101 veelgestelde vragen
over internationaal
ondernemen
Leidraad bij uw
grensoverschrijdende
activiteiten				

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten
is een uitgave van
Flanders Investment & Trade
Koning Albert II-laan 37 I BE - 1030 Brussel - België
T +32 2 504 87 11
info@fitagency.be I www.flanderstrade.be2e editie - 1e druk - september 2018
Verantwoordelijke uitgever: Claire Tillekaerts© Alle rechten voorbehouden
Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar
gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm of op welke wijze
ook zonder voorafgaande, schriftelijke toestemming van de uitgever.

101 veelgestelde vragen
over internationaal
ondernemen
Leidraad bij uw
grensoverschrijdende
activiteiten

De specialisten Internationaal Ondernemen van
Flanders Investment & Trade namen derechterpagina’s van dit boek voor hun rekening. Het
zijn ervaringsdeskundigen die u graag goed endoordacht adviseren.
De linkerpagina’s zijn ... voor u! Voor al uw ideeën,notities, nuttige adressen en tips. Maak er een handig werkboek van, waar u nog dikwijls met pleziernaar teruggrijpt. Veel succes!

6

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Voorwoord

Elke dag opnieuw helpt Flanders Investment & Trade ondernemers bij
het verkennen van nieuwe markten. Tijdens deze veelvuldige contacten
krijgen we tal van vragen: vaak van praktische aard, soms veeleer
theoretisch of ethisch.
Het is een belangrijke rol van Flanders Investment & Trade – als
Vlaams kenniscentrum voor internationaal ondernemen – om te zorgenvoor concrete en bruikbare antwoorden. En om ook de vele andere
ondernemers die we niet persoonlijk ontmoeten, duidelijke informatie
te bieden. Zo verlagen we de drempels naar buitenlandse markten enhelpen we ieder van hen om hun ambities te realiseren.
Met dit boekje willen we alvast een antwoord formuleren op
veelgestelde vragen van ondernemers. We raken zowat alle facetten
aan van internationaal ondernemen. Daarbij houden we de antwoorden
helder en bondig, zodat u er snel uw weg in vindt. Maar uiteraard
blijven ze algemeen. Met uw specifieke vragen voor uw business ofsector bent u altijd welkom in onze provinciale kantoren. We helpen u
graag.
Flanders Investment & Trade wenst u veel succes bij uw export en veel
leesplezier.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

7

Zakendoen is als fietsen.
Je blijft in beweging of je valt om.
J.D. Wright8

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Inhoud

Voorwoord........................................................................................ 7
1

Waarom internationaal ondernemen?
1 Wat zijn de voordelen van export voor mijn bedrijf ?............ 19
2 Kan ik als kmo de concurrentie wel aan van		grotere bedrijven?.................................................................. 21
3 Wat zijn de voorwaarden voor succesvol		internationaal ondernemen? ............................................... 21
4 Internationaal ondernemen is tijdrovend.
		
Heb ik er wel tijd voor? ......................................................... 25
2Internationaal ondernemen, hoe begin ik eraan?
5 Hoe kan ik me optimaal voorbereiden? ............................... 29
6 Hoeveel kost mijn product in het buitenland?....................... 31
7 Is mijn product of dienst geschikt voor export?.................... 33

3

Welke diensten kunnen me helpen?
8 Wat kan Flanders Investment & Trade voor me doen?......... 39
9 Wie kan ik bij Flanders Investment & Trade aanspreken?... 41
10 Welke acties kunnen mijn exportactiviteiten stimuleren?.... 41
11 Loont het de moeite om aan internationale beurzen		deel te nemen?...................................................................... 45
12 Kan ik met andere Vlaamse ondernemingen		
ervaringen uitwisselen?........................................................ 45
13 Welke diensten kunnen banken me bieden?......................... 47
14 Wat mag ik van mijn beroepsfederatie verwachten?............ 49
15 Welke diensten leveren de Kamers van Koophandel?.......... 51
16 Waar kan ik terecht voor informatie over buitenlandse		
normen en standaarden?...................................................... 53
17 Wie kan me helpen om mijn internationale handel een duur		zaam en maatschappelijk verantwoord karakter te geven?.. 53
18 Heeft de Europese Unie programma’s die		exportsteun verlenen?........................................................... 55
19 Hoe kan ik jongeren aantrekken die een eerste		werkervaring willen opdoen in export?................................. 57
20 Waar kan ik mij vervolmaken in exporttechnieken?............. 59
21 Welke instanties – naast Flanders Investment & Trade –		kunnen me helpen in het buitenland ?.................................. 61

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

910

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

4

Een goede voorbereiding is goud waard
22 Hoe weet ik of mijn bedrijf klaar is voor export? ................. 65
23 Waar vind ik markt- en sectorinformatie?
		Is marktonderzoek nodig? .................................................... 69
24 Hoe plan ik het beste mijn zakenreis?.................................. 71
25 Wat doe ik om van mijn prospectiereis		
een succes te maken?........................................................... 71
26 Hoe kies ik de juiste afzetmarkt?.......................................... 73
27 Exporteer ik naar de buurlanden?........................................ 75
28 Waar moet ik op letten bij dienstverlening in		de buurlanden?...................................................................... 77
29 Exporteer ik binnen de Europese Unie?................................ 79
30 Exporteer ik buiten de Europese Unie?................................. 81
5

Directe marktbenadering of via tussenpersoon?
31 Kies ik voor directe of indirecte marktbenadering?.............. 87
32 Hoe werkt een agent?............................................................ 89
33 Hoe werkt een distributeur?.................................................. 91
34 Hoe selecteer ik de juiste partner?....................................... 91
35 Wat mag ik verwachten van mijn buitenlandse partner?..... 93
36 Wat zijn de verwachtingen van de buitenlandse partner		
ten opzichte van mijn bedrijf?................................................ 95
37 Wat moet een contract met mijn partner omvatten?............ 99
38 Waarop letten bij het opmaken van een licentiecontract?... 101
39 Wanneer is het interessant om een verkoopkantoor		
op te zetten?........................................................................ 103
40 Welke strategische samenwerkingsvormen zijn er?.......... 105
41 Waarom zou ik een samenwerking overwegen?................. 107
42 Hoe bereid ik me het beste voor op een samenwerking?... 109
43 Hoe een fusie tot een goed einde brengen?........................ 111
6

De overheid als klant
44 Is de overheid interessant als klant? ................................. 117
45 Hoe benader ik overheidsinstellingen als klant?................ 117
46 Waar worden overheidsopdrachten gepubliceerd?............ 121

7

Het financiële plaatje
47 Waarmee rekening houden bij het budgetteren van
		mijn exportplannen? ........................................................... 127
48 Hoe bepaal ik mijn prijs in het buitenland? . ...................... 129
49 Wat zijn exportspecifieke kosten?....................................... 131
50 Welke betalingsmiddelen zijn gangbaar in de		internationale handel en wat zijn de risico’s?..................... 133
51 Welke betalingscondities zijn gangbaar en wat zijn		voor- en nadelen?................................................................ 135
52 Welke formules ondersteunen de financiering van

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

11

12

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

		
53
		
54
		
55
		
56
57
58
59
60
61
		

export op korte termijn?...................................................... 135
Welke exportfinancieringen bestaan op middellange
en lange termijn?................................................................. 137
Waar kan ik naast de banksector nog terecht inverband met financiering?................................................... 139
Waar vind ik informatie over betalingsmodaliteiten inhet buitenland?.................................................................... 143
Hoe ga ik om met het wisselrisico?.................................... 145
Waar en wanneer kan ik contante betaling eisen? ............ 147
Wat doe ik bij wanbetaling?................................................. 147
Hoe kan ik me indekken tegen betalingsrisico’s? . ............ 149
Hoe ontvang ik geld uit het buitenland op mijn rekening? . 151
Waar kan ik informatie krijgen over de kredietwaardigheid van mijn potentiële klant?.............................. 151

8

Subsidies in verband met export
62 Voor welke exportgerelateerde inspanningen kan ik als
		Vlaamse kmo subsidies verkrijgen?................................... 157
63 Welke subsidies zijn er voor export naar		
ontwikkelingslanden? . ....................................................... 159
64 Kan ik subsidie krijgen voor exportadvies van een		gespecialiseerd adviesbureau?........................................... 161
9Btw en export in Europa
65 Wanneer wordt de btw in het land van bestemming
		
betaald? . ............................................................................ 165
66 Wat is verkoop op afstand?.................................................. 167
67 In welk land wordt de btw op diensten bij		intracommunautaire dienstverlening betaald?................... 167
68 Wat is de btw-regelgeving voor levering van goederen		buiten Europa?..................................................................... 169
69 Wat is de btw-regelgeving voor levering van diensten
		buiten Europa?..................................................................... 171
70 Hoe kan ik buitenlandse btw terugvorderen?..................... 173
10

Juridische geschillen
71 Voor welke risico’s dek ik mij het best in?.......................... 177
72 Doe ik bij een geschil een beroep op juridische hulp
		in het binnen- of het buitenland?........................................ 179
73 Welke rechtbank verklaar ik bevoegd in mijn algemene		verkoopvoorwaarden?......................................................... 181
74 Hoe werkt arbitrage?........................................................... 181
75 Wat zijn de voor- en nadelen van een arbitrageprocedure?.... 183
76 Hoe krijg ik een vonnis in het buitenland uitgevoerd? ....... 185
77 Wat met productaansprakelijkheid in het buitenland?....... 187
78 Hoe anders is de productaansprakelijkheid in de VS?........ 187

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

13

14

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

79 Hoe bindend zijn algemene verkoopvoorwaarden? ........... 191
80 Is er een eenvormige regeling rond algemene		voorwaarden binnen de EU?................................................ 193
81 In welke mate verschillen rechtssystemen? ...................... 197
11

Transport en verpakking
82 Wat mag ik verwachten van mijn transporteur?................. 201
83 Hoe beïnvloeden transport en verpakking de prijs		
van mijn product?................................................................ 203
84 Met welke formaliteiten moet ik rekening houden
		binnen de Europese Unie?................................................... 205
85 Met welke documenten is doorvoer zonder		douanecontrole mogelijk? .................................................. 207
86 Wanneer gebruik ik een pro-formafactuur?....................... 209
87 Wat zijn de procedures bij tijdelijke export en doorvoer
		
van producten?.................................................................... 209
88 Voor welke producten moeten uitvoerrechten worden
		betaald of zijn uitvoervergunningen noodzakelijk? ............ 211
89 Wat bij de export van goederen voor tweeërlei gebruik? ... 213
90 Welke types transportverzekering bestaan er?.................. 215
91 Wat moet ik doen bij schade tijdens het transport?........... 215
92 Welke Incoterm gebruik ik best?......................................... 217
93 Hoe gebruik ik de Incoterms bij de prijszetting van		mijn product? ...................................................................... 219
94 Wat is omgekeerde goederenstroom of		reversed logistics?............................................................... 221
95 Waar moet ik op letten bij verpakking en etikettering?...... 223
96 Hoe kan het Belgisch Verpakkingsinstituut mij helpen		bij export?............................................................................ 225
12Intellectuele eigendom
97 Moet ik mijn intellectuele eigendom beschermen? . ......... 229
98 Hoeveel kost de bescherming van mijn intellectuele		eigendom?........................................................................... 231
99 Kan ik mijn intellectuele eigendom verkopen?
		Waar moet ik dan op letten? ............................................... 233
100 Hoe kan ik mijn product beschermen tegen namaak?....... 233
101 Waar kan ik terecht met vragen rond intellectuele		
eigendomsrechten?............................................................. 235
13

Tot slot
Wie schreef dit boekje voor u?.................................................. 241
Nuttige adressen & bronnen..................................................... 243
Tien tips voor slimme exporteurs............................................. 249

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

15

16

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Waarominternationaal
ondernemen?

1Exportbarometer
Sinds 2013 bevraagt FIT via een grootschalige jaarlijkse enquête Vlaamse kmo’s overhun vertrouwen in het wereldwijde economischeklimaat, hun exportervaringen en toekomstverwachtingen. Zo toont de Exportbarometer debelangrijkste trends bij Vlaamse exporteurs: inwelke mate exporteren onze kmo’s? Waarom
exporteren ze? Naar waar? Wat zijn hun grootste
knelpunten? Welke exportbestemmingen zitten
in de lift?
Download de resultaten op
https://www.flandersinvestmentandtrade.com/
nl/publicaties

2018

18

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

001
			
			

Wat zijn de voordelen van export
voor mijn bedrijf?
WAAROM INTERNATIONAAL ONDERNEMEN?

Vlaamse kmo’s trekken zelden spontaan naar een buitenlandse markt.
Vaak komen de eerste stappen buiten de thuismarkt door een onverwachte prijsvraag uit het buitenland; door een toevallig buitenlands
order; door een succesverhaal van collega’s of concurrenten dat men
wil navolgen; door specifieke informatie die men toevallig krijgt; door
commerciële druk van een leverancier of partner om samen met hen
andere markten te bewerken; door een opportuniteit om een productte testen op een nieuwe markt; of door een ontmoeting met relaties die
kunnen optreden als gids op een buitenlandse markt.
Niettemin zijn de voordelen van internationaal ondernemen aanzienlijk:• Aangezien de Belgische markt klein is, heeft u als onderneming
vaak niet de mogelijkheid uw productiecapaciteit hier optimaal tegebruiken. Door te exporteren, vergroot u uw afzetgebied en kan
u uw productiemiddelen efficiënter inzetten. Vaste kosten worden
gespreid en de eenheidskost van uw producten daalt. Een verlaging
van uw productkost verhoogt de bedrijfswinst of geeft een betere
uitgangspositie tegenover uw concurrenten op de thuismarkt.
• De Belgische markt raakt snel verzadigd. Een diversificatie is voor
een kmo vaak moeilijk, aangezien zij het vooral van specialisatie
moet hebben. Via export kan u zich verder specialiseren in een
beperkt aantal producten en zo de beschikbare kennis en middelen
maximaal valoriseren.
• Afnemers in België stellen steeds hogere eisen inzake de vormgeving en het technische vernuft van producten. Het bestuderen enuitwerken van nieuwe concepten is vaak erg duur. Deze onderzoeksen ontwikkelingskosten kunnen sneller worden gerecupereerd via
een exportactiviteit en bijbehorend groter afzetgebied.
• Als u producten aanbiedt die seizoensgebonden zijn, kan u via deexport ‘dode seizoenen’ overbruggen. Een verkoper van 		zomerartikelen kan in de winter naar zuidelijke landen exporteren.
• De aanwezigheid op verschillende markten zorgt voor meer 		stabiliteit en continuïteit in uw onderneming. Een daling van devraag op de Belgische markt kan worden gecompenseerd door een
stijging van de vraag op de buitenlandse markt.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

19

20

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen• De visie en de inspanningen die de leiding van een onderneming
aan de dag legt bij haar exportactiviteit kunnen worden gesmaakt
door investeerders en analisten. Die zullen gemakkelijker de nodige
goodwill aan de dag leggen. Ook de aantrekkelijkheid van uw bedrijf
als werkgever stijgt. Er komen meer spontane sollicitaties en uw
bedrijf zal gemakkelijker geschoold personeel kunnen aanwerven.

002
Kan ik als kmo de concurrentie wel aanvan grotere bedrijven?

			

			

WAAROM INTERNATIONAAL ONDERNEMEN?

Vele kmo’s twijfelen om op een structurele manier de grenzen te overschrijden. Ze vrezen de concurrentie van grote ondernemingen.
Misschien is uw aanbod inderdaad niet zo breed, of reiken uw
processen minder ver. Maar ongetwijfeld hebben kmo’s ook een aantalbelangrijke troeven ten opzichte van grote ondernemingen.
Zo bent u als kmo veel flexibeler dan als grote onderneming, niet
alleen op het vlak van productie, maar ook bij het nemen vanbeslissingen. Er is immers veel minder bureaucratie. In een kmo staat
vaak slechts één persoon in voor de export. Zo is het gemakkelijk een
overzicht te behouden over de exportactiviteit en kunnen eventuele
fouten ook vlugger worden verbeterd.
De medewerkers in een kmo werken bovendien meer samen als een
team; de omgang verloopt veelal gemoedelijker. Dit uit zich ook inde klantenrelaties. Klanten die informatie willen of klachten hebben,
weten exact wie ze in de onderneming kunnen aanspreken. Zo krijgenze ook sneller een reactie. Omwille van het persoonlijke contact tussen
de onderneming en de klant is hij vaak minder geneigd om naar een
concurrent over te stappen.

003
			
			

Wat zijn de voorwaarden voor succesvol
internationaal ondernemen?
WAAROM INTERNATIONAAL ONDERNEMEN?

Om na te gaan of u klaar bent om internationaal te ondernemen, wikt
en weegt u best vooraf:
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

21Ken de handelsbeperkingen!
Als ondernemer bent u verplicht op de hoogte te zijn
van handelsbeperkingen.
Zo bestaat voor bepaalde producten een
nationaal uitvoerverbod: wapens, munitie,
oorlogsmateriaal en ‘dual-usegoederen’(zie verder). Controleer dus eerst of erbeperkingen zijn voor uw product of dienst.

De Exportmeter

Meet uw slaagkansen op buitenlandse markten
BOOST UW EXPORT !

22

FLANDERS INVESTMENT & TRADE

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen• Uw financiële slagkracht
Internationaal ondernemen vereist investeringen in mensen,
middelen, tijd en energie. Het is noodzakelijk dat uw bedrijf op
deze vlakken over enige reserve beschikt.
• Uw engagement
Internationale plannen realiseren vergt tijd en energie van vele
medewerkers. Daarom is het noodzakelijk dat in uw bedrijf een
goede teamspirit heerst en dat men - op alle niveaus - positief staat
tegenover uw internationale plannen. Alle medewerkers moeten op
de hoogte zijn en het management moet zich engageren op korte en
middellange termijn. Export vergt immers bijkomende inspanningenen extra opvolging door zowat alle diensten (verzending van stalen,
documentatie, productie, stockbeheer, ...).
• Flexibiliteit – in uw cultuur en structuur
Internationaal ondernemen veronderstelt bijscholing en flexibiliteit van het personeel op het vlak van cultuur, talen, buitenlandse
reglementering,… Zorg ervoor dat uw interne organisatie het
exportavontuur aankan en bereid is zich aan te passen. Trouwens,uw organisatie moet ook structureel voldoende zijn uitgebouwd en
over de nodige communicatiemiddelen beschikken om uw plannen
tot een goed einde te brengen.
• Uw competitiviteit
De nieuwe ervaringen die u opdoet op nieuwe markten en met
nieuwe klanten, kunnen leiden tot kruisbestuiving met uw businessin het binnenland. Zorg ervoor dat u deze ten volle kan benutten. Zoslaagt u erin de competitiviteit van uw onderneming te verhogen.
• Uw expertiseBepaalde exporttheorieën gaan ervan uit dat u het best start met
export naar de omringende landen. Hier kan u de noodzakelijke
ervaring opdoen en - indien nodig - problemen of moeilijkheden bij
de klanten gaan bespreken en oplossen. Verder gelegen landen
vergen van uw onderneming meer inspanning en flexibiliteit (taal,
cultuur, uurverschil, logistiek, …) en vormen dus een tweede
exportstap.
• Uw sterktes en zwaktes
Het loont om een sterkte-zwakteanalyse te maken voor u aan
een buitenlands avontuur begint. Hiervoor kan u de hulp van
Flanders Investment & Trade inroepen; met de ‘Exportmeter’kunnen de adviseurs Exportvaardigheden snel inschatten waar uw
sterktes en zwaktes zich bevinden.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

23Motiveer het management
Zorg ervoor dat het hele managementteam kan
bijdragen tot het opstellen van een exportplan. Licht
hen tijdig in, zodat ze goed weten welk
engagement en welke acties u verwacht. Uw teamzal de planning en resultaten immers regelmatig
opvolgen. Zij zullen ook moeten bijsturen
waar nodig.

24

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

			
			
			

			

004
Internationaal ondernemen is tijdrovend.
Heb ik er wel tijd voor?
WAAROM INTERNATIONAAL ONDERNEMEN?

Internationaal ondernemen doet u niet wanneer er eens tijd vrijkomt ofwanneer u een tijdelijke dip heeft in het orderboek. Indien u de internationale kaart trekt, neemt u die best mee op in uw bedrijfsstrategie
en -missie.
In de missie die u voor uw bedrijf bepaalt, kan u doelstellingen
opnemen voor het veroveren van een bepaalde markt. U hoeft zichimmers niet te beperken tot uw thuismarkt: export kan een belangrijke
verrijking zijn voor uw bedrijf.
Bepaal geen halfslachtige doelstellingen, maar beslis duidelijk ofexport een onderdeel is van de missie en de strategie. Neem dezebeslissing niet impulsief of emotioneel, maar weloverwogen.
En beslis ook om bepaalde markten (landen) helemaal niet
te betreden.
Vooraleer u start met uw exportavontuur, zorgt u er best voor dat:
• export deel uitmaakt van uw bedrijfsstrategie;• de exportdoelstellingen in lijn zijn met de andere doelstellingen		 van uw bedrijf.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

25

26

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Internationaal
ondernemen: hoe
begin ik eraan?

2

Wat is uw USP?
Een Unique Selling Proposition of Unique
Selling Point (USP) is wat uw bedrijf onderscheidt
van andere, het is uw unieke aanbod. Voorbeelden
van Unique Selling Points:• de goedkoopste aanbieder;• de beste kwaliteit;• meest innovatief;• de beste service;• kortste levertijd.
Waarom is een USP belangrijk?
Met een USP kan u uw klanten in een mum vantijd duidelijk maken waarom ze voor uw product ofdienst moeten kiezen(en niet voor de concurrentie).

Voor wie zijn eerste stappen
zet op buitenlandse
markten, is er het boekje‘Het Exportplan’.
Het beschrijft in detailhoe u uw exportplan
opmaakt.

28

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

005
			

Hoe kan ik me optimaal voorbereiden?
INTERNATIONAAL ONDERNEMEN: HOE BEGIN IK ERAAN?

De grenzen verleggen vereist een groot doorzettingsvermogen en veel
geduld. Er kan twee tot drie jaar verstrijken tussen het besluit om teexporteren en het moment waarop de eerste levering de deur uitgaat.
Om deze periode zo kort mogelijk te houden, bereidt u zich beter goedvoor. Dat doet u door een exportplan op te stellen waarin u uw exportproject zo goed mogelijk tracht te omschrijven.
Een goed exportplan omvat vijf fases:
1 Analysefase
U maakt een sterkte-zwakteanalyse op van uw onderneming, zowel
op de eigen markt als op de exportmarkt. De externe omstandigheden op beide markten kunnen immers drastisch verschillen.
U bepaalt ook hoe u zal omspringen met sterktes en zwaktes,
met bedreigingen en opportuniteiten.
2 Positioneringsfase
U onderzoekt uw positionering in de markt ten opzichte van deconcurrenten. U beantwoordt vragen zoals:• Wie zijn mijn belangrijkste concurrenten?
• Wat zijn hun producten en merken?
• Aan welke prijzen verkopen ze? Wat is de marktprijs?
• Via welke distributiekanalen verkopen ze?
• Wat zijn hun levertermijnen?
• Heeft mijn product unieke voordelen (USP) ten opzichte van		 de andere spelers op de betrokken markt?
3 Marktbenaderingsfase
U bepaalt via welk kanaal u uw product op de buitenlandse markt zal
brengen. De mogelijkheden zijn legio:• via tussenpersonen: importeurs, handelsagenten, exclusieve of
		 niet-exclusieve verdelers, …;• via organisaties en/of bedrijven: aankoopcentrales, algemene		aannemers, …;• via samenwerkingsverbanden: een dochteronderneming,
		piggybacking (gebruikmaken van de logistiek en de verkoop		 kanalen van een partnerbedrijf), openbare instanties, franchising,
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

29

De vier P’s
Volgens McCarthy beschikt u als ondernemer overvolgende vier marketinginstrumenten om uw onderneming te positioneren: product, prijs, plaats enpromotie.
Uw vier-P-marketingmix omvat:• Product: variëteiten, kwaliteit, ontwerp, merknaam,
verpakking, afmetingen, service, garantie, regelingvoor terugname, specifieke kenmerken;• Prijs: catalogusprijs, kwantumkortingen, overigehandelskortingen en promotiebijdragen, krediettermijn, kredietvoorwaarden;• Promotie: promotionele acties, reclame, persoonlijke
verkoop, public relations en direct marketing;• Plaats: kanalen, distributiedekking, assortiment,
vestigingsplaatsen, voorraden, transport.

30

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen		 licentieproductie, joint venture (een strategische alliantie tussen
		 onafhankelijke bedrijven);• via productie in het buitenland met eigen distributiekanalen.
4 Budgetteringsfase
Bij het opmaken van een budgettering dient u oordeelkundig
verschillende kosten- en opbrengstenposten in te schatten en aan tevullen. Dit doet u zo gedetailleerd mogelijk, en zo ver mogelijk in detijd (vijf tot zeven jaar).
5 Planningsfase
Uw aanpak legt u vast in een stappenplan met vermelding van
mijlpalen. Afhankelijk van uw product of dienst en naargelang deervaring die uw organisatie heeft met export, kan een aanloopperiode tot drie jaar in beslag nemen vooraleer uw exportplan
succesvol geïmplementeerd is.

006
			

Hoeveel kost mijn product in het buitenland?
INTERNATIONAAL ONDERNEMEN: HOE BEGIN IK ERAAN?

De prijs is en blijft een van de doorslaggevende factoren voor succesvolle verkoop in het buitenland. Taalproblemen en verre afstanden
maken het soms moeilijk om een juiste prijsstrategie te bepalen. Vaak
wordt de prijs van concurrenten of marktleiders in de sector gehanteerd als leidraad. Slechts een minderheid van de bedrijven heeft een
dermate uniek aanbod of innovatief product dat ze volledig autonoom
hun prijs kunnen bepalen.
De berekening van de kostprijs voor de export van uw product naar
het buitenland is evenwel essentieel om succesvol internationaal teondernemen.
Daartoe dient u eerst inzicht te krijgen in de kostenstructuur van uw
voor de export bestemde producten. Deze kan u uitdrukken in een
productiekostprijs en een commerciële kostprijs (alle kosten
voor het op de binnenlandse markt brengen van het product). Op dezelaatste wordt een winstmarge berekend: een redelijke vergoeding voor
risico’s, geleverde prestaties en geïnvesteerd kapitaal.
Naderhand worden exportspecifieke kosten, zoals de verzendings- en
financieringskosten, aan het kostenplaatje toegevoegd. Vaak wordt nog
een marge bijgerekend voor onvoorziene kosten, aangezien men veel
minder greep heeft op de omstandigheden op verre markten.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

31

Duur?
De productiekost voor een exportproduct hoeft niet
noodzakelijk duurder te zijn dan voor een binnenlands product. De vaste kosten kunnen bv. door
grotere loten meer gespreid worden, waardoor deeenheidsprijs gunstiger uitvalt. Wel moeten sommige producten aangepast worden aan de lokale
markt, wat extra kosten met zich meebrengt.
Simuleren is leren
Maak regelmatig simulaties van uw kostprijzen
aan de hand van uw boekhoudkundige gegevens.
Zo kan u precies bepalen wat uw product kost onder bepaalde omstandigheden.

32

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

007
			

Is mijn product of dienst geschikt voor export?
INTERNATIONAAL ONDERNEMEN: HOE BEGIN IK ERAAN?

Indien uw product of dienst succes heeft op de Belgische markt, is dekans groot dat u het in de meeste Westerse landen aan de man kan
brengen. Toch wordt men in het buitenland altijd met nieuwe
uitdagingen geconfronteerd. Een aantal aandachtspunten:• Voldoende productiecapaciteit		 Ondernemingen die hun exportactiviteiten met groot enthou		 siasme maar met onvoldoende productiecapaciteit starten,		 dreigen het zich achteraf te beklagen. Niets is zo erg als
		 wachtende klanten niet tijdig te kunnen beleveren. Wie (nog) niet
		 over voldoende productiecapaciteit beschikt, kiest dus best een
		 kleinere markt, of beperkt zich tot kleinere contracten.
• Aanpassing aan specifieke eisen		 U dient oog te hebben voor verschillen in voorkeur wat betreft		 kleur, vormgeving, normen, maten, …. Bevraag uw klanten
		 hierover. Te vaak trachten ondernemingen te verkopen wat ze
		 maken, in plaats van te maken wat het best verkoopt. Uiteraard
		 moet u een evenwicht vinden tussen standaard- en maatwerk.
		 Een te grote diversificatie kan de productiekosten opdrijven.
• Unieke eigenschappen
		 Als uw product of dienst niets méér te bieden heeft dan dat van de		 lokale concurrenten, dan hebben klanten geen reden om een
		 buitenlands product te verkiezen boven het lokale. Chauvinisme		 speelt, zelfs binnen Europa, nog steeds een belangrijke rol.
		 Trouwens, het is vaak aangenamer om handel te drijven in een
		 vertrouwde omgeving, met partners die dezelfde taal spreken en
		 dezelfde werkwijze hanteren. U moet dus iets extra bieden om
		 klanten te overtuigen van uw buitenlands product: de prijs,
		 de mogelijkheden, het design, de exotiek ...
• Beperkte nazorg
		 Diensten-na-verkoop zijn altijd moeilijk te verlenen in het
		 buitenland. Bij een ideaal exportproduct wordt de nazorg zoveel		 mogelijk vermeden. En indien die toch gewenst is, kan deze beter		 lokaal worden verzorgd. Zo kan u klanten het gevoel geven dicht
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

33

Bescherm uw productNuttige diensten voor de bescherming van
intellectuele eigendom zijn:- https://economie.fgov.be/nl/themas/
intellectuele-eigendom (België)- www.epo.org (Europa)
Lees ook verderop het hoofdstuk overintellectuele eigendom.

34

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen		 bij hen te staan, mochten zich problemen voordoen.
• Breng de omstandigheden in rekening
		 Uw product moet bestand zijn tegen de geografische en		 klimatologische omstandigheden in de regio waarnaar u		 exporteert. Zo is export van chocoladeproducten minder voor de		 hand liggend naar zuidelijk gelegen landen en regio’s.
		 Niet enkel dient u ervoor te zorgen dat het product niet smelt in		 de lokale winkeletalages, u moet ook rekening houden met hogere		 transportkosten (koeling en hygiëne).
• Bescherm uw intellectuele eigendom
		 Een octrooi of patent is doorgaans veel eenvoudiger en bovendien
		 ook vaak goedkoper te bekomen op de eigen markt dan in het
		 buitenland. Informeer u vooraf over de mogelijkheden om uw
		 intellectuele eigendom te beschermen.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

35

36

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Welke diensten
kunnen me
helpen?

3

Schrijf u in!
U kan zich online inschrijven voor de exportbevorderende acties van Flanders Investment &Trade, ontwikkeld per land en per doelsector.
U vindt een overzicht hiervan op
www.flanderstrade.be.
Via deze website kan u online ook subsidies aanvragen voor uw exportactiviteiten.

De Exportmeter

Meet uw slaagkansen op buitenlandse markten
BOOST UW EXPORT !

