932020 Winter

最大約

兆円
特 集

経営戦略オープンセミナー 2019

基調講演

ビジネスセッション

デジタルトランスフォーメーションの本格的な展開に向けて
デジタルトランスフォーメーション推進事例の紹介■ THE PRESIDENT'S VOICE■ MUNEHARU HAYASHI

「発信」
いただける
運営を

一般社団法人日本コンピュータシステム販売店協会

林 宗治 会長

当協会の 3 代目会長として活躍いただきました、
大塚實元会長が逝去されました。よく覚えているのは、
今から14 年前、私の父の還暦にあたり、ビデオメッセージをいただくために伺ったときのことです。
「還暦なんてものは、まだ若い。
まだこれからだよ」と力強い言葉を頂戴しました。ご冥福をお祈りいたします。
さて、昨年 10 月に実施した一大イベント、シリコンバレー視察ツアーはおかげさまで高い好評をいただきました。
現地では、従来の定点観測に加え、アメリカ国内でクラウドシフトに成功した販売店の話を伺ったり、伸びているクラウドベンダーを視察するなどの機会を作り、例年よりもさらに濃い内容にできたと自負しております。さらに、当イ
ベントでは、私も含めた事務局で訪問企業への講演内容の事前レビューを実施するという新たな試みも行い、ツアーがわかりやすかったとの声もいただきました。今年はさらに内容を充実させるため、ツアー参加者で事前レビューを分担し、臨みたいと考えております。
今年、併せて計画しているのは、委員会活動を増やすことです。現在のクラウド委員会では解決すべき内容の議論も進んでおりますが、それ以上に会員間の情報交換も活発になっております。この委員会に入りたい、こんな委員会を作ってほしいというリクエストがありましたらぜひ事務局までお知らせください。ちなみに、今、リクエストをいただいているのが、物流面を話し合う委員会です。業界内では、PC を中心としたハードウェアの梱包用段ボールが輸送中汚れたり、凹んだりする問題があります。中身は無事にもかかわらず、
現在はこれも返品の対象として、各販売店・ディストリビュー
ター・メーカーが対応しています。しかしよく考えれば、中身の PC を安全に届けるのが梱包の役割であって、納品物として美しく保たれる必要はありませんし、ダンボールは納品後は捨てられてしまうものです。今、物流は深刻な人手不足に陥っています。少しでも無駄なものはなくしたいですし、そうすることで全体コストも下げられます。これは企業 1 社だけでは解決できない問題だと捉え、当協会で何ができるか早々に議論に入る予定です。
JCSSA では、会員企業の皆様が当協会の様々な活動に参加するだけではなく、発信していただくことが重要だと考えています。今後は、さらにたくさんの発信をいただけるよう、運営を工夫してまいります。報告となりますが、前回、私から、会員社数を増やしたいというメッセージに対して早速多くのご紹介をいただくことができました。御礼申し上げます。数を申し上げると、12 月時点で、会員社数 262 社に達しました。6 月までの目標 300 社に向けて、今年も引き続きご協力をよろしくお願いいいたします。

表紙の数字

最大約12 兆円／年

*DX の必要性が叫ばれるものの、日本では、社内の既存システム運用上の問題などから、企業の DX が大きく進んでいないのが現状です。DX の実現が滞る場合、2025年には年間 ** 最大12兆円の経済損失が生じるという指摘もあり、
早急な取り組みが求められています。

2* デジタル・トランスフォーメーション** 経済産業省試算。
「2025年の壁」と呼ばれる

JCSSA VoI.93

Contents
会長の声 2「発信」いただける運営を特集 3
経営戦略オープンセミナー 2019

・ 基調講演
デジタルトランスフォーメーションの本格的な展開に向けて

特集

経営戦略オープンセミナー 201912月4日の「経営戦略オープンセミナー 2019」では、基調講演とビジネスセッションを通じて、DX（デジタルトランスフォーメーション）の展開について各講演者にお話しいただいた。講演後の懇親会では登壇者を交え、懇談の場となった。

講演1

基調講演

デジタルトランスフォーメーションの本格的な展開に向けて〜民間企業向け DX 推進施策の詳細について〜

ースが携帯するバイタル端末をスマート

テムのブラックボックス状態を放置し、さフォンに置き換えたところ、サービス向上

らにデータ活用ができずにいると、D X が経済産業省
商務情報政策局
情報産業課 企画官や残業と離職率の低下など、あらゆるメリ

実現できずデジタル競争の敗者になるかットが得られたという。

もしれないという。

こうした成功例はあるものの、日本では

現在、企業の経営には、業務自体の見直--------------------------------------------------------------

本質が理解されずに、技術論やコスト論にしが求められている。これは経営改革がDX は組織に変革をもたらすもの終始しがちだ。和泉氏は D X について、「競

進まなければ日本は2025年以降、最大で--------------------------------------------------------------

争上の優位性を確立」するためのものであ

年間12兆円の経済損失が生じる可能性が2018 年 9 月に経済産業省は「D X（デジり、その際に「データとデジタル技術を活あるためだ。和泉氏は「2025年の崖」といタルトランスフォーメーション）レポー

用」し「顧客や社会のニーズ」を起点としてう言葉で警鐘を鳴らし、企業のシステム刷ト」を発表し、雑誌にも取り上げられるな「製品やサービス、ビジネスモデル」、「業

新の推進が必要だとしている。

ど話題を呼んでいる。デジタル技術を活務」、「組織や企業文化・風土」を変革させ

経済産業省でも施策として、日本企業に用して、新たなビジネスモデルを創出するることだと話し、DX への理解を呼びかけた。

おけるデジタル経営改革を推進する「『DXD X。レポートをまとめた和泉氏は、D X は--------------------------------------------------------------

