山口省藏が訊く

金融業界の課題を読み解く

それぞれに、金融機関時代の話
職時には地元の銀行からも内定とやめてから何をしているのをもらいましたが、ビジネスのか、最初に伺いたいと思います。 中心地、東京の仕事のほうが面白そうだと思い、都内の金融機●金融機関職員時代と今関である第一勧信に入りましの仕事た。
…有本さんの場合
山口 若い頃はどんな感じで仕山口 有本さんが、第一勧業信事をしていたのですか？
用 組 合（ 以 下、「 第 一 勧 信 」 と有本 第一勧信で出世しようという）に入ったのはなぜですは考えていなかったので、内部か？
で、「 融 資 実 績 が １ 位 だ っ た 」
有本 高校１年生の頃、父の書と言われるよりも、お客様から斎にあった簿記の本を読んだと 「 こ こ ま で 話 を 聴 い て く れ る のころ、貸借をバランスさせるロは有本さんだけだよ」とか、「こジカルな世界観に興味を持ちまのような提案は初めて」と言わした。大学では会計学科を専攻れることのほうが嬉しかったでし、会計士養成講座を受けていす。半期ごとに、企業経営者のたのですが、会計士と同様にお潜在ニーズを掘り起こす新たな金に関わる仕事の中で、より前提案を自分で考えて、お客様に向きな仕事をしたいと思い、金対して試していました。都内の
融 機 関 に 入 る こ と に し ま し た。 金融機関は、皆同じように全店
当時は、起業ブームの一方、終一律でプッシュ営業をしていま身雇用崩壊が叫ばれていた頃でした。その中で、私だけが経営もあり、会社雇用に甘えずどこ者の話を傾聴し、異なる提案をでも生きていけるようなスキル
す る の で、「 何 そ れ 面 白 そ う 」を獲得することを考えていましと 興 味 を 持 っ て も ら え ま し た。
た。銀行員としてのスキルを早それがほかの経営者にも口コミ期に身に付けるためには、幅広で伝わるので、営業実績を作るい仕事ができる小さな金融機関のは簡単でした。私は当時、このほうが良いと思いました。就
ちらから営業に行くのではな

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No.914（2024年 ７ 月号）

連載

本連載は、金融業界における課 題 を テ ー マ に、「 熱 い 金 融 マン協会」を主催する山口省藏氏による識者との対談をお伝えするものである。
今回は、元第一勧業信用組合職員の有本毅氏（役に立つ合同会社代表）と元あおぞら銀行行員の宮入則之氏（株式会社ＤＴＧ Ｃ Ｆ Ｏ ） を 迎 え て、 若 手 職員として金融機関の内側にいた時から、独立して金融機関に外側から関わる現在までを通じた、お二人の経験やキャリア活用について、鼎談を行った。
山口 有本さんと宮入さんとは、私が初めて会った時は、いず れ も 金 融 機 関 の 職 員 で し た。
また、二人とも金融機関をやめた後も、熱い金融マン協会などで、ご一緒しています。本日は、かつて金融機関に所属し、内外から関わっている二人のお話を聞きたいと思います。ちなみに二人はおいくつですか？
有本歳です。
宮入 同い年です。
山口 外見からはわかりにくいで す が、 同 い 年 で す か。 で は、
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金融機関という職場を内と外から眺める

