テーマ「環境変化の中の証券業」○モデレーター
野村資本市場研究所研究部長○パネリスト
大和総研金融調査部主席研究員



ＮＴＴデータ経営研究所パートナー・

金融政策コンサルティングユニット長

岩井コスモホールディングス代表取締役社長ＣＯＯ

金融・ＩＴ研究部門長

岡三証券グループ取締役社長
ＮＲＩアメリカ



野村亜紀子

内野逸勢

大野博堂

笹川貴生

新芝宏之

吉永高士

― 76 ―

テーマ「環境変化の中の証券業」

左から野村氏、内野氏、大野氏、笹川氏、新芝氏、吉永氏。

野村

野村資本市場研究所の野村でございます。

どうぞよろしくお願いいたします。最初に、簡単にこのパネルディスカッションのテーマ設定のよ

うなことをさせていただきたいと思います。

本日のシンポジウム全体のテーマは「環境変化の中の証券業」となっています。デジタライゼー

ションの進展や利用者ニーズの多様化など、証券会社・金融商品取引業者の経営を取り巻く環境は

大 き く 変 化 し て い ま す。 そ の よ う な 中 で、 金 融サービスを提供する事業者は、顧客本位の業務運営に関する原則に基づき、顧客の利益を図る中で自らの付加価値を高めていくことが求められています。こうしたことを念頭に置きつつ、本日は、今後の証券会社・金融商品取引業者の経営のあり方についてパネリストの皆様に大いに語っていた

だきたいと思っています。

この後、デジタライゼーション、ＤＸ（デジタ― 77 ―

いと思っています。

デジタライゼーションの進展の成果をどのよ

一、環境変化がもたらす課題の全体像と証券会社の取り組み状況⑴

うに経営に生かすべきか

それでは、早速ですが、大野様、デジタラ

イゼーションの進展の成果をどのように経営に生野村

ルトランスフォーメーション）の進展や、顧客本

かすべきかについてご報告をお願いします。

をいただきます。その上で、現在の証券会社の取大野（経営管理機能の最適化）

題の全体像について、大野様、内野様から御報告

り組み状況について、証券会社経営に携わっておす。どうぞよろしくお願いいたします。

と そ の 中 で の 証 券 会 社 経 営 の 課 題・ 展 望 に つ い

いただきます。その後、今後の環境変化の見通し

す。具体的な内容としては、スキルの棚卸、事務

こ で は、 ま ず 内 部 の Ｉ Ｔ 化 に つ い て お 話 し し ま

ＩＴ化の対象には、内部と外部があります。こＮＴＴデータ経営研究所の大野でございまられるお立場から、新芝様、笹川様より御報告をて、登壇されている皆様から御報告をいただきた― 78 ―

野村亜紀子 氏位の業務運営の要請などが証券業界にもたらす課

第61巻別冊
証券レビューング）が欠かせないことになります。これが、二つ目の事務の標準化につながります。全てを機械に置き換えることができない以上、人手を要する事務作業や応答を代替する機能の見える化を図っていく必要があります。これができて初めて、三つ目の内部連携の強化が図られ、内部組織間の連携が有効に機能することになります。縦割りになの 標 準 化、 内 部 連 携 の 強 化 の 三 つ が 挙 げ ら れ ま

つがうまく進むことになれば、経営管理機能の高ように強化するかが課題になります。これらの三りがちな内部組織間の連携を、ＩＴを使ってどのす。 内 部 の Ｉ Ｔ 化 の 余 地 は、 概 ね こ の よ う なます。

度化、最適化が促されることになると理解しています。
一つ目のスキルの棚卸については、属人的な作作業が必要になります。このため、ＤＸを念頭に部とは顧客との接点であり、ＩＴ化を通じて顧客

次に、外部のＩＴ化についてお話しします。外（顧客対応の高度化）

置いた対応を行うに当たっては、事前準備行動と対応の高度化を図ることが目標になります。もち業を可視化して、マニュアルに落とし込んでいく

してＢＰＲ（ビジネスプロセス・リエンジニアリ― 79 ―

大野博堂 氏フィールドに集中するのではないかと理解していテーマ「環境変化の中の証券業」

は言えない点には注意が必要ですが、対面から非ろん、何もかもＩＴ化に誘導していくのがよいとルになると理解しています。

（最終損益）の両面の強化を図ることが最終ゴー

対面チャネルに顧客を誘導していく際には、それ図られ、属人的な対応の時間が圧縮できて、提供とが不可欠と考えています。顧客対応の高度化が引に依存することになります。この場合、不正利

るとき、どうしてもインターネットを経由した取

ＤＸによって顧客対応の高度化を進めようとす（求められるサイバーセキュリティの意識）できる付加価値が増えることになれば、自ずと収用のフィッシング詐欺など、ＩＴリテラシーの低の 標 準 化、 内 部 連 携 の 強 化、 顧 客 対 応 の 高 度 化

四つのポイント、すなわち、スキルの棚卸、事務捉えるべきだと考えています。ここで取り上げた

私は、ＤＸの初期目標と最終ゴールは峻別してどうするかが課題になります。ＤＸによって顧客に弱く、ターゲットになりがちな方への手当てをを提供する事業者にとっては、特に敵からの攻撃重視しています。この点を踏まえ、金融サービス

サービスにアクセスできる状況を実現することを― 80 ―に合わせて高度なセキュリティ機能を実装するこ

益力の最大化につながることが期待できるようにい高齢者などが敵に狙われ、ターゲットにされがは、ＤＸの初期目標として位置付けられ、これに対応の高度化を図ろうとする際には、サイバーセ

ルージョン（金融包摂）を掲げ、全ての人が金融

よって、トップライン（売上高）とボトムライン（ＤＸの初期目標と最終ゴール）

ち で す。 金 融 庁 は、 フ ァ イ ナ ン シ ャ ル・ イ ン クなります。

第61巻別冊
証券レビューキュリティの意識を欠かすことができません。

（サイバー攻撃に遭いやすい顧客をどう守るか）

引を含めた別の取引手段への誘導も検討する必要があります。

経験値とＩＴの理解度の二つに着目して、二次元させていただきます。インターネットトレードのますので、ＤＸを進める上でもその影響を考慮すました。今後、日本では急速に人口高齢化が進みＸに関連して、幾つかの角度からお話をいただき

大野様、どうもありがとうございます。Ｄ

のグラフ上でインターネットトレード利用顧客のる必要があるように思います。同時に、顧客のＩ

野村

属性を整理します。横軸はインターネットトレー

Ｔスキルという点では、同じ世代の中でもかなりグラフの右上にいる人は、ＩＴリテラシーが高す。今後、証券会社がＤＸを推進する上で、欠かのばらつきが出てくるのではないかとも思いま― 81 ―