推進指標』とそのガイダンス」を取りまと

和泉 憲明 氏すでに起こっており、以前には考えられな
かった経済効果や、新たなサービスを生み出しているとして実例を紹介した。

「2025年の崖」で年12兆円の損失めている。これは各企業の経営幹部や事--------------------------------------------------------------

業部部門など関係者が将来に対する危機

また、新たな製品・サービスの開発に対感を共有し、変革に向けてアクションを起

例えば、地方のある工場では自動車部品

して I T 投資や人材投入が十分でないこと

こすのを後押しするものだ。簡易シートなどを人の手で製作していたが、D X を実について和泉氏は、既存システムの運用・式で自己診断ができるので、和泉氏は「ま現させたことで NASA からも発注が来るよ

保守に資金や人材が割かれてしまうためずは現状を知るところから」と各企業でのうな企業へ急成長した他、ある病院ではナではないかと説明した。複雑な既存シス活用を促した。

・ ビジネスセッション
デジタルトランスフォーメーション推進事例の紹介
トレンドスコープ 5・ AI は、何ができて、何ができないか？
・ サブスクリプションの本質はビジネス革命！
そのとき、ITベンダーのビジネスチャンスとは・ 民法改正によって ITベンダーの契約はどう変わるか

レポート 8

新会員のご紹介 12

・管理職研修JCSSA よりお知らせ 16
・顧客提案・営業力強化研修
・新規会員歓迎会
・JCSSA 米国エグゼクティブツアー 2019
・JCSSA ゴルフ交流会
・交流促進セミナー

JCSSA VoI.93

3

特集

経営戦略オープンセミナー 2019

講演2

ビジネスセッション

デジタルトランスフォーメーション推進事例の紹介

HUAWEI（ファーウェイ）本社
モバイル戦略＆事業開発部 副部長

王 宇峰 氏

最初に登壇し世界有数のパブリッククラウドとなった

セキュリティ対策だけでは、脅威を完全にた HUAWEI の王Alibaba Cloud。年に一度大規模セールを防ぐことは難しいそうだ。「脅威の侵入は、

宇 峰 氏 は、「5G開催する「独身の日」では、2019 年は 24

個々のデバイス

ネットワークに

時間で 4.1 兆円と過去最高の売上を記録とインターネッ

よる DX の推進」

した。この売上は、ウェブ上で化粧品を試

ト、両方から起として、5G が世すことができる「A R トライアルメイクア

こり得る。そのの中にもたらすップ」など、多くの技術に支えられているため、それぞれ

変化について話という。

にセキュリティ

し た。「5G は 単

同社はオンラインとオフラインを融合し対策をしておくなるトレンドではなく、私たちの生活に欠たサービスを提供しており、
その一つが
「ヘ

ことが必要」とかせないものになっていく」として、全てーマシェンシャン」というスーパーマーケ

飯田氏。実際のの人やモノがインターネットにつながるットだ。スマートフォンで商品情報やおす

セキュリティ被ようになると解説。モノとモノ、人とモノすめ商品を見ながら買い物をし、支払いも害と、それに対抗するためのセキュリティのスムーズなアクセスが鍵だと話した。

スマートフォンで完結。購入データが蓄積対策事例も挙げた。

飯田 朝洋 氏

また、人とデジタルデバイスとの関わり

さ れ る ほ ど、ど

飯田氏は「セキュリティとは、『人（組方も大きく進化していき、今後はマウスやんどん自分好み織）』『テクノロジー』『運用』の掛け算」とキーボードが不要となっていくという。

の商品が現れる。 語り、3 つのうち 1 つでもゼロがあると、全

同社は既に、ディスプレイにスマートフォ

同 社 は、こ う し

体がゼロになってしまうと話す。いずれ

ンをかざすだけで 2 つの画面が自然と同た中国の最新技にせよ、企業は早急にセキュリティ方針を術を日本のパー

固め、取り組むべき施策を明確にすべきだ

トナー企業へととまとめた。

期する機能や、AI スピーカーを搭載したア
イウェア等を開発している。「まずはスマートフォンに注力し、続いてウェアラブル
端末やスピーカーなど 8 つのカテゴリのSB クラウド株式会社
営業技術統括部パートナー推進室 室長

植田 敦 氏次々に展開して最後に、株式会社 BCN の道越一郎氏の司

おり、
「これから

会のもと、質疑応答セッションが行われた。

自社開発商品、そしてパートナー企業と協さらにパートナーへの支援強化に取り組ん参加者からの質問が相次ぎ、有意義な時間

力して、汎スマート端末にも市場を広げてでいく」と締めくくった。

となった。

いく」と語った。

最後に登壇したトレンドマイクロの飯田

続いて登壇した S B クラウドの植田敦氏

朝洋氏の講演テーマは、「D X を支える最新は、「DX を推進する Alibaba Cloud を活用

セキュリティの実際」。多種多様なデバイ

したパートナーソリューションと最新事スが利用できるようになった今、データは例」と題し、多くの事例を紹介した。今やあらゆる場所に分散している。これまでのセミナー終了後の懇親会

セミナー終了後、参加者と講師との交流の場として懇親会が催された。JCSSA 名誉会長の大塚裕司氏の挨拶から始まり、JCSSA コミュニティ委員長の大三川彰彦氏より乾杯の音頭、その後は歓談の時間となった。講師を囲んで、本日の講演に関する議論をす

る参加者の姿が多く見られ、良い交流の場となった。

4

トレンドマイクロ株式会社
上級サイバークライム
アナリスト/
公共ビジネス本部 本部長

JCSSA VoI.93▶︎質疑応答セッション 司会株式会社 BCN BCN 総研
エグゼクティブアナリスト
道越 一郎 氏AI は、何ができて、何ができないか？

