株式会社スマレジ
2024 年 4 月期 通期オンライン決算説明会
2024 年 6 月 14 日

イベント概要[企業名]

株式会社スマレジ[企業 ID]4431[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]2024 年 4 月期 通期オンライン決算説明会[決算期]

2024 年度[日程]

2024 年 6 月 14 日

[ページ数]

42[時間]

10:30 – 11:38

通期（合計：68 分、登壇：45 分、質疑応答：23 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数]
[登壇者]

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3名
代表取締役

山本

博士

（以下、山本）開発本部 取締役

宮﨑龍平（以下、宮﨑）

事業戦略本部 取締役

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0120-966-744

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紘平（以下、髙間舘）1-800-674-8375

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1

登壇

司会：株式会社スマレジ 2024 年 4 月期通期決算説明会にご参加いただき誠にありがとうございます。早速ですが、本日の流れをご説明します。今回の説明会も、前半後半の 2 部制でお送りします。まず前半 30 分では、当社の会社概要について、取締役 CTO の宮﨑より解説を行い、その後に Q&A を行います。前半の Q&A では、会社概要に関するご質問に回答いたします。決算に関するご質問には後半の Q&A で回答いたしますので何卒ご了承ください。
それでは宮﨑さんお願いします。
宮﨑：皆様おはようございます。開発本部取締役の宮﨑です。本日は決算説明会にご参加いただき誠にありがとうございます。前半のパートは主に初回の方々に向けたスマレジを知っていただくた
めに概要説明を中心にお話ししたいと思います。
改めまして、簡単な自己紹介をさせていただきます。CTO でプロダクト担当の宮﨑でございます。2011 年に当社に入社し、スマレジ立ち上げ期から開発企画に携わっております。2019 年より取締役に就任しました。本日はどうぞよろしくお願いいたします。
スマレジは iPad の会社です。平たく言えば、お店のレジ屋さんなのですが、今までのレジは全く違います。それは東芝さんとかシャープさんとか、今までのレジは電機メーカーが作ってきたのに対し、スマレジはその中身であるソフトとデータに特化して誕生いたしました。
iPad レジと言いましたが、実は iPad でなくても問題ないと思っております。モバイルオーダー、
券売機、EC サイト、それらに置き換わっても問題ありません。なぜなら、誰がいつどこで何を何個いくらで買ったのか、そういったデータを溜めて分析し活用すること、そんなデータ経営時代が来るとわれわれは確信しているからです。
われわれの経営理念はオープンデータ、オープンサイエンスです。経営においてデータはとても重要です。暗闇の中を手探りで歩くより、地図やデータを手にしながら歩いた方が遥かに有利かと思います。スマレジは暗闇を歩く店舗経営者に懐中電灯を灯すような企業になりたいと思っております。
創業は 2005 年で 19 期目となります。初めはホームページ制作やシステム開発などをしておりました。2010 年より自社サービスとして、POS システムであるスマレジの開発に着手し、翌 2011
年にスマレジをリリースし、今年で 13 年目になります。
現在、オフィス拠点は大阪、東京、札幌、福岡、ベトナムの 5 拠点、加えてショールームが大阪、東京は恵比寿、品川、新宿の 3 ヶ所、名古屋、福岡と合わせて 6 ヶ所あります。従業員数は 2024
年 4 月末時点で 322 名、積極的な採用活動を行っておりましてどんどん増加中です。

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代表の山本、副社長の湊はともに元エンジニアです。代表や副社長を中心とした古参メンバーが過去にドラッグストア向け POS システムを受託開発した経験があったため現在のスマレジの構想に至りました。ですから、リリース当初から本格的な小売向けの機能が豊富なことが強みの一つとなっております。
なお、当社創業者である徳田、望月は現在も顧問、そして監査役として関わっております。当社が提供する主なサービスは、飲食店や小売店が販売情報の管理分析を行う際に使用する高機能クラウ
ド型 POS レジです。コンビニなどで目にする従来型の POS レジは、大型の専用機とソフトウェア
で構成されております。
スマレジは、iPad や iPhone といった iOS 端末と Wi-Fi さえあれば利用可能です。サービスリリー
スは 2011 年の 9 月、直近の 2024 年 5 月末時点で、有料プランは 3 万 6,303 店舗、アクティブ店
舗数は有料無料を含め 4 万 4,348 店舗です。
他にも勤怠サービスであるスマレジタイムカードやキャッシュレス決済サービス、アプリマーケットも展開しております。周辺サービスの中でも、ここ数年大きく伸びているのがキャッシュレス決済サービスです。2021 年 12 月に決済代行会社ロイヤルゲート社を買収、同社が提供するマルチ決
済サービス PAYGATE をスマレジと組み合わせてセット販売をしております。
POS レジとキャッシュレス決済は非常に親和性が高く大きな収益の柱として成長しております。
また、当社ならではの取り組みとして強化しているのが、2020 年リリースのアプリマーケットです。スマレジやタイムカードの拡張機能をスマレジとして提供するプラットフォームで、セールス
フォースの AppExchange やサイボウズの kintone をイメージしております。
アプリマーケットのアプリは、第三者の開発パートナーさんが中心となっておりまして、収益は当社 3 割、開発者 7 割のレベニューシェアモデルとなっております。これまでにクリーニング店向けや産直販売所向け、美容室向けなどニッチな業界特化アプリが誕生しており、スマレジ単体では開拓することが難しい業種へのタッチポイントを創出し、スマレジ利用者の裾野を広げる役割を担っております。
収益構造はグラフのとおりですが月額利用料等と機器販売等の二つにわかれます。月額利用料です
が、スマレジやタイムカード決済といった当社クラウドサービスの月額利用料で構成されております。機器販売等ですが初期費用のようなもので、例えばレジ導入時に購入する iPad や現金を格納するキャッシュドロアー、レシートプリンターやバーコードリーダーといった機器類の販売で構成されております。
サブスクリプションサービスですので、月額利用料等は獲得が進むたびに積み上がっていく構成です。対して機器販売等は獲得件数や季節性によって上下する傾向にあります。
料金体系についてご説明させていただきます。レジを構成する機器を購入いただく必要はあります
が、ソフトウェアは初期費用を頂戴せず、月額利用料だけになっております。

