売上高を伸ばし明るい未来への展望につなげる

社に当てはまるわけではありません。個社では、業界全体の経営課題を踏まえて、会社のこれまで述べてきましたように今後の営業

経営理念やビジョンの実現に向かって経営環

活動は、前述の「マーケティングの4Ｃ」を基本

境の変化や自社独自の経営課題等を考慮して、にして地域に密着したきめ細かな両利き営業

明るい未来の展望が開けるように総合的な解の展開が必要です。例えば、SS（セールス＆サー

決策に優先順位をつけて取り組むことが求めビス）エリア担当制度といったものを導入してられているのではないかと思います。YKKの適切な既取引先管理と新規開拓活動を効率的

創業者吉田忠雄氏は、時に若い社員に向かつに行うことが大事です。そのためには、DXやて「目標のないところにやる気は起こらない、

生成AI等デジタル革命が急速に進む今、インやる気がなければ行動につながらない、行動

ターネットのホームページやWEBサイトそししなければ成果も挙げられない」と説いておらてメールマガジン等を活用した非対面営業とれました。解決策を成果につなげるためには、のハイブリットな営業を展開し、既取引先の「仕組み」と「仕掛け」と「フォローシステム」の3

きめ細かな管理と新規顧客の開拓を併進する点セット」を用意して取り組むことが必要不可

手法が顧客サイドから見ても会社の人材活用

欠です。

の面から見ても効率的ではないかと考えます。
加えて、法人の年間契約額を毎年純増させる＜参考文献＞

取組み強化で安定的な収益の拡大を図ってい「ストーリーとしての競争戦略・優れた戦略の
条件」
（楠木健著

く取組みが必要です。

東洋経済新報社刊）「いかなる時代環境でも利益を出す仕組み」
（大
38

◆◆◆

2024年7月号

経営の広場（第12回）
山健太郎著

日経BP刊）「黒字化せよ」（猿谷雅治著・五十嵐英憲解説
ダイヤモンド社刊）「小倉昌男経営学」（小倉昌男著

日経BP刊）「コトラー、アームストロング、恩蔵のマーケ
ティング原理」（フィリップ・コトラー、ゲ
イリー・アームストロング、恩蔵直人著
丸善出版㈱刊）「SPIN営業術」（ニール・ラッカム著
子訳