〜 AI の本質を図解で学び、ビジネス課題を解決しよう〜
モバイルコンピューティング推進コンソーシアム（MCPC）AI エバンジェリスト

シニアモバイルシステムコンサルタント

竹井 俊文 氏

確率・統計）
を模倣している。
「ニュー

映像、音声、文字情報などを扱うが、こラルネット・モデル」は神経細胞（ニれらのデータは高次元であることが利ューロン）を模倣しており、最近、よく用上のネックとされる。これを「次元聞かれるディープラーニングはニューの呪い」といい、コストがかかる原因「次元削減」といって、ラルネット・モデルの一つに含まれる。 となる。解決にはこのモデルは、統計モデルよりも精度

データの特徴を数値化した「特徴量」

が高く、人の手がかからないので扱いを減らすことが重要となる。竹井氏は9 月の定例セミナーは竹井俊文氏をおやすいのが特長だが、可読性が低いと「膨大な特徴量を持つ高次元の情報も、招きし、理解するのが難しいとされるいう難点がある。つまり「ニューラル

意味のある情報はごく一部。
これを『スA I について、数式やプログラミング言

ネット・モデルは当たるし楽だが、な

パーツ性』と言いますが、意味のない語を使わずに解説いただいた。

ぜ当たるのか説明しにくい」のだと竹

情報は落として正則化（ゼロ化）する-------------------------------------------------------

井氏は説明した。

必要があります」と説明した。

ビッグデータ利用で--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

クローズドエンド環境で使う

また竹井氏は、ディープラーニング

ディープラーニングはは「クローズドエンド環境」で活用す-------------------------------------------------------

スト認識や合成・生成、異常検知、反ため A I のビジネス活用に注目が集ま

機械学習は、コンピューターがデー

応予測など、限られた環境で使えば非っ て い る。 竹 井 氏 は、
「A I は 1950 年

タから反復的に学習し、パターンを見常に有効だが、与えられたデータに依代に第 1 次ブームが起こり、時期を置つけて法則化・自動化することだ。人存して育つ『赤ちゃん』のような存在

いて今、第 3 次ブームを迎えている」とが経験値や教師から学びを得ていくよであるため、
応用に限界がある」という。

言い、今が IoT・AI 革命とされるのは、

うに、A I が大量の訓練データや教師デあわせて、ビッグデータに偏りなく有ビッグデータの利用で新たに社会問題ータから学んでいく。

効な情報が含まれていることも活用のを解決できるようになったためだと話「教師なし機械学習」をするディープ

条件に挙げた。

す。モノやヒトの流れの変化や、発信

ラーニングは、情報のパターンを自分

IoT・AI ソリューションの好例とし情報などのビッグデータを「資源」とで見つけられる。これまでの「教師あては、小浜市の「鯖、復活」養殖効率化

して、技能の継承や異常検知、生産性

り機械学習」では、猫の顔の画像を学

プロジェクトがある。小浜市産業部

向上など、多分野で AI の応用が見込ま習させるために、人の手で「猫の顔」で農林水産課のプロジェクトで、勘や経れる。マーケティングなどビジネスへ「正面」、「寝ている顔」など画像にタグ

験に頼っていた鯖養殖をデータに基の活用以外にも、アニメーションの一付け（アノテーション）をしていく必

づいた判断ができるよう進めたこと

部を AI が描く例もあるという。

要があった。これが、「教師なし」ではにより、出荷額を 170% 向上させた。

A I にはいくつか種類があり、人間の

猫の「耳」
「目」
「ヒゲ」といった、デー

成功理由は「課題と目標が明確だっ脳や量子の振る舞いといった自然モデ

タの特徴を AI が抽出し、概念化してくた」ことだと竹井氏は話し、A I を使用

ルになぞらえることができる。例えば、れる。

する際の「課題」と「データ」の重要性

新たに社会問題を解決

少子高齢化による人手不足の解消の「統計モデル」は脳の情報処理（論理・ることを勧める。
「画像・音声・テキディープラーニングでは画像のほか、 を繰り返した。

JCSSA VoI.93

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サブスクリプションの本質はビジネス革命！
そのとき、IT ベンダーのビジネスチャンスとは
ビープラッツ株式会社 代表取締役社長

株式会社サブスクリプション総合研究所 取締役
藤田 健治 氏

三つ目が、これまでにない「新たな価値」を創造させているもの。

ビジネストレンドであるサブスクリプ
ションについて、トヨタの「KINTO」へことを強調する。旧来型サブスクリ

サブスクリプションは、一つ目の定プションといわれるストックビジネ

額課金をする「支払い形態」を指すとスやリカーリングでは、事業者の対思われがちだが、二つ目の提供形態や象は「モノ」だった。今後のビジネス

三つ目の「新たな価値」にも通じる「第では、申し込んだ顧客から寄せられ3 世代 SMART サブスクリプション」がるデータを活用し、顧客目線でより広がっている。

よいプランやサービスを提案できる

第 3 世代のサブスクリプションで重「顧客との継続的な関係が担のサービス提供、富士通との連携など、 要な点は、ことが重要になるという。
ビープラッツでは、これ からの成日本のサブスクリプションを推進して保されていること」だという。例えば、

果型経済に対応したサービスを提供いるビープラッツ株式会社の藤田健治

ビールの販売にサブスクリプションをしており、例として富士通の FUJITSU

氏をお招きし、ビジネスチャンスにつ導入する場合、単に定額販売にしただけ

MetaArc Marketplace が紹介された。

いてお話しいただいた。

では「モノのサービス化」で終わってしこのマーケットプレイスでは富士通-------------------------------------------------------

