その場合黙秘していたほうは懲役年だ。

③ も し 二 人 と も 自 白 し た ら、 判 決 ど お り 二 人 と も 懲 役だ。

それとも自白しますか？

もし自分が黙秘し︑相手も黙秘してくれたら︑懲役は 年

あなたは黙秘しますか？

年②もし片方だけが自白したら、そいつはその場で釈放する。

なぜ「非合理的な行動」を選択してしまうのか─●
囚人のジレンマ
年に数学者のアルバー﹁囚人のジレンマ﹂というゲームを聞いたことがある方はい ら っ し ゃ る で し ょ う か︒
ト・タッカーが考案したものです︒このゲームは︑ヒトの行と共同で罪を犯しましたが、動や思考に関して︑おもしろい示唆を含んでいます︒ちょっとこ こ で や っ て み ま し ょ う ︒

です。囚人【囚人のジレンマ】
あなたは囚人で済みます︒でも︑自分の利益だけを考えて︑さっさと自白して懲役ゼロで回避しようとしたところ︑相手も同じことを年になってしまいます︒それは二 人 と も 捕 ま り ま し た。 そ し て 別 室 に 隔 離 さ れ て い て、 話嫌だからと黙秘をしたところで︑相手があっさりと自白して考えていたら︑お互い懲役を す る こ と は で き ま せ ん。 そ ん な あ な た に 以 下 の よ う な 司

年になってしまいます︒これは一番避けしまったら︑懲役年 だ が、 も法取引が持ち掛けられました。

①本来ならお前たちは二人ともそれぞれ懲役
し 二 人 と も 黙 秘 す る の な ら、 証 拠 不 十 分 で 二 人 と も 懲 役たいパターンです︒これを避けるには︑いずれにしても自白年が待っている可能性があります︒

するほかないのですが︑相手が自白してしまったら︑最悪の一つ手前である懲役の気持ちが先に立ちます︒単純に﹁損をしたくない！﹂と言手 よ り も ひ ど い 目 に 遭 い た く な い ﹂ と い う﹁ 比 較 で の 損 得 ﹂得をしたときの喜びよりも大きい︶ということも︑よく知られてときの悲しさは釣り合わない ︵損をしたときのダメージのほうが︑あるということ︒千円もらったときの嬉しさと千円落とした

このような状況下では︑単純な確率の問題ではなく︑﹁相い換えることもできるでしょう︒自己の利益を優先させたく

年 に ダ ニ エ ル・ カ ー ネ マ ン と い う ア メ リ カました︒彼が提唱しているプロスペクト理論という考えが︑強くなればなるほど︑さらにお金をつぎ込んでしまう︑というのが典型的なギャンブル依存です︒株式投資や先物取引などでも︑﹁損をしたくない﹂という思い込みが強ければ強いほど︑逆に非合理な行動に走ってしまう︑という矛盾も生まれます︒

─●
私たちは意図的に選んでいる（選ばないでいる）
こと︑目に︑耳にする情報などは︑実際私たちは意図的にそ私たちが何気なくやっていること︑やらずに放置している

そ れ は︑ 人 間 が 不 確 実 な 状 況 で ど の よ う な 行 動 を と る のれを選んでいる ︵選ばないでいる︶のです︒情報も︑覚えていたいと心の奥底で思っていることだけを取捨選択し︑残りを捨てているのです ︵そうしないと︑この情報過多の時代には︑余計そのなかで︑明らかに第三者から見ると﹁非合理的な行動︒な情報で脳のメモリがパンパンになってしまいますから︶

こ す の か な ど を 見 た と き︑ 必 ず し も 実 際 の 確 率 ︵ コ イ ン ト ス ををしているなぁ﹂と思われることがあったとしても︑それは50率に基づいて行動をとる︑また︑確率の受け取り方には癖が本人からすれば︑一時的にでもその選択をすることでなんらして裏表どちらが出るかは ％の確率です︶ではなく︑主観的な確況で︑どのような条件であれば人は満足するのか︑行動を起例えば︑コインの裏表を当てるゲームやくじ引きなどの状もつ の か ︑ と い う も の で す ︒

