交渉力・折衝力研修
概要
研修の必要性BEFORE・AFTER

プログラム

研修の狙いは、さまざまな制約のある交渉の場から、効率的に可能性を掘り起こすことです。
ネゴシエーション力を培うのは、なによりもビジネスの現場での経験が一番です。しかし、現場で試行錯誤を繰り返すことは、時間だけでなく、コスト的にも多くのロスを発生させることも意味します。

研修の特長
（効果）

アンケート結果●互いの利益を最大にする・交渉・折衝は、勝つか負けるかという思い込みから脱却する・クレームからクリエイトへ転換する

70年代にハーバードで始まったネゴシエーションの研究は、理論やモデルを作り上げ、多彩な教材と教授法を導き、ＭＢＡ、エグゼクティブ研修の中で交渉トレーニングとして発展し、理論と技術の両輪を効果的に活用できるようになりました。

●交渉時に犯しがちなミスを回避する
・認知のバイアスの理解するとりわけ本研修では、心理学の視点からネゴシエーションを見つめなおし、各種の演習を通じて、受講者の思考と行動変容をセットにして学習していきます。

・人と問題を切り離す★ネゴシエーション研修に対する誤解●実践スキルを身につける・欧米式のネゴシエーションは日本になじまない・協調性のない、自己主張が強い人材を作る
・難しい理論を学ぶだけで、現場で活用できない・交渉は営業専用のスキルだ
以上のようなものは、ネゴシエーション研修に対する典型的な誤解です。ネゴシエーション
研修は、認知バイアスなど自己盲点をなくし、最も合理的な思考のノウハウを、多数のケーススタディで経験を通じて身につけます。信頼を築き、長期的な関係を形成することのメリットには、日本式も欧米式もありません。より実践的で誰にでも受け入れられる方法を学べます。

講義内容

・知っていることから出来ることへ効率的に能力開発する
・考え方の基本を知れば、あらゆるビジネスへ応用できる

日数２日間
９：30－17：30 昼休 12：00－13：00

人数

講師1名

場所

貴所

30名程度

「BEFORE ・AFTER」では、上記内容に加えて、研修を受講する前と受講後の違いや研修効果を、現場からの声や受講者の行動変容をもとに記しました。
「プログラム」では、研修のスケジュールを記します。
「講義内容」では、研修のステップごとに、講義や演習の概略を紹介いたします。
「アンケート」では、これまで受講された方の評価のごく一部を掲載しました。

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概要

BEFORE・AFTER

プログラム

話し合い・眠い・退屈・ケンカになる
・決まっている

講義内容

アンケート結果

分析

・有効な問題解決・目的意識の向上

交渉・もれ、むら、重複・考具の統一でわかりやすく・根拠不明、因果不明

・根拠を具体的に添える・雰囲気で決める

・意思決定の根拠が明確に発言

・パイの奪い合い・逃げる・儲け損なう・損をする

・全ての可能性を吟味し、互いの最大の利益を創り出す

・相手に指示ばかりする

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・役職者ばかりが話す。

重要度に即してメンバーが自由に、自発的に発言する

コミュニケーション

ムード・お願い事をするときは雰囲気が悪くなると決めてかかる・無秩序で声の大きい人

・自分も相手も大切にした話し合いができる
・傾聴により、信頼関係が深まる・空中戦でかみ合わない・自分の主張ばかりする・書きながら、議論の論点整理ができる・物ごとの本質や問題解決のための会議

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概要

BEFORE・AFTER

プログラム

講義内容

アンケート結果

２日間プログラム

1日目（交渉の基本技術を学ぶ）
9:30

オリエン

【講義】研修のねらい、全体像

テーション

対人関係のスキル

2日目（実践ノウハウを学ぶ）
交渉のスキル【講義】情報と交渉利益の拡大
・情報のリリースからリターンを得る・相互の優先順位を確認する
・パイの奪い合いからパイの拡大へ創造的なアプローチ【講義】交渉に活かす対人関係の３つのスキル
１.交流分析
２.アサーティブ行動［演習］ テーマ：「富士陶器」

３.傾聴技法【講義】Gettingt to Yes (ハーバード型)の4原則+1
1.人と問題を切り離す
2.立場ではなく利害に焦点をおく
3.双方に利益になる選択肢を作り出す
4.客観的基準を共有する------------------5.具体的な行動計画を共有する

12:00
13:00

［演習］ テーマ：教育用ビデオ番組の販売「バーチャルMBA」

昼
構造化のスキル【講義】交渉に活かす論理的思考のツール
1.三角ロジック［演習］議論の分析と水掛け論を防ぐ方法
・分析的アプローチと機能的アプローチ（なぜ・なぜ分析）［演習］問題解決演習テーマ：1台のエレベータ

