ｆ鱈ｉｉ

ＳＨＩＮＫＯＵ,
"'１：
ザ照

こう鶴
母 b

驚

Apr、

４蕊譲
蒸０１１，.
蝋蕊 2、!ｏ､４２４一・マー泌輔X唾噌唖Eｉ−

篭蝋i・郡･←』lh&盤翻Ji‑鐘,＃‑,歯｡ｉ〃老ぎ ，，'壇慧４噸墜霊Ｉ塞:戸、琴撒息全山

力識,淀41哩鐸q4謡輔

芯

鞭ＥＬ・喜一辛

L､吟MWW宙…１．．１曲
１１
串編集発行嬢謬建設業振興基金＝＝＆･ N判蝿§＄戯脇

遡第〔１６回☆￨Tを活用し営業の効率を上げている建設業者の事噸
曲鶏・首輪・』燕燕濡鼠、ﾀジ蒋而蔀雲賑：はじめに−
建設業の￨Tを活用した営業
今回のテーマはリアルな商品。
サービスの改善が大前提

ＩＴを活用し営業の効ところで，ＩＴについて語る前に非常にである。どのようなＩＴツー重要なことをまず伝えておきたい。それはルをつくって，どのように活用すれば現場ＩＴの活用の前に，大前提として，まず現の営業マンの営業効率が高まるかというこ場の商船・サービスの改善が行われているとを，実践的な視点でお伝えしたい。事例必要があるということである。

率を上げるとして，業務案内パンフレットを電子化しここで見出しにリアルという言葉をてうまく活用している東京都台東区の専門使った理由もお伝えしたい。ＩＴツール上工事会社の事例を紹介する。

での表現力は，以前とは比べものにならな建設業にとって，今までＩＴの活用は生いくらいに，飛躍的に向上している。また

産プロセスにおいての事例が大半であった

今日，多くの人々にとって，ホームベージと思う。ＣＡＤによる図面作成プロセスや，や電子ファイル，電子カタログ，メールの購買・入札・現場管理プロセスのIT化なようなIＴツールから情報を収集することどがあげられる。逆にいえば，営業に積極が一般的になっている。そのためＩＴツー的に活用するという視点がともすれば欠けル上で得た印象が，その会社のイメージまていた。そもそも縁故や口コミでの営業がで決めてしまうことも多い。

多い業界事情もあり，ＩＴを営業に活用すだからこそ，実際に会った営業マンや，る歴史は極めて浅い。その結果，ＩＴを，電話対応のスタッフの印象が悪いと，ＩＴどのように活用していけば良いのかの具体ツールの印象が良い場合はその分だけ大き的な青写真が描けていないことが多いのがなギャップを感じてしまう。その結果，見業界全体の現状ではないだろうか。

込み客が去り，二度と戻らないことはいう

今回は会社案内の電子ファイル化から，までもない。

掲載コンテンツのホームページでの水平展同様に，取り扱っている商品やサービス開という，非常に身近で取り組みやすい事において他社と比べて競争力がなければ，例を紹介するので，ぜひ皆さんの会社へのいくら良いＩＴツールをつくって営業ス導入の検討材料にしていただきたい。

テージに持ち込んだにしても，情報収集に余念がない顧客によって他社と比較され，2６建設業しんこう2011.4''一、／､

株式会社大幸(tol)０３−５８３０−０１８７

無足場による外壁修繕工事臼屍墾を西まひ．屋上から吊り下げるチヱアゴンドラによる外足逗を箆甑ず、座上から殖り下げるチェアコンIニラＥよる外里降唾工事を行っております｡ユ期やコストの壷で大渥なメリットがあるだけで鰹なく．入超テナントやピル忌副の遅ｂ人にも的翌但かlうばい．人と置境と'五相に隈しい工顧てり．ツＷの点捜渇舞注で突巽『１Ｊ．

このようなことでお困りではありませんか?

