不定期連載：第 3 回

シリコンアレー発、E マーケッター列伝

阪本啓一のシリコンバレーでチャレンジをしている日本人起業家「Zen」こと大橋禅太郎氏。石油採掘工などさまざまな職業を渡り歩いた Zenさんが 1999 年に米国シリコンバレーで立ち上げたガズーバ社（Gazooba）は、ユーザーの口コミを利用するマーケティング手法「バイラルマーケティング」を手掛けるベンチャー企業だ。そのユニークなネーミングのエピソードも含めて、日本人であるZenさんの米国における波乱万丈の2年間は、自らの著書『ガズーバ！』（インプレス刊）に詳しい。この『ガズーバ！』を読んだら無性に Zenさんに会いたくなって、さっそくシリコンバレーに飛んだ。

阪本啓一
photo : Nabeshima Akiko

Gazooba CTO（現 qbiquity）

Ohashi Zentaro

大橋禅太郎

Navigator

阪本 啓一
Sakamoto Keiichi

330 INTERNET magazine 2001/2

インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&Dこれがガズーバの ぼよよ〜ん ロゴだ！

Permission Talk
Before Talk：熱くて 汗くさい夢
追い人に会いに……

いるし、どこを探してもガズーバのロゴがな

椎名誠風の、ガタイがでかくて、汗くさくて、い。きっとほかの会社と共同でオフィスを借

うさんくさい（実際に椎名誠さんに会ったこ

この2 か月間に、ぼくは『ガズーバ！』をりているんだろうなと思った。しかし、このとはないのだが、ぼくの中のイメージは、そ5 回読み返している。最初に手に取ってタイ『ガズーバ！』本の中のガズーバ像と、目のうなっている。そしてこれは、自分にないもトルを見た途端、「何じゃこれ？」と思い、前にあるオフィスの空気の違いは、ガズーバのとして憧れの対象になっているものだ）人

そのままずるずるその「とんがり」に引き込社がさらに現在見せている「変容」を、その物だ。ところが目の前にいるのは、さわやかまれ、一気に。ページの端はあちこち折り畳まま表していることを後で知るのであった。

な、青年と言ってもいい感じのナイスガイでコーヒーを飲みながら待つこと30分、ひょまれる結果となった。

ある。握手をした。

『ガズーバ！』の読み方はいろいろある。新こっとエレベーターから出てきた「青年」が※現在の社名は「qbiquity」に変わっているが、しいインターネットビジネスにはこういうものいた。ぼくは最初、彼がZenさんその人だと対談時（2000年 10月 19日）はガズーバであっもあるのか、という発見。シリコンバレーでは思わなかった。ぼくの中にあるZen さんはたことと、読者にもなじみのあることも考えて、実際にビジネスはこう動いている、という学

社名は「ガズーバ」のまま記すことにした。としない日本人が米国で活躍する冒険劇。著者であるZen（大橋禅太郎）さんの語り口のおいしさ。しかし、ぼくが一番惹かれたのは、Zen さんその人の、「鉱脈探し」の熱さ、汗くささ、そして、夢。一般のビジネス書にないのがここだ。この「熱く汗くさい夢追い人」
大橋禅太郎に会いたい。本を繰り返し読むほどに、ぼくの内部でこの思いがじんじん温度を高めていった。
ガズーバ（Gazooba）社のオフィスに着

ガズーバ社について

AboutGazooba

About Gazoobaび。ベンチャー創業の躍動感。英語を母国語

1999 年に大橋禅太郎氏を中心に Gazooba社として設立、現在の社名は「qbquity」。バイラルマーケティングを実践するマーケティ
ングプロモーション会社。米国サンフランシ
スコ本社。

いたのは、ぼくの勘違いで約束の時間より30分も早かった。オフィスのある階にエレベー●●

ガズーバの本質とは何だ？
阪本啓一（S）：どうもどうも！ メールなど
では話していたけど、ようやく会えましたね。
この対談では、ビジネスの内容だけではなく、その人の生き方にも光を当てたいと思っています。ぜひ、Zen さん独自のその生き方を、おうかがいしたいと。話せる範囲で（笑）
。
大橋禅太郎（Z）：生き方ですか。はははははははは（なぜか爆笑）。
S：まずはビジネスの話からいきましょう。ガズーバ社が提供するサービスについて説明をターから降りると、受付嬢が「ガズーバ！」お願いします。セス・ゴーディンのサイトと叫びながら電話の応対をしている、著書『Unleashing, The IdeaVirus』『ガズーバ！』に描かれていたそんな光景を想ズーバの名前がありますね。あれがそうなの像してわくわくしていた。エントランスに待ですか。っているのは、例の ぼよよ〜ん としたロ

www.ideavirus.com

ゴマーク（頁左上参照）だと思っていた。ところが、なんだかビジネスモードのエントラン
スではないか。社名は「qbiquity」となってにもガwww.qbiquity.com●セス・ゴーディン：言わずと知れた『パーミションマーケティング』（邦訳翔泳社刊）の著者。自身の「アイデアウイルス」を実証するため、最新作『Unleashing,The IdeaVirus』はウェブサイトから無料でダウンロードできるようにした。

