特集：中小企業の事業再構築（下）
特集論文Ⅳ

激変する環境下における中小企業の事業再構築のあり方

武

石

代

表

誠

司

締

役

（ 有限会社アイ・アール・コンサルティング）
取＜要 旨＞
新型コロナウィルス感染症が中小企業経営に及ぼした過大な影響は現業の再構築を促している。この劇的な外部環境の変化により生じた経営危機への対処を目的とした事業再構築に関する議論の集約は喫緊の課題といえる。本稿は、事業再構築に当たって中小企業に求められる考
え方を、筆者の経験をもとに実務の立場からまとめたものである。筆者はこれまで再生ニーズを中心に、中小企業における新規事業の構築支援を展開してきた。この過程では中小企業の現状の資金量に着目しながら、アンゾフの成長ベクトルを用いての方向性の選択、戦術への落とし込みを実施している。他方、激変する外部環境は一層の情報化の推進と新しい「売り方」の構築を促している。本稿では、大きく変化する外部環境に対応するための戦略策定についてア
ンゾフの概念に依拠する形で、中小企業におけるあらたな「業態」開発、今後要請される外部との連携のあり方についての整理を試みている。
第1章では、コロナ禍が中小企業に与えた影響を概観し，本稿において提言する内容につき説明をしている。第2章では、情報技術の高度化による環境の変化と、コロナ禍で表面化した「売り方」の変化の実状とその課題に迫る。第3章では、戦略策定において「資金量」が与える影響につき考察。筆者が現場で用いているアンゾフの成長ベクトルの活用方法を紹介し、今後要請される「新業態」の模索方法について提言をおこなう。第 4 章ではこれまで経営資源の補完方法として外部資源の活用、企業間連携が唱えられてきた。その再評価をおこなったうえで劇的な環境変化に対応する効果的な方法について考察をおこなう。第5章では、これら考察をベースに「事業再構築」事例として弁当製造販売企業（株）はたなかが展開する新規事業を紹介し考察する。最後に事例をもとにコロナ禍における中小企業の戦略について整理をおこない、並行してコロナ禍で危機に瀕する中小企業における事業継続上の課題につき記載している。

22

2021.11

目

次

５

事例研究

１

はじめに

２

加速する外部環境の変化

5-1

企業概要と課題３

再構築方向性の検討

5-2

新規事業の構築と課題解決

5-3

考察

現場における再構築策定プロセス

3-2

新業態の開発

４

3-1

６

おわりに

外部資源の活用

１．はじめに新型コロナウィルス感染症は、我が国経済に依然として大きな影響をあたえている。東京商

めない状況にあると感じている。このような状
況下、特に影響が大きい中小企業では大きく毀損しつつある財務・収益基盤の見直し、事業の再構築が喫緊の課題といえる。

工リサーチが 2021年6月に実施したアンケート

他方、新型コロナウィルス感染症は急速な購調査では、影響が継続していると回答した企業

買行動の変化と、あらたなビジネスの可能性をは71.3％に上り、このうちコロナ禍前の2019 年示唆する。これまで企業におけるデジタル化へ

5月に比べて売上高が減少したという中小企業の対応は、「AI白書 2019」等でもその認識の低は72.5％に上る。また、
「宿泊業」
、
「飲食業」
、
「生

さが懸念されていたが 3、コロナ禍で我が国に活関連サービス業」といったサービス業では売おける社会基盤としてのデジタル化の遅れが一

上高が半減した状態に陥っている 1。これらサ層際立つ結果となり、今後遅れが目立つ中小企

ービス業を含む非製造業の日本の名目GDPに業に対するデジタル化への支援強化が予想さ占める割合は70.2％に上り 2、さらに非製造業れる。特にミレニアム世代を中心とした従来型では中小企業が占める構成が 99.8％と極めて高価値観からの変化や、コロナ禍に伴う購買行動

い実態にある。このような環境下で 2020 年のでの大きな変化はビジネスにおける新しい可能

倒産件数は1991年以来 30 年ぶりという少なさ性を導いている。危機を機会につなげるのが経である。これはコロナへの緊急対策として実施

営の基本である。資本の大小に関わらず新規のされた金融支援の効果であるが、これら特別融事業構築にあたっては、多くの企業において経資はすでに一部企業では返済開始の時期に至営資源の不足が障害となりえるが、特に中小企っているものの依然コロナの収束は見通せない業においては「資金」という経営資源の量が構状況であり、あらたな資金の調達では多くは望築の方向決定を左右する場合も多い。これまで、

１ 東京商工リサーチ第16回「新型コロナウィルスに関するアンケート調査」。有効回答数 1 万 828 社。資本金 1 億円未満や個人事業者を中小企業と定義している。
２『中小企業の経済学』（2016）商工組合中央金庫 78Ｐ, 17Ｐ
３ 独立行政法人情報処理推進機構「AI白書 2019」「AI 利用状況調査」323P, 323P

