事例紹介 ─イノベーションの達人②─

事例紹介│ イノベーションの達人②│

販路開拓への挑戦―

五洋食品産業株式会社︵福岡県福岡市︶―

中小企業にとっての﹁イノベーション﹂
は︑研究開発を通じた技術革新だけでなく〝 経営者のリーダーシップ 〟︑〝日常生活におけるアイディア︑現場での創意工夫の具現化〟
︑〝ニッチ市場の開拓 〟の３つが特徴となっていることは︑前号でご紹介した︒
中小企業にとって︑厳しさを増す経済環境に向かっていくには︑自社製品の強みを発信し︑販路を切り拓いていく力が求められる︒多くの中小企業にとってのこれからの課題は︑売り先を見出していく方策をつかむところにある︒そこで今回は︑中小企業のイノベーションの特徴から〝ニッチ市場の開拓 販に目を向けてみたい︒=路の開拓〟

中小企業のイノベーション戦略
イノベ ー ション 戦 略﹁第二の創業﹂を支えたのは若手社員とアルバイトに と も な う 得 意 先 の 離 反︑前 社 長 のの味づくりを一から学んでいる時間生産に絞り込んだ︒当然︑パティシエと導いたカギは何かをうかがった︒

拓﹂というイノベーションを成功へ試行錯誤の連続︒﹁ゼロからの販路開販路をつかむに至ったプロセスは︑ピンチをチャンスに変え︑新たな式会社の事例をご紹介する︒

冷凍菓子メーカー︑五洋食品産業株

め ざ そ う！﹄と チ ャ レ ン ジ を 続 け る社 し た︒そ の ３ 年 後︑製 品 回 収 事 故菓 子 の メ ー カ ー︑五 洋 食 品 産 業 に 入が 経 営 す る 業 務 用 冷 凍 ピ ザ︑冷 凍 洋業のエンジン設計部門を退職︒父親

舛 田 圭 良 社 長︒ 年︑日野自動車工ち は ひ と つ で し た ﹂︒そ う 語 る の は業 者 だ︒上 場 を め ざ そ う ﹄と ︑気 持の 営 業 努 力 が 認 め ら れ︑い く つ か の次々と試作し︑得意先に持ち込む︒そで経営資源を集中すべく︑冷凍ケーキは経験も浅く素人に近かった︒そこバーも舛田社長も︑生産業務についてと思いを決めた︒しかし残ったメンに︑舛 田 社 長 は﹃これは第二の創業﹄ト従業員たちだった︒彼らの励ましたのは数名の社員とアルバイト︑パー２００８年秋のことだ︒﹁さっそく受長 ス テ ー ジ ﹄の 輪 郭 を 明 確 に し た︒

賞︒こ れ が 漠 然 と し て い た﹃ 次 の 成

ケーキづくりをモノづくりととらえ追求へと舵を向けたのです︒おいしいさを味わってもらえる冷凍ケーキの﹁冷凍・解凍した時に最高のおいしケーキメーカーへと向かわせた︒

結果として同社をユニークな冷凍

しかし︑この切羽詰まった状況が︑急 病︑大 赤 字 と １ 億 円 に 上 る 債 務 超
食 品 不 信︑そ し て 未 曾 有 の 不 況 な どはない︒﹁ 気 づ い て み れ ば︑わ ず か に 残 っ
数々の危機を乗り越えてきた︒

過 の 発 覚 ︑冷 凍 餃 子 事 故 に よ る 冷 凍

自社製品の強みを明確な言葉で伝え︑理解者の輪をつくれば販路は着実に拓けていく
モ ノづ く り で は 高 い 競 争 力 を 持
つが︑最終ユーザーへの販売は︑取引先 まか せ とい う中 小 企 業 は 少 な くた従業員は若手ばかり︒平均年齢はない︒
今回は︑数々の経営危機を乗り越歳 以 下︒し か し﹃ 全 員 が 第 二 の 創

れば︑冷凍ケーキづくりも︑かつて取社 長 を み て︑な に か 面 白 い こ と を 始

生協組合の販路開拓に成功した︒そ賞を報じた地元新聞を見た人からその過程で多くの社員は辞め︑残っえながら︑販路の開拓に取り組んだり組んだ自動車エンジン設計も同じめるだろう︒その場に居合わせたいして同社の冷凍ケーキが生協のチラ﹃どこで買えるのですか？﹄との問い振り返る︒﹁生産の合間を見つけては取 締 役 管 理 部 長 の 藤 和 崇 氏 は︑こ うた︒Ｉ Ｓ Ｏ ９ ０ ０ １ を 取 得 し︑徹 底る中で企業としてのＤＮＡを一新し結 果 的 に︑同 社 は 経 営 危 機 に 瀕 す

