生保業界の現状と未来を展望する７つのキーワード

縮小、多様化、シンプル、サービス、IT、高齢者、アジア目次
１、個人保険の保有契約高推移
２、チャネル動向
３、マーケット構造の変化
４、保険金・給付金不払い問題
５、経営革新６、新統合戦略
７、商品トレンド
８、営業職員チャネル
９、銀行窓販10、インターネット生保
11、携帯電話の保険サービス
12、来店型保険ショップ
13、マルチチャネル戦略
14、中長期的な成長力
15、あなたの未来を強くするプロフィール•

鈴木 健市（すずき・けんいち）•

保険マーケティング専門紙「保険情報」編集営業局部長。１９８５年入社•

生保破綻、規制緩和・競争自由化、保険金不払以降問題とその後の経営革新、インタネッ
ト生保の誕生、ニューチャネル動向などを精力的に取材•

保険業界に幅広いネットワークを持ち、「保険マーケティング研究会」を主宰。最新のトレンドを知る機会として人気を集める•

アジアとの関係では、アジア生命保険振興センター（OLIS）の海外セミナーで活躍。また、OLISが日本で開催するセミナーでも講演を行う

個人保険の保有契約高の長期減少• ２０１０年度は８７９兆円• 過去最高は１９９６年度の１４９６兆円• その６割まで縮小してしまった

死亡保障マーケット縮小の要因• 生産年齢人口（１５歳〜６４歳）の減少• 非婚化、晩婚化の進行• 非産化

チャネル動向Ⅰ• 「自分にあった保険を自分で選びたい」• 保険に対する意識や行動に大きな変化• チャネルの多様化を促す

チャネル動向Ⅱ• 営業職員のシェア（件数）は長期低下。
• １９９４年の８８・０％が２００６年では６６・３％に落ち込む• ２００９年は１・９ポイントアップして６８・２％• 低下に歯止めか ？

チャネル動向Ⅲ• 非対面チャネルが２０００年以降少しずつ伸びる• インターネット、通販、銀行窓販、来店型ショップ• 医療保険、年金の販売チャネルとして拡大

マーケット構造の変化Ⅰ• 死亡保障マーケットが縮小• これに対して生前給付マーケットの拡大マーケット構造の変化Ⅱ• 死亡保障の対象は「団塊ジュニア」に移る• 一定の死亡保障マーケットの規模は確保

マーケット構造の変化Ⅲ• シニア層マーケットの拡大• 団塊世代が６０代後半• 年金、医療、介護への関心高まるマーケット構造の変化Ⅳ
既契約マーケット活性化• 既契約者接点の強化• 顧客満足度の向上• 継続率アップ（１３月目９３・５％）

マーケット構造の変化Ⅴ
広がる女性マーケット• 女性の社会進出の機会が増加• 女性のライフスタイルの多様化（独身化、非婚化、シングルマザーなど）

マーケット構造の変化Ⅵ
若年層マーケットの縮小• 若年層の貧困化が深刻。
• 就職難で正規雇用者になれない

保険金・給付金不払い問題Ⅰ• ２００５年２月 明治安田生命•「詐欺無効」を適用•

支払われなかった契約１６２件

保険金・給付金不払い問題Ⅱ• ２００７年１２月• ３７社が５年間に支払うべき保険金• 総計１３２万件・９６２億円

保険金・給付金不払い問題の要因Ⅰ• 告知義務違反詐欺無効の乱用により払い渋る• 給付金等にかかわる事務的なミス・疎漏による支払い漏れ

保険金・給付金不払い問題の要因Ⅱ• ノルマ主義。営業職員が不告知の教唆など不適切募集• 支払い体制の未整備• 第三分野の給付率は死亡発生率と比べると１０倍の高さ

経営革新
金融庁から業務改善命令を受ける
各社は業務改善計画を作成し、進捗状況を報告
１，経営管理態勢の改善および強化
２，内部監査態勢の改善および強化
３，支払い管理態勢の改善および強化
４，商品ラインナンプの見直し・簡素化お客様サービス革新プロジェクト

