COMPANY RESEARCH AND ANALYSIS REPORT

企業調査レポートブリッジインターナショナル
7039 東証マザーズ
企業情報はこちら >>>2020 年 3 月 26 日（木）執筆：フィスコアナリスト

村瀬智一
FISCO Ltd. Analyst Tomokazu Murase

FISCO Ltd.
http://www.fisco.co.jp

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ブリッジインターナショナル
7039 東証マザーズ

2020 年 3 月 26 日（木）https://ir.bridge-g.com/█ 目次■要約----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 01
1. 2019 年 12 月期業績の概要............ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

01

2. 2020 年 12 月期業績の見通し........ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

01

3. 成長戦略. .............................................. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

01■会社概要----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 02■沿革----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 03■事業概要----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 05.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.「リソースの提供」となる「インサイドセールスアウトソーシングサービス」

05.............................
2.「しくみの提供」である「インサイドセールスコンサルティングサービス」

06.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.「道具の提供」である「システムソリューションサービス」

06■同社の強み----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 06■同社の取り組み------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 07■業績動向----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 07
1. 2019 年 12 月期業績の概要............ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

07

2. サービス別業績................................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

08■今後の見通し------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 09
1. 2020 年 12 月期業績の見通し........ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

09

2. サービス別見通し. ............................. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

10■成長戦略----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 11
1. 国内インサイドセールス市場でのオーガニックグロースの追求. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

11

2. デジタルインサイドセールスを軸とした高収益体制への転換.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

12

3. 海外成長市場への進出による更なる成長機会の確保. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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4. DX の実現を支援する ClieXito 設立でコンサルティング事業を強化. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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2020 年 3 月 26 日（木）https://ir.bridge-g.com/█ 要約
主力のインサイドセールスアウトソーシングサービスが好調。
「N3」との業務提携によるアジアパシフィック市場での海外収益基盤確立を目指す
ブリッジインターナショナル <7039> は、法人営業の問題を解決する 1 つの手法としてインサイドセールスに注目してサービスを提供している。従来型の訪問営業を非対面の営業活動と分業化させることで営業の効率化・生産性の向上を図るセールス手法であり、プロセスを分業し、労働集約的となる営業活動の課題を解決する。
1. 2019 年 12 月期業績の概要
2019 年 12 月期の業績は、売上高 3,262 百万円（前期比 12.0% 増）、営業利益 385 百万円（同 10.7% 増）、経常利益 386 百万円（同 16.4% 増）、当期純利益 258 百万円（同 18.5% 増）だった。売上高・利益ともに設立以来最高値を更新した。また、期初計画に対して売上高は、ほぼ計画値での着地となり、営業利益、経常利益、当期純利益の各利益については、期初計画値を上回っての着地である。
2. 2020 年 12 月期業績の見通し
2020 年 12 月期の業績予想については、売上高 3,696 百万円（前期比 13.3% 増）、営業利益 424 百万円（同10.0% 増）、経常利益 424 百万円（同 10.0% 増）、当期純利益 280 百万円（同 8.3% 増）を見込んでいる。四半期見通しでは、ストックビジネスの拡大の影響により、売上高・利益ともに下期偏重の見通し。特に利益については下期受注高に対応するため上期は人材採用を強化することに伴いコスト増となるが、ストックビジネスの拡大により下期に向けて増益率が大幅に加速する計画となる。
3. 成長戦略
同社の成長戦略としては、BtoB 企業向けインサイドセールス支援のリーディングカンパニーとしてのポジションを活用し、潜在的な成長ポテンシャルの確保、成長加速に向けたビジネスモデルの変革及び、海外成長市場の取り組みを図ることを掲げている。その上で、国内インサイドセールス市場でのオーガニックグロースの追求、
デジタルインサイドセールスを軸とした高収益体制への転換、海外成長市場への進出による更なる成長機会の確
保の 3 つを挙げている。
海外成長市場への進出による更なる成長機会の確保においては、海外日系企業の旺盛なインサイドセールス需要を背景にマレーシアを拠点としてインサイドセールス支援サービスを開始している。業務提携先である「TKInternational Sdn.Bhd.（以下：TK インターナショナル）」及び「N3 Results Singapore Pte. Ltd.（以下：N3）」と協業し、マレーシアやシンガポールを拠点としてアジアパシフィック市場での海外収益基盤確立を目指す。現地の日本人の採用を中心に質の高いインサイドセールス支援を展開していく。

