株式会社 LIFULL （2120）
2018 年９月期 決算説明会 要旨・質疑応答
日時・場所： 2018 年 10 月 23 日(火)午前 11：00～12：00

当社 8F 会議室

当社登壇者： 代表取締役社長 井上 高志（兼 LIFULL HOME’S 事業本部長）
取締役 執行役員 山田 貴士（LIFULL HOME’S 事業本部副部長 兼 LIFULL 技術基盤本部長）
執行役員 阿部 和彦（グループ経営推進本部長）
執行役員 筒井 敬三（社長室長）
出席者数：62 名

登壇者：井上■本日のキーポイント
1. 2018 年 9 月期 売上収益は 34,564 百万円（前年同一期間比、以下同＋7.6％）で、７期連続過去最高
EBITDA は 5,382 百万円（＋56.9％）
2. Trovit の成長が再加速。7-9 月実績は＋17.8％
3. 2019 年 9 月期は ARPA 向上施策を中心に事業を成長させる計画
4. Mitula Group Limited（以下、Mitula）の子会社化に向けた手続きで遅延が発生
5. Mitula の子会社化により、海外事業は大きく成長する見込み
6. 配当方針を変更し、配当性向を 20％から 25％に■2018 年 9 月期の決算情報
2018 年 9 月期は、全セグメントで増収し、売上収益 34,564 百万円（前年同一期間比、以下同＋7.6％）、EBITDA5,382 百万円（＋37.8％）、当期利益 2,859 百万円（＋81.3％）となった。
売上収益に対する費用では、広告宣伝費率は 32.9％と 0.6pt 増加したが、原価とその他販管費は 28.9％（－3.0pt）、人件費 22.5％（－1.0pt）と減少し、EBITDA 率は 15.6％（＋3.4pt）に改善した。
セグメント別売上収益では、HOME’S 関連事業は成長率が若干鈍化したように見えつつも 1,695 百万円
増収の 28,602 百万円で、今期はさらに成長を加速させていきたいと考えている。
海外事業 3,861 百万円（＋15.7％）、その他事業 2101 百万円（＋12.5％）と順調に成長している。
セグメント別損益では、HOME’S 関連事業は、コスト抑制努力と、前期は本社移転による一時的なコストが発生していたことにより 1,342 百万円（＋53.2％）と大幅増益となった。海外事業も国内から海外を統括していた国際事業部門を４月に解散したことでコストが減少し 490 百万円（＋131.8％）と大幅増益、その他事業は主に新規事業の事業開発に関わる人件費等が増加し－186 百万円となった。
財政状態計算書では、売上増加で流動資産は増加し、短期借入金は 7 月末に 970 百万円を完済して無借金になった。これらの結果、資産 29,181 百万円、負債 7,185 百万円、資本合計は 21,996 百万円となった。
現在ののれんの状況は注釈に記載している。
キャッシュフローは、現金及び現金同等物が 20 億円増加し 75 億円と積み上がってきた。
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2018 年 9 月期の業績予想の進捗では、７月 26 日に業績予想の下方修正を行い、その修正計画に対して売上収益 101.7％、EBITDA 103.7％という着地となった。サービス別では HOME’S 関連事業で５億円を積み増したという内容になっている。
■LIFULL グループの成長戦略
我々は「世界一のライフデータベース＆ソリューション・カンパニーへ」をスローガンに、住宅・不動産やインテリア・求人・中古車等を含めた世界一のライフデータベースを取得し、この巨大なデータベースを AI（人工知能）等のテクノロジーを駆使して、様々な方の趣味・趣向やタイミング、地域等に合わせてソリューションを行っていくことを目指している。
説明資料 P14 に主力の不動産業界におけるロードマップのイメージを記載しているが、不動産業界の変革・活性化、市場の拡大、そしてそれをグローバル化させるという段階を、すべて同時に進めている。
「不動産業界の変革」では、創業以来、巨大なデータベースを作ることを地道に進めており、物件情報や価格・不動産会社の評価等の情報網羅に注力してきた。顧客数拡大も順調に進んでいる。HOME’Sのメディア力強化も、引き続き行っていく。さらに不動産事業者の業務支援領域では、プロダクトをブラッシュアップして拡販を行っていく。
「市場の活性化」では、民泊サイト「Vacation STAY（https://vacation-stay.jp/）」を公開しており、それに合わせて、不動産取引のオンライン化やクラウドファンディングを推し進めている。
これらを国内だけでなく、グローバルにも広げていきたいと考えている。
2020 年 9 月期の中期経営計画は変更せず、売上収益 500 億円台、EBITDA 率 20％前後をターゲットとしている。
2019 年 9 月期の業績予想は、売上収益 39,022 百万円（＋12.9％）、EBITDA5,791 百万円（＋7.6％）、
サービス別売上収益では HOME’S 関連事業 31,939 百万円（＋11.7％）、海外事業 4,713 百万円（＋22.1％）を予定しているが、この予想には現在進めている Mitula の子会社化の影響は含めていない。
Mitula 子会社化については、友好的に手続きを進めているが、書類作成等の一部工程で遅延が発生しており、現時点のスケジュールでは 11～12 月に Mitula の株主集会、その後、裁判所の聴聞が行われ、これらがうまくいけば、最終的には年明け１月に株式を取得し連結を開始できると考えている。業績予想の修正は詳細が分かり次第、適時開示を行う。
ご参考までに P19 に Mitula の業績を記載している。2019 年９９月期は我々の売上収益は 390 億円を予定しているが、Mitula の直近の実績を単純合算すると、売上収益が約 37 億円上がり 427 億円、EBITDAは約 10 億円上積みし 67 億円となる。（注 1：Mitula が発表している第 3 四半期までの数値を事業成長を考慮せず12 ヵ月分連結した場合として試算。注 2：買収に関わるコストや PPA 等は考慮していない。
）

