～販路拡大 作成の手引き～

1

目次
本書の位置づけ3

本書の使い方（ガイダンス）

4

１．事業概要の整理

5

２．ターゲット像の明確化

7

３．ターゲットに訴求する軸の確認

11

４．ポジショニング

14

５．マーケティングミックス

18

６．課題の整理

21

参考資料

23

2

本書の位置づけ
本書は主として金融機関を支援する専門家等が、知財の観点から取引先企業の課題を整理し、本業支援に係る提案につなげたり、より踏み込んだ提案を検討したりするために有用な項目を「知財ビジネス評価書（目的別編）～販路拡大～」として取りまとめたものです。
また本書は、知財を切り口として取引先企業とのコミュニケーションを図り、提案の「きっかけ」となる必要最低限の項目を取りまとめた「知財ビジネス評価書（基礎項目編）」と対をなすもので、基礎項目編と併せて活用することが想定されています。
本書では、「販路拡大」というテーマを念頭に、基礎項目編に加えて、検討することが有用である項目を整理していますので、「既に取引先が販路拡大に取り組んでいる事実を把握している」「金融機関として取引先の販路拡大に関連して何らかの本業支援を行おうとしている」といった場合であっても、まずは基礎項目編を検討していただいた上で、活用することを想定しています。
なお、特に「販路拡大の活動を効果的に進める必要がある」「販路拡大の活動に向けて戦略を練る必要がある」「顧客候補に対して訴求していくべき点を明らかにする必要がある」
等のケースにおいて有効な示唆・方針を導き出すことを念頭に置いた構成になっています。
コミュニケーション

実態把握

課題抽出／整理提案

知財を切り口に事業についての話をする

知財の観点から事業の実態理解を掘り下げる

事業成長上の課題の抽出／整理を行う

課題の解決に向けた具体的な提案を行う

コ
ン
サ
ル
テ
ィ
ン
グ
機
能
の
発
揮

知財ビジネス評価書（基礎項目編）
及び手引き

ソ販
リ路
ュ拡
ー大
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ョ関
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提す
案る

本書

知財ビジネス評価書
知的財産・知的資産は事業者にとって重要な経営資源の１つであり、事業成長のキーファクター

3

フ販
ァ路
イ拡
ナ大
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提す
案る

本書の使い方（ガイダンス）
知財ビジネス評価書は、知的財産を切り口として中小企業の事業実態の理解を深め、課題の抽出や整理を行うのに資するものです。本書では、販路拡大というテーマについて、理解を深め、課題の抽出や整理を行う際、知的財産の観点を加味することで、その効果を高めることを狙った知財ビジネス評価書の作成や、知財ビジネス評価書の活用をしていただくことを念頭においています。
本書で主に活用いただくことを想定している読み手は、以下の通りであり、下記のような使い方をしていただくことを意図して、作成・編集されています。

読み手

本書の使い方（例）知財ビジネス評価書の作成者（知財専門家、知財調査会社等）

金融機関や中小企業の依頼に基づき、販路拡大を検討している企業や中小企業の販路拡大を対象とした、「知財ビ
ジネス評価書」を作成しようとする作成者が、最低限検討
すべき事項や価書に盛り込むべき要素を理解する。

中小企業知財経営支援に従事する専門家

金融機関からの依頼に基づく支援や金融機関と連携した支援を行う専門家が、販路拡大を念頭においた知財ビジネ
ス評価書の内容を理解すると同時に、支援にも役立つエッ
センスを理解する。

金融機関の職員

知財金融に取り組む金融機関職員が、専門家を活用する
ことで、どのような「知財ビジネス評価書」を作成することが可能であるのか、専門家がどのような目線で販路拡大を捉えているのかについて、理解する。本書の内容を理解する
ことで、事業性評価スキルの向上とコンサルティング提案
スキルの向上に資する他、専門家や知財ビジネス評価書の作成者の活用イメージを持つことが出来る。

4

１．事業概要の整理
販路拡大に向けて、対象事業の課題・今後の市場動向（市場規模が拡大する見込みなのか、縮小する見込みなのか）を取りまとめることは重要です。

標準的なテンプレート

事業名
事業内容・
特徴
課題
今後の
市場動向
※必要に応じ項目を追加してください

作成方法と記入例「事業名」「事業内容・特徴」「課題」「今後の市場動向」について、それぞれ記載します。「課題」については、金融機関・対象企業へのヒアリングを踏まえて記載を行います。
また「今後の市場動向」については、市場レポート等を活用して、今後対象企業の事業に関する市場が拡大/縮小していくのかといった観点を記載します。

