整骨院・接骨院のための
完全自費型整骨院への道

第０章
はじめに

•はじめに
•成功事例のご紹介

完全自費型整骨院への道

1Ⅰ．はじめに
１．保険・自費における経営者の悩みや問題（１）健康保険に対して・保険売上が減少してきている・保険に対しての締め付けが厳しくて４ヵ月以上の請求ができない
・その上、１か月空けて請求しないといけない状況である・保険適応するために慢性症状でも原因を作らないといけない
・返戻が増えてきている・部位転がしが見逃されない時代になってきた・原因が一致していても保険が入金されないケースが出てきている・保険で売上を作ろうとすると「人数」を見ないといけないため稼働率が増える傾向

・生産性がなかなか上がらない（２）完全自費に対して・１分あたり生産性を維持するために単価が高くなる
・回数券にしてもそもそも回数券が高くて購入率が下がり、購入率が高くても属人的である。
・「初診○円／２回目～○円」の場合でも平均月間支払い額は増えない（平均１万円程度）

健康保険から脱していかないと益々経営は厳しくなり手遅れになる可能性がある
完全自費型整骨院への道

2Ⅰ．はじめに２．船井総研が完全自費を薦める理由① 健康保険市場の縮小＝時流適応ではない→医療費は増えるが、柔道整復療養費が増加する見込みはない② ライフサイクルで成長期に入るタイミング！
→他院は積極的に取組まないため、競争が激しくない
実は、正攻法を実践しきることができる院は少ない③ スタッフ価値向上・患者様満足度向上が実現できる→人口動態を見ると、１人あたり生産性を向上させていくほかない。
また、稼働率も高い状態は良くない。そのため価値／価格を高めて
スタッフ一人一人の価値を向上させることで離職も防ぐ環境を整備できる

完全自費型整骨院への道

3Ⅱ．成功事例のご紹介
1．株式会社Ｈ社様のご紹介（経営数値）（１）売上推移
保険売上
自賠責売上
自費売上
合計売上
施術者数
一人あたり生産性

2015年1月
2015年2月
2015年3月
2015年4月
2015年5月
2015年6月
2015年7月
2015年8月
2015年9月 2015年10月 2015年11月 2015年12月¥1,410,000 ¥1,540,000 ¥1,350,000 ¥1,550,000 ¥1,460,000 ¥1,760,000 ¥1,560,000 ¥1,580,000 ¥1,380,000 ¥1,560,000 ¥1,350,000 ¥1,260,000¥2,390,000 ¥2,590,000 ¥3,460,000 ¥4,050,000 ¥3,130,000 ¥3,330,000 ¥3,460,000 ¥3,360,000 ¥3,840,000 ¥4,840,000 ¥4,750,000 ¥4,240,000
¥0
¥0
¥0
¥0
¥0
¥0
¥0
¥0
¥0
¥0
¥0
¥0
¥3,800,000 ¥4,130,000 ¥4,810,000 ¥5,600,000 ¥4,590,000 ¥5,090,000 ¥5,020,000 ¥4,940,000 ¥5,220,000 ¥6,400,000 ¥6,100,000 ¥5,500,000
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
¥1,266,667 ¥1,376,667 ¥1,603,333 ¥1,866,667 ¥1,530,000 ¥1,696,667 ¥1,673,333 ¥1,646,667 ¥1,740,000 ¥2,133,333 ¥2,033,333 ¥1,833,333

保険売上
自賠責売上
自費売上
合計売上
施術者数
一人あたり生産性

2016年1月
2016年2月
2016年3月
2016年4月
2016年5月
2016年6月
2016年7月
2016年8月
2016年9月 2016年10月 2016年11月 2016年12月¥1,370,000 ¥1,470,000 ¥1,550,000 ¥1,530,000 ¥1,630,000 ¥1,768,784 ¥1,932,966 ¥2,087,819 ¥2,602,005 ¥2,944,601 ¥2,643,412 ¥2,383,729¥4,140,000 ¥4,570,000 ¥3,760,000 ¥3,360,000 ¥3,320,000 ¥4,113,600 ¥3,692,120 ¥3,501,340 ¥4,405,920 ¥4,984,430 ¥5,429,270 ¥5,210,060
¥0
¥0
¥0
¥0
¥172,800¥771,360 ¥1,173,420 ¥1,165,763 ¥1,305,054 ¥1,360,590 ¥1,150,296¥964,315¥5,510,000 ¥6,040,000 ¥5,310,000 ¥4,890,000 ¥5,122,800 ¥6,653,744 ¥6,798,506 ¥6,754,922 ¥8,312,979 ¥9,289,621 ¥9,222,978 ¥8,558,104
3
3
3
3
4
4
4
5
5
5
5
5
¥1,836,667 ¥2,013,333 ¥1,770,000 ¥1,630,000 ¥1,280,700 ¥1,663,436 ¥1,699,627 ¥1,350,984 ¥1,662,596 ¥1,857,924 ¥1,844,596 ¥1,711,621

保険売上
自賠責売上
自費売上
合計売上
施術者数
一人あたり生産性

2017年1月
2017年2月
2017年3月
2017年4月
2017年5月
2017年6月
2017年7月
2017年8月
2017年9月¥2,154,385 ¥2,143,369 ¥2,457,359 ¥2,182,788 ¥2,346,055 ¥2,599,639 ¥1,040,931 ¥1,034,863¥895,717¥5,976,600 ¥6,183,430 ¥6,489,140 ¥6,216,740 ¥5,904,750 ¥5,772,320 ¥5,337,550 ¥6,303,850 ¥6,474,000¥1,880,796 ¥1,042,979 ¥1,093,409 ¥1,102,838 ¥1,268,735 ¥1,003,080 ¥2,887,292 ¥2,831,996 ¥3,407,138¥10,011,781 ¥9,369,778 ¥10,039,908 ¥9,502,366 ¥9,519,540 ¥9,375,039 ¥9,265,773 ¥10,170,709 ¥10,776,855
5
5
5
5
6
7
8
9
9
¥2,002,356 ¥1,873,956 ¥2,007,982 ¥1,900,473 ¥1,586,590 ¥1,339,291 ¥1,158,222 ¥1,130,079 ¥1,197,428