交渉のスキル

食【講義】対立の原因と解消法
・創造、交換、分配、回避［演習］対立解消のファシリテーション（5名での交渉）
テーマ：歩行者天国の廃止 ～車か、歩行者か～

2.リンクマップ［演習］テーマを分析・発展させる

交渉のスキル

17：30

http://www.bzcom.jp［演習］創造的問題解決
・テーマ：カリスマ自動車ディラーオーナーの退職「平成モータースと広島自動車」［演習］まとめグループﾟワーク
テーマ：成功した交渉と失敗した交渉【講義】WIN－LOSEからWIN－WINへ・交渉の準備、最低条件、代替案の見極め方

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概要

BEFORE・AFTER

プログラム講義内容■ ロジカルネゴシエーション（1日版 N社 カスタマイズバージョン）

１日間プログラム

時間
9:00

■

1日版

アンケート結果

汎用

１日目
講師自己紹介、研修の目的、本日のスケジュール
・ネゴシエーションの必要性等［演習］創造的問題解決：カリスマ自動車ディラーオーナーの退職

時間

1日目

「平成モータースと広島自動車」
10:00

9:30～
12:00

1. 研修のねらい、全体像【演習】創造的問題解決
テーマ：カリスマ自動車ディラーオーナーの退職
ケーススタディ：店舗売却「平成モータースと広島自動車」
2. WIN－LOSEからWIN－WINへ・ 交渉の準備、最低条件、代替案の見極め方【演習】
テーマ：教育用ビデオ番組の販売「バーチャルMBA」

11:00［考察］WIN－LOSEからWIN－WINへ・交渉の準備、最低条件、代替案の見極め方［演習］ テーマ：教育用ビデオ番組の販売「バーチャルMBA」［考察］
・情報のリリースからリターンを得る
・相互の優先順位を確認する
・パイの奪い合いからパイの拡大へ創造的なアプローチ

12:00

13:00

昼休み

【講義】人間関係の基礎と対人交流パターン【講義】５つの傾聴技法（聴く・カウンセリング心理学）【演習】根本的問題解決
テーマ：1台のエレベータ
13:00～
17:30

3. 対立の原因と解消法
・ 創造、交換、分配、回避【演習】対立解消のファシリテーション（問題の本質を探る）
テーマ：歩行者天国の廃止「車か、歩行者か」［演習］明確化、支持
14:00［演習］問題解決と人間関係（ハーバード流）
・テーマ：「富士陶器」＜準備＞「５つの傾聴技法」の実践
15:00［考察］業務問題と人間関係の分離、具体的問題解決プラン【講義】対立の原因と解消法
・創造、交換、分配、回避

16:00［演習］対立解消のファシリテーション（すごい会議）
・テーマ：「歩行者道路の存続」＜準備＞研修・スキルの総合実践

17:00［考察］ゴールから問題を考える［まとめ］研修内容の振り返り(17:30終了）

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概要

BEFORE・AFTER

プログラム

講義内容

分析的アプローチ

１．意見のギャップを見つけだす
１．意見のギャップを見つけだす
・言語メッセージを読み解く
・言語メッセージを読み解く
・非言語メッセージを読み解く
・非言語メッセージを読み解く

２．互いの意見を共感的に理解させる
２．互いの意見を共感的に理解させる
・三角ロジック（主張＋データ＋理由付け）の整理と理解
・三角ロジック（主張＋データ＋理由付け）の整理と理解

３．両者が一致する目標（目的）に気づかせる
３．両者が一致する目標（目的）に気づかせる
・共通目標（目的）・共通目標（目的）
・問題の再構築・問題の再構築

アンケート結果

機能的アプローチ▼▼

なぜ、ミスが発生しているのか

何のために、発注伝票を使っているのか▼

▼

原因目的

▼

▼

原因目的

▼

▼

真の原因

真の目的

改善案

ギャップを明確にする

相手の考えを理解する

一体感を醸成する

４．問題解決へアイデアやプランを出す
４．問題解決へアイデアやプランを出す・仮説：もし～ならば…
・仮説：もし～ならば…
・ウイン・ルーズからウィン・ウィンへ
・ウイン・ルーズからウィン・ウィンへ ：交換→創造による解消：交換→創造による解消
思い込みを打ち破る

分析的アプローチ
短時間でアイデアが出やすい
部分改善にとどまり やすい
実施検討が容易
活動時間が短時間

機能的アプローチ
アイデアが多く 出る
抜本的な改善案になり やすい
実施や検討が比較的困難
アイデアの具体化に時間と思考を要す

５．両者が満足するアイデアを選ばせる
５．両者が満足するアイデアを選ばせる
・目に見える成果
・目に見える成果
・目に見えない成果（満足感、信頼感、自尊心・・・）
・目に見えない成果（満足感、信頼感、自尊心・・・）

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概要

プログラム

BEFORE・AFTER

1.問題・課題は何です か？

アンケート結果

What?
アイデアの優秀性

2.その原因、理由、詳細は、何です か？

講義内容

Why?