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3月額利用料は、ベーシックなレジ機能を備えた無料のスタンダードプランをはじめ、ユーザーが必要とする機能に応じて 4 つの有料プランを展開しております。プレミアムプラン以上が有料プランとなっておりまして、商談では原則有料プランを訴求しております。
プレミアムプラス以上からは、電話サポートを利用でき、365 日、朝 9 時から夜 10 時まで、当社の専門オペレーターが対応いたします。フードビジネスやリテールビジネスは、業界特化のプランとなっておりまして、それぞれ飲食、小売に特化した高度な機能を備えた上位プランです。
店舗数で見ると、プレミアムプラスが最も多く、次いでリテールビジネスが多くなっております。
スマレジの業種ですが、アパレルを含む小売全般が 40%、飲食が 30%弱と、小売飲食業界で全体の 7 割を占めております。
その他、美容理容、クリニック催事会場、ポップアップショップなど様々な業態でご利用いただいております。
販売戦略ですが大きく分けて直販とパートナーの二つです。割合は直販が 8 割、パートナーが 2 割です。直販も大きく伸びていますし、パートナーも大きく伸びております。
直販は予約来店型のショールームでの販売活動を中心とした古堅の営業スタイルとなっております。ありがたいことにお問い合せが増加し続けておりますので、こちらから訪問する、いわゆるプッシュ営業はほとんど行っておりません。
オンラインからお問い合わせいただいたお客様をそのままオンライン商談するか、または全国 6 ヶ所のショールームに誘導し、実際の機器を見せて商談を行います。その他にも、ユーザーご自身が当社から商談することなく、ウェブで契約することも可能です。
パートナーは大塚商会さん、OBC さん、TSI さんなど業界に精通した企業約 450 社がおります。
自社製品等の組み合わせで販売していただき、スマレジを提案してもらっております。スマレジ単体ではアプローチが難しい企業規模、100 店舗以上などの多店舗展開企業や地方エリアの顧客層にアプローチできるのが特徴です。
店舗へのアプローチタイミングですが、今あるお店に対して 1 軒 1 軒レジ入れ替えませんかという提案をしてもなかなかされにくいというのが実情です。それよりも新店オープンタイミングや既存レジの契約が満期になる、またはハードの減価償却が完了するなど別システムへの切り替えを検討しているときが大きな商機となります。実際にスマレジの導入もこの二つで二分されます。
マーケットサイズとシェアですが、スマレジの主なユーザー層である小売飲食、サービス、医療等を合わせて全国に 220 万店舗あります。そのうち 2 店舗から 40 店舗の中規模層約 80 万店がメイ
ンターゲットとなります。
現在のアクティブ店舗数が 4 万 4,000 店舗ほどですので、ターゲットに対してまだ 5.5%ほどです。ですからまだまだこれからが伸び盛りです。目標は 8 年後の 2031 年にアクティブ 30 万店
舗、シェア 38%、レジ業界シェア 30%を超えて日本一を目指します。

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4ちなみになぜわれわれが中規模層に特化するのかということですが、小規模、つまりは 1 店舗のみのお客様はシステムを入れなくても、頭の中である程度売上等が把握でき、あまりきちんとしたシ
ステムを必要としません。また、あまりに大規模になると、システム要件が複雑化することで稼働までのリードタイムが圧倒的に長くなります。個別のカスタマイズをたくさんしなければいけません。そういった理由からカスタマイズなしで簡単に有料プランをご導入いただける中規模層がターゲットとなっております。
スマレジのこれからですが、長期ビジョン、VISION 2031 で示しているとおり、2031 年までに
POS 市場で国内トップシェアを目指してまいります。具体的な数値としてアクティブ店舗 30 万店
舗を掲げております。その第 2 課程として、今期より第 2 次中期経営計画が始まっております。
第 1 次で掲げた広告宣伝費を中心とした事業投資、決裁、タイムカードのクロスセル強化をするとともに、第 2 次で掲げた市場細分化戦略、EC 事業者へのアプローチを推し進めることで ARR 成長を実現します。
当社は売上高目標ではなく ARR を最重要 KPI に指定しています。それは売上構成のうち、機器販
売ではなく月額利用料を最重要視するという意味です。具体的には 2026 年 4 月期までに ARR94.6
億円、2024 年 4 月期からの 3 ヶ年で ARR 成長率を、年平均 30%超を目指しています。
ARR 達成のための具体的な施策ですが、客数増加だけではなく、客単価も上げていく必要があります。客数は市場細分化戦略、EC 事業者へのアプローチ、S&M 投資の継続、客単価は決済サービ
スの強化、アプリマーケットの強化、スマレジタイムカードの強化これらをクロスセルして加速させます。
客数を増やす施策の一つ目は市場細分化戦略です。スマレジは主に小売業と飲食業メインターゲッ
トにしておりますが、小売業も飲食業もご覧のとおり実はとても細分化されております。これが原因で、営業は本屋さんを攻めようと言っているその横でマーケティングは、化粧品屋さんに力を入れよう。一方で開発はセルフレジを作ろうと、バラバラになってしまいがちです。力が分散しては勿体ないので、会社全体で攻める領域を統一しようということです。
客数を増やす施策の二つ目は、EC 事業者へのアプローチです。スマレジのお客様で、小売業の方は、ほとんどは EC も運営しているのではないでしょうか。小売店にとって EC は切っても切れない重要な施策ですから、EC との連携をもっと簡単にもっとシームレスにすることは絶対に必要なことだと認識しております。究極的には店舗を持たない EC だけの小売店の方にもスマレジを利用してもらえるようにしていきます。
客数を増やす施策の三つ目は S&M 投資の継続です。つまり、テレビ CM など広告宣伝活動をしてリードを増やすことです。一つ前の中期計画では第一優先の施策としてやっておりましたが、今回は 3 番目に格下げしました。以前はやり方がわからなかったので最優先としてきましたが、ある程度ノウハウがたまってきております。なので、重要度を下げております。

