ドバイを拠点に日本企業の製品を世界へ売り込む

グローバルパートナーズ（株） 代表取締役 山本 康二 氏
●インタビューア （一社）日本展示会協会 理事／ Human Delight（株）代表取締役

野田 万起子 氏

ドバイの象徴的なビルを背にする山本氏

広げていかなければならない」というこ

中東エリア初となる万国博覧会の開催を2020年に控え、さらに活 気づい

世界へ売ろうている世界屈指の国際貿易都市ドバイ。
2015年1月に「ジャパン・トレード・セン

ター」を開設し、海外の販路開拓に取り組んでいるグローバルパートナーズ株式会社の山本氏と日本企業が海外で成果を上げるために必要なことを語り合った。とに気付かされました。
しかし、海外進出をするために、現地法人を設立するとなると数千万円の野田山本社長が日本企業の海外進出初期投資が必要ですし、仮に３～５日支援を行おうと考えたのはどのような間の国際展示会に出展するだけでも数背景があったのでしょうか？

百万円の費用が掛かります。日本の中小企業にとっては高いハードルであり、山本

私は法人営業を20数年間経験する中で、さまざまな製品やサービスを結果として日本の中小企業が輸出を行う割合はわずか3％未満なのです。

山本 康二（やまもと こうじ）氏日本国内で普及してきました。そして、その時にアリババというインターネその多くで国内トップシェアを築いてット上で世界最大の展示会を行ってい1971年、埼玉県生まれ。1995年、（株）
光通信に入社。28歳で取締役に就任する。その後、インターネット事業部長、法人事業本部パートナーシップ事業部長、法人事業本部長を歴任。
2008年には常務取締役に就任。2009
年、アリババマーケティング（株）を設立し、代表取締役に就任。2013年、グループ3社を統合し、グローバルパートナーズ（株）に社名を変更する。
2015年、MBOにより同社株式の過半数を取得。

きました。しかしご存知のように日本るサービスを知りました。インターネッ

は少子高齢化が進み、総人口は2008年

トにつながっていれば日本にいながら、から減少をはじめました。国内でのシ海外の見込み顧客と商談ができるのでェア争いに集中している間に、実は日す。これは海外進出を目指す日本の中本国内の市場は縮小していたのです。

小企業にとって大きな力になると感じ、

Mr. Koji Yamamoto

一方で、海外に目を向けると急速にすぐに中国のアリババ本社まで行き、伸びている市場がありました。そして日本での展開を任せて欲しいと提案し日本国内で磨き上げられた製品やサーた結果、2009年に合弁会社を立ち上げ

ビスは品質が高く、海外の多くの方かて、約3年間で2,000社を超える企業様らは非常に高い評価を得ていました。の海外進出の支援をさせていただきま

その時に私は「国内市場でシェアを取した。

り合うのではなく、海外市場に販路をMICE Japan 2016・1月号

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ろうという商社はほとんど無くなってしまいました。

伸びゆく市場に販路を広げなければならない最大の貿易拠点にする』ということです。世界最大規模の空港と港を整備し、それならば私が「Face toまたショッピングモールやゴルフ場なFace の営業活動」ができてどを作って、世界中からヒトとモノを「信頼関係の構築」ができる集めることに成功しました。

会社を作ろうと一念発起し、例えば、中国はすでに大きく進出を事業の拡大に伴い会社名もグしており、2004年に中国政府の指導のローバルパートナーズ株式会

元、中国本土外で世界最大となる中国社と商号変更を行いました。

企業が集まる商業施設（ドラゴンマート）をつくりました。約10万坪の面積をドバイという選択誇るドラゴンマートでは、5,000社近い企業があらゆる製品を売り込んでおり、現在、一日当たり6.5万人が来場。ドバ

野田

社長室に飾られているドバイの展示会の写真が印

イ市内には、約15万人の中国人のビジネスマンが移住しています。

象的です。山本社長は、
なぜ、ドバイの人口は2014年時点で230万今、ドバイに進出しようとお人と言われておりますが、U.A.E 国籍の考えになりましたか？

人は2割弱しかおらず、残りの8割強はU.A.E 以外の国籍の方が占めています。

山本

日本製品を世界に輸

ドバイには世界中からビジネスマンが出するのに、ドバイが最適なマーケッ集まっており、中東をはじめ、ヨーロッ海外販路を開拓するための共通点とはトだからです。世界には約200の国がパやアジアやアフリカの中継地としてありますが、全ての国に拠点を置くこ30 ～ 40億人へ売り込めるチャンスがあとは莫大な時間とコストがかかります。

ります。ドバイにおける営業活動はさ

野田 アリババはインターネット上で世

そこで、香港、シンガポールなど、貿まざまな民族、宗教、地域をターゲッ界最大の展示会ということですが、日易が盛んだと言われている場所を直接トにできるのです。

本での展開は順調だったのでしょうか？

まわってみたところ、最も可能性を感じたのがドバイでした。

山本

多くの方は、インターネット上多くの方はドバイが産油国であるイジャパン・トレード・センターを開設

から問い合わせが入ると、メールか電メージを持っていますが、実はほとん話のやりとりしかせず、サンプルの段ど石油がでません。また元々は砂漠と野田 ドバイを拠点に多様な国・エリア