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要約

Key Points

・4 期連続での増収増益で着地し、売上高、各利益ともに過去最高を更新
・ストックビジネスの拡大の影響により、下期に向けて増益率が大幅に加速する計画
・「N3」との業務提携によるアジアパシフィック市場での海外収益基盤確立を目指す

業績推移
（百万円）

売上高(左軸)（百万円）

営業利益(右軸)

4,000

424
385

3,200

500

400

348
294

2,400

300
228

1,600
2,522

2,785

2,912

3,696

3,262

200

800

100

0

0
16/12期

17/12期

18/12期

19/12期

20/12期（予）出所：決算短信、ホームページよりフィスコ作成█ 会社概要「インサイドセールス」によって法人営業改革支援を提供
同社は、法人営業の問題を解決する 1 つの手法としてインサイドセールスに注目してサービスを提供している。
インサイドセールスの受託やクライアント企業への導入コンサルティング、営業支援ツール導入等を手掛けている。インサイドセールスとは実際には顧客には訪問せずに、電話やメールまたは SNS などの様々な営業チャネ
ルを活用して、法人営業の一部のプロセスを担当して実行する営業活動またはその活動を行う営業担当者を意味する。従来型の訪問営業を非対面の営業活動と分業化させることで営業の効率化・生産性の向上を図るセールス手法であり、プロセスを分業し、労働集約的となる営業活動の課題を解決する。
多くの企業において、その成長を支える重要な活動の 1 つが、営業活動である。新規顧客の獲得、既存顧客の維持・拡大であり、さらに各顧客における売上を伸ばすことが重要な役割である。従来、日本企業は 1 人の法人営業がすべてのプロセスを 1 人で担当し、訪問型でその営業活動を行うという属人的な営業モデルを採用してきているが、同社は、法人営業のプロセスをインサイドセールスと訪問型営業とがそれぞれ得意なプロセスを分担して担当し、営業効率を高め、営業改革を行う営業モデルを提唱している。

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会社概要

インサイドセールス導入による法人営業改革を推進する場合、インサイドセールスは AI を中心とした様々なデジタルツールを駆使し、より高度で生産性の高い営業活動を支援しており、営業（Sales）と技術（Technology）
を融合させた SalesTech（セールステック）を同社の事業は実現している。企業活動における業務プロセスの一部を一括して専門業者に外部委託する BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）とは一線を画す。
同社の事業イメージ

出所：決算説明資料より掲載█ 沿革
インサイドセールスのリーディングカンパニーとして 2002 年に設立
同社代表取締役社長 吉田融正（よしだみちまさ）氏は、1983 年に日本アイ・ビー・エム ( 株 ) に入社し、営業課長、営業部長を経験し、1994 年に米国 IBM<IBM> へ出向、1997 年 1 月に米国シーベル・システムズへ入社すると、2 月には日本シーベル ( 株 ) を設立、取締役営業本部長に就任し、2002 年 1 月に同社を設立している。この米国での経験が、インサイドセールス導入による法人営業改革への起点となっている。
インサイドセールスは、1990 年代に米国で急速に発展した。国土が広い米国では、直接企業を訪問するのが難しいこと、2000 年代にかけて高速インターネット網が普及したことから、インサイドセールスは営業活動を刷新する新たな手法となった。また、プロセス分業は当たり前で、より専門的なスペシャリスト指向が高いことも、
欧米でインサイドセールスが一般的になった大きな理由でもある。

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沿革

欧米市場ではインサイドセールス人員が、法人営業人員の半数に迫る状況だ。一方で、日本は 3 割超であるが、日本企業においてもインサイドセールスが営業改革の 1 つの手法として浸透してきている。この一因が少子高齢化による就労人口の減少や営業人員の働き方改革、雇用の流動化にあり、従来の属人的な営業モデル（営業担
当者の人数に依存する営業モデル）で将来に向けた継続的な成長が難しいという点が経営問題として捉えられるようになってきたことが要因だろう。
沿革2002年 1月

