2012年度
2012年度
一般財団法人 国際開発センター
公益目的支出計画
自主研究事業「我が国ソフトウェア企業のASEAN「我が国ソフトウェア企業のASEAN諸国進出における課題の考察」
ASEAN諸国進出における課題の考察」－中国における日系企業の知見から－中国における日系企業の知見から－における日系企業の知見から－2013年
2013年3月

株式会社 国際開発センター

技術顧問 岩岡 泰夫

研究員 ペデレスチ メリッサ

目次
1．本自主研究の概要 ............................................................................................................. 1
1-1 本研究の背景と目的................................................................................................... 1
1-2 実施体制 ..................................................................................................................... 2
1-3 調査方法 ..................................................................................................................... 2
2．現地調査結果 .................................................................................................................... 3
2-1 調査内容および目的................................................................................................... 3
2-2 調査結果概要.............................................................................................................. 4
3．我が国 IT 企業の ASEAN 進出動向と中国の対 ASEAN 動向....................................... 13
3-1 緒に就いた我が国 IT 企業の ASEAN への進出動向............................................... 13
3-2 中国の ASEAN 諸国への投資と IT 企業の動向 ...................................................... 17
4．我が国 IT 企業の中国における課題................................................................................ 24
4-1 事業的視点 ............................................................................................................... 25
5．ASEAN 進出における IT 企業の課題 ............................................................................ 39
6．まとめと提言 .................................................................................................................. 48
6-1 まとめ ...................................................................................................................... 48
6-2 提言 .......................................................................................................................... 51

付録

1．本自主研究の概要
1-1 本研究の背景と目的
中国では、2012 年 11 月の共産党大会で発足した習近平新政権下における経済政策に期待はあるものの、インフレ、景気減速や不動産バブルの崩壊リスクに揺れる中、外交的には尖閣問題で課題を抱えている。この状況下、2015 年の ASEAN 経済統合を目前に控えて我が国の産業界と ASEAN 諸国との関係構築が拡がり、それに伴い IT 業界、ソフトウェア
企業の進出も「中国＋1」の意味合いを含みながら活発化している。
本自主研究では既に活発化の様相を呈しつつある我が国ソフトウェア企業の ASEAN 進
出における脅威と課題について、筆者らが本邦企業の現地法人責任者として蓄積してきた知見を基に考察する。
まず、我が国ソフトウェア企業の ASEAN 進出の現状を概観し、ASEAN との自由貿易協定締結後、ASEAN との関係を深めている中国ソフトウェア産業の全体的な状況と IT 企業の進出動向を報告する。

我が国のソフトウェア企業は、ASEAN への進出に先行して 1990 年以降中国に進出して来た。オフショア開発および日系企業（Japan Originated Company: JOC）の IT サービ
ス支援を主要なビジネスとしてきたが、人件費の上昇、中国リスクなどの要因から中国への進出に陰りが見えるなか、再度、中国市場に向けた事業戦略を見直す時期に来ている。
節目を迎えた中国事業、これから伸長するであろう ASEAN 事業という大きな流れの変化を前に、これまで日系ソフトウェア企業が中国で得た知見(事業視点、経営視点)を今後、
ASEAN へ進出する企業に生かすことはないだろうかとの観点に立って考察し、ASEAN 進
出企業にとっての課題をあぶり出す試みは有意義であると考える。

これからアジアで中心的な役割を担う中国と、そうありたい日本は、ASEAN 市場においても、多様な業界で競争局面があるはずである。また協調の局面も当然の如く生じると考えられる。ソフトウェア業界もその例外ではない。こうした中、中国の事業経験を踏まえつつ、ASEAN に進出する我が国のソフトウェア企業にとって課題は何かを考える手立てを得ることは有益である。
ASEAN 進出の課題については、あくまでも現時点における仮説であり、引き続き検証を行う必要がある。
最後には、ASEAN 進出に関して、官民が協力して取り組むべき、特に重要と考える 5点について提言としてまとめた。

1

1-2 実施体制

氏名

担当業務

役職

① 岩岡 泰夫

調査団員（海外、文献調査、報告書作成） 技術顧問

② ペデレスチ メリッサ

調査団員（ロジ全般、報告書作成）

研究員③ 黒田 知幸

業務監督

RDI 部長

1-3 調査方法
文献調査、インターネット調査、中国における実務経験を中心に仮説を構築し、以下の現地調査を通して検証した。

第 1 回現地調査（中国、北京）2012 年 9 月
・現地調査事前調整、アポイント構築
第 2 回現地ヒアリング調査（中国、成都）2012 年 10 月 28 日～11 月 3 日
・内陸部における IT 動向、中国進出日系企業、IT 人材動向、沿岸部と内陸部のギャップを埋める政策の実態に関するヒアリング調査
・訪問先は高新区、ソフトウェアパーク、ソフトウェア企業、大学、日系企業
第 3 回現地ヒアリング調査（中国、昆明・南寧）2013 年 1 月 20 日～1 月 26 日
・西部地区、華南に位置し、ASEAN に隣接する地域での IT 動向、中国企業のASEAN との連携状況、人材交流に関するヒアリング調査
・訪問先は高新区、ソフトウェアパーク、ソフトウェア企業など

22．現地調査結果
本自主研究では既に活発化の様相を呈しつつある我が国ソフトウェア企業の ASEAN 進
出における脅威と課題について考察するため、文献調査、インターネット調査に加え、本邦 IT 企業における実務経験を有する筆者らの知見を中心に仮説を構築し、以下の現地調査を通して検証した。

2-1 調査内容および目的
現地調査は、今後の中国での日系 IT 企業の事業課題の考察および我が国ソフトウェア企
業の ASEAN 進出における仮説的課題の検証を行うことを目的とした。調査では定性的な情報を収集すべく現地企業や関係団体、ハイテクパークなどに対してヒアリング調査を行った。
調査対象地については、IT 産業をはじめ経済発展が目覚ましく急激な変化の渦中にある
中西部、南部に絞り、中国国内での地域・省による産業傾向の差異を踏まえた調査を実施した。
また、ASEAN に進出する上での仮説的課題の検証に関する調査では、現状、ASEAN 諸国への進出は緒に就いたばかりの日系 IT 企業だが、今後、ASEAN の IT 市場で中国の IT
企業としのぎを削る局面が発生することは容易に想像できるとの認識の下、中国 IT 企業の
ASEAN 諸国での事業の現状、中国経済がみる ASEAN 市場に関する情報の収集を実施した。
具体的には中西部を代表する四川省の成都に加え、ASEAN 近傍に位置しミャンマー、ラオス、ベトナムなどとも国境を接する都市である雲南省の昆明、広西チワン自治区の南寧をヒアリング調査対象地とした。

ヒアリング調査は 2 回に分けて実施した。
第 1 回ヒアリング調査
調査地：四川省成都
日程：2012 年 10 月 28 日～11 月 2 日
訪問・ヒアリング先：章末資料（12 ページ）参照

第 2 回ヒアリング調査
調査地：雲南省昆明・広西チワン族自治区南寧
日程：2013 年 1 月 20 日～1 月 26 日
訪問・ヒアリング先：章末資料（12 ページ）参照

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2-2 調査結果概要

１）中国中西部の現状と特色
中国中西部は、西部大開発の下、北京、上海など沿岸部での経済発展を地方都市にも広めようとしている地域である。そのため、四川省、重慶市、雲南省、広西チワン自治区などでは一様に、空港、高速道路、鉄道、地下鉄、さらにはハイテクパークや巨大商業施設などの建設ラッシュが起き、成長を続けている。

中国政府としては、沿岸部などの開発がある程度の規模に達し、以前のような高成長が難しくなったため、国家レベルでの成長率を維持するには、地方都市の経済開発が不可避となっている。また、地域間の経済格差是正、国土全域の社会基盤整備という意味においても、国家プロジェクトとして地方開発を進める必要がある。

結果として、地方にも産業基盤が構築され、雇用が生まれ、都市部に集中した人
口を分散させる効果もある。今回調査した四川省成都や雲南省昆明、広西チワン自治区では、沿岸部に流出した人材が地元に戻った、あるいは他省の労働者の流入が増えたと話す関係者もいた。いまのところ、地方の経済開発は着実に進み、全体的には内需の増加傾向を維持しているといえる。

その反面、沿岸部で問題となっている、人件費・地価の高騰、人口増加、渋滞や公害といった負の側面もそのまま内陸部、中西部に移転させるリスクも否定できな
い。地方都市でもマンションなどの値段は高騰し、投機目的の所有が問題になることもある。

２）IT 産業の動向
中西部の IT 産業は、地域によって取り組みや市場規模に大きな差が存在する。今回調査した範囲では、成都は比較的 IT 産業にも力を入れているが、昆明・南寧など
では、地域経済に占める割合は 1 割前後と決して大きくない。国内・外資を含めて大手ベンダー、SIer（System Integrator）、サービスプロバイダが地方都市に進出している例は少ない。

成都では、オフショア開発のための拠点誘致やアウトソーシングの開発ベンダーなどの例が見られたが、昆明では、地方自治体や国が主導するプロジェクトとして IT産業が成立している状態だ。雲南省では、国が主導する遠隔医療システムの開発プロ
ジェクトが進んでおり、その開発ベンダーに選ばれた昆明の現地企業とその周辺のシステム開発会社が市のソフトウェア産業の中核をなしている。それ以外の企業も、自4

治体のシステム開発が主な市場である。一般企業のシステム開発やパッケージソフ
ト・サービスなどの提供を主なビジネスとしている企業もあるが、ビジネス規模は小さいところがほとんどであり、IT 産業はまだ未成熟の状況であると言える。

中西部は、沿岸部に比べればまだ土地などが安く開発の余地が残っているので、工場や製造業などの誘致が結果的に奏功していると思われる。また、IT 産業はネット
ワーク環境が充実していれば立地場所など問わないはずだが、情報が集まりやすい都
市部などに集中しがちである。そのため、全国規模でビジネスを展開する IT 企業の開発拠点は中国国内ではそれほど分散しない。これは、日本の東京やアメリカのシリコンバレーなどにもみられる特徴である。

中西部で IT 産業が発達するには、地域経済が本格的に活性化するまで時間がかかるものと予想される。ハイテクパークなどに製造業などが進出し、関連企業や産業も増えてきたら、地域内での IT システム開発の需要も生まれる可能性がある。また、自治体や地方政府のシステム化もさらに進めば、この領域での市場拡大も見込まれる。

３）同地域で考えうる日系 IT 企業のビジネスモデル
中西部において、日本の IT 企業が考えうるビジネスは限られたものになりそうだ。
前述したように、当該地域の主な IT 企業は、自治体のシステムを担当するか、国な
どのプロジェクトを担う形をとることが多い。プロジェクトの調達の一部に日本の製品やソフトウェアが採用される可能性はあるが、自治体や政府が関連する事業は、外資企業の参入は難しい。

また、同地域において IT 産業が完全に立ち上がっているとは言い難く、現地企業の IT システム開発なども、地元企業とのつながりを重視する傾向から、外資系企業
やグローバルブランドの優位性はほとんどない。大手企業は、本社システムに合わせて外資系のシステムやソリューションを導入することもあるが、この場合、中国市場
においてプレゼンスを確保しているのは、SAP、Oracle、IBM、アクセンチュアなどである。

現在の状況で、日本の IT 企業が中西部において拠点を構えビジネスを展開するとなると、日本や中国国内の日系企業、あるいは中国企業からのアウトソーシング開発
や BPO（Business Process Outsourcing）を請け負うようなビジネスが考えられる。

日系企業のソリューションやアウトソーシングを行う日系ソフトウェアベンダー
や SIer は沿岸部にすでに多く存在している。しかし、これらのビジネスは日本経済
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に大きく依存するものであり、いわば成長する中国経済の直接の恩恵を授かっているとはいえない。沿岸部でのビジネスモデルは、中長期的にみるとそれほど魅力あるモデルとはなりえない。

中西部でのビジネスを考えるなら、今後の市場を見据えたものがむしろ望ましい。
たとえば、今後拡大すると思われる企業システムや IT 化ソリューションの上流を支援するビジネスが考えられる。これまでのシステム開発のノウハウをもとに現地ソフ
トウェア企業と連携しビジネスに繋げる。現地企業とのパートナーシップは、市場での営業チャネルの確保という意味で重要である。また、中国企業は、日本企業以上に独特な業務プロセスや慣習を持っている。ソリューション・ビジネスでも、グローバ
ルなソリューションが適用できない部分も多い。その意味でも、日本企業単独でビジネスを考えるよりも、現地企業とのアライアンスやソリューションのライセンスビジネスは有効である。

今後成長する市場という意味では、長期的なビジネス戦略を立てて、現地に進出する考え方もある。時間はかかるが、現地市場に溶け込み、認知されるべく地道に正攻法のビジネスを展開していけば、現地企業と同じ土俵でビジネスを構築できる可能性がある。長期的な投資が必要だが、定着すれば安定したビジネス基盤を確保でき長期経営が期待できる。このとき、完全に外資として独立資本でいくか、合弁企業の形をとるかは、おそらく正解はなく、業界、経営者の考え方によるだろう。

４）課題と戦略
これまでの議論を踏まえ、中国中西部での IT 分野でのビジネス展開について考えてみると、いくつかの課題が浮かび上がる。

オフショア開発ビジネスの限界
中国国内特殊事情による外資のハードル

その一方、以下のように、西部大開発によって、国家戦略として経済化が進む地域
としてのメリットも考えられる。

新規市場としての可能性
投資市場としての可能性

これらについて、検討したい。

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(1) 中西部市場の課題
i. オフショア開発ビジネスの限界
過去、日本の IT 企業にとって中国沿岸部は、オフショア開発の市場だった。現
在は、日本国内市場の冷え込みと中国国内市場の拡大により、日中双方にとってメリットのあるビジネスモデルではなくなってきている。日本にしてみれば、現地開発やテストにおいて、高騰する人件費や地代によって工数・コスト削減が見
込めなくなっている。中国企業にとっても、経済開発と内需拡大により外資系企業のオフショア開発やアウトソーシングに依存する必然性がなくなっている。すでに、沿岸部の企業が、国内および海外での競争力維持のため、中国の内陸部にオフショアやアウトソーシングの拠点を構える動きさえある。

そのような中、日本企業にとっても、中西部を新しいフロンティアとしてオフ
ショア・アウトソーシングビジネスを展開する場所とするとらえ方も不可能ではない。しかし、開発が進む中西部において沿岸部モデルが通用するのは、おそら
く 5 年から 10 年のみではないかと予想される。すでに、土地高騰や人件費の増加圧力が現地ではみられ、この点は複数の経営者が景気の拡大とともに問題点として挙げていた。

中西部・内陸部は広大とはいえ、沿岸部で発展した経験を活かした開発が行われ、そのスピードは当然速まっている。これらの地域が、沿岸部のように発展するということは、都市部と同様の問題が遅からず発生するということである。

ii. 中国国内特殊事情による外資のハードル
中国国内市場の特殊性は、中西部だけの問題ではないが、これも中国ビジネス
におけるリスク要因となりうる。

発展目覚ましい中西部だが、人々の考え方やビジネス慣習などの変化はそれほど速くはない。長く外資系の企業文化にさらされた沿岸部と違い、古くからの地
元企業どうしの付き合いや関係を重視する文化は色濃く残っている。企業が IT ソ
リューションの導入を考えるときも、グローバルブランドのシステムや SIer よりも、知り合いの企業や付き合いのある企業、付き合いのある企業の紹介、といった属人的な関係を重視したチャネルビジネスが強い。この信頼関係の構築には時間がかかる。

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中西部の地方都市では、ハイテクパークを整備し企業誘致に躍起となっている。
国内企業や外資系企業、合弁企業含めて、地域発展のための進出には積極的に取り組んでいる。自治体レベルでの税制の優遇措置やオフィス用地や建物の斡旋・便宜などハイテクパークの事務所は協力的である。必要ならば、事業資金の支援
策、銀行・投資家やベンチャーキャピタルの紹介などもしてくれる。

しかし、ハイテクパークや自治体の思惑は、地元の税収アップにある。そのため、ただ進出したいというだけでは、彼らにとって誘致したい対象とはならない。
本社をそのパークに構え、雇用のみならず法人税についても地元に貢献してくれる企業の進出を期待している。沿岸部や他省に本社が存在し、たんに営業所や支社を作るというだけでは、前述のようなサポートが十分に受けられない可能性がある。

そして、一番の問題は、中西部では製造業や工場の進出は多いが、IT 関連企業
やサービスプロバイダなどの市場が現状では決して大きくないことである。中国の大手 IT 企業も中西部への進出意欲は高くない。地元の IT 企業や SIer が、地方政府の IT 化や国のプロジェクトにかかわる分野で安定したビジネスを展開している事が、その理由である。

