株式会社 LIXIL
2022 年 3 月期第 3 四半期決算投資家・アナリスト向け説明会

2022 年 1 月 31 日

イベント概要[企業名]

株式会社 LIXIL[企業 ID]5938[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]2022 年 3 月期第 3 四半期決算投資家・アナリスト向け説明会[決算期]

2021 年度 第 3 四半期[日程]

2022 年 1 月 31 日

[ページ数]

30[時間]

16:45 – 17:38（合計：53 分、登壇：20 分、質疑応答：33 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数][登壇者]

3名
取締役 代表執行役社長 兼 CEO

瀬戸

欣哉（以下、瀬戸）取締役 代表執行役副社長 兼 CFO

松本

佐千夫 （以下、松本）

常務役員 IR 室 室長

平野

華世

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[アナリスト名]*

野村證券

福島

大輔

SMBC 日興証券

川嶋宏樹

BofA 証券

大室

友良

ゴールドマン・サックス証券

岡田

さちこ

モルガン・スタンレーMUFG 証券

勝山

有里紗

みずほ証券

中川

義裕

大和証券

寺岡

秀明

三菱 UFJ モルガン・スタンレー証券

八木亮*質疑応答の中で発言をしたアナリストの中で、SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

司会：それでは定刻となりましたので、株式会社 LIXIL 2022 年 3 月期第 3 四半期決算説明会を始めさせていただきます。本説明会は、インターネットライブ配信および電話会議にて開催させていただきます。どうぞよろしくお願い申し上げます。
まず、本日の説明者をご紹介いたします。向かって左側より、取締役代表執行役社長兼 CEO、瀬戸欣哉でございます。
瀬戸：よろしくお願いします。
司会：取締役代表執行役副社長兼 CFO、松本佐千夫でございます。
松本：よろしくお願いします。
司会：常務役員 IR 室室長、平野華世でございます。
平野：よろしくお願いいたします。
司会：本日の司会進行を担当します、IR 室、福島でございます。
次に、本説明会の資料ですが、ウェブ配信をご視聴の方はウェブ画面を、電話会議後参加の方は当社ウェブサイト、株主投資家向け情報に掲載の説明資料をご覧ください。
続いて、本日の進行についてご説明します。
始めに、社長の瀬戸より、2022 年 3 月期第 3 四半期の決算について、ご説明させていただきます。その後、質疑応答のお時間を設けております。なお終了は午後 5 時 45 分を予定しております。最後までどうぞよろしくお願いいたします。
それでは瀬戸より、2022 年 3 月期第 3 四半期決算についてご説明させていただきます。瀬戸社長
よろしくお願いいたします。

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3瀬戸：皆さん、こんにちは。ただいまより 2022 年 3 月期第 3 四半期決算の内容をご説明いたしま
す。
日本基準の売上高は、当社の基準である IFRS では、売上収益という言葉を使っております。また、今回の説明の中心になる利益の部分は、日本基準での営業利益を、われわれは事業利益という言葉でご説明しております。

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今回の業績は、いろいろな難しい状況を考えると、頑張ったのではないかと考えております。
特に、皆さんご存じと思いますが、今回アジアを中心とした、様々な地域でコロナの問題などが起こって、一部の事業で部品の調達難が起こりました。これは当社の商品だけではなくて、当社と一緒に納められるような商品の部品の調達難も結構大きかったと思います。
それから、物流がひっ迫しました。
そのような中で、まず欧米、特にヨーロッパの調子が良かったということ。
それからようやくコロナから、アジアの一部が回復してきました。インドネシア、インドに関してはかなり良くなってきて、ベトナムとタイもこの第 3 四半期は苦しかったのですが、ようやく良くなってきました。様々な問題がありましたが、乗り越えて頑張れたのでは、ということで、増収になっております。
利益に関しましても、特に原材料等のコストがあって、この 3 カ月間では、多少減益になりますけ
れども、従来から体質を改善してきたこと、それから期初から販管費を下げてきて、様々なオペレ

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ーション上の課題への対応をしてきたということで、累計期間では増益して、利益率を改善しております。通期計画に対する事業利益の進捗率は 77%、最終利益では 88%でございます。
今後は、日本の一部の事業では、今言った部品が届くのを確認してから買おうとか作ろうという傾向が多少出てきています。そういった意味で需要の先送りが一部見られますが、そもそものリフォームの需要は非常に強いと思っています。
世界的には、先ほどお話しした欧米は非常に強いですし、アジアも回復してきています。
中国に関しては多少の不安材料はありますが、それ以外の地域に関しては堅調と考えていいかと思
います。

