BMA ジャーナル Vol.17, No.2, June 2017
インタビュー｜第５回「日本ビジネスモデル大賞」受賞者インタビュー

授賞式（左：平野正雄学会長、右：玉川憲社長）

第 5 回「日本ビジネスモデル大賞」
受賞者インタビュー
受賞者：玉川 憲｜株式会社ソラコム代表取締役社長

IoT 時代の最先端ビジネスモデル。そして日本発のグローバルテクノロジーベンチャーを目指す、株式会社ソラコム。本年 5 月、同社は当ビジネスモデル学会の春のシンポジウムにて第５回「日本ビジネスモデル大賞」を受賞した。同社代表取締役社長玉川憲氏にこれまでの道のり、ビジネスモデルのあり方、そして今後の展開について聞いた。
聞き手＝土屋 繼（ビジネスモデル学会プリンシパル）

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インタビュー｜第５回「日本ビジネスモデル大賞」受賞者インタビューの初期投資とそのための多額の資金調達が前提で、スモールスタートは難しく敷居が高い状態でした。
－早速ですが、本日は宜しくお願いいたします。まず、起業の経緯から伺えればと思います。どのしかしながら、AWS が出現したことにより、ようなものだったのでしょうか？

その敷居が著しく下がり、技術力と情熱だけの学生であってもとりあえず作ってみようとい2010 年よりアマゾン データ サービス ジャうことが可能になりました。つまり、AWS のコパン（現、アマゾン ウェブ サービス ジャパン） ンピューティングのパワーを必要な時間、数十にて AWS というクラウドプラットフォームビ円単位から利用して、スモールスタートできるジネスの日本市場における立ち上げに携わっようになったということです。スモールスターていました。クラウドは、コンピューティング

トしてうまく行けば、サービスのサイズにあわを所有から利用へと変化させた仕組みです。そせてインフラも拡張していくことができます。のベースには、オープンかつフェアな料金体系

私は、クラウドプラットフォ−ムは、コンピューであり、従量課金という仕組みが、ユーザーにティングのデモクラタイゼーション、民主化を「はじめやすさ」を提供するという考え方があ引き起こすビジネスモデルであると強く共感ります。

していました。

米国において 2006 年にスタートしていた日本市場においても、2010 年からスタートしAWS がスタートアップに与えた影響の大きさ

た AWS は既に広く受け入れられ、金融や製造は計り知れません。

といった業界でも利用されるようになりました。しかし残念ながら、米国と比較すると、日AWS が出現する前は、何か新しい Web ビジ

本市場においては AWS を利用して急成長を遂ネスを立ち上げようとすると、コンピューティげるスタートアップの数自体が非常に少ないングサーバーを調達するために数千万円規模のが現状です。米国では、最近 IPO した Snap

SORACOM の特徴１

少ない初期コストで IoT / M2M の「つながる」を実現

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SORACOM の特徴２ IoT / M2M デバイスを監視、管理でき、デバイスや通信の運用を容易にや、それこそ Uber、Airbnb、Instagram 、

そのような背景を元に、セキュアで簡単にモPinterest など枚挙に暇がなく、日本の数十倍のノからクラウドへデータを上げることができ数が存在します。

る、そして AWS のようなプラットフォームのビジネスモデルで、オープンで、フェアで、かクラウドサービスが出てきたことによって、つ API でコントロールできるような特徴を持

欧米諸国ではもの凄い数のスタートアップがった IoT 通信における AWS のようなものがあ出現している一方で、日本では AWS を利用すれば、もっと IoT が活用される世の中になるのる企業は、大企業含めて急増しているものの、ではないかと考えたのが起業のきっかけです。

急成長しかつグローバル展開しているスタートアップというのはまだまだ少ないと感じていました。

－その後、2015 年に創業された訳ですが、実際に起業してみて、当初の目論見と違っていた事柄

それとは別に、2013 年ぐらいから IoT が日というのはありましたでしょうか？

本でも注目され始め、私自身が AWS に携わっていた中で、顧客企業から「データをモノからIoT 向け通信サービスというものが市場に受クラウドへ上げたい」という要望が徐々に聞かけ入れられるかという点については間違いなれるようになりました。ここで言うモノとは、く受け入れられることが分かりました。2017 年

