月例セミナー（197 回）

2012 年度ダブル改定で示された
8 つのメッセージ～変化と調和が求められる医療業界～

川越満

CSDユート・ブレーン事業部“コンサナリスト”パーソナルモチベーター

講師経歴
川越

（かわごえ

満

みつる）

CSD ユート・ブレーン事業部“コンサナリスト”パーソナルモチベーター■ 略歴1970 年
1994 年

神奈川県横浜市生まれ
米国大学日本校卒業、製薬企業向けのコンサルティングを主業務とするユート・ブレーンに所属。
コンサルタントとジャーナリストの両面を兼ね備える「コンサナリスト」（商標登録済）として、講演活動、書籍の出版プロデュースなどで活躍中。
講演の対象は MR 志望の学生から製薬企業の幹部、病院経営者まで幅広い。受講者のニーズにあわせ、“今日からできること”を必ず盛り込む講演スタイルが好評。特に、MR 向け研修では圧倒的な支持を受けており、受講者から「勇気付けられた」「聴いた内容を早く実践したい」という感想が数
多く届く。

■ 著書
「＜イラスト図解＞病院のしくみ」
日本実業出版社、2005 年 2 月「最新＜業界の常識＞よくわかる医療業界」
同上、2010 年 3 月「ドクターは、そう考えないよ～ドクターと MR のギャップを埋める10枚の処方せん～」
セジデム・ストラテジックデータ、2012 年 1 月「2012 年度診療報酬改定 33 の Q&A」
同上、2012 年 3 月「平成 24 年度改定対応 イラスト図解 医療費のしくみ」
日本実業出版社、2012 年 5 月など、著書多数

1

はじめに

2

月例セミナー（川越講師）

コンビニで買った方が早いですね。これが調和できていない会社の悪い例です。
今日は、他にも、Windowsを出しているマ
皆さん、こんにちは。本日はソチオリンピッ
イクロソフト社が、新しいタブレットを出しクまで、あと468日というお忙しい中、お集まり
いただき、ありがとうございます。また月末と たというニュースがありました。iPad miniやiPhone5を出したアップル社の新しいCEOが、いう非常にお忙しい中、沢山集まっていただき「我々は、空を飛ぶ又は水に浮感謝申し上げます。特に、診療報酬改定が終わ これを皮肉って、り約半年が経ち、大きな話題が無い中で、沢山 く自動車を設計できる。けれどもそれは、誰も欲しいと思わないだろう」と話しています。
の方に来ていただき本当にありがたいと思いまできることと、やっていいことは違うというす。今日は、他会場でも同じように無料で大規ことを、改めて企業人として考えなければなり模なセミナーが5つ6つ開催されています。そのません。医療も同じです。
「できることと、やっ中で、この会を選んでいただいたことを後悔さていいことは違うんだぞ」ということの、これれないように、精一杯お話しします。
は反面教師として、覚えておいていただきたい
まず、タイトルに出ている「調和」という文字が、今日のキーワードです。これを分かりやす と思います。
また別の話です。今日は年齢層がバラバラ
く、一言で言うと、「1つになる」という意味です。
で、誰に焦点を絞って話していいか悩んでい例えば、イワシの大群のようなものが「調和」でますが、私は今年で42歳です。私が高校生だっす。一尾一尾は、非常に小さいものです。例えば私は、よく八景島シーパラダイスに行きます。 た1985年に「夕焼けニャンニャン」がスタート
八景島シーパラダイスにはイワシが5万尾いて、 して、おニャン子倶楽部が流行りました。40代の方は、おニャン子倶楽部世代ですよね。ちな
大群で一つの形になっています。これがまさに調和です。これを人間がやるのは、非常に難し みに私は当時、渡辺満理奈が一番好きでした。
一方、同じ人、秋元康がプロデュースしていいことですが、動物や魚はDNA的に「調和」とるAKB48があります。私は先日、AKB48の秋いうことを、やりやすい生き物です。
元才加さんにインタビューをしました。来年1
後程お話ししますが、この「調和」と真逆なこ
月、そのインタビューが薬学ゼミナール発行のとをやっている企業があります。本当に気を付けなければいけません。今日の名簿を見ると、 『YAKUZEMI＋』に掲載されます。是非、ご覧いただければと思います。仕事では、AKB48か
シャープさんはいらっしゃらないので、大丈夫だと思い、お話しします。今日のヤフーニュー ら病院経営者まで幅広くインタビューさせてい
ただいています。
スにも出ていましたが、シャープさんは大変な
AKB48は、ずっと人気が上昇しています。お赤字を抱えています。なぜ、あれだけ技術の高ニャン子倶楽部は、突然ブームが去ってしまいい企業が、二千億円、四千億円という赤字になってしまうのでしょうか。シャープは今年、ヘル ました。なぜなのか、ご存じですか。あんなに素晴らしいプロデューサーが手掛けて、おニャ
シア炊飯器という商品を作りました。これはなン子倶楽部の方は、知らないうちにブームが去んと、炊飯器でプリンが作れてしまうというものです。これが「欲しいですか？」という話です。 りました。それはテレビ番組がなくなったから
これが欲しい人がいますか？ 例えば、ご飯を です。「夕焼けニャンニャン」という舞台がなくなり彼女たちは活躍の場を失いました。プロ
炊く時に、もうすぐ炊けるなという状態の炊飯デューサーの秋元康さんは、このことが悔しく
器を見ながら、「ああ、この炊飯器で、プリンもてたまらなかったのです。
「そうか、舞台がな
作れたらいいな」と思ったことがある人は手を挙げてほしいです。「プリンが作れたらいいな」 くなれば、活躍する場がなくなるのだ」と。こ
と思う人は、いないですね。売れるわけがない の悔しさを糧にして、AKB48では、最初に舞台を作りました。秋葉原のAKB劇場です。今は仲のです。この炊飯器は9万円もします。プリンは

貢献しないと海に流す。年金停止。それくらい直りをしたようですが、最初はフジテレビにはのことを言わないといけない」時代になると、AKB48をあまり出しませんでした。それは「夕お話しされていました。皆さんの中で、該当さ焼けニャンニャン」を打ち切られた恨みがあっれる年齢層の方は、ギクッとすると思います。
たからだと言われています。
我々が医療業界として、考えなければならな これから本当にいい世の中を作っていかないと、こういうことを言う人が沢山出てきます。
いことは、“ 舞台 ”がこれからは「地域」になる
今、生活保護費の問題もクローズアップされてことです。舞台は、病院でも薬局でもなく、地います。
「自己負担を上げろ」「年金をもっとあ
域になります。この地域という舞台のことを考えなければ、戦略として失敗しますという話が、 とにしろ」など、色々な話が出てきます。
健康寿命という話をよく聞きます。健康寿命
今日の話のメインとなる部分です。
もし、年金が70歳からスター
今日は、若い方が何人かいらっしゃいます。 は男性で70歳です。
トするとしたら、健康寿命が終わった途端に年企業の方も多いと思います。いつも言うことで金をもらっても、どうするんだということにな
すが、企業が存在するために患者さんがいるのります。介護費や医療費以外には使えません。
ではありません。患者さんがいるから企業がある。患者さんがいるから薬が必要なのです。薬 これは悲しい話です。そういったことも考えなければいけません。このままでは、「老人は早くがあるために患者さんがいるわけではない。絶死んでくれ」ということになってきます。
対に逆はあり得ないということを、必ず申し上
実は、2008年に、後期高齢者医療制度ができげます。医療業界の皆さんも、舞台というもの
を考えて、舵を取っていかなければいけません。 た時に、川柳が沢山できました。話題になったのは、「年寄りは 死んでください 国のため」とこのことを、まずお伝えをしておきます。
自己紹介をします。前回は、『よくわかる医療 いう川柳です。これが流行って、マスコミで大変話題になりました。今後、2025年に向けて、業界』という本を出した時に、呼んでいただきました。6年前の最初のバージョンの時と、2年 これは必ず再燃します。私も、段々年を取って「私が後期高齢者になる頃には、どう
前に新版化したときに呼んでいただきました。 きます。
講演の仕事は、２回目に呼んでいただいて、初 なっているのだろう。もっと長生きしたいと思えるような世の中になっているんだろうか」と、めて1回目の仕事が終わるという性質のものです。1回呼んでもらって、2回目を呼んでもらえ 心配になります。
「高齢者川柳」あるいは「保団連」というキー
なければ、インパクトがなかったことを意味しワードをGoogleで検索（ググる）していただくます。今日は3回目なので、次に呼んでもらえれと出てきます。今日は時間が長いので、わざとば、3回目の今日の仕事が終わりまする。ご存じ
横道にそれますが、今の若い人は、何でも質問の通り、この月例セミナーの講師陣はすごいです。その仲間に入れていただけることは、非常 をして、それで上司に嫌われることが良くあります。この前、駅のホームで、キャリアウーマに有り難いと思っています。
ンらしき美人が、携帯電話で顧客からの電話に、また、医薬品業界向けに、新しいムーブメン
トをつくるような、『優秀なMRはどのような 「はい、いつもお世話になっております」と、きれいな声で対応していました。それが切ったあ
ディテーリングをしているのか？』『ドクターと突然、声色が全く変わって「ググれよ！」とは、そう考えないよ』といった本をプロデュー
言っていました。自分で調べられることは、調ス、執筆をさせていただいています。
べたほうがいいですね。
取引先に電話を掛けて、ここからが本題です。まず、2025年の話から「ググれ、おじさん！」と言わスタートします。多くの講演会・学会でもよく 切られたあとに、れているかもしれませんので、気を付けてくだお話しされている慶応大学の田中滋先生が、今さい。これから色々な資料をご紹介しますが、月の日本薬剤師会の学術大会の特別講演で過激ググればだいたい出てきます。
な発言をされました。
「団塊の世代には、地域
3

自分達の為です。自分が75歳になった時、こういう仕事がなかったら、「もう、早く死んでくれ」と絶対に思われてしまいますから、気を付けなければいけません。
これから医療機関が求めるサービス
ここから真面目な話です。これまでの話は、メモするようなことではなくて、皆さんの潜在意識に、私からのメッセージを落とし込んだというイメージです。おそらく、今日から数日以
内に仕事に対するモチベーションが上がると思います。ここからは、真面目に顕在意識の方に投げかけたい言葉が幾つかあります。
医療関連サービスということで、病院などがお客さんだという方が多いと思います。これから医療機関が求めるサービスということで、最初に結論をお話しさせていただきます。「医療機関、調剤薬局の医療スタッフが経営的に評価されることをサポートする」ということです。
自分の商品を売る前に、こういうことで皆さんのスタッフが経営的に評価される。要するに、売り上げなどの数字ではなく、患者さんの早期治療や安全対策、又は入院日数を短縮できるといったことです。そのスタッフが関わることによって、新しい技術によって、新しい機器によっ