事業名
事業内容・
特徴
課題
今後の
市場動向

金属部品事業
約 70％の売上構成比を占める、当社の主力事業である。耐久性・耐腐食性の高いボルト・ナットを販売していることが特長である。現状、顧客企業は約 3 社と少ない傾向にある
人材不足の観点から、事業規模が小さいという課題がある。また、耐久性・耐腐食性の高いボ
ルト・ナットを販売しているという強みを外部にアピールしきれていない
世界のボルト・ナット市場は 2022 年から 2031 年までで〇％の CAGR で成長する予測である※必要に応じ項目を追加してください5参考情報： 市場レポート等の活用
市場動向を把握する際、有料のデータベースが多く存在しており、こうしたデータベースを活用することが選択肢の一つとなります。しかし、インターネットで検索すれば、無料で閲覧できる市場レポートも数多く公表されています。特に金融機関の調査部門や経済研究所
等が公表しているレポートの中には業界トレンドや市場情報をまとめているものが多く、検討を行う際に参考となります。
専門家に依頼する金融機関の側でも、自社の調査部門や経済研究所が作成しているレポー
トや、アクセス可能な有料データベースの市場情報がある場合には事前に共有しておくと良いと考えられます。

6

２．ターゲット像の明確化
販路拡大の課題を抱える中小企業においては、「ひとまずモノはできたが、次にどのように売っていけばよいかわからない」というケースが少なくありません。
これは、往々にしてマーケティング視点の不足が原因でもあり、販路拡大の確度を高めていくにはマーケティング戦略の視点で改めて目標と現状を整理していくことが必要です。
マーケティング戦略の策定・実行のステップは、基本的に市場調査⇒STP 分析（セグメン
テーション・ターゲティング・ポジショニング）⇒マーケティングミックスを経て実行へと移行することが通例です。

市場調査

セグメンテーション（S)•••

現在、どのような市場環境になっているのか？
狙っていく市場の中で、特に注力していく層をどのような軸で細分化して見ていくか？
最も注力していくべきターゲットは、どのような属性であるか？

ターゲティング（T）

ポジショニング（P）•

そのターゲットが求める要素は何であり、それに対して自社はどのような価値を提供できるか？

•

どのような訴求ポイントを持って、どのように売っていくか？

マーケティングミックス

実行✓ マーケティングの考え方を取り入れる場合、まずは「顧客は誰か？」という点を明らかにする必要があります。
✓ そのうえで、その顧客にとっての便益（ベネフィット）を探りながら、自社だからこそ提供できる価値・強みを整理していくことになります。

7

前述した全体像に沿って分析していく場合、前半で必要なことは「ターゲット像の明確化」
です。これは、BtoB であっても BtoC であっても可能な限り具体化することが必要であり、
ここでいかに詳細なターゲット像を描けるかが後半の分析にも活きてきます。

標準的なテンプレート
現在の顧客

今後の顧客候補

顧客名

顧客の特徴

知財・マーケット情報から見る顧客候補（マッチング・営業候補先）
抽出方法
顧客名

概要・特徴

マッチングイメージ8

作成方法と記入例「現在の顧客」「今後の顧客候補」それぞれについて、顧客名と特徴・属性等のイメージを記載します。
顧客名については、具体的な社名等が見えているのであればそれを記入し、見えていない
場合であれば「○○業」等、少しでもイメージがわく情報を記入します。なお、BtoC の場合はこの項目を記入するのが難しいため、以下の特徴のみ記載することで構いません。
特徴については、可能な限り具体化して記載する必要があり、また BtoB の場合と BtoC の場合とでやや記載内容が変わってきます。
＜BtoB の場合＞
想定する業種、そのターゲットの事業内容、規模、地域、アプローチすべき部門・担当者、想定ニーズ等を記載します。
＜BtoC の場合＞
消費者属性（年齢、性別、職業、ライフスタイル、家族構成、収入等）を記載します。

顧客名

顧客の特徴

現在の顧客
 株式会社 A（30%） ※リピート
 株式会社 B（20%） ※リピート
 株式会社 C（15%） ※リピート
 株式会社 D（10%） ※リピート
 その他