まう。しかしI o Tと連携させ、顧客がどのデジタルビジネス・プラットフォ

サブスクリプションがんなときにビールを飲むのかという情ーム「MetaArc」上のサービスやソフ報が入ってくれば、顧客が本当に欲しい

トウェアが掲 載され、顧 客は富 士 通-------------------------------------------------------

サービスを提供するマーケットインの製品以外も購入できる。複雑になり

サブスクリプションを活用したビジ

ビジネスへ展開できると藤田氏は話す。

がちな契約情報や仕入れについてもネスが拡大している。サブスクリプシ

実際に取り入れている例として、藤ワンストップで管理し、サブスクリプ

ョンは従来、「定期購読・会費」などの田氏は明太子を販売するふくやのサーションを支えている。そのほか、「ビ意味で使われ、セキュリティソフトなビス「ふくや IoT」を紹介。ソラコムのープラッツの提供する統合プラット

ど、利用者の更新によって最新版を使SIM を取りつけた容器に明太子を載せフォームには、取 引先 やエコシステ「新たな価値」を生む

用できるといったサービスが主流だって出荷し、明太子が少なくなったとこ

ム全体がつながる機能もあります」とた。だが、最近はトヨタ自動車の愛車

ろで信号が送られ、次の明太子が出荷

藤田氏。導入で協業などもよりしや

サブスクリプションサービス「KINTO」

される仕組みを作った。以前は一方的すくなる。

など、新たなビジネスモデルが展開さに出荷していたところを、シムを取り

I o T 市場ではスピーディに対応しれていると藤田氏は話す。

つけたことで顧客目線でのビジネスへていくことが求められるとして藤田と展開させたという。

氏は、「サブスクリプションを導入し-------------------------------------------------------ている企業が一気に市場を取りに来「モノ」から「顧客」にきます。危機感もありますが、裏返

ビープラッツではサブスクリプショ
ンを 3 つの区分で分けているという。
一つ目が、「モノの販売」を月額化・定額化しているもの。
二つ目が、提供形態を「モノからコト」へと変化させているもの。

6

ンでは事業者の対象が「顧客」である

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合わせたサービスへ------------------------------------------------------また藤田氏は、サブスクリプショ

して取ればビジネスチャンスにもなります」と話し、講演を締めくくった。

民法改正によって IT ベンダーの契約はどう変わるか
一般社団法人コンピュータソフトウェア協会 理事

契約検討委員会 委員長
板東 直樹 氏完成時点からの瑕疵担保責任期間が最ビジネスモデルの転換が求められる

大 10 年間に延長される。その間に注と話し、具体策をいくつか提示した。

文者は、不具合に気付いたら 1 年以内

まず、ベンダーは基本的に保証期に不具合を報告し、気付いてから 5 年間が長期に及ぶため、下請けを含め以内に損害賠償を請求する必要がある。

て属人性の低い可読性の高いコーデ

この件については、民法改正に対応

ィングをしていくことだ。そうすれするワーキンググループで議論が行わば時間が経ってユーザーから不具合

2020 年 4 月に民法が改正されることれたという。ベンダー側の意見は、シを報告されても、すぐに対応できる。

に伴い、一般社団法人コンピュータソ

ステム開発において 10 年間責任を負

これが今後の競争力になるのは明ら

フトウェア協会でセキュリティと契約

うのは技術的に難しいこと、責任を負かだという。

を担当される板東 直樹氏を講師としうのは一定期間に制限し、残りは保守

次に、定型約款の内容を明示するてお招きし、民法改正で I T ベンダーは契約で対応する方が経済的だというこことだ。基本的に web ページに掲載

どうビジネスを転換していくべきかおとなどが挙げられた。対してユーザーされていれば問題はないが、サービ話しいただいた。

側の意見は、期間を制限する場合は理スが中止になる場合は中止の 6 カ月-------------------------------------------------------

由を厚く説明する必要があることなど

前までに通知を行うことや、相手の納品時から 10 年間の保証へが挙げられ、不具合の起こらない成果利益に適合しない約款の変更をする-------------------------------------------------------

物を前提に、納品してほしいとの強い

場合は個別契約などに振り替えるこ

民法は明治 29 年に制定されてから意見が聞かれたと板東氏は話した。

とが必要になる。契約で「損害につ120 年間、実質的な見直しがされてお-------------------------------------------------------

いて一切責任を取りません」というらず、実情に合わなくなった条項もあ

属人性の低いコーディングがのは旧法であっても通用しないのでるため、現代社会に対応した内容へと今後の競争力へ注意すべきだという。

-------------------------------------------------------

そして、最新のセキュリティ環境

ンダーの契約に大きな影響を及ぼすと定型約款についても IT 業界が受で納品することだ。現在、マルウェ

いい、「特に請負契約と、定型約款につける影響は大きい。インターネット

アの混入など開発環境の汚染が今のいて大きな変更点があります」と話した。

取引の契約などが増えたため、改正大きな問題となっており、ベンダー請負契約での重大な改正点は、損害法では新たに定型約款の規定が加えもセキュリティは厳重に、最新の状

られると板東氏は解説する。

態で納品することが求められる。

改正される。板東氏はこの改正が I T ベ

賠償が請求できる期間が変更されることだ。旧法では、検収・引き渡し（完成）I T 業界は瑕疵担保責任期間につい民法の改定で IT 業界を取り巻くから1年間は瑕疵担保責任があるとさて、1 年間と定型約款で規定している