2017年10月¥717,680¥7,078,420¥3,436,571¥11,232,671
9¥1,248,075

2017年11月¥583,127¥6,843,090¥3,329,648¥10,755,865
9¥1,195,096

2017年12月¥611,045¥6,929,150¥3,757,402¥11,297,597
9¥1,255,289

完全自費型整骨院への道

4Ⅱ．成功事例のご紹介
1．株式会社Ｈ社様のご紹介（経営数値）（２）新規数の推移
完全初診人数（合計）
ホームページ
エキテン
オンライン
facebook
その他
紹介（親族）
紹介（親族以外）
オフライン
外観・通りがかり
その他

完全初診人数（合計）
ホームページ
エキテン
オンライン
facebook
その他
紹介（親族）
紹介（親族以外）
オフライン
外観・通りがかり
その他

完全初診人数（合計）
ホームページ
エキテン
オンライン
facebook
その他
紹介（親族）
紹介（親族以外）
オフライン
外観・通りがかり
その他

2015年1月
25
9

2015年2月
49
22

2015年3月
40
15

2015年4月
49
14

2015年5月
53
25

2015年6月
55
25

2015年7月
40
13

2015年8月
42
16

16

27

25

35

28

30

27

26

2016年1月
46
33

2016年2月
56
28

2016年3月
44
21

2016年4月
43
20

2016年5月
40
22

2016年6月
51
16

2016年7月
84
41
9

2016年8月
77
43
8

13

28

23

23

18

35

14
11
9

10
6
10

2017年1月
101
45
7
0
0
15
10
23
1

2017年2月
106
56
7
2
1
11
10
15
4

2017年3月
109
60
6
0
0
14
9
19
1

2017年4月
103
50
7
0
0
13
13
20
0

2017年5月
104
55
7
0
1
9
14
18
0

2017年6月
159
76
19
0
0
23
22
19
0

2017年7月
120
79
13
0
0
11
7
10
0

2017年8月
127
87
7
0
0
16
4
13
0

2015年9月 2015年10月 2015年11月 2015年12月
40
41
51
43
18
17
28
14

22

24

23

29

2016年9月 2016年10月 2016年11月 2016年12月
146
159
106
94
41
54
45
47
5
16
5
6
1
1
0
1
3
0
0
0
21
12
13
8
13
35
20
15
23
37
22
17
39
4
1
0

2017年9月 2017年10月 2017年11月 2017年12月
138
116
103
94
93
80
74
58
13
8
3
10
0
0
1
0
1
0
0
0
11
12
7
13
13
8
12
7
6
8
6
6
1
0
0
0

完全自費型整骨院への道

5第2章
整骨院の概況と完全自費型整骨院を目指す理由•整骨院の概況•各種統計データから見えてくること•経営数値の考え方
完全自費型整骨院への道

6Ⅰ．業界を取り巻く概況
1．保険・自費における経営者の悩みや問題（１）健康保険に対して・保険売上が減少してきている・保険に対しての締め付けが厳しくて４ヵ月以上の請求ができない
・その上、１か月空けて請求しないといけない状況である・保険適応するために慢性症状でも原因を作らないといけない
・返戻が増えてきている・部位転がしが見逃されない時代になってきた・原因が一致していても保険が入金されないケースが出てきている・保険で売上を作ろうとすると「人数」を見ないといけないため稼働率が増える傾向

・生産性がなかなか上がらない（２）完全自費に対して・１分あたり生産性を維持するために単価が高くなる
・回数券にしてもそもそも回数券が高くて購入率が下がり、購入率が高くても属人的である。
・「初診○円／２回目～○円」の場合でも平均月間支払い額は増えない（平均１万円程度）

