2008.12

木内博一氏

農事組合法人和郷園代表理事

伊藤元重

総合研究開発機構理事長

No.40

生産と消費の新しい関係に挑む「和郷園」の取り組みㄘᬺ䈲⵾ㅧᬺ䈪䈅䉎ࠈߣᖡ޿ߣߎࠈ߇޽ࠆߣᕁ߁ߩߢߔ߇‫ᧁޔ‬ౝߐࠎ߆ࠄ⷗ߡ৻⇟ߩ໧㗴ὐ‫ࠍߎߎޟࠅ߹ߟޔ‬ᄌ߃દ⮮ ᧄᣣߪ‫ޔ‬ㄘ੐⚵วᴺੱ๺ㇹ࿦ઍ⴫ℂ੐ߩߥߌࠇ߫޿ߌߥ޿‫߁޿ߣޠ‬ὐߪ૗ߢߒࠂ߁߆‫ޕ‬ᧁౝඳ৻ߐࠎߦᣣᧄߩㄘᬺߩ⺖㗴‫ߡߒߘޔ‬዁᧪ᧁౝ ๟ࠅ߆ࠄ‫ޟ‬๺ㇹ࿦ߐࠎߪవㅴ⊛ߥߎߣࠍዷᦸࠍ߅⡞߈ߒ߹ߔ‫ᧁޔߦ߼ߓߪޕ‬ౝߐࠎ߇ઍ

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す。それを自分の蔵というか、今の時代は冷蔵庫を持って、そこで市場と交渉しながら売るのです。一方、「共選」というのはＪＡグループ、農協から出てくる農産物のようなものです。
伊藤そういう流通形態があったわけですね。

木内

商系の人達は、買い上げた農産物をいく

つかの市場を天秤にかけて、取引をします。その人達は、市場だけではなくて、外食産業（例
えばファミリーレストランなど）とも取引をする。外食産業からみれば、安定して使う原料は博一 氏

市場を通すよりも、商系の人たちと契約したほ

和郷園代表理事

うが確実性がある。それで、商系の人達は早く

木内から外食産業との取引があったのです。
伊藤

ある種の注文生産ですね。

伊藤

木内

そうです。そうした注文生産が行われないですか。

商系の会社の規模は、平均して何人ぐら

いと、私たちの経営は成り立たないという考え

木内がありました。

農家が多いのは、地域でいえば千葉や埼玉など

伊藤

そういう問題意識を持っていても、最初です。よくこういう話があります。4 年ほど前はかなり苦労して開拓されたのではないでしょに産地表示が法制化されましたので、今はすべうか。

て県産地表示になっています。しかしそれ以前

これは全国まちまちだと思います。商系

は、例えばごぼうは日本のマーケットに流れている 8 割が埼玉県産という表示でした。ところ「商系」から流通を学ぶ

が、埼玉でごぼうをつくっている畑はほとんど
木内

そうですね。これは地域によると思いまない。

すが、農産物の流通形態は、市場流通と農協流

伊藤

通のほかに、「商系の流通」というのがありましになるのですか。

た。
「商系」というのは、自分でも少量の農作物

木内をつくりながら、メインは近隣の農家の農産物

つまいも、ごぼう、里芋など、根菜類の大産地を買い上げて、その農産物を独自の流通で流しでした。ところが都市化の流れで、農家が農地ている人達です。例えば市場に行くと、農産物をどんどん販売して、おカネをつかんだわけでの箱に「個選」と「共選」と書かれていました。

す。その資本をベースに、今度は千葉や茨城に「個選」というのは、商系の人達が他の農家の入ってきた。うちの親も、そういう商系の人達

農産物を買い上げて、その農産物を市場と交渉に契約をしないかと言われていました。ただ、しながら売ったものです。例えば私たちの千葉契約といっても、「 買うよ」というだけであって、であれば、千葉の名産の落花生やさつまいも、いくらで買うとか、どれだけ買うとか、絶対買

ごぼうや里芋、特に根菜類が多かったです。根うとか、そういう厳密な契約ではありませんで菜類は保管ができますから、農家が収穫したとした。千葉県なら千葉県で、われわれの地域の

きに、すぐにおカネを払って買い上げるわけで農家から１人のリーダー的な人間が農産物を集2

埼玉の商人が扱っているから埼玉県産
そうです。昔、埼玉の川越の辺りは、さめて、埼玉に持っていくということをやっていました。
伊藤そういう商系の方を横で見ながら、同じことではなくても、自分たちも似たようなことができると考えたわけですか。
木内

そうですね。私はたまたま八百屋に直接売り込みに行って、そこから仲卸さんを紹介してもらって、高級スーパーのバイヤーさんと会わせてもらいました。そのときスーパーのバイ
ヤーさんが「木内さん、最近のごぼうは風味がないよ」と言われて、「そんなことないよ。いっ伊藤

ぱいあるよ」と、一回産地に来たときにうちのNIRA 理事長

元重

ごぼうを見せたら、「すごい風味だ。こんなの手に入らないよ。築地で一番いいものを買ってもと思います。一言でいえは貧しかったというか、手に入らない」という話になった。それは、う

品揃えだけすればいいという時代だった。そうちの親も冬場は埼玉の商系が契約した畑をトラいう時代に味や鮮度にこだわる直接流通で、差クターで掘り取るアルバイトに行っていたので、別化ができたのだと思います。

「収穫したごぼうを一度埼玉まで運んで、その伊藤後に古いごぼうから順次出荷していく」というで、どういうところを取引相手にしたのですか。

流通がおぼろげにわかっていたのです。私も農木内家を始めたときに、千葉の商人にトラックでごましたが、和郷園の最初は大根とほうれん草で、ぼうを埼玉まで運んでくれないかと依頼された取引相手は大手スーパーでした。

