シリーズ 令和大磯宣言後のこれからの品質経営を考える③

令和大磯宣言後のこれからの品質経営を考えるシリーズ

第３回 事業構想（前編）：いかに外部適応するか
名古屋工業大学

産学官金連携機構 プロジェクト教授

加藤雄一郎③新製品・サービスのアイデア導出（図１・ⅸ）

受けられます。短期的な近視眼で臨むと，競合他社と自社 Do の提供は，人海戦術ではありません。なん同様の顧客ジョブに着目することになりかねません。

らかのハードあるいはソフトを介して提供することをそこで，PEST 分析と呼ぶ外部環境分析の要領を顧客考えます。では，前ステップで検討した自社 Do を，どの未来環境分析に応用した「花火マップ」（ 図１・ⅳ）のようなハード・ソフトに託せばよいか。そして，そを用いることによって，時制を未来に置くことを徹底のハード・ソフトは具体的にどのような機能を発揮し，未来の顧客ジョブに着眼します。

すればよいか。これら２つの問いの答えを「新製品・②「顧客ジョブの進歩に寄り添う」という発想サービスのアイデア」としてシートにまとめます。ア

ジョブ理論の提唱者，クリステンセンは，顧客の進イデアシートの枚数は複数が理想です。その理由は次歩（プログレス）に寄り添うことの重要性を説きます。

る「Be ニーズ」に相当します。

項の通りです。

目前の取引量最大化に目を奪われてはなりません。中②顧客 Do と自社 Do の対応づけ（図１・ⅷ）④マネタイズ・シナリオの策定（図１・ⅹ）

長期的観点から顧客ジョブのどのような進歩に寄り添

目指すは，ソリューション提供型ビジネスです。単うつもりなのか。その答えをホップ，ステップ，ジャきるのは，変化に対応できる者である」という環境適在ニーズ（Be）」があり，それを満たすために「行為品ハードの売りっぱなしビジネスを脱するには，製品ンプ形式で配置した「顧客進歩プロセス」（ 図１・ⅵ）

応の重要性は，企業経営にも当てはまります。そして，ニーズ（Do）」が発生します。そして，その実現手段との取引成立はゴールではなく，むしろ取引成立後からに記します。この検討は実に楽しいひとときです。

一口に環境適応と言っても，そのアプローチには２つしての道具が欲しいという「所有ニーズ（Have）」が発ビジネスが本格的に始まるという発想が求められます。

あります。一つは，外部適応。自社を取り巻く外部環生します。顧客が製品・サービスを受容する背後には，それゆえ，「先の様々な顧客 Do を満たすべく，自分た③「顧客は何をどうすることができればよいか」

境の要求に応えるべく，自らの事業を位置づける環境〔Be ニーズ → Do ニーズ → Have ニーズ〕という複数

ちはどのような自社 Do で支えればいいのか」という「良いモノで勝つ」という価値観が強い企業ほど，す適応です。もう一つは，内部適応。先の外部適応を受のニーズが，“ 目的－手段 ” の関係で階層的に繋がっ観点からいくつもの自社 Do を検討しようとしたのぐ方策にひた走る傾向にありますが，性急な製品検討けて，それにふさわしい組織内部の諸機能の最適な組ているのです。そこで，「❶顧客が着目すべき未来の達です。ここまでの検討で，手元には何枚ものアイデアは本質的な対競合差別化を困難にします。
「顧客は自み合わせを構築する環境適応です。第３回では，外部成事項（Be ニーズ）」を満たすために，「❷顧客は何をシートがあることでしょう。願わくば，一枚でも多くらの達成事項を満たすために，何をどうすることがで適応に焦点を当て，検討全体像を俯瞰してみましょう。

どうすることができるようになればよいか（未来の顧を顧客に受容してほしい。では，その先陣を切るハーきれば喜ぶか？さらにそのためには，顧客は何をど

客 Do ニーズ）」を検討します。❶と❷を合わせて，「コド・ソフトは何か。それに続くハード・ソフトは何か。

うすることができればよいか？」という丁寧な「Do 展ト価値」と言うことができます。

いかにして，考案された新規アイデアを駆使して事業開」（図１・ⅶ）を重ね，「展開後の数ある顧客 Do のう

その後の検討で重要なことは，慌てて Have ニーズ全体で稼ぐか。 その様子を４コマで表したものを「マち，自社はハード・ソフトを通じてどの顧客 Do を担外部適応は，大小合わせて様々なワークシートを活に移行しないこと。
「Do ニーズを満たすために，どんネタイズ・シナリオ」としてまとめます。この出来栄うか」という自問自答を繰り返すことを強く推奨して用します。一見，シート枚数が多い印象を受けますが，な道具が欲しいだろう」という検討の前に，「未来の達えが，ソリューション提供型ビジネスの巧拙を決定づいます。このような丁寧な Do 展開の検討が，ハード・特に中核を成すシートは，以下の４枚です。

