不確実性下の意思決定の実験
長瀬 勝彦‖＝‖‖‖帖Illl‖＝‖‖‖‖‖‖‖＝‖‖‖＝‖‖‖‖帖‖l…‖‖‖‖＝＝‖‖≠lllll…llll……llll…‖‖‖‖＝‖‖‖‖‖‖‖‖＝‖‖‖‖＝‖‖‖＝＝‖‖＝‖‖＝‖‖‖＝‖‖‖＝‖‖‖＝‖‖‖＝‖‖‖‖‖‖‖‖‖刷Ill11…llll…llll‖＝‖＝‖＝‖＝‖＝‖‖‖＝‖‖＝‖‖‖‖‖‖‖‖‖‖‖≠【の現実の意思決定がSEUTの予測から希離した場合

1． はじめには，意思決定者の不注意や誤解，適切なインセンティ

近代組織論の基本的な文献であるSimon（1947）
やMarch＆Simon（1958）は，明確な形で統計的決ブの欠如からくるエラーとして片づけられてきた（Slovic＆Tversky，1974）．

定理論に言及しながら議論を展開している．特に，近ところが，現実の人間の意思決定を実験などで検証

代組織論の支柱の一つである意思決定の理論には，統する記述的な研究が積み重ねられると，それらは単な計的決定理論の考え方が色濃く反映しているといえる

るエラーではなく体系的な帝離であり，むしろだろう．しかし，生成期にこれだけ強い影響を受けたSEUTの修正を迫るものであることが明らかになっにもかかわらず，その後，近代組織論は決定理論と枚てきた．

を分かち，両者は別々の発展の道を辿ることになった．

本稿では，不確実性下の意思決定について，プロスそして決定理論は，（丑社会的選択理論や社会的厚生関

ペクト理論とそれに関連したいくつかの研究の展開を数と呼ばれるような分野で目覚しい展開を遂げ，②心概観し，それぞれの研究から組織論への含意を汲み取理学的な決定理論もー分野を確立するに至っている．

ることにしたい．各理論が共通して予測するのは，同残念ながら現代の組織論の議論は，枚を分かった以じリスクとリターンを持つ選択肢であっても，文脈降のこうした決定理論の展開に特段の興味を示してこ（context）もしくは意思決定者のフレーミングなかった．しかし，このうち②に関しては，効用関数（framing）によって個人の選好が変化することであの形状を巡る議論を中心に，経営分野のマーケテインる．すなわち，人間は何らかの枠組みの中に選択肢をグ研究等に強い影響を与え続けている．そこで本稿で位置づけ，その位置づけによっては選択肢の序列が変は，この②の分野で，特に実験を中心とした研究に着化するのである．

目することで，その後の決定理論のもつ現代的な組織論的意味を考えてみることにしよう．

3．プロスぺクト理論（prospecttheory）
Tversky＆Kahnemanが提唱したプロスペクト理

2．問題

論は，記述的な研究によって意思決定の文脈依存性を規範的研究が中心の経済学やゲーム理論では，意思見出した代表的な理論である．ある実験で被験者に対決定の主体である独立した個人が，ある一組の仮定をして与えられた問題と，それぞれの選択肢を選んだ被満たした時，効用関数と主観確率が存在することが数

験者の数は以下のようなものである（Tversky＆学的に証明されている（例えば，高橋，1993）．言いKahneman，1981；ただし，相互を比較しやすいよう換えれば，意思決定者は，心理学等でいうところの主に問題の形式や番号などに変更をほどこしてある．以

観的期待効用理論（subjective expected utility the−下の問題も同様）．

ory；以下SEUT）通りの意思決定をおこなうことが仮定されてしまっているのである．その理論で本当に人間の現実の意思決定を十分に説明できるかどうかを［問題1a］（N＝150）：あなたにとって好ましいのはどちらですか．

検証しようという問題意識は，経済学やゲーム理論でA．100％の確率で＄240を得る．［84％］は希薄であった．むしろ，不確実性などに対する人間B．25％の確率で＄1000を得る．75％の確率でながせ かつひこ 騎棒大学 経営学部