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また今後、極端に言えば広告に頼らなくても問い合わせが来るように商品力を高めたいという思いも込めております。ですから、広告宣伝費を積み増していくベースを調整しつつ、研究開発費の方にウエートを置くようにシフトしつつあります。
客単価を上げる施策も三つあります。アプリマーケット、キャッシュレス決済、勤怠と HR サービ
ス、スマレジとの親和性を高めてスマレジとセットで販売することに力を入れます。客数と客単価の両方を組み合わせることによって、業績の最大化を狙います。
最後に M&A について、今日お話した戦略の延長線上にある会社は M&A の対象です。われわれが作った方が早いのか、それとも買った方が早いのか、そういう基準で M&A を検討してまいります。
当社はスマレジの販売を通じてデータ経営を普及させ、お店を支援していきます。お店が元気にな
れば街が元気になり、ひいては社会が元気になると信じております。だから当社は、TO BE THE
NEW STANDARD、誰もが簡単に当たり前にデータ活用できる時代を作っていきます。以上となり
ます。

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質疑応答

司会 [M]：それではここから Q&A を進めてまいります。お時間の許す限りどんどん答えていきます。なお、類似のご質問につきましては、まとめての回答とさせていただきます。また繰り返しになりますが、決算に関するご質問をお送りいただいた場合には、後半の Q&A で回答いたしますので何卒ご了承ください。それでは改めて宮﨑さんお願いします。
宮﨑 [M]：はい。事前に質問いただいているところから回答させていただきます。
質問者 [Q]：業績と株価評価に乖離がありますが、当期ファンドから成長性に疑問が持たれているのでしょうかと質問いただいています。
宮﨑 [A]：回答としては株価に関してはいろいろな意見がございますが、市場や動向に関わらず株価に関するコメントを控えさせていただいております。引き続き目標達成に向けて頑張っていきま
すので、よろしくお願いします。
質問者 [Q]：続いての質問ですけども、スマレジ専用の優待ポイントを作ることは無理ですか。
宮﨑 [A]：T ポイントみたいなスマレジですかね。はい。スマレジの利用者、利用店舗でのポイン
ト制度等と捉えて回答します。はい。現在ではあんまりそういった要望がないので開発予定はありません。
質問者 [Q]：次の質問いきます。メインターゲットである中規模店舗層で、現在シェアが高い競合のお名前とシェアを教えてください。
宮﨑 [A]：中規模層ですと東芝テックさん、NEC さんとかある程度カスタマイズが発生しそうなところは大手さんのシェアがあるのではないかなと思っております。
質問者 [Q]：はい次の質問いきます。東芝など、電気メーカーの POS システムに対する優位性は理解できますが、同じ御社と同じようなクラウド POS はたくさんあります。それらに対する御社の差別化ポイントについて教えてください。
宮﨑 [A]：はい、おっしゃるとおりクラウド POS はいっぱいあるのですが、業種に特化した売り方とか、値引きの仕方とか、いろんな販売方法とかがあるのですが、それらにわれわれはそう 13
年も対応してきているので、いろんなものに対応できるっていうのがクラウド POS レジとの競合
比較ポイントかと思います。
簡単な例でいきますと、靴下屋さんがあるのですが、3 点買ったら 1,000 円とか、そういういわゆる業界用語でいうと、バンドル販売と言われるようなものがあるのですけども、そういう細かな販売方法に対応するなど、いろんな機能追加をしているのが差別化ポイントかなと思います。
質問者 [Q]：定款変更の狙いについてご教示ください。

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7宮﨑 [A]：はい。6 月 7 日プレスリリースのつばめドーナツというドーナツ屋さんを買収したので
すけども、その事業買収に伴う定款変更となります。
宮﨑 [M]：ご質問がないようですので少し早いですが、以上で質疑応答を終了いたします。
司会 [M]：以上をもちまして、前半パート会社概要説明を終了します。この後 11 時からは、昨日開示いたしました決算内容の解説を行います。準備を行いますので、開始まで今しばらくお待ちく
ださい。

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登壇

司会：改めまして、株式会社スマレジ 2024 年 4 月期通期決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。早速ですが、後半の流れをご説明します。後半 30 分では昨日開示しました決
算内容について、代表取締役の山本、取締役 CSO の髙間舘より解説を行い、その後に Q&A を行います。
後半の Q&A では、決算に関するご質問に回答いたします。会社概要に関する Q&A は前半で終了
しておりますので、ご質問がございましたら、当社 IR サイトの問い合わせフォームよりお送りください。たくさんのご質問をお待ちしております。なお、ご質問以外のお問い合わせは、チャット
機能もご活用ください。それでは山本さん、髙間舘さん、お願いします。
山本：はい、皆さんこんにちは。代表取締役の山本です。今日はたくさんの方に、決算説明会にご参加いただきまして誠にありがとうございます。早速ですけれども、後半のパートを始めていきた
いと思います。髙間舘さんお願いします。