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6直近の事業環境と対応状況に関して、いろいろなことがあり、皆さんもご関心お持ちと思いますので、起きたことに対する対応だけでは、やっぱり経営者としては寂しいので、この起きたこと、いろいろなことが起きていることを逆に長期的な成長にどうつなげてきたかという、この 2 点を説明したいと思います。
まず起きたことへの対応ですが、原材料費の価格が上がりました。これはもう皆さんご存じの通りです。これに関しては前回もお話しした通り、基本的には価格を上げるという方向で考えています。
ただ、アメリカ、ヨーロッパのようにすぐに価格を上げられるというわけではなくて、日本の場合
は、上代の改定とか、掛け率の改定とか、それからカタログの問題とかがあって、常にタイムラグが生じています。このタイムラグを今回短縮するために、かなりの努力をしました。
この一つとして、デジタル化していくと。値段に関してデジタルで示すことで、簡単に変えられるようにする。紙の印刷だけに頼らなくなってきています。

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7それと、パートナーの皆さんの理解と協力を要請することで、今回、今までなかった年に 2 回以上の値上げに関して、要請を受けていただくことができました。
それからもう一つは、価格帯に関して、やっぱりどうしてもコモディティ商品の値上げは難しいところがあります。そこで、高付加価値商品にシフトしていく形をとることで、価格感受性を下げるという努力もずっとしてきました。
次に、サプライチェーンのひっ迫です。もうこれは様々なところで起こりました。ただ、まずコロナが起きたときに、われわれが最初にしたことが、生産品目の絞り込みでした。ここは非常に重要なポイントでして、要はコロナみたいなことが起こると、人は外出しなくなります。そうすると、いろんな商品を探すことよりも、知っている商品を買おうとか、自分がわかっていて安心できるものを確保しようという動きに出ます。
従って、まず売れ筋商品に絞り込んでいくことによって、われわれとしてはリスクそのものを低減することができます。
それから、その中で部品も共通化することも続けてきました。
また、サプライチェーンの冗長化。これは自分たちである程度、作ることも含めてずっとやってきた結果、われわれはおそらくこの業界の中で言ったら、かなりうまく今回のサプライチェーンのひっ迫に関して、生産を続けることができたかと思います。
もちろん、ベトナムや中国で作るものを日本で作るようなことによって、コストが上がることはありました。ただお客様に迷惑をかけずに、何とかしのいでいくことができたのは、良かったのではと思っています。
それから、自然災害と感染症の拡大。ここに関しては避けられない。今回こういったことがあったからって、これが特別なことと考えるわけではなくて、これからも続くことはあると思います。
その中で一つできることは、まずプラットフォーム化をしていく。工場の生産をプラットフォーム化していくと、生産の冗長性が非常に上がります。
それから固定費をとにかく下げていって、できる限り変動費で考えていくと。そういった意味で、本社の縮小移転は、必ずしも費用というよりは、働き方改革ではありますが、在宅勤務を増やすという部分では、固定費を下げることができています。
それから生産体制。工場をある程度、スケジュールをもって閉めていっております。
それから人員配置を最適化すること。
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8こういったことをすることによって、外部の環境が変わっても、ある程度弾力的に対応できるようにはしてきています。

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9ただ、これだけではありません。次のポイントです。
こうしたことを考えながらも、実際に起きている事業変化というものが、恒久的な変化になってきているので、この恒久的な変化は、成長をするために重要なきっかけであると捉えています。
よく、隠された祝福、Blessing in disguise という言い方をしますけれども、いろんな問題があるということは、逆に言うと機会も作られているということだと思います。
一つは、コモディティ価格がどんどん上がっていくということは、逆に言うと今まで日本の住宅の前提になっていた、ある程度ローコストの家を短い期間にどんどん建替えていくというビジネスモ
デルが困難になっていくことを意味します。
そうなってくれば、今ある家をできるだけ良くしましょうということで、外壁を直したりとか、窓やドアを直したりとか、屋根とかシャッターとか、いろんなものを直していこうということにもなってきます。つまり、今まではリフォームと言うと水回りしか皆考えていませんでした。トイレ、