自販機や自動車、家電、電気水道ガスのような5 月現在、6 千を超えるお客様にご利用頂いてインフラまでを指します。こういった顧客企業いることからもその仮説は正しかったと考えをクラウドベンダーの立場からサポートしてています。

いる中で、IoT 向けの通信サービスが存在しないということが分かりました。

やってみて分かったことというのは、IoT 向け通信というカテゴリーでやるべきことが想78

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正式サービス提供開始する玉川社長が授賞スピーチ中ことができました。LPWA
領域の取り組みは始まったばかりでビジネスとしてはこれからですが、新しい技術も積極的に取り入れて行きたいと考えています。

－話は変わりますが、先程 6千を超える顧客というお話しがありましたが、これは当初像以上に多かったということです。例えば、の想定と比べてどうなのでしょうか？

元々当社はセルラー通信を前提にサービスを作ってきましたが、LPWA（Low Power Wide

予想より大企業における採用が早いというArea）のテクノロジーが注目されてきて、この印象です。思った以上に「クラウド」が日本市通信技術への取り組むというのは、当初想定を場において受け入れられているというのが非していませんでしたが、現在では取り組んでい常に大きいと考えています。

ます。
私がクラウドに関わり始めた 2010 年当初は、そういった意味では想定よりも技術領域がセキュリティやオーナーシップ、責任分担など広がったと言えると思います。

がまだまだ不明確でお客様との合意形成が難しかった部分がありましたが、ソラコムを始めた 2 年前には既に「所有から利用」という概念－そういった対応領域が増えたことによる課題とも浸透していて、大企業の皆様にも抵抗なく利いうのはあるのでしょうか？

用頂ける環境になっていたと思っています。またむしろクラウドベースの IoT 通信だからこそ2015 年当初の事業計画に、LPWA への対応セキュリティが高いということや、スモールスは入っていませんでしたので、その領域の技術タートできるから単純にコストが安いという者の採用や投資は予想外でした。スタートアッことだけでなく市場参入への時間が短縮できプとしてのスピード感と、開発力を活かして、るということ、などに対する理解が、2010 年か結果的に、2017 年 2 月に当社は LoRaWAN のらの 5 年間でかなり進んだのではないかと考えサービスを、日本の事業者としては一番初めにています。
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スはソフトウェアなので、こういったお客様の元々はこれほど早く立ち上がるとは想像しニーズを迅速に反映させることが可能です。よていませんでした。AWS の時の経験でも大企業り使いやすいサービスにしていくため、今後もの利用事例が出てくるのに 2−3 年はかかるとい継続して機能追加、開発していきます。

う印象でしたので、わずか数ヶ月で事例が出てきたことは意外でした。
－お話しをお伺いしていますと、今までのところ、非常に順調にビジネスを伸ばしてきておられま－その他の側面で想定と異なっていたようなものすが、現時点での課題のようなものはどう考えはあるのでしょうか？ていらっしゃいますか？

料金については、「リーズナブル」にご利用いソラコムは、創業当初から、日本発のグローただけることを念頭に設計しています。さらに、 バルプラットフォームサービスを展開したい
継続的な運用改善の努力と工夫で、常に新しいという想いから 2016 年の夏からグローバル展料金体系に挑戦しています。既に 2017 年は、開に取り組み、2016 年末にアメリカ、そして利用用途や利用期間にあわせた新料金体系を 2

2017 年 2 月にヨーロッパで正式にサービスをつ発表しました。

開始しました。グローバル展開は、私達にとっても大きなチャレンジです。

それから機能面については、サービス開始してから 1 年半経ち、IoT における通信・クラウグローバル採用は課題になるだろうと考え

ド・セキュリティというカテゴリーにおいては、 ていましたが、試行錯誤の結果、思っていたよ
お客様から様々なニーズをいただいており、まりも早く、現地にチームをつくることができまだ SORACOM プラットフォームでサポートでした。

きることが数多く存在する、と感じています。
例えば、当初、SORACOM Air という基本サー一方で、本社の情報が日本語であるという障

ビスと SORACOM Beam という 2 つのサービ

壁は、思った以上に感じています。

スからスタートしましたが、この２年程でさらに新サービスを追加し、現在では 9 種類のサー

ソラコムは、本社が日本にあり、本社は日本

ビスを提供しています。

語でコミュニケーションを取っています。一方
で、採用は、エンジニアチームは国に関係なくこれはお客様からのフィードバックを元に、採用しており、また、セールスやマーケティンそれに応える形で必要とされる機能をサービグのチームは現地採用しています。グローバル