資料 1

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月例セミナー（川越講師）

いきなり、私の42歳とは思えないきれいな手のひらの写真をお見せます。調和と地域のことを説明するために、簡単な比喩表現として出しました。これはペットボトルです。これまで病院や企業は、一人で何とかしようとしていました。一人、1つの組織で何とかしようとしていました。例えて言うならば、親指だけで一生懸命
ペットボトルを持ち上げようとしていました。
でも、この地域というペットボトルは、だんだ
ん重くなります。500ミリリットルの水が1リットルになり、2リットルになる。ゆるい連携でも、
500ミリリットルくらいなら、親指と小指で、この地域を持ち上げることができます。しかし今後、高齢化で、がん患者さんと認知症の患者さんが増えて、この地域というペットボトルがどんどん重くなります。そうすると、段々小指が震えてきます。段々指を増やして、色々なところと連携をしなければいけません。最後は、手のひらで、ネットワークで地域全体をつかむ。
そして親指を離しても、自分がいなくなっても、その地域が支えられる仕組みの世の中を作らなければいけない。これが本日、皆さんにお伝えしたいメッセージです。自分がいなくなっても支えられる世の中、地域ネットワークを作らな
くてはいけないということです。
何の仕事か全然分かりませんが、こんな求人がインターネットに出ていま し た。
「ア ル バ イ ト 募
集。職 種、座 っ て い る だけ。年齢、80歳以上、元気のない方、昼寝付きで時
給1,000円以上」。これは、いい仕事ですね。私が今すぐやりたいです。昼寝付きで、元気がなくて、80
歳以上で、座っているだ
けで、時給1,000円もらえる。我々が今後作らなけ
ればいけないのは、高齢者に「死んでください」という世の中ではなく、こ
ういう世界です。それはて、こうしたことが実現できるサービスができれば、必ず医療機関に求められるということです。
先日、取材させていただいた病院で使われていた機器に、「循環動態モニタ PiCCO2」というものがありました。これも興味がある方はググってください。従来、正確に測定することが難しかった、肺血管外水分量を、客観的な肺水腫の指標にできるというものです。こういうものを見ながら、治療の効果や、患者さんの浮腫の状況などを正確に判断して、どういった薬を投与したらいいのか。量を増やせばいいのか、減らしたらいいのか。こうした技術的なことを数値として表すことができる機器です。こうしたものが求められます。目分量でやっていたものを、正確に測ることでスタッフが働きやすくなる。判断しやすくなるということです。これがまず皆さんにお伝えしたい、アドバイスをしたいことです。
（資料1）
また、今はソーシャルメディアにも、沢山アイデアが出ています。これは有名な原崎さんという薬剤師の方のFacebookの投稿です。例えば、腕が上がらなくなったおばあちゃんが、イ
ヤリングやネックレスなどでおしゃれができない。それを手伝うサービスができればいいのにと嘆いていました。また、腕が肩から上に上がらないのでドライヤーが使えない。見ると悲しくなるから捨てたと、リウマチの患者さんが嘆いていました。リウマチの患者さんも非常に多いです。こういった患者さんのダイレクトな悩みを解決できる商品、サービスができれば、医療関係ス
タッフに喜ばれます。ましてや患者さんには、素晴らしい企業あるいは病院だと言われるのではないでしょうか。
こういったことにも関心を持っていた
だきたいと思います。

従来は“ 三方よし ”の活動
これまでは、「win-win」と言っていました。企
業と医師や病院の人が「win-win」だったらいいね。売り上げも上がる、医療機関も儲かる、いいねと言っていました。それが発展して、患者さんもよい、家族もよい、ましてや世間よしという“ 三方よし ”が入りました。（資料2）
チームの一員になることを「決める」
これでも十分ですけれども、我々がこれから目指さなければいけないのは、企業がこの中に入ることです。完全に外側の世界から内側に入っていただくということです。内側に入ろうとすれば、必ずこういうことを言われます。今日は、私のお客様で、薬のメーカーの方に、沢山来ていただいています。MRさんが多いので、例として出していますが、皆さんの職種に置き換えて聞いてください。MRがチームに入ることで、これまで課題になっていた何が解決できるか。企業は、この問いに対する回答を用意して、チームに入れていただくということです。
後程チーム医療の話が出てきますが、チーム
医療とは、別の言い方をすれば、免疫システムです。外から異質なもの、役に立たないものが入ってきたら、それを排除するのが免疫システ
ムです。
役に立たない企業の人が入ってくれば、それを排除しようという力が働きます。
例えば、病院を訪問しても先生が全然つかまらない。全

資料 2

5

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月例セミナー（川越講師）のアウトカム（結果）へ、という流れになってきます。これが大きな流れです。アウトカムをよくする提案ができる企業でなければ、いけないということです。病院もアウトカムが評価されるようになります。どの病院がどのくらい患者さんを見ているかではなくて、どれくらい良い
結果を出しているかということが、数年後には、『週刊ダイヤモンド』『東洋経済』などの一般の○○から◎◎へ
排 除 さ れ な い た め に、こ れ か ら 色 々 な ソ 雑誌に出るようになるでしょう。
次が、「点から線へ」です。先程の例えで言えリューションを企業として提供していかなければなりません。キーワードは、右上に写真があ ば、指一本から指五本になって、そして体全体で支える。この「点から線へ。そして「わ」へ」とります韓国のK-POPの「KARA」です。どうでいうことです。体全体で支えていくということもいいことですが、私自身は「少女時代」の方が好きです。ちなみに「KARA」では、ハン・スン です。
そして、我々はずっと患者中心の医療と言っヨンが一番好きです。知らない人にとっては、てきましたが、「患者中心から地域中心」の医療・
どうでもいい話ですが、この「から」を覚えてく
介護に変わるということです。2012年から2025
ださい。
年に向けて、患者中心の医療ではなくなると
まず、初めの「から」は、「病院から在宅（高齢
言ってしまっても過言ではありません。地域中者住宅）へ」という流れです。どんどん患者さんが流れていきます。今、高齢者住宅はブームで 心の医療に変わります。これを見誤ると、地域す。私も色々なサ高住（サービス付き高齢者住 の中で取り残される可能性があります。
そして、「個からチームへ」ということです。
宅）の会社に呼ばれて、お話をしています。高齢先程の、「医師から看護師、薬剤師へ」に似てい者の住宅は最終的には、高齢者も住める住宅でなければ、調和になりません。最終的に高齢者 ますが、個からチームになります。そして「基礎（公式）から応用（個）へ」ということです。こも住める、住みやすい住宅に戻るということです。これが調和です。このことを最初に言って れだけでは分かりづらいかもしれません。例えば、地域連携クリティカルパスのフォーマット
おきます。
次が、
「医師中心から看護師、薬剤師等へ」と、 があります。かなり連携パスは多くの医療機関
スタッフに権限が委譲されるという流れです。医師がやっていたことが、看護師、薬剤師にどんどんシフトしていきます。ですから、商品も医師だけに宣伝していては通らないということです。チーム全員に理解してもらい、これは良い商品だと思ってもらえなけれ
ば、なかなか進みませんよという話です。
それと関連して、評価が、「ストラク
チャー（構造）からアウトカム（結果）へ」ということです。どれくらい大きい病院で、どれくらいベッドがあって、どれくらいスタッフがいてというスト
資料 3
ラクチャー（構造）ではなく、患者さん
然、会ってくれない。これは完全にその免疫システムに排除されているということです。異質なものではない、必ず役に立つものだということをアピールしないと、必ず排除されます。製薬企業に限らず、どの職種、企業でもそうなり
ます。
（資料3）

ア」、
「在宅医療に取り組まない開業医の点数」に広がりました。フォーマットとして連携パスが入ったということです。しかしこれからは、 「調剤関連点数」などです。また、これはいい面ですが、「稼ぐ医師のペーパーワーク」や「アウ患者一人ひとりをどうフォローしたのか、治療
トカムの目標のない医療」というものも減ってしていったのか。このことが益々重要になります。これが「（公式）から（個）へ」という問題です。 きます。では、どうすればいいかを考えなけれ
最後は、「競争から調和へ」ということです。 ばいけません。（資料5）
今日は行いませんが、これは帰ったら是非、自分の病院だけが患者さんを集めて勝つのでは仲間の皆さんとやってください。自分の業界、
なくて、その患者さんを治療して地域に戻さな
自分の会社、自分の病院、自分の薬局に置き換ければいけない。地域に受け取ってもらわなくえて、「これから増えるものは何だろう」、一方、てはいけない。１つの病院が必要以上に勝って「減るものは何だろう」と、増えるものと減るもはいけないということです。
特に薬の業界もそうです。必要以上に売れる のを挙げてもらいます。そしてその変化に対しと、重篤な副作用が出て、死ぬ必要もない人ま て、自医院や自社、自部門、自分としてできることを考えましょう。何分間か個人ワークをしで死んでしまうということがあります。最近もありました。医療現場からは、死亡例が出たのは、企業姿勢の問題ではないかという批判もあります。医療というのものは、必要以上に売れてはいけないのです。必要なところでしか使ってもらってはいけないということです。
これを再認識する。これが、
「から」の
時代です。
（資料4）
2012年度ダブル改定後に“ 増えるものと減るもの ”
あまり細かく見ていきませんが、どういう時代だったか、どういう改定があったかということです。世の中を見る時に、「増えるもの」と「減るもの」を、分類して分析すると分かりやすいです。
これだけ見ておけば、コンサルタントを雇う必要はありません。
「増えるもの」が何か。
「減るもの」が何か。それに対して企業として、個人として、病院として、どう対処すればいいかです。
これから「増えるもの」は、「超急性期病院の点数」、「後発医薬品のシェア」も増えます。その代わりに「新薬」も増えます。
「チーム医療」は、今日の参加者
全てに関係するところです。
「介護施
設との連携」「在宅療養支援病院」、ア
ウトカム目標というものが増えます。
逆に減るものは、「長期収載品のシェ
7