2020 年９月期の中期経営計画に対して、本体のオーガニックグロース、そして今回 Mitula を子会社化することによりご参考で売上収益は 427 億円となり、これを 17％以上成長させるとターゲットである 500 億円台が見えてくる。足元で今期売上収益は前期比＋12.9％成長を予定しているが、これをさらに加速させていきたいと考えている。
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＜HOME’S 関連事業＞
これまで「顧客数の拡大×ARPA の向上で収益を拡大する」とお伝えしてきたが、今期は「ARPA の向（※ARPA（アーパ）＝Average Revenue Per Agent：１顧客あたりの売上）上」により注力する。

我々の LIFULL HOME’S をご利用いただいている不動産会社は日本全国 47 都道府県にあり、大手・中堅・中小は既にほぼカバーしているため、今後顧客数を拡大させると平均単価がそれほど大きくない小規模事業者が増えてくる。ここはオーガニックに増やしつつ、既存顧客に対してサービス・付加価値を拡大させていくことで ARPA を向上させていきたいと考えている。
ARPA 向上のためには、メディア力の強化、業務支援サービスの強化、そして、プロダクトの強化と営業力の強化を行っていく。
HOME’S 関連事業の強化として、10 月 1 日より私自身が代表取締役社長と LIFULL HOME’S 事業本部長を兼務し、意思決定や業務遂行スピードを高めている。集客力を最大化するため、私の中では過去最大の反響数を獲得するためにできうることはすべてやるというつもりで、組織を大きく動かしていく。
メディアの強化に向けては、P25 に記載しているような様々な施策をこれまでも行ってきており、オンライン・オフラインうまく重ね合わせながら、圧倒的な No.1 を目指してシェアを拡大している。
ご参考として、P26 に 2017 年と 2018 年のトラフィックのグラフを掲載している。足元 8 月 9 月 10 月と拡大して、昨対比プラスと好調になっている。
業務支援サービスの強化では、これまでメディアを担当していた賃貸事業部と、HP 作成や CRM サー
ビス等の業務支援サービスをしていたビジネスソリューションの部門を統合し、一気通貫でサービス提供していく。プロダクトも刷新し、今後、顧客数と ARPA を上げていきたいと考えている。
これらの結果、2018 年 9 月期４Q では顧客数は 27,388、ARPA は 89,692 円となっている。
＜海外事業＞
Trovit は 2014 年 11 月に LIFULL グループの一員となった。買収当時から比較すると、月間サイト利用者数 4,700 万人から 9,000 万人超に倍増し、展開国が 39 か国から 57 か国、有料顧客数が 600 から 811、掲載情報件数が 1.2 億件から 2 億件へと拡大している。
業績も P32 記載の通り、子会社化直後に比較すると 30％近く成長しており、足元 7-9 月では昨年同一期間比＋17.8％と成長が再度加速している。
子会社化を進めている Mitula の業績は P39 記載の通り、売上は順調に成長しており、足元の 2018 年
12 月期３Ｑでは昨年対比＋49.4％と大幅に増収している。
この Mitula が子会社化されると、不動産アグリゲーションの世界１・２・３位がすべて LIFULL グループ入りし、サイト利用者数 1.7 億人以上、展開国 63 か国、掲載情報量４億件以上に拡大する。
Trovit×Mitula の成長戦略としては、統合により圧倒的なトラフィックと圧倒的なデータ量を誇るようになり、さらに収益を拡大させていく。
戦略を大きく 3 つに分けて記載しているが、１)CPC は今現在の主力の収益のクリック課金で、テキストリンク、Google アドセンス、プレミアム広告など。圧倒的なトラフィックシェアにより、これをさらに3/6

