新事業展開型

中野ハガネ株式会社都田研究所

仮説検証による独自技術の用途開発で新市場を発掘
販路開拓コーディネート事業を活用した仮説の検証により独自技術の用途開発を進める
ことで新市場を見出し、その後の経営実務支援事業のフォローで全社的な事業化計画作成の取組みにまでに発展した事例である。

関東本部

販路開拓プロジェクトマネージャー

田川幸平

受託を行っている。
取扱製品は、次の3つである。
企業名業

種

中野ハガネ株式会社

当社は都田研究所で絶縁皮膜処①絶縁部品（KCFガイドピン）
：

都田研究所

理技術「Nasseel IS」を独自に開発

特殊金属に表面処理することによ

非金属製品卸売業及びした。Nasseel ISの用途開発についって、絶縁皮膜処理を施す。母材て、販路開拓コーディネート事業が金属なので機械加工による複雑を活用することで半導体向け検査形状や小ロットでの製作を可能に装置冶具としての可能性を見出ししている。

た。さらに、この分野での事業化②特注電極：溶接のクロム銅、銅を目指し、引き続き経営実務支援

タングステン等の各種材料であ絶縁性金属部品の開発、製造販売
所在地

愛知県名古屋市中川区
蔦元町1-8

研究所

静岡県浜松市北区新都田

所在地

1-2-6

資本金50百万円事業により新規事業開発計画の作る。

設

昭和27年4月成までこぎつけることができた。

③放電加工用電極：銅・銅Wの電1,400百万円事業としての実現可能性が広がっ

極加工やホルダー・シャンクのよたことから100億円市場獲得に向けうな関連部材である。

立

売上高（平成24年9月期）
従業員50人た全社的な取組みに発展した。

中小機構との出会い
企業概要（公財）浜松地域イノベーショ

当社は、名古屋市に本社を置く、ン推進機構開催の販路開拓セミナ

工具鋼を中心とした特殊鋼の販売

ーに都田研究所の所長が参加した会社である。今回支援対象である

ことが、テストマーケティングの当社の都田研究所は、静岡県浜松取組みのきっかけとなった。

市に所在し、新素材、新技術の研同セミナーにおける中小機構関究開発、金属加工・利用技術の情

東本部プロジェクトマネージャー

報提供、治工具類の開発・製造拠の講演で、販路開拓コーディネー点として平成5年に開所された。

ト事業を知った。当時、当研究所

当研究所では、新素材・新技術

で は 絶 縁 性 金 属 部 品「Nasseelの研究開発、金属加工並びに利用IS」の用途開発が最大の課題であ技術及び情報提供、治工具類の設ったことから、所長が首都圏での計・製作、各種クレーム調査等のテストマーケティングを希望し、仮説検証による独自技術の用途開発で新市場を発掘

マーケティング企画のブラッシュアップの支援が始まった。

プロジェクトマネージャーの視点と支援課題の設定

売上高と経営利益
2,500

400

2,000300኎ୖ㧗䠄ᕥ㍈䠅

200⤒ᖖ฼┈䠄ྑ㍈䠅

1,500
1,000

支援対象の「Nasseel IS（Nasseel0Insulation Skins）」は、金属の表-500

面に絶縁性をもたせる当社独自の

100

500-1,000༢఩䠖ⓒ୓෇

0H20/9 H21/9 H22/9 H23/9 H24/9-100-200

材料の東芝マテリアル㈱のKCFᨭ᥼䝯䝙䝳䞊

（アルミ含有特殊ステンレス）に㈍㊰㛤ᣅ䝁䞊䝕䜱䝛䞊䝖஦ᴗ1,000度以上の熱を加え、表面に⤒Ⴀᐇົᨭ᥼஦ᴗ୰ᑠ௻ᴗ⥲ྜᒎ㻴㻞㻝 㻴㻞㻞 㻴㻞㻟 㻴㻞㻠 㻴㻞㻡 ᨭ᥼ෆᐜ䠄ᨭ᥼䝔䞊䝬➼䠅᪂⏝㏵䛾㛤ᣅ஦ᴗ໬ィ⏬䛾⟇ᐃ䖩䖩 䝬䝑䝏䞁䜾䠄㢳ᐈ㛤ᣅ䠅

