本田財団レポート No.153
第 129 回 本田財団懇談会（2014 年 3 月 4 日）

「日本のおもてなしを変える、
自社一貫製造『ロイヤルブルーティー』～新しいお茶文化のマーケット創造～」

ロイヤルブルーティージャパン株式会社 代表取締役社長

吉本

桂子

講師略歴
吉本

桂 子 （よしもと けいこ）ロイヤルブルーティージャパン株式会社 代表取締役社長

《略

歴》

１９７１年

神奈川県生まれ

１９９５年

共立女子大学家政学部卒業

１９９９年

大学在学時の病気療養中に習得したグラフィックデザインスキルを活かし印刷会社入社

２００４年

現在のビジネスパートナーである佐藤節男氏主宰「茶聞香」（高級茶サロン・スクール）参画

２００５年

財団法人湘南産業振興財団の勧めで起業を決意

２００６年

ロイヤルブルーティージャパン株式会社創業、取締役社長に就任

ちゃもんこう《主な受賞・栄誉》
２００６年

第４１回「かわさき起業家オーディションビジネスアイデアシーズ
市場」かわさき起業家優秀賞・会場応援賞
かながわビジネスオーディション２００６奨励賞

２００７年

３年連続でベルギー・モンドセレクション金賞（～２００９）

２００８年

農商工等連携促進法第４条及び第６条の規定に基づき、第一号認定事業者として経済産業省から認定（連携事業者 有限会社カネタ
太田園 代表 太田昌孝）

２００８年

第９回 湘南ビジネスコンテスト 大賞

２０１０年

第６１回全国植樹祭レセプションにてウェルカムドリンクとして任命・振舞われる（天皇皇后陛下ご臨席）
ＡＰＥＣ（アジア太平洋経済協力）横浜、首脳会議、閣僚会議、ＣＥＯサミットでロイヤルブルーティーが呈茶として振舞われる

２０１１年

日本航空（JAL）国際線ファーストクラス全便で「Queen of Blue」のドリンクサービススタート

２０１３年

農商工連携事業者太田昌孝（カネタ太田園代表）が農林水産大臣賞
アウンサン・スー・チー氏訪日に際し、浜松天竜茶ＭＡＳＡプレミ
アムが夕食会において乾杯に採用される
日本政策投資銀行主催「第２回女性新ビジネスプランコンペティシ
ョン」大賞
農商工連携事業者太田昌孝（カネタ太田園代表）が農林水産祭天皇
杯（蚕糸・地域特産部門）

２０１４年

農商工連携事業者太田昌孝（カネタ太田園代表）と連携開発商品Ｍ
ＡＳＡが天皇・皇后両陛下に拝謁図－1
このたびは、皆様にこのようなお話をさせていただく機会を持てましたことを大変うれしく思います。今日は私どもが挑んでいる、日本のおもてなしを変える新しいお茶文化のマーケット創造、
ロイヤルブルーティーの取り組みについて発表させていただきます。皆様、1 本 750mL で 20 万円する最高峰の煎茶をご存じでしょうか。2009 年の暮れから 30 本ほどを限定発売させていただ
きましたが、最初にお買い上げいただいたお客様は香港の方です。わざわざ飛行機に乗って、このお茶を買いに来てくれました。これこそが私たちが目指す、世界に通用する日本茶のブランドを作る、日本を変えるおもてなしになるのではないかと思って開発した商品です。
この商品のおかげでロイヤルブルーティーは日本のみならず、世界中のメディアやマスコミから注目されました。ロイター通信では、この惑星で一番高級な茶飲料を作っているメーカーということで、昨年末（2013 年）に取材をいただきました。そのきっかけとなったのが、この図－１の商品です。おかげさまでこちらは完売になっています。

図－2〈図－２〉 また、「King of Green MASA Super premium」という 30 万円の商品が、2 月 28日から予約販売されました。こちらも発売前からお問い合わせ、ご予約をいただき、順調な滑り出しです。

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■ 超高級日本茶ビジネスの開発

図－3〈図－３〉 それでは、なぜこの「超」がつくような高級なお茶を開発しようと思ったのでしょうか。これは私自身、このお茶のビジネスを始めようと思ったとき、静岡のお茶の産地を訪ねる機会がありました。このときまず思ったことは、「恥ずかしい」でした。このような上質なお茶があるということを知らなかった自分を恥ずかしいと感じたのです。そのときに飲んだお茶の味は、おい
しいを超えてとにかくショックでした。この心が震えるぐらいのおいしさをなぜ伝えてくれなかったのだろうと、強く感じたのです。
それがきっかけで、これこそがロイヤルブルーティーが世の中に対してできる役割ではないかと考え、採算を度外視してこの日本茶のボトルを開発しようと思いました。