2021.1123

資源補完の打開策としてのネットワーク論が隆不足する経営資源の補完、すなわち外部資源

盛し、中小企業に対しては企業間連携、異業の速やかな活用（連携）が避けられないと判断

種連携が国の施策としても展開がなされて来たしている。本稿では、新たなビジネスチャンス

経緯がある。人的・資金的な制約が大きい中小の獲得・実現に向けた外部連携のあらたな概念・

企業が、外部との連携による成長を意図するこ方法についても提言を試みる。

とは王道ともいえるが、過去の連携事業は、はたして十分な成果を創出してきただろうか？他

２．加速する外部環境の変化

方コロナ禍以前より、企業経営に対しては情報

2021年版中小企業白書では、コロナ収束後通信技術の進展・普及に伴うあらたな経営戦略、（with Corona）での事業継続力・競争力の強販売戦略における変化が求められていた。コロ化に向けて中小企業のデジタル化の必要性を

ナ禍では一部飲食、サービス業にて販売方法で提示し、「サイバー空間とリアルの完全に同期の情報化を実施した企業も存在するものの、社する社会への進化が価値を創出する」と述べ、内の情報化においてはさまざまな課題を有する

個人、産業、社会における新しい価値の創造の企業が依然多数を占めるのが実態である。コロ

可能性を提示している。

ナ禍で大きく毀損しつつある経営の再建には、（出典）総務省作成資料

インターネットを軸にした情報技術の高度ties）が導く情報量の増加効果について言及し化、情報インフラの整備・普及は情報化に革新ている。インターネット環境により大量に増幅的な貢献を果たしてきた。Granovetter（1973）

された弱い関係は、双方向、マルチアクセス型

は、普段あまり接することのない人や企業間にの情報交流の場を提供し、これまでにない情報おける「弱い関係」（紐帯、strength of weak

交流を量・質の両面で発生させている。特にイ24

2021.11

ンターネット環境のもとで育ったミレニアム世

経営が展開されている事実があり、中長期的な代では情報収集量の拡大にともない、それまで視点としては従来型の産業構造から脱皮した顧のメディア情報中心の商品や購入先の決定プロ

客の価値観の変化、業界構造の変化に対応しセスから、インターネットやSNS 情報重視へのたあらたな「業態」や「売り方」の構築が求め

転換、さらに商品の所有という価値に対しても、られてくると考える。

シェアハウスやカーシェアリングの登場・普及

これら環境変化のうち、特に中小企業での「売のように消費に対する価値概念にまで変化が生り方」に対し影響が大きいと判断される項目とじている。これらの変化に加え、コロナ禍で生して、おおよそ以下のような内容があげられる。

じた行動抑制等の制約は、リモートによる就労
環境、居住環境に対する意識の変化、通販や宅配利用の激増など販売・購買場面でさまざまな変化を一気に噴出させる結果となっている。
このような大きな環境変化の流れは、これまでの商品を軸とした縦型の流通構造、業界構造を破壊し、あらたな構造変革を生じさせる可能性ⅰリ
 アル（店頭）購入からオンラインを利用した購入商品・購入先決定の加速
ⅱモ
 ノの「所有」からレンタルやリース、シェ
アリング等の「使用」価値重視の加速ⅲキ ャッシュレス化を含めたオペレーション「効率化」要請の加速がある。今後の事業再構築の策定に当たっては、ⅳ商
 品・サービスに対する評価（付加価値）

これら消費者側での情報収集方法や購買行動の単一の機能・価格中心から、バリューチの変化、中長期的には産業構造の変化を考慮

ェーン全般に渡る付加価値重視への転換

し展開することが要求されると判断している。

ⅴ業 界内、個店内における商品（サービス）

同様にリアルでしか供給できない宿泊、生活関

ライフサイクルの一層の短縮化

連サービス業においても、コロナ収束後での需要回復は見込めるものの、購入者側の情報収これらの変化に対応すべく中小企業で求めら集方法や購入意思決定方法等の変化を考慮しれるあたらしい「売り方」とはどのような形がた「売り方」を軸にした事業の策定が求められ考えられるであろうか。次章では筆者が活用する。すでに大企業では、これら環境変化へ対応

る「投資可能な資金量」を重視した新事業のしたデジタル化の推進や事業コンセプト自体の再構築プロセスを紹介する。

見直しが始まっており、トヨタでは車載タイプ
通信モジュールの共同開発、新たなビジネスプ
ラットフォーム構築を目的としたAmazonや海３．再構築方向性の検討
3.1 現場における再構築策定のプロセス

外配車サービス大手との提携など、将来の新し

新規事業の展開や事業の再構築には少なかい「売り方」創出を目指した積極的な活動がな

らず資金を必要とする。たとえ経営者のアントされている。我が国中小企業の多くは、従来型

レプレナーシップが高く、また特異な技術力をの縦割りの流通、業界構造を必然、前提とする有していても、資金の保有・調達が不可能な企

2021.1125

業ではその方向性の選択に制約を受ける。中小戦略策定のツールとしてはAnzoff の成長マ

企業の財務データベースであるCRD4 が公表すトリックスを使用している。成長ベクトルといる2016 年度における債務超過企業は全調査企

う表現もあるように、当概念は企業の成長戦略

業の33%を占めており、さらにコロナ禍以降で策定に資するツールとして位置づけられていはこの比率の更なる悪化が見込まれる。債務超る。筆者は現場で本ツールに資金量の現状を

