株式会社シノプス
2019 年第 3 四半期決算説明会

2019 年 11 月 26 日

イベント概要[企業名]

株式会社シノプス[イベント種類]

決算説明会[イベント名]2019 年第 3 四半期決算説明会[決算期]

2019 年度 第 3 四半期[日程]

2019 年 11 月 26 日

[ページ数]

30[時間]

11:00 – 11:47（合計：47 分、登壇：16 分、質疑応答：31 分）[開催場所]

103-0026 東京都中央区日本橋兜町 3-3 兜町平和ビル 3 階
第 3 セミナールーム[会場面積]

145 ㎡[出席人数]

45 名

[登壇者]

2名

[アナリスト名]*（日本証券アナリスト協会主催）

代表取締役

南谷 洋志 （以下、南谷）

取締役 管理部長

島井 幸太郎（以下、島井）

みずほ証券

坂井 研治

*質疑応答の中で発言をしたアナリストの中で、SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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1

登壇

司会：定刻となりましたので、ただ今から株式会社シノプス様の 2019 年第 3 四半期決算説明会を開催いたします。
最初に、会社からお迎えしている 2 名の方をご紹介申し上げます。代表取締役、南谷洋志様。取締役管理部長、島井幸太郎様。本日は南谷様からご説明いただくことになっておりますが、ご説明が終わりましたら質疑応答の時間を設けていただきます。
それでは南谷様、よろしくお願いいたします。
南谷：皆様、おはようございます。ただ今ご紹介いただきました、株式会社シノプスの代表をしております南谷でございます。本日は足元の悪い中、多数お集まりいただきましてありがとうございます。
それでは当社第 3 四半期決算説明をさせていただきますので、よろしくお願いします。まず、お手元にお配りしました資料に基づいて、順を追ってご説明申し上げたいと思います。

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2当社は単一イシュー在庫最適というものを取り組んで、会社設立から 33 年目に入りましたが、今から 20 年ほど前から単一イシューである需要予測による在庫最適というものに取り組んでおりま
して、今、これだけをメインのビジネスとして進んでおるところでございます。
主なターゲットでございますけれども、消費財を扱う全ての流通 3 層、小売業、卸売業、製造業というところが我々のターゲットでございますが、後ほどご説明申し上げますけれども、主に現状は小売業を我々のリソースを全面的に投入するというところのフェーズだと考えておりまして。
これから 3 年から 5 年後にはデマンド・チェーン、デマンド起点で全てのチェーンをマネジメント
したいと。世の中ではサプライ・チェーン・マネジメントといわれてきておりますが、我々はデマンド起点でこのチェーン・マネジメントを最適化していこうと。
これは日本という特殊な地形的なものと、賞味期限、消費期限という非常にシビアな国民性が相まって考えたときは、やはりサプライ側の目線ではなくて、デマンド側からの起点での需要予測というものが速やかに行われることで、中長期の需要予測まで含めた無駄の削減に取り組んでいくと固く信じて、これを今から 20 年ほど前からずっと続けておるところでございます。

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次は経営戦略でございます。今申し上げた、このちょうどピラミッドの一番下から、今、ここを我々のリソースを全面的に投入してやっているところでございます。今後、3 年から 5 年以降にかけては、シェアがある程度確保できれば一気に駆け上がっていけるのではないかなと考えております。内容はさておき、小売業様のシェアの獲得が第 1 優先ということで取り組んでいるところでご
ざいます。

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そこで今回、第 3 四半期の事業報告に入りますが、第 2 四半期で期ズレをしましたということで発表させていただいた 1 億 6,000 万円ほどが、第 3 四半期と第 4 四半期に入っていきます。
第 3 四半期はちょっと大きく膨れまして、1 億 6,000 万円のうちの 1 億と 6,000 万円の、1 億円ぐ
らいのもののボリュームが大きくなりまして、1 億 6,000 万円ぐらいの売上に寄与してくれたということでございます。残りの 6,000 万円は第 4 四半期に入る予定でございます。ということで、売上高は 6 億 7,500 万円、営業利益は 9,400 万円でございます。

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5現時点で、受注残を含めた 2019 年度売上高は 10 億 100 万円が確定しております。これは保守だ
とかレンタルだとかいう、既に契約はいただいているけれども、未売上のものを含んでおります。