髙間舘：はい。こんにちは。スマレジ取締役の髙間舘です。決算説明会にご参加いただきありがとうございます。私の方からは 2024 年 4 月期通期決算業績についてご説明いたします。よろしくお願いいたします。
はい。まずは業績のハイライトです。前年同期比で売上高プラス 41.8%の 83 億 8,500 万、営業利益プラス 94%の 17 億 3,500 万、ARR はプラス 37.9%の 59 億 3,200 万、従業員数は 322 名で、第3 クォーターから 23 名の純増となりまして、通期で純増は 60 名となりました。
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9今期は 2 回業績予想を修正させていただきましたが、結果通期でこのような着地になりました。中
期経営計画に挙げていた ARR 目標の 55 億 9000 万、こちらも大きく上回る着地となっております。

はい、対前年と第 2 期計画を記載しております。
こちら一番右の通期計画は今年の第 3 クォーター発表時に修正させていただいた数値に対するものとなっております。売上高は対前年でプラス 40%超、営業利益はプラス 94%で過去最高益という着地になりました。

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10損益計算書、貸借対照表については、説明資料 5 ページから 6 ページに記載のとおりとなっております。
各四半期と通期前期の損益計算書を並べて表示しております。前期の当期純利益なのですが、子会社の吸収合併に伴って 2 億円を超える特殊要因がありましたので、少し高めに表示されております。

貸借対照表ですが、事業拡大に伴い、現預金が積み上がり 50 億を超えてきました。
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流動資産や流動負債が増加していますが、主に事業拡大と特需対応に伴った前受金の増加や法人税等の増加によるものです。自己資本比率は 75%となっております。

続いてキャッシュフローです。投資キャッシュフローで 4 億ほどマイナスが立っているのですが、これは恵比寿や名古屋のショールーム移転による固定資産の取得等によるものです。

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12続いて ROE、ROA は記載のとおりです。当期純利益をそれぞれ純資産と総資産で割った比率でございまして、資産に対する利益効率を表す指標です。22.8%と 15.2%で、いずれも高い水準を維持しております。

業績の 5 カ年推移です。2022 年 4 月期から拡大のための投資を加速している影響で、利益率自体は少し下がったのですけれども、徐々に成長曲線は上向いてきておりまして、前期に関しては YoY
で 40%超、営業利益率も 20%を超えて、拡大しながらも利益を出していけるようになってきたか
なあ、と思っています。

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続きまして四半期の推移です。四半期はあまりぶれがないので基本的には年末年始が入る第 3 クォーターがやや閑散期になりまして、明けての第 4 クォーターがやや繁忙期となるような傾向がございます。

続いて前年同期比になりますが売上高の増加が 24 億 7,100 万、それに対して原価や人件費とマイナスで記載されているのですけれども、これはコストが増加して利益が減少する要因となるという
ことです。

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14売上高の増加に伴う原価と人員増加による人件費と変動しているのですが、その他は前年同期比で大きな変動はありませんでした。
その他 1 億 7,100 万とありますが、研究開発等のコストになっております。

続いて四半期推移をご覧ください。売上高の四半期推移を記載しておりますが、内訳は、月額利用料等のサブスクリプション、下の濃い方と、導入に関連する機器販売等のイニシャルにわかれていましてサブスクリプション比率が 62%となっております。
初期費用の粗利率が少し下がっているのですけれども、これは新紙幣対応の特需が 2024 年 4 月期に入っている影響が若干あります。価格改定の影響でサブスクが伸びたのですけれども、特需の影響もあって初期費用も伸びているので、結果サブスク比率はなだらかな伸びとなりました。

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続いて販管費です。今回の第 4 クォーターはトータルで 9 億 6,500 万、毎年第 4 クォーターに開催している食フェスですとか、今回テレビ CM 等の認知広告を強めた影響もあって、第 3 クォー
ターから見ると 8,000 万ほどの増加となりました。
人件費が少しでこぼこしているのですけれども、第 2 クォーターで賞与の積み増しと株式報酬の株価変動による評価替えの影響で金額が大きくなりましたという説明をしました。第 3 クォーター
は、ほぼほぼ平常値でして、第 4 クォーターはそれに対して賞与引当の戻入が発生しましたので、金額的にはやや少なく計上されました。
第 2 クォーターと第 4 クォーターが少し特殊な形状となりましたので、人件費が増えていなくて変に見えますが年次や近似線で傾向はわかっていただけるかなと思います。

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広告宣伝費については次のページです。広告宣伝費の推移です。
前期から引き続き専念活動を実施しました。四半期では 2 億 9,000 万、通期で 8 億 2,100 万となりました。第 4 クォーターは直接的なリード獲得目的の広告が 8,100 万、テレビラジオ等の認知目的のものが 1 億 5,700 万となっております。
リード目的の広告宣伝費は 11 月から本格的に費用対効果を見て選別した上で出向しているというお話を前回の説明会でもしました。流入ごとのユニットエコノミクスをきっちりと精査した上で一定基準に達しないもの、改善できないものは削っていくというものになります。
認知の金額を大幅に上げているのですけれども、これは主にテレビ CM をエリア拡大したものです。定期的に認知度調査の方は行っておりまして、特にテレビ CM を応援しているエリアを重点的に調べているのですけれども、今年は特に放映エリアでの認知度向上が顕著に現れておりました。
今後も営業上の戦略とも絡めて、各エリアで積極的なマーケティングを行っていきたいと考えてお
ります。