資料 4

資料 5

8

月例セミナー（川越講師）

4つ目に、「MRと非MRによる情報提供のバランス」ということです。これはITです。皆さんの業界もどんどんITを導入していると思います。例えば、生身の人間が陸軍、空軍がITです。
それとiPadなどのデバイスによる情報提供の組
み合わせを考えていく時代です。良いツールがどんどん出てきました。
製薬企業（営業・マーケ）のこれからの課題
5つ目は、皆さんが抱えているMR、営業の方
今日も、製薬企業の方がいらっしゃいますが、に、「どのように環境変化・医療制度に興味を
これ他の業態にも関係することですから、私が持たせるか？」ということです。これは重要な今年提言をした、これからの課題をご紹介してキーワードです。何故なら、病院も薬剤師さん
いきます。
1つ目は、後程お話ししますが、「これまで活 も非常に関心が高いからです。後程良かった事
例をご紹介します。
用してこなかった薬剤師（無視していた）などの6つ目が、「医療・医薬品の高度化への対応」、
ほかの医療スタッフをどう扱うのか？」という医療安全への関心の高さです。医療安全を克服ことです。チーム医療になると途端に役割が大するツールや問題解決は喜ばれるとお話ししま
きくなります。
仲良くしなければ、逆に敵になっした。こういうものへの対応です。
て、製品の採用などを邪魔されるかもしれませ
最後に、
私が昨年から提唱していることです。
ん。CDTMなど医師に代わって慢性疾患の患患者さんの症例ベースに基づく情報提供という者さんを管理するということのキーワードがあります。病棟薬剤業務についても、後程お話し ことで「One Patient Detailing」という概念を発します。薬剤師が処方設計をします。在宅医療 表しました。全体ではなく、個々の患者さんに対する症例のソリューションを考えるというこの拡大もあります。
とです。これはどの職種でも言えることです。
その中で、今何が起きているか、これから何が起きるかということです。薬で言えば、医師 （資料6）の処方権から薬剤師の調剤権へということです。薬以外の医療機器もそうですが、権限が医師以外の職種にパワーシフトしていきます。こういった時に、色々な職種に対してネットワー
クを広げておかないと、知らないうちに他社にシェアを持っていかれてしまいます。切り替えられてしまいます。
2つ目は、「一般名処方」ということです。これは薬の業界だけです。
3つ目は、「チーム医療・医療連携の拡大にどう対応するのか？」です。何故、チーム医療をやるのか。アウトカ
ム の 時 代 に 対 応 す る た め で す。先 程言った、免疫システムです。チーム医療に貢献しようとしないで放っておくと、その医療機関の中、チームの中に入っていくことができません。全く患者さんの情報を得ることができない時
資料 6代になっていくわけです。
て、そのあとグループで話し合ってください。
そうするとコンサルタントはいらないです。自分がやることが明確になります。大体、何が起こるかということは、皆さんが知っています。
これを是非、やってみてください。

医師向けサイトがMRにも好評な理由
実際に、私はある製薬企業で、医療制度と伝えたい製品メッセージをリンクしたソリュー
ションのお手伝いさせていただきました。webにお金を掛けている企業さんがあります。皆さんの会社でもあると思います。顧客がwebコン
テンツを見て、興味がわいて、営業マンに連絡する。そういう流れをつくることができれば、ありがたいですね。営業マンが、そのまま直接行くのではなくて、興味のある方から、連絡があって、それで初めて営業マンが訪問する。こういうやり方ができたら非常にいいですね。
実は、これをある製薬企業とやりました。精
神科の医師向けのサイトです。私は、精神科のことは詳しくありません。けれども、製品のプ
ロダクトマネジャーの方（プロマネ）と組んで、コンテンツを作って、ニュース番組のようにして配信しました。これは精神科の方しか見ることができません。これはコンテンツアクセスラ
ンキングで、1位になりました。（資料7）
例えば、入院短縮の流れをテーマにしたコン
テンツをつくりました。精神科に限らず病院は、入院期間を短縮しなければなりません。非定型
抗精神病薬は、再入院率が低く、治療継続性も高いものです。服薬アドヒアランスですね。患者さんはちゃんと服薬をしてくれます。副作用も非常に少ないです。ですから、入院期間短縮に役立つ製品ですよということを最後に言います。最後に、その製品メッセージを言うのです。最初は、医療制度の流れで、入院短縮があって、このように減ってきました。いい病院はこういうことをやっていますということを言います。
そしてストレートには言いませんが、
実はこの病院は、暗に自社製品を使ってこれだけの結果を出していますよということをストーリーで描くのです。
つまり、まず環境変化を伝えて、関心を持ってもらう。次に、いい病院の事
例を出して、最後に自社製品の本当に伝えたいメッセージを言うということです。
ダメな企業、営業マンは、最初に自9

社製品のメッセージを言ってしまいます。そうすると「いらない」と言われてしまいます。どの職種でも、どの製品でも、そうだと思います。
「いや、うちはもうあるよ」と言われます。この検査機器はもう入っています。医療機器も入っています。薬も入っているからいらないと言われてしまいます。自社製品のことから入ると同じものだと受け取られてしまいます。しかし環境変化の話からして、ほかの病院の事例の話をして、最後に製品の話をすると、スムーズにメッセージが届きやすくなります。そういったことで、8つほどストーリーを作って、映像コンテンツを提供しました。
これが良かったのは、病院の先生が喜んでくれたのは勿論のことですが、当該企業のMRから非常に喜ばれました。
このように話をすれば、製品を使ってもらえるかもしれないということです。その通りにやれば製品メッセージが入ります。かなり作り込みましたので、こういったニーズが高くなって、お受けできないくらいご相談を受けます。
これは是非、皆さんの企業でも取り組んでみてください。最初に「環境変化」→「事例」→「自社製品データ」という流れです。これは本当に使えます。webにしなくても、リアルでもトークの流れを考えてみてください。
実はMRという職種は、今年2012年度で100周
年を迎えました。8月に100周年の記念シンポジ

資料 7

資料 8

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月例セミナー（川越講師）

ウムがありました。色々調べたら、ほかの業界 行列のできるシンポジウム
先程も、患者さんベースの話が、これから企にも100周年というところがあります。タクシー業として求められるという話をしました。こも100周年です。タクシー業界も我々の営業のれは8月に開催された日本病院薬剤師会関東ブやり方と似ています。台数を増やせばいいとロックのシンポジウムの時に、私が撮影したも思っています。営業マンを増やせばいいと思っているのと似ていますね。タクシー業界は、非 のです。私が並んだのは、この隣の会場で、左隣の会場は全く人が並んでいませんでしたが、常に厳しくなってきています。我々の業界と違うところは、市場がしぼんでいるところです。 この会場は長蛇の列でした。同じ会場でやって今は、生き残りをかけて変化しています。我々 いるのに、何故、これほど違うのでしょうか。
この行列は何だと思いますか。これは「糖尿病も参考にしたいと思います。
「JAZZ TAXI」というのがあります。聞い 治療への取り組み～医師・看護師・薬剤師の立たことがある方は、ほとんどいないと思います。 場から「症例から考える」～」というシンポジ
ウムでした。これはまさに症例の話を医療機関
これは個人タクシーでやっているものです。思の先生が求めていることを証明したものです。
い出の場所を思い出の曲をかけながらクルージ症例にしか興味がないと言っても、大袈裟ではングしてくれます。プロポーズする時に最適ですね。
またバースデーや親孝行にもいいですね。 ないくらいです。ほかの連携パスなど、ざっくりした公式的なものには、お客さんはあまり集
是非、使って頂きたいと思います。
2つ目は、「お花見タクシー」です。場所取り まりません。現場の先生は症例ベースの話にしから、お花見の七つ道具まで、全部用意してく か興味がありません。ですから企業の人達は、症例の話を持って行くしかありません。
れます。残念ながら食材は用意してくれません。途中で商店街かどこかで降ろして、買って （資料8）
次に、ケアネットのアンケート結果を紹介しもらってそのまま連れて行くというスタイルでます。毎日のように医療現場に通っている営業す。
マンの人に、商品を使ってもらうためにどうい「キッズタクシー」というものもあります。皆う情報が必要か。どういう情報を本社に求めたさんの中で、これを利用されている方がいらっいですかということを聞いた結果をご紹介しま
しゃるかもしれません。今は変な人が沢山います。見ていただけば分かるように、症例ベース
すから、大事なお子さんをドアtoドアで塾までの話が多いです。
「たくさんの症例の話を、もっ送り届けてくれて自宅まで返してくれるというものです。
私は、ここまでは使わないです。唯
一使えるとしたら、最後の「ラーメンはしごタクシー」です。4軒を回ったとして、4人前は食べられないですね。4
軒 目 で お 腹 を 壊 し ま す よ ね。こ れ はちゃんとラーメン屋さんと組んで、1店ごとに半人前のどんぶりに用意してくれます。ですから4軒を回っても二人前にしかならないので、まあいけるかなというものです。こういうサービスを考えているところがあります。厳しく
なって、こうして変化している業界もあるということをご紹介しました。

と研修で教えてほしい。そうしないと医療現場の先生、薬剤師の先生、看護師の先生とお話ができない」「製品の知識ばかりを持たされても仕方ない」。現場で頑張っている皆さんの企業の営業マンの方も、同じ悩みを抱えられていると思います。もうこれしかありません。何故かと言うと、先生方の話が症例中心になっているからです。是非、これも参考にしてください。

何かに最初から専念するという感じではなく、必要とされるにはどうしたらいいかということです。
「症例の中にしかMRの未来はない！」と書いてあります。これは来られた皆さん一人ひとりの職種に置き換えていただければいいと思います。（資料9）長崎P-ネット 在宅の現場
実際には、どういうことが医療現場で起きて担当先施設そのものとの調和「長崎P-ネット」の例で企業の立場から考えて、担当先施設そのもの いるかということです。
す。薬局の先生方は、多くは一人薬剤師、二人と調和するにはどうしたらいいか。項目を3つ
薬剤師で、在宅訪問はできません。一人ですかに分けてみました。1つは、「マインド」です。訪ら、抜けると薬局が留守になるからです。又は問する現場のマインド、現場の営業マンのマインド、企業スタンスとしてのマインドは、自社 自分が旅行に行く、また学会に行ってその日はいないという時に、サポート薬局が自分の代わの利益、自分の利益が4割です。これが五分五分だと、必ず企業の論理が上回ってしまいます。 りに在宅の患者さんを訪問してくれるというシステムです。
ちょっと引くくらい、自分の利益が4割で相手
日経BP社から『長崎P-ネット式在宅事始めの利益が6割のバランスで、ようやく5：5になります。相手が10割ですと、情報だけ得て、買っ 訪問薬剤管理指導 はじめの一歩と次への一歩』という本が出ています。いい本ですから、是非、てくれないという状況になりがちです。例えば読んで下さい。この本は、製品名を隠さず症例
今、家電量販店で下見をして価格ドットコムで買うという、ひどいことをする人が沢山います。 ベースの話が出ています。例えば、がんの痛み止めのデュロテップという薬は、3日に1回飲む
そういう状況になりかねません。ちゃんと自分
薬で、つまり掛け算で処方が12日分とか15日分のところから買ってもらうというスタンスが必になります。しかし、ほかの薬は14日分が中心
要ですから、4割は必要です。ほかの企業ではななので、デュロテップだけがずれてくるので困くて「うちと付き合ってください」と、ちゃんとる。このような現場の生々しい話がどんどん出
言えなければいけません。ですから自分の利益が4割、相手の利益が6割のバランスです。結果的に5：5になって、プラスして10の利益が患者さんに届けられるというスタンスです。
そして営業のトークです。
「ディテー
リング（トーク）の内容」は、当然、症例ベースの話が中心になりますので、他社製品を勧めることもあります。治療全体からのアプローチをするということです。
「アクション」というのは、先程言ったように、チーム医療、免疫システム
なので、必要とされなければいけません。ですから、必要とされる回数を増
資料 9
やすための活動という考えに改める。
11

