イントラネットソリューション
＜営業支援＞

ユーザ事例
SMBCファイナンスサービス株式会社様

さらなる営業力の強化を目標に、全営業担当が統合された顧客データを数値化して集計・分析するための基盤システムを構築。

SMBCファイナンスサービス株式会社
設立：1972年12月5日（設立時社名：日本ベンチャーキャピタル株式会社）代表取締役社長：谷口 哲郎様
本社：東京都港区新橋1丁目8番3号
資本金：717億500万円
事業内容：2003年4月、エスエムビーシーファイナンス、三井ファイナンスサー
ビス、さくらファイナンスサービスの3社が合併して設立。三井住友銀
行グループの総合金融サービス会社として、決済ビジネス、ファクタリング、ファイナンスを展開。
URL：http://www.smbc-fs.co.jp

紙、グループウェアの段階を経て、本格的なSFAシステムを構築
SMBCファイナンスサービス株式会社は、三井住友銀行グループの総合金融サービス会社として、集金代行(CATS)/ CVS料金収納代行/デビットカード決済代行などの各種決済サービス、国内/国際ファクタリング、および各種ファイナンスサービスを提供している。
同社の営業支援システムは、紙、グループウェアという2つの段階を経て、現在の統合顧客情報システム構築に至った。
もともとは「Cカード」と呼ばれる用紙に日々の活動報告を記入して、商談進捗管理を行っていた。Cカードには初回訪問から、商談につなげ、成約するまでのアプローチ状況が担当営業により細大漏らさず記入され、顧客に関する情報もひとめでわかる。問題は、営業担当者から上司、常務、専務に至る縦方向の報告には有益だが、営業担当者には手書き記入やファイリングなどの負担の大きい、紙中心の報告書ならではのものであった。
2000年にシステム部主導でパソコンの一人1台環境を実現させ、LAN環境も整えたことから、2001年にはグループウェアの「サイボ策や新人教育にも活用していく方針だ。

した。
営業担当者は、日々の活動を細かく記述し最適アプローチモデルなどを作っていきたい。

SMBCファイナンスサービス株式会社では、intra-martで営業支援システムを構築して、たうえで、「Hot（1ヵ月以内に成約できそう）」われわれが扱っているのは目に見えないサー2004年6月から利用している。個別かつ専門的なサービスが要求される中で、商談報「Warm（3ヵ月以内に成約できそう）」「Coolビスであって物販ではありませんから、ノウ告などで蓄積した膨大な顧客データを数値化して集計・分析するなど有効活用し、顧客（長期にわたる働きかけが必要）」など、さハウを集約したモデルケースを作ってこそ、ニーズに合った提案が行えるように気づかせてくれる顧客情報統合基盤が実現している。
またintra-martの柔軟な作り込みにより、報告、決裁申請ワークフローシステム、採算「仮説を立てて検証しながら、業種ごとのまざまな段階評価を選択入力する。管理職は報告内容を読んで必要に応じて指示を返す。

会社全体の戦力アップにつながるのです」と、システム部 佐藤学次長

また、段階評価の部分だけを別途に集計して、システム部 佐藤学次長は意欲的に語る。
コンビニ収納をはじめとする複数の決済手システム入力という3業務で使用する顧客情報も統合データベースで一元管理され、意

どの業界/業種にどのようなサービスのニー名は1ヵ月後に再訪問することになっているが、段を統合した「PAYWEB」「CVSバリュー」

識改革と営業力アップに大きな成果をあげている。

ズがあるか、CoolをHotに変えるにはどのよ
うなアプローチをすれば効果があるかなどを1人で年間100件ほどを同時進行で期限管理しなど、積極的に新商品開発に取り組むSMBCている営業担当者は、再訪問の時期を忘れて分析する。
統合顧客データベースには、顧客企業と取しまいがちだ。しかも1件を成約するまでには1年間ぐらいにわたる息の長いアプローチファイナンスサービス。新しいSFAシステムで収集した貴重な営業情報は、今後の斬新な引詳細の情報が蓄積されており、検索や条件が必要である。現在では、出社してパソコン抽出が容易にできる。にログインすると、再訪問が必要になっていさらに報告の画面は他システムと連携している。営業担当者は、報告を記述しているなる件名などがポータル表示されるため、「つウズ」を導入。「Cカード」への手書き記入は、グループウェアへのパソコン入力に変わった。
「ＰＣにより営業担当者の情報整理やトップの意思決定もスピーディになりました。そかで上司の決裁が必要な部分があれば、マウスのクリック操作だけで、決裁申請のワークフローに入ることができる。また、自分が作のような効果が出た反面、営業情報を入力している営業に対して、もっとその見返りがあるようなシステムにしたいと考えるようになりました。つまり、せっかく苦労して入力した情報を数値化して、もっといろいろな角度で情報分析したいという欲が出てきたのです」と決済ビジネス統括部 青木智之次長は言う。
グループウェアは情報の保存・整理はできるが、数値化しての集計や顧客ごとの情報一元化などの高度な情報処理機能はない。本格的なSFAシステムへと発展させていく必要が出てきた。