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Ohashi Zentaro
大橋 禅太郎：ガズーバ（現 qbiquity）社 CTO。

現自称「さすらいの起業家」。ガズーバ創業者。
阪本に言わせれば「ジェットコースターに乗り、手榴弾を手にしたギャンブラー」。詳細は著書『ガズーバ！』（小社刊）参照。現在は米国カリフォル
ニア州シリコンバレー在住。
zen@japanpress.com

Z ：あれもそうです。ガズーバの商品には大影響力のある人についてのプロファイル（属的なメディアを使ってティッピング・ポインきく分けて3つあります。まず1番目は「ファ性）を科学的につかむことができます。誰がトに達するようにすれば広がりはじめる場合」

シリテーション」（facilitation）。バイラルマ

影響力を持っているのか、そしてどれだけのとです。

ーケティングの機能を提供しています。さら影響力があるかといったことについて科学的S：なるほど。90％は広がらない……。これにsend to friend（友達に送ろう）機能も付に分析ができるのです。つまりこの製品であはすごい話だ。

けられます。 第 2 に「 メジャーメント」

れば、影響力の高い人のリストはこれ、そし（ measurement） の レ ポ ー テ ィ ン グて、それぞれが何人の友達を連れてきてくれバイラルマーケティングと WOW！

（reporting）があります。これはマーケティるか、といったことまでわかります。これまで

S：バイラルマーケティングは「投げたあとのングキャンペーンの結果測定と報告ですね。のマーケティングでいうところのプロファイルボールがどこに転がって行くのかわからない」

セスのサイトで提供しているのは以上 2 つのだと、年齢、職業、収入、趣味といった情ところがありますよね。そこに科学を持ち込機能です。

報が重要でしたが、バイラルマーケティングむのは難しくないのかな。その「科学」がガで重要なのは「どれだけ広がるか」ですよね。

ズーバの存在価値にあたるのでしょうか。

つまり、その人の影響力が鍵となるわけです。

Z：確かに、バイラルマーケティングでお客さその「影響力」の指数を出せるのです。

んを得られる企業は10社に1社程度でしかあS ：もう少し詳しく説明してください。ガズりません。ただし「これがあれば成功する」

最後は「プロファイリング」（profiling）。

ーバの「売り」は何でしょうか。という成 功 の前 提 はあるのです。 それはZ ：では「メジャーメント」と「プロファイ「WOW！」。これがないと生き残れない。こリング」について話をしましょう。一般的なの「WOW ！」という概念はトム・ピーター

マーケティングでは、プロモーション企画に3ズのものだけど。要はWOW ！を作れるかどか月はかかるので、結果がわかるのは5 か月

うかなんです。

もあとです。しかし、これだけの時間を要してしまうと、打てる手にも限界がありますよね。一方、ガズーバを使うと、1 週間から10日もあれば、製品とメッセージが広がるかどうかがわかるのです。
ところが実際にやってみると、幸か不幸か、ほとんど広がらないということがわかっちゃう。90％広がらないのです。そこで何が問題●バイラルマーケティング：「Viral」とはウイルスのことで、あるア
イデアなり商品なりがウイルスのように次々と人々に感染していくことを促進するマーケティング活動。具体的には、友達にすすめて、さらにその友達が別の友達にすすめるというやり方。ICQ やホットメールが成功例。
●ティッピング・ポイント：流行やブームの現象を観察すると、ある臨界点を超えるとすべてが劇的に変化していることがわかる。その小さな臨界点のこと。
『ティッピング・ポイント』（マルコム・グラッド
ウェル、高橋啓訳、飛鳥新社刊）で世に送り出された言葉。
● WOW ！：もともとの意味は、「ウヮーーーーーォオオオ！」と賞賛の驚きを表す時に発する言葉。これをトム・ピーターズが経営用語にした。ありきたりで、どこにでもある製品やサービスではなく、顧客がびっくりして賞賛の叫びを上げるくらい「とんがれ」ということ。
『経営創造』（トム・ピーターズ、平野勇夫訳、TBS ブリタニカ刊）に詳しい。
●トム・ピーターズ：経営の導師（management guru）と呼ばれる米国でもっとも人気のある経営コンサルタント。著作『経営破壊』『経営創造』（邦訳TBS ブリタニカ刊）など。ちなみに『経営創造』の原題は The Pursuit of WOW! （WOW！を求めて）。