連携キーマンの“ 変化 ”を見れば、環境の変化がわかる
連携の話も少しします。これは関東中央病院の小泉さんという方からいた
だいて、参考にした資料です。連携も大変な変化をしてきていることは、皆
さ ん も ご 存 じ の 通 り で す。昔 は、「前方連携」が流行りました。消化率を高めようというものです。これは事務の方が中心の時代でした。途中から、ク
リティカルパス、連携パスが流行り、ナースが連携の中心になりました。今はMSWが中心です。退院調整などは、ナースが院内でのパスの仕組みをつくっていましたが、それでは不十分になり、MSWが一人ひとりのケアをします。勿論、看護師さんもされています。ほかの連携を見ても、患者ベース、症例ベースのことが非常に重要になってきました。（資料11）

日本の医療費は高いor 安い？
今までは2015年に向けた話ですが、ここから徐々に改定の話をします。2012年から2025年に向けた話になります。
この会でも、医療費のことが話題になります。医療費が高い、安いと議論になります。これまでは、日本の医療費は安いということで、一定のコンセンサスを得ていました。ところが、OECDの平均的な医療費の計算方法が変わ
り、SHA2011という新しい計算方法に変えると、予防医療、検診、介護費も含めた日本の総保健医療支出は、49兆2700億円になります。国民医療費より2割以上高くなります。この数値
は、GDPの10.46％で、OECDの平均9％を大幅

資料 10

資料 11

12

月例セミナー（川越講師）てきます。
また、「デパスを中止したら、毎朝死んだような顔だった高齢者の笑顔が戻った」。「リウマチの患者さんの枕元に“ 輪ゴムでくくりつけた割り箸 ”があった。ラキソベロンを滴下するのに容器を挟むのだという」、手があまり動かないので適量が服用できないので、「滴下量が一定にならないために下痢と便秘を繰り返していた」といった、患者さんの生々しい話が出てきます。
こういう話が必要です。我々は企業として知らなければいけないということです。
（資料10）

に上回っています。ですから、これから医師会 『調剤併設型ドラッグストア』からなどは、日本の医療費は安いという主張は全く 『地域医療対応型ドラッグストア』へ
もう一つは、調剤薬局の話です。今、日本橋、
できなくなります。このことをまず出発点とし神田近辺にものすごい勢いで「スギ薬局」を出てお伝えしておきます。
次に、どういう議論になるかということです。 店されて、頑張っているスギメディカルの荒井さんが、お話しされていることです。
「都市部
医療費を分解すると「単価×患者数」です。これは10年間で65歳以上人口が5割以上増える」。東はシンプルです。日本は単価が安く患者数が多いので、医療費が高くなっているわけです。で 京もこれから大変になります。病床が足りるわ
けがありません。在宅が増えて、「終末期やオン
すから今後は単価を高くして患者数を減らすという議論を、医療現場の方も求めます。政策も コロジーマーケットは50％が住居系に移行していく」、在宅と高齢者の住宅に移行するというその方向に向かいます。常に患者を増やせないという前提で、戦略を考えなければなりません。 ことです。
また、「サ高住は今後10年間で60万戸整備さですから単価を増やすには、どうしたらいいかれる」ということです。ですから、「終末期医療を考えなければなりません。（資料12）
後期高齢者増は首都、大阪、名古屋に集中する（高橋泰先生）
もう一つの論点です。「高齢者は日本全国均一に増えるのではない」と、
高橋泰先生が言われています。今年4月号の『WEDGE』に載っていますので是非見てください。『WEDGE』は、400円の雑誌ですが、私はグリーン車には乗れませんが、皆さんはグリーン車に乗ると、この雑誌が前座席に挟んでありますね。言っていることは、後期高齢者は確かに、これから増えますが、実際は、首都圏、大阪、名古屋に集中するということです。全国で一律に増えるのではありません。このことも試算として見誤ってはいけないという話をされています。これも前提条件としてお話ししておきます。（資料13）

資料 12

資料 13

13

2025年までのロードマップ
その第一歩が2012年度改定
これも簡単に、ご説明します。まず「高度急性期病床をつくる」ということです。単価を高くしないといけないので、スタッフを既存の2倍にして平均在院日数を短くします。増えすぎた7：1
病院を大幅にダイエットします。そして在宅でやる。地域包括ケアシステム
をつくるという話です。気を付けなければならないのは、外来を中心にしたビジネスの場合です。国は、外来は現
行ベースより5％程度減少させ、単価も増やさないということをシミュレー
ションで出しています。ですから外来
マーケットは増えないことを前提に考える。その代わり、在宅が増えるということです。（資料15）

月例セミナー（川越講師）

やがん医療」、認知症を含めた「精神疾患市場の50％は住宅系に移行する。このビジネスチャン
スを逃すわけにはいかない」というお話をされています。
昨日、知り合いの薬局の経営者の人とも話しましたが、外来のマーケットのうち、2割から3割は在宅にいく想定で、これから経営のシミュ
レーションをしなければいけないと言われました。私も本当にそう思います。スギメディカルの社長さんも、特にオンコロジーなどは、50％が在宅に移行すると明言しています。こういうことも変化として捉えなくてはなりません。
（資料14）

資料 14

資料 15

14

地域包括ケアの5つの視点による取組
これはおさらいです。地域包括ケアの5つの視点です。まず、「医療と介護の連携強化」「介
護サービスの充実強化」「予防の推進」ということです。来年、銀座の一等地に、予防、アンチエー
ジングなどを中心としたクリニックのビルが建つらしいです。予防医療マーケットは、これか
ら面白いことになると思います。某健康食品の会社が仕掛けて、春頃にはできるのではないかと思
います。
あとは、
「見守り、配食、買い物など、多様な生活支援サービスの確保や権利擁護など」、「高齢期になっても住み続けることのできる高齢者住まいの整備」です。先程、言ったように、サ高住がこれから 勢 い よ く 増 え ま す が、その次は、高齢者も一緒に暮らせるという住宅を目指さなければならないというものがでてくると思います。
（資料16）

地域包括ケアについて
地域包括ケアシステムは、分かりづらいですね。私自身も本当にどうなるのか、まだまだ見えないところが沢山あります。私がお薦めした
いのは、一ツ橋大学の猪飼准教授の『病院の世紀の理論』という本です。難しい本ですが、講演を聴くと分かりやすい話をしてくれる先生

資料 16

資料 17

15

2012年度改定に込められた8つのメッセージ
2012年度改定に込められた8つのメッセージです。3月に出した本『2012年度診療報酬改定33のQ&A』を読まれた方は繰り返しになるかもしれませんが、薬のメーカー以外の方は、ほとん
ど読まれていないと思いますので、改めてご紹
介します。
決して、
厚生労働省がこうですと言っているわけではありません。こういうことを言いたいのだろうなと、私が読み替えたものです。
そこは強調しておきたいと思います。
1つ目は、
「1人
（1医療機関）でがんばるな！」。
2つ目、「努力しない奴は助けない！」、昔どこかの更迭された大臣が言ったようなことです。
3つ目、「せこいことはするな！全部見えてる
ぞ！」
。4つ目、
「後発医薬品シェアはギリギリ
30％に届かせる！」。5つ目、「薬剤師に2年間だけチャンスをやる！」。6つ目、「大病院は外来患者を徹底的に絞れ！」、既に減らすことが明言されています。7つ目、「チーム医療で良いアウ
トカムを出せ！」。最後は、「己を知れ！地域を知れ！」ということです。後半はこの話をします。（資料18）

資料 18

16

月例セミナー（川越講師）です。
「旧来の医療システムと地域包括ケアシステ
ムの違いは、サッカーなどにおけるマンツーマ
ンディフェンスとゾーンディフェンスの違いに似ている」と言われています。分かりやすいですね。本当にその通りだと思います。サッカーを知らない方は分からないかもしれませんが、マンツーマンディフェンスは、一人ひとりに付くというものです。例えば、本田選手なら本田選手に、ずっと一人が守りで付くのが、マンツー
マンディフェンスです。
「マンツーマンディフェ
ンスは、情報節約的で責任が明確であるために初心者でもやりやすいが、マークを外されるとバックアップがない」。病院を外れ、ほかの施設がないと患者さんは置いてけぼりになります。
まさに今の医療の中心的なシステムです。
ゾーンディフェンスの場合は、「緊密な連携が必要、責任が不明確になりやすい」、先程の指とペットボトルの例で言うと、指自体の責任は明確ではないけれども、「マークが外れてもバックアップ可能」ということです。親指が一本外れてもペットボトルを持ち続けることができる。これがゾーンディフェンスです。
ですから、サッカーのゾーンディフェンスを地域の中でつくるということです。これが地域
包括ケアシステムの比喩表現として、一番優れているなと思いましたので、皆さんにシェアさせていただきました。（資料17）

2012年度から変わる医療提供体制
今回の改定の時に、「2025年のあるべき姿を見据えた改定。ホップステップジャンプの「ホップ」」「今回の改定は、メッセージ性が強い。将来に向かって自院の立ち位置を考えて欲しい」と、言われています。これは勿論、我々企業もそうです。自分の立ち位置を考えなければいけないのです。親指になるのか、人さし指になるのか、薬 指 に な る の か。手のひら全体になるのかということです。
改定の説明は、ユース
トリームで配信されています。既に見ていらっ
しゃって、今更見る方はいらっしゃらないと思い
ま す が、一 応、URLを ご紹介しておきます。
（資料19）
既に、具体的な改革のイメージが出されています。ここに書いてある通り で す。一 般 病 床 は、平均在院日数は2割短縮、外来 は5％ 縮 小 し て 医 療 資
源 を 集 中 さ せ る と い う、
明確なシミュレーションが出ています。