この点をもう少し敷衍して、わかりやすく説明

ドの経験値、縦軸はＩＴの理解度です。

く、取引履歴が長い顧客です。比較的安全地帯にせないポイントとしてはどのようなことがあるでしょうか。

一点目は、先ほどもお話ししたサイバーセキュ

二点ほど考えられるように思います。

に狙われやすく、事業者としてはこれらの顧客へ

リティそのものです。ＩＴ技術を導入して終わり

大野のケアが欠かせません。場合によっては、対面取

ネットトレードもあまり使っていない人です。敵かっておらず、口座を開設したばかりでインターす。他方、原点に近い人は、ＩＴのことをよくわいるため、事業者としては安心して見ていられま

テーマ「環境変化の中の証券業」

ということではなく、事業者の立場で、使う人の立場に立った支援が欠かせません。

⑵

顧客本位の業務運営をどのように実現すべきか

次に、内野様、利用者ニーズが多様化する中で、顧客本位の業務運営をどのように実現すべ

野村

外部のパートナーとの連携・協業が避けて通れま

きかについてご報告をお願いします。

二点目として、ＤＸを推進するに当たっては、せん。連携・協業先は、フィンテック企業かもし（顧客本位の業務運営）れず、あるいは大手企業かもしれません。いずれにせよ、その経営実態、株主構成、サーバの設置

運営に関する原則」を策定し、金融事業者にこの

平成二九年三月、金融庁は、「顧客本位の業務

大和総研の内野でございます。

内野にも十分な注意が求められます。

き、金融審議会に提出された金融庁資料では、顧原 則 の 受 け 入 れ を 呼 び か け て き ま し た。 こ の と野村

客本位の業務運営に関する原則に盛り込むべき七ＤＸと言いますと、どうしても顧客との接点に目が行きがちですが、その裏にある、目に見つの事項が整理されています。

そ の 一 つ が、「 重 要 な 情 報 の 分 か り や す い 提

えないところも重要であることを改めて教えていただいたように思います。

供」です。これに関連して、先ほど遠藤講師よりお話がありましたが、昨年八月に公表された金融― 82 ―

場所など、十分に目配りすべき対象が増えてくると思います。こうしたサードパーティー・リスク

第61巻別冊
証券レビュー線上に、ゴールベース・アプローチがあるように思います。これによって、アドバイザリーの手数料水準の適正化につながる可能性も出てくるでしょう。

（利用者ニーズの多様化）

利用者ニーズの多様化に関連して、三点ほど指一つ目は、ＩＴを利用した情報分析ツールが顧摘したいと思います。

審議会「市場ワーキング・グループ」報告書におことが、金融市場にも大きな影響を与えるようにの非対称性がなくなってきていることです。この客に普及した結果、金融事業者と顧客の間の情報が提言されました。
もう一つ重要なポイントが、「顧客にふさわし

ニーズを把握することが求められています。これ

顧客の資産状況、取引経験、知識及び取引目的・りますと、低金利状態が続く中、一〇年前と同様が上がってきていることです。ある公開資料によ

二つ目は、金融市場の構造的なボラティリティなってきています。

らの中でも、今後は、特に顧客の取引目的・ニーの高いリターンを得るためには、当時の四倍のリいサービスの提供」です。これを実現するため、ズの把握が重要になってくると思われ、その延長― 83 ―

内野逸勢 氏いて、「重要情報シート」の導入と積極的な活用

テーマ「環境変化の中の証券業」

スクを取らなければならないとされています。そす。

界にも重要な示唆を与えるのではないかと思いま

付加価値の追求は、①投資アドバイスの質の追の結果、リスク管理のコストが上昇し、アクティ
ブ運用で収益を上げることが難しくなってきてい投資の広がりなどを背景として、アウトカムとし

三つ目は、ＳＤＧｓへの関心の高まり、ＥＳＧ

ふさわしいサービスの提供」との関連で、顧客をの要素から成っています。これらの内、「顧客に知ることの追求、④人の役割・責任の追求の四つ

求、②地域・顧客密着の追求、③顧客を継続的にて の リ タ ー ン の 定 義 が、 狭 い 意 味 で の 経 済 的 リ

継続的に知ることの追求が十分であったか、日本

儲ける仕組みの変革は、①業務・機能分解、②追求」と「儲ける仕組みの変革」の二つから成っ

フトが起きています。その中身は、「付加価値の米国のリテール証券においては、パラダイムシ

合に関しては、これまで人がやってきたことを自連してきます。四つの内、人とテクノロジーの融らの多くは、会社としてのＤＸへの取り組みと関便性の追求の四つの要素から成っています。これ― 84 ―

ます。

ターンから、社会的な意義を含む社会的リターンの証券業界にとって反省すべき点があるように思（米国のリテール証券において新たなビジネスモており、これが、米国のリテール証券のダイナミ

動化・省力化した場合、これまでと同じ付加価値

人とテクノロジーの融合、③生産性の追求、④利ズムを生んでいます。このことは、日本の証券業

デルが創出され続ける仕組み）います。

に変わってきていることです。

第61巻別冊
証券レビュー

が確保できるかどうかが重要なポイントになって取ることはできません。

ば、金融商品仲介業者は、どのような金融商品を

今 後、 も し 日 本 が 英 国 の 方 向 に 進 む の で あ れ

なお、儲ける仕組みの変革に重きを置き過ぎま販売し、如何にして付加価値を得ていくかを改めきます。

すと、付加価値を追うことが難しくなる面がありて考えていくべきではないかと思います。

内野様、どうもありがとうございます。顧

ますので、両者のバランスをどう取るかが重要になってきます。

野村

置づけと手数料の構造は国によって異なります。

独立した金融アドバイザー（ＩＦＡ）の法的位います。お話を伺っておりまして、そこに難しさスとしてきちんと位置づける必要があるように思

事業者の付加価値を再構築・再定義して、ビジネ

客本位の業務運営を追求していくに当たっては、

英国では、独立金融アドバイザーは、商品にひもの多様化が進んでいるとのことですが、今までのがあると理解しました。ところで、利用者ニーズのアドバイス手数料のみ受け取りが可能とされてニーズと比較して何がどう異なっているのでしょ

づいた手数料を受け取ることができず、顧客からいます。他方、日本では、これに相当する金融商

これは、資産運用会社の業務に関連します

うか。

内野

品仲介業者は、顧客から販売手数料を受け取ることは可能ですが、投資助言業・投資顧問業の登録を行わないと、顧客からアドバイス手数料を受け― 85 ―（ＩＦＡの法的位置づけ）