3 番目は、棚卸業務という業務が小売業ではございまして、それの圧倒的ナンバー1 でいらっしゃるエイジス社と業務提携をさせていただきました。10 月 1 日に発表させていただきましたが、業務提携を確定しまして、ワンストップ型自動発注システムの sinops-BPO を提供を開始しました。
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6これは、我々はバーチャルの在庫を論理的に最適化するのが、我々のミッションでございますけれども。どうしても実在庫とバーチャルなところで乖離が生じると、我々は現場で 10 個あると思っているものが売れていないままだなと思ってしまって、発注点が後手になってしまう。あるいは要らないんだなということで、発注点が自動的に下がっていく仕組みなんですね。
これをどうしても是正する必要がありまして、これまではお客様にそれを委ねておりました。実在
庫と理論在庫が狂ってしまうことがあれば、これは本当に我々がつくった需要予測が信用がおかれないものになるでしょうということで、お客様でやっていただくということをこれまでお願いしておりました。
昨今、人がいないということで、なかなかそういうところに手が回らないということはよく聞かれる話でございますが、それをリアルの契約社員が 3 万人ほどいらっしゃると聞いておりますエイジ
スさんが、リアルな在庫のメンテナンスをしていただきます。
もちろん棚卸されていらっしゃるわけだから、それを 2 月と 8 月とか、期の半期あるいは最終の前期、年間の期日の 2 月、8 月ぐらいに集中してやっていらっしゃる彼らにも、作業が平準化される
メリットもございますし、我々は場合によっては毎週、もっといえば毎日在庫の狂いを彼らが現場で見ていただけることは、我々にとっても非常に大きなプラスになると考えております。
これをお互いのシナジー効果が大きく結実するということで、非常にお客様も期待しておられまして。早速引合いも入っている状況でございますので、今後、彼らのメリットあるいは我々のメリッ
ト、一番はやっぱりお客様のメリットが一番大きくなるということが期待できるんじゃないかと考えております。

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7

あとはハローズ様、ワークマン様だけではないんですけれども、発表させていただいたリリースを少し中に挟んでおります。
ワークマン様は最近、いろいろ評判良く活躍されていらっしゃいますけれども、今 800 数十店舗のうちの 360〜370 店舗は既に sinops-R6 が全面的に入っておりますが、非常に効果が高いというご評価をいただいております。それで彼らからしたら、1,000 店舗の目標の到達が見えてきたなということをリリースの中にも謳っていただいておりまして、そういう大きな効果を寄与できているということで書かせていただいているものを挙げさせていただいております。

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8それと sinops ユーザー会と書いてございますが、これは私どもが毎年大体 10 月から 11 月ぐらいに日本全国のユーザー様、大体 100 名ほどお集まりいただいております。それと、ご検討されていらっしゃるお客様が 10 名から 20 名ほどお越しいただいて、全体で 100 名ほどのユーザー会というものをやらせていただいております。
これはユーザー間同士の親睦も当然ですけれども、どういうことで苦労があるか、あるいはどういうことを注意して対策を練ったら、これだけ効果が上がったかということを発表していただく場にしておりまして。今期も 3 社ほどのお客様に発表していただきました。
今年は３社のユーザー様が発表されて、それぞれ素晴らしい効果が上がったよということとともに、こんな苦労があったんだよと、皆様ご注意してくださいということを正直にしゃべっていただ
く場をもう既に 7〜8 回続けております。今回も非常に好評でございまして、そういうことをやりましたというご案内を挙げております。

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9あとは大阪府と食品ロス削減の日ということで、大阪府さんが主催で食品ロス削減の日イベントというもので、食品ロス削減パートナーシップ事業者に選んでいただいています。今後、この活動を大阪府さんとともに、いろんな場面で活動していきたいと思いますが、大阪にとどまらず、食品ロ
スは日本全国どこでも同じような問題がありますでしょうから、今後、それをさらにエリアを広げていければなと考えております。

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10次にトピック 2 の、第 4 四半期の取り組みでございますけれども。これもここに書かせていただいていますように、2019 年度の業績着地点は売上高 12 億円、これは当初計画どおりで変更の予定はございません。営業利益も 3 億円で変更なしということでございます。

次に惣菜向けの sinops-DELICA を、この 12 月に入ってからお客様で実地検証に入ることになりました。これまでは 2 社ほどでトライアルで試させていただきたいと、お客様の場所を借りてやっておりましたが、非常に 2 社とも効果が出ておるので。あとお客様から 3 件目はご注文をいただいて取り組むのが、この 12 月に入って始まるということでございます。
この DELICA は惣菜とパンでございまして、これまでシノプス社が他社と大きく違いはどういうところにあるのかというところでいくと、日配品のカテゴリーは我が社だけしかやれてこなかった、
やってこなかったということでございます。
日配品は、和日配は皆様ご存知のとおり、豆腐だとか麺だとか、賞味期限の短い、週に 2 回ぐらい特売を打たれるものですね。洋日配は牛乳だとかヨーグルトだとか、そういうものを洋日配といいます。和洋の日配、毎日配送される、配達の配ですね、配られるという。それが日配カテゴリーというのがあるんですけれども。
これは我々しかやっていなかった。他社さんはリスクが大き過ぎてできなかった、やれなかったというカテゴリーだったんですけれども。最近はライバルの皆様が、うちも日配できるようになったよということで、お客様にいろいろとアピールされていらっしゃいますが。