医療・介護サービスごとの単価の見込み
サービスの単価も出ています。現状、一般病床の平均は月額129万円です。それがスタッフの多い高度急性期病床は、月額247万円の単価になり、倍近く払うということです。一般急性期は、191万円です。唯一下がるのは、115万円の亜急性期・回復期です。このように明確に月

資料 19

資料 20

17

ボトルネックとは
これで何をやったかということですが、連携が進まない、進まないと言われていたボトルネックを、今回の改定で27項目改善して排除したわけです。ペットボトルの細くなっている部
分を、ボトルネックと言います。つまり、幅が大きい所があっても、途中で狭くなっている所があれば、それから下に出てくる水の量は、狭い所以上にはなりません。それをボトルネックと言います。皆さんの組織でもそうです。
現場がいいアイデアを出しても、ボト
ルネックのような人がいて、全く現場に反映されない。そういう人をボトル
ネック人材と言う方もいます。連携の場合も、色々ボトルネック的なものがあって、連携が進みにくいものがありました。それを今回、27項目を大幅に排除して、進めて欲しいということです。（資料22）

資料 21

資料 22

18

月例セミナー（川越講師）の単価が示されています。外来は変わりません。 増えてきた連携パスの点数を確認する
連携パスの評価も増えました。病院やクリ
在宅も重い患者さんと軽い患者さんが出てきま
すから、平均としては変えないということで、 ニックの担当者の営業マン又は企業の人は、これを知っておかなければなりません。どの得意
明確に単価が出ています。（資料20）
先がどの点数を取っているのかを、知るということです。連携パスが拡大して、診療所も点数（1）
1人（1医療機関）でがんばるな！
が取れるものが増えてきました。2012年度新設「1人でがんばるな！」という話をします。ゼ
「認知症療養指導料」は、専門医療機関におロ改定と言われている中で、「チーム医療で5項 の、いて認知症と診断された患者について、かかり目新設」がされました。「機能を強化した在宅療養支援診療所（病院）の評価」がされます。ま つけ医がその後の管理を行うことを評価したものです。ちゃんとかかりつけ医の先生が認知た先程P-netをご紹介しましたが、「“ サポート症の患者さんを管理すると点数が取れる。こう薬局 ”が行った在宅患者訪問薬剤管理指導料等いうものも増えてきました。どうしても、点数を算定可能に」する。また「感染防止対策チームが取れないからやらないという人もいるわけでの病院間連携を評価」する。後程リストを出しますが、「医療連携に関して新設やボトルネック解除を含む27項目を設定」ということで、考えられないくらい評価しています。27項目は、時間の関係もあるので、一個一個ご紹介はしません
が、これだけの連携を拡大する施策を打ってきています。（資料21）

がん連携のボトルネック解消②全部○す。評価されたからやるという所もあるわけです。認知症に関わる製品を持たれている所は、 「がん治療連携計画策定料」もあります。これまでは、例えば国立がんセンターのような大きどういった所が、この点数を取っているかを知な病院から、すぐに地域の医療機関に紹介しなることが営業活動にも影響します。（資料23）
ければ点数が取れませんでした。750点です。しかし、多くの病院は、例えば外来で1カ月フォ
がん連携のボトルネック解消①全部○
ボトルネックの例で言うと、がんでは非常に ローした後に、地域の医療機関に渡すパターン
大きいものです。例えば、2010年度改定の内容では「がん 診 療 連 携 拠 点 病 院加算」は、がんだと診断して紹介した場合にしか点
数 が 取 れ ま せ ん で し た。
し か し、2012年 度 に な って、悪性腫瘍の疑いで紹介された場合でも点数が取れることになり、紹介しやすくなりました。これでボトルネックを解消されました。これがあるから紹介がしづらいという声も非常に多かったのです。これは患者さんにとっても非常にいいもの
です。
資料 23
もう一つ、紹介されたも の の 入 院 に は 至 ら ず、
外来化学療法等を受けた
場合は、何も算定できなかったのですが「がん治療連携管理料」（500点）が新設されました。これまでは入院して外科手術を受けた場合しか点数が取れませんでしたが、放射線治療や化学療法を受けた患者さんでも、算定でき る よ う に な り ま し た。
算 定 で き る 幅 が 広 が り、
これでボトルネックが大いに解消されました。
（資料24）
資料 24

19

資料 25

資料 26

20

月例セミナー（川越講師）

努力しない奴は助けない！
が多かったのです。今回それが、フォローした （2）2番目は、「努力しない奴は助けない」というあとで紹介しても点数が取れることになりました。これでボトルネックが解消され、非常に紹 ことです。これを社内で言うとパワーハラスメ
介しやすく、点数が取りやすくなりました。こ ントになります。最近はすぐに、何とかホットラインなどという所へ、電話をされてしまいまのようなことが連携関連全体で27項目できたとすので注意してください。
いうことです。これは非常にいい傾向だと思いメッセージ的には、もう、「努力しない奴は助ます。
（資料25）
けない」というものがきています。病院も薬局も助けない。点数を付けないという施策が増え
感染防止対策加算が医療安全対策加算からています。まず、「看護必要度の高い患者を集め独立。地域で連携し、情報共有を求めている感染症チーム医療の連携も広がりました。地域
で感染症、パンデミックなどが起きた時に、連携をして感染を治めることができるように、情報共有をしておきなさいということです。それを評価したものです。

る」。
7：1病院を削減していくために入りました。
クリニックや薬局などに対しては、ベイビース
テップ、赤ちゃんの歩みのようでいいから、在宅医療に進出して下さいというメッセージもあ
ります。
ですから、
小さなクリニックや小さな薬局が、在宅に進出するためには、どういうお手伝いが必要だろう。どういう機会があればいいのだろう。どういう検査の機械や商品があればいいのか。こういったことを考えながら企業の製品作りに反映させていただければいいと思います。
（資料26）
高度急性期病院のふるいがけとその受け皿・サポート体制を整備していく厚生労働省から次回の改定までに影響度の結果が発表されると思いますが、一般病床の7：1看護は、平均在院日数の要件を1日短縮して、看護必要度が少し厳しくなりました。次回はもっと厳しくなります。結構、これがひびいて7：1が取れなくなる病院が、ぞろぞろ出てくると思います。こういったことで、どんどんふるい分けをしています。も と も と、厚 生 労 働省が予想していた10倍以
上、7：1が 増 え て し ま ったという誤算がありました。儲けたのは人材紹介会社だけだという批判が
あ り ま す。で す か ら、こういったことがないようにということです。今度は、取るべきところが取るような仕組みに変わる。重い患者さんがいな
い所は、これを取れないようにするということです。（資料27）

現在の一般病棟入院基本料の病床数
今、お話ししたことはこういうことです。理想はツチノコ型です。ツチノコを見たことがないので、本当にこういう形をしているかは分かりません。頭が高度急性期で、先がとがっています。真ん中に少しくびれがあるような感じです。しかし今は 7：1が増えすぎて、左の図のような形です。人材紹介会社が潤っているということです。ですから、悪い業者などは、悪い看護師を捕まえて、契約で、半年勤めれば違約金

資料 27

資料 28

21

目指すべき機能分化と連携のイメージ案
パターン①
次は、在宅の話です。在宅療養支援診療所・病院
がどんどん増えていきます。連携して1年間の看取りが2件以上あれば、いい点数が取れます。こんないい話はありません。これもどこが取っているかを企業として知らなければなりません。
パターン1は、自前で全部できるものです。やらなければならないことは、
真ん中の3つです。どのクリニックでも、大体、訪問診療と急変時の入院を頼むことはできますが、
「24
時間対応」
「急変時の対応」「ターミナルケア」、この3
つがほとんどできないのです。
（資料29）

目指すべき機能分化と連携のイメージ案
パターン②
それを全部自前でやっても勿論取れますが、
こうして、色々なクリニックと連携をして、入院や急変した時だけ、在宅療養支援診療所と組んで、24時間対応をする。看取りをする場合も、今回からいい点数が取れます。（資料30）

資料 29

資料 30

22

月例セミナー（川越講師）を払わなくてもいいという悪巧みをして、半年間で、それを辞めさせて、またほかのところに派遣する。看護師さんに聞いたことですが、そういう業者が本当にあるらしいのです。
知り合いの看護師さんで、人材紹介会社に頼らない仕組み、看護師同士のコミュニティをつくり始めた方もいらっしゃいます。企業に頼らず、コミュニティの中で看護師がうまく回る仕組みをつくるということ
で、先 日、キ ッ ク オ フ セ
ミナーをされました。調
和しない企業は、そのよ
うに新しいコミュニティに駆逐されていくかもしれません。
（資料28）

目指すべき機能分化と連携のイメージ案
パターン③
又は、沢山の医療機関と連携して、24時間対応、急変時の対応をして看取りもする。これでもいいという方策が出されました。（資料31）
厚生局のサイトに施設基準が公開ですから、在宅療養支
援診療所と病院は、増えていくと思います。お客様がそれを取っている
か取っていないか、自分の担当エリアの医療機関
が、この在宅療養支援診
療所と病院を取っている
か取っていないか。これは絶対に見なくてはいけません。どこで見るかと言うと、厚生局のサイト
が あ り ま す。全 国 を8ブ
ロ ッ ク 分 け て あ り ま す。
このURLから自分が住んでいるエリアを、クリッ
クすると出てきます。
（資料32）

資料 31

資料 32

23

県のように早い所は、10月1日のものが出ています。こういったことで、どこのクリニック又は病院が、それぞれどういった点数を取っているのかは、ヒアリングをしなくても、ある程度、分かるようになっています。これは是非、現場の皆さんにやって欲しいことです。お客さんを知るということです。（資料34）

資料 33

10/1現在の在宅療養支援診療所・病院の全リストがわかります。
ちなみに、これは愛知県のリストです。毎月更新されています。一番、新しいものを貼り付けてきました。10月1日現在の在宅療養支援診療所・病院の全リストが公開されています。エリアによっては、ま だ9月1日 現 在 ま での所もありますが、愛知