環境は大きく変化していく。特に、れ、納品した成果物に不具合があれば、ケースが多い。しかし、改正法で期間契約についてはユーザーに合意を得

注文者は損害賠償請求が可能となる※。

が伸長されたのを、契約で失権させるることが重要となり、ベンダーには民法をめぐる学術上の論争では、1には相当な理由が必要となる。これ

わかりやすく説明していく義務があ

年の期間は短すぎるというのが主な意

までの 常 識 だった 1 年 間という期 間

ると板東氏は強調し、講演を終えた。

見だった。これを受けて改正法では、が通用しなくなることから、板東氏は※ ただし、建築については別途規定されている。

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管理職研修
「納得性」を重視した人事評価・期末面談
ご好評いただいている管理職研修。今回は期末編として、人事評価と期末面談について学び、管理職としてのステップアップを目指す研修が実施された。講師には前期に引き続き、リコークリエイティブサービス在職時から人材育成に 30 年以上携わる岡立朗氏をお招きした。

人事評価で大切なのは部下の納得性

部下の主体性を重視

し、指示待ち人間を生まを尺度にして考える「対比誤差」などがある。参加者は自分の評価傾向を把握するワークに取り組み、評価時の注意点について学んだ。

ないようにする目標管理。目標をツールとして組織をマネジメント
管理職・中堅社員・営業研修講師
企業内講師養成コンサルタント

岡 立朗 氏次に、部下と一対一で行う面談の重要性が話された。評価するこの手法は、部下のから面談のフローとしては、成果・活動の振り返りを「成果目標を組織の目標達成面談」で部下と確認し、マネジャーは一次評価を実施。人事へとリンクさせるために評価の確定後、「フィードバック面談」として最終評価をマネ

有 効だ。目標管 理の進ジャーから部下に伝える流れが一般的である。

め方として、岡氏はPDS サイクルをあげる。計画（Plan）、実行

成果面談、フィードバック面談でともに大切なことは、事（Do）、評価（See）
からなるこのサイクルのうち、評価部分がおろ前に準備をしっかり行うこと、話しやすい雰囲気作りを心掛そかにされやすいと岡氏は話し、人事評価について説明する。

けること、良い点も伝えることである。フィードバック面談

まず人事評価は、給与などの処遇を決めることだけが目的では悪い評価も伝える場面もあるが、ここでも部下の納得へではなく、期中の活動を振り返り、問題や課題を明らかにしつなげることが重要だとする。

て次期の活動をより良いものにする目的もあるという。そのそのためにも必要なのが、
「傾聴」
「受容」
「質問」の三つの際重要なことは、「部下の納得性」であると岡氏。「人事評価コミュニケーションスキルだ。まず「傾聴」のポイントは、真は人間が行う以上、完全な公平性や客観性は望めないが、部剣に聴いていることが伝わるような態度で、最後まで部下の下本人が納得すれば、仕事へのモチベーションにもつなが話に耳を傾けること。
「受容」は、相手の気持ちや状況をありる」と話し、納得のためには、評価自体の妥当性や十分な検討、のまま認めること。最後に「質問」は、相手の視野を広げて、そして上司の真摯な態度が欠かせないと話す。

気付きを促すこと。「質問」をうまく実施するためには、「な

また、岡氏は人事評価の五つの原則を挙げ、感情や主観に左右されないためにも、原則の遵守が望ましいとする。
● 人事評価の運用原則

・期待する成果や行動を事前に示す・事実をしっかりと把握する・職務活動の事実に限定して評価する・ルール、基準をもとに評価する・分析的評価の次に総合的評価を行う

8

面談は、部下の話を聞き納得につなげる場

ぜ？」「どう思う？」と問いかけ、相手に考えてもらう時間を十分に取ることも有効だ。
また最近では、評価に対して反発したり、ふてくされたり、無反応だったりする事例もあるというが、そうした場合でも、落ち着いて話を聞く姿勢を崩さないことが大切だという。
参加者は役割分担をして面談のロールプレイングを実施。
伝えにくい評価であってもどのように納得してもらえるか各		（行動・事実をリスト化するなど分析してから総合的に見る）

自で考え、実践し、意見を交

さらに評価エラーといって、評価者が心理的に陥りやすい者は「評価を伝えるばかりで、間違いにも注意が必要だ。代表的なエラーとしては、優劣の部下の話を聞けていなかった

差をあまりつけない「中心化傾向」、一部の秀でた（劣った）印と気付いた」など、反省と発象に引きずられて全体を評価する「ハロー効果」、評価者自身見があったと話した。

JCSSA VoI.93

わすところまで行った。参加▲ 参加者は自分の評価傾向を知るワークを行い、マネジャーとして気を付けるべき点について学んだ顧客提案力・営業力強化研修
顧客の望みを叶える営業力
11 月 8 日、ストラコム株式会社の代表取締役社長である坂本憲志氏を講師に迎え、「顧客提案力・営業力強化研修」を実施した。同氏の研修プログラムを当協会向けにアレンジしていただいているもので、3 年目の開催となる。今回は前半編として、顧客との関係性構築、営業の基本姿勢、ロジカルシンキングをテーマに、ワークショップや質疑応答を交えながら実践形式で研修が行われた。

営業とは顧客の意思を実現すること

商品を売ることが営業の仕事だと勘違いをされやすい。しかし坂本氏
は、営業の使命を「顧客の意思の実現」だとして、「商品を売る」ということは一つの手段に過ぎないと話す。

顧客との距離が縮まっていくという。
● 営業の基本姿勢① 顧客の身になって話を聞く② 専門用語を極力使わない③ 顧客の課題を一緒に考える④ 継続した関係性を意識する

例えば、自社商品だけでは顧客の望①については、「『お客様が情報を教えてくれない』と言うみが全て叶わないのであれば、他社方がいらっしゃいますが、無理やり聞き出すのではなく、ど商品を勧めることも営業活動の一環

