今後の営業戦略
日本生命、プルデンシャル生命、ライフネット生命の比較
２０１０年５月２０日（木）「ＬＩＡＲＯＣ－ＯＬＩＳ 2010 台北セミナー」

保険情報編集営業部 部長
鈴木 健市

目次
Ⅰ.自己紹介Ⅱ.生保の営業戦略
Ⅲ.生保マーケット構造の変化
Ⅳ.営業職員の概要
V .日本生命の営業戦略
Ⅵ.プルデンシャル生命の営業戦略
Ⅶ.ライフネット生命の営業戦略

Ⅰ．自己紹介 1985年業界紙「保険情報」（月4回発行）入社。
 保険業界に幅広い人的ネットワークを持つ。
 現在、経営戦略、チャネル動向（営業職員、ライフプランナー、来店型ショップ、プロ代理店、銀行窓販、通販等）、マーケティング戦略、リスクマネジメント、法制度問題など幅広く取材。
 「保険マーケティング研究会」、「保険経営研究会」などを主宰。
 「保険業界の最新動向」などをテーマに内外で講演を行う。

Ⅱ．生保の営業戦略Ⅱー１ 生保の営業戦略—攻めと守り①新規契約者を増やす---攻めの戦略②契約者を他社に奪われない、離反させない---守りの戦略

Ⅱー２ 守りの戦略—顧客維持戦略（保有純増）①スウィッチングバリアの構築②顧客満足度とロイヤリティの向上

Ⅱー３ ３社の営業戦略

日本生命

プルデンシャル生命

ライフネット生命

創業

120年

22年

3年

戦略

守り

攻め

攻め

保有契約件数

1200万件

230万件

2万件

チャネル

営業職員（女性） ライフプランナー（男性）インターネット

Ⅲ.生保マーケット構造の変化

Ⅲ－１ 縮小する遺族保障マーケット
遺族保障の対象は、団塊世代（60代前半）から「団塊ジュニア」（30代後半）に移る。

Ⅲ－２ 拡大する生存保障マーケット
団塊世代（60年代前半）がシニア層となり、個人年金、医療保険・介護保険のニーズが拡大。
40代、50代の独身者が増加、「自分のための保険」（生存保障ニーズ）が求められている。
女性の社会進出の機会が増え、女性の雇用者数も増加し、女性のライフスタイルは多様化している。それに伴い女性マーケットが拡大。

Ⅲ－３ 雇用の非正規化—収入不安時代に突入①世帯主の非正規化率が高まる②若年層の貧困化が深刻

Ⅲ－４ 既契約マーケットの活性化①保障見直しニーズは4割。
②いろいろな「既契約者接点」を通じて、コミュニケーションを図り、顧客基盤を維持する。

Ⅲ－５ チャネル動向
100%

80%
不明
その他

60%

勤め先や労働組合を通じて保険代理店の窓口やセールスマン
銀行・証券会社を通して40%

生命保険会社の窓口
生命保険会社のセールスマン

20%0%
1997調査 2000調査 2006調査 2009調査①加入チャネルのなかで、営業職員のシェア（件数）は長期低下。
②通信販売（インターネット含む）は9.1％。2000年以降少しずつ伸びている。

Ⅳ営業職員の概要
１、１社専属・専業。
２、採用源は主婦層が多い。
３、入社時点の月給は15万円前後。雇用関係あり。
社会保障制度あり。
４、初期育成に力を入れ、活動プロセスをポイント化した指導。
５、保有件数（顧客数）も重視。

Ⅴ．日本生命の営業戦略

Ⅴ－１ 持続的な成長力を生み出す3要素①チャネル--- 営業職員の生産性アップ②商品ポートフォリオ--- 収益力に応じた商品のバランス③継続率--- 収益基盤の強化
日本生命

Ⅴ－２ 新統合計画が本格稼動（2010年から）①新事務サービス体制の構築②わかりやすい商品の開発③商品・事務サービスを支えるインフラ整備

日本生命

Ⅴ－３ 事務サービス体制の構築■日本生命の「ずっともっとサービス」
 保険金等の支払までの充実したアフターサー ビス
 サンクスマイルの提供

日本生命

Ⅴ－４ わかりやすい商品の開発①「みらいサポート」好調②累計販売件数は231万件（昨年12月末）

日本生命

Ⅴ－５ 商品・事務サービスを支えるインフラ整備①どこでも「窓口」--- 営業職員の携帯端末の高度化②ペーパーレス化--- 手続きの簡素化

日本生命

Ⅴ－６ ご契約内容確認活動①最低年1回、契約者を訪問する②1年目--- 既契約者への契約内容の説明③2年目以降--- 契約内容、保険金、給付金等支払事由の説明。直近1年間の入院、通院、手術歴の確認。各種の無料サービスのご案内成果： 失効・解約を抑える、追加契約、新規見込客の紹介を得る。
日本生命