Permission Taなのかを考える。製品が問題なのか、メッセージなのかを考えることができるわけです。

情報の広がり方には2 通りあります。
「自動的に広がる場合」と「施策を打ち、伝統332 INTERNET magazine 2001/2

インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D

Sakamoto Keiichi
阪本 啓一：マーケティングコンサルタント。今回の対談後、Zen さんとは焼肉仲間に。著書、翻訳多数。最新刊は『パーミション・マーケティン
グの未来』（翔泳社刊）。NY在住。
surf@palmtr.com

www.palmtr.com

S：トムはぼくの師匠でもあるので「WOW！」階が青信号にならないと次に行けません。でConsumer）、つまり「自分から世界へ」での概念はとてもよくわかります。しかし、そすので、「バイラルマーケティングをやって結した。しかしガズーバは、現在のステージでもそも、WOW ！すなわち「とんがったもの」果が出ました」「売れませんでした」と言うこ

B2B モデルを確実にしようとしています。そがあれば、ほっといても売れるのではないでしとはできても、そこに至るまでの各段階を遡うなると「ガズーバ」のような個性の強い名ょうか。逆に言うと「とんがったもの」にとること、つまりやり直すことはできません。一前ではなく、企業ユーザーに受け入れやすいって、バイラルマーケティングは不要なので方、スパイラルモデルはビジネスの流れ自体名前にする必要があります。もちろん、お客はないのかな。

が巡回する構造を持っているので、途中でバさんの中には「ガズーバ」が好きだ、と言っZ：でも、広がるスピードを速めることはできイラルマーケティングを取り入れることができてくれる人もいるのですが……。要は、たとると思いますよ。実は、「これを変えると絶対るのです。つまり、問題点を修正することがえば取締役会で「えーと、このたび当社が契に売れる」という変数があるのです。実際に、できる。ですからスパイラルモデルは、ウォー約する会社は……」といった場面で、言いやその数値を変えるとおもしろいほど結果が変ターフォールモデルと比べて成功の確率が高すい名前にしたいと。

わります。口コミは最終的には死ぬ（途絶えくなるのです。

る）けれど、それまでにどれだけ広げること●●

あれだけ思い入れの深い社名を変えるのだ。

ができるかが重要で、「こうすれば、広がり方モデルとして対照するとこの2つはとてもわ

すでにこの会社はZenさんのものであってZenが違う」というルールを数値として計算する

かりやすい。が、日本のメーカーで長く仕事さんのものではなくなっているのだなと思っことができるのです。これは統計学的なアプしてきた自分の経験から言って、日本企業やた。対談途中、マーケティング担当者がZenローチだと言えます。

欧米のエスタブリッシュメント企業は、組織さんに、「この話はいい、これは駄目」と、メS：実際に生き残る1/10の顧客とは、どんな構造がたいていウォーターフォール向きであモを渡しに来るくらいだ。ベンチャーキャピ顧客なのでしょうか。言い換えれば、何をしって、スパイラル向きにはできていない。バタルの意向も強く出ているのだろう。会社がたい企業が顧客となるのかな。

イラルマーケティングを活用するときの、組次のステージに移ろうとしている。鉱脈探し

Z ：3 つのタイプがあります。1 つは、コンテ織上の課題と考える。

が得意なZen さんにとっては、もうこの会社ンツを提供している企業。次に、お客さんを●は、「卒業」するべき時期なのかもしれない。

さらに増やしたい企業。そして最後、何かを急に、まさかとは思うが、Zen さんはここを消える『ガズーバ』。その理由は……

離れるのではないかという疑問が浮かんだ。

もあれば、クリック＆モルタルもあります。割S ：オフィスに入った時から気になっていた思い切って、聞いてみた。

合はだいたい1/3 ずつですね。

ことを聞きたいのですが、「ガズーバ」というS ：どんな組織や製品でも使える、というも社名はなくなっちゃうの？

売りたい企業。インターネット上だけの企業のではないですよね。

Z ：えっと、言っていいのかな。この対談掲

Z：そのとおり！（ホワイトボードに向かって載されるの、何月号だっけ？（一同、笑）

alk

図を描き始める）。ウォーターフォールモデル

実は、社名を「qbiquity」に変更します。かでやっている企業にはガズーバのサービスのメ

つてマイルネットという会社を始めた当時かリットはありません。このモデルだと、前段ら、 ぼくたちの原 点 は「 Me2C」（ Me to●●ウォーターフォール（waterfall）モデル：製品開発のモデル。「製品コンセプト作り→ 機能の定義 → 製品 → 発売」という、製品を市場に出すまでの各段階が、まるで滝（waterfall）のようになっていて、前の段階が終わらないと次に進めない、という進み方をすること。
●スパイラル（spiral）モデル：製品開発モデル。ウォーターフォー
ルと対照的に「製品コンセプト作り→ 機能の定義 → 製品 → 発売 →製品コンセプト作り」と、何回もループのようにまわしていくやり方。