 いずれも中堅～大手の機械製造業
 当社と同じ近畿地域の企業
 リピート 4 社については、○○技術を内部で持っておらず、その技術について当社の品質を高く評価してくれている

今後の顧客候補＜新規顧客の獲得＞
 株式会社 E（現在競合他社が受注）
 株式会社 F（知財情報から見るとニーズが想定される）＜既存顧客からの受注拡大＞
 株式会社 B（現在○○分野ではリピート受注
できているが、△分野でも受注余地あり）
 株式会社 E、F ともに近畿に所在
 株式会社 E については、これから○○分野を新規に手掛けていくとの情報があり、そのパートナー企業探索のニーズを想定
 株式会社 F については、知財情報から見ると○○分野の出願が見られるところ、その関連技術である当社の○○技術とのマッチング可能性がある作成に際しては、まず評価対象企業や金融機関から意向や情報を得ることになりますが、あわせて評価書作成者の視点で知財・マーケット情報の分析を行い、顧客候補を抽出します。
例えば、広くマーケット情報を分析したうえで、さらに知財情報を分析するというプロセスが想定されます。マーケット情報については、有料データベースを契約している場合はその活用も考えられますし、そうではない場合であっても無料の WEB サイト等1から広くマーケット情報を抽出します。また、特に BtoB の場合は、この場面で知財情報を活用・分析する

1

例えば金融機関が公開しているマーケットレポートや、経済レポート検索サイトがあるほか、依頼者である金融機関がシンクタンクを持っている場合にはそこから情報を得ることも有用である。
9

ことによって顧客候補となる企業をリストアップすることも有効です。例えば、当社が有する技術に対するニーズを保有していそうな企業群を特許情報から抽出し、その中で可能性のありそうな先を列挙する等が考えられます。また、知財情報を活用した分析で作成したマップ等の掲載も有効です。
知財・マーケット情報から見る顧客候補（マッチング・営業候補先）
抽出方法
顧客名株式会社 F株式会社 G・●●分野における市場トレンドを○○データベースから抽出
・●●分野における過去〇年間の特許出願状況を抽出
概要・特徴○○分野で機械製造に取り組んでおり、当該分野における特許出願もある。
売上は〇円程度であり、従業員数は〇名程度。

マッチングイメージ○○領域における出願が過去５年で増えてきている。おそらく○○の開発ニーズが高まっているところ、当社の○○技術を提案できる余地がある。

○○分野での○○設計に強みがある。
売上は〇円程度であり、従業員数は〇名程度。

○○領域において、10年前に集中的な出願が見られるが、最近は出願がなく、ニーズについては不透明※BtoC の場合は顧客名を記載することが難しいため、概要・特徴を具体的に記載することが望ましい。

ターゲット像が明確でない場合
ターゲットが具体化されていない、とういケースは十分に想定されます。その場合は、こちらからターゲットを具体化するための観点を投げかけ、ディスカッションをしながら一緒にターゲット像を具体化していく必要がありますし、評価書作成者自身も次のような観点で評価・分析をしていく必要があります。
＜ターゲットを具体化する観点の例（マーケットをセグメンテーションする観点の例）＞
 地域・エリアは限定して考えているか？
 どのような業界を想定しているか？その中でどれくらいの企業規模か？業歴は？（BtoBの場合）
 想定する年齢層・性別・職業は？（BtoC の場合）
 どの部門・役職がキーパーソンとなりそうか？（BtoB の場合）



どのような社風の企業がマッチしそうか？（BtoB の場合）
どのようなライフスタイルを好む傾向にあるか？（BtoC の場合）

なお、ターゲットを一つに絞り切れない場合もあると思いますが、ターゲット候補が複数になることは問題ありません。

10

３．ターゲットに訴求する軸の確認
ターゲットがある程度明確になったら、そのターゲットに対して訴求する軸を分析していくことになります。
ここで最も重要なことは、「自社目線ではなく、顧客目線で軸を考える」ということです。
自社目線で軸を考えてしまうと、どうしても細かな機能・性能で訴求してしまいがちですが、目線を「顧客にとってのベネフィット」に向けて軸を考えることが重要です。