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10キッチン、お風呂、それ以外の商品もリフォームの対象になってくる。そうすることでリフォームの市場は非常に大きくなると思います。
従来から、新築市場が 2 に対してリフォーム市場が 1 の需要の規模感が日本の常識でした。ところが、欧米とかのいわゆる先進国では、リフォームの需要が 3 とか 4 に対して新築が 1。日本の逆です。
このように市場が変わっていけば、当然リフォーム市場を成長させていくことができるわけです。
ですから、水回り中心からいろんな商品が売れるビジネスモデルに変えていく。これは大きな成長の機会です。
それから二つ目が環境問題。特に CO2 の排出に関する社会的なプレッシャーが高まってまいりました。
ご存じの通り、日本の場合、一次エネルギーの消費の一番大きなセクターは建築物です。4 割ぐら
いを占めているのではないかと言われています。
一方、自動車とか電車といったモビリティと言われている部分は 20%台です。
つまり、住宅で一番エネルギーを使っています。その中で、エネルギーが出ていってしまう（熱の損失や流出）ところの 58%が開口部。主に窓とドアでございます。これが日本の場合、欧米に比べて非常に断熱性が悪い。
それがゆえに、今まで日本は政府として、断熱性を良くするという、例えば ZEH の推進といったような運動をしてきたわけですけれども、ただ、それはあくまでも新築住宅に対する対応です。
自動車であれば、新車に対する対応をすれば、5 年から 10 年ぐらいの間で全ての車が入れ替わり
ますけれど、住宅の場合はそうはいきません。住宅は今、既存住宅 6,200 万戸に対して、今年で恐らく 84 万戸ぐらいの新築しか建ちません。
従って、既存のストック住宅のエネルギー効率を良くする必要があります。そして、この 6,200 万戸のストック住宅のうち、約 90%の住宅が平成 28 年省エネルギー基準を守れていません。これを何とかしないと、CO2 の削減はできないわけです。
そしてその一番の早道が窓です。例えば、日本の既存住宅の約 7 割で使われている 1 枚ガラスを、3 枚ガラスにリフォームするだけで、年間約 1,500 万トンの CO2 が削減できます。これは、いわゆる経産省が今考えている自動車を全部エコにしていくという、省エネで考えられている目標値が約

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2,500 万トンですから、窓だけでここまでのことができるわけです。しかも窓を変えるのは、3 時間程度あればできます。
さらに言えば、自動車の場合は、省エネといっても、例えば電気自動車に替える場合は、電気そのものが化石燃料を使っている限りは、必ずしも CO2 は削減できないわけです。ところが窓の場合は、実際にエネルギー消費そのものを減らすので、直接的な効果があります。
またそれだけではなくて、窓を変えることでヒートショックのリスクを低減できます。ヒートショックで亡くなる方は交通事故で亡くなる人よりも多いです。ですから国民の健康も改善できるし、窓を変えるというだけで大きく変えられると思われます。この市場は非常に大きいです。
仮に、一つの家で全て、今回当社が発売しました 3 枚窓の「リプラス」に変えますと 200 万円ぐ
らいとなります。これを、例えば 1,000 万戸の窓をこれで変えれば、20 兆円の市場になります。
従来のわれわれのサッシの売上は年間千数百億円の売上ですから、非常に大きな市場というのが存在して、しかもこれを売ることは世の中の役に立つわけです。
今回われわれ、トリプルガラスの高性能ハイブリッド窓「ＴＷ」とトリプルガラスの高性能ハイブ
リッド窓にリフォーム可能なリフォーム用窓「リプラス」を発売し、この 2 月よりどんどん売っていこうと思っています。これは大きな成長機会です。
それから、ニューノーマルに対応したビジネスとしては、様々なものがありますが、今回ヨーロッ
パでは、このニューノーマルに合わせた商品が非常によく売れて、われわれの利益に貢献してくれています。
一つは、ウォーターシステム。これは前からお話ししていますが、水を綺麗にした上で炭酸を入れて飲んでもらう、水道から炭酸水が飲める「GROHE Blue」という商品。これは非常に伸びています。
それから今回ご紹介するのは、GROHE の新しいブランドである「QuickFix」。これは従来、ヨーロッパだけでなくて世界中の問題ですが、いわゆるプラマー（Plumber: 水道工事を行う専門職の方）の数がなかなか足りていません。そのような状況下において、自分で簡単に替えられるように、QR コードを使い、YouTube のビデオを見ながら簡単に替えられるような商品を作りました。
これは当然、素人の方にやってもらってもいいですし、プロの配管の方にやっていただいてもいいと。ただ、非常に時間も早いし簡単であるということで、この商品はこれから大きく広がっていく
だろうと考えています。われわれが大きく期待しているブランドであり、プロダクトラインです。

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12それから、アルミや樹脂のサッシに関してのリサイクルを推進しています。アルミや樹脂のサッシに関しては、これまでリサイクルはあまり強化されてきていません。特に樹脂サッシに関して、日本ではほとんどリサイクルされていませんでしたけれど、今回われわれリサイクルすることを前提とした樹脂サッシ、それから、リサイクル率を業界で最高なレベルまで上げているアルミサッシ、
こういったものを販売するようにしてきています。
そして、前回のプレゼンでもご説明した、プラスチック再生木材、これは CO2 の削減だけではな
くて、今あるコンクリート不足に対する代替案としても、大きな意味を持ってくると思います。