高

成功確率 成功確率
最大
小

失敗

成功確率
大

低
3.満足できる状況を明 確に定義す る（ゴ ー ルの共有）

大

小Goal

メンバーの納得度
どうなれば問題解決と言えますか？

4.ど うす れば、解決できま す か？（解決策：原案）

5.なぜ その解 決策が実行できないのです か？

How?
繰り返すWhy?

問題解決の妥当解」」 を積極的に探します
問題解決のための「ための「妥当解6.どうす れば、解決できま す か？（解決策）

How?

繰り
返す

クイズ型問題問題

正解が存在

パズル型問題
正解が無い

問題解決・改善活動に関する提案書の項目

多く発生する１ ． 主題（ タイト ル）
２ ． 提案意図（ 現状、 背景、 問題点、 必要性、 目的+要約文+根拠・ 理由）

３ ． 提案内容（ プラン）４ ． 効果性（ メ リ ット ： 現状、 発生過程）

５ ． 実施上の諸問題の考察（ メ リ ッ ト ・ デメ リ ッ ト の両面提示、 反論の先取り ）http://www.bzcom.jp

日本人は比較的得意

複数を比較して選ぶ例） 学校のテスト例） 会社の業績Upのために会社の業績Upのために「1+2+3＝？この答えのようなもの」
1+2+3＝？この答えのようなもの」「年間利益を10％Upするために何をする？」「年間利益を10％Upするために何をする？」

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BEFORE・AFTER

プログラム

講義内容

アンケート結果

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BEFORE・AFTER

プログラム

講義内容

アンケート結果

職場（ エ リ ア ） の問題・ 課題は何で すか？

その原因は、 何で すか？

ど う すれば、 解決でき ま すか？（ 解決策）

な ぜその解決策が実行で き な いので すか？

ど う すれば、 解決でき ま すか？（ 解決策）
・ 誰の協力・ 理解が必要で すか？
・ では、 ど のよ う に説明・ 依頼し ま すか

Why?

How?

Why?

How?

定義：
ゴ ール：
基準：
プラ ン （ 解決策5W2H） ：
発生過程：
重要性：

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BEFORE・AFTER

プログラム

講義内容

アンケート結果

講座の感想

今後どの場面で役立つか

・公務員にこそ、今回の売買交渉や折衝力が必要だと感じた。
（今までやってなさすぎた）・相互の利益拡大を目指す。
・研修前は単なるゲームだと思っていたが、実はいかに話し合いを効率よく進めるか、WIN-WINの関係に持っていくかなど、実際の業務で生かせると思った。
・演習で相手の意図をしっかり捉えないまま合意を行うことが多くあり、より積極的に質問を投げかける必要を感じた。
・コミュニケーションにより情報を得ることで、パイの拡大は十分ありうること。
・行動しないよりしたほうが結果的に得るものがあるということ。
・交渉後の再交渉が自分には抜けていたことに気づいた。
・会議や相談場面で、とかく感情論になりがちな場面で冷静に対処できる。。
・関連部門との会議や調整などの話し合いで相手が何を主張しているか本質を見たときに役立つ。
・意見が対立したときに、双方納得のゆく形に結論を導き出せる。
・日常業務のあらゆるケースで役に立つ・意見の異なった人との交渉
・会議で立体的な交渉を行うことが可能になる・他部門との折衝を行う場面で役立つ・会議、商談だけでなく、あらゆる人とのコミュニケーションする場面で役に立つと思う・これまであまりロジカルに行えていなかった会議や議論・交渉のテクニックを学べ、どう振舞えばよいのか、知ることができた。
・三角ロジックなど利用して、論理的なプロセスで物事を解決する方法を手に入れることができた。
・問題の本質を見ることのやり方や考え方がわかった。
・論理的・体系的なものの考え方が学べたこと。
・ロジカルに思考や準備ができるようになれた。
・これまで多くの部門の方が集まる会議の場で「仕事を押し付けられるのではないか」「皆が押し付けて逃げたがっているのではないか」といった、疑心暗鬼な空気になることは仕方ないと思っていたが、私の進行次第だということが分かった。
・視野（考え方・行動）が広げられた印象。
・会議の中で、人の発言を聞き取るコツのようなものがわかった。
三角ロジックと同時に、話すとき・主張・理由付けデータを示せば、相手の理解が得られやすい。
・自分自身が日常で意識することなく取っている行動・考え方が整理できた。
・交渉の進め方によっては全体のパイを拡大することができるというのを知った。
・問題点の検知能力向上
・自分の発言の影響力に関して、自分の弱点、今まで気づかなかったところがわかった。

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銀行業、飲食料品卸売業、宿泊業、学校教育
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