図－4〈図－４〉 そのときに出会った茶葉がこちらの茶葉です。本当に宝石のように輝くお茶です。

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この MASA の 2 万円クラスの茶葉と、玉露の「HIRO」というクラスの茶葉の見本を後で皆様にご覧いただく機会がありますので、ぜひご覧ください。私はこのお茶に出会ったとき、この美しく輝くお茶を日本に住んでいる私たちがなぜ知らないのだろうということが、とてもショックでした。
そしてこれこそが私たちの伝える使命だと思いました。

図－5〈図－５〉 実は私がお茶に携わったとき、日本茶のペットボトルのお茶が非常にはやっていました。もうすでに 1 兆円の市場になっていましたので、てっきり日本茶の農家さんは潤っているのだ
ろうと思っていたところ、私たちがこの新しい水出しで作る、しかも添加物を入れないお茶の飲料を開発すると聞きつけた静岡の人たちから、「もしかしたら日本茶が変わるかもしれない。作ってくれないか」と言われて、お茶農家を訪ねました。
そのときの状況が左側の三角形です。ペットボトルのお茶が普及することによって、日本の緑茶というのはとても身近になりました。一方、急須で淹れるお茶が衰退することによって、高級なお茶、特に人をお茶でもてなすということがすたれかけ、リーフで飲む市場が衰退してきていました。
この図の一番上のお茶を飲んだとき、とにかくこれを伝えよう。これを伝えることによって日本茶の市場、そして日本茶に関連する飲料、そしてお茶と相対するお酒の産業も、日本の技術の粋を結集しライフスタイルが詰まった茶室のように、お茶を中心に動かすことができるのではないかということで、この本当に超高級なお茶を作ることに決めました。
「本質を伝える使命」こそが、私たちの役割だと思いました。それをどこで開花させるか。一流の舞台です。私たちが目指したところは、賓客にもてなされる日本茶を作るということでした。その象徴として、先ほどの「King of Green MASA Super premium」を作ったわけです。

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■ MASA の畑について

図－6

図－7
〈図－６、７〉 MASA の産地は浜松市の天竜にあります。今回本田財団とご縁を感じているのは、
本田宗一郎氏の生まれ故郷が静岡の天竜です。私たちも最初、それは全く知りませんでしたが、天竜という地はとてもふくよかで力のある産地だと思いました。私自身がなぜこのお茶と連携しようと思ったのかというと、ここに住む太田昌孝名人と出会ったことがあります（図－７）。彼はいま73 歳ですが、自分が生きている間に「天竜茶」というのぼりを世界の高級日本茶として上げる。
それを彼の一大使命として生きてきました。
私が日本茶をとにかく世界のブランドにしようと思ったときに、天竜茶と連携すれば、もしかしたら世界に通用する日本茶ができるのではないか。ブランドになれるのではないかと思って連携しました。この茶畑ですが、皆様のイメージされている日本茶の畑のイメージと全く違うのではないでしょうか。これが超高級茶を作る畑です。「自然仕立て」といいます。
どこかの CM に出てくるような、またはスーパーで買えるようなお茶はかまぼこ型といって、弧4

状仕立てで機械摘みです。自然仕立てはすくすくと天に葉っぱが伸び、地に根が伸びていますので、ふくいく馥郁とした奥行きのあるお茶に育っています。茶摘みの時期になると人の背の高さほどになります
ので、手を伸ばしながら茶摘みをします。
面積は 30ａ、今日の会場ほどしかありません。年間 20～30kg 取れればいいかなという茶葉ですが、私たちはそれをボトルにすることによって、一番おいしさを凝縮したお茶を伝えたいと思って作り始めました。

図－8〈図－８〉 これが自然仕立ての MASA の畑です。畑は土づくりから重要だということで、MASA
独自の土づくりから始めています。
ここ数十年、人によっては日本茶が口に合わないと言っている要因の 1 つは畑づくり、もう 1
つはその土地に適していないお茶を作っているということがあるかもしれません。お茶も、お酒や全ての農産品と同じで、その土地に適した作り方、飲み方があります。天地人です。それにのっとった作り方をすれば、本当に最高な農作物ができます。つまり、自然の理にかなった作り方をしている農法です。

5図－9〈図－９〉 畑の場所は山頂です。これはある外国特派員からお伺いしましたが、伊勢神宮から諏
訪大社に向かって竜が天に昇る道にあるということで、天竜川があるそうです。そこの山の頂にある天竜茶です。左の写真には青い柵がありますが、これは風よけです。そこの 1 つが、いま私たちに供給してもらっている「MASA premium」の畑です。