ことがありました。農作業をした後、トラック

伊藤

やはり大手スーパーなのですね。

を運転して埼玉までごぼうを運んでいたのです木内

そうです。知り合いがその大手スーパーが、その時に「ああ、なるほど、こういう流通と取引をしていましたので、紹介してもらいまの仕方をしているんだ」ということがよくわかした。当時、無農薬という言葉もマーケットでりました。

はあまり聞かれない時代に、その大手スーパー

伊藤

普通に農業をやっていると、そういう流のバイヤーさんが１人、けっこう熱心な方がい通の現場を見る機会がなかったのでしょうね。

て、彼が「木内さん、無農薬で野菜ができない

和郷園を設立した当初は、どういう作物
当時、私はいろいろなものをつくっていか」と頼まれました。私も農家を継いだばかり取引先が求めるものを作るだったので、無農薬でつくるのはどういうタイ
ミングがいいのかがよくわからない。親父に相木内そうですね。そうした流通の動きをみて談したら「冬にほうれん草や大根をつくれば、

私は、「ごぼうは香りや鮮度が重要なので、掘っ病害虫も少ないし、あとは多少小ぶりで収穫すたものを単純に１週間以内にマーケットに出るような荷姿を認めてもらえれば、可能だよ」

す」ということを考えました。実際にそれを実ということで、無農薬でつくった大根とほうれ行したら、とても好評でした。当時は既存の流ん草をその大手スーパーに供給したのです。

通がまだ味や鮮度にこだわっていなかったのだ伊藤

3

生産しているものを新しい流通形態で売るだけではなくて、取引先が求めるものに合

和郷園に女性を１人雇用し、農家は携帯電話でわせて生産もしていくということですか。

彼女に農薬情報を伝える。すると、その彼女が木内そうです。ただ、そうするとある一定の農薬情報をエクセルに打ち込んでデータベース

時期しか供給できない。でも、それがけっこうをつくっていくという仕組みをつくりました。

売れると、来月・再来月も欲しいと言ってくる。

そのデータベースをもとにつくりあげたのが、しかし、いつの季節も無農薬というわけではい

品目別部会統一使用農薬というものです。簡単

かないので、減農薬のものを供給しましょうとにいえば、われわれがつくっている品目（大根いう話になってきます。どちらにしても、われや人参など）について、どういう農薬を使った

われからブランドものを「創って」マーケット

らいいのかということをマニュアル化したのでに供給していったのではなくて、マーケット側

す。

の要望の中で、私たちが対応できることに対応伊藤していったということなのです。ですから今、撒く時期や量がわかるわけですね。

地方で「産地発」のブランド農産物とか、ブラ木内

ンド農業というのをやっていますが、私達の発いろいろでした。簡単にいえば、農薬は「普通

想はむしろ逆です。

物」、「毒物」、「劇物」の三つに分類されます。

伊藤

例えば大根のアブラムシに対して、効きますよできるものをつくっていれば、供給のほそのマニュアルを見れば、農薬の種類、そうです。当時は農薬についても基準がうが足りないわけですか。

という農薬は、商品名でおそらく 100～200 ぐ

木内

らいはある。これだけの種類の中から、農家はわれわれの場合はほとんど足りないですね。

どれを選択してよいかわからないのです。例えば、牛乳は飲んだら食料品、しかし、この牛乳取引先から得た教訓を薄めて、散布機で大根のアブラムシ対策に撒けば立派な「農薬」になります。農薬の中にも、木内私どもが産直をやっていて、取引先も拡

普通物、極端な言い方をすれば食品添加物レベ

大していく中で事故もあった。残留農薬検査を

ル的な農薬もたくさんあるのです。ところが実した結果、われわれが申告した農薬ではない農際には、どういうふうに農薬を選択していたか

薬の成分が検出されたのです。それ以降、取引というと、近所の農薬の「取扱い店」が推奨すが全品目、１カ月間止まったことがありました。

るものです。基本的にはその店が取引をしてい伊藤

るメインのメーカーの製品です。極端に言えば、その事故はどういう結果をもたらしたのですか。

「ちゃんと効いて、なおかつ値段がなるだけ安木内

事故について生産者と議論をしました。

く、さらに自分のところにそれを売って粗利が「ほんとにその農薬を使ったのか」「 使っていな

多く入るもの」。こういう選択の仕方でいくと、い」「おやじがかけちゃったんじゃないの」「お必ず「劇物」を選択することになります。これ

やじも使っていない」「 使っていないのに出るとではいけない。やはり生産者にも消費者にも正いうことは、検査機関が間違っているというこしい知識が必要です。
「 農薬はすべてだめだとか、とを証明しなきゃいけないな」と。そうした議

農薬を使わないものは価値があるという考え方論をしていく中で、地元に農薬の専門家がいたは、あまりにも無知すぎる」ということを、今ので、その人に相談をして農薬の使用基準と使から 12～13 年前に提唱したことがあります。

用マニュアルを徹底してつくりあげたのです。

それでデータベースをつくる仕組みを整えてや4ってきたのです。

木内

例えば、仮にある大手スーパーさんが和また、こうした事故によって、私たちはもう郷園と大根を１本、100 円で産直契約をしてい一つ大きな財産を得ました。一カ所に取引比重るとします。すると、われわれの地域のすぐ近を高めることはきわめて危険、だということでくの農家が「和郷園さんと同じ地帯だ。われわす。事故が起きる前は、特定の取引先との取引