資料 34

24

月例セミナー（川越講師）

例：東海北陸厚生局
ちなみに、東海北陸を見てみます。行政のサイトは見にくくて、どこに行けばいいか分からないです。フォーマットは同じなので、ご紹介をしておきます。例えば、8ブロックの中で、東海北陸を選びます。そして下のほうの「保険医療機関・保険薬局・柔道整復師関係」というところを、クリックします。
そうするとようやく「保険 医 療 機 関・ 保 険 薬 局の管内指定状況等について」というところで、全部の医療機関と薬局が何を届け出ているかが分かります。
これを知らない現場の方が結構多いです。自分の得意先の病院や薬局
が、どういう点数を取っているのか知らないのは、も っ た い な い で す。
公 開 さ れ て い ま す の で、
是非見てください。
（資料33）

P-netによる訪問薬剤管理指導の流れ①
先程、ご紹介しましたP-net、サポート薬局システムです。自分でどうしても訪問できない時があっても、ほかの薬局に頼めば点数が取れるという仕組みです。どういう仕組みかと言うと、病院の主治医や病院の地域連携室から、在宅主治医への連絡が行きます。そうすると在宅主治医は、このP-netという薬局のグループの事務局に、このエリアで新しい在宅の患者さんが出るので、皆さんの中に薬の面倒をみてくれる薬
局さんは、いらっしゃいませんかと投げかけます。事務局は、メインで行ける薬局の人、又はサポートできる薬局の人は、手を挙げてくださいというメーリングリストを流します。そうす
ると誰かが、「私が近いのでやります」と手を挙げるという感じです。それでメインとサポートを決めるという素晴らしいシステムです。こんなに簡単で素晴らしいシステムなのに、全国に広がらないのが不思議で仕方ないです。
本当に薬局の方に教えてあげて欲しいと思います。
（資料35）
P-netによる
訪問薬剤管理指導の流れ②
主治医の指示を受けて在宅を訪問します。開業医と薬局の薬剤師さんが、ケアマネや訪問看護師と一生懸命情報交換をして、サポート薬局の薬剤師の先生も、患者さんの状況をちゃんと把握します。そこで学んだこと、経験したことを、リアルの場やメーリングリ
ストの中で、症例検討会をやります。
先程、言ったように、今は症例が重要です。非常にいい感じで、このP-netは回っています。これは良い事例です。
日経BP社から本が出ています。是非、お読み頂きたいと思います。（資料36）

資料 35

資料 36

25

（4）
後発医薬品シェアはギリギリ30％に届かせる！
後発医薬品の話です。薬以外の業界の方は、あまり興味がないかもしれま
せんが、リストを見ると3分の1くらいの方が薬と関係のある業界の方で、薬局の方も多かったので、少しだけご紹介します。今、後発品のシェアは海外

資料 38

26

月例セミナー（川越講師）に比べて非常に低いということで、30％を目指（3）
せこいことはするな！ 全部見えているぞ！
3番目です。
「せこいことはするな！ 全部見 されています。今は約24％です。それを改定でえているぞ！」ということです。DPCのデータ 増やすということです。しかし残念ながら、一気に10％増やしても、それぞれのジェネリック
も出していますし、レセプトの電算化もありまメーカーの規模が、小さすぎて対応できません。
すから、悪いことをしたらすぐにばれてしまい
欠品を起こして、患者さんが困ります。ですかます。
ら、今の日本の後発品市場では、少しずつしか
例えば、こういう悪い病院がありました。
「化学療法あり」の診断で、包括の間は、化学療法 市場を増やすことができません。残念ながら、3はしないのに、出来高に算定できる瞬間に、化 ～ 4％アップずつしか伸びないような施策しか打てない状況です。今回も恐らくギリギリ30％
学療法をし始める、とんでもない詐欺のような病院がありました。これは今回、それが発覚し に届くくらいの後発品シェアになると思いまて、算定できないようになりました。こういっ す。大体今、予想通りの流れになっています。
たことも、これから厳しく罰せられるようにな （資料38）
ります。
（資料37）
実は、最初にこの会に呼んでいただ
い た 時 に、「医 療 産 業 は、安 心 産 業 だよ」、ということをお話ししました。6年前の講演ですから、多分、今日の場に 来 て い ら っ し ゃ る 方 は、聞 い て いらっしゃらないと思います。2006年の7月にも、働く者の心構えとして、医療は安心産業であり希望産業であると、お話しました。常に、カメラが皆さんの背後から狙っているような気持ちで仕事をしていなければ、本当にまずいことになりますよというお話をしました。今は、カメラがなくても、病院は全部データで取られています。悪いこと
資料 37をしたら、すぐにばれるような仕組みになっています。そういう悪いことを、「こうしたらいいですよ」と進言するよ
うなことも、企業のスタンスとして非常にまずいので、気を付けて頂きたいと思います。

薬剤師に2年間だけチャンスをやる！
特に大きな変化として、患者さんの意見を踏 （5）薬に限らず、薬剤師さんは、大きなキーワー
まえて、一般名処方をすると、薬局で、ジェネ
ドになります。もう無視ができません。
「薬剤
リックを調剤できるようなことになりました。
薬局が何をやっているかということです。賢 師に2年間だけチャンスをやる！」ということです。病院の薬剤師さんと薬局の薬剤師さんのい薬局は、まずこの薬剤が来たら自動的にこの両方が、この2年間で次回の改定までに結果をジェネリックに切り替えますよと、明確に入り出さなければなりません。エビデンスを出し、口にポスターを出します。ほかに説明する必要
アウトカムを出さなければなりません。新たにがないので、これはやりやすいですね。
「これ「病棟薬剤業務実施加算」、にはジェネリックがありますが、どうしますか」 点数が入りました。
つまり薬剤師が病棟業務をすることで、どういと、毎回、聞かなくていいわけです。この薬の場合は、自動的にジェネリックに変えます。変 う評価、どういう効果があったのか。次回の改定の議論、来年の例えば秋までに、このデータ
えてほしくない時には言ってくださいね、というメッセージです。先発のメーカーさんは、こ を出さなければなりません。はっきり言いますと、いいデータが出なければ、この点数は、なのリストに入ると怖いことになりますが、こうくなってしまいます。
いうことを薬局としては、逆にやらなければい「ヒアリハットの減少」「処方設計への関与のけないということです。
増加」ができましたという結果を出すというこ
ちなみに、これも薬のメーカーの人にしか参考にならない話で恐縮ですが、ジェネリック とです。今、いい薬剤師さんが採用できなくて、中小の薬局はもっとですが、いい病院ですら非メーカーのベテランの人に、もし君が先発メー
常に困っています。しかし、薬剤師の採用を増カーで、「ジェネリックの市場をブロックしなやして、やっていかなければなりません。
ければいけないとしたら、どうするか」というまた、薬局薬剤師のほうは、在宅医療に関わことを聞いて、まとめたものがあります。大前提として、DPCや療養型や包括の施設は、あ ることです。先程、P-netの例で紹介したように、どういう薬剤の変更で効果が出たか、患者さん
きらめざるを得ません。そのほかの施設で、後のQOL、ADLにどういう変化があったかなど
発品の魔の手が伸びたら、施設ごとに値引きをの、データを集めることが求められています。
する。これは次回の薬の報酬改定の時に、また下がることになりますが、これしかないので ですから「2年間だけチャンスをやる」ということです。（資料39）
はないかと思います。例えば、先発品を30％値引きすると、ものすごいインパクトになります。ジェネリックは太刀打ちできません。30％は一つのキーワードになります。全部やられてしまうことを考えれば、ある程度、値引きをするしかありません。逆に、医薬品卸さんと組んで、防御してくれたらフィーを払うとか、色々な従来の防御策もあるか
なということをお話ししています。これは薬の先発メーカーさんしか参考にならない話ですが、一応ご紹介してお
きます。
資料 39

27

資料 4028

月例セミナー（川越講師）

ることができます。特に、DPC病院などはそう
薬局における調剤業務の変化→第五世代へです。マルメなので、非常に経営的に良くなり
具体的に、薬局における調剤業務は「第五世ます。
代へ」ということです。昔は顔の見えない調剤
そして、「医師が“ 困っていること ”が処方設の小さな窓口から、薬だけ出てきて、お金を払うという時代でした。今は、第五世代というこ 計のターゲット」になります。何に困るかと言「治癒率」と「副作用」の発生率です。このとで、患者さんにインタビューをして、カウン うと、
セリングをして、在宅もやって、多職種連携も 2つがキーワードです。「治癒率」は、患者さんの病気が、どれくらい早く治るか、どれくらいやる時代です。
病院のほうも同様に仕事が増えています。特 の期間で良くなるかということです。そして、に今回の改定で期待されたのは、処方設計です。 「副作用」の発生率を低くする、なくすることが薬剤師の役割です。この2つのキーワードに役薬が悪さをしたら、それを減らして、足りなかっ立つ情報提供ができれば、求められる人間になたら、ほかの薬に変えるということです。
ります。薬剤師もそうです。医師にこういう情報を提供できれば、医師や看護師から信頼を得
病棟薬剤師が処方設計することは？
病棟に上がる病棟薬剤師が増えて、処方設計 ることができます。（資料40）することは何かをまとめました。まず、「処方箋
病棟薬剤業務と薬剤管理業務が出る前の業務が病棟薬剤業務」です。薬が決
私の知り合いの薬剤師さんが、病棟薬剤業務
定される前の業務が病棟薬剤業務だということです。ですから服薬指導などは、病棟薬剤業務 と薬剤管理業務を整理してくれました。どちらではありません。そして、「医師・看護師の業務 がどちらか分からなくなることがあるので、こを軽減するもの」です。副作用が出たら、医師 れを参考にしてください。病棟薬剤業務の位置
付けは、「チーム医療推進による勤務医等の負や看護師はケアをしなければならないので大変です。その業務を軽減するものです。持参薬管 担軽減」です。副作用の発現を減らす。また持理を軽減することも病棟薬剤業務です。また、 参薬管理などです。
業務の性質は、「処方支援と投与前のタスク「安全管理として重要な医薬品」は、薬剤師が病、処方が決まる前、投与前のタス棟薬剤業務として管理します。そして、「勤務医、 マネジメント」
患者、そして経営を良くする役割」をします。 クマネジメントです。従来からある薬剤管理指導は、医薬品が適正に使用されているかという薬の量が確実に減っていくので、経営を良くす