ブリッジインターナショナル株式会社設立 東京都世田谷区駒沢にて業務開始

2002年10月

業務拡大に伴い、本社所在地を東京都世田谷区若林に移転

2002年12月「BS 7799-2：2002」及び国内規格「ISMS 認証基準 Ver. 2.0」を同時に取得

2005年 7月

「プライバシーマーク」認定を取得

資本金 3,000 万円

2007年 1月

業務拡大に伴い、愛媛県松山市に松山事業所を開設

2007年 2月

「ISO/IEC 27001:2005/JIS Q 27001:2006」の認証を取得

2007年 7月

松山事業所 操業開始

2009年 6月

100% 子会社 ネットフォーラム株式会社 設立

2014年10月

BSI ジャパン、インサイドセールスに関する国際規格である PAS8401 を発行

2015年 4月

子会社ネットフォーラム株式会社と吸収合併

2015年11月

業務拡大に伴い、福岡県福岡市に福岡事業所を開設

2016年 1月

地方人材の確保のため、徳島県徳島市に徳島サテライトオフィスを開設

2016年 6月

徳島サテライトオフィスを拡張し、徳島事業所を開設

2017年 7月

AI をはじめ最新のデジタルテクノロジーを積極的に使った、インサイドセールスをより進化させたデジタルインサ
イドセールスを提唱

2018年 6月

静岡県沼津市及び大阪府大阪市にサテライトオフィスを開設

2018年10月

東京証券取引所マザーズ上場

2019年 3月

法人営業のインサイドセールスの内製化支援パッケージ「ANSWERS」を提供開始

2019年 4月

アジア市場でインサイドセールス支援事業を開始

2019年 5月

RevCom、ブイキューブと営業の働き方改革を支援する Sales Tech 領域でサービス連携2019年 7月

ショーケースと BtoB 企業向けサービスで業務提携

2019年 7月

新宿に新オフィス開設

2019年 8月

横浜みなとみらいに新オフィス開設

2020年 1月

N3 Results Singapore Pte. Ltd. と業務提携

2020年 4月

子会社 ClieXito 株式会社 設立

出所：会社ホームページ等よりフィスコ作成

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2020 年 3 月 26 日（木）https://ir.bridge-g.com/█ 事業概要
主要な顧客層はグローバル大手 IT 企業だが、プロセス分業が浸透し IT 企業以外からの受注が拡大傾向
同社は日本においてインサイドセールスによる法人営業改革の支援を行ってきたリーディングカンパニーとして、IT、通信・情報、流通、製造などの幅広い業種の企業に対し、インサイドセールスの「しくみの提供」「リソースの提供」「道具の提供」という 3 つのサービスを提供している。また、AI（人工知能）など最新のデジタルテ
クノロジーを積極的にインサイドセールスの機能の中に取り入れ、強靭な営業モデルへと進化をさせている。
主要な顧客層は、グローバルな大手 IT 企業が多い。本国ではインサイドセールスの導入が一般的となるなかで、日本法人についてもプロセス分業に伴うインサイドセールスを導入する動きが広がりを見せてきていることが一因である。同社はこれら大手 IT 企業の営業改革支援に 10 年以上費やしてきた経緯がある。ただし、ここ 5 年
は IT 企業以外のアウトソーシングやコンサルティング事業における受注が拡大してきている。
営業プロセスの分業化イメージ図

出所：決算説明会資料より掲載

1.「リソースの提供」となる「インサイドセールスアウトソーシングサービス」
売上構成比の 8 割以上を占める主要サービスである。顧客企業へ同社のインサイドセールス（正社員）リソー
スを提供し、顧客の社員として営業活動（電話やメール、Web を活用した営業活動のみならず AI ツールを活用）を実施。現在は東京本社を始めとする首都圏エリアに 3 拠点、そして地方 4 拠点（徳島はサテライトオフィス）からサービスを実施している。地方にいる優秀な人材を活用できることが、インサイドセールスのビジネスモデ
ルの強みでもある。収益モデルは、年間契約により月額手数料を貰うストックビジネスであり、サブスクリプショ
ンモデルである。一定規模のリソースの提供により、安定した収益獲得が見込まれる。