ボール一箱など、１回目の取引しか受海しかなかったので、農業や工業などに輸出できる可能性があるのは分かり注できませんでした。しかし、大きくの産業にも不向きでした。そこでドバましたが、どのような事業を展開され成果を上げている企業様に見られる共イ政府が考えたのは、ドバイを『世界ているのでしょうか？

通点は、必要に応じて飛行機に乗り直接商談をおこなったり、もしくは日本に招いたりして、国内と同じように「Faceto Face での営業活動」を展開し、「信頼関係の構築」をしていました。
海外販路を開拓するための共通点は、昔から変わっていません。日本には古くから商社があり、商社マンが日本企業の製品をリュックに入れて未開の地に行き、「Face to Face の営業活動」で新規の販路開拓をしていました。しかし「販路の強化や拡大は商社を通さなくても自社でできるのでは？」と考えた大手メーカーは社員を海外に駐在させ始め、商社は次第にインフラやエネルギー関連などの仕事に転換していきました。このような時代背景を経て、現在では日本の中小企業のために海外でモノを売
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山本康二氏 「もし人類が1,000年後、いつの時代に生まれたいかと問われた時、21世紀の前半だと言うだろう。全世界が盛り上がる時代なのに、その時代に何もしないのですか？と問いただしたい」

査レポートはメールやチャット、国際電話や IP 電話などのツールを活用しながらタイムリーな報告をすることで「ここのバイヤー開拓はやめよう」とか「うちの商品の中でもこの商品を出そう」といったアイデアが出てくるので、日本にいながらトライアンドエラーを繰り返し、新規の販路開拓を進めることができます。

世界で日本を売り込む
野田
毎月招待制のプライベート商談会を開催しているジャパン・トレード・センター内の風景

今後の展開についてお聞かせいただけますか。

山本 2015年の1月にジャパン・トレーていくために、どのようなアドバイスを山本

ド・センターを開設し、「ドバイを拠点されていますか？の中小企業が販路開拓をできる拠点をドバイをはじめ、世界中に日本増やしていきたいと考えています。ドとした海外販路の開拓」を行っております。ドバイではまだ、日本製品はご山本 ドバイに限らず、新規の販路開

バイ市内の人口規模は230万人ですが、くわずかしか販売されていませんので、拓のためには「信頼関係の構築」が必要

ド バ イ を 拠 点 に GCC と 言 わ れ る 約

日本企業が進出しやすい環境をつくれです。そしてこの信頼関係を構築する

4,500万人の市場にリーチすることがば、販路開拓をする大きなチャンスがためには、「現地に根付いたフィールドできます。そして中東やアフリカ、アあると考えています。もし新たに企業セールス」が必要だと考えています。ごジアの一部を含めた20億人を超える市様がドバイで営業活動をスタートさせ存知の通り、展示会に出展して多くの場、さらには欧州やアフリカの南側のるためには、まずは現地法人を設立し、見込み顧客と出会っても、日を改めて市場も含めた40億人を超える市場に販事務所を借りて、内装を行い、ライセ詳細まで打ち合わせを行い、条件交渉路を広げていくことを考えています。

ンスを取得し、駐在員を送り…など初や今後のスケジュールなど決めなけれ期投資だけでも2,000 ～ 3,000万円はかば契約に至りません。

日本の中小企業が海外で新規の販路開拓をするためには、さまざまな問題かります。ジャパン・トレード・センタ

よく中小企業の経営者の方に、私たに直面しますが、解決するカギとなるーには、弊社の現地駐在員がいますのちが現地で販路開拓をやります。と提のは、現地に住み、相手の言葉、商習で、現地における市場調査から営業・商案すると「うちの製品（サービス）は慣で、日本の製品やサービスを「Face談活動、ショールームへの製品展示を海外で売れますか？」と質問をいただ

to Face で営業活動」をし「信頼関係を行えます。弊社を使っていただければ、きますが、「正直、やってみなければ分構築」することなのです。

中小企業様は大きな初期費用をかけずかりません」と答えています。現地のにドバイでの販路開拓をスタートがでニーズは、現地のバイヤーに聞くのがきるのです。

一番です。
すでに現地に出ている競合他社が、現地の声を聞き、ローカライズしていく
野田 日本の中小企業が販路開拓をし何を、いくらで、どこで、どのように売られているか、など独自の市場調査を行い、その結果を経営者に伝えると営業戦略を策定することができます。調インタビューア 野田 万起子（のだ まきこ）氏
Ms. Makiko Noda
静岡市生まれ。1993年（株）ベンチャー・リンク入社（2001年 東証一部上場）、2010年同社取締役に就任。2011年に同グループよりMBOによる独立しインクグロ
ウ 代表取締役社長就任。その後、同社取締役会長となり、2010年に静岡に設立したHuman Delight（株）の代表取締役を務める。
近年では、（一社）日本展示会協会の初の女性理事として、女性の活躍推進委員会の委員長をつとめ、女性の活躍の機会を積極的に広げている。
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