健康保険から脱していかないと益々経営は厳しくなり手遅れになる可能性がある
完全自費型整骨院への道

7Ⅰ．業界を取り巻く概況
２．転換期を迎えるビジネスの原理原則（１）整骨院業界のライフサイクル
段階

導入期

成長期

成熟期

衰退期

整骨院の自賠責
整骨院の自費治療マーケット

健康保険

市場性

完全自費マーケット

整骨院の美容マーケット

需給バランス

店＜客

店＜客

店＝客

店＞客

充足率

０～25％

25～100%以下

100%

100%以上市場環境

無競争（しかし集客困難）

競争が拡大

競争激化・二極化

淘汰・寡占

収益性

かなり高い

高い

コストが拡大厳しい

企業の戦略

資本力があればチャレンジとにかくたくさん開設

特化・大型化による差別化

特化の集積による総合化

プロモーション

マスによる啓蒙活動

認知活動

差別化戦略

差別化戦略
完全自費型整骨院への道

8Ⅰ．業界を取り巻く概況
２．転換期を迎えるビジネスの原理原則（２）転換期（市場性が下がり始める時期）で起こること
段階

導入期

成長期

成熟期

衰退期

転換期

業績ＵＰ
コース

市場性

業績ＤＯＷＮコース

転換期を迎えると、業績の二極化が大きくなる。
転換期で、何もしない院は業績ＤＯＷＮコースをたどることとなる。
完全自費型整骨院への道

9Ⅰ．業界を取り巻く概況
２．転換期を迎えるビジネスの原理原則（３）今だからこそ真剣に考えるべきこと

人口減少
保険制度か
らの脱却

転換期に
突入した

新規は無限
ではない
高生産化・
働き方改革

LTVの向上

超高齢化

採用難

長所伸展

業界としては、生産性向上・ストックビジネス化が必要※LTV：顧客生涯価値（顧客一人当たりの売上高）
完全自費型整骨院への道

10Ⅰ．業界を取り巻く概況
３．整骨院経営における転換期（１）柔道整復施術所数の実態＋4052 ＋3158 ＋4434 ＋3141 ＋2452

2年で2000～4000件増加しており、とどまることなく加速している
完全自費型整骨院への道

11Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（１）売上の方程式

売上＝

・患者様数

集客システム×・1回あたりの治療単価

適切なメニュー作成

×・月間通院回数

最適な通院指導原理原則をおさえ、何から取り組むべきなのか見極める
完全自費型整骨院への道

12Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（２）患者様数アップ対策

オンライン

オフライン

①HP
②ポータルサイト③MEO対策④PPC広告の活用⑤SNSの活用
⑥ブログ執筆

①紹介販促②フリーペーパーへの掲載③キャンペーン、イベント④院前掲示板⑤院内啓もう活動⑥既存患者様へのアプローチ＋

既存患者様への自費治療誘導
オンライン、オフライン共に、自院で上記の対策が出来ているのか確認する
完全自費型整骨院への道

13Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策①治療メニュー作成
・メニュー名＋価格＋本質的価値をおさえた設計
・生産性を前提にした上での料金設計

短時間×高効果・時間生産性を重視し、必ずしも料金が高ければよいというわけではない

POINT
統計資料、患者様のニーズに合った自費治療メニューの作成・料金・回数・患者様でも理解できる治療・扱う症状患者様が受けたいと思う治療メニューの作が必須になる
完全自費型整骨院への道

14Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成
・料金設定について

これまで

窓口負担額2000～4000円の価格設定にする
完全自費型整骨院への道

15

Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策

治療費②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成 高

医療機関
整形外科

・料金設定について

診断症状特化型
自費院

これからは

良

マッ
サージ
業態

骨盤矯正
自費院

症状の状態
悪

一般的な整骨院安
完全自費型整骨院への道

16Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成
・料金設定について→自費施術に支払っている価格帯 （サンプル数：ｎ＝１０００）
矢野経済研究所『リラクゼーションビジネスの実態と展望 2013年版』

全体

2000円未満2000円~

8.1

13.7

男性20代

9.0

男性30代

13.0

男性40代

5.0

15.0

男性50代

10.0

13.0

性別 男性60代
年齢別 女性20代

7.0

3.0

女性40代

11.0

女性50代

9.0

女性60代

6.0

4000円~

5000円~

36.0
31.0

14.0

9000円~ 10000円以上

18.0

8.2

2.2

4.0 2.0

3.0

12.0
20.0

8.0

3.0 2.0

17.0

7.0

3.0 2.0

10.0
18.0

29.0

15.0

19.0

9.0

3.0

32.0

16.0

20.0

7.0

2.0

18.0

33.0
33.0

11.0

8000円~

14.0

33.0

13.0

7000円~

13.8

13.0

22.0

11.0
9.0

6000円~

32.4

20.0

8.0

女性30代

3000円~

34.0
41.0

19.0

12.0

15.0

20.0

13.0

22.0
8.0
10.0

5.0

3.0

10.0

2.02.0

14.0

19.0
19.0

10.0
8.0

4.0
3.0

5.0

3.0 2.0 2.0
完全自費型整骨院への道

17Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成
・扱う症状※第一三共ヘルスケア株式会社「もしも、肩こり・腰痛がなくなったなら日本人の幸福度は4割増」

過半数を占める人口割合で「肩こり」で困っている
完全自費型整骨院への道

18Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成
・分かりやすい治療メニューの作成「骨格」×「筋肉」×「神経」

POINT・患者様でもどこにアプローチしているのか理解可能

・「骨盤矯正」という認知度の高いワード
・「骨盤矯正」だけでは、価値が薄れてきた・骨格、筋肉などの複数方向からのアプローチ
・根本原因から治療し、再発予防まで行う治療方針

専門知識のない患者様がいかに理解できるのかという点に着目する
完全自費型整骨院への道

19Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成※第一三共ヘルスケア株式会社「もしも、肩こり・腰痛がなくなったなら日本人の幸福度は4割増」

肩こり、腰痛で悩んでいても放置している人が80％以上を占める
完全自費型整骨院への道20

Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成※第一三共ヘルスケア株式会社「もしも、肩こり・腰痛がなくなったなら日本人の幸福度は4割増」

肩こり、腰痛、共に長年にわたった慢性化してしまっている
完全自費型整骨院への道

21

Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成※第一三共ヘルスケア株式会社「もしも、肩こり・腰痛がなくなったなら日本人の幸福度は4割増」

肩こり、腰痛に悩んでいる人は、何度も医療機関に通っている
完全自費型整骨院への道

22Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成
・腰痛治療においてこれまでに受診する医療機関を何回変更したか？（N=2,350）※塩野義製薬株式会社、日本イーライリリー株式会社（2016年）

医療機関を変更している人は60％以上いることがわかる
完全自費型整骨院への道23Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成※第一三共ヘルスケア株式会社「もしも、肩こり・腰痛がなくなったなら日本人の幸福度は4割増」

何度も医療機関に通っているが、
なぜ腰痛、肩こりが発生してしまうのか理解していない
完全自費型整骨院への道

24

Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成※第一三共ヘルスケア株式会社「もしも、肩こり・腰痛がなくなったなら日本人の幸福度は4割増」

肩こり、腰痛が再発するものであると感じており、再発予防のニーズがある
完全自費型整骨院への道25

Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成
・扱う症状

頭痛

※Googleトレンド ＷＥＢ上での検索ボリュームの違い

腰痛

1,634,220 1,203,470

坐骨神経痛

肩こり

ひざ痛

捻挫

肉離れ

800,000

472,160

463,470

200,780

141,860

整骨院で、「頭痛」「腰痛」「肩こり」を解消できるという認知が増加してきている
完全自費型整骨院への道26

Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成
・扱う症状※第一三共ヘルスケア株式会社「もしも、肩こり・腰痛がなくなったなら日本人の幸福度は4割増」