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11我々はその次に、さらに難しいといわれるカテゴリーである惣菜、それとパン。日配品よりもさらに賞味期限が短くなりますし、本当に売り切ってしまうのが一番よくて、売れ残ると本当にすぐに廃棄になるカテゴリーでございますので。非常に需要予測の精度も要求されることながら、リスクを大きく背負うというこのカテゴリーに、これを 2 社ほどで先ほどから申し上げたような、あるユーザーさんで実験させていただいて、非常に効果が出ているよということが分かってきましたので。これを広く販売していきたいと考えております。

最後ですけれども、皆様非常に関心をお持ちだろうと思いますが、コンビニエンスストアですね。
これは実はもう 1 年越しになりました。去年の暮れにある大手 2 社からいろいろと、これまで出入
りの SIer さんとか、コンサルティングファームでチャレンジしてもらってきたけれども、なかな
かうまくいかないカテゴリーがあるよと。
これは中食というカテゴリーですね。おにぎりと弁当、お寿司、サンドイッチ、その類は中食と皆様おっしゃるんですけれども、そこがどうしてもうまくいかないと。シノプスで本当にできるのかということを、実は去年の暮れにお話を頂戴しました。
我々は実はそこは得意ですから、やらせてくださいということで。データが出てきたのは今年の実は夏でした。8 月ぐらいにやっと両社とも出てきて、それをトライアルしたら結構良い効果が出たということで、実証実験させてくださいと進んだわけです。

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12今年は 10 月 1 日に消費増税がございまして、それに伴う軽減税率の枠組みがなかなか決まらなかったということがあって、延期に次ぐ延期になりました。ここへきってやっと再開しました。
年内はさすがにトライアルはやめてほしいということで、年が明けてやりましょうということを、
やっと次のステージに入ったところでございます。
その結果は年が明けてから、また皆様にお話しできる機会があれば、速やかにご案内申し上げたいと考えているところでございます。
以上で私からのご説明、ご紹介は終わりたいと思います。
続きまして皆様のご質問があれば、何なりとお申し付けいただければと思いますので、よろしくお願いします。

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13

質疑応答

司会：ご説明ありがとうございました。それでは質疑応答に入りたいと思います。
なお、この決算説明会は質疑応答部分を含めまして全文を書き起こして公開する予定でございます。したがいましてご質問の際、会社名、氏名を名乗られた場合はそのまま公開されます。もし匿名を希望される場合は、氏名を省略していただいても結構でございます。
それでは質問のある方、どうぞ挙手をお願いいたします。
質問者：ご説明ありがとうございました。3 点、お願いします。
まずエイジス社様との業務提携ですけれども、こちらはエイジス社様は 2,500 社ぐらい取引先があるとエイジス様のほうで書かれていますけれども、こちらに御社と一緒に、エイジス社様の取引先に提案していくような動きになるのでしょうか。それともまた別のやり方で、何か。
南谷：オーバーラップしている企業様に関しては、それぞれがビジネスをやっているんですけれど
も、合わせてという提案を既に始めています。
それとエイジス様のほうが圧倒的に社数が多いんですけれども、彼らの中で自動発注を取り込もうとされていらっしゃる方が、やっぱり相当いらっしゃって。そこに我々の営業が同行して、単独ではなくてエイジス様と絡めたこの BPO というサービスをベースに、自動発注をそのままやりましょうかという、そういうご案内ですね。
ですから、本当にケースバイケース。我々しかやっていないところはエイジス様と一緒に、一緒にやっているところは BPO というサービスをもとに。エイジス様のユーザーのみの、圧倒的にここが多いですけれども、そこに関しては自動発注をこのタイミングで取り込んで、フォローはエイジ
ス様がやれますよという、そういうやり方。同じ BPO ですけれども、それぞれのお客様の現状を見て 3 パターンの提案内容になるかと考えています。
質問者：オーバーラップしている会社様は何社ぐらい、何店舗ぐらいあるのでしょうか。
南谷：うちは今、小売業様 52 社ぐらいなんですけれども、ほとんどがエイジス様がやっぱりやっていらっしゃいますから。ただはじめに申し上げたように、リアルの在庫をメンテナンスされにくい企業様が増えてきているんですね。人がいないと。