過企業のすべてで資金調達が不可能とは言え加味する方法で活用し、企業が目指すべき方向ないものの、外部金融による資金調達に難があ性の仮説をマトリックスの中から選択する作業るのが実態である。このため筆者は、事業の再から始めている。アンゾフが提唱した概念の詳構築の方向性を検討する際に当該企業におけ細については割愛するが、筆者はおおよそ各カる調達可能な資金量 5 の把握を最優先に実施しテゴリーについて戦略の概要とその資金状況とている。以下に、筆者がこれまで戦略オプショの関係について以下のような解釈のもとで活用ンを策定するに当たってこの資金的制約を盛込をおこなっている。

んだ策定手法を紹介する。

製品

現Present Product新New Product

現Present Markets

市場浸透力
Market Penetration

製品開発
Product Development

新New Markets

市場開発
Market Development

多角化
Diversification

使命（ニーズ）

出典：Ansoff

邦訳『企業戦略論』（1969）「市場浸透力」 既存製品（商品・サービス） × 既存市場（顧客）シェアアップを目的、マーケティング戦略の見直し、軽度の製品開発。
〈資金量〉：現状及び新規調達の資金量が過小であり、再構築には大きな制約を有すると判断される企業向き。
「製品開発」
新製品（商品・サービス） × 既存市場（顧客）
新製品・技術の開発、転じて新商材仕入先の開拓やFC 加盟等による取扱い商品の拡大。
〈資金量〉：時間を要する製品開発に限定せず、外部からの商材調達も視野に入れることで、資金量・新規調達に難がある企業でも選択が可能としている。
「市場開発」
既存製品（商品・サービス） × 新市場（顧客）
営業エリアの拡大、業態（売り方）の転換による新市場・新顧客の獲得。
〈資金量〉：新規顧客の拡大は「売り方」
・「営業力」に直結し、総じて難易度も高く、時間と費用を要するため、資金量には一定程度の余裕度が求められる。
「多角化」
新製品（商品・サービス） × 新市場（顧客）経 営資源の脆弱性を前提とする場合、他のカテゴリーに比べ高いリスクと多くの資金量を要することから、本稿では対象としないカテゴリーと位置付ける。
４ 一般社団法人CRD協会が全国の信用保証協会と金融機関より収集した中小企業財務データを基に作成。中小法人の財務データ数では約100 万社を有する。
５ 本稿で扱う「資金量」とは外部金融からの調達に限らず代表者勘定、資産売却等さまざま調達方法にて可能な投資可能な総資金量をいう。

26

2021.11

現場での方向性の検討に際しては、並行しとの解釈が可能となっている。

て目指す新事業での成功（単年度での黒字化）

コロナ禍では、「顧客へのアプローチ方法」

をいつまでに実現しなければならないか、逆にとして通販・宅配での購入拡大や、対面サービ

云えば現業を続けた場合にいつ頃の時点で赤スのリモート化などさまざまな新サービスが創字（または資金ショート）に陥るかを可能な限出された。この普及の背景には、これまで IT

り明らかにすることとしている。この期限（現活用に消極的だった層の必要に迫られての行動

業での生存可能期限）をあきらかにすることで、や、あらたに創出された便益に対する共感が存

新規事業の可能性（難易度）の精査や具体的在する。これらのあらたな便益や価値観・行動な販売促進策につなげるよう配慮をおこなっての変化に対しては、コロナの収束以降においている。また、この段階では企業経営者の経営意も継続した行動や提供が要請されることが十分

欲、成長意欲に対するチェックを実施し、存続に予想される。

のみを指向する企業には「市場浸透力」カテゴ

既存の商品・サービスを軸に新しい顧客の獲リーの選択、すなわちマーケティング戦略の見得を目指す「市場開発」戦略については、「製直しを中心とした「戦術」対応をおこなうケー品開発」戦略に比べ総じて多くの資金量を要求スが多い。

することは既に述べた。しかしコロナ禍で生じたさまざまな制約は、既存の商品群をどのよう

3.2 新業態の開発に提供するかという「売り方」での対応（変化）「業態」とは「どのような売り方をするか」を第1に求めており、企業にはこれに対応可能

といった営業手法の相違を基準に分類される概な社内インフラの整備が求められている。一般

念で、販売する商品の相違を基準とする「業種」

的な中小企業では、これら情報化が中心となると区別され、これまで主に流通・サービス業を「売り方」の転換には一定程度の資金が要求さ対象にした概念とされてきた。しかし現在「業れ、財務面で毀損した（または予想される）状

態」概念の対象は、流通・サービス業にとどま態にある企業では、その実現に当たっては現状

らず、全ての業界でその「売り方」に依拠したの資金量を踏まえた議論、もしくは外部資源の概念として用いられている。

活用による時間・コストの短縮のいずれかの選

令和2 年度補正予算の事業再構築補助金の択の議論が必要となる。以下では現状の資金公募要領では、「業態転換」について「製品又量を踏まえながら、アンゾフの成長ベクトルには商品若しくはサービスの製造方法又は提供方おける既存商品・サービスに視座した「売り方」

法を相当程度変更することをいう」と説明され、の革新、すなわち「市場浸透力」
・「市場開発」

あらたなコンセプトと技術を融合させた「顧客の概念を中心に業態開発の考え方について整へのあらたなアプローチ方法」はすべて「新業理・提言をおこなっていく。

態の開発」であり、すべての業界が対象となる2021.1127

3.2.1 中長期的視点での業態開発のあり方

しかし、商品サイクルの短縮化にともなうタイ

これまでの業態開発では、商品・サービスにムリーな商品開発（AI・IOTの活用を含む）や、おける機能や価格面でのあらたな便益の提供と産業構造の変化にともなうサプライチェーン変いう命題が存在した。しかし、さまざまな情報化の見極め、商品ラインの見直し、受発注方法の随時取得が可能な環境の創出や、モノに対すの電子化等のオペレーションの高度化等が求める充足度の向上は、消費そのものに対する価値られることが想定される。またサービス業のリ観へも変化を与えており、従来の命題のみの追アル中心のBtoC 事業においては、機能に加え