ブﾗﾝｺｴ法で対応します、適常の号撫篤蕊雌惣<膳害し,外醗のひびＷｌか郵二斯愚｡ ･↓の山#'』f』だIMC試に通るD器イルタⅧ刑事Aｾか心囲雄ので拘・Ⅲ刺騨がある(fか た'ず．抑筑口庄廻力n割t郡気に鞍る
o＝送卜齢､;ｆＴか張,箭誰Ｌ虎loHj5か?『Ｉ心琉し堰屠外竺の来記酎撫BILたｂ》

雑雷蕊Ｉ･外璽'７勢兵・ク浅何罪も字でもと球緬拙鰹が不安

クライアント様へのメリット》

・足場や材料手配己含めた．古事・式の発注がql能・多種の:::琴の一括手配で発注手配の負担の低減

沙(株)大幸のバワーボイント会社案内資料②①の相手が真っ先に知りたい情報の１つ･訓Lらの紺水があり,催絃したＬ

は，当然ながら連絡先を含む企業情報であ･凡鳩かFの不審灯磯入職どの4,A'‐O『昂ヰーヂt新Ｉ・拝具

足場からの不法侵入･空巣被害がなくｾｷｭﾘﾃｨ上もｵｽｽﾒです｡｜･工事酢丁ｲ郵乱宅モ営個ｕ佳穆バス池上乱か完r冒卜･虹匡のう号も安［Ｌｆ生姑Lh2』哩寸｡

キャンペーン期間中１こつきｒ巽狗磯i雛J司謹蕊 斗謹錘￨獣働ａ欧｡Ⅷｔ減…雫諒拙台唾宮師 Iひ!…,T印る。その中でも連絡先を目立つ形で掲載す

JjfIJZしｴ亭FJ>とに1章心的工偵豆とれ吟引蝉し価も師．
受五Aに恢帆によ』〉疋鳳的ffV嘘･慨争糎蜘もPFI昔で』刈歯1頚0101師【FA沿砺rsRRO1ﾜ餌1沙(株)大幸のパワーポイント会社案内資料①

るのは，必要があればすぐにご連絡くださいという会社の姿勢も伝わり好ましい。また，企業情報では，通常の企業プロフィー
ルに加えて経営者の顔写真があると安心感を与える。可能であればスタッフの顔写真構成を強く意識している。

も掲載されていることが望ましい。

また,建設系企業の営業配布資料の場合，次はもちろん商品・サービス情報である

資料だけで内容をすべて伝達できることはが，ツカミを意識して，お客さまが問い合まれで，必ず営業マンが補足説明をするこわせをしたくなる内容を心がける。とと思う。その説明に向けての要点やお客また②の｢相手が気づいていない価値をさまが興味・関心を持ちそうな内容をポイ伝える｣については，なぜこの会社がお客ントごとで目立つように記載して，商談がさまにとって価値があるのかを平易な言葉スムーズに進む構成を意識している。

で明確に伝えるようにする。

さらにファイル容量も500ＫB程度なの

例えば㈱大幸では，内外装工事をする際で，相手が法人企業の場合は，ご挨拶メーに，足場などの仮設の材料から組み立てまルに添付する形でファイルを送信していでを一式で請け負うことができる。このこる。結果として送信先の社内で，ファイルとは発注主の手間を多大に低減できるといが共有され，担当者以外の関係部署の社員う大きなメリットがあり，こちらの資料ににも，このファイルを通して㈱大幸の情報も強調して記載をしている。

が共有されるようになっている。

どのようなコンテンツが良いのか

さらに③の｢会社の理念を伝える｣では，その会社がどのような理念で業務に取り組んでいるのかを明らかにし，経営者のみならず営業や現場のスタッフのお客さまに接ところで，このような営業ツールとしてする姿勢，さらには工事の品質やメンテナ活用する資料を作成するには，どのようなンス対応などの会社の基本姿勢を伝えるこ視点が必要であろうか？筆者は次の３つとができるので，ぜひ理念について掲載しが必須と考える。ていただきたい。理念の情報発信が，お客①相手が知りたい情報を伝えるさまとの信頼関係を構築する第一歩になっ②相手が気づいていない価値を伝えるていることをぜひ覚えておいてほしい。

③会社の理念を伝える

2８建設業しんこう2011.4／､/ 、

株式会社大幸(tel)03‑5830‑0187

事業概要ダ商 号 株 式 会 社 大 幸
代畿名名環津和薩

本社所在地〒'100015

頁京都台東区東上野号18‑18戸部ピル403（TEL)０３(5830)0187(FAX)0ｺ(5830)2081
代撹・藻Ｉ例､歴許認可東原都知事(股‑21)第133391号