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惣菜で包丁を持つ人もいないというような地方のスーパーマーケット様が今、いっぱい出てきているんですよ。ですからシノプスから依頼している、閉店間際に欠品になっているところをずっと巡回して歩く、たった 15 分なんですけど、その人がいないよという企業さんが増えてきているので、エイジスさんのほうから BPO を追加でやられませんかというような動きですね。
それはですから、52 社のうちの多分 8 割ぐらいは、そういう提案をお受けいただいている。まだ全部いけていませんけど、これからそういうお話になるのではないかなと思います。
質問者：ありがとうございます。二つ目はワークマン様のほうなんですけれども、こちらは店舗数でいうとまだ半分ぐらい。
南谷：半分いっていないですね。
質問者：こちらはどのぐらいのスピード感というか、どのぐらいで全店舗に入っていくようなイメージを持たれているのですか。
南谷：既に 4 年ほど前にご検討が始まって、横展開が始まったのはもう 3 年ぐらいになると思うんですけれども、初めは非常にワークマン様が慎重でいらっしゃって。緩やかな店舗の展開の仕方でした。
ここへきて実際に横展開されるのは、ワークマン様の自動発注のプロジェクトチームなんですけれども、その人たちが自信を深めたという感じだと思うので。今後はスピードが速くなっていくと思
いますけれども、やはりまだ残り 500 店舗ぐらいありますから、最低でも 1 年以上はかかるのではないかなと思っています。
ただヘルプ、助けてくれといっていただくと、有料でいいよということに当然、契約はなると思うんです。そうすると我々のチームも支援に入る可能性はありますが、まだ今、そういうところまで
具体的には出てきてはおりません。
質問者：ありがとうございます。最後 3 点目はコンビニの実証実験ですけれども、こちらは今の確認ですけれども、8 月にデータをもらって、そのもらったデータを前提に仮想の需要予測のものを出されて、そこまではまず終わっていますか。
南谷：終わりました。もうそれは 9 月の第 1 週に何社かバタバタと、数回やりました。
質問者：それが実際の実証実験に入るのが、来年に入るだろうということですね。
南谷：はい。

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15質問者：そこから今までのお客様、スーパーであるとかでいうと大体、実証が半年から 1 年ぐらいかかるということだったかと思いますけれども、やはりコンビニについても同様の期間ぐらいなのでしょうか。
南谷：多分、これは私が考えていることですけれども、ターゲットが中食だけでいいでしょうと申し上げているんですよ。中食、特におにぎりをイメージしていただいたらいいです。弁当もそうですけど、今日入ったものは明日の夕方には、もう見切りで捨てちゃうんですよね。そういう非常に短いタームの話ですから。
普通のスーパーさんですと日配でも 1 週間ぐらい、その他の加工食品は何カ月でも賞味期限見てからなので、非常に時間をかけたいというのは分からなくはないんですね。でも今回、コンビニさん
に関しては全部データはいただくけれども、ここは簡単なのでいいでしょうと。ここだけがよそ様
ではできないところで、ここだけを勝負でフォーカスを当てましょうと申し上げているので、多分
1 週間もやったら 5 回ぐらいの検証は終わっちゃうんです。
ですから多分、私は 3 カ月経ったらもうやることがないと。確認もしようがない。いろいろと我々からの提案で、やりたいストーリーがいっぱいあるんですね。細かくはここでは申し上げられませんけれども、我々はレベルを上げていくストーリーがいくつか用意できているので、そのとおりやっても多分 3 カ月あったら、我々のストーリーのシナリオがいくつか、効果と結果が出てしまうと思っているものですから。
多分 3 カ月、次の決算の頃には何らかのお話はできるのではないかと、私は考えております。
質問者：ありがとうございました。
司会：ありがとうございました。ほかにご質問のある方はいらっしゃいますでしょうか。

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16質問者：今日初めて参加するので、基本的なところを教えてください。御社のサービスは、ここのところに売上高のパッケージ、導入支援、サポート、レンタルとあるのですが、基本的にはパッケージのソフトウェア、これを導入するということでの費用をいただくようなイメージでよろしいのでしょうか。
南谷：今はそうです。今は 8 割ぐらいがパッケージ販売、イニシャルをいただいて、それで動き出したら保守費用をパッケージ費用の 15%をずっといただき続けていると。
卸売業様で 20 数年目に入った企業様、ファーストユーザーはまだずっとお使いいただいています
し、小売業様でももう一番長いところは 16 年ぐらい。卸売業様がやった 5 年後ぐらいに小売業様をやったので、そこからずっとお使いいただいている最長のユーザー様は、16 年目ぐらいに入っているところは、ずっとそのパッケージのそれぞれ 15%ずつをいただき続けているということですね。それが大体全体の 80%。
残りの 20%はレンタル。これから私どもはクラウドに全部データを上げて、そのサービス、最近でいう SaaS といったパターンにどんどん置き換えていく予定にしています。現状はパッケージ販
売プラス保守費用というのが、全体の売上の 80%ぐらい。残りはレンタルが 20%。
質問者：大体、導入価格というかパッケージ費用は、どれぐらいのレンジ、どういう対象に対してどれぐらいのパッケージ料金でしょうか。大体どれぐらいのレンジなのでしょうか。

