特集

世界の医療機器市場の動向
独立行政法人日本貿易振興機構（JETRO）
サービス産業部 ヘルスケア産業課 課長代理
さくらうち桜内

政府の成長戦略「日本再興戦略」では、医療機器の海外販路開拓を後押しする方向性がまさひろ

政大きた。そして、ここ数年で急速に成長する海外市場に目が向き始めている。

明確に示されている。そして産業団体や自治日本製品のプレゼンスは現状どうか。これ

体も海外市場の獲得を医療機器産業振興策のを測る上で、各国における医療機器の品目別重要な柱に位置付けている。本稿ではわが国輸入統計が一つの参考になる。中国や韓国、が目指す海外市場の状況を俯 瞰 するととも

ASEAN 諸国の輸入額を見ると、超音波診断に、海外展開に意欲的に取り組む企業が共通装置、エックス線 CT など日本が強みとするして重視する視点等を紹介する。

画像診断機器や、正確性が求められる心電計、

ふ かん

品質の高さが肝心な針、歯科用エンジンなどで日本は軒並みシェア上位に入る。長年の市新興市場の開拓が急務
世界には、約 40 兆円規模の医療機器市場場開拓努力により、特にアジアにおいて日本が広がる。このうち、最大の米国市場がおの医療機器が浸透してきた結果は明らかだ。

よそ 4 割、日本が 1 割、以下ドイツ、中国、フランス、英国と続く（図 1）。日本の医療急成長する新興国市場

機器産業は世界 2 位の大市場を本拠地に、ここで世界市場を新興地域と先進地域に医師のニーズに合わせて改善を繰り返し、使分けて、特徴を見ていこう。昨今、中国やいやすく、耐久性に優れた製品を生み出してASEAN、中東の医療市場に注目する報道を目にすることが多いが、規模に目を向けると

図1
ロシア
1.9%

最大の中国でも現状は世界全体の 5％にすぎ

医療機器市場の規模（2014 年）
ブラジル
1.7%

米国
39.3%
その他の国・地域
22.1%

カナダ
1.9%

ASEAN 地域で軒並み年率 15％前後の速度で急成長している。数％台にとどまる先進国とは対照的だ（図 2）。

世界合計：
3,402億8,560万ドル

新興市場の成長要因は何か。まず、人口と所得の増加を受け、医療を必要とする高イタリア
2.8%

英国
3.3%ない。だが、注目点はその伸びにある。中国・齢者層が増えている。中国では 65 歳以上のフランス 中国
4.4% 5.5%

ドイツ
7.9%

日本
9.1%

（出所）
Espicom, The World Medical Markets Fact Book 2014

人口が既に日本の人口を上回り、1 億 3,000万人を超える（国連、2015 年推計）。また、
65 歳以上の割合が 2015 年時点で 10％と「若2017年5月号

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図2

市場規模の大きい先進国、伸び率の高い新興市場付いていない。第四は、各国におけるインフラ整備意欲の高まりだ。先進国では医療の効19.0

率化により、軒並みベッド数は減少傾向にあ17.0

2014︲19年の医療機器市場の年平均成長率︵％︶るのに対し、2009 － 14 年にかけて中国は15.0

年率 7.7％増、インドネシア 7.6％増、ベト急成長する新興市場

13.0

米・日・独市場規模は魅力

11.0

ナム 5.5％増、タイ 4.5％増などと増加。産9.0

油国など 1 次産品への依存度の高い国では7.0

短期的に需要の波があるものの、長期スパン

5.0

で眺めれば、新興国での医療インフラ需要が右肩上がりなのは自明だ。

3.0

第五に、メディカルツーリズムも市場拡大

1.0

-1.0

10.0

90.0

190.0

290.0

390.0

490.0

1人当たり医療機器支出額（ドル、2014年）の追い風になる。シンガポールやタイ、マレー
シア、韓国、中東などでは海外からの診断、治療を目的とする患者の誘致に熱心な病院は（注）
各国の円の大きさは市場の大きさを示す。
（出所）
Espicom Worldwide Medical Market Forecasts to 2019を基に作成

民間経営が多く、各国内で多くの患者に利用い国」のタイも今後は高齢化が右肩上がりで断や治療を極めるため、各病院は新しく、特進展し、2040 年には 25％台になる。二十徴のある医療機器の導入に貪欲だ。

