「コロナ時代のモノの売り方」～営業職のテレワーク～
調査結果
2020年4月27日
一般社団法人 営業部女子課の会

調査結果要旨
1 ６割が、リモート営業（非対面の営業）について困っている。
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リモート営業（非対面の営業）について困っているTOP３は
１「顧客との信頼関係の強化について」
２「顧客側の環境が進んでいない」
３「顧客とのアポイントが取りにくい（オンライン商談等）」が挙げられた。

3 88％が、今後リモート営業（非対面の営業）のニーズは増えていくと答えた。

4 リモート営業（非対面の営業）について、メリットには「移動時間の削減」、デメリットには「顧客先との信頼関係構築の難しさ」「情報収集の難しさ」の回答が多く見られた。
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調査概要
一般社団法人 営業部女子課の会

名称

対象者

「コロナ時代のモノの売り方～営業職のテレワーク～」
アンケート
全国、営業活動を担う営業従事者
有効回答者数 n=315人（男性n=119人、女性n=195人、その他n=1人）※営業専任者、営業活動を行うフリーランス・中小企業経営者等含む

実施期間

2020年4月18日（土）～ 2020年4月23日（木）実施方法

オンライン調査を機縁法にて実施

実施主体

一般社団法人 営業部女子課の会
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調査の実施背景
新型コロナウィルスの感染拡大を防ぐため、原則テレワークが政府より要請されています。誰もが困難に直面している状況下で、営業現場では、リモート営業（オンライン商談や電話、メール、チャット等を活用した非対面の営業）が急速に進んでいます。
リモート営業における様々な困りごとが発生している一方で、試行錯誤しながら「売り方の工夫」も新たに生まれている様子です。
そこで私たち営業部女子課では、営業の現場ならではの問題を把握し、『コロナ時代のモノの売り方』に関して、現場皆さんの声を集め、現時点での実態を公開させていただくことにいたしました。
未曾有の経済的危機が拡がる今日、少しでも希望を持って、すべての皆さまの「コロナ時代のモノの売り方」の、お役に立てれば嬉しいです。
最後になりましたが、本調査にあたりご協力いただきました皆様に御礼申し上げます。
一般社団法人 営業部女子課の会
代表理事Founder

太田彩子

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調査結果

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Q1

あなたの性別をQ2

教えてくださいあなたの営業活動の「売り先」を教えてください

両方、またはどちらでもない

男性

女性

38 ％

主に個人向け営業

法人向け営業※62 ％※男性人119、女性195人、その他1人

n=315

71 ％
71%

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※官公庁、施設等含む
代理店営業含む

n=315
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Q3

リモート営業（非対面の営業）について、どのくらい困っていますか？

とても困っている

困っている

リモート営業に困っている人（単一回答）n=315

ふつう

困っていないあまり
リモート営業
困っていないはしていない

6割
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Q4

Q３で「とても困っている」「困っている」と答えた方にお伺いします。営業活動で、困っていること、悩んでいることは何ですか？（いくつでも選択可能）（複数回答）n=315

１ リモート営業において、顧客や取引先との信頼関係をどう強化するか悩んでいる
2 リモート営業ができる、顧客や取引先側の環境が進んでいない
3 リモート営業は、顧客や取引先とのアポイント（オンライン商談等）が取りにくい
4 リモート営業の進め方について、情報やノウハウの不足を感じる
5 リモート営業ができる、自社の環境が進んでいない
6 リモート営業そのものについて、不安を感じる
7 リモート営業について、気軽に相談できる相手がいない
8 リモート営業に困っていない、またはリモート営業はしていない（上記に該当しない）

9 その他「顧客との信頼関係」「顧客側の環境が進んでいない」「顧客とのアポが取りにくい」
が困りごとのトップに「リモート営業自体が実施困難である」(例「扱う商材のセキュリティの問題がある」「来客型の営業である」)、「リモート営業は実施しているが困っている」(例「商材を顧客に現場で確認してもらう営業である」等）
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Q5

今後、リモート営業（非対面の営業）のニーズは増えていくと思いますか？ （単一回答）n=315

どちらともいえない ９％

そう思わない ３％

リモート営業（非対面の営業）のニーズは増える

88 ％Copyright © 営業部女子課の会 All Rights Reserved.