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事業概要

2.「しくみの提供」である「インサイドセールスコンサルティングサービス」
クライアントごとに最適にカスタマイズされたインサイドセールスの導入・構築を支援している。また、導入済
クライアントへインサイドセールスの運用改善に向けた的確なアドバイスや研修を実施する。収益モデルは約 3 ヶ月ほどの契約期間が多く、主にインサイドセールス導入の際にサービス提供が行われるフロービジネスとなる。
3.「道具の提供」である「システムソリューションサービス」
自社で開発したインサイドセールスの実行及び周辺領域（マーケティング）に関わる様々なクラウドサービスやCRM（顧客情報を一元管理するシステム）・SFA（営業活動や顧客情報の管理支援システム）等のパートナー企業のツールの実装支援も提供している。収益モデルは、SFA、CRM、MA の実装や AI サービスの提供に必要な開発売上と月額課金売上に分かれる。

█ 同社の強み
地方にいる優秀な人材を活用できるビジネスモデル。
独自開発した AI エンジンを使ったサービス提供
インサイドセールスアウトソーシングは、本社を含む 5 つのエリア（東京、大阪、沼津、松山、福岡）にいる社員が実施しているため、地方にいる優秀な人材を活用できることが、ビジネスモデルの強みである。このほか、
徳島※にも事業所を構えている。こうした日本全国に点在する人材を駆使しながら、「リソースの提供」である
インサイドセールスアウトソーシング、「仕組みの提供」であるインサイドセールスコンサルティング、「道具の提供」としての IT ツールといった、インサイドセールスにおける一気通貫したサービスを提供できるのである。
また、クライアント企業に対して専任制を採用していることによる顧客リテンション効果（既存顧客との関係を維持していくためのマーケティング活動）を生み出すビジネスモデルとなっている。さらに、グローバル IT 企
業や国内大手 IT 企業による強固な顧客基盤を保有しており、これらを強みとしていることで、法人向けアウト
バウンド市場ではシェアトップクラスにあるとともに、インサイドセールス市場において先行者的ポジションに位置している。
※

徳島はサテライトオフィス。

また、独自開発した AI エンジンを使ったサービス提供では、インサイドセールスの日々の活動によって生成される顧客属性データ、会話分類データ、通話音声といった顧客との音声会話情報やデータを活用し、より品質の高い業務の実現を支援するサービスを展開しており、インサイドセールスの業務フローに合わせ、インサイドセー
ルスに関わる全ての管理者とスタッフの業務を強力にサポートできる。

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2020 年 3 月 26 日（木）https://ir.bridge-g.com/█ 同社の取り組み
働き方改革実現を担うインサイドセールス「女性の活用」「地方人材の活用」「シルバー人材の活用」「障がい者の活用」を推進
インサイドセールスは、働き方改革実現を担う役割も期待される。同社は「女性の活用」として、従来、女性の活躍が難しかった法人営業環境において、外勤ではなく、内勤でコミュニケーションやフォローアップなどの強みを生かすことができる。「地方人材の活用」として、インサイドセールスは日本全国どこからでも営業活動が可能である。地方展開においては、2007 年に愛媛県松山市初の単独誘致企業として松山事業所を開設し、新卒の採用も毎年積極的に行うことで、雇用創出を推進している。
また、地域活性化の一環として、松山市の他に 2015 年に福岡市の天神にも事業所を開設し、積極的に採用活動を実施。2016 年に徳島市に事業所を開設し、徳島市では徳島県のテレワーク推進の実証実験にも参加している。
その他、2018 年 6 月には沼津サテライトオフィス、大阪サテライトオフィスをオープン。2019 年開設した「新宿オフィス」、「横浜みなとみらいオフィス」については、都内だけでなく首都圏北部や神奈川県西部からの通勤の便も良く、仕事と生活のバランスを考慮した働き方を尊重する人達にとって最適な地域との考えからである。
「シルバー人材の活用」では、製品知識・市場を熟知しているリソースを活用し、企業の再雇用の義務にも貢献している。また、「障がい者の活用」では、顧客に訪問しない営業モデルであれば、障がい者人材も法人営業として活躍する機会があるとされる。