肩こり、腰痛の改善は「施術で改善する」という思考がある
完全自費型整骨院への道27

Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成
・扱う症状※厚生労働省 国民生活基礎調査,平成25年 （ｎ＝1000）
第１位

第２位

第３位

第４位

第５位
高脂血症・高コ男

高血圧(100人)

歯の病気(49.4人)

糖尿病(48.3人)

腰痛(40.4人)

平成

レステロール血症等(40.4人)

22年
女

男

高血圧(105.7

高脂血症・高コレステ

人)

ロール血症等(58.3人)

高血圧(114人)

糖尿病(54.1人)

歯の病気(58.1人) 腰痛(57.5人)

歯の病気(43.9人) 腰痛(42.2人)

平成
25年
女

高血圧(114.6
人)

高脂血症・高コ
腰痛(58.4人)

眼の病気(56.7人) レステロール血症等(53.8人)

眼の病気(56.7
人)
眼の病気(39.3
人)
歯の病気(52.5
人)

日本で腰痛で悩みがある人は２,８００万人、肩こりは２,３００万人と今現在もこの人口は増えている。

男女合わせると、腰痛を悩みとして通院されている割合は10人に1人という結果
完全自費型整骨院への道28

Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（３）1回あたりの治療単価アップ対策②統計資料に基づいた自費治療メニューの作成
・患者様のニーズ・肩こり、腰痛は国民病であると感じている
・肩こり、腰痛は発症したら放置しがちである・肩こり、腰痛での日常生活への影響は大きい
・肩こり、腰痛の悩みで何度も、医療機関に通っている・肩こり、腰痛が発生してしまう原因は不明
・肩こり、腰痛は、一生治らない・肩こり、腰痛がなかったら作業効率がアップする

POINT
根本的な原因を説明し、肩こり、腰痛を治すプロセスを説明し再発予防ができることを伝える必要がある

肩こり、腰痛は原因不明で長期間放置している
完全自費型整骨院への道29

Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（４）月間通院回数アップ対策③具体的な月間通院回数アップ対策
・治療計画提案
・施術者主導型の通院指導・患者様が理解できる症状改善までの説明
・通院指導ツール（紙芝居ツール、次回来院日記入シート、治療計画書、日常生活のフォロー）

・アフターフォロー
・ツールの整備（初診サンキューレター、来院期間が空いた方向けレター）

・院内仕組化・離反者管理シート
・離反会議

既存患者様が継続して通院する環境整備を進める必要がある
完全自費型整骨院への道30

Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（４）月間通院回数アップ対策④患者様が離反をしてしまう背景

離反
対策をしないと・・・＜患者様の３大お悩み＞

他院への

転院

・痛みは取れたんだけど、いつまで通わなければならないんだろう？
・毎回治療も一緒だし、もういいかな？
・自分の身体は良くなっているのかな？

患者様の悩みを解消し離反、転院を防ぐ対策が必要である
完全自費型整骨院への道

31

Ⅱ．原理原則について
１．原理原則と成功事例に学ぶ（４）月間通院回数アップ対策④離反を防ぐ対策

適正な回数券

ストック型→会員化
電話フォロー
離反者会議

離反率を２５％以下にすることがカルテ枚数を減らさない
ポイント！
①離反率＝当月離反数÷先月カルテ枚数①離反数＝先月カルテ枚数＋当月新規（新規＋再診）－当月カルテ枚数

離反されない仕組みを作る
完全自費型整骨院への道32

Ⅲ．まとめ1．第２章のまとめ（１）完全自費で業績を伸ばす整骨院の戦略① ＭＳ付加×ハイイメージ付き大衆商法で商品設計
ライフサイクルの成長期に入るまえに導入② これからの集患の考え方
集患力の最大化 + 離反の最小化③ 誰でも簡単にできるオペレーションの構築
優秀な人を待つのではなく、育成する戦略の間違えは戦術戦闘では取り戻せない
完全自費型整骨院への道

33

第３章
完全自費型整骨院になるための具体的実践事例• 完全自費メニューの作り方• オペレーション構築• ＰＤＣＡについて• オンライン対策
完全自費型整骨院への道

34

Ⅰ．完全自費と保険・保険併用の違い
1．三方よしの実現（１）外的要因（社会性）
・療養費の推移

年々療養費は減少している・柔道整復師の推移

厚生労働省ＨＰより引用

柔道整復師人口は増加し続けている
厚生労働省ＨＰより引用

1院あたりの保険収入は明らかに減少している
完全自費型整骨院への道

35

Ⅰ．完全自費と保険・保険併用の違い
1．三方よしの実現（１）外的要因（社会性）
・70歳以上の人口を20～69歳で支える場合の比率

2015年に2.9人で１人。
2040年には1.8人で１人を支えていかなければならない社会になる。

社会保険料の拡大は国の大きな課題であり、必要最低限の支出に抑える動きは今後も強くなる見込み。

内閣府ＨＰより引用

保険に過度な負担をかける事は好ましくない
完全自費型整骨院への道

36

Ⅰ．完全自費と保険・保険併用の違い
1．三方よしの実現（２）従業員と組織の観点（教育性）

窓口料金が保険・保険併用よりも高くなる。
従業員の「価値/価格＝１以上」の意識向上

サービスの質向上、生産性向上の業務改善サイクル
窓口料金が高くなると、従業員のモチベーション向上・成長に繋がる
完全自費型整骨院への道

37

Ⅰ．完全自費と保険・保険併用の違い
1．三方よしの実現（３）キャッシュフローの流れと事務処理（収益性）

保険収入・保険窓口は売上計上日と同じだが、請求は2～3ヶ月後入金。
・最近は返戻も多くなり、入金見込みと差がある。
・カルテ処理があり、月末月初の事務作業が多い。