何も得ない．［16％］〒154−8525世田谷区駒沢1−23−1
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（27）27

［問題1b］（N＝150）：あなたにとって好ましいのは［問題2b］（N＝128）：あなたが今より500ドルだけ金持ちになったと仮定します。あなたにとって好まどちらですか。

A．100％の確率で＄750を失う。［13％］
臥 75％の確率で＄1000を失う。25％の確率で何も失わない。［87％］

しいのはどちらですか。

A．100％の確率で＄100を失う。［36％］
B．50％の確率で何も失わない。50％の確率で＄200を失う。［64％］

SEUTによれば，このようなリスクを含む意思決定問題では，人間のリスク選好は一定であり，同じ人雨間とも選択肢Aは通算で400ドルのプラスにな間は1aと1bを通じて選択肢AもしくはBを一貫る。問題2aでは（＄300＋＄100），問題2bではして選択するはずである。ところが実験結果は（＄500【＄100）というように表現に違いがあるに過ぎSEUTの予測とは明らかに異なっており，被験者のない血 選択肢Bも同様で，問題2aでは（＄300十多数派は問題1aではリスク回避で，逆に1bではリ＄2000r＄300），問題2bでは（＄5000r＄500−＄200）

スク志向である。と記述されている。問題1a，1bと異なり，選択肢

この現象を説明するのがプロスペクト理論の基本仮

AもBも結果的に損失になることはなく，利得の枠説である。すなわち，人間は利得にフレーミングされ内での選択であるが，被験者の選択は問題1a，1bた意思決定ではリスク回避だが，損失にフレーミングと同じような割れ方をしている。

された意思決定ではリスク志向であると予測する。そこの現象は，問題2aでは＄300が，問題2bではれを効用関数であらわすと，［区＝］のように利得状＄500が基準となったと解釈すれば，問題1a，1bと況では凹（coTICaVe）9 損失状況では凸（convex）な同様の結果とみなすことができる。すなわち，リスクS字型になる。

を含む意思決定においては，人間はまず基準点を設定

次に9 もう少し複雑化した問題とその結果をみるする。そしてそこから利得にフレーミングされた意思決定ではリスク回避で，損失にフレーミングされた意（Tversky＆Kahneman，1986）。

思決定ではリスク志向になると予測される。

［問題2a］（N＝126）：あなたが今より300ドルだけ基準点がどこに設けられるかで選好が異なるという金持ちになったと仮定します。あなたにとって好まプロスペクト理論の予測は，現実の経営的な意思決定しいのはどちらですか。の予測にも示唆するところがある。たとえば，ある企A．100％の確率で＄100を得る。［72％］

業の年間利益が前年度は上回ったものの計画を下回っB．50％の確率で＄200を得る。50％の確率で何たとき，その後の経営者の意思決定は，彼／彼女が前年実績を基準点にとって今年度を利得にフレーミングも得ない。［28％］すればリスク回避に，計画を基準点にとって損失にフレーミングしたときはリスク志向になると予測される。
現実の企業のデータからプロスペクト理論の説明力を検証した研究は稀であるが，たとえば，85の産業に属する企業的3300社のデータを分析したFiegen−baum（1990）がある．一定期間における当該企業の資産収益率 伐OA）の平均値をリターン，ROAの分散をリスクとする。さらにその産業の収益率の平均値をターゲットとして，ターゲットを＿j二回っている企業と下回っている企業とに分けてリスクとリターンの相関関係を分析した。

結果は，ターゲットのレベルより収益率が低い企業は，リスクとリターンが負の相関関係にあり，ターゲットのレベルより収益率が高い企業は，リスクとリタ
図1TverskyqKahneman仮説
2＄（28）

ーンは正の相関関係にあった。また，回帰直線の角度© 日本オペレーションズ・リサーチ学会. 無断複写・複製・転載を禁ず.

