2022年6月30日[シリーズ企画]

金融機関代理店の目線で考える生命保険評価の切り口

第３回 商品カテゴリー別の概要 貯蓄性保険(前編)

１ はじめに
前回までは、金融機関代理店における生命保険商品の商品ラインアップの在り方や個別商品を評価・選定する際の留意点について説明してきました。今回からは商品ジャンル毎のラインアップの在り方や、個別商品のより具体的な判断基準や評価軸について説明していきます。今回は「貯蓄性保険(前編)」として、金融機関代理店で取り扱われる個人年金保険について説明していきます。

２ 金融機関代理店チャネルにおける個人年金保険の変遷
第2回で保険窓販の規制緩和の過程を振り返りましたが、個人年金保険は第二次解禁商品として2002年から取り扱いが始まりました。窓販解禁以前から保険会社の直販チャネルで老後資金の貯蓄手段として広く活用されてきた商品で、貯蓄志向が強い金融機関代理店のお客さまも受け入れやすく、すぐに浸透していきました。
図表1は個人年金保険の商品の変遷をまとめたものです。解禁直後の商品では、円建の定額一時払商品が、5年・10年など一定の据置期間の間に積立金の増加を図るシンプルなしくみで分かりやすく、退職前後層を中心に老後資金準備などの貯蓄ニーズを掴んで販売を伸ばしました。その後、2008年のリーマンショッ
クまでは世界的に株式相場が堅調だったこともあり、特別勘定で運用することで定額商品よりも積立金の大きな成長を狙う円建の変額商品の販売が増加しました。当時の変額商品は『ラチェット保障(注１)』等の機能性も追加しながら契約件数を伸ばしましたが、リーマンショック後には運用実績の悪化から販売は一気に低迷しました。2010年代には世界的にリーマンショック後の金融緩和が長引く中で特にデフレ圧力が強かった日本
図表1

金融機関代理店向け個人年金保険の商品の変遷『トンチン』や『指数連動』商品がリリース『2階建』 などの新たな変額商品がリリース
外貨建商品の発売が本格化
円建変額商品が機能性拡充とともに販売好調

個人年金保険の窓販解禁(2002年)
2000

2005

2010

2015

2020

出所：M&I総研

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が先んじて超低金利時代に突入したことで、円建の定額商品の組成が難しくなりました。このような環境下、相対的に金利が高い米ドルや豪ドルなどの外貨建商品の組成が盛んになり、変額商品では『2階建(注2)』や『ルックバック保障(注3)』など運用と元本確保の両立を図るものが登場しました。ここ数年では定額商品で『トンチン型』や『指数連動型』等、金利以外の要素で積立金を増やすしくみを取り入れるものが登場しています。
以上のような変遷をたどってきた個人年金保険ですが、現在、生命保険会社から供給されている主な商品を機能性で分類したものが図表2になります。
図表2

近年の主な個人年金保険の機能性分類
定額

変額

多機能型
プレーン型

一時払

1階建
即時払型

トンチン型

プレーン型

ルックバック型

運用特化型

2階建

指数連動型

平
準払

バランス運用型

トンチン型

出所：M&I総研

３ 個人年金保険に対する想定顧客ニーズ
個人年金保険は公的年金制度を補完する私的年金の一つであり、想定される顧客ニーズを考える際には、①保険料の払込方法、②貯蓄性の程度、③年金の受け取り方、の3つに着目する必要があります。各
着眼点から想定される基本的な顧客ニーズは図表３の通りです。商品ラインアップを検討する際の実務では、ここに記載の顧客ニーズに各金融機関代理店の主要な顧客属性やチャネル特性も考慮しながら、より具体的に顧客ニーズを想定することが必要になります。
ここからは、上記①～③の想定顧客ニーズを踏まえながら、個人年金保険のラインアップ構築上の留意点や、個別商品の判断基準や評価軸について、一時払と平準払に分けて説明していきます。
図表3