標準的なテンプレート
顧客のニーズ
顧客が求めるベ

自社が提供できる価値

価値の根拠・知財

ネフィット
※1
軸候補
①

軸の一部については、知財ビジネス評価書（基礎項目編）から編集して転記することも可

軸候補
②

軸候補
③

軸候補
④
軸候補
⑤
※1

○：自社が顧客のニーズ・ベネフィットに応えることができ、競合と比較しても優位性がある△：自社は顧客のニーズ・ベネフィットに応えることができるが、競合と比較して明確な優位性がない
×：自社が顧客のニーズ・ベネフィットに応えることができない※2○：自社でしか実現できない領域があり、それが知的財産として手当てされている△：自社でしか実現できない領域はあるが、それが知的財産として手当てされていない
×：自社でしか実現できないものはない

11※2

知財・マーケット情報から見るトレンド
分析
方法
軸番号

想定ニーズ・ベネフィット

ニーズ等が想定される企業例および概略

作成方法と記入例「顧客にとってのニーズ・ベネフィット」、それに対して「自社が提供できる価値」、「価値の根拠・知財」、という流れで情報を埋めていきます。
顧客のニーズ・ベネフィットについてはなかなか出てこないかもしれないですが、「顧客が何に困っていそうか？」「顧客にとって何が足りていないか？」等の観点で洗い出していく必要があります。また、知財情報を活用・分析することによって、市場ニーズが高いと思われる技術要素等を抽出し、それを顧客ニーズ視点で表現しなおしたうえで軸にすることも有効です。
なお、ここでもやはり評価書作成者が自ら知財・マーケット情報を分析して軸を設定していく必要があります。「１．ターゲット像の明確化」で紹介した手法を駆使して、マーケッ
ト全体のトレンドを分析することによって、顧客ニーズの全容をつかめることもありますし、
軸のイメージをより具体化するために知財情報から分析することも可能です。特に BtoB の場合は、マーケット情報からトレンドをつかみにくいこともあるので、知財情報を分析して技術トレンドを把握しにいきます2。この場合、あわせて分析時に作成したマップ等も掲載できると有効です。また、BtoB の場合は QCD（品質・コスト・納期）の視点で軸を考えることも有効です。
自社が提供できる価値については、左側の顧客ニーズに対して、自社がどのような利点を提供できるのかを表現します。
価値の根拠については「なぜ当社だからこそそれをできるのか？」という視点で整理する
2

例えば、出願情報のうち「発明が解決しようとする課題」を分析することで、昨今どのような課題へ対応しようとするトレンドが出てきているかを見ることもできます。
12

ことが重要です。例えば、「価値提供に貢献できる特許を持っている」「当社が長年積み重ねてきた○○に関するノウハウがある」「当該価値提供に必要な一要素を実現できるパートナーと契約している」等が考えられます。
また、知財ビジネス評価書（基礎項目編）でも類似する項目があるため、それを転記して軸の一部とすることも可能です3。
テンプレートに記載していくべき内容（例）は、次の通りです。顧客ニーズと自社の提供
価値についての整合性が重要となりますが、それが一致している場合には価値の根拠として知財面からの分析結果を記入することが有効です。
顧客のニーズ
顧客が求めるベ
ネフィット

価値の根拠・知財○ 粗い依頼内容でも精緻な図面を起こせるノウハウ 各工程を効率化す
るノウハウ

△

○

 当社の知見を詰め込んだ製造機械（特許あり）
 キーとなる形状部
分は意匠登録○△ 多様なオーダーに対応してきた際の図面を社内で管理
している

△

軸候補
①

スピード感が求め
られる

軸候補
②

○○について、XX 以上の精度を担保してほしい

顧客のニーズを上回る精度での加工を実
現可能

軸候補
③

細かな仕 様 のバ
リエーションに対応してほしい多様な寸法・形状に対応してきた実績が
ある

分析
方法

知財・マーケット情報から見るトレンド
・●●分野における市場トレンドを○○データベースから抽出
・●●分野における過去〇年間の特許出願状況を抽出の上、どのような課題を解決しようとする出願が多いのか等を整理
想定ニーズ・ベネフィット
ニーズ等が想定される顧客例および概略

軸番号

3

自社が提供できる価値

全ての工程を一気通貫で即対応②○○以上の精度を実現する方法株式会社 XX：○○領域での出願が確認される③○○品のサイズダウン

株式会社 YY：△△領域での出願が確認される

例えば、基礎項目編「D:ええとこ STEP®の活用」、同「E:『良いところ（強み）』を支える知財の棚卸」に記載された情報の一部を、ここでの軸候補の一つとして転記することも可能です。
13