■ 知って得するお茶講座

図－10〈図－10〉 それではここで、知って得するお茶講座ということで紹介させていただきます。まず、お茶の基本分類とは何でしょうか。お茶というのはそば茶、ハーブティー、麦茶などもありますが、お茶と言われるのは Camellia sinensis の茶木で作った茶葉で製茶したものです。それのみがお茶と言われます。その中で製茶法の違いによって、6 色と 1 花茶に分類されます。その分類の違いというのは何でしょうか。それは発酵がキーです。

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図－11
〈図－11〉 発酵というとお酒の微生物発酵と思うかもしれませんが、お茶の発酵とは、葉っぱを酸化させるということです。グリーンティー（緑茶）は葉っぱを発酵させずに、そのまま蒸すか釜炒りして揉んで乾燥する。乾燥というのは火入れですが、乾燥をして緑茶として販売します。
ブルーティー（青茶）というのは、実はウーロン茶のことです。葉っぱを摘んでから、葉っぱは死んでいないのでまたそこから酵素が促し、とても華やかな香りを発します。その途中で火を入れさっ せい

ることを殺青といいます。その過程で、例えばお茶の葉っぱを摘んで 3 割ぐらい萎らせたら、緑茶のようなウーロン茶になります。その葉っぱを 7 割ぐらい萎らせてから殺青すると、紅茶のような青茶の味になります。紅茶というのは、完全に葉っぱを萎らせてから火を入れるものです。
分かりやすくいうと、お茶の成分の決め手というのはカテキン、カフェイン、アミノ酸です。カ
テキンというのは、実はタンニンと同じです。カテキンが酸化することによってタンニンに変わります。ある一定の年齢になりますとポリフェノールという言葉に非常に敏感になると思いますが、カテキンとタンニンはポリフェノールの 1 つです。
私たちのお茶を見たときに、「これは紅茶ではないか」と言われることがあります。世界的な産地は紅茶畑として開拓されたインド、スリランカです。中国がウーロン茶の一大産地ではないかと思ってらっしゃる方も多いかと思いますが、実は産地の 8 割が緑茶の産地です。しかし、やはり世界的なシェアは紅茶が 8 割、緑茶が 18％ぐらいで、当社が主力商品の原材料として使っているブ
ルーティーは、たった 2％です。

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■ お茶の効果とグレード
多くの人が気にされるのが、お茶というのはどういう効果があるのか、という点だと思います。
一般的に言われているのは、抗菌、抗ウイルス、抗酸化です。最近注目されているのはお茶のアミノ酸、その中でもテアニンというものです。これには抗ストレス、つまりとてもリラックス効果のある成分が含まれています。またカフェインという成分は覚醒作用があって、一方では非常に役に立つ成分でもあり、一方ではマイナスなイメージもありますが、実はテアニンがあることによって、カフェインの体への入り方というのは非常にやわらげられると言われています。
その中でも、良質の茶葉に特にやわらげる効果があります。茶葉の質というのは、フルリーフ、
葉っぱの状態で摘んであるものがとても良いとされています。ですから、お茶はカフェインがすごく気になると思っていらっしゃる方もいるかもしれませんが、品質の高いお茶であれば、それほど気にせずに召し上がっていただけると思います。
それでも気にされるのであれば、お湯の抽出温度を下げてください。カフェインの融点というのは、カテキン、タンニン、アミノ酸の融点より高く、融点は 200 度以上です。アミノ酸の融点がだいたい 100 度です。そしてカフェインは 100 度近くならないと多く抽出されません。
それを抽出しない方法というのは、お湯の温度を 10 度、20 度、30 度下げることによって、抽出の量を変えられます。そしてどちらかというと渋みを抑えることになり、甘いお茶になりますので、夜にはお茶が飲みたくないという方がいらっしゃったら、紅茶でも緑茶でもウーロン茶でも、お湯の温度を一回下げて召し上がっていただくと、とても優しくリラックスしたお茶が召し上がれると思います。

図－12〈図－12〉 さらにお茶のグレードも重要です。皆様はお茶を買うときに、お茶のグレードを気にされているでしょうか。これは味の決め手になります。当社で選んでいる茶葉の基準は、FOP といって Flowery Orange Pekoe、フルリーフのお茶を使っています。Pekoe という言葉の語源は、漢字でいうと「白い産毛」です。中国語で読むと「ペイコ」という言葉になります。これをヨーロッパ

