初⼼者向け︕すぐに活⽤できる
Pardotのシナリオ解説

営業活動で取り⼊れやすいメールテンプレート例の紹介や、シナリオ設定の考え⽅から⼿順までをご紹介

第2章
業務プロセス︕サンプルシナリオを設定する
シナリオ3

再アプローチのタイミングを⾒逃したくない時

1⽬次
2-1. 実践編について

2-3.最後に• はじめに• 定番シナリオ20選のご紹介• サンプルをベースにシナリオ設計・設定をする• Pardot 「はじめてガイド」• シナリオ別で活⽤するPardotの機能⼀覧• 最後に

2-2.シナリオの概要・設定• シナリオ3︓再アプローチのタイミングを⾒逃したくない時
Step1 要件の整理
Step2 シナリオの設計
Step3 コンテンツの準備・各種設定
Step4 Engagement Studioの設定

2

第2章
業務プロセス︕
サンプルシナリオを設定する

2-1.実践編について3

2-1. 実践編について
はじめに”初⼼者向け︕すぐに活⽤できるPardotのシナリオ解説”は、本書を含めて5つのeBookで構成されております。
Pardotの理解を深めていただき、すぐに⽇々の業務に活⽤いただけるティップスをご紹介しておりますので、順番にダウンロードしていただきご活⽤ください。
第1章

第2章

第3章

Pardotの基本を理解する

業務プロセス︕
サンプルシナリオを設定する

すぐに役⽴つ︕
メールサンプル集

Pardotの基本的な設定の確認や、実践編として、業務プロセスのサンプル実際に企業が活⽤して効果があったテン

シナリオをベースに実際に設計・設定プレートや、作業効率的に便利だと実感までを3例ご紹介しております。

したテンプレートをご紹介しております。

業務のプロセスを⾃動化するためのシナリオ設計の考え⽅や作業ステップ、Pardotの⽤語集をご紹介しております。

本書では、第1章の「Pardotの基本を理解する」を学習いただいた⽅に向けて、よくご相談いただいたり、実際に企業が活⽤して便利だったシナリオのサンプルを実際に設計・設定をしていく流れをご紹介いたします。
4

2-1. 実践編について

シナリオ3

サンプルをベースにシナリオ設計・設定をする
第1章の「Pardotの基本を理解する」でご紹介した、作業ステップに関してイメージできましたでしょうか。ここからは、実際にいくつかの業務プロセスのサンプルを活⽤して、Step1「要件の整理」から、Step4「Engagement Studioの設定」までの流れを解説します。
ぜひ、⾃社のPardot環境でも⼀緒に設定を進めてみてください。
本書では、 「シナリオ3︓再アプローチのタイミングを⾒逃したくない時」をご説明いたします。
シナリオ3の、Step3「コンテンツの準備・各種設定」では、Pardotの各機能を使って設定を⾏い、最後に準備したコンテンツをベースに、Step4「Engagement Studioの設定」の実施を⾏います。

シナリオ別で活⽤するPardotの機能⼀覧

各種機能

本書ご紹介

シナリオ1

シナリオ2

シナリオ3

製品・サービスの関⼼度が⾼まった
⾒込み客を⾒逃したくない時

商談に繋がりそうな確度の⾼い⾒込み客を発⾒した時

再アプローチのタイミングを⾒逃したくない時

リスト● ファイルアップロード

ー リスト● ファイルアップロード● リスト● ファイルアップロード

ーフォーム

ー ページアクション● フォーム● ページアクション

ー フォームー ページアクション●

メールテンプレート

ー 完了アクション

ー メールテンプレート● 完了アクション● メールテンプレート● 完了アクション

ー⾃動応答メール

ー カスタム項⽬

ー ⾃動応答メール● カスタム項⽬

ー ⾃動応答メール

ー カスタム項⽬●● Engagement Studioー オートメーションルール

ー Engagement Studio● オートメーションルール● Engagement Studio●オートメーション オートメーションルール

メールテンプレート、リストメール、フォーム、リスト作成の詳細な設定に関しては、Pardot 「はじめてガイド」の施策実⾏・効果測定の各ステップから該当機能をクリックして、機能の説明や動画をご確認ください。