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従業員の推移です。各期末時点の数値となっております。前期末からは 60 名増えて 322 名となりました。純増数という意味では目標から少しビハインドしたのですけれども、事業拡大に向けて、前倒しで採用していくという方針で厳選しながら採用してきて、ここ 3 期ほどはいいペースで採用
してこられているのかなと思います。事業拡大に合わせて引き続き積極的に進めていきたいです。

期末の株主構成です。大きくは変わりませんけれども、一般法人と個人の方がやや増加したのかな
と。

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続きまして改めてにはなりますが、弊社の配当方針についてです。株主総会等でもご質問を頂戴したりするのですけれども、成長過程にあり、事業拡大のための資金とさせていただきたく、本年度も無配とさせていただければと考えております。弊社の成長を応援していただければと思っておりますのでよろしくお願いします。

では続きまして事業の状況について報告いたします。

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まずトピックス、2024 年 4 月期通期のトピックスを記載しております。役員就任、ショールーム
移転、新製品のセルフレジ券売機の発表やテレビ CM 新シリーズの方へとまたご覧いただければと思っています。

続きまして最重要 KPI としている ARR の推移です。顧客の増加により ARR は 59 億 3,000 万、対前年でプラス 37.9%となりました。ポスト決済のクロスセルが好調に推移しまして、決済サービス
が対前年プラス 88%と大きく成長しました。
中期経営計画上の今期目標は 72 億となっているのですけれども、まずはそこに向けて着々とを進めていきたいと思っております。

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20ここからのスライドはメインである POS スマレジだけの KPI になっております。各種 KPI 数値は資料のとおりですが、価格改定の影響もあって、顧客単価 ARPA/ARPU が向上しました。
そしてチャーンもやや下がりましたので、LTV が大きく上がっております。その結果、ユニットエ
コノミクスも改善したという感じです。前期末の発表ではユニットエコノミクスが 2.8 ほどで発表させていただいたので、広告のコントロールも相まって大幅に改善が見られました。

価格改定後の事業年度ですので、顧客単価 2023 年 4 月期からは 12%から 14%向上しております。
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続いて解約率です。解約率は徐々に低減が見られます。2024 年 4 月期通期としては一応過去最低ということになりました。ほぼ横ばいという数字なのでそこまで強調してもあれなのですけれども、拡大している中で、解約率が悪化していないというのは、とても良い傾向かなと思っておりま
す。

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次は有料店舗数ですが、重要指標として有料店舗数とアクティブ店舗数を追っております。有料プ
ランの契約店舗数は 3 万 6,006 店舗で、前年同期比で 6,596 店舗増加しました。季節要因もありま
すし毎月ちょっとばらつきはあるのですけれども、順調に増加してきている状況です。

続いてアクティブ店舗数です。これは実際の利用があった店舗数で先ほどの有料プランに加えて、無料ユーザーで利用していただいている店舗も含まれています。無料プランに登録しただけで使っていない店舗は含まれていないので、本当に使ってもらえているかどうかを測る、こちらも重要指標です。2024 年 4 月期では第 2 クォーターで 4 万店舗を超えまして、期末では 4 万 3,923 店舗となりました。

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続きまして GMV、POS レジユーザー全体の流通金額、売上金額です。中計は 2 兆 2,138 億円対前
年で 35%の増加となり、累積で 8 兆円を超えてまいりました。
キャッシュレス比率が徐々に高くなってきているのですけれども、各種 QR 決済等の普及に伴ってというところと、おそらく弊社決済サービスの PAYGATE、クロスセルしていっているというところも影響として出ているのではないかなと考えております。

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24これは POS だけの数字ですが、期末時点の MRR は 3 億 4,100 万となりました。価格改定後は
MMR の積上げスピードこの曲線の角度も上がってきております。

続きまして期末ですので、簡単ですがタイムカード事業の KPI もご説明いたします。ARR は 5 億
4,800 万円、登録事業所数、事業者数はそれぞれ 15 万 1,256 事業所と、300 万人。タイムカード
は少し POS 等の事業とターゲットとしては違うのですけれども、POS 等のクロスセル率は 12%で前期から変わりなしとなっております。

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タイムカードの 3 ヶ年並べております。細かい改良アップデートを重ねながら堅調にユーザーを獲得しておりまして、対前期で ARR はプラス 25%となりました。専属の営業チームを作りましたので、POS 決済とクロスセルできるところはしながら、今後も堅調に伸ばしていきたいと計画しております。

私から最後になりますが開発状況について。全事業プロジェクトに対して、合計で 261 回のアップデートを行いました。セルフレジ券売機のような大きなものから、記載しているような細やかな
要望改善まで、ご利用いただく満足度を上げることが、解約抑止や新規獲得に繋がると考えておりますので、今後も細やかなアップデートを理解して、より良いプロダクトにしていきたいと考えております。以上、2024 年 4 月期第 4 クォーターおよび通期の決算概況について私から説明しまし
た。

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山本：はい、では、2025 年 4 月期の業績計画です。売上高は前年比プラス 27.5%の 106 億 8,800
万円、営業利益は前年比プラス 17.2%の 20 億 3,300 万円の見通しとしております。
いよいよ売上高が 100 億円を突破します。しかも、創業 20 周年ということで大いに盛り上げていきたいと考えています。
営業利益率が 19%と比較的高い利益率に設定していますが、当然ながら、広告宣伝費また研究開発費にもしっかりと予算をつけた上での利益率でありますから今後の成長投資も継続して行ってい
きます。