れの大根は 90 円でどうですか？」とそのスーが 6 割ぐらいを占めていたのです。

パーに売り込みにいったとする。その時、大手スーパーは 10 円高くても和郷園から買うと思うのです。なぜかというと、和郷園の大根の 100

和郷園だからできたこと円というのは、万が一農薬検査でトラブルが生伊藤

いまのお話の中で、新しい市場改革をしじた場合、当該農産物のトレーサビリティー情

たり、データベースを構築したりするときには、報を 10 分以内に出すことができます。それだ

和郷園という組合のようなものは既に出来上がけではなくて、そうした事故が起きた場合にはっていて、資金面でもコストをカバーできていお店に迷惑がかかりますので、われわれがそのたのですか。

お店に供給した大根は、お店の売価ベースで、

木内

すでに和郷園はできていました。また、すべて私たちの負担で回収させてもらうことに

当時はおカネをそんなにかけなかったです。デ

なっています。さらに、そのお店が新聞にお詫ータベースにしても、女性を１人雇用してエクび広告を出すのであれば、それに対する費用もセルでつくるぐらいのものです。マニュアルを私たちが負担します、という契約をしています。

作成する際の農薬の基準づくりについても、生私たちは保険会社にそういう保険をつくっても産者が夜な夜な集まって 1 年間かけて議論をしらったのです。和郷園には 12 年のデータがあました。

るから、その保険がつくれたのです。

伊藤伊藤そういったことをやる仲間は、当時、何人ぐらいいたのですか。
木内

逆に言うと、そういうリスク、そういう問題というのは、食料ではけっこう重要な問題

30 人ぐらいです。今は、登録上 92 軒いなのですね。

ます。ただ実際に和郷園で生計を立てている農木内

家は 45 軒ぐらいです。われわれは一応、組合

クローズアップされています。そのリスクに対なので、大根１本でも出荷する場合は、和郷園

しても対応しなければならないと思います。たに登録してもらうということで、登録上の数はだ、そういうことができるのは、われわれの組多くなっています。

織の強さだと思うのです。個人の農家ではなか伊藤

なか難しい。

データベースやマニュアルができたこそうです。最近、いろいろな食の問題がとで、どのような成果がでましたか。
木内

われわれは今、農家・農薬に関する 10

消費者ニーズとブランド形成

年以上のデータを持っています。そうすると、
この農家が農薬でトラブルを起こす可能性は、

伊藤

数値に直すとこれぐらいだということが出せまはなくて、お客さんのニーズに基づいて、いろす。それを利用して、私たちは今保険をつくっ

いろやってきたといわれました。先日、たまたています。

ま家内と話したら、主婦のレベルでも和郷園と

伊藤

いうのはけっこう有名ですよね。そういう意味

それはどういう保険ですか。

5

先程、ブランドをつくって押し込むので

では、すでにブランドのような形で定着していをコーナーに置くことにした。野菜の相場といる。そういう努力をされたのですか。

うのは、産直相場を１本 100 円で決めたとして

木内

はい。しかし出発点は先程も申しました

も、それは例年の市場の動向だとか、そういうように、お客さんのニーズです。消費者ということがベースになって、そこに付加価値とブラのは単にご家庭だけではなくて、加工メーカー

ンド価値を入れて決まる。ところが、その年、も私たちからみればお客さんです。そういうと市場が豊作だった。A スーパーと１日 100 本のころのニーズが私たちには細かくわからなかっ供給約束だと、われわれはだいたい 120 本程度た。言い方を変えれば、お客さんの事情がわか

種を播いておくのです。そうすることによって、らなかった。産直をやることによってそういう必ず 100 本供給できる態勢にする。豊作という事情を知って、そこから私たちの「ニーズに合ことは、120 本播いたら 120 本できてしまう

ったモノづくり」が始まり、それを何年もやっわけです。そのときＢストアが豊作で下がったていくうちにいまのような体制が出来上がって卸売価格 20 円、30 円の大根を 98 円で売ってきたのです。今後、私たちが目指すのは、一方いると、Ａスーパーも和郷園のだけではなくて、で今までのやり方をよりシステマティックかつ市場から入れた 98 円の大根を一緒に売らなけ

合理的に管理する仕組みを考えることです。そればいけない。そうすると、計画で和郷園の大してもう一方では、より良い農産物をつくるた

根は 100 本売れる予定が、50 本しか売れない。

めの畑づくりを考える。現在、我々の畑は約 700

和郷園には注文が 50 本しかこないわけです。

カ所あります。そのうち毎年、600 カ所ぐらい生産者は 120 本できてもっているわけですかはすべて土壌診断をしてから、種を播きます。

ら、70 本余ってしまうのです。余ったもの、こその土壌診断をするための特殊なソフトをつく

れをまた市場に出すとします。余ったときに出りあげて、誰でも合理的にできる仕組みにしましてくるものの卸売価格などは 20 円、30 円でした。だから、無駄な肥料を入れなくて済みます。それが回り回ってＢストアに「和郷園の大す。これは一方ではコスト削減、もう一方では、根が８8 円ですよ」と並べられてしまったとき

無駄な肥料を入れないことによって、土壌バラに、Ａスーパーが正しいことをやっているのに、ンスが整った中で野菜ができるわけですから、消費者は「Ａスーパーはぼったくりじゃないか、

おいしい野菜ができます。あとは、農産物を客

Ｂストアは和郷園の大根だって 88 円で売って観的に分析・検査する機構をつくって、残留農いる」と誤解するわけです。こういう事態が起薬検査とか、そういう検査をタイムリーにやっきないように、私たちは農産物を一切市場に出ています。