5

第2章
業務プロセス︕
サンプルシナリオを設定する

2-2.シナリオの概要・設定

6

2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ3

シナリオ3︓再アプローチのタイミングを⾒逃さない⾒込み客に対して商談時にBANT条件*をヒアリングすることがございますが、この際に製品・サービスの導⼊時期が今でない場合、その後のフォローアップはどのように管理していますか︖
Sirius Decisions（シリウス・ディシジョンズ）社の調査によると『購買意欲が⾒られなくなった、アプローチを⽌めてしまった⾒込客のうちの80％は、2年以内に競合企業から製品を購⼊している』といった統計データが発表されております。
そこで、製品・サービスのタイミングが今でない場合や、過去に失注した⾒込み客が、再度興味を持ったタイミングを⾒逃さずキャッチして、営業担当者にToDoを作成して通知することで、漏れなくフォローアップできる体制を構築します。
再アプローチのタイミングを⾒逃したくない時
製品・サービスのタイミングが今ではない場合や、過去に失注した⾒込み客が、再度興味を持ったタイミングで顕在化する

休眠顧客の顕在化
ToDoを作成して営業担当者に通知する*BANT条件とはBANT条件とは、法⼈営業の際にヒアリングしておくべき4つの情報の頭⽂字を取ったものです。
B＝Budget（予算）A＝Authority（決裁権）N＝Needs（必要性）T＝Timeframe（導⼊時期）

7

2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ3

シナリオ3︓再アプローチのタイミングを⾒逃さない
Step1 要件の整理

Step1

Step2

Step3

Step4

施策の「誰に、何を、いつ伝え、どんなアクションを取ってもらうか」を定め、⽬的とゴールを明確にするために要件を整理します。
項 ⽬

詳 細

⽬的

製品・サービスのタイミングが今でない場合や、過去に失注した⾒込み客が、再度製品・サービスに興味を持ったタイミングを把握して、営業担当者にToDoを作成して通知し、あらためて商談化の可能性がないか⾒極める

ゴール

顕在顧客の再発掘して商談化に向けてフォローアップする

ターゲット（誰に）製品・サービスのタイミングが今でない場合や、過去に失注した⾒込み客（プロスペクト）

コンテンツ（何を）現状の状況確認、製品・サービスの最新情報や企業事例など、再検討時に有益な情報のメール

タイミング（いつ）

Webサイトに再来訪したタイミング

ポイント・中⻑期的にフォローアップが必要な⾒込み客に対して、定点観測が実施できるように対象者を把握する必要があります。
そのためにも、営業担当者やインサイドセールスは、定点観測が必要な⾒込み客のリスト化を運⽤ルールとして徹底することが重要です。
・対象者は、失注した⾒込み客をはじめ、商談までに⾄らなかったが中⻑期的に商談化の可能性があるリードも対象として検討する

8

2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ3

シナリオ3︓再アプローチのタイミングを⾒逃さない
Step2 シナリオの設計

Step1

Step2

Step3

Step4

スタートからゴールまでの全体のストーリーを、具体的にアクションや分岐を決め、遷移図に整理します。
定点観測が必要なリードが出た場合、リストに追加する必要があります。
リストは、Sales Cloudから簡単に追加できるようにする

Pardot側でWebサイトへの最終来訪⽇に関して⽇付管理を保持する

リスト作成定点
観測中のプロスペクト

START

リストに対して、初回のメール配信をするタイミングを決める例）リストに⼊って60⽇後商談フェーズ失注の対象者も条件を整理してリスト化する
例）商談失注のステータス＋失注理由が「検証の⾒送り」
や「情報取集中・今ではない」など

自動応答メール
定点観測フォロー
メール開封

NO

YES

アクションA

再送
自動応答メール
定点観測フォロー

定点観測フォロー
メール内

メール開封

メールクリック

YES

YES

関係者に通知する

定点観測フォロー
メール内
メールクリック

アクションAEND

営業担当者
ToDo作成9

2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ3

シナリオ3︓再アプローチのタイミングを⾒逃さない
Step3 コンテンツの準備・各種設定

Step1

Step2

Step3

Step4

整理した遷移図から、事前準備が必要なコンテンツや各種設定を洗い出します。
コンテンツの事前準備リスト作成定点観測中のプロスペクト

定点観測中の対象者を格納するリストの作成。
※［CRM 参照可能］を許可

START

コンテンツの事前準備

自動応答メール
定点観測フォロー
メール開封

NO

YES

定点観測フォロー
メール内

メール開封

メールクリック

YES・プロスペクトの最終来訪⽇のログに関しては、いろいろなシーンで活⽤ができますので、・定点観測⽤のメールは、第3章の「すぐに役⽴つ︕メールサンプル集」の「7︓過去に失注した案件の担当者に送信するメール」をご参考ください。