テーマ「環境変化の中の証券業」

が、経済的なリターンだけで顧客のニーズを満足の持続可能性という観点から、金融事業者は、今
野村

⑶

した。

後、社会的リターンを確保することが求められる

券会社はどのような取り組みを進めているのか、させられるかどうかが問題になります。ビジネスようになるのではないかと思います。この点に関まずは、岡三証券グループの新芝様より御報告を証券会社の取り組み状況―岡三証券グループ

連し、英国では、資産運用会社は、アウトカムとお願いします。

それでは、このような環境変化の下で、証しての経済的リターン・社会的リターンに関する

この場合、その方針を顧客に説明していく中で、として提示しなければならないとされています。

証券グループの具体的な取り組みについて事例をということになっています。これを踏まえ、岡三

新芝

今日のテーマは「環境変化の中の証券業」

利用者ニーズの多様化に対応していくことが重要

既に公表されておりますが、岡三証券グループ（具体的な取り組み）

思っています。

るいは戦略について単純化して御説明したいと挙げながら御紹介し、そうした意思決定の背景あ

本日の一條先生の基調講演においても、若になってくると思います。

野村

い世代である、ジェネレーションＺのエンパシーを得ることが重要だという御指摘がありました。
今のお話を伺って、重なるところがあると感じま― 86 ―

考え方を、ファンドごとではなく、全体的な方針

第61巻別冊
証券レビュー

接部門を共有化する他、顧客データを共有化する

こ と が 重 要 な ポ イ ン ト に な り ま す。 こ れ に よ って、顧客サービスの高度化を図っていきたいと考えています。

三つ目として、顧客の立場から見た統合の意義として、顧客体験価値（ＣＸ）の向上を目指していきたいと考えています。

ビス会社である岡三オンライン証券を統合するこします。個人のインターネット取引の年代別口座

この背景について、少し単純化した形で御説明（一〇年余りの変化）とを決定し、今、統合に向けたプロジェクトを進数比率に着目します。これを見ますと、この一〇三〇〇万口座となり、この間に二・五倍に拡大し八年三月が一三〇〇万口座、二〇二一年三月が三一つ目として、年代別口座数の合計は、二〇〇す。

年余りの顕著な変化として以下の点が指摘できまめているところです。この点について三つ申し上げます。
一つ目として、岡三証券というブランドは残しますが、それに加えて、岡三オンラインというブランドも残してやっていこうと思っています。
二つ目として、両者を統合するに当たって、間― 87 ―

新芝宏之 氏では、中核会社である岡三証券と、非対面のサー

テーマ「環境変化の中の証券業」

二つ目として、一〇年余り前の年代別口座数は触れておきたいと思います。この点について、私

次に、未来をどう考えているのかということに（未来をどう描くか）

三 〇 歳 代 が ピ ー ク だ っ た の で す が、 一 〇 年 余 り

は、将来、新たな投資家が生まれてくるし、新たました。

経った今はピークが四〇歳代に移ってきました。

日米の投資信託保有比率に着目します。日本でな資金が流入してくると考えています。

思っています。インターネット取引は、今までのアメリカと同様の構造変化が起きるとすれば、日このような変化は、おそらく今後も続くだろうとような若い人だけのものではないということがポ

本の投資信託保有比率は今の二倍ぐらいになるだ

これらを見ておりますと、これからの時代は対存在感を増していると見てよいように思います。

ような団塊世代の方々が、デジタルシニアとしてす。既に退職金をもらい、資産として持っている

ま す と、 七 〇 歳 代 以 上 が 最 も 大 き く 増 え て い ま

三つ目として、世代別の構成比率の増え方を見と見込まれます。その意味で、日本における証券

は、家計の金融資産に非常に大きな変化が起きる

い ま す。 こ れ を 掛 け 算 し ま す と、 今 後、 日 本 でのリスク資産比率は三倍ぐらいになるだろうと思

リカと同様の変化が起きるとすれば、日本の家計率に着目します。こちらについても、日本でアメろうと思います。もう一つ、家計のリスク資産比― 88 ―

イントです。

面と非対面の区別がなくなってくると言えるでビジネスのポテンシャルは非常に大きいと考えてもよいように思います。

しょう。

第61巻別冊
証券レビュー（戦略）最後に、当社の戦略について、三つお話しした
いと思います。

ネ ッ ト、 コ ー ル セ ン タ ー、 Ａ Ｉ 等 を 使 う こ と によって、四〇〇人の顧客にも対応していこうとするものです。当社は、こちらの道を進んでいきた

最後に、ＲＭを強化するセグメント、ＤＸを強いと考えています。

に対して、顧客のニーズに合ったきめ細かい対応化するセグメントのいずれにおいても、共通の目

一つ目は目的です。当社では、一人一人の顧客を行うとともに、付加価値の高いサービスの提供的として、「デジタル、ＡＩを活用した一人ひと― 89 ―を目指したいと考えています。

マーケティング
One to Oneの実現」が重要であると考えております。このこりのニーズに応える

大体四〇〇～五〇〇人の顧客を担当しています。

とを申し上げて、ここでの私の結論とさせていた

二つ目は顧客への対応です。営業員は、一人でしかし、顧客との関係（ＲＭ）を強化していくこ証券会社の取り組み状況―岩井コスモホール

だきます。

員一人当りの顧客は一〇〇人ぐらいが適正規模だと思います。このとき、ＲＭを強化しない四〇〇

ディングス
野村

続きまして、岩井コスモホールディングス

は二つあります。アメリカ流に、顧客を一〇〇人の笹川様より御報告をお願いします。

二 つ 目 の 方 法 は、 デ ジ タ ル（ Ｄ Ｘ ） を 強 化 し、に絞り込んでしまうというのが一つの方法です。

人の顧客をどうするかが問題になります。選択肢⑷とになりますと、アメリカの事例を見ても、営業

テーマ「環境変化の中の証券業」

（ＣＥＯのリーダーシップ）

先ほどの一條先生の基調講演において、非常に心に刺さったお話がありました。それは、ＤＸはＣＥＯアジェンダだ、組織の変革なくしてＤＸはありえない、ＣＥＯのタクトに合わせて組織全体が動き出さなければならないというものでした。

当社では、顧客本位の業務運営に関する原則がからないのですが、あるいは地場証券にしてはよります。なぜ当社がこの場に招かれたのかよくわ

笹川

り組んできております。具体化に当たっては、Ｃ

当年八〇歳のＣＥＯが自ら先頭を切ってこれに取取り組んできました。営業体制の整備に向けて、応できるよう、ＩＴを活用した営業体制の整備に策定された二〇一七年以降、環境変化に柔軟に対くやっていると受け止めていただいたのかもしれ