商談進捗管理、決裁ワークフロー、採算システムを連携
2003年4月、グループ企業3社が合併する形で、SMBCファイナンスサービスは新たなスタートを切った。SFAシステム構築プロジェ
クトも、顧客データベースの統合を視野に入れながら納得のいくシステムを作っていこうということで、再スタートした。
システム構築にあたっては、Webベース、大規模での利用実績、高いカスタマイズ性などを評価した結果、intra-mart営業支援システムをベースにしてカスタマイズすることに決まった。
営業部門からは、報告業務と、稟議書を回す電子決裁ワークフロー、成果表を作成して執行役員 八木由之システム部長

今後は、分析機能を使いこなして、営業施ボウズに蓄積していた1万6千社に関する6万2千件の報告はすべて新システムへデータ移行

採算システムへ入力する作業という3つの業務を連携させたいという強い要望が出ていた。

成した過去の報告から商品名/作業区分/感触などの要素と、採算システムの実績を抜き出決済ビジネス統括部 青木智之次長

そこでシステム部門は、ワークフロー構築もできること、商談進捗報告/電子決裁ワークフロー/採算システムという3つの業務で顧客データベースを統合できることなどを重視しながら、システム基盤を構築した。
また、決済ビジネス部門では、紙からグループウェアへの移行が完了していたが、ファクタリング部門では紙による報告を踏襲していた。本来、決済ビジネスとファクタリングでは営業活動のサイクルが異なるため、進捗管理の仕組みも個別に作る必要がある。しかし一方で、同一顧客については、同一画面で決済ビジネスとファクタリングの両方の営業情し、自動集計して成果実績表を出力することが容易にできる。

再訪問の期限管理をシステムが支援してチャンスロスを撲滅
SFAシステム「新・コンタクト」の開発により、営業担当者も管理職も、営業活動にまつわるデスクワークがスピーディになった。
報告/稟議ワークフロー/採算システムが連携しているため、一連の業務をシームレスに処理できるようになったのだ。
営業活動の期限管理をシステムが支援できるようになったのも大きな成果だ。「Hot」

いうっかり」でチャンスロスを引き起こす心配がない。
「グループウェアの時代には、管理職はいろいろ分析できて便利でしたが、営業担当者自身は、一生懸命に報告を入力しても特に見返りはありませんでした。新システムでは、営業担当者も仕事が楽になり、さらにいろいろな集計をしているうちに、『気づく営業』『工夫する営業』が身につきます」と青木氏

日報入力画面は胸を張る。

導入前

導入後
intra-mart営業支援システム（コラボレーション基盤）
営業支援機能集計・分析機能

日々の営業活動情報を入力。蓄積された情報をもとに分析を行い、結果を営業に返します。

入力されたデータを基に管理者用情報の集計やマーケティング分析を行います。

営業担当者

経営・マネジメント層

顧客一般情報データベース
報告内容を確認・分析

入力・参照と評価した件名は2週間後、「Warm」の件報を一元的に処理できるようにしたい。「部門によって異なる営業支援の機能を、同一画面で処理できるようにも工夫しました」と、執行役員 八木由之システム部長は説明する。

活動報告
契約先情報

・活動報告
入力・参照・商談進捗管理

・顧客情報
入力・参照・集計・分析

intra-martベースモジュール（IT統合基盤）
intra-martフレームワーク

活動状況を報告
グループウェア

こうしたさまざまな作り込みを柔軟に処理できるのがintra-martの大きな魅力だった。

顧客情報統合データベース
一般情報
独自に追加した情報
実績情報
契約先情報

成約見込みや評価を数値化してスムーズに分析/集計
2004年6月、新しいSFAシステム「新・コンタクト」が本番稼働を開始した。従来、サイ新商品開発にも活かされていくに違いない。

