特集

ウィズコロナ時代の営業力強化支援

第2章

ウェビナーによるユーザーとの関係強化―工業用樹脂製品メーカーの事例

渡邉卓

東京都中小企業診断士協会／営業力を科学する売上 UP 研究会

用樹脂製品メーカーＢ社が，ウェビナーを通ってしまった。
その中で B 社は， 既存販売チャネルの維じてユーザーとの関係強化を図る事例を紹介

持・強化に向けて，エンドユーザーである工する。ウェビナーとは，ウェブとセミナーを場向けセミナーの開催を企画した。

本章では，筆者のクライアントである工業なお，まさに現在進行中の営業施策のため，組み合わせた造語で，インターネットまたはオンライン上で行われるセミナーのことであB 社の営業現場に迷惑がかからないように，る。従来型セミナー（以後，リアルセミナー）

本章では商品やセミナーの具体的内容を伏せと比較する中で，ウェビナーのメリットや開ざるを得ない。読者の方には，その点をご了催方法などをまとめた。

承いただいたうえで読み進めていただきたい。
②見込み客を集める従来手法が開催困難に

1 ．ウェビナーが増えた背景⑴

三密回避のため，閉ざされた空間に多人数が長時間密集するリアルセミナーを開催しづインターネット販売が既存チャネルを脅らくなった。飛び込み訪問や展示会もコロナ

かす禍で減らさざるを得ず，企業の見込み客集め工場で使用されるある樹脂製品のトップメが困難を極めた。

ーカーである B 社は，代理店，販売店を経てそこに，Zoom に代表されるオンライン会製品を供給している。業種・用途別に開発し議システムの急速な普及も後押しして，法人た製品ラインアップに加え，独自の認定資格営業においてウェビナーが急速に増えている。

制度を創設して，その資格を有する営業・サービススタッフを擁した販売チャネルを強み⑵

リアルセミナーとウェビナーの比較にしている。

①ウェビナーはどこにいても受講できる

2010年代に入ると，製品の選びやすさに加ウェビナーはインターネットがつながる環

えて，価格や納期に磨きをかけたインターネ

境ならば，どこにいても受講できる。主催者

ット販売が急速に浸透し，B 社の強みが生きから見れば，全国各地に同時配信でき，集客る既存販売チャネルが弱体化してきた。

しやすくなる。実際，セミナー会社からは地①コロナ禍がさらに既存チャネルを弱体化方の受講者が増えたという声を聞く。

コロナ禍により，人と人との接触を極力減さらに主催者にとっては，セミナー会場とらすことが求められるようになった。販売店いう制約から逃れられるメリットが大きい。

が工場を頻繁に訪問することが難しくなり，どのエリアで開催しようか，希望する会場を身近で寄り添う販売店の強みが生かせなくな

どの日なら使えるだろうか，大きな会場を手

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ウェビナーによるユーザーとの関係強化配したもののガラガラだったらどうしようか，専門家が対応方法を解説するという内容だ。

といった会場手配の苦労から解放される。

当セミナーを通じて，販売店が工場各部門のさらに，会場代や資料印刷費を削減できる
コストメリットが大きいため，繰り返し何度キーパーソンと関係を築いて，営業活動の幅を広げることが狙いだ。
2020年 9 月に，B 社社長が当企画にゴーサも開催することが容易になった。
②リアルセミナーは人間関係を強化できるインを出してから，営業現場を巻き込んだセ

一方で，講師が受講者に直接語りかけるリミナープロジェクトが本格化した。まず，代アルセミナーでは，空気感や熱気をじかに感理店の賛同を得た。次に，その先の販売店にじられる。講師や他の参加者と交流でき，名模擬セミナーを行った。販売店はセミナーの刺交換や会話を通じて人間関係を強められる

目的と効果を立ち所に理解し，取引先であることは，企業が営業活動の一環として行う場

有力工場に対してセミナー開催の働きかけを合には重要な目的となる。

開始した。
B 社にとって，工場向け個別対応セミナー③気軽に離脱できるのはメリットなのか
リアルセミナーでは，休憩間隔が 1 時間半は初めての試みだ。そこで，受講者のフィーくらいでも受講者の集中力を維持できるが，ドバックを得やすいリアルセミナーを先行実