38

FLANDERS INVESTMENT & TRADE

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

008
			

			

Wat kan Flanders Investment & Tradevoor me doen?
WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

Flanders Investment & Trade bevordert de internationale handel vanuit
Vlaanderen én gidst buitenlandse investeerders naar opportuniteiten
in Vlaanderen. Meer concreet bieden we u als Vlaamse ondernemer
volgende diensten aan:
• een ambitieus actieprogramma, met een uitgebalanceerde mix
		 van handelsbevorderende acties, zoals beurzen en evenementen,
		 bezoeken van inkopers, of prospectiereizen.
• subsidiemogelijkheden voor verschillende initiatieven: van
		 individuele prospectiereizen over de deelname aan internationale
		 beurzen in het buitenland tot de vertaling van technische		 brochures.
• opportuniteiten bij internationale projecten, handelsvoorstellen		 uit het buitenland, en informatie over landen of sectoren, handels		 gebruiken en -reglementering.
• ons binnnenlands netwerk van adviseurs Internationaal Onder		 nemen en provinciale kantoren die uw eerste aanspreekpunt zijn.
• ons buitenlands netwerk, verspreid over meer dan 90 kantoren		 wereldwijd, zit altijd vlakbij uw doelmarkt. U kan er terecht met
		 vragen over welbepaalde sectoren, klanten, prospects en
		 partners, producten of diensten.
• onze gratis Exportmeter: deze audit geeft u een objectief en		 gefundeerd inzicht in uw mogelijkheden voor verbetering.
		 De Exportmeter is er voor startende én ervaren		 internationale ondernemers.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

39

Contacteer uw provinciaal kantoor!
Antwerpen: 03 260 87 22
antwerpen@fitagency.be
Limburg: 011 29 20 80
limburg@fitagency.be
Oost-Vlaanderen: 09 276 19 30
oostvlaanderen@fitagency.be
Vlaams-Brabant: 016 66 56 00
vlaamsbrabant@fitagency.beWest-Vlaanderen: 050 24 74 10
westvlaanderen@fitagency.be

40

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

009
Wie kan ik bij Flanders Investment & Tradeaanspreken?

			

			

WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

In elke Vlaamse provincie vindt u een provinciaal kantoor van Flanders
Investment & Trade. Daar staan onze adviseurs Internationaal Ondernemen en medewerkers klaar om u te helpen. U kan er terecht met al
uw vragen rond internationaal ondernemen, of u nu eerste stappen zet
op de internationale markten dan wel een ervaren exporteur bent.
Heeft u vragen over subsidies, over interessante seminaries, vakbeurzen of handelsreglementering? Of bent u op zoek naar adressen
van prospects? Uw adviseur Internationaal Ondernemen kent het
antwoord of volgt uw vraag op.
Ook als u een klankbord zoekt of vragen wil stellen aan een ervaren
man of vrouw die met u meedenkt, is de adviseur Internationaal Ondernemen in uw regio een geschikte contactpersoon. Het is hun taak om
via trajectbegeleiding Vlaamse bedrijven te ondersteunen om beter ofsneller actief te zijn op buitenlandse markten.

010
			

			

Welke acties kunnen mijn
exportactiviteiten stimuleren?
WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

Flanders Investment & Trade organiseert verschillende exportbevorderende initiatieven, die zeer nuttig kunnen zijn om uw product ofonderneming bekendheid te geven in het buitenland.
• Deelname aan een groepsstand op vakbeurzen: Flanders Investment& Trade organiseert jaarlijks een aantal groepsstanden op gerenommeerde beurzen in verschillende sectoren en landen. Deelname aandeze groepsstanden is zeer voordelig. Enerzijds regelen wij voor u
de meeste administratieve beslommeringen die gepaard gaan met
een beursdeelname. Vaak zorgen we ook voor gezamenlijk vervoer
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

41

Reis mee!
Met onze sectorale zakenreizen trekken we naar
buitenlandse markten die realistische opportuniteiten bieden aan sectoren waarin Vlaamse bedrijven sterk staan. In het actieprogramma van
Flanders Investment & Trade vindt u ook
multisectorale groepszakenreizen naar minder
gekende markten.
Een overzicht van de verschillende acties vindt u
op www.flanderstrade.be.

OVERZICHTPER REGIO

2019

ACTIEPROGRAMMA

powered by

42

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

		
		
		
		

van het tentoonstellingsmateriaal. Anderzijds geldt dat schaalgrootte een prijsvoordeel oplevert. Terwijl voor het
ontwerpen en opbouwen van de stand toch rekening wordt
gehouden met de specifieke wensen van elke onderneming.

• Andere promotiemogelijkheden op deze beurzen:
		 - Product Sample Booth: een laagdrempelig alternatief voor
			 een ‘klassieke’ beursdeelname. U vaardigt wel iemand af naar
			 de beurs en uw producten worden in een gemeenschappelijke			 ruimte tentoongesteld, maar u betaalt niet voor een individuele			 beursstand.
		 - Onthaal- en/of cataloogstand: u stelt uw product of dienst voor
			 op een buitenlandse beurs die gewijd is aan uw sector. U hoeft			 zelf niet af te reizen: het volstaat dat u uw catalogus overmaakt
			 aan onze man/vrouw ter plaatse, die naderhand verslag uit			 brengt over de beurs.
• Deelname aan een groepszakenreis levert u een individueel
		 afsprakenprogramma op, met de uitstraling van de delegatie die u		 vervoegt. Een groepszakenreis is dan ook hét instrument om een
		 onbekende buitenlandse markt te prospecteren. Bij inschrijving
		 geeft u aan welk type zakencontacten u zoekt. Vervolgens regelt
		 onze vertegenwoordiger in het land van bestemming een
		 afsprakenprogramma op maat. Zo ontmoet u met een minimum
		 aan voorbereiding én tijdverlies ter plaatse een maximum aantal
		 geïnteresseerde prospects.
		 Bepaalde zendingen – de Belgische economische missies – vallen
		 onder het voorzitterschap van prinses Astrid.
• Op een trefdag in binnen- of buitenland hebben verschillende		 Vlaamse exporteurs uit een bepaalde sector afspraak met
		 belangrijke inkopers. Normaliter selecteren de buitenlandse		 beslissingsnemers vooraf de Vlaamse bedrijven die ze willen
		 ontmoeten op basis van het dossier dat deze bij inschrijving
		 insturen. Dat gebeurt ook in Vlaanderen, wanneer de buitenlandse		 inkopers de verplaatsing naar Brussel maken om met de Vlaamse
		 bedrijven te praten.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

43Laat uw beursdeelname optimaal renderen!
Een goede voorbereiding is essentieel om het
rendement van uw beursdeelname te optimaliseren.
Flanders Investment & Trade heeft een gids
samengesteld met tips voor een succesvolle
beursdeelname. U kan het downloaden of aanvragen
op https://www.flandersinvestmentandtrade.com/nl/
publicaties.

44

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

011
Loont het de moeite om aan internationale
beurzen deel te nemen?

			

			

WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

Deelname aan een beurs maakt het mogelijk de visibiliteit en naambekendheid van uw onderneming te verhogen bij een geïnteresseerd
vakpubliek. Jaar- en vakbeurzen trekken immers een groot aantal
kopers aan. Wie een zorgvuldige keuze maakt, kan door deelname aan
één beurs potentiële klanten of tussenpersonen uit een hele reeks
landen bereiken. Voor Vlaamse bedrijven is het een groot voordeel dat
heel wat beurzen met internationale uitstraling in Duitsland plaatsvinden, wat de (reis)kosten relatief beperkt houdt.
Op handels- en vakbeurzen tonen velen zich van hun beste kant. Zowel
bestaande als potentiële afnemers zijn er aanwezig. Een bezoek maakt
het ook mogelijk de wensen van uw gebruikers of potentiële klanten teleren kennen en in te schatten. Voorts valt er informatie in te winnen
over de concurrentie, de evolutie van producten en diensten, prijzen en
verpakkingen. Daarom kan het ook nuttig zijn vakbeurzen te bezoeken
zonder eraan deel te nemen.
Heeft u overwogen om uw buitenlandse markt via een zakenpartnerof lokale vertegenwoordiger te bewerken, dan kan u uw deelname aan
een internationale beurs het best samen organiseren en uitvoeren. Zogeeft u uw partner meteen het gevoel een goede ondersteuning te bieden. Daarnaast leert u uw partner ook persoonlijk goed kennen tijdens
deze intense samenwerking. Verder doet zich ook de opportuniteit voorom de klanten van uw partner beter te leren kennen.

012
			

			

Kan ik met andere Vlaamse ondernemingen
ervaringen uitwisselen?
WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

Alle exportbevorderende activiteiten van Flanders Investment & Trade– zowel in binnen- als in buitenland – bieden u de mogelijkheid
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

45Een overzicht van de verschillende acties van
Flanders Investment & Trade vindt u terug op
www.flanderstrade.be.

46

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenervaringen uit te wisselen met collega’s. Zowel seminaries,
contactdagen, exportdagen als andere activiteiten voorzien vaak een
gelegenheid om te netwerken.
Structureel kan u ook leren uit de ervaringen van anderen via peterschapsprojecten. In de levensloop van een onderneming moeten vaak beslissingen
genomen worden die bepalend zijn voor het resultaat en de groei van deonderneming. De ervaring van andere ondernemers kan u daarbij helpen.
Peterschapsprojecten – gebaseerd op kennis- en ervaringsuitwisselingtussen ondernemingen – maken dit mogelijk. Ze hebben immers als
doel de bedrijfsvoering te professionaliseren. Voorbeelden zijn Plato vanVoka, EYnovation Bootcamp van VLAIO en Boost-Me van Netwerk Ondernemen. De Vlaamse overheid kent subsidies toe aan organisatoren vanpeterschapsprojecten. Zo wil ze een gediversifieerd aanbod van peterschapsprojecten in heel Vlaanderen stimuleren en de deelnameprijs voor
ondernemers beperkt houden. Kenmerkend voor deze projecten is dat
ondernemers regelmatig samenkomen om ervaringen uit te wisselen
over de bedrijfsvoering. Zij worden daarin begeleid door een of meerdere
peters of mentoren: kaderleden uit grotere bedrijven of ervaren bedrijfsleiders van kmo’s die kosteloos hun kennis en ervaring ter beschikking
stellen van de deelnemende ondernemingen. Verder worden ook specifieke activiteiten georganiseerd om de ondernemers in contact te brengenmet deelnemers en peters van andere groepen of peterschapsprojecten.

013
			

Welke diensten kunnen banken me bieden?
WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

In de eerste plaats kunnen banken u helpen bij de financiering van uw
exportplannen. Maar wees goed voorbereid. De eerste vraag die eenbank u zal stellen, is immers hoe u de risico’s van uw transactie wenst
af te dekken. De bank zal uw kredietwaardigheid nagaan, volgens onder
meer volgende criteria:- uw type onderneming, uw sector en rentabiliteit;- uw eigen vermogen (solvabiliteit) afgezet tegen de		 financieringsvraag;- uw liquiditeit;- het recht waarnaar in uw facturen wordt verwezen
		 (zie juridische vragen verder in dit boekje);- uw exportplan;
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

47

Tijdens deze partnerschapsprojecten komen
bedrijfsleiders regelmatig bij elkaar om onder
leiding van ervaren peters kennis en ervaring
rond bedrijfsvoering uit te wisselen. Met als doel
een professionalisering van de deelnemende
ondernemingen.

48

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen- uw contracten en afnemers;- uw ervaring en managementcapaciteiten.
Vaak bieden banken ook hun diensten aan als adviseur of bemiddelaar.
De meeste beschikken over een afdeling gespecialiseerd in ‘buitenlandse zaken’, met een specifieke kenniscel. Deze helpt ondernemers
op zoek naar informatie, voorlichting of begeleiding in verband met export. Vooral voor financiële informatie – over betalingstechnieken zoals
documentair krediet, documentair incasso, wissels, cheques – bent u
bij uw bank aan het juiste adres.
Daarnaast organiseren banken ook vaak studiedagen of seminaries.
Het loont de moeite om hierover meer informatie te vragen bij uw
bank.

014
			

			

Wat mag ik van mijn beroepsfederatie
verwachten?
WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

De grotere beroepsfederaties, vakverenigingen of sectorfederaties
hebben meestal een afdeling die de leden ondersteunt bij hun
exportinspanningen. Deze steun kan variëren van louter informatieverstrekking over verregaande exportbegeleiding tot plaatselijke vertegenwoordiging op een bepaalde markt.
UNIZO Internationaal ondersteunt, informeert en sensibiliseert ondernemers die actief zijn op nabije en verre markten. Zoekt u een stevig
opleidingstraject, nuttige contacten, het juiste netwerk, een begeleidingstraject op maat of persoonlijk advies? Dan is UNIZO Internationaal
uw partner!
Agoria baant het pad voor alle technologisch geïnspireerde bedrijven in
België die door de ontwikkeling of toepassing van innovaties vooruitgang
in de wereld nastreven en die samen om en bij de 300.000 werknemers
vertegenwoordigen. Meer dan 1.800 bedrijven stellen hun vertrouwen inde 3 pijlers van de dienstverlening van Agoria: adviesverlening, businessdevelopment en de creatie van een optimaal ondernemingsklimaat.
Het loont dus zeker de moeite om u hierover te informeren bij uw
sectororganisatie. Maar ook andere federaties, zoals essenscia, Fevia
en Fedustria steunen hun leden bij het internationaal ondernemen.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

49

Exportdocumenten aanvragen? Voor:- oorsprongcertificaten,- ATA-carnets,- consulaire dienst,- certificates of free sale
neemt u het beste contact op met uw provinciale Kamer van Koophandel. U vindt een overzicht van deprovinciale Vlaamse Kamers van Koophandel
terug op: www.voka.be

50

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

015
			

			

Welke diensten leveren de
Kamers van Koophandel?
WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

Voka, Vlaams netwerk van ondernemingen is het grootste netwerk van
Vlaamse ondernemingen en wordt gevormd door de 6 Voka - Kamers
van Koophandel. Samen vertegenwoordigen zij meer dan 18.000 ondernemingen. Ze bevorderen de exportactiviteiten van hun aangesloten
ondernemingen via:
- de verspreiding van informatie en handelsdocumentatie;- de organisatie van cursussen;- de organisatie van studiedagen en seminaries.
De Voka - Kamers van Koophandel organiseren ook (netwerk)missies,
waarbij ze vaak samenwerken met Flanders Investment & Trade. Beide
partijen sloten in 2017 zelfs een structureel partnerschap om diesamenwerking nog te versterken. Ook met landenclubs en
peterschapsprojecten zijn ze actief in binnen- en buitenland.
Verder hebben zij de opdracht om, tegen betaling, bepaalde administratieve documenten te verstrekken zoals ‘certificaten van oorsprong’en het ‘ATA-carnet’ voor de tijdelijke uitvoer van monsters, beroepsmaterieel en goederen voor bijvoorbeeld jaarbeurzen en tentoonstellingen. Intussen zijn een aantal van deze documenten ook in digitale vormbeschikbaar.
De gemengde Kamers van Koophandel in het buitenland bevorderen
de betrekkingen tussen Belgische ondernemingen en de landen waar
ze zijn gevestigd. Ze organiseren missies, ontplooien pr-activiteiten enbieden ondersteuning bij prospectiereizen en beursdeelnames.
De Federatie van Belgische Kamers van Koophandel (Belgian Chambers) is de overkoepelende organisatie voor de Kamers van Koophandel in België en voor de Belgische gemengde Kamers van Koophandelin het buitenland. Zij ondersteunt de Kamers en vertegenwoordigt het
kamernetwerk op nationaal, Europees en internationaal niveau. Een
lijst van de leden van Belgian Chambers vindt u op
www.belgischekamers.be.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

51

Producten en diensten van het NBN• Technische bijstand en Normen-Antennes: wie
technische bijstand wenst inzake Belgische en
Europese normen, kan terecht bij de
Normen-Antennes die zijn opgericht door de
FOD Economie. Deze antennes houden de kmo’s op
de hoogte van recente ontwikkelingen op normalisatiegebied.
• Raadpleging van normen: de bibliotheek telt 21.500
Belgische normen, meer dan 15.600 internationale
normen (ISO) en meer dan 350.000 buitenlandse
normen uit verschillende landen, voor aankoop of
gratis raadpleging.
• Registratiediensten: het NBN treedt op als nationale
registratiedienst voor een aantal registraties vereist
door een aantal internationale ISO-normen (zie ook
www.iso.org).

52

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

016
Waar kan ik terecht voor informatie over buitenlandse normen en standaarden?

			

			

WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

Vaak dienen producten aangepast te worden aan lokale reglementeringen. Dit brengt bijkomende administratie en kosten met zich mee.
Daarom poogt men algemeen geldende normen op te stellen.
Het nut van deze ‘normalisatie’ is duidelijk:• in het kader van de eengemaakte Europese markt en het vrij
		 verkeer van goederen en diensten vormen normen een referentie
		 op technisch gebied;• normen dragen bij tot een rationalisatie van het economisch		verkeer;• voor gebruikers, waaronder consumenten, geven normen
		 bijkomende garanties en informatie, onder meer op het gebied		 van veiligheid en volksgezondheid;• voor bedrijven laat een betrokkenheid bij normalisatie toe dat ze
		 zich strategisch positioneren bij de ontwikkeling van nieuwe en		 innovatieve producten, diensten en productieprocédés.
U kan informatie omtrent normen terugvinden op de website van het
Bureau voor Normalisatie - NBN (www.nbn.be). U kan er terecht voor:• het aankopen van Belgische en Europese normen;• het aankopen van Internationale en buitenlandse normen.

			
			

			
			

017
Wie kan me helpen om mijn internationale
handel een duurzaam en maatschappelijk
verantwoord karakter te geven?
WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

Omdat maatschappelijk verantwoord ondernemen (mvo) wereldwijd
aan belang wint bij de consument, worden ook voor u als bedrijfsleider
uw mvo-inspanningen alsmaar belangrijker.
Mvo of duurzaam ondernemen betekent: ‘structureel – door middel vancontinue verbeteringsprocessen – de verwachtingen van al de belanghebLeidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

53

FLANDERS INVESTMENT & TRADE EN MVO
Informatie rond mvo hertalen wij in concrete
acties zoals seminaries of workshops. Zo krijgt
u concrete handvatten aangereikt. Algemene eninternationale standaarden worden immers
hanteerbaar gemaakt voor ondernemers enorganisaties. Een concreet voorbeeld hiervan isonze MVO Risico Checker op onze website. Met
deze online tool bepaalt u onmiddellijk welke
mvo-risico’s u loopt met uw handelsactiviteiten.
Ook ontdekt u wat u kan doen om die risico’s tebeperken. Meer weten over de werking rond maatschappelijk verantwoord internationaal
ondernemen van FIT? Alle info vindt u op
http://www.flandersinvestmentandtrade.com/
export/internationaal/internationaliseren/maatschappelijk-verantwoord-ondernemen.
We stellen ook een folder ter beschikking overhet belang van duurzaam internationaal ondernemen. Tot slot schreven we met CIFAL Flanders
een handige gids om u stap voor stap tebegeleiden bij uw duurzaam internationaal
ondernemen.

VERDUURZAMEN VAN
INTERNATIONAAL ONDERNEMEN
Aan de slag met de VN Duurzame Ontwikkelingsdoelstellingenter versterking van uw bedrijfsstrategie

54

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenbenden afwegen, met als doel een maximaal toegevoegde waarde voor deonderneming, de mensen en het milieu te creëren en daar open over tecommuniceren’.
De voordelen van mvo zijn veelvoudig:- verbetering van uw merkreputatie en bedrijfsimago;- verhoging van uw aantrekkelijkheid voor (potentiële) werknemers;- voldoen aan en anticiperen op de wetgeving in uw sector;- concurrentievoordeel- respons op een algemene trend;- het afweren van of antwoorden op kritiek van ngo’s, media
		 of publiek.
Met uw vragen over mvo kan u terecht bij:
• The Shift, is opgericht in juni 2015 door de voormalige duur		 zaamheidsnetwerken KAURI en Business & Society Belgium.
		 Doelstelling is om samen met hun leden en partners de transitie
		 naar een duurzamere samenleving en economie te		 verwezenlijken.
		; www.theshift.be• MVO Vlaanderen is de startplaats voor iedereen met interesse in		 duurzaam of maatschappelijk verantwoord ondernemen.
		 Hun website bevat een ruim aanbod instrumenten en informatie		 om organisaties te helpen mvo in praktijk te zetten.
		; www.mvovlaanderen.be

018
				
Heeft de Europese Unie programma’s die			exportsteun verlenen?

WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

De EU heeft heel wat programma’s ter ondersteuning van bedrijven dieinternationaal willen ondernemen. Enerzijds zijn er de programma’s
die de Europese Commissie (EC) rechtstreeks beheert, anderzijds deprogramma’s die de EU-lidstaten zelf beheren.
De meest relevante programma’s beheerd door de Europese
Commissie:

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

55

56

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Externe hulpprogramma’s zoals:
ALA programma Azië en Latijns-Amerika
CDE Centrum voor de ontwikkeling van het bedrijfsleven in Afrika,			
het Caribische gebied en de Stille Oceaan
ECHO humanitaire hulporganisatie van de Europese Commissie
EOF
Europees ontwikkelingsfonds voor Afrika, het Caribische			gebied en de Stille Oceaan
EPRD Europees programma voor de wederopbouw en ontwikkeling			
van Zuid-Afrika
MEDA programma voor niet-lidstaten in het			Middellandse Zeegebied
IPA
programma’s in het kader van pretoetredingssteun voor			
kandidaat-lidstaten (momenteel Turkije en de			voormalige Joegoslavische Republiek Macedonië) en			
potentiële kandidaat-lidstaten (Albanië, Bosnië &			
Herzegovina, Montenegro, Servië, Kosovo)
Daarnaast zijn er ook programma’s die een specifiek doel hebben
binnen de Europese Unie; zoals Marco Polo (stimuleren van het gebruik
van waterwegen), Public Health Programme (volksgezondheid), Lifelong
Learning Programme (levenslang leren), Life + (natuur- en milieubescherming), Grundtvig (leren bij ouderen), etc.
In de tweede categorie vallen de programma’s die de Europese
lidstaten zelf beheren. Deze verkrijgen hun middelen uit de structuurfondsen en de cohesiefondsen, die de EU ter beschikking stelt om desocio-economische samenhang tussen de regio’s te verstevigen.
De mogelijkheden voor Vlaamse bedrijven om gebruik te maken van
bovenstaande programma’s zijn legio, bijvoorbeeld voor toelevering van
goederen en diensten, consultancy of deelname in een consortium voorde uitvoering van een project.

019
			

			

Hoe kan ik jongeren aantrekken die een eerste
werkervaring willen opdoen in export?
WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

Als kmo-bedrijfsleider kent u de noodzaak om een gedetailleerd exportplan en bijbehorende marktanalyse op te stellen. Maar misschienkan u onvoldoende tijd vrijmaken om dit grondig te doen. Waarom
schakelt u geen student of stagiair in die deze taak (gedeeltelijk) kan
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

57

Kies voor een stagiair via het Prins Albertfonds
Ter gelegenheid van de vijftigste verjaardag vanPrins Albert werd in 1984 het Prins Albertfonds
opgericht. Het wil de ondernemerskwaliteiten van jonge
Belgische professionals versterken. Daartoe geeft het
hen de kans een project (of een deel ervan) rond internationale commerciële ontwikkeling te realiseren voor
een bedrijf opgericht of met zetel in België. Het Prins
Albertfonds biedt hen een beurs voor twaalf maanden
aan. Deze omvat één maand voorbereiding in het bedrijf
in België en elf maanden werkervaring in het buitenland(buiten West-Europa).
Meer informatie vindt u op www.princealbertfund.be.

58

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenovernemen? De meeste hogescholen of universiteiten met een
internationaal studieprogramma hebben geïnteresseerde encompetente studenten. Neem daarvoor bij voorkeur contact op met deonderwijsinstellingen in uw buurt. Naast een marktonderzoek kan u
ook een stap verder gaan en eventueel ter plaatse een marktanalyse
uitvoeren. Ook dit kan door een student of bijvoorbeeld een
beurskandidaat bij het Prins Albertfonds worden gedaan.

020
			

			

Waar kan ik mij vervolmaken
in exporttechnieken?
WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

Veelal verloopt het internationale parcours van uw onderneming stapsgewijs, en werken uw medewerkers zich eveneens stapsgewijs in deexportmaterie in. Er bestaan evenwel tal van cursussen en seminaries
waarmee u en uw medewerkers zich kunnen vervolmaken in exportmanagement.
Erg succesvol is de door Unizo georganiseerde opleiding Laureaat inExportmanagement. Voor meer informatie hierover kan u terecht op:; www.unizo.be.
Verder kan u cursussen over alle aspecten van de internationale
handel volgen bij tal van opleidingscentra zoals Syntra, Kluwer,
Cevora, en aan de meeste Vlaamse universiteiten of hogescholen.
Veel van deze cursussen worden gesubsidieerd; zo kan u een deelvan de inschrijvingsgelden recupereren.
Ook via peterschapsprojecten of exportclubs vindt u veel nuttige info
over seminaries of opleidingsmogelijkheden. (Lees meer hierover invraag 11 ‘Hoe kan ik met andere Vlaamse ondernemingen ervaringenuitwisselen?’)Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

59

Wat doet Enterprise Europe Network Vlaanderen?
Enterprise Europe Network Vlaanderen begeleidtu bij:• het zoeken van partners voor commerciële
		samenwerking• het zoeken naar strategische partners voor		innovatie• het vinden van uw weg in verschillende		 aspecten van de Europese regelgeving• toegang tot Europese financiering voor uw
		project
Wie is Enterprise Europe Network Vlaanderen?
Enterprise Europe Network Vlaanderen is
een samenwerking tussen:• Flanders Investment & Trade• Agentschap Innoveren & Ondernemen 				(VLAIO)
Meer info?
http://www.enterpriseeuropevlaanderen.be60

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

021
			

			

Welke instanties – naast Flanders Investment &Trade – kunnen me helpen in het buitenland?
WELKE DIENSTEN KUNNEN ME HELPEN?

Enterprise Europe Network
Verenigt ongeveer 800 organisaties binnen Europa en daarbuiten.
Het levert geïntegreerde diensten aan kmo’s:• informatie betreffende beleid, programma’s en wetgeving van de EU;• zoekfuncties en databases voor potentiële zakelijke partners;• beurzen voor de uitwisseling van technologie en kennis;• individuele bezoeken aan bedrijven om hun behoeften vast		te stellen;• hulpmiddelen die kmo’s betrekken bij de Europese beleids		 vorming, enz. Deze diensten zijn toegankelijk gemaakt door toe		 passing van het ‘geen-verkeerde-deur’- en nabijheidsprincipe.
		 Zo kunnen kmo’s uit heel Europa rekenen op hulp van een net		 werkpartner, of meteen doorverwezen worden naar de meest		 geschikte dienstverlener.
		; http://een.ec.europa.eu
SOLVIT
Een gratis onlinenetwerk waarin lidstaten van de EU samenwerken
om de problemen op te lossen die ontstaan uit een verkeerde
toepassing van interne marktwetgeving. Bedoeld voor klachten vanzowel particulieren als ondernemingen. ; http://ec.europa.eu/solvit/
Uw Europa – Bedrijfsportaal
Het portaal Uw Europa – Bedrijfsleven is een gezamenlijk
initiatief van de Europese Commissie en de nationale overheden.
Het biedt meertalige informatie en toegang tot online-overheidsdiensten voor bedrijven die in een ander EU-land zaken willen doen.
De informatie omvat rechten, plichten en administratieve procedures
die verband houden met het bedrijfsleven. Bij specifieke problemen
leidt het portaal gebruikers naar plaatselijke bedrijfsorganisaties
waar ze hulp en persoonlijk advies kunnen krijgen.
; http://ec.europa.eu/youreurope/business/
Naast deze drie initiatieven kunnen ook andere partners, zoals middenveldorganisaties, bedrijfgroeperingen, of buitenlandse vertegenwoordigingen een partner zijn in de ontsluiting van buitenlandse markten.
Neem met hen contact op en ga na of zij u verder kunnen helpen.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

61

62

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Een goedevoorbereiding
is goud waard

4

64

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

			

022
			

Hoe weet ik of mijn bedrijf klaar is voor export?
EEN GOEDE VOORBEREIDING IS GOUD WAARD

Hoewel u uw bedrijf ongetwijfeld door en door kent, dient u - vooraleeru aan verruiming van uw markt denkt – samen met uw medewerkers
een gestructureerde SWOT-analyse te maken. Deze belicht de sterktes en zwaktes van uw bedrijf (bedrijfsintern) en de opportuniteiten en
bedreigingen (extern).

De sterkte-zwakteanalyse: een checklist

Een goede sterkte-zwakteanalyse buigt zich over uiteenlopende
vragen, in verschillende domeinen. Hieronder vindt u een beknopte
exportchecklist.
Zijn uw medewerkers er klaar voor?
q Beschikt uw bedrijf over voldoende ervaring?
q Beschikt u over goed opgeleide en voldoende medewerkers?
q Is de organisatiestructuur voldoende aangepast aan de nieuwe		 doelstellingen?
Is uw bedrijf er op financieel vlak klaar voor?
q Beschikt u over voldoende en betrouwbare middelen		 (eigen middelen of krediet)?
q Kan u berekende verliezen compenseren tijdens de opstart?
q Zijn er investeringen noodzakelijk in productie(capaciteit)?
q Kan u extra aanwervingen betalen?
q Zijn er goede afspraken op betalingsgebied?
q Heeft u een afdoende kredietverzekering?
Logistiek
q Kan u korte levertermijnen garanderen?
q Hoe voorziet u distributie en transport?
q Is er voldoende kennis aanwezig over de regelgeving inzake		 verpakking en etikettering van goederen (bv. het land van
		 oorsprong, gewicht, afmetingen dienen duidelijk weergegeven		 op de buitenzijde van de verpakking)?
Productie
q Is de productie flexibel genoeg om een bijkomende belasting		 op te vangen?
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

65Laat u begeleiden!
Met de Exportmeter komt u op een objectieve en
onderbouwde manier te weten of en in welke mateu klaar bent voor export. Het instrument werd
ontwikkeld door Flanders Investment & Trade en
Möbius, een spin-off van de Universiteit Gent.
Op basis van de Exportmeter onderzoeken de Adviseurs Exportvaardigheden van Flanders Investment & Trade grondig acht bedrijfsdomeinen.
Ze zetten uw bedrijfsprocessen af tegen de bestpractices in de industrie. Een vertrouwelijk rapport
wordt opgemaakt en bijkomend advies wordt op
maat verleend, op basis van de resultaten van dezegratis audit.

66

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

q Kan u korte responstijden aanhouden?
q Heeft u productietechnisch voldoende en betrouwbare middelen		 ter beschikking (eigen productie, subcontracting)?
q Is uw productie seizoensgebonden en is dit ook het geval in		 de exportlanden?
q Wat is de minimumhoeveelheid die u wil produceren en afleveren?
Management
q Is er een gefundeerde verbintenis van het management tot het
		 ontwikkelen van exportactiviteiten op korte en middellange		 termijn?
q Is er oog voor risicomanagement?
q Heeft u een weloverwogen tijdsplanning?
q Heeft u als bedrijfsleider — naast een zwak voor culturen en
		 reizen — ook effectief de tijd om nieuwe markten intensief te		 bewerken, zonder lokale klanten te verwaarlozen?
Verkoopq Heeft u een competitief product of een product met een
		 specifieke toegevoegde waarde?
q Wat is de perceptie van de kwaliteit van het geleverde product?
q Is er een markt in het bestemmingsland voor uw product		 of dienst?
q Heeft u rechtstreeks contact met de eindklant en/of beslisser?
q Bent u bereid tot actieve of passieve deelname aan beurzen,
		 handelsmissies, seminaries, presentaties enzovoort?
Innovatiebeleidq Producten en diensten moeten soms aangepast worden aan
		 de lokale noden. Is dit een hindernis ?
q Bent u vertrouwd met het intellectuele eigendomsrecht en de		 beschikbare technologieën in het bestemmingsland?

Opportuniteiten/Bedreigingen• Is er al buitenlandse interesse voor uw product?
• Is uw industrie of nijverheidstak in een fase van groei of crisis?
• Is er concurrentie aanwezig?
• Is uw bank aanwezig in uw exportland(en)?