さないのです。

また、私たちの事業運営の一つの特徴として、多重構造の農業経営に向けて

和郷園ブランドの商品が青果市場に一切流れないというのがあります。
伊藤

止めているわけですね。

伊藤

いま取れすぎて余ってしまった大根の木内

例えばＡというスーパーとＢというス話がありましたが、実際に余った大根はどうす

トアがお互いに競合店同士だとします。Ａスー

るのですか。

パーがＢストアに頭一個抜け出るために、
「 うち

木内

はいろんなこだわりの商品も置いています」と加工事業を持っているのです。冷凍野菜やカッいうことで、和郷園と契約して、和郷園の大根ト野菜事業。ほうれん草や小松菜などのリスク6

そういった農産物を有効に使うためにのある葉物や、規格外の人参、ごぼうなどを有力になるわけですか。

効活用するための事業です。われわれの事業規

木内そうです。安定政策。

模でいいますと、例えば大根なら大根として販伊藤

ただ、豊作でないときには、普通に売れ売する金額が年間だいたい 18 億円ぐらいです。

ていると加工に回す量は減りますよね。

そのうち、大根を大根のまま供給するマーケッ

木内トがだいたい 7 割です。あとの 3 割は、外食産

実は加工用にも作付けしています。そうでなけ業です。例えば惣菜の原料であったり、コンビ

れば工場は困ってしまいますから。豊作のときニのサラダ原料だったり。3 割というと約 6 億には、余計原料がくるから、加工のほうでたく円弱ぐらいです。加えて、私たちが冷凍工場でさんつくるということです。特に冷凍加工品も製品をつくっているのが約４億円、カット野菜

今、引っ張りだこなんです。供給が追い付いて工場で約 7 億円です。こうしてみると、私たちいかない状態です。だから、今のところはメンの農産物のうち、全体で 10 億円ぐらいの原料

バーがいくら増やしてきても、吸収できる。

が加工用として使われているということです。

伊藤

逆に、大根としてスーパーに供給されるのは 12いうところが、だんだん増えてくるのではない

億円ぐらいですので、その比率をみると 5 割・でしょうか。

5 割ぐらいになっています。

木内伊藤

しかも、加工されているものは和郷園とすか」、「上場しないのですか」と言われるこという名前がないわけだから、消費者に見えないがあります。上場に関してはちょっとどうかな

ところで実はすごいものが動いているということ思っています。上場すべきだという部分があとですね。かなり早い段階から加工事業部も置れば、上場そのものを否定しているわけではな

いたのですか。

いのでが、今の和郷園は、地域に雇用をかなり木内生み出しているわけです。

加工に関しては、技術的なものもありま

豊作のときを見込んだ加工ではなくて、全国で和郷園のような会社を持とうとよく「和郷園さんは全国展開しないのですし、もう一つ大きなのは投資資金の問題もあ伊藤

そうでしょうね。

りますから、これは 5 年計画にしました。平成

木内

和郷園グループ全体で、1500 人ぐらいの10 年に計画をして、第一弾の冷凍工場ができあ

雇用を生み出しています。こなると経済合理性

がったのが平成 15 年です。その後、平成 17 年だけというわけにいかなくて、いろいろな事情にカット野菜工場をオープンさせました。

があります。ですから上場するような方向には

伊藤

農家の方は加工も含めて、どういう作物

考えていない。全国展開の方は、私の経験からをつくるのかということも、和郷園の販売とかすると、もし全国展開するとすれば、「おれは北なり連携しながら決めていくわけですか。

海道の生まれで、この村にずっと育って、和郷

木内

農家の中には、果菜類専門につくる農家園を見たら、やってみたい。だから和郷園からもいますし、根菜類専門につくる農家、葉物も情報を提供してほしい、指導してほしい」といいますから、これはあまり変えません。どちらうことでやるのであれば考えても良いと思いまかというと、このメンバーの年間安定してつくす。

ってくる素材をベースに、その中で需給調整を伊藤フランチャイズということですね。

取るために加工が生まれてきたという考え方で木内そうです。農業は特殊な事情がありますす。

から、私達が出かけていって行ってそこで事業伊藤を展開するというのは難しいと思います。

ということは、メンバーの安定供給が主

7

伊藤

地域性がありますからね。現時点でもいているのですか。

ろいろなところから視察にくるのではないです木内か。

とした組織図になっておりまして、専務の下に

木内そうですね。今は年間 6000 人ぐらい視当社の場合、事業は基本的に専務を中心

事業本部長、その下に各事業の課長がいて、彼察に来ます。その中には農協もいます。

らが事業運営を行います。

伊藤伊藤

先ほどの冷凍野菜についてもう少しおこの方々は農業そのものやっているの

聞きしたいのですが、加工した冷凍野菜は主にではなくて、サポートの仕組みを中心にやってどこに出すのですか。外食産業とか。

いるわけですか。

木内

木内

外食産業などからも欲しいと言われるそうです。株式会社和郷の中に販売事業のですが、冷凍というのはフリーザー（冷す機

部があって、販売事業部の販売第１課というと械）の処理能力によって製造能力が決まってしころが、農事組合法人和郷園の産直野菜をすべまうので、すべての需要に対応するのは難しいて扱っているところです。