求では顧客満足に応えることができなくなりつAI 等を活用した「経験」
・「感動」の提供が差つある。Pine＆Gilmore（1999）は、情報化の別化の中心となり、さらに対象とする市場向け進展により、商品のみならずサービスまでもがの情報発信、受発注方法の電子化等の高度化

早期にコモディティ化すると警鐘を鳴らし、サが求められることが予想される。

ービスを中心とする産業構造から新たな「経2021年版中小企業白書では、コロナの影響

験」
・「感動」といった価値を中心とする産業構が大きい「宿泊、飲食サービス業」
・「生活関連

造への変化を予言した。その後の一層の情報サービス業」への調査にて、約半数の企業が化の進展は、シェアリングサービス、フリーサ

デジタル化によるあらたな事業や製品・サービ

ービスの普及、クラウドファウンディングによスの創出が重要であるとの回答を得る一方、社る商品展開など、さまざまな「売り方」のオプ

内のアナログな文化や価値観、ITリテラシー

ションが登場し、既存サービスですら購入の判の不足が最大の課題であると回答をしている。

定基準が価格のみに陥る現実が生じつつある。

これら社内の文化や価値観の改革には時間を要

大企業における「商品」重視の展開から「商品」

し、人材や資金の問題も付きまとうため長いス使用の現場に添ったあらたな価値創出の模索

パンでの計画の策定が求められる。現状の資金

行動は、従来の商品中心の業界構造から横断量の適切な把握のもと、早期での着手可能な事的な業界構造への変化を促し、既存のサプライ

務合理化・電子化からスタートし、中長期的にチェーンにまで影響を与える懸念については既は顧客情報の継続した収集と、外部資源の活に述べた。しかし、横断的業界構造の変化の用により社内での情報スキルの醸成と蓄積によ

最終形について現段階で見通すことは不可能

る独自性のある売り方の検討、構築が求めらに近く、更なる時間の経過と実態に対する研究れる。

が求められるところと判断している。では、これまで商品を軸とする業界構造のもとで事業を

3.2.2 短期的視点での業態開発

展開してきた中小企業ではどのような変化が考コロナ禍では、販売や接客・接触方法でのえられるであろうか。筆者は、BtoB 事業を展

大きな変化を要求された。他方でコロナの収束

開する中小企業では現状の機能や価格が求め時期は見通せず、一定程度の制約が当面の間られる点で大きな変化は無いと推測している。

継続されことも想定される。資金量の判定にて

28

2021.11

「市場浸透力」のオプションを選択せざるを得

存顧客および関係するステイクホルダーなどさない（過小な資金量）企業で優先される課題は

まざまな方面からの情報収集と、誰からどのよキャッシュの安定確保であり、既存市場での占うな形でリターンを実現するかというビジネス

有率の向上、既存顧客の維持確保が前提とな

モデルの設計が求められる。現場ではこれらのる。このためコロナ禍で一定程度の制約とされ策定を効率的かつ短期間で実現するため、外る「売り方」へ適応させる投資は避けることは部専門家のアドバイスを乞うことを勧めていできず、新規顧客の獲得・拡大策を目的としたる。さらに新しい「売り方」の策定後には、そあらたな「売り方」の策定はその延長線上とすの実現に向けた具体的なアプローチ方法の設計べきと考える。先ずは少額投資で可能な商品・が必要となってくる。新しい「売り方」の構築

サービス内容や品質の見直し、および HPの開には（専門的）情報システムの導入を欠かすこ設・整備やキャッシュレスへの対応を順に進めとができず、どのような手段でのアプローチがるべきと考える。他方、経営上の課題に人材の効果的か、どのような社内インフラへ投資が要不足をあげる中小企業は極めて多い。コロナ禍

求されるかなどについてのITベンダーなどの以前より品質はもとより環境や働き方に関連す

外部資源の活用が求められる。これら外部資

るさまざまな法規制がすでに施行されている源の活用方法については次章にて検討をおこ

が、小規模企業、サービス業では猶予期間のなう。

設定を考慮してもその対応に遅れがある企業を筆者は多く見ている。適正人材確保のためにも、

４．外部資源の活用

関係する法規制の遵守に向けた社内整備・投中小企業では脆弱な経営資源のもと、外部資を避けることはできず、これらの優先度、重資源の活用、企業間連携が多く用いられており、

要度と資金量とを見極めながら推進する必要が

これまでもネットワーク戦略や企業間連携につある。

いて多くの研究・調査が報告されている。しか資金量に比較的余裕を有する「市場開発」

し、これらのネットワーク研究はイノベーショ

カテゴリーの選択が可能な企業では、既存の商ン創出を目的とする技術開発型のネットワーク

品・サービスのあらたな提供先（ターゲット）

構築に視座する研究が大半を占めている。1990の検討が可能となる。既に従来リアルでしか提年以降、ネットワーク戦略の重要性の高まりか供は不可能と思われていた商材のオンライン販