広げ、すそ野を大きくしていく。２)でメールマーケティングやリターゲティング、バナー広告など、より単価の高い商品を次々に拡充し投入していく。そして、３)トランザクションに応じた課金を新たに拡充していく。例えば、国によるが成約に応じた課金の可能性や、住宅ローンのモーゲージバンクや生命保険や損害保険に対する送客等の二次市場による収益の拡大を想定している。
ご参考に P39 に世界の不動産ポータル市場との比較を記載している。我々は、グローバルなプレーヤーと比較してそこまでの時価総額に至っていないが、ポテンシャルとしては現在の成長を続け EBITDA 100億円を超えることを目指しており、グローバルなプレーヤーに肩を並べる規模に成長していきたい。
■株主還元
株主還元の考え方を一部変更し、これまで配当性向 10、15、20％と徐々に上げてきたが、財務基盤が安定したことと現金同等物が 75 億円まで積み上がってきたということを鑑みて、配当性向 25％に変更することを決議している（https://lifull.com/wp-content/uploads/2018/10/release_181022_haitou.pdf）。

◆◆◆

質疑応答 ◆◆◆※正確性を期すため加筆・修正しております。当日の模様はコーポレートサイトに掲載しております動画をご覧ください。

Q１）2019 年９月期予想では EBITDA 率 14.8％だが、2020 年９月期の 20％を達成するために、既存事業の EBITDA 率は 2020 年９月期に何％くらいを想定しているか。
A１：井上）2020 年 9 月期に EBITDA 率 20％前後に向け、人件費は 1 人あたりの売上高・EBITDA 額・EBITDA 率の改善に取り組んでいる。具体的には 10 月１日から日次採算性システムを導入しており、1 人あたり、その 1 日 1 時間ごとにどのくらい付加価値を生み出しているかパフォーマンス測定をし、これによって、まず 1 人あたりの生産性を高めていく。
海外事業は、Mitula および Trovit はそもそも EBITDA 率が高い事業なので、この比率が高まっていくことによって改善されるであろうと考えている。
3 点目として、シェア拡大のため広告宣伝費を投資しているが、この比率を徐々に引き下げていく。売上は拡大するので広告宣伝費は増額されるが、その比率が徐々に改善できるであろうと考えている。
Q２）P17 今期予想について。2020 年 9 月期に EBITDA 100 億円達成のためには、Mitula 影響を除いても今期は少し踊り場のように見える。広告宣伝費はそれほど増えていないが、営業費やその他の費用で高い伸びを予想されていて、この辺りが今期の EBITDA の伸びが鈍化して見える要因かと思うが、具体的にはどういったものを想定されているのか。
A２：井上）考え方としては先ほどお伝えした通り、広告宣伝費率は下げていく。営業費には、やや広告宣伝費にも近いが、問合せをして成約した場合にキャッシュバックを行う等の集客キャンペーンの費用も含まれている。これは結果的にはうまくいけば売上を拡大させることに繋がる費用。
阿部）例年のことだが、その他には外注費やオフィスのリノベーション費用等も含まれていて、実際に使4/6