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第 3 四半期の決算ハイライト。先ほど少しお話しした通り、9 カ月間では増収増益、ただこの 3 カ月間では、やや減益にはなります。期初の値上げを上回る原材料の価格上昇とか、安定供給するためのコスト増があったため、ある程度今回は仕方がなかったというところでありました。
ただ、販管費をどうやって下げていくかということで、デジタルをできるだけ積極的に使ったり、それから先ほど言ったような、ヨーロッパの商品、利益率の高い商品が売れたということもあって、何とか良いレベルで今回乗りきることができたのではないかと思っています。
最終四半期の利益に関しては、コア事業に集中して、今までのような変動を起こさないようにする
ことによって、安定した利益を出して、増益となっています。先ほどお話しした通り、通期計画に対する最終利益の進捗率は現時点で 88%まできております。

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14連結の業績としては、売上総利益も、昨年同期までの 33.8%が 34.8%になり、事業利益が 4.4%から 5.7%に増えています。
これはコストを下げてきたこと、それから高付加価値の商品を売ってきたということがあります。
今回、今までなかったような、原材料費が上がってきたことや、ロックダウンとかを含めて、商品が足りなかったものを空輸で持ってきたりとか、海外で作っていたものを日本で作ったことによるコスト増がなければ、もっと素晴らしい結果になったのになというのは、すごく残念に思っていま
す。

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それから、セグメント別で見ますと、ややハウジングのところが苦しんでいるように見えますが、ここも増収は増収です。
ただ、やっぱり一番アルミという材料をたくさん使っているというところからすると、大変だった
ことも事実ですし、それから、一部ベトナムで生産していたものを国内で代替生産した事業でもあったので、そこでは苦労はしました。
一方、水回りのほうは、海外を中心に利益も収益も増やすことができたかなと思っています。

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自己資本比率に関しましては、現在 32.6%。通期計画の 34%に対して利益を積み上げることで順番に有利子負債も下げ、順調に進捗しています。

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キャッシュフローも、昨年は構造改革推進とかありましたので、そういったものがなくなったこともあって、運転資本も増加しましたが、アセットライトの推進で投資も減少して、フリーキャッシ
ュフローが増えています。
一部、去年どうしてもコロナで緊急に借りなくてはいけなかった部分に関しても、順調に返していっています。
以上、簡単にではございますが、第 3 四半期の決算についてご説明させていただきました。
残りのスライドに関してはご質問に答えるような形で、カバーしていきたいと思っております。

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質疑応答

司会 [Q]：それではこれより質疑応答のお時間とさせていただきます。
それでは最初のご質問をご紹介させていただきます。野村證券、福島様からのご質問です。
4 月から国内で受注する製品の値上げを打ち出しておりますが、その思惑通りに値上げができた場
合に、材料価格の高騰額をカバーできますでしょうか。御社の 2023 年 3 月期のコスト縮減効果をどう見たらよろしいですか。
瀬戸 [A]：値上げは間違いなく思惑通りにできると思っております。ただ、4 月からという部分で申し上げますと、一部高騰額をカバーできていない商品があります。これは 4 月からの値上げの発表を昨年 12 月に行いましたが、1 月にさらにコモディティの値上がりって起こっているからです。
ですから、もう 1 回値上げを行うというのもありますし、全体の平均価格の中で比較的低い単価のものに関する値上げを積極的に行うとか、様々な形でやっていきますが、これは当然何らかの形
で、時期はずれるかもしれませんが、カバーしていきます。
一方で、2023 年 3 月期のコスト縮減効果ですけれども、これは、今年もキャリアオプションを行います。
それだけではなくて、今非常にメンテナンスのコストがかかっている本社を、大幅に面積を縮小させたり、営業所に関しても、半分以下の数にしていっております。
工場も、順番に計画的に閉鎖をし、それからプラットフォーム生産も進んでいるので、引き続き大きなコスト縮減効果を期待していただけるのではないかと思っております。
司会 [Q]：それでは次のご質問をご紹介いたします。SMBC 日興証券、川嶋様からのご質問です。
第 3 四半期の 3 カ月間で、海外の LWT は、ASB、GROHE、そしてセグメント全体でも増収減益でしたが、要因分析と見通しを教えてください。
瀬戸 [A]：基本は、去年の第 3 四半期はペントアップデマンドもあって良かったことはもちろんありますが、何よりもコストが上がってしまったことが大きいです。
ASB も GROHE も、3 回、4 回と値上げをしましたが、特に第 3 四半期の 10～12 月に関しては、材料というよりは物流コストが非常に上がりました。場合によっては空輸をしなくては物が届かな
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19いような状況があったので、基本要因はコストであり、逆にコストであるがゆえに、ここは一時的な部分だったと思っています。
ただ、コンテナはおそらく、少なくとも今年の 9 月ぐらいまでは高いコストが続くと見られていますので、引き続きお客様に対して、それを転嫁していくことになると思います。
日本と比べると、ASB も GROHE も、ある程度デジタルで値上げはできますので、日本ほどのタイムラグはでないかと思います。
ただ、当然のことながら、売った契約とデリバリーまでの間の差に関しては、それは後追いでの値上げはできません。売上の収益を計上する段階のときに、言ってみたら在庫している原材料が上がってしまうこととか、売ってから生産する場合に、高いコストのものを使わなくてはいけないということが起きた場合は、常にそこはキープできるわけではないので、基本的にはいわゆるコモディ
ティに関しては、常に転嫁をしていっているし、今後も転嫁できると思っています。
ただ、読めないようなものが、例えばコンテナが遅れて空輸で対応したりとか、そういったことは今後も起こりうると思います。ただ、第 3 四半期に比べて今後悪くなる要因は特にないと思っています。
司会 [Q]：それではここでメールにていただきました質問についても、ご紹介させていただきます。
BofA 証券の大室様から 3 点いただいておりますので、一つずつお答えいただければと思います。
一部、今までのご質問と重複している部分がございますが、まず 1 点目が、価格改定について、今後の値上げ実施のタイミング、値上げ幅について、製品ごとにご説明お願いします。
瀬戸 [A]：これは既に発表しているものがありますので、それを後ほど、平野からご説明させていただこうと思います。
ただ、実際に今後追加の可能性も十分あります。それから商品によっては、さっき言ったデジタルに変えていくこともあり得るので、全てカバーしているわけではありませんし、全て決まっている
わけじゃないので。ただ決まったものに関しては、随時発表していきますし、ホームページ等に記載されていきます。
司会 [Q]：次は 2 点目のご質問をご紹介いたします。原材料価格について、銅、アルミは何月まで先物でカバーされていますでしょうか。