Voor elk exportland dat u bepaalt, dient u een andere SWOT-analyseof confrontatiematrix te maken. Uw sterktes — zoals een degelijke
marktkennis en een goed uitgebalanceerde verkoopstructuur — zijn
immers niet zomaar te hergebruiken in een ander land. Zodra deexterne omstandigheden wijzigen, dient u uw analyse te herzien.
Een uitgebreide checklist en extra tips vindt u in het boekje ‘Het
Exportplan’ dat gratis verkrijgbaar is via de website van Flanders
Investment & Trade.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

67

Prospecteren faciliteren
Op basis van uw marktstudie, kan u de gekozen doelmarkt uittesten via prospectie. Bijvoorbeeld via:
• direct mail: op basis van adresbestanden, zoals in
Kompass, Wer liefert was?, Europages, adressen verkregen via zoekacties op het internet enz. Dergelijke
mailings leveren doorgaans een vrij lage respons op
van gemiddeld 1,5% tot 5%;• contact met buitenlandse zakenlui: Flanders Investment & Trade nodigt op regelmatige basis buitenlandse decision makers uit, waarmee een afspraak
kan worden gemaakt;• reclame in exportmagazines, vakliteratuur, internet enz.;• contact met buitenlandse journalisten, die reportages
maken over Vlaamse bedrijven en die de mogelijkheidbieden om publiciteit te voeren.

68

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

023
			

			

Waar vind ik markt- en sectorinformatie?
Is marktonderzoek nodig?
EEN GOEDE VOORBEREIDING IS GOUD WAARD

Marktinformatie vindt u aan de hand van desk research. De landefiches
op www.flanderstrade.be en op www.rvo.nl (Rijksdienst voor Ondernemend Nederland) bieden u alvast een eerste informatiebron. Ookbelangenorganisaties (bv. Voka, UNIZO en Agoria) en sectorfederaties
kunnen vaak specifieke informatie bieden. Op bepaalde sites, zoals
www.forrester.com, moet u betalen voor informatie.
U hoeft niet per se een uitgebreide en gedetailleerde marktstudie temaken om een product te exporteren. Belangrijk is wel om de plaatselijke markt uit te testen en te achterhalen hoe groot de interesse is.
Via een seminarie of trefdag kan u op een efficiënte manier informatievinden over uw testsector en/of regio.
Uitstel van marktstudie betekent trouwens geen afstel. Export is een
dynamisch proces en meestal tracht men na een succesvolle (lokale)
testperiode de gehele markt te bewerken. Dan loont het de moeite om
een grondige marktstudie uit te voeren om kostbare fouten te voorkomen en de slaagkansen zo hoog mogelijk te houden. Met de eerste
testervaringen kan u vervolgens de scope van de marktstudie beter
definiëren.
Een marktonderzoek levert de volgende informatie op:• de marktsegmenten voor uw product of dienst;• de snelstgroeiende en meest interessante segmenten;• markttendensen en -vooruitzichten;• marktbeperkingen en -gebruiken;• concurrenten en competitieve producten of diensten.
Uiteraard kan u een bureau of consultant een diepgaande studie laten
uitvoeren. Een goedkoper alternatief is een stagestudent aan het werk
te zetten onder uw toezicht.
Raadpleeg de database van de EU:
de Market Access Database op http://madb.europa.eu/madb/
Die bevat niet alleen de statistieken over de handelstransacties tussen
lidstaten en derde landen, maar ook alle regelgeving, vanantidumpingmaatregelen over douanetarieven en quota tot en met
handelsmerkwetgeving.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

69

Checklist

voorbereiding en planning van uw reisq inlichtingen inwinnen over het land,
gebruiken en zeden (zie landendossiers
website van Flanders Investment & Trade);q lijst opmaken van te bezoeken
personen, bedrijven en instellingen;gesprekken bepalen;q documentatie over uw bedrijf in dejuiste taal klaarstomen;
q een agenda opstellen, rekening houdend
met lokale vakantie- en feestdagen,belangrijke evenementen en sportmanifestaties;
q adressen opzoeken van instellingen 		waar hulp en advies verkrijgbaar is;
q hotelreservaties en vervoer voorzien;q een budgetraming maken.

70

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

			

024
Hoe plan ik het beste mijn zakenreis?

			

EEN GOEDE VOORBEREIDING IS GOUD WAARD

Van zodra u uw desk research heeft uitgevoerd, kan u de eerste
stappen ter plaatse zetten: u reist naar uw bestemmingsland om na tegaan of uw opzoekingen u een correct beeld geven. Waar nodig, kan u
uw gegevens aanvullen of bevestigen.
U kan uw prospectieafspraken rechtstreeks regelen met uw buitenlandse contacten, of u kan een beroep doen op de medewerking van de
Vlaamse Economische Vertegenwoordigers van Flanders Investment &Trade in het buitenland. Alleszins is een goede voorbereiding het halve
werk.

025
			

			

Wat doe ik om van mijn prospectiereis
een succes te maken?
EEN GOEDE VOORBEREIDING IS GOUD WAARD

Een goede prospectiereis start met een goede voorbereiding. Maar ook
ter plaatse en na de reis komt succes niet vanzelf.
Tijdens de reis:• verzamelt u extra informatie over bedrijven, contacten,
		 de bedrijfsomgeving, de lokale economie …
• maakt u een verslag van uw gesprekken en bezoeken;• noteert u te ondernemen acties.
Na de reis:• zorgt u voor een snelle schriftelijke follow-up: het toesturen van
		 stalen, het opvolgen van te ondernemen acties, het bedanken voor
		 betoonde interesse, het nasturen van bijkomende info. Idealiter		 doet u dit alles binnen de week, zodat u uw contacten warm houdt;• bevestigt u prijsvoorstellen, handelsvoorstellen, samenwerkings		akkoorden;
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

71

Op basis van volgende vragen – over de positionering van uw concurrenten en hun marketingmix– kan u uw eigen positionering, uw marktbenadering en uw marketingactiviteiten bepalen inelk segment waarin u actief wil zijn.
• Wie zijn uw belangrijkste concurrenten?
• Welke producten en merken voeren zij?
• Welke positionering en segmentatie
handhaven ze?
• Wat is hun marketingmix? Wat kan u er
tegenover stellen?
• Aan welke prijzen verkopen ze?
Wat is de marktprijs?
• Waar zijn ze aanwezig?
• Welk types van verpakkingen gebruiken ze?
• Via welke distributiekanalen werken ze?
• Wat zijn hun levertermijnen?
• Door wie worden hun producten verdeeld
en verkocht?
• Waar liggen hun sterktes en zwaktes?
• Heeft uw product unieke voordelen op
de lokale concurrentie?

72

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen• maakt u secrecy agreements, confidentiality agreements … op;• onderzoekt u de betalingsreputatie van uw afnemer(s) via de bank		 of gespecialiseerde bureaus;• evalueert u uw reis: wat was positief en wat was negatief?;• maakt u een kosten-batenanalyse inzake opgedane kennis,
		 gerealiseerde contacten en /of contracten.

026
			

Hoe kies ik de juiste afzetmarkt?
EEN GOEDE VOORBEREIDING IS GOUD WAARD

Voor de bepaling van uw segmenten en doelgroepen dient u een
analyse te maken van de verschillende segmenten waarop u zich kan
richten. De standaardcriteria voor segmentatie:• segmenten moeten bereikbaar zijn: zowel qua plaats, met uw
		 producten, met uw prijzen en met uw promoties;• segmenten moeten meetbaar zijn: u moet omzet, afzet en		koopkracht kennen;• segmenten moeten homogeen zijn;• segmenten moeten min of meer stabiel zijn;• segmenten moeten voldoende groot zijn;• u dient het groeipotentieel te kennen.
U beoordeelt de verschillende markt- en klantensegmenten op basis
van hun aantrekkelijkheid voor uw bedrijf: de omvang, de groeiverwachtingen, het aantal concurrenten dat erop werkt, het gemak van
toetreding, de aanwezigheid van distributiekanalen, beschikbaarheid
van middelen … U behandelt ook criteria zoals verkoopverwachtingenen geschatte winst. Het beste segmentatiecriterium is de mate waarin
u aan de behoeften van uw klanten kan voldoen.
Zo kan u een rangschikking maken volgens omzet- en winstverwachting en kan u de meest aantrekkelijke segmenten selecteren.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

73

74

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

027

			

Exporteer ik naar de buurlanden?
EEN GOEDE VOORBEREIDING IS GOUD WAARD

Meer dan de helft van de Belgische export gaat naar onze buurlanden.
Voor de meeste bedrijven ligt het voor de hand om de eerste stappen
in het buitenland in Duitsland, Nederland of Frankrijk te zetten. Bij
eventuele problemen of om de commerciële nazorg te verzekeren, is
men immers vrij makkelijk en snel ter plaatse. We zien dat ook telkens
bevestigd in de Exportbarometer, onze jaarlijkse bevraging van
Vlaamse exporterende bedrijven. Daarin polsen we naar het huidige
exportklimaat, het vertrouwen in de globale economie en hun
toekomstverwachtingen.
Dankzij de nabijheid, marktomvang en koopkracht van de bevolking, isDuitsland onze belangrijkste afzetmarkt. Hoewel die veel gelijkenissenvertoont met België, kent ze toch eigen gebruiken en
karakteristieken. De omvang van deze afzetmarkt creëert soms demisvatting dat er afzetmogelijkheden zijn voor eender welk product.
Maar de Duitse markt is buitengewoon veeleisend op het vlak van
de prijs-kwaliteitverhouding en van de stiptheid van de levertijden.
Die hoge eisen gaan vaak gepaard met een voor ons verrassend laagprijsniveau, dat wordt gehanteerd door zowel Duitse als buitenlandse
concurrenten.
Nederland en Vlaanderen zijn ’s werelds meest open economieën: hierzijn er het minst handelsbelemmeringen. Beide regio’s groeien steeds
dichter naar elkaar toe. Grensoverschrijdende samenwerkingsverbanden tussen ondernemingen en organisaties zijn legio. In
Nederland is de concurrentie groot, maar eenmaal u er vaste leverancier bent, kijkt men niet snel uit naar een concurrent. De inkoper
baseert zijn beslissing op slechts één criterium: wie biedt het beste
totaalproductpakket tegen de laagste prijs?
In een sterk concurrerende markt kan u ervan uitgaan dat de kwaliteit
van de geboden producten weinig verschilt tussen leveranciers. Dan
wordt veeleer geconcurreerd op basis van factoren zoals de prijs of
randvoorwaarden voor leveringen en betalingen.
De nabijheid van Frankrijk zorgt ervoor dat deze markt opportuniteiten
biedt voor Vlaamse ondernemingen. Net over de grens starten, is een
goed recept, vooral omdat onderhandelen in Frankrijk een werk van
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

75

Ook voor de btw-aangifte gelden er andere regels
in andere landen. Neem met uw vragencontact op met uw lokale belastingadministratie
of met volgende instanties die zich toespitsen op deregelgeving voor Nederland en Duitsland:• TEAM GWO (Grensoverschrijdend
Werken en Ondernemen) in Maastricht (nl).
Dit is een samenwerking van de Belgische,
Nederlandse en Duitse belastingdiensten.
0800 /90 220 (gratis)• BELINTAX
02/576 34 70

76

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenlange adem kan zijn. Aanraders als startgebied zijn uiteraard de regio’s
Nord-Pas-de-Calais, Picardië en Ardennen, maar ook ElzasLotharingen is een goede uitvalsbasis. De streek rond Parijs (Île-deFrance) is de belangrijkste qua marktkansen. De mature Franse markt
is verzadigd. Om een plaats te veroveren, moet u meestal een
concurrent uit de markt duwen. U moet rekening houden met de lokale
concurrentie, plaatselijke gevoeligheden, reglementeringen en het
Franse ‘economisch patriottisme’. Toch kunnen duurzame en
innovatieve producten en nicheproducten de interesse van de Fransekoper wekken. Ook producten met een groen label komen inaanmerking.
Algemeen genieten Belgische (Vlaamse) ondernemingen een goede
reputatie in Frankrijk. Vlaamse zakenpartners worden beschouwd als
correcte en ernstige handelspartners, die kort op de bal spelen.

028
			

			

Waar moet ik op letten bij dienstverlening
in de buurlanden?
EEN GOEDE VOORBEREIDING IS GOUD WAARD

Het vrij verkeer van diensten en personen binnen de EU zorgt ervoor
dat u in theorie probleemloos werken kan uitvoeren in de buurlanden.
In de praktijk is dit echter complex. Zo dienen de sociaalrechtelijke verplichtingen van het land waar de opdracht wordt uitgevoerd gerespecteerd te worden. De wetgeving hieromtrent is zeer
verschillend. Voor uw personeelsadministratie is het een nachtmerrieom alle regels te kennen en op te volgen.
U kan hieraan ontsnappen door gebruik te maken van detachering.
Dit regime laat toe dat een werknemer in opdracht van een Belgische
werkgever voor een beperkte periode in het buitenland gaat werken
en daarbij toch zijn rechten binnen de Belgische sociale zekerheid
behoudt. Op deze manier kan u met een minimum aan formaliteiten
vermijden dat deze werknemer geconfronteerd wordt met verlies van
rechten of dubbele onderwerping.
Via de portaalsite van de sociale zekerheid kan u op eenvoudige wijze
een toelating tot detachering bekomen bij de RSZ. De oorspronkelijk
vastgestelde duur van tewerkstelling in het andere land mag niet meer
dan twaalf maanden bedragen. Onder bepaalde voorwaarden is eenverlenging mogelijk met een periode van nog eens maximaal twaalf
maanden. ; https://www.socialsecurity.be/

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

77

Wat na de brexit?
Hoe de handel met het VK zal verlopen na de brexit
is voorlopig nog koffiedik kijken. Wel volgen wede situatie op de voet en formuleerden we enkele
aandachtspunten voor Vlaamse exporteurs:
https://www.flandersinvestmentandtrade.com/
export/internationaal/dossiers/brexit.

78

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Maar niet enkel administratieve verplichtingen maken het soms moeilijk om voet aan de grond te krijgen in de buurlanden. Zo bestaan er
in elk land specifieke gewoontes waar u rekening moet mee houden
om een opdracht binnen te halen. Of zijn er kwaliteitsbewijzen die een
potentiële opdrachtgever als referentie verwacht, die enkel te bekomenzijn in het betreffende land.
Informeer u daarom steeds bij Flanders Investment & Trade, bij andere
officiële instanties, bij uw beroepsfederatie of middenveldorganisatie.
Vaak kunnen deze dienstverleners u alvast een eind op weg helpen.

029
			

Exporteer ik binnen de Europese Unie?
EEN GOEDE VOORBEREIDING IS GOUD WAARDDe EU is sinds zijn ontstaan in 1951 uitgebreid van 6 tot 28 landen, 27 nade brexit. De markt binnen de EU noemt men de interne markt.
Bedrijven die daarin actief zijn, hebben toegang tot bijna 500 miljoen
consumenten. De omvang is dus een van haar belangrijkste troeven. Bovendien mogen er geen handelsbelemmeringen zijn. Er mag voor
ondernemingen dus geen verschil zijn tussen een verkoop in het
binnenland en een verkoop in een andere Europese lidstaat. Men streeft
ernaar om één markt te creëren waarin er vrij verkeer is van zowel
goederen, diensten, personen als kapitaal. Men spreekt dan ook niet van
export maar van ‘intracommunautaire leveringen’.
De handel naar de West-Europese landen die lid zijn van de Unie is er
sinds de uitbouw van de EU heel wat makkelijker op geworden. Zo zijn
bijvoorbeeld het VK en Italië – naast onze buurlanden – favoriete
exportbestemmingen geworden.
Ook de toetreding van de Centraal- en Oost-Europese landen biedt
opportuniteiten voor heel wat Vlaamse bedrijven. De laatste jaren zit deexport naar de nieuwe lidstaten zoals Polen, Tsjechië, Bulgarije en
Roemenië in de lift. Polen is bijvoorbeeld in de top 10 beland van degrootste exportbestemmingen van Vlaanderen. Deze regio biedt tal vankansen voor Vlaamse ondernemers. In de eerste plaats omdat deze
relatief dichtbij ligt: het is mogelijk om in korte tijd en tegen geringe
kosten producten te transporteren of heen en weer te reizen. Ook decommunicatie verloopt soepel dankzij het geringe tijdsverschil. Vermits
de regio in volle ontwikkeling is, is er een grote behoefte aan moderne
technologie. Mede dankzij de komst van buitenlandse bedrijven wordt flinkgeïnvesteerd in nieuwe producten en productietechnieken. Bovendien
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

79

80

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenbeschikt de regio over goed opgeleide arbeidskrachten. Vooral detechnische kennis is van hoog niveau.
Om die reden wordt veel productie- en computerwerk uitbesteed aan
Oost-Europese bedrijven. Maar ook voor exporterende ondernemers is
Oost-Europa een interessante markt. De Oost-Europese consument heeftvandaag meer te besteden en weet ook steeds beter wat er te koop is in dewereld.
Uiteraard kent de regio ook bepaalde barrières. Hoewel deze deeluitmaakt van het Europese continent, zijn er duidelijke verschillen in debusinesscultuur. Het taalgebruik is in Oost-Europa minder formeel. Hardefeiten en expliciete meningen worden niet snel geuit. Dat maakt het soms
moeilijk om tot heldere, zakelijke afspraken te komen. Om succesvol tekunnen ondernemen in Midden- en Oost-Europa, is tijd een sleutelwoord.
Investeer tijd in het leggen van contacten en het onderhouden van relaties.
Persoonlijke ontmoetingen zijn essentieel. Een Oost-Europeaan doet niet
graag zaken met iemand die hij niet kent. Hij gaat het liefst in zee met
iemand die hij echt vertrouwt.
Het oosten van Europa kampt met een slechte reputatie inzake corruptie
en bureaucratische bolwerken. Stempels en formulieren genieten inCentraal- en Oost-Europa nog steeds meer aanzien dan in West-Europa.
De landen in een gebied zo groot als Centraal- en Oost-Europa zijn
natuurlijk niet over één kam te scheren. Onderling bestaan er groteverschillen in gewoonten en tradities. In uw marktonderzoek naar dezeregio’s hecht u het best veel belang aan de lokale cultuur om fouten of
misverstanden te voorkomen.

030
			
			

Exporteer ik buiten de Europese Unie?
EEN GOEDE VOORBEREIDING IS GOUD WAARD

Vooral ondernemers die zich met nicheproducten bezighouden, dienen
algauw over de grenzen van de EU heen te kijken. Maar vele van devoordelen die de interne Europese markt biedt, zijn daarbuiten afwezig.
Een geslaagde exportervaring naar Duitsland biedt geenszins
waarborgen voor succes in Kazachstan of Vietnam.
Een Vietnamese klant heeft een totaal andere perceptie van wat mooi,
goed of nuttig is én van de wijze waarop een project gerealiseerd wordt.
De ondernemer moet zijn product, diensten en processen aanpassen
aan het land van bestemming, zodat het aanbod beantwoordt aan devraag. Flexibiliteit is hier het toverwoord.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

81Bij uitvoer duiken vaak onvoorziene problemen
op: culturele, technische of juridischemisverstanden, misverstanden of onverwachte
logistieke moeilijkheden. Een voorbeeld:
leveren in Rusland bij -30°C en een meter sneeuw
is lastiger en duurder dan leveren in de zomer
zonder sneeuw en vriestemperaturen. Zo kan een
productievertraging de Belgische onderneming
ertoe nopen haar goederen in de winter te leveren,
met het risico dat de klant de goederen weigertof dat er verwijlintrest is verschuldigd. Uiterst
grondige voorbereiding met een gedetailleerde
marktstudie is dus aangewezen bij export naar
verre landen.

82

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Een eerste ervaring met export buiten de Unie kan u opdoen in bijvoorbeeld Turkije en Zwitserland of landen waarmee Europa een akkoord
heeft afgesloten. Die bilaterale akkoorden leiden tot minder
invoerrechten en een eventuele opheffing van niet-tarifaire handels
belemmeringen. Zo is er een akkoord met Turkije waarin deafschaffing van de douanebelemmeringen voor de meeste Europese
producten wordt vastgelegd.
Het meest in trek bij de Vlaamse ondernemers zijn de VS, India,
Zwitserland, Rusland en China. We gaan kort dieper in op de VS en de
BRIC-landen.
De VS is makkelijk en goedkoop bereikbaar, verplaatsingen ter plaatsezijn eenvoudig te organiseren. Bovendien levert het Engels meestal
geen taalproblemen op. Toch blijkt de communicatie in de VS niet zo
vlot te verlopen als algemeen wordt aangenomen. Bovendien is deconcurrentie scherp en vaak blijkt het Vlaamse product niet zonder
aanpassingen verkoopbaar. De VS vormt bovendien een continent; deverschillen tussen de staten onderling zijn bijna vergelijkbaar met die
tussen de Europese lidstaten. Zelfs de grootste Amerikaanse bedrijven
erkennen dat een regionale aanpak vereist is. Bovendien is
productaansprakelijkheid in de VS erg uitgebreid. Daar leveren gaat
gepaard met veel zwaardere premies voor uw aansprakelijkheidsverzekering.
Vele ondernemers wilden mee op de trein springen van de sterkst
groeiende landen ter wereld. De BRIC (Brazilië, Rusland, India en
China) – later uitgebreid naar BRICS, incl. Zuid-Afrika. Deze landen
werden in een adem genoemd, ondanks de grote verschillen in cultuur
en groei. Doorheen de jaren zijn de kansen op deze markten meermaals op en neer gegaan. De enige overeenkomst tussen deze landen
zijn hun grote bevolkingsaantallen, strategische ligging en ambitieuze
bevolking. Later kwamen ook andere acroniemen, zoals de NEXT11 ende MINT. Het loont zich niet zomaar te laten leiden door deze lijstjes,
maar zelf te analyseren of een markt al dan niet interessant is om tebewerken.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

83

84

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenDirecte marktbenadering of via
tussenpersoon

5

Vaak zit er een evolutie in de keuze vanexportkanalen. Aanvankelijk verkoopt defabrikant gewoonlijk rechtstreeks aan zijn
buitenlandse klanten. Eens hij ervan
overtuigd is dat de markt potentieel heeft,schakelt hij agenten of een distributeur in.
Nadien kan de fabrikant menen dat de tussenpersoon een te groot deel van dedistributie winst opstrijkt of het productonvoldoende kansen geeft. Hij kan danvertegenwoordigers aanwerven of een eigen
lokale vestiging oprichten.

86

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

031
			

			

Kies ik voor directe of indirecte
marktbenadering?
DIRECTE MARKTBENADERING OF VIA TUSSENPERSOON?

Export is niet alleen het eerste stadium van internationalisering, het isook het meest riskante. Er ontstaat immers een zekere afstand tussen
het bedrijfsbeheer en de afzetmarkt. Deze afstand kan verminderd
worden door de inschakeling van een tussenschakel die het bedrijf
vertegenwoordigt op de buitenlandse markt, maar dit lukt niet altijd.
Er bestaan tal van kanalen waarlangs men goederen of diensten kan
exporteren. Het is van het grootste belang het juiste exportkanaal tekiezen om als onderneming te slagen in het buitenland.
De elementen die u kunnen helpen bij het nemen van de juiste beslissing liggen zowel intern als extern. Volgende externe factoren spelen
een rol:• het product: is het wenselijk ter plaatse over voorraden te		 beschikken? Moet er een herstellings- en onderhoudsdienst
		 ter plaatse zijn?
• de prijs: is het verlenen van een licentie niet goedkoper?
		 Brengt dit meer op?
• de klant: zijn mogelijke klanten beperkt in aantal en gevestigde
		 afnemers? Of zijn ze talrijk en weinig bekend?
• de plannen: wil uw bedrijf snel de buitenlandse markt op en heeft		 het een langetermijnstrategie?
• de ervaring: heeft uw onderneming al een succesvolle ervaring
		 met bepaalde vormen van export? Dan kan men dezelfde methode		 ook in andere markten uitproberen.
• de markt: wat is gebruikelijk? Hoe werken uw concurrenten of
		 andere Vlaamse bedrijven?
Intern kan een analyse van de zwakke en sterke punten van uw onderneming bepalen welk exportkanaal het best past bij uw activiteiten.
Komt u bijvoorbeeld tot de conclusie dat u te weinig mankracht enfinanciële middelen heeft, dan kan u het beste een beroep doen op een
ervaren tussenpersoon. Een andere mogelijkheid is het aangaan van
een strategische alliantie of een joint venture met een andere – liefst
complementaire – kmo. Bijkomend voordeel hierbij is dat grensoverschrijdende allianties makkelijker markten openen die al door departners worden bediend.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

87

88

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

032
			

Hoe werkt een agent?
DIRECTE MARKTBENADERING OF VIA TUSSENPERSOON?

Het statuut van een handelsagent mag niet verward worden met dat
van de handelsvertegenwoordiger. De handelsagent is door een permanent contract gebonden aan één of meer opdrachtgevers. (Maar hij is,in tegenstelling tot de handelsvertegenwoordiger, niet ondergeschikt
aan zijn opdrachtgevers.) Hij werkt meestal op commissie en is verderzelfstandig.
De handelsagent verbindt zich ertoe om in naam van zijn opdrachtgever een bepaalde markt te bewerken. De opdrachtgever controleertde verkoop en de prijsbepaling en behoudt ook het contact met deeindklanten.
Anderzijds heeft de agent een grote vrijheid bij de concrete organisatie
van zijn activiteit. Hij richt zijn werk immers in naar eigen goeddunken
en beschikt zelfstandig over zijn tijd.
We kunnen besluiten dat een agent aantrekkelijk is voor een ondernemer die geen volledige controle hoeft te behouden over de activiteiten
van zijn contactpersoon. Markten die niet voldoende opbrengen om dekosten van een handelsvertegenwoordiger te dekken, worden vaak aan
een agent toevertrouwd.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

89Een distributeur wenst
vaak exclusiviteit.

90

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

033
Hoe werkt een distributeur?

			

DIRECTE MARKTBENADERING OF VIA TUSSENPERSOON?

Een distributeur koopt de goederen van de ondernemer. Hij bepaalt
gewoonlijk zelf de eindprijs, verkoopvoorwaarden en de lokale klantenservice. De distributeur haalt zijn inkomsten uit de winst die hij maakt
met de doorverkoop van de producten. Hij kan zijn diensten beperken
tot het leveren aan bijvoorbeeld de lokale groothandel of industriële
verwerker. Hij kan echter ook over een eigen distributienet beschikken, waarmee hij de detailhandel of de consumenten bereikt. Wiede producten uiteindelijk koopt en wat ermee wordt gedaan, weet deexporteur meestal niet.
Bovendien krijgt de distributeur vaak de exclusiviteit voor verkoop in
een bepaalde streek. In dit geval dient hij ook de nodige marketing en
dienst-na-verkoop te verzekeren. In geval exclusiviteit wordt toegekend, spreekt men van een alleenverkoper of een concessiehouder.
Een samenwerking met een distributeur kan u in de volgende gevallen
overwegen:• uw goederen moeten snel kunnen geleverd worden;• uw bestellingen zijn te klein om ze goedkoop en eenvoudig recht		 streeks aan de afnemers te kunnen leveren;• een ondershouds- en herstellingsdienst ter plaatse is wenselijk;• u bent zelf niet in staat de afzet in het buitenland te		 organiseren en te financieren.

034
			
			

Hoe selecteer ik de juiste partner?
DIRECTE MARKTBENADERING OF VIA TUSSENPERSOON?

Zodra u weet wat u van uw buitenlandse partner verwacht, kan u naar
hem op zoek. (Zie ook ‘Welke diensten kunnen me helpen?’)Uit een lijstje van mogelijke partners of tussenpersonen selecteert u
die bedrijven die op het eerste zicht het meest geschikt zijn. U schrijft
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

91

Tracht zoveel mogelijk informatie op voorhand tebekomen. U kan terecht bij het provinciale kantoor van
Flanders Investment & Trade, bij de lokale plaatselijke
ambassades of eventueel bij uw bank of vakorganisatie
indien die in het land een vestiging heeft. Best bezoekt
u deze contacten eerst, alvorens bij kandidaat-partners
langs te gaan. U kan ook informatie opvragen via
gespecialiseerde bureaus zoals Graydon en
Dun&Bradstreet. Zo kan u informatie bekomen omtrentde financiële situatie, de klantenbasis, dienst-na-verkoop
en marketingmiddelen of distributienetwerk van uw
potentiële partners.

92

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenhen op een vriendelijke en zakelijke manier aan. U probeert meer informatie over de ondernemingen in te winnen en de belangstelling voor
uw bedrijf te wekken.
Na een paar weken hebben de meest serieuze partners gereageerd.
Uit een verdere selectie tracht u een vijftal kandidaten te weerhouden.
U stelt hen voor om hun kantoren te bezoeken. Bij een positief antwoord plant u een prospectiereis en stelt u een reisbudget op. Hourekening met de mogelijkheid van een tweede of derde afspraak met
interessante kandidaten. Let ook op mogelijke lokale feestdagen en
werkuren.
Tijdens de eerste ontmoeting bespreekt u uw standpunt in verband
met de kracht van het product, de marktomvang, de prijs, de verwachtingen … Het is ook een ideaal moment om na te gaan of marktonderzoek gewenst is. Misschien wil de partner hieraan meewerken of het
mee financieren. Overweeg ook een gezamenlijke deelname aan een
beurs of seminarie. Zorg ervoor dat u nauwkeurige gegevens bekomt
over:• de gebruikelijke marges in de handel;• de gebruikelijke normen;• de concurrentie;• de distributiemogelijkheden.
Bij afloop van het eerste gesprek maakt u duidelijk dat u over enkele
weken uitsluitsel zal geven na intern overleg. Best gaat u na in welke
mate de overgebleven kandidaat-partners beantwoorden aan het idealeprofiel en in welke mate ze passen in de planning die uw onderneming
heeft opgemaakt.

035
			

			

Wat mag ik verwachten van mijn
buitenlandse partner?
DIRECTE MARKTBENADERING OF VIA TUSSENPERSOON?

Uw buitenlandse partner kan, net als uw bedrijf, geen wonderen
verrichten: er zal enige tijd verstrijken vooraleer deze uw bedrijf, uw
aanbod, uw sterktes en zwaktes goed plaatst en vooraleer u helemaal
op dezelfde lijn zit. Ten aanzien van uw buitenlandse partner mag u wel
verwachten:

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

93

U kan dus heel wat verwachten van uw partner, maar moet uw onderneming ook zo organiseren dat u uw partners effectief kan
opvolgen. Vergeet nooit dat het uiteindelijk uw
product of dienst is die aan de man moet worden gebracht en dat u het grootste belang heeft
bij een goede verkoop in het buitenland.

94

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen• dat hij een grondige kennis van en ervaring met de lokale,		 regionale en nationale markt heeft;• dat hij de markt flexibel benadert, afgestemd op regionale en		lokale gewoonten;• dat hij ervaring en competenties heeft inzake invoer		reglementering;• dat hij sector- en productkennis heeft;• dat hij een efficiënte en deskundige verkooporganisatie heeft;• dat hij precieze verkoopinformatie kan geven;• dat hij geen concurrentiële producten voert;• dat u zijn huidige klantenbestand en verkoopcijfers kan inkijken;• dat hij een gezonde financiële basis heeft;• dat hij tijdige betalingen verzekert, volgens de overeenkomst die
		u maakt;• dat hij veilige opslagmogelijkheden en goede leveringsopvolging
		garandeert;• dat hij beschikt over een bekwame verzendingsdienst;• dat hij administratieve en technische ondersteuning kan leveren
		 (vertalingen, verkoopstatistieken …);• dat hij regelmatig rapporteert en deelneemt aan internationale
		verkoopvergaderingen;• dat hij bereid is kennis te vergaren en gezamenlijke marketing- en
		 verkoopplannen te ontwikkelen;• dat hij bereid is om marktonderzoek en concurrentieanalyses		te verrichten;• dat hij evaluatie en advies inzake prijsstelling kan geven;• dat hij voorbereiding en assistentie kan leveren inzake
		 advertentie- en promotiecampagnes;• dat hij actief deelneemt aan promotieactiviteiten, zoals beurzen;• dat hij bereid is tot leren, bijscholen en innoveren.