個人年金保険の想定顧客ニーズ

ニーズの着眼点
保険料の払込方法

貯蓄性の程度年金の受け取り方

想定顧客ニーズ

対応する商品カテゴリー まとまった資金を活用して将来の年金原資として増やしていきたい

一時払商品

 生命保険料控除を活用しながら、将来に向けて積み立てていきたい

平準払商品

 年金原資を増やすために積立金の成長性を期待したい

一時払商品・平準払商品

 公的年金を補完する形で自分に合った年金受取パターンを選択したい

一時払商品・平準払商品

 契約直後から年金を受け取っていきたい

一時払商品

 万が一の際は年金の受け取りを家族に引き継ぎたい

一時払商品
出所：M&I総研

2４ 一時払個人年金保険の商品ラインアップ構築上の留意点
まずは一時払個人年金保険から、想定顧客ニーズとそれらを充足する商品ラインアップの構築や商品選定のポイントについて説明していきます。
① 保険料の払込方法

一時払個人年金保険は、『まとまった資金を活用して将来の年金原資として増やしていきたい』というニーズにこたえる商品となります。お客さまのリスク許容度や積立目標に応じた機能性を備えた商品が必要となり、また、年齢に応じた柔軟な年金設計を提供するためには、据置期間の選択の幅が広い商品をラインアップに加えておくことが重要です。
金融機関代理店が取り扱う一時払個人年金保険は、退職後の年金収入を補完する原資を準備する
安全な手段の一つとして円建の商品が活用されてきましたが、国内の超低金利環境の長期化により円建商品の維持・組成が難しくなってきたことから、現在では外貨建の定額商品が主流になっています。但し、2015
年以降は海外金利の水準も低下基調にあり、外貨建商品においても魅力ある利回りの提供が難しい環境が続いています。このような環境下、各生命保険会社は、顧客ニーズの充足を図るべく、トンチン性、指数連動等の金利以外の増やすしくみを取り入れた商品の開発に努めているのが実状です。

変額商品については、近年では新商品のリリースはあまり見られず、2010年代前半にリリースされた2階建商品や1階建のルックバックタイプなどが商品改定を経ながらロングラン商品となっている状況です。
② 貯蓄性の程度
国内は超低金利環境が継続しているため、プレーンな円建の定額商品では、据置期間を長期にしても積立金の成長を見込みにくいのが実状です。従って、少しでも積立金を増やすための選択肢としては、(1)変額商品、(2)外貨建商品、(3)金利＋αのしくみで増やす定額商品、が挙げられます。
（１） 変額商品
変額商品は、特別勘定で運用することで、積立金をより大きく増やすことが期待できますが、時価変動リスクが伴います。リスクに対しては、目標値設定やルックバックといった所謂「利益確定機能」が備わっていると安心材料になるでしょう。一方で、前述の通り、多くの商品がロングランとなっているため、今日的には高コストの商品も見られ、コストがリターンに見合っているか、運用の中身についても昨今の市場環境に対応できているかといったチェックは重要です。また、2階建商品については、定額部分の積立利率が低水準の場合は、変額部分へ配分される保険料が減少するため、積立金の成長性が期待しにくくなるという点に留意が必要です。
（２） 外貨建商品
外貨建の定額商品は、円の超低金利が継続している間はラインアップの中心となるでしょう。但し、為替変動リスクを伴うため、据置期間中の目標値設定による利益確定機能や、年金受取開始時に円高となった場合の損失確定回避策として受取開始タイミングの繰り下げ、受け取る年金を円転するか否かを自動判定する機能等が求められます。また、為替変動による収益への影響をお客さまが契約後も確認できるように、商品に付随する時価開示サービスの程度なども、顧客本位の観点からは大切な評価ポイントです。

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（３） 金利＋αのしくみで増やす定額商品
金利＋αのしくみで増やす定額商品は、トンチン型や指数連動型が該当し、円建での契約が可能な商品もあります。従来の変額商品と比較しつつ、お客さまのリスク許容度に応じた選択機会が確保されることを踏まえると、ラインアップ構築にあたっての組み入れ候補となり得るでしょう。
トンチン型は、据置期間中の死亡給付金および解約返戻金を抑制する代わりに据置期間満了後の積立金を大きくする商品です。死亡給付金等は一時払保険料の50%・70％・100%相当額に抑制されることが多く、抑制幅が大きいほどその対価として積立金のより大きな成長が期待できるしくみになっています。
指数連動型は、一時払保険料から生じる利息収入等を原資にオプション取引を行うことで、株式指数やマルチアセット運用指数等の参照指数のリターンに一定の連動率を乗じた運用成果を積立金に上乗せする商品です。運用成果に応じて積立金が増加する点は変額商品に似ていますが、仮に参照指数の運用リターンがマイナスになったとしても、契約通貨建の積立元本が毀損しない設計となっている点が異なります。積立金が増加するしくみは商品によって様々ですが、オプション取引が介在するため商品性は複雑で、定額商品ではありますが期待されるリターンの特性を十分に理解してもらう必要のある商品といえるでしょう。
③ 年金の受け取り方