ら戦略的な連携・提携を理論化する動きが強ま売が登場しており、これらの先行ビジネスではった。このような研究を背景に中小企業におけ既存の商品・サービスを軸に、オンライン化にるネットワーク戦略として「異業種間連携」のよる新しい顧客の獲得、固定費の削減と低価格

考え方が研究され、制度としても施策採用がな化を実現している。これら新しい「売り方」のされた。しかし、これら施策に対する追跡調査

構築にあたっては既存商品・サービスの「価値」

では連携による成果の実現に比較的長い期間をに対する変化の予測と見極めが重要であり、既要している実態と、長期に渡る連携関係の中で2021.1129

連携破たんに至るケースの発生が報告されていが可能である。筆者はこれまでの実務の経験かる 6。またこれらと異なり純粋に短期での収益

ら、難易度が高い新製品や新技術開発等のテ拡大を目的とした企業間連携でも多くの失敗にーマ以外で外部との連携を指向する際は、信頼至るケースが発生しており、多くの中小企業でが醸成された外部企業との相対での連携、また連携手法のありかたに課題を有する結果となっ相互の信頼関係が不十分な企業の場合には契ている。筆者（2016）はこれらの原因として、

約等の明確化に基づく「企業間連携」が時間連携概念と取引としての「委託」「外注」の混的にも費用的にも効果的と考えている。あらた在を指摘している。また寺岡（2015）、
鈴木（1992）

な「売り方」構築において求められる情報化な

らはネットワークに加入しない中小企業経営者

どはその端的な例かもしれない。

の存在を指摘し、その根本的な理由として中小

今後、驚異的な情報通信技術の進歩により企業経営者が有する占有志向（他人による経想定できないほどの新しい「売り方」の登場も営関与の拒絶）をあげ、構成者との相互の信頼予想される。現段階では詳細な消費行動の変感が希薄なネットワークではなく、単独（相対）化や業界の構造変化の具体的なイメージは想の直接信頼できる外部者からの資源補完を指像の域を脱することができないが、筆者はこれ向する経営者の存在を指摘している。さらに森ら変化の多くは消費者の価値観の変化動向に川（2013）はネットワークと「相対」による連携、

大きく影響を受けると考えている。このため今それぞれのメリット・デメリットを明確にした

後企業経営に求められる行動には、顧客ニーズ

うえで信頼感が醸成された連携での高い効果

や購買行動の変化に関わる情報の量的収集がを説明し、信頼感が薄い連携においては契約等欠かせないと判断している。この手段としては、のパワー関係の明確化が必要となると述べていさまざまな団体等への参加による弱い関係の量る。コロナ禍で大きな影響を受けた中小企業で的拡大なども考えられるが、外部（情報）資源は共通して早期の収益回復、その実現が求めらとしてのRESAS7 等のビッグデータからの消費れている。また情報力という経営資源の量も過動向、業界動向の収集を推奨したい。コロナ禍

少といえる小規模企業では、この資源を外部にで事業再構築に資する資金の補完施策や、情求めるしかないともいえよう。この企業間の連報提供支援が用意されているにもかかわらずそ

携で求めるものは必要な知識の「創造」ではなの認知度は低い実態にある。これら不足する情く知識の「導入」であり、計画する事業の基盤

報資源補完のため、積極的な公的支援機関へ構築の実現能力といえる。企業間連携での相互の接触やHPメーリングリスト等への登録を推の信頼関係は強いほど成果の期待は大きい。し奨している。

かし，それらもパワー関係の明確化による補完

６ 平成10 年度「中小企業白書」第 4 部，第 2 章，第 2 節「ネットワークの活用」
７ Regional Economy Society Analyzing System（地域経済分析システム）内閣府，経産省管轄の政府統計ポータルサイト。

30

2021.11

５ . 事例研究にて情報インフラの導入・整備を経験している。
商社勤務を経て平成12年（株）はたなかへ入社、

5.1 企業概要と課題

同22 年代表取締役に就任している。役員さら（株）はたなかは、昭和53年に福岡市内で弁に代表取締役への就任という激務のなか、平成

当・軽食の製造卸を主業とする個人事業として

19 年九州大学大学院にてMBAを取得、同22創業され、昭和56 年株式会社へ変更されてい年には農業・食材に対する知識取得のため佐る。同社は顧客層を個人商店から建設現場、さ賀大学へ編入、農業版 MOTである農業技術経らに学校、一般企業と拡大しながら業績を拡大。

営管理士の資格を取得している。さらに九州大それぞれの事業の収益性を正確に把握するた学、東京大学の経営者対象の育成プログラム

め分社化し、現在は5 社にてグループ化されて等に相次いで参加するなど高い向学心を有している。それぞれの事業は、創業者が掲げた経いる。他方で地場・全国規模の同業・異業種

営理念「料理のおいしさは、人びとの喜び、心団体にも加盟、役職等を歴任するなど積極的なの絆」のもと、継続した顧客満足の追求により情報交換を指向する経営者である。代表は筆顧客からの信頼と評価を得ることで順調に業績者のヒアリングにて当社の将来像について「高を拡大。令和元年10月期のグループ全体の売い収益性と成長性を指向するが、結果としての上高は約18 億円、従業員数 310 人（内パート