036
			

			

Wat zijn de verwachtingen van de buitenlandse
partner ten opzichte van mijn bedrijf?
DIRECTE MARKTBENADERING OF VIA TUSSENPERSOON?

Ook uw buitenlandse partner koestert verwachtingen tegenover u en
uw bedrijf. Innovatieve, competitieve en marktconforme producten ofdiensten vormen de allereerste vereiste. Soms is het essentieel om
nieuwe producten te ontwikkelen of uw producten aan te passen,alvorens u een nieuwe markt daadwerkelijk kan aanboren.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

95

96

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenIn een latere fase is exclusiviteit een heikel punt. Het is raadzaam niet
over één nacht ijs te gaan om uw nieuwe buitenlandse partner exclusiviteit toe te kennen ...
Daarnaast verwacht uw buitenlandse partner van u:• een open en eerlijke houding gebaseerd op wederzijds respect;• een minimum aan inlichtingen over uw strategie in de regio;• juridische bescherming van patenten en merknamen;• gewaarborgde kwaliteit en producten vrij van gebreken;• duidelijk omschreven contractuele bepalingen betreffende		 product en dienst, regio, betalingen, commissies …;• expertise inzake verzending: stiptheid, verpakking, etikettering,		documenten …;• een economische en realistische prijsstelling;• inzage in uw huidige klantenbestand en –cijfers;• het doorsturen van klantenreacties;• interessante betalingsvoorwaarden;• ondersteuning bij advertentie- en promotiecampagnes,
		brochures …;• ondersteuning bij opleidingen en presentaties: brochures,
		video’s …;• snelle communicatie en bereikbaarheid (desnoods 24/7);• actuele productinformatie, nieuwsbrieven …;• regelmatige bezoeken vanuit het moederbedrijf;• erkenning, eerlijke informatie en duidelijkheid omtrent uw
		intenties;• snelle respons op prijsaanvragen, vragen om inlichtingen,		 om stalen ...;• snelle reactie en troubleshooting bij conflicten of problemen;• advies inzake prijsstelling;• ondersteuning bij beurzen, presentaties en evenementen.
Naargelang de sector, ervaring, efficiëntie van uw buitenlandse
partners, aanwezigheid van uw lokale concurrenten op de buitenlandse
markt, het samenwerkingssucces, de duur van de samenwerking …
kan deze lijst verder uitbreiden. Ook hier is het zaak ervoor te zorgen
dat uw bedrijf de opvolging aankan.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

97

98

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

037
			

			

Wat moet een contract met mijn
partner omvatten?
DIRECTE MARKTBENADERING OF VIA TUSSENPERSOON?

Na grondige bespreking van de wederzijdse verwachtingen, tracht u
deze te bekrachtigen in een contract. De onderhandeling is meestal
een eerste zware beproeving van uw toekomstige samenwerking.
Bij de opstelling laat u zich het best inspireren door voorbeeld- ofmodelcontracten.
Modelcontracten voor het beheer van agenten en distributeurs zijn
tegen betaling beschikbaar bij de Internationale Kamer van Koophandel (ICC). De nationale wetgevingen van de EU-lidstaten beschermen meestal de agent. De basisrechten en –plichten van de agent ende principaal (de opdrachtgever) zijn midden de jaren 80 vastgelegd
door Europese Richtlijn 86/653. De richtlijn geeft geen rechten noch
verplichtingen aan distributeurs.
Standaard bevat een samenwerkingscontract bepalingen inzake delooptijd, afspraken over intellectuele eigendom, een geheimhoudingsclausule en afspraken over de geschillenregeling.
Belangrijk is om bij het opstellen van het contract ook al aan de beëindiging te denken. De partner die nu de beste lijkt, is dit in de toekomst
soms niet meer. Maar het opheffen van het contract hangt niet alleen
af van contractuele afspraken, maar ook van de nationale wetgeving.
In sommige landen worden grote opzegvergoedingen voorzien of wordt
het zeer moeilijk gemaakt om bijvoorbeeld een agentuurcontract op te
zeggen.
Neem ook een clausule op die het toepasselijke recht en de bevoegde
rechter stipuleert in geval van conflict. Zorg ervoor dat u niet benadeeld wordt: tracht Belgisch recht te laten toepassen op Belgischgrondgebied.
Maak enige tijd vrij om de inhoud zo gedetailleerd mogelijk te bepalen.
Idealiter start u met het maken van een checklist met de punten dievoor u absoluut in de overeenkomst moeten worden opgenomen.
U ordent deze, zodat u een samenhangend en overzichtelijk geheel
krijgt. Vervolgens schrijft u de verschillende punten gedetailleerd uit,
met voorbeelden.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

99

100

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Als u een staffelprijs of een bonusstrategie hanteert,
gebruik dan een paar voorbeelden om deze te illustreren. Dit vergemakkelijkt de toepassing en helpt misinterpretaties te vermijden.
U laat het contract best door een derde nalezen, alvorens een jurist het
opmaakt.

038
			

			

Waarop letten bij het opmaken van een
licentiecontract?
DIRECTE MARKTBENADERING OF VIA TUSSENPERSOON?

Indien u een andere partij in meerdere of mindere mate gebruik wil
laten maken van uw octrooi-, merk-, model-, kortom intellectueel
eigendomsrecht, dan ondertekent zowel u – de licentiegever – als delicentienemer een licentieovereenkomst.
Een licentieovereenkomst of een license agreement is een overeenkomst tussen minstens twee partijen, waarbij de licentiegever een
gebruiksrecht verstrekt op een van zijn immateriële roerende activa– bijvoorbeeld software of een octrooi – aan de licentienemer. Een
licentieovereenkomst geeft de licentienemer bijgevolg het recht op
gebruik van activa waarover de licentiegever de controle heeft.
Bij het opstellen van deze overeenkomst bepaalt u in eerste instantie
het territoriale gebied waarbinnen de licentie geldt en of u de licentie
exclusief of niet-exclusief aan de licentienemer verleent.
Ook de vergoeding is een belangrijk aandachtspunt. Hieronder vallen:• het bedrag dat de licentienemer u betaalt bij de ondertekening
		 van de licentieovereenkomst. Hierin zijn de kosten opgenomen
		 die u maakte voor ontwikkeling en bescherming van uw rechten.
		 Veelal gaat het om een eenmalig bedrag;• de licentievergoeding, beter bekend als de royalty. Gemiddeld is		 dit een bepaald percentage van de waarde of de prijs van het
		product;• de minimumroyalty per jaar.
Ga de voorschriften hierover na in het land van de licentienemer. Ze
kunnen bijvoorbeeld de grootte van de royalties beperken of in sommige gevallen zelfs de uitvoering van het contract verbieden.
Daarnaast is het belangrijk om goede afspraken te maken over evenLeidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

101

Inschrijven of niet?
Het is niet verplicht om licenties in het openbare
octrooiregister in te schrijven.
Dat is wel verstandig omdat hiermee duidelijk iswelke afspraken gerespecteerd moeten worden. Ookin geval van overdracht aan derden (een sublicentie) is inschrijving in het octrooiregister
wenselijk. Zo is duidelijk in hoeverre het recht vande eerste licentienemer een uitsluitend recht is. Bij
inschrijving moet u aan de volgende eisen voldoen:• u moet een origineel of door een notaris
gewaarmerkt document overleggen;• u moet duidelijk de naam en adres-			
gegevens van de octrooihouder vermelden;• u moet de rechten vermelden.

102

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernementuele verkoop buiten het bepaalde territoriale gebied. Ook legt u vasthoe de overeenkomst wordt beëindigd en wat de rechtsverhoudingennadien zullen zijn. Tot slot is het bij een overeenkomst over een octrooi
belangrijk dat u afspraken vastlegt over de mogelijke verdere technische ontwikkelingen van uw uitvinding, die betrekking hebben op het
octrooi.
Overige aandachtspunten voor regeling in de licentieovereenkomst:• verplichtingen inzake kwaliteitsnormen of andere aanwijzingen		 van de licentiegever;• verplichtingen van de licentiegever om in geval van inbreuk en		 nietigheidsacties op te treden; regeling van de rol van de licentie		nemer hierbij;• geheimhoudingsverplichting;• (verbod van) sublicentiëring;• registratie: in de intellectuele eigendomswetgeving van veel
		 landen worden rechtsgevolgen verbonden aan de registratie of		 inschrijving in de registers. In het algemeen is het in het belang
		 van de licentienemer dat een licentie wordt ingeschreven.

039
			

			

Wanneer is het interessant om een
verkoopkantoor op te zetten?
DIRECTE MARKTBENADERING OF VIA TUSSENPERSOON?

Een eigen verkoopkantoor wordt meestal opgericht door ondernemingen met voldoende kapitaal op markten die over een lange periode
een aanzienlijke en constante verkoop waarborgen. In de aanvangsfasevergen dergelijke plaatselijke kantoren immers grote investeringen.
De uitbating van een verkoopkantoor levert tal van voordelen op: dedienstverlening verloopt vlotter omdat er personeel en/of voorraden
ter plaatse zijn. Vertrouwensrelaties met klanten kunnen makkelijker
opgebouwd worden. Ook de communicatie met plaatselijke administraties en beroepsorganisaties verbetert. Er kan bespaard worden
op vervoers- en administratiekosten omdat vanuit de hoofdzetel niet
langer kleine vrachten moeten worden verzonden. De producten die
het verkoopkantoor op de markt brengt, krijgen in de ogen van de klanten een lokaal karakter, wat de goodwill ten opzichte van het bedrijf en
het product of dienst in de hand werkt. Men schrapt ook de marge diebesteed werd aan tussenpersonen. En het innen van schuldvorderingen
bij lokale klanten gebeurt makkelijker. Door aanwezigheid op de markt
voelt men beter de behoeften van de klanten aan en kan men er ook
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

103

VLEVs tonen de weg!
De Vlaams Economische Vertegenwoordigers van
Flanders Investment & Trade bieden hulp bij het
opzetten van een verkoopkantoor en bij het zoeken
naar een geschikte locatie.
Meer weten?
Neem contact op met uw adviseurInternationaal Ondernemen of surf naar
www.flanderstrade.be.

104

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenmakkelijker op inspelen. Tegelijk blijft de hoofdzetel de controle op het
verkoopkantoor behouden.
Bij de beslissing om een lokale vestiging in het buitenland op te
richten, moet uw onderneming een keuze maken tussen het oprichten
van een afzonderlijke juridische entiteit (dochtervennootschap) of een
gewone lokale vestiging zonder rechtspersoonlijkheid (bijkantoor).
Deze keuze berust vooral op technische overwegingen zoals boekhouding, formaliteiten, kosten en aansprakelijkheid. Ook subjectieve
argumenten kunnen meespelen. Een dochtervennootschap is soms
interessanter omdat ze meer mogelijkheden biedt om zich als vennootschap in het lokale/nationale bedrijfsleven te integreren. Een aantal
eigenschappen van een dochtervennootschap (i.t.t. een bijkantoor):• meer oprichtingsformaliteiten, zoals minimumkapitaal en		oprichtingsakte;• moeder- en dochtervennootschap kunnen aan elkaar kopen en		 verkopen, licenties verlenen …;• de moedervennootschap is aansprakelijk voor het kapitaal onder		 schreven voor de verbintenissen van de dochtervennootschap.

040
			

Welke strategische samenwerkingsvormen zijn er?
DIRECTE MARKTBENADERING OF VIA TUSSENPERSOON?

Om een positie in te nemen op een buitenlandse markt of om uw
positie (snel) te verstevigen of om uw activiteiten of klantenportefeuille
uit te breiden, kan u denken aan verschillende strategische samenwerkingsvormen. Zo kan u een onderneming oprichten samen met een
buitenlands bedrijf of, indien uw financiële toestand het toelaat, een
bedrijf overnemen. Een aantal definities:
Partnerschap
Twee of meer mede-eigenaars die een bedrijfsactiviteit met winstoogmerk uitvoeren. Juridisch gezien wordt een partnerschap eerderbeschouwd als een groep individuen in plaats van als een entiteit.
Elk van de partners geven dan hun aandeel in de winst op hun
individuele belastingaangifte aan.
Fusie (Merger)
Een bundeling van twee voorheen afzonderlijke bedrijven. Van een
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

105

106

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenechte fusie is sprake wanneer twee bedrijven hun respectievelijke
activa en passiva ontbinden en deze nadien samen onderbrengen ineen derde, nieuw opgerichte eenheid. Dit impliceert de oprichting
van een nieuwe onderneming.
Overname (Acquisition)
Bezit nemen van een ander bedrijf door de aandelen in het bedrijf
geheel of grotendeels over te kopen. Ook wel acquisitie ofbuy-out genoemd.
Joint venture
Twee of meer bedrijven die zich verenigen onder een contractuele
overeenkomst om een specifieke vennootschap op te richten,
waarbij beide partijen winst en verlies delen. Deze specifieke
vennootschap wordt meestal voor één gemeenschappelijk project
opgericht, in tegenstelling tot de strategische alliantie waarbij men
streeft naar een blijvende zakelijke relatie over meerdere bedrijfsactiviteiten en projecten heen.
Strategische samenwerking of alliantie (Strategic Alliance)
Een partnerschap tussen twee bedrijven, die hun inspanningen
combineren om bijvoorbeeld:• een betere prijs te verkrijgen door gezamenlijke aankoop van
		 goederen in bulk;• een gezamenlijke zoektocht te voeren naar klanten waarbij elk
		 van de partners een onderdeel van het product toelevert.
		 Het idee achter allianties is de risico’s te minimaliseren en het
		 hefboomeffect van de samenwerking te maximaliseren.

041
			

Waarom zou ik een samenwerking overwegen?
DIRECTE MARKTBENADERING OF VIA TUSSENPERSOON?

U kan een samenwerking overwegen tussen uw eigen bedrijf en een
andere speler om meerdere redenen. Idealiter kan uw bedrijf in zee
gaan met een bedrijf met complementaire sterktes en zwaktes.
SynergieHet combineren van bepaalde bedrijfsactiviteiten kan leiden tot een
hogere performantie en lagere kosten.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

107

108

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Diversificatie van bedrijfsactiviteiten
Bedrijven kopen soms spelers op met andere of complementaire
bedrijfsactiviteiten om het risico in een bepaalde industrietak tespreiden.
Focus op bedrijfsactiviteiten
Bedrijven die scherper willen focussen op bepaalde bedrijfsactiviteiten, kunnen banden smeden met spelers die een diepere marktpenetratie hebben in die specifieke bedrijfstak.
Groei
Samenwerking met een collegabedrijf in dezelfde bedrijfstak
heeft vaak tot doel een groter marktaandeel te bekomen. Zo ging het
voormalige InBev in zee met Anheuser-Busch om samen AB InBev
te vormen: de grootste bierbrouwer ter wereld. Deze vorm van fusies
noemt men ‘horizontale fusies’ (horizontal mergers).
Controle op aankoopkosten
Door een van de belangrijke leveranciers op te kopen, kan men een
kostenniveau uitsparen, namelijk de winstmarge die deze leverancier hanteert. Dit soort fusies noemt men ‘verticale fusies’ (verticalmergers).
Elimineren van de concurrentie
Steeds vaker duikt deze assertieve vorm van ‘samenwerken’ op.
Door de concurrentie op te kopen vergroot men zijn marktaandeel
Het nadeel van deze samenwerkingsvorm is dat men vaak een
zware prijs moet betalen om de aandeelhouders te overtuigen vande verkoop.

042
			

			

Hoe bereid ik me het beste voor op
een samenwerking?
DIRECTE MARKTBENADERING OF VIA TUSSENPERSOON?

U gaat beter omzichtig te werk in uw keuze voor een bepaalde samenwerkingsvorm. Vooraleer aan fusies of overnames te denken, overweegt u best eerst een contractuele samenwerking. U kan contractueleafspraken vastleggen over onderzoek en ontwikkeling, over onderaanneming of loonbewerking, over toelevering of aankoop, over licentieverkoop, over distributie en agentuur. Bij deze – veelal tijdelijke – vorm
van samenwerking dienen nog geen (grote) investeringen gemaakt teLeidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

109

110

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenworden. Anderzijds heeft u ook minder controle over uw partner; deafspraken zijn van beide kanten makkelijker op te zeggen.
In een eerste fase brengt u uw gezamenlijke verwachtingen in kaart.
Wat wil u precies bereiken? Hoeveel wenst u op termijn te investeren?
Wat verwacht u van uw partner en vice versa?
In een tweede fase kan u uw samenwerking structureren: u bepaalt zakelijke objectieven (in termen van omzet, winst, geografische klantenverdeling, segmentatie …). U maakt ook een kosten-batenanalyse: wat
kost de samenwerking en wat brengt ze op, in termen van productie,
onderzoek en ontwikkeling, distributie, octrooibescherming …
Als deze vorm van samenwerking vruchten afwerpt, kan u overgaan tot
een fusie of overname, die een investering vergt in het kapitaal van deandere entiteit. Hieruit blijkt de wens om een samenwerking op langetermijn uit te bouwen. Het is moeilijk om opnieuw uit een fusie testappen; hieraan gaat veelal een lange juridische weg vooraf. Een fusie
laat uiteraard wel controle en zeggenschap toe over de partner.

043
			

Hoe een fusie tot een goed einde brengen?
DIRECTE MARKTBENADERING OF VIA TUSSENPERSOON?

Om tot een fusie te komen, doorlopen bedrijven drie fases:
1 Planningsfase
De projecteigenaar of –leider selecteert mogelijke partners en bereidt een voorlopig businessplan voor, met een focus op het financieringsplan. Hij bespreekt dit plan met de bedrijfsleiding en vraagt
het akkoord om door te gaan met de plannen.
2 Analysefase
De projectleider stelt een stappenplan op en stelt een kernteam
samen. Hij zorgt ervoor om niet alleen een productspecialist, maar
ook een advocaat aan het team toe te voegen en iemand die ervaring
heeft met fusies en acquisities (eventueel een consultant).
Het team analyseert de financiële en legale middelen en eventuelealternatieven om de plannen te realiseren. De eerste gesprekken
vinden plaats: er wordt gepolst naar gezamenlijke verwachtingen encontributies. Waar nodig wordt het businessplan bijgeschaafd. De
projectleider vraagt opnieuw het akkoord van de bedrijfsleiding om
door te gaan met de plannen.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

111

112

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen3 Implementatiefase
De projectleider breidt het team uit naargelang de noden: een extra
productspecialist, een lokale adviseur ...
Daarnaast wordt een due diligence uitgevoerd: een uitgebreid ‘boekenonderzoek’. Men voert een onderzoek naar mogelijke juridische,fiscale, financiële of andere problemen. Door een due diligence kan
ook de waarde van het over te nemen bedrijf beter worden bepaald.
Als alles goed verloopt, wordt na de due diligence het contract onderhandeld en opgemaakt. Beide partijen verbinden zich om samen
te werken en ondertekenen het contract.
Daarna volgt de eigenlijke implementatie waarbij de overeengekomen acties worden uitgevoerd. De projectleider of bedrijfsleiding volgt de praktische en financiële evolutie op regelmatige
tijdstippen op.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

113

114

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenDe overheid
als klant6

116

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

044
Is de overheid interessant als klant?

			

DE OVERHEID ALS KLANT

De overheid geeft niet alleen opdrachten voor de aanleg van snelwegenof aankopen voor het leger. Ook op andere vlakken is de overheid een
grote aankoper: van kantoorbenodigdheden over catering en voeding
tot consultancy.
De overheid kan men trouwens erg ruim bekijken. Enerzijds zijn er defederale, de provinciale en gewestelijke overheden. Daarnaast zijn er
de lokale besturen, de politie, het onderwijs en andere departementen
gefinancierd door de overheid. Ook internationale instellingen– zoals de NAVO, Wereldbank, de Verenigde Naties, de verschillende
ontwikkelingsbanken … – behoren tot de sector ‘overheden’. En deuitbating van nutssectoren zoals water, energie, vervoer en telecommunicatie is in heel wat landen eveneens in handen van de overheid.
De markt van de overheidsopdrachten is dus erg groot. Alleen al de
400.000 projecten jaarlijks gefinancierd door de Wereldbank zijn goedvoor een waarde van 30 miljard euro. En het is niet zo dat alleen grote
ondernemingen voor deze contracten in aanmerking komen. Het loont
zeker de moeite uw kans te wagen. Wel vergt het binnenrijven van een
overheidsopdracht tijd. Vooral op administratief vlak moet u de moeite
nemen om uw offerte correct op te maken. Het ontbreken van een gestempeld attest kan immers voldoende zijn om uw offerte ongeldig telaten verklaren. Daarom valt het aan te raden eerst in eigen land mee
te dingen naar overheidsopdrachten, vooraleer u er zich in het buitenland aan waagt. Zo krijgt u een idee van de administratieve verplichtingen en van de mate waarin uw bedrijfsprocessen hier klaar voor zijn.

045
			
			

Hoe benader ik overheidsinstellingen als klant?
DE OVERHEID ALS KLANT

Aanbesteden is een georganiseerde manier van inkopen. Van een
aanbesteding is sprake als meerdere partijen de gelegenheid krijgen
een offerte te maken voor een opdracht. Willen overheidsinstellingen –Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

117

Binnen Europa zijn er verschillende
aanbestedingsprocedures:
•
•
•
•
•
•
•
•

118

openbare procedureniet-openbare procedure
mededingingsprocedure met onderhandelingonderhandelingsprocedure zondervoorafgaande bekendmaking
concurrentiegerichte dialoog
innovatiepartnerschap
sociale diensten en andere specifieke
dienstenprijsvragen voor ontwerpen

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenministeries, provincies en gemeenten – publiekrechtelijke organisaties,
de nutssector of openbaarvervoerbedrijven een opdracht uitschrijven
die meer zal kosten dan een bepaald drempelbedrag, dan moet men
Europees aanbesteden.
De algemene beginselen van het aanbestedingsrecht:• Gelijke behandeling: verschillende spelers mogen in gelijke
		 omstandigheden niet verschillend worden behandeld, tenzij dat
		 verschil objectief gerechtvaardigd is. Ook verkapte of indirecte
		 discriminatie is verboden.
• Transparantie: de gevolgde procedure moet doorzichtig (dus		 controleerbaar) zijn. Dit is een logisch uitvloeisel van het beginsel
		 van gelijke behandeling. Zorgvuldige inschrijvers moeten weten
		 waar zij aan toe zijn.
• Proportionaliteit: de gekozen maatregelen en criteria moeten
		 zowel noodzakelijk als passend zijn met het oog op wat de		 aanbestedende dienst wil bereiken. De gestelde eisen mogen dus
		 niet te zwaar zijn in verhouding tot de opdracht.
• Wederzijdse erkenning: lidstaten van de EU moeten goederen en
		 diensten van ondernemingen uit andere lidstaten toelaten voor
		 zover deze op gelijkwaardige wijze beantwoorden aan de legitieme
		 doelstellingen van de lidstaat van bestemming.
Drie soorten procedures worden het meest gebruikt om overheidsopdrachten uit te besteden; de openbare procedure, de niet-openbare
procedure en de gunning via onderhandeling. Telkens wordt de overheidsopdracht eerst gepubliceerd, waarna geïnteresseerde bedrijven
kunnen reageren.
Bij de openbare procedure mogen alle belangstellende ondernemingendeelnemen. Zij moeten het bestek aanvragen, ontleden en een offerte
indienen die aan de voorwaarden voldoet. De opdracht wordt vervolgens toegewezen aan de onderneming die het best voldoet.
Bij de andere twee procedures vindt een preselectie plaats vooraleer
enkel de geselecteerde firma’s het bestek kunnen invullen (bij deniet-openbare procedure) of onderhandelen (bij de gunning via
onderhandeling).
Niettemin worden niet alle overheidsopdrachten gepubliceerd. Ondereen bepaalde financiële drempel – afhankelijk van het product dat
gevraagd wordt – moet uw onderneming zich zelf informeren over deaanbestedingen waaraan u kan deelnemen. Zodra u die heeft gespot,
begint het commerciële werk: schrijven, opbellen, uitzoeken wat debehoeften zijn, wie de beslissing neemt en wie het bestek opstelt. Het
is belangrijk dat men uw bedrijf kent, zodat u kan worden uitgenodigd
om een prijsopgave in te sturen. Veel ambtenaren klagen dat ze altijd
bij dezelfde bedrijven moeten aankloppen voor een prijsaanvraag; door
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

119Flanders Investment & Trade helpt u verder
Voor aanbestedingen in de landen buiten de EU
en in ontwikkelingslanden is het aangeraden
advies in te roepen. Zo is Flanders Investment &Trade het kenniscentrum rond de structuur en
werking en projectfinanciering van demultilaterale financiële instellingen – zoals
de Wereldbank en het Internationaal Monetair
Fonds. We bieden gratis ondersteuning inzake
procedures voor de uitgeschrevenaanbestedingen. Verder gaan we na of uw
investeringen in het buitenland kunnen worden‘gecofinancierd’, gesubsidieerd en/of verzekerd
voor onder meer politieke risico’s.

http://www.enterpriseeuropevlaanderen.be/
home/overheidsopdrachten.html

https://simap.ted.europa.eu/nl

120

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenhet geringe aanbod hebben ze weinig kans om een gunstige prijs tebedingen. Van uw kant is het interessant om deel te nemen omdat deconcurrentie bij aanbestedingen vaak meevalt.
Ook internationaal kan u meedingen naar overheidsopdrachten.
De Noord-Atlantische Verdragsorganisatie (NAVO) – met hoofdkwartier in Brussel – schrijft bijvoorbeeld aanbestedingen uit voor een
breed gamma aan middelen: de aanleg van vliegvelden en marinebases, de bouw van hoofdkwartieren en communicatie- en informatiesystemen voor bijvoorbeeld bevelvoering. Naast deze investeringen
worden ook aanbestedingen uitgeschreven op het vlak van dedagelijkse exploitatie. Bedrijven uit NAVO-landen kunnen in deze aanbestedingen via International Competitive Bidding (ICB) meedingen.

046
			

			

Waar worden overheidsopdrachten
gepubliceerd?
DE OVERHEID ALS KLANT

Ondanks de pogingen om een eengemaakte Europese markt tecreëren, heeft elk land nog steeds een eigen aanbestedingspolitiek.
En ondanks de Europese richtlijnen worden de criteria en dejuridische aspecten nog overwegend nationaal behartigd.
Alle Belgische aanbestedingen worden gepubliceerd in het Bulletin der
Aanbestedingen. Boven een bepaalde financiële drempel worden ze
ook bekendgemaakt in het Publicatieblad van de Europese Unie, in het
supplement S.
Immers, alle overheidsopdrachten die binnen de EU een bepaalde
drempel overschrijden, dienen hierin te verschijnen. Het gaat om
honderdduizenden berichten per jaar. Elke aankondiging verschijnt ook
op TED, de Tenders Electronic Daily, een gegevensbank die u online
kan raadplegen. U kan zich hierop abonneren, maar voor een kmo valt
dit vrij duur uit. Het Enterprise Europe Network biedt een soortgelijke
dienst aan via hun Tenderservice.
Op de SIMAP-website van de EU – het digitale portaal – vindt u een
overzicht met links naar de databases van alle Europese lidstaten
waarin de nationale overheidsopdrachten worden gepubliceerd.
Denk eraan dat sommige ‘overheden’ zoals de NAVO en de Verenigde

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

121

122

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Naties (VN) nauwelijks iets officieel publiceren, maar niettemin grotebehoeften en budgetten hebben. Ook hier geldt de regel: zorg ervoor
dat men weet dat uw bedrijf bestaat. Zo registreert u zich bijvoorbeeld
bij de NAVO en VN via hun respectievelijke websites:• NAVO: ; www.nato.int;• United Nations Global Marketplace: ; www.ungm.org.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

123

124

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Het financiële
plaatje7

126

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

047
			

			

Waarmee rekening houden bij het budgetteren
van mijn exportplannen?
HET FINANCIËLE PLAATJE

Bij het opmaken van een budgettering dient u verschillende kosten- en
opbrengstenposten in te schatten. Bij de start is dit niet zo makkelijk,
maar na verloop van tijd raakt dit proces ingebed in uw werkwijze.
Op basis van onderstaande kostenposten kan u een startbudget inkaart brengen:• juridisch en/of notarieel advies;• verkoopkosten: verkooppersoneel, opleidingen,		onthaal, reisbudget;• marketingkosten: marktonderzoek, vertalingen, documentatie
		 en advertenties, website, beursdeelnames, direct mails;• productiekosten: ploegenpremies, personeel, opleidingen,		 transport, investeringen, logistiek, verpakking, milieu;• financieel: valuta, intresten debiteuren/crediteuren,		 investeringen, bankkosten, financieringskosten voor hogere		voorraden;• administratie: personeel, opleidingen.
Op basis van deze posten kan u een raming maken van uw benodigdebudget en van de prefinancieringskost van uw exportplannen. Indien
een haalbaarheidstudie is gemaakt, vindt u ook hierin een indicatie van
de kosten. Heeft u ook rekening gehouden met financiële implicaties
zoals betaaltermijnen, gewoontes en systemen, slechte betalers, bankkosten? En met mogelijke ondersteuning door overheidsdiensten enafspraken met financiële partners zoals banken en kredietinstellingen?
Leg ten laatste in september uw budgetten vast voor het volgende jaar.
Gebruik de gegevens in uw verschillende boordtabellen om zo uw
strategie op regelmatige basis te toetsen of bij te schaven.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

127

128

Progressieve methode__________

Retrograde methode__________

Productiekosten+
Verkoopkosten
Exportkosten
Winstmarge=__________

Marktprijs
Verkoopkosten
Exportkosten
Winstmarge=__________

Verkoopprijs

Productiekost

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

048
			

Hoe bepaal ik mijn prijs in het buitenland?
HET FINANCIËLE PLAATJE

De vragen die u zich moet stellen bij het bepalen van uw
verkoopprijs luiden:• Welke prijs en winstmarges zijn haalbaar tegenover		 uw concurrenten?
• Welke prijszetting wil u zelf handhaven?
U heeft twee mogelijkheden in prijszetting: u kan uitgaan van uw
productiekosten of van de gangbare marktprijs.
De progressieve methode wordt ook Activity Base Costing genoemd,
kortweg ABC. Alle kosten worden gedetailleerd bijgehouden om deverkoopprijs te bepalen.
De retrograde methode wordt ook wel Value Pricing genoemd.
Hier tracht men na te gaan wat de waarde van uw product is op de lokale markt in de ogen van uw potentiële klanten. Vervolgens trekt menalle gerelateerde kosten af om na te gaan of men deproductiekost vanuit Vlaanderen kan dragen.
De meest competitieve prijsstelling bekomt u door een mix van deprogressieve en de retrograde methode toe te passen. Deze houdt
rekening met:
• productie- en engineeringkost;• verpakking;• transportkost en – risico;• eventuele technische goedkeuring(en), certificaten en testen;• verkoopkost (commissies, kortingen ...);• administratie en nazorg;• prijsniveau van de concurrentie.
Let op: een agressieve prijsinspanning is niet altijd een goede zet.
In bepaalde landen en sectoren wordt een product met een lage prijs
beschouwd als van lage kwaliteit.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

129

Maak eerst uw huiswerk!