(2) 中西部市場のメリット
i. 新規市場としての可能性
沿岸部の発展をトレースしようとしている中西部だが、当然沿岸部での急速な経済発展の負の側面を分析し、なんらかの改善策を講じながら開発を進めるだろう。同様なリスクを抱えている認識を持ちながら、新しい市場としての可能性やメリットを生かす方法も考えられる。
すでに沿岸部に進出している日本企業も、新しい市場としての中西部では自身の経験を生かして、より効率的にビジネス展開ができる可能性もある。

中西部において IT 市場は成熟しているとは言えないが、中期的な視点で見れば、現地のインフラや企業向けの IT システムやソリューションのビジネスが広がる可能性がある。地方都市では、ハイテクパークの建設だけでなく、労働力の流入に備えて住宅などの建設ラッシュも起きている。地下鉄や空港の整備も西部大開発
では定番ともいえるプロジェクトである。交通システムの IT 化やインターネット
連動の各種サービスシステムの構築などは需要があることが予想される。地下鉄
整備とともに、駅周辺の再開発によって大規模商業施設の建設も多い。これらの8

サービス業向けのシステム需要も増えるはずだ。

これらのビジネスでは、オフショア開発やアウトソーシングのモデルは通用しないため、現地企業とのチャネル構築やパートナーシップ戦略も重要となってくる。地元の企業をフロントにたて、システムの中身やパッケージを提供するというビジネスなどを考慮すべきである。

いずれにせよ、現地企業や現地市場に向けたビジネスを中心に考えていくことになる。

ii. 投資市場としての可能性
開発が進むということは、さまざまな側面で投資資金が流入してくるということでもある。建設、交通、学校・病院などの分野で現地企業と IT システムやソフ
トウェア開発の部分でアライアンスを組んだり、資本参加したりする、等の事業戦略が浮上してくる。

商業施設や地下鉄、道路などどの地方都市でも共通する投資分野もあるが、雲南省昆明の遠隔医療プロジェクト（後述）など地域ごとの特色がある投資分野も存在する。観光など土地や風土に依存する産業もあれば、政府系プロジェクトなど、中央と地方政府の関係や高官どうしのつながりといった複雑な要素がからんでくる分野もある。

場合によっては現地のベンチャー企業に投資する戦略もありうる。

(3) 中国 IT 企業の ASEAN 進出の状況に関する調査結果
今回の調査では、中国 IT 企業の ASEAN 進出の状況を把握することも重要な目的の一つであった。成都でのヒアリングにおいては、成都におけるソフトウェア
輸出額そのものが少なく、現状ではソフトウェア総売り上げの 1%に満たないとのことである。ASEAN 諸国へゲームソフトなどを輸出しているが金額は多くない。
昆明、南寧を調査地として選定した理由は、両都市が ASEAN 諸国の貿易の窓口として位置付けられており、IT 関係の情報も集積されると想定したことによる。
その中で、中国の IT 企業が ASEAN 諸国と現状においてどのような関係を築いているか、ASEAN 進出に関する中国 IT 企業の戦略とは、どのようなものであるかを把握する目的があった。しかしながら、結論から言えば、第一次産業、第二次産業の多くの企業が ASEAN 諸国に事業を展開するなど活況を呈しているが、9

IT 企業の進出は未だ少なく、期待していた情報を入手できる状況にはまだ至っていないことが判明した。

昆明、南寧共に ASEAN の国々に隣接しており、ASEAN との貿易の窓口になっている。昆明は ASEAN の窓口であるとともに南アジアへの窓口であり、2013
年 6 月には「第１回中国-南アジア博覧会」が開催される予定である。
南寧では毎年「中国-ASEAN 博覧会」が開催され、中国-ASEAN 諸国の首脳が一堂に集まっている。ASEAN の 5 か国の領事館も置かれており、ASEAN 諸国との交流が活発で様々な情報が集積されている。中国企業、ASEAN 諸国企業の情報もデータベース化されている。ただし、IT 企業の登録情報は少なく、ASEAN へ進出している中国 IT 企業についてはあまり聞かないとのことであった。

個別の事例として、昆明ではリモート医療システムの開発・運用を手掛ける企業が海外、ASEAN 諸国へ営業を掛けている。しかし専用線の完備などインフラ整備の状況に依存するため、実績はまだ少ない。南寧では製造工程の制御装置を輸出する際に付加される制御ソフトウェアが機械と一緒に輸出されるケースがある。
これら 2、3 の事例を聞く程度であり、今回の調査では中国 IT 企業が積極的に
ASEAN に進出しているという事実は確認する事が出来なかった。
今回の調査を通じて確認出来た点は、現在のところ中国 IT 企業の ASEAN 進出が活発に行われていない背景として、中国国内の IT 投資が大きな伸びを示しており、ソフトウェア産業は旺盛な内需に支えられ海外に踏み出す必要はなく、海外へ展開する企業は一部に留まっている事である。また、今回のヒアリングを通して、まだまだ中国 IT 企業の競争力がグローバルに通用するとは思われないことがわかった。これは日本企業にとって若干のアドバンテージになると思われる。

このような状況の中で、中国を足掛かりに ASEAN 進出の戦略の可能性はあるだろうか。中国調査の結果や得られた知見を通じて、日本の IT 企業の新しい
ASEAN 展開の戦略について考察したい。
日系 IT 企業が中国を足掛かりに、つまり中国企業と協業することによって、
ASEAN 市場に進出するスキームはないだろうか。今回、昆明および南寧で IT 企
業にヒアリングを行った際、この戦略の可能性について探ってみた。
調査の結果ではこのような協調のスキームを想定できるケースを見出だすことが出来なかった。その理由として、調査対象都市がいまだ IT 進展の途上にあることが考えられる。既に日系企業は多くの中国企業と協業関係にある。そうした関係を維持しつつ、Win・Win の関係が築ければ、共同で ASEAN に進出するスキームは仮説として成り立つ。これについては後段で考察する。
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また、今回の調査はあくまでも中国から見た ASEAN への進出状況であるが、ASEAN 諸国で現実に起こっている事実と必ずしも合致していない。これも後述するが、中国の IT 企業が既に進出している後発 ASEAN（カンボジア、ラオス、ミヤンマー）では、IT セクターの中核に座っているのは中国企業であるという実態もある。この相違については、さらに調査を加える必要がある。

我が国ソフトウェア企業の ASEAN 進出における脅威と課題について考察する
上で、中国の IT 企業の動向を注視した継続調査の必要性が存在する。

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章末資料

表１ ヒアリング先一覧

ヒアリング企業・団体＜成都＞
成都市軟件行業協会
電子科学大学・コンピュータ学院
天府軟件園公司（天府ソフトウェアパーク）
Winner Soft顛峰 Soft（SOFMIT）
成都高新技術産業開発区
NEC ソリューションズ（日系企業）
兼松エレクトロニクス（KEL）
三菱東京 UFJ 銀行 成都支店
ソフトウェアハウスエンジニア（20 代後半）
＜昆明＞
昆明国家高新技術産業開発区投資促進二局(軟件園を管轄)
雲南巓峰衆成軟件有限公司（SOFMIT）
杭州華三通信技術雲南事務所（H3C）
雲南山灞図像伝輸有限公司（Sunpa）
雲南省ソフトウェア協会
雲南碩盾科技有限公司＜南寧＞
南寧益海方舟信息科技有限公司
南博国際信息有限公司
広西中盟世紀創業投資管理有限公司
安信軟件有限公司
新技術創業者中心(南寧軟件園管理服務中心)
広西ソフトウェア協会
日本東信物産株式会社
南寧岩本珈琲餐庁有限公司

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3．我が国 IT 企業の ASEAN 進出動向と中国の対 ASEAN 動向
3-1 緒に就いた我が国 IT 企業の ASEAN への進出動向
我が国国内の IT 投資は中期的には減速すると予測されており、これまで内需型の産業として存続してきた IT 業界も、国内に居座り続けることは出来ず、海外進出へのシナリオを作り具体的に行動する時期に来ている。これまでも IT 企業の多くは中国をはじめインド、
フィリピンに進出しているが、事業内容は主に日本向けオフショア開発（IT Outsourcing:ITO）等のアウトソーシングであった。特にソフトウェア開発のコスト面の魅力が主要な動機であった。
しかしながら、たとえば中国においては、賃金の急激な上昇、中国国内需要の拡大、中国国内企業の成長等により、従来の低コストでソフトウェア開発を行うというビジネスモ
デルは難しくなってきたと懸念されている。そのため、オフショアで中国に進出してきた
日本のIT企業の多くが中国プラスワンとして、別のオフショア開発拠点を模索している。
その代表的な受け皿としてインド、フィリピン、さらにベトナム、最近ではミャンマーが注目されている。
日本は敗戦後、東南アジアに対してイメージ向上（戦後賠償）を目的とする外交・経済政策をとっており、1960年代中頃から東南アジアへの援助を開始し、同時期に日系企業は東南アジアへの進出を開始した。数十年間におよぶ事業運営を経て、日系企業は東南アジ
アで徐々に根を下ろし、各地で堅固な社会的基礎を築き、市場を開拓して来た。

IT企業、特にソフトウェア企業の進出は、他の産業セクターに比してまだ多くない。しかし、ここにきて大手、中小のITソフトウェア企業が数は多くはないものの相次いで
ASEAN各国に進出している。その事業形態には、スマートフォン向けアプリのオフショア
開発、現地市場向けの顧客基盤獲得のための買収や出資、日系企業のITサービスのための拠点設立、多国籍企業向けICTサービスのための拠点設立、クラウド事業あるいは自社のシステム集約のためのデータセンター開設、ソーシャルゲームプラットフォームの構築、モバイル端末ゲーム運営等、様々である。日系IT企業が中国に進出を始めた頃とは異なり、事業モデルの幅は広く、ビジネスチャンスが拡大している様に見える。以下に事例を列挙する。

１）現地市場向けの顧客基盤獲得のための買収や出資、インフラ構築の動き
昨今、大手IT企業が現地ベンダーの顧客基盤の獲得とITサービスなどの拡充を狙いに、ASEANとその周辺地域において現地ベンダーの買収や合弁を進める動きがある。
例えば、日立製作所はマレーシアでインターネットバンキングに強みを持つ企業を買収し、その企業の本拠地であるマレーシアのほかシンガポール、インドネシアなどの金融機関にビジネスの拡大を試みている。またNTTデータはタイのクレジットカー
13

ド関連システムの構築に強いIT企業の子会社化や、ベトナムの電子決済サービス大手への出資、ミャンマーにおけるバンキングシステム構築等に積極的である。特に金融関係のIT企業との連携を図るケースが増えている。またNECは指紋認証や顔認証など得意な技術を生かしたソリューションで現地ニーズを獲得している。

以下に日経コンピュータ 2012 年 6 月 21 日号、2011 年 4 月 14 日号他から関連記事を抜粋する。

①NTT データはタイのアクセレンスを子会社化。アクセレンスはクレジットカー
ド関連システムの構築でトップシェアを握る企業。2011 年 10 月に出資したベ
トナムのベトユニオンもプリペイド型の電子決済サービスで同国トップ。NTT
データは買収・出資先の顧客基盤を生かし、日本で実績のある決済サービスや金融関連システムを売り込む。タイやベトナムを皮切りに、東南アジア全域に事業を広げる。
②日立は 2012 年 5 月 30 日、マレーシアの IT ベンダーであるイービーワークス
を 46 億円で買収し子会社化した。インターネットバンキングなどのシステム構
築や金融関連のソフトウェアの開発を得意とし、年 2～3 割のペースで売上高を伸ばしている。複数の通貨や言語に対応したソフトを提供しており、「マレーシアのほかシンガポールやインドネシア、中国などの金融機関を顧客に持つ」。
東南アジア全域で、現地企業向けにイービーワークスのサービスやソフトの販売を強化する。日立はストレージやコンサルティング分野では海外ベンダーの買収を経験しているが、IT サービス分野においての買収は今回が初めてである。
③大和総研と富士通、KDDI の 3 社は 2012 年 12 月 25 日、ミャンマー中央銀行の IT インフラ基盤を構築した。ミャンマー初のクラウド導入事例であり、このIT インフラはミャンマーの証券取引所の設立の基礎にもなる。
④NEC はオーストラリアの大手 IT ベンダーCSG の IT サービス部門を、現地子会社を通じて約 200 億円で買収した。CSG が持つ官公庁や大企業向けの販売チ
ャネルを生かし、ERP（統合基幹業務システム）や CRM（顧客関係管理）といったソフトの導入サービスを売り込む。NEC が得意とする音声ネットワークサービスなどと組み合わせ、現地の大規模案件の獲得も狙う。今後はオーストラ
リアを足掛かりに、東南アジアの企業にもサービスを展開する。

２）日系企業の IT サービスのための拠点設立
同様に、日系企業のＩＴサービスのための拠点設立に関連する記事を以下に抜粋する。出所は、日経コンピュータ 2012 年 6 月 21 日号、2011 年 4 月 14 日号他である。

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－新会社キヤノン IT ソリューションズタイランドはタイ国内における IT ビジネ
スの体制を構築、タイに進出している日系企業の IT サービス事業を支援する目的でタイに拠点を設立した。
－TIS 株式会社がシンガポールに拠点を設立し、シンガポール、タイ、インドネシ

ア、マレーシア、ベトナムなどに進出する日本企業向けに情報システムの構築、保守を行う。
－NEC はミャンマーに進出する日本の製造業や小売業界向けの通信サービスや現
地市場での IT 関連サービスの需要や普及が見込まれる通信サービスのインフラ受注に向け事業拠点を開設した。

３）多国籍企業の ICT サービスのための拠点設立
同様に、多国籍企業の ICT サービスのための拠点設立に関連する記事を以下に抜粋する。出所は、日経コンピュータ 2012 年 6 月 21 日号、2011 年 4 月 14 日号他である。

NTT コミュニケーションズは、ラオスのビエンチャン市において、ラオスへ進出する多国籍企業の ICT ソリューションサービス利用のサポートのため、NTT
Communications (Thailand) Co., Ltd.の拠点を開設した。日系通信事業者がラオスへ拠点を設立するのは初めてであり、これにより NTT コミュニケーションズは、メコン経済圏においては 4 カ国、6 都市に拠点を展開することになる。
拠点拡大の背景として、中国、ベトナム、カンボジア、タイ、ミャンマーに囲まれたラオス国内を東西南北に貫くふたつの「経済回廊」が整備され、電力や人件費が周辺国に比して安価で、メコン経済圏内の新たな生産拠点となりうる事が挙げられる。
また、昨今のアジア市場拡大を背景に、メコン経済圏内での最適な生産・流通・販売体制の確立は、アジアへ進出するグローバル企業にとって必須であり、異なる国、地域にまたがる複数拠点において標準化された高品質な ICT ソリューションサービスの需要が高まっている。こうした市場動向を踏まえ、NTT Com はビエンチャンオフ
ィスを新設し、ラオスへ進出する多国籍企業が円滑にビジネスを進められるよう、多国籍企業への情報提供、ICT サービス利用サポート、および同国の政府系機関や通信事業者と連携した高品質なサービス提供体制の確立を目指す。

４）データセンターの構築
データセンターの設立に関連しては、以下の記事が前述の日経コンピュータに記事が載っている。
HOYA は国内外の拠点で個別に構築し運用してきた IT インフラを世界の 7 か所に集約、アジア地域のシステムをシンガポールに集約する。
15

NTT コミュニケーションズはマレーシアに 3 拠点、シンガポールにデータセンタ
ーを構築した。いずれも企業のシステムやディザスタ・リカバリの拠点として利用を見込むという。シンガポールは政情、規制、自然災害の少なさ、海底ケーブルの状況などいずれも立地として評価が高い。
ビットアイルは、アジア地域でのデータセンターサービス展開を開始する。まず北京でサービス提供を開始し、シンガポール、香港、台湾など展開拠点を拡大する。アジア地域でのデータセンターサービスの開始は、ソーシャルゲームをはじめとするゲーム開発会社のアジア各国での事業展開、ゲーム配信を支援するため。海外へ進出するゲーム開発会社に対して、インフラ構築・運用の負担を大幅に軽減すべく、現地でのデータセンターサービスを、日本国内で提供するデータセンターサービスと同等レベルの品質にて提供する。サービス展開にあたり、アジアでのホスティングサービス
をはじめとするインフラサービスに多くの実績を持つ、クララオンラインと協業。ゲーム開発事業者が海外で配信を行なうにあたって必要となる事前コンサルティング、コンテンツ配信のための各種手続き支援、サーバーなどの調達、データセンターサー
ビスなどのサービスをワンストップで提供する。また、コロケーションサービスやネットワークサービス、ホスティングサービス、クラウドコンピューティングサービス（IaaS）、各種運用支援サービスも提供予定だという。