か︑また確率やリスクに対して人間はどのような思考の癖を人間の行動の合理性・非合理性を説明してくれます︒

損をしたときに︑それを取り戻さなければという気持ちがいます︒

か？

﹁行動経済学﹂という学問のジャンルをご存じでしょう─●
人間の行動の合理性・非合理性

るわ け で す ︒

役で済む︑というメリットもある︒ここにジレンマが生まれなるわけです︒でも二人で共通の行動をすると︑より短い懲年だ。

1055の心理学者であり行動経済学者が︑ノーベル経済学賞をとり2002

4041

521950B

5A

1032

かの利得を得ていると感じるからこそしているのです︒
例えば︑先延ばしや放置をすれば︑﹁今﹂﹁この一瞬﹂はそ─●
目的を意識することで合理的な行動が選択できるここで︑アドラー心理学の﹁目的論﹂に触れておきましょを 先 送 り し て し ま う な ど ︶に 関 し︑ 一 般 的 に は そ の 行 動 を し てれに取り組むよりも楽になります︒目先の快楽と︑将来の苦し ま う﹁ 原 因 ﹂ は 何 か を 探 る よ う な 対 応 を し ま す が︑ ア ドう︒ここでも取り上げている︑人の不適切な行動や非合理的万円借金して賭けに出る︒これも︑ギャンブルに縁のな
ラー心理学では︑不適切な行動の﹁目的﹂は何か︑に注目し労を天秤にかけたとき︑目先の快楽のほうが重くなるという正な行動 ︵ギャンブルにつぎ込んでしまう︑やらなければいけないことい人間がはた目から見たら︑﹁何を血迷っているんだ？
ます︒ひらたくいうと︑﹁なぜそんな行動をするのか？﹂で人が ︑ 先 延 ば し や 放 置 を し て し ま う の で す ︒

気か？﹂としか思えない行為ですが︑本人はさっきの 万円はなく︑﹁なんのためにその行動をするのか？﹂を考えるのまた︑ギャンブルで失った 万円を取り返すために︑新たを取り返すためだったら︑その元手を借金でつくることなんです︒にて︑天秤で測るまでもなく︑当たり前以外の何ものでもなくなっ て し ま う の で す ︒
げると︑多くの場合︑最終的には次の つに収束していきまされる﹁数値﹂ではなく︑同じ金額でも感じる﹁重み﹂が異ということ︒損や得に関しても︑単純な足し算引き算で計算否定をされたような気になりませんか？ それでは身も蓋も突きつけられる場面を想像してみてください︒なんだか人格す︒﹁やる気がない﹂︑もしくは﹁能力がない﹂︒このつをなるということ︒そして置かれた立場や状況により︑一人のなく︑なんの解決にもつながりません︒

2

人間のなかでもその価値や重みは変わってくるということ︒

このように︑私たち一人ひとりには独自の思考の癖がある﹁なぜ？﹂を繰り返しながら不適切な行動の原因を掘り下1

こうしたことを知識としてもっていていただくことによ

しかしながら︑後者の﹁なんのためにその不適切な行動をペ ー ジ の「 全 体 論 」 の と こ ろ で も 少 し 触 れ ま し た が、アドラー心理学の「目的論」としては︑このようなことが考えられるでしょう︒

例 え ば︑﹁着手しなければいけない仕事を放置する目的﹂

まざまな目的が存在することがわかります︒﹂を突き詰めると︑さしたのか ︵適切な行動をしなかったのか︶2

り︑私たちはより客観的で冷静な行動を選び取ることができるよ う に な り ま す ︒• 苦労から逃れたい → 楽をしたい• 不得手な仕事でミスを犯したくない → ミスを犯さないことで、優秀な人だと思われたい• 誰かに肩代わりしてもらいたい → 自分じゃなくてもできる仕事は、ほかの人にやってもらいたい理学の柱となっている考え方です。

出していくことができるのです。となく、結果を受け入れ新たな選択をし、次の一歩を踏みなかったとしても、状況や他人のせいにして被害者ぶるこそれによって、もし行動の結果が意図したようなもので育みます。

分の未来は自分で選択しているんだ」という当事者意識を

自 ら の 意 思 を 確 認 す る 作 業 に ほ か な り ま せ ん。 ま た、「 自それだけでなく、自分の行動に対して目的を問うことは、選択をすることができるようになります。

本 文 で も 述 べ た と お り、「 目 的 」 を 意 識 す る こ と が で き仕事ではなく得意な仕事をやりたいとが で き る よ う に な る の で す ︒

ることによって︑適切で合理的な行動を主体的に選択するこ的な判断が求められます︒そうしたとき︑﹁目的﹂を意識する行動﹂を求められる場面︑とくに仕事の場面などでは合理合理的である必要はないかもしれません︒しかし︑﹁責任あ私たちは機械ではありませんから︑すべての行動が適切でける理由があるのかどうか︑がわかってきます︒

化されることにより︑それでもなお︑その不適切な行動を続あ︑私はこういう目的でこうしてしまっているんだ﹂が可視決するための糸口も見つかりませんが︑目的を意識し︑﹁あ﹁なんだかよくわからないけど嫌だ﹂の状態のままだと︑解なのか︑非合理的なものなのか︑客観視することができます︒