４．ポジショニング
確認した軸で表現されるエリアに、自社と競合他社を配置します。この時、下図左側のように、自社も競合他社も密集するようなポジショニングになってしまっていたら、見直しが必要です。販路拡大の確度を高めるためには、「顧客にとってのベネフィットがあり、他社ではできなくて、自社だからこそできると言える軸」を設定することが重要です。一般的な例として、下記のような「高級感⇔庶民的」、「多機能⇔シンプル」、「オーダーメイド⇔量産」
といった軸の他に、「高価格⇔低価格」、「デザイン性高⇔デザイン性低」、「大型⇔小型」、「重い⇔軽い」、「早い⇔遅い」等の観点が用いられることもあります。

標準的なテンプレート①軸 A の根拠となる
知財

軸B

自社

A社

②軸 B の根拠となる
知財

軸B

B社
C社

軸A

軸A

14

①軸 A の根拠となる知財
対象

知的財産

競争力

権利（特許 実案 意匠 商標）
自社

○

○

△

△

）

×

×

権利（特許 実案 意匠 商標）

○

○

△

△

）

×

×

権利（特許 実案 意匠 商標）

○

○

△

△

）

×

×

権利（特許 実案 意匠 商標）

○

○

△

△

×

×

ノウハウ（
その他（

A社

ノウハウ（
その他（

B社

）

ノウハウ（
その他（

C社

）

）

ノウハウ（
その他（

）
）

②軸 B の根拠となる知財
対象

知的財産

競争力

権利（特許 実案 意匠 商標）
自社

○

○

△

△

）

×

×

権利（特許 実案 意匠 商標）

○

○

△

△

）

×

×

権利（特許 実案 意匠 商標）

○

○

△

△

）

×

×

権利（特許 実案 意匠 商標）

○

○

△

△

×

×

ノウハウ（
その他（

A社

ノウハウ（
その他（

B社

）

ノウハウ（
その他（

C社

）

）

ノウハウ（
その他（

）
）

15

作成方法と記入例「２．ターゲットに訴求する軸の確認」で分析した軸候補の中から、最も適切であると思われるものを選び、マップの中に仮配置してみます（自社にとって優位な軸を基本的に考えているはずなので、自社は右上にポジショニングされることが通常です）。
そのうえで、競合他社についてもこのマップ上に配置します。競合他社については、評価先企業からの情報や、公開情報（競合他社の WEB サイト等）、競合他社の知財情報等をもとに分析を実施したうえで配置を考えます。
なお、理想的には自社（評価対象企業）が右上にポジショニングされるとよいですが、全てのケースでそうなるとは限りません。仮にどのような軸を設定しても自社よりも競合他社が右上に来てしまう場合には、そのように表現せざるを得ません。この場合は、自社におけるポジショニング上の課題を重点的に記載するようにします。

○○に関するノウハウ

軸B

自社

A社
○
○

特許・意匠を取得した
機械による加工精度

以
上
の
精

B社

度

C社

軸A

顧客の要望に対応できるスピード感

16

①軸 A の根拠となる知財
対象

知的財産

競争力

権利（―）
自社

ノウハウ（効率化に資するノウハウ、それを支える
多様な過去の図面）△

他社が一朝一夕には追随できないレベルのノウハウ○

その他（ノウハウが集約された職人の存在）
権利（―）
A社

ノウハウ（―）

×

その他（―）
権利（―）
B社

と劣後

×

ノウハウの程度は不明である

ノウハウ（―）△

その他（実績・評判）

が、顧客から一定の評価を得

○

ている

権利（―）
C社

実績・体制的にこの評価軸だ

ノウハウ（―）

×

その他（―）

実績・体制的にこの評価軸だと劣後×②軸 B の根拠となる知財
対象

知的財産

競争力

権利（特許・意匠）
自社

当社が権利取得している機ノウハウ（機械を使いこなすノウハウ）○

その他（―）

械を使用することで安定的に○高品質を実現

権利（―）
A社

ノウハウ（腕のよい 2 名の職人に蓄積されたノウハ
ウ）△

高精度を売りにしており、顧客からの評価も高い○

その他（技術継承の仕組み）
権利（―）
B社

ノウハウ（―）

×

高精度を訴求していない×

その他（―）
権利（―）
C社

ノウハウ（―）

×

その他（―）

17

精度については顧客からの評判が高くない×５．マーケティングミックス
ここまでの分析内容を踏まえて、最後のマーケティングミックスの視点で分析結果を整理することで、効果的な販路拡大施策へと落とし込みます。
具体的には、代表的なフレームワークとして、4P・4C4の観点で情報を整理します。4P は
基本的に自社目線での記載が中心となるので、顧客側の視点を忘れないように対になる形で4C についてもあわせて記載することになります。