１，６つの医療特約を１つに統合
２，ご契約内容確認活動
３，支払いアンダーライティングシステム
４，診断書の電子化

新統合戦略スタート• お客様サービス革新プロジェクトの総仕上げ• ２０１２年度本格スタート
１，新事務サービス体制の構築
２，わかりやすい商品の開発
３，商品・事務サービスを支えるインフラ整備

新事務サービス体制の構築• ずっともっとサービス• ペーパーレスの推進（年間約７６０ｔの削減）

わかりやすい商品の開発• シンプル化と保障の組み合わせの自在性••

主契約に複数の特約を組み合わせる⇓
契約者が保障を自由に選択して組み合わせる商品・事務サービスを支えるインフラ整備• 新携帯端末を活用した、コンサルティングセールスの高度化• 保障プラン提案から、新契約申込みまでの手続きの簡素化

商品トレンド
１，顧客セグメントとモデルプラン
２，ガン治療の変化
３，治療保障のがん保険
４，３ブランドマインド

顧客セグメントとモデルプラン• 若年層・独身層⇒自分のための保障• 保障中核層⇒家族のための備え• シルバー層⇒老後の備え• 女性層⇒自分のための保障がん治療の変化• 入院治療から通院治療にシフト。
• 手術中心から「手術・放射線治療・化学療法」の組み合わせ。
• 治療早期段階から緩和ケア、ますます必要となる終末医療「治療保障のがん保険」• 医療に関する消費者のイメージ、知識の広がり• 最適な治療の選択をサポート• メディカルアシスタンスサービスの提供

営業職員チャネルⅠ• 採用源は主婦層が多い• 入社時点の月給は１５万円前後。雇用関係。社会保障制度あり• 初期育成に力を入れ、活動をポイント化して指導• ファイナンシャルプランナー資格（３級）

営業職員チャネルⅡ• フェイス・トゥ・フェイスでしかできない価値を提供• いつも、いつもまで続くコンサルティング• 既契約者へのサービス活動の義務化

営業職員チャネルⅢ
見込客と面談ができない環境が増える• 職域活動の制限• 集合住宅のオートロック化• 共稼ぎ世帯の増加

銀行窓販Ⅰ
第１ラウンド（２００２年１０月～０５年）• 個人年金マーケットが急拡大（年間１００万件突破）• 変額年金と外貨建て年金（定額）がけん引
第２ラウンド（０５年１２月～０７年）• 一時払養老、一時払終身の「第一分野」が解禁• 第一分野の販売スキルの高いセールスマンをスカウト

銀行窓販Ⅱ
第３ラウンド（０８年～）• 金融マーケットが急落。変額年金からの徹底相次ぐ• 日本生命など国内社の定額年金が堅調に伸びる
第4ラウンド（２０１０年〜）• 銀行窓販のマーケット規模は、ここ数年、４兆から４兆５０００億円• リーマンショック以来、主流は一時払終身に移る。

銀行窓販Ⅲ• 販売規制の見直し‐‐生保と銀行の対立• 非公開金融情報の利用規制や、預金と保険の誤認防止の強化• 融資先企業の従業員に対する一時払終身・養老の販売を認める

銀行窓販Ⅳ• 全チャネルに対する販売シェア=件数が７・０％、保険金額が８・６％（２０１０年度）• 件数=１１８万件、金額=６兆円（同）• 商品別では終身保険が件数、金額ともトップ、２番目は定額年金

インター‐ネット生保‐‐ライフネット生命Ⅰ
開業は２００８年５月
持続的なスピード成長をするための最重点ポイント• マーケティング—共感される「ライフネット」ブランドの育成。
• オペレーション—良質な生命保険サービス（わかりやすい・安い・便利）の提供• 組織運営—改善とチャレンジを続けるしなやかで強い組織づくりライフネット生命Ⅱ•

実績‐‐新契約（２０１１年６月）•

申込件数は前年同月比37％増の６２０８件•

新契約件数も44％増の４７３４件。

•

昨年10月から９カ月連続で、４０００件台を確保•告知義務違反による解除件数は、支払請求の６％

ライフネット生命Ⅲ
保有契約（２０１１年６月末）• 件数は７万６２９６件• 年換算保険料は31億８００万円

ライフネット生命Ⅳ
加入者のプロフィール• 都市部に住むITリテラシーが高い３０代男性••••

月間保険料は６０００円。
６割を占める定期保険の平均保障額は１８００万円
４６％が新規に加入。３６％が既契約の見直し
加入のきっかけは「結婚」「出産」

携帯電話による保険サービスⅠ• 「Myスマート保険」 auとKDDIーー傷害保険• 「ドコモワンタイム保険」 東京海上日動火災とエヌ・ティ・
ティ・ドコモーー傷害保険と１日自動車保険• 「ソフトバンクかんたん保険」 損保ジャパンとソフトバンクモ
バイルーー傷害保険