オペレーションズ。リサーチる場合と，意思決定を2段階に分けて，第1段階でまず利得を与えてから第2段階でギャンブルをするかどうかを選択する場合とでは，後者のほうがリスク志向な回答が多かったのである．この現象はプロスペクト理論の基本イ反説では説明できない．

Thaler＆Johnson（1990）はこの現象を「ハウスマネー効果」と命名した．ハウスは賭博場のことで，そこで賭博に興じるギャンブラーは，総計で勝っているかぎりは少々負けても「どうせ連中の金だから▼」と，小ターゲット 大自分の財布を痛めたとは認識しない．大きな利得を得リターンた後は，少額の損失は利益が少し減るだけであるとフ

図2 ターゲットをはさんだリスクとリターンの関係レーミングされるためにリスク志向になると考えられる．

は，ターゲット以下の企業群のほうが大きかった［図Thaler＆Johnson（1990）は損失についても同様の実験をおこなっている．

2］．
この結果は，リターンがターゲットよりも低い企業群の中では，リターンが低い企業ほどリスク志向になっていると解釈される．これは基本的にはプロスペク［問題4a］（N＝46）：あなたにとって好ましいのはどちらですか．

ト理論の予測と整合的である．ただし，リスク選好のA．＄30を失う．［28％］度合いをROAの分散で測ることが妥当であるのかな

B．50％の確率で＄39を失う．50％の確率で＄21を失う．［72％］

どの疑問は残っている．

4，ハウスマネ〜効果（house moneye什ect）［問題4b］（N＝75）：あなたが＄30を失ったとします．あなたにとって好ましいのはどちらですか．

Thaler＆Johnson（1990）は，同じ意思決定を1段階で表現した場合と2段階に分けて表現した場合とで，被験者の選択を比較した．以下がその例である．
［問題3a］（N＝46）：あなたにとって好ましいのはA．何もしか−．［60％］
B．50％の確率で＄9が手に入る．50％の確率で＄9を失う．［40％］ハウスマネー効果とは逆に2段階に分割した方がリスク回避になっている．ただしThaler＆Johnson

どちらですか．

A．＄30を得る．［57％］（1990）によれば，第2段階の金額の比率を増やして，B．50％の確率で＄39を得る．50％の確率で＄21

成功すれば第1段階の負けを帳消しにできるようにした別の実験では，例外的にリスク志向の回答が高くなを得る．［43％］ったという．つまり，第2段階のギャンブルによって［問題3b］（N＝75）：あなたが＄30を手に入れたとします．あなたにとって好ましいのはどちらですか．

第1段階の損失が帳消しになる可能性がある場合はリ
スク志向，可能性が無い場合はリスク回避になるとしA．このままの状態．［18％］て，前者を「帳消し効果（break−eVen effects）と名B．50％の確率で＄9を得る．50％の確率で＄9付けている．しかしながら，われわれが彼らのデータを分析したところでは，その現象は必ずしも明確な形を失う．［82％］で現れてはいない．

ハウスマネー効果は企業の経営者の意思決定につい問題3aの選択肢Aと問題3bの選択肢Aは，数学的には同一であるし，選択肢Bも同様である．にて予測力を持つかもしれない．事業が順調にいきすぎもかかわらず，選択比率は3aと3bで大きく異なって，企業の資金について，あたかもギャンブルで手にている．最初からギャンブルをするかどうかを選択すした「あぶく銭」のような感覚を持つようになると，2000年1月号© 日本オペレーションズ・リサーチ学会. 無断複写・複製・転載を禁ず.

（29）29

経営者は普段なら選択しないようなリスクのある投資を無駄にしたくないという気持ちがコミットメントの機会を選択しやすくなる可能性がある。また帳消し効エスカレーションにつながったものと考えられる血 ま果は，経営者がバブル期の損失を取り戻す可能性があた埋没コストに関連して，これまでプロジェクトにつるようなリスキ岬な選択肢をとり続けるような現象をぎ込んだ巨額の投資と比較すれば，追加的投資は少額説明できそうである止に見えるという知覚のコントラストの作用も指摘され、・−・．・・・・・；．∴‥∴ −．・・．・∴・．．・・・‥：．∴エ・：りごミて∴くご∵；二・・∴！●さ●丁・−∴・二●モ・、−．−ご−：・
エスカレ脚ティング⑦こコミットメントとは，自分のている（Garland＆Newport，1991）。
第3に，プロスペクト理論を用いた説明がある（W■hyte，1986）。人間は，過去の損失を取り戻そうというようなヲ ネガティブにフレーミングされた意思決