わないこともあるので、全体の中でのコストをチェックして、管理していきたいと考えている。
井上）エンジニアリング、プログラミング、マーケティング、企画といったコア業務はなるべく内部の社員でやっていこうとしているが、今後かなり働き方が変わっていくことを想定するとあまり大きな本社を作らない方が良いと考えているので、リーンな組織にして 1 人あたりのプロフェッショナル度を上げて生産性を高めていき、あとは必要に応じて、外注やパートナー企業を使っていくという想定。それらが、その他の外注費の中に組み込まれている。
Q３）海外事業で、Mitula 子会社化は遅れているとのことだが、この 3 ヶ月ほどで Trovit と Mitula のシ
ナジーは何か見えつつあるか。今回 Trovit が再加速しているが、これは Mitula との統合を見て既に過度の競争が減り、Trovit の足元の業績の貢献しているようなことがあるのか。
A３：井上）現在はまだ Mitula とのシナジーは発生しておらず、この 3 ヶ月で変わったこともない。シナ
ジーは買収が完了してその後統合していく中で徐々に発揮できると考えており、その効果はこの先、年明け以降になるとお考えいただければと思う。Mitula は完全に彼らの自力で成長を加速させているが、特に過去ネストリアやヌロア、ドットプロパティ、ファショーラ等の会社を買収して、それぞれの会社が個別にちゃんと成長しているのが統合され、成長が加速している。
Q４）Trovit 側の成長加速もシナジー効果ではなく自力でやっているということか。
A４：井上）経営陣同士のコミュニケーションは密に始まっているが、まだシナジー効果はない。
Q５）海外事業、特にアジアについて、規模的に今現在、重要な市場はどういったところで、今後５年や10 年を考えられた時、より重要性を増す市場はどことみているか。
A５：筒井）現在、我々はインドネシアで事業を行っており、まだまだ市場規模は小さいが、人口が２億人以上いるのでこれから伸びると信じている。また Mitula にはドットプロパティという子会社があり、タイ、インドネシア、フィリピン、それからベトナムでも事業を始めている。タイは既に成長している感があるが、特にフィリピンやベトナムはまだまだこれからインドネシア同様に伸びてくると思っている。
Q６）国内の HOME’S 事業について。9 月 10 月はトラフィックがだいぶ良くなっているが、振り返って、結局何が問題だったのか、そこがどう払拭されたのかと、こういった前年比での増加トレンドは今後も期待してよいのかを伺いたい。また直近 4Q では撤退したビジネスの影響等もあり HOME’S 事業の売上高成長率が減少しているように見えるが、一方で今期 10 数％の成長を見込んでいるので、この１Q から早速２桁成長に回帰していくようなイメージを持ってよいのか、トラフィック改善が売上にどうコンバートされていくのかのスケジュール感を教えていただきたい。
A６：井上）トラフィックが再び成長基調になったのは SEO の効果。我々は基本的には、ユーザーにいかに有益なサイト・ページを作れるかということに注力して作ってきて、Google もそういったことを重視している。また、モバイルを中心にみるようになってきており、その辺りがうまくフィットしたのだろうと考えている。これが売上にどのように寄与するかというと、自然流入が増えると反響が拡大して売上・利益が拡大していくので、このトレンドが続くのであれば１Q から２桁成長も可能だと考えている。
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Q７）海外 HOME’S 事業等も撤退され、国内に優秀な人材のリソースが集約できていると思うが、こういった選択と集中施策が、ここ 3 か月で社内体制や国内事業の展開においてどのように進捗しているか。
A７：井上）海外事業やリフォーム事業を廃止したり、リフォームの元請け事業をしていた LIFULL
Remodel という子会社を精算したりして、その人材はそれぞれの能力やスキルに合わせて、どこか 1 カ所
ではなく、これからの成長領域の各部署に配置をしており、そこで活躍している。
Q８）Trovit の成長加速について。Mitula との競争緩和はまだないという話だったが、今どういった状況があってこの伸び率加速が実現できたのか。一方で今期 22.1％の成長を予想しているが、今後どういったファクターが効いてこの伸び率の加速が実現できるのかの背景を教えていただきたい。
A８：井上）Trovit の成長が再加速して 2018 年９月期 4Q では前年同一期間比＋17.8％だが、Trovit の流入の大半は SEO からのオーガニック流入で、SEO 効果が HOME’同様 Trovit にもプラスに働いている。
筒井）Trovit はトラフィックに加え、営業強化で各国の大手クライアントを狙い撃ちして取りに行くということをやっており、これがかなり効果を出している。
井上）そもそもエンジニアの強い会社で、営業はそれほど上手でなかったが、そこを色々とアドバイスしながらやってきて、1 人あたりの顧客数や顧客あたりの単価は過去最高になってきている。トラフィックの回復と営業力で成長が再加速している。
Q９）Mitula 子会社化の遅延が発生しているとのことだが、この遅延の発生理由と、遅延ということで子会社化できないリスクが存在するのかを伺いたい。
A９：阿部）遅延理由は、元々スキームが非常に複雑だったことと、様々な許認可が必要で、オーストラリ
ア証券投資委員会の許諾をもらった上で書類を登録し、スキーム会議という株主総会を開いて株主の承認を得た後に裁判で承認を取るという、非常に長いプロセスになる。今回、証券投資委員会から、スキームが複雑なのでこうした方という形のやり取りが多く生じ、その結果スキームを若干変更したが、それに時間がかかっていた。
SID という買収契約を変更し登録も完了するので、今後は遅延なく進んでいくと思う。
井上）オーストラリアと東京で上場している会社の株式交換のため、スキームや法的要素が非常に複雑で、アドバイザーや法律事務所も手探りでスキームを完成させている状態で、それらの手続きをする時間がかかっていた。
以

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