定点観測フォロー
メール内

アクションA★ワンポイントアドバイス
できるだけ早めに設置することを推奨いたします。

関係者に通知する

メールクリック

現状の状況確認、製品・サービスに関する情報提供のメールのテンプレートを⽤意する

アクションA

再送自動応答メール
定点観測フォロー

YES

カスタム項⽬を作成して、［最終来訪⽇］のログを残せるように、ページアクションを設定する

END

営業担当者
ToDo作成10

2-2. シナリオの概要・設定
Step3 コンテンツの準備・各種設定

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

事前準備で必要なコンテンツ制作の中で、1.Engagement Studioにセットする対象リストの作成、2.カスタム項⽬の作成、3.ページアクションの設定に関して解説いたします。

1.定点観測中の対象者を格納するリストの作成
リード・取引先責任者から追加
定点観測中の対象者を格納するリストを作成して、作成時にSalesforceからPardotの該当リストに追加できるように［CRM 参照可能］を許可する［⾒込み客］→［セグメンテーション］→［セグメンテーションリ
スト］→［＋リストを追加］
または、［Pardotメール］→［セグメンテーションリスト］→［＋リストを追加］
リスト情報
CRM参照可能にチェックする

CRM参照可能リストに追加11

2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ3

Step3 コンテンツの準備・各種設定

Step1

Step2

Step3

Step4

SalesforceからPardotのリストに追加する
Salesforceのリードまたは取引先責任者の対象プロスペクト画⾯、▼より［Pardotリストに追加］を選択※「Pardotリストに追加」が表⽰されていない場合は、ページレイアウト編集より追加いただく必要がございます。

SalesforceへのPardot標準アクションの追加（Pardotリストに追加）

https://help.salesforce.com/articleView?id=sf.pardot_sf_connector_setup_in
stall_add_to_pardot_list_button.htm&type=512

2-2. シナリオの概要・設定
Step3 コンテンツの準備・各種設定

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

1.定点観測中の対象者を格納するリストの作成
失注リードの条件設定
商談の失注（不成⽴商談）や、⾃社で失注時に記載いただく失注理由を選択して、その後フォローアップしていきたい⾒込み客

プロスペクトの商談の状況

条件を設定する［オートメーション］→［オートメーションルール］→［＋オートプロスペクトの失注のカスタム項⽬

メーションルール］
ルール
プロスペクトの商談の状況［不成⽴の商談］および［＋新しいルールグループを追加］を設定して、⾃社で設定している失注時に選択いただく理由を設定ください。
サンプルでは、プロスペクトのカスタム項⽬の失注理由が［検討⾃体を⾒送り］または、失注理由が［情報収集段階・今ではない］を選択※失注理由は、事前に貴社の営業プロセスの中で活⽤されております、失注処理によって異なります。失注理由をカスタム項⽬で管理していない場合は、プロスペクトの商談の状況のみの設定でも可能です。

13

2-2. シナリオの概要・設定
Step3 コンテンツの準備・各種設定

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

アクション
プロスペクトを、先ほど作成したリストに追加［定点観測中のプロスペクト］をリストに追加

選択

14

2-2. シナリオの概要・設定
Step3 コンテンツの準備・各種設定

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

2. カスタム項⽬の作成
Webサイトへの最終来訪⽇を常に把握するために、カスタム項⽬で［最終来訪⽇］を作成する［Pardot設定］→［オブジェクトと項⽬の設定］→［プロスペクト項⽬］→ ［＋カスタム項⽬を追加］

カスタム項⽬を作成
名前、カスタム項⽬IDを設定

同期動作・種別

同期動作［Pardotの値を使⽤する］を設定
種別［⽇付］を設定

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2-2. シナリオの概要・設定
Step3 コンテンツの準備・各種設定

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

3. ページアクションの設定
定点観測中の対象者を格納するリストの作成して、作成時にSalesforceからPardotの該当リストに追加できるように［CRM参照可能］を許可するページURL［オートメーション］→［ページアクション］→［＋ページアクション］
ページURL
Webサイトの全ページが対象となるため、ワイルドカードを使って対象ページを指定 ［ https://www.salesforce.com/jp/* ］を記載
完了アクション