標準的なテンプレート
自社の視点

顧客の視点
顧客価値

製品・サービスCustomer○

Product

Value

価格

負担コスト

Price

Cost

△

流通

利便性

Place

Convenience×

プロモーション

コミュニケーション

Promotion○

Communication

知財ビジネス評価から導き出される販路候補と訴求点
販路候補

4

顧客候補の特徴

訴求点の要旨4P はマーケティング施策の立案を目的に実施される分析であり、製品・サービス（Product）の特徴、価格（Price）設定、売る場所・方法（Place）、販促方法（Promotion）の視点で整理されるものです。4C はそれを顧客視点で整理し直すものであり、Product の対として顧客が得られるベネフィットを
顧客価値（Customer Value）として表現し、Price の対として顧客が負担する金銭や時間面等のコスト（Cost）、Place の対として製品やサービスの入手しやすさ（Convenience）、Promotion の対として顧客とのコミュニケーション（Communication）を整理します。
18

作成方法と記入例＜Product⇔Customer Value＞
Product には、自社目線で見た場合の品質や機能、デザイン、ブランド、ネーミング等を記載します。当該要素を下支えする知的財産（特許・意匠・商標・ノウハウ等）についても補記しておくことが望ましいです。
Customer Value には、それによって満たされる顧客側のベネフィットを記載します。3.
ポジショニングで設定した軸と連動させたストーリーで記載することが望ましいです。
＜Price⇔Cost＞
Price は、単純に価格を記載するだけに留まらず、その価格設定の根拠も含めて記載することが望ましいです。例えば、それなりの価格設定の根拠として、自社でしか提供できない価値があることと、それを裏で支える知的財産の存在をストーリー化できるとよいです。
Cost は、顧客にとっての負担感を記載します。経済的な負担だけでなく、時間的な負担や心理的負担等も含めて記載できるとよいです。
＜Place⇔Convenience＞
Place は、流通経路や販売経路等を記載します。当該チャネルに、自社独自のネットワー
クがある等、知的資産的な側面から情報を補強できるとよいです。
Convenience は、想定ターゲット側から見た入手・アクセスのしやすさを記載します。
＜Promotion⇔Communication＞
Promotion は、自社製品。サービスの魅力を顧客に伝達する方法等を記載します。なお、プロモーション戦略のパターン（広告・販促・PR・人的販売）や、AIDMA 等の観点5で情報を補強できるとさらに施策が具体化します。あわせて、この項目においても販促活動で活用できる知的財産(製品・サービス名やキャッチフレーズ、ロゴ等に関する商標や、デザイン的な面での意匠等)の存在を補記できるとよいです。
Communication は、その Promotion 方法を実施することによって、顧客がどのように情報に接するか（どのように認知するか）を記載します。

5

AIDMA は消費者の購買行動における心理変化等を示すプロセスとして知られるもので、Attention（注意）⇒Interest（関心）⇒Desire（欲求）⇒Memory（記憶）⇒Action（行動）というモデルで整理されています。
19

自社の視点製品・サービス
Product○○品につい て、○○以上の精度で即納対応できる。
特許・意匠を取得している機械と、当社が長年積み重ねたノウハウによって実現

価格
Price

○○円／件
納品先へのレクチャー・サポ
ートを無償実施

流通
Place

自社拠点

プロモーション
Promotion

販路候補

株式会社○○○△△

自社 WEB サイト、展示会△

顧客価値
Customer
Value

負担コスト
Cost

顧客の視点
○○品については即納ニーズが高い。
また、昨今のトレンドとして、特許情報からも精度に対するニーズが高まっていることがわかる。
この手の○○品について
は、なるべく価格を抑えたいという意向がある。
慣れていない担当者だと取り付けに苦慮することもあり、アフターサービスのニーズはある。

利便性
Convenience

即納を求めるので、近隣地域を望む傾向がある
多くは主要駅近辺に所在

コミュニケーション
Communication○○サイトや、商社を通じて情報を得る傾向がある

知財ビジネス評価から導き出される販路候補と訴求点
顧客候補の特徴
訴求点の要旨○○分野で長年最終品の製造を行っている。既存事
同社については XX という技術ニーズが想定されるとこ業の業績は下降傾向であろ、当社の知的財産に裏打ちされた○○技術を訴求でり、新規事業立ち上げに向きる可能性が高い。この点については、競合 A、B も取り
けて動き始めているが、社組んではいるものの、知財情報分析等から見ても当社内に十分な技術・ノウハウに競争優位性がある。
がなく進んでいない。