過去の意思決定が失敗をもたらしても，同じ意思決定定にはリスク志向になる傾向がある。そのため，結果をさらに繰り返そうとする心理的傾向を指す。

として過去の意思決定を繰り返すことになるという解

Staw（且976）は，被験者を高責任条件群と低責任条件群に分けて9 仮想的な企業の財務担当重役として釈である。
エスカレーティング。コミットメントが実際の企業の意思決定をおこなわせた。高責任条件では，被験者の意思決定にどのように現れているのかを検証した研は配布された資料をもとにして，資金をどの事業に投究はごく少か一。Staw＆Hoang・（1995）は，アメリ入するかについて最初の意思決定をおこなう。その後

カの職業バスケットボール。リーグであるNBAのドで被験者に対して9 本人が資金を投じた事業が他よりラフト選手について，個人の成績と試合への出場時間も業績が良かったという情報か，逆に業績が悪かったなどとの関係を分析した。その結果，契約金の高いドという情報のいずれかが無作為にフィードバックされラフト上位選手は成績以上に試合への出場時間を与える。それをふまえて，被験者はふたたび同様の投資意られており9 またトレードで放出されにくいことなど

思決定問題に答える￠ 山方で低責任条件群は9 最初のが見出された伊 それはそのチ【ムがその道手に支払っ意思決定は他人がおこなったものとして（すなわち最た契約金が埋没コストとなって意思決定に影響を与え初の決定の責任を感じることなく）2恒＝∃の意思決定ているためと解釈された。

のみを求められる。実験の結果は，1回目の意思決定

Staw＆Hoang（1995）のデータを厳密に分析し直の結果がポジティブであるよりもネガティブなほうが，したCamerer＆Weber（1999）も また，Staw＆責任が低いよりも高いほうが，同じ意思決定が繰り返

Hoang（1995）よりは弱めであるが，有意なエスカされる率が高く，過去の意思決定へのコミットメントレーションを検出した。ただし彼らは，単純に埋没コがエスカレートしたとみなされた。

スト仮説をとるのでなく，より複雑な要因の関与を示エスカレーションが起こる理由としていくつかの仮説が提出されているが，ここでは3つの仮説について唆している。
エスカレーティング。コミットメントについての研説明する色 第1が自己正当化の動機である 佃rock−

究が積み重ねられると，場合によってはむしろエスカ‡1er，1992；Staw，且976）。たとえ投資の結果が赤字でレーションが起こらないことが発見された。そもそも，も，それを繰り返すうちに黒字になれば，過去の行動Staw＆Fox（1977）が要因の数や意思決定の回数をは正当化され，自己の有能感が傷つかずにすむ。それ増やしてStaw（1976）と同様の実験をおこなったとを期待してコミットメントがエスカレートするというころ，回を重ねると高責任群は意思決這のぶれが大き説明である。

く，必ずしもコミットメントが増大する一方ではなか第2に心理的な埋没コスト（sunk cost）による説った。これについてMcCain（1986）は，エスカレー明がある。Arkes＆Biumer（1985）は，被験者に企ションが発生するのは意思決定者がまだフィいドバッ業の社長になったつもりで，あるプロジェクトへの1クの解釈を決めかねているごく初期の段階に限られる倍ドルの追加的投資の可否について意思決定をおこなと解釈したサわせた。結果は，「このプロジェクトには当社は既にさらに，Gariand，Sandefur＆Rog・erS（1990）が10億ドルを投資済みである」と告げられた被験者は，油田探査の地質学専門家をサけベイしたところ，埋没過去の投資額に関する情報を知らされなかった被験者

コストが増えてもエスカレーションは起こらないことよりも，投資を可とする割合が高かった。過去の投資がわかった8 この現象は，デ。エスカレーション調（30）© 日本オペレーションズ・リサーチ学会. 無断複写・複製・転載を禁ず.

