特集

ウィズコロナ時代の営業力強化支援

第4章

新規営業 0 人でもホームページで受注獲得―ノベルティグッズ受託製造業の事例

小泉悟志

東京都中小企業診断士協会／DRM 研究会

本章では，筆者のクライアントであるノベ
ルティグッズの受託製造業 D 社で実践してい⑵

る，ホームページからの新規受注獲得の手法

注も減り始め，危機感が強まった。成長してを紹介する。中小企業でも十分に実践できるいる他社や他業界では，Web からの受注を増内容であり，そのまま読者の支援先企業に置やしていると耳にしていた。一方で，Web 利き換えて取り組める内容としてまとめた。

用にはリスティング広告の費用などがかかり，新規開拓が進まず，既存の取引先からの受採算が取れないという話も多く聞いていた。

1 ．営業形態の変化⑴

新たな営業スタイルへの挑戦

最終的には，これからの時代，Web からの受注獲得を行うことが必須であると考え，取過去の営業スタイル
D 社は，クリアファイルやビニールバッグ組みをスタートした。
①「ホームページは会社案内」という従来の認識など，ノベルティグッズの商品を海外の提携

当時，ホームページは会社案内程度にしか工場で製造している企業である。
①飛び込み訪問，電話セールスによる営業
3 年前まで新規営業担当 3 名が，飛び込み考えておらず，そこからの問い合わせは皆無であった。そこから受注するために何が必要

訪問，電話セールスを行っていたが，セキュなのか，社内で連日会議を行った。

リティの厳しい事業所が増えて面談できる機②自社の特徴を見直す
会議の中で，自社の特徴を改めて整理した会が大幅に減っていった。
1 名，また 1 名と退職していき，ついに 3 名

結果，下記のことがわかった。これらの特徴を生かして Web 活用を進めていくことにな全員が退職した。

った。

②営業担当の採用難

・今までに当社が取り扱ったアイテムは，その結果，新規開拓が思うように進まず，500を超えていたこと

そのため，営業担当の採用をハローワークから始め，Web 広告も利用して行ったが，ま・受注をいただいた企業の業種も多種多様であること

ったく応募がなかった。
人材紹介会社も使ったが，人材紹介会社か

2 ．ホームページからの受注獲得

らもなかなか紹介がなく，新規開拓が止まってしまう状況となった。

⑴

どのようなホームページを作るか多種多様な業種との取引があることから，

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新規営業 0 人でもホームページで受注獲得

業種を絞るのではなくアイテムを前面にアピことで検索される可能性を広げた。初めは月ールしたホームページを作ることになった。

10件増やすことを目標にし，現在は200件をまず，大部分のお客様は，自分たちが欲し超えるアイテムまで増やすことができた。
現在，カテゴリーは，下記のとおり多岐にいアイテムを指定して検索していると仮説を立てた。なぜならば，BtoB では，稟議書に複わたっている。

数企業からの相見積もりを添付するルールが・新型コロナウイルス関連一般的であり，このために，Web 検索で特定・バッグ・ポーチのアイテムをキーワードとして，候補となる・文具企業を探すプロセスを想像したからである。

・生活用品①アイテムページの内容充実

・クッション

最初に始めたのが，自社が取り扱うアイテ
ムごとにページを作成することだった。

・アウトドア・トラベル用品
・モバイル関連各アイテムのランディングページを作成す・業務用資材ることで，個別に表示できるように工夫した

・特定用資材が，そのポイントは下記のとおりである。

・エンタメ・アニメグッズ

・アイテムがわかりやすいようにさまざまな⑵

角度から写真を撮影

失敗の数々
初めてのことばかりで手探りの状態が続き，・アイテムの特徴などを細かく掲載
・参考価格，目安のロット数を掲載

多くの失敗を経験した。ここでは，その失敗・生産上の特徴や問題点を掲載例を紹介する。読者が同じ取組みを行う際に可能な限り多くの情報を掲載することで，は，これらを参考にして，同じ過ちを繰り返

この 1 つひとつのワードが複合的に検索されさないようにしてほしい。て，掲載順位を上げることがポイントだ。

①新人に対応させる
3 年前に始めたばかりの頃，従来の営業はインターネットに対して抵抗感があること，また若い人のほうがインターネットに強いという思い込みで，採用したばかりの新人に担当させた。
当然，アイテムに対する理解も思い入れもないため，ルーチンワークになってしまい，伝える情報量が浅いものになってしまった。
そのため，Google 検索においてもほとんど表示されることはなかった。
アイテムをよく理解している人が，その特アイテムページの例徴や用途などをできるだけ細かく文章にして②アイテム数の充実書くことをお勧めする。そのほうが，検索エスマートフォンの普及により，誰でも簡単に Web にアクセスできるようになり，この環ンジンに，内容が充実したサイトであると判境でより買い手側に主導権が移った。お客様②業種を絞って狙うが何を望んでいて，何が欲しいのかは，お客断される可能性が高い。
新規受注を獲得するために，自社が製造できるアイテムに絞り，業種を選定した。たと様が決めることである。
そのため，できるだけアイテム数を増やす
企業診断ニュースえば，化粧品を入れるポーチを売り込むため
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特集に，化粧品会社のリストを調査会社から購入の紹介や，最近の売れ筋商品などを掲載してしたり，Web から化粧品会社を検索したりしいる。て， 1 件 1 件リストを作成した。その結果，300件のリストができ上がり，ファックス DMて，ブログのアクセス数増加を図っている。