IPOはあり得るが、目標としてのIPOは考えて

140 名）と福岡エリアでは宅配弁当業界トップいない」と述べ、他社を凌駕するまでの成長はの規模にまで成長している。しかし、令和2 年

意図しないものの高い成長を指向する経営者と1月以降のコロナ禍によりグループ全体の売上いえる。代表はコロナ以前より感じていた業務高は減少、特に傘下の（株）味王本店（以下、

効率化のため受発注や経理処理の自動化を指味王と略す）では同社の主業であるイベントや向し、RPAの導入を知人のITベンダーに依頼、学会、国際会議等の開催が一斉に中止となった

コロナ禍のもとで時短・省力化の成果を導いてことで、昼食・パーティー用の仕出し注文数はいる。しかし、深刻化するコロナ禍のなか収益激減、緊急事態下では1カ月間の操業停止も余の改善につながる新たな事業の構築の必要性儀なくされている。同社売上高は令和2 年 2月を痛感していた。

時点で前年同期比60.7％まで減少、経営陣には早急な対策立案が求められた。

5.2 新規事業の構築と課題解決
代表は令和2 年 2月、グループ役員会にて事

5.1.1 代表者プロフィール

業再構築のテーマ検討・提言を幹部に指示して現代表は52 歳、創業者の長男で 2 代目であいる。代表はコロナ禍における食環境の変化にる。毎年 2回は有名なトライアスロン大会に参対し大きな危機感を抱いており、食の新しい提加するなど行動力を有する経営者である。東京

供方法を軸とした事業案の提出を幹部に求め、理科大学を卒業後、総合商社へ入社し同本社

議論の末 3月には3つのテーマに絞り込みをお2021.1131

こなった。代表は幹部に対し日頃より異業種と①生徒は前日に数種類の弁当（日替わり、アの交流の重要性を説いており、幹部はそれぞれ

レルギー、ご飯の量へ対応）の中からスマが有するステイクホルダーや異業種との人的繋ホからの選択と発注を行う。

がりなどの「弱い関係」をもとに数多くの情報②生徒は予め保護者から入金されたプリペイを収集、その中で既存商品・サービスを軸としドポイントを使用し、選択と同時に決済がながらもITやIOT 技術を用いての新しい「売なされ、保護者も使用実態の管理も可能

り方」を創出するテーマを出している。その中となる。

で福岡市が運営するインキュベーション施設で③味王は前日受注の内容に沿って、前日に調親しくしていたIT 系ベンチャー企業 I 社の代表理を完了し冷凍保管、当日解凍・加温のうより、本テーマに対する高い評価と提携希望のえ学校へ届ける。

話が持ち込まれ、細部の検討・打合せを経て、このシステムの構築により食堂での密集・行I 社と味王との異業種連携の事業として開始さ列が回避され、食堂等がない高校でも給食がれた。

可能となる。また食材ロスの発生は皆無となり、早朝での調理等も要求されず労務費の削減、ⅰ事業の概要金銭授受時の接触も回避可能である。生徒は

本事業は、学校給食向けに生徒のスマホに前日にスマホによる簡易な操作のみで発注可能

よる前日発注を最大の特徴とし、従来問題の解で、校外への買出しもなくなることで昼休みの決、あらたな付加価値の創出を意図した事業で有効活用を図ることができる。

ある。

事業紹介資料：ビジネスコンクール発表資料より抜粋

322021.11

ⅱ事業の背景ⅲ事業化の経緯

学校給食は小学校・中学校では私学を除き、（株）はたなかは、平成20 年頃より完全給食

その多くで完全給食が導入されている。しかし未導入の中学校を対象にデリバリー弁当を展

全国の公立中学校の15％弱の学校では依然、

開、現在も福岡県内の15 校に納入をしている。

弁当持参または外部業者製デリバリー弁当からまた専門学校・企業での食堂経営も4 ヵ所展開の選択制の実態にあり、高校の殆どでは校内設しており、現場での昼食環境が抱える課題への

置の食堂または弁当等の持参の実情にある。学

利用者側、経営側の双方の立場で十分な知識

校給食を取巻く環境は、両親の共働き、シングを有していた。事業案の選定では利用者側がルマザー等の増加にともない多くの保護者は完抱える問題とニーズを整理した結果、スマホを

全給食の導入を望むが、厳しい地方自治財政活用した高校向けの新たな給食制度の展開が、の実状から導入不可能な自治体も多く、また高

新規性も高く現場が抱える問題解決への貢献

校の校内食堂も赤字常態化による食堂経営候が可能であり、さらにコロナ対策としても有効

補事業者の減少等の問題を抱えている。結果とであるとの結論に至っている。従前の3つのテ

してこれらの中・高校では、生徒の昼食抜きやーマのうち本テーマ採択に至った要因として

コンビニパン1個といった状況が社会問題化しは、ITを軸とした運営をＩ社主体で別会社にている実態がある。高校や完全給食未導入校て実施することで、当社は従来から有する経営にて指導する側の教職員の多くでは、実現が可資源（顧客・技能）の活用だけで事業実現が能なデリバリー弁当の充実を望む声が大きい。