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松本 [A]：では、松本から説明させていただきます。基本的にわれわれ 12 カ月先まで、先物としてカバーするということで考えておりますけれども、12 カ月先まで 100 パーセントカバーするということではなくて、段階的にカバーをしていきます。
ですから、平均的に言うと、だいたい 6 カ月から 9 カ月分先物をカバーしているところかと、ご理解いただければと思います。
司会 [Q]：続きまして、販管費削減について、販管費の削減を強調されていらっしゃいますが、具体的にはどのような項目を削減されていらっしゃいますでしょうか。
瀬戸 [A]：これは、今回の販管費の削減ですので、まず一番大きかった項目としては、ニューライ
フを中心とした人件費の削減。総人件費が下がりました。ここがまず大きかった部分の一つです。
それから二つ目には、われわれ基本的に在宅勤務に変えてきましたので、いわゆる出張とかミーテ
ィング、会食などの費用やいわゆるトレードショー（展示会）の費用です。
トレードショーに関しては、例えば今までヨーロッパだと、昨年であればフランクフルトで行われる ISH という最大の展示会が、一番大きな品目でしたが、これを止めて代わりにデジタルでのプ
レゼンテーションなどに変えてきました。日本で言うと、リフォームの大々的なフェアなどは、基本的に全てキャンセルしました。
ではこれが今後、恒久的になくなる分と復活する部分がどれぐらいあるかですけれど、かなりの部
分は恒久的になくそうと考えています。
当社は、基本的に在宅勤務を中心とするというふうに舵を切っております。従って、コロナが元に戻っても、今までのようにオフィス等にお金をかけることは少ないので、そういった意味では、今回本社を移転して、本社ビルを売却するというところも、今後は効いてきます。
ただ、トレードショーに関しては、業界全体でやっているものとかもありますし、それから費用対効果が十分あるものは続けますけれど、そうした戻ってくる費用は一部だと考えています。
司会 [Q]：大室様からもう 1 点ご質問がございましたので、そちらを続けてご紹介いたします。
来期の増益のドライバーとしては、何を考えていらっしゃいますでしょうか。また、リスクファクターとしては、コロナ、原材料、サプライチェーン以外にありますか。
瀬戸 [A]：増益のファクターのドライバーとして、まず一つ目に言えることは、売上増が期待できます。われわれいろんな手を今まで打ってきていて、そこの部分に関して、ヨーロッパ、アメリカ
に関しては、完全に成長軌道に乗せています。
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アジアに関しても、コロナが終わったということでの、まずペントアップデマンドの成長、それに加えて、東南アジアの本来の成長はこの 2 年間抑えられていたので、その部分は当然出てくると思います。
また日本に関しては、先ほどお話した通り、リフォームの質が変わってくるのでそこを期待しています。今まで水回りだけだったリフォームが、金属に関してもリフォーム需要が高まると思うので、まずは売上が第一。
それから利益面では、コストとか原材料とか、サプライチェーンでかかってきたコストという部分
をまた転嫁していきますので、そこの部分が、もう一つの増益材料になってくるかと思います。
そして最後は販管費です。販管費に関しましては、これはもう絶え間なくわれわれ、これから毎年のように落としていこうと考えておりますので、そこの部分は当然ファクターになってくると思います。
リスクファクターに関しましては、目に見えていて一番怖いなと思っているのは、中国におけるオ
ミクロン株を中心としたウイルスの拡大によって、中国のあちこちでロックダウンが行われることで、部品の供給が不十分になってしまうことを心配しています。
ただ繰り返しになりますけれども、この部分を今までわれわれ一番頑張って、リスクヘッジしてきたところなので、ある程度の対応力はあると自負はしております。
いずれにしても、想像がつかない、想定がつかない商品が不足するという可能性は当然あり得ると思います。
それから、コロナ、原材料、サプライチェーン以外のリスクファクターとして、もう二つあるのが、自然災害と電力不足、それからカントリーリスクです。
自然災害はもう言うまでもないと思いますし、それから今回、中国で起きたように、電力不足がいろんな国で起こることによって、商品が電力を多消費する。結果的には原材料のコストが上がってしまったりとか、それから商品そのものが十分生産されない可能性がある。
例えば、今ウッドショックなんて話題になっていますけれど、ガラス、コンクリートとか、そういった一般的な原材料が足りなくなるという可能性は、今年も十分あり得ると思いますし、そういうことに対する対策も立てています。
それから、最後はカントリーリスクというか、ジオポリティカルリスク（地政学的リスク）です。
今のウクライナの問題とか、台湾と中国の問題とか、いろんな問題が起こり得ると思いますし、そ