ＥＯ自身が営業店に足を運び、現場の社員に目的

当社は、大阪を中心に営業活動を行っておません。今日は、当社が実際にどのようなことを

社内に浸透させるよう努めてきました。以下、Ｉや背景などを説明することにより、施策の趣旨をしたいと思います。

Ｔを活用した営業体制の整備について、具体的な取り組みの内容を御紹介します。

― 90 ―

笹川貴生 氏してきたのか、やや細かいところも含めて御説明第61巻別冊
証券レビュー（顧客との接触頻度の向上）
台風が来ようと、地震が来ようと、電車が止ま
ろ う と、 幸 か 不 幸 か 東 証 で の 取 引 は 止 ま り ま せん。したがって、どのような環境下でも、顧客にすが、当社では、それよりもむしろＩＴを活用して接触頻度を高める方策について検討を行ってきました。

の活用、セミナー会場に足を運ばなくても最新のていても顧客の顔を見ながら面談できるＺＯＯＭ本であると理解しています。このためには、離れる体制を整えることが、顧客本位の業務運営の基か、どのような情報装備が必要になるのか、そのた。 具 体 的 に は、 必 要 な 機 器 は ど の よ う な も のればよいか、営業員から意見を出してもらいまし

訪問の機会を増やすため、どのような施策を講じ営業員が顧客を訪問できる時間を確保し、顧客（タブレットの活用）

情報を入手できるウェビナー（ＷＥＢセミナー）

際、どのようなセキュリティリスクが存在するの度を向上させるためにどのような施策を講じればの中で顧客との接触頻度を増やすため、支店まで議論の中で、営業員からは、限られた勤務時間― 91 ―

情報を提供し、相談に乗って、売買の注文を受けの開催など、ＩＴ技術は必要不可欠であると認識

か、リスクを解決するために講じるべき方策はどのようなものかなど、多面的な課題について議論

しています。
二〇一七年に「顧客本位の業務運営に関する原

よいか、営業員を集めて議論を重ねました。解決の出勤時間や、顧客訪問の隙間時間を営業活動にを重ねました。

策としては営業員を増やすという方法もありえま則」が策定された後、当社では、顧客との接触頻

テーマ「環境変化の中の証券業」

果、タブレットを投入しようという流れになり、使 え な い か と い う 要 望 が 出 さ れ ま し た。 そ の 結の良いサービスになっています。

客から何らかの注文が出されるなど、非常に反応す。セミナーに参加された方の内、二〇％台の顧に 回 す た め、 Ａ Ｉ（ Artificial Intelligence）やＲ

また、限られた人員でバックオフィスを効率的

二〇一七年一〇月のタブレットの配備に至りました。
なお、セキュリティリスクを回避すべく、営業

ＰＡ（

最後に、ＩＴは、人の代わりではなく、むしろ）も積極的にRobotic Process Automation

員には指紋認証機能付きのタブレットを配布しま活用しています。

算などの機能を搭載するとともに、二〇一八年五

人の生産性を向上させ、顧客リレーションを深め⑸す。

用しており、非常に好調に推移してきています。

野村― 92 ―した。タブレットには、日報の作成や交通費の精月からは、ＣＲＭ（顧客管理システム）も搭載しるためのツールとして注目しておりまして、今後（ウェビナーの活用等）

ウェビナーの導入について、やや懐疑的な見方もズを的確に捉え、如何にしてそれに沿ったサービ

中間総括

あ り、 当 初 は 一 〇 〇 Ｉ Ｄ か ら 始 め ま し た。 し かスを提供していくかが重要であると理解しましここまでのお話を伺いまして、顧客のニーし、 今 で は 三 〇 〇 〇 Ｉ Ｄ ま で 拡 大 し て き て い ま

当社では、二〇二〇年六月からウェビナーを活も積極的に活用を図っていきたいと考えていまております。

第61巻別冊
証券レビュー

らなる深化が求められ、その中ではおそらくＤＸ

くことが想定されます。このため、サービスのさばするほど、顧客ニーズの多様化にも直面していた。その際、顧客ニーズを的確に捉えようとすれいったモデルと全く矛盾いたしません。

めていくかといった方向性は、アメリカでうまくに、ＩＴを活用して如何に一人一人の生産性を高か、あるいは、先ほど笹川様がおっしゃったよう

アドバイスに対して如何にお金をいただくかと証券会社のＤＸの方向感は、担当制のある営業

が 鍵 を 握 る で し ょ う。 た だ し、 必 ず し も デ ジ タ
ル・イコール若い世代ということではないという

まえ、ここまでの内容について、吉永様からコメいただきました。今、申し上げたようなことも踏うな構造変化は日本でも起き得るという御指摘を先ほどの吉永様の御報告では、米国で起きたよ

いては、省力化や自動化による生産性向上が発揮の。これに対し、担当営業員がつかない顧客につ

当営業員の能力を拡張する方向で進んでいくも者を省力化や自動化で置き換えるのではなく、担の間で異なると考えており、前者については担当員が抱える顧客と、担当営業員がつかない顧客とントをいただけますでしょうか。

リカで起きていると申し上げた内容は、基本的に吉永については、ネット、コールセンター、ＡＩを活人についてはＲＭを強化する一方、他の四〇〇人業員が担当していた五〇〇人の顧客の内、一〇〇されるもの。先ほど新芝様は、これまで一人の営は全く矛盾しないと思います。日本ならではの工用しＤＸを強化することによって対応したいと言

今、皆様が御説明された内容と、私がアメ

夫や適応すべき点などは当然あると思いますが、― 93 ―

御指摘もいただきました。

テーマ「環境変化の中の証券業」

向上を目指す一方、その他の四〇〇人の顧客につすることを通じ営業員の生産性向上と顧客体験のは、従来よりも営業員と顧客の関係をさらに強化

わ れ ま し た。 こ れ は、 一 〇 〇 人 の 顧 客 に つ い て

後の経営上の課題・展望について御報告いただけ

券会社の経営に携わっておられるお立場から、今お願いします。次いで、笹川様、新芝様より、証様より、それぞれの御専門のお立場から御報告を日本の顧客の特性把握と販売チャネルの多様ればと思います。