携帯電話による保険サービスⅡ
携帯電話による損保ビジネスへの参入の背景• アンメットニーズ• 簡単な操作で本人確認ができる• 保険料支払に携帯電話料金のスキームが利用できる

来店型保険ショップⅠ
ライフプラザホールディングス• ２００３年に１号店オープン• 店舗数は２１８店で全国ナンバー１• 乗合代理店として、生損保あわせて40社取り扱う• 訪問販売の時代から、消費者が主体的に来店し、納得して選ぶ時
代

来店型保険ショップⅡ• ３ブランド展開 「ほけんの窓口」１２９、「みんなの保険プラザ」60、「ほけんの専門店」29• 「ほけんの窓口」のペースは１５坪～３０坪。スタッフ３、４人• 年間７万人が来店• 予約はインターネット経由が半数以上• 大型ショッピングセンターへの出店が増加

来店型保険ショップⅢ• 収益の方程式=「来店客数×成約率×１件あたりの年間保険料」• 月間の相談人数をスタッフ一人あたり12〜15人、成約率50％、１件あたりACO（年間手数料）10万円の経験値で算出

来店型ショップⅣ• マーケティング「３つのP」• プロモーション（広告）• ピープル（人的資源）• プロセス（コンサルティングプロセス）• 顧客がはっきりと実感できる差別化マルチチャネル戦略
営業職員を中核に、マルチチャネル体制を構築する。
• ライフプラザ

支社の窓口に来店した既契約者• エージェンシーチャネル• 金融機関チャネル

中小法人企業のオーナー

相続ニーズのあるシルバー層

ライフプラザ• 地域におけるお客さま総合窓口• 全国に97店舗、年間の来店者数20万人• 契約手続きや医療，介護、税務、資産活用などの相談• 来店対応チームと訪問チーム• 訪問チームが担当する既契約者３００万人

エージェンシー• 税理士を中心に1万店設置• 稼働率の向上と基幹代理店の育成

金融機関チャネル• 相続マーケットをより開拓する• ３タイプの商品で金融市場の変動に機敏な対応• 商品教育、手続き事務などのサポート体制の充実

営業職員とインターネットとの連携• ホームページや携帯サイトへの資料請求は月平均７００件• 営業職員による説明を希望するどうかを確認• 要望があった場合、営業職員がアポを取り訪問する• 成約は資料請求１００に対して約８件

中長期的な成長力の確保• 高齢者マーケットの開拓• アジア進出（保険事業）

高齢者マーケットの開拓• 介護商品を「第４の主力商品」に育成• グループ会社を活用した新しいサービスの開発• 介護施設事業に進出

アジア進出Ⅰ
日本生命• 中国＝現地法人「長生人寿」設立• タイ＝バンコクライフに出資（株式保有比率25％）• インド=リライアンス・ライフ社に出資（５８０億円）

アジア進出Ⅱ
第一生命• ベトナム＝現地法人「第一生命ベトナム」• インド＝パンク・オブ・ブインディアなどと合弁生保「スター・ユニオン・第一ライフ」• タイ＝オーシャンライフと業務・資本提携• 台湾＝新光金融ホールディングスと業務・資本提携

アジア進出Ⅲ
海外進出の基本スタンス• 強力なパートナー、信頼できるパートナーをひとつずつ作り、ノウハウの共有、業務提携、人的交流、そして資本参加をする。
これを一つひとつ着実に積み上げるアジア進出Ⅴ• アジアで台頭している中間層• 日本での成功体験と、地元のニーズをどのように融合して、最適な保障を提案することが求められるあなたの未来を強くする• 新たなブランド戦略ーーコーボレートブランド打ち出す• 顧客ロイヤルティ・マーケティングの展開• 保険の新しい価値を生み出す