立ち位置が変わったからこそ実感できた
中小企業の 「強み」と「弱み」
ヒーロー電機株式会社代表取締役社長

加藤弘樹

KATO Hiroki

プロフィール2001 年 3月千葉商科大学商経学部経済学科卒業。キヤノンシステムアンドサポート株式会社、日発販売株式会社、東レ ACE 株式会社を経てヒーロー電機株式会社入社。取締役営業企画部長、専務取締役、代表取締役専務を経て 2018 年 3 月代表取締役社長就任。2018年 5 月一般社団法人日本自動車機械器具工業会監事就任。その他、越谷市工業団地協同組合運営委員会委員（現任）。

はじめに社へ招聘され第 4 代目社長として就任。実父が社長在総務省統計局が公表している「平成 28 年経済セン的に、当時 東レ株式会社の直系子会社に勤務をして1任中に今後の更なる事業発展を見据えた営業強化を目

活動調査」 内の「資本金階級別の状況（会社いた小生を招聘し、創立 50 周年を迎えた 2018 年に弊企業に関する集計）」によると、資本金が 1 億円未満

社としては初となる世襲という形で第 5 代目社長に就の法人税法で中小企業者と定義される企業は 98.2％を任した。

サス

占め、弊社もその中に含まれる 1 社である。

大手企業直系子会社の一介サラリーマンからオー

上記プロフィールに記載のとおり、大学卒業後に前ナー企業の経営者へ転身した訳だが、社会人になった職まで勤務をした 3 社の親会社は何れも東京証券取引

当初は将来オーナー企業の社長になるとは微塵にも思所一部上場を果たしている大手有名企業であったが、わず、当然のことながら社長になるための帝王学など直系子会社とはいえ親会社に準じた規則が多く、何れも幼い頃から両親に叩き込まれた訳ではない。の企業においてもその規則がビジネスにおける普遍的なものという前提で過ごしてきた。

現在、オーナー企業の経営者ではあるものの、物事全般の判断を下す際の根底には中小企業の経営者に見そのような中で親会社の看板（いわゆるネームバ受けられるようなワンマン的な思考というよりも、どリュー）が全く無い企業に勤めたのは弊社が初めてのちらかと言えば常に他との兼ね合いを考慮したサラ経験であるが、これまで勤務した企業との立ち位置がリーマン的な思考をしている自分自身が混在している

変わったことによる中小企業が抱える強みと弱み、大のが実情である。だからこそ、色々な面において鮮明手企業などでは決して真似をすることが出来ない底力に見える部分があるのだろうと小生自身では分析をしについて、これまでの業務経験を通じて学ぶことが出ている。弊社とほぼ同規模における中小企業経営者の来た。

中では少々異質のキャリアを経てきたと認識している

中小企業におけるオーナー会社の比率は高いと認識するが、事業継承する際の手法としては世襲を行うのが、これまでの業務経験を通じて感じたことについて率直に述べてみたい。

が一般的であると思われる。しかしながら、弊社は初代社長以降、歴代社長は世襲ではなく外部からの人材招聘を実施しており、実父である現会長も株式会社日立製作所の自動車機器事業直系子会社役員定年後に弊１大手企業と中小企業の一番の相違点「大手企業と中小企業の相違点は？」と一言で定義

総務省統計局（2016）「平成 28 年経済センサス - 活動調査」
https://www.stat.go.jp/data/e-census/2016/index.html

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した場合、一般的には資本額や売上額、従業員数等の違い過ぎる（企業風土が異なり過ぎると言ったほうが経営規模が挙げられると思われる。しかしながら、実適正）ために短期間で退職に至ったという例は多く散際に中小企業に入社し、これまでにおける自身の業務見される。

経験を通じて一番痛感した相違点は「組織内における今後、IoT（Internet of Things）や AI（人工知能）体系化されたシステムの有無」ではなかろうかと個人の全世界的な加速に伴う産業構造自体の劇的な変化は的には考える。

不可避のことと思われ、一部業界の先行きを不安視す大手企業（ならびに直系子会社や関連会社）の組織る優秀な人材の流出に伴ない転職市場はより一層の賑は体系化された全社的なシステムが構築され、各自のわいを見せるものと推察される。有能な人材を迎え入業務範囲も比較的明確化されているものと認識をす