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の中で、サイバーテロを含めた、システムに対する攻撃とか、挙げだすとたくさんありますけれど
も、そういったものが、今われわれとして現実的に想定しているリスクです。
司会 [Q]：それでは、チャットでいただいているご質問のご紹介をさせていただきます。
三井住友トラスト・アセットマネジメント、竹川様より、いくつかのご質問をいただいております
ので、三つに分けてご紹介させていただきます。
まず一つ目のご質問は、住宅サービスの計画ショートの背景、そしてそのリカバリーの方法について、教えてください。
瀬戸 [A]：住宅サービスは、われわれ一番大きなものは、LIXIL 住研という会社です。この LIXIL
住研は、比較的小さい工務店さんに対して、商材を供給することと、それから建築方法に関して、フランチャイズとしてノウハウを提供する仕事をしています。
今回ウッドショックの中で、なかなかそういう小さい工務店が、家を十分建てることができなかったりとか、それからそこに対する商品の供給を、われわれ自身も十分できなかったといったところが、正直言ってわれわれとしての力不足が、LIXIL 住研に関してはあったと思います。
あと LIXIL リアルティは、その次にわれわれとしては大きい会社で、元々不動産部門というか、自分達で家を買ってリフォームして売るということもしていますが、そういったアクティビティが、コロナ等もあって止まっていたことはあるかと思います。

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松本 [A]：こちらのご質問、計画ショートと書いてありますが、われわれの資料では、対前年の比較を記載しています。こちらは資料の 13 ページにも書いてございますように、前年度に事業売却をいたしました。
それと、LIXIL リアルティで、去年大型物件の売却がございまして、それが今年はなかったというのが、対前年で売上が 38%減っている主な理由になります。
司会 [Q]：続けて二つ目のご質問です。
サプライチェーンの物流問題はどこで落ち着きますか。国内の需要動向、そして供給正常化のタイ
ミングについて教えてください。
瀬戸 [A]：これはもう、世界中の人がいろんな形で報道に対して回答しています。一番楽観的な方は、今回の春節の後にとか、オリンピックの後で落ち着くだろうと見ていますが、一番長く見ている方は、少なくとも 9 月ぐらいまで続くだろうという見方をしています。
これは私の意見に何らかの意味があると思わない、あくまでもこの辺は推測でしかないことだと思いますので、基本的には今年は大変だろうなということを前提に、物事を考えています。