と思います。フリーザーは 1 ライン１億円ぐら

伊藤いしますので、コストもかかります。

事業運営に携わっている方は何名くらいいるの

いわゆる農家をやっているのではなく、ですか。

私も加工を初めてやるわけですから、いきな

社員が 55 名です。加えて、パート・ア

りそんなに大きなフリーザーを入れられず、今

木内導入しているものが限界という状況です。今、ルバイトの方が 300 名ぐらいいます。

一番売れている「冷凍ほうれん草」については、

伊藤

取引先が欲しいという量が 200 万パックです。

どん強化されていくと、最初からメンバーに入ところが、うちが現在のフリーザーでシーズンっていた一戸一戸の農家の方は、土地を増やし中製造しても 140 万パックぐらいです。それをて、規模を増やしていかれているのですか。

全部その取引先に供給してしまうわけにいかな

木内

いので、60 万パックぐらいを優先してあげていほぼ倍から 3 倍の規模になっています。もちろるのですが、それでもその取引先は現在の 3 倍

ん全部専業農家です。

ぐらい欲しいわけですね。

伊藤

土地などは買っていくわけですか。

伊藤

木内買っている農場はたくさんあります。た

冷凍部門については、まだまだ発展の可こういう形で和郷園として組織がどんそうです。みんな当初入ってきたときの、能性があるわけですね。

だ、一つ言えるのは、全部の農家がそうかとい

木内

うと、全部ではないのです。正確に言うと 6 割

そうですね。

～7 割の農家が規模を拡大した。厳密に言うと、農業経営者としての人材

和郷園の仕組みを使って「ものすごく伸びた農家」は、たぶん 3 割～4 割ぐらいです。そして、

伊藤

これまでのお話で、例えば保険会社と連和郷園の仕組みを使ってやっていれば「ある程携しながら保険をやる、あるいは土壌診断をシ

度は伸びるな」という程度に伸びたのが、3 割

ステマティックにやって、より効率を高める。

から 4 割。

さらには、販路を分散させていく、ブランド形

伊藤成の戦略を立てる、加工工場や冷凍部門など経的には十分やっていける。

営の多重化を図る、いろいろ事業展開があるわ

木内けですね。こういうことは組織的には誰がやっ

あんまりうだつが上がらないなというのが、実8でも、それくらいの規模になると、生計やっていけます。多少は伸びているけど、際のところ 2 割ぐらいあります。

木内伊藤

個人差がありますからね。

うの業務に関しては、すべて農業以外の分野で木内そうです。そして個人差の問題こそが農す。たとえば、資金をやっているところは元銀業の問題だろうと思うのです。どういうことか行員です。環境事業部の技術系のところは、元というと、最初にも言いましたが、われわれが大手企業社員。要は適材適所に、例えば海外の製造業だと考えたときに、農家の息子は一つの海外事業部だと商社マンというように配置をし会社（農家）の社長です。はっきりいうと、先ているということです。今、商社出身の方が 3ほどの「ものすごく伸びた農家」のような方々

人来ていますが、どちらかというとわれわれもは、社長として認めてあげて、自分でつくる自新規事業をやっていくときには、まったくまっ

由や売る自由、マネージメントする自由を与え

さらのスタッフではなくて、中途で、経験のあた瞬間に成長します。ところが、同じ条件・ポる人間をサポートに入れたりしています。

すべて農業以外からです。特に和郷のほジションにいながら、「 農協から言われたことを海外展開－メイド・バイ・ジャパニーズ－

今までそのままやっていたけれども、今度は、和郷園から言われたことに変えただけ」という
農家は、「ある程度の伸び」で止まってしまう。

伊藤

そして、残りの 2 割は技術や経営管理能力がなことがあります。以前お聞きしたタイのマンゴ

い。

ーの例を含めた海外への展開についてです。

伊藤

木内

いま木内さんがおっしゃったことは、商話しは変わりますが、一つお聞きしたい

海外展開は、実はわれわれの地域の事情業なども同じようなところがありますよね。

もあります。私たちの地域は耕作放棄地だとか、木内ですから私がよく言っているのは、「農農地が余っていなくて、農地が足りない状況で業問題のもう一つの問題は、農家の長男だからす。農業後継者もわりにいます。私は農業の問といって過保護にして、農家の長男に生まれた

題は、明らかに生産合理性の問題だと思っていら誰でも農業会社の社長になっていいのか。こます。そうするとわれわれがやっている農業は

れは社会問題だと思うよ」ということです。こ

極度のインフラ産業なのですが、今、このインれは、私たちの経験の中から言っているのです。

フラを最大限活用できるフィールド、土地が集

伊藤木内さんと一緒に和郷を始めた方は、当約されているかというと、されていないのです。

時は若かったけれども、みんなだんだん中年のしかし、こうした状況は、あと 10 年ぐらいで域に達してきていると思います。次の世代は入大きく変わると考えています。ただ、状況が変ってきていますか。

わるまで 10 年間待つのも無駄になってしまう

木内

入ってきています。生産者についても 50

ので、海外展開を始めようということになりま

代～60 代の生産者の息子さんが入ってきて、少した。

しずつ世代交代しています。

伊藤

伊藤いる土地がまとまるということですね。

ビジネスがうまく回っているので、後継

木内者もどんどん出てくるわけですね。
木内

そうですね。職員も 20 代～70 代までい集約されるというのは、虫食いになってそうです。集約して合理化された生産事業になったときに、必ず海外に出ていきたくなて、中途採用をしています。

るはずです。アジアなどで季節のリレーをして、

伊藤マーケットに対して安定して供給しようという

農業以外の分野からは人材は来ないのふうになるはずです。その意味でいうと、日本

ですか。

9

で 10 年間、難しい問題に直面してじたばたし

木内ても時間の無駄なので、先に海外へ行ってしまら和郷がオーダーを受けて、そのオーダーを一おうと。どちらかというと海外のほうを立ち上

番確実にこなせる製造農家に生産を依頼するとげることにある程度力を入れながら、10 年たっいう考え方です。和郷が依頼しているので、つたときに日本も面的な農業経営ができるだろう