オペレーションズ。リサーチ

×．（合意不成立）［10．8％］（de−eSCalation）と呼ばれる．

Heath（1995）はエスカレーションとデ・エスカレ
得られたデータから，個人間題で2人の選択がAーションを統一的に説明するために予算設定モデル（budgeting model）を提出した．人間は心の内に予とBに分かれていたデータを抽出し，その問題につ算を設定し，過去の投資の累計が予算を超えると投資いて，ダイアドが合議の結果リスキーな選択肢を選んを停止する（デ・エスカレーション）．しかし何らかだ件数と，逆にコーシャスな選択肢を選んだ件数を比の障害があって最初に予算が設定されなかったり，予較した．もし個人とダイアドのリスク選好に差がなけ算が設定されたとしても過去の投資の累計が計算できれば，両者は半々に別れると予測される．結果は利得なかったりしたときにコミットメントがエスカレート

問題では両者はほぼ同数であったが，損失問題では前するというものである．Heath（1995）は，既存の諸者が後者よりも多く，その差は1％水準で有意であっ研究で生じたエスカレーションは基本的にこのいずれた．社会心理学の分野で，集団が個人よりもリスク志かに該当するとした．しかしながら，人間は投資をお向になるリスキー・シフト現象が知られているが，ここなうときに状況が許す限りにおいて必ず「予算設の結果からは，それは問題が損失にフレーミングされ定」をするのかどうかについてなど，まだ検討の余地た場合に限られると考えられる．
企業の業績が悪いときは，新規の投資案件についてが残る．

6．合議決定のリスキー・シフト（riskyshift）

社長などが個人で意思決定する場合と，経営会議などで集団的な合議によって決定する場合とでは，後者の方がリスク志向な意思決定がおこなわれやすいと予想

ここまで論じてきた諸イ反説は基本的に個人的な意思される．企業の意思決定を社長などの個人に任せるか，決定を説明するが，企業の重要な問題の多くは何人か経営会議などのトソプ・マネジメント・チームに委ねの合議によって意思決定される．長瀬（1999）は個人るかという問題に示唆するところのある結果である．の意思決定とダイアドの合議による意思決定を比較す

7．おわりにる実験をおこなった．被験者222名が111組のダイアドを組み，リスクを含む複数の意思決定問題について

不確実性下の意思決定について，フレーミングを鍵

最初に個人用の問題に回答し，続いて2人で相談して概念として過去の研究を簡単に概観し，組織論への示ダイアド用の問題に回答した．ダイアド用の問題はす唆を読み取ってきた．現在のところ仮説間の関係は必べて，個人用の問題と1対1の対応関係にあるが，金ずしもすっきりとしておらず，さまざまなフレーミン

額は全て2倍になっていて，手に入れた金は2人で折グを統一的に説明できる理論は今のところ見当たらな半し，失った金は2人で半額ずつ支払うものとした．

い

したがって，個人用の質問とダイアド用の質問では，伝統的に理論志向が強烈であった経済学やゲーム理1人あたりのリスクとリターンは全く同じである．問論でも，近年は実験などによる実証の必要性が認識さ題と結果の例を下に示す．

れるようになった．経営学の場合は経済学ほどは規範的な理論が強固に構築されているわけではないが，か［問題5a（個人用）］（N＝222）：あなたにとって好ましいのはどちらですか．といって心理学でしばしばみられるように，事実発見が先にあって事後的に理論が接ぎ木されるだけで事足A．確実に750円を失う．［44．1％］
B．75％の確率で1000円を失う．25％の確率で何も失わない．［55．9％］

れりとすることはできない．記述的研究から規範的な理論が形成され，さらにそれが記述的研究によって検証されるという循環が必要である．そこからマネジメントの指針となるような（prescriptive）理論が導か［問題5b（ダイアド用）］（N＝111）：あなたがたにとって好ましいのはどちらですか．

れるであろう．われわれがこれまでに実験等によって導き出した諸仮説は，長瀬（1999）にまとめられていA．確実に1500円を失う．［31．6％］
B．75％の確率で2000円を失う．25％の確率でる．

何も失わない．［57．7％］
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（31）31284．
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