５）日本で成功しているビジネスモデルの展開
日本で成功しているビジネスモデルの展開の事例としては、グリー株式会社の事例がある。グリーの収益は一般広告収入、成果報酬型広告収入（アフィリエイト）、有料サービス売上、コンテンツ売上、パッケージガチャの 5 つで成り立っている。このビジネスモデルを韓国、シンガポール、イギリス、オランダ、ブラジルの 5 カ国に設立した子会社でも展開している。グリーは、スマートフォンが世界的に普及する中で国際展開を急速に進めており、2011 年 1 月に北米子会社 GREE International を設立。同社を通じてスマートフォン向けソーシャルゲームプラットフォームを運営する
OpenFeint 社を子会社化した。また、現在、中国における開発およびアライアンス推進の拠点として GREE Beijing (予定)の設立を進めている。グリーは、現在、ソーシャルゲームとソーシャル・ネットワーキング・サービス（SNS）「GREE」を日本で、ソーシャルゲームプラットフォーム「OpenFeint」を北米、アジア、欧州で展開し、グループとして 1 億 3,000 万以上のユーザーを抱えている。

６）起業後にすぐアジア進出
2012 年 12 月 5 日付の日本経済新聞の「起業後すぐアジア進出」によれば、日本での起業後、ほどなく活動の中心をアジア市場におき、アジアの成長力を取り込み、事業を軌道にのせることを意図している企業が増えている。いずれもシンガポールを拠
16

点にアジア展開を行う。
－ワンオブゼムは、モバイル端末用のゲーム会社で、2011 年 1 月に設立、6 月にサイバーエージェントが運営する Ameba にてフィーチャーフォン向けモバイ
ルゲーム「海の上のカメ農園」をリリース、9 月末時点では約 56 万人のユーザーが利用しているという。10 月に、日本のベンチャーキャピタル 2 社から 3 億円を資金調達している。
－ベガコーポレーションは、日本のベンチャーキャピタルより 10 億円の投資を引き出し、シンガポールに設立した子会社である Nubee の事業に投資する。
Nubee は、スマートフォンでのソーシャルゲーム開発を行っており、既に中国
では iPhone の AppStore のトップセールスランキングで第 1 位の「ジャパンライフ」というゲームを提供している。米国・日本・台湾・香港など多くの国でランキング上位を獲得しており、日本にも拠点を設立する計画という。

７）その他の企業の進出
IT 企業の進出状況を海外進出企業総覧 2012（東洋経済）会社別編の「情報処理・
サービス分野」で見ると、ASEAN 諸国に既に進出している企業は 18 社（大手 IT 企
業は別に分類されており含まれていない）ある。進出先はシンガポールが多く、事業内容では、現地へ進出している日系企業へのサービスを主体とする企業が多く、現地企業へのサービスを主体にする企業は少ないなど、現在の IT サービス企業の ASEAN
進出における特徴が顕著に顕われている。

3-2 中国のASEAN
中国のASEAN諸国への投資と
ASEAN諸国への投資とIT諸国への投資とIT企業の動向
IT企業の動向

１）ソフトウェアの輸出
図１に、2006年～2011年の中国のソフトウェアと情報サービス業の売上規模の推移を示す。工業信息化部の発表によれば、中国におけるソフトウェアと情報サービス
業（ソフトウェア製品、システムインテグレーションサービス、ソフトウェアサービ
ス、組込み設計、IC設計の5つに分かれている）の市場規模は急拡大しており、2010
年には1兆元を突破､2012年には2兆5022億元に達している。2008年以降は前年比30%以上の高い伸びを維持している。

17

図１ 中国のソフトウェアと情報サービス業の売上規模の推移(2006～2012 年)
出所：信息産業部(MII)の発表資料および CNET Networks 報道数値を元に作成

図２にソフトウェア輸出額とアウトソーシング輸出額の推移を示す。2012 年のソフトウェア輸出額は 368 億ドルで、図１に示す 2012 年のソフトウェア産業全体の売上額 3984 億ドル(2 兆 5022 億元)のうち 9.2％である。ソフトウェア産業全体の売上が前年比 35.5％伸びているのに対し、ソフトウェア輸出額の伸びは 18％増で、半分程度の伸び率である。これに対して、中国の工業情報化部は「国際市場の需要低迷が続きソフトウェアの輸出は依然として低迷している」と評価している。年率 18%も伸長しているにも拘らず、伸びが低迷しているとの認識は、如何に中国のソフトウェア
産業が拡大しているかを示している。
日系企業と関連のあるソフトウェア輸出の中のアウトソーシング輸出額を見ると2009 年は前年比 15%増 24 億ドルであった。その後 2010 年は前年比 58%増 38 億ドル、2011 年は前年比 40％増 53 億ドル、そして 2012 年には前年比 54%増 82 億ドルとなり、リーマン危機による日本からの発注の伸びが落ち込んだことで 2009 年の伸長率が下がったものの、その後急激に回復していることが分かる。2009 年のデー
タではあるが輸出先で見ると日本向けが 60%を占め、欧米向けは約 20%である。この傾向は現在でも大きく変わっておらず、継続して日本向けが牽引している。

18

（億米ドル）
400

368
前年比
伸び率

18%増

304
300

267
13%増

44%増

185
200

162
14%増
ｱｳﾄｿｰｼﾝｸﾞの
割合

100

54%増
58%増

21 13%

24 13%

40%増
38
14%

2008

2009

2010

15%増

82
53
2011

17%

22% （年）

02012

うち、アウトソーシング輸出額
ソフトウェア産業輸出額

図２ ソフトウェア輸出額とアウトソーシング輸出額（2008～2012年）
出所：信息産業部(MII)の発表資料および CNET Networks 報道数値を元に作成ソフトウェア輸出額の中には華為（Huawei）、中興通訊（ZTＥ）、海爾（ハイアール）のような企業が海外向けに輸出した通信デバイスや、電子製品の開発コストの内、ソフトウェア開発や組み込みに要したコストも計上されており、大きな比重を占めている。また政策として進めてきた中国企業の自主知的財産権を持つソフトウェア
製品の輸出が新たな成長点となっている。例えば、広州中望龍騰科学技術の CAD ソ
フトウェアセット、方正漢字植字処理システム、用友の企業管理ソフトウェアはいず
れも自主知的財産権を持つ輸出製品の代表格である。また、出荷額は 1 億ドル程度と大きくはないが、インターネットゲームソフトについても中国自主開発製品を輸出している。その輸出先は多岐に亘り、ASEAN 諸国を含めて 40 カ国を超える。
２）中国企業の ASEAN 諸国への投資と IT 企業の動向
中国企業の対外投資拡大の契機は 2002 年中国政府が「送出去」を打ち出したことにある。2000 年代前半までは外資投資により「グローバル企業と自主ブランドを育て輸出競争力を高める」ことが重視された。「世界の工場」として、積極的に外貨導入を図り、輸出競争力を高めることで貿易黒字を積み上げ、2000 年代半ばには潤沢な外貨準備を保有するようになった。図３に示すように 2011 年には日本の保有高 119

兆 2950 億ドルに対して中国は 3 兆 2028 億ドルとなり、日本の約 2.5 倍の規模である。（JETRO J-FILE による）。

図３

2011 年外貨準備高の比較

出所：http://www.jetro.go.jp/world/search/compare/

中国政府は、この巨額の外貨準備を活用して積極的に対外投資をするようになった。
2000 年代後半には「アフリカ開発基金」の創設など、中国政府による途上国・新興国向けの投資も重視されるようになる。2007 年には「国際経済協力および競争面で新たな優位性を獲得する」という新方針が打ち出され、「送出去」戦略の目的として、従来の輸出力強化に、開発援助の要素が加わった。2009 年には「ASEAN 投資協力基金」を創設するなど、途上国・新興国向けに企業進出の支援体制を強化している。
投資先としては、地理的にも文化的にも近いアジア諸国を重視しており、同胞である中華圏や、中国製品のニーズが強い ASEAN 諸国などへ投資を急速に伸ばしている。
投資額では「中華圏」、「途上国」、「新興国」、「先進国」の順である。投資額の増加が著しいのはアジア向けである。重視している要因として、距離的な近さ、物価的な近さ、補完関係の 3 点を挙げている。アジアの中で最も投資額の大きいのは中華圏である。その中で香港にはアジア投資額の 8 割が集中しており、中国企業の対外投資のゲ
20

ートウェイになっている。
次に大きな投資先はシンガポールである。シンガポールは人口の 8 割弱が華人であり、同胞であり、文化的な近さ、距離的な近さがその背景となっている。
ASEAN の後発国（ミャンマー、ラオス、カンボジア、ベトナム）に対しては、合計で年間約 200 億ドル（2010 年）投資している。こうした国々の所得水準は比較的中国に近く、中国製品が受け入れ易いことが投資拡大の要因であると考えられている。

既に述べたが、広西チワン族自治区南寧にある南博国際信息有限公司でのヒアリン
グ（2013 年 1 月）によれば、中国、ASEAN 諸国企業情報をデータベース化しており登録企業数は 20 数万あるとのことである。そのうち ASEAN 企業は 6～7 万で他は中国企業である。業種としては多種多様であるが、食品関係が多く、伝統工芸品などもある。ただし、現状では IT 関係の企業は少ない。企業数はベトナム、フィリピ
ン、マレーシアが多い。
また中国から ASEAN への企業進出の手引きや関連の調査、情報提供、業界別のフォーラム(例えば自動車展示会など)事業も行っている。これらは毎年当地で開催される中国-ASEAN 博覧会を基盤にした事業である。数日間開催される当博覧会にはASEAN 諸国からも 4000 名以上の来場者がある。これをベースにビジネス機会が拡大しており、例えば、南寧では 2012 年には、中国-ASEAN 関連の会議が 240 回開催されたとのことである。南寧は ASEAN に最も近いところに位置し、ベトナム国境まで 200km 程度の距離にある。ここで毎年中国-ASEAN 博覧会が開催され、中国-ASEAN 諸国の首脳が一堂に集まる。ASEAN の 5 カ国の領事館も置かれており、
ASEAN 諸国の様々な情報が集積されるところでもある。

南寧の軟件業（ソフトウェア産業）協会に対するヒアリングでは、IT 関連の投資は現在少なく、タイに華為（ホアウェイ）が進出している程度である事が確認出来た。
南寧ローカルな話しであるが、製造工程の制御装置を輸出する際に付加される制御ソ
フトウェアが装置と一緒に輸出されるケースはあるが、ソフトウェア自体が輸出されるケースは現状ではないとのことである。

四川省成都で、地域のソフトウェア産業全体の状況を抑えている成都市軟件行業協会（CDSIA）で 2012 年 11 月に聞いた話では、ソフトウェア輸出額は 7.9 億元で、欧米向けを中心としたオフショア開発だけではなく、ソフト開発・販売とオンラインゲーム事業を手掛ける金山ソフトが東南アジアへ輸出するゲームソフトも含まれている。しかし、その輸出額は成都市全体の出荷額のうち 0.6％と僅かである。また、
ASEAN との人口、GDP を比較する話があった。確かに四川省と重慶の人口合計は、ベトナムとマレーシアの合計に近く、GDP 合計はベトナムとマレーシアの合計とほ21

ぼ同じで、タイを上回る規模である。経済規模で下回るタイ、マレーシアと輸出総額で比較すると 10 分の 1 にも満たないが、これは国内完結型の経済であることを示しているとのことである。内需に注力し、輸出をあえて進める必要が今は無いとの考えである。ただし、ASEAN ではないが、インド企業とはオフショア事業(タタの支社がある）、人材育成事業(インドに習う）の他、観光事業の連携もあり、バンガロールとは直行便があるなど、交流が深まっている。

前述した様に、中国のソフトウェア産業は、旺盛な内需に支えられ、現段階では海外に踏み出す必要はなく、海外へ展開する企業は一部に留まっていることを現地調査
結果は示した。

現在、ASEAN 各国も高速鉄道の普及などインフラ整備が進んでおり、この進展に相俟って、新たな中国政府の政策の打ち出しを背景に一気呵成に中国 IT 企業の
ASEAN 進出が加速する可能性もある。中国は走り始めたら早い。中国および ASEAN
諸国の様々な業界の企業情報が集まる南寧には、いずれ IT 企業も集まり、ここがASEAN 進出の拠点に位置付けられる可能性もある。
南寧で起業した若い日本人にヒアリングした。南寧で IT 活性化事業に取り組み、いずれは地の利を生かして ASEAN への事業拡大を意図しているとのことである。この起業家は南寧にある ASEAN から中国に進出する店舗を集める ASEAN 商務区に、
昨年 11 月に珈琲店を開店した。この店は情報収集のためのアンテナショップだそうだ。まずは ASEAN 商務区に集まる ASEAN 各国の店舗に安価な POS、会員制ポータルサイトの導入によるマーケティングを行い、それを元に今後の企業誘致や店舗改
善方法や売れ筋商品の動向などのコンサルティングを行う。POS の導入により売り
上げの透明化が図られ、納税に寄与するとなれば、政府もモデルケースとして扱うかもしれない。その後、市政府から予算を貰い、POS 導入の奨励や義務化を進めてもらう。いずれはデータセンター事業へ繋ぎ、合わせて ASEAN との事業につなげて行
きたいと言う。IT の進展が遅れている同地域で ASEAN 諸国の企業との連携も視野に果敢に取り組んでいる。
一方、国際競争力の視点から中国のソフトウェアを見たとき、まだ不十分との見方がある。中国のソフトウェア産業は、急速に拡大しているが、核心の技術については外国に依存しており、国際競争力は低く、継続して海外からのアウトソーシング、特にオフショア開発の拡大を引き続き進め技術の蓄積を図っているとも言われる。
その意味でも、IT 企業の ASEAN 進出において、我が国の IT 企業は中国企業に先行できる余地があるのではないか。日本企業と中国企業との競合はいずれ、ASEANの各所で発生するだろう。ミャンマーでは、日本企業が後発の形ながら既に競合する
22

環境にある。
今後の動向については十分注意し、実態を継続して把握して置くことが必要であろう。

23

4．我が国 IT 企業の中国における課題
我が国の IT 企業は、1990 年頃から中国で事業を展開してきた。顧客（日本企業）の海
外進出に伴って、その情報システムのサービスを行う目的で進出する企業もあった。しかし、ほとんどの企業の目的はオフショア開発であった。オフショア開発とは、日本本社におけるソフトウェア開発を廉価な労働力を活用して中国で開発することである。これまでの中国におけるソフトウェア事業を総じて見れば日本と中国との関係は「コストと技術移転の補完関係」であったと言える。すなわち、日本は安い労働力を求め、中国は技術移転を求めたのである。筆者らの知見から診ると、乱暴ではあるが、「損得」を概して言えば、中国に軍配が上がるのではないだろうか。

日本の IT 企業は割安の人件費の恩恵を享受したが、それ以上に中国人材を育て、中国企業あるいは中国人技術者にソフトウェア開発技術、品質管理技術、プロジェクト管理、経営管理などソフトウェア事業の基盤技術を移転してきた。この技術移転は、中国のソフトウェア企業が徐々に力を付け自立出来るようになった要因の一つになっている。一方、欧米からの帰国組は IT 政策に関与したり、IT 企業の幹部に登用されたり、あるいは自ら起業したりした。中国での IT ソフトウェア産業の発展に関して、欧米の大学で学び、その後欧米の IT 企業で実務経験を積んだ人材と、日本のオフショア開発を通して力をつけた人材とが両輪の役割を果たしていると言えるだろう。つまり、企業経営、上流の意思決定には欧米帰国組が、現場のソフトウェア開発の局面では、日本の企業が育成した技術者が担っているというモデルが創出された事になる。

日系 IT 企業は沿岸部を中心に、オフショア開発、中国に進出した日系企業の IT システ
ムの構築あるいはサービスを中心に行ってきたが、中国市場にまだまだ入り込めていない。
中国のソフトウェア産業は、いま旺盛な内需に支えられ、売り上げ規模は急速に拡大している。内需の柱である地方政府を含む政府案件、国有・民間企業案件のソリューション
事業においても日系企業は苦戦を強いられている。広大な中国市場は沿岸部からさらに内陸部へと大きく広がっているが、内陸部、南西部・西部市場にはほとんど進出していない。
中国リスクは存在するものの、培った知見、中国人人材、現地企業との連携を軸に再度、中国市場開拓に向けた事業戦略を見直す時期に来ているが、これをどのように乗り切るかが、今問われている。

本調査では、沿岸部の北京・上海、内陸部の成都、南西部の昆明・南寧など、それぞれの地域を代表する都市を訪問する機会を得た。現地調査を通じて強く感じたことは、IT を含めた経済の進展状況の違いであり、中国市場の懐の深さであり、そして、まだまだ拡大
24

を続ける国内市場の潜在力であり、地方政府の強さ、人々のたくましさであった。中国市
場は、難しい市場ではあるものの、魅力ある市場という事実は、現在でも歴然としており、同市場の進出を目途にする日系企業に課せられた課題は極めて重く厳しいものとなっている。
筆者らが経験した、或いは感じた事項は、氷山の一角であることを理解した上で、IT ソ
フトウェア事業の事業的視点および事業経営的視点に立って、大胆にも以下に考察を試みる。