し な い 舛 田 社 長 は︑漠 然 と 次 の 成 長が︑現 状 に 甘 ん じ る こ と を 良 し という根本的な問題に気づいたのでる販路を開拓しなくてはならないと苦境で一新した企業ＤＮＡ世界だと考えたのです﹂︵舛田社長︶︒と思い︑運命を共にしました﹂︒

シ に 掲 載 さ れ る と︑一 度 に ３ 万 パ ッ

合 わ せ が あ り︑直 接 消 費 者 と つ な が

新しいケーキを試作・開発し︑得意先した品質管理と改善を積み上げな問題解決の方策はすぐに見えたかに思えた︒インターネットを使った
月︑ネッ

れ る 理 由 が 見 え な い︒﹁ 第 三 者 に 品消 費 者 と 直 接 対 面 で き な い の で︑売に 売 れ 行 き が 伸 び る こ と も あ る が︑ト は ク ロ ー ズ さ れ た 世 界 だ︒急 激

くまでも生協︒会員だけのマーケッ

生協ルートの販売を主導するのはあ徐々に上向きをたどった︒とはいえれ る か︑ノ ウ ハ ウ を つ か む と 業 績 は

生協向けにどのような商品が売と っ て は︑大 海 原 に は じ め て 乗 り 出

たことのない﹃販路の開拓﹄︒同社にステージ﹄とは︑技術屋として経験し局︑はっきりと見えてきた﹃次の成長すっかり埋没していたのである︒結の サ イ ト が 数 多 く 存 在 し︑そ の 中 に店︑菓 子 メ ー カ ー に よ る 冷 凍 ケ ー キ

ど来ない︒すでにネット上には個人１ヵ月 ︑２ヵ月経っても注文はほとん

ト通販部門を立ち上げた︒ところが販売である︒さっそく同年

質のお墨付きをもらい知名度を上らさらに製品を成長させられるはず﹂︒こう考えた舛田社長は︑売れ筋る 世 界 的 食 品 品 評 会・モ ン ド セ レ ク

品の品質と味の水準の高さを審査す特長を見極めておく必要がある︒そ︵市場︶に行き着くには︑自船の能力︑初 め て の 航 海 に 乗 り 出 し︑目 的 地

商 品﹁ ベ イ ク ド チ ー ズ ケ ー キ ﹂で︑食ションに応募︒そして見事に金賞受﹁うちの製品の強み﹂を明確な言葉にしてみようす航海に等しいものだった︒

10げ れ ば︑直 接 消 費 者 の 声 を 聞 き な が高い技術力は育った
しかし販路がないに売り込みをかける︒それも次から経営者として資金繰りに追われていた頃も、月の前半は製造現場で新製品開発に没頭していたという舛田社長。苦しい局
面で唱える言葉は「あきらめない、逃げない、くよくよしない」。

す﹂︵舛田社長︶︒

98

ステージを思い描いていた︒

当時工場部門のアルバイトだったクもの注文が入るまでになった︒

30が ら︑趣 向 を 凝 ら し た 冷 凍 ケ ー キ を2010年3月、完成予定の新工場、本社完成予想図。用地は5,500㎡。場所は「九州大学学術研究都市推進機構」
企業誘致プロジェクトの対象となっている前原市、前原IC南産業団地。

次へと︒現状に満足せず︑常に﹃次を五洋食品産業株式会社
福岡市博多区東那珂2-20-5
代表者名 代表取締役社長
舛田 圭良
資 本 金 1億1,815万円（資本準備金7,815万円）従 業 員 90名
事業内容 冷凍洋菓子の製造会社設立 昭和50年6月
ホームページ
http://www.goyofoods.co.jp/

32009. 11 JFC 中小企業だより中小企業事業

4

名社
社
本集
特事例紹介 ─イノベーションの達人②─

れは︑同社の冷凍ケーキと︑他社製品のおいしさを念頭に置いた冷凍技術

それに対して同社は︑冷凍・解凍時のとき最高においしい味になるよう

要 な と き に︑必 要 な 分 だ け 解 凍︒そ落とし込まれた︒営業トークのひとつでしっかりと共有され︑営業ツールにネット上にあふれかえる冷凍ケーて 訴 求 ポ イ ン ト で あ り︑他 社 と は ベを 求 め て き た︒﹁ 冷 凍 ﹂は 同 社 に と っ出た︒量販店のバイヤー向け展示会