れば、その行動を客観視することができ、冷静に建設的な的 に 目 を 向 け ま す。「 目 的 論 」 と し て、 こ れ も ア ド ラ ー 心思 を 伴 う 目 的 が あ る 」 と 考 え、 行 動 の 背 後 に あ る 意 図 や 目

ア ド ラ ー 心 理 学 で は、「 人 間 の 行 動 に は、 そ の 人 特 有 の 意35

少し目的を意識することにより︑その目的が合理的なもの• その仕事をやる代わりにほかのことをしたい → 不得手なcolumn4243

11このアイデア、全部実現できたらすごいよなあ～

考えてるときはすごく楽しいんですけどなかなか実現できなくて企画倒ればっかりでそうだな、ちょっと今話いいかい

はい！

ま、でもムリか考えてるときは楽しいんだけどな～

お吉井さん

吉井さんは、アイデアに対してビジョンを描いてみたことってある？

ビジョン？

新しい案？
すごいね、
そんなにアイデアが出せるなんて山下さん！

ありがとうございます
アイデアだけはホントどんどん出てくるんですよね～

そう、つまり「目標を達成したときどうなってるか」を描いているかだね

どうなってるか、ですか

……

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79

ううーん

Scene 4例えば…

このリストでいうとコレ

吉井さんは、たくさんアイデアは出せるけど「実現したらどうなっているか」

これが実現できたらお客様からの反応やこの商品の販売状況はどうなってると思う？

え…ええと

これは…

っていうビジョン
つまりゴールがつかめてないんだ

ゴールが見えてなければどう進むかも見えてこない

これが実現したらね

これがクリアできれば一歩前に進めるんじゃないかな！

そうだな…
えーと

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81

「自己効力感」を高めるには─「自己効力感」とは？
●﹁自己効力感﹂というのは︑カナダ人心理学者アルバート・
バンデューラが提唱したもので︑﹁自分がある状況において必要な行動をうまく遂行できると︑自分の可能性を認知している こ と ﹂ で す ︒
似たような言葉に︑﹁自己肯定感﹂や﹁自己受容﹂などがあります︒﹁自己肯定感﹂は︑﹁自分は大切な人間だ﹂﹁自分─●
自信がもてないのは準備が整っていないから﹁でも︑自己効力感がある︑というのと︑本当にそのことができるというのは別物じゃないの？﹂
確かにそう思われても不思議ではありません︒では︑次のような場面を想像してみてください︒どちらのほうが成功する確率が高いと思いますか？

戦︒﹁ここで入れなければ敗退﹂という場は生きている価値がある﹂﹁自分は必要な人間だ﹂という気面で︑自分に順番が回ってきた︒◆サッカーの持ちであり︑﹁自己受容﹂は﹁自分に欠点があったとしてもこういのキーパーすごい迫力だし、外しちゃいそうだよ︙︙」→ 自己効力感あり「絶対、ゼッタイに決めてやる！
う場面で自分はいつだって決めてきた。だから今回も、必ずシュートを決める！」

る人だったら︑﹁フルもいけるかな﹂と思える確率が上がるのではないでしょうか︒

練習をしたりする︑というような地味な作業は︑自己効力感

コツコツとシュートを決める練習をしたり︑バッティング→ 自 己 効 力 感 な し「 う わ ぁ、 こ の ピ ッ チ ャ ー 苦 手 な ん だ よ。

ライトスタンド─●
自己効力感を高める つの要因しょうか︒のシュート練習やバッティング練習にあたるものはなんでを育むために必要なものといえるでしょう︒あなたにとってところ調子悪いし︙︙」→ 自己効力感あり「打つぞ！てくるなんて、ものすごいラッキーだ！にホームラン打ち込んでやる！」﹁ と て も じ ゃ な い け れ ど︑ 自 分 に で き る と は 思 え な い ﹂ という状態 ︵＝自己効力感が低い︑もしくはない状態︶は︑単に自信がもてない︑ということプラスアルファで︑﹁準備が整っていない︑もしくはしていない﹂という状態も考えられます︒

さて︑バンデューラは︑自己効力感を高めるための つの要因を挙げています︒

①達成経験

③代理体験

②社会的説得ような状況﹂を経験していたり︑乗り越えたりしたことがあ④生理的感情的状態﹁まったく同じ瞬間﹂が訪れることはありませんが︑﹁似たる場合には︑﹁あのときのことを思い出して﹂ということがつめの﹁達成経験﹂は︑自分自身の成功体験です︒日常

