24/6/27高齢者向け住まい事業運営法人様向けセミナー
主催： 高齢者住まい事業者団体連合会
協力：一般社団法人全国介護事業者連盟

入居紹介手数料の二重払いの実態とリスクについて

2024年6月27日
高齢者住まい事業者団体連合会
公益社団法人全国有料老人ホーム協会
一般社団法人全国介護付きホーム協会
一般社団法人高齢者住宅協会1

高齢者住まい事業者団体連合会(高住連）について
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発足

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連合会の構成団体

平成27年(2015年)4月1日（同年3月18日設立総会）（有老協）昭和57年(1982年)設立（介ホ協）平成29年(2017年)6月特定協から名称変更（高住協）平成30年(2018年)6月高齢者住宅推進機構から名称変更
平成31年(2019年)4月サービス付き高齢者向け住宅事業者協会との合流◼

幹事体制（令和5年(2023年)7月18日時点）
代表幹事

市原 俊男

株式会社サン・ラポール南房総 代表取締役➤介ホ協 常任理事

副代表幹事

中澤 俊勝
木村 祐介

公益社団法人全国有料老人ホーム協会 理事長 ➤有老協 理事長
株式会社学研ココファン 取締役 事業本部長 ➤高住協 副会長

幹事

老松 孝晃
鷲見 隆充
吉岡 莊太郎廣江 研

株式会社ベネッセスタイルケア 取締役専務執行役員 ➤介ホ協 代表理事
ＳＯＭＰＯケア株式会社 代表取締役社長 ＣＯＯ ➤介ホ協 副代表理事
公益社団法人全国有料老人ホーム協会 専務理事 ➤有老協 専務理事
社会福祉法人こうほうえん 会長 ➤高住協 理事

監査役

小川 陵介

一般財団法人高齢者住宅財団 専務理事

顧問

遠藤 健

ＳＯＭＰＯケア株式会社 代表取締役会長 ＣＥＯ➤高住協 企画運営委員➤介ホ協 顧問

我が国が超高齢社会へ突入し、一方で少子高齢化と核家族化が進むなか、高齢者の暮らしを支える仕組みの必要性が増し、高齢者向けの住まいとサービスへの需要がますます高まるものと想定されます。高住連は高齢者向け住まいに関わる関係団体が集まり、住みよい高齢社会の構築に貢献、高齢者住まいに関わる共通課題に取り組むべく2015年4月に設立されました。

2高齢者向け住まいにおける入居紹介の事業モデル＜消費者向け動画＞
老人ホーム紹介会社の選び方 高住連×ゆるっと介護 コラボ
https://www.youtube.com/watch?v=5WJ-Gpq4W78&t=28s
インターネットで老人ホームを探す方法！注意点！ 高住連×ゆるっと介護 コラボ
https://www.youtube.com/watch?v=XUzaO0gb6MU&t=4s

3高齢者向け住まいにおける入居紹介に関するルール
ホームを取り次ぐ、斡旋する部分に関しては、業法が存在していないのが現状です。

「業法」が存在する業界、例えば損害保険業界でいえば、保険の製造から販売まで一貫して保険業法という法律に縛られます。保険販売に関しては、保険を売ることができるのは、保険会社の社員か保険代理店に限られ、かつ保険会社が保険代理店を指導するという流れが法律上決められています。一方で、老人ホームでいえば、ホーム運営に関しては、老人福祉法や介護保険法が存在しますが、販売する事業者に対する法律は存在しません。

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「宅地建物取引業」への該当可否「老人ホームに関する情報提供サービスに係る 宅地建物取引業法の取扱いが明確になりました」（出典：平成29年11月6日経済産業省発表資料から）

産業競争力強化法に基づく「グレーゾーン解消制度」について、経産省所管の事業分野の企業からの照会に対して、回答を行いました。
１．「グレーゾーン解消制度」の活用結果今般、老人ホームへの入居を検討している高齢者（以下「入居検討者」という。）に対し、提携する事業者の運営する老人ホーム情報を提供し、成約時に当該事業者から紹介手数料を収受するサービスを検討している照会者より、このように、老人ホーム情報を入居検討者に提供する行為が 宅地建物取引業法第二条第二号の「宅地建物取引業」に該当するかについて照会がありました。関係省庁が検討を行った結果、以下の回答を行いました。
◼ 照会者は、自ら宅地等の売買及び交換の当事者となるものでも、宅地等の売買、交換及び貸借の代理をするものでもない。
◼ また、照会書に記載された新事業活動の仕組みでは、物件の説明は提携する事業者が行い、また、入居条件の交渉及び調整の行為は、入居検討者と提携する事業者の間にて行い、照会者は関与しないことなどから判断して、照会者が宅地等の売買、交換及び貸借の媒介をするものでもない。
◼ 以上のことから、照会者の行為は宅地建物取引業法第二条第二号の「宅地建物取引業」に該当しない。

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契約の取決めにおける課題⇒入居斡旋契約における留意事項の整理
ホームを取り次ぐ、斡旋することに関して、関係業法が存在していない現状から、契約の当事者間の取決めにおける課題が浮き上がってきました。