ウェビナーでは，その半分も続かないといわ施して，セミナープログラムに微修正を施しれている。興味がなければ途中で気軽にセミたうえで，ウェビナーに展開する戦略だった。

ナーから離脱できるのは，受講者にとってはメリットであっても，主催者にとっては困りものだ。両者のメリットを図表 1 にまとめた。

⑵

リアルセミナーからウェビナーへ変更
ところが，2021年 1 月に再発出された緊急事態宣言により，リアルセミナー開催のめど
図表１

リアルセミナーとウェビナーのメリッ
ト比較

リアルセミナーウェビナー

1 ．空気感や熱気をじかに感じられる

1 ．インターネット環境があればどこにいても受講できる

2 ． 講師や他の参加者と 2 ． 全国各地に同時配信
交流できる
でき集客しやすい3 ．名刺交換や会話を通じ 3 ．セミナー会場を手配して人間関係が強まる
なくてよい
4 ．長時間にわたって集中 4 ．会場や資料印刷のコス力を維持できる
トを削減できる
5 ．内容の理解度が高まる

5 ． 興味がなければ途中で離脱できるが立たなくなった。それどころか，販売店が工場と面談さえできない状況に陥ってしまった。そこで，図表 2 のように順序を変更し，リアルセミナーを飛ばして，ウェビナーの個別開催から行うことにした。
図表 2

当初案

実施案

販売店向け模擬セミナー

販売店向け模擬セミナー▼▼

リアルセミナー（複数回）▼▼▼

シナリオ修正・セミナー収録

セミナー収録▼▼ウェビナーの個別開催

ウェビナーの個別開催▼▼

ウェビナーのWeb掲載

ウェビナーのWeb掲載

2 ．ウェビナーの企画準備⑴

セミナーによる既存チャネル活性化
B 社はある業界の工場向けに，販売店主催セミナーを企画した。セミナーの内容は種明

緊急事態宣言を受けた開催方法の見直し

かしできないが，工場が早期に現場対応しなければならない緊急性の高いテーマについて，
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表 3 ）。大きく分けて，ライブ（生中継）で講

3 ．セミナー企画の流れ⑴

師が説明するライブ配信と，あらかじめ収録した録画を放映する録画配信の 2 通りがある。
B 社は全国に一斉配信するのではなく，工セミナーの目的を明確にする
セミナーの準備や運営にあたっては，まず場それぞれで個別に何度も開催したいと考え開催目的を明確にすることが重要だ。

たが，専門家を何度も講師に招くことが難し①誰に対して何を伝えるのかかったため，講義は録画方式を選んだ。

想定する受講者が既存客か新規客かによっ
図表 3て大きく異なる。既存客との関係強化，新規セミナー配信方法

客の開拓程度では，目的はあいまいと言わざるを得ない。
既存客が対象であれば，購入客に商品の使い方を説明してスムーズにご利用いただく，

講義

質疑応答

ライブ配信

ライブ

ライブ

録画配信

録画−

ハイブリッド配信

録画ライブ

ユーザー招待イベントの一部として顧客満足度を高めるなどが考えられる。

録画講義だとどうしても，主催者から受講一方，新規客向けならば，見込み客を集め者への一方的な情報提供になりがちだ。B 社

る，購入を検討中の新規客に自社商品の特徴の目的の 1 つは，工場現場の「生の声」を得やメリットを説明して興味を持っていただくることだ。そこで，講義を録画配信した後に，などの目的に分かれるだろう。

講師との質疑応答をライブで行うハイブリッ

このように，どのようなプロフィールの受ド配信を選んだ。質疑応答だけならば講師は講者に対して，何を伝えて，どのような効果30分程度で済むため，格段に参加しやすくなを得たいのか。これを深掘りしながら，セミる。

ナーの目的を決めていく。

②最初はライブ配信から②エンドユーザーとの関係強化が目的
B 社のセミナー開催目的は，インターネッ

録画配信の品質はピンからキリまである。
B 社の場合は，プロのカメラマンが専門機材ト販売に押される販売店が，エンドユーザーを持ち込んで半日がかりで収録した。画像もである工場と関係を強化することだ。その目編集もすばらしい品質だが，当然ながらコス的を達成するために，工場に出向いて個別にトがかかる。

セミナーを開き，工場の現場担当者の切実な初めてウェビナーを行う場合は，ライブ配問題に対し，専門家が事例を添えて説明して信から始めることをお勧めする。手軽に行え質疑応答に対応する仕掛けだ。