⑴

いては、人に代わるもののウエイトを高め、省力化を図りつつ、顧客体験や生産性を高めていくことを目指すものかと解釈いたします。

化

境変化の見通しと、その中での証券会社経営の課

野村

します。ここでは、中間所得層と呼ばれる「五万における米国の所得階級別世帯比率の推移に着目変化です。一九九〇年から二〇一九年の三〇年間― 94 ―

いずれにせよ、アメリカでも日本でも、目指し先ほどのお話の続きというところもありま（所得階級別世帯比率の推移）
内野

すが、リテール金融の視点からお話をさせていただきます。

題や展望について、登壇されている皆様から御報ドル以上、七・五万ドル未満」の層の比率の低下

今後の環境変化で最も大きいのは、顧客属性の告をいただきます。まず、内野様、大野様、吉永

ここから後半の話題に入ります。今後の環二、今後の環境変化の見通しと証
券会社経営の課題・展望ていく方向は変わらないと考えています。

第61巻別冊
証券レビューいます。低所得層、中間所得層の比率が低下するています。他方、高所得層の比率は上昇してきてが顕著です。それ以下の低所得層の比率も低下し減少が見込まれています。

ぼ型」になっています。日本では、将来の人口の状が異なり、二〇三五年は若い世代が少ない「つ三五年の人口ピラミッドを見ますと、米国とは形（バランスシートから見る日本の家計の変化）をどう踏まえるかが課題となってきます。

今後のビジネスのあり方を考える上で、この点

一方、高所得層の比率が上昇しているわけです。
なお、アメリカの二〇一九年と二〇三五年の人口ピラミッドを見ますと、「つりがね型」の形状に来もボリューム的に安定して推移することが見込の家計の変化を見ていきます。三〇歳代から六〇次に、家計のバランスシートに着目して、日本

次に、日本の所得階級別世帯比率の推移に着目

歳 代 ま で の 世 代 ご と に、 金 融 資 産 に 占 め る 預 貯

まれます。

します。ここでは、中間層と呼ばれる「五〇〇万九九四年から二〇一四年の間に、「三〇歳未満」

金、生命保険、有価証券の比率を見てみます。一

けでなく、その上の高所得層の比率も低下してきと「三〇歳代」の世代で預貯金の比率が上昇して円以上、七五〇万円未満」の層の比率が下がるだています。逆に、低所得者層の比率が上昇してお同じ期間において、「三〇歳未満」と「三〇歳います。

裕化しておらず、逆に低所得層がマス化している代」の世代の負債・年収倍率も上昇しています。

り、米国とは逆の現象が見られます。富裕層は富状況にあります。なお、日本の二〇一九年と二〇― 95 ―

大きな変化はなく、投資アドバイスの市場は、将テーマ「環境変化の中の証券業」

を食っているのが、生命保険や有価証券、つまり代がかなり多いことを示しています。このあおり

低金利下において住宅ローンを組んでいる若い世

ロジーではなく、人とテクノロジーの融合によっ拡大していくことが見込まれます。単なるテクノとの融合によるハイブリッドアドバイスの市場がすと、ロボアドバイザーなどのテクノロジーと人スへの移行に向けたＣＩＯ（チーフ・インベスト

その一つの例として、資産管理型中心のビジネ

ＩＯモデル）（資産管理型中心のビジネスへの移行に向けたＣことを強調したいと思います。

てサービスが提供されるようになるだろうという将来に向けた資産形成です。
こうした若い世代、中堅の世代の資産形成の現状を変えていくためにも、将来を見据えたライフ（今後の米国のリテール金融のビジネスモデルの方向性）

頭により、富裕層向けのファイナンシャルアドバ

た、リーマンショック後、ロボアドバイザーの台

け の プ ラ イ ベ ー ト バ ン キ ン グ 市 場 が 縮 小 し、 ま資マネジメントが含まれ、後者には、ファイナン

分解されます。前者には、投資プランニングと投資アドバイスとファイナンシャル・アドバイスに

ここでは、顧客に提供されるアドバイスが、投メント・オフィサー）モデルがあります。

イザー市場が縮小してきています。今後の米国のシャルプランニングとライフプランニングが含ま米国では、リーマンショック前から超富裕層向

リテール金融のビジネスモデルの方向性を考えま― 96 ―

プランの作成といったことを考えていかなければならないように思います。

第61巻別冊
証券レビュー

発想も理想型としては必要になってくるように思すので、思い切ってこれを分離してしまうというす。投資アドバイスはプロダクトアウトのものでリレーションに特化することが想定されていま

ファイナンシャル・アドバイスを通じて顧客との業部門から独立したＣＩＯに集中させ、営業員はていくことが見込まれます。投資アドバイスは営

ファイナンシャル・アドバイスの方が大きくなっ

れ ま す。 今 後、 ア ド バ イ ザ リ ー の 付 加 価 値 は、ます。

が、今後の経営上の大きな課題になると考えていをかみ砕いて具体的な施策に落とし込んでいくか

常に漠とした概念的な話ですが、どのようにこれていく必要があります。以上申し上げた点は、非て、組織・教育を変えて営業体制を根本的に変えま す。 人 を 軸 に 据 え な が ら、 一 〇 年 後 を 見 据 え

は、人・モノ、資金・情報の全ての分野にわたり

化 に よ る 仕 組 み の 構 築 が 必 要 で す。 デ ジ タ ル 化

ログの付加価値の絞り込みと、徹底したデジタル

３Ｃ分析で見た業界変化の兆し

私の方は、三Ｃ分析の枠組みに基づいて、社の変化の三つの視点からアプローチします。

的には、顧客の変化、競争環境の変化、そして自今後、証券業界はどうなるのかを考えます。具体大野（顧客の変化）⑵

います。ただし、これは、非常にコストがかかる

ＤＸに取り組んでいくためには、徹底したアナれておきたいと思います。

最後に、コロナ禍後のＤＸの方向性について触（コロナ禍後のＤＸの方向性）

す。

仕組みになりますので、その点への留意は必要で

テーマ「環境変化の中の証券業」― 97 ―

に、銀行から顧客が離反していくことが容易に想公表されました。そうしますと、これをきっかけ

近、ゆうちょ銀行からも、両替手数料の有料化がは、小銭の両替を有料化する動きがあります。最顧 客 の 変 化 に 関 連 し て、 こ の と こ ろ、 銀 行 でとに留意する必要があります。

が揺らぎ、顧客の対応や行動が変化しかねないこですが、場合によっては、顧客から業界への信認

新陳代謝が進むことは決して悪いことではないの請も出されているようです。このように、業界の定できます。証券業界では、ネット証券に対抗す進したところ、対面営業の既存顧客が離反してし低い場合、新規の業者登録が増加し、競争が激化

競争環境の変化に関し、新規参入のハードルが（競争環境の変化）

まうという事態が生じました。ＩＴ化を進める過するなどの環境変化が生じることがあります。

まうようなことが起こり得ます。この点は、ＩＴ

また、事業活動を巡るルールが変更されるのをり換えが進む可能性も出てきます。なお、この点契機に、顧客にとって、新規事業者のメリットが近年、さまざまな業界で、新規参入業者が増加については、新規事業者との差別化を図るため、化を推進するに当たって念頭に置かざるをえない