成事項を満たすために，顧客は何をどうすることがでけるのです。

ソフトが具備すべき独自の着想をもたらすのです。

①未来の顧客ジョブのリストアップ（図１・ⅴ）きるようになればよいか（＝顧客 Do）。そして，その「顧客には片付けたいジョブ（用事や仕事）がある。

ような顧客 Do をサポートすべく，我々は何をどうすそのジョブを片付けるために，顧客は何らかのハーることができるようになればよいか（＝自社 Do）」とド・ソフトを手段として “ 採用 ” する」というジョブいう，顧客 Do と自社 Do の関係に主眼を置くのです。

競合比較に囚われた製品開発は，本質的に顧客価値アップデートします。ソリューション提供型ビジネス理論の考え方に基づき，当事業が着眼すべき未来の顧ここで導出された自社 Do は，自社の未来ジョブと言創造とは言えません。重要なことは，片付けるべき顧において，ハード取引量の最大化はゴールではありま客ジョブを考えます。
「未来の顧客ジョブリスト」に記えます。シートの左半分に顧客 Do，右半分に自社 Do

客のジョブを発見することであり，そのジョブを解決せん。むしろ，ハード提供後にビジネスは本格化しま載された内容は，「この先の未来で，顧客が取り組むべを記した図 1・ⅷは，未来の顧客ジョブと自社ジョブする手段としてのハード・ソフトを創造すること。そす。複数のハード・ソフトのアイデアのうち，どれにき用事や仕事は何か？」という問いの答えであり，「顧の対応表です。このような自社ジョブの検討が，次項して，外部適応の一連の検討結果は，「事業全体を通先陣を切らせ，その後どのように畳みかけるか。これ客が着目すべき未来の達成事項」です。これは後述すの新製品・サービスの検討に寄与します。

じて，いかに稼ぐか？」という問いの答えをマネタイからの製造業には，事業全体を通じて収益を稼ぎ出すズ・シナリオとして表して完了です。

シナリオ構築力が必須と言えるでしょう。

1 はじめに顧客ニーズは重層構造を成しており，はじめに「存「強い者が生き残るのではない。生き残ることがで

2 ワークシートを用いた検討（ⅰ）DICフレームを用いた中核能力規定（ⅱ）環境規定： 顧客は誰か？

（ⅲ）何屋規定： 事業ドメインの価値定義（ⅳ）花火マップ： 顧客を取り巻く未来環境分析

PEST（ⅴ）未来の顧客ジョブ
いかに、事業主の組織オペレーション全体の再構築を支援するか【Ｑ】

いかに、今後の事業主に求められる必要業務を発見するか

我々は社会及び顧客の何の実現にコミットしているといえるか
社会及び顧客の長期的展望に立った
人と組織の持続的発展

いかに、新業務の遂行に必要なスキル・技能を定義するか
いかに、未来の必要な業務から見た従業員各人の現在能力を評価するか
いかに、従業員各人の知識・スキルを次のキャリア形成に向けて戦略的に活用するか
いかに、求職者のライフステージに合わせて多様な職業選択肢を確保するかの実現のサポート

いかに、未来の必要業務をふまえた長期的展望に立ったキャリア形成を支援するか
いかに、事業主の組織オペレーション全体の再構築を支援するか（ⅵ）顧客進歩プロセス（ⅶ）Do展開表を用いた顧客Ｄｏの掘り下げ（ⅷ）)「顧客Do」 と 「自社Do」（ⅸ）新製品・サービスのアイデア

次世代品質経営の実践による産業界の成長と発展<><ＴＱＭ導入による組織運営のしくみづくり>

持続的改善による事業効率の向上＊

３ 高速 PDCA と作業用ワークシートの活用<ずはやってみましょう！」と高速 PDCA を実践しています。外部適応検討の全体像を一気に駆け抜けることによって，検討者に多くの気づきがもたらされるから早く結果を出したいという焦りから，すでに顕在化

外部適応の検討で用いるワークシート

クオリティ・クラブ No.23 2020年 11月・12月号＊

このように，２度目以降の PDCA では，未来に時制を置いたコト価値に着目し，マネタイズ・シナリオをることを重視し，シート概説は必要最小限に抑え，「ま①時制を “ 将来 ” に徹底>

顧客価値創造活動の導入による事業の発展＊

筆者が企業を指導する際は，早期に全体像を体現すです。代表的な気づきを以下にご紹介しましょう。

図１7（ⅹ）マネタイズ・シナリオの繰り返し問答している顧客ジョブに過度に囚われてしまう傾向が見Profile

加藤 雄一郎（かとう ゆういちろう）

東京工業大学大学院 社会理工学研究科 博士課程 価値システム専攻修了。博士（学術）。食品会社，広告会社を経て，2003 年に名古屋工業大学大学院 産業戦略工学専攻 准教授に着任。その後，名古屋工業大学 産学官金連携機構 特任教授，厚労省所管 職業能力開発総合大学校教授を経て2019 年 6 月より現職。2015 年よりデミング賞審査委員会委員，2020 年より㈱安川電機 社外取締役を務める。

クオリティ・クラブ No.23 2020年 11月・12月号

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