数年後、タイでは今の日本と同じような人口構成になるのだ。
第二に、新たな健康課題として生活習慣病してもらおうと競争関係にある。より良い診以上を踏まえると、年平均の成長率が高い
アジアなど新興国に向けて、完成品メーカーは製品投入を急ぐ時期にある。

も拡大する。一例として、糖尿病患者を見てみよう。世界最多の中国では 2015 年時点で色あせない、米国市場の魅力

1 億 1,000 万人に上り、2040 年には 1 億 5,100

では、先進国は無視して、新興市場の開拓万人へ膨らむと予想されている（国際糖尿病に集中すればよいのか。否である。中でも、連盟 IDF）
。その他インド、ブラジル、イン米国市場の輝きは群を抜く。BRICs 諸国、ドネシア、メキシコなど新興国で軒並み糖尿ASEAN、中東、中南米などいずれの新興地

病患者数は同期間に 1.5 倍増となる見込みだ。

域でも、現地に進出する日系企業からは「こ第三に、公的医療保険制度の整備が挙げの製品は、米国の A 病院の B 先生が使ってられる。医療の安全網が整い、新たに通院でいる」という説明が何よりも現地の営業で効きる可能な層が増えれば、病院の資機材需要くと耳にする。製品の種類によっても状況はは自然と拡大する。例えば、インドネシアで多少異なるが、医療機器のエンドユーザーでは、2019 年の皆保険達成を目指し 2014 年

ある医師が注目しているのは、欧米の医師の1 月に整備を開始した新医療保険制度（SJSN目利きによる医療機器の選択実績だ。

Health）の影響で、ある日系企業の官需受注は前年比 2 倍に上ったという。
一方、肝心の病院側の医療供給能力が追い12 日本貿易会 月報

世界各国の特に高級病院の若手医師の多くは、留学・研修先として米国を選ぶ。留学先で扱いに慣れたメーカーの製品は、本国に世界の医療機器市場の動向帰ってからも継続して使う傾向がある。従っ二つ目は、現地パートナー、代理店の見極て、米国内の病院や大学への納入実績で強いめ。展示商談会での出会い、競合以外で先行米国企業の製品は、自然と海外から求められ進出する日系企業や、現地医師からの紹介なる傾向がある。先方が自然と欲しいと思ってど、さまざまなルートを通じて代理店を絞りくれる仕組みが出来上がっている。

込む。これまでの取扱商品、既存の販路、現そもそも市場規模で見れば、新興市場が 2地医療従事者とのネットワーク、保健省への桁で伸びるといってもまだ数十年は先進国が製品登録対応能力、販売後のメンテナンスの世界の大部分を担うことには変わりはない。

対応可否、専属営業担当の配置可能性、そし先進国の市場には、新興市場で病院の新規建て資金力――。多面的に「誰に委ねるか」の設が次々進むような躍動感はない。先行開拓検討を重ねるが、海外取引に慣れた企業がよ者のメーカーが存在する中で新規開拓も容易り重要と指摘するのは、「代理店を決めた後」ではないが、一度入り込むと規模があるだけだという。に比較的安定した需要を享受できる。

共通して語られるのは「営業の主はメーカー」の姿勢で臨めるか否か。例えば、現地三つの要諦の営業、サービスに代理店と協力して回るこ目指す市場は新興国あるいは先進国のいずとで、製品の特長の理解を促し、また売り込こにせよ、医療機器の海外展開を加速させるみ方法を伝えることができる。頻繁に海外出上で、先行者の経験に学ぶところは大きい。

張するわけにはいかずとも、可能な範囲で代意欲的に海外取引に取り組む日本企業が語る理店と時間を共有する努力が必要だ。製品の共通点として、以下三つの要諦を紹介する。

特長、他国での成功事例、競合製品の弱点な一つは、ユーザーである医師ら医療従事者

どメールで小まめに伝えることで、互いに顔のファンをいかに増やすか。海外市場においの見えるパートナーになれるかどうか。ては、特に中小企業の場合、代理店を活用し代理店を経由したビジネスの先には、直販てのビジネス形態となるため、ユーザーとはの選択肢もある。そこまで見据えた時、市場、距離がある。ただし、海外経験値の高い企業規制の情報を自ら肌感覚として持っておくた