4-1 事業的視点
ここでは、既存事業モデルに加えて、新たな事業として考えられる事業を含めて計 6 つの事業モデル（オフショア事業、ソリューション事業、ソフトウェア製品事業、OSS コミ
ュニティを活用するソフトウェア事業、サポートサービス・コンサル事業、日本の IT 企業が持つ先行技術を活かす事業）に分け、現状および今後の取り組みについて考察する。

１）オフショア事業
前述したように、中国ソフトウェア産業のアウトソーシング（ソフトウェアオフシ
ョア開発ITOとBPOの合計）の2012年の輸出額82億ドルのうち、日本のシェアは約60%と依然として大きい。
リーマンショック後、日系および中国のオフショア企業は様々な対応を見せた。リーマンショック後、海外から受託するオフショア市場の規模は約10%近く落ち込んだが、これは日本からの発注が下がったことが主要な要因である。リーマンショック後、中国政府は直ちに4兆元の財政支援で内需市場の活性化を図った。その結果、中国の対日ソフトウェア開発企業が、オフショア低迷の打開策として国内企業からの受注に舵を切り、国内市場にシフトしている。特に中国大手ユーザー企業の業務革新、金融、
キャリアなどでの大口の需要が市場に投げ出されていた。
一方、日本企業は日本国内需要の減少に伴い、オフショア発注額を絞り込んだ。これにより日系オフショア企業の従業員は将来への不安、給料に関する不満などの理由
で多くの優秀な人材が退職し、中国 IT 企業に流れた。某日系のオフショア開発企業の例では離職率がリーマンショック後、それまでの離職率を 10%程度上回り 20%を越えたという。また、人材コストも年率 10～15%で継続的に上昇、優秀な人材の確保もさらに難しい状況になっている。
「日本企業は、コスト削減目的で中国にオフショア開発拠点を作ってきた。しかし、技術者の人件費は、上海や北京などの欧米系企業の給料に引き摺られる様に上昇している。さらに、日本から完全なアウトソース移行ができていないケースが多く、結果的にコスト削減を十分に達成していない企業が多い」（某日系オフショア企業の
総経理談）
。
25

他方、日系オフショア企業の中には厳しい採算性が強いられるにも拘わらず、旺盛な需要が存在する中国国内市場からのソフトウェア開発受託に力を入れているところも存在している。また、中国オフショア企業の中には日系企業の持つ例えば医療、保険、防災など様々な業種に関するソリューション・ビジネスのノウハウ獲得を狙いに日系企業と連携して中国国内ＩＴビジネスを展開するところも増加している。
現在、中国企業に対する日本からの発注量はリーマンショック時の落ち込みからは回復しているが、日本の市場の伸びが停滞するなか、今後のオフショア事業の成長が大きく発展する見込みは少ない。また、前述した状況から、日系企業が中国オフショ
ア企業のように中国市場の拡大に応じた素早い転身を図る事は難しい。優秀な人材の日系企業からの離職や人材コスト高は、成都での現地調査の中で複数の企業経営者から聞いたように、近い将来内陸部にもその傾向が顕われるはずである。

これまで我が国の IT 企業は多くの中国人人材を育成し貢献して来た。日系オフシ
ョア企業は保持している優秀な人材をいかに活用して中国での事業を成長させるか、
オフショア事業のみに拘らず、異なった事業展開について真剣に考えるべき時期が到来している。
日本の IT ソフトウェア産業と中国のそれとの環境はここ 10 年で著しく変化した。
変化のパラメータとして、市場規模、IT 技術進展度合い、技術者マインド、人件費、
中国の政策などが考えられるが、日系オフショア企業は、再度こうしたパラメータの変化を冷静に分析してどのように進めるか判断する必要がある。

２）システムインテグレーション（以降 SI と記載）事業
我が国の大手 IT 企業は、日本でのネットワークを生かし、日本企業の中国現地法
人や中国拠点である JOC(Japan Originated Company)を中心に SI 事業を行ってきた。しかしながら当該市場の先行きの見通しは明るくない。それに比して中国企業向
けの SI 事業の魅力は大きいが、同分野は圧倒的に中国企業が強い。IBM などの米国企業は中国の SI 企業と組んでビジネスを展開している。欧米企業の多くは製品ブランドをベースにしたプラットフォームビジネスが主体であり、SI 事業に直接参入はしていない。IBM の場合、中国が開放・改革路線に乗り出した 1979 年にコンピュータ
を中国に供給し業務を拡大して来た。その過程で人脈やバリューチェーンを構築し、その強みを生かし各種業種で中国市場に食い込んでいる。

中国企業の SI 案件を日系企業が単独で受注することは難しく、現地企業との連携が必須となっている。特に地方政府を含む政府案件を受注することは難しい。日系企業が SI 案件の前面に立つことはほぼ不可能であり、この場合、適切な中国企業といかに関係を持つか、また、たとえ参画出来たとしても日系企業が下請けを甘んじて受26

け入れるか、厳しい損益に対してどこまで対応できるかが経営判断の重要なポイントになる。

こうした状況の中、特定の業務領域に強い中国企業や認知度、ブランドを持つ中国企業の販路や人脈を様々な形で活用し協働する取り組みが、本邦大手 IT 企業を中心に進められている。
NTT データは、中国の金融 IT サービス企業に投資し、NEC、東芝は中国の大手
IT 企業である東軟と合弁会社を設立して双方の持つ強みを生かしつつ事業展開をしている。
中国企業は上記のような日本企業の持つシステム開発力、業種向けソリューション、
クラウドなどの先進技術での連携に関心を持っている。

また、中国の SI 市場で重要な役割を担っているのは、コンサルタントであることを認識しておくことが必要である。政府あるいは民間企業が SI 事業者あるいは使用するソフトウェア（ミドルウェアなど）、ハードウェアの選定に当たって、コンサル
タントは重要な役割を担っている。政府案件であれば政府登録のコンサルタントが実際の要件、製品などを具体的に決めることが多い。大手中国企業の場合、欧米のコンサルタント企業が指名される場合が多い。政府の IT 化を進める人達には米国留学を経験し、米国の IT 企業で経験を積んだ人が多い、また政府登録のコンサルタントも同様に米国留学を経験した人材が多く、ここで人的ネットワークがリンクする。更に、製品の選択肢として挙がるのはブランド力のある製品であり、国産品（中国製品）を優先的に使う政策も存在している。このような状況で、日本企業が入り込むのはなか
なか難しい。
日系企業に拘らず、SI 案件の参画には、こうしたコンサルタント企業との関係構
築、連携が必須になっている。

３）ソフトウェア製品事業
自社の製品を中国企業に販売することは、日本国内で実績があったとしても、製品のグローバルなブランド力を持たない我が国のソフトウェア製品では著名な欧米製品に伍して戦う事が難しい。例えば、IBM、Microsoft 、Oracle、SAP 等の欧米企業の製品にはブランド力があり、製品単独でも事業が成り立っている場合も多くあるが、残念ながら日本企業の製品には、それがない。
このような状況の中、日系 A 社はオフショア開発を進めながら、自社の持つソフト
ウェア製品の販売も積極的に行ってきた。日本市場ではすでに大きな市場シェアを持
つミドルウェアである。価格の問題、導入操作性の問題、販売ルートの構築などのハ

27

ードルを乗り越え、販売を始めて数年が経ち、地場の販売チャネルも育ち軌道に乗ってきている。当該企業の販売先はほとんど中国企業である。
日系 B 社も日本で有力なブランドとなっているミドルウェアの中国市場での販売に取り組んでいる。市場での認知度をあげる宣伝広告を展開するなど地道な努力をしてきた。
販売当初は自社のソリューション部隊に日系企業、中国企業に対する販売を依存していたが、地場の販売チャネルを活用した間接販売によるビジネス基盤を構築した事で、販売ルートが改められ、その結果、売り上げが伸びている。

日系 IT 企業が自社のソフトウェア製品を中国市場でローカル企業に販売しているケースは少なく、こうした事例は他の日系企業にとって大いに参考になる。この事例
は、地場の販売チャネルと連携し顧客ニーズを取り込むことの重要性を示している。
このビジネスモデルを成功させるためには、現地チャネルがビジネスメリットを得られる環境、すなわち販売量に応じて儲かる仕組み、例えばチャネルを層別化しインセ
ンティブにメリハリをつけるなどのチャネル戦略等の導入が鍵になる。
ソフトウェア製品の販売を進める際には、ブランド力で売るか、人脈で売るか、中国人の求める製品で売るか、あるいは地場販売力によるしかない。実情に合わせたやり方を良く知っているのは現場に居る人達である。現場を知る人達が、フロントライ
ンに立って戦略を決定する体制の構築が重要になる。
総じて言えば、中国企業（人）に販売を任せ、仕切り価格を低くし、売る人に儲けてもらう。現場で全てを決める方式（現場主義）を徹底することである。そして、それを経営者（日本人）が支援することである。

日系企業と米国 IT 企業の販売戦略の違いについて、ある日系企業の総経理に聞いた。
「IBM は中国での製品販売で利益を上げる事のみを目的としていない。最も重要視しているのは中国事業の成果で株価を上げて企業価値を向上させる事である。日系企業は中国で利益を上げようとしている。これがボトルネックになって、適切な時期に思い切った施策が打てないことがある。中国では、特に価格に対する消費者の目が厳しく、日系企業の価格では中国市場に受け入れられない。価格戦略と企業価値戦略
をどのようなバランスで捉えるかを考えるべきである。
」
無論、誇張も含まれているが、企業の経営方針を示す１つの良い事例である。

確かに、広大な中国市場で販売することは難しい。各地域に拠点を作り事業を拡大した外資系通信機器企業、杭州華三通信技術雲南事務所（H3C）の事例を紹介する。
雲南省昆明でコンタクトした H3C 社は、以前、Huawei と 3Com との合弁会社であった。現在は 3Com を買収した米国 HP の子会社となり、中国全土で約 5､000 人
28

の社員を有するまでになっている。H3C は通信機器を販売する企業であるが、その主な顧客は、通信事業者以外のホテルや空港等である。他にも、大学、病院、電力会
社などの通信システムを手掛けるが、政府系の事業に強みを有している。
中国では、製品やサービスの品質だけではビジネスは上手く展開出来ない。人的関係の構築が重要で、コネクションやチャネルを活用して信頼関係を構築する事が出来
れば、技術等は後付けの協議事項にする事が出来る。まずはスタートラインに立つことが重要なのである。日本企業は、このスタートラインを重要視する感性に欠けている。
H3C は、Huawei の地盤もあり現在、全国に 30 か所の拠点を持っている。また競合相手のシスコ(Cisco)も 20 年前に中国に進出し中国全土に拠点を展開している成功事例である。

次に、自社のソフトウェア製品を全国展開すべく挑戦している日系 IT 企業の事例を紹介する。同企業は現在、中国全土で 10 か所には満たないが拠点を設置し、現地の販売チャネルと連携して販売している。拠点の展開方法は、地域で大口ユーザーを獲得したらそれを契機に拠点を設置し、徐々に対象地域を展開・拡大する方法である。
H3C や Cisco のような全国を戦略的に網羅するわけではないが、日系 IT 企業が全国規模で地域拡大している例は他に未だ聞かない。時間も掛かるが、地域に根差した販
売努力が必要であることに疑問の余地はない。

４）オープンソースソフトウェア(以降と OSS と記載)コミュニティを活用するソフトウ
ェア事業
中国に進出した日系 IT 企業の多くは、日本本社のオフショア開発を主要な事業として取り組んできたが、今後の成長には中国市場向けの事業展開が必須であるとの認識に立ち、日本向けのオフショア開発事業だけでなく中国市場向けの事業開拓を模索する企業が多い。
一方、大手の日系 IT 企業、および中堅の企業を含めてオフショア事業に進出している企業は、多くの優秀な現地職員を抱えている。ここに大きな経営リスクが存在している。戦力になるまで育成した優秀な現地技術者の離職は経営者にとって大きな痛手である。中国市場向け事業の開拓を模索する企業にとって、保有する人的資源は重要な経営資源であり、いかにこの資源を維持し有効に活用するかが、日系企業の将来を左右する重要な課題である。
特に、オフショア開発企業が保有する人材は、ソフトウェアを開発するに十分な技術力を有している。このことから二つの事業開拓の可能性がある。一つは地場のユー
ザー企業のオフショア開発の受託事業を開拓することである。事業機会の開拓には自社が持つ人脈を活用するとか、一般公募されるサイトに応募する等の方法があるが、29

日系企業が受注するにはコストなどの受注条件が厳しく難しい状況がある。

二つ目は、中国市場に受け入れられるソフトウェアを開発することである。大きな挑戦にはなるが中国市場のニーズを的確に取り入れたソフトウェア、サービスを提供する事業に取り組むことである。市場ニーズを把握することは難しいことではあるが、中国国内でも、OSS は産業的な発展が期待されている。OSS を活用する取り組みは、時期を得た施策である。

中国での OSS の普及は、日本でも時間がかかっているようにその普及率が急速に伸びているという状況にはないが、いくつかの背景から中国政府は OSS の産業的な発展を期待している。その要因として、以下の 3 点が挙げられる。
欧米発のソフトウェアライセンス等のコスト負担の低減で IT 投資の無駄を省
き、ビジネスを効率化すること、クラウドコンピューティング、ビッグデータ処理等の最新のソフトウェア技術に関して OSS が商用ソフトにアドバンテージを有していること、そして、当該ソフトを活用しても知的財産権の制約を受けることなく先進諸国と対等に競争できること、
ソースコードが開示されることにより、海外企業に依存することなく継続して情報システムを維持することが出来ること。

OSS の普及を狙って、複数の政府関連の組織や団体が活動している。例えば、工業情報化部の軟件集積回路促進センター配下の中国 OSS センターは OSS に関する普及、技術研究開発、国際協力を担っている。また中国 OSS 推進連盟には企業、コミュニティ、ユーザー、大学機関、研究所、業界団体などが集まり OSS の発展を目的に活動している。また OSS を事業基盤とする多くの企業も育っている。例えば中標
ソフト社、紅旗ソフト社の他、淘宝（Taobao）、金山など Web サービス企業も 50～
100 社に上る。また OSS コミュニティも多く、大部分は小規模ではあるが約 1000 の組織が存在すると言われている。このように中国でも着実に OSS の普及、活用が進んでいる。

一方、日系企業のメリットの視点から鑑みると、OSS を活用した開発においては
知的財産権の制約を受けることがないため、その開発行為が本社の了解を得やすいこと、保有する優秀な開発技術者を活用できること、OSS を活用する事業を進めるリス
クが大きくないことなどが挙げられる。特に優秀な中国人技術者ほど、国内市場をターゲットにした仕事に取り組みたいとの要望が強く、OSS を活用した中国市場向けの開発は日系オフショア開発企業が採りえる適切な選択肢と言える。
30

次に、OSS を活用したソフトウェア事業を如何に行うかについて一案を述べる。
OSS コミュニティの特徴として、良好に運営されているコミュニティには多くの提案、要望が集積される。集まる情報には市場のニーズ、あるいは技術的なシーズがある。
しかし、OSS 関連企業は、その OSS コミュニティに積極的に参画することで初めて有益な情報に接することが出来、市場のニーズを踏まえたオープンイノベーションの環境に触れる事が出来る。参画するとは、傍観者を意味していない。傍観者になれば、直ぐに弾き出される。OSS コミュニティによる開発環境は、商用ソフトの開発における開発スタイルおよび市場ニーズの取り込み手法とは大きく異なる。特に肝要なことは、数多あるコミュニティから事業に適したコミュニティを見出すことである。これは容易なことではないが、OSS 関連団体への参加、職員の友人などの人脈、事業領域に関係する企業へのアクセスなどあらゆるパイプ、アンテナを生かして選定しなければならない。その際、既に当該 OSS で優位な企業との間で技術補完を通して連携することも可能であるが、まずは、現場に溶け込み、地場企業との連携を探る事が肝要である。経営層は、事務所から飛び出して、地場の流れを感じ地場の技術者と交流する必要がある。その中に、事業を成功裏に進めるヒントが隠されている。この方法には大きなコストを掛けずに着手することが出来ることもメリットがある。また、真摯に取組む事が肝要である。
まずは、自社の得意な技術領域に近い分野を扱っている OSS コミュニティや、自社製のソフトウェアと連携可能性のある OSS のコミュニティに参画することである。
自社製のソフトウェアと当該 OSS を組み合わせることで他社にない付加価値を生み出せれば、競争力のあるソリューションを創出することが出来る。

重要なのは、自社の職員をコミュニティに参加させ、積極的に行動させることである。コミュニティへの参画は当然のことながらコミュニティへの貢献つまりギブ＆テイクのギブの側面はあるが、当該活動をコストと見るか、投資と見るかが重要である。
日本の多くのソフトウェアベンダー企業が既に各種の OSS を利活用しているが、あくまでも OSS ユーザーとしてであって、コミュニティを自らの製品開発の生産拠点（ファクトリー）の核として、開発組織のフレームの中に位置付けている企業は少ない。成果品は、コミュニティの共有財産になる事もあるし、企業のプロダクトとして社会に貢献する事もある。当該手法はオラクルなどのソフトウェアベンダーが適用している。
前述の事業戦略を実施する上では、中国における OSS の利活用状況、コミュニテ
ィの活動状況を十分に把握する必要がある。中国市場でどのような OSS コミュニテ
ィがあり、それがどのような活動をしているか、また政府、あるいはユーザー企業がどういった OSS を使い、それがどのような広がりを見せているかなど、OSS の利活
31