れ自社の更なる発展を目指せる機会が到来する環境がる。反対に中小企業の組織はこれまでの弊社やお取引出来つつある点については大いに歓迎すべきことでは先様などの経営層へヒアリングをする限り、体系化さあるが、中小企業における人材定着を促進させる観点

れた全社的なシステムは構築されていないケースが多からも組織内の体系化されたシステム構築、ならびにく、その企業が長年にわたり培ってきた独自ルールや再整備は避けては通れないものと強く認識をする。

現場担当者の経験と勘に基づいた属人的な業務で運営されているのが実態であろう。当然のことながら、業務範囲も大手企業と比較すると明確化されておらず、社員一人ひとりにおける業務の多能工化を必然的に求められる傾向にあると認識をする。
ちなみに前職となる東レ時代に所属していた事業部
門は欧州製の輸入建材を取り扱う部署であったが、業大手企業では模倣が相当難しい中小企業の強み
一般的には大手企業と比較すると中小企業は色々な面でメリットが非常に少ないという幻想に囚われがちだが、実際には大手企業では模倣が相当難しい中小企業ならではの強みが多数存在すると認識する。

務内容は主に官公庁向け営業ならびに大手設計事務所

また、昨今におけるアナログ化情報社会からデジタなどへの設計スペックイン活動から、各建設現場の総ル化情報社会への趨勢により、今後の中小企業におけ合建設業者（ゼネコン）決定後における代理店受注サる事業展開を見据えた場合、これまでとは比較にならポート業務にまでおよび、また所属部署は少数精鋭にないほどのビジネスチャンスが広がりつつあるとも痛ての運営、且つ本社勤務で年齢が一番若かったことも感しているが、数ある強みの中でも特に突出されたもあり今後におけるキャリア形成の一環として日常の営のについて、下記に列挙してみたい。

業活動以外に販促資料作成や代理店総会の運営業務等にも携わっていた。前職では相当量の業務をこなして１．小回りが利くきた経緯からも業種が変われどもある程度は最初から我々を取り巻く事業環境は日を追うごとに非連続のこなせるという自信は持っていたが、弊社へ入社以降革新を遂げているが、中小企業は少数精鋭の事業運営は東レ時代を遥かに上回る範囲の業務対応が必要な点に取り組んでいるがゆえに新規事業の仕掛けや方針転には正直驚きを隠せなかった。

換など、その場に応じた小回りが直ぐに利くというこ大手企業（ならびに直系子会社や関連会社）から中とが最大の強みであると考える。

小企業ならびにベンチャー企業などへ転じた際に、恐反対に、これまで大手企業は戦前の旧日本海軍戦艦らく体系化されていないシステム内での業務を推進に代表されるような大鑑巨砲主義をとり、全国各地にせざるを得ない状況について、ある種のカルチャー支店と多数の社員を配し、高度経済成長という時代のショックを大なり小なり受ける部分ではなかろうかと波に乗り事業拡大を遂げてきた。しかしながら 1990推察される。実際にインターネット転職情報サイト内

年代以降の国内経済低迷や各業界における市場自体のの記事などでは、大手企業での実績を評価され中小企成熟化が加速する中で、とりわけ近年におけるイン業に招聘され入社するも、ありとあらゆる点で勝手がターネットの普及に伴い全産業において、従前より常5247

識とされてきた業界のルールを含めた構造変換を余儀補修部品専用として設計開発を行うと共に、素材にはなくせざるを得ないまでに差し迫っている。

導電性の高い素材や製品表面のメッキ処理方法など随現在、ビジネスの主戦場がこれまでの規模や数にものを言わせた戦艦による海上決戦から、インターネッ所にこだわり抜き、プロユースに対応した製品として自動車整備士からの厚い信頼を得ている。

トという名の戦闘機の出現による航空決戦へ移行して以前、とある大手企業において弊社同等製品の開発おり、大鑑巨砲主義を貫いてきた大手企業にとっては、検討を試みた模様だが、自動車アフターマーケットと今後これまでにはない相当難しい舵取りを迫られるもいう限られたパイで、自動車用補修部品というカテゴのと推察する。