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の人が聞くと Pekoe という言葉になり、お茶の葉っぱの本当の新芽の部分が Pekoe と言われます。
この Flowery Orange Pekoe というフルリーフのお茶が一番上等とされていますので、お茶を選ぶ基準としては、手摘みでフルリーフのものを選んでください。ティーバッグになると、残念ながらダスト（D）のランクになります。このランクのお茶は機械で摘んだり、工程の中で機械でザクザクと切ったりしてしまいます。葉っぱをザクザク切ってしまうということは、その時点で葉っぱの質を劣化させてしまいます。
葉っぱの質が劣化するということは、先ほどお話したお茶の成分も劣化するということです。ですから、皆様がお茶を飲んだとき、特にいまの電気ポットは 100 度近い温度になっていますので、そのまま熱湯を注ぐと「お茶というのは、なぜかとてもえぐくて苦手なんだよね」とおっしゃる最大の要因というのは、茶葉の質とお湯の温度にあります。
そこで今度お茶屋さんで茶葉を選ぶときに、「これはフルリーフですか。お茶のランクは何ですか。手摘みですか。機械摘みですか。機械摘みでもどのような摘み方ですか」とお尋ねしていただ
ければ、質の高いお茶が手に入ると思いますので、ぜひとも試してみてください。お茶屋さんはとてもびっくりされると思います。

■ 日本への茶伝来―茶文化は伝統と革新の連続図－13〈図－13〉 実はお茶の歴史は 4000 年と言われています。しかし、お茶が文化として発達したのは唐の時代、陸羽が作った『茶経』の時代です。日本は奈良時代、遣唐使を派遣した時代にお茶が伝来したと言われています。そのときは急須で淹れるお茶ではなく、お抹茶でたてるお茶でもなく、固めた茶葉を削ってお湯に入れて、例えばショウガ、塩などの香辛料を入れて鍋でグツグツ煮立てたものを、ひしゃくですくってお茶碗で飲むというスタイルでした。
せふりさん

宋の時代になると、皆さんよくご存じの栄西が茶木を宋から持ち帰って、佐賀県の脊振山に植えたと言われています。これによって、日本で茶木を植える茶栽培が始まりました。この時代、よう

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ちゃせん

やく抹茶、茶筅でたてるお茶が日本に伝わりました。面白いと思うのは、この茶筅でたてるお茶を文化にまで昇華させたことです。中国では宋の一時代でだけ流行ったスタイルです。いまではどこにも飲んでいるところはありません。日本は面白いことに、室町時代にこれを文化として高めました。特に千利休が茶の湯、茶道を確立して、いまの日本の文化の中心になっています。
えん ちゃ

次の江戸時代には、淹茶法といわれる急須の文化がやっと入ってきます。この急須の普及で、一気に日本のお茶も庶民に普及したと言われています。

図－14〈図－14〉 その中で煎茶と玉露というのは、日本独自の開発です。江戸時代中期の 1738 年に、永谷宗円という方が煎茶の製法を確立しました。煎茶の製法とは、いったいどういった製法でしょうか。
実は世界的なお茶の製法というのは、茶葉を摘んで釜で炒って作るのが基本です。しかし煎茶の製法は釜で炒るのではなく、蒸すことによって発酵を止めるという手法です。そのことによって、皆さんも中国へご旅行をされたときにご存じだと思いますが、中国の緑茶の色と日本の緑茶の色は
きんしょく

全く違います。特に金 色 透明といわれるお茶を生み出したのが、この煎茶の技法です。
これを山本山の創業者の山本嘉兵衛さんが、江戸で「天下一」というネーミングで売り出したところ大ヒット商品となりました。これによって、一気に庶民に煎茶が普及しました。そして６代目の山本嘉兵衛さんが、玉露を開発しました。玉露というのは、煎茶を作る過程で摘む直前に最低
16 日間以上、覆い掛けをして日陰を作ります。
分かりやすくいうと、ホワイトアスパラガスとグリーンアスパラガスの違いと同じです。要は日光が当たることによって、カテキンが生成されます。それを摘む直前に日に当てないことによって、カテキンを生まれさせない。渋みをなくしてアミノ酸のほうを多くする作り方です。日よけをすることで渋みが少ない茶葉が作れる。それが玉露です。その玉露を発明したことによって、日本の煎茶と玉露というのは、日本独自のお茶文化として発達しました。
そして時代が進んで、ペットボトルのお茶という革命的なお茶が作られました。突出すべきは、

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伊藤園が 1981 年に缶入りのお茶飲料を開発しました。いままで急須で淹れるお茶が当たり前だと思っていた常識を覆すお茶のスタイルになりました。そしてペットボトルのお茶が開発されます。

■ もてなし様式の革命

図－15〈図－15〉 当社はこの流れの中で、高級なお茶のシーン、非日常のお茶のシーンを作るために、
ペットボトルのお茶ではなく、添加物も入れない、水だけで作る、お茶の本質を伝えるワインボト
ル入り飲料を作りたいと思いました。このお茶の歴史の中で当社が何をしているか、何が革命的なのかというと、お抹茶でたてるお茶だと、1 対 1 のおもてなしです。急須で淹れるお茶だと、多くても 10 名様のおもてなしです。ロイヤルブルーティーが考えたワインボトルに入ったお茶のおもてなしというのは、1 杯のワイングラスで同じ味を例えば 100 名様、1000 名様に同時にもてなすことができる。こういう革命を起こしているのがロイヤルブルーティーです。では、ロイヤルブル
ーティーの発売当時の映像がありますので、ぜひご覧ください。
（ニュース番組映像上映）
発売当初、ロイヤルブルーティーはどうやって売っていこうかと思ったときに、先ほどお話した
ように、静岡のお茶どころの産地の方がいち早く手を挙げてくれたり、このように報道してくれた
り、買っていただいたりと、いろいろなシーンで使っていただきました。