岩木貴㈲海と月社刊）「影響力の武器新版」（R・チャルディーニ著㈱誠信書房刊）「世界標準の経営理論」（入山章栄著

ダイヤ

モンド社刊）「武器としての組織心理学」（山浦一保著

ダイヤモンド社刊）「ビジネス・フレームワーク」
（堀公俊著

日

本経済新聞出版社刊）「よくわかるこれからのWEBマーケティング」（船井総合研究所著

同文館出版刊）「IT活用入門BOOK」（㈱ビズリーチBIZHINT編集部刊）「パーパス経営」（名和高司著

東洋経済新報社刊）「Works Report2022・中小企業のリスキング入門」（リクルートワークス研究所刊）

2024年7月号 ◆◆◆

39

40

◆◆◆

2024年7月号

2023 年：900 万戸

2023 年：708.1 万人（要介護認定者数）内６５歳以上：19.4％

空き家の増加

要介護人口の増加「２０２７年問題」

別紙1ての CSV 対応・その他

排出量の削減・廃棄物の適切な処理・空き家対策としの推進・働き方改革の推進と働きがいの醸成・ＣO２・格差の是正・ダイバーシティ並びにインクルージョン

６）．実質賃金は物価高騰等で前年同期比「2.5％減」（2024 年３月）で「2４カ月連続でマイナス」

用で業務の効率化・リスキリング・その他

IOT・ＣRM・SFA ツール・ロボット技術の活・SAP 社の ERP 基幹システムのサポート終了

新の遅れが DX 実現の遅れに！

SDGｓへの対応

・有害生物の世代増加並びに北上ダーシップの発揮が肝心・2030 年迄に対産業革命前から＋1.5 度に抑制
・自然災害の増加・海流並びに魚流の変化

気候変動の影響

―

―

1.26

29.7

31.12

2022 年の新しいステージにつなげる。経営層のリーデジタル化した技術やデータを活用して会社

空き家率：13.8％５）気候変動の影響と SDGｓへの対応

前回（2018 年）調査比＋５１万戸

2024 年：86 万（推）2025 年：83 万（推）「２０２５年の崖」・ ・基幹系システム（レガシーイシステム）の刷

その他

17.81

女性

2023 年：88 万戸

４）．急激に進むデジタル化の波

DX の推進28.24％

1.33

29.4

31.07 歳

男性

―

女性

男性

2020 年

非正規社員：29.9（＋1.1）

５０歳時未婚率３）急速な人口減少から派生した現代の課題

3,635

合計特殊出生率

平均初婚年齢

新設住宅着工戸数の逓減

3,627

7,386

1,420

12,4412023 年

2024 年１月の正社員：52.6％（対前年＋2.9）

3,603 万人

（６５歳以上）

7,420

1,452

12,4982022 年

２）人口減少要因～晩婚化と出生率の低迷

人手不足企業の割合

7,509 万人

1,503 万人

（０～１４歳）（１５～６４歳）

12,615 万人

日本の総人口2020 年１）減少する日本の人口分布～2056 年「9,965 万人」（推）１．急速に進む PCO 業界を取り巻く経営環境の変化

別紙１

経営環境の変化を踏まえたPCO業界の3大経営課題の解決で明るい未来への展望につなげる経営の広場（第12回）
別紙２「経営実態調査報告書」（第８回〜第１０回）

別紙2

経営上の問題点の推移
問

題

点

第８回

第９回

第１０回

現場従業員が不⾜している

18.9％

44.1％

54.9％

新規の顧客開拓が困難である

54.0

39.5

33.5

売り上げが減少・伸び悩んでいる

51.7

32.7

32.7

不当な価格競争が増えてきている

71.1

33.4

29.5

営業スタッフが不⾜している

21.7

28.6

29.3

冬季の売上が減少・伸び悩んでいる

34.7

31.0

25.7

新卒職員の採⽤が困難である

5.3

22.3

24.3

収益割合が悪化している

36.4

18.9

20.9

社員の定着率が悪い

4.0

15.0

15.6

後継者が育っていない

24.0

13.6

15.0

固定客数が減少している

21.7

20.6

14.3

現場従事者の質が低下している

8.5

10.4

11.4

社員の教育体制が整備できていない

9.8

10.2

11.0

営業スタッフの質が低下している

4.3

6.8

6.5

その他

1.1

0.5

2.1

経営上の問題点はない

―

4.1

5.1

問題解決に向けた経営⽅策の推移
問

題

点

第８回

第９回

第１０回

収益⼒の改善・強化

49.3％

42.6％

43.5％

新しいサービスの開発

60.4

46.5

40.0

現場作業の充実

27.3

32.7

33.3

営業スタッフの増員

24.5

29.3

32.2

同業者との協⼒関係の強化

32.0

31.2

31.8

PCO 以外の分野への進出・強化

32.7

27.0

25.5

社員の資格取得の援助・教育

23.0

19.6

23.6

営業スタッフの質の向上

31.1

29.3

22.8

給与制度の⾒直し

10.8

17.2

21.8

事務的作業の合理化・省⼒化

12.4

17.7

20.7

防除技術情報の収集

21.5

20.1

18.3

固定経費の切り詰め

25.3

12.8

17.2

研究部⾨の設置・増強

3.8

2.7

2.7

その他

1.8

1.2

1.4

★第８回調査の回答社数：８７９社中４７０社
有効回答率 46.7％

有効回答率 53.5％★第１０回調査の回答社数：９７１社中５２６社★第９回調査の回答社数：８８５社中４１３社
有効回答率 54.2％

2024年7月号 ◆◆◆

41

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別紙3

◆◆◆

2024年7月号

・「洋服を購入した後に洋服に合うネクタイを提示されるとつ＜例えば＞ます（真ん中の案を選択してもらうため）
ＭＹフューチャークリエイション※「影響力の武器」（米国・社会心理学者 ロバート・Ｂ・チャルディーニ著）（一部修正あり）

や助言・信頼している人の推薦 etc

・調査結果に基づきまして「３案の見積り」を提示させて頂き「その他有害生物防除」
・「廃棄物処理」等＜例えば＞・好きな人の意見や勧める商品・尊敬している人のアドバイス「ハチの巣・ハト・ハクビシン・アライグマ等の駆除」・

・「シロアリ防除」
・「ネズミ・ゴキブリ・コバエ・蚊防除」・

・「こんな時にご相談下さい」（チラシを活用）をうのみにしてしまう心理が働く。

人は、好意を持っている人や尊敬（信頼）している人の言うこと

４．【好意の原理】

いでにネクタイも買ってしまう」＜例えば＞られて、同じことをしようとする心理が働く。

・流行・「行列の出来る○○屋」etc

れより安いものを提示されると購入してしまうことが多い。

う心理が働く。また、人は高いものを提示されて断った後にそ人は、物事が順調に進んでいるときは、「ことのついでに」とい７．【コントラストの原理】（アンカリング・おとり効果）