リーの中では他製品と比較すると単価が著しく低く、且つ製品自体も非常に小さな部品となるため、新規設２．即断即決が可能
中小企業（特にオーナー企業）の強みは、即断即決で事業展開を推進することが可能な点である。少数精

備投資に対する投資資金回収の見通しが全く立たず、開発検討自体を断念したという主旨の話を商社の担当者より聞いたことがある。

鋭で運営をしているがゆえに、現場からの貴重な意見

今後、中小企業が生き残りをかけた事業戦略の 1 つ（当然のことながら良い情報ばかりでなく悪い情報もとして、大手企業の参入自体が確実に難しい「ニッチ含め）が経営者サイドへ迅速に報告がなされ、即断即市場」を自らの手で創造し、特有のビジネスモデルを決により次なる一手を仕掛けることが出来ることには構築することが差別化にも繋がり、ひいては将来にお大変魅力に感じている。時代の変化のスピードが更にける自社の事業展開にも大きく影響してくるものと認加速していくなかで、今後の経営において即断即決は識する。

より一層必要なものとして求められるものと強く認識する。
ちなみに、大手企業などでは 1 つの事案を決定する

中小企業ならではの弱みについてのに、経営会議への承認要請や他部署ならびに取引先中小企業には大手企業ではない強みがある一方で、等への各種調整が発生することは日常茶飯事で、早く企業として総合的に捉えた場合にはやはり弱みが相当て 1 年～ 2 年、場合によっては数年以上を要するケー多いという点を言わざるを得ない。

スが多い。これまで勤務した各企業においても、やは上述のとおり、これまでにおける小生自身の異なるり多種多様の調整が発生し、事業化が正式決定するまキャリア、還元すればビジネス上における立ち位置がでには時間を要すことは多かった。

大きく変わったことにより色々と見えている部分があると自認しているが、特に数ある弱みの中でも中小企

３．こだわり抜いた尖った製品
中小企業（とりわけ製造業）には大手企業では費用業が共通として抱えていると推察される事項について下記に列挙してみたい。

対効果の観点から参入障壁が高く、且つ類似製品の製作自体が相当困難なこだわりのある尖った製品や、長１．慢性的な人材不足

年にわたるノウハウが随所に反映された門外不出の製中小企業の全般的な傾向として、若手社員を含めた造手法を有しているケースが多い、という点が最大の新規採用が相当難しいがゆえの慢性的な人材不足に強みであると感じる。

陥っている状況と認識する。また、在籍している社員

弊社製品を一例にして挙げると、自動車用の配線同の平均年齢も年を追う毎に上昇を遂げ、現場ではベテ士を接続する際にアダプターの役目を果たす「ギボシラン社員による経験と勘に基づいた属人的な業務にて端子」や、自動車用バッテリー（鉛蓄電池）と車両事業運営をせざるを得ないのが実態であろう。

側の配線を接続する際にアダプターの役目を果たす

ちなみに、中小企業におけるベテラン社員の一般的「バッテリーターミナル」などは、当初より自動車用に見受けられる傾向としては感覚的に行動しており、

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論理的な説明が出来ないという点であると認識する。

として迎え入れたが、同社で用意されている各種研修

上述のとおり属人的な業務が横行し、万が一ベテラン制度を大いに活用し、弊社各社員のスキルアップに繋社員に不測の事態が発生した場合には他の社員によるげていきたいと考えている。

業務代行自体が困難を極め、最悪の場合には事業収束もせざるを得ない状況にも追い込まれると共に、企業業績にも多大な影響を及ぼすものと認識する。

３．戦略的な広告宣伝方法の未確立
中小企業における広告宣伝の表現方法について、全般として非常に苦手な傾向にあるものと認識する。上２．社員向けの教育不足

述のとおり大手企業には無い尖った製品があるにも関

経営の神様と崇められたパナソニック株式会社（旧・わらず、論理的な説明やプレゼンテーションが出来な松下電器産業株式会社）創業者の松下幸之助氏の言葉

いがゆえに一般汎用製品と同じレッドオーシャン市場の 1 つに「事業は人なり」とあるが、企業の成長を支で戦わざるを得なく、常にコスト競争に晒される実態える原動力となるのは社員一人ひとりの力であることをこれまでに何度となく目の当たりにしてきた。