第 43 回

熱い‼
熱い‼ 金融対談

有本 毅、宮入 則之（ゲスト）× 山口 省藏（聞き手）金融業界の課題を読み解く

熱い‼ 金融対談

く、噂を聞いた経営者に私の前に行列を作ってもらうことを目指していました。
山口 そもそもほかの金融機関から借りにくい業況の悪い企業ほど、有本さんの前に列をなしたのだろう、と思う人もいますよね。
有本 たしかに、人伝てで紹介された企業にも、その段階では貸せない先があります。その場合 は、 な ぜ 今、 貸 せ な い の か、どう改善したら、可能性があるのかというコミュニケーションが重要です。決算書の表現が下手なのか、リソースがうまく使えていないのか、いろいろあると思います。そうしたコミュニ
1235らです。当時の私は課長で、数バンカーの自負を持って中小企年後には内部管理が中心になる業の支援に取り組んでいます。
副支店長になる可能性があった
山口 今のお客様は、どのようので、その前に、と思いました。 に獲得していったのですか？
３つ目は、中小企業への融資現
有本 基本的に、ほかのお客様場では、中小企業経営者と金融からの紹介です。税理士事務所機関と税理士という三者が出てと連携していて、そこからの相きます。金融機関の職員の考え談を受けたことがきっかけにて い る こ と を わ か っ た 自 分 が、 なったりしています。
そのノウハウを税理士に移転で●金融機関職員時代と今きた時、どんなシナジーが生まの仕事れるかを見てみたいと思いまし…宮入さんの場合た。そこで多数の税理士事務所山口 宮入さんが銀行員になっ宛にエントリーシートを送りまたのは、なぜですか？
した。
宮入 私が入った、あおぞら銀
山口 税理士事務所に転職した
行は、もともと父が働いていた後、どうされたのですか？
銀行です。私の父は銀行を退職
有本 税理士事務所系列のコンしてからも、昔の同僚とばかりサルタント会社の代表を１年半飲みに行っていました。仕事で務めました。補助金のコンサルはなく人として付き合える方たタントが中心でした。補助金やちなのだなと思いました。最近、助成金も、中小企業が外からお改めて気づいたのですが、私は、金を調達することなので、融資いつでも「何を」するかよりも、と同じ財務の１つです。中小企業の財務に関する一通りの経験 「 誰 と 」 す る か と い う 軸 が 重 要
で、何をしても大変だし、楽しができたところで独立して、今いから、良い付き合いができるは財務コンサルタントの仕事を人たちと働きたいと思って、あしています。私は、信用組合をおぞら銀行を選びました。
退職しましたが、バンカーをや
山口 銀行員生活はどうだっためたつもりはありません。今も連載

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ケーションは無駄になりません。半年後、３年後に、貸せる相手になる可能性があります。
山口 本部や上司からの指示とは別の方法で実績を上げていたことは、どう評価されたのですか？
有本 数字をとってくることは評 価 さ れ て い た と 思 い ま す が、組織人としての評価は高くなかったと思います。ただ、私は、内部からの評価を求めていなかったので、実績だけを評価してもらえれば十分でした。
山口 最初からいずれはやめるつもりだったようですが、実際に第一勧信をやめた理由は何ですか？
有本 第一勧信には年間いました。楽しかったですし、やめたのは第一勧信が嫌だったからではありません。理由の１
つは、最初の転職は歳までにしようと考えていたからです。２つ目は、お客様から評価される仕事を続けたかったか●「 お客様からの言葉を糧に日々の業務に取り組んだ」と有本氏のですか？
宮入 最初、福岡支店に配属され、６年半を過ごしました。その時に、福岡リート投資法人の方と知り合い、ＲＥＩＴに興味を持ったことがきっかけで、担当ではなかったのですが、社内で 稟 議 書 作 成 を 手 伝 い ま し た。
その後も興味は尽きず支店長に相談のうえ、ジョブポスティン
グ制度を活用してＲＥＩＴを担当する本店の営業第五部へ異動しました。異動先では、福岡支店に比べると案件数が多かったこともあり、順調とはいきませんでした。入行 年目の頃、私は取引先の担当をすべて外され、先輩のサブ担当として１年10