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国内の需要動向に関しましては、基本的に本源的な需要は非常に強いと思っています。ただ、例えば今回もかなりの期間、給湯器が供給できないという状況が半年以上続いていることによって、リフォームとか、新築とかが後ろにずらされていることが起きています。それからウッドショックをはじめとした、いろんな問題で、小さい工務店の方が需要を後ろにずらしているといったことはあります。
ですから、ある意味、次の問題ですね、供給の正常化がある程度見えてきた段階で、そこはペント
アップデマンドとして大きく出てくるというのが、恐らく今の一般的な見方なんじゃないかなと考えています。
じゃあそのタイミングがいつかと言うと、われわれの商品であれば、われわれも想定できるのですが、例えば給湯器とか食洗器とか、IH に関して、われわれよりもそれぞれのメーカーの方のほうが多分詳しいと思うので、そこに関してお答えするのは非常に困難かなとは思っています。
ただ、自分たちの商品に関しては、基本的にはもう正常化の段階に入っています。例えば、トイレであれば、今月もう既に正常化になりつつあって、商品によっては N プラス 1 とか N プラス 2 という通常の状況で出せるようになっています。
司会 [Q]：次、3 問目のご紹介をいたします。
中計見直しのタイミングについて、どのようにお考えか教えてください。
瀬戸 [A]：現時点で新たな中計を作るということの、事業に対するポジティブな意味は特に感じていません。
社内的には、ストラテジープレイブックといった形で、もう皆さんにお話ししている方向性。コア
の資産に集中し、ノンコアの資産に関しては売却整理し、それから組織をできるだけスリムに簡易化していく。そして国内の事業をキャッシュが生まれるように事業を変えていく。そして海外の事業に関しては、利益率の高いところに集中的に投資して、そのビジネスを伸ばす。そして最後にイノベーションによって、今回もいろんなイノベーションの例を挙げさせていただいていますけれ
ど、新しい商売を作っていく。
これを愚直にやっていくということ以上は考えておりません。
司会 [Q]：次に、ゴールドマン・サックス証券、岡田様からと、三井住友トラスト・アセットマネ
ジメントの竹川様からも、同様の内容についてのご質問がございますので、お二人からのご質問としてご紹介させていただきます。

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米国での金利上昇が懸念されていますが、御社の米国事業、また米国の住宅市場やシャワートイレの販売に、何かしらの影響が出てくる可能性はありますでしょうか。もしくは既存住宅リフォームのウエートが高いので、影響は軽微でしょうか。今後の見通しを含めて教えてください。
瀬戸 [A]：まず既存住宅リフォームのウエートが高いことは事実です。そういった意味で、またわ
れわれが売っているルートである、例えば小売りや卸も、基本的にはリフォームが多い。アメリカの市場そのものが、リフォームが多いということもあるので、そこに関しての影響が、そうである
がゆえに軽微であるということは、多少は言えるかと思います。けれども、金利上昇そのものは、
やはりアメリカの住宅着工とか、それから全体に対する景気への影響も当然あると思いますので、影響が出る可能性はあると思っています。
ただ、今われわれがアメリカンスタンダードのブランドの売れ行きとか受注状況とかを見る限りでは、特別不安を抱くような状況では全くないです。むしろ非常に強い需要を今受けて、われわれとしては、その生産をどうやってカバーしていくか、その需要にどう応えていくかのほうに、むしろ力を置いております。
司会 [Q]：次に、三井住友トラスト・アセットマネジメント、竹川様からのご質問です。米国、欧州の需要に変化はないでしょうか。
瀬戸 [A]：今のところ変化は大きく見られていません。ただ欧州に関しては、ずっと強かったことからすると、どこかでやっぱり休みというか、一旦休憩みたいな形になってくることはあり得るかと思います。ただ、今、当社の欧州で一番強いところは、東ヨーロッパです。東ヨーロッパに関して言うと、ジオポリティカルリスク（地政学的リスク）は多少意識しております。
一方で、アメリカに関しては、先ほどの質問に関連するところですけれど、常識的に考えれば、やっぱり金利をがんがん上げていくことになれば、そこは低所得者層を中心に需要が減退する可能性、景気が減退する可能性はあると思いますけれども、今のところ、われわれそれは全く感じておりません。むしろ、全体の景気に対して、われわれの商品のほうがより強い受注予測をしている現状でございます。在庫レベルの意味で言ったら、もっと積みたいといったところでございます。
司会 [Q]：次に、モルガン・スタンレーMUFG 証券、勝山様からのご質問です。
同業他社では、温水洗浄便座に使用する部品の調達難が続いているようですが、御社に関してはいかがでしょうか。