様に限り・ハードトゥゲットテクニック etc

・期間限定商品・地域限定商品・本日限り・お取り寄せ・○○＜例えば＞

性がなくともつい欲しくなってしまうという心理が働く。

人は、「限定」とか「残りあとわずか」などと言われると、必要６．【希少性の原理】

人は、他人の影響を受けやすく、他人がやっていることに引きず

３．【社会的証明の原理】

ね」etc

クニック・「あの人、部長になってから人が変わっちゃった・イエス誘導法・ローボールテクニック・フットインザドアテ＜例えば＞

人は、ひとたび決定を下すとそれを通そうとする心理が働く。

２．【一貫性の原理】

し・情報提供や支援のお礼 etc

・中元や歳暮・試供品・試食・招待・ティッシュ・譲歩のお返・学説・社会的地位の高い人の意見や行動 etc＜例えば＞とする心理が働く。

＜例えば＞

人は、権威のある人の言うことに従おうとする心理が働く。

５．【権威の原理】

人は、他人に借りを作るとそのお返しをして、心の負担を消そう

１．【返報性の原理】

６つの原理」が存在する。

人間は社会的動物として効率的に生きていくために、遺伝子に組み込まれた多数の情報処理原理を保有している。その中に「人の心を動かす

人の心を動かす「７つの原理」

別紙３

経営環境の変化を踏まえたPCO業界の3大経営課題の解決で明るい未来への展望につなげる

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ＮＯ

業種

洋菓子メーカー
Ｒ製菓㈱
Ａ・Ｂ日本㈱
ソフト開発
Ｍ神社
その他
㈱Ｙ伸管所
銅管製造
サッシ・ファスナー
Ｙ工業㈱
Ｔ運輸㈱
輸送
Ｈ建設㈱
建設
Ｎ銀行Ｔ事務所
金融
Ｋ新聞社
マスコミ
ＴＭ自動車販売㈱ ディーラー
Ｓマシン㈱
工作機械
ＴＩ自動車販売㈱
ディーラー
Ｈ電力㈱
電力
Ｉテック㈱
ソフト開発
Ｔ短期大学
教育
Ｈセラミック㈱製造
Ｈ銀行㈱金融
Ｎ・Ｉミック㈱電熱器㈱Ｄ・テクノ
発電設備
㈱Ｎ・Ｃ
ソフト開発
電気部品製造
Ｓ・Ｙ電気㈱Ｎ・Ｄ・Ｉ㈱Ｋ支店
通信
Ｓ・Ｚ㈱
印刷
㈱Ｅ製作所
モーター
㈱Ｎ
食品製造
飲食チェーン
㈱Ｄ
調理器製造
Ｎ・Ｃ㈱
Ａ銀行
金融
Ｔ銀行
金融
Ｎ石油㈱
石油販売
Ｆ百貨店㈱
百貨店
Ｙ新聞社・支局
マスコミ
Ｎ新聞社・支局
マスコミ
Ｉ食品㈱
食品製造
ビール製造
Ｓビール㈱・支社
Ｙ・Ｈ倉庫㈱倉庫
Ｓ新聞社
マスコミ
小型消防車製造
Ｎエレファント㈱Ｍ・Ｓ運輸㈱輸送
Ｙ銀行
金融
Ｋ庁Ｙ事務所
官庁
Ｋ新聞社
マスコミ
Ｎ新聞社・支局
マスコミ
Ｓコーポレーション㈱ 建設
㈱Ｓタネ
種苗
Ｋ銀行
金融
日本橋室町Ｓ
飲食
センサー開発Ｓ電子㈱ナノテク測定器製造㈱Ｅ・Ｎ
Ａ・Ｏ信用金庫
金融

法人名

○
○
○

②

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○
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○
○
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③

②
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○

○
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○
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○
○
○
○
○
○
○

職域

○

○
○

○
③
○

○

〇
③
③
②
②
②

○
○
③
②
○

③
○
○
③
②
④
③

法人契約

果

○

○

○

○

○

○

○

○

○

○

○

○

○

○

○

相続対策 個人契約

成

○

○

○
○

○
○
○

○
○
○

○
○
○
○
○

○

○

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○
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○
○
○

紹介

○
○
○

○

○
○

○

○

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○

そ の他

開 拓 ・深 耕 のキ ッ カ ケ と 経 過

別紙4⋆印は既に何らかの取引あり

別紙４★「進物作戦」は、定期訪問時に「地元では⼿に⼊りにくい全国の名菓」（安価）＋「挨拶状」のセットをお届け★「イベント」は「経済講演会・ディナショー・チャリティゴルフコンペ・その他」