20

６．課題の整理
１．～４．を踏まえて課題の整理を行います。課題整理の視点としては、「はじめに．考え方の全体像」で記載したマーケティングプロセスの分類に沿って特定および列挙します。

標準的なテンプレート
課題の分類
抽出した課題（マーケティングプロ

課題の具体的な内容

セスとの対応）21

想定される提案

作成方法と記入例
販路拡大に際して不足している要素を課題として再整理し、今後取り組んでいくべき事項
や、金融機関として具体的に促していくとよいことを示します。

抽出した課題顧客候補の特徴の具体化

訴求軸となる強みに関する知財手当

自社の強みを訴求できる軸の欠如プロモーション方法・
経験の少なさ課題の分類（マーケティングプロ
セスとの対応）課題の具体的な内容想定される提案

ターゲティング

自社の強みを活かせる顧客
候補について、抽出しきれていない。

・知財情報等の分析から見つかった顧客候補に関する特徴分析、ア
プローチ方法の検討支援

ポジショニング

自社の強みとして顧客候補へ訴求し得るものがあるが、それが知的財産として手当てされていない。

・知財専門家による権利化／営業
秘密管理の支援ポジショニング

競合比較等を踏まえた場合、自社が優位になるような軸の設定が難しい。

・現状のポジションを踏まえ、今後優位性を確保するために必要な開発目標の設定等に関する支援
・自社が優位となれるポジションの明確化等を目的とした知財情報分析支援マーケティングミックス

これまでに自社起点で積極的なプロモーションを実施した ことがほとんどなく、効 果
的・効率的な手法を持っていない。

・専門家（診断士等）や支援機関の紹介
・営業ツール作成支援

22

参考資料
知財ビジネス評価書（基礎項目編）
金融機関・取引先と知財専門家の間でのコミュニケーションの促進を図るべく、取引先への提案の「きっかけ」となる必要最低限の項目を示すものです。金融機関は、知財専門家の支援も活用しつつ、本書を用いて、取引先との対話を行うことで、知財を切り口として事業実態や課題の把握、提案のきっかけを探ることが出来ます。本書を活用する際にも基礎項目編を併用することが前提となっています。
特許庁が運営する「知財金融ポータルサイト」で閲覧、ダウンロード
することが出来ます。
https://chizai-kinyu.go.jp/docs-2/

金融機関職員のための知的財産活用のススメ
主に金融職員を対象として、知財の視点を金融機関職員の実務に活かす方法を解説した入門テキストです。知財を意識した取引先との対話の実践、金融機関職員を念頭においた J-PlatPat も活用方法も解説しています。

特許庁が運営する「知財金融ポータルサイト」で閲覧、ダウンロードすることが出来ます。
https://chizai-kinyu.go.jp/reference-2/

23特許庁の中小企業施策
特許庁では中小企業を対象とした情報提供や各種施策を紹介しているポータルサイトを運営しています。活用できる施策がある場合には、金融機関や対象企業に積極的に紹介してください。

特許庁のホームページ「支援情報・活用事例」のタブをクリック。「中小企業向け情報」のリンクを参照。
https://www.jpo.go.jp/support/chusho/index.html

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INPIT 知財総合支援窓口
独立行政法人工業所有権情報・研修館（INPIT）は各都道府県に INPIT 知財総合支援窓口を設置し、中小企業等の知財経営の導入・定着、専門家による各種助言を行っています。本書
を通じて整理された課題解決についても、金融機関と連携して支援を行うことが可能ですの
で、連携を示唆することも検討してください。

INPIT の情報はこちら
https://www.inpit.go.jp/

INPIT 知財総合支援窓口の情報はこちら
https://chizai-portal.inpit.go.jp/

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より詳しい情報はこちら
知財金融ポータルhttps://chizai-kinyu.go.jp/

改訂
初版

令和５年３月３１日

第２版

令和６年３月３１日

問い合わせ先
特許庁普及支援課 支援企画班〒100-8915 東京都千代田区霞が関 3-4-3
03-3581-1101（内線 2145）

PA02G0@jpo.go.jp

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