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図－16
〈図－16〉 ロイヤルブルーティーは 2006 年に創業し、2007 年からいまのワインボトルのお茶のスタイルにしています。創業前は普通のお茶屋さんでした。ティーサーバーでお茶を入れて、お客様におもてなしをしていました。何がきっかけで私がこの世界に入ったかというと、実は私自身
はお酒が苦手で、お友達も比較的お酒が苦手な方が多くいました。その中で、お酒と同じように楽しめるところがあるということで、私のビジネスパートナー（現ロイヤルブルーティージャパン株
ちゃもんこう式会社代表取締役会長 佐藤節男）が経営していた「茶聞香」というお店に 10 年前に足を運びました。そのときの衝撃が忘れられなく参画しました。
どんな衝撃だったかというと、私はレストランなどのお食事処へ行っても「レスト」という感覚がありませんでした。というか、概念がなかったのですが、そのとき初めてお料理と飲み物を合わせて、心も体も芯からくつろぐという体験をしました。レストランのレストという意味が初めて分かったのです。
そのときに、これはもしかしたら何かを変えられるのではないかと感じました。そのときサービスしてくれたのは、急須で淹れるお茶を創作料理で楽しむというコースでしたが、このスタイルは
今様ではない。もしかしたらデザインの力で変えられるのではないかということで、参画しました。

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■ ブランド化に向けた 3 つのミッション

図－17〈図－17〉 私が会社を創業したとき、実は創業するとは思っていなかったのですが、起業家になったほうがいいのではないか。これをもっといろいろな人に伝える仕事をしたほうがいいのではないかと言われるまでに、すでに 1 万名のお客様にお茶のサービスをしていました。そこで分かった
こと、しなければならないと思ったミッションが、次の 3 つです。
1 つは、ノンアルコールの宴会を普及すべきである。お酒を飲む、飲まないにかかわらず、どんな方でも楽しめる宴席のシーンが必要だと思いました。前身の茶聞香というお店は、若い方もお年を召した方も、目の悪い方も体の悪い方も、または海外の方もお見えになっていましたが、どんな方でも本当に幸せなお顔をして帰られるということに感動しました。ですから、お酒ではなく、お酒と同じように気持ちがハッピーになれるシーンを作れるのではないかと思い、これをミッションにしようと思いました。
2 つ目は、こういうお茶屋さんに来るお客様は、お酒を飲まない方たちです。お酒がお好きでも、嗜好品の 1 つとしてお茶を楽しみたい。一方で、お酒が体質的に苦手な方も多くいらっしゃいました。その方たちのために、お酒を飲まない方もご一緒に楽しめる外食産業、フードカルチャーを作
りたいと思いました。
もう 1 つは、お茶のサービスをしていて思ったのは、本当の高級茶自体が日本のみならず世界中に伝播していないということです。私自身、1 万名にお茶のサービスをする中で、パリの三ツ星のホテルでお茶のサービスをさせていただきました。そのホテルのオーナーは、私が持ってきたフル
リーフのお茶のとてもきれいな葉の状態を見て何に驚いたかというと、なぜいままでのティーブラ
ンドはこのような素晴らしい形のお茶をヨーロッパに広めてくれなかったのかということです。これはお茶屋さんに来るお客様全てが言われていました。これこそが私のすべきミッション、そしてお茶をブランド化するミッションだと思って、この起業家の世界に入りました。

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図－18
〈図－18〉 ロイヤルブルーティーをボトルにしようと思ったのは、このポジショニングです。どうしても急須で淹れるお茶というのは、今様のスタイルではありません。急須で淹れるお茶はサービスできるお客様に限界があり、手間もかかります。急須で淹れたときの状態を超えるお茶を作るにはどうしたらいいかと思い、ボトルの市場を考えました。高級なシーン、高級店、ファーストク
ラスのシーン、そして高品質・高額なシーンとして、この市場を作ろうと思いました。
ペットボトルの市場、ノンアルコールの市場というのは、大手の飲料メーカー、酒造メーカーさんが作ってくれる。私たちがすべきことは、ブルーオーシャンと言われる、このどこもやったことのない市場（右上）を作ることによって、市場を動かそうと思いました。