は言うまでもない。中小企業は大手企業と比較し全般実際に弊社もつい数年前までは戦略的な広告宣伝を的な傾向として言えるのは、社員向け研修ならびに社大変苦手としており、現在確立されている販促資料等員教育が相当不足しているように感じる。

は一切無かった。当時在籍していた営業管掌の取締役小生が新卒入社した当時東京証券取引所一部上場のは、限られた人数で満遍なく現場訪問をするには限界

キヤノンシステムアンドサポート株式会社では、東京が有り、販促資料などの重要性は理解しつつあった。

都品川区東品川に所在していた本社で開催された入社

しかしながら、当時の弊社営業担当者は論理的な説明

式の翌日より、板橋区内の自社研修センターにて合同や資料作成などは相当苦手としており、お取引先様へ研修が開催され、3 ヶ月間にわたりビジネスに必要な足繁く顔を出し、気心知れた関係の中で自社製品拡販基本知識について集中的に受講した。現在、当時の状をお願いするという、いわば他力本願に近い営業スタ況を振り返ると、大変に恵まれた環境下での研修を受イルを貫くしか術が無かったのが実態であった。

講することが出来たと痛感すると共に、合同研修の受

弊社営業担当より製品説明を受けた各お取引先様は講内容はその後のビジネスキャリアにおける血となり商社などの中間流通業者に対しセールスポイントを口肉となったのは過言ではない。

頭にて懇切丁寧に説明をされるものの、販売チャネル

では、反対にこれまでの弊社状況を振り返ると中が複雑化していくほど、セールスポイントが口頭のみ途採用が多かったということもあるが、社員教育はの説明がゆえに的確に伝わなくなり、結果として製品OJT という大義名分のもと現場に全て一任をしてい拡販には繋がらなかったケースが多かったものと分析るのが実情であった。現場の実務は当然のことながらする。

日を追うごとに遂行能力は向上していくが、ビジネス文書や企画書などの作成内容については、お世辞にも目も当てられない惨憺たる状況だった。

中小企業が今後における持続的発展を遂げるためには小生が弊社入社以降、特に事務系社員を中心としたこれまで中小企業における「強み」と「弱み」につい文書添削を繰り返し実施しているが、年を重ねるごとて述べてきたが、企業における一番の命題でもある今に各社員の文書力が向上している点が垣間見られると後における持続的発展を遂げていかなければならない。

共に、ここ最近ではお取引先様より社員が記載した文前職までの勤務経験、ならびに現在中小企業の一経書についてお褒めの言葉を頂戴するまでに成長したこ

営者という立場での日々における事業運営を通じ、中とについては、あらためて教育の重要性を痛感。

小企業経営の中においても個人的に特に必要と捉えてなお、弊社では 2018 年 2 月に政府系施策実施機関にあたる東京中小企業投資育成株式会社を新たな株主

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いる事項について下記に列挙してみたい。

１．真の顧客志向企業を目指す
前職在籍時に本社勤務全社員対象とした朝礼が毎月初めに開催されていたが、当時の社長より朝礼でことある毎に「業界（もしくは自社）の常識は、世の中の非常識」という訓話があった。

究所が発表した「メディア定点調査 2018」時系列分
2
析 によると、東京地区におけるスマートフォン所有率が 79.4％との結果報告がある。
現代ネット社会を象徴するような結果であると思うと共に、今後の更なる高度情報化社会に対応すべく企

これまでの各企業における業務経験を通じて、業界業の顔というべき自社ホームページの内容拡充、定期の常識と呼ばれるものは非常に怖い部分があると痛感的な更新は中小企業にとっては絶対条件と考える。

している。それは往々にして消費者目線ではなく、供なお、ホームページの維持管理には年を追う毎に費給者目線であるということが多いと認識する。供給者用が嵩むケースは少なくないが、費用以上の効果が得にあたるメーカーなどは、中間流通業者の目線を意識られると認識している。弊社ではここ 2 〜 3 年、非常した製品開発に注力する傾向があり、実際に製品を使に優秀な社員が続々と入社しているが、入社を決意し用するエンドユーザーの意向が反映されていないケー

た理由の 1 つとしてホームページであったとの回答をスが何度となく散見された。

得ている。また、これまでのお問い合わせは自動車業

昨年、弊社創立 50 周年記念事業の一環として事務所リニューアル工事を請け負っていただいたリフォー界がメインであったが、ここ最近では異業種や海外からも増加傾向にある。