アルミナ（酸化アルミ、セラミック層)を10ミクロン程度形成させそこで、販路開拓コーディネー

製品の性能・価格・販路などの意ることで絶縁性をもたせることがト事業を活用し、Nasseel ISの特見を収集し実用化の課題を明確にできる。

徴を効果的に発揮できる想定分野することである。

精密な機械加工をした後に表面でテストマーケティングを実施す

次にこの過程で見つかった採用処理をして絶縁部品を製作すれることが有効であると判断した。

可能性の高いターゲット企業へのば、強度に劣る樹脂より部品寿命

マーケティング企画の段階ではアプローチ手法を、経営実務支援が長くなるのでトータルコストをブラッシュアップシートを使事業を活用して、専門知識と経験削減できる。強度に優れるセラミい、想定分野をいくつかあげ、どをもつアドバイザーにサポートしックより加工性が良いので精密なこを最優先すべき分野かの順位づていただくことが効果的であると部品を低コストで製作することがそこで出てきたのが、けを行った。

考えた。

可能となる。これまでスポット溶プリント配線板や実装後の電子基製品やサービスの顧客価値を接用位置出しピンとして受託、製板の検査工程で使用する樹脂製のいかに高めかるかを順序立てて考造を行ってきた。Nasseel ISは当コンタクトプローブホルダーへのえることで、効果的な販路開拓を社のオリジナルブランド登録商標適用である。コンタクトプローブ実現するための支援ツールである。

ホルダーは、プローブピンの出入

Nasseel ISの販路開拓についてりの摩擦で消耗が激しく頻繁に取は、平成22年の中小企業総合展やり換えており、樹脂より強度のあその他の展示会出展で「金属なのるNasseel ISに変更することで長販路開拓コーディネート事業のに電気が流れません！」「特注品寿命化によるコストメリットを提支援では、プロジェクトマネージ承ります」とキャッチコピーをつ供できる。ここに当社の優位性をャーが全体の統括、チーフアドバ

け、電気が流れないデモをしてき発揮できる代替ニーズがあると仮イザーは案件管理、販路開拓コーた。面談した企業からは「面白い説を立てた。

ね」という意見はもらっても、具

そして、Nasseel ISに魅力を感体的な用途を見出すことができずじてくれるターゲット企業を、①にいた。

電子基板の検査を行っている企業

この原因は、Nasseel ISの特徴（プリント配線板メーカー、実装を活かせる分野の絞り込みができ基板のユーザー）と、②検査冶具ていないこと、受注獲得に向けたメーカーに絞り込んだ。支援活動

積極的な営業推進の方法がわからの目的は、①ターゲット企業におずにいることにあった。

けるニーズの有無の確認と、②本プロジェクト推進体制

中野ハガネ株式会社都田研究所

表面酸化被膜形成技術である。原ディネーターがネットワークのあを入手できた。

トダウンを目指す。

る企業に同行訪問する体制で臨ん④一般的な電子基板の検査工程で③今回関心を寄せていただき試作だ。当社は都田研究所長が責任者

は樹脂部品の性能が向上しているこ検討に至ったアプローチ先とは打として販路開拓コーディネーターとからニーズは感じられなかった。

合せを継続し、ニーズに合った性と同行することにした。

⑤他の機能を活用した用途の提案

能・価格の部品を供給し正式採用（電子部品、外側が絶縁層の針、に向け継続に推進する。

耐薬品性を活かした部品、高温時（新たな課題の抽出）

支援内容と支援成果

耐摩耗を活かした部品、極小スリ

次の3点が当社にとって新たに<販路開拓コーディネート事業>

ーブ、プリント板、チタン金属の重要な課題として浮かび上がった。

（平成24年2月〜平成24年12月）

代替）を受けた。

①半導体検査治具開発にあたって販路開拓コーディネート事業（アプローチ結果）のさらなる技術開発、②新たな製は、実際の市場でのテストマーケ①大手半導体ソケットメーカーで品化に伴う品質管理面の整備、③ティングを通じて、マーケティン市場性を確認でき、プローブピン営業・販促活動の強化

グ企画のブラッシュアップ段階で評価治具を受注、納品した。

構築した仮説の検証を行う事業で②回路検査機器の治具メーカー場への対応は未経験であり、事業ある。想定販売分野にネットワーに、ソケットハウジングの見積書化に向けた事業プラン作成を推進

クをもつ2人の販路開拓コーディを提出した。

するための支援要望があった。次ネーターが6社にアプローチした。

③検査機器・計測機器メーカーでの事業展開フェーズに向けて改め

所長からは、半導体検査治具市て事業プラン（事業計画書）をまとめられれば、当社の有望事業として発展が見込める。

仮説の設定と検証の実施により新用途の活動報告を提示するフィードバ

発見と、事業化に向けた計画書を作成でック報告会では、経営実務支援事きた。この間、課題解決に向け全社一丸業を活用した継続的なフォローアとなって真摯に対応していただいたことップを提案した。