Ⅴ－７ 営業職員への施策①営業職員制度改正
2007年4月、評価体系を変える
「基本職務」として、アフターサービス・保全活動の評価（給与に反映させること）を明確に打ち出す。
日本生命

②営業職員モデルの育成
はつらつ営業職員--- 将来の中核職員
求められる営業職員像を全社で共有化し、全社的に育成する。

日本生命

③ランクアッププロジェクトの推進テーマは、「マナー・知識」「ご契約内容確認活動」「件数・修正保険金」「資格・給与」である。

日本生命

Ⅴ－８ 対面チャネルの複数展開
日本生命
法人職域ファイナンシャルコーディネーター

2200人

エリアサービスコーディネーター

420人
550人
1550人

カスタマーサービスオフィス
ライフプラザの訪問担当者

4つの対面チャネルに携わる人数は全体の1割を占める。

Ⅴ－９ 代理店チャネルの拡充①銀行窓販（乗り合い・兼業代理店）
ジェットコースタービジネス---業績の変動が非常に激しい。
銀行窓販は貯蓄性商品の有力なマーケット、保険料は全体の2割を占める。
日本生命

②税理士チャネル（乗り合い・兼業代理店）
税理士を通じて中小法人に経営者保険を拡販。
代理店数は9400店、うち税理士が6200、プロ代理店が2656など。税理士を中心に代理店設置を進めており、全体の目標は1万店。

日本生命

Ⅴ－１０ 損保商品の併売①営業職員のトータルサービス活動②ニッセイ同和損害保険の収入保険料の4割を獲得

日本生命

Ⅵ．プルデンシャル生命の営業戦略

Ⅵ－１ 保障性マーケットを重点的に開拓①他社が第三分野にシフトするなかで、死亡保障マーケットにこだわり続ける②「face to face」のニードセールス③世帯加入率3％でしかない④MDRT会員692人
プルデンシャル生命

Ⅵ－２ ライフプランナーの育成①入社3ヶ月研修の強化
１ヶ月--- FTP (First Month Training Program)
知識教育、ロープレなど。
2、3ヶ月--- ＩＴＰ（Initial Month Training Program)
営業所長との同行支援などジョイントワークを繰り返す。
②中堅向けのマイスター制度
プルデンシャル生命

Ⅵ－３ 新しい組織づくり①ダイヤモンドプロジェクト②女性マネジャーによる組織づくり

プルデンシャル生命

Ⅵ－４ 新しいサービスの展開①三井中央信託と提携（2008年11月から）②信託業務の取り次ぎ③遺言信託、遺産整理

プルデンシャル生命

Ⅶ．ライフネット生命の営業戦略

Ⅶ－１ 加入者のプロフィール①都市部に住むＩＴリテラシーが高い30代男性②子供ができたことをきっかけに2000万円弱の定期保険に加入③年間保険料は４～5万円
ライフネット生命

Ⅶ－２ 業績アップの公式＝認知率×商品数×申込率①認知率は6％②商品数は2つからスタートして、2月に新商品発売③申込数は今年2月、1日当たり100件を上回る
ライフネット生命

Ⅶ－３ ２年間の業績の推移①保有契約件数は今年2月に2万件突破。
②保有契約金額は2700億円。年換算保険料は9億4500万円。
③2月の新契約件数は1920件で、前年同月と比べ2.8倍増。
ライフネット生命

Ⅶ－４ ネットと「人的要素」の融合①バーチャル支店---「顔の見える」会社②個別の生命保険相談

ライフネット生命

Ⅶ－５ ライフネット生命の問題提起①情報公開②インターネットによる事業の効率化

ライフネット生命Ⅷ今後の営業戦略
保有純増サイクル
顧客満足

定期訪問収益力向上

ロイヤリティー向上

継続率アップ

世帯のメーン化

ブランド力向上

顧客紹介

♦資料
生命保険加入状況（民間生保・簡保・ＪＡ共済合算）

世帯当たりの加入件数
うち個人年金世帯加入率
22..2％

世帯加入率86.0％

4.2件

世帯当たりの加入保険金 2912万円
世帯主の加入保険金1790万円

一世帯当たりの保険料

45.5万円（生命保険文化センター 2009年度生命保険に関する全国実態調査）