02

株式会社 北國銀行
常務執行役員 法人部長

S t ra t egy

事業性理解を通じたファイナンス

St o ry

1

01「お客さまを理解することから始まる真の課題解決」
米谷 治彦

①
事
業性理
解を通じたファイナンス

事業性理解を通じた課題解決

制を正しく理解してこそ、真の営業になると信じており、私た〜ファイナンスは課題解決手段の一つ〜

ちは常にお客さまの課題やニーズについてお客さまと「共有

北國銀行の法人営業は、お客さまの事業を深く理解するこ「共有する」
ために、日々お客さまとのリレーションレベルをとから始まります。当社では「事業性理解」（一般的には「事向上させる活動を続けており、まさにこの活動こそが「法人する」
ことに力を注いでいます。

業性評価」と言われています）と呼び、すべての活動の起点営業」の原点です。と位置付けて継続的に取り組んでいます。

「事業性理解」
についてお客さまと対話を進めることでビジ

なぜ私たちが事業性理解にこれほどまでに力を入れるのか。

ネスモデルやサプライチェーン、事業計画について共有し、それはお客さまの事業内容や組織体制等の特長を理解しな将来のあるべき姿をお客さまと議論します。課題として資金ければ、そのお客さまの真の課題やニーズに辿り着くことは調達が必要となった場合には、当社がワンストップで融資やできないからです。事業性理解がないまま営業することはリースを提案し、お客さまの課題解決をサポートします。

単なるプッシュセールスに過ぎず、お客さまの事業や組織体

一般的には融資は銀行に相談し、リースはリース会社に相お客さま法人担当者 ＝ アカウントマネージャー

投資・ファンド

貸出・預金・決済（QRインベストメント）

コンサルティング

サービサー

28

（北國銀行）（北国クレジットサービス）

システム（CCイノベーション）（北國債権回収）カード（北國銀行）

リース（デジタルバリュー）

投資助言（FDAlco）（北國銀行）（北国総合リース）

ECサイト（COREZO）

BPO（北國マネジメント）

29

｜① 事業性理解を通じたファイナンス｜

そしてもう一つ重要な「コミュニケーション」
についてはお客〜デジタルによるスピードと効率化の実現〜

事業性理解さまとのリレーションレベルに応じて「コミュニケーションプラリレーション構築ン」を作成して、リレーションレベル向上に取り組んでいます。
まずは当社の方針・施策を理解いただき、そしてお客さまのお客さまにとっての利便性を追求した結果、日々の資金繰りにご利用いただく当座貸越についてMicrosoft Teamsを活す。築いたリレーションをベースに事業性理解を深め、お客さまと経営課題について仮説協議（当社が考えるお客さまにートさせました。
これまで当座貸越を利用する際には申込書に記入と捺印が必要で、申込書を窓口へ持参いただくか担当者にお渡しいただくことが必須でした。

北國銀行

談する場合が多いです。当社では北國銀行の法人担当者（アカウントマネージャー）が窓口となり、融資とリース両方の提案を行うことで申込から契約手続まで完結させることが① 申込

関する経営課題について協議すること）を実施します。この課題の共有
北國FHDグループ

預金、融資、決済、リース、カード、コンサル、出資（ファンド）など

リレーションレベル向上⤴

コミュ
プ ニ リレーションラ ケ レベル向上⤴
ンーショ
ン

地域の活性化

最近では、環境への配慮や設備物件を所有することによるリスクの観点からリースを導入するケースが増えてきており、ファイナンスの有力な手段として存在感を増してきています。

③ 資金使途確認

当社としても高まるリースニーズに対応すべく、グループ会社の北国総合リース社員の営業店常駐やアカウントマネージャーとの帯同訪問など連携を強化しており、よりスピーディーにお客さまの対応を行い、利便性を追求していきます。

企業のご担当者さま

北國銀行が取り組んでいる「事業性理解」とは具体的にどのアカウントマネージャー

価値あり
長期間使用融資（ストック型）

リース事業 ( 循環型）

陳腐化が早い製品等

E：Reuse（中古マーケットへ）
E：Recycle（再資源化）

営業車両等

リース
E：Reduce

事業性理解❸
課題の仮説協議

課題共有

ージャーが中心となり、担当するお客さまのビジネスモデル本体制がスタートすることでお客さま、銀行双方のペーパーやサプライチェーン、経営計画、経営陣、製品・サービス、組織、レス化と事務負担軽減を実現いたしました。