しています。例えば、日本貸金業協会では、毎月顧客を例えば五〇〇人から一〇〇人に絞って、対大きいと感じられるようになり、急激な顧客の乗のように二ケタのペースで新規の業者登録がある

面でのＲＭの機能の強化を図り、そこで収益の極ところです。

ようです。同時に、同じぐらいのペースで廃業申― 98 ―

るため、大がかりにインターネットトレードを推程で、これと同様に、顧客が他社に乗り換えてし第61巻別冊
証券レビュー

大化を図るようなことも戦略の一つになろうかと

経営管理機能の高度化要求は一層高まりますのてこうした違いが生じていると理解しています。

し や 高 度 化 が 図 ら れ て い ま す。 当 社 の 私 ど も の（米国対面リテール証券会社の資産収益率）⑶

かと認識しています。

きるかが、今後の経営の雌雄を決するのではない

で、如何にこれらの点への感度を高めることがで思います。

（自社の変化）
自社の変化について申しますと、行政の規制、チームは、金融庁の「金融業界横断的なサイバー吉永

アメリカの経験を日本で生かす

セ キ ュ リ テ ィ 演 習（ Delta Wall）」 に 関 し、 過 去

長線上でお話をさせていただきます。

先ほどお話しした米国の証券業の動向の延五年間、企画と事務局を担ってきております。演あります。もっとも、証券業界について言うと、期間に渡り遡り、二〇〇〇年から二〇二〇年まできまして、先ほどご覧いただいたものからより長

米国の対面リテール証券会社リテール部門の資大手証券の方が地場証券よりもポイントが高いわの推移をご覧いただきます。ここで取り上げるの習 の 結 果 は、 業 態 ご と に 大 き く 異 な り ま す。 まけ で は あ り ま せ ん。 私 ど も は、 ル ー ル や レ ギ ュは、より長期に渡るヒストリカルなデータが利用

産収益率（純営業収益÷預り資産）のデータにつレーションへの理解、デジタルの浸透、組織間の可能なモルガン・スタンレー、メリルリンチ、Ｕた、同じ業界の中でもその結果には大きな違いが連携など、極めて内部的な取り組みの成否によっ― 99 ―

ルール、レギュレーションは、毎年のように見直テーマ「環境変化の中の証券業」

やチャネルの違いに関係なく、また独立型ＦＡモす。対面リテール証券業界全般的に、規模の大小

ＢＳウェルス・マネジメントの大手三社のものでスではないかと思います。

対面証券会社にとっては、ある意味で良いニュー

産収益率を維持してきました。この点は、日本の社の内、特にフィーベースの営業が中心になっててはまることですが、米国の対面投資商品販売会

収益の内訳と資金収益の寄与度等の推移を見てい次に、モルガン・スタンレー個人部門の純営業（米国対面リテール証券会社の純営業収益の内訳）

デルと従業員型ＦＡモデルのどちらにも同様に当いる会社は、ほぼ七〇ベーシスの資産収益率水準

ただきます。

九〇年代後半には、チャールズ・シュワブのようでさかのぼってもほぼ維持されてきました。一九にはほぼ同水準の資産収益率が、一九九〇年代まニカルに振れているところもありますが、基本的二〇〇八年のリーマンショックの前後ではテク業収益が右肩上りで推移していることです。

ことは、二〇〇九年の前も後も、それぞれに純営

は非連続にはね上がっています。しかし、重要な後、モルガン・スタンレー個人部門の純営業収益

ス・バーニーを買収しました。したがって、そのモ ル ガ ン・ ス タ ン レ ー は、 二 〇 〇 九 年 に ス ミ

対面リテール証券会社は、このように安定した資コミッション無料化というような流れの中でも、数多く参入し、また二年前にはオンライン売買のれが、純営業収益の五～六割を占めています。基と、最も増えているのは残高連動手数料です。こ

純営業収益のうち何が増えているかと言います― 100 ―

を現在でも維持しています。

なディスカウント証券以外にもネット証券会社が第61巻別冊
証券レビュー

益の二割強を占めています。資金収益は、主に非トック収益が純営業収益の八割超を占めていま

米 国 の 対 面 リ テ ー ル 証 券 会 社 で は、 広 義 の ス（米国証券会社の「フィー」と「ストック収益」

投資目的の貸し付けや、預金スイープによる利ざす。ここで、広義のストック収益は、ラップを中

本的にはラップ関連の手数料です。もう一つ、資やから成っています。モルガン・スタンレーの場

心とする残高連動手数料と資金収益で構成されまの中長期傾向と日本における応用可能性）

合、二〇一〇年頃から非投資目的の貸し付けを本す。資金収益は、主に非投資目的の貸し付けや、金収益が増加してきています。これが、純営業収格的に行うようになり、これが、純営業収益の一預金スイープによる利ざやから成っています。

ここで申し上げたいことは、純営業収益の中身

プによる利ざやは再現できません。しかし、日本

日本では、ゼロ金利状態でもあり、預金スイー― 101 ―

割近くにまで増大しています。

が変化してきていることです。ラップ関連の手数など、顧客のバランスシートの両サイドに関わるでも、中長期の分散投資を行っている顧客に、有のある中長期分散投資と、それを担保にした非投ことによって、富裕層顧客ならではのニーズに応料の比率がどんどん高まってきています。アドバ

資目的の借り入れを、バランスシートの両サイド

えていくようなことができるのではないかと思い価証券を担保とした非投資目的の貸し付けを行う

で持ってもらうようなアドバイスを行っており、ます。そのようなことができれば、日本でも、資金収益の拡大につなげていくことが可能ではない

それが資金収益の増大にもつながっています。

イザーは、マス富裕層以上の顧客に対し、予見性テーマ「環境変化の中の証券業」

でしょうか。

実に目指してもらうことが重要です。こうすることによって、顧客と証券会社、アドバイザーの間生のゴール実現への影響が限定的な資金を指しまでいうサテライト資産とは、元本が毀損しても人資産とサテライト資産があると申しました。ここ

先ほどの報告の中で、投資家の資産には、コア

思えません。つまり、短期的な相場の動きに着目

リカでも起きていませんし、日本でも起きるとはあるいは貯蓄から投資が進むようなことは、アメ大きく増えることによって、貯蓄から資産形成、個人金融資産に占めるサテライト資産の割合がでウィン・ウィンの関係を築くことができると信す。どこを以てサテライト資産として線引きするした売買が拡大することによって、個人金融資産（ゴールベース・アプローチにおける投資と投資