は代理店を通じて小まめに情報を仕入れる、めにも、初めから主体的に代理店と協働し、現地出張時には代理店と共にユーザーを直接自ら情報を仕入れる努力は重要だ。

尋ね、意見を聞き、製品開発・改良につなげ三つ目は、医療機器の海外展開には海外営るといった取り組みに余念がない。医療機器業担当だけでなく、開発、薬事担当も巻き込の調達は特に公立病院において価格競争力がみ全社体制で臨む点である。以前はそれほど問われる。民間病院でも多くの国において、規制が厳しくなかった新興国でも近年、審査コスト削減圧力から調達部門の権限が徐々に中に現地当局担当官から数次にわたり追加提強化される傾向が見て取れる。それでも現場出書類の要求があり 1 年以上も登録手続きの医師が「これが欲しい」と強く声を上げるが終わらない、というケースはざらだ。海外製品については、調達レースに勝ち残る確率展開はもはや、薬事担当の協力なしには成立が格段と上がるのが実態だ。個別説明等を通しなくなっている。

じて、いかにファンを増やせるかが重要だ。

そこで重要なのは経営者の姿勢。医療機器2017年5月号

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ビジネスではマーケティングと規制対応が車

もちろん、日本製品について「高品質」「使の両輪であることの理解を全社に広められるい勝手の良さ」「壊れにくさ」、そしてこうしかどうか。意識の高い中小企業では、海外事た特長の積み重ねに基づく「信頼」を挙げる

業本格化のため営業、薬事、経営企画で人事海外の医療従事者は多い。しかし、「品質のローテーションを構築するところも出始めて良さは分かるのだが、新しい製品・サービスいる。の情報がない」「メンテナンス時のサービス対応が遅いので、韓国企業に調達先を変更す信頼の品質を提供できる日本の役割ることにした」などの指摘を耳にすることも「良い医療機器が生まれる国の条件は二つある。競合国との相対比較で製品・サービスある。腕の良い医師が多いこと、そして優れの魅力が増さなければ、アジアで有する日本たものづくりの技術があることだ」。米ベイのシェアは安泰とはいえないだろう。

ラー医科大学に在籍した故・能勢之彦教授のまた、医療機器を出荷するに際して避けて言葉である。35 歳の若さで世界の名門クリーは通れない、各国での医療機器登録の審査はブランドクリニックの人工臓器研究所長に抜厳格化に向っている。現地審査官の能力強化てきされ、人工臓器の世界的権威として名をが十分でないことから、実態として医療機器はせた。世界各国からの研修生を指導したに関する欧州指令への適合宣言（CE マーキ自身の経験から、「これら二つの条件を満たング）や、米国 FDA 登録の実績が現地審査す国は米国、ドイツ、そして日本の 3 ヵ国」

を進める上で有利な材料となることもある。

だと断言した。

欧米の規制対応には当然、コストが掛かる。

世界各国は現在、医療機器市場の成長性に競争環境は一層厳しさを増している。しか注目し、製品開発、価格競争でしのぎを削っし、ここでもう一度、能勢教授の言葉を繰りている。そして、数々の医療機器品目の輸入返そう。日本は、優れた医療技術とものづく実績において、日本からの輸入が上位を占めり技術の両者がそろう世界的に稀有な国であるアジアでも、病院の経営陣、調達責任者、る。そして厳格化する規制対応は、日本のみ

医師などから聞くのは、欧州や韓国のメーならず世界のライバル企業が直面する課題でカーからのアプローチが目に見えて増えていある。参入が容易でないことは、それだけ高るという話ばかりだ。医師をはじめとする医品質に対する期待が各国で高まっていること療従事者への製品・サービスの説明が積極的の証左でもある。経済が成長し医療サービスに行われ、またアフターセールスサービスにへの需要が拡大する新興市場はもとより、市おいて病院からの反応は上々だという。

場が大きく世界で使われる医療機器のトレン

実際に、競合国の動きは欧米中心にスピード感がある。1）世界各地に研究開発、製造、けう

ドの発信地たる欧米市場でも日本の医療機器が活躍する余地は十分ある。

販売拠点を開設、2）医師・看護師・技師な

世界中の医師、患者、医療機器代理店は、ど医療関係者への教育・訓練を実施、3）進信頼できる優れた製品を求めている。今こ出先市場に強い、あるいは優れた製品・技術

そ、日本の医療機器が世界からの期待に応えを有する企業を買収、といった対策を複合的、る時、そして日本の技術力を世界中の人々のかつ果敢に採っている。

命、健康に役立てる時である。

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JFTC