くったものは全量、和郷が引き取る義務があるから、その時に日本と海外の両方で農産物がでわけです。

きるようにしようというわけです。それで出て伊藤

いったのがタイなのです。

購買代理業にならなければいけない」と言わる

伊藤

ことがあります。まさに購買代理業をやってい誰がタイに出ていったのですか。日本でそうです。和郷園の考えは、お客さんか

よく流通業の世界で、「販売代理業から農家をやっている方は出ていけませんよね。誰るわけですね。

を送り込んだのでしょうか。

木内

木内

和郷園の職員です。農家をやっていない

すから、例えばお客さんがスーパーだとして、職員がタイで農地を借りて、マンゴーとバナナ

スーパーが 100 本という注文を寄こして、それをつくっています。

をそのまま農家にスルーで、事務処理をして渡伊藤最大のポイントは、とりあえず今は試行

すのであれば、和郷は必要ない。和郷がいる価錯誤でやってみて、その中から、10 年後にいろ

値は、生産者が 100 本できているのにお客さん

んな形で日本に返ってくるということですね。

が 50 本しか注文を寄こさなかったときでも、タイは何年ぐらい前に出ていったのですか。

生産者から 100 本取るということに価値があ木内るわけです。

４年前です。いろいろ難しい問題もありそうです。私も自分で農場をやっていまましたが、最近はだんだんやりやすくなってき伊藤ました。当初は地元の人がなかなか協力をしてわけですね。タイでつくったバナナはどこへ売くれず苦労しました。ただ、仲間だと認められっているのですか。

てからは、情報がどんどん入ってきましたので、

木内

そこで戦略を組んで実行したことが一つ二つとす。今、１週間に 30 トン日本に輸出していまうまくいき始めたのが、やっと最近です。

す。

伊藤

伊藤

かなりの量ですね。

木内

タイ国内では 40 トン売っています。ど

現在、タイはどれくらいの規模でやっているのですか。

そうした仕組みをタイで実行している

Ａグレードのものは日本に持ってきま

マンゴー農園が約 35ha です。バナナは、

ういう売り方をしているかというと、それこそ和郷園のような仕組みを取っていまして、各農が私が言っている「メイド・バイ・ジャパニー家との契約でつくったものは全量買い上げます。

ズ」なんです。要は、タイのスーパーマーケッ

もちろんつくる圃場の土壌分析や栽培記録は全トと直接取引しているのですが、タイというの部、うちのスタッフがやっています。バナナは、はバナナが自生していますから、通常のタイの今年増えているので 100ha 程度はあると思い農家がつくったバナナは、4～5 本入ってだいたます。

い 10 バーツ（33 円）ぐらいなのです。でも、木内

バナナについては地元の農家と組みな

世界ブランドの大手メーカーもタイでつくってがら、日本の和郷園スタイルで、合理的コントいるのですが、大手メーカーのバナナは１パッロールとかマーケティングをしているわけです