█ 業績動向
主力のインサイドセールスアウトソーシングサービスが好調。
4 期連続での増収増益で着地し、売上高、各利益ともに過去最高を更新
1. 2019 年 12 月期業績の概要
2019 年 12 月期の業績は、売上高 3,262 百万円（前期比 12.0% 増）、営業利益 385 百万円（同 10.7% 増）、経常利益 386 百万円（同 16.4% 増）、当期純利益 258 百万円（同 18.5% 増）だった。売上高・利益ともに設立以来最高値を更新した。また、期初計画に対して売上高は、ほぼ計画値での着地となり、営業利益、経常利益、当期純利益の各利益については、期初計画値を上回っての着地である。

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業績動向2019 年 12 月期業績の概要（単位：百万円）
決算期

売上高
金額

営業利益

前期比

金額

経常利益

前期比

金額

前期比

当期純利益
金額

前期比

EPS

18/12 期

2,912

4.6%

348

18.2%

331

11.6%

218

10.8%

72.12

19/12 期

3,262

12.0%

385

10.7%

386

16.4%

258

18.5%

74.80

注：1 株当たり利益（EPS）については、2019 年 7 月 1 日付で普通株式 1 株につき 2 株の割合で株式分割を行っており、株式分割の影響を遡及して反映している
出所：決算短信よりフィスコ作成

インサイドセールス活用企業の需要は高く、売上高の 8 割以上を占める主要サービスであるインサイドセール
スアウトソーシングサービスにおいて、提供するサービスの品質維持・向上に努めたことにより、既存顧客の取引規模が想定以上に拡大し、前期比 12.8% 増となった。また、新規顧客数の増加により売上高が逓増しやすい傾向にあるインサイドセールスコンサルティングサービスは、前期並みでの着地だが、インサイドセールス内製
支援パッケージ「ANSWERS」の提供開始により、非 IT 系企業でのインサイドセールス活用需要が顕在化している。システムソリューションサービスにおいては、同 8.9% 増となった。同社が展開するサービスを取り巻く環境は、就業人口の減少、営業の働き方改革、雇用の流動化、AI・IoT 等を始めとするデジタル技術の進展などを背景に、労働生産性の向上や営業効率化ニーズが高まり、電話や E メール・Web 等を活用した営業活動（インサイドセールス）への需要が拡大しているとみられる。
2. サービス別業績
インサイドセールス事業では、「しくみの提供」から「リソースの提供」「道具の提供」の 3 つのサービスを提供している。ストックビジネスの特性から、「インサイドセールスアウトソーシングサービス」が、売上高の87.8% を占めている。

2 0 1 9年12月期サー ビス別売上高 構成比
システムソリューションサービス
9.6%
インサイドセールス
コンサルティングサービス
2.6%

インサイドセールス
アウトソーシングサービス
87.8%

出所：決算短信よりフィスコ作成

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業績動向(1) インサイドセールスアウトソーシングサービス
インサイドセールスにおける「リソースの提供」による年間契約により月額手数料を貰うストックビジネスであり、同サービスの売上高は 2,862 百万円（前期比 12.8% 増）となり、売上構成比は 87.8% となる。同サー
ビス分野は安定して成長しており、2019 年 12 月期におけるサービス提供顧客数は 99 社となる。
(2) インサイドセールスコンサルティングサービス
アセスメント / 研修の提供や営業戦略立案、インサイドセールス導入、設計、MA 導入のコンサルティングと
いった、「しくみの提供」であり、コンサルティング手数料が収益源となる。同サービスの売上高は 85 百万円（前期比 1.0% 減）となり、売上構成比は 2.6% となる。
(3) システムソリューションサービス
SFA・CRM・MA の実装支援のほか、AI（AI サービス「SAIN」の「コールナビ」機能提供開始による本格販売開始）等のクラウドサービスといった「道具の提供」となり、開発売上とサブスクリプション売上からなる。同サービスの売上高は 313 百万円（前期比 8.9% 増）となり、売上構成比は 9.6% となる。