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続きまして中期計画の進捗です。まず最重要 KPI にしている ARR ですが、目標 55.9 億に対して実績 59.3 億となり 3 カ年計画の初年度は順調な滑り出しとなりました。今年度 72.7 億円、最終年度
を 94.6 億円の実現可能性がかなり上がりましたので、必ず達成するように、またこの計画値にこだわらず、行けるとこまでいくと、上げられるだけ上げるという姿勢で取り組んでいきます。

中期計画の具体的施策についてお話します。まずおさらいですが売上は顧客数掛ける顧客単価に分解できますが、顧客数の拡大施策は、市場細分化戦略、EC 事業者へのアプローチ、S&M 投資の三サポート
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つ。顧客単価の向上施策は、決済サービスの強化、アプリマーケットの強化、タイムカードの強化の三つとなっています。

では一つ目の市場細分化戦略です進捗の一つはセルフレジ券売機ですね。専門料理店、例えば和食のファストフード、ラーメン店とかカレー屋さん、牛丼などがイメージしやすいと思いますが、そういったところや喫茶店やカフェをターゲットに注文の受付と会計業務の効率化を図るシステム券売機を開発し販売を開始しました。今後さらに機能を進化させて深掘りさせていきます。
もう一つは整骨院をターゲットとした患者情報の管理、それから診療報酬のレセプトですね。レセ
プト計算、それから POS 機能を併せ持ったソフトウェア、レセ ONE プラスというものをリグア社から譲り受けました。特に業界の専門知識を深く有していますリグア社と提携できたことは大変心強いと思っています。ソフトウェアは当社が担当して、その販売をリグア社が行うことで相互シナジーが発生するものと期待しています。

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続きまして EC 事業者へのアプローチですが、こちらは水面下でいろいろと進めているものの表だって進捗を報告する事項がまだありません。小売店では EC との連携がとても重要だと考えておりますので、引き続き注力してまいります。

三つ目は S&M 投資です。認知獲得では、テレビ CM、YouTube 番組へのスポンサード、食フェスのメインスポンサーなどを実施しております。リードナーチャリングのフェーズではオンラインマ
ーケティングですね、リスティング、アフィリエイト、オウンドメディアなど、それから展示会セサポート
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ミナー等の出店、イベント開催、ユーザーコミュニティによる口コミマーケティングなどを実施しました。
インサイドセールス、フィールドセールスの領域では、比較サイトとか既にレジ需要があるメディ
アからの集客、送客、ショールームの増床・増設、オンライン商談窓口の増設などを実施しております。

続きまして今度は顧客単価の拡大施策について説明します。まず一つ目は決済サービスの強化です。こちらは大きく業績を伸ばすことができて、単独の ARR で 11 億 7,500 万円になりました。
23 年 8 月に事業の単月の黒字化に成功しております。

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次にアプリマーケットの強化です。アプリ数が 130 を超えてここに経済圏ができつつあります。
直接的な業績貢献というのは、まだまだ小さいのですけれども、このアプリマーケットの仕組みが他社にないスマレジの大きな特徴になりつつありますので、引き続き力を入れて行きます。
また EC との連携についても、こちらのアプリマーケットである程度実現できるようにはなってき
ています。

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最後の三つ目のタイムカード強化ですが ARR が前年比プラス 25.7%の 5 億 4,800 万円となりました。従来どおりの販売戦略に加えて店舗向けの HR 機能の強化によってスマレジポストのクロスセ
ルを引き続き目指していきます。簡単ではありますが、中期経営計画の進捗が以上となります。

最後に一つ付け加えて、執行役員が 1 名加わりましたのでご紹介さしてもらいます。キャッシュレ
ス決済サービスを担当しております、部長の高橋が執行役員に昇格しております。
ARR が計画を上回って好調ではあるものの、長期計画ではアクティブ店舗数 30 万点の到達を掲げておりますので引き続き日本を代表する POS ベンダーを目指して活動していきますので応援のほど、どうぞよろしくお願いいたします。
決算の説明は以上となります。ありがとうございました。

