初⼼者向け︕すぐに活⽤できる
Pardotのシナリオ解説

営業活動で取り⼊れやすいメールテンプレート例の紹介や、シナリオ設定の考え⽅から⼿順までをご紹介

第2章
業務プロセス︕サンプルシナリオを設定する
シナリオ2

商談に繋がりそうな確度の⾼い⾒込み客を発⾒した時

1⽬次
2-1. 実践編について

2-3.最後に• はじめに• 定番シナリオ20選のご紹介• サンプルをベースにシナリオ設計・設定をする• Pardot 「はじめてガイド」• シナリオ別で活⽤するPardotの機能⼀覧• 最後に

2-2.シナリオの概要・設定• シナリオ2︓商談に繋がりそうな確度の⾼い⾒込み客を発⾒した時
Step1 要件の整理
Step2 シナリオの設計
Step3 コンテンツの準備・各種設定
Step4 Engagement Studioの設定

2

第2章
業務プロセス︕
サンプルシナリオを設定する

2-1.実践編について3

2-1. 実践編について
はじめに”初⼼者向け︕すぐに活⽤できるPardotのシナリオ解説”は、本書を含めて5つのeBookで構成されております。
Pardotの理解を深めていただき、すぐに⽇々の業務に活⽤いただけるティップスをご紹介しておりますので、順番にダウンロードしていただきご活⽤ください。
第1章

第2章

第3章

Pardotの基本を理解する

業務プロセス︕
サンプルシナリオを設定する

すぐに役⽴つ︕
メールサンプル集

Pardotの基本的な設定の確認や、実践編として、業務プロセスのサンプル実際に企業が活⽤して効果があったテン

シナリオをベースに実際に設計・設定プレートや、作業効率的に便利だと実感までを3例ご紹介しております。

したテンプレートをご紹介しております。

業務のプロセスを⾃動化するためのシナリオ設計の考え⽅や作業ステップ、Pardotの⽤語集をご紹介しております。

本書では、第1章の「Pardotの基本を理解する」を学習いただいた⽅に向けて、よくご相談いただいたり、実際に企業が活⽤して便利だったシナリオのサンプルを実際に設計・設定をしていく流れをご紹介いたします。
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2-1. 実践編について

シナリオ2

サンプルをベースにシナリオ設計・設定をする
第1章の「Pardotの基本を理解する」でご紹介した、作業ステップに関してイメージできましたでしょうか。ここからは、実際にいくつかの業務プロセスのサンプルを活⽤して、Step1「要件の整理」から、Step4「Engagement Studioの設定」までの流れを解説します。
ぜひ、⾃社のPardot環境でも⼀緒に設定を進めてみてください。
本書では、 「シナリオ2︓商談に繋がりそうな確度の⾼い⾒込み客を発⾒した時」をご説明いたします。
シナリオ2の、Step3「コンテンツの準備・各種設定」では、Pardotの各機能を使って設定を⾏い、最後に準備したコンテンツをベースに、Step4「Engagement Studioの設定」の実施を⾏います。

シナリオ別で活⽤するPardotの機能⼀覧

各種機能

シナリオ1

シナリオ2

製品・サービスの関⼼度が⾼まった
⾒込み客を⾒逃したくない時

商談に繋がりそうな確度の⾼い⾒込み客を発⾒した時

本書ご紹介

シナリオ3

再アプローチのタイミングを⾒逃したくない時

リスト● ファイルアップロード

ー リスト● ファイルアップロード● リスト● ファイルアップロード

ーフォーム

ー ページアクション● フォーム● ページアクションー フォーム

ー ページアクション●メールテンプレート

ー 完了アクション

ー メールテンプレート● 完了アクション● メールテンプレート● 完了アクション

ー⾃動応答メール

ー カスタム項⽬

ー ⾃動応答メール● カスタム項⽬

ー ⾃動応答メール

ー カスタム項⽬●● Engagement Studioー オートメーションルール

ー Engagement Studio● オートメーションルール● Engagement Studio●オートメーション オートメーションルール

メールテンプレート、リストメール、フォーム、リスト作成の詳細な設定に関しては、Pardot 「はじめてガイド」の施策実⾏・効果測定の各ステップから該当機能をクリックして、機能の説明や動画をご確認ください。

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第2章
業務プロセス︕
サンプルシナリオを設定する

2-2.シナリオの概要・設定

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2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ2