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瀬戸 [A]：続いていません、部品調達は大丈夫です。できています。ただ、要するに昨年並み、通常並みに作ることには全く問題は起きていませんけれども、増産ができる状況かと言うと、せいぜい最大 10％強ぐらいしか多分できないと思います。
やっぱり、われわれ自身のキャパシティの問題とか、それから部品も無尽蔵に調達ができる状況ではなくて、いろんな形で部品を今調達して売っているという状況です。
そういう意味では、多少コストには響いてはいますけれども、増産はできる状態です。
司会 [Q]：次に、みずほ証券、中川様からのご質問です。ASB の事業利益率は、3Q に 1Q および
2Q と比べて低下していますが、物流関連費用以外にどのような要因がありますでしょうか。
また、米国ではインフレが加速していますが、需要への影響は出ていますでしょうか。
瀬戸 [A]：物流関連費用がやっぱり一番大きいことは事実です。実際には、さっき言ったような空輸したりとか、コンテナに関しても、少し多めに払うことで優先してもらうとかをしているので、そこが一番大きいことは事実です。
アメリカンスタンダードの商品に関して言うと、鋼板、樹脂、銅、それぞれ使っておりますので、もちろん上がっていますけれども、ここはかなり柔軟に値上げをすることで対応していっています。
司会 [Q]：それでは次に、大和証券、寺岡様からのご質問です。
住宅サッシの売上減少が続いている要因について、整理させてください。新商品の投入や、リフォームへの注力で巻き返しが期待できるのでしょうか。
瀬戸 [A]：これは、われわれとして値上げをすることによって、今まであまりにも採算が悪くて無理していた商売に関して、やっぱりそこはちゃんと利益を確保させてくださいというような交渉をして価格を引き上げた結果、数量が下がった部分はあります。
ただ、結果的にその後コストが上がってきたこともあって、それは本当に続けなくて良かったのですが、そういったところにしてみても、今受注面では戻ってきているということが起きています。
ですから、受注面、先行きで見ると、売上はこれから住宅サッシに関しては伸びていく。特に春にかけて非常に良い数字になってくるのではないかと思っています。
司会 [Q]：それではここで、メールにていただきましたご質問をご紹介いたします。

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三菱 UFJ モルガン・スタンレー証券の八木様より。LWT、LHT の来期に向けたマージンの考え方を教えてください。値上げの効果などで、今期と比較して大きく改善するポテンシャルはあるのでしょうか。
瀬戸 [A]：結論からすると、今期のマージンに満足しているわけではなく、今期の、特に日本に関しては、LWT も LHT も本来得られるべき粗利益が、結局コモディティの値上げに追いつかれてしまった部分、特に LHT に関しては大きかったと思います。そこの部分は当然改善していこうと思っています。
ただ引き続き、またコモディティの値段も上がってくる可能性もありますので、そのタイムラグを考えないといけないと思っていますけれども、大きく改善できるポテンシャルは、もちろんあると思っています。
ちなみに、今期で言うと第 1 四半期が、われわれとしては値上げした後、コモディティの値上げに合わせた値上げができて、一番適切な値段だったと思っています。その値段を考えると、もっともっと改善できる余地はあると考えています。
ただ、マージンの改善は、必ずしも値上げすることだけではなくて。われわれとしては、プラット
フォーム化することによってコストを下げたりとか、それから販管費を下げることをしてきて、努力をしてきて、それからまた当然のことながら、生産性が上がってくると工場の数も少なくて済む
ので、そういった意味で工場を減らしたりとか。
そして、先ほどのご質問にも関連するところですけれど、もう無茶な商売はやめることもしてきたりということで、総合的に取り組んできていますので、今回余地があるかと言うと、まだまだやれ
るとは思っています。
司会 [Q]：それでは次のご質問を、ご紹介いたします。
モルガン・スタンレーMUFG 証券の勝山様より。事業利益の進捗率と季節性を考慮しますと、通期計画 800 億円の達成は少々厳しいと考えるべきでしょうか。
瀬戸 [A]：できると思ってやっております。第 3 四半期がちょっと厳しかったことは事実ですけれ
ど、この辺も正直言って、ある程度われわれとしては計画の範囲内でできたのではないかと思っていますので、第 4 四半期に関しても、そういう意味ではやれる部分ってあると思っています。
おっしゃっている季節性の部分は、従来であると年度の最後のほうで、日本の利益率が調整で低くなるところはありますけれども、今回は非常に海外が強いということもありますので、そこは頑張れるのではないかと思っています。
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28われわれ当然、800 億円やれる前提で考えていますが、先ほどその前に、どのぐらい伸ばす余地があるかという話がありました。
実は今期、本当にここまでのコモディティの値上げ、われわれが想定していた以上の値上げがあったのと、想定してなかった物流の問題、それから想定していなかった国内工場での代替生産とか、そうしたものを考えると、正直言って、かなりいい結果です。今期の予想である 800 億円を大きく超えて 1,000 億円を超えるような事業利益を、今期は十分出す力があったと思っています。
ですので、そうした意味では少し残念だったという気持ちはありますが、期初に出した数字はでき
るだけ達成するようにします。
司会 [M]：そうしましたら、ご質問が以上のようでございますので、これにて質疑応答は終了とさせていただきます。
それではこれで、株式会社 LIXIL 2022 年 3 月期第 3 四半期決算説明会を終了させていただきます。
今後とも LIXIL をどうぞよろしくお願い申し上げます。ありがとうございました。
［了］______________

脚注
1. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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