図－19〈図－19〉 その中で私自身がこの高級なお茶、1 本 2 万円もする、安くても 2800 円するお茶が売れると思った要因は、このデータです。3 人に 2 人はお酒を飲まないというマーケティングがあ14

ります。いまの若者はお酒を飲まない傾向になってきています。なぜかというと、昼間も飲まない
し、特に上下関係が希薄になってきて、「俺の酒を飲め」という文化もなくなってきた。自分で好きな飲み物を飲みたいという時代に変わりました。
また、最も背景的なことは遺伝的体質の課題です。どうしても黄色人種はお酒を分解する酵素、アセトアルデヒド脱水素酵素が少ない。これがあるかないかによってお酒が強い方、弱い方に分かれます。私はその酵素が少ないので、お酒を飲むとすぐ顔が赤くなります。お酒が水のように飲める方もいれば、一方でとにかく赤くなってしまって、すぐ気持ち悪くなってしまう方もいます。実は日本の中でそういう人たちが半分もいる。それなのになぜ、ノンアルコールの市場やこういうお茶を楽しむスタイルのカルチャーがなかったのかと思いました。

■ お酒を超えるお茶の製造方法を確立

図－20〈図－20〉 では、ロイヤルブルーティーはなぜこれほどまでご愛顧いただけたのでしょうか。
ロイヤルブルーティーが高級店や航空会社のファーストクラスの定番になった理由の 1 つとして、
4 パターンに分かれるお客様の状況があります。1 人はお酒を飲みたい。1 人はお酒を飲みたいけ
れどもあまり飲みたくない。もう 1 人はできれば飲みたくない。もう 1 人はお酒が本当に体質的に飲めない。そうすると、お酒でもてなすというのはいかがなものか。
日本酒の乾杯条例が施行されている自治体もありますが、一方でお酒が体質的に飲めない方もいらっしゃいます。そういう方がいる中で、日本酒が乾杯条例になるのであれば、お茶で乾杯もあるのではないか。それにはお酒と同等に楽しめるシーンが重要であるということで、いまでは日本のホテル・レストラン・旅館の 100 カ所以上で楽しめるようになっています。

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図－21
〈図－21〉 その中で、どうやってお酒を超えるお茶飲料を作るか。私たちが考え抜いた製法というのは、水だけで抽出する。その水も熱を加えない。しかも、ボトリングも手作業でする。こういう画期的な手法です。原材料は手摘み茶葉のみです。先ほどお話したように、手摘み茶は葉っぱの状態ですので、お茶の成分のクオリティが高い。
つまりお茶の成分、特にカテキン、タンニンというのは、抗菌、抗ウイルス、抗酸化です。この状態を変性させずに抽出させる方法というのは、熱を加えないという方法です。水だけで抽出することによって、このお茶の成分が変わらずフレッシュな状態で抽出できます。これが水出しの手法です。
添加物も一切加えていません。その中で編み出したのは、非加熱のろ過除菌の製法です。これは通常ではオートメーションですべき工程ですが、当社は手作業で無菌室においてろ過充填しています。これができたのが HACCP（ハセップ）というシステムです。当社は SGS-HACCP という国
際認証を取って、この工程を運転しています。1 つ 1 つの危害を分析すれば、薬を入れずにお茶飲料ができる。それも淹れたときと同じ状態のお茶の飲料ができるという方法を、当社が開発しました。

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■ ビジネスモデルと 5 カ年計画の集大成

図－22〈図－22〉 この中でビジネスモデルが 2 つ生まれました。その１つが、お茶の産地からブランド化するということです。日本茶をブランド化するにあたっては、やはり産地との連携が重要です。
当社はいち早く農商工連携認定事業として、神奈川県の第１号認定を 2008 年 9 月から取得しました。この連携がきっかけで、2 万円のボトルの日本茶、20 万円のボトルの日本茶、そして MASAというすすり茶の開発をしてきました。この連携が当社のお茶の原動力であり、産地からブランド化することによって、日本茶を世界に知らしめるというモデルです。

図－23〈図－23〉 高品質なお茶を作る産地と高級な市場に販売するロイヤルブルーティーが連携することによって、この 5 カ年計画で成し遂げたことが 3 つあります。この MASA という日本茶のボト