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INTERNET magazine 2001/2333

Permission Talk
S ：ズバリ聞くけど、Zen さんは、もしかす（邦題『駆け足の人生』）が浮かんできて仕方くが気付いて、ラッキーにも投げ返せたのでると、ここ（「ガズーバ」とは言えなかった）がなかったんです。まるでジェットコースター

す。あとで「やっぱり自分は手榴弾を投げ返を離れるんじゃない？に乗っているような、そんな感じを受けた。

すことが好きなんだな」と感じましたね。

Z ：そう。実は、離れるんです。

Z：（笑）
、まさにそのとおり。あの曲の歌詞

S ：やっぱり…。でも、どうして？に「ドクターを呼んでくれ、いまドクターはZ ：『ガズーバ！』の本を書きながら、自分来るけど、ちょっと待ってくれ」というのがはガズーバにしがみ付きつつあるなと感じたかあるけど、ガズーバでみんながやっていること●●

AfterTalk：さすらいの起業家はどこへ行く……

らです。自分がいま本気でやりたいことは何はまさにそれと同じです。
「大変だ！ちょっと対談後、ランチの席で彼は「プロフィットだろうと考えると、ちらちらとオポチュニティ

来てくれ！」（笑）それが楽しいんですけど。

エンネーブラー（Profit Enabler）というコンー（日本語でいう「チャンス」）が見えるのぼくたちは社内でよく「手榴弾を窓から投セプトを追っている」と言っていた。ガズーバです。もともと新しい鉱脈探しが好きでした。

げられたらどうするか」と言っています。答はアテンションエネーブラー（Attention

当社も新しいCEO を迎え、ぼくも後任を探

えは「投げ返すしかない」（一同、爆笑）。破Enabler）だったが、今度は「プロフィット」しています。そして、ぼくはご隠居として、裂する前に相手に投げ返して、相手陣地に届だ。これが彼の新しい「鉱脈」だという。浄

新たな鉱脈探しをしたいと思っているんです。

けばOK、自分の手の中で破裂したらアウト。

水器のビジネスが、初めに浄水器を売る段階

S ：「助さん」「格さん」を連れて…？

つい先々週も投げ込まれたけど、たまたまぼでは赤字だが、使い続けるのに必要な浄水シ

Z ：そう、連れて（笑）
。ワープロに2001 年ートを売ることでプロフィットを得ている。この春までの「To Do」（やるべきこと）を書いのビジネスモデルを聞いたとき、ガズーバ創てみたんですよ。ところがまだ真っ白。これ

業前から苦楽を共にしたアンディーは「Zenからすごい勢いで埋まっていくのかと考えるの『プロフィットエンネーブラー』が何であると嬉しくて、大笑いしちゃったんですね。何かわかった」と、出先からあわてて電話してが実現するのだろうと考えるだけでワクワクきたという。そのZen さんの新しい「鉱脈」する。いま、ぼくはビジョンを書いて机の前は、Zen さんのこれからの生き方が示してくに貼っています。
「来年の春のある日付までれるだろう。楽しみに「感染」いや、観戦しに、日本かシリコンバレー、どちらか正しいていたい。やはり彼は「さすらいの起業家」だ。と思った場所に明るくオプティミスティック※その後 Zen さんは12 月にGazooba を退社、でエネルギーに満ちた会社を作る」とね。

現在は「エグゼクティブ・フリーター」（仮称）

これで元気になった。いまは毎日が楽しいとして活動を始めたという。

よ。そのための資金作りとして、現在「大橋● Zen さんによれば、以下のメニューを用意しているとのことだ。
1 コンサルティング：日本のVC がある会社に出資したときに評価したり、デューデリジェンス（Due Diligence：出資先の言っていることが本当かどうか確証を得るためのいろいろ調査をすること）したりする。
2 シリコンバレーのベンチャーの、マネージメントノウハウ、オペレーション、バイラルマーケティングキャンペーンに関するコンサルティン
グ、講演、執筆など。お問い合わせは直接ご本人まで。
zen@japanpress.com

禅太郎の時間切り売り」を始めていますので、よろしくお願いします（笑）
。
S ：ぼくは『ガズーバ！』を読みながら、イーグルスの昔の曲『Life in the fast lane』

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