年金の受け取り方については、(1)年金種類、(2)受取開始時期、(3)家族への継承、に対するニーズを網羅する商品をラインアップに加えておくことが重要です。
（１）年金種類：『公的年金を補完する形で自分に合った年金受取パターンを選択したい』
個人年金保険では、年金の受け取り方の自在性が確保されていると「退職後から公的年金の受け取り開始までのつなぎ年金」「より高齢帯になってからの年金収入に厚みを持たせる」等、自身の年金設計だけではなく、夫婦一体での老後の生活設計の組み立てやすさにつながるため、受け取り方のバリエーションは重要な検討ポイントになります。
窓販解禁当初の2000年代の商品では、10年や15年の据置期間満了後に、一括受取や確定年金を選択するケースが多く見られましたが、人生100年時代の到来に伴い、終身年金の活用も増加していくと考えられます。コンサルティングの中で長生きリスクに対する備えも提案していくためには、所謂「無くならない財布」としての終身年金は重要なパーツになります。
具体的には、図表4にある代表的な年金種類のうち、保証期間付終身年金という受け取り方が選択可
能な商品をラインアップに含めておくことが重要です。なお、保証期間付終身年金の保証期間を5年や10年等から選択できる商品もあり、保証期間が短いものを選択すると、その分長生きした場合の受取総額が大きくなるしくみとなっているため、長生きリスクへの有効な対応手段といえます。
（２）受取開始時期：『契約直後から年金を受け取っていきたい』
金融機関代理店には退職前後層のお客さまも多く、退職金等のまとまった資金で生活に必要なキャッシュフローを作りたいというニーズが多く見られます。一時払商品固有の商品性である所謂「即時払タイプ」であれば、一時払保険料を払い込んだ1～2か月後から年金受け取りが開始できますので、このニーズに応える商品としてラインアップに加えておいた方がよいでしょう。

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図表4

代表的な年金種類■確定年金■年金総額保証付終身年金
受取累計額が年金原資の額に到達
年金総額を保証予め選択した期間年金を受け取り

年金
原資

受取累計額

年金

■保証期間付終身年金

年金
原資

受取累計額年金
原資

保証期間満了

受取累計額

年金

年金
年金支払期間(有期)

保障期間中の年金を保証

年金支払期間(一生涯)年金支払期間(一生涯)
出所：M&I総研（３）家族への継承：『万が一の際は年金の受け取りを家族に引き継ぎたい』
特約などにより家族を後継年金受取人に指定しておくことで、年金受取期間中に死亡した際には家族が継続して年金を受け取っていくことが可能です。また、前述の即時払タイプの商品でも、年金受取期間中に死亡した際には、同様に家族に引継ぐことができますので、ラインアップにこうした特約を有する商品があるかはチェックすべきポイントです。
ここまでで、一時払個人年金保険で想定される顧客ニーズを踏まえた商品ラインアップ構築のポイントを見てきましたが、一時払個人年金保険に求められる商品性はシンプルで、据置期間中の積立金の増やし方と、年金の受け取り方のそれぞれに対する選択肢をラインアップに確保することが要点となります。低金利環境下で商品数はかつてほど多くはありませんが、商品性のバリエーションは拡充されつつありますので、改めて一つひとつの商品を確認しながらラインアップを点検する必要があります。

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平準払個人年金保険の商品ラインアップ構築上の留意点
続いて平準払個人年金保険について、一時払個人年金保険との違いを中心に説明していきます。

① 保険料の払込方法
平準払個人年金保険は、『個人年金保険料控除を活用しながら、将来に向けて積み立てていきたい』というニーズにこたえる商品となります。
金融機関代理店では、保険会社の直販チャネルや保険ショップなどの一般代理店に比べて、資産形成層と呼ばれる若年世代との接点が持ちにくかったこともあり、窓販解禁以降も平準払商品の取り扱いは進まず、結果的に保険会社からの商品供給も限定的でした。しかし、近年では若年層の資産形成推進を念頭においた国の税制施策の後押しもあり、投資信託で運用するつみたてNISAやiDeCoと同様に、個人年金保険料控除を活用して年金積立を行う観点から平準払商品への注目も高まってきました。
但し、現時点では、一時払商品と同様に円建商品では積立金の成長性が確保しにくい状況です。米ド5