カスタム項⽬値

プロスペクトのカスタム項⽬を［最終来訪⽇］を選択（2で作成したカスタム項⽬）して、［Submisson date］を選択

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2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ3

シナリオ3︓再アプローチのタイミングを⾒逃さない
Step4 Engagement Studioの設定

Step1

設計したシナリオと準備したコンテンツを実際にEngagement Studioに設定し

Step2

Step3

Step4

1ていきます。
今回は、製品・サービスのタイミングが今でない場合や、過去に失注した⾒込み

2

客を、定点観測⽤のリストとして管理し、その対象者に対して60⽇後にメールを3配信して、再度Webサイトに来訪したタイミングで担当者に通知とToDoの作成を⾏います。

8① 開始設定（リストを設定）② アクション︓メールを送信③ Yes トリガー︓メール開封④ Yes アクション:ユーザーに通知⑤ Yes アクション︓ToDoの作成⑦ 終了⑧ No アクション︓メールを再送信⑨ トリガー︓メールリンクのクリック
Yes アクション:ユーザーに通知
Yes アクション︓ToDoの作成

9アクションA
456

7アクションA

アクションAと同じ設定

終了
17

2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

［オートメーション］→［Engagement Studio］→［＋Engagementプログラムを追加］

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
1

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

開始設定（リストを設定）

名前・フォルダー・説明
Engagement Studioの名前、格納先を指定。
説明には、設定するシナリオの概要を記載

受信者リスト
事前に設定した、リスト「定点観測中のプロスペクト」を選択する
業務時間内のみにメールを送信
業務時間内でメールを送信する場合はチェックの上、営業⽇・時間を設定

19

2-2. シナリオの概要・設定

シナリオ3

Step4 Engagement Studioの設定

Step1

Step2

Step3

Step4

＋をクリック

要素を追加［＋］をクリックして、アクション、トリガー、ルールのいずれかの要素を選択

20

2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
2

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4アクション︓メールを設定

アクションから［メール送信］を選択、事前に設定した⾃動応答メールのテンプレート「⾃動送信メール︓［フォローアップメール］製品・サービス」 を設定、配信は待機を選択して［60⽇］を設定

21

2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
3

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

トリガー︓メールの開封トリガーから［メールの開封］を選択、対象メールが②と同じ「⾃動送信メール︓［フォローアップメール］製品・サービス」か確認して、評価⽇時︓最⼤5⽇で設定※評価⽇数の「最⼤」「待機」の違いに関しては、次ページを参照ください。

22

2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

評価⽇数についてトリガーの要素に⼊った際、すぐに次のアクションを⾏いたいか、⼀定期間待ってから次のアクションを⾏いたいかによって評価⽇数の[最⼤]と[待機]を使い分けます。
最⼤すぐにアクションを⾏いたい場合に選択し、最⼤の⽇数を指定します。
例︓メール開封トリガーの最⼤を選択し、⽇数を5⽇に設定⇒ 5⽇間の間にメールが開封されたら、すぐに［はい］に進みます。
⇒ 5⽇間経ってもメールが開封されなかった場合、5⽇後に［いいえ］に進みます。
待機
⼀定期間経過してからアクションを⾏いたい場合に選択し、待機⽇数を指定します。
例︓メール開封トリガーの待機を選択し、⽇数を5⽇に設定⇒ 開封でも未開封でも、5⽇後に同じタイミングで、［はい］もしくは［いいえ］に進みます。
※最⼤も待機も、⽇数を0⽇に設定しないでください。0⽇に設定するとすべて［いいえ］の評価になってしまいます。

23

2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
4

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

Yesトリガー︓メールリンクのクリック

トリガーから［メールリンクのクリック］を選択、［リンクの選択］で任意のリンクを選択、評価⽇時︓最⼤5⽇で設定

24

2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
5

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

Yes アクション:ユーザーに通知アクションから［ユーザーに通知］を選択、通知者［Assigned User（割り当てられたユーザー） ］を設定、通知のタイミングは［即時］を選択