可能であるとの判断が決定要因となっている。

他方、保護者のデリバリー弁当に対する評価は

令和2 年3月両者による基本的な開発計画の着厳しく、保護者に対するアンケート調査では（個手と細部の検討に移行、同年11月に詳細部分

別アレルギー対応を除き）選択の余地がない単の詰め・業務分担等がほぼ終了し、令和3 年 2

一弁当やキャンセルなしの週単位・月単位の事

月新会社（株）PecoFreeを設立している。令前予約制度、予約時での現金納付（生徒は予

和2 年12月本ビジネス案を地場金融機関主催

約せずパン1個で済ます）、等の不満が挙げらのビジネスコンクールに応募、九州管内68 社

れている。これらは提供する弁当数や材料手配の応募案件の中から最優秀賞に輝く結果とな

量の不確実性に多くが起因しており、結果としり、受賞と同時に高校のみならず中学校、自治て食材ロス、当日キャンセルの発生などで製造体からの商談も発生、同年 4月からは市内の高コストの増加、単一な弁当や予約ルールの強化校にて実証をスタートしており、今後、サービを招き、結果、生徒の離反といった悪循環を招ス内容の更なるブラッシュアップを実施しながいていた。さらに追い討ちをかけるようにコロら販売量の増加を見込んでいる。

ナによる接触機会への対策が要求されて来た。

（株）PecoFreeは資本金100 万円、事業収入は味王からの受注量に応じた手数料収入がメインである。一方味王は資本金100 万円であり事2021.1133

業展開に当たっては瞬間冷凍機、冷凍保管庫の検討を踏まえながらも、最終的な意思決定は等の新たな設備投資資金が要求されることなっ代表自らが実施している。これを可能とした背た。このため事業再構築補助金の活用を決定、景には大手商社勤務時の経験によりITに対す

6月無事に事業の採択が決定している。

る抵抗感がなかったことや、経営・業界に関すさらに代表は、自社独自でのＤＸ（デジタル・る知識、情報の積極的な蓄積があると判断されトランスフォーマー）化事業の展開を目論んでる。先に事業の再構築プロセスでは資金量の重いる。今後予想される環境変化に対応した新し要性を提言し、この中で「市場開拓」が「製品い食の提供方法の模索・検討が欠かせないと開発」より難易度が高いことを指摘した。しか判断しているが、グループ内にはＤＸ関連のス

し当社の成長は、新たな市場が想定される場合

キルが決定的に不足していると感じている。そには既存商品の僅かな変更（少額な資金量）でのようななかで公的な支援情報をWeb上に発も成長が可能であるという事例であり、この要

見、福岡市の福岡市ＤＸ促進モデル事業への因としての的確な情報の収集と代表者の意思決応募を実施している。この事業にて社内のＤＸ

定の重要性を示している。

化を推進、スキルの醸成を進め、並行してあらたな事業を構築する所存である。

当社が有する経営資源の面に着目すると、弁
当食の製造技術、学校への弁当販売の実績や食堂経営での経験の蓄積が挙げられる。他方、

5.3 考察

コロナ前より加速する情報化に対する社内醸成（株）はたなかを中心とするグループの資本は進んでおらず一部の業務合理化に導入され金は、5 社合わせても2.6 百万円強である。いただけであった。しかしコロナ禍で企画した事ずれも債務超過の状態にはなく、経営的には安業（新しい売り方）の実現には、ソフト開発を定しているが小規模企業の範疇といえる。当社

含む情報化技術が不可欠であった。当社はこのこれまでの成長は、取扱う商品では総菜・米の不足する経営資源の補完として、その中心部

飯を基軸とした展開から大きな変化は見られ分を外注・代替することで事業の再構築を成し

ず、さまざまな食に対する顧客側ニーズへ応え遂げている。既述の通り、大企業においては変る姿勢をとり続けたことに起因している。福岡化への対応として異業種との連携（ネットワー

市エリアへの人口・企業の集中によるさまざま

クの構築）という形で既に動き始めている。しな形の食需要の増加という背景もあるが、創業

かし、経験・スキルの蓄積量が過小な中小・サ者・現代表による積極的な情報収集、営業努ービス業で取るべき選択肢としては、購入者ニ力に資するところが大きいと感じられる。代表ーズに沿った形での「売り方」の企画を前提とはヒアリングの中で日常の業務について「常にしながら、当社が進めたような「相対」での異お客さまに飽きられない料理の追求」が最も重業種（ITベンダー等）との企業間連携の選択要と述べている。事業案の選択では幹部会でが効果的、効率的と判断される。

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６．おわりにとの接触機会の拡大や公的支援情報の収集と有効活用が効果的と判断している。前述のデジ

6.1 今後の事業再構築・新規事業構築について

タル化の導入も含め、これらの実現を目指すた

コロナ収束が依然見込めない状況下で、企めに必要となる経営資源の補完に当たっては、

業経営は消費者の価値観や購買行動での変化

接触機会の拡大により得られた信頼できる業者に対応可能な「売り方」への変化を求められてへの「商取引」としての委託・外注が効率的といる。しかし経営資源、特に「資金量」での制いえる。事例の（株）はたなかにおける事業再約を有する中小企業では、大企業で進行するよ構築プロセスはこれらが実践された事例であうな大胆なあらたな「売り方」への模索行動はり、さらに多くの中小企業、特にコロナ禍によ不可能といえる。不確実性が高く将来が見通しる影響が大きかったサービス業においても展開にくい環境下で、中小企業に今後求められる対可能なプロセスであると判断される。