用状況を整理する必要がある。現在、同様の情報は非常に限定的な状況にある。

５）サポートサービス・コンサル事業（OSS のビジネス・モデルの１つ）
日本において、OSS の普及を阻害している 1 つの要因は、OSS 運用上で生じる障害時対応を含めたサポート体制に対する懸念が存在する事である。このため、十分な実績を残している OSS は利用されるが、そうでない OSS についてはなかなか展開出来ない。こうした状況は、中国でも同様であるが OSS の普及度は日本より数年遅れており、中国政府の意図に反し OSS の普及は思うように進んでいない。
一つの例として、中国国内の情報処理システムを支えるサーバーのオペレーティン
グシステムは、依然として Windows と UNIX がほとんどを占め Linux の利用は 10%に満たない状況にある。オペレーティングシステム以外の OSS についても日本の利用状況に比して低調である。この要因は、ユーザー企業が OSS の利用に対し不安を払拭できないことが大きい。日本におけるサポートビジネスは OSS のビジネスモデ
ルとして定着し始めており、大手あるいは中小規模のベンダー企業も特定の OSS の技術力をベースに参入している。中国では、日本で見られる OSS のサポートビジネ
スはまだ定着していない。
この状況をビジネスチャンスありと判断して、OSS のコンサルティング企業（安徽開源軟件有限公司）を中国で 2009 年に立ち上げた日本人がいる。この企業は Linux、Android などに代表されるオープンソースの導入コンサルティング、トレーニング事
業、開発（受託開発含め）を主要業務としている。「多くの中国企業でコストを抑えることの出来る Linux へのシフトなどが進められているが、それを縁の下で支える
OSS 技術者は大幅に不足（今後 5 年間で 120 万人）している。安徽開源軟件有限公司が展開するフィールドのビジネスチャンスは大きい」と起業した総経理は話している。上記事例は、ビジネスポテンシャルの可能性を示しているものとして興味深い。

サポートサービス・コンサルの業務は、システム構築時の OSS 選定とシステムの運用後の障害時対応との 2 つに区分される。システム構築時の OSS 選定とは、ユーザーの求める情報処理システムを構築するための適切な OSS を選定することである。
複数の OSS を利用する場合、あるいは商用ソフトとの組み合わせで利用するときにはその組み合わせを提案する。必要ならその評価も行なう。システム運用後の障害時対応は、求められるサポートレベルの高さをあらかじめユーザー先と契約して置く
サービスレベルアグリーメント（SLA）で定義することもある。また対象のシステムで使用される OSS が特定の OSS に限定されているか、複数の OSS が存在するかなど利用する形態の違いにより障害時処理の難易度が異なるため、ユーザー先との十分な取り決めを事前に行っておく必要がある。日本のサポートサービスの質に対する考
え方は、日本の IT 進展の歴史の中でメインフレーム（企業の基幹業務などに利用さ32

れたコンピュータで汎用コンピュータと言われた）時代の経験が影響しているところが大である。これはサポートコストの対価があらかじめメインフレーム価格の中に含まれていたため木目の細かい過剰とも言えるサポートが当たり前に行われていたことである。コンピュータのオープン化に従い、徐々にサポートサービスに対する独立した価値が評価されるようになったが、日本企業の多くが求めるサポートレベルは概して高く、この高いサービスが OSS に対しても求められている現状がある。
日本の IT 業界が歩んだ雁行状の発展過程を持たない中国において、日本におけるサポートのビジネスモデルがそのまま適用出来るか否かは未だ不透明であり、中国で受け入れられるビジネスモデルを把握するには、まだ時間が必要である。しかしながら、同市場は、日本の中小の OSS 関連事業者にとって魅力のある事業であり、日本と異なるであろう様々なビジネスモデルに向けた柔軟な対応が迫られることを覚悟すれば事業チャンスは十分に存在している。

６）日本の IT 企業が持つ先行技術を活かす事業
中国では 5 年ごとに国民経済・社会発展に関する計画が発表される。2011 年 3 月に発表された第 12 次 5 か年計画では、推進する重点産業分野として新世代移動通信、
次世代インターネット、三網融合、物聯網、クラウドコンピューティングを含む次世
代情報産業が挙げられている。このような国家政策に対しては積極的な投資が行われ、地方政府並びに多くの中国企業が関連の事業に参画している。こうした国家政策の進展の中で、日系企業もビジネスチャンスをものにすることが出来ないだろうか。中国
企業も日本の先進的技術については大きな関心があるはずである。

特に物聯網に関わるセンサー技術、ソリューション構築技術やクラウド基盤の構築
技術、ビッグデータのハンドリング技術等、次世代情報産業の進展を支える先進技術
ついては日本が先行している事は自明である。実際に、クラウド事業では日本の IT
企業が中国企業と連携してクラウドを立ち上げ、Iaas、Paas、Saas の運用を始めつつある。事業内容はそれぞれ異なるが、例えば、NEC/東軟集団、TIS/曙光信息産業、
日立/大連創盛科技の他にも IIJ、ソフトバンク、SCSK 等が進出している。また、日本のネット企業が開発したクラウドコンピューティングに関わる OSS を中国の大手
携帯電話会社が運用する SNS（ソーシャルネットワークサービス）に取り入れた事例もある。この OSS はジェミナイ・モバイル・テクノロジーズが開発し公開した分
散 KVS（Key Value Store）で、情報を高速に且つ超多重に読み込む処理に活用している。ここ数年、日本初の OSS が多数開発されており、こうした先進技術を中国企業は注意深く見守っている。
他にも中国企業に訴求できる日本企業が強みを持つ技術は多い。日本でも利用が広33

がりつつある Hadoop の利用技術とか、先端の OSS 技術として差異化が可能なOpenFlow であるとか、ミッションクリティカルな Linux システムの構築技術等は、多くのソリューションで今後重要となる技術である。当該技術の開発は中国国内では遅れている。

また、重点産業分野の一つである「物聯網」と言われるインターネット・オブ・シングス（IOT）は中国でも主要な ICT 政策の一つになっている。物聯網で必須となる、センサー機器によって情報を収集・集約する技術、収集した大量の情報を瞬時に処理して結果をフィードバックする時に使用される情報処理技術は、多くの日本企業が取り組んで来た先端技術の一つである。中国では、交通、監視、医療、スマートシティなど社会基盤の質の向上と、金融、通信産業の高度化・効率化が喫緊の命題になっており、数多くの案件が動き始めている。このような重要な課題に対して技術提供が可
能な日系企業は、必ずしも大企業に限る訳ではなく、中小の日系 IT 企業にも、特定の技術や先進的ソリューションに強みを持つところは多い。各企業の特性を活かして、
今後ビジネス・チャンスを見出す可能性は大きい。
しかしながら、こうした中国国内の社会基盤に関わる事業案件の多くは、中央政府、
地方政府、あるいは大手の国営企業が発注元になっており、日系企業の参入は難しい状況にある事も事実である。政府と良い関係を持つ某センサー関連企業の幹部は「日本の先行技術、ソリューションを組み入れることが出来れば良いのだが」と語っているように、企業間の良好な関係構築さえ整えば、ビジネス機会は存在している。前述
した様にニーズとの整合は取れても、事業参入には政府とパイプを持つ中国企業との連携が必須であり、その関係構築は容易ではなく時間も掛かる。確かに、日系企業が当該案件を受注する機会が限定的になるリスクは小さくない。
この状況を打開するためには、中国のコンサルタント企業あるいはシステムインテ
グレータと連携して、例え、中国企業の配下で実施する事業活動となっても、実をとって実績を積み上げる経営判断が必要となる。

前述したように、この 1、2 年、日本の大手 IT 企業が中国企業と協業してクラウドを各所で構築している。Iaas、Paas、中には Saas 環境を提供する場合もある。中国には資金が十分でない中小企業が非常に多く、積極的にクラウド環境を活用している。
もともと自社にサーバーを構築した経験がないユーザー企業が圧倒的に多く、Saas
事業の場合であれば、適切な中小企業向けのソフトウェアを提供できるかどうかが生命線である。そこで、日系 IT 企業と現地企業が運営するクラウド環境に日本の中小企業が保有する実績のある中小企業向けの業務ソフトウェアを Saas ソフトウェアとして提供する連携モデルもあり得る。
無論、中国のユーザー企業向けにソフトウェアのカスタマイズが必要であるが、日34

系中小 IT 企業が中国へ進出する足掛かりになる。この実現のためには、クラウドを提供する日系 IT 企業とソフトウェアを提供する中小企業が協力する体制構築が必要である。

4-2 経営的視点
ここでは、前述した調査結果および、筆者らの経験も踏まえて、中国でのソフトウェア
企業の経営的課題、特に重要と考える現地経営者の資質、採用と離職、現地化について考察する。
ここで言及する内容はいずれもグローバル化を進める IT 企業が考えるべき重要な視点である。ASEAN に進出する際の課題については後述するが、中国への進出も ASEAN への進出においてもグローバル化の観点では同様であること、中国でも ASEAN 諸国でも IT 業界で働く現地職員は概してエリート層に属しており気質が似ていることなどから、ここで考察する内容は ASEAN 諸国に進出する企業にとっても肝要な課題であると考える。

１）現地法人経営者の資質と能力変化の激しい事業環境の中で、多くの日系企業は事業戦略の見直しを迫られている。
現地法人の経営責任者には、現場の実情に即した事業戦略を立案して本社に提案するなどの戦略立案力、およびそれを実施する実行力が求められる。そのためには、事業環境の変化を正しく把握すること、つまり事業環境認識を常に更新することが肝要となる。
また地元政府（市、区）の様々な部門との関係構築が重要になる。関係法規がたびたび更新される中、優遇措置の条件の変更などをオンタイムで知る手掛かりは重要である。常日頃よりリスク対応を図る上で必要となる良好な人的関係を構築することは、
中国で成功するための必須条件である。企業責任者が自ら対応すべき事項が多いが､これを厭わない気構えが必要である。
特に、外部対応力は重要な能力である。中国では日本のような稟議経路が無い企業
文化のため、トップが直接交渉してイエス・ノーを即決する場面が日常的に見られる。
社内に持ち帰ってなどと言って、本社会議で議題にする時間の猶予が与えられない。
突発的事項、緊急事項などで判断の急を要する場合も、邦人企業の様に本社の意思決定を待っていたのでは追いつかず不利益を被ったり、事業機会を逸したりする場合が多々ある。こうした時に、現場責任者には責任を伴った意思決定をし、事業を進めるだけの気概と判断力が求められる。加えて、本社に対する説明責任対応能力も要求される。現場トップが強い意思を持って、真摯にやり取りをしているという姿勢を社員に見せることは、従業員の信頼や忠誠心を醸成する上で重要である。社員はそうしたトップの行動を良く見ており、自分の会社の存在感を確認する機会にもなっている。
さらに、現場トップに必要な資質として重要な事は、中国人従業員と一緒に仕事を35しているという一体感を醸成する力、「一体化力」ともいうべきものである。TEAMの「一体化」は、特に企業理念、事業の戦略を明確に示し、価値観の共有を図ることで生まれる。トップと職員とが同じ価値観に基づいて事業が運営されることが肝要なのである。中国人従業員にとってトップは特別な存在であり、それは日系企業で日本人職員がトップに対して感じるもの以上かも知れない。従って、現場トップとしての発言には慎重さが必要であるが、日常的なコミュニケーションは必要である。社員は外国人であり、言葉が違うからこそ、社員との距離を出来るだけ縮める努力が必要となる。事業方針、事業計画はもちろんのこと、日常の業務遂行の話、工人会（労働組合）とのやり取りなど毎週メッセージを発信するなどの木目細かな従業員に対する配慮が必要になる。
また、現場を注視する目配りと事業活動細部の把握力も必要だ。例えば以下のような事例がオフショア開発の中で起きた事もある。
長期にわたり特定領域のソフトウェアを継続して開発して来たことで、上流工程を担える技術を蓄積した中国人技術者と指示する本社側技術者との間で技術レベルの差がなくなり現場でぎくしゃくした状況が発生した事があった。管理者は良く状況を把握して同世代の技術者同士が良い関係で仕事が出来る様に配慮する努力を怠ってはならない。こうした問題が続くと全体の士気にも影響することがあり、時には退職者が出ることもある。現地法人のトップはこのような現場が抱える問題をしっかり見据えて、新たな仕組みを含めて対応策を社員に周知するという現場重視の姿勢が必要である。
また、社内旅行、忘年会など社員との交流の場もうまく活用する現場志向は大事である。日系企業の多くは少なくとも従業員の 95%は中国人である。99%であるところも少なくない。社員とのメリハリのある関係維持は経営者の最重要事項である。日系
IT 企業の責任者は、問題解決能力、戦略立案力、説明力、現場力、事業遂行力に加えてバランス感覚を持った人が望ましく、本社で修羅場を潜ってきた人材が適任である。

２）優秀な人材の確保と離職
日系ソフトウェア企業経営者の最大の悩みは離職問題である。2000 年代後半の話ではあるが、最も人気があったのは欧米の IT 関連ブランド企業である。IBM、Oracle、
SAP、Accenture 等々であり、初任給で 3 割ほど、マネージャクラスになると日系企業に比して 1.5 倍ほどの給料の差があった。
次に人気が高いのは国内の大手 IT 企業であった。日系企業はその次、すなわち企業人気度では 3 番目に位置していた。その理由は、給料のこともあるが、日系企業のブランド力、イメージ、日本語重視の採用、ストックオプションなどの制度がないな
ども人気がない理由になっていた。ある日系企業では、採用者に北京戸籍の付与や入36

社後の日本語教育の提供を約束し、人気を博していた。採用試験には多くの学生が詰めかけて倍率も数十倍を超えた。しかし、年々、著名な有名大学からの応募は目に見えるように減少し、昨今の中国内需の高まり、日本の経済状況の停滞等を理由として、日系企業では優秀な人材の確保が難しくなっている。
日系 IT 企業を希望する中国の新卒者は、日本語教育の充実度を企業選択の一つの評価指標にしている。日系企業の多くは、入社社員の即戦力化を目指し、日本語教育に力を入れて来た。ところが、技術と共に日本語のスキルも上がり、十分使える技術者となったところで、離職してしまうケースが後を絶たない。こうした状況を指して「日系企業は人材育成機関」などと揶揄されることがある。
中国人の離職の理由として最も多いのは「発展空間が見えない」と「給料への不満」
である。「発展空間」とは中国人がよく語る言葉であり、自分の昇進する余地、とか
キャリアアップできるチャンスのことを言っている。特に優秀な中国人技術者は、このまま勤めて、昇進した自分が将来活躍する姿を描けるかどうかを懸念している。また技術力が上がるにつれ、中国市場に向けた事業で活躍をしたい、母国中国に貢献したいという気持ちが徐々に強くなってくるという。その勤務している企業が自らの思い描く事業発展の姿を打ち出していないことで自分が上昇する機会がないと見て、発展空間がない、ガラスの天井という訳である。
「発展空間」対応策として工夫して役職を作ったりすることもあるが、成長に伴ったものでないと意味がない。当たり前ではあるが、優秀な人材に対する処遇と事業の発展の方向性を明確にすることが要諦であろう。やはり成長戦略を描きそれに同調し、理解してもらうしかない。日系企業を離職した社員が起業し、数百人規模の企業に成長させた事例もある。当該法人企業が、優秀な社員を生かし切れていなかったことに
なる。

３）現地化
本項で述べる現地化とは、中国人社員を幹部に登用し、事業責任を委ねることである。
日系企業の多くは現地化への取り組みが不十分だと言われる。実際には、生え抜きの幹部を責任者に登用したり、中国人を外部から幹部として採用したりする等、様々な形で企業は取り組んでいる。ただ、成功している事例が少ないために、取り組みが不十分と言われる。日系企業では、中国市場の販売で実績を持つ外資系企業の経営者をリクルートしたり、中国企業から幹部社員を採用したりするなど努力をしている。
しかしながら日本人幹部とのコミュニケーション不足であるとか事業方針、事業戦略に対する考え方の違いなどから結果を残すことが出来なかった事例もある。
日系のオフショア企業の現地人幹部は、日本語が話せることが必須なこともあり、日本の大学へ留学し、日本の企業で働いた実績を持つ人材が多い。こうした人材を幹37