２ ０ ０ ８ 年 末︑同 社 は 販 路 開 拓 に
家庭用冷凍冷蔵庫は約５千５００万スクリームと同じスペース︒国内のケージは︑家庭向けストック用のアイの違いを知ることだった︒
キ の サ イ ト を つ ぶ さ に 見 て い く と︑クトルが１８０度違う︒舛田社長はに出展︑アピールした︒しかし結果は実 際 に 言 葉 に し て み る と︑訴 求 ポの？﹂︒自信を込めて語ったはずの言

冷凍のケーキでしょ︒どこが新しい

意外︑バイヤーたちは口を揃え﹁結局︑長はこう語る︒﹁コンセプトを端的なバ イ ヤ ー の 反 応 に つ い て︑舛 田 社５００億円の市場が出現する﹂︒

台︒各 家 庭 が 年 に １ パ ッ ク 買 え ばはこんな内容だ︒﹁２人〜６人向けパッ次第に同社製品との違いが見えてき﹁この特長を明確な言葉に表現でき﹃設計された﹄ケーキ﹂等々︒

た︒まず︑ほとんどの冷凍ケーキは︑い な い︒冷 凍 は︑で き あ が っ た ケ ー
イントが浮かんだ︒﹁当社の冷凍は最
葉は彼らの気持ちをかすめるばかり︒

新たな事業や企業再建等に取り組むために必要な設備資金及び長期運転資金
融資限度額

１億２千万円

2億円
利率

基準利率

貸付後1年ごとに、直近決算の成功度合いに応じて9.95％、5.30％、0.40％の3区分の利率を適用
償還期間

７年以内15年（期限一括償還）
担保条件

無担保

無担保・無保証人と﹂︒厳しかった業績も︑２００８年
度第４四半期は思い切った価格アップなどにより黒字化を達成︒独自ブで す︒さ ら に︑面 白 が っ た 彼 ら が 伝道師のように当社の商品を他人に語﹁バイヤー︑消費者の心をつかみ︑販
ち の 興 味 を 少 し ず つ つ か み 始 め た︒

確信を持った言葉はバイヤーたるなどして︑拡がっていきました﹂︒

路を拓くコピーはないか！﹂ 今 年 １
２ ０ ０ ９ 年 に 入 っ て︑大 手 コ ン ビ ニ

確信が商品に力を与え︑販路を拓いていく

月︑同社はブランド化に取り組んだ︒
チェーンのひとつが販売をはじめたことは大きな弾みとなった︒﹁冷蔵・冷凍ケーキの市場に︑いつでも好きなときに食べられるという商品コンセプトは他社にはない︒ならば５００億円市場をめざして新工場稼働も間近

顧客の視点から製品の訴求ポイント
を と ら え︑ブ ラ ン ド 化 し よ う と い うなど厳しさは続くが同社の雰囲気は

消 費 の 冷 え 込 み︑原 料 価 格 の 高 騰

こうして生まれたのが︑﹁食べたい明るい︒藤部長はこう語る︒﹁金融機ことになったのです﹂︵舛田社長︶︒
ときにいつでも食べられるスイーに︑社員の表情はいつ来ても明るい﹄

ると業績的には楽ではないはずなの関の方がよく言うのです︒﹃数字で見スイーツストック﹄だ︒

ツ ﹂を 伝 え る キ ャ ッ チ フ レ ー ズ﹃ エニータイム
商品コンセプトは︑営業担当者の間自社製品が持つ特長を明確にし︑言葉に表現する︒

・コストダウン、海外での現地における市場開拓・販売促進を目的とする

ラ ン ド を 立 ち 上 げ︑ネ ッ ト 売 上 が 増

自社製品の強みをバイヤー・消費者の視点からとらえなおし︑ブランド化する︒⑤海外への販路開拓

加 し は じ め︑販 路 が 見 え た こ と で 社

・取引コストの削減や新たな顧客の開拓などのメリットがあり、中小企業の取引先を拡大させていく手段として重要員の志気も高まっているのだ︒④ITの活用による販売戦略

ま た︑社 員 の 明 る さ に は も う 一 つ

・地元の農産品の有効活用から製造業者の技術活用など、食の安全などを含めた消費者ニーズに的確に対応することが重要

自社製品の強みを理解するパートナーを増やす︒③農商工連携の理由がある︒それは同社が株式上・中小製造業者がサービス（小売・卸売・サービス業）へ参入、多角化戦略②モノ作りとサービスをとるの融合
・ヒット商品を持つ中小製造業者は｢自ら顧客へ販売する手段を持つ｣という理由でサービス分野へ参入する割合が高い場をめざしていることだ︒﹁ここ 年︑①顧客（消費者）の動 ・アイディアや発想の源泉として自社の技術シーズよりも顧客ニーズを重視向やニーズの把握 ・販売先との連携を重視することで革新的なアイディアや発想を得る