█ 今後の見通し
主力ビジネスの安定拡大により連続最高益更新へ。
ストックビジネスの拡大の影響により、下期に向けて増益率が大幅に加速する計画
1. 2020 年 12 月期業績の見通し
2020 年 12 月期の業績予想については、売上高 3,696 百万円（前期比 13.3% 増）、営業利益 424 百万円（同10.0% 増）、経常利益 424 百万円（同 10.0% 増）、当期純利益 280 百万円（同 8.3% 増）を見込んでいる。四半期見通しでは、ストックビジネスの拡大の影響により、売上高・利益ともに下期偏重の見通し。特に利益については下期受注高に対応するため上期は人材採用を強化することに伴いコスト増となるが、下期に向けて増益率が大幅に加速する計画となる。そのため、四半期業績は開示していないが、上期段階での進捗率は低くなることが見込まれる。

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今後の見通し営 業 利 益の四半期推移イメ ー ジ（単位：百万円）

109

100

90

84

1Ｑ

2Ｑ

3Ｑ

4Ｑ

1Ｑ

2Ｑ

19/12期

3Ｑ

4Ｑ

20/12期（予）

出所：決算説明資料よりフィスコ作成

その他、主力ビジネスの安定拡大を中心に主要 3 サービスの増収効果が増益をけん引する格好となるが、大型
AI サービス「SAIN」開発に伴う減価償却費負担（減価償却総額：約 337 百万円、償却期間：6 年間）や一部オフィス関連費用の発生を計画。2019 年 12 月期の SAIN コールナビ機能の販売開始の遅延により、2020 年 12 月期
より本格的な減価償却負担が計上される予定である。
2020 年 12 月期業績の予想（単位：百万円）
決算期
20/12 期

売上高

営業利益

経常利益

当期純利益

金額

前期比

金額

前期比

金額

前期比

金額

前期比

3,696

13.3%

424

10.0%

424

10.0%

280

8.3%

EPS
81.02

出所：決算短信よりフィスコ作成

2. サービス別見通し
主要サービスであるインサイドセールスアウトソーシングサービスの継続的な拡大を着実に進めていく一方で、AI の活用によるデジタルインサイドセールスや顧客ニーズに沿ったコンサルティング等を積極的に行うことにより、更なる成長を目指す。また、既存顧客の増加が見込まれることにより安定的な収益を確保しながら、インサイドセールスコンサルティングサービスの強化及び、金融業界へのサービス提供強化を始めとする顧客ポート
フォリオの拡大、また主に ASEAN 向けの海外インサイドセールス市場への展開など事業拡大を目指す。
インサイドセールスアウトソーシングサービスは、前期に引き続き、既存顧客を中心とした安定拡大を計画。インサイドセールスコンサルティングサービスにおいては、これまでは、主力のインサイドセールスアウトソーシ
ングサービスを導入する企業の業務設計が主な業務。新規の引き合いが多い状況のなかで、2019 年 12 月期第1 四半期において、法人営業のインサイドセールス活動をトータルに支援することを目的とした「ANSWERS（アンサーズ）」の提供を開始している。
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今後の見通しインサイドセールスを自社内で導入・運用していく企業向けにオール・イン・ワン型支援サービスを提供しており、特に自社の人材でインサイドセールスを行いたい金融機関からの引き合いが強く、ANSWERS の提供者数の増加が見込まれる。内製支援パッケージ「ANSWERS」の提供拡大を見込み、約 1.5 倍の増収を計画する。
サービス別売上高見通しと売上構成比（単位：百万円）
20/12 期（予）サービス