部に登用するやり方はオフショア開発でのメリットは大きいが、中国市場向けの事業を行うには人脈、経験を含めて十分とは言えない。このため、オフショア企業が、新たに中国市場向けのビジネスに戦略変更するには、こうした従来の人材で構成された陣容では難しい部分があり、新たな人材を補強する必要がある。
そのためには、「日本語が話せる事」を採用の条件にしないことだ。採用する人材に求めるべき能力は、目標とする市場に関する知識、戦略立案力、政府・関係企業との人的ネットワーク、グローバルなコミュニケーション能力、そしてバランス感覚である。
また、欧米のグローバル企業のやり方にならう方法がある。中国で事業を展開する
欧米企業の現地法人では欧米国へ留学した中国人が卒業後、欧米諸国で IT 企業に就職しその後帰国して、当該法人の経営陣として参加するケースが多い。これまで、日系企業ではこうしたケースはあまり聞かなかった。ただ、同様の取り組みも日系大手
IT 企業で始められている。長期的な人材活用戦略およびグローバル戦略の中で考えるべき課題である。
まず、本社自身がグローバル企業としての要件を備えることが前提となるが、日本へ留学した中国人を日本本社で採用し、日本人の駐在員と同様レベルのグローバルに通用するスキル、価値観を持った人材に長い時間をかけて我慢強く育成出来るかどうかに掛かっている。この人材が中国子会社の経営に参画することで現地マネジメントのレベルがかなり上がるはずだ。特に、本社経営陣とのコミュニケーション、中国人
従業員とのコミュニケーション、現地企業との人脈構築、環境変化への対応力など期待できる部分は多い。

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5．ASEAN 進出における IT 企業の課題
本章では、我が国の IT 企業が今後、ASEAN 市場に展開する場合に直面する課題について言及する。ASEAN は開発ステージの異なる 10 カ国で構成されている事もあり、直面す
る課題も多様である。当然、ビジネスリスクは、地域や業種ごとに複雑に絡み合って存在することになる。
今後 ASEAN の経済統合（2015 年）に向けた進展に伴い、物理的・空間的な接続性が高
まり、情報の流動性や制度の共通度合いが高まれば、各国の成熟度が徐々に上がり、地域としての市場の進展が進むことが予想される。こうした変化に応じて捉えるべき課題も変化することになる。
まずは、日本のソフトウェア産業の ASEAN 展開における現時点（2013 年時点）での脅
威や課題について考察する。

第 3 章で記述した様に、日系 IT 企業は既に様々なビジネスモデルで、ASEAN 諸国に進出を始めている。先進国であるシンガポールにはデータセンター事業や現地に進出する日系企業向けの IT サービスを狙いに日系 IT 企業が進出している。中進国であるタイ、マレ
ーシア、インドネシアでは地場の企業と連携して最初から現地市場を開拓することを意図した進出の形態も存在している。またオフショア事業についてはベトナムやミャンマーに進出が始まっている。こうした日系企業の動向を見据えながら、さらに考察を加えることにしたい。

１）事業目標を明確化した海外進出
海外進出の要点として「何のために海外へ進出するか、目標を明確にすべき」とはよく言われることだが、動機として国内の顧客企業の海外進出に伴って関係を維持するためとか、国内企業を弱体化させないためにやらざるを得ないという場合もある。

そのような場合、現地に進出している日系企業の情報システムの構築などで、ビジネスを積み上げていくケースが自然と多くなる。大きなリスクを背負うことなく、無難に参入できる。しかし、この場合、現地市場の開拓に関する優先度が下がり、参入した市場が伸びなくなると企業活動自体も縮小する。また、欧米企業、現地企業との競争も激しくなり、進出した日系企業からの受注も安泰とは言えない状況になることも予想される。中国での例を見ても、日系企業相手の事業の市場は大きくなく、いずれ行き詰るリスクは大きい。
ASEAN 諸国に進出する場合も同様である。仮に ASEAN 諸国の内需に対応した事
業にいずれ参入すると考えるのであれば、当該市場に関わる人脈の形成、地場の企業
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との関係構築など時間のかかる作業には出来るだけ早い時期に取り組むことが必要になる。短期間に拡大するであろう ASEAN 市場で他国の企業との激烈な競争が強いられるなかで、スピードは事業の成功につながる重要な要素であることは言うまでもない。目標に向かって必要な施策を戦略的に活用し、スピード感を持って実施しなけ
ればならない。「いずれは現地企業との関係を構築して、さらにビジネスを拡大することを検討する。」という中途半端な見通しでは、ASEAN の何れの国においてもビジネスの成功は難しいと認識すべきである。
現在、中国に進出した日系 IT 企業の多くは、残念ながらそのソフトウェア事業に関する売り上げは全社売り上げの数％に過ぎないという状況である。十分な投資効果が得られないどころか、進出そのものの意義さえ揺らぎかねない。これは日系 IT企業が、オフショア事業や日系企業の IT サービスを主体にビジネスを展開してきた
結果、中国市場への対応が遅れたことによる。無論、企業それぞれに事業目標があり、その目標に向かって進めて来たわけだが、この結果を謙虚に捉え、ASEAN 進出時の参考にすべきである。オフショア開発事業あるいは日系企業の IT サービスを行うことのみを事業目標とする場合には、事業規模の拡大の限界をあらかじめ認識しておくべきである。そうではなく、発展する ASEAN 市場の成長の波に乗ることを目指すのであれば、その目標に向かって可能な限りの施策を早めに打つべきである。経営者は、
スピード感を肌で感じる事が重要である。

２）ASEAN のソフトウェア産業への日本の影響力を最大化する取組み
前述した様に、中国 IT 企業の企業経営を見ると、上流の意思決定については欧米帰国組が、現場のソフトウェア開発については日系企業の育成した技術者が担っているというケースが見られる。ソフトウェア開発プロセス等、中国のソフトウェア産業の進展に日本企業は大変寄与していると自負したいが、実際の処は中国のソフトウェ
ア産業により大きな影響を与えているのは欧米であり、特に米国であると言える。残念ではあるが、日本を見ながら企業活動を展開する中国企業は少数派になってしまった。
翻って、ASEAN におけるソフトウェア産業を見たとき、日本企業は中国の経験を租借しつつ ASEAN 諸国のソフトウェア産業との Win-Win の構造を確立する事が可能なのだろうか。まずは、日系企業の立ち位置を明確に認識し、我が国のソフトウェ
ア産業にとって、より良い影響力を与えられるような戦略的な取り組み（グランドデザイン）が必要となる。
ASEAN 諸国を見ると、IT 整備の進捗度に大きな差が認められる。IT 技術が集約するシンガポールから、国際社会に復帰を果たしたばかりのミャンマーまで多様である。産業を支えるのは人材であるが、ASEAN 各国のソフトウェア産業を担う人材がどのように調達されるかは、今一度整理しておく必要がある。既に日本政府も ODA
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を活用しつつ、ASEAN 諸国の IT 人材の育成に協力をしている。しかし、育成した
人材を如何に活用するかという視点に欠けている。育成した人材を日系企業が採用したがらない話は、良く聞く話である。中国での知見から言えば、欧米からの帰国組が中国で担っていた政策立案や企業の意思決定にかかわる人材の育成を、日本政府や日系企業が積極的に支援することが重要に思われる。もちろん欧米と同様な取り組みは出来ないが、官民学（政府、民間企業、大学）が協力した支援の方法は模索すればあるはずだ。
これまでも、日本政府は ODA を活用しつつ人材育成、情報処理試験など二国間を中心に協力は行ってきたが、今後必要とするのは地域（面）の視点を有した支援で、仕組みづくり・制度作りに協力することが肝要となっている。この観点で言えば、例
えば ASEAN 域内スキル標準の議論に、日本がかかわり、ASEAN help ASEAN の枠組みを活用しつつ、優良な人材を ASEAN と日本が協働して輩出する姿が望ましい。

今、ASEAN 諸国の大都市では、中国経済の台頭につれて、華僑・華人の子弟に中国語を学ばせているそうだ。またシンガポールでは、欧米に留学した中国人がビジネ
ス界、大学、研究機関等に急速に進出しつつあるという。こうした中国の影を大きくする流れが他の ASEAN 諸国にも伝搬する可能性がある。我々は、これを対抗軸として捉えるのか、この潮流の中を泳ごうとするのか、大きく将来を左右する点である。

３）カスタムソフト一辺倒からの脱却と地場のニーズに合ったソリューション
日系IT企業は、中国のITサービス事業の分野で、シェアがとれていない。一方、IBM
やHP、アクセンチュア、デルは中国でもシェアを獲得しており、4社のシェア合計は市場の20％を超える。日系IT企業が中国でシェアの取れない原因には、人材の現地化が進んでいないこと、現地企業との関係構築が不十分であること、オフショア開発へ傾注しすぎてきたことなどいくつかを挙げることが出来る。これ以外にも重要な要因
としてSIの技術的な側面がある。日系企業はSI方式としてカスタムソフト開発を得意とする。欧米企業はパッケージSI方式を基本にしている。中国のユーザー企業はコス
トの面、開発期間の面での要求が厳しく、総じてカスタムソフト開発の方式では競争力がなかったことも勝てない原因である。

情報サービス産業白書 2010 年版「グローバルな視点に立った情報サービスの競争力の視点」では、企業のグローバル化における脅威として、グローバルなソフトウェ
ア市場と日本ローカル事情の間に生じるギャップの存在が指摘されている。
同白書によれば、国内の情報サービス産業の売上高の約 6 割は受注ソフトの開発となっている。これは、日本のビジネス慣習や、業務プロセスを考えると、「吊るし」の標準的なシステムより、「オーダーメイド」のシステム構築やカスタムソフトのニ41

ーズが高いことが一因にある。他方、ユーザー企業の IT 投資の傾向をみるとパッケ
ージソフトや ASP・SaaS などのサービスに移行する企業が増えている現実が鮮明になっている。

日本のカスタムソフト偏重戦略は、現段階に至っては、グローバル展開において足枷となる可能性が高い。ASEAN 諸国のユーザー企業は多様で一概には言えないが、企業の歴史は浅く業務ノウハウの蓄積がさほど大きくなく、また人材の流動性が比較的高い。また、トップダウン企業が多く、パッケージ開発方式に適した環境が存在している。日系 IT 企業が意識しておくべきことは、地場のユーザー企業の要求する内容に対応するだけでなく、ASEAN に進出した日系企業の IT サービス事業は、欧米、および地場の IT 企業との競合が必至であるということである。日系 IT 企業はカスタ
ムソフト開発では競争力がないとの認識に立ち、パッケージ開発を含む開発方式を提供する準備が必要である。
競合する北米、欧州ベンダーはソフトウェア製品での MENU が多く、場合によっては開発システムそのものの在り方を見直す必要が生じている。品質が高い製品やサービスという付加価値もあるが、開発に時間が掛かりコストも掛かるカスタムソフトには、クラウド化、IT のコモディティ化が急速に進展する新興市場経済においては、競争力は無い。
ASEAN 諸国、とりわけ開発が遅れてきた CLMV 諸国の IT セクターでは、技術的なフロッグジャンプを経験しつつ、先進国が経験して来た開発スピードとは全く異なる速さで IT インフラ（ソフト、ハード共に）が整備されている。カスタムソフトの開発を待つ時間は無く、欧米ブランドの商業ソフトの導入が次々と進んでいる。

４）ソフトウェア事業遂行における現地化の課題
ASEAN に進出している日系 IT 企業の多くは、中国でのビジネス展開と同様に、当該地へ進出する日系企業への IT サービスの提供が主たる事業になっている。
しかし、このビジネスモデルは、二つの理由で限界がある。1 つは市場自体の規模が極めて小さいことである。他方は前述したように現地に進出した日系企業が必ずしも日系 IT 企業を選択しないことである。現地 IT 企業の技術力は品質も高く、コストも安いなど日系 IT 企業に優位性がない状況が既に生まれている。ASEAN 各国で差はあるにしても、今後こうした状況がさらに強まることは容易に想像される。ASEAN
諸国の進展に合わせ事業を拡大するには、やはり現地市場に向けた対応が必須となる。
また、中国と同様に、まだまだ箱物主義が横行する ASEAN 各国を相手に、IT 企
業はどのようにプレゼンしていくかは重要な課題である。賄賂と利権の構造も存在す
る中で、土地価格の上昇を狙ったインフラ整備、緑化、その他さまざまな公共投資な
どは手っ取り早く利益を生み出す。このような環境の中で、政府担当者と IT ビジネ
42

スの話をしても、利益構造が多様かつ、一つ一つが薄利なため理解させることが困難である。中国では、高齢世代に対する IT のプレゼンは効果がなく、80 後、90 後と呼ばれる次世代のリーダー達を相手にして行くことが求められている。ASEAN 諸国
ではどうなのか、
上記のような状況の中、IT 関係のビジネスをどのような道筋で政府あるいはユー
ザー企業に提案し、受注に漕ぎ着けるか、適切な事業決定の流れとキーマンを見定めながら進める必要がある。この際、現地企業との関係構築は極めて重要である。現地企業との関係構築のためには、日系 IT 企業のコスト高への対応、商材の不足、ブランド力の欠如、グローバル標準製品への対応、営業力の不足などが課題であり、これに対処する必要がある。
ASEAN 諸国の IT の進展状況は国毎に大きな相違があるが、基本的な考え方は、日系 IT 企業が持つ技術やノウハウを強みとして、価値ある独自性の高いソリューションを提供する事を軸にビジネスを考える事である。
日本企業にありがちな、日本で開発したものを ASEAN に持って行くという考えは必ずしも通用しない。無論、日本で実績のあるソリューション、ソフトウェアは有力な戦力になるが、多様性の高い ASEAN 諸国のニーズをつかみ先端の技術を使って組み立てるといった発想が必要になる。ビジネスモデルの現地化である。
また、現地化の視点に立つと、IT 技術として企業として充実すべき機能がある。
例えば、文字入力・文字表示、多様なプリンタへの容易な対応などの現地語化を支援する機能は重要である。あるいは欧米中心の標準化仕様に適用しづらい ASEAN 固有の要求への対応などである。特に中小企業の多い ASEAN 諸国では英語対応だけでは不十分で、現地語化対応を含めローカリゼーションは不可避である。
上記の課題はいずれも自社単独では困難なことが多く、M&A、資本参加、技術提携などの協働や連携は必須且つ有効な方法である。

現地企業との関係構築、および市場開拓のためには、現地市場における日本製品やサービスのプレゼンス向上や営業チャネルの確保が重要となる。幸いにも、ASEAN
諸国の市場では自動車産業をはじめとする製造業に牽引されて｢日本ブランド｣は確立されていると言える。その一方で高付加価値で高価な日本製品は、ソフトウェアに限らず成長過程の新興企業にとっては予算や要求スペックとの兼ね合いから敬遠の対象にもなっている。
現地の市場ニーズや流通システムにマッチしたソフトウェア製品や IT サービスをいかに提供できるか、そのための体制をどのように作るか、といった現地化の視点を採りいれた企業戦略を立てる必要がある。ここでいう現地化には、国毎のビジネス慣習、雇用形態や人事システムなども含めた企業の最適化も含まれる。決して、日本独自のシステムや成功事例をそのまま他国で展開することではない。

43

５）中国 IT 企業との連携の可能性の模索（日中競合（ミャンマーを事例として））日本政府は、対中投資をミャンマーなどの ASEAN 諸国にシフトする方針を固めている。これは日本の投資リスクを引き下げ、ASEAN 諸国を援助し、日米主導の中国包囲網に加わらせることを目的としている。ASEAN 諸国への日系企業の進出にとっては、戦前の日本侵略の被害に遭っているものの、中国における「反日感情」の様なマイナス要因は少ないとされていることも好条件である。
中国と日本の ASEAN 諸国への投資状況を見ると、中国はミャンマー、ラオス、カンボジアへの投資が中心になっている。日本はタイ、フィリピン、マレーシア、シンガポール、インドネシアへの投資が中心になっており、昨年来ミャンマーへの投資を拡大させている。ミャンマーの軍事政権時代（経済制裁を受けていた時代）には、中国はミャンマーにとって最大の投資国であり、新首都ネピトへの遷都を支えたのは中国であった。しかし、2010 年 11 月の議会総選挙以降、政治体制の改革が開始され、中国との蜜月に変化が生じ始めた。11 年 3 月にテイン・セイン氏が大統領に就任し、中国によるミャンマーへの 3 大投資プロジェクトのうちの 2 つに問題が発生した。投資総額 36 億ドル（約 3168 億円）のミッソン・ダムの開発計画と投資総額 10 億ドル（約 880 億円）のレッパダウン鉱山の拡張プロジェクトの中止である。この背景には、経済制裁を解いた欧米諸国への配慮と、盟友である中国への絶妙な配慮が存在する。