応としては、先ずコロナ禍で要求され、すでに同業他社にて導入されている「売り方」の導入、

6.2 事業継続と今後の課題

追随が比較的容易といえよう。さらに業界やサ2020 年の年間企業倒産件数は7,723 件と前年

プライチェーンで今後予想される変化の見極め

比7.2％の減少となっており、年間8,000 件に届と、それに対応可能な社内インフラの整備・構かなかったのは1991年以来 30 年ぶりという状築に対しての行動が求められる。仮にこれらの況にある 8。これにはコロナ禍中における国に行動を従来の労働集約的手法で代替しようとしよる中小企業の「倒産回避策」としての金融施た場合には、一層の生産性の低下が避けられず、

策の貢献があり、2020 年度の中小企業に対す生産性の維持、改善のためにはデジタル化による金融機関の融資残高は、前年比で大幅な増る変化への対応が今後中小企業経営に要求さ加となっている。他方、2021年中小企業白書れると確信している。これらやや保守的な「売ではコロナ禍以前から低い安全性・収益性にあり方」の構築に対し、さらなる成長を図るあらった企業での借入増加の実態を示し、これら企

たな事業再構築としては、商品の「機能」
・「価

業での一層の借入依存度の上昇と中小企業の格」に加え、あらたな「経験」
・「感動」の提供

財務安全性の2 極化に対する懸念を指摘していの可能性を指摘しておきたい。特にサービス業

る。中小企業に対する金融施策としては、過去

においては潜在するニーズをもとに、あらたなリーマンショックへの対応として「金融円滑化「経験」
・「感動」を付加したサービスの構築と、法」が施行され、資金繰りが悪化した企業の経市場でその想起が可能なSNS 等でのアピール

営存続に大きく寄与してきた実績がある。反面、方法の構築が求められる。この過程では多方面

同法終了後も同様の支援を受け続ける企業をからの情報収集が重要となり、そのため異業種

ゾンビ企業と称し、その存在が少なくないこと

８ 東京商工リサーチ集計 2020 年（1-12 月）の全国企業倒産（負債総額 1,000 万円以上）の件数。1971年以降、件数でバブル期の1989 年（7,234 件）に次ぐ 4 番目の低水準。負債総額は、過去 50 年間では1971年（7,125 億 5,400 万円）に次ぐ、4 番目の低水準。

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を指摘する声もある。既に述べたとおり中小企

たことがなく、かつ収束の見通しも立たない環業の経営者には存続のみを是とする経営者が境下では、これら本来の企業存続施策のさらな少なからず存在する。国は従前より中小企業施る充実と、「事業性評価」での精度の向上が欠策として経営者の高齢化に伴うさまざまな事業

かすことができないと感じている。存続のみに承継施策や、企業評価（融資時）における「事終始する経営者や、意欲と可能性は有するもの

業性評価」の重視といった企業本来のライフサの「負の資金量」の状態にある企業に対する適

イクルに沿った企業存続施策も並行して展開が切な支援方法のありかたについてさらなる検証

なされている。コロナ禍というこれまで経験しと議論、制度の確立を望むところである。

【参考文献】⃝Ansoff、H.I.（1964）Corporate strategy、（広田寿亮
訳『企業戦略論』1964 年 産能大出版部 136頁）⃝Ansoff、H I.（1988）The New Corporate Strategy⃝野中郁次郎（1991）「戦略提携序説」『ビジネスレビュー』
vol.38-4⃝森岡孝文（2003）「戦略的連携におけるネットワーク

New York、NY : John Wiley & sons Inc.（中村元

視点からの研究課題」早稲田大学 IT戦略研究所

一・黒田哲彦訳（1990）『最新・戦略経営』産業大⃝森川信男（2013）「中小企業の企業連携」青山学院大

学出版部）

学総合研究所叢書 学文社⃝ B.J.Pine、J.H.Gilmore. The Experience Economy⃝財団法人商工総合研究所（2010）「平成22年度調査研（1999）（電通「経験経済」研究会訳『経験経済』

究事業報告書 中小企業とネットワーク、その現状

2000 年 流通科学大学出版）と課題」⃝Granovetter.M.（1973）“The Strength of Weak Ties”
American Journal of Sociology 78（6）⃝Gulati.R（1998）‘Alliances and Networks’ Strategic
Management Journal、Vol.19⃝鈴木博（1992）「中小零細企業の企業発展疎外と心理要因」同友館 日本中小企業学会編⃝寺岡寛（2015）『強者論と弱者論、中小企業学の試み』
中京大企業研究所⃝寺本義也（1990）『ネットワークパワー』NTT出版⃝寺本義也、原田保編（2001）『新中小企業経営論』⃝中小企業庁『中小企業白書』ぎょうせい他 各年版⃝日本政策金融公庫総合研究所（2014）『中小企業による「新事業戦略」の展開－実態と課題－』⃝高橋透（2019）『IOT、AIで進化する共創のイノベー
ション デジタル異業種連携戦略』中央経済社⃝武石誠司（2016）「中小企業の新規事業と資源補完-ネットワークと「企業間連携」の基本概念とその戦略」『西南学院大学大学院研究論集 NO.3』⃝武石誠司（2017）「中小企業の新規事業展開と資源補完」『西南学院大学大学院研究論集 NO.4』

同友館

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