うしたら話したくなるかを考えてみてください。実はお客さなのだという。

まは『教えたがり』です」と坂本氏は話し、「『この人は本当に顧客の望みを叶えるには、顧客のことを深く知る必要がある。

自分のことを考えてくれている』と一度信頼していただけれ

ストラコム株式会社代表取締役

坂本 憲志 氏

坂本氏は参加者に「顧客のことを本当に知っていますか？」とば、次々と話してくれるようになります。
『売り込む』という問いかけ、釣りを例に挙げて、「魚の特性や性質を知ることで、姿勢はやめて、顧客の立場になって話しましょう」と説明した。

『魚が多い場所へ行く』『餌を変える』などといった作戦を立てることができますね。ビジネスも同じです」と話した。顧客のことを知って初めて、営業戦略を立てられるのだという。
ただし、「顧客のことを知る」のは想像以上に難しいことだと

ロジカルシンキングを体系的に理解する

この日の最後のテーマは、ロジカルシンキング（論理的思考）。実践している人は多いだろうが、体系的に理解し直す

坂本氏は話す。その理由の一つが「思い込み」だ。ここで坂本ことで営業効率が上がるという。

氏はある映像を流した。刑事が犯人を名指しするという数分● ロジカルシンキングのポイントのシーンだったが、実はその間に、俳優や家具が入れ替わるな
ど様々な現象が起こっていた。しかし、ストーリーに注目していると周りの変化に気付けない。
「私たちの目は節穴なのです。
何かに集中していると、他のことが全く目に入らなくなります。
これはビジネスでも同じです」と坂本氏は解説した。

① 論点を明確にする② 仮説を立てる③ 論理的に説明できるかを多面的に検討する④ 論理的に矛盾がないか検証する

研修ではロジカルシンキングを実践する場としてグループ

顧客との付き合いが長くなる場合にも、「自分は何でも知ワークを行った。これは「営業部門が他部門から一目置かれっている」という思い込みが生まれやすく、担当は長いのにる存在になるには？」という問いに対し、前述の 4 点に則って最新の会社方針や組織図を知らないということがよくあると仮説を立てるというワークで、「一目置かれる」というのはどいう。担当者が変わった瞬間に売上がぐっと伸びることがあ

ういう状況なのかを定義することが必要となる。ワーク後、るが、これは思い込みがなく顧客を見られるためだ。これま参加者からは「論点が曖昧なまま、顧客と話しがちだった」とでの経験に頼るだけではなく、「人は思い込みをするものだ」

いう感想が聞かれた。

と常に念頭に置き、時には自分を疑ってみるべきだと語った。

後半の研修は、2 月に実施する予定だ。
「今日学んだことをぜひ実践してみてください。そこで発見したこと、うまくい営業に必要な 4 つの基本姿勢

また坂本氏は、営業の基本姿勢を意識することで、自然とかなかったことを後半の研修に持ち寄りましょう」と坂本氏は締めくくった。

JCSSA VoI.93

9新規会員歓迎会
8 月 28 日、新規会員歓迎会が、関東 I T ソフトウェア健康

が務め、JCSSA の活動方針や 1 年間に行われるイベント、セ保険組合 山王健保会館「木都里亭」にて行われた。この会

ミナーについて話された。その後、新規会員各社による自は新規会員と理事メンバーの交流の場となっており、今回

社紹介プレゼンが行われた。乾杯挨拶は総務委員長、谷正が初の開催となる。

行氏が行った。

始 め に 会 長 の 林 宗 治 氏 が 挨 拶 を 行 っ た。 林 会 長 は、歓談ではさかんにコミュニケーションが取られ、懇親を「JCSSA でぜひ積極的にネットワークを広げてください」と深める時間となった。最後にコミュニティ委員長の大三川

話し、各種委員会や研修などの活動に参加していただけれ彰彦氏が中締めを行い、お開きとなった。

ばと挨拶した。J C S S A の活動紹介は専務理事の窪田大介氏◀︎ 会長
林 宗治 氏▲ 会場の様子▶︎ 総務委員長
谷 正行 氏◀︎ 専務理事
窪田 大介 氏▶︎ コミュニティ委員長
大三川 彰彦 氏

JCSSA 米国エグゼクティブツアー 2019 視察報告
今年も JCSSA では、10 月 13 日〜 19 日に、大塚裕司団長、報が満載で、全員が真剣に訪問各社のプレゼンに聞き入っ

林宗治副団長が率いる会員幹部 24 人が、シスコシステムズていた。最終日は、ワイナリー観光組、ゴルフ組、PC ショッ社を皮切りに、レノボ社、インテル社、コンバージェントコ

プ視察組の 3 グループに分かれ、最後のサンフランシスコ

ンピューティング社、アドビ社、HPE 社、HP インク社、セーを楽しみ、また打ち上げパーティでは、参加者同士の懇親を

ルスフォース・ドットコム社を訪問し、シリコンバレーの深めた。

最新トレンドを学ぶことと、事業へつながる情報交換を行った。2006 年に復活させて以来、今回で 14 回目となり、詳しいツアーレポートは、以下の JCSSA ホームページからご覧ください。
https://www.jcssa.or.jp/updata/seminarUpfile/JCSSA_TourReport2019_en.pdf

今年は最近入会された方も多く参加した。今回も新鮮な情▲ シスコシステムズ本社▲ HPE 本社入口での記念撮影

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JCSSA VoI.93▲ HPI ショールーム

▲ SFDC 初訪問▶︎ amazon go

JCSSA ゴルフ交流会レポート
会員の親睦を図る JCSSA ゴルフ交流会は 15 周年の記念大ンクで、優勝、準優勝、3 位、7 位、B B を表彰した。A ランク会を迎えた。11 月 3 日、晴天のもと、埼玉県の高坂カントリ