かはいろいろと議論の余地があるでしょうが、あに占める証券投資資産の割合が現在以上に大きくじています。

えて言えば、個人金融資産の一割ぐらいがサテラ

拡大することは米国でも起きなかったし、日本で上で予見可能な中長期分散投資でゴール実現を着しようとするなら、まずゴールにひもづけ、そのす。せめてその三分の一～四分の一を投資に誘導す。この預貯金が、コア資産の多くを占めていま

日 本 で は、 個 人 金 融 資 産 の 五 五 ％ は 預 貯 金 でなりません。アフターフォローをやり続けて顧客を行った上、アフターフォローを実行しなければルを設定し、ゴールにひもづいた中長期分散投資

人生の目標を聞き、ライフプランを作成してゴーも考えにくい。繰り返しになりますが、顧客から― 102 ―

家のコア資産との親和的関係）

イト資産のマックスではないかと思います。

第61巻別冊
証券レビュー

プローチによる中長期分散投資のみによって実現産形成あるいは投資への誘導はゴールベース・ア

個人金融資産に占める証券資産拡大や貯蓄から資いただくことは表裏一体の関係です。これからのの話を聞き続けることと、フィーベースでお金をということです。具体的には、資産課税へのシフも良い方法は、お金があるところから税金を取る

足りない状態です。可処分所得を増やすために最ローンの返済などもあり、お金がいくらあっても所得が限られています。飲食費、教育資金の他、年を取ると忘れがちですが、若いときは可処分

ト が 考 え ら れ ま す。 個 人 的 な 意 見 で は あ り ま すが、こういった大胆な取り組みをしていただく必要があるのではないかと思っています。

（証券会社の情報発信能力の強化）

一つ目として、現役層の可処分所得が少ないこかという危惧を持っています。市場において企業取引所に上場する魅力が薄れてしまうのではない― 103 ―

できると考えます。

証券会社経営の課題・展望―岩井コスモホー

今後の証券会社経営の課題として、大胆なとは、証券会社の経営上大きな制約になると考えが適切な評価を得られることが上場の大前提で二つ目として、デジタル化が進みますと、証券ています。こうした状態を改善するため、税制面）が導入されますと、株式公開による資Offering

Security Token

す。デジタル化が進み、ＳＴＯ（ていただく必要があると思っています。

で所得課税から資産課税へのシフトを真剣に考え内容も含め、五点ほど指摘したいと思います。

笹川（税制の見直しによる現役層の可処分所得拡大）

ルディングス⑷

テーマ「環境変化の中の証券業」

く細やかな情報提供に努める必要があると考えて評価されるように、証券会社は、投資家への幅広はないかと危惧しています。企業が市場で正しくとしての証券会社の必要性も低下してしまうので金調達の優位性が損なわれ、結果的に市場仲介者を追求していく必要があると考えています。

信能力の強化など、顧客とのリレーションの深化

コンサルティング能力の向上、調査能力や情報発けられたように思います。証券会社は、営業員の面証券会社にとっては非常に悲しい事実を突きつ

社も金融機関に含まれているのでしょうが、金融の担当者が二一％となっていたことです。証券会て、インターネット上の記事が四五％、金融機関

資家の情報源は何かを問う質問への回答におい中で、私が最も大きなショックを受けたのは、投る顧客意識調査」の結果が公表されました。その日付で、金融庁より「リスク性金融商品販売に係先ほど遠藤講師も言及されましたが、六月三〇テルに当たります。

ホテルではなく、コンシェルジュ付きの五つ星ホています。ホテルで言えば、素泊まりのビジネス価として、投資家から少し多めの手数料を頂戴しフェースのきめ細やかな営業活動を行い、その対

い ま す。 対 面 証 券 会 社 は、 フ ェ ー ス・ ト ゥ ー・

一部の顧客を置き去りにしてはならないと考えて三つ目として、ＩＴの活用に邁進するあまり、（顧客の利便性の向上とそのためのＩＴの活用）りがあるのかもしれませんが、いずれにせよ、対事の半分にとどまっていました。調査の方法に偏がら、顧客の利便性をさらに高めていくという経

近年、ＩＴ技術が進歩する中、ＩＴを活用しな― 104 ―

います。

機関の担当者からの情報がインターネット上の記

第61巻別冊
証券レビューき去りにしないという意味ではなく、むしろ、Ｉに高齢者などのＩＴリテラシーの低い投資家を置がないようにしなければなりません。これは、単一部の顧客にとって利便性が低下するようなこと用して生産性の向上を図ろうとして、結果的に、営姿勢が求められています。経営層は、ＩＴを活す。

で、 今 後 と も 積 極 的 に や っ て い き た い と 思 い ま

サービスから離れた世界でのＩＴの活用ですの

い く 必 要 が あ る と 考 え て い ま す。 こ れ は、 顧 客の生産性を向上させることには、常に取り組んで四つ目として、ＩＴを活用してバックオフィス（ＩＴを活用したバックオフィスの生産性向上）（Ｚ世代への対応の強化）

Ｔリテラシーが高い顧客層の中にも、必ずしもＩ方がおられると思うからです。再度、ホテルにな

最後に、先ほども一條先生からお話がありましがあります。今後、彼らがコアの投資家層となっぞらえて申しますと、生産性を向上させようとすい料金をいただく五つ星ホテルとしては、あるべたとき、共感を基に投資を行うようになる可能性たが、Ｚ世代への対応が急務だと思っています。

き姿ではないと考えています。ＩＴ技術の利用はがあります。現在でも、投資の内容が、利益追求

るあまり、自動精算機を入れたり、ルームサービ

サービスレベルを上げる手段の一つであって、そ型企業への投資からＥＳＧ投資へとシフトしてきＺ世代には、共感によって動かされるという特性の導入自体が目的であってはならないと考えていておりますが、将来的には、さらにその先まで進スをロボットに行わせたりするようなことは、高ます。

― 105 ―

Ｔを駆使したサービスを求めているわけではない

テーマ「環境変化の中の証券業」

んでいくことになるのではないかと危惧しています。
そうなったとき、従来のように証券会社経由で証券会社経営の課題・展望―岡三証券グルー

いを巡らせなければなりません。

⑸（構造変化）

プの形態が求められることになる可能性もあるよう

新芝

取引所と取引するのではなく、全く異なった投資に思います。他の分野でも、例えば、これまでは後の経営の課題と展望について整理したいと思っ売買できるのであれば、セキュリティトークンも思います。一九九八年～二〇二一年までの日経平