ESG・SDGｓ等の情報を蓄積します。

リース事業を通じた3R（Reduce、Reuse、Recycle）のイメージ

設備投資ようなものか。まずは支店長を含む営業店のアカウントマネ

①
事業性理
解を通
じたファイナンス❷
お客さまの考え方を理解する❶
当社の方針・施策をご理解いただく

お客さまの発展・成長② Teams
通知

できます。

02
S t ra t egy

用し、ペーパーレスでオンライン上で申込できる体制をスタ

考え方を理解することでリレーションレベルの向上を目指しまコミュニケーション

01
St o ry

生産性向上への取組み

課題解決

そして蓄積した情報について当社内で議論を深め、新たなそして2024年春には新法人インターネットバンキングが稼働

着眼点や疑問点をお客さまにヒアリングすることで、対話をし、夏頃には当座貸越機能も追加する予定となっています。

深めていく。このサイクルを回すことで双方の理解と共有を「仮説協議」
を実践することで、企業価値の向上に寄与するだ

お客さまにとってはお借入れからご返済までインターネット加速させていきたいと考えています。

けでなく、リレーションレベルの向上にもつながっていくと考バンキングで手続きができるようになり、さらなる利便性およ

それによって、当社内でお客さまの「あるべき姿」について議えています。従来の「メインバンク」という概念を「コアクライび生産性の向上が期待されます。

論をし、現状とのギャップについて当社内で仮説も含めて洗アント」（下図参照）
として改めて定義し、現状とのギャップに有価物リースアップ
製品い出しを行い、対応策までを検討することが可能になります。

ついて、仮説も含めてお客さまとのリレーションレベルを重視

そしてお客さまとの対話を通じてそれらを共有し、課題解決していくことを明確化しました。私たちが重要視する「コアクに双方で取り組んでいく体制を構築します。このような流れライアント」
を増やしていくために「コミュニケーションの量×で、私たちは「事業性理解」を深化させています。

質×面談相手（誰が誰に）」が重要になると考えています。

（メンテナンスリース）

脱炭素社会実現に向けた各種補助金提案／
申請支援

廃棄物

G：廃掃法の遵守（廃掃法に基づいた産業廃棄物の適切な処分）

事業性理解とコミュニケーション「事業性理解」
をお客さまとの効果的な課題共有、課題解決につなげていくために、お客さまと私たちとのコミュニケーショ
ンは欠かせません。コミュニケーション、つまりお客さまとの私たちはファイナンスを課題解決手段の一つと考えており、

30

対話を深めることでリレーション（関係性）が構築され、真の資金面に課題を抱えるお客さまには融資やリースで資金ニ課題共有、課題解決につながっていくものと考えています。

ーズに対応しています。お客さまのニーズに沿わない単なるそして課題解決がお客さまの発展や成長に寄与し、そのようお願い営業やプッシュセールスは決して行いません。

な事例を積み上げることで地域の活性化につなげていきます。

これまでのメインバンク

北國FHDの『コアクライアント』

融資残高・シェア

リレーションレベル（お客さまとあるべき姿（課題）の共有）

一方向の思い・考え双方で共有された思い・考え

個人単位での接点組織としての接点

表面的なコミュニケーション

事業性理解を基点とした本質的なコミュニケーション

銀行視点の財務分析

財務（債務者区分）の共有・フィードバック31

｜① 事業性理解を通じたファイナンス｜

2022年からは「事業性理解」の取組みに加えて「財務の共項目有」も実施しています。
「財務の共有」とは、お客さまと財務内容・債務者区分（注釈参照）を共有した上で、今後のあり意味しています。
これまでもお客さまの財務内容については共有してきました

今回、中長期経営戦略をアップデートし、融資・リースの収件数

新規融資件数
新規に無保証で融資した件数（比率）5,823(86.81%)

客さまとギャップが生じ、お客さまと将来を議論する際の足かせとなるケースも散見されていました。お客さまにとっては耳の痛い話となる場合もありますが、双方が正しく現状を続けることで当社を選んでいただきたいと考えています。そることでしか、真のリレーション構築はできないと考えてい必要と思われるお客さま）に対しても、この「事業性理解」の取ます。