18/12 期

19/12 期金額

前期比

インサイドセールスアウトソーシングサービス

2,538

2,862

3,212

12.2%

87.1%

87.7%

86.9%

85

85

126

3.0%

2.6%

3.4%

288

313

359

9.9%

9.6%

9.7%

売上構成比
インサイドセールスコンサルティングサービス
売上構成比
システムソリューションサービス
売上構成比

48.2%
14.7%

出所：決算説明資料よりフィスコ作成█ 成長戦略「N3」との業務提携によるアジアパシフィック市場での海外収益基盤確立を目指す。
コンサルティングサービスの強化を目的に子会社 ClieXito 設立
同社の事業環境においては、国内働き方改革・労働生産性向上への企業意識の高まり、AI・IoT 等の技術浸透に伴うデジタルトランスフォーメーションの加速、さらにインサイドセールスの認知度上昇に伴う需要拡大が見込まれている。同社における一気通貫でのサービス提供や国内における先行者的ポジション、独自のノウハウ蓄積による競争優位性、顧客リテンション効果の高いビジネスモデルといった強みが発揮される環境だろう。
同社の成長戦略としては、BtoB 企業向けインサイドセールス支援のリーディングカンパニーとしてのポジションを活用し、潜在的な成長ポテンシャルの確保、成長加速に向けたビジネスモデルの変革及び、海外成長市場の取り組みを図ることを掲げている。その上で、国内インサイドセールス市場でのオーガニックグロースの追求、
デジタルインサイドセールスを軸とした高収益体制への転換、海外成長市場への進出による更なる成長機会の確
保の 3 つを挙げている。
1. 国内インサイドセールス市場でのオーガニックグロースの追求
インサイドセールスの認知促進により、顧客ポートフォリオの拡大を継続して図っていく計画である。新サービ
スを含め顧客ニーズに合ったサービス提供を進め、拡大するインサイドセールス市場での新規顧客獲得及び成長を図る。既存収益基盤の顧客層である外資系 IT 企業、国内 IT 企業（通信）、国内 IT 企業（Sier・ソフトウェア）など IT 業界で培った専門性の高いセールスノウハウなどを、収益余地の大きい顧客層である、機械、金融、製造、サービス、広告、コンサルティング分野へ拡大させる。
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成長戦略

また、強固な顧客基盤やインサイドセールスのリーディングカンパニーとしての強みを生かし、国内大手企業と連携し、セミナー活動やオウンドメディアをすることでインサイドセールス需要の拡大及び新規獲得を図る。同社は 2014 年より「インサイドセールス」の普及を目的としたセミナーを開催しており、新規顧客獲得及び既存顧客の需要を喚起している。2016 年よりインサイドセールスだけでなく法人営業の重要性を広く社会に伝える
メディアサイト「Sales Professional Site」を運営し、啓蒙活動を行っている。なお、セミナーにおいては、開催当初に 17 社、35 名だった規模であるが、現在では 160 社強、300 名近い参加者にまでなっている。
その他、新規獲得リソースの構築及び今後想定され得る競争激化を見据え、コンサルティングサービスを強化。
インサイドセールス支援の上流工程を行うコンサルタント育成に注力し、インサイドセールス導入ニーズへの更なる対応を行う。さらに、顧客の成長により取引規模が拡大する主力ビジネスでは、5 年以上の取引顧客の売上が急拡大する傾向にあることを鑑みれば、今後の収益拡大ポテンシャルのある 5 年未満の取引顧客は、全体の84.9% となる。顧客の成長に合わせた受注キャパシティ拡大を推進し、安定的な事業規模拡大を図る。

契 約 年 数別顧客1社あ たり平均売上高( 2 01 9年12月期）（百万円）

契 約 年 数別の顧客割合( 2 0 19年12月期)