完全自費収入・売上は全て窓口料金のため、売上計上日と同じ。
・カルテの処理がなく、月末月初の事務作業はほとんどない。
・今回のモデルは、月間支払額、生産性を向上できる。

完全自費売上の構築は、経営においても、経営者の精神面においても、保険と比較し、プラスの要素が大きい。

事務作業負担が減り、かつキャッシュフローの管理も容易なため、経営の見通しを立てやすい
完全自費型整骨院への道

38

Ⅰ．完全自費と保険・保険併用の違い
1．三方よしの実現（４）三方よしの実現

自費モデル

保険・保険併用モデル

収益性

教育性

社会性

向上・強化

収益性
生産性向上

教育性

社会性

働きがい
離反率低下

保険制度に過度な負担を掛けない

完全自費は単に保険規制の回避ではなく、時流適応と三方よしの関係性構築を可能にする。
完全自費型整骨院への道

39

Ⅱ．完全自費メニュー設計
1．差別化の８要素（１）船井流差別化の８要素①立地
戦略的差別化要素②規模③ブランド（ロイヤリティ）④商品力⑤販促力（マーケティング）⑥接客力（オペレーション）
戦術的差別化要素⑦価格力（価値/価格）
すぐに取り組む事ができる⑧固定客化力
業績アップの取り組みにおいて、見直す順番は非常に大切
完全自費型整骨院への道

40

Ⅱ．完全自費メニュー設計
２．メニュー設計・価格設計（２）保険併用とよくある完全自費メニューのデメリット

保険併用

よくある完全自費

・カルテの事務処理時間が多い

・回数券料金が高くなり、回数券購入率が低くなる。

・保険依存の体制から脱しにくい・キャッシュフローが安定しない・価値/価格の意識が薄い

・回数券購入後は消化となるため、施術者のやる気が低下する。
・窓口料金が高くなるため、施術者が提案を躊躇してしまう。
・患者様がお得感を感じにくい

経営、患者様、施術者の3者が納得できる形になっていない
完全自費型整骨院への道

41

Ⅱ．完全自費メニュー設計
２．メニュー設計・価格設計（３）今回のモデルの特徴とメリット《メリット》《特徴》

・カルテの事務処理時間が減る

・単品売りではなく、回数券販売までセット

・キャッシュフローが安定する

・基本メニュー+効果アップメニュー２つ・施術者の「価値/価格」の意識が高くなる・効果アップメニューのみ回数券販売

・患者様に負担なく、回数券を購入いただける・施術者が治療提案を行いやすくなる

・患者様の満足度が高まる
・回数券販売後の施術者のモチベーションが下がらない

保険併用と従来の完全自費のデメリットを払拭できる
完全自費型整骨院への道

42

Ⅱ．完全自費メニュー設計
２．メニュー設計・価格設計（４）今回のモデル設計のポイントと船井流・自費施術に支払っている価格帯
全体

2000円未満2000円~

8.1

13.7

男性20代

9.0

男性30代

13.0

男性40代

5.0

15.0

男性50代

10.0

13.0

性別 男性60代
年齢別 女性20代

7.0

3.0

女性40代

11.0

女性50代

9.0

女性60代

6.0

3000円~

4000円~

5000円~

36.0
31.0

14.0

9000円~ 10000円以上

18.0

8.2

2.2

4.0 2.0

3.0

12.0
20.0

8.0

3.0 2.0

17.0

7.0

3.0 2.0

10.0

18.0

29.0

15.0

19.0

9.0

3.0

32.0

16.0

20.0

7.0

2.0

18.0

33.0
33.0

11.0

8000円~

14.0

33.0

13.0

7000円~

13.8

13.0

22.0

11.0
9.0

6000円~

32.4

20.0

8.0

女性30代

（サンプル数：ｎ＝１０００）

34.0
41.0

19.0

12.0

15.0

20.0

13.0

22.0
8.0
10.0

5.0

3.0

10.0

2.02.0

14.0

19.0
19.0

4.0

10.0
8.0

3.0

5.0

3.0 2.0 2.0

矢野経済研究所『リラクゼーションビジネスの実態と展望

2013年版』

完全自費型整骨院への道

43

Ⅱ．完全自費メニュー設計
２．メニュー設計・価格設計（４）今回のモデル設計のポイントと船井流・自費施術分野に求めていること（サンプル数：ｎ＝１０００）

患者様は1回あたり3,000～5,000円の金額で効果のある治療を受けたい
完全自費型整骨院への道

44

Ⅱ．完全自費メニュー設計
２．メニュー設計・価格設計（４）今回のモデル設計のポイントと船井流

ハイイメージ付大衆商法⇒付加価値の高い商品を売れ筋の価格帯で売る手法

自費治療における価格帯は、3,000～5,000円

今ある施術や治療を基本メニューと効果アップメニューに分ける。

複数のメニューを組み合わせた治療を提案することで、価値の高い（ハイイメージ）メニューであると感じさせる。
完全自費型整骨院への道

45

Ⅱ．完全自費メニュー設計
２．メニュー設計・価格設計（４）今回のモデル設計のポイントと船井流ご提案する治療法＝基本メニュー+効果アップメニュー２つ選択
基本メニュー例）骨格矯正、筋肉調整、骨盤矯正…
効果アップメニュー例）電気、ＥＭＳ、光線、ハイボルテージ…

効果アップメニュー①

効果アップメニュー②

効果アップメニュー③

基本メニュー

完全自費型整骨院への道

46

Ⅱ．完全自費メニュー設計
２．メニュー設計・価格設計（４）今回のモデル設計のポイントと船井流・メニュー設計における必須ポイント①基本メニューは患者様の9割以上に適応できる治療内容②効果アップメニューは２つ以上③効果アップメニューは全て同じ料金
・メニュー設計における応用ポイント①施術アップメニューは各症状に合わせてカスタマイズできる治療内容に例）肩こり⇒肩甲骨はがし+鍼腰痛⇒骨盤矯正+ウォーターベット
頭痛⇒頸椎調整+光線治療