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質疑応答

司会 [M]：それでは、ここから Q&A を進めてまいります。お時間の許す限りどんどん答えていきますので、画面下の Q&A ボタンまたはメールにてご質問をお送りください。メールでご質問いた
だく場合には、件名に決算説明会へのご質問である旨をご記載ください。
なお、類似の質問につきましては、まとめての回答とさせていただきます。また、会社概要に関す
る Q&A は既に前半で終了いたしました。明日公開予定のアーカイブ動画をご確認いただくか、当社 IR サイトの問い合わせフォームよりご質問をお送りください。
それでは改めて山本さん、髙間舘さんお願いします。
山本 [M]：QA の方へ行きたいと思いますが時間があと 5 分ぐらいしかないのですけれども質問め
ちゃくちゃたくさんいただきまして、なるべくたくさん答えられるようにしたいと思うのと、時間が少し押しでもやりたいと思いますのでよろしくお願いします。
早速ですけれども事前質問が六ついただいておりますまずそれを先に対応さしてもらいます。
質問者 [Q]：一つ目、レセ ONE プラス事業の譲り受けに至った経緯、背景についてご説明いただけますでしょうか。また、決済サービス事業に関しては、競合の動向も踏まえて今後の事業戦略と具体的にご教示いただけますでしょうかというご質問をいただいております。質問の中に二つの質問が入っています。まず一つ目レセ ONE プラスの MA の経緯、背景をお願いします。
髙間舘 [A]：M&A 担当しております私から説明すると今年の初めだと思いますが、先方リグア様から申し入れがありまして検討が始まりました。接骨院向けのレセコン、CRM のポストというちょっと特殊な業界ではあるのですけれども、マーケットプレーヤーとして求められているシステム
要件その辺りをきっちりと精査して、先ほど山本が説明申し上げたとおりで細分化戦略の方に合致していますし、この業界の知見をお持ちであるリグアさんとのその座組が実現できるということもありまして譲り受けさしていただきました。
質問者 [Q]：後半の、また決済サービス事業に関しては競合の動向も踏まえ、今後の事業戦略等を教えてもらえますかというところですが。
山本 [A]：キャッシュレス決済サービス事業っていうのは競合がたくさんいらっしゃると。提供するサービス内容も、電子マネー、クレジットカード、QR コード決済、そういったものの処理をしますっていう事業、シンプルな事業なのでなかなか差別化が難しいと。そうすると大体は価格競争になりがちというところなのです。
スマレジがメリットあるところは POS との連携で、スマレジっていう割と強い商品力を持ったものと決済をセットで販売していくってことがメインかなと思っています。あとは細かくいくと、決済するときに、すごいスピードが速くないと、ずっと何か待たされることがあると思うのですが、サポート
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そういったのをなるべく解消する。それから締め、支払。店舗さん、加盟店のある店舗さんに対して、入金スピードを速めるといった取り組みをしてまいりたいなと。でも競合との差別化で言うとPOS との連携が一番大きいかなと思います。
質問者 [Q]：はい、では次の質問に行きます。市場細分化戦略、EC 事業者へのアプローチについて現状の進捗や成果についてご教示くださいというご質問をいただいておりますが。
山本 [A]：先ほどのパートで私が説明させていただいたので、かなり端折らせてもらいます。市場
細分化戦略は今、券売機の販売、それから接骨院向けの POS システムプラス CRM、レセプト上のセットになったソフトウェアをブラッシュアップして販売していこうとしています。
EC 事業者のアプローチは今のところ進捗は表だったものはありませんので、また水面下で進めていきます。
質問者 [Q]：次の質問に行かしてもらいます。6 月新紙幣発行に伴い売上増有無をお聞かせくださいという質問をいただいております。髙間舘さんどうですか。
髙間舘 [A]：はい。紙幣新紙幣発行特需と言っているものですね。リアルタイムで質問いただいている中にも似たような質問がありまして、改札の特需は前期で一服でしょうか今期も一定見込めるのでしょうかという質問をいただいております。2024 年 4 月期に 1 億 8,000 万ほど特殊要因として、開札対応がありましたという説明をしてまいりました。今期に関しても若干の対応売上は入ってくると思いますが、前期よりはちょっと少なくなるぐらいかなと。まだわかりません。それぐらい見込んでおります。
質問者 [Q]：はい、ありがとうございます。続きましてアプリマーケットの売上状況とその財務についてというご質問をいただいております。
山本 [A]：アプリマーケットの売上っていうのがそんなに大きくないのですけれども、この仕組み
が競合他社にないスマレジの大きな特徴に至っていますので引き続き注力していきたいと思っております。アプリ数は 130 ですけれども、一応目安とかローンチ当初の目標は 300 を目標にしていますので、まだまだアプリたくさん出てくると期待しています。
質問者 [Q]：続きまして山本社長へ質問です。2024 年から株価の低迷と出来高の減少が続いていますがその現状をどう認識していますか。配当自社株買い、株式分割等の即効性のある株価対策を行う考えはございますかというご質問いただいております。
山本 [A]：直近現状の株価とその対応、対策案についてここでお話するのはあまり適切ではないかと思いますので発言を控えさせてもらいますが、過去に自社株買いとか株式分割などを実施したときもありましたし必要に応じてそういった対応っていうのはしていくべきだと考えております。
中長期的な視野で言うと安定して高い業績を、高い成長を維持していくことで、企業価値を高めていくっていうこと、これが大前提で基本だと思っております。まずは経営成績をしっかり上げ続けることを注力していきたいと思っています。