97

100

5年以上
15.2%

80

1年
37.4%

4年
13.1%

60
34

40

26

3年
17.2%

19

20
2

2年
17.2%

0
1年

2年

3年

4年

5年以上

出所：決算説明資料よりフィスコ作成

2. デジタルインサイドセールスを軸とした高収益体制への転換
同社は蓄積したノウハウやデータにより、インサイドセールスの営業支援を可能とするクラウドサービスの開発に成功しており、今後は AI を活用したデジタルインサイドセールスを確立させていくことで更なる収益機会の獲得を推進する。鍵となるのは AI サービス「SAIN」であり、基本機能能（2020 年 12 月期の提供予定を含む）
として、「モニタリング機能」「ターゲティング機能」「コールナビ機能」の 3 点が挙げられる。
「モニタリング機能」では、会話音声のテキスト化による可視化と様々な角度からの会話内容の分析が可能となっているだけでなく、会話内容の改善指導までを行うものとなっている。また、購買見込みの確率付与に加えて、商材ごとの見込み確率の高い顧客及び、顧客ごとの見込み確率の高い商材を、それぞれリストアップする「ターゲティング機能」を備えており、これらによって、購買見込み確率の高い順にアプローチできることが特徴である。さらに、アウトバウンドコールに適し、顧客の発話から意図や反応をリアルタイムに把握し、適切に会話をナビゲートとする「コールナビ機能」も搭載されている。
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また、インサイドセールス営業支援 AI サービス「SAIN」の提供では、同社の法人営業のアウトバウンドコー
ル実績やノウハウを結集させ、顧客のニーズを最大限に享受する大型 AI サービスを提供する。アウトソーシン
グを必要としない新規顧客への提供や既存顧客へのクロスセルを展開させる。
インサイドセールス営業支援 AI サービス「SAIN」の概念図

出所：決算説明資料より掲載

3. 海外成長市場への進出による更なる成長機会の確保
海外日系企業の旺盛なインサイドセールス需要を背景にマレーシアを拠点としてインサイドセールス支援サービスを開始している。業務提携先である TK インターナショナル及び N3 と協業し、マレーシアやシンガポールを拠点としてアジアパシフィック市場での海外収益基盤確立を目指す。現地の日本人の採用を中心に質の高いインサイドセールス支援を展開していく。
TK インターナショナルは、マレーシアにて IT サービス事業を運営しており、2019 年 4 月に業務提携している。
マレーシア・クアラルンプールに拠点を構え、アジアをターゲット市場とする企業向けにインサイドセールス活動を行うサービスを展開している。

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N3 は米国、ヨーロッパ、アジアでインサイドセールスでのビジネスを展開しているグローバルカンパニーである。アジアではシンガポールに拠点を置き、各国にサービス提供を行っている。N3 は、日本でのビジネスをさらに展開するに当たり、日本でのインサイドセールスサービスのリーディングカンパニーである同社と 2020 年
1 月に業務提携している。同社の経験とリソースを活用することが最適と判断した。今回の N3 との業務提携を契機として、グローバル企業の日本におけるインサイドセールスを一層強力にサポートすることで、インサイド
セールス事業の成長を加速させる。また、2019 年より進めているアジア・ASEAN 地域へのサービス提供も推進していくことになる。
アジアでのサービス提供モデル

出所：決算説明資料より掲載

4. DX の実現を支援する ClieXito 設立でコンサルティング事業を強化
コンサルティングサービスの強化を目的に当該事業部を分社化し、100% 出資子会社 ClieXito( 株 )（クライエ
クシート）を 2020 年 4 月に設立する。ClieXito は、法人営業改革のスキルとノウハウを生かして、顧客体験（カスタマーエクスペリエンス：CX）に基づいて顧客企業の営業活動のデジタルトランスフォーメーション（DX）を支援するコンサルティング事業を展開する。コンサルティング業界でこれらの領域の経験者を 2020 年 12 月
期で 6 名、2021 年 12 月期にはさらに 10 名の採用を予定している。
同社のコンサルティング事業は、顧客企業の営業＆マーケティングプロセスの戦略をベースに、インサイドセール
スやマーケティングオートメーションの導入、その後の運用の支援など具体的な施策のコンサルティングを展開してきた。インサイドセールス AI ソリューションである SAIN の販売開始を契機に、営業 & マーケティング領域での AI などの最新テクノロジーの活用、
いわゆるデジタルトランスフォーメーション（DX）の案件が増えてきている。
さらに、BtoB の営業 & マーケティングプロセスにおいてエンドユーザとの接点も様々な手段が増えカスタマー
エクスペリエンス（CX）の重要性も年々高まっているなかで、インサイドセールスに限らず全般的な CX の見直しに関するコンサルティングの依頼も増えている現状である。インサイドセールスの議論に加えて、CX に基づく CRM 戦略の実現、DX による営業改革など、顧客企業の上流工程へのコンサルティングサービスの提供を目的に ClieXito を設立することとした。
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