優勝はベスグロで二連覇のシステナの田口誠氏、B ランク優ークラブにて開催、記念大会なので例年 10 組のところを 12

勝はバッファローの横井一紀氏、C ランク優勝はフォーティ

組予定したが、最終的に 13 組 50 名のご参加をいただいた。

ネットジャパンの下形敏彦氏であった。終了後、懇親会では

新ペリア方式で競技を行い、恒例の A（レギュラークラス）、
B（アップカミングクラス）、C（フューチャークラス）の 3 ラ

各社より協賛いただいた多くの賞品を抽選でいただき、全員
笑顔で帰宅した。来年も大勢のご参加をお待ちしています。

▲ 和気あいあいの競技を楽しんだ JCSSA ゴルフ交流会▲ コンペ優勝者 3 名。
左から B 優勝の横井氏、A 優勝の田口氏、C 優勝の下形氏交流促進セミナー
10 月 24 日、交流促進セミナーとして、インターネット上での「炎上」「風評被害」に関する勉強会を開催した。近年非常に注目されている分野であり、ワークショップの際には積極的に参加する会員の姿が見られた。

インターネット上での風評被害の恐ろしさ挙げる。まず「社員教育」、自社の SNS ガイドラインを制定し、自 社 に関 するこ

社員の認知を徹底させること。次に「ウェブ監視」、自社に関とであっても、情報する関連検索ワードを定期的に確認すること。そして「事後を 完 全 にコントロ

対応」、炎上が起こってしまった場合に適切に対応すること。

ー ル することは 不これらの対策を取ることで、企業ブランドを守ることができ

可 能 な 時 代。 恐 ろるという。

しいのは、誤った情セミナーでは実際の炎上事件を取り上げ、炎上の契機やそ報だとしてもネットの後の企業の対応についてグループで話し合うワークショに残り続け、炎上を引き起こす「ネット炎上」だと中村氏は話ップを行った。どんな企業にとっても他人事ではない「ネッす。例えば、一度「ブラック企業だ」という書き込みがあった

ト 炎 上 」に つだけでも、その後の採用活動に影響を与えかねない。そのた

い て、理 解 をめ、自社に関するネガティブな情報の有無を定期的なチェッ深める有意義クにより、火種が小さいうちに察知して対策を打つことが求なセミナーとめられている。

なった。

▲ 株式会社エルプランニング代表取締役 中村 啓二 氏、営業部 渡辺 優也 氏

事前の対策が企業ブランドを守る

中村氏は、炎上被害を最小限に抑えるために必要な 3 点を▶︎ ワークショップの様子

JCSSA VoI.93

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2019 年 11月現在
正会員

01① 〒169-0072
東京都新宿区
大久保3-8-2
新宿ガーデンタワー② 執行役員IT基盤ソリューション
事業本部長
小谷 真一
③ 1965年5月④ 1,565百万円⑤ 560名⑥ 2019年7月

正会員

02① 〒103-0022
東京都中央区
日本橋室町4-3-18
東京建物室町ビル8F② 代表取締役社長
榊 彰一③ 2000年3月④ 480百万円⑤ 280名⑥ 2019年7月①所在地②会員代表者

③設立

④資本金

⑤従業員数

⑥入会年月

丸紅情報システムズ株式会社

https://www.marubeni-sys.com

先進の IT システムにおけるトータルソリューションプロバイダー
丸紅情報システムズはセキュリティ、サーバー／ストレージやネットワークなどのフィールドを中心としたシステムインテグレーションを提供します。

また、丸紅グループのネットワークを活用して、海外にて様々なフィールドで新しいテクノロジーを発掘し、お客様へ先進のソリューションとしてお届けしております。常にお客様から信頼されるパートナーとして「先進性と独創性あふれる限
りないアイデアで、新たな価値を創造する会社」
であり続けることへの意志を、企
業コンセプトである「Infinite Ideas」に込めています。

株式会社ブロードリンク

https://www.broadlink.co.jp

情報機器の買取や販売、オフィス什器類の買取 ･ 廃棄サービス
当社は「活業」という事業テーマを掲げ、オフィスや工場、倉庫などにある不要となったモノを Reuse ＆ Recycle しております。PC･ タブレットやスマホ等情報機器に始まりオフィス什器や家具、家電、特殊機械や医療機器なども買い取りさせていただきます。PC リプレイス時のキッティングやデータ消去に関しても万全なセキュリティー対策を敷きご対応いたします。今では約１万社のお客様から年間100万台の情報機器を回収しております。世界一の活業企業を目指してまいりますので、今後とも皆様のご指導ご鞭撻のほど、何卒よろしくお願い申し上げます。

正会員

03

① 〒101-0052
東京都千代田区
神田小川町1-11
千代田小川町クロスタ11F② 会員代表者
江川 淳一③ 2000年8月④ 60百万円⑤ 34名⑥ 2019年7月

正会員

04① 〒105-0012
東京都港区
芝大門1-10-11
芝大門センタービル② 代表取締役
黑澤 敏彦③ 1988年11月④ 75.3百万円⑤ 162名⑥ 2019年7月

エクスジェン・ネットワークス株式会社
ID 管理一筋！ ID 管理パッケージソフトと IDaaS「Identity is the new perimeter」ゼロトラスト時代のセキュリティ対策として注目される認証基盤の構築を、ID 管理パッケージソフト「LDAP Manager」と、認証基盤の SaaS（IDaaS）である「Extic」の提供で支援します。
「LDAP Manager」は15年間で約700社にご導入いただいており、これは機能面だけではなく、純国産ベンダーとしてプロダクトサポート窓口で積み重ねてきた支援業務が評価された結果だと考えています。今後もお客様との信頼関係をベースに、認証基盤ビジネスを展開していきたいと考えています。

株式会社ビービーシステム
企業向け各種システム構築、IT コンサルティング、クラウドサービス
株式会社ビービーシステムは、無から有を生み出す情熱を信条に、設立以来蓄積したノウハウを生かし、企業向けシステムの構築やクラウドアプリケーション開発・提供を行っています。近年の特徴として Microsoft Office 365（マイクロソフ
トクラウド）と連携する、独自のクラウドサービス「Look シリーズ」
があり、会議室