組みを深めることで真の課題を共有し、課題解決に向けて伴融資リース

1.152

148

148
1414

2019.32020.32021.32022.32023.3①事
業性
理解を通じたファイナンス

今後について営業を開始しています。グループのコンサルティング会社で221715あるCCイノベーションとも連携することでシナジーを発揮し、スピード感を持ったグループ一体での付加価値提供を目指していきます。

走する体制を整えています。具体的には法人部長を3名体制

これまでも高い生産性によって生み出された時間は、お客さから5名体制とし、拠点長だけでなく随時法人部長が取引先まとの対話のためにあるべきだと考え、実践してきました。

を訪問するなど法人部一体でのリレーション構築・課題の共02

べく、試行として、2023年3月より一部地域において業種別

167

162

160

134

134

145

145145

今後も生産性を追求することでお客さまと対話をする時間を有、対話を深めております。これらの取組みにより与信コスト生み出し、より多くの課題解決に向けてお客さまとともに取を30億円程度にしていきたいと考えています。

り組んでまいります。今まで以上にお客さまと当社双方の企業価値向上につなげ、地域の発展に貢献していきたいと考

財務内容・債務者区分を共有えています。
与信コストの推移（単位：百万円）
11,820

ディスカッション

（％）

1.139

より複雑化するお客さまの課題や専門的なニーズに対応す

収益計画（単位：億円）

また、「早期関与先」（業績が低迷しており早めのサポートが定して、その状況等により正常先、要注意先、破綻懸念先等に区分すること

ジタルの力も活用しながらお客さまの利便性向上を追求し対話の質と量にこだわった活動を進めてまいります。

がありません。当社としては、双方が胸襟を開いて対話をす

1.168

せるビジネスモデルは今後成り立たなくなっていく中で、デ社の収益につながっていくものと考えており、今まで以上に●経営者保証に関するガイドラインに対する取組み状況の詳細はHP（https://www.hokkokubank.co.jp/company/fsm/)
で公表しております。

認識しなければ、どれだけ分析をして対策を実行しても意味【債務者区分とは】お客さまの財務状況、資金繰り、収益力等により、返済能力を判

1.237

過去の資金需要が旺盛な時代のように融資シェアを拡大さして、「コアクライアント」を地道に増やしていくことこそが当が、債務者区分まで踏み込んで説明するケースはほとんどありませんでした。踏み込まなかったために、現状認識でお1.276

益計画を策定しました。

6,70801

事業性貸出金の利回り状況

S t ra t egy

たい姿や目指す姿などについてディスカッションすることを収益計画について経営者保証ガイドラインの取組状況（令和4年10月〜令和5年3月末）

St o ry

財務の共有

2023/3期

2023年3月期
与信コスト 62億円
引当方法変更の影響 △ 24億円

（今後のありたい姿・目指す姿など）

2024/3期

2026/3期

2028/3期

2033/3期

営業ノルマを廃止して8年が経ちましたが、私たちはお客さま起点をベースにお客さまの課題解決に徹したことで、これだけ安定した収益を確保することができました。
「事業性理解」から始まるこの一連の取組みを継続して深化させることこそが唯一の方法だと考えています。

6,214

ボリューム志向ではなく、採算重視（量から質へ）に転換する

課題の共有・解決策の検討

3,000

3,000

3,000

ことで北陸3県を中心とした中小企業への融資にシフトしてきました。都市部を中心とした低スプレッドでの融資が減少
し、採算を意識したことで貸出金残高は減少しましたが、中2020/3期 2021/3期 2022/3期 2023/3期 2024/3期 2026/3期 2028/3期

適切な与信リスクへの対応について
このように「事業性理解」「コミュニケーション」「財務の共有」の取組みを進めることは、与信リスク低減にも大きく貢献すると考えています。

小企業に対する融資比率は年々高まり、2023年3月末時点で77.5％となっております。コロナ禍においても地域の資金需要には十分応えることができたと考えています。
また、原価を意識した取組みにより、貸出金利回りについても底を打って上昇に転じています。
平均新規実行金利（属性別）

これまでも他行に先駆けて担保・保証に依存しない融資を推進し、経営者保証依存度は全国的にもトップレベルの低い水準ではありましたが、2022年11月より法人のお客さま向けの新規プロパー融資における経営者保証の取扱いを廃

事業性貸出

（％）

20年3月期21年3月期22年3月期23年3月期

1.127

0.899

0.894

1.174

止し、担保保証に頼らない融資実現に向けて取組みを進めています。

3233