部分の安全管理の確保です。投与中又は投与後のリスクマネジメントをするということです。
そして、医師の同意は、薬剤管理業務では必要ですが、病棟薬剤業務では不要という形に分けられています。
これも厚生労働省からの公の発表データではありませんので、参考程度に見てください。
（資料41, 42）
ちなみに、私が住んでいる神奈川県の病棟薬剤業務実施加算が、どれく
らい届けられているのかを調べました。先程の関東ブロックの厚生局のサイトで一つずつ見ることができます。47都道府県
全部をやると気が遠くなるので、私が住んでいる
神奈川県だけを調べました。344病 院 中、44病 院 が届け出ていました。1割強で す。44病 院 の う ち28病院は、一般病床の200床未満 で し た。こ れ は 当 然、病床が少なければ薬剤師さんの人数が少なくてす
みますから、1 ～ 2人の増員で、すぐに算定できる病院は届け出しやすいです。 し か し、400床、500
床、1,000床の大きな病院
は、5人、6人、7人 を 新 たに採用しなければ算定できないということで、な
かなか難しいです。経営サイドを色々説得しなけ
ればなりません。ですか
ら、少し出遅れています。

200床以上は16病院です。大きな病院は、これから増員を図り、届け出を急ぐことになると思います。
ですから、勿論、薬のメーカーさんはそうですが、ほかの企業さんも、担当エリアで、病院がどういった点を取られているのか、こういったものを是非、チェックしてほしいと思います。

資料 41

資料 42

29

いった点数を取るので、負担軽減をしなければならないということです。負担軽減の一番大きな要因は、外来の縮小などです。（資料44）
フォーマットがあります。これもGoogleで検索すれば、処遇の改善、つまり勤務医の負担軽減に関する項目が出ていますので、是非、見て
ください。

資料 43

勤務医の負担軽減が要件となる項目
新 し い 診 療 報 酬 で は、勤務医の負担軽減や外来を絞ることをしなければ、点数が取れなくなって き て い ま す。2008年 度
時点では、そういう点数は3項 目 し か あ り ま せ ん
で し た。2010年 に、5つ 足
さ れ て8項 目 に な り ま した。2012年には、更に7項
目足されて15項目になりました。これだけ増えました。勤務医の負担軽減を一つも取っていない病院 は 少 な い と 思 い ま す。
大きな病院は必ずこう

資料 44

30

月例セミナー（川越講師）（6）
大病院は外来患者を徹底的に絞れ！
そして6番目です。「大病院は外来患者を徹底的に絞れ！」ということです。ざっくり言えば、紹介のない患者さんを診るなということです。
大きな病院を中心として、紹介のない患者さんを診ると、減点するというものです。“ 医療資源投入量の低い患者を手放せ”ということです。
将来的に、患者さん一人
当たりの外来の医療費は平均1万円で、これをずっと増やさないということでした。つまり1万円よりも低かったら、医療資源投入が低いと置き換えてもいいと思います。そうい っ た 安 い 患 者 さ ん は、
大病院では診ないという
こ と で す。こ れ を 一 つ、キーワードとしてお伝えしておきたいということです。外来の患者さんは、どんどん大きな病院からいなくなりますよということです。
（資料43）

チーム医療で良いアウトカムを出せ！
そこには、外来縮小の取り組みとして、「病床 （7）
ここは、企業として重要視しなくてはいけな
が500床以上の病院の場合は、必ず計画に含む
い地域医療です。先程言った、チーム医療といこと」とあります。500床以上は、必ず計画しな
う免疫システムに対して、企業としてどうアプ
ければならないことになっています。
ローチするのか。排除されてしまっていいのか
看護職員の負担軽減の取り組みも、色々出ています。担当されている病院、得意先の病院が ということです。何もしなければ、確実に排除
どういった計画を持たれているのか、一つの重 されます。チーム医療に関する点数が沢山出ました。注目されるのは、先程ご紹介した「病棟要なポイントになります。
薬剤業務実施加算」です。特に、薬に関連するメーカーさんは、これは絶対です。次が、「糖尿外来縮小に向けた地域での取り組み（加算有無別）「外 来 縮 小 に 向 け た 地
域 で の 取 り 組 み 」は、やはり地域の開業医さんにお願いすることが多いということです。そのために地域で勉強会をやります。そういうことは企業の サ ポ ー ト が 重 要 で す。
勉強会や病院訪問活動などでサポートできることはないか、考えるべきことかと思います。
（資料45）

資料 45

資料 46

31

チーム医療の評価
チーム医療の評価はどうされるのか。
「医療の質」「患者の視点」「医療スタッフの視点」「経済的視点」と4つの視点があります。先程、薬剤師の仕事として出てきましたが、「治療効果」「合併症減少」「医療安全向上」といったことをチームとして図っていきます。ですから、企業としてこういうソリューションがあれば、話を聞いてくれやすくなるということです。
（資料47）

チーム医療の評価方法
例えば、もし、自社製品でそういうソリュー
ションがあればですが、「平均在院日数短縮を
今の20日から2日短縮できるソリューションを持ってきました」と言えば、話を聞いてくれます。
「治療効果も高いです」「合併症も減少します」と言えば、聞かざるを得ないですね。異質なものではなく、チーム医療に貢献するものとして、免疫システムの中に受け入れられるということです。（資料48）

資料 47

資料 48

32

月例セミナー（川越講師）

病透析予防指導管理料」です。この2つの点数は注目です。
（資料46）
これからはやはりチーム医療です。これからのキーワードは“Value for Money ”（価格に見合った価値）ということです。これをまず追い求めなくてはいけません。

チーム医療のメリット
チーム医療で一番大きいメリットは、医師に単価の高い仕事をさせることです。ストレートに言えば、本来業務ができるということです。
手術ができる医師にペーパーワークを沢山やらせてはいけない。「本来業務（診断・治療）にフォーカスさせ、収益を向上させる」ということです。
「平均在院日数かつ病床稼働率向上」のメリッ
トもあります。一番いいのは、「看護師・薬剤師の専門化によるモチベーション・自己重要感の向上」です。自分の努力によって、病院の経営が潤う、経営的なデー
タが良くなるということです。これをわれわれはサポートしなければいけないのです。そのほかに、「医療クラー
ク等の雇用の創出」、また、「臨床指標の向上」というアウトカムの向上のメ
リットがあります。（資料49）
糖尿病透析予防指導管理料350点／月
今回、病棟薬剤業務の次に、私が注目しているのが糖尿病透析予防指導管理料です。これは、糖尿病に関連する製品を持っている、持っていないに関わらず、全員に共有してほしいことです。これからこういう点数が診療報
酬の中心になります。医療機関にとって、一番恐ろしいのは、施設基準の中で、1年間に、この点数を算定した「患者の人数、状態の変化について報告を行うこと」というところです。これはアウトカ
ム評価そのものです。

生活習慣病の進行のイメージ
何を報告しなければならないか。後程お話ししますが、これまで糖尿病の対策は、健康な生活習慣から透析予防まで、こういった流れの中で示されていました。
診療報酬の点数としては、
まずメタボ対策です。私もクリニックに行くと必ず取られている、特定疾患栄養管理料、225点くらいの点数です。行くたびにこれで2,250円も取られているわけです。生活習慣病管理料も高いです。こういった点数を設定しています。こ

資料 49

資料 50

33

資料 5134

月例セミナー（川越講師）

糖尿病透析予防指導管理料に係る報告書
この点数を取ると、何をアウトカムとして出さなければならないかです。1つは、「ヘモグロ
ビンA1cが改善又は維持が認められた者の割合」です。算定した中から改善した割合です。2つ目は、「クレアチニン又はeGFRが改善又は維持を認められた者の割合」です。最後に、「血圧が改善又は維持された者」の割合です。ですか
ら糖尿の薬以外に、血圧の薬、ソリューション
富山県の透析患者等発生予防体制整備事業
これは、富山県でモデル事業としてスタート を持っているところも、この点数が関連してきます。この3つのデータを揃えて提出しなけれしたものです。
「透析患者等発生予防体制整備事業」という長い名前の事業です。これも是非、 ばなりません。
さて、これを提出する時に、100人に算定して、興味がある方は検索してください。
富山県の糖尿病の透析予防をする全医療機関 「当病院では、改善した患者さんは10人しかいが、どういう機能を持っているかが、エクセル ませんでした」と、果たして報告できるか。そんな恥ずかしい報告は、絶対にできないわけでデータで公開されています。どのクリニックがす。ですから、当然、この点数を取ろうとしてどの透析予防のソリューションを持っているかが全て出ています。こういうものも今回、全国 いる医療機関は、この数字を改善するソリュー
ションを必ず求めます。ほかのクリニックや病で点数を付けて広げますよということです。
院が何をやっているのか、情報が欲しいわけです。いい結果を出して、学会発表をしたという情報や、学術大会で80％の患者さんが改善したという発表をやりましたという情報など、何をしたか、こういうことをしていましたというよ
うな情報が求められるわけです。（資料51）

れはメタボ対策です。
そして透析の前の点数は、糖尿病合併症管理料として、1,000病院くらいが取っている点数です。この点数に加えて、糖尿病透析予防指導管
理料という予防の所が出てきました。今回、これでアウトカムを取るということです。
（資料50）

「こんなソフトがあるなら、算定しようかな」
糖防管の届出この糖尿病透析予防指導管理料の提出資料のこの点数を届け出る時には、誰がやるのか、作成は非常に面倒なのだそうです。しかし、今専任者の名前を入れて提出しなければなりませは有り難いことを簡単にしてくれる人がいまん。「糖尿病指導の経験を有する専任の医師はす。NPO法人が簡単に提出資料が作れるソフ
誰？」「糖尿病指導の経験を有する専任の看護
テレフォンショッピングなら、師（又は保健師）は誰？」「糖尿病指導の経験を トを作りました。
有する専任の管理栄養士は誰？」ということを、 「お高いんでしょ？」という声が出るわけです
が、なんとこれはNPO法人なので1万円で買え
全て名前をリストに書いて提出します。ですから、企業としては、このリストに名前を入れら ます。1万円なら病院は簡単に買えますね。1万円でこういうソフトが買える時代です。得意先れる人は誰なのかを、必ず知らなければいけなでこうした点数が取りたいというところがあれいのです。
（資料52）
こういう話を教えてあげたら、某メーカーの ば、是非、紹介してあげてください。1万円で買営業所長さんから、感謝のメールが届きました。 うことができます。
企業として、こうしたソフトを開発するのもその営業所長さんが、S大学の総合医療セン
いいでしょう。これから色々な面倒なことが増ターの教授との会話の中で、この話題になった
えてきます。こういうソフトを開発できるとこそうです。チーム医療を担うパラメディカルにろは、非常に安価なもので、こうしたソリュー
とってもモチベーションが上がるとか、今、色々なことで点数をどうするか模索しているので、 ションソフトを作れば、受け入れられることが増えていくと思います。（資料53）
今後とも情報交換をさせてください、と言われチーム医療に関しては、昨年、「チーム医療のたそうです。めったに会えない先生なのに、こ
実践的事例集」というものが、42種類が出ましの話をしたらものすごく円滑に会話が進みました。これは是非、見てください。どういうこと
たということで、お礼のメールをいただきました。これはチーム医療の免疫システムに、この をやって、どういう結果を出しているかというものです。これを紹介しようと思っていました
ようにいいことを出せば、仲間に入れてもらえが、この資料を提出したあと、10月19日に最新るという、いい事例だと思います。
先 程 も 言 っ た よ う に、
特に慢性期疾患に関しては、アウトカムを出さなければならない点数
が、次回の改定以降も増えていくことを、我々は少し考えなければなりません。今回は、この1つだ
け で す が、今 後、が ん な
どのほかの疾患に関しても、こうした点数が出てきます。売っただけでな
く、必ず結果を確かめることが使命として含まれます。売って終わりではないのです。
資料 5235