代?幼測虻寸･壮割勤大切屯11画と工不･『ると竹耗と諒二全景におして工不させて隅さます．

所属団体東京画工会臓所､めてもらう仕掛けである。ところでそのホームページに掲載する｢詳細な情報｣なの''1議貝1人ひとりか自覚と問任を事業内容蛤l恥'投倫エ率・#罪･給湯･挫寸&.､l氷工布

芦識できる鈴育討,凸郵ナて北⑪全寸・慨生侃器取り付けエ予
擬すべてのrlfIBつき桝卿

f配と工窄の内装･外錫工手･クロス．応.大エエ享全蛾､左官工率.ﾀ４ルエ季

だが，豊富な事例をお客さまの声と共に掲載することを心がけてほしい。

一括対応が可能で･建具工事けiﾉﾝ・木製>ガﾗｽｴ率､シーTルグエ亭･防零工事〈下地処現含む).迭坐工宗、内装館体工事.電気工亭

そして大事なことは作成したホームペー

嘆喰工事･足増偶劃艮喝.昨細坦坦.以胃足埴九六足鳩(骨蝿用》
采ｴｱ剖ダうけ号､動)･掩垂内容外壁の各檀占晩蝋装ﾝ‑oルグエ事斗祉内払園璽長持三蝿荷渠げ荷下ろし作窺【室外樋.山ニーピクル.給水股伺季》･OA化をﾔち躯くすすめており
フー1J･ヱクゼj１号;式ﾌｧ感の諺脚や.イール進受伺力吋能です．
gEWワチイル仏間罰なくHmtする

有覚絡者厚生労働大臣塊定足叫一理技能士

三とjLfで身±す一ジを放置せず，日常的に更新を続けていくことである。

。qf手Ｌソ〒一再一Ｆ診た写睦ル岨狸剖厘西京駅前の可ラィヌピル

施工実続』‑…大手 正三ﾘｦ雷→ム全垂の工享に唇､．

ｎ急碓ｏｕ１ｔ式会……さ…上,ソケ,18‑,03Tﾖ』…8s｡)｡,07…｡e16e3。

ホームページには常に最新の情報が掲載
唖Ⅱ

凄(株)大幸のバワーボイント会社案内資料③

されていることが求められるため，弊社でも取り扱っているが，技術がわからなくても自分で簡単に更新できるシステム付きの〆、ホームページを導入するなどして，頻繁にクロスメディアの展開更新をしていく体制をつくっていくことが求められる。

この場合のクロスメデイアの展開というのは，わかりやすくいえば，①この会社案内の掲載コンテンツを他中に加えて，添付ＰＤＦファイルの文章中のメディアにも水平展開することにもリンクを貼ることができるので，ホー②メール添付でＰＤＦの会社案内を受ムページのコンテンツを充実させることとけ取ったお客さまに続けてホームペー合わせて，ホームページに誘導し閲覧させジも読んでいただくことる仕掛けを作ることを心がけてほしい。の２つである。

〆｡、

また②のリンクをクリックしてホームページに遷移することについて，メール文

前述したように，建設会社の営業がＩＴ①の他メディアとの水平展開という点でを活用する取組みはまだまだ歴史が浅い

は,最も優先的に取り組むべきことは,ホーが，いまからでも決して遅くない。ぜひ，ムページにも同様のコンテンツを掲載し，この機会にＩＴを活用した営業戦略についできるだけ多くの人に見てもらえるようにて検討し，日常的に使っているホームペーすることである。パワーポイントの資料でジや営業配布資料の改善といった部分からは掲載できなかった詳細な情報などを，着実に１歩ずつ進めていただきたい。

ホームページ上で画像などと合わせ掲載することにより，「さらに詳しい情報がホームページに掲載されています｣というトー＊＊

次回は，「中小建設業における後継者育成と経営承継の事例」を紹介する予定。

クを用いて，自社のホームページにこのパワーポイント資料を配布したお客さまを誘導することができる｡こうして,ホームペー

阿部義広（あく・よしひろ）

ジの各詳細ページにも幅広く目を通しても１級建築士/lTコンサルタント/Webサイト制作・らうことにより，さらに自社への理解を深

運 用 サ ポ ー タ ー 。 ◆建設業しんこう２０１１．４２９