ク 24 バーツ（80 円）です。私たちのブランドね。

はＯＴＥＮＴＯというのですが、ＯＴＥＮＴＯ

伊藤

10

社のバナナは、ジャパン・プロデュース、メイ伊藤

都合のいいものだけを、ですね。

ド・バイ・ジャパニーズで、メイド・イン・タ

木内

そうすると農家は困ってしまう。ですか

イランド。無農薬・無化学肥料栽培で、１パッら、私たちも入って 2 年ぐらいは、また同じ穴

ク 27 バーツ（90 円）で売っています。

の狢ではないかと見られました。ところがその伊藤

大手メーカーより 3 バーツ高く売ってい2 年間、つくったものは全部買い上げで、これるわけですね。

はいいものだから日本に持っていくよ、これは

木内

これは推測ですが、大手メーカーですとわれわれが買ったものだから、われわれがタイ

1 週間の販売量は 60 トンぐらいだと思います。

国内で、損しても赤字になっても売るよと、いＯＴＥＮＴＯ社が今、40 トン売っています。たう形でマーケットをつくっていった。実はそれ

ぶんもうあと１年ぐらいで抜けるのではないかが高く売られていたりすると、タイの農家も喜と騒いでいるのですが。

ぶんですよね。

伊藤伊藤

それはそうでしょうね。

木内

特に世界ブランドの大手メーカーを超しかも、日本に持ってくるわけですからね。
木内

それだけ日本ブランドは価値があるとえているということがうれしいらしくて（笑）。

思います。日本の有名な電機メーカーが確立し伊藤たブランドが、農業にも影響を与えている。だ

したが、バナナを売るために行ったのですか。

からそのバナナには、ジャパン・プロデュース

木内の意味を、まずタイ語で書いて、次に英語で書リサーチです。どういう販売の仕方がいいか。

いて、次にわざと日本語で書いたのです。（笑）

それと、私は今、あるところと組んで、日本の伊藤

農産物・食品を専門に輸出をしていく会社をつ意味がわからなくても日本語があると。

ドバイに行かれたということを伺いま
ドバイは、正確に言うとまだマーケット

バナナ生産では、相当力強く生産指導をしてい

くろうかなと思っています。

るのですか。

伊藤マーケットは中東ですか。

そうです。今、実際にバナナだけで 8 人

木内

いや、それは世界中ですね。約 30 カ国。

ぐらい張り付いていますが、その中で日本人は伊藤

いわゆる高級食品市場のようなもので１人です。あとはタイ人。でも、タイ人の優秀

すか。

な大学の農学部を出た彼ら、彼女らから見れば、

木内

われわれは一応外国企業なので、すごく真面目

しろ、レギュラーなものからハイクラスのものに一生懸命やってくれるのです。

までやっていく予定です。今ある農産物輸出ビ

伊藤

ジネスは、取引先を例えばアメリカにするとか、

木内

外資系企業ですね。現地の農業法人より高級食品に特化したわけではなくて、むも、賃金も高く出すのですか。

ロンドン専門であるとか、香港であるとか、み木内

もちろんです。一応われわれは外国企業

んなバラバラではないですか。そうではなくて、なので、他の産業の外国企業並みに出します。

そこの会社へ持ってくると、その会社がロンド

日本円で、初任給でも４万 5000 円、５万円ぐンに送るかシンガポールに送るかを決める。日

らい出します。だから、彼らは目が違いますよ

本の作物の産地としては、私もいろいろな知りね。ほんとに感動するぐらい一生懸命やります。

あいがいますから、日本全国ですね。そうする

今まで日本の商社というと、商人のような人がと、30 カ国ぐらいに送るということになる。キ

行って、Ａグレードだけ、日本に輸出できるもューリ一品とっても、１カ国に 10 ケースぐらのだけを買っていくということがありました。

いいきますから、300 ケースになるわけです。

11

要は、４トン車１台分になるわけです。だからトのトレーサビリティーをしっかりするべきで産地に依頼するにしても、ものすごいインパクはないかということです。というのは、これはトがある。そうしたことは、香港で実証済みで消費者のためなのです。例えば、国産牛肉の偽す。香港に今、会社をつくって、子会社のほう造の問題。もちろん業者が犯した罪は罰するべ

で日本食材を全部香港に輸出しているのですが、きだと思います。ただ、その法律ができる前ま

こちらからの輸出ベースで月間 4000 万ケースで、その業者がやっていたことは、それを競いぐらいです。香港での会社レベルだと、5500

合って、いかに低価格の原料でおいしいものを万ケースくらいにはなっているはずです。

つくるかという時代があったことも事実だと思

伊藤

います。

香港の消費者は、日本の食材と意識して買っているわけですか。
木内

それよりももう一つ重大な問題。スーパーにそうですね。消費者の一部はスーパーマ

は必ずバイヤーがいます。そのバイヤーというーケットで、残りの大半はレストランです。

のは素人ではない。肉の専門家だから、それで伊藤プロが買っているわけですね。

給料をもらっているわけです。国産牛肉 100 ％

木内

そうです。

でキロ 1000 円以下のものは日本にはないというのが常識のはずなのに、キロ 600 円で供給し「食」の問題とマーケットの機能てくるものを平気で買っている。バイヤーの言い分として「おれはそう聞かされていたから」伊藤

これまで日本は良い意味でも悪い意味と言うけれども、そこに本当は事故が起きてくでも農協が強かったということがあると思いまる温床があると思います。プロのバイヤーならすが、農協とは、平和裏に共存しているわけでば、誰でも 1000 円以下でそんなものは絶対買すか。

えないという常識なのに、600 円で買えること
当初はいろいろ意地悪もされました。しがおかしいと気づくべきです。平然とキロ 600

かし、時代が変化していくなかで、マーケット

円の国産牛肉を買っていたということは、同罪も流通も生産者もその方向に向いてくれたとい以上の話だと思います。けれども、実際は、そうことで、農協自体が「自分たちが変わっていういう人間はまったく罰せられない。では結果

かなければいけない」という気持ちを持ったととして 600 円で買って、その人が高く売ってい思います。当初始めたときには、自分たちが変るかというと、そうではなくて、消費者レベル

わろうという意識はなくて、新しくやることにで 800 円で買えるわけです。ですから、コスト対して牽制した部分があったと思います。ですを追いかけていくと、誰が加害者で誰が被害者

が、今は農協も、自分たちが変わろうという意

なのかというと、消費者の人には本当に申し訳識を持っているはずです。

ないけれども、全然意識のない消費者が、実は伊藤学ぶところは学ぼうということですね。

加害者になってしまっているのです。これが今木内そうです。農協も変わろうとしているとの「食」の実情なのです。

木内

ころで、ただ農協や農政を批判ばかりしても何

伊藤も意味がないと思うのです。それよりも、「こう

トのトレーサビリィティーはあまりやらないでいうやり方がいい」ということを行動で示したすね。

ほうが早い。ただ、一つ問題なのは、安心・安

木内

全のトレーサビリティーだけではなくて、コス正価格がわからないわけです。
「 この時期の大根12

確かに「食」で、いまいったようなコス例えば大根１本にしても、消費者には適

は、一応適正につくられている商品は、148 円

そうするとその大手スーパーは、100 円で仕入ぐらいで売られているものの価格帯が適正です

れているから、赤字を切らない限り 98 円ではよ」という、コスト教育的なものを消費者はき売れないわけです。どうしても 148 円という値

ちんと受けて身につけていただいたほうががよ段を付けざるを得ない。大手のデメリットもあ

いと思うのです。適正価格より安く売っているるわけですね。大手スーパーが 148 円で売ってのであれば、安く売っている理由を明確にしていることが正しいとは言わないですが、少なく買ったほうがよい。逆もあって、それ以上高い