2012 年までの累計の投資額で見ると中国の 141.6 億ドルに対し、日本は 2.6 億ドル（日本貿易振興機構調べ）と圧倒的に少ないが、2010 年以降はミャンマーも日本も双方がより関係を深める方向に動いている。昨年、日本政府とミャンマー政府は、
ティラワ経済特区の共同発展に関する覚書に調印した。同区の敷地面積は 2400 ヘク
タール（予定）に達し、港や工業団地の建設を計画している。同区には自動車、機械、電子部品等の企業の入居を予定しており、ASEAN 共同体が構築される 2015 年に運営を開始する。同区は、三菱商事、住友商事、丸紅による日本連合とミャンマー企業
により共同開発される。
今後、日本がミャンマーで確固たる地盤を築ければ、中国との協調の可能性が、IT領域を含め様々な局面で出てくることも期待される。ミャンマーが ASEAN の中で、日本と中国の協調のシンボルの場となる可能性もある一方、日系企業と中国企業が凌ぎ合うビジネスの戦場になるかも知れない。

無論、ミャンマーに限らず、中国と日本は ASEAN 各国においてさまざまな影響を与える２大国である。中国からの投資の多いカンボジア、ラオスは IT 途上国である
ものの、現時点では日系 IT 企業の進出は少なく、当面日系の IT 企業が中国の IT 企
業としのぎを削るあるいは協調するという局面は考えにくい。ASEAN 共同体という面（地域）を念頭にして、日系 IT 企業がこの両国の活用手段を考える段階にはまだ44

来ていないのかも知れない。一方、シンガポール、マレーシア、タイ、インドネシア、
ベトナムには既に多くの日系 IT 企業が進出している。同地域では日中の IT 企業の競合と言うより、日中の IT 企業は共に欧米企業と競合する局面が多く、日中 IT 企業が協業する局面が存在している。今後、注意深く動向を見ながら、当事国と日中双方にプラスになる協調・連携の可能性を模索すべきである。現状、中国市場では、日系 IT
企業は中国 IT 企業に対して、IT 技術やソリューションの MENU の豊富さなどでは決して負けていないが、中国の土俵ではどうしても分が悪い戦いを続けている。しかし、ASEAN 市場では IT 技術やソリューションの構築力を持つ日本企業と、中国企業が持つ華僑コミュニティへの影響力を相互に活用した協調関係の構築に期待が高まる。
同一の市場で中国企業を競争相手と視るか、パートナーと視るか、日系企業にとって大きなメルクマールになっている。今、話題のミャンマーにおける日系企業の動向が焦点になる可能性が大きい。

６）世界経済におけるマクロおよびミクロレベルでのリスク
ミクロレベル、もしくは短期的な日本および世界経済の動向を考えた場合、当面の円安傾向は、海外企業の M&A 戦略に影響を与える可能性がある。2012 年まではデフレ、円高により海外企業を買収しやすい要因が存在したが、2012 年後半以降の円
安基調は投資戦略の転換を促す要因となる。
マクロレベル、もしくは長期的にみた場合、海外進出におけるこれまでの動機やアプローチは対処療法的側面を否定できない。日本の ICT 企業の海外進出といえば、安い労働力や土地や原料などの生産資源をあてにしたオフショア戦略が主な動機となっていたが、新興国の経済発展速度は想像以上に早まっており、特に ICT 産業に
おいてはテクノロジーのコモディティ化が「あっ」という間に進むため、途上国、新興国の安い資源を前提としたビジネスモデルは長続きしない。実際に、中国におけるオフショア開発事業が、中国経済の発展に伴い限界が見えて来ている。チャイナ＋1
によってベトナムやミャンマーなど新興国に目を向けるオフショア戦略も確かに存在するが、これは ASEAN ICT 市場を現地企業とともに成長させるための通過点、ソフトランディングのための試金石と捉えるべきである。

話しは少しそれるが、欧米の IT 企業ではインドにオフショア開発を委託している。
コストが上がり、いずれ日本の企業が直面する課題と同様の隘路を有するはずであるが、日本企業に比べて事業規模が大きく、また一品もののカスタムソフト開発が少ないことが影響を小さく見せているのかも知れない。

７）華僑コミュニティとの調和と「関係」の構築
45

ASEAN 諸国では、多くの華僑が政界、経済界で活躍しているが、近年（1970 年
代後半の改革開放政策以降）中国と近隣諸国との貿易が拡大して「資金」、「もの」と共に「（中国）人」も周辺諸国に溢れ出ているという。白石隆著の「中国は東アジアをどう変えるか」によれば、近年、中国から ASEAN 諸国に移民した「新華僑」は、2009 年現在でミャンマー150 万人、ラオス 30 万人、ベトナム 10 万人、カンボジア
約 100 万人に達するという。これら「新華僑」は広西チワン族自治区、雲南省から陸路、国境を越えて到来した人々で、漢民族以外の少数民族の出身者も少なくない。特に、ラオス、ベトナムの「新華僑」は、その圧倒的多数が中国の経済協力の一環として「契約労働者」の身分で到来したという。ASEAN 諸国での華僑・華人の数は 1994
年で 2000 万人、現在はさらに 4 割程度増えている。
2013 年 2 月 22 日の日経新聞によれば、ASEAN 諸国で華人財閥が投資攻勢をかけているという。華人財閥は 1960～70 年ごろから、時に政権にビジネスの担い手として重用されて、得意とする業種を独占する力を持っている。最近、こうした華人財閥
が ASEAN の内需を狙う外資企業に投資攻勢をかけている。例えばインドネシアのサ
リムグループは、アサヒグループ HD に、タイのチャラワノン財閥は中国の上海汽車に投資している。これは中国にはない ASEAN に特徴的な協業のスタイルである。
IT セクターでのこうした動きはまだ聞かないが、ASEAN の経済統合の進展、市場の成熟度が高まるにつれて IT の持つ社会基盤への影響力に関心が高まり IT 企業の価値が認識されてくれば華人財閥の IT 企業への投資の可能性もある。日系の IT 企業が
こうした業種のリーダー企業と関係を持つことが出来れば、日系 IT 企業の存在感を
ASEAN 各国にアピールできる。大きな協業でないにしても、日系 IT 企業が華僑コ
ミュニティの企業との関係構築に成功し、当該企業に対して IT サービスを提供することが出来れば、その成功モデルは後続の日系企業を勇気づける。また中国において
華僑ネットワークに強みを持つ中国企業と協業している日系企業が ASEAN の華僑
コミュニティと協力関係を積極的に構築し、win-win の関係を保ちながら協業する方法もある。
中国企業のホームグランドにおいて、合弁会社を構築しながら中国内需に挑もうとした日系企業であれば、両国にとってアウェイである ASEAN 市場でタッグを組む可能性は高い。ASEAN ビジネスの現場にいる人材は、99%以上が日本人以外である。
文化や考え方に複雑な多様性を秘めている労働力を活用するためには、ガラパゴス化された日本で胡坐をかいている管理者は必要とされない。市場の変化にいち早く対応するためには、現地特性を知る人材（中華系現地人）の活用が不可欠である。そのスタッフをまとめるのは、やはり華僑人材である。この構図を考えると、日系企業は華僑ネットワークに強みを持つ企業と早急に良好な関係構築をする必要がある。
ASEAN 諸国への中国 IT 企業の進出について、成都あるいは昆明、南寧でヒアリングした結果、現時点では ASEAN に進出する IT 企業は多くないということが判っ46た。ヒアリングした場所にもよるのであろうか、実際には中国の IT 企業の名前を聞かない ASEAN 諸国は存在しないほど多い。後発 ASEAN（カンボジア、ラオス、ミャンマー）では、IT セクターの中核に座っているのは中国企業である。こうした中国企業が華僑ネットワークを駆使して参入している可能性が高い。実際、政府統計には出て来ないが、既に参入している。3 カ国共に中国から高速鉄道が敷かれる国家プ
ロジェクトが進んでいるが、同時並行的に IT パークの建設も進んでおり、中国の後背地化が進んでいる。ここでも日系企業はアウェイで闘う様を見せている。今後も様々な形で増えてくる中国人およびそのコミュニティは日系 IT 企業の進出のさまざ
まな場所で「関係」（中国語の guan xi）を構築すべき局面が多々あるものと思われる。
中国流のビジネススタイル、考え方が必要となる。

47

6．まとめと提言

これまで以下の手順で話を進めてきた。
第 3 章で、我が国 IT 企業の ASEAN 進出動向および中国の対 ASEAN 動向を概観し、第4 章では、中国における我が国 IT 企業の課題について事業的視点および経営的視点から、限定された範囲ではあるものの筆者らの知見を踏まえて考察した。
そして、第 5 章で日本のソフトウェア企業が ASEAN に進出する際に考えるべき課題について考察した。
5 章までの報告を踏まえて、第 6 章では本報告書のまとめとして、日系 IT 企業の中国での課題、および ASEAN 進出の課題を整理し、今後の提言を提示する。
6-1 まとめ第 4 章で述べた中国での課題については、中国での事業環境と ASEAN 諸国との事業環境とが異なる事から、中国での事業モデルや企業経営で得た知見を、そのまま ASEAN 進
出に活かせるということではなく、そのまま適用出来るものでもない。
しかしながら、中国への進出、ASEAN への進出を考えるとき、進出する日系企業を取り巻く事業環境において共通な部分が存在していると考えられる。特に、以下の 3 つの観点で共通な要素が認められる。
まず、最初に人的な観点、次に市場構造的な観点、そして政策・制度・商習慣などの事
業環境の観点である。これらの視点に立つと、同質な事業環境を形成する要素になっている事が判る。つまり、中国事業において遭遇する課題は、ASEAN に進出する日系企業にとっても相通じる課題である可能性が高いということになる。

１）人的な観点
1 つは、ASEAN 諸国には、中華系の人口が多いことである。ASEAN 諸国には華僑・華人が約 3000 万人いると言われており、政界、実業界で活躍している人も多い。
既に、中国の IT 企業は ASEAN 諸国に進出している。そのとき、この華僑コミュ
ニティは大きな役割を果たしている。流暢な英語を話す中国人と ASEAN 諸国で遭遇すると、大抵の場合は華僑のビジネスマンであるという。ASEAN に進出している日系企業も様々なビジネス局面で華僑コミュニティあるいは中国人との接触がある。その意味で中国人の考え方、ビジネス作法などは ASEAN 諸国でのビジネス競争で勝ち抜くためにも、重要な要素となる。

２）市場構造的な観点
2 つ目は中国市場と ASEAN 市場との構造的な市場の共通性である。先にも述べた
48

が、中国は市場の進展度から見て新興国、中進国、先進国の 3 つの市場が一国の中に同時に存在していると言われる。
中国には 4 つの直轄市、5 つの自治区、22 の省があり、そこに 56 の民族が住む。
これを 1 人当たりの名目 GDP で見ると、大まかに沿岸部を中心とした先進国、内陸部を中心とした中進国、その他南西部、西部にある地域を新興国と区分する事が出来る。中国を一つの市場して捉えるべきではない事が判る。それぞれの開発ステージには、その開発ステージに合った事業戦略が必要になる。
ASEAN 全体を地域（面）として見た場合、地域の中に先進国であるシンガポール・
ブルネイ、中進国であるタイ・マレーシア・インドネシア、また途上国あるいは新興国であるベトナム・ミャンマー・ラオス・カンボジアが位置する。これは前述した中国市場と似た構造であると言える。
中国で直面している事業課題が ASEAN 進出における課題にも通じることがある。
無論、ASEAN 諸国は、それぞれ民族、言語、宗教の違いがあり、中国以上に多様性を伴った国家の集まりである。このため事業を行う上では、パラメータが異なることを認識した上での対応が必要となる。
一方、ASEAN 諸国は、2015 年の ASEAN 共同体の構築を迎えるにあたって地域
経済圏構築に向けた急速な変化を見せている。ASEAN 連結性マスタープラン、東西・南部経済大動脈構想、海洋 ASEAN 経済回廊構想に沿って域内のビジネス・投資環境の共通化（政策・規制環境の整備）に取組んでいる。
2011 年のバリ宣言（日 ASEAN 首脳会議における「共に繁栄する日本と ASEANとの戦略的パートナーシップ強化のための共同宣言」）においては、「ASEAN が日本
及び世界にとってビジネス・投資を行う上で理想的な地域となるよう、政策・規制環境を構築することに加え、コンテンツの普及や革新的な産業の振興につながる次世代
情報通信インフラの開発に関する中長期の計画を策定し行動する事により、ASEAN
スマートネットワーク等の情報通信技術（ICT）分野における協力を強化する。」と宣言されており、日系企業による ASEAN 域内におけるソフトウェア産業、コンテンツ産業の事業展開が期待されている。

３）政策・制度・商習慣などの事業環境の観点
3 つ目の共通点は未成熟な事業環境である
政策の頻繁な変更、国有企業の多さによる障害、不透明な規制、「関係」性の構築が必須など中進国、途上国共通の問題はあると考える。

以上の 3 つの観点を踏まえ、第４章で述べた中国での課題と第 5 章で考察した
ASEAN 進出における課題を纏めて、日本企業が今後、ASEAN 市場に展開して行く
場合の課題として整理する。
49

(1) 事業目標を明確化した海外進出－中途半端な見通しでは、ビジネスの成功は難しく、進出当初から明確な事業目
標と事業戦略が必要である。

(2) 人材の育成と人材の活用－ASEAN 域内の IT 産業への影響力の最大化に向けた取り組み。
ASEAN 諸国で影響力を行使することが可能となるような人材の育成を考えるべきである。特に IT 政策あるいは企業の意思決定にかかわる人材の育成を支援することが重要である。
－育成した優秀な人材は、自国への貢献意識が強く、現地市場向け事業へ参画させる。
－優秀な社員には「発展空間」を具体的に明示することが重要である。

(3) 市場に合った開発スタイルへの柔軟な対応と事業機会－カスタムソフト一辺倒からの脱却とニーズに合ったソリューション。
カスタムソフト偏重戦略はクラウド化、IT のコモディティ化が急速に進む新興市場においては、競争力がない。開発スタイルの見直しも考慮すべきである。
－クラウド環境は中小企業の多い ASEAN 諸国では需要が高い。
－ASEAN では OSS の利活用が急速に拡がることが予想される。
OSS を活用した SI と OSS サポートサービスは事業機会になる。
－特定の技術、ソリューションに特化した中小の企業にとっても進出の機会がある。

(4) 現地営業力・商品開発など現地化の課題－現地の市場に整合した製品やサービスをいかに提供できるか、そのための体制をどのように作るか、といった現地化の視点での戦略を立てる必要がある。
・現地地場企業との関係を構築して国内市場に入り込む戦略が必要である。
・地場の販売チャネルと連携し顧客のニーズを取り込む。
・優良なチャネルが利益をもたらすのでチャネル戦略の構築と実践が必要である。
・現地ニーズに合ったソフトウェア、ソリューションの開発に OSS を活用する
ことは有効である。OSS は ASEAN 諸国の IT ツールとして理解される。
－現地ビジネスでの目先の利益にこだわり過ぎず、
本社の株価を上げて企業価値の向上につなげる位の本社側の腹の括りが重要である。

50

(5) 中国企業との連携の可能性の模索－中国と日本は ASEAN 各国においてさまざまな影響を与える２大国である。注
意深く動向を見ながら、当事国と日中双方にプラスになるような協調・連携の可能性を模索すべきである。中国企業を競争相手と視るか、パートナーと視るか、日系企業にとって大きなメルクマールになっている。今、話題のミャンマーにおける日系企業の動向が焦点になる可能性が大きい。

(6) 世界経済におけるマクロおよびミクロレベルでのリスク－途上国、新興国の安い資源を前提としたビジネスは戦略転換のための緩和措置と捉えるべきである。時代は変わりつつある。

(7) 華僑コミュニティとの調和と「関係」の構築－ASEAN でビジネスを展開するには、中国流のビジネススタイル、考え方を参考にしつつ華僑コミュニティとの連携を真摯に考えるべきである。

(8) 経営者の資質－日系 IT 企業の現地責任者は、問題解決能力、戦略立案力、説明力、現場力、事業遂行力、グローバルなコミュニケーション能力に加えて、バランス感覚を持った修羅場を潜ってきた優秀な人材をアサインすべきである。特に、中国と同様に ASEAN 各国においても稟議経路が無い企業文化があり、トップが直接交渉してイエス・ノーを即決するディーリング・コミュニケーション能力で勝負できることが必要である。

(9) 現地化－時間はかかるが、本社採用の現地人材を登用すべきである。
人脈を通して適材の人物をアサインする。

6-2 提言日本の製造業が東南アジアに進出して既に 50 年が経過した。しかしながら IT 業界の進出について言えば、まだ緒に就いたばかりと言える。最近では大手の IT 企業のみならず、
中小企業の進出も目にするようになった。IT 企業、
ソフトウェア企業の ASEAN 進出は 2015
年の ASEAN 共同体構築に向けて一層加速するものと思われる。
1990 年代、中国へ IT 企業が進出を開始した当時に比べ、日本の IT 業界の力量は格段と増している。またスマートフォンアプリ開発・販売など中小企業の活躍の場も大きく広がった。しかしながら日本の市場が大きく広がる見込みのない中、裾野の拡がった日本の IT
産業はその活躍の場をグローバルに求めなければならない。いま、ASEAN 共同体構築を目51