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17南谷：一番初めにお客様からそれなりにいただくのが、検討を始めてどこかでパイロットしたいとおっしゃるのが、パイロット実験という費用を 1,200 万円内外、低いところは 800 万円ぐらい、高いところは 1,800 万円ぐらい。これはなぜかというとターゲットの店舗数の数によって違うんですけど、普通で 2 店舗ぐらいやるんですね。
あの店はものすごい赤字だから、これも 1 店舗追加してもっと V 字回復したいというのは、ちょっと値段が上がってきますよという値段があるんですけれども、大体 1,200 万円内外です。それを大体半年から 1 年ぐらいやります。
それが終わってからパッケージしますか、レンタルしますかというお客様のジャッジです。
質問者：それは店舗の導入先の数というところでは、それは例えば基本が 1,200 万円、プラスそれ
は店舗が 10 店舗以内で、増えた分についてはプラス、例えば従量制で上がっていく。こういうイメージですか。
南谷：ベースは 2 店舗です。これは 10 店舗、一気にやることはないです。初めは 2 店舗ぐらい。
パターンが違う、例えば郊外店、駅ナカ店、本部の下の店みたいなので三つのパターンがあることはありますけれども、大体三つ以上はないです。
それをやった後に、これはもうちょっと広げて、別の山の向こう、川の向こうをやりたいというのが出てきたとき、第 2 ステップ目にあと 10 店舗やらせたいというのはありますけれども。基本的にはスタートは 2 か 3 店舗です。
質問者：大体 1 店舗当たり 500 万円ぐらいでやって、大体導入先はある程度チェーン店を持っている本部にまず入れていくということが想定される客層なのでしょうか。

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南谷：そうですね。ターゲットは 400 億円以上のスーパーマーケットさんが今、メインなんです。これは下のほうに書いてあると思いますけど、1,000 社のリストというのが業界紙が出てきているんですけれども。それの中の上位、1,000 社のうちの売上 400 億円以上が、うちのターゲットです。
大体、店舗数でいくと 30 店舗内外ぐらいのところがメインのターゲットになります。400 億円以
上の今のうちのターゲットが、小売業様で 292 社あるんです。そこの中で 37 社、大体 13%ぐらいがシェアだということですね。
質問者：分かりました。どちらかというと本当に個店対象ではないわけなのですね。
南谷：はい。本部のパッケージは 2,000 万円なんです。これはイニシャルで必ず、企業規模の大小関係なく 2,000 万円。
お店には店舗ライセンスがあるんですね。これが 50 万円のパターンと 20 万円のパターンがあるんです。50 万円は食品スーパーマーケット、これはロジックが非常に複雑だからです。それ以外の専門店などは全部 20 万円です。それは口に入るものは少ないので、シンプルなんですね。食べるものは置いていらっしゃらないでしょう。だから、シンプルなので 20 万円。
企業規模、店の売上関係なしに 20 万円という二つのパターンは、店舗の数の掛け算ですから。ですから 50 万円の食品スーパーマーケット様で 100 店舗あると、これだけ 5,000 万円。本部パッケージ 2,000 万円を入れて 7,000 万円。あと導入支援の 1,200 万円を入れて 8,200 万円。それと最近
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19

は iPad 上でアプリをいろいろつくったりしているものですから、アプリなり周辺のソフトウェア
が増えてきたので、70〜80 店舗の企業様でも 1 億円を超えるケースが増えてきています。
以前は 1 件当たり大体 4,000〜5,000 万円でしたのですが、最近は今申し上げたように、周辺のいろんなアプリケーションが増えてきているので、我々の提供する種類が。これもいいな、あれもいいなとなってくるので、大体 1 億円ぐらいのケースが増えてはきました。
質問者：分かりました、ありがとうございました。
司会：ありがとうございました。ほかにご質問ある方、いらっしゃいますでしょうか。一番後ろの方。
質問者：現時点で 10 億円まで売上が見えていますよということなんですけれども、この 10 億円
は本当に確定の確定で、2Q みたいな期ズレするとか、そういうリスクは全くない 10 億円という理解をしていいのかというところと。
南谷：これはほとんどないですね。これは内容がレンタル費用で、途中でやめるわというのはほとんどないんですよ。あるいはお使いいただいている企業様が保守をやめますということは、ほとん
どないです。実際、カウントすると大体 3%ぐらいのお客様がもう使わないよといわれるんですけ
ど、3%ぐらいの誤差はあるかもしれません。
でもほとんど契約はしてありますし、売上はしていないだけでというのは、毎月、来月もらいます、再来月いただきますという請求をして入金がありますという契約は、もう終わっているパターンですので。それぐらいの正確、3%ぐらいの誤差の可能性はありますけれども。その程度です。
質問者：残りの 2 億円分というのは、あと残り 1 カ月程度なんですけれども、この確度はどう見れ
ばよさそうですか。
南谷：これも受注いただいているわけではないので、何ともいえませんけれども。既にこれまで、
この春ぐらいから営業活動をし続けていて、当社にはいろいろと営業の手順があるんですけれど
も、ホップ、ステップ、ジャンプとフェーズ、フェーズでお客様に納得いただいて、石橋をたたいて次のステップに行ってくださいねというステージを踏んでいるので。
その最終段階にはきています。
質問者：導入が進むことによってストックの部分が積み上がっていくので、来期はその部分が純増になると思うんですけれども。とはいえ第 4 クォーターでご想定されている売上水準って、かなり