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ルは、当初 5000 円台で作ることを目標としていました。ゴールは静岡茶で作る予定でしたが、途中で東日本大震災がありました。そのときに静岡茶は原発の問題で風評被害に遭い、静岡茶ではボやめトルができないということになりました。そのため産地を変えて、福岡県八女茶のボトル化を決めました。
ちょっと話がずれますが、この八女茶との連携が、ロイヤルブルーティーのブランド化事業が水平展開できるモデルのきっかけになりました。八女のお茶と連携することによって、「香焙 KAHO」という玉露のほうじ茶のボトルを作りました。これはねらいどおり、マーケットプライスが 5 千円
です。こちらは大ヒット商品になりました。
そして私たち自身、この 5 千円台の価格帯で出すことによって、MASA の 2 万円のお茶が売れなくなってしまうのではないかと思ったところ、これが市場の面白いところでして、お客様は逆にMASA が一番すごい日本茶ではないかと思ってくれました。昨年の実績によると、年間 400 本です。30ａの畑で作られた茶葉を、すべてロイヤルブルーティーが購入させていただきボトルにしましたが、皆様がこちらの商品をお買い求めいただき、楽しんでくださいました。おかげさまで、カ
ネタ太田園は国際品評会で緑茶の世界一の産地となり、国内では全国茶品評会の農林水産大臣賞一等一席を取ることができました。
5 カ年計画で目指した想い、特に高級茶の市場に必要な自然仕立てという茶木は本当に手間ひまがかかり、経費がかかるお茶の作り方ですが、これこそが日本茶の真髄のお味です。このお茶の作り方を広く知らしめ、かつこの飲み方のスタイルを確立したということが、農林水産祭での天皇杯の受賞につながったと思います。日本政策投資銀行の女性起業家コンペティションでもこの実績が評価され、大賞を受賞させていただきました。
私たちが目指したことは一過性の事業ではなく、単発でもなく、文化を興すことによって経済を動かすということです。今回の天皇杯の受賞、そして経済界では日本政策投資銀行からの大賞受賞というのは、文化も動かし、経済も動かした象徴的な出来事かと思っています。

図－24

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〈図－24〉 ２つめに生まれたビジネスモデルであるロイヤルブルーティーの販売モデルというのは、面白いことに広告費を一切使わず販売してきました。その象徴といわれるのは、わざわざお客
様が電車や飛行機に乗ってまで行きたいホテル、レストラン、旅館様でロイヤルブルーティーが飲める仕組みになっています。そのお客様が弊社のロイヤルブルーティーのネット通販で買う、高級百貨店で買う、高級カタログサイトで買うというビジネスモデルで展開しています。レストランや旅館、ホテル様の格付けをしたミシュランガイドがあります。そのようなガイドブックの星を獲得しているところで、ロイヤルブルーティーが飲めるという仕組みになっています。

図－25〈図－25〉 特に象徴的なのは、外交のおもてなしのシーンです。特筆すべきことは、アウン・サン・スー・チー氏が 1 年前（2013 年）に訪日されました。彼女はお酒を飲みません。そこで外務省から、ぜひ日本茶の MASA で乾杯をしたいということでご注文いただきました。これは天竜茶が名をとどろかせた一大事件でした。その後、アウン・サン・スー・チー氏がミャンマーに帰られた後、ミャンマーと日本の経済が活発になりました。ここに私たちが何かのお役に立てたのではな
いかと思っています。
このお茶が買える場所は、贈り物売り場です。実は銀座三越の紅茶売り場で、日本茶の、しかもほうじ茶を玉露のほうじ茶として、箱入り 5000 円の商品が一番の売り上げを記録しています。このことがきっかけでこの売り場でイートインを任されていますが、前年の売り上げの 2000％アップを記録しました。

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■ 茶宴―日本茶のもてなしの革命

図－26〈図－26〉 ロイヤルブルーティーの一番の醍醐味は「茶宴」です。今日の懇親会の席でも、ロイ
ヤルブルーティーを振る舞わせていただきます。茶宴というのは、コース料理と一緒にお茶のコー
スを楽しむということです。参加者の皆様が平等に同じグラスで、同じ食器、同じお料理で一堂に会して楽しめる。多様性、つまり性別、年齢、宗教にかかわらず、どんな方でも楽しめるシーンが作れるということで、この茶宴を普及させています。日本茶のもてなしの革命として、アルコールが中心の世界からお茶が中心の世界へ、私たちはイノベーションをしていきたいと思っています。

図－27〈図－27〉 これは、サウジアラビア王国の留学生との茶宴での交流シーンです。皆様ご存じのよ
うにサウジアラビアは禁酒国ですので、お茶でもてなす、コーヒーでもてなすというのは最大のもてなしと言われている国です。その中で、食事と一緒にお茶を楽しむということがなかった留学生
たちはとてもウキウキして、お食事の時間が 45 分でしたが、倍の 1 時間半をいただき楽しませていただきました。

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図－28

図－29
〈図－28、29〉 また香港のフランス料理と日本料理の巨匠との、茶宴を通じた交流も実現できました。いま世界的に料理のカルチャーを発信している拠点というのは、日本と香港になっています。その中で香港のフランス料理の巨匠、日本料理の巨匠との茶宴での交流です。図－29 は急須で淹れるお茶をくつがえす、すすり茶という飲み方を披露しているところです。
ティーカップに先ほどの MASA の原材料の日本茶を入れて、お湯の温度は 40 度です。この 40度というのが、先ほどお伝えしたアミノ酸のテアニンの一番抽出しやすい温度帯です。この温度のお湯を注いで、3 分たった後にすするという飲み方です。こうすることによって日本茶を気軽に、かつ高級なシーンで楽しめる市場を作っています。