シナリオ2︓商談に繋がりそうな確度の⾼い⾒込み客を発⾒Webサイトから資料請求があった場合、フォーム送信の完了画⾯や⾃動応答メールで資料を提供をしたあと、その後のフォローアップはどうしていますか。営業担当者がその後フォローアップをしてもなかなか商談につながらない場合があったり、全ての資料請求において営業がフォローアップするのもリソース的に難しい場合があります。
そこで、資料請求をしたタイミングで、⾒込み客の属性や⾏動をスコアリングや追加のメール施策を交えて、営業がフォローアップする上で優先順位を導き出します。
商談に繋がりそうな確度の⾼い⾒込み客を発⾒した時対応の優先順位をつける

Webサイト経由で資料請求をした⾒込み客の中から、優先度の⾼い⾒込み客を製品・サービスへの関⼼度の⾼い⼈を把握する

営業担当者に通知する

シナリオ設定する前にご確認
シナリオ2は、Pardotのフォームアクションを起点に設計を⾏なっております。
そのため、Webサイトにおいて資料請求やホワイトペーパーなどのダウンロードコンテンツが設定されていることが望ましいです。
Pardotのフォームの作成⽅法に関しては、Pardot 「はじめてガイド」施策実⾏・効果測定のStep2「獲得のためのフォームを作成しましょう」を参照ください。

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2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ2

シナリオ2︓商談に繋がりそうな確度の⾼い⾒込み客を発⾒
Step1 要件の整理

Step1

Step2

Step3

Step4施策の「誰に、何を、いつ伝え、どんなアクションを取ってもらうか」を定め、⽬的とゴールを明確にするために要件を整理します。
項 ⽬

詳 細

⽬的

Webサイトから資料請求をしたプロスペクトの中から、顧客の属性や⾏動をスコアリングや追加のメール施策を交えて判断し、営業がフォローアップする上で優先順位を導き出す

ゴール

資料請求者の中から対応の優先順位を判断して、営業担当者に通知を⾏う

ターゲット（誰に）資料請求をしたプロスペクト

コンテンツ（何を）資料請求した⽅に資料（PDF）の提供と、メールにて製品・サービスに関する追加の情報提供（導⼊事例など）のメール

タイミング（いつ）

資料請求をしたタイミング

ポイント・関係者に通知があった場合、どのようなフォローアップを⾏うべきか検討する・デフォルトのスコアリングルール以外に追加予定のスコアリングがあれば、付与したいスコアの点数を確定してページアクションから設定する

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2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ2

シナリオ2︓商談に繋がりそうな確度の⾼い⾒込み客を発⾒Step2 シナリオの設計

Step1

Step2

Step3

Step4

スタートからゴールまでの全体のストーリーを、具体的にアクションや分岐を決め、遷移図に整理します。
Webサイト
資料請求フォーム

START

資料ダウンロードが［No］の場合、そこでシナリオを完了とするのか、メールの再送やリストへの追加など検討が必要

資料ダウンロードやメールクリックに対してスコアを付与するスコアの点数に関して検討が必要

自動応答メール
資料の提供
ダウンロード

NO

YES

OR

資料のご確認状況の確認と追加の情報提供を⾏う

自動応答メール
製品のご紹介END

メールクリックNO

YES

見込み客リスト

OR
再送自動応答メール
資料の提供

見込み客リスト

Webサイト
価格ページや事例ページの閲覧

END

関係者に通知する9

2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ2

シナリオ2︓商談に繋がりそうな確度の⾼い⾒込み客を発⾒
Step3 コンテンツの準備・各種設定

Step1

Step2

Step3

Step4

整理した遷移図から、事前準備が必要なコンテンツや各種設定を洗い出します。
コンテンツの事前準備
Webサイト
資料請求フォーム

資料請求者のリストを作成し、フォームの完了アクションに設定する

START

コンテンツの事前準備

自動応答メール
資料の提供

資料提供リンクが⼊った
⾃動応答メールのテンプレートを⽤意する

ダウンロードNO

YES

資料のPDFファイルをPardotにアップするコンテンツの事前準備
自動応答メール
製品のご紹介見込み客リスト

製品・サービスに関する情報提供のメールのテンプレートを⽤意する

メールクリック

NO

YES

コンテンツの事前準備
見込み客リスト

Webサイト
価格ページや事例ページの閲覧

END

関係者に通知する

⾒込み客を格納するリストを作成

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2-2. シナリオの概要・設定
Step3 コンテンツの準備・各種設定