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20高いものなので、これが想定どおりに売り上がった場合、期末の受注残はどうなるようなイメージ
でしょうか。
南谷：期末の受注残ですか。それはストックの部分のですか。
質問者：ストックの部分とは別に、フローの部分もあると思うんですけれども。要は来期、どうい
う伸びになるのかを興味があるので、期末時点で、来期の期初時点で売上計上ができるビジネスが結構、減っちゃっている状態で来期に入るのかという、期末の受注残はどうなりそうかということです。
南谷：受注残って、うちはそんなにないんです。というのは、受注するとすぐに売り上げますよという、そういう条件で営業してきていますので。ですから、とりあえずパイロット計画が半年分良ければ注文しますよというパターンは、今何件か、5〜6 件あるんですけど、それが受注残といえるかどうかというところですね。
ですからパイロット実験は 6 カ月とかの注文をいただける、6 カ月で 1,200 万円でいただきますから、それが 5〜6 件ある程度なんですね。その後は本当に結果が出てからでないと、受注にならないですから。計上はできない。
そうなった瞬間に、受注になったらすぐにパッケージは買ってくださいねという、マイクロソフトの封が開いたらお金くださいねというのと、同じようなパターンにしているんですね。
質問者：一緒にやっている実証実験中のプロジェクトはかなりいっぱいあって、ただそれが実際に成約するかどうかは期初時点ではなかなか見えづらいので、ある程度保守的に何掛けかしたような数字を前提に期初計画を、予算を策定するというイメージを持てばいいわけですか。

つまり来期の期初計画を開示されると思うんですけれども、その開示されるときに置かれる前提の数字は、どういう予算のつくり方をしているのか。
南谷：中期経営計画の中でそれはしっかりとつくろうということを今、しているわけですけれども。その根拠は今おっしゃられた、パイロットが終わったら注文をいただいていないんだけれど
も、ほぼ 9 割以上の確率でパッケージかレンタルに移るんですね。そこで駄目だったのはほとんど
最近、経験ないんですよ。