ム工事会社の営業ご担当者様と先日交わした会話で、1990 年代後半に外交営業を廃止し、インターネッ

某・大手有名建材メーカーの 1 社については近年におトに特化した取引を開始されたネット証券のパイオニける営業スタイルについて大きく変化してきており、アである松井証券株式会社に代表されるようなイン

これまでは製品拡販効率の向上を目的に中間流通業者

ターネットビジネスの成功事例は枚挙に暇がないが、を中心とした PR を行なってきたが、ここ最近ではエ取り扱う製品やサービスによっては、ホームページ自ンドユーザーに対する直接 PR に舵を大きく切られた体を営業力補完の有効なツールとして十分に代用出来とのこと。また、エンドユーザーへのヒアリングしたるものと強く認識する。

意見を製品開発へ反映させると共に、上記建材メー

ちなみに、弊社では 2014 年 10 月に自社ホームペーカーの製品が欲しいというエンドユーザーの声を直接ジの全面リニューアルを実施したが、会社情報以外は中間流通業者へ向かわせるという、これまでとは全くホームページ全体が総合カタログの代用になるような真逆の新たな仕掛けづくりを行っている旨を教えていデザイン構成への変更を実施。また、業界特有の用語

ただいた。

については可能な限り平易な言葉に改め、これまでの巷では顧客第一主義を掲げている企業は多いと認識

業界慣習では間違いなく非常識とされていた各製品のするが、その一方でこれまで供給者の一方的な意向の実物写真が掲載された「一品一葉」の製品紹介ページみ反映された製品が多く流通していたのが実情ではなの新規開設、ならびに公開に踏み切った。

かったかと個人的に考える。現在、国内市場では成熟

全面リニューアル直後は大きな動きはなかったもの期を迎えている業界が多数に上ると推察されるが、常の、年を追う毎にアクセス数が右肩上がりの状況で、に消費者目線を心掛け、将来に向けた自社ならびに自今日では中小企業ホームページにおけるアクセス数の社製品のファンづくりに取り組んでいる企業のみだけ目安とされている平均 100 アクセス／日の結果を残しが生き残れるものと認識する。ている。また、これまでに「Amazon」、「Yahoo!」、「楽天市場」、工具通販「MonotaRo（モノタロウ）」など

２．自社ホームページを営業力補完として有効活用のインターネット通販サイトを展開する大手企業の本

近年、老若男女問わずスマートフォンを覗き込んで部より直接弊社への出展要請が続々寄せられている。

いる人々を至る所で散見するが、2018 年 5 月 28 日付

業界商慣習を鑑みて何れの企業の要請も丁重にお断りで博報堂 DY メディアパートナーズ メディア環境研をしている状況だが、各社が異口同音に「インターネッ２

博報堂 DY メディアパートナーズ メディア環境研究所（2018）「メディア定点調査 2018」https://www.hakuhodody-media.co.jp/wordpress/wpcontent/uploads/2018/05/HDYmpnews20180528.pdf

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ト通販に適した製品と思われるだけに非常に残念」とシ端子と圧着工具を使用した正しい圧着作業の指導をのお言葉を頂戴している。

開始した。

インターネットの普及がなければ、当然のことなが弊社オリジナルのこだわり抜いた製品、ならびにもら上述の各大手企業からのお声掛け自体が間違いなくのづくりの魅力について直接お伝えする場にもなって無いと思われると共に、自社ホームページの仕掛け方いるが、各イベントに参加された教職員ならびに生徒次第では企業規模に関わらず、大きなチャンスが潜ん様からは「これまで我流でおこなっていた修理作業をでいることをあらためて認識した次第である。

是正する機会となり、大変勉強になりました」、「どのようにしたら弊社への入社が可能でしょうか」という３．社員一人ひとりが自社に誇りが持てる企業づくりニュアンスのお言葉をほぼ毎回頂戴している。当該活社会人となってから常日頃より感じていたことがあ動を開始してからは、年を追う毎に各社員の自社に対り、これまでの弊社を含めた中小企業における全般的する誇りが、芽生えてきていることが垣間見られるよな傾向として、自社に対する誇りを持った社員が大手うになった。

