☆経営者応援レポート☆ 2011 年 ９月 ☆

「取引先との信頼関係」とは何か？

企業成長をもたらす「真の win-win」とは？
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企業価値を高める経営を目指すシリーズ⑨☆☆☆

経営者の皆様と“個性的な経営”を考えるために！

☆☆☆☆☆☆《目次》☆☆☆☆☆☆

【１】win-win の本当の意味って何だろう？
【２】逃れられない景気の波【３】自らも犠牲を払う必要性【４】熱意に火を点けられるのは熱意【５】理念を共有・実践した先に見える成長《今月のハイライト》
企業の持続的な発展において、取引先との信頼関係はこの上なく重要なものです。その信頼を得るために、企業はさまざまに努力をします。
しかし、その努力が一方的なものであれば、互いに持続的成長を遂げることは望めません。双方が成長することが大切で、その関係はwin-win と言われます。近年多用される言葉ですが、今月は win-winの本当の意味を考えてみます。

【１】win-win の本当の意味って何だろう？
１》一人で仕事はできない仕事というものは、決して一人でできるものではありません。
売るものが形のある商品にしろ、形のないサービスにしろ、それを生み出すまでには内外の数多くの人の協力があって、初めて世に出すことができるのであり、さらにそこから、お客様の賛同が得られなければ利益を享受することもできないのです。
言うまでもないことです。ですから、仕事を円滑に進める上で「人との関わり」はこの上なく大切であることは、経営者のみならず、仕事をする人すべての共通認識であると思われます。

２》「取引先との信頼関係」とは何か？
実際、経営者のそうした認識はデータにも如実に表れています。
【図１】は『平成 21 年度 東京の中小企業の現状』という統計調査からの抜粋で、「取引における強みとして感じている部分は？」という質問に対する回答です。
【図１】取引における強みとして感じている部分 （複数回答）％

得意先との信頼関係
短納期
難注文への対応

67.6
40.9
37.6

高品質36.5

多品種小ロット対応35.7

得意先との近接35.3【図１】から、「得意先との信頼関係」を強みとしているのが分かります。
「得意先」とは元請けに限らず、「すべての取引先」とふえん解釈すべきです。これは中小企業一般に敷衍できると思います。
近年、そうした信頼関係を言い表す言葉として「win-win」が多用されています。「自分も勝って、相手も勝つ」つまり「取引上、双方に利益がある関係」のことです。
しかし、この win-win、表面上ばかりで、本当に双方が「真の利益」を享受する関係にまで発展しているかは疑問です。
本当の win-win とはどのようなものなのでしょうか？
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【２】逃れられない景気の波
１》開業 40 年のケーキ店Ａ社
冬ともなれば晴れる日は数えるほどしかなく、常に頭上に雲が覆いかぶさっているような天気が続くこの地方で、Ａ社が洋菓子の加工・製造・販売を始めたのはもう 40 年も前のことです。
開業当時、ケーキはただでさえ御馳走でしたが、この地域で広くＡ社のケーキが親しまれるようになったのは、曇りがちの天気にともすれば沈んでしまう気持ちをパッと明るくしてくれる力があったからかも知れません。
もちろんそうした地域性のみならず、Ａ社が真摯なケーキ作りを心掛けてきたことが、現在Ａ社を 50 人超の従業員を抱える老舗として知らしめる要因のひとつではあったのです。

２》停滞気味の売上
しかし、いかに老舗であろうと景気の波から逃れられるものではありません。近年では、売上も停滞気味でＡ社長としては何か起爆剤がほしいと考えていました。といって、画期的なアイディアがそう簡単に出るはずはありません。ただ、Ａ社長に目算がないわけではありませんでした。息子であるＢさんの帰還です。
Ｂさんは 20 歳のころから外国で菓子職人としての修業を積み、帰国してからも都内の有名店で働いていました。Ａ社長は帰ってくるＢさんとの協力で現状打破を試みたいと考えていたのです。

３》Ｂさんの指摘
Ｂさんとしても自分に期待される役割は十分に自覚していたようです。帰ってくると早速、１週間の時間をかけてＡ社のさまざまな面をチェックして回ったそうです。
仕入のやり方、売上の状況、作業場の流れ、従業員の働きぶりなどです。
そうしてＢさんが最終的にもっていった答えは、Ａ社長にとっては、まさに痛いところを突かれたという感じだったといいます。
それはつまり、「Ａ社ならではの商品がひとつもない」という厳しい指摘でした。
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【３】自らも犠牲を払う必要性
１》丹念な聞き取りの末に？
それは確かにその通りでした。しかし、このあたりに名産と言えるような果物はありません。そのことをＡ社長は言ったのです
いきけんこうが、Ｂさんは「それなら探そう」と聞きません。意気軒昂たるところは若さでもあり、修業の賜物でもあったのでしょう。
この後、Ｂさんは地元の農家や農業関係者に丹念に話を聞いて回り、１カ月近くに及ぶ調査の末に「トマトを使おう」との提案をＡ社長にもって行ったそうです。
地域にトマトの生産農家が多いのですが、Ａ社長は食材として使おうと思ったことはありませんでした。突拍子もないと思われましたが、内心で代替わりも視野に入れていたＡ社長は、腹を決めて息子にすべてやらせてみることにしたといいます。