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
6

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

Yes アクション:ToDoの作成

アクションから［SalesforceのToDoを作成］を選択、通知者［Assigned User（割り当てられたユーザー）］を設定、件名・期⽇・優先度などを記載

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
7

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

終了＋（要素を追加）から、［終了］を選択

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
8

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

No アクション︓メールを設定

未開封のプロスペクトに向けてメールの再送をいたします。
アクションから［メール送信］を選択、⾃動応答メールのテンプレート「⾃動送信メール︓［フォローアップメール］製品・サービス」 を設定、配信は即時を設定

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2-2. シナリオの概要・設定
Step4 Engagement Studioの設定
9

シナリオ3

Step1

Step2

Step3

Step4

アクションA（設定済みのステップを複製する）

アクションAの④トリガー︓メールリンクのクリッ
クから⑦終了のステップに関しては、複製機能を活⽤して設定いたします。
右上［選択］してコピーしたいステップを選択して［コピー］をクリック、差し込みたいス
テップから［コピーされたステップ］を選択して複製が完了

29

第2章
業務プロセス︕
サンプルシナリオを設定する

2-3.最後に

30

2-3. 最後に定番シナリオ20選のご紹介
業務プロセスのサンプルシナリオをご紹介いたしましたが、すぐに活⽤いただけそうでしょうか。シナリオを活⽤した施策の実⾏は、設計や設定することがゴールではございません。実施した結果どれだけの成果に繋がったのかを可視化するために、レポートの設定や定期的に関係者で振り返りをすることが重要と考えております。シナリオ設計やオートメーションの設定は、難しいと考えていた⽅も、本書をご確認いただいたことで少しでも活⽤できるイメージができましたら嬉しいです。
また、今回のシナリオの他に、実⽤レベルで使われている利⽤シーンに合わせた定番シナリオのご紹介です。貴社が抱えている課題解決につながるシナリオも、きっと⾒つかるのではないでしょうか。
いまから始める マーケティングオートメーション 定番シナリオ20選
toBeマーケティング株式会社で代表取締役 CEOを務める⼩池 智和⽒の協⼒のもと、実⽤レベルで使われている先駆者のシナリオを参考にし短期間で効果を実現していただくための、マーケティングオートメーションの効果を⾼めるシナリオをまとめたeBookです。利⽤シーン別に7つのカテゴリーに分けられており、取り上げられているシナリオはすべて実際に活⽤され⼤きな効果を上げているものです。
利⽤シーン別7つのカテゴリー
・⾒込み客の育成
・営業活動

・既存顧客からのリピート
・⾒込み客の⾒極め

・休眠顧客/失注商談の掘り起こし・ABM・その他のシナリオ

https://www.salesforce.com/jp/form/pdf/ma-standard-20-scenario/

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2-3. 最後にPardot 「はじめてガイド」の戦略・実⾏・測定から各ステップをクリックして、機能の説明や動画をご確認ください。

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2-3. 最後に業務プロセス内で活⽤いただけるサンプルシナリオをご紹介いたしましたがいかがでしたでしょうか。実際に企業が活⽤して便利だったシナリオになりますので、ぜひ貴社の業務プロセスに組み込んでみてください。
●サンプル1︓製品・サービスの関⼼度が⾼まった⾒込み客を⾒逃したくない時●サンプル2︓商談に繋がりそうな確度の⾼い⾒込み客を発⾒した時●サンプル3︓再アプローチのタイミングを⾒逃したくない時

また、第3章では、「すぐに役⽴つ︕メールサンプル集」として、実際に企業が活⽤して効果があったテンプレートや、作業効率的に便利だと実感したテンプレートをご紹介しております。
第1章

第2章

第3章

Pardotの基本を理解する

業務プロセス︕
サンプルシナリオを設定する

すぐに役⽴つ︕
メールサンプル集

Pardotの基本的な設定の確認や、実践編として、業務プロセスのサンプル実際に企業が活⽤して効果があったテン

シナリオをベースに実際に設計・設定プレートや、作業効率的に便利だと実感までを3例ご紹介しております。

したテンプレートをご紹介しております。

済

業務のプロセスを⾃動化するためのシナリオ設計の考え⽅や作業ステップ、Pardotの⽤語集をご紹介しております。

済第3章「すぐに役⽴つ︕メールサンプル集」をダウンロードする場合はこちらよりhttps://successjp.salesforce.com/article/NAI-000230

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Thank You
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