企業と比較すると必然的に低くなってしまうという点である。

上 述 の CSV 活 動 以 外 に も 2018 年 に 創 立 50 周 年を迎えたのを機に、事務所内業務スペースの大幅リ

本件については色々な要素が絡むものと思われる

ニューアル工事、ならびに社内全体の無線 LAN 化をが、自社に対する誇りの有無については各社員におけ実施。会社は 1 日の大半を過ごす重要な場所という小る経営理念の浸透や、企業としての社会貢献活動の取生の強い思いからでもあるが、新卒入社以降に営業職り組みなどが大きく作用しているものと個人的に考えとして訪問をした大手企業の殆どが綺麗な事務所が多る。中小企業の多くは少数精鋭にての事業運営を余儀く、そこで働かれている方も非常に生き生きとして業なくされ、目の前にある日常業務に追われざるを得な務に従事されていたのを何度となく目の当たりにしたい状況と認識する。弊社もつい 2 年程前までは正にそという背景もある。リニューアル工事後について弊社のような状況であった。

社員はもとより、来社される各お取引先様や金融機関企業自体が目の前にある業務のみを粛々とこなすとのご担当者様からのご評価も上々である点からも、リいう消極的な姿勢で事業運営を行っていると、当然のニューアル工事は決して安い費用ではなかったが、社ことながら所属する社員も自社に対する誇りが持てな員一人ひとりが誇りを持てる企業にするためにも環境いのは自明の理である。

整備は非常に重要であると感じている。

これまでにおける過去の弊社においても事業運営姿勢が非常に消極的な時期が続いたが、実父である会長

おわりにが 2008 年の社長就任直後より推進してきた企業改革をベースに、小生が弊社入社後は更なる企業改革を加中小企業における事業運営については、実際に経営速させるべく各種業務の見直しに取り組んできたが、者という立場に置かれないと自社の「強み」や「弱み」

改革推進の過程で製造部門に在籍をしている管理職かを含めた全体像の把握が非常に難しいというのが実情らの提案で社員一人ひとりが自社に対する誇りを持ちである。

始める契機となった取り組みがある。それは、2016

また、弊社と顧問契約を締結している社会保険労務

年より自動車用補修部品を製造するメーカーの一員と士法人の代表者と「中小企業には我々には見えない魔して次世代における自動車整備業界の一翼を担う若手物が棲んでいる」という会話を交わしたことがある。

整備士育成のご支援を目的に、弊社が推進する CSV

魔物の正体は長年培ってきた会社毎の社風や前例主義（Creating Shared Value）活動の一環として、自動車であり、各企業における独自ルールが至る所に蔓延し整備専門学校で開催される特別授業や各種イベントにており、経営は教科書どおりにはならないのが実態でて、弊社オリジナル開発製品となる自動車補修用ギボあると強く痛感する。

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我々を取り巻く事業環境はこれまでの想定を遥かに率で社内における軋轢を生むことは避けられないが、上回る速度で変貌を遂げつつある中で、従前から確立

英語の諺でもある「No pain, no gain（苦労なくして、されていた昔ながらのビジネスや取引形態などは早晩得られるものはない）」のとおり、経営者は目の前の通用しなくなるのは必然であり、企業改革の重要性に現実から決して目を背けることなく、時には孤軍奮闘

ついてはより一層強く認識をするが、長い社歴を有すも覚悟の上で企業改革を強力に推進していかないことる企業ほど上述の魔物が社内に多く蔓延し、弊社におには、企業そのものの先行きが危ぶまれることは言う

ける企業改革も一筋縄ではいかないと日々痛感していまでもない。

る。

全世界的なパラダイムシフトが加速していく中で、人間はそもそも変化を嫌う生物であり、新たな取りこれまでの常識とされていたものが覆され、短所とみ組みに対して非常に消極的な姿勢や無関心を装ったなされていた部分が長所にもなりうる時代を迎えつつり、時には抵抗勢力にもなり得る場合も十分に想定さあるが、我々中小企業の存続と成長は経営者の考え方れる。企業改革を推進するに際しても非常に高い確次第で大きく左右するものと強く認識する。

CSV活動創業当時のリーフレット

・実車装着例

ヒーロー電機 独自開発オリジナル製品「マルチ型バッテリーターミナル」

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