130

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

049
			

Wat zijn exportspecifieke kosten?
HET FINANCIËLE PLAATJE

Naast de productiekosten en de commerciële kosten dient u ook deexportspecifieke kosten in kaart te brengen:• Vervoerskosten: de kost om uw goederen tot bij uw klant te		 krijgen. Ook indien u als onderneming een eigen vervoerdienst
		 heeft, dient zich de vraag aan om voor export eventueel met een
		 koerierdienst te werken. Kmo’s laten het transport van hun
		 goederen vaak regelen via een expediteur.
• Verzekeringen: in principe bepalen de ‘Incoterms’ (zie verder) wie
		 de kosten en risico’s voor het vervoer draagt. Voor wie een		 expediteur inschakelt, zijn de goederen meestal gedekt door een
		 aansprakelijkheidsverzekering – in de meeste gevallen slechts
		 voor een beperkt bedrag. Aangezien de waarde van de vervoerde
		 goederen meestal hoger ligt dan de aansprakelijkheid (die eerst
		 nog moet kunnen aangetoond worden), is het raadzaam een
		 extra verzekering te nemen. Daarnaast dienen ook de		 verzekeringen te worden herbekeken aangaande wanbetaling,		 verhoogde dekking voor aansprakelijkheid en extra kosten voor
		 eventuele rechtsbijstand.
• Financiering: de behoefte tot financiering kan ontstaan doordat u		 als exporteur betalingsuitstel heeft verleend aan uw klant, terwijl
		 uw leveranciers niet bereid zijn hetzelfde te doen. Er bestaat
		 immers een aanzienlijk verschil in betalingsmodaliteiten in de		 verschillende landen. Zo zijn de zuiderse landen in Europa zoals
		 Italië en Spanje gewend om langere betalingstermijnen te		 hanteren dan onze noorderburen. Een verkeerde keuze in		 financiering kan leiden tot een aanzienlijke kostenverhoging die		 moet worden doorgerekend in de kostprijs.
• Commissielonen van agenten.
• Andere specifieke kosten zoals voor dienst-na-verkoop, indekken
		 wisselkoersrisico’s, enzovoort.
Op uw exportspecifieke kosten wordt meestal geen winstmarge genomen. Indien u met ervaren zakenpartners werkt, kunnen zij immers
makkelijk inschatten hoeveel deze bedragen. Meer nog, deze kosten komen vaak ter discussie bij commerciële onderhandelingen. In sommige
gevallen kan uw zakenpartner bereid zijn om een aantal ervan op zich tenemen, omdat hij meent deze posten goedkoper te kunnen realiseren.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

131

Waardepapieren
In het internationale betalingsverkeer zijncheques en wissels veelgebruikte waardepapieren. Deze geven recht op geld ondervoorlegging van het papier.
Blanco betalingsverkeer
Overschrijvingen en betalingen die percheque en wissel verlopen worden ook ‘blanco
betalingsverkeer’ genoemd.

132

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

			

050
				
Welke betalingsmiddelen zijn gangbaar in de				internationale handel en wat zijn de risico’s?

HET FINANCIËLE PLAATJE

Wanneer u zaken doet met partners in het buitenland kan u de betaling
op verschillende manieren regelen, die elk eigen risico’s met zich meebrengen. Ook moet u kiezen in welke valuta u de zaak wil afhandelen.

Internationale overschrijving

De meest gebruikte en gekende betalingsvorm is de internationale
overschrijving: het overdragen van geld van de ene bedrijfsrekening
naar de andere. Internationale overschrijvingen worden in Europa tussen banken onderling afgehandeld via SWIFT (Society For Worldwide
Interbank Telecommunication). Dit systeem wordt al sinds eind jaren
70 gebruikt en is zeer betrouwbaar. De exporteur is echter pas zeker
over zijn betaling als het geld op zijn rekening staat.

ChequeEen cheque is een schriftelijk onvoorwaardelijke opdracht tot betaling
van een bepaalde geldsom aan een bepaalde begunstigde. Indien u een
cheque ontvangt dan geeft u deze aan de bank. Deze zal de cheque ofwel ter incasso aannemen, ofwel onder gewoon voorbehoud afrekenen.
Als de cheque ter incasso wordt aangenomen, dan zal de bank eerst
het geld uit het buitenland willen ontvangen voordat u uw geld krijgt.
Indien de bank de cheque onder gewoon voorbehoud afrekent, dan kan
de bank de betaling teniet doen indien ze geen geld uit het buitenland
ontvangt.

WisselEen wissel is een onvoorwaardelijke opdracht van de schuldeiser aan
de debiteur om een bepaalde geldsom op een bepaalde datum te betalen aan de begunstigde. Op de wissel dient de vervaldag aangeduid tezijn. Aanvaarding van de schuld gebeurt door acceptatie van de wissel.
Op de voorkant van de wissel moet ‘geaccepteerd’ geschreven worden,vergezeld van een datum en handtekening. De acceptatie van de wissel
is eerder een engagement dan een zekerheid. Men loopt dus nog een
risico op wanbetaling.
De betaling van de wissel kan echter worden gegarandeerd door ‘voor
aval’ te laten tekenen. De bank van de betrokkene plaatst dan op devoorzijde ‘goed voor aval’. Concreet wil dit zeggen dat een derde zichborg stelt om de wissel te betalen indien de debiteur niet betaalt.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

133

Betaling in vreemde valuta
Als u betaald wordt in vreemde valuta, stel u dan
volgende vragen of onderneem volgende acties:• Kunnen deze valuta opnieuw gebruikt worden voor uw
eigen betalingen naar het buitenland?
• De waarde van vreemde valuta kan sterk fluctueren.
Voordat u de vreemde valuta ontvangt kan u met uw
bank een vaste koers overeenkomen door een‘valutatermijntransactie’ of een ‘valutaoptie’.
• Onderzoek of koersrisico’s kunnen verzekerd worden.
• Neem in offertes een ‘valutaclausule’ op zodat koersschommelingen verrekend kunnen worden.
• Kijk kritisch naar valutaclausules die leveranciersin hun offertes hebben opgenomen.

134

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Promesse of orderbriefje

Een promesse is een belofte om te betalen op een bepaalde datum en
op een bepaalde plaats. Als de promesse niet betaald wordt, dan zal er
een protest van niet-betaling opgesteld worden.

051
Welke betalingscondities zijn gangbaar en
wat zijn voor- en nadelen?

			

			

HET FINANCIËLE PLAATJE

Voorafbetaling

Bij voorafbetaling wordt de leverancier betaald vooraleer hij heeft geleverd. Voor de leverancier is dit uiteraard de meest zekere vorm van betaling, maar de afnemer heeft geen zekerheid dat de goederen effectief
geleverd zullen worden. Het voordeel voor beiden zit in de eenvoudige
en administratief goedkope procedures.

Blanco betaling

Bij blanco betaling factureert de leverancier op het moment van levering en spreekt met de afnemer af wanneer de betaling zal plaatsvinden. De leverancier heeft dus geen betalingszekerheid, de afnemer
betaalt evenwel pas bij levering van de goederen of zelfs enige tijd
daarna, wanneer er sprake is van leverancierskrediet.

052
			

			

Welke formules ondersteunen de financieringvan export op korte termijn?
HET FINANCIËLE PLAATJE

Van moeilijk in te schatten debiteurenrisico over langer transport
tot complexere douaneformaliteiten: elk exportcontract, hoe kort delooptijd ook is, houdt risico’s in. Gelukkig bestaan er formules om uw
export te financieren en u tegelijk te beschermen tegen politieke encommerciële risico’s en andere mogelijke valkuilen.

1. Het documentair incasso

Kent u uw klant reeds voldoende of gaat het niet om hoge bedragen,Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

135

136

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemendan is het documentair incasso de geknipte formule. U verscheept hetorder naar uw klant in het buitenland, maar hij kan de goederen pas inontvangst nemen nadat hij de factuur effectief heeft betaald (op zicht)
of via de acceptatie van een wissel zijn betalingsverbintenis heeft aanvaard. Als leverancier houdt u dus de controle over uw goederen.

2. Het documentair krediet

Deze formule – ook bekend als ‘Letter of Credit’ – is enigszins complexer dan het documentair incasso, maar bouwt nog meer zekerheid
in voor exporteur én importeur. Dat gebeurt door een mechanisme vanvooraf bepaalde ‘terms en conditions’ en de bijbehorende betalingsverbintenis van één of zelfs verschillende banken (confirmatie). Zeker inhet geval van een relatief nieuwe zakenrelatie, een hoog politiek risicoof aanzienlijke bedragen is een documentair krediet geen overbodige
luxe.
Het systeem werkt als volgt: u verscheept uw goederen pas nadat uw
bank bevestigd heeft dat het documentair krediet geopend is. Vervolgens wordt de betaling uitgevoerd wanneer u bij uw bank de documenten heeft voorgelegd die bewijzen dat het order correct verstuurd is en
aan alle voorwaarden is voldaan. De onherroepelijke bankverbintenis
tot betalen zorgt ervoor dat u als exporteur niet afhankelijk bent van dewil en mogelijkheid van uw klant om te betalen.

3. Commercial financeOm u bijkomend te beschermen tegen commerciële risico’s, kan commercial finance of ‘factoring’ een oplossing bieden. Bij deze formule
verkoopt u uw facturen of handelsvorderingen aan uw bank. In ruil
krijgt u liquide middelen die u meteen kan inzetten als werkkapitaal.
Bovendien bent u beschermd tegen wanbetalingen, want een niet-betaling wordt via dit systeem niet op u verhaald.

053
			

			

Welke exportfinancieringen bestaan op
middellange en lange termijn?
HET FINANCIËLE PLAATJE

In het geval van kapitaalgoederen en diensten – machines en onderdelen, bouw- of infrastructuurwerken, zwaar rollend materieel … – lopen
projecten vaak over verschillende jaren. Bij dit soort projecten wil dekoper vaak de contractprijs uitgesteld te betalen, gespreid in de tijd.
Dat betekent dat u zich gedurende die hele periode blootstelt aan allerLeidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

137

Uitrustingsgoederen?
Uitrustingsgoederen zijn machines ofmaterieel met een hoge stukwaarde voor
gebruik in een fabricageproces, in productie,
handel of in andere kapitaalgoederen.
Meer info over financiering bij internationaal
ondernemen?
www.ing.be/nl/business/international.

138

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenhande risico’s, waaronder niet in het minste een betalingsrisico op uw
klant. Daarom bestaan er ook oplossingen om uw exportprojecten op
middellange en lange termijn te financieren en u tegelijk in te dekken
voor deze risico’s.
Onder de structuur van een Koperskrediet draagt u het risico over naar
uw bank:• Uw Belgische bank verleent een langetermijnkrediet aan uw buiten
landse klant dat gelinkt is aan de uitvoering van uw contract.
• Tijdens de levering of uitvoering van de werken wordt u rechtstreeks
door uw Belgische bank betaald voor de prestaties onder uw contract.
• Bij volledige levering of oplevering van het project bent u volledig
betaald voor uw contract en zal uw klant de bank terugbetalen
volgens een vastgelegd aflossingsschema gespreid in de tijd.
De voordelen zijn legio: als exporteur beschikt u snel over uw geld én
uw bank neemt het volledige betalingsrisico over. Naast uw vakkennis
kan u aan uw buitenlandse zakenpartner bovendien een financieringsvoorstel aanbieden, wat u een concurrentieel voordeel oplevert. Tot slot
heeft deze exportfinanciering geen impact op uw bestaande kredietlijnen daar het krediet wordt toegekend aan uw klant. De gevolgen voor
uw werkkapitaal blijven dus minimaal.
Uiteraard zal uw bankier niet over een nacht ijs gaan om een exportfinanciering op (middel)lange termijn te verlenen. Hij zal betrokken
zijn tijdens de onderhandelingsfase en een risicoanalyse uitvoeren vanzowel de exportmarkt in kwestie als uw potentiële handelspartner.
Zowel u als uw bank zullen ook een contract moeten afsluiten met een
exportkredietverzekeraar.

054
			

			

Waar kan ik naast de banksector nog terecht inverband met financiering?
HET FINANCIËLE PLAATJE

Voor bepaalde financieringswijzen kan u niet alleen bij banken, maar
ook bij overheidsorganisaties terecht. Een overzicht.
FinexpoFinexpo is een interministerieel adviescomité, beheerd door de Administratie van de FOD Buitenlandse Zaken. Finexpo behandelt dossiers
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

139

Naast de staatsleningen zijn er nog
andere mogelijkheden van financiering door
Finexpo:• de rentebonificaties: een herleiding vande intrestlasten tot 0% op een exportkrediet		
voor de buitenlandse koper;• de rentestabilisaties: een stabilisatie vande rentevoeten tot een gegarandeerd laagniveau voor de Belgische exporteur.

Klop aan bij de ambassade
Vele landen hebben een gunstig investeringsklimaat gecreëerd voor buitenlandse investeerders.
Zo is er vaak een vrijstelling van belastingen op
winsten gedurende een paar jaar; eventueel kan
u een garantie krijgen dat uw winsten repatrieerbaar zijn; soms wordt er bijzonder goedkoop
infrastructuur ter beschikking gesteld.
Voor een eerste kijk op het investeringsklimaat ineen bepaald land, kan u aankloppen bij de ambassade van het respectievelijke land. U vindt een
overzicht van alle ambassades via
www.diplomatie.be

140

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemendie worden ingediend door ondernemingen en/of banken die overheidssteun vragen voor hun exportkrediet. De mogelijkheden voor tussenkomst van Finexpo hangen af van het land waarnaar u wil exporteren.
De tussenkomst van Finexpo is gericht op bedrijven die uitrustingsgoederen en aanverwante diensten exporteren.
Een van de mogelijkheden die Finexpo biedt, zijn staatsleningen. Dezeworden door België toegekend aan ontwikkelingslanden met het oog
op de concessionele financiering van de export van Belgische uitrustingsgoederen en aanverwante diensten. De staatsleningen hebben dus
een dubbel doel: enerzijds bijdragen tot de ontwikkeling van achtergestelde landen, anderzijds de Belgische economie ondersteunen doorde bevordering van onze export. De staatsleningen worden aan zeer
goede voorwaarden toegekend: de duur van de lening bedraagt 30 jaar
met een gratieperiode van tien jaar. De intrest bedraagt 0 of 2%,
afhankelijk van het bnp per capita van de begunstigde landen.
De staatsleningen worden omwille van het grote schenkingsdeel als
ontwikkelingshulp erkend door de OESO.
Staatsleningen worden steeds toegekend voor een specifiek project. Ze
worden veelal verbonden aan commerciële leningen en vormen in dit
geval ‘gemengde kredieten’. Ze kunnen ook samen met andere
financieringsbronnen worden gebruikt, bijvoorbeeld van de Wereldbank, regionale banken of fondsen, niet-gebonden hulp van andere
landen of eigen fondsen van de begunstigde staat.

Credendo

Credendo is een onafhankelijke instelling die werkt onder staats
garantie. Ze heeft tot taak de internationale economische betrekkingen
te bevorderen, voornamelijk door de dekking van risico’s op het gebied
van export, import en buitenlandse investeringen.
Concreet verzekert Credendo het politieke en het commerciële risicoverbonden aan handelstransacties met onder meer consumptiegoederen, halffabricaten, kapitaalgoederen, projecten, aannemingswerken, technologie en knowhow.
; http://www.credendo.com/nl
Naast deze nationale dienst zijn er nog private spelers die
exportrisico’s verzekeren, zoals Atradius, Coface, Euler-Hermes,
Fortis Commercial Finance en International Factors.

Investeringsorganisaties

Daarnaast zijn er een aantal investeringsorganisaties:• De Belgische Maatschappij voor Internationale Investering (BMI)
		 is een investeringsmaatschappij die financiering verstrekt op
		 middellange en lange termijn om de buitenlandse expansie van
		 Belgische ondernemingen te stimuleren. De BMI kan tussenLeidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

141

142

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen		 komen in elk industrie- en ontwikkelingsland. Zij participeert in		 het risicodragend kapitaal door het verstrekken van leningen		 op middellange en lange termijn, die al dan niet achtergesteld en/
		 of participatief en/of converteerbaar zijn. De minderheidsdeelname
		 ligt in principe tussen 500.000 en 2.500.000 euro. BMI is een initiatief
		 van de federale overheid (Federale Investeringsmaatschappij) waarin
		 ook verschillende grootbanken aandeelhouder zijn.
• ParticipatieMaatschappij Vlaanderen (PMV) is een Vlaamse investe		 ringsmaatschappij die de toekomst van de Vlaamse economie vorm
		 geeft. Zij financiert beloftevolle ondernemingen van bij de prille		 start tot en met de groei en internationalisering. Met en voor de over		 heid, en andere partners, realiseert zij projecten die belangrijk zijn
		 voor de welvaart en het welzijn in Vlaanderen.
		; www.pmv.eu• BAN Vlaanderen: het Business Angels Netwerk in Vlaanderen is		 een platform waarbinnen startende of groeiende ondernemers		 opzoek naar risicokapitaal in contact worden gebracht met private
		 investeerders. Deze business angels brengen niet alleen geld in,		 maar ook knowhow, ervaring en contacten. Zowel aan de onder		 nemers als aan de business angels worden diensten aangeboden.
		; www.banvlaanderen.be

055
			

			

Waar vind ik informatie over betalingsmodaliteiten in het buitenland?
HET FINANCIËLE PLAATJE

Betalingsmodaliteiten variëren van land tot land. Dit heeft invloed op
uw prijszetting en financiële planning. Alhoewel de internationale overschrijving steeds meer gebruikt wordt, is het in Frankrijk bijvoorbeeld
nog steeds gebruikelijk om via cheque te betalen. In Italië en andere
Zuid-Europese landen hanteert men lange betaaltermijnen: 90 ofzelfs 120 dagen na factuurdatum; dit verplicht u misschien om overbruggingskredieten aan te spreken. Als u buiten de eurozone exporteert, kan de wisselkoers tussen facturatie en effectieve betaling flinkschommelen, met alle gevolgen vandien voor u en voor uw klant.
U kan vragen naar de lokale betalingsgewoontes tijdens een eerste
contact met uw potentiële klant. Een meer betrouwbaar antwoord
krijgt u via uw financiële instelling of eventueel via uw vakorganisatie.
U kan ook terecht bij uw provinciaal kantoor van Flanders Investment& Trade of u kan de landenpagina’s op onze website raadplegen.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

143

144

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

056
			

Hoe ga ik om met het wisselrisico?
HET FINANCIËLE PLAATJE

Sluit u een contract in een andere munteenheid dan uw basisvaluta, danstelt u zich bloot aan wisselkoersrisico’s. Die zijn verbonden met de volatiliteit van de deviezen op de wisselmarkt. Dus hoe langer de looptijd van
uw contract, hoe groter het risico op nadelige valutabewegingen.

Hoe koersschommelingen u kunnen raken:
1. Transactierisico. De in- en uitvoerverrichtingen omvatten doorgaans
betaaltermijnen. Tijdens die periodes kunnen de wisselschommelingen
het bedrag beïnvloeden van de facturen die geconverteerd zijn innationale munten.
2. Verlies van competitiviteit. Evolueert de wisselkoers van een lokale munt, dan bestaat de kans dat uw producten duurder worden voor
buitenlandse kopers.

Zo dekt u zich in tegen valutabewegingen:
1. Het valutatermijncontract
Deze oplossing – ook wel FX-termijncontract genoemd – maakt het
mogelijk om een vaste wisselkoers aan te houden gedurende decontractperiode. Deze eenvoudige methode werkt als volgt:• Stel dat u uw betaling in een vreemde munt over drie maanden
		 binnenkrijgt, dan kan u met uw bank een FX-termijncontract		 afsluiten waarbij u een bepaald bedrag in die munt verkoopt op een
		 specifieke datum aan een welbepaalde koers.
• De koers in het termijncontract wordt bepaald op basis van de		 spotkoers en de swappunten – het renteverschil tussen de vreemde
		 munt en de euro op het moment dat u het termijncontract afsluit.
• Op de vervaldatum verkoopt u de vreemde munten tegen de		 termijnkoers die is vastgelegd in het FX-termijncontract, wat de		 wisselkoers op dat ogenblik ook is.
Met een FX-termijncontract slaapt u op beide oren. Het is dan ook demeest gebruikte oplossing om zich in te dekken tegen nadelige valutabewegingen. Keerzijde van de medaille: doordat u de koers vastzet,
kan u niet profiteren van een eventuele positieve valutabeweging van devreemde munt in diezelfde periode.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

145

146

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen2. Optiestructuren
Het basisprincipe van een optiestructuur is dat u te allen tijde beschermd bent tegen een ongunstige koersbeweging, maar dat u welvolledig of gedeeltelijk kan meegenieten van gunstige evoluties. Binnen
deze piste heeft u opnieuw verschillende mogelijkheden.
Draait u een aanzienlijke omzet in vreemde valuta en wordt u lange
tijd blootgesteld aan koersschommelingen, betrek dan zeker tijdig uw
bankier. Hij of zij zal samen met u een analyse maken op maat van uw
situatie en het verschil berekenen tussen een contract in euro’s en een
contract in de andere munteenheid met dekking.

057
Waar en wanneer kan ik contante betaling eisen?

			HET FINANCIËLE PLAATJE

U kan ‘Prepaid’ werken (d.w.z. met contante betaling) door uw goederen
pas te verzenden nadat u het geld ontvangen hebt. Dit beperkt uw totale
marktpotentieel, maar het kan een element zijn van uw (strategisch)
acceptatiebeleid.
Deze manier van werken wordt aanvaard in landen met een minder
ontwikkeld of betrouwbaar banksysteem. De lokale ondernemers zijn het
gewoon om op deze manier te werken en zijn erop voorbereid. Op vele
markten valt deze werkwijze echter niet in goede aarde. Bovendien zullen
ook uw kopers bang zijn dat ze na betaling hun goederen niet zullen krijgen.
Uw thuisbank kan u bijkomende informatie bieden over de ideale werkwijze.

058
			

Wat doe ik bij wanbetaling?
HET FINANCIËLE PLAATJE

Bij wanbetaling door een klant kan u het best een beroep doen op
een incassobureau met internationale ervaring en een netwerk van
kantoren en agenten. Deze bureaus benaderen uw debiteuren in hun
moedertaal, communiceren snel en gericht en houden rekening met deLeidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

147

Uw bank wordt —zo mogelijk—
nog belangrijker!

148

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

plaatselijke wetgeving en richtlijnen. Zo verloopt de invordering
efficiënt en liggen de kosten een stuk lager dan wanneer u uw lot in
handen van een advocaat zou leggen.
In de praktijk komt het erop aan globaal te denken en lokaal te doen.
De plaatselijke kantoren en agenten trachten steeds tot een minnelijke
schikking te komen, wat in vele gevallen meteen resultaat oplevert.
Lukt dit toch niet, dan starten ze een lokale gerechtelijke procedure
op en worden de vooruitgang en de bijbehorende kosten bewaakt en indetail gerapporteerd. En natuurlijk maakt het incassobureau de geïncasseerde gelden na ontvangst onmiddellijk aan u over.

059
			

Hoe kan ik me indekken tegen betalingsrisico’s?
HET FINANCIËLE PLAATJE

In de eerste plaats is uw proces voor credit management cruciaal.
De grote pijlers hiervan zijn:• een goede segmentering van de markt waarop uw bedrijf
		zich concentreert;• goede handelsinformatie over uw zakenpartners;• een duidelijk acceptatiebeleid;• correcte en duidelijke facturatie;		 kwalitatief contractmanagement (duidelijke contractuele		 afspraken, internationaal afdwingbaar, ...);• een efficiënt intern traject (technologie, medewerkers, ...).
Als u een contract wenst te tekenen, kan u het risico van niet-betaling
ook beperken door de risicograad te evalueren.
Ga daarnaast op zoek naar een manier om de risico’s af te dekken.
Daarbij hebt u volgende mogelijkheden:
1 Voorafbetaling: misschien gaat uw klant ermee akkoord om uw
		 product/dienst vooraf te betalen.
2 Indien niet, dan vraagt u bankkredietverslagen van uw bedrijfs		 klant of kiest u voor een L/C-regeling met het bedrijf.
3 L/C stand-by: u kiest voor een hybride techniek die het
		 documentair krediet en de bankgarantie combineert.
4 Kredietverzekering: hiermee kan u zich verzekeren tegen het
		 risico van niet-betaling. Aangezien ook de goede risico’s worden		 afgedekt, is dit vaak een dure optie.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

149

Aandachtspunten bij contante betalingen
Zorg ervoor dat u contante betalingen vlot kan
verwerken. Baar geld of een som op uw rekening
moet zo snel mogelijk worden verwerkt door uw
administratie. De klant verwacht immers
onmiddellijke actie na zijn betaling.
Houd rekening met de limiet van 3.000 euro(inclusief btw) cash. Alles daarboven moet uw klant
op een andere manier betalen. De economische
inspectie controleert hier geregeld op. Ook de factuur
opsplitsen om de wetgeving te omzeilen, is strafbaar. Het Belgische cashverbod geldt niet wanneer u
als Belgische ondernemer bijvoorbeeld naar
Nederland gaat om er een vrachtwagen te kopen.
Maar koopt u die vanuit België, dan geldt het verbod
wel. De wet voorziet immers een vermoeden dat
wanneer een van de partijen in België woont of er
zijn activiteit uitoefent, de transactie daar heeftplaatsgevonden. De bewijslast ligt dan bij u om
het tegendeel te bewijzen. Kan u dat, dan geldt deregeling in het land van aankoop, dus weet wat die
precies inhoudt.
Al deze maatregelen kaderen in de strijd tegen het
witwassen van geld en de financiering vanterrorisme. Heeft u een vermoeden van dergelijke
activiteiten, licht dan meteen de CFI – beter bekend
als de Witwascel – in.
Cel voor Financiële Informatieverwerking (CFI)
Gulden Vlieslaan 55 bus 11060 Brussel
www.ctif-cfi.be
150

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

5 Factoring: u draagt uw schuldvorderingen over aan een
		 factoringvennootschap die de inning doet.
6. Korting met forfait, waardoor u vrij bent van elk verhaalsrecht
		 door de bank als uw klant zijn betaling niet kan uitvoeren.

060
Hoe ontvang ik geld uit het buitenland
op mijn rekening?

			

			

HET FINANCIËLE PLAATJE

Hou er rekening mee dat een land plots beperkingen kan invoeren
op het overschrijven van geld naar het buitenland. Zulke restricties
kunnen worden ingegeven door een (tijdelijk) tekort aan buitenlandse
deviezen, of om kapitaalvlucht of een verzwakking van de lokale munttegen te gaan.
Raadpleeg zeker uw bank om na te gaan of zij betalingen uit bepaalde‘moeilijke’ landen kunnen of willen aanvaarden.
Een concreet voorbeeld zijn een aantal olieproducerende landen dievoor hun inkomsten sterk afhankelijk zijn van de export van olie (Algerije, Angola …). Onder invloed van een lage olieprijs geeft de Centrale
Bank van die landen maar beperkt toelating tot betalingen naar het
buitenland, in een poging de import te beperken en de eigen economie
te stimuleren.

061
			

			

Waar kan ik informatie krijgen over de kredietwaardigheid van mijn potentiële klant?
HET FINANCIËLE PLAATJE

U kan informatie inwinnen over het betalingsgedrag en de kredietwaardigheid van uw potentiële klant bij verzekeringsmaatschappijen,
banken of handelsinformatiebureaus. Deze laatste verstrekken kredietrapporten over miljoenen bedrijven verspreid over de hele wereld:• Graydon Belgium, ; www.graydon.be• Dun & Bradstreet België, ; www.dnb-belgium.be/nl
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

151

152

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenZulke kredietrapporten bevatten heel wat gegevens: over de financiële
toestand van uw klant, commerciële informatie, informatie over deoprichters, de eigenaars en bestuursleden, eventuele
faillissementen in het verleden, betalingservaringen en kredietadvies.
Daarnaast maken handelsinformatiebureaus gebruik van niet-officiële
bronnen. Ze volgen de pers op de voet, contacteren de bedrijven en
verzorgen telefonische interviews.
Welke aanbieder van handelsinformatie u kiest, hangt in grote mateaf van het soort informatie dat u wenst. Het aanbod loopt sterk uiteen.
Sommige bureaus bieden louter onverwerkte data aan, andere leveren
kredietrapporten of concentreren zich op oplossingen op maat van deklant, zoals het automatiseren van kredietbeslissingen en het opvolgen
van de klantenportefeuille. Denk er ook aan dat alle informatie een
prijs heeft.
Op zoek gaan naar handelsinformatie van buitenlandse bedrijven isvaak moeilijk. Via de cel Reglementering van Flanders Investment &Trade kan u soms bepaalde handelsinformatie bekomen. Dit hangt
echter in grote mate af van de bronnen waarop FIT een beroep kan
doen. Kredietwaardigheid volgt Flanders Investment & Trade evenwel
niet op.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

153

154

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Subsidies
in verband met
export8

Wie is kmo?
Flanders Investment & Trade hanteert de Europese
definitie van kmo’s:• ze hebben maximaal 250 werknemers in dienst.
• ze realiseren een jaaromzet van maximaal 50 miljoen
euro of een balanstotaal van maximaal 43 miljoen euro.
• niet meer dan 25% van het kapitaal of van de stemrechten is in handen van één onderneming of vanverscheidene ondernemingen gezamenlijk die geen
kmo zijn.
Hierbij wordt een onderscheid gemaakt tussen driecategorieën ondernemingen:- zelfstandige ondernemingen;- partnerondernemingen;- verbonden ondernemingen.
Naargelang de categorie waartoe uw onderneming behoort, moet u bij de cijfers van uw onderneming
misschien die van andere ondernemingen tellen.

Niet alleen Flanders Investment & Trade kan uhelpen. Eventueel kan u ook aanspraak maken
op :• Europese steunmaatregelen,		 zie vragen 18 en 57.
• Subsidies in het exportland: vaak zijn er
		 steunmaatregelen voor buitenlandse		 investeerders inzake gunstige belastings		 tarieven of douanetarieven. U contacteert
		 hieromtrent het best de nationale website,		 een lokale vertegenwoordiger of		 de ambassade ter plaatse.

156

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

062
			

			

Voor welke exportgerelateerde inspanningen 		kan ik als Vlaamse kmo subsidies verkrijgen?
SUBSIDIES I.V.M. EXPORT

Als een van de belangrijkste exportstimulerende instanties in Vlaanderen ondersteunen we vanuit FIT kmo’s die internationaal hun vleugels
willen uitslaan. Dat doen we onder meer via een brede waaier aan
subsidies, generiek en op maat.

Subsidies voor 4 generieke projecttypes:
1. Prospectiereizen buiten de EU, IJsland, Liechtenstein en Noorwegen
Tijdens een prospectiereis bezoekt u persoonlijk nieuwe afzetmarkten. We komen tussen in de reis- en verblijfskosten met een
forfaitair bedrag afhankelijk van uw bestemming. Deze subsidie geldt
enkel voor bezoeken aan markten buiten de Europese Economische
Ruimte .
2. Deelname aan een buitenlandse beurs of niche-evenement
Voor elke beurs die opgenomen is in de Duitse Messenplanner kan u
subsidiëring aanvragen: tot 7.500 euro voor starters en tot 5.000 euro
voor mature bedrijven. Andere beurzen en evenementen vallen onder
de noemer ‘niche-evenementen’. Om in aanmerking te komen voor
deze subsidie – 3.750 euro voor starters en 2.500 euro voor mature
bedrijven – moet uw organisatie wel zichtbaar zijn op het event,bijvoorbeeld via een beursstand, sponsorshipovereenkomst of
spreektijd.
3. De ontwikkeling en vertaling van digitale bedrijfscommunicatie
Deze subsidie – 2.250 euro voor starters en 1.500 euro voor
mature organisaties – richt zich tot bedrijven die hun digitale kanalen
en productinformatie willen klaarstomen voor internationalisering.
Denk hierbij aan de creatie en vertaling van een website of webshop,
SEO-optimalisatie, een bedrijfsvideo enzovoort.
4. De oprichting van een prospectiekantoor buiten de EU, IJsland, Liechtenstein en Noorwegen
Overweegt u een permanente aanwezigheid in een van uw exportmarkten om er voeling te houden met uw doelgroep en lokale klantenportefeuille? Met een subsidie van maximum 50.000 euro (75.000 euro
voor starters) verlagen we de drempel.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

157

FINMIX internationaal: financieringsadvies
op maat van uw bedrijf
Binnen dit begeleidingstraject nemenverschillende financierings- en adviesorganen
uw project onder de loep. Zodat u snel te weten
komt wat de geknipte financieringsvorm is en
welke alternatieve financieringsvormen mogelijk
zijn. Hiervoor wordt verwezen naar het Vlaams
Agentschap voor Innoveren & Ondernemen.