が成果獲得の最大要因であった。
田川幸平

関東本部

販路開拓プロジェクトマネージャー<経営実務支援事業>（平成25年2月〜平成25年7月）
経営実務支援事業の支援先は引（検証による成果）

は、技術的関心が高く継続して採き続き、Nasseel ISの製品開発から①金属としての強度、機械加工性用検討をしてもらうこととなった。

販売までを担っている都田研究所とと絶縁性を併せ持つ素材はユニー④その他3社でヒアリングによるした。上記の課題解決にあたっては、クであると評価され、Nasseel IS情報収集ができた。

当研究所の所長に加え、主任と所員、の実用可能性を確認できた。

（要望対応）

本社からも取締役会長が参加し、支②半導体向け検査装置の冶具（ソ①熱膨張等を考慮したピンのはめ援の受入体制は整った。

ケット、プローブピン評価治具）

合い公差データ、ノイズ除去の特アドバイザーは半導体業界で10にニーズのあることが判明した。

性データを求められた。後者は浜年以上の経験をもち、技術マーケ治具の分野は100億円の市場規模

松の工業試験場で検査を実施し提ティングにも知見をもつ者を選定がある。

出した。

した。

③絶縁性はパワーデバイスには無②価格について、超多ピン、狭ピ（支援テーマ）

理だが、低電圧化が進む半導体でッチのソケットの価格低減要望が①半導体向け検査治具市場分野には問題のないレベルである。他のあった。微細加工に強い機械加工向けた製品面での仕様確定や品質機能（ノイズ除去、放熱性、加工メーカーを広域から選定確保し、検査項目の抽出性、耐摩耗性、耐食性）にも関心スキルを蓄積することで安定した②想定市場へのアプローチ方法の確を持たれ、用途の提案などの情報

高精度加工を実現し、大幅なコス立、プレゼン資料作成、販売促進策

仮説検証による独自技術の用途開発で新市場を発掘

等の確定といった営業面の強化

た意欲的な新規事業開発計画書

当社の新分野への進出、新規事③本支援の成果物として全体的な（「絶縁性被覆金属」の新規分野業開発計画書の作成の背景には、販売計画の策定展開）を作成できた。

企業の永続的成長を目指し、企業（支援・アドバイスの内容）③半導体治具市場開拓について、文化の変革までを視野に入れた当①販路開拓コーディネート事業で全社レベルで取り組む機運が高ま社の強い意志がある。この実現に見つかった課題の抽出と整理り、計画達成に向けた強力な推進あたっては、専門家継続派遣事業が図られることになった。

による支援を行うことになった。

当社製品、技術面の検証、競合技術との優位性確認、コストダウ計画達成に向け、全社一丸となっン方策の検討、営業・販促面で不て邁進していただきたい。

②半導体検査市場に向けた製品仕様の確定

今後の課題
実際の新規事業立上げは緒に就いたばかりである。
「鉄鋼素材」

対象市場向け製品仕様の確定、分野から「電子機器」分野への進必要試験項目の抽出、試験データ出にあたって、顧客からの微細化整備に向けた準備、供給、品質管と精度向上要望への厳しい要求が理体制を整備した。

予想される。いかに迅速かつ柔軟③販売製品の市場性の確認な対応がとれるかが困難を乗り切

半導体向け検査治具市場の細分

中野ハガネ株式会社都田研究所

足するところの確認を行った。

り、成功を勝ち取る鍵になろう。

化、市場規模の想定、ノイズ除去市場の検討、具体的なターゲット企業を想定した。
④特定市場分野に向けたアプロー
チ手法の確立
営業力強化のためのツール類の改善、実際のアプローチ方法をアドバイスした。
⑤支援全体のまとめ課題ごとの実施スケジュール、全社レベルでの「新規事業開発計画書」を作成した。
（支援目標・テーマの達成度（進捗状況））
成果物としての新規事業開発計画書がまとまった。今後環境変化等で修正が必要になることも考えられる。さらなるブラッシュアップは所長が中心となって行う。
（支援の成果）①Nasseel ISの新分野進出に向け経営者のことば
販路開拓コーディネート事業から経営実務支援事業終了まで足掛け3年にわたり各過程において適切なアドバイスと資料提供をいただき、た可能性が拓け、当社の次期中核それらをもとに最終成果である「新規事業開発事業とすべくビジネスプランが策計画」を策定できました。支援内容として事業定された。

企画から技術面、生産面、品質面、販売面まで②成果物として、中・長期的な視一連の流れを通して幅広くご指導いただき、事点から、100億円市場獲得に向け業全体を総括した形で進められたことに感謝しております。

取締役

松下浩二郎会長