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延びることはありますよ。お客様が先ほど申し上げたように、もうちょっと検証を別の店でやりた
いということは往々にしてありますから、そのときは検証の期間が後ろへいきますけれども、そのもの自体が終わってしまうことはほとんどないんですよ。
ただ注文をいただいていないから計上していないけれども、来期の経営計画の中には、それがどこか来期中にはこれはパイロットが終わって本契約になるだろうという前提の足し算はしています。
それで来期の売上の数字を弾く予定にしています。
質問者：分かりました、どうもありがとうございました。
司会：ありがとうございました。ほかにご質問のある方はいらっしゃいますでしょうか。
坂井：みずほ証券、坂井と申します。よろしくお願いします。3 点ございまして。
簡単なほうから申し上げると、消費税率が引上げになって、小売さん各社も多分、税率のシステム対応とかを優先されたとかもあるのですが。その辺の影響の遅れというのは、そろそろもうなくなっていると考えていいのかというところを、まず。
南谷：そうですね。
坂井：分かりました。2 点目なんですけれども、御社のお客様は基本的に食品スーパーさんが多くて、そのほかにドラッグストアさん、今後はコンビニエンスストアさんと一部その他専門店というかたちだと思うのですが。
エイジスさんのお客様は、これはバランスが結構違っていると思いまして。食品スーパーもありますけれども、結構ホームセンターとか、あと雑貨店とか、今まで御社のお話しいただいた、あるいは主力のターゲットとしていたところとは若干、違うところも入ってくると思うんですけれども。
この提携によって、例えば食品スーパー以外のあまり食品を扱っていないような業態、ワークマン
さんも確かにそういう業態なのですが、そういうところへ拡大というのも、御社としては狙いがあると考えてよろしいですか。
南谷：もちろん、狙いはあります。このページで 22 ページをご覧いただいたら、先ほど申し上げたダイヤモンド社の売上高ランキング 2018 年度版。これは毎年改訂されるので、これをベースにしているんですけれども、その中の 400 億円以上の分布なのですが。
専門店様はそれぞれアパレルに 2 社、このブルーの、水色のところですね、実績は。19 社のうちの 2 社。家電量販店は 17 社のうちの 1 社。ホームセンターは 19 社のうちの 1 社、その他専門店
も 1 社。これはこちらから積極的に営業したわけではないんですけれども、お客様が必要だと、検サポート
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討したいということでいっていただいたところに対する、我々が答えを出すことができて、もう長いところですと本当に 7〜8 年お使いいただいています。ここにはやれるよという自信というか、確定したものがある程度にとどめているんですね。
というのは、先ほども申し上げましたように、口に入るものは扱っていませんから、そんなに各企
業様が、自動発注あればいいなという世界で、なければならないと考えられていると思うんです。
ですから、こちらから積極的にいく段階では今はないんだろうと思っています。ですから、やれま
すよという自信はできているので大丈夫ですけれども、積極的にいくには費用対効果、我々の営業の投入に対するリターンが多分、食品スーパー様ほど強くないんだろうと思っています。
私どもは営業が、この間までたった 2 人だったんですね。会社は 60 名のところに 2 人で、今、72
名になりましたけれども、やっとこの 11 月に 2 人営業を増やして、やっと 4 名になったところ
で、手が回らないので。営業効率の良い食品スーパーマーケット様を重点的にやっているのは、そういう意味もあるんですね。ですから、そのうちにやれるよという練習はしてあるということで、ご理解いただいたらいいと思います。
坂井：最後なんですけれども、今、若干もうお話もいただいちゃっているのですが、去年 12 月に上場されて、もうすぐ 1 年というところで。上場の中の一つの目的にも、優秀な人材の獲得というんですか、そういうところもあったと思うのですが。
11 月に今、営業の方 2 名増員ということで伺いましたけれども、システムの開発とか営業とか、その辺の採用の状況とかを伺えればと思います。
南谷：この 5〜6 年は毎年昨対比で 2 割の増員を計画してきました。去年 60 人だったものが、う
まいこと今回は 12 名増えて、今のところ既に 72 名でございます。
今後は 2 割ずつやっていくかというと、これは再検討。もう次の踊り場にきたのかなと思っています。理由は非常に効率が上がってきましたので、1 人当たりの生産性を大分高めることができたかなと思っていまして。来期は 10%から 15%ぐらいの増員でいけるのではないかなと考えているところであります。
先ほどから出ていますコンビニさんの動向次第では、そこに集中的にリソースを割くことに当然なるでしょうから。そうすると従来のお客様のケアをやっぱりしっかりしていく必要があるので、やっぱり元に戻るどころか、20%を超えてしまうことはあるかもしれません。

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これはコンビニさんの動向は、来年の 3 カ月ぐらいである程度見えるのだろうと思っていますので、そこでもう 1 回、しっかりとタイミングよく人員計画も再構築する可能性もあり得ると思っていただければいいと思います。
坂井：ありがとうございます。
司会：ありがとうございました。ほかにご質問のある方はいらっしゃいますでしょうか。
質問者：ありがとうございました。コンビニのところでもうちょっと聞きたいんですけれども、コ
ンビニさんだと店舗数が桁違いで、単価当たりというところでいうと、ボリュームディスカウント等々あるんじゃないかと思うんですけれども。その辺を含めて、もうちょっと補足説明をいただけないでしょうか。お願いします。

南谷：私どもの価格の付け方でございますけれども、費用対効果で価格を付けてきています。その効果は何かというと、４つの KPI なんですね。
KPI は、まず作業時間がどれだけ削減できたかということですね。2 番目は欠品率がビフォーアフ
ターでどういう改善が見込めたか。3 番目が値引・廃棄ロス率です。これがビフォーアフター、全部ビフォーアフターなんですね。導入前と導入後でどれだけ効果が上がったかということを指標にやってきています。一番最後の KPI は、在庫金額がどれだけ減ったか。

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24これはここのグラフで書いていますように、欠品率とロス率というのは、トレードオフの関係でございますので。一つはできたけど一つは駄目だったというのは、お客様は許してもらえないので、全部がそれなりに圧縮できる、効果が上がったよというのを、我々の指標にしていて。
お客様に導入前に、絶対にこのラインまで我々はやりますよとコミットメントするんですね。そこでこれだけの効果があるから、これだけの費用は問題ないですよねというのをベースにつくってきました。それもかなり安めにつくってきています。もっとこれは高く付けてもいいじゃないとよくいわれますけれども、安く付けています。
それは何かというと、そういうところで躊躇されたら、シェアを上げることにブレーキがかかってしまうので。シェア獲得が一番だと私は思っていますから。ですからシェアは今 13%ぐらいでとどまっておるわけにはいかないので、40%まで上げるためにはこの４つの KPI を高めて、なおかつ
そんな値段でやってくれるの、みたいなところに持っていくところでやっているんですね。
話が長くなりましたけれども、コンビニエンスストアさんもどれだけ効果が上がったかは、実はうちの中では机上のシミュレーションはもう終わっていて、結構な効果が上がっているんですけれども。それを実証実験で我々いっているとおりに上がったら、そこで初めて値段を付けようとしているので。今、一切いくらですとはいっていないんですね。契約ごとですから、お客様がやっぱり納得していただかないと決まりませんので。