完全自費型整骨院への道

47

Ⅱ．完全自費メニュー設計
２．メニュー設計・価格設計（５）回数券の設計方法【重要なポイント】①根本治療（最適な治療）できる回数と期間を決める。
⇒治療計画を患者様にお伝えする上で非常に重要。
②効果アップメニュー２つを１つの価格で。
⇒回数券販売をお得に見せるためのプラン③回数券販売は効果アップメニューのみ。基本メニューは都度払い。
④松竹梅の原理⇒患者様にご提案したい回数を「竹」とする。
回数券「竹」のご提案を最終ゴールとして商品、価格設計を行う。
完全自費型整骨院への道

48

Ⅱ．完全自費メニュー設計
２．メニュー設計・価格設計（５）回数券の設計方法

今回のモデルにおける窓口支払額【1回目の窓口料金（回数券購入時）】⇒初診料+基本メニュー料+回数券料【２回目以降の窓口料金】⇒基本メニュー料のみ
初回で多めに払っていただき、2回目以降の費用を抑える形
2回目以降は基本メニューの料金で効果アップメニューを含めた施術を行う。
完全自費型整骨院への道

49

Ⅱ．完全自費メニュー設計
２．メニュー設計・価格設計（６）価格設計のポイント①分単価を意識する（生産性）⇒分単価200円程度にする②月間支払額の適正化⇒「１回当たり金額×１月の治療回数」の支払額が15,000～20,000円になるように設定する。（全国平均は8千円～1万円）《計算式》
総額÷全回数×1月分の回数
総額＝初診料+（基本メニュー×回数）+回数券（竹）生産性を加味した上で、患者様に負担のかけない料金設計を行う必要がある
完全自費型整骨院への道

50

Ⅱ．完全自費メニュー設計
２．メニュー設計・価格設計（７）Ｈ社様の事例※

根本治療＝2ヶ月で8回の通院。

合
計初
回
接の
触問
診
拘・
束検
査
時時
間
間除
はく
20
分

(

メ基
ニ本
ュメ
ーニ
かュ
らー
２
つ効
を果
選ア
択ッ
プ

)

+

（初診料2,000円※ＨＰを見たで1,000円）

機器の時間などを除き人手が拘束される時間は１回あたり20分
完全自費型整骨院への道

51Ⅱ．完全自費メニュー設計
２．メニュー設計・価格設計（９）今回のモデルのまとめ①ハイイメージ付大衆商法による価格力アップ②価格の根源的分岐点を利用した心理障壁の軽減③患者様、施術者両方においてご提案しやすい

この商品設計により、治療提案、回数券提案が非常にやりやすくなる。

完全自費型整骨院への道

52

Ⅲ．オペレーション戦略
１．自費誘導率80％・回数券購入率70％の実現にむけて（１）オペレーションの全体像

受付・問診票記入

ビフォーアフター（効果検証）

問診・検査

治療計画・回数券提案・次回予約

鑑別・治療提案

お会計

治療

今回のモデルで高い自費誘導率、回数券購入率を実現するためには、ポイントを押さえる必要がある。
完全自費型整骨院への道

53

Ⅲ．オペレーション戦略
１．自費誘導率80％・回数券購入率70％の実現にむけて（２）自費誘導率80％以上・回数券購入率70％以上を達成するためのポイント【問診のポイント】①患者様の心を開く→患者様に私の悩みを聞いてくれる人だと認識させる。
②症状を把握する→自費誘導、治療提案の説得力に影響する。
③主導権を持つ→施術者主導で話を進める。決して患者様の話に引っ張られたり、要望をすぐに聞き入れてはならない。

問診で自費治療提案、回数券提案の結果に大きな差が出る
完全自費型整骨院への道

54

Ⅲ．オペレーション戦略
１．自費誘導率80％・回数券購入率70％の実現にむけて（２）自費誘導率80％以上・回数券購入率70％以上を達成するためのポイント①患者様の心を開く＝共感力→安心感を生む⇒患者様の心を開くには３つのポイントがある。
うなずき→「話を聞いているよ」と患者様にしぐさで示す。
言葉の繰り返し→自分の言葉を反復されることで、受容されているという心理になる。
相手と同じ表情→共感をしてくれていると感じる。話を聞いて欲しいという心理になる。

患者様に受け入れられることで、こちらの発言や提案を聞き入れてくれる状態になる。

完全自費型整骨院への道

55

Ⅲ．オペレーション戦略
１．自費誘導率80％・回数券購入率70％の実現にむけて（２）自費誘導率80％以上・回数券購入率70％以上を達成するためのポイント②症状を把握する⇒３つの事項を最低限聞き出す必要がある。
どの部分が→どのあたりのどの部分に症状として痛みがあるのかを聞き出す。
また、患者様が腰痛と訴えても、他に違和感や痛みがあるところがないか質問を行う。（親身法）

いつから→いつから痛むのかを患者様に発言させることで、保険適用外の説明を聞き入れてくれやすくなる。

どのように痛むか→オープンクエスチョンで行う。決してクローズドクエスチョン
だけで確認をしてはいけない。治療提案時の説得力に影響する。

完全自費型整骨院への道

56

Ⅲ．オペレーション戦略
１．自費誘導率80％・回数券購入率70％の実現にむけて（２）自費誘導率80％以上・回数券購入率70％以上を達成するためのポイント③主導権を持つ⇒施術者（先生）として主導権を持つには、主に２つのポイントがある。
・メラビアンの法則→言葉（言葉自体の意味、話の内容）→７％
音声（声の高低、大小、強弱、スピード、イントネーション）→３８％
外見（表情、動作、立ち振る舞い、服装、メイク）→５５％・指示をする→問診を行う際は、あえて「こちらに座って頂けますか」と指示を行うことで、目に見えない上下関係を築く。