Heeft u een vraag over de subsidies voor
uitrustingsgoederen?
Contacteer Yves Roekens, diensthoofd Financiële
Steun bij Flanders Investment & Trade via
yves.roekens@fitagency.be.

158

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenOnze subsidies voor internationaal maatwerk:
Een maatwerkproject mag niet in aanmerking komen voor een van degenerieke subsidies van FIT. Denk aan creatieve, goed beargumenteerde pilootprojecten of demoprojecten. Daarbovenop gaat de subsidie bij
voorkeur naar projecten in groeilanden en opkomende economieën. De
lijst staat op de website van FIT, in de rubriek subsidies en financiering.
De subsidies bedragen maximaal 50% van de aanvaarde kosten
met een plafond van 12.500 euro. Voor kmo’s die sinds 1 september
2005 minder dan 4 goedgekeurde subsidieaanvragen hebben bij FIT,
hanteren we een verhoogd steunpercentage van 75% en bedraagt demaximale subsidie 18.750 euro.

063
			

			

Welke subsidies zijn er voor export
naar ontwikkelingslanden?
SUBSIDIES I.V.M. EXPORTDe Vlaamse overheid ontwikkelde een eigen financieel instrument om
exportkredieten en gebonden hulp te verlenen aan ontwikkelingslanden. Via subsidies voor de export van uitrustingsgoederen – machinesof uitrusting met een hoge stukwaarde voor gebruik in een fabricageproces, in productie, handel of in andere kapitaalgoederen – tracht
ze de concurrentiepositie van Vlaamse ondernemingen op bepaalde
buitenlandse markten te verstevigen.
De steun bedraagt 35% van het contractbedrag (maximaal 740.000
euro) met een maximum van 259.000 euro subsidie per project. Voor de
Minst Ontwikkelde Landen (MOL’s) is dat 50% van het contractbedrag(maximaal 495.000 euro) met een maximum van 247.500 euro subsidie
per project. Alleen landen op de lijst van ontwikkelingslanden van de
OESO komen in aanmerking.
Voor de koper resulteert de subsidie voor uitrustingsgoederen in een
directe korting op de aankoopprijs. Vanuit FIT doen we dus een gift aan
het land dat de goederen ontvangt. Zo koppelen we exportpromotie aan
ontwikkelingssamenwerking.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

159

160

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

064
			

			

Kan ik subsidie krijgen voor exportadvies van
een gespecialiseerd adviesbureau?
SUBSIDIES I.V.M. EXPORTVoor opleiding of adviesverlening kan u steun krijgen via de kmo-portefeuille. Deze richt zich tot zelfstandigen, kmo’s, vennootschappen envrije beroepen (geen vzw’s en grote ondernemingen) met een aanvaardbare hoofdactiviteit (NACE-code) en een vestiging in het Vlaamse
Gewest.
Op www.kmo-portefeuille.be vindt u meer informatie en kan uzich inschrijven.

Kmo-groeisubsidie

De groeisubsidie richt zich op kmo’s in Vlaanderen die een groeitraject willen realiseren. Dat kan via een externe adviseur/strategische
consultant, maar de groeisubsidie mag ook dienen om een nieuwemedewerker aan te werven die een strategische impact heeft op
uw bedrijf. Omdat de subsidie kan oplopen tot EUR 50.000 per jaar,
verloopt het proces niet online. Om in aanmerking te komen, moet u insamenspraak met een adviseur van VLAIO een dossier voorbereiden enverdedigen.

162

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

BTW en exportin Europa

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

9163

Denk aan de bewijslast
Bij een levering binnen de EU vraagt de belastingdienst om een bewijs. U kan uw leveringbewijzen met:
· de opdracht van de koper;· uw orderbevestiging;· het leveringscontract;· de factuur;· de vrachtbrief (CMR);· de vrachtnota (van de vervoerder);· het betalingsbewijs.

164

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

065
			

			

Wanneer wordt de btw in het land vanbestemming betaald?
BTW EN EXPORT IN EUROPA

Wanneer zakenpartners een btw-registratie hebben in verschillendeEU-lidstaten, mag de leverancier de goederen met vrijstelling van
btw leveren. De afnemer wordt in de lidstaat van bestemming belast
volgens de in deze staat geldende fiscale wetgeving.
Voor u de van btw vrijgestelde goederen levert, moet u er zich dus vanvergewissen dat uw klant btw-plichtig is. Anders kan u verplicht zijnom zelf de btw te betalen. Bedrijven uit alle Europese lidstaten kunnen
gratis het btw-nummer van hun klanten controleren in het
VIES-systeem, voor de uitwisseling van btw-informatie, via; http://ec.europa.eu/taxation_customs/vies/?locale=nl
De goederen gaan dus ‘zonder btw’ de grens over als aan volgendevoorwaarden is voldaan:
1 Een belastingplichtige onderneming levert de goederen.
2 De goederen worden vervoerd van het grondgebied van de ene
		 lidstaat naar het grondgebied van een andere lidstaat.
3 De goederen worden geleverd aan een btw-plichtige ondernemer		 in een andere lidstaat, in zijn hoedanigheid van belastingplichtige		 (dus niet voor privégebruik).
4 De operator (leverancier) vermeldt op de factuur het btw		 identificatienummer van de operator (afnemer) uit de andere		 lidstaat. De termen ‘exporteur’ en ‘importeur’ worden binnen
		 de EU niet gebruikt, aangezien het hier gaat om intracommunau		 taire handel, waarbij de goederen geen buitengrens oversteken.
Merk wel op dat u op uw facturen altijd moet vermelden waarom u zonder btw verkoopt. Voor de vrijgestelde intracommunautaire leveringendoet u dat met de zin ‘Intracommunautaire levering - Vrij van btw bij
toepassing van artikel 39bis, 1° W.B.T.W.’.
Als u goederen levert aan een afnemer in een EU-land zonder
btw-nummers, bent u btw-plichtig. Dan is er geen sprake van een
intracommunautaire levering, noch van een intracommunautaire
verwerving.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

165

FOD Financiën
Voor meer informatie kan u terecht op dewebsite van de FOD Financiën
http://financien.belgium.be,of bel het Contactcenter FOD Financiën op:
02/5725757 (elke werkdag van 8-17 uur).

166

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

066
Wat is verkoop op afstand?

			

BTW EN EXPORT IN EUROPA

Particulieren zullen geneigd zijn om goederen te kopen bij leveranciersin een EU-land met het laagste btw-tarief. Om dit soort concurrentieverstoring tegen te gaan, is er een ‘regeling voor afstandsverkopen’.
Bij afstandsverkopen worden uw goederen door u of voor uw rekening
vanuit België naar een ander EU-land vervoerd en uw afnemer behoort
tot een van de volgende groepen:• particulieren;• bijzondere ondernemers (landbouwers die gebruik maken van de		 landbouwregeling en ondernemers die alleen vrijgestelde		 prestaties verrichten);• rechtspersonen die geen ondernemer zijn.
De regeling houdt in dat u de btw moet aangeven en betalen aan debelastingdienst van het EU-land waar het vervoer van de goedereneindigt. Ze is alleen van toepassing als het bedrag van de leveringen(exclusief btw) in het voorgaande of het lopende kalenderjaar hoger isdan een per EU-land bepaald drempelbedrag.

067
			

			

In welk land wordt de btw op diensten bij
intracommunautaire dienstverlening betaald?
BTW EN EXPORT IN EUROPA

Sinds 1 januari 2010 geldt als hoofdregel dat diensten aan een
ondernemer belastbaar zijn in het land van de afnemer. Diensten aan
anderen, zoals particulieren, zijn belastbaar in het land van dedienstverlener.
Opgelet! In deze context vallen onder het begrip ondernemer ook:
• afnemers van diensten, die naast ondernemershandelingen ook		 handelingen verrichten waarvoor zij geen ondernemer zijn, voor
		 alle aan hen verrichte diensten;• rechtspersonen, die geen ondernemer zijn maar wel een
		 btw-identificatienummer hebben.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

167

Zorg voor uitvoerbewijzen
Het btw-nultarief is alleen van toepassing als uaan de hand van boeken en bescheiden kan
aantonen dat de betrokken goederen zijn
uitgevoerd. Dit kan met:
· kopieën van facturen aan
buitenlandse afnemers;· betalingen vanuit het buitenland;· kopieën van transportdocumenten;· een afhaaldocument;· facturen van vervoersondernemers;· uitvoeraangiften uit de EU;· in het buitenland gedane invoeraangiften;· correspondentie met buitenlandse
afnemers;· interne vervoersbescheiden(rittenboekjes).
168

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenHoe gaat u tewerk?
U stuurt een factuur zonder btw, waarop u noteert: ‘btw verlegd’.
U geeft deze intracommunautaire dienst aan in uw aangifteomzetbelasting. Intracommunautaire diensten die in het land van uw
afnemer zijn vrijgesteld van btw of zijn belast met 0% hoeft u niet tevermelden in uw aangifte.
Opgelet! Sommige diensten moet u wél vermelden:• diensten die te maken hebben met onroerend goed,		bijvoorbeeld onderhoud;• personenvervoer;• diensten die te maken hebben met cultuur, kunst, sport,		 wetenschap, ontspanning of onderwijs. Bijvoorbeeld: muziek		 uitvoeringen, toneelvoorstellingen, circusvoorstellingen, kermis		 sen, sportevenementen, filmvertoningen, wetenschappelijke
		 congressen, beurzen en tentoonstellingen;• diensten van restaurants en cateringbedrijven;• verhuur van een vervoermiddel voor maximaal 30 dagen of
		 verhuur van een schip voor maximaal 90 dagen.
Wat als u zelf diensten afneemt uit het buitenland? Dan mag de dienstverlener de btw naar u verleggen. U geeft de btw aan in uw aangifteomzetbelasting. Voor meer informatie hierover kan u terecht bij het
contactcenter van de FOD Financiën.

068
			

			

Wat is de btw-regelgeving voor levering van
goederen buiten Europa?
BTW EN EXPORT IN EUROPA

Verkoopt u goederen buiten Europa, dan mag u zonder btw leveren als
de goederen vervoerd worden buiten de EU. Op uw factuur hoeft u dan
geen btw te rekenen en u noteert: ‘Vrijgesteld van btw overeenkomstig
art. 39 W.B.T.W.’. De hoedanigheid van de klant – of hij een
professioneel koper dan wel particulier is – speelt geen enkele rol.
Voor informatie over de uitzonderingen op de toepassing van het
btw-nultarief en voor bijkomende algemene informatie kan u terecht
bij de FOD Financiën.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

169

170

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

069
			

			

Wat is de btw-regelgeving voor levering vandiensten buiten Europa?
BTW EN EXPORT IN EUROPA

Een in België gevestigde belastingplichtige verricht een dienst voor een
belastingplichtige gevestigd in een niet-EU-lidstaat (bijvoorbeeld een
Canadese ondernemer). Er is sprake van een business-tobusiness-handeling. De plaats van de dienst wordt dan bepaald
volgens artikel 21 van het Belgisch BTW-wetboek. Volgens dehoofdregel is dit de plaats waar de ontvanger van de dienst gevestigd is(in dit geval Canada).
• De Belgische belastingplichtige (de dienstverrichter) dient dan		 een factuur op te maken zonder Belgische btw. Hij vermeldt
		 ‘Vrij van Belgische btw volgens artikel 21, §2 van het Belgisch		 BTW-wetboek’.
• Hij dient deze handeling op te nemen in de periodieke		 btw-aangifte, in Rooster 47.

Uitzonderingen op de plaatsbepalingsregel

De plaats van de dienst is niet altijd die waar de ontvanger is gevestigd.
Bij het bepalen van de plaats van de dienst, zijn er verschillende uitzonderingen:1 diensten met betrekking tot onroerende goederen: plaats is waar
		 het onroerend goed is gelegen;2 diensten inzake personenvervoer: plaats is waar het vervoer
		 plaatsvindt in verhouding tot de afgelegde afstand;3 diensten i.v.m. culturele, artistieke, sportieve, wetenschappelijke,
		 educatieve, vermakelijkheidsevenementen en soortgelijke en de		 toegang tot dergelijke evenementen: plaats is waar de activiteiten
		 of evenementen effectief plaatsvinden;
4 restaurant- en cateringdiensten: plaats is waar de dienst
		 materieel wordt verstrekt en verbruikt;
5 kortlopende verhuur vervoermiddelen (kortlopend: ononder		 broken =< 30 d of =< 90 d voor boten): plaats is waar het vervoer		 middel ter beschikking gesteld wordt;
6 restaurant- en cateringdiensten aan boord van schip, vliegtuig of		 trein tijdens het in de Gemeenschap verrichte gedeelte van het
		 vervoer: plaats is waar het personenvervoer vertrekt.
Voor bijkomende informatie kan u steeds terecht op de webstek
van de FOD Financiën, ; www.minfin.fgov.be
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

171

Meer weten?
Contactcenter FOD Financiën
02/572 57 57(elke werkdag van 8 u tot 17 uur)of surf naar http://financien.belgium.be

172

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

070
			

Hoe kan ik buitenlandse btw terugvorderen?
BTW EN EXPORT IN EUROPA

Stel dat u een aanvraag indient voor teruggave van de btw aanbelastingplichtigen gevestigd in een andere lidstaat. De betrokken
administratie zal binnen vier maanden vanaf de datum van ontvangst van
uw verzoek, haar beslissing hierover zowel langs elektronische weg als via
aangetekend schrijven aan u meedelen.
Indien de administratie meent niet alle informatie te hebben ontvangen om
een uitspraak te doen, kan zij langs elektronische weg u als aanvrager ofde bevoegde autoriteiten in België om aanvullende gegevens verzoeken.
In dat geval deelt zij u haar beslissing mee binnen twee maanden na ontvangst van de gevraagde gegevens of – indien niet op haar verzoek gereageerd is – binnen twee maanden na het verstrijken van de vier maanden.
De termijn waarover de administratie beschikt om te beslissen, bedraagt
dan ten minste zes maanden, maximaal acht maanden vanaf de ontvangst
van het teruggaveverzoek.
Indien uw teruggaveverzoek wordt ingewilligd, wordt het goedgekeurde
bedrag uiterlijk binnen tien werkdagen na de beslissing terugbetaald.
Indien de teruggave niet plaatsvindt binnen de voorziene termijnen, is deStaat interest verschuldigd op het terug te geven bedrag.
Wordt u niet terugbetaald, dan brengt de administratie u ook op de hoogte
van haar motivatie. U kan tegen een beslissing tot afwijzing van een teruggaveverzoek in beroep gaan. Uw vordering moet zijn ingesteld voor het verstrijken van het derde kalenderjaar volgend op, naargelang het geval, ditvan de kennisgeving per post van de verwerping ofwel dit van de betaling
van de belasting, van de interesten en van de administratieve geldboeten,
die werden voldaan op verzoek van de administratie.
Wanneer teruggave op frauduleuze of anderszins onrechtmatige wijze isverkregen, gaat de btw-administratie onmiddellijk over tot invorderingvan de ten onrechte betaalde bedragen en van eventuele administratieve
geldboeten en interesten opgelegd volgens de procedure voorzien in het
btw-wetboek, onverminderd de bepalingen inzake wederzijdse bijstand ter
invordering van de belasting over de toegevoegde waarde.
Wanneer administratieve geldboeten of interesten zijn opgelegd, maar niet
betaald, kan de btw-administratie elke verdere teruggave aan de betrokken belastingplichtige ten belope van het onbetaalde bedrag opschorten.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

173

174

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Juridischegeschillen

10Bent u volledig gedekt?
Kijk na in uw polis of er beperkingen zijn in uw
dekking voor productaansprakelijkheid.
Zo zullen de meeste basispolissen geen
dekking geven voor leveringen naar de VS
en/of Canada. Indien u deze wel wenst, zal u een
bijpremie moeten betalen die soms een veelvoud isvan de basispremie.
Reden van deze verhoogde kosten zijn de vele enhoge schadevergoedingen die in het
Amerikaanse rechtssysteem worden toegekend op
basis van productaansprakelijkheid.
Hou hier rekening mee in uw beslissing om dezemarkten al dan niet te bespelen, en ook bij het
bepalen van de prijzen die u op dezemarkten zal hanteren.

176

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

			

071
			

Voor welke risico’s dek ik mij het best in?
JURIDISCHE GESCHILLEN

Zakendoen brengt risico’s met zich mee. Dit geldt zowel voor de binnenlandse levering van goederen of diensten, als voor export. In het
tweede geval staat u verder van het hele verkoop- en leverproces af.
Dat weerspiegelt zich in de risico’s die u kan lopen voor, tijdens en na
de levering van de goederen of prestaties. Er zijn twee soorten aansprakelijkheid:
Burgerlijke aansprakelijkheid
U kan burgerlijk aansprakelijk zijn als u een fout maakt bij het uitvoeren van een opdracht of bij het leveren van een goed. Door het leveren
van een product met een verkeerde samenstelling, door het toebrengen van schade aan het behandelde product …
Veelal beschikt u als ondernemer over een BA-uitbatingsverzekering.
Ga na in uw polis of de dekkingen ook gelden in het buitenland. Neem
contact op met uw verzekeringsmaatschappij als u meent dat de risico’s vooral in het buitenland liggen. Elke nieuwe situatie kan om een
aanpassing van uw polis en premie vragen.
Aansprakelijkheid na levering of productaansprakelijkheid
Deze aansprakelijkheid omvat schade aan derden die veroorzaakt
wordt door producten na hun levering. Die schade kan te wijten zijn aan
eigen gebrek van de producten, een fout of vergissing bij het ontwerp,
de verpakking, de etikettering, de gebruiksaanwijzing, de levering, deinstallatie, de montage, de herstelling of de omvorming …
Deze dekking is vaak een onderdeel van de BA-uitbatingspolis. Een
goede verzekering voor de aansprakelijkheid na levering kan u veel
kopzorgen besparen als u internationaal onderneemt. Het terugroepen
van producten of het uitklaren van een geschil over een al dan niet
defect goed is immers in dat geval veel complexer en duurder dan bij
een binnenlands conflict.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

177

Denk aan uw clausule rechtsbijstand
Vaak is in uw BA-uitbatingspolis een clausule ‘rechtsbijstand’ voorzien. In dat geval
zal uw verzekeringsmaatschappij uw gerechtelijke kosten betalen.
Zij stipuleren dan meestal wel dat een door
hen aangestelde raadsman het geschil dientte behandelen. Indien u de vrije keuze wilbehouden, moet u dit bij de opmaak van depolis aangeven en zal u waarschijnlijk een
bijpremie betalen.

178

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

072
			

			

Doe ik bij een geschil een beroep op juridische
hulp in het binnen- of het buitenland?
JURIDISCHE GESCHILLEN

Als u bij het exporteren te maken krijgt met een juridisch geschil dat
niet onmiddellijk kan worden verholpen, is het aangewezen om een
raadsman onder de arm te nemen.
U kan een beroep doen op uw algemene raadsman die u ook in het
binnenland bijstaat of die uw basiscontracten heeft opgesteld of
nagekeken. Hij kent uw bedrijf en de producten en kan zich inlevenin de situatie. De communicatie verloopt makkelijk en overleg kan
eenvoudig worden ingepland. Nadeel is dat hij het rechtssysteem
waarin het geschil wordt opgevolgd soms niet (goed) kent en dat hij deplaatselijke gebruiken niet kan plaatsen, waardoor u in een verzwakte
positie voor een buitenlandse rechtbank verschijnt.
U kan ook een beroep doen op een buitenlandse raadsman. Deze isthuis in het lokale rechtssysteem en kan vaak beter de plaatselijke
wetgeving interpreteren en naar zijn hand zetten. Communiceren isevenwel niet altijd eenvoudig. Een buitenlandse raadsman is ook
minder betrokken bij uw onderneming.
Meer en meer advocatenassociaties zijn internationaal gestructureerd,
zodat iemand van het Belgische kantoor als doorgeefluik fungeert naar
de lokale tak van het kantoor dat zich met de praktische opvolging van
het dossier bezighoudt. Deze uitgebreide opvolging heeft echter een
prijskaartje. Weeg voor- en nadelen dus goed tegen elkaar af.
Waar u juridische bijstand kan vinden• in de databank van de Orde van de Vlaamse balies: via
		; www.advocaat.be;• bij de cel Reglementering van Flanders Investment & Trade, die		 u een lijstje van gespecialiseerde juristen kan bezorgen;• via het internet, waar u tal van buitenlandse advocatenkantoren
		 vindt die hun diensten aanbieden. Als u hierop een beroep wil		 doen, probeert u wat extra informatie over uw potentiële raads		 man te vinden, om de kwaliteit van de dienstverlening te kunnen
		 inschatten.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

179

180

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

073
Welke rechtbank verklaar ik bevoegd in mijn
algemene verkoopvoorwaarden?

			

			

JURIDISCHE GESCHILLEN

Vaak is het zo dat exporterende ondernemingen de rechtbanken van
hun lokale gerechtelijke arrondissement bevoegd verklaren voor
tussenkomst bij geschillen. Men gaat er doorgaans van uit dat een bevoegd Belgisch rechter ook de Belgische wetgeving moet toepassen op
het geschil. Dit is echter niet altijd het geval. Volgens het internationaal
privaatrecht is het mogelijk dat een Belgische rechtbank derechtsregels van uw tegenpartij dient toe te passen.
U kan echter in grote mate zelf overeenkomen met uw zakenpartner
welke rechter bevoegd is om van het geschil kennis te nemen – de‘Forumkeuze’ – en welk recht van toepassing is. Dat kan in uw algemene voorwaarden, maar ook in elk afzonderlijk contract dat u afsluit.
Opgelet: in de EU moet de forumrechter de rechtskeuze van de partijen
afwijzen als hierdoor het recht van een niet-EU-lidstaat op het geschil
van toepassing wordt verklaard én wanneer de bescherming geboden
door het recht van die niet-EU-lidstaat niet de minimumbescherming
biedt van de Richtlijn 86/653/EEG. Deze artikelen behandelen de
coördinatie van de wetgevingen van de lidstaten betreffende zelfstandige handelsagenten. Ze verlenen de handelsagent bepaalde rechten
na de beëindiging van de agentuurovereenkomst en moeten worden
toegepast wanneer de handelsagent zijn activiteiten in een lidstaat
heeft verricht, terwijl de principaal in een derde land is gevestigd en deovereenkomst door het recht van dat land wordt beheerst. De regeling,
die van dwingend recht is, wil de vrijheid van vestiging en de onvervalste mededinging binnen de interne markt beschermen.

074
			

Hoe werkt arbitrage?
JURIDISCHE GESCHILLEN

Arbitrage of bemiddeling is een alternatief voor een gerechtelijke
procedure. Het is een manier om geschillen over een overeenkomst
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

181

CEPANIOp de website van CEPANI, het Belgische
centrum voor Arbitrage en Mediatie, kan u meer
informatie vinden: www.cepani.be.

182

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

op te lossen, zonder gebruik te maken van de reguliere rechtsgang.
Internationale handelsarbitrage behandelt internationale economische geschillen. Basisidee is dat de partijen aan een onafhankelijke
derde partij of instelling – een arbiter – de bevoegdheid geven om eenbindende uitspraak te doen over hun geschil.
Er zijn twee vormen van arbitrage: de arbitrage ad hoc en deinstitutionele arbitrage.
• Arbitrage ad hoc geeft aan dat de partijen en de arbiter zelf de		 arbitrageprocedure vastleggen en opvolgen. Vaak verwijzen de		 partijen op het ogenblik van het geschil naar algemeen voorop		 gestelde regels, zoals naar het reglement van de Commissie van		 de Verenigde Naties voor het handelsrecht.
• Bij institutionele arbitrage doet men een beroep op een arbitrage		 organisatie en volgt men de procedures en reglementen die door
		 deze organisatie zijn opgemaakt.

075
			

			

Wat zijn de voor- en nadelen van een
arbitrageprocedure?
JURIDISCHE GESCHILLEN

Een arbitrageprocedure verloopt snel, vertrouwelijk en in een sfeer van
vertrouwen. Ze is bovendien goedkoper dan een rechtsprocedure.
Snel
Door de uitschakeling van het hoger beroep, de vereenvoudigde procedure en de beschikbaarheid en deskundigheid van de arbiters, verloopt
de arbitrageprocedure snel. Bij CEPANI duurt een arbitrageprocudure
gemiddeld acht maanden tot één jaar.
Vertrouwelijk
In tegenstelling tot de procedure voor de gewone rechtbanken, verloopt
de arbitrage strikt vertrouwelijk. De arbiters zijn gehouden tot discretie, partijen worden achter gesloten deuren gehoord en de uitspraak
wordt enkel gepubliceerd met toestemming van de partijen.
Goedkoper
De kosten voor een CEPANI-arbitrage worden berekend in overeenstemming met een tarieflijst op basis van de financiële waarde van het
geding. Hierdoor kennen de partijen vooraf de kostprijs van de arbitrage. Ook door de uitschakeling van het hoger beroep en het snellere
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

183

De Europese verordening 1215/2012 van
12 december 2012 met betrekking tot derechterlijke bevoegdheid, de erkenning ende tenuitvoerlegging van beslissingen inburgerlijke en handelszaken vervangt dehuidige verordening 44/2001 van 22 december
2000. Ze brengt een aantal
ingrijpende wijzigingen met zich mee, zoals deafschaffing van de exequatur en voordeligere
bevoegdheidsregels voor consumenten en
werknemers uit een EU-lidstaat. Bij opmaak
van een forumkeuzebeding wordt de woonplaatsvan de partijen irrelevant en er gelden ook
nieuwe regels inzake aanhangigheid ensamenhang. Bedoeling van de verordening
is om de uitvoering van vonnissen in andere
lidstaten makkelijker te laten verlopen om zo deintracommunautaire handel te versterken.
Voor meer informatie:
http://eur-lex.europa.eu/legal-content/NL/
TXT/?uri=CELEX%3A32012R1215
184

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenverloop van de procedure worden veel kosten bespaard.
Vertrouwensklimaat
De arbitrage vindt doorgaans plaats in een klimaat van vertrouwen dat
de relaties tussen de partijen vrijwaart. Maar een arbitrageprocedure
is vaak nog onbekend. Bovendien is het resultaat niet afdwingbaar.
Onbekend
In commerciële kringen is de arbitrageprocedure vaak nog onbekend.
Beide partijen moeten vertrouwd zijn met de mogelijkheden die arbitrage biedt. Het is soms moeilijk om de tegenpartij te overtuigen van
de waarde van een arbitrageprocedure.
Onafdwingbaar
Een arbitrageuitspraak is bindend, aangezien beide partijen op voorhand akkoord gaan met het erkennen van het oordeel van de arbiter.
Maar in tegenstelling tot een gerechtelijk vonnis, bestaat er geenjuridische verplichting om het oordeel uit te voeren. Als de tegenpartij
het oordeel niet erkent, dan heeft u geen titel ter uitvoering en moet utoch naar het gerecht stappen om het oordeel van de arbiter te latenbevestigen of om het geschil opnieuw te laten berechten.

076
			

			

Hoe krijg ik een vonnis in het
buitenland uitgevoerd?
JURIDISCHE GESCHILLEN

Wanneer u juridische actie onderneemt tegen een schuldenaar en daarbij een vonnis behaalt, is het uiteraard de bedoeling dat u nadien ook uw
rechten kan uitvoeren. Een vonnis van een rechtscollege uit land X is niet
altijd zomaar uitvoerbaar in land Y. Daarbij dringt een onderscheid zich
op tussen uitvoering binnen de EU en daarbuiten.
Binnen de EU regelt een vernieuwde set aan Europese regels de erkenningsprocedure van rechterlijke beslissingen en die is vrij effectief.
Verdere rechterlijke tussenkomst is soms zelfs niet meer nodig.
Voor uitvoering in landen buiten de EU is de situatie complexer. Hiermoet u bijna altijd een zogenaamde ‘exequatur’-procedure doorlopen
waarbij het oorspronkelijke vonnis in het land van uitvoering moet
worden ‘erkend’. Niet zelden betekent dat herbeginnen, met bijkomend
tijdsverlies en hoge kosten tot gevolg. In bepaalde landen is de erkenning van een buitenlands vonnis zelfs gewoon praktisch onmogelijk,
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

185

186

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

omdat er bijvoorbeeld religieuze of protectionistische bezwaren zijn.
Het is dus belangrijk in uw handelsovereenkomsten de nodige aandacht
te besteden aan de bevoegdheidsclausule ingeval van geschillen. Bij die‘forumkeuze’ spelen verschillende factoren een rol, zoals de nationaliteit
van de partijen, de plaats waar de overeenkomst wordt uitgevoerd en demogelijkheid tot effectieve genoegdoening als een geschil ontstaat.

077
Wat met productaansprakelijkheid in
het buitenland?

			

			

JURIDISCHE GESCHILLEN

Als ondernemer bent u aansprakelijk voor schade door het gebruik
van uw product of voor schade door de gevolgen van uw economische
activiteit. Dat geldt in binnen- en buitenland. In uw thuismarkt kan u
de mogelijke gevolgen van het leveren van een gebrekkig product wel
inschatten, maar dat is anders bij een aansprakelijkheidsclaim in een
verre markt.
In alle landen hecht de wetgevende macht veel belang aan de bescherming van de consument. Daarom kunnen de aansprakelijkheidsregels
soms draconisch overkomen en zelfs de handel hinderen.
Het beste voorbeeld hiervan is de ‘tort law’ in de VS. De bescherming
van de consument ligt hier in handen van zijn ‘peers’ of gelijken. Een jury
bestaande uit consumenten doet uitspraak in deze geschillen. Zowel
morele als ‘punitive’ of bestraffende schade komen in aanmerking.
Daarom worden er soms gigantische schadevergoedingen vastgesteld.
Wees op de hoogte van de lokale procedure. Hou rekening met de lokale
wetgeving om bij een verkoop of contract na te gaan in hoeverre u bent
blootgesteld aan mogelijke claims, zodat u dit risico deels kan verrekenen in de verkoopprijs. Ga na in hoeverre u zich hiertegen kan indekken.