ポータル画面イントラネットソリューション
＜営業支援＞

ユーザ事例
SMBCファイナンスサービス株式会社様

さらなる営業力の強化を目標に、全営業担当が統合された顧客データを数値化して集計・分析するための基盤システムを構築。

SMBCファイナンスサービス株式会社
設立：1972年12月5日（設立時社名：日本ベンチャーキャピタル株式会社）代表取締役社長：谷口 哲郎様
本社：東京都港区新橋1丁目8番3号
資本金：717億500万円
事業内容：2003年4月、エスエムビーシーファイナンス、三井ファイナンスサー
ビス、さくらファイナンスサービスの3社が合併して設立。三井住友銀
行グループの総合金融サービス会社として、決済ビジネス、ファクタリング、ファイナンスを展開。
URL：http://www.smbc-fs.co.jp

紙、グループウェアの段階を経て、本格的なSFAシステムを構築
SMBCファイナンスサービス株式会社は、三井住友銀行グループの総合金融サービス会社として、集金代行(CATS)/ CVS料金収納代
行/デビットカード決済代行などの各種決済サービス、国内/国際ファクタリング、および各種ファイナンスサービスを提供している。
同社の営業支援システムは、紙、グループウェアという2つの段階を経て、現在の統合顧客情報システム構築に至った。
もともとは「Cカード」と呼ばれる用紙に日々の活動報告を記入して、商談進捗管理を行っていた。Cカードには初回訪問から、商談につなげ、成約するまでのアプローチ状況が担
当営業により細大漏らさず記入され、顧客に関する情報もひとめでわかる。問題は、営業担当者から上司、常務、専務に至る縦方向の報告には有益だが、営業担当者には手書き記入やファイリングなどの負担の大きい、紙中心の報告書ならではのものであった。
2000年にシステム部主導でパソコンの一人1台環境を実現させ、LAN環境も整えたことから、2001年にはグループウェアの「サイボ策や新人教育にも活用していく方針だ。

した。
営業担当者は、日々の活動を細かく記述し最適アプローチモデルなどを作っていきたい。

SMBCファイナンスサービス株式会社では、intra-martで営業支援システムを構築して、たうえで、「Hot（1ヵ月以内に成約できそう）」

われわれが扱っているのは目に見えないサー

2004年6月から利用している。個別かつ専門的なサービスが要求される中で、商談報「Warm（3ヵ月以内に成約できそう）」「Coolビスであって物販ではありませんから、ノウ告などで蓄積した膨大な顧客データを数値化して集計・分析するなど有効活用し、顧客（長期にわたる働きかけが必要）」など、さハウを集約したモデルケースを作ってこそ、ニーズに合った提案が行えるように気づかせてくれる顧客情報統合基盤が実現している。
またintra-martの柔軟な作り込みにより、報告、決裁申請ワークフローシステム、採算「仮説を立てて検証しながら、業種ごとのまざまな段階評価を選択入力する。管理職は報告内容を読んで必要に応じて指示を返す。

会社全体の戦力アップにつながるのです」と、システム部 佐藤学次長

また、段階評価の部分だけを別途に集計して、システム部 佐藤学次長は意欲的に語る。
コンビニ収納をはじめとする複数の決済手システム入力という3業務で使用する顧客情報も統合データベースで一元管理され、意どの業界/業種にどのようなサービスのニー名は1ヵ月後に再訪問することになっているが、段を統合した「PAYWEB」「CVSバリュー」

識改革と営業力アップに大きな成果をあげている。

ズがあるか、CoolをHotに変えるにはどのよ
うなアプローチをすれば効果があるかなどを1人で年間100件ほどを同時進行で期限管理しなど、積極的に新商品開発に取り組むSMBCている営業担当者は、再訪問の時期を忘れて分析する。
統合顧客データベースには、顧客企業と取しまいがちだ。しかも1件を成約するまでには1年間ぐらいにわたる息の長いアプローチファイナンスサービス。新しいSFAシステムで収集した貴重な営業情報は、今後の斬新な引詳細の情報が蓄積されており、検索や条件が必要である。現在では、出社してパソコン抽出が容易にできる。にログインすると、再訪問が必要になっていさらに報告の画面は他システムと連携している。営業担当者は、報告を記述しているなる件名などがポータル表示されるため、「つウズ」を導入。「Cカード」への手書き記入は、グループウェアへのパソコン入力に変わった。
「ＰＣにより営業担当者の情報整理やトップの意思決定もスピーディになりました。そかで上司の決裁が必要な部分があれば、マウスのクリック操作だけで、決裁申請のワークフローに入ることができる。また、自分が作のような効果が出た反面、営業情報を入力している営業に対して、もっとその見返りがあるようなシステムにしたいと考えるようになりました。つまり、せっかく苦労して入力した情報を数値化して、もっといろいろな角度で情報分析したいという欲が出てきたのです」と決済ビジネス統括部 青木智之次長は言う。
グループウェアは情報の保存・整理はできるが、数値化しての集計や顧客ごとの情報一元化などの高度な情報処理機能はない。本格的なSFAシステムへと発展させていく必要が出てきた。