とも「拾い買い」をしている商店が 10 円の大のであれば、高いプレミアムをちゃんと確認し根を 98 円で売っているのは搾取行為なのです。

たほうがよいのです。有名ブランドのバックが、

伊藤

5 万円するものが 2 万円で売っていたら、これのマーケットの機能で、むしろ搾取されていて、はおかしい、偽物じゃないかということになる

この状態は長続きしないですね。

わけであって、食料品は実はそこの意識がどん

木内

どん薄れてしまったのではないかと思うのです。

とると、農家の手取りが 100 円程度でないと再伊藤そういう消費の価格や品質のアカウン生産はできないのです。そこに農協や小売業者

タビリティをつくるのは、普通はマーケット機などのマージンが入ると、市場価格は 168 円程

能ですよね。ということは、食に関してはまだ度でないと成り立たないはずです。それを 98

マーケット機能が弱いのかもしれませんね。

円で買えるというのは、やはりどこかで搾取が木内

実際に大手スーパーなどは、生鮮のとこおきているということになります。もちろん消ろはかなり赤字ですよね。それも、売上が大き

費者は得をしていることになりますが、長い目いからですが、ハンパな金額ではない。こうしで見るとどうなのでしょうか。

た大手企業の生鮮部門に何が起きているか。彼

伊藤らが赤字にせざるを得ない事態が起きているわ

含めて皆がしっかりと考えていかなければ、日けです。ＧＭＳ形態で大きな売り場をつくって、本の農業は立ち行かなくなるということでしょ平日、土日のギャップによるロスがあるといううね。本日はありがとうございました。

そうですね。逆に言うと、もう崩壊寸前

長続きはしないと思います。大根を例に農産物価格のあり方について、消費者ものも一つの要因です。もう一つは、「大手企業に負けない」ということで、きめ細かいサービス

2008 年 9 月 30 日と称しながら市場に「拾い買い」をしている商NIRA にて店があるのです。大手スーパーは、産地側とある程度先取りで予約して 100 円で大根を買うわけです。ところが「拾い買い」をする商店では、１店舗ごとに違う市場から安い農産物を「拾い買い」をしてくるわけです。
伊藤

それで安いわけですね。

木内「拾い買い」をする商店のバイヤーは、市場に行って 10 円で大根を買ってくるのです。
極端な話、タダでもらってくる。それを 98 円
売るわけです。大手スーパーの店のすぐ近くで。

13木内 博一（きうち・ひろかず）氏 略歴

農事組合法人和郷園（千葉県香取市） 代表理事
1989 年農林水産省農業者大学校 卒業。同年、家業の木内農園に就農。
1991 年有志 4 名とともに野菜の産直を開始。95 年、有限会社 和郷を設立、代表取締役社長。98
年、農事組合法人 和郷園を設立、代表理事に就任。2005 年、有限会社 和郷は株式会社 和郷に組
織変更、代表取締役社長に就任。06 年、株式会社 ケンズ(店名 OTENTO)を設立、代表取締役を務める。
2008 年 11 月、千葉県農林水産功労者賞を受賞。

財団法人 総合研究開発機構〒 150-6034 東京都渋谷区恵比寿 4-20-3
恵比寿ガーデンプレイスタワー34 階
ＴＥＬ:03-5448-1735／ＦＡＸ:03-5448-1744
ＵＲＬ: http://www.nira.or.jp/index.htmlⒸ総合研究開発機構 2008 2008 年 12 月 15 日発行

NIRA 対談シリーズ
http://www.nira.or.jp/president/interview/index.html（肩書きは、対談時のもの）

第 30 回2008 年 3 月

サブプライム問題と今後
ゲスト：みずほ総合研究所専務執行役員 杉浦哲郎 氏
聞き手：ＮＩＲＡ理事長 伊藤元重

第 31 回2008 年 4 月

非正規労働の現状と課題
ゲスト：獨協大学経済学部教授 阿部正浩 氏
聞き手：ＮＩＲＡ理事長 伊藤元重

第 32 回2008 年 4 月

人口減少社会における地方都市の現状と再生の道
ゲスト：中央大学経済学部教授 山崎朗 氏
聞き手：ＮＩＲＡ理事長 伊藤元重

第 33 回2008 年 6 月

日本の食と農：新局面と政策課題
ゲスト：東京大学大学院農学生命科学研究科教授 生源寺眞一 氏
聞き手：ＮＩＲＡ理事長 伊藤元重

第 34 回2008 年 9 月

日本の医療の課題：「医療の見える化」に向けて
ゲスト：東京医科歯科大学大学院教授 川渕孝一 氏
聞き手：ＮＩＲＡ理事長 伊藤元重

第 35 回2008 年 10 月

金融危機下の米・日経済をどう見るか
ゲスト：クレディ・スイス証券 マネージング ディレクター
チーフ・エコノミスト 白川浩道 氏
聞き手：ＮＩＲＡ会長 牛尾治朗、ＮＩＲＡ理事長 伊藤元重

第 36 回2008 年 10 月

日本の医療の課題：医師不足の本質を捉えて新しい仕組みを
ゲスト：社団法人日本病院会会長 山本修三 氏
聞き手：ＮＩＲＡ理事長 伊藤元重

第 37 回2008 年 11 月

統計改革に向けて―統計ユーザーの視点から
ゲスト：学習院大学経済学部教授 宮川努 氏
聞き手：ＮＩＲＡ理事長 伊藤元重

第 38 回2008 年 11 月

患者の視点で考える医療情報の開示
ゲスト：青山学院大学大学院国際マネジメント研究科教授 飯塚敏晃 氏
聞き手：ＮＩＲＡ理事長 伊藤元重

第 39 回2008 年 12 月

「医者が忙しすぎる」―大病院の視点から
ゲスト：ＮＴＴ東日本関東病院病院長 落合慈之 氏
聞き手：ＮＩＲＡ理事長 伊藤元重