や問い合わせフォームからメールするなどの手段でアプローチを図った。

これにより，メルマガからブログに誘導し③動画
Google での検索順位を上げるには動画がしかし，問い合わせは 0 件であった。他業

有効であり，30秒程度の動画を多数掲載して種に対しても，同じやり方で 5 回ほどチャレいる。特に工場での製造の様子や社長の「中ンジしたが， 1 件の問い合わせもなく断念し国セミナー」の動画などは信頼感を増すため，
月 2 回程度 YouTube に掲載している。

た。企業が既存取引先の商品に満足している，商品を求めるタイミングでなかったなど，さまざまな要因が考えられるが，これらに左右されるプッシュ営業の限界を感じた。

3 ．ホームページを訪問してもらう⑴

拡散する仕組み
アメーバブログ，メールマガジン（以下，メルマガ），Facebook，LINE，Twitter など，簡単に情報を発信できる SNS メディアが多数存在する。まずは，無料で発信できるメデ

ホームページに掲載中の動画

ィアを使い，コストを抑えて情報発信するこ⑵とをお勧めする。

KPI 設定による進捗管理
Web はすぐに効果が出やすいと考えている

ここでは，実際にメディアをどのように利用したのかを具体的に説明する。

方が多いと思うが，重要なのは「積み上げ」①ブログである。過去の投稿記事が消えずにコンテン

ブログは情報発信の最も簡単なツールであツとして積み上がっていくことが，Web ならるため，週 2 回の頻度で更新。その中で，たではの大きな効果を生む。

またまテレビ局の目に留まり放映されたケー①目標設定

スがあり，そのことで大手小売企業からの受「積み上げ」のためには，下記のような目注を獲得した。

標設定をしっかりと行うことが重要である。

最近は，テレビ局なども Web から情報を探・アイテム数を毎月いくつ増やすかしているケースが多く，タイミングが合えば・ブログを月に何回発信するかこのようなことも起きやすくなる。

・メルマガを月に何回発信するか一番の狙いは，ブログから本体のホームペ②数値管理ージの閲覧件数の増加を図ることによって，3 ヵ月程度で，社長ブログが終了してしま

ホームページの検索順位を上げていくことでったという話をよく聞く。誰も管理しておらある。

ず，また，終了しても特に影響はないからで②メルマガはないだろうか。

今までの取引先や新規で問い合わせをいた

そうならないためには，関係する全員が，だいた取引先を読者に追加していき，月 2 回

毎月数値管理を行っていくことで，積み上がメルマガを発信。内容としては，ブログ記事りを確認し，継続する仕組みを作ることが重20

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第4章

新規営業 0 人でもホームページで受注獲得要である。継続することの重要性を全員に意

ど，情報を必要とする人が多いと思われるワ識づける必要がある。

ードをホームページに掲載して，検索エンジンでの検索順位を上げる取組みを行っている。

4 ．実践結果⑴

5 ．次期 3 ヵ年計画

年間売上高と受注件数以上の取組みを実践した結果，年間売上高訪問者数に比例して，平均 5 ％問い合わせは 3 億 3 千万円から 4 億 2 千万円へ拡大した。

を増やすことが可能であるから，訪問者数をこれは，新規受注を年間15件獲得できたこと増やすことを最重要目標とする。現在，そのが要因である（図表）。

ための施策を検討している。

図表⑴

年間売上高と新規受注数の推移

ホームページのリニューアル（単位：百万円，件数）

情報量が増えて，閲覧されてからページが450

16400

14開くまでの時間が長くかかってしまうなど，

350

12300
250
200
15010

そこで，今や当社の最も優秀な営業担当者8となったホームページの全面的なリニューア6ルを行う予定である。

100450

20

2018年

2019年
売上高

2020年

問題点が多く見つかるようになった。

⑵

0Web デザイナーの採用
今までは，外注先に依頼していたために，新規受注数アイテムページの制作や修正に時間がかかっていた。今後は，デザイン面なども含めて社⑵

見つけ出した法則

内で迅速に対応できるように，Web デザインに強い人材の採用を検討している。

毎月の進捗管理でわかったのは，訪問者数の平均 5 ％が問い合わせにつながることである。これは一般的に 2 〜 3 ％といわれている

本事例は，従業員 5 名でほとんど Web の知コンバージョン率に比べて大きい。下記の取識がない中小企業の事例である。今後のビジ組みの効果が発揮されているものと考える。

ネスを行っていくうえでデジタルマーケティ①アイテム単位で検索順位を上げる

ングは最重要で，取り組むことができる環境

アイテムページを見直し，特徴の掲載の仕もどんどん整っている。そこでまずは，ブロ方や追加できる情報を検討して，検索エンジグやメルマガなどを用いて，情報発信を行いンでの掲載順位が上がるように取り組んだ。

コンテンツを積み上げていくことをお勧めする。

たとえば，「アイマスク生産」で検索され掲載順位が 2 ページ目の11位の場合，問い合わせはなかったが，掲載順位が 3 位になると，10件以上の問い合わせを獲得した。
②辞書的なワードを掲載
読者も検索ボックスに「〇〇とは」と入力して，辞書代わりに検索エンジンを使うことが多いのではないだろうか。そこで，たとえば「OEM 生産とは」「中国生産の問題点」な

小泉悟志（こいずみ さとし）
中央大学卒業後，銀行に勤務。その後ベンチャー企業 3 社の取締役を経て，2009
年独立起業。2004年中小企業診断士登録。
現在，葬祭業を中心にコンサルティングを行う。特に受注件数 UP や単価 UP による売上拡大を得意とし，具体的な実行施策を提案することで顧客からの信頼を得ている。

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