最初に、証券市場の構造変化を取り上げたいと改めて単純化した話をしながら、当社の今古物商で物を売買していたのが、今やメルカリでています。

メルカリで売買できるようになるかもしれませ

均株価の推移と、日本証券業協会会員証券会社のなり得るという危機感を持ち、将来のことにも思の登場は、証券界にとってゲームチェンジャーに正しいのでしょうか。Ｚ世代とブロックチェーン

成に振り向けてもらうことだけを考えているのが券会社は、一九〇〇兆円の個人金融資産を資産形

そのような時代が目の前に来ているときに、証きく変化してきている状況にあります。

場環境と会員証券会社の業績の間の相関関係が大を追ってそれが拡大してきています。つまり、相の業績の間に乖離が生じるようになり、さらに年

二〇一五年三月期以降、相場環境と会員証券会社

経常損益の推移に着目します。これを見ますと、― 106 ―の売買にシフトしてきています。メルカリで物がん。

第61巻別冊
証券レビュー他方、ＲＭを強化していくセグメントにおいては、顧客数は絞り込んでいかざるをえません。手

（要因分析）
次に、極端に単純化してその要因分析をしたい

数料率については、その向上を狙っていくことにス・ ア プ ロ ー チ に よ る 残 高 連 動 手 数 料 の 拡 大 でと思います。証券会社が生み出す付加価値の指標

営業収益は、①手数料率（手数料÷売買代金）、

あったり、あるいは、成功報酬型の手数料体系のな る で し ょ う。 そ の た め の 手 法 が、 ゴ ー ル ベ ー②回転率（売買代金÷預り資産）、③顧客数、④模索であったりするのだと思います。イメージととして営業収益に着目します。

一顧客当たり預り資産（預り資産÷顧客数）の四しては富裕層ビジネスと考えてもよいと思うのですが、この点が今後の成長戦略の重要なポイント

こうした戦略を実行していく上で、組織のあり― 107 ―

つの要素の掛け算に分解できます。
それぞれの要素がどのように変化するかを、先になってくると考えています。

なお、ＲＭ強化のセグメントにおいても、ＤＸ

ば、付加価値を高めていくことは可能であると考強化のセグメントにおいても、適切な戦略を採れ

は、顧客数は将来的には二倍、三倍になると考ええています。

同様に二倍、三倍になっていくでしょう。もっとも、手数料率は、低下する方向にあると言わざるをえません。

（組織のあり方も変化）ています。一顧客当たりの預り資産についても、

ＤＸを強化していくマスのセグメントにおいてを強化するセグメントに分けて見ていきます。

ほど申し上げたＤＸを強化するセグメントとＲＭ

テーマ「環境変化の中の証券業」

ループの事例について簡単に御説明したいと思い

方 も 変 わ っ て く る と 考 え て い ま す。 岡 三 証 券 グ

管理業務、アセットマネジメントなどが入ってき

テム、コンタクトセンター、コンプライアンス、を通じて共有化を図ることによって、コストの削ます。ファンクションについては、各セグメント

縦にグループのファンクションを並べ、横にプ減とファンクションの高度化が可能になると考えます。

ロフィットを創出するさまざまなセグメントを並ています。プラットフォーム化された共通のインレーションの強化のために、持てる経営資源を集を通じて、それぞれの会社や組織が、顧客とのリ会社でなくてもよいのですが、分権化を図ること

く必要があると考えています。必ずしも独立したがあります。これについては、分権化を図ってい新しい投資家が入ってきたときにそれをガイドしと思っています。証券会社の役割を考えたとき、れ、証券ビジネスのポテンシャルはまだまだ高い

参 入 し、 新 し い 資 金 が 入 っ て く る こ と が 見 込 ます。証券市場においては、今後、新しい投資家が最後に、今後の展望に触れておきたいと思いま（多様性が重要）フラをイメージしていただくとよいと思います。

べます。
プロフィット創出のセグメントを考えるとき、や富裕層向けサービスなどさまざまなセグメント

中的に投下できるようにすることが重要になってたり、既存の顧客に対して、きめ細かいアドバイ

スやコンサルティングを行ったりすることが、今くると考えています。
他方、ファンクションには、商品・情報、シス― 108 ―

最重要なのは地域密着です。この他にも、ネット

第61巻別冊
証券レビュー後、さらに求められるようになると思います。その意味では、証券会社の社会的役割・使命はますます重要になってくると考えています。

非常に刺激的な報告やコメントがなされ、

三、まとめ
野村

あっという間に時間が経ってしまったように感じ

さ ら に、 よ り 大 き な 観 点 か ら、 サ ス テ ナ ビ リ
ティの実現のために証券会社、市場はどうあるべます。

に、市場機能を発揮させることが重要です。第二ます。サステナビリティの実現のためには、第一は、さらに大きく変化していくのだろうと思いまと い っ た こ と も 含 め、 証 券 業 界 を 取 り 巻 く 環 境

今後、新たな競争相手が参入してくるであろう― 109 ―

きかについて、三段論法的にお話ししたいと思いに、市場機能の発揮のためには、市場に参加するす。

券 会 社 は、 こ れ ま で に も 増 し て、 多 様 な 家 計 の

本日、何度かお話が出てきましたが、コア資産法でいきますと、サステナビリティの実現のためニーズを取り込み、多くの付加価値を提供してい様な投資家の参加を促進するためには、多様な証には、「多様性」がキーワードになるのではない

く 余 地 が あ る と 考 え ら れ ま す。 そ し て、 そ の 中も含めて家計の金融資産全体を念頭に置けば、証かと考えています。この点を申し上げて、今日ので、新たなビジネスを開拓し、発展していく可能性が大いにあるように思われます。同時に、民間

私の話のまとめにしたいと思います。

券会社があるべきだと思っています。この三段論

多様な投資家が必要になってきます。第三に、多テーマ「環境変化の中の証券業」

企業として、収益性をきちんと確保していくために、それぞれの会社の判断で、デジタル技術を賢く活用していくことが求められているように思います。
デジタル技術を使いこなすのは人間です。すぐれた人材の確保にも取り組まなければなりません。若い人がこの業界に入って活躍したいと思う

あ る で し ょ う。 ま た、 別 の 業 界 か ら、 キ ャ リ ア

チェンジでこの業界に入ってこようとする人も積極的に受け入れていきたいです。証券業界のサス

テナビリティを実現するためにも、多様性に富んだ業態になっていくのが将来に向けた鍵になるよ
うに思います。
議論は尽きないところですが、そろそろ予定の時間がまいりましたので、この当たりでこのパネルを終了させていただければと思います。

パネリストの皆様、活発な御議論をどうもありがとうございました。（拍手）― 110 ―

ような、業界としての魅力を発信していく必要が第61巻別冊
証券レビュー