親戚の会社・定期訪問による進物作戦・イベント活用・三層営業
新卒採用支援・Ｆマン研修支援・融資・定期支援による進物作戦・イベント活用・三層営業
経営情報支援・定期訪問による進物作戦・イベント活用・三層営業
ロータリー人脈の活用・定期訪問による進物作戦・イベント活用・三層営業
ロータリー人脈の活用・定期訪問による進物作戦・イベント活用・三層営業
ロータリー人脈の活用・定期訪問による進物作戦・三層営業
ロータリー人脈の活用・三層営業
ロータリー人脈の活用・定期訪問による進物作戦・三層営業
営業強力（本社・保養所の調理設備）・定期訪問による進物作戦・イベント活用・三層営業
社員総代・先輩（社内・ゼミ）人脈の活用・イベント活用・三層営業
地元経営者（職域）人脈の活用・定期訪問による進物作戦・イベント活用・三層営業
定期訪問による進物作戦・経営情報支援・イベント活用
先輩（社内）人脈の活用・定期訪問による進物作戦・イベント活用・営業強力・三層営業後輩（社内）人脈の活用・イベント活用・情報提供によるバブリシティ・三層営業
飛び込み・定期訪問による進物作戦・イベント活用・情報提供によるパブリシティ・
定期訪問による進物作戦・経営情報支援・イベント活用・三層営業
Ｆ会人脈の活用・営業強力（新規取引先紹介）・イベント活用
オーナー経営者の子息の就職仲介・定期訪問による進物作戦・イベント活用・三層営業
地元銀行の役員のトップ人脈の紹介・定期訪問による進物作戦・イベント活用・情報提供によるパブリシティ・三層営業
Ｔ繊維㈱・工場長の紹介・定期訪問による進物作戦・イベント活用・情報提供によるパブリシティ・三層営業
イベント活用・人事異動時引越し情報提供・定期訪問による進物作戦・三層営業
三層営業・定期訪問による進物作戦・イベント活用
本社勤務時の人脈活用・定期訪問
定期訪問による進物作戦・イベント活用・情報提供によるパブリシティ・三層営業
前任地人脈の活用・定期訪問による進物作戦・情報提供によるパブリシティ・三層営業
経営支援情報の提供・定期訪問による進物作戦・イベント活用・三層営業
大学のゼミ・友人（公認会計士）の紹介・イベント活用・営業強力（バレンタインデー）・三層営業
Ｙ銀行人脈と社内同期人脈の活用・定期訪問による進物作戦・イベント活用・三層営業ゼミの先輩教授と公認会計士の紹介・定期訪問による進物作戦・イベント活用
ゼミの先輩・公認会計士の紹介・定期訪問による進物作戦・三層営業ゼミの先輩・公認会計士の紹介・定期訪問による進物作戦・三層営業先輩（社内）人脈の活用・定期訪問による進物作戦・イベント活用・三層営業

Ｙ信託銀行紹介・オーナーの子息の縁談仲介・定期訪問による進物作戦・営業強力（ビル内電熱器等）・イベント活用・三層営業

集金先契約者（孫の学資保険）の勤務先紹介（会長）・バレンタインデーチョコの大量購入斡旋
大学のゼミ・友人（公認会計士）の紹介・イベント活用
新人研修会時宿題「元勤務先の退職金制度確認訪問」・定期訪問による進物作戦・イベント活用・三層営業
法人契約のクレーム処理（法人契約の解約・団体扱い停止・職域出入り禁止）・三層営業・イベント活用
独占基盤の三層営業（含む法営）・定期訪問による進物作戦・イベント活用
株式引き受け要請クレーム処理・人事異動時引越し情報提供・定期訪問による進物作戦・三層営業
ロータリ―人脈の活用（４人会）・選挙応援・定期訪問による進物作戦・三層営業
ロータリー人脈の活用・地域の景気動向等調査資料の収集活用・定期訪問による進物作戦
情報提供によるパブリシティ・定期訪問による進物作戦・三層営業
Ｋ新聞社バブリシティ（ビジネスパスポート無償提供）の活用・経営人材育成支援・定期訪問による進物作戦
Ｆ銀行紹介・ＱＣサークル活動ノウハウ支援・官公庁密着ノウハウ支援・定期訪問による進物作戦・三層営業
ロータリー人脈の活用・定期訪問による進物作戦・イベントの活用・三層営業
ロータリー人脈・労組人脈の活用・選挙応援・定期訪問による進物作戦・三層営業
カラオケスナック経営者からの紹介・定期訪問による進物作戦
先輩（社内）人脈の活用・定期訪問による進物作戦・就職先紹介・三層営業先輩（社内）人脈の活用・定期訪問による進物作戦・就職先紹介・三層営業
筆頭株主・先輩（社内）人脈の活用・定期訪問による進物作戦・就職希望者紹介・三層営業

法人取引先の「新規開拓と深耕」事例

経営の広場（第12回）

2024年7月号 ◆◆◆43