078
			

			

Hoe anders is de productaansprakelijkheid
in de VS?
JURIDISCHE GESCHILLENIn de VS bestaat geen algemene wetgeving voor productaansprakelijkLeidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

187

Nuttige links over productaansprakelijkheid
in de VS:• overzicht: http://topics.law.cornell.edu/ wex/		
Products_liability• http://product-liability.lawyers.com/
Products-Liability.html• over productaansprakelijkheidsclaims: 		
http://ashcraftandgerel.com

188

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenheid. De commerciële rechtsregels zijn hoofdzakelijk gebaseerd op dewetgeving en jurisprudentie van de afzonderlijke Amerikaanse staten.
In de meeste Amerikaanse staten wordt productaansprakelijkheid
vastgesteld op basis van nalatigheid of strikte risicoaansprakelijkheid.
Er is sprake van nalatigheid als kan worden aangetoond dat onvoldoende zorg is besteed aan de vervaardiging van het product. De strikte
risicoaansprakelijkheid gaat om het bewijs dat een product gebreken
vertoont, ondanks alle zorg die aan de productie is besteed. Deze gebreken kunnen betrekking hebben op het design, het productieprocesof de gebruiksaanwijzingen. Bij nalatigheid wordt het gedrag van deproducent beoordeeld, terwijl bij risicoaansprakelijkheid de staat van
het product het belangrijkste criterium is.
In de VS is in beginsel elke onderneming in de distributieketen van het
product aansprakelijk voor de veiligheid ervan. Een niet-Amerikaanse
producent die levert aan de VS kan aansprakelijk worden gesteld voor
persoonlijke en economische schade als gevolg van gebreken aan het
product en kan worden gedagvaard voor een Amerikaanse rechtbank.
Schadeclaims kunnen worden ingediend bij een of meerdere ondernemingen, a rato van het door hen geïnvesteerde bedrag, de mate vanschuld of hun marktaandeel. Meestal zullen de benadeelde en aangeklaagde partijen proberen om tot een schikking te komen. Lukt dit niet,
dan zal de benadeelde partij via gerechtelijke weg zijn gelijk proberen
halen. In beide gevallen zullen partijen de hulp inroepen van een in‘product liability law’ gespecialiseerde advocaat.
Een door de rechter toegewezen schadevergoeding bestaat meestal
uit een geldbedrag ter compensatie van persoonlijk geleden schadeen eventuele economische verliezen. Daarnaast kan de rechter bij
aangetoonde wetsovertreding of nalatigheid door de leverancier een
strafboete (‘punitive damages’) opleggen. Als de producent niet kan
worden getraceerd, dan kunnen de overige ondernemingen die bij dedistributie betrokken zijn aansprakelijk worden gesteld.
Voor financiële gevolgen van een gerechtelijke veroordeling, kosten
voor terugtrekking van de goederen uit het handelscircuit en negatieve
bedrijfs- en productpubliciteit moet u als leverancier een aansprakelijkheidsverzekering afsluiten. Verzekeringsmaatschappijen stellen de premiehoogte vast op basis van onder meer de voorzorgsmaatregelen die u
trof. Voorbeelden zijn de aanpassing aan Amerikaanse productnormen,
productkeuringen, adequate productlabeling en gebruiksinstructies, hetverlenen van productgaranties en het opzetten van een klantenregistratiesysteem voor klachtenafhandeling en verrichting van ‘product recalls’.
In Amerikaanse jurisdicties is de basiscontractenwetgeving niet
vastgelegd in wetten, maar deze zit vervat in rechterlijke beslissingenbij precedenten, de zogeheten ‘common law’. De Uniform Commercial
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

189

190

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenCode, in vrijwel alle Amerikaanse staten aanvaard, doet weinig om decontracten te regelen van de handelspartijen.
De Amerikaanse wetgeving gaat er immers van uit dat elk van departijen is ingelicht en de macht heeft om te onderhandelen over debewoordingen en voorwaarden van afgesloten contracten. Als het handelscontract duidelijk en ondubbelzinnig is verwoord, met de rechten
en plichten van de partijen goed beschreven en afgetekend, zullen deAmerikaanse rechtbanken hiermee rekening houden en weinig tussenkomen in de overeengekomen termen van de zakenpartners. Daarom
is het cruciaal dat de partijen alle voorzienbare aspecten van de relatie
definiëren.

079
			

Hoe bindend zijn algemene verkoopvoorwaarden?
JURIDISCHE GESCHILLEN

Volgens het Belgisch recht zijn de algemene voorwaarden van een
verkoper bindend voor de tegenpartij als deze werkelijk en redelijk demogelijkheid heeft gekregen om er kennis van te nemen, voor of tenlaatste tijdens het afsluiten van de overeenkomst.
Zodra vaststaat dat de medecontractant de kans had om kennis tenemen van het bestaan en de inhoud van de algemene voorwaarden,
moet worden nagegaan of hij de voorwaarden heeft aanvaard. Door
ondertekening van een document zoals een contract, een offerte ofeen brief, drukt de medecontractant zijn aanvaarding expliciet uit en
maken de voorwaarden integraal deel uit van de overeenkomst. Daarom vermeldt u best uitdrukkelijk op bijvoorbeeld de bestelbon een zin
als ‘de ondertekende klant verklaart de algemene voorwaarden op deachterzijde te aanvaarden’. Wie in het buitenland contracteert, neemt
deze zin en de algemene voorwaarden ook op in het Engels of Frans.
Algemene voorwaarden die een klant niet kan begrijpen, kunnen moeilijk worden tegengesteld.
Bij mondelinge overeenkomsten moet de verkoper de toestemming van
de medecontractant bewijzen. Zwijgen is niet noodzakelijk toestemmen. Echter, de zogeheten ‘omstandige stilte’, vergezeld van duidelijke
en gelijklopende veronderstellingen die toelaten te besluiten tot een
aanvaarding van de bedongen voorwaarden – bijvoorbeeld het begin
van uitvoering van de overeenkomst – kan gelijkstaan met aanvaarding.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

191

192

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenDe algemene voorwaarden bij elektronische overeenkomsten zijn
dikwijls toegankelijk via een hyperlink, terug te vinden op elke pagina
van de site. Verplicht de medecontractant nadrukkelijk de pagina met
de algemene verkoopvoorwaarden te bezoeken. Laat hem een vakje‘ik aanvaard’ aanklikken om verder te gaan met de bestelling of om
toegang te krijgen tot andere pagina’s (‘click-wrap agreement’).
In de relatie handelaar-consument geldt dat de algemene voorwaarden
niet mogen indruisen tegen de dwingende bepalingen die de rechten
van de consument beschermen. De Wet van 14 juli 1991 betreffendede Handelspraktijken biedt de consument bijkomende bescherming
tegen onrechtmatige bedingen. Wordt een contractuele clausule als
onrechtmatig beschouwd, dan is ze nietig. Het contract zelf blijft geldig
als het kan voortbestaan zonder die clausule. Deze regeling is niet van
toepassing in de rechtsverhouding tussen handelaren.

080
			

			

Is er een eenvormige regeling rond algemenevoorwaarden binnen de EU?
JURIDISCHE GESCHILLEN

Neen: om te weten welke regelgeving toepasselijk is, moet u er per
land de nationale wetgeving op naslaan. De Europese Richtlijn 97/7 van
20 mei 1997 beschermt de consument bij op afstand gesloten overeenkomsten. U moet per land achterhalen welke de toepasselijke regelgeving ter zake is.
De Europese Richtlijn 97/7
Artikel 4. Voordat een overeenkomst op afstand wordt gesloten,
moet de consument tijdig beschikken over de volgende informatie:
1 identiteit van de leverancier en adres;
2 belangrijkste kenmerken van het goed of de dienst;
3 prijs van het goed of de dienst, alle belastingen inbegrepen;
4 leveringskosten, in voorkomend geval;
5 wijze van betaling, levering of uitvoering van de overeenkomst;
6 het bestaan van een herroepingsrecht;
7 kosten voor het gebruik van de techniek voor communicatie op afstand;8 geldigheidsduur van het aanbod of van de prijs;
9 waar passend, de minimumduur van de overeenkomst in geval
		 van overeenkomsten voor duurzame of periodieke dienstverlening
		 of productlevering.
Deze informatie moet duidelijk en begrijpelijk worden verstrekt, met inachtneming van de beginselen van eerlijkheid bij commerciële transacties.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

193

194

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Artikel 5. Bij de uitvoering van de overeenkomst ontvangt deconsument tijdig en, uiterlijk bij de levering, schriftelijk of op een
te zijner beschikking staande en voor hem toegankelijke drager,
een bevestiging van de in artikel 4 genoemde informatie, tenzij deze
informatie hem al vóór de sluiting van de overeenkomst schriftelijkof op een andere te zijner beschikking staande en voor hem
toegankelijke duurzame drager werd verstrekt.
De volgende informatie moet worden verstrekt:• schriftelijke informatie over de voorwaarden waaronder en de		 wijze waarop van het herroepingsrecht gebruik kan worden		gemaakt;• het adres van de vestiging van de leverancier waar de consument
		 met zijn klachten terecht kan;
• de informatie over bestaande diensten-na-verkoop en
		commerciële garantie;• de voorwaarden voor ontbinding van de overeenkomst, indien
		 deze van onbepaalde duur is of een duur van meer dan één jaar
		 heeft.
In België werd deze regeling overgenomen in de Wet van 1991 op de
Handelspraktijken. In de Wet van 24 augustus 2005 is de voorlichting
en de bescherming van de consument opgenomen.
De Belgische rechtspraak oordeelt dat de algemene voorwaarden
moeten worden overhandigd aan de tegenpartij. Het is niet mogelijk
om de algemene voorwaarden louter te deponeren bij de Kamer van
Koophandel, zoals dat bijvoorbeeld in Nederland wel wordt aanvaard.
Een verwijzing naar een website volstaat evenmin. De algemenevoorwaarden moeten dus aan de tegenpartij worden bezorgd, zodat
de klant ze zelf niet hoeft op te zoeken en kan aanvaarden. Ze hoevenmaar één keer kenbaar te worden gemaakt. Dat mag bijvoorbeeld bij
de offerte, bij de orderbevestiging of per afzonderlijke brief zijn. Ook
via e-mail kunnen de algemene voorwaarden worden opgestuurd.
Belangrijk is dat men kan bewijzen dat de algemene voorwaarden zijn
overhandigd (of opgestuurd) aan de tegenpartij. Een e-mail, bijvoorbeeld, biedt dat bewijs.
Voor aankopen en verkopen tussen handelaars en ondernemingen
wordt aangenomen dat, wanneer een factuur niet tijdig wordt geprotesteerd, de voorwaarden op de keerzijde ervan van bij aanvang van het
contract deel hebben uitgemaakt van de (mondelinge) overeenkomst.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

195

196

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

081
			

In welke mate verschillen rechtssystemen?
JURIDISCHE GESCHILLEN

Er zijn veel verschillende rechtssystemen; dat heeft uiteraard een
invloed op uw rechtszekerheid wanneer u internationaal zakendoet.
Bovendien is er ook een verschil tussen de letter en de geest van dewet. Worden de wetten wel toegepast? Een klassiek voorbeeld is China:
veel wetten bestaan op papier, maar in realiteit worden er slechts
weinig toegepast.
In vele landen is het rechtssysteem gebaseerd op het Europese,
continentale systeem waarbij de nadruk ligt op wetgeving en wetboeken. Rechters en jury’s hebben er een beperkte rol in de interpretatie van de regelgeving. Voorbeelden hiervan zijn België, Frankrijk en
Duitsland, maar ook Argentinië, Brazilië, Ivoorkust of Kameroen. Aande andere kant van het juridische spectrum vinden we deAngelsaksische traditie: in het VK, de VS en vele Afrikaanse en
Aziatische landen is het recht gebaseerd op ‘precedents’ of
beslissingen van rechters die voor de daaropvolgende beslissingenbindend zijn of worden. Wetten worden er met mondjesmaat
opgemaakt. De rechterlijke macht heeft veel invloed, omdat zij door
hun vonnissen het rechtssysteem mee vormgeven.
Het continentale systeem biedt het voordeel van rechtszekerheid: u kanzich baseren op vaststaande rechtsregels om uw rechten en plichten
als ondernemer te kennen. Het Angelsaksische systeem biedt dezezekerheid niet. Een rechter kan immers steeds om een of andere reden
een andere beslissing nemen dan zijn voorgangers. Maar het laat
rechters toe om sneller in te spelen op veranderende situaties, zoals
de opkomst van e-business via internet.
Daarnaast bestaan nog enkele andere systemen, vooral in de postcommunistische landen. Vrije handel bestond niet in deze samenlevingen,waardoor zij tot vandaag op zoek zijn naar een systeem dat de commerciële handelingen kan regelen, zonder de verworvenheden van desociale maatschappij te verloochenen. Aangezien deze beide elementen vaak moeilijk te verzoenen zijn, is de rechtszekerheid in deze
landen soms beperkt.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

197

198

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Transporten verpakking

11Een streepje terminologie• wegvervoer: CMR-vrachtbrief• spoorvervoer: CIM-vrachtbrief• zeevervoer: Bill of Lading• luchtvervoer: Air Way Bill• binnenvaart: binnenvaartcognossement200

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

082
			

Wat mag ik verwachten van mijn transporteur?
TRANSPORT EN VERPAKKING

Uw transporteur vervoert uw goederen van de plaats van vertrek naar
de plaats van bestemming die u opgeeft. Geef hem de juiste opdracht;
hij moet enkel die taken uitvoeren waarvoor u hem uitdrukkelijk opdracht geeft. Dat kan zowel schriftelijk als mondeling.
Het resultaat wordt vastgelegd in het vervoersdocument of het vervoerscontract. Dit is evenwel een resultaatverbintenis en geen middelenverbintenis. De vervoerder belooft hiermee dat hij de goederenbinnen de afgesproken termijn (met uitzondering van zeevervoer onder
de Hague-Visby Rules) en in goede staat zal afleveren aan de bestemmeling.
Zolang de goederen onder de hoede van de vervoerder zijn, is hij ervoor
aansprakelijk. Bij schade of verlies tijdens het transport zal in eerste
instantie de vervoerder verantwoordelijk worden gesteld. Hou er wel
rekening mee dat de aansprakelijkheid van vervoerders door wetten enconventies wordt beperkt.
SDR
Eventuele schadevergoedingen worden uitgedrukt in Special
Drawing Rights (SDR). Dat is een internationaal reserveactief,
gecreëerd door het IMF om de officiële reserves van de IMF-lidstaten aan te vullen. De waarde van de SDR wordt bepaald op basis
van een korf van de belangrijkste munten gebruikt in de internationale handel en financiering. Deze is dus minder onderhevig
aan schommelingen.
• wegvervoer (CMR-wetgeving): 8,33 SDR/kg brutogewicht
		; www.jrc-insurancebroker.be• spoorvervoer (CIM-wetgeving): 17 SSDR/kg brutogewicht
		; http://www.railcargo.nl/railgoederenvervoer• zeevervoer:
		 Hague-Visby rules: 666,67 SDR per zending en
		 2 SDR/kg brutogewicht
		 Hamburg rules: 835 SDR per zending en 2,5 SDR/kg brutogewicht
		; www.admiraltylaw.com/statutes/hamburg.html
		 Rotterdam rules: 875 SDR per zending en 3 SDR/kg brutogewicht
		; www.rotterdamrules2009.com/cms
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

201

Goede transporteur?
Of u een goede transporteur heeft gekozen, wordt
niet alleen bepaald door de kostprijs van het
transport. Ook zijn betrouwbaarheid,
diensten-na-verkoop, service … kunnen een groterol spelen.

Snel kunnen leveren wordt steeds
belangrijker

202

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen• luchtvervoer (Montreal convention): 17 SDR/kg brutogewicht
		; www.jus.uio.no/lm/• binnenvaart (verdrag van Boedapest CMNI-verdrag): 666,67 SDR
		 per collo of 2 SDR/kg brutogewicht
		; www.ccr-zkr.org

083
			

			

Hoe beïnvloeden transport en verpakking deprijs van mijn product?
TRANSPORT EN VERPAKKING

U moet uw goederen verpakken conform de vereisten die uw productstelt. Als producent bent u hiervoor verantwoordelijk. Alle schade, veroorzaakt door een slechte verpakking, is voor uw rekening. U mag zelfde verpakking kiezen, behalve voor het vervoer van gevaarlijke goederen; dan moet u een UN-gekeurde verpakking nemen. De prijs van deverpakking rekent u door in de kostprijs van het product.
Ook de Incoterm – International Commercial Terms of internationale
leveringsvoorwaarden – waarvoor u kiest, bepaalt de keuze van transport én de invloed van de kosten op de prijs ervan.
Er zijn elf Incoterms, die variëren tussen volgende twee uitersten:• Bij EXW – Ex Works, de minste verantwoordelijkheid voor de		 verkoper – levert de verkoper de goederen door ze in zijn bedrijfs		 ruimte ter beschikking te stellen van de koper. De transportprijs
		 heeft dan geen invloed op de verkoopprijs van de goederen.
• Bij DDP – Delivered Duty Paid, maximale verantwoordelijkheid		 voor de verkoper – voldoet de verkoper aan zijn leveringsplicht		 door de goederen op de genoemde plaats in het land van invoer
		 beschikbaar te stellen. De verkoper draagt de risico’s en kosten,		 inclusief rechten, belastingen en overige heffingen die verbonden		zijn aan het leveren van de ingeklaarde goederen. Hierbij zal de		 transportprijs een grote rol spelen in de prijszetting van het product.
Het is belangrijk om na te gaan welk transport het best van toepassing
is op uw verkoop. Controleer ook of het belangrijk is dat uw goederenzo snel mogelijk bij de koper aankomen. Snelle luchtvracht of trager
zeevervoer hebben immers een verschillende prijs.
Als de transportkost deel uitmaakt van uw verkoopprijs, moet u ervoor
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

203

INTRASTATDoor het wegvallen van de douaneaangifte voor deinterne handel, ontvangt de overheid geen gegevens meer over de intracommunautaire handel.
Daarom moeten de ondernemingen deze informatie rechtstreeks verschaffen aan de Nationale
Bank van België: de INTRASTATaangifte. De ondernemingen die voor minder dan
1 miljoen euro intracommunautaireleveringen of voor minder dan 400.000 euro
intracommunautaire verwervingen doen, zijn
vrijgesteld van deze verplichting.

204

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenzorgen dat u het ook als een prijszettingsfactor kan gebruiken. Heeftu een eigen transportdienst of sloot u een voordelige deal met een
transporteur voor een bepaalde transportmodus? Dan kan u de transportprijs drukken. Zo kan u uw klant een scherpe totaalprijs bieden.
Omgekeerd kan u de klant beslissingsmacht geven over het transport,
maar dan is uw verkoopprijs aanpasbaar aan de gekozen transportmodus. Zorg ervoor dat u beschikt over alle financiële informatie waardoor u de transportkost correct kan verwerken in de prijs.

084
			

			

Met welke formaliteiten moet ik rekening houden
binnen de Europese Unie?
TRANSPORT EN VERPAKKING

Vaak exporteren ondernemers eerst naar een nabije markt, binnen
de Europese Unie. Voor handelstransacties tussen lidstaten van de
EU – de zogeheten intracommunautaire handel – bestaan vrijwel geen
specifieke formaliteiten meer. U hoeft geen rekening te houden met
douaneaangiftes, in- en uitvoervergunningen en EUR1- of oorsprongscertificaten.
Toch gelden enkele uitzonderingen, onder meer:• voor de handel in accijnsgoederen tussen de lidstaten moet u een		 Administratief Geleidedocument opstellen, voor de drie door de		 EU erkende accijnsproducten.
		 Voor meer info: ; http://fiscus.fgov.be/interfdanl/nl/accijnzen.
• voor goederen die onder de wetgeving op de wapenhandel vallen,		 moet u aparte aangiftes doen (zie Wapenhandel).
• voor handel met bepaalde EU-gebieden zoals de Franse over		 zeese gebieden en de Canarische Eilanden, moet u het Enig
		 Document invullen.
• bij de handel tussen twee lidstaten van de EU over het grond		 gebied van de European Free Trade Association – de EFTA is een
		 samenwerkingsverband tussen Liechtenstein, Zwitserland, IJs
		 land en Noorwegen – moeten wel douanedocumenten worden		 ingevuld. Exporteert u bijvoorbeeld vanuit België naar Italië over		 Zwitserland, dan moet u hieraan voldoen.
Bij de handel tussen lidstaten over het grondgebied van een derde land(niet-EFTA-land) zijn geen uitvoerformaliteiten vereist. Bijvoorbeeld
voor een levering vanuit Italië over Servië naar Griekenland, moet u
bij de invoer in Griekenland alleen het communautaire karakter van deLeidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

205

TIR
staat voor Transport International deMarchandises par la Route.
Met het TIR-carnet kunnen goederen, zonder overlading en mits douaneverzegeling, rechtstreeks worden verzonden tussen de douanekantoren van vertrek en bestemming. Aan de verschillende grensovergangen wordt enkel de douaneverzegeling gecontroleerd.

Het ATA-carnet vereenvoudigt de verplichte aangifte van uw goederen bij (weder)uitvoer, (weder)
invoer en doorvoer in de bij de ATA-Conventie aangesloten landen. Met het ATA-Carnet voorkomt u
dat u verplicht wordt een borgstelling bij de douane te nemen in het land van tijdelijke invoer. Het
carnet is één jaar geldig.
U kan gebruikmaken van een ATA-Carnet, als ueen van volgende zaken wilt meenemen buiten deEuropese Unie:• monsters, stalen, reclamemateriaal voor uw 		
(potentiële) afnemers;• gereedschap voor onderhoud, reparatie enservice bij klanten;• artikelen voor demonstratie en tentoonstellingen;• foto-, video- en filmmateriaal, muziekinstrumenten, toneel- en theaterattributen 		voor beroepsmatig gebruik.

206

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemengoederen bewijzen. Voor het traject over het derde land kan u het best
gebruikmaken van een TIR-carnet, dat u geldig maakt in Italië.

085
			
			

			

Met welke documenten is doorvoer zonder
douanecontrole mogelijk?
TRANSPORT EN VERPAKKING

Invoer met tijdelijke vrijstelling van het betalen van rechten kan inverschillende situaties voorkomen.
• Tijdelijke invoer in entrepot – of dit nu in een publiek of een
		 particulier entrepot is – gebeurt altijd met het Enig Document.
• Voor invoer onder actieve veredeling moet de producent eerst		 een vergunning aanvragen voor hij van deze regeling kan gebruik		 maken. Actieve veredeling is een douaneregeling waarbij
		 goederen, afkomstig uit niet EU-landen, in de EU worden hersteld,		 verwerkt of bewerkt én daarna weer geëxporteerd, zonder dat in
		 de EU invoerrechten, handelspolitieke maatregelen of btw van		 toepassing zijn. Ook bij dit type tijdelijke invoer gebruikt men een
		 Enig Document.
• Bij andere tijdelijke invoer in niet-EU-landen met het doel de		 producten op korte termijn opnieuw uit te voeren, wordt
		 gebruikgemaakt van een ATA-carnet. U hoeft dan geen invoer		 rechten te betalen. U kan dit document aanvragen bij de Kamers		 van Koophandel.
Bij een definitieve of tijdelijke in- of uitvoer is altijd douanecontrole
mogelijk. Met het systeem van AEO-certificaten (Authorised Economic Operator) heeft men de bedoeling om de goederen van bepaalde
transporteurs – de AEO-gecertificeerde transporteurs – niet langer tecontroleren.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

207

No commercial value?
Soms proberen ondernemingen via
pro-formafacturen de invoerrechten te beperken. Die
worden immers veelal op de verkoopwaarde van het
product berekend. Soms staat de term
‘no commercial value’ op de factuur om aan te geven dat de goederen voor de verzender geen waarde
hebben. De douanediensten zijn echter niet verplicht om de informatie op de factuur te volgen.
Ze kunnen goederen onder een andere douanecode
plaatsen en andere waarden toewijzen en op dezebasis de invoertarieven vastleggen.

208

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

086
Wanneer gebruik ik een pro-formafactuur?

			

TRANSPORT EN VERPAKKING

Onder een factuur wordt een handelsfactuur verstaan. In bijna allelanden vereist de douanereglementering dat goederen bij in- en uitvoer
vergezeld zijn van een of meerdere exemplaren van de factuur. De douane gebruikt die facturen onder meer om de waarde van de goederen
te bepalen en zo een mogelijke invoerheffing vast te stellen.
Een pro-formafactuur houdt geen betalingsverplichting in, maar is –zoals de term aangeeft – een factuur voor de vorm. Doorgaans bevat ze
dezelfde gegevens als de handelsfactuur. Een pro-formafactuur
wordt opgemaakt als de handelsfactuur niet voorhanden is; omdat degoederen bijvoorbeeld niet of slechts gedeeltelijk moeten worden betaald, terwijl de douanevoorschriften wel een factuur vereisen. Dat kan
het geval zijn bij ruilhandel, tijdelijke invoer, wederinvoer van goederenvoor handelsbeurzen of bij uitvoer en wederinvoer van goederen ter
herstelling. Vaak wordt ook een pro-formafactuur meegegeven met devervoerder, omdat de handelsfactuur soms vertrouwelijke gegevens
bevat die enkel tussen de partijen van belang zijn.

087
			

			

Wat zijn de procedures bij tijdelijke export
en doorvoer van producten?
TRANSPORT EN VERPAKKING

Bij tijdelijke uitvoer van goederen is het belangrijk alle uitvoerdocumenten zorgvuldig te bewaren, want bij wederinvoer moeten deze
opnieuw worden voorgelegd als u een vrijstelling van het betalen van
rechten wil bekomen.
Tijdelijke uitvoer uit België betekent uiteraard ook tijdelijke invoer in
een ander land, waar de lokale reglementering geldt.
Een van de mogelijke regelingen is de passieve veredeling. Hierbij
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

209

CIM-vrachtbrief
Een CIM-vrachtbrief heeft betrekking op een internationaal verdrag over goederentransport per
spoor. Met een CIM-vrachtbrief kan u rechtstreeks
goederen vervoeren naar stations in de landen die
het CIM-verdrag hebben ondertekend. Het desbetreffende station moet dan wel
zijn geopend voor vracht- of expresvervoer.
In principe zijn alle spoorwegen die zijn toegetreden tot dit verdrag verplicht alle vervoer van
goederen te verrichten. Goederen met bijzondereafmetingen; zeer zware goederen; gevaarlijke
goederen; en goederen waarvan de verpakking
niet voldoet aan de voorschriften, kunnen worden
uitgesloten.

Meer over uitvoervergunningen
Op onderstaande weblinks vindt u hierover meerinfo:
• http://plda.fgov.be/files/u3/CONTROLE
MAATREGELEN_TARIEF_BIJ_UITVOER_v_0_3.pdf• http://tarweb.minfin.fgov.be
Algemene info over Europese regelgeving inverband met uitvoervergunningen :www.europa-nu.nl

210

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenworden communautaire goederen uitgevoerd buiten de EU om daar een
bewerking, herstelling of verwerking te ondergaan. Daarna worden ze
opnieuw geïmporteerd. Bij wederinvoer genieten de goederen van een
definitieve, gedeeltelijke vrijstelling van rechten. Om van deze regelinggebruik te kunnen maken, moet u beschikken over een voorafgaande
vergunning van de Centrale Administratie van Douane en Accijnzen.
De doorvoer van goederen – een land passeren om een ander land vanbestemming te bereiken – is in het doorvoerland niet aan invoerformaliteiten onderworpen. In vele landen genieten goederen in transit
een vrijstelling van douanerechten, accijnzen en btw. Er moeten wel(meestal vereenvoudigde) formaliteiten worden voldaan. Deze bestaan
er meestal in dat de goederen tijdens de transit vergezeld worden van
een douanedocument, TIR-carnet (zie vraag 81), ATA-carnet (zie vraag82) of CIM-vrachtbrief.

088
			

			
			

Voor welke producten moeten uitvoerrechten
worden betaald of zijn uitvoervergunningennoodzakelijk?
TRANSPORT EN VERPAKKING

Sinds de oprichting van de eenheidsmarkt op 1 januari 1993 moeten
geen uitvoerrechten meer worden betaald. Voor een aantal goederen
moet echter nog een uitvoervergunning worden aangevraagd, zelfs
binnen de EU. Dat geldt onder meer voor de uitvoer van kleine en lichte
wapens, wapens en militair materiaal, en voor producten voor tweeërlei gebruik (zowel burgerlijke als militaire toepassingen).
Voor de uitvoer naar niet-EU-landen is een uitvoervergunning nodig
voor:• Kleine en lichte wapens, wapens en militair materiaal en goede		 ren tweeërlei gebruik, via ; https://www.vlaanderen.be/nl/
		ondernemen/vergunningen-en-regelgeving/vergunning-voor		invoer-uitvoer-en-doorvoer-van-strategische-goederen;• Cultuurgoederen, via ; www.kunstenenerfgoed.be;• Producten van onedele metalen, diamant en edelstenen,
		 vliegtuigen en hefschroefvliegtuigen,		via ; http://tarweb.minfin.fgov.be;• Sommige landbouwproducten via ; http://lv.vlaanderen.be/nlapps.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

211

Doe een beroep op de Dienst
Controle Strategische Goederen
De dienst Controle Strategische Goederen kan
u verder begeleiden bij het bepalen van devergunningsplicht van de producten voor tweeërlei gebruik.
Departement Buitenlandse Zaken
Dienst Controle Strategische Goederen
Herman Teirlinckgebouw
Havenlaan 88
1000 Brussel
T: 02 553 48 80
E: csg@vlaanderen.be
http://www.vlaanderen.be/csg

212

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

089
			

			

Wat bij de export van goederen voortweeërlei gebruik?
TRANSPORT EN VERPAKKING

Producten voor tweeërlei gebruik of dual-usegoederen – kunnen zowel
civiele als militaire toepassingen hebben. Op basis van de Europese
Verordening 428/2009 heeft u voor de uitvoer van sommige producten
voor tweeërlei gebruik naar landen buiten de EU een vergunning nodig.
Voor sommige van deze producten is zelfs bij overbrenging naar andere
EU-lidstaten een vergunning vereist.
Voorbeelden van vergunningsplichtige goederen voor tweeërlei gebruikzijn aluminium buizen boven een bepaalde diameter en trekkracht,
bepaalde chemische producten, routers boven een bepaald encryptieniveau. Of uw productassortiment vergunningsplichtige goederen voortweeërlei gebruik bevat, kan u nagaan aan de hand van de bijlagen bij
Verordening 428/2009. Die vindt u op http://eur-lex.europa.eu. In dezoekfunctie ‘Eenvoudig zoeken’ tikt u het Celex-nummer 32009R0428
in.
Indien u vergunningsplichtige goederen wil uitvoeren of overbrengen,moet u de dienst Controle Strategische Goederen van het departement
Internationaal Vlaanderen contacteren. Deze dienst is bevoegd voor debehandeling van vergunningsaanvragen en de uitreiking van devergunningen die werden toegestaan door de bevoegde minister.
Op de website van de dienst Controle Strategische Goederen vindt u deaanvraagdocumenten. Ook de aanvraagprocedures en -documenten
worden daar belicht. Voorbeelden zijn een internationaal invoercertificaat van het land van bestemming of een eindgebruikerscertificaat
opgesteld door de eindgebruiker van de goederen.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

213

214

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

090
Welke types transportverzekering bestaan er?

			

TRANSPORT EN VERPAKKING

Er bestaan drie types transportverzekeringen: de cargo- of goederenverzekering, de cascoverzekering en de aansprakelijkheidsverzekering.
De cargoverzekering dekt de schade die uw goederen hebben geleden.
U sluit deze best af indien uw goederen veel geld waard zijn en despreiding van het risico niet opweegt tegen de kost van de verzekering. Voor welk soort schade u wordt vergoed, hangt af van uw polis.
De meeste handelaren sluiten een verzekering af met een volledige
dekking en aan 110% van de verzekerde waarde. Er bestaan ook andere
mogelijkheden zoals most extended cover, medium cover of minimum
cover.
De eigenaars van de vervoermiddelen sluiten de cascoverzekering af
en dekken daarmee mogelijke schade aan deze vervoermiddelen af.
De aansprakelijkheidsverzekering is een verzekering die wordt afgesloten door de partijen die aansprakelijk zijn voor de goederen tijdens
het transport. De vervoerder blijft altijd aansprakelijk voor de goederen
die onder zijn hoede zijn, ook al heeft hij voor dit risico geen verzekering afgesloten. Zijn verantwoordelijkheid is echter beperkt: hij isniet aansprakelijk voor schade die door de vervoerde goederen wordt
aangericht.

091
			

			

Wat moet ik doen bij schade tijdens
het transport?
TRANSPORT EN VERPAKKING

De eerste vraag die u zich moet stellen is: hoe voorkom ik schade aan
mijn goederen? U verpakt de goederen best zo goed mogelijk, zo bentu als afzender niet aansprakelijk voor de schade die ze hebben geleden
tijdens het vervoer.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

215

216

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenU bent best zelf bij elke belading van de goederen aanwezig, of laatfoto’s maken van het laden en stouwen. Verder moet u nagaan of het
vervoerdocument opmerkingen bevat. Indien de vrachtbrief opmerkingen bevat over bijvoorbeeld het aantal en de staat van de goederen,
dan is de afzender aansprakelijk voor de geleden schade.
Zijn de goederen beschadigd en staan er geen opmerkingen op devrachtbrief, dan moet er bij het lossen van de goederen in het magazijn
van de bestemmeling een opmerking toegevoegd worden over de staat
ervan. Opmerkingen over alle zichtbare schade moeten onmiddellijk
genoteerd worden. Indien dat niet gebeurt, vervalt elk mogelijk verhaal
op de vervoerder.
Voor alle niet-zichtbare schade heeft u, afhankelijk van het soort
transport, een aantal dagen de tijd om een eis tot schadevergoeding in
te dienen bij de vervoerder. Voor schade aan goederen die aan bederf
onderhevig zijn, of aan goederen die een gebrek vertonen, wordt u in deregel niet vergoed.