ほ ど 過 ご し ま し た。
ちょうど、同期が調査役になる頃に、私だけなれませんでした。 銀 行 の 昇 格 は、一度遅れるとキャッチアップが難しいのが一般的です。しかし、その時の上司が「ちゃんと一人前に育てる」と、人事部の選抜研修にも推薦してくれました。上司と先輩には厳しく指導してもらったのです。
山口 その後、どのような銀行員人生を歩んだのですか？
宮入 その後、リテール営業推進部に異動して、企画の仕事に携わります。それまで営業の経験しかなかったので、企画立案やプロジェクト管理の業務がうまくできずに辛かったです。担当として周りの期待に応えられていないなか、人事部が募集して い た 大 学 院 派 遣 を 見 つ け て、ＭＢＡ取得を目指しグロービス経営大学院に入学しました。仕事ができるスキルを身につけたかったからです。これが転機と●「 コストを払ってでも学ばせてくれる職場に感謝」と宮入氏なりました。グロービスでの学びは楽しく、仕事のクオリティも上がり、求められていることができるようになりました。
山口 システムプロジェクトの仕事はいつからですか？
宮入 リテール営業推進部の事
業企画部門で働いているときに、事業部サイドのプロジェクトマネージャー（ＰＭ）の仕事を受けました。また、オフィシャ
ルではないのですが、リテール部門の事業戦略を立てる機会もいただきました。この時の事業計画作りの仕事は、その後、名古屋支店のリテール営業の課長に な っ た 時 に 役 に 立 ち ま し た。
部 下 た ち に、 目 指 す べ き 姿 があって、その姿にたどり着くた
めに中期経営計画があって、今期の活動が何か、ということを腹落ちして伝えることができました。
名 古 屋 支 店 の 課 長 時 代 に は、人いた部下のほとんどが年上で、かつその仕事を長年やってきた人たちでした。課長である
私 が 最 も 素 人 だ っ た の で、 怖かったです。この頃、自分の今のマネジメントに活用できるの25ではないかと思って、コーチングの資格を取ったことがプラスに働きました。ちょうど、その頃、あおぞら銀行でも１ １を取り入れていこうとしていました。私 は、副 業 申 請 を し て、社 外でコーチングの仕事をしながら、支店のマネジメントにコーチングを取り入れたところ、支店の業績も良くなり、全店トップを取るようになりました。
山口 成果が上がってきたにもかかわらず、銀行を退職することになったのですか？
宮入 あおぞら銀行が好きでしたので、やめたかったわけでは
あ り ま せ ん。 大 学 院 で 同 級 生だった友人の医者に「一緒に起業 し よ う 」 と 誘 わ れ た の で す。
２年かけて説得されました。銀行員として、安定した高い所得を得ていたので、それを上回る年 収 を「 保 証 で き な い よ ね？」と言ったのに対し、友人が「自分の収入を削ってでも出す」と言ってくれました。そこまで自分を買ってくれているのであれば、その心意気に乗りたいと思いました。それで、銀行を退職して、一緒に起業しました。

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No.914（2024年 ７ 月号）

連載

金融業界の課題を読み解く熱い‼ 金融対談

山口 友人と一緒に起業した会
社はどんな会社ですか？
宮入 ＤＴＧという病院向けのコンサル会社です。そこでＣＦＯ を し て い ま す。 そ の ほ か に、起業するまでの間、副業のコーチングのクライアントだった経営者や面白そうな取組みをしている知人から、仕事を手伝いに来てほしいと言われ、個人事業主として仕事を受託しています。ある会社では、経営企画室
長 兼 Ｄ Ｘ 本 部 長 と い う こ と で、事業計画やＤＸ推進をしています。また、電子チケットの会社でＰＭの仕事もしています。それぞれ、週１、２日しか出社しませんが、円滑に仕事ができています。
ようとしがちです。また、本部が金融商品の開発をしていま●金融機関を退職して、す。売り物がある分、買い手をできるようになったこと探すセールス的な動きになりがちです。先ほどもお話ししまし山口 金融機関を退職して、でたが、セールスマンではなくてきるようになったことはどんなコンサルタントとして仕事をしことですか？
たほうが、口コミで集客ができ有本 私が行っていること自体る分、ずっと楽です。独立しては、信用組合にいた時も今も基 「 何 か 困 っ て い ま す か？」 と 聞
本的には変わっていません。なき、「 困 っ て い る の は こ こ で はので、今でも自分はバンカーだ
な い で す か？」 と 仮 説 を 立 て、と思っています。私は地域信用発見したボトルネックに対して組合にいたので、営業エリアと適切なツールや人脈を紹介する取引先の規模が限定されていまコンサルティング手法を取り組した。今は、幅広い地域の企業みやすくなったといえます。
や従来の取引先よりも大きな中
宮入 私は、やることやらない堅企業と関わりを持つことがでことを自分の裁量で決められるきるようになりまようになりました。大きな組織した。
では、役割が限定されます。例
そ れ 以 外 に は、 えば、リテール営業の課長のとコンサルティング
きに、サステナブルファイナン
サービス単独でスやＤＸの支援には携われなフィーをもらえるかったと思います。今は、お客ようになりまし様が望んで、私にできることでた。 金 融 機 関 は、 あれば何でもできます。誰と付融資の対価としてき合うかを含め、やることやらの金利収入のウエないことを自分で決められるこ
イ ト が 高 い の で、 と が 一 番 大 き い と 思 っ て い ま
融資をセールスしす。
●これまでの金融人生を活かし、それぞれの道で活躍する二人に終始和やかに話す山口氏●金融 機関を退職して、できなくなったこと