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

事前準備で必要なコンテンツ制作の中で、1.フォームの完了アクション、2.PDFファイルのアップロード、3.⾃動応答メールにPDFファイルのURLを挿⼊、に関しての設定を解説いたします。

1. フォームの完了アクションを設定
資料請求フォームの完了アクションから、フォーム送信後のプロスペクトが格納されるようにリストを設定します。
［コンテンツ］→［フォーム］→ 該当のフォームの［フォームを編集］完了アクション説明
リストに追加「 ●●●●資料請求対象者」を選択する
その他、完了アクションで設定したいアクションを設定ください。ただし、［⾃動応答メールを送信］は、Engagement Studioで設定するために、今回はリストに追加完了アクションで指定しないでください。

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2-2. シナリオの概要・設定
Step3 コンテンツの準備・各種設定

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

2.提供資料のファイルアップロードとスコアの設定
資料請求時に展開する資料ファイル（PDF）をPardot上にアップロードすることで、資料の表⽰やダウンロードに対してスコアリングを設定します。
［コンテンツ］→［ファイル］→［＋ファイルをアップロード］より、PDFファイルをドラッグアンドドロップしてアップロードしてください。

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2-2. シナリオの概要・設定
Step3 コンテンツの準備・各種設定

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

バニティURL「 /XXX_document 」 PDFのURLを設定

完了アクション
スコアを調整「 ＋5」ポイントを設定する※スコアは事前に確定した数値を設定ください。
バニティURL設定★ワンポイントアドバイス
アップするPDFファイルの名前は、⽂字化けを防ぐために半⾓英数で管理してください。

スコアを調整13

2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ2

Step3 コンテンツの準備・各種設定

Step1

Step2

Step3

Step4

3.⾃動応答メールにPDFファイルのURLを挿⼊
フォーム⼊⼒後にプロスペクトに送信する［⾃動応答メール］を準備して、フォームの⼊⼒内容の挿⼊と、アップロードしたPDFファイルのURLを設定します。
［Pardotメール］→［テンプレート］ →該当のメールテンプレートの［メールテンプレートを編集］

4.その他のコンテンツを準備
その他、製品・サービスに関する情報提供のメールのテンプレート
1点、⾒込み客を格納するリストをご準備ください。

{{Recipient.Company}}{{Recipient.LastName}} 様お世話になっております。
セールスフォース・ドットコムの⼭⽥でございます。
この度は、●●●●の資料をご請求いただきまして誠にありがとうございました。
以下の内容で承りました。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━⽒ 名
︓{{Recipient.LastName}} {{Recipient.FirstName}}
メール
︓{{Recipient.Email}}
電話番号 ︓{{Recipient.Phone}}
会社名︓{{Recipient.Company}}役 職
︓{{Recipient.job_title_select__c}}━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━フォームの⼊⼒内容の挿⼊●●●●の資料でございますが、以下のURLよりダウンロードいただくことが可能でございます。
https://www.salesforce.com/jp/form/pdf/XXXXXXPDFのリンクを挿⼊

資料に関してご不明点などございましたらお気軽にお知らせください。
本⽇は、資料請求のお礼と資料のご提供のメールとなります。
今後ともどうぞ宜しくお願いいたします。
-----------------------------------------------------------------株式会社セールスフォース・ドットコム〒100-7012 東京都千代⽥区丸の内2-7-2 JPタワー12階
お問い合わせはこちらから-----------------------------------------------------------------今後このような案内メールが不要な⽅は、お⼿数ですが配信停⽌からメール設定の処理をしてください。

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2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ2

シナリオ2︓商談に繋がりそうな確度の⾼い⾒込み客を発⾒
Step4 Engagement Studioの設定
設計したシナリオと準備したコンテンツを実際にEngagement Studioに設定していきます。
今回は、資料請求フォームを送信した⽅に対してメールを送信し、資料ダウンロードリンクをクリックした⽅に、後⽇提供した製品・サービスの関連情報をつけたメールを送信して、提供した資料や製品・サービスに対して反応を⽰したプロスペクトを把握して営業担当者に通知をします。