9

Q6

リモート営業（非対面の営業）にて、実践している「売り方の工夫」は何ですか？ （複数回答）n=315

１ 顧客や取引先と、コミュニケーションの数を多くしている（メールや電話、オンライン商談等）
2 顧客や取引先の状況をヒアリングする機会を多めにしている
3 顧客や取引先に、オンライン商談を積極的に勧めている

4 顧客や取引先と、雑談を多めにしている
5 顧客や取引先とのオンライン商談では、訪問営業の商談よりも短時間に設定している
6 顧客や取引先と、オンライン懇親会をしている（非公式なコミュニケーション）

7 特に工夫はしていない

リモート営業における工夫は、「顧客とのコミュニケーションの『数』を多くしている」「顧客の状況をヒアリングする機会を多めにしている」「顧客にオンライン商談を積極的に勧めている」
がトップに。

8 その他「 商 談 ツ ー ル を 充実させている」 （例「魅力的な資料の作成」「事例集の提供／ オ ン ラ イ ン ユ ー ザ ー 会 と の 併 用 」 「 マ ー ケ テ ィ ン グ オ ー ト メ ー シ
ョ ン の 活 用 」 「 あえてアナログな手紙を同時に送付」、「デリバリー（伝え方） の 工 夫 を し て い る 」 （ 例 「商 談 前 に 資 料 を 顧 客 と 共 有」 「 オ ン ライ ン 商 談 で は リ アクション（うなずき、笑顔）を大きめにする」「ゆっくり、丁 寧 に 、 ロ ジ カ ル に 話 す 」 「 画 面 上 の 印 象 コ ン ト ロ ー ル 」 等 ）Copyright © 営業部女子課の会 All Rights Reserved.

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Q7

リモート営業（非対面の営業）と、訪問営業（対面の営業）で、何か違いを感じることはありますか？ メリット、デメリット、何でもかまいませんので、自由に教えてください。（自由回答）n=213
メリットに感じる

デメリットに感じる「移動時間の削減」「商談時間の短縮化」「時間効率がよくアポ数が増」

顧客との関係構築が難しい。「非言語部分が相手に伝わらない難しさ」（例：営業担当者の人柄、人間力／熱意／個性やキャラ等）、「相手の非言語部分がこちらに伝わらない難しさ」（例：顧客の反応、表情、仕草、その場の雰囲気等）

「移動コストの削減」
「会議室予約等、場所確保のための手間が削減」

「社内外の関係者の商談同席率が上がった」
「遠方顧客との商談機会が増えた」
「既存顧客との関係強化には良い機会となっている」等 ※一部抜粋

情報収集が難しい。「相手の視覚情報が入らない」（例：顧客先のオフィス環境が見えない）「顧客先でちょっとした立ち話がなく、ビジネス機会に拡がらない」

ノンバーバルコミュニケーションが難しく、「新規顧客との商談が難しい」「顧客とのリレーションづくりに難航」「契約に向けたクロージングの難易度が高くなった」
「新規開拓の営業活動ができない」等※一部抜粋

従来の訪問営業（対面の営業）からリモート営業（非対面の営業）に移行することにともない、これまで蓄積された〝暗黙スキル“が使えなくなったことが伺える。
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調査を終えて対面営業が自粛され、非対面型であるリモート営業が急速に拡大する状況下、営業現場では試行錯誤している様子が多く伺えた。
リモート営業では、ノンバーバルのコミュニケーションの難しさが浮き彫りになっていると思われる。
つまり、リモート営業によって、これまで営業従事者が積み上げてきた暗黙スキル（相手の反応や表情から察知する力、熱意を伝える等）が使えなくなったことが伺えた。
さらにリモート営業における困り具合は、「オンライン経験値」（自社／顧客先の双方）ならびに「業種・業界」によって違いが出ている声も、多く挙げられた。
今回の調査では、リモート営業のニーズは増えていくと88％が答えた。
営業従事者は、リモート営業の特性に合わせて、営業活動の提供方法等を見直す工夫も今後求められるだろう。
一方で、リモート営業が拡大するからこそ、対面型の営業の価値がより一層高まることも想像に難くない。
人間同士の温かさ、人と人との繋がりは、リモート営業では叶えられない強みである。
※本内容は、調査結果に基づいた当団体独自の意見としてお読みください。
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団体概要
営業部女子課とは？
営業部女子課とは、2009年に立ち上げた、営業女子の活躍を目的とした全国コミュニティです。（2020年4月現在、登録数約3800人）
女性営業職の活躍を拡げることで、結果あらゆる人が輝きながら働ける社会創造を目指しています。
団体名称：一般社団法人 営業部女子課の会
代表理事：太田彩子
事業内容：営業女子コミュニティネットワークの運営／女性営業職の活躍にかかわる各種支援
所在地：東京都港区南青山3丁目8番40号 青山センタービル2階

本調査におけるお問合せ先
担当：太田
info@eigyobu-joshika.jp

https://eigyobu-joshika.jp/main