山口 今度は、金融機関を退職して、できなくなったことをお聞きします。
有本 単純に、お金を貸せなくなりました。私が返済できると判断した企業に対しても、私が直接貸すことはできません。金融機関に納得してもらえないといけないのです。ただ、この点は、金融機関の中にいても、審査部を説得できなければ貸せないので、やっていることやその結 果 は 今 も 昔 も 変 わ り ま せ ん。
あと、入口段階の信用が全く違います。初対面の人は、財務コン サ ル タ ン ト で あ る 私 よ り も、金融機関の職員に安心感を覚えます。
宮入 資本集約的な仕事ができることが銀行に限らず大手企業
で 享 受 で き る メ リ ッ ト で す が、そうした仕事はできなくなります。現在の仕事では、数十億円とか数百億円のプロジェクトはありません。あおぞら銀行のような大企業では人・物・金といっ

連載

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た資源を利用した大きな仕事を担当することもあるでしょう。
経営者に翻訳してあげるだけでも価値提供になっています。
宮入 私も、金融機関が日本の金融人材を輩出する一番大きな母体だと思っています。金融機
関で金融を学ぶことは、その後の人生で大きなアドバンテージになると思います。もう一つは、金融機関のオペレーションの仕組みは、コストをかけて厳格に作られています。私は、そこを最 も 厳 し い 基 準 と し て 考 え て、どこまでのリスクを許容するかを勘案しながらビジネスモデルを作っています。こうした思考法を手に入れられたのも、金融機関での業務経験があるからこそです。

●金融機関における退職者との関係
山口 宮入さん、金融機関と退職 者 と の 関 係 の 変 化 に つ い て、どう思いますか？
宮入 金融に限らず、これまで軽視されてきた企業と退職者との 関 係 性 が 見 直 さ れ て い ま す。
１つは、退職者を人材プール（自社の採用候補者の情報のデータベース）として考え始めていることです。もう１つは、求人市場における口コミサイトの影響力が強まり、退職者による会社への悪評が採用に悪影響を与える一方、退職者からも評価される会社は、採用でも有利になります。このため、退職者をどのように送り出すか、退職後の関係をどう築くかが注目されています。
リ ク ル ー ト の「 Ａ ｌ ｕ ｍ ｙ 」という再雇用支援サービスがあります。これは、私があおぞら銀行を退職する時に、活用を希望していたものなのですが、先日、導入されました。Ａｌｕｍｙを活用することで、退職者からの復職希望を募ることもできますし、退職後の仕事をしながら、あおぞら銀行の仕事を副業として請け負ってもらうこともで き ま す。 例 え ば、「 会 社 は 好きだったけど、やりたい仕事がなかったから退職した」という人が、その会社が新たな事業に取り組もうとしたときに戻ってくる、といったことも考えられます。
山 口 宮 入 さ ん は、 退 職 後 も、あ お ぞ ら 銀 行 と 協 業 し て い る、と伺いました。
宮入 我々のサービスに合致するお客様を紹介してもらうこともありますし、あおぞらのサービスが合いそうなお客様にはあおぞら銀行を紹介しています。
山 口 そ れ は、 銀 行 側 に も メリットがあるのですか？
宮入 私の場合は、銀行に紹介手 数 料 を 払 っ て い る わ け で も、もらっているわけでもありません。それぞれから紹介を受けた
お 客 様 の 満 足 度 が 高 ま れ ば、各々の評価も高まるので、お客様との関係性を構築していくう
えでのプラスの効果があると思っています。

●金融機関が変わるべきところ

山口 有本さん、金融機関を内外からみて、変わるべきと思う点はどこですか？
有本 私が入った頃から、金融機関は、中小企業向け融資を保証協会保証付きでなければやらなくなっています。保証協会保証 付 き の １・ ５ ％ で 貸 そ う と