Step1① 開始設定（リストを設定）② アクション︓メールを送信③ トリガー︓メールリンクのクリック④ Yes アクション:メールを送信⑤ No アクション︓リストに追加⑥ トリガー︓メールリンクのクリック⑦ Yes アクション:スコアを調整⑧ Yes アクション:ユーザーに通知⑨ No アクション︓リストに追加
⑩ 終了

Step2

Step3

Step4

123546

9781015

2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

［オートメーション］→［Engagement Studio］→［＋Engagementプログラムを追加］

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
1

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

開始設定（リストを設定）

名前・フォルダー・説明
Engagement Studioの名前、格納先を指定。
説明には、設定するシナリオの概要を記載

受信者リスト
事前に設定した、リスト「●●●●資料請求対象者」を選択する
業務時間内のみにメールを送信
業務時間内でメールを送信する場合はチェックの上、営業⽇・時間を設定

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2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ2

Step4 Engagement Studioの設定

Step1

Step2

Step3

Step4＋をクリック

要素を追加［＋］をクリックして、アクション、トリガー、ルールのいずれかの要素を選択

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
2

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

アクション︓メールを設定

アクションから［メール送信］を選択、事前に設定した⾃動応答メールのテンプレート「⾃動送信メール︓資料の提供」 を設定、配信は［即時］を選択

19

2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
3

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

トリガー︓メールリンクのクリック

トリガーから［メールリンクのクリック］を選択、［リンクの選択］で特定リンクを選択、評価⽇時︓待機3⽇で設定

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

評価⽇数についてトリガーの要素に⼊った際、すぐに次のアクションを⾏いたいか、⼀定期間待ってから次のアクションを⾏いたいかによって評価⽇数の[最⼤]と[待機]を使い分けます。
最⼤すぐにアクションを⾏いたい場合に選択し、最⼤の⽇数を指定します。
例︓メール開封トリガーの最⼤を選択し、⽇数を5⽇に設定⇒ 5⽇間の間にメールが開封されたら、すぐに［はい］に進みます。
⇒ 5⽇間経ってもメールが開封されなかった場合、5⽇後に［いいえ］に進みます。
待機
⼀定期間経過してからアクションを⾏いたい場合に選択し、待機⽇数を指定します。
例︓メール開封トリガーの待機を選択し、⽇数を5⽇に設定⇒ 開封でも未開封でも、5⽇後に同じタイミングで、［はい］もしくは［いいえ］に進みます。
※最⼤も待機も、⽇数を0⽇に設定しないでください。0⽇に設定するとすべて［いいえ］の評価になってしまいます。

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
4

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

Yes アクション:メールを送信

アクションから［メール送信］を選択、事前に設定した⾃動応答メールのテンプ
レート「⾃動送信メール︓製品のご紹介」
を設定、配信は［即時］を選択

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
5

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

No アクション︓リストに追加

アクションから［リストに追加］を選択、事前に設定したリスト「●●製品_⾒込み客」 を設定、リスト追加は［即時］を選択

23

2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
6

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

トリガー︓メールリンクのクリック

トリガーから［メールリンクのクリック］を選択、［リンクの選択］で特定リンクを選択、
評価⽇時︓最⼤3⽇で設定

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
7

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

Yes アクション:スコアを調整

アクションから［スコアを調整］を選択、事前に決定したスコア「＋5」 を設定、スコアの反映は［即時］を選択

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
8

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

Yes アクション:ユーザーに通知アクションから［ユーザーに通知］を選択、通知者「⼭⽥花⼦」 を設定、通知のタイミングは［即時］を選択

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
9

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

No アクション︓リストに追加アクションから［リストに追加］を選択、事前に設定したリスト「●●製品_⾒込み客」 を設定、リスト追加は［即時］を選択

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

Engagement Studioのテストについて設定したシナリオが正しく動くかテストを⾏います。
タブ［テスト］に切り替え、開始⽇時を指定し［テストを開始］をクリック、各分岐では、⽇付と［はい］or［いいえ］を指定

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定

シナリオ2

Step1

Step2

Step3

Step4

Engagement Studioの開始設定
テストが終了し、各コンテンツの確認が完了したら、Engagement Studioの稼働を開始します。
右上の［開始］をクリック、 開始⽇・停⽌⽇を設定し、［今すぐ開始］をクリック