・コールドリーディング→占い師が使う手法。「よく脚を組みますか？」「肩だけでなくて、腰も痛かったりしませんか？」といった、多くの人に当てはまる言葉を投げかけ、当てはまった場合は、「そうですよね」と言い当てたように返事をする。（新人などまだ経験の浅い人が、主導権を握るのに特に有効）完全自費型整骨院への道

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Ⅲ．オペレーション戦略
１．自費誘導率80％・回数券購入率70％の実現にむけて（２）自費誘導率80％以上・回数券購入率70％以上を達成するためのポイント【治療提案のポイント】①症状の原因・治療の説明②社会的証明の活用③オーダーメイド患者様に「話を聞いてくれる先生に、最適な治療を提案してもらっている」と認識してもらえれば、自費誘導率、回数券購入率はグッと高くなる
完全自費型整骨院への道

58

Ⅲ．オペレーション戦略
１．自費誘導率80％・回数券購入率70％の実現にむけて（２）自費誘導率80％以上・回数券購入率70％以上を達成するためのポイント【治療提案のポイント】①症状の原因・治療の説明→症状の原因を知ってもらい、その原因にアプローチする治療を行うことを説明する。
決して、症状と原因の関係性を説明せずに、治療提案を行ってはならない。
患者様に「なぜその治療を行うのか」 理解させることが重要。

②社会的証明の活用→提案時は、「当院の多くの患者様は…」「ほとんどの患者様は…」という言葉を付け、提案している自費治療を受けて頂くことは、「当たり前ですよ」と暗に伝える。

③オーダーメイド→治療提案時は、患者様の症状に合わせてカスタマイズの施術を行う旨を伝え、付加価値を高める。
完全自費型整骨院への道

59

Ⅲ．オペレーション戦略
１．自費誘導率80％・回数券購入率70％の実現にむけて（２）自費誘導率80％以上・回数券購入率70％以上を達成するためのポイント【回数券提案のポイント】①施術者から回数を提案→患者様の症状を踏まえた上で、こちらから最適な回数をご提案する。

②お買い得感を分かりやすく→比較しやすい図やツールを用いて、お買い得感を視覚的に感じていただく。

⇒自費誘導率・回数券購入率のどちらにおいても問診と治療提案が決め手！

⇒回数券提案は大切だが、重要ではない。それまでの過程で決まる。
回数券提案だけに力を入れ販売すると、営業色が強くなり、逆に購入率は低下し、離反に繋がる。
完全自費型整骨院への道

60

Ⅳ．対応レベルアップの秘訣
１．数値管理とＰＤＣＡ（１）ＰＤＣＡと価値提供の向上

数字を用いて話合う事で、主観ではなく、客観的に現状と課題を抽出する事ができる。

自分の課題、院の課題、周りからの見られ方、患者様からの見られ方を把握することができる。

患者様への対応、院での取り組み方が変わる。

価値提供を行えるようになる。（やりがい・成長）
完全自費型整骨院への道

61Ⅴ．患者様満足度アップのための取り組み
１．施術・オペレーション以外での価値向上（１）思いやり、おもてなしの院内整備

終礼後は全員で掃除患者様の目に入るところは整理整頓

完全自費型整骨院への道

62Ⅴ．患者様満足度アップのための取り組み
１．施術・オペレーション以外での価値向上（１）思いやり、おもてなしの院内整備

インフルエンザ対策

ほのかないい香り

乾燥防止と植物

完全自費型整骨院への道

63

Ⅵ．オンライン戦略
１．オンライン戦略の考え方（１）オンライン戦略の全体像

ＳＴＥＰ①
検索・広告

ＳＴＥＰ②
来院

ＷＥＢ
キーワード広告、
ディスプレイ
ネットワーク、
ポータルサイト
ＦＢ広告
ＹｏｕＴｕｂｅ

ＨＰ
訪問

当院

ＳＴＥＰ③
HP以外から直接来院ＨＰを見てもらうための対策（アクセス数ＵＰ）

ＨＰから来院してもらう対策（来院率ＵＰ）
目安は1％

アクセス数UP×来院率UP＝来院数UP
完全自費型整骨院への道

64Ⅵ．オンライン戦略
２．アクセス数アップ対策（１）ポータルサイト

・「地域名×キーワード」で検索⇒上位に出てくるポータルサイトは必ず登録⇒アクセス数アップ、ＨＰのＳＥＯ対策に繋がる（質の高い被リンク）※エキテンは特に優先的に登録⇒登録するのは“当たり前”になっている

・WEBユーザーは同じサービスを一覧できるポータルサイトで検索することを好む⇒比較がしやすい！

「地名×キーワード」で検索した際に表示されるポータルサイトに登録を行う
完全自費型整骨院への道

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Ⅵ．オンライン戦略
２．アクセス数アップ対策（２）エキテン
ゴールドプラン（１５，０００円/月）、プラチナプラン（３０，０００円/月）に変更し、競合院との差別化を図り、アクセス数を増やす＜エキテン有料会員化をすることのメリット＞
・掲載写真数の増加
・プレミアムクーポンの表示件数の増加
・通常クーポンの表示件数の増加
・表示文章（キャッチコピー）の増加→有料会員のランクを上げることで、自院のアピールや、アクセス数の向上につながる＋