092
			

Welke Incoterm gebruik ik best?
TRANSPORT EN VERPAKKING

De Incoterms (International Commercial Terms) zijn een pakket algemeen aanvaarde afspraken, opgesteld door de Internationale Kamer
van Koophandel (ICC).
De Incoterms geven aan wat de opdrachten van de beide partners zijn
in het goederentransport, wanneer de aansprakelijkheid voor schadeaan goederen overgaat en wie voor de administratieve opvolging zorgt.
Ze variëren van de vermelding ‘Ex Works’ waarbij de koper bijna alles
voor zijn rekening neemt, tot ‘Delivery Duty Paid’ waar de verkoper het
volledige transport en de inklaring voor zijn rekening neemt. Doorgaans geldt de volgende regel: hoe langer de verantwoordelijkheidvoor het transport bij u als verkoper blijft, hoe groter het aandeel van
de transportkosten is dat u in de verkoopprijs moet incalculeren (zievraag 93).

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

217

218

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Alle
K
K
K
K
K
K
K
K
K
K

Vervoersmodus

Transportverpakking

Bevrachting(skosten)

Vervoer (naar haven, luchthaven, groupageplatform, terminal)

Doortocht in haven, luchthaven, groupageplatform of vertrekterminal,
douaneformaliteiten bij uitvoer

Verzekering

Laden

Hoofdtransport

Doortocht in haven, luchthaven, groupageplatform of aankomstterminal

Douaneformaliteiten bij invoer, rechten en belastingen

Aflevering op bestemming

EXW

K

K

K

K

K

K

K

V

V

V

Alle

FCA

FOB

CFR

CIF

K

K

K

K

K

K

V

V

V

V

K

K

K

K

V

K

V

V

V

V

K

K

K

V

V

K

V

V

V

V

K

K

K

V

V

V

V

V

V

V

Water Water Water Water

FAS

K

K

V

V

V

K

V

V

V

V

Alle

CPT

K

K

V

V

V

V

V

V

V

V

Alle

CIP

K

K

V

V

V

V

V

V

V

V

Alle

DAT

V

K

V

V

V

V

V

V

V

V

Alle

DAP

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

Alle

DDP

In de tabel hiernaast, een kort overzicht van de meest gebruikte
Incoterms. (K = Koper, V = Verkoper):Als onderneming bent u vrij om te kiezen onder welke Incoterm u verkoopt. Als u zich op een Incoterm wilt beroepen, moet dit wel duidelijk
zijn afgesproken tussen beide partijen. Soms wordt in de algemene
verkoopvoorwaarden vermeld onder welke Incoterm wordt verkocht.
Enkele elementen die kunnen meespelen om de Incoterm te bepalen:• bent u bereid om alle kosten en risico’s te dragen totdat de		 goederen bij de koper worden afgeleverd? Bent u niet bereid die te		 dragen, dan kan u zeker geen DDU of DDP afsluiten.
• kan u het transport van de goederen tot bij de koper regelen?
		 Indien niet, kan u zeker geen DDU of DDP Incoterm afsluiten.
• kunnen de goederen aan de koper worden overgedragen zonder		 dat de betaling in het gedrang komt? Als dit mogelijk is, kan u een
		 DDU of DDP Incoterm gebruiken.
• indien u de goederen zelf kan inklaren en/of de btw recupereren		 in het land van bestemming, dan kan u gerust DDU of DDP als
		 Incoterm gebruiken.
• gebruikt u enkel zeevervoer, dan is het aangewezen om de		 Incoterms FAS, FOB, CFR en CIF te gebruiken.
• kan u de uitvoer van de goederen niet garanderen en wil u deze		 formaliteiten niet vervullen, dan gebruikt u best EXW.
• komt de vervoerder de goederen ophalen op de plaats van vertrek
		 en vervult u alle uitvoerformaliteiten, dan gebruikt u best FCA.
• wil u het luchtvervoer wel betalen, maar het risico tijdens het
		 transport niet dragen, dan is het gebruik van CPT of CIP (wanneer
		 u wel de verzekering tijdens het transport wilt betalen) de		 aangewezen Incoterm.

093
			

			

Hoe gebruik ik de Incoterms bij de prijszetting
van mijn product?
TRANSPORT EN VERPAKKING• Bereken eerst de EXW-waarde van uw product. Dit is de kostprijs,
verhoogd met de verpakkingskosten en de winst.
• Bereken vervolgens alle kosten van de volledige transactie zoals
vervoerskosten, verzekeringen, uitklaringskosten, kosten om aan

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

219

Hanteer de juiste schrijfwijze bij de Incoterms!
Vergeet niet dat er altijd na de driedelige
lettercode een plaatsnaam moet volgen,zoals FCA Antwerpen.

220

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenalle mogelijke formaliteiten te voldoen, transitkosten, opslagkosten,
invoerkosten, enz. Stel een tabel op waarin u al deze kosten weergeeft.
• Vergelijk de kosten die u als verkoper of als koper moet dragen bij
de gekozen Incoterm. Kies de beste oplossing. Hou daarbij rekening
met het feit of u al dan niet de voorschriften van de gekozen
Incoterm aansprakelijkheid en verzekering wil dragen.
Voorbeeld De export van pyjama’s€

Pyjama's
Prijs EXW per pyjama:

5,00

verstuurd per
100

Verkoopprijs pyjama

FCA
Zaventem

CIP
Dallas€ 18,75€ 25,00

Transportkosten naar Zaventem€ 15,00xx

Verzekering tot Zaventem€ 3,50x

x

Uitvoervergunning€ 7,50xx

Douanedocumenten€ 16,00xx

Luchtvervoer€ 2.500,00x

Verzekering luchtvervoer€ 20,00x

Behandeling in Dallas€ 18,00

Invoerrechten€ 1.250,00

Douanedocumenten€ 16,00

Vervoer tot Forth Worth€ 25,00

Verzekering Dallas-Fort
Worth€ 5,00

Sales taxes€ 700,00

TOTAAL per 100€ 45,76€ 0,42€ 25,62

Extra kosten per pyjama€ 0,42€ 25,62

EXW + extra kosten€ 5,42€ 30,62

Verschil met
voorgestelde prijs€ -13,33€ 5,62

In dit voorbeeld ziet u dat u als verkoper best FCA Zaventem verkoopt.
Als koper doet u er goed aan om CIP Dallas te kopen. Goed onderhandelen is dus de boodschap!

094
			

			

Wat is omgekeerde goederenstroom ofreversed logistics?
TRANSPORT EN VERPAKKING

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

221

222

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenDe omgekeerde goederenstroom of reversed logistics is de goederenstroom van de klant naar de leverancier. Er bestaan twee soorten
omgekeerde goederenstromen:
1 De goederenstromen die te maken hebben met het recycleren van		 het afval of de stroom die terugkeert naar het bedrijf omdat de		 levenscyclus van het product ten einde is.
2 De goederenstromen van producten die om specifieke redenen		 terugkeren naar de onderneming. Voorbeelden zijn paletten die		 terug moeten worden gezonden, goederen die terugkeren omdat
		 er statiegeld moet betaald worden, vervanging van goederen naar
		 aanleiding van garantie, reparaties, verkeerde zendingen,		 goederenruil, enz.
Om deze goederenstromen in goede banen te leiden en de opvolging
te verzekeren, is een goede organisatie nodig. Goederen die om een of
andere reden terugkeren naar de onderneming volgen vaak een traject
dat bijna gelijklopend is met de gewone goederenstroom. Sommige
goederen volgen een compleet afzonderlijke stroom, zoals de terugname van verpakkingsmateriaal of te recycleren producten. Het isdaarom aangewezen om deze goederen duidelijk te labelen, bijvoorbeeld met gekleurde stickers. Zo maakt u een duidelijk onderscheid
met de goederen die de ‘gewone’ logistieke stroom volgen. Een goede
opvolging in combinatie met een optimale informatiestroom is hierzeker aangewezen.

095
			

			

Waar moet ik op letten bij verpakking
en etikettering?
TRANSPORT EN VERPAKKING

Een verpakking is altijd aangepast aan de goederen die erin zitten.
Zo zal een duur schilderij in een aangepaste houten kist vervoerd
worden; gewone goederen zitten in een verpakking die enkel
beschadiging tijdens het vervoer voorkomt. U hebt de keuze tussen
een eenmalig te gebruiken verpakking of een herbruikbare verpakking.
Dikwijls wordt gebruikgemaakt van een binnenverpakking om debescherming van de goederen te verstevigen. Luchtkussenfolie,honingraat, inzetstukken, of losse vulling zijn mogelijk opties.
Gewone goederen moeten volgens de wetgeving rond ladingsverzekering bij vrachtwagenvervoer voldoende vastgemaakt worden. De

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

223

Denk vooraf na over uw
omgekeerde goederenstroom!
Een goede ‘reversed logistics policy’ dient u
proactief in te voeren, voordat er producten
terug worden gezonden. Als u de procedures nog
moet opstellen wanneer zich een probleem met
een product voordoet, is het eigenlijk te laat. Wees
hierop bedacht: fouten of problemen bij het afhandelen van goederenterugnames zijn nefast voor
een goede verstandhouding met uw klant.

224

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenafzender van de goederen wordt hierin medeverantwoordelijk gesteld.
Meer info vindt u op ; www.wegcode.be.
Bij etikettering van verpakking moet u een onderscheid maken tussen
gewone zendingen, zendingen van gevaarlijke goederen, vervoer van
levende dieren en andere speciale zendingen. Bij gewone zendingenis het aan te raden om op de verpakking minstens de naam en adresvan geadresseerde én afzender te plaatsen. Ontdoe de verpakking vanalle etiketten die niet relevant zijn voor de zending en voorzie ze vanbehandelingsetiketten met pijlen, een glas, een paraplu met of zonder
regen, enz.
Hou rekening met de regels voor gevaarlijke goederen!
Voor zendingen van gevaarlijke goederen geldt bijzonderereglementering. Die vindt u op onderstaande websites:• wegvervoer: ADR-reglementering, ; www.mobilit.fgov.be;• zeevervoer: IMDG-code: ; www.imo.org (klik op Publications,		 dan op IMDG code);• luchtvervoer: IATA Dangerous Goods Code:		; www.iata.org/publications/pages/index.aspx;• spoorvervoer: RID reglementering: ; www.mobilit.fgov.be;• binnenvaart: ADNR reglementering:
		; www.binnenvaart.be/nl/regelgeving.

096
			

			

Hoe kan het Belgisch Verpakkingsinstituut
mij helpen bij export?
TRANSPORT EN VERPAKKING

Het Belgisch Verpakkingsinstituut – BVI – is een vzw die advies geeftover verpakkingen die gebruikt worden in verschillende sectoren. Ze
doet dit zowel voor de overheid als voor de industrie. Daartoe heeft ze
specialisten ter beschikking onder meer voor gevaarlijke
goederen, IBC’s (Intermediate Bulk Containers), kindveilige verpakkingen, voedingsverpakkingen, materiaalanalyses, en transport& klimaatsimulaties.
Het BVI is op de hoogte van de regionale, nationale, Europese en internationale wetgeving inzake verpakking. Het instituut kan u dus perfecthelpen om na te gaan of een door u gebruikte verpakking voor export
naar een bepaald land en/of regio al dan niet geschikt is.
Het Zakboek Verpakkingen, uitgegeven door het BVI, kan u bestellen
via de website van het instituut: ; www.ibebvi.be.
Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

225

226

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Intellectuele
eigendom12

Lijst uw intellectuele eigendom op!
Wat heeft u aan intellectuele eigendom of knowhow in huis? Niet alleen aan technische uitvindingen, uitgewerkte modellen en logo’s, maar ook
aan databestanden van klanten en van leveranciers? Of gewoon aan praktische kennis of gebruiksaanwijzingen voor bepaalde apparaten?

Stel uzelf de juiste vragen!
Bijvoorbeeld: mag mijn onderneming vrij een bepaalde productieactiviteit uitoefenen? Of
geldt hier octrooibescherming in handen van derden en heb ik hiervoor een licentie op dat geldend
octrooi nodig? Of: kan ik vrij naar een bepaald
land exporteren, of is hiervoor ook een
octrooilicentie vereist? En: kan ik commercialiseren onder een welbepaald logo? Of maak ik hierbij
inbreuk op een bestaand merkenrecht in handen
van een derde partij?

228

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

097
			

			

Moet ik mijn intellectuele eigendom
beschermen?
INTELLECTUELE EIGENDOM

Deze vraag is niet enkel met ja of neen te beantwoorden. Wat beschouwt u als intellectuele eigendom (IE, intellectual property of IP)?
En wat verstaat u onder beschermen?
Onder het beschermen van intellectuele eigendom verstaan we inde eerste plaats het zelf vestigen van intellectuele-eigendomsrechten (IER), zoals bijvoorbeeld het vestigen van octrooien, modellen- of
merkbescherming en/of het vermelden van auteursrechten. Het doel hiervan is om met exclusiviteit zaken te doen.
U bent echter niet verplicht om deze intellectuele-eigendomsrechten
aan te vragen of te vestigen. De keuze is aan u. De bescherming van
uw IE stemt u het best af op uw businessstrategie (zowel productie- alsmarktstrategie), uw financiële armslag en de betrokken producten(technologie) of diensten.
Het getuigt van verantwoord ondernemen om regelmatige controle uit
te voeren op de ‘vrijheid van (commercieel) handelen’ – beter gekend
als freedom to operate. U moet als ondernemer regelmatig checken ofu met de uitoefening van uw huidige of geplande commerciële activiteiten geen exclusieve (intellectuele-eigendoms-) rechten in handen vanderden overtreedt. Deze check is geen optie, maar een verplichting,zowel in binnen- als buitenland.
Voor de meeste types intellectuele eigendomsrechten kan u veelal
gratis onlinedatabanken raadplegen. U kan dus zelf al heel wat opzoekingswerk doen. Het is een goed idee om bij de eerste stappen een
IE-adviseur onder de arm te nemen. Belangrijke beslissingen over uw
commerciële strategie rond intellectuele-eigendomsrechten bespreektu het beste met een deskundige, zoals een octrooi- of merkgemachtigd
bureau of een gespecialiseerd juridisch kantoor.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

229

Maak gebruik van een i-depot!
Hiermee vestigt u geen exclusieve rechten zoals bij
intellectuele-eigendomsrechten, maar het is wel
een officiële bevestiging van de datum waarop uw
onderneming een bepaalde knowhow had.

Elk type intellectueel eigendomsrecht heeft specifieke kosten en vergoedingen. Zo blijkt dat voor
octrooien de kosten van de gemachtigde en de kosten voor de noodzakelijke vertalingen – en dus niet
zozeer de kosten van de procedure zelf – in grote
mate de hoogte van de octrooikosten bepalen. Zoals
eerder aangegeven blijft het ook bij internationaal
ondernemen een eerste vereiste dat u de nodige
acties verricht ter controle van inbreuken op rechten van derden om zo financiële risico’s te vermijden.

230

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

098
			

			

Hoeveel kost de bescherming van mijn
intellectuele eigendom?
INTELLECTUELE EIGENDOM

De kostprijs om intellectuele eigendomsrechten te vestigen is niet
makkelijk te bepalen. Als u kiest voor geheimhouding of auteursrechten is er geen specifieke kostprijs – er worden immers geen formele
rechten gevestigd zoals voor octrooien of merken waarvoor u een
formele registratie moet aanvragen.
Toch gaat een goede geheimhoudingsstrategie gepaard met tal van
kosten, bijvoorbeeld voor de vestiging van een geheimhoudingsdepot
zoals een i-depot. Andere kostenposten bij een geheimhoudingsstrategie zijn het invoeren van gedragsregels ter bewaring van de geheimhouding, het documenteren van handelswijzen, het opleiden vanmedewerkers, van klanten en leveranciers, en het markeren van dedocumenten als ‘strikt vertrouwelijk’. Ook het systematisch afsluiten
van geheimhoudingsovereenkomsten met samenwerkingspartners is
een kostenpost.
Ook auteursrecht is – hoewel het niet gepaard gaat met een formele
registratieprocedure – een intellectuele-eigendomsrecht. Het is – inhet kader van het verzamelen van bruikbaar bewijsmateriaal – vanbelang om documenten voor verspreiding te voorzien van een eenduidig genoteerde aanmaakdatum en van een duidelijk copyrightteken: ©.
Ook de hieraan verbonden handelingen gaan gepaard met een financiële kost!
Grote kosten maakt u vooral bij het vestigen van de gekende intellectuele-eigendomsrechten zelf: merken, tekeningen en modellenbescherming, octrooien, enz. Deze kosten omvatten twee grote posten:
de kosten van de gemachtigde die u bij de aanvraagprocedure begeleidt
en de kosten van de formele aanvraag- en verleningprocedure zelf.
Daarnaast zijn er nog extra kosten, bijvoorbeeld de kosten voor deinstandhouding van uw intellectuele-eigendomsrechten, de kosten voor
het opzetten en het opvolgen van de exploitatierechten (licenties), de
kosten voor het afdwingen van uw intellectuele eigendom zoals voor
het opsporen van namaak, en kosten om juridische acties te ondernemen.
Een website die u toelaat om de kost bij benadering voor het vestigen
van intellectuele-eigendomsrechten in te schatten, is; www.innovaccess.eu/cost-information

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

231

Sluit een goede onderhandelingsovereenkomst!
U regelt minimaal volgende zaken: de onderhandelingtermijn – zodat deze niet voor onbepaalde
duur wordt aangegaan - het principe dat de onderhandelingen te goeder trouw zullen worden
gevoerd, een geheimhoudingsregeling en de erkenning dat de eigendomsrechten (en de intellectuele-eigendomsrechten) bij de aanbiedende partij
liggen.

232

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

099
Kan ik mijn intellectuele eigendom verkopen?
Waar moet ik dan op letten?

			

			

INTELLECTUELE EIGENDOMIntellectuele eigendom kan u verkopen of in licentie geven.
Bij verkoop van intellectuele eigendom is er een totale overdracht van
zowel de eigendom op de uitvinding als het bijgaande (exclusieve)
intellectuele-eigendomsrecht. Als verkoper zult u zelf geen rechten
meer behouden.
Als licentiegever behoudt u de eigendomsrechten en het betrokken
intellectuele-eigendomsrecht op uw creatie of uitvinding, maar u kent
aan een derde het recht toe om tegen betaling van een vergoeding(royalty’s) en al dan niet ten exclusieve titel bepaalde productie- en/ofcommerciële activiteiten te ontplooien. Het specifieke exploitatierecht
is beperkt; het geldt voor een bepaald product gedurende een bepaalde
termijn en voor een afgebakend geografisch gebied. De licentienemer
moet erop letten dat het intellectuele recht waarop de licentie betrekking heeft, zijn waarde behoudt. Het mag niet worden overtreden oferger nog, nietig worden verklaard.

100
			

			

Hoe kan ik mijn product beschermentegen namaak?
INTELLECTUELE EIGENDOM

Het vestigen van intellectuele-eigendomsrechten is een belangrijke
stap in de bescherming tegen namaak en de strijd tegen piraterij.
U moet echter ook proactief te werk gaan; het is minstens evenbelangrijk om steeds voorbereid te zijn op namaak van uw product.
U moet bovendien uw eigen producten kunnen onderscheiden vanmogelijk nagemaakte goederen.
Maak uw product authentiek!

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

233

234

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenAfhankelijk van uw product, zijn er verschillende oplossingen om het
als authentiek te kunnen identificeren. Een overzicht:• Standalone tool: hiermee kunnen ter plaatse de nodige
		 authenticiteitfuncties worden gegenereerd, zoals kleurpigmenten
		 of hologrammen die oplichten bij het belichten.
• Online tool: hiermee kunnen unieke markeercodes worden		 gegenereerd. Een voorbeeld is het gebruik van elektrische inkten		 die oplichten door het onder spanning plaatsen van het product.
		 De vrijgekomen gegevens kunnen worden vergeleken met een
		 code die online wordt gegenereerd.
• Off-the-shelf tool: een in de handel verkrijgbare tool, zoals
		 thermische of fluorescerende inkten die zichtbaar worden bij
		 opwarming of onder belichting van een uv-lamp.
• Purpose-built-tool: exclusief ontworpen door de leverancier als
		 identificatiemiddel. Een mooi voorbeeld is een speciaal ontworpen
		 veiligheidsdraad voor verwerking in textiel. De unieke code kan
		 worden ontrafeld door de doorsnede van de draad te bekijken
		 onder microscoop.
• Human interpretation: de authenticiteit wordt geëvalueerd door		 een controleur al dan niet met behulp van een specifieke tool,		 bijvoorbeeld een scanner. Een voorbeeld is de integratie van inerte
		 nanopartikels in inkten waardoor met een optische microscoop
		 het unieke verschil in reflectie kan worden gemeten.
• Automated interpretation: de authenticiteit wordt automatisch		 geregistreerd zodra een of meerdere componenten – inkt,
		 bijvoorbeeld – in aanraking komen met een onlineregistratietool.
Wanneer u een inbreuk vaststelt, hebt u best een standaardbrief klaar
met een formele ingebrekestelling om de betrokken intellectuele
eigendomsrechten ogenblikkelijk te doen naleven. U moet deze brief
opstellen volgens de principes van het geldend nationaal recht. Informeer u over de overheidsdiensten waarop u een beroep kan doen voor
ondersteuning bij bepaalde aspecten van namaakbestrijding (bijvoorbeeld douanediensten ter bestrijding van illegale invoer aan de grens).

101
			

			

Waar kan ik terecht met vragen rond
intellectuele-eigendomsrechten?
INTELLECTUELE EIGENDOM

Er zijn drie grote categorieën dienstverleners op het vlak van
intellectuele-eigendomsrechten (IER):

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

235

Klop aan bij een publiek
gefinancierde IE-dienstverlenerTot deze groep behoren onder meer deinnovatieadviseurs in de innovatiecentra (www.
innovatienetwerk.be), de IE-adviseurs vanAgentschap Innoveren & Ondernemen(www.vlaio.be), de IER-diensten ingebed in decollectieve centra Sirris (www.sirris.be), WTCB
(www.wtcb.be), Centexbel (www.centexbel.be).

De markt van de private dienstverleners
Tot de categorie van de private dienstverleners
behoren o.m. merkgemachtigden, tekening- enmodelgemachtigden,(www.bmm.be), octrooigemachtigden (Belgische:
http://economie.fgov.be,Europese: http://www.epo.org), maar ook juridische kantoren gespecialiseerd in bepaalde types
van IER (www.advocaat.be), en IE-consultants.

236

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen• de publiek gefinancierde dienstenverleners;• de private of commerciële dienstenverleners;• en de overheidsorganisaties die de registratie van de		 intellectuele-eigendomsrechten afhandelen.
De publiek gefinancierde diensten of intermediaire organisaties doen
aan eerstelijnsbegeleiding rond intellectuele-eigendomsrechten. Ze
zijn actief op het vlak van verbreding van de IE-vraagstelling, begeleiding of voorbereiding van vragen voor een private deskundige, trainingen in bijvoorbeeld opzoeken op gratis IER-databanken, en allerlei
audittools voor IER.
De publiek gefinancierde dienstverleners kunnen geen opdrachten op
maat uitvoeren. Ze stellen bijvoorbeeld geen concrete tekst voor licentieovereenkomsten op. Wel zijn ze uitermate geschikt om uw vraag aan
een private dienstverlener voor te bereiden. Zo komt u er te weten:• bij wie u voor welke dienst terechtkan;• op welke vraag/vragen u een antwoord nodig hebt;• hoe u het geleverde antwoord of resultaat kan evalueren en;• hoe u dit antwoord of resultaat moet integreren in uw bedrijfs		 strategie.
Bepaalde overheidsinstanties specialiseren zich in aspecten van het
intellectuele-eigendomsrecht. Zo kan u zich voor de registratie vanmerken, tekeningen en modellen wenden tot het Benelux-Bureau voor
de Intellectuele Eigendom (www.boip.int). Voor de gemeenschapsmerken en gemeenschapsmodellen kan u een beroep doen op het
Europees Bureau voor harmonisatie binnen de interne markt (http://
oami.europa.eu). Voor de indiening van octrooiaanvragen kan u terecht
bij de Dienst Intellectuele Eigendom van de Federale Overheidsdienst
Economie (http://economie.fgov.be) en de Europese Octrooiorganisatie(www.epo.org). Deze websites zijn prima informatiebronnen inzake
intellectuele-eigendomsrechten.
Het net als bron
Meer achtergrondinformatie rond intellectuele eigendom voor
innovatieve kmo’s vindt u in de publicatie ‘Ons Patent Boekje’ op; www.vlaio.be/content/ons-patent-boekje.
Andere nuttige websites zijn
; www.innovaccess.eu; www.iprhelpdesk.eu/node/2601; www.wipo.int/sme/en

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

237

238

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenTot slot

13

240

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Wie schreef dit boekje voor u?

Dit boekje werd samengesteld door de adviseurs Exportvaardigheden
van Flanders Investment & Trade. Ze kregen ondersteuning van dedienst Internationale Financiële Instellingen en van de dienst
Reglementering. Daarnaast droegen ook Lieve Lombaert van de Hogeschool Kortrijk, de Cel Dual Use, Kristel Allewijn van het VLAIO en ING
bij tot deze publicatie.
Flanders Investment & Trade is in meer dan 90 steden in 68 landen
wereldwijd vertegenwoordigd door het buitenlands netwerk van Vlaamse Economische Vertegenwoordigers, handelssecretarissen en technologieattachés. Dit buitenlands netwerk fungeert als aanspreekpunt ter
plaatse voor elke Vlaamse ondernemer.
Het binnenlands netwerk bestaat uit vijf provinciale kantoren van
Flanders Investment & Trade (in Brugge, Gent, Antwerpen, Leuven en
Hasselt). In elk van deze kantoren zijn verschillende Adviseurs Internationaal Ondernemen actief. U kan er terecht met al uw vragen rondinternationaal ondernemen. De adviseurs stellen uw vragen scherp
en spelen ze indien nodig door naar het buitenlandse netwerk. Ookkunnen ze de rol van projectbegeleider vervullen bij uw internationale
exportplannen.
De adviseurs Exportvaardigheden maken eveneens deel uit van het
binnenlandse netwerk van Flanders Investment & Trade. Zij begeleiden bedrijven bij hun exportactiviteiten. Daarbij maken ze onder meer
gebruik van de Exportmeter, een instrument dat de exportvaardigheid
van een bedrijf meet. (zie ook inhoud deze gids)
Wij hopen dat deze publicatie antwoorden bevat op vele van uw vragen
over internationaal ondernemen. Tot slot wensen we u veel succes met
uw exportinitiatieven.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

241

242

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Nuttige adressen en bronnen

Overheidsinstellingen• Flanders Investment & Trade		; www.flanderstrade.be• Kamer van Koophandel
		; www.voka.be• Agentschap Innoveren & Ondernemen
		; www.vlaio.be• UNIZO
		; www.unizo.be• Federatie van Kamers voor Handel en Nijverheid van België
		; www.cci.be• Bureau voor Normalisatie - NBN
		; www.nbn.be
Nuttige websites• Overzicht van de Belgische federaties en verenigingen		 (via website van het Agentschap van Buitenlandse Handel)
		; www.abh-ace.org/expor/adresses-utiles/belgique/federations_		 nl.html• Uw Europa - Bedrijfsportaal
		; www.ec.europa.eu/youreurope/business/index_nl.htm• Enterprise Europe Network
		; http://een.ec.europa.eu• SOLVIT
		; www.ec.europa.eu/solvit/site/index_nl.htm
NAVO
		; www.nato.int
Verenigde Naties
		; www.ungm.org
Begeleidings- en financieringsprojecten• Het Prins Albert Fonds
		; www.prinsalbertfonds.be• Peterschapsprojecten
		; www.vlaio.be/themas/peterschapsprojecten• ParticipatieMaatschappij Vlaanderen (PMV):
		; www.pmv.eu

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

243

244

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen• BAN Vlaanderen
		; www.ban.be• Delcredere
		; www.delcredereducroire.be• Belgische Maatschappij voor Internationale Investering
		; www.bmi-sbi.be
Financiële aspecten• ING Bank
		; www.ing.be• Belgisch Staatsblad
		; www.staatsblad.be/index_nl.htm• Nationale Bank van Belgie
		; www.nbb.be• Graydon Belgium
		; www.graydon.be• Dun & Bradstreet België
		; www.dnb-belgium.be/nl
Btw• Federale Overheidsdienst Financiën
		; http://financien.belgium.be
		; www.fiscus.fgov.be/interfafznl
		; www.fisconet.fgov.be
Juridische aspecten• Orde van de Vlaamse balies
		; www.advocaat.be• Belgisch Centrum voor Arbitrage en Mediatie
		; www.cepani.be
Reglementering• Wegvervoer: ADR reglementering
		; www.mobilit.fgov.be• Zeevervoer: IMDG-code
		; www.imo.org (klik op Publications, dan op IMDG code)• Luchtvervoer: IATA Dangerous Goods Code		; www.iata.org/publications/pages/index.aspx• Spoorvervoer: RID-reglementering
		; http://mobilit.belgium.be/nl/spoorwegverkeer/nationale_veilig
		 heidsinstantie/gevaarlijke_goederen/rid_2013?language=nl• Binnenvaart: ADNR-reglementering
		; www.binnenvaart.be/nl/regelgeving/regelgeving.asp
Intellectuele eigendom• Agentschap Innoveren & Ondernemen

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

245

246

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen		; www.vlaio.be• Benelux-Bureau voor de Intellectuele Eigendom
		; www.boip.int• Europees Bureau voor harmonisatie binnen de interne markt
		; http://oami.europa.eu/• Dienst Intellectuele Eigendom van de Federale Overheidsdienst
		Economie
		; http://economie.fgov.be• Europese Octrooiorganisatie
		; www.epo.org
Andere bronnen• Internationaal Ondernemen (Nederland)
		; www.internationaalondernemen.nl• KMO-portefeuille		; www.kmo-portefeuille.be

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

247

248

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen

Tien tips voor slimme exporteurs

1.

Exporteren legt extra druk op uw bedrijf. Ga na of uw structuur
deze bijkomende druk zal aankunnen.

2.

Maak een exportplan op: als u weet hoe u zal tewerk gaan, 		
heeft u het halve werk al gedaan.

3.

Doe aan desk research: heel wat interessante informatie overmarkten en opportuniteiten zijn slechts een muisklik
verwijderd.

4.

Wees realistisch: exportcontracten komen niet uit de lucht
vallen. Ga niet voor snel gewin, maar zorg ervoor dat u kan
investeren in prospectie. Blijf volhouden.

5.

Hou het risico in eigen hand. Beslis steeds zelf of u op een 		voorstel ingaat of niet. Ga niet over één nacht ijs.

6.

Ken de financiële toestand van uw doelmarkt. Hou rekening
met lokale taksen, wetgeving en betalingsgewoontes.

7.

Heb oog voor logistiek. Weet hoe u uw goederen veilig en
onbeschadigd ter plaatse krijgt.

8.

Zoek vooraf uit wat uw rechten zijn op uw eigen goederen.
Hoed u voor namaak en plagiaat.

9.

Bouw een vertrouwensrelatie op met de lokale agent of
distributeur, maar zorg ervoor dat deze informatie overklanten aan u doorgeeft. Zo voorkomt u dat deze markt
ondoorzichtig blijft voor uw eigen bedrijf.

10. Heel wat instanties bieden gratis of tegen een redelijk
tarief ondersteuning bij uw exportinspanningen.
Maak gebruik van de adviezen en dienstverlening van
Flanders Investment & Trade.

Leidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

249

250

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenLeidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

251

252

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenLeidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

253

254

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemenLeidraad bij uw grensoverschrijdende activiteiten

255

256

101 veelgestelde vragen over internationaal ondernemen