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2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ2

Step4 Engagement Studioの設定

Step1

Step2

Step3

Step4

Engagement Studioの⼀時停⽌
⼀時停⽌した時点で全ての処理が⼀時停⽌します。
プロスペクトが待機のステップに⼊っている場合、その待機は⼀時停⽌します。プロスペクトは、プログラムが再開されるまで、そのステップに留まります。
プログラムが再開されると、プロスペクトは待機を終了してから、次のステップに進みます。
例︓待機期間5⽇間の待機中に⼀時停⽌をした場合⇒ 5⽇の間に再開された場合は、待機期間を待ってから次のステップに進みます。
⇒ 5⽇以上経過後に再開された場合は、再開と同時に次のステップに進みます。

Engagementプログラムを⼀時停⽌したときの待機の動作⽅法

https://help.salesforce.com/articleView?id=pardot_how_do_waits_work_wh
en_i_pause_an_engagement_program.htm&type=530

第2章
業務プロセス︕
サンプルシナリオを設定する

2-3.最後に

31

2-3. 最後に定番シナリオ20選のご紹介
業務プロセスのサンプルシナリオをご紹介いたしましたが、すぐに活⽤いただけそうでしょうか。シナリオを活⽤した施策の実⾏は、設計や設定することがゴールではございません。実施した結果どれだけの成果に繋がったのかを可視化するために、レポートの設定や定期的に関係者で振り返りをすることが重要と考えております。シナリオ設計やオートメーションの設定は、難しいと考えていた⽅も、本書をご確認いただいたことで少しでも活⽤できるイメージができましたら嬉しいです。
また、今回のシナリオの他に、実⽤レベルで使われている利⽤シーンに合わせた定番シナリオのご紹介です。貴社が抱えている課題解決につながるシナリオも、きっと⾒つかるのではないでしょうか。
いまから始める マーケティングオートメーション 定番シナリオ20選
toBeマーケティング株式会社で代表取締役 CEOを務める⼩池 智和⽒の協⼒のもと、実⽤レベルで使われている先駆者のシナリオを参考にし短期間で効果を実現していただくための、マーケティングオートメーションの効果を⾼めるシナリオをまとめたeBookです。利⽤シーン別に7つのカテゴリーに分けられており、取り上げられているシナリオはすべて実際に活⽤され⼤きな効果を上げているものです。
利⽤シーン別7つのカテゴリー
・⾒込み客の育成
・営業活動

・既存顧客からのリピート
・⾒込み客の⾒極め

・休眠顧客/失注商談の掘り起こし・ABM・その他のシナリオ

https://www.salesforce.com/jp/form/pdf/ma-standard-20-scenario/

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2-3. 最後にPardot 「はじめてガイド」の戦略・実⾏・測定から各ステップをクリックして、機能の説明や動画をご確認ください。

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2-3. 最後に業務プロセス内で活⽤いただけるサンプルシナリオをご紹介いたしましたがいかがでしたでしょうか。実際に企業が活⽤して便利だったシナリオになりますので、ぜひ貴社の業務プロセスに組み込んでみてください。
●サンプル1︓製品・サービスの関⼼度が⾼まった⾒込み客を⾒逃したくない時●サンプル2︓商談に繋がりそうな確度の⾼い⾒込み客を発⾒した時●サンプル3︓再アプローチのタイミングを⾒逃したくない時

また、第3章では、「すぐに役⽴つ︕メールサンプル集」として、実際に企業が活⽤して効果があったテンプレートや、作業効率的に便利だと実感したテンプレートをご紹介しております。
第1章

第2章

第3章

Pardotの基本を理解する

業務プロセス︕
サンプルシナリオを設定する

すぐに役⽴つ︕
メールサンプル集

Pardotの基本的な設定の確認や、実践編として、業務プロセスのサンプル実際に企業が活⽤して効果があったテン

シナリオをベースに実際に設計・設定プレートや、作業効率的に便利だと実感までを3例ご紹介しております。

したテンプレートをご紹介しております。

済

業務のプロセスを⾃動化するためのシナリオ設計の考え⽅や作業ステップ、Pardotの⽤語集をご紹介しております。

済第3章「すぐに役⽴つ︕メールサンプル集」をダウンロードする場合はこちらよりhttps://successjp.salesforce.com/article/NAI-000230

34Thank You
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