実は、口コミを更新すると、更新頻度が上がり、上位表示される

口コミを継続して、獲得し続けることが重要！
有料化と口コミの継続獲得がアクセス数アップの上で重要
完全自費型整骨院への道

66

Ⅵ．オンライン戦略
２．アクセス数アップ対策（２）エキテン
エキテン内で上位表示させるための取り組み一覧□ 口コミ地域１位および口コミへの返信□ 競合状況によりゴールドプラン、
プラチナプランで上位表示□ ＷＥＢ予約活用で上位表示（但し、内容には注意）□ エキテン活用率をなるべく１００％にする□ プロカメラマンが撮影した写真を使用する□ 「スタッフ」のコンテンツには基本的に全員を登録する□ 通常クーポンには交通事故関連情報を入れる□ 写真には患者様との２ショット写真を入れる□ メニューは写真・料金・タイトルを工夫して入れる□ 紹介文は１０００文字以上入れて自費誘導率＆リピート率を高める文言を入れる□ 写真の登録枚数を地域１位にする□ 治療コンセプトの動画を入れて自費誘導率を高める□ ピックアップ口コミの選定を自院が集客したい患者様の声にする□ メイン画像は目に止まりやすいものを適用する□ お知らせ機能は使いきって有効活用する（１回９６時間適応）□ 基本情報管理の設問に対しては基本的に全て入れる□ ジャンル選定は「整骨・接骨院／マッサージ／整体」
でアクセス数アップさせる□ 最寄駅を追加してアクセス数アップさせる□ タイトル・内容・キャッチフレーズは適切に登録する

エキテンの機能を使いきり、それぞれの質を高めることが重要
完全自費型整骨院への道

67Ⅵ．オンライン戦略
２．アクセス数アップ対策（３）グーグルマイビジネス

星５つのコメントを多く獲得することで上位表示されやすくなる。コメントに対して返信することも重要。

写真も含め、グーグルマイビジネスの登録事項は全て登録する。
投稿機能を活用する事で、表示面積を増やす事ができる。キャンペーンの打ち出しの際にも有効。

口コミ獲得、機能を充実させることが重要
完全自費型整骨院への道

68Ⅵ．オンライン戦略
２．アクセス数アップ対策（４）PPCＰＰＣ（Ｐａｙ

Ｐｅｒ Ｃｌｉｃｋ）広告＝「クリック課金型インターネット広告」

ＰＰＣ広告とは
PPC広告はリスティング広告とも呼ばれます。
yahooやGoogleで検索したときに画面上部と画面右側に出てくる広告の事です。
広告を見かけたユーザー（見込み患者）がその広告をクリックしないと広告費が発生しません。
ＰＰＣ広告

リスティング広告サービス（リスティング広告)※グーグルは右側なし

グーグルアドワーズ ヤフー!プロモーション広告
グーグルアドワーズ
ヤフー!プロモーション広告
PPCは大きくグーグルとヤフーに分けられる
完全自費型整骨院への道

69Ⅵ．オンライン戦略
２．アクセス数アップ対策（４）PPC
検索画面の閲覧率は上部が圧倒的に高い〈スマートフォン〉〈 PC 〉

検索された際にいかに上位表示させるかが重要
完全自費型整骨院への道

70Ⅵ．オンライン戦略
２．アクセス数アップ対策（４）PPC
広告表示オプションの活用
サイトリンク表示オプション
サイトリンク表示オプションとは広告で設定している「最終ページURL」に加えて、サイト内の別のページへのリンクを広告文の下に表示する機能です。サイトリンク表示オプションを設定することで、ユーザーが探しているページをすぐに開くことができるため来店率が高いページに検索者を直接誘導することができます。PCやタブレット上で表示される広告では2~6個のリンクが表示され、スマートフォン上では最大4つのリンクを表示が可能となり、視認性が増しクリック数の増加が見込めます。

構造化スニペットオプション
広告内で治療院のサービスの特定の側面を強調することができる広告表示オプションです。患者様が治療院を検討する際にどのような項目を重視するかを考え、用意されているヘッダーの中から適切なものを選択し、具体的な情報を入力します。
検索時に「ヘッダー（例：周辺地域）」や「リスト（例：丸の内、大手町、有楽町）」の形式でテキ
スト広告の下に表示されます。広告には最大2つのヘッダーを表示できますが、表示されるヘッダーはア
ルゴリズムによって最適な組み合わせが決まるため、多く設定することが望ましいです。

広告表示オプションの登録によりクリック率を高めることができる
完全自費型整骨院への道

71Ⅵ．オンライン戦略
１．来院率アップ対策（１）ＴＯＰページ②院の特徴を記載◆船井流差別化の８要素
差別化要素

特徴

1

立地

「○○駅から徒歩〇分」

2

規模「駐車場〇台完備」「広々としたリラックスできる空間」

3

ストアロイヤリティ

4

商品力

5

（販促力）

6

接客・接遇力

7

価格力

8

固定客化力

「年間延べ○○人が来院」「開業○○年」「業界歴○○年」「国家資格免許を持ったスタッフが施術を行います」「大手ポータルサイトで口コミ1位獲得」「即効性があり根本から改善する施術」「外傷・交通事故に特化した治療が可能」「女性スタッフが在籍しています」「院内は清潔で広々！お子様連れでも安心！」「平日20時まで受付、土曜日も開院！」「今から来院しても大丈夫！」「予約優先性」「驚異のリピート率○○％」「○○％以上のお客様が継続して来院」
完全自費型整骨院への道

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Ⅵ．オンライン戦略
１．来院率アップ対策（２）料金表ページ「基本メニュー+効果アップメニュー×２」
で治療を行う事、回数券の事は記載しない。

価格を見ただけで、お問い合わせしない
リスクを回避するため。

完全自費型整骨院への道73

《テキスト及び、内容に関するお問合せ》株式会社 船井総合研究所
第二経営支援本部

ヘルスケアグループ
チーフ経営コンサルタント/シニアコンサルタント

宮澤 駿（ミヤザワ ハヤオ）
TEL：06-6232-0271

MAIL：h-miyazawa@funaisoken.co.jp

発行責任者
発行所

宮澤 駿
株式会社 船井総合研究所〒541-0041
大阪府大阪市中央区北浜4-4-10
TEL：06-6232-0271 （代表）

2020年2月発行（無断複写禁止）

完全自費型整骨院への道74