4

ゆる成功を経験して︑今に至ります︒

いかもしれませんが︑私たちは︑子どもの頃からありとあら生活のなかで当たり前になってしまっているので気づきにく

1できます︒それが成功体験でなかったとしても︑﹁あのときの失敗をこういうふうに修正すれば︑成功につながる﹂と思
えれ ば ︑ そ れ は 自 己 効 力 感 に 結 び つ き ま す ︒
を走ったことがない人には︑フルマラソンは﹁無理！

絶対無理！﹂でしょうが︑ハーフマラソンを走ったことがあ4

こんなチャンスに打席が回っ打てる気がしないな。さっきの打席も三振だったし、この轟いている︒

無理だよ、やりたくないよ。なんか相手→ 自己効力感なし「ああ、なんで自分にこんな重大な場面が2来ちゃうんだ？

自分を受け容れている︒自分の長所も短所も知っている﹂と点ビハインド︒ 回裏 アウト満塁で打順9が回ってきた︒満員のスタジアムには︑あなたへの声援が◆野 球 の 試 合 ︒

分にはできる！﹂という自己効力感が芽生えます︒

り︑自己肯定感で自分を大切にする気持ちが備わると︑﹁自土台に﹁どんな自分でも受け容れる﹂という自己受容があいう こ と で す ︒

PK

39091

35km

子どもの頃のほうがドラマチックなものが多いので ︵泳げるようになるとか︑補助輪なしで自転車に乗れるようになるとか︑逆︑大人になってからは実感が湧上がりができるようになるなど︶かないかもしれません︒ですが︑新卒で仕事を始めた頃と比べると︑あなたにはできるようになったことが数えきれないほど あ る は ず で す ︒ 思 い 返 し て み ま し ょ う ︒
つめの﹁社会的説得﹂は︑いわゆる言語化された﹁勇気づけ﹂﹁励まし﹂﹁賞賛﹂などを指します︒
自分の行動をポジティブに言語化されると︑私たちは受け入れられた︑認められた︑肯定された︑ほめられたと思い︑自分の存在意義を強く実感できるようになります︒誰かに貢献できたということを感じられたときなどは︑とくに自己効力感 が 高 ま り ま す ︒
つめの﹁代理体験﹂は︑他者の成功体験を観察することによって得ることができる︑成功のイメージのようなものです︒先輩の営業に同行させてもらったり︑作業を見て覚えた
り と い う 経 験 は︑ ほ と ん ど の 方 が お も ち だ と 思 い ま す︒ イ
メー ジ ト レ ー ニ ン グ と も い え ま す ︒﹁あの人みたいにできるようになりたい﹂﹁あの人ができるなら︑自分もきっとできるはず﹂などと思ったことは誰しもあるでしょう︒ビジネスシーンのみならず︑スポーツや楽器の演 奏 な ど で も 応 用 で き ま す ︒

つめの﹁生理的感情的状態﹂は︑情緒的な喚起ともいわれるもので︑好きな音楽を聴いているときは気分が高揚し︑﹁ 行 く ぞ！﹂ と 思 え た り︑ リ ラ ッ ク ス し て い る と き こ そ 本 領発揮できたりという︑心身の状態を整え︑自分を﹁アゲる﹂ことができるようになると︑自己効力感も高めることができる︑ と い う も の で す ︒

─●「達成経験」を振り返る
つ の い ず れ も︑ 何 時 間 も 考 え 込 ま な い と 浮 か ん で こ ない︑というものではないはずです︒そして︑﹁どの体験もまったく自分はしたことがない﹂という方も︑まずいらっしゃらない で し ょ う ︒
このなかでも︑達成経験︑つまり直接の成功体験は︑非常に効果的です︒とくに︑すぐできるようになったこと︑ではな く︑ 成 功 に 至 る ま で に か な り 苦 労 や 努 力 を 要 し た 体 験 を◆達成したこと◆ 達成までに要した時間◆ 何に苦労したか（何が障壁になっていたか）◆ 達成したときの気持ち◆ そのことが今の自分にどのような影響を与えているか

何度も何度もトライし︑そのたびに失敗し︑くじけそうに結果なのです︒できなかったことを一つひとつできるように月で︑数えきれないほどの困難を克服し︑成功を重ねてきた

今これを読んでいるあなたは︑生まれてから今日までの年なったりやめそうになったりしたけれど︑悔しい思いをしつしてきたからこそ︑今のあなたがあるのです︒だからこれかもっている方は︑ぜひそれを思い出してみてください︒

つもがんばって続けた結果︑最後にはできるようになった︒

らも同じ︒できないことがあれば︑それに向き合い︑できるようにしていくだけです︒

成功 し た ︒
そんな体験はありませんか？

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