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質問者 [Q]：次が 2024 年の 4 月期の素晴らしい業績内容と日頃の努力を称賛します。ありがとうございます。質問です。最近もつばめドーナツの事業買収が発表されましたが、これまでの実店舗運営による成果、生み出された機能は、具体的に教えてください。また、今回の買収に他の狙いはありますかという質問をいただいております。
山本 [A]：過去に屋台であったりとか、それから心斎橋で今、バーを経営していたりとか、それから今、このドーナツ屋さんの運営を始めています。そこで顧客目線を実際に体現するということを狙ってやっています。なかなかうまくいかない、例えば心斎橋のバーだったらまだ赤字だったりす
るんですけれども、そういった店舗経営者さんのレジの使い方だけじゃなくて、どこが苦しいとこ
ろなのか、店員であったりとか、何が喜びであるかそういったところまで身をもって体験していこうという取り組みになっています。成果としては一部、例えば営業トークには生きているっていうのが一つあると思います。
それから機能でいうとちょっとマニアックな話なのですけども、キッチンモニターっていうものを作ったりとか、それから引換券、それから食フェス数の部分でいうとモバイルオーダーのブラッシ
ュアップだったりとか、これは大量の同時注文を緩和するような機能なのですけれども、そういっ
た、いくつかの機能が実現していますこれからもそういったものをどんどん取り入れたいと思っております。
質問者 [Q]：次に参ります。スマレジの ARPA と ARPU はどちらを見た方がいいのでしょうか。
髙間舘 [A]：はい、私ですね。ARPA、ARPU どちらも見た方がいいというのが答えかなと思うのですが、それと ARPA は 1 契約者様あたりのっていう形になりますので、ここが向上して ARPUと乖離が出てくるっていうふうになると、おそらくその大型のお客様が複数店舗をお持ちのお客様が増えてくるという傾向になるかと思います。今のところ山本から説明があったように少数店舗か
ら中規模ぐらいのターゲティングをしておりますので、あまりここに乖離は今のところ見られないという傾向になります。
質問者 [Q]：はい、ありがとうございます。もう一つ同じような質問で、料金改定の影響を除いた
スマレジの ARPA、ARPU の伸び率は年率何%だったのでしょうか？
髙間舘 [A]：はい。説明資料の ARPA と ARPU 書いたスライドがあったと思うんで、そこを見ていただくとすごくわかりやすいかなと思います。価格改定前と改定後で、価格改定中、曲線がぐっと上がってそこからほぼほぼ横ばいになっているのです。そういう意味で言うと若干上がってはいる
ものの、ほぼほぼ横ばいなので率でいうと多分 1%とか、そんなもんだと思います。
質問者 [Q]：これちなみにあれですね進まれポスト単体ですよね髙間舘 [A]：そうですね
質問者 [Q]：ですからタイムカードとのクロスセル、決済サービスのクロスセル、フリーマーケッ
トのクロスセルっていうのはここに反映されていないですよね。

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36髙間舘 [A]：はい。
質問者 [Q]：はい。という数字になっております。はい、いけるから 35 分ですけど、もうちょっといきましょう。あと質問が五つぐらいありますんでいけるところいってみましょうか。2025 年
4 月期の業績予想内訳について教えてくださいという質問になっております。
髙間舘 [A]：はい。書いていないのであれなのですが、説明資料にあったサブスク比率がなだらかに伸びていますっていう説明したと思うのですけど、大体それぐらいの比率になるかなと思います。ARPA、ARPU に関してはほぼ横ばい、やや微増という傾向になりますので、後から想像していただければありがたいです。
質問者 [Q]：はい。この質問の続きのスマレジ売上を有料店舗数掛ける ARPU に分解して教えてく
ださいというのは想像してくださいと。
髙間舘 [A]：はい。お願いします。
質問者 [Q]：次の質問です。スマレジの LTV/CAC は、ユニットエコノミクスですかね、3.5 倍でしたが、何倍が適正だと考えているのでしょうかという質問です。
髙間舘 [A]：これも私から。一般的に SaaS の UE なので 3 倍以上っていうところが目安にされている、一応そこは考えてはいます。ちょっと局面で出向強めたり、弱めたり、っていう調整をして、なるべく不採算の UE が取れない、あの広告っていうのは省いていきたいなと思っていますので、これはあまり悪化させるっていうことは今現状から言うとあまり考えていないです。明確にターゲットで何倍が適正というものは置いてないのですが、一応 3 倍は頭にという感じです。はい。
質問者 [Q]：はい、ありがとうございます。次の質問です。2021 年 4 月から 10 年で 10 倍という店舗数成長には、年率 26%が必要です。しかしこの 3 年間は 25%、20%、22%と目標を下回っています。この点についての評価、ビハインドしている理由を教えてくださいというご質問いただいております。
山本 [A]：長期計画で、店舗数シェアで日本一を取りたいということで、アクティブで 30 万店可
動するということを掲げております。そこに対して実績が追いついてないと、店舗数で追いついてないというご指摘というか理由についてなんですけれども。
なかなか思うようにいかないところもありまして獲得店舗数でいうと年々増えているという状態ではあります。10 年後っていう遠い未来に対しての進捗でいうとビハインドしていることは確かなのですけれども、何とかいろんなあの手この手で巻き返していきたいなという思いはあります。飛び道具があるかというと、ないのですよね。例えば同業他社を M&A するということはあるとは言えばあるのですけど、なかなか確実性が低いというか、なので細かな積み重ねを一つ一つやっていく。そこですかね。今言えるのはそういう 1 個 1 個丁寧に目標を達成できるように考えて、いろいろ施策をチャレンジしていくっていうことになります。頑張ります。

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質問者 [Q]：では最後の質問になります。粗利率の高いストック売上が増えるほど利益率が改善していくと思うのですが、2031 年に成長投資が一段落するのかわかりませんが、中長期的な営業利益イメージを教えてくださいというご質問いただいております。
山本 [A]：中期でいうと今大体営業利益率ってちょっと攻めたときで 15%ぐらい。今で 20%弱ぐらい、19%ぐらいですから、大体その辺が目安になるかなとは思っています。長期で言うとまだ見えていないのでなかなか回答できないという感じになります。
山本 [M]：はい。以上やりきりました。はい。ありがとうございました。
新しい年度がもう既に始まっておりますので、今年も目いっぱい頑張って良い結果を出せるように頑張っていきたいと思いますのでこれからもよろしくお願いします。今日はどうもご参加いただきましてありがとうございました。
司会 [M]：ここで IR からのお知らせです。当社では最新の IR 情報をニュースレターや LINE でもお知らせしております。月次登録店舗数など情報満載のレポートも毎月配信していますので、ぜひご登録をお願いいたします。
これをもちまして、2024 年 4 月期通期の決算説明会を終了いたします。
本日は最後までご視聴いただき、誠にありがとうございました。引き続きご支援のほどよろしくお願いいたします。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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