予約システムや勤怠の可視化など生産性向上に役立つラインアップを揃えております。クラウドの導入や活用方法など、課題をお持ちの会員様がいらっしゃいま
したらお気軽にお声掛けください。

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JCSSA VoI.93

https://www.exgen.co.jp

http://www.bbsystem.co.jp

正会員

05

① 〒 101-0061
東京都千代田区
神田三崎町3-8-5
千代田 JEBL 6F② 会員代表者
太田 匠吾③ 2015年2月④ 86百万円⑤ 21名⑥ 2019年8月

株式会社コンシェルジュ

https://corp.conciergeu.com/

誰でも簡単構築できる高機能 AI チャットボットの開発、販売
自社開発の「kuzen」という AI チャットボットサービスを提供しております。プロ
グラミングは一切不要、外部 API 連携など拡張性も高いため、様々な業界・業種にて130社を超える導入実績がございます。直感的な UI や PDCA サイクルを早く回せる点は、特に高い評価を頂いております。ソサエティ5 . 0や働き方改革の影響による社内業務自動化のニーズだけでなく、マーケティングや CRM・エンゲージ
メント強化など、様々なニーズに合わせた導入事例も増えております。ご興味いただけましたら、ぜひ一度お問い合わせください。

正会員

06

① 〒104-0044
東京都中央区明石町8-1
聖路加タワー 34F② 代表取締役社長
車 陸昭③ 2001年7月④ 50百万円⑤ 80名⑥ 2019年8月

株式会社ケーエムケーワールド

https://www.kmkworld.com

セミオーダー感覚 ERP「A's Style」、次世代型 UTM
2001年創業以来、製造、流通、サービス、金融、医療など幅広い業界で多くの企業様の IT 戦略などをサポート支援してまいりました。それらの経験で培った、ノウハ

ウやスキル、知識、技術などを生かし、今後のステージでは、製造や医療分野、IoT、AI、ブロックチェーンなどをテーマに、最新技術の開拓や技術者の育成、顧客ニーズを先取りしたソリューション構築に取り組んでまいります。テクノロジーで新しい価値を創出し、企業理念である「お客様、従業員、社会、にやさしい IT 企業
No. 1」を実現し、皆様の幸福を追求します。

正会員

07

① 〒150-0043
東京都渋谷区
道玄坂1-19-12
道玄坂今井ビル7F② 代表取締役社長
久井 康史③ 2018年11月④ 10百万円⑤ 43名⑥ 2019年8月

株式会社 Digi IT

https://www.digiit.co.jp

RPA・AI・Web・ビックデータ・クラウドなどの IT サービス全般
デジタルイノベーションが加速し、ビジネス環境にパラダイムシフトが起こっています。これは最先端のテクノロジーを活用しビジネスを変革させることで、新たなチャンスが生まれることを意味しています。株式会社 DigiIT はデジタルトランス

フォーメーション（DX）にフォーカスした IT テクノロジーで、「お客様の仕事の効率性・生産性に貢献するサービスを提供し、DX 領域のマーケットリーダーとなる」
を企業 VISION としています。IT 企業に求められる企業価値や風土を醸成し、将来にわたりマーケットから求められる存在力、創造力、
魅力ある企業を目指しています。
賛助会員

08

① 〒100-0011
東京都千代田区
内幸町2-1-6
日比谷パークフロント
15F② 代表取締役会長
兼 社長
アリイ ヒロシ③ 2009年6月④ 10百万円⑤ 170名⑥ 2019年4月

パロアルトネットワークス株式会社

https://www.paloaltonetworks.jp

サイバーセキュリティ対策機器、ソフトウェア、および関連サービスの提供
パロアルトネットワークスは、世界的なサイバーセキュリティのリーダー企業として、クラウドやネットワーク、デバイスを越えて数万の企業・組織を最前線で防衛するための統合セキュリティプラットフォームをパートナー企業とともに提供
しています。AI、分析、自動化、オーケストレーションなどの最新技術により、世界で最も重要な課題であるセキュリティの確保を支援します。

JCSSA VoI.93

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JCSSA よりお知らせ●新春セミナー・賀詞交換会
開催日時：2020 年 1 月 27 日（月）14：00 ～ 18：30
場
所：帝国ホテル 孔雀の間
（東京都千代田区内幸町 1-1-1）●営業提案力研修（後半）
開催日時：2020 年 2 月 14 日（金）9：30 ～ 18：00
場
所：関東 IT ソフトウェア健康保険組合 市ヶ谷健保会館（東京都新宿区市谷仲之町 4-39）●新入社員セミナー
開催日時：2020 年 4 月 14 日（火）14：00 ～ 16：30
場
所：文京シビックホール 大ホール
（東京都文京区春日 1-16-21）▲ 2019 年の新年賀詞交歓会の様子●定時総会・サマーセミナー・総会懇親会
開催日時：2020 年 6 月 8 日（月）15：30 ～ 18：30
場
所：帝国ホテル 富士の間
（東京都千代田区内幸町 1-1-1）▲ 2019 年の新入社員セミナーの様子〒 113-0034 東京都文京区湯島 1-9-4 鴫原ビル 2 Ｆ
電話：03-5802-3198 FAX：03-5802-0743
URL：www.jcssa.or.jp E-mail：jimu5802@jcssa.or.jp

JCSSA NEWS Vol.93 Winter 2020 2020 年 1 月 10 日発行
発行：一般社団法人 日本コンピュータシステム販売店協会 発行人：林 宗治

編集発行人：JCSSA 事務局

制作：（株）グラスルーツ