商談進捗管理、決裁ワークフロー、採算システムを連携
2003年4月、グループ企業3社が合併する形で、SMBCファイナンスサービスは新たなスタートを切った。SFAシステム構築プロジェ
クトも、顧客データベースの統合を視野に入れながら納得のいくシステムを作っていこうということで、再スタートした。
システム構築にあたっては、Webベース、大規模での利用実績、高いカスタマイズ性などを評価した結果、intra-mart営業支援システムをベースにしてカスタマイズすることに決まった。
営業部門からは、報告業務と、稟議書を回す電子決裁ワークフロー、成果表を作成して執行役員 八木由之システム部長

今後は、分析機能を使いこなして、営業施ボウズに蓄積していた1万6千社に関する6万2千件の報告はすべて新システムへデータ移行

採算システムへ入力する作業という3つの業務を連携させたいという強い要望が出ていた。

成した過去の報告から商品名/作業区分/感触などの要素と、採算システムの実績を抜き出決済ビジネス統括部 青木智之次長

そこでシステム部門は、ワークフロー構築もできること、商談進捗報告/電子決裁ワークフロー/採算システムという3つの業務で顧客データベースを統合できることなどを重視しながら、システム基盤を構築した。
また、決済ビジネス部門では、紙からグループウェアへの移行が完了していたが、ファクタリング部門では紙による報告を踏襲していた。本来、決済ビジネスとファクタリングでは営業活動のサイクルが異なるため、進捗管理の仕組みも個別に作る必要がある。しかし一方で、同一顧客については、同一画面で決済ビジネスとファクタリングの両方の営業情し、自動集計して成果実績表を出力することが容易にできる。

再訪問の期限管理をシステムが支援してチャンスロスを撲滅
SFAシステム「新・コンタクト」の開発により、営業担当者も管理職も、営業活動にまつわるデスクワークがスピーディになった。
報告/稟議ワークフロー/採算システムが連携しているため、一連の業務をシームレスに処理できるようになったのだ。
営業活動の期限管理をシステムが支援できるようになったのも大きな成果だ。「Hot」

いうっかり」でチャンスロスを引き起こす心配がない。
「グループウェアの時代には、管理職はいろいろ分析できて便利でしたが、営業担当者自身は、一生懸命に報告を入力しても特に見返りはありませんでした。新システムでは、営業担当者も仕事が楽になり、さらにいろいろな集計をしているうちに、『気づく営業』『工夫する営業』が身につきます」と青木氏

日報入力画面は胸を張る。

導入前

導入後
intra-mart営業支援システム（コラボレーション基盤）
営業支援機能集計・分析機能

日々の営業活動情報を入力。蓄積された情報をもとに分析を行い、結果を営業に返します。

入力されたデータを基に管理者用情報の集計やマーケティング分析を行います。

営業担当者

経営・マネジメント層

顧客一般情報データベース
報告内容を確認・分析入力・参照と評価した件名は2週間後、「Warm」の件報を一元的に処理できるようにしたい。「部門によって異なる営業支援の機能を、同一画面で処理できるようにも工夫しました」と、執行役員 八木由之システム部長は説明する。

活動報告
契約先情報

・活動報告
入力・参照・商談進捗管理

・顧客情報
入力・参照・集計・分析

intra-martベースモジュール（IT統合基盤）
intra-martフレームワーク

活動状況を報告
グループウェア

こうしたさまざまな作り込みを柔軟に処理できるのがintra-martの大きな魅力だった。

顧客情報統合データベース
一般情報
独自に追加した情報
実績情報
契約先情報

成約見込みや評価を数値化してスムーズに分析/集計
2004年6月、新しいSFAシステム「新・コンタクト」が本番稼働を開始した。従来、サイ新商品開発にも活かされていくに違いない。

ポータル画面