① 介護事業者から受けるご相談（入居紹介手数料の支払いに関して納得感がないケースがある）。

② 紹介事業者から受けるご相談（紹介事業を立ち上げる初期タイミングにおいて、契約書のひな型はないかとの相談）。

③ それらをうけて、高住連では「介護事業者と紹介事業者との間で締結される斡旋契約における留意事項」（別紙ご参照）をとりまとめを行った。
◼ 本書は2024年3月末段階において、ドラフトという形で整理・展開しており、介護事業者および紹介事業者における気付きとしてのご活用をお願いしている。

◼ 今後、高齢者住まい事業者団体連合会における、紹介事業に関する課題を検討する組織体において、内容の精査等を行っていく予定。

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別紙

介護事業者と紹介事業者との間で締結される斡旋契約における留意事項について（ドラフト版）

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別紙：入居斡旋契約における留意事項の整理（ドラフト版）

8別紙：入居斡旋契約における留意事項の整理（ドラフト版）

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入居紹介手数料の二重払いが発生しているケースとは？
以下ケースでは紹介会社３社が関係し、Ｄ様のホーム入居に至った場合、Ｘ社とＺ社に対しての手数料支払いを行うこととなる。

６か月

ｎか月

Ｄ様ご入居

紹介事業Ｘ社

紹介事業Ｙ社

紹介事業Ｚ社

お客様：Ａ様
ご入居者：Ｄ様
紹介事業者：Ｘ社
紹介行為：資料請求
手数料支払いの起点：資料請求
紹介行為の有効期限：無期限

お客様：Ｂ様
ご入居者：Ｄ様
紹介事業者：Ｙ社
紹介行為：見学誘導
手数料支払いの起点：見学設定
紹介行為の有効期限：３か月

お客様：Ｃ様
ご入居者：Ｄ様
紹介事業者：Ｚ社
紹介行為：見学誘導
手数料支払いの起点：見学設定
紹介行為の有効期限：３か月◼ とあるご入居対象となるＤ様に対して、ご家族、ご親族、あるいはケアマネ等、複数の方が、Ｄ様がご入居可能なホーム探しを各自で行っていた場合を想定。（上図ではＡ様、Ｂ様、Ｃ様）◼ また、ホーム側の事情として、各紹介会社との斡旋契約において、先方から提示された契約書を取り交わし特に内容は確認していない、あるいは年数が経過するなかで内容を知り得る担当が不在であるというケースは、一定想定しうる状態と考えられる。

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セミナーご参加の皆さまへのお願い
まずは、入居紹介手数料支払いに関する二重払いの実態とリスク調査のアンケートにご協力いただきたいと存じます。
その理由としては、ご入居者がホームを選ばれる現場では・お客様選択肢、情報収集方法の多様化
・病院での退院現場（退院をお世話する現場）でのスムーズな情報のやりとり
・ホーム運営にとっても入居営業における外部リソースの活用 等といった入居紹介業が存在することでのメリットが多くあります。
一方で、先述したように業法が存在しない状態であるが故に、介護・福祉分野の事業において、無駄に公金が支払われる可能性がある場合には、業界として一定その実態を把握しておく（場合によっては自主規制等を検討していく）必要があると考えます。
お客様によるホーム選択環境の適正化、ならびに公金を扱う介護事業および（直接的ではないものの）紹介事業の健全な共存環境の適正化を目指すべく、ご協力のほどよろしくお願いいたします。

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セミナー開催後にお送りするアンケート項目（案）【入居紹介手数料二重払いの実態とリスク調査】（１）同じ顧客の入居に２社以上の紹介会社が大きく関係したケースがありますか？
①はい→（2）（3）へ②いいえ →（4）へ（２）「（１）①」と回答した方にお伺いします。
その際の対応を教えてください①手数料の支払い額について交渉し、１社にのみ支払った、あるいは各社減額して支払った②２社以上に対して契約どおりの手数料を支払った③両方のケースがある④その他（３）「（１）①」と回答した方にお伺いします。
その後の主な対応を教えてください①入居紹介契約の内容を見直し、契約を継続した。 （見直した内容：②入居紹介契約の見直しは行わず、契約を継続した。（その理由：③入居紹介契約を解約した。
（４）「（１）②」と回答した方にお伺いします。
同じ顧客に２社以上の紹介会社が関係し、手数料が二重払いとなるリスクは存在しますか①はい、契約内容がそうなっています。（※１）②いいえ、リスクを回避するべく契約内容を整理しています。
（どのような契約としたか：）③わかりません、特に紹介契約の内容を棚卸していない。

））（※１）同じ顧客に、２社以上の紹介会社が関係し、手数料発生にかかる取決め内容が、一方は「資料請求タイミング」、片方は「見学設定タイミング」等で異なる場合、成約時に両者から手数料の請求を受けるリスクが内在しているといえる。また、紹介契約において、顧客紹介の有効期限が定められていない場合、上記リスクが長期間に渡って存在することとなる。
以上

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