非 常 に 厳 し い 経 営 環 境 で し た が︑株﹃中小企業白書２００９年版﹄に よ る と︑中 小 企 業 が 新 た な 商
品や技術の開発を進めるにあたっては﹁どのように顧客ニーズ を 把 握 し︑開 発 し た 製 品 やサ ー ビ ス を 販 売 す る か ﹂と い った市場戦略の取組みが必要になるという︒
中小企業における市場戦略の取組みとしては︑﹁顧客︵消費者︶の動向やニーズの把握﹂﹁モノ作の活用による販売戦略﹂

りとサービスの融合﹂﹁農商工連携 ﹂﹁﹁海外への販路開拓﹂などがあげ
ら れ る︒こ れ ら に 取 組 む こ と により︑顧客ニーズの把握や販路開拓など︑﹃売れる商品作り﹄への市場戦略が拓けていく︒

中小企業の市場戦略の取組みと主な内容

式上場の目標を持ち続ける中で様々な 融 資 制 度 を 活 用 し︑新 工 場 の 用 地調達を果たしました︒同時に日本公庫から新事業﹃スイーツストック﹄の増産のための運転資金として︑﹁新株予 約 権 付 無 担 保 融 資 ﹂﹁ 資 本 性 劣 後ロ ー ン ﹂の 組 み 合 わ せ に よ る ハ イ ブ
リッド型ファイナンスの融資を受け倍となり︑ま し た︒２ ０ １ ０ 年 ３ 月 に 新 工 場 が完成すると︑生産能力は５００億円市場をめざして全力で展開する態勢が整います﹂︵舛田社長︶︒
ゼ ロ だ っ た 販 路 に︑新 た な 道 筋 をつ け た の は︑自 社 製 品 の 強 み を 明 確
な 言 葉 で 表 現 し た こ と と︑バ イ ヤ ーの心に届くコンセプトづくり︒そし12

3れば販路は拓ける﹂と考えた︒

キ を 輸 送 す る た め に︑仕 方 な く と る
高 の 味 を 凍 結 し︑時 間 と 空 間 を 越 え

新たな事業を行うために必要な設備資金及び長期運転資金

冷凍坂本伸之︶「中小企業白書」
より

五洋食品産業の｢イノベーション実現｣のポイント

中小企業の市場戦略

10て︑常 に 次 の ス テ ー ジ を 求 め る 前 向きな姿勢だ︒︵ライターIT

3.5

冷凍であることを積極的にうたって手法︒冷凍品の味は落ちるという通言 葉 で︑確 信 を 持 っ て 語 り 続 け る う

資金使途

ちに︑理解者が一人︑二人と増えるのメーカー側の視点から発する言葉は︑新企業育成貸付又は企業再生貸付（一部の制度を除く）を利用されるかたで、地域経済の活性化に資する事業に取り組むかた

彼らにはなかなか届かなかった︒て お 客 さ ま に お 届 け す る 技 術 ﹂︑﹁ 必高い成長性が見込まれる新たな事業を行うかたで一定の要件を満たすかた

写真上の製品は看板商品の「ベイクドチーズケーキ」。季節ごとに数々の新作フローズンケーキを登場させ、リピーター客確保を図っている。

念を意識しているのだ︒

融資対象

5
2009. 11 JFC 中小企業だより中小企業事業

6形成
原則として、株式公開時など一定の条件に達した場合に経本特例による債務については、金融検査上自己資本と看做すことができ営責任者のかたなどに新株予約権を売却します（公庫が、ます。また、法的倒産手続きにおいて、全ての債務に劣後します。
新株予約権を行使して株式を取得することはありません）
備考「パティシエに言わせるとうちのケーキ作りの手法は、邪道だといわれました」（舛田社長）。しかし、五洋食品産業の冷凍ケーキは、消費者が冷凍庫から取り出し、解凍して口に運んだ時が最高の味になるように作られたもの。だから、普通のケーキとは、ケーキ作りの手法が異なる。
形成

生地づくり

資本性劣後ローン（挑戦支援資本強化特例制度）

焼く

新事業育成資金の新株予約権付無担保融資