月例セミナー（川越講師）

版が出ました。
「23年度チーム医療実証事業報告書」というタイトルで検索してください。前回の「チーム医療の実践的事例集」は、100ペー
ジ足らずでしたが、今回の最新版は、630ページもあります。これだけ大量ですと、皆さんの会
社でプリントアウトしたら、必ず事務の人に怒られますから、PDFで見る程度にしてください。
なんと65施設、115チームの事例が、前回の事例集よりも詳細に報告されています。今回は、得られた医療サービスの安全性、効果などについてまとめています。前の事例集は、どういうチームを組んでどういうことをやっているか。
どういう目的を持ってやっているかということが中心に書かれていました。今回は、どういう結果が得られたかというところまで踏み込んで書いています。色々な病院が出ています。これはまさに教科書的なものです。是非、皆さんが病院を訪問する時、チーム医療の話をする時は、これを事前に予習してから訪問してほしいと思います。
ジャンルは、急性期・慢性期・在宅・感染管理・
栄養サポート・薬剤師の活用・薬物療法・歯科医師連携・個別疾病・地域連携・病院管理などについて、項目ごとに分けられています。
ですから、今日来られた企業の方の、ほぼ全部に関係する内容を包括した報告書ではないかと思います。参加者リストを
見 る 限 り、こ の630ペ ージに関係することは何も載っていないという企業の方は、一人もいらっ
しゃらないのではないかと 思 い ま す。是 非、ご 覧
ください。

資料 53

36

外来化学療法におけるチームメンバーの役割
先程言いました事例集には医師、薬剤師、看護師等、それぞれの職種の人が、それぞれどういう役割を持っているのかが書かれています。
これを知っておくと、ほかの病院を訪問する時の予習になります。何をやっているかを知り、では企業としてこういう提案ができるのではな
いかという仮説を持って訪問できます。
（資料54）「専従」と「専任」の違いが説明できる
これは非常にマニアッ
クな話ですが、診療報酬の点数の中には施設基準
が あ り ま す。そ の 中 で、重要な役割を果たすのが看護職員です。これに「専従」と「専任」という言葉があります。
「専従」とは、ざっくり言えば、それしかやっていないということです。「専任」は、それしかやらないわけではな
いが、半分以上はそれをやっているという感じです。この専従、専任の看護師がいないと取れない点
数が沢山あります。先程の厚生局のブロックごとの 施 設 基 準 の 届 け 出 で、各病院を見ると、こういう点数が出ています。そこで、それぞれの企業の商品のニーズに合った情報を、専任又は専従の看護師さんからヒアリングをすることが、重要な要素になるでしょう。例えば、栄養関係や糖尿病の点数に関してキーマンは誰だろう。その人からまず話を聞こうということ37です。
「専従」と「専任」の違いですが、私は医療業
界向けのブログを持っていますが、一番アクセ
スが高い記事は、「専従と専任の違いが分かる男」というタイトルの記事です。毎日必ず誰かが私のブログに「専従」と「専任」の違いを知るためにアクセスしてくれています。ここに書い

資料 54

資料 55

資料 5638

月例セミナー（川越講師）

治療成績は、全国で最下位だということではまずいですね。製品は沢山売れているのに、患者さんは全然良くなっていないということになれば、これは全く調和していないわけです。売って終わりではなく、最後まで面倒を見る。これがこれからの企業の責任として考えなくてはい
けないことです。
「21世紀は良い地域包括ケアを目指す地域間（8）
己を知れ！地域を知れ!
最後です。
「己を知れ！地域を知れ！」とい 競争の時代」です。売り上げも上がるし、自分が担当しているエリアの患者さんの状況も良くうことです。これが一番重要です。「将来像になる。ここまで考えなければならない。これが向けての医療・介護機能強化の方向性イメージ調和です。何回も言いますが、今日は「調和」とを見て、自分の医療機関がどこの機能を担うべいうことだけ、覚えて帰っていただければいい
きか決断する時期が来た」ということです。
なと思います。
先程も、ご紹介しました猪飼准教授が、とてとにかく、これから「診療のガラス張り化」がもいいことを言っています。「21世紀は良い地
域包括ケアを目指す地域間競争の時代になる」。 進みます。アウトカムも出てきます。やってい
例えば、糖尿病の点数で、アウトカムが全部出 ることも全てDPCなどで分かってしまいます。
これまではどうしても“ 経験ベースドメディス
るということは、厚生労働省が収集するということです。全部情報を仕入れるわけですから、 ン ”が中心になっていたところがありますが、2025年に向けて、これは終焉を迎えるだろうと
例えば、このエリアは透析予防の成績が悪いと思います。
いうことが出てしまいます。これは企業としてですから、「プロセスとアウトカムの向上に貢献
は問題があります。例えば、横浜担当の糖尿病
できる医療人が求められている」ということです。
関連の製品を売っている営業マンは、売り上げ全国1位だということは、表彰できます。しかし、 我々企業人を含めて、そういう医療人が求められるようになると確信をしています。
（資料56）
全国レベルで見て横浜市の糖尿病の透析病院のてある通りですが、「専ら従事している」、8割以上ほぼこれしかやっていないのが「専従」です。
「専任」は、「専ら担当している」、5割以上やっている。これが違いです。これを知っているだけで通ですね。これを是非、覚えてください。
（資料55）

“ 調整係数に助けられている指数 ”“ 調整係数に助けられている指数 ”＜高い病院リスト20＞2012.4＜低い病院リスト20＞2012.4
逆に、今のDPCの制度上では、あまりこの係
DPCのデータが全部出ているので、細かい面数は取れずに、助けられている係数が高い病院
白い計算をしてみました。まだ暫定的な形です
が、DPC病院で調整係数というものがありま のリストです。これが正しいかどうかは別として、皆さんの得意先がどうなのか、調べる一つす。私は、計算は苦手ですが、試しに作ってみの指標になるかと思います。（資料58）ました。「調整係数に助けられている指数」です。その計算式は、「基礎係数＋暫定調整係数÷機
能評価係数Ⅱ」です。基礎
係数と暫定調整係数を足して、実力の高い病院が取れる係数で割るとどうなるかという計算です。
この数値が低い病院
は、係数Ⅱが沢山取れていますので、DPCの申し
子 で す。こ れ はDPC病 院
として、ずっと未来永劫勝利を得られる病院のリストです。
（資料57）

資料 57

資料 58

39

おわりに

40

月例セミナー（川越講師）「一人で頑張るな」という最初のメッセージがありました。これは企業人に対しても共通のメッセージです。自分も一人で頑張ってはいけないし、皆さんの部下又は上司も一人で頑張り
すぎてはいけないと思います。
最後にメッセージとして、“SAME ”というツールをご紹介します。いいツールなのですが、広がっていないのでご紹介します。頭文字を取っています。“SAME ”のSは、「サポート」です。今日の話を聞いて、では自分のエリア又は商品で調和をするためには、どうしたらいいか。
最初に考えてほしいのは、サポートということです。誰か助けてくれる人はいないかなという
ことです。
Aは、
「アドバイス」です。サポートまではしてくれない。手となり足となり動いてはくれな
いが、アドバイスはくれる。難関の病院や、あの先生を、どう攻略したらいいのかという時に、
例えば、前任の営業担当者やベテランの人、その先生と仲良しで同じ職種の先生や、同じ大学の卒業生にアドバイスをもらう。こういうことがAのアドバイスです。
Mは、「モデリング」です。真似をするということです。上手くいっている人、ライバル会社、ライバル企業の真似をする。全営業マンの中で、一社だけがB先生との会話の50％を占めているというような方は結構いらっしゃいます。売り上げを上げている営業マン、先生の時間を独占している営業マンは何をしているのか。それをモデリングするということです。先生に、「あの人といつも話されていますが、何でA社の人間とだけ、あんなに話をされるのですか」と聞いて教えてもらう。これがモデリングです。

最後のEは、「エンロール」です。これは分かりにくい単語だと思いますが、「巻き込む」という意味です。競合しない他者を巻き込むということです。糖尿病の薬メーカーが、糖尿病の検査メーカーさん、例えばオムロンさんと組む。
対象の患者さんが同じ、対象の先生が同じ、対象のエリアが同じなど、目的が同じで競合しない場合は組みやすいです。又は現場の人は、本社の人を巻き込む。新しい企画を作って、全国で展開するようなことを提案するというようなことです。
そういうことで、この“SAME ”モデルを提案します。一人で頑張るのは非常に危険です。
エリアは拡大します。一人で頑張るのは、最初にご紹介した、ペットボトルを親指一本で持ち上げるようなものです。必ず手で握りしめて持ち上げる。これはどんどん重くなります。厄介なものがどんどん増えてきて、エリアがどんどん大きくなります。必ず一人で頑張らない。悩んだら、この“SAME ”を思い出してほしいということで、終わりにします。
私はFacebookをやっています。色々な講演のアイデアも、そこから閃くことも多いです。
面識がない方は、フィード購読で、私の投稿を読んでいただければと思います。名刺交換をしていただいた方は、是非友達になっていただけ
ればありがたいです。今日のような講演会の案
内もFacebookでしております。是非、今日の出
会いが終わらずに、今後も継続して、色々情報交換をできればと思います。
今日は月末でお忙しい中、お集まりいただき
本当にありがとうございます。また呼んでいた
だけるように精進します。今後とも、よろしくお願いいたします。本当に、ご清聴ありがとうございました。