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それをまずしてから、ボリュームディスカウントになるかもしれませんし、その辺は綱引きですから。どうなるか分かりませんけれども、どちらにしてもコンビニエンスストアで 1 店舗当たりどれだけの費用対効果が見込めるよというところになってから、これぐらいの金額でいけそうです、掛ける何万店ですみたいなかたちでお話できるのではないかと思います。
今はまだ、そこに至らない状況だと。方向としては費用対効果で算出しますよということだけでしか申し上げられませんけれども、それはご容赦いただければと思います。
質問者：ありがとうございました。
司会：ありがとうございました。
質問者：追加で 1 点、質問をお願いします。最近、同じように需要予測のアプリケーション、ソフ
トウェア、そういったものを出すような大手の、例えば KDDI さんの子会社であったりというニュースフローもあったりとかしますけれども。そういったところに対して、例えば御社であればスーパーであったりドラッグストアであったり、先ほどおっしゃったように口に入るものがあるところについては、非常に実績を重視されるので問題ないのかなとは思うのですが。
これからそういった他社さんが、例えば専門店であったり、そういったところに積極的に入ってくると、そういうシェアを取るという部分では取られてしまうのかなとも思うのですが。その辺に対しての他社の評価と、現状の動向についてどのように見られているか。そこを教えていただけますか。
南谷：やはりシェアの獲得は社数で見ていなくて、流通金額で我々は見ているんですね。ですから端的にいうと、胃袋に入る食品の流通量の何割はシノプスが算出した発注数に基づいているのかというところを重視しているんですよ。
それはこの業界における影響力を高めたいからなんですけれども、アパレルは多分、食品の次のマーケットだと思うのですが、これは割とシンプルなんですね。落としどころが今までの食品とは変
えないと駄目な部分が、中国でつくって湾岸で山ほど在庫を持ってみたいな、物流をにらんでいくと、またちょっと違う解決策、糸口でアプローチしていかなければ駄目だと思うので。これは我々、そんなに経験がないのは事実なんですね。
でもチャレンジさせていただけるのであれば、同じような土俵で、同じデータで、より良い結果が出るかどうかは、これは今までもずっとやってきていますけれども、これからもそれに対してはチャンスを与えていただけるなら、積極的にやりたいとは思います。

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それでシェアを取れないことがあるかもしれませんけれども、それは我々が力不足だったということだと思うので。
ですから口に入るものの賞味期限の短いもので、なおかつ価格がごろごろ変わるというもの、そういうところの非常にセンシティブな、繊細な部分に関しての強みというものは多分、生かせるのではないかなと。
具体的にいうとワークマン様で、いろんなところでこれまでもやってこられましたけれども、なぜ我々のところを最終的に採用されたかは、ワークマン様はご存知だと思いますけれども、ほとんど
1 カ月に一つ売れるかどうかのものも、いっぱい置いていらっしゃるわけです。その単価も結構高いんですね。
安全靴にしたって、それはアンダーウェアと違って 100 円、200 円ではありませんし、単価の高いものが、あまり売れないものを店に並べているときに需要予測が狂っちゃうと、あれはフランチャイズ方式ですから、フランチャイジーのオーナーさんにものすごい迷惑をかけてしまうんですね。
ですから非常にそういったところでは苦慮されていらっしゃいましたけれども、我々は高額低ラン
ク商品ロジックをつくりまして、それを彼らに当てはめたら、非常に効果が出たんですね。そうい
う高額だけれども低ランクで、なおかつ季節性があるし、山の向こうでは雨が降っていたり、こちらでは晴れだったりみたいなことも当然ありますよね。
ですから、そういういろんな不確定変動要因と我々は呼んでいるですけれども、それをどういうふうにして解くかという、そのたくさんの連立方程式をどの順番で解いていくかが、我々のノウハウだと思っているんですけれども。それの引き出しが随分あるだろうと思うんです。こればかり 20
数年やっていますから。初めは当然、相当な失敗も重ねましたし、ロイヤルユーザーが何とかシノ
プスさんしかできないんだから頑張ってくれっていうことに励まされて、やってこられたのは我々の財産なんです。
その引き出しの多さを今後、別業界、業態に向けてもしっかりと我々は、解決していくつもりさえあれば、良い結果が出るのではないかなとは思っています。
質問者：ありがとうございました。
司会：ありがとうございました。ほかにご質問のある方はいらっしゃいますでしょうか。
それではご質問ないようですので、これをもちまして会社説明会を終了いたします。皆様、お疲れ様でした。ご説明ありがとうございました。

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南谷：ありがとうございました。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載

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