２》農家との交渉開始一任されたＢさんですが、ここからが大変でした。農家がいま作っているトマトの品質では物足りないことは、すでに調査の段階から分かっていたからです。
トマトをケーキに使いたい、でも品質に満足できないということを農家にただ伝えても、話がまとまるとは思えません。実際、やんわりと伝えてみたところ、あからさまに不愉快な顔をされたことも二度、三度あったといいます。
しかし、Ａ社のケーキに地元の食材として使うには、そして共に成功するためには、根本的に栽培法を変えてもらう必要がある、これは譲れない一線でした。

３》一方的な要求だけじゃ通らない
その上、トマトの納入方法にも不満がありました。小売店の店
頭でトマトの実が赤く色づくように、まだ青いうちに収穫するのがこれまでのやり方であることをＢさんは知っていたからです。
Ｂさんが欲しいのは木で完熟させた後、すぐに収穫・納入されるトマトです。栽培方法にしろ、納入方法にしろ、農家にかなりの負担を強いることになりそうです。
Ｂさんは自分の要求を通すために、自らも何らかの犠牲を払う必要を強く感じたといいます。
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【４】熱意に火を点けられるのは熱意
１》Ｂさんの大勝負
そこでＢさんが申し出たのが、トマトの全量買取という秘策でした。Ｂさんがトマトの品質に不満をもっているのは、すでに農家に伝えてあります。
それでも全部買い取ると言うのですから、Ｂさんの覚悟のほどは伝わったでしょうし、農家としては経済的な安定が見込めます。
大いに心を動かされたようですが、決め手となったのはＢさんの言葉でした。
「負担も成功も共有してもらえませんか？」

こうしてＢさんとトマト農家の二人三脚は、土壌づくりから始まったのです。

２》徹底したこだわり
農薬はもちろん使わず、肥料もぎりぎりまで抑え、水も極限まで控えるやり方です。
また、完熟を待って収穫しますから、これまでは朝一回の取り入れだったのが、機を見て日に二度、三度の収穫となりました。
肥料も農薬も散布しませんから、手間暇が大幅にふえたことは言うまでもありません。
ここまでやって、さらにＡ社がビジネスとして許容できる歩留りを達成するのに、実に２年の歳月がかかったそうです。

３》トマトのロールケーキ完成！
しかし、２年の歳月は決して無駄ではありませんでした。この期間を費やしてＢさんは新しいケーキの開発に成功したのです。
スポンジ生地にトマトピューレを練り込み、クリームにはトマトにバジル、さらにオリーブオイルを使用したものです。
甘味を抑えつつ、トマトの風味を存分に味わえる逸品です。甘
すぎないのが男性にも受け、地元の客足が戻ったばかりか、徐々に駐車場には県外ナンバーの車が目立つようになっていったそうです。
ケーキの評判が上がるにつれて、トマトへの関心も高まり、今ではレストランからの引き合いも多く、独自にトマトジュースの開発にも着手したそうです。そこにＢさんの協力があるのは言うまでもありません。
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【５】理念を共有・実践した先に見える成長
１》双方が幸せになる仕組み
ここに至るまで、Ｂさんにしても、トマト農家にしても払った犠牲は少なくありませんでした。Ａ社は数百万の出費を強いられましたし、農家は多大な時間と手間を費やしました。しかし、そうした犠牲があったからこそ、成功があったのでしょう。
Ｂさんは、「今回の成功は、どうしても地元の食材を使いたい。地元に名産を作りたい。
そのために共に幸せになる仕組みを作りたいとの思いを農家の方が理解・共感してくれたことを抜きにしてはあり得なかった」と言います。

２》いいとこ取りに信頼はない
やはり、真の win-win とは、お互いが「いいとこ取り」する関係ではないようです。
それでは「金の切れ目が縁の切れ目」となって、冒頭に掲げた「得意先との信頼関係」は本当の意味では築けないのではないでしょうか。
真の win-win は、時に双方に犠牲さえ強いることがあります。
そこを乗り越えるには、土台として理念や夢を共有、あるいは賛同することが必要であると考えます。
それには最初が肝心です。衝突を恐れず話し合い、同じ目的、同じ目標を共有することができれば、たとえ歩みはゆっくりでも強固な足取りで一緒に進んでいくことができるはずです。

３》持続的成長
この 10 数年来、「持続的成長」という言葉が経済の分野でよく聞かれるようになりました。
経済を持続的に発展させるためには、環境への配慮が不可欠で、いと双方が長くうまくやっていくためには我慢（＝犠牲）も厭わない態度が必要とのニュアンスで使われます。これは、「いいとこ取り」だけではもうやっていけないという認識です。win-win の考え方に他なりません。
長い繁栄のために、ご自身にとっての win-win がどのようなものか、それをまず明確にしてみてはいかがでしょうか。 以上
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