るライブ配信を何度も繰り返す中で徐々に慣気づきを得た受講者に，「うちの工場も専れ，内容が進化していくのだ。

門家に一度診てもらおう」とセミナー主催者である販売店に工場診断を要請してもらうこ⑶

セミナーに向いた機能を選ぶとが狙いだ。販売店が工場内に立ち入って現通常のオンラインミーティングで使うミー場を診断すれば，工場関係者の悩みを聴き出

ティング機能であれば，参加する誰もが発言して，リピート受注をもらうきっかけになりでき，自分のデータを画面共有して他の参加得る。

者に見せることが可能だ。
Zoom に代表されるオンラインミーティン⑵

グソフトの多くに，ウェビナー機能がある。

目的に応じた開催方法を選ぶ①ライブと録画の組み合わせ

これならば，受講者の発言や画面共有が制限

ウェビナーのやり方もさまざまである（図12

され，主催者から受講者へ一方向で講義した

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ウェビナーによるユーザーとの関係強化

存販売チャネルの中抜きが進んでいるのは皮り画面共有したりすることが可能になる。

肉である。

たしかに，100名以上の受講者全員が発言権を持っていれば，収拾がつかなくなってし⑵まう。しかし，発言はできなくても，チャッコロナ後に元に戻るのか

ト機能を使えば，講師が説明している最中に新型コロナウイルス感染が収束したら法人も気軽に質問を投稿できる。気の利いた講師

向け営業は元に戻るのか。オンラインの良さ

は，質疑応答時間にチャットに投稿された質を体感したら，決して元どおりには戻らない問を読み上げて回答してくれる。という意見が大勢ではないだろうか。筆者が少人数であれば双方向性を重視したミーテ親しくする経営者に聞くと， 2 度目の緊急事ィング機能が向いているし，多人数になれば態宣言を通じて，その覚悟を固めたようだ。

ウェビナー機能が使われるケースが多いよう

コロナ禍でも，B 社の製品が使われるような工場や現場は稼働している。お客様は常にだ（図表 4 ）。

情報を求めている。だからこそ，企業はお客
図表 4様にさまざまな手段を通して，情報を提供すオンラインミーティングの機能
ミーティング機能

ウェビナー機能

受講者の発言可不可

受講者の画面共有

可不可

適する受講者人数少人数多人数ることが求められている。
⑶

情報提供の大事さは変わらない
セミナーにおいても，リアルセミナー，ウェビナーそれぞれに良い所があり，目的に応じて使い分ける傾向が強まるだろう。人間関係を強める，質の高い見込み客を集める目的

4 ．コロナ禍が営業現場をどう変えたのか⑴

であれば，リアルセミナーが適する。一方，低コストで何度も情報提供したいのならば，コロナ禍でメーカーとユーザーが直結ウェビナーが向いている。

2 度目の緊急事態宣言が発出されている

本稿が読まれる 5 月頃は，B 社の販売店が2021年 2 月に，B 社の支店長に近況を尋ねた。

工場向けに個別ウェビナーを開催して数ヵ月「弊社や代理店は通常どおり，といってもがたっている時期にあたる。 3 月から 6 月ま訪問件数は減っていますが，営業訪問ができでの 4 ヵ月間で100件の個別ウェビナーを開ています。しかし，その先の販売店は営業が催する目標を立てており，その反響が楽しみできていません。エンドユーザーである工場だ。に，コロナ禍でなかなか会っていただけないのです」
今までは注文品を届けるついでに営業活動をする，いわゆる御用聞き営業が多かったのだが，コロナ禍で配達が宅配へ，情報提供がPDF データのメール送信へとシフトしているのだ。
今まで販売店の情報提供に頼っていたエンドユーザーも，メーカーの Web サイトから情報収集をすることが増えている。B 社は近年，自社 Web サイトの情報量を増やしているが，これによって B 社が維持・強化に腐心する既

渡邉卓（わたなべ たく）
「営業力を科学する売上 UP 研究会」代表，株式会社売上 UP 研究所代表取締役。
2000年中小企業診断士登録。
「事業計画書のつくり方」（あさ出版）など単著多数。
BtoB 企業に対して，業務改善や法人営業力強化の仕組みづくりを通じて，お客様の永続的な売上 UPに取り組む。

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