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図－30
〈図－30〉 こちらは、ロイヤルブルーティーの茶宴でのテーブルコーディネートです。場所はミシュランの三ツ星のレストランで、ここはヴェルサイユというヴェルサイユ宮殿のようなお部屋です。ぜひとも将来、実際のヴェルサイユ宮殿で茶宴をやりたいと思っています。

図－31〈図－31〉 次は日本茶のボトルとお料理のマリアージュ、ペアリングの写真です。玉露のほうじ
茶「香焙 KAHO」は、サシのきいたポークの、特に醤油をベースにしたお料理に合います。最近のフランス料理は日本の食材、調味料、テクニックが導入されています。ということは、日本茶も洋食のシーンで活躍するシーンが間近ではないかと思い、茶宴のシーンでは日本茶を振る舞わせていただいおりています。

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図－32
〈図－32〉 最後になりますが、日本茶のおもてなしを変えるという想いでロイヤルブルーティーを推進してきました。ロイヤルブルーティーの功績も、和食がユネスコの世界遺産になったきっかけを作ったと思っています。従来の作法でいただく日本茶のスタイルもあれば、気軽に誰でもいつでも飲める、ペットボトルの日本茶のスタイルもあると思います。私たちは華やかなパーティや会
食のシーンで、どんな方でも楽しめる非日常のおもてなしの日本茶があってもいいのではないかと考え、これからもロイヤルブルーティーを推進していきたいと思います。

【質疑応答】
参加者：

ワインの場合、飲みごろという温度があると思いますが、御社の商品はどれぐらいの温度で飲めばおいしいのでしょうか。

吉本：

白ワイン同様の 18 度ぐらいです。ちょっとお酒と違うのは、そのときの季節感に
よって冷やしたほうがいい場合と、あえて常温の 20 度ぐらいにしたほうがいいときがあります。ですが平均的にいうと、18 度ぐらいが飲みごろになります。

参加者：
吉本：

ワイングラスで商品化するというのは、特許みたいなものはあるのですか。
特許申請は、製法に関してはブラックボックスにすることに決めました。それよりはブランド化を何より強化したいと思いましたので、ネーミング商標を強化しています。例えば「ロイヤルブルーティー」という商標を取得するのが非常に難しかったのですが、1 つの区分ではなく複数のカテゴリーを取って対処しています。

参加者：

容器がワインのボトルに似ているということでワインを連想してしまいますが、保存期間はどれぐらいまで可能なのか。あるいはワインのように熟成していって味が変わっていくのか。そういう点はいかがでしょうか。

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吉本：

立ち位置が清涼飲料になりますので、どうしても賞味期限を付けないといけません。
賞味期限に関しては、緑茶になるとだいたい 1 カ月から 4 カ月、青茶のブルーテ
ィーは半年です。しかし賞味期限が切れたからといって、腐るわけではありません。
カテキンがボトルの中でウーロン化現象を起こして、タンニンになってきます。ですからエージング（熟成）ということは可能ですが、どうしても立ち位置が清涼飲料ですので、賞味期限が切れてから飲みたいという場合には、お客様の自己判断という形でご案内させていただいております。
このエージングに関しては、茶葉の状態である一定の温度で保存して、その茶葉をボトリングします。こちらに関しては、先ほどご紹介した太田昌孝さんが先日、実験的に 10 年物の MASA クラスのお茶をボトリングして振る舞われました。
MASA の水色と変わらないものができ、かつ青くさい香りが落ち着いて、飲みやすい日本茶になりました。こうすれば外国の方、特に欧米の方は日本茶のうまみがちょっと苦手ですので、もしかすると葉っぱのリーフの状態で長期保存することによって、エージングというワインと同じようなことができるのではないかと思います。それは中国茶のほうが進んでいます。

参加者：

私はブルーティーという言葉を今日初めて聞きました。それがどういうものかご説
明いただいたのでよく分かりましたが、名前に「青」と書いてあるのは、お茶がある状態では青く見えることがあるのでしょうか。

吉本：

これは「殺青」という言葉から来ています。青を殺す。発酵を止めるという意味です。

■ このレポートは平成 26 年 3 月 4 日 東京會舘において行われた、第 129 回本田財団懇談会の講演の要旨をまとめたものです。本田財団のホームページにも掲載されております。
講演録を私的以外に使用される場合は、事前に当財団の許可を得て下さい。

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澤

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