ルや豪ドル等の外貨建商品も低金利環境の影響が少なからずありますが、最低保証利率(注4)を設定したり、一部の商品ではトンチン型を設定することで積立金水準の維持・向上を図るなど、商品組成上の工夫も行われています。なお、平準払の変額商品は、一時払商品のように死亡給付金に最低保証等を付した際の商品組成コストの問題や、保険会社側のシステム負荷等もあることから、現状では商品供給が見られません。
② 貯蓄性の程度
積立期間の長い平準払商品であっても、一時払商品と同様、国内の超低金利環境によりプレーンな円建の定額商品では、積立金の成長を見込みにくいのが実状です。平準払商品で少しでも積立金を増やすための選択肢としては、(1)外貨建商品、(2)金利＋αのしくみで増やす定額商品、が挙げられます。
（１） 外貨建商品
外貨建の定額商品は、前述の通り、最低保証利率が設定されているものであれば、米ドルや豪ドル等が低金利の環境でも、比較的タイミングを選ばずに積立を始められるでしょう。保険料は円貨で一定額を払い込んでいく商品がほとんどであるため、保険料払込期間中の為替変動リスクは所謂「ドルコスト平均法」により、ある程度の平準化が期待できます。一方、年金受取開始時の為替リスクに対しては、一時払商品と同様に受取開始タイミングの繰り下げや、受け取る年金を円転するか否かを自動判定する機能等を有した商品の方が、お客さまの安心感につながると考えられます。
（２） 金利＋αのしくみで増やす定額商品
金利＋αのしくみで増やす定額商品は、トンチン型が該当します。一時払商品に比べて保険料払込期間が長期にわたるため、お客さまのライフプランや家族構成が変化する可能性が相応にあるため、資金用途をしっかり分別しておくこと等、契約前に説明すべき留意点はありますが、少しでも積立金を増やしたいというニーズに対応する選択肢として、ラインアップへの組入れ候補となり得るでしょう。
③ 年金の受け取り方
平準払商品では、契約時に『年金をいつから受け取るか』という点が強く意識されますが、就労中の比較的若いお客さまが契約者になるため、年金の受取開始までの期間が長く、その間に家族構成や受け取り方に対するニーズが変化することが想定されます。そのため、年金の受け取り方については、契約時に定めたものから変更されることも前提に、お客さまのニーズの変化に柔軟に対応できる機能性を備えた商品でラインアップを構築することが重要です。なお、年金種類や家族への継承に関する考え方は一時払商品と同様です。
ここまでで、平準払個人年金保険で想定される顧客ニーズを踏まえた商品ラインアップ構築のポイントを見てきましたが、一時払商品と同じく求められる商品性はシンプルです。一時払商品に比べて商品供給はさらに限定的になりますが、資産形成層が個人年金保険料控除を活用するニーズは少なからず存在するため、円建・外貨建ともに必要最低限の商品数はラインアップに確保しておく必要があるのではないでしょうか。
---------------------------------------------------------------------------------------------個人年金保険に関する説明は以上です。次回は、貯蓄性保険(後編)として、終身保険のラインアップ構築上の留意点や、個別商品の判断基準や評価軸について説明します。

6(注1) ラチェット保障：変額商品に付加される機能で、運用実績によって積立金や死亡給付金の最低保障額を見直す機能。一定の契約応答日に、その日の積立金額とそれまでの最低保障額を比較して、大きい方の額を新たな最低保障額とするもの
で、一般的に一度上がった最低保障額は下がることはない(注2) 2階建：最低保証額を確定するための定額部分と、リスク運用を行う変額部分を組み合わせた商品。定額と変額の二層構造から一般に「2階建保険」と呼ばれる(注3) ルックバック保障：運用期間満了時に、これまでの運用期間を振り返って最も高い積立金額を外貨建で保証する機能(注4) 最低保証利率：一部の外貨建商品では、保険料払込期間中(年金支払開始日迄)の予定利率または積立利率に最低保証利率が設定されている。近年は海外の長期金利が1%を割り込む局面もあったが、最低保証利率によって保険料払込期間が長期にわたる契約形態の商品でも利回りの下限が定まることで、タイミングを過度に気にせずに積立が始められる

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