の前にして進出する千載一遇の時期到来と見るべきである。ASEAN 諸国には製造業を中心に多くの先達が道を開き日本に対する好感度も悪くないところが多い。この機を捉え、日本政府もこの流れを後押しするべく、バリ宣言の実行に伴い中小企業を含む多くの企業がASEAN 市場で活躍できる環境を官民で共に作るため支援をお願いしたい。
ASEAN での日系 IT 企業の活躍によって技術先進国の日本ブランドをもう一度呼び戻すことが出来るかもしれない。またこうした日本企業の活躍は、デジタル世代にも発奮する機会を与えることにもなろう。

前項 6-1 で述べた ASEAN 進出の課題は、現段階では仮説であり、引き続き現地調査を実施するなどの活動を通じて、実証する必要がある。
ここでは、ASEAN 進出に関して特に重要と考える 5 点（以下）を提言としてまとめる。

・ASEAN 進出企業の関連情報の共有プラットフォームを構築する必要性
・ASEAN の IT 産業への影響力の最大化に向けた取り組みの必要性
・華僑コミュニティの影響力の把握と「関係」構築モデル作成の必要性
・中国と ASEAN との事業環境の共通点と相違点を把握する必要性
・中国企業との連携可能性を模索する必要性

１）ASEAN 進出企業の関連情報の共有プラットフォームを構築する必要性
ASEAN には先進国、中進国、途上国が混在しており、事業モデルは多様である。
既に ASEAN に進出している企業の状況、例えば、どこに、どのような目的で、いつ進出したかなどの情報を整備、管理するプラットフォームが必要である。具体的には
ASEAN 進出情報共有サイトなどを作成することで、今後進出を目指す企業が、既に進出した企業の動向を容易に知り、また進出企業情報により課題の抽出、戦略立案に役立つ情報を入手できる。
こうした ASEAN 進出企業支援情報プラットフォームは、特に中小企業の進出の流れを作り、挑戦する意欲をエンカレッジするために有効である。

２）ASEAN の IT 産業への影響力の最大化に向けた取り組みの必要性
中国のソフトウェア産業を見たとき、中国企業のソフトウェア事業のビジネスモデ
ルなどの企業経営、上流の意思決定は欧米帰国組が、現場のソフトウェア開発は日系企業の育成した技術者が担っているというケースが多い。中国のソフトウェア産業の進展に日本企業は寄与しているが、中国のソフトウェア産業により大きな影響を与えているのは欧米であり、特に米国である。
翻って、ASEAN におけるソフトウェア産業を見たとき、中国での経験を鑑み
ASEAN 諸国のソフトウェア産業に対して、我が国のソフトウェア産業にとってよい52

影響力を与えられるような取り組みをすべきである。
ASEAN 諸国を見ると、それぞれ IT の進捗度に大きな差はあるが、ソフトウェア
産業を担う人材がどのように調達されるかは、整理しておく必要がある。
これまでも、日本政府は人材育成については情報処理試験など二国間を中心に協力は行ってきたが、今後必要とするのは地域（面）としての支援であり、内容的には高級人材育成の仕組みづくりに協力することが肝要である。例えば高級人材のスキルを含むスキル標準の議論に、日本がかかわり、ASEAN help ASEAN の枠組みのなかで日本のソフトな影響力を行使できるような方法が望ましい。
ASEAN 諸国の大都市では、中国の台頭につれて、華僑・華人の子弟に中国語を学ばせているそうだ。またシンガポールでは、欧米に留学した中国人がビジネス界、大学、研究機関等に急速に進出しつつあるという。こうした流れが他の ASEAN 諸国にも伝搬する可能性があり中国人人材が IT 企業の経営層を多く占めることも有り得る。
我が国は、ASEAN の IT 政策、IT 企業の経営層の実態の把握とこれを担う人材養成のための仕組み構築の必要性などを急ぎ検討することが必要である。

３）華僑コミュニティの影響力の把握と「関係」構築モデル作成の必要性
ASEAN 諸国には、中華系の人々が多い。ASEAN 諸国には既に多くの華僑が政界、経済界で活躍している。中国と近隣諸国との貿易が拡大して資金、ものと共に人も周辺諸国に溢れ出ているという。ASEAN 諸国には華僑・華人が約 3000 万人いると言われている。
いずれ多くの中国の IT 企業が ASEAN 諸国に進出する。その時、この華僑コミュ
ニティは大きな役割を果たす。我が国の進出企業も多くのビジネスの局面で華僑コミュニティあるいは中国人との接触がある。その意味で中国人の考え方、ビジネス作法などを理解する事は ASEAN 諸国でのビジネスにおいても重要な要素となる。
ASEAN 諸国の IT 政策、IT 業界への華僑コミュニティの影響力を把握し、そのコミュニティとの関係の在り方、作り方のモデルを持つことが重要である。
また華僑精神を見習って日系企業が ASEAN 現地へ土着する術についても学ぶ価
値がある。より具体的な方法論を見出し、これを奨励し、後押しする政策も必要である。

４）中国と ASEAN との事業環境の共通点と相違点を把握する必要性
中国への進出、ASEAN への進出を考えるとき、進出する日系企業を取り巻く事業
環境において共通する部分がある。特に、3 つの観点、つまり「人的な観点」、「市場
構造的な観点」、「政策・制度・商習慣などの事業環境の観点」においては、同質な事
業環境を形成する要素になっている。このことは中国事業において遭遇する課題は、
ASEAN に進出する日系企業にとっても相通じる課題となる可能性が高い事を示して53

いる。つまり、日系企業が苦労を重ねて中国で学んだ多くの知見は ASEAN におけるビジネス展開に大いに活かす事が可能である。失敗事例は、無駄にはならないし、無駄にしてはいけない。
中国と ASEAN の事業環境の共通点と相違点を認識しておくことで、双方の経験知を活用でき、課題解決の糸口につながる可能性もある。

５）中国企業との連携の可能性の模索
日中両国の政府と企業が ASEAN 市場で協力・連携し、投資相手国の経済発展に基づく ASEAN 経済統合へ役割を果たすということは ASEAN を含むアジアの安定に寄与するものであり、国益に叶うことである。ASEAN 経済統合はまたとない機会である。
今後、注意深く動向を見ながら、当事国と日中双方にプラスになる可能な協調・連携の可能性を模索すべきである。
日中でどのような協力・協調が出来るか即断は難しいが、例えば、全体として見た
とき、中国企業が従来の製造業で強い競争力を有しているのに対し、日本企業はハイテク産業の競争力が強い。従って、日中両国の企業は連携することで互いに補完しあい様々なレベルの消費ニーズにこたえることが可能で、ともに発展して行くことが出来る。IT 領域でも例えば、スマートシティ建設やスマートエネルギー、交通基盤、通信基盤などを支える IT ソリューションの分野で協調できる可能性がある。
2012 年までのミャンマーへの累計の投資額で見ると日本の 2.6 億ドルに対し、中国は 141.6 億ドル（日本貿易振興機構調べ）と圧倒的に多いわけだが、ミャンマーも日本も双方がより関係を深める方向に動いており、今後、日本がミャンマーで確固たる地盤を築ければ、中国との協調の可能性が、IT 領域を含め様々な局面で出てくることも期待される。
ミャンマーが ASEAN の中で、日本と中国の協調のシンボルの場となる可能性が出て来る。ミャンマーに限定することは無いが、日中両国の協調の場に関する調査・検討を進めるべきである。一度、実現できれば、これをモデルとして展開することも考えられる。中国との協力・協調が進めば、日本の企業にとって大変な朗報である。

54

【参考文献】

外務省 HP 各種資料
経済産業省 HP 各種資料
（独）情報処理推進機構 HP 各種資料
平成 22 年度・平成 23 年度

アジア域内の知識経済化のための IT 活用等支援事業

日経コンピュータ 2012 年 6 月 21 日号、2011 年 4 月 14 日号参考文献
日本初の OSS Ruby や、クラウド育ちの OSS（日経コンピュータ 2010.5）
海外進出企業総覧 2102（会社別編）東洋経済
情報処理・サービスから（ASEAN10 各国進出企業）
情報サービス産業白書 2010 年版グローバルな視点に立ったグローバル化による脅威
情報サービス産業協会 JISA
情報サービス産業白書 2013 変革の絶えざる挑戦 情報サービス産業白書
中国は東アジアをどう変えるか 白石隆、ハウ・カロライン 中央公論新社刊
2012IT ベンダーのグローバル戦略 成長するアジア市場の動向 矢野経済研究所
IT 業界「グローバル化の進化を問う」 小林明子
中国企業の対外投資戦略 みずほレポート 2010 年 8 月 27 日
中国ビジネス 2013 日経ビジネス
日本経済新聞

55

付

録

56

付録１：表 中国の地域別にみたソフトウェア産業の売上 (2012 年 1-12 月)

ソフトウェア収入(2011 年 1-12 月)
名

企業数
累計金額 (单位:万元)

合計
北京
天津
河北省
山西省
内蒙古地区
遼寧省
中国吉林省
黒龍江省
上海
江蘇省
浙江省
安徽省
福建省
江西省
山東省
河南省
湖北省
湖南省
広東省
広西チワン族自治区
海南
重慶市
四川省
貴州省
雲南省
陝西省
甘粛省
寧夏回族自治区
新疆地域

28,327
2,752
535
252
146
64
3,186
877
445
2,300
3,770
1,503
136
1,336
96
1,873
267
847
584
4,167
130
48
461
856
181
99
1,160
77
69
110

250,223,421
36,120,936
5,135,895
1,249,431
230,239
265,000
20,962,287
2,700,000
1,067,475
20,865,000
43,055,943
14,110,325
648,753
10,563,190
499,948
17,378,584
1,573,598
2,702,702
2,288,444
42,242,160
726,124
186,943
5,523,669
13,097,311
608,302508,470
5,244,000
194,493
63,488
410,71357

前年同期比増減 (%)
28.5
20
34.9
6.1
19.1
4.5
43.3
21.6
16.3
24.7
34.6
31.9
16.1
30.9
22.3
32.8
20.9
37
8.8
23.8
31.1
156.3
31.6
27.3
19.6
16.7
37
0.5
20.7
63.8

付録２：表 中国のソフトウェア産業の主要経済指標(2012 年 1-12 月)（単位：万元）
ソフトウェア収入
名ソフトウェア製品
売上システム
インテグレーション

IT
コンサルティング
サービス

データ処理
および
運用サービス

組み込みシステム
ソフトウェア

IC 設計

企業数
本年
累計

前
年
比
(%)

本年
累計

前
年
比
(%)

本年
累計

前
年
比
(%)

本年
累計

前
年
比
(%)

本年
累計

前
年
比
(%)

本年
累計

前
年
比
(%)

本年
累計

前
年
比
(%)

合計

28,327250,223,421

28.5

80,909,910

27.9

52,303,371

24.8

26,342,153

24.1

42,852,489

35.9

39,731,255

31.2

8084,243

25.5

北京

2,752

36,120,936

20

13,264,751

17.3

9,126,350

16.9

3,184,129

18.1

9,505,868

30.1

804,474

6.2

235,364

12.3

天津

535

5,135,895

34.9

1,163,524

39.3

510,247

39.5

623,70939.8

311,51339.4

1,641,527

31

885,375

29.6

河北省

252

1,249,431

6.1

288,639-7.2

884,08111

22,092

-56.1

7,584

-27.6

44,815

374.5

2,220

2640.7山西省

146

230,23919.1

117,345

34.6

61,201-16.8

21,464

26.5

12,594238.6

17,360

48

276

31.6

内蒙古地区

64

265,000

4.5

99,55860.4

149,738-10.7

12,139

-30.9

3,565

-44.3

遼寧省

3,186

20,962,287

43.3

7,011,162

48.6

5,146,297

42.5

2,778,529

40.2

3,110,644

43.8

2,691,116

35.5

224,539

34.6

中国吉林省

877

2,700,000

21.6

594,000

18.8

657,000

4.3

518,000

26.3

345,000

187.5

586,000

4.6

黒龍江省

445

1,067,475

16.3

387,726

16.4

256,587

14.4

163,945

20.1

119,47416

138,757

15.4

986

10.4

上海

2,300

20,865,000

24.7

7,390,000

23.5

4,460,000

22.2

2,450,000

25.5

3,665,000

23.6

1,050,000

54.4

1850,000

23.3

江蘇省

3,770

43,055,943

34.6

11,221,656

39

7,042,023

28.2

3,040,143

11.1

5,388,637

34.2

13,722,347

43.4

2641,137

26.3

浙江省

1,503

14,110,325

31.9

3,851,586

31.6

2,036,140

19

436,08814.8

4,152,534

66

3,442,427

14.7

191,550

7.1

安徽省

136

648,753

16.1

289,501

9.3

257,50924.3

24,533-44.9

51,118

188.6

26,092

7.3

福建省

1,336

10,563,190

30.9

3,220,512

29.4

3,321,873

30.3

1,072,136

32.8

1,335,359

31.6

1,226,382

34.6

386,928

28.9

江西省

96

499,94822.3

129,37723.6

216,556

16.6

72,603

6.8

29,529114.7

23,3383.8

28,54598.6

58

付録２：表 ソフトウェア産業の主要経済指標(2012 年 1-12 月)（続き）（単位：万元）
ソフトウェア収入
名ソフトウェア製品
売上システム
インテグレーション

IT
コンサルティング
サービス

データ処理
および
運用サービス

IC 設計

組み込みシステム
ソフトウェア

企業数
本年
累計

前
年
比
(%)

本年
累計

前
年
比
(%)

本年
累計

前
年
比
(%)

本年
累計

前
年
比
(%)

本年
累計

前
年
比
(%)

本年
累計

前
年
比
(%)

本年
累計

前
年
比
(%)

合計

28,327250,223,421

28.5

80,909,910

27.9

52,303,371

24.8

26,342,153

24.1

42,852,489

35.9

39,731,255

31.2

8,084,243

25.5

山東省

1,873

17,378,584

32.8

4,806,764

28.1

3,438,944

30.4

3,413,701

23.5

2 058,316

63.7

3,448,765

38.4

212,093

17.5

河南省

267

1,573,598

20.9

602,80619

668,31319.1

141,11924.3

69,96838.7

58,77330.3

32,619

29.4

湖北省

847

2,702,702

37

1,301,746

36.1

762,71130.9

131,38462.2

255,20155.8

238,76834

12,892

31.5

湖南省

584

2,288,444

8.8

1,235,760

4.9

526,34219.2

102,980

22.4

194,518

2.8

228,844

8.8

広東省

4,167

42,242,160

23.8

15,662,835

25.1

6,245,991

21.5

3,870,579

24.1

7 622,072

28.1

8,303,803

18.7

536,878

33.7

広西
チワン族
自治区

130

726,12431.1

264,570

31.5

188,233

27.2

97,32030.1

176,001

35.5

海南

48

186,943

156.3

57,632130.4

105,890

243.7

8,741

50.3

8,264

-11.3

2,653

3,763

89.7

重慶市

461

5,523,669

31.6

922,486

31.1

1,285,848

27.8

1,159,336

32.5

1 073,333

36.4

1,062,279

31.3

20,386

18.2

四川省

856

13,097,311

27.3

5,134,085

29.4

2,257,798

15.5

1,654,012

27.1

3 054,165

31.1

418,882

68.2

578,369

19.1

貴州省

181

608,30219.6

256,616

11.4

329,906

64.1

12,457

-83.1

2,353

41.7

6,681

285.3

289

117.3

雲南省

99

508,470

16.7

52,723-23.5

391,268

21.6

12,751

18.4

48,013

59.7

3,135

3

580

-50.2

陝西省

1,160

5,244,000

37

1,451,000

38.5

1,548,000

37.1

1,260,000

35.8

215,000

36.9

532,000

36.1

238,000

36.8

甘粛省

77

194,493

0.5

58,619-12

104,7292.9

11,041-15.2

18,917

69.1

6

-97.4

1,181

73.9

寧夏回族
自治区

69

63,48820.7

23,395

14.3

25,791

27.9

4,860

18.7

4,597

8.1

4,845

33.2

新疆地域

110

410,713

63.8

49,53633.2

298,005

72.7

42,362

14.4

13,353

324.3

7,185

1544.2

272

-12.4

59

付録３：表 東アジア各国・地域の経済力比較（2011 年）

出所：http://www.jetro.go.jp/world/asia/asean/data/asean_stat06_1205.pdf

付録４：表 世界貿易マトリックス（2011 年）
60

61

付録５：表 世界貿易マトリックス（2010 年）

62付録６：表 世界貿易マトリックス（2009 年）

63付録７：表 世界貿易マトリックス（2008 年）

64付録８：表 世界貿易マトリックス（2007 年）

65付録９：表 世界貿易マトリックス（2006 年）

66

付録１０：表 世界貿易マトリックス（2005 年）

67付録１１：図 中国のソフトウェア輸出額の推移
出所: 中华人民共和国工业和信息化部

68