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連載●金融機関にいて、良かったこと
山口 金融機関にいて、良かったことは何ですか？
有本 １つ目の就職先としての金融機関は良い職場だと思います。他業種の裏側を見ることができるからです。決算書を見るだけではなく、経営者と話をすることで、様々なビジネスモデ
ル を 理 解 で き ま す。 そ の 後 に、どんなビジネスをする場合でもプ ラ ス に な る 知 識 で す。 ま た、投資や資金調達の採算性を見極
め る 力 も 身 に 付 き ま す。 こ の、いわばバーチャルビジネス体験が、今の私の仕事の付加価値になっています。
また、ここ 年で中小企業と金融機関職員の心の距離は徐々に離れていきました。
ある意味、世間離れしてしまった彼らの価値観がわかることも、今の私の仕事の付加価値になっています。例えると、私は、“銀行語”がわかりますので、それを企業
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熱い‼ 金融対談

思 っ た け ど 貸 せ な い 時、 プ ロ
パーでなら４・５％で貸せるという選択肢を選ばないことが多いです。信用組合にいる当時から感じていたのは、経営者と金融機関の距離が少しずつ離れていることです。このため、中小企業の経営者の金融機関に対す●金融 機 関 の 後 輩たちへ
山口 最後に、今、金融機関にいる後輩職員にアドバイスをお願いします。
宮入 金融機関は、勉強し放題の職場です。特に旬のものをしっかりテーマにします。今であればＤＸとかＳＤＧｓについて、豊富な学習機会を提供してくれます。それはお客様である企業が求めているものだからです。そういった知識や知見をたくさん身に付けてほしいです。
有本 特に、地域金融機関で働いている人には、原点回帰して、お客様が何をやりたいかを聞いてほしいです。経営者の目標や野望などの思いに寄り添うことです。業界を変えたい社長もいたりします。そこに寄り添えば、一人の人として対話ができると思います。数字を稼ぐだけの対
象 で は な く な り ま す。 そ こ は、地域金融機関の法人担当者の面白さですので、味わってほしいと思います。
山口 金融機関における経験が一生の財産になることは、お二人 を 見 て い て 実 感 し ま す。 今、金融機関にいらっしゃる若い人たちには、貴重な経験ができる場にいることを自覚し、良い時間を過ごしてほしい、と思います。

プロフィール（ゲスト）
ありもと・つよし●役に立つ合同会社
代表。２００７年大学卒業後、第一勧業信用組合入組。営業店３ヵ店、計年 在 籍 し（ 課 長 と し て ２ ヵ 店 経 験 ）、主に法人融資注力。３ヵ店勤務にもかか わ ら ず 担 当 顧 客 は １ ０ ０ ０ 者 以 上、３００億円以上の融資実行実績があった。 年１月同組合を退職し、税理士法人に転職（系列コンサル会社代表も兼 任 ）。 年 同 社 退 職 を 機 に 独 立 し、現在に至る。
みやいり・のりゆき●２００７年あお
ぞら銀行入行後、個人・法人営業、企画本部などに従事。名古屋支店勤務時
代にはマネージャーとして富裕層向け資産運用、相続、事業承継業務に従事。
年８月同行を退職し、株式会社ＤＴＧ Ｃ Ｆ Ｏ・ コ ン サ ル タ ン ト、 株 式 会社常磐植物化学研究所経営企画室長兼株式会社ＰＤ Ｘ 本 部 長、 playgroundＭ、 年 株 式 会 社 Ｔ Ｆ Ｌ Ｃ Ｆ Ｏ に 就任。実務経験を活かして執筆活動にも注力。
（聞き手）
やまぐち・しょうぞう●１９８７年日
本銀行入行後、金融機関の考査・モニタリング部署を中心に担当し、金融高度化センター副センター長を経て、２０１８年株式会社金融経営研究所を設立。金融を通じた社会の発展を目的に「 熱 い 金 融 マ ン 協 会 」 を 運 営。 特 定 非営利活動法人金融ＩＴ協会理事長。

連載

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る期待値がとても低くなってしまいました。もったいないです。
まだ潜在的には、お金を借りたい社長、銀行員と対話したい社長はたくさんいます。この期待されていた関係に原点回帰してほしいです。
経営者と金融機関の距離を拡げてきた原因の一つに人事評価制度があると思います。目先の収益に重きを置く評価制度が、本来すごく面白いはずの仕事をつまらなくさせています。外部のインパクトに目を向けた評価を取り入れていかなければ、外の世界との距離は縮まっていかない、と思います。
●金融機関について俯瞰的な捉えながらも熱い鼎談が行われた

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