スに反映させていった結果です。私達のサービチームとは、定期ミーティングや、普段のチャ80

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ットツールでコミュニケーションしています。

りと活かして、機能追加・新サービス開発をや

もともと私も AWS にいてグローバル企業のコっていきたいと思っています。どこよりも早く、ミュニケーションは経験がありますので、あるお客様の要望にあう、使いやすいサービスを提程度グローバルチームトのコミュニケーショ供すること、サービスを出してお客様のフィーンはわかっているつもりでした。しかし、例えドバックを受けるそのサイクルをスピードをばメディアやソーシャルでの反響や、先に始ま弱めずに続けていきたいと思っています。アマっている日本チームの工夫や改善などが、日本ゾンもジェフ・ベゾスが Day1 company であり語がわかる人にしかダイレクトにつたわらな続けたいと、Day2 company にはなってはならい、ニュアンスが伝わらないといったこともでないと言っています。同じように、我々も Day1てきています。もっと意識的に、英語でコミュcompany であり続けたいと思っています。創業

ニケーションを取ったり、本社の情報を細やか当初と同じように次々とイノベーティブなサに伝える必要があると考えています。

ービスを作り続けることに果敢にチャレンジしていきたいと考えています。

－今後の展開についてお聞かせください。

更にグローバル展開も同時におこなっていきます。開発したサービスをグローバルにしっありがたいことに、日本の市場ではソラコム

かりと展開していきます。の名前を徐々に知っていただいていると感じています。まだソラコムをご存じない方、使っまた、通信というエリアではまだまだ新しいたことがない方に使っていただく、さらにビジテクノロジーが出てきますので、LoRaWAN なネスに IoT を活用いただくということを受賞
ス
ピーチを静聴する
参加者

継続してサポートしていき、いずれは IoTといえばソラコムと言っていただけるよ
うに、ブランドの確立を目指していきます。

次 に お 客 様 から のフィードバックが確実に増えてきている
ため、これらをしっか
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どの新しい IoT 通信の潮流もしっかり取り入れ玉川憲社長のご略歴てきたいと思っています。ソラコムの強みは通信とクラウドの融合というテクノロジーイノベーションと、ソフトウェア開発力にあります。
これらを活かして、お客様が必要とする IoT 通信を提供することを追求していきたいと考えています。

まとめますと、今後としては、新サービスの開発スピードを弱めないこと、グローバル展開を着実に行っていくこと、そして様々な IoT 通信のテクノロジーをサポートしていくこと、の３つを中心に注力したいと思っています。

日本 IBM 基礎研究所を経て、2010 年にアマゾン
データサービスジャパンにエバンジェリストとして入社、AWS 日本市場の立ち上げを技術統括として牽引。2015 年株式会社ソラコムを創業。IoT 通信プラッ－最後になりますが、ソラコムという社命の由来をトフォーム「SORACOM」を展開、IoT に不可欠な通信をリーズナブルかつセキュアに提供。2016 年よりグロお聞かせください。
ーバル展開を本格化、日本発のグローバルに通じるプラットフォームビジネスを目指す。東京大学工学
ソラコムの「ソラ」というのは宇宙の「宙」 系大学院機械情報工学科修了。米国カーネギーメロン大学 MBA(経営学修士)修了、同大学 MSE(ソフトの意味で、「コム」はコミュニケーションで通信。 ウェア工学修士)修了。Forbes JAPAN が選ぶ「日本の起業家ランキング 2017」2 位を受賞。『IoT プラットフ
宇宙に拡がる無数の星を、IoT デバイスに見立ォーム SORACOM 入門』『AmazonWeb Servicesてて、それらの星をつなげて意味を持つ星座をクラウドデザインパターン 設計ガイド』『同 実装ガイ
描く、その「つなげる」を提供する会社をイメド』他、著作翻訳多数。
ージした社名です。

当社のビジョンは「世界中のヒトとモノをつなげ共鳴する社会へ」というもので、そのビジョンを達成するため、プラットフォーム企業として良いサービスをお客様に提供していきます。お客様に私達のテクノロジーをご活用いただくことで、もっと多くのアイディアが形になり、社会における新しい価値や、イノベーションの創出に貢献したいと考えています。
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